養(yǎng)老行業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告精選(九篇)

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第1篇：養(yǎng)老行業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告范文

一、*銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)服務(wù)興起的背景

*銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的興起是由宏觀(guān)因素及業(yè)內(nèi)環(huán)境因素共同推動(dòng)的。

（一）宏觀(guān)因素

1.政府放寬進(jìn)入銀行業(yè)市場(chǎng)的準(zhǔn)則，并開(kāi)放投資市場(chǎng)。為了推動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)放，促進(jìn)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，維持*作為國(guó)際金融中心的地位，*特區(qū)政府近年放寬了進(jìn)入銀行業(yè)市場(chǎng)的準(zhǔn)則，除降低銀行開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)的門(mén)檻外，還允許外國(guó)投資公司（如證券、保險(xiǎn)和基金等）進(jìn)入*市場(chǎng)，藉此引入不同的投資產(chǎn)品拓寬了*的投資市場(chǎng)。此外，為進(jìn)一步鼓勵(lì)外來(lái)資金的投入及維持市民對(duì)購(gòu)買(mǎi)投資產(chǎn)品的信心，政府不斷加強(qiáng)對(duì)投資市場(chǎng)的監(jiān)管并完善有關(guān)法規(guī)，使投資市場(chǎng)在有秩序的環(huán)境下穩(wěn)步發(fā)展。例如，*金融管理局在2002年推行新的年度自我評(píng)估制度，以加強(qiáng)對(duì)銀行遵守《銀行營(yíng)運(yùn)守則》情況的監(jiān)察；為配合《證券及期貨條例》及《2002年銀行業(yè)（修訂）條例》，*金融管理局發(fā)出了一系列的指引及通告，確保銀行奉行適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)推廣手法，而負(fù)責(zé)銷(xiāo)售各種投資產(chǎn)品的員工亦必須符合適當(dāng)?shù)臈l件及守則標(biāo)準(zhǔn)。

2.嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境促使銀行采取多元化的經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略。受亞洲金融風(fēng)暴及全球經(jīng)濟(jì)衰退的影響，*銀行業(yè)近年一直面臨多項(xiàng)挑戰(zhàn)：(1)全球及本地經(jīng)濟(jì)持續(xù)疲弱，令貸款增長(zhǎng)放緩，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)令來(lái)自按揭及個(gè)人貸款等消費(fèi)貸款產(chǎn)品的利潤(rùn)幅度收窄；(2)個(gè)人破產(chǎn)個(gè)案創(chuàng)下新高，消費(fèi)貸款組合的壞賬不斷增加，令銀行的壞賬準(zhǔn)備相對(duì)提高，影響銀行的整體盈利；(3)物業(yè)價(jià)格大幅下跌，令銀行貸款（尤其是按揭貸款）的有抵押部分所占比例下降，出現(xiàn)負(fù)資產(chǎn)貸款，影響銀行的資產(chǎn)質(zhì)量；(4)銀行利率協(xié)議全面撤銷(xiāo)后，大部分銀行引入存款分級(jí)制度，向存款結(jié)余較多的客戶(hù)支付較高利率，或視客戶(hù)是否同時(shí)采用銀行其他產(chǎn)品及服務(wù)而決定具體利率，因而銀行從存款所得的利潤(rùn)下降。面對(duì)這些挑戰(zhàn)，銀行惟有改變策略，放棄過(guò)多競(jìng)爭(zhēng)貸款業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而集中發(fā)展資金管理、收費(fèi)金融產(chǎn)品及財(cái)富管理等業(yè)務(wù)，創(chuàng)造更多非利息（中間業(yè)務(wù)）的收入。

3.人口結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變推動(dòng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。*特區(qū)政府2001年人口普查統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示*的人口結(jié)構(gòu)出現(xiàn)變化，而有關(guān)轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人財(cái)富管理服務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了有利條件，亦提供了巨大的潛在客戶(hù)市場(chǎng)：(1)養(yǎng)老的需要，一方面，*居民平均年齡不斷上升，出生率卻持續(xù)下降，人口漸趨老齡化，居民開(kāi)始改變老來(lái)依靠子女的想法，多采用積蓄防老；另一方面，*老人福利不足，年輕一代意識(shí)到需要自行盡早在退休前做出適當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)投資安排；(2)*普遍教育水平不斷提高，對(duì)個(gè)人理財(cái)概念的接受能力以及對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的分析能力均較強(qiáng)；(3)自20世紀(jì)70年代*經(jīng)濟(jì)起飛以來(lái)，居民收入不斷提高，隨著財(cái)富的累積增加，市民進(jìn)行投資的愿望也越來(lái)越高。

4.客戶(hù)消費(fèi)權(quán)益提升。在現(xiàn)今信息高速流通的年代，*居民深受歐美投資市場(chǎng)發(fā)展的影響，亦培養(yǎng)出較強(qiáng)的認(rèn)知能力；同時(shí)，基于聯(lián)系匯率安排，*緊跟美聯(lián)儲(chǔ)步伐減息，儲(chǔ)蓄存款利率已降至接近零水平。基于上述原因，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)已不能滿(mǎn)足人們的需要，人們期望銀行能提供更專(zhuān)業(yè)、更切合其個(gè)人需要、更高回報(bào)的產(chǎn)品及服務(wù)，并開(kāi)始選擇存款以外的投資工具保值；同時(shí)，面對(duì)持續(xù)通縮及接近零利率的情況，人們對(duì)財(cái)富管理產(chǎn)生了新的需求，“個(gè)人理財(cái)服務(wù)”逐漸成為*零售銀行業(yè)發(fā)展的新方向。

5.科技發(fā)展有利于銀行開(kāi)展個(gè)人化服務(wù)。科技的不斷進(jìn)步，為銀行進(jìn)一步提升優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)服務(wù)提供了可行性。銀行可以通過(guò)各種與客戶(hù)互動(dòng)交易的渠道以及信息科技系統(tǒng)的配合（如客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)），科學(xué)分析客戶(hù)資料，如產(chǎn)品和服務(wù)組合情況、服務(wù)渠道的使用規(guī)律和對(duì)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的反應(yīng)等，并將之轉(zhuǎn)化為客戶(hù)知識(shí)，令銀行可以得到?jīng)Q策幫助，為客戶(hù)提供更個(gè)人化的服務(wù)，從而提高客戶(hù)價(jià)值、客戶(hù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度以及客戶(hù)忠誠(chéng)度等。

（二）業(yè)內(nèi)環(huán)境因素

1.零售銀行競(jìng)爭(zhēng)白熱化。一直以來(lái)，*銀行業(yè)都生存在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，而零售銀行業(yè)在過(guò)去幾年更加經(jīng)歷了巨大的變化，其中包括出現(xiàn)不同規(guī)模的合并及整合活動(dòng)。隨著混業(yè)經(jīng)營(yíng)、電子銀行及網(wǎng)上銀行服務(wù)快速發(fā)展，財(cái)富管理策劃以及客戶(hù)關(guān)系管理成為銀行發(fā)展新趨勢(shì)。為了能夠在同業(yè)中凸顯自己并維持長(zhǎng)期的利潤(rùn)增長(zhǎng)，銀行惟有通過(guò)不同的策略去降低經(jīng)營(yíng)成本、提高競(jìng)爭(zhēng)能力和建立市場(chǎng)地位。隨著2001年7月銀行利率協(xié)議的全面撤銷(xiāo)，*的零售銀行業(yè)正式進(jìn)入一個(gè)新紀(jì)元，銀行之間進(jìn)入全面的競(jìng)爭(zhēng)。

2.零售銀行經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。過(guò)去，銀行都是依靠息差來(lái)獲取利潤(rùn)，然而在息差不斷收窄的情況下，銀行都逐漸把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向發(fā)展邊際利潤(rùn)較高的手續(xù)費(fèi)收益產(chǎn)品，如單位信托基金，零售債券和保險(xiǎn)等，同時(shí)積極開(kāi)拓多元化的電子傳送渠道，一方面是為了節(jié)省經(jīng)營(yíng)成本，另一方面是創(chuàng)造更多交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。分行員工的工作模式亦由操作主導(dǎo)變成銷(xiāo)售和服務(wù)主導(dǎo)，部分傳統(tǒng)分行轉(zhuǎn)型為專(zhuān)為客戶(hù)提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的理財(cái)中心。

3.客戶(hù)關(guān)系管理日趨重要。現(xiàn)今的客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的期望和要求不斷提高，但忠誠(chéng)度卻越來(lái)越低，銀行必須不斷地滿(mǎn)足客戶(hù)的新需求，與此同時(shí)，新產(chǎn)品所能帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)瞬間就會(huì)消失。此外，擁有龐大的分行網(wǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)份額，并不一定能為銀行帶來(lái)可觀(guān)的利潤(rùn)，相反可能加重了銀行的經(jīng)營(yíng)成本。銀行漸漸察覺(jué)，只有與有價(jià)值的客戶(hù)建立終身的關(guān)系才能有效地維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；要與客戶(hù)建立深入和長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系并從客戶(hù)身上賺取更多的利潤(rùn)，就必須融入客戶(hù)的日常生活中，成為客戶(hù)生活中不可分割的一部分。將客戶(hù)關(guān)系管理和個(gè)人財(cái)富管理相結(jié)合便是其中一種策略，尤其在銀行利率協(xié)議全面撤銷(xiāo)后，盡管尚有一小部分中小型銀行借著提高存款利率去爭(zhēng)取存戶(hù)客戶(hù)，但有更多的銀行卻趁此機(jī)會(huì)提高門(mén)檻，實(shí)施收費(fèi)，把客戶(hù)分層和分流，利用不同組合的財(cái)富管理服務(wù)去吸納和保留其鎖定的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

4.非金融機(jī)構(gòu)進(jìn)軍財(cái)富管理市場(chǎng)。隨著財(cái)富管理市場(chǎng)的發(fā)展，非金融機(jī)構(gòu)，如保險(xiǎn)公司及大企業(yè)集團(tuán)亦希望從中分一杯羹。長(zhǎng)江實(shí)業(yè)集團(tuán)便于2003年5月宣布旗下的匯網(wǎng)集團(tuán)（長(zhǎng)實(shí)及和黃共占75%股權(quán)，匯豐及恒生占25%股權(quán)）伙同澳洲聯(lián)邦銀行組成“尚乘財(cái)富策劃有限公司”，為客戶(hù)提供消費(fèi)理財(cái)、財(cái)富保障及投資理財(cái)三大方面的策劃服務(wù)。該公司并不供應(yīng)任何自己的理財(cái)產(chǎn)品，只是為客戶(hù)作出財(cái)務(wù)分析后，通過(guò)不同的理財(cái)產(chǎn)品供貨商，為客戶(hù)提供最合適的市場(chǎng)產(chǎn)品。其收入源自銀行、保險(xiǎn)及基金公司的傭金。長(zhǎng)實(shí)的住宅市場(chǎng)及和黃的消費(fèi)市場(chǎng)為該公司提供了龐大的客戶(hù)源。

二、個(gè)人理財(cái)服務(wù)的功能及相關(guān)策略

（一）發(fā)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)銀行的重要性

1.高資產(chǎn)值客戶(hù)是零售銀行盈利的重要來(lái)源。英國(guó)銀行學(xué)會(huì)的調(diào)查結(jié)果顯示，英國(guó)的零售銀行客戶(hù)中，只有20%為銀行創(chuàng)造利潤(rùn)；至于美國(guó)的零售銀行，90%的利潤(rùn)是由10%的客戶(hù)所貢獻(xiàn)；高盛與畢馬威的調(diào)查指出，貢獻(xiàn)最高的20%客戶(hù)，為銀行創(chuàng)造的利潤(rùn)是全體客戶(hù)的1.7倍。無(wú)可否認(rèn)，高資產(chǎn)值的客戶(hù)為銀行帶來(lái)頗高比重的收益，因此大家都意識(shí)到，只有把有限的資源集中在具有價(jià)值的客戶(hù)身上才能提高銀行利潤(rùn)。

2.提升銀行形象。銀行提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)除能創(chuàng)造效益外，更可通過(guò)服務(wù)及專(zhuān)業(yè)水平的提升，塑造新的銀行形象。有些銀行則期望特設(shè)的財(cái)富管理服務(wù)能贏取客戶(hù)口碑，藉此鞏固與客戶(hù)的關(guān)系；再者，長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，有助于銀行擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

3.維持銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銀行若能將個(gè)人理財(cái)服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)有效地結(jié)合在一起，將有助于維持銀行的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：(1)創(chuàng)造交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額，增加銀行收益；(2)通過(guò)提供以客戶(hù)為中心的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，銀行可以成功融入客戶(hù)的日常生活中，逐步與客戶(hù)建立互相信任的終身關(guān)系，從而降低目標(biāo)客戶(hù)的流失率；(3)業(yè)務(wù)處理流程的自動(dòng)化程度提高，實(shí)現(xiàn)了銀行范圍內(nèi)的信息共享，使銀行內(nèi)部能夠更高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。

4.開(kāi)拓中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。隨著中國(guó)內(nèi)地經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，居民因收入不斷增加而積累財(cái)富，對(duì)資產(chǎn)保值和增值的需求越來(lái)越大。雖然內(nèi)地銀行也在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，但由于內(nèi)地銀行在混業(yè)經(jīng)營(yíng)方面的發(fā)展尚未成熟，因此，*部分銀行已積極計(jì)劃利用已建立的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，藉電子媒體的“無(wú)疆界”功能，開(kāi)拓內(nèi)地高資產(chǎn)值的客戶(hù)。

（二）開(kāi)拓個(gè)人理財(cái)服務(wù)的定價(jià)及宣傳策略

1.定價(jià)策略。(1)基于一般高資產(chǎn)值客戶(hù)均愿意付出少額費(fèi)用去換取較專(zhuān)業(yè)、一站式及貼身的銀行服務(wù)，銀行可向個(gè)人理財(cái)服務(wù)客戶(hù)收取年費(fèi)，作為銀行非利息收入的一個(gè)來(lái)源，并以此補(bǔ)貼銀行為該等客戶(hù)投放較多資源的成本。(2)定立收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，除考慮銀行成本、對(duì)客戶(hù)的吸引力（包括優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)等）外，還參考同業(yè)的同類(lèi)型產(chǎn)品收費(fèi)。(3)鑒于有關(guān)服務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)為高資產(chǎn)值的客戶(hù)，為能給予客戶(hù)尊貴優(yōu)越的形象，故在收取年費(fèi)方面不能定得太低；惟在產(chǎn)品推出初期，一般都以豁免首年年費(fèi)優(yōu)惠作招徠，或送出名貴禮品，以吸引客戶(hù)試用。(4)客戶(hù)通常要繳付服務(wù)基本年費(fèi)，及客戶(hù)的平均結(jié)余低于開(kāi)戶(hù)金額時(shí)需繳付的額外服務(wù)費(fèi)用。(5)雖然大部分的理財(cái)客戶(hù)的目標(biāo)訂在資產(chǎn)總值達(dá)港幣50萬(wàn)或以上，但大多以客戶(hù)的存款加上投資額，甚至加上客戶(hù)的貸款額、強(qiáng)積金供款及人壽保險(xiǎn)單的儲(chǔ)蓄成分來(lái)計(jì)算客戶(hù)的總資產(chǎn)值，方法較靈活，目的都是鼓勵(lì)客戶(hù)多采用其銀行多元化業(yè)務(wù)，從而增加不同業(yè)務(wù)所能帶來(lái)的收益。

2.宣傳策略。(1)在個(gè)人理財(cái)推出初期，由于該產(chǎn)品的生命周期屬“導(dǎo)入期”，產(chǎn)品在市場(chǎng)上仍未為客戶(hù)所認(rèn)識(shí)，故銀行會(huì)投入較大量的宣傳推廣攻勢(shì)。推廣策略主要為個(gè)人理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品的品牌及專(zhuān)業(yè)形象，并將宣傳重點(diǎn)放在客戶(hù)的實(shí)用價(jià)值上，以吸引目標(biāo)客戶(hù)去嘗試使用。(2)宣傳推廣方式包括報(bào)刊／雜志／電視／電臺(tái)廣告，贊助團(tuán)體活動(dòng)、舉辦介紹會(huì)及投資講座、網(wǎng)上銀行／流動(dòng)銀行／自動(dòng)柜員機(jī)／結(jié)單宣傳語(yǔ)句、海報(bào)、旗海、宣傳單張，甚至是送贈(zèng)禮品或舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。(3)宣傳內(nèi)容主要是突出產(chǎn)品尊貴形象、專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)服務(wù)以及理財(cái)服務(wù)多元化等。

（三）客戶(hù)需求模式及市場(chǎng)開(kāi)拓方式

1.客戶(hù)需求的模式：(1)比較高的回報(bào)：資產(chǎn)增長(zhǎng)能高于平均存款利息的增長(zhǎng)。(2)多元化的專(zhuān)業(yè)投資理財(cái)：客戶(hù)的知識(shí)水平提高，較易接受不同的投資及衍生工具，特別是能提高回報(bào)及能有效對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的工具。(3)高效率及方便的理財(cái)服務(wù)：在快速的生活節(jié)奏下，客戶(hù)的時(shí)間越趨寶貴，尤其對(duì)于高資產(chǎn)值及高收入人士，對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的效率及便利程度的要求極為嚴(yán)格。

2.市場(chǎng)開(kāi)拓方式：(1)提供差異行銷(xiāo)策略。采用差異行銷(xiāo)模式將目標(biāo)客戶(hù)群定位在特定資產(chǎn)值內(nèi)，提供差異化服務(wù)，使高資產(chǎn)值的客戶(hù)使用個(gè)人理財(cái)服務(wù)。(2)銀行形象及建立品牌。配合銀行嶄新形象，突出“綜合性個(gè)人理財(cái)服務(wù)”的專(zhuān)業(yè)及優(yōu)越服務(wù)的鮮明形象，推出時(shí)可在電視和報(bào)刊等媒介做廣告宣傳，以特定品牌名稱(chēng)為包裝推廣宣傳，使產(chǎn)品在推出后廣泛地為客戶(hù)所認(rèn)識(shí)。(3)配備合適人員。配合備有投資產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)人員負(fù)責(zé)有關(guān)工作，并予以持續(xù)培訓(xùn)。

三、個(gè)人理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容及比較

所謂個(gè)人理財(cái)服務(wù)，對(duì)客戶(hù)而言，就是確定自己的階段性生活及財(cái)富增值目標(biāo)，根據(jù)自己的資產(chǎn)分配情況及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，在專(zhuān)家的建議下調(diào)整資產(chǎn)分配及投資策略，并及時(shí)了解自己的賬戶(hù)、回報(bào)及相關(guān)信息，達(dá)到最高的增值目標(biāo)。對(duì)銀行而言，就是研究開(kāi)發(fā)切合客戶(hù)需要的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品及提供專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)服務(wù)，協(xié)助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的生活及投資目標(biāo)。而個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一套把銀行形象、產(chǎn)品與服務(wù)、信息科技系統(tǒng)、服務(wù)環(huán)境、人員配置和營(yíng)銷(xiāo)宣傳等多方面互相結(jié)合的綜合化及個(gè)人化服務(wù)。個(gè)人理財(cái)服務(wù)主要由一般銀行服務(wù)、投資服務(wù)、財(cái)務(wù)策劃服務(wù)以及專(zhuān)享優(yōu)惠等組合而成。恒生的“優(yōu)越理財(cái)”便是典型個(gè)人理財(cái)服務(wù)例子

（一）*銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)服務(wù)具有以下主要特點(diǎn)

1.提供分層服務(wù)。不少銀行都會(huì)針對(duì)不同資產(chǎn)值的客戶(hù)提供分層的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，并設(shè)定了不同的開(kāi)戶(hù)條件、服務(wù)方式及優(yōu)惠等，務(wù)求吸納不同層次的客戶(hù)。對(duì)高資產(chǎn)值的客戶(hù)，銀行提供尊貴、貼身、全面的財(cái)富管理服務(wù)，但開(kāi)戶(hù)金額要求較高；對(duì)中低資產(chǎn)值的客戶(hù)，銀行主要是提供不同產(chǎn)品和服務(wù)的配套，屬于一般性的綜合理財(cái)服務(wù)，開(kāi)戶(hù)金額要求較低

2.一站式個(gè)人化服務(wù)。一站式個(gè)人化服務(wù)是*個(gè)人理財(cái)服務(wù)的特色。綜合理財(cái)戶(hù)口為客戶(hù)提供了全面的銀行服務(wù)，包括各類(lèi)存款、投資、保險(xiǎn)、信用卡、信貸、透支以及資產(chǎn)管理等，而綜合結(jié)單讓客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況一目了然?？蛻?hù)還可以選擇通過(guò)理財(cái)中心、理財(cái)專(zhuān)柜、網(wǎng)上銀行和電話(huà)銀行等多種服務(wù)途徑。高資產(chǎn)值理財(cái)戶(hù)口的客戶(hù)更可獲委派單對(duì)單的客戶(hù)經(jīng)理。

3.以客戶(hù)個(gè)人為中心。個(gè)人理財(cái)服務(wù)是以客戶(hù)個(gè)人為中心的服務(wù)，而非以銀行產(chǎn)品為導(dǎo)向。銀行所強(qiáng)調(diào)的是在明了客戶(hù)的真正需要后，悉心提供最適合客戶(hù)本人的理財(cái)服務(wù)，令客戶(hù)感到稱(chēng)心滿(mǎn)意。因此，不少大銀行都通過(guò)“客戶(hù)關(guān)系管理”系統(tǒng)全面掌握客戶(hù)的個(gè)人情況及需求，協(xié)助維系客戶(hù)關(guān)系和開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。以客為尊，提供貼身、貼心的服務(wù)是個(gè)人理財(cái)服務(wù)的重點(diǎn)。比如，匯豐的“卓越理財(cái)”客戶(hù)、恒生的“優(yōu)越理財(cái)”客戶(hù)、渣打的“優(yōu)先理財(cái)”客戶(hù)及花旗的“CitiGold貴賓理財(cái)”客戶(hù)等，都獲派特定的客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)照顧其財(cái)務(wù)及投資需要，并設(shè)有24小時(shí)理財(cái)熱線(xiàn)，隨時(shí)為其效勞。

4.多元化配套服務(wù)。除一般的理財(cái)服務(wù)外，不少銀行還有附設(shè)的增值服務(wù)，如提供專(zhuān)業(yè)投資分析資料及專(zhuān)享優(yōu)惠等

5.服務(wù)收費(fèi)優(yōu)惠。針對(duì)不同層次的個(gè)人理財(cái)客戶(hù)提供不同程度的服務(wù)收費(fèi)優(yōu)惠是*個(gè)人理財(cái)服務(wù)的特色之一。優(yōu)惠的內(nèi)容包括：存款、貸款、兌換外幣的特惠利率和匯率；豁免購(gòu)買(mǎi)銀行本票、禮券、兌換外幣、兌現(xiàn)旅行支票及設(shè)定常行指示(StandingInstruction)的手續(xù)費(fèi)；投資及保險(xiǎn)服務(wù)優(yōu)惠等；免息免退票保障。

6.品牌及形象。在爭(zhēng)取個(gè)人理財(cái)服務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，銀行均非常注重品牌及形象的建立和配合。服務(wù)采用的名字及其宣傳口號(hào)都是建立形象的方式。從表4可以看到，銀行所希望凸顯是其服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性和獨(dú)特性，還有就是客戶(hù)的尊貴地位

7.宣傳推廣。除配合銀行在理財(cái)服務(wù)上的特點(diǎn)，通過(guò)電視、報(bào)紙及雜志廣告、印發(fā)單張、銀行網(wǎng)頁(yè)等傳統(tǒng)媒介進(jìn)行宣傳推廣外，以下介紹的亦是現(xiàn)時(shí)常見(jiàn)的推廣方式：(1)贈(zèng)送迎新禮品。切合目標(biāo)客戶(hù)的身份及喜好，贈(zèng)送迎新禮品。近期的例子包括：渣打“優(yōu)先理財(cái)”的新客戶(hù)獲贈(zèng)水晶碗擺設(shè)，而開(kāi)戶(hù)存入金額超過(guò)800000港元的客戶(hù)再獲贈(zèng)著名品牌S.T.Dupont真皮銀包及匙包套裝；恒生“悠嫻理財(cái)”的新客戶(hù)獲贈(zèng)著名香熏美容產(chǎn)品店Crabtree&Evelyn的禮物包；“翱翔理財(cái)”的新客戶(hù)獲贈(zèng)高爾夫球特賣(mài)店現(xiàn)金禮券；道亨“豐盛理財(cái)”的新客戶(hù)獲贈(zèng)法國(guó)著名瓷器品牌LALIQUE水晶酒杯一對(duì)。(2)采取生活化的宣傳手法。有些銀行會(huì)通過(guò)比較軟性及生活化的方式去進(jìn)行推廣，如恒生銀行便通過(guò)每月在*銷(xiāo)量最高的職業(yè)女性時(shí)尚雜志——Jessica內(nèi)刊載之“悠嫻”理財(cái)通訊——MoneyWiser及MoneySaver，傳遞最新的理財(cái)信息及優(yōu)惠消息。而匯豐則在*某雜志以“匯豐運(yùn)籌理財(cái)”的名義贊助名為“俊彥視野”的名人專(zhuān)訪(fǎng)特輯。此外，銀行亦會(huì)與書(shū)店，酒店、餐廳、美容店和球會(huì)等商號(hào)合作，以專(zhuān)享優(yōu)惠作招徠，吸引目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)戶(hù)。(3)利用報(bào)章雜志的理財(cái)專(zhuān)欄。由于市民對(duì)財(cái)富管理的需求越來(lái)越大，因此很多報(bào)章和雜志都設(shè)立了理財(cái)專(zhuān)欄，向讀者介紹最新的財(cái)富管理產(chǎn)品及服務(wù)，為金融機(jī)構(gòu)提供宣傳推廣的機(jī)會(huì)。而金融機(jī)構(gòu)的有關(guān)負(fù)責(zé)人亦會(huì)通過(guò)接受傳媒訪(fǎng)問(wèn)，一方面宣傳新產(chǎn)品，另一方面建立機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)形象。表5提供了*主要報(bào)刊的理財(cái)專(zhuān)欄。

8.人員配備要求。為確?？蛻?hù)得到優(yōu)質(zhì)和尊貴的服務(wù)，銀行必須配備優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理及專(zhuān)業(yè)投資隊(duì)伍。由于客戶(hù)經(jīng)理需要向客戶(hù)推銷(xiāo)各類(lèi)金融產(chǎn)品、進(jìn)行投資分析、提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)及策劃服務(wù)，因此他們不但要熟悉有關(guān)產(chǎn)品，還必須具備全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，故銀行對(duì)客戶(hù)經(jīng)理在學(xué)歷水平及專(zhuān)業(yè)資格等方面的要求會(huì)比較高。此外，有關(guān)人員還必須具備良好的語(yǔ)言、溝通以及承受壓力的能力。以匯豐銀行為例，它要求其財(cái)務(wù)策劃經(jīng)理?yè)碛胸?cái)務(wù)策劃師(CertifiedFinancialPlannercm,CFP)的資格，成為既熟悉銀行業(yè)務(wù)，又精通投資、保險(xiǎn)、金融、會(huì)計(jì)、稅務(wù)及房地產(chǎn)的高素質(zhì)，專(zhuān)業(yè)的全能型財(cái)務(wù)策劃人員。渣打銀行則要求每位客戶(hù)經(jīng)理?yè)碛袀惗刈C券學(xué)院(SecuritiesInstituteofLondon)的專(zhuān)業(yè)資格。

9.服務(wù)環(huán)境。為了凸顯客戶(hù)尊貴的身分，讓高資產(chǎn)客戶(hù)感受到勝人一籌的禮遇，不少銀行都配備有設(shè)計(jì)典雅舒適的理財(cái)中心，讓客戶(hù)在悠閑愜意的環(huán)境下辦理個(gè)人財(cái)務(wù)或理財(cái)事宜（見(jiàn)表6）。

10.產(chǎn)品定位及收費(fèi)。目前市場(chǎng)上各家銀行所提供的理財(cái)服務(wù)，規(guī)模較大的銀行均是以專(zhuān)業(yè)理財(cái)分析服務(wù)及高額投資回報(bào)作為主要銷(xiāo)售重點(diǎn)，而其所收取的年費(fèi)及手續(xù)費(fèi)，亦較為昂貴。相反，一些規(guī)模較小的銀行，雖然未必具有投資分析服務(wù)，卻能以各種折扣優(yōu)惠或較廉價(jià)的服務(wù)以招徠客戶(hù)。

11.服務(wù)渠道及網(wǎng)點(diǎn)。個(gè)人理財(cái)服務(wù)主要是通過(guò)分行網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人理財(cái)服務(wù)中心和電子媒體理財(cái)?shù)韧緩竭M(jìn)行：裝修設(shè)備較為高雅的個(gè)人理財(cái)中心，大多數(shù)設(shè)置于商業(yè)區(qū)及高級(jí)住宅區(qū)內(nèi)，以方便為高資產(chǎn)值的客戶(hù)提供服務(wù)；分行內(nèi)設(shè)立個(gè)人理財(cái)專(zhuān)用柜位，提供方便及優(yōu)先的服務(wù)；電子媒體理財(cái)則提供24小時(shí)自助交易的服務(wù)，如：互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人化網(wǎng)頁(yè)，投資組合管理等，部分銀行更為高資產(chǎn)值的客戶(hù)設(shè)立電話(huà)理財(cái)專(zhuān)線(xiàn)，由專(zhuān)人接聽(tīng)及提供服務(wù)。

（二）*各銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)比較

大部分銀行提供的理財(cái)服務(wù)內(nèi)容都大同小異。為了吸引客戶(hù)，很多銀行都會(huì)將其服務(wù)加以包裝，創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn)，凸顯優(yōu)勢(shì)。下面對(duì)*主要的五家提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)的銀行做一個(gè)比較。

匯豐：全面的環(huán)球服務(wù)，投資工具選擇多。匯豐作為全球最大的銀行集團(tuán)之一，可以利用其龐大的環(huán)球網(wǎng)絡(luò)以及全球資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)的資源，提供國(guó)際性的投資理財(cái)服務(wù)。這是該行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，故亦以“世界級(jí)財(cái)富管理服務(wù)”作為其宣傳口號(hào)。除了產(chǎn)品服務(wù)，客戶(hù)亦會(huì)考慮到方便程度，匯豐銀行的“卓越理財(cái)”*設(shè)有33家卓越理財(cái)中心，為超過(guò)20萬(wàn)客戶(hù)服務(wù)。為配合客戶(hù)不同的投資需要及在不同市況下的投資策略，“卓越理財(cái)”服務(wù)還備有多種投資工具供選擇，其中包括：本地及海外證券、外匯、高息投資存款、債券、存款證、高息股票票據(jù)或度身訂造的高回報(bào)投資工具，而卓越理財(cái)客戶(hù)更可專(zhuān)享多項(xiàng)投資服務(wù)優(yōu)惠。

道亨：投資存款合一。面對(duì)低息時(shí)代，銀行都不希望客戶(hù)將儲(chǔ)蓄分散到別家，為了保留大額存款，針對(duì)高存款額客戶(hù)的尊貴銀行服務(wù)便應(yīng)運(yùn)而生。積極拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的道亨及DBS廣安銀行，其“豐盛理財(cái)”則倡議新的理財(cái)概念，增加了與利息率、股票和外匯等衍生工具掛鉤的“結(jié)構(gòu)性投資存款”服務(wù)。該行的結(jié)構(gòu)性投資存款便是要令客戶(hù)改變以往分散存款的模式，把資金集中于一家銀行，令投資與存款合二為一，達(dá)到財(cái)富增值的目標(biāo)，讓客戶(hù)根據(jù)自己的投資經(jīng)驗(yàn)、目標(biāo)及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力，從而選擇合適的投資存款組合，爭(zhēng)取更高的利息回報(bào)。

渣打：照顧客戶(hù)在不同生活階段的需要。渣打的個(gè)人理財(cái)服務(wù)乃針對(duì)客戶(hù)在“昂首起步”、“成家立室”、“穩(wěn)固基礎(chǔ)”及“優(yōu)閑歲月”四個(gè)人生階段的需要來(lái)設(shè)計(jì)，配以三種不同的綜合理財(cái)戶(hù)口，分別是“優(yōu)先理財(cái)”、“創(chuàng)智理財(cái)”及“快易理財(cái)”。渣打委派私人客戶(hù)經(jīng)理，聯(lián)同一組客戶(hù)服務(wù)員去照顧每位“優(yōu)先理財(cái)”客戶(hù)的財(cái)務(wù)和投資需要。產(chǎn)品方面，隨著客戶(hù)對(duì)投資有更多認(rèn)識(shí)，渣打認(rèn)為有必要增加投資工具，所以推出獨(dú)有的專(zhuān)智投資服務(wù)(InvestPro)，讓客戶(hù)可以從中選擇不同的投資產(chǎn)品，包括基金投資、B類(lèi)基金、股票投資、高息貨幣掛鉤存款、債券投資、貨幣循環(huán)存款、存款證及貨幣買(mǎi)賣(mài)戶(hù)口，除了選擇多之外，客戶(hù)亦可藉此彈性地安排投資。此外，渣打還推出較普及化的“創(chuàng)智理財(cái)”產(chǎn)品，其開(kāi)戶(hù)僅需15萬(wàn)港元，便會(huì)有指定的客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，從而讓客戶(hù)了解自身的理財(cái)戶(hù)口的進(jìn)展，或進(jìn)行的投資狀況。鑒于客戶(hù)經(jīng)理對(duì)有關(guān)客戶(hù)的理財(cái)狀況較為清楚，故亦可不時(shí)提供更多信息，以協(xié)助客戶(hù)策劃其他投資。