企業(yè)營銷模式精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)營銷模式范文

    1營銷模式創(chuàng)新需要遵循的基本原則

    企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新是一個系統(tǒng)工程,任何一種營銷模式都沒有好壞之分,只有合適不合適之分,企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新就是要尋找到適合企業(yè)營銷需要的模式,一般來講,企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新需要遵循以下幾個基本原則:一是戰(zhàn)略性,任何一個企業(yè)都有一個既定的戰(zhàn)略目標,企業(yè)在進行市場營銷創(chuàng)新的過程中不僅僅要考慮市場營銷本身,同時還應將市場營銷納入到企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略當中去,這樣才有助于企業(yè)戰(zhàn)略目標與營銷活動目標具有一致性,采用利于企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)。二是系統(tǒng)性,營銷模式創(chuàng)新涉及到企業(yè)各個方面,運用經濟學理論中的“木桶原理”來加以解釋,即企業(yè)管理中任何一方面的不足都會影響到企業(yè)營銷創(chuàng)新的效果。三是整合性,營銷模式創(chuàng)新本質上是市場營銷的職能的有效整合,通過將營銷活動各項職能進行整合,可以充分的發(fā)揮營銷創(chuàng)新于企業(yè)營銷的促進作用。四是持續(xù)性,營銷創(chuàng)新開展不是當某一項營銷管理活動結束就停止下來,而是一個持續(xù)不斷地循環(huán)改進過程,通過對上一次的市場營銷創(chuàng)新活動中存在的問題進行總結,在下一次的營銷創(chuàng)新活動中加以改進,這樣才能持續(xù)不斷地的強化市場營銷創(chuàng)新的效果。五是市場導向,營銷創(chuàng)新的開展應以市場為導向,各項工作的開展都應服務以及服從于市場目標的需要,客戶的市場需求應被置于最高的位置來指導企業(yè)營銷創(chuàng)新活動的開展。

    2企業(yè)就營銷模式存在的問題

    目前越來越多的企業(yè)營銷管理者在面對瞬息萬變的市場環(huán)境時感到力不從心,企業(yè)投入了巨大的營銷開支,卻難以取得良好的營銷效果,造成這種情況出現(xiàn)的主要原因就是當前企業(yè)營銷模式本身存在很多問題,這些問題的存在導致企業(yè)營銷模式與市場營銷環(huán)境之間的要求不相匹配,由此造成企業(yè)營銷效果的差強人意。

    2.1觀念層面的缺失

    觀念是行動的基礎,目前很多企業(yè)進行營銷創(chuàng)新已是“萬事俱備,只欠東風”,觀念層面的缺失給企業(yè)營銷創(chuàng)新的開展帶來了巨大的阻礙。目前在很多企業(yè)營銷管理人員理念層面還有不足,企業(yè)營銷活動創(chuàng)新的實施不僅僅需要硬件上的有效支持,更需要理念上的與時俱進,沒有理念上的有力支撐,企業(yè)營銷活動創(chuàng)新的實施很容易就出現(xiàn)執(zhí)行不力的情況。一些企業(yè)的營銷管理人員還沒有樹立營銷創(chuàng)新理念,營銷思維理念還不夠超前,這不可避免的導致營銷活動創(chuàng)新的實施過程中會出現(xiàn)一定的阻礙。如果營銷觀念上不能夠與時俱進,必然會導致企業(yè)營銷創(chuàng)新效果不如人意。

    2.2營銷組織結構僵化

    營銷組織結構是指一個企業(yè)營銷創(chuàng)新的開展中所采取的組織形式,組織結構作為企業(yè)營銷創(chuàng)新的一個運行載體,其運行效率以及運行效果很大程度上決定著企業(yè)的營銷創(chuàng)新效果。目前眾多企業(yè)采用的最為普遍的營銷組織結構就是職能式的金字塔組織結構,這種組織結構產生于傳統(tǒng)經濟時代,其適應的是大規(guī)模的工業(yè)化生產模式,但是隨著經濟環(huán)境的變化,這種營銷組織結構模式已經弊端漸顯,在瞬息萬變的市場變化面前,固有的營銷組織結構僵化問題成為了橫亙企業(yè)與市場之間的一道不可逾越的鴻溝,因此,成為企業(yè)營銷創(chuàng)新的阻礙因素之一。

    2.3相關人才匱乏

    人才是企業(yè)最重要的資源,是企業(yè)一切活動進行的載體,企業(yè)營銷活動創(chuàng)新的推動需要依賴于人員的實施,因此,營銷管理人員素質的高低將會直接關系到企業(yè)營銷模式創(chuàng)新管理能否順利推動。新經濟時代條件下,營銷人才的重要作用得到了前所未有的凸顯,但是目前我國很多企業(yè)營銷方面的營銷人才極為匱乏,人才的缺乏已經成為制約企業(yè)進行營銷活動創(chuàng)新開展的瓶頸。不僅僅是市場營銷人才,營銷模式創(chuàng)新最大的障礙原因就是因為市場營銷作為一門新興學科,在我國的起步晚,對于營銷內涵人們還沒有太多的認知?？v觀各個高校專門營銷管理創(chuàng)新課程的寥寥無幾,事實上營銷管理創(chuàng)新相關人才不僅僅需要學生具有營銷專業(yè)背景,同樣需要企業(yè)管理方面的知識,缺乏復合背景專業(yè)人才必然會導致我國企業(yè)開展營銷活動創(chuàng)新的進程受到阻礙。

    3企業(yè)營銷模式創(chuàng)新對策

    企業(yè)營銷模式創(chuàng)新可以給企業(yè)的營銷帶來諸多好處,在對企業(yè)營銷中存在的問題進行深入的分析基礎上,本文認為企業(yè)營銷模式創(chuàng)新需要從以下幾個方面加以推進:

    3.1轉變企業(yè)營銷觀念

    觀念決定出路,只有觀念正確,才能確保企業(yè)營銷能夠在激烈的市場競爭中不斷創(chuàng)新,進而樹立營銷優(yōu)勢。企業(yè)的管理者尤其是高層管理者應高度重視營銷模式創(chuàng)新的重要作用以及意義,在企業(yè)內部建立一個自上而下的觀念傳輸通道來改變企業(yè)成員的固有營銷理念。在市場經濟體制改革不斷深入的背景下,企業(yè)的市場營銷環(huán)境已經發(fā)生了很大的改變,大量的新情況、新問題不斷的成為企業(yè)營銷活動中面臨的新挑戰(zhàn)。在這種背景下,企業(yè)的管理者營銷觀念應在以下幾個方面有所更新:一是市場營銷各項活動的開展應利用組織創(chuàng)新這一組織平臺來開展,通過創(chuàng)新的組織形式來提升市場營銷的效果以及效率;二是在產品結構層面,產品的開發(fā)應采用創(chuàng)新的組織形式,來為調整產品結構,提升產品質量,來滿足消費者的個性化以及多樣化的消費需求;三是具有充分授權的理念,營銷活動創(chuàng)新的一個關鍵點就是要求管理者具有充分授權的基本理念,即授予營銷活創(chuàng)新團隊權利,讓營銷創(chuàng)新團隊能夠根據(jù)市場變化的實際情況來進行活動的調整,從而實現(xiàn)營銷效果的提升。

    3.2強化對營銷人員的培訓

    市場營銷創(chuàng)新的開展是一項對從業(yè)人員要求很高的工作,在營銷理論以及知識不斷更新的背景下,企業(yè)必須要加強對營銷人員的培訓來及時更新營銷人員的知識以及技能,從而為營銷活動創(chuàng)新的開展創(chuàng)造條件。對于營銷人員的培訓主要集中在以下幾個方面:一是有關營銷知識方面的培訓,營銷理論知識對于營銷活動的開展具有指導作用,有了營銷理論知識不一定能夠取得營銷活動的成功,但是沒有營銷理論知識的指導必然導致營銷活動效果不佳。目前很多企業(yè)從事營銷活動的人員本身都不具有專業(yè)背景,對市場營銷的知識掌握不夠,再加上市場營銷知識折舊速度較快,對營銷人員進行營銷理論知識的培訓重要性愈加凸顯。二是對企業(yè)管理知識的培訓,企業(yè)管理在我國還處于一個起步階段,有關企業(yè)管理的培訓基本上是照搬國外的那一套,由于文化背景的不同,這種培訓內容以及體系并不適合國內的情況,導致培訓效果的不佳。鑒于此,企業(yè)應聘請資深的企業(yè)管理人員結合企業(yè)營銷的實際進行培訓活動的開展,借此來提升企業(yè)營銷人員營銷創(chuàng)新的技能。

    3.3構筑相應的企業(yè)文化

    企業(yè)文化作為企業(yè)經營管理中產生的組織價值觀、行為方式等精神層面規(guī)范的綜合,企業(yè)文化對于企業(yè)具體的經營管理行為具有重要的影響作用,善加利用企業(yè)文化,可以給企業(yè)營銷活動創(chuàng)新的開展帶來巨大的促進作用。企業(yè)營銷創(chuàng)新視角下開展企業(yè)文化的建設需要營造以下幾種企業(yè)文化氛圍:一是客戶至上的企業(yè)文化,在買方市場的背景下,消費者在產品以及服務的選擇中占有主導地位,如果企業(yè)的產品或者服務營銷活動不能滿足消費者的需求,那么就很難激起消費者的購買欲望。二是團隊文化的建設,團隊組織已經成為當今企業(yè)營銷活動開展的主要模式,營銷活動的創(chuàng)新必須要借助團隊的力量才能完成,這客觀上需要構筑團隊文化,通過打造和諧、團結的團隊文化來促進企業(yè)營銷創(chuàng)新的開展奠定良好的文化氛圍,有利于營銷效果的大幅提升。三是以人為本的企業(yè)文化,以人為本意味著企業(yè)應尊重員工的創(chuàng)造力以及創(chuàng)新精神,對于員工在營銷實踐中的各種創(chuàng)新觀念給予支持。

    3.4強化組織機構建設

第2篇：企業(yè)營銷模式范文

[關鍵詞]貨運 傳統(tǒng)營銷模式 現(xiàn)代營銷模式

一、貨代企業(yè)營銷模式分析

經過長期的發(fā)展，貨代企業(yè)已經初步形成了自己的發(fā)展模式。然而，由于目前貨代企業(yè)面臨著國際環(huán)境多變、政策調整、企業(yè)經營地域性強、外企的不斷威脅、缺乏行業(yè)自律、對外形象不佳等外部因素的嚴重挑戰(zhàn)。與此同時，治理規(guī)范化程度低，規(guī)模小、抗風險能力低，傳統(tǒng)經營模式根深蒂固，缺乏長遠規(guī)劃、品牌弱，人才培養(yǎng)難、流失率高，對出口企業(yè)依靠性高等內部因素的影響也使得貨代企業(yè)的處境雪上加霜。如何在變化的環(huán)境中生存以致發(fā)展壯大，變革傳統(tǒng)貨代企業(yè)的市場營銷模式，成為貨代企業(yè)目前面臨的一個重要問題。

市場營銷作為國際貨運企業(yè)業(yè)務流程的第一個環(huán)節(jié)，直接關系到能否把本企業(yè)推銷出去，使客戶接受企業(yè)的產品，因此，營銷在企業(yè)的運作中起著關鍵的作用。隨著市場競爭的不斷激烈，客戶對貨代企業(yè)的要求越來越高，營銷模式也變得更加重要。然而，目前很多貨代企業(yè)的營銷模式卻不能適應市場的不斷變化，依舊采用傳統(tǒng)的營模式，致使很多的客戶流失，甚至最后倒閉，因此，貨代企業(yè)應該緊隨時代的步伐，將傳統(tǒng)的營銷模式轉變?yōu)檫m應市場需要的現(xiàn)代營銷模式

二、貨代企業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式及其弊端

貨代企業(yè)大都采用傳統(tǒng)的營銷模式，比如：個體型營銷模式、關系型營銷模式等等。在這里介紹一下企業(yè)采取傳統(tǒng)營銷模式并對其弊端進行分析。

1.關系型營銷模式。關系型營銷模式，就是把營銷活動看成是企業(yè)與顧客、供應商、分銷商、競爭者、政府機關及其他公眾發(fā)生互動作用的過程。其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關系。這種營銷的特點就是營銷人員主要依靠與客戶之間的良好私人關系等方式獲取訂單，而不是依靠專業(yè)的服務和可靠的增值方案。對關系營銷的不正當?shù)睦斫鈺o企業(yè)帶來損失。提到關系，有相當一部分人立即就與“拉關系、走后門”聯(lián)系在一起，認為關系市場營銷就是通過“拉關系，走后門”來進行營銷活動。因此他們打著關系營銷的旗號滿足自己的物質需求。比如說，當有幾個客戶都需要艙位時，那么手中有艙位控制權的人，就有可能為了謀取個人的利益，從而可能以較低的價格把艙位“賣給”與自己關系好的客戶，這樣做就會損失客戶，損害企業(yè)利益，影響企業(yè)在客戶心中的形象。更有那些不法的經營以此為借口進行行賄活動，擾亂市場秩序。這樣的關系不僅不能貨代企業(yè)帶來效益，而且會成為企業(yè)的負擔，使企業(yè)過分的依賴這種金錢買來的不正當渠道，使企業(yè)失去斗志。

另外，關系營銷還具有可變性。關系營銷依賴的是人與人之間的信任和合作。然而，人的思想具有不穩(wěn)定性，受情緒的影響較大。往往有這樣的情況發(fā)生，一個很好的合作伙伴，在一夜之間結束了和企業(yè)的合作。而這種合作關系的破裂原因又往往是企業(yè)所不知道的。當企業(yè)的某個營銷人員辭職時，他也會帶走一部分他的“關系”， 從而造成企業(yè)客戶的流失。

2.個體型營銷模式。個體型營銷模式是指營銷人員獨自去去開發(fā)客戶、開發(fā)市場。對于一些小客戶，單個營銷人員還可以應付，但當遇到大的客戶是，就會出現(xiàn)心有余而力不足的現(xiàn)象，這樣就會造成很多客戶資源的流失。特別是目前，我國貨代行業(yè)競爭加劇，其激烈程度已絕不是10年前，20年前的水平。一方面，我國具有一定規(guī)模的民營國際貨代的崛起已經沖擊了貨代市場中那些規(guī)模大、資格老的企業(yè)。而外資船公司和貨代進入我國貨代市場則使中國貨代面臨著更殘酷的競爭。 因此當前對于一個合格的貨代營銷人員的定義已遠不是“會攬貨，會發(fā)傳真，能看懂船期運價表”之類的簡單重復勞動。更為重要的是，貨代營銷人員的素質的高低，已成為影響貨代企業(yè)利潤的一個重要因素。營銷人員的素質包括業(yè)務熟練度，人際關系處理能力，承受壓力等能力。

3.分散型營銷模式。分散型營銷模式是指各個營銷網(wǎng)點之間相互獨立，分散，成點狀分布，擁有各自自己的市場。這樣的話，各個網(wǎng)點之間的資源和信息就不能共享，不能形成一個完善的網(wǎng)絡。

三、貨代營銷模式的變革

由于市場環(huán)境的不斷變化，企業(yè)面臨的競爭壓力也不斷變化，傳統(tǒng)的營銷模式已經不能夠使貨代企業(yè)得到更好的發(fā)展。因此貨代企業(yè)必須變革傳統(tǒng)的營銷模式，建立健全的營銷體系。

1.關系型營銷轉變?yōu)閷I(yè)型營銷。大多數(shù)貨代企業(yè)的客戶管理都不甚規(guī)范，眾多客戶都掌握在業(yè)務員手中，一個核心營銷人員的跳槽就可以帶走企業(yè)眾多客戶。有時某個業(yè)務員不在，他負責的客戶就很難及時與進行業(yè)務往來，其他的人員接手客戶的過程會很不方便。所以常常給客戶造成關心不夠、重視不夠的印象，客戶資源流失是常見現(xiàn)象。針對關系型的營銷模式的不足，可以采取專業(yè)型營銷模式。專業(yè)型營銷模式是指營銷人員憑借科學、完善的服務系統(tǒng)和增值方案獲取客戶的訂單。專業(yè)化的營銷可以使企業(yè)的服務能夠符合客戶個性化、專業(yè)化的要求，從而使客戶的滿意度提高。當然，關系型營銷轉變?yōu)閷I(yè)型營銷的同時，并不否定關系型營銷，只是專業(yè)型營銷更能夠適應市場的需要，因此，將建立以專業(yè)營銷為主，關系營銷為輔的營銷體系。

2.個體型營銷轉變?yōu)閳F隊型營銷。個體型營銷充分的運用了個人的能力，使得個人的能力不斷的被發(fā)掘。然而，隨著貨代企業(yè)不斷地發(fā)展，市場環(huán)境的不斷變化，貨代企業(yè)要想不斷地壯大，就不能把自己的客戶群定為那些貨運量小客戶，而是要努力爭取到一些大客戶。那么，營銷人員在在面對大客戶時，可能由于個人能力或者其他方面的因素就很難獨當一面。因此，貨代企業(yè)有必要在使用個體營銷的同時強化營銷人員的合作意識，在有必要的情況下使用團隊型營銷。團隊型營銷就是要充分運用營銷人員的整體能力，使得每位營銷人員能夠在團隊中各發(fā)所長，這樣，不僅能夠使企業(yè)有足夠的能力應對大的客戶，好可以使營銷人員懂得合作的力量。

3.分散型營銷轉變?yōu)榫W(wǎng)狀型營銷。分散型的營銷使得各個營銷點處在分散的狀態(tài)，營銷點與營銷點之間的資源、信息不能夠的到共享。在一定程度上來說，我們的資源總是有限的，如果分散了我們的力量，我們很可能會什么都不成。網(wǎng)狀型的營銷就是將這些孤立的營銷點鏈接起來，形成一個整體，從而使得信息和資源能夠得到充分的利用。使用網(wǎng)狀營銷模式并不是否定分散型營銷模式，而是將兩種營銷模式相結合，在不同的情況下，使用不同的營銷模式。

參考文獻：

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[2]王德民.中國貨代市場發(fā)展前景與企業(yè)對策 [J].水運管理，2003

[3]鄭勛.國際貨代企業(yè)營銷體系的建立和健全.廣州中遠國際貨運有限公司，2008

第3篇：企業(yè)營銷模式范文

關鍵詞：營銷模式;激勵;解決辦法

絕大多數(shù)企業(yè)都很重視營銷管理與營銷策劃，因為這直接關系到企業(yè)的發(fā)展，但再好的營銷策劃方案的實施與營銷管理的到位都需靠優(yōu)秀的營銷員去貫徹執(zhí)行[1] 。調查表明，95 %的優(yōu)秀營銷方案的失敗在于營銷員對企業(yè)的有關政策執(zhí)行不力。如何實施有效的激勵機制成為營銷管理的重點，在現(xiàn)階段的各種激勵因素中，物質報酬的激勵作用最具直接性[2] 。四　新的營銷提成模式的完善 新的銷售業(yè)績與考核制度的出臺，對調節(jié)公司和營銷員之間的利益分配，激勵營銷員起了重大作用，但由于公司的營銷管理模式本身的粗放，它所起的作用相對有限。一些渠道對個別營銷員過份依賴，使得經營面臨著潛在的風險，各系數(shù)的大小及相互間權重的不適當隨著銷售額增長其提成金額過高的負面也在放大。公司經過2003 年快速，銷售額已達到5000 萬，企業(yè)規(guī)模上了一定臺階，為了使企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)的管理須由粗放式向集約化，精細化轉變。

2004 年該公司的營銷管理模式和銷售業(yè)績與考核制度再次做出重大調整。其調整如下，營銷管理方面:1) 統(tǒng)一渠道管理。將原來由營銷員自己承擔費用開發(fā)的渠道，統(tǒng)一納入公司的管理渠道。減少公司對某些營銷員的過份依賴，降低公司經營風險。2) 樹立品牌經營意識。對所有產品進行品牌包裝和推廣，統(tǒng)一產品定價。3) 建立營銷費用管理制。對營銷費用實行公司、營銷部兩級共管;新渠道開發(fā)進行預算管理，控制不合理的營銷費用開支。4) 對營銷部及營銷員實行目標管理以及業(yè)績考核制。營銷業(yè)績考核與提成制度方面也進行相應的調整。其一，是將原來的四種銷售模式統(tǒng)一劃分為開拓型銷售方式和維護型銷售方式，并且對兩種銷售方式的銷售額大小和時間進行重新界定。其二，由于進行費用管理與品牌經營，取消了地域調整系數(shù)和銷售價格調系數(shù)。其三，簡化了應收帳款調整系數(shù)的，使之更具有合理性和性。其四，根據(jù)各調整系數(shù)對銷售業(yè)績的影響程度設立相應權重系數(shù)，各調整系數(shù)對銷售提成的影響趨向合理。其五，對銷售提成系數(shù)再次調整使之與公司的利潤率和員工的整體工資水平相匹配，同時對提成系數(shù)采用隨銷售業(yè)績增長而遞減，分段累積總體相加，更符合學原理，具有科學性。

調整后的銷售業(yè)績與考核制度，各項因素定義明確，相互間權重合理，計算更簡單，報酬更透明，同時出臺了相應的營銷費用管理辦法，營銷員薪資報酬管理辦法以及營銷費用預算制度，使銷售業(yè)績與考核制度的每一項措施都有相應的制度落實。上述制度和新的銷售業(yè)績與考核制度及相關配套制度的實施，滿足了企業(yè)發(fā)展的需要。

五　結　論

表明:企業(yè)在發(fā)展的各個階段需要不同的營銷模式與之適應。在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段，企業(yè)面臨著生存。采用高額提成的營銷模式能有效的激勵營銷員，有利于企業(yè)拓展業(yè)務，順利渡過生存期。在企業(yè)的成長階段，企業(yè)的管理逐漸規(guī)范，企業(yè)文化的逐步建立，隨著銷售收入和利潤快速增加，單純的高額提成模式已不適應企業(yè)的整體營銷管理的需要。此時營銷管理應遵從“效率優(yōu)先，兼顧公平”的原則，從單一的物質激勵轉向物質激勵與精神激勵并重。在企業(yè)的成熟階段，企業(yè)的營銷渠道逐漸牢固，客戶關系基本穩(wěn)定，企業(yè)文化大致定型。企業(yè)的營銷管理遵從“公平優(yōu)先，兼顧效率”的原則，主要是進行制度化建設，提供具有內外競爭優(yōu)勢的薪酬，增加營銷員的歸屬感，精神激勵多于物質激勵。在企業(yè)的衰退期，企業(yè)面臨著被兼并、收購、破產的風險，營銷管理應加強原渠道和原客戶關系的管理，努力保持營銷團隊的穩(wěn)定?？傊茖W激勵手段只有與企業(yè)的環(huán)境和發(fā)展的階段相適應才能使企業(yè)與營銷員達到雙贏，營銷員因此獲得更大的激勵，企業(yè)因而實現(xiàn)加速跳躍式的發(fā)展。

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第4篇：企業(yè)營銷模式范文

關鍵詞：營銷模式；連鎖模式；核心崗位；企業(yè)

中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）09-0103-02

模式定天下，營銷是企業(yè)的命脈，選擇適合的營銷模式，體系化、流程化運作是企業(yè)營銷模式的核心和關鍵。

未來的營銷，將更多的是由個人銷售走向團隊銷售，由一次性銷售服務走向終身服務，由經驗式的特種兵銷售走向業(yè)務流程式銷售，由擴大客戶數(shù)量走向提升客戶質量，由明星式銷售走向流程化、協(xié)作性銷售。這就要求我們，首先選擇適合企業(yè)的營銷模式，再對企業(yè)的營銷流程做出分解，從而打造出一支銷售鐵軍。所以營銷模式是營銷系統(tǒng)首先要做的事。

我們可以這樣認為，營銷模式是企業(yè)實現(xiàn)成功營銷、達成業(yè)績的方式，也是盈利的方式。模式的成功運行，需要三駕馬車去拉動，分別是模式的靈魂、模式的關鍵崗位、模式的文化，三者緊密協(xié)作，構成模式的基本框架，并決定模式的性質。

本論文將重點探討營銷模式中的連鎖模式。

一、營銷模式的概述

（一）企業(yè)經營的大背景

很多企業(yè)家每天都在充當著“救火員”的角色，因為企業(yè)家每天都有大堆的事情去處理，沉浸在無休止的事務性工作之中，我們不得不問自己三個為什么：

為什么我們的企業(yè)家那么的操勞，企業(yè)卻沒有利潤？

為什么我們的企業(yè)家那么的辛苦，員工卻不理解我們？

為什么我們的企業(yè)家那么的努力，社會卻不幫助我們？

越來越多的企業(yè)主認識到解決這些“疑難雜癥”的良方就是營銷，在這個如戰(zhàn)場般的環(huán)境中，誰能把營銷做得更好誰就掌握了戰(zhàn)爭的主動性，我們可以說，企業(yè)營銷實力的強弱決定了營銷業(yè)績的高低，而營銷模式的選擇就是營銷實力的基石。

市場戰(zhàn)爭就如同歷史中的社會戰(zhàn)爭一樣，充斥著硝煙，打仗需要戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、軍隊、武器，企業(yè)競爭也擁有著同樣的元素。如果把企業(yè)經營比喻成一個人，那么戰(zhàn)略思想就是頭，營銷模式就是腰，人才與產品就是腿。人如果沒有了腰，就會邁不動腿，人如果腿出現(xiàn)了問題，路就走不好。

（二）什么是營銷模式

首先，我們先了解什么是模式，舉一個形象的例子，中國象棋“馬走日，象走田”，這是一種游戲規(guī)則，但是“連環(huán)炮、馬后炮、雙車挫”就是贏棋的模式，尋找方法，發(fā)揮協(xié)同力量就是模式的力量所在。營銷模式承載著企業(yè)戰(zhàn)略的思維，是通過系統(tǒng)化的方法操作，將企業(yè)的產品和服務送到客戶手中，從而實現(xiàn)產品與金錢的交換。企業(yè)戰(zhàn)略和營銷策略就像是槍與炮，而營銷模式就是子彈，它是擊穿敵人，達成目的的最有效的工具，沒有了它，一切的戰(zhàn)略與策略將顯得蒼白無力。很多企業(yè)營銷做得不成功，恰恰是因為模式出了問題。

（三）營銷模式的作用

首先，我們要正確認識營銷模式，營銷模式是良藥，但并不是“神藥”，合理有效的營銷模式并不能彌補或扭轉企業(yè)戰(zhàn)略上的失誤，它所能做到的也僅是減少損失而已，正如營銷學中經常講的一個案例，如何將梳子賣給和尚，這是很多營銷人樂于探討的話題，和尚本身并不需要梳子，也許我們可以通過好的營銷方法或許語言技巧達到營銷目的，賣掉一兩個梳子，但是根本不可能大批量地把梳子賣給和尚，如果真有企業(yè)這么干，那么等待這個企業(yè)的結局是可以推測出來的。

有的時候盡管企業(yè)選測了正確的戰(zhàn)略，但是面對時下超競爭的市場環(huán)境，大多數(shù)企業(yè)的勝算機會還是微乎其微。因此，正確的選擇適合自身的營銷模式，可以將企業(yè)的資源效能發(fā)揮到最大，從而獲得更大的競爭優(yōu)勢，甚至可以快速擊潰競爭對手，這就是營銷模式的價值所在。

二、連鎖模式

（一）連鎖模式的思考

連鎖模式由來已久，成功的連鎖模式，可以讓企業(yè)實現(xiàn)無限的復制。我們現(xiàn)在討論的重點是嘗試用另一種思路來認識連鎖模式，連鎖模式的優(yōu)勢可以通過三個層面來闡述，即企業(yè)、客戶與合作伙伴。

對企業(yè)：2000年以后，中國的企業(yè)連鎖化進程加快，很多企業(yè)家認識到非連鎖不生存，非連鎖不經營的發(fā)展現(xiàn)狀，就是因為連鎖能給企業(yè)帶來更強的競爭力，能快速地給企業(yè)帶來效益與影響，靠規(guī)模來贏得競爭。

對客戶：連鎖誕生意義就在于可以讓更多的消費者購買企業(yè)的產品和服務，在未來超競爭市場環(huán)境下，相同的定價、功能的產品，便捷的購買渠道將成為消費者的首選。

對合作伙伴：連鎖模式對于更多具備投資實力、投資意向的商人來說，不再創(chuàng)立品牌、不再研發(fā)產品、不用再制定制度，只要獲得一個成功的經營模板，站在前人的肩膀上進行創(chuàng)業(yè)，就是連鎖模式最吸引投資客的地方。

（二）連鎖模式的形式

根據(jù)中國市場的特色，連鎖形式分為三種：統(tǒng)一型連鎖、快速型連鎖、合作型連鎖。

人無魂則不立，同樣，連鎖模式想要做好，也要尋找到其靈魂。

一個基本：連鎖模式要尋找到一個基本的“與眾不同”，即我們要給客戶傳遞什么樣的理念，我們要給客戶帶來什么樣的價值，我們要給客戶帶來什么樣的不同。

兩個支持：也許我們的企業(yè)在短時間之內還找不出什么元素可以作為客戶的精神寄托，中國眾多的民營企業(yè)同樣找不出來，所以大家是站在同一個起跑線上，如果我們能將標準和擴張這兩個支持做好，那么在市場中，將有我們的一席之地。

連鎖企業(yè)的標準化復制，是連鎖模式的第一個支持，只有形成標準化的樣本，復制的速度才能迅捷。在這里我們建議將來要選擇連鎖模式的企業(yè)，先做好以下工作再進行大規(guī)模的擴張，這樣有利于經營難度的降低和風險的規(guī)避，我們稱之為四個統(tǒng)一：

統(tǒng)一的產品和服務：連鎖行業(yè)的產品必須是統(tǒng)一的，包括產品標準、統(tǒng)一的價格。比如麥當勞，任何一家麥當勞的巨無霸上面都是108顆芝麻粒。

統(tǒng)一的制度：在任何一家連鎖門店里，看到的都是統(tǒng)一的VI、CI。

統(tǒng)一的干部：連鎖企業(yè)的干部應是通過統(tǒng)一的培養(yǎng)體系，關鍵人才快速培養(yǎng)是連鎖企業(yè)必須經過的一關。

統(tǒng)一的文化：包括對客戶的服務文化和企業(yè)內部的文化，都必須是統(tǒng)一的。

連鎖企業(yè)的核心追求就是要擁有更多的網(wǎng)點，為更多的客戶提供便利性?，F(xiàn)在連鎖企業(yè)對消費者管理的印象無非兩點：第一是多，第二是好。在消費者眼中，只要又多、又好的企業(yè)就是好的連鎖品牌，質量、售后、服務等等都可以獲得保證。這個現(xiàn)象無論大企業(yè)還是小企業(yè)都適用。

（三）連鎖模式的核心崗位

連鎖模式的核心崗位有三個：

管理人才――標準化運營的構建者，在制度、標準、流程幾大管理模塊的構建方面具有一定的優(yōu)勢，尤其擅長管理復制以及企業(yè)文化的傳遞。

招商講師――加盟環(huán)節(jié)的主要推進者，擁有極強的產品和企業(yè)愿景的展現(xiàn)力與渲染力，在行業(yè)內為某一領域的專家，具有一定的權威特性。

成交手――企業(yè)業(yè)績的貢獻者，優(yōu)秀的成交手可以幫助企業(yè)帶來良好的經營業(yè)績，為企業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)市場的開拓打下堅實的基礎。

第5篇：企業(yè)營銷模式范文

關鍵詞：中小物流企業(yè)；市場營銷；營銷模式

中小物流企業(yè)在國民經濟體系中占據(jù)著非常重要的地位?？梢哉f，中小物流企業(yè)的發(fā)展前景，直接關系到國民經濟的發(fā)展狀況，關系到社會的發(fā)展與進步。隨著互聯(lián)網(wǎng)經濟的發(fā)展，新時期的中小物流企業(yè)也需要與時俱進，不斷創(chuàng)新市場營銷模式，積極應對市場競爭壓力，借助一系列可靠的策略，提升自身產品在市場上的占有率，為企業(yè)的長遠發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。

1新時期中小物流企業(yè)市場營銷面臨的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)

1.1新時期中小物流企業(yè)市場營銷面臨的優(yōu)勢

隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，我們已經全面進入了互聯(lián)網(wǎng)經濟時代。在新時期的市場經濟背景下，中小物流企業(yè)開展市場營銷活動，迎來了許多新的機遇。具體包括以下幾點：首先，互聯(lián)網(wǎng)經濟時代，中小物流企業(yè)市場營銷渠道得到了明顯的拓展。在傳統(tǒng)經濟時代，中小物流企業(yè)往往只能通過線下運營的方式，增加自身的市場知名度。而在新時期的互聯(lián)網(wǎng)經濟時代，企業(yè)不僅可以延續(xù)傳統(tǒng)市場營銷模式的優(yōu)勢，而且可以充分借助新型的市場營銷模式，有效拓展營銷渠道。例如，在傳統(tǒng)線下營銷渠道的基礎上，中小物流企業(yè)可以建立官方網(wǎng)站，或者與知名線上APP合作，構建互聯(lián)網(wǎng)市場營銷渠道，讓消費者可以通過各種途徑了解企業(yè)的產品和服務。在互聯(lián)網(wǎng)經濟時代，企業(yè)可以借助各種渠道，擴大宣傳，提升知名度，讓更多的消費者了解自身的產品和服務，從而達到有效挖掘潛在客戶資源的效果。其次，互聯(lián)網(wǎng)經濟時代，中小物流企業(yè)市場營銷信息獲取更加便利。在傳統(tǒng)經濟時代，企業(yè)往往只能通過廣播、電視、報紙新聞等渠道獲取市場營銷信息。而傳統(tǒng)信息傳播媒介的實效性有限，如此就造成中小物流企業(yè)有時難以獲取到最新的市場營銷信息，進而影響到了市場營銷戰(zhàn)略的可行性。此外，在傳統(tǒng)經濟時代，企業(yè)難以有效搜集到客戶反饋的信息，這就意味著企業(yè)無法及時了解消費者的現(xiàn)實需求，進而影響到市場營銷戰(zhàn)略的針對性，導致客戶滿意度下降。在新時期的互聯(lián)網(wǎng)經濟時代，企業(yè)不僅可以借助互聯(lián)網(wǎng)等途徑獲取到最新的市場營銷信息，而且可以廣泛搜集客戶的反饋意見，了解消費者的需求。同時，企業(yè)還可以結合消費者反饋的信息，推出相應的產品和服務，及時更新營銷方案，保障市場營銷戰(zhàn)略的可行性。最后，互聯(lián)網(wǎng)經濟時代，中小物流企業(yè)市場營銷技術的引進和研發(fā)優(yōu)勢更加明顯。隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展與進步，企業(yè)進行技術引進和研發(fā)的渠道明顯增多，相應的技術支持也顯然增多。由于中小企業(yè)在國民經濟發(fā)展過程中占據(jù)著重要地位，因而我國政府出臺了諸多支持中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策，包括資金補貼政策、技術扶持政策等。在這種有利形勢下，中小物流企業(yè)進行市場營銷技術的引進或研發(fā)，就具備了諸多有利條件。

1.2新時期中小物流企業(yè)市場營銷面臨的挑戰(zhàn)

眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)是一把雙刃劍。在新時期的互聯(lián)網(wǎng)經濟時代，企業(yè)既迎來了發(fā)展機遇，又不得不應對各種挑戰(zhàn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)經濟時代，中小物流企業(yè)市場營銷人員需要學習更多的知識。相比于傳統(tǒng)經濟時代，互聯(lián)網(wǎng)經濟時代背景更加復雜，市場發(fā)展形勢也更加嚴峻。中小物流企業(yè)市場營銷人員不僅需要掌握基本的市場營銷知識，而且需要具備互聯(lián)網(wǎng)思維，掌握最新的市場營銷技術，并且懂得制作行之有效的市場營銷方案。同時，除了市場營銷相關理論與技術知識之外，中小物流企業(yè)市場營銷人員還需要掌握其他方面的知識，包括心理學、廣告學等。這對于中小物流企業(yè)本身及市場營銷人員而言，都是極大的挑戰(zhàn)。其次，互聯(lián)網(wǎng)經濟時代，中小物流企業(yè)需要制定更加長遠的營銷戰(zhàn)略。新時期，中小物流企業(yè)在開展市場營銷活動的過程中，會遇到諸多不確定性因素，而這其中既包含了機遇，又包含了挑戰(zhàn)。為了充分發(fā)揮出新時期的市場營銷優(yōu)勢，克服經營道路上的困難，企業(yè)就不得不制定長遠的營銷戰(zhàn)略。對于中小物流企業(yè)而言，為了保障戰(zhàn)略的可行性，就需要綜合考慮各方面的因素。由于市場營銷過程存在諸多不確定性因素，并且很多因素的變化較大，如此對于企業(yè)而言，制定長遠的可行性營銷方案，也是一種很大的挑戰(zhàn)。最后，互聯(lián)網(wǎng)經濟時代，中小物流企業(yè)需要全面整合市場營銷資源。在新時期的市場經濟形勢下，企業(yè)可以利用的資源有很多，但能否發(fā)揮出自身的優(yōu)勢，對市場資源進行有效整合，提升自己的市場競爭力，仍然是中小物流企業(yè)面臨的一大難題。從目前狀況來看，中小物流企業(yè)受制于自身經營規(guī)模和經營實力，難以迅速拓展市場，也難以全面整合各方資源。這意味著中小物流企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經濟時代，還需要付出更大的努力，才能夠實現(xiàn)健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

2新時期中小物流企業(yè)創(chuàng)新市場營銷模式的重要性

在現(xiàn)如今的互聯(lián)網(wǎng)經濟時代，企業(yè)之間的競爭日益激烈，同時，社會需求處于不斷變化的狀態(tài)。基于這種背景，我國物流行業(yè)的發(fā)展速度越來越快，與此同時，國內涌現(xiàn)出了諸多的中小物流企業(yè)。面對日益激烈的市場競爭形勢以及不斷增強的市場沖擊力，中小物流企業(yè)就不得不優(yōu)化市場營銷方案。具體而言，新時期的中小物流企業(yè)需要完善內部市場營銷制度，積極引入高素質的物流人才，提升服務水平；從思想層面加強企業(yè)員工對市場營銷的重視，并且應用最新的市場營銷理念，創(chuàng)新市場營銷模式。對于中小物流企業(yè)而言，結合市場經濟發(fā)展形勢和客戶需求，對市場營銷模式進行創(chuàng)新，是強化自身綜合實力、提升客戶滿意度的重大舉措，也是穩(wěn)定客戶資源、擴大市場份額的必然要求。在制定市場營銷模式的過程中，中小物流企業(yè)需要秉持以客戶為中心、以市場為導向的理念，確保營銷戰(zhàn)略的可行性，促進自身的長遠發(fā)展。

3新時期中小物流企業(yè)市場營銷模式創(chuàng)新策略

3.1轉變理念，提升市場營銷服務水平

專業(yè)化的市場營銷服務是增強客戶滿意度，實現(xiàn)預期市場營銷目標的關鍵。事實上，物流本身就是一個服務性的行業(yè)，因而客戶對企業(yè)服務理念和服務水平的直接感受，是影響企業(yè)市場營銷成功率的關鍵。因此，在新時期的市場營銷模式下，中小物流企業(yè)應該本著客戶至上的原則，不斷提升產品質量和服務水平。具體而言，首先，中小物流企業(yè)首先需要在內部構建一套完整的服務鏈，同時營造良好的企業(yè)氛圍，讓全員樹立起“客戶至上、服務至上”的理念，引導市場營銷人員自覺規(guī)范自身的言行，以真誠對待每一位客戶。其次，企業(yè)需要完善內部獎懲機制，要求每一位市場營銷人員認真遵守日常規(guī)章制度，保障各個服務環(huán)節(jié)的專業(yè)性。最后，企業(yè)需要重視日常監(jiān)督管理工作，嚴格懲罰服務態(tài)度惡劣的市場營銷人員，并且建立評分制，即：引導客戶對每一位市場營銷人員進行評分，然后將客戶給出的評分納入營銷人員年度績效考核范疇?？傊?，新時期的中小物流企業(yè)需要借助各項措施，轉變市場營銷理念，創(chuàng)新市場營銷模式，提升市場營銷服務水平，實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展。

3.2塑造品牌，增加消費者粘性

在日常經營與發(fā)展過程中，中小物流企業(yè)需要從客戶需求、市場發(fā)展動向出發(fā)，制定行之有效的市場營銷方案，同時對自身的產品和服務進行準確定位，塑造自己的品牌，增加消費者粘性。對于任何一家中小物流企業(yè)而言，品牌都是非常重要的無形資產，是影響企業(yè)發(fā)展前景的重要因素。從某種程度上而言，品牌是企業(yè)核心理念、產品品質、內部文化的集中體現(xiàn)。通過對品牌的有效塑造，中小物流企業(yè)能夠擴大自身產品和服務的知名度，讓更多的消費者了解到企業(yè)的服務理念。企業(yè)通過擴大宣傳的方式，可以增加品牌的知名度，形成品牌效應，以此達到拓展市場份額、吸引消費者的效果。在塑造自主品牌的過程中，中小企業(yè)需要打破常規(guī)，突破以往的思維局限，強化管理品牌。借助這種方式，有效拓展企業(yè)的服務范圍，擴大市場營銷規(guī)模，形成品牌特色，塑造良好的外部形象，讓企業(yè)的知名度不斷提升，為市場營銷目標的順利實現(xiàn)創(chuàng)造良好的條件。

3.3完善制度，激發(fā)營銷人員積極性

健全的制度是促進各項工作有序開展的基本保障。中小物流企業(yè)在日常經營過程中，要想實現(xiàn)預期的市場營銷目標，就需要對內部各項制度進行完善，尤其是員工激勵與培訓機制。首先，中小物流企業(yè)應該針對內部發(fā)展需要和員工自身的成長需求，制定公平的員工競爭機制，給有潛力的員工提供晉升機會，給予員工有效的激勵，從而激發(fā)市場營銷人員的工作熱情和積極性。其次，中小物流企業(yè)應該完善員工選拔和培訓機制，從外部招聘符合資質的員工，壯大內部市場營銷人員隊伍，同時給在崗市場營銷人員提供參加各種學習和交流的機會，促使他們不斷提升自己的專業(yè)素質和業(yè)務能力。最后，中小物流企業(yè)還需要完善內部服務體系，結合市場和客戶需求，不斷更新服務理念，不斷創(chuàng)新服務模式，制定中長遠營銷計劃，順應時展潮流，讓客戶多樣化的需求得到滿足，提升客戶的忠誠度。

3.4拓展思維，構建市場營銷新網(wǎng)絡

目前，我國正處于互聯(lián)網(wǎng)經濟快速發(fā)展的時代，中小物流企業(yè)要想實現(xiàn)預期的市場營銷目標，就需要堅持與時俱進、開拓創(chuàng)新的原則，有效整合各項資源，努力構建健全的市場營銷網(wǎng)絡體系，積極開拓新市場、新領域，不斷提升自己的市場競爭力。首先，中小物流企業(yè)應該積極發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢，樹立網(wǎng)絡營銷觀念，將傳統(tǒng)線下營銷與現(xiàn)代網(wǎng)絡營銷資源進行有效整合，構建全新的市場營銷網(wǎng)絡。其次，中小物流企業(yè)應該與各大知名網(wǎng)絡運營商合作，充分利用各大平臺的優(yōu)勢，擴大宣傳力度，并且拓展市場營銷渠道和范圍，盡可能增加企業(yè)產品和服務的銷量。最后，中小物流企業(yè)可以建立官方微信、微博公眾號，及時更新企業(yè)產品和服務信息，一方面，滿足消費者的信息獲取需求，為消費者提供便利；另一方面，借助平臺向消費者推送精準的信息，擴大產品和服務宣傳力度，以此挖掘更多的客戶資源。

第6篇：企業(yè)營銷模式范文

1、新時期企業(yè)營銷理念創(chuàng)新策略

1.1針對市場理念實行創(chuàng)新企業(yè)需持續(xù)的創(chuàng)新理念，切實應用知識和智力資源滿足顧客標準要求，為牢牢掌控市場的主導權，需針對營銷資源理念實行革新，企業(yè)需從里至外，共同創(chuàng)造企業(yè)效益，若想取得更高利潤，要切實應用知識資源與信息資源，基于自身的知識營銷策略，逐漸設立知識供應系統(tǒng)，為提升市場主導力營造條件，另外，和顧客實行細致溝通，往往應用一些特殊的營銷措施，例如進行相關公益活動。

1.2實行綠色營銷策略企業(yè)處于經濟全球化與一體化的大背景中，需研發(fā)綠色產品，力求變?yōu)榫G色產業(yè)的主要部分，持續(xù)提升綠色產品的成本，開拓市場份額，且包裝方面均要注重對環(huán)境因素的作用，采取綠色價格，以切實滿足顧客的要求，顧客也會相信其具備高價值，甘愿高價購買，但其價格需滿足廣大顧客的消費標準，并采用有極好信譽的購入的產品再銷售獲取利潤廠商，科學安排配送部門且優(yōu)化配送體系與流程，另外，要重視將產品、企業(yè)和保護環(huán)境切實結合實行綠色促銷活動，采取各類方式提升企業(yè)的知名度與受歡迎程度，更好激勵顧客對綠色產品的消費行為，與此同時，企業(yè)需重視實綠色銷售服務，保證綠色營銷的成效。

2、管理系統(tǒng)、組織方式和規(guī)模方面采取創(chuàng)新策略

2.1合作營銷模式由于當前市場競爭更加激烈，許多企業(yè)為降低風險系數(shù)，強化市場競爭力，降低成本投入，實行合作營銷模式，單一企業(yè)若可以實行集團化方式，則能打造一個命運共同體，確保自身的優(yōu)點最大程度發(fā)揮出來，同時，企業(yè)能夠依靠大型企業(yè)使自身進步，利用為大型企業(yè)制造和配套產品以壯大自身，為大型企業(yè)當陪襯，和大型企業(yè)組成牢靠的業(yè)務聯(lián)系，提升技術發(fā)展與本身的進步。

2。2虛擬營銷創(chuàng)新模式企業(yè)通過網(wǎng)絡建立虛擬櫥窗、展覽會以及營銷商，確保營銷創(chuàng)新策略轉換為虛擬形式，持續(xù)健全內在性能，只保留最主要和關鍵性能，將高附加價值有效控制，將非自身特長的、缺少優(yōu)勢的部分分離，且進行虛擬化營銷。

3、提高顧客數(shù)目與營銷數(shù)量

3.1企業(yè)生產的產品或服務能屬于標準化和差異化，企業(yè)的目標市場為補缺市場營銷，具備差異化產品或者服務，方可確保生存與進步，需盡可能找到補缺市場營銷中尚無市場競爭對手的方面，更加關鍵的方面是企業(yè)絕不可盲目進行模仿，需具備創(chuàng)新策略，創(chuàng)造出越來越多的產品或服務種類，提升企業(yè)的產品或服務效果，提高產品的附加價值，就算自身的創(chuàng)新水平較低，仍需要切實應用當前的先進技術，模仿新式手段，大力改造或仿造新式產品。

3.2企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略，切實合理的設立產品或服務的營銷策略，通常由兩個方面決定，即產品或服務的成本投入與市場競爭對手情況。

3.3企業(yè)成本投入對報價的價格空間有決定性影響，企業(yè)在不賺不虧的基礎上，報價下限是產品或服務的成本投入，報價上限是顧客可以接受的商品在市場上買賣的價格，二者間存在的差距對企業(yè)調節(jié)價格的范疇有決定性作用。

3.4決定產品或服務的市場價格需和市場競爭對手確定的價格相結合，企業(yè)決定的價格是否超過、幾乎相當或少于市場競爭對手的定價，通常由市場競爭對手的產品或服務效果存在優(yōu)勢決定，企業(yè)通常采取兩種價格營銷策略，即低價方案通常為制造低檔次的產品，提供一般服務質量，高價方案通常為制造高檔次產品，提供優(yōu)質服務。

4、采取創(chuàng)新營銷方案

首先采取關系營銷方案，其主要是確保和促進與公眾目標優(yōu)良的聯(lián)系，其次，采取網(wǎng)絡營銷方案，網(wǎng)絡能夠確保企業(yè)切實打入市場，優(yōu)化了途徑，減輕缺陷，提升市場競爭機會，使企業(yè)取得了廣闊的發(fā)展空間，企業(yè)采取網(wǎng)絡營銷需以現(xiàn)實為基礎，使網(wǎng)絡切實帶來效益。

5、企業(yè)結合本身特征，強化營銷價值理念

第7篇：企業(yè)營銷模式范文

家電業(yè)兩種通用的戰(zhàn)略營銷模式

價格驅動

價格驅動的表現(xiàn)是產業(yè)盛行價格戰(zhàn)，中國家電企業(yè)目前仍慣用低價格營銷模式來驅動市場，通過價格的力量提高市場占有率，獲得營銷規(guī)模產生效益，并通過營銷規(guī)模進一步擴大，獲得更大的邊際效應。這是目前主要的模式。以2007年洗衣機銷售為例，在中國市場，每提高1％的市場占有率，可獲得276萬元的銷售額提升。但是用低價格營銷模式來驅動市場的家電企業(yè)并不能因市場占有率的提升而獲得同步發(fā)展，因為不少家電企業(yè)采用低于這個品類基準價格的15％～30％的價格銷售，甚至會更低。因此用低價格營銷模式來驅動市場的家電企業(yè)規(guī)模做得很大，卻贏利極微。

品牌驅動模式

品牌驅動模式是通過品牌“稀缺價值”的建立，在戰(zhàn)略營銷中獲得高出品類基準價格的一種溢價贏利模式。營銷通過品牌驅動獲得的溢價可以反哺品牌“稀缺價值”的影響力，再度驅動市場營銷，形成良性循環(huán)。但是實行品牌驅動模式的企業(yè)在中國家電企業(yè)占比很少，低于5％，這也是中國家電企業(yè)在21世紀以來沒有一個新品牌誕生的主要原因。

白電產品五種戰(zhàn)略營銷模式

中國家電企業(yè)因企業(yè)條件的不同，不同的家電企業(yè)選擇了不同的戰(zhàn)略營銷模式，并派生出五種類型的白電產品戰(zhàn)略營銷模式：

品牌驅動模式

品牌驅動營銷模式是企業(yè)通過提煉、創(chuàng)造出品牌的“稀缺價值”，并以品牌“稀缺價值”的影響力來驅動市場。品牌驅動營銷模式相對不具備低成本優(yōu)勢，在奪取市場占有率方面的優(yōu)勢遜于低價格的企業(yè)，市場規(guī)模培育較慢。

中國白色家電品牌驅動模式的集大成者是海爾，海爾杰出的品牌運作藝術使海爾品牌溢價率比同類品牌普遍高出23％以上，這種品牌的溢價使海爾在品牌建設、產品創(chuàng)新、戰(zhàn)略流程的再造上都遠遠超出同類企業(yè)，品牌驅動模式的成功運用使海爾成為中國家電最杰出的品牌，具有強大的征服力量，使顧客建立了對海爾品牌的忠誠感。

價格驅動模式

目前中國白電企業(yè)價格驅動模式是指企業(yè)的營銷主要以低價格的產品來拉動市場，因為剛性力量是低價格，所以家電業(yè)的價格驅動模式下企業(yè)的產品銷售價格往往比行業(yè)基價要低出30％之多，有的甚至在100％以上。

中國白電企業(yè)格蘭仕、美的是典型的低價格驅動模式的代表。格蘭仕通過十幾年持續(xù)的微波爐降價促銷，使格蘭仕成為低價格的符號。美的在各類白色家電產品中也盛行低價策略，其洗衣機、空調、冰箱的銷售均價，均比各自產業(yè)的領先品牌產品價格要低20％左右，甚至比一些品牌規(guī)模不如自己的企業(yè)的產品價格也低，如電風扇類，艾美特規(guī)模不如美的，但美的的價格比艾美特要低30％。

價格驅動的成功取決于兩點：一是企業(yè)對低成本能力的綜合控制，使企業(yè)在各個價值鏈上都具備成本優(yōu)勢，如格蘭仕；二是低價格驅動模式必須有企業(yè)規(guī)模銷售來換取邊際利潤。如果企業(yè)規(guī)模不夠，則低價格銷售的產品毛利很難支撐企業(yè)的生存。因此，奉行低價格驅動模式的企業(yè)往往規(guī)模很大，不僅品牌企業(yè)如此，純制造加工企業(yè)也如出一轍。

產品驅動模式

產品驅動模式，是在一個強勢競爭品牌云集的產業(yè)，或企業(yè)自身品牌競爭力暫時不如主要對手時，規(guī)避在品牌層面競爭，轉而專注于產品的技術創(chuàng)新，產品的結構創(chuàng)新，產品的工藝創(chuàng)新，或創(chuàng)造更高品質、更大產品溢價的新產品，以一種差異性的產品快速驅動市場，溢價率高出行業(yè)基價30％以上。

產品驅動模式的必備前提有兩個：一是技術創(chuàng)新必須是真正的領先技術，或階段性領先的技術；二是技術創(chuàng)新的產品必須有一個強勢的品牌以及企業(yè)規(guī)模來承載。產品創(chuàng)新并轉化為市場接受需高額成本，一個強勢品牌可以讓創(chuàng)新技術產品令人信服地被消費者接受，企業(yè)規(guī)模可以承載創(chuàng)新技術產品的研發(fā)投入。

在白電產品驅動的營銷模式上，美國惠而浦是典型的代表?；荻质侨蜃顬橹钠放破髽I(yè)，進入中國16年一直因戰(zhàn)略搖擺而經營不佳。2007年惠麗浦開始在中國實行產品戰(zhàn)略轉型，施行產品驅動的營銷模式。其利用全球共享的強大研發(fā)力量，共享全球強大的分銷市場，快速向中國市場推出技術最先進的根據(jù)仿生學原理模擬海浪洗程序的不纏繞“炫力波”洗衣機，迅速在中國洗衣機市場建立了一個新的產品價值標桿。

獨特渠道驅動模式

獨特渠道驅動模式是企業(yè)以某一類別的獨特渠道典型為目標，建立適合白電品牌產品營銷的投入產出比最佳的一種贏利模式。中國白電產品營銷目前混搭著多種渠道模式：

以一、二級市場為界限的中高端渠道；

以三、四級市場為中心的中低端渠道；

以專業(yè)家電連鎖為核心的渠道；

專業(yè)的電器店渠道；

建材與電器整合的渠道；

單一品牌的自營品牌店渠道；

網(wǎng)絡商店渠道；

……

在當前家電銷售渠道日益細分的態(tài)勢下，選擇適合企業(yè)自己的獨特渠道模式，專注經營，可使企業(yè)成為最大的獨特渠道模式受益者。據(jù)統(tǒng)計，白電產品在適合某一企業(yè)的獨特渠道銷售，這個企業(yè)獲得的溢價往往比其他渠道模式下的企業(yè)產品銷售溢價高出17％～23％，而營銷投入成本比其他渠道模式下的企業(yè)產品銷售下降7％～9％。

在中國，白色家電的獨特渠道模式的典型代表是索伊品牌。索伊冰箱全力專注構建三、四級市場的渠道模式，使自己成為三、四級市場“冰箱之王”。在三、四級市場，索伊冰箱因獨特渠道模式建立的品牌力量，使索伊冰箱的大部分冰箱產品售價超過海爾。僅用四年時間，索伊迅速崛起為中國五大冰箱品牌。

區(qū)域深度營銷模式

區(qū)域深度營銷模式是不面向全國市場做全國營銷，而是集中企業(yè)所有的重點資源，長期專注于某一區(qū)域市場或幾個大區(qū)域市場開展深度的營銷，把區(qū)域市場做寬做透。做寬，是指白電品牌企業(yè)的產品線覆蓋面寬，以多元化、組合型的產品線覆蓋市場，超越對手；做透，是指白電品牌企業(yè)對區(qū)域市場營銷的穿透力強，在品牌影響力、產品溢價、市場份額、渠道網(wǎng)絡建設、顧客忠誠度等各項指標上，都大大超越區(qū)域市場的所有對手。

中國白電品牌企業(yè)區(qū)域深度營銷模式的典型代表品牌是四川前鋒。前鋒用近30年的時間，聚焦在以氣電熱水器為核心的白電產品上，并集中企業(yè)90％以上資源，堅持在大西南地區(qū)做區(qū)域深度營銷。在大西南地區(qū)，前鋒品牌的市場占

有率比對手超出50％以上，品牌營銷溢價率也超出對手23％以上。

中國白電營銷模式的轉型

從中國白電品牌企業(yè)五類營銷模式來看，這五類營銷模式既互有分野，又有交叉。品牌驅動營銷模式有助于構建企業(yè)強大的市場競爭力，獲得營銷溢價，做大企業(yè)規(guī)模。價格驅動營銷模式有助于企業(yè)提升市場占有率，獲得規(guī)模優(yōu)勢，規(guī)模優(yōu)勢有助于提升品牌影響力。產品驅動營銷模式有助于企業(yè)形成差異競爭，區(qū)隔對手，規(guī)避低價競爭，承載品牌溢價。渠道驅動營銷模式和區(qū)域深度營銷模式都令企業(yè)尋找到一個對自己最有利的競爭區(qū)位，以最優(yōu)成本贏得競爭。但五類營銷模式的區(qū)別，最終源于企業(yè)的營銷溢價，因為企業(yè)營銷的最大目的是利潤，缺乏溢價的營銷永遠是失敗的營銷。

中國家電營銷走過30年的市場競爭之路，盡管模式眾多，而目前的銷售模式以價格驅動模式為主，但在今后的營銷模式上，會由價格驅動模式向品牌驅動模式轉型。

1　按經濟學的“邊際效益遞減原理”，成熟的家電業(yè)由低價格建立規(guī)模經濟的優(yōu)勢，在高速增長之后會出現(xiàn)規(guī)模不經濟的窘況。品牌溢價模式將成為中國家電的發(fā)展模式。

近二十幾年，世界家電產業(yè)分工進一步細化，中國家電企業(yè)搭借歐美強國退出傳統(tǒng)家電制造的經濟格局，以創(chuàng)造力和低成本使“中國制造”成為世界家電工業(yè)體系的重要部分。但目前中國制造體系仍過多依賴中國政府對歐美經濟大國各種政治博弈下的生存，依賴國家給予眾多退稅、財政補貼的支持。中國制造是以低成本驅動的商業(yè)模式，沒有上升到品牌創(chuàng)意、產品核心技術設計層面。中國制造的家電在世界經濟分工中的話語權，在于大規(guī)模生產低附加值的產品，在于替補歐美發(fā)達國家退出的家電產業(yè)空白，總體的商業(yè)溢價力不高。

價格驅動模式讓中國家電業(yè)的規(guī)模壯大，但對價格驅動模式的誤讀又讓中國家電產品幾乎每一個行業(yè)的利潤都變得非常稀薄。當跨國公司的銷售凈利潤保持在13％以上的國際水平時，我們的家電企業(yè)在只有5％～8％的產品毛利空間痛苦著，甚至虧損著。

中國家電企業(yè)的價格戰(zhàn)讓中國幾乎每一個家電產品的競爭力都處行業(yè)金字塔的最底層，空調、洗衣機、熱水器等白電產品，技術含量、產品結構、工業(yè)設計、產品質量莫不如此。

中國品牌空調，要2～3臺才抵得上三菱牌的一臺。

中國品牌熱水器，要5臺才抵上日本品牌的一臺。

中國品牌洗衣機，要3臺才能抵上歐洲品牌的一臺。

中國家電企業(yè)的價格戰(zhàn)將整個行業(yè)拖入這樣一種荒誕的慣性思維模式：上量－降價銷售產品=減少利潤=減少品牌和技術投入－銷量難以提升=再度重復降價－偷工減料+簡略裝配＝降低競爭力=行業(yè)利潤釋稀，如此循環(huán)往復。因為整個企業(yè)戰(zhàn)略運營組織都受低價思維的左右，根本不可能騰手做品牌溢價。

中國家電企業(yè)價格驅動模式使企業(yè)規(guī)模很大，但溢價能力低，缺乏真正的價值力。例如格蘭仕微波爐過度的低價給格蘭仕的品牌價值(而非規(guī)模)造成巨大硬傷，當格蘭仕進軍空調產業(yè)欲進行戰(zhàn)略轉型時，始終未能如愿。美的也是運用價格驅動模式使企業(yè)規(guī)模很大，但溢價能力和海爾、格力相比就差距太遠，美的的價格驅動思維慣性使它進入任何一個家電品類，都不得不采用低價格營銷模式。

中國制造業(yè)緊密融入世界經濟格局得益于較大的成本優(yōu)勢，但一味以低成本的規(guī)模優(yōu)勢創(chuàng)建的“世界工廠”并不能給中國帶來福音。低成本制造只能使中國企業(yè)處在世界產業(yè)鏈的最低端，分配最可憐的加工費用和材料費用。而品牌溢價、知識產權、創(chuàng)意等生產的巨大溢價，是加工制造企業(yè)所奢望的，如果沒有品牌等知識產權，即使你有巨大的資本去和國際品牌合資，借船出海，也要付出很大的代價，TCL并購湯姆遜就是一個例子。

2　中國消費者的消費理念日趨成熟，消費者已從低層次的產品價格需求滿足向品牌層面的精神需求滿足轉型，品牌溢價模式將成為企業(yè)滿足中國消費者的價值手段。

消費的意義由兩個層面組成：一層是產品本身功能帶來的；一層是品牌價值的地位、身份、品位等，即其符號價值。在其實際的符號消費中，消費過程既是向他人顯示自己地位的過程，也是在消費這種“地位象征”以及由此顯示所帶來的一種自鳴得意的過程。

品牌商品不僅有使用價值和交換價值，還有“符號價值”，即在品牌識別統(tǒng)攝下建立起來的權威、豪華、權力、誘惑、魅力的綜合表現(xiàn)，形成一種獨特的“稀缺價值”。

消費者在品牌商品的選擇上，往往具有二重性，即對品牌的認知或崇拜，是希望其越“稀缺”越好。因為在生活中，你擁有的品牌越“稀缺”則你的彰顯價值越重，越能起到一種炫耀的作用。

針對這一消費心理，白電企業(yè)品牌要實現(xiàn)觀念轉型，擅長于制造具有“稀缺價值”的品牌產品，滿足消費者的精神需求，而不是以價格為元素去驅動營銷完成。否則，即使獲得再大的市場占有率其品牌價值也不高。在這一點上，海爾、西門子的白電營銷都是成功的案例。

3　在傳統(tǒng)價格驅動模式獲利低微后，不少家電企業(yè)通過技術創(chuàng)新、產品升級產生營銷溢價來消化成本。但是創(chuàng)新也有巨大的成本投入，如果沒有品牌力支撐，創(chuàng)新投入的成本很難快速消化。

如果一個真正的創(chuàng)新的白電產品產生的溢價不比普通產品高出30％的話，在高營銷成本的中國家電市場環(huán)境下是沒有價值的。在高度產品同質化的今天，能快速贏得市場占有率又同時產生30％以上溢價率，沒有強大的品牌力支撐，僅靠物質層面的產品拉動是很難的。當產業(yè)技術更替后，新技術附加的產品有了強大的品牌力支撐，就會煥發(fā)出更強大的競爭優(yōu)勢，迅速完成新技術商品轉換。如果缺乏品牌價值，即使有新技術的產品，也很難迅速獲得溢價。

惠而浦洗衣機之所以在中國洗衣機具有強大的競爭優(yōu)勢，除了惠而浦洗衣機具備品牌的力量，還和惠而浦洗衣機的技術進步分不開，惠而浦品牌的力量支撐消化惠而浦洗衣機的各項高新技術投入，而惠而浦洗衣機的各項高新技術在產品中的運用，又使惠而浦洗衣機產品本身具有強大附加價值。

4　中國三，四級市場的消費者也面臨對品牌產品的選擇，品牌溢價模式成為中國家電繞不過去的門檻。

中國的三、四級市場人口占55％以上，GDP超過45％，也是一直被眾多家電企業(yè)誤讀的“低價值市場”。長期以來，眾多家電企業(yè)都認為三、四級市場是一個只重價格，不重品牌的市場。在三、四級市場有意識去構建品牌影響力的家電企業(yè)很少，只是用低價格產品營銷，而低價格的產品很多是企業(yè)過時的老舊產品，或是庫存積壓品。

長期占據(jù)一、二級市場的品牌難以進入三、四級市場，或不屬于三、四級市場，這樣就導致一、二級市場的“強勢品牌”在三、四級市場處于某種“真空狀態(tài)”，而三、四級市場消費者又渴望品牌，索伊正是順應這種趨勢而產生的品牌。

第8篇：企業(yè)營銷模式范文

[關鍵詞]電子商務 企業(yè)經營模式 網(wǎng)絡營銷 創(chuàng)新

電子商務作為Internet上的商務活動，自然也離不開營銷，隨著網(wǎng)絡信息快速傳輸使市場營銷的效率和效能進一步提高，營銷本身及其環(huán)境發(fā)生了根本的變革，以Internet為核心支持的市場營銷，即網(wǎng)絡營銷正在發(fā)展成為現(xiàn)代市場營銷的主流，強烈地沖擊著營銷模式的變更。因此，企業(yè)必須研究新經濟形勢下的網(wǎng)絡營銷及其帶來的市場營銷模式的變化，具有很大的現(xiàn)實意義。

一、電子商務對企業(yè)的影響

隨著電子計算機的普及和網(wǎng)絡時代的不斷發(fā)展，人類對網(wǎng)絡的依賴性逐漸增強，電子商務將成為現(xiàn)代商務模式的主流，傳統(tǒng)的企業(yè)也不再適應信息流暢無阻的市場情況下，電子商務將給企業(yè)帶來了前所未有的影響。

電子商務降低了企業(yè)的交易成本。在傳統(tǒng)的企業(yè)中，每完成一次的交易，產品都要經過生產、批發(fā)、到銷售。在這一過程當中要能過許多的中間環(huán)節(jié)，電子商務則減少了中間的所有環(huán)節(jié)，直接是生產商和消費者的交易，從而隆低了中間環(huán)節(jié)的交易成本。

電子商務可以使消費者直接參與企業(yè)的生產，根據(jù)消費者的需求，企業(yè)可以通過電子商務讓消費者參與生產過程中策劃自己所需的產品。

電子商務降低了企業(yè)的庫存量、減少了商品的積壓、提高了交易的效率。在信息流暢通無阻的今天，企業(yè)產品在運往各個連鎖店時不再是盲目的運輸，而是根據(jù)客戶對產品的訂購信息適量的運送 。

二、電子商務背景下企業(yè)營銷模式的轉變

1.現(xiàn)代電子商務下的新型營銷模式――網(wǎng)絡營銷。電子商務的時代，由于Internet的使用，企業(yè)的營銷產生了巨大的變革。網(wǎng)絡是一種嶄新的媒體,也是一個全新的經營空間,網(wǎng)絡營銷既需要傳統(tǒng)營銷理論,又需要現(xiàn)代信息技術的支持以及新技術所帶來的新的營銷手段。

2.與傳統(tǒng)營銷模式相比，網(wǎng)絡營銷的突破優(yōu)勢

（1）產品定制化?，F(xiàn)代消費者對商品普遍求新、求美、求奇, 渴望個性化消費。現(xiàn)代企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷時,要充分發(fā)揮Internet 的優(yōu)勢, 能夠根據(jù)消費者的不同特征劃分不同的目標市場, 滿足消費者的個性需求, 提供定制化服務就成為網(wǎng)絡營銷的一大優(yōu)勢。

（2）營銷互動化。網(wǎng)絡營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的最顯著特點就是網(wǎng)絡的互動性, 滿足消費者自主、獨立的購物心理。我們可以看到戴爾和聯(lián)想都注重與客戶的網(wǎng)上交流，提供多種互動空間和方式，及時對顧客的意見作出反饋，最大限度的滿足顧客要求，克服傳統(tǒng)營銷受時間和地域的局限的缺陷。

（3）服務人性化。網(wǎng)絡營銷優(yōu)于傳統(tǒng)營銷的顯著之初就在于，其營銷的重點不在于吸引人潮，而是充分利用網(wǎng)絡手段挖掘想要網(wǎng)上購物的人，這就要求企業(yè)提供人性化服務。

三、電子商務環(huán)境下企業(yè)營銷模式的選擇

電子商務環(huán)境下企業(yè)的營銷模式的表現(xiàn)形式有：

1.企業(yè)與企業(yè)之間的營銷。這種營銷模式主要適用于規(guī)模較大的生產制造商和大型批發(fā)、零售商進行大眾商品和大批量商品買賣，如工商企業(yè)采購或銷售原材料、零配件、機器設備和日常生活消費品。由于這些企業(yè)生產經營品種多，購銷數(shù)量大，因此，企業(yè)之間直接的網(wǎng)上營銷，既可以提供比較完備、專業(yè)的商品和勞務信息，又可以大大提高工作效率，降低交易費用。

2.企業(yè)與消費者之間的營銷。企業(yè)與消費者之間的銷售，是指企業(yè)通過因特網(wǎng)在線向消費者銷售本企業(yè)有形商品和無形產品與勞務的營銷活動。這里的消費者主要是指最終消費者。電子商務環(huán)境下企業(yè)與消費者之間營銷的表現(xiàn)形式有：有形商品的網(wǎng)上銷售模式、無形商品和勞務的網(wǎng)上銷售模式、綜合網(wǎng)上營銷模式。

四、電子商務背景下企業(yè)的營銷策略

電子商務營銷是電子商務營銷的一個重要組成部分。對一個企業(yè)來說，電子商務營銷策略不僅是保證電子商務營銷成功的關鍵，也是關系到企業(yè)生死存亡的問題。電子商務營銷策略包括產品策略、價格策略、渠道策略和服務策略。

1.電子商務營銷產品策略。網(wǎng)絡的逐漸發(fā)展，使消費者與廠商的直接對話成為可能，消費者的個性化受到廠商的重視。這使網(wǎng)絡營銷中產品呈現(xiàn)出眾多新特色，企業(yè)在制定產品策略時，應從網(wǎng)絡環(huán)境出發(fā)，滿足網(wǎng)上顧客要求。

利用網(wǎng)絡進行營銷不能把產品僅僅看作是實體產品，它包含的外延很廣泛，即產品實體+服務+網(wǎng)絡。

2.電子商務營銷價格策略。企業(yè)在網(wǎng)絡營銷中可以從三個方面入手完善定價措施：首先，由予網(wǎng)上價格隨時會受到競爭和沖擊，所以企業(yè)可以開發(fā)一個自動調價系統(tǒng)，對實際價格進行實時的自動調整。其次，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)，向顧客提供有關產品定價的資料，為定價提供充分的理由。企業(yè)可開誠布公地在價格目錄上向消費者介紹本企業(yè)價格制定程序，并可將本產品價格性能指數(shù)與其他同類產品在網(wǎng)上進行相互比較，促使消費者做出購買決策。

3.電子商務營銷渠道策略。綜合目前的行業(yè)情況，企業(yè)的網(wǎng)絡營銷渠道主要有三種方式：一是網(wǎng)絡間接營銷渠道。也稱網(wǎng)絡中介市場，就是企業(yè)通過網(wǎng)絡交易中心(或稱網(wǎng)絡經紀人、網(wǎng)絡交易市場)將自己的產品銷售給消費者的一種渠道模式。

電子商務背景下企業(yè)營銷模式必須得創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才能更加體現(xiàn)出信息技術給企業(yè)帶來的優(yōu)越性，同時在互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展過程中，電子商務是企業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢。

參考文獻：

[1]朱啟蓮等.談電子商務下的營銷策略[J].情報雜志，2002.2

[2]濮小金,司志剛.電子商務的營銷技術[M].中國水利水電出版社，2011.04

第9篇：企業(yè)營銷模式范文

關鍵詞：電力企業(yè)；營銷模式

中圖分類號：F407文獻標識碼： A

隨著建設堅強智能電網(wǎng)工作的啟動，電力營銷作為智能電網(wǎng)的重要環(huán)節(jié)，也在面臨著很大的挑戰(zhàn)。如何通過最恰當?shù)臓I銷管理模式提高供電企業(yè)的市場核心競爭力是急需解決的問題，因此堅持以市場需求為導向，樹立創(chuàng)新理念，探究出創(chuàng)新管理模式，以進一步實現(xiàn)電力企業(yè)市場營銷模式的構建與完善。

1 電力企業(yè)營銷的現(xiàn)狀

1.1機制不健全，處在成長中

我國的電力企業(yè)營銷各方面機制還不是很健全，處在發(fā)展階段，所以國家出臺了一些方針政策控制了電價，這對電力市場的的需求有很大的影響。我國的電力企業(yè)營銷市場是一個最直接的面相廣大用戶的市場，具有較強的社會影響力，波及范圍較廣。

1.2國有屬性

目前，我國的電力企業(yè)屬于國有企業(yè)，這個性質也就決定了電力營銷市場的國有屬性。但是我國的經濟體制又使得電力企業(yè)不得不進行市場化經營，所以我國的電力營銷市場還有競爭屬性。綜合這兩種屬性不難得出，電力企業(yè)目前處于一個不完全競爭市場中。與此相反的是，廣大的電力用戶恰恰是處于完全競爭市場中，這就導致了企業(yè)和用戶之間的不對等位置，這也大大的增加了企業(yè)電力營銷工作的難度，也成為了開拓市場的一個絆腳石。

1.3市場營銷模式構建不完善。

電力資源作為一種特殊的商品，進入市場和采取市場化經營的時間并不長。在之前的很長一段時間內，電力資源都是計劃經濟體制產物，根據(jù)經濟發(fā)展規(guī)劃隨時進行生產、傳輸和資源配置，價格的制定也完全取決于計劃經濟體制，不需要考慮市場和商品的定價機制和因素。這種完全依靠計劃經濟體制的定價方式，忽視了企業(yè)生產成本及擴大再生產的實際需要，給國內電力企業(yè)發(fā)展造成了嚴重影響。

隨著近年來國內電力企業(yè)市場化改革的不斷深入，電力資源開始作為一種特殊的商品進入市場，電力企業(yè)也應當順應市場變化的需要，構建全新的電力資源市場營銷模式，而受到傳統(tǒng)計劃經濟的不利影響，許多電力企業(yè)都沒有完全構筑起適應市場需要的電力資源市場營銷模式，這是現(xiàn)階段我國電力行業(yè)發(fā)展過程中面臨的最主要問題。

2 電力營銷模式分析

2.1電力營銷廣域網(wǎng)現(xiàn)代化建設

建立現(xiàn)代化電力營銷廣域網(wǎng), 主要以行政區(qū)域為基本網(wǎng)絡單位, 以公司市場營銷部為網(wǎng)絡中心,建立局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)相結合的覆蓋全地區(qū)的現(xiàn)代化市場營銷網(wǎng)絡。系統(tǒng)建成后用戶可在市內任意營業(yè)網(wǎng)點辦理交費、業(yè)擴報裝、查詢等用電業(yè)務,公司和市場營銷部可以及時得到所需實時信息, 既達到自動化管理的目的,又方便了用戶,是最大限度實現(xiàn)市場營銷市場體系的支持和保障。

市場營銷廣域網(wǎng)的NT 域控制中心設在市場營銷部計算機中心機房, 承擔市場營銷廣域網(wǎng)的“帳號管理域”的角色,統(tǒng)管所有需要跨支公司范圍共享存取市場營銷信息的用戶帳號; 每個支公司級的站點建立一個管理自己及所轄所、站的MS-NT 控制域,組成市場營銷廣域網(wǎng)的“資源域”群;各個支公司的“資源域”通過建立對于市場營銷部“帳號管理域”的單向委托關系,實現(xiàn)場營銷廣域網(wǎng)整體的邏輯關系。

2.2營銷技術現(xiàn)代化

營銷技術現(xiàn)代化, 首先建立現(xiàn)代化的信息支持系統(tǒng),統(tǒng)一規(guī)劃市場營銷系統(tǒng)、負荷控制系統(tǒng)以及遠程抄表系統(tǒng), 作為市場營銷現(xiàn)代化管理網(wǎng)絡的數(shù)據(jù)基礎, 實現(xiàn)全部數(shù)據(jù)唯一入口錄入,所有信息資源實現(xiàn)采集、存貯、共享自動化,實現(xiàn)網(wǎng)絡化自動傳輸、檢索和自動稽查,綜合市場營銷技術,輔助電力銷售,為科學分析管理電力市場提供技術支持。

電力營銷管理基礎數(shù)據(jù)的來源, 包括一級市場數(shù)據(jù)、二級市場數(shù)據(jù)以及大用戶和居民用電的抄表數(shù)據(jù)。為適應市場經濟的發(fā)展,深入分析研究電力市場, 提高用電管理自動化水平,建立完善的市場管理技術手段,必須建設信息支持系統(tǒng),通過無線電方式、電話有線方式、低壓載波電力線傳輸方式及手持抄表器等,實現(xiàn)電力市場側數(shù)據(jù)的自動采集、傳輸和管理。

隨著“一戶一表、抄表到戶”工作的開展, 必須實現(xiàn)全地區(qū)全部全過程的抄表管理,以現(xiàn)階段科技水平,以電話有線方式和無線電方式為主, 實現(xiàn)一級市場與二級市場、大用戶和專線用戶的遠程自動抄表。

2.3市場營銷地理信息系統(tǒng)的建設

以現(xiàn)代化的地理信息系統(tǒng)為基礎, 與市場營銷系統(tǒng)、調度自動化系統(tǒng)、負荷控制系統(tǒng)、遠程抄表系統(tǒng)、電力報修系統(tǒng)等系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng), 建立現(xiàn)代化的市場營銷地理信息系統(tǒng),分層地顯示地形圖、用戶配置圖和各配網(wǎng)線路及設備圖層, 通過空間位置和區(qū)域以及相對應的屬性數(shù)據(jù)庫動態(tài)地對用電信息綜合查詢、供電現(xiàn)狀監(jiān)測與調查、輔助供電方案及報修搶修等進行智能化、自動化管理,從而實現(xiàn)多種輔助決策作用。

市場營銷地理信息系統(tǒng)為縮短用戶停電時間,提高供電可靠率服務;利用電網(wǎng)地理息系統(tǒng),建立動態(tài)網(wǎng)絡模型,當電網(wǎng)發(fā)生故障時,進行網(wǎng)絡拓撲分析, 快速確定故障位置和設備;改變運行模式,自動化、智能化地產生線路轉供方案,及時了解事故的影響程度;作為處理用戶電話投訴的基礎, 自動查找投訴數(shù)量和空間位置, 準確確定故障并進行隔離處理,分析故障影響范圍, 作出故障點可能性排序,指揮搶險和恢復供電。

在系統(tǒng)中建立用戶報裝的知識庫和模型庫,當接收營業(yè)系統(tǒng)用戶報裝信息后,系統(tǒng)根據(jù)路徑追蹤模型和負荷平衡模型, 自動決策出新用戶可接最近的配變或桿塔, 并自動尋找最優(yōu)布線路徑(或通過交互操作),同時給出工程概算信息; 輸出相應的地圖和響應的線路圖,并作出初步業(yè)擴線路設計,繪制業(yè)擴工程圖,通過網(wǎng)絡系統(tǒng)審批。在系統(tǒng)中建立電話報警的知識庫和模型庫, 當在一個區(qū)域內收到二個以上報警電話后,系統(tǒng)自動判斷出是配變故障,中壓線路故還是變配電站故障, 并能在屏幕上顯示報警位置和故障位置, 幫助搶修人員及時排除故障。

3 對于我國電力企業(yè)構建現(xiàn)代市場營銷模式的建議和思考

3.1切實樹立科學的現(xiàn)代市場營銷理念

現(xiàn)階段對于我國電力企業(yè)來說，應當切實樹立科學的現(xiàn)代市場營銷理念，自覺抵制傳統(tǒng)的計劃經濟體制對于電力資源市場營銷活動的影響。特別是對于一些剛剛或正在經歷轉制、破產、兼并重組等的電力企業(yè)來說，更是要在經營管理體制改革的過程中注重樹立現(xiàn)代市場營銷理念，深刻認識到電力資源市場營銷的重要性和特殊性，為企業(yè)的快速發(fā)展打下良好的基礎。

3.2將市場營銷模式與生產成本控制緊密結合

對于國內電力企業(yè)來說，要在構建市場營銷模式的過程中充分注重產銷結合，根據(jù)電力資源的市場消費需求和消費現(xiàn)狀，合理地調節(jié)生產總量，同時在推進市場營銷的過程中結合生產成本核算機制，提高企業(yè)的生產成本控制能力和水平。建立市場營銷執(zhí)行效果考核機制。國內電力企業(yè)的另一項主要任務是建立有效的市場營銷執(zhí)行效果考核機制，階段性地對本企業(yè)在本地區(qū)市場內實施的電力資源營銷活動的效果進行考核，并根據(jù)考核結果及時修正和完善市場營銷模式。

結語

總之，電力營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務，電力營銷管理工作的質量直接關系到供電企業(yè)的發(fā)展，并且也決定著供電企業(yè)在市場競爭力，因此，不斷創(chuàng)新管理模式，采用先進的管理技術和管理系統(tǒng)，樹立全新的電力營銷觀念，不斷拓寬電力市場，優(yōu)化電力價格，從而為客戶提供優(yōu)質的電力服務，實現(xiàn)供電企業(yè)經濟效益和社會效益，促進企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。

參考文獻：

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