市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)分析報(bào)告精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)分析報(bào)告范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷；行為經(jīng)濟(jì)學(xué)

中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2013年7月26日

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀

近年來，房地產(chǎn)市場(chǎng)異常火熱，據(jù)2012年不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)注冊(cè)的房地產(chǎn)企業(yè)已達(dá)到約65，000家。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，居民收入中的22%用于住房消費(fèi)，遠(yuǎn)高于教育、通信等其他方面的消費(fèi)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2013年上半年調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年第一季度，房地產(chǎn)開發(fā)房屋銷售面積20，898萬平方米，同比增加37.1%，增幅比去年同期增幅增加51個(gè)百分點(diǎn)，比上季度增幅增加26個(gè)百分點(diǎn)。其中，90%為住宅銷售面積，房地產(chǎn)開發(fā)住宅銷售面積為18，901萬平方米，同比增加41.2%。分區(qū)域看，—二三線城市全面回暖，商品房銷售面積分別增加1162.3%、36.9%和54.2%，增幅分別比去年同期增加83.0個(gè)百分點(diǎn)、50.2個(gè)百分點(diǎn)和64.8個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，受20%交易所得稅的影響，3月份多數(shù)城市二手房成交量接近或超過歷史最高水平。加上近期國(guó)家出臺(tái)一系列相關(guān)政策加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控，政府大力整頓全國(guó)的土地市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，房地產(chǎn)營(yíng)銷中各種營(yíng)銷理念和營(yíng)銷手法也不斷出現(xiàn)，但在房地產(chǎn)營(yíng)銷中仍存在著一些典型的問題。

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)交易量增幅回落。隨著對(duì)“國(guó)五條”細(xì)則的落實(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)需求將受到抑制，短期內(nèi)市場(chǎng)觀望的可能性加大。各地政府都提高公積金貸款門檻或下調(diào)公積金貸款額度等方式來收緊住房公積金政策。隨著調(diào)控政策效果的顯現(xiàn)，預(yù)計(jì)今后房屋交易量增幅將出現(xiàn)回落。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)過2012年大量銷售，企業(yè)資金壓力緩解。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2013年上半年調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2013年第一季度，房地產(chǎn)開發(fā)資金來源增長(zhǎng)29.3%，增幅比去年同期增加21個(gè)百分點(diǎn)。其中，定金及預(yù)收款同比增加62%，增幅比去年同期增加71個(gè)百分點(diǎn)；個(gè)人按揭貸款同比增加61%，增幅增加66個(gè)百分點(diǎn)。國(guó)內(nèi)貸款同比增加20%，增幅比去年同期增加7個(gè)百分點(diǎn)。企業(yè)資金充裕狀況是影響短期房?jī)r(jià)走勢(shì)的關(guān)鍵因素。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境和資金狀況下，企業(yè)采取降價(jià)銷售的動(dòng)力不足。房地產(chǎn)企業(yè)未來競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，更應(yīng)該把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放到房地產(chǎn)營(yíng)銷中來。

2、完備的可行性分析有待加強(qiáng)。開發(fā)商在做產(chǎn)品市場(chǎng)定位分析時(shí)，往往根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行項(xiàng)目的可行性分析，市場(chǎng)調(diào)研不夠深入仔細(xì)，甚至流于形式，沒有為可行性分析報(bào)告做出實(shí)際的貢獻(xiàn)。由此導(dǎo)致開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的投資判斷失誤，所開發(fā)產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求出現(xiàn)脫節(jié)，中期出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的情況，給整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)帶來較大風(fēng)險(xiǎn)。

3、營(yíng)銷行為中存在虛假信息和欺詐現(xiàn)象。近期對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的投訴也越來越多，投訴比例節(jié)節(jié)攀高。據(jù)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至2012年底，消費(fèi)者對(duì)住房、汽車等產(chǎn)品的投訴位居投訴榜前列，特別是對(duì)住房的投訴比例比上年同比增長(zhǎng)了38%。調(diào)查表明：房地產(chǎn)銷售多通過大批量的廣告投放，建立高度的市場(chǎng)認(rèn)知度。但在房地產(chǎn)廣告中也存在虛假信息和欺詐現(xiàn)象，干擾了房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，并引發(fā)了法律糾紛，損害了房地產(chǎn)企業(yè)和行業(yè)的形象及誠(chéng)信度。

二、基于行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的分析

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)是指以人類行為作為基本研究對(duì)象的經(jīng)濟(jì)理論，它通過觀察和實(shí)驗(yàn)等方法對(duì)個(gè)體和群體的經(jīng)濟(jì)行為特征進(jìn)行規(guī)律性的研究。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)是一門介于心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)之間的邊緣學(xué)科，它打破了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的界限及視域，重視對(duì)人的非理的研究，試圖根據(jù)心理學(xué)的研究成果對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論的基本假設(shè)進(jìn)行修正，將非理性等復(fù)雜的人類行為分析融入標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)濟(jì)理論之中。

1、認(rèn)知心理對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷行為的影響。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中，我們假定消費(fèi)者能夠獲得充分的信息。然而，認(rèn)知心理學(xué)的研究表明，消費(fèi)者的認(rèn)知偏差影響了信息的正確加工，因而消費(fèi)者所獲得的信息并不是充分的。心理預(yù)期是相對(duì)于“參照點(diǎn)”而言的，房地產(chǎn)市場(chǎng)中，參照點(diǎn)就是人們對(duì)房?jī)r(jià)的期望。假設(shè)房?jī)r(jià)一直上漲，若現(xiàn)期以低價(jià)買房，則末期高漲的房?jī)r(jià)就是“獲得”；反之，就是“損失”。不管用“認(rèn)知偏差”還是用“信息不對(duì)稱”的原理來分析這一問題，結(jié)論都是類似的，那就是，消費(fèi)者并沒有能力充分的認(rèn)識(shí)所認(rèn)購(gòu)的房屋的真實(shí)情況，因此處于認(rèn)識(shí)上和信息上的劣勢(shì)。

2、情感心理對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷行為的影響。人們?cè)谫?gòu)物決策中往往出現(xiàn)所謂的“感情沖動(dòng)”，這種“感情沖動(dòng)”可以為消費(fèi)者帶來“瞬時(shí)效用”。這種“瞬時(shí)效用”表明，“感情沖動(dòng)”本身已經(jīng)為消費(fèi)者帶來了一種效用上的滿足，消費(fèi)者在住房購(gòu)買過程中“情感沖動(dòng)”的現(xiàn)象是客觀存在的，這種“情感沖動(dòng)”將會(huì)影響消費(fèi)者在住房購(gòu)買中的最大化決策。有研究表明，一些購(gòu)房者并不能夠完全理性地把握自己的購(gòu)房行為。在長(zhǎng)時(shí)間房地產(chǎn)積極看好的輿論影響下，消費(fèi)者對(duì)于房?jī)r(jià)的參照點(diǎn)不斷提高，很容易產(chǎn)生一種急躁與盲從心理，從而產(chǎn)生從眾行為。房?jī)r(jià)越漲，從眾行為愈演愈烈。結(jié)果便是房?jī)r(jià)持續(xù)攀升，直至需求不能給價(jià)格足夠的支撐乃至產(chǎn)生泡沫。

人數(shù)越多，情感心理起到的作用和影響也越大。正是這種“感情沖動(dòng)”行為所形成的泡沫，增大了房地產(chǎn)市場(chǎng)的波動(dòng)性。從市場(chǎng)參與者的角度來看，除了普通購(gòu)房者，其他參與者都從不斷攀升的房?jī)r(jià)中直接獲利。房?jī)r(jià)上漲使商業(yè)銀行在短期內(nèi)將獲得更多的利潤(rùn)，從而形成了商業(yè)銀行的信貸與房?jī)r(jià)攀升互相刺激、互為因果的局面。最終，房地產(chǎn)市場(chǎng)的各方參與者共同造就了房地產(chǎn)的市場(chǎng)泡沫，多方的投機(jī)心理共同吹大了泡沫，形成所謂的房?jī)r(jià)泡沫、地價(jià)泡沫、供求泡沫和資金泡沫。

3、社會(huì)心理對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷行為的影響。我國(guó)的文化傳統(tǒng)使得消費(fèi)者的個(gè)體行為更容易受到社會(huì)輿論的影響。在我國(guó)，人們非常重視和周圍人保持良好的關(guān)系，非常重視周圍人的看法和意見，盡量使自己的言行不超出正常人接受的范圍。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，使人們形成了積極的心理預(yù)期，加之媒體的報(bào)道和地產(chǎn)商的鼓吹，都推動(dòng)著房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮。國(guó)家刺激消費(fèi)、加快經(jīng)濟(jì)建設(shè)的主旋律激活了房地產(chǎn)市場(chǎng)的投資熱情，各地紛紛把房地產(chǎn)作為支柱產(chǎn)業(yè)，從行為經(jīng)濟(jì)學(xué)上分析，這些因素相互作用，互相影響，消費(fèi)者在一次又一次的“正強(qiáng)化”的作用下，加之從眾行為的群體放大效應(yīng)，于是更加刺激了房地產(chǎn)市場(chǎng)的不良發(fā)展。

三、基于行為經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)完善當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷的建議

1、關(guān)注購(gòu)房者的心理，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維模式?；谛袨榻?jīng)濟(jì)學(xué)，微觀角度分析房地產(chǎn)市場(chǎng)中購(gòu)房者的心理特征和行為方式，對(duì)于購(gòu)房者理性買房、房地產(chǎn)營(yíng)銷以及平抑房地產(chǎn)價(jià)格具有重要的意義。倡導(dǎo)購(gòu)房者一定要做到理性購(gòu)房，對(duì)自己有個(gè)準(zhǔn)確的定位，購(gòu)買適合自己的住宅，不要被媒體的大肆宣傳所迷惑，避免不正確的認(rèn)知心理產(chǎn)生。政府可以利用媒體向購(gòu)房者提供確切的房?jī)r(jià)變動(dòng)信息，防止由于“認(rèn)知偏差”造成的房?jī)r(jià)持續(xù)上漲和持續(xù)下跌。房地產(chǎn)商可以利用購(gòu)房者的心理研究細(xì)節(jié)營(yíng)銷，改變營(yíng)銷思維和方式，更好地促進(jìn)房地產(chǎn)銷售。

調(diào)整營(yíng)銷模式，建立客戶導(dǎo)向型的全程營(yíng)銷機(jī)制。各開發(fā)商核心能力的側(cè)重點(diǎn)不同，營(yíng)銷組織形式也可以有其獨(dú)特性。但是，基本的框架應(yīng)該大同小異。以客戶導(dǎo)向型全過程營(yíng)銷理念為指導(dǎo)，未來樓市的競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更是客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)。能夠準(zhǔn)確地把握購(gòu)房者心理，更準(zhǔn)確、快速、高效地將客戶的需求反映到產(chǎn)品上，并能夠提供全程客戶服務(wù)的企業(yè)才能保持優(yōu)勢(shì)。

2、結(jié)合消費(fèi)者需求，挖掘產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前房地產(chǎn)消費(fèi)者需求已呈現(xiàn)出高度多樣化和個(gè)性化趨勢(shì)。由于消費(fèi)者的職業(yè)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、生活方式不同，房地產(chǎn)市場(chǎng)需求存在著很大的差異性。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)需求的差異，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，綜合考慮企業(yè)自身的資源、條件、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，合理選擇目標(biāo)市場(chǎng)，科學(xué)進(jìn)行市場(chǎng)定位。調(diào)整房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)，解決房地產(chǎn)市場(chǎng)供求的結(jié)構(gòu)性失調(diào)問題。同時(shí)，合理的目標(biāo)市場(chǎng)策略有利于企業(yè)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，有利于企業(yè)在市場(chǎng)中建立自己的特色，強(qiáng)化企業(yè)的品牌效應(yīng)，使自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，并求得持續(xù)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。房地產(chǎn)營(yíng)銷者只有充分研究消費(fèi)者的需求，并將其貫穿于樓盤開發(fā)的全過程，才可能使自己的開發(fā)項(xiàng)目成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。

3、加強(qiáng)品牌營(yíng)銷力度。建立良好的品牌對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)十分重要。未來房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是寶貴資產(chǎn)，還能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，在房地產(chǎn)營(yíng)銷中發(fā)揮重要的作用，為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)營(yíng)效益。建立良好的品牌，要使建設(shè)的樓盤擁有優(yōu)良的品質(zhì)、適合的價(jià)格以及完善的售后服務(wù)。而且從行為經(jīng)濟(jì)學(xué)上來說，良好的品牌效應(yīng)，可以滿足消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)的那種愉悅感，從心理上得到了更大的滿足。一個(gè)品牌代表著服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)的形象和顧客、公眾和社會(huì)對(duì)它的評(píng)價(jià)。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來說，品牌意味著客戶吸引度，意味著穩(wěn)定的客戶群，意味著同一品牌覆蓋之下的持久、恒定的利益。隨著2012年火暴的銷售，房地產(chǎn)企業(yè)大多資金充裕，所以必須加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)，注重進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累，對(duì)品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、單向營(yíng)銷向全程營(yíng)銷、整合營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，迫使企業(yè)不斷重新審視面臨的市場(chǎng)環(huán)境，并做出反應(yīng)。傳統(tǒng)的單一營(yíng)銷方式面對(duì)發(fā)生了變化的市場(chǎng)已表現(xiàn)出疲態(tài)，房地產(chǎn)營(yíng)銷將從傳統(tǒng)的依靠單一營(yíng)銷向整合營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷將會(huì)提前在早期介入房地產(chǎn)開發(fā)過程，注重前期規(guī)劃設(shè)計(jì)、中期策劃運(yùn)營(yíng)和后期物業(yè)管理幾個(gè)主要過程的連貫性和一致性。不但實(shí)現(xiàn)業(yè)主的購(gòu)房愿望和開發(fā)商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，同時(shí)通過全程管理為物業(yè)的保值、增值提供專業(yè)化服務(wù)，以全過程營(yíng)銷的方式在更寬泛的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。整合營(yíng)銷是把房地產(chǎn)咨詢、廣告、招商、營(yíng)銷、會(huì)展、信息各功能板塊集成起來。整合營(yíng)銷是對(duì)價(jià)值鏈的整合，可以保證提品或服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量，以實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的最大化；可以更有效地管理各種相關(guān)資源，以發(fā)揮高效的經(jīng)濟(jì)效益。整合營(yíng)銷推崇用動(dòng)態(tài)的觀念看待市場(chǎng)，既有利于顧客，又有利于企業(yè)，可以實(shí)現(xiàn)雙贏局面，正在成為房地產(chǎn)營(yíng)銷發(fā)展的主流。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上說述，隨著2013年一系列房地產(chǎn)政策的出臺(tái)和落實(shí)，未來房地產(chǎn)市場(chǎng)的交易量增幅必定逐年放緩，現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境必然迫使房地產(chǎn)企業(yè)研究市場(chǎng)、重視營(yíng)銷，把營(yíng)銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從研究消費(fèi)者的心理及行為出發(fā)，針對(duì)未來的市場(chǎng)情況，立足于市場(chǎng)調(diào)研，充分尊重消費(fèi)者個(gè)性特征，尊重和滿足消費(fèi)者需求，加強(qiáng)品牌建設(shè)，進(jìn)行全程營(yíng)銷，房地產(chǎn)企業(yè)在日后必定能夠獲得成功。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]（美）Philip Kotier.市場(chǎng)營(yíng)銷原理[M].北京：清華大學(xué)出版社，2003.5.

第2篇：市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)分析報(bào)告范文

移動(dòng)通信作為一個(gè)科技密集型和知識(shí)密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在競(jìng)爭(zhēng)空間日趨激烈和社會(huì)信息化發(fā)展趨勢(shì)下，必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理，重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制定計(jì)劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場(chǎng)需求，來贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在加快市場(chǎng)營(yíng)銷步伐的同時(shí)，努力建立和完善移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì)需要。

1目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

“市場(chǎng)部”這個(gè)詞走進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動(dòng)通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營(yíng)銷部、分銷處、運(yùn)營(yíng)部、銷售部、以及市場(chǎng)管理部等都是市場(chǎng)部的涵蓋范圍。從分營(yíng)后的中國(guó)移動(dòng)通信、中國(guó)聯(lián)通、上海光大、電信長(zhǎng)城等具有運(yùn)營(yíng)資格的運(yùn)營(yíng)商來看，中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷做的比較大，在原先營(yíng)業(yè)廳基礎(chǔ)上，又發(fā)展了商場(chǎng)、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實(shí)力的感覺，然而市場(chǎng)知名度高，但市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)度低；中國(guó)聯(lián)通起步晚，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下沒有遲到的經(jīng)營(yíng)者，只有善于經(jīng)營(yíng)的贏家，中國(guó)聯(lián)通采取分銷商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時(shí)常引起消費(fèi)者反應(yīng)；其它幾家運(yùn)營(yíng)商盡管營(yíng)銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場(chǎng)開發(fā)的因素較多，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡。可以說，目前移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個(gè)市場(chǎng)來看，我國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)和操作技能，就其對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度和行為而言，移動(dòng)通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標(biāo)而采用廣告、公關(guān)、有獎(jiǎng)銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，尚未達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型階段。當(dāng)然，其中原因也有我國(guó)通信行業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒有市場(chǎng)危機(jī)感。沒有市場(chǎng)危機(jī)感就不會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷緊迫感，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和努力只是在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動(dòng)通信行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的時(shí)間和目前市場(chǎng)供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認(rèn)識(shí)的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、營(yíng)銷企劃等方式來引導(dǎo)、開拓、擴(kuò)大和滿足廣大消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)的需求來完成，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)整體長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，盡管尚須時(shí)日，但這是市場(chǎng)營(yíng)銷的需求和必然發(fā)展趨勢(shì)。

從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律來看，賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變往往是在市場(chǎng)開始競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的移動(dòng)通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場(chǎng)正在形成。如何適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)，是移動(dòng)通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。移動(dòng)通信商們應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全意味著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場(chǎng)拓展，發(fā)展市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)，這個(gè)行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系。

2市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的組成和細(xì)分

從事過營(yíng)銷的人都知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷的表現(xiàn)是市場(chǎng)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，一般要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于、或高于這個(gè)預(yù)期的需求水平，換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就是要對(duì)付這些不同的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行科學(xué)有效組合。

根據(jù)移動(dòng)通信行業(yè)自身特點(diǎn)以及市場(chǎng)的發(fā)展情況來看，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系應(yīng)包括五個(gè)方面：(1)市場(chǎng)需求管理；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場(chǎng)推動(dòng)管理；(4)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境管理；(5)市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是通過創(chuàng)造建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信企業(yè)的各種目標(biāo)并進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的市場(chǎng)營(yíng)銷指揮系統(tǒng)，可以說，這個(gè)系統(tǒng)不僅是定價(jià)、分銷、促銷等單一活動(dòng)的職能行使，而是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過這個(gè)系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和評(píng)估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，然后運(yùn)用新的修正過的行動(dòng)來消除阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素，并觀察評(píng)價(jià)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場(chǎng)，這樣形成良性循環(huán)，以達(dá)到不斷適應(yīng)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)的目的。就移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的五個(gè)組成部分而言，既有機(jī)地結(jié)合，又獨(dú)立工作，每一部分又包涵著豐富的細(xì)分內(nèi)容。

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理細(xì)分

我們知道，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場(chǎng)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)不同，市場(chǎng)需求一般有八種不同狀況：(1)負(fù)需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場(chǎng)的組成要素人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望來看，目前移動(dòng)通信市場(chǎng)需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場(chǎng)開拓者應(yīng)好好把握的大好時(shí)機(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理就是要對(duì)市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行有效管理，充分做好市場(chǎng)調(diào)查研究，深入市場(chǎng)，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場(chǎng)信息，摸準(zhǔn)市場(chǎng)的變化，找準(zhǔn)潛在市場(chǎng)及市場(chǎng)盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場(chǎng)營(yíng)銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃?？梢哉f，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理是企業(yè)營(yíng)銷工作的一雙眼睛。一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理包括目標(biāo)市場(chǎng)分析和市場(chǎng)目標(biāo)分析兩個(gè)方面。

(1)目標(biāo)市場(chǎng)

影響移動(dòng)通信目標(biāo)市場(chǎng)的因素較多，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進(jìn)程度、購(gòu)買形式、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場(chǎng)變化不斷，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商也要依據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變化營(yíng)銷管理思路。從手機(jī)市場(chǎng)上我們可以看到，手機(jī)從當(dāng)初的組織消費(fèi)購(gòu)買到如今的私人消費(fèi)購(gòu)買為主，目標(biāo)市場(chǎng)的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當(dāng)初以行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機(jī)，正是目標(biāo)市場(chǎng)使然。移動(dòng)通信商要在研究目前目標(biāo)市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。

(2)市場(chǎng)目標(biāo)

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的人群，固然是市場(chǎng)目標(biāo)，但這些人早已是手機(jī)的擁有者，移動(dòng)通信商關(guān)注的是新增長(zhǎng)的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的，移動(dòng)通信市場(chǎng)也不例外。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場(chǎng)開拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對(duì)待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級(jí)管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時(shí)間推出新款，其先進(jìn)的形象對(duì)新潮時(shí)尚人士和高級(jí)知識(shí)分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國(guó)各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場(chǎng)；愛立信則以靈巧方便為高級(jí)商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費(fèi)者。我國(guó)的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主?？梢哉f，這些市場(chǎng)定位都是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為當(dāng)今企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的共識(shí)，通過建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場(chǎng)銷售的高速公路，大大加快了市場(chǎng)運(yùn)作周期，從而也加快了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的周期。

移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)從過去單一的營(yíng)業(yè)廳到如今的分銷商、商場(chǎng)、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個(gè)高速高效的市場(chǎng)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，這是移動(dòng)通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場(chǎng)不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷商選擇、號(hào)源配置、產(chǎn)品價(jià)格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。

移動(dòng)通信商對(duì)各自的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷商的附加值開發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動(dòng)通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。

2.3市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分

像一個(gè)人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷離不開社會(huì)環(huán)境的影響，很難想象一個(gè)整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場(chǎng)上運(yùn)作得好。

一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)一個(gè)企業(yè)來說很重要。移動(dòng)通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)、文化等市場(chǎng)宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動(dòng)通信市場(chǎng)環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動(dòng)監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行分析，做出相應(yīng)的對(duì)策。

目前移動(dòng)通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺(tái)、客戶服務(wù)中心、維修點(diǎn)等部門其實(shí)都是處理好市場(chǎng)環(huán)境的體現(xiàn)。

2.4市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分

市場(chǎng)的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場(chǎng)高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場(chǎng)推動(dòng)管理就顯得很重要了。推動(dòng)市場(chǎng)的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動(dòng)

廣告是推動(dòng)市場(chǎng)的試金石，有時(shí)一則成功的廣告就是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識(shí)提高，人們對(duì)廣告理智看待成份占多了。從營(yíng)銷學(xué)角度講，攻破市場(chǎng)格局，要么向市場(chǎng)提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動(dòng)性，能夠喚起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，同時(shí)要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動(dòng)

促銷是推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的一把利劍，推動(dòng)市場(chǎng)屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計(jì)劃，成功于現(xiàn)場(chǎng)組織和管理。

促銷在市場(chǎng)中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場(chǎng)占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。目前移動(dòng)通信市場(chǎng)上業(yè)主在局部市場(chǎng)猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價(jià)到贈(zèng)送禮品等形式，都免不了價(jià)格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購(gòu)買者寥若星辰，如何做好手機(jī)這種高檔消費(fèi)品的促銷工作，值得深思。近來市場(chǎng)上推出的手機(jī)親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運(yùn)營(yíng)商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費(fèi)者的心理，比較適合市場(chǎng)。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，移動(dòng)通信業(yè)作為一個(gè)高檔消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會(huì)議的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。

(3)整合推動(dòng)

整合推動(dòng)其實(shí)是廣告推動(dòng)和促銷推動(dòng)的綜合運(yùn)用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動(dòng)市場(chǎng)的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得移動(dòng)通信商認(rèn)真揣摩。

廣州寶潔的農(nóng)村市場(chǎng)推廣計(jì)劃是印刷廣告和運(yùn)動(dòng)促銷及現(xiàn)場(chǎng)演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動(dòng)、廣告高層次、促銷妙推進(jìn)營(yíng)銷策略的具體體現(xiàn)。美國(guó)巨片《坦泰尼克號(hào)》用的也是先鋪廣告——營(yíng)造市場(chǎng)——產(chǎn)品投入的市場(chǎng)整合營(yíng)銷模式，從而獲得市場(chǎng)成功。

2.5市場(chǎng)組織管理細(xì)分

管理的過程其實(shí)是計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過程，市場(chǎng)組織管理的過程就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行為的計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過程。

市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理的目的在于市場(chǎng)營(yíng)銷人員為了共同開發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而有效工作，企業(yè)要設(shè)計(jì)并維持某種合理的市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營(yíng)銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而認(rèn)真考慮。移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)時(shí)，要從市場(chǎng)營(yíng)銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個(gè)方面努力。市場(chǎng)營(yíng)銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時(shí)還需要注意的是，移動(dòng)通信是一個(gè)投資巨大的行業(yè)，市場(chǎng)發(fā)展有一定的周期性，在市場(chǎng)啟動(dòng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達(dá)到“一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞市場(chǎng)干”的目的。

移動(dòng)通信市場(chǎng)組織管理就是從市場(chǎng)需求到市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從市場(chǎng)環(huán)境到市場(chǎng)推動(dòng)的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)企主管、廣告監(jiān)理、市場(chǎng)行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理必須掌握兩點(diǎn)，一要加強(qiáng)計(jì)劃性，二要不斷進(jìn)行檢測(cè)反饋，形成市場(chǎng)營(yíng)銷管理良性循環(huán)。

例如：一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，從企劃到批準(zhǔn)實(shí)施，時(shí)間、地點(diǎn)、廣告宣傳、道具、運(yùn)輸、傳單、價(jià)格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場(chǎng)地選擇以及有關(guān)費(fèi)用預(yù)算都要認(rèn)真的落實(shí)，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。超級(jí)秘書網(wǎng)

3市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系工作流程及注意事項(xiàng)

一個(gè)科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系要真正達(dá)到創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)計(jì)好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運(yùn)作，以達(dá)到目的。

從市場(chǎng)調(diào)研到市場(chǎng)信息分析，從市場(chǎng)信息分析到市場(chǎng)企劃方案，從企劃方案到批準(zhǔn)實(shí)施，從批準(zhǔn)實(shí)施到現(xiàn)場(chǎng)組織管理，市場(chǎng)分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)行政管理員等崗位都要行動(dòng)起來，以實(shí)現(xiàn)向市場(chǎng)推銷產(chǎn)品到向市場(chǎng)推銷需求的轉(zhuǎn)變。

第3篇：市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)分析報(bào)告范文

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何培養(yǎng)高素質(zhì)的醫(yī)藥從業(yè)人員，是中職藥品營(yíng)銷專業(yè)迫切需要解決的問題。醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)要求從業(yè)人員具備較高的綜合素質(zhì)，不但要掌握扎實(shí)的醫(yī)藥專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，還要有豐富的社會(huì)知識(shí)以及高超的銷售技巧。因此，藥品營(yíng)銷專業(yè)是實(shí)踐性與應(yīng)用性很強(qiáng)的專業(yè)。然而，藥品營(yíng)銷專業(yè)課程多半以理論知識(shí)學(xué)習(xí)為主，從目前藥品營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)過程中暴露出來的問題看，雖然教師在理論課教學(xué)中穿插了一些實(shí)踐內(nèi)容，但仍然是重理論、輕實(shí)踐，導(dǎo)致人才培養(yǎng)與市場(chǎng)實(shí)際需要脫節(jié)。隨著企業(yè)對(duì)醫(yī)藥復(fù)合型人才需求的日益增長(zhǎng)，要培養(yǎng)出專業(yè)技術(shù)扎實(shí)、實(shí)踐能力強(qiáng)的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人才，就必須創(chuàng)新課堂教學(xué)模式，以學(xué)生為主體，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，注重學(xué)生分析問題、解決問題等職業(yè)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。

筆者以藥品營(yíng)銷的工作過程和典型工作任務(wù)為載體，在課堂教學(xué)過程中，針對(duì)不同的課程內(nèi)容嘗試了不同的教學(xué)方法，對(duì)較有成效的教學(xué)方法進(jìn)行了總結(jié)與分析。

一、案例教學(xué)法

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，即在教學(xué)過程中由教師提供教學(xué)案例，學(xué)生積極參與課堂討論的教學(xué)方法。該方法包括案例準(zhǔn)備、案例討論分析、案例總結(jié)三個(gè)環(huán)節(jié)。教師在課前或課堂教學(xué)過程中，選取與授課內(nèi)容聯(lián)系緊密的醫(yī)藥企業(yè)案例，并將授課內(nèi)容融入案例中，安排學(xué)生利用課上或課下時(shí)間，以小組為單位對(duì)案例進(jìn)行討論、分析，或撰寫分析報(bào)告，或給出營(yíng)銷戰(zhàn)略方案等，并讓學(xué)生在課堂上進(jìn)行展示、點(diǎn)評(píng)。教師在學(xué)生對(duì)案例進(jìn)行分析討論、展示及點(diǎn)評(píng)之后，進(jìn)行歸納總結(jié)，做出恰如其分的評(píng)價(jià)，并針對(duì)案例中學(xué)生討論不夠深入、不夠確切的地方重點(diǎn)講解，加深學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)的把握。該教學(xué)方法在提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的同時(shí)，可以提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力。案例教學(xué)法較適用于醫(yī)藥營(yíng)銷類課程的教學(xué)。

二、PBL教學(xué)法

PBL（problem-based learning）教學(xué)法，即以問題為導(dǎo)向的教學(xué)法，是基于問題式學(xué)習(xí)或問題導(dǎo)向?qū)W習(xí)的自主學(xué)習(xí)模式。該教學(xué)方法強(qiáng)調(diào)以學(xué)生的主動(dòng)學(xué)習(xí)為主，通過將學(xué)習(xí)任務(wù)與實(shí)際問題相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)生在解決問題的同時(shí)掌握知識(shí)技能。PBL教學(xué)法比較適合于與醫(yī)學(xué)、藥學(xué)相關(guān)的學(xué)科學(xué)習(xí)。在教學(xué)過程中，教師設(shè)置病例或現(xiàn)實(shí)問題，讓學(xué)生根據(jù)教師所提出的問題，以小組為單位，在結(jié)合教材學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，通過查找相關(guān)資料，對(duì)教師所設(shè)置的問題進(jìn)行討論分析，并采用小組作答的形式進(jìn)行課堂展示。教師根據(jù)學(xué)生作答情況，對(duì)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)歸納，對(duì)學(xué)生作答過程中反映出的問題進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，使學(xué)生有的放矢地對(duì)理解錯(cuò)誤的知識(shí)點(diǎn)及忽視的知識(shí)點(diǎn)重新進(jìn)行掌握。教學(xué)實(shí)踐表明，該教學(xué)方法給學(xué)生營(yíng)造了一個(gè)輕松自主的學(xué)習(xí)氣氛，使原本枯燥的理論知識(shí)點(diǎn)在學(xué)生的積極探索下，變得生動(dòng)有趣。學(xué)生為了解決問題，積極主動(dòng)地參與學(xué)習(xí)，自覺分工合作，在輕松快樂的氛圍中，對(duì)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行較好地掌握。

三、項(xiàng)目教學(xué)法

項(xiàng)目教學(xué)法是以學(xué)生的自主性、探索性學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)，以類似科學(xué)研究及實(shí)踐的方式開展教學(xué)的方法。在教學(xué)活動(dòng)中，教師將學(xué)習(xí)任務(wù)以項(xiàng)目的形式布置給學(xué)生，引導(dǎo)學(xué)生以小組為單位，讓學(xué)生自己按照實(shí)際工作的完整程序，共同制訂計(jì)劃、共同或分工完成整個(gè)項(xiàng)目。在醫(yī)藥調(diào)研報(bào)告、健康檔案建立、健康管理方案設(shè)計(jì)等內(nèi)容的教學(xué)過程中，筆者嘗試了項(xiàng)目教學(xué)法。筆者先給學(xué)生一個(gè)明確的項(xiàng)目任務(wù)，要求學(xué)生以小組為單位，制訂項(xiàng)目計(jì)劃。學(xué)生在項(xiàng)目計(jì)劃的基礎(chǔ)上，各自在小組內(nèi)進(jìn)行項(xiàng)目分工，在小組成員相互合作的模式下，按照已確定的工作方案和工作程序，實(shí)施項(xiàng)目任務(wù)，最后在項(xiàng)目規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行項(xiàng)目任務(wù)成果展示，并進(jìn)行評(píng)估總結(jié)。學(xué)生的項(xiàng)目實(shí)施過程及項(xiàng)目最后的展示呈現(xiàn)出了意想不到的效果，這給筆者一個(gè)深刻的⑹荊貉生在項(xiàng)目實(shí)踐過程中，能夠理解和把握課程要求的知識(shí)和技能，能夠培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的能力及團(tuán)隊(duì)合作精神等。同時(shí)，在完成項(xiàng)目任務(wù)的過程中，每個(gè)小組成員都能明確職責(zé)，合作積極性高，并能體會(huì)項(xiàng)目管理的重要性，為學(xué)生今后步入職場(chǎng)、形成良好的職業(yè)素養(yǎng)，創(chuàng)立了較好的實(shí)踐平臺(tái)。

四、情景模擬教學(xué)法

情景模擬教學(xué)法是教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)目標(biāo)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)情境，并讓學(xué)生扮演情境中的角色、模擬情境過程，讓學(xué)生在高度仿真的情境中獲取知識(shí)和提高能力的教學(xué)方法。該教學(xué)方法比較適合于醫(yī)藥商品的購(gòu)銷、存儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)日n程的教學(xué)。在教學(xué)過程中，教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)與真實(shí)工作環(huán)境高度相似的場(chǎng)景，讓學(xué)生以小組為單位，通過角色扮演的方式，進(jìn)行場(chǎng)景模擬。教師通過引導(dǎo)學(xué)生模擬真實(shí)的工作場(chǎng)景的任務(wù)，讓學(xué)生在自我角色扮演中理解并掌握相應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)。例如，在醫(yī)藥商品購(gòu)銷的過程中，教師以真實(shí)的門店購(gòu)銷為基礎(chǔ)，讓學(xué)生模擬處理顧客投訴的場(chǎng)景。教師設(shè)計(jì)相應(yīng)的投訴原因及門店的實(shí)際障礙，引導(dǎo)學(xué)生在角色扮演過程中掌握處理顧客投訴的流程及技巧。在結(jié)合學(xué)生自我總結(jié)及點(diǎn)評(píng)的基礎(chǔ)上，教師對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)給予客觀的評(píng)價(jià)。該教學(xué)方法讓學(xué)生在接近真實(shí)的工作場(chǎng)景中，對(duì)理論知識(shí)有比較直觀的理解，在深化學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解的同時(shí)，極大地提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，開發(fā)學(xué)生的思維，提高學(xué)生處理實(shí)際問題的能力，同時(shí)，兼顧了教學(xué)的理論性和實(shí)踐性，是一種重要的實(shí)踐教學(xué)手段。

五、學(xué)生自助教學(xué)法

“授人以魚，不如授人以漁”，說的是傳授給人既有知識(shí)，不如傳授給人學(xué)習(xí)知識(shí)的方法。筆者受此話的啟發(fā)，在教學(xué)過程中，改變傳統(tǒng)的“授人以魚”的教學(xué)模式，尋找如何“授人以漁”的教學(xué)方法。教學(xué)實(shí)踐表明，要讓學(xué)生由被動(dòng)地接受知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)地獲取知識(shí)，學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，比較有成效的方法就是創(chuàng)設(shè)積極的課堂環(huán)境，采用“自主一互助”式教學(xué)方法，打造自主課堂。因此，在安排教學(xué)內(nèi)容時(shí)，筆者注意選擇一些內(nèi)容較為淺顯、學(xué)生易于理解的章節(jié)，讓學(xué)生以小組為單位，收集、查找、整理該章節(jié)的有關(guān)資料，自我確立講授的重難點(diǎn)、自我制作PPT，并進(jìn)行課堂演示，其他小組成員則根據(jù)對(duì)知識(shí)的理解，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)提問，要求演示小組的成員進(jìn)行解答。教師根據(jù)學(xué)生講解及學(xué)生提問及解答的情況，幫助學(xué)生將該章節(jié)的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行概括疏理，并進(jìn)行畫龍點(diǎn)睛式的講評(píng)。學(xué)生自助教學(xué)法，使學(xué)生制作PPT的能力不斷提高、學(xué)習(xí)熱情不斷高漲，同時(shí)，也使不同層次的學(xué)生在不同層面得到都了相應(yīng)的發(fā)展和提高。