促銷手段精選(九篇)

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第1篇：促銷手段范文

[關鍵詞]醫(yī)藥；促銷手段；溝通技巧

中圖分類號：R95 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）24-0069-01

1 醫(yī)藥促銷與溝通技巧的重要性

促銷是目前各大企業(yè)在進行市場營銷活動的重要策略之一，也是4P理論中非常重要的一部分。醫(yī)藥促銷主要是通過一系列的方式把藥企的信息傳遞給目標受眾，引起目標受眾產生購買欲望與需求，最終完成購買行為。醫(yī)藥促銷的重要性主要體現(xiàn)在以下三點：第一，通過促銷能夠將藥企信息傳遞給目標市場。促銷活動事連接藥企與消費者、中間商的樞紐。有實際意義的促銷活動，可以讓消費者對藥品與企業(yè)有充分的了解。企業(yè)也能依據(jù)市場反饋的信息，及時根據(jù)市場需求，對經(jīng)營策略進行調整。第二，對于新藥品的推廣，具有非常重要的意義。藥品不同于普通的商品，在臨床醫(yī)師、消費者中都存在信息不對稱現(xiàn)象。新藥上市時，醫(yī)師與消費者對藥品都不了解。運用有效的營銷組合，藥店、醫(yī)師、消費者進行傳播與宣傳，介紹新藥的療效等信息，從而搶占市場份額。第三，可以提升藥企的核心競爭力。藥企面臨著非常激烈的競爭，大多數(shù)藥品沒有明顯的特色，通過有效的促銷手段，傳播藥品特點，樹立企業(yè)形象，將自身的藥品與競爭對手進行區(qū)分。使消費者能充分了解藥企提供的藥品的附加值，塑造企業(yè)的品牌文化，提升藥企的競爭力。

由此可見，醫(yī)藥促銷在促進藥品購買方面具有重要的作用，同時，醫(yī)藥代表的溝通技巧，彰顯著重要意義。溝通的目的是讓彼此進行了解，傳遞重要信息。醫(yī)藥促銷手段是前期的信息傳播，而良好的溝通技巧恰好將傳播的信息進行深化，在藥店人員、臨床醫(yī)師、消費者樹立值得信賴的形象。從而促進藥品的銷售。

2 醫(yī)藥促銷手段

2.1 廣告促銷

醫(yī)藥廣告的作用主要體現(xiàn)在以下幾點：向消費者傳遞藥品信息；針對產品訴求，說服消費者，創(chuàng)造購買需求；廣告能否直接產生銷售，一直都是營銷上的難題，但是對于促進傳品銷售具有一定的意義；向消費者傳遞企業(yè)的品牌形象，形成較好的認知度。廣告的方式有很多種，有硬廣告與軟廣告，硬廣主要以戶外廣告為主，主要是展示品牌形象與藥品功能，軟廣告主要是以軟性新聞的形式向消費者傳遞信息。在廣告展示中，最好是軟性與硬廣相結合，在媒體選擇上，根據(jù)藥品的目標人群，針對性的選擇媒體。要宣傳切合實際的內容。不切實際的廣告反而會引起消費者反感。

2.2 銷售促進手段

銷售促進手段主要分為兩方面：一方面是面對消費者的銷售促進方式，另一方面是針對中間商。針對消費者的銷售促進方式有多種，主要有：發(fā)放優(yōu)惠券、附贈禮品、現(xiàn)場講解等方式。針對中間商的方式主要有：經(jīng)銷商推廣的折扣放低、在展銷會上展示、制定銷售激勵等方式。具體采用哪種方式，應在總結藥企之前產品銷售促進方面的經(jīng)驗，運用符合情況的手段，來達到銷售促進的目的。

2.3 利用公共關系

公共關系是指企業(yè)利用有效的傳播手段與公眾溝通，樹立藥企良好的企業(yè)形象與信譽，讓公眾對企業(yè)產生信賴感，而進行的一系列營銷活動。企業(yè)的公共關系促銷有三種類型：宣傳型、社會型、文化型公關促銷。宣傳型的公共關系促銷可以通過發(fā)行企業(yè)雜志、新聞宣傳等方式。社會型的公關促銷主要是利用熱點事件進行宣傳，投身于公益事業(yè)中。文化型的公關促銷主要是贊助支持教育、文化事業(yè)等。藥企在選擇公關促銷方式的時候，應該根據(jù)企業(yè)的人、財、物情況，合理進行促銷。

2.4 醫(yī)藥代表推廣

醫(yī)藥代表主要的職責是向臨床醫(yī)生介紹藥品的性能及使用禁止、收集臨床中出現(xiàn)的不良藥物反應、藥品的新治療病種等，并及時反饋給企業(yè)。醫(yī)藥代表在產品銷售方面起著巨大的作用。醫(yī)藥代表向醫(yī)生傳遞藥品信息，醫(yī)生對藥品有充分的了解，利于門診診療運用；對于企業(yè)品牌形象的塑造起著重要的作用。

3 醫(yī)藥代表的溝通技巧要點

3.1 運用自身掌握的醫(yī)藥知識，提供親情服務

醫(yī)藥代表向臨床醫(yī)生、中間商、藥店在推廣藥品的時候，代表了企業(yè)的形象。在市場競爭激烈的條件下，醫(yī)藥代表必須掌握該藥品治療領域的病癥、藥品知識。消費者對藥品并不是對藥品一無所知，而是掌握了足夠的醫(yī)學知識。醫(yī)藥代表在與患者直接溝通的過程中，能夠與患者感同身受病痛的痛苦，利用專業(yè)的醫(yī)學知識，與患者進行良好的溝通，指導患者用藥。在掌握專業(yè)技能的同時，要注重親情服務。與患者深度溝通，提供親情友情式的服務，如：定期上門拜訪、電話問候等。

3.2 強調換位思考

有效成功的溝通，就是產生共鳴在共同感興趣的話題上。作為醫(yī)藥代表要站在醫(yī)生與患者的角度考慮問題，不要一味的強調產品的功效，使用保健品的老人大多數(shù)都有一些小毛病。醫(yī)藥代表應該要換位思考患者的感受，才能與患者和醫(yī)生進行有效的溝通。在溝通中要對用藥要求進行詳細的解說。消除患者的疑慮，讓醫(yī)生更深刻的了解。

3.3 靈活運用策略

溝通技巧并不是一成不變的，醫(yī)藥代表應該在充分了解消費者的購買心理下，注意說話的語氣與態(tài)度。針對不同的人群采用不同的價格促銷政策。如果遇到對價格很敏感的患者，應該做到隨機應變。在目前的激烈競爭的形勢下，消費者對醫(yī)藥代表不夠信任。作為醫(yī)藥代表應在正確灌輸產品知識的同時，形成與患者的良好溝通。

4 結語

藥企之間的同質化競爭非常激烈。在醫(yī)藥推廣上靈活運用促銷手段與醫(yī)藥代表的溝通技巧非常重要。本文主要介紹了廣告促銷、銷售促進手段、利用公共關系、醫(yī)藥代表推廣等促銷手段，在溝通技巧上主要強調換位思考、運用自身掌握的醫(yī)藥知識，提供親情服務、靈活運用溝通技巧與策略。在實際運用中，促銷手段與溝通技巧都需要靈活運用。

參考文獻

[1] 郭小妍.試論醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的問題及對策[J].中國管理信息化.2014，（8）

第2篇：促銷手段范文

一、銷售折讓方式的稅收籌劃

稅法規(guī)定，折扣銷售可以按照折讓后的銷售額計征增值稅。在其他條件都相同的情況下，選擇折扣或者折讓銷售方式的稅負最低，因為折扣或者折讓部分允許作為稅基扣除額。如下例：

萬利福商城是增值稅的一般納稅人，購貨均能取得增值稅的專用發(fā)票，現(xiàn)銷售400元商品，其成本為300元（含稅價），黃金周期間搞促銷有四種備選方案：

一是采取以舊換新方式銷售，舊貨價格定為40元，即買新貨時少交40元。

二是商品9折銷售（折扣銷售）。

三是購物滿400元贈送價值40元的商品（成本為30元，均為含稅價）。

四是購物滿400元，返還40元的現(xiàn)金。

方案一：采用以舊換新方式銷售，即顧客提供一件舊的商品，在購新商品時折抵若干現(xiàn)金。稅法規(guī)定，以舊換新方式銷售，仍按銷售新商品的原價做為銷售額計算增值稅。舊商品的折抵價，不能沖減新商品的銷售，計算銷項稅額如下：

應繳增值稅=[400÷（1+17%）] ×17%-[300÷（1+17%）] × 17%=14.53（元）

方案二：商品9折銷售，價值400元的商品售價360元，應納增值稅為：

360÷（1+17%）× 17%-300÷（1+17%）× 17%=8.72（元）

方案三：購物滿400元贈送價值40元的商品，應納增值稅為：

400÷（1+17%）×17%-300÷（1+17%）× 17%=14.53（元）

另贈送40元的商品視同銷售，應納增值稅為：

40÷（1+17%）×17%-30÷（1+17%）× 17%=1.453（元）

合計應繳增值稅：14.53+1.453=15.983（元）

方案四：購物滿400元，返還40元的現(xiàn)金。在稅務實踐中，贈送的現(xiàn)金作為促銷費用處理，不能抵減銷售額因而不能少繳增值稅，因此銷售400元的商品，應納增值稅為：

400÷（1+17%）×17%-300÷（1+17%）× 17%=14.53（元）

上述四種方案中，方案二最優(yōu)，企業(yè)上繳的增值稅額最少，方案一和方案四次之，而方案三由于多了一個贈品視同銷售，反倒比其他方案多支付增值稅。此外，企業(yè)在選擇方案時，只有進行綜合全面地籌劃，才能使企業(yè)降低稅收成本，獲得最大的經(jīng)濟利益。

二、商業(yè)贈送的稅收籌劃

對于商業(yè)捐贈，稅法規(guī)定對贈送的商品視同銷售，一并計算繳納增值稅。萬利福商城以銷售國內外名牌服裝為主，為了在"十一"節(jié)期間促銷，推出了自己的營銷政策：凡購買一套某品牌西服便贈送該品牌領帶一條，兩種產品實際對外銷售價格分別是2340元和234元（均為含稅價格）。

籌劃前：按照稅法的規(guī)定：隨西服贈送的領帶價值234元視同銷售計算增值稅銷項稅額34元。因此

銷項稅額=2340÷（1+17%）×17%+234÷（1+17%）×17%=374元

籌劃方案：將贈送貨物作為銷售折讓處理。即在發(fā)票上填寫西服一套價格2340元，同時填寫領帶一條，價格234元，同時以折扣的形式將234元在發(fā)票上反映，直接返還給客戶，發(fā)票上凈額為2340元，客戶實際付款為2340元，這樣達到促銷的目的。此項活動的不含稅銷售收入為2000元，增值稅的銷項稅額為340元，從而減少了增值稅銷項稅額34元。

三、其他促銷方式的稅收籌劃

（一）買一贈一。企業(yè)以"買一贈一"方式組合銷售本企業(yè)商品的，在總的銷售金額范圍內按各項商品的公允價值的比例來分攤確認各項商品的銷售收入。例如將上例中西服和領帶價格分別下調，使其銷售價格的合計數(shù)等于2340元，并將西服和領帶一起銷售。這樣，就能達到促銷和節(jié)稅的目的?！百I一贈一”屬于一種促銷行為，屬于捆綁銷售的一種形式，既能促進銷售，又能合理控制稅負。

（二）加量不加價。加量不加價是一種有效的促銷方式，其操作要點是：在銷售商品時，增加每一包裝中的商品數(shù)量，而銷售總價不提高，相當于商品打折銷售，但可以起到打折銷售不能實現(xiàn)的促銷效果。超市在進行洗衣粉促銷時，推出的促銷方式是“加量不加價”。 采取“買1000克的洗浴液送100克”。 相當于1100克洗衣粉賣1000克的價錢，數(shù)量增加，價格不變，萬利福商城只需按照銷售價格繳納稅金就可以了。“加量不加價”促銷模式，實際上是通過捆綁銷售方式規(guī)避了商業(yè)贈送行為，從而減輕了稅收負擔。

（三）積分返利。企業(yè)為長期留住顧客，往往推出會員消費積分制，即顧客每消費x元積1分，每積累y分可以換領價值z元的商品。會員積分換領商品，實質上還是一種商業(yè)折扣。對于此類促銷，原理上還是轉化為折扣形式，避免視同銷售。

例如某超市大賣場推出會員積分制度。會員制度規(guī)定：積分滿1000分，可以換領價值100元的禮品……。該賣場每年送出去的積分禮品價值100萬元。因稅務局認為這是無償贈送貨物，屬于視同銷售，要求每年繳納17萬元的增值稅。

籌劃方案：更改會員制度，明確規(guī)定：積分滿1000分，給予價值100元會員折扣券，全場通用……。顧客使用積分，換取商品時，在發(fā)票上列明商品原價、積分折扣金額和實收金額。這樣處理后，會員積分可以完全當作銷售折扣處理，避免視同銷售而多交稅的17萬元增值稅。同時會員可選擇商品范圍從有限的幾件禮品擴大到全場商品，更容易讓消費者接受。

對商場而言，搞促銷本身旨在吸引顧客，提高市場占有率，其結果如果加重了商場的稅收負擔，降低了商場的效益就得不償失了。所以商場在進行各種促銷方式的選擇時，也要把稅收因素考慮進去，綜合各方面的因素，使商場的利潤得到最大化。

參考文獻：

[1]楊曉萌：企業(yè)銷售中的稅收籌劃問題[J].經(jīng)濟論壇，2005，（23）：100-101

[2]周仁儀：零售商場打折饋贈促銷的稅務籌劃[J].財會月刊，2005，（06）：54

第3篇：促銷手段范文

終端銷售的重要性已經(jīng)被越來越多的營銷人員認同和接受，也被列為營銷環(huán)節(jié)中非常重要的一環(huán)，各大營銷刊物都不惜巨幅來研究和討論這一問題，一時間“營銷必稱終端”，當然也就成為營銷界的人士“不得不說的話題”，終端銷售在營銷過程中的影響力之大可見一斑。終端銷售是一項綜合性的工作，業(yè)內人士也是“仁者見仁，智者見智”，如何做好終端銷售不是用一兩篇文章就能表達清楚的，我這里就終端銷售中的促銷方面發(fā)表一下拙見，希望能給各位同仁帶來一點幫助。

1促銷的目的

我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結有如下幾種：1、為了新產品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。

2促銷的時機與手段

促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產品的“個性”，根據(jù)產品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產品的“個性”，讓現(xiàn)場消費者了解并認同產品的“個性”，目標消費群產生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產品讓路，避免新產品推出后新舊產品產生內部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復讀機），一般旺季投入大，產品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內商家在競爭中采取手段單調，以價格戰(zhàn)為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。

3終端促銷氣氛的營造

我們研究一下銷售是怎樣實現(xiàn)的，產品----消費者的過程是怎樣完成的，第一，消費者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費者產生購買欲望；第三，消費者產生購買沖動；第四，實現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現(xiàn)再次購買。消費者的需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現(xiàn)的。讓消費者產生購買欲望直至產生購買沖動，實現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應該怎樣發(fā)揮呢？當然，不同的產品要不同的對待，這幾種感覺也要與產品的性質結合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應該結合自身產品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費者產生購買欲望、實現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費者來到產品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產品前面。消費者來到產品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產品特點為賣點，講解時將賣點轉化為買點，向顧客推介利益，介紹產品能滿足消費者那一方面的需求，激發(fā)消費者的購買欲望，讓消費者產生購買沖動，最終實現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產品，一方面，讓消費者感覺到產品的優(yōu)點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經(jīng)，最終實現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設計現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果。

4終端促銷的注意事項

終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調，終端周邊相關人員關系的協(xié)調，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓、安置及每個與促銷有關的人員的崗位責任等）4終端促銷物料的準備、管理（宣傳物料的準備、粘貼，贈品的管理與發(fā)放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應對措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆?！?/p>

5促銷人員的組建

促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現(xiàn)場生動化，通過現(xiàn)場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個性；另一方面，促銷員的工作熱情、產品知識、導購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經(jīng)，促進消費者產生購買行為。特別是在競爭激烈的行業(yè)，促銷隊伍的組建更是非常重要的。

促銷隊伍可以分為：專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產品的不同促銷方式有不同的側重方，兩種促銷隊伍各有優(yōu)劣勢，我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產品的特性和消費者的購買習性。專職促銷有良好的培訓和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在臨場發(fā)揮時通常較好，更能抓住消費者的心理，但專職促銷隊伍的費用比較大，如果產品不是熱銷產品、又是季節(jié)性較強的產品，專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍隨機性較強，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時性促銷隊伍對企業(yè)、產品及消費心態(tài)的把握稍差，當然如果及時培訓，激發(fā)其熱情，會有新意出現(xiàn)，又可以降低運營成本，所以，兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優(yōu)劣勢，一種在競爭激烈環(huán)境中，產品想做出不俗的業(yè)績，必須對這兩種促銷隊伍進行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產品旺銷時是做促銷工作，相對淡季時進行內部學習，并且?guī)椭魃?、?jīng)銷商進行銷售人員的培訓；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進行招聘和系統(tǒng)培訓，培訓時注意，除了進行專業(yè)知識的培訓外，還要對他們進行企業(yè)文化方面的培訓，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業(yè)價值觀一致，這樣才能從本質上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對他們的將來會有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內心的想作好這份工作。”另外要給培訓好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍，淡季沒費用，旺季促銷時，兼職隊伍又相對熟練。這樣既節(jié)省了費用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。

6促銷的管理

促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進行立體組合，全面激發(fā)消費者的消費欲望。視覺方面的準備工作，主要是各種宣傳物料和贈品等；觸覺方面主要是產品方面的擺放和如何讓消費者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個相關人員的具體工作內容，誰派發(fā)傳單，誰組織活動，誰進行講解，誰進行贈品的發(fā)放等明確到每個人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負責，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達到最佳效果。

7促銷的評估、總結

第4篇：促銷手段范文

關鍵詞：小組合作；自我反??；自我調整

中圖分類號：G622 文獻標識碼：B 文章編號：1002-7661（2014）01-107-02

從今年開始，我校開始進行小組合作學習教改實驗。這種教學模式中，小組評價是提高合作學習效果的一項重要的措施，如何進行合理的小組評價就成為我們面對的課題，現(xiàn)結合教改實驗的實際情況，談一談自己的粗淺認識。

一、準確掌握小組評價的幾個特性。

一是注重評價的客觀性。小學生的成長與發(fā)展離不開充滿激勵的氛圍。教師應該用發(fā)展的眼光看待學生，對學生個性特點與知識能力作出客觀的評價。根據(jù)學生的成長記錄袋，指導學生正確認識自己，發(fā)展自己的潛能，從而對自己的未來充滿信心。二是注重評價的可操作性。在實驗初始，讓每位教師提出適合本班實際情況的班級方案。在整個操作過程中，由學生自主管理，教師主要起督促指導作用。整個實驗過程既是一個評價的過程，也是一個自主管理、自主學習、自主鍛煉的過程。三是注重評價的實效性。教師不要吝嗇表揚，不要把表揚看成是給學生的賞賜，而是真誠的送一份贊許。這就如同摘桃子，有的伸手就可夠到，有的跳腳才能夠到。使學生總處于“我能行”的積極狀態(tài)中學習，又能在期末時對學習狀態(tài)給予科學的評價，始終讓學生處于喜悅的競爭狀態(tài)中。四是注重評價的科學性。在課堂上，我們對學生的評價除了重視學生認知任務的完成，而且還要重視學生學習過程中思維活動的評價，重視學生情感、態(tài)度價值觀等非智力因素等評價，全面評價學生。五是注重評價的人文性。評價的目標是促進學生全面發(fā)展，而唯有學生能夠自我評價、自我反思、自我矯正，才能實現(xiàn)根本性的提高和發(fā)展，因此，要關注學生的個別差異，尤其是班級里面后進生的各方面表現(xiàn)。尊重學生的主觀愿望，有助于學生明確方向，不斷自我反省、自我評價、自我調整與自我提高。

二、教師激勵評價，促使學生進步

教師的評價是小組合作學習質量的保證，是學生進步的強化劑。教師對小組合作學習的評價從三方面著手：

1、對學生個人表現(xiàn)進行評價。教師對個人進行評價的首要意識是：不是為了證明，而是為了發(fā)展，重視評價的激勵功能。教師要用賞識的眼光和心態(tài)去尋找學生點滴的閃光點，用賞識的語言進行激勵，使他們的心靈在教師的賞識中得以舒展，讓他們變得越來越優(yōu)秀，越來越自信。

在小組合作學習中，教師對個人的評價包括個人參與的態(tài)度和表現(xiàn)的能力等。

例如對于那些一向愛動腦筋，合作學習中參與熱情高、探究能力強、并善于帶領其他成員共同探究的學生，可以這樣評價他們：“你們真是同學們的領頭羊，不但有自己獨特的見解，而且會帶領其他同學共同探究。老師真為你感到驕傲！”而對于那些反應不是很靈活，對自己不是很自信的同學，可以這樣評價：“你是一個聰慧的孩子。如果你能自信地融入同學們的討論、探究中，老師相信你能學得更好。讓我們共同努力，好嗎？”對于那些成績中下等，平時膽小慎微，不善于發(fā)表自己意見的學生，可以不失時機地提醒：“老師相信你有自己的想法，如果能說出來跟同學們一起討論、研究，那有多好呀！相信自己，在小組里說說自己的想法。同學們愿意給你幫助。你會成功的，加油吧！”

2、對合作狀況進行評價。教師作為教學活動的組織者和指導者，要把課堂教學的著重點放在尊重學生的主體地位，培養(yǎng)學生的自主能力和創(chuàng)新精神上，讓學生動起來，讓課堂活起來。精心組織小組合作學習，關注學生合作狀況，關注學生與他人合作的態(tài)度，及時作出合理的評價，即是達到這一目標的有效手段。合作狀況包括組內合作狀況和組際合作狀況。各成員是否明確自己的任務，各司其職；各成員之間是否能相互合作，彼此之間有無遇到矛盾，是否能相互幫助，最終達成共識。對于合作表現(xiàn)優(yōu)秀的小組，教師要及時表揚?？梢赃@樣進行評價：“你們小組分工明確，各盡其職，動作迅速，而且合作愉快，值得大家學習！”從而為其他小組樹立榜樣。其他小組在先進小組的鞭策下，也積極調整自己的合作方式，迅速得出探討的結論。

3、對合作效果進行評價。小組合作學習既能體現(xiàn)集體的智慧，又能培養(yǎng)學生的合作意識。對合作效果的評價，主要評價在小組學習中，學生能否主動參與到學習中來，學習的積極性和學習的興趣有沒有比以前有所提高，學生在小組合作學習中能否相互幫助，共同進步。評價的著力點定位在學生能否不斷進步與提高上，自己與自己的過去比，只要比自己過去有進步就算達到目標，即效果良好。

三、同伙互評，促進學生發(fā)展

同伴的互相影響作用是巨大的，發(fā)揮同伴的榜樣作用、同伴的激勵作用、同伴的幫助作用，促進學生個體的認知發(fā)展。其中，特別是在發(fā)揮同伴的激勵作用時，發(fā)揮同伴的評價，促使越來越多的學生學會欣賞同伴，多指出同伴的優(yōu)點，委婉地提出同伴的不足之處，同時提出合理的建議。

1、組內互評。組內成員的互評是充分發(fā)揮評價的教育功能的重要一環(huán)，評價的側重點是小組成員的合作態(tài)度，合作質量，主動性，創(chuàng)新精神。設計組內互評表，讓每個同學對組內其他成員的合作態(tài)度、質量、是否有自己獨特的想法等作出評價。這樣的設計，不僅使學生在對同伴的評價時有據(jù)可評，有話可說，同時又可培養(yǎng)了他們對人、對事物客觀公正、善于對待他人進步的精神。同伴的坦誠評價猶如促進劑一般，能使學生在與同伴的磨合中，不斷反省自己，提高自己，發(fā)展自己。

2、組間互評。小組合作學習把個人之間的競爭變成小組之間的競爭，把小組總體成績作為獎勵或認可的依據(jù)，形成了“組內成員合作，組間成員競爭”的新格局，使得整個評價的重心由鼓勵個人競爭轉向大家合作達標。注重組內互評的同時，更注重組與組之間互評，讓學生對合作小組集體做出合理的評價，從中反映學生集體或個人的素質情況。通過這種評價，可以使學生增強集體責任感、集體榮譽感，并進一步提高其分析能力。

四、學生自我評價，實現(xiàn)自我完善

隨著小組合作學習的展開，又出現(xiàn)了新的問題。一種情況是少數(shù)同學參與的深度和積極協(xié)作的程度不夠。有的是被動地參與，有的是機械地模仿他人，有的是附和他人的意見；還有一種情況，班上學習最困難的學生，或者是最調皮搗蛋的學生，影響了整個小組的成績。這樣對學生小組合作學習的評價就不全面、不準確了，不能真正達到評價的目的，因此又增加了自我評價。學生的自我評價，能使他們按既定的目標和標準，對自己的學習進行自我檢測，作出正確的評價，是學生自我完善的催化劑。

第5篇：促銷手段范文

一、運用錄音進行教學，能引起學生的英語學習興趣

英語教材配套的錄音，由英語國家人士朗讀，他將書面語轉變成口頭表達，用于教學能創(chuàng)造一定的語言環(huán)境，給人以直接、具體、真實之感，從而引起學生的學習興趣。特別是對于初學英語音，學生本身懷著一顆好奇心，若是讓其聽錄音，他們覺得象是直接在聽外國人交談，感到新穎、好奇，于是興趣倍增。倘若讓其乘著這一興致，在老師的正確指導下，堅持跟著錄音聽下去，說下去，一旦形成習慣，學生的聽說能力就會得到不斷的提高。同時聽錄音學唱歌，聽錄音猜謎語，聽錄音讀詩歌，聽錄音講故事，聽錄音進行情景對話等，既能培養(yǎng)學生的學習興趣，又能活躍課堂氣氛，也豐富了學生的學習生活。

二、運用錄音進行教學，能使學生英語語言表達規(guī)范化

語言用以表達思想感情，根據(jù)其表達的情感而具有一定的抑揚頓挫、高低起伏等表達上的技巧。教材錄音為我們提供了標準的英語語音語調表達技巧。聽錄音模仿聽說，耳聽口說能使學生從具體實際的語言環(huán)境中去直接領會這一語言的準確表達技巧。如升降調、輕重讀、連讀、爆破、停頓、連綴、節(jié)奏、起伏及語速等。在使學生掌握英語的口頭表達技巧上，教師要結合錄音和教材進度情況，指導學生逐漸、認真地從示范錄音中去體會和把握，必要時向學生講清這些技巧的掌握要領，以使其更好地掌握。聽錄音能糾正和彌補教師發(fā)音不準的弊病，能幫助學生基本排除讀怪音、雜音等讀音現(xiàn)象；跟著錄音模仿聽說，學生能放開思想，大膽地讀，大膽他講，從而排除其羞于讀錯的心理障礙，避免進行“啞吧式”的英語學習或講“地方式的英語”現(xiàn)象出現(xiàn)。通過聽錄音，學生一旦掌握了口頭上的表達技巧，讀準了語音，就基本上能聽懂并講出相應程度較規(guī)范的英語，同時自然也規(guī)范了他們的英語語言表達。

三、聽錄音模仿聽說，以聽促說，學生印象深刻

當一個新概念、新事物進入人的腦海時，首先是感覺印象，而入的第一感覺印象往往較深刻。一個字母、一個單詞、一個句子，用英語怎樣表達，首先從聽錄音開始建立語言印象，進行形象思維，能形成較好的學習效果。比如學習句子，先讓學生跟著錄音說一遍二遍或多遍（進行初步感覺印象），要使學生聽清聽準直到自己會說（由感覺到知覺）。若某個句子學生一時不能模仿準確，教師可示范性他說一遍二遍，然后讓學生跟著錄音說幾遍（加深知覺印象）。接著教師用手勢或語言表明意思（若有必要，可在起初說明意思或交待情景），再讓學生自己讀或教師領讀幾遍（鞏固知覺印象），這樣，也就基本上達到了能聽會說的地步。這樣進行的英語學習學生印象深，記得牢。然而這一形式的學習較費時間，學生初學英語時較適用，在以后的教學中，可視學生接受的情況，逐漸減少其中的步驟。

四、聽錄音進行讀寫訓練，有利于鞏固知識，提高能力

當學生的英語學習進入課文階段時，學生在充分理解了課文內容之后，讓其聽錄音進行朗讀課文的訓練，他們能讀出英語的情調來，他們樂于聽，樂于讀，通過聽和讀能加深學生的知識印象，從而鞏固所學知識；而且這時所示范錄音讀課文，對其語音、語調表達能起到有效地規(guī)范性的導向，使其口頭表達能力能得到進一步的提高。另外讓學生讀與教材相配套的閱讀錄音或相應程度的課外讀物，能開闊學生的視野，擴大知識面，增強其聽讀的能力。

第6篇：促銷手段范文

關鍵詞：信息技術；小學語文；新課改；促進作用

在我國科學技術不斷的發(fā)展，小學語文教學是以互聯(lián)網(wǎng)和計算機位核心的信心技術能夠予以重用。信息技術手段現(xiàn)在已經(jīng)成為了我國素質教育中的主要工作之一，特別值得注意的一點是在這個高度信息化的時代，我們的基礎教育更要與時俱進，迎接契機，將小學語文教學向新課程改革的思想靠近，一步一步的盡快實現(xiàn)新課程改革，其中一個非常重要手段就是提高學生的吸收效率，也要引導學生自主去使用一些信息手段去獲取知識，當然前提是老師的正確引導以及信息獲取的有積極的教育意義。所以說，通過信息技術和小學語文的共同協(xié)助和作用，借此小學語文新課改才可以真正的借助信息技術手段來不斷幫助語文教學的進步，能夠取得越來越好的效果。

1、新課程改革背景下的信息技術和小學語文

新課改下的小學生語文課堂教學，無論對語文教師的思想認識，還是語文教師的課堂教學理念，都提出了不同的要求。而這些又是決定小學生語文課堂教學質量的重要因素。新課程改革中強調拓寬教學方式和手段，而當今信息化的時代，一個非常自然的想法就是將傳統(tǒng)的語文教學融入高科技手段的信息技術，信息技術手段對小學語文教學學習的方式方法上都有了一個很好的提升，使小學生可以提高其在課堂學習中的學習效率，也可以幫助小學生積極主動的去開展學習，尤其是拓寬自己的視野，進行一些探索性學習，從而從教學方式的多樣性方面幫助鍛煉小學生的基本能力，為其在今后的語文學習中打下一個非常好的基礎，從更高層次來講，信息技術手段的應用，會促進小學語文教學的更好的向新課改方向靠近。因此，在教師通過教學的過程中，一方面要注意從語文的學科或是現(xiàn)實中的一些問題進行著手，還要借助實際的問題，激發(fā)小學生對發(fā)達技術和信息水平的好奇心，進而幫助學生對信息技術的認識和理解得到加深；另一方面就是要對語文的教學活動安排在實踐中進行，在現(xiàn)在信息技術發(fā)展的時代，語文教學也會有新的特點提供給老師來進行選擇。例如，我們在練習寫作時，可以借助最新信息交換的方式來對人與人之間逐漸的進行主動交流方式，寫作方面的教學也會面臨著較大的變革，改編和整合信息將會成為最為主要的寫作能力。在口語交際方面，將會是學生在日后的人生中獲得職業(yè)及事業(yè)的重要的技能，學生想要獲得更高的職位，那就要讓學生先要學會如何進行溝通，而溝通的首要就是對語言的熟知。

2、新課程改革背景下信息技術和語文教學整合的手段

根據(jù)新課程改革的要求，我國目前的小學語文教學過于死板，比較拘泥于單一的教學方式和傳授手段，過于依賴那種已形成的培訓或者訓練體系，只是簡單的傳授相關知識，對于學生日后發(fā)展和進步非常重要的思維習慣的培養(yǎng)沒有得到足夠的重視。因此，新課程改革提出，要著重培養(yǎng)下學生的思維習慣的培養(yǎng)，對小學生的語言學習和應用能力進行重視，積極引導小學生的自主思考、探究能力等。

2.1對課文的精讀

在比較傳統(tǒng)的教學中，會對教材課文的精度進行高度重視，在網(wǎng)絡環(huán)境快速發(fā)展今日更是不應小覷，原因在于精讀不僅能夠培養(yǎng)小學生的閱讀習慣，還可以加深學生的對知識的吸取和消化，是目前公認的非常重要的方法。精讀的核心在于學生在閱讀文章后對內容和作者等相關內容的一個思考過程，語文老師也可以對此提出相關的資源供學生們參考，同時，語文教師也要以一個參與者的身份參與到討論之中，這樣就使教學方式發(fā)生了轉變，更側重于對于課堂教學內容的探討和研究，既提高了學生們學習的積極性和主動性，老師也可以實時進行指導和點評。

2.2主題性的研究

這種新穎的學習、教學方式主要的思想就是讓學生根據(jù)老師提供的一些資源、資料以及話題，形成一個主題，然后根據(jù)主題大量搜集相關資料。一方面，閱讀主題的選擇是不受限制的，可以選擇任何方面，另一方面可以有針對性的開發(fā)學生的某方面能力，外延也很寬，傳輸?shù)穆窂竭€具有輻射性。語文老師也可以對此提出整理好的相關資源供學生們參考，學生也可以通過上網(wǎng)搜集相關的資源，在論壇上進行交流心得。

2.3選擇性的閱讀

學習的主體是通過網(wǎng)絡的方式進行快速的閱讀，并依據(jù)要求對最有用的段落和語句做下標記，然后對其細細琢磨，也要引導學生自主去使用一些信息手段去獲取知識，當然前提是老師的正確引導以及信息獲取的有積極的教育意義。這種手段的效果一般是最有助于提高學生的寫作水平。選擇性的閱讀非常符合現(xiàn)代小學語文教學改革發(fā)展的軌跡，還在具體的方式中使每個學生在每學期指定一本中外的名著進行閱讀，借助互聯(lián)網(wǎng)資源可以拓寬學生選擇的范圍，并要求學生按周次的逐一閱讀，養(yǎng)成做好讀書筆記的習慣，老師也可以進行監(jiān)督，定期組織一次交流探討的課程。

3、結束語

我們要堅信在小學語文新課改的信息技術中，要對教師使用的現(xiàn)代化教育的技術意識及現(xiàn)代化教育的觀念加以提高，還會對教學效率得到很大的提高，使小學生可以提升其在平時學習中的效果，幫助小學生積極主動的去開展學習，進行一些探索性學習，所以，我們要繼續(xù)堅持將信息技術手段和小學語文教學相結合，促進新課改的全面完成。

參考文獻

[1] 牛春燕.現(xiàn)代信息技術與語文整合教學模式初探.[J].新課程（教育學術），2010，（08）.

[2] 初傳芳.反思信息技術與物理課程教學整合的幾個層面.[J].時代教育（教育教學），2010，（09）.

[3] 曹元坤.信息技術介入語文教學淺見.[J].學生只有（小學版），2010（03）.

第7篇：促銷手段范文

  

運用錄音進行英語教學，許多教師和學生都嘗到了甜頭?，F(xiàn)筆者談點教學體會。 

一、運用錄音進行教學，能引起學生的英語學習興趣 

英語教材配套的錄音，由英語國家人士朗讀，他將書面語轉變成口頭表達，用于教學能創(chuàng)造一定的語言環(huán)境，給人以直接、具體、真實之感，從而引起學生的學習興趣。特別是對于初學英語音，學生本身懷著一顆好奇心，若是讓其聽錄音，他們覺得象是直接在聽外國人交談，感到新穎、好奇，于是興趣倍增。倘若讓其乘著這一興致，在老師的正確指導下，堅持跟著錄音聽下去，說下去，一旦形成習慣，學生的聽說能力就會得到不斷的提高。同時聽錄音學唱歌，聽錄音猜謎語，聽錄音讀詩歌，聽錄音講故事，聽錄音進行情景對話等，既能培養(yǎng)學生的學習興趣，又能活躍課堂氣氛，也豐富了學生的學習生活。 

二、運用錄音進行教學，能使學生英語語言表達規(guī)范化 

語言用以表達思想感情，根據(jù)其表達的情感而具有一定的抑揚頓挫、高低起伏等表達上的技巧。教材錄音為我們提供了標準的英語語音語調表達技巧。聽錄音模仿聽說，耳聽口說能使學生從具體實際的語言環(huán)境中去直接領會這一語言的準確表達技巧。如升降調、輕重讀、連讀、爆破、停頓、連綴、節(jié)奏、起伏及語速等。在使學生掌握英語的口頭表達技巧上，教師要結合錄音和教材進度情況，指導學生逐漸、認真地從示范錄音中去體會和把握，必要時向學生講清這些技巧的掌握要領，以使其更好地掌握。聽錄音能糾正和彌補教師發(fā)音不準的弊病，能幫助學生基本排除讀怪音、雜音等讀音現(xiàn)象；跟著錄音模仿聽說，學生能放開思想，大膽地讀，大膽他講，從而排除其羞于讀錯的心理障礙，避免進行“啞吧式”的英語學習或講“地方式的英語”現(xiàn)象出現(xiàn)。通過聽錄音，學生一旦掌握了口頭上的表達技巧，讀準了語音，就基本上能聽懂并講出相應程度較規(guī)范的英語，同時自然也規(guī)范了他們的英語語言表達。 

三、聽錄音模仿聽說，以聽促說，學生印象深刻 

當一個新概念、新事物進入人的腦海時，首先是感覺印象，而入的第一感覺印象往往較深刻。一個字母、一個單詞、一個句子，用英語怎樣表達，首先從聽錄音開始建立語言印象，進行形象思維，能形成較好的學習效果。比如學習句子，先讓學生跟著錄音說一遍二遍或多遍（進行初步感覺印象），要使學生聽清聽準直到自己會說（由感覺到知覺）。若某個句子學生一時不能模仿準確，教師可示范性他說一遍二遍，然后讓學生跟著錄音說幾遍（加深知覺印象）。接著教師用手勢或語言表明意思（若有必要，可在起初說明意思或交待情景），再讓學生自己讀或教師領讀幾遍（鞏固知覺印象），這樣，也就基本上達到了能聽會說的地步。這樣進行的英語學習學生印象深，記得牢。然而這一形式的學習較費時間，學生初學英語時較適用，在以后的教學中，可視學生接受的情況，逐漸減少其中的步驟。 

四、聽錄音進行讀寫訓練，有利于鞏固知識，提高能力 

當學生的英語學習進入課文階段時，學生在充分理解了課文內容之后，讓其聽錄音進行朗讀課文的訓練，他們能讀出英語的情調來，他們樂于聽，樂于讀，通過聽和讀能加深學生的知識印象，從而鞏固所學知識；而且這時所示范錄音讀課文，對其語音、語調表達能起到有效地規(guī)范性的導向，使其口頭表達能力能得到進一步的提高。另外讓學生讀與教材相配套的閱讀錄音或相應程度的課外讀物，能開闊學生的視野，擴大知識面，增強其聽讀的能力。 

聽錄音進行書寫訓練也是一種鞏固所學知識的有效手段?？蛇M行聽錄音寫字母、寫音標、寫單詞的訓練或聽錄音寫段落、寫課文的訓練（這要視具體情況有目的、有側重點池進行，同時注意掌握好暫停鍵）。聽錄音寫字母、寫音標、寫單詞可邊聽邊寫，而寫段落、寫課文一般是第一遍聽，第二遍寫，第三遍檢查與校對。進行這種形式的訓練，學生通過耳聽、手寫、頭腦記憶既能提高其聽的能力，又強化了記憶，鞏固了所學知識。 

第8篇：促銷手段范文

那么怎么才能使促銷真正實現(xiàn)促進銷售,這就需要方法和技巧了。筆者根據(jù)自身的經(jīng)驗總結出促銷四法,希望對企業(yè)的促銷行為提供一些有用的提示。

(注:促銷分為消費者促銷和渠道促銷,本文所講的促銷均是消費者促銷。)

準――促銷定位準確到位

首先,我們要明白到底什么是促銷?本人比較贊賞的以下的定義:促銷就是以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通,促進消費者的購買行為。

這里提到的幾個合適是比較重要的,這也是促銷四法中的第一個重點:準。所謂準是指促銷之前的策略定位要準確。包括對促銷對象人群定位、促銷宣傳手段定位、促銷主題定位、促銷政策定位、促銷力度定位、促銷時間定位等。促銷活動的定位準確就能讓資源免遭浪費,使促銷活動最大限度的撬動市場。

以促銷時間定位為例,促銷的時間選擇是有學問的。

1、促銷活動的延續(xù)時間:一般延續(xù)時間在1個月以上的促銷活動稱為長期促銷活動,其目的是希望塑造產品的差異優(yōu)勢,增強顧客對品牌的向心力,以確保顧客長期購買。另一類是短期促銷活動,通常是3―7天,其目的是希望在有限的時間內通過特定的主題活動來提高銷售量(額),以達成預期的營業(yè)目標。長期性促銷活動應持之以恒,從開始到結束應始終如一以樹立穩(wěn)定的良好形象;而短期性促銷活動則不宜將時間拉得太長,否則會使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。

2、淡旺季因素:商品銷售有淡、旺季之分,不同的產品的淡旺季也有所不同。比如減肥產品的旺季是夏季,在俄羅斯大概為4、5、6月份,其中要考慮人們出游度假因素。而骨病類產品的旺季則是秋冬季。如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷點子,不能一味地依靠特價來促銷。如果不能激發(fā)消費者的需求動機,最便宜的東西也不一定賣出去。

3、購買力因素:一般而言,由于發(fā)薪、購買習慣等因素,月初的購買力比月底強;而周末、周日的購買力又比平日強,所以促銷活動的實施也應與日期配合。

4、其他因素:其他因素指一些天氣或時間等因素。天氣會影響“人潮”,而人潮就是“錢潮”,因此天氣不好時,如何向顧客提供價格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環(huán)境(如傘套、傘架、外送服務、防滑墊、干爽的賣場等),也是促銷計劃中應考慮的因素。各種社會性的活動或事件,如重大政策法令出臺、學校旅行、放假、考試、運動會、停電、停水、停媒氣等,這些活動或事件最好能事前掌握,以利安排促銷活動。

再來談談促銷手段定位。

對目標人群定位準確就能使促銷進行的有的放矢。因為市場發(fā)展的階段不同,各個時期市場營銷的目標也就不盡相同。如果產品處于剛上市階段,這時候的市場主要任務是提高產品認知度,普及產品知識。

那么這時候就不適合采取降價賣贈進行促銷。而利用發(fā)放試用裝,舊瓶換禮(用同類競品的包裝換取產品試用裝),老產品搭贈聯(lián)合促銷等促銷形式可能會取得一定的效果。

正:促銷流程正規(guī)有序

“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝”――孫子兵法《勢篇》

正合奇勝的意思是作戰(zhàn)要由正規(guī)戰(zhàn)術、陣法作為基礎,而用奇兵來取勝。促銷也是一樣的道理。

促銷要做到標準化、流程化、模塊化,這樣促銷活動就可以有章可循。執(zhí)行起來也就更加從容和到位。促銷的流程應該包括:促銷前策劃階段,促銷前的準備階段,促銷中的執(zhí)行監(jiān)督階段,促銷后的評估延續(xù)階段。較科學的方式是把促銷的整個流程環(huán)節(jié)按照上述的四大階段在進行細分。并把各部門的職責和相關的工作對接,建立部門負責制。每個部門針對在促銷中所負的職責,對工作再進行流程化規(guī)范。

促銷流程規(guī)范化要注意做到以下幾點:

1、大流程的規(guī)范化。也就是上文提到的促銷的四個階段的流程要規(guī)范。具體表現(xiàn)在各部門要明確在促銷中扮演的角色。并且各部門的內部工作流程一定要細,最好是確定好各項工作的完成時間,保證促銷活動按部就班。

2、促銷模塊,即插即用?，F(xiàn)代的電子設備都追求的是即插即用的功能,促銷流程的規(guī)范化也應該向這方面學習。將各種促銷方式按照各自的特點制作成流程化的模塊,再根據(jù)市場情況有選擇性的執(zhí)行。

3、沒執(zhí)行力,再好的流程也是空架子。促銷流程不能紙上談兵,要結合市場實際,確保流程的可操作性;同時促銷流程一旦確定,就要堅決地貫徹執(zhí)行,保證每個環(huán)節(jié)執(zhí)行到位。

奇:促銷主題出奇制勝

促銷活動要有足夠吸引力來鼓勵消費者參與,要發(fā)展有新意的活動形式,同時有一個好的主題,主題是促銷活動的靈魂及旗幟,要讓消費者感到參與促銷活動有趣味、好玩、有意義。如果僅僅是某些常規(guī)性的優(yōu)惠及獎勵,消費者不一定會有熱情與興趣參與。研究那些成功促銷案例,共同的特點是主題突出、形式新穎活潑。只有這樣,才能從眾多的促銷活動中脫穎而出,激發(fā)消費者的熱忱。當前促銷活動同質化很嚴重,要制造差異,來建立本品牌的個性,從眾多產品與品牌中“跳出來”,發(fā)展好創(chuàng)意、好活動形式與有號召力的主題是唯一的辦法。

好的促銷主題要具備以下的特點:

1、促銷主題要與消費者利益相關

促銷是針對消費者的,那么促銷活動的主題一定要從消費者的角度出發(fā),體現(xiàn)消費者的利益。如果在一句話的主題中不能明確表明消費者的利益,就可以再加一個副主題。比如,某商家在父親節(jié)推出以“感恩父親節(jié)”為主題的活動。那么這個主題和消費者利益不相關,可以加一個副主題;購物有禮。

2、促銷主題要易于傳播

促銷活動的信息要傳播出去才能吸引人們來參加和關注。那么,促銷主題作為重要的促銷信息就不能是“大話,“空話”。而且要瑯瑯上口,利于傳播。

另外,促銷主題的宣傳方式也可以做得獨特一些,這樣更有利于促銷信息的宣傳。

3、促銷主題要和品牌戰(zhàn)略相結合

促銷活動不是單純?yōu)榱颂嵘N售額,還肩負著提升品牌形象的作用。如果促銷活動不能讓消費者產生正面的品牌聯(lián)想,或者只記住了優(yōu)惠活動沒記住誰在搞促銷。我們也不能說這是一次成功的促銷,有時甚至會產生適得其反的效果。

新:促銷手段新穎獨特

許多人一想到促銷就會想“降價買贈”,“購物送禮”,“免費試用”。確實隨著市場競爭的激烈,促銷手段被模仿的程度越來越高。似乎促銷手段就那么幾種,來來回回就沒有新意了。其實不然,如果能深入挖掘消費者的心理需求,還是能設計出新穎獨特的促銷手段的。

中國著名的保健品品牌――腦白金曾推出“腦白金里有金磚”的促銷活動。在這個活動中,腦白金用金磚作為禮品,極大地吸引了消費者的眼球。同時,用金磚的價值提升了腦白金產品的價值?？梢哉f是一個出色的促銷活動的范例。

第9篇：促銷手段范文

1　買贈

買贈是一種很常見的促銷手段，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應的物品，以達到增加銷量的目的。內衣企業(yè)在做這方面的促銷活動時，要充分考慮到消費群體消費內衣產品的特殊性。前來購買內衣產品的一般都是女性。所以，在策劃促銷活動選擇贈送的禮品時，要考慮這一消費群體的喜好，送一些女性用品，如絲巾、雨傘、襪子等。在做這類促銷活動時，應特別注意，禮品一定要精致。因為相對而言，贈送的禮品的金額不大，如果因此而采購一些質量不好的禮品，對于促銷活動、對于企業(yè)品牌的傷害都是非常大的。

在贈送贈品的時候，多一份創(chuàng)意就多一份銷售機會。例如，把內褲包成一朵玫瑰，加個花枝綠葉做點綴，作為贈品送給消費者，這種內褲玫瑰曾經(jīng)是業(yè)界很流行的促銷贈品，很多企業(yè)用過，也很受消費者歡迎。在花枝玫瑰內褲大行其道的時候，有個企業(yè)就弄出了個盒裝玫瑰內褲，做了個精致的小禮品盒，當然又很受歡迎。把盒子一打開，就有一朵盛開的、鮮艷的玫瑰(內褲)躍入眼簾，很是驚喜。

2　打折

在沒有更好的促銷創(chuàng)意時，打折是最好的促銷方式。咱中國老百姓對價格還是非常敏感，據(jù)說現(xiàn)在很多牌子在商場特價促銷品的銷量常常超過正價品的銷量了。連某些國際品牌老大也低下了高傲的頭顱，經(jīng)常推出一些特價品“酬謝”消費者，沒辦法，市場環(huán)境逼出來的。現(xiàn)在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費陷阱，面對紛擾的市場環(huán)境，作為消費者，有時分不清真?zhèn)?，面對眾多的促銷活動有點無所適從的感覺。因此，在這樣的大環(huán)境下，進行貨品打折是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法。

但是，現(xiàn)在終端面臨著一種困局，那就是在節(jié)日期間，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此，在進行打折促銷活動時，可以劃出特價區(qū)，與其他品牌拉開距離。而且以特價吸引消費者進店，可以帶動其他貨品的銷量。

3　聯(lián)合促銷

聯(lián)合促銷是兩家相關聯(lián)的企業(yè)一起做促銷。內衣終端可以聯(lián)合小飾品企業(yè)一起做促銷。在活動期間，凡是購買多少錢的內衣，即可以送出精美小飾品。而小飾品企業(yè)在做促銷時，也可以把內衣做禮品。這樣一種互動的促銷手段，能有效整合兩個企業(yè)的資源，集中優(yōu)勢，把促銷活動做大做好，又在一定程度上節(jié)省了雙方的資金，因此，是一個不錯的方式。但也要注意：在合作伙伴的選擇上一定是產品相關。當然，雙方在交換贈品時要注意金額等值的折算。

4　主題促銷

主題促銷，是設定一個創(chuàng)意主題，然后以圍繞主題展開促銷活動。比如在婦女節(jié)期間，做一個關愛女性健康的主題活動，可以是免費贈送手冊的方式也可以是開個免費的知識講座。將健康手冊或講座門票作為終端促銷的贈品，以迎合一群消費者的心理消費需求，使活動取得成功。企業(yè)在做這類促銷活動時，一定要注意主題新穎，并且與當時的氛圍相符合，才能使促銷活動取得預期的效果。比如端午節(jié)送粽子、元宵節(jié)包湯圓比賽等。

5　現(xiàn)場試穿

現(xiàn)場試穿是一種比較新穎的促銷手段。某內衣品牌在成都曾舉辦過此類的活動，就是只要在現(xiàn)場有哪位女性能穿該品牌的內衣，在商場走一圈，就送出試穿的這套內衣。做這類活動，能較快吸引人氣，找到促銷點。以現(xiàn)場走秀的女性做活動的宣傳，能起到意想不外的效果。但在做此類促銷活動時，一定要控制好現(xiàn)場氛圍。如出現(xiàn)現(xiàn)場無人響應，而導致冷場，那將是一次失敗的促銷活動。因此，在活動開展前，要調查一下市場，包括消費者的消費態(tài)度、風俗習性、社會公眾對此類活動的參與熱情度等。

6　消費券積分

消費券積分促銷活動。一般分：消費卡、消費券，另外，也有一些企業(yè)在臺歷上印刷消費券，一張抵多少錢，一個月一張。它是實行積分制，以贈送相應的贈品，時間較長，因此，贈品一定要有吸引力，不然，沒有哪個消費者實有如此耐心，來持續(xù)購買某一內衣品牌相關貨品。實行消費券積分時，終端應當注意，盡量能夠留下消費者的詳細資料，以此建立一個相應的資料庫，以利于追蹤服務、發(fā)展老客戶。

7　返現(xiàn)

返現(xiàn)就是終端店在促銷時，規(guī)定買滿多少金額，現(xiàn)場返還現(xiàn)金多少，這種促銷手段，因為是直接用現(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出企業(yè)的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。