銷售顧問是做什么的精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售顧問是做什么的主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷售顧問是做什么的范文

接下來的兩個多月，按說五十多次的面試機會也不算少了，可不知為什么，自己看中的看不中自己，看中自己的自己又看不中。暗地感嘆，找工作真是比找老婆還難。雖說一開始還不慌不忙，可隨著新年的臨近，漫不經(jīng)心可就變成十萬火急了。可不管是自己怎樣地認真對待，幸運之神，卻總也降臨不到自己的頭上!

情急之下，想到了以前在網(wǎng)上看到一些職業(yè)咨詢機構為咨詢者出謀獻策,幫助迷惘者走出困境的案例分析,在朋友的建議下,撥通了一家咨詢公司的電話。在位于徐家匯鬧市區(qū)的職業(yè)顧問工作室里，Andy大吐苦水——

職業(yè)顧問剖析：

首先：職業(yè)能力與崗位需求匹配度不夠

Andy一方面想找一家著名的大公司進去，另一方面又擔心這些公司一般要求比較高,對自己能否跨入這類公司缺乏自信, 在進行簡歷投遞時，只要相關的都投出簡歷，以確保有足夠的面試機會。而其實，Andy并沒有對自己的優(yōu)劣勢以及崗位的具體說明進行分析，從而導致了較多的經(jīng)歷浪費在并不值得或并不合適的面試上。

其次：以薪水論英雄

只有薪水高自己才愿意去，薪水稍低就不屑一顧。但卻不去分析，這份工作本身能夠給自己帶來的職業(yè)發(fā)展?jié)撡|究竟有多大，公司的企業(yè)文化和上升空間是不是自己的理想之地。那么最終導致薪水高的看不上他，薪水稍差的不愿意去。拉鋸戰(zhàn)似的拖了兩個月，還是沒有定好下家。

再次：對自己的職業(yè)發(fā)展沒有明確的職業(yè)規(guī)劃

Andy雖說對自己的職業(yè)目標有了初步想法, 但對自己的職業(yè)定位及職業(yè)發(fā)展卻沒有明確的規(guī)劃, 自己究竟應該去做什么，適合做什么, 目前的職業(yè)切入點在哪里? 保險是不想干了，想著銷售可能來錢快，就大批量地投了，可真正去面試了，又嫌這也不好那也不是。其他諸如理財顧問、投資分析什么的吧，自己又做不來，真真急死人!

職業(yè)顧問規(guī)劃初步：

資質分析：從性格上來說，Andy還是屬于外向、善于與人溝通的，只是做事過于急躁，好高騖遠。從背景上來說，有金融相關專業(yè)背景，并有相關領域的工作經(jīng)歷。CET-6。從意愿來說，還是希望在金融領域有進一步的發(fā)展。

職業(yè)規(guī)劃初步：從各方面來說，Andy都適合繼續(xù)留在金融領域做進一步地發(fā)展，建議可以從外資銀行的客戶部或者金融投資領域的基礎工作開始做起，并逐漸向高級客戶經(jīng)理或者投資經(jīng)理等方向發(fā)展。但對于他來說，戒驕戒躁，仔細尋找合適的職位，并踏踏實實地從基層做起也是非常關鍵的。

第2篇：銷售顧問是做什么的范文

苗苗是我的助理，有個兩歲的男孩。她跟很多的80后的寶媽一樣，給自己買件衣服要左看右比的衡量，但為了孩子，哪怕花上百元買個普通的玩具，也不曾眨一下眼。

苗苗家附近有一個漂亮的寶寶店，它是一家業(yè)內(nèi)相當有名的連鎖店。她經(jīng)常帶孩子到門店逛，這次主要是想給寶寶換款尿布濕。

進店時，看到合生元搞活動，苗苗有點心動，問站在旁邊的店員：“這合生元搞活動呢？”店員冷冷的回了句：“是啊。”苗苗站在旁邊看著，店員也沒有再介紹。因為兒子去年一年身體不好，老感冒，苗苗聽其他寶媽說過，本想試試的。

于是，苗苗又再問：“孩子有點內(nèi)八，這么小牙也開始爛了，不知道是什么原因呢？”店員回答：“是不是缺鈣?。俊?/p>

“去體檢的時候報告上沒有說缺鈣呢。”苗苗說。

店員再次沉默，苗苗自己有看了看合生元跟鈣片，想了想，還是去買尿布濕吧。

這家寶寶店的紙尿褲品種非常多，苗苗看來看去，沒有看出明顯的區(qū)別。

于是她向站在旁邊的店員問：“這個尿布濕哪里不一樣呢?！?/p>

店員反問：“你想要找什么樣的？”

苗苗求救似的解釋：“我也不知道啊，我之前用的是國產(chǎn)XX品牌，也用了外國品牌XX，但是現(xiàn)在老是會漏尿，不知道是沒有墊好還是怎么回事，很苦腦啊，老是弄濕衣服，有時發(fā)現(xiàn)得晚了，空調(diào)吹了又著涼?！?/p>

店員猶豫了會：“要不你就拿日本進口的花王試試吧”（這種尿布濕的價格是國內(nèi)普通牌子的兩倍）?！斑@種我家里現(xiàn)在還有呢，也一樣會濕衣服”，為了寶寶，苗苗試過了很多牌子，貴的便宜的都用過，結果都一樣。

“那不知道了。”店員很淡定地走開了，留下苗苗自己拿主意。苗苗也就隨便拿了包以前沒有用過的牌子的尿不濕，帶著寶寶離開。

冷漠的店員

苗苗在給我講這件事時，我不禁想起另一段經(jīng)歷。

那是7月初，燕玲應某著名奶粉公司邀請，到華東為一個業(yè)內(nèi)同樣著名的嬰童連鎖店培訓。上課前，燕玲到酒店附近的那家寶寶店轉了一下，那是他們的總店，門店面積估計有2000平米。

那天上午，不是節(jié)假日，門店顧客很少，很清靜，廠家派駐的導購們靜靜的站著，不敢閑聊。

突然，燕玲聽到一些爭吵聲，尋聲過去，看到童車區(qū)一個穿門店統(tǒng)一制服的店員正在與顧客為一輛童車退貨事情爭吵，聲音回蕩在整個門店。

燕玲算了一下，這期間，路過的店員不下五人，沒有一個人過去幫忙解決。而在門口設置的會員服務區(qū)，掛著育嬰師的牌照，卻空無一人。燕玲詢問與門店有合作關系的廠家業(yè)務員，他也無法回答這個育嬰師具體是做什么的。

一個與這家連鎖合作的朋友給燕玲抱怨，這個連鎖后臺費用種類繁多，層出不窮。雖然她與連鎖老板有非常好的私人關系，她的產(chǎn)品品質也是世界一流，擁有很多高端顧客。做了一年后，她還是決定退出這家連鎖。

而燕玲也聽說，他們正在做IPO，這次不知是否能過。此前，已經(jīng)做了3次IPO，花費不菲。

這兩家大型連鎖都是在06年獲得資本青睞，從大型商超挖來管理團隊，規(guī)模迅速擴張，成為業(yè)界楷模。但是，這幾年都出現(xiàn)利潤下滑，供應商資金被占用嚴重，繁瑣的后臺費用讓很多新品牌望而卻步。

兩個真實案例，各位看官應該也能有所感悟。

什么叫做專業(yè)

我們都知道母嬰店最核心的競爭力是：誘人的價格，獨特的商品，針對顧客的專業(yè)服務。

文章中提到的兩家連鎖，因為規(guī)模優(yōu)勢，在商品和價格上都擁有其他門店無可比擬的優(yōu)勢。但在針對顧客的專業(yè)服務方面，與眾多小店比，的確需要提高。

空口無憑，咱們用事實說話。下面這些故事都來自育兒顧問特訓營學員的分享。這些都是她們的親身經(jīng)歷。

同樣是賣紙尿褲，我們來看看特訓營626班的學員李丹丹是怎么做的。

7月26日，丹丹早上剛將店里的衛(wèi)生搞好，第一位便顧客光臨了，是一位抱著寶寶而且打扮的很洋氣的媽媽，只是皺著眉毛好像不開心的樣子，進來就說，“給我拿一包最少的L號尿片！”

丹丹迎接的顧客，帶到了店里的尿不濕區(qū)域，找了最少的一包，給寶媽送了過去。丹丹看到寶寶頭發(fā)少了一小塊，很明顯的打過吊水，關心地問：“寶寶這是怎么了？”

寶媽說：“寶寶不舒服，前幾天剛吊過水?！?/p>

丹丹仔細的打量了一下寶寶，問道：“你寶寶現(xiàn)在有八九個月了吧？”

“是啊，還差幾天就十個月了?！睂殝尰卮鸬挠行╇S意。

“那快十個月了，寶寶抵抗力一直這樣不好還是怎么的？”丹丹有些吃驚的問道。

寶媽有些無奈的說：“小時候沒有母乳，一直吃奶粉，抵抗力一直不怎么好?！?/p>

這時丹丹首先就想到要如何幫這個寶寶增強抵抗力，于是問道：“寶寶有沒有吃過魚肝油？”

“吃了呀?！?/p>

“吃哪里的呀，醫(yī)院開的還是母嬰店買的？”

“醫(yī)院開的，都吃了五六盒了?！?/p>

丹丹負責地說：“那個是非處方藥品，盒子上面都有OTC標志的，那個說明書上都會寫不可以長期服用。如果吃多了可能造成中毒的。中毒癥狀跟缺鈣有點類似，媽媽看的話以為是缺鈣，還是繼續(xù)在補，會更加嚴重?！?/p>

寶媽有點恐懼的問道：“吃這個不行還有別的可以吃嗎？”

于是丹丹便跟寶媽介紹了G魚肝油。首先是從醫(yī)生建議的角度去講。G鱈魚肝油是國家認證的藍帽標志，可以長期使用。而且我們兒保醫(yī)生建議三歲內(nèi)每天補充400個國際單位的維生素D，促進鈣吸收。寶寶抵抗力不好，這個魚肝油是從鱈魚中提取的，含有維生素A提高寶寶抵抗力的。

寶媽聽完，開心的說：“我是外地人，弟弟家寶寶滿月暫時過來這里，過幾天就走了。”

丹丹聽了，立馬留了寶媽的電話，說：“以后有關寶寶的問題，可以隨時聊聊。”

寶媽弟弟家寶寶剛滿月，也非常關心地問：“弟弟家寶寶魚肝油有沒吃？”

寶媽說：“沒有的，連醫(yī)生開的都沒看見?！?/p>

丹丹關心的說：“寶寶出生15天后就要開始補充了，如果不吃，長大后很容易近視弱視還有就是夜盲癥?！钡さし浅I(yè)的跟她解釋了什么是夜盲癥。寶媽聽丹丹說得蠻有道理。丹丹說，“你拿兩瓶，我們有活動第二瓶半價，四個月的量。兩個寶寶正好4個月的量，下半年都夠了?！?/p>

寶媽聽得很開心，果斷地拿了4瓶。

類似的故事每天都在育兒顧問特訓營發(fā)生。這些學員都是來自三四線城市。她們的門店規(guī)模遠遠比不上那些行業(yè)大佬，獲得的廠家資源也非常有限。但是，這些門店經(jīng)營良好，雖然沒有資本助力，老板們依然雄心勃勃，發(fā)展迅速。

【燕玲點評】

顧客越來越少，這是實體店面臨的嚴峻現(xiàn)實。這就要求每一個店員都能有嫻熟的銷售技能和專業(yè)知識，讓每位到店的顧客感受到專業(yè)的服務，從而提高客單價。

前面案例中的店員，明顯缺乏專業(yè)知識和銷售技巧，無法與顧客產(chǎn)生深度交流，白白浪費一個顧客資源。與之對比的育兒顧問李丹丹，因為經(jīng)過培訓，具備育兒專業(yè)知識和銷售技巧，可以非常嫻熟的推薦產(chǎn)品。

更重要的是，由于她發(fā)自內(nèi)心的關心顧客的寶寶，顧客更愿意與她聊天，讓顧客很開心的享受了購物過程，獲得更多顧客。

這是兩個非常典型的案例。這兩個案例的對比，再次證明，不專業(yè)的店員，就是在消耗你的資源。

第3篇：銷售顧問是做什么的范文

“我是一個性格比較外向開朗的人，如果是用樂嘉的性格色彩學來定義，我是一個紅色加黃色性格的人，如果從星座來參考的話，我是一個典型的射手座性格：對所有新鮮事物充滿好奇與熱情?！?這就是楊姝對第一次見面的記者的“開場白”。

要描述楊姝的職業(yè)經(jīng)歷，其實很簡單，先是在原子能出版社當編輯，然后就開始了十多年的招聘生涯。在這看似簡單的經(jīng)歷背后卻又充滿了各種機遇和挑戰(zhàn)。生活總是在歸于平淡之后又帶給了她新的挑戰(zhàn)，就這樣一直在不斷地突破自己的同時，走到了現(xiàn)在?；仡欉^往楊姝用一句話來形容自己的經(jīng)歷：逆水行舟，不進則退。她說：“機會總是眷顧有準備的人，我們要做的只是厚積薄發(fā)，用感恩的心和拼搏的精神去把工作做好。”

從獵頭到HR：人生，就是要不斷去挑戰(zhàn)！

對于自己早年的從業(yè)經(jīng)歷，楊姝笑著說：“其實我是個更看重積累的人，總是低頭先做好自己的事情，再抬頭看看別人在做什么?！?/p>

有過獵頭經(jīng)驗的人幾乎都能清楚地記得自己做成的第一個職位，記者也沒有忘記問楊姝關于“第一次”的問題?！爱敃r我同時接手了研發(fā)工程師和培訓講師兩個完全不相干的職位，初入獵頭行業(yè)的我花了大量時間與不同候選人、客戶溝通，幸運的是最后都成功完成了職位推薦。如果讓我現(xiàn)在回憶那時候為什么能成功，我自己認為，這個職業(yè)需要的是獵頭顧問無限的熱情、專業(yè)的知識、良好的溝通能力和挑戰(zhàn)自我的勇氣，正是這些信念支持我從一個助理獵頭顧問成為了首席顧問。”

當一切都歸于平靜時候，楊姝又做了一個新的決定：去甲骨文公司做招聘專員。“當時也有很多人問我，在獵頭公司業(yè)務也很穩(wěn)定，又已經(jīng)是首席顧問，為什么還要去甲方從招聘專員做起？”其實楊姝正是憑借在獵頭公司五年多的積累才毅然決然決定跳槽?！耙驗楫敃r我看到了自己的局限性，我渴望新的挑戰(zhàn)！”楊姝認為在獵頭公司做業(yè)務，更需要的是天時、地利、人和。所謂天時，就是整個行業(yè)的大環(huán)境、經(jīng)濟形勢；所謂地利，就是雇主的運營狀況、招聘需求以及與雇主合作的情況；所謂人和，就是對候選人的把握。

但是在獵頭公司工作多年的楊姝發(fā)現(xiàn)用人部門所傳遞的信息經(jīng)過HR、獵頭等多個環(huán)節(jié)，真正到候選人那就會出現(xiàn)信息不對稱。無論是對雇主信息的了解，還是對候選人的把握，都存在一定的局限性。為了能站得更高，看得更遠，楊姝毅然放棄了收入頗豐的獵頭工作，開始了在甲骨文的招聘職業(yè)生涯。

加入甲骨文以后的楊姝更加如魚得水，公司直接、高效、創(chuàng)新的企業(yè)文化更適合這個熱情似火的射手座。首先，她利用自己在獵頭公司的積累迅速地進入角色，讓她感到真正開心的是，在信息傳遞、業(yè)務處理、人才競爭、候選人后續(xù)跟進等方面她都能全面接觸。她自己調(diào)侃說：“被我們招聘來的員工好像就是公司的孩子，一方面完成招聘工作讓我們充滿成就感，另一方面，作為甲方，我也終于有機會親眼見證每個員工在公司的成長了！”

邂逅甲骨文：茫茫人海覓知己

“我是典型的射手座，對一切事物充滿好奇，喜歡嘗試新東西?！边@是楊姝對自己的評價。

走進甲骨文招聘團隊，才發(fā)現(xiàn)楊姝也把這份創(chuàng)新融入到了她的團隊中。

首先，他們創(chuàng)造了IT行業(yè)招聘新流程：推進社會化招聘流程，減少信息傳遞的誤差，幾乎不依賴獵頭，自己親力親為做招聘?！皩τ趧?chuàng)新方面，亞太區(qū)的老板給了我很大的空間去做新的人才招募計劃和策略，讓我們能在團隊中互相分享，互相學習?！?/p>

在楊姝眼中，甲骨文就是個不停創(chuàng)新的公司，不斷地吸收社會上的頂尖人才。在招聘方面，可能在別的公司，人力資源總監(jiān)下面有很多模塊，而甲骨文則是垂直管理模式，到美國總部才匯總，這樣公司策略就能得到迅速有效的貫徹。此外甲骨文不僅擁有強大的數(shù)據(jù)庫，還是迄今為止世界上唯一一家能夠跨越全技術堆棧的公司，公司的業(yè)務從操作系統(tǒng)、存儲、虛擬機、服務器，到數(shù)據(jù)庫、中間件以及應用管理咨詢。近年來，甲骨文業(yè)務發(fā)展迅速，如今大中華區(qū)的員工人數(shù)已經(jīng)是楊姝剛來時的五倍了。

“我可以非常自豪地說，這其中大部分員工都是我們招聘團隊招進來的。僅去年一年時間我們就招聘了1600多人，其中包括大學畢業(yè)生200人。這就相當于平均每天都要招募6個專業(yè)人才，對于一個完全不依靠獵頭招聘的團隊來說，這與我們對工作的熱情和執(zhí)著是密不可分的?！?/p>

好奇射手：勇于接受挑戰(zhàn)

直到今天，楊姝回憶自己的經(jīng)歷總是一個挑戰(zhàn)接著另一個挑戰(zhàn)，看似簡單完成的跳槽，其實也是困難重重，挑戰(zhàn)不斷。

“本來自己碩士畢業(yè)應付雜志社編輯工作綽綽有余，但是我又喜歡新事物，總喜歡找新話題新文章。后來做了獵頭，認為自己本來是IT專業(yè)，這樣也不算是跨行。再后來做內(nèi)部招聘，也認為自己做了這么多年的獵頭顧問肯定也是游刃有余?！?/p>

“后來才發(fā)現(xiàn)，每次的轉變對我來說都是新的，從一個從來沒寫過稿子的人到一名編輯；從一個打電話給候選人會緊張到忘記該問什么問題的助理顧問到能從容面對各種候選人的首席顧問，從招聘專員到招聘總監(jiān)。我總是在面對挑戰(zhàn)勇于接受后獲得了成長，別人都說怎么什么困難都讓我趕上了，但是我覺得這就是一個奮斗和收獲的過程，我很享受這個過程！”

如此楊姝：做事先做人

楊姝認為她的優(yōu)勢就在于，除了天生的親和力與較強的溝通能力外，她還具有扎實的IT專業(yè)知識，這些都能在工作中幫到她。她帶領的團隊成員都有很強的溝通能力， 他們與業(yè)務部門和候選人很快就能建立一種信任感。此外，楊姝一直指導團隊成員要打有準備之仗， 在每一個職位開始前，都要做非常充分的前期準備，這也是她的團隊與眾不同、取得成功的眾多因素之一。

在招聘中，楊姝傾向于先對候選人提問，讓對方放松并迅速進入狀態(tài)。通過候選人的一些反應和過去的經(jīng)歷，來了解候選人的思維模式。

“為了配合公司業(yè)務發(fā)展，我們招聘部門引進了一套非常有效的面試技巧課程——‘Selecting Winners’。通過這項課程，我們給公司各個業(yè)務部門經(jīng)理和招聘顧問進行培訓，采用一套科學有效的面試策略和流程，從眾多候選人中篩選出適合的應聘者?！?/p>

關于如何做好HR工作，楊姝也有自己的心得：“有的時候，HR需要替別人著想多一些。雖然一方面是性格和心態(tài)決定的，但另一方面則需要自己培養(yǎng)。你一定要去管理自己的思維、情緒、行動，才會把自己最積極的一面展現(xiàn)給員工、候選人以及同行。我鼓勵員工把自己最好的一面分享給別人，大家共同進步，通過學習別人的優(yōu)點來彌補自己的缺點?！?/p>

楊姝說，即便是開朗外向的自己，之前說話也會臉紅，尤其是見到男生的時候。然而，性格是可以改變的，而這很大一部分是被職業(yè)造就的。首先，傾聽非常重要；其次，你要坦誠地和候選人分享職位信息，要了解候選人對職位的想法以及職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。同樣，你要真誠地站在別人的角度去考慮問題，別人也才會真誠地去回應你，要讓別人接收到你的這份真誠。

直到現(xiàn)在，雖然已經(jīng)身為甲骨文北亞區(qū)的招聘總監(jiān)，但楊姝還會堅持每年親自做幾個職位的招聘。因為，楊姝認為不能脫離一線的招聘，就好比“拳不離手，曲不離口”一般，閉門造車不是長久之計。

微時代招聘的代言人

“我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多媒體報道新聞，都會把微博鏈接放到下面，一目了然。甲骨文也一直在創(chuàng)新，一直在尋求新的社會化招聘的方式。自從啟用新浪微博招聘以來，我們定期在上面職位，也收到了很多候選人的簡歷，取得了很好的招聘效果，同時也能提升我們的雇主品牌?！?/p>

提到雇主品牌，楊總也坦言：由于甲骨文公司的產(chǎn)品主要針對企業(yè)級的用戶，有些個人用戶對甲骨文還不太熟悉。有時候她去做雇主品牌，會被問到甲骨文是做什么的，一些人還以為是考古公司?！敖衲晡覀兊哪繕司褪峭ㄟ^社會化媒體把甲骨文的雇主品牌傳播給大家，讓人們知道甲骨文是做企業(yè)級軟件的世界500強，然后通過非目標人群去影響目標受眾，讓更多優(yōu)秀的人才能夠加入甲骨文。”

就像Facebook提出的理論，“人需要被關注”。社會化媒體提供了這樣一個平臺，三五年之后，工作機會將不再是提供給別人，而是要銷售給別人。今后，甲骨文會舉辦一些中立性質的免費講座，這些人都是潛在候選人，給他們一個機會，讓他們與公司核心人物接觸，展示公司一些更細節(jié)的產(chǎn)品信息，讓候選人更了解甲骨文。

第4篇：銷售顧問是做什么的范文

企業(yè)平臺的選擇，究竟能夠給大學生的職業(yè)生涯帶來什么樣的好處呢？

SUN是某大學電子商務專業(yè)畢業(yè)，一直崇拜馬云的他最大的夢想就是能夠進入阿里巴巴工作。于是他義無反顧地將簡歷投向了阿里巴巴，卻遲遲不見下文。他也收到過其他一些較大型的企業(yè)發(fā)來屈指可數(shù)的幾封面試通知，可面試后也不了了之。已經(jīng)踏入九月份了，看著同屆的同學不論合適與否都已經(jīng)找到了工作，SUN也著急了。用了一周的時間，狂轟亂炸地將簡歷投了出去，最后落戶在一家小型的私企，開始了他的職業(yè)生涯。

欲望的膨脹

現(xiàn)在的大學畢業(yè)生屬于80后的一代，多數(shù)人家里只有一個孩子。他們是幸福的，亦是可悲的。幸福的是他們會被家長當寶貝一樣寵愛，可悲的是很多孩子都被寵過了頭。

隨著他們的成長，又受到西方享樂主義價值觀的影響，使他們更加注重物質的享受，而且漸漸地迷失了自己的價值觀?？此颇康拿鞔_，實則毫無目的的價值觀使他們對生活的方方面面的要求都非常高。不論吃、穿、住、行都要求更高的品質，這本是對人生的追求，但在80后這個群體中卻顯現(xiàn)為過度追求物質享受。

畢業(yè)進名企是大多數(shù)大學生的夢想，他們認為一畢業(yè)進入名企是一件非常棒的事情，除了能夠彰顯自己的才能，更能夠使自己的職業(yè)生涯從一個較高的平臺出發(fā)，物質回報更不需要多提了。其實這樣的想法是很盲目的，他們并不了解名企，也不知道名企到底能給他們這個年齡的人帶來什么，只是一味地要擠進名企，為自己鍍金。

名企除了能夠帶來較高的物質回報和較高的起點之外，更能加劇自己的欲望膨脹，這對沒有真正進入社會的大學生來說是極其不利的。不論是否參加過社會實踐活動或兼職打工，大學生對職業(yè)的認識還是遠遠不夠的，甚至職業(yè)是一個什么樣的概念他們還遠遠沒有搞懂。打工也多是憑著自己的興趣，而非責任。

名企的崗位是為誰設置的？

雖然每年都會有像微軟、IBM這樣的名企進入校園進行招聘，但真正要招聘什么樣的人是大學生永遠搞不懂、摸不透的。名企既然選擇招聘應屆畢業(yè)生，其實已經(jīng)表達了他們的態(tài)度，工作經(jīng)驗是他們所不要求的。反過來看，如果他們想招有工作經(jīng)驗的人才也就不到校園內(nèi)進行招聘了。而很多大學生仍在盲目地認為自己曾經(jīng)有過很多社會實踐以及打工的經(jīng)驗，拿到OFFER的可能性便更大。

可事實可能剛好相反，越?jīng)]有工作經(jīng)驗的人勝算越大。因為他們更像一張白紙，可以由企業(yè)來自由書寫，而那些有過工作經(jīng)驗的學生則像寫了一些字的白紙，怎么抹都抹不掉。這是有工作經(jīng)驗的畢業(yè)生比較尷尬的地方。但并不是說有工作經(jīng)驗的畢業(yè)生沒有進入名企的機會，因為對工作經(jīng)驗的要求并不是名企用人的關鍵。

胡亂擇業(yè)

幾乎每個畢業(yè)生都渴望進入名企，這是毋庸質疑的，但真正敢想又敢做的還是較少的一部分人。大多數(shù)的人對名企是渴望而不渴求，抱著觀看的態(tài)度，如果有機會的話當然要試上一試，得不到OFFER也沒關系，因為原本抱的希望就不是很大。于是出現(xiàn)了很多畢業(yè)生胡亂擇業(yè)的現(xiàn)象，學什么的就一定要進入這一類別的企業(yè)?；蛘哒f，學軟件的要進入軟件公司，學硬件的要進入硬件公司，學網(wǎng)絡的就要進入網(wǎng)絡公司。但卻從未考慮自己是否能夠在這個公司得到成長，對自身成長性的忽略是他們的通病。

想想自己也沒學會其他方面的技能，也許只有在計算機方面發(fā)展才能體現(xiàn)自己的競爭力，可不愿意從這個方面去發(fā)展或者說不適合從這方面去發(fā)展的話，自己在這個方面也是沒有競爭力的。而且，能力的高低水準差別之大真叫人大跌眼鏡。于是我們看到了超過30%的計算機相關專業(yè)的學生根本不適合從計算機技術方面去發(fā)展，卻依舊尋找著這樣的工作。別說他們找這樣的工作很難，即使拿到OFFER，對公司對個人都是一個極大的風險，而且還會耽誤雙方的時間成本、機會成本以及經(jīng)濟成本等等。

小企業(yè)的崗位是為誰設置的？

那些對自身沒有自信或者能力不足的畢業(yè)生是不敢將名企作為自己的求職目標的，而更多的是將簡歷投向了中小企業(yè)。在他們的意識中，中小企業(yè)的用人標準比名企要低得多，他們也就更容易拿到OFFER。誠然，中小企業(yè)的用人標準絕對低于名企，但他們更多的要求應聘者有實用的技能。上崗即開工，立即投入工作。

中小企業(yè)沒有完整的系統(tǒng)，更沒有系統(tǒng)的培訓體系，鑒于企業(yè)規(guī)模和資金，很難有大量的精力和金錢投入到培訓當中。如果你是一個技術扎實的畢業(yè)生，他們會很是喜歡，但如果技術不夠扎實，想得到這個OFFER也是有一定難度的。

“那如果我技術不好是不是就沒辦法找到工作了？或者說等我技術扎實之后才能找到工作？”這是我最常聽到的提問。反過來我想問：你真的適合在這一領域發(fā)展嗎？如果自己根本不適合在這一領域發(fā)展，而僅僅因為自己的專業(yè)背景便將自己的求職目標鎖定在這一領域，這樣的工作能有發(fā)展嗎？

盲目的心理

就如同SUN一樣，類似的例子實在不勝枚舉。憑著自己單純美好的愿望，便死心塌地地求職是行不通的。即使自己的專業(yè)對口，即使自己的能力達標，即使自己再熱愛這個企業(yè)，這些都是不夠的。

在確定自己的求職目標之前，就應該清楚地認識到自己的優(yōu)勢在哪里，從職種、行業(yè)的選擇再到企業(yè)的選擇，無一不與自身的能力息息相關。在一個不適合自己發(fā)展的方向上，即使企業(yè)選擇得再好，也是沒有用的，到最后非但不能使自身得到成長，反而使自己之后的求職路途更加艱難。

廣挖井，搶占地盤

這里所說的“廣挖井，搶占地盤”指的是為自己開疆擴土，南征北戰(zhàn)――開闊自己的視野和思路。對于畢業(yè)生來說，接觸不同行業(yè)、不同職種是非常有必要的，面對接觸的面是否夠寬、夠廣對他未來發(fā)展的遠與近是有著密切關系的。從某種意義上來說，畢業(yè)時接觸的范圍越廣，未來發(fā)展就會越好。我所說的接觸范圍廣，并非指隨便地換工作積累經(jīng)驗，而是有目的地積累更寬更廣的經(jīng)驗。與一般認為的“職場打雜族”截然不同。

如果你不斷地在不同行業(yè)、不同職種之間跳槽，那么到最后換來的便是很難找到一份合適的工作。因為你的工作經(jīng)歷使你變得很尷尬，企業(yè)甚至不知道應該把你當做什么人才來用。如果你從踏入職場中就在同一行業(yè)、同一職種上工作的話，為你帶來的同樣是局限的發(fā)展空間，當你發(fā)展到一定程度想要再進一步向上攀升時，會發(fā)現(xiàn)竟然沒有人承認你的能力。企業(yè)不承認的并不是你一直以來從事的工作能力，而是除此之外，你并無其他能力。也使得自己處于一個尷尬的位置。

將目標進行量化

所以我們在進行選擇的時候首先要明確一個目標：我要做什么？只有這樣，你才具備了在不同行業(yè)、不同職種間作出比較，選擇適合自己職業(yè)目標的行業(yè)、職種入手，開始自己的職業(yè)生涯。

就像SUN一樣，他一心想要進入阿里巴巴，這是他大的目標前提下的企業(yè)、行業(yè)的選擇。除此以外，還要明確要在阿里巴巴做些什么？比如技術、市場、銷售等等。當然，這里指的是最終的職種取向。然后再考慮自己應該從什么職種入手再進而轉換職種。

在明確了大的目標的前提之下，才有可能對不同階段的目標進行量化，使得不同階段學習不同的職業(yè)能力，這樣自己所學的能力最終會整合為自己的核心競爭力。雖然你可能只在IT行業(yè)發(fā)展，但可能已經(jīng)分別在技術、銷售、市場等不同部門工作過，積累了不同的工作經(jīng)驗，但你并不是一個“職場打雜族”，可能已經(jīng)是一個極具競爭力的職業(yè)經(jīng)理人了。

WHO AM I？

但當你沒有明確自己的職業(yè)目標時，這一切就變得盲目而茫然了，這在畢業(yè)生中是普遍存在的現(xiàn)象。WHO AM I？這是我想送給畢業(yè)生的一句話。

在職業(yè)生涯的發(fā)展道路中，如果不知道自己是誰，那這樣的職業(yè)生涯就是盲目的，因為你不知道職業(yè)生涯發(fā)展的最終走向會到哪里。如果僅憑自己對某個行業(yè)、某個企業(yè)或者某個成功人士的興趣便確定自己職業(yè)目標的話，那就是盲目的。除此之外更應該考慮的是，自己的優(yōu)劣勢是什么，是一個什么類型的人才，適合做管理還是技術，適合創(chuàng)業(yè)還是做職業(yè)經(jīng)理人……

這些都應該是在進入職場之前所要考慮的，而且是要明確的。但對大學生來說卻是有一定難度的。要一個尚未進入職場的人來明確自己的職業(yè)發(fā)展目標，就如同問一個沒有吃過螃蟹的人螃蟹應該怎么吃一樣，任其怎么思考都不會有一個正確的答案。所以有時就會用到測評工具，再由專業(yè)人士對結果進行剖析來幫助自己確定。

鍛煉才是真理

畢業(yè)生在選擇發(fā)展平臺時，要保持清醒的認知，選擇能夠使自己得到鍛煉的發(fā)展平臺，而不是好看的外衣。得到鍛煉才是真理，鍛煉后，成長后才能穿上真正美好的外衣。

名企不一定好，也不一定壞，中小企業(yè)不一定壞，也不一定好。要切實結合每個企業(yè)、每個崗位的需求以及能夠得到的鍛煉，從中選擇適合自己現(xiàn)階段職業(yè)發(fā)展的平臺，才是真正對自己未來職業(yè)發(fā)展最有利的。

第5篇：銷售顧問是做什么的范文

不難看出,從大眾化消費時代到小眾化消費時代的轉變,是從樹立“為部分人服務”這個理念開始的,過去已經(jīng)習慣了“為人民服務”,即把所有人都當成客戶,所以需要轉變思想。那么如何實現(xiàn)“為部分人服務”呢?這就涉及到市場營銷的第一項工作:市場細分,這項工作如同摩天大廈的地基。

市場細分決定放棄什么、保留什么

那么,為什么要進行市場細分?過去很多企業(yè)從來沒有做過市場細分,不也照樣活的不錯嗎?其實這個問題的答案取決于市場競爭的狀態(tài),在短缺經(jīng)濟時代當然不需要做,在大眾化消費時代也沒有必要做,因為大眾化市場就一個,根本用不到市場細分,可是今天有幾個企業(yè)可以成為大眾化市場上的佼佼者?對于絕大多數(shù)企業(yè)來說,必須通過市場細分,來找到屬于自己的小眾化市場機會。這個道理可以從兩個角度去看:從企業(yè)的角度看,由于資源有限,其能力必然是有限的,只能有選擇地去經(jīng)營,即所謂“有所為,有所不為”,所以如何選擇、如何判斷是企業(yè)的決策者面臨的最大挑戰(zhàn);而從消費者的角度看,由于需求的差異化越來越明顯,多樣化、個性化成為很多行業(yè)的發(fā)展趨勢,沒有哪個企業(yè)能向所有的消費者提供多樣化的產(chǎn)品與服務。因此說:市場經(jīng)濟的第一課就是學會“放棄”! 而市場細分是決定放棄什么、保留什么的科學依據(jù)。

企業(yè)要把市場細分做好,首先就要擺正市場營銷部門在企業(yè)中的核心地位和作用,使之成為企業(yè)的總參謀部和開路先鋒,在企業(yè)參與經(jīng)營或將要參與經(jīng)營的市場上找出“市場機會與企業(yè)實力的平衡點”,而且必須與企業(yè)的專長一致,這樣才算真正發(fā)揮出了市場營銷的戰(zhàn)略作用。如果只是讓市場營銷人員搞策劃、做廣告,充其量只發(fā)揮了一些小作用。

用市場細分找出市場機會

那么如何利用市場細分來找出市場機會?如何分析市場機會,確定目標市場,形成企業(yè)特色呢?第一步工作就是按消費需求,消費心態(tài),消費模式等參數(shù)將用戶和潛在用戶進行歸類, 找出不同群體之間的差異性和每個群體的共性。通常情況下,工業(yè)品大多按行業(yè)、應用、使用者、工作性質等參數(shù)來細分,而消費品則按消費者收入、學歷、年齡、性別、職業(yè)、地區(qū)等參數(shù)來細分,不管用什么參數(shù), 必須遵循一個基本原則, 即細分后的市場能夠量化。換句話說,能用一個數(shù)字來描述其大小, 而不是憑感覺。經(jīng)過4至5層的細分,會出現(xiàn)十多個不同組合的“子市場”,也稱為“可定義的目標子市場”,比如:居住在特大城市、受過良好教育的、年齡在5-35歲的白領女性。

市場細分做完了之后,下一步就是在這些子市場當中選出用戶需求最強烈、購買動力最大、與本企業(yè)的特長最吻合的子市場。這樣就能分辨出誰是第一目標用戶群,誰是第二、第三目標用戶群,進而總結出這些目標用戶“非買不可”的理由和原因,實現(xiàn)市場機會與企業(yè)實力的平衡,明確企業(yè)要特殊關注的三個小眾市場。 有了目標市場的界定,就很容易看清楚誰是相應的競爭對手,即與我們爭奪這幾個小眾市場的企業(yè),從而更有效地制訂市場戰(zhàn)略與競爭戰(zhàn)略,達成壯大自己、削弱敵人的戰(zhàn)略目標。

市場細分成為規(guī)定動作

在不懂得小眾化市場的人看來,“全國各地都是我們的市場,所有的人都是我們的用戶和潛在用戶”。這種話我們經(jīng)常能聽到,聽起來很有企業(yè)家的氣魄,但恰恰是違背市場細分這一最重要的市場經(jīng)濟原則的具體表現(xiàn),也是中國在過去十幾年中出現(xiàn)大量重復建設、一窩蜂上同樣或類似項目,最后導致惡性競爭、資源浪費的根本原因之一?？v觀過去十幾年的中國市場,一個非常明顯的特點就是少數(shù)產(chǎn)品成為社會的消費熱點,即大眾化熱門產(chǎn)品,不同的企業(yè)生產(chǎn)差異性很小的產(chǎn)品來爭奪這些大眾化市場,所以價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)此起彼伏。與此同時,很多小眾群體的深層次需求卻無人去研究,沒有人去關注。大家都想走捷徑,都嫌產(chǎn)品創(chuàng)新來得太慢,而且不一定能得到回報,結果總是跟在別人后面走,久而久之,就把價值鏈上最賺錢的那一部分拱手讓出去,而心甘情愿地擔任“世界工廠”的角色,靠掙那么一點點加工費度日。

市場細分無論是在戰(zhàn)略層面還是戰(zhàn)術層面始終扮演著至關重要的角色。對于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃來說,它是判斷公司專長與市場機會是否匹配的前提條件;是決定進入一個新市場或退出一個老市場的依據(jù);是分析市場優(yōu)先級與重要性的有效工具;是確切地描述競爭對手戰(zhàn)略戰(zhàn)術的先決條件。對于市場營銷的具體運作來說:它是確定產(chǎn)品特征、定價、宣傳、銷售渠道的依據(jù), 因為用戶的需求千差萬別, 個人有個人的愛好, 沒有市場細分, 就不知道該聽哪些用戶的意見, 到頭來只能是什么省事、省錢做什么,出來的產(chǎn)品可能兼顧了許多人的需要, 但是哪一個消費群體也不完全滿意;它是指引銷售隊伍主攻方向的有力工具, 因為銷售人員的時間和精力是非常有限的,先做哪個、后做哪個必須有一個優(yōu)先級;它是分配人力資源,技術資源和資金的參考標準;它是量化市場與用戶,進行市場調(diào)查,把握市場趨勢的關鍵。

沒有市場細分,就不可能進入小眾化時代,這是無法忽略的一項規(guī)定動作。

我們來看看過去幾年中一個針對小眾化市場做得非常成功的案例,那就是中國移動的“動感地帶”。這是國內(nèi)的電信運營商首次針對某個特定群體(小眾)而推出的產(chǎn)品,經(jīng)過幾年的運營,已經(jīng)成為中國移動非常成功的產(chǎn)品品牌,既強化了自己的優(yōu)勢,也給競爭對手設置了進入的壁壘。只不過這種先有目標客戶群體,再有產(chǎn)品設計的產(chǎn)品或服務在中國實在少得可憐。

高建華

第6篇：銷售顧問是做什么的范文

出國遇尷尬，使館區(qū)開創(chuàng)獨家生意

今年25歲的陳思涵是一位頭腦靈活的鄭州女孩，2003年從北京郵電大學畢業(yè)后，她成了海淀區(qū)一家國際貿(mào)易公司的白領麗人。因工作需要，陳思涵經(jīng)常要去國外為公司處理進出口業(yè)務。由于缺乏經(jīng)驗，第一次出國經(jīng)歷，讓她永生難忘。

在紐約下飛機住進酒店后，她想給家人打電話報個平安，卻發(fā)現(xiàn)手機沒電了。更可氣的是，隨身攜帶的充電器到了國外竟無用武之地。因為中國的電壓是220V，而美國是110V!此外，美國航空公司對行李箱的規(guī)格要求也與我國不同，轉乘飛機去芝加哥時，陳思涵又為她那只大皮箱交了一筆罰金!在芝加哥住了兩天后，陳思涵才發(fā)現(xiàn)出國時該帶的東西沒帶，不該帶的倒帶了一大堆，無奈之下她只得在異國他鄉(xiāng)四處打聽著，費盡周折地采購筆記本電腦連接線、當?shù)氐氖謾C卡、吹風機等諸多生活必需品。為此，她又增加了一筆數(shù)目不小的開支。

夢想中的“浪漫之旅”竟如此糟糕，陳思涵被搞得郁悶異常。后來，再出國時，她總要提前幾天開始準備出國需要的物品，從旅行箱到日常用具，從電源插座到電池充電器，以及內(nèi)衣內(nèi)褲、洗滌用品、常用藥物等，但如此一來，準備出國用品又成了工作中耗費心力最大的一項工程，因為以上種種物品要分別去多家商場、超市、藥店才能購齊。

一次，陳思涵把這個煩惱講給一位北京女友聽，不料，對方也深有同感地說，她去法國留學時也曾為此發(fā)動全家老小，搜了整整5天才湊齊那些種類繁多的出國用品。“如果有人開個‘出國用品超市’什么的就好了，省得出境的人再為準備物品而四處奔走?！迸堰@句半開玩笑的話，令陳思涵眼前一亮：是啊，有需求的地方就有商機，如今出國的人越來越多，這不正是一座等待有心人去開采的“金礦”嗎!一瞬間，她冒出一個大膽想法――不做白領麗人，開個“出國店”當老板去!

2005年初，陳思涵毅然辭去了貿(mào)易公司的工作。她拿出自己的積蓄，又向朋友借了3萬，準備用這10萬元錢跳入商海一搏。很快．她就在臨近北京“第二使館區(qū)”的一條街上盤下了50多平米的店面。為了節(jié)省房租，陳思涵不敢問津寸土寸金的臨街店面，而是選擇開“樓上店”。因為她已經(jīng)調(diào)查清楚，自己做的是獨門生意，根本不存在競爭，也就無所謂樓上樓下了?！暗诙桂^區(qū)”設有70多個國家的使館，許多中國人的出境簽證都要來這兒辦理，陳思涵堅信，“傍”著那么多大使館做出國用品生意，她一定會取得成功!

巧打“貼心”牌，出國用品店火爆京城

店面裝修一新后，接下來就是聯(lián)系貨源了。陳思涵一方面頻頻光顧各大電子城、小商品批發(fā)市場，根據(jù)顧客們海外生活的需要，精心挑選出一部分品牌回來銷售。例如男士剃須刀，要選擇輕便易攜帶、充電器全球通用的。此外，她還千里迢迢地趕到外省去參加“廣交會”、“蘭交會”、“義烏小商品展覽會”等，并憑借一雙慧眼從中淘到不少新穎、時尚的出國用品。比如，陳思涵針對各個國家電源插座的不同特點，為出國的朋友們推出了英標、美標、歐標等不同制式的電飯煲及電器用品，讓大家省了不少心。另外還有伸縮式行李車、伸縮式電話線網(wǎng)線，折疊式衣架、壓縮毛巾、一次性內(nèi)衣以及各類輕便實用的物品等。

資訊時代，做生意少不了廣告宣傳。然而，陳思涵的“出國用品專賣店”正式開業(yè)后，她手里的10萬元本金已所剩無幾，如何才能不花錢為自己的商店“造勢”呢?她忽然想到了互聯(lián)網(wǎng)這個免費的宣傳平臺。于是，陳思涵開始在各大出國留學網(wǎng)、旅游網(wǎng)和商務網(wǎng)站上發(fā)帖子介紹自己的專賣店：“準備出國的你，不必擔心忘記攜帶必備的東西，無須花很長的時間在大型超市里一圈又一圈地搜尋適用于全球電壓的100v-240v充電器、折疊式自行車等，更不必在箱包店里研究箱包尺寸的大小是否符合規(guī)定，京城首家‘出國用品店’為你輕松搞定一切……”網(wǎng)絡宣傳的力量不可低估，第二天開始，陳思涵的業(yè)務電話響個不停，專賣店里的人氣也日漸旺盛起來。

開業(yè)那天，陳思涵首先接待了一對母女，那位中年女士說，女兒過幾天就要去加拿大留學了，她正為該準備什么物品而犯愁，聽說使館區(qū)開了家“出國店”，就趕過來看看。她首先注意到貨架上一個看似極為普通的手電筒，“這種手電筒也沒什么特別呀，在超市也能買到嘛?！标愃己⑿χ锨皩⑵洳痖_，讓顧客注意到手電筒的腹中是沒有電池的，然后解釋道：“國外環(huán)保意識非常強，像電池這類非環(huán)保產(chǎn)品的售價是很昂貴的。可別小瞧這種手搖充電式手電筒，很多時候都用得上，手搖1分鐘可以正常使用45分鐘呢，不僅相對經(jīng)濟許多，而且還會受到外國朋友的贊許與尊重?！蹦俏慌炕腥淮笪颍@嘆道：“啊，原來出國還這么講究啊!”這時，她女兒又隨手拿起一個書本大小的盒子問：“這個盒子又是做什么的呢?”陳思涵的展示再度讓她驚嘆不已：原來這個盒子裝的卻是展開之后空間十足、能與一般旅行箱包媲美的伸縮式行李車，其實用性可見一斑!這對母女當即讓陳思涵為她們列出一份到加拿大留學的必備物品清單。列好之后，她們對其中電話卡一項頗為不解：“打電話不是在國外更便宜嗎?”

陳思涵含笑說：“很多在國外生活過一段時間的人，都會這樣告訴即將走出國門的人，說國外電話卡很便宜，但這要建立在有一定海外生活經(jīng)驗的基礎上。你們想想，剛到一個陌生的環(huán)境，是很難有人可以像在國內(nèi)一樣熟練地找到購買電話卡的地方，其中有些國家甚至沒有臨時的身份證明不允許購買這類商品。而這時，出國的人最急于做的一件事情是什么?就是打電話回家報平安。所以，帶一張所去國家的電話卡出國，反而是更實際的。”

顧客聽后頻頻點頭，對陳思涵推薦的實用商品照單全收。當她們提著一包東西往外走時，陳思涵將一個掛繩證件袋作為禮品送給了那個女孩，“這個，讓出關時使用的護照等一系列證件都有一個好的歸屬，或許你用得上。它雖然制作簡單，但可以解決臨行前手忙腳亂的麻煩哦?！比绱思氈碌漠a(chǎn)品，在店里比比皆是，且無不費盡心思。第一單生意，就讓陳思涵有了1800多元的營業(yè)額，顧客臨走時還面帶笑容頻頻致謝呢，看得出，她們對陳思涵店里的商品和服務都極為滿意!

接著又有一對小情侶步入出國用品店，為他們的異國“蜜月之

旅”選購裝備。陳思涵首先為顧客推薦的是“旅游三寶”：充氣小靠枕、眼罩和小耳塞。她一一解說道，這種充氣小靠枕平時不占空間，需要的時候只需稍用力一吹就可以使用了，脖子靠著它在飛機上或旅行車上看電視、聽音樂感覺很享受哦!眼罩是讓你們能在飛機上或旅途中，遮蔽亮光安心休息的好用具。第三個是小耳塞，東西雖小但用處可大了，飛機起飛降落都會產(chǎn)生巨大的噪音，大氣壓強也有較大幅度的改變，這時機上的人首先就會感到，耳朵有壓力感。較嚴重的還會覺得耳根脹痛非常不適。但是有了“旅游三寶”中的小耳塞。在起飛降落時只要一塞，就可以減輕或消除這種由于大氣壓強改變和噪聲所導致的不適了。這對小情侶聽后，紛紛沖著陳思涵豎起了大拇指：老板你真行!經(jīng)營的每一樣東西都這么好玩和實用，服了!

隨著購物者的口口相傳，光顧“出國用品店”的人越來越多，在留學高峰期，陳思涵的營業(yè)額更是高得驚人。開店5個月后，她就順利賺回了當初投入的10萬元資金。

含笑迎挑戰(zhàn)，小財女圓了創(chuàng)富夢

2006年初，陳思涵采納一些熱心網(wǎng)友的建議，開通了她的銷售網(wǎng)站，并招聘幾名員工專門負責為北京市內(nèi)的網(wǎng)上顧客送貨。至于京城以外的網(wǎng)友。只需輕點鼠標“逛”進陳思涵的購物網(wǎng)，把自己喜歡的商品一件件放入“網(wǎng)絡購物車”，然后匯款給陳思涵，幾天后便能收到她從北京郵寄來的出國用品。這一舉措所帶來的巨大收獲，簡直令陳思涵大吃一驚，開通電子商務的第一個月，她的總營業(yè)額竟然翻了2倍多!

然而好景不長，看到陳思涵的獨門生意越做越火，一些人開始紛紛模仿她。到了2006年3月，京城內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)六七家頗具規(guī)模的“出國用品專賣店”!為了搶生意。有的同行甚至也學著陳思涵去各大出國網(wǎng)站發(fā)廣告帖。甚至就發(fā)在陳思涵的帖子后面。末了還加上一句：“朋友們，本店開業(yè)大酬賓，所售商品一律打8折，購物滿500元還送優(yōu)惠券。比上面那家出國用品店實惠多了!”陳思涵眼看著原本屬于自己的生意被同行搶走，致使她的小店人氣銳減，心里很不是滋味。但她轉念一想又釋然了，沒有競爭就沒有發(fā)展，要想在激烈的同行“爭斗”中立于不敗之地，她就得不斷創(chuàng)新!

這時陳思涵手里已經(jīng)有了20萬元積蓄，她首先想到用這些錢去豐富貨品種類，做到“人無我有，人有我精”。在貿(mào)易公司那幫原同事的熱心幫助下，陳思涵很快就從美國、日本、新加坡等地訂購到一批既新鮮有趣，又非常適合出國華人使用的商品。另外，她還委托北京的幾家小型企業(yè)，為自己加工了一批諸如轉換插頭、一次性內(nèi)褲、一次性馬桶坐墊之類的小商品。雖花錢不多，卻因為這些產(chǎn)品貼上了“思涵出國”的商標，并印有她專賣店的地址和電話，使得陳思涵的出國用品店名聲大噪，并給人以“做得比較專業(yè)”的印象。漸漸地，陳思涵網(wǎng)上網(wǎng)下的生意又都紅火起來。

2006年6月，新一屆的世界杯即將開幕，它更為出國用品店帶來了無限商機，到陳思涵店里購物的人陡然間多了好幾倍!為了方便去德國現(xiàn)場看球的廣大球迷顧客，她特別推出了“世界杯裝備套餐”，結果大受歡迎。其中幾支熱門球隊所屬國家的國旗，更是被搶購一空。

7月的一天，陳思涵在顧客留言簿上看到了一條建議：“你店里賣的東西沒得說，我到德國看球，出發(fā)前在這買的產(chǎn)品全都派上了用場。但說實話，初到一個陌生國家，需要的不僅僅是實用的生活用品，還有在該國駐留期間的一些生活提示。如果你們能為顧客提供這方面的咨詢服務，以便大家未雨綢繆，那可真是幫大忙了!”

陳思涵立即聯(lián)系到留言的王先生，并在電話里進行了詳細了解。而后，她又巧妙地詢問了多位前來購物的顧客，從他們口中進一步得知：大家初到異國，很想了解當?shù)亓曀?、旅游、禮儀、購物等方面值得注意的一些事項。

陳思涵把顧客的需求當作經(jīng)營風向標，設想到：誰都想有一個愉快的海外旅程，而要保證這一點，僅僅在出國用品上下工夫是不夠的。那么，我何不招募兩位有著豐富海外生活經(jīng)驗的人充當“出國顧問”呢?

7月底，陳思涵抱著寧缺毋濫的態(tài)度發(fā)出招募“出國顧問”的信息。經(jīng)過層層考核，最終聘用了兩位具有多年出境及相關行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的人士。

“出國顧問幫你解憂”這項服務推出后，不僅大大提升了陳思涵專賣店的美譽度，還起到了立竿見影的促銷效果。前來咨詢、購物的顧客絡繹不絕。對于從外地打來的咨詢電話，陳思涵同樣給予耐心解答。雖然這些咨詢服務都是免費的，但由此帶來的巨大效益，卻讓她嘗到了助人者自“助”的甜頭――僅9月份的銷售額，就高達10多萬元!

第7篇：銷售顧問是做什么的范文

相對于美國，歐洲和亞洲風險投資的歷史都相對較晚，歐洲的風險投資從1998年才真正開始大規(guī)模發(fā)展，之前，只有少數(shù)的幾家，例如，倫敦的3i集團和ApaxPartners。而亞洲，則是從1997年金融危機之后，才剛起步。

他們根本就不知道自己在做什么，但是錢卻已經(jīng)花光了，現(xiàn)在對他們來說，只有兩個選擇：合并或死亡。不要以為我們是在討論光網(wǎng)絡或在線寵物商店，實際上，我們是在講那些曾經(jīng)風光無限的風險投資商。

這些有錢人究竟怎么了？

炮火中的婚禮

有人說風險投資是生產(chǎn)過剩的一個典型癥狀，很多熱情的投資者，將大把的錢投到他們認為很有前途的公司，以期獲得比投資高出幾倍的高額回報。的確，早一批的投資者是獲得了他們預期的收益。受不了這個行業(yè)的暴利誘惑，一大批小的風險投資公司應運而生，但在投身到這個火熱戰(zhàn)場時，他們并沒料到VC業(yè)要變天。

“現(xiàn)在每個VC都在思考一個問題：你還能在產(chǎn)業(yè)里立足嗎？是要收購別人，還是要被別人收購？”Marcus風險投資顧問公司的CEO Lucy Marcus這樣描述VC市場目前的現(xiàn)狀。當然，這里他所說的VC不會是像Kleiner Perkins Caufield & Byers, Sequoia Capital以及Matrix Partners等大的風險投資公司。

一大批小的風險投資公司都是隨著互聯(lián)網(wǎng)的泡沫發(fā)展起來的，當他們還沒有完全搞清楚自己在干什么的時候，口袋里的錢就已經(jīng)花光了。對于他們來說，只有兩條路可以走：選擇合并和選擇死亡。

最近，在西雅圖的兩家公司Encompass和Digital Partners在募集新的2億美元基金之前，成功地實施了合并?！昂喜⒑蟮膶嶓w使我們有了競爭的資歷”，Encompass的一個管理合伙人Wayne Wager說，“盡管我們還不知道如何使融資變得更容易，但我們相信，肯定會變得容易起來”。

通過合并，可以加強自身的實力，能夠為自己繼續(xù)生存下去掙得一線希望，因為這樣，比起勢單力孤的時候更容易募集到新的資金。當然，也有的人把合并作為自己退出這個領域的一條比較體面的途徑。選擇被大的風險投資機構合并，但是，那些大鱷們似乎對此并無多大興趣，因為他們也是自命難顧。

于是，在美國，很多小的風險投資公司紛紛求助于SBA，申請作為小企業(yè)風險投資公司（SBIC）的資格。因為，成為SBIC，就意味著投資公司可以很輕松地拿到SBA的長期貸款。即，如果SBIC從傳統(tǒng)的有限合伙人那里募集到5000萬美元的基金，它同時可以從政府那里獲得1億美元的資金，這樣，基金的實際規(guī)模就可以達到1.5億美金。比較有名的幾個SBIC包括：Bay Partners、Norwest Venture Partners和Walden，還有其他VC。

實際上，很多基金并沒有很多資金，但是，他們卻擁有SBIC的資格。所以，即便申請不到SBIC的營業(yè)執(zhí)照，很多小的投資機構就選擇了與他們的合作，或者簽訂賣身契。

當然，有的人認為，小的風險投資公司即便合并，也未必真能有什么好的發(fā)展，所以，干脆借著并購，躬身而退，徹底退出了VC行業(yè)。

更有甚者，英國哥倫比亞大學的一個商學院風險投資課的教授PaulKedrosky認為：“VC界目前的聯(lián)姻，大多是炮火中的婚禮?！钡牵€是有很多人認為選擇婚姻要比選擇死亡好。

不敢喜新厭舊

總部位于巴黎的GalileoPartners在1999年12月份投資了三個公司：一個集團銷售網(wǎng)站、一個在線玩具零售商和一個在線拍賣商，可是僅僅1年后，三個公司就關門了。

現(xiàn)在由于受網(wǎng)絡泡沫破滅的影響，Galileo跟歐洲的其他VC一樣，最擔心的不是所司中失敗的那些，而是生存下來的幾家。到IPO市場重新繁榮之前，這些公司還需要很多投入，但是7600萬歐元（7000萬美元）的GalileoII基金已經(jīng)投完，“GalileoII我們沒有管理好，因為我們沒有留出足夠的備用金用于被司的后續(xù)發(fā)展”，Galileo的一個合伙人坦言。

于是，跟歐洲其他VC一樣，Galileo的投資者們勉強拿出了1260萬歐元用作GalileoIIB基金，這支基金將被用于重新投資那些GalileoII所司中比較好的那一些，被稱為備用基金或者附加基金（annexfunds）。這是很多大公司應對市場不景氣時所采取的措施。

盡管大的投資公司不像小公司那樣，還要考慮自己能否生存，但是，他們卻要考慮，我是否能夠避免失敗，減少損失。

現(xiàn)在大多數(shù)公司都搞不清楚，他們的哪些投資需要放棄，哪些需要繼續(xù)投資?！懊總€人都把精力放在已經(jīng)投資的公司上，因為畢竟在目前的狀況下，保證已投項目不會失敗，比要求投資項目獲利更加重要”，Robert Markus Feldmann的話中露出很多無奈，他管理著Dresdner銀行的私募基金Dresdner Kleinwort Capital的最早分支機構,基金規(guī)模是45億歐元。

所以說，盡管很多企業(yè)估值比鼎盛時期降低了75%，但是，風險投資商并沒有因此而高興，“目前，美國的很多風險投資商都更加謹慎，投資的數(shù)量少了，但是，資金規(guī)模增加了,平均每個項目的投資額在3200萬美元左右”，IDG集團高級副總裁熊曉鴿在最近的一個論壇上講到。

為了避免投資失敗，很多公司都在第一輪投資的時候，就預留了很大一筆基金，用于創(chuàng)業(yè)企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。

“我們已經(jīng)開始慢下來，并在伺機逃離”，位于巴黎的VC公司Partech In ternational的總合伙人Jean-Marc Patouil laud說。四五年前，這家公司會保留對一個公司第一輪投資的50%作為后續(xù)發(fā)展資金，即，對于一個估值為1000萬歐元的公司，將撥出500萬歐元的資金作為后續(xù)基金，但是，現(xiàn)在，則需要撥出100%。

改變投資口味

以前由于互聯(lián)網(wǎng)泡沫的影響，大家都不由自主地把精力投在了IT領域。而如今，泡沫破了，IT也低迷了，很多投資公司便開始從IT轉向生物領域。在投資類型上也發(fā)生了轉變，從支持創(chuàng)立早期的企業(yè)轉為了發(fā)展晚期的企業(yè)，有的甚至開始投資于公共公司（publiccompanies）或者資助那些已經(jīng)破產(chǎn)的公司。當然，還有一些甚至已經(jīng)將基金的錢還給了投資者。

“我們已經(jīng)認識到，我們必須改變戰(zhàn)略，”ArtsAlliance的管理合伙人ThomasHoegh說，“但是，我們也知道，不可能再堅持傳統(tǒng)的有限合伙人的合伙模式，我們已經(jīng)擺脫了它的束縛?！?/p>

Hoegh和公司的合伙人，自己籌集了5000萬歐元成立了一個新的基金，這樣可以使他們比較自由，選擇投資那些非IT的初創(chuàng)公司?；鹉技曛笏兜捻椖慨斨杏幸粋€叫CityScreen的公司，共投資600萬英鎊（870萬美元），是由一家電影院投資成立的，其他的項目，也都是在體育和娛樂領域，Hoegh介紹道。

根據(jù)Venture One調(diào)查研究公司的調(diào)查表明，2001年，歐洲VC21%的基金投向了醫(yī)療保健行業(yè)，比2000年增長10%；各領域創(chuàng)業(yè)企業(yè)的平均估值從2000年的870萬歐元下降到2001年的700萬歐元，而生物科技領域的估值，則由2000年的750萬上升到2001年的780萬，這些企業(yè)主要是醫(yī)療保健企業(yè)。

投資于公眾公司是VC們現(xiàn)在正在使用的又一策略。雖然這意味著他們從傳統(tǒng)地支持私營公司，謀求短期利益，轉變成了長期投資，但是，私募投資投向公眾公司（或者PIPEs）在歐洲已經(jīng)蔚然成風。

例如，跟法國的一家光學元件公司Highwave Optical Technologies的PIPE交易，Newbury Ventures（專注在投早期的IT公司，在美國和法國都有分支機構）、Technoventures（一家美國的風險投資公司，投資了很多法國的通信公司）以及DB Capital Venture Partners（Deutsche銀行的私募分支機構）都參與了。利用債務融資和可轉換債券，這三家公司根據(jù)1月份簽訂的一個協(xié)議，以市價1/3的價格購買了這個生存艱難的公司50%多的股票。

第8篇：銷售顧問是做什么的范文

攝影師和助手們在低聲議論,“沒想到他這么配合”。曹國偉始終保持著十足耐心,滿足攝影師的各種拍攝要求,如果不是一旁的新浪工作人員堅決阻止,他甚至要接受攝影師建議來嘗試危險動作,抱著一臺電腦顯示器,整個人坐在一張看起來并不十分牢固的玻璃桌面上。在此之前,攝影師得到的信息是,曹國偉可不是那種個性張揚、可以擺出夸張動作的拍攝對象,他甚至不太喜歡被拍攝。一番按動快門的聲音之后,攝影師們心滿意足地離開了。

過去曹國偉傳遞給外界的印象可不是這樣,那時他謹慎、保守,甚至有時還有些冷面,這與他曾長期從事審計和財務業(yè)務有關。一年前,他因為合并分眾接受專訪時,說得最多的是“流程”和“邏輯”,想要從他口里挖出些與個人相關的信息,他的回答是,“要談這個是幾年以后的事?！?/p>

一年之后,他變了。

曹國偉說自己并不是一個天生嚴謹?shù)娜?實際上在個人生活當中“比較隨和”,最讓人吃驚的是,這個可能是中國最懂資本的CEO聲稱自己從不理財,錢都交給夫人打理,“我太太放到哪里不太清楚,基本上沒有什么計劃性的理財?！辈車鴤ハ矚g旅行,但是從不計劃,“我經(jīng)常都是想到去哪就去哪里”。這也經(jīng)常招致夫人的抗議,“她對我這種做法最不喜歡的就是,你想去的地方就去,往往飛機票也是最貴的,酒店也是最貴的。”4年前的冬天,曹國偉臨時起意拖家?guī)Э谌チ税拇罄麃?結果到達的當天,傳來盛大突襲新浪股份的消息,第二天,曹國偉匆匆飛回國內(nèi)制訂毒丸計劃,把家人丟在了悉尼黃金海岸。

過去10年,他是中國互聯(lián)網(wǎng)領域最成功的職業(yè)經(jīng)理人,從CFO、COO、總裁,一路做到首席執(zhí)行官。“真正意義上的職業(yè)經(jīng)理人這個層面上,我已經(jīng)做到頂點了,對我來說也沒有特別激動或者是讓我很有挑戰(zhàn)的事?！辈車鴤フf出自己變化的原因,“我自己怎么定位,怎么扮演下一個十年階段的角色?按照原來的方式可能沒有太大的意思?！?/p>

受美國文化影響的曹國偉此前一直恪守經(jīng)理人的職業(yè)作風,不張揚,也不激進?！霸诿绹容^知道這個公司是干嘛,這個品牌是做什么的,很少有人知道這個公司的CEO是誰”,但是在中國“CEO是誰都知道,這個公司到底做得好不好,怎么做的不太清楚”。在成為新浪的“主人”之后,曹國偉說,“我覺得是兩種文化都可以融合貫通一些。”

9月28日,在宣布終止與分眾的合并,同時宣布管理層MBO計劃后,他在給員工的郵件中說,“從今天開始,我們將實現(xiàn)自己角色的轉換,以一個創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)來面對我們的未來。”

“老大”聊發(fā)少年狂

總是有人在說,新浪老了。

曹國偉加入新浪的那一年,新浪成為中國第一家在納斯達克上市的互聯(lián)網(wǎng)公司。那時的新浪,是中國互聯(lián)網(wǎng)上的老大帝國,即便不上市,也手握1億美元現(xiàn)金,新浪資金充沛,兵強馬壯。

此后,新浪網(wǎng)絡新聞的老大地位,在無線領域大賺其利,但此后,新浪發(fā)生了著名的董事會罷免創(chuàng)始人王志東事件,陷入了走馬燈似的CEO輪換,王志東、茅道臨、汪延,直到2006年5月曹國偉任CEO后才穩(wěn)定下來,在這個過程中,新浪逐漸失去了創(chuàng)新活力,在游戲、電子商務等新生市場均未能有所突破,而后起的百度、騰訊和阿里巴巴搶占了中國互聯(lián)網(wǎng)市場的優(yōu)勢位置。

曹國偉在新浪已經(jīng)10年,他承認,新浪的二次創(chuàng)業(yè)首當其沖面臨的問題就是對新浪企業(yè)文化的改造,“我們已經(jīng)到了公司平穩(wěn)的階段,必須樹立企業(yè)文化,能夠鼓勵創(chuàng)新,能夠積極地做很多?！?/p>

對于營造創(chuàng)新文化,曹國偉面臨著兩難局面,“如果這個企業(yè)沒有創(chuàng)新機制的話,它長期的競爭力堪憂。當這個系統(tǒng)里面有很多創(chuàng)新或者有很多自由發(fā)揮的空間,按自己的想法想做什么就做什么,那必然造成另外很大的混亂――大家的心理不平衡,管理機制會造成混亂?！?/p>

曹國偉笑稱,自己目前采用的方法是,“經(jīng)常跟他們談話,洗腦?！辈贿^,同樣重要的是管理機制的變化?！霸趺礃釉谶@樣一個很成熟的公司里面,在一個小的公司里面給他一個特殊的機制去發(fā)展?！?/p>

曹國偉拋出的解決方案是將業(yè)務分拆。新浪樂居原本是新浪的房地產(chǎn)頻道,在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)廣告市場位于搜房網(wǎng)之后列第二。曹國偉將該頻道獨立為一家公司,給這些員工設立了獨立于新浪的期權體系,曹國偉原本計劃將這部分業(yè)務獨立培養(yǎng)上市,不過后來他將新浪樂居剝離,與易居中國的克爾瑞公司合資成立中國房地產(chǎn)信息集團(CRIC),在150天時間內(nèi),CRIC獨立在紐交所上市?！八麄兊姆e極性,他們那種工作態(tài)度來說是完全不一樣的?！辈車鴤フf。

高管團隊的MBO則是另一個改變新浪氛圍的動作,11月27日,新浪公司宣布已收到新浪投資控股投入資金共1.8億美元。新浪投資控股是一家英屬維爾京群島注冊的公司,由新浪公司總裁兼首席執(zhí)行官曹國偉以及其他管理層成員控制。新浪控股共擁有新浪9.4%股份。

過去幾年,有關新浪管理層的變動和派系之爭動輒成為新聞,新浪長短期決策的失衡也每每成為外界批評對象,MBO將新浪管理層與企業(yè)長期發(fā)展捆綁在一起。MBO政策制定后,有高管為了購得更多股份,甚至準備賣房、賣車來購入股份。曹國偉阻止了這一行為,他說:“這是不對的,你不能因為這個原因把自己從房奴、車奴,變成新浪股票奴了。那就給自己的工作帶來了不必要的壓力。我覺得這個機制是很好的,但是不能做過了。”

員工也對新浪有了歸宿表示歡迎,用曹國偉的原話是讓他想像不到的“興奮和積極的態(tài)度”。

一個例證是,新浪執(zhí)行副總裁、總編輯陳彤,現(xiàn)在拿出了多年前做新浪博客時的勁頭,為新浪微博產(chǎn)品的研發(fā)和推廣忙得不亦樂乎,在微博上以“老沉”自稱的他,短短幾個月內(nèi)發(fā)出了2500條留言,是微博人氣王姚晨的4倍。

曹國偉的競爭力

中國房地產(chǎn)信息集團(CRIC)上市的第一天,市值超過擁有其51%股份的易居中國。

第二天,持股量33%的第二大股東新浪也被超越。

一個由兩家公司的非主營業(yè)務整合而成的新公司,市值卻相繼超過母公司,原因而在?

“這說明新浪的市值被嚴重低估了?！痹?1月26日的CRIC上市慶功會上,曹國偉未加考慮即脫口而出。不過,資本市場也正在修補了對新浪的“低估”,目前,新浪股價在45美元左右,較曹國偉們MBO時的每股32.14美元買入價格高出不少。

其實,投資者看到的是兩家公司業(yè)務整合后的協(xié)同效應,新浪的用戶數(shù)據(jù)加上易居的渠道支撐了一個有未來前景的上市公司。

曹國偉不諱言自己是資本操作高手。他參與了新浪在這種中國公司在境外上市的“新浪模式”,他主持的對SP公司訊龍和網(wǎng)興的收購模式,成為其它互聯(lián)網(wǎng)公司模仿的樣本,他設計了雅虎收購新浪股份、新浪收購中國雅虎的架構,后來,這一架構被馬云用在了阿里巴巴身上,與分眾的合并雖未完成,同樣有著諸多創(chuàng)新,CRIC上市后,不少企業(yè)界人士給他打來電話,“這個事怎么做?這樣也可以上市,上市后市值這么高!”“他們從來沒想過可以這樣去做一個交易?！?/p>

新浪的重大資本操作一貫由曹國偉親自動手,從來不找投資顧問,“在這個問題上,我為新浪省下沒有1億美金,也至少有5、6千萬美金。分眾這個案子投資銀行沒有2000萬美金是下不來的。”他說。

“我相信我做的交易和并購,回過頭來看都是很值得在歷史上留下一筆的?！彼行┑靡?不過,在資本運作上的強勢也給曹國偉帶來負面影響,“這個方面出名的話,人家會把你固定在這個角色上。”事實上,曹說自己在2001開始管運營之后,“在運營、銷售、市場前后端全部過程都是我管,管財務工作很少?！?/p>

與曹國偉共同擔任CRIC聯(lián)席董事局主席的周忻對曹國偉的評價是“全面”。

CRIC的雙贏模式為新浪開啟了另一種增長模式,但曹國偉亦承認這并非一種可以簡單復制的模式。“我不是要把新浪拆了,”他說,“是不是合適分拆,有很多很多因素?！?/p>

如何解決新浪業(yè)務的未來增長問題,才是曹國偉現(xiàn)在面臨的現(xiàn)實問題。他在給員工的信中說,MBO之后,“管理層與股東的利益更趨一致,從而大幅提升新浪的決策效率和戰(zhàn)略發(fā)展能力,有利于新浪長期穩(wěn)定的發(fā)展?！辈車鴤フJ為新浪放棄獨立的搜索業(yè)務并非錯誤,“我?guī)啄暌郧熬涂吹搅私裉煅呕⒌囊恍﹩栴},實際上別的堅持做搜索引擎的公司的份額從來沒改變過,甚至在下降?！辈贿^與同期的競爭對手搜狐、網(wǎng)易相比,新浪過去幾年錯過了“金礦”網(wǎng)絡游戲卻是個不爭事實。

在曹國偉看來,除無線業(yè)務外,中國互聯(lián)網(wǎng)只有三個賺錢的業(yè)務,廣告、網(wǎng)絡游戲和電子商務,“我們就做廣告。大部分公司都是做那幾個東西,要么就做那么一個,要么就是兩個,沒有說同時做三個,騰訊有,但并不成功,就是這么回事?！?/p>

曹國偉還寄望于通過MBO改變外界對新浪的很多看法,之前,他經(jīng)常在談合作時遇到這樣的問題,“怎么樣跟你合作,我跟你談有用嗎?過兩天你換個老板怎么辦?”開始曹國偉還認為這個問題“很奇怪,一個公司的承諾就是一個承諾,跟老板換了沒有關系的”。到后來這個問題對他影響越來越多,他承認,“中國就是這樣的,不太相信公司,他相信人,企業(yè)精神在中國是不重要的,關鍵是人際關系。”

第9篇：銷售顧問是做什么的范文

今天就來討論一下，什么樣的企業(yè)會虧損，大家可以對號入座，互相探討，以期防微杜漸，找到一條扭虧為盈的道路（以下探討主要集中在市場營銷層面）：

1、營銷戰(zhàn)略缺陷，有的公司生出來就是要倒閉的！

這個觀點并非危言聳聽，的確是事實，比如筆者以前的一位同事，市場營銷學科班出生，做過公關咨詢和銷售工作，不甘心給別人打工，覺得在上海的品牌服飾的市場很大，就搞了一個“折魔網(wǎng)”，上海各大商場、賣場、專賣店的時尚產(chǎn)品打折信息，結果搞了不到四個月就歇菜了。我問她原因，他說是資金不足了，情況真的是這樣嗎？事實上，當初他選擇這個項目進行創(chuàng)業(yè)的時候，我就提醒他值得商榷，這個關注打折的消費群他們一般都是信息非常敏感的中低白領階層，購買力較低、購買偏好多而雜，哪里有什么折讓早就心中有數(shù)了，而且服裝這樣的商品季節(jié)性打折已經(jīng)成為規(guī)律。你搞網(wǎng)站告訴別人知道的信息，還不能把保證提供很多最新的促銷信息。這不是和麥肯錫幫牧羊人數(shù)羊還問人家要錢一個樣嗎？另外這個網(wǎng)站的盈利模式又在哪里？難道像阿里巴巴做中間商，這樣的方式能支持下去嗎？消費者和商家誰買你的帳？當然是要倒閉的。從這個案例我們可以看出來，就是許多抓住所謂空白市場、細分市場的企業(yè)，在選項的時候沒有進行認真科學的評估，制定初步的營銷策略，憑一腔熱血就干起來了，當然這其中出現(xiàn)各種突發(fā)事件和偶然機會還是要注意的，科特勒他老人家提過左撇子用品的市場無法界定，目標消費群規(guī)模小不值得開發(fā)，可是大連一個賣小玩具、小禮品的經(jīng)銷商卻在網(wǎng)絡上把左撇子的剪刀、鼠標賣的風風火火?？雌饋頎I銷大師的斷言也趕不上實踐！

2、資源分散，把企業(yè)當作政府機構來運作。

這樣的企業(yè)不在少數(shù)，尤其是一些特大型國有企業(yè)，機構臃腫，什么醫(yī)院、學校、食堂、服務公司、農(nóng)場、商店，整一個國民經(jīng)濟高大全，結果機構臃腫、人浮于事。大量的資源都被消耗掉了，不能集中力量在主營業(yè)務上有所突破，虧損是在所難免的。當然這不僅限于國字號，私營外資企業(yè)也不少，就難筆者曾經(jīng)就職的一家生物技術公司來說吧，產(chǎn)品是上海醫(yī)工院開發(fā)的專利補鈣產(chǎn)品——第三代螯合鈣，比現(xiàn)在市面上的什么蓋X力、葡萄糖酸鈣沒有多少技術含量的產(chǎn)品要好得多，可是我們英明的老板在限期營銷策略出現(xiàn)問題不進行調(diào)整的情況下，投資巨資在上海奉獻區(qū)建造GMP標準的廠房，又給醫(yī)工院以前繼續(xù)搞研發(fā)，搞得自己像個有實力的大藥廠一樣，由于占用了大量的資金，根本無力開發(fā)市場，產(chǎn)品只是在上海部分的超市賣場藥店看得到，這種本末倒置的做法，能不虧錢鬼才相信，耐克、孟牛的空手套白狼的虛擬經(jīng)營可能有的企業(yè)根本不知道。只要家大業(yè)大，忘記自己到底是來干什么的了，是為了賺錢呢，還是為了顯擺？

3、企業(yè)的本位主義害死人

現(xiàn)在不少企業(yè)都是以技術創(chuàng)新起家的，往往老板是某一新技術新發(fā)明的技術持有人，但是很遺憾的事，這些技術性的企業(yè)往往只能從技術的層面考慮問題，而不是從市場、消費者的生活形態(tài)考慮，他這個東東搞出來以后是不是真的有人會購買。曾經(jīng)認識一位朋友，專門做貿(mào)易的，什么飲料、啤酒、白酒、餅干樣樣搞，當然也是一位很有眼光的有心人，看中了袋裝茶的生意，他覺得袋裝茶拿出來放到杯子眾多不方便。干脆二合一，把茶葉和紙杯組合在一起，開發(fā)了一個新型的即充即飲型茶杯，還申請了專利?？雌饋磉@個產(chǎn)品不錯，實質上存在巨大的缺陷，因為把茶包放在茶杯底部，一層一層疊加，和外面的空氣直接暴露，消費者會感到很不衛(wèi)生，況且每個人喜歡的茶葉、用量都不一樣，這昂的飲茶方式很難被市場認同。出了問題就去找過廣告公司、策劃公司幫忙，結果常常也是于事無補。事實上，不少企業(yè)也泛著同樣的錯誤，我自己開發(fā)的產(chǎn)品可能當作寶貝一樣來看待，研發(fā)部門與銷售、市場、財務的部門脫節(jié)，信息傳遞不及時，因此產(chǎn)品到了消費者那里，可能連塊石頭也不是。忘記了消費者真正的需求在那里，值得注意的是，當你有一個想法的時候認為不錯的時候，可能至少有1500個人已經(jīng)想過了，甚至有200家企業(yè)已經(jīng)開始行動了。你在行動之前，還是多走走，多看看。

4、自己賣什么東西，自己也不知道？

這樣的企業(yè)還真不少，營銷定位和傳播出現(xiàn)很大的問題，造成的損失何止千萬？談談筆者今年認識的一家貿(mào)易公司。這家公司來頭不小，是麥當勞所有水果的供應商，他的給別人貼牌的水果罐頭占據(jù)美國市場很高的市場份額。當然這家企業(yè)不甘心只做國際市場，賺那點加工利潤。于是乎搞了個小塑料包裝“水果罐頭”，品牌名稱叫做“果真”，廣告語是“果真不是果凍”，廣告片拍得比較吸引人，可購買過的消費者都大呼上當，包括本人，不是果凍，原來是罐頭，一點點東西賣5塊錢。結果是在上海市場投入5000萬，結果連個屁也沒放一個，“果真不是果凍”，這是舍么東西，自己賣什么東西，自己也不知道？本身果珍速溶飲料已經(jīng)多了十多年，品牌知名度很高，還套用別人的品名，另外想吸引眼球和果凍套近乎，四不象把自己搞死掉了。這樣的企業(yè)看著都心痛啊，中國有幾家企業(yè)能在一個區(qū)域市場投下巨資血本無歸?。?/p>

5、除了打廣告，搞促銷，不知道還會做什么？

這樣的企業(yè)多的真實海了去了，擠破頭進央視，要不去湖南衛(wèi)視露一小臉，就以為大功告成了。典型的虧損大戶莫過于健力寶了，曾經(jīng)的廣告量那就不用說了，什么第五季、暴果汽傳播影響多大，可是高空轟炸，地面卻沒有彈藥支援，大家去賣場超市便利店看看那里還有健力寶，即便有放在什么犄角旮旯里，誰能找得到。今天健力寶鬧到破產(chǎn)的境地，可是早有原因的。還有不少去業(yè)的產(chǎn)品成為促銷型產(chǎn)品，不打折、不讓利，根本不賣貨，而且越打折越讓利，消費者反而不買賬，看起來是黔驢技窮，除了這兩招別無他法？筆者最近操作的一個啤酒似乎可以帶來一些參考價值：山東燕京（萊州）啤酒有限公司，面對的也是這樣一個棘手的問題，在方圓不到兩百公里的范圍內(nèi)，擁有26個啤酒品牌，而且大鱷云集，青島啤酒、朝日（煙臺）啤酒的總部以及雪花啤酒都在這里投下重兵，萊州啤酒除了在本地有一定市場份額外，幾乎在周邊市場處在被清場的邊緣，一瓶啤酒最便宜的時候賣到四毛五一瓶！2004年生產(chǎn)8萬多噸啤酒，利潤只有區(qū)區(qū)三萬元，每年投入上億元的促銷費、進場費、買斷費已經(jīng)讓企業(yè)屢屢陷入困境。而這也正是眾多酒類企業(yè)面臨的困境，一個青島啤酒購買一個檔次較高的酒店，就投入一百萬元，哪個企業(yè)能夠拼得起？萊州啤酒的發(fā)展之路又在哪里呢？

為了解決這個棘手的問題，先從企業(yè)內(nèi)外部入手，進行全面細致的深入調(diào)研，對萊陽、青島、煙臺、膠東等區(qū)域市場的現(xiàn)狀進行對比研究，分析這些區(qū)域的消費者到底喜歡在哪些場合購買、消費啤酒，喜歡什么包裝，什么度數(shù)，什么口感、什么規(guī)格等等，反過來再對產(chǎn)品線進行梳理，從四個品牌，光州、燕京、HB、五環(huán)50多個品種中尋找盈利和有市場前途的產(chǎn)品，并重新報裝設計，改變瓶型，開發(fā)副品牌，發(fā)掘真正能夠為企業(yè)扭虧為盈的產(chǎn)品。當然這里我順便提一下，白酒和啤酒一樣似乎一點科技含量也沒有，喝起來味道差不多。如果不進行改頭換面，根據(jù)目標市場消費的需求偏好開發(fā)相對應的產(chǎn)品的話，那么結果只有一個，和競品打價格戰(zhàn)。為了改變這樣一個局面，我們通過對啤酒行業(yè)的未來趨勢的研究，開發(fā)出針對山東人重度酒精愛好者的產(chǎn)品，不但味道殺口，泡沫豐富。在原料上加入德國優(yōu)質香型酒花以及澳洲陽光二棱大麥，更是假如具有高科技含量，具有解酒調(diào)節(jié)血脂的營養(yǎng)因子a-亞麻酸，這是在當?shù)厥袌觯酥寥珖【浦薪^無僅有的一次產(chǎn)品革新。

當然好產(chǎn)品開發(fā)出來，還必須找到合適的終端進行強有力的推廣?，F(xiàn)在眾多得救了企業(yè)認為買斷經(jīng)營權、買斷銷售權、買斷促銷權就可以一勞永逸，坐著等著收錢，這種營銷乏術帶來的運作是解決不了終端問題的，其實不管是白酒也好、還是啤酒也好，都存在30%以上的銷量來自于某些重要的核心終端，實質上，我們搶占的不是這個幾個核心終端，而是這些核心的消費者。這才是真正掌控終端的關鍵出發(fā)點。沒有了客戶資源，這些終端什么也不是。那么根據(jù)這樣一個原則，終端的分類就可以大致有形象型終端、銷售型終端、以及潛力型終端給予不同的規(guī)劃與資源配置，不能搞一刀切，這是許多酒類企業(yè)所忽視的。那么萊州啤酒又是怎樣的進行突圍的呢？

在改變和調(diào)整與大經(jīng)銷商、總的關系后。提出扶助二批深度分銷，全面進行量化管理的總原則，轉變銷售人員的職能，從單純的渠道分銷變成對某個區(qū)域市場的管理者和經(jīng)銷商的寫作顧問，具體促使就是進行六定攻略，定產(chǎn)品、定區(qū)域、定市場、定目標、定人員、定線路，分區(qū)劃片、定期拜訪，建議一支高素質、高能力的營銷執(zhí)行團隊進行精耕細作。這也是做好終端必須作的基礎扎實的細節(jié)工作，自此基礎上，我們避實就虛，在檔次較高、已經(jīng)被買斷的酒店的情況下，想辦法進行陳列的品牌形象展示，從大部分中檔酒店入手，就行有效的鋪貨及理貨工作，除了進行大幅度渠道促銷外，關鍵還是起到消費者，只有他們形成購買行為和購買習慣，才能真正帶動終端的積極性和可持續(xù)性。那么必須在品牌推廣中形成差異的互動營銷模式，發(fā)動人民群眾才能獲得持久的效果。

那么對一家連年虧損，已經(jīng)無力進行廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的中型啤酒企業(yè)來說，如何在眾多品牌中殺出重圍呢？按照常規(guī)做法都是不行的。在結合山東人揮之不去的“自戀情結”以及新產(chǎn)品本身特點后，我們發(fā)動了一場聲勢浩大的攻心戰(zhàn)活動，首先創(chuàng)作出一條響亮的品牌口號“拼出咱膠東人的豪情”，符合當?shù)叵M群特有的文化心態(tài)和家鄉(xiāng)情結，一個“拼”字怎一個了得，和酒結合得非常緊密，具有高關聯(lián)性、高體驗性。而后在當?shù)氐拈T戶網(wǎng)站——膠東在線進行一場焦點話題大討論，山東人、東北人誰更豪爽，馬上引來4萬多點擊率，上千人的爭議。同時在《煙臺晚報》和網(wǎng)站、產(chǎn)品促銷包裝上進行膠東十大豪情人物競猜評選活動，自古至今，這里出現(xiàn)諸葛亮、戚繼光、劉華清、張瑞敏、李肇星都是生在膠東的大腕，把他們一一拋出來，不但新奇有趣，互動性、參與感強，而且無疑在當?shù)匾l(fā)一場關于膠東為何會出這么多英雄豪杰的話題，同時引起廣大的關注與心理共鳴，再結合部分的促銷海報與平面廣告，萊州旗下的啤酒一下子變成了表達膠東豪情的象征與道具，而不僅僅是一瓶普通的啤酒。當然，不僅與此，因為在產(chǎn)品中加入特制的澳洲大麥，所以進行一場別開生面的促銷活動，促銷品不是打火機，也不是什么汽車電視機，而是來自澳大利亞的牛排與鴕鳥肉，這在當?shù)貋碚f絕對購新鮮、夠有吸引力，想想看喝光州——澳洲陽光啤酒就能吃到很特別的鴕鳥肉，誰不喜歡啊。同時收集這些客戶的資料，有針對性地舉辦沙龍會所、管理健康講座，從終端依賴型的強的產(chǎn)品，變成“賄賂”消費者的產(chǎn)品。并且積極開發(fā)團購市場，是萊州啤酒在銷售旺季成為眾多廠礦企業(yè)清涼結束的福利勞保品。

當然，為了敲開酒店終端的大門，少出進場費，我們結合當?shù)厍闆r，采取了有針對性的公關措施，膠東這個地方很特別，外地來此打工的人不多，當?shù)氐牟惋嫎I(yè)也很發(fā)達，處事和服務員都是非?！熬o俏的”，怎么辦我們吸納一些當?shù)赜忻膹N師成為經(jīng)銷商，并且由他組織成立行業(yè)公會，進行期舉辦培訓與人才引薦活動，而且對每家酒店礦了如指掌，通過口碑宣傳和媒體炒作，定期新食尚和各店招牌菜的情況，由萊州啤酒贊助，結果很多酒店不清上門，愿意經(jīng)銷萊州的系列產(chǎn)品，這樣沒花什么錢，就完成了一萬要動用上千萬資金才能解決的難題，反過來酒店有求于你，這樣我們把酒店的推廣和產(chǎn)品的推廣結合在一起，實現(xiàn)雙贏，并且穩(wěn)固了雙方的業(yè)務關系奠定了堅實的基礎。

對于一些銷量特別大的連鎖酒店，我們特別生產(chǎn)以酒店命名的特色啤酒，如海鮮專用啤酒，共同經(jīng)營，一下子動搖了以往的營銷模式。成為幫助酒店獲利的緊密型合作伙伴。同時對經(jīng)銷商和銷售商改變過去單純返利的促銷方式，以關注客戶終身價值為引導，為很多客戶的買了財產(chǎn)保險、人壽保險，摒棄他們參加專門的營銷管理方面的培訓，真正打動了客戶，把他們當作共同發(fā)展的朋友來看待，而不是賄賂的對象。

當然在利益面前，沒有人會輕易妥協(xié)，由于我們不但關注終端的物質利益，而且還包括精神利益，以及消費者的最終利益。所以來走啤酒一改往日頹勢，再投入不到100萬的情況下，在26個對手虎視眈眈的眼皮底下創(chuàng)造了銷售額增加4000萬的絕地大反攻。

6、迷信他人，迷失自己

現(xiàn)在很多企業(yè)高管流行參加各種講座培訓座談，尤其是MBA，更是大家搶著要。那么你有沒有觀察過，不過世界上也好，還是中國的成功的企業(yè)也好，有幾個是MBA？后面拿銀子買得不算。這說明什么，實踐永遠領先于理論，營銷更是法無定法，別人的東西只能用來借鑒，你學海爾，學GE學得了，學得像嗎，能成為第二個海爾，第二個GE嗎？更有甚者，把企業(yè)管理放在首位，忽略了經(jīng)營層面，事實上的管理這東西早就有，古代沒有管理嗎？只是能不能做到位的問題，而經(jīng)營對企業(yè)更重要，因為它是方向性、戰(zhàn)略性，為企業(yè)帶來真正盈利的途徑。如果本末倒置的話，想不虧損都很難。中國的企業(yè)耗不起，沒那么多錢。如果都按照西方的管理教條主義，那還會有蒙牛、聯(lián)想、TCL嗎？