商務(wù)談判技巧精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判技巧范文

商務(wù)談判的傾聽(tīng)技巧：多聽(tīng)少說(shuō)多聽(tīng)少說(shuō)是商務(wù)談判中必須記住的技巧之一。缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。談是任務(wù)，而聽(tīng)則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。會(huì)聽(tīng)是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：Yes，Please go on，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

商務(wù)談判的傾聽(tīng)技巧：六個(gè)有效傾聽(tīng)方法做個(gè)有始有終的好聽(tīng)眾。在談話時(shí)不打斷對(duì)方的話，如果在談話中插入我知道!是這樣的吧?不是這樣吧等，談話還怎么繼續(xù)?中途話，對(duì)方會(huì)怎么想呢?缺乏考慮無(wú)疑會(huì)影響談話的氣氛。此外，如果談話被打斷，有可能導(dǎo)致談話方向偏離。

舍棄成見(jiàn)，客觀聆聽(tīng)。如果在聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話之前就抱有偏見(jiàn)或妄下結(jié)論，很有可能誤解對(duì)方原本的意思。若想抓住客戶說(shuō)話的本質(zhì)，要一字不漏地聽(tīng)下去，最重要的是丟掉主觀想法，保持坦誠(chéng)的心態(tài)。

用YES聆聽(tīng)與客戶共鳴。與對(duì)方產(chǎn)生共鳴的同事，要贊同對(duì)方的話，比如當(dāng)客戶抱怨|采購(gòu)了你們的食品材料擺在店前賣，卻一點(diǎn)兒都賣不出去，你絕對(duì)不能說(shuō)不會(huì)呀，其他店都賣瘋了，一旦對(duì)客戶說(shuō)了失禮或者否定的話，氣氛就變得糟糕了。

用拿手表情表明態(tài)度。人們都喜歡聽(tīng)自己講話的人，因此，要想成為銷售高手，善于聆聽(tīng)，如果沒(méi)有眼神的交集、應(yīng)答的語(yǔ)言、贊同的姿勢(shì)和手勢(shì)等，對(duì)方就無(wú)法知道你正在聽(tīng)他們講話。

第2篇：商務(wù)談判技巧范文

對(duì)于市場(chǎng)有一定的了解。要進(jìn)行商務(wù)談判磋商首先要做的是，就是需要對(duì)市場(chǎng)或者說(shuō)是對(duì)行業(yè)有一定的了解，知道其中的一些基本操作流程，成本啊，利潤(rùn)多大啊等等，如果可以還可以收集談判企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況等。當(dāng)然可能自己并不是專門從事這個(gè)談判企業(yè)的行業(yè)，無(wú)法知道其中的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，但是如果細(xì)心通過(guò)調(diào)查，還是可以從中獲得不少的信息，這樣在結(jié)合自己的情況，分析得出結(jié)論。

能清楚對(duì)方的需求。清楚了解對(duì)方的需求以及痛點(diǎn)所在，這個(gè)往往對(duì)于商務(wù)談判磋商非常有效，而最快了解對(duì)方的痛點(diǎn)所在，可以通過(guò)其公司的經(jīng)營(yíng)情況，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等獲知對(duì)方的信息，但是一般比較難獲取資料。有可能會(huì)說(shuō)，進(jìn)行商務(wù)談判磋商，但是自己并沒(méi)有好的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)作為參考，無(wú)法知道到底提出什么對(duì)方才會(huì)接受，那作為談判人員，平時(shí)可以多注意觀察以及比較，再結(jié)合情節(jié)多半可以得出。

提出的要雙方可以共贏。商務(wù)談判磋商的目的就是為了大家可以有一個(gè)很好的發(fā)展，所以大家的目的幾乎都是相同的，就是為了可以發(fā)展，那么如果自己提出的條件，沒(méi)有足夠的談判資本，那又有什么好信任你的呢。所以，對(duì)于此，談判人員，除了需要做到清楚對(duì)方的需求，自己的要求之外，還需要能提出一個(gè)好的方案或者說(shuō)，雙方都可以接受的才可以，這方面可以從雙方的需求點(diǎn)入手，去進(jìn)行談判?？赡軐?duì)于剛剛創(chuàng)立的企業(yè)，進(jìn)行談判對(duì)方可能不太認(rèn)可你的實(shí)力，那么對(duì)于此，就需要拿出其他的足夠可以說(shuō)服對(duì)方的實(shí)力出來(lái)，比如說(shuō)，雖然是初創(chuàng)，但是我的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)所在等等。

彼此都需要一點(diǎn)時(shí)間。進(jìn)行商務(wù)談判磋商，很多并不是談一次就成功了，或者是談一次就失敗了，需要進(jìn)行反復(fù)的進(jìn)行談判，協(xié)商，有可能是兩次，也有可能是三次或者是三次以上，才可以最后得出結(jié)論。所以，這個(gè)是一個(gè)有時(shí)間的過(guò)程，要給彼此時(shí)間以及空間，但是要注意一點(diǎn)，談判之間，不能做的就是把對(duì)方的利潤(rùn)空間全部拿走或者是只留一點(diǎn)點(diǎn)，那這樣就算再堅(jiān)持對(duì)方也不會(huì)答應(yīng)。如果對(duì)方?jīng)]有足夠的，可以接受的利潤(rùn)空間，那么對(duì)方不會(huì)愿意與你合作，就算是短期可以接受，時(shí)間久了，也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，甚至是出現(xiàn)最后雙方?jīng)]有實(shí)現(xiàn)雙贏，反而都是一個(gè)虧損的狀態(tài)。

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第3篇：商務(wù)談判技巧范文

【關(guān)鍵詞】 商務(wù)談判 傾聽(tīng)

商務(wù)談判是指從事商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人為了各自的經(jīng)濟(jì)利益所進(jìn)行的磋商活動(dòng)。因?yàn)樯虅?wù)談判是圍繞經(jīng)濟(jì)利益來(lái)進(jìn)行，因此參加談判的商務(wù)人員都十分慎重，唯恐遺漏對(duì)方的表述。傾聽(tīng)在商務(wù)談判中就是談判者憑助聽(tīng)覺(jué)器官接受對(duì)方言語(yǔ)信息，進(jìn)而通過(guò)思維活動(dòng)達(dá)到認(rèn)知、理解的全過(guò)程。在商務(wù)談判中，傾聽(tīng)的技巧主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1 傾聽(tīng)要專心致志、不能心不在焉

在商務(wù)談判中專心致志傾聽(tīng)，就是要求談判人員在聽(tīng)對(duì)方陳述時(shí)要聚精會(huì)神，同時(shí)，還要以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。要做到專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“精神溜號(hào)”的現(xiàn)象發(fā)生。即使是雙方已經(jīng)很熟悉，也不能充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散，因?yàn)槿f(wàn)一對(duì)方表述的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，沒(méi)有專心致志就會(huì)造成沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到對(duì)方的意圖或理解錯(cuò)誤，會(huì)造成理解偏差。精力集中地聽(tīng)，是商務(wù)談判中最基本、最重要的問(wèn)題。心理學(xué)統(tǒng)計(jì)證明：一般人說(shuō)話的速度為每分鐘120～200字，而聽(tīng)話及思維的速度，大約要比說(shuō)話的速度快4倍左右。因此，往往是說(shuō)話者話還沒(méi)有說(shuō)完，聽(tīng)話者就大部分都能夠理解了。這樣一來(lái)，聽(tīng)者常常由于精力的富余而“開(kāi)小差”。也許恰是在這個(gè)時(shí)候，對(duì)方講話的內(nèi)容與你理解的內(nèi)容有偏差，或是對(duì)方傳遞了一個(gè)重要信息，使你沒(méi)有理解或理解錯(cuò)誤，因此，在商務(wù)談判中必須注意時(shí)刻集中精力傾聽(tīng)對(duì)方的講話，并用積極的態(tài)度去聽(tīng)，而不是消極地或是心不在焉地去聽(tīng)。只有專心致志的傾聽(tīng)，成功的可能性才比較大。在傾聽(tīng)時(shí)要注視講話者，主動(dòng)與講話者進(jìn)行目光交流，并做出相應(yīng)的表情以鼓勵(lì)講話者。如微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，或否定地?fù)u搖頭，也可不解地皺皺眉頭等，這些動(dòng)作配合，可幫助你精力集中并起到良好的收聽(tīng)效果。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)談判人員個(gè)人修養(yǎng)良好的標(biāo)志。在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)你不太理解對(duì)方的發(fā)言、甚至難以接受時(shí)，千萬(wàn)不可心不在焉，或者表示出拒絕的態(tài)度，這樣做會(huì)引起對(duì)方反感，對(duì)談判繼續(xù)進(jìn)行可能非常不利。當(dāng)聽(tīng)了對(duì)方講述的有關(guān)內(nèi)容時(shí)，不要急于判斷其正誤，因?yàn)檫@樣會(huì)分散我們的精力而耽誤傾聽(tīng)下文。雖然人的思維速度快于說(shuō)話的速度，但是如果在對(duì)方還沒(méi)有講完的時(shí)候就去判斷其正誤，無(wú)疑會(huì)削弱己方聽(tīng)話的能力，從而影響傾聽(tīng)效果。因此，切記不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤傾聽(tīng)。

2 要通過(guò)記錄來(lái)做好傾聽(tīng)

在商務(wù)談判中，人們當(dāng)場(chǎng)記憶并將內(nèi)容全部保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在對(duì)方陳述時(shí)做好記錄。做記錄的好處在于：一方面，記錄可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對(duì)方發(fā)言完畢之后，就某些問(wèn)題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時(shí)，還可以幫助自己作充分的分析，理解對(duì)方講話的確切含義與精神實(shí)質(zhì)；另一方面，通過(guò)做記錄，可以給對(duì)方留下重視其講話的印象，同時(shí)會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一種鼓勵(lì)作用。對(duì)于商務(wù)談判這種信息量較大且較為重要的活動(dòng)來(lái)講，一定要做記錄，過(guò)于相信自己的記憶力而很少動(dòng)筆做記錄，對(duì)談判來(lái)講是不利的。因?yàn)?，在談判過(guò)程中，人的思維在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛很緊張，對(duì)每個(gè)議題都必須認(rèn)真對(duì)待，所以只靠記憶是辦不到的。實(shí)踐證明，即使記憶力再好也只能記住大概內(nèi)容，有的內(nèi)容會(huì)忘得干干凈凈。因此，做記錄是不可少的，而且也是比較容易做到的用以清除傾聽(tīng)障礙的好辦法。

3 要對(duì)對(duì)方的陳述進(jìn)行分析

在專心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽(tīng)效果，可以采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言。通常情況下，人們說(shuō)話時(shí)總是邊說(shuō)邊想，來(lái)不及整理，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽(tīng)，根本聽(tīng)不出什么是重點(diǎn)，因此，聽(tīng)話者就需要在用心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過(guò)來(lái)的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點(diǎn)，收到良好的傾聽(tīng)效果。

4 要端正心態(tài)克服先入為主的做法

在商務(wù)談判中，先入為主地傾聽(tīng)，往往會(huì)扭曲說(shuō)話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法對(duì)己非常不利。因?yàn)檫@種聽(tīng)話者不是從談話者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對(duì)方的

話，而是按照自己的主觀框框來(lái)聽(tīng)取對(duì)方的談話。其結(jié)果往往是使聽(tīng)到的信息變形地反映到自己的腦海中，導(dǎo)致自己接受的信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤，所以必須克服先入為主的傾聽(tīng)做法，將對(duì)方的意思聽(tīng)全、聽(tīng)透。商務(wù)談判交往的雙方缺一不可：既要有陳述者，又要有聽(tīng)話者，而且每個(gè)人都應(yīng)輪流扮演聽(tīng)話者的角色。作為一個(gè)聽(tīng)話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對(duì)方說(shuō)出的話是什么意思，你就應(yīng)該用各種方法使對(duì)方知道這一點(diǎn)。你可以向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題加以核實(shí)，或者積極地表達(dá)出你聽(tīng)到了什么。

5 要?jiǎng)?chuàng)造融洽的談判氣氛，使談判雙方能夠順利地交流

第4篇：商務(wù)談判技巧范文

    商務(wù)談判,是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易,對(duì)多種交易條件進(jìn)行的磋商活動(dòng)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商品概念的外延也在擴(kuò)大,它不僅包括一切有形的勞動(dòng)產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此,商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談,如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。跨文化商務(wù)談判是不同國(guó)家和地區(qū)的人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而進(jìn)行的相互磋商活動(dòng)。由于英語(yǔ)是歐美國(guó)家的官方語(yǔ)言,所以商務(wù)談判大多數(shù)是借助英語(yǔ)進(jìn)行的。這就涉及談判的英語(yǔ)技巧問(wèn)題,認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則,恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用英語(yǔ)技巧,是談判取得成功的重要保證。

    第一,善于傾聽(tīng),做到少說(shuō)多聽(tīng)。

    商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話,在這個(gè)對(duì)話中,雙方說(shuō)明自己的情況,陳述自己的觀點(diǎn),傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤、并做反提案,還盤、互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,以確保自己完全正確的理解對(duì)方。具體就是,要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō),向?qū)Ψ秸f(shuō):“please? Go on”,“yes”,并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答,使對(duì)方多談他們的情況。如果對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示了解,可以說(shuō):I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成,可以說(shuō): That' s a good idea. (是個(gè)好主意),或者說(shuō):Iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受,可以用on thecondition that這個(gè)句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.

    第二,靈活應(yīng)變,做到靈活性與原則性相結(jié)合。

    談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。有些時(shí)候不能給對(duì)方一個(gè)確切的答案,但是又不能一口否定,那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復(fù)。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即做出選擇時(shí),你若是說(shuō):“讓我想一想”之類的語(yǔ)言,會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn),從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以有禮貌地告訴對(duì)方:

    I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我現(xiàn)在無(wú)法給你一個(gè)明確的答復(fù))或I just need some time to think itover. (我需要時(shí)間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語(yǔ)言效果和傳達(dá)原意的兩個(gè)方面。缺乏靈活性會(huì)影響表達(dá)效果,而不會(huì)靈活則往往會(huì)使得談判陷入僵局。要針對(duì)不同國(guó)家的談判對(duì)手和不同的情況,不斷調(diào)整自己,堅(jiān)持原則性與靈活性的統(tǒng)一。例如,在與歐美國(guó)家的商人談判時(shí),如果有不同意見(jiàn),最好坦白地提出來(lái)而不要拐彎抹角。表示無(wú)法贊同對(duì)方的意見(jiàn)時(shí),可以說(shuō):I don’t think that’s a good idea. (我不認(rèn)為那是個(gè)好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講,我無(wú)法同意您的提案);如果是拒絕,可以說(shuō):We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準(zhǔn)備接受你們的建議);有時(shí),還要講明拒絕的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (說(shuō)老實(shí)話,我們不相信這種產(chǎn)品在中國(guó)會(huì)賣得好)。

    第三,語(yǔ)義清楚,做到形式委婉、內(nèi)容明確。

    國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行,而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ),這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ),不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩,會(huì)使對(duì)方擔(dān)心,從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達(dá)出所想的和所要講的,就減少了許多容易導(dǎo)致誤解的地方。

    商務(wù)談判,中心還是經(jīng)濟(jì)利益。在雙方的談判中,價(jià)格是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié),婉轉(zhuǎn)地提出自己的意見(jiàn)可以使自己處于主動(dòng)地位。如果自己已經(jīng)胸中有數(shù),在談判中,語(yǔ)句上面不能有絲毫含糊。

    最后,為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前做一個(gè)小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是,措辭一定要得當(dāng),否則對(duì)方會(huì)起疑心,對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可,已談好的問(wèn)題又得重談一遍。

    握跨文化商務(wù)談判的英語(yǔ)技巧,對(duì)于談判者十分重要,它不但直接關(guān)系著談判的成敗,還可以使談判者在對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往中往往會(huì)收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過(guò)掌握上述的技巧,在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。

    參考文獻(xiàn):

    [1]劉向麗:國(guó)際商務(wù)談判.機(jī)械工業(yè)出版社

第5篇：商務(wù)談判技巧范文

二、了解文化差異，提前做好準(zhǔn)備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來(lái)自不同的國(guó)家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風(fēng)格上大相徑庭，如果對(duì)彼此的文化背景沒(méi)有足夠的了解，有些談判便會(huì)不可避免地陷入僵局，此時(shí)，如果不能正確適當(dāng)?shù)厥褂脩?yīng)對(duì)策略，那么后果將不盡人意，甚至導(dǎo)致談判破裂。

談判者的談判風(fēng)格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使他們形成不同的談判作風(fēng)。例如，美國(guó)人由于多民族融和的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的風(fēng)格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對(duì)談判問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)地討論，直至完成整個(gè)談判。而德國(guó)人往往準(zhǔn)備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開(kāi)做出重大讓步。英國(guó)人自信，遇有錯(cuò)誤時(shí)不輕易道歉和認(rèn)錯(cuò)。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，必需加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、尊重、接受對(duì)方文化，不可片面地認(rèn)為在自己國(guó)家里公認(rèn)為正確的東西在其他國(guó)家也同樣行之有效。在進(jìn)行談判之前，談判者應(yīng)了解對(duì)方的文化背景，習(xí)俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。如：“十三”這個(gè)數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時(shí)，中國(guó)人也應(yīng)加以避諱；和阿拉伯人進(jìn)行談判時(shí)，如有沖突發(fā)生，可以強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說(shuō)服對(duì)方；而當(dāng)遇見(jiàn)德國(guó)人時(shí)，自己先做出合理的讓步，以期獲得對(duì)方相應(yīng)的做法可能比較有效。

具有相同文化背景的談判者，其談判風(fēng)格有著明顯的趨同性，然而在實(shí)際的談判過(guò)程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個(gè)體談判者的談判風(fēng)格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對(duì)手的個(gè)人性情、行為習(xí)慣等對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度，有的放矢地運(yùn)用談判策略具有重要意義。如果你的對(duì)手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時(shí)，過(guò)度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當(dāng)觀點(diǎn)發(fā)生沖突時(shí)，不妨直接說(shuō)出自己的真實(shí)意圖，以期獲得他的理解。三、運(yùn)用語(yǔ)言技巧，有效進(jìn)行溝通

巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，使自己的語(yǔ)調(diào)更柔和，語(yǔ)言更容易被接受，提議顯得更合理。

第一，我們可以在句子中加一些修飾語(yǔ)，如maybe等，使其多了幾分猜測(cè)的含義，聽(tīng)起來(lái)便不那么主觀了。

第二，可以在句中加上alittle等表示“一點(diǎn)兒”的詞，緩和一下語(yǔ)義表達(dá)的強(qiáng)烈程度，雖然含義不變，但這就不會(huì)激怒對(duì)方了。

第三，可以使用否定句，使語(yǔ)氣更加委婉。

第四，可以使用“I’mafraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。

以上這四種語(yǔ)言表達(dá)技巧完全可以兩種或多種結(jié)合起來(lái)使用，那么你的談判用語(yǔ)會(huì)更地道，更易達(dá)到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€(gè)好方法，這種方法往往用在自己處于強(qiáng)勢(shì)時(shí)，對(duì)方可能急于與己方達(dá)成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動(dòng)地位等。

有時(shí)，由于某種突況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無(wú)法當(dāng)場(chǎng)做出決策，或無(wú)法明確表態(tài)，使用模糊語(yǔ)言不失為一種緩兵之計(jì)。說(shuō)話人是否真的要和銷售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說(shuō)話人通過(guò)這種語(yǔ)言策略，獲得了更多的考慮時(shí)間，即使是不能給出對(duì)方肯定的答復(fù)，也寒暄地表示了對(duì)方的提議合理，保全了雙方的面子，維護(hù)了和諧的談判氣氛。

需要注意的是，不管用哪一種語(yǔ)言表達(dá)方式，都要注意你的語(yǔ)調(diào)，因?yàn)橥粋€(gè)句子如果用不同的語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵(lì)，期待對(duì)方和自己觀點(diǎn)一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會(huì)令人惱怒。

四、恰當(dāng)使用暫停，贏得更多時(shí)間

我們可以適當(dāng)?shù)厥褂脮和?，如果雙方僵持不下，一時(shí)沒(méi)有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時(shí)，可叫暫停。這段時(shí)間可以使雙方重新考慮自己的策略，評(píng)估自己已經(jīng)在談判中取得的成績(jī)，明確自己既定的目標(biāo)和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個(gè)延緩策略。一般我們可以這樣表達(dá)。這樣，等雙方再次回到談判桌前時(shí)，情緒就會(huì)比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽(tīng)和考慮對(duì)方的提議，以致達(dá)成協(xié)議。

五、結(jié)論

談判是人與人之間的溝通，每個(gè)人都來(lái)自不同的文化背景，文化差異給談判帶來(lái)了很大的影響。熟悉了解對(duì)方的文化背景，是談判之前的必要準(zhǔn)備工作。在談判中巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒(méi)有哪一種方法是萬(wàn)能的，談判也沒(méi)有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

第6篇：商務(wù)談判技巧范文

關(guān)鍵詞： 談判 沖突 對(duì)技巧

一、引言

全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國(guó)間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，作為外貿(mào)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)之一，涉外商務(wù)談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應(yīng)對(duì)沖突，化干戈為玉帛，是每個(gè)談判人員應(yīng)有的素質(zhì)。

二、了解文化差異，提前做好準(zhǔn)備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來(lái)自不同的國(guó)家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風(fēng)格上大相徑庭，如果對(duì)彼此的文化背景沒(méi)有足夠的了解，有些談判便會(huì)不可避免地陷入僵局，此時(shí)，如果不能正確適當(dāng)?shù)厥褂脩?yīng)對(duì)策略，那么后果將不盡人意，甚至導(dǎo)致談判破裂。

談判者的談判風(fēng)格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使他們形成不同的談判作風(fēng)。例如，美國(guó)人由于多民族融和的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的風(fēng)格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對(duì)談判問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)地討論，直至完成整個(gè)談判。而德國(guó)人往往準(zhǔn)備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開(kāi)做出重大讓步。英國(guó)人自信，遇有錯(cuò)誤時(shí)不輕易道歉和認(rèn)錯(cuò)。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，必需加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、尊重、接受對(duì)方文化，不可片面地認(rèn)為在自己國(guó)家里公認(rèn)為正確的東西在其他國(guó)家也同樣行之有效。在進(jìn)行談判之前，談判者應(yīng)了解對(duì)方的文化背景，習(xí)俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。如：“十三”這個(gè)數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時(shí)，中國(guó)人也應(yīng)加以避諱；和阿拉伯人進(jìn)行談判時(shí)，如有沖突發(fā)生，可以強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說(shuō)服對(duì)方；而當(dāng)遇見(jiàn)德國(guó)人時(shí)，自己先做出合理的讓步，以期獲得對(duì)方相應(yīng)的做法可能比較有效。

具有相同文化背景的談判者，其談判風(fēng)格有著明顯的趨同性，然而在實(shí)際的談判過(guò)程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個(gè)體談判者的談判風(fēng)格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對(duì)手的個(gè)人性情、行為習(xí)慣等對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度，有的放矢地運(yùn)用談判策略具有重要意義。如果你的對(duì)手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時(shí)，過(guò)度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當(dāng)觀點(diǎn)發(fā)生沖突時(shí)，不妨直接說(shuō)出自己的真實(shí)意圖，以期獲得他的理解。

三、運(yùn)用語(yǔ)言技巧，有效進(jìn)行溝通

巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，使自己的語(yǔ)調(diào)更柔和，語(yǔ)言更容易被接受，提議顯得更合理。

第一，我們可以在句子中加一些修飾語(yǔ)，如maybe等，使其多了幾分猜測(cè)的含義，聽(tīng)起來(lái)便不那么主觀了。

第二，可以在句中加上a little等表示“一點(diǎn)兒”的詞，緩和一下語(yǔ)義表達(dá)的強(qiáng)烈程度，雖然含義不變，但這就不會(huì)激怒對(duì)方了。

第三，可以使用否定句，使語(yǔ)氣更加委婉。

第四，可以使用“I’m afraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。

以上這四種語(yǔ)言表達(dá)技巧完全可以兩種或多種結(jié)合起來(lái)使用，那么你的談判用語(yǔ)會(huì)更地道，更易達(dá)到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€(gè)好方法，這種方法往往用在自己處于強(qiáng)勢(shì)時(shí)，對(duì)方可能急于與己方達(dá)成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動(dòng)地位等。

有時(shí)，由于某種突況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無(wú)法當(dāng)場(chǎng)做出決策，或無(wú)法明確表態(tài)，使用模糊語(yǔ)言不失為一種緩兵之計(jì)。說(shuō)話人是否真的要和銷售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說(shuō)話人通過(guò)這種語(yǔ)言策略，獲得了更多的考慮時(shí)間，即使是不能給出對(duì)方肯定的答復(fù)，也寒暄地表示了對(duì)方的提議合理，保全了雙方的面子，維護(hù)了和諧的談判氣氛。

需要注意的是，不管用哪一種語(yǔ)言表達(dá)方式，都要注意你的語(yǔ)調(diào)，因?yàn)橥粋€(gè)句子如果用不同的語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵(lì)，期待對(duì)方和自己觀點(diǎn)一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會(huì)令人惱怒。

四、恰當(dāng)使用暫停，贏得更多時(shí)間

我們可以適當(dāng)?shù)厥褂脮和＃绻p方僵持不下，一時(shí)沒(méi)有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時(shí)，可叫暫停。這段時(shí)間可以使雙方重新考慮自己的策略，評(píng)估自己已經(jīng)在談判中取得的成績(jī)，明確自己既定的目標(biāo)和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個(gè)延緩策略。一般我們可以這樣表達(dá)。這樣，等雙方再次回到談判桌前時(shí)，情緒就會(huì)比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽(tīng)和考慮對(duì)方的提議，以致達(dá)成協(xié)議。

五、結(jié)論

談判是人與人之間的溝通，每個(gè)人都來(lái)自不同的文化背景，文化差異給談判帶來(lái)了很大的影響。熟悉了解對(duì)方的文化背景，是談判之前的必要準(zhǔn)備工作。在談判中巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒(méi)有哪一種方法是萬(wàn)能的，談判也沒(méi)有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

第7篇：商務(wù)談判技巧范文

[關(guān)鍵詞] 跨文化商務(wù)談判 英語(yǔ)技巧

商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的磋商活動(dòng)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，它不僅包括一切有形的勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。

跨文化商務(wù)談判是不同國(guó)家和地區(qū)的人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而進(jìn)行的相互磋商活動(dòng)。由于英語(yǔ)是歐美國(guó)家的官方語(yǔ)言，所以商務(wù)談判大多數(shù)是借助英語(yǔ)進(jìn)行的。這就涉及談判的英語(yǔ)技巧問(wèn)題，認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用英語(yǔ)技巧，是談判取得成功的重要保證。

第一，善于傾聽(tīng)，做到少說(shuō)多聽(tīng)。

商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤、并做反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。具體就是，要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，向?qū)Ψ秸f(shuō)：“please? Go on”，“yes”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況。如果對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示了解，可以說(shuō)：I see what you mean. (我明白您的意思) ；如果表示贊成，可以說(shuō)： That' s a good idea. (是個(gè)好主意)，或者說(shuō)：I agree with you. (我贊成)；如果是有條件地接受，可以用on the condition that這個(gè)句型，例如： We accept your proposal, on the condition that you order 30000units.

第二，靈活應(yīng)變，做到靈活性與原則性相結(jié)合。

談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。有些時(shí)候不能給對(duì)方一個(gè)確切的答案，但是又不能一口否定，那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復(fù)。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即做出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：“讓我想一想”之類的語(yǔ)言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以有禮貌地告訴對(duì)方：

I'm afraid I can't give you a definite reply now. （恐怕我現(xiàn)在無(wú)法給你一個(gè)明確的答復(fù)）或I just need some time to think it over. （我需要時(shí)間考慮考慮）。靈活性和原則性是涉及語(yǔ)言效果和傳達(dá)原意的兩個(gè)方面。缺乏靈活性會(huì)影響表達(dá)效果，而不會(huì)靈活則往往會(huì)使得談判陷入僵局。要針對(duì)不同國(guó)家的談判對(duì)手和不同的情況，不斷調(diào)整自己，堅(jiān)持原則性與靈活性的統(tǒng)一。例如，在與歐美國(guó)家的商人談判時(shí)，如果有不同意見(jiàn)，最好坦白地提出來(lái)而不要拐彎抹角。表示無(wú)法贊同對(duì)方的意見(jiàn)時(shí)，可以說(shuō)：I don’t think that’s a good idea. (我不認(rèn)為那是個(gè)好主意)， 或者 Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講，我無(wú)法同意您的提案)；如果是拒絕，可以說(shuō)：We’re not prepared to accept your proposal at this time. (我們這一次不準(zhǔn)備接受你們的建議)；有時(shí)，還要講明拒絕的理由，如 To be quite honest, we don’t believe this product will sell very well in China. (說(shuō)老實(shí)話，我們不相信這種產(chǎn)品在中國(guó)會(huì)賣得好)。

第三，語(yǔ)義清楚，做到形式委婉、內(nèi)容明確。

國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“I will do my best．”“It’s none of my business but…”這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達(dá)出所想的和所要講的，就減少了許多容易導(dǎo)致誤解的地方。

商務(wù)談判，中心還是經(jīng)濟(jì)利益。在雙方的談判中，價(jià)格是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，婉轉(zhuǎn)地提出自己的意見(jiàn)可以使自己處于主動(dòng)地位。如果自己已經(jīng)胸中有數(shù)，在談判中，語(yǔ)句上面不能有絲毫含糊。

最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前做一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問(wèn)題又得重談一遍。

掌握跨文化商務(wù)談判的英語(yǔ)技巧，對(duì)于談判者十分重要，它不但直接關(guān)系著談判的成敗，還可以使談判者在對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往中往往會(huì)收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過(guò)掌握上述的技巧，在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉向麗:國(guó)際商務(wù)談判.機(jī)械工業(yè)出版社

第8篇：商務(wù)談判技巧范文

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判跨文化問(wèn)題溝通技巧

一、引言

國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)是人際間直接的溝通形式，其成效與談判者的綜合素質(zhì)和信息解讀的保真程度有關(guān)。談判者很可能來(lái)自非常不同的文化，亞文化的環(huán)境，面對(duì)陌生人自然會(huì)保持高度的戒心。由于文化方面的差異，容易造成并加深誤解，增加談判的難度。溝通中的誤解和曲解是難以避免的，問(wèn)題是如果大家都以自己的文化觀念來(lái)判斷對(duì)方的利益和行為，則難以達(dá)到平息紛爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)合作的目標(biāo)。文化是多元性的，交融的，超越了國(guó)界。談判者個(gè)人可能受

到不同文化的影響，并且在談判風(fēng)格中體現(xiàn)出來(lái)。

二、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化問(wèn)題

不同的國(guó)家存在著文化的不同點(diǎn)，國(guó)際商務(wù)談判中存在的跨文化問(wèn)題主要通過(guò)語(yǔ)言、禮儀、禁忌與宗教信仰、談判風(fēng)格體現(xiàn)出來(lái)。

1.語(yǔ)言

國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“I will domy best ．”“It’s none of my business but …”。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作?？缥幕涣鞯囊粋€(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō)：“yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“yes”是表示禮貌的“I hear you”的“yes”，不是“I agree with you ”的“yes”。實(shí)際上，“yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“I understand the question ”的“yes”和“I’ll considerate”的“yes”?！皀o”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)“no”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“somewhat difficult”代替“impossible”，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確，這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的印象。

2.禮儀

國(guó)際商務(wù)談判實(shí)際上也可以說(shuō)是人與人之間的交流活動(dòng)。人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是談判人員必須具備的基本素質(zhì)。如果違反禮儀規(guī)范，不僅會(huì)影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會(huì)影響對(duì)方對(duì)自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評(píng)價(jià)，甚至影響談判的成效。當(dāng)與外國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，由于各自生活在不同的社會(huì)文化背景之中，因此，各自的民族文化、習(xí)俗以及禮儀等差別比較懸殊。

禮儀在人們的交往過(guò)程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感；其次，它有助于發(fā)展我國(guó)人民同世界各國(guó)、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國(guó)際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國(guó)的對(duì)外開(kāi)放，有利于展現(xiàn)中國(guó)禮儀之邦的風(fēng)貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛(ài)戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個(gè)人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠(chéng)懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。

國(guó)際社交場(chǎng)合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的場(chǎng)合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場(chǎng)合則可著便裝。目前，除個(gè)別國(guó)家在某些場(chǎng)合另有規(guī)定(如典禮活動(dòng)，禁止婦女穿長(zhǎng)褲或超短裙)外，穿著趨于簡(jiǎn)化。

在涉外交往中任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整，下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞋應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長(zhǎng)袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，長(zhǎng)褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個(gè)，若是一扣或多扣西服上衣。均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動(dòng)。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時(shí)，襪口不要露在衣、裙之外。

在交際場(chǎng)合中，一般是在相互介紹和會(huì)面時(shí)握手，握手也有先后順序，應(yīng)由主人、年長(zhǎng)者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見(jiàn)面先問(wèn)候，待對(duì)方伸出手后再握。多人同時(shí)握手，切忌交叉進(jìn)行，應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套，摘下帽子。握手時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方，微笑致意。

涉外交往中，在與外商談話時(shí)表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。談話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈，用手指點(diǎn)人。談話時(shí)的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。

參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話時(shí)，不要湊前旁聽(tīng)；有事需與某人談話，可待別人談完；有人主動(dòng)與自己說(shuō)話，應(yīng)樂(lè)于交談；發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話，可主動(dòng)詢問(wèn)；第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎；若談話中有急事需離開(kāi)，應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻?，表示歉意?/p>

3.禁忌與宗教信仰

在對(duì)外活動(dòng)包括涉外商務(wù)活動(dòng)中，禁忌是不得不考慮的事項(xiàng)，特別是東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國(guó)家的風(fēng)土人情、習(xí)慣禁忌，對(duì)于與對(duì)方交流，準(zhǔn)備把握對(duì)方的談判思路，及時(shí)完成談判任務(wù)，具有非常重要的作用。

第9篇：商務(wù)談判技巧范文

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；商務(wù)英語(yǔ)；談判技巧；跨文化交際

中圖分類號(hào)：G64文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2012）01-0207-02

1 前言

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的發(fā)展，國(guó)際間的貿(mào)易往來(lái)日益頻繁，國(guó)際貿(mào)易中跨國(guó)的商務(wù)談判在所難免。商務(wù)談判（Business Negotiations）一般是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分。可以說(shuō)，沒(méi)有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行。

商務(wù)談判所使用的語(yǔ)言是專門的外貿(mào)英語(yǔ)語(yǔ)言，不同于我們?nèi)粘Ｉ钪械钠胀ㄓ⒄Z(yǔ)的使用。由于不同國(guó)家的歷史背景、、風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)等不相同，文化因素在商務(wù)英語(yǔ)談判中也起著重要的作用。因此，作為商務(wù)英語(yǔ)談判者，不僅要精通英語(yǔ)，熟知談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)，而且要掌握和運(yùn)用一些談判技巧和語(yǔ)用策略，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)，幫助企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，成功實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)交往，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)盈利。

2 商務(wù)英語(yǔ)談判的技巧

2.1 談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作

商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作是商務(wù)談判中重要的一部分，正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。談判前要對(duì)對(duì)方進(jìn)行充分的調(diào)查了解，盡量摸清對(duì)方的底細(xì)，了解、分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)什么問(wèn)題是重要的，以及此次談判的生意對(duì)對(duì)方的重要程度等等。同時(shí)對(duì)己方的情況也要有一個(gè)全面的分析了解，確定最佳及備選方案和讓步策略；并能針對(duì)談判的內(nèi)容事先設(shè)置一些問(wèn)題，列出一份問(wèn)題單，把要問(wèn)的問(wèn)題盡量預(yù)先想好，爭(zhēng)取談判的最佳效果。

2.2 提問(wèn)技巧

談判中的提問(wèn)技巧非常重要。通過(guò)提問(wèn)可隨時(shí)了解對(duì)方的心理變化，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求，并從中獲取相關(guān)信息，證實(shí)我們以往的判斷。在商務(wù)談判中，通常在開(kāi)始時(shí)使用開(kāi)放式提問(wèn)（指具有廣泛答復(fù)的問(wèn)法，通常無(wú)法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)，需要特別解釋的問(wèn)題），引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，使對(duì)方自由暢談他們的需求，使己方從中獲取相關(guān)信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”對(duì)于對(duì)方的回答，要把有關(guān)的重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記錄下來(lái)以備后用。

2.3暗含與委婉

商務(wù)談判有些話語(yǔ)雖然正確，但卻令對(duì)方難以接受，話語(yǔ)不能取得較好的效果。暗含委婉的語(yǔ)用策略強(qiáng)調(diào)“言猶盡而意無(wú)窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會(huì)弦外之意。例如：I agree with most of what you said．言外之意是There are something in what you said that I can not agree with．這是一種委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier．其暗含的意思是一種批評(píng)：You should not change the program so late．在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直接陳述時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這樣既避免了正面沖突，又給雙方留有余地，制造友好的氣氛。

2.4 模糊語(yǔ)用策略

模糊語(yǔ)言靈活性、適應(yīng)性強(qiáng)，商務(wù)談判中對(duì)某些復(fù)雜或意料之外的事情，不可能一下子就做出準(zhǔn)確的判斷，這時(shí)就可以運(yùn)用模糊語(yǔ)言來(lái)避其鋒芒，做出有彈性的回答，以爭(zhēng)取時(shí)間做必要的研究和制定對(duì)策。商務(wù)談判中有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不情愿把自己真實(shí)的想法暴露給別人，這時(shí)就可以把輸出的信息“模糊化”。既不傷害別人，又不使自己難堪。例如，當(dāng)談判一方要求對(duì)方對(duì)某一問(wèn)題進(jìn)行表態(tài)，而對(duì)方認(rèn)為時(shí)機(jī)未到，不便于明確表態(tài)，這時(shí)可以這樣回答：That sounds mare practical．But I can’t decide it for the moment；I have to get confirmation from my head office．

模糊語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語(yǔ)言具有很大的靈活性，恰當(dāng)運(yùn)用既能表達(dá)自己的意圖，又不至于過(guò)分傷害對(duì)方的感情，在表明自己立場(chǎng)的同時(shí)又為后續(xù)的談判留有余地。此外，模糊語(yǔ)言在摸清對(duì)方底細(xì)、了解對(duì)方的真實(shí)意圖、拖延時(shí)間、推諉開(kāi)脫等方面，都有獨(dú)到的作用，在商務(wù)談判中可把握使用。

2.5 要善于運(yùn)用禮貌原則

禮貌（politeness）是指一方對(duì)另一方的態(tài)度，它涉及雙方。禮貌原則（politeness principles）就是在交談中說(shuō)話人要減少表達(dá)不禮貌的信念，或者說(shuō)盡量表達(dá)禮貌的信念。言語(yǔ)交際作為一種社會(huì)活動(dòng)，自然受到禮貌原則的約束，這是維護(hù)人與人之間和諧關(guān)系的前提。言語(yǔ)交際效果的好壞、成功與否在很大程度上取決于對(duì)禮貌原則的掌握和運(yùn)用，而禮貌原則也只有在言語(yǔ)交際中才能體現(xiàn)出來(lái)。人們?cè)诮浑H中一般都希望對(duì)方遵守禮貌原則，說(shuō)話時(shí)就應(yīng)盡量多給別人一點(diǎn)方便，同時(shí)反過(guò)來(lái)獲得對(duì)方對(duì)自己的好感，這就是在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)重視語(yǔ)用禮貌原則的道理。

例如：You would of course rather continue to do business with us because……這種自以為是、強(qiáng)加于人的口氣，對(duì)方是很難接受的。

再例：Your letter is not clear at all；I can’t understand it．這種生硬的、指責(zé)人的口氣應(yīng)盡力避免，不如改為：If I understand your letter correctly，……

又例：All wise office managers around the country order Gold Fish――the most efficient of all office typewriters．這種貶低人的口吻不但不會(huì)說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買你的產(chǎn)品，反而會(huì)傷害對(duì)方等等。

2.6 避免跨文化交際產(chǎn)生的歧義

國(guó)際貿(mào)易中跨國(guó)的商務(wù)談判在所難免。國(guó)際商務(wù)談判與文化密不可分，國(guó)際商務(wù)談判中的談判者來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)，有著不同的文化背景，文化差異的存在是客觀的，不同文化背景下成長(zhǎng)的人，在語(yǔ)言的交流和理解上難免產(chǎn)生歧義，這就需要在商務(wù)談判中盡量避免歧義情況的發(fā)生。作為全球商務(wù)語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)在經(jīng)濟(jì)交往中的作用顯得日益重要。商務(wù)英語(yǔ)本身是一種語(yǔ)言符號(hào)，它必定受到生態(tài)地域、歷史背景、、風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)等影響和制約。因此，跨文化交際因素在商務(wù)英語(yǔ)中起著重要的作用。從事商務(wù)英語(yǔ)翻譯的人員必須了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)中的文化差異，必須注意商務(wù)英語(yǔ)中蘊(yùn)涵的文化屬性和跨文化傳遞的差異。應(yīng)該在不同文化中找到一個(gè)契合點(diǎn)，如果這個(gè)契合點(diǎn)是兩種文化的交融，當(dāng)然是最理想的了；如果找不到理想的契合點(diǎn)，也應(yīng)通過(guò)適當(dāng)?shù)募记墒箖煞N文化盡可能接近。

跨文化交際的一個(gè)嚴(yán)重通病就是“以己度人”，常常有意無(wú)意地用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們自己的意愿、我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思也正是對(duì)方想表達(dá)的意思。從事商務(wù)英語(yǔ)翻譯的人員必須了解掌握不同國(guó)家和地區(qū)的民族文化差異，并設(shè)法使這些差異在傳譯過(guò)程中消失，同時(shí)在譯入語(yǔ)中找到準(zhǔn)確的詞語(yǔ)，使異國(guó)文化信息在譯入語(yǔ)中再現(xiàn)，盡量做到文化信息等值或?qū)Φ取?/p>

例如，美國(guó)運(yùn)動(dòng)系列商品Nike，本意是希臘神話中勝利女神的名字，因此商標(biāo)Nike能使英語(yǔ)國(guó)家的人聯(lián)想到勝利和吉祥。但若按音譯為“奈姬”或是“娜基”之類，中國(guó)的消費(fèi)者就會(huì)十分費(fèi)解，不知其意。若模仿其音節(jié)，并考慮其運(yùn)動(dòng)系列商品應(yīng)具有經(jīng)久耐磨的特點(diǎn)，譯成“耐克”，既有了堅(jiān)固耐穿的含義，又包含了克敵制勝的意思。即使如此，Nike所蘊(yùn)涵的西方文化信息對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，不可能像英語(yǔ)國(guó)家的人那樣想起勝利女神Nike，翻譯中的文化信息被丟失。

3 結(jié)語(yǔ)

商務(wù)活動(dòng)是一種跨文化交流，商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上是通過(guò)語(yǔ)言交流進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，進(jìn)行商務(wù)談判，不僅要熟知跨國(guó)商務(wù)知識(shí)和國(guó)際商法，還應(yīng)該掌握和運(yùn)用一些語(yǔ)用策略和談判技巧，同時(shí)，要增強(qiáng)跨文化意識(shí)，重視文化因素商務(wù)英語(yǔ)談判中的作用，了解當(dāng)今時(shí)代的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)及各國(guó)經(jīng)濟(jì)交往中的文化差異，使異國(guó)文化信息在譯入語(yǔ)中準(zhǔn)確再現(xiàn)，盡量做到文化信息等值或?qū)Φ?，使商?wù)談判順利地進(jìn)行，并達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

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