便利店?duì)I銷(xiāo)方案策劃精選(九篇)

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第1篇：便利店?duì)I銷(xiāo)方案策劃范文

天氣雖然稍冷，但此時(shí)的B市啤酒市場(chǎng)，卻已是激戰(zhàn)前夜：不僅青島、金星等知名品牌雄據(jù)酒店、KA大賣(mài)場(chǎng)以及中小商超等高、中端市場(chǎng)，而且地方品牌奧克、藍(lán)牌、新星等啤酒廠家也紛紛大舉入侵，以分市場(chǎng)“一杯羹”；而在農(nóng)村市場(chǎng)，各廠家在通路上的爭(zhēng)奪更是慘烈，一些廠家為在旺季前提高市場(chǎng)占有率，甚至施出“殺手锏”，“賠錢(qián)賺吆喝”，大打價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到了白熱化的程度。因此，無(wú)論是終端還是通路，都面臨著“千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋”的競(jìng)爭(zhēng)局面。 通路之惑

現(xiàn)行啤酒的通路好象已經(jīng)步入了一個(gè)死胡同。

終端酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所以及大賣(mài)場(chǎng)等是啤酒消費(fèi)或銷(xiāo)售的最佳場(chǎng)所，但近年來(lái)由于“終端為王”甚囂塵上，造成了進(jìn)店費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、專(zhuān)賣(mài)費(fèi)等節(jié)節(jié)攀升，而效果卻每況愈下，以致有人說(shuō)“不做終端是等死，做終端是找死”，對(duì)此，很多廠家是望而生畏；而作為承載了2/3銷(xiāo)量的傳統(tǒng)批發(fā)、分銷(xiāo)渠道，由于品牌集中，互相擠壓，價(jià)盤(pán)難以控制，特別是返利、促銷(xiāo)、推廣等渠道費(fèi)用巨高不下，讓市場(chǎng)操作“雪上加霜”，以致沒(méi)有操作與回旋的余地，因此，在這種傳統(tǒng)通路不暢，終端渠道難進(jìn)的情況下，企業(yè)能否突出重圍，尋找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而跳出傳統(tǒng)通路惡性競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，成為N牌啤酒能否順利進(jìn)入B市場(chǎng)的關(guān)鍵。帶著這些問(wèn)題和困惑，我們和N牌啤酒公司的企劃人員一道，成立了市場(chǎng)公關(guān)小組，決定深入市場(chǎng)一線，從而找到一條適合N牌公司運(yùn)做的新路子。 突圍策略

我們經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的詳細(xì)摸排得知，隨著人們啤酒消費(fèi)觀念的改變以及啤酒消費(fèi)的家庭化，真正的零售終端并不在餐飲酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所和大賣(mài)場(chǎng)，而是處在居民生活區(qū)的便利店或小型超市；而面對(duì)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，由于消費(fèi)容量一定，真正的銷(xiāo)售渠道還是從批發(fā)、分銷(xiāo)商到終端商，再由這些密集的終端網(wǎng)絡(luò)到達(dá)消費(fèi)者，真正意義上的終端應(yīng)該是消費(fèi)者，因此，直控終端，實(shí)施渠道的扁平化，將是一種切實(shí)可行的新模式。

為此，根據(jù)整合營(yíng)銷(xiāo)理論，我們協(xié)助N牌啤酒企劃部制定了突圍策略如下：

一、農(nóng)村市場(chǎng)：

1、繞開(kāi)通路，直接運(yùn)做終端。通過(guò)“釜底抽薪”，以終端來(lái)拉動(dòng)通路。

2、在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立聯(lián)營(yíng)配送站，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的管理，確保旺季時(shí)的市場(chǎng)供應(yīng)。

3、跳出價(jià)格戰(zhàn)誤區(qū)，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，打一場(chǎng)針對(duì)終端的促銷(xiāo)戰(zhàn)。

二、城區(qū)市場(chǎng)：

1、避開(kāi)酒店、商超、娛樂(lè)場(chǎng)所等終端渠道，在家屬區(qū)門(mén)口的便利店直接鋪貨，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行終端攔截。

2、在城區(qū)的黃金地段，精選位置優(yōu)越，輻射和影響力較強(qiáng)的終端零售店，做成品牌形象店，以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行品牌宣傳和推廣。

3、另辟蹊徑，直鋪夜場(chǎng)、大排擋等人流量較大的餐飲終端，以與便利店首尾呼應(yīng)，推動(dòng)便利店的產(chǎn)品銷(xiāo)售。

以上策略的目的，就是實(shí)現(xiàn)以終端來(lái)拉動(dòng)通路，以農(nóng)村包圍城市，從而相得益彰，達(dá)到快速鋪貨以搶先占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略目的。 突出重圍

N牌啤酒在B市的運(yùn)做是農(nóng)村市場(chǎng)和城區(qū)市場(chǎng)同時(shí)啟動(dòng)，為了開(kāi)展兩個(gè)區(qū)域的良性競(jìng)爭(zhēng)，我們協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商，把銷(xiāo)售人員一分為二，設(shè)立兩個(gè)主管，分別負(fù)責(zé)兩個(gè)區(qū)域，于是，一場(chǎng)激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)悄然拉開(kāi)了帷幕。

終端突圍——關(guān)注專(zhuān)贏店。在農(nóng)村市場(chǎng)，由于近年來(lái)啤酒價(jià)格浮動(dòng)很大，終端零售商最關(guān)心的就是啤酒的價(jià)格穩(wěn)定、配送的及時(shí)與否以及會(huì)不會(huì)賠錢(qián)等切身利益問(wèn)題。對(duì)此，N廠家鄭重承諾，凡銷(xiāo)售N牌啤酒的終端零售商戶(hù)，簽定專(zhuān)贏店協(xié)議，協(xié)議約定，凡只經(jīng)營(yíng)N牌啤酒的客戶(hù)，保證價(jià)格不會(huì)下降，公司優(yōu)先供應(yīng)，并保證不會(huì)斷貨，同時(shí)，公司直接指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)與操作，提升客戶(hù)的贏利能力，只要按照廠家要求運(yùn)做，每件啤酒保證最少要賺1元錢(qián)，否則公司予以補(bǔ)貼。通過(guò)專(zhuān)營(yíng)就能專(zhuān)贏這種方式，堅(jiān)定客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心，極大地激發(fā)了零售商的推銷(xiāo)熱情。

物流突圍——建立聯(lián)營(yíng)站。為實(shí)踐對(duì)終端零售商的承諾，經(jīng)過(guò)與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)忠誠(chéng)度較高分銷(xiāo)商協(xié)商，由廠商共同出資，建立聯(lián)營(yíng)配送站，一方面確保產(chǎn)品的旺季供應(yīng)，同時(shí)，負(fù)責(zé)所屬區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)配業(yè)務(wù)員一名，而業(yè)務(wù)員在當(dāng)?shù)卣衅福軓S商雙方共同管理，其薪資標(biāo)準(zhǔn)是達(dá)到一定的銷(xiāo)量，廠家出底薪500元，提成部分由經(jīng)銷(xiāo)商支付，薪資方案體現(xiàn)多勞多得的原則。由于聯(lián)營(yíng)配送站進(jìn)行了統(tǒng)一的裝潢，格調(diào)明快、醒目，讓人耳目一新，既顯示了市場(chǎng)運(yùn)做的規(guī)范性，又進(jìn)一步樹(shù)立了廠家良好的形象，從而也讓終端零售商對(duì)N公司更加深信不疑，推動(dòng)了市場(chǎng)與業(yè)務(wù)的快速拓展。

價(jià)格突圍——實(shí)施一口價(jià)。針對(duì)一些廠家比價(jià)格、比返利，甚至為了出貨采取大戶(hù)低價(jià)，小戶(hù)高價(jià)，價(jià)格不一致的市場(chǎng)狀況，N牌廠家率先提出，不論進(jìn)貨多少，價(jià)格統(tǒng)統(tǒng)一致的口號(hào)，接手價(jià)即是出售價(jià)，不同的是N牌廠家將根據(jù)銷(xiāo)量的多少，給予不同的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)與獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)，但具體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)定期公布，比如，N牌爽啤，開(kāi)票價(jià)為12.5元，其出售價(jià)也是12.5元，作為終端零售商將得到不低于1元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)及相應(yīng)的家電、電腦等獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)或旅游等形式的精神獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品不兌現(xiàn)金，返利季度兌現(xiàn)，此舉維護(hù)價(jià)格的權(quán)威性、統(tǒng)一性，保證零售終端的經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)。

城區(qū)突圍——直鋪便利店。我們經(jīng)過(guò)調(diào)研得知，人們常去購(gòu)物的地方并不是通常的大賣(mài)場(chǎng)、超市等，而是遍布生活區(qū)的各類(lèi)大小不等的便利店。為此，我們會(huì)同N牌廠家及經(jīng)銷(xiāo)商，挑選精兵強(qiáng)將，針對(duì)B市3000多家社區(qū)便利店展開(kāi)了大規(guī)模的直鋪行動(dòng)。同時(shí)，借助鋪貨的機(jī)會(huì)，舉行了陳列活動(dòng)、有獎(jiǎng)冰柜貼活動(dòng)等，并利用周六、周日和節(jié)假日，在社區(qū)便利店或社區(qū)門(mén)口，舉行免費(fèi)品嘗活動(dòng)，買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等，引起了消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，而陳列和有獎(jiǎng)系列活動(dòng)的推出，大受便利店的歡迎和好評(píng)，他們購(gòu)進(jìn)的積極性大為提高，在直鋪期的1個(gè)多月里，N牌廠家共鋪進(jìn)了近5萬(wàn)件貨，在旺季來(lái)臨之前，搶占了市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

形象突圍——設(shè)立品牌店。為配合農(nóng)村零售終端的直贏店鋪貨，樹(shù)立N牌廠家良好的企業(yè)形象，在人流量較大的城區(qū)道路，精選位置好，信譽(yù)優(yōu)的批零商店，統(tǒng)一制作門(mén)頭，統(tǒng)一燈箱廣告，統(tǒng)一內(nèi)部陳列的方式，進(jìn)一步強(qiáng)化品牌形象，另一方面，也利用城區(qū)主干道宣傳欄，介紹啤酒與健康、啤酒飲用常識(shí)等相關(guān)內(nèi)容，讓來(lái)城區(qū)進(jìn)貨的終端零售商看到能夠有所觸動(dòng)、有所激勵(lì)，從而更好地宣傳、推介N牌啤酒，使N牌啤酒以較小的代價(jià)，取得了較好的宣傳效果。

酒店突圍——入市大排擋。酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所較高的入圍費(fèi)用讓眾多廠家退避三舍，N牌啤酒廠家為合理避開(kāi)這一渠道，曲徑通幽，針對(duì)人氣較旺的夜場(chǎng)和大排擋進(jìn)行了“集中掃蕩”。在每晚的夜市現(xiàn)場(chǎng)，都有N牌啤酒廠家派出的促銷(xiāo)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推薦，在此基礎(chǔ)上，N牌啤酒還推出了餐桌展示活動(dòng)、免費(fèi)品嘗活動(dòng)和消費(fèi)即贈(zèng)活動(dòng)，即凡銷(xiāo)售N牌啤酒的夜場(chǎng)、大排擋，只要當(dāng)天在餐桌展示6瓶以上，除正常返利和獎(jiǎng)勵(lì)外還贈(zèng)送一瓶啤，并對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行免費(fèi)品嘗；同時(shí)說(shuō)服客戶(hù)，凡顧客消費(fèi)在30元以上者，免費(fèi)送N牌啤酒2瓶，以讓消費(fèi)者更好地接受產(chǎn)品、認(rèn)可產(chǎn)品。此活動(dòng)一經(jīng)推出，效果出人意料，有一個(gè)生意較好的大排擋，一晚竟銷(xiāo)售了300多瓶。受從眾心理的影響，很多客戶(hù)爭(zhēng)相售賣(mài)，N牌啤酒很快就在城區(qū)風(fēng)行起來(lái)。

細(xì)節(jié)決定成敗

三分策劃，七分執(zhí)行，執(zhí)行的細(xì)節(jié)往往決定成敗。為順利推廣N牌啤酒，我們還協(xié)助N廠家還配合經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行了對(duì)市場(chǎng)操作細(xì)節(jié)的量化管理。

1、以制度作基礎(chǔ)。細(xì)節(jié)的執(zhí)行必須要以制度做保障。為此，N廠家協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商制定了《N牌啤酒操作手冊(cè)》、《N牌啤酒信譽(yù)卡》等，通過(guò)操作手冊(cè)，規(guī)范了營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)操作行為，從鋪貨日?qǐng)?bào)表的填寫(xiě)到拜訪路線的設(shè)定，從終端客戶(hù)的檔案建立與管理到每天拜訪終端的客戶(hù)數(shù)，從規(guī)范服飾與用語(yǔ)，到陳列、督察等都進(jìn)行了的具體要求。而信譽(yù)卡則記載了客戶(hù)的購(gòu)貨頻率，并明確規(guī)定了物流配送時(shí)限：城區(qū)10分鐘內(nèi)送到，農(nóng)村2小時(shí)內(nèi)送到，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員、聯(lián)營(yíng)配送戰(zhàn)進(jìn)行了量化管理和考核，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)處理。

2、以培訓(xùn)為先導(dǎo)。為使各項(xiàng)政策的推廣順利、及時(shí)到位，提升營(yíng)銷(xiāo)人員及銷(xiāo)售商的推銷(xiāo)能力及贏利水平，公司見(jiàn)縫插針，對(duì)推銷(xiāo)員及經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了定期的分門(mén)別類(lèi)的培訓(xùn)。針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員，培訓(xùn)心態(tài)、推銷(xiāo)技巧、經(jīng)銷(xiāo)商的管理與渠道控制等內(nèi)容，對(duì)終端零售商進(jìn)行了經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與定位，贏利能力的提升，庫(kù)存控制與財(cái)務(wù)管理等內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)，凝聚人心，共同打造共贏的合作伙伴新關(guān)系。

第2篇：便利店?duì)I銷(xiāo)方案策劃范文

以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的新媒體在催生電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也給如制造業(yè)、零售業(yè)、旅游業(yè)等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了新的營(yíng)銷(xiāo)與傳播平臺(tái)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了華麗的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，競(jìng)相引入電子商務(wù)平臺(tái)成了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)者的選擇。這次調(diào)研考察，我們一行時(shí)刻感受到了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型帶來(lái)的便利。網(wǎng)上訂票，免去了車(chē)站購(gòu)票的擁擠與等待；網(wǎng)上訂房，少了拖著行李滿(mǎn)大街找房的麻煩與苦惱。在河坊街的考察，我們發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)營(yíng)旅游紀(jì)念品的商家，堅(jiān)守實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)的同時(shí)，也把產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)搬到了網(wǎng)上，做起了電子商務(wù)。與他們的交談中獲知，以前一些游客在實(shí)體店看到滿(mǎn)意的紀(jì)念品，有時(shí)會(huì)因?yàn)閿y帶不便而放棄，現(xiàn)在有了電子商務(wù)，游客只需在網(wǎng)上完成下單就可以了，成交量現(xiàn)在的是以前的好幾倍。同時(shí)，這些商家也表示自己在電子商務(wù)運(yùn)行方面經(jīng)驗(yàn)與能力的都還不足，特別是如何推廣自己的品牌方面亟須專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)指點(diǎn)迷津。順風(fēng)嘿店，是此行我們考察的重點(diǎn)。嘿店，是傳統(tǒng)快遞巨頭順風(fēng)快遞的社區(qū)電子商務(wù)平臺(tái)，是順風(fēng)快遞整合快遞服務(wù)與電子商務(wù)的一次創(chuàng)新與嘗試。我們一行調(diào)研考察了處于杭州市城西銀泰城的最大一家順風(fēng)嘿店，這里面積不大，但裝潢考究，延續(xù)了順風(fēng)快遞的企業(yè)形象。這家順風(fēng)嘿店，除了展臺(tái)上的一些包裝精美的產(chǎn)品實(shí)物，最吸引眼球的就是兩個(gè)網(wǎng)上電子商務(wù)平臺(tái)，如果對(duì)店內(nèi)的產(chǎn)品感興趣，平臺(tái)上可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上下單，嘿店根據(jù)下單送貨上門(mén)。店內(nèi)實(shí)物體驗(yàn)，網(wǎng)上完成交易，順風(fēng)嘿店打造的就是要成為社區(qū)家門(mén)口的便利店。除了嘿店內(nèi)完成交易，消費(fèi)者也可以加載順風(fēng)嘿店的微信賬號(hào)，在智能手機(jī)上完成購(gòu)物體驗(yàn)。由于順風(fēng)嘿店這種營(yíng)銷(xiāo)新模式還處于試運(yùn)行階段，業(yè)內(nèi)多有唱衰之聲，我們的直觀感受也是至少目前嘿店表現(xiàn)不佳。員工也坦誠(chéng)如今消費(fèi)者對(duì)嘿店的知名度與品牌認(rèn)同感還有待提高，特別是手機(jī)終端的用戶(hù)量要擴(kuò)大規(guī)模。通過(guò)前兩天的調(diào)研考察，我們?cè)诟惺茈娮由虅?wù)給傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)新活力的同時(shí)，也了解了傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的一些瓶頸問(wèn)題，深深感受到他們對(duì)新媒體傳播與策劃專(zhuān)業(yè)人才的渴求。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)借力電子商務(wù)轉(zhuǎn)型之際，作為要服務(wù)社會(huì)、對(duì)接產(chǎn)業(yè)的高職院校，有義務(wù)也有責(zé)任通過(guò)優(yōu)化專(zhuān)業(yè)設(shè)置助力傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展。由此可見(jiàn)，新媒體傳播與策劃專(zhuān)業(yè)的設(shè)置，不僅是電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展之需，更是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展之需。

二、打造新媒體運(yùn)用的復(fù)合型人才——新媒體傳播與策劃專(zhuān)業(yè)建設(shè)的人才培養(yǎng)觀

本次調(diào)研考察我們還深入到了相公司與西湖創(chuàng)意谷，了解新媒體設(shè)計(jì)與應(yīng)用行業(yè)實(shí)踐，以及企業(yè)對(duì)新媒體人才需求情況。首先，我們考察了杭州香洲實(shí)業(yè)有限公司，有2名我系13屆、14屆廣告與策劃專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生在此就業(yè)，從事與新媒體傳播與策劃相關(guān)的電子商務(wù)運(yùn)行工作。在香洲實(shí)業(yè)有限公司，我們了解到這家以建材裝飾材料營(yíng)銷(xiāo)為主業(yè)的實(shí)體公司，除了實(shí)體店經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在還開(kāi)通了電子商務(wù)平臺(tái)，從零售到中間商批發(fā)，電子商務(wù)平臺(tái)的業(yè)務(wù)占公司的業(yè)務(wù)比例越來(lái)越高。該公司負(fù)責(zé)電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)行的員工有8人，具體崗位有平臺(tái)界面設(shè)計(jì)、后臺(tái)技術(shù)開(kāi)發(fā)、平臺(tái)推廣等。我們發(fā)現(xiàn)從事這些崗位的工作人員，專(zhuān)業(yè)以新媒體設(shè)計(jì)、策劃為主，特別是平臺(tái)界面設(shè)計(jì)與推廣崗位，要求員工不僅懂設(shè)計(jì)、策劃，在營(yíng)銷(xiāo)與傳播的能力也有相當(dāng)高的要求。在考察中，公司相關(guān)負(fù)責(zé)人也向我們表達(dá)了電子商務(wù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，目前急需既懂新媒體設(shè)計(jì)又懂新媒體推廣的復(fù)合型人才。在西湖創(chuàng)意谷，我們了解到這家杭州市政府與中國(guó)美術(shù)學(xué)院合作運(yùn)作的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基地，匯集了逸飛集團(tuán)、設(shè)計(jì)師吳海燕的東方國(guó)設(shè)計(jì)館、中國(guó)美院的色彩研究所、風(fēng)景建筑設(shè)計(jì)研究院、渠晨明的雕塑藝術(shù)研究院等創(chuàng)意型企業(yè)與機(jī)構(gòu)。在西湖創(chuàng)意谷，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)明顯，形成了“教學(xué)科研——?jiǎng)?chuàng)意設(shè)計(jì)——加工制作——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——衍生產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”的產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈，培育和集聚了大量創(chuàng)意人才與經(jīng)營(yíng)人才。在這里，我們感受到了創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的美好前景，也注意到復(fù)合型人才培養(yǎng)對(duì)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要性，對(duì)我們深化系部各專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案有很大觸動(dòng)與啟發(fā)。

第3篇：便利店?duì)I銷(xiāo)方案策劃范文

因?yàn)椋M(fèi)者是商業(yè)活動(dòng)的最后買(mǎi)單者，一種消費(fèi)者無(wú)法接受的商業(yè)模式，就沒(méi)有任何價(jià)值?？匆环N商業(yè)模式是否有生命力，就要看它能為消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值是什么，是否能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求?？偨Y(jié)起來(lái)，商業(yè)模式的創(chuàng)新有這樣幾個(gè)方面值得注意：

1、細(xì)分市場(chǎng)，從消費(fèi)趨勢(shì)中把握商機(jī)。

消費(fèi)需求就像海綿里的水，只要努力把握，總會(huì)找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)要想持續(xù)經(jīng)營(yíng)或獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)，就要時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)趨勢(shì)的變化，深刻分析不同的社會(huì)焦點(diǎn)所帶來(lái)的消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變往往隱藏著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和商業(yè)價(jià)值。誰(shuí)能越快洞察這種變化，率先推出創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，誰(shuí)就會(huì)占得先機(jī)、先下手為強(qiáng)。

在策劃行業(yè)盛行全能式服務(wù)、號(hào)稱(chēng)金融、服裝、日化、食品通吃的時(shí)候，北京方圓品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)在國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策、社會(huì)輿論導(dǎo)向、消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)變化中，察覺(jué)到了三農(nóng)經(jīng)濟(jì)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)中的上升地位，必然導(dǎo)致大量涉農(nóng)企業(yè)面對(duì)如此發(fā)展機(jī)遇而對(duì)“外腦”的迫切需要，于是從眾多企業(yè)中，挖掘出“農(nóng)業(yè)龍頭”這一企業(yè)類(lèi)型，并盡快調(diào)整自身的服務(wù)導(dǎo)向及商業(yè)模式，以“專(zhuān)業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭”迅速在行業(yè)躥出，成為農(nóng)業(yè)領(lǐng)域品牌營(yíng)銷(xiāo)的引領(lǐng)者，地位至今無(wú)人能動(dòng)。

理所當(dāng)然的認(rèn)為單一的商業(yè)模式，可以放之四海而皆準(zhǔn)的滿(mǎn)足所有細(xì)分需求，必然是低效的商業(yè)模式。

2、了解消費(fèi)者，從消費(fèi)者的遺憾中找到突破。

很多企業(yè)覺(jué)得自己的產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求，其實(shí)不是。沒(méi)有完美的產(chǎn)品，也沒(méi)有完美的商業(yè)模式。很多消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中，都會(huì)有這樣那樣的不滿(mǎn)或遺憾。每個(gè)不滿(mǎn)的背后都會(huì)有一個(gè)未被滿(mǎn)足的需求，企業(yè)如果能夠敏銳的捕捉到這種遺憾，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)升級(jí)，自然就會(huì)創(chuàng)新出一種新的商業(yè)模式。

策劃咨詢(xún)，從行業(yè)創(chuàng)立之初即是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中擔(dān)當(dāng)著顧問(wèn)的角色，眾多企業(yè)對(duì)其又愛(ài)又恨：愛(ài)他的足智多謀，讓企業(yè)風(fēng)光無(wú)限；恨他的腳不著地，使企業(yè)入不敷出。很多行業(yè)中人覺(jué)得這是正?，F(xiàn)象，策劃咨詢(xún)從來(lái)都是只有錦上添花，不能雪中送炭。北京方圓卻從中看到了不一樣的贏利點(diǎn)：傳統(tǒng)策劃公司，提供的只有“方案”這種單一產(chǎn)品，造成與客戶(hù)合作松散，雙方價(jià)值都不能最大化發(fā)揮。如果延長(zhǎng)服務(wù)鏈，從“提供方案”到“輔助執(zhí)行”，從“收固定服務(wù)費(fèi)”到“拿提成上不封頂”，不僅彌補(bǔ)了企業(yè)又愛(ài)又恨的遺憾，還可以使策劃公司自身盈利能力獲得大幅提升。因此，“我靠提成”服務(wù)方式的提出，讓北京方圓再次實(shí)現(xiàn)了發(fā)展提速。

嘗試將消費(fèi)者的不滿(mǎn)或遺憾變成新的產(chǎn)品或服務(wù)，也許你就是下一個(gè)新的商業(yè)模式的引領(lǐng)者。

3、找消費(fèi)者麻煩，為“麻煩”提供解決方案。

在這個(gè)快捷社會(huì)背景下，消費(fèi)者最喜歡的詞是“快”，最讓他們望而卻步的是“麻煩”。于是，消費(fèi)者的“麻煩”，就成為商業(yè)模式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)所在。最直接的例子，現(xiàn)在電子商務(wù)模式的快速發(fā)展，就是因?yàn)槠浞奖?、快捷?4小時(shí)不間斷的特點(diǎn)，讓購(gòu)物不再是體力活，消費(fèi)者輕松搞定。

近期在北京、上海等一線城市掀起的打車(chē)APP大戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)者們和其背后的阿里巴巴、騰訊、土豆這些巨頭，不惜展開(kāi)刺刀見(jiàn)紅的白刃戰(zhàn)，也正是源于這些城市的消費(fèi)者在最短時(shí)間打到車(chē)是一種奢侈，打車(chē)麻煩背后所隱藏的巨大“錢(qián)”景。這種商業(yè)模式的出發(fā)點(diǎn)，就是讓消費(fèi)者在最短時(shí)間打到車(chē)和讓司機(jī)在最短時(shí)間找到客源。與其說(shuō)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)哪個(gè)O2O行業(yè)像打車(chē)APP發(fā)展這么快，倒不如說(shuō)在這個(gè)時(shí)期沒(méi)有哪種“麻煩”比消費(fèi)者打車(chē)時(shí)表現(xiàn)的更集中和突出。

請(qǐng)一定重視“麻煩”所帶來(lái)的希望。

4、跨界，幫助消費(fèi)者創(chuàng)造需求。

移動(dòng)真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？騰訊；

對(duì)銀行造成巨大沖擊的是什么？支付寶；

通話(huà)、短信必須是收費(fèi)的嗎？微信搖了搖頭；

國(guó)美和蘇寧不可撼動(dòng)嗎？京東不這么認(rèn)為……

跨界，已不是演藝圈的專(zhuān)屬名詞，伊利牽手騰訊，順豐攜手便利店，黃太吉用星巴克的方式賣(mài)煎餅，跨界正當(dāng)時(shí)。

第4篇：便利店?duì)I銷(xiāo)方案策劃范文

好奇心驅(qū)動(dòng)下，行人紛紛掏出智能手機(jī)，鏈接熱氣球上的無(wú)線Wi-Fi上網(wǎng)，Wi-Fi自動(dòng)發(fā)揮作用，引導(dǎo)你安裝Emart超市的APP。

于是，滿(mǎn)天飛舞的熱氣球和免費(fèi)的Wi-Fi會(huì)“帶”你嘗試全新的網(wǎng)上購(gòu)物體驗(yàn)，給繁忙奔波的民眾帶去很多便利和樂(lè)趣，讓無(wú)暇逛超市的人們節(jié)省大量購(gòu)物時(shí)間。

此創(chuàng)意促銷(xiāo)活動(dòng)，Emart超市APP通過(guò)可下載優(yōu)惠券、查看打折信息、在線購(gòu)買(mǎi)和極具競(jìng)爭(zhēng)力的商品價(jià)格贏得了火爆的銷(xiāo)售效果，APP下載量超過(guò)50000次，線上銷(xiāo)售額增加了1.5倍還多，線下實(shí)體店銷(xiāo)售也增加了9.5%。這種移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式，被廣泛地稱(chēng)之為“飛店”、讓商店“飛”起來(lái)和“飛行商店”。

銷(xiāo)售創(chuàng)新奇招頻出，引領(lǐng)“智能購(gòu)物”潮流

Emart是韓國(guó)一家著名的大型連鎖綜合超市，擁有137個(gè)分店遍布于全國(guó)各地，占據(jù)全國(guó)32%的市場(chǎng)份額。多年來(lái)，為留住老顧客，拉攏新客源，“催熱”網(wǎng)上商店和線下實(shí)體店的生意，在新媒體營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)使下，可謂絞盡腦汁，發(fā)揮創(chuàng)意之能事，奇招頻出。

早在2011年10月4日，Emart就推出了“智能購(gòu)物車(chē)”，屬世界流通業(yè)首創(chuàng)。這種智能購(gòu)物車(chē)均安裝有平板電腦及導(dǎo)航系統(tǒng)，消費(fèi)者走進(jìn)商店，只需輸入購(gòu)物商品目錄，電腦畫(huà)面就會(huì)自動(dòng)顯示所選商品，提供店面地圖并標(biāo)明商品所在區(qū)域和具置，讓顧客快速找到指定位置和折扣物品，也能通過(guò)畫(huà)面看到各種正在進(jìn)行中的減價(jià)活動(dòng)和優(yōu)惠信息，下載商店提供的打折優(yōu)惠券，以便在最后的結(jié)算金額上折算成現(xiàn)金使用，獲得真正的打折優(yōu)惠。

2012年5月，EMart再次推出新一輪創(chuàng)新促銷(xiāo)活動(dòng)。因?yàn)镋Mart超市的銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)，每天中午12時(shí)至下午1時(shí)，超市里的人流量和營(yíng)業(yè)額就會(huì)出現(xiàn)大幅下降，為提升這一時(shí)段的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，聰明的策劃人員絞盡腦汁尋找解決方案。這個(gè)創(chuàng)意最終就落在了二維碼上。

重要的是，EMart策劃人員對(duì)二維碼做了一個(gè)很有趣的包裝。他們別出心裁地把二維碼做成了三維立體的“3D二維碼”裝置。乍一看上去，“3D二維碼”就是由許多個(gè)不規(guī)則的方柱體模型組成，但在每天中午12時(shí)至下午1時(shí)之間，由于太陽(yáng)的光線直射角度作用下，這些方柱體就自然而然地產(chǎn)生了黑白相間的幾何陰影。你從遠(yuǎn)處看，會(huì)奇妙發(fā)現(xiàn)這些方柱體及其陰影圖塊，又逐漸形成一幅完整的二維碼圖形。

最后，EMart策劃人員就把創(chuàng)意的“3D二維碼”裝置擺放在首爾市各街頭角落。有意思的是，給二維碼“加點(diǎn)”中午時(shí)段的直射陽(yáng)光后，路人也只有在一天定的中午時(shí)段，才能成功地用智能手機(jī)拍攝（掃描）“3D二維碼”，EMart超市以此向消費(fèi)者提供并送出價(jià)值12美元的在線購(gòu)物折扣券。消費(fèi)者購(gòu)物后，超市物流人員則根據(jù)預(yù)留地址，把所購(gòu)商品送到顧客的手中。

Emart推出“陽(yáng)光折扣券”促銷(xiāo)創(chuàng)意后，不但解決了技術(shù)再創(chuàng)新，也實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)再創(chuàng)新，顯著提升了午間冷清時(shí)段的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還在商業(yè)活動(dòng)大賽中大獲好評(píng)，贏得不少獎(jiǎng)項(xiàng)。

打造WIFi熱氣球裝置，讓商店飛起來(lái)

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾經(jīng)剖析時(shí)認(rèn)為：“在銷(xiāo)售低迷期，店家促銷(xiāo)若一味地打折返券，未必能激起顧客興趣，Emart超市巧妙地將時(shí)間、空間和二維碼技術(shù)相結(jié)合，設(shè)計(jì)出針對(duì)消費(fèi)者的碎片時(shí)間，進(jìn)行一次產(chǎn)品服務(wù)的增值促銷(xiāo)和創(chuàng)意升級(jí)?！?/p>

并由此論斷，現(xiàn)代零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)除了選址和價(jià)格，更是消費(fèi)者的時(shí)間、尤其是碎片時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)者的碎片時(shí)間都增值了，店家的業(yè)務(wù)自然會(huì)增值，讓消費(fèi)者午間購(gòu)物體驗(yàn)變得極其獨(dú)特、好玩又實(shí)惠。

然而，從傳統(tǒng)意義上來(lái)說(shuō)，韓國(guó)是全球工作時(shí)間最長(zhǎng)的國(guó)家之一，上班族平均每天工作9個(gè)小時(shí)26分鐘。忙碌的韓國(guó)人每天忙于工作，幾乎沒(méi)有多余時(shí)間逛街購(gòu)物。想要添購(gòu)物品時(shí)，他們往往選擇去自家附近的便利店、百貨商店買(mǎi)東西。

在這種狀況下，韓國(guó)的店家們向來(lái)喜歡把新技術(shù)應(yīng)用于創(chuàng)意促銷(xiāo)活動(dòng)中去，而身為大型連鎖超市的Emart更是深諳“創(chuàng)意促銷(xiāo)”之道：“顧客不上門(mén)，我就主動(dòng)出擊；你若沒(méi)有時(shí)間購(gòu)物，我就想盡辦法讓商店和商品主動(dòng)‘飛’向你?！?/p>

于是，Emart超市為了招攬消費(fèi)者自動(dòng)“上門(mén)”購(gòu)物，就想到了很多“科技+創(chuàng)意”的促銷(xiāo)辦法，還引領(lǐng)了世界的“智能購(gòu)物”最新潮流。

2013年7月，善玩移動(dòng)促銷(xiāo)的Emart超市再次推出令人眼睛一亮的營(yíng)銷(xiāo)案例，把附帶著折扣優(yōu)惠券的無(wú)線上網(wǎng)設(shè)備Wi-Fi裝置，綁定在標(biāo)有“Emart”字樣的熱氣球上，送到了首爾市街頭的上空，讓熱氣球到處飛，打造了一個(gè)結(jié)合Wi-Fi裝置的“飛行商店”，簡(jiǎn)稱(chēng)“飛店”。而作為消費(fèi)者，可以隨時(shí)隨地通過(guò)免費(fèi)Wi-Fi接入店家的APP，下載優(yōu)惠卷，并可實(shí)現(xiàn)在線購(gòu)物。

所謂“飛店”，就是配備了無(wú)線路由器Wi-Fi的遙控?zé)釟馇颉＝又?，造型呆萌的熱氣球，就被發(fā)散到人口密集的地方，每天漂浮在首爾的公共廣場(chǎng)、購(gòu)物中心或交通樞紐等空中，并在熱氣球表面寫(xiě)著醒目標(biāo)示：“Emart和免費(fèi)Wi-Fi”。

最初，路過(guò)的人們對(duì)頭頂上的熱氣球并不為意，卻感到新奇，以為是習(xí)以為常的店家廣告。其實(shí)，在熱氣球內(nèi)就攜帶著可以免費(fèi)接入的Wi-Fi設(shè)備。在好奇心的鼓勵(lì)激發(fā)下，人們紛紛掏出智能手機(jī)，鏈接熱氣球標(biāo)示的Wi-Fi無(wú)線鏈接，智能手機(jī)便會(huì)自動(dòng)導(dǎo)向Emart超市的APP軟件。于是，虛擬的APP網(wǎng)上商店借助Wi-Fi的翅膀，“飛”到了顧客的手機(jī)之中。

這時(shí)，很多手機(jī)用戶(hù)通過(guò)這個(gè)APP應(yīng)用，馬上下載優(yōu)惠券、查看打折信息、訪問(wèn)網(wǎng)上商店，滿(mǎn)天飛舞的熱氣球和免費(fèi)的Wi-Fi給“壓力山大”的韓國(guó)民眾帶來(lái)了很多便利和樂(lè)趣。 據(jù)Emart官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在一個(gè)星期的時(shí)間里，Emart“飛店”App下載次數(shù)逾50000次，其網(wǎng)上商店銷(xiāo)售額增加了157%。與此同時(shí)，由于很多用戶(hù)下載優(yōu)惠券之后，也抽出時(shí)間前往線下實(shí)體商店進(jìn)行兌換，Emart線下商店的實(shí)際營(yíng)收額因而增長(zhǎng)了9.5%，營(yíng)銷(xiāo)的火爆場(chǎng)面空前高漲。

Emart“飛店”的營(yíng)銷(xiāo)模式和促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)“科技+創(chuàng)意”虛實(shí)結(jié)合，以極具競(jìng)爭(zhēng)力的商品價(jià)格和折扣優(yōu)惠直接“飛”向了消費(fèi)者，并迅速散布到了韓國(guó)的各個(gè)角落，現(xiàn)今已經(jīng)成為Emart大型連鎖超市一個(gè)可持續(xù)的商業(yè)活動(dòng)模式。

“飛店”模式，重塑經(jīng)典消購(gòu)親密關(guān)系

就韓國(guó)Emart“飛店”促銷(xiāo)模式的案例而言，無(wú)疑是新媒體體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式中的一項(xiàng)創(chuàng)舉，一直以來(lái)，受到全球業(yè)內(nèi)人士的大加贊賞，為更多的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家以及消費(fèi)者津津樂(lè)道。

在新媒體高速發(fā)展變幻的今天，很多零售商、實(shí)體店老板以及營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家已經(jīng)感受到，消費(fèi)者們正在逐漸遠(yuǎn)離實(shí)體店鋪，實(shí)體店過(guò)剩論讓零售商們倍為煩惱，而實(shí)體店的老板們同樣苦苦尋找更加新穎而有效的促銷(xiāo)創(chuàng)意和手段。

有業(yè)內(nèi)人士表示認(rèn)為：“有生命力的店家不會(huì)是單一的業(yè)態(tài)?！睍r(shí)至今日，每個(gè)行業(yè)均已邁向全面數(shù)字化，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動(dòng)了行業(yè)融合，還提高了消費(fèi)者通過(guò)智能設(shè)備獲得優(yōu)質(zhì)、無(wú)縫和全新體驗(yàn)的消費(fèi)需求。

因此，Emart“飛店”案例似乎已經(jīng)帶來(lái)了創(chuàng)新啟示和深遠(yuǎn)影響。你看，“飛店”的熱氣球和免費(fèi)的Wi-Fi裝置，其創(chuàng)新成本并不高，只不過(guò)是提供給消費(fèi)者可以一邊逛街、一邊上網(wǎng)的功能，是留住老顧客、拉攏新客源的一種選擇，卻顯得格外地別有洞天，別出心裁，且富于極大的想像空間。

而如何尋找到虛實(shí)結(jié)合的“科技+創(chuàng)意”的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)子才是最重要的，也更激發(fā)店家業(yè)主們?cè)诰o扣新媒體的轉(zhuǎn)變和進(jìn)化方向，及時(shí)切中消費(fèi)者和移動(dòng)用戶(hù)的需求，利用新媒體并創(chuàng)意出自己的營(yíng)銷(xiāo)方案。

第5篇：便利店?duì)I銷(xiāo)方案策劃范文

快消品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)難題

消費(fèi)者在哪里？與耐用品更注重用戶(hù)口碑不同的是，消費(fèi)者在選擇快速消費(fèi)品時(shí)更側(cè)重于娛樂(lè)和體驗(yàn)，買(mǎi)一瓶果汁或一支牙膏，顯然與買(mǎi)一部手機(jī)或電飯煲不一樣。假設(shè)一個(gè)辦公室白領(lǐng)在午餐后閑著無(wú)聊，找一些肥皂劇來(lái)看，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的電視劇節(jié)目時(shí)間太長(zhǎng)，在午休時(shí)間里看不完，便隨意逛逛視頻網(wǎng)站，無(wú)意中看到一個(gè)叫《嘻哈四重奏》的網(wǎng)絡(luò)短劇，一集不到十分鐘，而且內(nèi)容輕松搞笑，劇中人物還能與自己的工作狀態(tài)產(chǎn)生一點(diǎn)共鳴，便開(kāi)始喜歡劇中植入的“康師傅綠茶”，第二天就在樓下的便利店買(mǎi)了一瓶，權(quán)當(dāng)對(duì)自己辛苦工作的犒勞。康師傅植入的《嘻哈四重奏》平均每集約500萬(wàn)人次點(diǎn)擊，比一些電視劇的收視率還要高，產(chǎn)品在該劇熱播期間銷(xiāo)量上漲10%。所以，在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之前，快消品企業(yè)首先應(yīng)該分析目標(biāo)消費(fèi)群體的網(wǎng)絡(luò)行為，方能有的放矢，消費(fèi)者可能因?yàn)榻佑|到一個(gè)有趣的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，或是在玩游戲的時(shí)候看到一個(gè)植入的品牌，就觸動(dòng)了消費(fèi)的欲望，如果一個(gè)銷(xiāo)售口香糖的企業(yè)到老年論壇去發(fā)帖子，這顯然無(wú)法接觸到自己的目標(biāo)消費(fèi)者，而精準(zhǔn)，則是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要原則之一。

消費(fèi)者喜歡做什么？知道了消費(fèi)者在哪里，快消品企業(yè)必須明白網(wǎng)民們喜歡干什么?？煽诳蓸?lè)曾策劃了一個(gè)“在線宴請(qǐng)飛輪?！钡幕顒?dòng)，參與活動(dòng)的網(wǎng)民可以上傳自己的大頭照，通過(guò)簡(jiǎn)單的圖片處理工具，可隨意調(diào)整自己的面部表情，隨即可在網(wǎng)頁(yè)上生成與飛輪海一起用餐的三維視頻，網(wǎng)頁(yè)還提供鏈接，到博客空間，完成與好友的分享與炫耀。這種營(yíng)銷(xiāo)手法利用粉絲群體喜愛(ài)的方式做出創(chuàng)意，于無(wú)聲中使植入品牌更加人性化，更加深入人心。此乃互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的另一個(gè)重要原則――互動(dòng)，早前玫琳凱的在線DIY化妝，可愛(ài)多冰激凌策劃的網(wǎng)友歌唱大賽等，都是對(duì)消費(fèi)者成功“攻心”的體現(xiàn)。

如何滿(mǎn)足個(gè)性化需求？個(gè)性化需求是必然的趨勢(shì)，消費(fèi)者可以主動(dòng)提出要求，未來(lái)十年C2B的電子商務(wù)模式會(huì)快速崛起?，斒咸枪缭趲啄昵熬瓦M(jìn)行了卓有成效的嘗試，如果愿意多花5倍于常價(jià)的價(jià)格，消費(fèi)者就可以在M&M巧克力上印上自己的名字或其他口號(hào)，雖然價(jià)格不菲，但顧客卻樂(lè)此不疲，瑪氏在推出此業(yè)務(wù)幾個(gè)星期后就擴(kuò)大了兩條生產(chǎn)線。在情人節(jié)，愛(ài)侶打開(kāi)M&M巧克力，發(fā)現(xiàn)上面寫(xiě)著“××，你愿意嫁給我嗎?”的字樣，會(huì)是怎樣的驚喜，個(gè)性化本身就是一種極致的顧客體驗(yàn)，而互聯(lián)網(wǎng)則為定制營(yíng)銷(xiāo)鋪設(shè)了一個(gè)便捷的平臺(tái)。在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有一些定制巧克力的小店，它們通過(guò)網(wǎng)店獲取訂單，也可以生存得很滋潤(rùn)，這便是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的另一個(gè)關(guān)鍵要素――個(gè)性化。目前，中小企業(yè)還沒(méi)有足夠的能力涉足大規(guī)模的“個(gè)性化定制”，因?yàn)檫@不僅需要點(diǎn)子，還需要信息化平臺(tái)、物流倉(cāng)儲(chǔ)和生產(chǎn)流程等系統(tǒng)的完善，才能快速解決諸如“顧客要求把牙膏變成哈密瓜味道”之類(lèi)的方案。

快消品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

搜索引擎優(yōu)化。假設(shè)一個(gè)家庭主婦發(fā)現(xiàn)自己的臉部皮膚比較干燥，便上網(wǎng)想給自己買(mǎi)個(gè)滋潤(rùn)型的面膜，當(dāng)她在搜索引擎中輸入“面膜、滋潤(rùn)”的時(shí)候，她會(huì)得到三種關(guān)于面膜的信息：一是賣(mài)面膜的網(wǎng)店鏈接，二是面膜的品牌或產(chǎn)品介紹和評(píng)論，三是關(guān)于使用面膜的美容知識(shí)和技巧。很顯然，第二種信息最能觸動(dòng)她的消費(fèi)欲望。經(jīng)過(guò)品牌、價(jià)格和網(wǎng)友評(píng)論的對(duì)比，她下了購(gòu)買(mǎi)的決定。不管是在實(shí)體店或網(wǎng)店購(gòu)買(mǎi)，其都會(huì)關(guān)注兩個(gè)問(wèn)題：“哪種品牌產(chǎn)品適合我”以及“其他用戶(hù)的使用心得怎么樣”，這既是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，也是口碑營(yíng)銷(xiāo)，而搜索引擎就是“精準(zhǔn)和口碑”最關(guān)鍵的鏈接工具。所以，快消品企業(yè)一定要讓自己的品牌、產(chǎn)品名稱(chēng)或者特性以及網(wǎng)絡(luò)正面評(píng)論符合搜索引擎檢索的原則，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)和設(shè)定關(guān)鍵詞，使企業(yè)的相關(guān)信息在搜索結(jié)果中排名靠前，從而獲得更高的關(guān)注度。

視頻植入營(yíng)銷(xiāo)。法國(guó)高端礦泉水品牌依云(Evian)曾制作了一個(gè)旱冰寶寶的視頻，一大堆可愛(ài)的寶寶被電腦特技處理，然后與搖滾樂(lè)和高難度旱冰表演結(jié)合起來(lái)，結(jié)果被全球網(wǎng)友瘋狂轉(zhuǎn)載，點(diǎn)擊數(shù)量超億次，可謂迄今為止瀏覽量最高的視頻短片，依云“清純、活力”的品牌特質(zhì)被極好地闡釋和傳播。無(wú)獨(dú)有偶，曾經(jīng)老氣橫秋的維他奶為了樹(shù)立維他檸檬茶的品牌形象，開(kāi)始借力視頻營(yíng)銷(xiāo)，其聯(lián)合土豆網(wǎng)制作了搞笑的視頻，并為活動(dòng)取名為“要來(lái)就來(lái)真的”，之后便向廣大網(wǎng)友征集視頻，帶動(dòng)網(wǎng)友參與、傳播和投票，最終取得極高的關(guān)注度。另一個(gè)化妝品品牌妮維雅也是視頻營(yíng)銷(xiāo)的受益者，一部《宅男變形記》的短片就可以完整地展示妮維雅的男士系列產(chǎn)品，“宅男、型男”這樣的關(guān)鍵詞被變成病毒到處傳播。網(wǎng)絡(luò)視頻是最直觀的互聯(lián)網(wǎng)傳播媒體，而且它的表現(xiàn)手法千變?nèi)f化、創(chuàng)意無(wú)限，所以現(xiàn)在許多視頻網(wǎng)站非常注重自拍的短片，因?yàn)楹芏嗫煜菲髽I(yè)植入的營(yíng)銷(xiāo)都取得了不俗的收效。

微博營(yíng)銷(xiāo)。從2010年年初開(kāi)始，微博就大紅大紫了，這是新浪利用名人資源所引爆的一個(gè)新興媒體，之所以說(shuō)這個(gè)媒體潛力無(wú)限，是因?yàn)樗邆浼磿r(shí)通訊(IM)軟件、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)圈子(SNS)、基于位置的服務(wù)和新聞的特性，它可以把看似游離的信息碎片整合起來(lái)，變成對(duì)某些人非常有價(jià)值的東西，早前一位日本友人在商場(chǎng)廁所內(nèi)，通過(guò)手機(jī)微博成功尋求廁紙?jiān)睦右呀?jīng)說(shuō)明了這一點(diǎn)，美國(guó)時(shí)尚品牌Zappos的快速發(fā)展也是拜微博所賜，所有員工都有微博Twitter的賬號(hào)，每時(shí)每刻都和顧客在對(duì)話(huà)，把賣(mài)鞋子變成“聊家常”這樣輕松的事情。在未來(lái)，微博會(huì)利用開(kāi)放的API建立應(yīng)用程序體系，會(huì)允許廣告主商業(yè)消息，也可以自建商業(yè)專(zhuān)題，微博將演變成一個(gè)龐大的生態(tài)體系，在電子商務(wù)當(dāng)?shù)赖奈磥?lái)扮演重要的角色。

第6篇：便利店?duì)I銷(xiāo)方案策劃范文

一、調(diào)查企業(yè)的基本情況

（一）調(diào)查企業(yè)的地理位置分布。本次調(diào)查回收的402份有效問(wèn)卷的來(lái)源地包括成都、重慶、涪陵、永川、德陽(yáng)等成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)25個(gè)城市。其中，成都206家，重慶103家，涪陵21家，排位前三，合計(jì)占比82.09%。永川14家，德陽(yáng)、樂(lè)山、雅安均為6家，自貢4家，合川3家，萬(wàn)州三3家，大足、豐都、廣安等其余城市均為2家。

（二）調(diào)查企業(yè)業(yè)態(tài)分布。本次被調(diào)查企業(yè)或門(mén)店主要分五個(gè)業(yè)態(tài)，分別是便利店、專(zhuān)賣(mài)店、大賣(mài)場(chǎng)、百貨和購(gòu)物中心。其中，大賣(mài)場(chǎng)141家，占比35.07%；百貨88家，占比21.89%；購(gòu)物中心21家，占比21.89%；便利店81家，占比20.15%；專(zhuān)賣(mài)店71家，占比17.66% 。

（三）調(diào)查企業(yè)行業(yè)分布。被調(diào)查企業(yè)或門(mén)店所屬的行業(yè)包括家電通訊行業(yè)、餐飲酒店行業(yè)、家居建材行業(yè)、房地產(chǎn)汽車(chē)行業(yè)、零售行業(yè)或眼鏡、美容美體以及干洗等其它行業(yè)，這些行業(yè)主要根據(jù)一般高職院校連鎖專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的主要去向來(lái)選定。其中，零售行業(yè)最多，232家，占比58%；家電通訊行業(yè)其次，60家，占比15%；餐飲酒店行業(yè)排第三，54家，占比13%；眼鏡、美容美體以及干洗等其它行業(yè)45家，占比11%；房地產(chǎn)汽車(chē)行業(yè)6家，占比2%；家居建材行業(yè)最少，5家，占比1%。

（四）調(diào)查企業(yè)員工數(shù)分布?；卮鹌髽I(yè)或門(mén)店人數(shù)在30人以下的有101份問(wèn)卷， 占比25%；回答企業(yè)或門(mén)店人數(shù)在30-100人的有86份問(wèn)卷，占比21%；回答企業(yè)或門(mén)店人數(shù)在100-300人的有75份問(wèn)卷，占比19%；回答企業(yè)或門(mén)店人數(shù)在300-500人的有74份問(wèn)卷，占比18%；回答企業(yè)或門(mén)店人數(shù)在500人以上的有66份問(wèn)卷，所比17%。

（五）調(diào)查企業(yè)所屬性質(zhì)分布。在問(wèn)卷中企業(yè)或門(mén)店所屬性質(zhì)分外資企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)四類(lèi)。其中，民營(yíng)259份，占比65%，占最大份額；外資102份，占比25%；國(guó)營(yíng)29份，占比17%；合資12份，占比3%，份額最少。

（六）問(wèn)卷填寫(xiě)人基本情況。問(wèn)卷填寫(xiě)人的崗位職務(wù)的大致情況是：店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)、店長(zhǎng)助理等填寫(xiě)124份，公司總經(jīng)理、助理、片區(qū)經(jīng)理等較高層管理人員填寫(xiě)問(wèn)卷15份，合計(jì)139份，占比34.58%。與人事行政工作相關(guān)的部門(mén)中，人力資源部（或行政人事部等）總監(jiān)、經(jīng)理、副經(jīng)理、助理等填寫(xiě)問(wèn)卷77份，人力資源部（或行政人事部）其他管理人員填寫(xiě)問(wèn)卷47份，合計(jì)124份，占比30.85%。與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的部門(mén)中，樓層經(jīng)理、助理等填寫(xiě)問(wèn)卷17份，賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理、主管、督導(dǎo)等填寫(xiě)16份問(wèn)卷，營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、助理等填寫(xiě)問(wèn)卷14份，銷(xiāo)售部（或市場(chǎng)部、策劃部等）經(jīng)理、助理、主管等填寫(xiě)問(wèn)卷11份，合計(jì)58份，占比14.43%。其它部門(mén)經(jīng)理、主管等填寫(xiě)問(wèn)卷81份，占比20.15%。

二、在崗高職畢業(yè)生的基本信息

（一）畢業(yè)生擔(dān)任崗位職務(wù)。畢業(yè)生擔(dān)任的崗位職務(wù)情況

是：區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)、店長(zhǎng)助理等46人，占比11.44%。與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的部門(mén)中，樓面管理、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理主管、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理主管科長(zhǎng)、督導(dǎo)等管理人員73人，營(yíng)業(yè)員、銷(xiāo)售員、接待員、客服、市場(chǎng)專(zhuān)員等183人，合計(jì)256人，占比63.68%。其他部門(mén)管理人員40人，占比9.95%。其余60人為儲(chǔ)備干部、一般技術(shù)人員、行政管理人員等，占比14.93%。

（二）畢業(yè)生畢業(yè)年限。畢業(yè)生的畢業(yè)年限分別為畢業(yè)在一年以?xún)?nèi)的124名，占比31%；畢業(yè)在1-2年的156名，占比39%；畢業(yè)2-3年的122名，占比30%。平均工作年限較短，約為1.5年。

（三）連鎖專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生與非連鎖專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的對(duì)比。畢業(yè)生在高職學(xué)院所學(xué)的專(zhuān)業(yè)類(lèi)型是連鎖經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)業(yè)或方向的有156名，占比38.8%，而其他非連鎖經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)業(yè)的有246名，占比61.2%。對(duì)畢業(yè)生在公司任職期間的總體滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)中，很不滿(mǎn)意僅有4人，占比1%；不滿(mǎn)意的9人，占比2%；評(píng)價(jià)一般的79人，占比20%；評(píng)價(jià)滿(mǎn)意的266人，占比66%；很滿(mǎn)意的44人，占比11%。平均滿(mǎn)意度為3.8383（3表示一般，4表示滿(mǎn)意），總體評(píng)價(jià)較高。而其中對(duì)連鎖專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的平均滿(mǎn)意度是3.9286，對(duì)非連鎖專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的平均滿(mǎn)意度是3.7725，連鎖專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生明顯高于非連鎖專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生。

三、企業(yè)崗位對(duì)能力素質(zhì)的需求

（一）企業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)技能的需求。（1）企業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)技能的重視程度。針對(duì)畢業(yè)生任職的崗位，企業(yè)認(rèn)為各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技能的重要性總體評(píng)價(jià)從高到低的排列是客戶(hù)投訴與處理技能4.0572，導(dǎo)購(gòu)技能3.9751，商品陳列技能3.9179，促銷(xiāo)活動(dòng)策劃技能3.8109，業(yè)務(wù)相關(guān)軟件操作技能3.7537，防損與成本控制技能3.6716，產(chǎn)品品類(lèi)規(guī)劃技能3.5896，辦公軟件操作技能3.5423，收銀技能3.3682，產(chǎn)品制作/服務(wù)操作技能3.2562，員工培訓(xùn)技能3.2338，員工招聘技能2.9005，合同撰寫(xiě)技能2.7413，門(mén)店選址技能2.7065。其中，5代表重要性高，4代表較高，3代表一般，2代表較低，1代表低。相對(duì)而言，位居前列者需要重點(diǎn)培養(yǎng)。（2）企業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)技能的滿(mǎn)意度。針對(duì)402位畢業(yè)生的任職情況，企業(yè)對(duì)各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技能的滿(mǎn)意度總體評(píng)價(jià)從高到低的排列是商品陳列技能3.7239，客戶(hù)投訴與處理技能3.6741，導(dǎo)購(gòu)技能

3.6468，業(yè)務(wù)相關(guān)軟件操作技能3.6418，促銷(xiāo)活動(dòng)策劃技能3.5174，辦公軟件操作技能3.4876，防損與成本控制技能3.4577，收銀技能3.4204，產(chǎn)品制作/服務(wù)操作技能3.3085，產(chǎn)品品類(lèi)規(guī)劃技能3.3035，員工培訓(xùn)技能3.1219，員工招聘技能2.9627，合同撰寫(xiě)技能2.9527，門(mén)店選址技能2.8682。其中，5代表滿(mǎn)意度高，4代表較高，3代表一般，2代表較低，1代表低。可以看出企業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)技能的重視程度與滿(mǎn)意度排列順序基本一致，但重視程度普遍高于滿(mǎn)意度，高職院校仍需改進(jìn)和提高。

（二）企業(yè)對(duì)基本能力的需求。（1）企業(yè)對(duì)基本技能的重視程度。針對(duì)畢業(yè)生任職期間的基本能力，企業(yè)對(duì)其重要性的總體評(píng)價(jià)依次是執(zhí)行力1.4154、心態(tài)調(diào)節(jié)1.4701、溝通協(xié)調(diào)1.5174、靈活應(yīng)變1.6816、文字表達(dá)2.4129、數(shù)據(jù)分析2.4353。其中1代表重要性高，2代表較高，3表示一般，這些基本技能都應(yīng)給予充分重視，尤其是前三項(xiàng)執(zhí)行力、心態(tài)調(diào)節(jié)和溝通協(xié)調(diào)。（2）企業(yè)對(duì)基本技能的滿(mǎn)意度。針對(duì)402名畢業(yè)生任職期間的基本能力，企業(yè)對(duì)其滿(mǎn)意度的總體評(píng)價(jià)依次是執(zhí)行力1.9279、心態(tài)調(diào)節(jié)1.9303、溝通協(xié)調(diào)1.9851、靈活應(yīng)變2.1542、文字表達(dá)2.4005、數(shù)據(jù)分析2.5124。其中1代表很滿(mǎn)意，2代表滿(mǎn)意，3代表一般?？梢钥闯銎髽I(yè)對(duì)基本技能的重視程度與滿(mǎn)意度排列順序基本一致，但重視程度普遍高于滿(mǎn)意度，高職院校仍需改進(jìn)和提高。

（三）企業(yè)對(duì)基本素質(zhì)的需求。（1）企業(yè)對(duì)基本素質(zhì)的重視程度。針對(duì)畢業(yè)生任職期間的基本素質(zhì)，企業(yè)對(duì)其重要性的總體評(píng)價(jià)依次為責(zé)任心1.1468、團(tuán)結(jié)合作1.4328、吃苦耐勞1.4328、忠誠(chéng)度位1.4602、耐心細(xì)致1.5149、形象儀表1.9353。其中，1代表重要性高，2代表較高，以上基本素質(zhì)都需要高職連鎖專(zhuān)業(yè)給予足夠的重視。（2）企業(yè)對(duì)基本素質(zhì)的滿(mǎn)意度。針對(duì)畢業(yè)生任職期間的基本素質(zhì)，企業(yè)對(duì)其滿(mǎn)意度的總體評(píng)價(jià)依次為責(zé)任心1.6816、形象儀表1.8682、吃苦耐勞1.9080、忠誠(chéng)度

1.9652、團(tuán)隊(duì)合作1.9677、耐心細(xì)致2.0323。其中1代表很滿(mǎn)意，2代表較滿(mǎn)意，以上基本素質(zhì)企業(yè)都給予較高的滿(mǎn)意度。比較而言，企業(yè)的滿(mǎn)意度普遍低于重視程度，高職院校畢業(yè)生還沒(méi)能得到充分的肯定。同時(shí)，在基本素質(zhì)方面，企業(yè)與高職院校的認(rèn)識(shí)存在差異，應(yīng)主要加大學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作的培養(yǎng)，企業(yè)重視程度高而實(shí)際滿(mǎn)意度偏低。

四、高職連鎖專(zhuān)業(yè)適宜的崗位分析

第7篇：便利店?duì)I銷(xiāo)方案策劃范文

由于家紡產(chǎn)品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產(chǎn)品往往會(huì)選擇品牌旗艦店、百貨公司專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店等作為自己的渠道體系。而專(zhuān)賣(mài)店體系是比較好的渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專(zhuān)業(yè)性、擴(kuò)展性，同時(shí)它也具有窄眾、人流量低的弱點(diǎn)。

至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專(zhuān)賣(mài)店體系，我想任何檔次的產(chǎn)品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專(zhuān)賣(mài)店都可以實(shí)現(xiàn)。特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專(zhuān)賣(mài)店體系獲得成功的。選擇專(zhuān)賣(mài)店體系，理由不外乎以下幾點(diǎn)：

一、對(duì)于中高端產(chǎn)品來(lái)講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價(jià)是巨大的，因?yàn)橛懈哳~的進(jìn)店費(fèi)、較高的進(jìn)店折扣、定期淘汰制度等;

二、對(duì)于中低端產(chǎn)品來(lái)講，大賣(mài)場(chǎng)以及連鎖超市的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，外場(chǎng)及內(nèi)場(chǎng)貨位的價(jià)格越來(lái)越高，是中低端產(chǎn)品必須走渠道創(chuàng)新的必然因素;

三、專(zhuān)賣(mài)店實(shí)現(xiàn)了廠商實(shí)時(shí)信息溝通，可操控能力強(qiáng)，而且無(wú)論從人力、成本、價(jià)格、消費(fèi)者喜好以及品牌上都能在某個(gè)區(qū)域形成一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);

四、專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)終端、體驗(yàn)終端，容易形成顧客忠誠(chéng)度;

五、專(zhuān)賣(mài)店的可復(fù)制性較強(qiáng)，只要管理到位，廠商的雙贏可以預(yù)期。當(dāng)然專(zhuān)賣(mài)店致命的弱點(diǎn)(窄眾及人流量)，有效解決這些問(wèn)題是專(zhuān)賣(mài)店體系能否成功的基點(diǎn)。

在專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)之前，推薦一種專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)策略。就是廠家必須以省級(jí)市場(chǎng)為運(yùn)營(yíng)單位，在省會(huì)市場(chǎng)設(shè)立辦事處，省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店自營(yíng)，其他地級(jí)市場(chǎng)尋求商家加盟的策略。特別注意，在一級(jí)市場(chǎng)(指上海、北京這類(lèi))必須70%以上的專(zhuān)賣(mài)店自營(yíng)，在省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)必須40―50%的專(zhuān)賣(mài)店自營(yíng)，成功一個(gè)復(fù)制一個(gè)。在中國(guó)，只有大型企業(yè)(銷(xiāo)售過(guò)億的企業(yè))要短、中、長(zhǎng)期策略兼顧，而銷(xiāo)售5000萬(wàn)以下的企業(yè)只要關(guān)注短、中期策略即可。還有一個(gè)說(shuō)法，錢(qián)要一分一分地掙，不要掙一次就走人。這是專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)的核心理念。

專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)有兩個(gè)層次：一、單個(gè)專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)，二、整體專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)。單個(gè)專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)大致上包含這三層：專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設(shè)、 日常管理、市場(chǎng)與銷(xiāo)售。

專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設(shè)，包含如下步驟：市場(chǎng)調(diào)查及選址、簽約、報(bào)批、裝潢、招聘、開(kāi)業(yè)。市場(chǎng)調(diào)查和選址是非常重要的一步，消費(fèi)能力、目標(biāo)人群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷(xiāo)量的選擇。提醒一點(diǎn)，單身市場(chǎng)除外，家紡產(chǎn)品的核心購(gòu)買(mǎi)決策者和購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行者都是女性，無(wú)論是婚慶市場(chǎng)、銀發(fā)市場(chǎng)，還是日用市場(chǎng)。這樣一來(lái)，核心消費(fèi)人群的購(gòu)買(mǎi)走向就是家紡專(zhuān)賣(mài)店選址的關(guān)鍵點(diǎn)，比如說(shuō)20―23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個(gè)的購(gòu)買(mǎi)走向就非常不同。再說(shuō)一點(diǎn)，選址就是定位，定位哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店的位置就需要在哪兒，這是家紡專(zhuān)賣(mài)店成功的關(guān)鍵。

專(zhuān)賣(mài)店的大小視經(jīng)營(yíng)者的實(shí)力即可，一般來(lái)講有旗艦專(zhuān)賣(mài)店、樣板專(zhuān)賣(mài)店、普通專(zhuān)賣(mài)店之別。旗艦專(zhuān)賣(mài)店一般在200平米以上，屬于品牌展示店，各品類(lèi)都會(huì)有，針對(duì)所有目標(biāo)消費(fèi)群;樣板專(zhuān)賣(mài)店大致在80―150平米之間，往往針對(duì)2-3個(gè)細(xì)分市場(chǎng);普通專(zhuān)賣(mài)店在30―80平米之間，只針對(duì)1―2個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，往往是核心產(chǎn)品。選址后，簽約一般需要找到原始房主，如果是轉(zhuǎn)讓的話(huà)，那就需要付出一部份轉(zhuǎn)讓費(fèi)，簽約一般需要簽3-5年。 這里有兩個(gè)考慮，一是房租價(jià)格是逐年上漲的，需要一份長(zhǎng)期合同保證房租成本的可控性，二是如果經(jīng)營(yíng)失敗，簽一份長(zhǎng)期協(xié)議有利于轉(zhuǎn)讓。裝潢的標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)家紡廠家都會(huì)提供，專(zhuān)賣(mài)店的空間分布大致上講，需要有立式懸掛區(qū)、櫥窗展示區(qū)、樣板展示區(qū)、收銀臺(tái)及庫(kù)存區(qū)，大些的還要有新品展示區(qū)、原料展示區(qū)等，具體設(shè)計(jì)廠家都會(huì)提供。在專(zhuān)賣(mài)店裝潢的同時(shí)，招聘要同步進(jìn)行，同時(shí)要注意：開(kāi)業(yè)是良好的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。不同定位的家紡產(chǎn)品需要不同層次的店員，中高檔的品牌需要成熟且端莊的女店員，中低端品牌可以選用部分下崗女工，最好選用有家紡銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的店員。但要記住一點(diǎn)，做事如做人，店員的素質(zhì)要把好關(guān)，否則遺禍無(wú)窮。俗話(huà)說(shuō)萬(wàn)事開(kāi)頭難，開(kāi)業(yè)是專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)的起點(diǎn)，要好好策劃。新店開(kāi)業(yè)，不管對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，還是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)講都有影響，如果競(jìng)爭(zhēng)品牌人群定位雷同的話(huà)，開(kāi)業(yè)就要起到吸引消費(fèi)者、打壓競(jìng)爭(zhēng)品的目的。

日常管理包含如下：培訓(xùn)(包含產(chǎn)品、消費(fèi)者心理、成交技巧、公關(guān)技巧、穿著、語(yǔ)言、禮儀等)、清潔維護(hù)、員工考核(目標(biāo)考核、薪資)、財(cái)務(wù)管理(資金安全程序、周轉(zhuǎn)率等)、消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理、庫(kù)存管理(促銷(xiāo)品、贈(zèng)品、發(fā)收貨、宣銷(xiāo)品等)、顧客信息管理(基本信息、購(gòu)買(mǎi)信息、會(huì)員卡等)等。

日常管理中的培訓(xùn)是非常重要的一環(huán)。銷(xiāo)售是靠人的，店員素質(zhì)的高低是家紡專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售好壞的基石。一個(gè)成熟的店員是可遇不可求的，那么對(duì)待那些有這樣那樣缺點(diǎn)的店員，培訓(xùn)至關(guān)重要。產(chǎn)品知識(shí)熟練，針對(duì)不同顧客激發(fā)需求促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，待人接物溫馨和睦，做事干練，為人豁達(dá)，好的店員就是這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。廠家或者商公司化運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店，往往在這方面要比私人商好很多，培訓(xùn)比較系統(tǒng)。那么對(duì)于私人商來(lái)講，選擇一名好的店長(zhǎng)是做好培訓(xùn)、提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，同時(shí)權(quán)力下放是比較好的方法。即使有家庭成員進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店的話(huà)，也必須服從店長(zhǎng)的管理。再補(bǔ)充一點(diǎn)，“用人不疑，疑人不用”，還有“人工費(fèi)小收入大”的道理要懂。

培訓(xùn)中堅(jiān)持要以老帶新，實(shí)例佐證，這樣才能記得住。清潔維護(hù)是每天必做的功課，不僅包括店內(nèi)的地面清理，還包括門(mén)前2米內(nèi)的清潔，店頭、展示柜臺(tái)、玻璃都要清潔，展示的樣品要定期更換，周期基本在30天。

下面來(lái)談一下，家紡專(zhuān)賣(mài)店一般與消費(fèi)者的幾個(gè)關(guān)鍵服務(wù)接觸點(diǎn)。關(guān)鍵接觸點(diǎn)大致有這么幾點(diǎn)：推門(mén)進(jìn)入、產(chǎn)品咨詢(xún)、產(chǎn)品成交、付款、交貨、推門(mén)離去。品牌印象中包含了：產(chǎn)品印象、標(biāo)志印象、服務(wù)印象、使用印象等。好的服務(wù)就是要解決好關(guān)鍵接觸點(diǎn)給消費(fèi)者留下的服務(wù)印象。一般，顧客推門(mén)進(jìn)入時(shí)，至少有一名店員鞠躬行禮，微笑致辭：歡迎光臨。當(dāng)有產(chǎn)品咨詢(xún)時(shí)，要微笑地說(shuō)：您有什么需要可以問(wèn)我。切忌當(dāng)顧客沒(méi)有任何表示時(shí)，緊跟顧客。成交時(shí)，要添上一句：您買(mǎi)得很值或者你的眼光很好等等。在付款時(shí)，要將金額計(jì)算告知給顧客。交貨時(shí)，將購(gòu)買(mǎi)單據(jù)和產(chǎn)品一同交給顧客，同時(shí)可以告知促銷(xiāo)信息或優(yōu)惠信息。當(dāng)顧客推門(mén)離去時(shí)，至少有一名店員微笑致辭：謝謝光臨!當(dāng)然這只是些細(xì)節(jié)，但顧客就記住了這些細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)就是品脾印象。對(duì)一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店來(lái)講，財(cái)務(wù)管理和庫(kù)存管理是重中之重。專(zhuān)賣(mài)店日常收款都是現(xiàn)金，現(xiàn)金的管理就要求嚴(yán)格有序，專(zhuān)賣(mài)店每天需要定時(shí)將現(xiàn)金存入銀行，一般定在下午四點(diǎn)至四點(diǎn)半之間。資金周轉(zhuǎn)率是衡量專(zhuān)賣(mài)店資金運(yùn)營(yíng)效率的重要指標(biāo)，這就要求，小量高頻訂貨，保持庫(kù)存的合理性，先進(jìn)先出，后進(jìn)后出。庫(kù)存管理中促銷(xiāo)品與贈(zèng)品的管理需要專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)管理，因?yàn)檫@些方面容易出問(wèn)題;宣傳品的管理也是如此。另外，注意庫(kù)存的貨品應(yīng)該保持1 0天健康庫(kù)存量，不能太多，也不能太少：如果物流方便合適的話(huà)，庫(kù)存量不要超過(guò)3天。

專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設(shè)同時(shí)也是服務(wù)終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購(gòu)買(mǎi)信息的管理非常重要?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中廣告營(yíng)銷(xiāo)的邊際效益遞減是不爭(zhēng)的事實(shí)，而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)能夠直接精細(xì)化地服務(wù)目標(biāo)顧客，所以顧客數(shù)據(jù)信息是一項(xiàng)重要的資產(chǎn)。所以專(zhuān)賣(mài)店的所有人員都要明白一點(diǎn)：顧客就是專(zhuān)賣(mài)店的衣食父母。所以任何一個(gè)顧客信息最好都要登記，每一次的贈(zèng)品或促銷(xiāo)品發(fā)放也都要登記。

市場(chǎng)與銷(xiāo)售包含如下：銷(xiāo)售成功率、促銷(xiāo)活動(dòng)、店頭維護(hù)及宣傳品發(fā)放、會(huì)負(fù)卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客體驗(yàn)、定期電話(huà)回訪、大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)、退貨處理、消費(fèi)糾紛處理等。

市場(chǎng)與銷(xiāo)售。開(kāi)業(yè)是一次非常重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，所以在整體策劃以及前期準(zhǔn)備上要下足功夫。我們看到常見(jiàn)的開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)手段便是低價(jià)或者大量買(mǎi)贈(zèng)，在家紡專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)中我們不提倡打折，因?yàn)轭l繁的折扣會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心。但開(kāi)業(yè)之初，為吸引人流，搞些買(mǎi)贈(zèng)或者禮品贈(zèng)送還是應(yīng)該的，有一點(diǎn)要記?。洪_(kāi)業(yè)時(shí)贈(zèng)送的贈(zèng)品或者禮品不要是本品牌的產(chǎn)品，最好實(shí)用的或與品牌功能匹配的東西。

如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠(chéng)客戶(hù)，這是專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)是否成功的標(biāo)志。先來(lái)回答吸引人流這個(gè)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)中講“推拉”，吸引人流也是如此。家紡專(zhuān)賣(mài)店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及POP的維護(hù)更新、促銷(xiāo)及產(chǎn)品告知等等。運(yùn)營(yíng)好的專(zhuān)賣(mài)店至少2個(gè)月更換一次櫥窗展示，每次包含一個(gè)主題。店內(nèi)的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個(gè)月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費(fèi)者才會(huì)被吸引走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店。店頭要保持干凈，POP和促銷(xiāo)告知要具有創(chuàng)意，同時(shí)與店內(nèi)主題保持一致?！袄卑松虡I(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客攔截以及會(huì)員俱樂(lè)部等等。拉就是通過(guò)宣傳推廣將顧客“拉”進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)。我想在商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳就包含了幾種方式：促銷(xiāo)信息投遞、社區(qū)定點(diǎn)宣傳、特定人群的聯(lián)誼會(huì)、以老帶新等。

這些方法對(duì)家紡產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)也能夠發(fā)揮作用。

人流進(jìn)了店內(nèi)，如何留住顧客就是關(guān)鍵了。留住顧客的方法大致有：顧客體驗(yàn)、促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售成功率、會(huì)員卡等。消費(fèi)者之所以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗a(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。所以留住顧客的關(guān)鍵就是要研究透顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的每一個(gè)心理活動(dòng)，并逐一提出解決方案。進(jìn)入店內(nèi)的顧客不外乎這幾類(lèi)：好奇者、收集信息者、將信將疑者、到處比價(jià)者、心有不甘者、密探者。對(duì)好奇者循循善誘，以服務(wù)和品質(zhì)給她留下品牌印象。對(duì)收集信息者要重點(diǎn)比較優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，給她提出解決問(wèn)題的方案。對(duì)將信將疑者要用實(shí)證建立她的信心，通過(guò)試驗(yàn)演示或者消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法解決信任問(wèn)題。對(duì)到處比價(jià)者要告知她促銷(xiāo)活動(dòng)，替她算帳。對(duì)心有不甘者地導(dǎo)預(yù)―積，找到問(wèn)題點(diǎn)，逐一解殃。對(duì)密探者，最好高深莫測(cè)，散布點(diǎn)假消息。

記住，三折頁(yè)或者產(chǎn)品單頁(yè)是提高銷(xiāo)售成功的一個(gè)重要工具。對(duì)于每一位感興趣的顧客最好都讓他體驗(yàn)一下產(chǎn)品，讓他記住產(chǎn)品的好，形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品明顯的區(qū)別。會(huì)員卡對(duì)于有欲望購(gòu)買(mǎi)和正在購(gòu)買(mǎi)的顧客，都是良好的促銷(xiāo)工具。

第8篇：便利店?duì)I銷(xiāo)方案策劃范文

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意是有計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)為的一個(gè)組成部分，這對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的行業(yè)來(lái)講尤為重要。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意又別有其明確的行為目的，更具有明確的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)創(chuàng)意。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，不僅是產(chǎn)品策略的創(chuàng)意，還包括品牌創(chuàng)意，廣告宣傳創(chuàng)意，企業(yè)形象創(chuàng)意等。企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是一個(gè)創(chuàng)意的系統(tǒng)工程，創(chuàng)意能使企業(yè)保持永恒的魅力，激發(fā)企業(yè)永遠(yuǎn)追求的時(shí)代特色。從數(shù)量和質(zhì)量上來(lái)說(shuō)與產(chǎn)品創(chuàng)意相比都不遜色。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程的基礎(chǔ)，是決定營(yíng)銷(xiāo)策劃的前提。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意的一個(gè)根本就是營(yíng)銷(xiāo)周期，根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)周期需求進(jìn)行不同的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意。

2營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意在計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用和實(shí)現(xiàn)

2.1營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)意還是過(guò)程

一談到營(yíng)銷(xiāo)就想到創(chuàng)意。創(chuàng)意必須以科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程為基礎(chǔ)，與各種營(yíng)銷(xiāo)組合工具密切配合才能起到促進(jìn)銷(xiāo)售、占領(lǐng)市場(chǎng)的作用。我國(guó)企業(yè)終于有很多認(rèn)識(shí)到了做廣告的重要性。中央電視臺(tái)標(biāo)王的價(jià)格也是一再攀升，前年秦池以[XC牛1.tif,JZ][XC牛2.tif,JZ]牫億元的天價(jià)中標(biāo)，去年愛(ài)多又每天付給中央電視臺(tái)[XC牛3.tif,JZ]牭萬(wàn)元的廣告費(fèi)，各廠家也紛紛大打廣告牌。不能否認(rèn)，廣告給企業(yè)帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，使一批國(guó)內(nèi)企業(yè)脫穎而出，但是靠廣告的一鳴驚人并不能使企業(yè)長(zhǎng)治久安，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利也不僅僅只靠廣告、彩電、[XC牛4.tif,JZ][XC牛5.tif,JZ]犇等。家電的降價(jià)風(fēng)潮又再次證明：在萬(wàn)般無(wú)奈之下，我們的企業(yè)又拿起了最笨拙、最原始的競(jìng)爭(zhēng)手段———價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上，在沒(méi)有任何成本優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上的價(jià)格戰(zhàn)既削弱了對(duì)手又損害了自己。

營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程，是分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，是從市場(chǎng)研究、確定目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位到策略規(guī)劃、計(jì)劃實(shí)施、效果反饋的完整過(guò)程，是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)的完美組合。我們只看到寶潔公司的廣告做得好、做得兇，可他們的分銷(xiāo)渠道、人員推銷(xiāo)照樣出色，相反，重慶奧妮的百年潤(rùn)發(fā)廣告雖然效果極佳，但分銷(xiāo)卻拖了后腿。松下彩電的品牌價(jià)值要高過(guò)長(zhǎng)虹，但其售后服務(wù)做得不好，限制了其市場(chǎng)的擴(kuò)張。

2.2營(yíng)銷(xiāo)是用過(guò)程來(lái)生產(chǎn)創(chuàng)意

營(yíng)銷(xiāo)既然是一個(gè)過(guò)程，它前期的市場(chǎng)研究與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就顯得特別重要，前期的工作做好了，后期的推向市場(chǎng)則是水到渠成、順理成章的事情。香港李錦記歷經(jīng)百年而不衰，在今日香港市場(chǎng)中更是調(diào)味品的排頭兵，這和其嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理是分不開(kāi)的。李錦記的營(yíng)銷(xiāo)組合其實(shí)很簡(jiǎn)單：廣告＋分銷(xiāo)，在電視、廣播、包裝等家庭主婦最可能接觸的各種媒體中大作廣告，并在電視節(jié)目和超市中做現(xiàn)場(chǎng)演示，教授人們?nèi)绾问褂眠@種調(diào)味油。同時(shí)注意產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的暢通和廣泛，實(shí)現(xiàn)在各大超市、便利店的最大銷(xiāo)貨率，既讓顧客知曉又能處處、時(shí)時(shí)能夠買(mǎi)到。成功的營(yíng)銷(xiāo)組合使產(chǎn)品獲得了極大成功，李錦記的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了一倍，穩(wěn)居同行業(yè)首位。

營(yíng)銷(xiāo)不是故弄玄虛的花架子，不是神秘不可知的玄學(xué)，是實(shí)實(shí)在在的科學(xué)，只有在科學(xué)基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)性才是正確的態(tài)度，因此在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的制度化和規(guī)范化是當(dāng)務(wù)之急。

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解不能停留于表面的浮光掠影，而應(yīng)腳踏實(shí)地、勤勤懇懇地去做營(yíng)銷(xiāo)，去抓營(yíng)銷(xiāo)的根本，這個(gè)根本就是要將市場(chǎng)與企業(yè)聯(lián)系起來(lái)考慮問(wèn)題。在借鑒各方面經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)有選擇性地采取以下措施建設(shè)自己的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：

第一，在企業(yè)內(nèi)部成立市場(chǎng)部，對(duì)消費(fèi)者和社會(huì)需求發(fā)展方向進(jìn)行持續(xù)不斷、仔細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查與研究；

第二，在組織機(jī)構(gòu)上設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)副總，全面統(tǒng)籌規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，對(duì)市場(chǎng)研究與開(kāi)發(fā)負(fù)全責(zé)；

第三，建立與顧客的緊密聯(lián)系，廣泛征求顧客意見(jiàn)，并及時(shí)反饋給最高決策層；

第四，將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)同市場(chǎng)研究緊密結(jié)合，使社會(huì)需求變動(dòng)迅速反映到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上來(lái)；第五，成立戰(zhàn)略小組，對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的現(xiàn)狀與發(fā)展、營(yíng)銷(xiāo)手段的效果與不足進(jìn)行定期的評(píng)價(jià)與反饋。

3營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行在企業(yè)中的重要作用

執(zhí)行看似簡(jiǎn)單，但卻是整個(gè)策劃過(guò)程中最難操作的環(huán)節(jié)，可行性較強(qiáng)的策劃是最適合市場(chǎng)的。因此策劃與執(zhí)行并不是兩條無(wú)法相交的曲線，而是必學(xué)結(jié)合在一起的同心圓。完善的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃是執(zhí)行力的源泉。有這樣一種值得關(guān)注：企業(yè)執(zhí)行力差的原因，很大成都上在于銷(xiāo)售人員不能正確執(zhí)行公司政策，一方面是因?yàn)殇N(xiāo)售人員缺乏正確的意識(shí)，另一個(gè)方面則是銷(xiāo)售人員缺乏足夠的專(zhuān)業(yè)技能。因此，管理者總是希望讓銷(xiāo)售人員接受大量的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)改變認(rèn)識(shí)，提高專(zhuān)業(yè)技能，從而強(qiáng)化執(zhí)行力。這是一個(gè)誤區(qū)。管理者往往忽略了分析自己，執(zhí)行力差的根源恰恰是管理者造成的：不少管理者將目標(biāo)與計(jì)劃等同起來(lái)了，認(rèn)為自己制定了企業(yè)的策略發(fā)展目標(biāo)，就等于制定了策略的執(zhí)行計(jì)劃，這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的。

執(zhí)行力的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員行為的一致性。這中一致性不是來(lái)自于策略目標(biāo)，而是來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃。但是很多企業(yè)的整體策略思想都再管理者一個(gè)人的大腦中，平常都是通過(guò)與銷(xiāo)售人員之間的溝通來(lái)推動(dòng)策略執(zhí)行的，這就存在一種狀況；經(jīng)常溝通的人容易理解管理者的策略意圖，而不常溝通的人則只能依靠自己的理解行事，偏差也就難以避免了。做好營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃，關(guān)鍵在于:一要準(zhǔn)確定位，二要明確目標(biāo)，三要確定預(yù)算，四要合理分解，五要有效轉(zhuǎn)化，六要強(qiáng)化規(guī)范，七要?jiǎng)討B(tài)跟蹤。制定營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮整體層面，還必須注重對(duì)策略的分解，要通過(guò)時(shí)間，產(chǎn)品，渠道，區(qū)域等各方面來(lái)豐富執(zhí)行計(jì)劃體系，同時(shí)以具體的施行方案，確立具體的執(zhí)行步驟。抓住了這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就能夠通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃來(lái)統(tǒng)一，規(guī)范銷(xiāo)售人員的行為，從而迅速提高策略的執(zhí)行力。

4營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意的保障

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意是建立再一個(gè)有明確目的的營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中，是一個(gè)綜合決策的過(guò)程，而營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行是一個(gè)系統(tǒng)的管理和執(zhí)行的過(guò)程，是保障一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)決策執(zhí)行的保障平臺(tái)。只有具備良好的營(yíng)銷(xiāo)管理保障體系才能使優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)倡議和計(jì)劃得到順利的執(zhí)行。策劃與執(zhí)行能力是并存的，產(chǎn)品的性質(zhì)不同就要因案而異，但涉及的具體執(zhí)行方式是可以重復(fù)的。營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)系統(tǒng)管理的過(guò)程，過(guò)程管理是提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力的主要保障手段。在營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)眾，更好的進(jìn)行管理和控制，保障過(guò)程管理有效，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的過(guò)程中要求我們要分析出現(xiàn)偏差的原因，并在管理與控制的過(guò)程中找到相應(yīng)的對(duì)策，以有效保障營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的提升。也可說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的保障可以用一句話(huà)來(lái)概括：再正確的時(shí)間，用正確的手段執(zhí)行正確的政策。

5結(jié)束語(yǔ)

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行和創(chuàng)意是整個(gè)有計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提，是企業(yè)管理者對(duì)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)的定位和目的的決策，其企業(yè)管理者和其企業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目的營(yíng)銷(xiāo)手段及方法綜合的判定。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行是企業(yè)綜合管理能力的體現(xiàn)，再建立完善的執(zhí)行管理體系的基礎(chǔ)上，且具備良好的執(zhí)行管理保障體系才能使優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意和計(jì)劃得到順利的執(zhí)行。

參考文獻(xiàn):

[1]郭國(guó)慶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，武漢大學(xué)出版社2003

[2]許夢(mèng)博，新經(jīng)濟(jì)與企業(yè)文化，企業(yè)研究，2002年第四期

第9篇：便利店?duì)I銷(xiāo)方案策劃范文

一、前言

啤酒做為軟飲料，在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額，近日我國(guó)啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國(guó)啤酒市場(chǎng),滿(mǎn)足消費(fèi)者需要,我國(guó)啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化,適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應(yīng)增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善，本公司對(duì)a牌啤酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。并且銷(xiāo)售在市場(chǎng)上也有很強(qiáng)烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無(wú)窮，獨(dú)特之處，青島口味太濃了，有些人不適應(yīng)，純生口味淡了一些.當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的。a牌啤酒但在飽和期來(lái)臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛(ài)喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場(chǎng)并占有一席之地。隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒的青睞，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場(chǎng)，并走向全國(guó).特此為“黑麥啤酒”做的營(yíng)銷(xiāo)策劃。

二、概要提示

近幾年，中國(guó)啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，xx年總產(chǎn)量達(dá)208萬(wàn)t，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場(chǎng)出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場(chǎng)的額很小。結(jié)合中國(guó)國(guó)情及中國(guó)啤酒業(yè)的現(xiàn)狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受，青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài)、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會(huì)是每為朋友的最?lèi)?ài)。

三、環(huán)境分析

市場(chǎng)背景：(1)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營(yíng)養(yǎng)。(3) 從酒類(lèi)看,自古就有"南黃北白"之說(shuō).而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情。

宏觀環(huán)境分析： 隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長(zhǎng),在武漢市內(nèi),城市正在"北擴(kuò)南移",投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業(yè)的新建. 相關(guān)政策,法律背景 國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開(kāi)擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷(xiāo)啤酒.

商業(yè)機(jī)會(huì)：(1)xx年開(kāi)入始進(jìn)消費(fèi)者市場(chǎng)，消費(fèi)規(guī)模受挫甚(2)xx年表面看上有些復(fù)蘇的假相，但相信8月價(jià)值營(yíng)業(yè)會(huì)使這現(xiàn)象得到恢復(fù)，受到復(fù)蘇的假象只是暫時(shí)，并不是長(zhǎng)久的。

市場(chǎng)成長(zhǎng)：(1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受(2)青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài)、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會(huì)是每為朋友的最?lèi)?ài)。

消費(fèi)者分析：(1)消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡(3)導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受。(4)現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要.(5)消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購(gòu)買(mǎi)比較多。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

1)燕京上講，燕京品牌XX年價(jià)值為55.29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大.

2)青啤是全國(guó)啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購(gòu)的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng)。

3)華潤(rùn)則依托香港總部的大力支持，不斷的收購(gòu)，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)萬(wàn)一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。

四.swot分析

優(yōu)勢(shì)

1)產(chǎn)品水源優(yōu)勢(shì)，有潛力可挖;以“綠色、環(huán)保、健康”為概念，有一定的市場(chǎng)吸引力。

2)a牌啤酒品牌名稱(chēng)在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他性。

3)部分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。

4)司決策層對(duì)產(chǎn)品推廣決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈，投資意識(shí)強(qiáng)。

劣勢(shì)

1)企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小。

2)專(zhuān)業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷(xiāo)策劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善;

3)未深入了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)能力弱，自然無(wú)法吸引并留住更多顧客。

4)和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì). 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)未充分挖掘。

機(jī)會(huì)

1)國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)基本確立，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。

2)消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，也為a牌啤酒消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀基礎(chǔ)。

3)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新、加大財(cái)稅政策改革力度、開(kāi)辟融資渠道、建立信用擔(dān)保體系、完善社會(huì)服務(wù)體系、創(chuàng)造公平市場(chǎng)環(huán)境。

4)武漢市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加。都會(huì)給a牌啤酒帶來(lái)消費(fèi)上的增長(zhǎng)。

威脅

1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競(jìng)爭(zhēng)的第二階段，這種競(jìng)合不僅表現(xiàn)在國(guó)際品牌的大舉入侵上，而且還表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)的“大魚(yú)吃小魚(yú)”的并購(gòu)

2)原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來(lái)巨大的成本壓力。

3)不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷(xiāo)策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃。

縱上所述，對(duì)于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉(zhuǎn)化 1)從做業(yè)務(wù)到做市場(chǎng)：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)，還要幫助客戶(hù)分銷(xiāo)，強(qiáng)化客戶(hù)與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷(xiāo)售。

2)從粗放式的市場(chǎng)擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標(biāo)：粗放式的市場(chǎng)操作，原來(lái)只管理到商或者經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在的目標(biāo)是要提高下游每一個(gè)客戶(hù)的單產(chǎn)，進(jìn)行精耕細(xì)作，從粗放到精細(xì)、精益化。

3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來(lái)是單個(gè)人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)人在運(yùn)作市場(chǎng)，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng)、運(yùn)作客戶(hù)，這是深度分銷(xiāo)的三個(gè)轉(zhuǎn)化。

五、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1、目標(biāo)市場(chǎng)：武漢市

2、市場(chǎng)占有率：x%

3、焦點(diǎn)覆蓋率 ：大賣(mài)場(chǎng) 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場(chǎng) 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。

4、廣告宣傳目標(biāo) ：產(chǎn)品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。

5、短期銷(xiāo)售行為 :至xx年11月產(chǎn)品銷(xiāo)售x萬(wàn)箱。

六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時(shí)，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分。有開(kāi)脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度。

目標(biāo)市場(chǎng)：針對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在XX以及以上的消費(fèi)群體。

產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。

產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn). ②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝.

2.價(jià)格策略:

價(jià)格零售價(jià)定位：300之零售進(jìn)價(jià)：2.80元、中盤(pán)價(jià)2.50元廠價(jià)2.30元

3.分銷(xiāo)策略

1)逐步建立分銷(xiāo)聯(lián)合體，固化下游客戶(hù)。

2)強(qiáng)化分銷(xiāo)管理，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力

3)強(qiáng)化分銷(xiāo)人員管理，提高對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的掌控

4)強(qiáng)化分銷(xiāo)創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力

堅(jiān)持五大原則：

集中原則：人財(cái)物資源要聚焦，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊。

攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。

鞏固要塞強(qiáng)化地盤(pán)原則：在操作市場(chǎng)過(guò)程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開(kāi)拓了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)是非常不利的，對(duì)于品牌也是一種傷害。

掌握大客戶(hù)的原則：深度分銷(xiāo)要掌控核心分銷(xiāo)商，掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶(hù)。

未訪問(wèn)客戶(hù)為零原則：既然是深度分銷(xiāo)，就不應(yīng)該存在一些訪問(wèn)的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶(hù)檔案與資料管理。

4.促銷(xiāo)策略

(一)廣告定位

(1)市場(chǎng)定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽(yáng)、武昌等。逐漸向河南，江西等地區(qū)推廣。各種活動(dòng)的開(kāi)展重點(diǎn)為武漢市。

(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。

(3)廣告定位(分，電視、pop和報(bào)紙)以求塑造自強(qiáng)、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。

(二) 廣告計(jì)劃

(1)廣告目標(biāo)：年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過(guò)四大媒體的廣告，力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%，力爭(zhēng)美譽(yù)度為13%。

(2)廣告手段：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷(xiāo)等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門(mén)一腳”的短期就能見(jiàn)效的終端pop促銷(xiāo)、針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，以專(zhuān)業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷(xiāo)售激勵(lì)為主要手段。

(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)

結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案

第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 xx年12月-xx年1月

第二階段：市場(chǎng)升溫期 xx年1-3月

第三階段：市場(chǎng)熾熱期 xx年3-4月

第四階段：市場(chǎng)降溫期 xx年4-6月

廣播附推廣計(jì)劃中媒體的選擇

第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).

第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).

第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).

廣告推廣分期說(shuō)明

1)市場(chǎng)預(yù)熱期(xx年12月-xx年1月)，主要是吸引對(duì)它的注意，初步樹(shù)立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。

2)市場(chǎng)升溫期(xx年1-3月)，主要是依*春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)感與好感。

3)市場(chǎng)熾熱期(xx年3-4月)，主要針對(duì)春節(jié)過(guò)后，各公司開(kāi)業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷(xiāo)售作準(zhǔn)備，樹(shù)立完整的產(chǎn)品形象。

行銷(xiāo)建議：為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)造勢(shì)所以必行有以下工作開(kāi)展：

1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開(kāi)展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)。凡在1-4月間銷(xiāo)出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái)。

2)在過(guò)年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行〈策劃大師討論會(huì)〉，把一些國(guó)內(nèi)知名商界人士如張瑞敏，來(lái)講他的oec管理，請(qǐng)史玉柱講他從頭再來(lái)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請(qǐng)柳傳志來(lái)講，他是如何把一個(gè)幾個(gè)人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對(duì)其有一定了解。在該次，活動(dòng)中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

3)在一些報(bào)紙上登出征集小麥王廣告語(yǔ)，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者。

4)在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對(duì)萬(wàn)一的支持。

5)在武漢晚報(bào)報(bào)紙上刊登小麥王有獎(jiǎng)問(wèn)卷，以便更多的市民了解它6)對(duì)武漢各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷(xiāo)商銷(xiāo)量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車(chē)一臺(tái)。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái)，400箱獎(jiǎng)“印有小麥王羽絨服”10份。進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì)。

七.行動(dòng)方案

首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析，消費(fèi)價(jià)格的彈性，主要競(jìng)品的價(jià)格，分銷(xiāo)成本的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，價(jià)格調(diào)整的影響，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、分?jǐn)偝杀镜馁M(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)、價(jià)格調(diào)整對(duì)市場(chǎng)的影響等，確定具體的定價(jià)策略。

第一步：選擇切入市場(chǎng)。切入市場(chǎng)選擇要參考以下三個(gè)方面的要素：競(jìng)爭(zhēng)的角度;市場(chǎng)的角度，有較好的市場(chǎng)潛力和前景;企業(yè)的角度，市場(chǎng)有沒(méi)有輻射作用。

第二步：市場(chǎng)調(diào)查與分析。調(diào)查市場(chǎng)的宏觀面，進(jìn)行人口特征的了解，市場(chǎng)的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來(lái)的變化趨勢(shì)等。同時(shí)，還要了解競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷(xiāo)商情況、終端情況等。

第三步：方案制定。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的分析，對(duì)消費(fèi)者的需求特征分析、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等，然后來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品組合，同時(shí)還要通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特征分析，終端的形態(tài)、分銷(xiāo)的效能、管理的力度等，來(lái)確定你的渠道策略。

第四步：管理平臺(tái)的搭建。深度分銷(xiāo)能否很好地執(zhí)行，就看營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執(zhí)行。

第四是協(xié)同職能，作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，還要強(qiáng)化協(xié)調(diào)的職能。市場(chǎng)部做市場(chǎng)調(diào)研，做策略規(guī)劃，策略制定;銷(xiāo)售部做產(chǎn)品的推廣，終端的執(zhí)行;行政部做好行政管理，做好后勤服務(wù)，協(xié)調(diào)產(chǎn)品的配送，做好銷(xiāo)售計(jì)劃的制定等。

第五步：深度分銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固。啟動(dòng)市場(chǎng)有一個(gè)流程圖，首先你要做好市場(chǎng)準(zhǔn)備，選擇好合適的分銷(xiāo)商，調(diào)研好每個(gè)分銷(xiāo)商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進(jìn)一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，終端的鋪貨銷(xiāo)售，渠道的促銷(xiāo)激勵(lì)，促銷(xiāo)的宣傳攻勢(shì)是不可缺少的，所以深度分銷(xiāo)一定要提高鋪貨率，要逢店必進(jìn)，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷(xiāo)策略，以及其他形式的激勵(lì)。通過(guò)鋪貨、促銷(xiāo)、終端的宣傳造勢(shì)來(lái)啟動(dòng)深度分銷(xiāo)模式。

第六步：推廣復(fù)制。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，選擇了合適的區(qū)域和市場(chǎng)，選擇了核心分銷(xiāo)商和合適的終端商，通過(guò)這一套深度分銷(xiāo)模式導(dǎo)入，市場(chǎng)效果顯著。對(duì)于啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來(lái)，然后進(jìn)行推廣、復(fù)制。

八.營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

項(xiàng)目

時(shí)間

金額(萬(wàn)元)

廣告

電視廣告

xx.4—xx.9

250

電臺(tái)廣告

xx.4—xx.9

150

報(bào)紙廣告

xx.4—xx.9

30

雜志廣告

xx.4—xx.9

20

街頭廣告派

xx.4—xx.9

80

店堂廣告

xx.4—xx.9

10

營(yíng)業(yè)推廣

禮品

5月初

10

郵寄

4月底

5

其他

4月末

2

人員推銷(xiāo)

推銷(xiāo)人員工資

月底

350

推銷(xiāo)人員培訓(xùn)

月底

60

推銷(xiāo)人員獎(jiǎng)勵(lì)

月底

20

以上是最近的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的明細(xì)表。

統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)貨物流向計(jì)劃功能。監(jiān)控目標(biāo)管理過(guò)程，控制現(xiàn)(文章來(lái)源：華夏酒報(bào)·中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng))金流量與費(fèi)用，不能讓費(fèi)用超標(biāo)，超標(biāo)了要有預(yù)警機(jī)制。

九.風(fēng)險(xiǎn)控制

本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營(yíng)效益。

1、營(yíng)銷(xiāo)人員管理。營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。促銷(xiāo)員要是企業(yè)促銷(xiāo)員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，專(zhuān)職做

2、貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在營(yíng)銷(xiāo)中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷(xiāo)，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的賬齡管理，經(jīng)銷(xiāo)商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。

3、終端庫(kù)存管理。要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)終端倉(cāng)庫(kù)條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫(kù)齡管理工作，要少送勤送，降低庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。

4、渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷(xiāo)商和嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷(xiāo)售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷(xiāo)商和利潤(rùn)的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商和終端的溝通認(rèn)真聽(tīng)取他們的合理建議和意見(jiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的關(guān)系。

5、社會(huì)關(guān)系利用。經(jīng)營(yíng)者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣(mài)得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。