企業(yè)國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷范文

第一階段：?jiǎn)我恢变N方式

海外銷售早期也是一直沿用國(guó)內(nèi)銷售的傳統(tǒng)模式，由廠家銷售經(jīng)理直接走訪最終客戶或用戶，直接訂單，廠家與客戶形成銷售。依靠這種直銷模式，要求銷售經(jīng)理的促銷與業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)。其在發(fā)展初期具有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：

（一）銷售渠道短，直接面對(duì)終端客戶，產(chǎn)品能快速進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。

（二）廣告宣傳費(fèi)用低，節(jié)省了中間流通環(huán)節(jié)，用戶與企業(yè)雙方受益。

（三）通過(guò)直接與客戶接觸，能全面的了解一線市場(chǎng)，有利用于公司市場(chǎng)信息的收集與反饋。

（四）信息能快速反應(yīng)，有助于售后服務(wù)支持。

（五）能有效控制價(jià)格。

相比優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)直銷也有以下幾個(gè)劣勢(shì)：

（一）追求高的銷量，就需要大量的營(yíng)銷經(jīng)理，增加管理難度。

（二）同時(shí)對(duì)銷售經(jīng)理的能力要求很高，同時(shí)需要具備外貿(mào)、汽車、外語(yǔ)等方面的技能，而這樣的人員很難以招來(lái)。需要對(duì)其進(jìn)行各種培訓(xùn)，要耗費(fèi)大量的成本。

（三）訂單成敗主要取決于銷售經(jīng)理，往往憑個(gè)人魅力取得訂單。

第二階段：以直銷為主，經(jīng)銷為輔的市場(chǎng)開(kāi)拓模式

國(guó)內(nèi)主要客車廠家海外大動(dòng)作出口是2000年以后的事，經(jīng)過(guò)2-3年的海外直銷階段后，各廠家基本摸透市場(chǎng)規(guī)律及發(fā)展要求。其銷售不再限于銷售經(jīng)理，而是擴(kuò)展到發(fā)展經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。其經(jīng)銷模式如下：

（一）一般經(jīng)銷商。主要是指當(dāng)?shù)氐钠嚱?jīng)銷商、有背景的運(yùn)營(yíng)管理商、或者直接搞運(yùn)營(yíng)的交通運(yùn)輸企業(yè)。

（二）獨(dú)家特許經(jīng)銷商。主要指資金實(shí)力雄厚的，銷售網(wǎng)絡(luò)健全，銷量大的一些品牌經(jīng)銷商。他們往往著其它汽車品牌的產(chǎn)品。這類經(jīng)銷商大多在當(dāng)?shù)仃P(guān)系好，有地區(qū)資源優(yōu)勢(shì)。

（三）個(gè)人商。主要是以賺取傭金形式。往往是有一單簽一單，沒(méi)有長(zhǎng)久的銷售計(jì)劃與目標(biāo)。

經(jīng)銷商的出現(xiàn)主要是企業(yè)的快速發(fā)展必然要求，早先的單一的直銷不再滿足企業(yè)需求，企業(yè)也是在市場(chǎng)中尋求新的機(jī)會(huì)。這有利于公司增加市場(chǎng)份額，擴(kuò)大產(chǎn)能。同時(shí)，也暴露了一些問(wèn)題，行業(yè)里有的高達(dá)10%的傭金，在攤薄企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。有實(shí)力的經(jīng)銷商總是在各大客車廠家進(jìn)行比較談判，最終以極低的價(jià)格成交。同時(shí)，經(jīng)銷商一切以賺錢為目的，對(duì)服務(wù)的重視不夠，特別是一些并不打算在行業(yè)里長(zhǎng)久發(fā)展的。

第三階段：以經(jīng)銷為主，直銷為輔的網(wǎng)絡(luò)化市場(chǎng)開(kāi)拓模式

隨著時(shí)間的推移，企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商越來(lái)越在企業(yè)發(fā)展中扮演著重要角色。據(jù)資料顯示，金龍?jiān)?005年通過(guò)經(jīng)銷渠道取得的銷售額占整個(gè)銷售額的71.2%，中通客車公司2008年的經(jīng)銷額也更是占到了83%。經(jīng)銷商也在經(jīng)銷中也開(kāi)始重視自己的隊(duì)伍，注重售后服務(wù)，提高了汽配的能力。優(yōu)勢(shì)如下：

（一）銷售經(jīng)理需求量小，降低了直銷的成本。同時(shí)，一個(gè)銷售經(jīng)理可以跟進(jìn)幾個(gè)。

（二）經(jīng)銷商與企業(yè)是合作共贏的關(guān)系，雙方可實(shí)現(xiàn)利益共享。

（三）企業(yè)可以迅速的擴(kuò)大市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，能將產(chǎn)品快速送達(dá)消費(fèi)者手中，擴(kuò)大了銷量。

第四階段：合資設(shè)廠或建廠房，以CKD或SKD散件形式出口，合作共贏市場(chǎng)開(kāi)拓模式

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的一些主流客車企業(yè)也是在嘗試，但我覺(jué)得中國(guó)的客車企業(yè)在與國(guó)外企業(yè)合作時(shí)，還是虧了。對(duì)比我國(guó)客車這幾十年的發(fā)展歷程，我們也是從無(wú)到有的，國(guó)家也是在慢慢扶持中起來(lái)的工業(yè)。對(duì)于非洲與南亞這些沒(méi)有客車企業(yè)的國(guó)別，其最后走的道路肯定是跟我們的發(fā)展相似，最終是以技術(shù)合作或者轉(zhuǎn)讓知識(shí)產(chǎn)權(quán)為主。但我國(guó)的客車企業(yè)在與國(guó)外的企業(yè)合作中，并沒(méi)有得到應(yīng)有的產(chǎn)權(quán)資產(chǎn)。例如中通與伊朗這么幾年的散件出口，中通取得的也僅是按整車出口的利潤(rùn)，同時(shí)，還要派遣自己的技術(shù)工程師進(jìn)行指導(dǎo)、安裝，培訓(xùn)其售后服務(wù)人員。而我們?cè)谧畛跻M(jìn)國(guó)外的客車技術(shù)時(shí)，卻是有知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的。國(guó)內(nèi)典型的是宇通在古巴的項(xiàng)目，宇通與古巴的合作不僅僅停留在整車出口方面，還與古巴交通部合作，委托古巴工業(yè)部下屬的工廠在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行CKD（整車散件）組裝，累計(jì)組裝整車600臺(tái)，主要為客運(yùn)車，公交車和部分校車。這項(xiàng)合作實(shí)現(xiàn)了宇通產(chǎn)品的出口及技術(shù)轉(zhuǎn)讓,提高了古巴客車制造技術(shù)水平,為古巴交通車制造領(lǐng)域節(jié)省了約12％至15％的外匯,用于進(jìn)口更多的汽車零部件，宇通客車也用技術(shù)換來(lái)了更廣闊的古巴市場(chǎng)。其成功的進(jìn)行了技術(shù)輸出，實(shí)乃客車行業(yè)的先例。

重汽客車海外市場(chǎng)開(kāi)拓模式的選擇

通過(guò)以上近些年主流客車生產(chǎn)企業(yè)國(guó)際海外客車出口的市場(chǎng)開(kāi)拓發(fā)展的歷程，分析對(duì)比中國(guó)重汽客車公司的成長(zhǎng)初期現(xiàn)況，我覺(jué)得中國(guó)重汽客車海外市場(chǎng)開(kāi)拓的選擇應(yīng)注重第三階段，“以經(jīng)銷為主，直銷為輔的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷模式”的市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，理由如下：

（一）中國(guó)重汽集團(tuán)卡車的出口有十幾年，已經(jīng)具有自己的營(yíng)銷渠道與網(wǎng)絡(luò)，其客車的出口有卡車的經(jīng)銷資源可以分享，不必再?gòu)念^開(kāi)始摸索走過(guò)來(lái)。

（二）有客車行業(yè)的人才。中國(guó)重汽豪沃客車從其它國(guó)內(nèi)的客車廠家應(yīng)聘過(guò)來(lái)一批有經(jīng)驗(yàn)的客車海外銷售經(jīng)理。具有語(yǔ)言、營(yíng)銷與海外商務(wù)談判的能力。

（三）公司的技術(shù)工作人員在行業(yè)里一流的，重汽客車的技術(shù)滿足國(guó)外用戶要求。

（四）重汽客車可以借助卡車的海外售后服務(wù)體系。在卡車售后服務(wù)的基礎(chǔ)上，加上客車產(chǎn)品的平臺(tái)，形成集銷售、配件庫(kù)與服務(wù)一體化的銷售、售后服務(wù)體系。

（五）中國(guó)重汽集團(tuán)與中國(guó)信用保險(xiǎn)簽訂全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議，能加強(qiáng)雙方在汽車出口貿(mào)易、汽車國(guó)內(nèi)貿(mào)易、風(fēng)險(xiǎn)控制和海外業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，進(jìn)一步推進(jìn)合作深度和廣度，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。

總之，我們要在錯(cuò)綜復(fù)雜的國(guó)內(nèi)外環(huán)境中，找到自己的目標(biāo)定位，要在充分分析企業(yè)內(nèi)外部和國(guó)內(nèi)外的環(huán)境基礎(chǔ)上，制訂出詳盡的海外市場(chǎng)開(kāi)拓的發(fā)展模式，找出一條適合自己公司的出口發(fā)展之路，持續(xù)不斷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能也才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：企業(yè)國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷范文

關(guān)鍵詞:國(guó)際會(huì)展?fàn)I銷;國(guó)際化;營(yíng)銷創(chuàng)新

1 會(huì)展?fàn)I銷在企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程中的功能效應(yīng)分析

1.1 展示品牌,提高企業(yè)知名度

企業(yè)通過(guò)參與國(guó)際展覽,能夠直接與國(guó)外的目標(biāo)客戶群接觸,這種與客戶面對(duì)面的交流使得客戶能夠在較短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知本企業(yè)的品牌。此外,會(huì)展展示的不僅僅只是產(chǎn)品,還宣傳了本企業(yè)的文化。通過(guò)參加會(huì)展,不但能夠使已經(jīng)知曉本企業(yè)的目標(biāo)受眾加深對(duì)本企業(yè)的印象,還能使本來(lái)并不知曉本企業(yè)的受眾了解、知曉本企業(yè),從而提高了企業(yè)在國(guó)外客戶中的知名度。

1.2 提供交流信息的渠道

會(huì)展是供應(yīng)商、生產(chǎn)商、批發(fā)商和分銷商進(jìn)行溝通、交流和相互貿(mào)易的場(chǎng)所。一個(gè)專業(yè)性的國(guó)際會(huì)展通?？梢员豢醋魇瞧渌淼男袠I(yè)的縮影,或者就是一個(gè)市場(chǎng),企業(yè)可以在會(huì)展中與其所在行業(yè)的上、下游廠商建立良好的商務(wù)關(guān)系,樹(shù)立企業(yè)整體形象。更重要的是,在這樣一個(gè)高度集中的場(chǎng)所,企業(yè)還能夠通過(guò)調(diào)查或觀察,收集到有關(guān)國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者、利益相關(guān)者以及新老顧客的信息,及時(shí)準(zhǔn)確地了解行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),為企業(yè)制定下一步的戰(zhàn)略計(jì)劃提供有效的信息支撐。

1.3 檢驗(yàn)參展產(chǎn)品是否適銷

由于各國(guó)之間存在的文化、政治、經(jīng)濟(jì)、宗教信仰等差異,同一產(chǎn)品在不同目標(biāo)國(guó)的消費(fèi)群體中會(huì)面臨不同的需求,這種需求的差異有些時(shí)候甚至是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵性因素。在企業(yè)決定是否正式將一種產(chǎn)品打入一個(gè)國(guó)外市場(chǎng)之前,企業(yè)可以通過(guò)參與會(huì)展這種方式,小規(guī)模地試探目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的反應(yīng),以此來(lái)判斷是否應(yīng)該進(jìn)入該市場(chǎng)。與此同時(shí),新產(chǎn)品在展會(huì)上亮相,企業(yè)將接受不同的受眾從多種不同的角度對(duì)其產(chǎn)品的評(píng)價(jià),這也為企業(yè)提供了寶貴的市場(chǎng)信息,有利于企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),并最終成功進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)。

1.4 節(jié)約營(yíng)銷成本

會(huì)展作為企業(yè)的一種營(yíng)銷方式,其費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于人員推銷、公關(guān)、廣告等營(yíng)銷手段的費(fèi)用。根據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會(huì)的調(diào)查,通過(guò)一般的渠道找到一個(gè)客戶,大概需要花費(fèi)219英鎊,而通過(guò)會(huì)展方式,卻能將成本降低至35英鎊。會(huì)展不僅大大降低了企業(yè)的營(yíng)銷成本,而且還能讓企業(yè)獲得比其它營(yíng)銷方式更好的效果。事實(shí)上,會(huì)展可以被看作是多種營(yíng)銷手段的綜合:企業(yè)能夠利用會(huì)展將信息發(fā)送給特定的受眾,會(huì)展此時(shí)發(fā)揮了廣告作用;在會(huì)展上,企業(yè)可以派優(yōu)秀的員工對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行面對(duì)面的產(chǎn)品介紹,此時(shí)會(huì)展變成了一種直銷形式,能夠讓企業(yè)觀察到客戶的即時(shí)反應(yīng);會(huì)展還可以作為一種公關(guān)手段,幫助企業(yè)樹(shù)立良好的形象。

2 目前中國(guó)企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際會(huì)展?fàn)I銷時(shí)存在的主要問(wèn)題

2.1 缺乏對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研

展會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)包括舉辦展會(huì)的機(jī)構(gòu)、參與展會(huì)的相關(guān)企業(yè)、展會(huì)的觀眾等。中國(guó)企業(yè)在參加展會(huì)之前往往不愿花費(fèi)時(shí)間去詳細(xì)調(diào)查展會(huì)主辦商的聲譽(yù)和影響力,特別是當(dāng)企業(yè)要到國(guó)外去參加會(huì)展時(shí),由于地理距離的限制和其它一些主客觀的原因,企業(yè)通常是在沒(méi)有親自調(diào)查的情況下,僅憑客戶的介紹或者直接是在其它企業(yè)的帶動(dòng)下就去參加國(guó)際性的會(huì)展,這樣就使得企業(yè)失去了主動(dòng)權(quán)。同時(shí),對(duì)即將參加會(huì)展的企業(yè)和展會(huì)的觀眾的調(diào)研也非常重要,這有助于企業(yè)了解相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和目標(biāo)顧客的信息,做到知己知彼,有的放矢。

2.2 對(duì)會(huì)展?fàn)I銷缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃

很多中國(guó)企業(yè),包括一些大型的知名企業(yè),在開(kāi)展會(huì)展?fàn)I銷時(shí)仍然抱有比較陳舊的觀念。這些企業(yè)并沒(méi)有根據(jù)本企業(yè)自身的特點(diǎn)和企業(yè)未來(lái)發(fā)展的需要來(lái)選擇適合本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的相應(yīng)的國(guó)際展會(huì),而是采取跟風(fēng)策略,盲目地追求大型、豪華的展會(huì),這樣不僅不能獲得良好的營(yíng)銷效果,反而大大增加了企業(yè)的成本,是一種得不償失的錯(cuò)誤做法。再者,有些中國(guó)企業(yè)把會(huì)展?fàn)I銷看作是一種事務(wù)性的工作,認(rèn)為會(huì)展?fàn)I銷主要是會(huì)展商的事,本企業(yè)只要把待展出的產(chǎn)品提供給會(huì)展商就可以高枕無(wú)憂了。這些企業(yè)并沒(méi)有把會(huì)展看作是本企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷戰(zhàn)略中的一部分,企業(yè)內(nèi)部決策層與執(zhí)行層之間、本企業(yè)與會(huì)展商之間缺乏有效的溝通,這種放任自流的做法最終會(huì)導(dǎo)致會(huì)展的失敗。

2.3 不夠重視展前宣傳的重要性

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,展前宣傳在整個(gè)展會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)略中變得越來(lái)越重要,其效果也更顯突出。一個(gè)策劃良好的展前宣傳能夠像廣告一樣達(dá)到很好的傳播效應(yīng),增大參展企業(yè)在展會(huì)期間受關(guān)注的力度。然而,中國(guó)企業(yè)卻很少積極進(jìn)行展前宣傳,或者即使是做了展前宣傳,但卻沒(méi)有把握好宣傳的力度和手段。

2.4 多個(gè)企業(yè)聯(lián)合使用大型展位

在參加國(guó)際會(huì)展時(shí),很多中國(guó)企業(yè)為了節(jié)省資金而采取多個(gè)企業(yè)聯(lián)合使用一個(gè)大型展位的做法。這種方式雖然降低了企業(yè)的成本,但是其致命的缺陷就是:很多個(gè)企業(yè)在同一展區(qū)內(nèi)展示比較相近的產(chǎn)品,而國(guó)外的消費(fèi)者可能對(duì)這些具有中國(guó)特色的產(chǎn)品根本不具備分辨力,面對(duì)眾多產(chǎn)品,觀眾可能會(huì)眼花繚亂,無(wú)從選擇,這樣就導(dǎo)致本企業(yè)的產(chǎn)品失去了特色,而且也增加了目標(biāo)顧客的搜尋成本。

2.5 忽略了國(guó)外市場(chǎng)的文化與語(yǔ)言差異

不同文化背景的目標(biāo)顧客對(duì)會(huì)展的展出形式會(huì)有不同的要求。如果企業(yè)所采用的展出形式不當(dāng),可能會(huì)遭到觀眾的強(qiáng)烈排斥和不滿。這不僅使得整個(gè)會(huì)展活動(dòng)歸于失敗,還損害了本企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的形象。因此,展出的形式在很大程度上也是決定會(huì)展能否獲得良好效應(yīng)的關(guān)鍵因素之一。此外,中國(guó)企業(yè)到國(guó)外去參加會(huì)展沒(méi)有注重采用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言,廣告宣傳和產(chǎn)品信息大多只是翻譯成英語(yǔ),這給觀眾造成了理解上的困難。

3 對(duì)中國(guó)企業(yè)參與國(guó)際會(huì)展的建議

3.1 全面調(diào)查市場(chǎng)、充分掌握信息

通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)和行業(yè)雜志等渠道研究行業(yè)動(dòng)向,了解國(guó)內(nèi)外相關(guān)企業(yè)參展的信息,在此基礎(chǔ)上初步擬定出可能參加的展會(huì)名單。列出擬參加的展會(huì)名單之后,比較各展會(huì)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和展位費(fèi)用,結(jié)合企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)算,進(jìn)一步篩選出適合本企業(yè)的展會(huì)。在最后確定企業(yè)欲參加的展會(huì)時(shí),盡量采取各種可能的方式與前一步篩選出來(lái)的各展會(huì)經(jīng)理洽談,了解前幾屆展會(huì)的觀眾數(shù)量、職業(yè)分布、地理分布和交易類型以及往屆參展商的數(shù)量、企業(yè)類型和參展力度,同時(shí),應(yīng)根據(jù)了解到的這些信息制作詳細(xì)的有關(guān)展會(huì)商、參展企業(yè)與展會(huì)受眾的資料分析報(bào)告,為企業(yè)的下一步行動(dòng)服務(wù)。

第3篇：企業(yè)國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷范文

前瞻觀點(diǎn)：市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。2007年，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查行業(yè)的需求還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大，將給中國(guó)的調(diào)查行業(yè)帶來(lái)更多的機(jī)遇和更大的挑戰(zhàn)。

2007年，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查行業(yè)需求還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。全球市場(chǎng)調(diào)查行業(yè)在市場(chǎng)中所占位置越來(lái)越重要，被更多企業(yè)重視。而這兩年，中國(guó)的市場(chǎng)調(diào)查行業(yè)發(fā)展得也很快，每年以接近30%的速度在增長(zhǎng)。展望2007年，市場(chǎng)調(diào)查業(yè)還會(huì)有大的發(fā)展。

一方面，國(guó)際公司需求擴(kuò)大。隨時(shí)全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展，跨國(guó)公司把業(yè)務(wù)的觸角伸到了世界各地。由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速崛起，使得中國(guó)對(duì)跨國(guó)公司的吸引力越來(lái)越大。越來(lái)越多的跨國(guó)公司來(lái)到中國(guó)，同時(shí)也把其市場(chǎng)研究的需求也帶到中國(guó)來(lái)。相信，2007年市場(chǎng)調(diào)查行業(yè)會(huì)有更多來(lái)自國(guó)際公司方面的服務(wù)需求。

另一方面，本土公司需求也在擴(kuò)大。雖然國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)研究所投入的費(fèi)用和精力，依舊比國(guó)外企業(yè)的平均水平要低很多，但是有越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)更深入地認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)研究的重要性，把市場(chǎng)研究作為他們?nèi)粘Ｊ袌?chǎng)營(yíng)銷的一種工具。隨著中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，中國(guó)本土企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的需求也有一個(gè)從量到質(zhì)的變化。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查只是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)的需求，而現(xiàn)在，隨著經(jīng)濟(jì)體制改革不斷深入，以及國(guó)內(nèi)企業(yè)的不斷壯大和競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，其對(duì)市場(chǎng)研究的需求更細(xì)更高，已擴(kuò)大到咨詢、決策的高度。

隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)日漸羽翼豐滿，它們也開(kāi)始嘗試進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)。這個(gè)過(guò)程中，它們需要調(diào)查公司為其提供國(guó)外市場(chǎng)的信息。在企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，大部分企業(yè)以失敗告終，根本原因在于沒(méi)有深入理智地研究國(guó)外的市場(chǎng)。這就對(duì)市場(chǎng)調(diào)查業(yè)提出了更高的要求。相信，對(duì)于中國(guó)的市場(chǎng)調(diào)查行業(yè)來(lái)說(shuō)，2007年會(huì)面臨更多的機(jī)遇和更大的挑戰(zhàn)。

在此背景下，GfK的市場(chǎng)空間也會(huì)更大。GfK是一個(gè)世界排名前列的調(diào)查公司，特別在耐用消費(fèi)品調(diào)查方面，在全球位居第一。在此方面，我們的優(yōu)勢(shì)是能把全球的經(jīng)驗(yàn)和本土的智慧結(jié)合在一起，在世界范圍內(nèi)使用統(tǒng)一的調(diào)查方法，并根據(jù)不同國(guó)家的市場(chǎng)特點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析和研究。我們的調(diào)研方法是從零售點(diǎn)收集數(shù)據(jù)，先做普查，再確定樣本數(shù)量，然后開(kāi)拓這些店，收集數(shù)據(jù)，之后進(jìn)行市場(chǎng)推總。

2007年，GfK中國(guó)面臨著很大的市場(chǎng)機(jī)遇。隨著GfK集團(tuán)近兩年在中國(guó)連續(xù)兩次大的并購(gòu)活動(dòng)的完成，GfK將把國(guó)外更多的市場(chǎng)調(diào)查行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)帶到中國(guó)來(lái)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行非常深入地細(xì)分，為客戶提供更全面的數(shù)據(jù)信息服務(wù)。對(duì)于用戶生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷中很重要的是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和他們自己的銷售狀況，而GfK提供的數(shù)據(jù)庫(kù)支持能使他們制定出一套比較合理的營(yíng)銷計(jì)劃或采取必要的營(yíng)銷手段。

2007年，GfK的耐用消費(fèi)品調(diào)查的品種還要在現(xiàn)有的品種下繼續(xù)擴(kuò)大；另外，向國(guó)內(nèi)企業(yè)提供國(guó)外的市場(chǎng)信息，也是未來(lái)我們很重要的增長(zhǎng)點(diǎn)；還有就是，我們還要擴(kuò)展我們的服務(wù)內(nèi)容，把調(diào)查的領(lǐng)域擴(kuò)大到專項(xiàng)研究。使我們成為中國(guó)唯一一個(gè)在耐用消費(fèi)品研究行業(yè)既能做監(jiān)測(cè)，又能做專項(xiàng)服務(wù)的公司。

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第4篇：企業(yè)國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷范文

關(guān)鍵詞：綠色食品；開(kāi)拓東北亞市場(chǎng)；發(fā)展戰(zhàn)略

目前，我國(guó)綠色食品出口多集中在美國(guó)、歐盟、日本等國(guó)家和地區(qū)，市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率比較小，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大。因此，我國(guó)要把綠色食品營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到東北亞地區(qū)，積極開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，分散貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)的互補(bǔ)性和降低進(jìn)入壁壘，在東北亞地區(qū)產(chǎn)品出口國(guó)中尋求合作伙伴，并通過(guò)與之開(kāi)展的多種形式合作和針對(duì)不同合作伙伴，制定不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，加強(qiáng)開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，以此不斷擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、本土化、區(qū)域化、國(guó)際化的發(fā)展目標(biāo)

我國(guó)綠色食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)要加強(qiáng)本土化的建設(shè)和發(fā)展。本土化包含兩層含義，一是在本國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的廣度和深度；二是在出口國(guó)實(shí)現(xiàn)本土化，取得本土化成功后再向區(qū)域化發(fā)展，區(qū)域化是若干本土化的集合，是向國(guó)際化發(fā)展的前期準(zhǔn)備，也是更大范圍的本土化。

(一)本土化和國(guó)際化營(yíng)銷要突出加強(qiáng)的工作

1．?dāng)U大基地規(guī)模和發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群。已具備發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群的條件，在黑龍江和吉林發(fā)展綠色大米產(chǎn)業(yè)和山特產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)集群；在內(nèi)蒙、黑龍江發(fā)展綠色乳制品產(chǎn)業(yè)集群；在山東發(fā)展綠色果菜產(chǎn)業(yè)集群；在浙江、江蘇、福建發(fā)展綠色茶葉產(chǎn)業(yè)集群等。產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展是本土化營(yíng)銷的重點(diǎn)，也是向跨國(guó)本土化發(fā)展的基礎(chǔ)[2]。在擴(kuò)大基地規(guī)模和產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展中要吸引外資和民營(yíng)資本的參與，內(nèi)蒙的蒙牛成功的吸引了2600萬(wàn)美元的外資合作，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和新市場(chǎng)是一個(gè)成功的范例。

2．加強(qiáng)龍頭企業(yè)建設(shè)，發(fā)展與跨國(guó)本土化相適應(yīng)的營(yíng)銷組合。從市場(chǎng)需求、產(chǎn)品質(zhì)量和特色、價(jià)格、渠道與促銷活動(dòng)諸方面考慮本土化營(yíng)銷組合及其重點(diǎn)，特別要適應(yīng)出口國(guó)綠色壁壘和新的食品安全標(biāo)準(zhǔn)的要求。在這方面國(guó)家級(jí)和省級(jí)龍頭企業(yè)發(fā)揮著重要作用。

3．建立與出口國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷商的合作關(guān)系。用國(guó)際化的營(yíng)銷渠道出口我國(guó)綠色食品，使國(guó)內(nèi)的本土化與跨國(guó)本土化更好結(jié)合和融合。如進(jìn)一步加強(qiáng)與世界著名的零售連鎖公司沃爾瑪和家樂(lè)福的合作，可通過(guò)這些渠道將我國(guó)的產(chǎn)品更大范圍的銷售出去，這是實(shí)現(xiàn)由本土化到區(qū)域化和國(guó)際化的重要組成部分。黑龍江新棉精米加工有限公司成功地與日本企業(yè)合作，將綠色大米打進(jìn)日本市場(chǎng)，就是一個(gè)極好的嘗試。

(二)做好跨國(guó)本土化市場(chǎng)定位 國(guó)際市場(chǎng)不同于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于國(guó)家與國(guó)家之間存在著很大的差異，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境也大不相同，因此，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)要求減少盲目性、增強(qiáng)主動(dòng)性和科學(xué)性。首先應(yīng)全面了解國(guó)際市場(chǎng)的特點(diǎn)。目前世界市場(chǎng)可以分為三個(gè)層次：第一個(gè)層次是以歐、美、日為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)；第二個(gè)層次是以韓國(guó)、新加坡、俄羅斯等為代表的中等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)；第三個(gè)層次是以中國(guó)、印度、越南等為代表的發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。

我國(guó)綠色食品出口主要是初級(jí)產(chǎn)品。但隨著質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)的與國(guó)際化接軌，特別是市場(chǎng)定位(出口國(guó)、消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品需求等)的進(jìn)一步深化和發(fā)展目標(biāo)的逐步實(shí)現(xiàn)，從本土化到國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是有把握的。我國(guó)綠色食品企業(yè)開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)應(yīng)采取從本土化到國(guó)際化的發(fā)展戰(zhàn)略；搞好市場(chǎng)定位，提高營(yíng)銷的針對(duì)性，這是成功進(jìn)入出口國(guó)市場(chǎng)，并能進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。

(三)國(guó)際化的營(yíng)銷策略 首先，分步國(guó)際化的營(yíng)銷策略。這是一種逐步到位的國(guó)際化策略。企業(yè)和營(yíng)銷人員剛進(jìn)入陌生的國(guó)外市場(chǎng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品、消費(fèi)習(xí)慣、文化差異的實(shí)際情況知之不多，對(duì)這些產(chǎn)品的市場(chǎng)前景沒(méi)有把握，要求營(yíng)銷人員自己動(dòng)手或請(qǐng)專家進(jìn)行調(diào)查研究，從而比較確切地了解現(xiàn)有產(chǎn)品是否可以滿足當(dāng)?shù)氐谋就粱枰?，接著將?guó)外市場(chǎng)信息反饋給產(chǎn)品研發(fā)人員，以便開(kāi)發(fā)出能在國(guó)外市場(chǎng)受歡迎的產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷策略是逐步實(shí)現(xiàn)的。其次，一步到位的國(guó)際化營(yíng)銷策略。企業(yè)和營(yíng)銷人員自始至終以一種整合的全球觀點(diǎn)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)它又對(duì)營(yíng)銷人員的責(zé)任心提出很高的要求。這種策略下，企業(yè)和營(yíng)銷人員努力挖掘國(guó)外市場(chǎng)上與本公司生產(chǎn)能力吻合的最新需求，對(duì)顧客的類型和行為模式也更多注重研究。此外，企業(yè)和營(yíng)銷人員還應(yīng)盡職盡責(zé)地做好市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位，使其收到良好的效果。

二、合作競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)雙贏

(一)通過(guò)合作競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng) 目前，我國(guó)綠色食品出口多集中在美國(guó)、日本和東南亞等國(guó)家和地區(qū)，市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率比較小，回旋余地小，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大。要積極開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，分散貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)的互補(bǔ)性和降低進(jìn)入壁壘，就要在產(chǎn)品出口國(guó)中尋求合作伙伴，并通過(guò)與之開(kāi)展的多種形式合作，加強(qiáng)開(kāi)拓市場(chǎng)的能力。要針對(duì)不同市場(chǎng)和不同的合作伙伴，制定不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)的覆蓋率、市場(chǎng)占有率，進(jìn)而提高利潤(rùn)率。

(二)通過(guò)合作競(jìng)爭(zhēng)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 要加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)需求的跟蹤調(diào)研，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，同時(shí)大力開(kāi)發(fā)有中國(guó)資源特色和融入出口國(guó)文化特色的綠色產(chǎn)品；在保持傳統(tǒng)綠色產(chǎn)品出口優(yōu)勢(shì)同時(shí)，提高深加工產(chǎn)品出口的比重，特別是AA級(jí)產(chǎn)品的比重在上述過(guò)程中，要借鑒外國(guó)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新的做法和經(jīng)驗(yàn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一要著眼于做大做強(qiáng)和提高效益，即通過(guò)不同形式的合作發(fā)展“航空母艦”；二要著眼于特色經(jīng)營(yíng)，尤其是中小企業(yè)要搞好市場(chǎng)定位，揚(yáng)長(zhǎng)避短，大部分綠色食品企業(yè)應(yīng)在這一戰(zhàn)略指導(dǎo)下，找到各自的角色和發(fā)展的空間。

(三)要為投資者提供好的項(xiàng)目和好的合作伙伴

外來(lái)資本和投資者到中國(guó)投資是來(lái)尋求好的投資回報(bào)，使其資本增值的。所以好的項(xiàng)目在一定程度上更重要。好的項(xiàng)目主要包括：項(xiàng)目所處產(chǎn)業(yè)生命周期(處于成長(zhǎng)期和成熟期的項(xiàng)目更能吸引投資者，而處于研發(fā)期和導(dǎo)入期的項(xiàng)目，由于市場(chǎng)前景不清晰投資者更多的是觀望、等待，擇機(jī)行動(dòng))；項(xiàng)目的規(guī)模、投資回報(bào)、可持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)和分析。目前大多數(shù)招商引資項(xiàng)目的規(guī)模不大，很難在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持和發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)規(guī)模不夠大，還意味著需要進(jìn)一步重組和整合，對(duì)重組與整合的考慮會(huì)使投資者舉目觀望。因此，要加強(qiáng)對(duì)投資者對(duì)投資項(xiàng)目和合作伙伴選擇的具體分析，有針對(duì)性的加以解決。

三、根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)戰(zhàn)略

(一)鎖定重點(diǎn)出口國(guó)家和地區(qū) 目前，我國(guó)綠色食品出口要在鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大到周邊國(guó)家，實(shí)施從本土化到區(qū)域化的營(yíng)銷戰(zhàn)略。美國(guó)、歐洲、日本是重要的潛在市場(chǎng)，是我國(guó)綠色食品企業(yè)必須高度重視的出口增長(zhǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)。歐盟東擴(kuò)后，為我們開(kāi)拓這一市場(chǎng)提供了條件，歐盟的新成員在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和收入消費(fèi)水平上與老歐盟成員有一定差距，在對(duì)食品消費(fèi)需求方面更適合綠色食品，這為我國(guó)綠色食品出口提供了機(jī)遇。

1．發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)潛力巨大。這一市場(chǎng)的商業(yè)設(shè)施完備、市場(chǎng)環(huán)境良

好、消費(fèi)意識(shí)和環(huán)保意識(shí)超前，具有巨大的出口潛力。實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)(特別是AA級(jí)食品)，可將此作為重點(diǎn)出口市場(chǎng)。

2．我國(guó)周邊的國(guó)家和地區(qū)是適宜進(jìn)入的區(qū)域市場(chǎng)，如港澳臺(tái)、日本、韓國(guó)、新加坡等。這一市場(chǎng)交通便利、信息暢通、成本相對(duì)較低，一些成長(zhǎng)中的綠色食品企業(yè)和A級(jí)產(chǎn)品可先選擇這一地區(qū)出口。

3．容易進(jìn)入的是發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)。這些國(guó)家的市場(chǎng)條件、國(guó)民收入、消費(fèi)水平、產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與我國(guó)相當(dāng)，一些中小綠色食品企業(yè)可將A級(jí)綠色食品定位于這一市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大出口。

4．扶持重點(diǎn)企業(yè)和產(chǎn)品的出口。在選擇重點(diǎn)企業(yè)和產(chǎn)品扶植時(shí)，主要應(yīng)考慮以下因素：

(1)企業(yè)的產(chǎn)品是否有國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不僅要研究國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還要研究國(guó)際市場(chǎng)；既要著眼現(xiàn)實(shí)需求，也要著眼潛在需求，重點(diǎn)發(fā)展有特色的或市場(chǎng)前景廣闊的有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

(2)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。主要是強(qiáng)調(diào)要立足現(xiàn)有基礎(chǔ)，并進(jìn)一步挖掘出潛力。盡快形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。比如，我國(guó)的優(yōu)質(zhì)專用小麥，盡管專用品種沒(méi)有美國(guó)那么多，但近年來(lái)在品種開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)工藝方面有了顯著進(jìn)步，單產(chǎn)水平高于美國(guó)、加拿大，特別是在我國(guó)黃淮海地區(qū)、長(zhǎng)江下游地區(qū)和大興安嶺沿麓等地區(qū)，專用小麥進(jìn)一步發(fā)展的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)很好。把這些比較優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)。

(3)企業(yè)的實(shí)力及產(chǎn)品特色。在選擇重點(diǎn)企業(yè)時(shí)應(yīng)考慮該企業(yè)的實(shí)力及產(chǎn)品特色，與出口國(guó)的同類產(chǎn)品比是否有比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及企業(yè)持續(xù)的創(chuàng)新和綜合實(shí)力的持久性，尤其是高級(jí)管理人員的素質(zhì)及其業(yè)績(jī)；在此基礎(chǔ)上，再考慮該企業(yè)實(shí)力是否有滿足出口國(guó)需求的潛力，以防止市場(chǎng)開(kāi)拓后，因供給不足，使他國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者趁虛而入。

(4)合作伙伴及進(jìn)入策略。中國(guó)企業(yè)要善于利用外國(guó)企業(yè)在全世界建立的銷售網(wǎng)絡(luò)，向更多的第三國(guó)市場(chǎng)滲透和開(kāi)拓。這種合作有兩個(gè)方面，一是參加外企的大企業(yè)集團(tuán)在海外的承包項(xiàng)目；二是與外國(guó)的企業(yè)合作，利用外企的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，合作開(kāi)拓更多、更大的市場(chǎng)。特別是在中國(guó)企業(yè)尚未涉足的第三國(guó)市場(chǎng)，更適合采取此辦法打開(kāi)市場(chǎng)。

(二)企業(yè)要抓住機(jī)遇、做強(qiáng)做大、不斷創(chuàng)新

1．市場(chǎng)定位與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

(1)以實(shí)力為基礎(chǔ)的市場(chǎng)定位。企業(yè)可根據(jù)自身的實(shí)力進(jìn)行市場(chǎng)定位，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、技術(shù)先進(jìn)的企業(yè)可加大有機(jī)食品(AA級(jí)綠色食品)的開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大出口，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；規(guī)模小、生產(chǎn)能力低的企業(yè)，可進(jìn)行A級(jí)綠色產(chǎn)品生產(chǎn)，首先滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求，逐漸向生產(chǎn)開(kāi)發(fā)AA級(jí)綠色食品的方向發(fā)展。

(2)以模式為基礎(chǔ)的市場(chǎng)定位。企業(yè)可以發(fā)掘地方產(chǎn)品的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和特殊的生態(tài)條件優(yōu)勢(shì)，將企業(yè)定位于綠色+特色模式、綠色+優(yōu)質(zhì)模式、綠色+低成本模式、綠色+品牌模式。

2。持質(zhì)量和信譽(yù)取勝的發(fā)展方向?！耙再|(zhì)取勝” 是產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，也是在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵所在。為此，要牢固樹(shù)立“以質(zhì)取勝和質(zhì)量第一、信譽(yù)第一”的觀念，并從思想上對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量給予高度重視；加大培育“拳頭”產(chǎn)品，和優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品的力度，增加研發(fā)投入以要適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，應(yīng)按著“從土地到餐桌”全過(guò)程管理的要求，對(duì)產(chǎn)地環(huán)境、原料生產(chǎn)、加工流程、產(chǎn)品包裝、儲(chǔ)運(yùn)銷售等每個(gè)環(huán)節(jié)都強(qiáng)化監(jiān)管措施，不斷完善安全質(zhì)量保證體系，靠質(zhì)量和信譽(yù)的不斷提高，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和提高效益的目標(biāo)。

3．作好品牌整合，加強(qiáng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。品牌在開(kāi)拓市場(chǎng)和提高企業(yè)效益中的作用。品牌整合是近十年來(lái)出現(xiàn)的一種新的品牌管理辦法，是指為了維持和提高長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)把品牌管理的重點(diǎn)放在建立企業(yè)旗幟品牌上；明確企業(yè)品牌或旗幟品牌與其他品牌的關(guān)系，使品牌家族成員能夠相互支持；充分利用企業(yè)現(xiàn)有品牌的價(jià)值和影響力，進(jìn)行品牌擴(kuò)張。

我國(guó)綠色食品要在國(guó)內(nèi)外激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持快速發(fā)展，就要不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量檔次，培育和發(fā)展馳名品牌，靠質(zhì)量和信譽(yù)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，贏得社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。但市場(chǎng)品牌雜亂就難免盲目競(jìng)爭(zhēng)和過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)和地區(qū)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)難以發(fā)揮。如黑龍江省大米市場(chǎng)上出售的品牌過(guò)多(現(xiàn)在有30個(gè)以上)，不利于發(fā)揮黑龍江省“北大倉(cāng)”綜合競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)，品牌過(guò)多說(shuō)明企業(yè)規(guī)模偏小，在采用高科技及市場(chǎng)研發(fā)方面的投入受到限制，品牌多還為假冒企業(yè)和產(chǎn)品提供了藏身之地和以假亂真的機(jī)會(huì)。如能從現(xiàn)有的30幾個(gè)品牌整合到l0個(gè)左右品牌，則可大大提高競(jìng)爭(zhēng)力。即集中30個(gè)品牌的產(chǎn)品研發(fā)和促銷費(fèi)用，使品牌的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值的上升都會(huì)起到提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力的效果。因此，有必要從地區(qū)和企業(yè)的角度，統(tǒng)籌考慮綠色食品品牌整合，以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，輔以適當(dāng)?shù)男姓苿?dòng)，為培育和發(fā)展著名品牌打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(三)營(yíng)造良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境

1．好的市場(chǎng)、法律環(huán)境。良好的市場(chǎng)環(huán)境是指投資及產(chǎn)品的產(chǎn)銷要體現(xiàn)公平、公正、公開(kāi)，市場(chǎng)信息暢通及交易條件良好；法律環(huán)境是指對(duì)投資人的財(cái)產(chǎn)和投資行為的合法保護(hù)及對(duì)其正常經(jīng)營(yíng)的合法保護(hù)。以國(guó)家級(jí)和省級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)、大學(xué)科技園區(qū)、海歸人員創(chuàng)業(yè)園區(qū)等為載體，實(shí)現(xiàn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的高度集聚，從而形成以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主的產(chǎn)業(yè)集群。

第5篇：企業(yè)國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷范文

[關(guān)鍵詞]：文化；跨文化營(yíng)銷；策略

21世紀(jì)是文化融合的世紀(jì)。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，國(guó)際投資、國(guó)際貿(mào)易也發(fā)展迅速，跨文化的營(yíng)銷活動(dòng)更是方興未艾。一般來(lái)講，企業(yè)為了最大限度地占領(lǐng)全球市場(chǎng)，利用國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)的資源優(yōu)勢(shì)，往往采用全球經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。那么，跨文化營(yíng)銷不可避免地成為戰(zhàn)略中的重點(diǎn)，駕馭文化差異是企業(yè)走向經(jīng)濟(jì)全球化面臨的最大挑戰(zhàn)。

一、文化差異對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響

“文化”這一概念具有抽象性、復(fù)雜性和廣義性。人類學(xué)家維特·巴諾提出了一個(gè)綜合性概念：文化是一群人的生活方式，即所有的習(xí)得行為和類型化的模式，這些模式行為是通過(guò)語(yǔ)言和模仿一代一代傳承下來(lái)的。更通俗的講，文化是指在同一國(guó)度、地區(qū)、社會(huì)團(tuán)體、行業(yè)和公司甚至包括企業(yè)內(nèi)部同一部門里，人們共同的價(jià)值觀、信仰、制度、期望值和標(biāo)準(zhǔn)。文化差異的影響充斥在人們生活的方方面面，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品接受與否，均是文化意識(shí)的反應(yīng)，市場(chǎng)營(yíng)銷成果的好壞受文化的裁判。

1、價(jià)值觀的影響。不同的文化對(duì)時(shí)間、工作、財(cái)富、成就和風(fēng)險(xiǎn)有不同的看法，不同的價(jià)值觀念，是消費(fèi)者衡量何為適當(dāng)行為的標(biāo)準(zhǔn)。例如兩方國(guó)家強(qiáng)調(diào)獨(dú)立自主、突出個(gè)性、注重隱私、追求變革；而東方價(jià)值觀崇尚集體觀念、喜好共性、人際和諧、沉穩(wěn)中庸，由此導(dǎo)致美國(guó)是以個(gè)人主義、自由主義為核心的價(jià)值觀取向，而東方國(guó)家則推崇集體主義。

2、溝通方式的影響。任何一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都離不開(kāi)有效溝通，培養(yǎng)跨文化溝通的技能對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)鍵意義。溝通包括語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通，無(wú)論是哪種溝通方式都可以將不同的人群區(qū)分開(kāi)。在跨文化營(yíng)銷活動(dòng)中，不管是與企業(yè)外部營(yíng)銷網(wǎng)中的營(yíng)銷伙伴還是企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，都要注重文化的差異。在語(yǔ)言表達(dá)方面，兩方人一般直接，具有針對(duì)性，而東方人則比較委婉含蓄；非語(yǔ)言溝通包括眼神、表情、手勢(shì)、姿勢(shì)等，不同文化背景下差異很大?？煽诳蓸?lè)公司最初進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，Coca－Co1a的中文譯音聽(tīng)起來(lái)像是“味同苦蠟”，幸而后來(lái)成功地找到了貼切的譯名，即“可口可樂(lè)”。

3、宗教信仰的影響。在一個(gè)國(guó)家中，宗教信仰是文化的主要變量，人們的思想認(rèn)識(shí)、倫理道德、文化藝術(shù)、社會(huì)風(fēng)尚等大多受宗教信仰影響，它還直接影響人們的商業(yè)行為和管理行為。在歐美國(guó)家里，基督教的禮拜日是星期天，商店是不允許營(yíng)業(yè)的，而在穆斯林國(guó)家整個(gè)齋月(伊斯蘭歷九月)都是宗教節(jié)日，教徒在齋月期白大要禁食的?？缥幕癄I(yíng)銷要詳細(xì)了解目標(biāo)市場(chǎng)的宗教節(jié)日、宗教要求和禁忌，安排好銷售日程和安排，實(shí)施恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷戰(zhàn)略。

4、風(fēng)俗習(xí)慣的影響。這是一種公開(kāi)的行為模式，即在某些特殊場(chǎng)合中能夠?yàn)槲幕邮芑蛸澩男袨榉绞健Ｆ髽I(yè)經(jīng)營(yíng)者從事跨文化營(yíng)銷必須了解目標(biāo)市場(chǎng)的風(fēng)俗習(xí)慣，適應(yīng)它、尊重它、遵循它。風(fēng)俗習(xí)慣主要反映在花卉、數(shù)字、顏色、節(jié)日等方面。如荷花在中國(guó)、印度、泰國(guó)、埃及等國(guó)被喻為“出淤泥而不染”的花中君子，在日本則被視為不吉利，意味著祭奠。

由此可見(jiàn)，文化滲透于所有的營(yíng)銷活動(dòng)，從市場(chǎng)調(diào)研、談判、定價(jià)、促銷、商品的款式、包裝到營(yíng)銷商的選擇與傭金的確定。營(yíng)銷者必須對(duì)文化差異時(shí)刻保持敏感性和適應(yīng)性，根據(jù)當(dāng)?shù)氐奈幕蛩靥攸c(diǎn)，對(duì)跨文化營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)需求。

二、企業(yè)跨文化背景下的營(yíng)銷策略

營(yíng)銷的最佳定義是通過(guò)對(duì)需求的判斷，使產(chǎn)品和服務(wù)極人地滿足這些需求，即營(yíng)銷的目的是為產(chǎn)品和服務(wù)尋求最佳的市場(chǎng)定位?？缥幕癄I(yíng)銷是指在不同的文化背景下進(jìn)行的營(yíng)銷，其最終目的也是為了在具有不同文化氛圍的市場(chǎng)上為產(chǎn)品和服務(wù)尋求最佳定位。進(jìn)而，從營(yíng)銷的四個(gè)要素(產(chǎn)品、定價(jià)、分銷渠道、促銷)人手，選擇適合的跨文化營(yíng)銷策略。 2、定價(jià)策略。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，跨文化營(yíng)銷中面臨的產(chǎn)品定價(jià)更為復(fù)雜。(1)定價(jià)目標(biāo)。它是指企業(yè)希望通過(guò)定價(jià)手段的運(yùn)用達(dá)到相應(yīng)的營(yíng)銷結(jié)果。在成長(zhǎng)性較好的國(guó)外市場(chǎng)，企業(yè)比較注重占有率的增長(zhǎng)而暫時(shí)降低對(duì)利潤(rùn)的要求，采取低價(jià)滲透策略；在成長(zhǎng)性較差的國(guó)外市場(chǎng)上，企業(yè)則傾向于考慮短期財(cái)務(wù)績(jī)效，而采用高價(jià)撇脂策略。(2)成本因素。此處考慮的只是跨文化營(yíng)銷中應(yīng)額外考慮的成本構(gòu)成，包括關(guān)稅、中間環(huán)節(jié)費(fèi)用(運(yùn)輸費(fèi)用、支付給中間商的費(fèi)用)和風(fēng)險(xiǎn)成本(通貨膨脹、匯率波動(dòng))。(3)市場(chǎng)需求。由于文化的差異，使得消費(fèi)者對(duì)相同產(chǎn)品的消費(fèi)偏好不盡相同?？缥幕癄I(yíng)銷中營(yíng)銷者需在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)文化充分了解的情況下，在定價(jià)中對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求做出預(yù)測(cè)。(4)政府對(duì)價(jià)格的調(diào)控政策。東道國(guó)政府可以從很多方面影響企業(yè)的定價(jià)政策，跨文化營(yíng)銷者要熟悉當(dāng)?shù)匾约皣?guó)際通用政策的限制，避免不必要的損失。

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論文出處(作者): 3、分銷策略。國(guó)際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)可以分為出口國(guó)與進(jìn)口國(guó)兩人組成部分。當(dāng)企業(yè)經(jīng)過(guò)國(guó)外中間商進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)時(shí)，稱為間接分銷渠道；當(dāng)企業(yè)選擇或內(nèi)中間商，或者直接設(shè)立自己的海外分銷機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)銷售時(shí)，或是直接與國(guó)外的消費(fèi)者打交道，稱為直接分銷渠道。在不同的國(guó)度進(jìn)行分銷時(shí)，要根據(jù)不同國(guó)家中間商的性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍以及選擇此種經(jīng)銷商的優(yōu)劣來(lái)確定直接還是間接的分銷渠道。如芬蘭有四個(gè)集中批發(fā)商，業(yè)務(wù)覆蓋市場(chǎng)上的人多數(shù)產(chǎn)品。日本有逾30萬(wàn)個(gè)批發(fā)商和逾16萬(wàn)個(gè)零售商。整個(gè)分銷系統(tǒng)是由批發(fā)商構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。

4、促銷策略?？缥幕黉N主要包括國(guó)際廣告、人員推銷、銷售推銷和公共關(guān)系四種形式。文化差異對(duì)廣告促銷的影響最大，在廣告的設(shè)計(jì)方面一定要注意在語(yǔ)言、文字、宗教等方面東道國(guó)的禁忌?？缥幕袌?chǎng)銷售推廣一般分為直接對(duì)消費(fèi)者銷售推廣、直接對(duì)中間商的銷售推廣和直接對(duì)銷售人員的銷售推廣三類。企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面的情況，慎重選擇推廣的規(guī)模，對(duì)象、途徑和時(shí)機(jī)。國(guó)際公共關(guān)系在跨文化營(yíng)銷中也起著十分重要的作用，它涉及到的對(duì)象包括：顧客、經(jīng)銷商，新聞界。政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)內(nèi)部職工等多方面。要處理好與這些對(duì)象關(guān)系，也必須把握住相應(yīng)的文化差異，處理起來(lái)游刃有余。

三、跨文化市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

1、避免自我參照標(biāo)準(zhǔn)的影響。自我參照標(biāo)準(zhǔn)本意為如果我喜歡并使用一種產(chǎn)品，那么就認(rèn)為別人都會(huì)喜歡井使用。這里引申為以本國(guó)的文化為依據(jù)進(jìn)行跨文化營(yíng)銷，即在另一種文化背景下，以本文化的價(jià)值觀、態(tài)度、風(fēng)俗習(xí)慣作為參照來(lái)進(jìn)行跨文化營(yíng)銷決策。忽略文化差異的存在，將直接導(dǎo)致整個(gè)跨文化營(yíng)銷計(jì)劃的失敗。自我參照標(biāo)準(zhǔn)妨礙了營(yíng)銷者對(duì)國(guó)際市場(chǎng)評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確性，阻礙營(yíng)銷雙方合作關(guān)系的建立，并使廣告策略失誤。如通用汽車曾經(jīng)想讓其高檔品牌凱迪拉克打開(kāi)日本市場(chǎng)，但事與愿違，具有強(qiáng)烈美國(guó)特征、象征美國(guó)精神的凱迪拉克并未贏得日本人的關(guān)心。原來(lái)美國(guó)人忽略了東方人穩(wěn)重、內(nèi)斂的文化特征，日本人更傾向于豐田的世紀(jì)，日產(chǎn)的總統(tǒng)，而非奢華的凌志、奔馳。

2、規(guī)避目標(biāo)市場(chǎng)文化的差異。在跨文化營(yíng)銷活動(dòng)中，因缺少對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)文化的認(rèn)識(shí)，觸犯了對(duì)方的文化禁忌，不僅使?fàn)I銷活動(dòng)失敗，企業(yè)還可能遭到目標(biāo)市場(chǎng)的抵制。因而，在兩國(guó)文化存在巨大差異的時(shí)候，對(duì)雙方文化的重大不同之處應(yīng)當(dāng)進(jìn)行規(guī)避，以免造成不必要的損失。特別是在宗教勢(shì)力強(qiáng)大的地區(qū)更要慎重，尊重外文化的信仰，宗教亡的禁忌直接直接影響消費(fèi)者行為。如天主教規(guī)定星期五吃魚(yú)；印度教視黃牛為圣牛，禁止教徒吃牛肉。

3、加強(qiáng)跨文化營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。首先，跨文化人員要時(shí)刻保持對(duì)文化差異的敏感性，對(duì)出現(xiàn)的各種問(wèn)題要善于從文化的角度尋求答案。同時(shí)要對(duì)文化采取中立態(tài)度，杜絕文化優(yōu)劣的觀點(diǎn)；其次，跨文化營(yíng)銷人員要掌握開(kāi)發(fā)國(guó)的語(yǔ)言，歷史、地理、宗教等方面的知識(shí)，人力資源部門可以通過(guò)外地旅行、錄像、特別課程、特別課程等提供培訓(xùn)；最后，企業(yè)可以直接聘用有跨國(guó)工作經(jīng)歷的人員，他們已經(jīng)掌握一定跨文化工作的技能，節(jié)省企業(yè)的培訓(xùn)成本，并可以依靠他們對(duì)新人通過(guò)非正式組織傳授跨文化工作經(jīng)驗(yàn)。

第6篇：企業(yè)國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷范文

關(guān)鍵詞：汽車企業(yè) 國(guó)際市場(chǎng) 營(yíng)銷策略

一、我國(guó)汽車企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，汽車企業(yè)成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)的同時(shí)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)一步增強(qiáng)。當(dāng)前我國(guó)汽車企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀如下：

（一）營(yíng)銷規(guī)模不斷增大，以中低檔汽車為主

目前，我國(guó)已經(jīng)超過(guò)德國(guó)成為世界第三大汽車生產(chǎn)國(guó)，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有有130多家汽車企業(yè)，。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)海關(guān)總署整理的數(shù)據(jù)顯示， 2011年我國(guó)汽車商品進(jìn)出口總額再創(chuàng)歷史新高，達(dá)到1430.75億美元，同比增長(zhǎng)31.83%，其中出口金額689.37億美元，同比增長(zhǎng)32.99%。

同時(shí)，我國(guó)汽車出口主要以國(guó)際低端汽車市場(chǎng)為主，中輕微型車在出口中占主導(dǎo)地位，據(jù)中汽協(xié)整理的海關(guān)數(shù)據(jù)，在汽車主要出口品種中，轎車增速最快，共出口37.21萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)1.1倍，出口量位居第一；載貨車出口29.13萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)39.40%；客車也呈較快增長(zhǎng)，共出口10.29萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)34.63%。2011年，上述三大類品種共出口76.63萬(wàn)輛，占汽車出口總量的90.21%。

（二）主要營(yíng)銷市場(chǎng)以發(fā)展中國(guó)家為主

當(dāng)前我國(guó)多數(shù)汽車企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)寬松，技術(shù)壁壘不強(qiáng)的低端市場(chǎng)，因此發(fā)展中國(guó)家成為我國(guó)汽車營(yíng)銷的主要市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2011年，我國(guó)汽車出口的主要國(guó)家有巴西、伊朗、阿爾及利亞、越南、俄羅斯、敘利亞、埃及、智利、孟加拉國(guó)和伊拉克，上述十國(guó)共的汽車產(chǎn)品出口總量占總體的一半以上。

二、我國(guó)汽車企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題

隨各國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略的實(shí)施，汽車營(yíng)銷的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，我國(guó)雖然加大了對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的投入，汽車出口的數(shù)量和質(zhì)量飛速增長(zhǎng)，在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)方面取得了顯著的成績(jī)，但我國(guó)自主品牌汽車產(chǎn)業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中還存在如下問(wèn)題：

（一）品牌知名度不高

由于我國(guó)汽車工業(yè)起步發(fā)展較晚，與發(fā)達(dá)國(guó)家知名的汽車企業(yè)相比，在企業(yè)規(guī)模，生產(chǎn)技術(shù)水平，管理銷售等方面有較大的差距，致使中國(guó)汽車品牌在國(guó)際市場(chǎng)中往往表現(xiàn)為低端產(chǎn)品的形象。中國(guó)汽車企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中技術(shù)困難重重的同時(shí)，消費(fèi)者的偏見(jiàn)也是必須要解決的問(wèn)題，特別是一些歐洲消費(fèi)者把中國(guó)汽車品牌看作是“低端貨”的代名詞。因此，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)品牌知名度不高是目前提高國(guó)際汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的首要問(wèn)題。

（二）缺乏市場(chǎng)目標(biāo)調(diào)研，市場(chǎng)目標(biāo)高度重疊，

目前，我國(guó)汽車出口以技術(shù)含量低的中低端產(chǎn)品為主，市場(chǎng)目標(biāo)高度重疊，以發(fā)展中國(guó)家的中低端汽車市場(chǎng)為主，企業(yè)仍依靠?jī)r(jià)格手段獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)汽車產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱，缺乏在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、安全和銷售等方面的市場(chǎng)調(diào)研，未能充分滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，在產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面未能全面考慮國(guó)外市場(chǎng)安全準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，缺乏整體產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)調(diào)研。

（三）銷售渠道不足，售后服務(wù)體系欠完善

我國(guó)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的汽車產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，對(duì)國(guó)際汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道建設(shè)明顯不足。一些汽車出口企業(yè)在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后，銷售服務(wù)等問(wèn)題僅依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和商來(lái)解決，自進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后就處于被動(dòng)狀態(tài)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，這種國(guó)際營(yíng)銷方式不僅不利于我國(guó)樹(shù)立自主汽車品牌，而且使得汽車企業(yè)在銷售、利潤(rùn)等方面處處受制于人。其次，先階段我國(guó)多數(shù)汽車出口企業(yè)的售后服務(wù)體系建設(shè)欠完善，有待提高。這樣不僅對(duì)我國(guó)自主汽車品牌有所損害，也影響了中國(guó)整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的聲譽(yù)，限制了中國(guó)汽車產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的發(fā)展。

三、我國(guó)汽車企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議

我國(guó)汽車企業(yè)要想在海外市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，依靠自身實(shí)力的同時(shí)還需要不斷完善國(guó)際市場(chǎng)銷售策略?？蓮囊韵聨c(diǎn)入手：

（一）加速汽車產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化生產(chǎn)，

汽車產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化生產(chǎn)包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的國(guó)際化,汽車零配件供給的國(guó)際化，產(chǎn)品銷售的國(guó)際化等,其中通過(guò)跨國(guó)公司進(jìn)入海外汽車市場(chǎng)是主要的方式。汽車生產(chǎn)的國(guó)際化，是汽車企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上營(yíng)銷的重要手段。

（二）樹(shù)立自主品牌意識(shí)

品牌是一個(gè)企業(yè)文化及核心價(jià)值觀的標(biāo)志，一個(gè)好的汽車品牌更是可以提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，缺乏樹(shù)立自主汽車品牌的意識(shí)，對(duì)提高品牌價(jià)值的投入較少。隨著我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)國(guó)際化步伐的加快，企業(yè)的自主品牌將成為提高其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。

（三）多渠道建立國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

改變以往進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后，處于被動(dòng)狀態(tài)僅僅依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和商解決銷售等問(wèn)題的方式，根據(jù)各國(guó)不同的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教和生活文化習(xí)慣，多角度多渠道的制定系統(tǒng)的海外市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，靈活的運(yùn)用各種推銷技巧進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。在消費(fèi)者影響方面，可借助于國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織及權(quán)威機(jī)構(gòu)的力量加強(qiáng)出口產(chǎn)品的國(guó)際交流與合作，提高我國(guó)出口產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)，并樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

（四）加強(qiáng)售后服務(wù)體系建設(shè)

我國(guó)汽車企業(yè)要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)的海外市場(chǎng)中占有一席之地，必須要建設(shè)完善汽車銷售的售后服務(wù)體系，這不僅是進(jìn)軍國(guó)際汽車市場(chǎng)的有力保障，同時(shí)也是維護(hù)企業(yè)自主品牌、提高企業(yè)信譽(yù)形象的重要內(nèi)容。因此最大程度的滿足消費(fèi)者的需求，做好汽車出口的售前、售中、售后服務(wù)，是開(kāi)拓國(guó)際汽車市場(chǎng)勢(shì)在必行的選擇。

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第7篇：企業(yè)國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷范文

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷；企業(yè)；信用；重要性

經(jīng)濟(jì)全球化的今天，中國(guó)的改革開(kāi)放已經(jīng)進(jìn)入到深水區(qū)。中國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，并且在二十一世紀(jì)初加入了世界貿(mào)易組織，進(jìn)而中國(guó)的市場(chǎng)已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)出國(guó)際化的特征。中國(guó)的企業(yè)在面對(duì)著非常多的機(jī)遇同時(shí)，也面對(duì)著很多各方面的挑戰(zhàn)。當(dāng)前社會(huì)化分工程度越來(lái)越高，國(guó)際化的分工，以及高度開(kāi)放的市場(chǎng)，高度競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際市場(chǎng)等等，這些也都對(duì)中國(guó)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)。

而隨著國(guó)際貿(mào)易的頻繁，以及國(guó)際化分工的日益清晰細(xì)化，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，如何把握好信用度，就已經(jīng)成為了企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)過(guò)程一個(gè)非常重要的因素。中國(guó)的企業(yè)如何在當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，把握好自身的信用，進(jìn)而贏得更廣闊的發(fā)展空間，這就需要企業(yè)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略去經(jīng)營(yíng)。

一、企業(yè)的信用度在市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要意義

（一）企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)的信用能夠更有效地提升企業(yè)的營(yíng)銷效率

在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，企業(yè)的相關(guān)信用對(duì)于自身的供給線以及銷售線等方面都有很大的影響。企業(yè)的信用程度不僅對(duì)于自身的營(yíng)銷效率產(chǎn)生了重大的影響，更是對(duì)地方的政府以及整個(gè)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有著更深層的利益推動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷，目的就是在于讓企業(yè)能夠提升自身經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)，因此，為了更好地達(dá)到創(chuàng)造利潤(rùn)的目的，首先就要對(duì)市場(chǎng)上的消費(fèi)者的心理有所把握。在企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和供銷當(dāng)中，要更好地考慮到消費(fèi)者在這個(gè)市場(chǎng)的交易當(dāng)中的切實(shí)利益，并且盡可能對(duì)這種利益進(jìn)行保護(hù)。這對(duì)于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定性而言有著重要的意義，更是對(duì)于企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感的實(shí)現(xiàn)，有著決定性的影響。

企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，一旦沒(méi)有了自身的信用度，那么很容易就會(huì)損害到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的各方，以及市場(chǎng)消費(fèi)者的實(shí)際利益。而企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，一旦對(duì)于自身的信用度給予提升，那么能夠?qū)ζ髽I(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力上給予大大的支撐和提升，并且對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定性和規(guī)范性也有比較積極的作用，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的信用度增加而得到進(jìn)一步的優(yōu)化，進(jìn)而對(duì)實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的良性發(fā)展，以及發(fā)展過(guò)程中的公平性有著非常大的推動(dòng)作用。

而企業(yè)的信用度出現(xiàn)缺失的情況，比如對(duì)于市場(chǎng)份額的槍戰(zhàn)，以及開(kāi)展非法的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于對(duì)方公司的相關(guān)機(jī)密材料進(jìn)行竊取，進(jìn)行商業(yè)上的賄賂或者是相互詆毀的情況，對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，以及對(duì)于企業(yè)的健康發(fā)展都是非常不利。

所以，市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)一步規(guī)范化，讓企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為進(jìn)一步在合法的框架中運(yùn)行，能夠更好對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律進(jìn)行把握，并且對(duì)于企業(yè)的信用是較大的提升，這樣才能夠讓企業(yè)在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，不斷讓自身發(fā)展更為穩(wěn)定和長(zhǎng)遠(yuǎn)，并且主動(dòng)履行自身的經(jīng)濟(jì)責(zé)任以及社會(huì)責(zé)任，把對(duì)消費(fèi)者以及市場(chǎng)的穩(wěn)定和利益的維護(hù)作為自己的責(zé)任，對(duì)于欺詐以及虛假行為進(jìn)行竭力的地址，嚴(yán)禁生產(chǎn)出假冒以及偽劣的產(chǎn)品，把企業(yè)的道德標(biāo)準(zhǔn)作為規(guī)范自身經(jīng)濟(jì)行為的一個(gè)重要的尺度，這樣才能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展贏來(lái)更為穩(wěn)定的先機(jī)。所以，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的行為中，企業(yè)的信用，能夠更為有效地對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷效率進(jìn)行提升。

（二）企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)的信用度能夠讓企業(yè)降低營(yíng)銷上的成本

在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的活動(dòng)中，企業(yè)都會(huì)在技術(shù)上的創(chuàng)新以及產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)上面注入一定量的資金，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及企業(yè)的技術(shù)的革新有著姣好的推動(dòng)，最終提升了企業(yè)的總額和實(shí)力。企業(yè)為了能夠更好地占有市場(chǎng)上面的份額，并且讓自己處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中的優(yōu)勢(shì)高地，往往會(huì)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)上以及經(jīng)營(yíng)上的成本進(jìn)行降低，進(jìn)而對(duì)自身的利潤(rùn)空間進(jìn)行拓展。不過(guò)企業(yè)除了對(duì)自身的技術(shù)上進(jìn)行突破，并且優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)之外，還要對(duì)企業(yè)的信用程度進(jìn)行鞏固，這樣能夠更好地對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為當(dāng)中的交易行為給予足夠的支持，避免出現(xiàn)勞務(wù)上面的糾紛，或者是商品質(zhì)量上面的問(wèn)題，減少市場(chǎng)交易雙方之間的爭(zhēng)端。市場(chǎng)中進(jìn)行交易的雙方當(dāng)中，一旦當(dāng)中有一方出現(xiàn)了信用程度方面的問(wèn)題，企圖在市場(chǎng)交易的過(guò)程當(dāng)中采取投機(jī)倒把的行為，以機(jī)會(huì)主義的方式進(jìn)行自己的經(jīng)營(yíng)，那么就會(huì)導(dǎo)致雙方在交易互信上面出現(xiàn)不可以被磨滅的裂痕，如果在這個(gè)階段當(dāng)中溝通也出現(xiàn)了相關(guān)的不暢通的情況，對(duì)于交易上的公平方面的計(jì)劃有所違背，這樣就容易產(chǎn)生出更多不必要的成本。

所以，不誠(chéng)信的市場(chǎng)交易行為，雖然可能在短期由于各種方面的原因得到一定的短暫利益，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，一旦東窗事發(fā)，將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)為此支付出更多的財(cái)力以及人力，增加市場(chǎng)交易過(guò)程中的成本，進(jìn)而讓市場(chǎng)中交易的雙方的禮儀遭到損害，長(zhǎng)此以往，一旦淪為了行業(yè)之間的不良風(fēng)氣，將會(huì)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的正常穩(wěn)定地運(yùn)行造成很嚴(yán)重的負(fù)擔(dān)。所以，市場(chǎng)的交易過(guò)程中，企業(yè)對(duì)于自身的信用程度的保障，一定要有相對(duì)應(yīng)的商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能夠?qū)τ诮灰走^(guò)程中雙方的利益進(jìn)行保障，進(jìn)而避免不必要的企業(yè)成本開(kāi)支。

（三）企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷之中，企業(yè)的信用度能夠打開(kāi)市場(chǎng)的格局

當(dāng)前世界的經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，國(guó)際化大分工的背景下，世界市場(chǎng)的正式形成，也就決定了全世界的經(jīng)濟(jì)正趨向與一體化的格局。在這樣的大背景下，十年前中國(guó)加入了世界貿(mào)易組織，進(jìn)而讓中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸和世界的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行軌道進(jìn)行接軌，促進(jìn)了中國(guó)企業(yè)以及中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)放程度。這也就意味著，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)出多元的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，這也將要求中國(guó)的企業(yè)要開(kāi)拓自身的經(jīng)營(yíng)格局，讓自己的市場(chǎng)能夠逐漸和當(dāng)前的國(guó)際市場(chǎng)接軌。而國(guó)際市場(chǎng)的監(jiān)管機(jī)制相對(duì)于中國(guó)較為完善，以及國(guó)際市場(chǎng)對(duì)于經(jīng)營(yíng)理念也已經(jīng)形成了一種固定的氛圍，重視企業(yè)的信用程度，并且對(duì)于企業(yè)的不誠(chéng)實(shí)行為視為一種非常嚴(yán)重的社會(huì)責(zé)任不足的問(wèn)題，一旦中國(guó)的企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的時(shí)候，出現(xiàn)不誠(chéng)信的行為，將會(huì)成為眾矢之的，對(duì)于今后的企業(yè)，乃至于中國(guó)的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓，都將成為一種沉重的信譽(yù)包袱，不容易實(shí)現(xiàn)企業(yè)的海外市場(chǎng)開(kāi)拓。

所以，對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際化的趨勢(shì)下，如何更好地提升自身企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力固然重要，但是如何對(duì)自身的信譽(yù)程度進(jìn)行保護(hù)以及打造，進(jìn)而讓國(guó)際市場(chǎng)的大客戶以及中小型的市場(chǎng)消費(fèi)者、家庭的消費(fèi)者予以信賴，這就需要企業(yè)對(duì)于自身的信用程度給予一定的重視、關(guān)注。企業(yè)的信用度一定要符合當(dāng)前國(guó)際的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)前國(guó)外對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)行為也有專門的規(guī)范機(jī)制，對(duì)于進(jìn)入一些大型專業(yè)化的商業(yè)圈子，都會(huì)有權(quán)威的部門進(jìn)行信用的評(píng)級(jí)，乃至于國(guó)家的商業(yè)信譽(yù)和債務(wù)違約行為，都會(huì)受到監(jiān)督機(jī)構(gòu)以及評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的重視，隨時(shí)提升或者降低對(duì)于這些市場(chǎng)參與者的信用評(píng)價(jià)級(jí)別。

而當(dāng)前中國(guó)的企業(yè)，由于中國(guó)的市場(chǎng)化程度仍然還是處在于初步階段，很多和市場(chǎng)交易配套的一些評(píng)價(jià)機(jī)制以及相關(guān)的監(jiān)督管理機(jī)制都還沒(méi)有跟上，這些不完善的機(jī)制給了部分不法企業(yè)以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)方面的漏洞，有部分企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)率的提升，不惜以犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量為代價(jià)，把企業(yè)的信用棄之如敝屣。這也是當(dāng)前部分中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)之后，不熟悉國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的誠(chéng)信原則，結(jié)果出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的不合格，導(dǎo)致貨物被退回滯銷的情況。

所以對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，提升自身在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的企業(yè)信用程度，能夠幫助其打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，并且讓企業(yè)進(jìn)一步開(kāi)放化和國(guó)際化，真正讓自己與整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行接軌。

二、當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷中誠(chéng)信度缺失的現(xiàn)狀

當(dāng)前中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為十分活躍，很多中國(guó)的企業(yè)都加強(qiáng)了自身的市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)力，進(jìn)而讓自身在激烈的中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中贏得了先機(jī)。不過(guò)，正如前文也有所提及，部分中國(guó)企業(yè)趁著中國(guó)的市場(chǎng)監(jiān)督管理機(jī)制還不夠完善，導(dǎo)致了中國(guó)有部分企業(yè)以不正當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)而對(duì)國(guó)家，對(duì)市場(chǎng)以及對(duì)企業(yè)自身都造成了不良的影響，嚴(yán)重地影響了市場(chǎng)的利益、消費(fèi)者的利益以及企業(yè)自身的利益。筆者聯(lián)系當(dāng)前中國(guó)部分企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷行為當(dāng)中出現(xiàn)的一些信用程度缺失的情況，對(duì)此進(jìn)行總結(jié)如下。

第一，在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，出現(xiàn)調(diào)研過(guò)程的信用程度缺失。當(dāng)前中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度激烈，很多中國(guó)的企業(yè)都開(kāi)始重視市場(chǎng)的調(diào)研，并且強(qiáng)化自身的市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)力，加大對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的人力、物力以及財(cái)力的投入，希望以合理并且科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，來(lái)支持企業(yè)的各項(xiàng)市場(chǎng)行為的科學(xué)化以及有效化。但是，當(dāng)前中國(guó)的部分企業(yè)，因?yàn)闆](méi)有按照正當(dāng)以及合法的方式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)研，所以企圖用其它的一些非正當(dāng)?shù)氖址ㄈケI取其它的企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研成果?；蛘呤峭高^(guò)一些非法的商業(yè)間諜活動(dòng)，以此對(duì)其它企業(yè)的市場(chǎng)狀況進(jìn)行刺探，掌握對(duì)方的一些技術(shù)資料以及商業(yè)的秘密，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定有序造成了很大的威脅。

第二，在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，有部分企業(yè)在產(chǎn)品的推廣上出現(xiàn)不誠(chéng)信的行為。產(chǎn)品進(jìn)行推廣以及營(yíng)銷，是整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有部分企業(yè)在市場(chǎng)的營(yíng)銷過(guò)程中，為了降低自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而在市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣過(guò)程中，采取一些不誠(chéng)實(shí)的手法進(jìn)行推廣，企圖以此獲得更多的利潤(rùn)。這種行為往往導(dǎo)致市場(chǎng)秩序的混亂，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量等各方面和企業(yè)所宣傳的不符合。

第三，在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，部分的企業(yè)進(jìn)行的價(jià)格營(yíng)銷方面存在信用度的缺失。部分企業(yè)會(huì)出現(xiàn)價(jià)格欺詐的行為，價(jià)格欺詐主要是在定價(jià)方面存在不正當(dāng)?shù)那闆r，以此對(duì)購(gòu)買者的經(jīng)濟(jì)利益遭受到一定程度的損害。而價(jià)格上面也有一些行業(yè)中的經(jīng)營(yíng)者出現(xiàn)價(jià)格上面的掠奪，以低于市場(chǎng)的價(jià)格，作為優(yōu)勢(shì)企業(yè)來(lái)打擊其它的競(jìng)爭(zhēng)者，迫使其它的參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)退出市場(chǎng)?；蛘卟糠制髽I(yè)會(huì)采取帶有歧視性的價(jià)格設(shè)置，進(jìn)而產(chǎn)生價(jià)格的壟斷，或者是形成秘密協(xié)議，形成價(jià)格上的攻守同盟，都應(yīng)該視為一種市場(chǎng)價(jià)格營(yíng)銷上的價(jià)格不誠(chéng)信行為。

三、對(duì)提升市場(chǎng)營(yíng)銷中企業(yè)誠(chéng)信程度的建議

當(dāng)前的中國(guó)市場(chǎng)上的企業(yè)誠(chéng)信不足已經(jīng)較為嚴(yán)重，從中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的誠(chéng)信缺失各種現(xiàn)狀上分析，當(dāng)前中國(guó)從宏觀的監(jiān)督機(jī)制以及管理責(zé)任不清晰有著比較根源性的原因，而從社會(huì)的氛圍上，商業(yè)道德不被重視，也是一個(gè)重要的發(fā)端。所以，要強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中企業(yè)的誠(chéng)信不足給予遏制，就需要在當(dāng)前的市場(chǎng)機(jī)制等各個(gè)方面給予一定的重視。筆者結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際，對(duì)于提升市場(chǎng)營(yíng)銷中企業(yè)的誠(chéng)信程度給予一些建設(shè)性的建議。

（一）要完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷信用管理中的相關(guān)法律法規(guī)，并且強(qiáng)化商業(yè)誠(chéng)信的執(zhí)法力度

從市場(chǎng)管理的實(shí)踐上看，當(dāng)前我國(guó)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷中的商業(yè)立法方面的工作仍然有很多不足，但是對(duì)于完善企業(yè)的誠(chéng)信程度，則是需要國(guó)家有相對(duì)比較健全的商業(yè)誠(chéng)信的法律，因此，應(yīng)該從兩個(gè)角度上對(duì)國(guó)家的商業(yè)經(jīng)營(yíng)中的誠(chéng)信問(wèn)題進(jìn)行法律的規(guī)范。

第一方面，要充分對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以及市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制相對(duì)比較完善的國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行學(xué)習(xí)和參考，并且在這樣的一個(gè)基礎(chǔ)之上，要以比較完備的行政規(guī)定進(jìn)行頒布，盡快讓社會(huì)的商業(yè)誠(chéng)信走上適當(dāng)?shù)能壍?。特別要注意參考當(dāng)前國(guó)際上較為通用的相關(guān)規(guī)定，盡可能要促進(jìn)中國(guó)企業(yè)的信用程度能夠經(jīng)得起每個(gè)市場(chǎng)的管理方和消費(fèi)者的考研。并且要完善當(dāng)前的懲罰機(jī)制，努力在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，營(yíng)造更好的商業(yè)道德氛圍。

而第二方面，則是考慮在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中，進(jìn)行誠(chéng)信執(zhí)法機(jī)制的完善，要建立并且健全當(dāng)前的監(jiān)督機(jī)制以及執(zhí)行機(jī)制，這樣才能夠保障企業(yè)誠(chéng)信立法的權(quán)威，真正震懾不法之徒。

（二）完善市場(chǎng)的信用結(jié)構(gòu)，并且進(jìn)一步促進(jìn)監(jiān)督機(jī)制的形成

政府需要在市場(chǎng)的信用結(jié)構(gòu)方面進(jìn)行帶頭作用，進(jìn)一步地推動(dòng)政府的在社會(huì)誠(chéng)信建設(shè)當(dāng)中的服務(wù)職能。政府要在法律的規(guī)范下，公布企業(yè)的誠(chéng)信名單，對(duì)于企業(yè)的誠(chéng)信與否能夠讓市場(chǎng)進(jìn)行了解。而另外一個(gè)方面則是考慮對(duì)企業(yè)的誠(chéng)信進(jìn)行管理。

市場(chǎng)也可以為企業(yè)的誠(chéng)信提供服務(wù)，通過(guò)建立并且完善市場(chǎng)信用評(píng)級(jí)機(jī)制，對(duì)一定范圍內(nèi)的企業(yè)建立相關(guān)的誠(chéng)信的數(shù)據(jù)庫(kù)，并且對(duì)這些企業(yè)的償還債務(wù)的能力、時(shí)間以及各方面的營(yíng)銷行為上，對(duì)這些企業(yè)進(jìn)行信用程度的評(píng)級(jí)。這樣能夠讓企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為是否誠(chéng)信給暴露出來(lái)，讓缺乏誠(chéng)信的企業(yè)受到社會(huì)的懲罰。

企業(yè)也應(yīng)該對(duì)于自身進(jìn)行監(jiān)督，要建立道德評(píng)價(jià)的機(jī)制，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的誠(chéng)信問(wèn)題進(jìn)行更好重視，鼓勵(lì)員工重視誠(chéng)信，并且監(jiān)督自身的行為，以更高的商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)要求企業(yè)自身。

參考文獻(xiàn)：

[1]唐麗娟.鄒建達(dá).信用 一種社會(huì)資源.云南師范大學(xué)學(xué)報(bào)，2001.

第8篇：企業(yè)國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷范文

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場(chǎng)營(yíng)銷；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃；營(yíng)銷渠道

1．營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃與實(shí)施

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立，醫(yī)藥營(yíng)銷方式也發(fā)生了由計(jì)劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場(chǎng)需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒(méi)有一套系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開(kāi)發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個(gè)產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場(chǎng)混亂惡性競(jìng)爭(zhēng)的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國(guó)大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營(yíng)，這些方式雖然在一定的歷史時(shí)期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營(yíng)給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場(chǎng)空白等等。第三，營(yíng)銷手段簡(jiǎn)單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營(yíng)銷方法打市場(chǎng)。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動(dòng)。國(guó)家對(duì)藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺(tái)進(jìn)一步限制了廣告的，其對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會(huì)信譽(yù)度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響。

總之，沒(méi)有必要的市場(chǎng)調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒(méi)有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說(shuō)當(dāng)前相當(dāng)廠商沒(méi)有真正意義上的醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略。

2．營(yíng)銷渠道狹窄

國(guó)際營(yíng)銷渠道主要由國(guó)內(nèi)中間商和國(guó)外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)情況來(lái)選擇長(zhǎng)渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國(guó)制藥企業(yè)難以對(duì)渠道(國(guó)內(nèi)外中間商)進(jìn)行評(píng)價(jià)、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來(lái)由于我國(guó)制藥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的忽視及誤解，因而對(duì)市場(chǎng)信息在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識(shí)不足，更不用說(shuō)國(guó)際市場(chǎng)信息。我國(guó)絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒(méi)有設(shè)立專門的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)，按理來(lái)講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過(guò)其銷售網(wǎng)來(lái)獲取市場(chǎng)信息，事實(shí)上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷失敗。這類事情在國(guó)內(nèi)時(shí)有發(fā)生，在國(guó)際營(yíng)銷中更是不勝枚舉。市場(chǎng)調(diào)研已成為國(guó)外大型跨國(guó)制藥公司一種不可缺少的有效競(jìng)爭(zhēng)武器，他們不僅委托市場(chǎng)調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。我國(guó)制藥企業(yè)在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)及營(yíng)銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研工作，這是打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的一把“金鑰匙”。

3．物流服務(wù)和管理

物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營(yíng)銷制度和內(nèi)部管理?，F(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不只限于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的競(jìng)爭(zhēng)，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時(shí)如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營(yíng)銷員及時(shí)了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時(shí)的需求，營(yíng)銷經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪，進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

營(yíng)銷制度必須適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，能更好地開(kāi)發(fā)和操作市場(chǎng)；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格，以便保障市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成果。這兩個(gè)方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營(yíng)銷人才的關(guān)鍵。

第9篇：企業(yè)國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷范文

一、中國(guó)企業(yè)國(guó)際化發(fā)展進(jìn)程

企業(yè)國(guó)際化是指企業(yè)在世界范圍內(nèi)從事研究與開(kāi)發(fā)（R&D）、生產(chǎn)和銷售等活動(dòng)的完整過(guò)程。從廣義上說(shuō)，企業(yè)的國(guó)際化是一個(gè)雙向過(guò)程，它包括企業(yè)的內(nèi)向國(guó)際化和企業(yè)的外向國(guó)際化兩個(gè)方面（參見(jiàn)表1）。

內(nèi)向國(guó)際化是指一國(guó)通過(guò)吸引國(guó)外跨國(guó)公司投資國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)，引進(jìn)國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，帶動(dòng)本國(guó)企業(yè)向國(guó)際化發(fā)展的過(guò)程。外向國(guó)際化是指一國(guó)企業(yè)積極向外擴(kuò)張，把生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)延伸到國(guó)外，開(kāi)辟國(guó)外市場(chǎng)和原料來(lái)源地，以國(guó)內(nèi)為基礎(chǔ)，在國(guó)際市場(chǎng)上開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程。根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的研究發(fā)現(xiàn)，中國(guó)企業(yè)國(guó)際化也分為“內(nèi)向型”和“外向型”。內(nèi)向國(guó)際化以技術(shù)設(shè)備的引進(jìn)，建立合資企業(yè)和技術(shù)合作為主；外向國(guó)際化目前仍以產(chǎn)品出口為主，少部分企業(yè)以合資和獨(dú)資方式在海外建立銷售公司、研發(fā)中心和生產(chǎn)基地，個(gè)別企業(yè)已開(kāi)始上市融資（參見(jiàn)表2）。

國(guó)際化戰(zhàn)略研究表明，企業(yè)在國(guó)際化進(jìn)程中大多遵循階段模式。所謂階段模式，就是指企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中采取循序漸進(jìn)的方式實(shí)現(xiàn)國(guó)際化。這種國(guó)際化模式具有一個(gè)邏輯性的發(fā)展階段，每個(gè)階段都會(huì)加深企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的參與程度。

二、煙草企業(yè)的國(guó)際化現(xiàn)狀

中國(guó)煙草企業(yè)在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)方面尚處于初級(jí)階段，主要是以貿(mào)易為主導(dǎo)的出口，對(duì)外直接投資較少，在國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（一）國(guó)際化經(jīng)營(yíng)方式比較單一，以產(chǎn)品的直接出口和間接出口為主，很少有企業(yè)在國(guó)外投資設(shè)廠

煙草企業(yè)目前正處于國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的初期階段，形式上主要表現(xiàn)為產(chǎn)品的直接出口或者通過(guò)中國(guó)煙草進(jìn)出口集團(tuán)公司及其下屬的子公司間接出口。以往也有個(gè)別煙草企業(yè)嘗試過(guò)在海外投資設(shè)廠，成立煙草合資企業(yè)或獨(dú)資企業(yè)，但由于在對(duì)外直接投資方面缺少必要的條件和海外經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)最終結(jié)果都不是太理想。

（二）煙草產(chǎn)品的出口市場(chǎng)有限、出口規(guī)模較小、品牌集中度低

出口的煙草制品尤其是卷煙，主要銷往東南亞以及中東等國(guó)家，出口國(guó)家比較有限。而進(jìn)口卷煙市場(chǎng)比較大的非洲、南美等市場(chǎng)，能夠開(kāi)拓的市場(chǎng)很有限。無(wú)論是卷煙出口規(guī)模，還是單品牌卷煙出口數(shù)量在國(guó)外市場(chǎng)的覆蓋范圍都很小，使得卷煙品牌集中度低。

（三）煙草企業(yè)的出口市場(chǎng)不穩(wěn)定

中國(guó)煙草制品出口市場(chǎng)目前還不太穩(wěn)定，銷量起伏比較大，突出反映了我國(guó)煙草企業(yè)在出口品牌維護(hù)方面后繼乏力。中國(guó)出口卷煙進(jìn)口商大多是中間商，還有不少中介公司，這些企業(yè)在經(jīng)營(yíng)煙草制品方面缺少專門人才和雄厚的資金實(shí)力，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方面投入資源少、滿足于一賣了之。此外，在某些國(guó)家和地區(qū)，不同的中國(guó)煙草企業(yè)同時(shí)去開(kāi)拓，也容易造成自相競(jìng)爭(zhēng)的局面，對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定不利。

三、煙草企業(yè)加快國(guó)際化進(jìn)程的建議及對(duì)策

經(jīng)濟(jì)全球化給中國(guó)的煙草企業(yè)帶來(lái)了更多的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)與動(dòng)力。中國(guó)入世以后，根據(jù)有關(guān)最惠國(guó)待遇和國(guó)民待遇的原則，國(guó)外煙草市場(chǎng)逐步向中國(guó)煙草制品開(kāi)放，中國(guó)煙草產(chǎn)品在135個(gè)締約方享受多邊的、無(wú)條件的、穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的最惠國(guó)待遇，這不僅大大改善中國(guó)煙草貿(mào)易的國(guó)際環(huán)境，也為中國(guó)煙草企業(yè)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供更多、更廣泛的機(jī)會(huì)。

一是逐步奠定并鞏固在全球煙草產(chǎn)業(yè)鏈中的世界卷煙加工基地的地位。

中國(guó)的煙草制品在世界市場(chǎng)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。這要?dú)w功于煙草行業(yè)近30年持續(xù)、大規(guī)模的技術(shù)改造和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，積聚了從煙葉精加工、煙草產(chǎn)成品的多樣化到大規(guī)模定制方面的豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，具備了同國(guó)際一流煙草企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、生產(chǎn)等多方面競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。規(guī)?；a(chǎn)和相對(duì)較低的人力成本使煙草制品具有明顯的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。盡管世界煙草市場(chǎng)基本上由美國(guó)的菲里普?莫里斯公司、英國(guó)的英美煙草公司、日本煙草公司等少數(shù)幾家煙草巨頭所把持，但中國(guó)煙草行業(yè)在世界煙草產(chǎn)業(yè)鏈的角色分工已經(jīng)越來(lái)越清晰，中國(guó)煙草行業(yè)應(yīng)當(dāng)把煙草產(chǎn)業(yè)鏈不斷向國(guó)外延伸以鞏固這種地位。

二是加快企業(yè)整合，提高煙草行業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)幾十家煙草出口企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上單打獨(dú)斗，結(jié)果是力量分散，消耗資源，品牌集中度低，出口效率低下。煙草企業(yè)應(yīng)當(dāng)化零為整，以中煙國(guó)際公司為龍頭合力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。

三是利用聯(lián)盟形式同國(guó)外煙草企業(yè)結(jié)成同盟共同開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。

國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟在企業(yè)參與國(guó)際市場(chǎng)分工、走向國(guó)際化的進(jìn)程中具有重要和積極的作用。通過(guò)國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟策略進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，以合作方式同國(guó)外企業(yè)聯(lián)手開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，是現(xiàn)階段行之有效的方式。

四是煙草企業(yè)應(yīng)加大國(guó)際市場(chǎng)的投入力度，大力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，加快國(guó)際化進(jìn)程。

開(kāi)拓國(guó)際煙草市場(chǎng)，把中國(guó)煙草產(chǎn)業(yè)鏈有效延伸至海外，實(shí)現(xiàn)中國(guó)由煙草生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)到世界煙草強(qiáng)國(guó)的轉(zhuǎn)變，是煙草行業(yè)“十一五”的發(fā)展方向。為此建議：

加強(qiáng)對(duì)國(guó)際煙草市場(chǎng)的調(diào)研。制定詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃。包括產(chǎn)品組合、營(yíng)銷計(jì)劃、售后服務(wù)、客戶跟進(jìn)服務(wù)，并確保計(jì)劃的實(shí)施。