開拓海外市場的建議精選(九篇)

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第1篇：開拓海外市場的建議范文

然而，與數(shù)量不成比例的則是我國汽車企業(yè)海外市場的品牌競爭力仍然不足。數(shù)據(jù)顯示，2016年上半年我國商用車出口11.4萬輛，比上年同期下降33.4%。內(nèi)憂外患，中國客車企業(yè)加大了海外體系建設(shè)的力度。

值得一提的是，在中國客車業(yè)內(nèi)，甚至中國汽車業(yè)內(nèi)，宇通的海外出口業(yè)務(wù)不斷攀高，具有典型代表特點，對我國汽車開拓海外市場起到示范作用。“宇通不是一輛車，是一種品牌文化”“宇通人要統(tǒng)一想法為品牌添光”無疑，宇通在海外市場中將品牌建設(shè)當成頭等重任，并嘗到了品牌帶來的甜頭。

不但要走出去，還要立得住，是宇通中開拓海外市場的核心要求。經(jīng)過十多年的深耕，宇通不僅在古巴、委內(nèi)瑞拉等拉美市場成為當?shù)氐牡谝豢蛙嚻放疲诙砹_斯市場也表現(xiàn)不俗，甚至在市場成熟、標準嚴格的西歐市場已經(jīng)有宇通的身影。

那么，中國汽車品牌海外體系建設(shè)處于哪個發(fā)展階段？在海外市場上，中國汽車企業(yè)在塑造品牌時又應(yīng)該注意哪些事項？日前，《汽車觀察》記者就中國汽車海外市場品牌建設(shè)的相關(guān)問題專訪了北京大學(xué)戰(zhàn)略與營銷專家薛旭教授。

正在建設(shè)的品牌

據(jù)薛旭介紹，品牌傳播一般包括提升知名度、提升價值度、價值品牌特征三個階段。其中，第三個階段為品牌傳播的最高階段，既在某些特定領(lǐng)域構(gòu)建特色化的消費者價值，形成消費者心理上評價第一的品牌價值，并在某些領(lǐng)域達到第一品牌的傳播。

“目前，中國汽車在海外市場的品牌建設(shè)還處于起步階段，還沒有形成讓消費者信賴的價值品牌特征?！?薛旭進一步解釋說，“沒有品牌知名度也就談不上品牌的理解度、信譽度、價值度。目前，中國汽車品牌在國際上已經(jīng)具有相當?shù)闹?，但是只限于?jīng)濟發(fā)展相對落后，又沒有汽車制造能力的國家，但從全球角度來看還處于品牌力不足階段。因此，中國汽車在海外市場還處于剛剛開拓知名度的初級階段，也稱之為正在建設(shè)的品牌?！?/p>

什么是品牌？品牌是識別標志、精神象征、價值理念，是品質(zhì)優(yōu)異的核心體現(xiàn)。品牌也是人們對一個企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價值的一種評價和認知，是一種信任。

薛旭認為，中國企業(yè)塑造海外品牌的過程，尤其對于弱勢汽車企業(yè)塑造品牌的過程需要一個規(guī)范的過程。首先，中國的汽車品牌在進入一個完全沒有被消費者認知的背景市場時，需要通過銷售樹立品牌，既通過高性價戰(zhàn)略提高品牌認知度。類似于當年凌志進入美國高端汽車市場時，打出的“一樣的品質(zhì)，一半的價格”的銷售戰(zhàn)略，通過與寶馬、奔馳的對比引起消費者的關(guān)注。

薛旭建議中國汽車企業(yè)進入海外市場時，首先應(yīng)該保證產(chǎn)品質(zhì)量，在當?shù)厮茉炜煽康漠a(chǎn)品品質(zhì)是建立海外品牌的第一要素。其次要注意不同國家對汽車行駛條件的差異，并滿足當?shù)胤ㄒ?guī)要求，比如剎車距離不同的國家有不同標準。第三要積極塑造中國品牌，要結(jié)合中國制造積極聯(lián)合當?shù)毓餐瑐鞑ブ袊放?。第四要充分發(fā)揮中國汽車產(chǎn)品的成本優(yōu)勢，積極提高市場份額，爭取形成絕對局部的強勢市場，依靠這個強勢市場形成市場的大突破，比如宇通的古巴市場。

客車具有品牌優(yōu)勢

那么，中國汽車品牌在國際市場上如何塑造品牌？薛旭將其歸結(jié)為三大戰(zhàn)略：首先，確定市場戰(zhàn)略。比如確定在哪些國家需要塑造品牌。因為在經(jīng)濟發(fā)展的過程中不是每個國家都需要塑造品牌，中國汽車企業(yè)可以先從相對競爭對手較弱的國家開始進入海外市場，隨著出口規(guī)模的擴大和能力的提升，然后逐步進入發(fā)達國家市場。第二，在任何一個市場上都要有一個價值價格的設(shè)置戰(zhàn)略。因為中國汽車品牌在任何海外市場上都要經(jīng)過從弱勢品牌成為有價值特征的強勢品牌過程。初期要打性價比的戰(zhàn)略，中期要打價值戰(zhàn)略，后期要塑造和形成穩(wěn)定的價值品牌戰(zhàn)略，既在消費者心中形成代表消費者最關(guān)注的產(chǎn)品價值，并且是該類價值特征的代表者，從而逐漸提升品牌力。第三，通過積極收購國際品牌，塑造中國汽車品牌戰(zhàn)略。在發(fā)達國家汽車市場上，中國汽車品牌肯定會面臨強勢汽車品牌的競爭，這時可以兼并收購一些國際上成熟的不能發(fā)展下去的汽車品牌，通過中國的資源和力量強化該國際品牌的形象，從而在發(fā)達國家市場站穩(wěn)腳跟。同時，讓國際品牌為中國品牌所有。而且，在收購過程中，中國汽車的研發(fā)能力和設(shè)計能力都得到國際化整合，從而提升中國汽車企業(yè)的品牌競爭力。

“相比轎車中國客車在國外市場塑造品牌更容易些，但是二者塑造品牌的過程沒有區(qū)別。”薛旭分析說：“中國的客車市場具有大規(guī)模的客車需求，而且路況復(fù)雜，因此中國的客車在全球市場上最具競爭優(yōu)勢，這點與中國高鐵出口類似。尤其是像宇通這樣的中國客車領(lǐng)軍企業(yè)，他的客車產(chǎn)品肯定是全世界行駛里程最長、行駛環(huán)境最復(fù)雜的客車，而海外很多國家由于不具有如此大規(guī)模的客車需求，很多國家不生產(chǎn)客車，所以宇通客車更具有產(chǎn)品可靠性的全球優(yōu)勢。這也使中國客車比轎車形成國際品牌的過程相對縮短，并具有明顯優(yōu)勢?！?/p>

薛旭坦言，無論客車還是轎車，其海外品牌的發(fā)展路線基本相同。任何一個國家對外來品牌都要經(jīng)歷一個從了解到認可到信賴到信仰的過程，但是中國客車形成國際品牌的速度會更快，它也將成為中國自主品牌走向世界的代表。

同時，薛旭指出，中國汽車企業(yè)在品牌營銷上最大的不足是對品牌戰(zhàn)略規(guī)律和理性不足，很多企業(yè)只是把品牌營銷看成打廣告或者只提升產(chǎn)品品質(zhì)，而忽略了互聯(lián)網(wǎng)時代塑造品牌和品質(zhì)提升各有分工，它們是塑造品牌系統(tǒng)手段的共同部分。因此，我國汽車企業(yè)要在塑造品牌認識上還應(yīng)再上一個臺階，在制定品牌戰(zhàn)略時不但要考慮產(chǎn)品品質(zhì)還要考慮品牌價值。

第2篇：開拓海外市場的建議范文

一、勝利油田海外市場跨文化管理的必要性

首先，實施跨文化管理是勝利油田打造世界一流企業(yè)的需要。在國內(nèi)石油工程市場相對飽和的情況下，加大海外市場開拓步伐成為勝利油田石油工程板塊的必然選擇。開拓海外市場，除了要具備一流的裝備、技術(shù)外，還需要有科學(xué)規(guī)范的管理。因此，采用先進的跨文化管理理念，正確處理中國文化與異域文化的差異與沖突，是順利開拓海外市場，實現(xiàn)合作共贏的必然要求。

其次，實施跨文化管理是勝利油田海外項目順利實施的必然選擇。目前，勝利油田海外項目基本采用項目部制。根據(jù)項目所在國勞工政策，項目部除中方員工外，還必須雇傭一定比例的外籍員工。在海外項目部就形成了兩個群體，中方員工和生活習(xí)俗、完全不同的外籍員工。如果漠視文化差異引發(fā)的沖突，會嚴重影響項目的順利實施。正是因為文化差異的不可避免性和持續(xù)性，要求項目部實施跨文化管理，融合差異，促進中外員工交流，保障海外項目的順利實施。

第三，實施跨文化管理是借鑒吸收國外先進管理經(jīng)驗促進管理升級的需要。一流的企業(yè)需要具備一流的技術(shù)、裝備、人力資源實力，也需要科學(xué)先進的管理作支撐。文化作為一種更高級的管理手段逐漸被越來越多的企業(yè)所重視和采用。在單一人員群體組成的項目部，采用傳統(tǒng)的一元文化管理就可以起到凝聚共識、激發(fā)活力的作用。但是，在海外項目部這種由不同國籍人員組成的“多國部隊”，就必須用多元的文化管理模式來處理文化的多樣性所帶來的消極影響。

二、勝利油田海外市場跨文化管理必須堅持幾個原則

首先，要突出勝利文化主體地位。經(jīng)過50多年開發(fā)建設(shè)發(fā)展，勝利油田不僅創(chuàng)造出巨大的物質(zhì)財富，而且凝練出獨具特色的勝利文化。從核心價值理念，企業(yè)精神，到愿景目標，勝利文化已經(jīng)形成一個科學(xué)嚴謹?shù)奈幕w系。在海外項目部實施跨文化管理中，項目部要把勝利文化融入各項管理制度，在管理過程中體現(xiàn)以人為本、精細管理等理念。同時，要豐富“勝利”品牌內(nèi)涵，引導(dǎo)外籍員工認可勝利品牌，培養(yǎng)外籍員工對項目部的歸屬感。

其次，要尊重異質(zhì)文化傳統(tǒng)。實施跨文化管理，關(guān)鍵要處理好求同與存異的關(guān)系。推動文化融合，并不是強制外籍員工放棄自己的生活習(xí)慣、。為了項目高效運行，項目部要樹立中外員工都認可的目標，引導(dǎo)全體成員為共同的目標而努力工作；要建立規(guī)范統(tǒng)一的管理制度，要求全體成員共同遵守。同時，要尊重外籍員工自身的生活習(xí)慣、，尊重所在國的法律政策、審美觀念、價值取向等。在求同的基礎(chǔ)上尊重文化差異，逐步實現(xiàn)不同文化的融合，激發(fā)不同國籍、不同信仰員工的積極性，保證海外項目的順利進行。

第三，要推動文化融合創(chuàng)新?？缥幕芾砣绻麅H僅停留在融合差異、消除沖突階段，將是一種低水平的管理。勝利油田海外項目部在跨文化管理中，一方面要推動中國傳統(tǒng)文化、中國石化文化、勝利文化與項目所在國文化、外方公司文化的融合，另一方面，要積極學(xué)習(xí)借鑒西方跨國公司的優(yōu)秀文化和先進的管理經(jīng)驗，在融合中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中發(fā)展。按照跨文化管理理念，努力形成既體現(xiàn)優(yōu)良傳統(tǒng)，又吸收先進管理方法，還符合全球規(guī)律的中外雙方員工都高度認同認可的項目部文化。

三、勝利油田海外市場跨文化管理的對策建議

首先，完善海外市場跨文化管理體制。一是制定海外市場跨文化管理總體規(guī)劃，明確跨文化管理的指導(dǎo)思想、應(yīng)遵循的原則等內(nèi)容；二是及時推廣總結(jié)海外項目部跨文化管理經(jīng)驗；三是具體指導(dǎo)海外項目部實施跨文化管理；四是負責跨文化管理培訓(xùn)等工作。

其次，融合多元文化建設(shè)海外項目部文化。一是項目部文化要具有高度的包容性。一方面，既保持中國傳統(tǒng)文化“吃苦耐勞”、“勤儉節(jié)約”等優(yōu)良傳統(tǒng)，又要體現(xiàn)勝利文化“為國奉獻”、“精細管理”等特色；另一方面，尊重外籍員工的生活習(xí)俗、，中方員工要積極遵循當?shù)氐娘L俗習(xí)慣，并積極為外籍員工工作、生活創(chuàng)造寬松的環(huán)境。二是項目部文化要建立共同的價值觀。海外項目部文化要明確經(jīng)營目標，形成全體成員共同遵守的管理制度，以目標激發(fā)斗志，以制度規(guī)范行為。三是項目部文化建設(shè)要與制度完善結(jié)合起來，要樹立共同的遠景目標凝聚人，同時也要把高度認同的價值理念落實到具體的制度中。

第三，借鑒引入“本土化”經(jīng)營管理模式。實施“本土化”經(jīng)營，包括兩個方面：一是人員的本土化?？梢栽诔浞挚疾?、了解的基礎(chǔ)上，挑選部分工作認真，責任心強，對項目部忠誠度高的本地人擔任項目部的中層管理者，即“讓當?shù)厝斯芾懋數(shù)厝恕?。二是設(shè)備的本土化。對于項目所需的設(shè)備可以從當?shù)刭徺I或租用，同時聘任一些技術(shù)服務(wù)人員，這樣能夠有效地規(guī)避因技術(shù)、設(shè)備標準不一致而引發(fā)的矛盾和沖突。

第3篇：開拓海外市場的建議范文

傳聞：力源信息為咕咚手環(huán)設(shè)計方案提供芯片。

記者求證：記者致電公司證券部，公司確認為咕咚手環(huán)基于微信接口出的新產(chǎn)品，提供了設(shè)計方案支持及芯片銷售。

力源信息（300184）近期在投資者平臺上表示公司為咕咚手環(huán)基于微信接口出的新產(chǎn)品，提供了設(shè)計方案支持及芯片銷售。這也意味著力源信息成為微信版手環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈重要的一員。

7月1日，微信突然推出可穿戴產(chǎn)品――微信版手環(huán)。與傳統(tǒng)的健康可穿戴產(chǎn)品相比，微信版手環(huán)增加了社交、排行榜等功能，為相關(guān)的健康數(shù)據(jù)進行娛樂化增值，提高用戶黏性。有分析認為，可穿戴運動設(shè)備的爆發(fā)給相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈帶來了廣闊的前景。從推進力度看，上游零組件廠商反應(yīng)最為積極，包括IC設(shè)計、小尺寸面板、RF、傳感器等各廠商，意法、高通都推出專門針對穿戴式設(shè)備的解決方案。從下游品牌來看，很多創(chuàng)業(yè)型的小公司以互聯(lián)網(wǎng)營銷模式積極開拓銷量。

首批微信版手環(huán)的合作方是iHealth、華為榮耀、樂心、咕咚四家公司。而力源信息主要從事IC等電子元器件的推廣、銷售和應(yīng)用服務(wù)，是IC產(chǎn)業(yè)鏈的重要紐帶，在2014年3月10日與成都樂動（咕咚網(wǎng)）簽署合作協(xié)議，雙方就智能可穿戴產(chǎn)品的軟硬件研發(fā)、芯片銷售等展開合作，其中力源信息提供硬件方案和驅(qū)動。

值得注意的是，在資本市場，微信作為一個炙手可熱的概念，此前許多商業(yè)地產(chǎn)概念股通過在商場內(nèi)增加二維碼等功能，將公司包裝成O2O轉(zhuǎn)型，并獲得資金青睞。微信版手環(huán)的推出將再次給資本市場帶來炒作風向，尤其是此次與微信合作的企業(yè)，力源信息作為明確的標的可成為投資者重點關(guān)注的對象。

樂普醫(yī)療：將并購心腦血管藥品

傳聞：樂普醫(yī)療將積極并購心腦血管藥品，樂普藥業(yè)成為并購平臺。

記者求證：記者多次致電公司，卻始終無人接聽電話。

樂普醫(yī)療（300003）近期有報道指出會以樂普藥業(yè)將作為公司兼并收購的平臺，開展藥品并購。而公司主要并購方向為心腦血管專科藥品，能夠和公司現(xiàn)有產(chǎn)品線形成協(xié)同效應(yīng)。”降血壓、降血脂、抗凝，只要有機會、合適的都愿意去做?！惫颈硎?。

華泰證券近期在2014年中期醫(yī)藥行業(yè)的投資策略中指出，行業(yè)的良好預(yù)期和現(xiàn)階段競爭加劇形成明顯落差，一二級市場估值的巨大落差，以及大股東解禁節(jié)奏，推動醫(yī)療器械領(lǐng)域并購集中爆發(fā)。建議重點關(guān)注兩類公司并購帶來的投資機會：并購運作純熟的平臺型公司和并購戰(zhàn)略聚焦的小市值高彈性品種。

而樂普醫(yī)療無疑則是投資者應(yīng)該關(guān)注的重點，該公司主營心臟介入和麻醉監(jiān)護醫(yī)療器械。去年公司全資收購河南新帥克并將其更名為樂普藥業(yè)，后者主營心腦血管藥品硫酸氫氯吡格雷，樂普醫(yī)療通過此次并購進軍心腦血管藥物領(lǐng)域。同時公司也指出，構(gòu)建心腦血管用藥產(chǎn)品線后，公司下一步還會介入相關(guān)醫(yī)療服務(wù)和其他領(lǐng)域醫(yī)療器械。而從二級市場走勢來看，今年以來樂普醫(yī)療一直處于穩(wěn)步上升的趨勢，值得投資者重點關(guān)注。

鼎龍股份：海外市場推出非惠普系列打印彩粉

傳聞：鼎龍股份海外市場推出非惠普系列打印彩粉。

記者求證：記者致電公司證券部，電話無人接聽。

鼎龍股份（300054）日前被傳在海外市場推出了新彩色化學(xué)碳粉，該彩粉產(chǎn)品適用于施樂WorkCentre 6605激光打印機和富士施樂CP105b打印機。

據(jù)了解，鼎龍股份打印用彩色兼容碳粉目前每月銷量在50～60噸左右，大約有60～70%適用惠普（HP）打印機系列，另外30～40%則適用非HP打印機系列。鼎龍股份曾表示，在未來兩三個月，公司將另外四種新碳粉，適用于兄弟、OKI和施樂等機型，以及適用于其它打印機和復(fù)印機的系列產(chǎn)品。

值得注意的是，根據(jù)公司近期的14年上半年業(yè)績公告，公司實現(xiàn)盈利5748.24萬元-6733.66萬元，比上年同期增長：75%-105%。非經(jīng)常性損益約為260萬元。對此有券商分析認為彩色碳粉銷量再創(chuàng)新高，海外市場有望復(fù)制國內(nèi)成功，“根據(jù)我們跟蹤的數(shù)據(jù)，單月銷量隨著機型覆蓋度提升和海外市場順利而再創(chuàng)新高，預(yù)計6月可達60噸。當前銷量已達年化700噸，今年以來一直穩(wěn)步上升，反映了碳粉下游客戶滲透慢但粘性高的特點。同時，公司在海外市場的開拓也有所突破，開始進入德國和波蘭市場。我們認為有了國內(nèi)碳粉的成功經(jīng)驗，海外市場放量只是時間問題。”該券商分析認為。

廣田股份：遭兩機構(gòu)拋棄

傳聞：廣田股份遭兩機構(gòu)拋棄。

記者求證：龍虎榜數(shù)據(jù)顯示，周三兩家機構(gòu)出現(xiàn)在賣出席位。

廣田股份（002482）今年以來股價走勢一直較為疲軟，本周三午后爆發(fā)，快速拉升至漲停，尾盤收13.34元/股，漲9.98%，成交放出了天量。消息面上，近期關(guān)于廣田股份的消息寥寥無幾。數(shù)據(jù)顯示當天廣田股份卻遭兩家機構(gòu)攜手賣出。

龍虎榜數(shù)據(jù)顯示，周三，廣田股份買入前五席位合計買入8573萬元，其中，國泰君安交易單元（010000）出現(xiàn)在買二席位，買入1322萬元，其余席位為游資盤踞營業(yè)部；賣方前五實力明顯稍遜一籌，合計賣出3063萬元，其中，機構(gòu)出現(xiàn)在賣一和賣五席位，合計賣出1521萬元，其余席位均為游資盤踞營業(yè)部。

第4篇：開拓海外市場的建議范文

[關(guān)鍵詞] 油 品牌 品牌營銷

中國是世界第二大油消費國，年消耗量600多萬噸。國外著名油占據(jù)了國內(nèi)高端油市場，并保持著近80%的市場份額；而中石化、中石油兩大集團則主要占據(jù)中檔油市場；地方調(diào)和廠則主要占據(jù)低擋油市場。因此，國有品牌油與跨國石油公司展開深入合作的同時，又進行著激烈的市場競爭，面對國外油占據(jù)高市場份額的情況下，我們研究國有品牌市場開拓具有積極意義。

一、國內(nèi)油市場現(xiàn)狀

1.市場總體供需

我國的油產(chǎn)量與消費量呈現(xiàn)同步增長趨勢，年均增長率均在15%左右，我國油年進口量在100萬噸左右，年出口量卻10多萬噸，其中進口多為高檔油。國內(nèi)油市場需求量相當可觀并且需求增長速度較快。

需求量大且增長速度較快的是華東、華北和中南地區(qū)，經(jīng)濟較發(fā)達的華東地區(qū)需求量大約占總需求量的38%，中南地區(qū)大約為17%左右，中、高檔油的消費也主要集中在這兩大地區(qū)。在高端市場方面，國有品牌利潤只占高端市場的22%，其余的78%高端市場份額利潤被殼牌、美孚、嘉士多、BP這4大國外品牌占有；中國石油天然氣股份有限公司和中國石化股份有限公司所屬油公司主要占據(jù)著國內(nèi)的中、低檔市場，供應(yīng)了中國油市場80%左右的基礎(chǔ)油，其年產(chǎn)量為350多萬噸。

2.市場品牌構(gòu)成

(1)國有品牌市場占有率。目前, 國內(nèi)品牌有6000多個，生產(chǎn)產(chǎn)品13000多種，國產(chǎn)品牌在整個國內(nèi)油市場上占有85%以上的份額，占據(jù)國內(nèi)油主導(dǎo)市場的是中石油與中石化，達到國內(nèi)市場份額的57%。

中石化旗下?lián)碛小伴L城”、“SINOPEC”等品牌，“長城”在華北、華東市場的銷量最大，產(chǎn)量大約為110萬噸，其中，中高檔油則從31.3萬噸增長到58.5萬噸，增長了87%；占據(jù)了中國油市場三分之一的中高檔市場份額，其中高端產(chǎn)品市場約20%的份額；目前，中石化國際化品牌形象以“SINOPEC”作為海外產(chǎn)品和服務(wù)品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，為中石化海外戰(zhàn)略的實施創(chuàng)造良好的條件，2006年海外銷售量同比增長了80%以上。

中石油作為一個實力雄厚的巨型企業(yè)，旗下“昆侖”、“大慶”等品牌占有近40%的份額，“昆侖”產(chǎn)量約為150萬噸，但利潤卻只占22%。中石油的基礎(chǔ)油資源占全國70%，占全球10%。全球基礎(chǔ)油的生產(chǎn)能力約4735.8萬噸。2002年，中石油的基礎(chǔ)油生產(chǎn)能力285萬噸，實際生產(chǎn)了180多萬噸，其中的70多萬噸直接外銷，提供給其他廠家調(diào)和生產(chǎn)油。

以“統(tǒng)一”、“萊克”為代表的民營油企業(yè)，目前已經(jīng)占有國內(nèi)油大約32%的市場份額。

(2)國際品牌市場。國外石油公司以殼牌、美孚、BP等為代表的跨國油公司，依靠其規(guī)?；a(chǎn)經(jīng)營帶來的成本優(yōu)勢、高質(zhì)量的產(chǎn)品品質(zhì)，在我國先后獨資、合資建成32個油調(diào)和廠，總生產(chǎn)能力100多萬噸/年。

2006年BP再度投資2200萬美元興建專用調(diào)配廠；殼牌中國油公司購買北京統(tǒng)一75%的股份，成立“殼牌統(tǒng)一石化有限公司”。其后，?？松?美孚中國投資公司稱，僅2006年在中國新開設(shè)網(wǎng)點100家，其油零售業(yè)務(wù)將擴展至中國二線城市。

在2008年，中國的油市場，國內(nèi)外品牌之間的競爭勢必十分激烈。外國石油公司已開展了“下攻中檔油”的策略；而國內(nèi)主要品牌也采取“上攻高檔油”的策略。因此，國內(nèi)外品牌間的競爭，不僅表現(xiàn)在高檔油上，也表現(xiàn)在中檔油上。

二、國際品牌營銷經(jīng)驗及中國市場戰(zhàn)略

1.國際品牌中國市場戰(zhàn)略

我國油市場自1992年開放以后，國外油品牌紛紛涌入國內(nèi)，并且利用前瞻性的營銷策略逐步打開中國市場。

首先，國際品牌石油公司在國內(nèi)營銷較薄弱地區(qū)和未深入開發(fā)的地區(qū)開拓市場；其次，分級降價，針對消費者用油層次的不同，采取不同的用油標準，采用高、中、低、檔用油的品牌需要；最后，網(wǎng)羅有能力的經(jīng)銷商搶占中國的市場份額，多讓利于經(jīng)銷它們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，建立互利關(guān)系，最終達到其擴大規(guī)模的長遠戰(zhàn)略。

國外品牌石油公司采取了整合營銷的手段，組建營銷組織，細分市場的消費者需求，提供了更為完善的服務(wù)，以獲得長期的潛在市場利潤，提升與經(jīng)銷商的合作層次，收集和評估產(chǎn)品改進和服務(wù)的信息。

另外，它們還非常注重加強與著名汽車廠商和設(shè)備制造商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，追隨主機廠OEM (原始設(shè)備制造商) ，提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的服務(wù)并進入特約品牌的維修站、汽車修理廠、換油中心，成為其“指定用油”。

2.國際大品牌競爭戰(zhàn)略

根據(jù)國際大品牌的競爭戰(zhàn)略模式，結(jié)合自身資本、生產(chǎn)規(guī)模，科技創(chuàng)新能力，管理手段和銷售網(wǎng)絡(luò)，對國際品牌石油公司的競爭戰(zhàn)略分析：?？松梨诠緦嵤┎町惢偁帒?zhàn)略，主要競爭行為是以消費者為中心，滿足不同需要，提供高質(zhì)量、系列化產(chǎn)品，加大在新產(chǎn)品開發(fā)和研究的投資加強品牌形象管理；殼牌實施成本領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略，主要競爭行為是實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，采取提升煉油水平，包括運用先進的勘探技術(shù)，采油油水處理工藝配套技術(shù)，提高采收率，規(guī)模經(jīng)濟降低加工成本，資源利用高效化；道達爾公司實施集中化戰(zhàn)略，主要競爭行為是提供專業(yè)化的特殊油品，集中在一些專門行業(yè)；加德士實施差異化競爭戰(zhàn)略主要競爭行為是發(fā)展電子商務(wù)，包括經(jīng)銷商網(wǎng)上訂貨，全國油品中心倉庫配給制度，以及滿足客戶需求，服務(wù)創(chuàng)新，建立快速換油中心。

三、國內(nèi)油品牌存在的問題分析

1.品牌的戰(zhàn)略、策略及管理缺乏創(chuàng)新

品牌戰(zhàn)略：中國加入WTO，國有品牌油面臨的是全球一體化的市場，在品牌競爭中，高端的油市場發(fā)展策略、戰(zhàn)略方面有待完善；在中低檔油市場，價格和多元化競爭策略方面市場不穩(wěn)固，需要嚴格實施內(nèi)部行業(yè)政策，盡快實施全方位的品牌戰(zhàn)略。

品牌策略：在品牌的傳播策略方面，把階段性營銷廣告的形象等同于企業(yè)的品牌形象，廣告的結(jié)構(gòu)不合理。而在促銷品、企業(yè)文化的品牌策略，表現(xiàn)國有品牌的公益贊助活動等投入的比例還不夠，比如：贊助國際汽車、國際體育賽事，以及產(chǎn)品外銷的方式等，沒有將國有企業(yè)的核心價值理念貫徹執(zhí)行到銷售的環(huán)節(jié)。

品牌管理：國有品牌油企業(yè)發(fā)展缺少系統(tǒng)、全面的規(guī)劃與管理，缺乏塑造國際化發(fā)展戰(zhàn)略的思考和膽略；缺乏相應(yīng)的統(tǒng)籌管理制度和組織機構(gòu)設(shè)計。銷售渠道的扁平化不健全，對OEM及大型企業(yè)的技術(shù)交流沒有形成制度化，進入OEM的油品前期許可工作不合理。

四、國有品牌油取勝市場的建議對策

國有品牌油企業(yè)應(yīng)加強品牌建設(shè)，經(jīng)濟意義和戰(zhàn)略意義尤為深遠。

1.塑造國際化民族品牌，提高國際競爭力

隨著中石化長城油進軍高端市場、中石油昆侖油進行品牌戰(zhàn)略整合, 將會大大提升中國油產(chǎn)品的形象和市場份額。

目前國內(nèi)的三家主要油企業(yè)產(chǎn)品：“長城”、“昆侖”、“統(tǒng)一”在國內(nèi)市場已經(jīng)初步建立了自己的品牌形象；而“SINOPEC”在國外市場的品牌形象也已經(jīng)初步建立。以“SINOPEC”商標作為中國石化油開拓海外市場的品牌，以消費品屬性較強的油作為載體，進行海外市場突破，并先期開展品牌形象建設(shè)，將為今后國際石化的開展及加油站的海外運營進行鋪墊，是中國石化油的重要市場策略。而昆侖油已把目標鎖定在競爭更加激烈的國際高端市場，實施全球化戰(zhàn)略，以促進海外上中下游一體化協(xié)調(diào)發(fā)展。以下將分析國有品牌跨國經(jīng)營的建議及對策：

(1)開拓市場。國有品牌需要在穩(wěn)健發(fā)展國內(nèi)油市場的基礎(chǔ)上積極開拓海外市場，在國際市場上與其他石油公司展開競爭與合作。在國際油市場，亞太地區(qū)和一些新興經(jīng)濟的國家對油的需求不斷增長，有很大的市場潛力。注重品牌包裝，廣告進行開拓，打造國際高端品牌形象；服務(wù)差異化營銷，符合目標市場地域的文化，使服務(wù)更加人性化；積極定位高端市場發(fā)展目標，從而提高各細分市場的銷售份額。

(2)發(fā)展技術(shù)?？鐕凸景l(fā)展戰(zhàn)略的突出重點是高度重視并大力實施科技創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了從技術(shù)上取得突破，國有品牌應(yīng)考慮在發(fā)達國家建立研究開發(fā)中心，一方面增加與跨國石油公司的技術(shù)合作；另一方面加強與世界上擁有領(lǐng)先科技水平的OEM的合作，共同研制新技術(shù)，力爭取得跨越發(fā)展。另外，還要配合逐漸建立的國際營銷網(wǎng)絡(luò)在當?shù)卦O(shè)立技術(shù)服務(wù)網(wǎng)點，并開發(fā)適用于當?shù)氐漠a(chǎn)品。

(3)與OEM合作。與OEM的密切合作對油企業(yè)的發(fā)展極為重要。國有品牌要注重加強與世界上先進的OEM合作。同時，由于中國的汽車及機電出口產(chǎn)品逐年增多，目前，我國共向170多個國家和地區(qū)出口各類汽車及零部件，累計中國汽車出口約123萬輛，我們要加強與中國汽車、機電設(shè)備等出口OEM的合作，取得他們的認證，成為他們的指定用油。

(4)跨國經(jīng)營模式的選擇。企業(yè)國際化主要以兩方面進行：一是企業(yè)市場范圍擴大的地理順序，本地市場――地區(qū)市場――全國市場――海外相鄰市場――全球市場；二是純國內(nèi)經(jīng)營――通過中間商間接出口――直接出口――設(shè)立海外銷售分部――海外生產(chǎn)。根據(jù)產(chǎn)品出口國的不同經(jīng)濟狀況和發(fā)展狀況，以及考慮到行業(yè)因素，來確定適合國有品牌向國外推廣的模式。

2.宣傳企業(yè)文化，建立成熟的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

國有品牌應(yīng)將企業(yè)“關(guān)愛”的核心價值理念貫徹執(zhí)行到銷售的每一個環(huán)節(jié)；加強公益贊助和廣告宣傳，展現(xiàn)“國有油”的卓越品質(zhì)，把企業(yè)愛國、銳意創(chuàng)新、關(guān)愛的品牌形象展示給消費者，提高消費者對國有品牌的認可度和忠誠度。在做強中國油市場的同時，通過贊助國際汽車、國際體育大賽，以及產(chǎn)品外銷的方式，展示科技含量，擴大品牌影響力。

建立成熟的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，售前要及時準確地向客戶提供新產(chǎn)品和其他各類產(chǎn)品的相關(guān)信息，了解顧客需求。在接到訂單后，依照合同所規(guī)定的交貨日期在第一時間辦理發(fā)貨事項。售后要經(jīng)常走訪客戶，凡因產(chǎn)品質(zhì)量問題，客戶要求退回的，公司將無條件辦理換貨、退貨。

消費者對油的使用主要在終端進行，因此加強對終端的規(guī)范和管理成為銷售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容；同時終端用戶也希望加強與油企業(yè)的直接接觸，獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和支持，電子商務(wù)等信息技術(shù)的應(yīng)用和專業(yè)化物流的興起，為銷售渠道的扁平化提供技術(shù)保證，因此今后的銷售渠道將進一步扁平化。

中國油行業(yè)“外資”、“國企”、“民企”三足鼎立的局面已悄然發(fā)生了變化。我國的油企業(yè)要生存發(fā)展，必須塑造國際化民族品牌，以經(jīng)營規(guī)?；⒐芾憩F(xiàn)代化、品牌戰(zhàn)略、品牌策略、品牌管理、占領(lǐng)高端油市場，以實力營造規(guī)模，提高企業(yè)的全面素質(zhì)，努力塑造國際品牌形象，發(fā)展技術(shù)、開拓市場，宣傳企業(yè)文化，來迎接機遇和挑戰(zhàn)。

參考文獻:

[1]中國油網(wǎng) 省略

[2]張愛華:國內(nèi)外油供需現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢[J].中國石油和化工經(jīng)濟分析 2007.5

[3]潘元青李清華:世界油市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析[J].石油商技出版社，2003.6

第5篇：開拓海外市場的建議范文

（一）人民幣升值對中美進出口貿(mào)易額的影響

從出口貿(mào)易的角度來看，人民幣升值對中美貿(mào)易順差的影響主要有以下幾個方面：第一，中國出口到美國的商品價格需求彈性較低。兩國貿(mào)易中，中國取得順差的商品集中在SITC分類的第6類“主要以材料分類的制成品”、第7類“機械與運輸設(shè)備”和第8類“雜項制品”這三類上。這些商品的需求價格彈性較低。因此，盡管人民幣升值會使中國出口商品以美元標示的價格上升，出口量下降，但是出口量減小的幅度小于價格增加的幅度，人民幣升值反而可能使出口貿(mào)易總額上升。第二，中國對美國的出口貿(mào)易主要是加工貿(mào)易。加工貿(mào)易的特點是“兩頭在外，大進大出”，即從境外進口原材料和機械設(shè)備，在中國進行加工或裝配后將制成品出口，并且出口成本中進口成本的比例一般都在50%~100%之間。由于人民幣升值可以使進口商品的本幣價格降低，從而導(dǎo)致加工貿(mào)易的生產(chǎn)成本降低，進而可抵消人民幣升值對出口商品在美國市場競爭力的不利影響，不會對中國向美國的出口額產(chǎn)生很大影響。第三，中國出口生產(chǎn)部門大部分是勞動密集型產(chǎn)業(yè)。由于中國勞動力成本較低，向美國的出口生產(chǎn)部門大多是勞動密集性產(chǎn)業(yè)，所以只要人民幣升值幅度不會很大，中國出口商品在美國有著價格優(yōu)勢，出口量不會下降很多，出口額也不會受到很大影響。從進口貿(mào)易的角度來看，本幣升值時，外國出口商品以本國貨幣標識的價格就會降低，從而使外國出口商品的價格競爭力提高，本國從外國的進口量增加，進口額增加。人民幣升值，可以使美國商品在中國市場變得更便宜，從而增加中國對美國的進口。但是，由于比較優(yōu)勢的作用，中國從美國進口的商品主要是資本和技術(shù)密集型商品。而美國對于高新技術(shù)產(chǎn)品采取嚴格的出口管制政策，因此，人民幣升值不會使中國從美國的進口有很大幅度的增加。綜合來看，人民幣匯率升值對中國對美貿(mào)易順差規(guī)模的減少有一定積極的作用，但作用幅度有限。表1列示了中美雙邊近年來的進出口額及逆差額，可以看出，進入21世紀以來中國對美貿(mào)易順差不斷擴大，2008年達到極值，受金融危機影響，中國對美貿(mào)易順差在此后三年有所降低，2012年再度攀升，總體上人民幣升值對中國對美貿(mào)易順差的降低作用有限。

（二）人民幣升值對中美貿(mào)易結(jié)構(gòu)的影響

目前，中國對美國的貿(mào)易結(jié)構(gòu)以工業(yè)制成品和中間品為主，機電類產(chǎn)品占比較高。表2列示了主要年份中國對美國的出口各類產(chǎn)品占比和中國對美進口各類產(chǎn)品占比變動?？梢钥吹阶?000年以來，中國對美出口結(jié)構(gòu)不斷攀升，以工業(yè)制成品占比基本達到95%以上，其中機械及運輸設(shè)備、雜項制品是中國對美出口的主要產(chǎn)品類別。而在進口方面來看，非食用原料、化學(xué)品及有關(guān)產(chǎn)品、機械運輸設(shè)備等占比較高。充分反映出中國與美國雙邊產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易占比較高的特征。中美雙邊的這一貿(mào)易結(jié)構(gòu)特征，主要源自于國際分工中中國處于制成品分工貿(mào)易鏈條的低端，憑借廉價的勞動力、較低的環(huán)境規(guī)制等成本優(yōu)勢，大力發(fā)展加工貿(mào)易，一方面從美國進口大量中間產(chǎn)品，另一方面又將加工制成品出口至美國，僅有的部分高技術(shù)、深加工產(chǎn)品的出口往往也存在加工過程短暫，增值不高的問題，真正體現(xiàn)技術(shù)水平和要素的高新技術(shù)設(shè)備和中間投入品等生產(chǎn)要素要從美國進口，加工收益近80%屬于美國產(chǎn)值的轉(zhuǎn)移。根據(jù)商務(wù)部2010年的統(tǒng)計資料，中國工業(yè)制成品出口中交通運輸設(shè)備制造業(yè)，電氣機械及器材制造業(yè)、通信設(shè)備、計算機制造業(yè)的國內(nèi)增加值含量低，每1000美元出口帶來的增加值不足550美元，例如，一部iPhone手機的裝配生產(chǎn)及出口過程中，中國獲得的附加值不足4%。因此，人民幣適度升值，將導(dǎo)致出口產(chǎn)品的美元價格上升，可以把那些“三低”產(chǎn)品（低技術(shù)含量、低附加值、低利潤）淘汰出國際市場，同時還迫使這些出口企業(yè)積極采取措施進一步改善經(jīng)營模式，依靠科技變革使得產(chǎn)品獲得高附加值從而取得海外市場的競爭優(yōu)勢。同時，人民幣升值降低了中國從海外市場獲取資源技術(shù)的進口成本額，從而有利于促進中國出口生產(chǎn)部門的出口結(jié)構(gòu)升級。

（三）人民幣升值對中美雙邊貿(mào)易條件的影響

貿(mào)易條件的改善意味著等量的本國出口商品可以換回更多的外國進口商品，而貿(mào)易條件的惡化，則正好相反，等量的本國出口商品換回的外國進口商品數(shù)量將減少。長期以來，中國出口到美國市場的商品大多是需求價格彈性較低的商品，并且在美國市場上中國的產(chǎn)品質(zhì)量要優(yōu)于如墨西哥等其他發(fā)展中國家生產(chǎn)的商品。因此，在人民幣適度升值的情況下，中國出口商品以美元標示的價格會提高，但卻不會使中國出口商品在美國市場上的份額遭受大幅度的萎縮。美國出口到中國的大多是需求彈性較大的商品，且在中國市場上美國廠商要面臨歐元區(qū)國家、日本等相同經(jīng)濟發(fā)展水平國家廠商的競爭。人民幣升值后，以美元標示的進口商品價格將降低，進口量將增加。同時，美國廠商為了鞏固中國市場的占有份額，會增加出口量。綜合來看，人民幣匯率升值會適度縮小中美兩國的貿(mào)易差，并促進中國出口企業(yè)提高勞動生產(chǎn)率、加快技術(shù)進步、降低企業(yè)生產(chǎn)成本以保持競爭優(yōu)勢，從而有利于改善中國的貿(mào)易條件，提高國民的福利水平。根據(jù)聯(lián)合國商品貿(mào)易數(shù)據(jù)庫的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，本文計算了中美兩國1997—2012年SITC分類下第七類“機械及運輸設(shè)備”中機電類產(chǎn)品的價格貿(mào)易條件，如圖1所示。由圖1可見，以機電產(chǎn)品為例，中國貿(mào)易條件自1997年以來在波動中提高。1997—2003年間，中國貿(mào)易條件有惡化的趨勢。2004年后，特別是2005年匯改以來，中國貿(mào)易條件出現(xiàn)了明顯的提高，2008年機電類產(chǎn)品貿(mào)易條件提高至185%。受金融危機影響，2009年機電類產(chǎn)品的價格貿(mào)易條件出現(xiàn)了下滑，但最近幾年再度上升。人民幣匯率升值對中國大部分商品貿(mào)易條件的改善有積極的意義。

二、中美貿(mào)易失衡的根本原因

由以上的分析可見，人民幣匯率變動并不是造成中美貿(mào)易失衡的根本原因，單純依靠人民幣匯率的升值不會從根本上解決中美貿(mào)易失衡。導(dǎo)致中美貿(mào)易失衡的原因有多個方面。第一，從國民收入恒等式的角度看：開放條件下的四部門經(jīng)濟中，儲蓄（S）與投資（I）的差額應(yīng)等于出口（X）與進口（M）的差額，即S-I=X-M。如果一國的儲蓄大于投資，出口必然大于進口，從而出現(xiàn)貿(mào)易順差，但當儲蓄小于投資時，出口也就必然小于進口，從而出現(xiàn)逆差。長期以來，美國的儲蓄相對于投資過小。美國自20世紀90年代初期以來，私人儲蓄占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比值逐年降低，而政府儲蓄則基本為負，其投資率則不斷提高，由此形成了嚴重的儲蓄投資缺口，在經(jīng)常項目上必然反映為逆差的逐步擴大，形成貿(mào)易失衡。而中國的情形正好與美國相反，盡管出于驅(qū)動經(jīng)濟增長的需要，投資率居高不下，但受經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、消費習(xí)慣等因素影響，居民的儲蓄率也始終較高，根據(jù)中國人民銀行的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2013年居民儲蓄率超過50%，遠高于世界平均水平，儲蓄率超過投資率，在經(jīng)常項目上就會表現(xiàn)為貿(mào)易順差。第二，從勞動生產(chǎn)率上來看：中美兩國勞動生產(chǎn)率增長率的差距是造成失衡的另一個重要原因。勞動生產(chǎn)率的提高，意味著單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本和價格的降低，同時也會導(dǎo)致實際匯率升值，促進出口增加。改革開放以來中國憑借規(guī)模龐大的具有一定知識水平和勞動技能的勞動者實現(xiàn)了制造業(yè)的大發(fā)展，帶動了制成品出口規(guī)模的不斷擴張，勞動力素質(zhì)的逐步提高和“干中學(xué)”效應(yīng)的發(fā)揮使制造業(yè)勞動力生產(chǎn)率的增長率不斷提高。美國的情形正好和中國相反，其國內(nèi)中低技能勞動力稀缺，制造業(yè)勞動生產(chǎn)率已達到較高水平，制造業(yè)勞動生產(chǎn)率的增長速度有限。這樣在中美兩國貿(mào)易中，中國產(chǎn)品的競爭力較高，中國對美國的出口自然就大于美國對中國的出口，從而形成兩國的貿(mào)易失衡。第三，從兩國的分工結(jié)構(gòu)來看:在垂直專業(yè)化分工中，美國處于分工鏈條的頂端，從事制造業(yè)的研發(fā)、設(shè)計、營銷和售后等高附加值的生產(chǎn)活動，而將低附加值的加工和裝配等制造環(huán)節(jié)外包至中國，兩國垂直專業(yè)化分工過程中中間產(chǎn)品的頻繁往來虛增了中國的出口，擴大了中美兩國統(tǒng)計意義上的貿(mào)易失衡。

三、人民幣升值對中國貿(mào)易發(fā)展的不利影響

長期以來，美國是中國的第一大出口國和前五大進口國，人民幣對美元升值在對中國對外貿(mào)易失衡產(chǎn)生一定的調(diào)節(jié)作用的同時，也會對雙邊貿(mào)易的發(fā)展帶來一定的沖擊。第一，人民幣匯率升值將降低對美出口總量，使主要依賴美國市場的企業(yè)受損。人民幣升值后，根據(jù)“J曲線”效應(yīng)，隨著時間的推移，中國出口量受到影響，企業(yè)的利潤也下降了。金融危機爆發(fā)后，美國對人民幣升值的施壓幅度放緩，但其國內(nèi)開始重新高度重視制造業(yè)的發(fā)展，提出“再工業(yè)化戰(zhàn)略”，一些高端制造業(yè)工序向本國轉(zhuǎn)移，進一步加劇了中國出口貿(mào)易的下滑，使中國依賴美國市場的企業(yè)利潤空間大幅縮水。第二，人民幣升值將會使中國企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的壯大升級受到一定的負面影響，從而影響到海外市場綜合競爭力。中國目前的紡織業(yè)、紡織服裝、服飾業(yè)，各類電子計算機、通信、機械設(shè)備制造業(yè)將受到較大的影響。究其原因，這些出口企業(yè)的優(yōu)勢主要來源于國內(nèi)市場的廉價勞動力資源，以產(chǎn)品的低附加值來開發(fā)海外市場，因此人民幣升值會導(dǎo)致這些“三低”(低技術(shù)含量、低附加值和低利潤)的出口企業(yè)在國際市場逐漸失去以前的價格競爭優(yōu)勢。第三，人民幣的不斷升值會加大國內(nèi)就業(yè)壓力。當前，中國的比較優(yōu)勢仍主要集中于勞動力密集型產(chǎn)業(yè)和部分的資本密集型產(chǎn)業(yè)，人民幣升值后，盡管中美失衡問題未能得到一定程度的解決，但是人民幣升值也意味著中國的勞動力和資本成本將上升，削弱中國在國際市場上的傳統(tǒng)競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致可以吸納眾多勞動力的加工型出口企業(yè)利潤下降，這些企業(yè)投資轉(zhuǎn)向技術(shù)或資本密集型產(chǎn)業(yè)后，必然會使許多素質(zhì)較低的就業(yè)者面臨失業(yè)危機。而且人民幣升值將導(dǎo)致進口增加進而對部分國內(nèi)產(chǎn)業(yè)造成沖擊，并且會抑制或打擊出口，使中國的工作崗位減少，最終影響到就業(yè)。

四、對策建議

第6篇：開拓海外市場的建議范文

關(guān)鍵詞：國際化 存在問題 趨勢

近年來，隨著經(jīng)濟全球化的趨勢以及國內(nèi)物流市場需求的迅速增加，越來越多的外國物流公司開始進軍中國。對于我國本土物流企業(yè)來說，為了在激烈的市場競爭中立于不敗之地，也要充分利用自身優(yōu)勢開拓海外市場。

一、中國物流企業(yè)走國際化道路的原因

（一）對外貿(mào)易額的不斷增長

近十年來，我國對外貿(mào)易額增長十分迅速（圖1-1），2009年我國對外貿(mào)易額達22072.7億美元，超過日本，成為僅次于美國的第二大貿(mào)易體，外貿(mào)依存度超過70％。2010年，我國對外貿(mào)易額預(yù)計將達到2.8萬億美元。對外貿(mào)易的快速增長和外向型經(jīng)濟的發(fā)展，產(chǎn)生對國際物流持續(xù)穩(wěn)定的需求，也激發(fā)了本土物流企業(yè)走出國門的想法。

(二)對外投資的增加

目前，中國對外直接投資凈額年均增長速度達54%。2009年對外直接投資565億美元，截至2009年底，中國境外企業(yè)資產(chǎn)總額已超過1萬億美元。名列全球第五位。2010年我國累計實現(xiàn)非金融類對外直接投資590億美元，同比增長36.3％，對外投資流量再創(chuàng)歷史新高（圖1-2）。眾多客戶企業(yè)海外市場業(yè)務(wù)所帶來的物流需求，使物流企業(yè)有可能以較低的投資風險進入國際物流市場。

（三）激烈的市場競爭

中國國內(nèi)制造業(yè)經(jīng)濟的快速發(fā)展，為我國物流業(yè)的快速發(fā)展帶來了廣闊的前景。然而，國內(nèi)物流企業(yè)能夠提供的服務(wù)遠遠趕不上市場上物流服務(wù)的需求量。國內(nèi)物流市場的廣闊空間吸引了國外大型物流企業(yè)的目光，本土物流企業(yè)和外來跨國公司的競爭越來越激烈。本土有雄厚資金實力的物流企業(yè)為了進一步發(fā)展，取得更大的市場并規(guī)避風險，開始開拓海外市場。

(四)國內(nèi)大型物流企業(yè)的持續(xù)發(fā)展

初步預(yù)計，2010年我國社會物流總額將達到125萬億元，是“十五”末期的2.6倍，年均增長21%。根據(jù)測算，2010年單位GDP對社會物流需求的系數(shù)將達到1:3.2，即表示目前我國每單位GDP產(chǎn)出需要3.2個單位的物流總額來支持。該系數(shù)比2005年的1:2.6提高了23%，表明社會經(jīng)濟發(fā)展對物流的需求呈加速增長態(tài)勢。

2010年我國物流業(yè)增加值預(yù)計為2.7萬億元，是“十五”末期的1.2倍，年均增長16.7%；占GDP的比重為7%。物流業(yè)作為生產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，對經(jīng)濟和社會發(fā)展的作用進一步增強。據(jù)2010年全國重點企業(yè)物流統(tǒng)計調(diào)查顯示， 2009年排名前50位的企業(yè)物流業(yè)務(wù)收入共達4506億元。

二、中國物流企業(yè)國際化的現(xiàn)狀

（一）我國大型物流企業(yè)國際化現(xiàn)狀概況

在中國物流企業(yè)中，能夠有實力跨出國門多是國有大型遠洋運輸公司，下文分析了八家具有代表性公司例如中遠、中海等集團及其下屬子公司的國際化狀況。這些公司具有雄厚的資金實力和先進的管理經(jīng)驗。其在國外市場上的實踐也可以為國內(nèi)其他物流公司走出國門提供有益經(jīng)驗。

1.中國遠洋集團

中國遠洋集團不但是國內(nèi)最大的物流企業(yè)，在國際物流市場的擴展上，也是首屈一指的。其旗下子公司的海外業(yè)務(wù)狀況可參考表2-1。

2.中外運長航集團

中國外運長航集團有限公司在韓國、日本、加拿大、美國、德國、蒙古、越南、朝鮮、伊朗、阿富汗等境外地區(qū)，與400多家知名的境外運輸與物流服務(wù)商建立了業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。中國外運長航集團2009年實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入715億元，截至2009年底資產(chǎn)總額為1064億元。

3.中國海運集團

中國海運集團在美國洛杉磯、西雅圖港擁有合資碼頭。1999年起相繼在歐洲、北美、東南亞、西亞，日本以及澳大利亞設(shè)立了公司。境外網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球五大洲100多個國家和地區(qū)。中海集裝箱運輸股份有限公司已先后開辟數(shù)十條國際集裝箱班輪航線。

4.中國物資儲運總公司

中國物資儲運總公司的進出口貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球，進口渠道與韓國、印度、澳大利亞、新加坡、俄羅斯、奧地利、伊朗、巴西、德國、瑞士等國家建立密切、穩(wěn)定的供求關(guān)系。

5.遠成集團

2000年，“遠成國際物流發(fā)展有限公司”和“遠成國際投資發(fā)展有限公司”在新西蘭成立，初步打開了國際市場的大門。2007年，遠成集團與住友商事株式會社簽訂了戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議。與此同時，遠成已在日本、朝鮮、韓國、新加坡、新西蘭和比利時等國家開設(shè)海外機構(gòu)。

6.廈門象嶼集團有限公司

廈門象嶼股份有限公司的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋東部沿海各主要港口并擁有完善的海外網(wǎng)絡(luò)。公司為包括世界500強在內(nèi)的眾多跨國公司、國內(nèi)大型企業(yè)提供綜合物流服務(wù)，如雪津啤酒、廈工機械等。

7.中國國際貨運航空公司

中國國際貨運航空有限公司擁有由北京、上海出發(fā)至美國、德國、法國、英國以及中日、中韓、航線等國際貨運航線的經(jīng)營權(quán)。并獨家享有國航股份8架波音747-400大型客貨混裝型飛機和所有客機的載貨使用權(quán)，是中國國內(nèi)最大的專業(yè)貨運航空公司。

8.山東海豐國際航運集團

山東海豐國際航運集團是一家多元化、現(xiàn)代化、國際化的綜合性航運集團。公司目前開辟了中國-日本、大陸-香港、大陸-臺灣、日本-臺灣、日本-東南亞、韓國-臺灣等40多條航線。

(二)中國物流企業(yè)走出國門的方式

1.跟隨所服務(wù)的企業(yè)拓展海外市場

我們國家的物流企業(yè)可以跟隨所服務(wù)的中國本土企業(yè)一同走出國門。以中遠物流為例，中遠物流已經(jīng)伴隨TCL、科龍等進入美洲、歐洲、澳洲等家電物流市場；伴隨中核集團、山東電力和東方電器進入美洲、中亞和東南亞電力物流市場。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟

戰(zhàn)略聯(lián)盟是和海外的物流企業(yè)或者同所服務(wù)的企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟謀求共贏。除此之外，物流企業(yè)之間也可通過市場互換、項目合作、業(yè)務(wù)協(xié)作等形式，實現(xiàn)相互進入市場的目標。2007年，遠成集團與住友商事株式會社簽訂了戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，雙方商定在多個領(lǐng)域進行合作。據(jù)介紹，與住友商事株式會社的合作，將占每年遠成集團營業(yè)額的5％-6％。

3.并購

并購是近年來國內(nèi)企業(yè)走出國門的一種常見方式，并購能夠使企業(yè)迅速的占領(lǐng)海外市場。我國民營企業(yè)申通快遞，面臨國內(nèi)市場激烈的競爭，在收購臺灣華迅國際快遞公司后，正和美國美亞快遞洽談股權(quán)收購事宜，收購其美國總部，通過控股這家美國公司，將把業(yè)務(wù)拓展到美國市場，實施走出去戰(zhàn)略。

4.直接投資

直接投資是以國內(nèi)市場為基礎(chǔ)，選擇一個海外市場進行投資。由于市場、網(wǎng)絡(luò)、各種社會關(guān)系等都從新開始建立，因此市場規(guī)模擴張速度較慢。上個世紀90年代初，中遠集團在英國成立了子公司，公司主要服務(wù)于兩國之間的物流業(yè)務(wù)。公司注冊資本20萬英鎊，股金100萬股，全部由中遠集團擁有。

5.直接投標

直接投標是直接參與跨國的一些大型項目的投標。中遠物流于2005年年初，分別在新加坡和日本兩地，與10多家國外物流企業(yè)同臺競技，共同參加我國最大的中外合資項目一中海殼牌南海石化工程的國際物流招標，最終一舉中標。同年，中遠物流收到山東電建公司有關(guān)印度巴庫項目的中標通知書。

三、我國物流企業(yè)國際化發(fā)展存在的問題

（一）企業(yè)自身實力的欠缺

1.物流技術(shù)相對落后及信息化程度低

在我國，物流企業(yè)的信息化水平也比較差。諸如物流領(lǐng)域信息技術(shù)應(yīng)用較少。電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)的應(yīng)用范圍有限。企業(yè)之間的物流共享機制尚未形成；網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的應(yīng)用仍停留在初級水平上；利用系統(tǒng)集成軟件技術(shù)優(yōu)化物流配置的企業(yè)非常少。這些都是我國物流企業(yè)想要走出國門的障礙。

2.管理能力及經(jīng)驗的缺乏

企業(yè)在開拓海外市場時，會面臨一個完全不同的市場環(huán)境，需要強大的管理能力。我國很多物流企業(yè)的缺乏必要的管理規(guī)范，經(jīng)營管理粗放，跨國物流的操作經(jīng)驗更加缺乏。一般都依賴于“走出去”之后通過親身實踐來總結(jié)經(jīng)驗，也有個別企業(yè)通過與國際跨國物流公司的合作而間接地學(xué)習(xí)有限的國際物流操作經(jīng)驗。

3.人才流失

中國物流企業(yè)想要開發(fā)海外市場，人才也是一個關(guān)鍵因素。在許多發(fā)達國家，物流人才的培養(yǎng)體系已經(jīng)十分成熟，我國雖然現(xiàn)在很多高校都開設(shè)了物流專業(yè)，但培養(yǎng)的速度還是趕不上行業(yè)的需求。企業(yè)對于人才培養(yǎng)和科研的重視程度也還不夠。因此在外企優(yōu)越的物質(zhì)條件以及良好的發(fā)展空間的誘惑下，一些優(yōu)秀人才流失逐漸增多。

（二）我國物流行業(yè)存在問題制約了物流企業(yè)的國際化發(fā)展

1.運輸服務(wù)貿(mào)易呈逆差

雖然在我國產(chǎn)品貿(mào)易長期處于順差，但是我國服務(wù)貿(mào)易卻存在多年逆差，而且逆差額度是逐漸增長的。而其中逆差最大的是運輸服務(wù)業(yè)。上世90年代初，我國發(fā)展外貿(mào)的核心是出口加工貿(mào)易，而不是運輸業(yè)。因此目前在我國，外資企業(yè)占領(lǐng)了絕大多數(shù)海運貨代市場，以及航空貨運市場。

2.物流行業(yè)總體成本高

2010年中國物流總額和物流業(yè)增加值分別為125萬億和2.7萬億，相比2005年，年均增長21%和16.7%。但是中國物流成本仍很高，2010年全社會物流總費用占GDP的比重為18%，該比重比發(fā)達國家高一倍。由于高速公路的收費體系不合理，形成了龐大的物流成本，已經(jīng)成為物流業(yè)發(fā)展的一個瓶頸。

3.物流企業(yè)組織規(guī)模小，不能形成規(guī)模效應(yīng)

除了一些國有的大型物流企業(yè)外，現(xiàn)在從事物流服務(wù)的企業(yè)，包括傳統(tǒng)的運輸企業(yè)以及專業(yè)化的物流企業(yè)，規(guī)模和實力都比較小，服務(wù)方式單一。物流企業(yè)要想提高競爭力，應(yīng)當充分發(fā)揮通過規(guī)模經(jīng)濟帶來的成本優(yōu)勢。

4.物流企業(yè)提供增值服務(wù)能力較低

增值服務(wù)能力是靠創(chuàng)新和理念去超越競爭對手。所以說，專業(yè)的物流技術(shù)贏得高端的客戶，專業(yè)的物流技術(shù)贏得高額的回報。但是，目前中國本土物流企業(yè)很少擁有國家專利，很少擁有國家科技成果獎，這往往是我們中國物流企業(yè)與國外的一流物流公司存在差別的根本原因。

（三）文化沖突的影響

由于社會文化環(huán)境的影響，各國消費者往往會有其獨特的購買方式與消費嗜好，這也是國際市場營銷中最棘手的問題之一。很多跨國公司都十分重視文化沖突的避免，采用標準化和本土化相結(jié)合的國際化經(jīng)營策略。盡管如此，還是有很多失敗的案例?？鐕?jīng)營中多以并購常見，而60%的企業(yè)并購失敗，其中2/3的失敗源于并購后的文化整合。另外，我國跨文化管理成功經(jīng)驗不足也是導(dǎo)致文化沖突的一個原因。

（四）國際政治歷史環(huán)境的負面影響

國內(nèi)企業(yè)想要走國際化道路，就不能不考慮到政治、歷史等國際因素的影響。中國敏感的經(jīng)濟政治地位，決定了中國企業(yè)想要走出國門必然會遇到更多的曲折。2006年上半年，中國集裝箱集團下屬深圳中集天達空港設(shè)備有限公司以7.91億盧比的最低價中標，卻被印度外交部和內(nèi)政部叫停。究其原因，是因為印度一直將中國作為其最大的競爭對手，再加上中巴關(guān)系的陰影，使得中國企業(yè)進入印度市場的前景很不樂觀。

四、中國物流企業(yè)走出去的對策建議

（一）增加終端體系的建設(shè)，實現(xiàn)完整意義的國際化

在本文之前總結(jié)的幾大發(fā)展國際市場業(yè)務(wù)的本土企業(yè)中，我們可以看出這些具有國際能力的運輸企業(yè)，一般只從事國際間的干線運輸業(yè)務(wù)，沒有在國外的配送終端體系，這還不是完整意義上的物流企業(yè)國際化。未來物流企業(yè)的發(fā)展目標應(yīng)該不僅僅是進行國際間干線的運輸，更應(yīng)該通過在國外建立真正的配送終端體系來擴展國外市場。

（二）擴大投資領(lǐng)域，開拓發(fā)展中國家市場

通過以上的分析，我們可以看出我國物流企業(yè)所進行投資的國外市場大多屬于北美、歐洲，日韓等發(fā)達國家。進軍發(fā)達國家有許多的優(yōu)勢，例如這些國家大多具有成熟的物流基礎(chǔ)設(shè)施，物流技術(shù)，管理經(jīng)驗和人才也比較發(fā)達和豐富。我國物流業(yè)起步時間不長，成熟度低，因此想要進入這些國家并站穩(wěn)腳跟不是一件容易的事。故我國物流企業(yè)應(yīng)當同時將目光放在一些發(fā)展中國家。利用國家加大在發(fā)展中國家投資的機會，擴展新的市場。

（三）物流企業(yè)應(yīng)不斷增強參與國際競爭的實力

1.通過強強聯(lián)合增強自身實力

針對國內(nèi)許多物流公司大多規(guī)模偏小的情況，企業(yè)之間可以在競爭中求聯(lián)合，依據(jù)雙贏戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略伙伴，以圖結(jié)成實業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)造規(guī)模效益?？梢灶A(yù)見，隨著物流企業(yè)的強強聯(lián)合趨勢的加強，我國現(xiàn)代化大型物流企業(yè)將出現(xiàn)在歷史舞臺上。

2.采用先進技術(shù)，增強信息化與標準化程度

信息化和標準化是現(xiàn)代物流發(fā)展，特別是發(fā)展國際物流的必然要求。現(xiàn)階段，我國絕大多數(shù)物流企業(yè)還缺乏參與國際競爭的實力。但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，物流企業(yè)應(yīng)當不斷重視先進物流技術(shù)的應(yīng)用，增強物流信息化程度，物流標準實現(xiàn)與國際對接。

3.重視人才培養(yǎng)，提高管理水平

物流企業(yè)以及教育機構(gòu)還要面向世界，培養(yǎng)全面的國際型物流人才。對物流人才的培養(yǎng)是一個長期的規(guī)劃，不是一朝一夕就能實現(xiàn)的，因此，我國物流方面的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當把物流教育與物流人才的培養(yǎng)放在戰(zhàn)略首位。同時，物流企業(yè)應(yīng)當建立高效的管理體制，重視管理經(jīng)驗的摸索和總結(jié)；要明確核心競爭力，從低層次的價格競爭中脫穎而出，成為行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)，進而能夠具備參與國際競爭的實力。

參考文獻：

［1］呂廣富,中國物流企業(yè)有效參與國際競爭及其案例分析［D］,北京：北京交通大學(xué), 2008

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［3］茅士家,融人國際物流格局延伸國有物流企業(yè)發(fā)展空間［J］, 航海技術(shù),2005(1)

［4］安祥林 金英子 師東菊,構(gòu)建我國具有國際競爭力的物流企業(yè)的探討［J］, 物流科技2007(30)

［5］喬曉靜,淺析我國物流企業(yè)走向國際化的對策［J］, 現(xiàn)代企業(yè),2007(1)

第7篇：開拓海外市場的建議范文

關(guān)健詞：金融危機；出口結(jié)構(gòu)

自2008年美國次貸危機引發(fā)的經(jīng)濟危機已經(jīng)席卷全球，此次經(jīng)濟危機具有較強的外部性、溢出傳染性以及極大的危害性，對我國乃至全球的經(jīng)濟都造成了較大的影響。由于我國經(jīng)濟的外貿(mào)依存度高達60％，GDP的40％左右也是由出口拉動的，所以在金融危機陰影下，我國的外貿(mào)出口受的沖擊最大。

2008年10月，中國出口同比增長了19％，11月陡然下滑至一2.2％。時光進入2009年，降幅從個位數(shù)擴大至兩位數(shù)，5月份達到了，-26.5％，創(chuàng)下了當年月度最低值。

十年前的亞洲金融危機時，中國外貿(mào)出口也曾經(jīng)一度遭受重創(chuàng)，但當年外貿(mào)出口仍實現(xiàn)了0.5％的增長。而據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2009年中國出口累計降幅達到16％，為改革開放以來的歷史最低點。全年貿(mào)易順差1960.7億美元，減少34.2％。

金融危機的爆發(fā)雖然給外貿(mào)出口帶來較大壓力，但是并不意味著外需隨之消亡，外貿(mào)隨之被忽視，其實是為中國提供了一個優(yōu)化外貿(mào)結(jié)構(gòu)、擴大市場的良機。

20世紀90年代，宏基集團的創(chuàng)辦人施振榮先生提出了著名的“微笑曲線” (Smile Curve)，闡明了產(chǎn)業(yè)鏈上附加價值的分布規(guī)律。微笑曲線分為三段：左段為研發(fā)、設(shè)計，中段為組裝、制造；左右段為服務(wù)、品牌。這三類產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)成一個類似笑臉的符號，左右兩段為附加價值高的區(qū)域，中段為附加價值低的區(qū)域。它們對應(yīng)的產(chǎn)業(yè)模式分別為：左段為原始設(shè)計制造商(ODM)，中段為原始設(shè)備制造商(OEM)，右段為自有品牌制造商(OBM)。作為“世界工廠”的中國，正好處于微笑曲線的中段，也是微笑曲線的底部，是附加價值最低的部分。產(chǎn)業(yè)升級的主要方向就是朝兩端發(fā)展走研發(fā)或者品牌經(jīng)營的道路。

在金融危機到來之前，由于人民幣升值、原材料價格上漲、新勞動合同法推出等因素的沖擊，處于“微笑曲線”底端的中國制造業(yè)已經(jīng)表現(xiàn)出難以為繼的態(tài)勢。我國長期依賴于的勞動密集型產(chǎn)業(yè)及其出口產(chǎn)業(yè)鏈收到極大的沖擊。造成我國處于一個低端位置的原因主要在于我國前期處于新的一輪經(jīng)濟快速增長期，這一期間的主要表現(xiàn)就是重化工業(yè)。日本在50年代70年年代的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)也是處于此種狀態(tài)。重化工業(yè)是經(jīng)濟快速增長期的特征。

另外出口貿(mào)易企業(yè)自主研發(fā)能力不強，對科研開發(fā)不足，導(dǎo)致大部分企業(yè)都是作為OEM為國外企業(yè)做貼牌加工，企業(yè)自身競爭能力不強，抗風險能力較差。

總而言之，中國的經(jīng)濟發(fā)展已經(jīng)對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整提出了內(nèi)在要求，金融危機又為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整提供了外部條件。事實上，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整(無論是市場驅(qū)動的還是政府主導(dǎo)的)在金融危機到來之前就已經(jīng)開始，并且將沿著原有軌道繼續(xù)下去。 由于產(chǎn)能限制，在一段時期內(nèi)許多企業(yè)沒有拓展歐美以外西方國家的市場，此次危機導(dǎo)致的歐美西方國家市場大幅萎縮產(chǎn)能過剩也是積極開拓多元化的海外市場的良機。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2009年前10個月，我國向美、日、歐出口明顯減少。歐盟、美國和日本一直是我國前三大貿(mào)易伙伴，受金融危機影響，2009年向這三個市場的出口明顯回落。而2009年前8個月，巴西與我國雙邊貿(mào)易總值為254.1億美元，躋身我國前10大貿(mào)易伙伴行列。拉丁美洲、南亞、南非、土耳其等國家和地區(qū)的近年來經(jīng)濟發(fā)展也較快，進口需求也越來越大，這些都值得我國外貿(mào)出口企業(yè)加以關(guān)注，大力開拓新的海外市場。因此，要緩解美國金融危機對我國出口造成的壓力，就應(yīng)該擺脫單一的貿(mào)易依賴，考慮更加廣闊的出口渠道。只有通過優(yōu)化出口市場結(jié)構(gòu)、積極開拓多元化的出口市場來拓寬我國產(chǎn)品的國際市場空間，增加貿(mào)易渠道，才能分散我國出口過度集中少數(shù)發(fā)達國家的風險。

就企業(yè)而言對于新市場的開拓除了在營銷手段上要有區(qū)別于歐美(充分考慮當?shù)氐沫h(huán)境)對于產(chǎn)品開發(fā)也要根據(jù)當?shù)氐南M水平、風俗習(xí)慣進行有差異化的設(shè)計與開發(fā)。以我國手機為例我國手機由于價格低廉，性價比高在印度市場占有率超過了60％，原本已經(jīng)過剩的產(chǎn)能得到了有效的分化。

第8篇：開拓海外市場的建議范文

關(guān)鍵詞：石油集團 海外項目 稅務(wù)管理

隨著國民經(jīng)濟的快速發(fā)展和對能源需求的增長，建立穩(wěn)定的海外原油生產(chǎn)基地，多渠道、多形式地獲得油氣資源，已成為保障我國石油供應(yīng)安全必然的戰(zhàn)略選擇。近年來，我國石油企業(yè)“走出去”的步伐明顯加快，中石油、中石化和中海油三大石油巨頭充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，運用成熟的配套技術(shù)，參與資源國油氣勘探開發(fā)項目。目前我國石油海外項目的合作范圍已擴展到中亞、東南亞、中東、中南美洲和非洲等地，內(nèi)容由單一油氣合作開采發(fā)展到石油工業(yè)一體化運作，并步入自我積累、滾動發(fā)展的良性循環(huán)階段。但是，海外石油市場要實現(xiàn)持久拓展，石油企業(yè)必須全面掌握并精妙運用國際市場的游戲規(guī)則。其中研究探索并建立針對海外市場的稅務(wù)管理和稅務(wù)籌劃的財務(wù)管理模式，是石油企業(yè)鞏固海外市場實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。

一、石油集團海外項目稅務(wù)管理現(xiàn)狀

1.海外項目稅收政策問題

（1）缺乏系統(tǒng)的海外項目稅收促進法律體系。為了引進外資，我國對外國投資者和外資企業(yè)實施了一系列稅收優(yōu)惠政策。與其他國家簽訂稅收協(xié)定，我國主要考慮收入來源地的稅收利益，對海外項目發(fā)展中關(guān)于對居住地的稅收利益保障機制則相對忽視。目前我國的稅收政策，對海外項目從投資產(chǎn)業(yè)到投資地區(qū)、投資形式等方面都沒有體現(xiàn)出政策導(dǎo)向。稅收支持方式形式單一，主要是減稅或免稅，沒有采用國際通用的國際投資儲備金制度等形式的稅收支持。為海外項目納稅人的稅收服務(wù)滯后，在為納稅人提供稅收信息服務(wù)和投資國稅收權(quán)益的保障方面，尚未形成健全的制度體系。

（2）對石油企業(yè)海外項目征收商品稅、所得稅和財產(chǎn)稅等。目前，對海外項目所得的課稅政策主要包括采用抵免法消除國際重復(fù)征稅和海外項目在東道國所享受的減免稅待遇實行稅收饒讓抵免。與國內(nèi)投資相比，企業(yè)對外投資需承擔國內(nèi)和國外兩部分所得稅。與引進外資的稅收優(yōu)惠政策相比，海外項目幾乎沒有稅收激勵政策，無論是否從事跨國經(jīng)營，一律適用統(tǒng)一的無差異性的稅收政策。這種政策體系既不利于石油企業(yè)參與國際競爭，也不利于我國在國際分工體系中爭取有利地位。

2.海外項目稅務(wù)管理環(huán)境問題

目前，境外投資所得與境內(nèi)所得匯總合并納稅存在操作上的問題。在《企業(yè)所得稅法》和《外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅法》中，只規(guī)定了納稅人來自于境外投資的所得應(yīng)在我國匯總納稅，沒有明確主體是母子公司還是總分機構(gòu)?其所得是指分回利潤的相應(yīng)所得，還是實現(xiàn)的所得？稅法規(guī)定對境外所得已在境外繳納的所得稅稅款準予扣除，但扣除額不得超過其境外所得按照我國稅法計算的已納稅額。而我國對企業(yè)應(yīng)納稅所得額是在審計后的會計利潤基礎(chǔ)上經(jīng)納稅調(diào)整確定的，根據(jù)所在國的會計準則編制的會計報表，要調(diào)整為按我國稅法計算的應(yīng)稅所得，難度很大。在境內(nèi)外所得匯總合并納稅中，還有一個障礙就是各國的會計年度不同，納稅年度也不同。企業(yè)所得稅是一個實行年終匯算清繳的稅種，結(jié)果導(dǎo)致對境外所得的稅款抵扣計算復(fù)雜且不科學(xué)。對境內(nèi)外所得在同一張所得稅申報表中申報，也造成了國內(nèi)所得稅政策中一些概念界定的模糊，如以應(yīng)納稅所得額為依據(jù)確定的稅收優(yōu)惠政策的適用，稅前扣除項目的限額扣除標準是否包括境外所得等。

3.缺乏涉外稅務(wù)管理人才和對項目所在國的稅務(wù)研究

國際工程承包業(yè)務(wù)要求管理人員至少具備語言、對外稅務(wù)合同管理經(jīng)驗、相關(guān)國際經(jīng)濟貿(mào)易知識等能力，而中國企業(yè)包括石油企業(yè)在內(nèi)，具有此能力的人才極為匱乏，這自然導(dǎo)致中國參與國際工程承包競爭時的先天不足。另外，我國企業(yè)在人才培養(yǎng)上也存有誤區(qū)，許多企業(yè)向外輸出人員不是本著培養(yǎng)人才的目的，而是將之變相為一種待遇，員工輪流出去，花錢不少，卻始終無法形成一股進行對外工程承包的核心力量。只要石油企業(yè)不解決這些問題，在海外拓展中就很難承擔大規(guī)模的國際合作項目。對項目所在國的稅制和相關(guān)法律知識缺乏了解。目前石油企業(yè)對海外石油市場的稅務(wù)研究普遍存在認識不足，對合作方的稅務(wù)管理研究不夠細致，比如在出口退稅和國際稅務(wù)籌劃方面，都存在認識和操作上的失誤。

二、海外項目稅務(wù)籌劃的基本策略

1.籌資過程中的稅務(wù)籌劃?；I資過程中的稅務(wù)籌劃主要是通過選擇籌資方式，改變企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)來發(fā)生作用。一般說來，企業(yè)籌資方式主要有股權(quán)式籌資、債權(quán)式籌資、租賃籌資等。對企業(yè)而言，不同的籌資方式會形成不同的稅前、稅后資金成本，實際操作中，企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的整體情況綜合權(quán)衡進行選擇，盡大可能減輕稅負。

2.投資過程中的稅務(wù)籌劃。投資過程中，在選擇企業(yè)組織形式方面，首先是對投資設(shè)立公司還是合伙企業(yè)進行選擇，通過事先對企業(yè)組織形式的選擇，達到減輕稅負的目的。其次，是對分公司與子公司的選擇，由于大多數(shù)國家對在該國設(shè)立的子公司與分公司在稅收上有不同的規(guī)定，并且在稅收優(yōu)惠政策方面也有差異，所以這也是稅務(wù)籌劃必須考慮的問題。在選擇企業(yè)投資地方面，實施全球化戰(zhàn)略的企業(yè)應(yīng)把世界各國在稅收政策方面的差異作為選擇投資地點的一個重要因素。在選擇企業(yè)投資方向方面，企業(yè)在選擇投資方向時應(yīng)盡量與國家產(chǎn)業(yè)政策相適應(yīng)，選擇稅負較低的行業(yè)和項目。

3.企業(yè)會計核算過程中的稅務(wù)籌劃。企業(yè)會計核算中的稅務(wù)籌劃主要是通過對收入和成本費用的控制來實現(xiàn)。收入稅務(wù)籌劃方面，企業(yè)可以通過對購銷活動進行籌劃,在購銷活動中利用增值稅購進扣稅法延緩納稅，為企業(yè)利用資金的時間價值創(chuàng)造條件。成本費用納稅籌劃方面，主要考慮存貨計價方法、折舊和利用會計中的跨期分攤賬戶，通過待攤費用和預(yù)提費用來調(diào)節(jié)損益。

4.海外項目內(nèi)部化。在國際稅務(wù)籌劃實踐中，其根本仍是以納稅人或征稅對象的來源能否在不同國家稅收管轄權(quán)范圍之間得到轉(zhuǎn)移為宗旨。海外項目要大規(guī)模成功進行稅務(wù)籌劃，應(yīng)從以下幾個方面考慮。

第一，海外項目內(nèi)部化及內(nèi)部化優(yōu)勢，使稅務(wù)機關(guān)在避稅與反避稅博弈中處于劣勢地位。內(nèi)部化市場的最大優(yōu)勢就是轉(zhuǎn)移價格的運用。在以股權(quán)控制關(guān)系為紐帶的母子公司或子公司之間運用轉(zhuǎn)移價格可靈活有效配置公司要素資源，以達到全球范圍內(nèi)的利潤最大化。實現(xiàn)內(nèi)部化優(yōu)勢的主要途徑之一就是不斷提高內(nèi)部化的程度。

第二，世界各國稅制差異及稅收優(yōu)惠政策，為海外項目稅務(wù)籌劃提供了廣闊的空間。由于世界各國稅收制度與稅收政策存在一定差異，且還有為數(shù)不少的避稅港存在，以及國與國之間，地區(qū)與地區(qū)為吸引投資而進行的稅收競爭，都為海

外項目內(nèi)部化充分運用轉(zhuǎn)移價格和信息不對稱優(yōu)勢，最大限度避稅提供了條件，使海外項目在國際避稅與反避稅博弈中處于優(yōu)勢地位。

三、完善海外項目稅收政策的建議

1、根據(jù)國際慣例和WTO規(guī)則完善相關(guān)稅收政策

在全球經(jīng)濟一體化進程中，各國不斷對本國稅制進行評價調(diào)整，改善投資稅收環(huán)境，減少資本流動的稅收障礙。建議我國在處理國際稅收關(guān)系時應(yīng)遵循國際稅務(wù)關(guān)系處理方法的一般規(guī)則。同時，在與其他國家簽訂雙邊稅收協(xié)定時，既要保護引進外資中我國的稅收權(quán)益，也要保護企業(yè)境外投資中對我國稅收權(quán)益的維護，做到兩者并重。對于較早簽訂的稅收協(xié)定，則通過協(xié)定的不斷完善來解決過去較少考慮海外項目這一問題。

2、完善稅收抵免辦法和稅收饒讓制度

建議對石油企業(yè)來源于海外項目的所得，已在境外實際繳納的所得稅稅款，準予在匯總納稅時，從其應(yīng)納稅額中抵免扣除。對企業(yè)從境外子公司或投資人的股份公司取得的股息，并擁有支付股息公司的股份不少于10%的，其稅收抵免額可以包括支付股息公司就該項股息相應(yīng)的公司利潤額所繳納的公司所得稅稅額。對企業(yè)在境外設(shè)立全資子公司，通過全資子公司在其他國家或地區(qū)投資設(shè)立地區(qū)級子公司，并擁有該地區(qū)級子公司股份不少于10%的，可以延伸稅收抵免，其稅收抵免額可以包括全資子公司就股息相應(yīng)的公司利潤額所繳納的公司所得稅和對地區(qū)級子公司抵免不足的稅額。

擴大稅收饒讓抵免的適用范圍，凡是納稅人從與中國已簽訂避免雙重征稅協(xié)定的國家取得減免的所得稅，不論在協(xié)定中是否有減免稅，視同已征稅款給予稅收抵免，都可以辦理視同已全額征稅抵免。對納稅人從對方國家得到的減免所得稅，不論對方國家是否與我國簽訂避免雙重征稅協(xié)定，都可以由納稅人提供有關(guān)證明，經(jīng)稅務(wù)機關(guān)審核后，視同已全額繳納所得稅進行抵免。

3.明確海外項目應(yīng)納稅所得額的計算方法，完善申報制度

（1）規(guī)范境外投資收益的概念。應(yīng)在我國納稅的境外投資收益，對于海外項目分公司應(yīng)是其實現(xiàn)的所得，而對海外項目子公司可以考慮只就分配給境內(nèi)投資者的投資所得納稅。但為了避免海外項目納稅人出于稅務(wù)籌劃動機而不進行利潤分配，在國內(nèi)稅法中應(yīng)體現(xiàn)對分回利潤的鼓勵政策，并就不合理的保留利潤采取必要的限定措施。對海外應(yīng)納稅所得額的計算，建議按各國的稅法規(guī)定計算成本費用和損失，確定企業(yè)所得稅的應(yīng)稅所得，以經(jīng)當?shù)貢嫀熓聞?wù)所審計的會計報表為依據(jù)，這樣，對海外項目所得是否需要在我國補稅，只考慮海外項目的稅率差異，而不再考慮稅基的差異。

（2）明確國內(nèi)與海外項目所得合并納稅的范圍。建議匯總合并納稅的范圍只局限在海外設(shè)立分公司的形式，即在境內(nèi)外總分機構(gòu)之間合并納稅，并允許境內(nèi)外之間的盈虧互補。海外子公司應(yīng)在我國進行納稅申報，但不與境內(nèi)母公司實行合并匯總納稅。因為海外子公司與境內(nèi)母公司之間不能盈虧互補，合并納稅并沒有實際意義。事實上，既然境內(nèi)外之間的盈虧不能互相彌補，海外項目所得不能享受境內(nèi)企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，是否屬于免于補稅的境外投資收益對境內(nèi)企業(yè)的稅收待遇應(yīng)該沒有影響，那么，對征納雙方都有效的方法是將境外投資收益的納稅申報采用單獨設(shè)表計算。

（3）鑒于企業(yè)所得稅在各國的會計年度和納稅年度的起止時間不同，且調(diào)整會計年度比較復(fù)雜，建議按各國的納稅年度對海外項目所得進行納稅申報。

4.建立海外項目投資儲備金制度，增強企業(yè)抗風險能力

為了加大海外石油戰(zhàn)略的實施力度，引導(dǎo)幫助更多的石油企業(yè)“走出去”，建議由國家財政建立“海外項目投資風險基金”，從各級外經(jīng)貿(mào)發(fā)展資金中統(tǒng)籌安排部分資金，建立起公共的“海外項目投資風險基金”，專項用于對企業(yè)海外投資的項目資助。同時，根據(jù)海外投資是否屬于國家鼓勵類項目，根據(jù)投資總額規(guī)定不同的提取比例建立儲備金，允許企業(yè)直接從境外所得中扣減。通過以上兩級儲備金保障制度，為“走出去”企業(yè)增強抗風險的能力，并提供資金支持。

5.規(guī)范稅收管理，優(yōu)化對海外項目的稅收服務(wù)

對于開拓海外市場的石油企業(yè)，在全新的稅制環(huán)境中生存和發(fā)展，不但需要優(yōu)惠的稅收政策，同時也非常需要政府提供稅收方面的服務(wù)。主要包括兩個方面：

(1)稅收信息服務(wù)。企業(yè)在進行境外投資決策時，需要熟悉投資國的相關(guān)稅收政策，了解我國對境外投資的稅收規(guī)定和我國與投資國之間的稅收協(xié)定。目前，企業(yè)要及時完整地取得這些稅收信息難度不小，無論是稅務(wù)部門還是社會中介機構(gòu)都不能及時完整地提供，作為政府應(yīng)建立和完善稅收信息服務(wù)體系。

(2)稅收保障服務(wù)。我國已經(jīng)與八十多個國家簽訂了避免雙重征稅協(xié)定，但在國際稅收協(xié)定的履行過程中，在國際法與國內(nèi)法的關(guān)系之間，在稅務(wù)機關(guān)和海外項目之間，還有許多糾紛和矛盾出現(xiàn)。為此，需要我國建立政府之間的稅收協(xié)調(diào)機制，在稅務(wù)機關(guān)內(nèi)部機構(gòu)的設(shè)置上，建議將國內(nèi)企業(yè)的境外投資納入國際業(yè)務(wù)部門，由國際業(yè)務(wù)部門統(tǒng)一管理國際稅收事務(wù)，落實國際稅收協(xié)定的執(zhí)行，協(xié)調(diào)國家之間的稅收分配關(guān)系，解決協(xié)定執(zhí)行過程中的矛盾和爭端，維護我國海外項目投資者的利益，為海外項目企業(yè)提供良好的稅收服務(wù)。

石油企業(yè)在參與國際市場競爭中，外部稅務(wù)環(huán)境中的不利因素可以通過內(nèi)部調(diào)整逐步加以克服，內(nèi)部稅務(wù)管理劣勢可以采取有效措施不但進行改善。只要掌握和運用好國際通行的基本合作模式，研究確立出海外項目稅務(wù)管理策略，石油企業(yè)完全可以有效實施外闖國際市場戰(zhàn)略。

參考文獻

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[3] 蕭承齡.面對經(jīng)濟全球化的國際稅收管理對策.涉外稅務(wù).2000,(10)

第9篇：開拓海外市場的建議范文

關(guān)鍵詞：火力發(fā)電；海外EPC；風險；項目管理；措施

引 言：

隨著十五、十一五、十二五期間我國電源建設(shè)的蓬勃發(fā)展，帶動了我國大型發(fā)電裝備制造水平的大力提升；國際新興經(jīng)濟體的繁榮發(fā)展加大了對電力的需求，海外電力市場需求不斷增加，海外火電項目如雨后春筍般涌現(xiàn)；同時，中國經(jīng)濟不斷發(fā)展，企業(yè)實力不斷增強，政府也提出實施走出去戰(zhàn)略，鼓勵國內(nèi)企業(yè)開拓國際市場?；谏鲜鲈?，越來越多的中國企業(yè)挺進海外電力市場，成熟的技術(shù)和國內(nèi)大裝機容量機組的實施經(jīng)驗，加之具有競爭優(yōu)勢的價格，使得中國企業(yè)在火電EPC市場上取得了長足的發(fā)展。

一、定義

火力發(fā)電，是指利用煤炭、石油、天然氣等固體、液體、氣體燃料燃燒時產(chǎn)生的熱能，通過熱能來加熱水，使水變成高溫產(chǎn)生高壓水蒸氣，然后再由水蒸氣推動發(fā)電機繼而發(fā)電的一種發(fā)電方式。在所有發(fā)電方式中，它是歷史最久也是最重要的一種。

EPC是“設(shè)計、采購、施工”三個英文單詞首字母的縮寫。EPC總承包模式指建設(shè)單位作為業(yè)主將建設(shè)工程發(fā)包給總承包單位，由總承包單位承攬整個建設(shè)工程的設(shè)計、采購、施工，并對所承包的建設(shè)工程的質(zhì)量、安全、工期、造價等全面負責，最終向建設(shè)單位提交一個符合合同約定、滿足使用功能、具備使用條件并經(jīng)竣工驗收合格的建設(shè)工程承包模式。這是當前國際火電工程承包中被普遍采用的承包模式。

二、我國火電EPC企業(yè)的海外市場情況

目前，從事海外火電EPC業(yè)務(wù)的企業(yè)不僅包括一直從事該領(lǐng)域業(yè)務(wù)的央企（例如三大主機廠、國機集團等），也包括電力系統(tǒng)廠網(wǎng)分離后重組而成的中能建、中電建這兩個巨型電力建設(shè)集團公司，還包括一些有實力的民營企業(yè)也在涉及該類型的業(yè)務(wù)。

而由于企業(yè)類型的不同，他們所涉足的海外火電EPC市場也不盡相同?？傮w來說，東南亞、印度屬于中國EPC企業(yè)的成熟市場；中東、南美、非洲是中國EPC企業(yè)的新興市場；而東歐市場對中國EPC企業(yè)而言則是高端市場。

針對發(fā)展中國家及新興經(jīng)濟體的電力市場，縱觀全球的EPC參與者，傳統(tǒng)的歐美EPC企業(yè)由于成本過高等原因已很難取得競爭優(yōu)勢，取而代之的是韓國日本和中國的亞洲EPC企業(yè)。目前中國的EPC企業(yè)主要的競爭對手多為韓日企業(yè)，例如韓國三星、大宇，日本東芝等。近年來，隨著中國人民幣升值以及國內(nèi)人力成本的攀升，早期中國EPC企業(yè)對競爭對手所取得的價格競爭優(yōu)勢已逐漸消退，中國EPC企業(yè)需要進一步加強自身的軟硬件雙重建設(shè)，提升技術(shù)、金融、商務(wù)、法律，項目管理等多方面的能力，并保持與最終業(yè)主方的有效溝通，保持同項目所在國政府本國政府以及合作伙伴的良好的關(guān)系，以持續(xù)鞏固在國際市場的現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢。而針對發(fā)達國家的EPC市場，由于技術(shù)標準、政治因素等多方面的原因，中國EPC企業(yè)想要真正意義上進入該類市場，仍然有很長的路要走。

三、中國企業(yè)在海外火電EPC業(yè)務(wù)中存在的主要問題

近年來中國EPC企業(yè)在海外火電EPC市場取得了驕人的成績，為國家“走出去”戰(zhàn)略做出了巨大的貢獻。但由于綜合實力不夠，EPC經(jīng)驗不足以及對海外市場缺乏全面的了解等原因，在項目前期運作、項目執(zhí)行以及最終交付等環(huán)節(jié)凸顯出越來越多的問題。本文主要就其中普遍存在的風險問題和項目管理問題作簡述。

（一）風險問題

中國EPC企業(yè)海外火電項目投資額相對較大，周期相對較長，且所處的國家、地域不同，其政治、經(jīng)濟、文化等因素對項目的影響很大，因此在項目的生命周期中面臨諸多風險。目前對項目影響比較突出的有項目環(huán)境風險和項目實施風險，EPC企業(yè)需要努力識別前者并控制后者。

1.項目環(huán)境風險

主要指項目所在國家的政治環(huán)境風險和經(jīng)濟環(huán)境風險。

（1）政治環(huán)境風險。海外火電EPC項目是涉及項目所在國國計民生的項目，與政治緊密掛鉤，因此政治風險是首要考慮的風險。項目所在國家政局的穩(wěn)定性、政府體制的合理性、法律政策的連續(xù)性、社會治安的安全性以及人文環(huán)境的適應(yīng)性都會對項目產(chǎn)生巨大的影響。

（2）經(jīng)濟環(huán)境風險。主要包括以下兩個方面。首先是匯率的變化，由于海外EPC項目的結(jié)算一般以當?shù)刎泿藕蛧H結(jié)算貨幣（如美元）兩種貨幣支付，這兩種貨幣與人民幣之間匯率的波動會嚴重影響到項目的利潤；其次是項目所在國經(jīng)濟狀況的變化以及產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，輕則影響項目的成本和利潤，重則造成項目的停滯與夭折。

2.項目實施風險

目前國內(nèi)EPC企業(yè)所暴露出的問題主要集中在技術(shù)風險和采購風險上。

（1）技術(shù)風險，主要體現(xiàn)在設(shè)計、施工和技術(shù)標準三個方面。①設(shè)計對整個電站項目尤為重要，國內(nèi)EPC企業(yè)目前普遍在設(shè)計能力上存在不足，很多項目在設(shè)計上是摸著石頭過河，存在較大的設(shè)計技術(shù)風險。②施工技術(shù)風險主要是設(shè)計方案確定后，由于業(yè)主的特殊需要、設(shè)計方案不成熟等原因，導(dǎo)致施工方案在技術(shù)上或經(jīng)濟上不可行所帶來的風險。③技術(shù)標準風險是海外EPC電站項目最為典型的風險，國內(nèi)一般采用中國通用標準，而項目所在國可能采用歐美標準，甚至還包括項目所在國特有標準等，不同的標準可能會導(dǎo)致設(shè)計方案完全不同，成本差異巨大，對標準的理解或熟悉程度不同，可能減少項目的利潤甚至虧損。針對印度市場以及中東、歐洲等高端市場，技術(shù)標準風險更需慎重考慮。

（2）采購風險。指物資材料、設(shè)備供應(yīng)延誤工期及價格方面的風險，主要包括三個方面：一是采購成本的風險。無論是從國內(nèi)組織物資、設(shè)備到海外，還是在當?shù)夭少?，價格的不確定因素很多，可能導(dǎo)致采購成本增加。二是采購質(zhì)量的風險。由于EPC企業(yè)采購部門能力和經(jīng)驗的缺乏，有可能導(dǎo)致采購的設(shè)備不符合合同要求并為合同的執(zhí)行帶來后續(xù)的困難。三是采購周期的風險。火電項目中大量設(shè)備生產(chǎn)周期長，并需經(jīng)長途運輸?shù)竭_項目所在地，設(shè)備是否能按時交貨，運輸是否有時間和安全上的保障，也會對項目的實施有重大的影響。

（二）項目管理問題

項目管理貫穿于海外火電EPC項目的整個過程，為保證項目的全面成功，從項目前期的策劃和競標，到中期的合同執(zhí)行與項目實施，以及后期的項目收尾、移交等都需要高水平的項目管理。而目前我國的EPC企業(yè)在項目管理能力上相對薄弱，甚至在某些方面存在短板而形成木桶效應(yīng)。根據(jù)項目階段的不同，在此對一些典型的問題進行總結(jié)。

（1）在項目策劃階段，難以適應(yīng)國際EPC市場的習(xí)慣，不能按照業(yè)主的功能需求，完成和提供滿足業(yè)主要求的初步設(shè)計方案及經(jīng)濟估算。且普遍缺乏為業(yè)主提供前期項目策劃、可行性研究、融資結(jié)構(gòu)安排、初步方案設(shè)計等服務(wù)的能力。

（2）在項目招投標階段，由于國內(nèi)外項目招投標的理念、方法、流程的不一致和自身能力不足，我國EPC方往往按照國內(nèi)的習(xí)慣，重視政府專管部門審批所涉及的內(nèi)容，輕視審批不涉及的內(nèi)容（如具體工藝流程設(shè)計，主要機電設(shè)備、材料的選型及技術(shù)指標等）。然而，后者往往是影響項目成本的關(guān)鍵因素。由于在這些方面工作深度不夠，導(dǎo)致難以準確地進行工程量計算和設(shè)備、材料報價，這給項目的投標報價、合同談判帶來了巨大的風險，也給項目一旦簽約后的順利實施埋下了隱患。

（3）在項目實施階段，國內(nèi)EPC企業(yè)普遍存在過于重視項目的經(jīng)濟效益，而不夠重視項目完成質(zhì)量的問題。為了追求利潤的最大化，EPC企業(yè)經(jīng)常大量采用質(zhì)量只滿足最低要求的國產(chǎn)產(chǎn)品以降低采購成本。相比較而言，國產(chǎn)產(chǎn)品相對國際產(chǎn)品具有價格上的優(yōu)勢，但國產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計標準一般要低于國際產(chǎn)品且產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，即便達到國際標準也很勉強。大量的低標準國產(chǎn)產(chǎn)品匯集于同一項目，必然會造成項目整體的質(zhì)量標準達不到合同要求，伴隨的結(jié)果輕則罰款，重則拒收，這種情況已經(jīng)出現(xiàn)在印度，菲律賓和南非項目。即使有些項目能夠通過驗收，但運行一段時間后會暴露出質(zhì)量問題，也會嚴重影響中國EPC企業(yè)在海外市場的聲譽。

（4）在項目收尾階段不夠細致和耐心，在系統(tǒng)性、完整性、人性化等方面不能盡善盡美，造成業(yè)主和外界對項目的評價大打折扣。

四、改進措施

面對眾多的市場機會，選擇與EPC企業(yè)自身能力相匹配的的項目顯得尤為重要。進什么樣的市場，做什么樣的項目，這些都需要EPC企業(yè)在項目的運作過程中及時對風險進行甄別并采取相應(yīng)措施。

一旦決定參與項目的競爭角逐，EPC企業(yè)需要認真分析研讀項目具體要求包括交付時間、相關(guān)標準和協(xié)議要求等，尋找本國和項目所在國有經(jīng)驗業(yè)績的合作伙伴，了解是否存在兩國互利互惠條約或是戰(zhàn)略合作伙伴國，進行全方位自身競爭優(yōu)劣勢評判。在投標階段，細致處理標書，根據(jù)當?shù)貒牧?xí)慣和要求合理安排標書制作順序和時間。了解當?shù)卣Z言和書寫習(xí)慣，以免造成表達不暢或語義不明。審慎分析業(yè)主各項澄清意圖，以免事后造成成本大幅增加或利潤銳減，商務(wù)條款的應(yīng)標尤其需要斟酌；項目執(zhí)行階段，以保障質(zhì)量為前提，選擇符合合同要求的產(chǎn)品；在項目后期，要認真細致地編寫和準備操作維護手冊、產(chǎn)品說明書、設(shè)計文件檔案，組織制訂試驗、驗收、培訓(xùn)、移交方案，協(xié)助協(xié)調(diào)設(shè)備、材料、系統(tǒng)生產(chǎn)供應(yīng)商進行自檢和調(diào)試，配合解決、彌補項目的局部缺陷和疵瑕，協(xié)助總承包商進行項目結(jié)算、索賠與反索賠，為業(yè)主提供后續(xù)增值服務(wù)，歸納總結(jié)項目全過程中的設(shè)計工作經(jīng)驗、教訓(xùn)，可能就為總承包商及設(shè)計單位自身建立了良好的形象和口碑，為鞏固和開拓后續(xù)工程市場奠定了良好的基礎(chǔ)。

五、結(jié)論

在國內(nèi)電力需求增幅減緩的大環(huán)境下，海外市場是國內(nèi)EPC企業(yè)謀求發(fā)展的必由之路。在“走出去”的過程中。切忌只重合同，而輕風險；只重效益，而輕質(zhì)量。

參考文獻：

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