保險(xiǎn)營(yíng)銷企劃方案精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷企劃方案范文

關(guān)鍵詞：“營(yíng)改增”；保險(xiǎn)營(yíng)銷；應(yīng)對(duì)策略

1引言

財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局于2016年3月24日共同頒布《關(guān)于全面推開(kāi)營(yíng)業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)的通知》（財(cái)稅〔2016〕36號(hào)），規(guī)定保險(xiǎn)業(yè)于5月1日起全面實(shí)施“營(yíng)改增”。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，“營(yíng)改增”會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的稅負(fù)和業(yè)務(wù)模式等諸多方面產(chǎn)生較大影響。本文將對(duì)“營(yíng)改增”在保險(xiǎn)營(yíng)銷中產(chǎn)生的影響展開(kāi)具體分析，提出有針對(duì)性措施，以促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

2“營(yíng)改增”對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的影響

2.1產(chǎn)品價(jià)格的影響

對(duì)于財(cái)險(xiǎn)公司而言，經(jīng)營(yíng)的絕大部分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)收入都將納入增值稅的征收范圍；對(duì)于壽險(xiǎn)公司而言，由于一年以上人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)收入被列為增值稅免稅政策適用范圍，只有一年以下短期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品（主要是短期健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)）的保費(fèi)收入將納入增值稅的征收范圍。因而，“營(yíng)改增”對(duì)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格影響較小，對(duì)財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格影響較大。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)實(shí)行備案制，保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格短時(shí)間內(nèi)無(wú)法變動(dòng)?！盃I(yíng)改增”后企業(yè)購(gòu)買(mǎi)短期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，同樣支付100元錢(qián)，其中94.34元計(jì)入相關(guān)費(fèi)用科目[100/（1+6%）=94.34元]，5.66元計(jì)入應(yīng)繳稅金-應(yīng)繳增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅）。而在“營(yíng)改增”之前，支付的100元要全部計(jì)入相關(guān)費(fèi)用科目?？梢哉f(shuō)“營(yíng)改增”之后，保險(xiǎn)產(chǎn)品“降價(jià)”了。

2.2營(yíng)銷成本的影響

由于增值稅價(jià)外稅的性質(zhì)，價(jià)格和稅金是分離的，這一點(diǎn)與營(yíng)業(yè)稅是完全不同的。含稅價(jià)和不含稅價(jià)對(duì)公司的收入、成本和費(fèi)用會(huì)產(chǎn)生較大影響。例如，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，以不含稅價(jià)格為基礎(chǔ)計(jì)算的手續(xù)費(fèi)和以含稅價(jià)格計(jì)算的手續(xù)費(fèi)差異是非常明顯的。因此，保險(xiǎn)公司原使用的保費(fèi)收入考核、手續(xù)費(fèi)傭金的計(jì)算、企劃獎(jiǎng)勵(lì)方案等將面臨重新測(cè)算。根據(jù)稅法規(guī)定，將委托加工或者購(gòu)入貨物用于分配給投資者或者無(wú)償贈(zèng)予他人的，均視同銷售，繳納增值稅。保險(xiǎn)公司在日常營(yíng)銷中，都有很大金額的業(yè)務(wù)推動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)、客戶活動(dòng)贈(zèng)品等支出，這一部分支出產(chǎn)生的17%的銷項(xiàng)稅將分別計(jì)入傭金支出、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)等科目，增加了企業(yè)的支出。

2.3營(yíng)銷模式的影響

目前保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷模式有直接銷售和間接銷售?！盃I(yíng)改增”對(duì)直接銷售的影響不大，但對(duì)于間接銷售影響比較大。間接銷售主要有個(gè)人人銷售、中介渠道銷售。由于保險(xiǎn)公司個(gè)人人數(shù)量眾多，但產(chǎn)能低，月銷售額不超過(guò)3萬(wàn)元或季銷售額不超過(guò)9萬(wàn)元的小規(guī)模納稅人，免征增值稅。相反，專業(yè)、兼業(yè)保險(xiǎn)中介公司由于可以提供增值稅專用發(fā)票的，將面臨新的發(fā)展機(jī)遇。

3保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)對(duì)“營(yíng)改增”有效策略

3.1重視增值稅專用發(fā)票的使用

保險(xiǎn)公司在制定業(yè)務(wù)推動(dòng)企劃方案、向客戶贈(zèng)送宣傳品、召開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常購(gòu)買(mǎi)辦公用品時(shí)，應(yīng)充分考慮增值稅專用發(fā)票進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣帶來(lái)的減稅作用。在相同條件下，優(yōu)先使用增值稅專用發(fā)票，其次使用增值稅普通發(fā)票；優(yōu)先選擇一般納稅人的供應(yīng)商，其次選擇小規(guī)模納稅人的供應(yīng)商。嚴(yán)格按照增值稅專用發(fā)票使用的有關(guān)規(guī)定，依法獲取使用增值稅專用發(fā)票。

3.2減少營(yíng)銷中的視同銷售行為

根據(jù)稅法規(guī)定，將委托加工或者購(gòu)入貨物用于分配給投資者或者無(wú)償贈(zèng)予他人的，均視同銷售，繳納增值稅。保險(xiǎn)公司在制定業(yè)務(wù)推動(dòng)企劃、贈(zèng)送宣傳品，采取以現(xiàn)金補(bǔ)貼代替實(shí)物發(fā)放。確需實(shí)物激勵(lì)的，可以采取人自行購(gòu)買(mǎi)或公司統(tǒng)一以人名義購(gòu)買(mǎi)，公司給予現(xiàn)金補(bǔ)貼的方式規(guī)避視同銷售行為產(chǎn)生的增值稅銷項(xiàng)稅。

3.3重視使用中介渠道

根據(jù)《關(guān)于個(gè)人保險(xiǎn)人稅收征管有關(guān)問(wèn)題的公告》（國(guó)家稅務(wù)總局公告2016年第45號(hào)），保險(xiǎn)公司可受托為人匯總代開(kāi)增值稅發(fā)票。截至2017年上半年，我國(guó)保險(xiǎn)人突破700萬(wàn)人，但其中絕大部分月收入超不過(guò)小微企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)法開(kāi)具增值稅專用發(fā)票抵稅。對(duì)于財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和短期人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司可以利用保險(xiǎn)中介公司提供保險(xiǎn)服務(wù)，開(kāi)具增值稅專用發(fā)票后抵稅，還可以要求個(gè)人人到工商部門(mén)辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照成為個(gè)體工商戶，并到稅務(wù)部門(mén)辦理涉稅登記，從而可以委托稅務(wù)機(jī)關(guān)代開(kāi)增值稅專用發(fā)票抵稅。

4結(jié)語(yǔ)

保險(xiǎn)業(yè)的“營(yíng)改增”是重難點(diǎn)問(wèn)題，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡快適應(yīng)增值稅征稅的新要求，根據(jù)“營(yíng)改增”的相關(guān)規(guī)定，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷模式。同時(shí)，希望有關(guān)部門(mén)進(jìn)一步明確相關(guān)政策，如“視同銷售行為”的政策，給保險(xiǎn)業(yè)提供更具體的指導(dǎo)，共同推動(dòng)“營(yíng)改增”后保險(xiǎn)業(yè)健康、持續(xù)、高效的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]靳茂林.淺析“營(yíng)改增”對(duì)保險(xiǎn)公司的影響[J].現(xiàn)代商業(yè),2017（10）.

第2篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷企劃方案范文

一、我國(guó)銀行保險(xiǎn)快速發(fā)展中的隱憂

銀行保險(xiǎn)在我國(guó)還屬于新生事物，卻在2000年后的不到十年間，獲得了令人矚目的發(fā)展。2000年全國(guó)銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入大約是10億，不到全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的1%，僅有0.6%，但2010年國(guó)內(nèi)銀行渠道保費(fèi)收入達(dá)3503.79億，在全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中占比達(dá)22%，增長(zhǎng)速度驚人。銀行保險(xiǎn)成就了保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的迅速增加，也給銀行帶來(lái)了可觀的手續(xù)費(fèi)收入，貌似“雙贏”的局面掩蓋了我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)存在的諸多問(wèn)題。我國(guó)銀行保險(xiǎn)現(xiàn)階段暴露出的很多問(wèn)題大都是文化沖突的具體表現(xiàn)。

二、銀保合作中的文化沖突與文化差異

（一）文化沖突與文化差異所謂的文化沖突，是指不同形態(tài)的文化或者文化要素之間相互對(duì)立、相互排斥的過(guò)程。沖突產(chǎn)生于矛盾和差異。文化差異必然會(huì)產(chǎn)生摩擦或沖突,而且這種因文化差異所引發(fā)的矛盾,往往更帶有持久性、普遍性。銀行保險(xiǎn)的文化沖突主要產(chǎn)生的原因有兩個(gè)方面，一是與來(lái)自兩個(gè)不同的組織原有文化的沖突有關(guān)，二是由于兩個(gè)不同的營(yíng)銷文化差異所引發(fā)的問(wèn)題。保險(xiǎn)公司和銀行的企業(yè)文化差異主要有六項(xiàng)（見(jiàn)表1），兩種文化的滲透和融合是銀保合作的內(nèi)在要求，但由于各自的經(jīng)營(yíng)理念、組織結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷方式和對(duì)客戶的態(tài)度相異，員工激勵(lì)機(jī)制也不同，文化融合較難，文化沖突提高了合作成本，一旦觸及需要投入大量資金或公開(kāi)獨(dú)享資源等事項(xiàng)，便難于深入下去，致使銀行保險(xiǎn)合作長(zhǎng)期停留在低層次的銷售上。

（二）銀行與保險(xiǎn)公司的文化特征保險(xiǎn)公司與銀行的銷售文化差異很大，我國(guó)多數(shù)的銀行都傾向保守的作風(fēng)，就保險(xiǎn)公司而言，卻是比較具備冒險(xiǎn)與激情特點(diǎn)的風(fēng)格。按照Geert?Hofsted(1980)提出的組織文化的分類，銀行與保險(xiǎn)公司可簡(jiǎn)單歸類于“過(guò)程導(dǎo)向文化”與“結(jié)果導(dǎo)向文化”。這兩種組織文化類型的主要區(qū)別在于：前者注重組織在完成任務(wù)時(shí)所用的方法和過(guò)程；而后者追求的是執(zhí)行決策所取得的結(jié)果。過(guò)程導(dǎo)向文化以低風(fēng)險(xiǎn)、慢反饋為主要特征，由于反饋過(guò)慢，員工對(duì)自己工作效果好壞全無(wú)觀念，因此會(huì)促使他們把注意力放在“如何做”上面，而忽視“做什么”。相反，保險(xiǎn)公司的結(jié)果導(dǎo)向文化是一種“行動(dòng)文化”，企業(yè)內(nèi)充滿競(jìng)爭(zhēng)氣氛，要求精力充沛，拼勁十足，人員流動(dòng)率高，偏向于以業(yè)績(jī)論英雄。從經(jīng)營(yíng)方式上看，銀行與保險(xiǎn)公司也是大相徑庭。傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)最主要的工作是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司卻是敞開(kāi)胸懷，擁抱風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)有壞賬是優(yōu)秀銀行的追求，但卻找不到不會(huì)發(fā)生賠款的保險(xiǎn)產(chǎn)品，二者相去甚遠(yuǎn)。

三、文化沖突的具體表現(xiàn)

（一）銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一在我國(guó)，銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品90%以上為3年期或5年期的躉繳保費(fèi)分紅型兩全壽險(xiǎn)，幾乎是銀行存款的替代品，保障功能極低，市場(chǎng)易于飽和。普遍認(rèn)為這主要是由于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有的同質(zhì)性，加之考慮到銀行柜面銷售的特點(diǎn)，銀保產(chǎn)品的設(shè)計(jì)較為簡(jiǎn)單，其同質(zhì)性更為嚴(yán)重。Morganetal.(1994)在法國(guó)的研究指出，銀行與保險(xiǎn)公司間的沖突增多是因?yàn)楣?yīng)商（保險(xiǎn)公司）的商品尚未適應(yīng)銀行作業(yè)模式并且認(rèn)為銀行不夠了解保險(xiǎn)事業(yè)。實(shí)事求是地講，銀行的儲(chǔ)蓄柜臺(tái)確實(shí)難以勝任銷售較為復(fù)雜的保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的任務(wù)，儲(chǔ)蓄形產(chǎn)品可以認(rèn)為是最適合柜臺(tái)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（二）銷售業(yè)績(jī)大起大落保險(xiǎn)公司根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品帶來(lái)的傭金收入足以激發(fā)柜臺(tái)人員的銷售熱情，但是卻忽略了銀行本身組織構(gòu)架上的特點(diǎn)。獎(jiǎng)金的獎(jiǎng)勵(lì)誘因雖然存在，但由于銀行員工本身就有工作上的穩(wěn)定收入，實(shí)際上傭金收入對(duì)銀行員工的影響程度遠(yuǎn)不如傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員高，這實(shí)際上是銷售文化差異所引發(fā)工資與激勵(lì)制度的問(wèn)題。近年來(lái)，我國(guó)的股份制商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)觀念也越來(lái)越以客戶需求為導(dǎo)向而不是以手續(xù)費(fèi)收入為導(dǎo)向。銀行越來(lái)越期望為客戶提供“一站購(gòu)齊(one-stopshopping)”式服務(wù)，有研究表明，一位客戶在一家銀行購(gòu)買(mǎi)的金融產(chǎn)品越多，該客戶轉(zhuǎn)換主辦銀行的幾率也就越低，這主要是因?yàn)楦星?、?xí)慣以及轉(zhuǎn)換成本等因素的作用。另外，Johnston,Jarrod和MaduraJ.(2000)在對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司合作的動(dòng)因分析中指出：“產(chǎn)品、收益多樣化和互補(bǔ)產(chǎn)品的提供是促成合作最基本的原因。”由于人們對(duì)銀行一般產(chǎn)品的需求的發(fā)展空間不大，多產(chǎn)品(multi-product)的銀行相對(duì)于僅擁有傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品的銀行而言，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。抱有此種服務(wù)理念的銀行不傾向于以賺取高額手續(xù)費(fèi)為經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)的目的，而是為了給客戶提供更完善的服務(wù)，即使不能直接受益于經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也有機(jī)會(huì)在向客戶銷售信用卡、委托理財(cái)、基金等產(chǎn)品時(shí)獲利。在這類銀行中，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品積極性取決于個(gè)人傭金的多少和客戶的需求程度。但對(duì)我國(guó)銀行，特別是國(guó)有銀行來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念絕非一蹴而就。在以存貸款余額為主要考核指標(biāo)的現(xiàn)實(shí)中，銀行營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)難免產(chǎn)生“存款是主業(yè)、保險(xiǎn)是副業(yè)”的意識(shí)，甚至視銷售保險(xiǎn)為“不務(wù)正業(yè)”，結(jié)果是銀行保險(xiǎn)點(diǎn)形同虛設(shè)。保險(xiǎn)公司所習(xí)慣的強(qiáng)勢(shì)的Top－sales式銷售文化與銀行傳統(tǒng)的“等客上門(mén)”銷售方式不可避免地產(chǎn)生了碰撞。

（三）保險(xiǎn)公司在銀保合作中的地位過(guò)于弱勢(shì)在銀保合作過(guò)程中，銀行的強(qiáng)勢(shì)地位造成了合作雙方利益分配上的不一致，銀行坐擁龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)資源與良好的信譽(yù)資源，樂(lè)于看到各保險(xiǎn)公司競(jìng)相抬高手續(xù)費(fèi)，甚至定期更換合作伙伴，淘汰只肯支付低手續(xù)費(fèi)率的保險(xiǎn)公司。2010年實(shí)現(xiàn)的3503.79億元的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入，給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了149.87億元的傭金支出，占2010年整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)600億元凈利潤(rùn)的四分之一左右。銀行投入的是高度密集的網(wǎng)點(diǎn)、良好的銀行信譽(yù)和廣泛的潛客戶群等資源，這些正是保險(xiǎn)公司渴望的稀缺資源，相比之下，保險(xiǎn)公司投入的合作資源卻僅僅是高度同質(zhì)化的產(chǎn)品。銀保合作雙方的資源價(jià)值嚴(yán)重不對(duì)稱，銀行用于合作的資源價(jià)值要高于保險(xiǎn)公司?？梢哉f(shuō)，銀行的強(qiáng)勢(shì)地位正是保險(xiǎn)公司賦予的。這種強(qiáng)勢(shì)地位的客觀存在促使合作中的強(qiáng)勢(shì)方按照自己的意愿改造弱勢(shì)一方，把弱勢(shì)方納入自己的組織文化范式中來(lái)，具體表現(xiàn)在于銀行只希望借助保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷觀念來(lái)改進(jìn)自身銷售文化中“等客上門(mén)”的僵化之處，而不希望保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員直接進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)，沖擊自身固有的組織結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)公司則在合作中處于被動(dòng)地位，只能不斷滿足銀行提出的種種要求，同時(shí)又害怕受制于銀行的渠道資源，客戶習(xí)慣了在銀行購(gòu)買(mǎi)各種保險(xiǎn)產(chǎn)品，在將來(lái)政策松動(dòng)，允許銀行設(shè)立保險(xiǎn)公司的時(shí)候，銀行將會(huì)把客戶資源向由自己控制的保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)移。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

四、克服文化沖突，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的建議

（一）銀行、保險(xiǎn)公司應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分組織內(nèi)部的銷售渠道為高效地運(yùn)用組織功能與培訓(xùn)資源，應(yīng)針對(duì)其銀行員工的接觸客戶層次不同，給予專業(yè)化的保險(xiǎn)知識(shí)與營(yíng)銷技巧培訓(xùn)就更為必要。比如：柜臺(tái)渠道適合以強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)管理、儲(chǔ)蓄與理財(cái)?shù)墓δ芤约懊鎸?duì)面的銷售技巧為主，客戶經(jīng)理渠道則以強(qiáng)調(diào)投資、稅務(wù)規(guī)劃和生命周期資產(chǎn)管理的功能為方向進(jìn)行培訓(xùn)。

第3篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷企劃方案范文

重慶巴渝風(fēng)國(guó)際旅行社

總經(jīng)理：陳曉勇

財(cái)務(wù)主管：廖亞蘭

營(yíng)銷部經(jīng)理：陳大洪

公關(guān)部經(jīng)理：洪紅

人力資源部經(jīng)理：李蕘琦

主營(yíng)產(chǎn)業(yè)：旅行社

主營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)：以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號(hào)，開(kāi)展“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游活動(dòng)。并承辦國(guó)際國(guó)內(nèi)外旅游項(xiàng)目，代辦機(jī)票，船票，火車票，代辦護(hù)照，代訂課房餐飲等服務(wù)。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1。本土優(yōu)勢(shì) 2 。差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略

成立時(shí)間：2004年10 月1日

地點(diǎn)：烏魯木齊北京北路15 號(hào)

聯(lián)系電話：0991-7844450 聯(lián)系人：陳經(jīng)理

公司宗旨：一切為了游客，為了一切游客，為了游客一切。

公司目標(biāo)：爭(zhēng)取第一年接待游客達(dá)5000人，促進(jìn)兩地之間的交流與發(fā)展。

二. 競(jìng)爭(zhēng)情況及市場(chǎng)營(yíng)銷

我們做了非常細(xì)致深刻的市場(chǎng)調(diào)研，目前烏魯木齊旅游市場(chǎng)大概有150 個(gè)左右的旅行社，基本已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。許多旅行社效益下降，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，很多旅行社只是一味的打價(jià)格戰(zhàn)。我們作為新進(jìn)入市場(chǎng)的旅行社，要打倒對(duì)手，應(yīng)該在營(yíng)銷策略，理念，戰(zhàn)略方面獨(dú)樹(shù)一幟，別出心裁。

比較新老旅行社的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：

那些老旅行社的優(yōu)勢(shì)在于，先進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)與旅行社業(yè)務(wù)相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)各個(gè)部門(mén)比較熟悉。他們大多采取無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略，這樣做的好處在于節(jié)約了成本。因?yàn)闊o(wú)差異的廣告宣傳可節(jié)約促銷費(fèi)用。不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，也減少了市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品研制與開(kāi)發(fā)，以及制定多種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)方案帶來(lái)的諸多開(kāi)支。

但也該看到，游客的需求和偏好具有極復(fù)雜的層次，某個(gè)產(chǎn)品受市場(chǎng)普遍歡迎是很少的。即便能一時(shí)的贏得某個(gè)市場(chǎng)，但競(jìng)爭(zhēng)者之間如此仿照，就會(huì)造成市場(chǎng)上某個(gè)部分競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，其他市場(chǎng)部門(mén)需求卻未能滿足的后果。

而我們的優(yōu)勢(shì)在于，我社的總部設(shè)在重慶，這里是新疆烏魯木齊分社，我們針對(duì)新疆市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的旅游產(chǎn)品，由于本土的優(yōu)勢(shì)，會(huì)在價(jià)格上具有無(wú)可比擬的優(yōu)越性，一般競(jìng)爭(zhēng)者很難與我們競(jìng)爭(zhēng)。

再者，根據(jù)烏魯木齊旅游市場(chǎng)的現(xiàn)狀，我們采取差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略，正好滿足那部分沒(méi)有被滿足意愿的游客群體。我們這次開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，采取主題營(yíng)銷的理念，是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號(hào)，開(kāi)展的“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游項(xiàng)目。

根據(jù)我們調(diào)查，新疆的外來(lái)人口中，來(lái)自重慶，四川的占了很大部分。很多人一別家鄉(xiāng)幾十年，對(duì)故土懷有深深的眷念。他們?cè)谛陆布伊I(yè)，穩(wěn)定下來(lái)后，都希望有機(jī)會(huì)攜家?guī)ё?，重回故土走一遭。我們緊抓這一目標(biāo)群體，認(rèn)為具有很大的市場(chǎng)潛力。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析結(jié)果，我們還在營(yíng)銷方面做了以下策略：

1。注重整體旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。創(chuàng)新是旅行社發(fā)展的靈魂。

2。市場(chǎng)定價(jià)要充分考慮到成本，市場(chǎng)，營(yíng)銷目標(biāo)，政策，產(chǎn)品品質(zhì)等因素，在定價(jià)策略上采取滿意定價(jià)法，既保證獲得一定的初期利潤(rùn)，又能被廣大游客接受。另外在心理定價(jià)策略上，可采取吉祥數(shù)定價(jià)策略，根據(jù)人們對(duì)數(shù)字的的迷信和禁忌采取策略。

3。促銷。將有關(guān)旅行社及其產(chǎn)品的信息，通過(guò)各種宣傳，吸引，和說(shuō)服的方式，傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，促使他們了解并信賴我們的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)他們購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。我們可以制作一些非常精美的旅游宣傳小冊(cè)子，或請(qǐng)專業(yè)人員設(shè)計(jì)全面周到具體的網(wǎng)頁(yè)，以方便游客了解最新消息。

總之，旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須要有優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。由于科技的進(jìn)步，以硬件為手段的競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中收效不大，且容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿。因此我們認(rèn)為旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是以服務(wù)為基礎(chǔ)的軟性競(jìng)爭(zhēng)。我社將本著一切為了游客，為了游客一切，為了一切游客的宗旨，真誠(chéng)的為游客服務(wù)。

三.旅行計(jì)劃

日程安排 城市 交通工具 觀光內(nèi)容 住宿

第一天 烏魯木齊—重慶 飛機(jī) 北溫泉，重慶人民大禮堂 重慶賓館

第二天 重慶 豪華旅游巴士 瓷器口，紅巖村，渣滓洞白公館，大都會(huì)購(gòu)物廣場(chǎng)，南濱路火鍋名吃 重慶賓館

第三天 重慶—永川—大足—重慶 豪華旅游巴士 茶山竹海，重慶野生動(dòng)物園，大足石刻， 重慶賓館

第四天 重慶—奉節(jié) 豪華客輪 酆都鬼城，石寶寨，張飛廟，白帝城 奉節(jié)賓館

第五天 奉節(jié)—武漢 豪華客輪 長(zhǎng)江三峽(瞿塘峽，西嶺峽，巫峽)懸棺，神女峰 湖賓花園大廈

第六天 武漢—烏魯木齊 軟臥 賞沿途風(fēng)光 火車

四. 公關(guān)部計(jì)劃書(shū)

我部位處旅行社前端，是我旅行社形象代言，我們堅(jiān)持“一條龍服務(wù)，隨時(shí)為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們的24小時(shí)在線服務(wù)熱線為：

13201365796 張小姐 0991-7844450 張先生

我部機(jī)構(gòu)功能主要有：擬訂旅行社公關(guān)計(jì)劃，指導(dǎo)本部門(mén)工作，協(xié)調(diào)部門(mén)與旅行社與外部有關(guān)組織關(guān)系，定期向總經(jīng)理匯報(bào)工作，提供各種信息咨詢。

我部計(jì)劃共分六個(gè)部分：

(一 )公關(guān)人員素質(zhì)要求：

職業(yè)道德 ：真誠(chéng)，可信，樂(lè)于助 人，無(wú)私，勤奮努力

公共意識(shí) ：具有情感意識(shí)，創(chuàng)新意識(shí)，形象良好，公眾人士形象

心理素質(zhì) ：樂(lè)觀，自信，堅(jiān)強(qiáng)，開(kāi)放兼容

溝通能力 ：積良好的口頭，書(shū)面，形體能力于一體

處事態(tài)度 ：堅(jiān)持創(chuàng)造快樂(lè)和諧的工作，處變不驚，臨危不亂

公關(guān)主體個(gè)人化：培養(yǎng)我旅行社的金鑰匙人物

旅行社形象主要體現(xiàn)在顧客心中，優(yōu)秀接觸的服務(wù)人員可以為旅行社帶來(lái)好的名聲，現(xiàn)在個(gè)企業(yè)都培養(yǎng)各自的緊鑰匙任務(wù)作為企業(yè)形象代表。

(二.) 公關(guān)客體：

1.與各宣傳媒體和地邊旅行社協(xié)調(diào)發(fā)展，前者加強(qiáng)宣傳，后者共同進(jìn)步

2.新疆旅行社眾多，但主營(yíng)“新--重”游的占少數(shù)，因此，在這條線路上我們有足夠的空間做得更好.

3.支持政府部門(mén)的工作，正常納稅，不違紀(jì)違法，爭(zhēng)取各種優(yōu)惠政策。

4.與酒店，交通，景點(diǎn)，景區(qū)消費(fèi)場(chǎng)所協(xié)調(diào)發(fā)展。

(三.)公關(guān)手段：

1.信息宣傳：大眾傳播媒體，樹(shù)立企業(yè)形象，與記者建立良好的關(guān)系，宣傳與我旅行社有利資料。

2.收集信息：輿論監(jiān)督，民意測(cè)驗(yàn)，在我旅行社進(jìn)行的民意測(cè)驗(yàn)調(diào)查中。72%的人愿意到重慶去游玩，這證明了我們研制開(kāi)發(fā)的路線是可行的。

3.聯(lián)絡(luò)情感：通過(guò)贈(zèng)送紀(jì)念品等方式，加強(qiáng)我們與顧客間的聯(lián)系，爭(zhēng)取回頭客和贏取潛在客人的好感。

4.優(yōu)化服務(wù)：網(wǎng)上購(gòu)票，咨詢;電話咨詢;各種宣傳單，方便游客了解我旅行社。

5.服務(wù)社會(huì)：參加公共活動(dòng)，資助社會(huì)福利，提高社會(huì)知名度。

(四).收集八方信息：

1.我社形象：知名度，美溢度，支持率

2.產(chǎn)品信息：主營(yíng)“新-重”“尋根探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”

3.公眾信息：

公眾年齡： 18-25 23%;26-40 40

%;41-60 22%;60以上 15%

文化程度：高中以下，13

%;大專，30%;本科以上，40%

性 別：男，42%;女，58%

4.公眾需要：團(tuán)體游，個(gè)人出行，家庭出游，全包價(jià)，辦包價(jià);對(duì)吃，住，行，風(fēng)俗習(xí)慣的不同需求。

(五)內(nèi)部信息;

1.內(nèi)部指導(dǎo)我社正常運(yùn)行的信息獲取途徑有：網(wǎng)絡(luò);報(bào)表，營(yíng)業(yè)統(tǒng)計(jì)，財(cái)務(wù)分析;工作報(bào)告;內(nèi)部行文指示;工作筆記;內(nèi)部刊物;通信工具。

2.外部旅行社發(fā)展指南：公共刊物，統(tǒng)計(jì)資料;旅游貿(mào)易會(huì)，洽談會(huì);旅游信息反饋;各行業(yè)交流;問(wèn)卷調(diào)查

3.堅(jiān)持有效，適用，適時(shí)，真實(shí)，適量，新鮮，及時(shí)的信息原則。

(六) 年度計(jì)劃：

我社屬烏魯木齊重慶分社，成立時(shí)間2004-10-1。下年我公關(guān)部計(jì)劃有下：

1.統(tǒng)計(jì)新疆現(xiàn)有旅行社開(kāi)往重慶游的路線。

2.推廣我社特色路線，(有條件的做一次“新-重”記者游)。

五.

.統(tǒng)計(jì)部門(mén)人員分配，增加總做人員，擴(kuò)大部門(mén)建設(shè)。

(七) 部門(mén)管理：

1.人員管理：人員有三(洪紅 張鵬 王公安)

2.經(jīng)費(fèi)管理： 20萬(wàn)元合理利用

3.信息管理：收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，擴(kuò)充實(shí)力。

4.與上游企業(yè)聯(lián)系：和酒店，航空公司，交通部門(mén)，景區(qū)，購(gòu)物部門(mén)等，建立長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系。

六. 財(cái)務(wù)部門(mén)分析計(jì)劃：

1、 籌集資本本社總資本300萬(wàn)元，是通過(guò)集資實(shí)現(xiàn)的：

現(xiàn)任總經(jīng)理田科出資80萬(wàn)元,其余7人每人出資30萬(wàn)元。本社主要分4個(gè)部門(mén):財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷部、公關(guān)部、人力資源部。由于旅行社剛成立，所以對(duì)于各社的資本需要量只能是初步的預(yù)測(cè)。

在預(yù)測(cè)之后，對(duì)各社資本的分配是：營(yíng)銷部由于要新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研發(fā)及宣傳和做企劃方案安排了36萬(wàn)元的資金，公關(guān)部與上游企業(yè)和地接社聯(lián)系安排了20萬(wàn)元，人力資源部15萬(wàn)元，另外還有20萬(wàn)元用于購(gòu)車，再就是房屋的一年租金一次交清2萬(wàn)元和各種資料以及設(shè)備等的采集共用了30萬(wàn)元。余下的77萬(wàn)元留存財(cái)務(wù)部作后備資金發(fā)及發(fā)工資之用，此外，還有100萬(wàn)元上交莊旅游局作國(guó)際旅行社的保證金。至于預(yù)算方面，初步是：到年末達(dá)到凈收入180萬(wàn)元。

2、 資本運(yùn)用。這就需要各部門(mén)合理運(yùn)用所規(guī)劃的資金做好份內(nèi)的工作。營(yíng)銷部：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研及廣告宣傳和做企劃方案;公關(guān)部：與上游企業(yè)和地接社聯(lián)系;人力資源部：招聘和培訓(xùn)新員工;就財(cái)務(wù)部而言就是對(duì)社內(nèi)部的資料、設(shè)備、雜物等進(jìn)行配置，以及到月末年末分發(fā)工資、獎(jiǎng)金，對(duì)于工資的安排是：總經(jīng)理1800元每月，各部門(mén)經(jīng)理1500元每月，業(yè)務(wù)員1200元每月。獎(jiǎng)金是成本節(jié)約獎(jiǎng)和銷售冠軍獎(jiǎng)均為2000元。

3、 股利分配這主要是財(cái)務(wù)部要協(xié)助董事會(huì)處理好股利分配問(wèn)題。我們現(xiàn)在的初步計(jì)劃是到年終除總經(jīng)理得到年總利潤(rùn)的10%的紅利外，余下7人每人5%，剩下的利潤(rùn)就留作上交稅金、購(gòu)買(mǎi)設(shè)備資金和公積金。

4、 保管對(duì)旅行社貨幣的收支以及其他財(cái)務(wù)方面的交易活動(dòng)進(jìn)行管理：每次銷售產(chǎn)品后的收入上交財(cái)務(wù)部，企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中的費(fèi)用均需開(kāi)示發(fā)票到財(cái)務(wù)部報(bào)賬。對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)的收入有兩種情況。一是：現(xiàn)收;二是：應(yīng)收賬款。對(duì)于這兩者，應(yīng)收款是管理的重點(diǎn)，即收現(xiàn)率應(yīng)是一個(gè)重要的指標(biāo)。但應(yīng)收賬款不僅會(huì)占用公司的資金，而且，也會(huì)產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

這就需要公司制定相應(yīng)的信用制度，來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，應(yīng)根據(jù)旅行社的行業(yè)特點(diǎn)，掛賬就應(yīng)嚴(yán)格審查掛賬的依據(jù)，防止業(yè)務(wù)員的暗箱操作。當(dāng)然，采取一定信用策略，也是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的必要手段。同時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格遵守收支兩條線的原則，禁止業(yè)務(wù)員不通過(guò)財(cái)務(wù)部門(mén)直接從收入中支取成本。

5、 信用和收款財(cái)務(wù)部要制定信用政策，催收旅行社的應(yīng)收賬款。與各地接社和上游企業(yè)結(jié)清帳。

6、 保險(xiǎn)這一點(diǎn)對(duì)旅行社很重要。把旅行社財(cái)產(chǎn)、人員以及組團(tuán)后游客的人身財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，如此把旅行社經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了保險(xiǎn)公司，保證了經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可以更加大膽地進(jìn)行。

7、 團(tuán)隊(duì)核算本社在團(tuán)隊(duì)核算中都已采用了單團(tuán)核算體系，來(lái)進(jìn)行旅游團(tuán)隊(duì)的基本財(cái)務(wù)核算。所謂單團(tuán)核算就是將每個(gè)團(tuán)做為核算對(duì)象，進(jìn)行獨(dú)立的財(cái)務(wù)記錄和分析。這樣處理的好處就是通過(guò)縮小核算單位，將每個(gè)團(tuán)的盈虧責(zé)任落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)員身上，并能掌握每個(gè)團(tuán)的具體情況。

8、 最后，對(duì)于節(jié)省資本方面，我們考慮：降低交通費(fèi)，通過(guò)利用業(yè)務(wù)量來(lái)與航空公司談判;而地接費(fèi)可通過(guò)招標(biāo)等手段來(lái)減低成本?，F(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，主要就是采取低成本策略和產(chǎn)品奇異性策略。而旅行社作為進(jìn)入門(mén)檻低競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，成本支出的控制則尤為重要?，F(xiàn)在，公司對(duì)成本的控制只是用毛利率來(lái)加以限制，其實(shí)可以引入標(biāo)準(zhǔn)成本來(lái)加強(qiáng)控制。

第4篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷企劃方案范文

逢年過(guò)節(jié)，開(kāi)展各式各樣的促銷已是各大汽車商家的保留科目，促銷不外乎以下幾類套路：或買(mǎi)贈(zèng)，或讓利，或有獎(jiǎng)活動(dòng)(如有獎(jiǎng)問(wèn)卷調(diào)查、公司廣告語(yǔ)有獎(jiǎng)?wù)骷?，或跨行業(yè)搞捆綁，最后干脆白刃血拼，你降一千我降兩千，你跳樓我出血，最后交戰(zhàn)方和中立者都有苦難言。

盡管“促銷”已經(jīng)很難一“促”就“銷”，可許多車商已經(jīng)患上了“促銷綜合強(qiáng)迫癥”，明知無(wú)效卻不能不做。

促銷有沒(méi)有出路?

專項(xiàng)促銷：避開(kāi)不痛不癢的“俗套”

為了跟風(fēng)或應(yīng)付“婆家”的統(tǒng)一部署，在節(jié)假日時(shí)，各大汽車經(jīng)銷商總要在現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，看菜下飯做一些專項(xiàng)促銷活動(dòng)，如買(mǎi)車送汽油。送保險(xiǎn)、送演唱會(huì)門(mén)票、送旅游等等。而資源捉襟見(jiàn)肘時(shí)，“炒作”多過(guò)“讓利”，其中不乏“奇招”、“險(xiǎn)招”。

[案例]

時(shí)值盛夏，廣州某車商與某啤酒廠有業(yè)務(wù)往來(lái)，二者突發(fā)奇想。決定買(mǎi)車送啤酒!對(duì)啤酒商來(lái)說(shuō)，高端啤酒需要先培育消費(fèi)者，而購(gòu)車者多有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，并有廣泛的交際圈子；對(duì)車商來(lái)說(shuō)，車價(jià)已經(jīng)毫無(wú)降價(jià)空間，如今別人提供免費(fèi)的啤酒當(dāng)做贈(zèng)品，豈不節(jié)省?促銷費(fèi)用?

具體做法：車商在其賣(mài)場(chǎng)所有車型的車頂上擺上?三角形立牌，上面打著“動(dòng)力澎湃、激情一夏――買(mǎi)x車送x啤酒”的字眼，并在賣(mài)場(chǎng)入口處拉?類似內(nèi)容的橫幅；車商在當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)上打出“坐國(guó)賓車飲國(guó)賓酒”等大版面廣告。

市場(chǎng)反應(yīng)：剛開(kāi)始吸引了一些好奇的“顧客”，“買(mǎi)車送啤酒”一時(shí)間還成?街頭小巷的熱門(mén)談資?？蓻](méi)多久促銷就出現(xiàn)?“阻滯”，購(gòu)車客戶的家人普遍要求調(diào)換贈(zèng)品；而唯恐天下不亂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又肆意放出謠言，戲稱“若當(dāng)?shù)氐慕煌ㄟ`章事故上升，肯定有車商的功勞”。促銷活動(dòng)在半個(gè)月內(nèi)偃旗息鼓。

當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是“創(chuàng)意、創(chuàng)新、創(chuàng)造”的綜合較量。買(mǎi)車贈(zèng)酒，依靠逆向思維制造新聞炒作的由頭，出發(fā)點(diǎn)很有創(chuàng)意，但出奇招攬顧客時(shí)，沒(méi)有通盤(pán)考慮如何消除“車酒是死敵”的負(fù)面影響(如在促銷牌上提示“酒后請(qǐng)不要開(kāi)車”，或與交警部門(mén)合作開(kāi)展交通安全法規(guī)講座等)，導(dǎo)致促銷叫好不賣(mài)座。

值得反思的是，很多促銷的失敗，真正原因在于我們只是望文生義，并沒(méi)有正確理解促銷的本質(zhì)。促銷的本質(zhì)是什么?是要營(yíng)造和諧、信任、快樂(lè)的消費(fèi)氛圍，而不是倉(cāng)促銷售、嘩眾取寵!沒(méi)有關(guān)注消費(fèi)者的真正需求，沒(méi)有跟進(jìn)實(shí)在貼心的服務(wù)，小恩小惠和缺乏技術(shù)含量的噱頭不僅難以打動(dòng)消費(fèi)者，還可能遭遇抵制和反叛。

善始善終見(jiàn)效果

當(dāng)然，一次促銷的失敗，也不要全盤(pán)否定促銷方案的價(jià)值。

A品牌4S店在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，開(kāi)展了降價(jià)為主。配套服務(wù)為輔的促銷，為期一個(gè)月?？墒谴黉N前后的市場(chǎng)表現(xiàn)不明顯，于是該店老板緊急招集了各部門(mén)負(fù)責(zé)人討論。

銷售部經(jīng)理反映：第一周促銷的效果明顯，而第二周時(shí)顧客開(kāi)始減少，直至促銷完全失效。

企劃部經(jīng)理說(shuō)：第一周銷量明顯主要是廣告宣傳的力度較大，隨后就終止了宣傳，這是促銷失效的原因之

市場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)：第一周我們開(kāi)展促銷，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)來(lái)得及反應(yīng)，可隨后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接更大幅度地降價(jià)，攔截了我們的客人。

售后經(jīng)理說(shuō)：我們推出的售后配套服務(wù)顧客根本不感興趣，形同虛設(shè)。

于是，該店老板決定在原有促銷方案的基礎(chǔ)上進(jìn)行整改：指派企劃部做好各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研，包括消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)喜好、對(duì)手的促銷策略等，根據(jù)客戶的意見(jiàn)反饋調(diào)整了售后服務(wù)措施，適時(shí)加大短期讓利幅度和廣告宣傳力度，同時(shí)責(zé)令銷售合強(qiáng)化銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)力度。一番整改之后，隨后的促銷成效顯著。

靈活促銷：讓促銷“保鮮”

促銷不能過(guò)于求新求怪，但卻一定要保持“新鮮度”，讓顧客產(chǎn)生期待心理，增強(qiáng)銷售的爆發(fā)力。這就要求我們拒絕“一促到底”、過(guò)度過(guò)濫。

促銷保鮮可以分四類：

1．圍繞車價(jià)開(kāi)展促銷：商家不“出血”，消費(fèi)者就不會(huì)買(mǎi)賬。

利潤(rùn)空間不大，既要避免虧本大甩賣(mài)，又要讓顧客覺(jué)得超值有誠(chéng)意，怎么辦?

價(jià)格降無(wú)可降：在堅(jiān)持“保本”的基礎(chǔ)上，贈(zèng)送養(yǎng)護(hù)或免費(fèi)的售后服務(wù)(如洗車、打蠟、免費(fèi)檢測(cè)等)；同時(shí)與汽車用品廠家聯(lián)合促銷，由其免費(fèi)提供汽車用品支持，增強(qiáng)促銷的吸引力，也縮減了成本。

價(jià)格略有可降：將微乎其微的“降價(jià)”轉(zhuǎn)為送禮，比如送一個(gè)物美價(jià)廉的大禮包(包括禮品、維修保養(yǎng)優(yōu)惠、送某項(xiàng)保險(xiǎn))，體面又實(shí)際。

價(jià)格大有可降：避免一味降價(jià)，而是根據(jù)不同的時(shí)段、不同的市場(chǎng)需要，分階段輪番變化促銷力度，讓不同時(shí)期購(gòu)車的客戶有“劃算”的感覺(jué)。

2．圍繞售后服務(wù)開(kāi)展促銷：比如根據(jù)汽車使用的公里數(shù)，提供不同的優(yōu)惠維修保養(yǎng)服務(wù)，或圍繞車的不同部件細(xì)分檢測(cè)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，不同時(shí)期推出不同的項(xiàng)目，給客戶當(dāng)“車保姆”。

3．圍繞汽車文化開(kāi)展促銷：有的品牌店會(huì)為客戶提供一份車主文化活動(dòng)的全年安排，如自駕車游、車主文體活動(dòng)、車輛知識(shí)講座、車主慈善公益活動(dòng)等，給車主以“家”的感覺(jué)。這方面的促銷將會(huì)成為促銷的“藍(lán)?！?，值得車商深入研究。

4．圍繞不同的促銷方式：促銷方式既要避免單一、俗套，又不能過(guò)于復(fù)雜，車商須針對(duì)不同車型、不同車價(jià)、不同客戶群，選擇不同的促銷方式，而且可以交替使用或靈活組合。

比如：

針對(duì)促銷車型考慮：對(duì)于10萬(wàn)元以下的經(jīng)濟(jì)型轎車，價(jià)格影響明顯，則重點(diǎn)打讓利牌；而10萬(wàn)―25萬(wàn)元的中檔車型，則重點(diǎn)提供附加值服務(wù)；25萬(wàn)元以上的車型則讓利與增值服務(wù)并舉。新車型可以贈(zèng)送美容、加裝等，老車型則讓利、實(shí)物促銷；暢銷車型做增值服務(wù)，滯銷車型則打價(jià)格牌。

針對(duì)不同客戶群考慮：個(gè)人購(gòu)車，盡量直接提供價(jià)格優(yōu)惠，并視情況附帶贈(zèng)送汽車養(yǎng)護(hù)或生活用品，加大促銷的吸引度；單位購(gòu)車，則側(cè)重價(jià)格以外的優(yōu)惠，如免費(fèi)提供汽車維修養(yǎng)護(hù)等。

當(dāng)然，采用混合方式促銷時(shí)，一定要區(qū)分促銷手段的主次，平均用力，往往會(huì)淡化促銷品的吸引力。

聯(lián)合促銷：“1+1”多數(shù)小于1

時(shí)下，“聯(lián)合廣告、捆綁銷售”已被許多企業(yè)用得爐火純青，或與樓盤(pán)合作，玩玩“買(mǎi)車獎(jiǎng)樓、買(mǎi)樓獎(jiǎng)車”的概念：或與家電、電腦等廠家合作，玩客戶資源共享，玩共同賺名氣(聯(lián)合新聞會(huì)、聯(lián)合廣告等)，玩共同營(yíng)銷、聯(lián)合促銷，甚至沉迷于其中。

這種營(yíng)銷手法真的是“1+1”那樣簡(jiǎn)單?無(wú)數(shù)事例證明絕對(duì)不是。

案例：

2007年，中國(guó)的車市發(fā)展速度逐漸放緩，北京A車商的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)緩慢，急切市場(chǎng)擴(kuò)張。B銀行面臨同樣的問(wèn)題，急切渴望開(kāi)發(fā)汽車金融業(yè)務(wù)。A車商看到B銀行擁有數(shù)量龐大的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，于是提出建立商業(yè)聯(lián)盟關(guān)系、聯(lián)合拓展新客戶的想法。二者一拍即合，決定共同推出了聯(lián)名卡，并且資源共享。

雙方合作內(nèi)容的大致是：A車商與B銀行共同推出價(jià)值3500元的聯(lián)名卡，幾在A車商下屬的專賣(mài)店購(gòu)車、修車。租車均可享受該優(yōu)惠，同時(shí)還可享受車商及銀行所編織的其他商業(yè)聯(lián)盟伙伴(超市、餐館等)的折扣優(yōu)惠。

隨后，媒體紛紛以“銀企合作開(kāi)創(chuàng)商業(yè)聯(lián)盟先河”為主題，對(duì)此活動(dòng)展開(kāi)報(bào)道。初期，活動(dòng)給雙方帶來(lái)?不少新業(yè)務(wù)，但是當(dāng)月財(cái)務(wù)報(bào)告出來(lái)之后，A車商發(fā)現(xiàn)這是一場(chǎng)“虧本大甩賣(mài)”，于是暗中調(diào)高了各車型價(jià)格，優(yōu)惠卡也失去?其原有價(jià)值，客戶不買(mǎi)賬；車商開(kāi)始抱怨銀行的對(duì)接工作不到位(環(huán)節(jié)過(guò)于繁瑣)，顧客享受服務(wù)很麻煩，而銀行反過(guò)來(lái)抱怨車商只推自己的產(chǎn)品，新增業(yè)務(wù)不明顯且工作量明顯增大；再加上各自都對(duì)已有客戶資料嚴(yán)防死守，“資源共享”成為空話，合作最終不了了之!

拉聯(lián)盟、搞合作之所以能夠大行其道，正是因?yàn)橛刑嗟钠髽I(yè)想“一夜暴富”、貪小便宜，有太多的企業(yè)渴望搭上另一個(gè)相對(duì)成熟品牌是順風(fēng)車，省錢(qián)省力。當(dāng)然，充當(dāng)“車夫”的品牌一樣無(wú)利不起早：多搭幾個(gè)“小兄弟”，一來(lái)可收買(mǎi)人心，二來(lái)能突出品牌的差異性，增強(qiáng)促銷的吸引力。“聯(lián)盟”是你情我愿。

但這種合作通常會(huì)出現(xiàn)幾種情形：第一種是免費(fèi)搭順風(fēng)車的“小兄弟”不領(lǐng)情，反咬“車夫”一口說(shuō)自己為“車夫”作嫁衣裳；第二種是“車夫”認(rèn)為“小兄弟”喧賓奪主，令其雞飛蛋打；第三種是“車夫”與“小兄弟”反目成仇，互相埋怨，從此不再來(lái)往!

營(yíng)銷注定不是一個(gè)絕對(duì)對(duì)等的游戲。案例中，縱使合作各方的產(chǎn)品及服務(wù)具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，而且品牌地位大致對(duì)等(均是一線品牌對(duì)一線品牌，沒(méi)有出現(xiàn)“高攀”或“下嫁”的狀況)，但是由于合作各方的資源很難切實(shí)對(duì)等，最后的利益分配沒(méi)能均衡，“聯(lián)盟”也難逃虎頭蛇尾的命運(yùn)。

企業(yè)只有搭乘付費(fèi)的“直通車”，才可能完全自主地開(kāi)拓市場(chǎng)，及時(shí)、系統(tǒng)地傳遞產(chǎn)品信息、塑造企業(yè)形象。聯(lián)合營(yíng)銷、捆綁銷售等把戲，應(yīng)該是在屢戰(zhàn)屢敗，急于出頭的情況下才適合考慮。

為了避免聯(lián)合營(yíng)銷中出現(xiàn)只說(shuō)話不干事、雞飛蛋打的情況，通常要注意以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

1．尋找共同利益，確立合作目標(biāo)：?jiǎn)畏将@利必然會(huì)違背多方合作的初衷，多贏局面才可能讓合作長(zhǎng)久下去。合作各方應(yīng)從全局出發(fā)，明確各方共同的利益點(diǎn)，并以此作為大家的合作目標(biāo)。

2．白紙黑手明確各方責(zé)、權(quán)、利：合作各方都有自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，而聯(lián)合營(yíng)銷講究統(tǒng)一部署、統(tǒng)一行動(dòng)，因此，事先必須白紙黑字明確各方的責(zé)，權(quán)、利，明確聯(lián)合細(xì)節(jié)，以便合作各方信守承諾。

3．搭建合作平臺(tái)：大到建立“系統(tǒng)”對(duì)接的平臺(tái)(包括客產(chǎn)管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、營(yíng)銷管理系統(tǒng)等)，小到建立共同營(yíng)銷臨時(shí)小組，確保聯(lián)合營(yíng)銷執(zhí)行到位，避免顧此失彼、利益失衡。簡(jiǎn)單的表層合作最終會(huì)讓合作流于形式。

4．建立對(duì)話窗口：合作各方應(yīng)成立專項(xiàng)項(xiàng)目小組，研究分析市場(chǎng)及應(yīng)對(duì)策略，確保方案落到實(shí)處，并及時(shí)處理在合作過(guò)程中產(chǎn)生的矛盾，不斷建立互信機(jī)制。

第5篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷企劃方案范文

人壽保險(xiǎn)是播撒愛(ài)心的事業(yè)，全縣有43萬(wàn)多各族群眾，近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人民群眾生活水平的提高，更加注重追求生活質(zhì)量。在__發(fā)展保險(xiǎn)事業(yè)將具有很大的空間和潛力，希望公司按照社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求，加快公司制度化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，接下來(lái)是小編為大家整理的關(guān)于保險(xiǎn)公司講話，方便大家閱讀與鑒賞!

保險(xiǎn)公司講話1中國(guó)太平保險(xiǎn)集團(tuán)有限責(zé)任公司是總部設(shè)在香港的中管金融保險(xiǎn)集團(tuán)，作為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)改革開(kāi)放的重要形象窗口，擁有目前中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)范圍最廣的境外機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)分布，是業(yè)務(wù)種類最齊全的金融保險(xiǎn)集團(tuán)之一。長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)太平堅(jiān)持國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，不斷加強(qiáng)專業(yè)化運(yùn)作能力建設(shè)，積極打造“資源集團(tuán)共享、人才跨境流動(dòng)、客戶統(tǒng)一開(kāi)拓、服務(wù)全球通達(dá)”的跨境綜合經(jīng)營(yíng)的鮮明特色，為境內(nèi)外客戶提供一站式綜合金融和保險(xiǎn)服務(wù)。

作為中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上歷史最為悠久的民族品牌，中國(guó)太平歷經(jīng)86載的風(fēng)雨洗禮，目前已經(jīng)發(fā)展成為一家擁有17萬(wàn)名員工、24家子公司、1400余家各級(jí)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)、年保費(fèi)收入886億、3500億總資產(chǎn)的大型跨國(guó)金融保險(xiǎn)集團(tuán)，服務(wù)全球3500萬(wàn)個(gè)人客戶和近60萬(wàn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶。

進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)太平勵(lì)精圖治、把改革和創(chuàng)新作為發(fā)展的動(dòng)力，積極開(kāi)拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域和新業(yè)務(wù)模式，通過(guò)持續(xù)推進(jìn)統(tǒng)一、高效的共享服務(wù)和信息技術(shù)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，建成統(tǒng)一、集中管控的投資與資產(chǎn)管理平臺(tái)，建立健全統(tǒng)一分級(jí)的風(fēng)控體系和統(tǒng)一垂直的稽核體系，建立和完善綜合開(kāi)拓制度體系，建成集團(tuán)統(tǒng)一客戶信息視圖系統(tǒng)等一系列舉措，理順了架構(gòu)體系，健全完善了支持和促進(jìn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的體制機(jī)制，為長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。

20_年以來(lái)，中國(guó)太平抓住列入中管所帶來(lái)的重要戰(zhàn)略機(jī)遇，抓客戶、抓創(chuàng)新、抓服務(wù)，全集團(tuán)專業(yè)化運(yùn)作水平和創(chuàng)新發(fā)展能力明顯提升，財(cái)務(wù)實(shí)力持續(xù)增強(qiáng)，信用評(píng)級(jí)不斷升級(jí)，品牌影響力大幅提升。截至20_年底，中國(guó)太平高質(zhì)量地完成“三年再造一個(gè)新太平”戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，總保費(fèi)、總資產(chǎn)、凈利潤(rùn)三項(xiàng)主要指標(biāo)實(shí)現(xiàn)翻一番，集團(tuán)整體管理、創(chuàng)新、服務(wù)、協(xié)同、市場(chǎng)駕馭、行業(yè)影響力等各種無(wú)形能力得到顯著提升。目前，集團(tuán)及旗下有9家機(jī)構(gòu)榮獲國(guó)際評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)授予的“A”級(jí)評(píng)級(jí)，是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)獲得國(guó)際A級(jí)評(píng)級(jí)最多的保險(xiǎn)集團(tuán)。

展望未來(lái)，中國(guó)太平將在“三年再造”的成果和經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，加速創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展，全力為打造最具特色和潛力的精品保險(xiǎn)公司建功立業(yè)。中國(guó)太平將堅(jiān)持追求價(jià)值持續(xù)成長(zhǎng)理念，不斷提升公司治理水平，加強(qiáng)和完善集團(tuán)戰(zhàn)略管控和科學(xué)發(fā)展，為廣大客戶提供更多、更好的金融保險(xiǎn)服務(wù)，為股東和投資者創(chuàng)造更大的價(jià)值!

保險(xiǎn)公司講話2各位新伙伴：您們好!

歡迎您們參加中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司__分公司20_年第五期《星火燎原》創(chuàng)新班學(xué)習(xí)，在此，我代表中國(guó)人壽__分公司黨委、總經(jīng)理室對(duì)各位的到來(lái)表示熱烈的歡!同時(shí)，也祝賀大家有這個(gè)機(jī)會(huì)和人壽保險(xiǎn)這個(gè)新興的、最具有發(fā)展?jié)摿Φ某?yáng)行業(yè)結(jié)緣。

人壽保險(xiǎn)是人生中永隨相伴的財(cái)富，是其他任何事物不可替代的，她也是我們每一個(gè)人、每一個(gè)家庭幸福安康的守護(hù)神。當(dāng)您不需要她的時(shí)候，或者是您已經(jīng)把她遺忘，她仍然在您身邊忠實(shí)地默默守候;當(dāng)您遇到困難的時(shí)候，她會(huì)為您排憂解難。人壽保險(xiǎn)事業(yè)，是一份充滿了神圣、充滿了愛(ài)心、充滿了快樂(lè)的事業(yè)。年少時(shí)，人壽保險(xiǎn)的教育金可以幫助莘莘學(xué)子順利完成學(xué)業(yè)，造就國(guó)家建設(shè)的棟梁之材;中年時(shí)，人壽保險(xiǎn)的救助金(如：醫(yī)療保險(xiǎn)金、意外傷害保險(xiǎn)金)可以幫助危難家庭度過(guò)難關(guān)，構(gòu)建平安和諧大家庭;年老時(shí)，人壽保險(xiǎn)的養(yǎng)老金是老年生活的忠實(shí)伴侶，是開(kāi)啟晚年幸福樂(lè)園的金鑰匙。

曾經(jīng)有這樣一句話說(shuō)：人壽保險(xiǎn)的推銷員是神派到人世間的幸福使者，他們推銷的人壽保險(xiǎn)就是把幸福送給千家萬(wàn)戶，把快樂(lè)帶給每一個(gè)人，讓生命活得更有尊嚴(yán)，讓愛(ài)心布滿人間。

各位伙伴，中國(guó)人壽有了您們的加入，將會(huì)有更多的人民群眾、更多的社會(huì)家庭受到人壽保險(xiǎn)的綠蔭庇護(hù)，您們也將會(huì)在更多客戶的感謝中、贊美中獲得成功，創(chuàng)造您們的輝煌人生!

中國(guó)人壽是中國(guó)市場(chǎng)上最悠久的人壽保險(xiǎn)公司，有著60年的發(fā)展歷史和擁有4.5億客戶，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已經(jīng)成為中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)第一品牌，_年的品牌價(jià)值高達(dá)人民幣486.67億元，總資產(chǎn)達(dá)7000億元，業(yè)務(wù)收入占據(jù)了中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的半壁江山，是巡航在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的一艘航空母艦，引領(lǐng)著中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展方向，她是中國(guó)民族壽險(xiǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者，她以最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)提供給客戶、回饋給社會(huì)。

作為一名合格的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，我們要誠(chéng)實(shí)守信、目光遠(yuǎn)大，既要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)保障，也要為自己的事業(yè)創(chuàng)造成功的機(jī)會(huì)。公司一貫提倡“以人為本、走專業(yè)化營(yíng)銷之路”，這次培訓(xùn)我們的講師們將給大家講授一套專業(yè)完善的培訓(xùn)課程，并在今后您們從新人到高級(jí)主管的成長(zhǎng)過(guò)程中，繼續(xù)給予培訓(xùn)支持;在主管的輔導(dǎo)下，引導(dǎo)您發(fā)展的方向，讓每一位伙伴最大限度的發(fā)揮自身潛能，以實(shí)現(xiàn)自己的理想，成為受人敬仰的壽險(xiǎn)專家，成為一名造福社會(huì)、造福人民的愛(ài)心大使。

今天，您們選擇了中國(guó)人壽，您們的人生里程將進(jìn)入一個(gè)全新的發(fā)展階段，在中國(guó)人壽這個(gè)大舞臺(tái)上，公司提供了公開(kāi)、平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，每位伙伴都可以通過(guò)自身的努力實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。制度是公開(kāi)的，競(jìng)爭(zhēng)是平等的，但勤奮和努力卻是至關(guān)重要的，只要相信公司、相信制度、相信團(tuán)隊(duì)，“聽(tīng)話照做，相信追隨”就一定會(huì)成功!

您們來(lái)自全區(qū)各個(gè)不同的地方、從事過(guò)不同的職業(yè)，或許也有著不同的生活習(xí)慣，但是，為了事業(yè)發(fā)展的這個(gè)共同目標(biāo)走到了一起，所有營(yíng)銷隊(duì)伍里的伙伴，都要互相關(guān)心、互相愛(ài)護(hù)、互相幫助。“公司是家庭、公司是學(xué)校、公司是軍隊(duì)”，這是中國(guó)人壽一貫秉承的職場(chǎng)文化理念。在家庭里面，我們要互相尊敬、和睦相處，遵守職場(chǎng)倫理和職業(yè)道德，不要為了小事而斤斤計(jì)較;在學(xué)校里面，我們要虛心學(xué)習(xí)、戒驕戒躁，不要因?yàn)橐粫r(shí)的不足和暫時(shí)的失敗而氣餒，也不要因?yàn)楂@得一點(diǎn)點(diǎn)成功而驕傲;在軍隊(duì)里面，我們要嚴(yán)守紀(jì)律、維護(hù)制度，要保持高昂的斗志，培育頑強(qiáng)拼搏的戰(zhàn)斗力，要樹(shù)立不怕困難、敢打硬仗的戰(zhàn)斗氣概，公司的業(yè)績(jī)就一定會(huì)得到提升，您們的理想就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)!各位伙伴，“觀念改變命運(yùn)、態(tài)度決定一切”，這是永恒不變的事業(yè)追求理念，只有自己才是自己命運(yùn)的真正主宰者，只有自己才是自己生命中的唯一思想家;“感動(dòng)不如心動(dòng)、心動(dòng)不如行動(dòng)”，這是成功人士長(zhǎng)期堅(jiān)持的行動(dòng)綱領(lǐng)，要?jiǎng)?chuàng)造幸福生活，要改變自己的命運(yùn)，必須從改革自己的思維習(xí)慣入手?！皳Q一種觀念，會(huì)換一種心情;多一個(gè)思路，會(huì)多一個(gè)出路”，只要您們確立了目標(biāo)，明確了方向，行動(dòng)就是最后的選擇。

最后，預(yù)祝本次培訓(xùn)班取得圓滿成功!預(yù)祝各位伙伴學(xué)有所成，未來(lái)__國(guó)壽的銷售精英就是您們!您們是__國(guó)壽持續(xù)發(fā)展的新動(dòng)力!

謝謝大家

保險(xiǎn)公司講話3在這辭舊迎新的時(shí)刻，我謹(jǐn)代表公司董事會(huì)、經(jīng)營(yíng)班子及我個(gè)人名義向天安員工及家屬、向天安所有客戶、向關(guān)心支持和幫助天安的各界人士致以最親切的問(wèn)候和良好的祝愿!恭祝各位新年快樂(lè)、身體健康、萬(wàn)事如意!共同祝愿天安事業(yè)興旺!

20_年在大家的共同努力下，公司取得了令人振奮的成績(jī)，業(yè)務(wù)規(guī)模、資產(chǎn)總額、經(jīng)營(yíng)效益都較上一年度翻番，承保首次消滅虧損，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)都達(dá)到歷史最好成績(jī)?；厥坠径甑陌l(fā)展歷程，20_年風(fēng)雨兼程，20_年開(kāi)拓創(chuàng)新，公司從無(wú)到有、從小到大、由弱變強(qiáng)，走過(guò)了蟄伏、破繭和新生的蛻變之路。20_年來(lái)，已經(jīng)從一家區(qū)域性保險(xiǎn)公司，躍居成一家全國(guó)性、綜合實(shí)力排名前十的具有較大核心競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)化保險(xiǎn)公司。20_年的發(fā)展離不開(kāi)全體員工的艱苦奮斗、離不開(kāi)全體股東的大力支持、離不開(kāi)廣大客戶的不離不棄、離不開(kāi)社會(huì)環(huán)境的不斷完善。尤其是近幾年來(lái)，公司法人治理結(jié)構(gòu)不斷健全，經(jīng)營(yíng)管理能力不斷提高，市場(chǎng)品牌形象不斷提升，轉(zhuǎn)型發(fā)展初具成果，原保費(fèi)收入突破百億大關(guān)，連續(xù)三年盈利，徹底扭虧為盈，為公司可持續(xù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，一個(gè)規(guī)模和效益同步發(fā)展的新天安已經(jīng)站立起來(lái)。

發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效升級(jí)，已經(jīng)上升到國(guó)家戰(zhàn)略。在新常態(tài)下，保險(xiǎn)業(yè)作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)，集生產(chǎn)性和生活于一身，兼具資本密集型、技術(shù)密集型和勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)特征，將成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)、增效、升級(jí)的生力軍，成為國(guó)家治理體系和治理能力現(xiàn)代化的重要工具。作為一家有20_年歷史的保險(xiǎn)公司，天安必須緊跟經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的需要，實(shí)現(xiàn)自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，擔(dān)當(dāng)起推動(dòng)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的責(zé)任。

在新的歷史時(shí)期，新天安的發(fā)展目標(biāo)是：以保險(xiǎn)專業(yè)化、規(guī)范化為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)金融的資本化、集團(tuán)化、國(guó)際化，用三到五年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)資本市場(chǎng)上市，建立涵蓋壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、資產(chǎn)管理、銀行、地產(chǎn)、養(yǎng)老、健康等多個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的保險(xiǎn)金融集團(tuán)，通過(guò)保險(xiǎn)資產(chǎn)的國(guó)際化配置，逐步餞行“走出去“的全球戰(zhàn)略。為此，我們要進(jìn)一步完善公司法人治理結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮混合所有制優(yōu)勢(shì)，抓住“國(guó)十條”契機(jī)，以“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)型發(fā)展”為指導(dǎo)思想，建立健全市場(chǎng)化機(jī)制，既要大力開(kāi)展新技術(shù)、新模式、新業(yè)態(tài)、新業(yè)務(wù)的發(fā)展，又要致力于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的“挖潛開(kāi)荒”，打造公司經(jīng)營(yíng)管理的“雙引擎”。

20_年是改革創(chuàng)新之年，是轉(zhuǎn)型發(fā)展之年，是天安做大、做強(qiáng)的關(guān)鍵一年，是開(kāi)創(chuàng)天安保險(xiǎn)金融集團(tuán)的歷史元年。以慶祝天安成立20周年為契機(jī)，全體天安人要堅(jiān)定不移地推進(jìn)各項(xiàng)改革，努力從戰(zhàn)略、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等幾個(gè)方面加快結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，要順應(yīng)時(shí)代的趨勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、多媒體、認(rèn)知計(jì)算等新技術(shù)的研究和應(yīng)用，進(jìn)一步夯實(shí)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。在經(jīng)營(yíng)模式上，要從傳統(tǒng)的消費(fèi)型保險(xiǎn)為主要，向財(cái)富管理、風(fēng)險(xiǎn)管理和收費(fèi)型增值服務(wù)的保險(xiǎn)并重的方向轉(zhuǎn)型;要從傳統(tǒng)的單一資管向多元化發(fā)展的大資管轉(zhuǎn)型;要嘗試從傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)擴(kuò)展到養(yǎng)老養(yǎng)生、健康管理和服務(wù)的大養(yǎng)老大健康領(lǐng)域。

機(jī)遇蘊(yùn)含精彩，創(chuàng)新成就偉業(yè)。20_年承載著光榮，寄托著夢(mèng)想。衷心祝福全體天安人在新的一年里，春吉、夏祥、秋安、冬康，共同祝愿公司20_年更上一層樓，為實(shí)現(xiàn)新三年、五年乃至下一個(gè)二十年的宏偉目標(biāo)，讓我們天安人團(tuán)結(jié)一致、攜手奮進(jìn)，共同建設(shè)我們美好的天安家園，實(shí)現(xiàn)我們偉大的“天安夢(mèng)”。

保險(xiǎn)公司講話4尊敬的_總、_總，各位同仁：

大家好!

普蘭店支公司自20_年2月初開(kāi)始籌備，在總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，市公司個(gè)人保險(xiǎn)部及市公司各部門(mén)的大力支持下，認(rèn)真貫徹執(zhí)行總、分公司個(gè)險(xiǎn)渠道各項(xiàng)工作要求，歷時(shí)兩個(gè)多月，于4月28日正式開(kāi)業(yè)。截止12月12日，共完成期交保費(fèi)470萬(wàn)元，在冊(cè)人力達(dá)到199人，業(yè)績(jī)、人力均取得了較好的發(fā)展，下面就將普蘭店支公司全年的工作匯報(bào)如下。

根據(jù)總公司“超常規(guī)、跨越式”的發(fā)展要求，在隊(duì)伍發(fā)展初期，瞄準(zhǔn)同業(yè)公司管理人員，采取自上而下的引進(jìn)方法，進(jìn)行隊(duì)伍組建。20_年2月1日，任愛(ài)琳，王柱，王慶海三位部經(jīng)理引進(jìn)成功，在部經(jīng)理的引進(jìn)過(guò)程中進(jìn)行了慎重的篩選，對(duì)主管的人品、奉獻(xiàn)精神等方面做了深入的調(diào)查，為今后隊(duì)伍快速發(fā)展奠定了良好的基矗

三位部經(jīng)理到位后，依托公司基本法優(yōu)勢(shì)，結(jié)合聘才計(jì)劃和星火計(jì)劃，以“一對(duì)一”、“一對(duì)多”的增員方式，大力引進(jìn)同業(yè)優(yōu)秀人才。4月28日開(kāi)業(yè)時(shí)，隊(duì)伍管理架構(gòu)基本搭建完成，實(shí)現(xiàn)人力62人。并在5月16日，成功從同業(yè)公司引進(jìn)一支績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)，搭建成徐銘晨經(jīng)理帶領(lǐng)的第四營(yíng)業(yè)部。到目前為止，一部人力達(dá)到46人，二部人力達(dá)到44人，三部人力達(dá)到70人，四部39人。總?cè)肆?99人。

成績(jī)的取得離不開(kāi)各級(jí)主管的辛勤付出。三部經(jīng)理王慶海身體不好，但是他克服了種種困難，取得了驕人的成績(jī)，所轄部是普蘭店目前最大的，最優(yōu)秀的一個(gè)部門(mén)。從3月13日開(kāi)始籌建，至12月12日在冊(cè)人力達(dá)到70人，累計(jì)保費(fèi)234萬(wàn)元。為了便于開(kāi)展工作，王慶海經(jīng)理買(mǎi)了一輛二手汽車，至今已行駛了五萬(wàn)五千多公里。三部的主管秦玉清，谷玉華，在國(guó)壽都是多年精英，每年都是國(guó)壽“108將”之一。通過(guò)反復(fù)溝通，加盟人保壽險(xiǎn)。他們?cè)趪?guó)壽很少參加早會(huì)，從不參加培訓(xùn)，但來(lái)到人保壽險(xiǎn)，每天都堅(jiān)持參加早會(huì)，為了團(tuán)隊(duì)的成功，默默的奉獻(xiàn)自己。郭洪和是沙包鎮(zhèn)的高級(jí)主任，更是投入了全部的精力和財(cái)力。為了團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，稱得上是盡心盡力，從沙包到普蘭店，來(lái)回有二百五六十公里，但他堅(jiān)持參加公司晨會(huì)，每周至少來(lái)公司三次，從來(lái)沒(méi)有抱怨過(guò)。

在這里我對(duì)王慶海經(jīng)理及三部所有的主管及業(yè)務(wù)伙伴的辛勤付出表示衷心的感謝，謝謝你們!

一部經(jīng)理任愛(ài)琳，在原公司是一位非常優(yōu)秀的主管，團(tuán)隊(duì)人力達(dá)到30多人。在選擇面前，毅然放棄了安逸的工作環(huán)境，為自己的選擇付出了全部的心血。任經(jīng)理家庭條件非常優(yōu)越，但是為了團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，她吃了很多的苦。陪同屬員在鄉(xiāng)下增員，從未做過(guò)人力三輪車的任經(jīng)理第一次嘗試;陪屬員去鄉(xiāng)下講保險(xiǎn)，為了節(jié)省時(shí)間，跟屬員一起翻山、穿越灌木叢，身上被刺的傷痕累累。創(chuàng)業(yè)初期正值春節(jié)期間，任經(jīng)理為每位屬員及她們的增員挨家挨戶送去了禮品，這些，都是她自己的積蓄。一部的高級(jí)主任姜美秀，是個(gè)增員高手，也是業(yè)績(jī)高手。直接增員人力已達(dá)13人，個(gè)人保費(fèi)已達(dá)178003元。高級(jí)主任宋麗娟，放棄了同業(yè)公司才給裝修的二層樓的獨(dú)立職場(chǎng)，選擇了創(chuàng)業(yè)，團(tuán)隊(duì)增員人數(shù)已達(dá)10人。

深入農(nóng)村開(kāi)發(fā)有影響力的人，目前部門(mén)架構(gòu)穩(wěn)健，人力已達(dá)39人。二部經(jīng)理王柱，也是為團(tuán)隊(duì)的建設(shè)傾注了全部心血，深入農(nóng)村開(kāi)發(fā)有影響力的人，目前部門(mén)架構(gòu)穩(wěn)健，人力已達(dá)39人。二部的高級(jí)主任王春香，深入各村委會(huì)發(fā)展有影響力的村級(jí)干部，付出很大的努力，目前已成功增員8人，都是當(dāng)?shù)氐挠绊懥χ行?。叢青是一位新人主管，舍下自家?jīng)營(yíng)的飯店，服裝攤位，專心投入到人保壽險(xiǎn)的事業(yè)里來(lái)。在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，成功增員3人，發(fā)展有效業(yè)務(wù)主任1人，為自己的團(tuán)隊(duì)發(fā)展打下了良好的基矗

四部是成立相對(duì)比較晚的一個(gè)部門(mén)，在徐銘晨經(jīng)理的帶領(lǐng)下，目前人力已達(dá)39人，增員還在不斷的進(jìn)行中。在人力快速發(fā)展的同時(shí)，四部的保費(fèi)也在高速增長(zhǎng)，5月份當(dāng)月實(shí)現(xiàn)保費(fèi)43346元，至12月12日，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)62萬(wàn)元，真是業(yè)績(jī)?cè)鰡T兩不誤。四部的蔡萬(wàn)勝高級(jí)主任，是一名業(yè)務(wù)高手，以前從來(lái)不想走組織發(fā)展，來(lái)到公司后快速進(jìn)入角色，目前已成功增員8人，引進(jìn)業(yè)務(wù)主任一人。還有高永軍，焦麗萍等主管，在同業(yè)都是非常優(yōu)秀的業(yè)績(jī)高手，加盟人保壽險(xiǎn)之后，都能很快的融入角色，為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展貢獻(xiàn)了自己的力量。

正是有了各位部經(jīng)理、各位主管、各位伙伴的辛勤付出，我們普蘭店才有了如此輝煌的成績(jī)，謝謝大家!

4月28日，是普蘭店公司開(kāi)業(yè)的日子，在抓好增員工作的同時(shí)，作好業(yè)務(wù)宣導(dǎo)工作，“為公司獻(xiàn)禮”成為每一名銷售人員的口號(hào)，結(jié)合市公司的企劃方案，制定了公司自己的企劃，一舉實(shí)現(xiàn)保費(fèi)33.5萬(wàn)。

5月份是公司正式營(yíng)業(yè)的首月，實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)19.5萬(wàn)元。

20_年第三季度是普蘭店支公司發(fā)展關(guān)鍵的一個(gè)季度。是支公司開(kāi)業(yè)以來(lái)第一個(gè)自然季，正趕上市公司大力推動(dòng)和-諧人生萬(wàn)能險(xiǎn)銷售，我們抓住有利時(shí)機(jī)，結(jié)合_市公司推出的“夏日烽火，挑戰(zhàn)新高”的業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案，大力宣導(dǎo)萬(wàn)能險(xiǎn)，營(yíng)造出了良好的營(yíng)銷氛圍。同時(shí)，充分利用公司的資源優(yōu)勢(shì)，適時(shí)召開(kāi)了5場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，場(chǎng)場(chǎng)火爆，取得了良好的效果，拉動(dòng)了公司業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，同時(shí)也讓廣大營(yíng)銷員增加了收入，增強(qiáng)了信心。在支公司內(nèi)外勤的共同努力下，我支公司提前完成了全年的保費(fèi)任務(wù)，并在在“夏日烽火，挑戰(zhàn)新高”的競(jìng)賽中榮獲“萬(wàn)能險(xiǎn)銷售優(yōu)勝單位”稱號(hào)，并獲得大連分公司頒發(fā)的榮譽(yù)錦旗一面。

進(jìn)入第四季度，隨著全年業(yè)績(jī)的提前完成，普蘭店支公司在_市分公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，適時(shí)進(jìn)行了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向各級(jí)主管的財(cái)補(bǔ)追蹤及新人星火計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)上來(lái)，大力倡導(dǎo)康寧人生等20_年以上期交業(yè)務(wù)，切實(shí)關(guān)注各級(jí)營(yíng)銷員的收入，夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，為20_年的業(yè)務(wù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基矗

縱觀全局，我們可以很自豪的說(shuō)，我們不只是在大連分公司做得好，在全國(guó)也是名列前茅的。在總公司的20_年“亮-劍行動(dòng)”——優(yōu)秀營(yíng)銷服務(wù)部爭(zhēng)奪賽中，我支公司以470萬(wàn)的業(yè)績(jī)名列前茅，遠(yuǎn)超總公司設(shè)定的280萬(wàn)元的標(biāo)準(zhǔn)，獲得總公司獎(jiǎng)勵(lì)的筆記本電腦、投影儀等辦公設(shè)備。

王慶海經(jīng)理帶領(lǐng)的三部，在總公司20_年“亮-劍行動(dòng)”——百?gòu)?qiáng)明星團(tuán)隊(duì)角逐賽中，以目前保費(fèi)229萬(wàn)的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)超總公司設(shè)定的100萬(wàn)的標(biāo)準(zhǔn)，在b類機(jī)構(gòu)中名列第一，獲得總公司獎(jiǎng)勵(lì)的臺(tái)式電腦、激光打印機(jī)等辦公設(shè)備。

三部高級(jí)主任秦玉清，在總公司組織的“我為奧運(yùn)加油”的奧運(yùn)門(mén)票競(jìng)拍活動(dòng)中，以100萬(wàn)元的保費(fèi)目標(biāo)勇奪_市分公司的標(biāo)王，獲得奧運(yùn)門(mén)票一張，親赴北京觀看奧運(yùn)會(huì)比賽，并獲得總裁室接見(jiàn)，參加總裁榮譽(yù)宴，與李良溫總裁合影留念。并在以后的業(yè)務(wù)中，率先以100.1萬(wàn)的保費(fèi)在全系統(tǒng)內(nèi)首個(gè)達(dá)成競(jìng)拍目標(biāo)，蘭亞?wèn)|副總裁親自簽發(fā)賀電祝賀，為_(kāi)市分公司，為我們普蘭店支公司，在全系統(tǒng)內(nèi)贏得了榮譽(yù)，展現(xiàn)了我們普蘭店人的風(fēng)采!

辛勞伴隨著喜悅，付出終得到回報(bào)，回首20_，掌聲和榮譽(yù)已經(jīng)升騰，精彩被存于史冊(cè)，今天，又是一個(gè)辭舊迎新的日子，又是一個(gè)重新起航的時(shí)刻?；锇閭?，20_年已經(jīng)悄悄向我們走來(lái)，20_年的精彩正在向我們召喚。20_年將是特別的一年，將是燦爛的一年，將是我們?yōu)橹畩^斗的一年，也必將是再創(chuàng)輝煌的一年!

20_年的開(kāi)門(mén)紅，將為我們奠定全年勝戰(zhàn)的基礎(chǔ)，打好開(kāi)門(mén)紅，是我們?nèi)旯ぷ鞯闹刂兄?，我們支公司接到大連分公司的開(kāi)門(mén)紅任務(wù)是160萬(wàn)，我們普蘭店有這么優(yōu)秀的主管，這么優(yōu)秀的伙伴，160萬(wàn)不算什么，我們的目標(biāo)是必保160萬(wàn)，挑戰(zhàn)200萬(wàn)!

保險(xiǎn)公司講話5尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：

大家上午好!今天能夠站在臺(tái)上，首先感謝中支各位領(lǐng)導(dǎo)給我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，真是有了各位領(lǐng)導(dǎo)一直以來(lái)的關(guān)注及厚愛(ài)才有了我的今天。

20_年，在中支公司總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在個(gè)管部及_-x的精心部署和同事們的真誠(chéng)幫助下，我緊緊圍繞公司個(gè)險(xiǎn)政策認(rèn)真開(kāi)展工作，完成了中支公司安排的各項(xiàng)指標(biāo),特別是在百日大戰(zhàn)中取得了全省進(jìn)度前十強(qiáng)的好成績(jī)，使得_的保費(fèi)及人力平臺(tái)穩(wěn)步增長(zhǎng)。這些成績(jī)的取得與總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)、各位領(lǐng)導(dǎo)的深切關(guān)懷和同事們的鼎力相助是分不開(kāi)的，在此，我向各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事表示衷心的感謝。

從見(jiàn)習(xí)、正式組訓(xùn)到個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理，三年的組訓(xùn)生涯讓我深切的感受到組訓(xùn)工作的艱辛，無(wú)任寒冬酷暑還是刮風(fēng)下雨每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)依然會(huì)出現(xiàn)我們的身影，工作雖然辛苦卻很充實(shí)，更使我看到了組訓(xùn)工作的偉大及不平凡性。流血流汗卻流淌不走我們的堅(jiān)持與信心，因?yàn)槲覀兩磉呌锌蓯?ài)的業(yè)務(wù)伙伴、一同奮斗的兄弟姐妹，還有關(guān)愛(ài)及支持我們的領(lǐng)導(dǎo)和家人，所以我們無(wú)怨無(wú)悔!古之成大事者,不惟有超士之才,亦有堅(jiān)忍不拔之志，我相信只要我們堅(jiān)持付出一定會(huì)有回報(bào)。感謝公司的平臺(tái)、感謝領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)，讓我們成長(zhǎng)起來(lái)。此時(shí)此刻讓我再次想起組訓(xùn)誓詞里的一句：我驕傲我是太平洋組訓(xùn)(邀請(qǐng)全體組訓(xùn)一起宣喊)

第6篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷企劃方案范文

（一）構(gòu)建財(cái)務(wù)指標(biāo)分析監(jiān)控體系公司財(cái)務(wù)部充分發(fā)揮指導(dǎo)和監(jiān)督作用，就資金、成本、稅費(fèi)、銷售、往來(lái)、薪酬等建立了12項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)監(jiān)控臺(tái)賬，分別為：現(xiàn)金日調(diào)度監(jiān)控以及稅負(fù)、工資、保險(xiǎn)、修理費(fèi)、單位生產(chǎn)成本、單位銷售成本、售價(jià)、毛利率、庫(kù)存量、應(yīng)收款項(xiàng)、工程投入的月調(diào)度監(jiān)控?，F(xiàn)金日調(diào)度監(jiān)控是由出納人員每天在下班前對(duì)集團(tuán)公司所屬各子分公司的現(xiàn)金庫(kù)存狀況進(jìn)行財(cái)務(wù)系統(tǒng)查詢調(diào)度，按照《現(xiàn)金管理制度》規(guī)定的現(xiàn)金庫(kù)存限額監(jiān)控各單位的庫(kù)存現(xiàn)金，對(duì)超限單位進(jìn)行電話預(yù)警，以確保資金安全，同時(shí)督促各子分公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)及時(shí)入賬，保證財(cái)務(wù)信息的完整和準(zhǔn)確。月調(diào)度監(jiān)控指標(biāo)是由專業(yè)分管會(huì)計(jì)人員于每月10日前針對(duì)集團(tuán)公司所屬各子分公司的財(cái)務(wù)信息所進(jìn)行的調(diào)度分析，不僅要對(duì)各單位分月度的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行列示，還要通過(guò)設(shè)置生成分析圖表，展現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)的實(shí)際運(yùn)行走勢(shì)，從而判斷財(cái)務(wù)信息的準(zhǔn)確性與真實(shí)性。通過(guò)分析數(shù)據(jù)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，查找原因，落實(shí)責(zé)任人。月調(diào)度監(jiān)控指標(biāo)分析如下：

1.稅負(fù)指標(biāo)的月調(diào)度監(jiān)控是在分析集團(tuán)公司所屬各納稅主體單位稅負(fù)合理與否的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確核算應(yīng)納稅額。針對(duì)異常情況查找原因，并及時(shí)指導(dǎo)糾正。

2.修理費(fèi)指標(biāo)的月調(diào)度監(jiān)控是分別對(duì)各子分公司的修理費(fèi)進(jìn)行雙重對(duì)標(biāo)分析：一方面是本單位的月度間對(duì)標(biāo)分析，另一方面是各單位之間的縱向?qū)?biāo)分析。同時(shí)結(jié)合實(shí)際情況，深入剖析原因，指導(dǎo)并督促各單位加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理。同時(shí)，通過(guò)對(duì)工資、保險(xiǎn)、單位生產(chǎn)成本的月度監(jiān)控，督促各單位嚴(yán)格執(zhí)行公司的有關(guān)管理制度，為公司財(cái)務(wù)信息的有效、準(zhǔn)確、真實(shí)提供保障。

3.對(duì)單位銷售成本、售價(jià)、毛利率指標(biāo)的月調(diào)度監(jiān)控，旨在對(duì)其指標(biāo)不合規(guī)的單位進(jìn)行重點(diǎn)分析和關(guān)注，以進(jìn)一步規(guī)范其會(huì)計(jì)核算。

4.庫(kù)存量指標(biāo)的月調(diào)度監(jiān)控是在分析各單位庫(kù)存占用結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，挖潛各單位庫(kù)存不良占用的原因，并結(jié)合售價(jià)指標(biāo)的分析及時(shí)與各單位溝通銷售策略與庫(kù)存結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

5.對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)指標(biāo)的月調(diào)度監(jiān)控，旨在及時(shí)預(yù)警債權(quán)結(jié)算期加長(zhǎng)的情形及物流債權(quán)流動(dòng)速度緩慢對(duì)資金周轉(zhuǎn)的影響，并結(jié)合開(kāi)展內(nèi)部三角債清理、應(yīng)收款項(xiàng)清收考核等工作，為公司資金安全運(yùn)行提供有效的管理信息。

6.通過(guò)工程投入指標(biāo)的月調(diào)度監(jiān)控，對(duì)集團(tuán)公司所屬子分公司的工程建設(shè)進(jìn)度、概預(yù)算執(zhí)行情況以及企劃部門(mén)工程項(xiàng)目的批復(fù)執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)比分析各單位計(jì)劃外工程列支的原因，杜絕計(jì)劃外工程掛賬，及時(shí)通知監(jiān)控對(duì)象更正賬務(wù)處理，做實(shí)財(cái)務(wù)核算，真實(shí)反映經(jīng)營(yíng)成果。

第7篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷企劃方案范文

婦女節(jié)是女性同胞們一個(gè)重要的節(jié)日，在這天社會(huì)各界都會(huì)舉辦相關(guān)的慶祝活動(dòng)，舉辦一次成功的活動(dòng)少不了詳盡的活動(dòng)方案。下面是小編為大家?guī)?lái)的2021年婦女節(jié)主題活動(dòng)流程方案五篇，歡迎大家查閱!

2021婦女節(jié)活動(dòng)方案1三八婦女節(jié)是世界的傳統(tǒng)節(jié)日，為了更好地展現(xiàn)__女性的風(fēng)采，以健康向上、充滿活力的精神面貌樹(shù)立__女性形象，培養(yǎng)我們婦女團(tuán)隊(duì)合作精神，用健康的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)投身于工作中，通過(guò)此次活動(dòng)的舉辦，不僅讓長(zhǎng)期在一線勞作的員工心情得到了調(diào)節(jié)，緩解了緊張的工作氣氛，同時(shí)充分體現(xiàn)了“快樂(lè)工作、幸福生活”的良好氛圍。增強(qiáng)了員工的集體榮譽(yù)感，增進(jìn)了員工對(duì)公司企業(yè)文化的了解，使其深切體會(huì)到公司對(duì)員工關(guān)心和愛(ài)護(hù)。圍繞這個(gè)主旨__公司擬定于2020年3月8日上午舉辦“三八婦女節(jié)”慰問(wèn)女職工的關(guān)愛(ài)計(jì)劃活動(dòng)。具體活動(dòng)方案如下：

一、活動(dòng)時(shí)間

暫定為3月8日上午9：00-11：30(時(shí)長(zhǎng)：2.5小時(shí))。

二、活動(dòng)地點(diǎn)

餐廳二樓多功能廳

三、參會(huì)人員

公司部分領(lǐng)導(dǎo)(人員待定)、全體女職工(__本部__、__、__，共__名)。

四、活動(dòng)流程

(一)主持人講話，宣布活動(dòng)開(kāi)始(時(shí)間9：00);

(二)公司領(lǐng)導(dǎo)致辭;

(三)給所有女職工發(fā)放節(jié)日禮品;

(四)游戲活動(dòng);

游戲項(xiàng)目：超級(jí)主婦、銜紙杯傳水。

1.超級(jí)主婦

道具：食品類：米、面、白糖、蘿卜、青瓜;日用品類：毛巾、香皂、牙刷、拖把、鐵鍋;小電器類：電吹風(fēng)、電燒水壺、煮蛋器、電磁爐、電飯煲;

游戲規(guī)則：

(1)本游戲的三類道具，每類都是5樣商品，按“1-5”編上號(hào)，比如：“米1”、“面2”……“青瓜5”;“電吹風(fēng)1”、“電燒水壺2”;

(2)每輪比賽參賽人員都必須從事先準(zhǔn)備好的抽獎(jiǎng)箱中抽取自己的號(hào)碼，即是自己的組編號(hào)，也是所猜商品的編號(hào)如：“米1-①”為第一組第一號(hào)，“米1-②”為第一組第二號(hào)……“米1-⑩”第一組第十號(hào)，1組所猜商品都是大米;“面2-①”為第二組第一號(hào)，“面1-②”為第二組第二號(hào)，2組所猜商品都是面。以此類推，將人員分成5組，每組約10人左右，按抽簽方式組合;每一輪比賽結(jié)束后都需要重新再抽簽，組合成新組參加下一輪比賽;

(3)第一輪為選拔賽，這一環(huán)節(jié)主要是猜食品重量，選手通過(guò)日常生活經(jīng)驗(yàn)，估出米、面等食品的重量，每組取越接近重量的前5名進(jìn)入第二輪比賽，即有25人進(jìn)入下一環(huán)節(jié)比賽;

(4)第二輪比賽是對(duì)日用品進(jìn)行估價(jià)，每組取越接近商品價(jià)格的前3名進(jìn)入下一環(huán)節(jié)比賽，即有15人進(jìn)入決賽;

(5)第三輪是終極賽，猜小電器價(jià)格，每組取最接近商品價(jià)格的1名選手為獲勝者，即最后優(yōu)勝者為5人;

(6)每輪比賽所猜中的商品作為獎(jiǎng)勵(lì)帶入下一環(huán)節(jié)，直到最后第三輪比賽，每組1名勝出者將贏得三輪比賽所猜中三件商品;

(7)每輪比賽中如果出現(xiàn)相同的估價(jià)，可加賽一場(chǎng)，任選其余四組中一樣商品進(jìn)行估價(jià)，以最接近商品價(jià)格的人獲勝。

2.銜紙杯傳水：(每組8人)

道具：紙杯一包、四個(gè)小盆、水

游戲規(guī)則：選8名職工為一組，分4組同時(shí)進(jìn)行比賽。另有一名員工輔助每組第一個(gè)參賽者倒水至銜得紙杯內(nèi)，再傳遞至下一個(gè)人銜得紙杯內(nèi)，最后一人將銜得紙杯內(nèi)的水倒入一個(gè)小缸內(nèi)，最后在限定的五分鐘內(nèi)，看誰(shuí)在缸內(nèi)倒的水最多，誰(shuí)就獲勝。(獲勝組獎(jiǎng)品：抽紙一提、洗潔精一瓶、洗衣粉一袋)

(五)主持人宣布活動(dòng)圓滿結(jié)束

五、活動(dòng)中安排照相、攝像等宣傳工作(政工部負(fù)責(zé))

六、前期準(zhǔn)備

(一)活動(dòng)所需文案資料(政工部、人資部、負(fù)責(zé)編輯、打印);

(二)各單位上報(bào)所在單位女職工(數(shù)量、姓名、工齡、學(xué)歷、崗位)人資部負(fù)責(zé)收集、整理;政工部負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)、通知各單位活動(dòng)相關(guān)事宜;

(三)會(huì)議室布場(chǎng)、清場(chǎng);

(四)女職工禮品。

七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

本次慶?！叭恕惫?jié)活動(dòng)，預(yù)計(jì)費(fèi)用__元左右，其中：

(一)節(jié)日慰問(wèn)禮品：(由各單位各自承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用)

①__公司本部__元/人___人=__元;

②__公司__元/人___人=__元;

③__公司__元/人___人=__元

(二)布置舞臺(tái)和宣傳、道具費(fèi)用__元。

(三)游戲獎(jiǎng)品費(fèi)用__元。

2021婦女節(jié)活動(dòng)方案2活動(dòng)目的：三八婦女節(jié)是全體女性同胞的共同節(jié)日，為了增加社區(qū)女性同胞的幸福感，促進(jìn)婦女同胞的身心健康，社區(qū)決定于三月八日當(dāng)天下午舉行“撐起半邊天，我的權(quán)益我做主”暨三八節(jié)社工宣傳活動(dòng)，讓廣大女性朋友歡度一個(gè)開(kāi)心節(jié)日。

一、地點(diǎn)：社區(qū)大院

二、時(shí)間：3月8日(周四)或本周日(義工可參與)

四、活動(dòng)內(nèi)容

1、婦女健康知識(shí)宣傳

婦女身心健康常識(shí)、愛(ài)疾病(aids)防護(hù)、乳腺癌常識(shí)與預(yù)防、人流知識(shí)知多少、

2、婦女權(quán)益政策法規(guī)宣傳

準(zhǔn)備工作：搜集婦女權(quán)益保護(hù)法相關(guān)法規(guī)

3、計(jì)劃生育宣傳

可與工作站合作

4、家庭暴力防護(hù)服務(wù)

可以機(jī)構(gòu)家暴防護(hù)中心聯(lián)系，獲取資料

5、夕陽(yáng)紅絲襪花手工作坊展示級(jí)現(xiàn)場(chǎng)招募

現(xiàn)場(chǎng)展示、手工作品派發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)招募成員

6、東曉點(diǎn)社工服務(wù)宣傳

常規(guī)活動(dòng)宣傳

7、親子游戲

五、資源

1、人力

社工兩名、東曉社區(qū)工作站資源、義工：東曉義工、深中義工、絲襪花成員

2、物資

橫幅、宣傳冊(cè)、婦女健康知識(shí)宣傳冊(cè)(東曉社區(qū)借)、婦女權(quán)益法規(guī)(自行打印)、避孕藥具(工作站取得)、游戲資料、桌椅(四張桌子、椅子若干)、音響(需查看公園是否有電源)、相機(jī)等

2021婦女節(jié)活動(dòng)方案3“三八”國(guó)際勞動(dòng)?jì)D女節(jié)即將來(lái)臨，為了增加節(jié)日氣氛，豐富女職工的文化生活，增強(qiáng)女職工的凝聚力，學(xué)校工會(huì)決定，在“三八”節(jié)期間開(kāi)展系列文體活動(dòng)?，F(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)通知如下：

一、活動(dòng)時(shí)間、內(nèi)容、地點(diǎn)及負(fù)責(zé)人

時(shí)間：3月8日下午。

內(nèi)容：跳繩，自行車慢騎，雙腳跳遠(yuǎn)。

地點(diǎn)：辦公樓前。

負(fù)責(zé)人：__。

二、報(bào)名時(shí)間、地點(diǎn)

報(bào)名時(shí)間：3月1日。

報(bào)名地點(diǎn)：學(xué)校工會(huì)辦公室。

聯(lián)系方式：__

三、比賽方法及規(guī)則

1、跳繩比賽方法：五人一組比賽，1分鐘內(nèi)跳的多者進(jìn)入第下輪比賽，比賽采取淘汰制，取前六名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì);

2、自行車慢騎比賽方法：參賽者自己準(zhǔn)備女式坤車，在規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行，騎車行進(jìn)中不得停車、定車、腳踏地。

如從車上掉下來(lái)或出線，均為失敗。最后到達(dá)終點(diǎn)者為贏。比賽實(shí)行淘汰制，取前六名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì);

3、雙腳跳遠(yuǎn)比賽方法：參賽者雙腳并攏，在規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行跳躍前進(jìn)(雙腳必須同時(shí)起跳)，每條跑道一人，共五條跑道，五人同時(shí)進(jìn)行，最先跳到終點(diǎn)者為贏，比賽采取淘汰制。

取前六名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

四、要求

1、各單位工會(huì)要重視支持女職工積極參加各項(xiàng)活動(dòng);

2、為使各項(xiàng)活動(dòng)順利、有序開(kāi)展，各單位工會(huì)必須于3月1日前上報(bào)各項(xiàng)活動(dòng)參賽人員名單，同時(shí)上報(bào)1名活動(dòng)負(fù)責(zé)人;

3、比賽進(jìn)行時(shí)，各單位參賽選手必須服從裁判員的指揮。

小結(jié)：婦女節(jié)是專門(mén)為女性的節(jié)日，我們的女性同胞在歡度假日的時(shí)候，也可以策劃一些有趣、有意義的集體活動(dòng)。

2021婦女節(jié)活動(dòng)方案4一、前言：

又是草長(zhǎng)鶯飛的時(shí)節(jié)，我們迎來(lái)了國(guó)際勞動(dòng)?jì)D女節(jié)__周年。至此三八佳節(jié)到來(lái)之際，為了回饋廣大__女性朋友對(duì)我院的關(guān)懷和支持，特此佳節(jié)向廣大__女性朋友節(jié)日的祝福，同時(shí)在節(jié)日期間我院開(kāi)展迎‘三八’送祝福、關(guān)愛(ài)__女性朋友生活健康每一天活動(dòng)。

二、主題：

醫(yī)院，在人們的心中的概念都是醫(yī)者和患者之間的關(guān)系，這讓人在心里總有種不舒適的感覺(jué)，其實(shí)這是可以用全新的闡述改變?nèi)藗兊挠^點(diǎn)的。醫(yī)院，她不僅僅是只為人們的健康狀況而服務(wù)，她也可以是人們生活中的知心朋友，給人們關(guān)懷、給人們愛(ài)，在送給人們健康的同時(shí)，能讓大眾感覺(jué)去醫(yī)院不是看病而是去做一次快樂(lè)的旅途，去見(jiàn)見(jiàn)好朋友的的那種心態(tài)。

三、廣告語(yǔ)創(chuàng)意：

世界由你們而美麗，生命由你們而完美。

倡導(dǎo)婦女學(xué)習(xí)，傳播家庭美德。

巾幗建功創(chuàng)偉業(yè)，和諧社會(huì)共創(chuàng)建。

關(guān)愛(ài)“半邊天”，免費(fèi)做體檢。

過(guò)節(jié)不在家中歇，女子醫(yī)院做體檢。

女人自己的節(jié)日女人自己的醫(yī)院。

四、市場(chǎng)背景：

__，經(jīng)過(guò)__年改革開(kāi)放的發(fā)展，這塊避暑之都，當(dāng)《爽爽的__》唱響大江南北時(shí)，__已經(jīng)不是那個(gè)黔驢技窮的林中山城了，她在《爽爽的__》唱響中走向大江南北，而客人被她那阿娜多姿風(fēng)采從大江南北翩翩引來(lái)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度時(shí)，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)社會(huì)生活等各方面的發(fā)展、進(jìn)步。在__這塊避暑之都寶的打造，追求時(shí)尚、高品位的生活，成為現(xiàn)代都市人的生活目的，她們要的是生活水平、生活質(zhì)量，而與此同時(shí)，各色各樣大大小小的服務(wù)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般聳立在__各地，作為一家打造專為女性朋友服務(wù)的?？漆t(yī)院，現(xiàn)代女子醫(yī)院有她的優(yōu)勢(shì)同事也有她的不足，優(yōu)勢(shì)她是一家由中國(guó)博生醫(yī)療投資集團(tuán)斥資興建，專業(yè)面向現(xiàn)代女性，以特色?？茷橹饕\療模式，是__市首家集醫(yī)療、教研、預(yù)防、保健、咨詢?yōu)橐惑w的現(xiàn)代化綜合性女子醫(yī)療機(jī)構(gòu)。但不足在于她還很’年輕’雖然在__有一定的知名度，但在全省她的知名度卻很弱小。為了在新的一年有個(gè)新起點(diǎn)，新發(fā)展，同時(shí)三八婦女節(jié)又即將到來(lái)，在回饋__女性朋友的同時(shí)，也借此機(jī)會(huì)在全省打出之名度。

五、現(xiàn)狀分析：

在__市，為女性朋友服務(wù)的醫(yī)院不計(jì)其數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)是很激烈很慘烈的，作為一家招商引資重點(diǎn)項(xiàng)目之一的醫(yī)院，有著極大的優(yōu)勢(shì)。從地理位置上看，__現(xiàn)代女子醫(yī)院坐落在繁華的市中心地帶，人流量大，這樣就能在第一時(shí)間第一視覺(jué)上走進(jìn)廣大群眾的眼中;從醫(yī)資力量上看，__現(xiàn)代女子醫(yī)院有著雄厚的團(tuán)隊(duì)支持和保障，總投資達(dá)1億，醫(yī)療用房面積數(shù)千平方米，擁有技術(shù)精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富、科研能力突出的各科專家。引進(jìn)德、美、英及瑞士等國(guó)研制的腹腔鏡、宮腔鏡、陰道鏡、彩超，全自動(dòng)生化分析儀、新柏氏TCT膜式液基細(xì)胞學(xué)檢測(cè)儀、國(guó)內(nèi)一流的層流凈化無(wú)菌手術(shù)室等，開(kāi)展輸卵管導(dǎo)絲介入再通術(shù)、子宮動(dòng)脈栓塞法、聚焦超聲綜合療法等先進(jìn)治療手段。從服務(wù)模式上看__現(xiàn)代女子醫(yī)院專注于研究女性健康問(wèn)題，開(kāi)設(shè)有婦科微創(chuàng)中心、婦科腫瘤?？?、不孕不育專科、婦科炎癥?？?、計(jì)劃生育?？?、乳腺疾病?？?、內(nèi)分泌專科、健康體檢會(huì)所、心理咨詢?少女門(mén)診、女性肛腸科、泌尿外科、內(nèi)科、外科、中醫(yī)科、耳鼻咽喉科等20多個(gè)診療?？?。在“以人為本”服務(wù)理念的推動(dòng)下，醫(yī)院推行全面的“換位思考模式”，提供酒店式就醫(yī)環(huán)境，實(shí)行全程導(dǎo)診、“一站式”醫(yī)療服務(wù)、“一人一醫(yī)一診室”問(wèn)診方式及術(shù)后回訪、貼心夜診等人性化服務(wù)。并堅(jiān)持以醫(yī)療質(zhì)量為基礎(chǔ)、以醫(yī)療安全為前提、以新特技術(shù)為主導(dǎo)、以人性化服務(wù)為宗旨、以品牌經(jīng)營(yíng)為中心，崇尚“顧客，醫(yī)德至上，醫(yī)技至精，服務(wù)至誠(chéng)”的企業(yè)精髓，致力于呵護(hù)女性健康，打造品牌名院，創(chuàng)辦__省“綠色醫(yī)療、人文醫(yī)院”。這些都是__現(xiàn)代女子醫(yī)院獨(dú)有的資源和優(yōu)勝。

六、媒體選擇：

__現(xiàn)代女子醫(yī)院有自己主辦的月刊和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這是一大優(yōu)勢(shì)。根據(jù)__各大媒體在市場(chǎng)上的占有量和知名度，比較合適的有如下媒體：辦刊類有A：__晚報(bào)，B：__都市報(bào)，C：新報(bào)，E：星期五周刊，F(xiàn)：金錢(qián)在線，H：__信息網(wǎng)，同時(shí)也可以在個(gè)報(bào)刊讀物中夾帶宣傳單等資料;電視媒體有：__電視臺(tái)，__地方臺(tái)等。

七、三八婦女節(jié)活動(dòng)策劃方案：

新年剛過(guò)春天到來(lái)，女性朋友們都沉浸在喜悅和規(guī)劃新一年起點(diǎn)中，在此時(shí)，抓住女性朋友們歡快的心情，同時(shí)又在給她們送上專屬女性朋友自己的節(jié)日祝福和禮品，用美麗、青春、年輕和健康時(shí)尚去吸引她們的眼球。主要有以下幾點(diǎn)方案：

一：活動(dòng)總體思路：

1、3月1日-8日，推出婦科體檢優(yōu)惠卡與當(dāng)?shù)貗D女雜志或報(bào)紙牽手，優(yōu)先選擇在我院自辦的月刊上在第二頁(yè)打廣告、送折疊小讀本，其次選擇__各報(bào)刊、雜志讀物媒體等以?shī)A頁(yè)方式送達(dá)讀者手中，同時(shí)在大眾媒體版面上做廣告、軟文宣傳。

另外，在當(dāng)?shù)仉娨曋幸孕侣劮绞阶銎湫麄?。通過(guò)活動(dòng)，吸引__的女性群體參與到醫(yī)院組織的活動(dòng)中來(lái)，認(rèn)可醫(yī)院，接受醫(yī)院，達(dá)到宣傳醫(yī)院的目的。

2、3月7日是女生節(jié)，借這個(gè)時(shí)機(jī)走進(jìn)校園做活動(dòng)，把潛在女性消費(fèi)者培養(yǎng)為后備消費(fèi)者，因?yàn)獒t(yī)院經(jīng)營(yíng)周期相當(dāng)長(zhǎng)，要搶先提前培訓(xùn)3年-5年后的女性消費(fèi)群體的醫(yī)院品牌意識(shí)，并由此挖掘?qū)W校老師這個(gè)消費(fèi)群體。

3、各大銀行或者保險(xiǎn)公司都針對(duì)女性消費(fèi)群體有專門(mén)的理財(cái)產(chǎn)品或者是保險(xiǎn)產(chǎn)品。

銀行或保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員和工作人員很多都是女性，將婦科項(xiàng)目與意外保險(xiǎn)項(xiàng)目進(jìn)行互動(dòng)整合，同步影響兩大消費(fèi)群體，保險(xiǎn)公司女性職員和她的女性醫(yī)療保險(xiǎn)客戶，整合其它公司企業(yè)共同的需要互相提供客服資料。

4、3月8日各單位大都給女性放半天假，也就是下午。

傳統(tǒng)的優(yōu)免活動(dòng)不能丟，因?yàn)閯e人都在做，你不做，就會(huì)失去市場(chǎng)，但是作為一家針對(duì)女性朋友的?？漆t(yī)院，不能像婦幼保健院一樣以婦聯(lián)、衛(wèi)生局名義做健康普查，也不能以專門(mén)女性醫(yī)院那樣，為少數(shù)人服務(wù)，所以，應(yīng)該以大面積宣傳小范圍運(yùn)作，給特定的消費(fèi)群體打造特定的項(xiàng)目，不要局限在某一個(gè)品牌某一個(gè)項(xiàng)目和某一個(gè)消費(fèi)全體這樣但一中去。

5、3.8是婦女節(jié)，在這個(gè)節(jié)日當(dāng)中，作為男性來(lái)說(shuō)，多多少少會(huì)有不平衡，而且，在此時(shí)，很少有媒體或者單位對(duì)男性進(jìn)行關(guān)注和關(guān)懷。

那么針對(duì)這種現(xiàn)象，醫(yī)院推出和諧家庭卡通過(guò)3月8日來(lái)我院就診的女士的手，將這個(gè)卡送達(dá)到其與她關(guān)系不錯(cuò)的男性手中，在隨后的周六或周日，進(jìn)行男性關(guān)愛(ài)專場(chǎng)活動(dòng)，用女性朋友吸引她的熟悉男性朋友，擴(kuò)大和吸引消費(fèi)全體。

二、推廣活動(dòng)策略：

第一階段：導(dǎo)入期(新聞、媒體造勢(shì)和市場(chǎng)預(yù)熱期)2月15日-3月8日

結(jié)合我院的性質(zhì)，加之三八婦女節(jié)的特點(diǎn)，在“以我為主，借市造勢(shì)”的前提下，借助媒體的社會(huì)影響力對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行充分的形象塑造和環(huán)境包裝，而我院將在活動(dòng)進(jìn)行的同時(shí)融入相應(yīng)的促銷和關(guān)愛(ài)活動(dòng)，同時(shí)并借活動(dòng)本身進(jìn)行的宣傳炒作，將醫(yī)院的實(shí)力、服務(wù)特色、專家設(shè)備等進(jìn)行充分宣傳，利用新聞炒作和自身夾報(bào)炒作，造勢(shì)驅(qū)動(dòng)活動(dòng)順利開(kāi)展，打響更加有影響的知明度。

宣傳目標(biāo)：節(jié)日促銷活動(dòng)前的新聞鋪墊和市場(chǎng)預(yù)熱，全力塑造專業(yè)、先進(jìn)服務(wù)的美好形象，引發(fā)目標(biāo)受眾關(guān)注，造市并營(yíng)造好現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

宣傳手法：導(dǎo)入此次活動(dòng)的核心主題“健康女人，幸福長(zhǎng)伴”、“幸福是人生的最美好愿望，而健康是幸福的體溫計(jì)”。推廣“健康就是幸?！边@個(gè)概念

三、宣傳策略：

1、在當(dāng)?shù)刂髁鞔蟊娖矫婷襟w的健康版塊，設(shè)立專欄，以醫(yī)院健康咨詢師的名義女性健康、飲食等信息

2、在當(dāng)?shù)刂髁鞔蟊娖矫婷襟w進(jìn)行相關(guān)軟文的投放，輔以少量的硬性廣告

3、在3月6、7、8日三天在當(dāng)?shù)仉娨暶襟w以新聞形式進(jìn)行宣傳造勢(shì)，因?yàn)樾侣勏鄬?duì)于廣告來(lái)說(shuō)，成本低而且觀眾容易相信，信息的到達(dá)率也要比廣告高得多

4、拓展延伸：(1)與__知名的雜志，比如《__時(shí)尚企劃廣告城市檔案》、《財(cái)富故事》雜志或者是健康類雜志如《__醫(yī)藥雜志》、《__民族醫(yī)藥報(bào)》等聯(lián)手，以訂閱冊(cè)數(shù)換取版面的方式，比如訂閱200冊(cè)，換取四個(gè)版面。

其中兩個(gè)版面做醫(yī)院形象宣傳，另外兩個(gè)版面以雜志右側(cè)豎條廣告的形式做6頁(yè)活動(dòng)宣傳，在封二版面粘帖我院制作的優(yōu)惠卡，憑卡在我院就診享受優(yōu)先掛號(hào)、掛號(hào)費(fèi)減免、免費(fèi)婦科檢查等優(yōu)惠內(nèi)容。訂閱的雜志用于醫(yī)院贈(zèng)送給來(lái)醫(yī)院的客戶。

5、本著“互惠互利，三方受益”的原則，與其他單位合作，在宣傳我院的同時(shí)，給合作單位的女職工以優(yōu)惠，憑合作單位的工作證，來(lái)我院就診的病客可享受掛號(hào)費(fèi)減免等優(yōu)惠政策，或者贈(zèng)以小禮品作為促品促銷。

第二階段：升溫期(市場(chǎng)升溫)2月25日-3月5日

醫(yī)院這個(gè)項(xiàng)目，運(yùn)營(yíng)周期長(zhǎng)，且?guī)в杏忻黠@的區(qū)域特征。三八婦女節(jié)這個(gè)活動(dòng)是短期行為，要確立“速戰(zhàn)速?zèng)Q”的指導(dǎo)思想，三八節(jié)一過(guò)，誰(shuí)還拿婦女節(jié)做文章?同時(shí)，醫(yī)院也有自身的業(yè)務(wù)，不能讓三八節(jié)活動(dòng)拖累。但對(duì)整個(gè)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，要有著打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)升溫這一時(shí)期的特點(diǎn)，著手建立強(qiáng)有力的推廣、促銷活動(dòng)。

階段目標(biāo)：在第一時(shí)間，搶占市場(chǎng)占有率。

三、營(yíng)銷策略：

宣傳策略：以報(bào)紙、電視廣告為主附以街道、路邊、墻體等廣告，事件行銷為輔，為廣大女性朋友提供更多便利優(yōu)惠就醫(yī)條件，針對(duì)主要賣(mài)點(diǎn)做純導(dǎo)醫(yī)式廣告，與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)有力配合，同時(shí)發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的感性訴求配合宣傳，達(dá)到就醫(yī)熱潮之目的。

促銷活動(dòng)：

1、與當(dāng)?shù)劂y行聯(lián)手，(1)三八節(jié)期間(2月25日-3月25日)，凡是合作單位銀行卡女性用戶，來(lái)我院就診時(shí)，如遇所帶診金不夠，那么可以進(jìn)行分期付款(2)針對(duì)合作單位女性職工，以團(tuán)體婦科健康檢查方式，對(duì)其進(jìn)行優(yōu)惠互利。

2、與當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司聯(lián)手，將婦科項(xiàng)目與意外保險(xiǎn)項(xiàng)目進(jìn)行互動(dòng)整合。

也就是說(shuō)，以婦科檢查優(yōu)惠卡和意外保險(xiǎn)卡互動(dòng)贈(zèng)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和她的客戶。同步影響兩大消費(fèi)群體，保險(xiǎn)公司女性職員和她的女性醫(yī)療保險(xiǎn)客戶

3、與進(jìn)行合作，在3月5日、8日進(jìn)行女性健康專題講座。

吸引知性女性到__省圖書(shū)館聽(tīng)講座，在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放我院所制作的宣傳資料和優(yōu)惠卡

第三階段：主推期3月6日-3月8日

階段目標(biāo)：提升形象，強(qiáng)調(diào)服務(wù)

階段目的：通過(guò)前兩階段的銷售反饋總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，做出各方面的快速調(diào)整，包括價(jià)格、付款辦法、促銷手法、宣傳包裝等，務(wù)求可以更切合市場(chǎng)需求，此階段的宣傳速度可以適時(shí)放緩，承接第一階段所建立的聲譽(yù)逐步達(dá)到階段目標(biāo)。

營(yíng)銷策略方式：以報(bào)紙廣告為主，以形象廣告、證言方式、墻體廣告形成規(guī)模促銷廣告，同時(shí)配合短程促銷活動(dòng)，解決實(shí)際中存在的問(wèn)題與矛盾。

2021婦女節(jié)活動(dòng)方案5一、活動(dòng)目的：

三八婦女節(jié)是世界的傳統(tǒng)節(jié)日，也是廣大婦女的節(jié)日，為了體現(xiàn)社區(qū)對(duì)女同胞的特別關(guān)愛(ài)，同時(shí)豐富大家的業(yè)余文化生活，特舉辦此次活動(dòng)，同時(shí)將慶?；顒?dòng)與加強(qiáng)婦女思想教育，創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)緊密結(jié)合，激勵(lì)廣大婦女滿懷熱情投身于工作當(dāng)中，促進(jìn)社區(qū)和諧發(fā)展。

二、活動(dòng)主題：

慶祝三八婦女節(jié)。

三、參賽禮品：

考慮到婦女生活習(xí)慣和喜好，活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)可選擇婦女同胞適用的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的物品，預(yù)計(jì)人均十元，如養(yǎng)顏補(bǔ)品，保潔用品，衛(wèi)生用品等女性為主的使用用品。

四、活動(dòng)內(nèi)容：

1、猜謎語(yǔ)(共三十無(wú)道謎語(yǔ)，十五道關(guān)于婦女節(jié)知識(shí)的節(jié)日，可為選擇題，提高大家對(duì)三八婦女節(jié)的認(rèn)識(shí)。

二十道關(guān)于腦筋急轉(zhuǎn)彎方面的一些簡(jiǎn)單的謎語(yǔ)。

2、轉(zhuǎn)凳子。

3、頂氣球。

4、掂乒乓球。

(每次由2到4人進(jìn)行，用乒乓球拍墊球來(lái)回一圈，中途不能把球掉下去，誰(shuí)先完成誰(shuí)贏)

5、做動(dòng)作，猜東西。

(2人為一組，每次2到3組參賽，準(zhǔn)備一個(gè)盒子，盒子里面放上一些紙條，紙條上寫(xiě)一些簡(jiǎn)單的東西，比如拖鞋，饅頭，蔬菜之類的，然后甲乙兩人面對(duì)面，先讓甲抽盒子里面的一張紙條，看完之后不能說(shuō)出來(lái)，只能通過(guò)語(yǔ)言或者肢體語(yǔ)言的描述讓乙猜紙條上寫(xiě)的是什么，2分鐘內(nèi)哪個(gè)組猜的最多為贏)

6、齊心協(xié)力。

(2人一組，每次3到4組參賽，用一根繩子綁住兩個(gè)人的腳，來(lái)回一圈，哪個(gè)組先完成哪個(gè)組就勝出)

7、踩你沒(méi)商量。

(每次由4人參加，每個(gè)人的雙腳腕上都綁上8個(gè)氣球，然后相互踩氣球，最后誰(shuí)的腳腕上剩下氣球了誰(shuí)就勝出)

8、丟筷子。

(每次由3到4人參加，參賽選手坐在凳子上，腳下放一個(gè)啤酒瓶，嘴里叼著筷子在離瓶口半米的地方對(duì)準(zhǔn)啤酒瓶然后松開(kāi)嘴，看能不能把筷子丟到酒瓶里面，1分鐘內(nèi)，誰(shuí)丟的最多誰(shuí)勝出)

9、叼皮筋。

第8篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷企劃方案范文

說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，可以問(wèn)問(wèn) Bowne & Co公司高級(jí)副總裁朗·恩斯。兩年前，公司幫助一家領(lǐng)先的財(cái)務(wù)管理公司升級(jí)了其客戶通信系統(tǒng)，通過(guò)應(yīng)用按需印刷解決方案提高了效率。那時(shí)，來(lái)自該財(cái)務(wù)公司母公司和其客戶當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)人的郵件如雪片般飛來(lái)，新客戶的信息全被淹沒(méi)在這厚厚的郵件堆里了。這一方面，對(duì)該公司自身來(lái)說(shuō)，沒(méi)有任何效率可言；另一方面，又令客戶困惑，他們往往收到無(wú)論從論調(diào)、外觀還是目的都與之不符的信件。于是，該財(cái)務(wù)公司與Bowne公司以及一家專做內(nèi)容簡(jiǎn)化的第三方公司合作，簡(jiǎn)化整個(gè)流程，提高效率。

“我們過(guò)去有時(shí)需要將多達(dá)30頁(yè)的資料減少到一頁(yè)?！倍魉拐f(shuō)道?，F(xiàn)在，Bowne每天都會(huì)充實(shí)新建經(jīng)紀(jì)人賬戶的數(shù)據(jù)，并用來(lái)創(chuàng)建客戶證書(shū)套件。建立賬戶之后不久，新客戶就會(huì)收到一封個(gè)性化的郵件，同時(shí)帶有一個(gè)無(wú)線膠訂的小冊(cè)子，包含了他們所需要的所有文檔。小冊(cè)子內(nèi)容包含有∶賬戶細(xì)節(jié)、母公司的信息，以及需要簽名的表格等。

表格都已按照新賬戶的數(shù)據(jù)填好，客戶只需簽字并返回即可。小冊(cè)子還包括一個(gè)需要返回的打孔信封，上面有打印好了的當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)人地址，這能幫助經(jīng)紀(jì)人接受并適應(yīng)新系統(tǒng)，恩斯如此表示。由舊系統(tǒng)到新系統(tǒng)的過(guò)度，從提出概念到實(shí)現(xiàn)全過(guò)程，用了大約6個(gè)月的時(shí)間，而B(niǎo)owne的客戶則無(wú)需做出太大的改變。更重要的是，新客戶的滿意度上升了，同時(shí)混亂程度降低了。“并且，單單這簡(jiǎn)化了的通信系統(tǒng)就令投資者對(duì)其決定更放心?！彼a(bǔ)充道。

挖掘客戶

有時(shí)，當(dāng)人們談到可變數(shù)據(jù)時(shí)，就好像它簡(jiǎn)單到只意味著改變標(biāo)注在信封上的名字而已。“但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，事情可不是那樣的。”助聽(tīng)器制造商Beltone Electronics公司市場(chǎng)副總裁芭芭拉·馮·薩默倫表示，“這是一個(gè)對(duì)話溝通的過(guò)程，我們花力氣尋找客戶，在合適的時(shí)間以合適的信息為之提供服務(wù)?！?/p>

而這種溝通過(guò)程往往很漫長(zhǎng)。薩默倫說(shuō)，客戶開(kāi)始需要的只是一般的信息。然后，他們需要的是對(duì)某種程度聽(tīng)力喪失的建議。最后，他們想要的是可用的技術(shù)信息。“如果這樣，人們會(huì)花上平均5~7年的時(shí)間才能購(gòu)買(mǎi)一款助聽(tīng)器?！彼_默倫說(shuō)?！耙虼?，我們要做的就是挖掘潛在客戶，而直效營(yíng)銷在這個(gè)過(guò)程中尤其重要?！?/p>

重要不一定就簡(jiǎn)單，其原因在于Beltone并不向客戶銷售助聽(tīng)器。公司的直接客戶大約有300家，都是獨(dú)立分銷商，他們把Beltone助聽(tīng)器分銷到全國(guó)各地1，400個(gè)不同的地方。這些分銷商有些有醫(yī)療工作經(jīng)歷，其他的則在零售點(diǎn)工作。許多是生意老手，但也有些是幾乎沒(méi)有什么營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的聽(tīng)覺(jué)病矯治專家?！八麄兌加胁煌钠谕托枨??！彼_默倫說(shuō)道。

Beltone決心找到一個(gè)能支持其供應(yīng)商獨(dú)特營(yíng)銷需求的系統(tǒng)。但當(dāng)公司在20世紀(jì)90年代末開(kāi)始尋找時(shí)，才發(fā)現(xiàn)找到正確的技術(shù)不是件容易的事兒。幾年后，結(jié)束了與其他兩家服務(wù)供應(yīng)商的合作關(guān)系，Beltone找到了Darwill Press。雙方合作了5年多，但直到2004年11月，Beltone才找到了它夢(mèng)寐以求的簡(jiǎn)單、靈活、快速并且有效的系統(tǒng)—也就是那時(shí)，Darwill開(kāi)始實(shí)行Beltone的第二版定制營(yíng)銷工具，這個(gè)版本是以印刷服務(wù)商自己的ForSite系統(tǒng)為基礎(chǔ)的。

現(xiàn)在，Beltone助聽(tīng)器的分銷商可直接登錄到該公司網(wǎng)站，購(gòu)買(mǎi)、創(chuàng)建并分發(fā)資料，而這些資料是根據(jù)其自身經(jīng)驗(yàn)并為其現(xiàn)有和潛在客戶定制的。舉例來(lái)說(shuō)，有些分銷商在20多個(gè)地方銷售產(chǎn)品，他們需要為客戶提供本地銷售點(diǎn)專業(yè)人員的照片、簡(jiǎn)單介紹等資料。而借助Darwill系統(tǒng)，他們就能上傳照片、添加文本、校正材料或資料更新，甚至可以購(gòu)買(mǎi)訪問(wèn)郵件發(fā)送清單的權(quán)限。這些清單是Beltone為得到更高的反饋率而建立并進(jìn)行了細(xì)分的。改進(jìn)了的系統(tǒng)“確實(shí)表現(xiàn)突出，幫助他們吸引了大量有聽(tīng)力保健需求的病人，” 薩默倫說(shuō)。

個(gè)性化印刷的魅力

印刷專家、克萊蒙森大學(xué)圖形通信教授約翰·雷恩格認(rèn)為，可變數(shù)據(jù)印刷技術(shù)—經(jīng)常被視作按需印刷—已經(jīng)有約30幾年的歷史了。此前，它屬于私人專有技術(shù)，既粗糙又很大程度上局限于黑白印刷。1995年后，隨著Indigo彩色數(shù)字印刷機(jī)的問(wèn)世，現(xiàn)代按需印刷成為可能。由于更多功能復(fù)雜的數(shù)字印刷機(jī)的出現(xiàn)，可變數(shù)據(jù)印刷技術(shù)逐漸成為主流，但在操作上還不夠方便。印刷機(jī)的可靠性不夠高，色彩輸出不夠完美，而軟件設(shè)計(jì)卻過(guò)于細(xì)致。因此，要教會(huì)經(jīng)銷商們把數(shù)據(jù)庫(kù)管理和一對(duì)一營(yíng)銷與他們的傳統(tǒng)角色結(jié)合起來(lái)就會(huì)存在一些小問(wèn)題。按照傳統(tǒng)，這些經(jīng)銷商們的工作主要是圖形設(shè)計(jì)、內(nèi)容創(chuàng)建和管理，以及色彩打印等。

在這種情況下，如果按需印刷的宣傳推廣遠(yuǎn)快于它的實(shí)際采用，也并沒(méi)有什么令人驚訝的。但美國(guó)市場(chǎng)研究及戰(zhàn)略咨詢顧問(wèn)公司InfoTrends/CAP Ventures估計(jì)，到2006年，數(shù)字處理色彩生產(chǎn)行業(yè)的零售印刷收入，將從2001年的173億美元上升至334億美元。正如協(xié)雷恩格教授所指出的那樣，除了要求最為苛刻的應(yīng)用之外，今天的數(shù)字色彩質(zhì)量已足夠優(yōu)異、足夠恰當(dāng)。并且，現(xiàn)在的技術(shù)對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)用起來(lái)也相對(duì)容易，這要部分歸功于那些帶有網(wǎng)絡(luò)界面的模板系統(tǒng)，才使一對(duì)一營(yíng)銷能夠變得如此輕松。

“它使用起來(lái)非常方便?！奔~約一家出版公司Institutional Investor的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)格溫·托馬索羅如此說(shuō)道，“如果你看到某些復(fù)雜、深?yuàn)W的東西與某種極強(qiáng)的個(gè)性結(jié)合在一起，你一定會(huì)覺(jué)得這會(huì)給人噩夢(mèng)一般的感受，但實(shí)際上真的不是那樣?！贝蠹s18個(gè)月之前，Institutional Investor開(kāi)始使用印刷商W.A. Wilde提供的按需印刷系統(tǒng)，這家公司同時(shí)也提供直效營(yíng)銷服務(wù)。Institutional Investor希望與客戶之間建立更私人化的聯(lián)系，并針對(duì)其續(xù)訂和貨品計(jì)價(jià)系列信函，引進(jìn)了至少12種可變文本和其他有創(chuàng)建性的元素。托馬索羅介紹說(shuō)，Wilde公司只花了很短的時(shí)間即完成了實(shí)現(xiàn)此轉(zhuǎn)變所需的規(guī)劃。

“我們剛寄出續(xù)訂通知書(shū)的那幾個(gè)月，馬上就在反饋中看到了明顯的變化。”托馬索羅說(shuō)，“出版部門(mén)的20個(gè)人，每個(gè)人都注意到訂量有了極大的增長(zhǎng)。在出版業(yè)，如果能將續(xù)訂率提高幾個(gè)百分點(diǎn)的話，那就是很了不起的事了?！?/p>

Institutional Investor每周將訂戶數(shù)據(jù)傳給Wilde一次，然后Wilde根據(jù)預(yù)先通過(guò)的模板定制并印刷信函。由于系統(tǒng)非常靈活，因此托馬索羅能夠大膽鼓勵(lì)那些個(gè)人用戶，只要在最后的編輯工作—比如即將發(fā)表的專題文章或者特別企劃—結(jié)束之前，都可以根據(jù)各自喜好隨時(shí)更新其訂閱。而之后出版公司所需要做的，只是及時(shí)給Wilde發(fā)一封電子郵件請(qǐng)求。

“實(shí)際上，這不過(guò)是通過(guò)應(yīng)用此技術(shù)去測(cè)試各種不同的機(jī)會(huì)。”托馬索羅說(shuō)，“因?yàn)樗袃?nèi)容都是數(shù)字格式的，因此這些測(cè)試工作做起來(lái)很容易，也很快。你不必大規(guī)模印刷，而只需做些改變，進(jìn)行測(cè)試，然后很快就會(huì)看到成功的結(jié)果?！?/p>

不盲從于技術(shù)

跟幾個(gè)印刷專家談上一會(huì)兒，你很快就會(huì)被此技術(shù)的前景深深吸引。

客戶關(guān)系管理名譽(yù)不佳，是“因?yàn)樵S許多多的公司都在它身上投了難以計(jì)數(shù)的美元，但并沒(méi)有得到他們想要的東西?！币粚?duì)一營(yíng)銷專家、管理咨詢公司Peppers & Rogers集團(tuán)創(chuàng)建人之一馬莎·羅杰斯如此表示，“個(gè)性化印刷也可能會(huì)出現(xiàn)同樣的情形?！?/p>

羅杰斯說(shuō)，要避免這種糟糕的情形，就要回到“營(yíng)銷101”。先設(shè)立你的目標(biāo)，不管擴(kuò)大店面流量、提升品牌知名度還是將直接郵遞反饋率提高某個(gè)特定的百分比。只有這時(shí)，你才能決定“達(dá)到目標(biāo)的最佳方法是電視廣告，還是專注于年輕母親的細(xì)分市場(chǎng)策略，或者其他?！绷_杰斯說(shuō)，“所以，先制定策略，然后才是技術(shù)?！?/p>

如果最終證明按需印刷是個(gè)合理選擇的話，就要仔細(xì)分析你的客戶數(shù)據(jù)?！叭绻覀兿胱尰ㄔ诖思夹g(shù)上的錢(qián)值得，就必須弄明白這些后臺(tái)數(shù)據(jù)，并將之聯(lián)系起來(lái)?！绷_杰斯說(shuō)。如果你把重點(diǎn)放在兩件事情上，這么做確實(shí)會(huì)有效∶首先，如何令自己對(duì)客戶更有價(jià)值，從而令每個(gè)客戶對(duì)你也更有價(jià)值；其次，如何更高效地工作，并且只向客戶發(fā)送其所需要的內(nèi)容，從而降低你的成本。

1995年，美國(guó)St. Paul Travelers保險(xiǎn)公司的子公司Travelers Personal Lines，率先為其保險(xiǎn)商建立直接郵遞保持計(jì)劃，Travelers Personal Lines營(yíng)銷副總裁莎倫·斯蒂斯說(shuō)。它用以鼓勵(lì)那些加入此計(jì)劃的保險(xiǎn)商，通過(guò)假日卡或其他形式與客戶保持聯(lián)系，開(kāi)始幾年效果還不錯(cuò)。2002年，公司為了讓這個(gè)計(jì)劃更具戰(zhàn)略性，開(kāi)始對(duì)客戶月流失的時(shí)間和原因進(jìn)行研究，并會(huì)因此做出相應(yīng)的調(diào)整。

來(lái)自Travelers的每封郵件都同時(shí)署Travelers和獨(dú)立商之名，而且每個(gè)郵件都反應(yīng)出客戶與Travelers之間的個(gè)人產(chǎn)品關(guān)系。Travelers每月一次將其保險(xiǎn)客戶的數(shù)據(jù)發(fā)送給印刷服務(wù)巨頭RR Donnelley。而RR Donnelley保存這些數(shù)據(jù)，同時(shí)幫助Travelers建立起細(xì)分客戶的能力，進(jìn)而從中獲得更多相關(guān)信息。

Travelers通過(guò)一對(duì)一郵件服務(wù)，令客戶了解到影響保險(xiǎn)費(fèi)率的行業(yè)因素，從而迅速擴(kuò)大了一對(duì)一營(yíng)銷在其業(yè)務(wù)中的所占份額。“我們尤其關(guān)心產(chǎn)品、費(fèi)率和附加保險(xiǎn)單的變數(shù)?！彼沟偎拐f(shuō)。當(dāng)費(fèi)率達(dá)到承諾值時(shí)，客戶自然會(huì)留下來(lái)，客戶保持率比以往任何時(shí)候都高?！斑@正是我們努力的價(jià)值。”她說(shuō)?！耙?yàn)閾碛腥康臄?shù)據(jù)，因此我們能通過(guò)應(yīng)用一對(duì)一技術(shù)，及時(shí)對(duì)個(gè)人客戶市場(chǎng)發(fā)生的各種狀況和產(chǎn)生的機(jī)會(huì)作出反饋。我們了解自己的客戶是什么樣的人，我們也了解他們所面臨的處境；并且，我們盡量使我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略有針對(duì)性，既能利用這些優(yōu)勢(shì)，又能將風(fēng)險(xiǎn)最小化。”

但這并不代表斯蒂斯只是單純地依賴按需印刷。她的營(yíng)銷部門(mén)在修改客戶保持計(jì)劃時(shí)，還在營(yíng)銷組合中增加了一個(gè)控制小組?；谶@種思路，Travelers通過(guò)將收到特別信函的客戶的保持率，與那些沒(méi)有收到特別信函的一組客戶的保持率進(jìn)行對(duì)比，即能對(duì)直郵的效果進(jìn)行度量。斯蒂斯說(shuō)，通過(guò)控制小組這種方式，公司再次驗(yàn)證了一個(gè)事實(shí)∶“實(shí)行客戶保持計(jì)劃后，客戶保持率較之以前提高了5個(gè)百分點(diǎn)?！?/p>

個(gè)性化印刷的未來(lái)

如果按需印刷能帶來(lái)如此大的利益，又有誰(shuí)不愿意使用它呢？來(lái)聽(tīng)聽(tīng)某個(gè)對(duì)之厭倦透了的營(yíng)銷先鋒是怎么說(shuō)的吧。2002年，某公司曾采取相當(dāng)個(gè)性化的直郵措施，從而結(jié)束了已經(jīng)運(yùn)行了幾年的幾個(gè)項(xiàng)目。某個(gè)不愿透露姓名的主管表示，顯然，結(jié)果并沒(méi)有證明用于數(shù)據(jù)準(zhǔn)備所需的花費(fèi)和資源。此外，當(dāng)公司被迫以不變的格式來(lái)處理數(shù)據(jù)問(wèn)題時(shí)，隨著時(shí)間的流逝，直郵服務(wù)的新鮮感也就漸漸消失了。另一個(gè)對(duì)此持懷疑的人表示，她職業(yè)生涯的早期與一家無(wú)名的快餐連鎖店VanSomeren有密切關(guān)系。這家餐飲店曾“針對(duì)其附近居民做過(guò)一次龐大的調(diào)查，以了解按客戶的個(gè)性化需求定制的比薩餅是否更受歡迎?！彼f(shuō)，“你猜結(jié)果怎樣？每個(gè)人對(duì)比薩餅的感覺(jué)都是完全一樣的。個(gè)性化服務(wù)根本不適合快餐領(lǐng)域?！?/p>

作為旅行服務(wù)公司Backroads的銷售與市場(chǎng)副總裁，Massimo Prioreschi并非對(duì)按需印刷持懷疑態(tài)度的人。盡管如此，他還是愿意對(duì)此發(fā)表看法?！鞍葱栌∷⒄媸前魳O了?！边@就是他的看法。2001年，Backroads公司開(kāi)始向過(guò)去的客戶發(fā)送28種個(gè)性化的明信片，鼓勵(lì)他們繼續(xù)參與公司組織的新旅游線路。明信片的正面設(shè)計(jì)看起來(lái)像張剪貼畫(huà)照片。那是一張這個(gè)客戶上次旅行的最終目的地的雅致的、全彩色照片，同時(shí)還配有個(gè)性化的文字，像“2000年8月，騎腳踏車游覽意大利的托斯卡納”。明信片的背面則是公司推薦的新旅行目的地點(diǎn)的一張小照，同時(shí)還附有公司的網(wǎng)址，以及邀請(qǐng)客戶參與此趟新旅程的致辭。Prioreschi說(shuō)，此項(xiàng)活動(dòng)令他們的銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。但是，2003年，一些意外發(fā)生的事Backroads結(jié)束了這種照片促銷方式?！按蛴r(jià)格令人難以置信地飛漲?！彼@樣說(shuō)道。現(xiàn)在，公司采用個(gè)性化的電子郵件方式與客戶保持聯(lián)系，這雖然不像按需印刷的效果那樣好，但它的優(yōu)點(diǎn)是不那么昂貴。

按需印刷也比傳統(tǒng)印刷要貴—單價(jià)是傳統(tǒng)印刷的兩倍。行業(yè)專家說(shuō)，按張比較成本不夠合理，因?yàn)閿?shù)據(jù)印刷和傳統(tǒng)印刷的能力和應(yīng)用范圍都不盡相同。那些選擇長(zhǎng)期按需印刷服務(wù)的公司，要依不同的服務(wù)提供商，而支付不等的安裝成本，少到零，多到幾十萬(wàn)美元。支持者表示，這些投資通常是值得的，因?yàn)榘葱栌∷⒛芴岣叻磻?yīng)速度、客戶滿意度，并通過(guò)提升效率而節(jié)約成本?！拔覀兿胱龅酶嘈?。”托馬索羅說(shuō)，“我們還僅僅是小試牛刀。我夜里會(huì)輾轉(zhuǎn)難眠，思考我們還可以做些什么。”

第9篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷企劃方案范文

首先，讓我們回顧一下SOA的有關(guān)定義: SOA是面向服務(wù)的體系架構(gòu)，更確切地說(shuō)是一種架構(gòu)的風(fēng)格; SOA是一種風(fēng)格和理念，強(qiáng)調(diào)的是資源共享和復(fù)用、企業(yè)架構(gòu)動(dòng)態(tài)和柔性的組合; SOA通過(guò)模塊化和開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)接口設(shè)計(jì)，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)IT與業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，提高企業(yè)業(yè)務(wù)流程的靈活性。

關(guān)于SOA的定義，可以從圖1所示的這張智能CRM架構(gòu)圖中得到印證。圖中的每一個(gè)圓角框，都是一個(gè)子系統(tǒng)模塊，代表著企業(yè)內(nèi)一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)應(yīng)用體系; 把每個(gè)子系統(tǒng)模塊展開(kāi)來(lái)，都像中央卡券系統(tǒng)那樣包含著各項(xiàng)接口; 企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)用體系，通過(guò)接口組合成一個(gè)資源共享、業(yè)務(wù)流程貫通無(wú)阻的整體架構(gòu)。因此，這張架構(gòu)圖實(shí)際上也是一份比較完整的大型零售企業(yè)的信息化規(guī)劃藍(lán)圖。

圖1 智能CRM架構(gòu)

怎樣才能把智能CRM構(gòu)建起來(lái)呢？我們更形象地從“底盤(pán)總成、駕駛艙、運(yùn)行模式”這三個(gè)部分展開(kāi)細(xì)致的解析。

底盤(pán)總成: 中央卡券系統(tǒng)

中央卡券系統(tǒng)是一個(gè)企業(yè)級(jí)的獨(dú)立的管理系統(tǒng)，為大型零售集團(tuán)實(shí)現(xiàn)高效的客戶營(yíng)銷提供了基礎(chǔ)，所以將其比擬為智能CRM的“底盤(pán)總成”。

1．網(wǎng)絡(luò)體系架構(gòu)

按銀行級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建立會(huì)員卡及儲(chǔ)值卡系統(tǒng)，系統(tǒng)集中部署在總部，可以授權(quán)各門(mén)店或點(diǎn)發(fā)行; 建議在主機(jī)房隔壁的大樓或其他有安全距離的地點(diǎn)建立容災(zāi)備份機(jī)房，兩個(gè)機(jī)房之間用光纖連接，采用雙機(jī)熱備軟件。

如果讓各門(mén)店都建立起安全級(jí)別這么高的硬件與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，都上一套智能CRM，成本會(huì)高得難以接受。而采用集中部署、構(gòu)建CRM中央樞紐平臺(tái)方案，僅上一套系統(tǒng)就可以了。IT架構(gòu)一步到位，先建卡總部和標(biāo)桿門(mén)店，模式成熟后再推廣。一店加入，整個(gè)集團(tuán)資源共享。假設(shè)有30多家大型自營(yíng)店和管理店的規(guī)模，很可能掛接上三分之一的門(mén)店之后，軟硬件的投資就全部收回了。

系統(tǒng)適應(yīng)企業(yè)不同成長(zhǎng)階段的規(guī)模，支持單門(mén)店、同城區(qū)門(mén)店、跨區(qū)域門(mén)店，提供標(biāo)準(zhǔn)的API接口與異種前后臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行互聯(lián); 支持與其他相關(guān)非競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)建立聯(lián)盟，與銀行聯(lián)名、商商聯(lián)合、商企聯(lián)合，享受覆蓋會(huì)員廣泛需求的當(dāng)?shù)刭Y源聯(lián)盟商的消費(fèi)折扣。與其他相關(guān)非競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)建立在雙贏、有利顧客的基礎(chǔ)上，會(huì)員卡聯(lián)名通用消費(fèi)，如與全國(guó)連鎖性企業(yè)、已建立會(huì)員制的商企等聯(lián)名，建立商商聯(lián)名卡，創(chuàng)建戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同分析顧客消費(fèi)行為，提供信息服務(wù)，增加額外收入。比如說(shuō): 通過(guò)銀聯(lián)前置機(jī)與銀行主機(jī)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)在POS前臺(tái)直接刷銀聯(lián)卡消費(fèi); 通過(guò)與企業(yè)門(mén)戶、網(wǎng)上商城、移動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)接，為客戶提供全新的購(gòu)物體驗(yàn)和便捷的互動(dòng)渠道。

系統(tǒng)為三層架構(gòu)，終端不直接讀取服務(wù)器，通過(guò)卡通信服務(wù)器實(shí)現(xiàn)對(duì)接――采用類銀行前置機(jī)處理方式，獨(dú)立通路，獨(dú)立處理; 能及時(shí)響應(yīng)數(shù)以萬(wàn)計(jì)遠(yuǎn)程終端的并行請(qǐng)求，不會(huì)因?yàn)槟骋徽军c(diǎn)的遠(yuǎn)程誤操作或通信掉線而導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)宕機(jī)。

可以根據(jù)遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)的速率與穩(wěn)定程度，采用B／S與C／S結(jié)構(gòu)相結(jié)合來(lái)構(gòu)建系統(tǒng)。

中央卡券系統(tǒng)通過(guò)接口實(shí)現(xiàn)的兼容性包括兩個(gè)層面: 一個(gè)是技術(shù)層面，一個(gè)是業(yè)務(wù)層面。業(yè)務(wù)層面的兼容性主要體現(xiàn)在與外部聯(lián)盟廠商共享會(huì)員資源與服務(wù)資源（參見(jiàn)鏈接三《為什么要與聯(lián)盟廠商共享會(huì)員資源？》）。

2．會(huì)員管理機(jī)構(gòu)

建立以集團(tuán)的“會(huì)員管理中心”為主體的會(huì)員管理和經(jīng)營(yíng)協(xié)調(diào)管理機(jī)構(gòu)，會(huì)員管理中心主要職責(zé)是完成會(huì)員的日常業(yè)務(wù)管理，監(jiān)控營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行情況，如: 會(huì)員卡發(fā)行、交易、對(duì)賬、營(yíng)銷活動(dòng)資金管理、返禮清算、會(huì)員服務(wù)等; 會(huì)員營(yíng)銷中心主要是策劃、協(xié)調(diào)各門(mén)店?duì)I銷活動(dòng)的推行，如: 活動(dòng)方式設(shè)計(jì)、營(yíng)銷活動(dòng)的制定等。

集團(tuán)會(huì)員管理機(jī)構(gòu)是以會(huì)員資源整合、會(huì)員服務(wù)為主的盈利性機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)建立統(tǒng)一的會(huì)員管理流程和規(guī)范，統(tǒng)一會(huì)員宣傳和形象設(shè)計(jì)，同時(shí)根據(jù)各門(mén)店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、客戶群特征制定不同會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)，充分發(fā)揮門(mén)店窗口作用，使集團(tuán)會(huì)員管理信息流、資金流能夠有效和合理運(yùn)轉(zhuǎn)，全面提升集團(tuán)的利潤(rùn)空間和資金周轉(zhuǎn)。

由于各大型門(mén)店大多是獨(dú)立核算的法人實(shí)體，集團(tuán)會(huì)員管理中心以實(shí)體和虛擬雙模式運(yùn)作: 通過(guò)系統(tǒng)角色授權(quán)和業(yè)務(wù)范圍授權(quán)，讓各門(mén)店的CRM事務(wù)主辦人成為與管理中心相對(duì)應(yīng)部門(mén)虛擬的成員，可以在系統(tǒng)中制定本門(mén)店的積分規(guī)則、促銷活動(dòng)和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，處理、分析各自的數(shù)據(jù)，管理自己的會(huì)員事務(wù)。

駕駛艙: 客戶分析系統(tǒng)

隨著商業(yè)智能技術(shù)的成熟，應(yīng)用于CRM數(shù)據(jù)分析的技術(shù)越來(lái)越完善，與原來(lái)的CRM相比擁有更多的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，CRM所擅長(zhǎng)的客戶關(guān)系理論已經(jīng)被BI系統(tǒng)的客戶分析主題實(shí)現(xiàn)。中央卡券系統(tǒng)通過(guò)與數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)的無(wú)縫銜接，可以實(shí)現(xiàn)CRM最核心的價(jià)值――多維度的客戶分析，從而在技術(shù)上和應(yīng)用上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)的CRM。

過(guò)去的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)軟件因價(jià)格昂貴，是只有銀行、證券、保險(xiǎn)、電信等貴族企業(yè)才用得起的奢侈品。而現(xiàn)在根據(jù)來(lái)自廠商的資料介紹: 部分?jǐn)?shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的售價(jià)比傳統(tǒng)關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)更低――價(jià)格已經(jīng)不再成為應(yīng)用的瓶頸。

下面介紹幾種常用的客戶分類與分析方法:

1．客戶價(jià)值矩陣分析: 準(zhǔn)確定位營(yíng)銷對(duì)象（如圖2所示）

圖2 客戶價(jià)值矩陣

高銷售／高毛利

這是消費(fèi)能力很強(qiáng)的群體，他們對(duì)價(jià)格不敏感，更需要的是情感的回報(bào)和“尊重、身份、地位”的體驗(yàn)。務(wù)必要把這個(gè)群體當(dāng)做“上帝”來(lái)對(duì)待，為他們配備與眾不同的卡，比如說(shuō)射頻識(shí)別卡，一進(jìn)商場(chǎng)就能被識(shí)別出來(lái)。擁有專人全程陪同、專用休息場(chǎng)所、服務(wù)式結(jié)算、協(xié)助送貨等等無(wú)微不至的服務(wù)。而且客服部門(mén)要對(duì)每次服務(wù)與消費(fèi)的效果進(jìn)行記錄和即時(shí)分析，以使后續(xù)的服務(wù)更完善。

低銷售／高毛利

這個(gè)群體比較注重品位，對(duì)價(jià)格也不敏感，很可能是某些特定品牌的粉絲。要通過(guò)購(gòu)物籃分析了解他們的購(gòu)物行為與購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，提供更多可選擇的“生活、享受、品味”的購(gòu)物體驗(yàn); 采用像化妝品柜小姐那樣的關(guān)系營(yíng)銷法，激發(fā)出這個(gè)群體更大的消費(fèi)潛能。

高銷售／低毛利

來(lái)自有些商場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是，這個(gè)群體的規(guī)模占會(huì)員總數(shù)的80%，絕大多數(shù)人是價(jià)格敏感型。讓這么大比重的會(huì)員處于“無(wú)差別狀態(tài)”是肯定不行的，如何使人氣不流失？如何從人氣中源源不斷地挖掘出財(cái)氣？大有文章可做。

低銷售／低毛利

這是偶然來(lái)消費(fèi)的流動(dòng)群體。

2．客戶金字塔分類: 制訂相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃

頂級(jí)客戶(A類客戶): 購(gòu)買(mǎi)金額最多的前1％客戶。

主要客戶(B類客戶): 特定時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)金額最多的前5％的客戶中，扣除頂級(jí)客戶后的客戶。

普通客戶(C類客戶): 購(gòu)買(mǎi)金額最多的20％客戶中，扣除頂級(jí)客戶與主要客戶之外的客戶。

小客戶(D類客戶): 除上述三種客戶外，剩下的80％客戶。

在實(shí)際應(yīng)用的過(guò)程中，各商場(chǎng)對(duì)客戶層次的劃分與劃分標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定會(huì)有所不同。

3. 客戶分析主題舉例

通過(guò)對(duì)客戶的各項(xiàng)主題分析可以迅速了解客戶的消費(fèi)水平及其消費(fèi)習(xí)慣，深入挖掘影響客戶消費(fèi)的潛在因素及其各因素的影響程度，更好地根據(jù)商場(chǎng)的定位來(lái)調(diào)整品類、品牌、品種及陳列，同時(shí)進(jìn)行有效促銷: 選擇最合適的商品，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和位置，通過(guò)最有效的手段，銷售給最有需求的客戶。

這些分析主題僅僅是冰山的一角，商場(chǎng)掌握了數(shù)據(jù)挖掘分析工具之后，根據(jù)營(yíng)銷需求設(shè)定的分析主題、數(shù)據(jù)模型與算法可以層出不窮，這也是企業(yè)IT團(tuán)隊(duì)獲得角色轉(zhuǎn)型與價(jià)值升華的機(jī)遇。

在數(shù)據(jù)挖掘分析基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出來(lái)的每一套營(yíng)銷方案，都是時(shí)機(jī)、規(guī)模、目標(biāo)、力度、成本與資源的精確組合――這是數(shù)字化、一體化的高效營(yíng)銷，差異化經(jīng)營(yíng)的“藍(lán)?！本褪沁@樣形成的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果再盲目跟進(jìn)，無(wú)異于用手工操控的迫擊炮來(lái)與精確制導(dǎo)的巡航導(dǎo)彈相抗衡。

運(yùn)行模式: “一制一卡一門(mén)戶”

近代營(yíng)銷管理的實(shí)踐表明，零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的成功，必須是面向不同的客戶群體實(shí)現(xiàn)的，對(duì)每一類客戶群體，很明顯地有著不同的管理方式和需要不同的營(yíng)銷管理功能。中央卡券系統(tǒng)的管理功能是通過(guò)一組獨(dú)立的營(yíng)銷管理工具及其組合來(lái)實(shí)現(xiàn)的，稱為“一制一卡一門(mén)戶”。

1．一制: 會(huì)員制

會(huì)員制是零售商和客戶之間的橋梁與紐帶?？蛻艨梢詣澐譃? 普通客戶、VIP客戶、行業(yè)客戶、企業(yè)和事業(yè)客戶等等有著明顯差異的客戶群。這些客戶群體現(xiàn)了不同的管理需求、客戶需求和消費(fèi)需求。

中央卡券系統(tǒng)提供豐富的、合理的會(huì)員卡分類，科學(xué)地解決了不同客戶群的分類和統(tǒng)一管理的需要; 而且，這些分類是可以由用戶根據(jù)自身和行業(yè)的管理特點(diǎn)自定義的。

2．一卡: “一卡通”

中央卡券系統(tǒng)在一張卡上集成了八種通用的、經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐考驗(yàn)成熟的營(yíng)銷功能群，每一種營(yíng)銷功能群相當(dāng)于目前在商場(chǎng)中應(yīng)用的一張“卡”: 儲(chǔ)值卡、積分卡、禮品卡、折扣卡、市場(chǎng)活動(dòng)卡、服務(wù)卡、電子券、管理者特殊折扣授權(quán)卡。

企業(yè)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)者在上述基本獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷功能的基礎(chǔ)上，可以設(shè)計(jì)與組合不同的市場(chǎng)和客戶營(yíng)銷方案，通過(guò)特定客戶組頻道送達(dá)特定的客戶群。

電子券的直接效益

不受紙券不找贖的限制，攜帶方便，使用更簡(jiǎn)單; 不用印刷紙券、節(jié)省費(fèi)用; 可直接用于網(wǎng)上商城的購(gòu)物結(jié)算; 積分獎(jiǎng)券電子化，即買(mǎi)即算，即獎(jiǎng)即買(mǎi); 提高支付和兌券的效率，防止假券，減少顧客的等待時(shí)間; 提高收銀員效率，減少差錯(cuò); 降低促銷時(shí)的人工成本，防止工作人員、營(yíng)業(yè)員、收銀員的作弊; 杜絕參加活動(dòng)的專柜供應(yīng)商在活動(dòng)執(zhí)行時(shí)的不履約現(xiàn)象，防止促銷費(fèi)用流失;

電子券的間接效益

準(zhǔn)確及時(shí)的數(shù)據(jù)可為業(yè)務(wù)人員提供談判指導(dǎo)，及時(shí)進(jìn)行促銷利潤(rùn)分析; 方便財(cái)務(wù)收銀對(duì)賬及與供應(yīng)商的結(jié)算; 透明的數(shù)據(jù)為高層管理人員對(duì)供應(yīng)商業(yè)績(jī)考核與部門(mén)考核提供有效依據(jù)，提升了商場(chǎng)整體利潤(rùn)率; 精確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)提供給企劃部門(mén)制定合理的促銷規(guī)劃，防止不當(dāng)活動(dòng)規(guī)則導(dǎo)致利潤(rùn)流失，達(dá)到既吸引消費(fèi)者又通過(guò)科學(xué)設(shè)定減少利潤(rùn)流失的效果。

3．一個(gè)門(mén)戶

建立零售企業(yè)集團(tuán)和客戶之間的強(qiáng)大互動(dòng)平臺(tái): 企業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷平臺(tái)＋在線客戶服務(wù)＋呼叫中心＋手機(jī)平臺(tái)（移動(dòng)營(yíng)銷）＋E-Mail平臺(tái)，提供了面對(duì)客戶組的互動(dòng)信息頻道，例如針對(duì)區(qū)域、特定客戶群、特定產(chǎn)品類型的客戶群來(lái)分組，為客戶化營(yíng)銷提供了豐富的聯(lián)系方式。

移動(dòng)營(yíng)銷與CRM的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

智能CRM系統(tǒng)提供了基于客戶和商品的分析，為零售商的決策分析提供了有效依據(jù)。例如CRM可以提示: 哪些客戶在流失？哪些客戶群的購(gòu)買(mǎi)力在下降？哪些針對(duì)特定客戶群的購(gòu)物籃沒(méi)有達(dá)到設(shè)計(jì)的指標(biāo)等等。商場(chǎng)可以據(jù)此采取彌補(bǔ)性的營(yíng)銷措施。

一個(gè)重要的和基本的問(wèn)題，同時(shí)也是需要移動(dòng)營(yíng)銷方案來(lái)解決的問(wèn)題是: 如何讓不同的客戶群知道不同的營(yíng)銷信息？如何以合理的代價(jià)正確的市場(chǎng)營(yíng)銷信息到正確的客戶群？

移動(dòng)營(yíng)銷的四大特征

隨身性: 客戶普遍擁有手機(jī)并且熟悉短信操作，短信具有一定的閱讀強(qiáng)制性; 以短信為載體，可以實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地隨身的營(yíng)銷。

定向性: CRM系統(tǒng)中擁有客戶資料和消費(fèi)分析數(shù)據(jù)，商場(chǎng)可以準(zhǔn)確地將信息發(fā)送到目標(biāo)客戶手機(jī)上，有針對(duì)性地進(jìn)行促銷活動(dòng)宣傳。

主動(dòng)性: 發(fā)送生日問(wèn)候、節(jié)日問(wèn)候給會(huì)員，體現(xiàn)1對(duì)1營(yíng)銷關(guān)懷。

可行性: 短信不僅可以成為商場(chǎng)與客戶之間一種很經(jīng)濟(jì)的即時(shí)溝通方式，還可以讓商場(chǎng)擁有的分析數(shù)據(jù)增值，比如為供應(yīng)商和聯(lián)營(yíng)專柜收費(fèi)提供可針對(duì)細(xì)分客戶群體的廣告運(yùn)營(yíng)，以低成本投入獲得更高回報(bào)。

鏈接一:破解客戶資料收集難題案例

保護(hù)個(gè)人隱私、不愿受到騷擾，是客戶的天性。來(lái)高端百貨商場(chǎng)購(gòu)物的，越是有頭有臉的人物，就越不愿意趴在門(mén)口的調(diào)研桌上填寫(xiě)問(wèn)卷。這些真正有價(jià)值的高端客戶，很可能沒(méi)有被吸納進(jìn)我們的會(huì)員管理系統(tǒng)。

目前各商場(chǎng)積分的主要做法是“積分轉(zhuǎn)折扣”與“積分獎(jiǎng)勵(lì)券”，這確實(shí)沒(méi)有什么要求客戶留下真實(shí)個(gè)人資料的理由。因此，根據(jù)會(huì)員登記資料直投的函件，退回的比率很高; 積分與卡券單調(diào)的回報(bào)方式，商場(chǎng)有限的消費(fèi)與服務(wù)資源，形成了大規(guī)模的匿名客戶群體。無(wú)法與客戶建立起有效的溝通，這是CRM的死穴。

如何誘導(dǎo)客戶自愿留下真實(shí)資料呢？以增值服務(wù)動(dòng)之！讓客戶能用商場(chǎng)的貴賓卡或者積分到更多的高級(jí)會(huì)所去享受尊榮體驗(yàn)、獲取更多實(shí)惠的增值服務(wù)――這是一個(gè)破解之道。比如說(shuō): 要求商場(chǎng)貴賓服務(wù)中心代訂黃金周的旅游機(jī)票、代訂春運(yùn)的臥鋪、代訂賓館套房、代訂年夜飯、換購(gòu)手機(jī)話費(fèi)，甚至可以約診醫(yī)院的專家，這在數(shù)據(jù)庫(kù)中就留下了“姓名、身份證號(hào)碼、手機(jī)號(hào)、住址、電子郵箱”等資料。商場(chǎng)會(huì)員服務(wù)中心提供的增值服務(wù)越豐富，獲取的客戶資料就越真實(shí)、越完整。

鏈接二:一對(duì)一精確營(yíng)銷案例

北京某百貨商場(chǎng)使用移動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)，在新品牌(比如登喜路)進(jìn)場(chǎng)時(shí)，商場(chǎng)利用本系統(tǒng)自動(dòng)將VIP客戶分組，調(diào)出潛在客戶資料，向這部分VIP用戶短信告知: “恭喜知名品牌登喜路進(jìn)駐某某商場(chǎng)，12月1日之前全場(chǎng)男裝新款8折，還有機(jī)會(huì)參與短信抽大獎(jiǎng)活動(dòng)。”

商場(chǎng)跟聯(lián)營(yíng)品牌一起做活動(dòng)。比如廣州某百貨商場(chǎng)，跟寶姿一起做短信市調(diào)活動(dòng)，由寶姿出獎(jiǎng)品，參與短信抽獎(jiǎng)的客戶將得到商場(chǎng)VIP卡或?qū)氉速?zèng)品或者折扣，這會(huì)對(duì)品牌銷售起到良好作用。供應(yīng)商向商場(chǎng)付費(fèi)使用此促銷功能，按每條0.3元的費(fèi)用從商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)此項(xiàng)服務(wù)。

以往商場(chǎng)給客戶短信促銷，往往沒(méi)有針對(duì)性，無(wú)效的促銷通知事實(shí)上是一種無(wú)形的浪費(fèi)，同時(shí)也是讓客戶厭煩的騷擾。商場(chǎng)跟聯(lián)營(yíng)品牌進(jìn)行1對(duì)1精準(zhǔn)營(yíng)銷，讓不同層次的客戶能得到自己關(guān)心的商品信息，可以有效促進(jìn)銷售。

鏈接三:為什么要與聯(lián)盟廠商共享會(huì)員資源？

1．攘外必先安內(nèi)，形成營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)合力，培養(yǎng)品牌專柜與廠商對(duì)商場(chǎng)的依賴感

大型百貨商場(chǎng)引進(jìn)的品牌專柜成百上千，不少高端品牌都擁有自己的客戶管理系統(tǒng)，有自己的營(yíng)銷活動(dòng)（不少專柜小姐與客戶結(jié)成朋友，常常打電話去推薦新品），于是客戶來(lái)商場(chǎng)消費(fèi)的時(shí)候很可能就要帶著一大摞的卡片。

這是務(wù)必要整合的資源，通過(guò)接口與品牌專柜共享客戶資源和消費(fèi)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)一卡通用，把各個(gè)品牌分散的小型的促銷資源（特別是專柜小姐們私有的人脈資源）匯聚成整個(gè)商場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的客戶營(yíng)銷合力。

如果把品牌專柜和廠商比做支流，那商場(chǎng)就是整個(gè)水系或者湖泊。資源匯聚必然形成數(shù)據(jù)匯聚。在這個(gè)基礎(chǔ)上，定期按時(shí)間維、品類維、客戶維產(chǎn)生的主題分析報(bào)表與營(yíng)銷建議，是立體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的“全息快照”，這對(duì)于品牌專柜和廠商了解自己在整個(gè)水系中的生存態(tài)勢(shì)，無(wú)疑是非常有價(jià)值的、值得為之付費(fèi)的。這不僅能增加營(yíng)業(yè)外收入，還能讓品牌專柜與廠商逐漸形成對(duì)商場(chǎng)的依賴感。品牌專柜和廠商們的銷售業(yè)績(jī)上去了，商場(chǎng)的收益也水漲船高。

2．營(yíng)造增值服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，共享高級(jí)服務(wù)會(huì)所資源，增強(qiáng)客戶對(duì)商場(chǎng)的依賴感

商場(chǎng)的消費(fèi)與服務(wù)資源畢竟是有限的，與聯(lián)盟商家共享客戶資源和服務(wù)資源，這是三贏共生模式。

營(yíng)造增值服務(wù)網(wǎng)絡(luò)可以分為兩個(gè)階段: 第一個(gè)階段是聯(lián)盟商家共享會(huì)員資源，讓彼此的客戶共享折扣實(shí)惠和優(yōu)質(zhì)服務(wù)資源。在這個(gè)階段，除了金融卡之外，聯(lián)盟商家之間基本上不存在財(cái)務(wù)清算關(guān)系。對(duì)第二個(gè)階段有一種構(gòu)想: 在聯(lián)盟商家之間建立起“積分兌換匯率”，讓商場(chǎng)的積分可以在廣泛的高檔服務(wù)與消費(fèi)場(chǎng)所換購(gòu)消費(fèi)，當(dāng)然對(duì)方的積分也可以按規(guī)定的“匯率”在商場(chǎng)消費(fèi)。

于是，這就產(chǎn)生了一個(gè)顧慮: 商場(chǎng)積分外流所產(chǎn)生的銷售額流失和財(cái)務(wù)結(jié)算逆差會(huì)不會(huì)使商場(chǎng)在聯(lián)盟共同體中成為負(fù)效益方？筆者從另一個(gè)視角進(jìn)行解析。

在聯(lián)盟商家之間建立起“積分兌換匯率”，讓彼此的積分卡成為類銀聯(lián)卡，比如: 用國(guó)航積分里程換商場(chǎng)積分用于購(gòu)物，用商場(chǎng)積分換機(jī)票。這種類銀行通存通兌營(yíng)運(yùn)體系的構(gòu)建成本太高，管理太復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)太大，還是等到條件成熟時(shí)，再穩(wěn)步推進(jìn)。