營銷的方法精選(九篇)

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第1篇：營銷的方法范文

關(guān)鍵詞：微信；營銷；前景；方法

網(wǎng)絡(luò)已成為人們?nèi)粘Ｉ畹谋仨毱?，微信更是現(xiàn)階段智能手機(jī)用戶的新寵兒。電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)獲取了大量的利潤，而微信，則是電子商務(wù)一個新的發(fā)展平臺。從實體店到網(wǎng)商，再到如今的微商，微信以其強(qiáng)大的即分享時性吸引了大眾的眼球，微商更是開展的如火如荼，大到家用電器小到個人用品，微商產(chǎn)品可謂一應(yīng)俱全五花八門。企業(yè)要想獲得較佳的經(jīng)濟(jì)效益，必須高度重視微信營銷。

一、微信簡介

近年來，微信已經(jīng)成為人們普遍應(yīng)用的一種即時通訊軟件。從誕生至今，發(fā)展非常迅速。用戶既可以利用智能手機(jī)，也可以通過電腦登錄微信的客戶端，操作快捷方便，并以能夠發(fā)送文字、圖片、視頻、語音等強(qiáng)大功能吸引眾多用戶，此外，還能進(jìn)行群聊、發(fā)紅包等功能，因此逐漸取代了之前大受歡迎的騰訊QQ。另外，微信還具有現(xiàn)在很多其他通訊軟件都不具備的附加刑功能，例如搖一搖、朋友圈、公眾平臺、掃描二維碼、搜索號碼等。通過朋友圈可以實時個人的信息，將個人生活中的幸福瞬間分享給朋友，還能認(rèn)識一些虛擬世界當(dāng)中的朋友，更可以添加生活當(dāng)中的朋友，從而使人與人間的交流及信息傳播更加緊密和快速。

二、目前微信營銷發(fā)展的狀況

從微信誕生之日一直到現(xiàn)在，微信用戶數(shù)量快速上漲，并已擁有高達(dá)6億多用戶，是目前亞洲用戶群最大的即時通訊軟件，而且用戶群呈日益增加趨勢。微信是一個相較而言比較可信的自媒體，具有比較固定的交流平臺及粉絲群體，幾乎每條消息都能推送，所以個體會受到相應(yīng)的信息。精準(zhǔn)信息推送、龐大用戶群、送達(dá)率是百分之百，這些都是微信獨(dú)有特征，也恰恰因為這種獨(dú)特性，催生了當(dāng)今的微信營銷。從微信營銷到現(xiàn)在，也就僅僅用了四年，但已經(jīng)高度利用微信的各種功能，從而是微信這種社交資源營銷價值實現(xiàn)了最大化，有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，僅2014年，微商就實現(xiàn)了1600億的銷售額，而阿里巴巴用了八年才實現(xiàn)2000億的銷售額，并且微商的營業(yè)額一直在快速增長。

三、微信營銷的主要方法

從目前來看，微商所采取的一些營銷方法大同小異，營銷手段也幾乎相同，即通過有效利用微信各種功能，實現(xiàn)最初想要的一些營銷效果。

（一）朋友圈分享信息或群發(fā)消息

通過朋友圈發(fā)送或群發(fā)消息進(jìn)行營銷，是目前微商主要采用的手段，也就是利用微信群發(fā)消息及朋友圈進(jìn)行推送，將消息進(jìn)行病毒式擴(kuò)散和傳播，通過一傳十、十傳百的方法實現(xiàn)成千上萬用戶可以看到相應(yīng)的消息。利用這些方式，微商發(fā)送一些比較明顯的效果，較好的性價比，誘人的效益等使人心動的內(nèi)容，吸引用戶購買自己的產(chǎn)品或自己的產(chǎn)品。再利用按勞分配、多銷多提成的模式，鼓勵用戶在朋友圈進(jìn)行瘋狂的宣傳并售賣產(chǎn)品，再說服親人朋友等在自己的朋友圈發(fā)送相應(yīng)的廣告消息，實行情感營銷及病毒營銷。

（二）在公眾平臺開展優(yōu)惠活動或推送軟文

除了朋友圈信息，微信公眾平臺的推廣這種營銷手段似乎更讓人信服。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，一些商家利用微信公眾平臺申請相應(yīng)的訂閱號及公眾號，然后推送一些養(yǎng)生知識、新聞、生活小妙招等同目標(biāo)客戶群體緊密相關(guān)或其比較感興趣的文章，從而取得讀者認(rèn)可，這樣關(guān)注者就會產(chǎn)生一種閱讀該平臺推送內(nèi)容的習(xí)慣。一些商家還會把廣告進(jìn)行無形植入，利用圖文相結(jié)合的方法讓用戶們逐漸認(rèn)知并接受產(chǎn)品。通常在文章的結(jié)尾部分都會有點(diǎn)擊分享的內(nèi)容，從而引導(dǎo)用戶不斷分享該產(chǎn)品的文章，這樣就會使越來越多的人看到該文章，從而取得越來越多的認(rèn)可，也就會有越來越多的人關(guān)注這一公眾號。除相應(yīng)的軟文之外，商家通常都會在實體店貼放企業(yè)公眾號的二維碼，到實體店購物的顧客利用掃描二維碼就能關(guān)注到企業(yè)的公眾號，企業(yè)則通過顧客的電子會員卡推送相應(yīng)的優(yōu)惠活動吸引關(guān)注公眾號的顧客，并通過長期的線上互動活動進(jìn)行優(yōu)惠，從而保持顧客的粘度。

四、微信I銷的前景和挑戰(zhàn)

微信營銷這種嚴(yán)重依賴微信這一應(yīng)用軟件而實現(xiàn)的宣傳營銷活動方式，同微信平臺的各種特性具有非常緊密的聯(lián)系。

現(xiàn)在，微信有著龐大的用戶群，因為騰訊QQ的關(guān)聯(lián)性，能夠邀請QQ好友和通訊錄當(dāng)中的好友，所以大部分的騰訊用戶幾乎都可能會成為微信用戶，所以微信用戶群體的增長速度非常之快，其趨勢非常迅猛。主要的用戶群體包括IT業(yè)從業(yè)者、都市白領(lǐng)、在校學(xué)生甚至部分農(nóng)民，年齡上幾乎都是80后和90后。用戶群體整體呈年輕態(tài)特點(diǎn)，更是當(dāng)今網(wǎng)購的主題，很容易接受微信營銷，消費(fèi)能力比較強(qiáng)，在年齡不斷增長的情況下，其消費(fèi)層次會逐漸提高，所以微信將來的市場會非常龐大。前景良好的消費(fèi)需求及消費(fèi)市場，一定會吸引大量商家參與其中并分食這塊經(jīng)濟(jì)大蛋糕，競爭更是會日益激烈起來。在這種情況下，優(yōu)勝劣汰是必然，因此，怎樣在激烈的競爭中占有一席之地甚至屹立不倒，是所有企業(yè)及商家所要思考的重要問題。

微信信息的推送有著較強(qiáng)的精準(zhǔn)度及到達(dá)率。因為微信群發(fā)助手及公眾號都能夠通過一對一的方式將相應(yīng)的消息百分之百地發(fā)送到所有關(guān)注該公眾號的用戶那里，所以該信息既不會漏掉也不會被忽視。而且微信的標(biāo)簽功能還能對好友分類，這樣就能針對不同的朋友發(fā)送針對性更強(qiáng)的消息，不僅能夠提高產(chǎn)品完全接受率，更能提高微信營銷有效性。和傳統(tǒng)的報紙、電視等成本較高的宣傳方法比較，微信在精準(zhǔn)度及高達(dá)率更強(qiáng)的前提下，幾乎不花費(fèi)成本，且人們?nèi)找嬉蕾囈苿釉O(shè)備終端，報紙、電視人們關(guān)注度越來越低。所以聰明的商家都會大量采用微信進(jìn)行營銷?？墒牵绻皇峭ㄟ^手工將公眾號關(guān)注者及朋友圈的好友進(jìn)行精準(zhǔn)的分類標(biāo)簽，一方面工作量比較大，另一方面也缺乏靈活性，商家很難即時發(fā)現(xiàn)相應(yīng)的用戶在偏好方面的變化，更無法對用戶興趣及愛好進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷，然后進(jìn)行分類，進(jìn)而就無法提高微信營銷的精準(zhǔn)性及預(yù)期效果，所以現(xiàn)在微信營銷企業(yè)或商家亟待思考并解決的重點(diǎn)就是如何對龐大的用戶群體進(jìn)行分類。

在微信應(yīng)用功能不斷強(qiáng)大的基礎(chǔ)上，企業(yè)和商家在微信營銷渠道方面越來越多元化。和其他電商相比，微信可以利用搖一搖，附近的人，掃一掃等多個方式維系并擴(kuò)大產(chǎn)品的手中群體。而支付功能、小視頻等功能也深受企業(yè)及用戶的歡迎，從這點(diǎn)上看，騰訊也在積極為微信營銷努力提供一些便利，肯定并大力支持微信營銷。相信騰訊會推出越來越多的有利于微信營銷的功能。在微信新功能不斷推出的同時，微信部分初始功能也要進(jìn)行不斷的改善，比如微信支付功能，據(jù)調(diào)查顯示，大部分用戶不愿意綁定具有較大數(shù)額的銀行卡，認(rèn)為微信交易環(huán)境安全性不高，很多用戶也表示自己在微信上只會消費(fèi)一些小數(shù)額的產(chǎn)品。所以，在支付功能方面，企業(yè)和商家進(jìn)行微信營銷的時候也要進(jìn)行深入的考慮和選擇，進(jìn)而選擇出一種良好的解決方案，使用戶能夠放心地進(jìn)行交易。

五、提高微信營銷的方法

（一）積極提升公眾號端口，使公眾平臺同購物平臺進(jìn)行有機(jī)結(jié)合

因為企業(yè)或商家會在自己的公眾平臺上推送一些產(chǎn)品植入的文章，因此就可以在相應(yīng)文章當(dāng)中出現(xiàn)產(chǎn)品的地方加入售賣的鏈接，還可以在公眾平臺上設(shè)置相應(yīng)的購物端口，成立線上商城，方便對產(chǎn)品感興趣的人進(jìn)行深入了解或購買，這樣才能有效實現(xiàn)營銷的目標(biāo)，也就是成功交易。企業(yè)也可以設(shè)立一些專業(yè)的客服，對客戶的售前、售中、售后實現(xiàn)一對一服務(wù)，這樣平臺就能對客戶具有更加深入的了解，從而制定更加精準(zhǔn)的推送內(nèi)容。

（二）有效運(yùn)用大數(shù)據(jù)

商家或企業(yè)可以利用自己的公眾號使關(guān)注者登記個人信息，然后將用戶在公眾號的行為變成數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄，例如用戶閱讀了哪些文章，收藏了哪些文章，在什么時候閱讀等，從而了解用戶的偏好；而在購物平臺上，則通過記錄用戶瀏覽、收藏、成交的產(chǎn)品，了解用戶的消費(fèi)需求，消費(fèi)水平等。通過大數(shù)據(jù)的長期積累，就可以將用戶分成不同的類別，進(jìn)而提高微信營銷的精準(zhǔn)性及成交率。

六、結(jié)語

在網(wǎng)購越來越普遍，越來越流行的當(dāng)下，微信已成為電商競爭的重要戰(zhàn)場。在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，如何有效解決微信營銷的問題，提高微信營銷的精準(zhǔn)度，已經(jīng)成為企業(yè)和商家能否在市場上取得較好經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)：

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[3]楠.淺談微信營銷[J].中小企業(yè)管理與科技（下旬刊），2014（12）.

[4]李盼盼，李想，宋陽.微店：撬開移動時代新商機(jī)[J].中國戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，2015（02）.

第2篇：營銷的方法范文

網(wǎng)絡(luò)營銷和渠道營銷重復(fù)只能去盡量減少!沒有辦法完全的避免，因為企業(yè)要發(fā)展，只能根據(jù)公司的戰(zhàn)略去相對的改變。我給說得細(xì)一點(diǎn)，大家看我舉個廣告的例子解釋：我們拿一個產(chǎn)品的廣告來說，其中廣告的資源浪費(fèi)很多，一半左右是浪費(fèi)了，而且不知道是哪一半在浪費(fèi)，當(dāng)我們有媒體廣告轟炸，難道不做平面廣告了嗎?顯然不能!當(dāng)這兩樣廣告形式企業(yè)都做了，我們的戶外廣告，我們的軟廣告還是一樣要做，因為我們分不清是那一部分更有效，我們也不能精確確定到底是那種廣告在起作用!這也是廣告界較流行的說詞!這也是市場營銷最有意思的地方，我們只能通過我們的細(xì)分市場，細(xì)分客戶群，來明確那種廣告更有效，來提高有效的廣告，去縮小無效的廣而告之。

在市場發(fā)展上大家都很努力的研究營銷及策略，而且不斷的圍繞市場改進(jìn)這種針對產(chǎn)品和客戶的有效銷售方式!

在今天，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該重視，渠道營銷一樣不能忽略!套在這個問題上，我要說如果企業(yè)有足夠的營銷費(fèi)用，那，不坊多做一些又有何方!如果在營銷費(fèi)用少的情況下，要結(jié)合產(chǎn)品的屬性，可在初期小范圍的試驗網(wǎng)上網(wǎng)下營銷效果!再跟據(jù)效果選擇實施方案!當(dāng)然有一點(diǎn)很重要，網(wǎng)絡(luò)營銷的成本要低地多!

第3篇：營銷的方法范文

    任何主動進(jìn)入公司官方網(wǎng)站的瀏覽者,是對公司的產(chǎn)品或服務(wù)有興趣的用戶。因此,官方網(wǎng)站是搜集新用戶的絕佳途徑。建議在網(wǎng)站的明顯位置設(shè)置訂閱入口,“攔截”主動瀏覽者;訂閱入口并不局限于主頁,應(yīng)當(dāng)貫穿于所有的網(wǎng)站子頁面。企業(yè)主要做到的是,確保訂閱入口鮮明、醒目、有吸引力,絕不讓任何瀏覽者未留下電子郵箱而“漏網(wǎng)”。

    2、統(tǒng)籌廣告資源,全面“撒網(wǎng)”

    根據(jù)“推拉平衡”的原則,營銷不僅需要關(guān)注單個的熱點(diǎn)組合,更應(yīng)關(guān)注各種營銷之間的組合。所以企業(yè)主應(yīng)充分利用其他營銷方式進(jìn)行擴(kuò)展,全面“撒網(wǎng)”搜集用戶電子郵件地址。比如,在報紙、雜志、電視、電影、招貼等平面廣告,以及網(wǎng)站、SEO等數(shù)字營銷方式中,提供郵件營銷的訂閱入口。在各媒介“串燒”郵件訂閱時,務(wù)必做到簡潔、明了、有趣、有益。

    3、線上線下互通,“全面出擊”捕捉電子郵件

    傳統(tǒng)企業(yè)向電商轉(zhuǎn)型已是趨勢。對于有實體店鋪的這類電商來說,那些既在實體店購買產(chǎn)品,同時又會在線購物的用戶,其客戶生命周期的價值很高。這類企業(yè)主在搜集精準(zhǔn)的用戶數(shù)據(jù)方面也會頗有優(yōu)勢。所以建議在銷售點(diǎn)或零售商店中,培訓(xùn)工作人員學(xué)會搜集用戶電子郵件。

    在實體店的現(xiàn)場銷售中吸引用戶提供電子郵件,務(wù)必要做到態(tài)度友好、令人信任,并可提供適當(dāng)?shù)募畲胧?增強(qiáng)消費(fèi)者提供電子郵件的積極性。相同的方法可擴(kuò)大至貿(mào)易展覽會及其他任何的線下活動。如果現(xiàn)場用戶是手寫輸入其電子郵件地址,務(wù)必要求用戶重復(fù)填寫兩次來保證其正確性。

    4、結(jié)合熱線電話“開拓”搜集

    許多客戶更愿意通過熱線電話,來咨詢并了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。所以千萬別忽視熱線電話的“開拓”作用。培訓(xùn)電話客服人員如何通過簡短的對話來說服用戶提供電子郵件地址。

    5、整合社交媒體,獲取“推薦型”客戶

第4篇：營銷的方法范文

關(guān)鍵詞：汽車營銷實訓(xùn)；教學(xué)方法；改進(jìn)

高職院校與本科院校最大的區(qū)別是其注重技術(shù)性、實踐性人才的培養(yǎng)，這一點(diǎn)在教學(xué)過程中應(yīng)該充分體現(xiàn)。職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量如何，是否形成自己的特色，從某些程度上說，主要看實訓(xùn)教學(xué)做的如何，是否達(dá)到訓(xùn)練學(xué)生，鍛煉學(xué)生的目的。而高職汽車營銷實訓(xùn)課程的設(shè)計也正是基于此目的。

1高職汽車營銷實訓(xùn)教學(xué)方法改進(jìn)的必要性

汽車營銷實訓(xùn)課程的設(shè)立是根據(jù)汽車營銷實務(wù)課程標(biāo)準(zhǔn)，以培養(yǎng)具有專業(yè)基礎(chǔ)知識和汽車技術(shù)服務(wù)與營銷技能的綜合型人才為目的的。實踐性是該課程最大的特點(diǎn)。然而在實踐教學(xué)中，許多高職院校教師在實訓(xùn)課程的教學(xué)上仍然采用傳統(tǒng)教學(xué)方法，進(jìn)行灌輸式的教學(xué)。這大大降低了實訓(xùn)的效果，也使得較多高職院校營銷實訓(xùn)課程形同虛設(shè)。針對這一現(xiàn)象，筆者認(rèn)為對汽車營銷實訓(xùn)進(jìn)行教學(xué)方法改進(jìn)成為當(dāng)務(wù)之急。

2高職汽車營銷實訓(xùn)教學(xué)改進(jìn)方法

汽車營銷實訓(xùn)旨在加強(qiáng)學(xué)生的實踐能力，其中心是學(xué)生動手，教師指導(dǎo)，融入社會，因此和傳統(tǒng)課堂教學(xué)相比，教學(xué)方法也存在一定的特殊性。結(jié)合筆者實踐教學(xué)經(jīng)驗，提出幾點(diǎn)對該課程的教學(xué)改進(jìn)方法，歸納如下：

2.1講授教學(xué)，回顧汽車銷售流程

實訓(xùn)開始階段，教師應(yīng)幫助學(xué)生對4S店汽車銷售模式以及汽車整車銷售流程進(jìn)行系統(tǒng)回顧。通過師生互動問答的方式，復(fù)習(xí)4S店汽車銷售模式以及目前4S店普遍存在的問題。教師可對知識要點(diǎn)進(jìn)行整理，突出重點(diǎn)（如展廳接待準(zhǔn)備，六方位環(huán)繞介紹法），使學(xué)生對于汽車銷售有一個清晰系統(tǒng)的回顧，這有利于接下來實訓(xùn)任務(wù)的完成。

2.2教師指導(dǎo)，打造專業(yè)銷售形象

汽車銷售中，銷售人員的個人形象極為重要，汽車營銷實訓(xùn)課，教師可幫助學(xué)生打造專業(yè)的銷售形象。形象的打造主要從儀容、儀表、儀態(tài)這三個方面進(jìn)行。教師可請兩位同學(xué)進(jìn)行示范，作為“模特”的學(xué)生，根據(jù)教師的要求穿著服裝，以標(biāo)準(zhǔn)的姿勢進(jìn)行走姿、站姿以及坐姿的演示，其余同學(xué)跟隨該學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練。此外，教師還可在化妝、打領(lǐng)帶以及個人細(xì)節(jié)上對學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)。通過教師指導(dǎo)，打造專業(yè)化職業(yè)化的銷售團(tuán)隊，提升實訓(xùn)效果。

2.3情景模擬，模仿4S店銷售場景

情景模擬教學(xué)法作為營銷實訓(xùn)課程極為重要的教學(xué)方法之一，在汽車營銷實訓(xùn)中更應(yīng)該廣泛被應(yīng)用。通過情景模擬，學(xué)生可以深入到自己的角色中，更加細(xì)致地體會到銷售中各個角色的感受。汽車營銷情景模擬具體操作方法是先對學(xué)生進(jìn)行分組，以4—5人為一組，組內(nèi)各人分別扮演不同角色，如銷售經(jīng)理、銷售顧問、售后接待以及顧客，通過設(shè)計不同的沖突和矛盾，比如新手銷售顧問遇到挑剔的顧客，售后服務(wù)令人不滿遭到投訴等場景來訓(xùn)練學(xué)生的隨機(jī)應(yīng)變能力以及現(xiàn)場把控能力。教師可采用一組參與其余參觀的方式輪流進(jìn)行，最后由教師綜合各項表現(xiàn)，選出最佳表演小組。通過這種人人參與表演以及互相評比的方法，可以激發(fā)學(xué)生熱情，使學(xué)生樂在其中，同時在輕松愉快的表演中體會汽車銷售各個角色。

2.4市場調(diào)查，作為顧客親身體驗

汽車營銷實訓(xùn)必須走出校門，使學(xué)生真正接觸4S店。所以讓學(xué)生作為顧客去4S店了解，從顧客的角度去體會銷售人員所提供的服務(wù)，此方法極為必要。教師可將學(xué)生分組，安排不同的學(xué)生去不同品牌的4S店體驗。學(xué)生以類似于神秘顧客的形式，到4S店看車，并與銷售顧問交談，體會銷售顧問對于車的介紹，對于顧客的態(tài)度以及4S店的整體規(guī)范程度等。作為訪問的學(xué)生要將體驗過程以文字以及照片的形式記錄下來，以作為之后實訓(xùn)考核的依據(jù)。

2.5校企合作，4S店實地參觀

條件允許的情況下，高職院校應(yīng)該盡可能爭取和4S店合作機(jī)會，在汽車營銷實訓(xùn)中，學(xué)?？陕?lián)系4S店，由教師帶領(lǐng)學(xué)生到4S店進(jìn)行參觀，讓學(xué)生零距離接觸4S店，參觀4S店各個部門，真真正正地感受到4S店銷售模式。同時，學(xué)校也可以聯(lián)系4S店專業(yè)人員（如銷售經(jīng)理），給學(xué)生進(jìn)行專業(yè)講解或短時授課，讓學(xué)生不僅在專業(yè)知識和技能上了解更加深入，同時在4S店管理和經(jīng)營上也掌握更多知識。

2.6任務(wù)驅(qū)動，4S店品牌建設(shè)

高職汽車營銷實訓(xùn)課程的安排不僅要求學(xué)生對汽車銷售流程做更為深入和真實的了解，更要求學(xué)生能夠在總體上把握4S店這種銷售模式，所以在實訓(xùn)的最后階段，在學(xué)生了解了4S店銷售模式，體驗了銷售中的各個角色以后，教師可以給學(xué)生布置一個團(tuán)隊任務(wù)：進(jìn)行4S店品牌策劃。針對理論學(xué)習(xí)中的4S店普遍自我品牌意識薄弱，大多依賴于汽車品牌的現(xiàn)象，教師可要求學(xué)生對某4S店品牌進(jìn)行建設(shè)，并提出一些推廣方案，然后制作成PPT，并分小組進(jìn)行展示。此過程，學(xué)生相互合作相互討論，各抒己見，可以培養(yǎng)的創(chuàng)新能力以及團(tuán)隊合作能力，使學(xué)生能夠根據(jù)所學(xué)的知識和技能解決實踐中存在的問題。

3高職汽車營銷實訓(xùn)教學(xué)方法改進(jìn)的意義

根據(jù)高職汽車營銷實訓(xùn)存在重理論，輕實踐的現(xiàn)象，對實訓(xùn)教學(xué)方法進(jìn)行改進(jìn)，這對于學(xué)生、學(xué)校以及企業(yè)來講都是極為有利的，可以實現(xiàn)三者的互利共贏。

3.1對學(xué)生而言

傳統(tǒng)教學(xué)很難使學(xué)生產(chǎn)生學(xué)習(xí)的熱情，尤其是本身成績不太理想的高職學(xué)生。而任務(wù)驅(qū)動，示范教學(xué)以及情景演示等，可以大大提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性，并使得學(xué)生從單獨(dú)的個體的學(xué)習(xí)提升到團(tuán)隊的互助的學(xué)習(xí)中。這便大大提升了學(xué)習(xí)效果，也能使學(xué)生慢慢適應(yīng)從學(xué)生到銷售人員角色的轉(zhuǎn)變，有利于學(xué)生就業(yè)方向的確定，并進(jìn)一步融入社會。

3.2對學(xué)校而言

學(xué)校通過實踐性較強(qiáng)的汽車營銷實訓(xùn)，可以樹立自己的專業(yè)特色。同時，也可以加強(qiáng)和企業(yè)的合作，將更多的優(yōu)秀的人才資源輸送到企業(yè)，這在一定程度上也增加了學(xué)校的就業(yè)率。對學(xué)校教師而言，可以鼓勵更多的教師進(jìn)行教學(xué)方法的改進(jìn)，并積累更多實踐教學(xué)經(jīng)驗。

3.3對企業(yè)而言

企業(yè)可以借助學(xué)生來企參觀的機(jī)會，尋覓更多的人才，實現(xiàn)訂單式的人才引進(jìn)。同時也可以在區(qū)域內(nèi)提升自己的知名度。

作者:夏培培 單位:浙江汽車職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn):

[1]賈惠英，張發(fā)明，姚一雯，陳慧穎.高職院校汽車營銷實訓(xùn)內(nèi)容與教學(xué)方法研究[J].新西部，2010（16）

第5篇：營銷的方法范文

關(guān)鍵詞：旅游目的地；目的地；營銷

中圖分類號：F590.63

一、前言

旅游活動產(chǎn)生和進(jìn)行的主要場所是旅游目的地，旅游目的地吸引力的大小和旅游者在旅游過程中的付出與回報比例，對該目的地的滿意度高低事關(guān)重要.因為旅游者對該旅游目的地是否值得重游.是否推薦給相關(guān)群體.從而產(chǎn)生良好的口碑傳播效應(yīng)。

目前中國旅游業(yè)的競爭日趨激烈，潛在旅游目的地的數(shù)量急劇增加.而且中國很多旅游目的地在資源背景和產(chǎn)品打造上具有同質(zhì)性。為了吸引旅游者，競爭日趨激烈，市場營銷作為其他行業(yè)成熟的競爭手段，則被目的地引進(jìn).成為相互競爭中所選擇的重要手段。旅游目的地營銷是指由某地旅游組織將本地作為旅游目的地而負(fù)責(zé)的營銷活動。其活動的開展既有對目的地的直接促銷.同時也包含了對目的地營銷的各種支持和保障的活動。

本文試圖借鑒美國的兩位學(xué)者Heath&Wall所著的Marketing Tourism Destinations一書中論述的目的地營銷方法，對中國目前常見的旅游目的地營銷進(jìn)行梳理，以找出其差距。并提出具有針對性的發(fā)展方法。

二、沃爾和哈特的目的地營銷模式

1990年.Heath&Wall所著的Marketing Tourism Destinations將戰(zhàn)略規(guī)劃理論應(yīng)用于目的地營銷。沃爾和啥特的目的地營銷模式主要有以下八個步驟：

第一.情況分析：主要包括環(huán)境和資源分析。

第二，國家目標(biāo)和戰(zhàn)略的制定。

第三，地區(qū)戰(zhàn)略的制定。

第四，目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。

第五，地區(qū)定位戰(zhàn)略。

第六，地區(qū)市場營銷組合方法：以4P為主。

第七，地區(qū)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計。

第八，管理支持系統(tǒng)：地區(qū)信息、規(guī)劃和評估系統(tǒng)。

1991年.密蘇里大學(xué)為美國商業(yè)部撰寫的《美國旅游》是一本美國旅游目的地開發(fā)的指南。在該書中也對目的地的營銷做了完整的闡述。二者盡管每個步驟的叫法和順序不同.但實際要求的行動是一

致的。

三、目的地營銷存在的問題及分析

第一.思想上：沒有上升到戰(zhàn)略規(guī)劃的高度；在市場營銷運(yùn)作過程中。只是進(jìn)行簡單的營銷理論移植。忽略旅游目的地的特殊性，其中，景區(qū)營銷注重形式，另外。還表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面.大部分以政

府部門為主，而旅游相關(guān)企業(yè)各自為戰(zhàn).只是關(guān)注自己的經(jīng)營面.尚未形成一種良性的公共參與的機(jī)制。市場營銷的本質(zhì)在于滿足消費(fèi)者的某種欲望。因而圍繞消費(fèi)與服務(wù)的營銷行為是一項系統(tǒng)化的組織運(yùn)營。呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的目的地營銷未能把握營銷的本質(zhì)和市場的內(nèi)在特點(diǎn)。

第二，目標(biāo)設(shè)置過于功利化：相當(dāng)一部分旅游目的地的主要考核指標(biāo)大部分以旅游接待國內(nèi)外游客數(shù)量及其增速、旅游門票收入、旅游企業(yè)收入等數(shù)量指標(biāo)為主.針對經(jīng)濟(jì)要素設(shè)置目標(biāo)是目前常見的一種方法。忽略了目標(biāo)的體系。在設(shè)置目標(biāo)時.沒有綜合考慮旅游業(yè)對于目的地居民的影響及當(dāng)?shù)厣鐣?、文化、環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。

第三.目的地營銷過程缺失主要環(huán)節(jié)：缺乏有效調(diào)研、有效定位和效果評價?？茖W(xué)地確定目標(biāo)市場是有效營銷的前提.有效地市場調(diào)研確定目標(biāo)市場的前提。實際上.絕大部分旅游目的地沒有依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場細(xì)分.采取以無差異化營銷方法進(jìn)行廣而告之的推廣.所以，很難對市場進(jìn)行有效開發(fā)。

第四。目的地營銷主體以政府為主：政府主導(dǎo)旅游目的地營銷.是各國發(fā)展旅游業(yè)的慣例。目前，中國旅游目的地營銷大多是政府主導(dǎo)下的營銷活動.旅游營銷被各地政府當(dāng)做一種常規(guī)的。投入大量人力物力用于促銷活動的同時.缺乏對投入資金的監(jiān)管和使用評價、營銷方式優(yōu)化的研究和對相關(guān)責(zé)任的追究等問題。

隨著人們出游方式和消費(fèi)模式的變化，對于旅游的界定需要隨之跟進(jìn)。從觀光旅游向休閑旅游的發(fā)展過程中.目的地營銷的內(nèi)容選擇既要凸顯本地的獨(dú)特的優(yōu)質(zhì)資源.更要彰顯滿足潛在旅游者的個性需求之所在。

四、解決問題的對策

第一.思想層面上.確定樹立市場營銷的觀念。旅游目的地應(yīng)當(dāng)建立正確的戰(zhàn)略思想.以消費(fèi)者為中心和解決消費(fèi)者和利益相關(guān)群體的某一方面或某一層次的長期性問題.通過目的地的整體營銷活動來回報目的地利益相關(guān)者。

第二，目標(biāo)的體系化，多元化：王德剛按照旅游開發(fā)所涉及的領(lǐng)域、不同領(lǐng)域利益主體的利益性質(zhì)、相關(guān)程度和影響方式，可將旅游開發(fā)的利益相關(guān)者分三個層次，即核心層、支持層和邊緣層。其中.核心層利益相關(guān)者：指旅游開發(fā)過程中的主要群體，擁有直接的經(jīng)濟(jì)、社會和道德利益。他們通過參與旅游開發(fā)發(fā)生直接聯(lián)系。直接影響旅游開發(fā)的運(yùn)行.直接接觸旅游者的旅游活動。他們的利益更多地表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)效益，包括旅游者、政府（國家、地方政府）、旅游企業(yè)（投資商、供應(yīng)商、商、員工）和當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)。換言之，旅游的開展應(yīng)該滿足多群體多層次的利益。形成切實可行的目標(biāo)體系，而不能僅僅停留在幾個數(shù)字上。

第三，過程的嚴(yán)謹(jǐn)性。循環(huán)性：旅游目的地營銷的市場調(diào)查與一般的市場調(diào)查不同.一是產(chǎn)品不同，旅游產(chǎn)品多為服務(wù)型產(chǎn)品.購買以后帶給游客的感受與實物產(chǎn)品產(chǎn)生的效果要多.能說是各有不同，所以，市場調(diào)查的設(shè)計不能單一化，調(diào)查過程中的用詞要恰到好處。稍有不同就會影響調(diào)查結(jié)果，總體來說，市場調(diào)查設(shè)計嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)化、有針對性。

對市場調(diào)查的有效性要求越高.市場調(diào)查的工作就越復(fù)雜?？偸切枰度氪罅康娜肆蜁r間.所以.有關(guān)部門應(yīng)該從旅游目的地營銷預(yù)算中撥出專款用于市場調(diào)查.或者在政府部門的協(xié)調(diào)下，與當(dāng)?shù)卦盒５挠嘘P(guān)專業(yè)師生合作.這樣不但能進(jìn)行專業(yè)化的市場調(diào)查.同時也為培養(yǎng)專門人才奠定實踐基礎(chǔ)，而且一定程度上為有關(guān)部門節(jié)約了用于專門市場調(diào)查人員費(fèi)用。

在這樣的趨勢下.應(yīng)該進(jìn)一步關(guān)注旅游目的地的文化、環(huán)境、制度、資訊等方面的服務(wù)及信息.應(yīng)該進(jìn)一步關(guān)注節(jié)事活動、地域特征等方面的信息供給。相應(yīng)的，旅游目的地營銷涵蓋的內(nèi)容也應(yīng)該進(jìn)一步拓展。

五、結(jié)束語

目的地是一個復(fù)雜而又特殊的事物。在國際上幾十年的發(fā)展中既有成功個案.也不乏失敗。尤其是當(dāng)今中國旅游業(yè)發(fā)展地位的突顯，更加強(qiáng)化了各級地方政府借發(fā)展旅游來帶動地方經(jīng)濟(jì)的信念。

參考文獻(xiàn)：

1.阿拉斯塔?莫里森.旅游服務(wù)營銷[M].電子工業(yè)出版社，2004.

第6篇：營銷的方法范文

【關(guān)鍵詞】市場營銷 市場策略 市場

一、引言

多數(shù)人都誤認(rèn)為市場營銷就是推銷和銷售，其實他們之間存在很大的區(qū)別，銷售只是市場營銷策略中的一種，即依靠廣告、人員或是公關(guān)來對產(chǎn)品進(jìn)行推銷、完成銷售，但市場營銷包含了前提的市場調(diào)研分析，對目標(biāo)客戶的選取、價格的定位等方面，因此市場營銷是產(chǎn)品實現(xiàn)或是提高銷量的關(guān)鍵，也是樹立企業(yè)形象和品牌形象的關(guān)鍵。

二、市場營銷策略和方法分析

以往的企業(yè)都是根據(jù)生產(chǎn)大批量的產(chǎn)品或是低廉的價格為主要的營銷手段，但隨著人們對產(chǎn)品的外觀、價格以及需求的改變，單純生產(chǎn)一種或是兩種產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的個性化需求，因此需要制定市場營銷策略和方法，來滿足消費(fèi)者的需求。

（一）產(chǎn)品方面的策略和方法分析

產(chǎn)品是市場營銷的核心，沒有產(chǎn)品就實現(xiàn)不了營銷，產(chǎn)品不僅包含了企業(yè)生產(chǎn)或是銷售的這個東西，還包含了產(chǎn)品的標(biāo)簽、包裝、產(chǎn)品的定位等方面，因此為了在眾多的同類型產(chǎn)品中突出自身產(chǎn)品的特色，就要從產(chǎn)品的前期調(diào)研開始分析。首先是分析企業(yè)的產(chǎn)品屬于哪些消費(fèi)群體，是中老年人、年輕人還是兒童，因為每個年齡段的人對產(chǎn)品的需求是不一樣的，比如兒童就需要包裝比較卡通的，好看的，最好是印有自己喜歡的卡通人物的；其次看產(chǎn)品的定位是屬于服務(wù)于高端人士，服務(wù)于一般的消費(fèi)群體，如果是屬于高端消費(fèi)品，包裝一定要精致，上檔次；最后是在做好這些前提調(diào)研活動后，根據(jù)企業(yè)的實際情況，制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略，比如企業(yè)具備領(lǐng)先的技術(shù)、雄厚的資金以及優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊，就可以采用比較冒險的策略；如果是在原有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上推出新的產(chǎn)品，就可以采用跟隨測流；如果資金、實力或是能力不是足夠強(qiáng)，則可以采用保守策略。

（二）價格方面的策略和方法分析

1.價格定位的影響因素分析

根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量是最為關(guān)心和重視的，其次就是價格，多數(shù)消費(fèi)者都希望能買到物美價廉的東西。在制定價格營銷策略之前需要對影響價格的因素做出分析，首先是成本，一般而言，產(chǎn)品的成本比較低，價格應(yīng)該也不會很高；其次是營銷目標(biāo)，這就取決于企業(yè)是想長期發(fā)展還是短期盈利，如果是長期穩(wěn)定的發(fā)展，則就應(yīng)該制定比較科學(xué)合理的價格，如果只想短期獲取利益，則就可以制定高價格；最后是市場需求，根據(jù)市場需求的大小來制定價格。

2.價格策略分析

在分析產(chǎn)品的價格定位后，再制定符合企業(yè)實際情況的價格，一般分為新產(chǎn)品定價策略和心理定價策略兩大類。其中新產(chǎn)品定價策略就是根據(jù)產(chǎn)品的影響因素來定，想獲取高額利益可以采用撇脂定價策略；想迅速地占領(lǐng)市場，獲取市場份額就可以采用滲透定價策略；滿意定價策略則是為了獲得雙贏，既滿足消費(fèi)者利益，也滿足自身利益的定價。心理定價策略主要是根據(jù)人們對數(shù)字的心理來定，比如尾數(shù)定價策略，很常見的就是以8或是9結(jié)尾，而不都是整數(shù)結(jié)尾，給人們感覺好像便宜了很多錢；整數(shù)定價策略，一般應(yīng)用于高檔產(chǎn)品，讓消費(fèi)者覺得一分錢一分貨，物有所值；分級定價策略，這是現(xiàn)階段很多企業(yè)都采用的價格策略之一，根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì)、質(zhì)感、外觀、材料等方面來確定同類型的不同原料的產(chǎn)品有不同的價格，讓消費(fèi)者感覺是貨真價實的。

3.促銷方面的策略和方法分析

促銷能接觸到最可能多的消費(fèi)者，也是增加潛在消費(fèi)者的有效方式，通過促銷與消費(fèi)者誠信、友好的交流，從而培養(yǎng)忠實顧客。促銷主要包含人員推銷、廣告宣傳以及公共關(guān)系3種，其中最常見的就是廣告和人員推銷，這是因為廣告能通過電視、廣播、路牌以及報紙等隨處可見的媒介進(jìn)行宣傳，不僅讓更多地消費(fèi)者了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息，而且還很直觀地向消費(fèi)者展示了產(chǎn)品的功效，給消費(fèi)者帶來一定的新鮮感，所以很多商家都采用廣告來進(jìn)行促銷活動。對于人員推銷而言，通過銷售者和消費(fèi)者之間的溝通，很容易實現(xiàn)銷售，因為銷售者能更加直觀的向消費(fèi)者講解產(chǎn)品的質(zhì)量、材料以及如何使用等，并能及時解答消費(fèi)者的疑惑，因此在很多商場或是超市都有人員在進(jìn)行推銷，雖然這兩種促銷方式都能較好地促進(jìn)銷量，但是在廣告宣傳和人員推銷時中注意產(chǎn)品信息的真實可信度，不能夸大其詞，不然只能適得其反。第三種借助公共關(guān)系進(jìn)行促銷，比如通過贊助公益和社會活動等，增加產(chǎn)品的曝光率，同時也提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的可信度，從而能增加銷量。這三種促銷策略的選擇都要依據(jù)產(chǎn)品的實際情況而言，不能跟風(fēng)更不能盲目制定策略。

4.渠道方面的策略和方法分析

渠道主要包含分銷渠道、終端渠道等，作為一般的產(chǎn)品，主要是通過店面或是直銷等終端進(jìn)行銷售，但其中也包含了很多的分銷渠道，有直接渠道方式還有間接渠道方式，比如保健品可以采用店面直銷或是特許加盟店的渠道方式，也可以采用超市、商場或是藥店等傳統(tǒng)的終端渠道進(jìn)行銷售。直接渠道主要應(yīng)用于銷售范圍小，但是技術(shù)和管理等能力都很強(qiáng)的企業(yè)產(chǎn)品，間接渠道則相反；有長渠道和短渠道，長渠道主要是中間的商和批發(fā)商很多，這種主要是適用于價格和選擇性比較低，市場份額分散以及實力較弱的企業(yè)產(chǎn)品，對于想節(jié)省中間環(huán)節(jié)或是流通產(chǎn)生的費(fèi)用，則就采用短渠道，但短渠道要求產(chǎn)品的價格比較高，經(jīng)不起長時間的流通，對技術(shù)以及企業(yè)的管理等方面的也挺高。因此不管采用哪種渠道方式，都是根據(jù)產(chǎn)品的特性以及企業(yè)的實際情況而應(yīng)，盲目選擇只會影響到產(chǎn)品的銷量和企業(yè)的發(fā)展。

三、結(jié)語

本文主要對傳統(tǒng)的4P策略進(jìn)行了分析，包含了產(chǎn)品方面的策略、價格方面的策略、促銷方面的策略以及渠道方面的策略四個方面，并認(rèn)為只有制定了合理并適合自身企業(yè)發(fā)展的市場營銷策略，才能實現(xiàn)企業(yè)的銷量，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]劉雪影.淺談市場營銷策略[J].山西青年，2013（03）.

[2]洪文巧.淺析市場營銷策略在當(dāng)代企業(yè)中的重要[J].財經(jīng)界，2013（18）.

第7篇：營銷的方法范文

CEO和CMO的營銷轉(zhuǎn)型困惑

近期科特勒咨詢（KMG）的一項針對CEO和CMO的調(diào)研顯示，81%的企業(yè)認(rèn)為數(shù)字營銷是自身數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵；68%的企業(yè)宣稱自己沒有系統(tǒng)的數(shù)字營銷戰(zhàn)略，更重要的是，58% 的企業(yè)宣稱數(shù)字營銷的績效沒有達(dá)到預(yù)期效果，如同戰(zhàn)略大師理查德魯梅爾特在《好戰(zhàn)略、壞戰(zhàn)略》中說，也許沒人會否認(rèn)自己不擁有戰(zhàn)略，但是你的戰(zhàn)略卻未必是好的戰(zhàn)略。當(dāng)我們深入與諸多企業(yè)的營銷決策層進(jìn)行交流的時候，發(fā)現(xiàn)背后的問題出在戰(zhàn)略思維的缺失，或者稱之為“好的戰(zhàn)略思維”的缺失。

數(shù)字營銷絕對不是微信、微博、Facebook、DSP、LBS等各種營銷工具的低維組合和幾何疊加，正如人類戰(zhàn)爭史以來槍炮從來是領(lǐng)軍將相的“器物”一樣，更為上者乃為“兵法”，從春秋時代孫子的《孫子兵法》到普魯士時代馮克勞塞維茨的《戰(zhàn)爭論》，中西皆如此。

根據(jù)我們的咨詢經(jīng)驗，CEO、CMO和其他企業(yè)高管考慮的問題和困惑有：

數(shù)字營銷如何與公司的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略相結(jié)合？數(shù)字營銷戰(zhàn)略在整體數(shù)字戰(zhàn)略中發(fā)揮何種功能？

數(shù)字營銷戰(zhàn)略究竟解決的是品牌與渠道的升級問題，還是整個營銷模式的顛覆？

和傳統(tǒng)營銷相比，數(shù)字營銷在營銷的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上，究竟哪些變了，哪些沒有變？

營銷如何和數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)合，在哪些維度上結(jié)合？

數(shù)字時代品牌應(yīng)該如何建？有沒有高速有效的“快品牌”方式？

是否要建立新的營銷組織，如果是，如何建？如何與傳統(tǒng)的職能有效融合？

數(shù)字營銷號稱ROI可追蹤，那作為高管應(yīng)該如何衡量數(shù)字營銷的績效呢？

營銷的“變”與“不變”

問題是最好的養(yǎng)分。以企業(yè)高管面臨的問題為導(dǎo)向，結(jié)合我們在咨詢中總結(jié)的大量實踐以及反饋，我們試圖從系統(tǒng)理論到工具去架構(gòu)出數(shù)字時代營銷戰(zhàn)略升級的整體操作方法，從樹木到森林，從路線到藍(lán)圖。

首先讓問題回歸本質(zhì)，我認(rèn)為無論營銷如何變化，營銷戰(zhàn)略的本質(zhì)有三點(diǎn)核心是不變的，即：需求管理、建立差異化價值、建立持續(xù)交易的基礎(chǔ)。無論在傳統(tǒng)時代還是數(shù)字時代，這三點(diǎn)都是營銷戰(zhàn)略或者市場戰(zhàn)略的功能指向點(diǎn)。需求管理的核心是作為“較少彈性”的企業(yè)對“不斷變化”的市場的根源――需求的不確定性進(jìn)行有效控制和導(dǎo)引，正如寶潔一百年來不變地專注于洞察與挖掘消費(fèi)者的本質(zhì)需求。建立差異化價值，指的是如同Seth Godin所說的“紫牛”一般，建立起區(qū)隔性、差異性的優(yōu)勢，從而從競爭者中脫穎而出，這也是Intel做要素品牌（B2B2C branding）、建立“Intel inside”的根源。持續(xù)交易的基礎(chǔ)是營銷可持續(xù)性的核心，同時利用創(chuàng)新性且不斷升級的軟件、硬件、服務(wù)和社群來持續(xù)黏住用戶，蘋果公司便是很好的例子。

在確定不變的基礎(chǔ)上，我們再來談“變”，或者說談“變化中核心的核心”。在工具層面，也許大家都用了類似的工具，然而做出來的結(jié)果天壤之別，很多情況下是因為使用這些數(shù)字工具時沒有指向“本質(zhì)”。我認(rèn)為，以下五點(diǎn)可以判斷營銷戰(zhàn)略是否真正實現(xiàn)了“數(shù)字化”，它們是：連接、消費(fèi)者比特化、數(shù)據(jù)說話、參與、動態(tài)改進(jìn)。移動互聯(lián)、萬物互聯(lián)網(wǎng)使得人與人、人與產(chǎn)品、人與信息可以實現(xiàn)“瞬連”和“續(xù)連”，這種高度連接產(chǎn)生了可以追蹤到的數(shù)據(jù)軌跡，使得消費(fèi)者被比特化，營銷的每個環(huán)節(jié)可以用數(shù)據(jù)來說話，并在連接中實現(xiàn)消費(fèi)者的參與，實現(xiàn)企業(yè)的動態(tài)改進(jìn)。這一切的一切，都是前數(shù)字時代無法想象的。

以上五個要素拼合在一起，我們可以說數(shù)字時代的營銷真正可以實現(xiàn)“貫穿式顧客價值管理（Synchronizing Customer Value Management，簡稱SCVM）”。SCVM是繼CRM之后的革命性營銷范式。它的核心理念是：基于顧客全生命周期，協(xié)同組織各部門實現(xiàn)閉環(huán)式客戶價值管理和增值管理。在數(shù)字時代，由于客戶消費(fèi)場景化，渠道多元融合化，服務(wù)和產(chǎn)品一體化，品牌傳播實時化，因此企業(yè)就必須打通研發(fā)、營銷、銷售和服務(wù)環(huán)節(jié)，以顧客價值為核心帶動公司的銷售收入和利潤增長。其中，關(guān)于顧客的全方面洞察和全生命周期管理成為關(guān)鍵，而獲得更多優(yōu)質(zhì)客戶、提升顧客錢包份額、提升顧客終生價值就是實現(xiàn)業(yè)績增長的具體手段。

過去，關(guān)于顧客的營銷決策和相關(guān)數(shù)據(jù)是分散在各個品牌單元、渠道部門和區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)的，企業(yè)缺乏集中的數(shù)據(jù)管理和全方位的顧客視角，因此難以實現(xiàn)深入的顧客洞察，也就難以實現(xiàn)交叉銷售和向上銷售。如今，SCVM解決了這些營銷挑戰(zhàn)：通過建立以CMO為主導(dǎo)的“顧客價值中樞”型營銷組織，利用營銷協(xié)同平臺和集中的顧客數(shù)據(jù)倉庫，企業(yè)可以在組織層面把分散的顧客知識和數(shù)據(jù)集中進(jìn)行管理和分析，各個品牌和渠道可以按需要獲得和分析數(shù)據(jù)以支持其營銷活動。SCVM的整合架構(gòu)簡化如下：顧客數(shù)據(jù)平臺―商機(jī)挖掘―聯(lián)系管理―洞察引擎―內(nèi)容定制―互動分發(fā)―多式協(xié)同―營銷指揮板。在SCVM營銷體系中，企業(yè)可以集中而又靈活地跨部門跨渠道跨品牌地識別和深入挖掘客戶價值。以迪斯尼為例，迪斯尼最近投資三十億美金打造大數(shù)據(jù)追蹤系統(tǒng)MyMagic，這套系統(tǒng)能追蹤迪斯尼樂園游客的分布、軌跡、如何進(jìn)行消費(fèi)、什么時候用餐以及最后購買了什么，所有消費(fèi)者在迪斯尼內(nèi)留下的行為最后都發(fā)生了“比特化”，根據(jù)這些行為數(shù)據(jù)，結(jié)合APP追蹤的SDK反映的位置，并依據(jù)手機(jī)線索跟蹤到的社交媒體信息，使得數(shù)據(jù)、營銷、客戶資產(chǎn)一體化。

從戰(zhàn)略思維的切換：營銷戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的“變化”

基于思維的切換，我們再看如何落地。我和我的合伙人將實施系統(tǒng)分為兩個層面，一個我們稱之為“數(shù)字營銷戰(zhàn)略模式與實施系統(tǒng)”，另一個稱之為“數(shù)字營銷支撐系統(tǒng)”。

第一個系統(tǒng)中，我們具體討論的是傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略“STP+4P”應(yīng)該如何升級，如產(chǎn)品策略走向共創(chuàng)導(dǎo)向；價格策略變得動態(tài)化、情境化、免費(fèi)化；數(shù)字化使得物理渠道和虛擬渠道之間的界限消失，多渠道整合成為關(guān)鍵；品牌出現(xiàn)了價值觀品牌、RTB、DMP、DSP的投放策略興起，等等。如果我們將營銷戰(zhàn)略的核心范式的三個要害：產(chǎn)品管理、客戶管理和品牌管理作為視角來審視的話，會發(fā)現(xiàn)新時代的營銷，4Ps走向了共同創(chuàng)造，STP走向了社區(qū)化，品牌塑造中個性化凸顯。具體到營銷戰(zhàn)略的各個模塊：

對營銷研究的升級

從常規(guī)調(diào)研到碎片化研究，在大數(shù)據(jù)時代，可以用低廉的調(diào)研接入成本，智能化的信息處理技術(shù)使低成本、大樣本的定量調(diào)研成為現(xiàn)實，可以通過網(wǎng)絡(luò)上基于調(diào)查對象的評論、看法等信息，推導(dǎo)得出消費(fèi)者真實的態(tài)度。從文本觀察到行為跟蹤，新技術(shù)和普及的移動設(shè)備使得企業(yè)可以進(jìn)一步實時跟蹤用戶的行為數(shù)據(jù)，如在商業(yè)零售、地產(chǎn)、旅游等行業(yè)，利用位置數(shù)據(jù)、音頻識別技術(shù)可以幫助企業(yè)更加了解用戶的真實需求。此外，還有眾包模式對市場調(diào)研的顛覆，從傳統(tǒng)市場研究到“泛數(shù)據(jù)分析”，以及神經(jīng)營銷學(xué)的應(yīng)用，都是新的系統(tǒng)研究手段。對于餐飲類店鋪來說，可以通過WIFI探針抓取客戶行動軌跡的數(shù)據(jù)，以作為其數(shù)字時代客戶關(guān)系管理CRM的重要手段，同時這些數(shù)據(jù)還可以評測團(tuán)購效果：如果通過團(tuán)購產(chǎn)生的新客戶沒有二次消費(fèi)，就能認(rèn)為該團(tuán)購活動效果不佳。

對營銷戰(zhàn)略STP的升級

市場細(xì)分方法從目標(biāo)消費(fèi)者到消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)，基于網(wǎng)絡(luò)的市場細(xì)分?jǐn)?shù)字媒體和數(shù)據(jù)生產(chǎn)形成一種新的消費(fèi)者或其他群體的共同利益和價值觀，這些人被地理、文化和隔代分歧分裂后，數(shù)字技術(shù)把他們帶到了一起，這種親和力來自于細(xì)分市場的溝通、分享和識別，通過不斷擴(kuò)大彼此認(rèn)同的聯(lián)鎖和相交的消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)數(shù)字技術(shù)，因此，營銷出現(xiàn)了“超細(xì)分”與“動態(tài)精準(zhǔn)化”，如淘寶網(wǎng)“千人千面”的排名算法就能基于每個買家的不同特征提供精準(zhǔn)推薦。奢侈品連鎖百貨公司尼曼馬庫斯（Neiman Marcus）與之合作推出了一款名叫Snap的APP。這款A(yù)PP解決了這樣一種需求：在現(xiàn)實生活中或者雜志上看到別人穿著的衣服、包包、鞋子很棒，卻不知道去哪里可以買到。客戶只需要拍下來，然后通過Snap就能跳轉(zhuǎn)到Neiman Marcus的電商網(wǎng)站找到與之類似甚至相同的商品。這款A(yù)PP運(yùn)用了兩個核心技術(shù)，一個是將客戶拍攝的照片轉(zhuǎn)換為計算機(jī)能夠識別的信息；另一個就是根據(jù)這一信息，通過大數(shù)據(jù)的匹配與分析，精準(zhǔn)地找到客戶喜歡的商品。和傳統(tǒng)的關(guān)鍵詞搜索相比，Snap可以更精準(zhǔn)地契合客戶的購買需求。

在目標(biāo)市場的選擇戰(zhàn)略上出現(xiàn)了向小眾演進(jìn)的特征，關(guān)于小眾營銷戰(zhàn)略，我曾經(jīng)也提出系統(tǒng)的戰(zhàn)略實施框架，分為七大步驟，它們是：特定客群-快速連接-產(chǎn)品眾創(chuàng)-圈層推介-跨群擴(kuò)散-分項衍伸-附加盈利（具體可以參見筆者的《還在談大眾營銷？out了，小眾營銷來了！》一文）。在目前的用戶選擇上，還需要考慮迭代與升級，以及如何利用圈層客戶的選擇，某些時候KOL的影響層的作用要顯著大于直接消費(fèi)者，這對營銷傳播中如何利用傳播杠桿進(jìn)行品牌傳播折射提出了挑戰(zhàn)。這也是為什么我們發(fā)現(xiàn)從服裝、美妝到美食，都有不少創(chuàng)業(yè)者正在嘗試從達(dá)人（KOL）角度出發(fā)，打造基于個人信用背書的移動電商平臺或品牌。

至于STP中的定位戰(zhàn)略，除了以前的“構(gòu)建品類邏輯”之外，企業(yè)還需構(gòu)建“連接邏輯”。如果說品類邏輯是縱向深潛，那么連接邏輯指的是橫向生長，在深潛的垂直思維下，以水平思維進(jìn)行補(bǔ)充，增加營銷的創(chuàng)造力，打開新的市場空間。以豆瓣為例，豆瓣一直堅持著最初起家的“書、影、音”媒介基因這一“品類邏輯”，逐漸發(fā)展成今天的“中國文藝青年大本營”。進(jìn)入移動互聯(lián)時代，豆瓣的幾個有想象力的動作都在以“連接邏輯”來有效橫向擴(kuò)大產(chǎn)品邊界：“豆瓣東西”用創(chuàng)意商品導(dǎo)購進(jìn)軍電商，“一刻”邁入媒體化、降低姿態(tài)占據(jù)大眾用戶碎片化時間等。正如我在前文中所言，數(shù)字化時代實現(xiàn)的是“連接紅利”，品類是成功的第一步，但是可以再升級，用連接的基礎(chǔ)擴(kuò)展，甚至變成一個生態(tài)型的企業(yè)，當(dāng)然，這是更高層面的戰(zhàn)略思維。

對4P的升級

產(chǎn)品戰(zhàn)略的變化反映在從洞察主導(dǎo)到循證主導(dǎo)與MVP（精益創(chuàng)業(yè)）模式，產(chǎn)品升級從依賴于“邊界擴(kuò)展”，要變成“產(chǎn)品+社區(qū)”，從大創(chuàng)想的Big idea走向大數(shù)據(jù)的Big data以及產(chǎn)品服務(wù)化：從擁有到共享。社群經(jīng)濟(jì)、大數(shù)據(jù)、共享經(jīng)濟(jì)變成了產(chǎn)品戰(zhàn)略升級的核心。價格策略出現(xiàn)了“從收費(fèi)到免費(fèi)、補(bǔ)貼組合策略”，產(chǎn)品本身就構(gòu)成企業(yè)商業(yè)模式的核心部分。由于移動互聯(lián)網(wǎng)的隨時可觸性，使得“動態(tài)定價+場景定價”成為定價策略的新模式，最典型的案例就是Uber針對用車高峰期首創(chuàng)的動態(tài)定價算法（Surge Pricing）。渠道戰(zhàn)略從單渠道、多渠道到O2O、O2M，同時，渠道轉(zhuǎn)型為數(shù)字觸點(diǎn)，所有的觸點(diǎn)都可以變成數(shù)字購買渠道，使?fàn)I銷傳播與購買行為合一。我們前年幫助某家金融機(jī)構(gòu)梳理了線上線下127個接觸點(diǎn)，把這些接觸點(diǎn)渠道化，一年銷售增長超過200%，更重要的是實現(xiàn)了傳播和渠道的有效整合。品牌戰(zhàn)略上，數(shù)字時代出現(xiàn)了從價值導(dǎo)向到價值觀導(dǎo)向，價值觀導(dǎo)向的品牌能在社交媒體上實現(xiàn)“瘋傳”，品牌從勸服者到互動者與賦能者，從硬性廣告到內(nèi)容與數(shù)據(jù)營銷，大數(shù)據(jù)可以打通消費(fèi)者的線上瀏覽行為與線下購買行為之間的關(guān)系，這正是過去一年很多企業(yè)建立DMP的原因。另外，品牌性格更重要，這也被稱之為魅力經(jīng)濟(jì)或粉絲經(jīng)濟(jì)，所謂的超級IP、網(wǎng)紅，背后都是這個原理。

落地系統(tǒng)：4R模式

在戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，我們提出了數(shù)字化戰(zhàn)略平臺的營銷實施框架，將其總結(jié)為數(shù)字實施的4R系統(tǒng)：

Recognize是第一步，前數(shù)字化時代我們主要談的是目標(biāo)消費(fèi)者的整體分析，大多通過樣本推測與定性研究，數(shù)字化時代最大的變化在于可以通過大數(shù)據(jù)追蹤消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)行為，如對Cookie的追蹤，SDK對移動數(shù)字行為的追蹤，支付數(shù)據(jù)對購物偏好的追蹤，打通這些行為追蹤可以形成大數(shù)據(jù)的用戶畫像，這些技術(shù)手段與營銷思維的融合是數(shù)字時代最大的變化。例如京東通過消費(fèi)者畫像，為其用戶列出了300多個標(biāo)簽特征，海爾集團(tuán)的消費(fèi)者畫像則分為7個層級、143個維度、5326個節(jié)點(diǎn)用戶數(shù)據(jù)的標(biāo)簽體系。

Reach是第二步，也是絕大多數(shù)參與數(shù)字營銷游戲企業(yè)所實施的一步。以前的觸達(dá)消費(fèi)者的手段在數(shù)字時生了變化，如搜索、O2O、社交媒體、APP、智能推薦、AR、VR、 DSP等各種觸達(dá)手段，是前數(shù)字時代所完全不具備的，那么如何基于消費(fèi)者畫像實施觸達(dá)，是企業(yè)需要采取營銷數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，讓技術(shù)、數(shù)據(jù)與客戶融合。

Relationship是第三步，它應(yīng)該作為Reach的后續(xù)步驟。我們發(fā)現(xiàn)，僅僅做完前兩個R，并不能保證數(shù)字營銷的有效性，因為只解決了瞄準(zhǔn)、觸達(dá)的問題，沒有解決如何轉(zhuǎn)化客戶資產(chǎn)，這其中最關(guān)鍵的一步在于你的數(shù)字營銷“是否建立了持續(xù)交易的基礎(chǔ)”，很多社群的建立與發(fā)展，例如MIUI這樣活躍的品牌社群，可以保證企業(yè)在“去中介化”的情境中與客戶直接發(fā)生深度聯(lián)系、互動、參與；這也是目前提到的企業(yè)2.0形態(tài)，也是菲利普科特勒在東京會議上提到的“營銷4.0：幫助客戶來自我實現(xiàn)”。

Return是第四步，也是最后一步，它解決了“營銷不僅是一種投資，也可以得到直接回報”的問題。很多企業(yè)建立了社群、吸收了很多品牌粉絲，但是如何變現(xiàn)，這是此階段的核心問題。我們提出了很多方法，如社群資格商品化、社群價值產(chǎn)品化、社群關(guān)注媒體化、社群成員渠道化、社群信任市場化等操作框架，變現(xiàn)客戶資產(chǎn)。社群變現(xiàn)的案例不勝枚舉，如不斷涌現(xiàn)的社群型垂直電商，類似于風(fēng)投俠這樣的社群眾籌，還有小紅書的社群口碑分享及營銷。

第8篇：營銷的方法范文

關(guān)鍵詞：營銷組合策略；4P；交換

市場營銷組合策略是市場營銷理論的最重要的組成部分，無論60年代的4P，還是90年代的4C,或者后來的4R、4V等，都無法逃脫“組合”二字。然而無論是翻開各種教材，還是營銷專著，我們都難以找到有關(guān)市場營銷組合策略到底應(yīng)該如何組合的答案。盡管一些教材里也提出“市場營銷組合策略應(yīng)具有整體性、系統(tǒng)性的特點(diǎn)”，泛泛而談地強(qiáng)調(diào)了策略組合的重要性，但是究竟如何才能做到這種整體性、系統(tǒng)性呢？卻無人回答、少人研究，不能不說這是市場營銷理論的一個缺憾。本文擬在分析研究市場營銷組合策略本質(zhì)的基礎(chǔ)上，對市場營銷組合模式及其組合方法進(jìn)行初步的探討。

一、市場營銷策略組合的本質(zhì)

市場營銷學(xué)是一個涉及到太多的概念的學(xué)科?！靶枨蟆?、“競爭”、“傳播”、“4P”等概念充斥著市場營銷的各個方面，本文不是說這些概念不重要，但是營銷人員往往會因此而淹沒在這樣一些概念之中，最終卻遺忘掉了市場營銷最核心的概念――交換。不論一個企業(yè)如何重視上述概念和手段，實現(xiàn)市場交換才是市場營銷的本質(zhì)，正如松下幸之助所說的那樣：“市場營銷就是設(shè)法如何銷售得更好”。不論企業(yè)是如何“以顧客為中心”、“如何有效地展開競爭”等等，都只有一個目的――“如何銷售得更好”。

因此，營銷的本質(zhì)就是努力造就有利于企業(yè)的交換達(dá)成的條件，并達(dá)成這種交換。

要做到這一點(diǎn)，企業(yè)就必須充分認(rèn)識企業(yè)所擁有的資源，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客――交換對象，使自己具有比競爭者更有吸引力的交換條件，而不是“以卵擊石”似地與競爭者拼耗實力來爭奪顧客，這才有了所謂的“目標(biāo)市場決策”、“競爭戰(zhàn)略”等一系列的營銷戰(zhàn)略。而與營銷戰(zhàn)略相適應(yīng)的就是企業(yè)如何針對選定的目標(biāo)顧客來達(dá)成對企業(yè)有利的市場交換行為，這就是營銷戰(zhàn)術(shù)手段。市場交換是交換雙方自愿平等的社會行為，從客觀的角度來看，它必須滿足五個基本條件：①至少有兩方；②每一方都有被對方認(rèn)為有價值或需要的東西；③每一方都能夠與對方溝通信息和傳遞物品或這種東西；④每一方都可以自由接受或拒絕對方的東西；⑤每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交換是適當(dāng)?shù)摹⒎Q心的[1]。

市場營銷組合策略4P實質(zhì)上就是從這五個條件中引申出來的。市場營銷者不是站在交換活動之外來考察和研究交換的基本條件的，而是作為交換的一方來研究如何實現(xiàn)交換的，因此交換的意義就是企業(yè)能通過交換貨的適當(dāng)?shù)睦妫蠢麧?。此外，要達(dá)成交換，企業(yè)就必須站在交換的另一方――顧客角度去考慮問題，即顧客愿不愿意實現(xiàn)交換，因此只有“滿足顧客”才能實現(xiàn)交換，但這種交換必須是以企業(yè)利益為前提的。從顧客角度來看，企業(yè)必須提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)（產(chǎn)品策略）；必須通過一定的方式將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給顧客，使顧客方便地得到它（渠道策略）；必須使顧客知道并認(rèn)識到企業(yè)能提供這種需要（促銷策略）；最后，由于交換和使用這種產(chǎn)品和服務(wù)是要付出代價的，要讓顧客愿意交換，就必須使顧客的代價（價格策略）小于產(chǎn)品和服務(wù)給他們帶來的利益和價值，他們才會稱心地交換。

從上述分析，不難看出市場營銷組合策略僅僅是交換的基本條件的理論歸納。市場營銷組合策略所涉及的因素是十分繁雜的，4P只是對實現(xiàn)交換的眾多因素的歸納，市場營銷組合的復(fù)合性、層次性也就在于此。4P只是為戰(zhàn)術(shù)營銷提供了一套基本的思路，市場營銷組合策略的內(nèi)涵需要隨著社會的發(fā)展而不斷地豐富。但是，無論是4P還是4C都反映了市場營銷組合的本質(zhì)――企業(yè)應(yīng)站在顧客角度去考慮滿足實現(xiàn)交換達(dá)成的基本條件，而滿足這一條件的根本目的和前提是企業(yè)在交換中能獲得利益。

二、市場營銷組合的模式分析

如果說市場營銷組合的第一個重點(diǎn)是認(rèn)識其本質(zhì)并不斷豐富市場營銷組合策略的有關(guān)因素，那么第二個重點(diǎn)就是如何實現(xiàn)這4P策略及其涵蓋的復(fù)合性因素的組合問題。

盡管市場營銷組合四個方面的每一個方面都是實現(xiàn)交換的必要條件，但是由于它們是相互影響相互制約的，我們并不能將它們視為并駕齊驅(qū)的因素來等同對待。例如，一個質(zhì)量性能都十分優(yōu)越的產(chǎn)品，即使企業(yè)自己不多做廣告宣傳也可能因為中間商和消費(fèi)者的傳播而“家喻戶曉”，這就是“好酒不怕巷子深”的道理。當(dāng)然在現(xiàn)代營銷中“好酒不怕巷子深”有時并不好用，一是可能產(chǎn)品還不夠好，二是單依賴消費(fèi)者的“病毒營銷”傳播還達(dá)不到企業(yè)的銷售規(guī)模要求，當(dāng)企業(yè)僅僅是一個生產(chǎn)規(guī)模不大而產(chǎn)品卻十分優(yōu)越的地方企業(yè)或作坊，不需更多廣告的“好酒不怕巷子深”經(jīng)營之道對企業(yè)可能就足夠了。類似的，如果企業(yè)過于偏重4P種的某些策略，如產(chǎn)品策略、促銷策略，也常會由于提升成本而使產(chǎn)品價格過高，最終將會為消費(fèi)者唾棄。因此，重視營銷組合各因素的相互關(guān)系是有效進(jìn)行市場營銷組合的基礎(chǔ)。

另外，由于這四個策略互相影響而不是相互獨(dú)立的，像“木桶理論”那樣機(jī)械地理解和運(yùn)用4P策略，在邏輯上是錯誤的。而單純或過分考慮某方面策略忽視其他策略也是十分荒謬的。制定市場營銷策略必須將相互影響的四個營銷因素進(jìn)行有效動態(tài)組合，為其搭建一定的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，使四個方面的策略“具有內(nèi)在一致性，相互促進(jìn)而不是相互矛盾”[2]。這就是組合的本質(zhì)。

三、市場營銷策略組合的基本思路

按照“1P+3P”的結(jié)構(gòu)來構(gòu)建整合的市場營銷策略組合有兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：一是選擇和確定主導(dǎo)性策略；二是如何根據(jù)主導(dǎo)性策略進(jìn)行其他策略的決策。

1.分析營銷相關(guān)因素

企業(yè)制定市場營銷組合策略的基礎(chǔ)是全面收集和分析影響企業(yè)市場營銷的相關(guān)因素。一般而言，企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)總體戰(zhàn)略和目標(biāo)市場的要求，重點(diǎn)分析企業(yè)資源、消費(fèi)者需求和市場競爭三個方面的有關(guān)因素。這樣才能是4P組合能盡可能發(fā)揮資源優(yōu)勢來吸引消費(fèi)者需求，并能應(yīng)對市場競爭。在資源分析方面，企業(yè)首先要分析企業(yè)自身擁有的資源優(yōu)勢，如資金規(guī)模、技術(shù)優(yōu)勢、管理特長等；其次還要充分認(rèn)識企業(yè)的關(guān)系資源，因為現(xiàn)代市場競爭已不再是單個企業(yè)之間的競爭，而是價值鏈與價值鏈之間的競爭。在消費(fèi)者分析方面必須把握消費(fèi)者需求的發(fā)展趨勢，并通過對消費(fèi)者需求的各個方面就其重要性進(jìn)行排列，深入了解消費(fèi)者需求有關(guān)項目的重點(diǎn)，例如消費(fèi)者在購買過程中首先看重的是質(zhì)量性能還是價格？是否重視購買的方便性，消費(fèi)者是偏重理性購買還是感性購買等等。另外，企業(yè)還需要分析競爭者的經(jīng)營特點(diǎn)和優(yōu)勢。

2.確定營銷組合的主導(dǎo)因素

通過上述一系列的分析，找出影響消費(fèi)者需求的重點(diǎn)，分析企業(yè)相關(guān)資源在滿足消費(fèi)者相關(guān)需求項目上是否具有足夠的市場競爭力。在此基礎(chǔ)上找出影響消費(fèi)者購買的最重要的幾個因素，對應(yīng)地體現(xiàn)在4P的哪個方面。本著與競爭者盡可能差異化的原則，選擇其中的一個作為營銷組合的主導(dǎo)性因素。進(jìn)一步提煉相應(yīng)的經(jīng)營理念，使之具有企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略性意義。沃爾瑪根據(jù)零售企業(yè)的特點(diǎn)，找出價格和服務(wù)是吸引消費(fèi)者以及形成競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，將價格和服務(wù)，尤其是價格作為企業(yè)營銷的主導(dǎo)性策略，并據(jù)此提煉出“天天平價”的經(jīng)營理念。有了這樣的經(jīng)營理念，在4P各相關(guān)內(nèi)容出現(xiàn)矛盾和沖突時就不會迷失方向，并逐步構(gòu)建出企業(yè)獨(dú)具個性的經(jīng)營特色。3M公司則是根據(jù)顧客潛在需求不斷尋求產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足顧客需求，而形成了將產(chǎn)品和產(chǎn)品創(chuàng)新作為企業(yè)營銷的主導(dǎo)性策略的模式。而一些涉及國際營銷的企業(yè)，由于需要進(jìn)入特定市場而必須借助中間商的資源常常需要把渠道作為主導(dǎo)性策略，而由于中間商擁有一定的市場資源，這可以幫助企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品、制定適當(dāng)?shù)膬r格和促銷策略，使企業(yè)的營銷組合更適合特定市場的消費(fèi)者需求，因此常把渠道策略作為主導(dǎo)性策略。

3.規(guī)劃主導(dǎo)因素的操作措施

在確定營銷主導(dǎo)性策略和企業(yè)經(jīng)營理念以后，企業(yè)就可以進(jìn)一步規(guī)劃主導(dǎo)性策略的具體內(nèi)容，使之適應(yīng)消費(fèi)者需求。此時一個重要的工作是全面分析企業(yè)資源，從可行性角度全面調(diào)動和調(diào)整企業(yè)資源，規(guī)劃出相對完善的主導(dǎo)性策略的具體操作措施。當(dāng)然值得強(qiáng)調(diào)的是這些措施只是初步的規(guī)劃，在后期整合營銷組合的步驟中可能需要對其進(jìn)行微調(diào)。

4.規(guī)劃另外的3P策略

明確主導(dǎo)性策略并對其進(jìn)行初步規(guī)劃之后，就可以根據(jù)主導(dǎo)性策略的特點(diǎn)和要求，規(guī)劃另外的3P并使之與主導(dǎo)因素相協(xié)調(diào)。例如許多國產(chǎn)手機(jī)廠家依據(jù)消費(fèi)的主流群體是年輕人的特點(diǎn)，將產(chǎn)品策略的款式新穎作為與國外企業(yè)競爭的主要措施，進(jìn)而在價格策略方面采取跟隨策略，重點(diǎn)突出根據(jù)款式變換的節(jié)奏來調(diào)整價格的特色；在渠道上采用短渠道來更快地響應(yīng)市場，以便做到更快地變換款式；在促銷上使用年輕人喜愛的明星作為代言人來引起他們的共鳴。

5.審查和調(diào)整市場營銷組合的各細(xì)節(jié)因素

由于營銷組合的各個方面是相互影響相互促進(jìn)（或制約）的關(guān)系，在依據(jù)主導(dǎo)性策略規(guī)劃出另外的3P后，還必須全面審查市場營銷組合的各細(xì)節(jié)因素的整體協(xié)調(diào)性，對不協(xié)調(diào)的方面進(jìn)行調(diào)整以確保其系統(tǒng)性。

在以上制定營銷組合策略的步驟中，有兩個基本點(diǎn)特別是值得營銷人員注意的：一是營銷模式的創(chuàng)新問題，營銷模式要盡可能與競爭者有所區(qū)別；一是上述步驟在實踐中?？赡懿皇蔷€性的，往往需要多次反復(fù)才能制定出一套系統(tǒng)整合的營銷組合策略。

作者單位：三峽大學(xué)

參考文獻(xiàn)：

[1]吳健安.市場營銷學(xué)[M].北京：高等教育出版社，2000.78-85.

第9篇：營銷的方法范文

一、博客文章首頁推薦，我個人認(rèn)為這是博客獲取流量成本最低、效果最好的方式，精心撰寫一些有價值的文章，給博客平臺的編輯發(fā)送郵件闡述推薦理由，一般都能獲得推薦，從而使博客獲取巨大流量。比如：菜根譚企博網(wǎng)的博客，因為文章經(jīng)常被推薦至網(wǎng)站首頁，所以短短幾個月時間就有近5萬的流量。

二、博客也需要做SEO，前面所講述的關(guān)鍵字規(guī)劃就是在此發(fā)揮作用，另外將所注冊的博客進(jìn)行交叉鏈接，也都有助于獲得更好網(wǎng)站推廣排名。很多博客SEO做得好，甚至比網(wǎng)站排名更靠前。

三、和其他博客互踩和留言、加其他博客主為好友、互相加關(guān)注，和其他博客友情鏈接和文章互相推薦，這都能帶來大量的目標(biāo)關(guān)聯(lián)流量，這是博客推廣和網(wǎng)站推廣的又一個顯著差別。其中加關(guān)注和文章互推的方式效果最好。

四、加入博客圈，這種方式簡單，但非常有效，甚至可以自己組建博客圈。

五、數(shù)據(jù)分析，和網(wǎng)站推廣一樣，博客也需要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的。博客訪問多少、博客好友增加多少、博客被關(guān)注多少、博客文章訪問如何、博客留言和評論率高不高、博客有沒有留言咨詢、有沒有電話咨詢、博客的百度排名如何、博客文章被推薦篇數(shù)多少等等，這都需要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的。只有進(jìn)行了數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，才能判斷開展博客營銷的資源投入和回報情況比例如何，策略是否正確，是否需要改進(jìn)和調(diào)整。

六、互動溝通制勝，博客網(wǎng)站推廣營銷的另外一個關(guān)鍵點(diǎn)，互動指兩個方面，一是和平臺其他博友的互動;二是和訪客的互動。博客有很多互動工具，比如博客圈、好友、站內(nèi)信、加關(guān)注等方式方便和博友互動，另外流言、評論等及時回復(fù)，都是互動的體現(xiàn)。

Web2.0的時代，再不是單向傳播，而是雙向互動傳播，我們應(yīng)該將博客打造出信息源點(diǎn)，讓博友和訪客都成為新的信息發(fā)散點(diǎn)。這樣可以讓信息結(jié)成網(wǎng)。

博客營銷看似落伍，其實具有強(qiáng)大威力，并且適合大部分行業(yè)和企業(yè)。做好博客營銷首先要從策略分析和確定目的模式入手，然后匹配策略的強(qiáng)執(zhí)行力，那一定能取得“小博客，大推廣”的效果。

總結(jié)：利用博客做網(wǎng)站推廣，做好了是非常有效的，而且大部分行業(yè)人士都可以采用，當(dāng)你確定并建立好博客后，做到很強(qiáng)的執(zhí)行力，那么小博客大推廣的愿望就會在你面前實現(xiàn)了。（來源：A5）

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