銀行理財(cái)營(yíng)銷思路精選(九篇)

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第1篇：銀行理財(cái)營(yíng)銷思路范文

一、人民幣理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的特征及發(fā)展趨勢(shì)分析

1．人民幣理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的特征

通過(guò)對(duì)我國(guó)市場(chǎng)上人民幣理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新情況分析，可以發(fā)現(xiàn)各商業(yè)銀行的創(chuàng)新主要集中在期限、掛鉤概念、收益設(shè)計(jì)、投資結(jié)構(gòu)上。我們從定量的角度，歸納我國(guó)商業(yè)銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的特點(diǎn)（1）產(chǎn)品期限創(chuàng)新（2）投資幣種創(chuàng)新（3）產(chǎn)品掛鉤概念創(chuàng)新（4）收益設(shè)計(jì)創(chuàng)新

2．人民幣理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的趨勢(shì)分析

縱觀市場(chǎng)上各商業(yè)銀行推出的各種創(chuàng)新人民幣理財(cái)產(chǎn)品，可以發(fā)現(xiàn)有如下的明顯趨勢(shì)：（1）產(chǎn)品收益不斷趨高（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜化（3）產(chǎn)品設(shè)計(jì)個(gè)性化（4）產(chǎn)品流動(dòng)性增強(qiáng)

二、通脹壓力下對(duì)人民幣理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的影響分析

1.通貨膨脹對(duì)銀行業(yè)的影響

（1）對(duì)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的影響

（2）對(duì)銀行資產(chǎn)的影響

（3）對(duì)運(yùn)營(yíng)效率的影響

（4）對(duì)信用度的影響

2.通貨膨脹對(duì)人民幣理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的挑戰(zhàn)

通貨膨脹壓力下，CPI持續(xù)走高，央行采取加息政策。銀行理財(cái)產(chǎn)品受利率影響是比較大的，通常情況是利率漲了，理財(cái)產(chǎn)品的收益會(huì)跟著“水漲船高”，這就對(duì)銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新提出了新的挑戰(zhàn)。

（1）推廣和開拓市場(chǎng)

（2）完善創(chuàng)新的目的及相關(guān)制度

（3）豐富創(chuàng)新的渠道及方式

（4）對(duì)客戶進(jìn)行深入研究

3.通脹壓力下人民幣理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新形成的有利條件

盡管我國(guó)的商業(yè)銀行人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新處于初級(jí)階段，面臨著很多挑戰(zhàn)，但是在通脹壓力下，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的迫切需求和經(jīng)濟(jì)環(huán)境卻為我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供了有利的條件。我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的有利條件： 1）經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，居民個(gè)人財(cái)富增加及對(duì)金融知識(shí)的了解的加深2）資本市場(chǎng)的不斷發(fā)展與完善3）我國(guó)金融市場(chǎng)逐漸放開

三、通脹壓力下人民幣理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的策略

1人民幣理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路

綜上所述，我們可以看出，在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我國(guó)商業(yè)銀行人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新具有其充分性和必要性，同時(shí)也推動(dòng)了我國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展。結(jié)合我國(guó)商業(yè)銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀，我們可以著重從下列3個(gè)方面入手，拓寬思路，促進(jìn)我國(guó)銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)展。

⑴著重個(gè)性化發(fā)展，針對(duì)不同的人群提供不同的產(chǎn)品。

人民幣理財(cái)產(chǎn)品的需求主要是居民個(gè)人，銀行的客戶群體也都集中在個(gè)人業(yè)務(wù)方面。因而銀行就要針對(duì)不同人群，研究不同的群體的收益需求及心理預(yù)期，推出更多更符合客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品。比如在教育問(wèn)題，購(gòu)房，資產(chǎn)增值等方面，不同的客戶需求是不同的，因而要區(qū)別對(duì)待，加強(qiáng)個(gè)性化管理，根據(jù)客戶的實(shí)際情況制定相應(yīng)的理財(cái)方案，盡量為不同目標(biāo)客戶量身定做合適的理財(cái)產(chǎn)品。

⑵利用現(xiàn)代手段，拓寬人民幣理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的充分運(yùn)用，人們對(duì)網(wǎng)上銀行，手機(jī)銀行，電話銀行，短信服務(wù)等電子銀行已經(jīng)不陌生了。從而商業(yè)銀行的人民幣理財(cái)渠道將變得十分廣闊，而不必僅僅局限于銀行柜臺(tái)的銷售。這樣既節(jié)省了商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)成本，也方便了廣大群眾。所以商業(yè)銀行還應(yīng)該在這些拓寬銷售的渠道，同時(shí)提供網(wǎng)絡(luò)24小時(shí)的不間斷服務(wù)。同時(shí)再結(jié)合自助服務(wù)、電話銀行服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等方面，使人民幣理財(cái)?shù)姆?wù)再上一個(gè)臺(tái)階。

⑶加強(qiáng)商業(yè)銀行品牌的營(yíng)銷，保證銀行的個(gè)性化發(fā)展

無(wú)論在理財(cái)產(chǎn)品方面還在銀行的其他經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，商業(yè)銀行都要保持自己的個(gè)性化發(fā)展，這也是當(dāng)今銀行業(yè)，商業(yè)銀行安身立命的法寶。銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品往往很快被其他銀行效仿，從而變成市面上的“雷同產(chǎn)品”，失去新意，因而，商業(yè)銀行要加強(qiáng)自己的品牌的營(yíng)銷，并深入人心，保證自己的個(gè)性化發(fā)展。

2人民幣理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新內(nèi)容及策略

通過(guò)以上對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的思路探討，以及針對(duì)目前商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品反映出的一些問(wèn)題，我個(gè)人認(rèn)為我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新，其中包括產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷渠道和制度這幾個(gè)方面。下面對(duì)這幾方面的創(chuàng)新及策略加以具體的闡述，以促進(jìn)商業(yè)銀行人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

⑴商業(yè)銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新

①產(chǎn)品多樣化，層次化

人民幣理財(cái)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)多樣化，層次化。因此不同的客戶要配備不同的理財(cái)產(chǎn)品，不僅可以讓客戶感到尊貴感，還可以擴(kuò)大銷售量。因此，首先是對(duì)自己的客戶進(jìn)行分類管理，區(qū)分高端客戶和低端客戶。低端客戶要從保本，低風(fēng)險(xiǎn)等角度進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)；高端客戶要從高收益，增加衍生產(chǎn)品等方面進(jìn)行設(shè)計(jì)。體現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化和層次化。

②理財(cái)產(chǎn)品的擴(kuò)張

理財(cái)產(chǎn)品的擴(kuò)張主要從兩個(gè)方面進(jìn)行擴(kuò)張，一方面是理財(cái)產(chǎn)品自身的擴(kuò)張，另一方面是市場(chǎng)占有率的擴(kuò)張。對(duì)理財(cái)產(chǎn)品自身的擴(kuò)張，主要在產(chǎn)品的適用面上，不要設(shè)計(jì)得太狹隘，要能夠舉一反三，將開發(fā)的產(chǎn)品生動(dòng)，多樣，從而可以吸引不同的顧客。在市場(chǎng)占有率方面，不僅銀行自身要加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳，或通過(guò)理財(cái)中心的介紹，也要加強(qiáng)與其他非銀行金融部門的合作，借助多渠道來(lái)營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品，從而占領(lǐng)更廣闊的市場(chǎng)。

⑵樹立新的服務(wù)理念及健全服務(wù)體系

①樹立品牌服務(wù)理念，加強(qiáng)品牌建設(shè)

②促進(jìn)理財(cái)服務(wù)個(gè)性化

③加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)人員的培養(yǎng)

④推進(jìn)理財(cái)中心的建設(shè)

⑶拓寬營(yíng)銷渠道及更新營(yíng)銷觀念

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式在當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)不能滿足競(jìng)爭(zhēng)的需要，要想在競(jìng)爭(zhēng)中取得更大優(yōu)勢(shì)，占據(jù)更大市場(chǎng)份額，商業(yè)銀行必須加強(qiáng)現(xiàn)代化的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，比如電話理財(cái)，網(wǎng)上理財(cái)，進(jìn)一步完善服務(wù)功能，拓寬營(yíng)銷渠道。

參考文獻(xiàn)：

[1]朱莉莉.我國(guó)商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新研究[D].北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué).2006.

[2]吳雪，溫淘．我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思考 [J]．全國(guó)商情（經(jīng)濟(jì)理論研究）2007.

[3]姜曉兵，羅劍朝，溫小霓.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、前景與策略分析[J].生產(chǎn)力研究，2007.

作者簡(jiǎn)介：

第2篇：銀行理財(cái)營(yíng)銷思路范文

關(guān)鍵詞：私人銀行；個(gè)人理財(cái)；發(fā)展

中圖分類號(hào)：F832.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）04-0-01

近年來(lái)隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國(guó)富豪人數(shù)和平均資產(chǎn)擁有量逐年穩(wěn)步增加，據(jù)統(tǒng)計(jì)，富人正在以每年9.2%的速度增長(zhǎng)，成為全球富豪人數(shù)增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一，是亞太地區(qū)除日本之外富裕人士的第二大集中地。這些“新富階層”對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)存在著巨大的潛在需求。私人銀行起源于瑞士日內(nèi)瓦，主要為向高資產(chǎn)凈值客戶提供更多產(chǎn)品和更多內(nèi)容的金融服務(wù)，隨著外資銀行的涌入進(jìn)入中國(guó)。目前，已有16家中外資銀行在22個(gè)城市開設(shè)了近200家私人銀行機(jī)構(gòu)，管理資產(chǎn)規(guī)模超3.5萬(wàn)億元，形成一個(gè)巨大而生機(jī)勃勃的私人銀行市場(chǎng)。隨著個(gè)人財(cái)富的膨脹，高凈值客戶愈加重視財(cái)富的保值增值，期望實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值目標(biāo)的同時(shí)，享有商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售銀行服務(wù)和個(gè)人理財(cái)服務(wù)無(wú)法提供的專屬服務(wù)。

一、私人銀行與個(gè)人理財(cái)?shù)膮^(qū)別

我國(guó)商業(yè)銀行從2007年起開展私人銀行業(yè)務(wù)，已邁入第六個(gè)年頭。私人銀行與個(gè)人理財(cái)是不同的，區(qū)別在于：

1.服務(wù)的對(duì)象不同。個(gè)人理財(cái)客戶的起點(diǎn)最低可以以5萬(wàn)元以上的金卡客戶為起點(diǎn)，而私人銀行的服務(wù)對(duì)象的可投資金融資產(chǎn)較高，一般為1000萬(wàn)元以上。

2.服務(wù)的理念不同。個(gè)人理財(cái)是通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品，滿足客戶財(cái)富的保值增值；私人銀行更偏重于服務(wù)，根據(jù)客戶個(gè)人需求，量身定制財(cái)富管理、綜合授信等產(chǎn)品和服務(wù)。

3.服務(wù)的內(nèi)容不同。個(gè)人理財(cái)涉及商業(yè)銀行的傳統(tǒng)產(chǎn)品，如資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等，而私人銀行涉及投資、稅收、法律等諸多領(lǐng)域，還包括對(duì)客戶的家庭、其擁有的企業(yè)提供公司業(yè)務(wù)、法律和投資等服務(wù)。

4.對(duì)增值服務(wù)的要求不同。雖然私人銀行真正的核心是資產(chǎn)管理，但增值服務(wù)是私人銀行不可或缺的組成部分，對(duì)提高客戶的忠誠(chéng)度起到重要作用。客戶的出行、生活、娛樂(lè)需要有人關(guān)注并得到禮遇。

5.服務(wù)的場(chǎng)所不同。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一般都在銀行網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)室；私人銀行強(qiáng)調(diào)服務(wù)的私密性，以銀行顧問(wèn)登門拜訪為主，或位于高級(jí)商務(wù)區(qū)頂級(jí)寫字樓，讓客戶感覺更加私密。

6.服務(wù)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)要求不同。私人銀行服務(wù)對(duì)客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求遠(yuǎn)高于個(gè)人理財(cái)經(jīng)理，通常要求具有10年以上的銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和某專業(yè)領(lǐng)域特長(zhǎng)，擁有豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

二、私人銀行發(fā)展中存在的問(wèn)題

1.私人銀行發(fā)展中的人才瓶頸

(1)私人銀行的客戶經(jīng)理缺乏全面的技能組合和人生閱歷

由于私人銀行提供的是綜合性的財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)，需要從業(yè)者掌握關(guān)于稅收、法律、企業(yè)金融、信貸、財(cái)富管理等多方面的內(nèi)容，對(duì)從業(yè)者的要求自然要高于一般的專業(yè)人士。而目前的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理中缺乏懂稅務(wù)、通法律、知管理的綜合性人才。

目前私人銀行客戶經(jīng)理比較年輕，而其管理的客戶往往有不平凡的人生經(jīng)歷，于是就難以了解客戶的心思，不能與客戶很好溝通。

(2)私人銀行客戶經(jīng)理數(shù)量缺乏

私人銀行客戶經(jīng)理人數(shù)偏少，一位客戶經(jīng)理服務(wù)100位客戶是很普遍的現(xiàn)象，而在國(guó)外，這個(gè)比例約為1:20。

2.存在私人銀行“殺雞取卵”式的營(yíng)銷

有些商業(yè)銀行以理財(cái)產(chǎn)品銷售的規(guī)模指標(biāo)作為衡量私人銀行發(fā)展速度的“硬指標(biāo)”，不顧客戶的個(gè)性化需求，為取得營(yíng)銷業(yè)績(jī)，將理財(cái)產(chǎn)品硬推銷給客戶，這種作法與私人銀行運(yùn)作模式相違背，會(huì)使得客戶投訴不斷，最終喪失客戶。

三、私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展思路

1.建立高效的私人銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

由于私人銀行服務(wù)是與客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的金融服務(wù)，客戶與銀行或客戶經(jīng)理的信任基本建立之后，才可以擴(kuò)展到整個(gè)家族、整個(gè)企業(yè)集團(tuán)。私人銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，保證服務(wù)質(zhì)量、樹立口碑、留住客戶是極其重要的。為此，要建立一支高效能的私人銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，尋找一大批符合私人銀行特殊需要的全方位人才，要有誠(chéng)信、廣博知識(shí)、品位格調(diào)、鑒賞能力、獨(dú)特眼光、人格魅力，這是發(fā)展私人銀行的基礎(chǔ)。同時(shí)可借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，建立“1+1+N”的服務(wù)團(tuán)隊(duì)模式，即由客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)和開放式專家資源組成專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。

2.建立內(nèi)部聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷激勵(lì)分成制度

隨著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行內(nèi)部的私人銀行業(yè)務(wù)、零售銀行業(yè)務(wù)、公司銀行業(yè)務(wù)在某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域會(huì)有部分交叉，也有可能面臨同樣的客戶群體。如在客戶推薦方面，內(nèi)部推薦包括把客戶從公司銀行、零售銀行等其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域介紹給私人銀行，也包括把不再符合私人銀行標(biāo)準(zhǔn)的客戶推薦到個(gè)人金融零售業(yè)務(wù)條線，因此在資金支持、客戶歸屬、專業(yè)人員配備等方面就需要協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，建立內(nèi)部聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷激勵(lì)分成制度，明確推薦與維護(hù)客戶的營(yíng)銷激勵(lì)分成，以充分調(diào)動(dòng)各條線的營(yíng)銷積極性。

3.改進(jìn)私人銀行客戶經(jīng)理的考核與薪酬體系

主要引導(dǎo)、激勵(lì)客戶經(jīng)理為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期而非短期財(cái)富，引入客戶滿意度為激勵(lì)考核的重要因素，確?？蛻艚?jīng)理真正在維護(hù)客戶關(guān)系而非單純追求產(chǎn)品銷售。同時(shí)薪酬體系應(yīng)包括定量與定性考核部分，不僅量化客戶經(jīng)理維護(hù)客戶關(guān)系的工作量，而且能綜合反映客戶經(jīng)理的整體業(yè)務(wù)、遵守內(nèi)部規(guī)定等方面表現(xiàn)，確保對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量。

4.以“拿來(lái)主義”發(fā)展私人銀行

發(fā)展私人銀行還應(yīng)實(shí)行“走出去”戰(zhàn)略，香港一些機(jī)構(gòu)擁有豐富的私人銀行經(jīng)驗(yàn)，和國(guó)內(nèi)諸多銀行有著密切的業(yè)務(wù)往來(lái)和資本聯(lián)系，可借此搭建境外業(yè)務(wù)平臺(tái)，利用其先進(jìn)的服務(wù)、管理和投資經(jīng)驗(yàn)，為國(guó)內(nèi)客戶進(jìn)行全球化投資，為國(guó)內(nèi)私人銀行開辟一條離岸投資的途徑。

第3篇：銀行理財(cái)營(yíng)銷思路范文

[關(guān)鍵詞] 商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 理財(cái)產(chǎn)品

近年來(lái)隨著我國(guó)國(guó)內(nèi)金融服務(wù)市場(chǎng)的逐步開放和以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念迅速形成,使得國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)在中國(guó)金融市場(chǎng)上展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。金融競(jìng)爭(zhēng)的加劇使各家金融機(jī)構(gòu)積極關(guān)注金融理財(cái)并滿足客戶的理財(cái)需求。在此情形下我國(guó)商業(yè)銀行如何在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中體現(xiàn)自身的核心價(jià)值,并實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展,是當(dāng)前我國(guó)各商業(yè)銀行研究的重點(diǎn)。進(jìn)一步完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需從以下幾方面來(lái)實(shí)現(xiàn)。

一、加強(qiáng)以客戶為中心的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷意識(shí)

樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念是拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的前提。一直以來(lái),銀行的經(jīng)營(yíng)思想是以政府的要求為導(dǎo)向的。銀行在政府,主要是人民銀行的直接管理下,設(shè)置自身的機(jī)構(gòu)和申報(bào)開展的業(yè)務(wù)。主要的存貸款產(chǎn)品業(yè)務(wù)由人民銀行審批和監(jiān)管,銀行只有很小的自,因此銀行在開發(fā)產(chǎn)品時(shí),主要的出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品是否符合政府的管制,是否符合人民銀行的要求,而沒(méi)有考慮客戶本身差異化需求。同時(shí),中國(guó)銀行業(yè)對(duì)“以客戶為中心”的理解也一直處于表面狀態(tài),不能夠深入地了解客戶的需求,長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)客戶實(shí)行無(wú)差別服務(wù)策略,不能夠抓住真正的贏利客戶。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是金融行業(yè)的全新業(yè)務(wù),會(huì)促使商業(yè)銀行迅速地從本位主義向以服務(wù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)化轉(zhuǎn)向?？蛻魧?duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求需要有一個(gè)合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃過(guò)程,而不僅僅是購(gòu)買一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品、一個(gè)銀行賬號(hào)或證券賬戶。

建立以客戶需求為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思想,就是市場(chǎng)營(yíng)銷的中心從以往注重業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向注重質(zhì)的管理;營(yíng)銷目標(biāo)將從降低成本、提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù),注重提高客戶忠誠(chéng)度方面。銀行應(yīng)著重分析客戶的年齡結(jié)構(gòu)、金融需求,建立面向客戶需求的客戶關(guān)系,開發(fā)滿足不同層次客戶需求的產(chǎn)品,樹立以客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品和市場(chǎng)化營(yíng)銷策略?？蛻羰倾y行的生存之本,銀行的一切收益來(lái)自客戶,客戶是銀行的衣食父母,通過(guò)先進(jìn)的信息技術(shù)和優(yōu)化的管理方法對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的研究,通過(guò)識(shí)別有價(jià)值的客戶、客戶挖掘、研究和培育等,提高客戶的關(guān)系價(jià)值、滿意度、忠誠(chéng)度,從而為其帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

二、大力開發(fā)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品從而提高創(chuàng)新能力

商業(yè)銀行的生命力在于市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新,而個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)也是商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ),也是商業(yè)銀行成功的關(guān)鍵,是商業(yè)銀行在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展的首要條件。由于市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的,富有生命力的產(chǎn)品是那些根據(jù)客戶需求不斷變化和創(chuàng)新的產(chǎn)品,這也是商業(yè)銀行的根本所在。商業(yè)銀行要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹立自己的市場(chǎng)形象,取得既定的市場(chǎng)目標(biāo),其出路在于開發(fā)出讓客戶追求和可接受的產(chǎn)品和服務(wù),這樣才能滿足客戶不斷變化的需求。產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新:多方面積極探索,建立金融創(chuàng)新保護(hù)機(jī)制個(gè)人金融業(yè)務(wù)如果品種單一,就不能適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);同樣業(yè)務(wù)品種繁雜,沒(méi)有龍頭品牌,核心產(chǎn)品,也無(wú)法形成核心競(jìng)爭(zhēng)力,只有建立以具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品為核心,以其強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力輻射到其他個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品上,滾動(dòng)發(fā)展多層次的個(gè)人金融業(yè)務(wù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),才能適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的需要。鑒于商業(yè)銀行目前在金融創(chuàng)新方面所面臨的約束條件和能力缺陷,商業(yè)銀行對(duì)產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新應(yīng)在提高研究分析能力、理性定價(jià)能力和內(nèi)部控制能力的基礎(chǔ)上強(qiáng)化產(chǎn)品研發(fā)功能,緊跟市場(chǎng)變化,貼近客戶需求,對(duì)分行層面推出的優(yōu)秀產(chǎn)品及時(shí)推廣應(yīng)用。同時(shí)積極拓展結(jié)構(gòu)化金融產(chǎn)品,大力發(fā)展資產(chǎn)證券化,如住房抵押貸款證券化、房地產(chǎn)投資信托基金等;協(xié)同有關(guān)部門加快研發(fā)股指期貨和股票期權(quán)等衍生產(chǎn)品,并且依托銀行資源,擴(kuò)大跨業(yè)合作,加強(qiáng)與證券、期貨、保險(xiǎn)、基金、信托等其他金融機(jī)構(gòu)在關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的交叉拓展,改進(jìn)合作方式。再者,建立金融創(chuàng)新保護(hù)機(jī)制也是很重要的。從目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的產(chǎn)品開況來(lái)看,為防止產(chǎn)品相互模仿抄襲,保護(hù)金融創(chuàng)新,建立金融創(chuàng)新保護(hù)機(jī)制已被越來(lái)越多的人所關(guān)注。

三、強(qiáng)化個(gè)人理財(cái)服務(wù)和品牌效應(yīng)

深化服務(wù)內(nèi)容,強(qiáng)化品牌建設(shè)是拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心。金融品牌是為金融產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的名稱、術(shù)語(yǔ)符號(hào),其目的是用來(lái)辨認(rèn)銀行各自的產(chǎn)品或服務(wù),并使這一特色金融產(chǎn)品與其他銀行的產(chǎn)品和服務(wù)得以區(qū)別,當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正在步入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,作為金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展新趨勢(shì)的金融品牌競(jìng)爭(zhēng),正越來(lái)越受到各家銀行的重視,成為現(xiàn)代金融企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的著力點(diǎn)和核心所在。特別是個(gè)人理財(cái),作為面向廣大個(gè)人客戶的服務(wù),在金融產(chǎn)品易被模仿的市場(chǎng)背景下,一家銀行要在競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),品牌無(wú)疑是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心手段。品牌效應(yīng)使得客戶對(duì)銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知程度大大提高,成為吸引消費(fèi)者注意力和情感偏好的重要手段,個(gè)人理財(cái)品牌一旦在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽(yù),就會(huì)大大提高金融品牌的附加值和銀行的商譽(yù),這對(duì)銀行整體形象的提高有著不可低估的作用。

個(gè)人理財(cái)品牌的形成基礎(chǔ)是創(chuàng)新、積累,以及文化和服務(wù)。在創(chuàng)新、積累上,國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)該不斷更新觀念,采取各種新措施,推出各項(xiàng)新業(yè)務(wù),不斷形成自己獨(dú)特的個(gè)人理財(cái)品牌。同時(shí),個(gè)人理財(cái)品牌需要深厚的文化底蘊(yùn)作為支撐,隨著人們生活水平的提高,消費(fèi)者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的要求不僅僅是一種使用價(jià)值,而是一種品牌、一種文化、一種格調(diào)、一種心理滿足。同樣是資源的投入,同樣是業(yè)務(wù)宣傳和營(yíng)銷,一旦從品牌的角度出發(fā),市場(chǎng)的格局就清晰了,整體的觀念就顯現(xiàn)了,自然就會(huì)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的領(lǐng)跑者。個(gè)人理財(cái)面對(duì)的是廣大個(gè)人客戶。因此,國(guó)有商業(yè)銀行塑造的個(gè)人理財(cái)品牌應(yīng)該進(jìn)一步體現(xiàn)出個(gè)性化、情感化、人文化的發(fā)展趨勢(shì),體現(xiàn)銀行服務(wù)的準(zhǔn)確定位。

四、加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)渠道建設(shè)

加強(qiáng)渠道建設(shè),提高管理水平是拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要保障。首先,要建立個(gè)人理財(cái)中心,體現(xiàn)精品和特色經(jīng)營(yíng)的思路,分區(qū)結(jié)構(gòu)可參照國(guó)外個(gè)人理財(cái)中心的模式運(yùn)作,除具備一般理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)的分區(qū)設(shè)置外,還設(shè)置有理財(cái)服務(wù)區(qū),業(yè)務(wù)推介區(qū),以及賬戶專屬服務(wù)區(qū),在個(gè)人理財(cái)中心應(yīng)定期舉辦講座、理財(cái)沙龍等,對(duì)于設(shè)置了外匯交易屏的還提供外匯交易的夜市服務(wù);同時(shí),還要建立高端理財(cái)中心,提供專家式的坐堂服務(wù),行內(nèi)的專家包括國(guó)際業(yè)務(wù)、法律、房貸、個(gè)人金融等部門的資深人士,提供理財(cái)建議書和咨詢服務(wù),行外的專家主要由基金公司、保險(xiǎn)公司來(lái)提供。其次,我國(guó)商業(yè)銀行的電子銀行業(yè)務(wù)已初具規(guī)模,電子銀行渠道體系框架基本形成,但是我國(guó)商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù),必須要改善服務(wù)和豐富功能,提高電子銀行渠道的使用效率,為廣大個(gè)人客戶和企業(yè)客戶提供具體、實(shí)用的銀行服務(wù),真正解決“實(shí)用”的問(wèn)題,同時(shí),將商業(yè)銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)有計(jì)劃、快節(jié)奏地由機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)向電子銀行渠道轉(zhuǎn)移。最后,建立理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái),實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)電子化。建立統(tǒng)一的理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)是實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)電子化的前提。

五、有效開展客戶評(píng)估工作并科學(xué)細(xì)分客戶市場(chǎng)和合理進(jìn)行市場(chǎng)定位

實(shí)施客戶細(xì)分。商業(yè)銀行客戶細(xì)分可消減客戶的時(shí)間機(jī)會(huì)成本和其他心理成本,增加服務(wù)價(jià)值 。通過(guò)細(xì)分客戶,設(shè)立不同營(yíng)銷渠道,可以界定和識(shí)別高價(jià)值客戶,加大資源整合力度?？蛻艏?xì)分一般分為兩種:一是家庭生命周期。由于個(gè)人的青年、中年和老年時(shí)代具有獨(dú)特生活方式,銀行據(jù)此可設(shè)計(jì)和開發(fā)人們?cè)谇髮W(xué)成長(zhǎng)期、社會(huì)青年期、成家立業(yè)期、子女成長(zhǎng)期、退休老年期獨(dú)具特色的金融規(guī)劃。二是社會(huì)不同收入群體,同一社會(huì)收入群體對(duì)金融產(chǎn)品偏好表現(xiàn)較為一致,人的態(tài)度、行為、消費(fèi)模式、投資意識(shí)等具有較強(qiáng)相似性。商業(yè)銀行根據(jù)以上;兩個(gè)因素把整個(gè)客戶市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng),其中任何一個(gè)子市場(chǎng)都有相似需求的客戶群,銀行可根據(jù)自己面臨的市場(chǎng)環(huán)境、自身資源及業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行合理定位,選定目標(biāo)客戶,選擇目標(biāo)市場(chǎng),針對(duì)不同客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的不同需求,為不同層面的客戶提供不同的理財(cái)產(chǎn)品,制定相適應(yīng)的營(yíng)銷方案,整合所有資源,提供差異化服務(wù)。

六、培育高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新業(yè)務(wù),由于其涉及面廣、情況復(fù)雜、服務(wù)要求高等特點(diǎn),對(duì)理財(cái)人員也提出了新的要求。銀行只有組織一支業(yè)務(wù)水平高、事業(yè)心強(qiáng)的專家型理財(cái)隊(duì)伍,而且更多的是需要分析型的綜合性人才,為客戶提供全方位、多功能的理財(cái)、咨詢服務(wù),這是在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)的有力保障。因此建議通過(guò)以增量的手段優(yōu)化現(xiàn)有的人員組成結(jié)構(gòu),在吸收一批優(yōu)秀柜員的基礎(chǔ)上,同時(shí)大量引進(jìn)新的高素質(zhì)人才,通過(guò)國(guó)內(nèi)培訓(xùn)和國(guó)外培訓(xùn)相結(jié)合,理論研修和實(shí)務(wù)操作相結(jié)合,內(nèi)部培養(yǎng)和擇優(yōu)引進(jìn)相結(jié)合的方式,加強(qiáng)對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)從業(yè)人員的培訓(xùn)和對(duì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷高級(jí)人才的培養(yǎng),實(shí)施個(gè)人客戶經(jīng)理制,建立起一支以新鮮血液為主的理財(cái)隊(duì)伍,以適應(yīng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

當(dāng)前,首先要制定系統(tǒng)的理財(cái)人員培訓(xùn)計(jì)劃,精心挑選具備一定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財(cái)候選人才,同時(shí)加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。其次,必須對(duì)理財(cái)候選人員進(jìn)行有針對(duì)性的崗位交流,使其盡快熟悉銀行的各類業(yè)務(wù),能夠進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作。而且,應(yīng)盡可能讓理財(cái)候選人員參加各類專題討論會(huì)和金融知識(shí)專家講座等,使其能全面了解銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展情況、業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)、面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和最前沿的金融業(yè)務(wù)信息。再次,應(yīng)通過(guò)證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流,使理財(cái)候選人員全面掌握各類投資市場(chǎng)知識(shí),并通過(guò)實(shí)際的操練,提高其應(yīng)用所掌握的金融知識(shí)和積累的投資經(jīng)驗(yàn),進(jìn)行專業(yè)理財(cái)?shù)哪芰?。同時(shí),強(qiáng)化對(duì)理財(cái)人員理財(cái)理念的培養(yǎng)則是理財(cái)人員進(jìn)行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)營(yíng)銷、擴(kuò)大個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)份額的現(xiàn)實(shí)需要。理財(cái)人員必須在服務(wù)中倡導(dǎo)“終生理財(cái)”的理念,從而能夠從已有的客戶中開拓更大的理財(cái)市場(chǎng)。這同樣要求理財(cái)人員必須嫻熟地掌握各個(gè)年齡段的理財(cái)需求,能夠根據(jù)客戶不同的年齡段,提供專業(yè)化的“終生理財(cái)”服務(wù)。

商業(yè)銀行應(yīng)為每個(gè)重要客戶配備專職的客戶經(jīng)理,客戶有任何產(chǎn)品和服務(wù)需求,只需與客戶經(jīng)理聯(lián)系,如有必要,再由客戶經(jīng)理與銀行有關(guān)部門聯(lián)系處理。客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶的聯(lián)系,跟蹤客戶的銀行記錄,協(xié)調(diào)和爭(zhēng)取銀行的各項(xiàng)資源,及時(shí)了解并受理客戶的服務(wù)需求,負(fù)責(zé)銀行業(yè)務(wù)拓展、宣傳以及信息收集。

參考文獻(xiàn):

[1]孫念東 王 艷:個(gè)人金融業(yè)務(wù)的服務(wù)營(yíng)銷新視角[J].農(nóng)村金融研究,2004(11)

第4篇：銀行理財(cái)營(yíng)銷思路范文

一、商業(yè)銀行營(yíng)銷的特點(diǎn)

于蓉（2000）認(rèn)為“商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)主要是面向小企業(yè)和家庭，為其提供金融服務(wù)”。

錢用道（2000）分別從市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)調(diào)查、銀行產(chǎn)品開發(fā)與定價(jià)、市場(chǎng)促銷等方面對(duì)商業(yè)銀行進(jìn)行了比較系統(tǒng)的研究。得出商業(yè)銀行營(yíng)銷過(guò)程一般包括產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定價(jià)以及售后服務(wù)、信息溝通和反饋等過(guò)程。

彭雷清（2002）在研究中得出商業(yè)銀行應(yīng)該按照市場(chǎng)環(huán)境的變化和市場(chǎng)需求的變化設(shè)定金融產(chǎn)品的開發(fā)和定價(jià)策略，并相應(yīng)地調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。另外，彭雷清還研究了在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和金融全球化時(shí)代下的網(wǎng)上銀行營(yíng)銷模式。

綜上得出，商業(yè)銀行營(yíng)銷就是專門向個(gè)人和家庭或企業(yè)為單位的客戶提供金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，包括市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)等過(guò)程，是一種比一般零售企業(yè)更為復(fù)雜的營(yíng)銷模式。

二、我國(guó)商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的困境

佟翠玲通過(guò)與銀行有關(guān)業(yè)務(wù)人員談話、登錄銀行網(wǎng)站查詢信息等輔助的調(diào)查方式，總結(jié)出我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題：

1.技術(shù)主創(chuàng)性產(chǎn)品和名牌產(chǎn)品奇缺；

2.營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)不夠合理；

3.缺少促銷組合決策；

4.從事銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)有待提高，服務(wù)質(zhì)量有待改善。

商業(yè)銀行是經(jīng)營(yíng)貨幣商品的特殊企業(yè)，其分銷渠道也是特殊的，這體現(xiàn)在銀行主要通過(guò)自身營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)直接面向消費(fèi)者銷售金融產(chǎn)品和服務(wù)?？偟膩?lái)說(shuō)，商業(yè)銀行里重要的市場(chǎng)資源便是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的健全可以使整個(gè)市場(chǎng)上大部分現(xiàn)實(shí)的和潛在的客戶都能體驗(yàn)銀行產(chǎn)品和服務(wù)，從而使銀行金融產(chǎn)品或服務(wù)的銷售達(dá)到最大化。實(shí)際上，隨著各方面營(yíng)銷環(huán)境的變化，銀行營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)這種比較傳統(tǒng)的分銷渠道正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，若銀行不采取措施調(diào)整營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)，這種分銷渠道資源的價(jià)值將會(huì)嚴(yán)重退化，銀行也會(huì)失去一條獲得利潤(rùn)的重要渠道。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略研究

常雯（2007）通過(guò)比較國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，從理財(cái)產(chǎn)品、服務(wù)客戶的定位、市場(chǎng)環(huán)境等方面探析了我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)的欠缺。據(jù)此，提出以下幾點(diǎn)建議和思路：1、找準(zhǔn)市場(chǎng)定位；2、嘗試建立完備的客戶關(guān)系管理制度；3、豐富金融產(chǎn)品的種類；4、嘗試制定創(chuàng)新品牌策略。

田麗媛（2007）認(rèn)為商業(yè)銀行是第三產(chǎn)業(yè)，作為典型的服務(wù)型行業(yè)，其產(chǎn)品或服務(wù)具有同時(shí)性和無(wú)形性的特征，使得商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品營(yíng)銷與提供服務(wù)之間相互影響，甚至是互為一體。據(jù)此提出“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，調(diào)整并改造業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)和管理模式，在組織上和制度上使商業(yè)銀行提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，快速高效的完成銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)。

陳美蕓（2007）分析了影響我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素，指出影響其發(fā)展的外部因素包括環(huán)境限制、渠道局限和空間局限這三方面；銀行內(nèi)部制約因素包括：認(rèn)識(shí)局限性、人力局限性、品種局限性、科技局限性等方面。

毛瑜、許慧帽（2007）基于價(jià)值創(chuàng)新的角度研究了銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展問(wèn)題，提出經(jīng)過(guò)成本優(yōu)先和差異化可以幫助提升客戶價(jià)值和零售銀行價(jià)值，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。

四、結(jié)論

根據(jù)上述研究人員所提出的策略，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)自身的條件和市場(chǎng)情況，針對(duì)以上金融產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的問(wèn)題選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略：

（一）打造理財(cái)品牌及形象

商業(yè)銀行的信譽(yù)度可以通過(guò)一個(gè)成功的金融品牌得到有效地維護(hù)。香港銀行在爭(zhēng)取金融產(chǎn)品服務(wù)的對(duì)象目標(biāo)時(shí)十分重視建立和推廣品牌形象，通過(guò)宣傳口號(hào)和服務(wù)名稱來(lái)建立形象。

（二）開拓商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷的分銷渠道

新技術(shù)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展的促進(jìn)作用是不可小覷的。銀行在金融產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷時(shí)，除了利用營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)這種比較傳統(tǒng)的分銷渠道外，還應(yīng)在金融服務(wù)中加入新技術(shù)元素，加速向電子化銀行的轉(zhuǎn)化，利用互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展帶動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融的進(jìn)步?？梢越梃b北上廣地區(qū)在這方面所做的努力和創(chuàng)新，不斷提升和完善我國(guó)商業(yè)銀行的服務(wù)系統(tǒng)。

（三）完善商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷的組織體系

在銀行內(nèi)部營(yíng)銷方面，要以“市場(chǎng)為導(dǎo)向”進(jìn)行分配營(yíng)銷資本，重新整合各部門的業(yè)務(wù)，建立一個(gè)優(yōu)化的金融類專職營(yíng)銷單位。其次，各部分要做好分工，總行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)要以開發(fā)新的產(chǎn)品為主線，從戰(zhàn)略的高度分析市場(chǎng)的需求，進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分，使開發(fā)的金融產(chǎn)品更具針對(duì)性。基層銀行、分行網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)中心和營(yíng)銷部門以服務(wù)營(yíng)銷的方式為主，針對(duì)不同的顧客，采取更具針對(duì)性的個(gè)性化營(yíng)銷方式。

第5篇：銀行理財(cái)營(yíng)銷思路范文

【關(guān)鍵詞】理財(cái) 個(gè)性化 專業(yè)人才

一、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展

所謂銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指“商業(yè)銀行以自然人為服務(wù)對(duì)象,利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì),運(yùn)用各種理財(cái)工具,以幫助個(gè)人客戶達(dá)成生活目標(biāo)或投資目標(biāo)而提供的綜合理財(cái)服務(wù)?！?/p>

我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)興起于上個(gè)世紀(jì)90年代中期。之前,個(gè)人金融業(yè)務(wù)僅涉及儲(chǔ)蓄、代收代付等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)。1995年招商銀行首先在國(guó)內(nèi)推出集本外幣、定活期存款集中管理及收付功能為一體的――“一卡通”,成為國(guó)內(nèi)第一家擁有個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銀行。之后,中信實(shí)業(yè)銀行、工行、建行、農(nóng)行等國(guó)內(nèi)知名銀行也相繼推出了自己的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。這些理財(cái)產(chǎn)品大多包括了存款集中管理、收付、理財(cái)咨詢?cè)O(shè)計(jì)、存單抵押貸款、外匯買賣、單證保管、存款證明等服務(wù)內(nèi)容。進(jìn)入新世紀(jì),投資工具日益豐富,金融領(lǐng)域的限制逐漸放開,加上計(jì)算機(jī)、信息技術(shù)日益普及和深化,于是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)又有了新的發(fā)展。出現(xiàn)了“一站式”理財(cái)服務(wù),“一對(duì)一”理財(cái)顧問(wèn)、理財(cái)規(guī)劃等專業(yè)理財(cái)服務(wù)。歸納起來(lái),當(dāng)前的理財(cái)業(yè)務(wù)主要包括四塊:一是通存通兌、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬等儲(chǔ)蓄服務(wù);二是住房貸款、汽車消費(fèi)貸款等個(gè)人融資服務(wù);三是使用理財(cái)戶頭進(jìn)行股票、債券、基金等證券交易的投資服務(wù);四是理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。從以上發(fā)展歷程可以看出,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雖然在我國(guó)起步較晚,但發(fā)展迅速。目前,國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)正在由單一的存貸業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化方向轉(zhuǎn)變,由單一的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變,由大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變,由無(wú)償服務(wù)向收費(fèi)服務(wù)轉(zhuǎn)變。完成這一系列轉(zhuǎn)變之后,銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必將有飛躍性的發(fā)展,從而使銀行的客戶獲得更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

二、銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的原因

1、市場(chǎng)潛力巨大,有待發(fā)掘。社會(huì)調(diào)查事務(wù)所公布的數(shù)據(jù),在北京、上海、天津、廣州的專項(xiàng)調(diào)查中,77%的被調(diào)查對(duì)象對(duì)理財(cái)服務(wù)感興趣,41%的被調(diào)查者需要個(gè)人理財(cái)服務(wù),88%的客戶表示愿意接受銀行推薦的個(gè)人理財(cái)建議和方案。由此可見,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)潛力巨大。從局部來(lái)看,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,中國(guó)的高收入階層崛起,財(cái)政部科研所課題組的一份研究報(bào)告表明10%的富裕家庭的財(cái)產(chǎn)占到了城市居民全部財(cái)產(chǎn)的45%,與此同時(shí),城市居民金融資產(chǎn)出現(xiàn)了向高收入家庭集中的趨勢(shì),戶均金融資產(chǎn)最多的20%家庭擁有城市居民家庭金融資產(chǎn)總值的比例目前約為66.4%。擁有50萬(wàn)元以上資產(chǎn)或現(xiàn)金的人約有三千萬(wàn)。這部分人已經(jīng)或有可能成為銀行的優(yōu)質(zhì)客戶。這些客戶不再滿意初級(jí)階段的理財(cái)方式,即:將儲(chǔ)蓄產(chǎn)品進(jìn)行功能擴(kuò)展,將存貸款進(jìn)行產(chǎn)品組合,通過(guò)結(jié)算工具幫助客戶達(dá)到資產(chǎn)保值、增值的做法。他們迫切需要個(gè)人財(cái)務(wù)分析、產(chǎn)品組合建議,并希望得到及時(shí)獲取財(cái)經(jīng)資訊的服務(wù)。盡快設(shè)立理財(cái)中心,提供優(yōu)質(zhì)的滿足客戶綜合理財(cái)需求的理財(cái)服務(wù),銀行才能穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶,挖掘潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。從而獲得可觀的利潤(rùn)。而且隨著社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展,將來(lái)高收入階層都差不多是各個(gè)部門行業(yè)的高層和骨干,抓住這些客戶對(duì)對(duì)公存款和貸款的營(yíng)銷必定會(huì)產(chǎn)生巨大的連動(dòng)作用。

2、個(gè)人業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)空間大。從發(fā)達(dá)國(guó)家銀行發(fā)展的過(guò)程來(lái)看,商業(yè)銀行發(fā)展到一定階段,銀行利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)就會(huì)由存貸差轉(zhuǎn)為中間業(yè)務(wù)收入。中間業(yè)務(wù)收入中占大頭的就是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。歐美國(guó)家的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生于上個(gè)世紀(jì)50、60年代,80、90年展趨向成熟。據(jù)統(tǒng)計(jì),在西方國(guó)家,個(gè)人業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30%以上。在過(guò)去的幾年里,美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率高達(dá)35%,年平均盈利增長(zhǎng)率約為12%15%?；ㄆ煦y行自20世紀(jì)90年代以來(lái)業(yè)務(wù)總收入的40%來(lái)自個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。我國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)也與國(guó)外相同。近年來(lái),隨著利率的逐步放開,銀行的存貸差利潤(rùn)不斷縮水。另外,隨著銀行業(yè)的不斷變革,特別是國(guó)有銀行通過(guò)改革從計(jì)劃走向市場(chǎng),從壟斷走向競(jìng)爭(zhēng),再到現(xiàn)在要對(duì)國(guó)有銀行進(jìn)行股份制改造,一方面直接導(dǎo)致各行紛紛樹立“存款立行”的原則,悉數(shù)使出渾身解數(shù)來(lái)拉存款,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致負(fù)債業(yè)務(wù)的營(yíng)運(yùn)成本大量提高,耗費(fèi)了大量的人力物力;另一方面貸款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶爭(zhēng)奪更加激烈,直接導(dǎo)致如去年各大行的貸款集中在一些壟斷性的大集團(tuán)行業(yè),風(fēng)險(xiǎn)加大的同時(shí)信貸利率卻不斷偏低,顯性成本和隱性成本都大大增加。于是在個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展大環(huán)境不斷改善的情況下,積極發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也是銀行自身生存和發(fā)展的需要。

3、發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)有利于金融創(chuàng)新。隨著中國(guó)加入WTO,國(guó)內(nèi)銀行改革步伐加快,銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必愈演愈烈。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的不斷加入,競(jìng)爭(zhēng)手段的迅速更新,會(huì)使得金融產(chǎn)品的差異性日趨縮小。在這樣的背景下,作為金融產(chǎn)品提供方的銀行想在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟關(guān)鍵是要能夠通過(guò)金融創(chuàng)新,向客戶提供收益率高、風(fēng)險(xiǎn)小的產(chǎn)品,使民眾切實(shí)感到有利可圖。只有這樣,才會(huì)有越來(lái)越多的人進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程充分體現(xiàn)了商業(yè)銀行研究并不斷挖掘市場(chǎng)需求,度身定制理財(cái)產(chǎn)品與方案,不斷滿足、引導(dǎo)、培養(yǎng)特定客戶群體需求的功能。此外,個(gè)人理財(cái)還更多的體現(xiàn)銀行服務(wù)差異性、價(jià)值性的特質(zhì)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正是以這種特質(zhì)順應(yīng)了金融創(chuàng)新的潮流,促進(jìn)了金融創(chuàng)新。反過(guò)來(lái),金融產(chǎn)品和服務(wù)的不斷創(chuàng)新又推動(dòng)了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題

1、分業(yè)體制限制理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。真正的個(gè)人理財(cái),如在美國(guó),指的是銀行不斷調(diào)整存款、股票、基金、債券等投資組合,以使客戶取得最好的回報(bào),每個(gè)人只要將自己的財(cái)產(chǎn)規(guī)模、生活質(zhì)量、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力告訴銀行,對(duì)方就能為你量身定制理財(cái)方案,還操作,同時(shí)跟蹤、評(píng)估績(jī)效,并不斷修正。即使是對(duì)理財(cái)一竅不通的人,只要委托了銀行進(jìn)行操作,也能獲得理想的回報(bào)。而在國(guó)內(nèi),由于目前實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng),金融業(yè)內(nèi)按產(chǎn)業(yè)分業(yè),即將銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和信托業(yè)分立為不同的金融產(chǎn)業(yè)和金融市場(chǎng),由專門金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)。因此,除了存貸業(yè)務(wù)外,銀行現(xiàn)在只能代銷基金公司、保險(xiǎn)公司等的產(chǎn)品,實(shí)際上是不能代替客戶來(lái)理財(cái)?shù)?。另外投資理財(cái)工具,包括期貨、期權(quán)等避險(xiǎn)工具的缺乏使理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)范圍集中在四個(gè)方面:一是銀行本身的業(yè)務(wù)品種,包括存貸款、外匯寶、信用卡等等;二是銀行代銷的金融產(chǎn)品,如保險(xiǎn)、國(guó)債、開放式基金等;三是通過(guò)“銀證通”等渠道,實(shí)現(xiàn)客戶資金在銀行及股市賬戶的流通;四是多種銀行業(yè)務(wù)費(fèi)用的減免,如個(gè)人貸款享受優(yōu)惠利息、國(guó)際匯款免付手續(xù)費(fèi)等。很明顯,大多數(shù)產(chǎn)品只是為客戶提供更加便利的理財(cái)渠道,客戶若想實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值大多還得靠自己?？梢哉f(shuō),國(guó)內(nèi)目前的個(gè)人理財(cái)離真正意義上的個(gè)人理財(cái)還相去甚遠(yuǎn)?？梢姺謽I(yè)體制限制了理財(cái)業(yè)務(wù)范圍的拓展,使銀行不能全面整合各種資源來(lái)為客戶提供全方位的理財(cái)服務(wù)。

2、專業(yè)理財(cái)人才匱乏。理財(cái)師策劃的方案比投資者自己做的方案收益更豐,這就是理財(cái)業(yè)的核心。而一個(gè)合格的理財(cái)師既要熟悉公司類業(yè)務(wù),又要精通銀行卡、銀行結(jié)算、證券交易、保險(xiǎn)、投資等零售業(yè)務(wù),還必須具備豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人生經(jīng)歷,這樣才能準(zhǔn)確地把握客戶的資產(chǎn)狀況和投資需求。但長(zhǎng)期以來(lái)銀行人員專業(yè)單一,一個(gè)對(duì)各項(xiàng)存款存期如何搭配非常精通的銀行高手,可能對(duì)股票債券運(yùn)作非常陌生,對(duì)期貨常識(shí)知之甚少,更談不上對(duì)保險(xiǎn)公司推出的上千種險(xiǎn)種進(jìn)行熟悉了。另外,目前國(guó)內(nèi)沒(méi)有成熟的理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)體系,也沒(méi)有完善的資格認(rèn)證制度,理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)比較混亂,導(dǎo)致理財(cái)規(guī)劃行業(yè)魚龍混雜,理財(cái)規(guī)劃師水平亦參差不齊,此類人才奇缺。

3、信息技術(shù)的應(yīng)用有待拓展。由于個(gè)人理財(cái)在中國(guó)發(fā)展時(shí)間還比較短,因此相關(guān)的軟件系統(tǒng)的開發(fā),信息技術(shù)支持系統(tǒng)平臺(tái)的建立剛剛起步,還遠(yuǎn)不能適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)提供個(gè)性化、差別化服務(wù)的要求。而且目前國(guó)內(nèi)處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期,有的投資渠道發(fā)展不夠規(guī)范,有的投資渠道發(fā)展時(shí)間短,供依據(jù)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)非常少,成為制約理財(cái)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)因素。相比之下,外資銀行不僅擁有先進(jìn)的管理信息系統(tǒng),能以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)建立共享的客戶檔案庫(kù),對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性化服務(wù),而且擁有遍及世界的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)體系,能實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外聯(lián)行資金的自由劃撥,可憑借快捷的資訊渠道為客戶提供全球24小時(shí)金融市場(chǎng)跟蹤服務(wù)。這種技術(shù)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)手段的現(xiàn)代化及其派生的服務(wù)優(yōu)勢(shì)中資銀行無(wú)法比擬。

4、高端客戶的流失。根據(jù)我國(guó)加入世貿(mào)組織時(shí)的承諾,到2006年底,將在所有地區(qū)和幣種上放開對(duì)外資銀行市場(chǎng)準(zhǔn)入的限制。屆時(shí),中外銀行對(duì)中國(guó)市場(chǎng)這個(gè)大蛋糕的搶奪勢(shì)必更加激烈。而外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng),參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)就在以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為中心的中間業(yè)務(wù)。與國(guó)內(nèi)銀行相比,外資銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理方面都有一整套較為成熟的體系,加上他們多年來(lái)在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域積累的經(jīng)驗(yàn)和在業(yè)內(nèi)的聲譽(yù),外資銀行的進(jìn)入確實(shí)會(huì)給中資銀行帶來(lái)很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。而且,由于外資銀行在中國(guó)沒(méi)有廣泛的網(wǎng)點(diǎn),所以,爭(zhēng)奪高端客戶是他們的當(dāng)然之選。高端客戶首先是企業(yè)客戶,其次是個(gè)人客戶。外資銀行幾年前就獲得了經(jīng)營(yíng)三資企業(yè)業(yè)務(wù)的權(quán)力,很多客戶已經(jīng)抓在手上?，F(xiàn)在它們也想爭(zhēng)奪中資大企業(yè),但中資企業(yè)和政府以及國(guó)有銀行系統(tǒng)之間有太多淵源,這塊資源并不好搶。所以個(gè)人高端客戶是外資銀行寄予厚望的突破口。雖然由于我國(guó)目前對(duì)外資銀行仍實(shí)行極為嚴(yán)格的業(yè)務(wù)限制,外資銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的空間甚至比中資銀行更為狹小。但許多業(yè)內(nèi)分析人士都認(rèn)為外資銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上將會(huì)不斷有所突破,從而造成中資銀行個(gè)人高端客戶的流失。

四、對(duì)完善中資銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思考

1、創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。國(guó)家應(yīng)放寬對(duì)金融業(yè)的政策限制,為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造更合理的制度前提。逐步實(shí)行金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)和利率市場(chǎng)化,使銀行能夠真正滲透到金融投資的各個(gè)領(lǐng)域,不僅經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù),而且還經(jīng)營(yíng)投資銀行、證券經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)、金融衍生業(yè)務(wù)以及其他新興的金融業(yè)務(wù)。從而不斷豐富理財(cái)產(chǎn)品的種類,拓展理財(cái)服務(wù)的范圍,真正做到代客戶理財(cái),實(shí)現(xiàn)其財(cái)富的保值、增值。銀行也不要因?yàn)榉謽I(yè)經(jīng)營(yíng)的限制,就把思路局限住。應(yīng)該廣開思路,在一些法律未置可否的地方,設(shè)計(jì)各種各樣的產(chǎn)品,進(jìn)行金融創(chuàng)新。還可以嘗試子公司分業(yè)經(jīng)營(yíng),集團(tuán)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融服務(wù)集團(tuán)模式,在進(jìn)一步深化與同業(yè)合作的同時(shí),逐步搭建完整、統(tǒng)一的個(gè)人理財(cái)綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)。另外,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的成熟和該市場(chǎng)的繁榮還有賴于建立健全以道德為支撐,產(chǎn)權(quán)為基礎(chǔ),法律為保障的社會(huì)信用制度,以有效防止因個(gè)人信用問(wèn)題出現(xiàn)逃廢債現(xiàn)象,使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展有一個(gè)良好的外部環(huán)境。

2、培養(yǎng)引進(jìn)人才。一方面銀行應(yīng)著力引進(jìn)、培養(yǎng)和貯備一批既掌握銀行的基本業(yè)務(wù),熟悉外匯、基金、證券、期貨和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)又懂得營(yíng)銷技巧,通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人才。打造一支拉得出、打得響、忠誠(chéng)敬業(yè)的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍。另一方面政府應(yīng)為理財(cái)規(guī)劃師業(yè)建立相關(guān)的法律制度,比如設(shè)立準(zhǔn)入制度,規(guī)定哪些人可以進(jìn)入投資理財(cái)行業(yè),他們應(yīng)具備何種資格與素質(zhì)。另外,理財(cái)規(guī)劃師這個(gè)行業(yè)與其同業(yè)不盡相同,其核心概念是信用。因此需要建立自己的行業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)。投資者憑什么向理財(cái)師和盤托出自己的資產(chǎn)狀況?憑什么將自己的血汗錢交給別人管理?又憑什么相信理財(cái)師的決斷一定高明?這就需要信譽(yù),需要建立在市場(chǎng)上的信譽(yù)。否則,其他將無(wú)從談起。

3、建立更為強(qiáng)大和先進(jìn)的計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái)。個(gè)人客戶分布廣泛、數(shù)量龐大、要全面掌握客戶的立體信息資料,必須有功能強(qiáng)大的計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持,才能完成“海量”數(shù)據(jù)的搜集、加工、分析和存儲(chǔ)。比如,消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)應(yīng)用的基于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的科學(xué)的信用評(píng)估模型,大大提高了消費(fèi)信貸發(fā)放前審查工作的效率,使客戶在較短時(shí)間內(nèi)就能獲得方便的貸款服務(wù);再如個(gè)人綜合賬戶和投資理財(cái)業(yè)務(wù),都需要先進(jìn)的信息科技手段和應(yīng)用軟件的支持。同時(shí)龐大的網(wǎng)絡(luò)體系還可以克服時(shí)間和空間的限制為客戶提供服務(wù)。要完善國(guó)內(nèi)銀行的信息系統(tǒng)建設(shè),我認(rèn)為首先,應(yīng)建立包含廣泛信息的數(shù)據(jù)庫(kù)。其次,應(yīng)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的信息共享,在內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)上建立信息管理系統(tǒng)。最后,應(yīng)注意保持?jǐn)?shù)據(jù)的時(shí)效性。在完善國(guó)內(nèi)銀行的信息系統(tǒng)建設(shè)的同時(shí),還應(yīng)該注意相關(guān)理財(cái)軟件的開發(fā),注意在開發(fā)過(guò)程中結(jié)合國(guó)內(nèi)客戶的投資、消費(fèi)特點(diǎn),使理財(cái)軟件符合中國(guó)市場(chǎng)的需要。

4、健全客戶關(guān)系管理體制和營(yíng)銷策略。在客戶關(guān)系管理上變賬戶管理為主為客戶管理為主,實(shí)行客戶經(jīng)理制。每個(gè)重要客戶都有專職的客戶經(jīng)理,為其提供“一對(duì)一”的服務(wù)?？蛻粲腥魏萎a(chǎn)品和服務(wù)需求,只需與客戶經(jīng)理聯(lián)系,如有必要,再由客戶經(jīng)理與銀行有關(guān)部門聯(lián)系處理?？蛻艚?jīng)理負(fù)責(zé)與客戶的聯(lián)系,跟蹤客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、發(fā)展等情況,協(xié)調(diào)和爭(zhēng)取銀行的各項(xiàng)資源(產(chǎn)品),及時(shí)了解并受理客戶的服務(wù)需求,負(fù)責(zé)銀行業(yè)務(wù)拓展、宣傳以及信息收集。同時(shí),與客戶保持“連續(xù)關(guān)系”,加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系與交流。在此基礎(chǔ)上建立與客戶間的長(zhǎng)期、互信關(guān)系。除此之外,銀行還應(yīng)進(jìn)行合理的市場(chǎng)細(xì)分和有效的產(chǎn)品定位,在此基礎(chǔ)上,針對(duì)不同層次的客戶提供適合他們需求的金融產(chǎn)品和服務(wù),使銀行服務(wù)由統(tǒng)一化、大眾化向?qū)哟位?、個(gè)性化轉(zhuǎn)變。

五、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)符合現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)和中國(guó)加入WTO后銀行應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的要求,也順應(yīng)了金融創(chuàng)新的浪潮,將成為銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng),銀行只有按照營(yíng)銷管理的思想,以差別服務(wù)為特色,以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和軟件為依托,由銀行專家型復(fù)合人才根據(jù)客戶需求,對(duì)各種個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新,規(guī)劃出適合客戶的個(gè)性化的理財(cái)方案,滿足中高層個(gè)人客戶資產(chǎn)增值、保值的需求才能真正成為市場(chǎng)的贏家。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 馬巾英、羅華:商業(yè)銀行建設(shè)理財(cái)中心的研究[J].金融與保險(xiǎn),2004(2).

[2] 殷孟波、賀向明:金融產(chǎn)品的個(gè)人需求及其市場(chǎng)細(xì)分[J].金融與保險(xiǎn),2004(4).

第6篇：銀行理財(cái)營(yíng)銷思路范文

一、積極支持重點(diǎn)法人客戶加快發(fā)展。

今年，在法人客戶營(yíng)銷上，農(nóng)業(yè)銀行實(shí)施行業(yè)分類營(yíng)銷和“有保有壓”的信貸政策，新增貸款重點(diǎn)投向全市重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)、擬上市公司等優(yōu)勢(shì)行業(yè)，優(yōu)先保證其融資需求；充分利用國(guó)家相關(guān)信貸政策，進(jìn)一步加強(qiáng)與城市資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司的合作，對(duì)全市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及配套形成有效支持。在貸款品種上，突出發(fā)展票據(jù)貼現(xiàn)、質(zhì)押貸款、打包押匯、外匯擔(dān)保貸款、國(guó)際貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)；在關(guān)注市場(chǎng)、區(qū)域和結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)支持資金實(shí)力強(qiáng)、有品牌優(yōu)勢(shì)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)樓盤，同時(shí)密切關(guān)注和適度支持房地產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)下的相關(guān)新興行業(yè)。

二、適度加大對(duì)中小個(gè)人客戶的信貸支持力度。

今年，農(nóng)業(yè)銀行擬把個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為加快個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的切入點(diǎn)，在規(guī)范操作、風(fēng)險(xiǎn)可控的基礎(chǔ)上，適度加快個(gè)人質(zhì)押、“一手房”按揭、商用房按揭、個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款等個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的拓展。適應(yīng)全市民營(yíng)經(jīng)濟(jì)活躍、個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、融資需求量大的實(shí)際，以城區(qū)個(gè)體工商戶商場(chǎng)、鎮(zhèn)政府駐地、商貿(mào)集中區(qū)和大型批發(fā)市場(chǎng)為重點(diǎn)，篩選一批資信較好且前景廣闊的優(yōu)質(zhì)個(gè)體工商戶，在辦理足值抵押擔(dān)保的基礎(chǔ)上，發(fā)放個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款，支持個(gè)體工商戶和私營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

第7篇：銀行理財(cái)營(yíng)銷思路范文

元月7日，省分行*行長(zhǎng)視頻電話會(huì)議之后，市分行于當(dāng)日及時(shí)召開由各縣（區(qū)）支行行長(zhǎng)、市分行機(jī)關(guān)各部門負(fù)責(zé)人參加的內(nèi)控管理、案件防范談話會(huì)和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，在進(jìn)一步學(xué)習(xí)傅行長(zhǎng)講話，深刻理解講話內(nèi)容，認(rèn)真分析當(dāng)前隴南分行內(nèi)控管理，案件防范，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)就貫徹視頻會(huì)議精神和2008年開展“大行德廣、伴你成長(zhǎng)金鑰匙春天營(yíng)銷”活動(dòng)、等一季度重點(diǎn)工作進(jìn)行了周密安排和部署。

一、領(lǐng)導(dǎo)高度重視，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，層層抓好落實(shí)。為了切實(shí)抓好1月7日傅行長(zhǎng)視頻講話精神的貫徹和落實(shí)，全省農(nóng)行視頻會(huì)議結(jié)束后，市分行黨委書記、行長(zhǎng)郭振峰就主持開全市農(nóng)行行長(zhǎng)、市分行機(jī)關(guān)部門負(fù)責(zé)人會(huì)議，在重新學(xué)習(xí)視頻會(huì)議講話，深刻領(lǐng)會(huì)精神實(shí)質(zhì)的基礎(chǔ)上，提出了貫徹落實(shí)的具體意見。郭振峰強(qiáng)調(diào)：省分行傅行長(zhǎng)視頻講話，從戰(zhàn)略高度為我們2008年全年工作指明了方向，各縣（區(qū)）支行回去后要認(rèn)真學(xué)習(xí)講話材料，深刻領(lǐng)會(huì)講話實(shí)質(zhì)，把視頻會(huì)議精神層層傳達(dá)到各部門、各網(wǎng)點(diǎn)和全體員工，進(jìn)一步統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，切實(shí)把思想和精力集中到抓資金組織，抓市場(chǎng)營(yíng)銷、抓清收工作、抓中間業(yè)務(wù)收入上來(lái)。郭振峰指出：從近兩年我們工作的實(shí)際情況來(lái)看，一切工作都要突出一個(gè)早字，不能等，不能靠，抓得早、效果好，要把激情激發(fā)到抓存款、增份額上，確保2008年全行各項(xiàng)存款余額突破50億元大關(guān)。要把激情用在抓貸款營(yíng)銷上，牢固樹立大局意識(shí)，加強(qiáng)上下行的聯(lián)系、加強(qiáng)與客戶的溝通，充分掌握客戶產(chǎn)品信息、資金信息和經(jīng)營(yíng)信息，認(rèn)真做好客戶服務(wù)營(yíng)銷工作，特別要抓好洛壩集團(tuán)等大客戶的服務(wù)營(yíng)銷工作，力爭(zhēng)在一季度貸款營(yíng)銷上有一個(gè)實(shí)質(zhì)性的突破。要把激情用在抓好中間業(yè)務(wù)收入上，要匡算原有傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)成本，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大，成本較高的中間業(yè)務(wù)該退出的要及時(shí)退出。另外，要提升新產(chǎn)品的發(fā)展水平，在不斷加大對(duì)基金營(yíng)銷、第三方存管業(yè)務(wù)和銀行卡營(yíng)銷的同時(shí)，要?jiǎng)?chuàng)造條件盡快成立理財(cái)中心，切實(shí)把中間業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，努力提高人均占有水平。要把激情用在挖掘潛力抓清收上。要充分利用春節(jié)期間外出務(wù)工人員集中返鄉(xiāng)有利時(shí)機(jī)，集中人員、集中力量上門服務(wù)清收，特別要講究清收方式方法，以實(shí)際行動(dòng)感化貸戶，促進(jìn)貸戶主動(dòng)歸還貸款。要把激情用在高度重視內(nèi)控管理和案件防范工作上，抓好各項(xiàng)制度落實(shí)，做到案件防范警鐘長(zhǎng)鳴，切實(shí)把各類事故隱患和案件苗頭消滅在萌芽狀態(tài)，努力確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)首季開門紅。

二、規(guī)劃發(fā)展藍(lán)圖，明確工作思路，確立奮斗目標(biāo)。

圍繞傅行長(zhǎng)視頻講話，市分行還在去年底深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定了發(fā)展藍(lán)圖，確立了初步的發(fā)展思路，明確了一季度奮斗目標(biāo)。首先，規(guī)劃了發(fā)展藍(lán)圖。要按照總分行“立足縣域，服務(wù)三農(nóng)”的要求，充分發(fā)揮隴南農(nóng)行在縣域商業(yè)金融主渠道中的作用，實(shí)現(xiàn)自身多層次、全方位、寬領(lǐng)域的有效發(fā)展。縣域支行要根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和機(jī)構(gòu)管理水平，因地制宜，確定符合自身特點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，打造差異化經(jīng)營(yíng)的特色支行，打造全新一流商業(yè)銀行，為社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)作貢獻(xiàn)。其次，初步確立了基本發(fā)展思路。2008年，將認(rèn)真按照總、分行的統(tǒng)一部署，以黨的十七大精神和中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議為指針，堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)工作全局，以實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展為目標(biāo)，積極適應(yīng)農(nóng)業(yè)銀行股份制改革需要，圍繞“改革、發(fā)展、管理”這一主線，繼續(xù)堅(jiān)持“求質(zhì)量、增份額，抓股改、快轉(zhuǎn)型，強(qiáng)管理、提效益，把發(fā)展作為第一要?jiǎng)?wù)”的基本工作思路。三是明確了奮斗目標(biāo)。為了扎實(shí)做好2008年各項(xiàng)工作，順利實(shí)現(xiàn)首季業(yè)務(wù)開門紅，圍繞上述工作思路，市分行黨委在深入調(diào)查分析，反復(fù)研究討論，進(jìn)一步統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，市分行早在去年12月底就及時(shí)下發(fā)了《關(guān)于做好2008年一季度重點(diǎn)工作的通知》，提出了具體的奮斗目標(biāo)。即到一季度末，全行各項(xiàng)存款凈增5億元，到年末各項(xiàng)存款余額突破50億元大關(guān)。營(yíng)銷有效貸款2億元以上，不良貸款凈下降500萬(wàn)元，銀行卡發(fā)卡達(dá)到21000張，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入600萬(wàn)元以上，實(shí)現(xiàn)非應(yīng)計(jì)貸款利息收入200萬(wàn)元。

三、精心籌劃安排，廣泛開展宣傳，激情奏響春天行動(dòng)。在深入全面貫徹傅行長(zhǎng)視頻講話精神的同時(shí)，市分行還精心策劃，在全行奏響了“大行德廣、伴你成長(zhǎng)金鑰匙春天”活動(dòng)，并制定了《2008年隴南農(nóng)行“大行德廣伴你成長(zhǎng)金鑰匙春天行動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷實(shí)施方案》，成立了由行長(zhǎng)任組長(zhǎng)、相關(guān)部門負(fù)責(zé)人組成的的領(lǐng)導(dǎo)小組，提出了具體要求：一是明確了活動(dòng)時(shí)間，即從2007年12月1日至2008年3月31日。二是確定了營(yíng)銷目標(biāo)?；顒?dòng)期間，新增金鑰匙理財(cái)貴賓客戶（日均存款余額20萬(wàn)元人民幣以上或在我行金融資產(chǎn)50萬(wàn)元以上）達(dá)到180個(gè)；新增個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶（日均存款余額10萬(wàn)元以上或在我行金融資產(chǎn)20萬(wàn)元以上）達(dá)到180個(gè)；確保各項(xiàng)存款凈增5億元，其中：個(gè)人存款確保凈增2.4億元，力爭(zhēng)3億元，市場(chǎng)份額爭(zhēng)“雙第一”；營(yíng)銷個(gè)人有效貸款增加2400萬(wàn)元；繼續(xù)擴(kuò)大開放式基金銷售規(guī)模，增加基金保有份額和市場(chǎng)占有份額，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入100萬(wàn)元以上，國(guó)債和其它理財(cái)產(chǎn)品銷售額比上年同期有較大幅度增加；新增個(gè)人第三方存管賬戶600個(gè)；一季度新增網(wǎng)銀個(gè)人注冊(cè)客戶500個(gè)，企業(yè)注冊(cè)客戶15個(gè)；新增借記卡21000張，實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)收入300萬(wàn)元；保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入25萬(wàn)元。三是突出了營(yíng)銷重點(diǎn)。要增強(qiáng)組織存款的整體合力，著重抓好各行業(yè)高級(jí)管理人員、公務(wù)員、優(yōu)勢(shì)行業(yè)從業(yè)人員、私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體商戶等優(yōu)質(zhì)客戶群體的營(yíng)銷，在客戶財(cái)富增值中提高競(jìng)爭(zhēng)力，力爭(zhēng)全年實(shí)現(xiàn)“保六爭(zhēng)八奔十”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；加大個(gè)人中高端客戶維護(hù)和拓展力度，全面優(yōu)化個(gè)人客戶結(jié)構(gòu)，積極搶占縣域高端客戶市場(chǎng)和高附加值產(chǎn)品市場(chǎng)；繼續(xù)保持個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)快速發(fā)展品。禮縣、宕昌、西和、康縣、武都支行要結(jié)合當(dāng)?shù)赝獬鰟?wù)工人員多、資金匯兌集中、“雙節(jié)”返鄉(xiāng)的時(shí)機(jī)，組織外勤人員，與縣勞務(wù)辦聯(lián)系，走村進(jìn)戶，有針對(duì)性地開展金穗卡專題宣傳營(yíng)銷活動(dòng)；武都、成縣、西和、徽縣支行要將當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位廣大職工作為發(fā)卡對(duì)象，擴(kuò)大城鎮(zhèn)居民用卡比例。市、縣行要結(jié)合《關(guān)于開展慶祝全國(guó)金穗卡發(fā)卡突破3億張、全省金穗卡發(fā)卡突破400萬(wàn)張暨貸記卡發(fā)卡、用卡系列營(yíng)銷宣傳活動(dòng)的通知》精神，在擴(kuò)大銀行卡業(yè)務(wù)總量的同時(shí)，加大對(duì)超市、賓館、商場(chǎng)、醫(yī)院等銀行卡消費(fèi)行業(yè)和單位的宣傳營(yíng)銷，增加銀行卡特約商戶，引導(dǎo)客戶刷卡消費(fèi)；積極營(yíng)銷開放式基金，加大在縣城和中心集鎮(zhèn)的理財(cái)業(yè)務(wù)拓展力度，努力使隴南農(nóng)行成為縣域理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)行和引領(lǐng)者。

第8篇：銀行理財(cái)營(yíng)銷思路范文

關(guān)鍵詞:理財(cái)業(yè)務(wù);制約;建議

中圖分類號(hào):F830.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:B文章編號(hào):1007-4392(2007)06-0043-04

隨著金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展和金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新能力的不斷提高,面向個(gè)人的金融產(chǎn)品越來(lái)越多樣化｡客戶在面臨著更多選擇的同時(shí),也面臨著更多的困惑｡客戶迫切需要專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)進(jìn)行幫助,個(gè)人理財(cái)本身作為一個(gè)專業(yè)性較強(qiáng)的工作,也需要根據(jù)客戶的資產(chǎn)情況和發(fā)展要求進(jìn)行金融產(chǎn)品組合｡近幾年,隨著金融開放加快､商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇､國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和個(gè)人財(cái)富的增加,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)得到迅速發(fā)展,但由于受商業(yè)銀行內(nèi)外部環(huán)境的制約,我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在快速發(fā)展和演進(jìn)的同時(shí),也出現(xiàn)了一些新問(wèn)題｡

一､我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展

自1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出“私人理財(cái)中心”,伴隨著國(guó)內(nèi)居民收入水平的不斷增長(zhǎng)和理財(cái)意識(shí)的不斷提高,個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)已成為商業(yè)銀行新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),國(guó)內(nèi)各銀行都在這一領(lǐng)域進(jìn)行了各自的探索和嘗試,試圖以自己的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)特色,來(lái)爭(zhēng)得更大的市場(chǎng)分額,個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)出現(xiàn)了空前的繁榮｡在我國(guó),個(gè)人金融資產(chǎn)已超過(guò)20萬(wàn)億元人民幣,個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４?#65377;

近幾年,國(guó)內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行都陸續(xù)開通了個(gè)人理財(cái)服務(wù),部分股份制商業(yè)銀行已經(jīng)取得了一定的成績(jī)｡比較典型的如2002年招商銀行率先在國(guó)內(nèi)各分支機(jī)構(gòu)全面推出的針對(duì)個(gè)人高端客戶理財(cái)?shù)牧闶劢鹑诋a(chǎn)品――“金葵花”理財(cái)品牌及服務(wù)體系｡“金葵花”理財(cái)品牌及服務(wù)體系一經(jīng)推出,即在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)界掀起波瀾,實(shí)施客戶分層服務(wù)策略､爭(zhēng)奪高端客戶迅速成為國(guó)內(nèi)金融服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)｡“金葵花”貴賓客戶的存款占儲(chǔ)蓄存款的比例提高到28.9%,對(duì)存款增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率達(dá)到了49.9%,“金葵花”貴賓客戶的交易占整個(gè)零售業(yè)務(wù)交易的比例超過(guò)了60%,“金葵花”理財(cái)成為招商銀行零售金融業(yè)務(wù)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)｡隨著理財(cái)業(yè)務(wù)重要性的提升,國(guó)有大型商業(yè)銀行以及深發(fā)､浦發(fā)､光大､民生等股份制商業(yè)銀行都相繼不同程度地推出了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)｡

2006 年以來(lái),以預(yù)期收益率明顯提高､產(chǎn)品的流動(dòng)性明顯增強(qiáng)､結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品明顯主導(dǎo)市場(chǎng)和資金投向明顯有突破混業(yè)經(jīng)營(yíng)限制趨勢(shì)為主要特點(diǎn)的人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)再次升溫｡

目前來(lái)看,國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行已經(jīng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)給予了足夠的重視,并陸續(xù)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)､服務(wù)體系完善､理財(cái)顧問(wèn)隊(duì)伍建設(shè)､同業(yè)合作､信息化建設(shè)等方面有所規(guī)劃和投入｡

二､制約商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

(一)外部環(huán)境因素

一是公眾對(duì)理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)｡商業(yè)銀行在理財(cái)營(yíng)銷過(guò)程中過(guò)分側(cè)重對(duì)收益的宣傳,不嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù),致使大多數(shù)公眾對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)｡公眾更多認(rèn)同銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù),對(duì)真正意義上的“代客理財(cái)”業(yè)務(wù)缺乏足夠的了解和認(rèn)識(shí),更偏好具有保底承諾的理財(cái)產(chǎn)品,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)高､沒(méi)有硬性承諾的產(chǎn)品則少有偏好,更鮮有通過(guò)資產(chǎn)組合規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需要,導(dǎo)致現(xiàn)階段市場(chǎng)需求只能是一些低風(fēng)險(xiǎn)的簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品｡

二是理財(cái)資金運(yùn)用渠道狹窄｡我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)育程度較低,金融市場(chǎng)交易品種少､市場(chǎng)容量小,加之外匯市場(chǎng)開放程度較低,所以國(guó)內(nèi)貨幣市場(chǎng)一直以人民幣理財(cái)資金為主要投資渠道｡理財(cái)產(chǎn)品收益率往往伴隨著貨幣市場(chǎng)收益率走高而走高,伴隨著貨幣市場(chǎng)收益率走低而走低｡

三是分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展｡歐美等國(guó)許多國(guó)際大銀行由于實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng),加上背靠綜合性的金融控股集團(tuán),銀行可以從事證券､保險(xiǎn)和信托業(yè)務(wù),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)資金用途非常廣泛｡我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)､分業(yè)監(jiān)管,法律法規(guī)禁止商業(yè)銀行開展證券､信托和保險(xiǎn)業(yè)務(wù),商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)籌集的資金只能在債券市場(chǎng)､貨幣市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)上運(yùn)用,對(duì)保險(xiǎn)､基金､證券等產(chǎn)品,只能采取推薦或部分的形式,所以我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間與發(fā)達(dá)國(guó)家相比有較大差距,是一種不成熟的理財(cái)｡

四是其他機(jī)構(gòu)分流理財(cái)業(yè)務(wù)｡首先是證券公司｡證監(jiān)會(huì)于2004 年12 月了《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》,支持規(guī)范創(chuàng)新類證券公司開展集合理財(cái)業(yè)務(wù)｡券商還在管理費(fèi)率､風(fēng)險(xiǎn)保障等方面進(jìn)行了創(chuàng)新,這些都吸引了原有和潛在的､最具投資意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的高端投資者｡2005 年,國(guó)信､國(guó)泰君安等11 家創(chuàng)新試點(diǎn)券商發(fā)行了13 只集合資產(chǎn)管理計(jì)劃,募集資金145 億元｡2006 年初,證監(jiān)會(huì)又下發(fā)《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則》征求意見,進(jìn)一步支持券商開展集合理財(cái)業(yè)務(wù)｡其次是信托投資公司｡目前信托是唯一可以跨越貨幣市場(chǎng)､證券市場(chǎng)和實(shí)業(yè)市場(chǎng)的金融機(jī)構(gòu),投資標(biāo)的廣泛,其經(jīng)營(yíng)范圍廣､投資組合選擇大的特點(diǎn),可以進(jìn)一步謀求投資者收益來(lái)源的多樣化｡再次是基金公司｡基金在理財(cái)業(yè)務(wù)上起步較早,專業(yè)性也較強(qiáng),目前已經(jīng)形成了較大業(yè)務(wù)規(guī)模,擁有股票基金､債券基金､貨幣市場(chǎng)基金､保本基金等較為完整和成熟的產(chǎn)品群,能夠投資于除期貨､外匯外的大部分國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品｡還有就是保險(xiǎn)公司｡保險(xiǎn)公司是最早進(jìn)入個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的金融主體,90 年代初就開發(fā)了具有理財(cái)功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品｡國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司主要以分紅險(xiǎn)的形式進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣,與其他理財(cái)產(chǎn)品相比,分紅險(xiǎn)既有理財(cái)功能,同時(shí)又具備一定的保險(xiǎn)功能,這也是保險(xiǎn)公司理財(cái)最大的優(yōu)勢(shì)｡

(二)銀行內(nèi)部制約因素

一是商業(yè)銀行服務(wù)理念和服務(wù)模式相對(duì)較為滯后｡商業(yè)銀行在客戶服務(wù)系統(tǒng)方面的建設(shè)投入在金融領(lǐng)域起步較早,投入較大,但是從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)角度來(lái)講,商業(yè)銀行尚須在原有客戶服務(wù)部門､組織架構(gòu)､信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步革新理念､優(yōu)化流程､調(diào)整組織架構(gòu)､完善績(jī)效考核制度､強(qiáng)化內(nèi)部營(yíng)銷｡

二是理財(cái)產(chǎn)品還不夠豐富｡個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及諸多個(gè)人投資領(lǐng)域,僅在金融領(lǐng)域就涉及到銀行､證券､基金､保險(xiǎn)､信托等幾大類產(chǎn)品｡僅僅依靠銀行自身的產(chǎn)品顯然不能滿足個(gè)人理財(cái)需求｡雖然目前我國(guó)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品名目眾多,但各家銀行推出產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上大同小異,互相效仿,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低,營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶也基本一致,投資組合局限性大,不能根據(jù)客戶的需求有差別､有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)｡

三是人力資源的瓶頸｡個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù),要求理財(cái)人員必須全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能,熟練掌握投資､銀行､保險(xiǎn)､法律､稅收､財(cái)務(wù)等多方面知識(shí),具備豐富實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn),并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力｡國(guó)外和我國(guó)香港地區(qū)一般都對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格有明確的要求,我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)間較短,理財(cái)經(jīng)理多是由個(gè)人業(yè)務(wù)部門客戶經(jīng)理兼職｡由于人員素質(zhì)跟不上,目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù),且僅停留在產(chǎn)品上,深層次的理財(cái)業(yè)務(wù)還無(wú)法開展｡

四是對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足｡由于理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)､定價(jià)､風(fēng)險(xiǎn)管理､資金管理和運(yùn)用等環(huán)節(jié)都集中在各商業(yè)銀行總行,分支機(jī)構(gòu)無(wú)權(quán)推出產(chǎn)品,只負(fù)責(zé)銷售理財(cái)產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的背景､資金運(yùn)用渠道知之甚少,個(gè)別機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)知識(shí)較為缺乏｡

五是客戶信息沒(méi)有有效整合｡對(duì)于個(gè)人理財(cái)服務(wù)來(lái)說(shuō),商業(yè)銀行為客戶提供理財(cái)建議和規(guī)劃的前提就是要對(duì)客戶的資產(chǎn)､負(fù)債情況有一個(gè)盡可能全面的了解｡商業(yè)銀行傳統(tǒng)的信息系統(tǒng)建設(shè)模式,是以業(yè)務(wù)和賬戶為中心的建設(shè)模式｡這種信息系統(tǒng)建設(shè)模式在新的競(jìng)爭(zhēng)模式下,最大的弊端在于商業(yè)銀行無(wú)法得到針對(duì)一個(gè)特定客戶的全面信息視圖｡

六是理財(cái)績(jī)效的評(píng)估和管理體制還不夠完善｡目前,大多數(shù)商業(yè)銀行為客戶提供的理財(cái)服務(wù)還是一種相對(duì)靜態(tài)的服務(wù),缺乏對(duì)理財(cái)績(jī)效的動(dòng)態(tài)評(píng)估和跟蹤機(jī)制,以及根據(jù)理財(cái)方案的績(jī)效,隨時(shí)調(diào)整資產(chǎn)分布的策略｡

三､幾點(diǎn)建議

(一)明確個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位

一是發(fā)展培育金融市場(chǎng),引導(dǎo)金融理財(cái)消費(fèi)｡與銀行以往提供的個(gè)人產(chǎn)品相比,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行在營(yíng)銷方式､服務(wù)方式方面進(jìn)行的一種創(chuàng)新｡雖然目前受制于我國(guó)金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理,但新組建的金融集團(tuán)通過(guò)控股公司已經(jīng)相對(duì)涉足混業(yè)經(jīng)營(yíng),而從全球金融業(yè)的發(fā)展來(lái)看,混業(yè)經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨,所以,我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該未雨綢繆,加快混業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的研究和產(chǎn)品的預(yù)先開發(fā)儲(chǔ)備｡此外要切實(shí)轉(zhuǎn)換思維觀念,加大宣傳力度,真正地體現(xiàn)“以客戶為中心”的服務(wù)理念,多方參與社會(huì)公益活動(dòng),體現(xiàn)自己的高度社會(huì)責(zé)任感和使命感,向客戶傳輸正確的理財(cái)觀念,推介適宜的理財(cái)產(chǎn)品,為金融市場(chǎng)的發(fā)展和培育奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)｡

二是建設(shè)顧問(wèn)式營(yíng)銷組織架構(gòu),實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)網(wǎng)絡(luò)化｡商業(yè)銀行建設(shè)顧問(wèn)式營(yíng)銷,要在客戶營(yíng)銷過(guò)程中,通過(guò)為客戶提供咨詢服務(wù),解決客戶提出的問(wèn)題,為客戶提供個(gè)性化的解決方案,在解決方案中將銀行的產(chǎn)品銷售出去,在滿足客戶的需求的同時(shí),實(shí)現(xiàn)銀行的價(jià)值最大化的目標(biāo)｡顧問(wèn)式營(yíng)銷是銀行從粗放式經(jīng)營(yíng)走向集約式經(jīng)營(yíng)的重要步驟｡商業(yè)銀行都要積極適應(yīng)客戶理財(cái)業(yè)務(wù)需求,建立起顧問(wèn)式營(yíng)銷的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)｡首先要建立統(tǒng)一的金融服務(wù)平臺(tái),對(duì)銀行､證券､保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)資源實(shí)施整合,以商業(yè)銀行為資金流和信息流的核心,構(gòu)建各類金融機(jī)構(gòu)理財(cái)服務(wù)的深層次合作;其次是建立內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng),對(duì)客戶進(jìn)行理財(cái)需求的深層次分析,根據(jù)客戶的需求差異提供不同的理財(cái)方案,并利用零售客戶綜合賬戶以及理財(cái)品種的分賬戶實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異;再次是建立理財(cái)業(yè)務(wù)支持系統(tǒng),該系統(tǒng)根據(jù)客戶需求提供相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)､金融及政策信息和理財(cái)建議,根據(jù)理財(cái)顧問(wèn)的理財(cái)分析提供相應(yīng)的理財(cái)方案和計(jì)劃,并通過(guò)金融平臺(tái)進(jìn)行集合金融業(yè)務(wù)交易;最終是發(fā)展網(wǎng)上自助理財(cái),使客戶通過(guò)單一的網(wǎng)站完成所有的金融投資交易｡

(二)細(xì)分理財(cái)市場(chǎng),找準(zhǔn)市場(chǎng)定位

各商業(yè)銀行要通過(guò)運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分策略,根據(jù)自身的實(shí)力､特長(zhǎng)和對(duì)市場(chǎng)的判斷確立相應(yīng)的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng),從而為有針對(duì)性地推出個(gè)人金融業(yè)務(wù)而占領(lǐng)市場(chǎng)､擁有客戶打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)｡

一是要從地理角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分｡在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以全方位地發(fā)展高起點(diǎn)､高科技､高收益的個(gè)人金融業(yè)務(wù)｡沿海發(fā)達(dá)地區(qū)可以引進(jìn)國(guó)外較為成熟的個(gè)人金融產(chǎn)品,如代客戶進(jìn)行各類金融衍生品交易､投資咨詢､代客戶管理金融資產(chǎn)､網(wǎng)上銀行服務(wù)等,以跟上國(guó)際個(gè)人金融市場(chǎng)的發(fā)展潮流,縮小兩者間差距;經(jīng)濟(jì)落后或較不發(fā)達(dá)的地區(qū),則要在鞏固和完善已有的個(gè)人金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,大力發(fā)展收付､代保管､信用卡､代保險(xiǎn)､個(gè)人信貸等業(yè)務(wù)｡

二是根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分｡對(duì)中低收入提供低費(fèi)用､低保險(xiǎn)與日常生活緊密相關(guān)的實(shí)用型金融業(yè)務(wù);對(duì)高收入階層提供高費(fèi)用､高收益､多樣化的金融業(yè)務(wù)｡

三是根據(jù)客戶的知識(shí)背景和受教育程度的不同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分｡不同知識(shí)階層具有不同的理財(cái)意識(shí),對(duì)金融業(yè)務(wù)有著個(gè)性化和選擇性需求,銀行應(yīng)為他們提供個(gè)性化和貼身化的金融業(yè)務(wù);對(duì)一般客戶的金融業(yè)務(wù)則應(yīng)體現(xiàn)大眾化和便利性｡

(三)創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

一是理順創(chuàng)新思路｡在產(chǎn)品創(chuàng)新方面,從客戶需要出發(fā),認(rèn)真了解客戶需求｡既要滿足低端客戶服務(wù)的一般需求,又要重視差別化地為高端客戶提供特殊安排,推出不同的業(yè)務(wù)產(chǎn)品,擺脫過(guò)去銀行產(chǎn)品彼此效仿的創(chuàng)新模式,實(shí)現(xiàn)由同質(zhì)化向差異化的轉(zhuǎn)變｡建立內(nèi)容較為充足的產(chǎn)品創(chuàng)新庫(kù),還要形成健全的產(chǎn)品創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制,結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),推出有差異性的同業(yè)產(chǎn)品｡

二是加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品建設(shè)｡加速銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展｡目前,我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)質(zhì)上還停留在追求發(fā)卡規(guī)模和市場(chǎng)份額上,這在銀行卡發(fā)展的初級(jí)階段是合適的,但經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展,信用卡市場(chǎng)仍然滯后,這表明我國(guó)商業(yè)銀行在創(chuàng)新機(jī)制上仍缺乏行之有效的手段｡銀行卡業(yè)務(wù)的拓展應(yīng)樹立更新的經(jīng)營(yíng)理念,提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,在完善信用卡功能的同時(shí),增強(qiáng)信用卡的附加功能和增值功能｡還要充分利用網(wǎng)點(diǎn)發(fā)達(dá)的優(yōu)勢(shì),為客戶提供便捷迅速的服務(wù)通道,加強(qiáng)信用卡業(yè)務(wù)的后援服務(wù)和應(yīng)急便利｡適時(shí)調(diào)整銀行卡產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),加大貸記卡的營(yíng)銷力度｡促進(jìn)網(wǎng)上銀行等新業(yè)務(wù)的發(fā)展的同時(shí),推介個(gè)人融資,增加產(chǎn)品附加值｡

(四)健全風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制,確保理財(cái)安全

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雖然利潤(rùn)豐厚,但也存在著一定的投資風(fēng)險(xiǎn)｡如利率風(fēng)險(xiǎn)､信用風(fēng)險(xiǎn)､流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)､政策和經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)｡針對(duì)上述問(wèn)題,可以從以下幾個(gè)方面建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制｡

一是完善市場(chǎng)定位,實(shí)行多層次的準(zhǔn)入“門檻”,針對(duì)不同客戶,設(shè)置不同的資金準(zhǔn)入,可以有效降低風(fēng)險(xiǎn)｡

第9篇：銀行理財(cái)營(yíng)銷思路范文

2010年，絕對(duì)是該行發(fā)展史上最值得濃墨重彩的“一筆”，上海、香港兩地成功上市，不僅標(biāo)志著國(guó)有商業(yè)銀行股改上市“收官之戰(zhàn)”的圓滿完成，也掀開了農(nóng)行發(fā)展新時(shí)代的帷幕。作為盈利增長(zhǎng)動(dòng)力之一的零售業(yè)務(wù)，在該行IPO時(shí)便成為眾多投資者追捧的對(duì)象。去年該行在零售業(yè)務(wù)方面究竟交出了一份怎樣的答卷？下一步，又該如何布局呢……

新年伊始，正值播撒希望之際。在一個(gè)晴朗的下午，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人金融部副總經(jīng)理印金強(qiáng)欣然接受了《金融理財(cái)》記者的采訪。“與前幾年相比，農(nóng)行零售業(yè)務(wù)在2010年應(yīng)該說(shuō)是取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展！”在兩株生機(jī)盎然的綠植中間，平和而不失嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃ㄟ^(guò)一組組數(shù)據(jù)、一項(xiàng)項(xiàng)工作向記者娓娓道來(lái)，思路清晰，如數(shù)家珍，講到動(dòng)情處便暢懷大笑。

兩個(gè)來(lái)小時(shí)的采訪，氣氛頗為熱烈，而印金強(qiáng)談吐間的從容不迫更是給我們留下了深刻的印象。從1987年畢業(yè)便加入農(nóng)行從事個(gè)人金融業(yè)務(wù)至今，自認(rèn)為“個(gè)人經(jīng)歷簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單了”。“我只是專注于這一領(lǐng)域，踏踏實(shí)實(shí)地做好自己的工作，在農(nóng)行特別是在基層，這樣的人太多了?！彼@樣說(shuō)道。

當(dāng)提及下一步深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷導(dǎo)入、服務(wù)品質(zhì)提升時(shí)，他略顯激動(dòng)，對(duì)該行零售業(yè)務(wù)的未來(lái)發(fā)展更是信心十足?！耙?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)制定了一份為期三年的轉(zhuǎn)型方案，所以今年主要還是根據(jù)方案，深化做實(shí)，爭(zhēng)取盡早把農(nóng)行打造成國(guó)內(nèi)一流零售銀行?！?/p>

全線飄紅

投資者尤其是機(jī)構(gòu)投資者，對(duì)我國(guó)大型商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r都高度關(guān)注，因?yàn)槠浒l(fā)展水平直接決定著銀行的投資價(jià)值與股東回報(bào)。為此，該行早在2009年1月便制定實(shí)施了《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行城市行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型實(shí)施方案》，明確提出了用10年時(shí)間將農(nóng)行建設(shè)成為“國(guó)內(nèi)一流零售銀行”的發(fā)展戰(zhàn)略，加快了零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的進(jìn)程，2010年，該行零售業(yè)務(wù)更是取得了跨越式的發(fā)展，并由此邁入一個(gè)全新的發(fā)展階段。

截至去年12月末，該行人民幣儲(chǔ)蓄存款余額5.05萬(wàn)億元，比年初增加6995億元（不含結(jié)構(gòu)性存款和理財(cái)資金），在四大國(guó)有商業(yè)銀行中占比為31.5%，增量位居同業(yè)第一；實(shí)現(xiàn)人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)收入93.32億元，各項(xiàng)指標(biāo)均居同業(yè)第一；銷售基金1118億元，實(shí)現(xiàn)基金業(yè)務(wù)收入12.30億元，市場(chǎng)份額提升一位；實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入11.56億元，增長(zhǎng)率高達(dá)136%；而個(gè)人實(shí)物黃金交易量13.07噸，實(shí)現(xiàn)收入1.04億元，完成全年計(jì)劃的173%；發(fā)行國(guó)債387.25億元，實(shí)現(xiàn)收入2.58億元；個(gè)人結(jié)售匯業(yè)務(wù)累計(jì)發(fā)生額99.8億美元，實(shí)現(xiàn)個(gè)人國(guó)際結(jié)算收入1.29億元人民幣，同比增長(zhǎng)35.2%。截至去年12月末，該行個(gè)人貴賓客戶達(dá)972.7萬(wàn)戶，比年初增加346萬(wàn)戶，個(gè)人貴賓客戶金融資產(chǎn)占比達(dá)55.45%，較年初提升了3個(gè)百分點(diǎn)。

一路飄紅的數(shù)字，超額完成的業(yè)績(jī)，無(wú)不顯示著農(nóng)行零售業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展勢(shì)頭。究其原因，與該行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的良好條件與獨(dú)特優(yōu)勢(shì)有著密切的關(guān)系。

“我們不僅擁有中國(guó)最龐大的客戶群體，具有明顯的客戶基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)；還擁有中國(guó)最廣泛的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，具有覆蓋全國(guó)、縱貫城鄉(xiāng)的渠道優(yōu)勢(shì)?！庇〗饛?qiáng)坦陳，截至去年末，該行擁有3.5億個(gè)人客戶，位列同業(yè)首位；其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)2.3萬(wàn)家，在四大行中擁有最多的境內(nèi)機(jī)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國(guó)所有省、市和99.5%的建制縣。

“人是最關(guān)鍵的?！庇〗饛?qiáng)進(jìn)一步補(bǔ)充到，“在籌備上市的過(guò)程中，廣大農(nóng)行員工的責(zé)任感和服務(wù)意識(shí)明顯增強(qiáng)了；我們的管理模式也發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，從領(lǐng)導(dǎo)層到基層，都確立了一級(jí)法人的觀念，形成了總分行之間的服務(wù)聯(lián)動(dòng)；此外，我們提出了“以客為尊、激情創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)合作、合規(guī)經(jīng)營(yíng)、追求卓越”的零售文化和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)精神，并積極實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)導(dǎo)入，全行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)水平發(fā)生了革命性的變化，得到了監(jiān)管部門和廣大客戶的一致好評(píng)?！?/p>

軟硬兼施

現(xiàn)在，去農(nóng)行辦理業(yè)務(wù)的客戶都會(huì)發(fā)現(xiàn)其網(wǎng)點(diǎn)的新變化：標(biāo)準(zhǔn)一致的形象標(biāo)識(shí)，格調(diào)高雅的辦公家具，科學(xué)合理的功能分區(qū)，統(tǒng)一規(guī)范的空間布局，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的員工行服工裝等，無(wú)不讓人眼前一亮。更重要的是，無(wú)論是大堂經(jīng)理，還是客戶經(jīng)理，其文明的舉止，溫雅的談吐，認(rèn)真的態(tài)度，熱情的服務(wù)，都讓客戶為之折服。

“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，是我們?nèi)ツ甑闹行墓ぷ??！庇〗饛?qiáng)一語(yǔ)道破玄機(jī)，“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型包括硬件轉(zhuǎn)型和軟件轉(zhuǎn)型，其中軟件轉(zhuǎn)型對(duì)整個(gè)農(nóng)行來(lái)說(shuō)都是一個(gè)巨大的考驗(yàn)?！?/p>

“首先是通過(guò)組織架構(gòu)梳理，初步建立了‘資源共享、渠道整合、運(yùn)轉(zhuǎn)高效、執(zhí)行有力’的‘大零售’發(fā)展格局。在硬件轉(zhuǎn)型方面，我們通過(guò)聘請(qǐng)國(guó)際知名公司IBM做了網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的咨詢項(xiàng)目，并讓他們精心設(shè)計(jì)了網(wǎng)點(diǎn)的功能配置與功能分區(qū)方案，要求各個(gè)行根據(jù)其網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行功能分區(qū)。不管網(wǎng)點(diǎn)是方的圓的，基本幾個(gè)區(qū)的功能是要具備的，包括分流區(qū)、自助區(qū)、理財(cái)區(qū)和柜臺(tái)等?！?/p>

“其次就是全面推進(jìn)‘綠色行動(dòng)’，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化形象建設(shè)。以新一級(jí)LOGO的規(guī)范使用為核心，設(shè)計(jì)制定全行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、一級(jí)LOGO標(biāo)識(shí)和門牌標(biāo)識(shí)制作工藝標(biāo)準(zhǔn)、一級(jí)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)員工行服制作標(biāo)準(zhǔn)，使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)和服務(wù)逐步走向標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化。”

“這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一還包括網(wǎng)點(diǎn)人員服裝、柜臺(tái)、沙發(fā)、椅子等等，我們都是通過(guò)統(tǒng)一招標(biāo)、統(tǒng)一采購(gòu)的，以向客戶傳遞標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的農(nóng)業(yè)銀行形象。你看所有的肯德基、麥當(dāng)勞幾乎都是一樣的，農(nóng)業(yè)銀行作為優(yōu)秀大型上市銀行更應(yīng)如此?！庇〗饛?qiáng)補(bǔ)充道：“為此，我們還專門在山東和河北做了樣板間，讓各分行行長(zhǎng)來(lái)參觀學(xué)習(xí)。通過(guò)這種方式，保證各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)門面、內(nèi)部布局都是一個(gè)風(fēng)格?！?/p>

隨著去年私人銀行在上海隆重開業(yè)，該行還加強(qiáng)了財(cái)富管理中心與新渠道平臺(tái)的建設(shè)，目前已形成了精品網(wǎng)點(diǎn)、金鑰匙理財(cái)中心、財(cái)富管理中心、私人銀行等多層級(jí)理財(cái)格局；新一代網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、一體化信息服務(wù)、總行版電話銀行和自主服務(wù)終端正式投產(chǎn)，網(wǎng)上商城、電子商務(wù)系統(tǒng)優(yōu)化項(xiàng)目全面上線，新一代門戶網(wǎng)站（中/英文版）全球上線；自助設(shè)備投放也達(dá)到空前規(guī)模，截至2010年末，全行各類自助設(shè)備逾7萬(wàn)臺(tái),其中現(xiàn)金類自助設(shè)備數(shù)量居同業(yè)首位，電子渠道交易筆數(shù)占全行總交易筆數(shù)的比重達(dá)到56.30%，同比提高6.51個(gè)百分點(diǎn)。

印金強(qiáng)坦言：“以前也許有些客戶會(huì)覺得農(nóng)行和外資銀行及國(guó)內(nèi)的招商銀行等有較大差距。但經(jīng)過(guò)兩年的轉(zhuǎn)型，農(nóng)業(yè)銀行已出現(xiàn)了明顯變化，別人能做的事情我們也能做，而且完全有可能做得更好。”這個(gè)變化不僅僅體現(xiàn)在硬件方面，更重要的是在軟件方面的實(shí)質(zhì)性突破。

“我們?cè)谲涋D(zhuǎn)方面做了幾個(gè)方面的工作，首先是建立了一支3500人的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍。這兩年，通過(guò)內(nèi)訓(xùn)師深入基層網(wǎng)點(diǎn)大力開展?jié)L動(dòng)式培訓(xùn)，著力提升網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)水平，大大提升了農(nóng)業(yè)銀行形象，得到廣大客戶和社會(huì)各界的廣泛贊譽(yù)?！闭劶皟?nèi)訓(xùn)師，印金強(qiáng)頗為自豪，“內(nèi)訓(xùn)師是農(nóng)行的一個(gè)特色，其主要職責(zé)是開展文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的培訓(xùn)，比如客戶進(jìn)來(lái)，怎樣迎客，怎樣把他引導(dǎo)到柜臺(tái)，怎樣講解等等，都有一套完整的流程，這就需要內(nèi)訓(xùn)師層層講解。我們對(duì)內(nèi)訓(xùn)師實(shí)行包片包點(diǎn)，比如說(shuō)一個(gè)內(nèi)訓(xùn)師負(fù)責(zé)的10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，整個(gè)軟件的考核如網(wǎng)點(diǎn)文明服務(wù)導(dǎo)入、營(yíng)銷技能提升、所管轄網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)等都與內(nèi)訓(xùn)師的績(jī)效掛鉤?！?/p>

再者，該行在培訓(xùn)方面也創(chuàng)新頗多，除了各種各樣的集中培訓(xùn)之外，還有每月穿透式專題視頻培訓(xùn)?！耙曨l穿透式培訓(xùn)是農(nóng)行比較有特色的培訓(xùn)，就是總行有視頻培訓(xùn)教室，從一級(jí)分行、二級(jí)分行到縣支行，我們?cè)诳傂羞@邊講，縣支行都可以組織人員聽?！庇〗饛?qiáng)介紹說(shuō)，新穎的培訓(xùn)模式，常規(guī)教育培訓(xùn)的制度化，讓該行員工受益良多，截至去年底，該行有近10,000 名國(guó)內(nèi)金融理財(cái)師（AFP）、1,200余名國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）以及超過(guò)450 余名理財(cái)管理師（EFP），數(shù)量居同業(yè)前列。

此外，為全面做好軟轉(zhuǎn)工作，該行還配備專職大堂經(jīng)理16703人，網(wǎng)點(diǎn)配備率達(dá)72%；增配營(yíng)銷服務(wù)人員，開放式柜員總量增至11251人，較年初增加8761人；加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)隊(duì)伍規(guī)范化管理，修訂了網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、低柜柜員等五類人員的管理辦法和規(guī)定，明晰了零售隊(duì)伍崗位序列與職責(zé)要求；建立和推行了零售崗位資格認(rèn)證制度，組織全行8.5萬(wàn)人參加了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理持證上崗資格考試。

“為了更好地了解基層，體會(huì)他們的不易，李慶萍總監(jiān)要求個(gè)金部所有處長(zhǎng)帶領(lǐng)部里員工下網(wǎng)點(diǎn)‘做一天的大堂經(jīng)理’，任何人都不能例外。”印金強(qiáng)笑言，“這次真是動(dòng)真格的了，一天下來(lái)，我們很多處長(zhǎng)的腳都腫了，但這對(duì)我們的工作起到了意想不到的推動(dòng)作用?！?/p>

創(chuàng)新為先

農(nóng)行零售業(yè)務(wù)之所以能夠獲得飛速的發(fā)展，不僅得益于網(wǎng)點(diǎn)軟硬件轉(zhuǎn)型，還得益于其產(chǎn)品線的不斷創(chuàng)新和豐富，營(yíng)銷服務(wù)的導(dǎo)入、營(yíng)銷活動(dòng)品牌打造和管理，以及其“以客戶為中心”的客戶服務(wù)和維護(hù)工作。

在產(chǎn)品方面，該行零售產(chǎn)品種類齊全、覆蓋面廣，涵蓋存款、貸款、支付結(jié)算、投資理財(cái)、借記卡、信用卡、電子銀行等共7大類、167種個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品；其產(chǎn)品極具針對(duì)性，例如，個(gè)人自助循環(huán)貸款、存貸雙贏房貸理財(cái)賬戶、氣球貸款等融資類新產(chǎn)品，并首批獲得了人民幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行資格，首創(chuàng)“傳世之寶”實(shí)物黃金銷售業(yè)務(wù)，在業(yè)內(nèi)率先開展西聯(lián)匯款業(yè)務(wù)。

“近年來(lái)，我們產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐顯著加快，如第一時(shí)間跟進(jìn)推出自助循環(huán)貸款、‘一對(duì)多’專戶理財(cái)?shù)葞资?xiàng)新產(chǎn)品；成功上線了電子商務(wù)系統(tǒng)、手機(jī)銀行等新業(yè)務(wù)系統(tǒng)；個(gè)人賬戶綜合管理、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬及資金歸集產(chǎn)品創(chuàng)造了同業(yè)產(chǎn)品最高的性價(jià)比?！庇〗饛?qiáng)如是說(shuō)。

與此相應(yīng)，產(chǎn)品綜合營(yíng)銷能力也得到了明顯提高，該行建立了柜臺(tái)、自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行等多渠道營(yíng)銷體系，推動(dòng)實(shí)施了零售板塊綜合營(yíng)銷和交叉營(yíng)銷，與對(duì)公部門的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，并且制定了多產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和套餐式金融服務(wù)方案。

印金強(qiáng)向記者表示：“2010年，我們?cè)诰W(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷服務(wù)水平提升方面應(yīng)該說(shuō)做了很多工作。具體而言，一是落實(shí)‘神秘人’制度，固化網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)導(dǎo)入成果。二是積極開展‘營(yíng)銷技能提升年’活動(dòng)，累計(jì)完成了37家分行251名營(yíng)銷技能內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)，導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)5402家；三是推廣普及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型軟轉(zhuǎn)工作；四是圓滿完成世博、亞運(yùn)金融服務(wù)工作，大大提升了服務(wù)水平?！?/p>

而在品牌管理方面，該行對(duì)“金鑰匙”產(chǎn)品品牌及其VI應(yīng)用進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范，確立了私人銀行LOGO和“恒業(yè)行遠(yuǎn)，至誠(chéng)相伴”的服務(wù)口號(hào)，了金e順電子銀行品牌新形象，構(gòu)建了包括“金e通”、“金e達(dá)”、“金e航”及“95599”在內(nèi)的完整電子銀行子品牌體系。在零售產(chǎn)品綜合營(yíng)銷方面則成功組織了“春天行動(dòng)”、“激情仲夏•金彩生活”、 “愛在金秋•情系萬(wàn)家”、“聚焦2010 盛世金e順”等綜合營(yíng)銷活動(dòng)，全面實(shí)行營(yíng)銷計(jì)價(jià)。

“‘金鑰匙’、‘金e順’、‘金穗卡’、‘好時(shí)貸’是我們零售的子品牌，有了品牌就要做營(yíng)銷，春天有‘春天行動(dòng)’，夏天有‘激情仲夏•金彩生活’，秋天有‘愛在金秋•情系萬(wàn)家’，從年初干到年尾形成一個(gè)循環(huán)。當(dāng)前，我們就正在搞‘春天行動(dòng)’?！庇〗饛?qiáng)笑聲爽朗：“現(xiàn)在我們的‘春天行動(dòng)’的品牌在業(yè)內(nèi)已經(jīng)非常有名氣了，另外還有一個(gè)‘基金寶’財(cái)富講壇，這兩個(gè)品牌要不斷地深耕細(xì)作?！?/p>

談及“基金寶”財(cái)富講壇，印金強(qiáng)頗有興致：“‘基金寶’財(cái)富講壇我們已經(jīng)做了9期，從北京開始到上海、廣州、大連、內(nèi)蒙古、云南、青海，河南、廣西，每次都會(huì)邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)頂級(jí)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家到場(chǎng)演講，包括巴曙松、金巖石、王一鳴、龔方雄等如雷貫耳的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，請(qǐng)他們就市場(chǎng)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)變化等發(fā)表主題演講，之后我們挑選1-2家基金公司的基金經(jīng)理，或者我們的理財(cái)師，跟這些經(jīng)濟(jì)學(xué)家搞一個(gè)互動(dòng)性較強(qiáng)的圓桌論壇，討論的話題都圍繞‘大理財(cái)’這一概念，中間還會(huì)穿插聽眾提問(wèn)環(huán)節(jié)。由于聽眾都是我行高端客戶，所以論壇主題涉及領(lǐng)域非常廣，如股票、房地產(chǎn)、黃金、藝術(shù)品等等，都有談到?！?/p>

“比如，前不久在云南做的活動(dòng)就很有意思，上午搞理財(cái)沙龍，下午搞財(cái)富論壇。理財(cái)沙龍分兩塊，一塊是玉石鑒賞，請(qǐng)玉石鑒賞師，講玉石、翡翠；另一塊是講茶文化，普洱茶，客戶反映非常熱烈?！?/p>

“我們以后會(huì)挖掘不同地區(qū)的歷史文化，搞一些既有針對(duì)性、客戶又感興趣的活動(dòng)。”印金強(qiáng)侃侃而談，無(wú)論是產(chǎn)品線的豐富還是營(yíng)銷服務(wù)的導(dǎo)入、營(yíng)銷活動(dòng)品牌打造等都無(wú)一不與“創(chuàng)新為先”的理念有關(guān)。

夯實(shí)深化

提及今年農(nóng)行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新變化，印金強(qiáng)表示，我們將在已有成果的基礎(chǔ)上，抓落實(shí)、促深化，把網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型在原有的基礎(chǔ)上夯實(shí)筑牢。

“今年我們是‘服務(wù)品質(zhì)提升年’， 要通過(guò)微笑服務(wù)、首問(wèn)式服務(wù)，進(jìn)一步提升服務(wù)品質(zhì)。所謂首問(wèn)式服務(wù)就是首問(wèn)負(fù)責(zé)，一旦你接觸這個(gè)客戶，所有的事情都得由你來(lái)做，從頭至尾，不能推來(lái)推去。”他補(bǔ)充道，“其次還要繼續(xù)加大零售業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)力度，加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)控、神秘人檢察等制度；其三，在財(cái)富中心推進(jìn)客戶分層，落實(shí)客戶名單制管理，按照‘1對(duì)1+1+N’模式配備個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)和專家團(tuán)隊(duì)，提升中高端客戶關(guān)系營(yíng)銷服務(wù)能力，為中高端客戶提供差異化服務(wù)；提高私人銀行簽約率，針對(duì)這類客戶推出個(gè)性化專屬理財(cái)產(chǎn)品；繼續(xù)豐富產(chǎn)品線，加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)?！?/p>

他坦言，目前該行在公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷方面還有待加強(qiáng)，今年工作的一個(gè)重點(diǎn)，就是將公司客戶的高管發(fā)展成貴賓客戶，將其員工發(fā)展成普通客戶。另外，該行還將進(jìn)一步加大整個(gè)零售板塊的整合力度，建立從市場(chǎng)出發(fā)、適合客戶需求的“大零售”格局。