零食店的盈利模式精選(九篇)

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第1篇：零食店的盈利模式范文

世界著名的品牌營銷專家Larry.Light說：“擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有市場?！彼杂幸粋€直接面對消費者的終端群，在市場角逐中十分重要。

其實，很多經(jīng)銷商都開始著手并且早已著手自建終端這塊！即采取特許連鎖的加盟方式和自建終端門店的直營方式，目的在于掌控終端贏得市場。經(jīng)銷商覺得酒店渠道、商朝難做，壓力太大。此外，受白酒行業(yè)的大環(huán)境的影響，很多品牌今年在傳統(tǒng)渠道這塊的銷量都下滑得很厲害，為了擺脫困境，許多經(jīng)銷商也在嘗試進(jìn)行新的發(fā)展方向。

歸結(jié)起來，新方向主要集中在兩個方面，一往上走，進(jìn)入到產(chǎn)品的生產(chǎn)領(lǐng)域，實現(xiàn)自由品牌或是自有產(chǎn)品的生產(chǎn)，把自己提升為廠家，還有一種是往下走，自己來建設(shè)終端，直接掌控，相比之下，自己建設(shè)終端的安全性和投資回報率要好些，在一定程度上也是緩解了經(jīng)銷商虛的問題，發(fā)展的好能很大程度上提高經(jīng)銷商的生存安全性與獲利的穩(wěn)定性。

所以有一定資源的經(jīng)銷商都開始自建終端，應(yīng)對其在傳統(tǒng)渠道面臨的窘境。

不知不覺中，白酒行業(yè)自建終端已成趨勢！

案例分享：洛陽王城糖酒的名酒連鎖規(guī)模效應(yīng)

在洛陽，提起王城糖酒，圈內(nèi)人估計無人不知，40多家名酒連鎖店占據(jù)洛陽不菲市場份額。

與其他經(jīng)銷商一樣，洛陽王城糖酒公司曾經(jīng)也做過批發(fā)，進(jìn)過酒店，入過商超。但是，由于市場競爭的加劇，終端費用越來越高，面對酒店的上架費、服務(wù)員的開瓶費、各級人員的人情費，經(jīng)銷商可憐的利潤，就這么一點點沒有了，總經(jīng)理楊麗霞清晰地感受到了這樣的困惑。

經(jīng)過長時間的思考總結(jié)和實地考察，楊麗霞認(rèn)為，與其求助于終端，不如自己走自建終端的道路。2002年，在洛陽幾乎沒有名煙名酒店之時，楊麗霞果斷開設(shè)起了王城名煙名酒行，在裝修上吸取了服飾專賣店設(shè)計的優(yōu)點，給人上檔次、漂亮的感覺。雪白的墻壁、漂亮的射燈，吸引了眾多消費者光顧，名煙名酒店每天銷售額直線上升，這讓楊麗霞喜出望外，也更加充滿信心。當(dāng)時楊麗霞心中已經(jīng)確定：名煙名酒店將會是一條越來越開闊的道路。

以名酒連鎖店樹立品牌

好的東西總是容易被模仿，2002年到2004年，名煙名酒店在洛陽如“千樹萬樹梨花開”，競爭加劇不說，較為可怕的是一些不規(guī)范的商家在店里經(jīng)營假酒，他們低廉的價格給楊麗霞的名煙名酒行造成了極大的壓力。楊麗霞敏銳地意識到，競爭將會愈演愈烈。在當(dāng)時，楊麗霞的三個兄弟姐妹都是在單獨發(fā)展各自的名煙名酒店。楊麗霞認(rèn)為，單打獨斗既慢又沒有核心競爭力，要想快速發(fā)展企業(yè)必須轉(zhuǎn)型。

于是，由楊麗霞牽頭，將三姐弟的3家名煙名酒店、3家超市和1個批發(fā)部進(jìn)行了整合，成立了洛陽王城糖酒股份有限公司，她擔(dān)任公司總經(jīng)理。公司以最快速度在經(jīng)營上分成了兩塊——品牌的和終端零售的運作。這次他們姐弟幾個憋足了勁，沒給競爭對手一點喘息的機(jī)會。他們找來企劃公司，把所有的店都更名為王城煙酒名店，提出“創(chuàng)一流名店、樹百年品牌”的經(jīng)營理念，并且在員工中間著力宣揚企業(yè)文化。

公司成立幾年來，先后了全興、湘酒鬼、瀘州陳曲、老白汾系列、杜康系列等幾十種單品。王城銷售的商品從沒被消費者投訴過，多次被洛陽市消協(xié)評為消費者信得過單位，此時，王城的品牌形象開始在洛陽市民心中埋下種子。

以名酒港確立地位

但是，競爭環(huán)境絕對不是一成不變的。2006年，河南名煙名酒店遍地開花，其中龍蛇混雜，王城糖酒公司的發(fā)展面臨嚴(yán)重考驗，今后的路該如何走呢？楊麗霞說：“我們必須始終走在行業(yè)的最前面，一刻都不能停留，我們要做行業(yè)的領(lǐng)跑者，而不是做行業(yè)的跟隨者?！庇谑撬龥Q定，突破瓶頸，建造一個更適合自己的盈利模式。

楊麗霞很快在市中心黃金地段租了一個400多平方米的門面，開了一家王城名酒旗艦店，取名為“王城名酒港”。裝修一新后，馬上就有名酒專賣店進(jìn)駐，做了店中店。王城名酒港2007年6月30日正式開業(yè)，有業(yè)內(nèi)人士說：目前王城的旗艦店可能是洛陽乃至河南最大最豪華的旗艦店，這個店的開張標(biāo)志著王城又邁上了一個新的臺階，也確立了王城在消費者心中是銷售名酒權(quán)威之地的地位。

雖然這幾年以來，河南某些所謂的“名煙名酒店”中依然售賣假酒，但是，消費者已經(jīng)對市場上的情況有了比較充分的了解，并逐漸形成了一定的分化。楊麗霞認(rèn)為，現(xiàn)在要想買貨真價實的名酒的消費者往往會選擇在王城這樣的品牌店中進(jìn)行購買。所以，在楊麗霞看來，名煙名酒店一旦走上了品牌之路，生存也就沒有問題了，發(fā)展期間最重要的則在于堅持與耐心。

以加盟店突破操作模式

王城的步伐并沒有停止，王城糖酒開始將重心擴(kuò)大到河南全省范圍內(nèi)，在河南省會鄭州成立河南王城酒業(yè)有限公司。這個公司將在河南范圍內(nèi)進(jìn)行大面積的引進(jìn)加盟店。王城名酒店的加盟店有別于其它店的地方在于：王城不收取任何加盟費以及管理費，卻開展配送上門以及幫助其管理等服務(wù)。之所以會采取這樣的操作模式，因為楊麗霞認(rèn)為，目前全國的市場經(jīng)濟(jì)狀況并不是非常理想。股市、基金以及銀行存款利息等都不是非常理想。不少工薪階層都想做點小生意。而自己選擇的則是他們中具有一定人脈關(guān)系的人。只需要投入20—30萬的資金就可以擁有自己的名酒店，貨源、管理等都不需要太操心。而且對于這類人來說，他們對于投資回報的要求并不特別高，只要比銀行利息劃算都愿意嘗試。而此舉對于王城來說，既減輕了資金壓力，又獲得了更大更快的規(guī)模性發(fā)展。為了便于管理，她專門引進(jìn)了一套軟件系統(tǒng)，用于連鎖店的信息、數(shù)據(jù)管理，這為其下一步的發(fā)展提供了管理上的保障。在不斷的運作中，她也逐漸樹立起了用科學(xué)觀進(jìn)行管理，向管理要效益的觀念。

其他自建終端的企業(yè)如：安徽南翔現(xiàn)有直營和加盟連鎖休閑零食店300余家，店鋪已覆蓋安徽的大部分城市并向江蘇發(fā)展。終端進(jìn)場費、條碼費、陳列費、DM費、促銷費、廣告費、年節(jié)費、贊助費等等多如牛毛的收費已鯨食經(jīng)銷商的大部分毛利空間，加上月結(jié)30－75天的帳期讓不少經(jīng)銷商難以承受，而通過自已開店的方式則掌握較大的主動權(quán)，像廣東的“優(yōu)之良品”、上海的“來伊份”、湖南的“鹽津鋪子”已形成較大規(guī)模，建立自己的品牌優(yōu)勢。安徽黃山的瑞隆商貿(mào)更是開辟了休閑食品店的巨無霸，其所開的“來伊點”、“食匯點”單店營業(yè)面積300㎡以上，品種比賣場的要豐富很多，已搶占當(dāng)?shù)匦蓍e食品的大部分市場。

自建零售終端需要一定的資金實力、管理經(jīng)驗、強大的采購體系，一些精明又有實力的經(jīng)銷商已實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)型。但其中也面臨諸多問題！

其實，經(jīng)銷商自建終端之路看似風(fēng)光無限，實則坎坷多磨，操作不當(dāng)就會丟了夫人又折兵。真正自建終端的經(jīng)銷商會發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)其中許多現(xiàn)狀與當(dāng)初所設(shè)想的差別頗大，很多經(jīng)銷商只是憑借一時的沖動或受行業(yè)呼聲的影響自建終端，沒有考慮長遠(yuǎn)的操作困難。那么經(jīng)銷商自建終端困難體現(xiàn)在哪些方面？

1、流動資金變成固定投資

經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)一直是老板頭疼的問題，經(jīng)銷商的社會融資能力有限，他們習(xí)慣操作“熱錢”、“快錢”。經(jīng)銷商在資金運用方面習(xí)慣側(cè)重于資金的快速周轉(zhuǎn)率，在必要時甚至可以犧牲產(chǎn)品部分利潤來實現(xiàn)資金的快速周轉(zhuǎn)（許多破壞廠家價格體系及區(qū)域銷售規(guī)定的事故因此而來），但要是自己開終端的話，這就沒法“快”起來了。

經(jīng)銷商自己開設(shè)終端，就要考慮固定投資和日常日期費用開支。比如終端場地非買既租，作為經(jīng)營用地，這個租金可要比經(jīng)銷商的辦公場所或倉庫要貴多了，且絕大多數(shù)都是按整年度交納，加上這個終端的裝修、添置設(shè)備等等費用，大筆的資金被這些固定投入而套牢，而這只是前期的基礎(chǔ)投入，在終端運行過程中，還要進(jìn)行持續(xù)的人員費用、設(shè)備維護(hù)費用、政府費用、從其他供應(yīng)商那里的進(jìn)貨費用等等持續(xù)進(jìn)行的費用消耗與投入，這便需要極強的資金調(diào)用周轉(zhuǎn)空間！

2、自建終端相關(guān)操作手段的透明化

哪個經(jīng)銷商沒有做過“暗箱”生意的？在條件適宜的時候，很多貨轉(zhuǎn)個手就走了，有時候連貨到了以后連倉庫都不用卸，直接倒個車就發(fā)走了，渠道里的下級客戶又很少要發(fā)票的，給張發(fā)貨清單就打發(fā)了，單純的批發(fā)門市部里看不到什么大筆交易，比較容易向政府部門申請額度比較低的定稅。要是開設(shè)終端的話，各個政府職能部門一個不少都會上門來的，各種稅收、收費單子如雪花般飄飄撒撒的落下來，萬一有點閃失或是冒犯，很容易順藤摸瓜，從經(jīng)銷商開辦的終端入手，迅速的追查到經(jīng)銷商的實體里面。此外，這個員工的合法用工手續(xù)啦，消防治安啦，地方性攤派啦，環(huán)境衛(wèi)生啦一樣不少全來了，躲都躲不過。從而帶來的管理難度及成本的增加也是令許多經(jīng)銷商頭疼的事。

3、品類、庫存、客戶管理的問題

開辦終端，不可能只賣一種貨，需要備貨的產(chǎn)品就太多了，加之經(jīng)銷商原本存在庫存管理上的繁瑣，會導(dǎo)致?lián)p耗直線上升，綜合經(jīng)營成本增加，庫存多了就會虧損！而終端的庫存損失廠家是不可能補貼的。

其次在客戶管理的問題上，終端每天就得面對形形消費者的意見、投訴、責(zé)難、挑剔等等麻煩，單個買賣不大，事卻不少，有的消費者明明就是雞蛋里挑骨頭來找碴的。這就需要一個有處理經(jīng)驗的店長之類員工。

4、自身管理與管理專業(yè)化的問題

終端之間競爭激烈，許多經(jīng)銷商自建終端在前期將會遇到兩方面的問題。一方面是經(jīng)銷商有一定的社會資源，如何將這些社會資源轉(zhuǎn)化為銷售。另一方面，作為經(jīng)銷商自建的終端在部分產(chǎn)品上是較大的價格競爭和促銷資源優(yōu)勢的，但這個優(yōu)勢往往不好體現(xiàn)出來，或者說只能暗地里體現(xiàn)出來。這就要經(jīng)銷商自身管理與把控。

在管理層面，經(jīng)銷商一方面缺乏終端運營經(jīng)驗。若是大型的終端，對管理的專業(yè)性要求就越強，而經(jīng)銷商在整體設(shè)計規(guī)劃上往往是照貓畫虎。規(guī)模是做到了，但在人才方面，往往是千金難求的。擁有這些高度專業(yè)的營運人員絕大部分在大型的集團(tuán)性賣場系統(tǒng)里，流動也是這些賣場系統(tǒng)之間內(nèi)流動，由于經(jīng)銷商的地位特性所限，很難將這些專業(yè)人員吸引過來，只有自己想辦法抓管理抓營運。

從未來的發(fā)展趨勢來看，經(jīng)銷商投資建設(shè)自有終端確也是條可取的發(fā)展方向，關(guān)鍵在于如何處理好上述問題。其次，經(jīng)銷商還需要把握好6個關(guān)鍵點。

第一：正確分析自身品牌力。如果您的品牌在當(dāng)?shù)仄放朴绊懥^弱，我看您還是踏踏實實在老本行上做足功課為妙。品牌影響力不夠，自建專賣店就會被消費者當(dāng)作雜牌看待，結(jié)果是客流小，價格上不來，最終沒錢賺，關(guān)門也就不足為奇；如果品牌影響力大，結(jié)果就不一樣了，消費者沖著品牌而來，客流就有保障，而且價格也能賣起來，錢自然也就有得賺。

第二：能為自建渠道量身打造產(chǎn)品。做到與其他渠道井水不犯河水，同時也確保了自建終端的利潤。

第三：店面建設(shè)布局。自建渠道的店面一定要好，即位置要好、裝修要好、產(chǎn)品要好、服務(wù)要好、導(dǎo)購要好。位置的選擇上有兩種做法，一種是貼近大賣場，一種是在大賣場影響力較弱的中心地帶。裝修首先要做好店頭，讓人一看就是出自大品牌之手，這方面可參照珠寶品牌的做法；其次就是店內(nèi)的裝修，面積比同類品牌略大為佳，裝修風(fēng)格要給人輕松舒適感。產(chǎn)品要全，既有大賣場所有的，又有大賣場所沒有的，比例應(yīng)控制在4：6為佳。

第四：服務(wù)至上。主要體現(xiàn)在導(dǎo)購服務(wù)態(tài)度與退換貨上。這方面可以做到靈活掌握，讓客戶無后顧之憂，為再次光臨或推薦朋友光臨打下基礎(chǔ)。

第五：懂得宣傳造勢。第一、開業(yè)要火。開業(yè)是向周邊目標(biāo)消費者宣告自己存在與特色的最佳時機(jī)，成功開業(yè)能擴(kuò)大你的知名度與認(rèn)知度、提升銷量、提振團(tuán)隊的信心。如果開業(yè)不成功，建議換個地方或重新開業(yè)。開業(yè)活動操作關(guān)鍵點：開業(yè)日期選擇要合理、活動力度要比平時高、活動宣傳面要廣、全員參與，分工協(xié)作。其次，大的品牌層面?zhèn)鞑タ赏ㄟ^各種主流媒體和自制宣傳資料，全方位的介紹各個店的特色，重點突出自建店的特色，這樣消費者就會根據(jù)其自身的消費能力和消費習(xí)慣選擇去消費。

第六：主動出擊。首先要做行商或營商，與坐商說拜拜。不能采用傳統(tǒng)的守株待兔式坐在店里等客上門，要組建主動營銷團(tuán)隊主動出擊尋找目標(biāo)客戶，擴(kuò)大進(jìn)店客戶數(shù)。很多自建連鎖專賣店的店長都是上午進(jìn)店，下午進(jìn)行客戶拜訪。

通過不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與定價，滿足客戶的需求；通過各類培訓(xùn)，提高導(dǎo)購的銷售能力；通過各種類型的促銷活動，吸引消費者提前購買等。將客流量更多地轉(zhuǎn)化成銷量。

不斷挖掘老客戶的價值。針對老客戶開展一些獨享活動，同時針對老客戶制定激勵方案，將老客發(fā)展成為品牌宣傳員和業(yè)務(wù)人員，安利在這方面的做法很值得學(xué)習(xí)和借鑒。

第七：促銷活動

促銷活動只要策劃周密，細(xì)節(jié)執(zhí)行到位，大多數(shù)可實現(xiàn)銷售與品牌的雙豐收。自建連鎖店應(yīng)該借促銷活動之機(jī)，介紹自身的特色與優(yōu)勢，提高輻射范圍內(nèi)的認(rèn)知度與知名度。平時亦可獨自針對特定群體開展針對性的促銷活動。筆者認(rèn)為無論是做展會營銷、會議營銷、團(tuán)購、聯(lián)合促銷，還是小區(qū)推廣、開業(yè)等其他類型的促銷活動，其實都大同小異，只要您始終圍繞策劃與執(zhí)行兩個環(huán)節(jié)，緊緊抓住主題策劃、活動宣傳、活動力度、人員分工、氣氛營造、動員激勵、人員培訓(xùn)七個關(guān)鍵點，基本上都能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，就算差也差不到哪去。