個人理財消費規(guī)劃精選(九篇)

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第1篇：個人理財消費規(guī)劃范文

生命周期的理財理論其核心觀點就是在特定的經(jīng)濟資源以及環(huán)境資源下，采用動態(tài)的經(jīng)濟規(guī)劃方案，分析個人終身消費最大化與個人投資之間的關系，該理論能夠將單期投資組合理論有效取代，是目前為止最為直接，效果最為明顯的個人理財技術指導。關于生命周期理財理論的個人理財投資研究，在推動社會經(jīng)濟進步方面具有積極的意義。

二、個人理財?shù)闹饕獌?nèi)容

良好的個人理財所能夠的目標就是資金安全以及財務自由，實現(xiàn)這樣的個人理財目標，需要個人理財能夠在用戶資金的流動性比較良好的基礎上，實現(xiàn)多項的資金管理。個人理財所包含的內(nèi)容有很多，如，合理的消費支出，用戶的住房消費、汽車消費、信用卡消費等；教育期望，良好的個人理財能夠為人們提供教育保障，而教育是社會生存的基礎，對教育費用進行變動分析，調整教育投入方式；風險保障，針對于家庭來說，個人理財能夠為家庭提供經(jīng)濟保障，防患于未然。并且保障家庭的經(jīng)濟利益；積累財富，個人理財在用戶的工資薪金基礎上，向用戶提供投資收入增加的方式，如購買股票、債券以及基金等；納稅安排，個人理財能夠幫助用戶在合理的范圍內(nèi)，科學的利用政策優(yōu)惠，保障老年人退休之后的生活品質，提供商業(yè)養(yǎng)老保險，實現(xiàn)財產(chǎn)分配。以上都是個人理財?shù)慕K極目標，而實現(xiàn)個人理財?shù)倪@些目標，需要的在科學的理財工具下實現(xiàn)，如證券、股票、基金、外匯以及信托等[1]。

三、基于生命周期的個人理財投資組合策略

（一）單身期個人理財投資策略

單身期的個人理財?shù)闹饕侵赣脩粼诋厴I(yè)至結婚的這一期間，單身期的個人理財至關重要，一般的時間為2到8年，從22歲到30歲。在這個階段的年輕人，剛剛步入到社會中，走向工作崗位。從經(jīng)濟收入上進行分析，該階段的用戶的資金收入普遍不高，經(jīng)濟開銷比較大，同時該階段的年輕人能夠奴隸追求高薪工作，廣開財源。在能夠滿足自我資金需求的而基礎上，每一個月都能夠有一部分的資金余存。而針對這一部分的資金余存能夠進行不同類型的投資，在科學的個人理財投資下，不僅能夠幫助青年人積累豐富的工作經(jīng)驗，還能夠增加其收益。從調查中發(fā)現(xiàn)，在單身期的個人理財無風險資產(chǎn)比例占據(jù)了總投資的27%，而風險投資比例占據(jù)了總投資的73%。風險投資中包含有很多內(nèi)容，債券所占據(jù)比例比較大?？偟膩碚f，青年人的個人理財投資風險配置比較多[2]。

（二）家庭組建期的個人理財投資策略

在家庭組建的期間的個人理財，需要面臨理財格局的轉變，在該階段中，用戶的經(jīng)濟負擔加重?，F(xiàn)代社會中的組建家庭大部分為雙薪家庭，整體上的經(jīng)濟收入有了一定的增加，最終趨向于穩(wěn)定。在此階段中，家庭最大的經(jīng)濟支出就是購房支出，此時需要對月供進行仔細規(guī)劃，避免造成經(jīng)濟負擔，在家庭能夠承受的范圍內(nèi)。在家庭組建期也是新生兒誕生期間，用戶需要充分考慮子女的高等教育費用，緩解子女就學壓力。在家庭中的無風險資產(chǎn)比例在37%左右，風險資產(chǎn)比例在63%。家庭階段的風險承受能力比較高，但是該部分的風險還沒有單身期的風險配置高[3]。

（三）家庭成長期個人理財投資策略

在家庭成長階段，家庭中不再增加新生人口，伴隨著家庭中子女逐漸長大，用戶的經(jīng)濟收入逐漸增加。當生活逐漸趨向于穩(wěn)定之后，家庭中的子女陸續(xù)升入大學，此時高等教育的支出，使得家庭中的經(jīng)濟支出大幅度上升。為了避免出現(xiàn)經(jīng)濟短缺，在家庭成長期，需要逐年積累凈資產(chǎn)，為家庭經(jīng)濟支出提供保障。在成長期的家庭理財中，其無風險資產(chǎn)所占據(jù)的比例在42%左右，而風險資產(chǎn)所占據(jù)的比例在57%，同時風險資產(chǎn)中含有的債券風險在50%左右。從這一結果對比中能夠發(fā)現(xiàn)在家庭正在成長環(huán)節(jié)中，其風險的承受能力比較適中，此時的家庭個人理財投資決策的制定可以實現(xiàn)無風險資產(chǎn)投資和風險投資搭配模式[4]。

（四）退休期個人理財投資組合策略

在退休期，家庭的經(jīng)濟收入逐漸增加，支出逐漸減少，用戶的年齡逐漸增大，因此需要轉變資產(chǎn)結構，避免負債出現(xiàn)，準備退休金。在用戶退休階段的個人理財投資中，需要將金融資產(chǎn)的比重降低，穩(wěn)定收益，減小風險。經(jīng)過調查表明，當用戶處于退休期的個人理財投資組合應該選擇無風險資產(chǎn)投資。隨著用戶年齡的增長，債券和基金為代表的風險資產(chǎn)逐漸減小，以定期存款為代表的投資增加。

第2篇：個人理財消費規(guī)劃范文

隨著社會經(jīng)濟不斷發(fā)展，個人理財?shù)某霈F(xiàn)，推動了社會經(jīng)濟進步，完善了金融體系功能。個人理財逐漸成為較普遍的經(jīng)濟現(xiàn)象，但是我國個人理財理論還未成熟，我國理財市場投資理財手段比較有限，經(jīng)濟軌跡發(fā)展存在著較多的不確定性，再加上個人理財業(yè)務不熟練，使得個人理財行業(yè)存在著一定的風險。為了完善個人理財市場發(fā)展，本文立足于生命周期理財理論，對個人理財投資進行研究。

【關鍵詞】

生命周期；理財理論；個人理財投資；研究

一、前言

生命周期的理財理論其核心觀點就是在特定的經(jīng)濟資源以及環(huán)境資源下，采用動態(tài)的經(jīng)濟規(guī)劃方案，分析個人終身消費最大化與個人投資之間的關系，該理論能夠將單期投資組合理論有效取代，是目前為止最為直接，效果最為明顯的個人理財技術指導。關于生命周期理財理論的個人理財投資研究，在推動社會經(jīng)濟進步方面具有積極的意義。

二、個人理財?shù)闹饕獌?nèi)容

良好的個人理財所能夠的目標就是資金安全以及財務自由，實現(xiàn)這樣的個人理財目標，需要個人理財能夠在用戶資金的流動性比較良好的基礎上，實現(xiàn)多項的資金管理。個人理財所包含的內(nèi)容有很多，如，合理的消費支出，用戶的住房消費、汽車消費、信用卡消費等；教育期望，良好的個人理財能夠為人們提供教育保障，而教育是社會生存的基礎，對教育費用進行變動分析，調整教育投入方式；風險保障，針對于家庭來說，個人理財能夠為家庭提供經(jīng)濟保障，防患于未然。并且保障家庭的經(jīng)濟利益；積累財富，個人理財在用戶的工資薪金基礎上，向用戶提供投資收入增加的方式，如購買股票、債券以及基金等；納稅安排，個人理財能夠幫助用戶在合理的范圍內(nèi)，科學的利用政策優(yōu)惠，保障老年人退休之后的生活品質，提供商業(yè)養(yǎng)老保險，實現(xiàn)財產(chǎn)分配。以上都是個人理財?shù)慕K極目標，而實現(xiàn)個人理財?shù)倪@些目標，需要的在科學的理財工具下實現(xiàn)，如證券、股票、基金、外匯以及信托等[1]。

三、基于生命周期的個人理財投資組合策略

（一）單身期個人理財投資策略單身期的個人理財?shù)闹饕侵赣脩粼诋厴I(yè)至結婚的這一期間，單身期的個人理財至關重要，一般的時間為2到8年，從22歲到30歲。在這個階段的年輕人，剛剛步入到社會中，走向工作崗位。從經(jīng)濟收入上進行分析，該階段的用戶的資金收入普遍不高，經(jīng)濟開銷比較大，同時該階段的年輕人能夠奴隸追求高薪工作，廣開財源。在能夠滿足自我資金需求的而基礎上，每一個月都能夠有一部分的資金余存。而針對這一部分的資金余存能夠進行不同類型的投資，在科學的個人理財投資下，不僅能夠幫助青年人積累豐富的工作經(jīng)驗，還能夠增加其收益。從調查中發(fā)現(xiàn)，在單身期的個人理財無風險資產(chǎn)比例占據(jù)了總投資的27%，而風險投資比例占據(jù)了總投資的73%。風險投資中包含有很多內(nèi)容，債券所占據(jù)比例比較大?？偟膩碚f，青年人的個人理財投資風險配置比較多[2]。

（二）家庭組建期的個人理財投資策略在家庭組建的期間的個人理財，需要面臨理財格局的轉變，在該階段中，用戶的經(jīng)濟負擔加重?，F(xiàn)代社會中的組建家庭大部分為雙薪家庭，整體上的經(jīng)濟收入有了一定的增加，最終趨向于穩(wěn)定。在此階段中，家庭最大的經(jīng)濟支出就是購房支出，此時需要對月供進行仔細規(guī)劃，避免造成經(jīng)濟負擔，在家庭能夠承受的范圍內(nèi)。在家庭組建期也是新生兒誕生期間，用戶需要充分考慮子女的高等教育費用，緩解子女就學壓力。在家庭中的無風險資產(chǎn)比例在37%左右，風險資產(chǎn)比例在63%。家庭階段的風險承受能力比較高，但是該部分的風險還沒有單身期的風險配置高[3]。

（三）家庭成長期個人理財投資策略在家庭成長階段，家庭中不再增加新生人口，伴隨著家庭中子女逐漸長大，用戶的經(jīng)濟收入逐漸增加。當生活逐漸趨向于穩(wěn)定之后，家庭中的子女陸續(xù)升入大學，此時高等教育的支出，使得家庭中的經(jīng)濟支出大幅度上升。為了避免出現(xiàn)經(jīng)濟短缺，在家庭成長期，需要逐年積累凈資產(chǎn)，為家庭經(jīng)濟支出提供保障。在成長期的家庭理財中，其無風險資產(chǎn)所占據(jù)的比例在42%左右，而風險資產(chǎn)所占據(jù)的比例在57%，同時風險資產(chǎn)中含有的債券風險在50%左右。從這一結果對比中能夠發(fā)現(xiàn)在家庭正在成長環(huán)節(jié)中，其風險的承受能力比較適中，此時的家庭個人理財投資決策的制定可以實現(xiàn)無風險資產(chǎn)投資和風險投資搭配模式[4]。

（四）退休期個人理財投資組合策略在退休期，家庭的經(jīng)濟收入逐漸增加，支出逐漸減少，用戶的年齡逐漸增大，因此需要轉變資產(chǎn)結構，避免負債出現(xiàn)，準備退休金。在用戶退休階段的個人理財投資中，需要將金融資產(chǎn)的比重降低，穩(wěn)定收益，減小風險。經(jīng)過調查表明，當用戶處于退休期的個人理財投資組合應該選擇無風險資產(chǎn)投資。隨著用戶年齡的增長，債券和基金為代表的風險資產(chǎn)逐漸減小，以定期存款為代表的投資增加。

四、結論

綜上所述，個人理財是社會經(jīng)濟發(fā)展的基礎內(nèi)容之一，基于全生命周期理論的個人理財，能夠為人們提供更加周到的理財服務，降低理財風險，同時根據(jù)用戶所處的不同階段進行理財。在本文中對個人理財所包含的內(nèi)容進行簡要介紹，并分析基于全生命周期的個人理財方式，通過用戶所處年齡的不同層次進行詳細分析。

參考文獻

[1]易世明.基于生命周期理論的個人理財技術研究[D].重慶大學,2006.

[2]蔡逢敏.生命周期理財理論在個人理財業(yè)務中的應用[D].對外經(jīng)濟貿(mào)易大學,2006.

[3]徐凡.基于生命周期理財理論的個人理財投資策略研究[D].西安科技大學,2009.

第3篇：個人理財消費規(guī)劃范文

關鍵詞：商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品；差異化策略；人才隊伍

個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務的一個重要組成部分，隨著居民收入的不斷提高，居民理財意識的進一步增強，以及近年來物價水平的持續(xù)走高，為個人理財業(yè)務的發(fā)展帶來了重要的契機。鑒于看好個人理財業(yè)務廣闊的市場前景，商業(yè)銀行、證券公司、基金公司、信托公司、保險公司紛紛推出了自己的個人理財產(chǎn)品，爭奪這塊誘人的蛋糕，在這樣的環(huán)境之下，商業(yè)銀行如何利用自身的優(yōu)勢，拓展個人理財市場，尋找新的利潤增長點已成為當前商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展中的一項重要課題。

一、個人理財業(yè)務概念

個人理財業(yè)務，始于18世紀瑞士的私人銀行業(yè)務，在全球經(jīng)濟―體化與金融自由化的推動下，已成為目前發(fā)達國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。根據(jù)國際理財師標準委員會的定義，個人理財是用客戶的各項財務資源，幫助實現(xiàn)其人生目標的過程。具體來說，就是基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負債、保險等財務現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財務假設，綜合考慮客戶的各種財務目標，進行客戶風險偏好測試和投資組合的調整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價值、各項財務指標的分析，幫助客戶制定個性化的理財規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財報告。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的主要問題

1.缺乏個性化的理財產(chǎn)品

我國銀行個人理財產(chǎn)品有同質化趨勢，主要體現(xiàn)在以下幾個方面，一是產(chǎn)品目標客戶群體基本相同。目前，國內(nèi)絕大多數(shù)商業(yè)銀行將理財產(chǎn)品定位于資產(chǎn)總額在10萬元以上的大眾群體，甚至個別商業(yè)銀行門檻更低；二是產(chǎn)品收益率差別不大。多數(shù)產(chǎn)品的平均收益率維持在適當高于同期定期存款利率的水平上。主要原因是由于商業(yè)銀行多數(shù)理財產(chǎn)品投資于債券市場和貨幣市場，涵蓋的基礎資產(chǎn)范圍和種類大致相同；三是產(chǎn)品營銷模式和銷售渠道差異性不大，甚至某些商業(yè)銀行的理財品牌名稱也相差無幾。

2.缺乏專業(yè)理財人員

個人理財業(yè)務綜合性很強，涵蓋了傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務，理財人員不但要具備較高的專業(yè)知識，還要有良好的營銷溝通和承受壓力的能力。對于大多數(shù)國內(nèi)商業(yè)銀行來說，在大力推出個人理財產(chǎn)品同時，并沒有及時充足人力資源配備。個人理財人員多數(shù)是接受臨時的專業(yè)培訓后即上崗，對個人理財業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能理解不足，更像是推銷人員而非專業(yè)的理財人士。

3.缺乏正確的管理機制

目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機構設置中，個人理財業(yè)務工作通常歸口于個人銀行部，但由于個人理財業(yè)務涉及資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務，而上述業(yè)務又分別由多個部門管理，導致前臺業(yè)務條塊分割。個人理財業(yè)務未能形成相對獨立的業(yè)務系統(tǒng)，使商業(yè)銀行無法為客戶提供一站式服務。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展策略

1.倡導正確的理財觀念，加強理財知識的普及

金融機構作為理財產(chǎn)品的設計者和銷售者，必須肩負起消費者理財教育這一重要責任，通過多種形式對消費者進行投資教育。理財教育與知識普及任重道遠，需要社會各方面力量的共同參與，形成全社會推進公眾教育的良好氛圍。銀行業(yè)金融機構應利用自身的專業(yè)知識和豐富的資源，多角度、多形式地向公眾普及相關金融知識，不斷提高公眾識別和防范金融風險的能力。

2.打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠

當前，國內(nèi)銀行的個人理財產(chǎn)品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產(chǎn)品，以及超越客戶預期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競爭中超出。在品牌建設方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地將自身核心理財品牌加以塑造，通過準確的服務定位和文化內(nèi)涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以建設銀行為例，其全部理財業(yè)務冠以“利得盈”“乾元”之名，已形是難以被同業(yè)復制的品牌。

3.提高理財師的業(yè)務素質

加大人才培養(yǎng)力度，盡快建立一支素質高、業(yè)務精的專業(yè)理財規(guī)劃師隊伍。發(fā)展理財業(yè)務，理財專業(yè)人才是最稀缺的資源，因此必須盡快選拔一批理財規(guī)劃師培養(yǎng)對象。在選拔要求上堅持高標準、高起點，將具備較高學歷、熟悉金融專業(yè)知識、有投資意識和營銷經(jīng)驗、通曉客戶心理的業(yè)務骨干選拔到理財崗位上來。建立銀行、證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)橫向聯(lián)合培訓制度，對理財人員實行跨行業(yè)的崗位交流，使其盡快熟悉銀行、證券、保險等行業(yè)的各類業(yè)務，能夠進行金融業(yè)務和相關業(yè)務的獨立操作。實行嚴格的資格準入制，統(tǒng)一對理財師進行資格認證和考核管理，做到持證上崗，努力提高銀行專家理財?shù)纳鐣哦取?/p>

4.建立完善的組織機構和運行機制

理順關系，健全組織架構。針對理財業(yè)務的綜合性特點，必須首先實施組織架構的再造，并盡快調整到位，為業(yè)務發(fā)展提供強有力的組織保障，進一步明確業(yè)務專門管理部門，配備相關業(yè)務骨干，統(tǒng)一負責個人理財業(yè)務的規(guī)劃、管理和拓展工作，組織理財產(chǎn)品的市場營銷，推廣理財品牌統(tǒng)一協(xié)調與保險、證券、信托、期貨、基金管理公司的業(yè)務合作和溝通，培訓和管理理財專業(yè)人才，建立理財顧問隊伍。

參考文獻：

【1】熊微，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀分析【J】，企業(yè)科技與發(fā)展，2011(15)

【2】徐明亮，商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品投資策略研究【J】經(jīng)濟叢刊，2008(01)

第4篇：個人理財消費規(guī)劃范文

一、商業(yè)銀行市場細分的變量選擇

根據(jù)國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的特點，市場細分的變量選擇主要包括人口、地理、利益和心理四個要素。

1.按人口要素細分市場

按人口要素進行市場細分的主要參數(shù)有年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業(yè)和教育等。

首先，不同年齡階段的人，有不同的生活工作經(jīng)歷和生活觀念，對待風險和收益的態(tài)度也不同。例如，25歲至34歲年齡組，注重財富積累和高消費，對財產(chǎn)的增值要求高于保值要求，愿意為獲取高額投資回報承擔高風險；35歲至45歲年齡組，大多數(shù)面臨著“上有老下有小”的家庭環(huán)境，他們一要考慮家庭消費，二要考慮子女教育開支，三要準備個人和家庭其他成員的養(yǎng)老基金等，他們渴求財產(chǎn)的保值與增值，厭惡高風險，因此既重視消費理財，又需要投資理財；46歲至60歲年齡組，對儲蓄、政府債券和保險特別是養(yǎng)老和醫(yī)療保險較為感興趣。其次，性別造成的投資觀念差異較大。女性多偏愛消費理財，男性則更傾向于風險投資。再次，根據(jù)家庭生命周期理論，年青單身，由于收入有限，對資金需求量較大，但家庭積蓄較少，對消費理財感興趣；已婚且有一定積累的家庭，其理財目的重在對子女的教育支付。他們不僅需要生活理財，更需要投資理財；中老年家庭一般與子女分居，在個人理財上關注消費、醫(yī)療和養(yǎng)老，重視對低風險金融產(chǎn)品的投資。最后，收入和職業(yè)也是重要的細分因素。高收入者的工作比較繁忙，偏愛由中介為其理財，對高風險的投資理財有較好的心理承受力；中等收入者的職業(yè)穩(wěn)定，對消費理財和投資理財有興趣，不喜歡風險；低收入者的職業(yè)不穩(wěn)定，對儲蓄存款的搭配感興趣，尤其對國債理財更感興趣，一般不考慮投資理財。

2.地理因素

地理區(qū)域差異導致經(jīng)濟收入差異。據(jù)統(tǒng)計，2003年底，占全國人口40.53%的城鎮(zhèn)居民的儲蓄存款余額是全國居民儲蓄存款余額的82.26%；全國經(jīng)濟最發(fā)達的北京、上海、天津、廣東、浙江和江蘇，人口占全國的18.4%，居民儲蓄存款占全國的37.37%，其中僅廣東就占13.65%。所以，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的重點應放在經(jīng)濟發(fā)達的城市。

3.心理因素

心理因素細分主要是按生活方式和態(tài)度來細分市場。生活方式是人們生活和花費時間及金錢的模式。商業(yè)銀行營銷的重點應是以家庭為中心的居民，他們對資產(chǎn)的處理較為理智，愿意接受銀行提供的理財方案。態(tài)度是指居民對商業(yè)化理財?shù)慕邮艹潭?。對持積極態(tài)度的居民，應最大限度的滿足他們對個人理財服務的需求，提高客戶忠誠度；對持中間態(tài)度的居民，應加強個人理財服務的利益宣傳，提高服務水平，做好說服促銷工作；對持消極態(tài)度的居民，應從長遠考慮，短期內(nèi)可以放棄。

4.利益因素

利益追求的偏好是多種多樣的。收入型重視個人理財產(chǎn)品的收入，以追求利益為第一目標，在利益面前往往輕視風險；風險偏愛型喜愛風險，對待風險投資較為積極，重視風險分析及風險回避，但不因風險的存在而放棄投資機會；穩(wěn)定型對待風險較為理智，重視風險和收益的匹配關系，在無法規(guī)避風險時，會放棄投資；風險厭惡型對待風險態(tài)度消極，不愿為增加收益而承擔風險，在投資工具選擇上以儲蓄存款和政府債券為主。

二、商業(yè)銀行市場細分的實踐評析

中信實業(yè)銀行廣州分行于1996年率先推出“個人理財中心”，開展個人理財業(yè)務。從國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財市場實踐來看，市場細分變量主要有以下幾個：

1.地理細分

城市，特別是經(jīng)濟較為發(fā)達的大城市，是各家商業(yè)銀行爭奪的主戰(zhàn)場，如上海、廣州、深圳等。同時，外資商業(yè)銀行業(yè)青睞于經(jīng)濟發(fā)達的大城市的個人理財業(yè)務市場。獲得市場準入的外資商業(yè)銀行，在上海等地就紛紛推出面向高端客戶的私人理財中心，如2002年3月，花旗銀行上海浦西支行推出個人理財服務，同年7月，渣打銀行在上海推出“綜合理財服務”，8月，匯豐銀行上海商城支行推出“卓越理財中心”，此后恒生銀行也在上海、廣州推出“優(yōu)越理財中心”。

2.財富

財富決定著個人理財規(guī)模和風險承擔能力。目前商業(yè)銀行設置的個人理財中心，均以個人財富的規(guī)模作為提供個人理財服務的標準。如：招商銀行天津分行的個人理財中心，根據(jù)客戶理財資金規(guī)模實行差別營銷；匯豐銀行的卓越理財中心，為卓越理財客戶提供尊貴服務，客戶總存款額達5萬美元可免費享受卓越理財服務。

3.性別

國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中，按照性別區(qū)分市場的操作不多，其中中國光大銀行推出的“陽光伊人卡”便是為女性設計的陽光系列卡之一，它圍繞女性生活的特點，選出若干各具特色的特約商戶，形成了獨特的增值服務體系。

由上述分析可見，目前商業(yè)銀行的市場細分還比較粗糙，有待于進一步的深化和精細化。

三、商業(yè)銀行市場細分的定位對策

根據(jù)商業(yè)銀行對個人理財服務介入的程度不同，個人理財業(yè)務發(fā)展可以分為“個人幫助理財”和“個人規(guī)劃理財”兩個階段。無論是個人幫助理財還是個人規(guī)劃理財，都需要商業(yè)銀行根據(jù)自身的資源和業(yè)務特點進行市場細分，選擇目標市場進行營銷。從國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財實踐來看，今后應重視以下幾個方面：

1. 增加市場細分變量，拓展市場細分

個人理財業(yè)務市場是一個差異性較大的市場，不同的個人和家庭有不同的生活環(huán)境和風險態(tài)度，同一個人和家庭在不同的生命周期階段，所面臨的環(huán)境不同，都影響著個人理財?shù)男枨?。商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務，必須深入研究各種可能的變量，選擇合適的細分變量，對個人理財業(yè)務市場進行較為細致的市場細分，根據(jù)不同的需求，提供不同的產(chǎn)品和服務。

2 .注重市場細分變量組合，精細化市場細分

一個細分市場用一個變量來定位，顯然是粗糙的。應該以某一變量作為細分市場的主變量，再以其它相關變量作為輔助變量，將細分后的市場精細化。例如，高收入群體市場是商業(yè)銀行爭奪的焦點，被稱為“VIP”客戶，但沒有一家商業(yè)銀行對高收入群體再進行市場細分。這里可以將地理因素作為附加。一項針對北京、上海、廣州的個人金融資產(chǎn)在50萬元以上的都市高收入群體的調查顯示，北京人偏愛儲蓄，上海人鐘愛子女教育基金，廣州人更愛房地產(chǎn)投資。

3. 突出差異化和個性化，深化市場細分

個人理財最明顯的特征是理財計劃的個性化，根據(jù)個人的年齡階段、職業(yè)、風險偏好和風險態(tài)度的不同，設計出具有個性化的理財方案。差異化和個性化并不排斥大眾化的服務理念。只有個性化才能標示出差異化，只有差異化才能吸引不同的消費群體“對號入座”，才能標示出目標市場，進而實現(xiàn)大眾化的服務理念。

4 .重視客戶的終身價值，固化市場細分

以發(fā)展的眼光來看，個人理財業(yè)務不僅滿足客戶當前的需求，更要滿足客戶的未來需求，幫助客戶合理安排今后的生活消費，實現(xiàn)財富積累；同時，客戶需要的不僅是當前某一方面的建議和解決方案，更是一生的整體解決方案，需要銀行提供系列化的專業(yè)服務。商業(yè)銀行只有通過滿足客戶的終身需求，將細分后的市場固定下來，才能獲取長期回報，實現(xiàn)長期價值最大化。

第5篇：個人理財消費規(guī)劃范文

關鍵詞:商業(yè)銀行;個人理財產(chǎn)品;市場細分;聚類分析

中圖分類號:F832.2 文獻標識碼:A 文章編號:1003-9031(2010)08-0066-03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.08.15

一、引言

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務是一種建立在委托―關系基礎上的個性化和綜合化的服務活動,具體指商業(yè)銀行理財專家根據(jù)個人客戶所處的生活階段、財務狀況、理財價值觀和投資目標,結合客戶的收入、消費、投資經(jīng)驗、風險承受能力和風險態(tài)度偏好等特征,幫助客戶分析資產(chǎn)管理和運作中可能存在的風險,并通過合理的多元化的投資組合降低或規(guī)避風險,形成一套以個人資產(chǎn)效益最大化為原則的、使客戶達到預期生活質量的個人理財規(guī)劃。商業(yè)銀行可以通過財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問和資產(chǎn)管理等具體的專業(yè)化的服務來實現(xiàn)個人理財[1]。

雖然我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展很快,但種種因素導致其績效不佳?！?009年中國銀行業(yè)年度報告》中提到:2008年國內(nèi)的銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益、負收益和展期等現(xiàn)象。筆者個人認為:這些除了與金融危機、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟有很大關系外,還與個人理財產(chǎn)品市場營銷管理體系的不完善和設計過程及目標的盲目性有直接聯(lián)系。本文基于“以市場和客戶為導向”理念,分析商業(yè)銀行成功營銷的前提――個人理財市場細分,然后選擇目標市場和進行市場定位,繼而設計適合于不同客戶群的個性化理財產(chǎn)品。

二、市場細分理論和商業(yè)銀行個人理財市場細分技術

(一)市場細分理論

市場細分(market segmentation)是指根據(jù)消費者需求和客觀特征的差異性,把某類產(chǎn)品的整體市場劃分成若干消費者群體,使每個具有類似需求和特征的群體形成一個子市場[2]。市場細分的理論基礎是消費者需求偏好的差異性和企業(yè)資源的有限性。每個顧客對于一個產(chǎn)品的需求、欲望及購買行為是多元的,這為市場細分創(chuàng)造了必要的前提條件;同時企業(yè)資源的稀缺性迫使企業(yè)要將有限的資源定位于有利可圖的目標市場,制定合理的競爭戰(zhàn)略,以取得和增強競爭優(yōu)勢,這就是所謂的“以客戶和需求為導向”的經(jīng)營理念,這個定位的過程只能有市場細分來實現(xiàn)[3]。

現(xiàn)代的市場細分方法主要有單一標準法(單一因素進行分析)、主導因素排列法(最主要的因素分析)、綜合標準法(兩種及兩種以上的因素進行分析)、系列因素法(因素是多項的,也是有一定順序的,按照因素的主次順序分析)。本文采用綜合標準法對客戶群重要特征的分析實現(xiàn)市場細分目標。

(二)商業(yè)銀行個人理財市場細分技術

很多實現(xiàn)客戶細分的技術在社會實踐中有著廣泛的應用,比如聚類分析技術、人工神經(jīng)網(wǎng)絡技術、主成分分析技術、擬和分析技術、因素分析技術等?？紤]到涉及個人理財產(chǎn)品的影響因素很多,如客戶的受教育程度、收入狀況及風險偏好等多種因素,本文利用綜合因素法進行分析,實現(xiàn)技術采用SPSS軟件的聚類分析來構建客戶結構,進行市場細分。

1.聚類分析概述。聚類分析(Cluster Analysis)又稱群分析、點群分析和簇群分析等,是依據(jù)研究對象的個體特征,按照一定的類定義準則對其進行分類的方法,聚類后同一類別的數(shù)據(jù)盡可能地聚集在一起,而不同的數(shù)據(jù)盡量分離。聚類分析方法主要有劃分方法、層次方法、基于密度方法、基于網(wǎng)絡方法和基于模型方法,在經(jīng)濟、管理、社會學、醫(yī)學等領域市場細分過程中有著廣泛的運用前景[4]。對于商業(yè)銀行個人理財領域,聚類分析可以把市場劃分為不同特征的客戶群,群間差異顯著,商業(yè)銀行可根據(jù)不同的客戶群設計不同類型的理財產(chǎn)品,以滿足多元化的需求。

2.K-Means聚類基本原理。本文利用了聚類分析中的K-Means聚類來進行劃分的。K-Means聚類法(K-means Clustering),又稱快速聚類法,其分析的基本思想是:首先按照一定方法選取一批凝聚點(聚心),再讓樣本向最近的凝聚點凝聚,形成初始分類,然后再按最近距離原則修改不合理的分類,直到合理位置[5]。

三、數(shù)據(jù)分析處理

(一)數(shù)據(jù)來源

為了更好的挖掘商業(yè)銀行個人理財客戶群的不同需求模式和理財需求偏好,本文以陜西省咸陽市楊陵區(qū)有個人理財需求的居民為受測群體,采用隨機的調查問卷方法,收集有關個人理財需求方面的數(shù)據(jù)和信息。本次調查共發(fā)出調查問卷200份,回收有效問卷190份,回收有效率為95%。

(二)數(shù)據(jù)相關分析和整合

調查問卷涉及到性別、年齡、受教育程度、月均收入、職業(yè)、所處的人生階段、理財必要性、理財價值觀、理財目標、投資經(jīng)驗、理財決策、風險偏好、選擇的投資工具、理財最關注的因素和對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的首要期望等13個指標?；趯κ袌黾毞值呢暙I度大小,本文選擇年齡、受教育程度、月均收入、職業(yè)、所處的人生階段、理財價值觀、理財目標、理財決策、風險偏好、選擇的投資工具等10個指標進行相關分析。分析結果顯示:年齡和所處的人生階段有顯著的相關關系;理財價值觀、理財目標、理財決策和投資工具選擇有顯著的相關關系。

為了避免同類變量的重復“貢獻”,所以剔除年齡、理財目標、理財決策、投資工具選擇四個指標,并對剩余指標進行K―Means聚類分析。

(三)個人理財市場細分

在K―Means聚類分析過程中,不斷調整K值,通過不斷檢驗,最終確定K值為4,分析結果如表1、2所示。

1.潛力型客戶。大多數(shù)是處于單身階段的在校大學生或研究生,收入在1000元以下,理財價值觀多處于先享受型,他們傾向于把大部分的選擇性支出投入到當前消費上,以提升當前的生活水平。在理財工具方面,多傾向于收益固定、風險較小的貨幣性理財工具或者債券型理財工作,屬于保守類投資者。目前這類客戶因其所處的階段和環(huán)境使得他們的理財需求有限,但是他們豐富的知識和較高的文化修養(yǎng)對于理財有著獨特的見解和很好的規(guī)劃。隨著工作收入的增加,其所投資的理財工具將會多元化,更容易接受新型的、收益風險比較高的理財工具。

2.關注型客戶。大多數(shù)處于單身或者家庭形成期(建立家庭生養(yǎng)子女)階段,多數(shù)是月收入達到3000~5000左右的公司職員和基層管理人員,受教育程度為本科或者大專。此類客戶的理財價值觀多屬于先享受型①或者購房型②,理財風險態(tài)度屬于偏好類型,能把選擇性支出積極地投入到股票、外匯、黃金和衍生品等高風險高收益投資領域,取得高收益。同時,此類客戶還買房貸壽險、短期儲蓄險等保險來取得相應保障。

3.戰(zhàn)略型客戶。處于家庭成熟期(子女長大就學到子女獨立)的高層管理人員等高收入人群,收入多為5000元以上,是這四類客戶中收入最高的,受教育程度為研究生和本科。此類客戶的理財價值觀是以子女為中心,以定/活期存款、中長期投資基金、藍籌股、債券、教育基金和黃金等作為投資工具,他們更注重多元化投資和投資工具收益的平衡,屬于中庸穩(wěn)健型的群體。他們投資理念比較開放,能夠承受較大的風險,在綜合評價各種投資組合收益的基礎上能都理性選擇適合自己的理財產(chǎn)品。

4.穩(wěn)定型客戶。多處于家庭衰老期(子女成家到家庭消失)階段,收入很高,教育背景為本科為主,多工作于公務員、老師等穩(wěn)定行業(yè)。此類客戶的理財價值觀為后享受型,把大多數(shù)選擇性支出用于退休規(guī)劃,多投資于債券(以國債為主)、穩(wěn)定收益的基金、保險、儲蓄、結構性理財產(chǎn)品等保守型理財產(chǎn)品,以求得穩(wěn)定收益和資產(chǎn)的保值增值。這類客戶投資理念比較保守,承受風險能力較弱,屬于比較保守型的群體。

四、結論

根據(jù)“帕累托法則”,也稱為“二八法則”:20%的高端客戶給銀行創(chuàng)造了80%的利潤,這些客戶理財需求旺盛,是銀行中間業(yè)務利潤的主要來源[6]。同時由于銀行提供個人理財服務的門檻較高,所以本文市場細分結果中的戰(zhàn)略客戶稱為優(yōu)質客戶(VIP客戶),關注客戶稱為次優(yōu)客戶,潛力和穩(wěn)定客戶稱為一般客戶。銀行應根據(jù)各類客戶的不同理財需求,提供個性化的服務。

一是要重點關注優(yōu)質客戶,利用跟蹤式的理財服務和增值服務來鎖定這一目標群體,設計收益和風險最佳平衡的理財產(chǎn)品,使風險處于他們可以接受的范圍內(nèi);及時了解銀行理財服務是否與客戶所期望的相符合,慎重考慮客戶的反饋意見;根據(jù)需求的個性化,為他們提供合適的理財規(guī)劃,維系好和這類客戶的關系,實現(xiàn)客戶和商業(yè)銀行的雙贏。

二是對于次優(yōu)客戶,商業(yè)銀行應及時用各種渠道給此類客戶發(fā)送有效的理財信息,和他們分享理財經(jīng)驗;根據(jù)其理財目標和承受能力,提供合理的生活理財計劃和高收益的投資計劃;在某個程度上適當給與他們費用方面的優(yōu)惠,提高客戶的滿意度和忠誠度。

三是一般客戶的理財需求因收入狀況或者所處的周期等原因受到抑制,其中潛力型客戶群是商業(yè)銀行很重要的市場機遇,他們有可能成為商業(yè)銀行未來的優(yōu)質或者次優(yōu)客戶,所以目前對這類客戶的一般業(yè)務提供優(yōu)質服務,同時大力宣傳理財產(chǎn)品和理財理念,不斷提高和鞏固銀行在他們心目中的位置,使商業(yè)銀行取得更大的市場占有率。穩(wěn)定型客戶非常注重資產(chǎn)的保值增值,所以他們對商業(yè)銀行的個人理財服務質量和產(chǎn)品收益要求非常高。商業(yè)銀行應結合此類客戶現(xiàn)在的理財情況,給他們提供固定收益、至少保本的理財產(chǎn)品和高質量的合理的退休規(guī)劃等理財服務,為客戶提供一體化的優(yōu)質服務,給銀行樹立好的形象,從而給商業(yè)銀行帶來更大的利潤空間。

本文的分析樣本范圍有限,地域性比較強,所以市場細分的客戶群體特征不能代表全國范圍客戶,商業(yè)銀行應根據(jù)本區(qū)域的人口結構特征、自己的經(jīng)營特點、業(yè)務現(xiàn)狀和實力程度等各種因素來制定不同的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃,設計具體有效的符合本行的個人理財產(chǎn)品以滿足不同客戶群的理財需要。

參考文獻:

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in Theory and Practice[J].Financial Analysts Journal.2003(1):24-29.

第6篇：個人理財消費規(guī)劃范文

隨著經(jīng)濟一體化與金融全球化的日益發(fā)展，我國人均收入水平和購買能力不斷提高。由于個人收入不斷提高，家庭所擁有的金融資產(chǎn)大幅上升，全面拓展金融業(yè)務已經(jīng)成為商業(yè)銀行主營業(yè)務增長的新亮點。因此，如何有效加快我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展，已成為各家商業(yè)銀行關注的重大課題。

一、個人金融業(yè)務發(fā)展存在的問題

缺乏有效的品牌營銷策略。當前，各大銀行紛紛推出了自己的理財產(chǎn)品，但是并沒有形成自己的品牌。品牌發(fā)展總體而言仍處于發(fā)展初期，存在市場細分、差異化優(yōu)勢不突出、市場定位和營銷宣傳不到位等方面的問題。目前國內(nèi)各家銀行推出的理財產(chǎn)品雖然名目眾多，但實質上大同小異，互相效仿，沒有本質上的差別，缺乏競爭力。商業(yè)銀行對個人理財服務介入的程度不同，無論是個人幫助理財還是個人規(guī)劃理財，都需要商業(yè)銀行根據(jù)自身的資源和業(yè)務特點進行市場細分，選擇目標市場進行營銷。因此，在目前分業(yè)經(jīng)營環(huán)境下，商業(yè)銀行推出的人民幣理財產(chǎn)品只能投資于基礎債券品種，投資渠道相對比較單一。對客戶的投資目的、財務狀況、以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買了并不適合的理財產(chǎn)品。

缺乏專業(yè)理財人員。由于理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能，還應掌握稅法、證券、管理、經(jīng)濟法、財務、投資、金融保險、房地產(chǎn)等相關知識，因此對從事理財業(yè)務的客戶經(jīng)理要求極高。但是國內(nèi)銀行普遍缺乏高素質的優(yōu)秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業(yè)知識、行業(yè)知識和管理能力。由于缺乏綜合理財?shù)慕?jīng)驗和能力，一定會對個人理財業(yè)務的快速發(fā)展產(chǎn)生不利影響。對新興的理財行業(yè)了解較少，理財建議局限于傳統(tǒng)儲蓄相關的業(yè)務，難以針對目標客戶制定最大收益的理財方案。因此，培養(yǎng)和選拔高素質的理財客戶經(jīng)理已成為開展理財業(yè)務亟待解決的困難之一。

理財品種不豐富。當前商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品雖然名目眾多，但實際上沒有本質上的差別。然而，由于受到銀行經(jīng)營管理水平的限制，個人金融業(yè)務的發(fā)展速度和服務水平還遠遠不能適應市場的需求。銀行理財服務實質性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術含量較低，，如在投資領域，幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產(chǎn)品的組合。就是目前的個人理財市場，對成熟市場的銀行理財相比，更多的都是形似，還沒有達到神似。營銷的目標市場和目標客戶也基本一致，僅局限于利率、匯率掛鉤與國債、央行票據(jù)等投資組合的幾種產(chǎn)品，不能根據(jù)客戶的需求有差別。業(yè)務范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務進行一個重新的整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。

二、積極發(fā)展個人金融業(yè)務實踐探索

強化品牌營銷。我國銀行要想把個人金融業(yè)務真正很好地開展起來，也必須確定適當?shù)臓I銷策略和營銷手段。銀行要培育理財文化，向公眾宣傳金融知識、理財觀念和理財產(chǎn)品，打造有特色的理財品牌。必須通過對環(huán)境的客觀分析，通過細分市場，選擇適當?shù)哪繕耸袌龊桶l(fā)展戰(zhàn)略。近年來，在金融產(chǎn)品同質化越來越嚴重的情況下，品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段。品牌的塑造對銀行來說是至關重要的，品牌既是一家銀行提供的一種產(chǎn)品，也是一家銀行的全部。因此，個人理財品牌將進一步體現(xiàn)出個性化、情感化、人文化的發(fā)展趨勢。理財人員更應做好后續(xù)服務工作，定期為客戶寄送理財明細，便于客戶隨時了解自己的資產(chǎn)負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等，幫助客戶分析理財產(chǎn)品的投資收益及風險情況，這樣會在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽。

積極引進培養(yǎng)專業(yè)的理財人員。要重視和培養(yǎng)理財業(yè)務的高素質人才，建立相應的個人理財業(yè)務人員資格考核與認定、繼續(xù)培訓、跟蹤評價等管理制度。銀行要對現(xiàn)有個人理財業(yè)務從業(yè)人員加強培訓，鼓勵員工學習進修，提高員工的從業(yè)素質，培養(yǎng)一支專業(yè)的理財隊伍。引進國內(nèi)和國外的優(yōu)秀金融人才，把社會上一些具有專業(yè)的理財知識，熟悉個人理財產(chǎn)品的開發(fā)，具有理財規(guī)劃師資格的高素質人才引進來。建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。

不斷豐富理財品種。個人理財?shù)闹攸c是理財產(chǎn)品，關鍵是如何使資產(chǎn)實現(xiàn)最大幅度的增值。商業(yè)銀行要積極改進現(xiàn)有服務品種，完善功能，使其適應市場競爭的需要。如以銀行卡為載體，對已有的個人金融業(yè)務品種、功能進行整合、完善，借助多功能銀行卡推動個人消費、基金、債券、外匯、證券、保險、消費信貸等各種個人金融業(yè)務的發(fā)展。在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎上，加快理財產(chǎn)品創(chuàng)新：對汽車消費貸款、住房消費貸款、個人質押貸款等熱點業(yè)務簡化手續(xù) 放寬條件 改善服務 以擴大市場份額 形成規(guī)模優(yōu)勢。 商業(yè)銀行在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎上，加快理財產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷豐富理財品種。

第7篇：個人理財消費規(guī)劃范文

（一）商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的概念銀監(jiān)會出臺的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》對于“商業(yè)銀行個人理財業(yè)務”的界定是：“個人理財業(yè)務，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務活動”。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務按照管理運作方式不同，分為理財顧問服務和綜合理財服務。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷是各商業(yè)銀行營銷理念及方式在個人理財產(chǎn)品業(yè)務中的應用，是指各商業(yè)銀行以客戶需求為中心，金融市場為向導，通過各種營銷方式，引導客戶資金流向銀行銷售的各類理財產(chǎn)品，在滿足客戶需求的同時實現(xiàn)銀行收益最大化的一系列活動。

（二）商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的特點1.無形性。商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品是理財產(chǎn)品，其本質是一種服務，具有無形性，與有形產(chǎn)品相比，服務很難用視覺、觸覺、聽覺、味覺進行感知。另外消費者對于銀行服務使用后的利益感知也是無形的。例如，銀行向消費者提供的理財投資建議，就很難直觀和形象地向消費者進行展示，而只能用抽象的公式、數(shù)字及分析來表達此產(chǎn)品的功能作用以吸引客戶。2.差異性———缺乏特性、易模仿性。雖然市場上有許多的金融機構，都出售自己的理財產(chǎn)品，盡管在收益率和期限上有些許不同，但就其本質來說，商業(yè)銀行提供的理財服務內(nèi)容大同小異，是理財產(chǎn)品缺少差異化。而且，在某個商業(yè)銀行新的理財產(chǎn)品和理財服務開發(fā)出來以后，很容易被其他銀行等金融機構模范。理財產(chǎn)品不論在模仿的難易程度，還是在模仿的速度上都體現(xiàn)出以模仿的特性。3.人的影響力在理財產(chǎn)品中占比較大。商業(yè)銀行營銷理財產(chǎn)品的過程是與客戶進行密切、詳盡溝通交流的過程。在銀行接受服務的過程中，消費者會與服務人員發(fā)生高度的接觸，在此過程中，人的影響力是巨大的，且能決定理財產(chǎn)品的營銷成功與否?？蛻糇陨淼男愿?、職業(yè)、受教育經(jīng)歷、對理財產(chǎn)品的收益期望、對商業(yè)銀行信譽認知度和客戶經(jīng)理的性格、專業(yè)知識水平、銷售技巧都會對理財產(chǎn)品營銷結果、理財服務的質量產(chǎn)生決定性影響，所以人的影響力在理財產(chǎn)品中占比較大。4.理財產(chǎn)品的其他特點。除了以上幾點，理財產(chǎn)品還具有以下幾個較為顯著的特點：商業(yè)銀行提供理財產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)濟性、服務類別的多樣性和應用范圍的廣泛性、理財產(chǎn)品的實際內(nèi)涵動態(tài)發(fā)展性、風險性與收益性并存、理財產(chǎn)品空間分布的不均衡性、質量控制難度大、理財產(chǎn)品價格彈性大、理財產(chǎn)品的時效性、理財產(chǎn)品服務的持續(xù)性等。

（三）商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的分類銀行理財產(chǎn)品根據(jù)不同的劃分標準有以下分類：根據(jù)幣種不同，主要分為是人民幣理財產(chǎn)品、外幣理財產(chǎn)品以及雙幣理財產(chǎn)品；根據(jù)收益方式不同，主要分為保證收益理財產(chǎn)品和非保證收益理財產(chǎn)品；根據(jù)銀行和投資人二者的法律關系的不同，主要分為固定收益類理財產(chǎn)品、非保本浮動收益理財產(chǎn)品、商業(yè)銀行承銷的理財產(chǎn)品；根據(jù)資金投資對象的不同，主要分為債券型理財產(chǎn)品、信托型理財產(chǎn)品、掛鉤型理財產(chǎn)品、QDII型理財產(chǎn)品。

二、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷存在的問題

（一）缺乏“以客戶為中心”的營銷觀念營銷服務觀念薄弱，缺乏“以客戶為中心”的營銷理念。在我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷中，還是以“產(chǎn)品”為中心，而不是以“客戶”為中心，大多商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理都是根據(jù)已成立的理財產(chǎn)品的特點在尋找客戶，而不是根據(jù)客戶需求為客戶提供合適的產(chǎn)品。在商業(yè)銀行內(nèi)部，機構層級較多，各部門分管不同，營銷理念沒有得到全面貫徹，各部門各自為政，造成營銷整體性差。

（二）市場細分不足商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品和服務基本都是向中高端客戶提供的，造成商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的投資門檻都偏高，大部分個人理財產(chǎn)品的首次認購/申購起點最少的是5萬元，忽視了數(shù)量眾多的普通客戶。商業(yè)銀行并未對理財市場中存在的顧客進行細分，多數(shù)理財項目劃分的依據(jù)只是客戶投資金額的多少，難以滿足市場的個性化需求。

（三）未建立完善的客戶關系管理系統(tǒng)我國傳統(tǒng)商業(yè)銀行管理層次多，各業(yè)務部門之間配合少，商業(yè)銀行各業(yè)務部門大都有自己的專業(yè)管理系統(tǒng)，但各專業(yè)系統(tǒng)基本都相對獨立，而不是互相連接，客戶信息不能進行整合完善，造成客戶關系管理系統(tǒng)內(nèi)的信息不全?？蛻絷P系管理系統(tǒng)中的客戶信息不全面，會造成對客戶信息掌握不足，造成該系統(tǒng)的使用者不能根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)提供的客戶信息進行準確的客戶需求預估，制定相對正確的理財策略。（四）個人理財產(chǎn)品同質性強我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品的投資對象大體相同，主要有國債、央行票據(jù)、政策性金融債、企業(yè)債等債券、政策性銀行、大型商業(yè)銀行擔保的優(yōu)質企業(yè)信托融資項目、黃金掛鉤等。對比不同的商業(yè)銀行個人理財可以發(fā)現(xiàn)不同商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品的期限與收益率趨同。類似的理財產(chǎn)品在金融市場上大量存在，同質性不利于客戶產(chǎn)生忠誠度，客戶在理財產(chǎn)品的投資在各商業(yè)銀行之間轉移。

（五）宣傳方式單一商業(yè)銀行對于理財產(chǎn)品以及相關服務的宣傳明顯要少于對信用卡的宣傳普及。一般其產(chǎn)品消息都只在其分支機構或者營業(yè)網(wǎng)點擺放少數(shù)海報或是理財手冊被動宣傳，或者是在其官方網(wǎng)站的理財分頁里，會有最新消息提示，同樣也是被動宣傳。兩種宣傳都存在著同樣的弊病，就是沒有吸引顧客的說辭與動作，宣傳只是片面的介紹其理財產(chǎn)品的內(nèi)容。大部分人對于理財產(chǎn)品的內(nèi)容和購買方式都十分陌生。其作為一種金融產(chǎn)品，人們對它的認知度遠遠小于股票、債券和基金等。

三、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷問題的建議

（一）樹立以客戶為中心的核心營銷理念牢固樹立以客戶為中心的營銷理念。首先應根據(jù)不同客戶的理財需求及同一客戶多層次的理財需求，設計、開發(fā)個人理財產(chǎn)品。其次應根據(jù)客戶的理財偏好，進行有針對性的營銷活動。最后還應根據(jù)客戶購買理財產(chǎn)品的性質，對客戶進行跟蹤回訪，了解該產(chǎn)品給客戶帶來的滿足度及改進建議。要做到以上要求，需要銀行能夠準確采集、整合客戶需求，也需要商業(yè)銀行不斷提高理財產(chǎn)品研發(fā)水平及銷售人員專業(yè)水平。在根據(jù)需求細分市場后，加快新產(chǎn)品開發(fā)速度，提高理財產(chǎn)品的含金量，注重開發(fā)有特色的、符合客戶需求的個人理財產(chǎn)品。

（二）打造鮮明的個人理財產(chǎn)品品牌商業(yè)銀行打造有本行特色的個人理財產(chǎn)品品牌是突破理財產(chǎn)品市場同質性的一個較快方法，在宣傳打造個人理財產(chǎn)品品牌時，要對品牌傳播進行全面規(guī)劃。在宣傳的各環(huán)節(jié)應注重理財產(chǎn)品品牌和商業(yè)銀行整體形象傳播的統(tǒng)一性和連貫性，在品牌推廣傳播過程中，應先讓目標客戶對本行個人理財產(chǎn)品的品牌有整體認識，再圍繞目標客戶，精選營銷渠道、目標媒體，有針對性地開展宣傳。一方面注重提供增值服務，區(qū)別于其他銀行的營銷推廣活動，商業(yè)銀行在提供理財產(chǎn)品服務時，可通過提供有特色的理財增值服務吸引目標客戶，如定期對客戶資產(chǎn)進行健康檢測及指導，開設理財沙龍對客戶理財進行正確引導等方式。另一方面應整合各渠道營銷，在營業(yè)網(wǎng)點設立理財產(chǎn)品專區(qū)，在人流密集區(qū)域進行品牌宣傳，在信息時代還應充分利用網(wǎng)上銀行、手機銀行、微信銀行等的渠道優(yōu)勢，積極向目標客戶推送理財產(chǎn)品信息及增值服務信息。

（三）建立完善的客戶關系管理系統(tǒng)商業(yè)銀行應不斷完善客戶關系管理系統(tǒng)，在技術可能的情況下，要能從商業(yè)銀行各專業(yè)管理系統(tǒng)中調取客戶信息，為完善客戶信息檔案服務，充分利用數(shù)據(jù)庫，深挖客戶資源，主動營銷目標客戶。通過各類目標客戶篩選，有針對性制定理財產(chǎn)品組合、服務等方案，通過上門、電話、短信等方式邀請客戶參加理財產(chǎn)品服務體驗，根據(jù)客戶對理財產(chǎn)品收益、風險的不同要求，采取不同的營銷方式，向客戶提供詳細的說明、預算，真正滿足客戶需求，深度營銷使目標客戶增加產(chǎn)品份額。

（四）加強營銷團隊建設一是要建立透明高效的用人機制，通過競爭上崗方式，選拔出優(yōu)秀的理財產(chǎn)品營銷人員，提高理財產(chǎn)品營銷隊伍的整體素質。二是要注重培養(yǎng)復合型營銷人才的培養(yǎng)，目前商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的營銷人員大都只是具備銀行理財方面知識，客戶需求多樣化要求營銷人員需要全面掌握銀行、證券、保險等多方面理財知識，商業(yè)銀行應該提高認識、長遠規(guī)劃，培養(yǎng)并組建一直具有較高專業(yè)技能的理財營銷人員隊伍和具有全面金融知識的理財專家隊伍。三是要建立合理的考核激勵機制，制定科學的考評制度，提高營銷人員營銷積極性。四是要規(guī)范營銷人員行為，在銷售理財產(chǎn)品時不得出現(xiàn)未經(jīng)客戶允許擅自為其購買理財產(chǎn)品、隱瞞理財產(chǎn)品風險因素、將理財產(chǎn)品直接等同于存款來介紹等違規(guī)行為。

第8篇：個人理財消費規(guī)劃范文

【關鍵詞】商業(yè)銀行 個人理財 問題 考驗 對策

前言：我國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務是根據(jù)我國居民所處的生活階段確定的投資目標和投資活動。根據(jù)居民手中所持有的現(xiàn)金流量情況，商業(yè)銀行設計出不同的金融產(chǎn)品組合，滿足客戶的投資偏好，滿足客戶達到預期收益，從而實現(xiàn)理財規(guī)劃。

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平得到了很大的提高，所以對理財?shù)囊笠苍絹碓蕉唷Ｓ捎谑袌鲂枨蟮脑黾?，商業(yè)銀行紛紛開始研究和創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品。然而我國的金融業(yè)實行的是分業(yè)經(jīng)營，產(chǎn)品同質，但是金融人才相當匱乏，因此我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務就面臨著發(fā)展障礙，國外銀行的創(chuàng)新先進理念，豐富的個人業(yè)務經(jīng)驗給我國的商業(yè)銀行帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展狀況

商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行充分利用各種金融專業(yè)知識，技術和資金信用等，根據(jù)客戶的財務狀況和具體的理財要求，為客戶做出財務規(guī)劃，資產(chǎn)管理等專業(yè)的金融服務?，F(xiàn)在，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，居民生活水平的提高，財富積累也在不斷的增加。越來越多的居民希望自己的財富能夠升值，因此進行理財投資，這樣我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務也得到了發(fā)展的空間。

理財產(chǎn)品的規(guī)模在不斷擴大，歷經(jīng)幾年的高速發(fā)展之后，理財產(chǎn)品的市場得到了擴大。2007年到2009年，近兩年時間，理財產(chǎn)品的發(fā)行量就增加了60%，2008年的金融危機是理財產(chǎn)品受到了很大的打擊，隨著2009年國內(nèi)理財市場的恢復，理財產(chǎn)品得到了快速的增長。根據(jù)有關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2009年商業(yè)銀行共發(fā)行接近6000種理財產(chǎn)品，與2008年相比，增加了10.5%，其中有關人民幣的理財產(chǎn)品就有接近5000種，比2008年增加了25.4%，有關外幣的理財產(chǎn)品大約1000種，與2008年相比減少了30.6%，原因是經(jīng)濟危機外幣的匯率的波動比較大。

理財產(chǎn)品的種類也越來越豐富。各商業(yè)銀行紛紛推出風險類別不同的理財產(chǎn)品，其結構也越來越復雜化，與產(chǎn)品相關的對象越來越多，如股票、指數(shù)、匯率、房地產(chǎn)和大宗商品等。現(xiàn)在，有關債券市場和貨幣市場的理財產(chǎn)品占據(jù)著主要地位。

理財產(chǎn)品從同質化產(chǎn)品向品牌化服務轉變。個人理財產(chǎn)品發(fā)展的初期，各商業(yè)銀行對品牌營銷不重視，消費者也無法區(qū)分各商業(yè)銀行的同種類的理財產(chǎn)品，沒有明確的認識，很難選擇。伴隨著市場競爭的激烈，各商業(yè)銀行為了顯示自己的特點，推出了自己的品牌，如交通銀行的“得利寶”和“圓夢寶”個人理財產(chǎn)品，只要在顧客心里樹立了良好的品牌形象，就可以對商業(yè)銀行的業(yè)務起到提高的作用。

從免費服務變?yōu)榱耸召M服務。商業(yè)銀行提供商業(yè)服務一定會消耗一定的資源，機會產(chǎn)生成本，銀行根據(jù)服務成本和市場競爭情況來收取費用是必然的，國外的銀行業(yè)在中國內(nèi)推出一些收費理財項目，如匯豐銀行的“卓越理財”業(yè)務，就是根據(jù)服務成本嚴格制定的產(chǎn)品價格。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展所面臨的問題

近幾年，我國的商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務雖然得到了一定的發(fā)展，但是與國外的銀行相比，在各方面都存在著差距和一些問題。

理財產(chǎn)品的風險是很大的，但是商業(yè)銀行為客戶揭示的風險不足。個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行的中間業(yè)務，他關系到產(chǎn)品、交易各個方面。多商業(yè)銀行在推出理財產(chǎn)品的時候，沒有充分考慮客戶的利益需求和風險承受能力，也沒有建立完善的市場風險監(jiān)測體系。商業(yè)銀行在推出理財產(chǎn)品的時候往往對存在的風險揭示的不夠，過分的強調預期收益率。一些銀行也沒有對顧客進行投資偏好分析，對投資者的投資目的、財務狀況和風險承受能力不了解，從而給客戶的投資帶來了損失。

商業(yè)銀行中的組織機構設置隨意化，缺乏科學性。目前國內(nèi)的各家銀行都設置了比較全面的理財中心，從職能上講，理財中心是專門銷售理財產(chǎn)品的營銷機構，理財經(jīng)理是專門面對面的為vip辦理理財業(yè)務的，好的理財規(guī)劃師的個人理財中心的核心力量。但是有些理財規(guī)劃師缺乏專業(yè)的知識，徒有虛名。理財中心的職位定位也不明確，沒有發(fā)揮理財?shù)恼嬲δ埽M織機構設置的也比較隨意，缺乏科學性，從而造成資源的浪費。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展對策

1.創(chuàng)新營銷理念，提高服務質量

商業(yè)銀行應該在理財產(chǎn)品的營銷理念上有創(chuàng)新突破，建立起系統(tǒng)的營銷體系，主動向客戶推銷理財產(chǎn)品。銀行要加強員工的理財知識，向公民宣傳理財觀念、理財產(chǎn)品等，并樹立起自己的特色品牌。提高個人服務質量，服務質量的提高對銀行業(yè)務的發(fā)展至關重要，理財規(guī)劃師要主動為客戶分析風險承擔能力和理財目的等指標，為客戶選擇適合自己的理財產(chǎn)品。理財人員還要定期向客戶傳送理財詳情，讓客戶對產(chǎn)品的收益有一個準確的了解，并為客戶提供建議，更換理財產(chǎn)品。

2.建立風險管理體系，完善信息披露機制

商業(yè)銀行在設計和發(fā)行理財產(chǎn)品、銷售理財產(chǎn)品和售后服務工作的時候，要建立全面的風險管理體系，及時向顧客匯報相關信息，嚴格監(jiān)管理財人員對客戶銷售理財產(chǎn)品的時候認真、全面的解釋產(chǎn)品的風險結構，從而制定出完美的理財投資計劃，滿足不同層次的客戶要求。

3.加大科技投資，培養(yǎng)專業(yè)的理財人員

各商業(yè)銀行都應該充分利用現(xiàn)代先進的科技力量，加強對資金的投入，加大計算機網(wǎng)絡軟件建設，提高職員的從業(yè)素質，培養(yǎng)出個更多的專業(yè)理財人員。

參考文獻：

第9篇：個人理財消費規(guī)劃范文

【關鍵詞】理財業(yè)務 現(xiàn)狀 對策

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的概念

個人理財業(yè)務，又稱財富管理，是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務的擴展，是銀行等金融機構幫助富?？蛻魧崿F(xiàn)資產(chǎn)保值、增值的綜合性金融服務。它要求銀行運用各種金融知識、專業(yè)技術以及廣泛的資金信用等優(yōu)勢，根據(jù)客戶的財務狀況和具體要求，為客戶量身訂制個性化的金融服務。簡單地說，個人理財就是針對富裕客戶的資產(chǎn)狀況提供與之相適應的金融服務，實現(xiàn)資產(chǎn)最大化增值，提升客戶對銀行的忠誠度和貢獻度。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的比較現(xiàn)狀

大多數(shù)境外商業(yè)銀行已將個人理財業(yè)務作為穩(wěn)定收入、降低經(jīng)營風險的戰(zhàn)略性業(yè)務主線，并在個人理財業(yè)務的資源配置、經(jīng)營策略、產(chǎn)品和服務創(chuàng)新、市場營銷等方面積累了豐富的經(jīng)驗。而我國商業(yè)銀行到了20世紀90年代中后期才開始認識到個人理財業(yè)務的重要性，雖然成立了財富中心和理財中心，以加大個人理財業(yè)務開拓、管理力度，但總的來說仍然處于滯后狀態(tài)。

1、個人理財業(yè)務的發(fā)展內(nèi)涵不同

在個人理財產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新過程中，境外一些商業(yè)銀行按照發(fā)展高利潤產(chǎn)品戰(zhàn)略，推出了一系列涵蓋個人投融資、咨詢、等種類繁多的個人理財產(chǎn)品。例如，花旗集團的個人金融業(yè)務遍及全球57個國家，為個人、家庭和個體企業(yè)提供的各種零售金融產(chǎn)品與服務達到幾十個品種。差別化的策略還體現(xiàn)在定價上，比如匯豐銀行通過差別定價形成的分層利率架構，最大限度地鼓勵本、外幣儲蓄，最大限度地鼓勵客戶多使用匯豐的個人金融服務。

國內(nèi)大部分商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品還停留在大規(guī)模批量生產(chǎn)階段，產(chǎn)品結構比較簡單。比如在信用卡業(yè)務的設計創(chuàng)新和推廣上，大多商業(yè)銀行不能明確目標市場范圍，缺乏對持卡人經(jīng)濟狀況、心理活動和行為規(guī)律的準確性分析，再加上功能服務簡單，導致大量目標客戶手中的信用卡長期處于“睡眠”狀態(tài)。

2、個人理財業(yè)務的產(chǎn)品結構不同

國外商業(yè)銀行機制靈活，市場適應性強，創(chuàng)新能力突出，他們把傳統(tǒng)的存款、貸款、中間業(yè)務與保險、證券買賣、基金、外匯交易、涉外、信托等業(yè)務相結合，進行捆綁式服務與復合型產(chǎn)品開發(fā)，形成了品種齊全、層次豐富的產(chǎn)品結構。以匯豐銀行的教育儲蓄計劃服務為例，該產(chǎn)品中的儲全保方案就是教育儲蓄業(yè)務與保險投資業(yè)務的結合；而且還帶有保單紅利生息。而國內(nèi)銀行理財業(yè)務的品種單調，范圍狹窄，滿足不了社會不同層次消費者的需求。

3、個人理財業(yè)務的服務質量不同

國外商業(yè)銀行注重高附加值、高知識含量的核心理財產(chǎn)品的發(fā)展。如美國運通銀行通過對自己在信用卡、貸款和保險等三大傳統(tǒng)業(yè)務領域的競爭地位分析，決定只進入能夠占據(jù)最大市場份額并能創(chuàng)造可觀利潤的市場。為此，該銀行在1978年出售了虧損的下屬保險公司，強化運通卡和旅行支票等核心業(yè)務。而國內(nèi)商業(yè)銀行的儲蓄和貸款等低端產(chǎn)品品種比較豐富，如代收代付占比例很大，而知識密集型中間業(yè)務，如咨詢、資產(chǎn)評估、資產(chǎn)管理等所占比例很低。產(chǎn)品結構的差異導致銀行收入結構也有差異，美國銀行非利息收入占總收入的比重比我國高約10倍左右。

4、個人理財業(yè)務的品牌戰(zhàn)略不同

國外商業(yè)銀行把個人理財產(chǎn)品的品牌建設與管理作為自身誠信經(jīng)營的基礎，在追求客戶品牌忠誠的同時也注重品牌對銀行整體形象和服務質量的提升。比如花旗銀行的“財智錦囊”理財產(chǎn)品幾乎成為花旗銀行優(yōu)質服務的代名詞和顧客選擇理財產(chǎn)品的參照對象。

國內(nèi)商業(yè)銀行的品牌意識近年來有所提升，相繼推出了一些具有較高影響力的個人理財產(chǎn)品品牌，但缺乏對品牌長期價值和全方位資產(chǎn)的維護，追求短期行為和廣告轟炸效應，使國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品品牌魚目混雜，長期發(fā)展的根基不牢。

三、我國個人理財業(yè)務發(fā)展的對策

針對我國個人理財業(yè)務發(fā)展滯后的現(xiàn)狀，在改進對策上就應該多管齊下，整體聯(lián)動，力求取得事半功倍的效果。

1、積極進行個人理財業(yè)務環(huán)境建設

當前，由于政策、法律的限制，我國金融機構只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務，不能給客戶提供綜合理財業(yè)務。在經(jīng)營格局未發(fā)生大的變化時，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務應該較好地融入現(xiàn)行體制，推動個人理財業(yè)務市場發(fā)展。銀行在組織架構上和業(yè)務分工的重組中，要充分研究個人理財業(yè)務發(fā)展的特殊性要求，專門指定一個職權相對獨立的、職責比較明晰的、專業(yè)結構比較綜合的業(yè)務部門負責個人理財業(yè)務的管理、規(guī)劃和發(fā)展。

2、做好個人理財業(yè)務技術性研究

要做好個人理財業(yè)務服務內(nèi)容的研究及客戶個人理財業(yè)務產(chǎn)品個性化需求的研究。一般而言，理財在不同人生階段有著不同的特點，并在人生理財規(guī)劃中起著相當重要的作用。因此，有針對性地提供個人理財業(yè)務的方案具有十分現(xiàn)實的可操作性。根據(jù)不同的客戶需求提供適合其資產(chǎn)增值的愿望，這是拓展個人理財業(yè)務發(fā)展空間十分關鍵的環(huán)節(jié)。要確保個人理財業(yè)務內(nèi)容充實，提供科學的理財理念。隨著我國加入WTO，金融業(yè)開放進程的加快，我國個人理財將呈現(xiàn)出以下的發(fā)展趨勢。首先，投資品種將真正多元化，家庭將面臨更多的投資選擇；其次，信用消費將極大普及，生活將因個人信用的建立而發(fā)生巨大的改變，通過信用將長長一生的消費均衡安排；再次，個人理財顧問服務將得到推廣和普及，人們將會逐漸普遍認同并接受個人理財服務。所以，豐富個人理財業(yè)務內(nèi)容也是不容忽視的一個環(huán)節(jié)。

3、堅持品牌營銷和業(yè)務創(chuàng)新

個性化、高科技已成為當今銀行個人業(yè)務的兩大發(fā)展方向，只有在市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務中脫穎而出，并大大提高自身品牌的附加值。因此要完善銀行的電子化系統(tǒng)，使客戶真正感受到銀行服務的全面性和便利性；要落實“讓客戶滿意”的經(jīng)營思想，提高客戶對銀行的依存度和忠誠度；銷售推廣要向面對面、家訪式的社區(qū)營銷方式轉變，培養(yǎng)從業(yè)人員與客戶的感情，建立相互信任、穩(wěn)定持久的業(yè)務關系。在樹立營銷品牌的同時，還要進行業(yè)務的創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進新品種。要對貨幣市場、資本市場、保險市場、外匯市場、黃金市場以及新興的金融衍生品市場進行深入研究；要以市場細分為出發(fā)點，體現(xiàn)以客戶為中心。在我國目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：改進型創(chuàng)新、組合型創(chuàng)新和摹仿型創(chuàng)新。

4、建設專門的高端客戶服務渠道

當前要著力推進銀行網(wǎng)點由交易核算型向營銷服務型轉變，以提高服務效率和效益，讓客戶滿意為目標，對網(wǎng)點進行合理化、專業(yè)化的布局和建設，在網(wǎng)點內(nèi)部進行合理的功能分區(qū)。要大力發(fā)展自助銀行、電子銀行等自助電子渠道，最大限度地分流大眾客戶，分流存取款、轉賬、繳費等基本業(yè)務，減輕網(wǎng)點柜臺壓力和客戶流量，騰出優(yōu)質資源為個人中高端客戶服務。要實現(xiàn)VIP客戶與普通客戶的差別化服務，有條件的盡可能實現(xiàn)物理分區(qū)，多建理財室、咨詢室或大客戶工作室。在重點區(qū)域和重點網(wǎng)點要建設專為高級客戶服務的個人財富管理中心，逐步形成以個人財富管理中心為核心，以理財室、咨詢室、大客戶工作室為紐帶的高端客戶服務網(wǎng)絡。