商務(wù)談判技巧總結(jié)精選(九篇)
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第1篇：商務(wù)談判技巧總結(jié)范文
1.1商務(wù)談判的概念理解
商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟活動便無法進(jìn)行。小到生活中的購物還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。
那么商務(wù)談判有哪些具體特點值得我們學(xué)習(xí)注意呢？
1.2商務(wù)談判的個性特點
商務(wù)談判是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現(xiàn)在：
（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟利益為目的。
（2）商務(wù)談判以價格談判為核心。
1.3商務(wù)談判的重要性
商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：
（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶。
（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。
（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。
（4）商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)、取得經(jīng)濟效益的重要途徑。
（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。
2商務(wù)談判的語言技巧
2.1商務(wù)談判的溝通藝術(shù)
商務(wù)談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強認(rèn)識?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀(jì)要等基本方法來完成。
2.2商務(wù)談判中的有聲語言
商務(wù)談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。
2.3談判中有聲語言的溝通技巧
商務(wù)談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。
2.2.1聽的技巧
聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2問的技巧
“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時使用，引導(dǎo)對方多說，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預(yù)知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划?dāng)易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術(shù)性和技巧性。
2.2.4敘述的技巧
商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。
2.2.5辯的技巧
在商務(wù)談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現(xiàn)觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現(xiàn)在辯上。
2.2.6說服的技巧
談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。
（1）創(chuàng)造說服對方的條件。
①要說服對方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對方的人際關(guān)系。
②在進(jìn)行說服時，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。
③把握說服的時機。
（2）說服的一般技巧。
取得對方的信任，不要只說自己的理由。
從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點。
強調(diào)彼此利益的一致性。
不要直接批評、責(zé)怪、抱怨對方。
要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。
說服要耐心。
說服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說服。
運用經(jīng)驗和事實說服對方。
2.2.7協(xié)調(diào)的技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3商務(wù)談判的語言特性
第2篇：商務(wù)談判技巧總結(jié)范文
關(guān)鍵詞 國際商務(wù)談判 項目化教學(xué) 合作性學(xué)習(xí)
中圖分類號：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
1 國際商務(wù)談判開展教改的必要性
首先，在國際經(jīng)濟形勢復(fù)雜多變、國際競爭日趨激烈的今天，國際商務(wù)談判作為談判體系的重要內(nèi)容以及成功達(dá)成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學(xué)卻大多以理論為主體，僅對談判基本知識做粗淺的講解，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟國際商務(wù)談判從籌劃到組織實施等全過程各項復(fù)雜工作的現(xiàn)實意義。
其次，作為一門新興學(xué)科，國際商務(wù)談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學(xué)者進(jìn)行了理論與實踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進(jìn)行了 “國際商務(wù)談判”課程教學(xué)模式以及課堂教學(xué)效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實訓(xùn)教學(xué)的重要性，李娟（2011）則進(jìn)行了“四位一體”教學(xué)模式的實踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領(lǐng)域。
因此，結(jié)合浙江省義烏市外向型經(jīng)濟發(fā)展的特點，針對本校同學(xué)身處商城義烏以及電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對國際商務(wù)談判的教學(xué)方法進(jìn)行改革，將項目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相融合，使學(xué)生主動用腦、用心學(xué)習(xí)，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應(yīng)用于未來的國際商務(wù)談判或者電子商務(wù)交易過程中的談判。
2 教改新思路的具體內(nèi)涵及其與課程的契合性分析
2.1 項目化教學(xué)法簡介
所謂項目化教學(xué)法，是指教師與國際貿(mào)易資深從業(yè)人員一起，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)把教學(xué)內(nèi)容設(shè)計成前后環(huán)節(jié)緊密銜接、適應(yīng)崗位要求的多個項目，每個項目又細(xì)分為多個具體任務(wù)，讓學(xué)生積極主動地收集和利用有關(guān)學(xué)習(xí)資源，使學(xué)生在完成任務(wù)和項目的同時掌握教學(xué)內(nèi)容，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，項目化教學(xué)法注重培養(yǎng)創(chuàng)新意識與能力，有利于養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
2.2 何謂合作性學(xué)習(xí)模式
合作學(xué)習(xí)的創(chuàng)始人之一，美國著名學(xué)者斯萊文（Slavin）將合作性學(xué)習(xí)定義為：“合作學(xué)習(xí)是指使學(xué)生在小組中從事學(xué)習(xí)活動并根據(jù)他們整個小組成績獲取獎勵或認(rèn)可的課堂教學(xué)技術(shù)?！彼鼜娬{(diào)在所有形式的小組學(xué)習(xí)中有三個核心概念――集體受獎、個人責(zé)任感及成功機會均等。王坦①將合作學(xué)習(xí)進(jìn)一步表述為：“以異質(zhì)學(xué)習(xí)小組為基本形式，系統(tǒng)利用教學(xué)動態(tài)因素之間的互動，促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)，以團(tuán)體成績?yōu)樵u價標(biāo)準(zhǔn)，共同達(dá)成教學(xué)目標(biāo)的教學(xué)活動?！彼^為全面地涵蓋了合作學(xué)習(xí)中小組構(gòu)建、目標(biāo)達(dá)成、獎勵原則等要素，同時又強調(diào)了合作學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性及合作性學(xué)習(xí)中教學(xué)動態(tài)因素的互動。
2.3 項目化教學(xué)法和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法與課程的契合度分析
首先，國際商務(wù)談判的教學(xué)效果與學(xué)生積極性調(diào)動的程度成正比。學(xué)生作為教學(xué)主體，課前需要在教師指引下認(rèn)真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要根據(jù)談判任務(wù)的要求去組建談判團(tuán)隊，主動搜集談判的關(guān)鍵信息并設(shè)計各環(huán)節(jié)談判的策略等?？傊?，充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造性思維是課堂教學(xué)效果的保證。
其次，國際商務(wù)談判可以有效提高學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。為了達(dá)到全員參與的良好教學(xué)效果，通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實訓(xùn)環(huán)節(jié)，教學(xué)過程中各小組成員之間需要進(jìn)行充分的溝通，并結(jié)合有關(guān)談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項目設(shè)計與實施，學(xué)生將學(xué)會如何與團(tuán)隊其他成員協(xié)作，如何討論并達(dá)成最終的正確決策，這些都將鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。
再次，國際商務(wù)談判實踐的復(fù)雜性、靈活性等特點，要求教師依據(jù)崗位的具體要求，以提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力為出發(fā)點，采用“項目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動”和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)法，綜合運用模擬談判、課堂討論、實地考察等課程設(shè)計方法，使學(xué)生能真正進(jìn)入到“干中學(xué)”的實際談判情境，主動參與到課程教學(xué)的各個環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學(xué)習(xí)的談判理論靈活運用到談判實踐當(dāng)中來。
3 國際商務(wù)談判課程改革的教學(xué)方案設(shè)計
結(jié)合多年來的教學(xué)實踐以及與眾多國際貿(mào)易資深從業(yè)人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎(chǔ)，按照“提出問題―任務(wù)設(shè)計―知識講解―多樣化實訓(xùn)環(huán)節(jié)―科學(xué)考核”的總體框架，進(jìn)行了項目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法的有益探索與實踐。
3.1 “提出問題―任務(wù)設(shè)計―知識講解”模塊的構(gòu)建
本人在這一模塊中嘗試采用“項目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動”的方法來構(gòu)建課堂內(nèi)容體系，努力使學(xué)生正確理解國際商務(wù)談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務(wù)談判的主要特點并掌握常用的談判策略和談判技巧，對如何籌劃一次成功的國際商務(wù)談判了然于胸。
（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國際商務(wù)談判基礎(chǔ)理論。本著“理論知識要夠用”的原則，主要講述國際商務(wù)談判原理、程序和常用技巧等基礎(chǔ)理論，使學(xué)生樹立正確的談判觀、了解國際商務(wù)談判的完整理論框架；對于較簡單的章節(jié)則布置學(xué)生結(jié)合有關(guān)問題進(jìn)行預(yù)習(xí)，然后以隨機提問和教師點評的形式營造必要的緊張課堂氣氛，讓學(xué)生認(rèn)真反思課前自學(xué)的效果，從而既鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力為合作性學(xué)習(xí)作準(zhǔn)備，同時又可以提高學(xué)生在未來談判實踐中的口頭表達(dá)和靈活應(yīng)對能力。
（2）結(jié)合義烏國際貿(mào)易綜合改革試點，確定國際商務(wù)談判的核心內(nèi)容。首先，根據(jù)國際商務(wù)談判對經(jīng)貿(mào)類高職學(xué)生的崗位需求，布置模擬商務(wù)談判任務(wù)。模擬商務(wù)談判要求學(xué)生根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合相關(guān)知識和能力，設(shè)定具體的商務(wù)談判目標(biāo)，由學(xué)生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細(xì)的談判計劃，在準(zhǔn)備階段認(rèn)真分析對手的談判立場、觀點、風(fēng)格等，通過一系列談判技巧的運用來說服對方，從而實現(xiàn)最終的談判目的。比如，針對國際商務(wù)談判開局環(huán)節(jié)設(shè)定簡潔易懂的具體談判場景，引導(dǎo)學(xué)生有效利用已經(jīng)給出的談判背景資料營造良好的開局氣氛，在課堂內(nèi)組織學(xué)生圍繞國際商務(wù)談判開局的不同形式及其對談判結(jié)果的影響展開深入分析和討論。
其次，筆者精選義烏豐富的國際貿(mào)易實踐中的經(jīng)典談判案例，學(xué)生以小組為單位認(rèn)真閱讀有關(guān)案例材料，結(jié)合老師所提問題進(jìn)行深入分析，經(jīng)過充分討論之后由一名小組成員詳細(xì)闡述本組同學(xué)對問題的思考并對其他同學(xué)或老師的質(zhì)疑進(jìn)行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導(dǎo)大家進(jìn)行持續(xù)深入的思考，最后再對所有小組的分析進(jìn)行歸納和點評，這一環(huán)節(jié)的訓(xùn)練重點在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。
3.2 “多樣化實訓(xùn)環(huán)節(jié)”模塊的構(gòu)建――合作性學(xué)習(xí)的核心
3.2.1 “模擬談判”模塊的構(gòu)建與實施
首先，在談判準(zhǔn)備階段，學(xué)生自由分組并由學(xué)生民主選出的組長進(jìn)行談判角色分工，老師主要負(fù)責(zé)提前布置談判任務(wù)并提供一些必要的信息或信息源。學(xué)生根據(jù)談判背景集體查閱相關(guān)資料，進(jìn)行全面的分析準(zhǔn)備；之后由老師對每個小組的談判思維方式、相關(guān)領(lǐng)域知識的掌握運用、談判策略的運用等準(zhǔn)備情況進(jìn)行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協(xié)助學(xué)生對談判場所按照實際的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。
其次，學(xué)生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場景中模擬如何營造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對方、雙方深入磋商以及如何成功結(jié)束談判。老師對整個模擬談判過程進(jìn)行指導(dǎo)和把控，力爭使模擬談判的進(jìn)行盡量貼近實際，使所有參與的同學(xué)深刻體會國際商務(wù)談判的復(fù)雜性。在模擬談判結(jié)束之后，老師要對所有小組進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)，并且給予以正面激勵為主的點評，尤其對性格內(nèi)向、表現(xiàn)認(rèn)真、思路清晰的學(xué)生等給予肯定、認(rèn)可，同時對表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、啟發(fā)。
從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓(xùn)練不僅使學(xué)生的觀察力、表達(dá)力得到充分鍛煉，還有效促進(jìn)了同學(xué)之間的團(tuán)隊協(xié)作精神。從上交的模擬談判書面總結(jié)中可以看出，同學(xué)們不僅從極其難纏的談判對手身上學(xué)習(xí)，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學(xué)習(xí)能力都得到了充分鍛煉，此外對本課程的學(xué)習(xí)興趣和積極性也大大提高，學(xué)期末的教學(xué)質(zhì)量跟蹤和反饋過程中，很多同學(xué)都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學(xué)組織方式。
3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續(xù)追問”模塊的實施
這一模塊的實施分為兩個環(huán)節(jié)，即課堂提問、自由討論以及課后總結(jié)。在課堂提問和討論環(huán)節(jié)，老師把學(xué)生分為若干小組進(jìn)行討論（由于課前多是同學(xué)們單獨進(jìn)行準(zhǔn)備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風(fēng)暴效果會更好）。各小組成員相互交換不同意見，經(jīng)過充分討論和溝通，最后老師隨機抽取一個小組，由其詳細(xì)匯報對案例的分析過程和最終結(jié)論。匯報過程中，老師或其他小組成員可隨時就有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行追問，該小組成員負(fù)責(zé)解答所有疑問，如果課堂內(nèi)不能及時解答，可以留到下次課來補充回答。
之后，由老師進(jìn)行總結(jié)：首先，客觀地點評被抽取做匯報的小組各成員的思路和觀點，并對大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結(jié)和解答；其次，針對國際商務(wù)談判案例分析存在的不確定性特點和問題答案的開放式特點，引導(dǎo)學(xué)生對本次課堂討論所得出的初步結(jié)論進(jìn)行更深層次的思考，啟發(fā)大家繼續(xù)尋找更多解決問題的途徑，從而使學(xué)生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內(nèi)有機會充分表達(dá)自己對具體問題的看法和見解。
3.2.3 “國際商務(wù)談判實踐體驗”模塊的構(gòu)建與實施
這一環(huán)節(jié)主要包括聘請外貿(mào)公司、義烏龍頭企業(yè)等商貿(mào)實訓(xùn)基地有豐富經(jīng)驗的談判人員來教室給學(xué)生舉行專題講座、實訓(xùn)周期間安排學(xué)生實習(xí)、組織學(xué)生觀看真實談判視頻等。
首先，開設(shè)國際商務(wù)談判理論與實踐的專題講座。義烏外貿(mào)非常發(fā)達(dá)，每學(xué)期課題組都選聘一些有豐富國際商務(wù)談判經(jīng)驗的外貿(mào)行家來學(xué)校開設(shè)專題講座。通過他們的親身談判經(jīng)歷，同學(xué)們可以分享談判時的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復(fù)雜性和準(zhǔn)備過程中的細(xì)節(jié)對整個談判結(jié)果的影響，從而能深刻地體會到談判的整個過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時也有助于對不同文化背景下談判風(fēng)格的了解和把握。
其次，針對國際商務(wù)談判課程實操性強的特點，鼓勵學(xué)生利用課余時間或假期到義烏周邊的外貿(mào)企業(yè)參加談判實踐，增強職業(yè)角色體驗感。學(xué)生通過參與真實的談判，可以親身感受國際商務(wù)談判人員的職業(yè)角色和氛圍，增強其職業(yè)意識和素養(yǎng)，同時也可以拓展學(xué)生的國際眼光和獨到談判思維，堅定學(xué)好專業(yè)知識的信心，真正成長為適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型人才。
再次，組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)。在國際商務(wù)談判實訓(xùn)環(huán)節(jié)，還可以充分發(fā)揮多媒體教學(xué)方式的優(yōu)勢，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的國際商務(wù)談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容寓教于樂，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性。
3.3 國際商務(wù)談判課程科學(xué)考核方案的探索
與以往注重期末考試以及書面作業(yè)成績的方法不同，本人所嘗試的評價法與課堂教學(xué)和各個實訓(xùn)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)緊密結(jié)合在一起，評價內(nèi)容全部來自學(xué)生貫穿整個學(xué)期的持續(xù)課堂參與情況等綜合表現(xiàn)：既對學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度進(jìn)行評價，也對學(xué)生的課程教學(xué)參與程度和表現(xiàn)情況進(jìn)行評價；既注重對以談判小組為單位的團(tuán)隊整體考核，也注重對學(xué)生個人進(jìn)行獨立考核，防止極個別學(xué)生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國際商務(wù)談判》課程知識技能的掌握情況，也對學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作能力等綜合素質(zhì)加強考核。
這種期末成績由平時各環(huán)節(jié)表現(xiàn)累加得來的安排使學(xué)生從學(xué)期開始就認(rèn)真對待，且課堂表現(xiàn)對最終成績的極大影響以及以下的兩個特點使學(xué)生對于主動學(xué)習(xí)具有更大的動力，從而最終保證了教學(xué)效果的持續(xù)提高：一是案例討論和模擬談判這兩個部分由給個人打分改為評判小組成績，根據(jù)各小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來打分，該小組的最終分?jǐn)?shù)即是整個小組每個學(xué)生的成績，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹立團(tuán)隊合作意識，增強學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時作業(yè)（20%），課堂討論和案例分析表現(xiàn)及案例分析報告（30%），小組模擬談判和談判實踐表現(xiàn)（50%），其中談判實踐部分將由公司主管等資深商務(wù)人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)，考核標(biāo)準(zhǔn)包括學(xué)生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達(dá)能力、角色配合與團(tuán)隊協(xié)作能力等。
綜上所述，按照國際商務(wù)談判的傳統(tǒng)授課方法，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟談判從籌劃到組織實施等完成全過程的各項工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運用。筆者在教學(xué)過程中依據(jù)崗位標(biāo)準(zhǔn)要求，從提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力角度出發(fā)，嘗試建立“以學(xué)生為主體，教師引導(dǎo)、師生互動、生生互動”的教學(xué)模式，將項目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)在《國際商務(wù)談判》教學(xué)過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實地考察等靈活的課程設(shè)計方法及考核方案，使學(xué)生主動參與到課程教學(xué)的各個環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學(xué)效果。
注釋
① 王坦.合作教學(xué)的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.
參考文獻(xiàn)
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第3篇：商務(wù)談判技巧總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判 實踐教學(xué)模式 第二課堂 完善措施
一、課程特色和教材結(jié)構(gòu)
《國際商務(wù)談判》是高職高專國際商務(wù)、商務(wù)英語專業(yè)必修的核心技能課程。本門課程把商務(wù)知識與英語語言有機結(jié)合起來，既傳授外貿(mào)商務(wù)知識，介紹商務(wù)交際技巧，又訓(xùn)練英語語言技能。國際商務(wù)、商務(wù)英語的學(xué)生若要使用英語去從事涉外的談判活動，首先要掌握的是口頭談判活動。因此本課程以對話訓(xùn)練為主導(dǎo)，側(cè)重于學(xué)生的交際能力培養(yǎng)，引導(dǎo)學(xué)生獲取談判技能。
根據(jù)這門課程的特色，我院選用了大連理工大學(xué)出版社《世紀(jì)商務(wù)英語談判口語》（第二版）作為授課教材，授課內(nèi)容分為三大模塊：
前期準(zhǔn)備：①商務(wù)調(diào)查，②安排會晤，③客戶接待，④參觀介紹；
談判磋商：⑤開局，⑥談判磋商，⑦中途休息，⑧結(jié)束會談；
后期安排：⑨觀光購物，⑩道別與辭行。
其中，第六章為這套教材的重點教學(xué)內(nèi)容，根據(jù)談判焦點的不同而進(jìn)一步細(xì)分為九節(jié)。而商品價格自然是商務(wù)談判過程中重點討論的條款，買賣雙方會花大量時間在討價還價上面。商品價格與合同的其他條款都有關(guān)系，其他條款的任何變化都會導(dǎo)致價格的調(diào)整?！坝憙r還價”并不僅僅是對價格的磋商，而是意味著在以價格為中心的前提下商討所有的交易條件。所以“第六章 談判磋商（三）關(guān)于價格”是這套教材的重中之重，跟其他章節(jié)有著非常密切的關(guān)系。
二、實踐教學(xué)模式的設(shè)計與構(gòu)建
《國際商務(wù)談判》課程實踐性、操作性較強的特點，客觀上要求我們必須探究出一套全新的實踐教學(xué)模式，而不能再照搬傳統(tǒng)的填鴨式教學(xué)模式。在這幾年教學(xué)實踐中，本人探究出了一套“視頻導(dǎo)入、常用表達(dá)、常用技巧、短對話操練、長對話操練、情境模擬、教師點評”七步走的實踐教學(xué)模式。
1.視頻導(dǎo)入。作為課堂的導(dǎo)入，教師播放一段兩三分鐘長、買賣雙方討價還價的英文視頻短片，以此激發(fā)學(xué)生對學(xué)習(xí)的積極性和能動性，使學(xué)生能主動去學(xué)習(xí)和探索國際商務(wù)談判的基本知識和基本技巧。視頻短片播放完后，教師讓學(xué)生簡單回答以下幾個小問題，繼而引入到本章主題。
①視頻短片中的人物是什么角色，他們之間是什么關(guān)系；②他們在談判什么條款；③他們是如何進(jìn)行談判的？
2.常用表達(dá)。學(xué)生將來若要從事涉外的談判活動，跟外商談判價格條款，首先要掌握的是“價格”這一談判焦點相關(guān)的中英文表達(dá)。只有掌握了相關(guān)的表達(dá)、積累了一定量的詞匯，學(xué)生才能有信心、有底氣地跟外商談判，并且自如地表述自己的觀點。為此，教師將以漢英配對練習(xí)的形式來跟學(xué)生一起學(xué)習(xí)以下幾類詞、句表達(dá)：
①買方認(rèn)為賣方報價高；②買方將賣方報價與同類商品價格比較；③買方壓低價格，要求傭金和折扣；④賣方告知買方已是底價、幾乎無利可圖；⑤賣方強調(diào)原料價格上漲導(dǎo)致商品成本上升；⑥賣方強調(diào)自己的產(chǎn)品質(zhì)量好或者有特色；⑦賣方強調(diào)價格合理、有競爭力；⑧賣方建議雙方各讓一半，打動買方；⑨買賣雙方確定成交價格。
3.常用技巧。除了掌握常用表達(dá)之外，學(xué)生還要了解一些常用的談判技巧。只有掌握了相關(guān)的談判技巧作為指導(dǎo)，學(xué)生才能將學(xué)到的常用表達(dá)正確地運用到具體的談判實踐當(dāng)中。接下來，教師給學(xué)生講解買賣雙方在商務(wù)談判中提到價格的時候，通常用到的以下幾種談判技巧：
①買方客戶經(jīng)常使用同類的商品價格比較的方法來強調(diào)賣方報價太高并極力壓低價格；②賣方可以強調(diào)自己的產(chǎn)品質(zhì)量好或者有特色等，讓買方相信該商品是物有所值的；也可以岔開話題，建議回頭再談；③為了成交，賣方可以提出雙方各讓一半的建議，并告知買方已是底價、幾乎無利可圖了。這樣容易打動買方，使買方欣然接受。
4.短對話操練。常用表達(dá)、常用技巧的學(xué)習(xí)讓學(xué)生完成了知識與技能的積累，但學(xué)生還是搞不清楚這些表達(dá)、技巧到底應(yīng)該如何運用。為了能將知識與技能運用到具體實踐當(dāng)中，教師還要給學(xué)生講解一些常見的、典型的短對話，并讓學(xué)生兩人一組地進(jìn)行操練、強化、鞏固。短對話操練，培養(yǎng)學(xué)生運用英語進(jìn)行會話和交際的能力，做到語音語調(diào)基本正確，表達(dá)較為得體與合乎習(xí)慣，能把常用表達(dá)、常用技巧結(jié)合起來，并靈活運用到國際商務(wù)談判之中。
5.長對話演練。短對話操練使學(xué)生口頭表達(dá)和英語會話的能力得以提高，但短對話還是滿足不了國際商務(wù)談判的實際要求。為了進(jìn)一步提高學(xué)生商務(wù)談判的實踐能力，教師還要給學(xué)生觀看一些典型的、國際商務(wù)談判真實場景的視頻素材，講解視頻素材里面的談判長對話，并把全班學(xué)生分成幾個小組進(jìn)行操練、強化、鞏固。對談判情境英語的講解和操練，提高學(xué)生的談判口語水平，鍛煉學(xué)生的談判交際能力，也培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊合作精神。
6.情境模擬。短對話、長對話操練使學(xué)生用英語進(jìn)行涉外商務(wù)談判的能力得以提高，但學(xué)生還是缺乏身臨其境的感覺，對具體條款進(jìn)行談判時缺乏實踐經(jīng)驗。為了增強學(xué)生的實踐能力，讓學(xué)生親身體驗國際商務(wù)談判的環(huán)境和氛圍，教師還要根據(jù)課程內(nèi)容進(jìn)行“情境模擬”教學(xué)。模擬商務(wù)談判的整個過程，使學(xué)生切身加入到談判中來，做到真實性與實踐性的結(jié)合；使學(xué)生真正參與到談判中來，切身體會到談判的實戰(zhàn)情況。
7.教師點評。在學(xué)生模擬談判之后，教師應(yīng)該及時進(jìn)行點評與總結(jié)。首先要對學(xué)生的參與熱情和課堂表現(xiàn)給予一定的肯定，并客觀地分析每位學(xué)生及每個小組的協(xié)作能力、決策能力、談判能力。其次還要針對學(xué)生在模擬談判過程中普遍存在的問題給以解答、提出對策，并引導(dǎo)學(xué)生對解答方式、對策方案進(jìn)行深層次的思考。教師在點評與總結(jié)過程中，應(yīng)該以正面激勵、肯定為主。對表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，教師應(yīng)以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、注重啟發(fā)，避免打擊其學(xué)習(xí)、參與的積極性。
三、第二課堂的設(shè)計與構(gòu)建
在注重課堂實踐教學(xué)模式創(chuàng)新的同時，還要注意第二課堂的教學(xué)，而第二課堂可通過專題講座、企業(yè)實習(xí)等來開展。
1.專題講座。學(xué)院可以聘請一些有涉外談判經(jīng)驗的資深談判人員來到課堂，開設(shè)專題講座。談判專家可以就整個談判過程或?qū)ｉT針對談判的某個環(huán)節(jié)展開講座，講述自身的談判經(jīng)歷，和學(xué)生一起分享他靈活運用各種談判技巧的心得體會和切身感受。學(xué)生可以更加直觀地感受到談判的整個過程和談判的各個環(huán)節(jié)所需要的一些基本策略和技巧，同時也有助于對跨文化商務(wù)談判的了解和把握。
2.企業(yè)實習(xí)。針對《國際商務(wù)談判》這門課程實踐性和操作性很強的特點，教師應(yīng)鼓勵學(xué)生利用業(yè)余時間到企業(yè)中進(jìn)行專業(yè)實習(xí)，讓學(xué)生在企業(yè)實習(xí)過程中抓住更多的機會了解談判，參與到談判中。企業(yè)實習(xí)可以幫助學(xué)生將課堂上學(xué)到的商務(wù)知識與談判技能很好地運用到實際工作當(dāng)中，對所學(xué)的基本理論、專業(yè)知識和基本技能進(jìn)行驗證，從而提高自己的踐行能力。
四、進(jìn)一步完善實踐教學(xué)模式的措施
1.學(xué)校方面。為了確?！秶H商務(wù)談判》實踐教學(xué)的順利開展，學(xué)院必須要有一套與實踐教學(xué)相配套的教學(xué)設(shè)施。短對話操練、長對話操練和情境模擬的教學(xué)必須借助于現(xiàn)代化的多媒體教學(xué)設(shè)備，而這門課程的教學(xué)也最好能在“商務(wù)談判室”這一特定的教學(xué)場所開展。這些教學(xué)設(shè)施和教學(xué)條件的改善都有賴于學(xué)院的資金投入與支持。
除此之外，針對《國際商務(wù)談判》這門課程的特色和實踐教學(xué)的要求，我院對這門課程的考核方式進(jìn)行了創(chuàng)新。在期末總評成績當(dāng)中，平時考核成績占60%，期末考試成績占40%。平時考核以學(xué)生考勤和課堂談判實踐活動為考核依據(jù)，而期末考試則分為筆試和口試（各占50%）。筆試主要考查常用表達(dá)、常用技巧、短對話和長對話，而口試則考查短對話、長對話、情境模擬。
2.教師方面。課程實踐教學(xué)的順利開展，還要有賴于教師的努力。在知識與技術(shù)更新?lián)Q代如此快速的21世紀(jì)，教師不能只滿足于已有的知識與文化水平，而必須緊緊跟上時展的步伐，不斷學(xué)習(xí)新知識、新技術(shù)，擴寬自己的知識面，完善自己的知識結(jié)構(gòu)。此外，教師還要了解行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢，跟上行業(yè)發(fā)展的前沿，利用周末、寒暑假的空閑時間多去企業(yè)參觀學(xué)習(xí)，多跟行業(yè)的資深人員探討交流，甚至深入企業(yè)進(jìn)修磨煉，爭做一名新時代的雙師型教師，從而更加勝任《國際商務(wù)談判》的實踐教學(xué)。
3.學(xué)生方面。在傳統(tǒng)的課堂上，學(xué)生總是習(xí)慣于一味地抄筆記、接受教師傳授的知識，但是這種學(xué)習(xí)習(xí)慣已經(jīng)適應(yīng)不了《國際商務(wù)談判》的實踐教學(xué)。因此，學(xué)生要認(rèn)識到，《國際商務(wù)談判》這門課程不僅僅是給他們傳授知識，更重要的是給他們傳授談判技巧，培養(yǎng)談判交際技能；而談判交際技能的獲得，必須借助于一系列的對話操練、情境模擬等實踐教學(xué)活動。因此，學(xué)生要積極參與到課堂實踐教學(xué)的各個環(huán)節(jié)，利用課堂內(nèi)外的各種資源、各種機會來鍛煉他們自己的談判交際技能，在實踐中學(xué)習(xí)、在學(xué)習(xí)中實踐。
參考文獻(xiàn)：
[1] 湯春玲.高校“國際商務(wù)談判”課程教學(xué)模式的探討[J].中國林業(yè)教育，2007 6）：56-59.
第4篇：商務(wù)談判技巧總結(jié)范文
【關(guān)鍵詞】微課；高職國際商務(wù)談判翻轉(zhuǎn)課堂；設(shè)計
經(jīng)濟全球化時代的到來，使得國際商務(wù)談判成為了各大學(xué)校教學(xué)的重點科目之一，高職同樣如此。隨著社會教育領(lǐng)域整體發(fā)展水平的提升，傳統(tǒng)國際商務(wù)談判的教學(xué)方法中存在的問題逐漸凸顯出來，對教學(xué)效率及質(zhì)量，產(chǎn)生了極大影響。本文在微課視角下，對高職國際商務(wù)談判翻轉(zhuǎn)課堂進(jìn)行了設(shè)計，希望能夠使高職英語教學(xué)水平得以提高，使高職學(xué)生的素質(zhì)，得到全面的培養(yǎng)。
一、微課與翻轉(zhuǎn)課堂
（一）微課
微課是以教學(xué)視頻為載體，在錄制時間在3—5分鐘內(nèi)簡短的視頻的基礎(chǔ)上，通過網(wǎng)絡(luò)將視頻，以供學(xué)生學(xué)習(xí)的一種教學(xué)手段，是當(dāng)前教育領(lǐng)域所提倡的主要教學(xué)手段之一。
（二）翻轉(zhuǎn)課堂
翻轉(zhuǎn)課堂，即將課上與課下翻轉(zhuǎn)，將學(xué)生的地位與教師的地位翻轉(zhuǎn)來完成教學(xué)的一種課堂教學(xué)方法。將其與微課相結(jié)合，要求學(xué)生在課下通過對微課視頻的觀看進(jìn)行預(yù)習(xí)，在課上，以學(xué)生作為課堂的主體，完成學(xué)習(xí)過程，這對于課堂教學(xué)效率以及學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的提升，都能夠起到極大的推動作用。
二、高職國際商務(wù)談判教學(xué)存在的問題及解決策略
（一）高職國際商務(wù)談判教學(xué)存在的問題
高職國際商務(wù)談判教學(xué)存在的問題，主要體現(xiàn)在以下方面：首先，教學(xué)方法單一，當(dāng)前高職國際商務(wù)談判教學(xué)方法，以傳統(tǒng)的填鴨式為主，教師利用一整節(jié)課的時間，講授基礎(chǔ)知識，學(xué)生只能被動接受知識，缺少思考以及提問的空間，沒有將經(jīng)典游戲引入課堂，學(xué)生學(xué)習(xí)效率低下。其次，師生缺乏互動，當(dāng)前高職國際商務(wù)談判教學(xué)中，教師一直作為課堂的主體而存在，學(xué)生處于被動地位，長期以往，容易打擊學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，對學(xué)生談判素質(zhì)的提高不利。最后，技術(shù)手段應(yīng)用不足，高職國際商務(wù)談判教學(xué)雖引入了多媒體設(shè)備，但教師往往將其作為黑板的替代品而利用，多媒體無法發(fā)揮其價值，因此，課堂教學(xué)效率往往較低。
（二）高職國際商務(wù)談判教學(xué)問題的解決策略
應(yīng)將微課應(yīng)用到高職國際商務(wù)談判教學(xué)課程中，對教學(xué)方法加以改革，深入滲透翻轉(zhuǎn)課堂的教學(xué)理念，促使上述問題得到解決。一是微課與翻轉(zhuǎn)課堂的應(yīng)用，能夠有效提高教學(xué)方法的豐富性水平，進(jìn)而解決高職國際商務(wù)談判教學(xué)方法單一的問題。二是微課與翻轉(zhuǎn)課堂的應(yīng)用，能夠為高職師生的互動搭建橋梁，進(jìn)而提升課堂的活躍程度，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。三是微課與翻轉(zhuǎn)課堂的應(yīng)用，豐富了教學(xué)技術(shù)使用類型，可與多媒體相互配合，減輕教師教學(xué)難度，提高教學(xué)效率。
三、基于微課視角的高職英語翻轉(zhuǎn)課堂設(shè)計
以國際商務(wù)談判技巧一課為例，基于微課視角，從課前、課中、課后三個角度出發(fā)，對高職英語翻轉(zhuǎn)課堂進(jìn)行了設(shè)計。
（一）課前教學(xué)設(shè)計
首先，教師為學(xué)生制作微課視頻，內(nèi)容包括本節(jié)課重點概念以及本節(jié)課重點難點等。視頻制作應(yīng)精煉簡潔。其次，建立微信群組，將微課視頻發(fā)送給學(xué)生，要求學(xué)生在課下觀看視頻，并記錄問題，以備課堂提問以及交流所用。最后，學(xué)生在觀看視頻后，將觀看體會以總結(jié)知識點的方式向教師陳述，使教師能夠充分了解每一位學(xué)生的學(xué)習(xí)情況。
（二）課中教學(xué)設(shè)計
教師將學(xué)生分為不同小組，每一小組分別閱讀不同的談判技巧，組內(nèi)總結(jié)觀看微課視頻時存在的問題。然后，在教師的引導(dǎo)下，小組之間互相討論解決問題。接著，教師提出問題，內(nèi)容以不同的談判技巧產(chǎn)生不同的談判效果等為主，將問題展示在多媒體中，每一小組以搶答的方式作答，加強教師與學(xué)生的互動，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。最后，教師總結(jié)各小組答對問題的數(shù)量并記分。接著，展開課堂下一環(huán)節(jié)，要求不同小組學(xué)生針對“黑紅經(jīng)典游戲”的感受，編排一段對話，并為其他學(xué)生表演，提高學(xué)生對本節(jié)課有關(guān)知識點的運用能力，同時培養(yǎng)學(xué)生的談判溝通能力。
（三）課后教學(xué)設(shè)計
教師總結(jié)每一小組的答題情況以及對話編排情況，針對表現(xiàn)較好的小組，給予獎勵，針對表現(xiàn)略差的小組，給予鼓勵，避免打擊其自信心，提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。然后，要求學(xué)生在課下，以微課的形式，總結(jié)該節(jié)課知識點，并發(fā)送給教師，教師通過觀看視頻，了解學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，并找出學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中普遍存在的問題，以此為基礎(chǔ)，再一次制作微課視頻，幫助學(xué)生解決問題。
采用上述方法進(jìn)行教學(xué)，能夠使教學(xué)時間得到翻轉(zhuǎn)、使學(xué)生與教師的地位得翻轉(zhuǎn)，能夠極大的提升教學(xué)效率。將微課應(yīng)用其中，可有效提高知識點總結(jié)的便利性，提高教師對學(xué)生知識盲區(qū)的了解程度，對于其備課水平的提升，以及學(xué)生國際商務(wù)談判素質(zhì)的培養(yǎng)，都能夠起到極大的促進(jìn)作用。
第5篇：商務(wù)談判技巧總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判； 情境模擬； 實施步驟； 實施條件
中圖分類號：G420 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-3315（2014）07-161-002
一、《商務(wù)談判》情境模擬教學(xué)的必要性
任何一次商務(wù)活動都離不開談判，都需要進(jìn)行談判的準(zhǔn)備、制定談判計劃、運用談判技巧和策略、掌握談判的心理活動、遵循商務(wù)禮儀、簽訂合同及規(guī)避風(fēng)險。這就使得商務(wù)談判這門專業(yè)知識越來越重要。《商務(wù)談判》課程旨在培養(yǎng)學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本原理和實務(wù)，了解和掌握商務(wù)談判的程序、內(nèi)容、心理、過程及禮儀，并通過該課程的學(xué)習(xí)，最終使學(xué)生具有一定運用商務(wù)談判策略及技巧的能力。
《商務(wù)談判》綜合性較強，涉及多門學(xué)科知識，帶有很高的技巧性和很強的實際應(yīng)用性，因此該課程在教學(xué)的過程中，不僅要求教師將基礎(chǔ)理論講解到位，更需要向?qū)W生傳授該課程中的應(yīng)用性知識，即如何讓學(xué)生把握談判的各階段的技巧。傳統(tǒng)的教學(xué)模式和簡單的案例教學(xué)方法已經(jīng)無法滿足這些需求，因此，《商務(wù)談判》課程的教學(xué)中必須引入情境模擬教學(xué)，使學(xué)生在掌握理論基礎(chǔ)的同時，也能熟練地加以運用。
二、運用情境模擬教學(xué)的意義
作為《商務(wù)談判》課程的任課教師，我在近兩年的教學(xué)中一直不斷地摸索運用情境模擬教學(xué)方法，該教學(xué)方法能夠調(diào)動學(xué)生的積極性和主動性，引導(dǎo)學(xué)生將課堂所學(xué)的理論知識運用到真實的談判實踐中，很好地彌補了理論教學(xué)的不足。
1.情境模擬談判使學(xué)生變被動為主動
在情境模擬談判中，學(xué)生是參與者而不是被動的知識接收者。為了更好地完成談判任務(wù)，學(xué)生要在課下做大量的準(zhǔn)備工作，不但要充分掌握課堂上所學(xué)的理論知識，還需要大量的資料收集和整理，人員組織分工，設(shè)定好談判策略的運用及運用程度等等。這就要求學(xué)生花幾倍甚至于十幾倍的課余時間來進(jìn)行準(zhǔn)備，促使平時習(xí)慣于在課堂上被動接受知識的學(xué)生主動的投入到對知識的汲取中。
2.情境模擬教學(xué)有助于加深學(xué)生對知識的理解和運用
上面說到學(xué)生為了達(dá)到更好的談判效果，會不惜花費大量的時間進(jìn)行前期準(zhǔn)備，而這樣的準(zhǔn)備過程是學(xué)生自發(fā)的一種學(xué)習(xí)體驗，正是這種自發(fā)的體驗式學(xué)習(xí)，使學(xué)生對所運用的知識印象深刻，也使學(xué)生主動思考該如何運用這些知識，真正做到學(xué)以致用、以用促學(xué)，因此，情境模擬教學(xué)能加深學(xué)生對理論知識的理解和掌握程度。
3.情境模擬教學(xué)法促使教師不斷提高業(yè)務(wù)水平
在情境模擬教學(xué)中，教師并不是無所事事的旁觀者，而是整個模擬談判的導(dǎo)演，在模擬談判過程中起到引導(dǎo)、推動、控制及調(diào)節(jié)的作用。要做好這一角色的轉(zhuǎn)變，就需要教師不但要有扎實完備的理論功底，還需要具備豐富的實踐經(jīng)驗及較強的組織及應(yīng)變能力，這就能夠促使一些平時習(xí)慣于照本宣科的教師必須不斷提高自身的業(yè)務(wù)能力和教學(xué)水平。
4.情境模擬教學(xué)法有助于市場營銷特色專業(yè)建設(shè)
2012年中原工學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院市場營銷專業(yè)被評為省級特色專業(yè)，而市場營銷專業(yè)的特色主要就體現(xiàn)在培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力，加強校企合作，注重為社會服務(wù)方面。根據(jù)特色專業(yè)建設(shè)需要，市場營銷專業(yè)申請建立了情境模擬實驗室的建設(shè)。
三、情境模擬談判教學(xué)的實施步驟
若要達(dá)到預(yù)期的教學(xué)效果，在實施情境模擬談判時必須做好充分的準(zhǔn)備，需要前期將《商務(wù)談判》課程中所有的理論知識都講解完成。在進(jìn)行具體的情境模擬談判時也需有以下幾個步驟：
1.組建談判小組
商務(wù)談判情境模擬時談判小組是成對出現(xiàn)的，所以應(yīng)保證上課的學(xué)生最終分成偶數(shù)組，根據(jù)最佳談判小組人數(shù)應(yīng)在4人左右，所以每個小組的學(xué)生應(yīng)控制在4到6人。
中原工學(xué)院學(xué)生在上課時一般是以兩個或兩個以上班級共同上課，根據(jù)我上課的經(jīng)驗，將同一個班的學(xué)生分在同一個小組，讓不同班級的小組作為對手，這對控制談判局面具有很大幫助。談判小組成立后，應(yīng)結(jié)合每個人的性格特征、能力特點進(jìn)行分工，確定每個人的職務(wù)及職責(zé)，并確定好在談判中每個人在何時作為主談人，何時為輔談人員。
談判小組的談判對手由老師隨機指定。當(dāng)談判小組及談判對手都固定后，結(jié)為一對的談判小組應(yīng)協(xié)商進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)。
2.確定談判情境及內(nèi)容
很多模擬談判的談判內(nèi)容由老師給定，但根據(jù)我的教學(xué)經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，老師給定的談判內(nèi)容不如學(xué)生自己設(shè)定的談判內(nèi)容更能激發(fā)他們的興趣。所以在我近兩年的教學(xué)中，在組織學(xué)生進(jìn)行情境模擬談判時，都是由兩組（一對）學(xué)生自己商定要談判的內(nèi)容。這同樣是培養(yǎng)學(xué)生能力的一種方式，因為談判內(nèi)容是否合適，直接決定了后期他們對資料的收集整理及談判過程中的策略運用。
談判情境及內(nèi)容在此應(yīng)包括這幾個方面：第一，談判當(dāng)事人的基本情況。第二，談判的背景、議題及內(nèi)容。第三，談判所處的階段或情境，是首次接觸還是最終成交階段。第四，明確談判雙方的需求、立場及分歧點等。第五，通過談判要實現(xiàn)的目標(biāo)。
3.進(jìn)行談判準(zhǔn)備
作為教師，應(yīng)做好場地準(zhǔn)備及物質(zhì)條件準(zhǔn)備，并確定好情境模擬談判時的規(guī)則，制定好評判標(biāo)準(zhǔn)，做好點評準(zhǔn)備。
作為學(xué)生，在與談判對手溝通好談判情境和議題等內(nèi)容后，就要著手制定談判計劃書，收集大量的資料，與談判對象溝通，反復(fù)地討論模擬，最終確定談判目標(biāo)體系、談判議程、談判內(nèi)容、談判策略和風(fēng)險防范對策等，并擬定一份合同以備不時之需。
4.正式模擬談判
在正式模擬談判時，參與談判的小組應(yīng)嚴(yán)格按照商務(wù)談判的程序，談判各方進(jìn)行開局、磋商和成交，并按照各階段要求，與對方展開有理、有利、有節(jié)的磋商，不斷調(diào)整各自的需要，縮小分歧，最終與對方達(dá)成一致。
其他沒參與談判的小組應(yīng)選出一評委，根據(jù)教師給定的評分標(biāo)準(zhǔn)，對談判雙方的情況進(jìn)行評定。
5.總結(jié)及點評
每一對談判小組談判結(jié)束后，都由小組長對自己的談判進(jìn)行回顧和總結(jié)，并自評所運用的策略、取得的成果或不足。其他小組成員也可對談判小組進(jìn)行點評。老師在學(xué)生總結(jié)、自評及點評后，對整體談判情況進(jìn)行評定。
四、情境模擬教學(xué)法的實施條件及控制
為了達(dá)到情境模擬談判法的效果，激發(fā)學(xué)生參與的積極性，在實施過程中要做好如下工作：
1.合理的情境設(shè)計
要求學(xué)生必須明確所要進(jìn)行的模擬談判所處的情境，事先確定好模擬談判的流程，各階段的要求及整體談判應(yīng)控制的時間，從而保證學(xué)生按照規(guī)范，在規(guī)定的時間內(nèi)完成談判。為了提高談判的仿真度，教師還可在談判過程中變更談判背景，比如可改變市場狀況、股市行情，也可引入新的競爭者，調(diào)整談判人員的構(gòu)成等。
2.仿真的談判環(huán)境
在進(jìn)行模擬談判時，應(yīng)該選擇專門的實驗室或情境模擬中心作為談判室，并根據(jù)談判內(nèi)容的要求，將場地進(jìn)行布置。也可根據(jù)談判需要，利用一些小道具來提高模擬談判的仿真度，譬如，可以布置姓名桌簽、展板、小國旗等。布置場地由學(xué)生負(fù)責(zé)，但老師要保證學(xué)生需要的小道具的供應(yīng)。在談判時要求學(xué)生著裝規(guī)范，要符合本次談判的需要，言談舉止都應(yīng)符合商務(wù)禮儀規(guī)范，盡可能使每一個環(huán)節(jié)都接近于真實的談判情境。
3.恰當(dāng)?shù)恼勁兄笇?dǎo)
教師指導(dǎo)有幾個關(guān)鍵的時間點，第一，模擬談判前引導(dǎo)學(xué)生找尋合適的談判議題，設(shè)定合理的談判場景，并對所要進(jìn)行的談判內(nèi)容進(jìn)行剖析，確定雙方的分歧及需求。另外，讓談判雙方大概了解對方參與談判人員的職務(wù)，及雙方的優(yōu)劣勢。第二，在談判過程中，如果出現(xiàn)談判僵局，而談判雙方又尋求第三方（老師）協(xié)調(diào)時，老師應(yīng)給予一定的支持和干預(yù)。反之，若談判雙方雖陷入僵局，但并未尋求支持時，老師不應(yīng)干預(yù)，而應(yīng)坐觀其變，看學(xué)生自己處理僵局的能力。并且根據(jù)我教學(xué)的經(jīng)驗，有時候的僵局是學(xué)生故意為之（在采用“最后通牒”策略），所以作為指導(dǎo)老師，不要一看到出現(xiàn)僵局就立刻干預(yù)，這樣會打亂學(xué)生的談判思路。第三，在整個情境模擬談判過程中，如果學(xué)生對談判有任何的不解或困惑，老師都應(yīng)積極給予解答或告知該如何解惑。
4.合理的評判標(biāo)準(zhǔn)
要把情境模擬談判當(dāng)成一個競賽來操作，這樣才能更好地激發(fā)學(xué)生的積極性。所以我在組織學(xué)生做情境模擬談判時，都要對每個小組進(jìn)行評判。具體做法是：讓每個小組選出一評委，評委根據(jù)談判小組的談判情況和自評情況進(jìn)行打分。而小組的最終成績就是其他小組為其打分的平均值。
但是在評分時不能主觀臆斷，要根據(jù)以下幾個方面進(jìn)行評定：著裝及禮儀規(guī)范情況、開局氣氛營造情況、談判技巧或策略運用情況、談判中的小組成員協(xié)作情況、談判目標(biāo)的實現(xiàn)情況、關(guān)系的維護(hù)程度等方面，每一項根據(jù)在談判中的重要程度賦予不同的分值，評委根據(jù)自己的理解和談判小組組長的自評進(jìn)行打分。
5.及時的談判總結(jié)
談判總結(jié)和點評具有很強的時效性，應(yīng)在模擬談判完畢后立即進(jìn)行，這時學(xué)生們對剛進(jìn)行的談判還有很深刻的印象，對談判中的不解或困惑能及時地反饋給老師，老師在進(jìn)行總結(jié)時也應(yīng)要求學(xué)生說出不解或進(jìn)行評定，這樣才能使學(xué)生對所運用的理論知識有更加深入的印象，才能達(dá)到情境模擬教學(xué)的最好效果。
參考文獻(xiàn)：
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第6篇：商務(wù)談判技巧總結(jié)范文
關(guān)鍵詞: 高職院校 《商務(wù)談判》 教學(xué)改革
談判是一種普遍的生活現(xiàn)實,每個人都在生活中自覺不自覺地進(jìn)行談判。談判既可以提高我們在社會生活中的生存技巧,又可以用來實現(xiàn)我們的經(jīng)濟目的,特別是隨著我國經(jīng)濟技術(shù)的發(fā)展,國內(nèi)外商務(wù)活動數(shù)量的迅速增加,商務(wù)談判越發(fā)顯得重要。從目前的情況來看,盡管高職院校都非常重視這門課程,把它作為經(jīng)管類相關(guān)專業(yè)的必修課程之一,但整體而言,《商務(wù)談判》教學(xué)尚未形成一套科學(xué)的教學(xué)體系,還處于探索階段。
一、課程特點
研究課程的特點是開展教學(xué)活動的第一步,只有充分把握課程的特點,才能有目的地進(jìn)行教學(xué)設(shè)計,進(jìn)而有效地實施教學(xué),也才能有針對性地開展教學(xué)創(chuàng)新活動?！渡虅?wù)談判》作為市場開發(fā)與營銷專業(yè)的核心課程之一,涵蓋了多門課程的相關(guān)內(nèi)容,比如:談判過程中所體現(xiàn)的商務(wù)禮儀,談判人員所具備的心理素質(zhì),商品價格的構(gòu)成,市場行情分析,談判方案和合同的擬定,等等?！渡虅?wù)談判》課程在具備其它課程一些共性的同時,又具有自身鮮明的特點,主要表現(xiàn)為直觀性、實踐性和綜合性。
1.直觀性?！渡虅?wù)談判》課程的大多數(shù)內(nèi)容直接來自于我們的日常生活,是我們幾乎每天都會遇到的事情。它既沒有晦澀深奧的理論,又沒有復(fù)雜的定義、定理,更不需要繁瑣的公式推導(dǎo)和驗證過程,淺顯易懂,直觀性很強,基本上不存在理解上的障礙。
2.實踐性。商務(wù)談判的知識來源于實踐,也應(yīng)用于實踐,它在實踐中的應(yīng)用非常廣泛。譬如,市場開發(fā)與營銷專業(yè)的學(xué)生,在未來的工作中,不僅需要與客戶、供應(yīng)商及其他的合作伙伴進(jìn)行談判,處理好彼此間的關(guān)系,為企業(yè)帶來最大化的利潤,而且需要與同事進(jìn)行商談,最大化地發(fā)揮團(tuán)隊整合力量,才能在競爭激烈的市場立足并獲得有效的成果。學(xué)生通過對該課程的學(xué)習(xí),不僅能夠獲取專業(yè)知識、增長見識、開闊視野,而且能夠掌握一些實用的談判技巧,對提高他們的社交能力、思辨能力及創(chuàng)新能力都有很大幫助,也為將來的就業(yè)和迅速適應(yīng)激烈的競爭環(huán)境打下了良好的基礎(chǔ)。
3.綜合性。綜合性是《商務(wù)談判》課程的突出特點。一方面,《商務(wù)談判》具有較強的綜合性,涉及經(jīng)濟學(xué)、市場學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語言學(xué)等眾多學(xué)科的知識,最新的科研成果也被不斷被吸收進(jìn)來。另一方面,商務(wù)談判活動不是僵化的刻板活動,受到社會、文化、心理等眾多因素的影響,其中經(jīng)驗積累、人格魅力在商務(wù)談判中發(fā)揮著重要作用,也更多地體現(xiàn)出人的創(chuàng)造性與課程本身的藝術(shù)性。
二、學(xué)情分析
正如醫(yī)生在治療病人時,既要了解所用藥物的特性,又要診斷病人的病情一樣,作為一名優(yōu)秀的教師,在上每一門課程時,不僅需要了解課程本身的特性和各個專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)與方向,而且需要分析清楚學(xué)生的具體學(xué)情與需求,只有這樣才能對癥下藥,開出有效的教學(xué)“方子”?？傮w來說,高職學(xué)生的學(xué)習(xí)情況具有以下三方面的顯著特征。
1.理想高遠(yuǎn),目標(biāo)模糊,過于懶散。從我校最近對4000多名08和09級在校學(xué)生的一次調(diào)查問卷中了解到,有近83%的同學(xué)的學(xué)習(xí)態(tài)度是端正的,他們知道自己讀書的主要目的是什么,在校期間都擁有屬于自己的一份遠(yuǎn)大理想;僅有少部分學(xué)生不知道為什么要學(xué)習(xí),或者認(rèn)為學(xué)習(xí)純粹是為了一紙文憑,或者是迫于無奈。然而,在接受調(diào)查的學(xué)生中,僅有9.73%的學(xué)生對自己的未來職業(yè)生涯制定了比較明確的長期規(guī)劃;超過85%的同學(xué)的回答是:有,但比較模糊,或者正在醞釀。沒有明確的目標(biāo)指引方向,就不會有實際行動付諸實現(xiàn),理想也只是停留在“理想”的概念上,隨著時間的推移就可能蛻變成空想,這就造成了他們課堂消極聽講,課余時間到處閑逛、無所事事,沉迷網(wǎng)絡(luò)、游戲,等等。
2.雖有學(xué)習(xí)的愿望,但自控能力較差。與本科學(xué)生相比,高職學(xué)生的基礎(chǔ)知識普遍較差,底子相對薄弱,但這一顯著的事實并不代表他們不希望擁有好的成績,更不代表他們的能力低于本科學(xué)生。造成這一差異的原因是多方面的,但最主要的原因在于高職學(xué)生自我控制能力較差,沒有養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣?？傮w上,大多數(shù)高職學(xué)生對學(xué)習(xí)還是抱有一定熱情的,希望能學(xué)到一些實實在在的應(yīng)用知識和操作技能。但是,他們長久以來養(yǎng)成了懶散、隨意的習(xí)慣,自制力不夠強,注意力難以長時間集中,容易互相影響,這些不好的學(xué)習(xí)習(xí)慣成為制約他們學(xué)習(xí)進(jìn)步的阻力。
3.有思想,怯于表達(dá),缺乏團(tuán)隊協(xié)作能力。高職老師經(jīng)常會遇到這樣一種尷尬狀況:老師在講臺上興致勃勃地上課,學(xué)生在下面也很安靜,較為認(rèn)真地聽,但一旦提出一個問題或布置一項課堂討論時,學(xué)生們就一臉茫然,沒有人回答,也沒有人討論。究其原因,不排除有少數(shù)同學(xué)沒有認(rèn)真聽課,不理解所提問題的可能性,但大多數(shù)聽懂了問題的同學(xué)也沒有主動、積極來回答問題(從他們提交的作業(yè)可以看出這部分學(xué)生理解了講授的課堂內(nèi)容)。通過與學(xué)生交流得知,主要原因有二:一是過去成績差的心理自卑阻礙了他們表達(dá)自己觀點的欲望,他們擔(dān)心自己回答得不對,從而挨老師的批評和同學(xué)們的取笑;二是獨生子女的生活環(huán)境,以及熱衷互聯(lián)網(wǎng)的虛擬世界造成了他們口頭表達(dá)能力的欠缺,他們不知道該如何把自己的想法觀點通過語言條理清晰地告知他人,更不擅長通過語言交流來形成融洽的團(tuán)隊氛圍,從而參與團(tuán)隊協(xié)作。
三、教學(xué)改革建議
通過以上對高職學(xué)生學(xué)情的分析可知,傳統(tǒng)教學(xué)中那種以教師為中心、單向的、機械的、說教式的教學(xué)方法不可能受到學(xué)生的認(rèn)同與歡迎,取而代之的應(yīng)該是以學(xué)生為主體,課堂與課外相結(jié)合,流暢互動、靈活多樣的教學(xué)方式。教學(xué)改革的重點在于改正學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣,提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主觀能動性。《商務(wù)談判》課程具有直觀性、實踐性和綜合性的特點,恰好符合這種新的教學(xué)模式。在《商務(wù)談判》教學(xué)實踐中,我從課堂與課外兩方面作了探索。
1.課堂教學(xué)。盡管高職院校的教學(xué)理念是工學(xué)結(jié)合,提倡走出校園,進(jìn)入企業(yè),但就目前大多數(shù)學(xué)校的實際情況而言,課堂教學(xué)仍是學(xué)生獲取知識和技能的主要途徑。為了更有效地組織好課堂教學(xué),使課堂真正成為培養(yǎng)社會急需的應(yīng)用型人才的主陣地,就必須摒棄“以知識傳授為核心”的教學(xué)方式,而應(yīng)該在對授課對象細(xì)致分析的前提下,有步驟、有側(cè)重點地綜合運用各種教學(xué)模式和教學(xué)方法,突出實際應(yīng)用性,增加學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣,著重培養(yǎng)學(xué)生自我學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊協(xié)作能力、分析和解決實際問題的能力。
首先,積極運用啟發(fā)式教學(xué)方式,注意激發(fā)學(xué)生思維的積極性、主動性和創(chuàng)造性,使學(xué)生思維更靈活,視野更開闊。商務(wù)談判課程每一章節(jié)前,教師應(yīng)提出若干項重點知識,要求學(xué)生以小組為單位,根據(jù)本組的興趣選擇其中一項內(nèi)容,通過小組分工合作,相互討論,理解相關(guān)知識并做好講解與展示準(zhǔn)備。展示可以采取多種形式,可以用幻燈片講解或制作成案例進(jìn)行,也可以進(jìn)行角色扮演。這種帶有一定“啟發(fā)”意義的做法,可充分調(diào)動學(xué)生的主動性,要求小組成員不但在展示前要對相關(guān)內(nèi)容提前閱讀、理解,而且要共同討論、協(xié)調(diào)分工,更要在展示過程中配合默契。
其次,采用案例分析教學(xué)法,幫助學(xué)生掌握分析問題的基本方法,提高學(xué)生運用專業(yè)理論知識來解決問題的綜合能力。案例教學(xué)是深受學(xué)生歡迎的新型課堂教學(xué)模式,它不僅可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和參與程度,而且可以使學(xué)生更好地理解知識點,培養(yǎng)靈活運用知識的技能。為了引導(dǎo)學(xué)生自己構(gòu)建“怎么想”、“怎么做”的思路,在授課過程中,可以精選相關(guān)案例,采取小組討論或集體討論的方式進(jìn)行。學(xué)生在討論中,通過傾聽、溝通與思考,總結(jié)出解決問題的一般思路。這種通過討論歸納出的談判技巧、戰(zhàn)術(shù)運用及各種應(yīng)對策略往往使學(xué)生的印象十分深刻。案例教學(xué)在形式上還可以借助多媒體的影音圖像優(yōu)勢,吸引學(xué)生注意力,活躍課堂氣氛,從而極大地提高教學(xué)效果。
在整個課堂教學(xué)的過程中,老師所需扮演的是教練的角色,在旁邊進(jìn)行指導(dǎo)、解疑釋惑,給出恰當(dāng)?shù)脑u價,幫助學(xué)生更好地去理解和掌握商務(wù)談判的知識和技巧。
2.課外實踐教學(xué)?！渡虅?wù)談判》是一門實踐性和綜合性很強的課程,因此課外實踐教學(xué)的開展在整個商務(wù)談判教學(xué)過程中同樣發(fā)揮著重要的作用。學(xué)生課外實踐通常采取“走出去,請進(jìn)來”的教學(xué)方式,即到校外直接參與企業(yè)談判實踐和校內(nèi)實驗室談判實訓(xùn)兩種方式。由于商務(wù)談判往往涉及商業(yè)秘密問題,很少有人能夠得到一手的商務(wù)談判資料(包括關(guān)鍵數(shù)據(jù)、錄像、錄音等),更不用說讓學(xué)生直接參與企業(yè)的商務(wù)談判活動了,這為學(xué)生進(jìn)行企業(yè)實踐帶來一定的難度。因此,更常用的、比較可行的方式是采用校內(nèi)模擬談判的方式進(jìn)行實訓(xùn)。
《商務(wù)談判》實踐教學(xué)的目的,就是要讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判的流程,掌握商務(wù)談判的各種技巧。通過模擬談判實訓(xùn),幫助學(xué)生理解課堂上所學(xué)的談判知識和技巧,把枯燥的理論和靈活的技巧融入生動有趣的具體情景中,既激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,又提高學(xué)生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達(dá)能力。具體來講,可以從一些具體細(xì)微的方面下功夫,比如:在模擬談判中為學(xué)生提供符合商務(wù)談判所需的正式會議室、座牌、攝影,要求服裝統(tǒng)一,這既可讓他們真切地感受到職業(yè)人的風(fēng)貌,又可讓他們體驗到商務(wù)談判的樂趣與自身的價值。另外,聘請企業(yè)的談判師、經(jīng)理人及專家來學(xué)校擔(dān)任模擬談判的評委,根據(jù)學(xué)生在模擬談判中的表現(xiàn),給予分析與點評,糾正錯誤,加深理解,開拓思維,使學(xué)生更深刻地體驗商務(wù)談判在實踐中的具體應(yīng)用,了解個人談判知識和技巧的不足,進(jìn)行后期有針對性的補充和加強。
通過采用課堂與課外實踐兩方面的教學(xué)改革,期末綜合考核的整個過程表明《商務(wù)談判》課程教學(xué)取得了較好的效果。在小組討論、個人展示、模擬談判各環(huán)節(jié)中,學(xué)生都能認(rèn)真對待,熟練地掌握了商務(wù)談判的流程和基本技巧,既體現(xiàn)了團(tuán)隊協(xié)作的精神,又展示了個人的談判能力。同時,通過商務(wù)談判的學(xué)習(xí),學(xué)生的自信心得到了增強,體會到了學(xué)以致用和與人交往的樂趣。
參考文獻(xiàn):
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[2]魏培梅.淺析模擬談判在《商務(wù)談判》教學(xué)中的應(yīng)用與發(fā)展[J].決策探索,2010,(1):83-84.
第7篇：商務(wù)談判技巧總結(jié)范文
關(guān)鍵詞:對外貿(mào)易;商務(wù)英語;應(yīng)用技巧
商務(wù)英語是對外貿(mào)易的主要工具，談判者英語表達(dá)能力將決定商務(wù)貿(mào)易的成功與否。隨著我國進(jìn)入國際市場，對外貿(mào)易成為一種主流交易模式。在與其它國家進(jìn)行貿(mào)易交流時，語言是基礎(chǔ)工具，英語的廣泛應(yīng)用使得對外商務(wù)貿(mào)易中必須選擇商務(wù)英語這一語言。不當(dāng)?shù)慕涣鲗?dǎo)致交易終止，商務(wù)英語應(yīng)用者應(yīng)具有專業(yè)的語言能力和職業(yè)化素質(zhì)。
一、商務(wù)英語特點及作用
商務(wù)英語不同于普通英語，它具有專業(yè)性。涉及金融、經(jīng)濟、貿(mào)易等多個領(lǐng)域。由于商務(wù)英語多用于國際之間的交流，因此文化之間的差異是商務(wù)英語交流中需要重點注意的問題。一旦出現(xiàn)誤會，將導(dǎo)致貿(mào)易交流中斷。商務(wù)英語通常以簡潔為主要表達(dá)方式，這是由于商務(wù)談判應(yīng)具有耗時短、效率高的特點。與普通英語最大的不同在于，商務(wù)英語無論是書寫還是交流，均采用正規(guī)英語，偶爾采用縮寫形式，但很少應(yīng)用口語要素。尤其是在書面表達(dá)商品型號以及相關(guān)索賠上，均不能出現(xiàn)口語要素。其作用表現(xiàn)如下:商務(wù)英語是外貿(mào)交流的主要工具。全球一體化時代的到來，我國作為經(jīng)濟大國，必然涉及大量的進(jìn)出口貿(mào)易。在這一過程中，如果語言不通，那么將造成巨大的損失。英語目前是國家上通用的語言，商務(wù)英語則成為外貿(mào)交易中的專業(yè)性語言。而我國在英語教學(xué)中，忽視商務(wù)英語的應(yīng)用，造成大量的語言人才短缺。因此，在高校中進(jìn)行商務(wù)英語改革具有必要性。商務(wù)英語不僅可以成為基本工具，同樣也可以幫助企業(yè)獲得有效的商務(wù)信息，商務(wù)信息閉塞將造成我國在國際貿(mào)易中的地位下降。當(dāng)今時代，各個國家之間的交流具有必然性，只有掌握最新的商務(wù)信息才能確保商務(wù)談判的高效性和穩(wěn)定性。為此，商務(wù)英語學(xué)習(xí)者應(yīng)從根本上提高自身的專業(yè)能力，還應(yīng)培養(yǎng)其商務(wù)能力，滿足市場的需求。商務(wù)英語的利用還使得商務(wù)談判更加容易。在商務(wù)談判中，貿(mào)易雙方均以利益為出發(fā)點。商務(wù)英語的正確使用能夠使對方感到舒服，有利于順暢的交流，從而最終實現(xiàn)雙贏。這是商務(wù)英語的作用之一。商務(wù)英語要使用正規(guī)的語言，并且要從談判雙方的語言文化背景出發(fā)。在合同的支持下，才能獲得成功。在我國商務(wù)談判中，由于英語作為非母語存在，很多交流者并未掌握語言的文化背景，從商務(wù)貿(mào)易發(fā)展角度將，其作用有待于進(jìn)一步發(fā)揮。在這一過程中，談判者要具有敏捷的思維，采用合理的語氣和語言與對方進(jìn)行對話。隨著各國之間的相互交流，注重對方文化雖具有必然性，但適當(dāng)?shù)男麄鞅緡幕瘜τ谖龂饨灰渍邅碚f也具有不可忽視的作用。中國文化源遠(yuǎn)流長，交流中應(yīng)正確使用商務(wù)英語詞匯，發(fā)揮商務(wù)英語的工具功能，將我國產(chǎn)品全面的介紹給對方。談判是一種技巧，只有商務(wù)英語才能為其搭建橋梁，促進(jìn)貿(mào)易的完成。
二、對外貿(mào)易過程中商務(wù)英語的應(yīng)用技巧
(一)注重語言技巧性的發(fā)揮
語言是文化的反應(yīng)，在語言交流中應(yīng)該要反應(yīng)其國家的風(fēng)土人情。同時，語言是雙方溝通的工具，其目的是獲得雙方的認(rèn)可，因此在商務(wù)英語使用時應(yīng)注意其技巧性。對于商務(wù)談判來說，更是需要掌握專業(yè)的詞匯，當(dāng)然這只是基礎(chǔ)，翻譯人員還要遵循一定的原則。如在一些難以啟齒或者需要對方同意以獲得利益的交易中，應(yīng)在尊重對方的前提下盡量選擇委婉的語言，而在價格等不可改變的條例上，也盡量避免生硬的語言，表達(dá)要明確，但態(tài)度要良好，這是商務(wù)能力的一種體現(xiàn)。另外，在上商務(wù)英語談判中，還應(yīng)了解對方的底線，以免造成尷尬的局面。在商務(wù)英語學(xué)習(xí)中，教師教會學(xué)生一些固定的語句，這些語句應(yīng)成為交流中必備技巧，并且隨著談判者經(jīng)驗的增加，其談判能力和語言駕馭能力將有所提高，此時談判者應(yīng)學(xué)會應(yīng)用適當(dāng)?shù)闹w語言，并對其所學(xué)語言根據(jù)現(xiàn)場氣氛、現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)整。
(二)通過傾聽，領(lǐng)會對方意圖
交流中另一重要部分是聽。在傾聽的過程中，才能了解對方的思想，從而建立外貿(mào)交流的基礎(chǔ)。對于我國對外貿(mào)易來說，應(yīng)督促外貿(mào)人員將語言知識與傾聽技巧結(jié)合，正確處理自身在談判中國的位置。商務(wù)英語具有專業(yè)性特征，因此無論是采用何種技巧，其前提在于扎實的語言基礎(chǔ)知識，表達(dá)準(zhǔn)確是減少尷尬的前提。實施證明，在了解對方觀點的前提下，適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)自身的意見，容易被接受。
(三)以文化差異為前提進(jìn)行商務(wù)談判
我國與歐美、亞洲等多個國家之間具有貿(mào)易外來，商務(wù)談判者在長期與同一國家進(jìn)行交流后很容易形成思維定式，一旦變換國家，很容易忽視對方的文化特點。因此，對于商務(wù)談判者來說，應(yīng)使其了解多個不同國家的語言特點、文化背景，對語言進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，確保表達(dá)的準(zhǔn)確性。企業(yè)具有盈利性，了解國家的文化背景有利于摸清對方企業(yè)的背景，從而使談判更近一層。翻譯作為兩國溝通的橋梁，詞匯的應(yīng)用、語句的表達(dá)都具有一定的技巧。文化對于翻譯的負(fù)面影響減少至最低。除此之外，在進(jìn)行商務(wù)英語翻譯的過程中，不僅需要理解詞匯、語句的表層含義，更要充分利用意譯這一重要的技巧，從而盡可能完善地表達(dá)語句原本的含義，進(jìn)一步提高商務(wù)英語應(yīng)用的準(zhǔn)確性。
(四)商務(wù)英語翻譯要求嚴(yán)謹(jǐn)、正規(guī)
商務(wù)英語不同于普通英語，在交流中應(yīng)確保其嚴(yán)謹(jǐn)性和正規(guī)性。首先應(yīng)了解其語言的使用原則，避免自由發(fā)揮。商務(wù)交易必然面臨大量的合同、數(shù)據(jù)，因此其嚴(yán)謹(jǐn)性不容忽視。在要求合同的每一款項均采用合理的、正確的語言方式。商務(wù)英語不僅涉及交流，還包括商務(wù)信函的讀寫，這一過程中不能出現(xiàn)文字錯誤，否則將帶來不必要的誤會，影響交易進(jìn)行。從語法結(jié)構(gòu)上講。商務(wù)英語具有一些固定的句型和翻譯方式。對于翻譯者來說，應(yīng)根據(jù)當(dāng)次貿(mào)易交流對商務(wù)信函進(jìn)行正確的翻譯，必須與原文保持一致。國家貿(mào)易交流涉及經(jīng)濟利益，一旦出現(xiàn)表達(dá)不清晰則將造成大量的經(jīng)濟損失，因此翻譯或者是談判人員還應(yīng)具有專業(yè)精神。
三、總結(jié)
全球經(jīng)濟一體化時代的到來，使得商務(wù)英語成為商務(wù)交流的主要語言之一。商務(wù)英語具有專業(yè)性強、涉及面廣等特點。學(xué)習(xí)商務(wù)英語并正確使用商務(wù)英語能夠促進(jìn)貿(mào)易的成功。在我國，國際貿(mào)易交流是未來一段時間內(nèi)的主要策略，是我國經(jīng)濟發(fā)展的支柱。因此對于外貿(mào)企業(yè)來說，培養(yǎng)和招聘專業(yè)的商務(wù)英語人才十分必要。尤其是電子商務(wù)時代的到來，商務(wù)英語人才應(yīng)具有扎實的專業(yè)知識，在談判中簡潔、明確的表達(dá)自己的產(chǎn)品，并通過必要的談判技巧獲得對方情感上的認(rèn)可。對于我國外貿(mào)發(fā)展來說，應(yīng)注意到商務(wù)英語的重要作用，并且在高校教學(xué)中以及其具體應(yīng)用中注重人才的培養(yǎng)，從而確保貿(mào)易的穩(wěn)定和國家經(jīng)濟的發(fā)展。
作者：伍宏健 單位:九江學(xué)院
參考文獻(xiàn):
第8篇：商務(wù)談判技巧總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：溝通 談判 技巧
據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)代商務(wù)人士在職場中出現(xiàn)的的錯誤，70%都是由于不善于溝通造成的。商務(wù)人士要在職場中獲得成功，必須具備良好的溝通能力，和掌握有效的商務(wù)談判溝通的技巧。實用的溝通技巧會讓你輕而易舉地領(lǐng)悟到溝通的秘訣，從而幫助你在競爭激烈的職場中立于不敗之地。下面就談?wù)勅绾芜M(jìn)行有效溝通。
一、溝通前的準(zhǔn)備
商務(wù)談判是目的是為了解決問題，解決問題的手段主要是溝通，而要想進(jìn)行有效的溝通就必須提前進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備，同時自己還需具備一定的條件。
（一）了解談判雙方關(guān)系
商務(wù)談判溝通往往受談判雙方已經(jīng)存在的關(guān)系狀態(tài)的影響。如要雙方以前曾經(jīng)有過愉快的合作，那么現(xiàn)在的關(guān)系就應(yīng)該是密切的，雙方溝通起來會較為容易；如果談判雙方的關(guān)系是冰冷，則必然對溝通不利。
（二）明確利益問題
如果談判雙方有較多的共同利益，那么看問題的立場、角度就容易取得一致，這是雙方進(jìn)行良好溝通的先決條件。反之，就會使談判各方難以理解對方所處的立場，溝通的效果欠佳也就在意料之中了。
（三）發(fā)現(xiàn)談判對象的特點
在談判之前，談判人員必須首先了解談判對象的特點，這樣才能制定出相應(yīng)的談判策略。談判對象的特點主要包括談判對象的資歷、地位、談判風(fēng)格、談判經(jīng)驗、談判團(tuán)隊人員的知識結(jié)構(gòu)及其從業(yè)經(jīng)歷等。
（四）設(shè)計自己的談判目的
設(shè)計自己的談判目的是個非常關(guān)鍵的問題。如果對自己的談判目的沒有進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計，必將影響談判溝通的效果。具體地說，就是談判的主要目的與次要目的要明確；談判目的的組成架構(gòu)設(shè)計要清晰；哪些是必須保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交換的，必須一一設(shè)計出來。
二、如何提問
（一）一般式提問技巧
當(dāng)談判一方希望對方就某個問題自由表述意見時，就可以采用一般式提問形式。此提問形式的特點是不限定答復(fù)的范圍，使回答者能夠暢所欲言。例如：
"貴公司對我公司的電腦產(chǎn)品在質(zhì)量方面有什么需求？"
"目前女式西裝的銷售市場轉(zhuǎn)移，對此貴方有什么看法？"
（二）選擇式提問技巧
當(dāng)談判一方有某些特定的需要，并希望對方在表達(dá)時做出適當(dāng)?shù)目紤]或給予讓步時，便可以采用選擇式提問的形式。選擇式提問的特點是談判一方把自己的意志強加于對方，迫使對方在限制的范圍內(nèi)做出選擇。這種咄咄逼人的方式如果運用不當(dāng)很容易使談判陷入僵局。例如，"貴方是愿意按照現(xiàn)有的價格實行分期付款，還是愿意支付現(xiàn)金，享受優(yōu)惠價格？"
（三）探索式提問技巧
當(dāng)談判一方為了獲得更深一層的信息時，就可以采用探索式提問的形式。探索式提問用于發(fā)問方針對對方的答復(fù)，要求對方進(jìn)行引申述說或舉例說明。運用探討式提問形式不僅可以比較充分地挖掘信息，而且還能引起回答者對所談問題的重視。例如，"剛才您對您公司的經(jīng)營狀況的說明和外界傳說的有些不同，您應(yīng)該給出比較合理和符合實際的解釋，如何？"
（四）做出結(jié)論提問技巧
做出結(jié)論提問，可以使談判人員借助問話把話題歸于結(jié)論。例如，"我還不應(yīng)該采取行動嗎？"
（五）誘導(dǎo)式提問技巧
當(dāng)談判一方需要強調(diào)己方觀點的合理性，促使對方認(rèn)同時，就可以采用誘導(dǎo)式提問的形式。誘導(dǎo)式提問是一種對答案帶有強烈暗示性的問句，在問句中已經(jīng)含了己方的觀點，而且問句所暗示的判斷常常是對方都認(rèn)同的道理，可以使對方毫無選擇余地地發(fā)問者所設(shè)計的問句做出回答。例如：
"已經(jīng)到期了，對不對？"
"買賣不成情義在，我們不能為了一點小事傷和氣，以后抬頭不見低頭見的，您說是吧？"
三、如何傾聽
傾聽有助于談判人員更多的了解信息，啟發(fā)思考。沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對方的信息了。傾聽時需要注意以下技巧。
（一）察言觀色
聽對方講話時，不但要聽其口頭表述的意思，還應(yīng)該注意其體態(tài)語言，諸如面部肌肉的收縮、眼神的變化、手的位置等，這些都能表達(dá)出談判對手復(fù)雜的心理活動。要注意對方的這些動作、表情是否與其所表達(dá)的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。
（二）聽"弦外之音"
每聽完對方講話的一個段落，都應(yīng)該立即進(jìn)行分析歸納：對方講了什么？他主要想表達(dá)什么意思？他的真實意圖是什么？比如，我們經(jīng)常聽到這樣的說法："順便提一下，"說話人試圖借此給人一種印象，似乎他要說的事情是剛剛想起來的。但是，他要說的事情恰恰是十分重要的。這句表面顯得漫不經(jīng)心的話，不過是故作姿態(tài)而已。
（三）有效反饋
在傾聽對方講話時應(yīng)該主動地對對方的話進(jìn)行反饋。例如，運用點頭、微笑、應(yīng)諾等一些面部表情、輔助動作及口頭語音，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你對他的話語的理解程度。有些時候，談判人員還可以插話說"對不起，您的意思是不是……"來對他的話進(jìn)行總結(jié)，看看自己是否理解了對方的意思或者讓對方進(jìn)一步加以解釋。切記漫不經(jīng)心，顯出不耐煩的樣子。
四、如何陳述
陳述是一種不受對方提出問題的方向及范圍限制的主動性闡述。這是商務(wù)談判中傳達(dá)大量信息、溝通感情、控制談判進(jìn)程的一種方法。恰當(dāng)?shù)年愂鲈陔p方信息的有效傳遞中所起的重要作用是不言而喻的。談判中應(yīng)該遵循以下原則。
（一）用語簡明
無論向?qū)Ψ教峁尜Y料還是回答詢問，都要力求用語簡明、表達(dá)準(zhǔn)確。如果對方情況不甚了解，應(yīng)推遲答復(fù)，或者實事求是地講明，萬萬不可信口開河。在運用專業(yè)術(shù)語時，應(yīng)注意因人而異、適度掌握。
（二）主題明確
陳述主題要明確，不要隨便發(fā)表與主題無關(guān)的意見。最好能就所談問題進(jìn)行表述，不要東拉西扯、不著邊際。
（三）重視結(jié)束語
每個陳述的結(jié)束語應(yīng)為小總結(jié)或結(jié)論。做小結(jié)語時，應(yīng)對陳述的內(nèi)容進(jìn)行歸納，以便讓對手更加明白你所表達(dá)的意思；還應(yīng)對陳述的立場及觀點予以明確，讓對方準(zhǔn)確無誤地了解你的態(tài)度與觀點。
（四）及時糾正錯誤
在陳述過程中，如果發(fā)現(xiàn)有錯誤要及時糾正，以免造成理解上的誤會。
五、如何答復(fù)
在談判過程中，通常都會遇到如何答復(fù)對方的問題。要想使答復(fù)取得好的效果，必須在談判前就預(yù)測可能要做出答復(fù)的各種情況并構(gòu)思好相應(yīng)的對策，同時在具體的答復(fù)時，注意運用以下技巧。
（一）延緩答復(fù)
運用延緩答復(fù)技巧是為了獲得充分的思考時間。如喝口水、點支煙等，延緩一下時間，稍作一些分析與思考后再行回答。
（二）模糊答復(fù)
模糊答復(fù)技巧的特點是借助一些寬泛模糊的語言進(jìn)行答復(fù)，以使自己的回答具有彈性，即使在意外情況下也無懈可擊。在恰當(dāng)?shù)臅r候使用模糊答復(fù)技巧可以起到緩和和談判氣氛、使談判順利進(jìn)行的作用。同時也有助于保護(hù)己方機密。如"盡快"、"不久"、"馬上"等詞就有一定的模糊性，可斟酌使用。
（三）"答非所問"
當(dāng)對方提出的問題不好回答時，回避答復(fù)的方法之一是"答非所問"，也就是似乎在回答該問題，而實際上并未對這個問題表態(tài)。答方談?wù)摰钠鋵嵤菍εc原題相關(guān)的另一個問題的看法，其主要目的是避開對方的鋒芒，使談判能順利進(jìn)行下去。
在商務(wù)談判中溝通能使談判雙方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識，以實現(xiàn)交易或合作的目的。我們必須建立良好的溝通意識，在任何場合下都要有意識的去運用溝通技巧，這樣就會讓談判達(dá)到事半功倍的效果。
第9篇：商務(wù)談判技巧總結(jié)范文
【關(guān)鍵詞】商務(wù)禮儀 談判技巧 談判細(xì)節(jié) 過程
商務(wù)談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
一、談判準(zhǔn)備的階段
談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進(jìn)行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進(jìn)行多次談判，地點應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方；盡可能派人到機場或車站去接；收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
二、正式談判階段
舉行正式談判時，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。
特別提出四個談判技巧：(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達(dá)到盡量了解時方的目的。(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。
三、簽約階段
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進(jìn)入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。
饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
四、總結(jié)
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達(dá)到更好的效果。
參考文獻(xiàn)：
[1]史瑞婷.現(xiàn)代營銷中商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)[J].江蘇商論，2007，(11)：114-116.
