盈利模式分析方法精選(九篇)

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第1篇：盈利模式分析方法范文

望媛媛，女，珠海市第一中等職業(yè)學(xué)校中級(jí)教師，本科。研究方向：高星級(jí)飯店運(yùn)營與管理。（廣東 珠海/519000）摘要：該文主要介紹在飯店專業(yè)應(yīng)用“高度仿真模擬教學(xué)法”，從教學(xué)環(huán)境、教學(xué)內(nèi)容、課堂管理、教學(xué)流程、考核評價(jià)等五個(gè)方面高度仿真企業(yè)軟硬環(huán)境的教學(xué)實(shí)踐過程，并列舉了實(shí)際教學(xué)案例，對案例進(jìn)行專門分析。

關(guān)鍵詞：高度仿真；模擬教學(xué)法；實(shí)踐教學(xué)；案例分析

中圖分類號(hào):G712文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào)：1005-1422（2014）07-0150-03一、模擬教學(xué)法及高度仿真模擬教學(xué)法

1.模擬教學(xué)法

模擬教學(xué)法（Simulationsmethode）是在一種人造的情境或環(huán)境里學(xué)習(xí)某職業(yè)所需的知識(shí)、技能和能力的方法，模擬訓(xùn)練給人一種身臨其境的感覺，更重要的是提供了許多重復(fù)的機(jī)會(huì)和隨時(shí)進(jìn)行過程評價(jià)的可能性，能夠使學(xué)生進(jìn)行自我建構(gòu)，是一種基于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)觀的教學(xué)方法。

模擬教學(xué)法不是一種新的教學(xué)方法，在職業(yè)教育中已被廣泛使用，在飯店專業(yè)教學(xué)中的應(yīng)用研究也有不少。但這些研究比較側(cè)重于角色模擬，主要強(qiáng)調(diào)角色扮演。實(shí)際上模擬教學(xué)法分為模擬設(shè)備教學(xué)與模擬情境教學(xué)兩大類。

模擬設(shè)備教學(xué)主要是靠模擬設(shè)備作為教學(xué)的支撐，其特點(diǎn)是不怕學(xué)生因操作失誤而產(chǎn)生不良的后果，一旦失誤可重新來，而且還可以進(jìn)行單項(xiàng)技能訓(xùn)練，學(xué)生在模擬訓(xùn)練中能通過自身反饋感悟正確的要領(lǐng)并及時(shí)改正。

模擬情境教學(xué)主要是根據(jù)專業(yè)學(xué)習(xí)要求，模擬一個(gè)社會(huì)場景，在這些場景中具有與實(shí)際相同的功能，及工作過程，只是活動(dòng)是模擬的。通過這種教學(xué)讓學(xué)生在一個(gè)現(xiàn)實(shí)的社會(huì)環(huán)境氛圍中對自己未來的職業(yè)崗位有一個(gè)比較具體的、綜合性的全面理解，特別是一些屬于行業(yè)特有的規(guī)范，可以得到深化和強(qiáng)化，有利于學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的全面提高。

2.高度仿真模擬教學(xué)法

我校在模擬教學(xué)法的基礎(chǔ)上提出“高度仿真模擬教學(xué)法”，所謂“高度仿真”是指不僅僅在課堂教學(xué)活動(dòng)中進(jìn)行情景模擬和角色扮演，更著重突出教學(xué)環(huán)境與工作環(huán)境、教學(xué)內(nèi)容與崗位流程、教學(xué)考核與工作評價(jià)、紀(jì)律要求與職業(yè)規(guī)范的仿真模擬，因此本文著重探究應(yīng)用模擬教學(xué)法理念，在實(shí)踐性課堂教學(xué)中全面模擬真實(shí)工作場景、工作情境、工作過程來幫助學(xué)生體驗(yàn)職業(yè)崗位，認(rèn)識(shí)職業(yè)規(guī)范，培養(yǎng)職業(yè)素質(zhì)的教學(xué)法。

二、高度仿真模擬教學(xué)法在飯店專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中的應(yīng)用

飯店專業(yè)培養(yǎng)的學(xué)生將來主要從事對客服務(wù)的工作，需要掌握與人溝通交流的規(guī)范與技巧，特別適合用模擬教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)。我校飯店專業(yè)對此進(jìn)行了積極的實(shí)踐與探討，主要做法歸納如下：

1.教學(xué)環(huán)境真實(shí)化，模擬飯店真實(shí)工作環(huán)境

根據(jù)飯店專業(yè)核心崗位需求，我校模仿飯店真實(shí)工作環(huán)境，結(jié)合教學(xué)需要分別建設(shè)了前廳、客房、酒吧、中餐、西餐實(shí)訓(xùn)室。每一間實(shí)訓(xùn)室都以飯店實(shí)際崗位需求為參照，在實(shí)訓(xùn)室文化建設(shè)中體現(xiàn)企業(yè)文化和企業(yè)規(guī)范，力求學(xué)生在校學(xué)習(xí)的過程中就能耳濡目染，熟悉未來的工作環(huán)境和崗位要求。

2.學(xué)生角色職業(yè)化，模擬飯店各崗位職業(yè)角色

在飯店各部門崗位中有不同的職業(yè)角色，例如餐飲部有樓面經(jīng)理、部長、主管、領(lǐng)班、看臺(tái)、傳菜等不同的角色。我們在教學(xué)中將學(xué)生分成多個(gè)小組，每個(gè)小組按不同課程內(nèi)容分配給學(xué)生不同的角色，學(xué)生在課堂上必須按崗位角色的要求擔(dān)當(dāng)起自己的職責(zé)。

3.教學(xué)內(nèi)容項(xiàng)目化，模擬飯店崗位工作流程

傳統(tǒng)的教材內(nèi)容一般是按學(xué)科體系，分章節(jié)講授，注重知識(shí)的銜接和系統(tǒng)性。我校參照澳門旅游學(xué)院MORS教材，結(jié)合珠海本地實(shí)際情況，以“教學(xué)與生產(chǎn)對接”為目標(biāo)，將飯店專業(yè)的核心技能課程教學(xué)內(nèi)容項(xiàng)目化，模擬飯店崗位工作流程進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容編排和教學(xué)。例如《前廳服務(wù)》這門課程我們按實(shí)際崗位工作內(nèi)容將教學(xué)內(nèi)容劃分為十一個(gè)項(xiàng)目，學(xué)生熟練掌握這十一個(gè)項(xiàng)目后就可以基本勝任前廳接待員這個(gè)崗位，每一個(gè)項(xiàng)目以任務(wù)驅(qū)動(dòng)，在任務(wù)中滲透理論知識(shí)的教學(xué)，學(xué)生邊做邊學(xué)，既掌握了規(guī)范的操作流程又知其所以然，極大地提高了教學(xué)實(shí)效。

4.教學(xué)過程規(guī)范化，模擬飯店崗位規(guī)范要求

這里所說的教學(xué)過程規(guī)范并不是指教師教學(xué)行為的規(guī)范，而是指教學(xué)過程中按職業(yè)規(guī)范對學(xué)生進(jìn)行要求和管理。例如學(xué)生在上實(shí)操技能課前要整理好自己的儀容儀表，教師按飯店對員工儀容儀表的要求進(jìn)行檢查；學(xué)生在調(diào)酒操作期間要注重禮儀與衛(wèi)生；學(xué)生在進(jìn)行客房清潔操作時(shí)必須嚴(yán)格按照要求選用清潔劑和清潔工具等。通過每節(jié)課的要求與滲透，使學(xué)生養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，將高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)要求內(nèi)化成學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，在未來的對客服務(wù)中自然而然地體現(xiàn)出有禮有節(jié)的職業(yè)氣質(zhì)。

?教學(xué)教法?高度仿真模擬教學(xué)法在中職飯店專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)中的應(yīng)用及案例分析5.考核評價(jià)企業(yè)化，模擬飯店評價(jià)方式對學(xué)生進(jìn)行考核

“以考定教”是教學(xué)中普遍適用的定律，一般學(xué)校怎么考，教師就怎么教，學(xué)生就怎么學(xué)，因此考核的方式直接影響教學(xué)。一般考筆試就會(huì)使學(xué)生去死記硬背，考技能就會(huì)使學(xué)生單練技能，這樣教出來的學(xué)生往往到企業(yè)后還要重新培訓(xùn)。因此我們制定了《校企合作的技能考核評價(jià)辦法》，辦法中規(guī)定對學(xué)生的核心技能考核要分為過程性考核和終結(jié)性考核，考核的內(nèi)容既要有理論知識(shí)，又要有完整的工作服務(wù)流程和職業(yè)素養(yǎng)考核，職業(yè)素養(yǎng)考核就是要將學(xué)生的課堂表現(xiàn)作為評價(jià)學(xué)生的內(nèi)容之一。

以上是我校實(shí)踐高度仿真模擬教學(xué)法的步驟，強(qiáng)調(diào)的是教學(xué)全過程的仿真模擬。當(dāng)然教學(xué)效果的好壞關(guān)鍵還要看每一節(jié)課教師如何將教學(xué)理念滲透到每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中。下面是我校教師踐行高度仿真模擬教學(xué)法的案例及分析。

三、高度仿真模擬教學(xué)法案例分析

1.高度仿真模擬教學(xué)法研討案例

課程名稱：前廳服務(wù)

教師姓名：望媛媛

所在單位：珠海市第一中等職業(yè)學(xué)校

教學(xué)項(xiàng)目：辦理保險(xiǎn)箱手續(xù)

教學(xué)目標(biāo)：價(jià)值目標(biāo):培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，達(dá)到企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)

知識(shí)目標(biāo):保險(xiǎn)箱使用的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)和操作流程

能力目標(biāo):培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)技能和技巧，使學(xué)生能夠勝任接待員的工作，學(xué)會(huì)舉一反三，處理問題，通過團(tuán)隊(duì)合作增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)

教學(xué)重點(diǎn)：掌握辦理保險(xiǎn)箱的程序

教學(xué)難點(diǎn)：操作的規(guī)范化

教學(xué)地點(diǎn)：前廳實(shí)訓(xùn)室

課前準(zhǔn)備：學(xué)生分好小組及角色，領(lǐng)班負(fù)責(zé)檢查本小組成員儀容儀表

學(xué)生學(xué)的設(shè)計(jì)：

(1)復(fù)習(xí)回顧辦理保險(xiǎn)箱的程序

(2)分組進(jìn)行角色扮演，完成實(shí)操的任務(wù)

(3)小組之間互相點(diǎn)評，總結(jié)

教師教的設(shè)計(jì)：

(1)創(chuàng)設(shè)情境，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)的方法引導(dǎo)學(xué)生通過模擬角色進(jìn)行實(shí)操練習(xí)，達(dá)到課程目標(biāo)

(2)對學(xué)生的實(shí)操進(jìn)行總結(jié)、評價(jià)

(3)通過實(shí)操反思，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)舉一反三，思考問題

教學(xué)過程：見表1。

2.案例分析

從教學(xué)過程來看，在教學(xué)環(huán)境上，學(xué)生置身于學(xué)校新建好的前廳實(shí)訓(xùn)室，站在與企業(yè)環(huán)境相似的崗位上學(xué)習(xí)和操作，真正有了上班的感覺。教師安排的教學(xué)項(xiàng)目與崗位工作內(nèi)容一致，教授的實(shí)操流程與實(shí)際工作流程一致，學(xué)生紛紛表示學(xué)有所獲。在教學(xué)的整個(gè)過程中教師都非常注重學(xué)生服務(wù)禮儀、服務(wù)規(guī)范，學(xué)生的言談舉止得到了全方位的訓(xùn)練，解決了以往教學(xué)與實(shí)際工作脫節(jié)的問題。

從教學(xué)效果來看，通過采用模擬教學(xué)法課堂的秩序明顯好轉(zhuǎn)，主要體現(xiàn)在將小組的作用發(fā)揮了出來,通過召開崗前會(huì)議，組長的積極性被調(diào)動(dòng)起來了，檢查儀容儀表，分配相應(yīng)的任務(wù)，因?yàn)榻巧霓D(zhuǎn)換使每一個(gè)領(lǐng)班都很認(rèn)真地在執(zhí)行領(lǐng)班的任務(wù)，組長認(rèn)真起來了，組員也跟著被調(diào)動(dòng)，整個(gè)班級(jí)的課堂秩序就好了；

另外采用模擬教學(xué)法對于提高學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)有重要作用，在進(jìn)行實(shí)操練習(xí)時(shí)，教師會(huì)對學(xué)生提出崗位要求，例如：儀容儀表、服務(wù)禮儀、崗位職責(zé)等等，并通過一定的教學(xué)環(huán)節(jié)來實(shí)現(xiàn)這些要求，通過實(shí)踐課程的反復(fù)訓(xùn)練，學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)也就隨之養(yǎng)成。

表1

階段內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)過程設(shè)計(jì)教師指導(dǎo)過程學(xué)生活動(dòng)過程一、課程導(dǎo)入（10分鐘）

1.學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握辦理保險(xiǎn)箱的程序

2.回顧上節(jié)課的學(xué)習(xí)內(nèi)容：辦理保險(xiǎn)箱的步驟

工作步驟崗位職責(zé)一、問候客人①獲得客人的姓氏

②了解客人的需求

③確認(rèn)客人的身份二、介紹保險(xiǎn)箱尺寸①確保通過介紹能讓客人使用到適合他的保險(xiǎn)箱

②使用恰當(dāng)?shù)闹w語言進(jìn)行介紹三、介紹保險(xiǎn)箱使用注意事項(xiàng)①確保客人了解保險(xiǎn)箱使用注意事項(xiàng)：鑰匙使用注意事項(xiàng)

開啟保險(xiǎn)箱程序、保險(xiǎn)箱使用時(shí)限

②解釋保險(xiǎn)箱賠償方法

③請客人閱讀保險(xiǎn)箱使用登記表四、簽字確認(rèn)①留下客人的簽名式樣

②解釋原因五、請客人存放物品①將空的保險(xiǎn)箱遞給客人，請客人檢查

②等客人存放物品，再將保險(xiǎn)箱放回去六、感謝客人①報(bào)上自己的姓名

②感謝客人使用保險(xiǎn)箱

二、職場體驗(yàn)（30分鐘）

1.情景導(dǎo)入：

周麗小姐是住在華天大酒店405房的客人，一天早上她來到酒店前臺(tái)想寄存一些貴重物品，正好你在前臺(tái)當(dāng)班，請你為客人進(jìn)行保險(xiǎn)箱的服務(wù)！

崗位要求：儀容儀表、服務(wù)姿態(tài)

2.角色模擬：

學(xué)生以分組的形式，按照老師所給的案例，分別扮演客人和前堂服務(wù)員的角色，模擬案例處理的過程，進(jìn)行實(shí)操訓(xùn)練

3.總結(jié)評分：

從儀容儀表、操作程序、操作規(guī)范三方面來進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評，先學(xué)生點(diǎn)評再老師點(diǎn)評；

4.實(shí)操反思：

客人存放物品時(shí)，服務(wù)員為何要轉(zhuǎn)過身背對客人？

三、課堂總結(jié)和作業(yè)布置（5分鐘）

1.組織學(xué)生填寫《實(shí)訓(xùn)任務(wù)書》

2.布置作業(yè)：

①預(yù)習(xí)第十一章的內(nèi)容

②自己練習(xí)為客人辦理保險(xiǎn)箱的程序，要求在5分鐘之內(nèi)完成

多媒體出示教學(xué)目標(biāo)，對目標(biāo)作簡要介紹，交代本節(jié)課的重點(diǎn)安排學(xué)生分組回答問題，引導(dǎo)學(xué)生回顧程序，提示操作重點(diǎn)介紹情景，提出崗位要求將學(xué)生分組練習(xí)，解答學(xué)生疑問評價(jià)學(xué)生的表現(xiàn)，總結(jié)出現(xiàn)的問題

展示問題需要學(xué)生反思的問題

通過反思引導(dǎo)學(xué)生舉一反三，注重服務(wù)細(xì)節(jié)

要求學(xué)生根據(jù)實(shí)訓(xùn)的情況完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)書和作業(yè)學(xué)生明確本節(jié)課實(shí)訓(xùn)的任務(wù)學(xué)生思考，分組回答問題學(xué)生瀏覽目標(biāo)學(xué)生分組討論，角色分配，情景模擬學(xué)生點(diǎn)評，解決出現(xiàn)的問題

思考問題，進(jìn)行反思并回答提問

學(xué)生聽講并記錄，填寫實(shí)訓(xùn)任務(wù)書

教學(xué)建議：在實(shí)訓(xùn)課程開始前，要在思想上和行為上要對學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)，可以做一個(gè)類似崗前培訓(xùn)的課程，目的在于告訴學(xué)生進(jìn)入實(shí)訓(xùn)崗位時(shí)應(yīng)該在心態(tài)、行為舉止上有所調(diào)整，引起學(xué)生對實(shí)訓(xùn)課程的重視和進(jìn)入實(shí)訓(xùn)崗位的責(zé)任感，只有這樣，教師才好在后面的課程中引導(dǎo)學(xué)生，除此之外，在課程中，教師也要不斷的監(jiān)督，在學(xué)生模擬操作過程中或結(jié)束后要及時(shí)點(diǎn)撥和總結(jié)學(xué)生的表現(xiàn)，否則的話達(dá)不到模擬教學(xué)的效果。

參考文獻(xiàn)：

［1］姜大源.職業(yè)教育學(xué)研究新論［M］.北京：教育科學(xué)出版社，2007.

［2］高宏，錢曉冰.情景模擬教學(xué)法在旅游專業(yè)課教學(xué)中的運(yùn)用［J］.中國職業(yè)技術(shù)教育，2008（2）.

第2篇：盈利模式分析方法范文

本文研究對象為：SNS網(wǎng)站，研究角度定格在如何為SNS網(wǎng)站選擇一套合理有效的盈利模式。近年來，隨著SNS網(wǎng)站的興起，針對SNS網(wǎng)站經(jīng)營模式的研究也越來越多，其中更多的是對SNS網(wǎng)站用戶基數(shù)發(fā)展趨勢的研究，針對其盈利模式的研究比較少。本文中將廣泛應(yīng)用于績效評價(jià)的層次分析法應(yīng)用于SNS網(wǎng)站盈利模式研究中，結(jié)合國內(nèi)外相關(guān)研究，逐層剖析網(wǎng)站盈利模式的源動(dòng)力，直到可執(zhí)行的末梢盈利方式為止；并且針對不同的盈利方式制作調(diào)查問卷采集用戶數(shù)據(jù)，站在用戶角度為各末梢盈利方式對SNS網(wǎng)站的貢獻(xiàn)賦權(quán)，勾畫出相對明晰的SNS網(wǎng)站盈利模型，并最終為SNS網(wǎng)站發(fā)展提供建議。

一、文獻(xiàn)綜述

SNS網(wǎng)站發(fā)展歷史較短，雖然近年來興起了SNS網(wǎng)站盈利模式研究熱潮，但研究方法較為單一，多為簡單的文獻(xiàn)總結(jié)陳列。主要研究方法有；文獻(xiàn)分析法，調(diào)查問卷法，比較分析法，層次分析法。

文獻(xiàn)分析法應(yīng)用最多，嚴(yán)格意義上為相關(guān)領(lǐng)域研究的文獻(xiàn)綜述，是對相關(guān)研究的羅列、總結(jié)。該方法的缺點(diǎn)在于停留在理論層，缺乏實(shí)證。

問卷調(diào)查法多用于個(gè)案分析，增強(qiáng)實(shí)證說服力，該方法多結(jié)合其他方法使用。比較分析法多用于相關(guān)研究較少而對比標(biāo)準(zhǔn)(對象)較易尋找的環(huán)境中。

層次分析法多用于評價(jià)指標(biāo)選取。2005年，Morris首次將層次分析法引入SNS網(wǎng)站盈利模式研究中來。層次分析法運(yùn)用廣泛，指標(biāo)全面、評價(jià)結(jié)果詳細(xì)、方法思路簡單、明晰，且方便制定行動(dòng)策略。本文中將SNS網(wǎng)站假設(shè)為評價(jià)對象，將盈利方式假設(shè)為待選取評價(jià)指標(biāo)，通過層層剖析，旨在使盈利方式的選取更具全面性、系統(tǒng)性。

二、基于層次分析法的盈利指標(biāo)選取一以人人網(wǎng)為例

采用層次分析法進(jìn)行SNS網(wǎng)站盈利方式選取，以文獻(xiàn)綜述為理論基礎(chǔ)，依次選取頂層盈利方向、中間層盈利方向、末梢盈利方式。

經(jīng)過層次分析法的各層級(jí)指標(biāo)選取，SNS網(wǎng)站各層級(jí)盈利方向(方式)選取如下：

頂層指標(biāo)為：用戶基數(shù)和商務(wù)模式；

中間層為：用戶滿意度(外觀滿意度、內(nèi)容滿意度，操作難易度)、廣告、虛擬貨幣、電子商務(wù)、運(yùn)營商分成。

末梢指標(biāo)即可控制指標(biāo)包括：頁面布局、模塊布局、獲取好友信息、個(gè)人信息、獲取娛樂信息、娛樂信息、獲取熱點(diǎn)新聞(評論)信息、熱點(diǎn)新聞(評論)信息、小應(yīng)用、頁面廣告、植入廣告、游戲、禮物、會(huì)員費(fèi)、團(tuán)購、移動(dòng)終端SNS應(yīng)用等。

三、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)與處理

通過用戶調(diào)查問卷確定上節(jié)各末梢盈利方向指標(biāo)對人人網(wǎng)盈利目標(biāo)的敏感度。

問卷設(shè)計(jì)過程中，利用模糊評價(jià)中的“李克特量表法”將項(xiàng)目特征轉(zhuǎn)化為問題，進(jìn)行比較選擇。然后通過最終各個(gè)特征的得分求和可以看出該項(xiàng)目特征對人人網(wǎng)實(shí)現(xiàn)盈利的敏感度信息。

參考李克特量表，對各題得分進(jìn)行量化。匯總171份有效問卷各題目最終得分如下：獲取好友信息，個(gè)人信息，移動(dòng)終端SNS應(yīng)用，植入廣告收入，團(tuán)購業(yè)務(wù)，獲取熱點(diǎn)新聞評論信息，獲取娛樂信息，頁面廣告收入，娛樂信息，網(wǎng)頁功能模塊布局，熱點(diǎn)新聞評論信息，游戲中虛擬貨幣收入，送禮物中虛擬貨幣收入，使用小應(yīng)用，網(wǎng)頁個(gè)性化裝扮，使用便捷度，會(huì)員費(fèi)?！∷?、盈利模式分析　根據(jù)上表，從用戶感知角度為人人網(wǎng)發(fā)展期實(shí)現(xiàn)盈利提出工作建議，工作建議按照推薦力度可分為三個(gè)層次：重點(diǎn)推動(dòng)、兼顧推動(dòng)、謹(jǐn)慎推動(dòng)；

(一)重點(diǎn)推動(dòng)。1.好友狀態(tài)信息交流模塊建設(shè)是人人網(wǎng)工作的重中之重。2.移動(dòng)終端SNS網(wǎng)站使用流量分成、植入廣告、團(tuán)購業(yè)務(wù)可作為人人網(wǎng)商務(wù)模式推動(dòng)重點(diǎn)。

(二)兼顧推動(dòng)。1.娛樂新聞、熱點(diǎn)新聞(評論)信息、小應(yīng)用、頁面美化模塊的推動(dòng)需兼顧重點(diǎn)推動(dòng)內(nèi)容。2.頁面廣告、頁面游戲，送禮物中虛擬貨幣收費(fèi)等商務(wù)模式應(yīng)適度推動(dòng)。

(三)謹(jǐn)慎推動(dòng)。盡量避免開展“用戶使用人人網(wǎng)收取會(huì)員費(fèi)”工作。

五、創(chuàng)新點(diǎn)

文章在研究過程中有兩處創(chuàng)新：

(一)研究方法的創(chuàng)新。本文將生命周期理論運(yùn)用至SNS網(wǎng)站盈利模式選取的過程中尚處首次。

第3篇：盈利模式分析方法范文

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；信用卡；盈利模式

信用卡作為一種最重要的支付結(jié)算工具，對拉動(dòng)國民消費(fèi)，發(fā)展商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)，擴(kuò)大商業(yè)銀行收入，起著非常重要的作用。我國的信用卡市場還處在發(fā)展的初級(jí)階段，受發(fā)展環(huán)境、消費(fèi)觀念、法律制度等限制，我國商業(yè)銀行的信用卡業(yè)務(wù)盈利水平不高，只有極少數(shù)幾家商業(yè)銀行宣布盈利，整個(gè)行業(yè)還處在信用卡盈利模式的探索階段。如何高效管理信用卡的成本和收益，發(fā)展國內(nèi)商業(yè)銀行信用卡盈利模式，增強(qiáng)信用卡的盈利水平，成為各銀行迫切需要解決的問題。

一、商業(yè)銀行信用卡及盈利模式現(xiàn)狀分析

（一）我國信用卡的發(fā)展現(xiàn)狀

信用卡從產(chǎn)生到現(xiàn)在己經(jīng)有50多年的歷史，現(xiàn)在信用卡的足跡己經(jīng)遍布了全球大多數(shù)國家，而信用卡來到我國，才只有二十來個(gè)年頭，2012年2月，花旗銀行正式獲批在我國內(nèi)地開展信用卡業(yè)務(wù)，成為繼東亞銀行之后第二家能夠在我國獨(dú)立發(fā)行信用卡的外資銀行。我國的信用卡產(chǎn)業(yè)正式迎來了國外信用卡巨頭，它帶來先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，帶給我國信用卡產(chǎn)業(yè)的沖擊將是更大的。我國商業(yè)銀行的信用卡市場如今己進(jìn)入全面競爭的快速發(fā)展時(shí)期。值得肯定的是，我國信用卡產(chǎn)業(yè)的規(guī)模和質(zhì)量不斷提高，受理環(huán)境逐步改善，發(fā)卡銀行資產(chǎn)質(zhì)量和盈利能力持續(xù)向好。

經(jīng)過銀行卡行業(yè)幾十年的發(fā)展，各發(fā)卡銀行深度挖掘客戶數(shù)據(jù)，優(yōu)化了銀行卡發(fā)卡渠道、創(chuàng)新渠道，改善了銀行卡的盈利模式，使得客戶提高了對信用支付的認(rèn)可，擴(kuò)大了發(fā)卡數(shù)量和質(zhì)量。但是，所有的成就并不能掩蓋我國的發(fā)卡銀行在營銷、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理、盈利能力以及公司治理等方面存在的不足，尤其與國外的信用卡巨頭之間存在的較大差距，這是我們不能忽略的關(guān)鍵問題。

（二）我國信用卡盈利模式分析

在我國幾百家銀行之中，到目前為止宣布信用卡盈利的只有四家銀行，其中包括廣東發(fā)展銀行、中信銀行、招商銀行和民生銀行。我國信用卡產(chǎn)業(yè)尚未進(jìn)入全面盈利階段。這四家銀行中只有招商銀行在年報(bào)中公布了信用卡業(yè)務(wù)的具體盈利情況，而其他銀行的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性還有待考究。

我國商業(yè)銀行信用卡盈利模式的收入部分由利息收入、年費(fèi)收入、傭金收入和其他收入四個(gè)方面構(gòu)成。根據(jù)2010年信用卡行業(yè)的收入數(shù)據(jù)顯示，在信用卡的收入來源中，利息收入所占比重最大，超過50%。進(jìn)入2011年，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變和人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，在信用卡的收入中，利息收入的比重在不斷減少。目前，非利息收入成為了我國信用卡業(yè)務(wù)主要的利潤增長點(diǎn)。雖然近幾年信用卡業(yè)務(wù)的利潤在不斷上升，信用卡業(yè)務(wù)的資產(chǎn)回報(bào)率也在逐年升高，且信用卡資產(chǎn)回報(bào)率的均值己超越了銀行總資產(chǎn)回報(bào)率。但信用卡業(yè)務(wù)的利潤在商業(yè)銀行總利潤中的占比非常小，如果商業(yè)銀行不能改善信用卡業(yè)務(wù)的成本管理水平和收入獲取能力，構(gòu)建合理、優(yōu)化的信用卡盈利模式的話，那么整個(gè)行業(yè)利潤和資產(chǎn)回報(bào)率持續(xù)上升的勢頭將不會(huì)長久。

二、信用卡盈利模式的比較與借鑒

信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展較好的國家，居民的消費(fèi)支出主要通過信用卡完成。在信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟的美國，通過信用卡的消費(fèi)支出占到了總支出的30%。這一數(shù)字在新加坡達(dá)到25%，香港占到了18% ，但是受信用卡發(fā)展水平和規(guī)模的限制，我國居民從意識(shí)上沒有完全接受信用卡，我國內(nèi)地的信用卡支出占總支出的比還不到1%。從信用卡的收入方面講，我過的信用卡產(chǎn)業(yè)和美國相比還是存在很大的差距。根據(jù)中國六家信用卡發(fā)卡銀行的收入水平推算，2010年中國信用卡產(chǎn)業(yè)的收入水平在700億人民幣左右，而美國的這一數(shù)據(jù)達(dá)到了8000億人民幣。我國信用卡產(chǎn)業(yè)無論從規(guī)模還是收入總量上，都無法與美國相提并論，信用卡行業(yè)的盈利模式問題還沒有引起商業(yè)銀行的重視。

我國信用卡運(yùn)營營銷成本過高。由于國內(nèi)的信用卡產(chǎn)業(yè)尚不完善，沒有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和法律規(guī)范，加之行業(yè)競爭激烈，使得我國的信用卡行業(yè)出現(xiàn)了過分競爭甚至盲目競爭。為了提高發(fā)卡規(guī)模，更好的吸引客戶，國內(nèi)眾多發(fā)卡行在信用卡的運(yùn)營營銷中投入大量的資金。發(fā)卡送大禮基本成為了國內(nèi)信用卡市場的競爭口號(hào)，在這一競爭模式下，信用卡的禮品和廣告費(fèi)用極大的推高了卡的營銷成本，一張信用卡的營銷成本達(dá)到了50元左右，同時(shí)，卡的維護(hù)成本也在50元以上。盲目的投入導(dǎo)致信用卡盈利模式中的成本構(gòu)成提高，也是我國信用卡盈利性低的一個(gè)重要原因。

三、改善商業(yè)銀行信用卡盈利模式的對策建議

（一）提高全民使用信用卡的意識(shí)

通過輿論上的引導(dǎo)和宣傳，促使中國普通社會(huì)階層的消費(fèi)觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，在全社會(huì)的推廣，要使客戶意識(shí)到信用卡在國外的發(fā)展腳步和使用程度，使使用信用卡消費(fèi)成為一種時(shí)尚，成為客戶生活息息相關(guān)的消費(fèi)信貸工具，增加客戶對信用卡的信賴感。宣傳信用卡透支消費(fèi)對人們的理財(cái)活動(dòng)的積極作用，消除人們對透支消費(fèi)的盲目抵制，打破人們原有的消費(fèi)觀念。

（二）合理優(yōu)化收入的占比和構(gòu)成

加大通過透支消費(fèi)行成的短期利息收入，同時(shí)，刷卡回傭收入的結(jié)構(gòu)占比較低，應(yīng)通過提高其收入占比，以提高信用卡收入的均衡與穩(wěn)定。提高刷卡回傭收入的穩(wěn)定性和主動(dòng)性，不僅能夠在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大收入，而且能夠均衡收入構(gòu)成，提高商業(yè)銀行抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力。

（三）形成消費(fèi)信貸的良性循環(huán)

首先，在信用卡的運(yùn)營營銷過程中，信用卡發(fā)卡行必須深入挖掘能夠帶來豐厚透支利息收入的客戶群體，發(fā)卡行應(yīng)該結(jié)合不同人群的消費(fèi)心理和透支習(xí)慣采用針對性的刺激手段，針對這部分群體，制定相應(yīng)的營銷策略，吸引這部分客戶群體辦卡，并成為忠誠客戶。其次，針對提高透支額度，采取相應(yīng)的優(yōu)惠策略，促進(jìn)客戶對透支消費(fèi)的需求，從根本上提高透支消費(fèi)，從實(shí)質(zhì)上影響循環(huán)利息收入。最后，發(fā)卡行必須對己發(fā)信用卡做好信用卡的后續(xù)管理和服務(wù)工作，加大信用卡業(yè)務(wù)維護(hù)的成本投入。做好信用卡的管理工作，減少死卡和睡眠卡的比例，刺激信用卡消費(fèi)和透支。

（四）增強(qiáng)信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力

運(yùn)用現(xiàn)代科技和數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)方法，在信用卡審批時(shí)，要充分了解辦卡人的職業(yè)背景、工資收入和信用記錄，提高審批要求和工作謹(jǐn)慎度。在信用卡的后期管理中，及時(shí)消除死卡和睡眠卡，有效防范利用信用卡進(jìn)行的欺詐行為，將風(fēng)險(xiǎn)管理和國家有效的法律政策相結(jié)合，提高風(fēng)險(xiǎn)控制的水平。從銀行自身做起，提高銀行從業(yè)人員的素質(zhì)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制的能力，信用卡風(fēng)險(xiǎn)控制是對專業(yè)素質(zhì)要求較高的工作，思想水平、技術(shù)水平達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的銀行從業(yè)人員是風(fēng)險(xiǎn)控制取得成效的必備的關(guān)鍵因素。

參考文獻(xiàn)：

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第4篇：盈利模式分析方法范文

關(guān)鍵詞：物流企業(yè)；經(jīng)營模式；盈利模式；發(fā)展策略

中圖分類號(hào)：F253 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

摘 要：以呼和浩特市典型物流企業(yè)為研究對象，深入分析其經(jīng)營模式、盈利模式，以期提高對地區(qū)第三方物流企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的認(rèn)識(shí)。最后，結(jié)合地區(qū)物流企業(yè)實(shí)際，為本地區(qū)中小物流企業(yè)發(fā)展提出了自己的建議。

關(guān)鍵詞：物流企業(yè)；經(jīng)營模式；盈利模式；發(fā)展策略

中圖分類號(hào)：F253 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

近年呼和浩特市物流業(yè)取得了顯著發(fā)展。據(jù)內(nèi)蒙古日報(bào)2012年6月有關(guān)報(bào)道：“十一五”末，呼和浩特市物流業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值340.4億元，是2005年的3.40倍，年均增長27.7%，物流業(yè)增加值占全市服務(wù)業(yè)增加值和地區(qū)生產(chǎn)總值的比重分別為31.1%和18.2%。物流業(yè)已經(jīng)成為地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分。相比較而言，我們對物流企業(yè)從事市場競爭的過程尚缺乏全面了解。

1 呼和浩特市典型物流企業(yè)經(jīng)營模式分析

2010年，呼和浩特市交通運(yùn)輸、倉儲(chǔ)和郵政業(yè)完成增加值341.68，占第三產(chǎn)業(yè)增加值比例達(dá)到31.19%。2011年，全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值2 177.26億元，社會(huì)消費(fèi)品零售總額890.05億元，海關(guān)進(jìn)出口總額達(dá)到202 456萬美元，公路貨運(yùn)量9 989萬噸，公路貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量339.27億噸公里。

在呼和浩特地區(qū)，物流的對象主要由黑貨和白貨構(gòu)成。黑貨和白貨的是從運(yùn)輸?shù)膶ο笪镱伾珌磉M(jìn)行區(qū)分，黑貨就是指煤炭，白貨就是煤炭以外的其他物品，所以從事煤炭運(yùn)輸業(yè)務(wù)的物流企業(yè)同其他類型物流企業(yè)相比完成貨運(yùn)量較高。

在《呼和浩特物流業(yè)發(fā)展研究》一文中對呼和浩特市物流業(yè)發(fā)展?fàn)顩r已經(jīng)有較為系統(tǒng)的分析，并將物流企業(yè)分成貨運(yùn)型、快遞型、倉儲(chǔ)型、商貿(mào)型、專業(yè)綜合交易市場五種類型。在本文中仍沿用這一分法。通過對從內(nèi)蒙古物流協(xié)會(huì)獲得的部分企業(yè)2008年第二季度的經(jīng)營數(shù)據(jù)（見表1）分析，在注冊資本方面，呼和浩特地區(qū)規(guī)模以上物流企業(yè)主要集中在貨代型和倉儲(chǔ)型，在完成貨運(yùn)量方面，基本集中在貨代型物流企業(yè)（倉儲(chǔ)企業(yè)完成的貨運(yùn)量應(yīng)表述為倉庫的周轉(zhuǎn)量）。據(jù)此，在物流服務(wù)領(lǐng)域扮演主要角色的是貨代型第三方物流企業(yè)，是呼和浩特地區(qū)物流服務(wù)市場的經(jīng)營主體。因此后續(xù)分析著重對貨代型第三方物流企業(yè)進(jìn)行。

1.1 貨代型第三方物流企業(yè)經(jīng)營模式

綜上分析，我們已經(jīng)知道在呼和浩特市物流市場中做出主要貢獻(xiàn)的是貨代型第三方物流企業(yè)。要了解企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作狀況，必須找一家規(guī)模、實(shí)力較強(qiáng)，且具有代表性的貨代型第三方物流企業(yè)作為樣本。通過調(diào)研，我們選擇內(nèi)蒙古凱迪物流有限公司作為研究案例，對其業(yè)務(wù)過程進(jìn)行深入解析。

內(nèi)蒙古凱迪物流有限公司（下文簡稱凱迪物流）成立于2007年9月，其前身是2000年成立的包頭市凱迪物流配送有限責(zé)任公司，企業(yè)注冊資本為600萬元，現(xiàn)有員工近百人，主要從事公路運(yùn)輸業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋北京、天津、上海、內(nèi)蒙境內(nèi)、河北、山東、安徽、東北等地。2009年?duì)I業(yè)額5 400萬元，貨物運(yùn)輸量超過30萬噸，上繳稅收超過300萬元。2010年?duì)I業(yè)額達(dá)到1億元。公司正在呼和浩特經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)如意新區(qū)建設(shè)物流園區(qū)項(xiàng)目，項(xiàng)目總投資3 015.81萬元，年預(yù)算營業(yè)額達(dá)1億元。就地區(qū)范圍而言，從業(yè)務(wù)規(guī)模、完成貨運(yùn)量等方面在物流企業(yè)中處于領(lǐng)先地位，因此凱迪物流在貨代性第三方物流企業(yè)中具有一定的代表性。

凱迪物流的經(jīng)營模式分解如下（見圖1）：

（1）凱迪物流同貨主企業(yè)簽訂貨物運(yùn)輸（倉儲(chǔ)）委托協(xié)議。

（2）凱迪物流同物流信息部（小鄧物流）建立長期合作關(guān)系，簽訂信息委托協(xié)議。

（3）凱迪物流同相關(guān)鐵路局、站簽訂車皮租賃協(xié)議。

（4）當(dāng)貨主企業(yè)產(chǎn)生物流服務(wù)需求時(shí)，給凱迪物流下訂單，包括貨運(yùn)量、運(yùn)費(fèi)、到貨期限、貨損賠償?shù)取?/p>

（5）凱迪物流根據(jù)貨主企業(yè)的服務(wù)要求，進(jìn)行運(yùn)輸方式的判斷，是采用鐵路運(yùn)輸還是采用公路運(yùn)輸。

（6）a采用鐵路運(yùn)輸，凱迪負(fù)責(zé)鐵路運(yùn)輸兩端的物資集散，根據(jù)同鐵路局、站的相關(guān)協(xié)議，進(jìn)行鐵路運(yùn)輸。b采用公路運(yùn)輸，首先判斷自有車輛是否可以滿足需要，若能滿足，則直接調(diào)度裝運(yùn)。

（7）當(dāng)采用公路運(yùn)輸方式，且自有車輛不能滿足需要時(shí)，則同物流信息部聯(lián)系車源，然后同司機(jī)簽訂合作協(xié)議，進(jìn)行貨物的委托運(yùn)輸。

（8）個(gè)體司機(jī)或小型物流企業(yè)因貨源不足，進(jìn)行車源信息登記（借助信息部或配貨網(wǎng)），當(dāng)業(yè)務(wù)承攬成功需給物流信息部一定的傭金。同凱迪物流簽訂合同后，進(jìn)行貨物的裝運(yùn)。

（9）當(dāng)貨物到達(dá)后，由貨物的接收方進(jìn)行貨物的接收，并同有關(guān)各方進(jìn)行信息反饋。

從模式中，我們可以發(fā)現(xiàn)，物流服務(wù)過程被分解為很多階段，參與者眾多，為物流服務(wù)質(zhì)量的管控造成比較大的困難。在外協(xié)車輛的管理上，司機(jī)托管于公司或車隊(duì)，通過公司或獨(dú)立的物流信息部進(jìn)行業(yè)務(wù)的承攬，自負(fù)盈虧，在同凱迪的合作中，凱迪依靠合同及人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行比較粗放的管理。這也給貨物的運(yùn)輸帶來了比較大的風(fēng)險(xiǎn)。

1.2 物流信息部經(jīng)營模式

在凱迪物流的經(jīng)營模式中，物流信息部（小鄧物流）扮演著重要的角色。小鄧物流的業(yè)務(wù)則類似于原來貨運(yùn)市場中配貨站角色，規(guī)模稍大一些的企業(yè)擁有小規(guī)模簡易貨場或部分房屋，為過路車輛提供配貨、停車住宿及貨物的短期倉儲(chǔ)等服務(wù)項(xiàng)目。物流信息部的業(yè)務(wù)模式如圖2所示。其主要依托的是配貨業(yè)務(wù)，為司機(jī)承攬貨源，從中收取傭金。而其貨源信息的主要來源則要借助行業(yè)配貨網(wǎng)。市場中的這類配貨網(wǎng)有多家，如金兆通配貨網(wǎng)、天下通、點(diǎn)點(diǎn)通等。呼和浩特地區(qū)大部分企業(yè)使用的都是金兆通配貨網(wǎng)。

在同內(nèi)蒙古鴻圖物流有限公司劉總的交流中了解到如下信息，金兆通配貨網(wǎng)在呼和浩特地區(qū)擁有絕大部分用戶，具有壟斷優(yōu)勢。金兆通配貨網(wǎng)采用C/S架構(gòu)，通過授權(quán)及網(wǎng)卡綁定的方式提供服務(wù)，服務(wù)收費(fèi)采用年費(fèi)方式。2010年每臺(tái)電腦一年的服務(wù)費(fèi)用為2 000元，且費(fèi)用也在逐年上漲，企業(yè)支付給金兆通配貨網(wǎng)的費(fèi)用為單臺(tái)計(jì)算機(jī)的接入成本*接入的計(jì)算機(jī)數(shù)量。從企業(yè)的反應(yīng)來看，普遍認(rèn)為金兆通配貨網(wǎng)的收費(fèi)比較昂貴。

2 呼和浩特市典型物流企業(yè)盈利模式分析

通過前面對凱迪物流經(jīng)營過程的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)公司的盈利源或獲利途徑如下（見圖3）。

內(nèi)蒙古凱迪物流有限公司采用分類管理的辦法，將公司的財(cái)務(wù)支出分為兩類。一是行政管理成本，包括（1）物流信息和管理費(fèi)用。包括企業(yè)為物流管理所發(fā)生的差旅費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、交際費(fèi)、管理信息系統(tǒng)費(fèi)以及其他雜費(fèi)；（2）辦公室人員工資、福利等；（3）設(shè)施、設(shè)備及辦公室租賃費(fèi)用。二是物流運(yùn)營成本，包括（1）駐外調(diào)度、裝卸作業(yè)人員、運(yùn)輸人員工資、福利、差旅費(fèi)、話費(fèi)等；（2）物流作業(yè)成本。牌照、車檢、燃油費(fèi)、車輛維修保養(yǎng)費(fèi)用、倉庫租用、外包車輛租賃費(fèi)、公路運(yùn)輸管理費(fèi)如路上行政收費(fèi)（路橋費(fèi)）。

根據(jù)凱迪物流的分類方法，結(jié)合凱迪物流公司的運(yùn)營模式，對各種成本項(xiàng)目進(jìn)行分類，按照支出的形態(tài)可以將其分為五個(gè)部分，并可得到如下公式：

利潤P=服務(wù)收入I-行政管理成本C1-物流運(yùn)營成本C2 （1）

物流運(yùn)營成本C2=委托成本C3+運(yùn)營維護(hù)成本C4 （2）

3 呼和浩特市物流企業(yè)發(fā)展策略

3.1 降低物流企業(yè)運(yùn)行成本，提高市場競爭能力

物流公司要想取得發(fā)展，首先必須實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。通過對凱迪物流的盈利模式分析，根據(jù)公式（1）要想提高公司利潤水平只有以下三種選擇：

利潤=收入-成本 （3）

一是提高收入，可通過提高物流服務(wù)價(jià)格和擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模實(shí)現(xiàn)。

二是降低成本，通過利用各種信息化手段，提升管理水平，降低企業(yè)運(yùn)行成本，或降低外部委托成本實(shí)現(xiàn)。

第5篇：盈利模式分析方法范文

根據(jù)南方經(jīng)濟(jì)醫(yī)藥研究所的數(shù)據(jù)表明，去年上半年全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的虧損面為35%。形勢十分嚴(yán)峻。

有人說，發(fā)生這樣的問題的原因是這些商業(yè)企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，低水平重復(fù)建設(shè)所致；也有人說這是目前連鎖藥店尚未形成規(guī)?；慕?jīng)營所致；還有人說這是藥價(jià)不斷下滑、招標(biāo)購藥等因素造成獲利能力下降所致。

有人認(rèn)為是各種經(jīng)營成本：倉儲(chǔ)、配送、管理、場租、人工等費(fèi)用過高。

有人認(rèn)為是平價(jià)藥品超市的超低價(jià)位競爭。

有人認(rèn)為是國家政策：藥品連續(xù)八次降價(jià)、藥店及連鎖藥店的準(zhǔn)入堡壘解除與條件放松。

當(dāng)然這些原因并沒有錯(cuò)，但從更深的層次看，這些只不過是現(xiàn)象而已，競爭的關(guān)鍵是盈利模式。那么連鎖藥店的盈利模式又有哪些呢？

目前在中國，連鎖藥店盈利模式主要有兩種：

第一：高毛利低流量低成本模式。

據(jù)時(shí)普醫(yī)藥信息有限公司調(diào)查顯示，國內(nèi)的傳統(tǒng)藥店原來壟斷經(jīng)營執(zhí)照時(shí)可保持40%的毛利率，但壟斷被打破后，毛利率已降至20%左右。傳統(tǒng)藥店連鎖藥店較少有無執(zhí)業(yè)藥師、職業(yè)經(jīng)理人、高素質(zhì)的店長和市場開拓人員，基本上是坐商。

目前不少連鎖藥店就是靠這一模式盈利的，降價(jià)潮的多次涌動(dòng)，平價(jià)藥品超市的殺入，市場競爭的選擇，使這種盈利模式越來越難，不少連鎖藥店已經(jīng)到了微利邊緣甚至虧損。

第二：低價(jià)低毛利，高流量模式。

流量高，銷售額就高從而通過快速周轉(zhuǎn)提高資產(chǎn)回報(bào)率。目前在國內(nèi)鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的平價(jià)藥房，就是靠這種盈利模式來贏利的，并且迅速勝出。

那問題就產(chǎn)生了，高毛利模式不怎么起作用了，平價(jià)藥房賣得不錯(cuò)，那連鎖藥店只能走平價(jià)路線了嗎？

當(dāng)然不是。在解釋其他出路之前，先說明一下平價(jià)藥房面臨的危機(jī)。

根據(jù)最新的研究結(jié)果，消費(fèi)者去平價(jià)藥房最主要購買的產(chǎn)品是備用藥和老年人常用藥。一旦平價(jià)藥房開業(yè)超過三個(gè)月，備用藥購買比例將不斷下降，或者老年人行動(dòng)不便時(shí)，此時(shí)的平價(jià)藥房若不能吸引更多消費(fèi)者眼球，經(jīng)營也會(huì)遇到難題。

值得注意的是藥品對大部分消費(fèi)者來說，并不是每日生活必需品，因此降價(jià)并不能產(chǎn)生持久性的高周轉(zhuǎn)。大部分藥品沒有價(jià)格需求彈性或彈性很小，因此降價(jià)并不能百分之百地使需求量擴(kuò)大。換句話講，低價(jià)高流量的模式對經(jīng)營藥品的零售商業(yè)－藥店來說并非最佳選擇。

那對于連鎖藥店來說，采取何種盈利模式，并不存在先進(jìn)與落后之分。盈利模式只要能適合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，只要能夠增加盈利，就是"好樣的"。但采用與平價(jià)藥品超市一樣的價(jià)格競爭肯定是死路一條。

增加企業(yè)的盈利水平，從根本上說，只有三個(gè)出路，一是降低成本，二是提高銷售額，三是提高獲利水平。

因此，筆者對根據(jù)中國連鎖藥店的分析，目前最適合中國連鎖藥店的盈利模式是高產(chǎn)品利潤盈利模式，因?yàn)槿魏嗡幤飞虡I(yè)企業(yè)都能夠適用。

主推高利潤產(chǎn)品，才能提高利潤

如果你對中國藥品營銷環(huán)境了解深透的話，高利潤產(chǎn)品機(jī)會(huì)大把。中國有6000家藥品生產(chǎn)企業(yè)，藥價(jià)高主要是指外資企業(yè)的藥品和新特藥、炒作的藥品上，且藥價(jià)高主要是高在流通環(huán)節(jié)上。廣大的普藥（也叫大路品種）對于廠家和渠道各個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都是微利。價(jià)格低到保本甚至虧損。中國藥品市場還有一個(gè)特點(diǎn)就是普藥競爭白熱化、模仿跟進(jìn)品種白熱化、替代品多得不計(jì)其數(shù)。比如板蘭根有上千家有批準(zhǔn)文號(hào)，六味地黃丸有幾百家有批準(zhǔn)文號(hào)。不同廠家由于原料、地域、人力成本的差異，價(jià)格相差很大。

于是在同類產(chǎn)品中主推高利潤產(chǎn)品模式就出臺(tái)了。在所有的藥品品類中，各自選擇該品類中的一個(gè)到兩個(gè)差價(jià)空間大、利潤水平高的產(chǎn)品，在自己的連鎖門店中，由店員強(qiáng)力主推或者以制度要求店員必須首推。提高單位營業(yè)額的利潤水平就是主推高毛利率產(chǎn)品模式。

比如我不賣腦白金，但我可以找一個(gè)褪黑素產(chǎn)品替代它，其進(jìn)貨價(jià)比腦白金便宜多了，利潤自然高了。銷售泰諾毛利率太低了，與泰諾相同成分的日理達(dá)，作為新品牌的感冒解熱鎮(zhèn)痛藥由于知名度不太高，供貨價(jià)就不可同日而語了，毛利率就可以很高。

要采用這種方式去提高盈利，在操作方法上有以下一些注意點(diǎn)：

一、利潤點(diǎn)：盈利產(chǎn)品組合模式：

1、保證產(chǎn)品品種齊全與產(chǎn)品質(zhì)量

主推產(chǎn)品質(zhì)量無論如何要保證，最好由藥師根據(jù)處方來鑒定該產(chǎn)品的療效如何，并經(jīng)過一定的分析論證，進(jìn)店前經(jīng)過質(zhì)檢部門分析，這是對消費(fèi)者負(fù)責(zé)，也是對自己店的名譽(yù)負(fù)責(zé)。有些連鎖店只要是產(chǎn)品利潤高就推，甚至允許駐店促銷，出了事有廠家負(fù)責(zé)，可是你店的名譽(yù)也要受損??！在質(zhì)量保證前提下，堅(jiān)持以下原則：

品類齊全原則：不同種疾病藥品要齊全。

中西藥齊全原則：治療不同種疾病中西藥皆有。

劑型規(guī)格齊全原則。

有限選擇的原則:每類主推產(chǎn)品給消費(fèi)者1-2個(gè)選擇。

療效第一的原則。嚴(yán)格把關(guān)質(zhì)量和療效。保證回頭客。

2、改變思維模式，變被動(dòng)從醫(yī)藥公司調(diào)貨為主動(dòng)自己尋求

從醫(yī)藥公司調(diào)貨，有時(shí)雖然可以不支付現(xiàn)金，但是利潤水平大大降低，暢銷產(chǎn)品不盈利已經(jīng)是普遍現(xiàn)象了。這就要求連鎖藥店自己直接尋求高利潤產(chǎn)品，具體思路如下：主推高毛利率產(chǎn)品必須自己有強(qiáng)大的采購功能或者是有一群現(xiàn)款進(jìn)貨的個(gè)體供貨商為你供貨。

3、精心挑選高利潤品類產(chǎn)品中的1-2個(gè)。

選擇主推產(chǎn)品的思路主要有以下幾條：

思路一：找完全競爭的品種來主推。由于是完全競爭品種誰也不去主推，反過來就是沒有競爭。

思路二：找競爭不激烈的品種來主推，找偏門品種、獨(dú)家品種、全新劑型來主推。避開競爭。

思路三：找新特藥和高端產(chǎn)品、進(jìn)口產(chǎn)品來主推。

思路四：尋找價(jià)格高，價(jià)差大的保健食品來主推。

思路五：獨(dú)家品種作為主推。

思路六：找知名品牌的替代品來主推。

4、選擇不同品類的原則：

首先要盤點(diǎn)自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對于自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中沒有的產(chǎn)品，馬上尋找主推品種，對于品類不齊全的馬上補(bǔ)足，同時(shí)要注意產(chǎn)品的流行周期，選取最近可能流行的品種主推。一般地說，100平米的藥店，能經(jīng)營的品種也就2000個(gè)左右，因此品種齊全并不是說同一產(chǎn)品可選擇性越多越好，一般一個(gè)品類的一個(gè)劑型的產(chǎn)品，給消費(fèi)者1-2個(gè)選擇足矣。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中確定思路是：如果為了引客上門，則可以用一個(gè)知名暢銷品種加上兩個(gè)你的主推產(chǎn)品。須知你的品種再多，也多不過大型平價(jià)藥品超市。

二、利潤杠桿打造--運(yùn)作執(zhí)行是關(guān)鍵

1、成立開拓型主推品種采購部，采購產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、銷路與采購人員績效獎(jiǎng)勵(lì)直接掛鉤。 　 成立專門的主推品種采購部，其任務(wù)就是專門在全國各地各個(gè)廠家中挑選價(jià)格差特大的品種，從廠家直接現(xiàn)金采購，或者由商供貨。

可以通過以下渠道：

全國各級(jí)各類藥品交易會(huì)。

全國各大藥市。

全國各大藥品物流公司：九州通、雙鶴等。

直接向廠家采購。

醫(yī)藥平面媒體采購。

醫(yī)藥招商網(wǎng)站。

各地個(gè)體商：可以占用其資金。

2、主推利潤水平的界定

業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成行規(guī)，現(xiàn)款方式的品種，購進(jìn)的扣率在批發(fā)價(jià)的30%以內(nèi)，即三零扣。如果是直接從廠家現(xiàn)款買的，則按照零售價(jià)出售，或者零售價(jià)的80%出售，你的產(chǎn)品利潤水平都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于從醫(yī)藥商業(yè)公司調(diào)貨來零售的利潤水平。你的毛利率就有50%以上。

3、商業(yè)聯(lián)合采購，或者商商聯(lián)合采購。

如果你的流動(dòng)資金不是很充分，這一模式就難以實(shí)施，或者你的門店少，規(guī)模小，此法也較難實(shí)施，這時(shí)你可以降低扣率到50%，讓商幫你出錢采購，可以幾家連鎖藥店聯(lián)合采購，互通有無，解決這一問題。目前很多地方已經(jīng)開始了這一做法，成立采購聯(lián)盟，以對抗平價(jià)藥品超市。

4、保證主推的內(nèi)部管理措施

這一模式要有效推行，還要注意連鎖藥店內(nèi)部的管理機(jī)制。以保證采購回來的高毛利率產(chǎn)品能順利賣出，原因是利潤高的產(chǎn)品都是知名度低的產(chǎn)品，和不是暢銷的產(chǎn)品，賣出去是有一定難度的。靠以下制度和措施，就能順利出售。

店面系列主推產(chǎn)品主推制度。

對內(nèi)部店員定期進(jìn)行主推品種制度化教育。主推產(chǎn)品銷售指標(biāo)量化，每店、每柜、每人都定下相應(yīng)主推產(chǎn)品銷售指標(biāo)。訂立任務(wù)指標(biāo)，完不成的給予 不同檔次的處罰辦法。

保證在自己的門店的貨柜或者貨架上，陳列在最佳位置上，同時(shí)主推產(chǎn)品價(jià)格抱歉作特殊標(biāo)記，便于店員認(rèn)識(shí)。

系列主推產(chǎn)品主推激勵(lì)制度

主推產(chǎn)品利益與店員掛鉤，一般主推產(chǎn)品店員提成高于其他品種，達(dá)到6－10%，具體每個(gè)產(chǎn)品按照進(jìn)貨價(jià)格和所有自己的主推產(chǎn)品的整體利潤水平確定，給店員的提成兌現(xiàn)一定要及時(shí)且足量給出。否則店員會(huì)對這一法逆反。對于完不成主推指標(biāo)的營業(yè)員則給予適當(dāng)處罰。

主推產(chǎn)品優(yōu)先配送制度

主推的產(chǎn)品一定要優(yōu)先及時(shí)配送，保證不斷貨，不脫銷。陳列位置高度、陳列面最佳。

主推產(chǎn)品推廣方法培訓(xùn)制度

設(shè)立專門的產(chǎn)品經(jīng)理或者產(chǎn)品培訓(xùn)專員，最好是醫(yī)學(xué)或者藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)，編寫《主推產(chǎn)品手冊》：主推產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，建立主推產(chǎn)品方法。

對產(chǎn)品知識(shí)從病理、藥理、消費(fèi)心理的角度進(jìn)行研究。找出銷售說辭，定期對店員進(jìn)行主推產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)活動(dòng)，并進(jìn)行考核，以保證店員了解產(chǎn)品和會(huì)賣這些主推產(chǎn)品。

三、用營銷策劃提高連鎖藥店?duì)I業(yè)額

積極主動(dòng)開拓市場，搶奪定位準(zhǔn)確的顧客。擴(kuò)大商圈和上門服務(wù)。

與媒體聯(lián)合舉辦醫(yī)藥保健知識(shí)講座。

大力開展廣告功勢。

與廠家、個(gè)體商聯(lián)合開展促銷活動(dòng)。

舉辦系列的促銷活動(dòng)。

把單體店定位成特色店、?？频辍?/p>

盈利模式越清晰、執(zhí)行得越好，利潤越多

日本的"Mat-sumoto Kiyoshi"是日本第一家以連鎖藥店為經(jīng)營業(yè)態(tài)的上市公司（1999年8月東京證券交易所上市），年銷售額平均每年有14%的速度增長，同時(shí)由于其利潤水平穩(wěn)定，所以每年的利潤同樣能有14%的增長。

而它采用的主要盈利模式正是百貨集客，高利潤藥品盈利的模式。

第6篇：盈利模式分析方法范文

內(nèi)容摘要：本文采用案例研究方法對江蘇昆山好孩子集團(tuán)創(chuàng)新行為和盈利模式變遷作深入考察和分析。研究表明：企業(yè)專利價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是一個(gè)漸進(jìn)的過程，企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)術(shù)與價(jià)值形成機(jī)理的共同作用產(chǎn)生獨(dú)特的盈利模式；從“簡單”中不斷發(fā)現(xiàn)價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值，把“簡單”做到最好、最大、成就合作、整合世界資源是現(xiàn)代企業(yè)的一種創(chuàng)新理念；自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)主導(dǎo)的引領(lǐng)作用應(yīng)該體現(xiàn)在企業(yè)創(chuàng)新行為的變化與盈利模式的變遷之中。

關(guān)鍵詞：知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)新行為盈利模式簡單

相關(guān)研究概述

我國多數(shù)企業(yè)缺少核心技術(shù)，大部分設(shè)計(jì)和制造技術(shù)依靠引進(jìn)，關(guān)鍵技術(shù)上自給率低，對外技術(shù)依存度高（毛蘊(yùn)詩，2006），作為創(chuàng)新主體的企業(yè)，在創(chuàng)新起始階段就應(yīng)關(guān)注創(chuàng)新行為與盈利模式的變化，關(guān)注知識(shí)產(chǎn)權(quán)的引領(lǐng)作用。從宏觀層面看，國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有階段特征，主要表現(xiàn)為要素驅(qū)動(dòng)、投資驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)和財(cái)富驅(qū)動(dòng)（Michael Porter，1990）。持續(xù)創(chuàng)新是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的引擎，技術(shù)創(chuàng)新的累積增長呈現(xiàn)專利質(zhì)的提高和量的擴(kuò)展，而知識(shí)差距振蕩式擴(kuò)大趨勢改變了專利價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過程和方式（陶鋒，2008），專利價(jià)值的階段特征需要深入認(rèn)識(shí)。從微觀層面看，企業(yè)在經(jīng)歷孤立創(chuàng)新、累積創(chuàng)新和合作創(chuàng)新的不同階段后，會(huì)產(chǎn)生創(chuàng)新“煩惱”和“疲勞”，企業(yè)如何從創(chuàng)新行為中獲得持續(xù)的盈利模式需要深入研究。

1912年，熊彼特提出以“生產(chǎn)要素的新組合”（熊彼特，1934）為特征的創(chuàng)新概念。意指各種可提高資源配置效率的新活動(dòng)，涵蓋了企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、市場創(chuàng)新等各種活動(dòng)。1934年，熊彼特進(jìn)一步將創(chuàng)新提升為“創(chuàng)造性破壞”，意在揭示創(chuàng)新在資本主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中所產(chǎn)生的顛覆作用。沿著創(chuàng)新理論探究企業(yè)的發(fā)展模式和經(jīng)濟(jì)增長規(guī)律，國內(nèi)外學(xué)者均有較深入的研究。國外學(xué)者kim（1997；1999）考察韓國工業(yè)技術(shù)學(xué)習(xí)型特征，提出一個(gè)后發(fā)國家的技術(shù)創(chuàng)新軌跡模型，認(rèn)為追趕國家的廠商首先從終端產(chǎn)品的組裝開始技術(shù)學(xué)習(xí)，然后在掌握了生產(chǎn)過程的基礎(chǔ)上進(jìn)行工藝創(chuàng)新，最后再到產(chǎn)品創(chuàng)新，遵循引進(jìn)、消化、吸收和提高的階段發(fā)展過程。相似的研究在Amsden（1989）和Hobday（1995）的論文中也有體現(xiàn)。國內(nèi)學(xué)者的研究關(guān)注創(chuàng)新的內(nèi)函與本質(zhì)，提出自主創(chuàng)新的研究視角（胡曉鵬，2006）；討論模仿創(chuàng)新和自主創(chuàng)新的關(guān)系，認(rèn)為模仿創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展初期的合理選擇，自主創(chuàng)新則是企業(yè)在成長過程中的追求目標(biāo)（彭紀(jì)生，2003）；分析中國本土企業(yè)，利用價(jià)值鏈的可分性及需求多層次性的市場機(jī)會(huì)發(fā)揮勞動(dòng)力低成本和本土知識(shí)優(yōu)勢（謝偉，2006）等。然而，學(xué)界對創(chuàng)新行為與盈利模式變遷的研究涉及不夠。

本文擬通過案例研究方法，對好孩子集團(tuán)創(chuàng)新行為和盈利模式變遷作深入考察和分析。本文認(rèn)為一個(gè)企業(yè)專利價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是一個(gè)漸近過程，企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)術(shù)與價(jià)值形成機(jī)理的共同作用產(chǎn)生獨(dú)特的盈利模式；通過創(chuàng)新軌跡和盈利模式分析，一方面從理論上總結(jié)企業(yè)的發(fā)展路徑，揭示企業(yè)未來發(fā)展模式；另一方面揭示知識(shí)產(chǎn)權(quán)的引領(lǐng)作用是如何體現(xiàn)在企業(yè)的創(chuàng)新行為變化與盈利模式變遷之中。

案例背景及發(fā)展歷程

創(chuàng)立于20世紀(jì)80年代末的好孩子集團(tuán)，經(jīng)過不斷的創(chuàng)新和發(fā)展，目前已經(jīng)成為中國最大的從事兒童用品研發(fā)、制造和銷售的企業(yè)集團(tuán)。美國咨詢機(jī)構(gòu)在關(guān)注世界產(chǎn)業(yè)展望的十家企業(yè)中，評價(jià)好孩子是一個(gè)充滿活力和生命力的潛在競爭者，其未來的價(jià)值定位是：“好孩子商品的研發(fā)功夫不在研發(fā)，而在市場消費(fèi)需求”，案例分析中本文將對這一判斷進(jìn)行驗(yàn)證。

好孩子集團(tuán)的起步階段具有一定的偶然性，經(jīng)過數(shù)個(gè)階段的跨越式發(fā)展，在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等方面實(shí)現(xiàn)了與世界兒童用品產(chǎn)業(yè)的接軌 ?！昂煤⒆印钡那吧硎抢ド绞嘘懠抑袑W(xué)的校辦工廠。1988年，由于項(xiàng)目投資失誤，資不抵債，瀕臨倒閉。當(dāng)時(shí)的陸家中學(xué)副校長、數(shù)學(xué)老師宋鄭還先生受命于危難之時(shí)。開始進(jìn)入童車生產(chǎn)行業(yè)，宋鄭還先生提出了“創(chuàng)造世界上沒有的產(chǎn)品，掌握自己的命運(yùn)”的創(chuàng)新理念，親自帶領(lǐng)幾位老師跑市場，翻資料，做樣品，獨(dú)立研發(fā)了一種既可以推、又可以搖的多功能嬰兒車，申請了好孩子歷史上第一個(gè)專利，并首次通過專利權(quán)許可交易贏得了生產(chǎn)經(jīng)營所必須的資金。在不到一年的時(shí)間內(nèi)，又研發(fā)了一種市場上從未見過的“推、搖、坐、行，樣樣行”的四功能嬰兒車，成為第二個(gè)專利。并在1989年10月申請了“好孩子”商標(biāo)，工廠也改名為昆山市好孩子童車廠。1989年當(dāng)年實(shí)現(xiàn)扭虧，1990年實(shí)現(xiàn)利潤100萬元人民幣，到1992年底，實(shí)現(xiàn)利潤300萬元人民幣，完成了企業(yè)初創(chuàng)期的原始積累。

1992年，好孩子集團(tuán)依托自己擁有的專利和品牌，實(shí)施規(guī)模經(jīng)濟(jì)，大量引進(jìn)技術(shù)型人才。到1993年，好孩子童車銷售收入已突破1億元人民幣，成為中國同行業(yè)的銷售冠軍。面對童車行業(yè)門檻較低，加上當(dāng)時(shí)中國知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的環(huán)境不夠完善，好孩子集團(tuán)采取了以高速度、持續(xù)地開發(fā)新產(chǎn)品淘汰老產(chǎn)品的技術(shù)策略，使好孩子步入了一個(gè)高速增長期，至1995年底，好孩子已確立了中國市場、技術(shù)與銷售的穩(wěn)固地位。1996年，企業(yè)依托國內(nèi)市場雄厚的物質(zhì)基礎(chǔ)和自身的研發(fā)能力，進(jìn)軍國際市場。在美國完善的專利保護(hù)體系下，把一個(gè)看似“簡單”的技術(shù)獨(dú)創(chuàng)，申請獲批5項(xiàng)發(fā)明專利和外觀設(shè)計(jì)專利。采用ODM方式尋求戰(zhàn)略合作伙伴，使好孩子童車在短短三年時(shí)間內(nèi)成為同類產(chǎn)品美國市場之最。美國《財(cái)富》雜志曾報(bào)道：在美國，每三輛嬰兒車，就有一輛是好孩子制造。2001年，好孩子研發(fā)中心被認(rèn)定為省級(jí)技術(shù)中心。公司從全國各地招聘了數(shù)百名科技人員，科技人員的報(bào)酬與業(yè)績直接掛鉤，大大地激勵(lì)了他們的創(chuàng)造性和積極性。公司每年拿出銷售收入3%以上的資金用于研發(fā)投入，“好孩子”的創(chuàng)新成為一種常態(tài)。2005年至今，好孩子集團(tuán)站在全球價(jià)值鏈高端，研發(fā)能力和市場通路建設(shè)以整合世界資源做世界市場為目標(biāo)。研發(fā)管理形成以自己的研發(fā)中心為基礎(chǔ)，以美、英、德、荷蘭、西班牙、日本和中國香港等多家設(shè)計(jì)公司為外援的默契高效的研發(fā)體系。商務(wù)模式實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造產(chǎn)品與創(chuàng)造需求向創(chuàng)造商務(wù)價(jià)值的轉(zhuǎn)變，創(chuàng)造與整合成為發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值的新的形式?！捌放啤薄ⅰ啊?、“零售”三門生意成為好孩子新的創(chuàng)新策略。一個(gè)“做事僅為錢，缺少一個(gè)真正的根”成為好孩子的價(jià)值取向。

總結(jié)好孩子集團(tuán)的跨越式發(fā)展歷程，本文將其歸納為5個(gè)階段。第一階段（1992年之前，主要是1989-1991年）。宋鄭還受命于危難之時(shí)，創(chuàng)建“好孩子”品牌，將“簡單”的童車創(chuàng)造出多項(xiàng)專利產(chǎn)品，為好孩子集團(tuán)奠定了知識(shí)產(chǎn)權(quán)引領(lǐng)的企業(yè)發(fā)展模式。第二階段（1992―1995年）。集中國內(nèi)優(yōu)秀技術(shù)人才，強(qiáng)化知識(shí)產(chǎn)權(quán)的引領(lǐng)作用，將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場強(qiáng)勢，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)。第三階段（1996―2000年）。充分利用發(fā)達(dá)國家完善的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系，申請國外專利，開拓國際市場，尋求戰(zhàn)略合作伙伴。第四階段（2001―2005年）。融入世界兒童用品行業(yè)，充分利用本國與其它發(fā)達(dá)國家在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系上的差異，加速國內(nèi)專利的申請，提升國外專利的質(zhì)量，引領(lǐng)童車產(chǎn)品世界潮流。第五階段（2005年至今）。境外成功融資，國內(nèi)啟動(dòng)建設(shè)三位一體的零售網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃，形成全國性的包括電子商務(wù)、目錄直銷和一站式母嬰用品專賣店的零售系統(tǒng)。通過建設(shè)覆蓋中國的物流系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)，將好孩子建成中國兒童用品行業(yè)的通路領(lǐng)導(dǎo)者，使好孩子融入世界經(jīng)濟(jì)體，讓“簡單”做到整合世界資源做世界市場成為新的創(chuàng)新理念。

創(chuàng)新行為與盈利模式的共生演化

好孩子集團(tuán)5個(gè)階段的發(fā)展歷程，反映了企業(yè)在自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)引領(lǐng)下，創(chuàng)新行為與盈利模式共生演化的特征。好孩子讓一個(gè)“簡單”的童車在創(chuàng)新中不斷創(chuàng)造價(jià)值，其盈利模式也隨之而變化。

（一）階段一：孤立創(chuàng)新形成邊際導(dǎo)向盈利模式

對童車的樸素理解“簡單”。好孩子集團(tuán)起步之初提出“創(chuàng)造世界上沒有的產(chǎn)品，掌握自己的命運(yùn)”，從一開始就確立了讓“簡單”做到最好的創(chuàng)新理念。上世紀(jì)80年代末，中國消費(fèi)品市場才剛剛處在普及三大件（電視、洗衣機(jī)、冰箱）的初級(jí)階段，兒童用品的生產(chǎn)和消費(fèi)還處于一個(gè)認(rèn)識(shí)階段。一種既可以推、又可以搖的多功能嬰兒車的誕生帶有偶然性，體現(xiàn)了孤立創(chuàng)新的特點(diǎn)。但隨后的申請專利，注冊商標(biāo)“好孩子”是企業(yè)家宋鄭還對知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)作用的敏銳意識(shí)和遠(yuǎn)見。

好孩子通過創(chuàng)新形成了自己的品牌和專利。然而，品牌和專利的價(jià)值發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造是一個(gè)漸進(jìn)的過程。在好孩子依靠第一項(xiàng)專利獲得第一筆知識(shí)產(chǎn)權(quán)收入后，充分利用第一款嬰兒車的市場擴(kuò)散效應(yīng)及市場對產(chǎn)品功能和外觀的反饋效應(yīng)，創(chuàng)造了第二款嬰兒童車，憑借第二款專利產(chǎn)品，在短短的三年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了全國范圍的壟斷經(jīng)營，企業(yè)扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)了好孩子最初的資本原始積累。在這一階段，好孩子的創(chuàng)新行為具有偶然性，是一個(gè)孤立的創(chuàng)新行為。但申請專利和注冊商標(biāo)奠定了好孩子以知識(shí)產(chǎn)權(quán)的引領(lǐng)作用，由此而形成的企業(yè)盈利模式是一個(gè)邊際導(dǎo)向，和依托知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)獲得壟斷效應(yīng)的資本積累過程。

（二）階段二：累積創(chuàng)新形成技術(shù)導(dǎo)向盈利模式

企業(yè)在第二階段加速創(chuàng)新力度，形成一代又一代的專利產(chǎn)品，較好地引導(dǎo)了市場消費(fèi)和技術(shù)導(dǎo)向。因此，這一階段盈利模式具有技術(shù)導(dǎo)向的特征，而真正的利潤來源在于新產(chǎn)品的市場價(jià)值得到了充分發(fā)揮。通過規(guī)?；袌鲞\(yùn)作是創(chuàng)造專利價(jià)值的有效途徑，在企業(yè)自身快速實(shí)施這一策略的過程中，也有效地遏制了競爭對手的仿制和市場占有。這一過程對企業(yè)的市場運(yùn)作能力是一個(gè)重大考驗(yàn)，對其生產(chǎn)和管理也是一個(gè)重大挑戰(zhàn)，而好孩子集團(tuán)在這一階段恰恰通過大量的人才引進(jìn)實(shí)現(xiàn)了這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變。

好孩子集團(tuán)經(jīng)歷了第一階段的孤立創(chuàng)新后，形成邊際導(dǎo)向盈利模式，到第二階段的累積創(chuàng)新，形成技術(shù)導(dǎo)向盈利模式。調(diào)查表明，好孩子集團(tuán)第一個(gè)專利，既可以推，又可以搖的多功能嬰兒車是通過許可轉(zhuǎn)讓實(shí)現(xiàn)了專利的價(jià)值。被轉(zhuǎn)讓廠商的工藝創(chuàng)新、市場創(chuàng)新使好孩子集團(tuán)的第一個(gè)專利贏得了中國市場的認(rèn)可，通過市場的磨合，給好孩子集團(tuán)進(jìn)一步的創(chuàng)新提供了一個(gè)新的平臺(tái)。第二款“推、搖、坐、行、樣樣行”的四功能嬰兒車就是在這樣一個(gè)專利權(quán)所有人（好孩子集團(tuán)）與非專利權(quán)所有人（同行業(yè)其它企業(yè)）的三階段累積創(chuàng)新條件下形成。而兩項(xiàng)專利的誕生過程并不像邏輯分析那樣清晰，個(gè)中的“機(jī)緣巧合”也充分體現(xiàn)了創(chuàng)新行為的鮮明特征，尤其對創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)不足的廠商而言。

（三）階段三：合作創(chuàng)新形成客戶導(dǎo)向盈利模式

專利產(chǎn)品得到尊重和保護(hù)并不能產(chǎn)生真正的價(jià)值。企業(yè)要獲得其商業(yè)利潤，需要使其專利產(chǎn)品得到消費(fèi)者的青睞，用好孩子總裁宋鄭還的話來說，好孩子一貫的“大氣”和富有創(chuàng)造力的產(chǎn)品征服了美國商人。最具典型的代表人物美國TQ店長、采購總監(jiān)Allen Liang，依靠其年采購30~40億美金所積累的市場創(chuàng)意和營銷策略方面的經(jīng)驗(yàn)，成為好孩子集團(tuán)長期的戰(zhàn)略合作伙伴。在不到三年的時(shí)間內(nèi)，好孩子就一舉成為美國嬰兒童車市場的銷量冠軍。

好孩子專利產(chǎn)品的研發(fā)能力與美國客戶的市場通路合作成就了專利的價(jià)值。盡管在初期的市場運(yùn)作中大部分以O(shè)DM方式運(yùn)作，從表面看，大部分的商業(yè)利潤讓美國客戶得到，但合作所帶來的效應(yīng)，不僅僅是商業(yè)利潤的分配，更為重要的是好孩子在同國外客戶多年的合作過程中，進(jìn)一步了解了以美國主導(dǎo)的國際知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系，其專利產(chǎn)品在引領(lǐng)國際市場的過程中，深入了解了國外消費(fèi)者的需求偏好，使好孩子的產(chǎn)品研發(fā)提升到國際同行的水平。合作所帶來的溢出效應(yīng)形成了好孩子獨(dú)有的“微笑曲線”。一邊是產(chǎn)品的研發(fā)能力不斷提升，另一邊是國際成熟的市場通路建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)吸取。這一階段所形成的兩種優(yōu)勢在好孩子進(jìn)入新世紀(jì)的幾年中得到升華。同時(shí)也印證了宋鄭還的說法：“麻袋里的釘子，一定會(huì)出來的”一句民間諺語。

好孩子集團(tuán)在這一階段成功的重要原因在于找到了一個(gè)“門當(dāng)戶對”的合作者，美國TQ店長、采購總監(jiān)Allen Liang。合作創(chuàng)新所形成的商業(yè)與技術(shù)聯(lián)盟在不斷的重復(fù)談判過程中能否形成穩(wěn)定的均衡是復(fù)雜的，好孩子不斷的學(xué)習(xí)與交流成就了一個(gè)又一個(gè)合作機(jī)制，而企業(yè)層面的吸收能力建設(shè)是提升其合作創(chuàng)新能力的關(guān)鍵，這一點(diǎn)在第四、第五階段的發(fā)展過程中更為明顯。

（四）階段四：常規(guī)化創(chuàng)新形成消費(fèi)者導(dǎo)向盈利模式

在第四階段，大量涌現(xiàn)的專利產(chǎn)品，一方面滿足了國內(nèi)市場快速增長的需要；另一方面，通過高端產(chǎn)品進(jìn)一步擴(kuò)大了好孩子的國際市場占有率，并嘗試性在國際市場上實(shí)施品牌戰(zhàn)略。以品牌搶市場和用市場推品牌在好孩子的國際營銷策略中表現(xiàn)出極強(qiáng)的創(chuàng)造力，而其內(nèi)在的源動(dòng)力在于堅(jiān)實(shí)的研發(fā)能力和不斷推出的高端專利產(chǎn)品。每一款產(chǎn)品都能做到使消費(fèi)者滿意，使銷售客戶獲得利潤，真正使專利產(chǎn)品的價(jià)值在消費(fèi)者心中得到體現(xiàn)。好孩子集團(tuán)在這一階段倡導(dǎo)提供“交鑰匙產(chǎn)品”和“演主角其中的一個(gè)即可”的策略再次印證了專利產(chǎn)品的價(jià)值發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造是一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)和同行競爭及消費(fèi)市場互動(dòng)的過程。

把好孩子集團(tuán)這一階段的發(fā)展看成是一個(gè)常規(guī)化創(chuàng)新過程，是基于知識(shí)產(chǎn)權(quán)國際保護(hù)的棘輪效應(yīng)及國內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)趨向成熟的思考。創(chuàng)新成為企業(yè)的常態(tài)，“好孩子”研發(fā)中心的設(shè)計(jì)人員根據(jù)世界市場的消費(fèi)需求，做到了平均每天推出一個(gè)設(shè)計(jì)的研發(fā)能力。依靠常規(guī)化創(chuàng)新引領(lǐng)消費(fèi)者的需求導(dǎo)向，使好孩子步入了一個(gè)能夠迅速完成從“創(chuàng)意設(shè)計(jì)打樣工藝批量生產(chǎn)進(jìn)入市場”的良性循環(huán)。

步入常規(guī)化創(chuàng)新階段的好孩子集團(tuán)，如何回避專利競賽的異化所帶來的投入增加和專利權(quán)國際保護(hù)的異化所帶來的專利權(quán)濫用，需要更清晰的認(rèn)識(shí)專利的商業(yè)價(jià)值。發(fā)達(dá)國家在專利的強(qiáng)保護(hù)和激烈的專利競賽中所表現(xiàn)的過度自信，并沒有在好孩子集團(tuán)發(fā)生，企業(yè)提出的“交鑰匙產(chǎn)品”和“演主角其中的一個(gè)即可”的行為策略，使企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)引領(lǐng)的創(chuàng)新行為與盈利模式。當(dāng)然，從這一階段企業(yè)專利的擴(kuò)張數(shù)量來看，棘輪效應(yīng)的特征同樣存在，如何發(fā)揮專利的價(jià)值，面臨挑戰(zhàn)。

（五）階段五：集成創(chuàng)新形成整合導(dǎo)向盈利模式

在第五階段，好孩子通過創(chuàng)意與整合效應(yīng)所形成的整合導(dǎo)向的盈利模式獲得了成功。實(shí)踐過程中所表現(xiàn)的對好孩子“微笑曲線”的理解更是深刻，一個(gè)企業(yè)的“微笑曲線”形成要有強(qiáng)大的基礎(chǔ)支撐，好孩子在近二十年的磨煉中不斷地創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)。通過不斷的創(chuàng)新，用研發(fā)優(yōu)勢贏得國際品牌通路的市場支持；國內(nèi)市場，構(gòu)建中國特色的本土化市場通路，吸引國際品牌的加盟。雙贏的局面實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新價(jià)值的最大化。集成創(chuàng)新形成整合導(dǎo)向的盈利模式是好孩子集團(tuán)的現(xiàn)實(shí)思考和發(fā)展方向。從好孩子集團(tuán)在國內(nèi)行業(yè)的引領(lǐng)地位和在國際同行中領(lǐng)先地位來看，整合的理念，既是實(shí)現(xiàn)全球化運(yùn)作的必然選擇，也是追求國內(nèi)社會(huì)責(zé)任的需要。好孩子近二十年的發(fā)展歷程，知識(shí)產(chǎn)權(quán)發(fā)揮了引領(lǐng)作用，其創(chuàng)新行為與盈利模式的共生演化的階段特征，如表1所示。

好孩子專利價(jià)值與盈利模式分析

以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)為引領(lǐng)作用是好孩子創(chuàng)新行為和盈利模式變遷的一個(gè)主線。從好孩子第一個(gè)專利實(shí)施許可經(jīng)營到今天擁有近3000項(xiàng)專利實(shí)施集成經(jīng)營，可以清楚地勾畫出好孩子專利價(jià)值的創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)過程。

圖1是一個(gè)靜態(tài)的專利價(jià)值發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造的形象描述。圖中虛線所圍大區(qū)域代表好孩子在不斷的創(chuàng)新研發(fā)過程中形成的專利潛在價(jià)值，包括企業(yè)商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。區(qū)域A是好孩子依托自己的組織管理和營銷策略所帶來的專利價(jià)值的現(xiàn)實(shí)增值部分。區(qū)域A′是企業(yè)組織變遷、技術(shù)創(chuàng)新過程中實(shí)現(xiàn)專利價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造所帶來的新增利益，以技術(shù)導(dǎo)向的第二階段和以整合導(dǎo)向的第五階段的盈利模式更多體現(xiàn)的是A′區(qū)域的快速增長。區(qū)域B可看成是知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)下，好孩子受到同行其它企業(yè)的侵權(quán)，所創(chuàng)造的專利價(jià)值屬侵權(quán)企業(yè)的非法所得。區(qū)域B′是好孩子充分利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)帶來的新增利益，表現(xiàn)為企業(yè)初創(chuàng)期的邊際導(dǎo)向盈利模式和大量侵權(quán)抗辯案勝訴形成的價(jià)值增值。區(qū)域C可看成是好孩子專利產(chǎn)品市場擴(kuò)散過程中的商業(yè)價(jià)值損失，尤其是開拓國際市場初期的ODM運(yùn)行方式，使專利產(chǎn)品的大部分商業(yè)利潤歸同行的競爭對手。區(qū)域C′是好孩子在市場營銷能力提升和國內(nèi)市場通路建設(shè)過程中專利產(chǎn)品的新增利益，好孩子發(fā)展的第二階段的客戶導(dǎo)向的盈利模式，更多體現(xiàn)了專利產(chǎn)品的市場增值效應(yīng)。區(qū)域D可看成好孩子專利技術(shù)成長過程中的技術(shù)價(jià)值的損失。區(qū)域D′是好孩子專利技術(shù)能力提升的快速增長期，第四階段的消費(fèi)者導(dǎo)向盈利模式，企業(yè)大量的專利產(chǎn)品也是在這一階段形成。

好孩子的五種盈利模式（邊際導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向、消費(fèi)者導(dǎo)向和整合導(dǎo)向）的階段邊界是模糊的。宋鄭還所具備的企業(yè)家遠(yuǎn)見和企業(yè)家精神，企業(yè)成長過程中形成的學(xué)習(xí)能力和偶然事件的機(jī)會(huì)把握，其內(nèi)在的邏輯可以用一個(gè)閉環(huán)系統(tǒng)的互動(dòng)關(guān)系來刻劃，如圖2所示。

好孩子盈利模式的閉環(huán)邏輯系統(tǒng)是好孩子近二十年發(fā)展變遷的一個(gè)整合框架。不同階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的匹配所形成的企業(yè)價(jià)值遵循著經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的客觀規(guī)律，由此形成的盈利模式才具有生命力。任何一種經(jīng)濟(jì)行為的作用機(jī)理均能產(chǎn)生價(jià)值，問題的核心是在合適的時(shí)間選擇合適的作用機(jī)理，由此而形成的盈利模式才能使企業(yè)獲得成功。好孩子在1992年之前，為了快速獲取資本的積累，邊際效應(yīng)特征尤為明顯，依托專利產(chǎn)品的保護(hù)，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了壟斷經(jīng)營，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的有效結(jié)合成就了初始階段的盈利模式。然而，在企業(yè)步入常規(guī)化創(chuàng)新、集團(tuán)化運(yùn)作的快速發(fā)展期，技術(shù)效應(yīng)、合作效應(yīng)、品牌效應(yīng)、市場效應(yīng)等就需要企業(yè)站在一個(gè)新的高度進(jìn)行整合。戰(zhàn)略上，企業(yè)的社會(huì)價(jià)值如何體現(xiàn)成為問題的關(guān)鍵；戰(zhàn)術(shù)上，如何在同行中樹立標(biāo)桿的引領(lǐng)作用，而其盈利模式也在這樣一個(gè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的有效結(jié)合下形成。好孩子正在實(shí)踐著這樣一種全新的盈利模式。

結(jié)論

以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)為引領(lǐng)作用是好孩子集團(tuán)創(chuàng)新行為和盈利模式變遷的一個(gè)主線。好孩子專利價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造所經(jīng)歷的五個(gè)階段清晰地表明，專利價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是一個(gè)漸進(jìn)的過程，企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)術(shù)與價(jià)值形成機(jī)理的共同作用產(chǎn)生獨(dú)特的盈利模式。企業(yè)的盈利模式是一個(gè)基于時(shí)間的動(dòng)態(tài)過程。從好孩子最初發(fā)明的偶然性到今天系統(tǒng)創(chuàng)新的整合性，其核心的研發(fā)能力和市場通路建設(shè)，體現(xiàn)了好孩子集團(tuán)對國際市場和國內(nèi)市場的深刻理解，以及充分利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的地域性特點(diǎn)。好孩子在發(fā)展過程中形成的獨(dú)具特色的“微笑曲線”和在同行業(yè)中所采取的競爭與合作共贏戰(zhàn)略對國內(nèi)很多快速增長企業(yè)具有借鑒價(jià)值。

好孩子從“簡單”中不斷發(fā)現(xiàn)價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值，極富科學(xué)哲理。童車產(chǎn)品的“簡單”，常常不被大企業(yè)關(guān)注，而寄托未來希望的兒童成長是全世界關(guān)注的焦點(diǎn)。把“簡單”做到最好、最大、成就合作、引領(lǐng)潮流、整合世界資源成為好孩子近二十年不懈堅(jiān)持的創(chuàng)新理念。從管理科學(xué)的視角看，把“簡單”的童車做成一件不簡單的事業(yè)，需要有戰(zhàn)略的前瞻性、戰(zhàn)術(shù)的預(yù)見性和操作層面的實(shí)干性，好孩子的發(fā)展歷程見證了這一點(diǎn)，其成功的經(jīng)驗(yàn)具有一定的推廣意義。專利的作用重要的不在于其本身，如同美國CNN咨詢機(jī)構(gòu)對好孩子的定位“好孩子商品的研發(fā)功夫不在研發(fā)，而在市場消費(fèi)需求?！泵鎸ζ髽I(yè)成長過程中的“機(jī)緣巧合”，其長期的吸收能力建設(shè)和企業(yè)家的遠(yuǎn)見與精神影響著企業(yè)的運(yùn)行軌跡。以企業(yè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)引領(lǐng)專利價(jià)值的不斷發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造是好孩子成功的重要經(jīng)驗(yàn)。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：盈利模式分析方法范文

關(guān)鍵詞 淘寶網(wǎng) 華北地區(qū) C2C電子商務(wù)

中圖分類號(hào)：F713.36 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

0 前言

電子商務(wù)（ElectronicCommerce）是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)商務(wù)（買賣）過程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。它是通過網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)上琳瑯滿目的商品信息、完善的物流配送系統(tǒng)和方便安全的資金結(jié)算系統(tǒng)進(jìn)行交易。

淘寶網(wǎng)是中國國內(nèi)著名的個(gè)人交易網(wǎng)上平臺(tái)，也是亞洲最大網(wǎng)絡(luò)零售商圈，由阿里巴巴集團(tuán)于2003年5月10日投資創(chuàng)辦。①國內(nèi)著名互聯(lián)網(wǎng)分析機(jī)構(gòu)艾瑞咨詢調(diào)查顯示，淘寶網(wǎng)占據(jù)國內(nèi)電子商務(wù)80%以上的市場份額。

C2C電子商務(wù)對帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展、促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著重要作用。近年來，隨著C2C電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，對C2C電子商務(wù)發(fā)展的研究也日漸多見。如對C2C電子商務(wù)的信任機(jī)制研究、②③④⑤關(guān)于C2C電子商務(wù)的發(fā)展和盈利模式研究⑥⑦⑧等等。但是，關(guān)于C2C電子商務(wù)的地理空間分析的研究并不多見，文章選擇中國最大的C2C電子商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)站――淘寶網(wǎng)作為研究對象，分析華北地區(qū)淘寶網(wǎng)店的空間分布態(tài)勢，為網(wǎng)絡(luò)店鋪商家的經(jīng)營行為和消費(fèi)者的消費(fèi)行為提供借鑒，也為區(qū)域政府的經(jīng)濟(jì)決策提供科學(xué)的依據(jù)。

1 研究區(qū)域與數(shù)據(jù)來源

1.1 所在地區(qū)

本文研究的店鋪所在地包括全國和華北地區(qū)：北京、天津、河北省、山西省和內(nèi)蒙古五個(gè)省、直轄市的范圍。以上范圍地區(qū)是我們對淘寶店鋪進(jìn)行區(qū)域分布分析的主要依據(jù)。

1.2 數(shù)據(jù)來源

本論文選取了整個(gè)淘寶網(wǎng)站，以淘寶主要商品店鋪為研究對象，直接采用淘寶網(wǎng)站自己的搜索功能――高級(jí)搜索中的搜索店鋪功能，以所在地、店鋪類別等為條件，得出需要的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析。因淘寶店鋪數(shù)量月變化明顯，所以所有數(shù)據(jù)都是在2013年1月份采集完成的。

1.3 店鋪類別

本文選取淘寶網(wǎng)站排行榜前十四名熱門商品，⑨因店鋪經(jīng)營需對產(chǎn)品做出文字介紹，本文檢索即以商品名字為檢索詞檢索，所以不同檢索詞所得的數(shù)據(jù)有所差異，本文對以上分類重新整理，分為以下八個(gè)類別：男裝/女裝/箱包/配飾、手機(jī)/影音/家電/電腦/辦公設(shè)備、彩妝/香水/護(hù)膚/美體、孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具、禮品/床品/餐具/日化/折扣券/家居飾品、食品/茶葉/零食/特產(chǎn)、戶外/運(yùn)動(dòng)/收藏/書籍/旅游/樂器、汽車配件/玩具/寵物。

1.4 店鋪級(jí)別

淘寶會(huì)員在淘寶網(wǎng)每使用支付寶成功交易一次，就可以對交易對象作一次信用評價(jià)。評價(jià)分為“好評”、“中評”、“差評”三類，每種評價(jià)對應(yīng)一個(gè)信用積分，具體為：“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。在交易中作為賣家的角色，其信用度20個(gè)級(jí)別，主要店鋪級(jí)別分為：心級(jí)店、鉆石店、皇冠店和金冠店。一定的成功交易量以后，才能反映一定的問題，所以用掌柜級(jí)別來衡量店鋪在本文中的研究價(jià)值。本論文所研究店鋪都為鉆石等級(jí)以上店鋪，因?yàn)檫@樣的店鋪達(dá)到一定的交易數(shù)量，經(jīng)營比較穩(wěn)定，有研究意義。

2 研究方法

電子商鋪的空間特征研究尚無成形的方法可以借鑒，本文借鑒統(tǒng)計(jì)學(xué)相關(guān)方法，對研究區(qū)域內(nèi)的店鋪所在地、店鋪類別、掌柜級(jí)別等條件限定下，對淘寶店鋪數(shù)量運(yùn)用數(shù)學(xué)方法進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，分析電子商鋪質(zhì)量、數(shù)量及其之間的差異，揭示各區(qū)域電子商鋪發(fā)展水平及區(qū)域間的差異。

3 分析結(jié)果

3.1 華北地區(qū)部分產(chǎn)品淘寶店鋪數(shù)量分析

部分產(chǎn)品淘寶店鋪數(shù)量情況如表1所示，從全國范圍統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來看，銷售男裝/女裝/箱包/配飾分類產(chǎn)品的店鋪?zhàn)疃啵_(dá)到817330個(gè)，銷售手機(jī)/影音/家電/電腦/辦公設(shè)備和戶外/運(yùn)動(dòng)/收藏/書籍/旅游/樂器分類產(chǎn)品的店鋪次之，銷售孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具的店鋪?zhàn)钌伲瑸?1813個(gè)；華北地區(qū)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，華北地區(qū)淘寶網(wǎng)店占全國網(wǎng)店市場的比例為12.89%，其中銷售男裝/女裝/箱包/配飾分類產(chǎn)品的店鋪?zhàn)疃?，?94328個(gè)，銷售手機(jī)/影音/家電/電腦/辦公設(shè)備和食品/茶葉/零食/特產(chǎn)的店鋪次之，銷售孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具的店鋪?zhàn)钌?，?628個(gè)，華北地區(qū)各分類產(chǎn)品店鋪數(shù)量占全國店鋪數(shù)量的百分比均低于10%，只有男裝/女裝/箱包/配飾分類產(chǎn)品店鋪占全國同類產(chǎn)品的比例超過華北地區(qū)淘寶網(wǎng)店占全國網(wǎng)店市場的比例。

3.2 各省市部分產(chǎn)品淘寶店鋪數(shù)量分析

華北地區(qū)范圍內(nèi)，以北京市所注冊的淘寶店最多，為234126個(gè)，占全國同類產(chǎn)品店鋪數(shù)量百分比為11.12%，河北省居第二位，為19345個(gè)，占全國同類產(chǎn)品店鋪數(shù)量百分比為0.92%，所注冊的淘寶店最少，為3070，占全國同類產(chǎn)品店鋪數(shù)量百分比為0.15%。在各省市各類產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)情況可知，男裝/女裝/箱包/配飾和戶外/運(yùn)動(dòng)/收藏/書籍/旅游/樂器分類產(chǎn)品的店鋪個(gè)數(shù)在四個(gè)省市都是最多，只有最多的是經(jīng)營食品/茶葉/零食/特產(chǎn)；孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具的店鋪無論是在華北各省市還是在全國范圍內(nèi)，都是最少的。

4 結(jié)論

男裝/女裝/箱包/配飾產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營中的份額較大，而孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具所占份額較少，可能由于特殊商品的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營與實(shí)體經(jīng)營的差異造成；山西省和具有明顯的特產(chǎn)的省市，經(jīng)營特產(chǎn)類產(chǎn)品的店鋪在同省市店鋪中的較高；無論哪類產(chǎn)品，北京市所注冊的店鋪數(shù)量都是最多的，網(wǎng)店的規(guī)模反應(yīng)一定的經(jīng)濟(jì)差異，北京市網(wǎng)店數(shù)量較多與其經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度有關(guān)，電子商鋪經(jīng)營形式在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的京津地區(qū)分布更為廣泛。店鋪數(shù)量多少，與人們購物方式的改變有密切關(guān)系；對具有區(qū)域特色產(chǎn)品的省市，特色產(chǎn)品店鋪數(shù)量明顯較其它產(chǎn)品多。

注釋

① 王蕾.C2C電子商務(wù)店鋪區(qū)域分布的實(shí)證研究[D].河北師范大學(xué)碩士學(xué)文論文，2008（3）：7-8.

② 樸春慧，安靜，方美琪.C2C電子商務(wù)網(wǎng)站信用評價(jià)模型及算法研究[J].情報(bào)雜志，2007.26（8）：105-107.

③ 洪瓊，何剛.C2C電子商務(wù)網(wǎng)站信用評價(jià)模型的分析與研究[J].中國管理信息化，2008（11）：96-98.

④ 鄭彥.管窺C2C電子商務(wù)的信用管理――以淘寶網(wǎng)為例[J].金融發(fā)展研究，2009（12）：87-88.

⑤ 王理正.網(wǎng)絡(luò)化營銷：基于我國電子產(chǎn)品行業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)研究[J].企業(yè)家天地，2011（2）：36-37.

⑥ .我國C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式探析[D].北京大學(xué)碩士學(xué)位論文，2007.

⑦ 王潔霜.C2C電子商務(wù)網(wǎng)站――eBay盈利模式分析[J].管理觀察，2009（7）：46-46.

第8篇：盈利模式分析方法范文

我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療是未來醫(yī)療健康服務(wù)業(yè)的必然趨勢。主要驅(qū)動(dòng)力來自于三個(gè)層面：首先，互聯(lián)網(wǎng)滲透進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)，是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展自然演進(jìn)的必然階段——互聯(lián)網(wǎng)自90年代末期先后沖擊紙媒(門戶、搜索)、通訊(IM工具)、零售(電子商務(wù))、旅游(在線旅游)、金融(互聯(lián)網(wǎng)金融)、教育(在線教育)等等，其發(fā)展的核心脈絡(luò)即從易到難依次滲透到具備低效率、多痛點(diǎn)、大空間、長尾特征的行業(yè)中去，而醫(yī)療行業(yè)完全符合了這樣的特征，由于其涉及線下醫(yī)療資源的問題，因此滲透難度大，從而屬于互聯(lián)網(wǎng)滲透傳統(tǒng)行業(yè)中后期的產(chǎn)物。

其次，中國醫(yī)療資源配置極度不合理，讓本來就稀缺的醫(yī)療資源更加匱乏。在我國，看病難、看病貴等問題長期無法解決，“等候三小時(shí)看病三分鐘”成為常態(tài)，受制于頂層設(shè)計(jì)、醫(yī)保聯(lián)網(wǎng)欠缺以及分級(jí)診療制度不合理，分級(jí)診療制度始終難以落地。優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源被“小病”占據(jù)，而基層醫(yī)療資源卻被閑置(患者只信任三甲醫(yī)院)。這些低效率運(yùn)行的問題也為互聯(lián)網(wǎng)解決方案提供了發(fā)展的空間。

最后，無需贅言，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、智能終端普及、傳感器技術(shù)進(jìn)步、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施改善為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療提供爆發(fā)式增長的土壤。

1.1殺入大空間、低效率、長尾特征行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)從未爽約

我們認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)為整個(gè)社會(huì)所帶來的新增意義主要來自兩個(gè)方面：“連接”(呈現(xiàn)出去中介特征)和“智能”(智能算法應(yīng)用在連接過程中所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，所提供的自動(dòng)化輸出)。

互聯(lián)網(wǎng)的“連接”意義成為了商業(yè)模式的核心：人與人的連接成就了騰訊，人與信息的連接誕生了百度，人與商品的連接造就了阿里巴巴，人與服務(wù)的連接催生了大眾點(diǎn)評。

而從連接產(chǎn)生的商業(yè)模式基礎(chǔ)來自于對“大空間、低效率、多痛點(diǎn)、長尾特征”行業(yè)的滲透，通過提高其運(yùn)行效率，帶來增量價(jià)值，BAT、大眾點(diǎn)評、滴滴打車等等商業(yè)模式皆是如此。

1.2醫(yī)療服務(wù)行業(yè)是典型的大空間、低效率、長尾特征行業(yè)

??? 醫(yī)療服務(wù)行業(yè)，特別是我國的醫(yī)療服務(wù)行業(yè)具備互聯(lián)網(wǎng)入侵的所有特征：大空間、低效率、多痛點(diǎn)，長尾特征。

第三、不論從患者、醫(yī)生還是醫(yī)院角度看，醫(yī)療服務(wù)行業(yè)整體痛點(diǎn)極多。對患者來說，看病難、看病貴問題長時(shí)期得不到解決。院內(nèi)服務(wù)質(zhì)量低，院外無人跟蹤病情問題凸顯。醫(yī)生則面臨著醫(yī)患關(guān)系緊張、工作強(qiáng)度大、收入低、風(fēng)險(xiǎn)高的現(xiàn)狀。對于醫(yī)院來說，三甲醫(yī)院超負(fù)荷運(yùn)營，被迫擴(kuò)擴(kuò)張成管理難度加大，而另一方面基層醫(yī)院門可羅雀，醫(yī)療資源大幅浪費(fèi)。總之，醫(yī)療價(jià)值鏈內(nèi)各主體的痛點(diǎn)極多。

最后，醫(yī)療服務(wù)行業(yè)也是標(biāo)準(zhǔn)的具備長尾特征的行業(yè)。首先，中國人口空間分布的不均勻，使得大量長尾人群由于醫(yī)療規(guī)模不經(jīng)濟(jì)問題，得不到應(yīng)有的醫(yī)療服務(wù)。

1.3無需贅言，技術(shù)進(jìn)步是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的土壤

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療首先解決的是醫(yī)療資源低效配置問題，而這個(gè)問題由來已久，需求一直存在，無疑技術(shù)進(jìn)步是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的最肥沃土壤，使得互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的高效醫(yī)療成為可能。

首先是網(wǎng)絡(luò)普及率以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。其次，傳感器技術(shù)的快速發(fā)展。

1.4盛宴已至，莫等菜涼再下手

我們發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)“先發(fā)優(yōu)勢效應(yīng)”和“馬太效應(yīng)”比較明顯，因此提前布局非常重要，如果等到熟模式出現(xiàn)，集中度急劇上升的階段，最佳投資機(jī)會(huì)已經(jīng)喪失。

先發(fā)優(yōu)勢效應(yīng)和馬太效應(yīng)主要體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的“口碑營銷”影響力、結(jié)合線下醫(yī)療資源的“地盤效應(yīng)”、資源匯集的“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”、融資較為容易的“新鮮感效應(yīng)”。舉例來說，(1)雖然目前在醫(yī)患互動(dòng)APP領(lǐng)域，中國尚處于發(fā)展的初期階段，但以“好大夫”、“春雨醫(yī)生”為主的企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了媒體的主要傳播渠道，其他醫(yī)患互動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)更多情況下便不為人知；(2)同時(shí)，由于大量患者和醫(yī)生已經(jīng)在這兩個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行互動(dòng)，從而帶來了更多的沉淀內(nèi)容，從而吸引更多參與者匯集到平臺(tái)；(3)另外，除非出現(xiàn)不同于這兩者的新商業(yè)模式，純模仿者很難獲得高估值的融資；(4)最后，先占據(jù)醫(yī)生入口、醫(yī)院入口等線下資源的平臺(tái)將率先產(chǎn)生粘性，而醫(yī)生的精力有限，很難繼續(xù)對接其他平臺(tái)。因此先發(fā)優(yōu)勢效應(yīng)極其明顯。

2、哪是骨頭哪是肉——遍覽商業(yè)模式，從容品嘗盛宴

如果說互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療是大勢所趨這個(gè)判斷眾人皆知，無需爭論，那么這場盛宴究竟從何處下口呢？哪里是流油的肥肉，哪里是難啃的硬骨頭？這個(gè)問題恐怕就不易回答。我們的觀點(diǎn)如下：

首先，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的最佳商業(yè)模式應(yīng)該具備我們所說的“四句真經(jīng)”特征：(1)人性剛需是盈利基礎(chǔ)、(2)數(shù)據(jù)決定發(fā)展空間、(3)社群帶來流量沉淀、(4)整合線下服務(wù)鏈?zhǔn)歉偁幈趬尽；诖?，進(jìn)一步，我們看好專業(yè)醫(yī)療移動(dòng)互聯(lián)硬件、醫(yī)患互動(dòng)軟件，不看好當(dāng)前絕大多數(shù)智能手環(huán)等穿戴設(shè)備、泛健康管理軟件。

其次，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式存在于就醫(yī)全流程的各主體訴求之中，主要包括患者、醫(yī)生、醫(yī)院、藥企、險(xiǎn)企5大角色，越剛性的需求，越容易產(chǎn)生合理商業(yè)模式。

第三，在盈利空間方面，向藥企收費(fèi)的模式是目前中國空間最大的收費(fèi)模式：2014年估計(jì)為37.1億元，2020年預(yù)計(jì)將達(dá)到558.7億元第四，在切入點(diǎn)方案選擇方面，我們認(rèn)為以軟件形式還是硬件形式切入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療并不重要。

2.1商業(yè)模式的基礎(chǔ)：基于就醫(yī)價(jià)值鏈的分析框架

從宏觀整體角度看，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療存在的基礎(chǔ)是目前稀缺醫(yī)療資源低效配置，而互聯(lián)網(wǎng)在醫(yī)療行業(yè)創(chuàng)造的新增價(jià)值在于三方面：(1)“連接”屬性：通過高效連接，降低醫(yī)療資源的浪費(fèi)，提高效率，從而產(chǎn)生價(jià)值。(2)“智能”屬性：通過整個(gè)醫(yī)療環(huán)節(jié)產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)，結(jié)合人工智能算法，基于數(shù)據(jù)為醫(yī)生的診斷、治療決策提供新的可靠支撐，從而創(chuàng)造價(jià)值。(3)在整個(gè)就醫(yī)、行醫(yī)的過程中改善各方體驗(yàn)，從而帶來新增商業(yè)價(jià)值。

從微觀角度看，我們從消費(fèi)者角度出發(fā)，依次將整個(gè)就醫(yī)相關(guān)流程拆分為9個(gè)重要環(huán)節(jié)：健康管理、自診、自我用藥、導(dǎo)診、候診、診斷、治療、院內(nèi)康復(fù)、院外康復(fù)(慢性病管理)。我們認(rèn)為這9個(gè)就醫(yī)相關(guān)環(huán)節(jié)包含了消費(fèi)者所有的訴求點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的商業(yè)模式可以，并且也只能從這些環(huán)節(jié)展開。這也是我們對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療商業(yè)模式分析的完整全景圖框架，后續(xù)研究都基于此。

2.2為誰服務(wù)？——患者、醫(yī)生、醫(yī)院

2.2.1為患者服務(wù)

患者是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)鏈的核心。我們認(rèn)為基于患者服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療商業(yè)模式可以從患者就診的各個(gè)環(huán)節(jié)的核心剛需訴求分析。

自診環(huán)節(jié)和自我用藥環(huán)節(jié)剛需較強(qiáng)，基于這兩個(gè)環(huán)節(jié)的商業(yè)模式可行性高。在國內(nèi)主要有好大夫在線、春雨醫(yī)生等具有自診、用藥、簡單醫(yī)患互動(dòng)功能的APP。在此環(huán)節(jié)，患者的主要需求是獲得可靠的信息，能便宜、便捷地獲得解決方法，以及能得到專業(yè)醫(yī)生的指導(dǎo)。另外自我用藥環(huán)節(jié)，消費(fèi)者的訴求是能知道最合理的用藥方法，以及最快，最便捷地買到藥。這部分的需求比較剛性，隨著收入水平提升，“有病硬抗”或隨意吃藥的消費(fèi)者行為將逐漸減少。因此基于此環(huán)節(jié)的商業(yè)模式比較可行。

導(dǎo)診環(huán)節(jié)也是剛需，商業(yè)模式有擴(kuò)展空間。在這個(gè)環(huán)節(jié)，病人需要知道自己應(yīng)該去什么醫(yī)院，到什么科室，找什么醫(yī)生。對于已經(jīng)需要去醫(yī)院治療的患者來說，這部分需求非常剛性。

候診和診斷環(huán)節(jié)，消費(fèi)者主要訴求在于快捷、便利、省時(shí)。對一部分病患來說，這是剛需。我們可以觀察到支付寶和金蝶醫(yī)療已經(jīng)在此環(huán)節(jié)布局，能夠大幅簡化候診就診流程，省時(shí)省力，并提供電子化的病例結(jié)果輸出。但這一部分的商業(yè)模式需要與醫(yī)院系統(tǒng)對接，是否具備較強(qiáng)的醫(yī)院資源決定了能否涉足這種商業(yè)模式。

院內(nèi)康復(fù)和院外康復(fù)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者也存在剛需，而且我們認(rèn)為是非常剛性的需求。在治療環(huán)節(jié)已經(jīng)完成后，病患的主要花費(fèi)已經(jīng)支出，最終目的就是為了能快速、徹底治好病，而特別在院外康復(fù)階段，患者存在與醫(yī)生互動(dòng)咨詢康復(fù)進(jìn)展的需求，基于這一部分可以有硬件(體征監(jiān)測)以及軟件(醫(yī)患互動(dòng))的商業(yè)模式。

2.2.2為醫(yī)生服務(wù)

醫(yī)生是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)鏈的必要參與者，在很多環(huán)節(jié)內(nèi)如果缺乏醫(yī)生的參與，則無法實(shí)現(xiàn)完整的商業(yè)模式。

醫(yī)生的核心訴求主要體現(xiàn)在：(1)增加合法收入、(2)增加個(gè)人的品牌知名度、(3)發(fā)表更多論文并評上更高職稱以及(4)減少工作量。同時(shí)在整個(gè)診療環(huán)節(jié)，醫(yī)生還存在需要病患準(zhǔn)確病情信息、需要輔助決策信息、降低風(fēng)險(xiǎn)、持續(xù)跟蹤病患(院外)病情并建立個(gè)人病歷庫等需求。

2.2.3為醫(yī)院服務(wù)

醫(yī)院的方向，更多從醫(yī)療信息化角度考慮，對于互聯(lián)網(wǎng)模式不過多做討論，也非互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的重點(diǎn)。在這方面，支付寶和金蝶軟件等都在提高醫(yī)院運(yùn)行效率以及改善患者就醫(yī)體驗(yàn)方面有所嘗試。目前仍處于比較初級(jí)階段，值得持續(xù)跟蹤。

目前面向醫(yī)院的IT服務(wù)更多是傳統(tǒng)軟件公司運(yùn)作模式。如何基于醫(yī)院信息系統(tǒng)，直接獲取海量就醫(yī)患者數(shù)據(jù)是一個(gè)重要的向互聯(lián)網(wǎng)思維轉(zhuǎn)變的方向，也即B2B2C的模式，是傳統(tǒng)醫(yī)療IT企業(yè)轉(zhuǎn)型的一條重要路徑。

2.3向誰收費(fèi)？——患者、醫(yī)生、醫(yī)院、藥企、險(xiǎn)企

我們認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的商業(yè)模式核心是服務(wù)3個(gè)主體：患者、醫(yī)生、醫(yī)院，并且通過形成產(chǎn)業(yè)鏈條閉環(huán)，向5個(gè)對象：藥企、商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、醫(yī)生、患者、醫(yī)院收費(fèi)。當(dāng)然，海外模式中還有一些在中國不很適用的收費(fèi)主體，比如向企業(yè)雇主收費(fèi)，因?yàn)楣椭鞒袚?dān)了一定員工醫(yī)療保健費(fèi)用，因此有降低費(fèi)用的訴求。

2.3.1向患者收費(fèi)：市場空間大，盈利模式多樣，創(chuàng)新點(diǎn)多

向患者收費(fèi)的商業(yè)模式存在的基礎(chǔ)是滿足消費(fèi)者剛需。我們已經(jīng)多次提到，患者的剛需可以從整個(gè)就醫(yī)流程環(huán)節(jié)拆解，收費(fèi)的切入點(diǎn)非常多，醫(yī)療健康服務(wù)的9大環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都存在痛點(diǎn)，都可以作為盈利的突破口。而無論哪種盈利模式，真正解決了患者就醫(yī)痛點(diǎn)的服務(wù)都會(huì)獲得盈利空間。患者的核心訴求無非是治好病、省錢、省時(shí)、便捷、互動(dòng)。此外順人性機(jī)制也是我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)的核心點(diǎn)。這兩者可以判斷向患者收費(fèi)商業(yè)模式的可行性程度。另外，我們認(rèn)為，在切入方式上，對于原有就醫(yī)環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)化改善，勝過對消費(fèi)者新習(xí)慣培養(yǎng)。

對消費(fèi)者收費(fèi)的具體收費(fèi)方式大類上可分為：硬件銷售模式和軟件服務(wù)模式。(1)硬件銷售模式已經(jīng)眾所周知，但硬件出售模式在長期發(fā)展中可能面臨挑戰(zhàn)：滲透率提升后，更新需求非剛性。由于存在其他潛在衍生盈利模式，可以用來補(bǔ)貼硬件，因此可以判定硬件售價(jià)在長期應(yīng)該會(huì)持續(xù)下降，因此硬件出售更多是體現(xiàn)出獲取用戶入口功能，本身的盈利能力在長期會(huì)越來越難。但硬件銷售本身的市場空間較大，例如血糖儀全球市場空間可達(dá)200億美金，短期內(nèi)依然可觀。(2)軟件服務(wù)模式，例如春雨醫(yī)生等，以基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)(獲取流量和粘性)，增值服務(wù)收費(fèi)(剛需)的模式進(jìn)行。(3)社群模式，這部分的收費(fèi)模式仍在探索之中，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)尚不明顯，但一定是趨勢所在，具體社群商業(yè)模式的威力，可以直接參考《羅輯思維》節(jié)目的幾次重量級(jí)實(shí)驗(yàn)。

國外案例分析借鑒：Zeo1、公司簡介：Zeo是面向消費(fèi)者的健康移動(dòng)應(yīng)用，通過一個(gè)可佩帶的硬件，監(jiān)測心率、飲食、運(yùn)動(dòng)、睡眠等生理參數(shù)，Zeo提供移動(dòng)睡眠監(jiān)測和個(gè)性化睡眠指導(dǎo)。

2、主要產(chǎn)品形式和功能：ZEO是一個(gè)腕帶和頭貼，可以通過藍(lán)牙和手機(jī)或一個(gè)床旁設(shè)備相連，記錄晚上的睡眠周期，并給出一個(gè)質(zhì)量評分。用戶可以通過監(jiān)測得分變化或和同年齡組的平均值相比較，對自己的睡眠有一個(gè)量化的了解。另外，對于睡眠不好的人，ZEO也提供個(gè)性化的睡眠指導(dǎo)，通過一些測試找到可能的問題。

3、盈利模式：主要是面向消費(fèi)者的硬件銷售和軟件服務(wù)。Zeo在盈利模式上有兩種選擇。一是軟件即服務(wù)(SAAS)——通過用戶訂閱以及持續(xù)性盈收，二是用戶購買設(shè)備產(chǎn)生利潤。但采用第二種模式非常困難，因?yàn)楣緸槠漕^戴設(shè)備開價(jià)99美元，利潤率并不特別理想。公司在八年內(nèi)共融資超過3千萬美元。

4、汲取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)：(1)服務(wù)是健康管理，非剛需，沒有充分利用人性，技術(shù)優(yōu)勢無法體現(xiàn)。Zeo在研發(fā)過程中審閱了大量科學(xué)研究資料。Zeo的分析數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度接近于睡眠實(shí)驗(yàn)室的權(quán)威數(shù)據(jù)，而腕部活動(dòng)記錄儀測量得出的數(shù)據(jù)相對不精準(zhǔn)。但是消費(fèi)者似乎并不關(guān)心這些研究結(jié)果。這樣一來，像FitBit這樣的競爭設(shè)備就會(huì)做的更好。

(2)佩戴麻煩，逆人性。Zeo所強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品價(jià)值是可以為消費(fèi)者提供個(gè)人網(wǎng)上睡眠指導(dǎo)。但消費(fèi)者需要登錄它的網(wǎng)站，輸入更多的關(guān)于自己睡眠以及其他變量的信息。每晚戴著特制頭帶睡覺也很不方便，用戶反而會(huì)產(chǎn)生不適感。

(3)不能忽視藝術(shù)和用戶體驗(yàn)的重要性。通過數(shù)據(jù)視覺化促進(jìn)行為變革很好很強(qiáng)大，但它更多是一項(xiàng)藝術(shù)，而非科學(xué)。這類企業(yè)需要更多的藝術(shù)家，用戶界面設(shè)計(jì)專家以及心理學(xué)家的幫助，而非僅僅是技術(shù)突破。

2.3.2向醫(yī)生收費(fèi)：市場空間不大，且盈利模式單一，難以成為主要模式

向醫(yī)生收費(fèi)模式存在的基礎(chǔ)是滿足醫(yī)生的核心訴求。包括(1)增加合法收入、(2)增加個(gè)人的品牌知名度、(3)發(fā)表更多論文并評上更高職稱以及(4)減少工作量。同時(shí)在整個(gè)診療環(huán)節(jié)，醫(yī)生還存在需要病患準(zhǔn)確病情信息、需要輔助決策信息、降低風(fēng)險(xiǎn)、持續(xù)跟蹤病患(院外)病情并建立個(gè)人病歷庫等需求。但從剛性程度上來看，僅有第1條需求可能產(chǎn)生盈利模式。

向醫(yī)生收費(fèi)的切入點(diǎn)主要包括輔助診療以及預(yù)約平臺(tái)，輔助診療層面的需求是持續(xù)的，基于此的盈利模式具有較大的發(fā)展空間。此外，預(yù)約平臺(tái)類服務(wù)存在一定的需求，等我國醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)政策進(jìn)一步明確和放開后，會(huì)有較大的發(fā)展空間。

目前向醫(yī)生收費(fèi)的公司的具體收費(fèi)方式主要是會(huì)員收費(fèi)。在美國，醫(yī)生獨(dú)立執(zhí)業(yè)，問診相對自由，所以對醫(yī)生的盈利模式非常多樣，客源、診斷、診后、用藥、器械等都可以是盈利的切入點(diǎn)，而中國醫(yī)療體系對醫(yī)生的限制非常多，所以針對醫(yī)生的盈利模式還是限制在輔助診斷用藥以及醫(yī)生間交流的層面，而在預(yù)約平臺(tái)上收費(fèi)的模式目前發(fā)展較好，但存在著會(huì)受到政府監(jiān)管的風(fēng)險(xiǎn)，未來發(fā)展并不樂觀。目前針對醫(yī)生收費(fèi)的企業(yè)，例如Epocrates、丁香園、杏樹林等，對醫(yī)生收費(fèi)都不是其主要的盈利來源，積極開發(fā)其他盈利模式是現(xiàn)存公司的普遍特征?？傊?，針對醫(yī)生的盈利的創(chuàng)新點(diǎn)較少，盈利空間也較小。

國外案例分析借鑒：Zocdoc醫(yī)患對接平臺(tái)1、公司簡介：初創(chuàng)企業(yè)融資“新王”。Zocdoc創(chuàng)立于2007年，是一家線上醫(yī)生預(yù)約平臺(tái)，服務(wù)遍及美國的2000個(gè)城市，目前每月要向500萬用戶提供尋找醫(yī)生和在線預(yù)約的服務(wù)。在2014年6月完成的D輪融資中，Zocdoc募集資金超過1.5億美元，市場估值超過15億美元，成為紐約初創(chuàng)企業(yè)中名副其實(shí)的“新王”。

2、提供的主要服務(wù)：Zocdoc提供高效透明的對接平臺(tái)?；诘乩砦恢茫琙ocdoc為患者和醫(yī)生提供了一個(gè)高效的對接平臺(tái)，通過Zocdoc網(wǎng)站或是移動(dòng)客戶端軟件，用戶可以隨時(shí)隨地找到附近醫(yī)生，并查看醫(yī)生的資質(zhì)認(rèn)證，服務(wù)點(diǎn)評，空閑時(shí)間等信息，并在線與醫(yī)生預(yù)約服務(wù)。

3、盈利模式：Zocdoc對患者用戶免費(fèi)，對注冊醫(yī)生則要收取250美元/月的費(fèi)用，目前有超過530萬名醫(yī)療從業(yè)者在Zocdoc上向患者提供服務(wù)。2013年，Zocdoc的在線預(yù)約量增長200%，移動(dòng)端的預(yù)約量的增速則達(dá)到500%。

4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：目前還不完全適用于中國，等待多點(diǎn)執(zhí)業(yè)政策進(jìn)一步明確可有發(fā)展空間。除了受到聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動(dòng)設(shè)備的支撐，Zocdoc的興起與美國醫(yī)療行業(yè)的環(huán)境以及供需狀況有很大關(guān)系。首先，在美國，大多數(shù)醫(yī)生是自由執(zhí)業(yè)，而不是像中國一樣從屬于醫(yī)院，醫(yī)生與患者是直接對接，而不必通過醫(yī)院，Zocdoc正是大大提高了這一環(huán)節(jié)的透明度和效率；其次，比起中國，美國的醫(yī)療資源供給相對充足，醫(yī)生需要Zocdoc這樣一個(gè)平臺(tái)來接收患者資源?；谝陨蟽牲c(diǎn)，Zocdoc可以以向醫(yī)生收費(fèi)的方式持續(xù)盈利，并且隨著市場份額越來越大，不論是醫(yī)生還是患者對于平臺(tái)的粘性也進(jìn)一步增強(qiáng)，閉環(huán)商業(yè)模式逐漸穩(wěn)固。

2.3.3向醫(yī)院收費(fèi)：市場空間大，盈利空間大，但盈利模式只能滿足中短期發(fā)展

向醫(yī)院收費(fèi)的切入點(diǎn)包括提高醫(yī)院管理效率以及提高收入。在這兩個(gè)層面，醫(yī)院的需求較強(qiáng)，針對此產(chǎn)生的盈利模式都具有較大的盈利空間，但基本上與醫(yī)療信息化更相關(guān)，而非純互聯(lián)網(wǎng)模式。

目前向醫(yī)院收費(fèi)的公司盈利模式主要包括三類：一是軟件銷售以及維護(hù)運(yùn)營收費(fèi)；二是硬件銷售；三是遠(yuǎn)程監(jiān)測服務(wù)收費(fèi)。

國外案例分析借鑒：Vocera醫(yī)院移動(dòng)通訊，向醫(yī)院收費(fèi)1、主要產(chǎn)品功能：Vocera可幫助大型醫(yī)院實(shí)現(xiàn)快速而有效的通訊。隨著醫(yī)院規(guī)模的擴(kuò)大，一個(gè)需要解決的重要問題是如何在醫(yī)院內(nèi)部實(shí)現(xiàn)快速而有效的通訊，以應(yīng)對各種緊急突發(fā)事件。Vocera可以為醫(yī)院提供移動(dòng)的通訊解決方案，其主要產(chǎn)品是一個(gè)可以讓醫(yī)護(hù)人員戴在脖子上或別在胸前的設(shè)備，可隨時(shí)收發(fā)信息，隨時(shí)通話并設(shè)置提醒，取代了醫(yī)院過去使用的BP機(jī)。

2、Vocera的盈利模式：主要是通過向醫(yī)院收費(fèi)實(shí)現(xiàn)盈利。2012年Vocera共擁有醫(yī)院客戶875家，包括大型醫(yī)院、中小型診所、手術(shù)中心和養(yǎng)老中心等，其中775家在美國本土。公司2012年收入近1億美金，主要來自向醫(yī)院的Vocera硬件/軟件銷售以及維修服務(wù)。公司2012年上市，現(xiàn)市值為3.3億美金。

3、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)：vocera近年收入情況并不樂觀，總收入增速大幅下降，凈利潤虧損顯著增加。我們認(rèn)為這主要原因來自于醫(yī)療信息化技術(shù)的提升，大量替代性、低成本解決方案不斷產(chǎn)生，因此原有基于通訊技術(shù)的產(chǎn)品可能會(huì)大面積受到基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的產(chǎn)品替代，因此醫(yī)療新系統(tǒng)企業(yè)更多可以向互聯(lián)網(wǎng)方向轉(zhuǎn)型。

2.3.4向藥企收費(fèi)：市場空間大，盈利模式多樣

向藥企收費(fèi)的存在基礎(chǔ)，是滿足藥企的營銷、研發(fā)需求。藥品的營銷、產(chǎn)品的研發(fā)是藥企發(fā)展的基本需求，而基于此產(chǎn)生的盈利模式市場空間大。向藥企收費(fèi)是目前軟件類移動(dòng)醫(yī)療公司最大的盈利來源，無論是針對醫(yī)生、患者、醫(yī)院哪個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)，均可以依靠流量和數(shù)據(jù)采用向藥企收費(fèi)的盈利模式。

目前向藥企收費(fèi)的公司盈利模式主要包括三類：一是基于流量的廣告收費(fèi)；二是基于數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)化推送收費(fèi)；三是研發(fā)數(shù)據(jù)收費(fèi)。短期內(nèi)，廣告是向藥企收費(fèi)的主要盈利模式，而基于數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)化營銷將在未來獲得更大的市場空間。我們認(rèn)為，向藥企收費(fèi)的公司是目前盈利模式切入點(diǎn)最好的公司，無論在短期還是長期，該盈利模式均有較大的發(fā)展空間。但是向藥企收費(fèi)是在產(chǎn)品獲得流量以及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上建立的盈利模式，存在一定的壁壘，一旦企業(yè)獲得了足夠的用戶以及數(shù)據(jù)，跨越了盈利模式的壁壘，就能在移動(dòng)醫(yī)療市場上占據(jù)一席之地。

國外案例分析借鑒：Epocrates基于軟件的雙向服務(wù)1、公司簡介：Epocrates于1998年由兩個(gè)斯坦福學(xué)生創(chuàng)建，2011年上市，是全球第一家上市的移動(dòng)健康公司，2013年1月被美國健康護(hù)理技術(shù)提供商Athenahealth以近3億美元的現(xiàn)金收購。

2、主要產(chǎn)品功能：Epocrates擁有美國排名第一的移動(dòng)藥物字典，其的核心服務(wù)是通過手機(jī)軟件向?qū)I(yè)醫(yī)療從業(yè)者提供信息支持，包括藥品相關(guān)信息，疾病相關(guān)信息，醫(yī)療實(shí)驗(yàn)室診斷信息等，從而幫助醫(yī)生更準(zhǔn)確和高效的為病人提供服務(wù)。目前有超過一百四十萬的臨床醫(yī)生使用Epocrates的手機(jī)軟件。

3、主要盈利模式：Epocrates的主要收入來源并不是手機(jī)軟件銷售。2012年，Epocrates收入1.2億美元，其中80%來自向藥品企業(yè)提供市場解決方案(包括60%的廣告和20%市場調(diào)研服務(wù))，剩下20%來自軟件銷售?；谡莆盏尼t(yī)生客戶資源和軟件平臺(tái)的數(shù)據(jù)資源，Epocrates可以通過DocAlert信息服務(wù)向醫(yī)生傳遞藥品審批、臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)、治療指南、處方規(guī)定變化等簡短的信息，并根據(jù)藥企的需求進(jìn)行精準(zhǔn)的醫(yī)生再教育內(nèi)容投放，已達(dá)到精準(zhǔn)營銷的目的。同時(shí)，為藥企開展針對特定地區(qū)或?qū)ο蟮氖袌稣{(diào)研也是Epocrates的重要收入來源。

4、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和結(jié)論：Epocrates被主攻EHR的醫(yī)療信息化服務(wù)公司Athenahealth收購后，收入下滑，總部裁人，短短幾年間，一顆耀眼明星已成明日黃花?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療的App不再單打獨(dú)斗，而是委身下嫁給各種HIS，EHR，EMR系統(tǒng)，將信息采集和數(shù)據(jù)分析服務(wù)更多地植入“移動(dòng)化”元素，與傳統(tǒng)的醫(yī)療信息系統(tǒng)進(jìn)行深度融合，這很可能是一個(gè)未來的重要趨勢。

2.3.5向保險(xiǎn)公司收費(fèi)：市場空間較小，盈利模式單一，處于探索階段

向保險(xiǎn)公司收費(fèi)的存在基礎(chǔ)是能夠幫助保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化定價(jià)和減少賠付支出。具體操作上的主要切入點(diǎn)來自于移動(dòng)醫(yī)療在慢性病管理上的優(yōu)勢，移動(dòng)醫(yī)療能夠?qū)β圆∵M(jìn)行長期監(jiān)測，提供合理的健康指導(dǎo)，從長期上降低保險(xiǎn)公司的賠率，所以衍生出了向保險(xiǎn)公司收費(fèi)的盈利模式。

目前向險(xiǎn)企收費(fèi)的公司盈利模式主要包括硬件銷售以及遠(yuǎn)程監(jiān)測服務(wù)。向保險(xiǎn)公司收費(fèi)的盈利模式來源于美國，美國商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)達(dá)，市場占比超過50%，與保險(xiǎn)公司的合作為移動(dòng)醫(yī)療公司開辟了新的市場與盈利模式。而中國商業(yè)保險(xiǎn)覆蓋人群不到2%，市場空間較小，一些公司例如九安醫(yī)療、中衛(wèi)萊康試圖與保險(xiǎn)公司合作，開發(fā)新的盈利模式，但仍然處于探索階段。我們認(rèn)為，與保險(xiǎn)公司合作的模式值得進(jìn)一步探索，尤其是能否將移動(dòng)醫(yī)療與社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)合作，如果能夠打通社保市場，移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)將獲得質(zhì)的突變。

國外案例分析借鑒：WellDoc：向保險(xiǎn)公司與企業(yè)雇主收費(fèi)1、公司簡介：WellDoc是一家專注于糖尿病管理的移動(dòng)醫(yī)療公司。WellDoc向用戶提供手機(jī)APP，并在云端建立糖尿病管理平臺(tái)，與保險(xiǎn)公司合作為用戶提供糖尿病管理。醫(yī)生也可以通過電子病歷查看患者的狀態(tài)。WellDoc通過自身開發(fā)的平臺(tái)和系統(tǒng)幫助用戶監(jiān)測血糖，利用收集到的用戶數(shù)據(jù)和醫(yī)生建立專門的合作，協(xié)助改變用戶的生活習(xí)慣以達(dá)到控制糖尿病的目的。

2、發(fā)展歷程和現(xiàn)狀：2005年成立，在移動(dòng)醫(yī)療時(shí)代到來之前，就已經(jīng)積累了許多糖尿病管理的經(jīng)驗(yàn)。2008年6月，在DiabetesTechnology&Therapeutics發(fā)表短期臨床試驗(yàn)報(bào)告，證明糖化血紅蛋白水平有顯著降低。2010年10月，軟件通過FDA認(rèn)證。2011年9月在Diabetes Care發(fā)表臨床試驗(yàn)報(bào)告，證明使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)控制血紅蛋白水平的顯著療效。試驗(yàn)組和對照組患者糖化血紅蛋白下降差異達(dá)到1.2.如果一個(gè)糖尿病新藥上市能證明和對照組差異達(dá)到0.3，療效就足夠顯著。糖尿病管家系統(tǒng)是第一款通過FDA對照試驗(yàn)的APP。2012年8月，和AlereHealth疾病管理公司合作向300000糖尿病患者提供服務(wù)。2012年8月，列入保險(xiǎn)公司的報(bào)銷目錄，和處方藥物并列。2013年推出了App版本的糖尿病管理軟件BlueStar。這也是美國市場目前唯一一款通過FDA認(rèn)證且需要醫(yī)生處方使用的糖尿病管理App。這款產(chǎn)品為確診患有II型糖尿病并需要通過藥物控制病情的患者設(shè)計(jì)，類似于藥物治療。該方案由WellDoc擁有專利的自動(dòng)化專家分析系統(tǒng)提供支持，其中包括實(shí)時(shí)消息，行為指導(dǎo)和疾病教育，推送至患者的移動(dòng)設(shè)備。2014年1月，WellDoc被福布斯評為“美國最有潛力的公司”之一，并獲得新一輪來自默克公司全球健康創(chuàng)新基金(MerckGHI)和風(fēng)險(xiǎn)投資公司溫德姆(WindhamVenture Partners)2000萬美元的投資，至此WellDoc總計(jì)投資已經(jīng)超過5000萬美元。

3、主要產(chǎn)品形式和功能：Blue star是一款可以在移動(dòng)設(shè)備上使用的糖尿病管理軟件，專為確診患有II型糖尿病并需要通過藥物控制病情的患者設(shè)計(jì)，類似于藥物治療?；颊邔⑺麄兊乃幬锖吞妓衔锏臄z入量、血糖等數(shù)據(jù)輸入到安裝有blue star軟件的移動(dòng)設(shè)備中，系統(tǒng)對現(xiàn)有藥物劑量、血糖波動(dòng)情況、每餐碳水化合物攝入情況等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，為患者提供自動(dòng)實(shí)時(shí)的虛擬指導(dǎo)，包括提醒相關(guān)測試、藥物、生活方式的調(diào)整及膳食建議。同時(shí)，患者的數(shù)據(jù)會(huì)被定期發(fā)送到患者的醫(yī)生那里以幫助填補(bǔ)在復(fù)診間歇中產(chǎn)生的信息差距，并促進(jìn)疾病管理的討論。

4、盈利模式：在收費(fèi)對象方面，WellDoc的長期以來是向保險(xiǎn)公司收費(fèi)。在bluestar上市之前，WellDoc在市場上的主要產(chǎn)品是一款名叫DiabetesManager的糖尿病管家系統(tǒng)，一個(gè)具有移動(dòng)功能的糖尿病管理平臺(tái)，該系統(tǒng)的使用費(fèi)用超過100美元/月。由于幫助患者控制糖尿病可以減少保險(xiǎn)公司的長期開支，保險(xiǎn)公司愿意購買WellDoc的產(chǎn)品提供給其客戶使用。目前WellDoc已停止運(yùn)營DiabetesManager，專注于新產(chǎn)品bluestar。Blue star上市后，福特、來愛德等公司宣布愿意將BlueStar納入他們的員工處方藥福利計(jì)劃，以減少公司的醫(yī)療福利開支。

5、值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)：(1)移動(dòng)醫(yī)療的核心競爭力在品牌+垂直領(lǐng)域服務(wù)經(jīng)驗(yàn)：WellDoc2005年成立，在移動(dòng)醫(yī)療時(shí)代到來之前，就已經(jīng)積累了許多糖尿病管理的經(jīng)驗(yàn)，且證明其方式確實(shí)對控制血糖有效，在醫(yī)生和保險(xiǎn)公司支付方都獲得了認(rèn)可。WellDoc的產(chǎn)品被納入保險(xiǎn)公司賠付計(jì)劃的根本原因在于其服務(wù)的有效性，以及其品牌來自于病人和患者的信任。這兩點(diǎn)都是單純從App做起的公司無法做到的。(2)個(gè)性化服務(wù)是關(guān)鍵。用戶可以通過很多APP來監(jiān)測血糖或其他指標(biāo)，但如果沒有后續(xù)的對于用藥和生活方式的建議，那么用戶黏性很難產(chǎn)生。而即使有些APP提出了一些建議，也缺乏病人的個(gè)性化管理。怎樣在用好大數(shù)據(jù)的同時(shí)，與醫(yī)生建立起長期持續(xù)的合作，決定了產(chǎn)品到底只是一個(gè)通訊工具還是疾病管理助手。

2.4入口之爭：軟件方案PK硬件方案

硬件、軟件、數(shù)據(jù)構(gòu)成了移動(dòng)醫(yī)療的閉環(huán)，行業(yè)的核心是數(shù)據(jù)，入口可以是軟件方案，也可以是硬件方案。那么哪種入口更具優(yōu)勢？我們認(rèn)為，對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，軟件入口相對于硬件具有更低的入市成本、更低的入市壁壘、更高的用戶粘性，因此選擇軟件入口；對于傳統(tǒng)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)中企業(yè)，硬件入口相對于軟件入口具有更高的競爭優(yōu)勢，因此選擇硬件入口。而選擇軟或硬本身對于公司未來的布局影響并不重要。

2.4.1硬件方案：健康管理用戶消費(fèi)習(xí)慣并未形成；慢性病管理入市壁壘較高

硬件本質(zhì)功能是體征數(shù)據(jù)的搜集，目前市場上硬件能夠監(jiān)測的數(shù)據(jù)包括運(yùn)動(dòng)、姿態(tài)、血壓、血糖、血氧、心率、心電、體溫、體重九大類。各種功能都有不同類別的產(chǎn)品出現(xiàn)。

硬件產(chǎn)品包括個(gè)人健康管理和慢性病管理兩類。個(gè)人健康管理類硬件并非消費(fèi)者剛需，硬件銷售盈利空間相對較小，另一種盈利來源就是基于數(shù)據(jù)的第三方服務(wù)，而這也是基于硬件銷售上衍生的盈利模式，所以，健康管理類硬件發(fā)展的關(guān)鍵是抓住消費(fèi)者健康管理的痛點(diǎn)，開發(fā)更加符合市場需求的硬件產(chǎn)品。

硬件入口的優(yōu)勢：相對存在競爭壁壘(不是簡單的技術(shù)問題，而是用戶體驗(yàn)問題，這個(gè)不一定是外包能夠解決的)，劣勢：如果缺乏互聯(lián)網(wǎng)營銷能力，用戶鋪設(shè)太慢，因?yàn)槎嗔宋锪鳝h(huán)節(jié)。

2.4.2軟件方案：信息系統(tǒng)市場成熟；平臺(tái)類公司發(fā)展空間大

移動(dòng)醫(yī)療軟件方案包括信息化系統(tǒng)和個(gè)人用戶平臺(tái)。目前各級(jí)醫(yī)院已經(jīng)進(jìn)行開始使用信息化系統(tǒng)和院內(nèi)通訊改進(jìn)設(shè)備來提高醫(yī)院管理效率，東軟醫(yī)療、衛(wèi)寧軟件等為醫(yī)院提供信息系統(tǒng)的公司也獲得快速發(fā)展。我們認(rèn)為，醫(yī)院管理系統(tǒng)市場已經(jīng)進(jìn)入成熟期，龍頭企業(yè)會(huì)通過先發(fā)優(yōu)勢進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，但未來發(fā)展空間受限，未來發(fā)展可以利用系統(tǒng)獲得的數(shù)據(jù)來進(jìn)一步開發(fā)數(shù)據(jù)服務(wù)市場空間，而基于醫(yī)院獲得的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢會(huì)使得相關(guān)公司在數(shù)據(jù)服務(wù)領(lǐng)域擁有較大的優(yōu)勢。

個(gè)人用戶平臺(tái)類公司的盈利模式是首先將產(chǎn)品在用戶中進(jìn)行推廣，獲得用戶粘性之后，對其提供的資訊以及連接服務(wù)、數(shù)據(jù)衍生的服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)。軟件服務(wù)分為主要功能是自用型和主要功能是連接型兩類，前者指為醫(yī)生以及患者提供相關(guān)的信息和指導(dǎo)的平臺(tái)，并不需要在多方之間構(gòu)成連接，這類軟件發(fā)展較快，目前已經(jīng)具有相對成熟的盈利模式(多為廣告)，而這類非連接型的軟件平臺(tái)未來的出路在于構(gòu)建“社群商業(yè)”。第2類為連接醫(yī)患的平臺(tái)，這類軟件目前還沒有與數(shù)據(jù)對接的服務(wù)，主要是針對連接服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)。同樣可以做成社群商業(yè)模式。

2.5投資甄別四句真經(jīng)：順人性剛需是盈利基礎(chǔ)、數(shù)據(jù)決定發(fā)展空間、社群帶來流量沉淀、整合線下服務(wù)鏈?zhǔn)歉偁幈趬?/p>

在無財(cái)務(wù)指標(biāo)可供參考的情況下，如何合理篩選和研判互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司？我們結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)與醫(yī)療行業(yè)的基本特征，通過總結(jié)國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療以及純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)案例，得出“四句真經(jīng)”，可作為投資參考：順人性剛需是盈利基礎(chǔ)、數(shù)據(jù)決定發(fā)展空間、社群帶來流量沉淀、整合線下服務(wù)鏈?zhǔn)歉偁幈趬尽?/p>

2.5.1順人性+剛需：盈利之基礎(chǔ)

順人性剛需是盈利基礎(chǔ)。這是我們強(qiáng)調(diào)的核心觀點(diǎn)，缺此要素難以成功?；谶@個(gè)論點(diǎn)，我們的一個(gè)衍生結(jié)論是：我們不看好目前絕大多數(shù)的智能手環(huán)等穿戴式設(shè)備。我們通過智能手環(huán)、智能手表(包括遲遲未出的傳言中的iWatch)、Googleglass等進(jìn)行論證。

我們以一個(gè)典型的智能手環(huán)為例，一般來說智能手環(huán)的最主要功能是計(jì)步，以及所謂的“睡眠監(jiān)測”，此外還有鬧鐘、手機(jī)反向查找、計(jì)算食物卡路里等功能。我們認(rèn)為這些功能幾乎沒有剛需：(1)計(jì)算步數(shù)、走路距離等手環(huán)主要功能是可有可無的，非剛需(這個(gè)可以自己做思想實(shí)驗(yàn)：如果沒佩戴，會(huì)不會(huì)覺得渾身不爽，很不方便？(手機(jī)就是這樣)，如果丟了，會(huì)不會(huì)痛心疾首，感覺損失慘重(手機(jī)里的通訊錄和信息就有這樣特征)，如果丟了是否會(huì)愿意再次購買？(手機(jī)是一定的))?；旧线@樣思考完就可以切身感覺到手環(huán)的非剛需。

其次，手環(huán)本身還有諸多“逆人性”因素：所謂計(jì)算食物卡路里，需要人工手動(dòng)輸入，這種非剛需卻要付出的“勞累”是逆人性的。另外，手環(huán)還需要經(jīng)常充電(通常一次充電可以使用幾天)，但由于其非剛需(和手機(jī)不同)，因此頻繁充電也是逆人性的。

同時(shí)，從替代性角度看，手機(jī)APP等也具有同樣功能(但會(huì)比較耗電)，手環(huán)的這部分功能難以構(gòu)成購買需求。

所以，智能手環(huán)唯一需求點(diǎn)可能在于酷炫時(shí)尚潮流的外形，滿足新潮感和炫耀感，因此手環(huán)的工業(yè)設(shè)計(jì)是極為重要的，如果連這個(gè)要素都喪失了，那么一般的手環(huán)的結(jié)局幾乎注定是失敗。

另外，我們簡單分析一下iWatch遲遲未出，以及Googleglass難以大規(guī)模應(yīng)用的原因，核心在于：缺少剛需殺手級(jí)應(yīng)用。

市場曾傳聞iWatch最早在2013年就會(huì)，但到2014年3季度仍然沒有推出。這其中的原因值得細(xì)致分析：我么初步判斷iWatch可能具備如下特征：健康監(jiān)測功能、類iPhone體驗(yàn)的各種功能、炫酷外觀、電力續(xù)航仍是難題(1-2天)。如果僅僅如此，那么iWatch極大可能會(huì)面臨失敗(當(dāng)然其社群熟悉是我們后面會(huì)探討的重要因素，也是支撐蘋果的重要原因)。

首先看健康監(jiān)測功能：從技術(shù)角度看，目前能夠集成在手表上的與健康醫(yī)療相關(guān)監(jiān)測功能有：脈搏(心率)、血氧、計(jì)步、睡眠翻身、體溫、濕度。這些體征指標(biāo)幾乎無法帶來醫(yī)學(xué)價(jià)值。而連續(xù)血壓監(jiān)測技術(shù)、傳統(tǒng)血壓監(jiān)測技術(shù)都難以在手表上集成；血糖也是同樣情況，目前指尖采血仍是最可靠最主流方式，連續(xù)植入式測量的技術(shù)有德康醫(yī)療(但是不會(huì)有人為了戴手表測血糖要忍受體內(nèi)植入芯片)，另外Google并不成熟的隱形眼鏡也是備選項(xiàng)，但尚未得到顯著進(jìn)展。其實(shí)技術(shù)角度并不重要，重要的在于健康數(shù)據(jù)監(jiān)測對于普通人來說根本就不是剛需所在。(同樣的思維實(shí)驗(yàn)法，如果缺少了這個(gè)，你的生活會(huì)不會(huì)極為不便？)缺乏剛需殺手級(jí)應(yīng)用，我們認(rèn)為這是iWatch遲遲無法推出的原因之一。

此外，類Iphone體驗(yàn)卻又不能單獨(dú)使用，那么手表也顯得雞肋，同樣非剛需。續(xù)航時(shí)間短，非剛需又需要頻繁充電，是逆人性。

Googleglass其實(shí)面臨同樣的情況，同時(shí)Googleglass還給人帶來隱私被窺探的恐懼，這也是逆人性的因素。

所以，逆人性、非剛需是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)品的失敗之源，而順人性+剛需是最基本的必要條件，是盈利的基礎(chǔ)，我們在前述案例Zeo的分析中也得到了相同的啟示。

2.5.2數(shù)據(jù)？數(shù)據(jù)！

數(shù)據(jù)決定發(fā)展空間。是否具備有效的數(shù)據(jù)搜集和數(shù)據(jù)分析能力，是區(qū)別傳統(tǒng)醫(yī)療模式和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療模式的重要因素，也是觀察一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)是否具備廣闊發(fā)展空間的重要指標(biāo)。

傳統(tǒng)醫(yī)療環(huán)境下的醫(yī)療數(shù)據(jù)主要來自醫(yī)院的信息化系統(tǒng)，存在封閉不開放、利用效率低等諸多弊端。同時(shí)，傳統(tǒng)醫(yī)療數(shù)據(jù)積累更多發(fā)生在醫(yī)院內(nèi)部，而醫(yī)院之外的患者身體相關(guān)數(shù)據(jù)、反饋和評價(jià)數(shù)據(jù)、新的病情數(shù)據(jù)都無法持續(xù)跟蹤，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的介入將極大改善現(xiàn)狀，使得醫(yī)療數(shù)據(jù)具備連續(xù)性、跨區(qū)域性、非結(jié)構(gòu)性的特征，大大豐富了數(shù)據(jù)的維度和廣度。

數(shù)據(jù)的積累和搜集首先帶來了衍生的商業(yè)模式：缺乏數(shù)據(jù)搜集的醫(yī)療企業(yè)與患者的關(guān)系更多呈現(xiàn)出一次性的特征，傳統(tǒng)收費(fèi)模式成為主要的盈利模式。從而，也就會(huì)缺乏持續(xù)性、個(gè)性化的衍生商業(yè)模式，例如：(1)患者服藥前后的健康體征數(shù)據(jù)的大量積累有助于新藥的開發(fā)、對服藥者的持續(xù)跟蹤可以預(yù)判新藥的市場規(guī)模；(2)大量的病例數(shù)據(jù)經(jīng)過智能算法的有效加工，能夠通過匹配同類型病人情況，在臨床上為醫(yī)生提供用藥和治療決策支持；(3)再比如對于患者在院內(nèi)就診和用藥數(shù)據(jù)的持續(xù)跟蹤，可以發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的過度治療(造成醫(yī)療資源浪費(fèi)，患者負(fù)擔(dān)加大)、患者騙保、欺詐(造成醫(yī)療資源浪費(fèi))等情況，從而大幅節(jié)約醫(yī)療資源的低效使用，從而產(chǎn)生新的商業(yè)價(jià)值；(4)此外，患者在社群中的UGC內(nèi)容、評價(jià)內(nèi)容等可以產(chǎn)生新的有價(jià)值信息，增強(qiáng)醫(yī)患之間信息透明度，并且降低醫(yī)生個(gè)人品牌對于醫(yī)院的依賴度，從而可能衍生出新的服務(wù)模式。(5)患者個(gè)體的多維度個(gè)性化數(shù)據(jù)還能夠加速智慧醫(yī)療、個(gè)性化醫(yī)療的發(fā)展，針對用戶更有個(gè)性化地進(jìn)行治療和用藥推薦，這一方面極大改善了用戶體驗(yàn)，更增加了藥品和醫(yī)療服務(wù)精準(zhǔn)化營銷的新商業(yè)模式。除了上述簡單列舉，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療環(huán)境中還會(huì)產(chǎn)生許多富礦數(shù)據(jù)。

其次，競爭壁壘方面，數(shù)據(jù)的沉淀將增加客戶粘性，從而形成較強(qiáng)的競爭壁壘。個(gè)體健康數(shù)據(jù)的連續(xù)性和完整性對于患者來說至關(guān)重要，一旦在一個(gè)平臺(tái)上積累較長時(shí)間數(shù)據(jù)之后，轉(zhuǎn)移平臺(tái)的成本較大，從而產(chǎn)生消費(fèi)者粘性。其次，擁有更多數(shù)據(jù)帶來的個(gè)性化體驗(yàn)也是缺乏數(shù)據(jù)的新平臺(tái)所難以達(dá)到的。患者追求數(shù)據(jù)完整性、一致性的需求，以及更好的個(gè)性化體驗(yàn)是數(shù)據(jù)積累為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)帶來的核心競爭壁壘。

2.5.3社群的力量，超乎你想象！

社群帶來流量沉淀，強(qiáng)社群關(guān)系是富礦盈利池。社群商業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新商業(yè)模式，互聯(lián)網(wǎng)低成本的“連接”，使得原本具有同樣特征，卻長尾分散的人可以聚合在一起，從而爆發(fā)出驚人的商業(yè)潛力。我們認(rèn)為，一個(gè)成功的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)品，必須建立起關(guān)系緊密的社群，唯有這樣才能將流量有效沉淀，成為競爭壁壘和持續(xù)盈利挖掘的富礦池。社群商業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新商業(yè)模式，很多衍生模式仍處于摸索迭代階段，但小米和《羅輯思維》的案例已經(jīng)足以產(chǎn)生說服力。重視社群商業(yè)模式，才有可能避免進(jìn)入“看不起，看不懂，學(xué)不會(huì)”的陷阱。

而對于醫(yī)療行業(yè)來說，對社群商業(yè)的挖掘則更加重要。醫(yī)院、醫(yī)生、患者之間存在著巨大信息不對稱性，相互之間的信任程度較低。而社群模式使得同類角色產(chǎn)生聚集，例如對于患者來說，可以找到和自己病情類似的病友，或者已經(jīng)成功治愈者，獲得經(jīng)驗(yàn)分享。同時(shí)，還會(huì)交流用藥經(jīng)驗(yàn)，挑選醫(yī)院、科室、醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)(類似于大眾點(diǎn)評模式)，從而滿足患者的需求，產(chǎn)生極強(qiáng)粘性(生病是人最難以避免的事情)，而后期慢性病的持續(xù)治療和自我護(hù)理，也是社群商業(yè)的一個(gè)重要粘性來源。

醫(yī)療領(lǐng)域的社群是富金礦，病患的支付意愿較高。在完成社群商業(yè)粘性之后，變現(xiàn)的方法相對較多，垂直領(lǐng)域的電商(比如衍生出的藥品、家用醫(yī)療器械的推薦等等)等都是很好的變現(xiàn)方式。社群商業(yè)為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)帶來的是極其有效、極具粘性、支付意愿較強(qiáng)的富礦群體，同時(shí)也為病患帶來了更好的體驗(yàn)。

海外的案例：PatientsLikeMe1、公司簡介PatientsLikeMe是一家病友社區(qū)平臺(tái)。在這里，用戶可以相互分享病歷，尋找與自己癥狀相似的病友，從而提高醫(yī)療效果。2011年，大約有7萬名病人在這里分享了病歷。

2、公司創(chuàng)建起因：本·海伍德(BenHeywood)和杰米·海伍德(JamieHeywood)兄弟是麻省理工學(xué)院(MIT)的工程師，當(dāng)他們二人得知他們的另一位兄弟史蒂芬(Stephen)患上了肌萎縮性側(cè)索硬化癥[ALS，也叫“盧格里格病”(LouGehrig'sdisease)]時(shí)，他們?yōu)闊o法從網(wǎng)上找到權(quán)威的信息和支持而感到大失所望。2004年，他們成立了PatientsLikeMe，訪客可以在這個(gè)網(wǎng)站上交流個(gè)人經(jīng)歷、醫(yī)療史，并且回答網(wǎng)上的提問。如今這個(gè)網(wǎng)站有20萬用戶，討論的話題涉及1，800種疾病。

3、盈利模式：這家公司通過向默沙東(Merck)和諾華(Novartis)等制藥公司，以及高校等其他研究機(jī)構(gòu)出售用戶數(shù)據(jù)來獲利?？梢栽赑atientsLikeMe網(wǎng)站上找到有價(jià)值的內(nèi)容的不只是病人。盡管有各種保護(hù)隱私的法律保護(hù)病人的數(shù)據(jù)，但是位于馬薩諸塞州坎布里奇市的PatientsLikeMe還是能夠打包、它的網(wǎng)絡(luò)信息。公司對待這個(gè)問題持完全開放的態(tài)度。公司明確地告訴會(huì)員，會(huì)如何使用他們的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)交給了誰，出于什么目的，從而解決了大部分公司面臨的處理隱私困境。而且他們認(rèn)為這樣做是為了爭取更大的好處：利用這些數(shù)據(jù)可以做更有益的事，生產(chǎn)效果更好的靶向藥物以及療效更好的設(shè)備。

2.5.4談壁壘，不談技術(shù)，必談線下資源整合！

我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)的競爭壁壘不在技術(shù)，而在于對線下資源的整合能力。

眾所周知，手機(jī)APP的開發(fā)在基本技術(shù)方面并沒有很強(qiáng)的壁壘，當(dāng)然，如何做出非常好的用戶體驗(yàn)是一個(gè)所謂壁壘，但這塊無需做過多討論。而硬件方面，我們認(rèn)為由于環(huán)境和時(shí)代局限性，國內(nèi)的企業(yè)很難投入巨資在充滿不確定性的新硬件技術(shù)研發(fā)方向，而且過往的經(jīng)驗(yàn)也告訴國內(nèi)企業(yè)，在醫(yī)療硬件方面，跟隨戰(zhàn)略不失為一個(gè)穩(wěn)健的策略。因此，我們看到在國外，血糖的微創(chuàng)、無創(chuàng)連續(xù)測量領(lǐng)域，有德康醫(yī)療、google等耗費(fèi)巨資的努力；心電方面，有Cardionet做出了典范；睡眠監(jiān)測方面，Zeo以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對數(shù)據(jù)監(jiān)測，在技術(shù)方面投入極大……反觀國內(nèi)企業(yè)，在智能硬件領(lǐng)域以技術(shù)為核心競爭力的企業(yè)鮮有。

一方面是時(shí)代、環(huán)境、戰(zhàn)略的局限，另一方面是確實(shí)缺乏實(shí)際的案例，因此我們在探討移動(dòng)醫(yī)療的壁壘方面，不談技術(shù)。

而國內(nèi)企業(yè)更多可以在商業(yè)模式上獲得成功。對于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)來說，整合線下醫(yī)療資源的能力是真正的壁壘。雖然互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療表面的核心競爭力是“得病患者得天下”，但實(shí)際上真實(shí)的邏輯卻還包含“得醫(yī)生者得患者”，進(jìn)一步，在中國尚未全面推廣醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的情況下，又有“得醫(yī)院者得醫(yī)生”。因此最終要完成互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的大布局，必須在醫(yī)院資源方面獲取優(yōu)勢。此外，先占據(jù)醫(yī)生入口、醫(yī)院入口等線下資源的平臺(tái)將率先產(chǎn)生粘性，而醫(yī)生的精力有限，醫(yī)院也以簡為重，很難繼續(xù)對接其他平臺(tái)。因此先發(fā)優(yōu)勢效應(yīng)極其明顯。

整合線下醫(yī)療資源除了介入醫(yī)院的含義之外，還包含了對整個(gè)醫(yī)療服務(wù)鏈條的整合，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)品上能夠形成完整的閉環(huán)和良好的客戶體驗(yàn)：對患者來說，從平常的健康保健知識(shí)、監(jiān)測、社群，到自診階段、自我用藥(買藥)的就醫(yī)前環(huán)節(jié)，再到導(dǎo)診環(huán)節(jié)的挑選醫(yī)院、科室、醫(yī)生；進(jìn)而到醫(yī)院內(nèi)的掛號(hào)、候診、取單、支付、康復(fù)環(huán)節(jié)的便捷體驗(yàn)；以及院外康復(fù)環(huán)節(jié)持續(xù)的醫(yī)患溝通等，要與醫(yī)生的訴求、醫(yī)院的訴求、保險(xiǎn)公司的訴求以及藥企的訴求充分結(jié)合，充分利用就醫(yī)過程中產(chǎn)生的“流量”(包括病人流、醫(yī)生流和數(shù)據(jù)流)，產(chǎn)生價(jià)值。率先在區(qū)域打通行業(yè)價(jià)值鏈的企業(yè)將產(chǎn)生極強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢和壁壘，我們都知道，一個(gè)手機(jī)上不需要第二個(gè)功能相似的APP。

3、如何合理估值？——“去偽”容易“存真”難

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療在中國普遍處于小荷才露尖尖角的最初級(jí)階段，依賴盈利能力的PE、PS估值方法局限突出，難以適用。我們認(rèn)為目前階段用估值思想“去偽”較易(上限思路)，“存真”較難(不確定性極大難以給出潛在價(jià)值)，因此估值思路可以幫助投資者剔除陷阱。而在選股方面，我們認(rèn)為還應(yīng)該認(rèn)真從“四句真經(jīng)”中分析公司現(xiàn)有布局情況，并結(jié)合企業(yè)治理、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、是否具備“互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作思維”等角度綜合研判。

3.1行業(yè)普遍小荷才露尖尖角

遍歷國內(nèi)上市公司，我們發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)的布局仍處于最初級(jí)階段：雖然各家與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療相關(guān)的企業(yè)絕大多數(shù)都已經(jīng)在移動(dòng)醫(yī)療(互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療)領(lǐng)域進(jìn)行了相關(guān)布局，但基本上互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療業(yè)務(wù)占比極小。我們發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的醫(yī)療企業(yè)主要有幾類參與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療業(yè)務(wù)的方式：(1)依靠原來的硬件優(yōu)勢開發(fā)新型移動(dòng)產(chǎn)品的，如九安醫(yī)療、寶萊特、三諾生物、理邦儀器、邦訊技術(shù)(收購凌拓科技)；(2)也有利用原來的渠道優(yōu)勢和用戶黏性，擴(kuò)展移動(dòng)端業(yè)務(wù)的，如愛康國賓、九州通、易聯(lián)眾、東軟醫(yī)療；(3)還有利用自身信息化或硬件優(yōu)勢，升級(jí)醫(yī)療信息化系統(tǒng)的，如衛(wèi)寧軟件、樂普醫(yī)療等。

我們認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域，上市公司完全有可能產(chǎn)生大規(guī)模的并購潮(參考國外EPOC的例子)，目前一級(jí)市場的火爆提供了大量優(yōu)質(zhì)標(biāo)的，而收購進(jìn)入上市公司體內(nèi)進(jìn)而完整服務(wù)閉環(huán)也是存在海外的案例。因此對于一級(jí)市場的關(guān)注非常重要。

3.2上限估值思路能夠規(guī)避投資陷阱

我們認(rèn)為目前階段用估值思想“去偽”較易(上限思路)，“存真”較難(不確定性極大難以給出潛在價(jià)值)，因此上限估值思路可以幫助投資者剔除陷阱(剔除明顯高估的標(biāo)的)。

此前由于市場對于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的主要盈利模式和潛在收入空間的概念較為模糊，導(dǎo)致無法有效給予一些暫無盈利業(yè)績的公司合理的估值水平。而我們在下面的分析中，就分別測算了各種互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療收費(fèi)模式的潛在收入空間以及其敏感性分析測算表，同時(shí)我們建議投資者可以結(jié)合“四句真經(jīng)”的半定量標(biāo)準(zhǔn)，判斷企業(yè)的市場占有率，從而獲得企業(yè)盈利空間的量化判斷。從這個(gè)角度，我們可以剔除一些明顯高估的標(biāo)的，避免投資陷阱，同時(shí)能夠?qū)ν顿Y標(biāo)的有一個(gè)較為準(zhǔn)確的價(jià)值判斷。

4、投資建議：主題看海外映射、價(jià)值看“四句真經(jīng)”

4.1當(dāng)前階段，主題為主：主策略尋找海外映射股

我們認(rèn)為當(dāng)前我國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)處于發(fā)展初期，幾乎沒有公司真正能夠在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)業(yè)績貢獻(xiàn)，這也是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的普遍規(guī)律。但，正如我們在報(bào)告第一章所述，提前布局還是非常重要，因此我們認(rèn)為當(dāng)前階段可以結(jié)合市場節(jié)奏，參與有價(jià)值引導(dǎo)的主題投資機(jī)會(huì)，我們特別尋找了海外映射對標(biāo)公司，為A股上市公司的主體性投資機(jī)會(huì)帶來啟示：(1)率先打通醫(yī)療服務(wù)價(jià)值鏈的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)股價(jià)有望爆發(fā)式上漲(Cardionet在宣布與保險(xiǎn)公司合作后股價(jià)暴漲400%)；(2)只要行業(yè)有足夠發(fā)展的空間，小收入、大市值的情況是完全可以存在的(Castlight只有1300萬美元收入，卻有15億美元市值)。

4.4.1 Cardionet啟示錄：與保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議是股價(jià)重大催化劑

我們發(fā)現(xiàn)，Cardionet在2013年6月10日簽訂與美國聯(lián)合健康保險(xiǎn)公司的3年協(xié)議，為超過7000萬醫(yī)保客戶提品后，股價(jià)出現(xiàn)飆升，最高漲幅超過400%。

我們認(rèn)為，在國內(nèi)上市公司中，運(yùn)作模式和Cardionet最相似的是九安醫(yī)療。不同點(diǎn)在于Cardionet提供的是移動(dòng)心臟監(jiān)測穿戴式設(shè)備(在美國心臟病人群在百萬左右)，而九安醫(yī)療提供的是移動(dòng)互聯(lián)電子血壓計(jì)、血糖儀以及其他系列體征數(shù)據(jù)監(jiān)測設(shè)備。我國高血壓及糖尿病人都在億級(jí)數(shù)量級(jí)，空間遠(yuǎn)大于Cardionet，但未來的發(fā)展模式很可能走出相似的道路。

1、Cardionet公司簡介：Cardionet是一家移動(dòng)心臟監(jiān)測設(shè)備和心臟監(jiān)測服務(wù)提供商，創(chuàng)建于1999年，2008年在納斯達(dá)克上市。

2、主要產(chǎn)品服務(wù)：Cardionet的主要產(chǎn)品是MCOT(Mobile Cardiac Outpatient Telemetry)，該產(chǎn)品是一種可監(jiān)測使用者心臟活動(dòng)的穿戴設(shè)備，包括一臺(tái)連接三片芯片的可穿戴傳感器和一臺(tái)監(jiān)測器，該產(chǎn)品能夠記錄30天內(nèi)患者的心電圖數(shù)據(jù)，并將數(shù)據(jù)通過網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)焦颈O(jiān)控中心，后臺(tái)系統(tǒng)對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析診斷并且將報(bào)告發(fā)送給醫(yī)生。

3、盈利模式：Cardinet的主要收入來源于與保險(xiǎn)公司合作，由于MCOT系統(tǒng)通過維護(hù)用戶的生命健康可以減少保險(xiǎn)公司的長期開支，所以保險(xiǎn)公司愿意為自己的客戶購買Cardionet的心臟監(jiān)測服務(wù)。2013年6月10號(hào)CardioNet宣布美國聯(lián)合健康保險(xiǎn)公司與其簽訂了三年的協(xié)議，美國聯(lián)合健康保險(xiǎn)公司將為其超過7000萬的醫(yī)?？蛻糍徺I大批產(chǎn)品。同時(shí)，cardionet也將掌握的監(jiān)測數(shù)據(jù)提供給藥企、醫(yī)療器械公司等機(jī)構(gòu)的研發(fā)部門來獲得收入。2012年，cardionet收入1.1億美元，其中9360萬來自患者服務(wù)，大部分由Medicare(美國針對65歲以上老人的醫(yī)保)及商業(yè)保險(xiǎn)公司支付，830萬來自研發(fā)服務(wù)。

4、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和結(jié)論：目前Cardionet(BEAT)的市值僅為1.82億美金，我們認(rèn)為可能主要由于產(chǎn)品線過于單一造成，公司僅能提供商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)所需的一小部分?jǐn)?shù)據(jù)監(jiān)測功能，而對于健康監(jiān)測非常重要的其他體征數(shù)據(jù)沒有得到很好的監(jiān)測。全系列的體征數(shù)據(jù)監(jiān)測可能帶來的數(shù)據(jù)價(jià)值是幾何倍數(shù)增長的，因?yàn)閱我粩?shù)據(jù)與全維度數(shù)據(jù)對于商業(yè)保險(xiǎn)公司定價(jià)決策能夠產(chǎn)生完全不同的價(jià)值。

4.4.2 Castlight啟示錄：小收入，大市值是可能存在的

還未實(shí)現(xiàn)盈利的CastlightHealth以1300萬美元的年收入獲得15億美元的市值。收入和市值的比例關(guān)系并不一定受到限制。我們認(rèn)為國內(nèi)最有希望對標(biāo)Castlight的公司是海虹控股，同時(shí)我們也看好衛(wèi)寧軟件的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

1、公司簡介：CastlightHealth總部位于美國加州舊金山市，主要提供個(gè)性化的醫(yī)療保健交易平臺(tái)，針對醫(yī)療保健市場提供價(jià)格透明和價(jià)格比較工具并開展B2B服務(wù)，以允許自我投保企業(yè)(self-insuredbusinesses)為員工提供工具，對醫(yī)療健康服務(wù)成本和質(zhì)量進(jìn)行比較，幫助相關(guān)人員更好地了解醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格和某些供應(yīng)商的質(zhì)量。

2、發(fā)展歷程和現(xiàn)狀：Castlight公司成立于2008年，2014年3月在美國納斯達(dá)克上市，目前市值約15億美元。

3、主要產(chǎn)品形式和功能：Castlight的核心服務(wù)是向用戶提供簡單透明的醫(yī)療健康服務(wù)信息。由于美國市場上保險(xiǎn)、就醫(yī)等醫(yī)療健康服務(wù)種類多、價(jià)差大且服務(wù)價(jià)格不透明，用戶難以選擇出性價(jià)比高的產(chǎn)品，從而有相當(dāng)部分的支出浪費(fèi)在虛高的價(jià)格和低效的服務(wù)上。Castlight建立起包括超過10億條健康保險(xiǎn)交易數(shù)據(jù)的云端數(shù)據(jù)庫，將它們與公司福利制度信息、醫(yī)院臨床指引、軟件用戶所產(chǎn)生的行為數(shù)據(jù)結(jié)合，通過云計(jì)算來制定滿足企業(yè)及其雇員需求的最優(yōu)性價(jià)比醫(yī)療健康方案，并提供比價(jià)導(dǎo)購服務(wù)，從而極大簡化了醫(yī)療健康方案的選擇過程并避免不必要的費(fèi)用。

4、盈利模式：由于在美國，雇員醫(yī)療健康支出的75%以上由雇主承擔(dān)，castlight的服務(wù)能夠?yàn)楣椭鲃?chuàng)造價(jià)值，所以其采取了向企業(yè)收費(fèi)的方式。Castlight目前的收入來源主要包括軟件銷售和專業(yè)服務(wù)(幫助用戶的雇員采納castlight提供方案的溝通服務(wù))，2013年軟件銷售占總收入的90%。軟件購買費(fèi)用根據(jù)客戶公司健康福利覆蓋的人數(shù)決定，簽約期通常為3年。2012和2013年castlight平均簽約期為30個(gè)月，截至2013年底，castlight手握價(jià)值1.1億美元的未付款協(xié)議，已付款但未確認(rèn)的遞延收入為1150萬美元。

過去的兩年中，castlight共簽下95家企業(yè)客戶，其中24家是財(cái)富世界500強(qiáng)企業(yè)。截至2012年底，castlight有47家簽約客戶，其中15家執(zhí)行了castlight提供的醫(yī)療健康方案，到2013年底，這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)分別為106家和48家。Castlight2011到2013的營業(yè)收入分別達(dá)到190萬美元，420萬美元和1300萬美元，復(fù)合增長率262%。預(yù)計(jì)2014年美國醫(yī)療健康總支出將達(dá)到3.1萬億美元，其中有6200億美元將由雇主支付。Castlight預(yù)計(jì)公司未來的市場空間超過50億美元。

5、值得借鑒經(jīng)驗(yàn)：還未實(shí)現(xiàn)盈利的Castlighthealth以1300萬美元的年收入獲得15億美元的市值，我們認(rèn)為有以下幾點(diǎn)原因：(1)castlight準(zhǔn)確把握了市場的痛點(diǎn)，提供的服務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造出實(shí)在的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。(2)現(xiàn)有業(yè)務(wù)市場空間巨大，castlight作為先入者具有一定的先發(fā)優(yōu)勢，目前正處于前期擴(kuò)張階段，業(yè)務(wù)增長速度極快，手握大量合同。(3)未來的平臺(tái)戰(zhàn)略想象空間大。需要注意的是，該行業(yè)壁壘不高，預(yù)期會(huì)有大量提供類似服務(wù)的公司進(jìn)入，行業(yè)競爭逐漸激烈。

第9篇：盈利模式分析方法范文

[關(guān)鍵詞]地鐵票價(jià)；影響因素；定價(jià)方案

[DOI]1013939/jcnkizgsc201528070

1 引 言

目前青島市政府還沒有出臺(tái)明確的有關(guān)地鐵票價(jià)的規(guī)定，雖然地鐵屬于公共交通的一種，但顯然不能套用目前公交系統(tǒng)的價(jià)目制定地鐵票價(jià)。我們將通過實(shí)際調(diào)研、查閱收集資料等，參考大連、天津等國內(nèi)有代表性的地鐵票價(jià)制定模式，對影響地鐵票價(jià)制定的成本、客流、常規(guī)公共交通票價(jià)等相關(guān)因素進(jìn)行分析，研討制定地鐵票價(jià)的理論基礎(chǔ)，運(yùn)用數(shù)學(xué)模型，合理控制變量，預(yù)測研究票價(jià)的合理水平。

2 影響因素

21 定價(jià)目標(biāo)

不管是以利潤為導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)或以競爭為導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)，還是以社會(huì)責(zé)任為導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)，對地鐵企業(yè)而言，單純從運(yùn)營上獲取較高利潤是不可能的，以社會(huì)責(zé)任為先導(dǎo)是必須的，同時(shí)兼顧社會(huì)利益和企業(yè)利益，實(shí)現(xiàn)地鐵企業(yè)長期利潤最大化應(yīng)成為地鐵企業(yè)追求的目標(biāo)。

22 居民承受能力

居民承受能力是地鐵充分發(fā)揮社會(huì)效應(yīng)的基礎(chǔ)，過高的價(jià)格將導(dǎo)致居民選擇其他的交通方式，從發(fā)揮社會(huì)效應(yīng)的角度來說，不利于城市交通狀況的改善，因而地鐵票價(jià)制定應(yīng)結(jié)合居民的承受能力。因而，從居民承受力角度來看，地鐵票價(jià)的提升有賴于居民收入水平的提高。

23 運(yùn)輸成本

地鐵全成本主要包括建設(shè)成本、運(yùn)營成本、其他支出（大修、利息、折舊等）。根據(jù)成本區(qū)分覆蓋原則，滿負(fù)荷運(yùn)載情況下的地鐵票價(jià)應(yīng)該能夠反映運(yùn)營成本，并可獲得合理利潤。

24 市場和需求的性質(zhì)

成本決定了產(chǎn)品價(jià)格的最低限度，市場需求則決定了產(chǎn)品價(jià)格的最高限度。應(yīng)重視對地鐵產(chǎn)品細(xì)分市場研究，在滿足不同市場需求的前提下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

25 市場競爭狀況

初期地鐵產(chǎn)品是不具備真正意義上的市場競爭力的，它的優(yōu)勢在于它是政府倡導(dǎo)的先進(jìn)公共交通方式，符合城市可持續(xù)發(fā)展要求。因此，政府會(huì)采取財(cái)政補(bǔ)貼和調(diào)整公交線路、避免同徑路其他替代產(chǎn)品競爭等措施給予扶持。

3 模型構(gòu)建

31 實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)

為了得到對青島地鐵的初步定價(jià)結(jié)果，我們對中國大部分用里程定價(jià)地鐵的城市的相關(guān)資料進(jìn)行調(diào)查。

我們將地鐵起步價(jià)（每千米）設(shè)為Y1，地鐵里程價(jià)（每千米）設(shè)為Y2，人均收入設(shè)為X1，運(yùn)營成本設(shè)為X2，建設(shè)成本設(shè)為X3，客流量設(shè)為X4，出租車起步價(jià)設(shè)為X5，出租車?yán)锍虄r(jià)設(shè)為X6，公交車價(jià)格設(shè)為X7，里程長度設(shè)為X8，進(jìn)行最小二乘法回歸。

32 模型構(gòu)建

經(jīng)過我們多次回歸，在X1、X2、X3、X4、X5、X7這6個(gè)解釋變量中，我們發(fā)現(xiàn)Y1與X2和X3的回歸結(jié)果較好，為：

Y1=01207462412+002828527958×X2+0001096132534×X3

其系數(shù)可通過01置信度的顯著性檢驗(yàn)，修正后的可決系數(shù)R2=0316522，為同類回歸下的最大值。

而對于Y2，在X1、X2、X3、X4、X6、X8這6個(gè)解釋變量中，我們發(fā)現(xiàn)Y2與X1和X8的回歸結(jié)果較好，為：

Y2=001140267247+275684593e-006×X1+0001358804005×X8

其系數(shù)可通過01置信度的顯著性檢驗(yàn)，其修正后的可決系數(shù)R2=0338831，為同類回歸下的最大值。

33 模型預(yù)測

在這兩個(gè)模型下，我們可以對青島市地鐵的相關(guān)定價(jià)進(jìn)行一個(gè)初步的預(yù)測，在預(yù)測過程中，我們根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以得到青島市的人均收入為38294元，3號(hào)線地鐵建設(shè)成本約152億元，3號(hào)線里程長度為251千米，而由于3號(hào)線的尚未投入使用，其運(yùn)營成本我們采用中國城市的運(yùn)營成本的均值3785833億元/年。將以上數(shù)據(jù)帶入進(jìn)行預(yù)測得到Y(jié)1=0394442，Y2=0150808。這表明青島地鐵3號(hào)線票價(jià)可能會(huì)以一個(gè)中國城市中游水平的價(jià)格定價(jià)。

4 青島地鐵M3線票價(jià)方案

青島地鐵M3線路采取起步價(jià)加里程價(jià)的方法，起步里程為5千米，價(jià)格為2元。晉級(jí)里程為“5，5，7，8”，3元票價(jià)可乘5～10千米，4元票價(jià)可乘10～17千米，5元票價(jià)可乘17～25千米。具體到各站點(diǎn)，票價(jià)情況如下表所示。

青島地鐵M3線票價(jià)方案參考文獻(xiàn)：