市場渠道管理精選(九篇)

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第1篇：市場渠道管理范文

目前管理模式較為領(lǐng)先的品牌‐‐聯(lián)想“精英匯”聯(lián)想精英匯社團在眾多校園市場品牌中，營銷管理做得相對非常出色。首先在營銷渠道上，聯(lián)想精英匯每年有自己的線下活動，精英匯創(chuàng)意營銷大賽，該活動由精英匯社團承辦，覆蓋國內(nèi)絕大部分主要高校，線上有精英匯的自有平臺，對活動進(jìn)行宣傳和介紹，還配合很多的線上、線下的公共平臺和第三方廣告。在人員管理方面，精英匯通過社團管理，與學(xué)校常規(guī)的社團一樣，分為社長、部長、社員三級，每年進(jìn)行換屆，這種組織形式可以讓精英匯像其他常規(guī)的社團一樣，在運營方式上學(xué)生更熟悉，而參加社團，學(xué)生更多是抱著興趣，而不是收入，在興趣的驅(qū)動下，學(xué)生也能保持更久的激情。聯(lián)想還提供實習(xí)甚至畢業(yè)后的全職就業(yè)崗位，這種機制下，讓學(xué)生不僅在社團里由興趣努力工作，還能兼顧未來，可以讓學(xué)生安心工作。在客戶關(guān)系管理方面，精英匯的主要工作是活動策劃和執(zhí)行，并不進(jìn)行銷售，精英匯如果能在線下的客戶需求收集方面有更多執(zhí)行，那么聯(lián)想可以根據(jù)收集來的需求進(jìn)行分析，學(xué)生通過在線校園商城進(jìn)行購買，甚至有定制機型，那么將會取得非常好的效果。

校園市場多營銷渠道管理模式設(shè)計

營銷渠道管理、學(xué)生人員管理和終端客戶管理解決方案分別如下：

1.營銷渠道管理營銷渠道管理分為線上營銷渠道管理和線下營銷渠道管理。線上營銷渠道管理的關(guān)鍵在于能夠充分整合自有線上營銷平臺與公共平臺（如微博、人人網(wǎng)、微信等），自有平臺的創(chuàng)造內(nèi)容，公共平臺傳播內(nèi)容。自有平臺可以構(gòu)建網(wǎng)站、手機APP，通過自有平臺創(chuàng)造品牌相關(guān)的內(nèi)容、活動等，然后再通過公共平臺，基于營銷活動策劃，引爆傳播熱點，引起廣泛的營銷。線下營銷的重點在于通過媒體向?qū)W生受眾傳達(dá)品牌形象，基于構(gòu)建形成的品牌形象，通過學(xué)生工作人員在日常生活中不斷傳遞品牌信息，再通過校園活動，將品牌形象和信息深入受眾。線上、線下營銷渠道的整合需要在策劃時，充分對線上、線下營銷渠道的特別進(jìn)行互補，之后有數(shù)據(jù)可以對營銷的效果進(jìn)行反饋和分析。

2.學(xué)生人員管理學(xué)生人員管理的好壞決定了品牌在校園中的營銷執(zhí)行和終端維護能力。因此要解決由于學(xué)生人員兼職，造成學(xué)生人員的管理難度大的問題，避免出現(xiàn)學(xué)生人員工作半途而廢、執(zhí)行不力、不負(fù)責(zé)任等情況，品牌要根據(jù)學(xué)生的特點、能力和規(guī)劃，再基于每個學(xué)生工作人員的可分配時間情況，進(jìn)行合理的工作分配。并且企業(yè)應(yīng)與學(xué)生建立讓學(xué)生創(chuàng)造價值的組織模式，而不是讓學(xué)生只是為了獲得一份兼職的工資。學(xué)生在沒有生存壓力的情況下，更渴望的是獲得鍛煉提升自我能力和展示證明自身價值的機會。另外，考慮到學(xué)生工作的不穩(wěn)定性，企業(yè)在組織工作的過程中，應(yīng)該將學(xué)生的未來工作與目前的工作聯(lián)系，比如考慮學(xué)生的實習(xí)等，甚至在畢業(yè)后可以繼續(xù)在公司工作，這樣學(xué)生在對未來工作有更多機會的情況下，會更投入目前的工作，也利于目前工作的穩(wěn)定性。至于一些不穩(wěn)定的學(xué)生，則可以安排零散、非核心的工作，避免因為學(xué)生工作不穩(wěn)定而導(dǎo)致的損失。

3.終端客戶管理校園市場的終端客戶也就是學(xué)生客戶，建立潛在和已有客戶數(shù)據(jù)庫，然后定期通過線上和線下的方式進(jìn)行維護，是校園終端客戶管理模式的關(guān)鍵。線上的維護主要是利用郵件和短信以及其他即時通訊工具，對用戶進(jìn)行用戶需求、體驗反饋收集，和對企業(yè)最新活動、促銷等信息進(jìn)行傳遞。線下的維護主要是學(xué)生工作人員通過面對面交流或者活動來對用戶的需求、體驗進(jìn)行收集，并且通過現(xiàn)實中的互動，加深客戶對企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品體驗的印象。

校園市場多營銷渠道管理模式可進(jìn)一步完善方向

1.云管理平臺校園市場多營銷渠道管理中，營銷渠道管理、學(xué)生人員管理和客戶關(guān)系管理需要大量的信息收集和，因此企業(yè)內(nèi)部如果能利用云技術(shù)，構(gòu)建一個云管理平臺，企業(yè)工作人員和學(xué)生工作人員還有學(xué)生客戶，能夠跨平臺PC、手機和PAD隨時工作協(xié)作信息和需求反饋等，那么企業(yè)可以利用這個云平臺大大提升管理的效率，尤其是溝通效率，并且在信息傳遞上也能夠更加及時、有效。

2.大數(shù)據(jù)營銷的背后需要強大的支持，而現(xiàn)今的大數(shù)據(jù)技術(shù)，可以基于收集到的營銷活動情況、學(xué)生工作人員反饋和學(xué)生客戶的需求回復(fù)，還有其他數(shù)據(jù)來源途徑，對大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合分析，分析出客戶的需求情況，一方面是整理出大眾的集中需求，一方面是滿足個性化需求?；诖髷?shù)據(jù)，企業(yè)和品牌可以在產(chǎn)品設(shè)計和營銷策劃上更加切中市場的需求，產(chǎn)品更滿足客戶的要求而策劃可以更貼合校園的熱度，為策劃加入更多理性的數(shù)據(jù)力量。

3.移動終端整合現(xiàn)今校園中，學(xué)生手機的使用率和市場時間非常高，平板電腦也在無線網(wǎng)絡(luò)普及的基礎(chǔ)上，在學(xué)生中越來越受到歡迎。因此，企業(yè)和品牌如果能針對終端的發(fā)展趨勢，整合PC終端與移動終端整合的解決方案，再配合營銷策劃，可以較有效地傳遞和收集信息。尤其是現(xiàn)在學(xué)生使用手機的時間越來越長，將信息與學(xué)生最常用的終端進(jìn)行充分滲透，對營銷的效果將會大大挺高。

總結(jié)

第2篇：市場渠道管理范文

    內(nèi)容摘要:論文擬從快速消費品市場的探析中,概括其渠道構(gòu)建的現(xiàn)狀與類型,探討快速消費品在進(jìn)入與維護市場階段的渠道建設(shè)與管理。

    基金項目:四川理工學(xué)院中國鹽文化研究中心資助項目(編號:YWHW09-02)

    中圖分類號:F712.9 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

    快速消費品及其市場探析

    (一)快速消費者的劃分與屬性

    快速消費品(FMCG或者PMCG)指產(chǎn)品經(jīng)過包裝成一個個獨立的小單元來進(jìn)行銷售,著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響。它的界定包括包裝的食品、個人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速,是因為他們首先是日常用品,它們依靠消費者高頻次和重復(fù)的使用與消耗通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價值的實現(xiàn),典型的快速消費品包括日化用品、食品飲料、煙草等;藥品中的非處方藥(OTC)通常也可以歸為此類。快速消費品分為四個子行業(yè):個人護理品行業(yè),由口腔護理品、護發(fā)品、個人清潔品、化妝品、紙巾、鞋護理品和剃須用品等行業(yè)組成;家庭護理品行業(yè),由以洗衣皂和合成清潔劑為主的織物清潔品以及以盤碟器皿清潔劑、地板清潔劑、潔廁劑、空氣清新劑、殺蟲劑、驅(qū)蚊器和磨光劑為主的家庭清潔劑等行業(yè)組成; 品牌包裝食品飲料行業(yè),由健康飲料、軟飲料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶裝水以及品牌米面糖等行業(yè)組成;煙酒行業(yè)。

    快速消費品有其獨特的屬性:產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短;進(jìn)入市場的通路短而寬;市場生動化,在人流量大、檔次高的地區(qū)設(shè)立戶外廣告牌做產(chǎn)品形象廣告,在賣場進(jìn)行現(xiàn)場演示、促銷、折價銷售等活動;一般為分公司或商體制的銷售組織形式,在分公司所轄區(qū)域設(shè)庫房;售后服務(wù)的重點主要體現(xiàn)在對客戶投訴的迅速反饋和有效處理。

    (二)快速消費者的購買行為特點

    快速消費品與其他類型消費品相比,購買決策和購買過程有著明顯的差別?？焖傧M品屬于沖動購買產(chǎn)品,即興的采購決策,對周圍眾多人的建議不敏感,取決于個人偏好、類似的產(chǎn)品不需比較,產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用。因此,快速消費品有三個基本特點,即:便利性:消費者可以習(xí)慣性的就近購買;視覺化產(chǎn)品:消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響;品牌忠誠度不高:消費者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌;這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習(xí)慣是:簡單、迅速、沖動、感性。

    快速消費品是現(xiàn)在在商業(yè)包括工業(yè)當(dāng)中非?；钴S的一塊,最早的快速消費品不是從食品開始的,是從洗護用品開始的。但是由于在賣場布局當(dāng)中,這種商品開始越來越靠在一起銷售,在這樣的條件下,快速消費品的概念延伸到食品,到目前為止,中國人是把食品和洗護用品做為快速消費品的。從我們目前的統(tǒng)計資料上來看,在上海食品和洗護用品銷售在連鎖商業(yè)總銷售額當(dāng)中的大概比重為67%-70%,他們是在大賣場、超市、便利店和一些主要連鎖發(fā)展業(yè)務(wù)消費出去的,這些連鎖商業(yè)未來會發(fā)生些什么變化,可能是大家非常要引起關(guān)注的問題。

    (三)快速消費品的市場探析

    品牌集中的趨勢明顯。中國巨大的消費市場,吸引著可口可樂、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大型跨國公司紛紛擠入中國淘金,與此同時,我國本土也出現(xiàn)眾多實力雄厚的民族品牌與之抗衡。中外企業(yè)在食品、飲料、洗護用品等戰(zhàn)場上展開白刃戰(zhàn)式的爭奪,整個行業(yè)已步入競爭微利時代。競爭的結(jié)果使得產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高,單純依靠降低生產(chǎn)成本就能獲得競爭優(yōu)勢的時代已經(jīng)過去,能活下來的企業(yè),必須在品牌運營和渠道營銷方面有過人之處。

    渠道和終端的沖突異常激烈。在營銷策略趨于同質(zhì)化的今天,利潤源主要集中在渠道終端里。營銷渠道是快速消費品行業(yè)的生命線。而這條生命線,正在發(fā)生著深刻的變革:隨著大賣場、連鎖超市、專業(yè)零售店等新型渠道的迅速發(fā)展,這些新型渠道對生產(chǎn)企業(yè)也越來越強勢,迫使生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品價格一降再降,而昂貴的進(jìn)場費和各種名目繁多的費用,讓生產(chǎn)企業(yè)不堪重負(fù)。特別是這些新型渠道陸續(xù)推出擁有自有品牌的產(chǎn)品與進(jìn)賣場的生產(chǎn)企業(yè)的商品展開競爭。在這樣的形勢之下,生產(chǎn)企業(yè)已別無選擇,必須建立渠道,把利潤從渠道中擠出來。一些企業(yè)甚至開始建立自有終端賣場。

    快速消費品的渠道探析

    (一)快速消費品渠道現(xiàn)狀

    中國快速消費品市場的經(jīng)銷商管理制度歷經(jīng):從總制度到分區(qū)域管理的階段再到按照渠道劃分經(jīng)銷商三個階段的演變。有些快速消費品企業(yè)特別是食品企業(yè),已經(jīng)打破了按地域界線劃分經(jīng)銷商的概念。實際上,在我國大多數(shù)的地區(qū),快速消費品業(yè)的經(jīng)銷商管理還是處在分區(qū)域管理階段,這個時期的經(jīng)銷商主要特點是:以私營企業(yè)為主有一定的銷售網(wǎng)絡(luò),但很難做到在一個地區(qū)內(nèi)或者一個渠道內(nèi)的完全覆蓋,銷售人員的素質(zhì)普遍不高,缺乏發(fā)展品牌的長遠(yuǎn)眼光;并且在物流上的能力普遍不強、信用程度不是很高。這些特點都決定了目前階段的經(jīng)銷商很難成為生產(chǎn)商的長久合作伙伴。目前我國快速消費品市場生產(chǎn)商仍離不開經(jīng)銷商的力量,但經(jīng)銷商模式正在發(fā)生改變。今后很長一段時間將會是現(xiàn)代營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道并存的方式。

    (二)快速消費品行業(yè)渠道類型

    建立營銷渠道的主要目標(biāo)就是要將產(chǎn)品順暢地送到消費者面前,使消費者盡量方便地購物并且能滿足消費者不同層次的需求。采取何種模式進(jìn)行市場銷售格局設(shè)置,是關(guān)系到一個企業(yè)盈利和廠商關(guān)系的重要問題。在具體設(shè)計營銷渠道之前我們先看一下快速消費品行業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)的一些基本類型和他們的優(yōu)缺點分析,通過對比我們可以對渠道的特點有個基本的把握。需要說明的是沒有一種渠道類型可以滿足快速消費品企業(yè)的所有目標(biāo)要求?？焖傧M品企業(yè)在進(jìn)行渠道設(shè)計時要依據(jù)快速消費品企業(yè)在不同時期的目標(biāo)偏好、競爭對手的渠道特點和渠道發(fā)展的趨勢來對不同的渠道做出綜合的評價和判斷。

    廠家直銷。廠家直銷是指廠家將產(chǎn)品直接銷售到終端客戶手中,不通過中間環(huán)節(jié)過渡。這是現(xiàn)階段渠道發(fā)展的表現(xiàn)之一。該模式的優(yōu)點有:廠商可以為零售商提供較高的客戶服務(wù)水平、廠商對零售商有較強的控制能力、較短的信息流程和較少的溝通環(huán)節(jié)保證了信息流通的順暢,有效地避免了誤差的產(chǎn)生。

    完全的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售是指廠家不直接銷售產(chǎn)品給終端客戶,而是通過經(jīng)銷商和批發(fā)商滲透,把產(chǎn)品送到終端客戶。此網(wǎng)絡(luò)適用于大多的快速消費產(chǎn)品,同時適用于農(nóng)村和中小城市市場。優(yōu)點:節(jié)省大量的人力物力、銷售面廣、滲透力強,借助他人網(wǎng)絡(luò)擴大銷售。缺點:對市場反應(yīng)較遲緩,易造成價格混亂和區(qū)域間的沖突。

    直銷加網(wǎng)絡(luò)的復(fù)合模式。在零售終端迅猛發(fā)展的今天,全靠網(wǎng)絡(luò)銷售,通過經(jīng)銷商做大型超市和終端己阻礙了銷售的發(fā)展。以網(wǎng)絡(luò)銷售為主,輔以一定的自銷力量,由廠家直接做大型超市和經(jīng)銷商難以涉及的特殊終端,既可控制重點,又能拾遺補漏,還可對整個市場起到控制、調(diào)整的作用。但有些時候處于直銷和網(wǎng)絡(luò)的兩種渠道會由于廠家不同的渠道的政策而發(fā)生矛盾和沖突。

    快速消費品的渠道管理

    (一)快速消費品進(jìn)入市場階段的渠道管理

    對于剛剛開拓的市場,往往難于把握,渠道結(jié)構(gòu)還沒有經(jīng)受考驗,分銷、促銷、終端、陳列、銷量也難以控制。但是,對于新市場的渠道管理又直接關(guān)系到后期市場的深耕、上量。新品上市的渠道管理依然要充分意識到渠道的力量仍然在于經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)力和推廣能力,而且隨著經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和升級,其走勢是有過之而無不及。在目前快速消費品市場中,任何一個新品的成功上市,想要最大程度地發(fā)揮渠道的力量,還是離不開經(jīng)銷商的緊密合作。這個階段的管理主要從以下幾個方面考慮:

    甄選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。由于我國市場的復(fù)雜性、多樣性以及區(qū)域市場發(fā)展的不平衡性,決定了拋棄經(jīng)銷商的時代遠(yuǎn)未來臨,選擇真正有價值的經(jīng)銷商是廠家渠道管理的基石。所以,遵循“渠道等于經(jīng)銷商”的理念,甄選優(yōu)化出一家經(jīng)銷商,對于新品的成功上市,甚為重要。

    理順價差體系。定好層次分明、分配合理的通路價差體系,是新品成功上市的核心,也是渠道控制鏈上的樞紐。各個通路要有合理的利潤空間,只有這樣,產(chǎn)品才能很好地流動。這個逐級分配的利潤空間,還要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅母偲非闆r作為參考依據(jù)。

    從交易營銷走向伙伴營銷。牢固確立“扶植經(jīng)銷商做市場,而不是依賴經(jīng)銷商做市場,更不是繞過經(jīng)銷商來做市場”的指導(dǎo)思想。生產(chǎn)廠家可以:基于市場調(diào)查,設(shè)計切實可行的新品上市的推廣方案;提供基于產(chǎn)品差價的合理的市場開發(fā)與維護費用;對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行有效的培訓(xùn)和指導(dǎo);提供一支訓(xùn)練有素的新品推廣所必需的“拓荒?！毙F隊。

    (二)快速消費品維護市場階段的渠道管理

    在維護市場階段,產(chǎn)品在市場上基本飽和,雖然產(chǎn)品的普及率繼續(xù)有所提高,但銷售量則趨于基本穩(wěn)定。這一階段的明顯特征是,競爭愈加激烈,企業(yè)利用各種手段爭奪市場份額,產(chǎn)品利潤逐漸降低,開始有企業(yè)退出市場。此時,企業(yè)應(yīng)著重樹立本企業(yè)的形象,強調(diào)產(chǎn)品品牌與競品品牌的差異性。逐步在各個分銷區(qū)域健全渠道的管理系統(tǒng),充分掌握產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò),并協(xié)助渠道實現(xiàn)周邊市場的全面滲透。同時尋找新的渠道形式,努力開發(fā)產(chǎn)品的潛在市場。在維護市場階段的渠道管理主要從以下方面進(jìn)行考慮:

    網(wǎng)絡(luò)管理。加強對分銷網(wǎng)絡(luò)的管理,尤其是加強對網(wǎng)絡(luò)末端零售商的控制,企業(yè)在完善分銷網(wǎng)絡(luò)的管理過程中應(yīng)該:建立管理體系;安排不同的業(yè)務(wù)人員,分別定期拜訪不同等級的分銷商;加強對零售商的支持;建立信息回饋系統(tǒng)和信息匯總系統(tǒng),建立客戶檔案;發(fā)展直營機構(gòu),直接服務(wù)重點顧客;健全技術(shù)支持和客戶服務(wù)體系等。

    加強聯(lián)系合作。由于激烈的市場競爭,產(chǎn)品的市場占有率的大小在很大程度上取決于企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)的密集程度,因此,企業(yè)必須通過業(yè)務(wù)人員或其他的溝通交流方式,進(jìn)一步加強和分銷商的聯(lián)系與合作。只有通過分銷商的長期緊密合作,才能保持企業(yè)的市場占有率。

第3篇：市場渠道管理范文

大家好！

我是來自市場部渠道管理科的xx，云南省曲靖市人，生于xx年3月，xx年在云南省邊防團部隊74分隊特種作戰(zhàn)模范連服役，xx年考入湖北省荊州市人民警察學(xué)校xx年?？飘厴I(yè)，xx年由當(dāng)?shù)鼗鶎优沙鏊{(diào)入云南省昆明市司法警官學(xué)校任教官，xx年正式加入xx空調(diào)公司并任職于市場渠道管理科負(fù)責(zé)人的工作。

我今天競聘演講的主題是：鑄盾與領(lǐng)跑！

鑄盾與領(lǐng)跑

為什么要用“鑄盾”與“領(lǐng)跑”作為我演講的專項題目呢？這是我在靜思xx年度的工作總結(jié)與xx年度的規(guī)劃后確立的！

自xx年度本部市場部渠道管理科成立以來，在領(lǐng)導(dǎo)的信任與悉心指導(dǎo)幫助下，我有幸擔(dān)負(fù)起科室負(fù)責(zé)人這個角色，帶領(lǐng)著科室團隊在“渠道管理”這個領(lǐng)域摸索學(xué)習(xí)了一年，勤勤懇懇，不斷進(jìn)?。撼恋砹溯^為豐富的管理經(jīng)驗，具備了較強的組織協(xié)調(diào)與專業(yè)能力。因此，我今天充滿信心的走上這競聘講臺！

今天，我競聘的是渠道管理科科長一職，正是希望能通過個人職業(yè)生涯上的歷練和提升從而能促進(jìn)自己在這個領(lǐng)域的工作不斷深入開展！

xx年渠道管理的重點工作就是“鑄盾”，當(dāng)然，這里的“盾”并不只是一個狹義的范疇，而是一個完整的體系，是一個由內(nèi)而外再由外而內(nèi)的健全的專業(yè)管理體系。那么如何完善和構(gòu)建這個體系呢？xx年度在渠道管理科這個團隊的共同努力與配合下我?guī)ьI(lǐng)科室團隊重點開展了以下工作：

1、不斷優(yōu)化商家隊伍，提高經(jīng)銷商的整體經(jīng)營管理水平，同時協(xié)同駐外產(chǎn)品管理中心做好遺留問題的處理工作。確保一支健康、有潛能和核心競爭力的經(jīng)銷商隊伍。

2、將國內(nèi)所有客戶資料導(dǎo)入sap系統(tǒng)，由原來簡單的電子表格管理升級到系統(tǒng)管理，并連同物流部，營銷財務(wù)部采取統(tǒng)籌管理，使得客戶管理工作更加科學(xué)化、準(zhǔn)確化、精細(xì)化。

3、做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，通過配合各產(chǎn)管中心開展一系列行之有效的培訓(xùn)課程，從經(jīng)營意識、市場維護意識、企業(yè)文化等多個方面提高了整個經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)和凝聚向心力。

4、聯(lián)動物流、客服、銷售支持等職能部門，對市場竄貨等市場問題建立一個完備流暢的處理程序。較好地扮演了“檢察院”這個分析、認(rèn)定及協(xié)調(diào)處理的角色。

通過一年的實踐工作讓我意識到，xx年度我所鑄就的這個“盾”并不是一個理論層面上的虛擬意識，而是一個由廠商共建的利益實體，只有將彼此的利益都牢固地牽連在一起，并依此形成統(tǒng)一的思維方式與意識，這個“盾”才是堅不可摧的！

誠然，xx年度的渠道管理工作還存在著諸多的不足，在后期的工作中還有很多需要完善、急待改進(jìn)的方面。xx年度被冠以“渠道年”，由此可見渠道管理工作的重要性，也正是基于此，我將xx年度的渠道管理工作規(guī)劃命名為“領(lǐng)跑”！

xx年度，渠道建設(shè)需遵循“四化”原則，即標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、差異化、流程化。這也就要求了我們的渠道管理工作必須在xx年度領(lǐng)跑先足于其他相關(guān)的職能工作。

如何“領(lǐng)跑”呢？這就需要我們做好以下的工作：

1、渠道優(yōu)化與拓展，這是一個涵蓋面非常廣的工作。包括合同目標(biāo)任務(wù)量的分解、客戶考核評估工作等。作為年度開盤的首要工作之一，只有高效、優(yōu)質(zhì)地完成這些工作，方能在開盤之初，將本年度的渠道發(fā)展主體思路，切實地貫徹執(zhí)行下去。

2、信息溝通平臺的籌建，同樣也是一項在年度開始就需要完成的工作。信息的導(dǎo)航作用已不容忽視，通過信息考核機制的確立，渠道信息采集員隊伍的組建等相關(guān)配套工作圍繞這一主線迅速展開，由點及面，從而延展為信息體系的全面建立。

3、我特將淡季經(jīng)銷商培訓(xùn)將作為在xx年度提升志高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)的主體工作，將會制定一套整體指引性教案，指導(dǎo)各分部結(jié)合當(dāng)?shù)厝宋娘L(fēng)貌、市場特性等參照執(zhí)行的方式進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)。同時，我將會在10月底、11月中旬、3月中旬這幾個時間段，針對重點區(qū)域開展專項培訓(xùn)，實地讓渠道管理工作與商家之間展開互動，使商家切身體會到渠道管理工作與其自身經(jīng)營發(fā)展的關(guān)聯(lián)、重要性和緊密程度。

4、經(jīng)銷商大會的組織與籌備，這是年度性的重點工作。這也是全年渠道工作的關(guān)鍵點之一，對加強渠道商家的凝聚力，提升團隊向心力和整體核心競爭力都有不可估量的作用。

5、客戶的分類管理，將會在旺季來臨之前組織公司的vip客戶與公司高層進(jìn)行一次溝通座談會。

6、建立健全一套完備的客戶拜訪制度。

7、核心形象店的建立，作為在旺季公演的“大戲”。我將會作為在淡季期間的一項重要工作。以期在渠道重心繼續(xù)下移的大前提下，通過在渠道零售終端里尋找一批更具實力、發(fā)展?jié)摿妱莸姆咒N商，使之成為我們的核心分銷商，同時建立一批核心形象店，進(jìn)行專項授牌，成為渠道終端的中堅力量，影響并支撐渠道的中層結(jié)構(gòu)，從而確保整體終端網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)步發(fā)展。

我深知，如果我有幸能夠競聘成功，那么我必須引領(lǐng)自己的團隊領(lǐng)跑每一分鐘。盡管是前所未有過的挑戰(zhàn)，但我熱愛現(xiàn)在的工作，我相信，我能夠把現(xiàn)在的工作做得更好。憑著這份專注、熱忱和執(zhí)著我堅信我所既定的“領(lǐng)跑”一定能實現(xiàn)！

我自xx年幸運地進(jìn)入到志高這個大家庭以來，連續(xù)三年被評為營銷中心及公司的優(yōu)秀員工。從一名普通的導(dǎo)購員工資審核員到部長助理再到綜合管理科負(fù)責(zé)人，到現(xiàn)在的渠道管理科負(fù)責(zé)人，每前進(jìn)一步我的內(nèi)心都充滿了感動，每前進(jìn)一步我也都心存感激，因為每前進(jìn)一步，我都感受到每一位領(lǐng)導(dǎo)、每一位同事對我的幫助和支持，在這些真誠的關(guān)懷面前，任何的言語都顯得蒼白，我用自己最辛勤的工作，不菲的工作業(yè)績，盡自己最大的努力來回饋他們。最后，再次感謝所有幫助過我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們，正是有了你們一如既往的支持與幫助，今天的我才能站在這里體會這個美妙的過程。這里僅以此即興所做之小詩送予在座的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事：

第4篇：市場渠道管理范文

一、我國汽車市場分銷渠道模式

（一）品牌專營是轎車市場的主流渠道模式

中國具有轎車經(jīng)營權(quán)的企業(yè)達(dá)到7000多家，包括連鎖店及特許經(jīng)營的零售店鋪在內(nèi)可達(dá)到2萬-3萬家，而其中品牌專營店大約有2000多家。國內(nèi)的主要轎車制造商都已經(jīng)或正在構(gòu)建品牌專營的渠道模式。廣州本田擁有專賣店120多家，上海通用118家，一汽一大眾奧迪擁有48家，捷達(dá)寶來品牌自2001年4月推出第一家四位一體品牌專賣店，至今已到235家，上汽大眾將以往龐大的經(jīng)銷與維修網(wǎng)絡(luò)重新整合，四位一體的品牌專賣店數(shù)量不低于300家。

現(xiàn)今國內(nèi)的品牌專營模式幾乎普遍按照國際通用的汽車分銷標(biāo)準(zhǔn)模式建設(shè)，采用“三位一體”（3S）制式或“四位一體”（4S）制式：以汽車制造企業(yè)的營銷部門為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點，集新車銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋與處理為一體，受控于制造商的分銷渠道模式。

廣州本田是國內(nèi)公認(rèn)較為成功的品牌專營模式。它直接采用日本本田公司的品牌專營模式，是國內(nèi)首家采用“四位一體”制專營店分銷網(wǎng)絡(luò)的汽車制造商。日前廣州本田已擁有120多家品牌專賣店，在專賣店的后面就是售后服務(wù)中心。品牌專營店在外觀形象和內(nèi)部布局上，統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一標(biāo)識，給人強烈的視覺沖擊，有助于提升品牌形象魅力；實行以直銷為主的終極用戶銷售；將汽車銷售與售后服務(wù)融為一體，從而贏得客戶的信賴。

但同時，品牌專賣店的運營成本較高，特許經(jīng)營帶來的壟斷使終端服務(wù)很難盡如人意，導(dǎo)致品牌短期利益和長期利益難以平衡，這是目前品牌專營亟需解決的問題。

（二）集約式汽車交易市場是用戶購買汽車產(chǎn)品的主要場所

汽車市場集中了國內(nèi)外各種品牌、價格、檔次的汽車，由多個經(jīng)銷商分銷，形成集中的多樣化交易場所，使購車人在同一地點即可比較選擇各種品牌的車輛。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)汽車交易市場400-500家，其中形成一定規(guī)模的有100余家，年交易額超過20億元的有10家左右。就總體水平看，北京、上海等大型城市的汽車交易市場發(fā)展得較為完善，并且各具特色。汽車交易市場極大地適應(yīng)了私人購車的需要，并且將汽車銷售過程中涉及到的十幾個部門的監(jiān)督管理服務(wù)集中到一地，方便了消費者；通過交易市場規(guī)模優(yōu)勢，可以形成汽車銷售、配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、信息反饋四位一體，從而形成綜合的效益，并有利于維護消費者合法權(quán)益。

從經(jīng)營模式上看，汽車交易市場主要有三種類型：

一是以管理服務(wù)為主。管理者不參與經(jīng)營銷售活動，而是由經(jīng)銷商進(jìn)場經(jīng)營銷售，交易市場只負(fù)責(zé)作好硬件建設(shè)及完善管理。北京亞運村汽車交易市場就是這一模式的典型代表。由于市場內(nèi)汽車品種齊全，交易規(guī)范，吸引了全國各地的顧客到交易市場購車。特別是政府有關(guān)綜合部門直接駐場，不僅有力地規(guī)范市場交易秩序，同時方便辦理一系列的交易手續(xù)。在市場外購車需要經(jīng)過13道手續(xù)，在亞運村汽車交易市場可以完成11道，非常方便、簡捷。

二是以自營為主，其它進(jìn)場經(jīng)銷商非常少，即市場管理者同時也是主要的汽車銷售者。該類型的汽車交易市場約占有形市場的80%-90%.

三是從銷量上看，自營與進(jìn)場經(jīng)銷商各占50%.

傳統(tǒng)的汽車交易市場大多只是各種品牌汽車的集中展廳，硬件和軟件條件都無法滿足消費者日益增長的需求，而且同一品牌的汽車在市場內(nèi)又往往因為惡性競爭導(dǎo)致價格混亂。

（三）汽車園區(qū)是有形市場新的方向

隨著北方汽車交易市場入股北京國際汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)，汽車園區(qū)這一全新的分銷渠道模式也首次呈現(xiàn)在我們面前。汽車工業(yè)園區(qū)是結(jié)合市場“既集中又分散”的特點，將國外幾種渠道模式有機結(jié)合，成為集約式汽車交易市場發(fā)展的新方向。但它決不是汽車交易市場簡單的平移和規(guī)模擴張。汽車園區(qū)相對于汽車交易市場和品牌專營店的最大優(yōu)勢就是功能的多元化。汽車園區(qū)具有全方位的服務(wù)集成功能，把傳統(tǒng)的集約型融入專賣的渠道模式、以3S、4S店集群為主要形式；在規(guī)劃和籌建上力求與國際接軌，并適度超前。如北京國際汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)設(shè)計了九大功能園區(qū)-國際汽車貿(mào)易區(qū)、汽車試車區(qū)、二手車貿(mào)易區(qū)、汽車特約維修區(qū)、國際汽車檢測中心、汽車物流配送中心、北京國際汽車保稅區(qū)、休閑娛樂區(qū)、汽車解體廠，在某種程度上詮釋了汽車園區(qū)的功能內(nèi)涵。實現(xiàn)現(xiàn)金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成，并且具有銷售、融資、辦理手續(xù)一站式的服務(wù)功能，成為國際汽車交易中心、售后服務(wù)中心、展覽信息交流中心和國內(nèi)外汽車廠商咨詢服務(wù)中。

我國汽車園區(qū)的構(gòu)想剛剛起步，從北京已籌建和正在籌建的汽車園區(qū)狀況來看，與我們理想的概念還有一定的差距。而投入相對不足是從根本上制約汽車園區(qū)設(shè)想無法達(dá)到預(yù)期效果的主要原因。

（四）汽車連鎖銷售業(yè)已開始發(fā)展

“加盟亞飛，做當(dāng)?shù)仄囦N售大王”的廣告語揭開了汽車連鎖經(jīng)營的序幕。通過與制造商建立品牌專營或買斷資源經(jīng)營方式，建立全國性的統(tǒng)一服務(wù)，利用連鎖的規(guī)模為用戶提供服務(wù)。北京亞飛汽車連鎖總店是l997年3月經(jīng)原國家經(jīng)貿(mào)委、國家工商行政管理局批準(zhǔn)的汽車特許連鎖經(jīng)營試點單位，已在全國218座城市設(shè)立了近400家連鎖分店。亞飛總店與分店采用“統(tǒng)一定貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”，以消費信貸、租賃銷售等新方式進(jìn)行銷售，在推動汽車流通和市場秩序化方面發(fā)揮了一定的作用，并且形成一個具有較強市場覆蓋力和突破力的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前亞飛積極借鑒國際成功經(jīng)驗，把市場網(wǎng)絡(luò)與先進(jìn)的營銷方式及相關(guān)行業(yè)的優(yōu)勢結(jié)合起來，與歐洲汽車國際有限公司合作，在全國汽車聯(lián)網(wǎng)租賃上取得進(jìn)展；與中國人民保險公司、中國農(nóng)業(yè)銀行、北京市商業(yè)銀行合作，推動消費信貸的規(guī)?；M(jìn)程，穩(wěn)步發(fā)展市場優(yōu)勢。

目前中國汽車市場已經(jīng)全面進(jìn)入品牌經(jīng)營。在這種分銷模式中，如何將連鎖經(jīng)營的規(guī)模優(yōu)勢與制造的品牌經(jīng)營結(jié)合起來，利用網(wǎng)絡(luò)和資金優(yōu)勢，強化品牌，是當(dāng)前亟需解決的。

二、汽車市場分銷渠道模式的建議

1、堅持品牌專營的主渠道地位。品牌專營，對汽車工業(yè)的發(fā)展起著積極的推動作用，并且也是目前最為有效的一種渠道模式。尤其是在消費者對汽車服務(wù)功能的延伸具有較高需求的時候，品牌專營具有無法比擬的優(yōu)越性。制造商在品牌經(jīng)營上要著重提高軟件水平，降低成本，提高顧客滿意度。

2、雖然傳統(tǒng)的汽車交易市場與現(xiàn)代汽車工業(yè)的發(fā)展需要相去甚遠(yuǎn)，從某種程度而言已完成其使命。但由于其能夠降低用戶的購買和比較成本，依然受到消費者的認(rèn)可。因此在很長一段時間內(nèi)這種模式依然會存在，只是將有所改變。為了適應(yīng)今后汽車市場發(fā)展趨勢及私人購車的需要，汽車交易市場要進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整：引進(jìn)各大汽車名牌專營店，使專賣店集群成為市場的主體形象；加大招商引資，完善“四位一體”功能；促進(jìn)經(jīng)營機制的改變，由管理型向經(jīng)營管理型轉(zhuǎn)變。

3、對汽車園區(qū)進(jìn)行合理規(guī)劃。汽車園區(qū)的建設(shè)大多位于城郊，因此應(yīng)順應(yīng)城市的整體發(fā)展規(guī)劃，合理利用土地，加強設(shè)施的規(guī)劃，以功能化、規(guī)模化、園林化等特點，體現(xiàn)“以人為本”的現(xiàn)代經(jīng)營理念，加強園區(qū)周邊設(shè)施的配套建設(shè)，調(diào)動投資者的積極性，打消顧慮，增加投資力度，促進(jìn)汽車園區(qū)建設(shè)和發(fā)展。

第5篇：市場渠道管理范文

關(guān)鍵詞：污水處理廠；管道安裝；施工技術(shù)

1 工程概況

廣州市獵德污水處理廠位于廣州市臨江大道北側(cè)，華南快速路橋東側(cè)，服務(wù)于中心城區(qū)143.3km2 范圍，總規(guī)模為120 × 104 m3 /d，分四期建設(shè)。四期規(guī)模為56萬噸/天。另外包括66萬噸初雨處理。為確保污水的處理效果，結(jié)合現(xiàn)狀，采用改良型AAO活性污泥工藝為主體的二級生化處理工藝，采用轉(zhuǎn)盤濾池作為深度處理工藝。

2 污水、污泥處理工藝

2.1污水處理部分

（1）以改良AAO活性污泥工藝為主體的二級生化處理工藝。

（2）深度處理采用用地較省的轉(zhuǎn)盤濾池工藝。

（3）初雨處理采用用地較省的高效深沉池。

2.2污泥處理、處置部分

（1）采用由離心濃縮脫水一體機組成的濃縮、脫水的污泥處理單元。

（2）脫水后的污泥泵送至碼頭后，船運至污泥處理中心。

2.3 污水處理工藝流程

污水經(jīng)過城市污水管網(wǎng)收集到污水處理廠提升泵房前，通過提升進(jìn)入細(xì)格柵、曝氣沉沙池、改良AAO生化池、轉(zhuǎn)盤濾池、紫外消毒池；雨季截流有初期雨水的合流污水經(jīng)過沉砂池后經(jīng)高效沉淀池處理排放，旱季高效沉淀池用于二期工程部分水量的嘗試處理。污水處理工藝流程如圖1所示。

3 施工技術(shù)方案

3.1管道安裝施工流程（如圖2所示）

管道施工原則：先下（標(biāo)高最底的管道）后上；先大（管徑大的管道）、先預(yù)制后安裝；先設(shè)備后管道；先吹后試管；先防腐后絕熱；先檢查后隱蔽。

3.2管道安裝施工方法

3.2.1工藝污水管施工方法

（1）管道基礎(chǔ)：若基礎(chǔ)承載力達(dá)到0.1Mpa，用30cm石屑找平。管兩側(cè)回鎮(zhèn)石屑至管頂30cm，石屑層以上回鎮(zhèn)土，分層夯實，虛鋪層厚300，密實度達(dá)到90%。回鎮(zhèn)標(biāo)準(zhǔn)按GB50268-2008執(zhí)行。基礎(chǔ)承載力不滿足要求時，需進(jìn)行管道軟基處理。

（2） 管道對接好后，在施焊前對管道進(jìn)行回鎮(zhèn)?；靥钪亮粲惺┖腹ぷ骺臻g，并支撐完畢止。管道內(nèi)外焊口施焊處都應(yīng)搭設(shè)腳手架，并確保通風(fēng)良好。

（3）因污水管管壁較厚，應(yīng)內(nèi)外同時施焊。為保證質(zhì)量，應(yīng)逐層施焊，并宜一次性焊完一個焊口。

（4）全部管道安裝完畢后，在覆土前須按《給排水管道施工及驗收規(guī)范》GB50268-2008進(jìn)行閉水試驗，合格方可覆土回填。

（5）彎頭、三通、盲板處要設(shè)置混凝土支墩，大樣詳見國標(biāo)圖集S345，超標(biāo)注范圍的管道支墩按比例將尺寸放大。

3.2.2空氣管施工方法

（1）管道基礎(chǔ)：若基礎(chǔ)承載力達(dá)到0.1Mpa，用20cm石屑找平，管兩側(cè)回填石屑至管帶頂30cm，石屑層以上回填土，分層夯實，虛鋪層厚300，密實度達(dá)到5%?；靥顦?biāo)準(zhǔn)按GB50268-2008執(zhí)行?；A(chǔ)承載力不滿足要求時，需進(jìn)行管基加固處理。

（2）若與排水管等其他大管交叉相碰時，應(yīng)下彎通過。

（3）干污泥輸管無縫管Φ426*18，管道總長一千多米，設(shè)計工作壓力10.0Mpa，根據(jù)《工業(yè)金屬管道工程施工及驗收規(guī)范》GB50235-97規(guī)定，應(yīng)進(jìn)行5%抽樣射線拍片檢查，拍片質(zhì)量不低于Ⅲ級。

（4）全部管道安裝完畢后，在覆土前須按《工業(yè)金屬管道工程施工驗收規(guī)范》GB50235-97規(guī)定進(jìn)行壓力試驗，合格方可覆土回填。

3.2.3給水（加藥、中水）管施工方案

（1）給水管材PE管，熱熔接，壓力等級1.0Mpa。

（2）給水排水與排水管等其他大管交叉相碰時，應(yīng)上彎或下彎通過。

（3）給水等覆土前應(yīng)試壓，試驗壓力為1.0Mpa。

（4）消火栓采用S100-1.6地上式消火栓，距路側(cè)1米安裝。

（5）小于或等于DN100的閘閥，不設(shè)閥門井，閥門安裝上彎露出地面30cm。

（6）基礎(chǔ)坑底20cm石屑找平層，回填標(biāo)準(zhǔn)GB50268-2008。

（7）給水管通水前應(yīng)按GB50268-2008標(biāo)準(zhǔn)清洗及消毒，經(jīng)有關(guān)衛(wèi)生部門取樣檢驗合格后方可使用。

（8）環(huán)狀管每隔約30米預(yù)留一個DN20接出管口龍頭。

4、質(zhì)量保證技術(shù)措施

4.1設(shè)備和材料的質(zhì)量控制

施工用全部材料和設(shè)備必須符合合同規(guī)定和設(shè)計要求的品種和質(zhì)量等級，安裝單位所供應(yīng)的材料隨時按業(yè)主或監(jiān)理工程師的要求制造、加工地點或施工現(xiàn)場，或合同規(guī)定的其它地方進(jìn)行檢驗，安裝單位必須為此提供一切方便并積極配合。對于施工用全部材料、設(shè)備進(jìn)行檢查和檢驗的結(jié)果存在缺陷或不符合合同要求時，應(yīng)立即用書面文件通知供貨責(zé)任單位，由責(zé)任方進(jìn)行修整和調(diào)換合格產(chǎn)品，經(jīng)業(yè)主或工程師批準(zhǔn)后，方可使用。

4.2施工過程的質(zhì)量控制

為便于有效控制施工過程的質(zhì)量，根據(jù)設(shè)備安裝施工的性質(zhì)和特點，將施工過程劃分為：一般過程、關(guān)鍵過程、特殊過程。

4.2.1 一般過程的控制

一般過程指操作工藝簡單的過程，其分項工作包括：一般設(shè)備和管道、電氣的拆除工作；一般設(shè)備和管道、電氣的安裝工程；中小型結(jié)構(gòu)的拆除和安裝工程及防腐保溫工程等。

（1）一般過程受控的條件：按計劃配備合格人員、滿足施工要求的機械設(shè)備、檢驗合格的計量器具和試驗設(shè)備、驗證合格的材料、有較的施工文件、合適的操作環(huán)境。

（2）作業(yè)人員堅持“三工序”原則，即“檢查上道工序、保證本道工序、服務(wù)下道工序”，使過程始終處于受控狀態(tài)。

4.2.2 特殊過程控制

（1）特殊過程即過程的結(jié)果不能通過其后的檢驗和試驗完全驗證的過程。根據(jù)本工程施工現(xiàn)狀，焊接為特殊過程。

（2）作業(yè)前項目經(jīng)理部技術(shù)負(fù)責(zé)人組織對專業(yè)施工技術(shù)人員和質(zhì)檢員對作業(yè)人員資格、工藝措施、設(shè)備狀況等進(jìn)行認(rèn)可，并做好記錄。

4.3檢驗和試驗

⑴ 檢驗和試驗按《檢驗和試驗程序》執(zhí)行。其中包括進(jìn)貨檢驗和試驗、過程檢驗和實驗、最終檢驗和試驗。

⑵ 過程檢驗和試驗由項目技術(shù)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，項目經(jīng)理部在組織施工時應(yīng)設(shè)置檢驗控制點并執(zhí)行“自檢、專檢、交接檢”制度。

⑶ 最終檢驗和試驗在上述二個檢驗和試驗基礎(chǔ)上進(jìn)行，由施工項目經(jīng)理部組織自檢、自評。最后由業(yè)主、監(jiān)理工程師和當(dāng)?shù)刭|(zhì)監(jiān)站組織驗收，合格后方可辦理交工驗收手續(xù)。

5 結(jié)束語

獵德污水處理廠四期工程自2010 年通水試運行以來，設(shè)備運行穩(wěn)定，出水水質(zhì)優(yōu)于《城鎮(zhèn)污水處理廠污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》（ GB 18918―2002） 的一級A標(biāo)準(zhǔn)； 雨雨季合流污水處理設(shè)施啟動速度快，適應(yīng)水質(zhì)水量負(fù)荷沖擊，去除效率高。

參考文獻(xiàn)

參考文獻(xiàn)

[1]《給水排水管道工程及施工驗收規(guī)范》（GB50268-2008）；

[2]《工業(yè)金屬管道工程施工及驗收規(guī)范》（GB50235-97）；

第6篇：市場渠道管理范文

[關(guān)鍵詞]煙草市場；營銷渠道；零售商；管理問題

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.40.021

1 零售商的重要作用

《煙草專賣法》中規(guī)定，卷煙零售商必須持證經(jīng)營，而且只能從當(dāng)?shù)氐臒煵莨鞠嚓P(guān)機構(gòu)進(jìn)行批發(fā)。這種許可證管理制度使得煙草公司對零售商有著貨源上的控制和壟斷權(quán)，因而很多煙草公司在對零售商進(jìn)行管理的過程中往往依靠行政手段，而較少去采用經(jīng)濟或者服務(wù)手段。而煙草公司和零售商之間的利益也沒有根本性的連在一起，這就使得煙草公司在做決策時對零售商的利益關(guān)注不夠。

零售商的任務(wù)就是將商品或者服務(wù)直接銷售給最終消費者。而從事這種零售業(yè)務(wù)的往往是商店，而根據(jù)商店銷售形式的不同又產(chǎn)生了不同的零售業(yè)態(tài)。近年來，隨著國際商業(yè)競爭的激烈，零售業(yè)態(tài)也在不斷進(jìn)行著變革，不斷進(jìn)行細(xì)化。零售商是整個營銷渠道的最后一個環(huán)節(jié)，也是直接和最終的消費者接觸的環(huán)節(jié)。因而對于商品或者服務(wù)的銷售情況有著翔實的了解，能夠有助于進(jìn)行市場定位以及市場經(jīng)營策略的制定，對于建立營銷渠道也起著至關(guān)重要的作用。

2 煙草市場營銷渠道中零售商的管理問題分析

2.1 零售網(wǎng)點布局不合理

近年來，隨著煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷推進(jìn)，煙草公司通過建立加盟連鎖店和適量零售自營店的方式來控制市場終端，不斷提高服務(wù)水平。然而隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷推進(jìn)，一些新的問題也不斷出現(xiàn)。第一，對網(wǎng)點（卷煙零售戶）的實際控制與理論上還存在一些差距，很多網(wǎng)點在出現(xiàn)貨源不足時，還是會基于利益的考慮想法從系統(tǒng)外進(jìn)貨。第二，在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，往往將城市作為了首要考慮的重點，而忽略了農(nóng)村市場不斷增加的消費能力，對農(nóng)村市場缺少足夠的低檔煙供應(yīng)，以至于卷煙零售戶違規(guī)購進(jìn)假冒低檔煙。第三，部分地區(qū)零售戶過于集中，相互之間競爭加劇，卷煙零售價格執(zhí)行不到位甚至降價傾銷。第四，零售戶出現(xiàn)因為賣國產(chǎn)煙而虧損的時候，其一般的選擇是會減少或者甚至不再銷售國產(chǎn)煙。而對于以上現(xiàn)象煙草公司是很難加以控制的，從而這就使得很多的零售戶在利益的驅(qū)使下，當(dāng)出現(xiàn)新的利潤增長點時，會變成外煙或外國公司等潛在競爭對手的網(wǎng)點。

2.2 缺乏對零售商的控制力

目前，煙草公司和卷煙零售戶之間還是處于一種合作伙伴的關(guān)系，兩者的利益并沒有直接連在一起，因此煙草公司對于卷煙零售戶并沒有有效地控制權(quán)。對于加盟店而言，雖然煙草公司對于統(tǒng)一標(biāo)識、門面、柜臺和店內(nèi)裝潢等有關(guān)費用原則上承擔(dān)一部分，并保證加盟店10%的經(jīng)營毛利，但并沒有絕對的控股權(quán)。煙草公司也只是負(fù)責(zé)提供加盟店的全部卷煙貨源，制定統(tǒng)一的零售價格，對于一些出現(xiàn)嚴(yán)重違規(guī)的加盟店，煙草公司也有權(quán)取消其加盟資格，但權(quán)力僅限于此。對于煙草公司而言，取消加盟店的資格是一種更大資源上的浪費。而一旦市場發(fā)生波動，煙草公司又難以保障加盟店10%的毛利時，加盟店出于自身利益的考慮，難免會做出損害煙草公司的事情。卷煙零售戶從系統(tǒng)外進(jìn)貨以及在農(nóng)村市場里違規(guī)購進(jìn)、銷售假冒低檔煙的情況一直屢禁不止。而當(dāng)煙草公司給予的利益方面不能明顯優(yōu)于競爭者，就會發(fā)生卷煙零售戶倒戈或流失的現(xiàn)象。

2.3 “訪銷配送”并未達(dá)到真正的目的

伴隨著激烈的市場競爭，一種新型的配送模式――訪銷配送應(yīng)運而生。訪銷配送中心似雨后春筍般迅速增加。到2003年年底，全國共有573家縣級煙草公司已經(jīng)取消法人資格，改為卷煙訪銷配送中心。2004年全行業(yè)共建立訪銷中心2794個，配送中心2452個，客戶服務(wù)中心1143個，入網(wǎng)銷售的卷煙零售客戶達(dá)到475萬戶；全國大部分縣級以上城市形成了全面訪銷、集中配送的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系。然而，目前的訪銷配送還僅僅熱衷于電話訂貨、上門送貨，而事實上，真正的訪銷配送是通過建立全國性的大市場、大流通，而達(dá)到有效控制零售終端的目的。

訪銷配送的目的是要在全國范圍內(nèi)建立“大市場、大流通”，但由于受行政區(qū)劃管理體制的影響，煙草在銷售配送過程中的地方保護主義仍然存在，而訪銷配送也僅僅限于電話訂貨、區(qū)域配送的程度，缺乏一定的規(guī)模效應(yīng)，而且這與訪銷配送的初衷還存在很大的差距。這在一定程度上制約了中國卷煙流通體制的改革，影響了中國煙草行業(yè)的發(fā)展。同時，訪銷配送還普遍存在市場反應(yīng)慢、配貨不合理、配送不及時、服務(wù)態(tài)度差等諸多問題。

3 加強零售商管理與控制的對策建議

3.1 加大對加盟店的控股比例

目前在我國煙草現(xiàn)行的專賣專營制度之下，卷煙的零售商往往有三種經(jīng)營形式：第一種是煙草公司注資成立的自營店，第二種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營方式的加盟店，第三種是取得煙草專賣許可證的社會網(wǎng)絡(luò)店。其中加盟店是今后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主要方向，加盟店的設(shè)置，可以使卷煙產(chǎn)品快速直接地進(jìn)入消費者市場，加速資金的回籠。然而煙草公司和零售商之間只是一種合作伙伴的關(guān)系，卻沒有零售商經(jīng)濟上的約束權(quán)。因而，加盟店可以隨時以交清加盟費用的代價解除這種合作關(guān)系。而這對于煙草公司而言無疑是一種資源的浪費，多年的培育付之東流。尤其是隨著我國煙草市場的放開，要想抵抗住外煙的沖擊，就必須加強忠誠度的培養(yǎng)，加強對零售商的管理和控制，從而提高對卷煙市場的控制力。

因此，如果煙草公司能夠通過參股和控股的方式與加盟店之間形成利益與風(fēng)險共享的局面，那么這種培育多年零售商隨意“跳槽”的現(xiàn)象就會得以避免。而煙草公司因為擁有對加盟店的管理權(quán)，便可以派駐專門的人員對加盟店的經(jīng)營銷售進(jìn)行統(tǒng)一的指導(dǎo)，同時，這種利潤共享的情況也使得煙草公司在進(jìn)行決策時不會再只顧自身的利益而棄加盟店利益于不顧。而加盟店出于自身利益的考慮，在經(jīng)營上也可以做到守法經(jīng)營，不賣“假、私、非、超”，真正做到維護加盟店自身經(jīng)營形象，提高服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)然，煙草公司在投入資金的同時也要思考資金是否能夠得到回報的問題。

3.2 適當(dāng)增加直營店的數(shù)量

所謂直營店，指的是由煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經(jīng)營的零售店。當(dāng)然，卷煙連鎖經(jīng)營的建設(shè)不是一蹴而就的事情，必須循序漸進(jìn)，而從目前來看，直營店的連鎖經(jīng)營已經(jīng)取得一定的社會和經(jīng)濟效益。統(tǒng)一的裝修，統(tǒng)一的經(jīng)營風(fēng)格，統(tǒng)一的定位無不顯示了煙草公司的企業(yè)形象，這對于打造企業(yè)知名度和品牌建設(shè)起到了重要的作用。同時，直營店對于穩(wěn)定卷煙產(chǎn)品價格也起到了很大的作用。這種與消費者面對面直接交流的營銷模式，也使得煙草公司能夠及時了解消費者的需求信息，為企業(yè)決策提供有力的支持。因此在一些大中型城市根據(jù)消費者的需求特點，完全可以適當(dāng)?shù)脑黾又睜I店數(shù)量。

3.3 做好無證零售戶的清戶工作

雖然我國卷煙產(chǎn)品的零售實行許可經(jīng)營的時間已經(jīng)很長了，但就目前市場上的情況來說，仍然有為數(shù)不少的無證零售戶的存在。這些零售戶的存在嚴(yán)重擾亂了市場秩序，因此煙草公司應(yīng)聯(lián)合工商等行政部門，利用“專賣”這一有利的武器做好清戶工作。同時對于已經(jīng)獲得許可證的經(jīng)營戶也要經(jīng)常進(jìn)行檢查，凡是不符合要求的也應(yīng)按照現(xiàn)行規(guī)定予以處理。只有這樣才能規(guī)范卷煙市場的經(jīng)營，做好卷煙市場的調(diào)控。

參考文獻(xiàn)：

第7篇：市場渠道管理范文

在這種權(quán)力結(jié)構(gòu)下，聯(lián)通每個地區(qū)、每個縣的產(chǎn)品基本上是千奇百怪，其銷售渠道模式也是“創(chuàng)新”不斷，紛亂復(fù)雜。我們且不說自主營業(yè)廳、大客戶銷售這些自有渠道，單是社會渠道，就有三種典型模式。

1．直銷模式。

聯(lián)通的具體操作是，無論自己的簽約點也好，還是社會上的三無網(wǎng)點也好，所有的網(wǎng)點，全是聯(lián)通的渠道管理員在做，沒有卡商銷售。聯(lián)通對渠道管理員下達(dá)任務(wù)，考核績效。

這種模式的優(yōu)點很明顯：命運完全掌握在自己手上，再也不怕卡商反水、套卡、竄貨，面對市場時更加主動。

與此同時，管理的難度加大了。渠道管理員的工作是勞動密集型的，去哪里找那么多積極主動、勇于拼搏、不斷奮斗的渠道管理員呢?在管理上，雖然有些地方聯(lián)通開始制定管理制度，制作管理手冊，甚至末位淘汰，目的就是為了激活銷售隊伍。但渠道管理員管理之難，不在嚴(yán)格管理，而在堅持!

剛上任的渠道管理員，屁股可能坐在公司這邊，但他從公司拿到卡，看到店老板利潤不錯，就想自己賺錢了。最后，這支隊伍中的優(yōu)秀分子，可能蛻變成小型卡商，而日是更加難以管理的卡商。

而比較弱的渠道管理員，你要不斷地考核他，督促他，增加了管理的難度和成本。除非公司的管理非常到位，否則這種模式很難堅持。

況且這些渠道管理員在日常工作中，為了費用、為了自己的利益、為了不要太累，也會趨向于做大店。那么銷量小的店誰來做呢?配送不方便的鄉(xiāng)下雜貨店，誰來做呢?沒有卡商，很容易讓小店沒了拿貨的渠道，影響聯(lián)通的覆蓋率。

2．輔銷模式。

這種操作方式是大力利用卡商銷售，渠道管理員隊伍做終端門店的拜訪、溝通、培訓(xùn)、陳列等市場工作，做到掌控終端。

該模式的優(yōu)點之一是公司在管理上有調(diào)整的余地?？ㄉ滩焕蠈?，可以撤換，因為公司通過渠道管理員隊伍，已經(jīng)掌控住了終端門店，甚至跨過卡商和一些重要的門店直接簽約，讓卡商按照公司的要求服務(wù)門店。撤換不老實的卡商，換別的卡商操作這些門店，市場可以平滑過渡。畢竟市場掌握在聯(lián)通手中，所以在和任何卡商談判時，都能保持主動。

優(yōu)點之二，專業(yè)分工強，可以把事情做到位?？ㄉ虒I(yè)做銷售，渠道管理員專業(yè)做市場，這種做法也是摩托羅拉、諾基亞等通訊廠家做市場的典型方式。渠道管理員不接觸卡，不接觸錢，公司對他們的掌控更容易一些，不怕有人撂挑子，財務(wù)上的風(fēng)險也小一些。

優(yōu)點之三，對渠道管理員能力要求不是太高，只要能做好拜訪、溝通、培訓(xùn)、陳列等市場工作就可以了。

但最大的問題是，如果模式運作不好，容易和卡商的銷售隊伍沖突，或者卡商會以為聯(lián)通的人下去是要把他怎么樣。所以在選擇卡商時，要選擇那種認(rèn)同我們操作模式的卡商，才可以減少操作中的風(fēng)險。在日常工作中，渠道管理員要和卡商的老板，及其業(yè)務(wù)人員做好溝通，把一些工作以公司的名義制度化，盡量避免個人行為。

3.混銷模式。

現(xiàn)在大多數(shù)地市聯(lián)通都采用該模式。說白了，就是卡商對門店賣卡，渠道管理員也對門店賣卡。

如果你問起聯(lián)通公司的市場部經(jīng)理，他們之間會不會沖突?他們都會說，我們的渠道管理員是在卡商沒有覆蓋到的門店賣卡的，對市場形成補充。

這話太可笑了!除非你不給渠道管理員下銷售任務(wù)，只要他有任務(wù)壓力，怎么可能不去搶卡商覆蓋的門店?怎么可能不去搶銷量大的門店?

我問了很多業(yè)內(nèi)人士，但凡采用混銷模式的公司，卡商和渠道管理員的沖突都很嚴(yán)重。最后占便宜的是誰呢?是中國移動!門店會對卡商說，聯(lián)通渠道管理員的卡更便宜，于是卡商的卡出不去，回頭找聯(lián)通要政策。市場部經(jīng)理是給還是不給呢?不給，人家投靠中國移動；給了，卡商銷量大增，渠道管理員的卡出不去，又找到市場部訴苦，說完不成任務(wù)，沒有飯吃，于是又給了政策。即使聯(lián)通不給政策，卡商和渠道管理員也會打價格戰(zhàn)。

簡單說，這就是自己打自己!更可怕的是沒有人做門店的陳列，培訓(xùn)、溝通等市場工作。因為這些工作是不直接出銷量的，即便有銷量，也不知道是誰的銷量，于是大家在存量中爭奪市場。

為什么出現(xiàn)這種情況?一些聯(lián)通的決策者不是營銷出身(很多是由技術(shù)轉(zhuǎn)型)，沒有營銷概念，更沒有把營銷當(dāng)成非常專業(yè)的事情來做。他們認(rèn)為營銷“是個人都能干”，卡商是“唯利是圖的黃?！?，沒有以客戶為中心的服務(wù)意識。

在這種思想指導(dǎo)下，聯(lián)通管理者毫無管理概念地讓卡商、渠道管理員自由競爭，以為自己會笑到最后，自己會是最大的贏家。殊不知，你想到的，別人也想到了，你怎么斗得過卡商這些老油條?渠道怎么能有積極性?

在渠道管理上，直銷和輔銷都可以理解，還算是有自己的營銷思路，至少值得嘗試。但混銷模式，一定要杜絕，自己打自己是短期行為，是沒有未來的。如果是你們家的生意，你也這樣做嗎?

第8篇：市場渠道管理范文

自2009年度本部市場部渠道管理科成立以來，在領(lǐng)導(dǎo)的信任與悉心指導(dǎo)幫助下，我有幸擔(dān)負(fù)起科室負(fù)責(zé)人這個角色，帶領(lǐng)著科室團隊在渠道管理這個領(lǐng)域摸索學(xué)習(xí)了一年，勤勤懇懇，不斷進(jìn)?。撼恋砹溯^為豐富的管理經(jīng)驗，具備了較強的組織協(xié)調(diào)與專業(yè)能力。因此，我今天充滿信心的走上這競聘講臺！

今天，我競聘的是渠道管理科科長一職，正是希望能通過個人職業(yè)生涯上的歷練和提升從而能促進(jìn)自己在這個領(lǐng)域的工作不斷深入開展！

09年渠道管理的重點工作就是鑄盾，當(dāng)然，這里的盾并不只是一個狹義的范疇，而是一個完整的體系，是一個由內(nèi)而外再由外而內(nèi)的健全的專業(yè)管理體系。那么如何完善和構(gòu)建這個體系呢？09年度在渠道管理科這個團隊的共同努力與配合下我?guī)ьI(lǐng)科室團隊重點開展了以下工作：

1、不斷優(yōu)化商家隊伍，提高經(jīng)銷商的整體經(jīng)營管理水平，同時協(xié)同駐外產(chǎn)品管理中心做好遺留問題的處理工作。確保一支健康、有潛能和核心競爭力的經(jīng)銷商隊伍。

2、將國內(nèi)所有客戶資料導(dǎo)入sap系統(tǒng)，由原來簡單的電子表格管理升級到系統(tǒng)管理，并連同物流部，營銷財務(wù)部采取統(tǒng)籌管理，使得客戶管理工作更加科學(xué)化、準(zhǔn)確化、精細(xì)化。

3、做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，通過配合各產(chǎn)管中心開展一系列行之有效的培訓(xùn)課程，從經(jīng)營意識、市場維護意識、企業(yè)文化等多個方面提高了整個經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)和凝聚向心力。

4、聯(lián)動物流、客服、銷售支持等職能部門，對市場竄貨等市場問題建立一個完備流暢的處理程序。較好地扮演了檢察院這個分析、認(rèn)定及協(xié)調(diào)處理的角色。

通過一年的實踐工作讓我意識到，09年度我所鑄就的這個盾并不是一個理論層面上的虛擬意識，而是一個由廠商共建的利益實體，只有將彼此的利益都牢固地牽連在一起，并依此形成統(tǒng)一的思維方式與意識，這個盾才是堅不可摧的！

誠然，09年度的渠道管理工作還存在著諸多的不足，在后期的工作中還有很多需要完善、急待改進(jìn)的方面。09年度被冠以渠道年，由此可見渠道管理工作的重要性，也正是基于此，我將09年度的渠道管理工作規(guī)劃命名為領(lǐng)跑！

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：大家上午(下午、晚上)好！

自2009年度本部市場部渠道管理科成立以來，在領(lǐng)導(dǎo)的信任與悉心指導(dǎo)幫助下，我有幸擔(dān)負(fù)起科室負(fù)責(zé)人這個角色，帶領(lǐng)著科室團隊在渠道管理這個領(lǐng)域摸索學(xué)習(xí)了一年，勤勤懇懇，不斷進(jìn)?。撼恋砹溯^為豐富的管理經(jīng)驗，具備了較強的組織協(xié)調(diào)與專業(yè)能力。因此，我今天充滿信心的走上這競聘講臺！

今天，我競聘的是渠道管理科科長一職，正是希望能通過個人職業(yè)生涯上的歷練和提升從而能促進(jìn)自己在這個領(lǐng)域的工作不斷深入開展！

09年渠道管理的重點工作就是鑄盾，當(dāng)然，這里的盾并不只是一個狹義的范疇，而是一個完整的體系，是一個由內(nèi)而外再由外而內(nèi)的健全的專業(yè)管理體系。那么如何完善和構(gòu)建這個體系呢？09年度在渠道管理科這個團隊的共同努力與配合下我?guī)ьI(lǐng)科室團隊重點開展了以下工作：

1、不斷優(yōu)化商家隊伍，提高經(jīng)銷商的整體經(jīng)營管理水平，同時協(xié)同駐外產(chǎn)品管理中心做好遺留問題的處理工作。確保一支健康、有潛能和核心競爭力的經(jīng)銷商隊伍。

2、將國內(nèi)所有客戶資料導(dǎo)入sap系統(tǒng)，由原來簡單的電子表格管理升級到系統(tǒng)管理，并連同物流部，營銷財務(wù)部采取統(tǒng)籌管理，使得客戶管理工作更加科學(xué)化、準(zhǔn)確化、精細(xì)化。

3、做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，通過配合各產(chǎn)管中心開展一系列行之有效的培訓(xùn)課程，從經(jīng)營意識、市場維護意識、企業(yè)文化等多個方面提高了整個經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)和凝聚向心力。

4、聯(lián)動物流、客服、銷售支持等職能部門，對市場竄貨等市場問題建立一個完備流暢的處理程序。較好地扮演了檢察院這個分析、認(rèn)定及協(xié)調(diào)處理的角色。

通過一年的實踐工作讓我意識到，09年度我所鑄就的這個盾并不是一個理論層面上的虛擬意識，而是一個由廠商共建的利益實體，只有將彼此的利益都牢固地牽連在一起，并依此形成統(tǒng)一的思維方式與意識，這個盾才是堅不可摧的！

誠然，09年度的渠道管理工作還存在著諸多的不足，在后期的工作中還有很多需要完善、急待改進(jìn)的方面。09年度被冠以渠道年，由此可見渠道管理工作的重要性，也正是基于此，我將09年度的渠道管理工作規(guī)劃命名為領(lǐng)跑！

渠道建設(shè)需遵循四化原則，即標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、差異化、流程化。這也就要求了我們的渠道管理工作必須在09年度領(lǐng)跑先足于其他相關(guān)的職能工作。

如何領(lǐng)跑呢？這就需要我們做好以下的工作：

1、渠道優(yōu)化與拓展，這是一個涵蓋面非常廣的工作。包括合同目標(biāo)任務(wù)量的分解、客戶考核評估工作等。作為年度開盤的首要工作之一，只有高效、優(yōu)質(zhì)地完成這些工作，方能在開盤之初，將本年度的渠道發(fā)展主體思路，切實地貫徹執(zhí)行下去。

2、信息溝通平臺的籌建，同樣也是一項在年度開始就需要完成的工作。信息的導(dǎo)航作用已不容忽視，通過信息考核機制的確立，渠道信息采集員隊伍的組建等相關(guān)配套工作圍繞這一主線迅速展開，由點及面，從而延展為信息體系的全面建立。

3、我特將淡季經(jīng)銷商培訓(xùn)將作為在09年度提升志高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)的主體工作，將會制定一套整體指引性教案，指導(dǎo)各分部結(jié)合當(dāng)?shù)厝宋娘L(fēng)貌、市場特性等參照執(zhí)行的方式進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)。同時，我將會在10月底、11月中旬、3月中旬這幾個時間段，針對重點區(qū)域開展專項培訓(xùn)，實地讓渠道管理工作與商家之間展開互動，使商家切身體會到渠道管理工作與其自身經(jīng)營發(fā)展的關(guān)聯(lián)、重要性和緊密程度。

4、經(jīng)銷商大會的組織與籌備，這是年度性的重點工作。這也是全年渠道工作的關(guān)鍵點之一，對加強渠道商家的凝聚力，提升團隊向心力和整體核心競爭力都有不可估量的作用。

5、客戶的分類管理，將會在旺季來臨之前組織公司的vip客戶與公司高層進(jìn)行一次溝通座談會。

6、建立健全一套完備的客戶拜訪制度。

7、核心形象店的建立，作為在旺季公演的大戲。我將會作為在淡季期間的一項重要工作。以期在渠道重心繼續(xù)下移的大前提下，通過在渠道零售終端里尋找一批更具實力、發(fā)展?jié)摿妱莸姆咒N商，使之成為我們的核心分銷商，同時建立一批核心形象店，進(jìn)行專項授牌，成為渠道終端的中堅力量，影響并支撐渠道的中層結(jié)構(gòu)，從而確保整體終端網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)步發(fā)展。

我深知，如果我有幸能夠競聘成功，那么我必須引領(lǐng)自己的團隊領(lǐng)跑每一分鐘。盡管是前所未有過的挑戰(zhàn)，但我熱愛現(xiàn)在的工作，我相信，我能夠把現(xiàn)在的工作做得更好。憑著這份專注、熱忱和執(zhí)著我堅信我所既定的領(lǐng)跑一定能實現(xiàn)！

第9篇：市場渠道管理范文

很多商在經(jīng)營過程中感慨不已——區(qū)域市場終端發(fā)生了巨大的變化，競爭越來越激烈，市場的門檻越來越高，過去坐在家里做生意的好日子已經(jīng)一去不復(fù)返；市場越來越難拓展，貨款越來越難回收，各種進(jìn)店費、促銷費、年節(jié)贊助費則是五花八門、層出不窮，經(jīng)營成本逐年上揚，人員在不斷增加，可是即期利潤卻每況愈下。 前 言

轉(zhuǎn)眼間，即將臨近一年一度的區(qū)域市場商“自我盤點”成敗得失的歲末年關(guān)了，無論各地商經(jīng)營規(guī)模的大小之分，真可謂是幾家歡喜幾家愁。有的步步上臺階，賺得盆滿缽滿，歡聲笑語、喜氣洋洋；有的則垂頭喪氣，一年辛苦下來所剩無幾。為什么同為商，差別會如此之大？為什么同一個區(qū)域市場、同一個品牌的商，有些年年進(jìn)步，而有些則經(jīng)營艱難，生意萎縮、苦不堪言呢？

提及地市級商的生存和發(fā)展現(xiàn)狀，筆者記得不久前國內(nèi)某權(quán)威市場研究機構(gòu)，針對國內(nèi)日用化妝品市場行業(yè)曾經(jīng)公布了這樣一組調(diào)研數(shù)據(jù)：

區(qū)域市場的整體經(jīng)營環(huán)境比10年前復(fù)雜2.5倍；

區(qū)域市場的企業(yè)競爭比10年前增加3.3倍；

區(qū)域市場的商企業(yè)的平均收益是10年前的20%；

區(qū)域市場的商企業(yè)的平均利潤逐年遞減10%；

區(qū)域市場的商企業(yè)的平均壽命2.9年；

區(qū)域市場的商每3年中就會有68%的企業(yè)面臨歇業(yè)和倒閉；

……

面對上述一組組令人深為觸動的市場數(shù)據(jù)和殘酷現(xiàn)實，如何立足于查處病因、排除病灶的困局禁錮，探尋出區(qū)域市場商生存和發(fā)展的破局之法就顯得尤為重要了。 地市級商緣何發(fā)展倒退

縱觀國內(nèi)許多區(qū)域市場的地市級商，都曾有過名振一時、稱霸一方的輝煌歷程。隨著市場競爭的加劇以及外在因素的變化，不知不覺中很多商開始落伍了。

究其自身原因，無非來自于如下方面的主觀原因和影響：

1、富則安的心態(tài)作遂，滿足于固有成績；喜歡將自己的落后歸罪于上游公司；

2、滿足于家族式經(jīng)營，不信任“外人”的管理，凡事只相信自己；

3、目光短淺，追求“立竿見影”的經(jīng)濟效益，不愿意投資建設(shè)通路和品牌形象，沒有耐心等待品牌和零售通路的“開花結(jié)果”；

4、輕零售、重批發(fā)，對自身公司化改造持懷疑和排斥的態(tài)度；

5、漠視學(xué)習(xí)和進(jìn)取，習(xí)慣于靠自己“過去的成功”經(jīng)驗來適應(yīng)和面對這個日新月異的市場。

總而言之，由于眾多商割舍不了的小富既安情結(jié)，只注重眼前利益，安于現(xiàn)狀，所以居安不思危、完全意識不到自己所面臨的危機，更找不到正確的出路。

在現(xiàn)如今市場競爭高倍提速的今天，企業(yè)經(jīng)營如逆水行舟不進(jìn)則退，商沒有了進(jìn)步就是落后和倒退！ 成與敗的“分水嶺”

行業(yè)內(nèi)有失敗的教訓(xùn)自然也會有成功的典范。以筆者接觸和觀察到的大批各區(qū)域地市級日化品牌商的經(jīng)驗來看，成功的商至所以取得成功絕非偶然，因為他們更注重自身系統(tǒng)的建設(shè)和作業(yè)管理機制的植入：

1、但凡成功的商，都擁有著自己的品牌管理團隊，員工分工明確、制度完整，依靠績效考核制度進(jìn)行作業(yè)管理；已經(jīng)從檔口搬到了寫字樓，或者已經(jīng)將檔口改造成了聯(lián)絡(luò)處，固定客戶是生意的主要搭檔；

2、已經(jīng)健全了或基本健全了自營渠道和分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，并摸索出了一套行之有效的零售作業(yè)管理體系，能用零售作業(yè)的管理模式輔導(dǎo)和服務(wù)渠道成員單位和目標(biāo)客戶；

3、諸多成功的商，善于運用二八定律指導(dǎo)各項經(jīng)營管理工作，非常重視對于直營渠道的投入和維護，除了積極在專賣店、商場專柜和賣場超市系統(tǒng)的資源分解之外，還著力加強重點零售終端和次重點零售終端的營建工作，并對于渠道成員間的促銷點、非促銷點的數(shù)據(jù)化集成分析和管理考評體系已經(jīng)駕輕就熟；

4、但凡成功的商，都能夠及時了解市場和消費者的消費需求，對商品的定價、組合和促銷有獨到的見解和成熟的操作手法，從而有序地將準(zhǔn)計劃現(xiàn)在直營渠道內(nèi)進(jìn)行試點，繼而再向分銷渠道進(jìn)行推廣；

5、但凡成功的商，都在轄區(qū)市場內(nèi)擁有了良好的誠信和口碑，除了其對于中心市場各類重點終端的屏蔽勢力之外，更為關(guān)鍵的是其具備對于自身品牌、銷售渠道方面持續(xù)追加投入的魄力和實力。

綜上，不難看出成敗有憑，地市級商至所以狀況迥然、表現(xiàn)各異，關(guān)鍵就在于其對于渠道管理和市場規(guī)劃的認(rèn)識水平有所差異。 渠道管理的模式變革

從2000年以后，國內(nèi)日用化妝品領(lǐng)域掀起了一股渠道扁平化的熱潮，這股熱潮來襲絕非偶然，而是與當(dāng)時國內(nèi)日用化妝品銷量規(guī)模急劇放大的大背景緊密相關(guān)聯(lián)的。

當(dāng)時，諸多區(qū)域市場商企業(yè)的渠道是三級制：總、一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商，在個別地區(qū)，甚至還會出現(xiàn)三級經(jīng)銷商。總一般只做分銷，他們依靠資金優(yōu)勢來大量進(jìn)貨，然后“挾渠道以自重”。在渠道里，干“搬箱子”或是“收電費”活的太多，直接與最終客戶打交道的太少，在行業(yè)利潤高、上游廠家缺乏渠道管理能力的時候，這種渠道還能生存，一旦競爭趨于激烈，行業(yè)利潤下降，上游廠家自然而然會試圖改善渠道，那些沒有增值能力、只會單純“搬箱子”或是“收電費”的“力工”，就會首當(dāng)其沖要被清洗出局。

在亦步亦趨的現(xiàn)實背景下，很多外資背景的日化企業(yè)開始頻頻發(fā)力，以聯(lián)合利華和妮維雅為代表的上游企業(yè)決心將三級制，改變?yōu)槎壷疲@個變革的關(guān)鍵內(nèi)容是：第一，取消總，上游廠家直接去發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商，每個區(qū)域經(jīng)銷商獨立負(fù)責(zé)一個區(qū)域市場，全國范圍內(nèi)由數(shù)以千計的區(qū)域經(jīng)銷商構(gòu)成；第二，區(qū)域經(jīng)銷商之下是二級經(jīng)銷商，上游廠家要求二級經(jīng)銷商必須直接面對終端，主營方向以零售業(yè)務(wù)和直銷（主要面對企業(yè)客戶）作為主要業(yè)務(wù)，發(fā)展方向是不做批發(fā)。

這種新的渠道模式，大幅度壓縮了渠道內(nèi)“搬箱子”或是“收電費”商和經(jīng)銷商的數(shù)量，同時還有效消減了“搬箱子”或是“收電費”業(yè)務(wù)在總業(yè)務(wù)份額中的比例，提高了經(jīng)銷商直接面對終端客戶的零售業(yè)務(wù)的比例。事實證明，這種模式節(jié)約了沉淀在渠道內(nèi)的成本，提高了渠道效率，給終端客戶和末端消費者帶來了更多的價值。 深度分銷不等于渠道管理

在同很多地市級商的溝通和交流之中，每每談及渠道管理和市場規(guī)劃，得到的回復(fù)總是渠道管理就是渠道拓展和深度分銷。其實，這樣的認(rèn)識是非常不完整、也是非常不科學(xué)的。

許久以來，深度分銷一詞迅速火了起來，在很多地市級商的意識里：深度分銷無非就是要求產(chǎn)品離終端盡可能近一些、終端數(shù)量盡可能多一些、網(wǎng)點覆蓋盡可能廣闊一些。既然上游企業(yè)可以師法自然，作為地市級商也應(yīng)該可以進(jìn)行靈活套用的。

深度分銷原本是界定在上游廠家領(lǐng)域，目的在于對銷售產(chǎn)品的零售終端和批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的作業(yè)方式。但是，近幾年，隨著“西風(fēng)東漸”的浪潮影響，深度分銷的渠道變革模式開始在國內(nèi)盛行。加之，在言必深度分銷的客觀環(huán)境影響下，很多地市級商開始紛紛東施效顰，然而時隔不久，卻發(fā)現(xiàn)境況迥然，到頭來只落得邯鄲學(xué)步、謂之晚矣！

很多地市級商在盲目效法上游企業(yè)的同時，其實從根本上疏忽了績效終端和渠道的科學(xué)管理。深度分銷至所以區(qū)別于渠道管理，從根本上在于作用對象的主體差異和客觀局限，拋開了績效終端考評體系的深度分銷無異于竹籃打水。

也許身處茫然之中，還會義憤填膺地喊出：“不深度分銷終端流失，深度分銷資源流失！”的積怨和不平。盲目而偏激的渠道變革實踐只會使商付出更大的代價，為渠道扁平而扁平、為做終端而做終端，甚至為做終端而完全拋開渠道管理和費效比體系，只會導(dǎo)致銷售費用急劇增加，然而目標(biāo)達(dá)成卻泛善可陳，留下的只有經(jīng)驗教訓(xùn)。 地市級商的渠道深分

諸多日化類產(chǎn)品的地市級商，一般沒有為顧客提供深度服務(wù)的盈利機會，如何開展有效的渠道深度分銷，主要是為了強化營業(yè)網(wǎng)點的有效覆蓋，解決好渠道資源的扁平化發(fā)展，才有助于地市級商的效益提升和規(guī)模發(fā)展。

放眼國內(nèi)的日用化妝品行業(yè)領(lǐng)域，地市級商的渠道深度分銷主要有以下幾個特點：

第一，渠道扁平化仍然非常關(guān)鍵，如果能把地區(qū)市場的銷售渠道控制為“直營＋分銷”就是非常成功的。從渠道成員間的單位數(shù)量來看，直營客戶同分銷客戶的絕對數(shù)量比以不低于8:2為宜；從主營收入和營業(yè)額角度進(jìn)行分析，直營網(wǎng)點收入同分銷客戶收入的相對數(shù)量比以不低于5:5為適中；再從營業(yè)利潤的角度來看，直營網(wǎng)點的利潤達(dá)成同分銷客戶的利潤貢獻(xiàn)的結(jié)構(gòu)比例亦為8:2為佳；

第二，一級經(jīng)銷商或分銷商要直接面對零售商，而不是再批發(fā)給其他二級經(jīng)銷商（有些二級經(jīng)銷商自己也在專門從事終端零售業(yè)務(wù)的客戶除外）；

第三，部分一級經(jīng)銷商或分銷商一方面除了承擔(dān)起了原來由地市級商負(fù)責(zé)的配送、倉儲、轉(zhuǎn)運的功能，成為地市級商在該區(qū)域轄區(qū)市場的營業(yè)所之外；另一方面還或多或少地直接參與到與大型賣場和連鎖超市談判、交易的過程之中。

第四，部分一級經(jīng)銷商或分銷商還兼做批零兼營業(yè)務(wù)，例如自營連鎖商超和化妝品店業(yè)務(wù)，由于其自身把持著相對希缺的終端資源，所以，他們往往會得到上游廠家和不同渠道上線單位不同程度的支持，因為這些零售店本身就是渠道深分的據(jù)點，同時這些業(yè)務(wù)能夠使一級經(jīng)銷商或分銷商有更多的邊際收益，所以他們也許是執(zhí)行渠道深分政策中最佳的目標(biāo)合作對象?！?提升渠道管理的張力

在“近亦憂則退亦憂”的微利經(jīng)營客觀條件下，地市級商應(yīng)該敏銳掌握動態(tài)趨勢，推陳創(chuàng)新、化危機為轉(zhuǎn)機。這時，地市級商如果只是單純的保住自己的“封地”和“疆域”還是不夠的，因為市場競爭越來越激烈，外來的“強龍”都在面面相覷、虎視眈眈。地市級商要想在微利時代獲得繼續(xù)生存和發(fā)展的機遇，必須想方設(shè)法擴充自己的勢力，爭取自己在轄區(qū)市場專業(yè)領(lǐng)域從“地頭蛇”到“強龍”蛻變。

如何有效提升渠道管理的張力，并納入到市場規(guī)劃的統(tǒng)一布局和戰(zhàn)略中來，地市級商不妨可以從以下方面進(jìn)行努力和嘗試：

首先，確保直營市場重點終端的產(chǎn)出目標(biāo)達(dá)成。

其次，強攻二三級市場和農(nóng)村市場。面對著中心市場競爭格局的變化，地市級商不妨進(jìn)行戰(zhàn)略換防，在穩(wěn)定中心市場績效終端的同時，可以將工作重點轉(zhuǎn)移到二三級城市和廣闊的農(nóng)村市場，這樣雖然運營成本會增加一些，然而運作成本相對低廉，特別是批零門市主導(dǎo)的市場，小規(guī)模運作啟動市場及維護市場的成功率都會更高。

再者，向周邊地區(qū)擴張。地市級商不能局限于自己所在城市，也不能把拓展周邊市場理解為找?guī)讉€大戶做下線。地市級商要積極尋找其他地區(qū)的合作伙伴做固定的下線分銷商，從而有利于市場占有和渠道深分工作的達(dá)成的同時，更為將來成長為省級商打下堅實的基礎(chǔ)。

最后，通過資源的前向整合，集眾人之力開辦化妝品連鎖店。由于化妝品店業(yè)務(wù)占據(jù)我國日化產(chǎn)品市場份額的日益擴大，化妝品店的異軍突起，悄然間已經(jīng)消減和弱化了相當(dāng)比例的商超生意。面對著日益變化的市場發(fā)展，地市級商可以未雨綢繆，通過多一些品牌，并通過自己投資或者其他合作方式，在全省或轄區(qū)范圍內(nèi)發(fā)展自己的化妝品零售連鎖商店，平穩(wěn)的轉(zhuǎn)移和發(fā)揮自己在渠道管理方面所形成的經(jīng)驗、資金和渠道優(yōu)勢。 突破渠道管理的瓶頸

記得英國杰出的生物學(xué)家達(dá)爾文說過：“自然界生存下來的，既不是四肢最強壯的，也不是頭腦最聰明的，而是有能力適應(yīng)變化的物種。”

在國內(nèi)諸多商企業(yè)中最常演繹的故事，個別英雄人物創(chuàng)造銷售奇跡，公司仿佛就靠某個人才能活的有聲有色，造成了商企業(yè)人才流動是司空見慣的事。立足于科學(xué)規(guī)范的渠道管理，沒有人才梯隊以及內(nèi)部作業(yè)流程的水平提升是非常艱難的。所以有遠(yuǎn)見的地市級商將如何扎實做好內(nèi)部的流程再造以及培訓(xùn)管理工作，已經(jīng)放在了當(dāng)務(wù)之急。原因其實很簡單，因為很多事情不是商老板自己在做，更多的細(xì)節(jié)均是靠基層員工在執(zhí)行著公司的服務(wù)理念及品牌形象推廣。此類培訓(xùn)一般分如下幾個部分：

1、信任培訓(xùn)：促銷員及員工崗前應(yīng)接受的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、人事規(guī)章、營運術(shù)語、儀容儀表、商店防損、顧客服務(wù)等內(nèi)容的培訓(xùn)；

2、專業(yè)培訓(xùn)：各部門崗位專業(yè)知識、技能培訓(xùn)；如崗位必備專業(yè)知識、技能培訓(xùn)；

3、管理培訓(xùn)：管理人員及儲備管理人員應(yīng)接受管理技能、領(lǐng)導(dǎo)能力、團隊建設(shè)、溝通技巧等方面的培訓(xùn)。

4、普升培訓(xùn)：隨著每個層級員工工作能力的提升，其職務(wù)普升時要參與專業(yè)知識及管理技能提高的培訓(xùn)。

地市級商內(nèi)部管理培訓(xùn)是一個任重道遠(yuǎn)的工作，只有廠家是各個方面的專家，商才會非常為自己成為廠家的商而自豪！

綜上所述，培訓(xùn)其實是學(xué)習(xí)，是積累、是提升，但商的培訓(xùn)不能象中國教育一樣，那種填鴨式培訓(xùn)，要在實戰(zhàn)中、討論中、溝通中不斷進(jìn)行滲透和教育，這樣才可能會取得事半功倍的效應(yīng)。 結(jié) 語

《孫子兵法》曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知己而知彼，勝負(fù)各半；不知己不知彼，每戰(zhàn)必敗?！敝蒙砦⒗麜r代市場競爭的現(xiàn)實背景下，地市級商的生存之道關(guān)鍵在于揚長避短，在自己最熟悉、最具有比較優(yōu)勢的區(qū)域市場內(nèi)做深做透，在利好資源有序放大的前提下，力爭成為強勢的、盤踞一方的“地頭蛇”。