出口營銷方案設(shè)計精選(九篇)

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第1篇：出口營銷方案設(shè)計范文

關(guān)鍵詞：整體包裝 中小型企業(yè) 評估體系 包裝人才

中圖分類號：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-098X（2013）02（c）-0-01

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭的日益加劇，注重保護(hù)環(huán)境、降低成本、大力發(fā)展現(xiàn)代物流成為了各企業(yè)謀得發(fā)展和利潤的新途徑。因此作為商品重要組成部分，包裝業(yè)的發(fā)展動態(tài)進(jìn)一步得到各行業(yè)的持續(xù)關(guān)注。幾年前，國際包裝業(yè)基于供應(yīng)鏈管理提出了包裝供應(yīng)（制造）商應(yīng)向“整體包裝解決方案”（Complete Packaging Solutions，簡稱CPS）供應(yīng)商轉(zhuǎn)化的新理念?！罢w包裝解決方案”，就是包裝供應(yīng)（制造）商向用戶提供的從包裝材料的選取、材料供應(yīng)商的遴選，到包裝方案設(shè)計、制作。到物流配送直至面向終端用戶的一整套系統(tǒng)服務(wù)，涵蓋了包裝設(shè)計、包裝制造、產(chǎn)品包裝、運(yùn)輸、倉儲、發(fā)運(yùn)直至產(chǎn)品安全到達(dá)目的地的各個環(huán)節(jié)。經(jīng)過近十年的發(fā)展，世界包裝業(yè)已對整體包裝解決方案進(jìn)行了實(shí)踐，形成了較為完整的整體包裝解決方案的理論體系和方法。但這些包裝企業(yè)多數(shù)是針對大型機(jī)械或精密產(chǎn)品，還較少出現(xiàn)針對中小型企業(yè)，好的包裝不僅能夠降低產(chǎn)品成本、保護(hù)產(chǎn)品，還能起到促銷的作用，因此，整體包裝在中小型企業(yè)中具有廣闊的發(fā)展前景，包裝從業(yè)人員可以對針對中小型企業(yè)進(jìn)行有益的嘗試。

1 中小型企業(yè)在整體包裝上的必要前提

以中小型企業(yè)為定位的整體包裝企業(yè)，服務(wù)的目標(biāo)也以中小型生產(chǎn)制造企業(yè)為主。這類生產(chǎn)制造廠商在生產(chǎn)過程中很容易忽視包裝帶來的巨大作用，但又很容易接受整體包裝的概念，即由整體包裝企業(yè)為其提供的服務(wù)很大程度上解決了生產(chǎn)企業(yè)的后顧之憂，這些生產(chǎn)企業(yè)可以只把重心放在產(chǎn)品質(zhì)量上。但其他生產(chǎn)環(huán)節(jié)也十分重要，將這些生產(chǎn)流程交予第三方物流包裝公司處理，這就需要整體包裝企業(yè)具備重要的必要條件。

1.1 建立完善的產(chǎn)品包裝評估體系

首先應(yīng)該對產(chǎn)品及現(xiàn)有的包裝進(jìn)行充分的認(rèn)識。對產(chǎn)品包裝進(jìn)行綜合分析，是產(chǎn)品包裝質(zhì)量控制的重要環(huán)節(jié)，只有做好這項(xiàng)工作，其分析出來的結(jié)果才能作為企業(yè)對產(chǎn)品包裝進(jìn)行分析、定位、改進(jìn)的重要依據(jù)。要對產(chǎn)品形成完善的認(rèn)識，需要采取多種途徑，這些途徑包括市場調(diào)研、試驗(yàn)測試、專家評審等，通過不同角度搜集對產(chǎn)品及其包裝的看法，從包裝的保護(hù)性、便利性、藝術(shù)性、經(jīng)濟(jì)性、環(huán)保型等不同方面撰寫最終的調(diào)研報告，最后將結(jié)果應(yīng)用于產(chǎn)品包裝的選材、設(shè)計當(dāng)中去。建立可量化、有效的產(chǎn)品包裝評估體系能客觀反映產(chǎn)品包裝的水平，為后續(xù)的程序提供了重要的理論基礎(chǔ)。

1.2 形成以包裝人才為核心的專業(yè)隊伍

大型企業(yè)一般具有包裝研發(fā)部門，該部門可以將本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品與包裝之間的配合建立起嚴(yán)格的評價體系，而中小型企業(yè)通常沒有經(jīng)費(fèi)設(shè)立單獨(dú)的研發(fā)部門，這就導(dǎo)致了很多企業(yè)的工人只能進(jìn)行簡單的加工，卻對基本的包裝概念都不了解，只是簡單的照搬國內(nèi)外同領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)品包裝。例如針對產(chǎn)品包裝的設(shè)計問題，非包裝專業(yè)人士對防止堆碼倒塌等的包裝的科學(xué)設(shè)計不會計算；基本沒有顧及到物流包裝系統(tǒng)的整體優(yōu)化；不知道出口產(chǎn)品的包裝如何符合進(jìn)口國的包裝法規(guī)等。而所有這些困擾產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的諸多問題，只有交給具有包裝專業(yè)人士的包裝公司去解決，可見包裝專業(yè)人才對整體包裝企業(yè)的重要性，建立完善的包裝人才培養(yǎng)體系及薪資標(biāo)準(zhǔn)，招好人才、留住人才，才能實(shí)現(xiàn)整體包裝企業(yè)可持續(xù)的發(fā)展。

1.3 建立整體包裝解決方案設(shè)計的流程

生產(chǎn)企業(yè)在實(shí)施物流包裝外包時，首先要看它有沒有豐富的經(jīng)驗(yàn)，能否提供CPS服務(wù)。建立完善的整體包裝解決方案設(shè)計的體系可以保證產(chǎn)品包裝設(shè)計的合理性。從對產(chǎn)品特性、現(xiàn)有包裝的咨詢到包裝材料的選取，從包裝結(jié)構(gòu)和運(yùn)輸包裝設(shè)計到產(chǎn)品包裝裝潢設(shè)計，從產(chǎn)品包裝試驗(yàn)測試到最終經(jīng)過營銷賣到消費(fèi)者的手中，中間的每一個環(huán)節(jié)都需要建立完善的體系。這就需要整體包裝企業(yè)從業(yè)人員進(jìn)行大量的理論和實(shí)踐探索，摸索出一條有效、可靠的整體包裝解決方案的處理辦法。

1.4 注重積累經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新機(jī)制

市場上的產(chǎn)品紛繁復(fù)雜，有成千上萬種之多，與之而來的是產(chǎn)品包裝的多樣性。每一種產(chǎn)品的背后又有著多種不同的包裝方式，因此面對大量的包裝形式，要想將所有的產(chǎn)品包裝歸納成體系收集起來，需要大量的人力和財力，這幾乎是不可能完成的任務(wù)。因此，找到合理的市場定位，從某一種產(chǎn)品或小的行業(yè)入手，從零到一，逐漸在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，待形成了完善的某產(chǎn)品整體包裝解決方案后，再進(jìn)而再向其他包裝原理相似的行業(yè)發(fā)展，以此來謀求企業(yè)的發(fā)展。目前包裝工藝的研究內(nèi)容之一是采用國內(nèi)及國外現(xiàn)有的包裝技術(shù)。整體包裝企業(yè)為客戶提供的整體包裝解決方案，并不是一成不變的，隨著科技的不斷發(fā)展，需要進(jìn)行不斷地更新原有的包裝形式，確保產(chǎn)品利潤的最大化。

1.5 加強(qiáng)市場對整體包裝的認(rèn)知

包裝即服務(wù)，整體包裝公司的盈利方式除了為生產(chǎn)企業(yè)提供包裝方案和運(yùn)輸方案外，主要是提供整體包裝的解決方案。企業(yè)希望包裝成本越低越好，但是具體到每個企業(yè)對于產(chǎn)品的包裝成本的承受能力也不一樣，這就導(dǎo)致某些產(chǎn)品利潤低、產(chǎn)量低的中小型企業(yè)無力承受CPS的報價。CPS服務(wù)所體現(xiàn)的出的價值更多的是“知識經(jīng)驗(yàn)”等無形資源，難以用一些量化的指標(biāo)去衡量，因此中小型企業(yè)一般很難接受這樣的報價。因此，整體包裝企業(yè)需要加大宣傳和營銷力度，擴(kuò)寬營銷途徑。在市場上建立以成本低、綠色環(huán)保、提高效率為優(yōu)勢的整體包裝輿論導(dǎo)向，解決目前CPS概念流行火爆但服務(wù)訂單卻少的可憐的現(xiàn)狀。

2 結(jié)語

作為一種近幾年來流行的概念，現(xiàn)在已經(jīng)被很多企業(yè)當(dāng)作一種全新的企業(yè)盈利模式。通過以上的分析，可以看到，整體包裝理念的提出為包裝業(yè)注入了很大的活力，這也印證了市場的競爭正在趨于白熱化，企業(yè)都在通過內(nèi)部資源的運(yùn)營和整合努力尋找自己生存的空間。整體包裝在中小型企業(yè)中具有很大的發(fā)展?jié)摿?，通過讓企業(yè)和客戶之間建立相互合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，借由資源的相互整合和使用，達(dá)成多方的互惠，讓整體包裝企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)一起做大做強(qiáng)，共同發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

第2篇：出口營銷方案設(shè)計范文

[關(guān)鍵詞]知識轉(zhuǎn)移；進(jìn)入模式；配置；知識隱含性水平

[中圖分類號]F276.3

[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A

[文章編號]1006—5024（2014）01—0033—05

國際市場進(jìn)入模式選擇一直是國際商務(wù)研究的重點(diǎn)，傳統(tǒng)研究均探討特定企業(yè)面對特定市場的單一模式選擇，但是一旦跨國企業(yè)實(shí)施全球價值鏈分工和要素資源在全球區(qū)位的合理配置時，針對國外不同區(qū)位市場的進(jìn)入模式的配置組合優(yōu)化安排問題就顯得非常重要。21世紀(jì)初Buckley等為數(shù)不多的學(xué)者開始嘗試國際市場進(jìn)入模式全球配置組合領(lǐng)域的研究，探討企業(yè)圍繞研發(fā)、生產(chǎn)和市場三種類型價值增加活動在不同類型國際市場的進(jìn)入方式選擇。

一、基于知識轉(zhuǎn)移的企業(yè)國際市場進(jìn)入模式分類

（一）依據(jù)知識轉(zhuǎn)移程度的進(jìn)入模式分類

Kogut and zander（2003）認(rèn)為企業(yè)的跨國界經(jīng)營活動伴隨著知識轉(zhuǎn)移的發(fā)生，在這個過程中跨國公司是知識轉(zhuǎn)移、擴(kuò)散及創(chuàng)造的有機(jī)組成部分，是建立全球化知識網(wǎng)絡(luò)的重要載體，而企業(yè)知識及能力的發(fā)展在企業(yè)國外市場進(jìn)入方式選擇中起重要作用，選擇合適的國外市場進(jìn)入方式能有效整合知識及促進(jìn)知識在跨國公司之間的傳播，使企業(yè)的國際化經(jīng)營更加有效。根據(jù)Kogutand Zander（2003）研究思想，企業(yè)進(jìn)入模式可分為高知識轉(zhuǎn)移度的進(jìn)入模式和低知識轉(zhuǎn)移度的進(jìn)入模式。

1.高知識轉(zhuǎn)移度的進(jìn)入模式

高知識轉(zhuǎn)移度進(jìn)入模式是指企業(yè)在東道國的經(jīng)營活動或在東道國安排的價值鏈環(huán)節(jié)涉及較多的知識轉(zhuǎn)移或知識獲取，主要包括非股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資新建及并購等方式。

非股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟成立的目的是利用聯(lián)盟成員之問不同的知識結(jié)構(gòu)和技能進(jìn)行知識互補(bǔ)以獲取競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略聯(lián)盟還有利于成員之間的人力資源交流，提高技術(shù)人才之間的溝通效率，使戰(zhàn)略合作伙伴獲得外部市場交易嚴(yán)重失靈或者外部化難以獲得的知識技能。

合資新建方式的優(yōu)點(diǎn)在于可以降低獨(dú)資產(chǎn)生的風(fēng)險和減少投資成本，并可以利用合作伙伴的知識能力共同開發(fā)以彌補(bǔ)自身能力的不足，除了企業(yè)可以互相向合作伙伴學(xué)習(xí)外，還可以請求技術(shù)指導(dǎo)、經(jīng)驗(yàn)交流。此外，合資新建對嵌入型知識的學(xué)習(xí)也更加有效。

并購包括獨(dú)資并購和部分并購，它將企業(yè)自身的資源與目標(biāo)企業(yè)資源予以整合，是迅速進(jìn)入外國市場的重要方式。并購的知識轉(zhuǎn)移可以是雙向的，一方面通過對當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的管理向母公司轉(zhuǎn)移所需的當(dāng)?shù)貐^(qū)位知識，另一方面高知識密集度企業(yè)可以將本企業(yè)的所有權(quán)知識轉(zhuǎn)移給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。

2.低知識轉(zhuǎn)移度的進(jìn)入模式

低知識轉(zhuǎn)移度進(jìn)入模式是指企業(yè)在東道國的經(jīng)營活動或在東道國安排的價值鏈環(huán)節(jié)涉及較少從東道國的知識獲取，該模式主要包括間接出口、契約及獨(dú)資新建。

間接出口是指企業(yè)未在東道國設(shè)立銷售子公司或辦事處，而是通過其他的經(jīng)銷商或商進(jìn)行貿(mào)易。這種模式由于母公司并不與東道國市場發(fā)生直接聯(lián)系，而是通過中間商進(jìn)行出口，因而實(shí)際上較少深入國外市場，從東道國所獲取知識非常有限。

契約模式具體包括管理服務(wù)合同、特許經(jīng)營、許可經(jīng)營等方式，跨國公司大多以合同的形式與東道國企業(yè)發(fā)生知識轉(zhuǎn)移，兩者之間沒有過多的交流機(jī)會和方式，因此雙方互相學(xué)習(xí)的程度也較低。

獨(dú)資新建是指企業(yè)在東道國以100%股權(quán)全資新建企業(yè)，該企業(yè)可能是生產(chǎn)基地，或者是研發(fā)中心，也可能是企業(yè)在國外市場設(shè)立辦事處，辦事處的員工均是母公司的外派人員。采用獨(dú)資新建模式，子公司（分公司）完全靠母公司自身的知識能力進(jìn)行組建，不會與其他企業(yè)發(fā)生知識整合或合作，對知識的需求除了從母公司獲得外，本土化的知識需求只能通過同行業(yè)內(nèi)部的知識外溢獲得，因?yàn)槟腹救鄙倥c當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的有效學(xué)習(xí)合作，故成為知識轉(zhuǎn)移程度較低的一種進(jìn)入模式。

根據(jù)以上關(guān)于知識轉(zhuǎn)移程度的進(jìn)入模式劃分，得到結(jié)果如表1所示：

（二）依據(jù)知識隱含性水平的進(jìn)入模式分類

“在一個不確定性是唯一可確定因素的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的來源無疑就是知識?！痹谄髽I(yè)獲取競爭優(yōu)勢的過程中不同特性的知識其貢獻(xiàn)程度是不一樣的，所以，不同知識對企業(yè)國際市場進(jìn)入模式?jīng)Q策的影響作用也不一樣。從知識轉(zhuǎn)移的角度考慮企業(yè)進(jìn)入模式?jīng)Q策，知識隱含性是另一個重要因素。知識根據(jù)其隱含性程度可分為隱性知識和顯性知識兩類。具體到市場為基礎(chǔ)、契約、合資和獨(dú)資四種進(jìn)入模式，它們?yōu)閲H化企業(yè)帶來的知識學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的類型是不同的。

1.以市場和契約為基礎(chǔ)的外部化進(jìn)人模式

在跨國企業(yè)允許知識轉(zhuǎn)移的前提下，顯性知識進(jìn)行轉(zhuǎn)移的邊際成本幾乎為零。即使企業(yè)不愿意轉(zhuǎn)移，顯性知識由于其易編碼、易學(xué)習(xí)的特性也會被動轉(zhuǎn)移，所以，對于顯性知識企業(yè)會采取市場和契約為基礎(chǔ)的外部化進(jìn)入模式。使用市場和契約為基礎(chǔ)進(jìn)入模式，企業(yè)主要是向目標(biāo)市場的商和合作伙伴學(xué)習(xí)，獲得市場相關(guān)或者技術(shù)相關(guān)的知識，這些知識經(jīng)驗(yàn)主要是寬口徑知識，為顯性知識，易于編碼和易于學(xué)習(xí)，在與合作伙伴的互動過程中由于知識的外顯性較高而易于轉(zhuǎn)移，所以，以市場和契約為基礎(chǔ)的進(jìn)入模式適用于轉(zhuǎn)移低隱含性水平知識，并能使企業(yè)快速獲取回報。

2.合資和全資子公司的內(nèi)部化進(jìn)入模式

合資模式包括合資并購和合資新建。它使得國際化企業(yè)可以從合作伙伴身上學(xué)習(xí)和獲得只有通過緊密合作和監(jiān)督才會轉(zhuǎn)讓的緘默性運(yùn)營和技術(shù)知識。特別是，合資企業(yè)尤其適合可傳授但不能編碼的技術(shù)知識的有效轉(zhuǎn)讓，因?yàn)楹腺Y企業(yè)提供了和當(dāng)?shù)貑T工在共同組織框架下共同工作的機(jī)會。

全資子公司進(jìn)入模式包括獨(dú)資并購和獨(dú)資新建，該模式有利于企業(yè)“干中學(xué)”。在全資子公司進(jìn)入模式中，企業(yè)關(guān)于特定東道國技術(shù)和東道國運(yùn)營能力的要求，以及自己已擁有知識與東道國技術(shù)和運(yùn)營能力要求的互補(bǔ)性和相容性的所有知識的獲取都是通過試錯獲取。企業(yè)試錯獲取的知識具有復(fù)雜性高、難以編碼、難以解碼和難以傳授的特性。Kogut和Zander（2003）通過實(shí)證分析得出：知識的復(fù)雜性程度越高，可編碼程度和可傳授程度越低，跨國企業(yè)就越傾向于采取全資子公司等內(nèi)部轉(zhuǎn)移模式，而不是選擇許可經(jīng)營等外部化方式。

根據(jù)以上關(guān)于企業(yè)知識隱含性水平的進(jìn)入模式劃分，得到結(jié)果如下：

（三）兩維變量劃分整理

整理表1和2，按照知識轉(zhuǎn)移程度和知識隱含性水平兩個維度的高低水平進(jìn)行綜合整理，本文得出基于知識轉(zhuǎn)移的企業(yè)國際市場進(jìn)入模式二維分類，結(jié)果如圖所示：

二、企業(yè)國際市場進(jìn)入配置組合選擇的影響因素

（一）企業(yè)的知識密集度

組織學(xué)習(xí)理論認(rèn)為知識密集度越高的企業(yè)，學(xué)習(xí)能力就越強(qiáng)，學(xué)習(xí)和推動新知識創(chuàng)新的能力越強(qiáng)，因此，可以將企業(yè)的知識吸收能力作為企業(yè)知識密集度的一種表現(xiàn)形式；同時，企業(yè)的知識密集度越高，技術(shù)越領(lǐng)先，企業(yè)向外界轉(zhuǎn)移知識的能力也越強(qiáng)，反之，企業(yè)的知識密集度越低，企業(yè)向外界轉(zhuǎn)移知識的能力就越弱，所以，將企業(yè)（向外）轉(zhuǎn)移知識的能力可以作為企業(yè)知識密集度的另一種表現(xiàn)形式。由此可見，企業(yè)的知識吸收能力和知識轉(zhuǎn)移能力構(gòu)成企業(yè)知識密集度的兩種表現(xiàn)形式。

企業(yè)知識密集度水平越高，企業(yè)向外轉(zhuǎn)移知識的能力和從外吸收知識的能力就越強(qiáng)，企業(yè)國際市場進(jìn)入模式的選擇范圍和選擇自由度就越大；反之，當(dāng)企業(yè)知識密集度水平較低時，企業(yè)進(jìn)入模式的選擇范圍較小，向外知識轉(zhuǎn)移主要集中在出口方式；從外知識吸收也主要集中在出口、非股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟。更加極端的情況是企業(yè)所需知識的復(fù)雜性和隱含性水平太高，企業(yè)本身知識密集度水平較低，則企業(yè)從外吸收知識能力將遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于知識轉(zhuǎn)移實(shí)際需求的水平，隱性知識在企業(yè)之間得不到有效轉(zhuǎn)移和吸收，此時獨(dú)資并購成為有效的進(jìn)入模式方案。

（二）企業(yè)的國際化戰(zhàn)略動機(jī)

基于知識轉(zhuǎn)移的觀點(diǎn)認(rèn)為，企業(yè)在選擇進(jìn)入模式時，應(yīng)將企業(yè)的國際化戰(zhàn)略以及知識轉(zhuǎn)移的作用結(jié)合考慮，以提高國際化經(jīng)營效率。根據(jù)組織學(xué)習(xí)觀點(diǎn)，知識密集型企業(yè)的國際化經(jīng)營就是企業(yè)不斷地向從外部學(xué)習(xí)知識，并吸收所學(xué)然后在經(jīng)營中活學(xué)活用的過程，在這兩個過程中，企業(yè)完全出于“知識尋求”和“知識利用”兩種性質(zhì)不同的戰(zhàn)略動機(jī)。因此，企業(yè)國際市場進(jìn)入戰(zhàn)略動機(jī)可以分為以知識吸收為主導(dǎo)、以知識外溢為主導(dǎo)、并發(fā)性動機(jī)和沉悶型動機(jī)四類。

將知識密集型企業(yè)的進(jìn)入模式和國際化戰(zhàn)略動機(jī)相結(jié)合，得出四種進(jìn)入模式的選擇：

1.以知識吸收為主導(dǎo)的國際化戰(zhàn)略動機(jī)。這種類型企業(yè)的知識吸收動機(jī)強(qiáng)而知識外溢的動機(jī)弱，主要適用于自身技術(shù)水平不高的企業(yè)為在國際市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位而向外部尋求先進(jìn)知識技術(shù)學(xué)習(xí)機(jī)會的情況。因此，在知識吸收動機(jī)的驅(qū)動下，企業(yè)為尋找知識會采用高知識轉(zhuǎn)移度的進(jìn)入模式。這種動機(jī)多出現(xiàn)在發(fā)展中國家跨國企業(yè)身上，而在表1所列出的非股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟、并購和合資三種進(jìn)入模式形式中，由于并購需要大量資金支持，風(fēng)險也最大，所以大多數(shù)企業(yè)會選擇另外兩種進(jìn)入模式。

2.以知識外溢為主導(dǎo)的國際化戰(zhàn)略動機(jī)。該情況指企業(yè)的知識外溢動機(jī)強(qiáng)而知識吸收動機(jī)弱，在國際市場上的經(jīng)營活動主要以知識利用為主。該動機(jī)要求企業(yè)本身具有先進(jìn)的技術(shù)知識水平，其知識存量足夠大，所擁有的知識在行業(yè)內(nèi)的認(rèn)同度高。由于企業(yè)在國際競爭中已占據(jù)優(yōu)勢地位，所以國際進(jìn)入會采取知識轉(zhuǎn)移度較低的模式，目的是迅速并最大限度地利用自身的技術(shù)優(yōu)勢獲取利潤。

3.并發(fā)型的國際化戰(zhàn)略動機(jī)。這是企業(yè)的知識吸收動機(jī)和知識外溢動機(jī)都很強(qiáng)的一種情況。企業(yè)一方面出于知識吸收動機(jī)，在國際市場上尋求新知識和新技術(shù)，并從行業(yè)知識技術(shù)水平高的地區(qū)從事經(jīng)營活動來獲取核心技術(shù)；另一方面，企業(yè)會將吸收內(nèi)化學(xué)習(xí)到的技術(shù)結(jié)合其自身跨國經(jīng)營區(qū)位和方式的特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新，然后出于知識外溢的動機(jī)又將這些再加工的創(chuàng)新知識推廣到其他技術(shù)水平相對較低的國家和新興市場。這種知識吸收和知識外溢動機(jī)均高的情況一般發(fā)生在國際化程度比較高的企業(yè)。知識吸收動機(jī)驅(qū)動的經(jīng)營活動會發(fā)生在技術(shù)水平先進(jìn)的發(fā)達(dá)國家地區(qū)，可選國際市場進(jìn)入模式為非股權(quán)戰(zhàn)略聯(lián)盟、并購和合資三種高知識轉(zhuǎn)移度進(jìn)入模式；知識外溢動機(jī)驅(qū)動的活動則會發(fā)生在技術(shù)落后的發(fā)展中國家，可選出口、契約和獨(dú)資新建這類低知識轉(zhuǎn)移度進(jìn)入模式。

4.沉悶型國際化戰(zhàn)略動機(jī)。它與并發(fā)型動機(jī)相對應(yīng)，是指企業(yè)的知識吸收動機(jī)和知識外溢動機(jī)都很弱的一種國際化戰(zhàn)略動機(jī)。該情況表明企業(yè)本身的國際化意愿較低，主要著眼于國內(nèi)市場，與國際市場建立的關(guān)系并不緊密，即使是有一些國際經(jīng)營的行為，也是采取一些間接出口等知識轉(zhuǎn)移度很低的進(jìn)入模式。

（三）企業(yè)規(guī)模

一般來講，企業(yè)規(guī)模越大，實(shí)力越強(qiáng)，就越可能在國際貿(mào)易中采取具有較高風(fēng)險的轉(zhuǎn)移方式，例如獨(dú)資并購和獨(dú)資新建，因此企業(yè)可以選擇的國際市場進(jìn)入模式范圍更大。反之，如果企業(yè)規(guī)模和實(shí)力不能夠有效防范國際化經(jīng)營風(fēng)險，企業(yè)就會采取風(fēng)險較低的知識轉(zhuǎn)移方式，例如市場為基礎(chǔ)的出口和契約交易方式，或者采取戰(zhàn)略聯(lián)盟或合資模式以尋求合作伙伴共同分擔(dān)風(fēng)險。

（四）不同價值增加活動的知識隱含性水平

Buckley和Nikon（2004）從全球系統(tǒng)觀角度探討企業(yè)邊界時，認(rèn)為企業(yè)價值增加活動分為市場、生產(chǎn)和研發(fā)三大類。Buckley和Casson（2011）研究同時指出，知識具有公共性和所有權(quán)雙重屬性，而與市場相關(guān)的知識流同與研發(fā)相關(guān)的知識流截然不同。企業(yè)在營銷環(huán)節(jié)所獲取的知識通常是關(guān)于自己產(chǎn)品技術(shù)在當(dāng)?shù)厥袌龅目蓱?yīng)用性和相關(guān)性知識，這種知識是寬口徑知識，它可以通過從當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)獲得或直接在當(dāng)?shù)刈杂色@取，要獲得這些知識并不需要對知識的來源者付款，因此營銷環(huán)節(jié)所轉(zhuǎn)移的知識隱含性水平低，往往是種顯性知識。與之相反，對于研發(fā)環(huán)節(jié)所轉(zhuǎn)移的知識，它往往具有所有權(quán)性質(zhì)。這類知識無法免費(fèi)獲取，它需要企業(yè)研發(fā)投入才能有所產(chǎn)出，同時它也會受到知識產(chǎn)權(quán)制度保護(hù)。這類知識往往復(fù)雜性高，難以編碼和難以傳授，所以，研發(fā)環(huán)節(jié)所轉(zhuǎn)移的知識隱含性水平高。此外，生產(chǎn)環(huán)節(jié)所轉(zhuǎn)移的知識隱含性水平居中。

三、企業(yè)國際市場進(jìn)入模式配置組合方案設(shè)計

根據(jù)第一部分對進(jìn)入模式的二維變量劃分和第二部分基于知識轉(zhuǎn)移角度對影響進(jìn)入模式?jīng)Q策的各因素的探討，圍繞企業(yè)營銷、生產(chǎn)和研發(fā)三種主要價值增加活動環(huán)節(jié)，本文得出企業(yè)國際市場進(jìn)入模式配置組合的方案。其中，為簡化東道國市場環(huán)境因素，將東道國市場劃分為發(fā)達(dá)國家市場和發(fā)展中國家市場。具體方案見表3。

四、企業(yè)國際市場進(jìn)入模式配置組合案例分析

（一）上汽集團(tuán)國際市場進(jìn)入模式配置分析

上海汽車工業(yè)集團(tuán)總公司是中國三大汽車集團(tuán)之一，主要從事乘用車、商用車和汽車零部件的生產(chǎn)、銷售、開發(fā)、投資及相關(guān)的汽車服務(wù)貿(mào)易和金融業(yè)務(wù)。上汽集團(tuán)通過成立合資企業(yè)和引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)加強(qiáng)了企業(yè)的實(shí)力，并逐步建立和穩(wěn)定出口市場。上汽集團(tuán)是中國汽車行業(yè)國際化程度較高的企業(yè)。上汽集團(tuán)通過與通用和大眾的知識轉(zhuǎn)移過程，使得技術(shù)水平在國內(nèi)處于較為靠前的位置，但相對于國際汽車制造強(qiáng)國的汽車企業(yè)，其技術(shù)水平差距較大，因此，上汽集團(tuán)在國際化經(jīng)營時戰(zhàn)略目標(biāo)會隨著目標(biāo)市場的不同而發(fā)生變化，屬于并發(fā)型的國際化戰(zhàn)略動機(jī)。一方面，上汽集團(tuán)出于知識吸收動機(jī)不斷進(jìn)行“知識尋求”，從產(chǎn)業(yè)知識水平相對比較高的國家或地區(qū)不斷尋求知識；另一方面，企業(yè)出于知識外溢動機(jī)將所學(xué)知識進(jìn)行創(chuàng)新，并將創(chuàng)新產(chǎn)品推廣到知識水平相對比較低的國家與地區(qū)。表4對上汽集團(tuán)國際市場進(jìn)入模式配置組合現(xiàn)狀進(jìn)行歸納整理。

（二）上汽集團(tuán)國際市場進(jìn)入模式配置的評價

表4中配置組合與表3提出的配置設(shè)計框架基本相符。這說明表3提出的企業(yè)國際市場進(jìn)入模式配置設(shè)計有合理性。綜合企業(yè)知識密集度、企業(yè)規(guī)模和企業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)略動機(jī)和不同價值增加活動知識特點(diǎn)的影響作用，對上汽集團(tuán)國際市場進(jìn)入模式配置特點(diǎn)解釋如下：

1.上汽集團(tuán)在進(jìn)入北美、歐洲和日本發(fā)達(dá)國家市場時，相對于技術(shù)領(lǐng)先企業(yè)而言，在企業(yè)知識密集度上差距仍然很大，國際化經(jīng)營以吸收知識為目的，所以，上汽集團(tuán)在發(fā)達(dá)國家英國研發(fā)采用了獨(dú)資并購這種高知識轉(zhuǎn)移度十高知識隱含水平的進(jìn)入模式，旨在更好地吸收發(fā)達(dá)國家先進(jìn)汽車企業(yè)的高復(fù)雜度和高隱含性研發(fā)知識。

2.上汽集團(tuán)在進(jìn)入非洲、南美、東南亞等發(fā)展中國家市場時，在知識密集度和企業(yè)規(guī)模上有優(yōu)勢，國際化經(jīng)營以知識外溢動機(jī)為主。

在營銷活動安排上，由于營銷所涉及的知識隱含性水平和知識轉(zhuǎn)移程度都較低，因此上汽集團(tuán)采用了與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商契約委托銷售形式。

在生產(chǎn)活動安排上，一方面由于相對于發(fā)展中國家的知識技術(shù)水平，上汽集團(tuán)的知識隱含性水平更高；另一方面由于我國汽車企業(yè)在外國設(shè)立的生產(chǎn)基地主要以組裝方式生產(chǎn)，因而生產(chǎn)環(huán)節(jié)所涉及的知識轉(zhuǎn)移活動較少。所以，上汽集團(tuán)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)采取了獨(dú)資建廠這種高知識隱含性水平和低知識轉(zhuǎn)移度的進(jìn)入模式。

在研發(fā)活動安排上，由于發(fā)展中國家的知識技術(shù)水平較低，汽車企業(yè)無法從市場上獲得更先進(jìn)的知識，行業(yè)競爭不足，對創(chuàng)新的刺激不夠，因此企業(yè)設(shè)立研發(fā)中心的積極性小。迄今為止，上汽集團(tuán)尚未在發(fā)展中國家設(shè)立研發(fā)中心。

（三）關(guān)于上汽集團(tuán)國際市場進(jìn)入模式配置進(jìn)一步優(yōu)化的建議

1.發(fā)達(dá)國家市場營銷活動進(jìn)入模式更加多元化

表4顯示，從發(fā)達(dá)國家市場營銷活動安排分析，上汽集團(tuán)獨(dú)資設(shè)立了北美、歐洲、日本三個出口公司。但表3設(shè)計方案指出，上汽在發(fā)達(dá)國家的營銷活動可以采取非股權(quán)戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資或并購銷售子公司等更為多樣化的銷售模式。事實(shí)上，上汽集團(tuán)目前在發(fā)達(dá)國家市場銷售競爭力較弱，而獨(dú)資出口的營銷進(jìn)入方式在一定程度上限制了上汽集團(tuán)對消費(fèi)者偏好等寬泛知識的獲取。在發(fā)達(dá)國家“再工業(yè)化戰(zhàn)略”推進(jìn)下，發(fā)達(dá)國家汽車行業(yè)保護(hù)意識可能有所抬頭，獨(dú)資出口可能會使公司在當(dāng)?shù)靥幱谕鈦碚吡觿?。上汽集團(tuán)可以考慮在營銷活動上構(gòu)建非股權(quán)戰(zhàn)略聯(lián)盟和合資等多樣化方式，以從當(dāng)?shù)貭I銷合作伙伴方獲取更加有效的當(dāng)?shù)厥袌龅目蓱?yīng)用性和相關(guān)性知識。

第3篇：出口營銷方案設(shè)計范文

[關(guān)鍵詞]獨(dú)立學(xué)院；外貿(mào)實(shí)務(wù)類課程群；資源整合；實(shí)踐教學(xué)

[中圖分類號]G420

[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A

[文章編號]2095-3283（2017）03-0151-03

一、構(gòu)建外貿(mào)實(shí)務(wù)類課程群的意義

筆者的課題組對多家外貿(mào)企業(yè)用人情況進(jìn)行了調(diào)研，結(jié)果顯示當(dāng)前外貿(mào)從業(yè)人員的崗位群主要體現(xiàn)為兩大類。第一大類為國際商務(wù)崗位群，此類崗位需要從業(yè)人員具備較為扎實(shí)的外貿(mào)專業(yè)知識，較強(qiáng)的商務(wù)英語溝通、市場營銷推廣以及進(jìn)出口業(yè)務(wù)單據(jù)操作能力，具體崗位主要為外貿(mào)企業(yè)和生產(chǎn)性企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員及外貿(mào)跟單員。與之對應(yīng)，企業(yè)建議開設(shè)的核心課程主要有國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、外貿(mào)函電、外貿(mào)單證實(shí)務(wù)、國際商務(wù)談判、商務(wù)英語、國際市場營銷、外貿(mào)商品學(xué)、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷。第二大類為外貿(mào)操作崗位群，此類崗位群側(cè)重于從業(yè)人員的外貿(mào)制單、報關(guān)報檢、貨運(yùn)、國際貨物通關(guān)和運(yùn)輸?shù)仁掷m(xù)辦理的基本技能，具主要為外貿(mào)企業(yè)、報關(guān)企業(yè)、國際貨代公司、國際物流企業(yè)的報關(guān)員、單證員、報檢員及國際貨代員。與之對應(yīng)，企業(yè)建議開設(shè)的核心課程主要有國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、外貿(mào)函電、外貿(mào)單證實(shí)務(wù)、國際商務(wù)談判、商務(wù)英語、貨代營銷、貨代實(shí)務(wù)、報關(guān)報檢實(shí)務(wù)操作。企業(yè)對人才的能力存在具體的需求，因此建議開設(shè)的課程較為實(shí)用化。例如外貿(mào)單證實(shí)務(wù)、外貿(mào)函電反映了企業(yè)對制單、磋商能力的高要求；報關(guān)實(shí)務(wù)、報檢實(shí)務(wù)反映了企業(yè)對國貿(mào)專業(yè)畢業(yè)生掌握報關(guān)、報檢技能的要求。企業(yè)表示希望高校在更實(shí)用的課程上加大資源投入。

根據(jù)當(dāng)前經(jīng)貿(mào)發(fā)展形勢，我國外貿(mào)行業(yè)對從業(yè)人員的要求朝著高素質(zhì)技能型方向發(fā)展，具備較過硬外貿(mào)核心技能，如商務(wù)談判能力、跟單能力、報關(guān)報檢能力、訂艙能力的人員，能夠在企業(yè)獲得較好的發(fā)展機(jī)會。獨(dú)立學(xué)院以應(yīng)用型人才培養(yǎng)為目標(biāo)，培養(yǎng)既有扎實(shí)的外貿(mào)理論分析能力，又具備較強(qiáng)的外貿(mào)實(shí)踐應(yīng)用能力的學(xué)生。國貿(mào)專業(yè)的外貿(mào)類課程體系直接決定著畢業(yè)生的職業(yè)素養(yǎng)及技能，進(jìn)而影響人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，獨(dú)立學(xué)院應(yīng)緊緊圍繞應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)探索和制定適合獨(dú)立學(xué)院外貿(mào)實(shí)務(wù)類課程體系。

二、構(gòu)建獨(dú)立學(xué)院外貿(mào)實(shí)務(wù)類課程群的思路

課程群是由存在橫向內(nèi)在聯(lián)系又具有縱向連貫關(guān)系的若干門獨(dú)立課程整合而成的系列課程。課程群的建設(shè)有利于提高目前高校課程規(guī)劃的統(tǒng)一性、促進(jìn)人才培養(yǎng)方案的整理優(yōu)化與協(xié)調(diào)，減少課程重復(fù)建設(shè)及教學(xué)資源的浪費(fèi)等問題。

首先應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實(shí)師資力量設(shè)計好課程群的規(guī)模，根據(jù)筆者對獨(dú)立學(xué)院國貿(mào)類專業(yè)的師資情況調(diào)研發(fā)現(xiàn)，課程群內(nèi)課程一般設(shè)定為3―6門課程，結(jié)合對外貿(mào)從業(yè)崗位群核心課程的分析，以及現(xiàn)有國貿(mào)專業(yè)人才培養(yǎng)方案的課程設(shè)置，外貿(mào)實(shí)務(wù)類課程群由國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、外貿(mào)英語函電、國際結(jié)算、國際貿(mào)易單證、進(jìn)出口貿(mào)易操作實(shí)訓(xùn)、國際貿(mào)易綜合模擬等6門課程構(gòu)成，課程群內(nèi)的 6 門課程都是實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的實(shí)務(wù)類課程，它形成了“4+2”的課程體系，“4”是指四門基礎(chǔ)實(shí)務(wù)理論課程，“2”是指兩門實(shí)踐應(yīng)用課程。其中，“國際貿(mào)易實(shí)務(wù)”作為課程群的核心課程，是其他課程的先修課程，系統(tǒng)性地對國際貨物買賣合同的內(nèi)容及合同訂立和履行的基本環(huán)節(jié)和流程進(jìn)行了介紹；“外貿(mào)英語函電”是“國際貿(mào)易實(shí)務(wù)”的英語應(yīng)用，講述外貿(mào)交往各環(huán)節(jié)所涉及的商務(wù)信函應(yīng)該如何進(jìn)行規(guī)范的英文表達(dá)，在加深對外貿(mào)各環(huán)節(jié)的認(rèn)識之余，提升商務(wù)英語運(yùn)用表達(dá)能力；“國際結(jié)算”是“國際貿(mào)易實(shí)務(wù)”的細(xì)化，就后者中涉及的貨款支付進(jìn)行更加系統(tǒng)的介紹；“國際貿(mào)易單證”是外貿(mào)交易中單據(jù)繕制部分的專項(xiàng)學(xué)習(xí)，旨在提升學(xué)生單據(jù)填制技能；“進(jìn)出口貿(mào)易操作實(shí)訓(xùn)”及“國際貿(mào)易綜合實(shí)訓(xùn)”兩門實(shí)踐應(yīng)用課程是其他課程的后續(xù)綜合實(shí)訓(xùn)課程，以紙質(zhì)和軟件結(jié)合方式讓學(xué)生將之前學(xué)習(xí)的實(shí)務(wù)理論綜合性地應(yīng)用于進(jìn)出易之中，進(jìn)行綜合模擬操作。外貿(mào)實(shí)務(wù)類課程群內(nèi)課程能培養(yǎng)學(xué)生外貿(mào)操作技能，各課程之間在內(nèi)容及實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)上的聯(lián)系性，如表1所示。其中，國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、外貿(mào)英語函電為外貿(mào)實(shí)務(wù)理論課程，對學(xué)生外貿(mào)操作技能的培養(yǎng)起知識鋪墊作用，國際結(jié)算、國際貿(mào)易單證、進(jìn)出口貿(mào)易操作實(shí)訓(xùn)、國際貿(mào)易綜合模擬為綜合實(shí)踐應(yīng)用課程，以紙質(zhì)和軟件結(jié)合方式將理論應(yīng)用于實(shí)際外貿(mào)操作，綜合提高了學(xué)生的外貿(mào)實(shí)際操作技能、商務(wù)英語應(yīng)用技能及專業(yè)知識應(yīng)用能力、實(shí)踐動手能力。

三、獨(dú)立學(xué)院外貿(mào)實(shí)務(wù)類課程建設(shè)存在的問題

（一）課程之間銜接性差，內(nèi)容重復(fù)率較高

以國貿(mào)實(shí)務(wù)的重點(diǎn)內(nèi)容提單為例，不僅在國貿(mào)實(shí)務(wù)課程中會有2至4課時的實(shí)踐練習(xí)，在報關(guān)實(shí)務(wù)、國際運(yùn)輸與保險、國際結(jié)算、國際貿(mào)易單證等其他課程也會有該內(nèi)容的專門實(shí)訓(xùn)學(xué)時，這樣就會導(dǎo)致教學(xué)內(nèi)容重復(fù)，不利于教學(xué)效率的提高。

（二）教學(xué)模式缺乏創(chuàng)新，實(shí)踐教學(xué)課時不足

盡管獨(dú)立學(xué)院不斷推進(jìn)教學(xué)改革，加大實(shí)踐教學(xué)推廣，教師授課中也加大了在實(shí)務(wù)類課程中實(shí)踐實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的設(shè)計，例如紙質(zhì)單據(jù)的制作、外貿(mào)軟件上機(jī)實(shí)訓(xùn)等，但對于國貿(mào)實(shí)務(wù)、國際結(jié)算、國貿(mào)單證等實(shí)務(wù)基礎(chǔ)類課程，仍然以傳統(tǒng)講授模式為主，且由于教師不同的教學(xué)水平態(tài)度，各課程的實(shí)踐教學(xué)開展?fàn)顩r也不一致。實(shí)踐課程的設(shè)置、組織往往需要耗費(fèi)較大精力。這使得有些課程的任課教師在實(shí)訓(xùn)學(xué)時安排上過少，不足總學(xué)時的1/3，實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的隨意性較大。

（三）教師大多缺乏外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

多數(shù)教師都是畢業(yè)后直接任教，缺乏外貿(mào)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。有些教師雖然有過外貿(mào)工作經(jīng)歷，但外貿(mào)流程的變動性很大，其經(jīng)歷已經(jīng)很難跟上最新的實(shí)踐操作。同時，由于牽涉到公司的商業(yè)秘密，現(xiàn)任教師想找一家外貿(mào)企業(yè)見習(xí)的難度也很大，最終導(dǎo)致教學(xué)與實(shí)踐脫節(jié)。

（四）學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性不夠

課程群建設(shè)取得成效與否，取決于學(xué)生能否通過課程群的學(xué)習(xí)，提升知識掌握、應(yīng)用能力。然而獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生往往缺乏學(xué)習(xí)積極性，對知識點(diǎn)缺乏深入研究的興趣，不能及時完成實(shí)踐類或自主調(diào)研類作業(yè)或任務(wù)，在課堂、機(jī)房的實(shí)訓(xùn)操作中抄襲成風(fēng)，能夠一步步調(diào)研、分析、計算、查閱，最終完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)的學(xué)生不到1/5。同時，考試臨時抱佛腳型學(xué)生居多，導(dǎo)致“考試應(yīng)急，考后忘光”，學(xué)生未能在腦海中形成一套系統(tǒng)的知識體系，更無法建立起課程之間的聯(lián)系，為課程群整合教學(xué)資源帶來了一定的難度。

四、基于行業(yè)能力為導(dǎo)向的獨(dú)立學(xué)院外貿(mào)實(shí)務(wù)類課程群建設(shè)的對策建議

（一）整合課程資源，對課程群內(nèi)課程進(jìn)行整體規(guī)劃

各獨(dú)立學(xué)院的課程資源整合應(yīng)考慮到自身所處區(qū)域的經(jīng)貿(mào)發(fā)展特點(diǎn)，以筆者就職高校所在北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)域?yàn)槔?，?yīng)從港口經(jīng)濟(jì)及東盟自貿(mào)區(qū)經(jīng)貿(mào)合作背景出發(fā)，結(jié)合國貿(mào)專業(yè)畢業(yè)生主體就職的中小企業(yè)角度，以培養(yǎng)學(xué)生的外經(jīng)貿(mào)應(yīng)用能力為主線，對外貿(mào)實(shí)務(wù)類課程群中的課程進(jìn)行梳理，明確各課程之間的邏輯聯(lián)系，就課程內(nèi)容重難點(diǎn)劃分、重復(fù)交叉內(nèi)容整合、相關(guān)課程的實(shí)踐方案設(shè)計及承接、教學(xué)設(shè)備的合作及應(yīng)用、教材的選取等方面開展建設(shè)，以此實(shí)現(xiàn)課程資源整合優(yōu)化，形成一個相互影響、相互促進(jìn)的有機(jī)的課程體系。

（二）完善實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，構(gòu)建課堂、實(shí)驗(yàn)室、校外實(shí)踐基地

在確立與行業(yè)能力培養(yǎng)相接軌的外貿(mào)實(shí)務(wù)類課程群之后，需要在實(shí)務(wù)基礎(chǔ)理論類與實(shí)訓(xùn)類課程中展開不同的實(shí)踐教學(xué)手段，利用好校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室、校外實(shí)踐基地，形成課堂、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)與校外實(shí)訓(xùn)的有機(jī)統(tǒng)一。比如進(jìn)行連續(xù)性實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計，做到循序漸進(jìn)。大一通過參觀、講座等形式讓學(xué)生對外貿(mào)行業(yè)、經(jīng)貿(mào)形勢有所了解；大二大三，根據(jù)外貿(mào)課程內(nèi)容M行專業(yè)類實(shí)踐活動，如紙質(zhì)單據(jù)及電子單據(jù)結(jié)合的形式，單一流程演練與全景實(shí)訓(xùn)結(jié)合的形式，達(dá)到全方位提升學(xué)生外貿(mào)實(shí)操技能的目的；大三后期及大四，通過假期實(shí)踐、畢業(yè)實(shí)習(xí)，開展提高全面能力的綜合演練。由此，通過課堂、實(shí)驗(yàn)室、校外實(shí)踐基地的立體化實(shí)踐教學(xué)模式，實(shí)現(xiàn)國貿(mào)專業(yè)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)踐能力的全面培養(yǎng)。除此之外，在課程群建設(shè)中，要改變過去教師中心的教育模式，逐漸實(shí)現(xiàn)學(xué)生中心的教學(xué)理念，采用各種靈活的教學(xué)手段及創(chuàng)新性教學(xué)任務(wù)，如任務(wù)驅(qū)動法，即布置任務(wù)、課后準(zhǔn)備以及課堂分享等，把“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”，加大學(xué)生的教學(xué)活動參與度，培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)和探索的能力。同時，保證實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)驗(yàn)軟件、實(shí)訓(xùn)手段隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，做到與時俱進(jìn)。

（三）組建優(yōu)質(zhì)課程群教學(xué)團(tuán)隊，提高師資隊伍素質(zhì)

課程群建設(shè)需要由主持人作為總負(fù)責(zé)人，對整個課程群進(jìn)行設(shè)計、規(guī)劃、組織、協(xié)調(diào)，各門課程的主講教師作為團(tuán)隊成員需要互相配合，每門課程配備2―3名教師，每位教師可講述多門課程，并輪流講授不同的課程，這樣有利于提高教師對課程群的整體認(rèn)識，實(shí)現(xiàn)課程之間的銜接。針對實(shí)務(wù)類課程群實(shí)踐性較強(qiáng)的特點(diǎn)，教學(xué)團(tuán)隊中應(yīng)保證一定比例的具備涉外企業(yè)從業(yè)背景的外聘教師，負(fù)責(zé)學(xué)生的校外實(shí)習(xí)和專題講座。另一方面，需加強(qiáng)對院聘教師的培養(yǎng)，鼓勵教師進(jìn)修。積極開展優(yōu)秀教師示范課、教學(xué)專題研討活動等，通過言傳身教，提高青年教師教學(xué)水平，同時也加強(qiáng)了團(tuán)隊中教師之間的溝通和交流，有利于互相取長補(bǔ)短。同時，需要加強(qiáng)教學(xué)管理與監(jiān)督，完善獎懲機(jī)制，對教學(xué)團(tuán)隊中表現(xiàn)優(yōu)秀的教師可通過年度考核、活動經(jīng)費(fèi)傾斜等方式給予肯定和必要獎勵；對于照本宣科、不思進(jìn)取的教師可以勸退出教學(xué)團(tuán)隊。

（四）完善評價體系，提升學(xué)生學(xué)習(xí)主動性

課程群建設(shè)中要完善考核評價體系，通過優(yōu)化合理的考核體系，激發(fā)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)積極性。首先，考試形式可實(shí)現(xiàn)多樣化，除筆試之外，可加入口試、課堂討論、上機(jī)操作、實(shí)驗(yàn)報告、小組方案等?？己说膬?nèi)容除了對關(guān)鍵知識點(diǎn)的記憶與理解之外，可增加一些創(chuàng)造性選題。比如，以國際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程為例，與任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法相匹配，在課程的前半段，教師以學(xué)生對產(chǎn)品的設(shè)計、對合同條款的撰寫成果作為考察對象，以此了解學(xué)生對貨物買賣基礎(chǔ)知識的掌握情況；在課程的后半段，以提單、保單、裝箱單、發(fā)票、匯票等單據(jù)的繕制成果進(jìn)行考核，與后半段單據(jù)教學(xué)內(nèi)容相吻合；期末閉卷考試主要以案例分析、選擇、計算等形式考核相關(guān)需要記憶及理解的知識點(diǎn)。這樣，通過三部分綜合的評定方式（各部分比重分別為30%、30%、40%），促使學(xué)生在課堂內(nèi)積極思考，主動參與教學(xué)活動，課后主動完成任務(wù)，有利于督促學(xué)生將功夫用在平時，而不是考前臨時抱佛腳。

[參考文獻(xiàn)]

[1]張照玉. 高校國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)實(shí)務(wù)類課程群建設(shè)與實(shí)踐[J]. 科教文匯，2013（10）.

[2]童偉偉. 國際貿(mào)易實(shí)務(wù)類課程體系框架構(gòu)建與實(shí)施探討[J].科教導(dǎo)刊，2011（10）.

第4篇：出口營銷方案設(shè)計范文

關(guān)鍵詞： 應(yīng)收賬款融資；營銷模式；審批模式

基于供應(yīng)鏈金融的應(yīng)收賬款融資作為商業(yè)銀行適應(yīng)市場變化及客戶需求而產(chǎn)生的重要公司金融業(yè)務(wù)種類，自深圳發(fā)展銀行提出“1+N”的概念以來，商業(yè)銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)取得了巨大的成就，成為解決中小企業(yè)融資難及拓寬銀行利潤增長范圍的核心業(yè)務(wù)之一。近年來，AH銀行將應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)作為其戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)之一，其應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)取得了較大的進(jìn)展；但AH銀行尚未建立起一套相應(yīng)的專業(yè)化應(yīng)收賬款融資體系，制約了其供應(yīng)鏈金融的健康長遠(yuǎn)發(fā)展。

一、AH銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)發(fā)展情況

（一）地區(qū)分布情況

AH銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)開展較早，從國內(nèi)到國際均有涉及，因此應(yīng)收賬款融資的產(chǎn)品體系也較為豐富，主要涉及國內(nèi)綜合保理、應(yīng)收賬款質(zhì)押、國內(nèi)/出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)融資、租賃融資、信用證下賣方融資、中小企業(yè)退稅質(zhì)押融資、應(yīng)收賬款保理池融資等。

截至2012年末，AH銀行應(yīng)收賬款融資核心客戶46戶，其中合肥、蕪湖、安慶、馬鞍山、銅陵地區(qū)核心客戶較為集中，五地區(qū)應(yīng)收賬款融資核心客戶總數(shù)26戶，占AH銀行應(yīng)收賬款融資核心客戶比例為56%，合肥和蕪湖兩地融資核心客戶數(shù)為15戶，占所有核心客戶融資數(shù)量的三分之一；安徽北部地區(qū)融資核心客戶比例較低，蚌埠、淮南、淮北、阜陽、宿州、亳州六地區(qū)應(yīng)收賬款融資核心客戶數(shù)合計占AH銀行融資客戶數(shù)量的21%。

（二）行業(yè)分布情況

截至2012年，AH銀行應(yīng)收賬款融資的46家核心客戶中，煤炭開采和洗選業(yè)核心客戶3戶，占比6.5%；制造型核心客戶24家，占比達(dá)到52.2%，AH銀行制造型企業(yè)核心客戶集中于鋼鐵、有色、汽車制造、化工等傳統(tǒng)行業(yè)，在高端裝備制造、機(jī)械等領(lǐng)域的拓展力度有限；電力型核心客戶6戶，占比13.0%；房屋建筑及土木工程建筑型核心企業(yè)6戶；批發(fā)類企業(yè)2戶，通信類企業(yè)1戶，專業(yè)技術(shù)服務(wù)核心企業(yè)及醫(yī)院各2戶。

AH銀行應(yīng)收賬款融資規(guī)模近三年來取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展成果，年均增長率達(dá)92.9%，截至2012年底，AH銀行應(yīng)收賬款融資余額39.09億元，接近2010年同期余額的三倍。隨著近年來公司交易背景的復(fù)雜化，保險公司參與貿(mào)易交易融合度越來越高，從AH銀行應(yīng)收賬款融資的情況也可以看出，近年來融信達(dá)業(yè)務(wù)和國內(nèi)綜合保理的業(yè)務(wù)發(fā)展較為迅速，融信達(dá)業(yè)務(wù)融資余額比2011年同期幾近翻倍，國內(nèi)綜合保理業(yè)務(wù)融資余額較前兩年增速明顯。

二、AH銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)存在的問題分析

（一）產(chǎn)品創(chuàng)新和集成能力有待提高

目前AH銀行應(yīng)收賬款融資的產(chǎn)品主要還是基于各個部門的自身產(chǎn)品，但針對跨部門、跨條線的產(chǎn)品集成能力還有待提高，產(chǎn)品組合運(yùn)用能力不能滿足日益發(fā)展的業(yè)務(wù)需求，尤其是基于客戶供應(yīng)鏈金融的應(yīng)收賬款融資的全流程提供綜合性金融解決方案的能力急需提升。雖然AH銀行針對特定行業(yè)如汽車、電子等行業(yè)制定了相應(yīng)的應(yīng)收賬款融資等解決方案，但行業(yè)的覆蓋面積和推廣力度明顯不足，同時對于這些行業(yè)金融方案沒有進(jìn)行統(tǒng)一的品牌包裝和宣傳，在其它行業(yè)的推廣難度較大。作為跨國性金融機(jī)構(gòu)，AH銀行海外機(jī)構(gòu)應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還比較單一，針對我國企業(yè)“走出去”的準(zhǔn)備明顯不足，需進(jìn)一步建立和完善產(chǎn)品體系，強(qiáng)化產(chǎn)品的集成能力。

AH銀行目前還沒有完全把握應(yīng)收賬款融資的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，沒有圍繞整個供應(yīng)鏈的金融需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，無法將各部門的產(chǎn)品元件進(jìn)行有機(jī)整合形成服務(wù)于客戶的整體解決方案，因此應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品的創(chuàng)新能力極為有限，目前還無法跳出整個“達(dá)”系產(chǎn)品的序列框架。各類產(chǎn)品的操作系統(tǒng)相對獨(dú)立，尚未建立統(tǒng)一的應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)平臺，各種業(yè)務(wù)的敘做僅從單一的產(chǎn)品出發(fā)，很難跳出局限性思維，無法從整個大局和整體出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，產(chǎn)品的設(shè)計業(yè)無法達(dá)到一種高屋建瓴的角度，新產(chǎn)品推陳出新的速度明顯慢于同業(yè)競爭者。

（二）營銷策略有待進(jìn)一步完善

由于全球供應(yīng)鏈金融、尤其是應(yīng)收賬款融資中的上下游企業(yè)分散在全國甚至世界各地，目前AH銀行的營銷主要以機(jī)構(gòu)為中心，營銷相對分散，傳統(tǒng)的營銷模式僅僅是以核心企業(yè)為中心，通過傳統(tǒng)授信維護(hù)客戶關(guān)系，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、上下游供應(yīng)商情況、資金流的走向關(guān)注度不高。在對客戶的營銷過程中，往往關(guān)注的是核心企業(yè)的授信需求，未能將核心企業(yè)的上下游供應(yīng)商、經(jīng)銷商納入整體的授信對象或者營銷拓展對象，往往喪失不少業(yè)務(wù)機(jī)會。而在貸后管理的過程中，更是將眼光局限于授信客戶，關(guān)注的僅僅是核心客戶的經(jīng)營和財務(wù)指標(biāo)，通過核心企業(yè)為中心的上下游企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險往往被忽視，供應(yīng)鏈客戶營銷網(wǎng)絡(luò)的作用難以得到體現(xiàn)?？傮w來看，AH銀行以核心企業(yè)為切入點(diǎn)，開展貫穿上下游企業(yè)的垂直化營銷有待加強(qiáng)。

基于授信業(yè)務(wù)傳統(tǒng)，AH銀行應(yīng)收賬款融資的主要客戶依然是制造業(yè)、建筑業(yè)等行業(yè)，這些行業(yè)積聚著大量的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，當(dāng)然是商業(yè)銀行應(yīng)收賬款融資的重點(diǎn)所在，同時也面臨著同業(yè)巨大的競爭壓力。但AH銀行除去優(yōu)勢行業(yè)之外，在批發(fā)零售、商貿(mào)、房地產(chǎn)建材、新型產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)規(guī)模太小，而各轄屬分行客戶經(jīng)理應(yīng)收賬款融資的業(yè)務(wù)對象依然以信貸業(yè)務(wù)重點(diǎn)的傳統(tǒng)客戶為重中之重，也就制約了AH銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的發(fā)展。隨著供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)內(nèi)涵和業(yè)務(wù)的逐漸延伸，一些政府部門和事業(yè)單位，金融機(jī)構(gòu)也成為應(yīng)收賬款融資中的核心企業(yè)，應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的營銷對象有了更為寬泛的范圍，而目前AH銀行業(yè)務(wù)的營銷對象只局限于授信業(yè)務(wù)的重點(diǎn)客戶，明顯不利于未來應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

（三）風(fēng)險管理體系有待優(yōu)化

應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)上下游客戶數(shù)量多、相對分散，AH銀行現(xiàn)有授信政策在客戶準(zhǔn)入、異地授信、批量授信、評級批量認(rèn)定等方面難以全面滿足全球供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。上下游客戶的風(fēng)險程度差異較大，需根據(jù)核心企業(yè)的信用支持程度、產(chǎn)品方案等設(shè)計差異化的準(zhǔn)入和評審標(biāo)準(zhǔn)，AH銀行目前應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)核心企業(yè)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)較為嚴(yán)格，擔(dān)保條件較同業(yè)要求較高，有些優(yōu)質(zhì)企業(yè)及上下游客戶由于評級標(biāo)準(zhǔn)、財務(wù)指標(biāo)、擔(dān)保條件等因素不能進(jìn)入應(yīng)收賬款核心企業(yè)名單，導(dǎo)致一些優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目無法敘做，極大限制了AH銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的發(fā)展和壯大。目前AH銀行相關(guān)授信審批部門在比較總行審批模式和特定客戶授權(quán)審批通道時，給予業(yè)務(wù)部門的選擇權(quán)范圍不大，尚不能及時根據(jù)業(yè)務(wù)部門的需求，適時細(xì)化、調(diào)整特定客戶的轉(zhuǎn)授權(quán)方案，給予業(yè)務(wù)部門根據(jù)市場變化和實(shí)際需求相匹配的應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)授權(quán)權(quán)限有待加強(qiáng)，尤其是針對新模式下得中小企業(yè)業(yè)務(wù)新模式還需大力推廣和復(fù)制。

由于應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)涉及的上下游客戶較為廣泛，核心企業(yè)的綜合實(shí)力、行業(yè)特點(diǎn)與周期、核心企業(yè)的風(fēng)險管理理念和管理模式千差萬別，不同貿(mào)易背景下的應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的情況也大不相同。通過傳統(tǒng)的授信評審標(biāo)準(zhǔn)顯然不能滿足應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。目前AH銀行針對應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的評審標(biāo)準(zhǔn)還不是很明確，尚未針對應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的風(fēng)險特征制定相應(yīng)的授信評審標(biāo)準(zhǔn)。隨著應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，AH銀行原有的授信審批人員針對應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的審批實(shí)效已難以滿足目前業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模，在AH銀行目前的團(tuán)隊設(shè)置當(dāng)中，沒有專門針對供應(yīng)鏈金融包括應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)審批的團(tuán)隊，貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的實(shí)效性要求很高，審批效率的低下將喪失相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)機(jī)會，與同業(yè)競爭的優(yōu)勢則難以體現(xiàn)。在風(fēng)險管理部門設(shè)置相關(guān)針對供應(yīng)鏈金融的專職團(tuán)隊和業(yè)務(wù)審查人員，強(qiáng)化對其審批能力的培訓(xùn)，提高AH銀行針對應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的審批實(shí)效，提高其評審標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)性。

三、AH銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)發(fā)展策略

針對應(yīng)收賬款融資存在的業(yè)務(wù)瓶頸，AH銀行應(yīng)從客戶營銷、產(chǎn)品運(yùn)用、授信管理等方面搭建一整套符合應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)特性的業(yè)務(wù)體系，全面打通國內(nèi)國際兩個市場，提升專業(yè)化經(jīng)營水平，促進(jìn)應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（一）轉(zhuǎn)變應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)營銷策略

建立由核心企業(yè)客戶經(jīng)理統(tǒng)籌負(fù)責(zé)，成員企業(yè)客戶經(jīng)理通力配合、貫穿上下游企業(yè)的垂直營銷管理體系，充分挖掘和支持客戶整個供應(yīng)鏈金融需求。針對核心客戶名單，逐戶成立由省分行層面和二級分行層面的客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和風(fēng)險經(jīng)理等多個角色共同組成的核心企業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)小組，全面挖掘客戶需求。強(qiáng)化部門之間的聯(lián)動營銷機(jī)制，AH銀行公司業(yè)務(wù)部、國際結(jié)算部、中小企業(yè)業(yè)務(wù)部、國內(nèi)結(jié)算與現(xiàn)金管理部應(yīng)加強(qiáng)溝通和合作，在核心企業(yè)的營銷方面應(yīng)加大聯(lián)動力度，形成聯(lián)動的主動意識和長效機(jī)制，共同服務(wù)AH銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)。

適度擴(kuò)大AH銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的范圍，在保持原有制造型企業(yè)核心客戶營銷力度的基礎(chǔ)上，適度加大對AH銀行目前授信結(jié)構(gòu)中較為薄弱的批發(fā)零售、文化旅游、新興產(chǎn)業(yè)的營銷力度，尤其是重視這類企業(yè)的上下游客戶的應(yīng)收賬款融資需求。轉(zhuǎn)變營銷思路，隨著共性連金融的發(fā)展，將目光聚焦于政府機(jī)構(gòu)、金融同業(yè)、保險信托等金融機(jī)構(gòu)，尋找應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的新型領(lǐng)域。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款融資重點(diǎn)產(chǎn)品推廣

AH銀行應(yīng)牢牢把握省內(nèi)企業(yè)“走出去”的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇，充分利用自身國際化程度高和享有全球美譽(yù)的優(yōu)勢，以此為契機(jī)，將應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品更多地推廣到國際市場上，加強(qiáng)國內(nèi)成熟應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品的海外復(fù)制推廣，豐富海外應(yīng)收賬款金融產(chǎn)品內(nèi)涵，打造全球一體化產(chǎn)品體系。

首先，不斷開發(fā)應(yīng)收賬款融資新產(chǎn)品，增強(qiáng)核心競爭力，提高產(chǎn)品收益。注重以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，更多地借鑒同業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，推出更加具有新意和特色的應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品。其次，加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)模式創(chuàng)新，通過對應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品元件的有機(jī)整合，形成服務(wù)于客戶供應(yīng)鏈的系統(tǒng)性解決方案，提升服務(wù)方案設(shè)計能力。第三，大力推廣應(yīng)收賬款保理池融資、租賃保理等產(chǎn)品的組合運(yùn)用，提高應(yīng)收賬款產(chǎn)品服務(wù)范圍和效能。第四，加快AH銀行SCF系統(tǒng)的投放，啟動全轄?wèi)?yīng)收賬款融資電子化系統(tǒng)的全面建設(shè)，實(shí)現(xiàn)在線申請、在線審批、在線融資及在線管理。以應(yīng)收賬款融資核心企業(yè)為試點(diǎn)，加快SCF系統(tǒng)與更多核心企業(yè)應(yīng)收賬款融資平臺銀企直連項(xiàng)目的順利投產(chǎn)與落地，并加快這種模式的復(fù)制推廣。

第5篇：出口營銷方案設(shè)計范文

關(guān)鍵詞綠色營銷綠色管理

20世紀(jì)90年代以來，產(chǎn)生的資源耗竭和環(huán)境污染問題，嚴(yán)重威脅著人類的生存，制約著人類生活質(zhì)量的提高。隨著環(huán)境觀念深入人心，以環(huán)境保護(hù)為特征的綠色消費(fèi)正影響著人們消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為。世界上不少企業(yè)意識到開發(fā)和營銷綠色產(chǎn)品的重要性，綠色產(chǎn)品在世界市場上有著巨大的市場潛力和廣闊的發(fā)展前景，開發(fā)綠色產(chǎn)品對企業(yè)擴(kuò)大市場份額，獲取高額利潤，參與國際競爭，樹立企業(yè)形象等具有重要的戰(zhàn)略意義，隨之產(chǎn)生的綠色營銷也正逐漸成為國際營銷的新潮流。

所謂綠色營銷，又稱環(huán)保營銷，是指企業(yè)運(yùn)用營銷工具，以不損害人類自身及后代的未來需求為條件，滿足社會和消費(fèi)者現(xiàn)在需要的經(jīng)營與銷售活動。從社會消費(fèi)角度看，不僅要滿足我們這一代人的消費(fèi)需求和安全健康，還要滿足子孫后代的消費(fèi)需求和安全健康。它包含三個宗旨，⑴節(jié)約材料消耗，保護(hù)地球資源；⑵確保產(chǎn)品安全使用，衛(wèi)生和方便，以利于人們的身心健康和生活品質(zhì)提升；⑶引導(dǎo)綠色消費(fèi)，培養(yǎng)人們的綠色意識，優(yōu)化人們的生存條件。它是現(xiàn)代營銷學(xué)的最新發(fā)展，是隨著社會對環(huán)境的關(guān)注日益加強(qiáng)而產(chǎn)生和發(fā)展起來的。在20世紀(jì)80年代，只有少數(shù)企業(yè)認(rèn)識到綠色營銷的意義，而大多數(shù)對環(huán)保問題并沒有充分的認(rèn)識。進(jìn)入20世紀(jì)90年代至今，由于全球環(huán)境問題的日益嚴(yán)重和綠色運(yùn)動的蓬勃興起，

引起企業(yè)對環(huán)保問題的重視，營銷綠色化以成為企業(yè)營銷發(fā)展的必然趨勢。

綠色已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國家企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的一種相當(dāng)重要的戰(zhàn)略。據(jù)有關(guān)資料顯示，1997年，國際綠色產(chǎn)品市場交易額為4260億美元，并以每年10%的速度增長，大大高于同期經(jīng)濟(jì)的增長，許多國家綠色產(chǎn)品市場消費(fèi)量年增長率為20%-30%，甚至有一些國家達(dá)到50%，實(shí)施綠色管理戰(zhàn)略將是企業(yè)搶占綠色市場的最佳選擇，否則，就有可能與急劇擴(kuò)大的綠色市場失之交臂。因此，有遠(yuǎn)見的企業(yè)家要抓住機(jī)遇，引進(jìn)綠色觀念，推出綠色產(chǎn)品，開發(fā)綠色市場，推行綠色管理。

綠色管理是指將環(huán)境保護(hù)的思想觀念融入企業(yè)經(jīng)營管理之中，這一思想可概括為“5R"原則，即⑴、研究（Research）:把環(huán)保納入企業(yè)的決策要素中，重視研究企業(yè)的環(huán)境對策：⑵、消減（Reduce）:采用新技術(shù)，新工藝，減少或消除有害廢棄物的排放；⑶、再開發(fā)（Reuse）:變傳統(tǒng)產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品，積極采取“綠色標(biāo)志”，⑷、循環(huán)(Recycle):對廢舊產(chǎn)品進(jìn)行回收處理，循環(huán)利用；⑸、保護(hù)(Rescue):積極參與社區(qū)內(nèi)的環(huán)境整潔活動，對員工和公眾進(jìn)行環(huán)保宣傳，樹立企業(yè)形象。

1企業(yè)實(shí)施綠色管理的意義

1.1綠色管理是可持續(xù)發(fā)展的必然要求

環(huán)境問題自古有之。但在工業(yè)革命以前，經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展對環(huán)境的需求和作用相對狹小。因此，環(huán)境與發(fā)展的矛盾不甚明顯。隨著工業(yè)化進(jìn)程的加快，經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展對環(huán)境的需求和作用的程度和強(qiáng)度日益擴(kuò)大，使發(fā)展與環(huán)境的互饋關(guān)系趨于惡化。全球性的環(huán)境問題，促使人們開始檢討和反思傳統(tǒng)的發(fā)展觀，尋求探索新的發(fā)展模式，這便是可持續(xù)發(fā)展。1992年聯(lián)合國環(huán)境與發(fā)展大會在巴西里約熱內(nèi)盧召開，會議發(fā)表了《21世紀(jì)議程》，明確提出全球可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略框架。隨后，我國政府向世界推出《中國21世紀(jì)議程》，把可持續(xù)發(fā)展要求人類調(diào)整自己的經(jīng)濟(jì)行為，協(xié)調(diào)人與自然、發(fā)展與環(huán)境的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)社會、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展。由于企業(yè)是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的主要體現(xiàn)者和執(zhí)行者，因此，在這種廣泛而深刻的調(diào)整和轉(zhuǎn)變中，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)該首當(dāng)其沖。企業(yè)必須采取面向可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營管理理念或模式──綠色管理，把生產(chǎn)經(jīng)營活動同自然環(huán)境、社會環(huán)境的發(fā)展聯(lián)系起來，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益、環(huán)境效益的統(tǒng)一。

1.2綠色管理是適應(yīng)綠色消費(fèi)浪潮的必然選擇

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平的提高，促使人們的健康意識大大增強(qiáng)，從而導(dǎo)致人們的消費(fèi)觀念發(fā)生重要的轉(zhuǎn)變，“綠色消費(fèi)”逐步形成，人們開始關(guān)心消費(fèi)中的環(huán)境代價，呼喚既無污染又有益健康的綠色商品。據(jù)有關(guān)民意測驗(yàn)統(tǒng)計，77%的美國人表示企業(yè)和產(chǎn)品的綠色形象會影響他們的購買欲；94%的德國消費(fèi)者在超市購物時會考慮環(huán)保問題；85%的瑞典消費(fèi)者愿意為環(huán)境清潔而付出較高的價格。在我國，綠色需求在小康家庭也日益表現(xiàn)出來。如在對北京和上海兩城市的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，79%-84%的消費(fèi)者希望購買綠色產(chǎn)品。面對綠色消費(fèi)浪潮的沖擊，企業(yè)必須關(guān)注自身的環(huán)境行為，實(shí)施綠色管理，開發(fā)綠色產(chǎn)品，提高企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力。

1.3綠色管理是環(huán)境問題法律化的必然結(jié)果

隨著全球環(huán)境問題的日益突出，新的全球性、區(qū)域性的環(huán)境保護(hù)法律文件不斷出臺，涉及領(lǐng)域不斷擴(kuò)大。聯(lián)合國氣候變化框架公約、生物多樣性公約、荒漠化公約等的履行增強(qiáng)了國際環(huán)保措施的有效性和強(qiáng)制性，對各國經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展進(jìn)程產(chǎn)生了深刻的影響。就國內(nèi)而言，為了保護(hù)資源與環(huán)境我國先后頒布實(shí)施了《環(huán)境保護(hù)法》等6部專門的環(huán)境法律和8部與資源環(huán)境相關(guān)的法律，制定了20多項(xiàng)環(huán)保行政法規(guī)和600多項(xiàng)地方環(huán)保法規(guī)。此外，我國還制定了諸如環(huán)境影響評價、城市環(huán)境質(zhì)量整治定量考核、領(lǐng)導(dǎo)環(huán)境目標(biāo)責(zé)任制、淘汰落后技術(shù)等管理制度。這些法律法規(guī)的實(shí)施直接關(guān)系到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。在政府的環(huán)境管制下，企業(yè)必須順應(yīng)環(huán)境問題法律化的趨勢，對已有的技術(shù)和生產(chǎn)方式進(jìn)行改變，實(shí)施綠色管理，使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動在法律、政策允許范圍內(nèi)進(jìn)行。

1.4企業(yè)發(fā)展必須實(shí)施綠色管理戰(zhàn)略

20世紀(jì)90年代，世界范圍內(nèi)興起了一場“綠色革命”，環(huán)境與發(fā)展問題已成為新一輪多邊貿(mào)易談判的中心，即“綠色回合”。預(yù)計WTO在近一兩年內(nèi)出臺一大批環(huán)保公約。由于WTO允許各成員國采取相應(yīng)措施加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)，因此，綠色壁壘將必然存在，而且會成為最重要的“變相貿(mào)易壁壘”。為了遵循這些綠色貿(mào)易規(guī)則，沖破綠色壁壘，免遭貿(mào)易制裁，企業(yè)必須實(shí)施綠色管理戰(zhàn)略，才能求得快速健康的發(fā)展。

1.5實(shí)施綠色管理，提高自身利益

企業(yè)自身利益也驅(qū)使著企業(yè)強(qiáng)化環(huán)保意識，實(shí)施綠色管理，降低了單位產(chǎn)品資源消耗，提高了資源利用率，既節(jié)約了材料利用成本，又可降低污染和污染治理費(fèi)用，從而提高了企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)利益，保障了消費(fèi)者利益，以較少的綠色投入，取得了較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。與此相反的是，那些污染嚴(yán)重、資源消耗大的企業(yè)不僅要負(fù)擔(dān)沉重的治污費(fèi)用，甚至是來自政府環(huán)保部門的罰款，更嚴(yán)重者還遭受關(guān)門停業(yè)的風(fēng)險。而且企業(yè)自身的生產(chǎn)成本居高不下，產(chǎn)品缺乏競爭力，最終會被市場淘汰出局。

2企業(yè)實(shí)施綠色管理的途徑

2.1樹立綠色經(jīng)營理念，定位綠色市場

在企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和重大決策中，把節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境、謀求可持續(xù)發(fā)展作為必需和重要的因素予以考慮，重視研究并采取環(huán)境資源保護(hù)措施，這是企業(yè)實(shí)施綠色管理戰(zhàn)略的首要觀念和基本思想?，F(xiàn)代企業(yè)應(yīng)根據(jù)這儀一指導(dǎo)思想，迅速調(diào)整企業(yè)長遠(yuǎn)的經(jīng)營策略，建立健全“綠色”運(yùn)行機(jī)制。企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整，應(yīng)定位于綠色市場。市場是企業(yè)的生命，面對急劇擴(kuò)大的綠色市場，企業(yè)應(yīng)迅速轉(zhuǎn)換經(jīng)營方向，應(yīng)用綠色科技，開發(fā)綠色產(chǎn)品，才能迅速占領(lǐng)市場。掌握競爭的主動權(quán)。企業(yè)應(yīng)成立專門機(jī)構(gòu)或咨詢公司收集各種綠色信息，調(diào)整和預(yù)測綠色需求，分析綠色細(xì)分市場，推出定位綠色市場的經(jīng)營和發(fā)展戰(zhàn)略。2.2建立綠色組織，弘揚(yáng)企業(yè)綠色文化

綠色管理貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程，是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的工作，涉及到企業(yè)內(nèi)部的上上下下、方方面面，必須由企業(yè)的高層推動。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立專門的綠色組織來推進(jìn)企業(yè)的綠色管理，使綠色管理系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。企業(yè)綠色組織可根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，以環(huán)保認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)為參照，分析影響環(huán)境的因素，培養(yǎng)員工的環(huán)保意識。在產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)、原料采購、營銷行為等經(jīng)營管理的全過程，建立標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的綠色管理體系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益的最優(yōu)化。另外，綠色管理戰(zhàn)略的具體實(shí)施，涉及到生產(chǎn)經(jīng)營活動的各個層面，需要全體員工的參與和支持。其核心內(nèi)容是以保護(hù)環(huán)境、節(jié)約資源、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展為特征的綠色文化。它包括綠色企業(yè)精神、綠色價值標(biāo)準(zhǔn)、綠色經(jīng)營理念、綠色規(guī)章制度、綠色文化生活等。它所倡導(dǎo)的綠色價值觀將影響著管理者的決策和員工的工作態(tài)度，并推動著企業(yè)綠色管理戰(zhàn)略的實(shí)施和發(fā)展。因此，要在企業(yè)里深入持久實(shí)行綠色管理戰(zhàn)略，就必須從企業(yè)文化入手，從基礎(chǔ)做起，從思想抓起，對全體員工進(jìn)行“換腦”，使之真正理解和接受綠色理念，樹立全新的綠色價值觀，在企業(yè)內(nèi)營造一種“綠色”文化氛圍。企業(yè)可通過報紙、櫥窗、宣傳欄、廣播等多種途徑。加強(qiáng)綠色管理理念及戰(zhàn)略的宣傳與教育，弘揚(yáng)綠色企業(yè)文化。這種“綠色”教育培訓(xùn)應(yīng)該具有層次性、針對性和可操作性。在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行一次全方位的“綠色革命”。

2.3致力綠色產(chǎn)品設(shè)計，研發(fā)綠色技術(shù)

綠色產(chǎn)品設(shè)計，是在產(chǎn)品設(shè)計階段就將環(huán)境因素和防污措施納入產(chǎn)品設(shè)計，在產(chǎn)品整個生命周期內(nèi)，著重考慮產(chǎn)品的環(huán)境屬性，并將其作為設(shè)計和技術(shù)研發(fā)的目標(biāo)和出發(fā)點(diǎn)，力求使產(chǎn)品對環(huán)境的影響最小。在滿足環(huán)境目標(biāo)要求的同時，并行考慮并保證產(chǎn)品應(yīng)有的基本功能、使用壽命、經(jīng)濟(jì)性和質(zhì)量等。綠色設(shè)計是研發(fā)綠色技術(shù)、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品的基礎(chǔ)，也是企業(yè)實(shí)施綠色管理戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。

（1）收集綠色設(shè)計和技術(shù)研發(fā)信息，要兼顧內(nèi)部（如減廢技術(shù)、綠色制造成本等）及外在因素（如綠色供應(yīng)商、技術(shù)發(fā)展等）的評價和分析，從而擬訂以環(huán)保為導(dǎo)向的企業(yè)設(shè)計策略與研發(fā)方向。

（2）建立綠色設(shè)計小組，研發(fā)綠色技術(shù)，成立綠色設(shè)計工作小組或類似機(jī)構(gòu)，觀察企業(yè)目前的綠色設(shè)計表現(xiàn)，決定企業(yè)未來的技術(shù)研發(fā)方向，評價現(xiàn)有設(shè)計與未來需求的目標(biāo)差距，掌握最新的綠色設(shè)計和技術(shù)信息，研發(fā)綠色技術(shù)。

（3）綠色產(chǎn)品方案設(shè)計。根據(jù)收集的綠色設(shè)計信息提出各種具體可行的綠色方案。對方案的評估是在設(shè)計、制造、包裝、運(yùn)輸、消費(fèi)、廢棄、處理等綜合流程中，以廢棄物的減量化、最小化、資源化作為設(shè)計和研發(fā)目標(biāo)，并根據(jù)每一個方案的技術(shù)可行性與市場配合性做整體的評估，最后確定可行的設(shè)計方案。

（4）綠色設(shè)計決策。對最終可行的設(shè)計方案，進(jìn)行產(chǎn)品生命周期分析。該產(chǎn)品所有與環(huán)境有關(guān)的均納入評估過程，經(jīng)過綜合評估并做適當(dāng)補(bǔ)充或修正后，做出最后的綠色設(shè)計決策。

2.4通過綠色認(rèn)證，獲得綠色簽證

國際標(biāo)準(zhǔn)化組織順應(yīng)世界保護(hù)環(huán)境的潮流，對環(huán)境管理制定了一套國際標(biāo)準(zhǔn)，即ISO14000《環(huán)境管理系列標(biāo)準(zhǔn)》，以規(guī)范企業(yè)等組織行為，達(dá)到節(jié)省資源，減少環(huán)境污染，改善環(huán)境質(zhì)量，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)、健康發(fā)展的目的。ISO14000系列標(biāo)準(zhǔn)包括6個子系統(tǒng)，即環(huán)境管理體系、環(huán)境審核與環(huán)境檢測、環(huán)境標(biāo)志、環(huán)境行為評價、產(chǎn)品壽命周期環(huán)境評估、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)中的環(huán)境指標(biāo)，共給出100個標(biāo)準(zhǔn)號，即從ISO14001-ISO14100，幾乎規(guī)范了包括政府和企業(yè)等組織的全部環(huán)境行為，ISO14000適用于一切企業(yè)的新環(huán)境管理體系，它是一張企業(yè)進(jìn)入國際市場的綠卡。

取得ISO14000認(rèn)證，即意味著企業(yè)的綠色管理質(zhì)量的到外部的認(rèn)可，就等于取得了一張國際貿(mào)易的綠色通行證，不受任何綠色貿(mào)易壁壘的攔劫。據(jù)不完全統(tǒng)計，至1999年底，全球共有13386家企業(yè)獲得了ISO14000標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。我國于1996年開始進(jìn)行ISO14000國際標(biāo)準(zhǔn)管理體系認(rèn)證試點(diǎn)，截止2000年4月底，我國通過認(rèn)證的組織數(shù)只有263家。為順應(yīng)市場環(huán)保的發(fā)展趨勢，我們應(yīng)建立產(chǎn)品生產(chǎn)的環(huán)境管理體系，并加強(qiáng)對出口產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、工藝、設(shè)計、包裝按照“綠色化”要求進(jìn)行改進(jìn)。只要通過ISO14000環(huán)境認(rèn)證，取得國際貿(mào)易的綠色通行證，以此來樹立消費(fèi)者青睞綠色形象是我國企業(yè)面臨的重大選擇。海爾集團(tuán)是我國第一家獲得綠色認(rèn)證的企業(yè)，由于實(shí)施ISO14000標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)進(jìn)一步深挖節(jié)能降耗潛力，各分廠物耗總額下降34.8%，折合單臺冰箱物耗下降82%。海爾無氟綠色冰箱，在歐洲市場銷量連年翻番，成為亞洲向歐盟出口冰箱最多的企業(yè)。

3結(jié)語

企業(yè)在綠色營銷趨勢下實(shí)行綠色管理，才能保持經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。企業(yè)只有將其傳統(tǒng)的只顧企業(yè)自身利益最大化而無度掠奪自然資源的企業(yè)管理模式，轉(zhuǎn)變基于自身生存而謀求于企業(yè)、社會、環(huán)境三方共贏的綠色管理模式，才能在激烈的市場競爭中生存下去，否則，就會在波濤洶涌的全球競爭浪潮中被淘汰出局。

參考文獻(xiàn)

1姜太平.綠色管理──企業(yè)管理發(fā)展的新趨勢[J].決策借鑒，2000，（1）

2沈根寶.綠色營銷管理[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，1998.2.

第6篇：出口營銷方案設(shè)計范文

問題何在?通過分析，A企業(yè)發(fā)現(xiàn)其主要癥結(jié)在于N市場的績效考核政策有問題。

2004年的績效考核方案

N市場的銷售人員績效考核政策是2004年年初制定的，由于當(dāng)時市場問題沒這么多，管理者認(rèn)為最大限度地提高銷量是中心工作，要解決的主要是銷售人員的積極性問題，因此在設(shè)計績效考核方案時偏重的是“績”，即工作結(jié)果，考核體系要點(diǎn)如下(以銷售人員為例，下同)：

銷售人員全部收入為：檔案工資(固定工資＋績效考核工資)＋銷售提成＋年終評獎

其中檔案工資中固定工資占50％作為底薪，只與考勤掛鉤；績效考核工資占50％；銷售提成為銷售收入的1％，按月兌現(xiàn)。

績效考核工資的計算公式：績效考核工資=當(dāng)月完成量÷當(dāng)月任務(wù)量×當(dāng)月個人得分

其中當(dāng)月個人得分為上一級主管人員依據(jù)個人平時表現(xiàn)評定，分?jǐn)?shù)為0．85～1．1。

存在的主要問題：

1．績效考核方案片面注重結(jié)果，在該市場本階段是一種誤導(dǎo)。該市場有三個特點(diǎn)：一是屬戰(zhàn)略性市場，二是基本空白，三是屬“慢熱型”市場。這三個特點(diǎn)決定銷售人員的主要精力應(yīng)放在基礎(chǔ)工作上，無論是渠道拓展、消費(fèi)者認(rèn)知、品牌積累、營銷團(tuán)隊建設(shè)還是企業(yè)信譽(yù)，都需要做得扎扎實(shí)實(shí)。而方案中50％的工資和全部的銷售提成與銷量掛鉤屬明顯的重結(jié)果輕過程。銷售人員能做的，只能是拼命催經(jīng)銷商打款壓貨或不分質(zhì)量只重首批進(jìn)貨量地開拓空白市場和渠道經(jīng)銷商，本市場的“慢熱”特點(diǎn)決定不可能一蹴而就，失望之后就是換人換經(jīng)銷商，最終結(jié)果如同黑瞎子掰棒子，換一個經(jīng)銷商倒一個市場。

2．打分依據(jù)不明確，隨意性大。打分的出發(fā)點(diǎn)一是便于對下屬人員進(jìn)行控制，二是要求業(yè)務(wù)人員按公司規(guī)定規(guī)范操作，但由于市場問題過多，打分依據(jù)不充分，具體執(zhí)行時流于形式，且容易產(chǎn)生很多矛盾。

3．銷售人員不控制費(fèi)用支出。雖然公司規(guī)定了銷售費(fèi)用(指行政運(yùn)作費(fèi)用，如工資、差旅交通費(fèi)、接待費(fèi)、辦公費(fèi)、通訊等費(fèi)用)標(biāo)準(zhǔn)，但由于不與個人考核掛鉤，各級人員很難主動控制；同時市場費(fèi)用(指市場投入，如廣告宣傳、渠道促銷、消費(fèi)者促銷等)投入過急，投入產(chǎn)出失調(diào)，浪費(fèi)巨大。

新績效考核方案

針對以上問題。A企業(yè)對該市場營銷策略進(jìn)行了調(diào)整：2005年的指導(dǎo)原則是在該市場戰(zhàn)略定位不變的前提下，追求市場健康發(fā)展，穩(wěn)扎穩(wěn)打，由原來片面追求銷量改變?yōu)檫^程和結(jié)果并重，績效考核政策也相應(yīng)做了單獨(dú)調(diào)整。具體如下：

銷售人員全部收入：檔案工資(固定工資＋績效考核工資)＋銷售提成＋單項(xiàng)獎＋費(fèi)用獎罰

其中固定工資占50％作為底薪，考慮到當(dāng)?shù)厣钏?、行業(yè)慣例和心理承受能力，維持原方案不變；績效考核工資占50％，其中過程考核工資為30％，結(jié)果考核工資為20％；銷售提成為銷售收入的0．5％；另外0．5％用來設(shè)置單項(xiàng)獎。

調(diào)整要點(diǎn)、原因及對業(yè)務(wù)影響：

1．績效考核工資考核方法由結(jié)果考核為主變?yōu)檫^程考核為主。全部績效考核工資50％中含過程考核30％、結(jié)果考核20％。

本階段過程考核的要點(diǎn)及方法：按重要性和緊急程度設(shè)6項(xiàng)內(nèi)容，采用百分制(全部滿分為110分)，其中日常工作滿分為28分(包括工作紀(jì)律5分；工作日志記錄5分；例會表現(xiàn)4分；出差拜訪客戶計劃及總結(jié)8分，制度遵守4分；其他2分)；報表系統(tǒng)滿分為20分(周和月計劃與總結(jié)報告6分；競品信息報告3分；經(jīng)銷商庫存周報3分；銷售預(yù)測及其準(zhǔn)確性6滿分為25分(網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃完成情況8分；產(chǎn)品鋪貨率6分；價格體系管理6分；工作失職造成投訴5分)；促銷管理滿分為15分(促銷品和促銷人員按規(guī)定程序報批及使用5分、促銷活動方案質(zhì)量及效果5分、促銷方案執(zhí)行質(zhì)量及沖賬及時性5分)；轄內(nèi)遺留問題的合理、及時解決滿分為10分；定性指標(biāo)滿分為12分(工作態(tài)度、團(tuán)隊合作、執(zhí)行性等)。

原因及影響：“欲速則不達(dá)”既是對A企業(yè)把N市場做成“夾生飯”的真實(shí)寫照，又是未來需重點(diǎn)吸取的教訓(xùn)。由于成了“夾生飯”，N市場可能比空白市場更難操作，這需要管理者和銷售人員有足夠的耐心去補(bǔ)這堂課。上述六項(xiàng)是本市場急需補(bǔ)練的內(nèi)功，雖然有些指標(biāo)較難定量，但確屬本階段必須加強(qiáng)的。由于此部分在全部考核工資50％中獨(dú)占30％，對銷售工作可以起到相應(yīng)的導(dǎo)向作用。

2．原1％的銷售提成一分為二。其中有50％留用設(shè)單項(xiàng)獎獎勵區(qū)域業(yè)務(wù)人員，由于月度評選難度大，可每季度兌現(xiàn)一次，每項(xiàng)1名，N市場年終不再評獎。

設(shè)獎項(xiàng)目：最佳渠道建設(shè)獎(網(wǎng)絡(luò)健全或有突破、鋪貨率高、基本解決遺留問題、客情關(guān)系良好)、最佳促銷案例獎(有創(chuàng)意、效果明顯、執(zhí)行嚴(yán)格、投入產(chǎn)出高)、最佳工作過程獎(過程考核得分最高者)、最佳銷量獎。

原因及影響：以上是“過程”中的重點(diǎn)，同時本市場急需恢復(fù)信心。由于本獎力度較人，銷售人員好勝心很強(qiáng)，會特別在意單項(xiàng)獎勵，短時間內(nèi)會補(bǔ)上這些“短板”。

3．新增費(fèi)用獎罰項(xiàng)目。以N辦事處為考核單位再按級別不同分配到人，季度兌現(xiàn)70％，年度找平。根據(jù)2004年實(shí)際，經(jīng)測算和壓低定額，銷售費(fèi)用按銷售收入的4％提取。如超支則超支的20％由個人承擔(dān)，如節(jié)約則節(jié)約麗40％分配給個人；市場費(fèi)用按產(chǎn)品毛利高低不同及重要性程度進(jìn)行相應(yīng)比例提取，如超支則超支的10％由個人承擔(dān)，如節(jié)約則節(jié)約的20％分配給個人。

原因是“夾生飯”往往費(fèi)柴火，同時由于2004年費(fèi)用投入的隨意性養(yǎng)成銷售人員不重視投入產(chǎn)出比的心理，這樣做可以保證市場按既定投入計劃執(zhí)行。銷售人員既想做大銷量，又時刻注意節(jié)約費(fèi)用，不僅對公司有利，銷售人員在得到實(shí)惠的同時，又可以培養(yǎng)“像做自己家的事一樣”的習(xí)慣。

績效考核方案設(shè)計和執(zhí)行中應(yīng)注意的問題

通過以上案例，我們可以總結(jié)出績效考核方案設(shè)計和執(zhí)行中應(yīng)注意的問題：

1．績效考核政策是市場營銷策略的體現(xiàn)和銷售人員工作的向?qū)?。有什么樣的市場策略就需配以相?yīng)的績效考核政策來保證實(shí)施，否則就是不科學(xué)的政策。如果本階段重點(diǎn)是提高鋪貨率，則鋪貨率是主要考核指標(biāo)，如果本階段重點(diǎn)工作是推廣新產(chǎn)品，則新產(chǎn)品推廣是主要考核指標(biāo)。當(dāng)然，市場策略錯了，績效考核政策也可能就煞費(fèi)苦心了。

2．將考核指標(biāo)分解、明確到每個人。經(jīng)營指標(biāo)和財務(wù)數(shù)字如月銷售額等明確到個人相對簡單，而過程指標(biāo)如渠道建設(shè)指標(biāo)分解、明確到每個人則有較大難度，要注意不能分解或明確不細(xì)很難執(zhí)行下去或執(zhí)行后不能保證效果。

第7篇：出口營銷方案設(shè)計范文

1978年，廣東順德桂洲羽絨廠成立了。據(jù)說當(dāng)年的創(chuàng)業(yè)者是靠回收鵝毛、鴨毛、雞毛加工生產(chǎn)水洗羽絨服以及雞毛撣子起家的。當(dāng)年的這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)就是今天格蘭仕的前身。

當(dāng)年生產(chǎn)雞毛撣子的企業(yè)已成為中國乃至全球知名的家電生產(chǎn)商。自1992年格蘭仕集團(tuán)進(jìn)軍家電業(yè)后，格蘭仕不斷做大做強(qiáng)。到2008年，格蘭仕已經(jīng)連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)了微波爐產(chǎn)銷量“全國第一”，連續(xù)11年實(shí)現(xiàn)微波爐產(chǎn)銷量“世界第一”。

精細(xì)管理

保證持續(xù)發(fā)展

格蘭仕的發(fā)展并非一帆風(fēng)順。2004年，受國家宏觀調(diào)控、全球原材料價格全面上漲、市場環(huán)境不斷惡化等綜合因素的影響，家電市場競爭空前慘烈，格蘭仕也遇到成本上漲、單價下降、出口銳減等諸多困難。此后，格蘭仕通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改革管理架構(gòu)、提高技術(shù)創(chuàng)新等一系列強(qiáng)化管理的手段，逐漸走出了困境。

2006年，格蘭仕進(jìn)一步明確了訂單化管理的主導(dǎo)方向，同時也推進(jìn)了工廠同銷售總公司及各地分公司經(jīng)營平臺規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的溝通方式。這個企業(yè)管理的改革，實(shí)現(xiàn)了營銷模式從“以產(chǎn)品為中心”向“以顧客為中心”轉(zhuǎn)變。

而正是在這個時候，管理上的問題出現(xiàn)了。由于信息化水平低，格蘭仕當(dāng)時主要是靠手工方式來管理庫存、生產(chǎn)計劃等，已經(jīng)跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐。

2006年，格蘭仕的創(chuàng)始人――“德叔”梁慶德發(fā)現(xiàn)，當(dāng)公司做到3萬多人、200多億元的時候，必須要對企業(yè)進(jìn)行精細(xì)化的管理，才能夠使企業(yè)的庫存和成本得到有效的控制，才能保持格蘭仕一貫的低成本優(yōu)勢，并與價值創(chuàng)新相結(jié)合。

2006年6月，格蘭仕選擇了SAP ERP產(chǎn)品，在以生產(chǎn)空調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)、制造、銷售和售后服務(wù)為主要業(yè)務(wù)的中山家用電器公司啟動了信息化一期項(xiàng)目，聘請了曾經(jīng)在美的集團(tuán)擔(dān)任過CIO、在Oracle公司擔(dān)任過項(xiàng)目經(jīng)理以及在一家咨詢公司從事過咨詢顧問、具有豐富ERP實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的李學(xué)軍牽頭實(shí)施信息化項(xiàng)目。

在ERP的實(shí)施過程中，公司組成了以副總裁陳曙明作為項(xiàng)目總指揮的信息化領(lǐng)導(dǎo)班子。董事長兼總裁梁慶德親自掛帥，執(zhí)行總裁梁昭賢親自督導(dǎo)整個項(xiàng)目的進(jìn)程。在這些高層的關(guān)注和支持下，經(jīng)過各個環(huán)節(jié)工作人員的參與，中山家用電器分公司ERP系統(tǒng)于2006年11月1日上線。

經(jīng)過一年多的運(yùn)行，格蘭仕的領(lǐng)導(dǎo)層感覺到ERP在中山家用電器逐步發(fā)揮出作用，于是又馬不停蹄地在2008年初啟動了格蘭仕全球最大的微波爐生產(chǎn)基地――格蘭仕微波爐公司的ERP項(xiàng)目，并于2008年11月1日上線。

時任格蘭仕數(shù)據(jù)中心主任李學(xué)軍表示，不論是當(dāng)初在中山家電的ERP一期工程，還是現(xiàn)在微波爐公司的ERP二期項(xiàng)目，由于對企業(yè)基礎(chǔ)管理的薄弱水平估計不足，項(xiàng)目組提出的解決方案跟實(shí)際存在一定差異，系統(tǒng)在上線初期遇到過一些困難。但是經(jīng)過一段時間的磨合之后，逐漸走上了正軌?！皬哪壳暗那闆r來看，ERP已經(jīng)度過了混亂期，正在逐步向良性的方向發(fā)展。”李學(xué)軍說。

李學(xué)軍表示，格蘭仕的空調(diào)、微波爐、小家電和冰箱四大主業(yè)中，已經(jīng)有兩個實(shí)現(xiàn)了信息化管理，未來的信息化應(yīng)用正在緊張地規(guī)劃中。

數(shù)據(jù)中心

成為核心支柱

ERP項(xiàng)目如期實(shí)施后，如何保證系統(tǒng)平穩(wěn)高效地運(yùn)行，就擺在了格蘭仕的面前。

“每天早上有3萬～4萬名員工上班，萬一系統(tǒng)出現(xiàn)問題，發(fā)不出料、下不了生產(chǎn)訂單，想到這幾萬人都坐在那兒等著，你琢磨一下心里是個什么樣的感覺？”李學(xué)軍說。

而且格蘭仕實(shí)施ERP的兩大業(yè)務(wù)分布在不同的地理位置，空調(diào)生產(chǎn)廠設(shè)在中山市黃圃鎮(zhèn)生產(chǎn)基地，微波爐生產(chǎn)廠設(shè)在佛山市順德區(qū)容奇街道。

另外，李學(xué)軍告訴記者，由于考慮到中山家用電器在做ERP的過程中，成本分?jǐn)偛荒軌蚓?xì)到產(chǎn)品，在微波爐ERP項(xiàng)目中選擇了SAP的物料分類站。“因?yàn)槲锪戏诸愓卷?xiàng)目對硬件支持的要求比較高，所以我們進(jìn)一步強(qiáng)化了數(shù)據(jù)中心的建設(shè)，選用兩臺IBM的System p5 590服務(wù)器，這可能是目前在家電制造業(yè)用的比較好的機(jī)器?！崩顚W(xué)軍也從一名資深的ERP項(xiàng)目實(shí)施咨詢師，轉(zhuǎn)身成為了數(shù)據(jù)中心的管理者。

李學(xué)軍介紹，為了滿足ERP項(xiàng)目的需求，格蘭仕和IBM、SAP等合作伙伴進(jìn)行了很多具體的分析和規(guī)劃，對數(shù)據(jù)中心架構(gòu)重新設(shè)計，部署了一些監(jiān)控管理、雙機(jī)熱備以及虛擬分區(qū)軟件，以保證更好地應(yīng)用這套平臺?！肮镜臄?shù)據(jù)中心設(shè)在總部順德，中山的機(jī)房作為實(shí)時熱備，兩臺System p5 590運(yùn)行微波爐核心業(yè)務(wù)的ERP應(yīng)用(包括物料分類賬)，兩臺p5 570做MAS銷售系統(tǒng)，兩臺System p5 570運(yùn)行公司的外貿(mào)系統(tǒng)和OA，還有一臺System p5 570用做郵件服務(wù)器，存儲采用的是IBM DS8000。兩個機(jī)房之間通過一條8M的專線實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)互通。為了保證信息在備份和傳輸中的安全，我們在兩地引進(jìn)了加密管理系統(tǒng)。”李學(xué)軍補(bǔ)充說。

后發(fā)制人的優(yōu)勢

李學(xué)軍表示，格蘭仕兩期ERP項(xiàng)目上線，為公司從粗獷式的管理轉(zhuǎn)向精細(xì)化的管理提供了一個科學(xué)、高效的信息化管理平臺。借助這個系統(tǒng)，企業(yè)的業(yè)務(wù)流程得到規(guī)范，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)得到清理和規(guī)范，管理水平得到有效提升。但是李學(xué)軍也坦言，“相對于家電行業(yè)而言，格蘭仕上ERP有點(diǎn)晚，不過晚也有晚的優(yōu)勢，我們可以吸取別人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，避免走他們走過的彎路。我們有理由做得更好一些?！?/p>

李學(xué)軍介紹，格蘭仕實(shí)施ERP二期項(xiàng)目分為了兩個階段。第一個階段，格蘭仕和合作伙伴一起針對運(yùn)作流程和一些作業(yè)方式進(jìn)行梳理。考慮到微波爐公司多年的運(yùn)作情況，雙方認(rèn)為應(yīng)該采取更多的優(yōu)化措施。第二階段才是真正的ERP的方案設(shè)計，進(jìn)行藍(lán)圖設(shè)計后上線。

“我們針對整體業(yè)務(wù)，尤其是從倉儲到銷售，中間包括生產(chǎn)過程，我們對整個運(yùn)作流程進(jìn)行了初步的梳理，并提出了一些更改意見。在這個過程中，也對我們的管理人員進(jìn)行培訓(xùn)、教育。同時也把我們的想法和未來的運(yùn)作思路灌輸給管理人員，同時聽取他們的意見?！崩顚W(xué)軍說。

第8篇：出口營銷方案設(shè)計范文

1 企業(yè)增值稅納稅籌劃的理論概述

1.1增值稅的定義

增值稅是我國境內(nèi)的商業(yè)企業(yè)或者加工制造企業(yè)，就其經(jīng)濟(jì)增值環(huán)節(jié)，取得銷售額，并實(shí)行稅款抵扣的一種流轉(zhuǎn)稅。[1]在企業(yè)眾多稅種中，增值稅是最大的稅源，稅率高，范圍廣，因而增值稅納稅籌劃在企業(yè)減輕稅負(fù)的過程中占重要地位。[1]

1.2增值稅納稅籌劃的概念

根據(jù)納稅籌劃的含義，可以將概念歸納為：利用起征點(diǎn)、減免稅等，通過對其經(jīng)營活動合法合理規(guī)劃，以延緩或者減輕企業(yè)的稅負(fù)。企業(yè)的稅負(fù)降低了，稅后利潤也提高了，目的就是達(dá)到企業(yè)價值最大化的目標(biāo)。[2]為了更好地減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，營改增自2016年4月全面實(shí)施，這更加體現(xiàn)了增值稅納稅籌劃的深遠(yuǎn)意義。

增值稅納稅籌劃方案要具體經(jīng)營活動具體分析設(shè)計，籌劃本身就是雙方博弈的過程。在投資、籌資、經(jīng)營過程中，要從增值稅起征點(diǎn)、減免稅、國家政策等因素出發(fā)設(shè)計出多種方案，從中找出方案中的企業(yè)價值最大化，或者現(xiàn)金流入最大的方案就是最優(yōu)方案。

2 企業(yè)增值稅納稅籌劃的思路

2.1增值稅納稅人身份的籌劃

增值稅納稅人的身份分兩種，一是企業(yè)制度不健全，公司經(jīng)濟(jì)規(guī)模比較小的小規(guī)模納稅人，二是企業(yè)制度健全，公司經(jīng)濟(jì)規(guī)模達(dá)到一定水平的一般納稅人。其殊的是一般納稅人可以實(shí)施稅款扣制，即貨物的進(jìn)項(xiàng)稅額減去貨物的銷售額的余額。相比較，稅款抵扣制是不適應(yīng)小規(guī)模納稅人的。而是根據(jù)銷售額和征收率的3%計算稅額，簡易征稅，小規(guī)模納稅人進(jìn)行納稅籌劃，可以達(dá)到減少稅款的目的。

2.2通過分立或者分散經(jīng)營進(jìn)行增值稅籌劃

不管公司大小，只要制度齊全，就可以利用不同產(chǎn)品、不同生產(chǎn)環(huán)節(jié)分開進(jìn)行單獨(dú)核算稅務(wù)，可以享受稅收優(yōu)惠政策。對于營改增的運(yùn)輸部門，可以單獨(dú)設(shè)立核算部門，小規(guī)模納稅人營業(yè)額月收入不超過3萬、季度不超過9萬可以免征增值稅，還有稅金及附加免征。

2.3通過合并進(jìn)行增值稅籌劃

合并籌劃。小規(guī)模納稅人可以從增長率出發(fā)，如果增長率不高并且客戶主要為一般納稅人，可以通過與若干相似的小規(guī)模納稅人合并，使規(guī)模擴(kuò)大為一般納稅人，有利于減輕稅負(fù)。小型微利企業(yè)按簡易征收制度納稅，不享有進(jìn)銷項(xiàng)抵扣制度，但是通過合并經(jīng)營成為一般納稅人，可以享受進(jìn)銷項(xiàng)抵扣制度，增長率高且客戶主要為一般納稅人，企業(yè)的銷項(xiàng)稅和進(jìn)項(xiàng)稅相抵扣，實(shí)際繳納的增值稅也就減少。[5]

2.4利用稅收優(yōu)惠政策

企業(yè)經(jīng)營管理的過程中，涉及各種稅收優(yōu)惠政策，要充分利用稅收優(yōu)惠政策，減輕稅負(fù)。當(dāng)進(jìn)行經(jīng)營活動時，可以先了解考慮相關(guān)優(yōu)惠政策，充分利用增值稅的稅收優(yōu)惠政策，最大限度縮小成本，最小化風(fēng)險。現(xiàn)行的增值稅稅收優(yōu)惠政策覆蓋面逐漸延伸，國家大力扶持的小型微利企業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)、環(huán)保業(yè)等都享有稅收優(yōu)惠政策，利用這些優(yōu)惠政策結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，在合理合法的環(huán)境內(nèi)減輕稅負(fù)。

3 制藥企業(yè)增值稅納稅籌劃的實(shí)證分析

3.1 EW制藥公司簡介

EW制藥有限公司建于1946年，是專門研究制造藥品的制藥企業(yè)，在制藥領(lǐng)域享有領(lǐng)先地位，是我國藥業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和出口基地。

公司資產(chǎn)總額達(dá)35億，公司規(guī)模逐年擴(kuò)大，現(xiàn)有員工6000余人，銷售收入每年超過20億元。公司擁有全國首屈一指的企業(yè)技術(shù)中心――醫(yī)藥工業(yè)設(shè)計院、研究院、質(zhì)量檢測控制中心、計算中心等部門，能夠與外國公司直接洽談。公司主要生產(chǎn)比較常見的藥品的原料以及稀少又強(qiáng)效的藥品。產(chǎn)品銷往全國各地，營銷網(wǎng)遍布全球。

3.2 EW制藥公司增值稅納稅籌劃現(xiàn)狀分析

3.2.1 EW制藥公司經(jīng)營狀況分析

在眾多行業(yè)中，制藥行業(yè)是國際化產(chǎn)業(yè)之一，是世界產(chǎn)值增長最快的朝陽行業(yè)之一。但隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和我國加入WTO，國內(nèi)醫(yī)藥市場也開始蓬勃發(fā)展。EW制藥公司具有以下特征：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（分配）較為簡單，沒有過于復(fù)雜的工藝過程，但對專利（配方）有較強(qiáng)的依賴性。銷售一般采用分銷模式，這是一種有效的銷售方式，銷售范圍廣，不過產(chǎn)品銷售比較沒規(guī)律。產(chǎn)品屬于生活必需品，消費(fèi)者層面廣，企業(yè)受到社會經(jīng)濟(jì)波動不大。

3.2.2 EW公司現(xiàn)行增值稅納稅籌劃方案分析

納稅籌劃可以針對公司經(jīng)營活動的不同方面，將增值稅納稅籌劃的戰(zhàn)略思想與EW公司的具體經(jīng)營活動相結(jié)合，制定出最適度的增值稅納稅籌劃方案，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值最大化的目標(biāo)。

采購業(yè)務(wù)的增值稅納稅籌劃：EW公司為生產(chǎn)中草藥，每年需要采購大量的中藥材原料。其中有相當(dāng)部分是初級農(nóng)產(chǎn)品。這在EW公司的基礎(chǔ)生產(chǎn)中尤為突出，為此應(yīng)盡可能利用免稅政策，在采購環(huán)節(jié)籌劃，選擇合理的采購對象。

營銷活?擁腦鮒鄧澳傷俺锘?：稅負(fù)轉(zhuǎn)嫁是企業(yè)最常使用的方法，通過降低銷售價格，減少銷項(xiàng)稅。但是減少收入，利潤也會減少。在銷售環(huán)節(jié)若保證利潤不減少，最有效的方式即降低銷售費(fèi)用，轉(zhuǎn)嫁給買家。稅負(fù)轉(zhuǎn)嫁，是一種有效的方法，EW公司可以把銷售費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給買方，同時利潤也同樣轉(zhuǎn)嫁給了買方，主要的方案有：

運(yùn)輸?shù)葍r外費(fèi)用的稅務(wù)納稅籌劃：EW公司每年有占總營業(yè)額相當(dāng)比例的代墊運(yùn)費(fèi)等價外費(fèi)用，如果將其外包成單獨(dú)運(yùn)輸公司，這就極大地轉(zhuǎn)嫁了費(fèi)用，降低負(fù)稅，節(jié)約成本。

代銷方式的增值稅納稅籌劃：EW公司的銷售方式中，不同代銷方式結(jié)算方式不同，那么繳納的增值稅和附加稅也不同，合理設(shè)計代銷方案，比如委托各大中小商分別經(jīng)營代銷藥品，這種選擇是不影響稅后利潤的情況下的代銷方式。增值稅納稅籌劃可以從代銷這點(diǎn)出發(fā)。各大醫(yī)藥企業(yè)都會有強(qiáng)大的經(jīng)銷商，EW公司也與各地醫(yī)藥的商家合作，由公司采用代銷方式，獲得的收入占總收入的5%。收取手續(xù)費(fèi)代銷方式普遍是：一是直接打折；二是買一送一。采用不同的促銷方式，其計稅依據(jù)是不同的。

3.3 EW制藥增值稅納稅籌劃的最優(yōu)方案設(shè)計

通過具體分析各種方案，還有結(jié)合目前營改增政策的實(shí)施，可以針對EW制藥公司當(dāng)前的納稅籌劃現(xiàn)狀設(shè)計幾種增值稅納稅完善方案，具體如下：

3.3.1 采購業(yè)務(wù)的增值稅納稅籌劃方案及其最優(yōu)決策

EW公司每年為生產(chǎn)某中藥成分別在河南、陜西、湖北等地農(nóng)村收購初加工的甲、乙、丙三種藥材。據(jù)市場預(yù)測，該藥需求量近幾年內(nèi)將呈現(xiàn)持續(xù)增長，采購這些藥品原材料也就更加迫切增長。

納稅人購進(jìn)農(nóng)戶生產(chǎn)的初加工的農(nóng)業(yè)成品，可按收據(jù)證明的金額的13%計稅。EW公司在各地收購的農(nóng)家手里的初加工藥材，由于國家惠農(nóng)政策，經(jīng)過加工后的中藥不屬于初加工的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，在賬務(wù)處理時不能做進(jìn)項(xiàng)稅抵扣。EW制藥可以改變策略，直接購進(jìn)原料由公司內(nèi)部進(jìn)行初加工，可以在降低成本的同時享受稅收優(yōu)惠，具體方案可以收購一臺篩選機(jī)，即可憑收購憑證所列金額抵扣13%的進(jìn)項(xiàng)稅額，如表1所示。

根據(jù)上述方案預(yù)測的采購數(shù)及金額如表2所示。

各方案比較及預(yù)測如表3所示。

由表3可以看出，如果公司采用方案（二），可以很大程度上減少應(yīng)納稅額，公司每年的收入也會增長，每年因采購銷售稅款抵扣66.43萬元，可以減少納稅20.55萬元，增加利潤82.22萬元。企業(yè)成功地借助稅收優(yōu)惠，減少稅務(wù)財本，解決了進(jìn)行稅額抵扣的問題。

3.3.2 銷售業(yè)務(wù)中運(yùn)輸?shù)葍r外費(fèi)用的納稅籌劃方案及其最優(yōu)決策

EW公司2016年收入為22189萬元，為了促銷，公司負(fù)責(zé)運(yùn)送并收費(fèi)等。每年收取運(yùn)輸費(fèi)等共計778萬元，運(yùn)輸費(fèi)等屬于價外費(fèi)用，應(yīng)并入銷售額繳納增值稅，且無對應(yīng)的進(jìn)項(xiàng)稅額。公司在不影響銷售的情況下，運(yùn)用分批計算等技術(shù)，注冊全資儲運(yùn)子公司――ENJ儲運(yùn)公司。由于營改增政策，負(fù)責(zé)EW公司的所有的運(yùn)輸業(yè)務(wù)，然后收取運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用，另外核算。ENJ儲運(yùn)公司屬于物流公司，適用11%的增值稅。據(jù)此分析，公司設(shè)計的運(yùn)輸費(fèi)用納稅籌劃方案如表4。

各方案比較如表5所示。

由表5可以看出，如果公司采用方案（二），每年少承擔(dān)稅負(fù)27.9元，稅負(fù)降低了24.4%。當(dāng)然，設(shè)立子公司，成本費(fèi)用也會增加，則要考慮設(shè)立成本問題。因?yàn)镋W制藥價外費(fèi)用占收入比重相對較高，成本增加也相對較小，方案（二）是可行的，設(shè)立子公司進(jìn)行獨(dú)立核算，享受政策。

3.3.3 銷售結(jié)算方式的增值稅納稅籌劃方案及其最優(yōu)決策

我國醫(yī)藥品市場銷售款的收回有幾種情況：按提貨結(jié)算時間長的方式結(jié)算貨款，可以推遲納稅；提貨后近期內(nèi)結(jié)算貨款方式，加快納稅；還有定期方式結(jié)算醫(yī)藥品，銷售后結(jié)算貨款方式等。結(jié)算時間的長短影響繳納稅款的發(fā)生時間也不同，造成繳款的稅額相同，而資金時間價值不同。時間價值是大企業(yè)的重要財務(wù)政策，因此結(jié)算方式的籌劃就是根據(jù)貨物以銷售的時間很短，一般很快就會資金回籠，則合同最好采取直接收款方式；若對方公司經(jīng)營的資金周轉(zhuǎn)情況不太好，貨物提貨后一般無法不較快回籠，甚至出現(xiàn)壞賬，當(dāng)雙方簽訂合同時，應(yīng)首要考慮資金能否盡快收回，盡可能采用分期收款方式，將納稅義務(wù)向后推移。

3.3.4 代銷方式的納稅籌劃方案及其最優(yōu)決策

EW公司開發(fā)的新藥，分銷全國各大中小城市的經(jīng)銷商和商，主要有支付手續(xù)費(fèi)和視同買斷兩種方式，不管采用哪一種方式，納稅義務(wù)發(fā)生的時間是代銷清單時間，但如果價格不同，就會造成手續(xù)費(fèi)的處理方式不同，那么稅款也不同。有關(guān)的資料如表6所示。

各方案比較如表7所示。

從兩種方案可以看出，EW公司可以減少7.65萬元的稅款，相應(yīng)地，附加稅減少0.67萬。運(yùn)用扣除技術(shù)，減少了應(yīng)納稅額。

3.3.5促銷方式選擇的納稅籌劃方案及其最優(yōu)決策

在經(jīng)濟(jì)的激烈競爭下，通常各種慶祝促銷活動都是大型藥店熱衷的，某大型藥店邀請EW公司參加?；顒臃绞接姓劭垆N售和買一贈一兩種參與方式。采用買一贈一方式銷售，計稅依據(jù)就是贈送商品價值和銷售商品價值的總和；采用這種銷售方式，就可以在同一張發(fā)票上分別注明，按折扣后的余額計稅。EW公司有營業(yè)額為每天20萬元（含稅），利潤率為30%?；I劃方案可以具體設(shè)計如下，依據(jù)促銷方式，預(yù)測的資料如表8所示（暫不考慮城建稅及教育附加）。

各方案比較如表9所示。

第9篇：出口營銷方案設(shè)計范文

現(xiàn)代物流業(yè)是一個兼有知識密集和技術(shù)密集、資本密集和勞動密集特點(diǎn)的外向型和增值型的服務(wù)行業(yè)，其所涉及的領(lǐng)域十分廣闊。在物流實(shí)際運(yùn)作的過程中，商流、信息流、資金流貫穿于各個環(huán)節(jié)之中，物流的經(jīng)營、管理、市場開拓和業(yè)務(wù)操作等工作需要各種知識和技術(shù)水平的勞動者。同時，物流又是一個微利行業(yè)，在物流企業(yè)的運(yùn)作成本中，人力資源成本占較大比重，企業(yè)為降低成本，就需要降低人力成本，但單位人力成本的降低受到一定的制約，因此企業(yè)就必須提高水平，降低單位作業(yè)的人力投入，在定編定崗時，就要壓縮人員編制，多個崗位合并，所以對崗位多面手的需求日益增多。一些企業(yè)的崗位設(shè)置采用的不是崗位無縫連接，而是崗位與崗位之間有一定比例重疊的方式，這樣就需要崗位多面手來完成重疊環(huán)節(jié)的作業(yè)。譬如：

（1）倉庫主管人員：既具備物流作業(yè)各環(huán)節(jié)管理的基本素質(zhì)，又要熟悉車輛保養(yǎng)維修、物業(yè)管理等方面的知識。

（2）配送中心主管人員：配送中心是物流的縮影，主管人員必須具備各方面的綜合知識與技能，如物流基礎(chǔ)知識、財務(wù)知識、營銷知識與IT技能等，從而了解運(yùn)作流程并不斷加以改進(jìn)，利用信息共享及，對配送中心進(jìn)行更有效的管理，提高庫存周轉(zhuǎn)率，開展各項(xiàng)增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)為供應(yīng)商聯(lián)合管理庫存。

（3）客戶服務(wù)代表：既熟悉客戶的各項(xiàng)要求和服務(wù)承諾，具備貨物信息處理、管理信息系統(tǒng)使用的能力，也要了解如倉庫管理、運(yùn)輸作業(yè)、結(jié)算、信息系統(tǒng)需求分析等方面的知識，同時也應(yīng)該是一個很好的銷售支持人員。

（4）維護(hù)員：IT技術(shù)是其具備的基本知識，同時也要了解物流具體業(yè)務(wù)操作的流程，從而對物流信息系統(tǒng)出現(xiàn)的作出準(zhǔn)確的診斷。

由于物流具有系統(tǒng)性和一體化以及跨行業(yè)、跨部門、跨地域運(yùn)作的特點(diǎn)，同時企業(yè)面臨降低成本的壓力而增加對崗位多面手的需求，因此具有較廣的知識面和具備較高的綜合素質(zhì)的復(fù)合型人才日益受到企業(yè)的青睞。

2物流人才的的知識結(jié)構(gòu)

2．1國際貿(mào)易和通關(guān)知識

國際貿(mào)易包括國際采購、國際結(jié)算等。物流是商流的載體，物資的流動事實(shí)上是貿(mào)易活動的貨物交付活動。隨著改革開放的日益加快，特別是我國加入WTO后，外資企業(yè)“請進(jìn)來”和國內(nèi)企業(yè)“走出去”將是大勢所趨，我國與境外的商貿(mào)往來日益增加，外資企業(yè)在境內(nèi)的生產(chǎn)性投資也日益增多，國內(nèi)企業(yè)也加大了在海外投資的力度，而這一類企業(yè)又大都是跨國的大型企業(yè)，其原料供應(yīng)地和產(chǎn)品銷售地散布于不同國家不同地區(qū)，為了降低生產(chǎn)成本和經(jīng)營風(fēng)險，其采購方式有向即時化、零庫存的采購方式轉(zhuǎn)化的趨勢，因此，提供綜合性物流服務(wù)的企業(yè)，就成為一個采購和供給雙方的貨物交接和結(jié)算點(diǎn)，多家供貨商通過物流企業(yè)向采購方供貨，并通過物流企業(yè)向采購方結(jié)算。物流企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，也必須具有相關(guān)的國際貿(mào)易知識和國際結(jié)算知識以及國家對外匯管理的有關(guān)法規(guī)知識。

在通關(guān)方面：國際貿(mào)易活動必然要涉及到通關(guān)作業(yè)，涉及通關(guān)環(huán)節(jié)的相關(guān)政策和法規(guī)對物流方案的設(shè)計和物流流程的制定具有重要的。譬如，貿(mào)易性質(zhì)是一般貿(mào)易下的出口還是進(jìn)口；是來料加工還是進(jìn)料加工；涉不涉及退稅；報關(guān)方式是進(jìn)口保稅、出口監(jiān)管還是轉(zhuǎn)關(guān)運(yùn)輸；以及在通關(guān)環(huán)節(jié)可能要產(chǎn)生的各種費(fèi)用等。物流從業(yè)人員如果對通關(guān)環(huán)節(jié)的相關(guān)政策和法規(guī)沒有清楚的了解，就不可能制定出合理的、可行的物流方案和有效的成本預(yù)算，在作業(yè)過程中必將發(fā)生異常事故，不僅影響物流作業(yè)的有效執(zhí)行，同時給物流企業(yè)和貨物的買賣雙方造成重大的損失和信譽(yù)影響。

2．2倉儲運(yùn)輸專業(yè)知識

綜合性物流企業(yè)所從事的業(yè)務(wù)通常要涉及多種運(yùn)輸方式和手段，多式聯(lián)運(yùn)的執(zhí)行水平也是衡量企業(yè)綜合能力的指標(biāo)之一。在一單業(yè)務(wù)中，可能要涉及海運(yùn)、空運(yùn)、鐵路運(yùn)輸和公路運(yùn)輸多種方式和手段。業(yè)務(wù)人員在與客戶洽談和進(jìn)行物流方案設(shè)計以及任務(wù)執(zhí)行的時候，只有在熟悉掌握了多種工具使用有關(guān)知識的情況下，才有可能設(shè)計出切實(shí)可行、安全快速、經(jīng)濟(jì)有效的運(yùn)輸方案，才能為服務(wù)需求方提供恰當(dāng)合適的物流服務(wù)。為了具有開拓這方面業(yè)務(wù)的能力和提供這種綜合性強(qiáng)的物流服務(wù)的能力，基于成本控制的因素，企業(yè)不可能在人員編制中設(shè)置多個細(xì)分專業(yè)的崗位，如鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、海運(yùn)等。這就要求從業(yè)人員具有靈活運(yùn)用各種交通運(yùn)輸工具的知識和合理調(diào)配、組合各種運(yùn)輸工具的能力。

在倉儲管理方面：隨著物流服務(wù)需求的個性化和信息技術(shù)的，倉儲管理已不是簡單的貨物進(jìn)出倉、堆碼擺放等簡單活動，它將可能涉及到庫存控制、自動化技術(shù)、包裝、加工、檢驗(yàn)、維修等相關(guān)作業(yè)。一個合格的倉庫保管員，不僅能夠履行收發(fā)、保管貨物的職能，同時能夠擔(dān)負(fù)起作業(yè)流程優(yōu)化、硬件設(shè)施設(shè)備有效利用、庫存合理控制以及其它增值服務(wù)職能。

2．3財務(wù)成本管理知識

綜合性的物流服務(wù)往往涉及到多種交通工具，涉及到各種不同的費(fèi)用，有些是物流企業(yè)的成本，有些是外部發(fā)生的費(fèi)用，如停車費(fèi)、路橋費(fèi)、保險費(fèi)、報關(guān)費(fèi)、檢驗(yàn)檢疫費(fèi)、裝卸費(fèi)、訂倉費(fèi)、理貨費(fèi)、提貨費(fèi)、海關(guān)查車費(fèi)等，了解這些費(fèi)用發(fā)生的原因、種類和數(shù)量是對業(yè)務(wù)人員的基本要求。同時業(yè)務(wù)人員需要具有進(jìn)行物流項(xiàng)目成本分析的能力，針對一個物流方案，成本分析包括分析企業(yè)需要外包的業(yè)務(wù)類型、業(yè)務(wù)量、向分包方支付項(xiàng)目、支付數(shù)額，企業(yè)內(nèi)部需要投入的資源、執(zhí)行該項(xiàng)物流服務(wù)資源的消耗和占用狀況以及資產(chǎn)的折舊、運(yùn)作成本等，只有通過細(xì)致的成本核算，才能最后向客戶提出有針對性和說服力、客戶易于接受的合理的解決方案。要順利完成這一任務(wù)，需要業(yè)務(wù)人員具有一定的財務(wù)知識。

2．4外語知識

物流活動伴隨著商流活動區(qū)域的擴(kuò)展日趨國際化，也被廣泛應(yīng)用在物流活動中的各個領(lǐng)域，從商務(wù)談判、合同簽訂到日常溝通、單據(jù)書寫、信息傳遞等各個環(huán)節(jié)都能見到英語的影子?？鐕镜纳塘骰顒颖椴级鄠€國家和地區(qū)，對物流服務(wù)的需求也是全程化、一條龍和門對門的。雖然國內(nèi)物流企業(yè)目前所做的業(yè)務(wù)大多局限在國內(nèi)區(qū)域，但是作為整個門對門物流方案的一個組成部分，必須符合全程跨國的整體方案，因此信息的傳遞就要求必須是外文的，這就要求物流業(yè)務(wù)人員，不但能夠熟練使用英語與客戶進(jìn)行口頭和書面準(zhǔn)確的溝通，還要具有草擬和設(shè)計外文合同的能力。目前多數(shù)涉外物流企業(yè)在招聘作業(yè)人員時都設(shè)置了英語的項(xiàng)目，因此，無論是學(xué)校還是企業(yè)在對物流從業(yè)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)時都應(yīng)加強(qiáng)英語的培訓(xùn)力度。

2．5安全管理知識

一般情況下，物流企業(yè)即不是買方，也不是賣方，而是買方或者賣方委托執(zhí)行的貨物人，接受買方或者賣方的委托，按照委托方的要求執(zhí)行物流作業(yè)。在作業(yè)過程中，如果管理不善，安全隱患無時不在。若發(fā)生安全事故，必然會影響買賣雙方之間合同的順利執(zhí)行，影響到買賣雙方的利益。比如在貨物保管所涉及的防火、防潮、防盜、防蟲、防霉變、防靜電、防粉塵、防污染、防風(fēng)、防雨、防雷電、溫濕度控制等，任一方面出現(xiàn)失誤都將可能發(fā)生如貨物損壞、丟失等安全事故，造成的損失將不僅僅限于貨物等價賠償?shù)姆秶?，由于物流企業(yè)處于供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，事故的影響將蔓延到企業(yè)的上下游各個環(huán)節(jié)，引起交貨延遲、船期航班延誤、人員加班、生產(chǎn)線停產(chǎn)等一連串的問題，一個看似很小的事故最終造成的損失將無法估量。

2．6法律知識及其他

物流業(yè)是一個服務(wù)行業(yè)，物流企業(yè)的運(yùn)作不是一個企業(yè)內(nèi)部的行為，而是涉及多個企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)行為，任何一種物流服務(wù)都是一種承諾，一種用合同形式表現(xiàn)出來的承諾。一般情況下，物流服務(wù)供求雙方的合同是以法定的形式注明雙方權(quán)利和義務(wù)法律文書，是受國家法律保護(hù)和約束的。物流業(yè)務(wù)人員，特別是物流市場拓展人員必須具備一定的法律知識，了解國家有關(guān)涉及物流行業(yè)的法律法規(guī)，并在簽定合同的時候靈活準(zhǔn)確的運(yùn)用這些知識。比如說經(jīng)濟(jì)法、海關(guān)法、合同法、公司法以及國際法等。

其它如保險、環(huán)保等知識，物流從業(yè)人員也應(yīng)有所了解和掌握。

3物流人才的基本素質(zhì)和能力

3．1嚴(yán)謹(jǐn)周密的思維方式

物流服務(wù)是一個動態(tài)的、連續(xù)的服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)提高是生存和的基礎(chǔ)。要保證貨物在規(guī)定的時間內(nèi)以約定的方式送到指運(yùn)地，過程的設(shè)計必須是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒌?、合?guī)合法的。在一個綜合物流過程中存在多個環(huán)節(jié)，如果其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)，少則可能增加企業(yè)不必要的費(fèi)用支出，增大企業(yè)的運(yùn)作成本，造成企業(yè)的損失，本來利潤就不高的可能就直接造成虧損，重則可能導(dǎo)致物流服務(wù)中斷，造成客戶更大的損失，引起糾紛，造成大數(shù)額的索賠。所以在這個鏈狀服務(wù)中的業(yè)務(wù)人員，在設(shè)計物流方案的時候，不但要有全面的綜合性的知識，而且要有一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S模式。

3．2團(tuán)隊合作和奉獻(xiàn)精神

物流服務(wù)的物理特性表現(xiàn)為一種網(wǎng)狀的結(jié)構(gòu)，在這個網(wǎng)中存在著多條線，每條線上又存在著多個作業(yè)點(diǎn)，任何一個作業(yè)點(diǎn)出現(xiàn)問題，又沒有得到及時妥善的解決，就有可能造成重大的損失。

所以從事物流行業(yè)的專業(yè)人員，應(yīng)具備一種強(qiáng)烈的團(tuán)隊合作和奉獻(xiàn)精神，在作業(yè)過程中，不僅能夠做好本職工作，同時能夠?yàn)橹苓呄嚓P(guān)崗位多想一點(diǎn)和多做一點(diǎn)，使信息傳遞、業(yè)務(wù)交接達(dá)到無縫化狀態(tài)。如果沒有這種團(tuán)隊協(xié)作和奉獻(xiàn)精神，就不可能將整個線上的作業(yè)點(diǎn)有機(jī)的結(jié)合在一起，就不可能達(dá)到物流目標(biāo)系統(tǒng)化和業(yè)務(wù)操作無縫化的目的，就不可能有效準(zhǔn)確的完成繁雜程度較高的物流服務(wù)。

3．3信息技術(shù)的和能力

物流企業(yè)核心競爭力的提高在很大程度上將取決于信息技術(shù)的掌握和應(yīng)用水平。物流過程同時也是一個信息流的過程，在這個過程中，貨物的供應(yīng)方和需求方要及時發(fā)出各種貨物需求的指令，了解各種貨物的存在狀況，以及監(jiān)控貨物的流動情況，而執(zhí)行物流的企業(yè)，也必定要有這種準(zhǔn)確及時的處理各種信息和提供各種信息服務(wù)的能力。，信息技術(shù)受到物流企業(yè)的廣泛重視，并已經(jīng)應(yīng)用在定單處理、倉庫管理、貨物跟蹤等各個環(huán)節(jié)。所以作為一個合格的物流從業(yè)人員，必須熟悉現(xiàn)代信息技術(shù)在物流作業(yè)中的應(yīng)用狀況，能夠綜合使用這一技術(shù)提高勞動效率，并且能夠在使用的過程提出建設(shè)性、可操作性的建議。

3．4組織管理和協(xié)調(diào)能力

現(xiàn)代企業(yè)的競爭表現(xiàn)為對人才的競爭，而具體的就表現(xiàn)為企業(yè)管理經(jīng)營理念的競爭。一個成功的企業(yè)不僅有高素質(zhì)的專業(yè)人才，也要具有良好的經(jīng)營管理理念和執(zhí)行管理理念的能力。物流的靈魂在于系統(tǒng)化方案設(shè)計、系統(tǒng)化資源整合和系統(tǒng)化組織管理，包括客戶資源、信息資源和能力資源的整合和管理，在目前物流行業(yè)沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化的情況下，物流從業(yè)人員更需要具備較強(qiáng)的組織管理能力，在整合客戶資源的前提下有效地貫徹企業(yè)的經(jīng)營理念，充分利用軟硬件資源、人力資源等企業(yè)內(nèi)部資源來滿足外部客戶的需求。

物流服務(wù)的特點(diǎn)之一是消費(fèi)者參與到服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和使用的過程中，從業(yè)人員在工作過程中，需要時時與人協(xié)調(diào)溝通、與上下游環(huán)節(jié)崗位人員進(jìn)行協(xié)作，需要運(yùn)用不同的工具進(jìn)行各種信息的傳遞和反饋。因此，物流從業(yè)人員不但要有相當(dāng)豐富的知識面，同時應(yīng)具有相當(dāng)強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力和技巧。

3．5異常事故和應(yīng)急作業(yè)的處理能力

能夠很好的執(zhí)行作業(yè)指令、完成常規(guī)作業(yè)只能說明員工具備了基本的業(yè)務(wù)操作能力，異常事故的處理能力是衡量其綜合素質(zhì)的重要指標(biāo)之一。由于物流作業(yè)涉及環(huán)節(jié)較多，在作業(yè)過程中經(jīng)常出現(xiàn)突發(fā)事件，同時，在市場瞬息萬變的情況下，市場對物流服務(wù)的需求呈現(xiàn)出一定的波動性，物流企業(yè)作為供需雙方的服務(wù)提供者，對信息的采集又有一定的滯后性。在可利用資源一定的情況下，為了滿足客戶的需求，既能保證正常物流任務(wù)的執(zhí)行，又能從容面對突發(fā)事件的處理和突如其來的附加任務(wù)的執(zhí)行，就需要從業(yè)人員具備較強(qiáng)的處理異常事故的能力，具備隨時準(zhǔn)備應(yīng)急作業(yè)的意識以及對資源、時間的合理分配和充分使用的能力。

3．6物流質(zhì)量的持續(xù)改進(jìn)能力

一個企業(yè)是否有生命力，主要決定于其創(chuàng)新能力，一個從業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力是否不斷提高，服務(wù)水平是否連續(xù)穩(wěn)定，主要體現(xiàn)在其對作業(yè)質(zhì)量和效率持續(xù)改進(jìn)能力的高低。由于的發(fā)展、的進(jìn)步，市場對物流服務(wù)水平的期望將會越來越高，對于第三方物流企業(yè)而言，物流從業(yè)人員是服務(wù)水平的載體，是企業(yè)對外的窗口，其行為將在一定程度上代表企業(yè)的整體形象，要維持企業(yè)快速、穩(wěn)定、健康發(fā)展，僅靠企業(yè)管理人員的努力是不夠的，要求各級從業(yè)人員的心態(tài)由“要我改”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙摹?，在作業(yè)過程中，不斷發(fā)現(xiàn)潛在問題，及時采取措施，優(yōu)化作業(yè)流程，持續(xù)改進(jìn)作業(yè)方式，提高作業(yè)效率和服務(wù)水平。