醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

摘要：本文從醫(yī)藥企業(yè)并購財務風險及其成因出發(fā)，有針對性地提出了醫(yī)藥企業(yè)并購中財務風險的管控策略。

關鍵詞：醫(yī)藥企業(yè) 并購 財務風險 管控

企業(yè)并購（Mergers and Acquisitions，M&A）包括兼并和收購兩層含義、兩種方式，通常將兼并和收購合在一起使用，即指企業(yè)之間的兼并與收購行為。隨著我國市場經濟的快速發(fā)展和宏觀經濟政策向“調結構”轉變，結構調整、行業(yè)整合和產業(yè)升級逐漸成為我國經濟發(fā)展的一條主旋律。并購是企業(yè)快速發(fā)展、轉型升級的重要途徑，每一次產業(yè)結構升級都伴隨著大規(guī)模的并購浪潮，并購已然成為目前最為關注的熱點話題。

我國醫(yī)藥行業(yè)并購活動同樣活躍。據WIND數據統計，2014年我國醫(yī)藥行業(yè)內排除跨境并購單筆1億元以上的并購重組案總額已達到673 億元，并購數達到99起，交易額同比增長53%。對于醫(yī)藥行業(yè)的并購活動，國內外學者進行了一些實證研究。然而根據研究結果表明，并購成功率還未達到30%，醫(yī)藥行業(yè)的并購大部分還是失敗的。所以加強醫(yī)藥企業(yè)的并購行為研究，深入探討其財務風險的防控，對于我國醫(yī)藥行業(yè)兼并整合和促進產業(yè)調整升級具有一定現實意義。

一、醫(yī)藥企業(yè)并購中的財務風險及其成因

（一）并購定價風險。在企業(yè)并購活動中，并購定價主要涉及并購價值評估和交易價格談判兩個環(huán)節(jié)。其中，并購價值評估包括目標企業(yè)價值評估和并購產生的價值增量，是產生并購定價風險的主要原因。從并購價值評估的風險來源來看，主要有信息不對稱風險、估值風險兩個方面。

目前我國醫(yī)藥行業(yè)仍存在企業(yè)規(guī)模小、經營管理不規(guī)范、會計信息質量不高等問題，要想真實、完整地獲得被并購企業(yè)內部與外部的、財務與非財務的各種信息較為困難。而且一些會計師事務所等中介機構出具材料的公信力也存疑，甚至有粉飾編造的情況。在所獲得信息的真實性、可用性較差時，并購方容易對其財務報告問題、資產質量、負債狀況、抵押擔保等情況估計不足，對其業(yè)務競爭力、盈利能力、成長性和持續(xù)性做出誤判，使得估值出現偏差。

估值方法不當是導致并購定價風險的另一個重要原因。目前企業(yè)價值估值的理論與方法還不夠完善，一些估值方法在實務運用中操作性不強，存在諸多局限。在實務中，評估過程往往需要大量主觀判斷，人為來加以調整，可靠性存疑。

（二）融資支付風險。融資風險主要表現在并購資金保證和對資本結構的影響。對于并購方來說，實施企業(yè)并購行動往往會消耗大量資金，而并購后的日常運營和后續(xù)發(fā)展也需要強大的資金后盾，融資要謀劃在先。企業(yè)并購融資按來源分為內部融資和外部融資。內部融資主要是依靠留存收益籌集并購資金。內部融資速度快、成本低，但大量使用留存收益會影響企業(yè)現金流和周轉資金規(guī)模，可能帶來現金短缺風險；外部融資包括股票、債券、并購貸款等。同時外部融資的成本和規(guī)模，還受法律法規(guī)、融資環(huán)境、融資渠道資源和自身資本結構的影響。

目前企業(yè)并購有股票支付、現金支付、混合支付三種常見的支付方式?，F金支付是并購中最簡單的支付方式，能夠快速完成并購交易，但是現金支付會給企業(yè)形成現時資金負擔和資金流動性風險；股票支付則是通過發(fā)行新股用于支付并購對價，它能夠減輕資金負擔，籌劃得當也可享受稅收優(yōu)惠，但企業(yè)原股東股權會被稀釋，加之增發(fā)募資程序繁雜、周期長、成本高，容易喪失并購機會；而混合支付是前面兩種方式的結合，各種支付工具可相互補充，但其操作復雜，也會增加并購后整合的難度。企業(yè)在并購中選擇支付方式不當，比如現金支付過多、支付結構不合理，都會產生支付風險，影響并購活動。

（三）財務整合風險。我國當前醫(yī)藥企業(yè)并購多數屬于同業(yè)間橫向并購，主要目的是為了實現企業(yè)規(guī)模擴張和進入新市場領域。雖然市場環(huán)境、客戶群體、經營模式、工藝技術都有許多方面相似，但企業(yè)之間發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理模式、經營團隊仍會有顯著差異，容易產生并購整合風險，所以不可輕視。

（四）醫(yī)藥企業(yè)并購應關注的其他問題。醫(yī)藥企業(yè)行業(yè)監(jiān)管嚴格、技術壁壘高、產品周期長，往往對醫(yī)藥企業(yè)的投資并購比其他行業(yè)更為復雜、更具有挑戰(zhàn)性。風險事項通常不是孤立的，往往環(huán)環(huán)相扣，相互影響。所以在應對并購財務風險時，應該從多個角度、前后環(huán)節(jié)、不同層次綜合分析，要特別關注所處行業(yè)的高風險領域。在醫(yī)藥行業(yè)中，主要包括許可及經營資質、知識產權、藥品質量、安全環(huán)保4個方面。（1）許可及經營資質。在我國藥品生產經營活動的行業(yè)監(jiān)管非嚴格，生產經營企業(yè)必須在獲得許可、認證和相應經營資質，方可開展生產經營活動。否則，就屬于非法經營。所以在醫(yī)藥企業(yè)并購中，對目標企業(yè)進行許可和經營資質核查是必要程序。（2）知識產權。對于醫(yī)藥企業(yè)來說，知識產權問題極其重要。目標企業(yè)所擁有的藥品專利、工藝技術（藥品批文）、研發(fā)成果、品牌商標往往決定了其競爭力、創(chuàng)新性、成長性和盈利能力。并購中應對目標企業(yè)的知識產權進行充分調查，以確認其所持有的知識產權權利，是否存在侵害知識產權情形和其他風險，關注藥品技術（許可批文）轉讓限制、專利或技術的來源及其保護期，并對其價值作合理判斷。（3）藥品質量。（4）安全環(huán)保。投資醫(yī)藥企業(yè)，安全環(huán)保風險也是必須謹慎對待的風險之一。藥品生產過程中不可避免會產生廢水、廢氣、固體廢棄物等污染物，但隨著醫(yī)藥行業(yè)環(huán)保標準的不斷提高，企業(yè)環(huán)保費用支出和環(huán)保治理工作難度持續(xù)加大，若醫(yī)藥企業(yè)在安全環(huán)保方面投入不足，一旦出現安全生產事故或環(huán)保污染事件，勢必會對企業(yè)造成巨大影響。

二、醫(yī)藥企業(yè)并購財務風險的管控策略

（一）并購行動要符合戰(zhàn)略和價值導向。醫(yī)藥企業(yè)在并購中必須克服一味追求規(guī)模，盲目“做大”的面子傾向。企業(yè)在選擇并購擴張時，要符合企業(yè)價值最大化的導向，也要符合企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略。對于不符合戰(zhàn)略方向和主業(yè)要求的并購項目不投；對于超出自身能力的并購項目不投；對于投資回報率低的并購項目不投；對于風險不可控的并購項目不投。避免因并購投資戰(zhàn)略方向不清，并購動機盲目，致使并購行動失敗，而產生各種財務風險。

（二）全面深入了解目標企業(yè)經營活動。雙方確定并購意向后，企業(yè)應展開盡職調查工作，全面了解目標企業(yè)的生產經營狀況。收集真實、完整的信息是保證并購估值可靠的重要前提，并購方可以委托具備較強執(zhí)業(yè)能力的中介機構實施，并選派豐富工作經驗和具備專業(yè)勝任能力人員參與調查。調查時，除了收集各種資料外，也要注意分析其管理團隊、業(yè)務模式、盈利模式、業(yè)務協同性和發(fā)展可持續(xù)性，同時針對醫(yī)藥行業(yè)特有的一些經營要素、競爭資源、風險領域要重點突出的排查，以形成對目標企業(yè)客觀、立體的全面認識，減少誤判。

（三）基于并購價值和收益作定價決策。企業(yè)并購價值包括目標企業(yè)的價值，也包括因并購產生協同效應而產生的價值增量。企業(yè)并購定價決策應遵循成本效益原則，即要并購凈收益大于0，這樣并購才是可行的。目標企業(yè)的價值與并購產生的價值增量之和就是并購價值。并購產生的價值增量與并購交易費用之差就是并購溢價區(qū)間，即并購雙方的談判區(qū)間，最終成交價應落在此區(qū)域。

（四）以增加股東價值為目標進行穩(wěn)健融資。企業(yè)并購中，管控融資環(huán)節(jié)財務風險主要是處理好并購資金對資本結構影響的問題。融資風險管控的目標是通過合理安排資本結構，在有效控制財務風險的前提下降低融資成本，增加股東價值。主要包括四個方面：一要準確測算融資需求量；二要拓展并購融資渠道，提高資金保障能力；三要確定合理的資本結構和期限搭配，劃定債務融資極限，防范償債風險；四要立足于自身實際情況提出融資方案，并通過EBIT-EPS（或ROE）無差別分析，比較不同融資方式對EPS影響大小。在風險可控的前提下，選擇成本最低、股東價值最高的方案進行融資。

（五）通過盈利能力支付計劃兌付對價。并購對價支付是并購中的關鍵環(huán)節(jié)，不同支付方式對并購雙方的財務影響明顯不同。選擇恰當的支付方式也可能較大程度降低企業(yè)并購成本和支付風險。并購企業(yè)一方面要與目標企業(yè)確定合理的資金支付時間和數量。另一方面要綜合考慮資本結構、稅收籌劃、資金壓力等因素，選擇適當的資金支付組織，保證并購活動順利進行。

同時，由于醫(yī)藥行業(yè)政府管制嚴格、關系營銷盛行，目標企業(yè)原股東公共關系網絡、技術技能對并購后的穩(wěn)定經營非常重要，包括出于限制原股東從事競爭行業(yè)的考慮，往往需要其繼續(xù)服務一定年限。為鎖定目標企業(yè)核心人員，對符合條件的并購采用盈利能力支付計劃兌付部分對價，是一項次優(yōu)選擇。盈利能力支付計劃，即并購交易的最終價格部分取決于目標企業(yè)在所有權轉讓后的經營業(yè)績，是一種彈性較大的支付方法。

（六）實施整合計劃，促進財務融合。并購后整合是發(fā)揮協同效應、實現協同的關鍵。并購企業(yè)要從不同層面、不同角度系統地實施整合，包括實施經營戰(zhàn)略整合、人力資源整合、管理體系整合和企業(yè)文化整合。各板塊的整合是相互關聯、相互支持的，各項整合工作協同推進，才不會使財務整合孤掌難鳴。財務要“剛柔并濟”實施整合，促進財務管理目標、機構人員、制度流程、會計核算、資金資產和業(yè)績考核的融合。

在進行企業(yè)并購時，充分考慮并購失敗的可能性，并制定財務應對策略和其他退出安排，及時止損。并購后，一旦并購預期出現重大偏離，并購協同效應不能實現，并對并購后企業(yè)的發(fā)展造成嚴重影響時，企業(yè)應采取果斷措施，實施包括出售資產、撤資轉讓在內的退出辦法，防止財務風險擴散，影響并購方自身的經營安全。

參考文獻：

1.余浩翔.上市醫(yī)藥企業(yè)并購重組中的財務風險及其控制[D].華東師范大學，2010.

第2篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

OTC藥用消費品行業(yè)值得關注

因為醫(yī)院市場發(fā)展空間受到擠壓，部分藥企轉戰(zhàn)OTC市場和第三終端（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場）。1990年我國OTC銷售規(guī)模僅19億元，2005年接近800億元，15年OTC消費復合增長率為28％。OTC藥品能滿足消費者的自我保健和自我診療需求，預計未來OTC市場將保持14-15％的增速。但是，我們認為OTC銷售完全是市場化競爭，企業(yè)需要長期市場積淀，過去十幾年OTC市場經過激烈競爭，已經沉淀了一批優(yōu)秀藥企，新的企業(yè)進入壁壘越來越高，其中包括資金成本和時間成本。OTC中的藥用消費品最值得關注。藥用消費品目前市場容量僅20億元，預計在終端網絡成倍增長和醫(yī)藥企業(yè)按消費品模式運作帶動下，未來5年增長幅度超過10倍，市場規(guī)模超過200億元?！巴趵霞睕霾璧阮愃扑幱孟M品也會在飲料市場出現井噴。

有價疫苗市場前景誘人

雖然政府對計劃內疫苗投入加大，但計劃內疫苗對于經銷商來說利益較低，難以形成較高的積極性，隨著計劃內疫苗覆蓋率逐步到位，1-2年內計劃內疫苗景氣度會大大降低。但疫苗是疾病防控重要有效的手段，疫苗生產企業(yè)正在積極投入有價疫苗研發(fā)和生產，并從終端拉動市場消費，未來有價疫苗前景誘人。我們認為，產品創(chuàng)新將決定有價疫苗的贏利能力。

醫(yī)藥分銷企業(yè)將分享“蛋糕”

通過不斷兼并重組壟斷化、企業(yè)寡頭化、經營規(guī)?；菄H醫(yī)藥分銷產業(yè)的總體特點和發(fā)展趨勢。美國醫(yī)藥分銷業(yè)經過充分競爭，形成Mckesson、Cardinal、ABC占美國藥品市場份額95％以上高度集中的產業(yè)格局。日本醫(yī)藥分銷業(yè)也是通過兼并重組逐步壯大，前三大藥品分銷企業(yè)Mediceo、Suzuken、Alfresa市場份額超過75％，前75家藥品分銷企業(yè)市場份額超過95％。中國醫(yī)藥分銷業(yè)未來幾年總體發(fā)展趨勢是集中度不斷提高，區(qū)域性分割局面有所打破，但仍主要呈區(qū)域性分布，其中國藥集團的內部資源整合、華潤可能以上海醫(yī)藥為平臺整合華源醫(yī)藥分銷業(yè)務，行業(yè)盈利模式變化將可能催生大的醫(yī)藥分銷企業(yè)。中國最終將走向醫(yī)、藥分業(yè)，我們認為中國醫(yī)藥分銷業(yè)更為長遠的格局將會類似日本，前3-4家占四分之三以上市場份額，前幾十家占95％以上市場分額，因此醫(yī)藥流通業(yè)將會是醫(yī)藥行業(yè)整合最快的行業(yè)。此外，醫(yī)院藥品銷售居間人70％的市場份額逐步讓出，大型醫(yī)藥分銷企業(yè)品牌強、品種多，在分享該市場中占有優(yōu)勢。

跨國藥企帶來OEM生產機遇

第3篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

【關鍵詞】醫(yī)藥市場 營銷 策略

一、醫(yī)藥市場營銷的特點

“市場營銷”是從Marketing這個英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場營銷是個人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。其主體是個人和醫(yī)藥組織,客體是醫(yī)藥產品和價值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求?，F階段我國醫(yī)藥營銷具有以下特點:產品的同質性;供需雙方信息的不對稱性;營銷盈利的不合理性;醫(yī)藥服務的超前性;醫(yī)藥服務的同步性。

二、醫(yī)藥市場營銷的策略

眾所周知,醫(yī)藥行業(yè)是一個高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產業(yè),也是一個高投入、高收益的產業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入,隨著中國加入WTO,中國醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運用發(fā)達國家的現代營銷管理理論和經驗,結合中國醫(yī)藥市場的實際現狀,采用更為科學的營銷與管理策略,是目前中國醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。

1、醫(yī)藥產品組合策略

(1)擴大產品組合策略:包括拓展產品組合寬度和加強產品組合的深度。拓展寬度是指在原產品組合中增加一個或幾個產品線,擴大經營產品范圍;加強深度是指原有產品線內增加新的產品項目。一般來說,擴大產品組合,有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財力資源,分散風險,增加競爭能力;有利于增強企業(yè)經營的穩(wěn)定性;適應消費者多方面的需求,有利于擴大經營規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產線,多種銷售渠道,會增加企業(yè)的生產成本和銷售費用。

(2)縮減產品組合策略:指減少產品組合的寬度和深度,即從企業(yè)現有的產品組合中剔除某些產品線或產品項目。從產品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產品線或產品項目,使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產品線和產品項目。縮減產品項目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術投入到少數產品,提高質量,擴大這部分產品的生產規(guī)模,使銷售渠道等策略目標集中,減少資金占用,有利于企業(yè)獲得較高利潤。但同時也存在較大的風險。

(3)產品線延伸策略:指全部或部分改變企業(yè)原有產品的市場定位,具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場的產品線向下延伸,即在高檔產品線中增加低檔產品項目;向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產品,后來決定在原有的產品線內增加高檔產品項目,使企業(yè)進入高檔產品市場;雙向延伸即原定于中檔產品市場的企業(yè)掌握了市場的優(yōu)勢以后,決定向產品線的上下兩個方向延伸,一方面增加高檔產品,另一方面增加低檔產品,以期占有更廣大的市場。

(4)產品線現代化:即把現代科學技術應用到生產過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現代化還是快速現代化。逐步現代化可以節(jié)省資金耗費,但缺點是競爭者很快就會察覺,并有充足的時間采取措施與之抗衡;而快速現代化策略雖然在短時間內消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競爭對手。

2、醫(yī)藥產品定價策略

(1)折扣折讓策略:指原定價格基礎上給予購買者一定的價格優(yōu)惠,以吸引其購買的一種價格優(yōu)惠?，F款折扣:是對迅速支付賬款的購買者的價格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行,它有助于改善銷售者的現金流動性,降低呆賬風險及收款成本。實行現金折扣的關鍵是合理確定折扣率。數量折扣:指企業(yè)對購買藥品數量大的顧客給予價格優(yōu)惠。目的是鼓勵顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲運、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費用。可以刺激顧客在固定的地方訂貨與購買,培養(yǎng)顧客的購買忠誠度。貿易折扣:指企業(yè)根據中間商負擔的不同功能及對企業(yè)貢獻的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。季節(jié)折扣:是對在淡季購買藥品的購買者的價格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵客戶早進貨、早購買,減輕企業(yè)的倉儲壓力,加速資金周轉。還可以使企業(yè)的生產和銷售不受季節(jié)變化的影響,保持相對穩(wěn)定。促銷折讓:生產企業(yè)對其藥品進行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價或津貼,作為對其開展促銷活動的報酬,以鼓勵中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導入期,其實質是企業(yè)為開拓藥品市場而支付的費用。

(2)差異定價策略:對同一藥品或服務,根據流通環(huán)節(jié)、銷售對象、時間或地點等方面的不同,制定不同價格的一種策略。根據流通環(huán)節(jié)定價:主要表現為購銷差價策略和批零差價策略。合理的購銷差價既能促進生產企業(yè)生產的發(fā)展,又能改善經營企業(yè)的經驗管理,正確指導消費。同樣,合理的批零差價有利于調動批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性,也有利于穩(wěn)定藥品的零售價格。根據購買者定價:即對于同一種藥品,在賣給不同客戶時采取不同的定價。根據藥品形式定價:即根據不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實行不同的定價。根據時間定價:對于同樣的藥品,在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時刻銷售時采取不同的定價。對于藥品,主要表現為制定季節(jié)差價,這樣有利于生產企業(yè)合理地安排生產,經營企業(yè)有計劃地均衡上市,從而保證不同季節(jié)的均衡供應,滿足消費者的需求。根據地點定價:對于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價。

(3)心理定價策略:針對消費者在購買過程中的心理狀態(tài),來確定藥品價格的一種策略。整數定價:指在制定藥品價格時,不保留價格尾數的零頭,而是向上進位取整數。這種定價策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價值大的藥品。尾數定價:指在確定藥品價格時保留價格尾數上的零頭,而不是進位成整數。一般需求價格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價:利用企業(yè)的信譽,或是為了樹立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價格制定得比一般藥品高,以迎合消費者的“價格質必優(yōu)”的心理。習慣定價:有些藥品的功能、質量、替代品等情況已為消費者所熟悉,而且消費者對其價格已習以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業(yè)最好是能滿足消費者的習慣,采取習慣定價法。最小單位定價:價格過高,會使人望而生畏,不敢問津。若用較小單位標價,會給人以便宜的感覺,從而促進交易。

三、醫(yī)藥市場營銷的方向

縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程:2000年前我國藥品消費水平低下,年人均消費不到10美元,而中等發(fā)達國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進入WTO后,對醫(yī)藥產品進出口及國內醫(yī)藥市場的影響十分突出。當然由于國內總體經濟走強,國內醫(yī)藥市場仍將保持平穩(wěn)增長。藥品市場主要集中于城市,大城市大醫(yī)院所用進口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年,醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長17.4%,增幅同比回落0.9個百分點?；瘜W藥品原藥產量229萬噸,中成藥產量127萬噸,分別增長0.9%和18.7%。1-11月,醫(yī)藥行業(yè)實現利潤709億元,同比增長28.4%。

這樣高的增長率,讓我們看到了一個行業(yè)的蓬勃發(fā)展和它的無限生機。但在中國改革開放30周年,卻又恰逢國際金融風暴的特殊時期,醫(yī)藥營銷產業(yè)的發(fā)展方向何在?

直供連鎖:經過十多年的發(fā)展,我國藥店的連鎖化率顯著提高,而我國的連鎖藥店擴張并購的發(fā)展趨勢顯示出明顯的馬太效應――強者愈強,集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯盟蓬勃發(fā)展。然而,即使品牌企業(yè)已經從不理會大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出,品牌藥達不到連鎖藥店的毛利率是因為品牌產品在零售終端被當作價格標桿,大家打價格戰(zhàn)的結果是品牌產品的價格體系一路走低,最終導致品牌產品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報批另外的品規(guī)或設計不同的包裝,以大包裝提高了客單價,且不給傳統流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通,因此,只要銷售到規(guī)定的價格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī),是不會拿這個產品打價格戰(zhàn)的,于是品牌產品的價格體系也就趨于穩(wěn)定了?？梢钥隙ǖ卣f,這一營銷舉措將慢慢成為一個流行的做法,在以后將逐步推行開來。

戰(zhàn)略合作:傳統的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經營自有品牌、總和各自形成聯盟的基礎上,已經不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產品和非品牌普藥都在改變營銷行動,與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓會、舉辦各種采購經理沙龍、做深、做透形象終端已經成為必需的舉措。而且由于同質化的品牌產品較多,不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。

價格體系:OTC產品和品牌藥成為價格戰(zhàn)的首選和價格標桿,既是連鎖藥店競爭的無奈之舉,又使連鎖藥店成為價格戰(zhàn)的受害者,同時也成了品牌產品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價格體系。維護價格體系要從內外多方入手:首先要解決內部管理機制問題,避免壓貨,嚴格控制好各級商業(yè)的出貨價格體系;其次是建立好渠道和終端價格體系維護隊伍,設立相應的價格維護基金;第三是調整好渠道策略,不隨意放貨,不無止境地向市場要銷量;第四是在終端開展一場組織嚴密、執(zhí)行嚴格的維價措施,開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運動,把終端維價當成必要任務來完成。

培養(yǎng)OTC業(yè)務員:一般的OTC業(yè)務員必須成為產品專員、談判專家、零售專家。而到了2009年以后,OTC業(yè)務員應成為三個專家:產品知識傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會培訓產品知識,即使產品進店也實現不了銷售。因此,只有具備了以上所說的“專家”素質,才有可能是一個有效、合格的業(yè)務員。

策略創(chuàng)新:未來的競爭將異常激烈,OTC產品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費者品牌都是非常重要的事情,這也是市場擴容、成就更加強大的產品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經無法達成擴大市場份額的目標了,必須對消費者進行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動,這就是消費者市場擴容;同時必須對終端店員進行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng),進行終端擴容,而這一系列工作都必須借助營銷創(chuàng)新。也就是說,未來營銷主流是自己產品的擴容,而不是簡單的一個渠道政策。市場擴容應該是一個系統的創(chuàng)新工程,要多管齊下才能最終拉動市場。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。

【參考文獻】

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[5] 郭國慶、成棟:市場營銷新論[M].北京:中國經濟出版社,1997.

第4篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

5月5日，商務部正式《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011年-2015年）》（以下簡稱“綱要”）。綱要預計，全球藥品流通市場規(guī)模將從2009年的7730億美元，增加到2015年的1.2萬億美元以上，年均增長8％左右，全球藥品流通行業(yè)集中度和流通效率將繼續(xù)提高，中國將是潛力最大的市場。截至2009年底，全國共有藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬多家，藥品零售連鎖企業(yè)2149家，下轄門店13.5萬多家，零售單體藥店25.3萬多家，零售藥店門店總數達38.8萬多家。2009年，全國藥品批發(fā)企業(yè)銷售總額達到5684億元，2000年至2009年，年均增長15%；零售企業(yè)銷售總額1487億元，年均增長20%；城市社區(qū)和農村基層藥品市場規(guī)模明顯擴大。

將引入第三方物流

對規(guī)劃綱要的出臺，業(yè)內人士的解讀這將是中國龐大的醫(yī)藥物流市場向非傳統醫(yī)藥流通渠道的第三方物流業(yè)敞開大門。不久前，上海醫(yī)藥與中國郵政的高調牽手，更為業(yè)界提供了無限的想象空間。

更有業(yè)內人士認為長期困擾第三方物流企業(yè)進入醫(yī)藥物流領域的GSP標準的束縛將被打破。

醫(yī)藥經濟報的文章指出，“醫(yī)藥第三方物流在我國已經普遍存在，包括國藥控股在內的大商業(yè)公司都必須借助社會物流，但嚴格來講，目前不少第三方物流業(yè)務是違反GSP規(guī)定的?！庇袠I(yè)內人士表示。此前，在相關政策存在真空的情況之下，“沒有被挑明”的第三方物流事實上長期行走在“灰色地帶”?！翱吹揭?guī)劃里關于鼓勵發(fā)展第三方醫(yī)藥物流的明確規(guī)定,我們很欣喜。”浙江邦達物流公司董事長孫震日前在接受《醫(yī)藥經濟報》記者采訪時表示。兩周前,商務部市場秩序司的官員到邦達考察其第三方物流的進展。

此綱要的出臺會幫助第三方物流企業(yè)解開GSP的糾結嗎？

專業(yè)人士指出，綱要中所提的醫(yī)藥物流標準并未脫離GSP，不是區(qū)別于GSP，而是將其分解細化，更加有利于行業(yè)的分工和專業(yè)化發(fā)展。根據醫(yī)藥流通供應鏈不同環(huán)節(jié)所承擔的專業(yè)職能，遵循相應的部分標準，這部分標準是整體GSP框架下的，并有所完善。GSP是關于藥品流通的系統標準與規(guī)則，現實對GSP提出的新要求，比如物流、倉儲、零售、結算等，其要求分別是什么，能否分開制定細化，政府應該盡快給予解答。

“這次應該打破了此前大家對GSP的糾結態(tài)度,對于第三方物流的定位與發(fā)展是個重大突破。我們也將參與這個新的物流標準的制定,重在在途運輸條件的規(guī)范?！睂O震表示。

看起來門雖然打開了一條縫，但對于身處流通主渠道的醫(yī)藥流通企業(yè)看來，醫(yī)藥產品固有的產品特性，醫(yī)藥流通固有的特點和要求以及目前醫(yī)藥行業(yè)面臨的國家監(jiān)管政策調整的不確定性，都是影響醫(yī)藥物流市場未來發(fā)展的主要因素，對大多數摩拳擦掌想進入醫(yī)藥物流市場的企業(yè)而言，醫(yī)藥物流的特殊性和復雜性，以及激烈的市場競爭也許還需要做足充分的準備。

醫(yī)藥流通監(jiān)管，不可缺失

廣州醫(yī)藥有限公司（簡稱“廣州醫(yī)藥”）是由廣州藥業(yè)和英國ALLIANCEHEALTHCARE公司合資成立的，是目前中國醫(yī)藥流通領域最大的中外合資醫(yī)藥商業(yè)公司。2010年銷售額達到155億元人民幣。

作為華南地區(qū)的醫(yī)藥流通主渠道，廣州醫(yī)藥在全國多地設有物流配送網點。其中在廣州市和佛山三山地區(qū)分別設立企業(yè)規(guī)模最大的2個物流中心。其中，廣州市黃金圍物流中心是國內較早投入使用的現代醫(yī)藥物流中心，具備倉庫存儲、訂單處理、分揀包裝、運輸配送等專業(yè)化物流服務功能。

廣州醫(yī)藥有限公司物流中心物流總監(jiān)鄧健輝在接受《物流》雜志采訪時表示，醫(yī)藥物流有行業(yè)自身的特點。藥品有獨特的銷售周期，醫(yī)藥行業(yè)物流也有大小“年”的現象，季節(jié)銷售波動很大，預測變化有一定難度。這就意味著作為流通主渠道的廣州醫(yī)藥物流系統要有足夠的應對能力，才能適應市場波動，起到需求調蓄的作用。

“醫(yī)藥物流對信息化的應用要求比其他行業(yè)的物流更高，主要是政府藥監(jiān)部門有嚴格的監(jiān)管要求，對藥品流通的信息要實現上傳共享。而這恰恰是很多第三方物流企業(yè)容易忽視的一個方面，只有‘硬的’（指設備、設施）的不行，還需要有‘軟的’（指系統、制度）。除了物流行業(yè)通用的WMS、TMS外，還必須有滿足與藥監(jiān)部門銜接要求的監(jiān)管系統?！倍嗄陱氖箩t(yī)藥物流的鄧健輝對醫(yī)藥物流有深刻的體會。

實際上，傳統醫(yī)藥流通領域醫(yī)藥企業(yè)內部的網絡管理和監(jiān)控是比較強的，這跟醫(yī)藥行業(yè)實行的連帶責任的制度有關，醫(yī)院出現假藥，不單要追究醫(yī)院和藥廠的責任，負責醫(yī)藥流通的企業(yè)也要承擔相應的責任，從事醫(yī)藥流通企業(yè)內部的物流管控是非常嚴密的。這個系統的復雜性在于，需要監(jiān)管不同環(huán)節(jié)的質量反饋，記錄大量的藥品信息數據，辨析藥品質量責任，并且能實時跟蹤和查詢。鄧健輝認為，“普通的第三方物流企業(yè)是否能夠適應這種監(jiān)管體系，如何建立能開放給第三方物流企業(yè)的醫(yī)藥監(jiān)管系統是亟須研究的課題?！?/p>

醫(yī)藥物流中的監(jiān)管機制已經建立，但社會的醫(yī)藥流通仍存在較大的不公平競爭和不規(guī)范運作，統一、公平、公開、公正的有效監(jiān)管機制仍需完善。鄧健輝表示，“按照GSP標準，對存儲藥品的物理條件和操作規(guī)范是有嚴格要求的，而社會上的第三方物流企業(yè)還不具備這樣的條件，可是他們也想涉足或參與醫(yī)藥物流環(huán)節(jié)?！?/p>

藥監(jiān)部門對從事醫(yī)藥流通的企業(yè)都需要對藥品的批號流向和流量進行監(jiān)管，這個在其他行業(yè)是不多見的，尤其是對廣州醫(yī)藥這樣的流通主渠道來說，監(jiān)管措施也是非常嚴格。廣州醫(yī)藥都是接受檢查的重點企業(yè)之一，國家、地方藥監(jiān)部門不定期來檢查，實道理很簡單，國家一定要管好主渠道。

據不完全統計，全國從事醫(yī)藥流通的企業(yè)超過13000家，加上與醫(yī)藥流通企業(yè)配合的物流企業(yè)，這個監(jiān)管的量是非常龐大的。這種多且散的流通市場，要實現有效監(jiān)管就必須整合醫(yī)藥流通企業(yè)，集中流通渠道，而醫(yī)藥物流的發(fā)展成為必要的條件之一。

不可回避的醫(yī)藥行業(yè)標準

GSP是國內醫(yī)藥流通行業(yè)標準和規(guī)范。一直以來，國家有關部門都在不斷地跟國際接軌，明確從事醫(yī)藥流通企業(yè)的市場準入，規(guī)范國內醫(yī)藥流通市場，要求相關企業(yè)都要通過GSP評審，以此來淘汰不合乎資質的醫(yī)藥流通企業(yè)，保證藥品使用安全。

從事醫(yī)藥流通企業(yè)需要遵守的GSP標準，同樣從事醫(yī)藥物流的企業(yè)也必須符合GSP管理。如藥品儲存全過程要嚴格符合GSP溫濕度要求：陰涼庫需要控制在20度以下，常溫庫需要控制在30度以下，特殊商品濕度在45%-75%之間等等。這些規(guī)定在一定程度上提高醫(yī)藥物流的市場準入門檻和醫(yī)藥物流專業(yè)化水平，保障藥品在流通過程中的質量和監(jiān)控，將低水平、低投入的物流運作企業(yè)拒醫(yī)藥物流門外。

鄧健輝認為，“面向第三方物流企業(yè)開放醫(yī)藥物流市場的同時，必須保證醫(yī)藥物流過程中藥品質量監(jiān)控和保障，堅持和完善GSP標準，嚴格的、專業(yè)化的醫(yī)藥物流標準和監(jiān)控制度是全面開放的先決條件。醫(yī)藥物流市場的開放一定不能以降低醫(yī)藥物流行業(yè)規(guī)范、藥品流通質量標準和監(jiān)控水平為代價?！睆木V要的有關內容上看，至少重新制定GSP標準或其他相應標準的意圖是十分明確的。從事醫(yī)藥物流的企業(yè)必須遵守特殊的行業(yè)規(guī)范，也是國際慣例。

處在變革中的行業(yè)前景

非醫(yī)藥物流行業(yè)內的人士普遍以為醫(yī)藥物流的利潤高，但實際情況是，目前醫(yī)藥流通企業(yè)留給投資者的印象就是毛利率低下,這是由醫(yī)藥流通領域的低門檻造成的。隨著國家多年來實施GSP標準，醫(yī)藥物流整體水平已走在社會大眾化物流之前，當年一個存儲倉庫、幾輛冷凍車就可開一家醫(yī)藥公司的局面已不復存在,但長期的惡性競爭使得行業(yè)毛利率持續(xù)低下是不爭的事實。

幾家上市公司的數據顯示,作為行業(yè)龍頭,國藥控股、上海醫(yī)藥、九州通3家的醫(yī)藥流通業(yè)務的毛利率分別為8.19%、8.57%、5.91%(中報)。而對于其他區(qū)域性或者更小型醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥流通業(yè)務來說,毛利率更為低下。比如,一致藥業(yè)醫(yī)藥批發(fā)毛利率為5.76%,南京醫(yī)藥為5.8%,*ST金花醫(yī)藥工業(yè)的毛利率高達63.58%,但醫(yī)藥流通業(yè)務的毛利率竟只有1.66%。

廣州醫(yī)藥的物流總體費用率處于行業(yè)較低水平，大約占銷售收入的千分之八左右。

廣州醫(yī)藥在醫(yī)藥流通領域雖然流通規(guī)模較大，由于其很早就意識到在醫(yī)藥物流引進現代物流技術、設施和管理的重要性，整體的物流費率還是比較低的。公司的主營業(yè)務是藥品購銷，控制物流費用對于提升毛利率很關鍵。除此以外，企業(yè)其他費用主要是財務和人力成本。如果藥品零差價流通，醫(yī)藥流通企業(yè)不但失去利潤空間，還要堅持高標準的醫(yī)藥物流服務，將面臨更大的壓力與挑戰(zhàn)。

“目前醫(yī)藥流通行業(yè)的格局導致整個行業(yè)在過去幾年毛利率不斷下跌,整個行業(yè)平均凈利潤率不到1%。”瑞銀證券醫(yī)藥行業(yè)分析師鄒敏也指出。

目前國家正在試行對基本藥物直接給予配送費補貼的做法，對基本藥物的流通進行改革，將改變醫(yī)藥流通企業(yè)以傳統購銷模式盈利的單一格局。

引進先進物流設備是大勢所趨

作為一家中國目前最大的中外合資的醫(yī)藥流通企業(yè)，廣州醫(yī)藥早在2004年前就引進了先進的電子標簽揀選、自動分揀機、WMS系統、輸送線等，當時堪稱國內領先水平的物流系統。目前的這套系統一直在進行改進，支持物流中心的運作。

2009年，廣州醫(yī)藥在佛山地區(qū)的普洛斯三山物流園區(qū)內租賃了近一萬平方米的倉庫，該倉是為滿足商業(yè)分銷業(yè)務需求而建設的大型立體倉庫，該中心仍然是一個對溫度、濕度進行嚴格控制的物流中心，可儲存商品25萬件，日均進出商品約4萬件。采用高貨位揀選叉車與貨架配合作業(yè)的模式，批進批出。在這個物流中心內中，廣州醫(yī)藥采用了5臺國際上技術領先的永恒力EKX513人上型高貨位揀選叉車。

據鄧健輝介紹，當初，廣州醫(yī)藥有限公司采用公開招標的方式進行采購，由于永恒力的叉車采用RFID技術解決在實際運用中的問題，同時在歐洲也有很多成功經驗。廣州醫(yī)藥經過與永恒力歐洲技術團隊確定方案后，立即下了這個訂單。

這5臺叉車的特點是采用第四代交流技術和RFID技術，RFID技術的運用，叉車在倉庫內可根據地面、倉庫布局，行駛不同的速度，也可根據貨架的不同高度進行自動限高功能，還可以升級為倉庫自動導航系統，達到半自動化管理，減少出錯率及實現無紙化信息管理。

廣州醫(yī)藥有限公司采用永恒力的原因就是因為這項RFID技術的運用，實現了倉庫內的“無憂”運作且高效揀選。

該高貨位揀選叉車選擇采用磁導技術則是基于另一方面的考慮（相對于機械導來說，磁導操作簡單，清潔衛(wèi)生方便、節(jié)省貨架成本），由于在窄巷道貨架的作業(yè)環(huán)境進中，貨物和叉車的距離非差窄（目的是最大限度提高倉庫的容積），揀選叉車進入通道后，靠人操作已經難于保證行駛的精度，甚至在某種情況下，還增加了安全隱患。磁導線的作用是保證叉車在巷道里走直線并按照WMS系統發(fā)出的指令在揀選位置停下來，所以揀選叉車在巷道內將依靠鋪設在地面的磁導線進行自動導引。如果叉車沒有感應到信號時，會自動停止。駕駛員則專心做好揀貨工作。

鄧健輝說：“永恒力是廣州醫(yī)藥有限公司在醫(yī)藥物流領域的重要合作伙伴?！睆?003年起，永恒力持續(xù)為廣州醫(yī)藥的物料運搬倉儲方面的問題提供了專業(yè)的咨詢意見，推薦合適的高品質叉車產品，并進行及時的售后保養(yǎng)和維護，解決了廣州醫(yī)藥的后顧之憂。目前共有各種型號的永恒力電動叉車26臺在廣州醫(yī)藥使用。

為什么要用這樣的設備，這是跟企業(yè)的需求和不斷增強競爭力密切相關。鄧健輝表示，廣州醫(yī)藥三山物流倉庫主要是大批量的貨物進出，按整托盤或箱出庫，不涉及拆零揀選的操作，由于是大批量的出入庫作業(yè)，所以設備的可靠性就要求就相當高。按日處理量計算，一般情況下可以達2萬件商品進出；高峰時，會達到4萬。所以，如果說叉車不能作業(yè)了，影響出入庫，那這種損失是企業(yè)不可以承受的。

永恒力叉車的高可靠性是廣州醫(yī)藥所看重的，廣州醫(yī)藥傾向于用優(yōu)質的設備，永恒力的這幾臺設備也是他們在中國投入的最先進的設備之一。從設備的使用上來講，要考慮的是設備要易于操作，這樣才可以在更多的物流倉庫推廣使用?！?/p>

鄧健輝認為，“目前在GSP標準監(jiān)管下，國內醫(yī)藥物流的揀選準確性、精確度有了很大提升，但同時也對物流運作效率和成本產生直接影響。因此引進先進的物流設備設施，以及先進的現代醫(yī)藥物流運作方式是十分有必要的。國內醫(yī)藥物流的健康發(fā)展，離不開堅持和完善GSP標準，也離不開專業(yè)的物流技術支撐，更離不開政府的嚴格監(jiān)管?！?/p>

第5篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

“前兩年基金基本以行業(yè)配置取勝，今年應該輪到自下而上精選個股了?！痹?010年的復雜形勢之下，一位基金經理如此表示。這也代表了很多人的觀點。

事實上，目前的看法高度不同，核心問題在于，上市公司業(yè)績和流動性緊縮之間的矛盾誰占上風。不過已形成共識的是，指數跌到3000點以下，機會很多。

資金派青睞中小盤股

與廣發(fā)小盤基金經理陳仕德一樣看好小盤股的基金經理不在少數。

在接受記者采訪時，陳仕德說：“今年A股可能是弱平衡式震蕩行情，風格轉換至大藍籌股有些困難?！?/p>

他表示，由于今年貨幣政策收緊、IPO加速發(fā)行、基金增量不足等原因，造成市場嚴重“缺血”，即使融資融券、股指期貨順利推出，藍籌股行情也可能是曇花一現。不過一些小盤股可能有不錯的機會，特別是醫(yī)藥行業(yè)或有大黑馬出現。

“一季度是政策沖擊敏感期，經濟二次探底憂慮期?！标愂说卤硎荆壳笆袌鰤毫^重，但主要是來自投資人心理的壓力。首先，經濟二次探底的可能性不大，全球經濟已處于穩(wěn)步回升的階段；其次，政策也不會突然退出，將是一個循序漸進的過程；再次，從已公布的2009年年報來看，上市公司的業(yè)績明顯好轉，2010年的市場要由資金推動轉為業(yè)績推動。現在的大跌或許是布局的好機會。他認為，把握住一季度跌出來的投資機會，全年的投資就會主動很多。

同時陳仕德也認為，資金是個大問題，即使出現大藍籌股行情，也可能只是階段性的，想要全面開花，以目前的資金面來看，會存在很大的難度。在這種情況下，中小盤股票的機會更多。

陳仕德認為，目前市場總體估值合理，特別是銀行股按2010年業(yè)績測算，市盈率只有12、13倍，這在全球來說都是便宜的。2009年預計銀行業(yè)的利潤會有10％-15％的增長，特別是盤子不大的城市商業(yè)銀行，機會更為明顯。

其次是煤炭，經過近期暴跌，市盈率也降到15倍以下，估值優(yōu)勢已顯現出來。由于業(yè)績的增長確定，估值又偏低，投資的好時機基本已來到。

除了周期性行業(yè)中的銀行和煤炭之外，醫(yī)藥行業(yè)在今年可能會有大黑馬出現。陳仕德表示，從以往情況看，醫(yī)藥企業(yè)很少再融資，這表示其現金流充裕。我國市場容量巨大，醫(yī)藥行業(yè)很可能會出現一個類似于蘇寧電器的公司。

投資中小企業(yè)，陳仕德認為有4個要素需要注意。一是看公司所處的行業(yè)發(fā)展空間是否足夠大；二是看公司治理結構是否健全；三是盈利模式，如果位于價值鏈最豐厚的那一環(huán)節(jié)，而且市場進入壁壘很高，那么這個企業(yè)成長性很好，且盈利能力有保障；四是總市值不能太大，因為市值成長是投資者分享公司成長的途徑，在30億元市值的時候投資蘇寧電器，等其市值做到600億元的時候，就有了20倍的收益。

估值派看好大藍籌股

那些更青睞價值分析的基金經理則依然看好大盤藍籌股，盡管藍籌行情仍未見蹤影。

華夏基金認為，我國宏觀經濟繼續(xù)穩(wěn)步恢復、發(fā)展，已經轉正的消費者價格指數(CPI)將進一步回升，但仍在合理的范圍之內。政府將會重視調整經濟結構、轉變經濟發(fā)展方式。政策面上，政府將采取“相機抉擇”的方式逐步實現刺激政策的退出，盡管央行上調準備金率早于預期，但是預計后期為了保持經濟的平穩(wěn)過渡和發(fā)展，將不會出臺較為劇烈的政策措施。在企業(yè)基本面上，企業(yè)的盈利情況好轉，可以消化掉部分估值的壓力，從而起到一定的支撐作用。

同時，華夏基金認為，趨勢性行情受到制約，市場將維持震蕩格局。在投資策略上，華夏基金旗下多只股票基金都強調通過“自下而上”選股來把握快速變化的市場機會。比較受到市場矚目的華夏大盤精選和華夏策略精選基金為此特別強調，“將把估值的安全性作為選擇投資標的的重要考慮因素，回避未來業(yè)績增長無法支撐股價的高估值品種”。

博時精選基金經理余洋更是認為，小盤股行情可能難以持續(xù)。余洋認為，經濟基本面好轉和藍籌股估值水平不高支持股市上漲，但是股票市場供求關系的失衡制約了上漲的幅度。盡管目前小盤股相對大盤股的溢價水平已經到達歷史高位，但大盤股和小盤股的風格切換仍然難以完成。小盤股在A股歷史上的商收益率水平使得投資者仍然偏好小盤股。如果融資融券及時推出，大盤股能獲得較高的杠桿水平(通過融資)，可能會改變投資者的風格偏好。

余洋表示，1月份股市的風格轉換沒能完成，小盤股仍然在挑戰(zhàn)估值上限，而大盤股的估值依舊較低。融資融券和股指期貨的明確消息僅僅帶來大盤股的半日行情，貨幣政策的提前收緊以及機構博弈卻造成銀行等大盤藍籌股在1月份出現了一定的下跌。而TMT(科技、傳媒、電信)相關股票的活躍和新疆等區(qū)域板塊的連續(xù)上漲無疑是1月份股市的明星。余洋認為，流動性收緊的現狀鼓勵市場資金繼續(xù)流向“有故事”的小盤股，但“我們對其持續(xù)性仍持懷疑的態(tài)度”。

“如果我們回到盈利增長和估值水平的分析框架，也許能從小盤股的瘋狂中冷靜一下，尋找未來6～12個月能為我們帶來回報的投資標的。盡管銀行股1月份持續(xù)下跌，但我們仍然認為10至12倍動態(tài)PE和20％以上的盈利增長使得銀行股具備良好的安全邊際”。

余洋對于銀行股的安全性比較關注。另外，非周期的消費股在目前的市場環(huán)境中有避風港的效用，投資者對貨幣政策收緊帶來投資增速下滑的恐懼也許會造成非周期消費股的階段性泡沫。

謹慎派擔憂減速風險

也有觀點認為，未來面臨盈利預測下調和經濟增長減速的風險，這值得引起投資人重視。

國泰基金認為，從世界主要國家的領先指標來看，世界經濟還是在復蘇之中，以美日歐為代表的發(fā)達國家的PMI指標繼續(xù)處于50以上的擴張區(qū)域。家庭開支似乎正在以穩(wěn)健的速度增長，但疲軟的就業(yè)市場、溫和的個人收入增長速度、下滑中的家庭財富及緊縮的信貸狀況仍舊令家庭開支受到限制。此外，企業(yè)在更好地調校庫存水平與銷售量的方面正繼續(xù)取得進展。金融市場狀況已經變得更加能為經濟增長提供支持。

國泰基金表示，“我們對中國經濟維持樂觀的看法，但是要提醒的是，很可能中國經濟恢復的最大斜率部分馬上或者已經要過去了，未來中國經濟更大的可能是回到復蘇的正常軌道中。這就意味著A股將可能因為經濟增速減緩而遭受陣痛”。

“前期我們一直提醒投資者政策的干預會體現在壓低市場估值方面，但是我們最近的研究發(fā)現，政策已經開始影響企業(yè)業(yè)績，很可能導致盈利預測下調，從而導致市場缺乏估值下限的支撐。但我們認為，近期的急跌已經部分消化了這些不利影響，2月份較可能維持震蕩態(tài)勢，主要運行區(qū)間可能在2800~3200點之間。此期間很可能因為大盤沒有方向，導致題材類、區(qū)域類個殷繼續(xù)受到重視”。

基金動態(tài)

超大盤ETF聯接基金申購

博時上證超大盤ETF聯接基金于2月9日起開始辦理日常申購業(yè)務，基金代碼為050013。投資者可通過建行、工行、農行、中行、交行、招行等各大銀行及各大券商營業(yè)網點申購。該基金申購費率較低，首次購買的最低金額僅為500元。

國投瑞銀發(fā)金融地產指基

國投瑞銀基金公司獲批發(fā)行境內首只行業(yè)指數基金――滬深300金融地產指數基金。金融地產行業(yè)是滬深300指數中權重最高的行業(yè)，截至今年1月31日，金融地產公司占滬深300指數的權重達到37.18％，總市值達到5.45萬億元。而從創(chuàng)利能力來看，滬深300金融地產指數綜合業(yè)績占了滬深300指數成份股利潤的一半。截至1月底，該指數相對于2008年度業(yè)績的靜態(tài)市盈率在19.65倍左右，具備不錯的投資安全邊際。

銀華基金網上交易受追捧

來自“銀聯通”的數據顯示。銀華基金憑其優(yōu)秀業(yè)績，網上交易申購量1月份位列榜首，其旗下3只基金――銀華領先、銀華價值和銀華保本三期包攬了基金產品申購量月度排名前蘭甲，銀華增強收益?zhèn)突鹨参涣袀突鹪露壬曩徚康谝幻?/p>

第6篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

策略領先、行動致勝

面對醫(yī)改新形勢，醫(yī)藥企業(yè)必須充分認識醫(yī)改帶來的機遇和挑戰(zhàn)，正確評價自身的資源和能力，發(fā)揚優(yōu)勢、彌補劣勢，抓住機遇、規(guī)避風險，快速發(fā)展。醫(yī)藥工商企業(yè)都應當全面審視自身的產品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領先與同行業(yè)的基礎上實現企業(yè)的發(fā)展目標，同時還要變革企業(yè)的營銷模式，管理模式，建立高效的運營組織，強化執(zhí)行力。策略領先和行動制勝將是醫(yī)藥企業(yè)未來市場抉擇中勝利的根本。

策略領先和行動制勝首先要求醫(yī)藥企業(yè)正確理解企業(yè)戰(zhàn)略。

利用和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部的三個公式來正確理解企業(yè)戰(zhàn)略：（1）戰(zhàn)略=機會+能力。戰(zhàn)略就是要找到企業(yè)能力可及的市場機會，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場領者地位。（2）戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于現實對未來愿景和階段性戰(zhàn)略目標的清晰描述，進而找到實現戰(zhàn)略目標的最佳路徑和方法。（3）戰(zhàn)略=策略+行動。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實際意義，只有始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的企業(yè)才能做到策略領先，行動致勝。醫(yī)藥企業(yè)要研判產業(yè)大勢和市場變遷，于結構變化中尋找機會，同時要致力管理改進與效率提升，于修煉內功中提升能力。在新一輪產業(yè)重組和市場集中的進程中，找準自己的定位，并做出正確的戰(zhàn)略選擇。

策略領先和行動制勝就要根據政策市場調整企業(yè)的產品策略。

和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部經過對多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進行研究時發(fā)現，好的企業(yè)在產品規(guī)劃上都有其獨特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達舒，提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產品品牌優(yōu)勢企業(yè)， 然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產品，而是高品質的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關的產品。這就提醒我們，在產品規(guī)劃時，要具有差異性，這個差異性來自于企業(yè)對競爭市場的充分了解，從產品品質、產品內涵、產品系列化、產品包裝到產品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產品自身獨特的優(yōu)勢。更重要的是要根據國家和省級的相關政策進行跟隨性的產品規(guī)劃，比如省級部門可以根據本省的實際需要進行基本藥物的擴容，這時，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級相關部門制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。

策略領先和行動制勝就要根據企業(yè)資源來制定合理的市場策略。

新醫(yī)改的市場擴容不是一場機會均等的全行業(yè)盛宴，各個市場針對的政策有很大的差異性，不同的省在同樣的市場采取的管制政策也存在較大的差異，所以醫(yī)藥企業(yè)在制定市場策略時 必須研究國家和各個省的相關政策，針對性的進行市場投入，防止企業(yè)的有限資源浪費或者由于和當地的實際情況不適合降低了使用效率。

策略領先和行動制勝就要求醫(yī)藥企業(yè)要對全國商業(yè)布局進行合理規(guī)劃。

隨著招標主體變換為醫(yī)藥生產企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉變?yōu)榕渌蜕?，這將導致商業(yè)企業(yè)的經營模式發(fā)生轉變，配送業(yè)務將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標價格中，按比例給配送公司返還。這樣拿不到配送權的企業(yè)未來會被邊緣化，或許被淘汰。醫(yī)藥企業(yè)必須謹慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務對接，以便在主流商業(yè)內形成相對強勢的渠道通路，這對醫(yī)藥企業(yè)所有產品的銷售都會起到好的作用。

策略領先和行動制勝就要順應形式建立適合的市場管理模式。

鑒于各個省的醫(yī)改情況會出現不同，醫(yī)藥企業(yè)要根據各省的實際情況進行市場管理模式的調整，重要的是配合當地的實際情況建立合適的營銷模式。同時還要主要在模式的范圍內保證醫(yī)藥企業(yè)的價格體系，由于招標掛網的實施和各省在進行招標掛網時要比對其他省的同類產品的招標采購價格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被逐漸淘汰掉?，F在很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營銷模式不同，比如自建辦事處、制與底價承包制兩種或三種相結合的體制，造成了對各個區(qū)域的掌控力度存在差異，由于掌控力度的差異，在招投標采購上形成了不同的價格，這是及其危險的一件事，必須盡快加以改善。

策略領先和行動制勝就要建立穩(wěn)定高效的營銷組織。

在新的時期，營銷組織的高效性不僅體現到對市場的快速反映，還要體現在營銷體系對各個區(qū)域市場的政策反映，根據市場信息調整自身的區(qū)域營銷策略的同時更要根據各地的政策信息及時規(guī)劃具有針對性的措施。未來的市場競爭不僅要看醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域營銷還要看醫(yī)藥企業(yè)的政府事務隊伍，這個政府事務隊伍將形成醫(yī)藥企業(yè)的第二營銷梯隊，可以預測，未來的醫(yī)藥企業(yè)的政府事務隊伍將發(fā)揮極大的作用。

政府公關、跨躍門檻

目前許多企業(yè)的政府公共關系相對薄弱，這有歷史的原因，之前很多企業(yè)的招投標都是委托區(qū)域商，自己只是做些提供資料和資質的工作，在多家的醫(yī)藥企業(yè)的營銷咨詢過程中看到，幾乎沒有一家醫(yī)藥企業(yè)有完善的公共關系系統，大家都在“坐、等、看”。即使個別的企業(yè)有一些小動作也是零星的不成體系的，這樣很難建立強有力的公關體系，更不用說進行公共關系管理了。

我們必須注意到8500億首先用于確保支持五項重點改革：加快推進基本醫(yī)療保障制度建設、初步建立國家基本藥物制度、健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務體系、促進基本公共衛(wèi)生服務逐步均等化、推進公立醫(yī)院改革試點?！≡黾拥?500億醫(yī)改投入中，中央3318億元，其他需要地方政府投入，中央和地方比例大體為4：6。而過去三年，中央和地方政府投入比例為27：73。這其中地方比例最大，也就是說地方政府在這次新醫(yī)改中有很大的話語權，地方政府的話語權由那個機構來變現？衛(wèi)生局！現在藥監(jiān)體系已經成為衛(wèi)生局的二級部門，那么，衛(wèi)生局儼然成為及管理者、經營者、執(zhí)行者和監(jiān)控者于一身的龐大機構，如果OTC醫(yī)藥企業(yè)不重視公共關系建設，就會逐步喪失在衛(wèi)生系統的地位，逐步被驅逐。

2009年新醫(yī)改開始逐步推進，醫(yī)藥企業(yè)的政府關系也必須開始強化。以前在完全的市場競爭下，醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥和相關的政府部門保持較遠的關系就行了，但是現在，新醫(yī)改已經亮起了紅燈：政府是最大的買主，那么醫(yī)藥醫(yī)藥企業(yè)的競爭主體發(fā)生了根本性的變化，基本藥物目錄、社區(qū)和新農合藥物目錄、藥品定價和招投標等是醫(yī)藥企業(yè)獲大部分醫(yī)療市場準入權的資格，公共關系逐漸成為我國醫(yī)藥營銷的第一要素，構建醫(yī)藥企業(yè)的公共關系體系成為醫(yī)藥企業(yè)的首要工作。

從新醫(yī)改的內容可以看出，政府的觸角將介入到醫(yī)藥企業(yè)從生產、營銷到市場的方方面面，反過來看，醫(yī)藥企業(yè)的工作也要和政府的觸角所及做良好的對接，不能再用以前的眼光和思路做事，要順應行業(yè)大勢所趨，加大政府事務工作的力度和步伐，哪個醫(yī)藥企業(yè)在政府事務工作走在了同行的前面，哪個醫(yī)藥企業(yè)就會獲得市場的主動權甚至個別區(qū)域或產品的壟斷權，就會利用政府的政策來全覆蓋基層醫(yī)療終端，在最低成本下進行市場運作。

新醫(yī)改背景下醫(yī)藥企業(yè)政府關系管理的策略可以歸納為以下幾點：

1.研究政府新醫(yī)改的工作思路，調整醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的組織結構：

現在很多醫(yī)藥企業(yè)沒有專門的政府事務部門或者公共關系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級職能編制，更多的是沒有相對固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務工作做的少。另外，有些醫(yī)藥企業(yè)即使有專門的政府事務部門也是擺設，既沒有完善的政府關系拓展和維護的方案，也沒有相關的政府事務拓展經驗，最重要的是幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒有年度政府關系拓展和維護的預算，資金和費用都是來自在整體預算編制之內的結余或者挪用。

2.參與省級或者地方的新醫(yī)改政策制定，或者為之提供服務

根據國家的相關規(guī)定，各省可以根據各省的實際情況推進新醫(yī)改的進行和完善新醫(yī)改的內容，我們可以看到，國家的新醫(yī)改方案只是一個大綱式的文件，內容不具有實操性，這樣各省就會制定適合本省的實操方案。醫(yī)藥企業(yè)可以根據自己對國家醫(yī)改政策的研究，向省級管理部門提供合理的建議，為省級相關部門分憂解難，或者為省級相關部門就本省新醫(yī)改方案的制定提供相應的服務，具體服務內容醫(yī)藥企業(yè)應根據自己的實際情況去思考。

3.編織醫(yī)藥企業(yè)自身的全國性政府關系網

由于醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷布局是面向全國的，所以醫(yī)藥企業(yè)應該在全國范圍內建造自己的政府關系網，這項工作一方面要依靠公司的政府關系部門，另一方面要充分發(fā)揮駐地營銷人員的人脈關系和業(yè)務能力，還要借助醫(yī)藥企業(yè)的商業(yè)客戶，三方面共同努力打造醫(yī)藥企業(yè)龐大的全國性政府關系網絡，未來醫(yī)藥企業(yè)的全國性市場布局的根本就是企業(yè)自身構建的政府關系延伸到哪里。

總結：政府關系拓展和維護是未來中國醫(yī)藥行業(yè)營銷精英們必備的能力，更是企業(yè)未來市場布局的重要影響因素。中國的醫(yī)藥營銷已經披上了政治色彩，單純的依靠市場運作已經不足以維持企業(yè)的生產和發(fā)展，比如基本藥物的遴選、醫(yī)保目錄的增補、GMP的嚴控等，都會收到國家相關政策的管制和影響。在政策下有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)會順勢而為迎風壯大，而有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)則因不重視國家行業(yè)政策或順應國家行業(yè)政策的腳步太慢而逐漸被邊緣化直至消失。

決勝終端、管控渠道

新醫(yī)改對我國的醫(yī)藥終端都會產生不同程度的影響，這些影響會給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個具有增長性的終端市場。國內通常把中國藥品市場分為四級：一是醫(yī)院終端，即指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，即所有藥店包括連鎖；三是社區(qū)終端，即城市社區(qū)衛(wèi)生服務中心、服務站；四是第三終端，即農村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。

各級終端增長情況如下表：

。

在醫(yī)院方面，總量將繼續(xù)增長，但是市場份額略有下滑，其中高端醫(yī)院和二甲醫(yī)院的市場份額將持續(xù)性下降，縣級醫(yī)院份額增長，新農合820億元籌資增量若有40%流向縣醫(yī)院，將帶來約250億元的藥品消費增長?？h級醫(yī)院藥品銷售總量增加1倍，單產提高到2000萬元/年。

以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農村醫(yī)療市場份額將增長，新農合籌資820億元增量若有40%將流向農村醫(yī)療市場，將帶來約250億元藥品消費增長；鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品銷售總量增加50%，單產提高到200萬/年。

在社區(qū)方面，社區(qū)終端數量與份額均呈現增長，5.6億元城鎮(zhèn)居民（含1億農民工），假設每人每年在社區(qū)看病花費100元，則將帶來約280億元的藥品消費增長。

零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩(wěn)增長，但增長速度可能進一步放緩；未來對醫(yī)保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機構藥品零差價的沖擊，相對來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊會相應較小。

根據上面的分析，新醫(yī)改將帶來的1000億元藥品市場額外增長，其中約250億元流向縣醫(yī)院，250億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，280億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級以上醫(yī)院的不會超過200億元。

由此可見，新醫(yī)改帶來的藥品市場擴容對不是平均分配，而是國家有針對性的對相關的市場進行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫(yī)藥企業(yè)將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。從現在情況看，醫(yī)藥企業(yè)唯有通過國家政策導向的營銷規(guī)劃才能對新農合和社區(qū)兩大最具潛力的市場進行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農合、社區(qū)和基本藥物目錄進入國家強制使用的目錄范圍，就會隨著新醫(yī)改的推進逐漸進行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運作來說是低成本的，是強制性的，是相對壟斷性的。

在進行政策性終端掌控后，醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問題。

隨著國家對醫(yī)藥流通的管制日益加強，現在的醫(yī)藥企業(yè)的渠道管理變得變幻莫測。渠道管理已經成為醫(yī)藥企業(yè)目前醫(yī)藥企業(yè)在選擇流通商業(yè)時缺乏合理的規(guī)劃，眉毛胡子一把抓，這為醫(yī)藥企業(yè)在未來的渠道規(guī)劃中埋下了隱患。新醫(yī)改的推進中，通過省級集中招標采購，會指定配送商業(yè)，指定配送商業(yè)的結果是導致大部分醫(yī)藥渠道商業(yè)被政策邊緣化，醫(yī)藥商業(yè)如果在目前的政策環(huán)境下對渠道商業(yè)不進行合理的甄選，在未來的區(qū)域市場競爭中企業(yè)的產品就會隨著不適合的商業(yè)被邊緣化，從而失去區(qū)域市場的競爭能力。

新醫(yī)改《意見》指出：要以省為單位，對國家基本藥物實行規(guī)范的公開招標采購，降低采購價格；建立向各級醫(yī)療衛(wèi)生機構直接配送基本藥物的機制；各省、自治區(qū)、直轄市按照國家制定的基本藥物零售指導價格，確定本地區(qū)包含配送費用在內的基本藥物統一采購價格。這些措施將減少分銷渠道，降低醫(yī)藥流通成本。由但具有配送資格的醫(yī)藥商業(yè)將由實力雄厚、信譽度高、物流網絡覆蓋面廣的大型醫(yī)藥物流企業(yè)擔當。于藥品的特殊性，對其在途質量保證的技術水平要求很高。由于是大型物流企業(yè)參與配送，藥品質量會因此得到保證。政策導向的醫(yī)藥流通行業(yè)必定要重新洗牌，行業(yè)集中度隨之不斷加強，出現巨頭流通企業(yè)。

不僅是新醫(yī)改方案中規(guī)定實行直接配送，國務院日前下發(fā)《物流業(yè)調整和振興規(guī)劃》中也明確提出，實行醫(yī)藥集中采購和統一配送。

醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)必須在渠道商業(yè)的選擇上下功夫，慎重選擇未來的商業(yè)客戶，對全國性的渠道商業(yè)進行合理的規(guī)劃，和主流渠道建立良好的關系，在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢。

模式轉型、適者生存

如果說戰(zhàn)略是沿著正確的方向做正確的事，那么營銷模式就是正確地做事。戰(zhàn)略決定企業(yè)的營銷模式，由于各個企業(yè)的戰(zhàn)略不同，企業(yè)的營銷模式都因戰(zhàn)略的差異有所區(qū)別。而戰(zhàn)略受企業(yè)內外部環(huán)境的影響變化而動態(tài)的變化。現在醫(yī)藥行業(yè)在國家新醫(yī)改的推進下，醫(yī)藥企業(yè)的生存環(huán)境和競爭環(huán)境都發(fā)生了重大變化，醫(yī)藥企業(yè)也要隨著環(huán)境的變化調整自身的戰(zhàn)略，隨之，也要調整企業(yè)的營銷模式。

鑒于營銷模式的適應性，在我國各省的醫(yī)藥政策環(huán)境存在差異的情況下，必須適應市場情況采取不同的營銷模式，營銷模式在同一醫(yī)藥企業(yè)必須多元化，不能實行死板的同一營銷模式，這不利于醫(yī)藥企業(yè)在不同省份的市場發(fā)展。營銷模式必須能夠解決整體戰(zhàn)略下的區(qū)域差異問題。采用多元化的營銷模式，其目的就是要解決醫(yī)藥整體戰(zhàn)略下不同省級域市場的差異問題。企業(yè)必須從各省政策市場實際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級醫(yī)藥市場環(huán)境下下去實現醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。

機遇總是留給有準備者的留給看清時局者。新醫(yī)改將使醫(yī)藥行業(yè)重新洗牌。誰能夠認清目前的競爭形式，牢牢抓住政策機會，誰就會是最后的大成者。隨著新醫(yī)改方案和配套方案的不斷實施，醫(yī)藥行業(yè)市場競爭要素已經發(fā)生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。無論從醫(yī)藥企業(yè)的品牌、銷售模式、產品和服務、政府關系、市場布局還是專業(yè)推廣、團隊執(zhí)行力等都將成為影響醫(yī)藥企業(yè)生產和發(fā)展的重要因素。

綜合來說醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關系、產品、渠道和終端四個競爭要素。

政府關系是進入醫(yī)藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫(yī)藥市場將寸步難行。

產品是營銷的載體，在產品競爭中要從產品的功效、產品定位、目標市場的細分、產品的宣傳、產品成本等多方面練就競爭力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產品的價值，這個價值不是科研價值而是產品的商業(yè)價值，也就是說如何讓患者在購買產品時覺得物有所值，不要單純的從產品的技術性去下功夫，一定要深挖產品的商業(yè)賣點，需要明確的是產品規(guī)模是營銷做出來的，不是研發(fā)做出來的，單純的好產品如果沒有營銷策劃，如果沒有商業(yè)提煉，是無法形成規(guī)模性產品的，商業(yè)賣點就是要患者明確的知道自己在購買企業(yè)的產品時獲得了那些明確的利益。比如達克寧，成分是咪康唑等。但由于商業(yè)定位明確，成為治療腳氣的名牌產品。而好多相近成分的產品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費者失去購買的目的性，也就自然失去了市場競爭能力。

在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質化程度較高的藥品，渠道和終端的認可度往往決定了產品在招標中的命運。同時子集中招標采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產品銷售規(guī)模，是否配送，配送量的大小，配送的覆蓋范圍等都將直接影響到醫(yī)藥企業(yè)在當地的銷售規(guī)模和市場份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭還表現在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調整等。新醫(yī)改方案中又明確指出建立基層藥品供應保障體系的問題，除非生產企業(yè)自己配送，否則渠道的競爭將伴隨醫(yī)藥營銷的全過程。

也許很多醫(yī)藥企業(yè)認為在新醫(yī)改的推行下，終端將被強制使用目錄內的產品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來的市場競爭中的作用只會越來越大，強制使用只是表象的東西，問題是使用多少，進了產品是否使用不一定由政府說的算。醫(yī)藥企業(yè)對終端的拉動和維護還是必須的，同質化產品較多，即便進了產品，用多少用那些產品還是終端自身說了算。占據終端擴大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。

戰(zhàn)略層面

政府關系、產品、渠道和終端四個要素將進行組合形成不同的營銷模式和競爭模式。不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個營銷要素具有較為強勢的優(yōu)勢，但是未來的市場是綜合實力的競爭，這就要求醫(yī)藥企業(yè)必須進行綜合實力的培育和建設，形成合理的組合和配置，同時要進行模式的轉型以適應不同的區(qū)域市場的發(fā)展，只有這樣才能在未來的競爭中處于不敗之地。

提升能力、永續(xù)發(fā)展

現在醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力體現在：管理能力、品牌價值、市場掌控力和政府關系方面，醫(yī)藥行業(yè)是智力密集型，而非資本密集型，人的因素是第一位的，人的能力決定了企業(yè)的能力，好的管理可以提升醫(yī)藥企業(yè)的核心競爭力，好的團隊可以打造醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力。新的醫(yī)藥市場環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須快速的打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中得以生存壯大和發(fā)展。

如何構建醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力？主要從以下幾個方面進行：

一．進行營銷戰(zhàn)略轉型

醫(yī)藥企業(yè)必須要進行營銷戰(zhàn)略轉型，要從簡單的產品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上。今后，銷售環(huán)境，競爭環(huán)境，競爭對手，政策環(huán)境，銷售市場等都會發(fā)生變化，以往的討論已經行不通了，及時進行戰(zhàn)略轉型，適應新的醫(yī)藥環(huán)境，是醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。

重新考慮一下企業(yè)的產品戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據企業(yè)實際進行調整，是目前醫(yī)藥企業(yè)首當其沖的工作。

二．提升營銷管理水平

橫向比較各個行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業(yè)在先進的經營理念，管理理念，銷售策略，團隊建設等都得到了很大的提升，因為快速消費品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識到危險的逼近。

三．建設專業(yè)的有競爭力的銷售團隊？

醫(yī)藥企業(yè)喊這個口號多年了，沒見到那家國有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團隊在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息；行業(yè)信息；競爭信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)。

專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優(yōu)秀的高素質專業(yè)人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好的服務客戶，為客戶提供優(yōu)質服務，同時，要進行合理的管理，合理的授權，合理的配置。不為客戶服務的人員盡量精簡。建立專業(yè)化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運營體制。，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊伍、管理系統、運營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫(yī)藥營銷工作奠定堅實基礎。

四．強化市場部

很多醫(yī)藥企業(yè)市場部都是擺設，沒有真正發(fā)揮市場部應有的作用，市場部在企業(yè)中是參謀部，沒參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結果是什么。

第7篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

關鍵詞：醫(yī)藥價格變動；民營醫(yī)院；經營管理；對策

為了解決人民群眾看病難、看病貴等問題，2009年4月6日國務院出臺了關于醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見，建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度。截止到2016年4月底，我國公立醫(yī)院的數量為12982個，民營醫(yī)院的數量達到了15090個，民營醫(yī)院的數量已結超過了公立醫(yī)院2108家。隨著新醫(yī)改的不斷推進，藥品價格不斷下降，特別是國家實行的零差價政策直接威脅到民營醫(yī)院的利潤。對民營醫(yī)院的發(fā)展帶來了很大的挑戰(zhàn)。民營醫(yī)院利潤主要來源于供應鏈，如果失去了價格的優(yōu)勢，那么必然對民營醫(yī)院的經營活動帶來一定的影響，影響醫(yī)院的正常經營活動。

一、醫(yī)藥價格變動對醫(yī)院經營的影響

（一）民營醫(yī)院喪失一定的市場競爭力

一般來說，民營醫(yī)院的利潤要高于公立醫(yī)院，而公立醫(yī)院長期以來存在以藥養(yǎng)醫(yī)的現象，醫(yī)院在供應鏈環(huán)節(jié)的利潤被醫(yī)藥代表、中間商和醫(yī)生等各方代表瓜分。公立醫(yī)院的利潤往往比民營醫(yī)院利潤更低，除了民營醫(yī)院在成本控制這方面的高效率之外，民營醫(yī)院最重要的一個盈利點就是供應鏈盈利模式。民營醫(yī)院實行全成本的管理模式，醫(yī)院通過對醫(yī)生的績效考核獎供應鏈的一部分利益分給醫(yī)生，而不是通過藥品回扣。藥品降價以后，藥廠返回的資金就減少了。那么相對來說民營醫(yī)院的收入也相對減少。而公立醫(yī)院的醫(yī)聯體建設，未來可能會壟斷病人看病的渠道，這無形中會從民營醫(yī)院搶走很多病人。

（二）人才流失

為了提高市場競爭力，不少民營醫(yī)院取消了藥品加成政策。公立醫(yī)院取消了藥品加成以后，憑借低廉的價格，吸引了很多的患者。但是取消藥品加成對公立醫(yī)院的影響不大，他們能通過財政補貼獲得全額的資金補貼，這樣對公立醫(yī)院的影響病不大，但是民營醫(yī)院可是致命的打擊。這一定會大大降低醫(yī)院的經濟效益，從而引起人才的大量流失。當前，我們國家每年有10萬醫(yī)生轉行，這對醫(yī)院的損失不言而喻。國家花費大量的資金和時間培養(yǎng)人才，這樣就得不償失了。當前由于醫(yī)生的勞動強度大，壓力大、醫(yī)患關系緊張等問題，導致大量醫(yī)師離開工作的崗位。

二、醫(yī)藥價格變動后民營醫(yī)院發(fā)展的策略

（一）加大培養(yǎng)人才力度

當前我們國家的執(zhí)業(yè)醫(yī)師為246.6萬人，平均每千人執(zhí)業(yè)醫(yī)生的人數僅為1.82人，這個比例遠遠低于西方發(fā)達國家。我國醫(yī)師總數人數遠遠無法滿足老百姓的需求。特別是醫(yī)師培養(yǎng)的時間比較長，一名醫(yī)學專業(yè)的學生要成為職業(yè)醫(yī)師需要7―8年的時間，成為主任醫(yī)師的時間達到了15―20年。為了滿足當前醫(yī)師和患者的矛盾，全國各大醫(yī)學院的高校不斷擴招，但是效果不太明顯，畢業(yè)后僅有2成的醫(yī)學生成為醫(yī)師。醫(yī)學人才一直是制約民營企業(yè)發(fā)展的因素。當前很多民營企業(yè)為了提高市場競爭力，大力改善醫(yī)院各項基礎設施，引進先進技術設備，但是民營醫(yī)院一直缺乏綜合素質高、經驗豐富的醫(yī)師。因此，民營醫(yī)院自己也要制定相關的人才培養(yǎng)計劃，而不是從吸收很多公立醫(yī)院的人才。民營醫(yī)院可以每年制定人才培養(yǎng)計劃。這個計劃應該從醫(yī)學院就開始制定，醫(yī)院通過與醫(yī)學院簽訂定向人才培養(yǎng)計劃，根據市場的需求，定型化培養(yǎng)醫(yī)學人才，學生在學校學習理論知識，然后到醫(yī)院進行實習，這種理論與實踐結合的方式，能有效的提高教學效果，并且讓學生畢業(yè)以后盡快融入社會，從而縮短人才培養(yǎng)時間。除了專業(yè)的醫(yī)師，民營醫(yī)院還應該加強醫(yī)院經營活動的管理人才培訓，正常的經營活動應該是醫(yī)生負責技術，而管理人員負責具體的運行和管理工作。但是目前我們國家不僅稀缺醫(yī)學人才，還大量缺乏醫(yī)院經營活動的管理者。

（二）不斷提升民營醫(yī)院的服務水平

質量是民營醫(yī)院發(fā)展的基石，醫(yī)院只有不斷提升醫(yī)療服務質量，才能吸引更多的患者。主要從以下方面進行改善，比如完善醫(yī)院設施設備，發(fā)展一些特色和高端的服務，滿足不同人群的需求。實施精細化管理，提高服務效率。所謂精細化管理，就是通過各種管理方法和手段，將管理工作的每一個執(zhí)行環(huán)節(jié)做到精確化、數據化，提高組織的執(zhí)行力和效率，從整體上提高組織的效益。

（三）創(chuàng)新管理模式

民營醫(yī)院對于公立醫(yī)院最大的優(yōu)勢在于它的靈活性，公立醫(yī)院容易受到行政手段的影響，因此它的管理模式很容易受到政府行為的影響。而民營醫(yī)院是自主經營，管理者可以根據醫(yī)院的實際需求，不容易受到政府的影響。因此民營醫(yī)院必須創(chuàng)新醫(yī)院管理模式。移動互聯網的發(fā)展對民營醫(yī)院既是機遇也是挑戰(zhàn)。如今不少互聯網公司涌入醫(yī)藥行業(yè)，掀起了醫(yī)學界的一場變革。不少醫(yī)院已經開始實現網絡預約掛號和專家在線解答服務，通過網絡就能實現醫(yī)生和患者的交流。同時，這種模式改變了傳統的窗口掛號模式，患者只要在網上掛號預約，知道了自己掛號序號，這樣省去了去醫(yī)院排毒掛號的時間。

三、結語

新醫(yī)改的最終目的主要還是讓廣大老百姓受益，過去醫(yī)藥價格沒有改革之前，民營醫(yī)院利用價格優(yōu)勢，吸引很多中低層收入的百姓。但是隨著零差價和很多民營醫(yī)院取消了藥品加成，民營醫(yī)院在價格上與公立醫(yī)院相同無幾。因此，我們的民營醫(yī)院應該大力引進綜合性醫(yī)院人才、創(chuàng)新管理模式、提高服務質量，為病人提供更優(yōu)質的服務，才能改變當前醫(yī)院的發(fā)展困局。（作者單位：江蘇省沭陽縣人民醫(yī)院）

參考文獻：

[1] 胡天燁.醫(yī)藥價格變動對醫(yī)院經營的影響及應對策略[J].經濟視野，2013，（4）：270-271.

第8篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

關鍵詞：醫(yī)藥制造業(yè) 成長性 因子分析

企業(yè)的成長性是指公司實現可持續(xù)發(fā)展的能力，是預測企業(yè)未來經營狀況的重要指標。對企業(yè)的成長性進行研究和評價可以很好地幫助企業(yè)找準自己在市場中的位置和發(fā)展空間，對企業(yè)利益相關者而言也同樣具有非常重要的意義。醫(yī)藥行業(yè)是國民經濟的重要組成部分，同時也是國家重點扶持的產業(yè)。隨著我國人口老齡化比重的逐漸增大，以及人民生活水平的不斷提高，人們的健康和保健意識明顯增強，從而對醫(yī)藥企業(yè)的成長性的關注度也明顯提高。本文以滬深兩市A股上市公司為樣本，運用因子分析法建立企業(yè)成長性的評價模型，對醫(yī)藥企業(yè)的成長性進行了研究。

一、文獻回顧

國外學者對企業(yè)成長理論的研究較早。亞當?斯密（1776）的產業(yè)分工論認為，市場規(guī)模與分工程度決定著企業(yè)成長。馬歇爾（1890）是古典經濟學中企業(yè)成長問題的重要貢獻者，他認為外部經濟和內部經濟是決定企業(yè)成長的主要因素。彭羅斯（1959）則把成長經濟作為企業(yè)成長的核心動力，成長經濟是對未充分利用的資源充分利用。馬里斯（1964）認為企業(yè)需求增長與供給增長決定著企業(yè)的成長。安索夫（1965）是最早把企業(yè)的成長與企業(yè)戰(zhàn)略聯系到一起的學者，他認為企業(yè)成長要對自身能力有一個清楚的認識，企業(yè)要具備協調能力，才能獲得競爭優(yōu)勢?？ǘ嘧簦?000）認為有七種因素影響企業(yè)的成長，分別是經營愿景、核心團隊、適當的經營規(guī)模、時機選擇、準確的成長預期、正確的市場以及有效的資源配置。

我國對企業(yè)成長理論的研究起步很晚。蔣一葦（1980）認為，企業(yè)是有生命的，企業(yè)的成長歸根結底取決于企業(yè)內部能動力，他倡導政府對企業(yè)擴大權利，這是政企分離的先聲，對以后的改革產生了很大的影響。楊杜（1996）認為企業(yè)成長表現為兩方面，一方面是經營資源的積累和擴張，另一方面是企業(yè)內部組織結構及決策流程的變革、創(chuàng)新過程，是量的積累與質的提高相結合的過程。韓福榮、徐艷梅（2002）等人從仿生學的角度解釋了企業(yè)成長動力，認為企業(yè)只有保持成長，才能延長企業(yè)的壽命。湯文燦、李攀峰（2005）認為，企業(yè)成長過程是企業(yè)規(guī)模擴張、知識積累和制度建設三者間互相影響、互相作用的過程。劉林（2007）認為，企業(yè)管理能力、環(huán)境變化中把握機遇能力、確定競爭優(yōu)勢能力、技術創(chuàng)新能力、對市場變化的適應能力是企業(yè)成長的影響因素。

目前的文獻大多是基于財務指標對企業(yè)成長性進行評價。財務指標可以反映企業(yè)的成長性，但是財務指標是一種靜態(tài)的指標，反映的是企業(yè)短期內的經營情況，這可能誤導管理者追求短期利益而放棄長遠發(fā)展。本文分析這些指標時采用動態(tài)的研究方法，計算各指標的幾何平均數，建立企業(yè)成長性的評價體系。

二、研究設計

（一）樣本選擇

本文選用醫(yī)藥制造業(yè)2010-2012年滬深兩市124家上市公司作為研究樣本，然后剔除5家*ST公司以及15家數據缺失的公司，得到104個研究樣本。選擇上市公司是因為上市公司的財務制度比較規(guī)范，信息透明度相對較高，具有一定的代表性。樣本數據來自國泰安數據庫。本文采用SPSS17.0軟件和EXCLE軟件進行數據處理。

（二）指標選取

本文根據醫(yī)藥制造業(yè)上市公司的財務數據，以流動比率（X1）、速動比率（X2）、流動資產周轉率（X3）、總資產周轉率（X4）、資產負債率（X5）、資產報酬率（X6）、總資產凈利率（X7）、凈資產收益率（X8）、每股收益（X9）、現金流量比率（X10）、可持續(xù)增長率（X11）、資本積累率（X12）、總資產增長率（X13）、凈利潤增長率（X14）、營業(yè)收入增長率（X15）15個財務指標對企業(yè)成長性進行綜合評價。

三、實證分析

（一）因子分析

本文采用因子分析法對企業(yè)的成長性進行評價。因子分析法可以從眾多變量中提取共性因子，能對多元因子進行降維，可以挖掘變量中最基礎的隱性因子。因子分析通常以主成分分析方法為基礎。

1.判斷是否適合做因子分析。根據KMO和Bartlett檢驗結果，KMO值為0.668，說明因子分析是基本適合的；Bartlett檢驗的概率為0.000，拒絕Bartlett檢驗的0假設，說明本文的指標數據適合做因子分析。

2.因子數量的確定。觀察貢獻率表，為了確保質量，選擇特征值>1的公共因子。通過因子分析，共有5個公共因子，表明測量企業(yè)成長性的15個變量可以載荷于6個因子。并且前6個公共因子對總體變量解釋量達到82.957%，解釋程度較高。

3.因子類型。采用最大方差法對因子進行正交旋轉，由旋轉后的結果可知：F1在資產報酬率、總資產凈利潤率、凈資產收益率、每股收益、可持續(xù)增長率有較高的載荷量，因此F1為盈利因子，綜合了整個指標體系的25.120%的信息；F2在流動比率、速動比率、資產負債率、現金流量比率上有較高的載荷量，因此F2為償債因子，綜合了整個指標的20.688%的信息；F3在資本積累率、總資產增長率上有較高的載荷量，因此F3為發(fā)展因子，綜合了指標的16.704%的信息；F4在流動資產增長率、總資產增長率上有較高的載荷量，因此F4為營運因子，綜合了指標的13.269%的信息；F5在凈利潤增長率上有較高的載荷量，因此F5為創(chuàng)新能力因子，綜合了7.175%的信息。

4.因子得分。根據主成分得分系數矩陣如表1所示。

根據主成分系數矩陣得出各個因子的函數為：

F1=-0.067X1-0.07X2-0.024X3+0.006X4-0.054X5+0.266X6+0.262X7+0.254X8+0.194X9+0.028X10+0.136X11-0.046X12-0.041X13-0.071X14+0.044X15

F2=0.331X1+0.333X2+0.045X3+0.082X4-0.181X5-0.006X6+0.027X7-0.059X8-0.016X9+0.320X10-0.077X11-0.009X12-0.037X13+0.103X14-0.131X15

F3=0.042X1+0.045X2+0.043X3+0.059X4+0.097X5-0.073X6-0.085X7-0.024X8+0.076X9-0.110X10+0.276X11+0.402X12+0.403X13-0.037X14+0X15

F4=0.102X1+0.106X2+0.473X3+0.505X4+0.144X5-0.025X6-0.042X7+0.024X8-0.026X9+0.105X10+0.054X11+0.053X12+0.030X13+0.093X14-0.268X15

F5=0.044X1+0.047X2+0.014X3+0.017X4+0.028X5-0.002X6-0.015X7+0.033X8-0.160X9+0.022X10+0.07X11-0.024X12-0.04X13+0.857X14+0.425X15

根據各因子的得分貢獻率，分別為25.120%、20.688%、16.704%、13.269%、7.175%。根據函數，分別計算出5個因子的得分，然后計算綜合得分：

F=25.120/82.957F1+20.688/82.957F2 +16.704/82.957F3+13.269/82.957F4+7.175/82.957F5

（二）結果分析

計算出各個樣本的綜合得分，按照得分高低進行排名。由表2的排名可知：

1. 排名靠前的企業(yè)，所有的因子不一定都得很高分，排名最后的企業(yè)不一定所有因子都得很低的分，企業(yè)成長性是一個動態(tài)的過程。

2.盈利因子排名前五是：海翔藥業(yè)、云南白藥、東北制藥、片仔癀、麗珠集團，說明企業(yè)的盈利能力好并不一定成長性就好，成長性好的企業(yè)盈利能力也可能不很好，但是盈利能力好的企業(yè)有較好的盈利模式，行業(yè)地位穩(wěn)定，企業(yè)的整個綜合指標會很快提高。

3.創(chuàng)新因子排名前五是：三精制藥、普洛藥業(yè)、天目藥業(yè)、北大醫(yī)藥、紫光古漢，基本與綜合指標保持一致。

4.發(fā)展因子排名前五名是：力生制藥、康芝藥業(yè)、譽衡藥業(yè)、北陸藥業(yè)、太安堂，企業(yè)的綜合排名和上市公司的實際發(fā)展能力是相符的。

5.營運因子排名前五是：三精制藥、北陸藥業(yè)、力生藥業(yè)、譽衡藥業(yè)、康芝藥業(yè)，企業(yè)的綜合排名與企業(yè)的營運能力也是相符合的。

6.償債因子排名前五是：北陸藥業(yè)、力生藥業(yè)、譽衡藥業(yè)、康芝藥業(yè)、奇正藏藥，企業(yè)的綜合排名與償債能力也是基本相符的。上述排名與企業(yè)的發(fā)展實際是基本相符的。

四、結論

本文以醫(yī)藥制造業(yè)上市公司為樣本，運用因子分析法研究了企業(yè)的成長性評價問題，并得出結論如下：

1.本文選取同一行業(yè)醫(yī)藥制造業(yè)作為研究對象，各個指標的差異不是很大，可比性相對較強，運用因子分析法進行評價時，應該更加有效。

2.成長性綜合排名是由不同的因子影響決定的，每個企業(yè)應該分析自身的弱項因子，從自身的弱點入手，增強企業(yè)的成長性。例如，海翔藥業(yè)雖然其盈利能力很強，但是償債能力、營運能力、發(fā)展能力和創(chuàng)新能力都很差，所以成長性綜合排名靠后。因此，要提高企業(yè)的綜合排名一定要綜合提高各種能力。

3.成長性綜合排名中，盈利因子、償債因子和發(fā)展因子的貢獻率都很高，想要增加企業(yè)的成長性，企業(yè)不應該只看重短期的利益，而應從長遠發(fā)展的角度來考慮。對于利益相關者來說，不僅關注企業(yè)短期的成長或者盈利情況，更應看重企業(yè)長期的可持續(xù)性和成長性。

4.增加企業(yè)的科技創(chuàng)新能力，提高企業(yè)的產品的差異化程度，占領市場地位。

由于資料、篇幅及數據獲得的原因，本文存在著一定的局限性。本文剔除了*ST和數據缺失的公司，而且選取的是2010-2012年三年的數據，可能數據維度不夠寬，這些都可能導致實證結果與實際的結果有一定的出入；本文選擇的都是上市公司的數據，非上市公司的數據由于難以獲得沒有包含在內，這可能與整個行業(yè)的實際有差異；本文選取的指標都是最基本的指標，可能不能全面評價企業(yè)的成長性。J

參考文獻：

1.彭羅斯.企業(yè)成長理論[M].上海：上海三聯書店，上海人民出版社，2007.

第9篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文

近日，世界級醫(yī)藥保健企業(yè)英國聯合博姿（Alliance Boots）又宣布，公司通過定向增發(fā)認購方式投入5600萬英鎊，獲得南京醫(yī)藥12%股份。

南京醫(yī)藥何以能夠起死回生？

剝離“三非”資產回歸主業(yè)

僅糖尿病一個病種，

10萬人就能帶來5億～20億的市場

中國醫(yī)藥流通業(yè)首家上市國企――南京醫(yī)藥是一家跨地區(qū)、集團化、網絡型的特大型企業(yè)，有近70家分支機構，5000多名員工，市場覆蓋蘇、皖、閩及云、鄂、川部分地區(qū)，業(yè)務范圍涉及醫(yī)藥、地產、酒店、制藥……然而，上市10年后，這一“藥企航母”卻日益陷入嚴重虧損的窘境，到了2012年，甚至只能靠變賣包括本部大樓在內的資產來規(guī)避ST之險，更令其難以預料和疲于應對的是，此類資產的處置又引發(fā)了股民的質疑和媒體的炒作，企業(yè)聲譽由此一落千丈。

2013年4月，調整后的南京醫(yī)藥高管層痛定思痛，認為背離主業(yè)盲目擴張是造成企業(yè)被動局面的主因，必須以壯士斷腕的勇氣和魄力剝離旗下包括地產、酒店在內的非主營、非控股、非盈利企業(yè)資產，回歸自身最為熟悉、最具優(yōu)勢的醫(yī)藥流通領域?！叭恰鼻謇碛纱巳嬲归_。

由于企業(yè)的“關停并轉”面廣量大且涉及法律政策、市場規(guī)則等諸多層面，許多人的既得利益也會因此遭遇“調整”，“三非”的清理讓南京醫(yī)藥及其掌門人承受了巨大壓力，“國有資產流向之問”則始終使其處于輿論的漩渦中。但清理工作按照“一企一策”的方針積極推進，主營業(yè)務則持續(xù)向好，2014年全年業(yè)績達到了企業(yè)史上最高水平。

南京醫(yī)藥董事長陶昀接受《中國經濟周刊》采訪時告訴記者，剝離“三非”、止住企業(yè)的“出血點”以回歸主業(yè)的理由很直白――投資要講回報。但他同時認為，“回歸主業(yè)又不是簡單的‘從頭再來’。在‘大數據’時代，回歸主業(yè)不能被看成是只開藥店，南京醫(yī)藥擁有400多個零售門店、46000多家終端客戶，新的主業(yè)方向是以此為基礎構建人口健康信息管理系統及相應的增值服務體系，向社會提供更優(yōu)質、更智慧、更主動的標準化健康產品?！?南京醫(yī)藥健康家園旗艦店 南京醫(yī)藥托管藥房試點改造工程

“2013年全國患糖尿病患者加上潛在患病人群有1.3億之多，假設我們擁有100萬份社區(qū)居民的健康檔案，其中就有大約10萬糖尿病人，如果每位糖尿病患者每年用于治療和輔助治療的費用達到5000～20000元，我們就能擁有5億～20億的市場，這還僅僅是糖尿病一個病種帶來的市場?！碧贞肋@樣和記者分析。

依托核心優(yōu)勢延展主業(yè)

深度參與國內300多家二三級醫(yī)院的藥事管理

南京醫(yī)藥是國內藥事服務的先行者，該項業(yè)務的初始形態(tài)是“藥房托管”，即由醫(yī)藥公司承包醫(yī)院的藥房服務，通過醫(yī)院與藥房的分離降低藥價，緩解“看病貴”的矛盾。

基于供應鏈管理、信息系統、資金規(guī)模和現代物流等核心優(yōu)勢，2002年開始，南京醫(yī)藥在江蘇、安徽等地部分小規(guī)模醫(yī)院開展藥房托管試點并逐步將其拓展到河南、新疆等地，被托管醫(yī)院的平均處方額、抗生素聯用率、不合格處方率、門診人次藥費等項指標都有較大幅度下降。

2010年，以“公司、患者、藥廠、政府、醫(yī)院五方利益協同”為目標，南京醫(yī)藥開始更深層面地滲入醫(yī)院的藥事管理，此后幾年，該公司先后就供應鏈重構、藥學服務、藥房管理等多種方式的組合服務與南京市鼓樓醫(yī)院、江蘇省人民醫(yī)院、江蘇省中西結合醫(yī)院、安徽醫(yī)科大學第二附屬醫(yī)院等一批大型三甲醫(yī)院確立戰(zhàn)略伙伴關系，國內與南京醫(yī)藥開展此項合作的二三級醫(yī)院總數達到300多家。其間，南京醫(yī)藥憑借“醫(yī)藥流通企業(yè)基于利益協同的藥事服務管理”在國內同行業(yè)中獨享“全國企業(yè)管理現代化創(chuàng)新成果”一等獎，與江蘇省人民醫(yī)院合作的“藥事服務集成化供應鏈”入選商務部首批“醫(yī)藥物流服務延伸示范項目”。

盡管藥事服務升級需要更多的投入，但南京醫(yī)藥仍然將其視作十分重要的核心業(yè)務?！耙浴髷祿睦砟顏碚J識，藥事服務蘊含和催生著醫(yī)藥流通行業(yè)的一片‘藍海’――什么樣的病人需要什么樣的藥品、什么樣的藥品又會和什么樣的周邊產品相關聯、什么樣的產品又會衍生出什么樣的服務業(yè)態(tài)……未來的市場具有無限的可能性?！边@是南京醫(yī)藥高管層接受《中國經濟周刊》采訪時的一致看法。

南京醫(yī)藥董事會秘書李文駿向《中國經濟周刊》介紹，南京醫(yī)藥的藥事服務模式是以“供應鏈整體價值最大化”為目標，目前的盈利模式已經有多個層面。比如以IT技術打通上下游，提升供應鏈運作效率以擴大市場份額;在醫(yī)院門診藥房社會化的過程中搶占醫(yī)藥行業(yè)終端市場;通過訂單集成，獲得供應鏈增量收益;管理供應鏈上下游的資金流獲得金融收益;為醫(yī)院提供多種內部管理附加服務獲取服務性收益等等。

“我們光是南京市鼓樓醫(yī)院和江蘇省人民醫(yī)院兩家醫(yī)院的藥品年供應量就已達10億元左右，占兩家醫(yī)院年用藥量50%以上?！崩钗尿E說。

據悉，為了配合藥事服務的拓展，南京醫(yī)藥已經建成12個專業(yè)物流中心，由業(yè)務應用系統、管理應用系統、決策支持系統和平臺交互系統所組成的信息應用系統也已基本架構成功;2014年5月，自主建設的數據中心又正式投入使用并已向近80家重點供應商提供服務。

對標世界名企提升主業(yè)

“希望在若干年內做成千億規(guī)模的國際性醫(yī)藥企業(yè)”

在接受《中國經濟周刊》采訪的過程中，陶昀屢屢提及世界500強、全球最大醫(yī)藥供應鏈服務企業(yè)英國聯合博姿，并為成功與之達成戰(zhàn)略合作而感到自豪。

資料顯示，聯合博姿是以藥店業(yè)務為主導的國際保健美容集團，在全球超過27個國家開展業(yè)務，旗下員工有10萬之眾，終端客戶涉及超過18萬家藥店、保健中心和醫(yī)院。2014年12月31日，聯合博姿宣布與美國最大的藥店連鎖沃爾格林合并，成為全球首家以藥店為主導的世界級醫(yī)藥保健企業(yè)――沃爾格林博姿聯合公司，并因此進入世界500強企業(yè)前50位。

“與聯合博姿實現戰(zhàn)略合作，這是董事會交給我們的重大任務。現在，這一項目已經通過商務部和證監(jiān)會審批并正式完成非公開發(fā)行股票和股份登記等相關工作，南京醫(yī)藥因此成為國內醫(yī)藥流通領域首家上市公司層面的中外合資企業(yè)，這是企業(yè)轉型發(fā)展的重要里程碑。”陶昀告訴《中國經濟周刊》，“完成此項重大任務，既是為了增加自有資金、降低資產負債率、進一步增強公司的主業(yè)擴張能力和風險抵抗能力，更是因為這一合作伙伴十分契合我們對未來市場的研判――聯合博姿是一家倡導協同效應、打造緊密伙伴關系從而創(chuàng)造價值的企業(yè)典范，我們期待著這一世界先進運營模式引進之后的‘化學反應’?！?/p>

《中國經濟周刊》記者了解到，與聯合博姿的合作，南京醫(yī)藥主要看中對方的銷售渠道、產品種類、管理理念及運營技術;聯合博姿在與南京醫(yī)藥的合作過程中也表現出十分積極的態(tài)度，這一態(tài)度的形成不僅僅基于南京醫(yī)藥已經占有的市場份額，領先的藥事服務和開放的經營理念也是南京醫(yī)藥吸引外資的一大亮點。