線上教育平臺(tái)的營銷策略精選(九篇)

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第1篇：線上教育平臺(tái)的營銷策略范文

關(guān)鍵詞：營養(yǎng)纖維餐；網(wǎng)絡(luò)訂餐閉環(huán)；4P營銷組合

經(jīng)過長期的潛心研究，以中國營養(yǎng)學(xué)會(huì)最新制定的《中國居民膳食營養(yǎng)參考攝入量》為知道依據(jù)，通過調(diào)配各種物質(zhì)的用量，是營養(yǎng)餐達(dá)到最科學(xué)的組合配方。經(jīng)科學(xué)組方而成的纖維營養(yǎng)餐是豐富的食物，長期搭配食用能提供人體所需的全面營養(yǎng)素，為適應(yīng)季節(jié)，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)會(huì)隨季節(jié)交替而更換，在營養(yǎng)健康的基礎(chǔ)上匹配以潮流的制作方法，在一定程度上符合目標(biāo)消費(fèi)群的需求。

一、產(chǎn)品策略

營養(yǎng)纖維餐主要是以中餐為主，主食為全谷類制成，主菜由蔬菜類、菌藻類、豆類、部分肉類、奶類、蛋類烹制而成，甜品是新鮮水果拼盤和酸奶組成，飲品是豆類和水果類研磨成的，糕點(diǎn)則由全部材料精心配制而成。在套餐的基礎(chǔ)上，提供單品配置，根據(jù)當(dāng)天實(shí)際情況確定單品提供的種類。菜品原料主要分為八類，即蔬菜、水果、豆類、全谷類、菌藻類、肉類（部分）、奶類、蛋類（部分）。

二、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的建立

產(chǎn)品銷售輻射范圍涵蓋了所在辦公區(qū)域的辦公人員，渠道網(wǎng)絡(luò)訂餐為主，輔助以電話訂餐。這一渠道便捷、有效、快速。同時(shí)匹配也有專業(yè)的配送團(tuán)隊(duì)，可以做到訂單速達(dá)，盡量減少交通因素帶給配送方面的影響。由此保證遞交到目標(biāo)客戶手上的營養(yǎng)纖維餐，都是新鮮、熱氣騰騰的。

（一）以新客為主的網(wǎng)絡(luò)訂餐閉環(huán)設(shè)計(jì)

新客，主要指的是初次接觸到營養(yǎng)纖維餐的消費(fèi)者。網(wǎng)絡(luò)訂餐閉環(huán)設(shè)計(jì)主要體現(xiàn)在“吸引流量-形成轉(zhuǎn)化-完成消費(fèi)-信息反饋”。[吸引流量]搭建線上平臺(tái)，為消費(fèi)者的進(jìn)入到平臺(tái)構(gòu)建流量入口，用平臺(tái)匯集大量的流量。[形成轉(zhuǎn)化]平臺(tái)在幫助消費(fèi)者篩選之后，促成轉(zhuǎn)化，即消費(fèi)者在線上做出消費(fèi)決策，并能夠?yàn)橄M(fèi)者進(jìn)行線上的預(yù)定和支付。[完成消費(fèi)]企業(yè)為消費(fèi)者按照線上訂單完成配送，即完成了線下的消費(fèi)。[信息反饋]消費(fèi)者可以根據(jù)此次消費(fèi)的體驗(yàn)感受，在平臺(tái)上分享消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，提供消費(fèi)建議。線上的平臺(tái)匯集的反饋信息越多，越能為消費(fèi)者提供有效的消費(fèi)建議和意見，從一定程度上來說可以為平臺(tái)吸引利流量。上述四個(gè)步驟完成了新進(jìn)消費(fèi)者對(duì)營養(yǎng)纖維餐從訂餐到實(shí)體體驗(yàn)的基本的環(huán)節(jié)。

（二）以熟客為主的網(wǎng)絡(luò)訂餐閉環(huán)設(shè)計(jì)

消費(fèi)者在[完成消費(fèi)]之后，平臺(tái)可以根據(jù)相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析為目標(biāo)客戶簡歷客戶關(guān)系管理資料，保留客戶，培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，使[客戶留存]得以實(shí)現(xiàn)，并在此環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的維護(hù)，增加熟客的比例，增加回頭率。即[形成轉(zhuǎn)化]―[完成消費(fèi)]―[客戶留存]的循環(huán)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)“熟客”的存留，提高客戶黏性，增加回頭率。

采用“線上+線下”的平臺(tái)模式，用線上的平臺(tái)吸引消費(fèi)者，通過流量的轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)線上的支付，最終在實(shí)體店完成消費(fèi)。營銷環(huán)節(jié)中，線上平臺(tái)作為企業(yè)的“前臺(tái)”為線下的實(shí)體提供了攬客的作用。同時(shí)在實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)的客戶，也可以通過線上平臺(tái)關(guān)注營養(yǎng)纖維餐企業(yè)，這就使線下也同時(shí)可以為線上提供流量，讓線上的選擇更有目標(biāo)性，線下的消費(fèi)更明確。

三、產(chǎn)品價(jià)格策略

基于企業(yè)經(jīng)營的理念，產(chǎn)品都需要符合嚴(yán)格的健康標(biāo)準(zhǔn)，從用料到加工，再到包裝、配送等各個(gè)環(huán)節(jié)，一貫秉承的是“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求”，故而成本上有所提升，與同行業(yè)的其他產(chǎn)品比較，價(jià)格略高于同行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的20%左右。由于生產(chǎn)成本的原因?qū)е缕髽I(yè)運(yùn)營初期產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)略高，單點(diǎn)菜品售價(jià)在20元左右，之后的售價(jià)均以當(dāng)年的物價(jià)的抬升或者降低進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

四、產(chǎn)品促銷策略

（一）強(qiáng)化印象促銷

通過加強(qiáng)品牌知名度、擴(kuò)大廣告力度使消費(fèi)者加深印象，讓健康瘦身餐的印象深入人心。用以與擴(kuò)大品牌的知名度，樹立企業(yè)形象，這樣可以知道消費(fèi)、刺激需求、擴(kuò)大銷售。舉辦一些讓消費(fèi)者難以忘懷的活動(dòng)，以提升企業(yè)形象，得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可。

（二）節(jié)假日特色營銷

節(jié)日的餐飲以普通老百姓為主體市場，特點(diǎn)是人流量大。可根據(jù)節(jié)假日特點(diǎn)，開展特色營銷。在產(chǎn)品制作上，推出節(jié)日特色菜，如高纖維月餅、高纖維湯圓等；在特色菜品命名上，可以成語、詩句命名等，如水月鏡花、蝶戀花、柳暗花明等。

（三）文化營銷

以餐廳的紙媒――出版物與宣傳冊為媒介讓消費(fèi)者在閑暇之余了解企業(yè)文化。制定宣傳冊，上面印有原材料來源基地，餐廳營養(yǎng)師、廚師和員工的工作剪影及獨(dú)白，餐品制作流程等，讓顧客更直面地了解企業(yè)，了解營養(yǎng)纖維餐健康營養(yǎng)的理念。使用線上平臺(tái)作為文化推廣的主要陣地，定期（每周一次）向目標(biāo)客戶群進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品、企業(yè)文化建設(shè)等相關(guān)內(nèi)容的推送，對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行文化營銷。

（四）主題營銷

在店面布局的整體和細(xì)節(jié)上體現(xiàn)營養(yǎng)健康的主題，直觀地在視覺、觸覺上讓顧客感受到餐廳處處充滿綠色。主要表現(xiàn)在將餐具、坐墊設(shè)計(jì)成蔬果和菌類等模樣，在店內(nèi)擺放各類高纖維代表的原料模型等，讓消費(fèi)者在體驗(yàn)中感受營養(yǎng)纖維餐的魅力。

（五）特殊客戶服務(wù)政策

針對(duì)現(xiàn)有客戶的狀態(tài)，為他們量身定制銷售方案，如折扣、套餐服務(wù)等。例如為有減肥需要的女性白領(lǐng)制定一個(gè)月的營養(yǎng)纖維餐菜譜；積分兌換現(xiàn)金消費(fèi)卷或纖維餐原料的塑膠模型擺件等，通過對(duì)相關(guān)目標(biāo)群體的激勵(lì)政策，刺激消費(fèi)。（作者單位：云南師范大學(xué)文理學(xué)院工商管理學(xué)院）

指導(dǎo)教師：易琳

2013年地方高校國家級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)：201313625001）階段性成果。

參考文獻(xiàn)：

[1] 翟夏，易琳.基于4C營銷理論的營養(yǎng)纖維餐廳創(chuàng)新服務(wù)策略探析[J].商，2015，02：103.

[2] 潘祖凡.基于4P、4C、4R市場營銷組合理論的企業(yè)營銷策略研究[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2014，05.

第2篇：線上教育平臺(tái)的營銷策略范文

>> 基于B2C電子商務(wù)的供應(yīng)商評(píng)價(jià)與優(yōu)化 云計(jì)算平臺(tái)下物聯(lián)網(wǎng)助力B2C電子商務(wù)的策略分析 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)B2C電子商務(wù)模式的影響分析 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在B2C電子商務(wù)配送運(yùn)輸中的應(yīng)用 B2C電子商務(wù)倉庫揀貨路徑優(yōu)化策略應(yīng)用研究 基于云計(jì)算的B2C電子商務(wù)企業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)化 基于用戶體驗(yàn)的B2C電子商務(wù)物流配送策略探析 基于B2C電子商務(wù)的供應(yīng)鏈融資模式探析 淺析B2C電子商務(wù)企業(yè)的運(yùn)營與營銷策略 B2C電子商務(wù)存在的問題與對(duì)策 B2C電子商務(wù)存在的問題與對(duì)策分析 B2C電子商務(wù)審計(jì)探析 B2C電子商務(wù)營銷策略探討 B2C電子商務(wù)發(fā)展策略研究 虛擬試衣間在B2C電子商務(wù)中的推廣應(yīng)用 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)B2C電子商務(wù)下物流模式的影響 基于J2EE的B2C電子商務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn) 對(duì)中國B2C電子商務(wù)市場的細(xì)分 應(yīng)用第三方B2C電子商務(wù)平臺(tái)的審計(jì)探析 B2C電子商務(wù)發(fā)展策略與服務(wù)模式研究 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：[EB/OL]；2014年5月25日。

基金項(xiàng)目：本文是武漢市教育局2010年市屬高校科研立項(xiàng)課題“基于物聯(lián)網(wǎng)的B2C電子商務(wù)應(yīng)用研究”（課題編號(hào)：2010116）的階段性研究成果。

作者簡介：

1.張?。?981―），男，管理學(xué)碩士，武漢商學(xué)院商貿(mào)物流學(xué)院專職教師，主要研究方向：電子商務(wù)應(yīng)用、電子商務(wù)教學(xué)。

第3篇：線上教育平臺(tái)的營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】 校園文化；創(chuàng)意產(chǎn)品；電子商務(wù)；營銷策略

一、引言

創(chuàng)意文化是社會(huì)文化的子文化，更是社會(huì)文化的重要組成部分；校園創(chuàng)意文化是一個(gè)學(xué)校的靈魂，更是提高學(xué)校整體素質(zhì)和核心競爭力的重要內(nèi)容。因此校園創(chuàng)新與創(chuàng)意產(chǎn)品的發(fā)展承載著學(xué)校豐厚的文化底蘊(yùn)和歷史內(nèi)涵，對(duì)于時(shí)尚、前衛(wèi)、活躍的大學(xué)生們，校園創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè)的挖掘塑造與創(chuàng)新推廣，有利于同學(xué)們在文化產(chǎn)品中感受到強(qiáng)大的校園文化魅力，這不僅對(duì)增強(qiáng)校園文化、提高學(xué)校的知名影響力有著一定的積極引導(dǎo)作用，更是為廣大學(xué)子感恩感懷母校，心系母校提供一種途徑。

二、我國文化創(chuàng)意產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

1、我國文化創(chuàng)意產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀

文化創(chuàng)意產(chǎn)品是指依靠創(chuàng)意人的智慧、技能和天賦，借助于高科技對(duì)文化資源進(jìn)行創(chuàng)造與提升，通過知識(shí)產(chǎn)權(quán)的開發(fā)和運(yùn)用，產(chǎn)生出高附加值產(chǎn)品，具有創(chuàng)造財(cái)富和就業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)。改革開放以來中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，依據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2014年的GDP總量約為65.65萬億元，比上年同期增長將近7.4%，以平均匯率估計(jì)，2014年美元兌人民幣平均匯率為6.1460，GDP約10.3557萬億美元，雖然總值在不斷生長，但是中國在文化產(chǎn)業(yè)方面依然較別的國家落后，開發(fā)文化產(chǎn)品類人員匱乏，沒有太多的創(chuàng)新創(chuàng)意，太多的模仿使得中國的創(chuàng)新思維一直沒有涌現(xiàn)出來。

2、我國文化創(chuàng)意產(chǎn)品存在的問題

就現(xiàn)在而言，我國文化創(chuàng)意產(chǎn)品存在的問題有以下幾個(gè)方面：首先，投融資渠道相對(duì)單一。長期以來，融資機(jī)構(gòu)沒有合理的融資機(jī)會(huì)給予企業(yè)，渠道十分不順暢，資金短缺一直是困擾文化創(chuàng)新創(chuàng)意企業(yè)發(fā)展的問題。并且順應(yīng)文化工業(yè)發(fā)展水平的融資工具還非常短缺，政策扶持力度不強(qiáng)，許多中小型企業(yè)無法繼續(xù)開辦；其次，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的靈魂在于創(chuàng)新性，其中包括本身具有創(chuàng)意天賦的人才，也包括將創(chuàng)意產(chǎn)品商業(yè)化帶向市場的人。因此如果缺乏原創(chuàng)性，我們將在分工中一直處于模仿和代工等低水平制造環(huán)節(jié)，所以能夠有一個(gè)創(chuàng)新型的思想隊(duì)伍無疑是開創(chuàng)文化創(chuàng)意產(chǎn)品的成功寶典；[1]再次，中國一直沒有特別優(yōu)秀的文化創(chuàng)意品牌，許多企業(yè)都是中小型，沒有品牌影響力，因此開創(chuàng)一個(gè)優(yōu)秀的文化品牌是重中之重。

三、校園文化創(chuàng)意產(chǎn)品市場現(xiàn)狀及存在問題

1、校園文化創(chuàng)意產(chǎn)品市場現(xiàn)狀

文化創(chuàng)意產(chǎn)品行業(yè)，是以我們很熟悉的個(gè)性產(chǎn)品定制產(chǎn)業(yè)為主，當(dāng)今大學(xué)生喜歡標(biāo)新立異，與眾不同，他們不滿足于現(xiàn)成商品，因此文化創(chuàng)意產(chǎn)品非常適合校園這個(gè)文化市場，另外在高校中，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)方面一直是個(gè)空白，很少有比較全面的文化創(chuàng)意市場，所以開拓和推廣校園創(chuàng)意文化是一個(gè)很好的市場平臺(tái)。

2、校園文化創(chuàng)意產(chǎn)品存在的問題

產(chǎn)品品牌化效益低。校園文化創(chuàng)意產(chǎn)品沒有比較出眾的品牌，雖然是設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)，但大多數(shù)較為普通沒有特別大的創(chuàng)新性，銷售商僅僅滿足于初級(jí)生產(chǎn)，忽視了對(duì)產(chǎn)品的研究與開發(fā)創(chuàng)新，致使校園文化產(chǎn)品不能走企業(yè)化和品牌化的道路，而且在私人訂制專屬產(chǎn)品上沒有太多明確的標(biāo)準(zhǔn)判定，許多顧客以個(gè)人的喜好去評(píng)價(jià)，沒有良好的公正性。

線上線下電商平臺(tái)利用效率低。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)創(chuàng)意品的消售方式很單一，大多數(shù)只有線下銷售，多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選擇在實(shí)體店中進(jìn)行消費(fèi)購買。大多數(shù)的制造者和經(jīng)銷商固守傳統(tǒng)的批發(fā)、零售模式，沒有開發(fā)新型的電子商務(wù)渠道，低效率的線下購買無法提升訂單數(shù)量。

四、校園文化創(chuàng)意產(chǎn)品營銷策略（如圖1所示）

圖1營銷策略框架圖

1、“線上線下”電商營銷策略

“線上線下O2O”銷售模式。線下以傳統(tǒng)方式銷售文化創(chuàng)意產(chǎn)品，在各大高校招收分發(fā)傳單，提高知名度，并且將在校園固定區(qū)域成立畫室和手繪創(chuàng)意基地，將大量喜愛創(chuàng)作的朋友們聚集在一起，集思廣益創(chuàng)造出更非凡的創(chuàng)意品，在后期可以將一些優(yōu)秀功底的朋友納入團(tuán)隊(duì)；線上方面將開設(shè)一定的公眾平臺(tái)和淘寶店鋪以更方便更多客戶購買了解到品牌，并且在一些門戶網(wǎng)站積極發(fā)表刊登文化創(chuàng)意產(chǎn)品的新聞，提高品牌知名度。

2、C2B客戶服務(wù)模式

C2B模式更加注重于用戶資源的轉(zhuǎn)化，強(qiáng)化文化品牌概念以獲得消費(fèi)者認(rèn)可，使產(chǎn)品擁有更高的附加值和品牌印象。私人訂制創(chuàng)意品就是將客戶的需求放在第一位，設(shè)計(jì)人員可以根據(jù)顧客的需求為顧客打造專屬的定制產(chǎn)品，使得產(chǎn)品更加具有專屬性和獨(dú)一無二。

3、開創(chuàng)文化產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念

校園文化的產(chǎn)品主體是學(xué)生與教師，對(duì)社會(huì)前沿信息有著超常敏銳力，校園文化產(chǎn)品能夠較好的指導(dǎo)師生更進(jìn)一步了解和促進(jìn)學(xué)校發(fā)展，而在目前，我國的校園文化創(chuàng)意產(chǎn)品仍處在初級(jí)成長階段，但是市場前景非?？捎^，成長空間也是巨大的。因此校園創(chuàng)意品有助于沉淀歷史、保留校園青春風(fēng)采回憶。高校作為滋養(yǎng)文化的重地，其文化創(chuàng)意產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與宣傳會(huì)直接影響周邊地域文化。我們將清楚地認(rèn)識(shí)到校園文化產(chǎn)品建設(shè)是一個(gè)漫長的征程，其建設(shè)與完善任重道遠(yuǎn)。[2]

4、加大對(duì)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)專業(yè)人才的培養(yǎng)

人才是創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)生長的核心焦點(diǎn)，目前我國文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)人才還相對(duì)缺乏，創(chuàng)意人才總量、結(jié)構(gòu)、素質(zhì)還不能夠適應(yīng)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的要求。今后應(yīng)當(dāng)努力調(diào)整人才教育結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)人才特別是高端人才、復(fù)合型人才、營銷人才的培養(yǎng)；積極舉辦各種大型創(chuàng)意設(shè)計(jì)展覽，打造一份屬于設(shè)計(jì)師們相互交流、碰撞的平臺(tái)，激發(fā)更多創(chuàng)意人才創(chuàng)造出更好的原創(chuàng)文化產(chǎn)品的激情和動(dòng)力。

5、完善政策法規(guī)，以對(duì)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)起到推動(dòng)作用

發(fā)展文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)雖然是以市場為基礎(chǔ)作用的，但政府通過公共服務(wù)體系的完善和政策法規(guī)的制定，為文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)營造一個(gè)適宜發(fā)展的外部環(huán)境，對(duì)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將具有積極的推動(dòng)支持作用。[3]

五、開發(fā)校園文化創(chuàng)意品牌運(yùn)營項(xiàng)目――“優(yōu)趣文化創(chuàng)意坊”運(yùn)營模式

1、項(xiàng)目簡介

該項(xiàng)目主要是以校園風(fēng)景、風(fēng)采、青春記憶為主題，開發(fā)出一系列校園文化創(chuàng)意產(chǎn)品，如圖2所示，緊密結(jié)合電子商務(wù)發(fā)展潮流，將渠道擴(kuò)展至線上結(jié)合線下營銷，打造屬于高校的“優(yōu)趣”品牌，理念價(jià)值在于可以作為校園文化環(huán)境的宣傳及校園美景的傳播，而更為珍貴的意義在于畢業(yè)生對(duì)于母校的深切留念。

圖2校園主題徽章海報(bào)樣圖

2、商業(yè)模式――“線上線下O2O”營銷方式

項(xiàng)目將產(chǎn)品發(fā)到網(wǎng)上或者在線下擺賣，顧客可以通過宣傳了解直接從線下進(jìn)行購買；也可以在網(wǎng)上選購已經(jīng)設(shè)計(jì)好的物品，或是提出自己的喜好給設(shè)計(jì)人員，設(shè)計(jì)人員將為其私人訂制，并由配送人員進(jìn)行物流配送，完成線上線下O2O電商結(jié)合模式。

3、特色服務(wù)――“私人定制”打造品牌

項(xiàng)目設(shè)計(jì)人員將為大家提供滿足用戶個(gè)性化服務(wù)的私人定制業(yè)務(wù)，根據(jù)顧客的喜好打造專屬的定制產(chǎn)品使整個(gè)交易過程充滿驚喜與趣味，并致力于打造屬于高校文化創(chuàng)意產(chǎn)品的品牌，加深顧客心中的品牌印象。

4、整體營銷策劃方案

圖3營銷策劃方案

項(xiàng)目發(fā)展拓展的整體營銷規(guī)劃為“O2O線上線下結(jié)合方式”，線上以微信公眾號(hào)和微博、貼吧作為宣傳推廣，并將網(wǎng)站與淘寶店鋪?zhàn)鳛槠脚_(tái)主營的業(yè)務(wù)銷售，線下主要以轟炸式宣傳單和節(jié)假日促銷產(chǎn)品為主，后期不斷招收和線下設(shè)點(diǎn)推廣宣傳。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 蔡承彬.我國的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)和發(fā)展現(xiàn)狀[J].經(jīng)濟(jì)問題，2011（12）.

第4篇：線上教育平臺(tái)的營銷策略范文

關(guān)鍵詞：新東方；市場導(dǎo)向；4C理論；品牌戰(zhàn)略。

一、新東方在4C理論下的營銷戰(zhàn)術(shù)。

新東方教育科技集團(tuán)自1993年成立來，逐步發(fā)展成為以外語培訓(xùn)和基礎(chǔ)教育為核心，擁有短期培訓(xùn)系統(tǒng)、教育研發(fā)系統(tǒng)、出國咨詢系統(tǒng)、文化產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)等多個(gè)發(fā)展平臺(tái)的教育機(jī)構(gòu)。（摘自百度百科“新東方教育科技集團(tuán)”）消費(fèi)者是營銷中永恒的主題，是市場營銷基本要素之首，因此企業(yè)首先要面對(duì)的是市場需求。最初的新東方以短期英語培訓(xùn)為主，而英語正是我國初高等教育的重點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程逐步加快，我國的英語輔導(dǎo)正是在這種大背景下得以流行并逐步發(fā)展。首先，速成教育滿足了人們追求效率的心理；第二，短期高強(qiáng)度的培訓(xùn)可以確保學(xué)員的數(shù)量；第三，勵(lì)志式的講課理念降低了學(xué)科本身的專業(yè)性?！皬慕^望中尋找希望，人生終將輝煌”的校訓(xùn)使得新東方的課程中包含了大量激勵(lì)因素，通過改變學(xué)員態(tài)度改變學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣。這點(diǎn)獨(dú)具特色，擺脫了傳統(tǒng)教學(xué)的束縛，“授之以漁，不如授之以魚”。新東方把握住了消費(fèi)者的心理，贏在起跑線上。

從成本上講，新東方成功的注重了消費(fèi)者的時(shí)間成本，將學(xué)員時(shí)間成本降至最低，也為在職學(xué)生開辟了一定的空間。在營銷過程中，他們注重的是完整的學(xué)習(xí)方案。針對(duì)英語學(xué)習(xí)，針對(duì)消費(fèi)者的不同年齡，不同考試，不同目的，他們開設(shè)了不同的項(xiàng)目，而每個(gè)項(xiàng)目都是循環(huán)漸進(jìn)的，而消費(fèi)者可以采納他們的建議，也可以進(jìn)行自主選擇。

大量學(xué)院同樣師資意味著豐厚的利潤，在一定程度上降低了學(xué)員所負(fù)擔(dān)的成本。

在便利性上看，新東方在全國主要城市開設(shè)多個(gè)校區(qū)，其選址和布局使得新東方具有易接近性。短期集中培訓(xùn)意味著學(xué)員餐飲成為企業(yè)經(jīng)營的一部分，針對(duì)沒有新東方的城市，他們設(shè)有短期寄宿制學(xué)校，為消費(fèi)者提供便利。

最后，新東方在溝通方面，主要運(yùn)用宣傳頁和網(wǎng)絡(luò)，在宣傳講座方面也有獨(dú)到之處。

二、新東方的營銷創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略。

目前教育市場蓬勃發(fā)展，成為當(dāng)之無愧的朝陽產(chǎn)業(yè)。正確的營銷策略，完善多樣的營銷模式可打開廣闊的教育市場，使企業(yè)在眾多教育機(jī)構(gòu)中脫穎而出，取得更多的市場份額，最終牢固市場地位。以市場為導(dǎo)向，可以根據(jù)市場需求，不斷創(chuàng)造出新服務(wù)項(xiàng)目的能力。新東方成立之初，針對(duì)出國考試培訓(xùn)項(xiàng)目，看重的是市場的潛在需求，長遠(yuǎn)的目光為新東方站穩(wěn)中國市場打下良好的基礎(chǔ)。隨后新東方向各種教育領(lǐng)域進(jìn)行了拓展以市場為導(dǎo)向的創(chuàng)新，進(jìn)行有效的市場間隔，是新東方有別于其他競爭者的優(yōu)勢。例如，新東方的國外考試部根據(jù)國別進(jìn)行劃分，針對(duì)不同出國需求，他們形成了從留學(xué)咨詢，到考試培訓(xùn)，到留學(xué)申請的，到簽證等的一系列的服務(wù)，對(duì)整個(gè)出國留學(xué)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了拓展針對(duì)國內(nèi)市場，從大學(xué)四六級(jí)，到職稱英語，到高教自考培訓(xùn)等。新東方滿足了消費(fèi)者的個(gè)別需求，戰(zhàn)勝了一般化的教學(xué)項(xiàng)目。

新東方采用了多元化的營銷戰(zhàn)術(shù)，首先，校園營銷尤為突出。在大學(xué)校園里，新東方的宣傳隨處可見。針對(duì)不同需求大學(xué)生，他們提供了完善的培養(yǎng)模式。例如，在國內(nèi)謀求發(fā)展的學(xué)生注重全國大學(xué)英語四六級(jí)考試，意欲走出國門的學(xué)生關(guān)注國外各種考試。他們以市場為導(dǎo)向，覆蓋了消費(fèi)者的所有需求。當(dāng)一種服務(wù)需求下降時(shí)，意味著滿足另一個(gè)區(qū)隔市場的服務(wù)將得到更多關(guān)注。在杠桿的作用下，企業(yè)得以進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)。轉(zhuǎn)貼于

第二，新東方的網(wǎng)絡(luò)營銷。學(xué)校的門戶網(wǎng)站結(jié)構(gòu)劃分清晰，內(nèi)容精致，布局合理。調(diào)查表明，企業(yè)81％的收入來自培訓(xùn)課程。該網(wǎng)站注重的用戶的參與度，并設(shè)有網(wǎng)絡(luò)報(bào)名的超鏈接。新東方創(chuàng)建的論壇，為大學(xué)生提供了共同討論的平臺(tái)，通過教育資源吸引學(xué)員，通過老師與學(xué)員在論壇上互動(dòng)，進(jìn)行無形的宣傳。其留學(xué)服務(wù)平臺(tái)成熟的推廣，通過網(wǎng)站上留學(xué)生活經(jīng)歷，吸引了消費(fèi)者眼球。通過網(wǎng)絡(luò)，除去企業(yè)網(wǎng)站本身，新東方老師會(huì)通過博客進(jìn)行軟宣傳，推廣新東方品牌。

同時(shí)，新東方在現(xiàn)有學(xué)生關(guān)注的人人網(wǎng)，QQ空間的等平臺(tái)上都有著較為人性化的宣傳，許多學(xué)員或者以學(xué)員為角度的文章得到廣泛關(guān)注，形成了口碑營銷。利用社交網(wǎng)絡(luò)的宣傳，等同于用消費(fèi)者來推廣自己的品牌，宣傳力度較其他方式高出很多，提高了消費(fèi)者的忠誠度。在虛擬通路方面，新東方開辟了在線教育服和遠(yuǎn)程教育市場，這是一次創(chuàng)新 在實(shí)體教育的經(jīng)驗(yàn)中，輔之技術(shù)支持，教育內(nèi)容的信息化，使得新東方的推廣得以加速。遠(yuǎn)程教育節(jié)約成本，方便了消費(fèi)者。

第三，新東方的書籍營銷策略。新東方的培訓(xùn)課程基本都含有配套教材，通過課堂，新東方的大愚叢書得以發(fā)展，新東方的企業(yè)文化得到了更多的宣傳。新東方精神從企業(yè)的一個(gè)刊物發(fā)展成為新東方圖書的主題。不單是教輔書籍，大愚系列叢書包含了勵(lì)志，留學(xué)經(jīng)歷等內(nèi)容，迎合了不同讀者需求，用學(xué)員自身經(jīng)歷，感動(dòng)消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者走進(jìn)這個(gè)企業(yè)的文化，增強(qiáng)了企業(yè)的品牌效應(yīng)。由網(wǎng)絡(luò)到書籍，紙質(zhì)媒體可以說是對(duì)新東方網(wǎng)絡(luò)營銷的一種鞏固。

在多元化的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)下，新東方逐步從教育機(jī)構(gòu)走向集圖書雜志音像出版、出國留學(xué)服務(wù)、職業(yè)教育、在線教育、教育軟件研發(fā)等于一體的大型綜合性教育科技集團(tuán)。

三、新東方的品牌形成過程及現(xiàn)有缺陷。

通過回顧新東方的發(fā)展歷程，可以看出市場需求是新東方發(fā)展的核一I1，。品牌的逐步形成依靠的是長遠(yuǎn)的市場眼光和多元化的營銷戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)多種戰(zhàn)術(shù)共同作用時(shí)，新東方獲得了良好的口碑，廣闊的市場和穩(wěn)定的地位。新東方對(duì)市場的細(xì)部劃分是品牌戰(zhàn)略形成的關(guān)鍵，通過市場細(xì)分而逐步發(fā)展的多樣化服務(wù)項(xiàng)目使得企業(yè)不僅可以整合資源，還可以創(chuàng)造資源。

在新東方的迅速擴(kuò)展過程中，可以看到師資力量的不均衡阻礙了企業(yè)的全面發(fā)展；繁復(fù)的課程設(shè)置使得有些課程的質(zhì)量與新東方整體的宣傳質(zhì)量不完全相符，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了負(fù)面影響。而在企業(yè)逐步壯大的過程中，企業(yè)在教育營銷上也應(yīng)承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任。

參考文獻(xiàn)

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【2】胡正明。市場營銷學(xué)[M】。山東人民出版社，2006.

第5篇：線上教育平臺(tái)的營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】消費(fèi)心理 網(wǎng)絡(luò)營銷 零售企業(yè) 營銷策略

【中圖分類號(hào)】 G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A

【文章編號(hào)】0450-9889（2015）06C-0063-03

一、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下消費(fèi)者表現(xiàn)出的心理特征

消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在尋找、選擇、購買、使用、評(píng)估和處置與自身相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的心理活動(dòng)。

根據(jù)圖1和圖2（資料來源：2013-2014年中國電子商務(wù)行業(yè)年度監(jiān)測報(bào)告）顯示，我國網(wǎng)絡(luò)購物市場呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境條件下，消費(fèi)者的心理狀態(tài)和特征較以往出現(xiàn)了新的表現(xiàn)和趨勢，體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

（一）追求便利的消費(fèi)心理

生活節(jié)奏不斷加快，工作壓力繁重，消費(fèi)者沒有太多休閑時(shí)間進(jìn)行消費(fèi)，為了節(jié)約時(shí)間和追求購物的便利性，節(jié)約因?yàn)橘徺I商品而花費(fèi)大量的時(shí)間成本，越來越多消費(fèi)者傾向于便利的購買方式。網(wǎng)絡(luò)銷售正是迎合了消費(fèi)者的需求，一臺(tái)電腦一根網(wǎng)線，全天候銷售不打烊，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地地挑選和消費(fèi)，快捷、方便和簡易，足不出戶就能購買和獲取商品。

（二）追求實(shí)惠的消費(fèi)心理

價(jià)格是影響消費(fèi)者消費(fèi)的重要心理因素，絕大部分的消費(fèi)者追求的是物美價(jià)廉的消費(fèi)體驗(yàn)。與傳統(tǒng)零售渠道相比，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行消費(fèi)，消費(fèi)者能對(duì)商品的價(jià)格、款式和性能等進(jìn)行比對(duì)，貨比三家，最終選擇最實(shí)惠的商家進(jìn)行消費(fèi)。同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)渠道比實(shí)體渠道減少了店鋪?zhàn)饨?、大量人力和物力的成本，價(jià)格自然相對(duì)就較低，具有更具誘惑力的價(jià)格優(yōu)勢，不少商家推出的“七天無理由退換貨”，更是消除了消費(fèi)者擔(dān)心購買便宜貨而無好貨的心理擔(dān)憂，讓消費(fèi)者在享受物美價(jià)廉的同時(shí)消費(fèi)更安心。

（三）追求個(gè)性的消費(fèi)心理

琳瑯滿目的消費(fèi)品市場，種類繁多，大眾消費(fèi)下更多消費(fèi)者希望購買到展現(xiàn)自己個(gè)性和特殊喜好的商品或者服務(wù)。這類消費(fèi)者充滿想象力、好奇心和創(chuàng)新冒險(xiǎn)精神，挑選的商品不僅希望能滿足實(shí)用性，還要能滿足個(gè)性化的需求。據(jù)調(diào)查表明，長期進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的消費(fèi)者具有更高的學(xué)歷和較高的收入，容易接受新鮮事物，不喜歡與人雷同，網(wǎng)絡(luò)營銷的廣泛性和多樣性正符合這樣的追求個(gè)性的消費(fèi)心理，獲得越來越多消費(fèi)者的青睞。

二、影響網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下消費(fèi)者消費(fèi)的因素

（一）缺乏牢靠的可信度

開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的展示和銷售是在虛擬環(huán)境中實(shí)現(xiàn)的，存在著造假的可能性，消費(fèi)者無法通過親自觸摸和觀察等方式對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行甄別，網(wǎng)頁和網(wǎng)站也容易造假。同時(shí)，在使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行買賣的過程中，網(wǎng)絡(luò)病毒無孔不入，消費(fèi)者的個(gè)人信息和賬號(hào)信息也存在被竊取的風(fēng)險(xiǎn)。因此，部分消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷存懷疑的態(tài)度。

（二）無法滿足消費(fèi)者的社交需求

完成網(wǎng)絡(luò)購物方式是人機(jī)之間對(duì)話，無法滿足消費(fèi)者的社交需求。在現(xiàn)實(shí)購物場所，消費(fèi)者可以呼朋喚友的結(jié)伴同行，與銷售人員結(jié)識(shí)獲得更多消費(fèi)信息，在網(wǎng)絡(luò)交易的過程中無法實(shí)現(xiàn)這樣的愿景。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)者也享受不到零售實(shí)體商場購物過程中銷售人員的服務(wù)待遇、討價(jià)還價(jià)的樂趣和購物后其他人羨慕的眼光。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷法律制度不健全

根據(jù)波士頓咨詢（BCG）的報(bào)告顯示，截至2013年中國互聯(lián)網(wǎng)用戶每日上網(wǎng)時(shí)間平均已達(dá)3.6小時(shí)，網(wǎng)購用戶達(dá)到1.93億，超過美國，報(bào)告預(yù)計(jì)到2015年，中國的網(wǎng)絡(luò)零售銷售額將增長兩倍，達(dá)到3600億美元以上。網(wǎng)絡(luò)購物在迅猛發(fā)展，同時(shí)又具有自由和開放性，可與之相配套的法律法規(guī)卻相對(duì)落后。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營銷商家在網(wǎng)絡(luò)銷售假冒偽劣或者以次充好的產(chǎn)品時(shí)，相關(guān)部門不能完全運(yùn)用法律手段來監(jiān)管，消費(fèi)者在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)遇到自身利益受到損害時(shí)，無法用法律武器維護(hù)合法權(quán)益。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下我國零售企業(yè)的現(xiàn)狀

零售企業(yè)是直接向消費(fèi)者提供商品服務(wù)的企業(yè)，設(shè)有商品營業(yè)場所、柜臺(tái)并且不自產(chǎn)商品、直接面向最終消費(fèi)者的商業(yè)零售企業(yè)，包括直接從事綜合商品銷售的百貨商場、超級(jí)市場、零售商店等。在網(wǎng)絡(luò)營銷日漸發(fā)達(dá)的今天，零售企業(yè)面臨著挑戰(zhàn)也存在機(jī)遇，具體表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

（一）多種業(yè)態(tài)并存，競爭激烈

據(jù)商務(wù)部典型零售企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年我國零售企業(yè)總體發(fā)展穩(wěn)定，銷售平穩(wěn)增長，從業(yè)人員和營業(yè)面積小幅增加，便利店、網(wǎng)絡(luò)零售等發(fā)展態(tài)勢良好，零售企業(yè)轉(zhuǎn)型提升、線上線下融合步伐繼續(xù)加快。一是典型零售企業(yè)商品銷售額同比增長11.5%，二是便利店發(fā)展呈現(xiàn)出獨(dú)特優(yōu)勢。在零售各業(yè)態(tài)中，“小而美”的便利店呈現(xiàn)逆勢上升態(tài)勢，主要原因是便利店的功能及盈利模式優(yōu)勢得到較好發(fā)揮，許多便捷商店，以零售銷售為載體，不斷將其他服務(wù)擴(kuò)張到附近居民小區(qū)，向百姓提供種類繁多的便利服務(wù)，進(jìn)一步滿足了部分消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)便利性的需求。三是超市、專業(yè)店網(wǎng)絡(luò)零售繼續(xù)高速增長，開展網(wǎng)絡(luò)零售的傳統(tǒng)零售企業(yè)主要是有實(shí)力的大型零售企業(yè)，下一步，隨著電商企業(yè)如聚美優(yōu)品、唯品會(huì)、淘寶等與實(shí)體零售企業(yè)加快深入合作的腳步，必然會(huì)帶動(dòng)和推進(jìn)更多零售企業(yè)投入網(wǎng)絡(luò)的世界。

（二）營銷競爭呈同質(zhì)化

目前我國大部分的實(shí)體零售企業(yè)的競爭態(tài)勢日趨呈同質(zhì)化，不少零售企業(yè)在商品的特征、價(jià)格、促銷活動(dòng)和渠道策略等方面不按標(biāo)準(zhǔn)化模式進(jìn)行管理，實(shí)行粗放型管理方式，不合理的選址布局和定位，致使缺少新的利潤增長點(diǎn)，從而不能在競爭激烈的市場中被消費(fèi)者記住，沒有企業(yè)的特色。

（三）購物呈現(xiàn)中心化

購物中心是傳統(tǒng)百貨自內(nèi)向外推動(dòng)下的升級(jí)，是業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢之一。消費(fèi)者消費(fèi)能力的增加和需求的多樣性，使小型購物場所不再能滿足消費(fèi)者對(duì)購物環(huán)境的要求，零售行業(yè)出現(xiàn)了購物中心化的趨勢，大而全的零售業(yè)態(tài)逐漸受到消費(fèi)者的歡迎，不少零售業(yè)態(tài)除了經(jīng)營傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)，還需要提供包括飲食和休閑娛樂等多而全的產(chǎn)品，進(jìn)而滿足消費(fèi)者不斷求新求變和追求個(gè)性體驗(yàn)的消費(fèi)需求。

四、基于消費(fèi)心理的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下零售企業(yè)的營銷策略

根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和零售企業(yè)發(fā)生的變化，在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境沖擊下的零售企業(yè)勢必要改變營銷策略方能持續(xù)生存和發(fā)展，以下是六點(diǎn)建議：

（一）營造社交化購物時(shí)代的新型人性化購物環(huán)境

在注重消費(fèi)社交化的時(shí)代，強(qiáng)化自身標(biāo)簽是眾多零售企業(yè)所向往的，讓眾多的消費(fèi)者記住、喜歡從而信任企業(yè)，利用科技手段多發(fā)展會(huì)員、粉絲等“可識(shí)別顧客”。隨著生活水平和消費(fèi)能力的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了較大的變化，綜合性購物方式的轉(zhuǎn)變，改變了過去單一購物不能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求的情況。零售企業(yè)可根據(jù)企業(yè)本身的市場細(xì)分和定位，打造更為人性化和社交化的購物環(huán)境，向消費(fèi)者提供高標(biāo)準(zhǔn)、全方位和精致化的配套消費(fèi)服務(wù)。

（二）發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)消費(fèi)者需求，提升服務(wù)戰(zhàn)略

實(shí)體零售經(jīng)過長期的發(fā)展和狀態(tài)，難免出現(xiàn)一些固定的經(jīng)營模式，可唯一的出路還是要不斷地變化和創(chuàng)新，零售企業(yè)的核心競爭能力應(yīng)該是致力于發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求。隨著商品科技含量的提高，消費(fèi)差異化特征的不斷突出，消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)新需求和新期望在不斷提高，一般的服務(wù)在促進(jìn)消費(fèi)中的作用大打折扣。為了進(jìn)一步喚起這一部分對(duì)傳統(tǒng)零售模式不滿的消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，傳統(tǒng)零售企業(yè)必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，變化服務(wù)內(nèi)容和形式，多方面增強(qiáng)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，針對(duì)差異性的需求，捕捉消費(fèi)者的欲望和需求，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量和提升服務(wù)策略，促使更多消費(fèi)者將潛在購買欲望真正轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行為。

（三）依托零售實(shí)體店，建立網(wǎng)絡(luò)虛擬商場

根據(jù)圖3和圖4（資料來源：2013-2014年中國電子商務(wù)行業(yè)年度監(jiān)測報(bào)告）顯示，利用便捷的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備進(jìn)行消費(fèi)將成為網(wǎng)絡(luò)銷售的新增長點(diǎn)，消費(fèi)者越來越依賴于網(wǎng)絡(luò)銷售的模式，傳統(tǒng)零售企業(yè)可以實(shí)體店為依托，在保留傳統(tǒng)的零售模式的前提下，積極試驗(yàn)建立網(wǎng)絡(luò)虛擬商場， 將零售企業(yè)實(shí)體中的商品通過互聯(lián)網(wǎng)和APP，設(shè)計(jì)人性化的界面，提供消費(fèi)者瀏覽和挑選的平臺(tái)，提供商品信息查詢，安排客服人員與消費(fèi)者進(jìn)行雙向交流溝通，消費(fèi)者隨時(shí)可以通過隨身攜帶的平板電腦或智能手機(jī)上的APP“逛商場”，不再受地域的限制，虛擬零售店實(shí)現(xiàn)了購物的方便和快捷。

（四）采取網(wǎng)絡(luò)化的營銷手段

網(wǎng)絡(luò)營銷指基于互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，利用信息技術(shù)與軟件工具滿足公司與客戶之間交換概念、產(chǎn)品、服務(wù)的過程，通過在線活動(dòng)創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶價(jià)值，并且對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理，以達(dá)到一定營銷目的的新型營銷活動(dòng)。網(wǎng)上購物具有較強(qiáng)的虛擬體驗(yàn)，方便靈活的互動(dòng)性，為零售企業(yè)的營銷活動(dòng)提供了新的方式和模式，零售企業(yè)的營銷手段就應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求變化而調(diào)整。例如可以采用線上線下全渠道融合；利用客戶關(guān)系管理軟件深挖客戶資源，開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的精準(zhǔn)營銷；通過網(wǎng)絡(luò)傳播實(shí)現(xiàn)品牌宣傳等改變營銷手段。

（五）重塑員工，轉(zhuǎn)型先轉(zhuǎn)“人”

零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型，先轉(zhuǎn)人，是企業(yè)人的觀念的轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代零售企業(yè)員工的轉(zhuǎn)變，既是技能的轉(zhuǎn)變，更是思維方式、價(jià)值觀和企業(yè)文化等方面的變革，這是較為艱難的一個(gè)環(huán)節(jié)。

（六）注重微商在營銷活動(dòng)中的應(yīng)用

微商其實(shí)是以“個(gè)人”為單位的、利用Web3.0時(shí)代所衍生的載體渠道，將傳統(tǒng)方式與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，不存在區(qū)域限制，且可移動(dòng)性地實(shí)現(xiàn)銷售渠道新突破的小型個(gè)體行為。微商主要是以現(xiàn)在流行的微信為媒介，通過朋友圈、加關(guān)注和推送消息等形式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳及銷售活動(dòng)，微信作為日益占據(jù)消費(fèi)者生活的溝通方式，微商也借機(jī)迅速發(fā)展并得到消費(fèi)者的認(rèn)可，零售企業(yè)可以借此平臺(tái)實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的有針對(duì)性的營銷活動(dòng)。

根據(jù)以上的分析，在電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷的大趨勢下，零售企業(yè)營銷策略要根據(jù)消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變，同時(shí)消費(fèi)者心理活動(dòng)促使企業(yè)進(jìn)行營銷策略的創(chuàng)新和變革，方可順應(yīng)不斷變化的消費(fèi)需求。

【參考文獻(xiàn)】

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【基金項(xiàng)目】2014年度廣西高?？蒲许?xiàng)目（LX2014625）

第6篇：線上教育平臺(tái)的營銷策略范文

一、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇

結(jié)合市場化取向改革，科學(xué)劃分與細(xì)分消費(fèi)群體。

1.卷煙市場細(xì)分。

1.1按地理位置細(xì)分市場。即按照地理位置或城鎮(zhèn)屬性來細(xì)分消費(fèi)者市場。

1.2按消費(fèi)對(duì)象細(xì)分市場。即按照消費(fèi)者的年齡、性別、教育程度和收入等來細(xì)分市場。

1.3按消費(fèi)心理細(xì)分市場。根據(jù)心理變量進(jìn)行消費(fèi)市場細(xì)分，包括社會(huì)地位、生活方式、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向、商品供求狀況和對(duì)銷售方式的接受程度等變量。

1.4按消費(fèi)行為細(xì)分市場。按照消費(fèi)行為進(jìn)行市場細(xì)分，包括對(duì)商品的使用頻次、使用場合、時(shí)間和忠誠度等進(jìn)行細(xì)分。

2.濱州煙草公司目標(biāo)市場選擇。

2.1城區(qū)市場。城區(qū)市場作為濱州卷煙銷售的主力市場，存在較大的銷售潛力，習(xí)慣消費(fèi)價(jià)位為10-20元/盒。由于受教育水平較高、社會(huì)關(guān)系面較廣，容易接受新事物，喜歡嘗試卷煙新品牌和新產(chǎn)品。主要是公務(wù)員、商人和企業(yè)中層管理人員，購買卷煙的地點(diǎn)比較固定，主要集中在行政區(qū)、居民區(qū)和商貿(mào)區(qū)的商場、大中型超市和煙酒店。

2.2鎮(zhèn)區(qū)市場。鎮(zhèn)區(qū)市場主要由鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地和小型工業(yè)園區(qū)組成，流動(dòng)人口多，習(xí)慣于7-10元/盒的消費(fèi)價(jià)格。此類消費(fèi)者接受新的卷煙品牌和新的風(fēng)格的卷煙較慢，卷煙消費(fèi)比較保守。主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地公務(wù)員、工業(yè)園區(qū)工人和企業(yè)管理人員等。消費(fèi)場所集中在行政區(qū)、廠區(qū)、居民區(qū)的食雜店、便利店、煙酒店和小型超市。

2.3特殊鎮(zhèn)區(qū)市場。特殊鎮(zhèn)區(qū)市場主要是城鄉(xiāng)結(jié)合部，也就是城中村，習(xí)慣消費(fèi)價(jià)位7-10元/盒。此類消費(fèi)者講究便宜實(shí)惠，對(duì)卷煙價(jià)格比較敏感，對(duì)卷煙的吸味、質(zhì)量和卷煙包裝也有一定的要求，消費(fèi)習(xí)慣和品牌選擇上不穩(wěn)定。主要是收入水平較低或收入不穩(wěn)定的失地農(nóng)村居民、城中打工的房客，消費(fèi)場所集中在城中村附近的食雜店和便利店。

2.4農(nóng)村市場。農(nóng)村市場主要是農(nóng)民，該類卷煙消費(fèi)是滿足最基本的感官上的需求，在經(jīng)濟(jì)水平較低時(shí)表現(xiàn)出“有煙吸就行”的消費(fèi)價(jià)值訴求。卷煙價(jià)格是他們選擇品牌的主要考慮因素，對(duì)價(jià)格敏感度高。但如果經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)，有向上提升的意愿。而且這類消費(fèi)者人口基數(shù)大，不但是自吸消費(fèi)，另外還有婚慶、喪葬、民俗等活動(dòng)消費(fèi)，因此引入農(nóng)村市場開發(fā)與評(píng)價(jià)系統(tǒng)，開拓農(nóng)村市場，全面提升農(nóng)村卷煙市場開發(fā)的廣度和深度，向農(nóng)村市場要結(jié)構(gòu)、要效益，實(shí)現(xiàn)“向農(nóng)村市場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移”是營銷實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)提升的重點(diǎn)。

二、產(chǎn)品策略

1.優(yōu)化在銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

1.1建立品牌規(guī)格創(chuàng)新淘汰機(jī)制。將“嚴(yán)進(jìn)精育慎出”作為基本原則，制定實(shí)施導(dǎo)向更為明確、管理更為精細(xì)的品牌管理辦法，編制《品牌引入（退出）目錄》，真正將品牌管理工作“做細(xì)、做實(shí)、做真”。

1.2完善貨源供應(yīng)規(guī)則?？朔鞘袌鲆蛩?，從市場需求、訂單滿足率和可供貨源等角度出發(fā)，從“跟著感覺走”到“相信市場的選擇”，充分發(fā)揮市場配置資源的積極作用，使貨源投放流程逐步完善，使品牌采購與市場需求相吻合，真正將品牌發(fā)展建立在真實(shí)的市場需求基礎(chǔ)之上。

1.3健全品牌培育體系。注重加強(qiáng)對(duì)品牌發(fā)展、培育規(guī)劃、營銷策劃、促銷推廣、品牌維護(hù)工作的指導(dǎo)，在制定品牌營銷策略時(shí)，深化工商協(xié)同，密切跟蹤行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌走勢，動(dòng)態(tài)、客觀地反映品牌市場表現(xiàn)，對(duì)品牌培育措施及效果進(jìn)行定期評(píng)估分析。

1.4制定考核評(píng)價(jià)體系。通過科學(xué)設(shè)計(jì)目標(biāo)，逐級(jí)量化指標(biāo)，實(shí)行分級(jí)評(píng)價(jià)考核，建立動(dòng)態(tài)的考核評(píng)價(jià)體系，對(duì)重點(diǎn)品牌銷售情況進(jìn)行日調(diào)度、周分析，逐步實(shí)現(xiàn)品牌培育與市場信息采集、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫、貨源投放等工作的有機(jī)結(jié)合。

2.培育品牌以創(chuàng)造消費(fèi)者需求。

2.1做好重點(diǎn)品牌市場培育工作，提高品牌集中度。要將行業(yè)發(fā)展形勢、卷煙品牌特色與當(dāng)?shù)孛袼罪L(fēng)情相結(jié)合，實(shí)施“一品一策、一地一策”，通過對(duì)特色市場潛力的挖掘，帶動(dòng)重點(diǎn)品牌銷售的全面提升。

2.2做好三類煙低端轉(zhuǎn)高端工作，提升三類煙結(jié)構(gòu)。開展“品牌培育工程”，堅(jiān)持“總量控制、銷緊平衡”的調(diào)控方針，完善市場狀態(tài)檢測與調(diào)控機(jī)制，注重對(duì)量價(jià)存等要素分析，加強(qiáng)分類、分品、分區(qū)調(diào)控，使濱州市場三類煙主流價(jià)位逐步實(shí)現(xiàn)由60-70元價(jià)位向100元價(jià)位的轉(zhuǎn)移。

2.3加強(qiáng)低焦細(xì)支卷煙市場培育工作，開拓卷煙市場新方向。隨著煙民健康消費(fèi)理念的興起，低焦細(xì)支卷煙逐漸成為行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。要將加大細(xì)支卷煙品牌培育，降低平均焦油含量，作為提升卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的“突破口”。在消費(fèi)者和零售戶層面積極開展“綠色消費(fèi)•健康消費(fèi)”理念引導(dǎo)，促進(jìn)細(xì)支煙從“小眾消費(fèi)”向“大眾消費(fèi)”的轉(zhuǎn)變。

三、渠道策略

1.對(duì)卷煙零售點(diǎn)合理布局規(guī)定進(jìn)行修訂，提高農(nóng)村區(qū)域網(wǎng)建水平。受人口分布不均因素的影響，卷煙網(wǎng)點(diǎn)的分布也存在農(nóng)村稀疏、城鎮(zhèn)密集的現(xiàn)象，煙草局可以按照國家局許可證管理?xiàng)l例要求，對(duì)合理布局規(guī)定進(jìn)行梳理和修訂，提高單客戶卷煙銷量和經(jīng)營能力，一方面避免相鄰客戶之間互相降價(jià)、惡性競爭，另一方面，消滅空白村，提高農(nóng)村區(qū)域市場網(wǎng)建水平。

2.加快現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高零售終端信息化水平。隨著信息化技術(shù)在卷煙營銷中的應(yīng)用，需要在零售終端加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)資源利用和信息采集，為零售終端配備信息化硬件和軟件，打造統(tǒng)一的店面形象。比如為零售客戶配備卷煙展示柜、KT板、卷煙掃碼銷售設(shè)備、E通平臺(tái)等。

3.充分利用零售終端，加強(qiáng)品牌存銷比和客戶動(dòng)銷存分析。通過地理位置、業(yè)態(tài)、規(guī)模、經(jīng)營能力等多個(gè)維度進(jìn)行客戶動(dòng)銷數(shù)據(jù)分析，及時(shí)掌握各細(xì)分市場的貨源精準(zhǔn)投放效果和市場需求滿足程度。通過對(duì)客戶品牌訂足率的監(jiān)控、分析，結(jié)合客戶經(jīng)營實(shí)際，提高客戶滿意度。

4.發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)優(yōu)勢，開展多元化網(wǎng)絡(luò)營銷。近年來，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)迅速崛起，傳統(tǒng)營銷方式需要與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)線上和線下營銷的結(jié)合。對(duì)于商業(yè)公司而言，需要利用好互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，為零售客戶提供營銷活動(dòng)信息和產(chǎn)品信息，加強(qiáng)商業(yè)企業(yè)和零售戶之間的互動(dòng)。引導(dǎo)零售戶建立微信、微博等網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，為所在區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者發(fā)送產(chǎn)品定購信息，并提供送貨上門服務(wù)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需要的實(shí)時(shí)響應(yīng)，實(shí)現(xiàn)營銷管理扁平化。

5.開展精準(zhǔn)營銷，有效調(diào)控市場。定期開展市場調(diào)查，全面摸清市場各品牌的進(jìn)銷存實(shí)際情況，結(jié)合貨源供應(yīng)情況，制定盡可能與市場需求相契合的貨源投放策略。以市場細(xì)分作為貨源投放基礎(chǔ)，根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場的市場反饋，制定和調(diào)整貨源投放策略，以調(diào)控市場需求狀況，最終達(dá)到精準(zhǔn)營銷的目的。

四、結(jié)語

第7篇：線上教育平臺(tái)的營銷策略范文

關(guān)鍵詞：微信技術(shù)020模式 汽車服務(wù)和營銷 定義內(nèi)涵

信息時(shí)代的到來，媒體互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們生活的一部分，微信app已經(jīng)成為人們交流、了解社會(huì)的重要端口，于是部分商家抓住商機(jī)，利用微信技術(shù)進(jìn)行營銷，譬如說汽車的服務(wù)與營銷。汽車服務(wù)和營銷借助微信技術(shù)有了很大的發(fā)展，占領(lǐng)了更大的市場空間，但是020模式的運(yùn)營需要技巧和手段，才能夠起到事半功倍的作用。因此有必要研究在微信技術(shù)下020汽車服務(wù)與營銷的有效途徑，實(shí)現(xiàn)汽車行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式，創(chuàng)造新的銷售業(yè)績。但是，凡事都有兩面性，隨著微信技術(shù)020模式的盛行，行業(yè)的競爭也越來越劇烈，呈現(xiàn)白熾化狀態(tài)，所以，要想在競爭中立于不敗之地，也需要有效的手段和途徑。

一、微信技術(shù)下020模式的定義和內(nèi)涵

作為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，020模式就是利用微信這一新媒介，騰訊企業(yè)通過設(shè)定一定的范圍和內(nèi)容，指定給一個(gè)人或者是眾多人同時(shí)參與其中，最后將一些圖片文字或者是視頻及時(shí)的傳遞到通訊工具，微信作為當(dāng)下人類通訊的最重要工具，自然成為首選。當(dāng)然更多的企業(yè)都采用微信公眾號(hào)的形式開展?fàn)I銷服務(wù)，于是出現(xiàn)了線上經(jīng)營線下消費(fèi)的情況出現(xiàn)，這就是作為的020商業(yè)模式。也可以說是離線商務(wù)模式。

這種離線商務(wù)模式最大的特點(diǎn)就是企業(yè)通過在公眾平臺(tái)公眾號(hào)一些汽車服務(wù)和銷售的信息，人們通過線上了解信息，同時(shí)對(duì)大眾點(diǎn)評(píng)信息進(jìn)行對(duì)比，最后決定購買消費(fèi)。這種020模式不僅給企業(yè)和商界帶來了新的機(jī)遇，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了更好、更時(shí)尚的消費(fèi)體驗(yàn)，可謂是順應(yīng)了信息時(shí)代的發(fā)展潮流。

二、微信技術(shù)下020模式對(duì)汽車服務(wù)和銷售的重要優(yōu)勢和特點(diǎn)

微信技術(shù)作為新興技術(shù)，必然會(huì)促進(jìn)時(shí)代的進(jìn)步和社會(huì)的發(fā)展。當(dāng)然借此技術(shù)發(fā)展起來的020模式對(duì)企業(yè)的服務(wù)與營銷，具有十分重要的優(yōu)勢存在。微信技術(shù)下020模式對(duì)汽車服務(wù)與營銷的重要意義主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，微店的存在是020模式的重要優(yōu)勢所在。通過微店進(jìn)行服務(wù)與營銷主要特點(diǎn)表現(xiàn)在投入比較低、無須過多的資本。因?yàn)槲⒌瓯旧砭褪且粋€(gè)虛擬的店鋪，不需要購買商鋪、不需要租金、也不需要裝修，省下了一大筆投入。而且還可以一天24小時(shí)滿足客戶的需求?？蛻糁恍柰ㄟ^微信客戶端就可以足不出戶了解汽車產(chǎn)品特點(diǎn)以及服務(wù)的效果。這樣不僅為企業(yè)縮減了實(shí)體店建設(shè)的經(jīng)濟(jì)投入，而且還能夠提高銷售業(yè)績，為企業(yè)贏得更多的經(jīng)濟(jì)利益，可謂是一箭雙雕，意義重大。

第二，微信公眾平臺(tái)是020模式的又一重大優(yōu)勢。微信公眾號(hào)平臺(tái)作為大眾了解信息的一個(gè)重要端口，人們在進(jìn)行購買中商品的時(shí)候，一定要進(jìn)行對(duì)比和查閱，汽車作為僅次于房屋的第二大消費(fèi)支出，人們在購買時(shí)也會(huì)非常慎重。新公共平臺(tái)不僅能夠了解到汽車的各項(xiàng)信息，而且還能夠反復(fù)的進(jìn)行對(duì)比，為客戶選車提供了很大的參考空間。而且微信公眾化的最大特點(diǎn)就是可以實(shí)現(xiàn)互動(dòng)。只要人們提出疑問，就可以在最短的時(shí)間內(nèi)做出回答。只要人們得到合理的解釋，消除心中的疑惑，就會(huì)下定決心購買商品。

三、汽車服務(wù)與營銷充分\微信技術(shù)下用020模式的有效途徑

正所謂，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。為了充分發(fā)揮微信技術(shù)下020模式對(duì)汽車服務(wù)營與銷的重要意義，必須要努力的探索，反復(fù)實(shí)踐，尋求汽車服務(wù)與營銷充分運(yùn)用微信技術(shù)下020模式的有效途徑，具體來說可以通過以下幾種途徑：

首先，線上做好宣傳。為了更好地做好汽車服務(wù)與營銷的在線銷售。必須要在線上做好宣傳，因?yàn)槠放频牧α磕軌蜃屓藗兏拥男欧Ｒ晕⑿殴娞?hào)的推廣為核心，進(jìn)行更多網(wǎng)絡(luò)資源的挖掘，保證微信公眾號(hào)得以推廣才可為汽車服務(wù)企業(yè)打造知名度，一定要建立有信譽(yù)的微店或者是微信公眾號(hào)吸引更多的粉絲，從而贏得更多的潛在用戶。

再次，在線營銷推廣的同時(shí)需做好線下營銷推廣活動(dòng)。如針對(duì)汽車服務(wù)企業(yè)，可專門組織微信公眾號(hào)添加的活動(dòng)，用戶僅需對(duì)二維碼進(jìn)行掃碼便可成為企業(yè)的粉絲之一，同時(shí)將企業(yè)的服務(wù)優(yōu)惠券或其他禮品等贈(zèng)予客戶。尤其是微信公眾號(hào)的互動(dòng)功能，一定要充分利用，對(duì)客戶問題及時(shí)回答，給予最專業(yè)的解釋，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高銷售量。

最后，做好實(shí)體店的銷售和服務(wù)，020模式本來就是幾種模式結(jié)合在一起的模式，因此，只有增加了實(shí)體店的服務(wù)質(zhì)量，提高了人們的信任，才能夠?qū)€上營銷產(chǎn)生推動(dòng)作用。

四、結(jié)語

鑒于微信技術(shù)下020運(yùn)用模式對(duì)于汽車服務(wù)與營銷的重要意義，必須要努力的完善銷售手段，提高線上服務(wù)水平，尋求到汽車服務(wù)與營銷的有效途徑，保證在營銷時(shí)微信中微店、公眾平臺(tái)的作用得以發(fā)揮，在此基礎(chǔ)上做好在線營銷推廣、線下營銷活動(dòng)開展以及微信平臺(tái)推廣，使微信營銷功能得到最大程度的發(fā)揮，為汽車服務(wù)企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。

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第8篇：線上教育平臺(tái)的營銷策略范文

當(dāng)前，商業(yè)競爭更趨激烈，商品質(zhì)量水準(zhǔn)也越來越高。不同品牌的手機(jī)和衣服，從一定程度上看，質(zhì)量并沒有太大區(qū)別，也即每種商品之間，不同品牌的差別越來越小。這就意味著營銷進(jìn)入了3.0時(shí)代。也就是消費(fèi)者選擇你，是因?yàn)槟愕钠放频莱隽怂男穆?，代表了他的價(jià)值觀。消費(fèi)者是認(rèn)同你的價(jià)值觀，而非商品本身的質(zhì)量有多么出色，有多么與眾不同。主要是因?yàn)槠放频膬r(jià)值觀與消費(fèi)者相契合。這就是營銷3.0時(shí)代。

回首2012年，國內(nèi)廣告行業(yè)普遍不太景氣，廣告人最集中的城市北京、上海和廣州也在發(fā)生著前所未有的變化。以前人們認(rèn)為，中國廣告行業(yè)是在比資源，國外廣告行業(yè)是在比創(chuàng)意，在中國誰掌握了資源誰就是王者。而最近10多年，本土品牌的成長越來越快，對(duì)于廣告營銷的要求也越來越高：既要考慮消費(fèi)者的體驗(yàn)度，也要分辨不同傳播媒體的重要性，而且每次投放都希望比前一次投放的效果更好。

目前，中國網(wǎng)民總數(shù)已達(dá)5.65億，滲透率為42.1%，手機(jī)用戶有13億，微博用戶則高達(dá)4.15億。社交網(wǎng)絡(luò)已成為人們必不可少的交流工具，社會(huì)化媒體營銷則漸成主流。因此，互聯(lián)網(wǎng)廣告主的投放還在持續(xù)上升。

在社會(huì)化媒體營銷領(lǐng)域，有一個(gè)成功案例可資借鑒。上海軒楊廣告公司在快消品、化妝品、旅游、教育行業(yè)及會(huì)展行業(yè)等都取得了頗為卓越的業(yè)績。他們力求通過多元化的社會(huì)化媒體營銷以及平面、戶外等媒介平臺(tái)，針對(duì)不同類型的企業(yè)，進(jìn)行個(gè)性化的口碑營銷、互動(dòng)營銷、問答營銷、新聞投放、話題炒作、媒介宣傳、微博營銷、博客營銷等定制精準(zhǔn)營銷推廣，為提高企業(yè)品牌、產(chǎn)品知名度和曝光度、口碑良好度以及提升網(wǎng)站瀏覽量等提供解決方案。

一群80后揮灑著青春熱血在上海廣告圈打拼，從他們身上確實(shí)能夠感受到正能量的傳遞。他們最強(qiáng)的優(yōu)勢還不是媒介，而是每位員工身上的人脈資源，也就是用人脈及智慧來為客戶提供更好的服務(wù)，這種理念相信已超越了其他同行。他們的核心競爭力就是“創(chuàng)新型人才”。他們清楚地知道，很多事情不是靠金錢就能解決的，關(guān)鍵要有優(yōu)秀的人才和共同的目標(biāo)。軒楊的核心骨干是來自全國各地的“新上海人”，有著很平凡也很實(shí)在的目標(biāo)——在上海掙錢買房。他們的營銷策略是：“切實(shí)從用戶體驗(yàn)出發(fā)，了解客戶品牌定位及策略，給予專業(yè)性的線上+線下推廣策略。”而高效執(zhí)行力和企業(yè)文化則源自史蒂芬·柯維的《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》。

第9篇：線上教育平臺(tái)的營銷策略范文

[關(guān)鍵詞]中小企業(yè)；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷；創(chuàng)新

[中圖分類號(hào)]F713.365

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

[文章編號(hào)]2095-3283（2017）02-0093-03

一、引言

我國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入全民時(shí)代，據(jù)國內(nèi)移動(dòng)數(shù)據(jù)服務(wù)商QuestMobile的《2015年中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研究報(bào)告》顯示[1]，截至2015年12月，我國在網(wǎng)活躍移動(dòng)智能設(shè)備數(shù)量達(dá)到8.99億，越來越多的人開始意識(shí)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)其生活、工作的重要性，人們每時(shí)每刻都在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息，包括社交、娛樂、旅游、學(xué)習(xí)、工作等。如此龐大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模和市場份額，成為了中小企業(yè)必爭之地，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷將成為中小企業(yè)推廣的重要渠道，據(jù)《中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場季度監(jiān)測報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示[1]，在開展過互聯(lián)網(wǎng)營銷的企業(yè)中，35.5%的企業(yè)通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了營銷推廣，中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷需要與時(shí)俱進(jìn)，積極推廣和應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，改變了市場環(huán)境，給中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了新機(jī)遇，那么移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷帶來哪些新的機(jī)遇？現(xiàn)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷有哪些模式？在未來的發(fā)展中網(wǎng)絡(luò)營銷策略有哪些創(chuàng)新對(duì)策？對(duì)于這些問題的研究，將有助于中小企業(yè)更好地開展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷，進(jìn)一步助推中小企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更好地轉(zhuǎn)型電子商務(wù)。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的定義與特征

（一）定義

國內(nèi)針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的研究已有很多，但對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的定義還未達(dá)成共識(shí)，百度百科指出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷是借助彩信、二維碼、WAP、手機(jī)應(yīng)用等方式和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開展的一種營銷形式，這種營銷方式具有靈活性強(qiáng)、精準(zhǔn)性高、互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)[2]；MBA智庫百科指出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷就是指使用手機(jī)、掌上電腦、筆記本電腦等移動(dòng)通信設(shè)備與無線上網(wǎng)技術(shù)結(jié)合所構(gòu)成的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營銷體系，并提供全方位、標(biāo)準(zhǔn)化、一站式的企業(yè)移動(dòng)商務(wù)服務(wù)的全新營銷策略[3]；北京郵電大學(xué)徐樹華博士認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷是指面向移動(dòng)終端（手機(jī)、平板電腦等）用戶，在移動(dòng)終端上利用移動(dòng)通信設(shè)備與無線上網(wǎng)技術(shù)結(jié)合構(gòu)成的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營銷體系，直接向目標(biāo)受眾定向和精確地傳遞個(gè)性化即時(shí)信息，通過與消費(fèi)者的信息互動(dòng)達(dá)到市場營銷目標(biāo)的一種行為[4]。

參考以上定義，本文提出一個(gè)參考性的定義：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷（Mobile Internet Marketing）是指通過各種移動(dòng)終端，利用各種移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)向目標(biāo)用戶精準(zhǔn)傳遞個(gè)性化信息和服務(wù)，及時(shí)與用戶進(jìn)行有效互動(dòng)，達(dá)到口碑營銷的目標(biāo)，最終形成一個(gè)良性閉環(huán)的移動(dòng)營銷體系。

（二）特征

相對(duì)于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)營銷，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷具備了更為靈活、更為精準(zhǔn)、更為及時(shí)、更為個(gè)性化的特點(diǎn)，中小企業(yè)可以根據(jù)市場供需及消費(fèi)者需求的變化，及時(shí)調(diào)整移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷策略，以便為消費(fèi)者提供更好的信息和商務(wù)服務(wù)。

1.傳播更為廣泛

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷主要是通過移動(dòng)終端設(shè)備進(jìn)行傳播，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每一個(gè)人就是一個(gè)傳播中心。中小企業(yè)可以將產(chǎn)品和服務(wù)信息推送給消費(fèi)者，而每一個(gè)消費(fèi)者又可以將企業(yè)推送的信息和自己的使用心得分享在其個(gè)人社交網(wǎng)絡(luò)上，從而實(shí)F多次傳播，達(dá)到裂變傳播效應(yīng)。

2.內(nèi)容更為精準(zhǔn)

由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以更好地采集用戶的行為特征、偏好、地理位置等信息，因此，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷可以更好、更精準(zhǔn)、更有針對(duì)性地將中小企業(yè)的產(chǎn)品信息和服務(wù)推送給與之匹配度比較高的目標(biāo)用戶群體。如基于位置的服務(wù)營銷（LBS，Location Based Service），商家可以利用這一技術(shù)，輕松找到身邊的目標(biāo)客戶，對(duì)其進(jìn)行營銷活動(dòng)或廣告的精準(zhǔn)推送，消費(fèi)者也可以利用這一技術(shù)快速搜索商家，找到與之需求相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.互動(dòng)更為及時(shí)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們在日常工作生活中可以利用各種零碎的時(shí)間在移動(dòng)終端設(shè)備上進(jìn)行購物、娛樂、了解產(chǎn)品信息、看新聞等，短則1分鐘，長則半小時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有效地彌補(bǔ)了時(shí)間碎片化所帶來的時(shí)間空隙。正是因?yàn)槿藗兪褂靡苿?dòng)終端設(shè)備不再受場景、時(shí)間等方面的限制，使得中小企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通性增強(qiáng)，互動(dòng)更為及時(shí)，有利于中小企業(yè)取得更有效的傳播效果。

4.模式更為新穎

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的不斷更新，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式也是越來越新穎和多樣化，如游戲互動(dòng)、集贊等營銷模式，一方面是由于消費(fèi)者對(duì)營銷活動(dòng)提出了更高的要求，消費(fèi)者更多地希望在娛樂、學(xué)習(xí)中接受中小企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息，而不希望單方向地被動(dòng)傳播和接受；另一方面由于社交媒體的普及和人們消費(fèi)意識(shí)的改變，使得中小企業(yè)不得不改變以往的營銷模式。

5.營銷成本更低

這里所指的營銷成本主要指物質(zhì)成本，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代每一個(gè)人都是一個(gè)傳播中心，為傳播提供了一個(gè)低成本的渠道。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中小企業(yè)需要花巨資去推廣其產(chǎn)品和服務(wù)信息，效果卻不一定理想，而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只要中小企業(yè)的營銷內(nèi)容有創(chuàng)意，網(wǎng)民覺得有價(jià)值或有趣，就會(huì)幫助企業(yè)免費(fèi)裂變式傳播。

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷形式及存在的問題

（一）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷形式

全球領(lǐng)先的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)第三方數(shù)據(jù)挖掘和整合營銷機(jī)構(gòu)iiMedia Research（艾媒咨詢）在其的《2015年中國移動(dòng)營銷價(jià)值與趨勢報(bào)告》中指出，短彩、彩信逐漸退出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷舞臺(tái)，APP廣告發(fā)展迅猛。面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下消費(fèi)者存在的巨而細(xì)的移動(dòng)消費(fèi)行為，市場已形成一套全面覆蓋、分工明確的全移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷布局。主要包括移動(dòng)廣告營銷、移動(dòng)購物營銷及移動(dòng)社會(huì)化媒體營銷三大類[7].

（二）中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷存在的問題

1.對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷理解存在誤區(qū)

目前，大部分中小企業(yè)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的理解還不夠全面和深入，主要存在兩個(gè)方面的誤區(qū)：一是認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷就是換了一種營銷渠道，即利用手機(jī)等移動(dòng)終端去開展?fàn)I銷活動(dòng)，營銷的內(nèi)容、方法等都與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷一樣，沒有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營銷本質(zhì)已經(jīng)發(fā)生了改變，由傳統(tǒng)的單向推送模式轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向互動(dòng)模式；二是認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷就是利用微信等社交APP去加粉絲，粉絲越多說明移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷效果越好，沒有認(rèn)識(shí)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷是一個(gè)系統(tǒng)復(fù)雜的體系，涉及到團(tuán)隊(duì)搭建、平臺(tái)搭建、內(nèi)容策劃、精準(zhǔn)推送、粉絲維護(hù)、價(jià)值傳遞和效果評(píng)價(jià)等一系列模塊。

2.缺乏移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷專業(yè)人才

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得中小企業(yè)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷人才的需求越來越多，雖然看好移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的價(jià)值，但由于對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷理解的片面，中小企業(yè)不愿投入過多的人力、財(cái)力來運(yùn)營移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷。這就導(dǎo)致參與中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的人員素質(zhì)參差不齊，主要由傳統(tǒng)營銷人員和剛畢業(yè)的大學(xué)生組成，甚至是兼職做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷工作，這些非專業(yè)人員在營銷管理理念上缺乏正確認(rèn)識(shí)，對(duì)市場定位、消費(fèi)者心理并不能很好把握，無法向消費(fèi)者提供精準(zhǔn)的營銷服務(wù)，造成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷效果不理想。

3.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷精準(zhǔn)度不夠

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的時(shí)代已經(jīng)來臨，但由于缺乏專業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，中小企業(yè)在其營銷過程中，一方面并沒有對(duì)用戶進(jìn)行深入的了解，而是采用傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷方式進(jìn)行大范圍的宣傳和傳播，但有些區(qū)域的用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)并沒有需求，這就導(dǎo)致了人力和物力的浪費(fèi)；另一方面通過某種方式（領(lǐng)取獎(jiǎng)品、參加活動(dòng)等）讓用戶成為其社交平臺(tái)的粉絲，認(rèn)為粉絲數(shù)量越多，意味著營銷活動(dòng)越成功，但是這些粉絲都是出于當(dāng)時(shí)的利益而產(chǎn)生的，絕大部分都不是精準(zhǔn)客戶，在未來的營銷活動(dòng)中，他們的粉絲價(jià)值不會(huì)得到發(fā)揮。

四、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略創(chuàng)新對(duì)策建議

（一）加強(qiáng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的認(rèn)知

為了更好地應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷，中小企業(yè)有必要加深對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷內(nèi)涵、理論、方法等知識(shí)的學(xué)習(xí)、理解和認(rèn)知。政府應(yīng)對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷相關(guān)知識(shí)的普及和教育，加大對(duì)中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)的支持力度，吸引更多的中小企業(yè)參與到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷陣營中來；中小企業(yè)自身應(yīng)積極主動(dòng)地去參加政府組織的一些移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷會(huì)議、論壇、培訓(xùn)等活動(dòng)。

（二）校企合作培養(yǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷人才

中小企業(yè)要想在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷道路上走得更遠(yuǎn)，就必須加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，高校是輸送人才的地方，因此中小企業(yè)可以與高校聯(lián)合培養(yǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，兩者之間建立一種相對(duì)穩(wěn)定的合作關(guān)系。一方面高?？梢栽诰W(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)課程中加入中小企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息，使學(xué)生在校期間就對(duì)中小企業(yè)情況、業(yè)務(wù)等有所了解；另一方面企業(yè)可以選派骨干員工來校授課，讓學(xué)生在掌握理論基礎(chǔ)上進(jìn)行實(shí)踐。這種聯(lián)合培養(yǎng)人才的模式一方面鍛煉了學(xué)生的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)踐能力，提高了高校的人才培養(yǎng)質(zhì)量；另一方面為企業(yè)儲(chǔ)備了一批移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷專業(yè)人才，學(xué)生在校期間就通過實(shí)際項(xiàng)目為企業(yè)開展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷，加強(qiáng)了中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷人才隊(duì)伍的建設(shè)。

（三）根據(jù)消費(fèi)者需求開展個(gè)性化精準(zhǔn)營銷

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中小企業(yè)可以通過多種社交APP與眾多用戶建立關(guān)系，在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，由于每個(gè)消費(fèi)者的興趣和需求是不同的，因此中小企業(yè)不能盲目地開展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷，而是應(yīng)該首先對(duì)消費(fèi)者的興趣、需求進(jìn)行深入分析，挖掘消費(fèi)者的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行歸類，然后在此基礎(chǔ)上選擇合適的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同類別的消費(fèi)者進(jìn)行推送，還要定時(shí)對(duì)消費(fèi)者的興趣、需求進(jìn)行及時(shí)跟蹤和更新，形成一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷閉環(huán)w系，確保精準(zhǔn)營銷質(zhì)量。

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[3] MBA智庫百科.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷[EB/OL]. http：///wiki/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷， 2015-11-02.

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