農(nóng)業(yè)市場營銷計劃精選(九篇)

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第1篇：農(nóng)業(yè)市場營銷計劃范文

借鑒“卓越計劃”的培養(yǎng)模式加強(qiáng)市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)，對于增強(qiáng)人才培養(yǎng)的針對性與實效性具有十分重要的理論與實踐意義。隨著市場環(huán)境變化的加劇，急需提高營銷人才應(yīng)對變化的環(huán)境的能力。本文提出創(chuàng)新營銷人才培養(yǎng)模式，借鑒“卓越計劃”培養(yǎng)卓越營銷人才，以增強(qiáng)營銷人才對急劇變化的市場環(huán)境的適應(yīng)能力。

關(guān)鍵詞：

卓越計劃；卓越營銷人才

1借鑒“卓越計劃”對營銷人才培養(yǎng)的意義

為了貫徹落實黨的十七大提出的建設(shè)“創(chuàng)新型國家”的重大戰(zhàn)略部署，2011年1月18日，教育部提出了《關(guān)于實施卓越工程師教育培養(yǎng)計劃的若干意見》（教高[2011]1號），簡稱“卓越計劃”。該計劃推行以來，人才培養(yǎng)質(zhì)量得到明顯提高，人才培養(yǎng)的針對性與實效性明顯增強(qiáng)。市場營銷專業(yè)與工程技術(shù)專業(yè)的共同之處就是均屬實踐性較強(qiáng)的學(xué)科專業(yè)，因此，借鑒“卓越計劃”，培養(yǎng)卓越營銷人才，提高營銷人才應(yīng)對變化的環(huán)境的能力，這對于增強(qiáng)人才培養(yǎng)的針對性與實效性具有十分重要的理論與實踐意義。

2市場營銷專業(yè)教育的發(fā)展趨勢

教育部《普通高等學(xué)校本科專業(yè)設(shè)置管理規(guī)定》明確提出，高校設(shè)置和調(diào)整專業(yè)，應(yīng)主動適應(yīng)國家和區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展需要。2014年3月25日，時任教育部副部長的魯昕在全國職業(yè)教育與成人教育工作會議上指出，要推動我國高等教育結(jié)構(gòu)的科學(xué)調(diào)整，啟動地方高校向應(yīng)用技術(shù)大學(xué)轉(zhuǎn)型發(fā)展的工作。從傳統(tǒng)上來說，市場營銷專業(yè)培養(yǎng)的學(xué)生職業(yè)定位十分明晰，在培養(yǎng)過程中非常注重職業(yè)能力和應(yīng)用能力的培養(yǎng)。因此，屬于典型的應(yīng)用型學(xué)科專業(yè)。目前，全國共有1000余所普通高校、職業(yè)院校開辦了市場營銷專業(yè)。辦學(xué)主體眾多，堅持差異化、特色化辦學(xué)是避免專業(yè)辦學(xué)同質(zhì)化、低水平競爭的必由之路。如湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)立足于自己在農(nóng)業(yè)科學(xué)領(lǐng)域的學(xué)科積累與優(yōu)勢，響應(yīng)國家建設(shè)社會主義新農(nóng)村的號召，培養(yǎng)扎根于農(nóng)產(chǎn)品銷售的營銷人才，服務(wù)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展；北京第二外國語學(xué)院市場營銷專業(yè)以“國際化+服務(wù)化+北京化”為特色；中國石油大學(xué)的市場營銷專業(yè)體現(xiàn)“石油”行業(yè)的特點；云南財經(jīng)大學(xué)根據(jù)區(qū)域優(yōu)勢，以建成中國-東盟高級營銷人才培養(yǎng)基地為目標(biāo)等等?？傮w來說，各個高校要基于自己的辦學(xué)歷史、學(xué)科優(yōu)勢與特色，找準(zhǔn)人才培養(yǎng)的目標(biāo)定位，科學(xué)分析社會需求，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，以適應(yīng)急劇變化的環(huán)境對營銷人才的要求。

3卓越營銷師培養(yǎng)的對策建議

從人才培養(yǎng)的角度來看，為了培養(yǎng)“卓越營銷師”，首先要改變?nèi)瞬排囵B(yǎng)的宏觀環(huán)境。一直以來，在教育管理模式上我國學(xué)習(xí)的是蘇聯(lián)模式，即高度中央集權(quán)的模式，我們把這種模式稱之為政本管理模式。在政本管理模式中，政府處于絕對的主導(dǎo)地位，對于高校事務(wù)事無巨細(xì)的進(jìn)行管理，學(xué)校沒有辦學(xué)的自，也無需對社會及市場的變化做出相應(yīng)的反應(yīng)。盡管我國在不斷擴(kuò)大高校的辦學(xué)自，但受傳統(tǒng)慣性的影響，高校應(yīng)對宏觀環(huán)境變化的能力仍然較差。為了培養(yǎng)社會需求的卓越營銷人才，需要宏觀教育環(huán)境做出變革，需要以學(xué)校為本進(jìn)行管理，政府教育主管部門對高校的管理模式要轉(zhuǎn)變?yōu)楹暧^管理和提供服務(wù)為主，學(xué)校在政府的宏觀指導(dǎo)下，可以面向社會自主辦學(xué)，以增強(qiáng)高校的社會適應(yīng)能力。

其次，要對市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)模式進(jìn)行設(shè)計與優(yōu)化。大多數(shù)高校容易犯的一個錯誤是自我中心主義，即只根據(jù)學(xué)校的情況（如現(xiàn)有師資、辦學(xué)條件等）來制定相應(yīng)的人才培養(yǎng)方案，而不是基于“顧客導(dǎo)向”，即先從社會需求出發(fā)，然后根據(jù)需求確定人才培養(yǎng)方案，最后優(yōu)化學(xué)校資源以實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)。隨著我國科技與經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，社會對創(chuàng)新型及應(yīng)用型營銷人才的需求不斷擴(kuò)大，同時也對此類學(xué)生要求也不斷提高。高校作為連接學(xué)生與用人單位的紐帶，在人才培養(yǎng)方面應(yīng)該具有多樣性、多層次性，必須遵循以市場需求為導(dǎo)向原則、區(qū)域性原則和以學(xué)校的辦學(xué)能力為基礎(chǔ)的原則。要清楚辦學(xué)定位，形成自己的辦學(xué)風(fēng)格和特點，以適應(yīng)學(xué)校所在地的經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展和社會的需要。在注重基礎(chǔ)理論教育的同時，也要注重學(xué)生能力的培養(yǎng)。加強(qiáng)實驗實踐教學(xué)，建設(shè)實習(xí)、實訓(xùn)基地，進(jìn)行研究式、啟發(fā)式等教學(xué)方式，激發(fā)和調(diào)動學(xué)生的自我學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊合作與交際能力、信息獲取及運(yùn)用能力，使得他們具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力、實踐能力、創(chuàng)造能力。

最后，要改進(jìn)教育教學(xué)方法。在明確界定卓越營銷師職業(yè)能力培養(yǎng)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，優(yōu)化基于校企合作的卓越營銷師培養(yǎng)的專業(yè)課程體系設(shè)置，改進(jìn)教師教育教學(xué)技能，提高教師工作效率。通過構(gòu)建面向卓越營銷師培養(yǎng)的智慧課堂，大量采用案例式教學(xué)，建設(shè)校企合作人才培養(yǎng)示范基地，打造基于職業(yè)能力導(dǎo)向的高校卓越營銷師培養(yǎng)社會網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)既能“仰望星空”又能“腳踏實地”的卓越營銷人才。

參考文獻(xiàn)：

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[2]曾敏,張銘智.江西民營企業(yè)對市場營銷專業(yè)人才需求調(diào)查分析[J].萍鄉(xiāng)高等?？茖W(xué)校學(xué)報,2012(10).

第2篇：農(nóng)業(yè)市場營銷計劃范文

面對國際市場變化，通過加強(qiáng)棉花市場營銷的宏觀及微觀管理，可以力求將損失降至最少。對此提出有關(guān)棉花市場營銷的一些看法：

棉花產(chǎn)品較高的敏感度與政府的宏觀調(diào)控

棉花是關(guān)系國計民生的重要產(chǎn)品，是紡織業(yè)、服裝業(yè)所依賴的原料產(chǎn)品，棉花作為新疆的支柱產(chǎn)業(yè)，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要組成部分；2000年新疆普通的白棉生產(chǎn)，在種植面積、總產(chǎn)、單產(chǎn)、品級等方面創(chuàng)下了全國第一，幾項主要指標(biāo)均達(dá)到或接近美國棉花貿(mào)易的最高標(biāo)準(zhǔn)，計劃今后幾年出口創(chuàng)匯率也達(dá)全國第一。與世界棉花生產(chǎn)大國美國相比，產(chǎn)量與規(guī)模相去甚遠(yuǎn)，棉花的品質(zhì)低于國際優(yōu)質(zhì)棉標(biāo)準(zhǔn)，美國是中國棉花生產(chǎn)最大的競爭對手；棉花產(chǎn)品的市場營銷是否成功直接影響我國的紡織品市場的出口量和外匯。

以上說明棉花產(chǎn)品政治敏感度較高，棉花市場不能同其它產(chǎn)業(yè)市場一樣完全走市場營銷的路，需由國家、地方政府的宏觀調(diào)控與企業(yè)根據(jù)市場狀況合理的定價策略相結(jié)合，即宏觀的市場營銷和微觀市場營銷的結(jié)合。我國在成為WTO成員國的今天，政府的扶持也將通過加強(qiáng)棉區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、加大科技投入力度、防災(zāi)防害、農(nóng)業(yè)保險等方法對棉花發(fā)展的支持，最終棉花產(chǎn)業(yè)要實現(xiàn)定制營銷。即使在入世頭幾年的孵化期，棉花產(chǎn)品的宏觀營銷也不應(yīng)是計劃經(jīng)濟(jì)下的統(tǒng)購統(tǒng)銷，應(yīng)是根據(jù)市場營銷的基本規(guī)律，結(jié)合區(qū)情，借鑒西方發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)國家棉花產(chǎn)品宏觀營銷的經(jīng)驗，探索有本地特色的宏觀市場營銷道路。作為棉花企業(yè)本身必須樹立市場營銷觀念，注重市場調(diào)查預(yù)測，了解和掌握市場運(yùn)行的基本規(guī)律，減少棉花企業(yè)的損失，降低棉花承包戶心理壓力，以促進(jìn)棉花產(chǎn)品的穩(wěn)定發(fā)展。

棉花產(chǎn)品的銷售觀念與社會營銷觀念

1、棉花產(chǎn)品的營銷要從目前的銷售觀念向社會市場營銷觀念轉(zhuǎn)變。社會市場營銷觀念認(rèn)為現(xiàn)代企業(yè)的任務(wù)應(yīng)是確定目標(biāo)市場的需求、欲望和利益，然后向消費(fèi)者提供超過價值的產(chǎn)品和服務(wù)。棉花產(chǎn)品是服裝、紡織業(yè)的加工原材料，與人們的生活息息相關(guān)，人們會更加注重產(chǎn)品的安全性、保健性，更為關(guān)注棉花企業(yè)的社會形象。隨著人民生活水平的提高，環(huán)保意識、健康意識的增強(qiáng)，人們對棉花產(chǎn)品的品質(zhì)要求愈來愈高，棉花企業(yè)生產(chǎn)過程中的社會利益將成為企業(yè)不斷追求的目標(biāo)。

現(xiàn)在不少棉花企業(yè)僅僅停滯于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售上，依靠大量的人員推銷和促銷來使產(chǎn)、銷平衡，減少庫存。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)銷售的交易而不是與顧客（廠商）建立長期互惠關(guān)系，這種建立在銷售觀念上的營銷活動具有很大的風(fēng)險性。

2、棉花企業(yè)的銷售渠道宜長而窄，實現(xiàn)物流有效管理。棉花產(chǎn)品分散在眾多的生產(chǎn)者手中，分銷環(huán)節(jié)較多，還要劃分等級進(jìn)行儲備與運(yùn)輸，分銷渠道較長。同時，棉花產(chǎn)品的用戶數(shù)量相對較少，規(guī)模較大，宜短渠道分銷。

棉花產(chǎn)品作為服裝、紡織業(yè)的原料，存在著生產(chǎn)與消費(fèi)在時間上、空間上的背離，有社會生產(chǎn)與社會消費(fèi)的矛盾。因此，必須在棉花商品交換同時，提供此產(chǎn)品的時間效用和地點效用，即物流。通過安全有效地安排棉花產(chǎn)品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達(dá)需要的地點。以市場營銷的觀點，物流管理先從市場考慮，并將所獲得信息反饋到原料的需求來源。

3、棉花產(chǎn)品的整體產(chǎn)品概念。（1）棉花的品種、等級。這涉及到了棉花的良種繁育、種子的精加工、種子的標(biāo)牌率、原棉的質(zhì)量監(jiān)督監(jiān)測及種子質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化、生產(chǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化、原棉加工工藝標(biāo)準(zhǔn)化、原棉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化問題。（2）棉花的品牌與包裝。對一些有一定規(guī)模的棉花生產(chǎn)和加工企業(yè)而言，應(yīng)當(dāng)樹立起企業(yè)的品牌形象意識。無品牌產(chǎn)品包裝平淡，無法體現(xiàn)產(chǎn)品的屬性、利益、價值和個性。品牌能給購買者帶來特有的質(zhì)量標(biāo)志；使銷售者更容易處理訂貨和售后跟蹤問題；對消費(fèi)者和社會也有價值，品牌通過刺激生產(chǎn)者對新產(chǎn)品特點的追求，提升了產(chǎn)品的價值，體現(xiàn)產(chǎn)品的個性，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。

棉花市場行情的分析與預(yù)警系統(tǒng)

新疆植棉農(nóng)區(qū)分散，優(yōu)質(zhì)棉基地分布在全疆10個地州和兵團(tuán)9個師，生產(chǎn)規(guī)模小，每戶植棉面積僅18畝。在沒有形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的條件下，國際、國內(nèi)市場的供求變化與植棉微觀環(huán)境的預(yù)測顯得更加重要。

建立棉花市場的預(yù)警系統(tǒng)，對提高棉花防災(zāi)減災(zāi)能力，棉花生長環(huán)境綜合動態(tài)監(jiān)測，棉花生產(chǎn)時的氣象保障，以及棉花市場的價格變化的動態(tài)分析與預(yù)測，為廣大的棉花企業(yè)，提供技術(shù)支持，以減少市場動蕩而帶來的重創(chuàng)，為決策者提供科學(xué)依據(jù)，降低經(jīng)營風(fēng)險。2001年新疆棉花企業(yè)損失，就是缺乏對棉花商品價格的有效監(jiān)測和分析。應(yīng)充分利用由國家信息中心建立的價格信息網(wǎng)，對各種信息資源進(jìn)行整理、研究、開發(fā)，為各級政府、植棉企業(yè)、棉農(nóng)提供國際和國內(nèi)的價格信息，以助于科學(xué)決策。

新疆棉花企業(yè)經(jīng)營的一體化與多元化

新疆棉花企業(yè)經(jīng)營的方式是由棉花市場自身的特點決定的。

一是棉花市場的需求彈性較小。棉紡工業(yè)是按照棉花纖維品質(zhì)的不同來生產(chǎn)不同用途的棉紗和棉布，需求產(chǎn)品的專用性很強(qiáng)，對產(chǎn)品的品種、規(guī)格、等級及質(zhì)量、色澤都有嚴(yán)格地要求，不能相互代替，不能任意改變，否則，生產(chǎn)出來的就是殘次品。

二是棉花需求是隨著棉制品消費(fèi)者的需求變化而變化的。消費(fèi)者對棉制品的需求是起點，而延伸的連鎖反映是人們對服裝業(yè)、印染、紡織、棉纖維加工、棉花等產(chǎn)業(yè)的需求。即對棉花的需求得依賴于紡織工業(yè)的需求，紡織工業(yè)的需求又依賴于服裝工業(yè)的需求，服裝工業(yè)的需求則依賴于最終消費(fèi)者對于服裝的需求，所以，棉花的需求是從消費(fèi)者對棉制服裝的需求中衍生出來的。

第3篇：農(nóng)業(yè)市場營銷計劃范文

[關(guān)鍵詞] 供銷合作社 組織營銷 政府支持

供銷合作社是農(nóng)民合作社中的一個重要組成部分，它的改革成功與否，關(guān)系到整個農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社組織營銷的發(fā)展?！掇r(nóng)民專業(yè)合作社法》將于2007年7月1日正式實施，它明確規(guī)范了農(nóng)民專業(yè)合作社的法律地位與發(fā)展。在第8條中明確規(guī)定:“國家通過財政支持，稅收優(yōu)惠和金融，科技人才的扶持以及產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)等措施，促進(jìn)農(nóng)民專業(yè)合作的發(fā)展”，并專門在“扶持政策”一章中，從四個方面鑒定了政府支持農(nóng)業(yè)合作社的領(lǐng)域和方向，這表明了政府發(fā)展農(nóng)業(yè)合作社的堅定態(tài)度。

一、我國供銷合作社市場營銷的現(xiàn)狀和優(yōu)勢

農(nóng)村供銷合作社是上個世紀(jì)50年代初農(nóng)村合作化的三種形式之一（另為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)合作社和農(nóng)村信用合作社），引導(dǎo)5億農(nóng)民走合作化道路，是其重要的政治任務(wù)和經(jīng)濟(jì)任務(wù)。五十多年來，農(nóng)村供銷合作社發(fā)展坎坷曲折。在計劃經(jīng)濟(jì)短缺時代，農(nóng)村供銷社壟斷收購棉花，經(jīng)營化肥、農(nóng)藥和農(nóng)膜等農(nóng)資，獨家銷售農(nóng)村市場的生活消費(fèi)品，可謂作用非凡，惟我獨尊。但上個世紀(jì)70年代末，農(nóng)村改革開發(fā)的浪潮卻將農(nóng)村供銷合作社這條大船撞擊的滿目瘡痍，陣地皆失，市場萎縮，經(jīng)營虧損，人才流失。短短幾年農(nóng)村供銷合作社消費(fèi)品零售總額占社會品銷售總額的比重，從1978年的31%急劇下降到1995年的5.1%，后又降到4%。1992年～1999年，全系統(tǒng)連續(xù)8年虧損，虧損面超過55%。

在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)、構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，推進(jìn)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整中，供銷社在引導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)入市場方面具有獨特的優(yōu)勢和作用，供銷社作為最大的農(nóng)村合作經(jīng)濟(jì)組織，如何在政府的支持下加強(qiáng)供銷合作社組織營銷，構(gòu)建適合農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的營銷策略,供銷社在經(jīng)營過程中積累了大量的資產(chǎn)，形成了較為完善的支農(nóng)設(shè)施、場所、工具等。同時，還有大量的資本正在從事商業(yè)運(yùn)營，服務(wù)于“三農(nóng)”。最后是關(guān)系優(yōu)勢。供銷社在承擔(dān)為農(nóng)民提供生產(chǎn)生活資料的任務(wù)中，與農(nóng)民建立了相互信任的密切關(guān)系，為供銷社參與各種合作經(jīng)濟(jì)組織提供了可靠的保障。

二、供銷合作社農(nóng)產(chǎn)品組織營銷中存在的問題

1.農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者市場營銷意識淡薄

長期以來，我國得農(nóng)產(chǎn)品一直采用計劃經(jīng)濟(jì)的模式，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者一般只根據(jù)自身的條件和要求來決定生產(chǎn)什么、生產(chǎn)多少，根本不用關(guān)心市場需求?？陀^上我國農(nóng)村現(xiàn)有的信息工作基礎(chǔ)十分薄弱，基礎(chǔ)設(shè)施條件較差，交通、通訊落后，農(nóng)民很難及時、準(zhǔn)確的撲捉到可靠的信息，缺乏有效的市場細(xì)分和準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位。在消費(fèi)需求的新階段，改善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，是實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售的有效途徑。隨著農(nóng)產(chǎn)品買方市場的形成，消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的需要已經(jīng)從追求數(shù)量過渡到追求質(zhì)量。

2.缺乏對市場營銷策略的全面應(yīng)用

主要表現(xiàn)在一下幾個方面，從產(chǎn)品策略看，目前我國的農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，總體來說“四多四少”:大陸產(chǎn)品多，低檔產(chǎn)品多，普通產(chǎn)品多，原料型產(chǎn)品多;優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品少，高檔產(chǎn)品少，專業(yè)產(chǎn)品品種少,生加工品種少,與市場對農(nóng)產(chǎn)品的需求不相適應(yīng)，由于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的慣性，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者品牌意識較為淡薄，很少注重產(chǎn)品的包裝。價格策略方面，許多農(nóng)產(chǎn)品缺乏產(chǎn)品細(xì)分，產(chǎn)品等級劃分不確切，往往形成好壞一個價。另外，對農(nóng)產(chǎn)品定價缺乏市場調(diào)研和分析，常常主觀指定某一價格，造成主觀定價代替市場定價。分銷策略方面,由于我國農(nóng)產(chǎn)品長期實行統(tǒng)購統(tǒng)銷，各地普遍存在重農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)，輕農(nóng)產(chǎn)品流通現(xiàn)象，造成農(nóng)產(chǎn)品流通滯后于生產(chǎn),產(chǎn)品流通不暢。從促銷策略方面，我國農(nóng)產(chǎn)品宣傳力度不夠，產(chǎn)品促銷不受重視，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者很少為產(chǎn)品做宣傳。

3.政府對供銷社農(nóng)產(chǎn)品營銷支持力度不夠

在農(nóng)產(chǎn)品市場的建設(shè)上，由于政府缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，造成重復(fù)建設(shè)、無須競爭，而且大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品交易批發(fā)市場規(guī)模小，市場設(shè)施不完善。政府也沒有充分發(fā)揮宏觀管理者與調(diào)控者的作用，沒有為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者及時提供各項配套服務(wù)，對農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的引導(dǎo)作用也不夠顯著。

三、發(fā)達(dá)國家和地區(qū)政府支持農(nóng)業(yè)合作社的政策借鑒

由于長期以來我國政府對農(nóng)業(yè)合作社的支持力度不夠，因此在對農(nóng)業(yè)合作社的扶持政策方面還做得很不夠，必須借鑒發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的政府支持農(nóng)業(yè)合作社的經(jīng)驗。

1.政府為合作社的發(fā)展提供資金補(bǔ)助

在我國臺灣省的《農(nóng)會法》中規(guī)定，在中央及地方預(yù)算中，應(yīng)編列農(nóng)會農(nóng)業(yè)推廣事業(yè)輔助費(fèi)；農(nóng)業(yè)金融機(jī)關(guān)，每年應(yīng)撥出不低于10%的純收益，用于各級的農(nóng)會輔導(dǎo)及推廣事業(yè)費(fèi)。

2.對合作社經(jīng)營的業(yè)務(wù)提供稅收優(yōu)惠

美國政府對具有免稅資格的農(nóng)民合作組織減免稅收，平均為工商企業(yè)的三分之一左右;對于其他農(nóng)民合作組織分配給社員的紅利、惠顧反還金及其他收入，仍享有免稅待遇。

3.通過提供培訓(xùn)、技術(shù)和信息服務(wù)等方式，支持合作社發(fā)展

如我國臺灣省明確規(guī)定：農(nóng)會為指導(dǎo)農(nóng)業(yè)技術(shù)及其他農(nóng)業(yè)改進(jìn)工作時，可以商請當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)推廣、金融、教育等機(jī)構(gòu)調(diào)派專業(yè)人員協(xié)助。還規(guī)定了政府提供扶持，輔導(dǎo)農(nóng)業(yè)產(chǎn)銷組織，建立企業(yè)化，咨詢化及制度化的共同經(jīng)營方式。

四、針對供銷社農(nóng)產(chǎn)品營銷中存在的問題應(yīng)采取的對策

1.政府層面應(yīng)該采取的措施

(1)政府應(yīng)在縣級以上財政部門設(shè)立扶持供銷合作社的專項資金。支持供銷社開展信息、培訓(xùn)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與認(rèn)證、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、市場營銷和技術(shù)推廣等活動。這一支出應(yīng)列入中央及地方每年的財政預(yù)算中,?？顚Ｓ?促進(jìn)供銷合作社的發(fā)展。

(2)采取多種形式為供銷合作社提供多渠道的資金支持和經(jīng)營服務(wù)。鼓勵商業(yè)銀行為供銷合作社提供優(yōu)惠貸款，幫助供銷合作社擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，增加設(shè)施投資貸款，在一定的限度內(nèi)允許供銷合作社從事農(nóng)村金融業(yè)務(wù)、支持農(nóng)村金融合作社的發(fā)展。結(jié)合基層信用社的改革，新辦和發(fā)展真正意義上的農(nóng)村合作社。

(3)把供銷合作社當(dāng)作政府政策實施的工具。在我國，供銷合作社的特殊性決定了他不是一般的經(jīng)濟(jì)組織，而是在社會主義市場經(jīng)濟(jì)的條件下政府政策的基層執(zhí)行機(jī)構(gòu)?？h級以下人民政府應(yīng)該把供銷合作社作為農(nóng)業(yè)政策的基層執(zhí)行機(jī)構(gòu)，通過供銷合作社把有關(guān)政策傳達(dá)給農(nóng)民，同時，把部分政策資源留在供銷合作社，以便使其迅速發(fā)展壯大。

2.供銷社方面要做好的工作

(1)必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，對市場環(huán)境進(jìn)行有效分析。市場營銷觀念是企業(yè)開展?fàn)I銷活動的指導(dǎo)思想，決定著商品生產(chǎn)經(jīng)營者活動是否科學(xué)、合理，能否取得滿意的效果。必須樹立以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念，兼顧顧客的眼前利益與長遠(yuǎn)利益、個人利益與整體利益。隨著社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，既給供銷合作社帶來新的營銷機(jī)會，也會帶來新的威脅。因此供銷合作社必須對市場環(huán)境進(jìn)行分析，明確市場機(jī)會和環(huán)境威脅，及時的尋找和抓住對自身發(fā)展最有利的市場機(jī)會。同時，在環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，供銷合作社應(yīng)根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，對消費(fèi)者進(jìn)行市場細(xì)分，選擇對自己最有利的目標(biāo)市場，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，滿足人們對農(nóng)產(chǎn)品多樣化的需求。

(2)價格策略:比如通過供銷合作社的組織營銷，提高農(nóng)民的組織化程度，形成一種抗衡力量，改變個體農(nóng)戶在市場中的弱勢地位，以及信息不對稱的狀況。供銷合作社可以聘請專業(yè)人員專門搜集、分析農(nóng)產(chǎn)品的需求及價格信息，既可以避免個體農(nóng)戶從事營銷的局限性，使農(nóng)民更好地應(yīng)對由農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中氣候的變異，產(chǎn)品質(zhì)量的波動以及地域分散性所導(dǎo)致的風(fēng)險，又可以通過指導(dǎo)農(nóng)民生產(chǎn)消費(fèi)者真正需要的農(nóng)產(chǎn)品，提高消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的滿足程度而增加農(nóng)產(chǎn)品的效益，達(dá)到農(nóng)產(chǎn)品增收的目的。

(3)渠道策略:在新經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)幾個經(jīng)濟(jì)的背景下，顧客的需求日益?zhèn)€性化，顧客對農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道過程的參與程度越來越高。信息技術(shù)為異地交易提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，便利的交通運(yùn)輸又大大的提高了農(nóng)產(chǎn)品物流的速度。渠道系統(tǒng)從傳統(tǒng)的從生產(chǎn)者為中心的向上垂直一體化和以中間商為中心的向下一體化，向渠道集成化發(fā)展，也就是由兩個或兩個以上渠道成員利用各自優(yōu)勢聯(lián)合開拓農(nóng)產(chǎn)品市場機(jī)會，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的渠道水平一體化。

(4)促銷策略:供銷合作社運(yùn)用各種推銷方法和手段，積極傳播產(chǎn)品信息，結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品的獨特個性特點挖掘其獨有魅力，尋求恰當(dāng)?shù)脑V求定位，采用獨特的廣告策劃和創(chuàng)出自己的名牌產(chǎn)品，并通過合適的促銷方式向消費(fèi)者傳遞有關(guān)新型，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信息。努力以自己特有的優(yōu)勢，做好農(nóng)戶和消費(fèi)者之間的聯(lián)結(jié)工作，及時為農(nóng)戶提供各種所需的服務(wù)。滿足消費(fèi)者的需求。

參考文獻(xiàn):

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[2]孔祥智陳丹梅:政府支持與農(nóng)民合作社的發(fā)展[J].教學(xué)與研究,2007.01

[3]張金華:我國農(nóng)產(chǎn)品營銷存在的問題及對策分析[J].農(nóng)業(yè)與技術(shù),2005.10

第4篇：農(nóng)業(yè)市場營銷計劃范文

市場營銷管理在企業(yè)運(yùn)營過程中有著舉足輕重的作用，企業(yè)只有強(qiáng)化市場營銷管理，制定并改進(jìn)市場營銷策略，才能進(jìn)一步開拓市場，提高市場占有率，讓做大做強(qiáng)企業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：

飼料；公司；市場營銷管理；社會實踐

一、企業(yè)基本現(xiàn)狀

（一）基本情況懷化地區(qū)位于湖南西部，國家武陵山片區(qū)中心地帶，是全國9個生態(tài)良好區(qū)之一。產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較好，擁有省級農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)業(yè)園（懷化市工業(yè)園）1家、省級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)1家、省級工業(yè)集中區(qū)5家，農(nóng)業(yè)規(guī)模企業(yè)32家，產(chǎn)值達(dá)30億元以上。境內(nèi)有正大、湘珠、駱駝、九鼎、和美、雙胞胎、海大等飼料企業(yè)入駐，共有投產(chǎn)企業(yè)9家，在建企業(yè)3家，產(chǎn)值將達(dá)到150萬噸。

（二）懷化飼料企業(yè)現(xiàn)狀隨著飼料行業(yè)競爭加劇、更趨微利，飼料企業(yè)的重復(fù)建設(shè)，導(dǎo)致開工率嚴(yán)重不足，進(jìn)一步加劇。飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)將呈現(xiàn)區(qū)域化、專業(yè)化、規(guī)模化、差異化、品牌化、終端化等特點。懷化地區(qū)的飼料企業(yè)以懷化區(qū)域為核心，產(chǎn)品輻射湘西和貴州以北地區(qū)（銅仁、黔東南），目前懷化市（地區(qū)）是一個以豬料、禽料為主，魚料為輔的市場結(jié)構(gòu)，其中豬料以全價料為主的市場，市場空間大，年需求量在30萬噸以上，禽料市場年需求量在40萬噸以上，飼料企業(yè)將懷化市場重為中心市場，與國家武陵山片區(qū)扶貧戰(zhàn)略的深度推進(jìn)、國家產(chǎn)業(yè)扶貧的實施、養(yǎng)殖習(xí)慣良好等因素密切相關(guān)，懷化及周邊市場蘊(yùn)藏著較大的市場。

二、存在的主要問題

1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，品牌影響力不強(qiáng)?，F(xiàn)有企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品，還沒有密切聯(lián)系當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖特點，禽料開發(fā)不足，豬料開發(fā)為主，品牌構(gòu)建能力不足。2.分銷渠道太長、網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)不足。飼料公司現(xiàn)行的大部分渠道模式是廠家－零售商－養(yǎng)殖戶，部分區(qū)域還存在著廠家－批發(fā)商－零售商－養(yǎng)殖戶的渠道模式，針對專業(yè)養(yǎng)殖戶的直銷模式較少。3.促銷策略手段少，經(jīng)銷商利潤偏低。公司的管理層沒有很好地重視促銷活動，特別是針對性營銷措施不足，比較看重短期利益，在促銷理念和手段上不足，希望通過投資促銷必須短期內(nèi)得到回報。4.營銷人才梯隊建設(shè)不足。營銷員隊伍整體素質(zhì)偏低，綜合業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，特別是服務(wù)養(yǎng)殖戶的能力與市場的需求有差距。

三、幾點建議和措施

（一）重視市場調(diào)研，提升市場應(yīng)變能力市場調(diào)研是市場營銷運(yùn)營的出發(fā)點。產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、流通策略構(gòu)成了市場營銷活動的四大支柱。市場調(diào)研有助于企業(yè)營銷管理目標(biāo)的實現(xiàn)，要抓住切入點，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，捕捉市場機(jī)會，并制定與之相適應(yīng)的營銷策略和計劃來滿足消費(fèi)者的需求。在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、改進(jìn)時，能充分考慮用戶意見，最大限度滿足用戶需求，以市場調(diào)查為基礎(chǔ)制訂市場營銷策略。

（二）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大品牌優(yōu)勢以用戶需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點考慮用戶需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足用戶需求作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。飼料企業(yè)要利用武陵山片區(qū)唯一優(yōu)勢維系品牌地位，打造品牌，結(jié)合但懷化及周邊地區(qū)以山區(qū)為主，對產(chǎn)品組合策略進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)養(yǎng)殖特點，開發(fā)整合資源，在產(chǎn)品檔次、飼料種類等方面著手，重點開發(fā)豬料和禽料，并質(zhì)量上找突破。特別是產(chǎn)業(yè)扶貧的不斷推進(jìn)，雞鴨養(yǎng)殖見效快、抗風(fēng)險能力強(qiáng)，山區(qū)適合雞鴨養(yǎng)殖，禽料產(chǎn)品的開發(fā)將成為市場的重點，也是企業(yè)提高市場競爭力的核心增長極。

（三）強(qiáng)化渠道建設(shè)，提高產(chǎn)品競爭力積極開拓市場，在做好縣級渠道的基礎(chǔ)上，對重點中心鎮(zhèn)進(jìn)行拉網(wǎng)式的摸底，確定渠道，積極開展直銷渠道建設(shè)，對養(yǎng)殖戶集中的區(qū)域建立綜合服務(wù)站，確保養(yǎng)殖“一體龍”跟蹤服務(wù)。對現(xiàn)有渠道進(jìn)行規(guī)范管理，從產(chǎn)品到價格到服務(wù)，圍繞養(yǎng)殖戶的需求，采用“一場一案的服務(wù)模式”，全程幫扶，可以通過疾病防疫現(xiàn)場會等形式，增強(qiáng)養(yǎng)殖戶對渠道的信任、產(chǎn)品的認(rèn)識，又有利于公司品牌的宣傳和產(chǎn)品推廣。

（四）強(qiáng)化服務(wù)舉措，延伸產(chǎn)品附加值提高服務(wù)水平，依靠公司的整體運(yùn)營模式和營銷人員的綜合素質(zhì)，首先是制定用人標(biāo)準(zhǔn)，再好的營銷策略，如果沒有一幫業(yè)務(wù)素質(zhì)出眾、高度認(rèn)同企業(yè)文化的業(yè)務(wù)代表去執(zhí)行也不能達(dá)到預(yù)期效果。其次是加大培訓(xùn)力度，強(qiáng)化全體員工的顧客服務(wù)意識。營銷員的工作是企業(yè)產(chǎn)生直接業(yè)績和利潤的根源。更是實現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷，指導(dǎo)用戶直接使用產(chǎn)品，甚至還要提供包括畜禽疾病診斷等延伸服務(wù)工作，最終實現(xiàn)產(chǎn)品的真正銷售。再次要強(qiáng)化對營銷人員的督促檢查。要注重營造良好的創(chuàng)新氛圍，轉(zhuǎn)變營銷人員創(chuàng)新的畏難情緒，在督促檢查中，被認(rèn)可認(rèn)定的創(chuàng)新方法、創(chuàng)新理論、創(chuàng)新技能、創(chuàng)新思路等，均有適當(dāng)獎勵。切實做到在執(zhí)行中提高，在服務(wù)中提高，在督促中提高，在檢查中提高，通過服務(wù)提高公司產(chǎn)品的市場占有率，實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

第5篇：農(nóng)業(yè)市場營銷計劃范文

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；市場營銷組合戰(zhàn)略

隨著電力體制改革的不斷深入，電力市場在供求方面已由“賣方市場”轉(zhuǎn)為“買方市場”，電力市場的消費(fèi)群體對電能的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求日益提高，而供電企業(yè)現(xiàn)代市場營銷的理念尚未完全形成，市場營銷戰(zhàn)略模糊、定位不清。因此。明確目前供電企業(yè)的市場營銷狀況并實施積極的營銷戰(zhàn)略，是供電企業(yè)營銷工作的核心問題。

一、創(chuàng)新戰(zhàn)略

市場營銷實行創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場條件下不良的營銷環(huán)境，必須不斷地進(jìn)行營銷創(chuàng)新，主要在四個方面著手：

1.觀念創(chuàng)新。要認(rèn)清經(jīng)營新形勢，樹立起電力營銷新觀念，盡快實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：

第一、思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來。要樹立競爭觀念，在價格、質(zhì)量和服務(wù)上誓與煤、油、氣銷售行業(yè)比高低，通過競爭不斷擴(kuò)大電力銷售市場；要樹立價值觀念，以科學(xué)合理的電價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的辦法促進(jìn)電力銷售；樹立供求規(guī)律觀念，調(diào)整營銷策略，把解決用電卡脖子問題、社會上缺電的問題作為擴(kuò)大電力市場的重點來抓；樹立全心全意為客戶服務(wù)的觀念，變“客戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞客戶轉(zhuǎn)”，使?jié)M足客戶的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向；樹立依法經(jīng)營觀念，一方面以嚴(yán)格遵照執(zhí)行已有的法律法規(guī)開展?fàn)I銷工作；另一方面要學(xué)會、掌握并進(jìn)而善于運(yùn)用法律手段維護(hù)供電企業(yè)合法權(quán)益。

第二、從以計劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營銷為主的軌道上來。供電企業(yè)員工尤其是開展?fàn)I銷服務(wù)的員工，其思想觀念要完成從舊的計劃用電管理模式到市場營銷模式，從計劃用電、限制用電到促進(jìn)用戶合理用電、安全用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主到以市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，要主動研究市場、開拓市場。一切圍繞市場轉(zhuǎn)，全心全意為客戶。

2.市場創(chuàng)新。隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場經(jīng)濟(jì)的推動，社會對電的依賴性會越來越強(qiáng)，電力在終端能源消費(fèi)中的份額也必然會越來越大。電力市場有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的市場。供電企業(yè)要根據(jù)具體情況，適應(yīng)市場變化，及時調(diào)整營銷管理，開拓電力市場。從當(dāng)前看，市場創(chuàng)新的要點是：(1)嘗試讓利促銷經(jīng)營策略，在對大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營了解的基礎(chǔ)上，對確實能通過降低電價、且能保證售電量和結(jié)清電費(fèi)的企業(yè)，我們實行電價優(yōu)惠，可以取得較好的效果。(2)以市場需求為導(dǎo)向，合理調(diào)度，對城鄉(xiāng)所有配電線路敞開供電，不拉不限，并采取鼓勵措施，動員大負(fù)荷用戶在低谷時段滿負(fù)荷運(yùn)行，最大限度地向市場推銷電力。(3)開拓好城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)村、三產(chǎn)等具有長期發(fā)展?jié)摿Α⑶熬皬V闊的大市場。(4)最大限度地減少檢修停電次數(shù)和時間，實施零點檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。(5)開發(fā)能改善電網(wǎng)運(yùn)行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費(fèi)市場。與此同時，要解決制約用電市場發(fā)展的具體問題，比如：城鄉(xiāng)用電卡脖子問題，以及農(nóng)村戶戶通電問題，等等。通過市場創(chuàng)新，能夠在買方市場總格局下挖掘局部性的賣方市場，開拓區(qū)域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。

3.組織創(chuàng)新。營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)各項創(chuàng)新的保證。原本一套辦事程序復(fù)雜、工作效率低下、服務(wù)方式簡單、營銷意識薄弱、部門之間不協(xié)調(diào)等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務(wù)、示范窗口等治標(biāo)的手段并不能改變營銷體制的僵化，應(yīng)盡快將用電管理職能轉(zhuǎn)換為市場營銷職能。按照市場營銷規(guī)律，以市場為立足點，建立具有市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶服務(wù)、電力銷售、合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、用電新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)與咨詢等功能的市場營銷體系。要以消費(fèi)者為中心，構(gòu)建市場導(dǎo)向型的專業(yè)營銷組織機(jī)構(gòu)——“一部三中心”(市場營銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計量中心)的模式，具體可引申為將原有營銷管理資源進(jìn)行整合，建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營特點的、整體協(xié)同運(yùn)作的營銷組織模式和管理機(jī)制，構(gòu)建供電企業(yè)統(tǒng)一、高效通暢、反應(yīng)快速的專業(yè)化營銷組織管理體系，實行管理層與執(zhí)行層分離。

4.技術(shù)創(chuàng)新。第一，大力促進(jìn)科技與市場營銷的結(jié)合，加快實施對電力市場營銷全過程的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理，開發(fā)符合市場需求和適應(yīng)各供電企業(yè)自身特色的電力營銷軟件，促進(jìn)營銷流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)。第二，在供電企業(yè)現(xiàn)有營業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，加速營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理。建立需求預(yù)測、合同管理、負(fù)荷管理、工程管理、表計資產(chǎn)運(yùn)行管理、劃賬付費(fèi)等計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。第三，建立全方位、多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，方便客戶網(wǎng)上交費(fèi)。通過用電計量設(shè)備方面的創(chuàng)新，大力推廣高精度、長壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢頭。第四，在營業(yè)場所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產(chǎn)品，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激用電需求，積極推進(jìn)用能結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。

二、重點突破戰(zhàn)略

根據(jù)電力市場營銷的適應(yīng)性特征，我們不難知道在一定的營銷階段，必有一種主要矛盾對公司營銷活動的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用，加強(qiáng)調(diào)研，找準(zhǔn)主要矛盾，采取重點突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷售市場，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。今后在相當(dāng)長時間內(nèi)我國商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢頭，將成為今后電力銷售最亮的增長點，消除商業(yè)和居民生活用電的障礙，除了優(yōu)化配網(wǎng)外，從戰(zhàn)略上講，今后供電企業(yè)營銷中要重點解決的有三個問題：

1.將電力建設(shè)的重點優(yōu)先放在建設(shè)主網(wǎng)、優(yōu)化配網(wǎng)、改造農(nóng)網(wǎng)上，這是拓展電力銷售市場的一個帶有全局性、長期性的戰(zhàn)略任務(wù)。由于電網(wǎng)建設(shè)長期滯后于電源建設(shè)，影響企業(yè)電力市場的正常發(fā)育，造成了一個“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場。

2.將電力消費(fèi)的主攻方向放在商業(yè)和居民生活用電上。我國工業(yè)用電所占的用電比例由1990年的78.8%下降到2005年的69%，而發(fā)達(dá)國家工業(yè)用電所占用電比例僅為36%-51%之間?？梢?，今后我國工業(yè)用電所占用電比例必然呈穩(wěn)定下降趨勢。在工業(yè)用電15年下降10個百分點的同時，我國居民生活用電占全社會用電比例由7.5%迅猛上升到17%，但距發(fā)達(dá)國家26.9%-34%這一比例還相差甚遠(yuǎn)。2005年發(fā)達(dá)國家商業(yè)用電比重為25%-30%左右，而我國只有8.89%，僅為發(fā)達(dá)國家的1/3。從比較中可知，若具備良好的用電環(huán)境，可推行一戶一表，將動力與照明用電分開，每戶居民單獨配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決部分困難企業(yè)欠費(fèi)問題的重要舉措。

3.將繼續(xù)推行臺線績效考核，把電費(fèi)回收、臺線考核作為衡量營銷績效的關(guān)鍵問題來抓。進(jìn)一步深化內(nèi)部考核機(jī)制和管理辦法，更好地實現(xiàn)電力營銷管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，不斷提高營銷工作質(zhì)量和辦事效率，加強(qiáng)營銷環(huán)節(jié)全過程管理，不斷提高營銷服務(wù)水平，充分調(diào)動基層營銷員工的工作積極性和主動性。

三、一體化戰(zhàn)略

供電企業(yè)的核心工作是電力營銷，而營銷工作應(yīng)定位在“以市場為導(dǎo)向，以視客戶為生命”上。根據(jù)國家電網(wǎng)公司提出的營造“大營銷”電力市場營銷理念，電力企業(yè)必須從整體意識和全局性的大營銷觀念出發(fā)，真正樹立起“基建為生產(chǎn)服務(wù)、生產(chǎn)為營銷服務(wù)、營銷為客戶服務(wù)”的一體化戰(zhàn)略。為此，筆者認(rèn)為一體化戰(zhàn)略應(yīng)強(qiáng)調(diào)三個方面：1.黨政工團(tuán)齊抓共管。企業(yè)的營銷是全員營銷，企業(yè)活動應(yīng)服從和服務(wù)于市場營銷的需求。黨政工團(tuán)除一些特殊活動外，從事的各項工作都應(yīng)納入以效益為中心、以營銷為核心的軌道上。2.內(nèi)部機(jī)構(gòu)營銷協(xié)調(diào)。電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的各部門應(yīng)改變分塊管理、各自為政的不協(xié)調(diào)局面，樹立“全局一盤棋”的戰(zhàn)略觀念。首先，部門利益要服從企業(yè)營銷的整體利益，消除營銷部門與生產(chǎn)等部門間和營銷各功能性部門間的不協(xié)調(diào)弊端，使?fàn)I銷活動貫穿于整個企業(yè)的運(yùn)行過程中；其次，各職能部門和生產(chǎn)部門不僅要從本部門角度而且要從客戶角度考慮問題，充分配合營銷部門實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。3.城鄉(xiāng)市場同步開拓。長期以來，重城市用電，輕農(nóng)村用電；重工業(yè)用電，輕農(nóng)業(yè)用電；重城市居民用電，輕農(nóng)村農(nóng)民用電，造成了電力市場發(fā)育不健全。事實證明，農(nóng)業(yè)人口占80%的農(nóng)村，有著潛力巨大的用電市場，隨著“兩網(wǎng)”建設(shè)與改造力度的進(jìn)一步加大，農(nóng)村電力市場形成了巨大的增長點。對城鄉(xiāng)電力市場的開拓，要堅持兩手抓，兩手都要硬的同步開拓的一體化戰(zhàn)略，以滿足全體城鄉(xiāng)人民日益增長的物質(zhì)和文化需求。

四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的品牌，必須把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行動。要有服務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新，在建成以市場需求為導(dǎo)向的新型的用電服務(wù)體系后，要積極開展電力需求側(cè)管理與服務(wù)，立足以快速化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場。

1.提高服務(wù)水平——提供高效方便的服務(wù)。視客戶為生命，體現(xiàn)在服務(wù)水平上，就是要向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，只需簡單程序和操作就能快速響應(yīng)并滿足客戶的用電要求。主動向客戶推出多種用電方式和付費(fèi)方式，讓客戶自由選擇，盡可能做到“您只需打一個電話，其余的事情由我們來辦”

2.注重服務(wù)時效——提供快捷的服務(wù)。要實施全員、全天候、全過程的快捷服務(wù)策略，每一位員工都有義務(wù)及時解答客戶提出的用電業(yè)務(wù)及相關(guān)問題。實行首問負(fù)責(zé)制，客戶找到時，“主動接待、主動帶路、主動解釋、主動為客戶排除困難、主動將處理情況快速反饋給客戶”，最大限度地減少客戶辦事時間，做到有電供得出，供電可靠性好，電能質(zhì)量高。一旦發(fā)生用電故障，用電搶修“95598”能風(fēng)雨無阻地提供緊急服務(wù)。

3.增加服務(wù)項目——提供主動、優(yōu)惠服務(wù)。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，在行動上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風(fēng)，主動增加承諾服務(wù)的項目，樹立一批優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范窗口”和先進(jìn)典型，并逐步推廣。其次要變“客戶找電”為“電找客戶”，千方百計讓客戶早用電，用好電。在積極主動服務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能地推出對供電企業(yè)和客戶雙方都受惠的服務(wù)項目。

4.拓寬服務(wù)領(lǐng)域——提供有償增值服務(wù)。據(jù)調(diào)查：大部分居民用電戶不懂電，他們中有孤寡老人，有婦女兒童，還有的人雖懂電但公務(wù)繁忙沒有時間去做。平時遇到此類問題他們只有求左鄰右舍或親朋好友幫忙，沒有一個正規(guī)的服務(wù)組織上門服務(wù)。推出用電增值服務(wù)項目，可填補(bǔ)這一空白，讓廣大居民用上安全電、便捷電、放心電、滿意電、和諧電。為客戶創(chuàng)造價值的同時實現(xiàn)供電企業(yè)的價值，也是“優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)萬家”的具體實踐。

通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立了供電企業(yè)良好的形象，與客戶建立了一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，必然有利于促進(jìn)電力消費(fèi)和營銷管理。

五、人才戰(zhàn)略

因為營銷是供電企業(yè)運(yùn)營的最后一個環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)經(jīng)營成效的關(guān)鍵。所以，營銷戰(zhàn)線上的員工在這個環(huán)節(jié)中起著極其重要的作用。由于歷史的原因，供電企業(yè)營銷隊伍整體素質(zhì)不高，尤其是一線營銷人員的文化素質(zhì)偏低、操作技能差、市場觀念和服務(wù)意識淡薄，計劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的“用戶求我”的思想沒有徹底轉(zhuǎn)變，目前的營銷隊伍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)企業(yè)營銷業(yè)務(wù)工作的需要。因此，必須配備和培養(yǎng)一支適合社會主義市場經(jīng)濟(jì)的供電營銷隊伍。

1.優(yōu)化配置營銷負(fù)責(zé)人。選拔品格素質(zhì)優(yōu)秀、文化知識素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)強(qiáng)的干部作為營銷部門負(fù)責(zé)人。直接從事營銷的部門和單位領(lǐng)導(dǎo)崗位要充實和配備善經(jīng)營、懂管理、掌握法律、財會、計算機(jī)等相應(yīng)專業(yè)知識的人才。對供電市場需求的變化，能做出快速的反應(yīng)，在維護(hù)用戶利益的基礎(chǔ)上，保證供電市場營銷效益的最大化。

2.優(yōu)化配置好營銷人員。必須重視企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的人力資源開發(fā)，全面提高營銷人員的職業(yè)道德和思想政治素質(zhì)、操作技能、服務(wù)意識，將文化層次較高、責(zé)任心強(qiáng)、思路清晰的人才充實到供電營銷一線中去。

3.提高供電營銷崗位人員的待遇。以高待遇激勵更多的政治、文化和業(yè)務(wù)素質(zhì)好的供電營銷人才競爭到供電營銷崗位，從而造就一支新型的供電營銷隊伍，以適應(yīng)市場變化和開拓電力市場的需求，促進(jìn)供電企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

4.加強(qiáng)營銷人員的培訓(xùn)工作。為了提高現(xiàn)有營銷人員的綜合素質(zhì)，要加強(qiáng)營銷人員的崗位培訓(xùn)工作。定期向他們灌輸市場營銷、法規(guī)、財會和用電等專業(yè)知識，進(jìn)行營銷職業(yè)道德教育，不斷更新營銷人員的業(yè)務(wù)知識，以適應(yīng)供電市場營銷工作的發(fā)展。

5.實施營銷人才流動和輪崗制度。要堅持多渠道選拔合格營銷人才的原則，應(yīng)用合同招聘的辦法，使人才充分流動，形成合理的營銷人員結(jié)構(gòu)，對不適應(yīng)營銷工作崗位的人員更要及時調(diào)整，以適應(yīng)電力營銷事業(yè)發(fā)展的需要。

供電企業(yè)的發(fā)展在于營銷管理的改革和創(chuàng)新，改革的中心在于市場營銷，營銷工作是全體職工的共同任務(wù)，憑借嶄新的市場營銷理論、切實可行的營銷策略、無可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，供電企業(yè)的營銷市場一定會越做越大。

參考文獻(xiàn)：

[1]于崇偉.電力市場營銷[M].北京：中國電力出版社，2002.

第6篇：農(nóng)業(yè)市場營銷計劃范文

市場營銷實行創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場條件下不良的營銷環(huán)境，必須不斷地進(jìn)行營銷創(chuàng)新，主要在四個方面著手：

1.觀念創(chuàng)新。要認(rèn)清經(jīng)營新形勢，樹立起電力營銷新觀念，盡快實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：

第一、思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來。要樹立競爭觀念，在價格、質(zhì)量和服務(wù)上誓與煤、油、氣銷售行業(yè)比高低，通過競爭不斷擴(kuò)大電力銷售市場；要樹立價值觀念，以科學(xué)合理的電價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的辦法促進(jìn)電力銷售；樹立供求規(guī)律觀念，調(diào)整營銷策略，把解決用電卡脖子問題、社會上缺電的問題作為擴(kuò)大電力市場的重點來抓；樹立全心全意為客戶服務(wù)的觀念，變“客戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞客戶轉(zhuǎn)”，使?jié)M足客戶的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向；樹立依法經(jīng)營觀念，一方面以嚴(yán)格遵照執(zhí)行已有的法律法規(guī)開展?fàn)I銷工作；另一方面要學(xué)會、掌握并進(jìn)而善于運(yùn)用法律手段維護(hù)供電企業(yè)合法權(quán)益。

第二、從以計劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營銷為主的軌道上來。供電企業(yè)員工尤其是開展?fàn)I銷服務(wù)的員工，其思想觀念要完成從舊的計劃用電管理模式到市場營銷模式，從計劃用電、限制用電到促進(jìn)用戶合理用電、安全用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主到以市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，要主動研究市場、開拓市場。一切圍繞市場轉(zhuǎn)，全心全意為客戶。

2.市場創(chuàng)新。隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場經(jīng)濟(jì)的推動，社會對電的依賴性會越來越強(qiáng)，電力在終端能源消費(fèi)中的份額也必然會越來越大。電力市場有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的市場。供電企業(yè)要根據(jù)具體情況，適應(yīng)市場變化，及時調(diào)整營銷管理，開拓電力市場。從當(dāng)前看，市場創(chuàng)新的要點是：(1)嘗試讓利促銷經(jīng)營策略，在對大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營了解的基礎(chǔ)上，對確實能通過降低電價、且能保證售電量和結(jié)清電費(fèi)的企業(yè)，我們實行電價優(yōu)惠，可以取得較好的效果。(2)以市場需求為導(dǎo)向，合理調(diào)度，對城鄉(xiāng)所有配電線路敞開供電，不拉不限，并采取鼓勵措施，動員大負(fù)荷用戶在低谷時段滿負(fù)荷運(yùn)行，最大限度地向市場推銷電力。(3)開拓好城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)村、三產(chǎn)等具有長期發(fā)展?jié)摿?、前景廣闊的大市場。(4)最大限度地減少檢修停電次數(shù)和時間，實施零點檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。(5)開發(fā)能改善電網(wǎng)運(yùn)行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費(fèi)市場。與此同時，要解決制約用電市場發(fā)展的具體問題，比如：城鄉(xiāng)用電卡脖子問題，以及農(nóng)村戶戶通電問題，等等。通過市場創(chuàng)新，能夠在買方市場總格局下挖掘局部性的賣方市場，開拓區(qū)域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。

3.組織創(chuàng)新。營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)各項創(chuàng)新的保證。原本一套辦事程序復(fù)雜、工作效率低下、服務(wù)方式簡單、營銷意識薄弱、部門之間不協(xié)調(diào)等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務(wù)、示范窗口等治標(biāo)的手段并不能改變營銷體制的僵化，應(yīng)盡快將用電管理職能轉(zhuǎn)換為市場營銷職能。按照市場營銷規(guī)律，以市場為立足點，建立具有市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶服務(wù)、電力銷售、合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、用電新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)與咨詢等功能的市場營銷體系。要以消費(fèi)者為中心，構(gòu)建市場導(dǎo)向型的專業(yè)營銷組織機(jī)構(gòu)——“一部三中心”(市場營銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計量中心)的模式，具體可引申為將原有營銷管理資源進(jìn)行整合，建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營特點的、整體協(xié)同運(yùn)作的營銷組織模式和管理機(jī)制，構(gòu)建供電企業(yè)統(tǒng)一、高效通暢、反應(yīng)快速的專業(yè)化營銷組織管理體系，實行管理層與執(zhí)行層分離。

4.技術(shù)創(chuàng)新。第一，大力促進(jìn)科技與市場營銷的結(jié)合，加快實施對電力市場營銷全過程的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理，開發(fā)符合市場需求和適應(yīng)各供電企業(yè)自身特色的電力營銷軟件，促進(jìn)營銷流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)。第二，在供電企業(yè)現(xiàn)有營業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，加速營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理。建立需求預(yù)測、合同管理、負(fù)荷管理、工程管理、表計資產(chǎn)運(yùn)行管理、劃賬付費(fèi)等計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。第三，建立全方位、多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，方便客戶網(wǎng)上交費(fèi)。通過用電計量設(shè)備方面的創(chuàng)新，大力推廣高精度、長壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢頭。第四，在營業(yè)場所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產(chǎn)品，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激用電需求，積極推進(jìn)用能結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。

二、重點突破戰(zhàn)略

根據(jù)電力市場營銷的適應(yīng)性特征，我們不難知道在一定的營銷階段，必有一種主要矛盾對公司營銷活動的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用，加強(qiáng)調(diào)研，找準(zhǔn)主要矛盾，采取重點突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷售市場，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。今后在相當(dāng)長時間內(nèi)我國商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢頭，將成為今后電力銷售最亮的增長點，消除商業(yè)和居民生活用電的障礙，除了優(yōu)化配網(wǎng)外，從戰(zhàn)略上講，今后供電企業(yè)營銷中要重點解決的有三個問題：

1.將電力建設(shè)的重點優(yōu)先放在建設(shè)主網(wǎng)、優(yōu)化配網(wǎng)、改造農(nóng)網(wǎng)上，這是拓展電力銷售市場的一個帶有全局性、長期性的戰(zhàn)略任務(wù)。由于電網(wǎng)建設(shè)長期滯后于電源建設(shè)，影響企業(yè)電力市場的正常發(fā)育，造成了一個“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場。

2.將電力消費(fèi)的主攻方向放在商業(yè)和居民生活用電上。我國工業(yè)用電所占的用電比例由1990年的78.8%下降到2005年的69%，而發(fā)達(dá)國家工業(yè)用電所占用電比例僅為36%-51%之間?？梢?，今后我國工業(yè)用電所占用電比例必然呈穩(wěn)定下降趨勢。在工業(yè)用電15年下降10個百分點的同時，我國居民生活用電占全社會用電比例由7.5%迅猛上升到17%，但距發(fā)達(dá)國家26.9%-34%這一比例還相差甚遠(yuǎn)。2005年發(fā)達(dá)國家商業(yè)用電比重為25%-30%左右，而我國只有8.89%，僅為發(fā)達(dá)國家的1/3。從比較中可知，若具備良好的用電環(huán)境，可推行一戶一表，將動力與照明用電分開，每戶居民單獨配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決部分困難企業(yè)欠費(fèi)問題的重要舉措。3.將繼續(xù)推行臺線績效考核，把電費(fèi)回收、臺線考核作為衡量營銷績效的關(guān)鍵問題來抓。進(jìn)一步深化內(nèi)部考核機(jī)制和管理辦法，更好地實現(xiàn)電力營銷管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，不斷提高營銷工作質(zhì)量和辦事效率，加強(qiáng)營銷環(huán)節(jié)全過程管理，不斷提高營銷服務(wù)水平，充分調(diào)動基層營銷員工的工作積極性和主動性。

三、一體化戰(zhàn)略

供電企業(yè)的核心工作是電力營銷，而營銷工作應(yīng)定位在“以市場為導(dǎo)向，以視客戶為生命”上。根據(jù)國家電網(wǎng)公司提出的營造“大營銷”電力市場營銷理念，電力企業(yè)必須從整體意識和全局性的大營銷觀念出發(fā)，真正樹立起“基建為生產(chǎn)服務(wù)、生產(chǎn)為營銷服務(wù)、營銷為客戶服務(wù)”的一體化戰(zhàn)略。為此，筆者認(rèn)為一體化戰(zhàn)略應(yīng)強(qiáng)調(diào)三個方面：1.黨政工團(tuán)齊抓共管。企業(yè)的營銷是全員營銷，企業(yè)活動應(yīng)服從和服務(wù)于市場營銷的需求。黨政工團(tuán)除一些特殊活動外，從事的各項工作都應(yīng)納入以效益為中心、以營銷為核心的軌道上。2.內(nèi)部機(jī)構(gòu)營銷協(xié)調(diào)。電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的各部門應(yīng)改變分塊管理、各自為政的不協(xié)調(diào)局面，樹立“全局一盤棋”的戰(zhàn)略觀念。首先，部門利益要服從企業(yè)營銷的整體利益，消除營銷部門與生產(chǎn)等部門間和營銷各功能性部門間的不協(xié)調(diào)弊端，使?fàn)I銷活動貫穿于整個企業(yè)的運(yùn)行過程中；其次，各職能部門和生產(chǎn)部門不僅要從本部門角度而且要從客戶角度考慮問題，充分配合營銷部門實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。3.城鄉(xiāng)市場同步開拓。長期以來，重城市用電，輕農(nóng)村用電；重工業(yè)用電，輕農(nóng)業(yè)用電；重城市居民用電，輕農(nóng)村農(nóng)民用電，造成了電力市場發(fā)育不健全。事實證明，農(nóng)業(yè)人口占80%的農(nóng)村，有著潛力巨大的用電市場，隨著“兩網(wǎng)”建設(shè)與改造力度的進(jìn)一步加大，農(nóng)村電力市場形成了巨大的增長點。對城鄉(xiāng)電力市場的開拓，要堅持兩手抓，兩手都要硬的同步開拓的一體化戰(zhàn)略，以滿足全體城鄉(xiāng)人民日益增長的物質(zhì)和文化需求。

四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的品牌，必須把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行動。要有服務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新，在建成以市場需求為導(dǎo)向的新型的用電服務(wù)體系后，要積極開展電力需求側(cè)管理與服務(wù)，立足以快速化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場。

1.提高服務(wù)水平——提供高效方便的服務(wù)。視客戶為生命，體現(xiàn)在服務(wù)水平上，就是要向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，只需簡單程序和操作就能快速響應(yīng)并滿足客戶的用電要求。主動向客戶推出多種用電方式和付費(fèi)方式，讓客戶自由選擇，盡可能做到“您只需打一個電話，其余的事情由我們來辦”

2.注重服務(wù)時效——提供快捷的服務(wù)。要實施全員、全天候、全過程的快捷服務(wù)策略，每一位員工都有義務(wù)及時解答客戶提出的用電業(yè)務(wù)及相關(guān)問題。實行首問負(fù)責(zé)制，客戶找到時，“主動接待、主動帶路、主動解釋、主動為客戶排除困難、主動將處理情況快速反饋給客戶”，最大限度地減少客戶辦事時間，做到有電供得出，供電可靠性好，電能質(zhì)量高。一旦發(fā)生用電故障，用電搶修“95598”能風(fēng)雨無阻地提供緊急服務(wù)。

3.增加服務(wù)項目——提供主動、優(yōu)惠服務(wù)。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，在行動上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風(fēng)，主動增加承諾服務(wù)的項目，樹立一批優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范窗口”和先進(jìn)典型，并逐步推廣。其次要變“客戶找電”為“電找客戶”，千方百計讓客戶早用電，用好電。在積極主動服務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能地推出對供電企業(yè)和客戶雙方都受惠的服務(wù)項目。

4.拓寬服務(wù)領(lǐng)域——提供有償增值服務(wù)。據(jù)調(diào)查：大部分居民用電戶不懂電，他們中有孤寡老人，有婦女兒童，還有的人雖懂電但公務(wù)繁忙沒有時間去做。平時遇到此類問題他們只有求左鄰右舍或親朋好友幫忙，沒有一個正規(guī)的服務(wù)組織上門服務(wù)。推出用電增值服務(wù)項目，可填補(bǔ)這一空白，讓廣大居民用上安全電、便捷電、放心電、滿意電、和諧電。為客戶創(chuàng)造價值的同時實現(xiàn)供電企業(yè)的價值，也是“優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)萬家”的具體實踐。

通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立了供電企業(yè)良好的形象，與客戶建立了一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，必然有利于促進(jìn)電力消費(fèi)和營銷管理。

五、人才戰(zhàn)略

因為營銷是供電企業(yè)運(yùn)營的最后一個環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)經(jīng)營成效的關(guān)鍵。所以，營銷戰(zhàn)線上的員工在這個環(huán)節(jié)中起著極其重要的作用。由于歷史的原因，供電企業(yè)營銷隊伍整體素質(zhì)不高，尤其是一線營銷人員的文化素質(zhì)偏低、操作技能差、市場觀念和服務(wù)意識淡薄，計劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的“用戶求我”的思想沒有徹底轉(zhuǎn)變，目前的營銷隊伍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)企業(yè)營銷業(yè)務(wù)工作的需要。因此，必須配備和培養(yǎng)一支適合社會主義市場經(jīng)濟(jì)的供電營銷隊伍。

1.優(yōu)化配置營銷負(fù)責(zé)人。選拔品格素質(zhì)優(yōu)秀、文化知識素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)強(qiáng)的干部作為營銷部門負(fù)責(zé)人。直接從事營銷的部門和單位領(lǐng)導(dǎo)崗位要充實和配備善經(jīng)營、懂管理、掌握法律、財會、計算機(jī)等相應(yīng)專業(yè)知識的人才。對供電市場需求的變化，能做出快速的反應(yīng)，在維護(hù)用戶利益的基礎(chǔ)上，保證供電市場營銷效益的最大化。

2.優(yōu)化配置好營銷人員。必須重視企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的人力資源開發(fā)，全面提高營銷人員的職業(yè)道德和思想政治素質(zhì)、操作技能、服務(wù)意識，將文化層次較高、責(zé)任心強(qiáng)、思路清晰的人才充實到供電營銷一線中去。

3.提高供電營銷崗位人員的待遇。以高待遇激勵更多的政治、文化和業(yè)務(wù)素質(zhì)好的供電營銷人才競爭到供電營銷崗位，從而造就一支新型的供電營銷隊伍，以適應(yīng)市場變化和開拓電力市場的需求，促進(jìn)供電企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

4.加強(qiáng)營銷人員的培訓(xùn)工作。為了提高現(xiàn)有營銷人員的綜合素質(zhì)，要加強(qiáng)營銷人員的崗位培訓(xùn)工作。定期向他們灌輸市場營銷、法規(guī)、財會和用電等專業(yè)知識，進(jìn)行營銷職業(yè)道德教育，不斷更新營銷人員的業(yè)務(wù)知識，以適應(yīng)供電市場營銷工作的發(fā)展。

5.實施營銷人才流動和輪崗制度。要堅持多渠道選拔合格營銷人才的原則，應(yīng)用合同招聘的辦法，使人才充分流動，形成合理的營銷人員結(jié)構(gòu)，對不適應(yīng)營銷工作崗位的人員更要及時調(diào)整，以適應(yīng)電力營銷事業(yè)發(fā)展的需要。

供電企業(yè)的發(fā)展在于營銷管理的改革和創(chuàng)新，改革的中心在于市場營銷，營銷工作是全體職工的共同任務(wù)，憑借嶄新的市場營銷理論、切實可行的營銷策略、無可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，供電企業(yè)的營銷市場一定會越做越大。

參考文獻(xiàn)：

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[2]傅景偉.電力營銷技術(shù)支持系統(tǒng)[M].北京：中國電力出版社，2002.

[3]劉慶元.企業(yè)戰(zhàn)略管理[M].北京：中國廣播電視大學(xué)出版社，2001.

第7篇：農(nóng)業(yè)市場營銷計劃范文

（一）電網(wǎng)建設(shè)依然滯后，不能徹底滿足客戶對電力的需求。

在過去的發(fā)展中，國家對電力的投入長期不足，尤其是在對電網(wǎng)的建設(shè)上，無論是宏觀投入，還是微觀布局，都與經(jīng)濟(jì)建設(shè)產(chǎn)生了嚴(yán)重的脫節(jié)現(xiàn)象，直接導(dǎo)致了無論是城市電網(wǎng)還是鄉(xiāng)村的電力設(shè)備都無法適應(yīng)快速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，從而出現(xiàn)了用戶端出現(xiàn)電壓不穩(wěn)、用戶對電力的需求得不到滿足、電力設(shè)備可靠性低等問題。隨著經(jīng)濟(jì)社會迅速發(fā)展，人民生活水平日益提高，客戶對電能質(zhì)量及可靠性要求越來越高，對電力的需求也越來越大。雖然從1998年開始陸續(xù)進(jìn)行農(nóng)網(wǎng)建設(shè)與改造，但由于電網(wǎng)建設(shè)和改造資金不足，導(dǎo)致10KV及以下的配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善、布局不盡合理、供電半徑過長、供電質(zhì)量偏低等問題，使得供電企業(yè)在配電環(huán)節(jié)上還是存在有電送不出，難以滿足客戶需求的現(xiàn)象，從而阻礙了電力銷銷市場的開拓和發(fā)展。

（二）電力價格不足以反映營銷市場需求。

電力行業(yè)作為一項公用性、基礎(chǔ)性行業(yè)，涉及到千家萬戶、各行各業(yè)的切身利益，其價格一直由國家調(diào)控是必需的。但是該行業(yè)作為我國壟斷性、基礎(chǔ)性行業(yè)，缺少必要的市場競爭，也就導(dǎo)致了各類用電的電價標(biāo)準(zhǔn)不盡合理。比如：居民用電價格，由于涉及面廣以及國家政策調(diào)控，近十年幾乎沒有調(diào)整電價，而居民用電量卻成倍增長，其居民電價實際情況與電力市場發(fā)展出現(xiàn)不合拍的現(xiàn)實。今年六月以來，居民階梯電價的聽證也眾說紛紜，可見國家對電價的調(diào)控與市場經(jīng)濟(jì)對電價的沖擊上都還存在一些矛盾。再如：農(nóng)業(yè)電價和農(nóng)業(yè)排灌電價，受國家對農(nóng)業(yè)發(fā)展扶持政策的調(diào)控，也出現(xiàn)比供電企業(yè)的購電電價還低的現(xiàn)實。如此等等，反映出當(dāng)前電力價格制定不適應(yīng)市場需求、企業(yè)發(fā)展、電價分類原則簡單、企業(yè)不能隨市場需求調(diào)整價格等問題。這些問題直接影響供電企業(yè)的電力營銷市場開拓，進(jìn)而影響整個行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

（三）尚未完全建立適應(yīng)電力市場需要的“大營銷”體系。

電力是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)與保障，電網(wǎng)的安全運(yùn)行關(guān)系著國家經(jīng)濟(jì)長遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展，關(guān)系著國計民生的大計。但長期以來,供電企業(yè)在電力壟斷行業(yè)的經(jīng)營大環(huán)境下，出現(xiàn)了“重發(fā)輕供不管用”的經(jīng)營模式。雖然電力體制改革抑制了或者解決了部分問題，但長期以來形成的習(xí)慣也或多或少地反映出供電企業(yè)在電力營銷市場及配套服務(wù)方面的不足，這使得我們許多供電企業(yè)在電力營銷方面存在專業(yè)人員少、市場開拓不積極、管理手段落后、經(jīng)營效果不佳的現(xiàn)狀，沒有完善的營銷策略，也沒有形成完整的“大營銷”體系。由于存在以上的主要問題,影響了供電企業(yè)電力服務(wù)質(zhì)量、社會形象、電力銷售量和經(jīng)濟(jì)效益的提高,同時也影響了社會人均用電水平的提高。

（四）目標(biāo)市場不明確，策略個性不足

在市場營銷中，目標(biāo)市場的定位是決定一個企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展方向的關(guān)鍵。對于電力這樣一個特殊的行業(yè)，由于供電企業(yè)在自己的經(jīng)營特色和經(jīng)營方向上的不明確，導(dǎo)致其在目標(biāo)市場上的競爭策略顯得個性不足，難以在公眾心目中留下深刻印象。因此，電力企業(yè)在堅持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，要將更多的精力投入到了解客戶日益多樣化的個性需求上，有針對性地制定電力營銷策略，從而滿足客戶真正的個性需求，實現(xiàn)用電客戶和供電企業(yè)的雙贏。除此之外，個別行業(yè)作風(fēng)不良；業(yè)擴(kuò)過程手續(xù)繁瑣、過于復(fù)雜；對競爭缺乏系統(tǒng)研究；營銷人員素質(zhì)不高、營銷意識不強(qiáng)；現(xiàn)在的經(jīng)營管理模式仍停留在以設(shè)備為主的事務(wù)管理上，卻忽略了人的主體地位；重視現(xiàn)有的市場競爭，輕視了潛在的市場培育；這一系列的問題，都使得我國電力企業(yè)的市場營銷管理工作開展十分困難。

影響供電企業(yè)電力市場營銷的因素

（一）購電電價和銷售電價調(diào)整不一致

在市場經(jīng)濟(jì)和國家宏觀政策調(diào)控下，許多供電企業(yè)都面對著購電成本居高不下帶來的種種困擾，這直接導(dǎo)致了供電企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。譬如：許多供電企業(yè)銷售電量都按預(yù)期要求、甚至超過預(yù)期指標(biāo)得到了大幅增長，可是其利潤的增加卻達(dá)不到預(yù)期的要求甚至反而在減少。究其原因，就是國家把發(fā)電企業(yè)的虧損轉(zhuǎn)嫁到供電企業(yè)，而供電企業(yè)的銷售電價調(diào)整卻受多種因素影響而滯后，導(dǎo)致購電成本的增長幅度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入的增長幅度所造成的。

（二）思想觀念滯后、市場意識淡薄

由于長期以來供電企業(yè)的發(fā)展得不到相關(guān)部門的重視，因而造成了現(xiàn)在的電力市場與市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)的局面。大多數(shù)國有大中型企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由“設(shè)備生產(chǎn)管理為主”向“以人為本的經(jīng)營為主”的轉(zhuǎn)變以及從“以計劃用電為主”到“以電力市場營銷為主”的轉(zhuǎn)變。工作作風(fēng)不硬、服務(wù)意識淡薄、維修擴(kuò)建手續(xù)繁冗等問題依然存在，電力市場營銷工作推動較為困難。

（三）營銷管理體制比較粗放

供電企業(yè)現(xiàn)在已處于買方市場的背景下，要求現(xiàn)在的企業(yè)應(yīng)以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)，以實現(xiàn)新時期的產(chǎn)供銷一體化。而目前的供電技術(shù)手段、營銷管理水平，無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都遠(yuǎn)不能滿足市場化、商業(yè)化的電力營銷要求，營銷管理體制還比較粗放。

電力市場營銷管理措施

（一）加速電力網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和改造

一是要做好科學(xué)的電力發(fā)展規(guī)劃。作為供電企業(yè)，要想與市場有效接軌，確保電力發(fā)展超前，就應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門的經(jīng)濟(jì)建設(shè)規(guī)劃，超前做好長期、中期、短期的電網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃并納入當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)總體發(fā)展規(guī)劃。二是要抓好電網(wǎng)的建設(shè)與改造。根據(jù)電力發(fā)展規(guī)劃，規(guī)范有序地推進(jìn)電網(wǎng)建設(shè)，擴(kuò)大電源布點，增大導(dǎo)線截面，縮短供電半徑，提高電能質(zhì)量。三是要強(qiáng)化電能質(zhì)量的監(jiān)督。不僅要加強(qiáng)對主網(wǎng)的電能質(zhì)量監(jiān)督，也要加大配電網(wǎng)絡(luò)的電能質(zhì)量監(jiān)測，特別是服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督，確保用電客戶能夠用上合格的電力產(chǎn)品。四是要加大電能計量裝置的管理?？茖W(xué)合理公平公正地配置客戶電能計量裝置，特別要加大智能計量裝置的安裝和管理，高度重視信息化在電力電量監(jiān)控、電量數(shù)據(jù)采集等方面的運(yùn)用，減少因電壓質(zhì)量引發(fā)的供用電糾紛和客戶竊電引起的電量損失等問題。

（二）建立和完善科學(xué)的營銷管理體系

市場營銷作為現(xiàn)代管理學(xué)的重要組成部分，為商品的銷售提供了更加全面、科學(xué)、完善的參考體系。作為供電企業(yè)，應(yīng)該及時反思、尋找潛在的目標(biāo)市場，并且據(jù)此為方向，根據(jù)商品的生命周期，制定出合適的營銷策略，以實現(xiàn)企業(yè)與市場的無縫對接。具體做法主要有：一是加快建立和完善“大營銷”體系。從上（國家電網(wǎng)公司）到下（縣級供電業(yè)）成立專門的營銷管理部門和營銷專業(yè)中心，設(shè)置專門的營銷管理人員全面負(fù)責(zé)電力營銷工作。

二是加強(qiáng)營銷精益化管理。通過營銷電力市場細(xì)分，提供科學(xué)合理的現(xiàn)代管理方法，加強(qiáng)現(xiàn)有營銷人員的培訓(xùn)，落實嚴(yán)格的營銷管理績效考核，從而確保在基層供電企業(yè)真正實現(xiàn)電力營銷精益化管理。三是定期請相關(guān)專業(yè)機(jī)構(gòu)對電力營銷的發(fā)展進(jìn)行分析與定位，幫助企業(yè)及時調(diào)整營銷策略，制定更好的營銷計劃。四是堅持依法治企的原則。供電企業(yè)的電力營銷工作必須要以國家的有關(guān)法律法規(guī)和企業(yè)的規(guī)章制度為原則，堅持原則性、規(guī)范性和靈活性相結(jié)合的營銷策略，促進(jìn)供電企業(yè)的持續(xù)、和諧、健康發(fā)展。

（三）建立和完善有效的技術(shù)支持系統(tǒng)

一要建立市場預(yù)測的技術(shù)支持系統(tǒng)。其功能是通過科學(xué)的收集數(shù)據(jù)，進(jìn)而對數(shù)據(jù)同比、環(huán)比的增長趨勢進(jìn)行分析，較為準(zhǔn)確地預(yù)測出用電地區(qū)在一定時期的電力負(fù)荷需求及其變化情況，同時預(yù)測出該地區(qū)各行業(yè)的電量在未來的分布情況。通過科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析，以便于為適時調(diào)整電力營銷戰(zhàn)略決策提供技術(shù)支撐。二要建立用電管理修復(fù)系統(tǒng)。其功能是將用電管理通過網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)督與修復(fù)，自動的對一些企業(yè)用電的異常變化進(jìn)行及時的檢測，并且啟動相關(guān)報警系統(tǒng)，減少用電安全事故的發(fā)生，切實保障電網(wǎng)和設(shè)備的安全。同時，杜絕管理失職而造成的電量損失，使各類繁雜的數(shù)據(jù)更加準(zhǔn)確，大大地提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。三要建立營銷過程的評價系統(tǒng)。在電力營銷各個環(huán)節(jié)，建立和完善必要的評價系統(tǒng)，對電力營銷的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行適時評價。這樣，既可以促進(jìn)營銷人員的工作效率，也可以及時掌握營銷人員的服務(wù)質(zhì)量和水平。

結(jié)語

第8篇：農(nóng)業(yè)市場營銷計劃范文

1.1電費(fèi)回收難

一些大的電力由于經(jīng)營不善或者是用戶資金周轉(zhuǎn)難，容易產(chǎn)生用戶欠費(fèi)；季節(jié)性排灌用電多，導(dǎo)致用戶欠費(fèi)，或者是由于政策性的調(diào)控，出現(xiàn)突發(fā)事件，容易產(chǎn)生用戶欠費(fèi)等。而尤為關(guān)鍵的是我國的法律有一些漏洞，讓很多用戶拖欠電費(fèi)，而且交費(fèi)意識淡薄。

1.2線損管理問題

1.2.1電能計量問題，因部分計量裝置質(zhì)量不合格，導(dǎo)致電能表低壓超期服役現(xiàn)象嚴(yán)重;導(dǎo)致運(yùn)行時間較長誤差大。

1.2.2存在著不按時抄表和錯抄現(xiàn)象。在環(huán)境不好的區(qū)域，為了完成線損指標(biāo)，通過調(diào)整關(guān)口電量來完成任務(wù)指標(biāo)。線損管理存在重指標(biāo)輕計劃，使線損管理無法真正發(fā)揮作用。

1.3供電服務(wù)不到位

1.3.1由于電力企業(yè)的壟斷性、致使市場意識較淡薄。電力企業(yè)的很多部門還采取傳統(tǒng)運(yùn)營模式，無法是吸納角色的轉(zhuǎn)變，一線員工普遍缺乏經(jīng)營工作壓力，這就影響了企業(yè)整體的經(jīng)濟(jì)效益。還有的大用戶報裝手續(xù)跨期較長。一些破產(chǎn)企業(yè)需要大量的資金以及與之相配套的供配電設(shè)施，導(dǎo)致用戶的改造工作困難增多。

1.3.2電力設(shè)施建設(shè)無法滿足電力需求。電力設(shè)施中的輸電線路老化，傳輸能力不足，可靠性差，故障頻發(fā)；輸電線路的周邊環(huán)境惡劣，造成故障搶修難的問題，在一些高峰時期，如果遇到雷電天氣時，在短時間無法完成搶修，不能滿足客戶需求，一些供電企業(yè)的營銷人員年齡偏大，文化素質(zhì)低，對新技術(shù)的操作不熟練，缺乏大營銷的概念和服務(wù)意識。

2提高電力營銷管理工作的策略

2.1創(chuàng)新電力營銷觀念

要推行實施新的營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)精細(xì)化管理提升營銷管理水平。從機(jī)構(gòu)設(shè)置重組到人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，都要求對營銷系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)營銷向集約精益方式的根本性轉(zhuǎn)變。

2.2建立供電企業(yè)營銷管理系統(tǒng)

2.2.1建立以市場為導(dǎo)向的管理模式。調(diào)整營銷管理模式使系統(tǒng)和客戶的需要相適應(yīng)。積極穩(wěn)妥推進(jìn)營銷系統(tǒng)的實用性為準(zhǔn)則，充分利用計算機(jī)和通信技術(shù)完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到管理集中化管理，及時為客戶提供高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，改變在過去的供電管理模式。

2.2.2建立市場營銷體系。按照規(guī)定的市場營銷政策，開辟新的供電領(lǐng)域，拓寬電力企業(yè)的市場占有率，在市場研究的基礎(chǔ)上，了解市場規(guī)則，創(chuàng)建營銷體系，使供電企業(yè)實現(xiàn)分營銷核算區(qū)域。推進(jìn)電力企業(yè)市場營銷的計劃、實施與控制之間的營銷方式。

2.3提高客戶服務(wù)水平

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是維護(hù)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的需要。近年來電力需求的強(qiáng)勁增長，電力供需矛盾日益突出，電網(wǎng)安全運(yùn)行也變得相當(dāng)嚴(yán)峻。通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)化確保電力供應(yīng)，降低電網(wǎng)事故率，維護(hù)社會的穩(wěn)定。

2.3.1建立營銷服務(wù)體系。未來的供電企業(yè)必須把不斷提商優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場營銷的自覺行為。以滿足客戶需要為核心，全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。通過分析市場變化，提高市場預(yù)測的準(zhǔn)確性和及時性，準(zhǔn)確的把握客戶新的用電需求。

2.3.2樹立全員營銷的觀點。在電力市場改革中，電力企業(yè)的全體職工有市場意識和優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識，一切工作要從客戶的角度思考問題，服務(wù)質(zhì)量要贏得廣大電力客戶的認(rèn)同。加強(qiáng)對營銷人員禮儀規(guī)范培訓(xùn)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的培訓(xùn)，利用多用形式多樣的培訓(xùn)，讓員工對照視頻短片糾正自己服務(wù)時的言行舉止，以細(xì)節(jié)贏得客戶認(rèn)同。供電服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化需要與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

第9篇：農(nóng)業(yè)市場營銷計劃范文

一、當(dāng)前我國信貸市場形式的分析

隨著各種利好政策的出臺，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，農(nóng)民的可支配資金也多起來，人們的消費(fèi)觀念也發(fā)生了巨變，不再是僅僅滿足衣食無憂，對教育、住房、以及家電的需求猛增。這樣原來的幾千的小額貸款不再使用，貸款數(shù)額越來越大。一些農(nóng)業(yè)加工企業(yè)的迅速發(fā)展，更使得農(nóng)業(yè)貸款情況發(fā)生了深刻改變?？偟膩碚f，農(nóng)村信貸已經(jīng)朝著大額度、大規(guī)模、產(chǎn)業(yè)化和多層次的方向發(fā)展。農(nóng)村市場的變化始終被銀行業(yè)關(guān)注，各個銀行也都發(fā)現(xiàn)了農(nóng)村這一巨大的市場。銀行籌備了大量資金，投入這一市場。按照正常的推理，在有市場，有資金的情況下信貸應(yīng)該是蓬勃發(fā)展，遍地開花，但實際中這種局面并未出現(xiàn)，反而是借貸方借不到款，而銀行大量資金閑置，造成極大浪費(fèi)，究其原因我們給出以下幾條：首先，借貸需要抵押物，正是農(nóng)民最缺乏的，現(xiàn)實中我們的農(nóng)村確實缺少這樣的抵押物，這對銀行現(xiàn)有的借貸體制提出了挑戰(zhàn)，這就造成了有業(yè)務(wù)，但銀行不敢做。其次，貸款利率高。根據(jù)農(nóng)村的借貸情況，大多數(shù)的借貸屬于短期的，這樣農(nóng)民只是當(dāng)下需要而不是長期的，高的貸款利率使農(nóng)民可望而不可即，加之抵押物的評估費(fèi)用，借貸的資本很高。另外，借貸的額度，也是銀行不愿接受，農(nóng)村畢竟沒有大批量的資金需求，大多數(shù)是零散的幾千元的借貸，銀行的效益得不到保證。還有就是貸款的品種，銀行針對農(nóng)村市場的定制品種很少，傳統(tǒng)的幾個樣式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)村的需求。最后，農(nóng)業(yè)發(fā)展靠天吃飯，如果發(fā)生自然災(zāi)害，大款方無法償還貸款，這種風(fēng)險沒有保障機(jī)制。這些情況使得銀行“懼貸”、“惜貸”，農(nóng)村信貸被嚴(yán)重限制。

二、當(dāng)前農(nóng)村商業(yè)銀行信貸市場營銷的分析

政策的快速轉(zhuǎn)變和農(nóng)村市場的快速發(fā)展，留給農(nóng)村商業(yè)銀行的準(zhǔn)備時間并不多，這使得農(nóng)村商業(yè)銀行在對新市場的認(rèn)識和判斷上存在嚴(yán)重不足。在新的形勢下，信貸體制的改革跟不上步伐，舊的體制不能適應(yīng)新市場，反而限制了市場，在這樣情況下一些地方出現(xiàn)了借貸減少。要想扭轉(zhuǎn)局面，我們就必須做出以下幾點改變：正確認(rèn)識信貸市場，正確理解“四優(yōu)”戰(zhàn)略，改變借貸機(jī)制，擴(kuò)大借貸業(yè)務(wù)；平等對待法人客戶和自然人，提高服務(wù)質(zhì)量；繼續(xù)改革信貸的管理機(jī)制，對新的規(guī)則深入研究，正確認(rèn)識風(fēng)險，不能畏手畏腳，大膽開拓市場。受到國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的影響，市場上有效的借貸需求實際上一直處于下降的趨勢。雖然就全國的市場來看，單憑數(shù)量，確實貸款增加了，但是增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及我們的經(jīng)濟(jì)增長率。盡管國家政策性調(diào)低存款利率，但是居民存款還是一路高歌猛進(jìn)。這說明市場投資和居民的消費(fèi)情況非常糟糕，對貸款沒有需求。所以，我們的信貸市場的借貸規(guī)模在縮減，增速明顯回落。另一方面，運(yùn)營良好的企業(yè)，在日趨成熟的資本市場，不再一味依靠借貸緩解資金壓力，發(fā)行債券、股票等新的融資方式成為獲取資金的重要途徑。還有一些企業(yè)通過職工集資，發(fā)放給職工股票的方式緩解壓力，總的來看，農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸市場受到了相當(dāng)大的沖擊。經(jīng)營不好的企業(yè)，負(fù)債高無法償還貸款，農(nóng)村商業(yè)銀行也不可能擔(dān)得起那么大的風(fēng)險。同時，另外的三家國有銀行以及眾多的地方銀行和商業(yè)銀行進(jìn)軍農(nóng)村市場，競爭的激烈程度可想而知，從當(dāng)前的數(shù)據(jù)來看，農(nóng)村商業(yè)銀行在農(nóng)村信貸這一塊的份額正在縮減。實際上農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸市場營銷前景并不樂觀，這要求我們必須做出改變。

三、農(nóng)村商業(yè)銀行拓展信貸市場營銷的優(yōu)勢

盡管有眾多的不利因素，但這些因素其他銀行也同樣面對，我們還需要發(fā)掘自身的優(yōu)勢，并利用我們的優(yōu)勢搶奪市場，重新占領(lǐng)制高點，下面闡述幾點農(nóng)村商業(yè)銀行的優(yōu)勢。

1、農(nóng)村商業(yè)銀行是農(nóng)村信用社轉(zhuǎn)變升級而來的，自成立以來一直以服務(wù)農(nóng)業(yè)發(fā)展為宗旨，多數(shù)業(yè)務(wù)都是圍繞農(nóng)業(yè)發(fā)展展開，幾十年來積累豐富的經(jīng)驗，同時，也為國家的政策服務(wù)。農(nóng)村商業(yè)銀行經(jīng)歷了從國有經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段。改革開放后，農(nóng)村商業(yè)銀行根據(jù)中央指示，對原有的體制和機(jī)構(gòu)組成進(jìn)行了重大改革，這其中農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行和信用社業(yè)務(wù)的分離有著重要意義，標(biāo)志著農(nóng)村商業(yè)銀行已經(jīng)脫離計劃經(jīng)濟(jì)，走上了市場經(jīng)濟(jì)的道路，成為了商業(yè)銀行，經(jīng)營機(jī)制的原則改為以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)，不再單純的圍繞農(nóng)業(yè)展開業(yè)務(wù)。經(jīng)過這幾年的努力發(fā)展，農(nóng)村商業(yè)銀行已經(jīng)成為服務(wù)品種齊全、服務(wù)功能先進(jìn)、服務(wù)手段現(xiàn)代化的國有商業(yè)銀行，不僅是國內(nèi)知名大銀行，在國際上也已經(jīng)成為500強(qiáng)企業(yè)，這足以證明我們的實力雄厚，完全能夠適應(yīng)當(dāng)前市場的改變。

2、在計劃經(jīng)濟(jì)時期，農(nóng)村商業(yè)銀行一直是一個政策性的銀行，受制于國家的政策。因此，由于某些歷史原因造成大量的不良資產(chǎn)，使得農(nóng)村商業(yè)銀行實際可控資金很短缺，這限制了農(nóng)村商業(yè)銀行拓展信貸市場。經(jīng)過了這些年的改革，這種情況發(fā)生了改變，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行和信用社的分離同時也將不良資產(chǎn)脫離出去，留下的客戶和業(yè)務(wù)大多是優(yōu)良的資產(chǎn)。例如，對某個農(nóng)村商業(yè)銀行分行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，改革前，資產(chǎn)負(fù)債比例達(dá)到了百分八十左右，加上一些非法項目占用的資金，甚至造成銀行“沒錢”的局面，經(jīng)過改革后這一比例降低到百分三十以下，這樣銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)發(fā)生了質(zhì)的變化，資產(chǎn)無論是量上還是質(zhì)都得到了極大地改善。這些不良資產(chǎn)的分離為農(nóng)村商業(yè)銀行進(jìn)一步拓展農(nóng)村信貸市場奠定了資金基礎(chǔ)。

3、隨著國家對各個國有銀行的改革，各銀行也在進(jìn)行機(jī)構(gòu)的縮減。根據(jù)中央要求，各個銀行改革后要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，推出更具特色的業(yè)務(wù)，找準(zhǔn)自己的市場定位，必要時縮減現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍，集中精力做好自己的優(yōu)勢業(yè)務(wù)。在這一要求下，工行、建行以及中行都做出了調(diào)整，尤其對經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)的分行和業(yè)務(wù)進(jìn)行了縮減，這對我們農(nóng)村商業(yè)銀行來說是個不可多得機(jī)遇，對于這些真空地帶要盡快做出實質(zhì)性調(diào)整。據(jù)調(diào)查一些不發(fā)達(dá)的縣區(qū)已經(jīng)沒有了建行，這就為我們農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展帶來了機(jī)會。那么，對這些并不是很發(fā)達(dá)的縣鎮(zhèn)如何拓展業(yè)務(wù)，如何對已有的業(yè)務(wù)進(jìn)行拓展，更好的為當(dāng)?shù)氐目蛻舴?wù)就是我們必須要考慮的。總之，雖然市場化加劇了競爭，但它同時也為我們帶來了機(jī)遇。