如何對客戶進行信用管理精選(九篇)

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第1篇：如何對客戶進行信用管理范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理企業(yè)信用信用政策

市場經(jīng)濟要高效、有序的運作，需要人們恪守市場游戲規(guī)則，其中，最重要的游戲規(guī)則是誠實、守信，信用是市場經(jīng)濟的基礎(chǔ)。當前我國處在經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌時期，市場經(jīng)濟體制不健全，信用的價值被嚴重忽視，信用缺失現(xiàn)象愈演愈烈．主席說過，“政策和策略是黨的生命”，我們把這句話引申一下，在市場經(jīng)濟的今天，可以這么說“一個企業(yè)的信用政策和信用策略就是你這個企業(yè)的生命”，為什么要說這個問題?信用的問題，信用政策的問題，實際上是我們企業(yè)非常關(guān)鍵的基本點或者是出發(fā)點。未來的市場經(jīng)濟就是信用經(jīng)濟。信用是現(xiàn)代市場經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，企業(yè)信用是社會信用管理體系的重要組成部分，為企業(yè)發(fā)展和政府監(jiān)管建立起一座橋梁，使現(xiàn)代化企業(yè)能夠插上誠信的翅膀飛得更高更遠。

一、什么是企業(yè)信用

信用形式按信用主體(對象)分，有個人信用、企業(yè)信用、公用信用三種。企業(yè)信用是指企業(yè)在資本運營、資金籌集、商品生產(chǎn)、經(jīng)營管理、服務活動中與信用相關(guān)的行為、狀況和能力。所以，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中信用不僅僅是道德領(lǐng)域上的誠信、可靠，在商業(yè)領(lǐng)域還表現(xiàn)為一種可帶來利潤的資源、一種可交易的商品。很多企業(yè)管理者都認為信用管理就是追賬，這是認識上的誤區(qū)。其實，追賬只在信用管理中占很小的一部分。賬款逾期率、賬款回收周期(DSO)、賬齡結(jié)構(gòu)、壞賬率這些數(shù)據(jù)看起來枯燥乏味，卻是極為重要的，必須天天研究、月月分析。并且應該根據(jù)這些數(shù)據(jù)調(diào)整企業(yè)的信用方針。

二、制定企業(yè)信用有什么必要性

為什么企業(yè)老總都對信用風險深惡痛絕?那么企業(yè)缺失信用的表現(xiàn)都有哪些方面，危害又是什么呢?

(一)信用缺失的表現(xiàn)主要有以下幾個方面

1假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場，嚴重損害消費者利益，甚至危及消費者生命財產(chǎn)安全。據(jù)測算每年假冒偽劣產(chǎn)品造成的直接損失不低于2000億元。2惡意逃廢銀行債務。在中國四大國有商業(yè)銀行開戶的6萬戶改制企業(yè)中，有超過一半的企業(yè)采取各種方式逃廢銀行債務．造成銀行巨額的呆壞賬損失，國有資產(chǎn)大量流失。3虛假廣告、虛假財務報告屢禁不止。4．股市、基金黑幕重重……

(二)信用缺失的危害

信用缺失嚴重阻礙了我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，扭曲了經(jīng)濟關(guān)系．增了交易成本，每年企業(yè)因三角債和現(xiàn)款交易增加的財務費用超過2000億元。每年國民生產(chǎn)總值的10％~20％是無效成本……等等．信用狀況的不斷惡化，使信用這個無形資產(chǎn)的價值得不到真正體現(xiàn)，信用愈來愈成為社會的稀缺資源。信用缺失還敗壞了社會風氣，導致市配置資源的低效率，嚴重阻礙了社會的消費與投資行為．如果任其展，必然會危及整個經(jīng)濟基礎(chǔ)。在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，如何針對不同市場域的信息不對稱現(xiàn)象，尋找防范信用缺失的措施，是一項長期且十艱巨的工作，它有賴于政府、商家、個人的共同努力，有賴于人們的德水準的提高及完善的法律環(huán)境和完整的市場規(guī)則，才能保證市經(jīng)濟的健康發(fā)展。

(三)建立信用體系的重要性

信用體系的好處是提高經(jīng)濟環(huán)境中的透明度．降低信用風險管的成本，加快信用決策。企業(yè)的信用體系，需要植根于法律的基礎(chǔ)，服務的對象來講，分為金融信用體系和非金融信用體系兩個子系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫了；我們真正將信用數(shù)據(jù)庫做成防范欺詐行為、加強信用風險管理的防御體系。我們還可以用不同的風險等級來定貿(mào)易模式、定價格、定談判條件，也可以通過良好的信用管理來規(guī)避因風險而招致的潛在損失，比如，政府的機關(guān)或政府部門擁有很多的信息資源。當然它負責制訂有關(guān)信息披露的法律，同時有監(jiān)督的功能，最后還要提供公共的信用管理教育；而私人機構(gòu)的職能則不同，他們?yōu)?a href="http://www.mug-factory.cn/haowen/242779.html" target="_blank">客戶提供有償服務，必須面對市場競爭而冒一定風險，因此需要開發(fā)出客戶滿意的解決方案，客戶選擇決定方案的標準是能否為他們帶來好處。業(yè)內(nèi)部信用風險管理制度的建立是很重要的。信用風險管理是企業(yè)本身針對它的客戶進行的風險管理。在我們很多企業(yè)談到信用風險問題的時候，他們對此不是很重視，他們覺得主要是做業(yè)務、做生意，所以有時信用風險的管理不是他們的當務之急；后來他們發(fā)現(xiàn)做了生意收不到錢，信用風險管理的學費也就付出了。當然建立信用文化，推進管理的進步，需要靠制度來支撐。我們主要希望以后我們的信用管理是可以用信用信息作為基礎(chǔ)，可以用自動化的手段來作為工具。一個良好的信用管理體系是在全世界的企業(yè)經(jīng)過長期的實踐和積累后才建立起來的。

三、信用政策的內(nèi)容

企業(yè)老總對“信用風險”大都深惡痛絕。企業(yè)制度信用條件時需要在信用成本費用和提前收回賬款對企業(yè)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)總的影響之間進行權(quán)衡，還要使提供現(xiàn)金折扣和追加收賬費用等手段的利用與采取信用條件所達到的效果相匹配的信用政策的好壞直接關(guān)系到應收賬款的回收，從而影響企業(yè)資產(chǎn)的優(yōu)良狀況，進而影響企業(yè)的財務風險。

一般而言，信用管理政策手冊的形式和內(nèi)容會因企業(yè)的目標、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務內(nèi)容的不同而不同，但基本內(nèi)容應包括信用管理的目標、組織結(jié)構(gòu)及職責、客戶信用、信用檢查、應收賬款管理幾部分。另外企業(yè)可以根據(jù)其所在行業(yè)的特點，以及流程的具體需要而加入相關(guān)的內(nèi)容說明工作的具體流程。下面我們分別講解這幾個部分。

(一)目標

企業(yè)進行信用管理的目的并非是要企業(yè)為避免風險而丟掉生意和機會，而是給企業(yè)確定一個承擔商業(yè)風險的范圍，從而增加有效和有利可圖的銷售。然而企業(yè)要提高銷售、降低風險的水平是要用相應的指標來具體描述的，同時要有具體的數(shù)字來衡量和考核。通常企業(yè)實施信用政策設(shè)定的目標是：通過合理的信用銷售支持企業(yè)的銷售目標；保持回款速度；保持低壞賬率；確保高水平的客戶服務。

(二)組織結(jié)構(gòu)

這里組織結(jié)構(gòu)是指與整個流程相關(guān)的管理和組織結(jié)構(gòu)。它首先要規(guī)定誰對整個信用管理流程負責，有權(quán)進行調(diào)整。通常企業(yè)要成立專門的工作小組來負責整個流程的審定和修改，通常這個小組要由主管財務的副總來擔當。其次它要規(guī)定信用部門的構(gòu)成、組織圖表、工作范圍、委托的權(quán)責界定，同時還要其他相關(guān)部門的權(quán)責界定。在這部分中，企業(yè)還可以說明信用部門的地位和與其他部門的關(guān)系，以及常規(guī)和特別情況下的授權(quán)界定等等。

(三)客戶信用評估

這部分應簡明扼要地說明信用部門對客戶進行評估的依據(jù)、方法和目的。例如信用部門利用客戶的付款記錄、財務情況、內(nèi)部信息、外部信息等等進行綜合加權(quán)平均來評估客戶，評估結(jié)果用于確定客戶的信用額度和信用條款。如果對這一部分進行詳細規(guī)定，還應包括客戶調(diào)查和信用評估兩部分?？蛻粽{(diào)查中要解釋如何收集客戶資料?如何自行收集客戶材料?如何向客戶直接索取資料如何從資信調(diào)查機構(gòu)獲得參考資料?如何進行資料的更新?等等問題。在客戶信用評估中還可以規(guī)定以下內(nèi)容：客戶如何進行信用申請；客戶賒銷的標準；怎樣確定新客戶的信用額度；特殊交易條件下的信用安排；增加或減少信用限額的方式；增大信用額度和延長賒銷時間的程序和要求；擔保條件規(guī)定。:

(四)信用條款

信用條款是對信用評估結(jié)果的直接應用。由于不適當?shù)男庞脳l款將導致信用期限延長、還款速度下降，所以信用條款也是為了達到信用政策所規(guī)定目標的重要部分。因此，在這一部分要設(shè)定不同的條件下提供銷售和服務的標準條款。同時還要規(guī)定企業(yè)中對不同的信用限額和信用時間的審批權(quán)限，以及相應的監(jiān)督機制。

第2篇：如何對客戶進行信用管理范文

一、我國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀及成因分析

1.我國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀

我國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀大體是這樣的：企業(yè)均設(shè)有銷售部門、財務部門來對信用銷售進行管理，其后果一是由于銷售部門和財務部門各自為政，因而對企業(yè)信用風險形成“滯后”管理；二是由于銷售目標與信用風險管理目標的不一致和兩者職能上的不同，同時在缺乏相應的技術(shù)條件下，若由銷售部門承擔信用風險的職責，反而會在銷售報酬的激勵機制下形成更大的風險；三是由于財務人員不了解客戶的背景和交易情況以及缺乏相應的專業(yè)知識，由財務部門控制信用銷售和信用風險，會造成財務與銷售兩部門的激烈沖突。因此，如何在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置信用管理部門，實行各部門之間的系統(tǒng)管理，是實現(xiàn)企業(yè)信用風險標本兼治的第一步。

2.我國企業(yè)信用風險成因分析

企業(yè)信用風險的產(chǎn)生有外部原因和內(nèi)部原因。

（1）外部原因主要是貿(mào)易糾紛（貨物買賣糾紛、貨物運輸糾紛、保險糾紛等）、客戶無力償還（企業(yè)經(jīng)營不善等）、蓄意欺詐及有意占用對方資金。從信用管理角度來看，這些外部原因不是企業(yè)自身所能完全控制的，因此，這方面的管理因素主要是識別事前和事后的風險所在，科學決策和采取有效措施。

（2）企業(yè)信用風險內(nèi)部原因主要是如下幾個方面：掌握客戶信息不全，不真實；沒有準確判斷客戶的資信狀況；沒有準確判斷客戶信用的變化情況；缺乏與客戶的有效溝通；未能有效轉(zhuǎn)嫁風險；對應收賬款監(jiān)控不嚴；缺乏對拖欠賬款追討的方法、手段及管理措施；缺少科學的信用管理制度等。

二、加強企業(yè)信用管理的舉措

1.企業(yè)領(lǐng)導對信用管理必須給予足夠的重視

企業(yè)信用風險管理涉及企業(yè)的各個部門與業(yè)務的各個環(huán)節(jié)，僅僅依靠某一個部門顯然是不可行的。這就要求企業(yè)領(lǐng)導層對信用風險管理給予高度的重視，從整體上加強企業(yè)各部門之間的溝通與協(xié)調(diào)，投入適當?shù)娜肆Α⑽锪εc財力，并且要求企業(yè)各級管理人員加強信用風險防范意識與管理意識。

2.建立合理的信用管理部門

企業(yè)信用風險管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強的工作，須由特定的部門才能完成。完善的信用管理需要企業(yè)在整個經(jīng)營管理過程中對信用進行事前控制、事中控制、事后控制，需要專業(yè)人員從事大量的調(diào)查、分析、專業(yè)化的管理和控制。因此，企業(yè)應建立一個信用管理部門，有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標和財務目標，在企業(yè)內(nèi)部形成一個科學的制約機制。應將信用管理的職責在信用、銷售、財務、采購等各業(yè)務部門之間進行科學合理地分工，并進行及時有效地溝通配合。

3.全面提高信用管理人員的素質(zhì)

信用管理具有很強的專業(yè)性和技術(shù)性是一項長期而艱巨的工作。它不僅要求企業(yè)領(lǐng)導層、財務人員、銷售人員以及客戶的共同努力、協(xié)調(diào)一致，更需要企業(yè)中的信用管理人員具備足夠的專業(yè)知識、技術(shù)方法和經(jīng)驗。所以，必須加強對現(xiàn)行企業(yè)信用管理人員的培訓工作，提高其信用管理的能力和技巧。

4.實行客戶資信管理制度

客戶資信管理是信用風險管理的基礎(chǔ)工作，主要要求企業(yè)全面收集管理客戶信息，建立完整的數(shù)據(jù)庫，并隨時修訂、完善，實行資信調(diào)查，篩選信用良好的客戶?？蛻糍Y信管理的核心是對客戶進行信用分析和信用等級評價。企業(yè)可通過客戶、工商稅務部門、會計師事務所、新聞媒體、行業(yè)協(xié)會等各種合法有效的渠道收集客戶的信用信息。

5.建立內(nèi)部授信制度

內(nèi)部授信制度的核心是對客戶賒銷條件的審查及信用額度控制。授信管理是信用風險管理的核心工作，在企業(yè)根據(jù)客戶信用等級決定給予信用時，應根據(jù)與客戶以往的交易記錄，履行情況和企業(yè)的信用風險政策，由專門的客戶審查部門來決定其信用額度。建立健全信用審批流程與標準。企業(yè)信用管理部門還應建立一套以信用額度為中心的交易審批制度，真正落實企業(yè)的風險管理責任，以防止個別部門或人員利用管理上的薄弱環(huán)節(jié)謀取私利。

6.建立客戶信用等級評定

第3篇：如何對客戶進行信用管理范文

【關(guān)鍵詞】 CRM；信用管理；可行性

一、信用、信用管理及其意義

英文的“信用”一詞是來自于拉丁文的“信賴”之意，最初的涵義就是當賣方將財產(chǎn)轉(zhuǎn)交給同意日后付款的買方時就存在一種明顯的信賴暗示，即付款將在約定的日期完成。

現(xiàn)實經(jīng)濟生活中，一般地可以把信用形式簡單分為個人信用、企業(yè)信用和政府信用三種形式。企業(yè)信用也可稱商業(yè)信用，是企業(yè)在資本運營、資金籌集及商品生產(chǎn)流通中所進行的信用活動。社會經(jīng)濟發(fā)展到信用經(jīng)濟時代，經(jīng)濟生活中的信用交易規(guī)模日益擴大。由于信用活動中不可避免地伴隨著各種信用風險，經(jīng)濟活動主體需要不斷加強風險的防范和管理，以保證經(jīng)濟活動的健康有序，因此信用管理活動應運而生。

企業(yè)信用管理有廣義和狹義之分。廣義的信用管理是指企業(yè)為獲得他人提供的信用和授予他人信用而進行的管理活動。狹義的信用管理是傳統(tǒng)的信用管理，僅僅是對企業(yè)的授信活動和授信決策進行科學的管理。企業(yè)通過資信調(diào)查，收集客戶的各種信用信息與數(shù)據(jù)，進行綜合處理、判斷。對客戶的信用質(zhì)量做出評價，權(quán)衡信用銷售的風險與收益，制定恰當?shù)男庞脹Q策，并對產(chǎn)生的應收賬款進行跟蹤管理。其目的是對各種規(guī)模的企業(yè)，在力求達到銷售最大化的同時，將信用風險降至最低。本文討論的企業(yè)信用管理，是指狹義的信用管理。

信用管理對作為生產(chǎn)經(jīng)營者的企業(yè)具有至關(guān)重要的意義。由于市場環(huán)境的變化，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中可能會遇到各種風險。但對企業(yè)而言，最明顯、最慘重的損失莫過于客戶減少以及客戶無力償還欠企業(yè)的貨款而給企業(yè)造成的損失。為了避免遭遇類似情形，企業(yè)必須注意對每個客戶進行評估和分類，并根據(jù)結(jié)果調(diào)整自己的生產(chǎn)經(jīng)營計劃。而這些工作大部分是屬于企業(yè)信用部門的職責范圍。

二、我國信用管理的現(xiàn)狀

20世紀90年代以來，由于科學技術(shù)和生產(chǎn)力的發(fā)展，顧客消費水平不斷提高，企業(yè)之間的競爭加劇，使得市場競爭的不確定性大大增加。企業(yè)努力地提供大量價廉物美的產(chǎn)品以謀求市場占有率的提高，競爭也從企業(yè)管理的各個層面展開，銷售方式的競爭也變得不可回避。很多企業(yè)都認識到銷售方式的創(chuàng)新也是產(chǎn)品創(chuàng)新的重要組成部分。對于客戶而言，在諸多的銷售方式中，信用銷售無疑是最具有誘惑力的一種方式。

在發(fā)達國家，信用結(jié)算已經(jīng)成為商品交易的主流，如美國企業(yè)的賒銷比例高達90%以上，但是其企業(yè)平均壞賬率只有0.25%－0.5%，賬款拖欠期平均是7天。賒銷在我國自古有之，改革開放以后出現(xiàn)了大規(guī)模的商業(yè)賒銷。我國信用水平相比之下仍然十分薄弱，現(xiàn)階段賒銷比例只有20%，但企業(yè)平均壞賬率高達5%－10%，賬款拖欠期平均是90多天，導致企業(yè)界有人戲言：不賒欠等死，賒欠了找死。這基本上可以反映我國企業(yè)界在對待賒銷時進退維谷的尷尬境地。

應收賬款不能得到有效控制的現(xiàn)狀，表面上看是不良的市場競爭所致，而其根本原因在于企業(yè)內(nèi)部管理的缺陷?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟本質(zhì)上是信用經(jīng)濟，而信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一。信用問題是當前我國經(jīng)濟運行中非?，F(xiàn)實的問題和比較突出的矛盾，企業(yè)缺乏信用管理意識已成為制約企業(yè)進一步發(fā)展的瓶頸。

三、改變我國信用管理窘境的關(guān)鍵所在

如何及時收回客戶拖欠的貨款，控制企業(yè)信用風險，就成為企業(yè)管理工作中的重中之重。據(jù)我國從事資信調(diào)查服務的中介機構(gòu)――東方保理國際咨詢中心對處理過的500個拖欠案例產(chǎn)生拖欠的原因進行統(tǒng)計研究表明，在全部拖欠案件中，大約70%直接產(chǎn)生于在貨物發(fā)出之前的各個業(yè)務環(huán)節(jié)，如對客戶不了解，貿(mào)然簽約，或結(jié)算方式和結(jié)算條件選擇不當；這500個拖欠案件，共涉及拖欠金額6億元人民幣。分析發(fā)現(xiàn)，這些被拖欠的企業(yè)如果能加強自身的信用管理工作，約有80%的拖欠可以避免或成功地追回，也就是說，可以挽回3.36億元的損失。

20世紀七八十年代，由于客戶需求超出供給能力，客戶在一個買方市場中的地位并不重要，大型壟斷公司處于支配地位。這些供應商根據(jù)自己的資源和生產(chǎn)能力生產(chǎn)它所能生產(chǎn)的產(chǎn)品。因此，這時候的企業(yè)設(shè)計都是內(nèi)向型的以生產(chǎn)管理為中心的組織結(jié)構(gòu)，市場上的客戶需求及其變化不可能在企業(yè)管理中得到反映。

今天的情況已經(jīng)顛倒了過來。由于市場競爭的加劇，客戶需求的多樣化及其選擇權(quán)的增加，供應商的權(quán)利已經(jīng)轉(zhuǎn)移到客戶的一方。高度競爭的市場和大量的信息已經(jīng)使客戶處于企業(yè)管理的中心。在新的環(huán)境中，成功的企業(yè)是那些以客戶為中心進行思維，認識到客戶的關(guān)鍵需求并以新的管理理念來滿足這種需求的企業(yè)。

企業(yè)實施信用管理的終極目的是實現(xiàn)企業(yè)價值最大化?？蛻羰瞧髽I(yè)最重要的一項資產(chǎn)，提高客戶價值是實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的有力保障，同時在企業(yè)經(jīng)營中最大的風險也是來自于客戶。對客戶的研究是信用管理的突破口，客戶關(guān)系管理（CRM，Customer Relationship Management）正是研究客戶行為、提高客戶價值、增強客戶與企業(yè)關(guān)系的有力工具。通過對客戶關(guān)系管理的研究，將客戶關(guān)系管理中的一些策略介入到信用管理中來，是企業(yè)擺脫目前信用管理窘境的關(guān)鍵所在。將客戶真正變成財富的來源，而不是災難的根源。

四、CRM介入信用管理的必要性

客戶關(guān)系管理既是信用管理的重要內(nèi)容，也是提高信用管理水平的重要保證。傳統(tǒng)的信用管理思想是以企業(yè)為中心展開的，目的在于取得企業(yè)產(chǎn)品所在市場的競爭優(yōu)勢，將賒銷行為作為促銷的一種方式，其行為特征是隸屬于產(chǎn)品銷售功能的。而現(xiàn)代的信用管理思想應以客戶為中心展開，目的是提高企業(yè)客戶的獲得率和保持度，并能通過積極有效的信用管理來提高客戶價值。而客戶關(guān)系管理正是進行客戶管理的有效工具，客戶關(guān)系管理中的一些思想和方法可以在信用管理中得到很好地實踐。

我國信用管理的概念并不普及，但已有很多企業(yè)在進行著信用管理的摸索和實踐。

（一）通過客戶關(guān)系管理可以快速地了解和跟蹤目標客戶的信用信息

客戶信息是企業(yè)進行信用管理的重要依據(jù)，除了資金規(guī)模、資本結(jié)構(gòu)、行業(yè)環(huán)境等因素之外，影響客戶信用水平的因素還很多，在客戶資料收集階段很難確定收集范圍，要確保信用管理決策的準確性就必須大量地收集客戶的相關(guān)資料，而如此巨量的客戶數(shù)據(jù)又會給快速決策帶來負面影響。客戶關(guān)系管理中的數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)正是快速處理大量數(shù)據(jù)的有力工具，可以提供準確及時的能滿足信用管理決策所需的信息。

（二）通過客戶關(guān)系管理可以準確地了解客戶的信用需求

客戶信息是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的靈魂，對信息的處理和分析是客戶關(guān)系管理的主要任務和功能。在客戶數(shù)據(jù)庫中，收集和管理包括產(chǎn)品、客戶、潛在客戶和其所在行業(yè)的各種信息，幫助企業(yè)完成客戶信用信息的分析，確定目標客戶，進行針對性的信用設(shè)計，并能對客戶的經(jīng)濟活動進行實時跟蹤。

（三）通過客戶關(guān)系管理可以為客戶科學地定制合理的信用政策

制定信用政策是信用管理活動的重要內(nèi)容，也是一個負責任企業(yè)希望建立穩(wěn)定合理賒銷流程的重要舉措。制定信用政策的目的除了能降低企業(yè)信用風險之外，也是贏得客戶關(guān)注的重要手段?？蛻糍d購需求多種多樣，有的客戶希望信用期限長一點，也有的客戶希望信用額度高一點，企業(yè)的賒銷方式也應因客戶而異，將各種賒銷方案視為不同“產(chǎn)品”，這需要企業(yè)的信用管理人員在為客戶推薦賒銷方案的同時要了解客戶的需求。

（四）通過客戶關(guān)系管理可以更全面地對企業(yè)的信用管理水平進行評估

將授信視為重要競爭手段的企業(yè)是非常關(guān)注信用管理成效的，任何一項管理措施必須能給企業(yè)帶來價值，信用管理尤為如此。在實踐中企業(yè)總結(jié)出了不少方法，如DOC法、收益成本比較法、壞賬水平測算法等，這些方法能根據(jù)企業(yè)的實踐營運情況對信用管理水平做出客觀的評估，但這些方法都是從企業(yè)自身的角度做出的，在以“客戶”為管理中心的時代，企業(yè)應轉(zhuǎn)變信用管理的評估視角，客戶關(guān)系管理正是提供這種視角的有利工具。通過客戶關(guān)系管理掌握信用管理政策在多大程度上加強了與客戶之間的聯(lián)系，客戶對企業(yè)的依賴度有沒有增加等。

（五）通過客戶關(guān)系管理可以有效地提高授信效益、降低授信風險

企業(yè)信用額度的實質(zhì)就是給客戶的一筆無息貸款，而這筆“貸款”主要受制于企業(yè)的資金規(guī)模，因此信用額度無論對哪個企業(yè)而言都不可能是無限制的。企業(yè)的信用管理就應該致力于將有限的信用額度給予那些最有價值的客戶?？蛻絷P(guān)系管理可以幫助企業(yè)辨別最有價值的客戶，能有效地提高授信效益、降低授信風險。

五、CRM介入信用管理的可行性

客戶關(guān)系管理之所以可以介入到信用管理當中去，這與以下幾個方面的變化是分不開的。

（一）會計信息化進程的加快

企業(yè)與客戶的經(jīng)濟活動很多是由會計人員記錄，會計信息是承載客戶經(jīng)濟行為的主要載體。九十年代末會計學界提出的會計信息化，本世紀初會計信息化的實踐在很多領(lǐng)域開展起來，提出了會計信息化是將會計信息作為管理信息資源，運用現(xiàn)代的信息處理技術(shù)，為企業(yè)經(jīng)營管理提供充足適時的信息過程。現(xiàn)代信息處理技術(shù)的運用使得收集、存儲的成本非常之低，矛盾主要集中體現(xiàn)在會計信息的合理利用上，而客戶關(guān)系管理正是處理大量信息的利器，會計信息化的發(fā)展為客戶關(guān)系管理介入企業(yè)信用管理提供了前提條件。

（二）信息技術(shù)的快速發(fā)展

20世紀90年代以來，大型關(guān)系數(shù)據(jù)庫技術(shù)、局域網(wǎng)技術(shù)、客戶機/服務器技術(shù)、分布式處理技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)以及計算機個人電腦等在企業(yè)的應用日益普遍，一個公司在不同地方可以建立多個信息終端，多用戶共享客戶管理系統(tǒng)已成為現(xiàn)實。而互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生和發(fā)展則對CRM注入一個強大的催化劑，利用互聯(lián)網(wǎng)這個最新聯(lián)系渠道將企業(yè)和用戶拉得很近，從而增添了一個全天候的、不受地域限制的接觸渠道，使得企業(yè)和客戶能更快、更廣泛地進行雙向交流。應該說，信用管理對于CRM是一個嶄新的應用領(lǐng)域，但信息技術(shù)無疑為CRM能在該領(lǐng)域應用起了推動力的作用。

（三）企業(yè)內(nèi)部管理的需求

信用管理既影響銷售業(yè)績，又事關(guān)企業(yè)損益。對于一般企業(yè)尚未獨立設(shè)置信用管理機構(gòu)，使信用管理活動受制于企業(yè)內(nèi)部的諸多部門。目前企業(yè)內(nèi)部的眾多低效率、內(nèi)耗式的業(yè)務活動，充分說明了企業(yè)內(nèi)部業(yè)務需求是客戶關(guān)系管理快速發(fā)展的原始動力。一方面客戶信息零散分割導致信用管理低效；另一方面企業(yè)內(nèi)部沒有一個對客戶信用信息的采集、存儲、處理、更新和輸出的有效管理系統(tǒng)，在信用信息的可用性、準確性以及完整性方面可供信用管理人員使用的基礎(chǔ)信息有限。

六、CRM介入信用管理的幾個重要環(huán)節(jié)

企業(yè)信用管理活動作為企業(yè)重要的管理內(nèi)容涉及到包括企業(yè)自身在內(nèi)的諸多因素，是一個復雜而又系統(tǒng)的工作流程，不但需要一個科學的組織結(jié)構(gòu)，還需要有一個明確嚴謹?shù)牟僮髁鞒??？茖W信用管理流程其實是企業(yè)管理工作標準化的體現(xiàn)，有利于信用管理業(yè)務標準的有效推行和鞏固，最終以提高企業(yè)信用管理效率為目標。為了把科學信用管理流程的程序、方法、信息傳遞、各環(huán)節(jié)相互協(xié)調(diào)等方面的要求系統(tǒng)形象地顯示出來，信用管理流程通常采用流程圖的形式來表示。最簡單的信用管理流程圖如下圖所示：

從信用管理的另一個角度講，也是企業(yè)授信和客戶征信的過程，企業(yè)與客戶在信用管理中發(fā)生著密切的聯(lián)系?？蛻絷P(guān)系管理作為目前企業(yè)處理客戶關(guān)系的新興技術(shù)在信用管理中必定能發(fā)揮其作用。主要表現(xiàn)為以下幾個方面：

1．收集客戶資信數(shù)據(jù)，建立客戶資信數(shù)據(jù)倉庫，實現(xiàn)對客戶資信的調(diào)查。

2．進行客戶數(shù)據(jù)挖掘，對企業(yè)授信風險進行分析。

3．進行客戶價值評估，實現(xiàn)客戶細分管理，科學地制定和實施信用政策和收賬政策。

4．跟蹤客戶信息，維護客戶信用能力，提高客戶價值。

5．分析企業(yè)信用管理水平，評價信用管理效果，實時調(diào)整相關(guān)政策，使企業(yè)的信用管理成為一個靈動的有機體。

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第4篇：如何對客戶進行信用管理范文

【關(guān)鍵詞】　應收帳款；風險防范

應收賬款是指企業(yè)因提供勞務或銷售商品、產(chǎn)品而形成的債權(quán)。其實質(zhì)就是企業(yè)由于賒銷產(chǎn)品而出現(xiàn)的產(chǎn)物。應收賬款在企業(yè)流動資產(chǎn)中是一個重要的組成部分，處于激烈的市場競爭，如何有效、安全的對應收賬款加強管理，對、降低企業(yè)經(jīng)營風險、提高企業(yè)資金使用率具有非常重要的意義。

1.　應收賬款的風險

應收賬款是企業(yè)應向?qū)Ψ绞杖∠鄳铐椀脑趯ν赓d銷勞務、產(chǎn)品、材料等項目而產(chǎn)生的一種外置資產(chǎn)。被對方經(jīng)營所用該資產(chǎn)，本企業(yè)卻沒有辦法控制，。企業(yè)在增加銷售收入、擴大銷路的同時便產(chǎn)生了應收賬款風險，主要體現(xiàn)在：

1.1應收賬款占流動資金的比例很大，使企業(yè)周轉(zhuǎn)資金不足的困難不斷加劇。企業(yè)產(chǎn)品在賒銷時，發(fā)出存貨，卻不能同時收回貨款，而對逾期不還款的客戶企業(yè)又不能采取相應措施，使得企業(yè)大量的流動資金被占用，如此下去企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)必將受到影響，由于企業(yè)貨幣資金短缺，從而對企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營和正常開支受到影響。

1.2應收賬款對企業(yè)現(xiàn)金流出的損失逐漸增加。從賒銷的賬務處理不難看出賒銷使企業(yè)的收入產(chǎn)生了較多，增加了利潤，但企業(yè)的現(xiàn)金流入沒有增加，相反支付的各種費用和繳納的各種稅金不得不由企業(yè)墊付資金，使企業(yè)的現(xiàn)金流出逐漸加速。

1.3應收賬款對企業(yè)經(jīng)營成果進行了夸大，使企業(yè)存在著損失或潛虧。企業(yè)確認收入時權(quán)責發(fā)生制原則要遵循，在當期收入里全部計入了賒銷收入，所以，企業(yè)增加的本期利潤并不能表示增加本期現(xiàn)金收入。如果企業(yè)大量存在應收賬款，也會隨之增加存在壞賬的可能性。如此，等于對企業(yè)的經(jīng)營成果夸大了，而不能充分估計可能發(fā)生的損失。

1.4應收賬款對企業(yè)資金機會成本進行增加。第一，占用的被應收賬款的資金，在經(jīng)營中客觀上要求加速周轉(zhuǎn)，得到回報，但因為大量存在應收賬款，特別是不斷上升逾期應收賬款的比例，致使被占用在應收賬款上的資金在其時間價值上喪失。第二，因應收賬款在催收過程中而引起的，迫使企業(yè)投入大量的財力、人力和物力，使催收成本加大；另外，由于大量資金被沉淀，延長了借款時間，增加利息費用。加大了各種成本費用，使得資金的贏利機會喪失，增加了資金的機會成本。

2　.應收賬款風險的防范

2.1信用政策制定要合理。企業(yè)控制和規(guī)劃應收賬款的基本策略與措施是信用政策。企業(yè)必須根據(jù)客戶的信譽情況和自己的實際經(jīng)營制定合理的信用政策。信用期間、收賬政策和信用標準是信用政策的三個方面。①信用期間是企業(yè)同意客戶從購貨到付款之間的時間，這個期間必須謹慎確定，不宜過長也不宜過短。②收賬政策是指客戶對信用條件違反，賬款拖欠甚至拒付時企業(yè)所采取的收賬措施與政策。③信用標準是客戶達到商業(yè)信用的最低標準，基本以預期的壞賬損失率表示。合理的信用政策應將信用期間和收賬政策、信用標準三者結(jié)合起來，對三者的變化、對應收賬款、銷售額各種成本的影響應綜合考慮。

2.2對激勵和約束機制進行完善。企業(yè)對內(nèi)部催收款項的責任應當落實，將應內(nèi)部各業(yè)務部門的獎懲及其績效考核與收款項的回收掛鉤。對于造成逾期應收賬款的相關(guān)人員和業(yè)務部門，應當在企業(yè)內(nèi)部以予以恰當?shù)木?，接受員工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的責任人員和業(yè)務部門，應當按照考核機制企業(yè)相應扣減工資。

2.3調(diào)查客戶信用。企業(yè)應調(diào)查分析自己客戶的信用狀況。對新客戶的信用管理有：制定合理的信用政策、進行信用評估和信用調(diào)查。對老客戶，制定一套完整的信用記錄，要建立健全信用檔案。如果企業(yè)對信用調(diào)查、分析不重視，便盲目的賒銷，會使企業(yè)的財務風險加大。所以，企業(yè)在進行商品銷售之前，必須對客戶的信用狀況嚴格調(diào)查分析，提供時要經(jīng)內(nèi)部授權(quán)批準后，對企業(yè)的信用風險進行控制。另外，對信用提供的客戶，對其信用狀況的變化企業(yè)還應隨時了解。如果對方信用出現(xiàn)惡化，經(jīng)營狀況不好的時侯，企業(yè)的經(jīng)營策略應及時調(diào)整，使　經(jīng)濟損失避免產(chǎn)生。

2.4信用管理部門應專門建立。管理企業(yè)信用風險是一項綜合性、技術(shù)性和專業(yè)性較強的工作。所以企業(yè)的信用管理部門應獨立設(shè)置，同時專業(yè)的信用管理人員要配備，使信用管理職能確保實現(xiàn)。一般由財務總監(jiān)領(lǐng)導信用管理部門，財務部門和銷售部門為成員。信用風險分析、建立和管理客戶信用檔案、負責清收應收賬款、科學制定客戶的信用額度等是其基本職能。

2.5應收賬款的催收力度不斷加大。發(fā)生應收賬款后，企業(yè)要積極采取各種措施，對貨款盡量爭取按期收回?；厩闆r下，大多數(shù)客戶對貨款愿意迅速付清，享受現(xiàn)金折扣。所以，對信用期內(nèi)的應收賬款企業(yè)一般不用過問。而那些逾期的應收賬款，應進行排隊分析其拖欠的賬齡、金額，由于應收賬款賬齡越長，就越有收不回來的可能性，壞帳產(chǎn)生的可能性也就越大。

2.6對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量進行提高。企業(yè)對信用管理不斷加強外，還要在提高服務質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量上多下工夫。在產(chǎn)品質(zhì)量上，聘用先進技術(shù)人員，采取先進的生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)出適銷對路、物美價廉的產(chǎn)品，就會大幅下降應收賬款。另外，在服務上，企業(yè)應形成一整套的售前、售中、售后服務體系。

總之，應收賬款無處不在的風險，對應收賬款的核算和管理如何加強，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，影響企業(yè)資金的正常周轉(zhuǎn)。因此，我們必須應清醒地認識到，對應收帳款的風險進行防范是一項長期艱巨的工作，我們要持之以恒，長抓不懈，從而為企業(yè)筑起一道對經(jīng)營風險進行防范的銅墻鐵壁。

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作者簡介：

第5篇：如何對客戶進行信用管理范文

隨著市場競爭日益激烈，賒銷作為促銷產(chǎn)品、占有市場的重要手段之一，在被廣大企業(yè)所廣泛采用的同時，企業(yè)資產(chǎn)負債表上“應收賬款”余額的不斷增大，壞賬風險也越來越凸顯。正確運用賒銷、加強應收賬款的管理將成為現(xiàn)代企業(yè)營運資金管理的重要環(huán)節(jié)。

應收賬款是企業(yè)擁有的一項很常見且非常重要的資產(chǎn)，它的安全及質(zhì)量直接影響到企業(yè)的可用資源、損益情況、現(xiàn)金流量，甚至影響著企業(yè)的發(fā)展及壯大。然而，在現(xiàn)代企業(yè)管理制度中，應收賬款管理似乎并沒有引起各界充分的重視。部分企業(yè)經(jīng)營者一味強調(diào)把企業(yè)做大做強卻忽視了做精，對潛伏在日益增長的銷售業(yè)績背后那不可小覷的壞賬風險存一絲僥幸。

應收賬款是指對企業(yè)因賒銷商品、提供勞務過程中形成的應向客戶收取、但尚未收取的款項，包括應向客戶收取的全部款項和價外費用，如代墊的運雜費、保險費，以及應向購貨單位收取的增值稅等。應收賬款是企業(yè)的一項很常見并且十分重要的資產(chǎn)，它的安全性及質(zhì)量會影響到企業(yè)的資源、損益情況、現(xiàn)金流量，甚至對企業(yè)的發(fā)展也有十分重要的影響。

目前，在現(xiàn)代企業(yè)管理制度中，應收賬款管理還存在一些問題，本文將針對這些問題，提出相應的對策。

一、企業(yè)應收賬款管理存在的問題。

應收賬款管理制度不夠健全。在現(xiàn)代企業(yè)中，對于應收賬款的管理制度還不健全。如果沒有健全的管理制度作為基礎(chǔ)，對應收賬款的相關(guān)工作進行約束，必將加大財務風險。在一些企業(yè)，對于合同管理、銷售管理、應收賬款日常管理均沒有系統(tǒng)的制度，沒有對具體操作步驟的操作規(guī)范和經(jīng)辦人的權(quán)責利加以規(guī)定。制度的不夠健全，一方面加大了應收賬款管理的難度。另一方面，對應收賬款的安全回收也沒有保障。同時，由于制度缺失，也使內(nèi)部審計無據(jù)可依，無法發(fā)揮其在保證各項工作順利開展、保護公司財產(chǎn)安全方面的積極作用。

部門職責分工不夠明確。在一些企業(yè)中，目前對應收賬款的管理工作尚沒有明確的分工。賒銷客戶的審核及賒銷額度的審批職責在相關(guān)部門，但審批結(jié)束后，對實際業(yè)務開展執(zhí)行情況及額度使用的跟蹤和監(jiān)督，并沒有相關(guān)的部門進行負責。如果業(yè)務執(zhí)行正常，則并未顯現(xiàn)出風險。但是，如果客戶支付困能，出現(xiàn)逾期或壞賬，由于沒有預前跟蹤和監(jiān)督，將對企業(yè)造成嚴重的損失。當出現(xiàn)問題時，由于部門分工的不明確，沒有相關(guān)部門進行承擔，最有利的追索時機將而延誤，對風險點沒有及時把控，造成應收賬款管理中存在的重大隱患。

壞賬管理有待加強。壞賬管理是應收賬款管理的一項重要內(nèi)容。對于一些企業(yè)而言，由于管理制度不夠健全，管理手段存在缺失，經(jīng)常有大額壞賬產(chǎn)生，但在壞賬的確認及處理方面缺乏統(tǒng)一的方法和標準。具體的操作方法往往是等到年中及年末審計的時候，委托會計師事務所代為確認并作相應的賬務調(diào)整。由于企業(yè)對壞賬的確認及處理程序存在著一定的認知不足，也給應收賬款的管理帶來了一定的盲目性和隨意性。

應收賬款的運用力度不夠。應收賬款產(chǎn)生后，如果加以利用將會給企業(yè)帶來實質(zhì)性的價值。如果不加以利用管理，安全足額回收將存在一定的不確定性，給企業(yè)帶來風險。在目前的一些企業(yè)中，在新業(yè)務模式的探索方面缺乏足夠的動力，所以目前其對應收賬款的管理僅僅停留在風險的防范上，卻沒有采用外部的力量杜絕風險，更沒有發(fā)掘其利用空間。這實際上是一種資源閑置與浪費，尤其是對于一家資金短缺的企業(yè)來說，運用新的資產(chǎn)管理手段，合理利用應收賬款，合理降低壞賬風險，能給企業(yè)發(fā)展帶來意想不到的收獲。同時，還應開拓其他領(lǐng)域及方式來管理應收賬款。

信用管理有待加強。信用管理分為事前管理、事中管理、事后管理三個階段。在一些企業(yè)中，信用管理基本停留在事前管理階段，尚未形成系統(tǒng)管理。對一個企業(yè)來說，如果擁有大額賒銷業(yè)務，是一個相當危險的信號。賒銷客戶的審批、賒銷額度的設(shè)定，缺乏客觀、公正、成文的篩選指標和評判標準，給公司應收賬款的安全性埋下了隱患。信用管理的系統(tǒng)化、全程化，亟待推行。

二、企業(yè)應收賬款的管理建議

建立健全應收賬款管理制度。加強應收賬款管理，是應收賬款管理制度中最重要的一個環(huán)節(jié)。只有在應收賬款到期前采取必要措施防止壞賬產(chǎn)生，才能化被動為主動，如若等到應收賬款已經(jīng)逾期，很難避免損失。

首先，建立內(nèi)部控制度。ERP系統(tǒng)銷售合同的制定、收款、開提單、開發(fā)票等流程，必須職責明確、互相牽制。對于賒銷業(yè)務而言，賒銷額度設(shè)定崗位和實際業(yè)務操作崗位必須分開，定價崗位和實際業(yè)務操作崗位必須分開。

其次，應建立定期拜訪客戶制度。定期拜訪客戶，可以及時了解客戶的需求及客戶對企業(yè)提品及服務的意見，也可以加深買賣雙方對合同條款理解上的偏差，防止因理解有誤造成的合同執(zhí)行問題。同時還應密切關(guān)注客戶動態(tài)，做好應收賬款的跟蹤、監(jiān)控工作。該文原載于中國社會科學院文獻信息中心主辦的《環(huán)球市場信息導報》雜志http：//總第526期2013年第43期-----轉(zhuǎn)載須注名來源密切關(guān)注客戶動態(tài)，盡早發(fā)現(xiàn)客戶資金、經(jīng)營或產(chǎn)權(quán)方面發(fā)生的重大變化或即將發(fā)生的征兆。一旦客戶出現(xiàn)經(jīng)營困難或支付不足的現(xiàn)象，立即采取行動結(jié)清欠款。在日常的管理當中，要對客戶今后的經(jīng)營情況、償付能力進行追蹤分析，及時了解客戶的現(xiàn)金持有情況及周轉(zhuǎn)情況。通過各種信息渠道，動態(tài)跟蹤客戶，及時了解客戶、尤其是大額賒銷客戶的經(jīng)營狀況及產(chǎn)權(quán)情況，防止客戶由于陷入經(jīng)濟糾紛或其他突發(fā)事件而面臨倒閉、破產(chǎn)等現(xiàn)象的發(fā)生。

再次，應建立應收賬款預警制度，定期分析應收賬款賬齡。一般來說，應收賬款賬齡最長，其催收難度越大，催回的可能性也越小。因此，做好應收賬款的賬齡分析工作，顯得尤為重要。分析結(jié)果如果顯示，企業(yè)的賒銷客戶中，有相當大一部分是在信用期外付款，且逾期時間較長，則必須馬上采取行動，調(diào)整企業(yè)信用政策，重新梳理賒銷客戶，努力提高收現(xiàn)效率，降低壞賬風險。

最后，不斷完善收賬政策。當應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，首先分析現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否存在問題，是否有不合理的地方，然后對違約客戶的信用等級重新調(diào)查摸底，重新設(shè)定其賒銷額度。對于惡意拖欠、誠信度低的客戶，應加緊前期欠款的催收力度，盡快結(jié)清欠款，然后將其從賒銷客戶中除名，不再對其開展賒銷業(yè)務。若催收無效，必要時可借助法律手段，根據(jù)合同、發(fā)貨單、驗收單等文本資料，向法院申訴債權(quán)。

明確部門分工，強化部門職責。應收賬款管理不是公司內(nèi)某一個部門的責任，這項工作因其涉及面之廣，重要性之大，需要企業(yè)內(nèi)部各個部門充分溝通，通力協(xié)作 。因此必須明確部門分工，強化部門職責。

對于企業(yè)的財務部來說，應負責以下內(nèi)容：對應收賬款進行核算與定期分析；及時、足額提取壞賬準備；負責壞賬處理的相關(guān)財務操作；定期跟客戶對賬，收集并保存相關(guān)的函證、對賬資料；協(xié)調(diào)和支持應收賬款的催收工作；配合關(guān)于應收賬款案件的訴訟工作。

對于風險管理部門來說，應負責以下內(nèi)容：根據(jù)銷售部門提供的客戶資料，同時通過合理的、公正的途徑對客戶進行信用調(diào)查，科學、客觀評估客戶，審核信用額度；審核銷售合同，對合同條款進行檢查、推敲，審核是否有重大遺漏或者是否有顯失公允的條款存在，最好能聘請專業(yè)的律師當顧問；在具體業(yè)務執(zhí)行過程中，通過ERP系統(tǒng)對客戶信用額度的使用情況進行實時監(jiān)控；掌握客戶的資信情況，隨時了解客戶出現(xiàn)的不正常信號，及時反映到相關(guān)部門，并提出處理意見；負責制定和實施公司的信用政策；可以引入專業(yè)的保險機構(gòu)，對應收賬款進行投保，當出險時，負責跟保險機構(gòu)之間的溝通；當進入法律訴訟階段時，具體負責案件的跟蹤和配合。

積極采取措施，合理運用應收賬款。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，應收賬款應從嶄新的、科學的角度在合理利用應收賬款、合理降低應收賬款風險。

首先，引入保險機制。當應收賬款的規(guī)模達到一定程度的時候，可以考慮引入保險機制，即將應收賬款納入信用范圍，參與投保，讓專業(yè)的、獨立的信用評級和保險機構(gòu)來為企業(yè)的應收賬款提供強有力的保證。這種險種主要承保由于客戶未付款（含長期拖欠或喪失清償能力）造成的損失。

其次，引入應收賬款保理業(yè)務。保理是保付的簡稱，是指保理商與債權(quán)人簽訂協(xié)議，轉(zhuǎn)讓其對應收賬款的部分或全部權(quán)利與義務，并收取一定對價的過程。它是實務貿(mào)易中以托收、賒賬方式結(jié)算貨款時，銷售方為了避免收匯風險而采用的一種請求第三者（保理商）承擔風險責任的做法。保理商要可提供應收賬款的催收、信用風險控制與壞賬擔保等服務。

加強壞賬管理。在日常財務工作中，企業(yè)面對瞬息萬變的市場，即使采用嚴格的信用政策，只要有商業(yè)信用存在，那么壞賬損失的發(fā)生也很難避免。因此，在實際工作中，企業(yè)應當遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行充分估計，當應收賬款滿足確認壞賬條件時，及時將其確認為壞賬。發(fā)生的壞賬損失，由公司法律部及時予以審核。在核實過程中，如果發(fā)現(xiàn)涉及有關(guān)單位或個人責任的，必須追查其責任。對應該由有關(guān)單位或個人承擔的責任損失，有爭議的，應當采取法律手段追索。在追償應由責任人或保險公司承擔的損失后，才能確認資產(chǎn)損失，并履行審批手續(xù)。

加強企業(yè)信用管理，嚴格信用審批。信用管理指企業(yè)為提高競爭力、擴大市場占有率而進行的以信用銷售為主要管理內(nèi)容的管理活動。

首先，應加強企業(yè)信用管理?，F(xiàn)代企業(yè)的信用管理和信用風險控制已經(jīng)從單純的事后控制發(fā)展到了事前、事中、事后控制相結(jié)合的全過程控制和管理模式。

前期信用管理：信用調(diào)查和信用評估機制。信用調(diào)查作為整個信用管理機制的第一道關(guān)口，是三個機制中最基礎(chǔ)的一項內(nèi)容。該項工作是否到位、客戶的選擇是否正確，對應收賬款的安全性影響巨大。當企業(yè)遇到一個新客戶時，或者老客戶條件發(fā)生改變需要重新加以評估時，企業(yè)不應僅僅著眼于客戶的表面現(xiàn)象，而應通過各種途徑，取得客觀、公正、全面的信息，包括該客戶其他供應商或合作伙伴對它的評價，當?shù)囟悇站謱ζ涞挠∠蟮?，從而對客戶各方面的情況，包括財務狀況、信譽條件等有一個深入的了解，進而再決定是否跟它合作，是否能對其進行賒銷，賒銷額度如何設(shè)置等。

中期信用管理：債權(quán)保障機制。債權(quán)保障機制是三個機制中最重要的一項內(nèi)容，包括合約條款的確定、密切關(guān)注合同執(zhí)行情況、發(fā)現(xiàn)風險及時采取應急措施等等。

后期信用管理：應收賬款管理和追收機制。應收賬款管理和追收機制是信用管理的后防線。如果前面幾項工作出現(xiàn)問題，客戶發(fā)生逾期情況，則應立即采取措施追收欠款，其中不排除使用法律手段。

其次，制定嚴格的賒銷客戶及賒銷額度審批流程。由相關(guān)部門提交《賒銷客戶審批表》，在表中列示該客戶股東背景、財務狀況、現(xiàn)有的業(yè)務規(guī)模及業(yè)務遠景規(guī)劃，以及過去幾年跟公司的合作情況等等。審批表提交公司風險管理部審批，同時由財務部及公司總經(jīng)理會簽。

隨著我國市場經(jīng)濟的進一步完善，壟斷現(xiàn)象逐漸消失，大多數(shù)企業(yè)都是站在相同的起跑線上進行公平的競爭，于是，搶占有限的市場資源和客戶資源，成為企業(yè)之間競爭的最主要內(nèi)容。除了在產(chǎn)品、服務上創(chuàng)造差異性之外，應收賬款作為一種促銷手段，越來越多地被應用于銷售環(huán)節(jié)。由此產(chǎn)生的財務風險和壞賬風險不容小覷。我們只有采取積極的應收賬款管理方法，才能有效地化解上述風險，促使企業(yè)健康、有序發(fā)展。

同時，賒銷規(guī)模的日益擴大，應收賬款管理已成為企業(yè)財務管理的重要內(nèi)容之一。應收賬款是企業(yè)參與競爭的產(chǎn)物，是由企業(yè)擁有或控制的、需經(jīng)過一定的時間才能夠使用的一項資產(chǎn)。其何時能被企業(yè)所利用，能為企業(yè)的再生產(chǎn)經(jīng)營服務，取決于它什么時候能真正轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金流入。這一過程的長短，對企業(yè)來說具有重大的影響，歷年來都是企業(yè)管理的重點，因此需引起了絕大多數(shù)企業(yè)的重視。

此外，應收賬款的管理與整個社會信用基礎(chǔ)的完善性、信用體系的完備性有著非常密切的聯(lián)系。在西方國家，企業(yè)信用管理已發(fā)展成為一門重要的社會學科，而在中國，由于整個社會的信用基礎(chǔ)還比較薄弱，社會信用體系還不完備，因而企業(yè)信用管理尚處于摸索階段。同時，由于我國大部分企業(yè)應收賬款管理意識還比較薄弱，管理手段比較單一，所以大部分企業(yè)還沒有建立起比較完善的信用管理體制。今后，隨著我國與世界交往密切程度的不斷提高，以及世界經(jīng)濟一體化的步伐不斷加快，我國的市場經(jīng)濟將會進一步發(fā)展，我國的民主法制建設(shè)也將進一步完善，我國的社會信用基礎(chǔ)也將隨之逐步建立并完善。

第6篇：如何對客戶進行信用管理范文

企業(yè)信用風險管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要組成部分，商業(yè)信用對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的影響日益增強。因此，建立一套系統(tǒng)、規(guī)范的信用風險管理制度，對提高企業(yè)的市場競爭力與環(huán)境適應能力，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的經(jīng)營目標具有十分重要的意義。本文分析了企業(yè)目前信用管理存在問題及改進措施。

【關(guān)鍵詞】

銷售、信用、應收賬款、風險

信用風險管理：是指通過制定信用政策指導和協(xié)調(diào)各機構(gòu)業(yè)務活動，對從客戶咨詢調(diào)查、付款方式的選擇、信用限額的確定到款項回收等環(huán)節(jié)實行的全面監(jiān)督和控制，以保障應收賬款的安全及時回收。

一、企業(yè)目前信用管理存在問題

1、企業(yè)單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入

現(xiàn)在市場進入買方市場，市場競爭不斷加劇，企業(yè)為了保持其在市場中的地位，維持或者提高市場占有率，紛紛采用賒銷方式刺激銷售的增長，但在其背后卻是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的下降，應收賬款急速膨脹，收賬費用、銷售費用不斷增加，呆賬壞賬數(shù)量上升，企業(yè)利潤質(zhì)量下降，形成“白條利潤”，造成財務狀況日益惡化。許多企業(yè)的領(lǐng)導者為了應付上級主管部門的業(yè)績考核，不顧企業(yè)長遠利益，急功近利，有的企業(yè)迫于市場競爭的壓力，單純追求銷售額的急速增長，偏離最終利潤和合理的現(xiàn)金凈流量等企業(yè)最主要的財務目標。強化企業(yè)信用風險管理，就是要在銷售業(yè)績增長與風險控制這兩個目標之間建立和諧的動態(tài)均衡，確保企業(yè)獲得高質(zhì)量利潤這一根本目標的實現(xiàn)。

2、企業(yè)缺乏對市場信用風險的有效控制

目前，在銷售業(yè)務管理和財務管理上，我們大多數(shù)企業(yè)沒有建立起現(xiàn)代科學的信用風險管理體系。由于缺乏科學的信用風險管理制度，無法對客戶的各種信息進行全方位的分析，不能對客戶的信用狀況進行監(jiān)控，致使不能采取正確的信用政策，僅憑主觀判斷做出交易決策，產(chǎn)生信用風險難以避免。

3、企業(yè)內(nèi)部缺少科學管理的信用管理制度和組織體系

主要表現(xiàn)客戶信息管理問題，檔案不完整；財務部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不科學，領(lǐng)導主觀盲目決策；

4、企業(yè)對客戶缺少科學的信用政策和規(guī)范的業(yè)務管理流程

主要表現(xiàn)：缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法；沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對應收帳款監(jiān)控不嚴；對拖欠帳款缺少有效的追討手段；一些企業(yè)為了達到推銷產(chǎn)品或承攬工程的目的，往往不收款或收取一部分款項，憑印象、情誼或經(jīng)營經(jīng)驗，擅自發(fā)出約定貨物或墊資開工，等到有關(guān)部門核對庫存商品或結(jié)算時，應收賬款已經(jīng)發(fā)生。對方企業(yè)在經(jīng)營中一旦發(fā)生變故，陷入困境或故意拖欠，或當事人發(fā)生變更，應收賬款的回收難度將增大，企業(yè)資金風險隨之上升。

5、企業(yè)對應收帳款缺少系統(tǒng)化、科學化的管理體系

我國絕大多數(shù)企業(yè)對應收賬款的管理主要是對銷售以后形成的應收賬款的管理。企業(yè)把主要的精力集中在“追賬”上面，甚至成立專門的追賬部門，但效果并不理想，主要原因在于企業(yè)忽視了對交易之前和交易過程之中的客戶信用的管理與控制。

二、信用風險及應收賬款管理具體對策：

（一）轉(zhuǎn)變觀念，提高風險意識

信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理核心之一，企業(yè)沒有健全的信用管理就沒有競爭力，建立信用管理體系，增強風險防御能力，是當前我國企業(yè)走出信用困境的根本出路。企業(yè)要建立“完全銷售，全額收款”的觀念，深刻認識信用政策制定重要意義。

“水能載舟，亦能覆舟”，應收賬款既能令企業(yè)銷售大增，市場占有率提高，亦能讓企業(yè)陷入資金周轉(zhuǎn)不靈、運營癱瘓的痛苦中。企業(yè)應對應收賬款進行事前、事中和事后的全過程控制。

（二）建立嚴格的信用管理制度

一個完善的信用風險管理制度是一個復雜的管理系統(tǒng)，包含信用管理政策、客戶信用管理制度、信用額度審批原則及程序、應收賬款監(jiān)控制度、信用風險控制原則及程序、發(fā)貨控制、逾期應收賬款的處理程序、追賬原則及方法和信用部門的建立等諸多具體內(nèi)容。

1、建立客戶網(wǎng)絡(luò)中心和特殊賬務科

信用管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強的工作。完善的信用管理需要企業(yè)在整個經(jīng)營管理過程中對信用進行事前控制、事中控制、事后控制，需要專業(yè)人員從事大量的調(diào)查、分析的專業(yè)化管理。因此，建立客戶網(wǎng)絡(luò)中心獨立的信用管理部門是有效信用管理的必經(jīng)之路。只有設(shè)立獨立的信用管理部門，才能保證信用管理人員的獨立、客觀和公正性，增強信用部門的制約力，充分發(fā)揮其應有的作用。特殊賬務科專門從事應收賬款日常管理工作。

2、建立信用審核制度，規(guī)范審核程序

企業(yè)信用管理部門應建立一套以信用額度為中心的交易審批制度，真正落實企業(yè)的風險管理責任，以防止個別部門或人員利用管理上的薄弱環(huán)節(jié)謀取私利。

3、制定關(guān)鍵業(yè)務環(huán)節(jié)控制制度

三、加強客戶篩選和監(jiān)督

1、加強對客戶資信狀況的了解。主要做好以下幾方面工作：

（1）首先要做好賒銷客戶的資信調(diào)查，評價客戶信用：為了確定賒購客戶及其信用額度，信用管理人員要了解客戶的及時付款能力和可能性，預測客戶違約和破產(chǎn)的可能性。目前，廣泛使用的客戶信用評價6C系統(tǒng)可全面考察一個客戶是否為合格的賒銷對象。6C分別指客戶的品行（character）、能力（capacity）、資本（capital）、抵押（collateral）＼條件（condition）連續(xù)性（continuity）。進行深入地實地調(diào)查。企業(yè)可通過以下幾種途徑搜集客戶信息：銷售部門提供和信用管理人員對客戶實地訪問和信用調(diào)查。這是目前企業(yè)獲得客戶信息最主要的途徑，但需要信用部門和銷售部門之間以誠相待密切配合；利用官方信息、銀行信息、公眾媒介信息；客戶的會計報表等。

（2）核實、整理與更新客戶信息：即對客戶的信息資料進行加工、整理并不斷更新，使之為企業(yè)的有用信息。

（3）通過對賒銷客戶的資信調(diào)查，按ABC分類管理，確定不同的賒銷規(guī)模、信用標準、信用條件。可將賒銷客戶分為三類，A類為企業(yè)規(guī)模大，資金寬裕，還款能力強，以往業(yè)務往來中信譽較好的企業(yè)；B類為資產(chǎn)狀況和財務狀況一般，財務制度比較規(guī)范，有一定的資產(chǎn)作抵押，在以往業(yè)務往來中經(jīng)催交后能結(jié)清貨款的客戶；C類為資產(chǎn)狀況和財務狀況不佳，財務制度混亂，沒有資產(chǎn)抵押，以往沒有業(yè)務往來或有業(yè)務往來但信譽不佳的客戶。按照賒銷客戶的還款能力和信用等級，確定賒銷金額的大小、期限長短以及相應的信用標準和信用政策。

（4）建立和利用客戶檔案：信用部門對企業(yè)與客戶交往中形成的客戶信息以及中小企業(yè)自行制作的客戶資信調(diào)查報告進行分析和加工，形成客戶檔案。對客戶檔案實行集中、動態(tài)的管理，客戶檔案是企業(yè)制定信用政策的依據(jù)。

2、制定合理的信用政策。

資金是企業(yè)的血液，資金鏈斷裂對于企業(yè)來說，無疑是自我毀滅。因此對于行業(yè)內(nèi)銷售賒銷水平較高，發(fā)生壞賬的機率較大的公司實行信用管理政策具有更加重要的意義。

企業(yè)制定信用政策是為信用管理部門的日常管理工作提供統(tǒng)一的行動準則和指導方針，以保證企業(yè)的信用管理人員有一致的理念和一致的行動。

信用政策的目標包含兩個方面的內(nèi)容：一是科學地將中小企業(yè)的應收賬款持有水平和產(chǎn)生的壞賬的風險降到最低；二是合理地擴大信用銷售，在數(shù)量上擴大客戶群，降低產(chǎn)成品的庫存，爭取公司的可變現(xiàn)銷售收入最大?？蛻粜庞谜呤瞧髽I(yè)信用管理部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，通過成本效益分析，權(quán)衡利弊，對處理客戶的應收賬款所制定的一系列政策，主要包括信用標準、信用額度、信用期限、現(xiàn)金折扣等。企業(yè)信用風險管理部門應根據(jù)企業(yè)的風險承受能力和競爭對手的信用政策，結(jié)合領(lǐng)導者的風險厭惡程度，對不同信用等級的客戶制定不同的信用政策。同時，企業(yè)信用管理部門應重視對客戶資信檔案的建立與維護，對客戶資信材料進行分類、歸檔和保管，并根據(jù)實際情況及時進行更新與補充。

3.制定適當?shù)氖召~政策，加強應收賬款的日常管理.

為了減少壞賬損失，企業(yè)應制定完善的應收賬款的管理與回收機制，嚴格控制應收賬款逾期時間，配備一定數(shù)量的專職收款人員，并定期對其進行收賬技巧方面的培訓。定期進行帳齡分析，及時與客戶對帳，以確保賬款金額無誤，動搖客戶拖欠賬款的信心。根據(jù)賬款金額的大小與帳齡的長短分別實施不同的追賬、監(jiān)控與處置策略。

首先，將企業(yè)全部應收賬款按其賬齡和欠款額多少分類排隊，并計算出累計欠款額的百分比，劃分成A、B.C三類；其次，對三類債務人確定不同的收賬策略。A類債務人，是關(guān)鍵的少數(shù)，欠款所占的比例較大，拖欠的時間較長，企業(yè)可以對他們發(fā)出措詞嚴厲的信函催收或派人催收，必要時提供有關(guān)部門仲裁或訴諸法律；B類債務人，人數(shù)較多，欠款所占的比例不大，拖欠時間不太長，企業(yè)可以對他們多發(fā)幾封催收信函，語氣逐漸加重，并由賒銷部門經(jīng)理或企業(yè)律師出面催收；C類債務人，人數(shù)較多，欠款比例又很小，拖欠對間較短，企業(yè)對此類債務人不宜過多打擾，以免將來失去這一市場，只需向其發(fā)出通知付款信函即可。

企業(yè)一般追帳的基本程序：

1、到期未付，追帳人員應通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單；

2、過期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負責人詢問情況，了解其態(tài)度；

3、過期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，停止供貨，取消信用額度；

4、過期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對客戶進行巡訪；

5、過期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動：

（1）與專業(yè)追帳機構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜；

（2）債務人進行資產(chǎn)調(diào)查；

（3）作債務分析；

（4）訴前準備。

6、超過三個月，作專案處理委托專業(yè)追帳機構(gòu)追討；

7、超過半年，考慮法律訴訟；

8、判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。

信用管理，是一件任重道遠的工作，可以說是一個巨大的工程。只要存在著市場經(jīng)濟，信用作為商業(yè)交換的一種條件，守信者獲益的時代一定會到來，但需要全體信用從業(yè)者與社會的各階層共同來努力。

作者簡介：

張慧（1962—）女，漢族，籍貫：江蘇省南京市，現(xiàn)供職單位全稱：南京化工職業(yè)技術(shù)學院，講師、管理學學士，研究方向：市場營銷、財務管理。

參考文獻：

[1]王愛儉：《信用理論與信用風險防范》 [M].中國金融出版社 ，2003

[2]韓建國： 《完善信用管理機制，強化應收賬款管理》[J].中國總會計師，2008

[3]張海：《加強應收賬款管理，提高企業(yè)經(jīng)濟效益》 [J].中國總會計師，2009.2

第7篇：如何對客戶進行信用管理范文

在當代市場經(jīng)濟中，企業(yè)信用管理是當代企業(yè)管理的核心，是企業(yè)生存和發(fā)展過程的必需條件。但是，通過對中國企業(yè)的調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的信用狀況讓人擔心，如何建立完善的信用風險管理體系已成為現(xiàn)階段最重要的問題。本文首先從伴隨企業(yè)發(fā)展的信貸風險的存在入手，對企業(yè)信用風險產(chǎn)生的原因進行簡要分析；然后從企業(yè)管理體系的建立和完善入手，采取有效措施防止信用風險，推行規(guī)避信貸風險控制方面的業(yè)務。

關(guān)鍵詞：

信用風險;信用風險管理;管理體系

信用已成為不可或缺的業(yè)務發(fā)展組成部分，然而在實際工作中，卻發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)因缺乏誠信而不能長期發(fā)展下去，原因主要是企業(yè)不能隨意投資，銀行也不敢輕易放貸，從而導致市場經(jīng)濟的萎縮。對于這種情況，我們需要研究信用風險在企業(yè)的發(fā)展中的存在，針對實際情況提出有效的解決方案。

1企業(yè)信用風險管理的含義

1.1信用風險

信用風險是在信用交易活動中發(fā)生的逾期卻不付款的客戶風險。信用風險從企業(yè)信用辦理的角度分為可控風險和不可控風險。嚴格地執(zhí)行按賬齡分析和標準的后臺債務采集程序是控制可控風險的主要途徑，企業(yè)可以借此提高其信用管理功能。不可控風險，以國家風險為代表，識別風險、規(guī)避為主是企業(yè)信用管理部門的任務。

1.2信用風險管理

信用風險管理，也被稱為企業(yè)的信用管理，是企業(yè)信用管理科學的專業(yè)知識，避免信貸所產(chǎn)生的風險。當代企業(yè)經(jīng)管的焦點是企業(yè)信用管理。提高抵御風險的能力，加強企業(yè)的信用管理，增進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展需要完善企業(yè)信用管理體系。同時，合理完善的企業(yè)信用管理可以使企業(yè)在與其他企業(yè)進行賒銷、投標、合資合作等生產(chǎn)活動中更胸有成竹?？蛻粜庞蔑L險管理是企業(yè)信用風險管理的主要任務，包含風險識別、風險評估、風險分析，繼而進行有效的風險管理，采取最經(jīng)濟的應對全面風險的方法。

2企業(yè)發(fā)展中存在的信用風險分析

2.1存在于應用管理的信用風險

在目前階段，經(jīng)營活動中許多企業(yè)普遍存在信用缺失的問題，如此，則可在企業(yè)發(fā)展過程中滋生大量風險因素。中國的經(jīng)濟體制是市場經(jīng)濟，憑著良好的信用條件，可以促進銷售自身的產(chǎn)品，同時也提升了市場競爭力。但是，在大多數(shù)情況中，很多企業(yè)不這樣做，沒有辦法兌現(xiàn)做出的承諾，也影響了信貸的比例，在這種情況下企業(yè)規(guī)模不能擴大。

2.2存在于融資中的信用風險

企業(yè)發(fā)展是和融資分不開的，再加上融資出現(xiàn)信用風險，因此企業(yè)需要承擔更大的財務風險。銀行信貸中中小企業(yè)比大企業(yè)的難度大得多。為什么出現(xiàn)這種情況？一個原因是銀行和其他金融機構(gòu)認定中小型企業(yè)不能保證按時還款，存在過高的信用風險；另一個原因是中小企業(yè)缺乏償還融資貸款能力，銀行將遭受巨大損失。

2.3存在于信用缺失產(chǎn)生壞賬的信用風險

第一，缺乏信用管理人員，不能正確處理好銷量和風險之間的關(guān)系。由于規(guī)模的限制，許多企業(yè)并未設(shè)有單獨的信用管理部門，加上相關(guān)從業(yè)人員存在重大缺口，同時容易被企業(yè)管理者忽視，企業(yè)信用客戶無法取得企業(yè)管理者手中的控制權(quán)。第二，缺少有效的客戶資信管理體系，無法準確識別客戶的信用，許多企業(yè)無法充分了解客戶的資信情況，非常容易造成不必要的損失。同時，企業(yè)并未對信貸客戶的資料實地調(diào)查，對客戶的了解不完整。

3發(fā)生企業(yè)信用風險的主要因素

3.1企業(yè)內(nèi)部因素

較差的風險意識和缺乏先進經(jīng)營觀念是很多企業(yè)都存在信用風險的內(nèi)部原因。

3.1.1企業(yè)目前現(xiàn)有經(jīng)營策略缺少合理性

企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略有很緊密的關(guān)系，由于被傳統(tǒng)的思維方式所影響，中國許多企業(yè)在發(fā)展過程當中只注重眼前利益，不能從長遠角度看待問題，依然實行輕視控制、過于重視銷售的經(jīng)營觀念，沒有完善的發(fā)展戰(zhàn)略。

3.1.2優(yōu)良信用風險意識欠缺

雖然現(xiàn)代企業(yè)的風險意識正處于增強的好轉(zhuǎn)趨勢，但意識只存在于企業(yè)財務管理，只關(guān)注賬面利潤，而不是關(guān)心實際營業(yè)利潤。壞賬準備存在于企業(yè)的賬面利潤中，假如不能回收則將減少凈利潤的數(shù)額，可是許多企業(yè)都沒有意識到，這將導致企業(yè)面臨的風險提升，也使企業(yè)增加流動性風險。

3.1.3財務管理部門與銷售部門缺少協(xié)調(diào)性

企業(yè)要發(fā)展，有必要使多個部門參與進來，銷售部門和財務部門是最必要的，但是，該兩個部門在實際工作中存在不同的特點，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：銷售部門不調(diào)查客戶的信用就完成給定的任務，財務部門只了解客戶的欠款數(shù)額，并不關(guān)注客戶的實際情況，從而導致企業(yè)風險增加。

3.1.4缺乏信用管理機制

盡管許多企業(yè)都意識到信用風險對企業(yè)發(fā)展的顯著的影響，但由于受多種因素的影響，企業(yè)不注重信用經(jīng)營，不建立信用管理機制、不設(shè)立信用管理部門，從而導致容易出現(xiàn)賬款的拖欠和企業(yè)經(jīng)營效率低下。

3.2企業(yè)外部因素

企業(yè)發(fā)展與經(jīng)濟環(huán)境存在一定的聯(lián)系，企業(yè)與外部的關(guān)系也是企業(yè)不重視信用風險的原因之一。雖然中國已經(jīng)不是計劃經(jīng)濟，但其影響并未消除，許多人仍然缺乏信用意識，這樣就阻礙建立社會信用的經(jīng)濟環(huán)境。而且，協(xié)作可用信息的不對稱，是信用風險的發(fā)生的主要因素。

4企業(yè)信用風險的管理和控制方法

4.1設(shè)立企業(yè)信用風險管理制度

4.1.1客戶資信管理制度

加強信貸管理，特別是在交易前對客戶信用信息收集和風險評估調(diào)查，企業(yè)必須首先進行客戶資信管理，其意義非常重要，企業(yè)的信貸活動需要在標準的風險管理制度下進行實施。企業(yè)應該加強客戶的資信管理在以下三個方面：(1)收集客戶的資信信息；(2)經(jīng)常對客戶群進行監(jiān)管和查實；(3)創(chuàng)設(shè)和辦理客戶資信檔案。

4.1.2應收賬款監(jiān)控制度

很多企業(yè)針對應收賬款的管理都規(guī)定了相關(guān)管理的制度，盡管如此這些系統(tǒng)還無法適應現(xiàn)代企業(yè)管理和市場環(huán)境方面的要求。缺乏科學和系統(tǒng)的管理體系是主要的問題，體現(xiàn)在以下幾個方面：(1)銷售臺賬管理制度；(2)債權(quán)管理系統(tǒng)；(3)應收賬款總金額管控系統(tǒng)；(4)賬齡的監(jiān)管和貨款收受接管管理制度。

4.1.3客戶授信管理制度

在交易過程中企業(yè)信用風險產(chǎn)生的主要原因是銷售或相關(guān)業(yè)務管理和缺乏對銷售的規(guī)范化管理控制?？蛻舻男庞妙~度和期限的控制是一個比較突出的問題是。企業(yè)必須建立信用客戶之間的直接關(guān)系，直接管理的實施，改變完全依賴于銷售的“間接管理”的局面。

4.2建立專業(yè)的信用管理部門

提高企業(yè)目標的信用風險，從根本上，我們必須完成獨立的信用管理部門構(gòu)建，開展專業(yè)的信用分析和管理。第一，必須在對客戶實行客觀全面的信用調(diào)查之后才能與之簽訂合同，依據(jù)企業(yè)的信用情況來規(guī)定客戶的信用條件和信用標準，構(gòu)建客戶檔案，加強預控的交易活動。第二，我們必須嚴格執(zhí)行賬齡管理，客戶賬戶支付進度實時跟蹤，以保證客戶能及時支付賬款，盡量減少拖欠的可能性，并加強對交易活動的監(jiān)控。第三，假如企業(yè)已經(jīng)發(fā)生信用風險損失，企業(yè)則應該采用有效和合理的政策和遵循成本效益原則，加強交易事后的控制來減少企業(yè)的損失。

4.3增強信用風險的溝通和信息

削弱因為信息不對稱使得企業(yè)的社會監(jiān)管成本和管理成本的增加，信用風險的信息和通信管理是指不同形式的信息訪問和傳輸，讓員工明白自己在內(nèi)部控制制度中的責任和作用，較好地履職，保持控制信息和經(jīng)營信息的暢通，以形成良好的外部環(huán)境。我們經(jīng)由下列途徑來強化信用風險的信息與溝通。

4.3.1必須準備詳細的余額和定期收款報告

通過應收賬款詳細的報告，企業(yè)管理和銷售部門及時了解信息，如余額和應收款項的老化，并采取有效措施，降低企業(yè)遭受的損失。

4.3.2保證對賬的實時性

財管部門要定期核對和營銷部門的賬目，核實應收賬款，也要和客戶核實賬目，把應收賬款的期限和金額進行對賬。進而把信息回饋給企業(yè)領(lǐng)導者，讓他們做出決定，以規(guī)避導致應收賬款的錯誤和損失。

4.3.3必須創(chuàng)建應收款臺賬

企業(yè)應建立合理的應收賬款臺賬來應對壞賬現(xiàn)象，它是面臨的主要信用風險現(xiàn)象，客戶應收賬款的變動將表現(xiàn)為應收賬款的增加或減少，根據(jù)客戶分類賬反映作調(diào)查，以防止壞賬出現(xiàn)。

4.4對企業(yè)信用風險監(jiān)管的加強

因為資金信貸復蘇的經(jīng)濟活動已大大推遲，所以回收應收賬款常常很不確定，非常容易使企業(yè)出現(xiàn)信用風險。為降低信貸風險、提高應收賬款的管理水平，企業(yè)應采用如下控制措施：

4.4.1監(jiān)督信用賬戶

如通過對客戶的信用狀況、經(jīng)營狀況、賬齡狀況等的分析，來確定的壞賬發(fā)生的概率，采取不同的信貸政策。

4.4.2客戶跟蹤管理

之所以公司財務部門和授信客戶之間的信貸應保持連接，從信貸的開始到信貸的結(jié)束，是為了確?？蛻舭磿r交款，同時也確保因為運輸、包裝、質(zhì)量等方面出現(xiàn)的意見不一致情況的發(fā)生，應及時采取應對措施，維護良好的客戶關(guān)系。

4.4.3監(jiān)管信貸的發(fā)生

如接管處理客戶定單，過期付款收受接管、客戶信用審批。

4.5創(chuàng)立科學的信用風險評估機制

確認、管理、分析市場營銷、財務管理、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的方式是風險評估活動。在正常的情況下，信用風險評估機制的創(chuàng)立方法如下。

4.5.1風險要素要精確地確定

確定獨一的方針設(shè)定，風險評估才是有道理的。如此一來，成本增加風險、資產(chǎn)流動性風險、匯率風險、壞賬風險因素是應收賬款風險評估的主要因素。

4.5.2深入分析風險因素

采取措施以控制基于所述分析的結(jié)果的信用風險，風險分析主要包括風險的嚴重性及其發(fā)生的頻率。

5結(jié)語

由于買方市場的形成繼續(xù)發(fā)展，企業(yè)間的信用已成為企業(yè)全部交易方式的很大方面，信用經(jīng)濟發(fā)展蓬勃。但伴隨而來的是由信用銷售引起的賒銷付款拖欠問題越來越嚴重。伴隨中國從計劃經(jīng)濟過渡到市場經(jīng)濟，而買方市場的形成更是短暫的情況，規(guī)避企業(yè)信用風險、創(chuàng)立企業(yè)信用風險管理體系已迫在眉睫。對此，企業(yè)需要認識到自己發(fā)展中存在的不足，針對實際情況找出合理有效的解決方案，只有通過對信用的管理，減少不良行為，才能推動企業(yè)各方面的發(fā)展。避免信貸風險的根本出路是構(gòu)建以信用為核心的市場經(jīng)濟體系。但是，我們不能拔苗助長，要做好長期攻克的準備。本階段，從企業(yè)內(nèi)部入手，加強企業(yè)風險意識，建立專門的信用管理部門，最大限度地規(guī)避信貸風險是降低信用風險的主要途徑。

參考文獻:

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[4]潘慧.中小企業(yè)信用擔保機構(gòu)風險管理機制缺陷及矯正[J].上海金融學院學報,2014(01).

第8篇：如何對客戶進行信用管理范文

【關(guān)鍵詞】賒銷 信用風險管理

一、目前我國企業(yè)信用風險凸顯的原因

根據(jù)統(tǒng)計,許多國有企業(yè)的應收賬款占流動資金的40%-50%之間,而且長期被拖欠部分占絕大比例。眾所周知,由于信用危機而導致的應收賬款拖欠的問題是當前困擾我國企業(yè)發(fā)展的主要障礙之一。據(jù)最近的一項商業(yè)信用調(diào)查顯示,因商業(yè)伙伴不守信用而遭受損失的企業(yè)竟高達89.3%。而當前企業(yè)應收賬款居高不下,流動資金緊張,經(jīng)營虧損,絕對不是一個個別現(xiàn)象,而是有其必然的內(nèi)在原因。

1、宏觀信用環(huán)境差

我國有漫長的小農(nóng)經(jīng)濟的歷史,企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度落后,而且受儒教影響較深,觀念上“重義輕利”,強調(diào)道德約束,缺乏法制觀念,全民信用意識不普及,沒有形成規(guī)范健全的信用法律法規(guī)體系,以至于常常發(fā)生有意占用對方資金或蓄意欺詐等行為時,法律法規(guī)不能及時與合理的解決,造成許多企業(yè)肆無忌憚。

2、商業(yè)競爭

這是發(fā)生應收賬款的一個重要原因。在市場經(jīng)濟條件下,存在激烈的商業(yè)競爭,迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售,除依靠產(chǎn)品銷售、價格、廣告等手段以外,賒銷也是擴大銷售的手段之一。經(jīng)營理念不當,盲目利用賒銷擴大市場份額和提高銷售業(yè)績及賬面利潤,導致應收賬款大量增加,質(zhì)量下降;同時企業(yè)經(jīng)營中業(yè)績評價只與銷售掛鉤,促使銷售部門重銷售輕收款。

3、企業(yè)信用風險管理薄弱

我國許多企業(yè)缺乏應有的信用管理機構(gòu)和制度,即使建立了也是比較簡單,不完善、不科學,造成了企業(yè)盲目地提供信用政策,從而導致企業(yè)應收賬款風險。

二、臺灣地區(qū)的“”業(yè)務

“”是臺灣地區(qū)銀行設(shè)計的集收付和融資服務于一體的綜合性業(yè)務。一方面有利于企業(yè),另一方面銀行也為他自己拓寬了業(yè)務,可以做到雙贏。作為企業(yè)信用風險管理手段,其本質(zhì)是把商業(yè)信用轉(zhuǎn)換成銀行信用。

要成為“”的會員,也有很多苛刻的條件。銀行的業(yè)務員會調(diào)查你的資質(zhì),如連續(xù)三年無虧損業(yè)績,信用額度,良好信譽,市場占有率,發(fā)展?jié)摿Φ雀鞣矫娴木C合素質(zhì)。只要加入了由銀行審查通過的“”,你就享有銀行提供的一些特別業(yè)務。比如你可以得到銀行優(yōu)先和優(yōu)惠的貸款,如果你是供貨商,你可以直接將銷貨發(fā)票(在銀行規(guī)定的額度內(nèi))交給銀行,銀行即支付現(xiàn)款,同時收取一定比例的手續(xù)費,銀行再與購買方去協(xié)商付款條件,按付款期限收取一定比例的借款利率。

同時,值得注意的是,銀行只對他自己組織的“”中會員的買賣雙方負責。會員中賣方可以直接將發(fā)票交給銀行(支付一定比例的手續(xù)費),銀行直接付錢給賣方。但銀行可以和不同的買方談妥各種付款方式,銀行收取一定比例的利息,如付款期30天,60天,90天等。各家銀行可以有自己組織的有特色的(比如會員的要求資質(zhì)條件不同)“”,銀行之間可能更有競爭性。但各家銀行的“”互不相干。

三、利用“”業(yè)務,強化企業(yè)信用風險管理

1、案例公司應收賬款管理現(xiàn)狀

案例公司成立于2000年,實際上是臺灣母公司在大陸的銷售子公司,客戶都是臺灣企業(yè)在大陸的工廠。公司主要銷售塑膠模具之配件,這類產(chǎn)品無法單獨使用,作為塑膠模具的一個導熱系統(tǒng)必須裝配在客戶的模具上才能體現(xiàn)出它的使用價值,所以我們必須要做產(chǎn)品的售后服務,如裝配、配合客戶試模以及后續(xù)的維修服務。因為每家公司銷售的熱流道系統(tǒng)都互不相同,即沒有互換性,所以客戶在日后使用過程中熱流道系統(tǒng)一旦出現(xiàn)故障,只能請這家供應商來解決。從2000-2005年,公司對應收賬款的管理采用傳統(tǒng)的收款方式,收款條件為:合同簽訂后兩天內(nèi)需要支付貨款的30%作為預付款,三周內(nèi)交貨時再支付60%,待裝配、試模好了以后即支付尾款10%。由于熱流道系統(tǒng)在塑膠模具行業(yè)中屬于有一定技術(shù)含量的新型專業(yè)產(chǎn)品,當時基本上只有10%左右的同行有一點點知曉,大多數(shù)人還從來沒有聽說過熱流道這個名詞,供應商更加屈指可數(shù)。由于這時候大家剛剛開始認識并試用熱流道,使用商都是大公司,并且客戶所生產(chǎn)的均是出口產(chǎn)品,產(chǎn)品的附加值較高,這幾年公司收款率達到100%,資金周轉(zhuǎn)根本不成問題。

2006年開始熱流道系統(tǒng)被廣泛應用給公司帶來了很大的影響,特別是在客戶的付款方面,客戶的付款條件越來越苛刻。合同簽訂后,客戶不但不付定金,并從交貨、裝配、試模成功,開出發(fā)票的月結(jié)30天到90天甚至150天,也就是說從接到訂單,投入生產(chǎn)開始至收到貨款的一個周期,差不多要半年左右的時間,到客戶處去討錢,嘗到了“跪著討錢”的滋味,如果最終能夠收到全部貨款算是運氣好的。這種收款方式的缺點就是如果客戶不給你錢,你一點辦法都沒有,因為貨已交給客戶使用,發(fā)票也已經(jīng)開出,對客戶沒有一點點的制約,除非等到需要維修了他才肯付款。這樣不但增加了工作量,也使得公司的資金周轉(zhuǎn)陷入了嚴重的困境之中。例如在2008年開始的金融危機時期,有一家東莞客戶的破產(chǎn),直接造成了該公司的很大損失。2006-2008年該公司不但年銷售額有所下降,收款率也急劇下降至70%。這個慘痛的教訓使公司深刻地認識到信用風險和信用管理的重要性。因為臺灣那邊有一個支付聯(lián)盟,聯(lián)盟的企業(yè)不敢不付。

值得反思的是,同是一家企業(yè),在臺灣講信用而到大陸來怎么就“不講信用”了呢?我們應該學習臺灣的經(jīng)驗。當前,我國絕大多數(shù)企業(yè)面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場競爭日益激烈,為爭取客戶訂單,企業(yè)提供幾乎苛刻的優(yōu)惠條件,利潤越來越薄;另一方面,客戶拖欠賬款,產(chǎn)生了大量呆賬、壞賬,使本已單薄的利潤被更嚴重侵蝕。這一切,都源于企業(yè)經(jīng)營管理上的一項嚴重缺陷――缺乏適當?shù)男庞蔑L險管理。信用風險和信用管理問題越來越成為影響和制約企業(yè)發(fā)展的一個突出問題。

2、采用“”方式加強信用風險管理

公司如果再按原來的收款方式簽訂合同,則必然是銷售越多,虧損越大。為此臺灣母公司請教了財務專業(yè)咨詢公司,專業(yè)人員根據(jù)公司的實際情況(客戶都是臺灣公司在大陸的廠家),建議公司(臺灣公司)去申請由銀行牽線組成的“”。經(jīng)過公司領(lǐng)導同意,決定加入該“”。雖然會失去一部分客戶源(如果該客戶不是“”會員就不做交易),銷售業(yè)績可能會減少,也會增加一點點的手續(xù)費成本,但是可以確保每筆銷售都能100%收回貨款,加速資金周轉(zhuǎn),增加現(xiàn)金流,可以大大地增加抗風險能力。實踐證明,自從公司2009年1月加入“”會員以來,1-6月份沒有一筆欠賬,回收率達到100%。而且業(yè)績非但沒有下降,反而有增加的趨勢,因為公司客戶(即其他會員)都是些模具行業(yè)的大公司和品牌公司,訂單業(yè)務量大,雖然市場還沒有走出金融危機的影響,該公司上半年的銷售額已超過2008年的60%。

四、借鑒“”的經(jīng)驗,加強我國企業(yè)的信用風險管理

從上面案例中的公司實施“”前后,公司應收帳款回收率的對比情況來看,“”在公司信用風險管理中的作用是不言而喻的。但是大陸的市場環(huán)境和信用整體環(huán)境不同于臺灣,除了大力推行“”以外,還需要從保證“”實施效果的各個方面做出努力。主要包括以下方面。

1、營造良好的企業(yè)應收賬款宏觀信用環(huán)境

從宏觀的角度來看,國家可以加強立法、執(zhí)法力度,建立宏觀信用監(jiān)督制度。法制環(huán)境是維持一個社會信用體系的終極保障。沒有這個保障一切都無從談起。政府需要建立、健全信用管理的相關(guān)法律和制度,通過宏觀制度的完善為企業(yè)信用管理創(chuàng)造良好的環(huán)境,加強信用宣傳力度,加大執(zhí)法力度。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明,目前我國應收帳款中賬齡超過一年,其中65%屬于有意欺詐。因此必須從立法到執(zhí)法上對違約失信行為指定國家嚴厲的賠償和懲罰機制,使得失信者的失信成本大大超過其獲利數(shù)額。

2、建立和完善企業(yè)應收賬款信用風險防范體系

從微觀上要建立起企業(yè)信用體系。我國企業(yè)當前如果想從根本上解決前述信用管理問題,必須向信用管理的國際化、標準化看齊。企業(yè)信用管理不僅僅是“收賬”,而是要實現(xiàn)信用銷售的全過程管理,它是一項系統(tǒng)工程,具體包括:建立客戶資信制度,實現(xiàn)信用風險的事前控制、建立和完善賒銷管理與授信制度,實現(xiàn)信用風險的事中控制,完善應收賬款收款制度,實現(xiàn)信用風險時的控制等等。

3、完善企業(yè)應收賬款信用管理績效評價制度

目前我國企業(yè)應收賬款信用風險管理的內(nèi)部激勵機制是很不健全的。強化企業(yè)信用管理,就是要在業(yè)績增長和風險控制這兩個目標之間尋求協(xié)調(diào)和一致,保證最終利潤這一根本目標的實現(xiàn)。在某些企業(yè),為調(diào)動銷售人員的積極性,往往只將薪酬與銷售收入掛鉤,未將應收賬款納入考核體系,導致大量的呆賬、壞帳。因此我們在指定營銷政策時,要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中,即個人利益不僅和銷售收入掛鉤,也要和應收賬款的管理聯(lián)系在一起,企業(yè)應制定合理的應收賬款獎罰條例,使得應收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。

信用管理部門要指定定量和定性相結(jié)合的企業(yè)信用管理績效評價制度,對信用銷售實施全程監(jiān)控,經(jīng)常性地檢查與信用管理的有關(guān)部門和個人執(zhí)行企業(yè)信用管理制度的情況,進行必要的糾纏;定期、不定期向董事會或總經(jīng)理報告信用控制開展情況,并對相關(guān)信用管理的部門和個人提出獎懲意見。企業(yè)審計委員會應根據(jù)企業(yè)應收賬款信用管理責任問責制度,經(jīng)常對信用部門、財務部門、銷售部門等等有關(guān)機構(gòu)就信用風險控制業(yè)績進行考核,對應收賬款實行終身負責制和第一責任人制。誰經(jīng)受的業(yè)務壞賬,無論責任人是否調(diào)離本公司,都要保留問責其責任的權(quán)利。

【參考文獻】

第9篇：如何對客戶進行信用管理范文

文獻標識碼：A

國際結(jié)算就是清償進出口商之間的債權(quán)債務。但如果出口商向進口商提供了貨物卻的不到應收賬款，或者如果進口商向出口商預付了部分或全部款項卻收不到合格貨物，任何一方的信用不良都造成進出口商之間的債權(quán)債務沒有了卻，這時國際結(jié)算就失去了最基本的功能和作用。

信用管理是國際結(jié)算中的一項非常重要的內(nèi)容。信用管理是一個全方位全過程的管理理念。全方位信用管理是企業(yè)市場營銷、財務管理、信息管理相互交叉的管理領(lǐng)域。以出口企業(yè)為例，一方面，企業(yè)銷售人員必須運用各種信用支付工具作為銷售產(chǎn)品的競爭手段，打開國際市場和擴大市場份額；另一方面，企業(yè)財務人員必須時刻關(guān)注結(jié)算方式下的應收賬款管理問題，避免拖欠賬款或呆賬壞賬的發(fā)生。全過程信用管理可以分為事前控制、事中控制和事后控制三個階段。事前控制，是指在正式交易之前(簽約和發(fā)貨或預付貨款)對客戶的審查及信用條件的選擇：事中控制，是指發(fā)貨之后直到貨款到期日之前，或預付貨款到收到貨物之前，對客戶及應收賬款或貨物的監(jiān)督、管理；事后控制，指發(fā)生拖欠(貨款或貨物)之后，對案件的有效處理。一、調(diào)查——選擇客戶

對所接觸的客戶進行調(diào)查了解，目的是選擇客戶。企業(yè)進行國際貿(mào)易其經(jīng)營之道的第一個要點就是了解自己的客戶。了解客戶的關(guān)鍵在于評價客戶的資信情況，掌握第一手信用資料。應只選擇那些資信良好的客戶為生意伙伴.很多拖欠案件之所以發(fā)生就是因為企業(yè)急于打開國際市場，急于尋求買家，而忽視對客戶進行資信調(diào)查和跟蹤調(diào)查。一些外貿(mào)企業(yè)對新結(jié)識的客戶盲目信任，在對客戶不了解的情況下就簽訂大金額合同；還有一些則是對老客戶過于信任，以至于當其資信情況發(fā)生變化時還一無所知地貿(mào)然簽約，企業(yè)應該建立客戶信用檔案并不斷更新。二、談判——確定信用條件

這里的談判是一個廣泛的概念，它指從最初與客戶的協(xié)商直到達成一致的協(xié)議。談判過程中的一個直接的信用管理目標是確定信用條件，包括給予信用的形式(即付款方式)，期限的金額。信用條件與質(zhì)量、價格一起，是當今國際市場上出口商品竟爭力的三大要素。因此，恰當合理的選擇信用條件是十分重要的。既要考慮信用條件對客戶的吸引力，給予客戶資金融通：又要考慮客戶的資信狀況和客戶所在國或地區(qū)的外匯風險，避免拖欠甚至錢貨兩空。一些國際結(jié)算的新方式如國際保理等就是順應這一需要而發(fā)展起來的，企業(yè)要拋棄傳統(tǒng)的單一的開證結(jié)算觀念，積極利用新興的國際結(jié)算方式。三、簽約——尋求債權(quán)保障

買賣雙方的合同是信用的根據(jù)和基礎(chǔ)，合同中的每一項內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的原因，合同也是解決欠款追收的最主要的文件。所以，清楚完整的銷售合同是極為重要的。有些欠賬問題的發(fā)生，是由于買賣雙方預先溝通欠佳引起的，因此在貿(mào)易前把所有的貿(mào)易細節(jié)交談清楚，并以書面文件確定下來，以避免口說無憑，會減少貿(mào)易后賬款拖欠的發(fā)生機會。此外，為了確保收回貨款，往往要使用一定的債權(quán)保障手段，如擔保、保險等.出口信用保險是重要的債權(quán)保障手段之一，目前已被各國廣泛采用，并呈國際化、一體化趨勢。四、發(fā)貨——實施貨款跟蹤

貨物發(fā)售后的跟蹤監(jiān)督對于預防貨款被拖欠是極為重要的，特別是對于那些放賬時間較長和放賬金額較大的銷售。很多出口商認為出貨后這一單就結(jié)束了，轉(zhuǎn)頭去忙下一單的買賣，結(jié)果等到期了還未收到貨款，便會開始聽到一大堆的各種各樣的拖欠理由與借口，諸如沒有收到正確的發(fā)票賬單，貨物有品質(zhì)問題沛場有變化，或公司財務狀況欠佳等等。如果企業(yè)在售后能緊密跟蹤買主，及時了解買方的反應、要求和意愿，早期發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，就能為客戶按時付款掃除障礙。目前國際上有一種所謂的應收賬款跟蹤管理服務(Recourse parnent Managemeni，簡稱RPM)，即貨物一經(jīng)發(fā)出，專業(yè)信用管理機構(gòu)就在買方當?shù)貙υ摴P應收款項進行監(jiān)督，催促買方按時付款，直至貨款安全收回為止。五、防范——早期拖欠的催收