醫(yī)藥市場(chǎng)推廣方案精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場(chǎng)推廣方案范文

以下對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷模式及發(fā)展趨勢(shì)、影響營(yíng)銷模式選擇的各種因素及如何確定企業(yè)的營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，供企業(yè)參考。 一、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析

1、分銷渠道模式

（1）傳統(tǒng)醫(yī)藥站、醫(yī)藥公司的分銷模式

傳統(tǒng)醫(yī)藥站有較強(qiáng)的醫(yī)院覆蓋能力，而且在本地有終端市場(chǎng)的開發(fā)能力，是新藥或處方藥理想的購銷、推廣；在覆蓋醫(yī)院的同時(shí)還有較完善的零售連鎖網(wǎng)絡(luò)，并可控制相當(dāng)一部分分散的零售藥店。

但從運(yùn)行情況來看，傳統(tǒng)醫(yī)藥站多數(shù)在低毛利、高費(fèi)用的怪圈中運(yùn)行，且有"買漲不買落"的現(xiàn)象，臨床推廣力度也有欠缺。

（2）全國(guó)或區(qū)域制的分銷模式

在全國(guó)建有市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，總幾個(gè)品種，進(jìn)貨成本低，運(yùn)營(yíng)成本高，盈利可觀，適合有好的新品種但自身沒有足夠營(yíng)銷實(shí)力的中小廠家選為通路。

品種的營(yíng)銷模式，對(duì)于尋求的廠家而言，關(guān)鍵在于多家商能夠構(gòu)成完善、有層級(jí)關(guān)系而又不會(huì)重疊太多的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)能夠有效管理這些網(wǎng)絡(luò)，使得廠家與商業(yè)資本能夠共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和獲利，其中要注意避免的是短視的短期行為。

對(duì)于商而言，重要的在于恰當(dāng)（不一定越大越好）的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。以廣東市場(chǎng)而言，高成本和隨機(jī)市場(chǎng)（個(gè)人關(guān)系能夠做到的市場(chǎng)）是中小商的兩大特征。但目前廣東地區(qū)的中小商已經(jīng)普遍感受到了對(duì)分銷市場(chǎng)整合的壓力。

（3）“大賣場(chǎng)式”（藥市）的分銷模式

具有較強(qiáng)的分銷能力，大進(jìn)大出，低成本運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)以多品牌的成熟品種為主，薄利多銷，逐步總少數(shù)廠家的品牌普藥。"大賣場(chǎng)式"的營(yíng)銷模式，多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，容易上量，適合作普藥的通路。其顯著特征是大中城市醫(yī)院開拓力度較差，社區(qū)醫(yī)療和農(nóng)村市場(chǎng)是開拓重點(diǎn)。

（4）連鎖經(jīng)營(yíng)的分銷模式

大型醫(yī)藥零售連鎖店，一般均有較高的管理水平，經(jīng)營(yíng)品種齊全，并且有分散的零售藥店不斷加盟，是OTC、普藥甚至是臨床應(yīng)用一定時(shí)期后的處方藥所不可忽視的通路。

連鎖經(jīng)營(yíng)在經(jīng)過大型醫(yī)藥企業(yè)大規(guī)模的圈地整合之后，目前已經(jīng)成為藥品銷售的重要終端，并有可能成為發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮慕K端通路。目前我國(guó)的連鎖經(jīng)營(yíng)僅僅處于初級(jí)階段，產(chǎn)品銷售和服務(wù)等多個(gè)方面并沒有真正有效覆蓋社區(qū)（壟斷性和使顧客形成依賴性）。

2、 終端推廣模式

（1）生產(chǎn)企業(yè)組建專業(yè)推廣隊(duì)伍的模式

大型制藥企業(yè)中具有獨(dú)立證照可經(jīng)營(yíng)除本企業(yè)以外產(chǎn)品的營(yíng)銷公司，一般在全國(guó)建有完善、健全的市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，終端開拓能力強(qiáng)，學(xué)術(shù)推廣到位，主動(dòng)控制性好，但經(jīng)營(yíng)費(fèi)用高。品種多、價(jià)格高的工商企業(yè)多選擇這種模式。

（2）專業(yè)推廣公司的模式

原先多為獨(dú)立注冊(cè)的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過中間人協(xié)議方式進(jìn)行合作，很多新辦民營(yíng)藥廠通過與之合作取得了不俗業(yè)績(jī)，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的改制，他們之中不少已擁有自己的醫(yī)藥公司，操作逐步正規(guī)。具體方式是采取傭金方式，可以降低公司風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用，利潤(rùn)大家分，適應(yīng)利潤(rùn)較高、操作性靈活的品種?？捎芍扑幤髽I(yè)與推廣公司共同選擇經(jīng)銷商，并指定終端市場(chǎng)。

（3）全國(guó)或區(qū)域經(jīng)銷商承包終端推廣的模式

3、 可供制藥企業(yè)選擇的國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷模式

分銷渠道與終端推廣模式的不同組合產(chǎn)生出多種多樣的營(yíng)銷模式，企業(yè)要根據(jù)自身的現(xiàn)金流、人才資源、產(chǎn)品特征及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與需求等因素綜合考慮來選擇適合自身情況的營(yíng)銷模式。

結(jié)合國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)情況來分析以上分銷渠道及終端推廣模式，可供制藥企業(yè)考慮選擇的國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷模式主要可以歸納為以下三種模式：

（1）專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式

選擇區(qū)域經(jīng)銷商作為開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的物流分銷合作伙伴，利用區(qū)域經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)覆蓋能力與物流配送能力切入當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院或藥店，企業(yè)自建專業(yè)推廣隊(duì)伍開展終端（醫(yī)院、藥店）促銷推廣工作。

（2）區(qū)域總經(jīng)銷的營(yíng)銷模式

企業(yè)著力于形象與產(chǎn)品品牌的建設(shè)，制定出一套切合市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃與招商方案，把全國(guó)市場(chǎng)分成若干個(gè)區(qū)域開展招商活動(dòng)，每個(gè)區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷能力與終端促銷能力來拓展市場(chǎng)并開展產(chǎn)品銷售工作。企業(yè)組建一支強(qiáng)大的商業(yè)隊(duì)伍實(shí)施對(duì)市場(chǎng)的管理與控制并協(xié)助總經(jīng)銷商開拓二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋。經(jīng)銷商利益體現(xiàn)為業(yè)務(wù)傭金。

（3）買斷制營(yíng)銷模式

這種模式比較復(fù)雜，共同的特點(diǎn)為企業(yè)以底價(jià)的方式把產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)讓給商。又有全國(guó)總模式、區(qū)域模式（可以是區(qū)域性商業(yè)公司、專業(yè)推廣公司或有一定區(qū)域終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的個(gè)人）和企業(yè)內(nèi)部人員買斷制的營(yíng)銷模式。

全國(guó)總模式常常是由公司全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌的建設(shè)與產(chǎn)品營(yíng)銷推廣工作。

區(qū)域模式難以由商來負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌的建設(shè)，可由企業(yè)負(fù)責(zé)適當(dāng)?shù)钠放平ㄔO(shè)工作，產(chǎn)品的推廣與促銷工作交由商完成。企業(yè)只需要設(shè)立一支輕型的商務(wù)隊(duì)伍來對(duì)已有的業(yè)務(wù)實(shí)施管理與控制，建立一支輕型的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍來開展招商活動(dòng)及發(fā)展有效的商網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助商開展市場(chǎng)推廣工作。

企業(yè)內(nèi)部人員買斷制的營(yíng)銷模式一般采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，也有采用保證金制的方式。主要的好處是應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)小。但不利于市場(chǎng)的拓展與業(yè)務(wù)的有效提升，市場(chǎng)核心資源掌握在個(gè)人手上，不利于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的控制。

附：經(jīng)銷與的區(qū)別

4、營(yíng)銷模式創(chuàng)新--營(yíng)銷模式發(fā)展趨勢(shì)

市場(chǎng)營(yíng)銷模式也隨著市場(chǎng)需求的變化、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的變化及人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念理解的不斷加深而處于不斷變化與創(chuàng)新的過程中，以下提供一些營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路，供參考。

（1）商業(yè)聯(lián)營(yíng)（合作、共同體）的營(yíng)銷模式

以商業(yè)公司的資金、品牌、品種、管理信息等資源為紐帶，抓住品種研發(fā)（買品種或合作）、委托加工、特許經(jīng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)物流從上而下、信息網(wǎng)狀流動(dòng)的整體營(yíng)銷體系。關(guān)鍵是選擇品種、選擇考核特許經(jīng)銷商，與公司形成利益聯(lián)盟體系?？梢猿浞职l(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，謀求共同發(fā)展。

此種模式可以最大效應(yīng)地發(fā)揮商業(yè)資本的作用，并且在模式成熟之后將具有最大的市場(chǎng)靈活性和反應(yīng)能力，建議目前的大量商業(yè)企業(yè)在尋求轉(zhuǎn)型和新的利潤(rùn)空間過程中可以考慮此種渠道。

（2）DTC營(yíng)銷模式

在過去的幾年里，美國(guó)先靈葆雅公司悄悄地為其抗過敏藥Claritin（氯雷他定）征募了一支新的營(yíng)銷隊(duì)伍。這些新“業(yè)務(wù)員”個(gè)個(gè)信心百倍，干勁十足，并和處方醫(yī)生保持了親密的關(guān)系。公司甚至不需要支付一分錢的工資。他們就是消費(fèi)者，即有過敏癥的普通患者。在DTC營(yíng)銷模式下，Claritin是他們和醫(yī)生的共同選擇。

什么是DTC

DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式，它包括任何以終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)而言，終端消費(fèi)者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫(yī)療服務(wù)人員或者公眾。

在美國(guó)，幾乎所有的大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營(yíng)銷模式。DTC營(yíng)銷日漸盛行的主要原因有：

1．患者主動(dòng)地參與到自身的醫(yī)療保健中來。他們積極搜尋與病癥相關(guān)的治療信息和藥品，并向醫(yī)生詢問病情和治療方案；

2．Internet的持續(xù)發(fā)展為消費(fèi)者教育提供可能。成千上萬的患者通過網(wǎng)絡(luò)就能快速、方便地找到大量豐富的醫(yī)療信息。

DTC營(yíng)銷組合

1.DTC廣告

1997年8月，美國(guó)FDA宣布放松對(duì)藥品廣告促銷的限制，即生產(chǎn)企業(yè)只要提供藥品的用法用量、不良反應(yīng)、禁忌、注意事項(xiàng)等簡(jiǎn)要信息，就可以在電視、電臺(tái)、雜志和報(bào)紙等大眾媒介上做DTC廣告。而在此之前，處方藥PoMs（prescription only medicines）不允許直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，媒體只能為非處方藥OTC（Over-the-Counter）制作廣告節(jié)目。

于是，制藥公司開始迅速增加藥品的DTC廣告投放。據(jù)IMS HEALTH的報(bào)道，全美DTC廣告促銷費(fèi)用從1998年的13億美元上升到1999年的18億美元，同比增長(zhǎng)了38.5%。巨額的投入果然換來了好收成。其中，排名首位的先靈葆雅公司的DTC廣告支出高達(dá)1.37億美元，這使其抗過敏處方藥Claritin當(dāng)年的銷售額增長(zhǎng)了21%。

在DTC廣告日趨復(fù)雜的今天，醫(yī)生的作用依然不可小視。盡管施貴寶公司為其新藥Pravachol（普伐他汀）做了廣泛的DTC促銷活動(dòng)，但當(dāng)患者向醫(yī)生咨詢降低膽固醇的藥品時(shí)，Lipitor（阿伐他?。┩ǔ?huì)出現(xiàn)在醫(yī)生的處方上。這是因?yàn)椋x瑞公司早在產(chǎn)品上市之初，就通過其銷售人員直接向醫(yī)生們征求意見并收集反饋信息，從而提高了醫(yī)生的品牌認(rèn)知率，這使其子公司華納—蘭伯特的Lipitor在上市當(dāng)年，銷售額就超過了1億美元。

美國(guó)一項(xiàng)最新的民意調(diào)查表明：

①　78%的美國(guó)人認(rèn)為，患者本人應(yīng)對(duì)自身健康擔(dān)負(fù)主要責(zé)任，而不應(yīng)過多地依賴醫(yī)生；

②　51%的美國(guó)人認(rèn)為，處方藥廣告的信息十分豐富；

③　65%的消費(fèi)者愿意要求醫(yī)生開他們通過廣告獲悉的藥品。

2.DTC網(wǎng)站

Internet為制藥公司提供了直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。先靈葆雅公司就通過Claritin的DTC網(wǎng)站向消費(fèi)者產(chǎn)品的經(jīng)銷信息。此外，患者還可以在網(wǎng)站上編輯個(gè)人過敏檔案，查看空氣質(zhì)量（花粉含量）及相關(guān)天氣預(yù)報(bào)，請(qǐng)網(wǎng)上的過敏病學(xué)專家解答問題，或點(diǎn)擊其他鏈接。

一些DTC網(wǎng)站還具有廣告的功能。施貴寶公司為全身性焦慮癥（GAD）患者制作了一個(gè)高度互動(dòng)、朋友式的網(wǎng)站。網(wǎng)頁的內(nèi)容包括該種疾病的全套教育材料、醫(yī)療服務(wù)人員的信息、自我診斷的方法等?；颊咴诰W(wǎng)上搜索到該網(wǎng)站，了解疾病治療研究的新進(jìn)展，最終要求他（她）的醫(yī)生為其試用該公司的藥療法BuSpar。網(wǎng)站同時(shí)也為醫(yī)生提供GAD的治療信息和資源，以激勵(lì)他們對(duì)BuSpar的支持。

此外，DTC營(yíng)銷組合還包括消費(fèi)者教育、口碑營(yíng)銷等傳播模式。當(dāng)然，無論是PoMs，還是OTC，DTC營(yíng)銷的焦點(diǎn)都將是消費(fèi)者，而不再是醫(yī)生。

DTC營(yíng)銷前瞻

歐洲的大部分國(guó)家都不允許處方藥做DTC宣傳。但近年來，迫于消費(fèi)者自主意識(shí)的提高和政府醫(yī)療支出不斷上漲等的壓力，歐盟委員會(huì)正在考慮解除對(duì)三類處方藥DTC廣告的限制，其中包括艾滋病、糖尿病和哮喘病的治療藥品。解禁的主要原因是：

1．患病人群龐大，患者對(duì)疾病病理及治療方法都有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望；

2．患者將自行承擔(dān)部分醫(yī)療費(fèi)用，DTC廣告為“買方”的購買決策提供信息；

3．治療藥品的數(shù)量繁多，DTC營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)會(huì)給患者帶來實(shí)惠。

雖然仍有人對(duì)DTC廣告的商業(yè)動(dòng)機(jī)和DTC營(yíng)銷模式下的醫(yī)患關(guān)系表示質(zhì)疑，但消費(fèi)者教育畢竟可以使患者在疾病的早期階段有所察覺，并能主動(dòng)地配合醫(yī)生進(jìn)行積極有效的治療。所以，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)而言，DTC營(yíng)銷無疑將成為醫(yī)藥市場(chǎng)的新奶酪。

（3）DFC營(yíng)銷

面對(duì)數(shù)量越來越多的藥品和時(shí)間越來越少的醫(yī)生，每位患者都想知道：怎樣才能得到最佳的治療呢？最近，美國(guó)的InfoMedics（infomedics.com）公司創(chuàng)造了一套醫(yī)患互動(dòng)觸點(diǎn)系統(tǒng)（ITS）?；颊咄ㄟ^發(fā)傳真、登錄互聯(lián)網(wǎng)站、撥打免費(fèi)電話或填寫調(diào)查問卷的方式反饋他們的癥狀緩解情況、治療滿意程度、服藥方便性、生活質(zhì)量等數(shù)據(jù)，然后系統(tǒng)將這些數(shù)據(jù)自動(dòng)整合成報(bào)告轉(zhuǎn)給處方醫(yī)生，以幫助其評(píng)估和完善處方?jīng)Q定。這些直接來自患者的數(shù)據(jù)為醫(yī)生提供了便捷、及時(shí)和有效的幫助，因而提高了患者的治療效果。

這就是DFC（direct-from-consumer）營(yíng)銷，它可以同時(shí)滿足患者、醫(yī)生和企業(yè)的需求，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥市場(chǎng)患者贏健康、醫(yī)生贏數(shù)據(jù)、企業(yè)贏利潤(rùn)的“三方共贏”局面。

嚴(yán)格地說，DFC不是一種營(yíng)銷模式，而只是一種新型的促銷方式。因促銷方式是營(yíng)銷模式中的一個(gè)部分，故本文也將這種新型的促銷方式列出?？蛻絷P(guān)系管理（Customer Relationship Management）是近年來被許多企業(yè)用于維持客戶關(guān)系的一種戰(zhàn)略方法。有效的CRM系統(tǒng)可以通過收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)和信息，強(qiáng)化患者和醫(yī)生的品牌忠誠、增加藥品的銷售量。

通過DFC的實(shí)施，患者對(duì)藥品的看法和體驗(yàn)將直接影響醫(yī)生未來的處方習(xí)慣和藥品選擇；同時(shí)，企業(yè)也將據(jù)此來調(diào)整不同地區(qū)或市場(chǎng)的促銷活動(dòng)。從某種意義上來說，DFC營(yíng)銷是一種雙向的CRM系統(tǒng)。

調(diào)查顯示，在美國(guó)，近七成患者愿意將自己的治療情況和經(jīng)濟(jì)狀況等信息提供給處方醫(yī)生；有3/4的患者稱自己在DFC營(yíng)銷活動(dòng)中受益。有85%的醫(yī)生讀過DFC報(bào)告，其中有84%的醫(yī)生將報(bào)告放入了患者的醫(yī)療檔案，有40%的醫(yī)生就報(bào)告的內(nèi)容與患者進(jìn)行過討論。據(jù)美國(guó)IMS HEALTH的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，DFC營(yíng)銷使新藥的醫(yī)生處方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC營(yíng)銷活動(dòng)多集中在那些用于治療患者高度關(guān)注病情緩解程度和生命質(zhì)量的疾病的新藥，比如風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎（RA）、多發(fā)性硬化癥（MS）、陽痿以及止痛藥品等。

（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

最后，要密切關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的發(fā)展動(dòng)態(tài)，這是最有可能產(chǎn)生創(chuàng)新模式的方向 二、醫(yī)藥企業(yè)如何選擇營(yíng)銷模式

1、 各種營(yíng)銷模式的特征

（1）專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式

特征：

＊ 企業(yè)需要自建一支專業(yè)促銷隊(duì)伍，人員成本高。

＊ 前期投入的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用較大。

＊ 市場(chǎng)切入速度較慢。

＊ 如能成功建立起這種營(yíng)銷模式，營(yíng)銷工作轉(zhuǎn)入正常后，利潤(rùn)回報(bào)率較高。

關(guān)鍵點(diǎn)

＊ 建立這種營(yíng)銷模式的關(guān)鍵是營(yíng)銷組織架構(gòu)的設(shè)置與人力資源管理、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售政策與績(jī)效評(píng)估體系的建立、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理體系的建立與整合、預(yù)算管理體系的建立等。

適用情況

＊ 產(chǎn)品：專利創(chuàng)新藥；有獨(dú)特療效或功效明確的新特藥產(chǎn)品；適應(yīng)癥十分廣泛的用于輔助治療的產(chǎn)品如免疫增強(qiáng)類、廣譜抗菌消炎類等；

＊ 區(qū)域經(jīng)銷制或買斷制的營(yíng)銷模式推行不開的品種，企業(yè)可以建立一支小型的專業(yè)推廣隊(duì)伍先從幾個(gè)點(diǎn)開始逐步拓展市場(chǎng)。

（2）區(qū)域總經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式

特征：

＊ 企業(yè)需要建立一支精干的商業(yè)管理隊(duì)伍，無需建立專業(yè)推廣隊(duì)伍，人員成本低。

＊ 前期投入的產(chǎn)品品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣費(fèi)用較大。

＊ 市場(chǎng)切入速度較快。

＊ 如運(yùn)作成功，利潤(rùn)回報(bào)率較高。

關(guān)鍵點(diǎn)：

＊ 建立這種營(yíng)銷模式的關(guān)鍵是產(chǎn)品品牌的建設(shè)、一套切合產(chǎn)品與市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的上市計(jì)劃與招商方案、商務(wù)管理能力等。

適用情況：

＊ 比較適合做有獨(dú)特概念或賣點(diǎn)的OTC產(chǎn)品或保健品以及較少同種品種競(jìng)爭(zhēng)的新特藥，而不太適合做競(jìng)爭(zhēng)度高的處方藥品種。

（3）買斷制的營(yíng)銷模式

特征：

＊ 企業(yè)無需象區(qū)域經(jīng)銷制模式那樣建立一支精干的商業(yè)管理隊(duì)伍，無需建立專業(yè)推廣隊(duì)伍，只要把全國(guó)分設(shè)幾個(gè)區(qū)域，相應(yīng)設(shè)幾名區(qū)域商務(wù)經(jīng)理來與區(qū)域商進(jìn)行溝通、服務(wù)與管理即可，人員成本最低。

＊ 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建立費(fèi)用投入少，也無需投入大量資源來建設(shè)產(chǎn)品品牌，最多投入適量的資源對(duì)產(chǎn)品做一些宣傳推廣工作。

＊ 區(qū)域市場(chǎng)的管理、竄貨對(duì)銷售的沖擊面臨較大考驗(yàn)。

＊ 由于上一條的原因，市場(chǎng)開發(fā)的效果常要打折扣、難以建立起真正的品牌。

＊ 利潤(rùn)回報(bào)率較低。

關(guān)鍵點(diǎn)：

＊ 建立起這種營(yíng)銷模式的關(guān)鍵是有吸引力的政策、產(chǎn)品有一定的特征、提供一定程度的產(chǎn)品宣傳推廣支持。

適用情況：

＊ 適用于各種品種的銷售。

2、 影響營(yíng)銷模式選擇的因素及如何選擇營(yíng)銷模式

我們常聽到這樣一種說法：“專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展有利；區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式短期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)有利，但不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展”。這種說法值得商榷，各種營(yíng)銷模式各有特點(diǎn)，模式本身是沒有優(yōu)劣之分的，最合適于企業(yè)的就是最好的。企業(yè)所要做的就是要根據(jù)產(chǎn)品的特征與市場(chǎng)定位、產(chǎn)品的市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)情況、產(chǎn)品在藥品市場(chǎng)中所處的層次、企業(yè)所能投入的資源、企業(yè)所處的不同發(fā)展階段等客觀因素的綜合分析來確定最適合于企業(yè)現(xiàn)狀的一種營(yíng)銷模式（或多種營(yíng)銷模式的組合）。

所謂醫(yī)藥企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展實(shí)質(zhì)是企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)問題。如果企業(yè)有一個(gè)好的形象并成功地建立起了產(chǎn)品品牌，又有持續(xù)不斷的新產(chǎn)品上市支持，采用區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式照樣可以達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的，能建立起很好的區(qū)域經(jīng)銷商的忠誠度，也十分有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。如果企業(yè)建立起了專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式，但企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌建設(shè)不力，又沒有持續(xù)不斷的新產(chǎn)品上市支持，也難以達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的，會(huì)造成人力資源的浪費(fèi)，使經(jīng)營(yíng)成本上升，也不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。所以是否有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展這個(gè)問題與營(yíng)銷模式的關(guān)系不大，主要與企業(yè)形象及品牌、產(chǎn)品線及產(chǎn)品組合這兩個(gè)因素有關(guān)。

以下就影響營(yíng)銷模式選擇的因素及如何選擇營(yíng)銷模式作一探討。

（1） 產(chǎn)品特征與市場(chǎng)定位

產(chǎn)品的適應(yīng)癥范圍：寬？窄？

產(chǎn)品的療效：特效？有明確的療效？療效一般？

產(chǎn)品價(jià)格：定價(jià)高？低？；附加價(jià)值高？低？（決定產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的操作空間）

其它特征：劑型是否獨(dú)特？包裝是否獨(dú)特？有無區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其它特點(diǎn)？

這些特征反應(yīng)的是產(chǎn)品有無獨(dú)特的市場(chǎng)定位或有無獨(dú)特的賣點(diǎn)，如果有獨(dú)特的市場(chǎng)定位或獨(dú)特的賣點(diǎn)，比較適合于專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式，也適合區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式，一般不采用買斷制的營(yíng)銷模式；如果無獨(dú)特的市場(chǎng)定位或獨(dú)特的賣點(diǎn)，一般可采用買斷制的營(yíng)銷模式，買斷制的營(yíng)銷模式效果不好時(shí)，選擇專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式對(duì)企業(yè)來說也是無奈的選擇，一般難以采用區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式。

（2） 產(chǎn)品市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)情況

大市場(chǎng)、高競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度產(chǎn)品？適合所有營(yíng)銷模式。

大市場(chǎng)、低競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度產(chǎn)品？最適合專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式，也十分適合區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式，一般不走買斷制的營(yíng)銷模式。

小市場(chǎng)、高競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度產(chǎn)品？先考慮買斷制的營(yíng)銷模式，買斷制模式推不開時(shí)考慮建立專業(yè)化推廣的模式，一般難以采用區(qū)域總經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式。

小市場(chǎng)、低競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度產(chǎn)品？最適合區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式，也適合專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式，一般不走買斷的營(yíng)銷模式。

（3） 國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)層次（或形態(tài)）

熟悉并研究國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)的特點(diǎn)是藥品經(jīng)營(yíng)者成功的前提條件，國(guó)內(nèi)的藥品經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)從八十年代中后期，大冢、史克、楊森等外資企業(yè)及其產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開始，逐步從以三級(jí)站批發(fā)為主的計(jì)劃經(jīng)營(yíng)時(shí)代向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的時(shí)代轉(zhuǎn)變。在這個(gè)過程中外資企業(yè)引入的市場(chǎng)策劃、學(xué)術(shù)推廣、專職醫(yī)藥代表等新的理念及全新的市場(chǎng)操作方法起著十分重要的作用。近二十年過去了，現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)已基本上看不到計(jì)劃經(jīng)營(yíng)的痕跡（國(guó)家?？氐亩韭樗幤烦猓?，變化十分巨大。近兩三年來隨著內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的加劇和外部市場(chǎng)一體化進(jìn)程的加快（加入WTO），國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)還在快速地發(fā)生變化，這其中有市場(chǎng)本身的規(guī)律在起作用，也有政府的推動(dòng)。所以了解當(dāng)前國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)的特點(diǎn)并研究其動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)，是藥品經(jīng)營(yíng)者必需做的功課。

國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)根據(jù)醫(yī)療水平、消費(fèi)者的醫(yī)療知識(shí)水平、消費(fèi)水平、媒體的活躍程度等各種因素的差異可分成四個(gè)層次或形態(tài)：

高端處方藥市場(chǎng)：地區(qū)級(jí)以上大城市中的大醫(yī)院處方用藥市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)層次上醫(yī)生的醫(yī)療技術(shù)水平高、患者的受教育程度高，醫(yī)療知識(shí)豐富、經(jīng)濟(jì)條件好、媒體活躍。醫(yī)生容易接受新的觀念、新的藥品和新的療法；患者消費(fèi)水平高；媒體對(duì)藥品消費(fèi)的引導(dǎo)作用日趨理性。專利創(chuàng)新藥、新特藥、高價(jià)藥品主要定位于這一市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。隨著醫(yī)保制度的推行，消費(fèi)者對(duì)藥品虛高定價(jià)的質(zhì)疑，醫(yī)藥宏觀環(huán)境及政策趨向?qū)@一市場(chǎng)不利。估計(jì)這一市場(chǎng)在總藥品市場(chǎng)中的比例應(yīng)相對(duì)走低。

低端市場(chǎng)：包括縣級(jí)城市以下為農(nóng)村人口服務(wù)的中小醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院所市場(chǎng)、大城市中醫(yī)保定點(diǎn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)醫(yī)療技術(shù)水平低、患者受教育程度低，醫(yī)療知識(shí)貧乏、經(jīng)濟(jì)條件差。媒體敏感度高，消費(fèi)者受媒體的影響明顯。醫(yī)保目錄內(nèi)的普藥品種、低價(jià)品種主要定位于這一市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大，關(guān)鍵是渠道要通暢。目前以太和為代表的藥市主要面向這一市場(chǎng)。城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站市場(chǎng)

專業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)：

零售市場(chǎng)：OTC及處方藥定點(diǎn)銷售藥店。

四種不同的市場(chǎng)層次（態(tài)勢(shì)）。在四個(gè)層次上有不同的消費(fèi)心態(tài)或態(tài)勢(shì)、不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、不同的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。藥品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者如能針對(duì)藥品市場(chǎng)的不同層次采用不同的產(chǎn)品組合策略、不同的營(yíng)銷模式及營(yíng)銷策略，就能少走彎路，極大地提高產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的成功率。

高端處方藥市場(chǎng)：適合各種營(yíng)銷模式。

低端市場(chǎng)：適合買斷制的營(yíng)銷模式，也適合區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式，一般難以建立專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式。

專業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)：適合各種營(yíng)銷模式。

零售市場(chǎng)：適合各種營(yíng)銷模式。

（4） 企業(yè)現(xiàn)金流情況

現(xiàn)金流充沛？能支持專業(yè)推廣營(yíng)銷模式、區(qū)域經(jīng)銷制營(yíng)銷模式的建立，當(dāng)然也可選擇買斷制的營(yíng)銷模式。

現(xiàn)金流不足？不能支持專業(yè)推廣營(yíng)銷模式、區(qū)域經(jīng)銷制營(yíng)銷模式的建立，可選擇買斷制的營(yíng)銷模式。

（5） 企業(yè)所處的發(fā)展階段

新建企業(yè)產(chǎn)品上市？老企業(yè)上新產(chǎn)品？

與老企業(yè)相比，新建企業(yè)選擇營(yíng)銷模式時(shí)，受現(xiàn)金流的制約更加明顯。現(xiàn)金流不充沛時(shí)只能優(yōu)先考慮買斷制的營(yíng)銷模式；現(xiàn)金流充沛時(shí)可考慮專業(yè)推廣或區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式。

同一品種，新企業(yè)只能選擇買斷制的營(yíng)銷模式時(shí)，作為老企業(yè)由于有市場(chǎng)基礎(chǔ)、人力基礎(chǔ)、現(xiàn)金流基礎(chǔ)等就有可能選擇其它的營(yíng)銷模式。

由于內(nèi)外環(huán)境的復(fù)雜性，企業(yè)選擇營(yíng)銷模式時(shí)往往不是單一的。比如，在企業(yè)能覆蓋到的地區(qū)，采用專業(yè)推廣或區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式，而對(duì)于企業(yè)暫時(shí)還無力顧及的地區(qū)，就采用買斷制的營(yíng)銷模式等。

第2篇：醫(yī)藥市場(chǎng)推廣方案范文

奇康哈博維藥董事長(zhǎng)陳金成說：“維藥難以走出天山，并非維藥品質(zhì)所致，而多因觀念、資金、人才、文化的局限所困。”有著2500年歷史的維藥，在維吾爾族居住區(qū)為保障人民健康、治療疾病等方面一直發(fā)揮著重要作用，維醫(yī)維藥在對(duì)抗諸如腫瘤、心腦血管病、前列腺疾病、牙周疾病、皮膚病、糖尿病等方面效果尤為顯著。

為了尋求營(yíng)銷上的突破，奇康維藥經(jīng)過一番精心的營(yíng)銷策劃，以“奇康維藥――七劍下天山”為主題，在全國(guó)藥交會(huì)上強(qiáng)勢(shì)出擊。身著鮮艷民族服裝的維吾爾族姑娘，手持寶劍，以七劍代表維藥七個(gè)主力品種，無論她們走到會(huì)場(chǎng)哪里，都成為人們關(guān)注的亮點(diǎn)，藥交會(huì)第一天就喜摘簽約了3000萬元的碩果。

維藥市場(chǎng)潛力巨大醫(yī)藥市場(chǎng)最后的奶酪

長(zhǎng)期以來，新疆維藥受觀念、資金、人才、文化等方面的制約始終難以做大做強(qiáng)。在民族藥品中，與藏藥、苗藥和蒙藥的大手筆運(yùn)做相比，維藥一直偏安西北一隅，多年來鮮有動(dòng)作。據(jù)有關(guān)資料顯示，目前新疆的藥品銷售每年產(chǎn)值僅為30億，但新疆維藥企業(yè)所占份額比例更是有限。在與民族藥品、甚至中藥的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，維藥更象襁褓中的嬰兒，與中藥市場(chǎng)規(guī)模相比，維藥市場(chǎng)近似于于空白，具有相當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)空間，也可稱之為民族藥中僅剩下的奶酪。

維藥要做大做強(qiáng)，關(guān)鍵是選好品種，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空檔，借助特色營(yíng)銷推廣模式，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。維藥憑借獨(dú)特的醫(yī)藥文化與神奇功效，具備了做強(qiáng)做大的優(yōu)勢(shì)，如果在營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)で笮碌耐黄?，借用?qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源，維藥也可能成為繼藏藥、苗藥后的強(qiáng)勢(shì)品牌，成就上百億的市場(chǎng)規(guī)模。

凸顯民族差異點(diǎn)品牌營(yíng)銷是出路

目前制約維藥發(fā)展的最大“瓶頸”在于營(yíng)銷，作為維藥企業(yè)的后起之秀，“奇康維藥”擁有全新的營(yíng)銷理念，以文化招商開拓市場(chǎng)，力爭(zhēng)扛起“現(xiàn)代維藥”的民族品牌大旗，對(duì)維藥品牌的推廣具有非凡的戰(zhàn)略意義。

維吾爾族醫(yī)藥學(xué)具有超過2500年的歷史，它是在吸收了中醫(yī)、波斯醫(yī)學(xué)、阿拉伯醫(yī)學(xué)和古希臘醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)上形成的完整、獨(dú)特的醫(yī)藥學(xué)理論。

維藥在用藥種類、加工炮制、組方制劑、臨床應(yīng)用等方面都具有濃厚的民族特點(diǎn)和鮮明的地域特點(diǎn)，在治療口腔潰瘍、前列腺炎、感冒、心血管病、腫瘤等疑難雜癥方面有獨(dú)特的療效。

6力營(yíng)銷開市場(chǎng)七劍出鞘創(chuàng)品牌

6力營(yíng)銷是維藥開市場(chǎng)、創(chuàng)品牌的必由之路，維藥要成功打響品牌，必須保證6力的系統(tǒng)分階段地執(zhí)行。產(chǎn)品力、決策力、企劃力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、品牌力是奇康維藥創(chuàng)建品牌必須遵循的營(yíng)銷法則。奇康維藥在充分研究市場(chǎng)后，拿出七個(gè)主力品種，從不同的功效領(lǐng)域，開創(chuàng)自己的招商營(yíng)銷之路。緊跟目前電視劇“七劍下天山”的熱播，奇康維藥要把握時(shí)代脈搏，搭上文化營(yíng)銷快車，命名“奇康維藥――七劍下天山”招商大行動(dòng)。奇康維藥將借助外腦資源，使出七種劍法，迅速打響維藥民族品牌。

劍法一：文化招商開道。文化招商是奇康維藥市場(chǎng)推廣的必要之路，奇康維藥將與經(jīng)銷商、商形成緊密聯(lián)盟之勢(shì)，將自身資源與商資源充分整合，形成互補(bǔ)之勢(shì)，攜手共建維藥品牌。所選經(jīng)銷商要求有良好的商業(yè)信譽(yù)、能夠真誠發(fā)展，要求擁有穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在區(qū)域內(nèi)有較強(qiáng)的市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)作能力，具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，足夠的市場(chǎng)啟動(dòng)運(yùn)作所需的經(jīng)費(fèi)。

劍法二：系統(tǒng)策劃跟進(jìn)。奇康維藥真正的競(jìng)爭(zhēng)者是中藥、西藥、蒙藥、苗藥、藏藥，因此奇康維藥要將自己打造成維藥的象征。真正做到“維藥就是奇康哈博，奇康哈博就是維藥”！在戰(zhàn)術(shù)方面，將按照品牌6力營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)理論，將在現(xiàn)有品種中選擇重點(diǎn)拳頭品種，深刻挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)與賣法，集中資源打先鋒，再逐步將特色專利品種亮劍，打響并建立奇康維藥品牌，最后帶動(dòng)系列產(chǎn)品的銷售！

劍法三：權(quán)威科技為本。維醫(yī)維藥具有深厚的文化底蘊(yùn)，維醫(yī)學(xué)的始祖哈孜巴依誕生于公元前450年，他用畢生經(jīng)歷投身于維醫(yī)維藥領(lǐng)域的研究，著有《哈孜巴依藥書》等醫(yī)著，對(duì)維醫(yī)維藥精髓進(jìn)行了高度的歸納與總結(jié)，對(duì)維醫(yī)維藥的發(fā)展與研發(fā)提供了指導(dǎo)思想。奇康維藥在新疆是首屈一指的維藥企業(yè)，充分傳承了維醫(yī)維藥創(chuàng)始人哈孜巴依的醫(yī)學(xué)精髓，將發(fā)揚(yáng)維藥神秘藥物偏方的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。奇康維藥的首席科學(xué)家哈木拉提博士，在世界醫(yī)藥界享有極高的聲譽(yù)。奇康維藥擁有目前新疆最大的維藥研發(fā)平臺(tái)――新疆自治區(qū)維藥研究所，依據(jù)獨(dú)特的維醫(yī)維藥理論，以現(xiàn)代化科技開發(fā)藥品，保證足夠產(chǎn)品力。

劍法四：媒體品牌造勢(shì)。品牌造勢(shì)是奇康維藥走向全國(guó)的重要傳播手段之一，通過系列相關(guān)新聞主題，宣傳神秘維藥，迅速提升奇康維藥的品牌知名度與美譽(yù)度，使之成為全國(guó)性知名品牌！神秘維藥具有太多的民族特點(diǎn)，在新疆的很多維吾爾族聚居區(qū)，很多超過百歲高齡的維族老人一生不打針、不吃西藥，只用維藥，不僅身體硬朗，而且牙齒和前列腺系統(tǒng)仍然像年輕人一樣牢固、健康。世界四大長(zhǎng)壽地區(qū)，有一個(gè)就在新疆，這與維醫(yī)、維藥的作用是分不開的。這些都是值得宣傳的新聞造勢(shì)熱點(diǎn)，是神秘維藥得以走出新疆服務(wù)全國(guó)的最有效的支撐點(diǎn)。在產(chǎn)品上市的不同階段，制造不同的新聞熱點(diǎn)，協(xié)助廣告互相補(bǔ)充、深入傳播，吸引市場(chǎng)關(guān)注，形成階段性熱點(diǎn)，加速市場(chǎng)推進(jìn)速度，巧妙提升品牌知名度、美譽(yù)度與影響力，塑造奇康維藥品牌形象，為奇康哈博品牌加分。

劍法五：區(qū)域管理強(qiáng)化。奇康維藥提供全國(guó)獨(dú)家維藥品種，策劃系統(tǒng)性宣傳資料及營(yíng)銷執(zhí)行方案，設(shè)計(jì)豐厚的利潤(rùn)空間，保證經(jīng)銷商一次投資長(zhǎng)期受益，提供系統(tǒng)完善的營(yíng)銷管理服務(wù)，為經(jīng)銷商創(chuàng)造良好的經(jīng)銷環(huán)境。在合作方面，嚴(yán)格強(qiáng)化區(qū)域管理，要求區(qū)域經(jīng)銷必須交納保證金，現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨，確保區(qū)域市場(chǎng)的約束力。為保障全國(guó)經(jīng)銷商利益，執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)。全國(guó)統(tǒng)一銷售及供貨價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行資格認(rèn)證，杜絕惡意競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)竄貨。對(duì)于潛力商，為減輕他們的資金周轉(zhuǎn)壓力，首次提貨時(shí)將提供優(yōu)惠政策予以支持。

劍法六：跟蹤培訓(xùn)提升。根據(jù)不同區(qū)域特點(diǎn)，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的營(yíng)銷培訓(xùn)方案，組織優(yōu)秀培訓(xùn)師，將定期組織系統(tǒng)性的專業(yè)培訓(xùn)，保障各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)提升。跟蹤培訓(xùn)內(nèi)容將分為年度、半年度、季度、甚至月度培訓(xùn)，奇康維藥將根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的推進(jìn)速度，提供系統(tǒng)的有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)、維藥文化、神秘特點(diǎn)、專業(yè)技能、團(tuán)隊(duì)管理、終端執(zhí)行、激勵(lì)提升等多方面多視角的培訓(xùn)，作好各個(gè)區(qū)域商的后援支持。系統(tǒng)的、有針對(duì)性的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，在目前藥品營(yíng)銷中至關(guān)重要，也非常迫切，奇康維藥要做長(zhǎng)線品種，要做大市場(chǎng)，打造維藥品牌，因此將花費(fèi)精力，幫助各經(jīng)銷商成功。

第3篇：醫(yī)藥市場(chǎng)推廣方案范文

參賽引言：受到“首屆國(guó)際營(yíng)銷節(jié)”邀請(qǐng)，同時(shí)主要還是覺得“H娃娃系列產(chǎn)品”的策劃及推廣確實(shí)有特色，對(duì)中小企業(yè)有很大的借監(jiān)作用，最大的特色在于企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)能一切從實(shí)際出發(fā)，根據(jù)市場(chǎng)的變化靈活地進(jìn)行調(diào)整，并且根據(jù)企業(yè)的綜合情況制定了合理的低成本市場(chǎng)推廣策略，保證企業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展，不好高騖遠(yuǎn)。“H娃娃系列產(chǎn)品”三次策劃推廣紀(jì)實(shí)只是一個(gè)概念，其實(shí)企業(yè)何止三次策劃，每一次策劃都是營(yíng)銷管理的一個(gè)過程，“分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制”是營(yíng)銷管理的核心。中小企業(yè)唯有務(wù)實(shí)地根據(jù)市場(chǎng)、產(chǎn)品、隊(duì)伍、企業(yè)的多方面資源情況等綜合因素將營(yíng)銷管理的核心運(yùn)用到每一次策劃推廣中，才可能有真正長(zhǎng)久的穩(wěn)步發(fā)展。市場(chǎng)在變化，創(chuàng)新永相隨。 第一次策劃推廣回放

一、企業(yè)的背景資料

1、基本情況：

TYS藥業(yè)是由中國(guó)首家以婦幼事業(yè)為主的某婦幼藥廠與西班牙某投資有限公司于1996年5月成立的一家中外合資企業(yè)，一直由中方進(jìn)行全權(quán)管理，1999年以前基本上以婦科生殖系統(tǒng)產(chǎn)品“K栓”為主進(jìn)行市場(chǎng)推廣，在婦科栓劑這一領(lǐng)域中經(jīng)過幾年的努力，已經(jīng)與西安楊森的“達(dá)克寧栓”齊頭并進(jìn)，成為這個(gè)婦科劑型用藥的領(lǐng)導(dǎo)品牌，在婦科藥市場(chǎng)有較高的知名度，尤其是在中國(guó)許多大中城市處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。而在1997年到1999年這段時(shí)間其新產(chǎn)品的推出基本上沒有婦科藥，推廣的總銷售額也太小，而TYS藥業(yè)在成立的那一天，就用細(xì)分市場(chǎng)理論設(shè)定了企業(yè)的專業(yè)化道路的特色，即以發(fā)展婦女兒童的健康事業(yè)為主進(jìn)行市場(chǎng)定位。為了這一目標(biāo)的不斷向前推進(jìn)，公司總經(jīng)理就認(rèn)定必須有一系列化的婦女兒童產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，并推廣成功，滿足消費(fèi)者的需求。于是TYS藥業(yè)總經(jīng)理就在這方面加強(qiáng)了產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品的嫁接，到1999年的六月份TYS藥業(yè)已形成了婦科的生殖、補(bǔ)血、調(diào)經(jīng)系列產(chǎn)品的生產(chǎn)和儲(chǔ)備，同時(shí)在生殖、乳腺、更年期方面進(jìn)行繼續(xù)研究，并確定了婦科以“K”為主的品牌思路。這時(shí)在兒科領(lǐng)域也同時(shí)嫁接了近十多個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品涉及感冒、消炎、健胃消食、益智、退熱、驅(qū)蟲、抗病毒等兒童常見病的多個(gè)方面。

2．2000年以前企業(yè)的其他情況：

組織機(jī)構(gòu)：總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的部門負(fù)責(zé)制，但沒有正規(guī)的銷售及市場(chǎng)部，原市場(chǎng)部的功能僅限于對(duì)發(fā)貨和回款的粗放管理。

生產(chǎn)方面：沒有實(shí)施GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）達(dá)標(biāo)，生產(chǎn)方面的硬件條件不太好，生產(chǎn)的場(chǎng)地和設(shè)備有限。

市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)：TYS藥業(yè)基本上是以個(gè)人制和底價(jià)承包制為主進(jìn)行市場(chǎng)拓展，公司對(duì)商及底價(jià)承包商的管理還不太規(guī)范化。但是90%的商和底價(jià)承包商基本上只做了TYS藥業(yè)的產(chǎn)品，沒有在外接其他藥企產(chǎn)品，大部分市場(chǎng)經(jīng)理是隨著企業(yè)發(fā)展而發(fā)展起來的，對(duì)企業(yè)、老板及產(chǎn)品有較深的感情。整個(gè)公司對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)基本沒有培訓(xùn)、指導(dǎo)和監(jiān)督，2000年的銷售過了CCCC萬元。

二、H娃娃品牌的命名及第一次策劃推廣

當(dāng)時(shí)筆者“孟慶亮”及后來的相關(guān)營(yíng)銷管理人員都沒到TYS藥業(yè)，整個(gè)公司的營(yíng)銷管理都靠公司的總經(jīng)理親自把握，同時(shí)總經(jīng)理也是TYS藥業(yè)的創(chuàng)辦人，是TYS藥業(yè)婦女兒童藥專業(yè)生產(chǎn)和銷售的倡導(dǎo)者，并認(rèn)定了未來的醫(yī)藥企業(yè)的銷售及競(jìng)爭(zhēng)一定要以“品牌”為帶動(dòng)，同時(shí)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)兒童藥市場(chǎng)除“護(hù)彤”并沒有其他強(qiáng)勢(shì)品牌，更沒有全國(guó)級(jí)的系列化的兒童品牌，可以說存在了一個(gè)很大的市場(chǎng)空間，如何開拓市場(chǎng)必須要有一套好的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，而要實(shí)施品牌戰(zhàn)略的第一步便是確定一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)?，有比較有親和力的品牌名，尤其是兒童品牌。作為公司的總經(jīng)理對(duì)食品工業(yè)中的娃哈哈品牌一直是推崇至佳，對(duì)于起這個(gè)品牌名是思考了很久，有一天一人呆在辦公室里，翻看一本雜志，當(dāng)翻到一本年畫，在年畫中一群活潑可愛的娃娃形象突現(xiàn)在自己面前時(shí)，突起靈感，就給自己一系列兒童產(chǎn)品取名“H娃娃”吧，名字取好后，便開始了定名的調(diào)查研究，發(fā)覺此名字非常具有親和力，很容易被市場(chǎng)接受，而且有利于將來的品牌規(guī)劃和傳播，于是趕快到國(guó)家工商行政管理局進(jìn)行商標(biāo)登報(bào)，在注冊(cè)時(shí)發(fā)現(xiàn)沒有人把此商標(biāo)登記，于是馬上找到了北京昌榮廣告公司進(jìn)行H娃娃文字及形象設(shè)計(jì)，并進(jìn)行了包裝及部分宣傳品的設(shè)計(jì)。

第一次策劃推廣：

品牌定位：定位為兒童健康專家，以區(qū)別于其他兒童藥生產(chǎn)廠家突出企業(yè)產(chǎn)品的系列化及專注兒童的健康成長(zhǎng)這一偉大事業(yè)。

商標(biāo)策略：除了第五類以外，沒有進(jìn)行關(guān)聯(lián)領(lǐng)域注冊(cè)。

產(chǎn)品策略：產(chǎn)品開發(fā)及推廣涉及兒童健康成長(zhǎng)的方方面面，但在企業(yè)還沒有進(jìn)行GMP認(rèn)證之前，暫時(shí)只推企業(yè)目前有生產(chǎn)能力的片劑及顆粒劑，同時(shí)此兩個(gè)劑型中的小兒新速效感冒顆粒及小兒羅紅霉素分散片又是兒童常見病中第一高發(fā)病感冒所常用藥，有足夠的市場(chǎng)空間，便于市場(chǎng)的起動(dòng)。

包裝策略：體現(xiàn)品牌的系列化，同時(shí)采用H娃娃的形象標(biāo)識(shí)以利傳播，當(dāng)時(shí)還沒注冊(cè)，也沒有確定下來，主導(dǎo)產(chǎn)品采用包裝規(guī)格的差異以形成價(jià)格差異，購買心理差異。

產(chǎn)品定價(jià)：由于兒童藥價(jià)格差別大，高端市場(chǎng)上有25元左右的產(chǎn)品，低端市場(chǎng)上有5元以下的品種，價(jià)格在12元到20元之間的產(chǎn)品存在較大的空檔，因此H娃娃系列產(chǎn)品產(chǎn)品以12到20元之間為主。

渠道策略：由于公司的產(chǎn)品都是老的品種為主，將來都可能進(jìn)入OTC產(chǎn)品目錄，因此H娃娃系列產(chǎn)品以零售市場(chǎng)為主，醫(yī)院跟進(jìn)的整體策略。

促銷策略：學(xué)術(shù)推廣與市場(chǎng)推廣相結(jié)合，終端推廣與媒介傳播相結(jié)合。但是第一次及第二次推廣中并沒有很好的落實(shí)，沒有執(zhí)行。

營(yíng)銷目標(biāo)：沒有定明確的目標(biāo)，但老板有一個(gè)心里期望目標(biāo)。

目標(biāo)市場(chǎng)：希望導(dǎo)入公司所有的K栓已推廣的市場(chǎng)，但是客戶80%是做處方藥的。

進(jìn)入渠道的價(jià)格：采用對(duì)商業(yè)一種較低的價(jià)格，以便減少進(jìn)入市場(chǎng)的難度。

目標(biāo)消費(fèi)人群：以城市人群及發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)為主進(jìn)行推廣。

宣傳及廣告：除了一本小冊(cè)子及一張POP外沒有什么其他宣傳品，廣告片沒有制作。

商及承包人政策：仍然以底價(jià)承包為主，公司不給予任何投入，以一個(gè)較低的價(jià)格進(jìn)行承包。

上市及結(jié)果：2000年6月份TYS藥業(yè)第一次營(yíng)銷會(huì)議在大連萬達(dá)酒店舉行，公司對(duì)幾年來的市場(chǎng)工作進(jìn)行了回顧，同時(shí)對(duì)H娃娃系列產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳，并宣布了對(duì)各地商的政策規(guī)定及對(duì)各地商業(yè)的政策規(guī)定，但是大多以處方推廣成功的辦事處無法理解公司的意圖，也沒有OTC市場(chǎng)的經(jīng)念。上市半年后除部分市場(chǎng)有少量回款外，各地雖有一定發(fā)貨，但是都沒有回款，大多市場(chǎng)經(jīng)理主要是不想推、不知如何推，對(duì)H娃娃的品牌規(guī)劃及產(chǎn)品不認(rèn)同，認(rèn)為都是老產(chǎn)品，價(jià)位比同類產(chǎn)品高，因此大多市場(chǎng)并沒有把總部的意見當(dāng)回事，有個(gè)別市場(chǎng)有退貨現(xiàn)象發(fā)生，整個(gè)上市不太理想。當(dāng)年小兒新速效發(fā)貨近AB萬元，羅紅霉素分散片銷售不到R萬元，除湖南及云南有總額不到Y(jié)O萬元的回款。 第二次策劃推廣回放

2000年的上半年?duì)I銷工作會(huì)議后，總經(jīng)理已經(jīng)意識(shí)到企業(yè)的發(fā)展速度已經(jīng)沒有前兩年快，加上隨著企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，企業(yè)必須加強(qiáng)市場(chǎng)的管理和各方面的調(diào)整，但是自己一人已明顯感到力不從心，于是開始招募高級(jí)營(yíng)銷管理人員，筆者孟慶亮于2000年八月份在長(zhǎng)沙和總經(jīng)理見面，因筆者孟慶亮從94年以來基本上從事婦女兒童的事業(yè)，主要是美國(guó)亨氏食品及正清制藥的玉清品牌，并且在1999年就想策劃“一休”系列兒童產(chǎn)品。當(dāng)韓總介紹完企業(yè)的情況后，筆者孟慶亮對(duì)K牌及H娃娃兩個(gè)品牌是喜愛有佳，加上筆者孟慶亮在1999年主持過一次全國(guó)婦科產(chǎn)品的調(diào)研，知道K栓的地位及市場(chǎng)情況。于是，當(dāng)年九月筆者孟慶亮北上到了北方工業(yè)重鎮(zhèn)唐山，一進(jìn)入公司便對(duì)企業(yè)的情況開始進(jìn)行細(xì)致的了解，但是由于企業(yè)的一些特殊情況本人并沒有真正全面了解透企業(yè)，便開始營(yíng)銷體系的規(guī)劃及人員招聘工作，十月份策劃經(jīng)理及另外一名商務(wù)經(jīng)理到位，H娃娃的第二次策劃推廣開始. 企業(yè)相關(guān)問題診斷：

商標(biāo)策略：除了第五類以外，進(jìn)行關(guān)聯(lián)領(lǐng)域注冊(cè)，以利做大過程中的品牌保護(hù)及未來中國(guó)弛名商標(biāo)的申報(bào)。同時(shí)進(jìn)行形象商標(biāo)運(yùn)用，以利傳播形象統(tǒng)一及傳播費(fèi)用減少。

產(chǎn)品問題：公司已有好娃娃系列產(chǎn)品八個(gè)，已經(jīng)具備生產(chǎn)能力的有小兒新速效感冒顆粒，羅紅霉素分散片，健兒消食口服液，小兒咳喘靈口服液，小兒智力糖漿。另外還有小兒退熱栓，小兒治蟲栓、小兒退熱口服液等。已上市的產(chǎn)品有小兒新速效感冒顆粒，羅紅霉素分散片。健兒消食口服液及咳喘靈口服液正在進(jìn)行試產(chǎn)，11月底第一批貨生產(chǎn)出來。小兒智力糖漿因中藥保護(hù)品種批文還沒拿下及其他原因暫不上市。產(chǎn)品推廣還沒有系列化，整個(gè)市場(chǎng)實(shí)際上還只有小兒新速效有一點(diǎn)銷售和回款，羅紅霉素分散片因哈藥的小兒嚴(yán)迪的強(qiáng)大阻礙也沒有多少銷售，健兒消食類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品太多，前期推廣壓力也會(huì)太大，小兒咳喘靈口服液知名品牌相對(duì)較少，可以推廣。

定價(jià)問題：幾個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)中檔偏高，經(jīng)調(diào)研，消費(fèi)者接受度高，消費(fèi)者主要關(guān)心的是產(chǎn)品的療效，口感及副作用。因是老產(chǎn)品，此價(jià)格一方面會(huì)給中間商價(jià)高的感覺，同時(shí)也可給各級(jí)通路成員確有利可圖，能調(diào)動(dòng)大家的經(jīng)銷積極性，因此價(jià)格策略堅(jiān)持第一次的策略。

促銷問題：雖說第一次確定了市場(chǎng)推廣和學(xué)術(shù)推廣相結(jié)合促銷策略，但是整個(gè)公司在學(xué)術(shù)推廣上因沒人進(jìn)行工作，實(shí)際上并沒有開展，市場(chǎng)推廣上由于公司前期底價(jià)放得太低，實(shí)際上也沒有對(duì)市場(chǎng)有支持，也不可能有支持，除湖南和云南有一點(diǎn)主動(dòng)的市場(chǎng)推廣行動(dòng)外，其他市場(chǎng)沒有動(dòng)靜。因此，企業(yè)并不是促銷策略定錯(cuò)，而是如何開展，以及開展的資金來源問題的解決。

渠道問題：各商及底價(jià)承包人基本上只做市場(chǎng)，并沒有開醫(yī)院。企業(yè)定的以市場(chǎng)為主，醫(yī)院跟進(jìn)的策略的思想并沒有問題，關(guān)鍵問題還在于企業(yè)暫時(shí)根本不能執(zhí)行，因此仍然要執(zhí)行這一策略，關(guān)鍵要調(diào)整市場(chǎng)策略。

營(yíng)銷目標(biāo)：企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品沒有一個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)，因此必需根據(jù)上一年度的情況及市場(chǎng)情況確定一個(gè)公司的整體計(jì)劃及具體市場(chǎng)計(jì)劃，并進(jìn)行分解。

市場(chǎng)目標(biāo)：原定位在城市及較發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研基本正確，但是云南及湖南的推廣又讓公司的決策者認(rèn)識(shí)到，廣大的農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有一定分銷，且份量在不斷上升，因此目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)擴(kuò)大到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，這主要是因?yàn)橹袊?guó)計(jì)劃生育的結(jié)果，小兒藥的價(jià)格因素在購藥時(shí)越來越影響小。

進(jìn)入市場(chǎng)政策：不能太低的價(jià)格包給各地商及承包人，這樣企業(yè)永遠(yuǎn)別想進(jìn)行市場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)劃及未來的品牌經(jīng)營(yíng)。建議調(diào)高一點(diǎn)價(jià)格，但是不一步到位，分段執(zhí)行。

宣傳及廣告：統(tǒng)一制作一部份宣傳品及廣告帶，以統(tǒng)一H娃娃的形象，同時(shí)也可統(tǒng)一設(shè)計(jì)一套VI系統(tǒng)，各地按統(tǒng)一VI形象執(zhí)行。

進(jìn)入商業(yè)價(jià)格：因市場(chǎng)基本尚未開發(fā)，因此應(yīng)考慮對(duì)醫(yī)藥商業(yè)的最低供貨價(jià)不能太低，一是考慮做起來后難提價(jià)，同時(shí)要考慮進(jìn)入醫(yī)院市場(chǎng)后的費(fèi)用現(xiàn)實(shí)。因此對(duì)原給商業(yè)的最低價(jià)不能低于批價(jià)的XX%。

推廣的辦法：因公司要進(jìn)行大規(guī)模的GMP生產(chǎn)體系的投資，無法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行大量投入，因此仍以制及底價(jià)承包為主，探索預(yù)算制，后總結(jié)為混合制品牌營(yíng)銷。

企業(yè)的其他問題：

生產(chǎn)方面：GMP的改造已近尾聲，但是認(rèn)證大概要在第二年，企業(yè)的產(chǎn)能要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)還有待時(shí)日，要充分考慮生產(chǎn)與市場(chǎng)的匹配關(guān)系，因此市場(chǎng)不能全部開發(fā)。

企業(yè)的銷售體系：企業(yè)的銷售體系以底價(jià)為主，大多銷售商基本上是隨著K栓的發(fā)展而成長(zhǎng)起來的，但是企業(yè)對(duì)他們極少管理和培訓(xùn)，市場(chǎng)的拓展全憑商及底價(jià)承包人，90%的商及底價(jià)承包人基本上沒有接外面的品種，對(duì)企業(yè)和老板是認(rèn)可的。

物流及資金流情況：企業(yè)的物流及資金流信息全被商掌握，企業(yè)的應(yīng)收款較大。

商對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)程度：由于公司K栓是以醫(yī)院推廣獲得成功，大家對(duì)醫(yī)院推廣有信心，對(duì)以零售為主的H娃娃列產(chǎn)品沒有把握，而整個(gè)公司對(duì)H娃娃系列產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也沒有一套成熟的辦法，并且公司也沒有一個(gè)樣板市場(chǎng)做起來，公司又沒有對(duì)市場(chǎng)有任何支持與幫助，沒有任何培訓(xùn)，同時(shí)公司沒有讓商真正認(rèn)識(shí)到H娃娃系列產(chǎn)品的真正的市場(chǎng)價(jià)值，也沒有真正理解公司H娃娃這個(gè)品牌的真正含義，在大家的眼中認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品是老產(chǎn)品，價(jià)格比同類產(chǎn)品高。另外由于當(dāng)時(shí)公司的銷售管理的粗獷，公司主導(dǎo)品種K栓已竄貨較嚴(yán)重，但是由于物流與資金流信息都被商及底價(jià)承包人掌握，企業(yè)雖說制定了對(duì)竄貨的辦法，但是實(shí)際上根本不能兌現(xiàn)。因此大多想做的人也擔(dān)心市場(chǎng)還沒做起來市場(chǎng)已被竄亂。

企業(yè)雖說已開發(fā)市場(chǎng)四年，雖說是賺了一點(diǎn)錢，但是資金由于搞生產(chǎn)硬件的建設(shè)，公司的資金狀況也是相當(dāng)緊張的，因此大的市場(chǎng)投入也不太現(xiàn)實(shí)。

經(jīng)過對(duì)以上的分析，筆者提出以下的第二次推廣的思路并得到老板的認(rèn)可。

A、企業(yè)對(duì)H娃娃的市場(chǎng)推廣，不求在一年內(nèi)鋪向中國(guó)全部市場(chǎng)，而是根據(jù)市場(chǎng)和企業(yè)的綜合因素逐步推廣，在推廣中不斷完善。第二次推廣的最大目的在于局部市場(chǎng)獲得成功，通過局部市場(chǎng)的成功進(jìn)而影響全局，并且避免大的失誤。

B、企業(yè)在家門口建立隊(duì)伍，打造樣板市場(chǎng)，讓大家認(rèn)識(shí)到企業(yè)對(duì)此產(chǎn)品是非常重視的，企業(yè)正在朝著自己定的戰(zhàn)略目標(biāo)在努力奮斗。

C、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)培育幾個(gè)大市場(chǎng)，但是這幾個(gè)市場(chǎng)一定要具備以下條件。

第一、認(rèn)可H娃娃這個(gè)品牌本身就具有很大的親和力、易記憶、易傳播這一現(xiàn)實(shí)；

第二、認(rèn)識(shí)到兒童產(chǎn)品受國(guó)家醫(yī)療體制改革的影響小，敢于大膽投入；

第三、認(rèn)識(shí)到公司是國(guó)內(nèi)第一家兒童產(chǎn)品系列化生產(chǎn)廠家這一巨大商機(jī)，并且首先上市的產(chǎn)品都是兒童的常見病和多發(fā)病的產(chǎn)品，可以說都是長(zhǎng)線產(chǎn)品，市場(chǎng)的潛力大，前期推廣較易成功，推廣成功后的受益時(shí)間長(zhǎng)，同時(shí)系列化的專業(yè)生產(chǎn)和推廣在國(guó)內(nèi)還是首家，商家和老百姓都好接受，并且大多廠家還沒有這么做，是一次非常好的市場(chǎng)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)；

第四、產(chǎn)品的療效非常好，價(jià)格偏高不是主要因素，據(jù)調(diào)研兒童產(chǎn)品的價(jià)格因素影響不大，關(guān)鍵在療效；

第五、H娃娃系列產(chǎn)品以O(shè)TC市場(chǎng)為主，避開了國(guó)家對(duì)處方市場(chǎng)的監(jiān)管、降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)及招標(biāo)的影響，同時(shí)又可以進(jìn)入醫(yī)院和零售兩個(gè)市場(chǎng)；

第六、隨著WTO的加入，OTC的推廣越來越受商家和廠家的重視，進(jìn)入的成本將會(huì)上升，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)將加大，以后的難度將更大，因此要抓緊抓好時(shí)機(jī)一舉成功。

第七、K栓的市場(chǎng)化程度高，對(duì)零售推廣有經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)基礎(chǔ)。

D、對(duì)OTC推廣及國(guó)家對(duì)OTC的政策進(jìn)行培訓(xùn)，讓大家對(duì)OTC藥品的推廣有一個(gè)認(rèn)識(shí)。

E、所有市場(chǎng)必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，方案制定及認(rèn)可后才能開展市場(chǎng)拓展工作。

F、對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行招商，一方面對(duì)現(xiàn)有商及底價(jià)承包人形成一種壓力，如果你放棄不做，你將沒有機(jī)會(huì)再做H娃娃系列產(chǎn)品，另外對(duì)全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)也是一個(gè)宣傳，并在公司的空白市場(chǎng)尋找個(gè)別好的商，起到一箭三雕的作用。

G、在2001年必須對(duì)商及底價(jià)承包人實(shí)行改革，改革的主要目標(biāo)就是規(guī)范化的銷售管理。

實(shí)行的步驟：

1、 準(zhǔn)備工作：

A、兒童的系列產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析，制定公司銷售管理制度，根據(jù)公司好娃娃系列產(chǎn)品制定了一套OTC的推廣思路及推管細(xì)則，OTC的推廣思路已被《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)非處方營(yíng)銷手冊(cè)》及許多刊物轉(zhuǎn)載；

B、開始H娃娃系列產(chǎn)品的招商文案及招商細(xì)則、招商合同等的寫作及定稿；

C、開始廣告片的拍攝，主要為H娃娃的五秒、十五秒、及三十秒的拍攝，五秒為H娃娃的品牌片，十五秒為四個(gè)產(chǎn)品的廣告，三十秒為四個(gè)產(chǎn)品及小兒新速效的產(chǎn)品廣告，為什么拍兩個(gè)三十秒的廣告片，主要考慮各地市場(chǎng)在產(chǎn)品推廣的過程中的差別，有的會(huì)以推新速效為主，有的會(huì)推系列產(chǎn)品。 D、各種宣稱品的制作，主要有廣告袋，宣傳畫，條幅等。

E、年底的第二次營(yíng)銷會(huì)議的準(zhǔn)備工作。

由于公司當(dāng)時(shí)各方面的原因及各項(xiàng)上市的準(zhǔn)備工作并沒有做得非常好，只能是邊推邊補(bǔ)充。

2、 推廣開始及結(jié)果：

A、2000年12月19日間隔3天左右連續(xù)三次在《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》及《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》刊登大版面的招商廣告，進(jìn)行H娃娃的理念宣傳及產(chǎn)品招商，此次招商歷時(shí)三個(gè)月，談成了幾個(gè)省級(jí)及十幾個(gè)地區(qū)，對(duì)公司的空白市場(chǎng)進(jìn)行了很好的補(bǔ)充。

B、2000年公司年度會(huì)議在唐山召開，公司對(duì)公司銷售中存在的問題與各商進(jìn)行了溝通，對(duì)H娃娃的品牌理念（兒童健康專家）進(jìn)行了講解，對(duì)公司制定的制度及H娃娃系列產(chǎn)品推廣的系統(tǒng)工程及國(guó)家醫(yī)改的形勢(shì)進(jìn)行了培訓(xùn)和溝通。

C、與各地辦事處進(jìn)行交談，了解情況，以便確定二次推廣的市場(chǎng)。

D、經(jīng)分析確定了幾大重點(diǎn)市場(chǎng)。湖南在推廣K栓時(shí)就實(shí)行了處方和OTC的分流管理，當(dāng)公司提出H娃娃系列產(chǎn)品以O(shè)TC推廣為主，處方市場(chǎng)為輔的市場(chǎng)整體推廣戰(zhàn)略時(shí)，便馬上響應(yīng)，通過2000年年底會(huì)議，看到了公司的即將竣工的GMP新廠，看到了公司規(guī)范化管理趨勢(shì)及其支援的方向，信心倍增，于是回到了湖南開始了大力度的市場(chǎng)推廣，在此以前株洲市場(chǎng)已經(jīng)開發(fā)成功。云南是公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有最高的省份，產(chǎn)品以市場(chǎng)推廣為主，通路及消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè)及產(chǎn)品程度高，符合公司的要求。河北是家門口，公司采用預(yù)算制進(jìn)行探索，并且要力求成功。另開發(fā)其他幾個(gè)次重點(diǎn)及招商的地區(qū)，確立了H娃娃系列產(chǎn)品銷售AAAA萬的目標(biāo)，結(jié)果到2001年底確達(dá)到了BBBB萬元的銷售，三個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)銷售都突破了CCC萬元。

2001年對(duì)于TYS企業(yè)來說，由于策略運(yùn)籌帷幄，整個(gè)公司出現(xiàn)了大的跳躍發(fā)展，整體市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)了一倍多，回款增長(zhǎng)近八成。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生大的變化，K栓從占銷售額AB%下降到占CD%，H娃娃系列產(chǎn)品從占不到X%上升到VC%，公司所有產(chǎn)品的銷售都出現(xiàn)增長(zhǎng)。整個(gè)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員開始重新認(rèn)識(shí)到H娃娃系列產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，各地市場(chǎng)要求規(guī)范化管理，尤其是經(jīng)營(yíng)好的市場(chǎng)，竄貨勢(shì)頭得到遏制，為公司的解決底價(jià)賒銷及不規(guī)范銷售管理開辟了好的改革環(huán)境。并出現(xiàn)了湖南、云南、貴州、河北、遼寧等多種樣板市場(chǎng)的全面成功，尤其是湖南的經(jīng)驗(yàn)對(duì)后來市場(chǎng)的推廣起到了好的榜樣，見后面附件，此案例已被《行銷視界》、《醫(yī)藥市場(chǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》作為醫(yī)藥行業(yè)精典的低成本區(qū)域市場(chǎng)起動(dòng)案例進(jìn)行發(fā)表。 第三次策劃推廣回放

從2002年二月份第二次H娃娃系列產(chǎn)品推廣開始，整個(gè)公司營(yíng)銷管理集體一邊落實(shí)二次推廣的策略和計(jì)劃，一邊開始了第三次規(guī)劃及調(diào)整。

企業(yè)診斷、規(guī)劃及落實(shí)：

營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)：

TYS藥業(yè)從1996年成立到2000年底，銷售管理就一個(gè)市場(chǎng)部，主要職能就是發(fā)貨和回款管理，不存在市場(chǎng)策劃和銷售管理，而隨著企業(yè)模不斷擴(kuò)大及新品不斷上市，必須建立相關(guān)部門對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)策劃和管理， 2001年5月廣告部建立，2001年7月市場(chǎng)部建立，9月份部門經(jīng)理及產(chǎn)品經(jīng)理到位，2001年11月新的銷售部建立，企業(yè)的營(yíng)銷部門到此全部建完，并根據(jù)行業(yè)及企業(yè)實(shí)際確定了部門的分工及權(quán)責(zé)。

產(chǎn)品：

A、產(chǎn)品的包裝：適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的包裝管理規(guī)定，將包裝盒上H娃娃的品牌名與藥品名的比例從2：1調(diào)為1：1，但是用顏色進(jìn)行區(qū)分，以突出H娃娃品牌，設(shè)計(jì)上突出H娃娃產(chǎn)品的視覺的系列化及形象標(biāo)識(shí)，對(duì)小兒新速效黃顏色保持一致，因市場(chǎng)已認(rèn)可，并且經(jīng)驗(yàn)證市場(chǎng)陳列的廣告效果好。

B、產(chǎn)品規(guī)格：由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的存在，及考慮到市場(chǎng)的差異性，對(duì)H娃娃系列產(chǎn)品實(shí)行多規(guī)格準(zhǔn)備。

C、產(chǎn)品申報(bào)及改良：因公司的H娃娃系列產(chǎn)品大多還是冀衛(wèi)藥準(zhǔn)字，不利于產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和大醫(yī)院的開發(fā)（因醫(yī)藥行業(yè)管制的原因），因此要加快冀衛(wèi)藥準(zhǔn)字升國(guó)藥準(zhǔn)字的工作。另外由于醫(yī)藥行業(yè)處方藥不許在大眾媒體上廣告最后時(shí)間的到來，企業(yè)要加快產(chǎn)品OTC目錄的申報(bào)，尤其是H娃娃產(chǎn)品組中的明星產(chǎn)品小兒新速效的申報(bào)?，F(xiàn)咳喘靈口服液及健兒消食口服液已上榜，小兒新速效正在申報(bào)中。羅紅霉素分散片也改為水果味，整個(gè)公司的產(chǎn)品完全為兒童及家長(zhǎng)考慮。為了豐富產(chǎn)品線，公司將進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，開發(fā)新產(chǎn)品，以增加市場(chǎng)差異性和競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品的渠道方向：小兒新速效（西藥、抗病毒、治感冒），羅紅霉素分散片（西藥、小兒型廣譜抗生素），咳喘靈口服液（中藥、治咳嗽），健兒消食口服液（中藥、治兒童厭食，消化不良），寶寶鈣，以上五個(gè)產(chǎn)品以O(shè)TC市場(chǎng)推廣為主，醫(yī)院跟進(jìn)的策略。國(guó)家中藥保護(hù)品種小兒智力糖漿（治小兒多動(dòng)癥、益智及提高記憶力），以醫(yī)院推廣為主，進(jìn)而帶動(dòng)市場(chǎng)。具體來說，醫(yī)院為主是指進(jìn)入大的兒童醫(yī)院及二甲以上兒科較大的綜合醫(yī)院。市場(chǎng)為主就是除以上目標(biāo)市場(chǎng)以外的所有地方，在城市主要為藥店，診所，地段醫(yī)院及社區(qū)等，在農(nóng)村主要為鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、藥店、診所等。

促銷策略：市場(chǎng)推廣與學(xué)術(shù)推廣相接合的整體策略要堅(jiān)持。所謂市場(chǎng)推廣主要是學(xué)習(xí)消費(fèi)品的推廣方法，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的實(shí)際所進(jìn)行的推廣。學(xué)術(shù)推廣主要是對(duì)兒童專家及兒科醫(yī)生進(jìn)行的系列化推廣活動(dòng)。具體細(xì)分為，市場(chǎng)推廣包含廣告、人員促銷、事件促銷、店員教育、公共宣傳及市場(chǎng)理貨等，并根據(jù)產(chǎn)品具體情況制定了所有推廣的相關(guān)細(xì)則，并發(fā)到每個(gè)市場(chǎng)或培訓(xùn)。學(xué)術(shù)推廣一方面在專業(yè)雜志對(duì)兒科醫(yī)生及相關(guān)專家進(jìn)行宣傳，第二是公司的市場(chǎng)部與婦幼協(xié)會(huì)等協(xié)會(huì)合作，建立全國(guó)兒科VIP網(wǎng)，各級(jí)辦事處經(jīng)理抓每省的兒科VIP網(wǎng)，各地辦事處各級(jí)業(yè)務(wù)代表抓各級(jí)醫(yī)院的專家網(wǎng)建立。

H娃娃理念：TYS藥業(yè)一直定位在婦女兒童用藥市場(chǎng)發(fā)展，H娃娃品牌理念一直定位在“兒童健康專家”，但在傳播方面確遇到了障礙，一是廣告片及廣告文案國(guó)家不批這一說法，這一理念在傳播上受阻；二是此理念一出會(huì)在同行中影響不好，有打擊同類廠家之嫌；三是此理念是自己提出的，而不是市場(chǎng)驗(yàn)證的；四是此理念過于簡(jiǎn)單，沒有體現(xiàn)企業(yè)全心全意為兒童服務(wù)，為家長(zhǎng)著想的理念，也和企業(yè)理念“TYS藥業(yè)，永遠(yuǎn)的溫暖”不相吻合，因此理念必須調(diào)整，經(jīng)大家集體思考，最后確定了“幫助孩子健康成長(zhǎng)”的品牌理念，這一品牌理念的提出起到了以下作用，一是廣告文案能順利批下；第二是消費(fèi)者需要一個(gè)這樣的生產(chǎn)廠家，也體現(xiàn)了TYS藥業(yè)全心全意為兒童的思想；三是不落俗套，并且會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者認(rèn)同；四是使企業(yè)理念與兩個(gè)主導(dǎo)品牌理念完美和諧，并且有非常好的親和力，便于傳播和推廣；五是有利于品牌的發(fā)展和延伸。現(xiàn)在市場(chǎng)上已傳播一個(gè)同樣的聲音：“K系列藥品，全面呵護(hù)女性健康；H娃娃系列藥品，幫助孩子健康成長(zhǎng)”，“TYS藥業(yè)，永遠(yuǎn)的溫暖”。 無論是公司廣告片、平面文案、軟文、宣傳品、廣告禮品、網(wǎng)站等都傳播同一個(gè)聲音，企業(yè)的社會(huì)形象不斷提升。

品牌形象：H娃娃的品牌形象是取自小孩鬧新春放鞭炮的形象，六個(gè)小孩活潑可愛，通過市場(chǎng)測(cè)試，無論大人小孩都喜愛，但是一直沒有進(jìn)行形象商標(biāo)注冊(cè)，由于兒童藥品推廣中的一些規(guī)定，如不進(jìn)行注冊(cè)，此形象不能和產(chǎn)品相聯(lián)系，但是如果品牌宣傳中采用形象宣傳將事半功倍，現(xiàn)已獲得商標(biāo)注冊(cè)證，包裝也進(jìn)行了修改，更具市場(chǎng)沖擊力。

市場(chǎng)分型：將H娃娃系列產(chǎn)品所面對(duì)的市場(chǎng)進(jìn)行分型，在推廣的前三年，主要分城市型和城鄉(xiāng)接和型。所謂城市型主要指北京、上海、深圳、大連、青島等城市市場(chǎng)，市場(chǎng)較規(guī)范，市場(chǎng)管理也較嚴(yán)，前期起動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，投入大，促銷形式相對(duì)較少，回報(bào)慢，但潛力大，推廣的綜合策略為：廣分銷、理貨、店員教育、公共宣傳及學(xué)術(shù)推廣相結(jié)合的長(zhǎng)期策略，廣告為點(diǎn)綴性。城鄉(xiāng)接和型主要指城市型以外的市場(chǎng)，一般市場(chǎng)較亂，前期起動(dòng)時(shí)間相對(duì)短，投入相對(duì)較低，促銷形式多樣化，回報(bào)較快，整個(gè)省或地區(qū)人口基數(shù)大，推廣的策略除要在地級(jí)城市及省會(huì)開展好城市型的策略外，還要加大商業(yè)促銷帶動(dòng)終端主動(dòng)分銷，在城市要見縫插針開展終端宣傳，加大市場(chǎng)的推動(dòng)力，促進(jìn)銷售，另外推廣會(huì)及包裝費(fèi)的多樣性、連續(xù)性及廣泛性是打開農(nóng)村市場(chǎng)及城鄉(xiāng)接合部市場(chǎng)的關(guān)鍵。

傳播策略：高空點(diǎn)綴，低空突破。由于企業(yè)的資金緊，對(duì)于現(xiàn)金的支出必須小心，低成本開發(fā)市場(chǎng)永遠(yuǎn)是中小企業(yè)應(yīng)追求的。所謂高空點(diǎn)綴是指在市場(chǎng)推廣的過程中電視、報(bào)紙雜志、電臺(tái)，車身、路牌等硬廣告是點(diǎn)綴性的，在資金的投入上是相當(dāng)有限并有技巧的。低空突破是指根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況開展一列化的推廣活動(dòng)及傳播行動(dòng)，使H娃娃的認(rèn)知度提高，并最終達(dá)到好的銷售額的行動(dòng)。此策略執(zhí)行較早的有湖南和云南。 銷售體系：2001年實(shí)行全年的培訓(xùn)及宣傳，讓所有底價(jià)區(qū)認(rèn)識(shí)到底價(jià)承包賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，自己管理物流和資金流，如有市場(chǎng)貨物風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)將不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而醫(yī)藥市場(chǎng)的商業(yè)體系確是風(fēng)險(xiǎn)越來越大，監(jiān)于此，從2001年起筆者孟慶亮開始此項(xiàng)工作，到年底企業(yè)終于可以根據(jù)物流和資金流的情況來分析市場(chǎng)，制定新的市場(chǎng)策略。同時(shí)由于企業(yè)掌了物流、資金流，對(duì)竄貨的及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理提供了權(quán)威。大的底價(jià)承包商的市場(chǎng)開拓積極性加大。

差異性：根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況繼續(xù)實(shí)行制，底價(jià)承包制、預(yù)算制，充分利用公司及社會(huì)財(cái)富來開發(fā)市場(chǎng)，但有一點(diǎn)必須企業(yè)把握物流和資金流。部分省開展分產(chǎn)品線推廣試點(diǎn)，同時(shí)對(duì)現(xiàn)款現(xiàn)貨及賒銷實(shí)行價(jià)格差異，對(duì)商嚴(yán)格現(xiàn)款現(xiàn)貨。

各地市場(chǎng)溝通：由于公司一年才開兩次營(yíng)銷會(huì)議，先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流太慢，企業(yè)與市場(chǎng)溝通太慢，必須加快整理和傳播，監(jiān)于此，《TYS論壇》于2001年七月創(chuàng)刊，由于企業(yè)辦刊人員少，刊物不定期，因此營(yíng)銷系統(tǒng)一發(fā)現(xiàn)便開始整理和及時(shí)傳播。

漲價(jià)的運(yùn)用：由于企業(yè)的策劃和管理能力不夠，開發(fā)前期對(duì)底價(jià)承包區(qū)及商實(shí)行的是一腳踹的較低底價(jià)，企業(yè)利潤(rùn)較低，同時(shí)沒有對(duì)市場(chǎng)的投入，市場(chǎng)投不投入都掌握在地方市場(chǎng)經(jīng)理手中，因此必須對(duì)底價(jià)承包商及商漲價(jià)，同時(shí)企業(yè)給予市場(chǎng)一定支持，另漲價(jià)是分階段性的上漲，給各地市場(chǎng)形成壓力，這招一用，幾個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)力度加大，鋪貨加大，經(jīng)理們想在漲價(jià)前賺取最大利潤(rùn)，雖說大部分經(jīng)理有意見，但是幾個(gè)大市場(chǎng)通過溝通非常認(rèn)可，另市場(chǎng)的增長(zhǎng)已勢(shì)不可擋，經(jīng)理們?yōu)榱双@得最大利潤(rùn)，不得不按公司對(duì)商業(yè)的最低價(jià)銷售，為此，公司在全國(guó)商業(yè)的價(jià)格體系基本統(tǒng)一，防止了做大后的因價(jià)格差異而導(dǎo)致的市場(chǎng)竄貨風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)了市場(chǎng)流通環(huán)境。

生產(chǎn)：2001年的九月企業(yè)通過國(guó)家的GMP驗(yàn)收，且九大劑型一次通過，企業(yè)產(chǎn)能一下放大，當(dāng)這一消息傳遍各地市場(chǎng)，各地市場(chǎng)信心大增，加上感冒高發(fā)期的到來，各地鋪貨加快。為了加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)好市場(chǎng)，生產(chǎn)部門一方面開展“假如我是患者活動(dòng)”，并請(qǐng)營(yíng)銷系統(tǒng)講解產(chǎn)品質(zhì)量與市場(chǎng)的關(guān)系，讓公司的產(chǎn)品是100%的合格品，決不拖市場(chǎng)后腿。

后續(xù)工作：市場(chǎng)部繼續(xù)完善各級(jí)產(chǎn)品培訓(xùn)教材，含醫(yī)院推廣手冊(cè)、藥店推廣手冊(cè)、商業(yè)推廣會(huì)手冊(cè)，并配合廣告部制定對(duì)市場(chǎng)的支持物品的設(shè)計(jì)，加大競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)研，制定對(duì)策。并且根據(jù)小兒感冒有80%伴隨咳嗽的特點(diǎn)，推出H娃娃套餐概念，提出感冒“中西結(jié)合，標(biāo)本兼治”，更利于市場(chǎng)推廣。

同時(shí)繼續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品差異化的挖掘及“兒童要用兒童藥”的理論研究及推廣。

銷售系統(tǒng)一方面加強(qiáng)市場(chǎng)管理和推廣支持，另一方面要繼續(xù)加大先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的推廣，如河北的商業(yè)推廣會(huì)打開城郊及農(nóng)村市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，此方案已在2002年1月18日獲“首屆中國(guó)藥品營(yíng)銷案例大賽”中獲獎(jiǎng)。企業(yè)要繼續(xù)不斷加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的培訓(xùn)，要開展對(duì)北京、上海等城市型市場(chǎng)的前期調(diào)研和推廣，其他空白市場(chǎng)也要加強(qiáng)調(diào)研和規(guī)劃。

營(yíng)銷目標(biāo)：2002年幾大重點(diǎn)市場(chǎng)要爭(zhēng)取在局部地區(qū)形成產(chǎn)品推廣的系列化，新速效感冒顆粒要達(dá)到市場(chǎng)第一。幾大次重點(diǎn)市場(chǎng)要向市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌靠近。整個(gè)全國(guó)市場(chǎng)基本全面進(jìn)入產(chǎn)品的銷售。整個(gè)公司H娃娃的銷售突破GGGG萬，力爭(zhēng)KKKK萬，H娃娃品牌在行業(yè)內(nèi)確立一定影響。

2002年1月4日到10日，企業(yè)全體銷售經(jīng)理到達(dá)唐山，企業(yè)進(jìn)行了為期一周的溝通、培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流，尤其是湖南經(jīng)驗(yàn)的介紹，極大振奮各地經(jīng)理士氣，大家認(rèn)識(shí)到了推廣好娃娃系列產(chǎn)品及品牌的重要性，比處方推廣的快速性、穩(wěn)定性及獲利更大、更長(zhǎng)久，只要品牌推廣成功，大家一定成功。到12月30日本人在做公司全年?duì)I銷工作總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，公司同期比銷售回款增加了DD%，H娃娃系列產(chǎn)品的銷售總和達(dá)KKKK多萬元，為H娃娃三年過億墊定了基礎(chǔ)。目前在云南，湖南已是兒童用藥第一品牌，有多個(gè)市場(chǎng)已進(jìn)入前三強(qiáng)。

H娃娃系列產(chǎn)品除產(chǎn)品的嫁接及品名的取名筆者孟慶亮沒參與外，幾乎參與和決策了這個(gè)品牌推廣的全過程，如果真想把H娃娃做成食品工業(yè)中的娃哈哈的話，企業(yè)那還只是初級(jí)階段性成功，企業(yè)家及其他的管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)團(tuán)隊(duì)還要面對(duì)許多方面的問題，企業(yè)任何一人要學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，才能跟上市場(chǎng)。同時(shí)企業(yè)也要對(duì)市場(chǎng)培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)，不斷提高企業(yè)的向心力及團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，培訓(xùn)及穩(wěn)步增長(zhǎng)的利益是穩(wěn)定一線最好的良策，只有穩(wěn)定才有發(fā)展。

現(xiàn)公司的管理團(tuán)隊(duì)又在規(guī)劃產(chǎn)品的第四次推廣及未來五年的戰(zhàn)略，由于涉及企業(yè)機(jī)密，這里不再重點(diǎn)提出，但是務(wù)實(shí)、不斷創(chuàng)新、推廣成本的最小化將是我們的核心，2003年在全國(guó)形成一個(gè)億以上的銷售已成定局，五年后在中國(guó)的藥屆將升起一個(gè)永遠(yuǎn)的H娃娃。

2003年起H娃娃每年保持1個(gè)億以上增長(zhǎng)，2005年以后H娃娃品牌產(chǎn)品以絕對(duì)領(lǐng)先的銷售量成為了行業(yè)的第一品牌并保持至今，2008年企業(yè)在美國(guó)上市，雖然很多人會(huì)說出它很多缺點(diǎn)，但是有幾點(diǎn)是肯定的：

1、為消費(fèi)者提供了一個(gè)非常好的系列產(chǎn)品及放心品牌；

2、創(chuàng)造了一個(gè)低成本的品牌成功發(fā)展模式及企業(yè)成長(zhǎng)模式；

3、創(chuàng)造了幾千個(gè)的直接就業(yè)崗位；

4、培養(yǎng)出了一批人材。

第4篇：醫(yī)藥市場(chǎng)推廣方案范文

從另一個(gè)角度來看，處方藥營(yíng)銷中的一些非正常手段，比如回扣、重視客情關(guān)系等問題成為這種不信任的推手，病人很自然地認(rèn)為，高費(fèi)用治療是醫(yī)生出于對(duì)經(jīng)濟(jì)利益的考慮。很多時(shí)候，醫(yī)藥營(yíng)銷人員也認(rèn)為，醫(yī)生對(duì)治療方案和用藥的選擇更多考慮經(jīng)濟(jì)利益和情感因素。在醫(yī)生的處方驅(qū)動(dòng)力模型中，醫(yī)生的認(rèn)同與3個(gè)方面有關(guān)系，分別是情感、利益和專業(yè)推廣。在筆者詢問銷售人員這3點(diǎn)哪一點(diǎn)更重要時(shí)，很多人的回答是“利益”。其實(shí)不然，橫看成嶺側(cè)成峰，很多事情在乎我們自己怎么看待問題。

處方藥營(yíng)銷的推廣模式還是應(yīng)該走專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的道路，從“八毛門”事件，我們可以體會(huì)到醫(yī)生內(nèi)心的真正訴求，即以最合理的診療方案解決病人的疾苦。未來，處方藥營(yíng)銷的贏家必定屬于那些專業(yè)的、學(xué)術(shù)化推廣的企業(yè)，因?yàn)檫@才順應(yīng)時(shí)代和社會(huì)的發(fā)展。

不敢也不會(huì)

處方藥市場(chǎng)是一個(gè)特殊的專業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)，人命關(guān)天，因此，也決定了其推廣模式的專業(yè)化。特別是國(guó)家法律逐漸對(duì)醫(yī)藥行業(yè)推廣行為的規(guī)范，學(xué)術(shù)推廣在處方藥推廣中起著越來越重要的作用。在中國(guó)最早進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的企業(yè)為楊森，其引進(jìn)了醫(yī)藥代表推廣制度，受到了廣大醫(yī)護(hù)人員的歡迎，醫(yī)藥代表及學(xué)術(shù)會(huì)議也成了其推廣的亮劍。隨后，其他企業(yè)競(jìng)相模仿，將原來以推廣產(chǎn)品為主的學(xué)術(shù)會(huì)議演變成了促進(jìn)醫(yī)療水平、提高生活質(zhì)量與推廣產(chǎn)品雙贏的活動(dòng)。

近幾年，很多國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)向外資制藥企業(yè)學(xué)習(xí)，組建了自己的銷售推廣隊(duì)伍，通過大量聘用一些外資企業(yè)人員，甚至通過專業(yè)學(xué)術(shù)推廣機(jī)構(gòu)的學(xué)術(shù)外包，做了很多專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，包括獨(dú)立組織召開大型的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，參與專業(yè)學(xué)會(huì)舉辦的學(xué)術(shù)年會(huì)，組織學(xué)術(shù)論文的發(fā)表與評(píng)比等等，甚至很多學(xué)術(shù)活動(dòng)的組織、策劃比外資企業(yè)還好。但奇怪的是，雖然國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)做了很多學(xué)術(shù)化的活動(dòng)，但若我們問醫(yī)生：“您覺得外資企業(yè)學(xué)術(shù)，還是國(guó)企、民企學(xué)術(shù)？”他們一定會(huì)毫不猶豫地回答：“肯定是外企學(xué)術(shù)??！國(guó)企還是不學(xué)術(shù)，頂多是偽學(xué)術(shù)！”

這種現(xiàn)象值得反思。筆者作為某國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)的南中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理，最近協(xié)訪了區(qū)域內(nèi)的很多醫(yī)藥代表（有來自中心城市，也有來自地級(jí)和縣級(jí)城市），發(fā)現(xiàn)一些共同問題。雖然企業(yè)制定了非常詳細(xì)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，要求代表如何專業(yè)化地給醫(yī)生講解產(chǎn)品，如何正確地傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵推廣信息，并且制作了相應(yīng)的用法用量卡交給代表使用，但遺憾的是，沒有多少代表敢和客戶講這些信息，或是有技巧地談這些內(nèi)容。換言之，代表面訪客戶的能力不足，有時(shí)候是不敢講，更多時(shí)候是不會(huì)講。

以下場(chǎng)景很常見，代表見到醫(yī)生的第一句話通常是：我們的產(chǎn)品可以治療什么疾病，如何好，您應(yīng)該如何使用，請(qǐng)您多多支持等等。再如，代表一見到醫(yī)生，立刻出示用法用量卡，要求醫(yī)生按照卡片上寫的那樣使用。這些做法讓醫(yī)生特別反感，這樣的面訪能讓醫(yī)生覺得我們很學(xué)術(shù)嗎？

勤能補(bǔ)拙

一些省區(qū)經(jīng)理在和筆者溝通時(shí)總是說時(shí)間不夠用，特別是輔導(dǎo)代表的時(shí)間不夠用。很多代表很想做好，很勤奮，可就是不會(huì)跟客戶說，不知道該怎么說，或者根本沒有機(jī)會(huì)恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)我們的學(xué)術(shù)觀念。筆者認(rèn)為，這是很多醫(yī)院達(dá)不到理想銷量的一個(gè)重要原因。

一個(gè)公司是不是在走學(xué)術(shù)推廣的路線，絕不僅僅在于它有沒有召開幾場(chǎng)大型的學(xué)術(shù)會(huì)議、參加過多少學(xué)會(huì)的活動(dòng)、發(fā)表過多少學(xué)術(shù)論文，很關(guān)鍵的一個(gè)因素是，它的醫(yī)藥代表是不是在進(jìn)行專業(yè)化的學(xué)術(shù)拜訪，有時(shí)候這一點(diǎn)更重要。

如何改變這種現(xiàn)狀？以下幾項(xiàng)工作必須長(zhǎng)抓不懈：

1.制作產(chǎn)品推廣的專業(yè)化話術(shù)模板。設(shè)定常規(guī)拜訪遇到的場(chǎng)景，給出標(biāo)準(zhǔn)化的拜訪模板，做成醫(yī)生、代表一問一答的形式，方便代表記憶、背誦和演練。使用這種模板也有流程，最好的方式是：先設(shè)定背景，讓大家先做角色演練，一個(gè)背景至少做3組，然后統(tǒng)一點(diǎn)評(píng)，告訴大家此背景的專業(yè)話術(shù)模板。最后請(qǐng)兩名同事分別扮演醫(yī)生和代表，按照標(biāo)準(zhǔn)模板進(jìn)行演練，談自己的體會(huì)。

2.銷售協(xié)訪后的角色演練。對(duì)剛協(xié)訪過的情景重新演練，討論如何講得更專業(yè)、更學(xué)術(shù)。

3.周例會(huì)、月例會(huì)一定要進(jìn)行面對(duì)面銷售技巧的演練，反復(fù)演練，即使只做一組或者兩組的演練也沒關(guān)系。

第5篇：醫(yī)藥市場(chǎng)推廣方案范文

這幾年在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打，筆者對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的生生死死倒也見怪不怪了，只是因?yàn)榕笥言谀抢?，我產(chǎn)生了一點(diǎn)興趣。仔細(xì)溝通了之后，就引出一個(gè)問題：?jiǎn)纹贩N經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)型企業(yè)，如何進(jìn)行有效得市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)？

一、A企業(yè)現(xiàn)狀

A企業(yè)是地域性很強(qiáng)的年輕企業(yè)，成立不到兩年，有藥品批準(zhǔn)文號(hào)10幾個(gè)，目前已經(jīng)上馬生產(chǎn)銷售的是一個(gè)治療風(fēng)濕的西藥片劑，屬于典型的單品種運(yùn)營(yíng)的中小型企業(yè)?？墒?，由于近年來國(guó)家監(jiān)管力度的不斷加強(qiáng)等因素，企業(yè)生產(chǎn)的外部環(huán)境不斷惡化。特別是對(duì)中小企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)，壓力就更大了。而伴隨著近年來產(chǎn)品生產(chǎn)成本的不斷上升，也使得企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格成本提升，影響了企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面，A企業(yè)采取自建隊(duì)伍、自營(yíng)渠道的銷售模式，主要通過衛(wèi)視廣告和OTC連鎖賣場(chǎng)為主的藥品營(yíng)銷模式，配合以一定規(guī)模的促銷。并不斷調(diào)整營(yíng)銷方向，以第三終端運(yùn)營(yíng)來配合，希望可以從第三終端市場(chǎng)尋求一定的銷量提升。而無論是什么樣的營(yíng)銷模式，由于受制于產(chǎn)品線的單薄和市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的影響，都沒有取得較好的收益，反而讓A企業(yè)背上了沉重的經(jīng)營(yíng)壓力。

二、深層次思考

從上面的這些情況，我們不難看到，筆者朋友所在的這家A企業(yè)的基本情況，我們不妨從幾個(gè)關(guān)鍵字眼來進(jìn)行簡(jiǎn)單評(píng)述：“生產(chǎn)型企業(yè)”、“單品種運(yùn)營(yíng)”、“OTC渠道銷售”、“第三終端配合”、“衛(wèi)視廣告+促銷拉動(dòng)”。下面我們就這幾個(gè)關(guān)鍵字眼來進(jìn)行簡(jiǎn)單解析

“生產(chǎn)型企業(yè)”

目前醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，已經(jīng)進(jìn)入品牌化、資源整合化、區(qū)域和渠道專業(yè)化這么一個(gè)時(shí)期。特別是針對(duì)我國(guó)的生產(chǎn)型企業(yè)來講，其競(jìng)爭(zhēng)核心已經(jīng)從前幾年的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到品牌、資本等方面的綜合性競(jìng)爭(zhēng)。不再是幾年前那樣有一個(gè)不錯(cuò)的品種，就可以成功實(shí)現(xiàn)銷售，過上小康的生活了的模樣了。

現(xiàn)在的醫(yī)藥市場(chǎng)，更多是趨向于資源集中化。大型企業(yè)憑借自身實(shí)力收購中小企業(yè)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化市場(chǎng)運(yùn)作。對(duì)中小型企業(yè)來講，有了一個(gè)不錯(cuò)的品種，只是完成了進(jìn)入市場(chǎng)第一個(gè)先決條件，具備了參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資格，但是更多的不確定因素還存在。如何解決生產(chǎn)問題？如何在繁雜的產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)鏈中各種因素和問題的有效解決？如何合理配置資源進(jìn)行有針對(duì)性的渠道開發(fā)……等等。所以，中小型生產(chǎn)企業(yè)要考慮的問題很多，一定程度上就會(huì)拖累市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。并且，這個(gè)問題會(huì)一直困擾企業(yè)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到負(fù)面作用！

“單品種運(yùn)營(yíng)”

單品種運(yùn)營(yíng)，一定程度說明企業(yè)產(chǎn)品線的不飽滿，從而影響市場(chǎng)銷售過程中各類品種之間的相互配合問題。這樣不能根據(jù)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效組合，合理搭配產(chǎn)品在市場(chǎng)開發(fā)過程中的不同功效，在市場(chǎng)占據(jù)和盈利方面往往不能有效兼顧，常常顧此失彼。

但是我們也應(yīng)該看到，單品種運(yùn)營(yíng)使得企業(yè)的品種在市場(chǎng)渠道定位方面更精確，會(huì)使得企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面少走彎路。同時(shí)，企業(yè)也可以集中所有的優(yōu)勢(shì)資源來打造企業(yè)的產(chǎn)品，增加了企業(yè)單產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷力，一定程度上又有利于企業(yè)的市場(chǎng)品牌塑造和獨(dú)特產(chǎn)品形象提升。

“OTC主要渠道銷售，第三終端配合”

OTC渠道是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)充分，大容量、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)、低利潤(rùn)的渠道，對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)要求很高。在一線城市的OTC渠道，買送、返利、大堆頭、各式終端展示、廠家派促銷現(xiàn)場(chǎng)拉單等形式層出不窮，可最終每個(gè)單類產(chǎn)品的銷售都是品牌藥牢牢占據(jù)前列。這主要是跟這些品牌產(chǎn)品前幾年積累下來的品牌影響密不可分的，當(dāng)然也成為了后來者進(jìn)入渠道競(jìng)爭(zhēng)難以逾越的鴻溝。

而第三終端在經(jīng)歷了前兩年的瘋狂之后，逐漸趨于理智。企業(yè)也逐漸改變簡(jiǎn)單的會(huì)務(wù)推廣模式（吃飯+送禮=簽單），轉(zhuǎn)而向豐富的產(chǎn)品組合和多樣的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)提升從而喚醒第三終端的參與熱情，最終提升銷量這樣一個(gè)時(shí)期。A企業(yè)的單個(gè)產(chǎn)品很難單獨(dú)撐起市場(chǎng)推廣，而與其它企業(yè)的聯(lián)合推廣因，其產(chǎn)品很容易被孤立，形不成河里，影響銷量。 　 “衛(wèi)視廣告+促銷拉動(dòng)”

單純衛(wèi)視傳播的有效人群有多少？對(duì)區(qū)域的影響力有多大？這個(gè)問題我們不是專業(yè)的調(diào)研機(jī)構(gòu)，結(jié)果不得而知。但是從近幾年的成功品種—哈藥六廠的葡萄糖酸口服液我們不難看出，其采用的“央視啟動(dòng)、衛(wèi)視配合、重點(diǎn)區(qū)域縣級(jí)電視臺(tái)推介”的三級(jí)聯(lián)動(dòng)模式，不失為一種有效運(yùn)作的大手筆。只是這樣的運(yùn)作過分強(qiáng)調(diào)了廣告的拉動(dòng)作用，并且還必須保證一定的時(shí)間延續(xù)性，費(fèi)用投入是比較大的。而促銷本身就是一把雙刃劍，很容易陷入“促則銷，不促則不銷”的怪圈，因而一直是各企業(yè)頭疼的問題。

三、單品種企業(yè)的市場(chǎng)操作

清楚了上面這些主要因素之后，單品種經(jīng)營(yíng)企業(yè)是不是就沒有出路，只能等死?。恳膊槐M然。企業(yè)可以通過有的放矢，明確目標(biāo)定位，找準(zhǔn)市場(chǎng)特性點(diǎn)，實(shí)施市場(chǎng)特性與企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況的有機(jī)結(jié)合，從而定位發(fā)力以求取得突破。不妨從以下幾個(gè)方面著手：

1、產(chǎn)品市場(chǎng)定位

產(chǎn)品定位，就是要從市場(chǎng)角度清楚產(chǎn)品的特性。明確的將就是產(chǎn)品本身是高毛利、市場(chǎng)緊俏品種？還是低利潤(rùn)、市場(chǎng)普通品種？這就要求企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)立項(xiàng)之初要仔細(xì)進(jìn)行市場(chǎng)研究，精選那些市場(chǎng)需求量大，競(jìng)爭(zhēng)不太充分，有價(jià)值空間的品種進(jìn)行生產(chǎn)。避免只是根據(jù)企業(yè)自身情況出發(fā)，生產(chǎn)的品種不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，而陷入經(jīng)營(yíng)泥潭。

同時(shí)，良好的產(chǎn)品市場(chǎng)定位，還可以使企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)情況來圍繞其所進(jìn)行的產(chǎn)品銷售配置相關(guān)資源，有利配合產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。并且，產(chǎn)品在各級(jí)渠道銷售產(chǎn)生的價(jià)值空間，可以有利吸引渠道或個(gè)人進(jìn)行市場(chǎng)銷售工作的開展，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)流通的快速、高效！

2、媒體精確選擇

媒體在產(chǎn)品銷售中的重要作用，企業(yè)都很清楚。但是媒體的投放卻是一門大學(xué)問。誠然，大手筆的高密度、長(zhǎng)時(shí)間廣告投放肯定會(huì)起到較大的作用，可是對(duì)于眾多的中小生產(chǎn)企業(yè)來講，這就是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。其往往因?yàn)槭艿阶陨韺?shí)力和渠道競(jìng)爭(zhēng)力的影響，無力應(yīng)對(duì)高額的廣告費(fèi)用，只能蜻蜓點(diǎn)水式的進(jìn)行分散投放，不僅削弱了本不雄厚的資金實(shí)力，還分散了廣告對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)力。

對(duì)于單品運(yùn)營(yíng)的中小企業(yè)來講，一項(xiàng)重要功課就是學(xué)會(huì)如何有效分辨媒體效用，用較小的投入實(shí)現(xiàn)最大回報(bào)的問題。在媒體的選擇上面，一定要依據(jù)產(chǎn)品本身的市場(chǎng)定位，從對(duì)渠道經(jīng)銷商、產(chǎn)品商和消費(fèi)者三個(gè)方面的有效吸引著手，來打造產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。這就不僅僅是“衛(wèi)視廣告+促銷拉動(dòng)模式”所能達(dá)到的，需要的更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难芯亢鸵?guī)劃。

或許，借助一次全國(guó)性的或者地區(qū)性的藥品展會(huì)，通過有效的策劃、對(duì)外口徑一致而且賣點(diǎn)鮮明、個(gè)性突出的推廣，可以吸引不同的經(jīng)銷商和產(chǎn)品商。這樣的例子比較多，幾乎每年的全國(guó)和地方的藥交會(huì)都會(huì)冒出這樣一兩顆閃亮之星，我們不妨可以仔細(xì)觀察有效借鑒一下；

或許，一次全國(guó)范圍內(nèi)或者地方范圍內(nèi)的事件營(yíng)銷，通過媒體的報(bào)道和體驗(yàn)者的口碑傳播，也會(huì)引起消費(fèi)者的共鳴。例如：2003年，廣州白云山板藍(lán)根的“抗病毒、防非典”的事件營(yíng)銷，在極短時(shí)間內(nèi)提升了品牌和知名度，實(shí)現(xiàn)銷量的成倍上升，至今廣州白云山的板藍(lán)根仍然是市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品種，價(jià)格高、利潤(rùn)高、而且銷量高！這樣的例子，也是我們需要學(xué)習(xí)和借鑒的。

3、渠道特性研究

藥品銷售的渠道多樣性，決定了其不同的特性，必須要仔細(xì)研究。就拿上文的A企業(yè)來說，OTC渠道的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度恐怕是在進(jìn)入之前其沒有好好考慮和認(rèn)真對(duì)待的一個(gè)問題。

藥品適合哪個(gè)渠道，除了藥品本身的適應(yīng)性之外，企業(yè)決策者的把握也是一個(gè)重要方面。面對(duì)現(xiàn)在OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以大賣場(chǎng)、連鎖為主的激烈競(jìng)爭(zhēng)而不斷衍生的廣告推廣、終端促銷、人員推銷、一體化展示等情況，企業(yè)介入的難度會(huì)越來越大。想進(jìn)入大賣場(chǎng)，首先高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、贊助費(fèi)等名目繁多的費(fèi)用就是個(gè)大問題。同時(shí)，還要承受來自競(jìng)品廠家促銷的排擠。而即使企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)銷售之后，到企業(yè)手里的份額也會(huì)少之又少。所以目前這塊看似龐大的銷售市場(chǎng)，不知埋葬了多少意氣風(fēng)發(fā)企業(yè)的尸骨。

這就必然要求企業(yè)的決策層一定要靜下心來，對(duì)產(chǎn)品適銷的渠道進(jìn)行有針對(duì)性的全面研究，找出主導(dǎo)渠道銷售的因素，分析出這些因素的解決方案，從而集中優(yōu)勢(shì)兵力來進(jìn)行攻關(guān)。中小生產(chǎn)企業(yè)就好比小戶人家過日子，首先錢要花在刀刃上，花對(duì)方向；其次，才是如何通過提升資源配置，不斷取得渠道銷售突破。任何想當(dāng)然的思想和做法都是很危險(xiǎn)的，特別是對(duì)中小型生產(chǎn)企業(yè)根式如此。

4、操作模式分析

目前醫(yī)藥行業(yè)，各個(gè)企業(yè)在不同渠道都在不停的探索市場(chǎng)操作模式。那些精心研究，完整布局的企業(yè)取得了不小的成績(jī)；而那些人云亦云，只會(huì)跟風(fēng)的企業(yè)，運(yùn)氣好的可以撿到“市場(chǎng)碎屑”，運(yùn)氣不好的則出力不討好。

對(duì)于像A企業(yè)這樣單品種運(yùn)營(yíng)的中小型生產(chǎn)企業(yè)，我們可以考慮采取定位突破營(yíng)銷手法，走“自營(yíng)渠道和區(qū)域招商結(jié)合+差異化OTC渠道運(yùn)作”的模式來實(shí)施市場(chǎng)操作。

A、自營(yíng)渠道和區(qū)域招商結(jié)合

鑒于中小型生產(chǎn)企業(yè)在單品運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng)方面的不利條件，可以采用走自營(yíng)渠道和區(qū)域招商相結(jié)合的道路。

對(duì)于進(jìn)入成本相對(duì)較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是太激烈，市場(chǎng)潛力巨大或者市場(chǎng)影響力巨大的區(qū)域，企業(yè)可以采取自建隊(duì)伍、精細(xì)化渠道運(yùn)作的方式進(jìn)行市場(chǎng)操作?？梢酝ㄟ^一定區(qū)域內(nèi)從高空電視廣告投放、平面報(bào)媒配合、地面全方位展示等手段，在較短時(shí)間內(nèi)容最大限度的提升產(chǎn)品對(duì)渠道、商和消費(fèi)者的影響力，從而保證產(chǎn)品的有效市場(chǎng)銷售。

同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)容量小、空間小的那類市場(chǎng)，可以實(shí)施區(qū)域總的模式實(shí)施區(qū)域招商。這樣不僅有效的節(jié)約了企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)成本，還能最大限度的在短期內(nèi)借助外在因素提升產(chǎn)品對(duì)渠道和區(qū)域的影響力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。同時(shí)，當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)形成一定規(guī)模的銷售，或者因?yàn)樯探?jīng)營(yíng)方面的因素影響市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)候，生產(chǎn)企業(yè)可以適時(shí)的采取市場(chǎng)緊縮政策或者收回權(quán)進(jìn)行自營(yíng)。這樣的市場(chǎng)操作，對(duì)企業(yè)來講可以有效減少市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)牢牢占據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)地位！

B、差異化OTC渠道運(yùn)作

就是通過對(duì)OTC渠道競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀的分析研究，走差異化路線，尋求在相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)寬松環(huán)境中的強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)，從反向影響主流OTC渠道實(shí)現(xiàn)銷售的運(yùn)作思路。

具體的來說，就是依托中小型連鎖藥店和單體藥店，實(shí)施戰(zhàn)略合作伙伴的導(dǎo)入模式。把握其對(duì)產(chǎn)品需求的差異化、市場(chǎng)銷售額提升的急迫性和營(yíng)銷手段的空洞化，實(shí)施重點(diǎn)導(dǎo)入和扶持。在大賣場(chǎng)不能有效覆蓋的區(qū)域，重點(diǎn)布局幾家中小型藥店，用快速消費(fèi)品的直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)模式重點(diǎn)操作，來提升企業(yè)單個(gè)品種的銷量和渠道影響力。并將這種模式不斷延伸到大賣場(chǎng)周圍的藥店，形成農(nóng)村包圍城市。

同時(shí)，在大賣場(chǎng)2公里范圍內(nèi)的居民社區(qū)、社區(qū)醫(yī)院、診所。衛(wèi)生服務(wù)站等地方，通過與這些單位的有效聯(lián)手，打造文化宣傳層面的產(chǎn)品廣告推廣。通過健康知識(shí)講座、健康知識(shí)宣傳欄、社區(qū)墻體口號(hào)、展板、組織社區(qū)活動(dòng)等手段，來影響患者對(duì)產(chǎn)品的忠誠度，最終實(shí)現(xiàn)反向引導(dǎo)大賣場(chǎng)、其它藥店和醫(yī)院建立產(chǎn)品銷售的合作關(guān)系，并最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品有效銷售。

第6篇：醫(yī)藥市場(chǎng)推廣方案范文

“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前工作是推廣會(huì)成功的關(guān)鍵。

1、醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表必須充分地、仔細(xì)地與醫(yī)藥商業(yè)客戶的經(jīng)理或商業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)商好，并對(duì)整個(gè)推廣會(huì)的過程進(jìn)行仔細(xì)策劃。

2、確定會(huì)議類型，即準(zhǔn)備召開什么類型為主的推廣會(huì)，是召開綜合型的，還是單項(xiàng)型的。一旦確定了主題，便可以開展一系列的策劃和準(zhǔn)備工作。

3、根據(jù)會(huì)議類型確定邀請(qǐng)對(duì)象，但一般為以下幾個(gè)方面的人。

A.醫(yī)院邀請(qǐng)對(duì)象，一般是藥劑科主任、藥房采購、相關(guān)科室負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)院長(zhǎng)等。小醫(yī)院一般為院長(zhǎng)和采購。

B.藥店、診所的負(fù)責(zé)人或采購。

C.藥批的經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、主要采購等。

D.其他政府機(jī)構(gòu)人員。

4、對(duì)于A類人員的邀約可由商業(yè)公司操作，但重點(diǎn)的醫(yī)院必須由企業(yè)銷售代表和商業(yè)公司較高級(jí)別經(jīng)理共同邀約，對(duì)于藥店、診所，藥品批發(fā)企業(yè)的邀約由商業(yè)公司自己把握，醫(yī)藥企業(yè)原則上不要參與，但可以告之哪些地方的藥批可以不請(qǐng)，以符合醫(yī)藥企業(yè)的渠道價(jià)格管理政策。D類人員由商業(yè)單位發(fā)出較好。

5、落實(shí)人員后，根據(jù)人員數(shù)確定會(huì)議規(guī)模，選擇會(huì)場(chǎng)，確定時(shí)間，并和商業(yè)一起用請(qǐng)貼發(fā)出邀請(qǐng)函。

6、邀請(qǐng)函的制作也決定了到會(huì)的人員的多少及開會(huì)時(shí)的拿貨準(zhǔn)備狀態(tài)。一般的醫(yī)藥企業(yè)和商業(yè)在開會(huì)時(shí)，只將開會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)及開會(huì)產(chǎn)品情況告之邀請(qǐng)對(duì)象，使邀請(qǐng)對(duì)象在開會(huì)前準(zhǔn)備狀態(tài)較差。而某某制藥有限公司在產(chǎn)品的邀請(qǐng)函中卻注明了許多東西，如時(shí)間、地點(diǎn)、開會(huì)產(chǎn)品、公司的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、訂貨訂單及政策、廣告播放情況、推廣會(huì)的活動(dòng)內(nèi)容、程序、服務(wù)承諾及會(huì)后促跟進(jìn)等情況，效果非常好，許多與會(huì)代表剛到會(huì)場(chǎng)便送來訂單，而且百開百中。

7、對(duì)于一些重點(diǎn)的邀約對(duì)象，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表親自邀約，多次拜訪，并強(qiáng)化公關(guān)，銜接到會(huì)確保訂貨事宜。

8、詳細(xì)策劃會(huì)議的程序及所需用品及注意事項(xiàng)等。

A、醫(yī)藥企業(yè)人員應(yīng)準(zhǔn)備的用品，落實(shí)膠片，幻燈片或幻燈機(jī)、投影儀、廣告禮品、讓利費(fèi)用、樣品、宣傳資料、廣告用品等。

B、商業(yè)公司準(zhǔn)備好發(fā)票及開會(huì)所需的東西。

C、醫(yī)藥企業(yè)代表必須在開會(huì)前將貨發(fā)至醫(yī)藥商業(yè)客戶處。

9、根據(jù)會(huì)議規(guī)模，醫(yī)藥企業(yè)和商業(yè)客戶必須配備一定人員，成立會(huì)務(wù)組，相互協(xié)作，分工明細(xì)，權(quán)責(zé)到人。

10、為了調(diào)動(dòng)商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)人員的積極性，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策給業(yè)務(wù)人員，但也必須與商業(yè)客戶經(jīng)理協(xié)商后執(zhí)行，以免引起不必要的麻煩。但只要執(zhí)行，效果肯定是非常明顯的。

11、會(huì)務(wù)費(fèi)原則上由醫(yī)藥企業(yè)出，但也可協(xié)商解決。

12、制定一套非常有刺激進(jìn)貨的讓利政策或獎(jiǎng)勵(lì)政策。 二、會(huì)場(chǎng)的布置：

1、會(huì)場(chǎng)的地點(diǎn)一般為賓館，客戶的會(huì)議室等。

2、會(huì)議的主席臺(tái)上方懸掛產(chǎn)品推廣會(huì)橫幅，并標(biāo)明商業(yè)客戶名和醫(yī)藥企業(yè)名，會(huì)場(chǎng)門口置幾塊歡迎詞板，會(huì)場(chǎng)粘貼一些宣傳畫，放置臺(tái)卡及其他宣傳品，并盡量將商業(yè)客戶名放在本公司名前。

3、布置開會(huì)所需的一切用品，如粉筆、話筒、擴(kuò)音設(shè)備、幻燈機(jī)、投影儀等。

4、各種資料的準(zhǔn)備，產(chǎn)品價(jià)目表，產(chǎn)品介紹宣傳冊(cè)，每個(gè)品種的樣品，商業(yè)公司準(zhǔn)備發(fā)票。

5、會(huì)場(chǎng)門口陳列公司樣品，宣傳冊(cè)，宣傳品，并將產(chǎn)品宣傳冊(cè)成套裝好，準(zhǔn)備簽到冊(cè)。

6、主席臺(tái)上可設(shè)置摸獎(jiǎng)箱，放置獎(jiǎng)品。

7、考慮到會(huì)人員的時(shí)間差，可購買一些飲料和報(bào)紙進(jìn)行情緒調(diào)節(jié)，控制場(chǎng)面，也可放企業(yè)介紹性質(zhì)的廣告帶。

8、制定會(huì)議程序表，并落實(shí)到人。 三、會(huì)議程序及注意事項(xiàng)：

1、詳細(xì)進(jìn)行人員分工，確保人盡其責(zé)，可根據(jù)具體會(huì)議確定。

2、簽到、發(fā)放飲料、宣傳冊(cè)、價(jià)目單、一份小禮品、會(huì)議程序表等。

3、會(huì)議的主持應(yīng)由商業(yè)客戶的經(jīng)理主持，由其致開幕詞并宣布會(huì)議程序。

4、由醫(yī)藥企業(yè)的到會(huì)最高級(jí)別代表介紹醫(yī)藥企業(yè)的宗旨、理念、目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品銷售形勢(shì)等公司簡(jiǎn)介。

5、由醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表或其他人，或當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)生介紹產(chǎn)品情況，使用情況，對(duì)于醫(yī)院型推廣會(huì)尤為重要，可增強(qiáng)到會(huì)代表訂貨的信心。

6、組織搶答賽，題目非常簡(jiǎn)單，主要目的在于宣傳醫(yī)藥企業(yè)，商業(yè)客戶，產(chǎn)品的有關(guān)情況，加強(qiáng)記憶，以激活氣氛。

7、從第一訂貨單位進(jìn)入場(chǎng)，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表和商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)員便要積極宣傳，拿訂單，如有住宿，晚上也必須加強(qiáng)訂貨公關(guān)活動(dòng)，尤其一些重點(diǎn)單位。

8、抽獎(jiǎng)及兌獎(jiǎng)可放于活動(dòng)的最后進(jìn)行，既訂貨基本完畢后進(jìn)行。 四、會(huì)議后的情況：

1、醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表要與商業(yè)客戶在會(huì)后馬上清理訂單，將訂貨客戶分類，對(duì)訂貨量大的客戶要加強(qiáng)跟蹤服務(wù)，對(duì)于訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，確保銷售的良性循環(huán)。

2、醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表要及時(shí)督促商業(yè)客戶給沒有提貨的客戶盡快送貨到位。

3、會(huì)后及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)員的承諾，調(diào)動(dòng)其送貨收款，服務(wù)的積極性。

4、及時(shí)調(diào)整客戶貨源，庫存，并加緊收款工作。 五、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)密切注意事項(xiàng)：

1、市場(chǎng)調(diào)查非常重要，主要要查的內(nèi)容包括以下方面：

A、商業(yè)公司的資信、經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)思路，它的主要網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)情況、它的服務(wù)功能等。

B、市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查，推廣會(huì)效果調(diào)查。

2、企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)位，治療范圍也決定了它的推廣會(huì)的類型。因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)、不同經(jīng)濟(jì)類型的城市市場(chǎng)它的消費(fèi)能力不同，一般多發(fā)病率且價(jià)位在每日藥品消費(fèi)單價(jià)在6—10元/日的品種較適合于推廣會(huì)，尤其是綜合型推廣會(huì)。

3、推廣會(huì)過程中要注意調(diào)動(dòng)合作單位的積極性，包括它的各級(jí)人員的積極性。要特別尊重商業(yè)單位及其它的人員，如推廣會(huì)的注名一定要將商業(yè)單位的名一同注明，并可將其名注在前面。

4、商業(yè)推廣會(huì)在介紹產(chǎn)品和企業(yè)時(shí)要把握一條原則，語言文字一定要簡(jiǎn)單扼要，通俗易懂，時(shí)間根據(jù)不同推廣會(huì)進(jìn)行控制，以8-15分鐘為宜，多家企業(yè)開的時(shí)侯更要好好控制介紹產(chǎn)品和企業(yè)的時(shí)間，而更要多發(fā)時(shí)間介紹產(chǎn)品定貨的政策，因?yàn)樯虡I(yè)推廣會(huì)中產(chǎn)品的利益是關(guān)鍵，當(dāng)然產(chǎn)品如果質(zhì)量好，有品牌將事半功倍。

5、多家生產(chǎn)企業(yè)一起開的時(shí)侯更要注意爭(zhēng)取商業(yè)的全面支持和政策上的靈活多樣及有競(jìng)爭(zhēng)力。

6、要注意南北各地區(qū)的差異?！?六、各種類型商業(yè)推廣會(huì)的側(cè)重點(diǎn)及注意事項(xiàng)：

1、醫(yī)院型：關(guān)鍵以產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院為主，在現(xiàn)行階段，大中城市由于醫(yī)藥進(jìn)藥管制加強(qiáng)，對(duì)于大中型醫(yī)院聯(lián)合召開的推廣會(huì)，如會(huì)前沒有充分地公關(guān)宣傳工作，且不宜召開。不如一家家公關(guān)進(jìn)藥后召開單個(gè)的醫(yī)院產(chǎn)品推廣會(huì)較為適宜。但在廣大的縣級(jí)醫(yī)藥市場(chǎng)，采用醫(yī)院型推廣會(huì)，可以快速地占領(lǐng)廣大的農(nóng)村區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院，也是現(xiàn)今醫(yī)藥企業(yè)快速開拓農(nóng)村市場(chǎng)一種較為適宜和經(jīng)濟(jì)的推廣方式，如果會(huì)前能聯(lián)合商業(yè)客戶處理好與縣人民醫(yī)院、中醫(yī)院等大醫(yī)院的的關(guān)系后再召開，那成功的把握更大。

2、藥店、診所型：藥店、診所的市場(chǎng)推廣會(huì)一般應(yīng)選擇在大中城市開，一般在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)OTC藥品的前期鋪市，或者有一定大中型醫(yī)院銷售較好的情況下，通過推廣會(huì)鋪開市場(chǎng)，并且達(dá)到一定銷量。同時(shí)，也可以利用其他日用消費(fèi)品助銷理念，招聘OTC代表來做市場(chǎng)。

3、商業(yè)平調(diào)型：關(guān)鍵在于控制以防止竄貨，并盡量往醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)較差的地區(qū)調(diào)撥，并加強(qiáng)售后服務(wù)。價(jià)格體系的合理控制是關(guān)鍵，盡量用禮品促銷，不要給予讓利，如要給，最好控制在三個(gè)點(diǎn)以內(nèi)，特別對(duì)銷售特別好的產(chǎn)品，同時(shí)要注意各地區(qū)差異。

4、綜合型：即以上任何二種或三種的組合，由于訂貨單位訂貨量的懸殊較大，在制定訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)要根據(jù)訂貨單位情況仔細(xì)策劃。

總之，無論何種推廣會(huì)，醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員必須樹立用全國(guó)的人才做全國(guó)的市場(chǎng)，用全國(guó)的資源做全國(guó)的市場(chǎng)，精誠合作，根據(jù)具體情況精心策劃組織，則無往而不勝。 案例（1）長(zhǎng)沙推廣會(huì)紀(jì)實(shí)

首先，在確定召開長(zhǎng)沙推廣會(huì)之初，便對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了為期一個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查，覺得有市場(chǎng)基礎(chǔ)，對(duì)召開商業(yè)推廣會(huì)的客戶進(jìn)行調(diào)查、溝通，最后發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)沙某醫(yī)藥有限責(zé)任公司的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、資信都非常好，更難能可貴的是在做市場(chǎng)的理念上溝愉快，達(dá)成共識(shí)。 其次，與長(zhǎng)沙某醫(yī)藥有限責(zé)任公司確定推廣會(huì)以后便馬上確定會(huì)前的工作：

1．確定會(huì)議類型為綜合型，客戶300-400家，人員500名左右。

2．會(huì)議的費(fèi)用全部由某某公司出，策劃費(fèi)用的使用以正好為主，商業(yè)公司協(xié)助策劃。

3．邀請(qǐng)的對(duì)象：長(zhǎng)沙的藥店、診所、非促銷醫(yī)院。外地商業(yè)公司但必須是某某公司開發(fā)較差、覆蓋較差的區(qū)域，主要是為了防止竄貨。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、長(zhǎng)沙省市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、周邊區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院等。

4．會(huì)議時(shí)間：樟樹會(huì)議后一周內(nèi)召開，同時(shí)搶在另一家公司推廣會(huì)的前一天，同時(shí)，第二天可以再有銷售活動(dòng)。

5．會(huì)議地點(diǎn)：通程國(guó)際大酒店夜總會(huì)，主要目的為樹立正好企業(yè)形象，擴(kuò)大銷售。

6．組織節(jié)目：長(zhǎng)沙一流節(jié)目及一流主持何晶晶及作者本人。

7．銷售預(yù)測(cè)：50－60萬元左右。

8．費(fèi)用預(yù)算：各種開支X萬元左右，獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用X萬元。

9．獎(jiǎng)勵(lì)政策：（詳見產(chǎn)品訂貨單）根據(jù)到會(huì)客戶有大有小進(jìn)行策劃，調(diào)動(dòng)各方積極性。

10．付款要求：現(xiàn)款提貨，無質(zhì)量問題不退貨。長(zhǎng)沙公司在會(huì)后付70%，45天內(nèi)全部付清正好定貨會(huì)款。

11．著裝要求：某某公司統(tǒng)一服飾，戴工號(hào)牌，長(zhǎng)沙公司統(tǒng)一西裝穿戴，戴工號(hào)牌。

12．調(diào)動(dòng)客戶業(yè)務(wù)人員積極性，設(shè)立每件推銷資金。

13．集團(tuán)作戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)員工，某某公司湖南市場(chǎng)調(diào)集湖南大半員工參與，長(zhǎng)沙公司調(diào)動(dòng)所有業(yè)務(wù)人員參與，并爭(zhēng)取一對(duì)一的結(jié)伴合作制，對(duì)到會(huì)客戶代表一對(duì)一盯人公關(guān)定貨。

14．其他準(zhǔn)備工作：邀請(qǐng)函、宣傳品、獎(jiǎng)品、訂單、節(jié)目計(jì)劃安排等系列策劃，分工到人。

15．邀請(qǐng)函中詳細(xì)將節(jié)目單、訂單、獎(jiǎng)勵(lì)辦法、某某公司的廣告、促銷手段、會(huì)后跟蹤服務(wù)等各種資源情況介紹，使客戶在到會(huì)前有了訂貨的信心。

16．邀請(qǐng)了幾個(gè)媒體單位采訪報(bào)道。

其三，會(huì)議程序及控制：

1．24日晚湖南大區(qū)召開了分工會(huì)及程序制定，下午在商業(yè)公司召開了動(dòng)員會(huì)并一起共進(jìn)晚宴，發(fā)放促銷禮品充分調(diào)動(dòng)了長(zhǎng)沙某醫(yī)藥有限公司責(zé)任公司員工的積極性。

2．25日清晨排著整齊的隊(duì)伍，帶著宣傳品，從五一路經(jīng)友誼商廈達(dá)到通程國(guó)際大酒店，路上行人投來了驚奇和欣賞的目光，樹立了某某公司的良好形象。

3．對(duì)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行精心布置，各種宣傳品、廣告品進(jìn)行了合理搭配。

4．下午1：30分開始報(bào)到，某某公司的銷售代表與長(zhǎng)沙某醫(yī)藥有限公司業(yè)務(wù)人員1+1的組成一組盯人服務(wù)、攻關(guān)，開始拿訂單。

5．下午2：48分會(huì)議準(zhǔn)時(shí)開始。

A．長(zhǎng)沙醫(yī)藥局領(lǐng)導(dǎo)講話及其他領(lǐng)導(dǎo)講話。

B．某某公司營(yíng)銷副總做公司介紹。

C．作者進(jìn)行產(chǎn)品介紹，定單獎(jiǎng)勵(lì)介紹。

D．長(zhǎng)沙某醫(yī)藥有限責(zé)任公司的相關(guān)介紹。

E．精彩節(jié)目一段。

F．特別節(jié)目：作者和湖南大區(qū)某某女士主持，節(jié)目?jī)?nèi)容：長(zhǎng)沙某醫(yī)藥有限責(zé)任公司的總經(jīng)理姓名、業(yè)務(wù)聯(lián)系電話、湖南某某集團(tuán)總裁、標(biāo)識(shí)、某某公司總經(jīng)理及業(yè)務(wù)電話，5個(gè)推廣產(chǎn)品的功能主治，某某公司廣告內(nèi)容及媒體投放，本次訂貨的獎(jiǎng)勵(lì)辦法共二十個(gè)問答題，只要答對(duì)便獎(jiǎng)一對(duì)某某牌天麻酒。

G．會(huì)議由于按排了這一節(jié)目也由些達(dá)到，使訂貨單如潮水般達(dá)到訂貨處，同時(shí)也對(duì)企業(yè)形象和產(chǎn)品形象進(jìn)行了非常好的口碑廣告宣傳。

H．精彩節(jié)目一段：會(huì)場(chǎng)下積極拿訂單、整理訂單發(fā)放獎(jiǎng)券。

I．抽獎(jiǎng)、兌獎(jiǎng)、發(fā)放禮品。

先抽二等獎(jiǎng)，后一等獎(jiǎng)，最后特等獎(jiǎng)，然后兌獎(jiǎng)，發(fā)放禮品。

隨著某某品牌禮品袋一次400多個(gè)從通程國(guó)際大酒店提出，某某公司形象進(jìn)一步提升。

其四，會(huì)后工作：

1.招待相關(guān)人員，為以后工作開展打下基礎(chǔ)。

2.整理訂單和客戶資料，為跟蹤服務(wù)做準(zhǔn)備，推廣會(huì)成功將貨推出，只成功了20%，80%的重點(diǎn)應(yīng)在售后服務(wù)，才能保證正好產(chǎn)品的長(zhǎng)久的不再是旺銷。

3.晚上繼續(xù)拜訪在長(zhǎng)暫住的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和三、四級(jí)站客戶，繼續(xù)拿訂單。

4.很好整理會(huì)場(chǎng)，留下正好的良好印象。

5.湖南大區(qū)會(huì)議，總結(jié)推廣會(huì)的得失。為以后成功召開各種推廣會(huì)做準(zhǔn)備。

其五，媒體工作：

湖南衛(wèi)視全程拍攝，并在衛(wèi)視臺(tái)新聞播放二次，很好地宣傳了某某公司的企業(yè)形象。

其六，會(huì)議結(jié)果：

達(dá)到預(yù)期，不僅銷售近六十萬元，還開發(fā)了一百多家藥店、診所，十幾家縣級(jí)客戶，三十多家區(qū)鄉(xiāng)醫(yī)院，在長(zhǎng)沙乃至湖南醫(yī)藥界樹立了某某公司良好的企業(yè)形象，其公司二大品牌進(jìn)一步擴(kuò)大影響。

總之，無論何種推廣會(huì)，醫(yī)藥銷售人員必須精心選擇商業(yè)伙伴，用全國(guó)的人才做全國(guó)的市場(chǎng)，用全國(guó)的資源做全國(guó)的市場(chǎng)，根據(jù)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及當(dāng)?shù)鼐唧w環(huán)境精心策劃組織，則無往而不勝。 案例（2）攸縣推廣會(huì)

攸縣推廣會(huì)是長(zhǎng)沙推廣會(huì)以后組織的第一個(gè)面向縣級(jí)市場(chǎng)的推廣會(huì)，也是有意在長(zhǎng)沙推廣會(huì)以后安排的。原因有二：一是株洲的兩個(gè)業(yè)務(wù)員沒有經(jīng)念和把握，有待利用長(zhǎng)沙推廣會(huì)實(shí)踐培訓(xùn)，二是公司也沒有人員去了解和幫助。

開會(huì)背景：攸縣的縣人民醫(yī)院，縣中醫(yī)院已經(jīng)進(jìn)入某某公司的兩個(gè)產(chǎn)品，且銷售近一年，在攸縣藥材公司屬于大品種，醫(yī)生及各級(jí)鄉(xiāng)村醫(yī)院也有所了解，個(gè)別大藥店和診所開始經(jīng)銷，攸縣公司的覆蓋率較好，并有片區(qū)業(yè)務(wù)人員跑各級(jí)醫(yī)院和診所，而湖南大區(qū)株洲辦事處也準(zhǔn)備繼續(xù)發(fā)展鄉(xiāng)村醫(yī)院及診所、藥店，并想利用會(huì)議機(jī)會(huì)導(dǎo)入另外兩個(gè)品種。

開會(huì)經(jīng)過：

開會(huì)前的準(zhǔn)備工作：經(jīng)與攸縣公司經(jīng)理討論決定開一個(gè)推廣會(huì)，由于一家開會(huì)成本高，便決定與湖南某某制藥有限公司合開，當(dāng)時(shí)在某某公司也是第一次和別的廠家一起開的案例。由于當(dāng)時(shí)某某公司資金緊張，便與攸縣公司商量從貨款中扣會(huì)務(wù)費(fèi)，并與該公司借了部分活動(dòng)費(fèi)用。當(dāng)時(shí)已將時(shí)間及開會(huì)地址由攸縣公司通知了所有邀請(qǐng)對(duì)象，由于是倆家合開，又是第一次，作者當(dāng)時(shí)便提早一天趕到攸縣和株洲辦的業(yè)務(wù)人員一起討論對(duì)策，并通知公司及時(shí)將貨連夜發(fā)出并配給了一部分促銷品，因在此以前就準(zhǔn)備了條幅及POP的材料，故在合作廠家到達(dá)會(huì)場(chǎng)以前就將條幅及POP材料布置到了最佳位置，同時(shí)又給合作廠家留有余地。晚上又宴請(qǐng)了攸縣公司的領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員和相關(guān)人員，并制定了高于合作廠家的激勵(lì)機(jī)制，并制定了第二天開會(huì)的詳細(xì)的方案，并確定了流程及關(guān)鍵點(diǎn)。同時(shí)又拜訪了提前到的一些醫(yī)院、診所及衛(wèi)生所的負(fù)責(zé)人，向他們介紹企業(yè)的相關(guān)情況，市場(chǎng)發(fā)展情況，此次開會(huì)的政策及售后服務(wù)等。

第7篇：醫(yī)藥市場(chǎng)推廣方案范文

4月14日美國(guó)禮來公司（Lilly）的抗抑郁新藥欣百達(dá)上市的媒體溝通會(huì)與以往有所不同，出席會(huì)的除了禮來公司中國(guó)區(qū)總裁歐泰格（Jorg Ostertag）外，還有德國(guó)制藥企業(yè)勃林格殷格翰公司（Boehringer Ingelheim）的中國(guó)區(qū)總經(jīng)理龐納博（Paul Bonnabel）。欣百達(dá)是禮來公司旗下的新藥，但是市場(chǎng)推廣卻是由兩家企業(yè)共同承擔(dān)。由世界排名前20位的制藥企業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷一種藥物并不多見，何況勃林格殷格翰和禮來在中樞神經(jīng)藥物領(lǐng)域還存在一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。禮來這么做不是拿自己的產(chǎn)品為別人作嫁衣嗎？

爭(zhēng)分奪秒謀利

2002年11月，禮來公司和勃林格殷格翰公司簽屬了一份長(zhǎng)期協(xié)議，內(nèi)容是聯(lián)合開發(fā)和和營(yíng)銷鹽酸度洛西?。ㄐ腊龠_(dá)）。這一合作覆蓋了美國(guó)以外的絕大多數(shù)國(guó)家。合作的任務(wù)是為有精神健康需要的患者提供新的解決方案。不過，兩家公司提供的資料稱，欣百達(dá)是由禮來公司研發(fā)的，兩家公司的合作主要是在全球范圍內(nèi)聯(lián)合營(yíng)銷。

欣百達(dá)2004年獲美國(guó)食品藥品管理局（FDA）和歐盟委員會(huì)批準(zhǔn)用于治療成人抑郁障礙。獲準(zhǔn)在中國(guó)上市之前，已在74個(gè)國(guó)家獲準(zhǔn)上市，其中2006年度銷售額達(dá)13億美元。單年銷售額突破10億美元，在整個(gè)制藥行業(yè)也很少見。2006年，欣百達(dá)在美國(guó)市場(chǎng)超越所有其他抗抑郁藥品，成為市場(chǎng)份額增長(zhǎng)最快的藥品。在有些國(guó)家，欣百達(dá)甚至取得了抗抑郁藥市場(chǎng)的最大成功。如今，欣百達(dá)已成為禮來公司的第三大產(chǎn)品。

能取得這樣的成功，除了藥品本身的良好療效之外，恐怕也有兩家企業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷這種營(yíng)銷模式的很大功勞。

禮來公司中國(guó)區(qū)總裁歐泰格博士在接受《經(jīng)濟(jì)》采訪時(shí)說，這樣做可以為客戶提供更好的服務(wù)；同時(shí)也提高了市場(chǎng)覆蓋率，滿足了更多患者的需要。歐泰格沒有做更具體的解釋。熟悉兩家公司的人都知道，在中國(guó)，禮來公司把更多的精力放在精神專科醫(yī)院和心理診所方面；而勃林格殷格翰公司更加關(guān)注綜合醫(yī)院的神經(jīng)科。所以說，兩家公司分別側(cè)重于不同的方面，來為不同種類的顧客提供適合的服務(wù)。通過對(duì)新產(chǎn)品的合作推廣，兩家公司可以實(shí)現(xiàn)資源共享。

禮來公司這么做的背景是醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，對(duì)于一種新藥來說，時(shí)間不僅是生命，還是金錢。

歐泰格說：“我們經(jīng)營(yíng)的其實(shí)是個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。我們必須承認(rèn)這個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，盡管我們付出了很多努力，還是時(shí)常發(fā)生實(shí)驗(yàn)藥品在研發(fā)階段失敗的情況?！睋?jù)悉，在世界主要制藥企業(yè)中間有一個(gè)公認(rèn)的的數(shù)據(jù)：研發(fā)一種新藥，大約需要10-15年的時(shí)間，成本大約為10億美元。禮來的銷售額排名制藥行業(yè)世界第11位，但是在研發(fā)領(lǐng)域，禮來已經(jīng)是行業(yè)領(lǐng)軍人物。2005年禮來投資30億美元進(jìn)行研發(fā)，占總收入的21%，而行業(yè)的平均值只有15%。

在研發(fā)上投入如此巨大，必然要求最終生產(chǎn)出來的產(chǎn)品盡可能地在其專利保護(hù)期內(nèi)取得最大的收益。一旦保護(hù)期過去，像禮來這樣的運(yùn)營(yíng)成本很高的跨國(guó)制藥企業(yè)，就會(huì)在與專門生產(chǎn)非專利藥品的制藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中陷入被動(dòng)局面。欣百達(dá)是禮來公司投入巨資研發(fā)出來的新藥，能夠?yàn)槌惺芮榫w和軀體疼痛雙重癥狀困擾的患者提供幫助。據(jù)中華醫(yī)學(xué)會(huì)精神科分會(huì)候任主任委員趙靖平說，目前對(duì)于抑郁癥的軀體癥狀，欣百達(dá)是最好的治療藥物。但是在治療抑郁癥的藥物方面，除了禮來的欣百達(dá)和百優(yōu)解，還有其他一些跨國(guó)制藥企業(yè)的藥物。在目前醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的境況下，抓住時(shí)間就等于抓住了回報(bào)率。

根據(jù)一些相關(guān)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，2006年中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)的容量為150億美元，列世界第9位。預(yù)計(jì)到2010年，這個(gè)市場(chǎng)將增長(zhǎng)到280億美元而成為世界第7大醫(yī)療市場(chǎng)。不過，中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈。一方面是國(guó)內(nèi)外制藥企業(yè)之間產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，一方面是與藥品被仿制的風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)。因此，在中國(guó)市場(chǎng)上爭(zhēng)分奪秒更加重要。

勃林格殷格翰公司在中國(guó)的知名度總體來說比禮來遜色一些，但是這家企業(yè)在全球制藥行業(yè)的排名高居第15位，2006年的銷售額也達(dá)到了106億歐元。其在中樞神經(jīng)系統(tǒng)藥物的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域也具有很強(qiáng)的實(shí)力。禮來和勃林格殷格翰的合作營(yíng)銷無疑是放大了新藥的銷售渠道，使其能在最短的時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，取得最大的回報(bào)。未來這種合作營(yíng)銷的模式可能會(huì)更加頻繁的出現(xiàn)。

合作勝于競(jìng)爭(zhēng)

僅在營(yíng)銷方面爭(zhēng)分奪秒還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠讓一家國(guó)際制藥企業(yè)在中國(guó)取得理想的成績(jī)。禮來公司不僅在營(yíng)銷方面開拓了合作模式，其在研發(fā)領(lǐng)域也非常注重與其他機(jī)構(gòu)和公司的合作，以最大限度地增強(qiáng)自身的研發(fā)實(shí)力。禮來公司相信，合作勝于競(jìng)爭(zhēng)。

禮來已經(jīng)建成了全行業(yè)生產(chǎn)力最高的研發(fā)機(jī)構(gòu)之一。在過去幾年里，推出了9種新產(chǎn)品。禮來在研發(fā)上的目標(biāo)是在今后10年中推出14種新產(chǎn)品，相當(dāng)于公司在20世紀(jì)80年代和90年代推出的新品的總和。

今后幾年內(nèi)，禮來的臨床研發(fā)規(guī)模將達(dá)到空前的水平?，F(xiàn)在他們已經(jīng)開發(fā)了30多種新式的分子生物藥劑，其中19種正在二期研發(fā)甚至更后階段，另外還有34種現(xiàn)有產(chǎn)品用于新適應(yīng)癥的研究和產(chǎn)品延展性研究正在進(jìn)行。禮來公司希望在今后兩年內(nèi)進(jìn)行大量臨床試驗(yàn)，在2007年和2008年開發(fā)至少15種新藥進(jìn)入到一期臨床試驗(yàn)。

如此集中地推出新藥需要一個(gè)強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍，雖然禮來自身的研發(fā)實(shí)力非常強(qiáng)，但是一種新藥的研發(fā)過程包括很多階段，從選擇化合物到臨床試驗(yàn)，僅靠一己之力恐怕很難和時(shí)間以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賽跑，因此禮來非常重視選擇合適的合作伙伴進(jìn)行合作研發(fā)。

最近有很多跨國(guó)企業(yè)的并購案發(fā)生，但是禮來在這方面沒有什么大動(dòng)作。歐泰格博士說，規(guī)模和業(yè)績(jī)有一定關(guān)系，但是并不一定成正比；通過合并而排在前20名的公司，其研發(fā)生產(chǎn)力相對(duì)較差。

禮來的成長(zhǎng)策略是基于技術(shù)革新，過去10年來成效顯著。禮來在行業(yè)當(dāng)中的研發(fā)比例保持領(lǐng)先水平，目標(biāo)是為了以平穩(wěn)的速度推出新產(chǎn)品，并且和世界各地的伙伴廣泛合作，增加自己的生產(chǎn)能力和資源。

在禮來公司全球41500多名員工當(dāng)中，研發(fā)人員就有8000多名，在全世界的9個(gè)國(guó)家設(shè)有研發(fā)中心。禮來中國(guó)在上海成立了研發(fā)中心，在蘇州建有一流的合乎優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)規(guī)范的工廠。2006年禮來中國(guó)的總銷售額增長(zhǎng)了26%，是中國(guó)發(fā)展最快的制藥公司之一。

歐泰格認(rèn)為，在研發(fā)方面，不能只是繼續(xù)加大資金的投資力度而已。如果禮來不采取實(shí)際有效的行動(dòng)，那么開發(fā)一種新藥的成本到2010年會(huì)增加至20億美元。禮來的目標(biāo)是到2010年把成本從11億美元降低到8億美元，采用生物標(biāo)記，加快藥品營(yíng)銷的速度。為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，禮來必須提高生產(chǎn)力，找到更快捷、更有效的發(fā)式研發(fā)藥品，包括開展有效的合作。與合作伙伴共同努力，利用中國(guó)一些受過良好教育的人才。

中國(guó)的人才是很多跨國(guó)公司都非常看重的方面，禮來也不例外。禮來在中國(guó)沒有選擇建立自己的化學(xué)研究機(jī)構(gòu)，而是通過與中國(guó)的企業(yè)合作，2003年10月在上海建立了化學(xué)探索者（ChemExplorer）研發(fā)中心，為禮來公司提供獨(dú)家化學(xué)研究服務(wù)，目前有200多名化學(xué)家在這里工作。該中心的研究重點(diǎn)是實(shí)驗(yàn)初期化合物的合成和選擇，保證充足的貨源，大幅降低開發(fā)新藥的成本?；瘜W(xué)探索者負(fù)責(zé)招聘和管理科研人員，并且負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的開展。禮來還有其他類似的投資項(xiàng)目，包括生物探索者、制藥探索者，地點(diǎn)也在上海。

第8篇：醫(yī)藥市場(chǎng)推廣方案范文

在工作計(jì)劃要達(dá)成的目標(biāo)部分，關(guān)鍵是要清晰的定義目標(biāo)，表現(xiàn)形式就是清楚的定義目標(biāo)對(duì)應(yīng)的指標(biāo)，并設(shè)置量化的指標(biāo)目標(biāo)值。下面小編為大家?guī)礓N售經(jīng)理周計(jì)劃模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板11、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;

負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

2、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、__信息反饋等等;

并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過程監(jiān)控。

如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。

7、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在__生成__和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板2一、我們可以和駕校合作，通過我們__學(xué)車網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。

二、在我們網(wǎng)站首頁和各個(gè)城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

三、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

四、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。

五、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動(dòng)，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

六、跟一些汽車保險(xiǎn)公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格，對(duì)我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢(shì)。

七、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。快速提高銷售員的能力。

八、售前售后服務(wù)，客戶買汽車肯定是希望簡(jiǎn)便簡(jiǎn)潔，沒有人會(huì)愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場(chǎng)占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實(shí)到實(shí)處。我相信我們應(yīng)該能夠成功。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板3一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。

隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作:,對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查,對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察.對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

三、配合市場(chǎng)部，做好銷售拓展和市場(chǎng)推廣工作

1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào),如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開拓,由市場(chǎng)部定點(diǎn),出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃

每天對(duì)于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過長(zhǎng)車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào),重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績(jī)。下階段銷售員的知識(shí)培訓(xùn)是重中之重，除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外，暫時(shí)采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對(duì)于車型的價(jià)格、配置、競(jìng)品車型、銷售話術(shù)等實(shí)行模擬對(duì)話，盡快熟悉車型。對(duì)于出現(xiàn)的問題在進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。

當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話說，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板4__年以來，我公司在佳能房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限公司和董事會(huì)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的努力，各項(xiàng)工作按部就班的全面的展開，為使公司各項(xiàng)工作上一個(gè)新臺(tái)階，在新的一年里，公司在確保20__年底方案報(bào)批的前提下其工作計(jì)劃如下：

工程方面

一、以“山水城”項(xiàng)目建設(shè)為重點(diǎn)，統(tǒng)籌安排，切實(shí)做好建設(shè)任務(wù)

(一)__年底前力爭(zhēng)方案報(bào)批通過

11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長(zhǎng)辦公會(huì)議通過，辦理環(huán)境保護(hù)意見表的工作。

(二)__年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評(píng)估報(bào)告及審核工作;辦理項(xiàng)目選址(規(guī)劃局)，參與項(xiàng)目的擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)，并完成項(xiàng)目場(chǎng)地的地質(zhì)勘察報(bào)告。

2月份：參與工程的施工圖設(shè)計(jì)及圖紙審查;編制項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告，辦理項(xiàng)目核準(zhǔn)(發(fā)改委);完成樁基礎(chǔ)的工程招投標(biāo)工作，工程監(jiān)理招標(biāo)工作，并組織場(chǎng)地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報(bào)市規(guī)劃局)，并進(jìn)行場(chǎng)地周圍的止水帷幕、護(hù)壁樁的施工。

4月份：完成工程主體的招投標(biāo)工作，辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊(duì)伍，至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。

6-9月份：基礎(chǔ)工程完成。

10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。

(三)報(bào)建工作。

工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批，跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì);二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報(bào)建拖延而影響工程開工。另外，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

(四)工程質(zhì)量。

“特洛伊城”項(xiàng)目是市重點(diǎn)工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時(shí)，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭(zhēng)將“特洛伊城”項(xiàng)目建成為優(yōu)質(zhì)工程。

(五)預(yù)決算工作。

工程部、財(cái)務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款，在20__年工程進(jìn)展的同時(shí)做好以下兩項(xiàng)工作：

1、認(rèn)真編制工程預(yù)算，配合工程部及時(shí)做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時(shí)掌握材料的變動(dòng)情況，配合工程部做好工程進(jìn)度的控制工作，做好工程的兩表對(duì)比，限度的節(jié)約使用資金。

2、制定工程資金使用計(jì)劃，“特洛伊城”項(xiàng)目工程估算需用資金4.6億元左右;

其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用，工程部、預(yù)決算部、財(cái)務(wù)部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團(tuán)結(jié)協(xié)作，使各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。

財(cái)務(wù)方面

切實(shí)完成開工前融資工作和招商工作任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

公司確定的二00八年工程啟動(dòng)資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。故必須做好融資、招商營(yíng)銷這篇大文章。

1、拓寬融資渠道，挖掘社會(huì)潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會(huì)融資、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權(quán)預(yù)售、租金預(yù)付等辦法擴(kuò)大資金流，以保證“特洛伊城”項(xiàng)目建設(shè)資金的及時(shí)到位。

2、采取內(nèi)部認(rèn)購房號(hào)的形式，回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流。

為了使工程建設(shè)項(xiàng)目快速回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時(shí)在公司內(nèi)部采取認(rèn)購房號(hào)銷售計(jì)劃，比列約為公寓面積的10-15﹪。

3、實(shí)行銷售任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

20__年公司建設(shè)工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書，招商銷售任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。全面完成招商銷售任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營(yíng)銷形式上努力創(chuàng)造營(yíng)銷新模式，以形成自我營(yíng)銷特色。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板5公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計(jì)劃。

一、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板6一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。

作為一位銷售經(jīng)理，本人通過對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;

通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端，并且隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。

我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷渠道：主要通過各大房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到的滿足。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板7一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來說也是重中之首。

總結(jié)20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板8營(yíng)銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場(chǎng)，并在周邊地區(qū)取得一定的市場(chǎng)份額。本著用心服務(wù)的原則，與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

營(yíng)銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營(yíng)理念去開拓市場(chǎng)。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識(shí)，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

具體營(yíng)銷工作計(jì)劃：

一、建立團(tuán)隊(duì)：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

二、開發(fā)市場(chǎng)

重點(diǎn)開發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院)，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確?？蛻粝硎躝銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1、銷售目標(biāo)：爭(zhēng)取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營(yíng)銷手段，和院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長(zhǎng)：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))

3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，邀請(qǐng)比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

三、市場(chǎng)促銷與維護(hù)

醫(yī)院市場(chǎng)的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：

(1)一對(duì)一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

(2)一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對(duì)科室促銷

在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份)，會(huì)議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動(dòng)。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板920__年_月_日至_日，藥品營(yíng)銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營(yíng)銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。

在藥品營(yíng)銷公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中，__總指出，上半年藥品營(yíng)銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來越獨(dú)立，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營(yíng)更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營(yíng)銷公司成立了28個(gè)辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、社會(huì)閱歷等都有待提高，公司將會(huì)給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

會(huì)上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢(shì)與不足。外勤匯報(bào)半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計(jì)劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請(qǐng)北京__管理顧問公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營(yíng)銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營(yíng)銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會(huì)議最后，經(jīng)全體參會(huì)人員公開投票選舉的方式，評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工，并對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

__總對(duì)藥品營(yíng)銷公司下一步工作提出要求：要深度營(yíng)銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場(chǎng)，下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神，圍繞我市“爭(zhēng)先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場(chǎng)監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板101、根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月家具銷售任務(wù)

根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的家具銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高家具銷售業(yè)績(jī)。

主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在家具銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的家具銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20_年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年至20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“20__空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的__年度的家具銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

第9篇：醫(yī)藥市場(chǎng)推廣方案范文

哈慈集團(tuán)總裁郭立文指示，這是哈慈戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的第一仗，一定要打響。6月10日，何坊從正在火爆全國(guó)的V26減肥沙淇項(xiàng)目抽身出來，親任新產(chǎn)品上市工作組組長(zhǎng)，帶著幾個(gè)人在北京豐臺(tái)區(qū)的豐澤苑賓館開始了產(chǎn)品的選擇，整合營(yíng)銷策劃，廣告制作等?！≈匾氖沁x對(duì)產(chǎn)品

新產(chǎn)品上市工作組成立后，第一件事情是選產(chǎn)品。五十多種藥品，我們只能選一種重新包裝策劃，用先進(jìn)的營(yíng)銷理念進(jìn)行推廣，這也是我們最擅長(zhǎng)的。

我們知道，藥品其實(shí)無所謂好產(chǎn)品與不好的產(chǎn)品，只要是國(guó)家批準(zhǔn)的藥品，療效都是有一定保證的，因此，我們選擇產(chǎn)品時(shí)，更重要的評(píng)判該產(chǎn)品市場(chǎng)需求是否足夠大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何，以及能否與企業(yè)自身的資源相匹配。雙鴨山藥廠當(dāng)時(shí)所生產(chǎn)的五十多種藥品中，每一種都有數(shù)十上百，甚至數(shù)百家藥廠在生產(chǎn)，就從技術(shù)含量上講，幾乎沒有優(yōu)勢(shì)。因此，我們認(rèn)為，要想成功進(jìn)入藥業(yè)，并站穩(wěn)腳跟，就必須進(jìn)入銷量最大的幾個(gè)市場(chǎng)，并通過營(yíng)銷上的創(chuàng)新來獲得相應(yīng)的市場(chǎng)份額。事實(shí)上，在產(chǎn)品技術(shù)沒有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，成功與否決定于我們的營(yíng)銷能力。

我們通過國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料得知，市場(chǎng)上銷量最大的是感冒藥、消炎藥、腸胃藥、心腦血管用藥、清咽利喉藥等。而這幾種藥中，各有幾個(gè)主要品牌占據(jù)著大部分市場(chǎng)。對(duì)于剛剛進(jìn)入醫(yī)藥市場(chǎng)的哈慈來說，重要的是要找準(zhǔn)切入口。我們?cè)诤Y選產(chǎn)品時(shí)，主要依據(jù)以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

一、我們的產(chǎn)品能否進(jìn)入銷量最大的幾個(gè)市場(chǎng)。我們知道，如果產(chǎn)品沒有獨(dú)特之處，就要選擇大市場(chǎng)，因?yàn)榇笫袌?chǎng)更容易找到別人沒有封死的入口。

二、要進(jìn)入的市場(chǎng)是否有足夠大的細(xì)分市場(chǎng)。因?yàn)槲覀儾荒芨延械拇笃放朴财从?，全面交火，最好的辦法是選擇一個(gè)大市場(chǎng)，這個(gè)大市場(chǎng)中還可以進(jìn)行細(xì)分，而將要細(xì)分的這個(gè)市場(chǎng)還足夠我們活得有滋有味。

三、我們的產(chǎn)品特點(diǎn)在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，具備一定的局部?jī)?yōu)勢(shì)。

四、我們要進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)不能有龐然大物擋住去路。

經(jīng)過兩個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研，我們最后確定兩個(gè)產(chǎn)品可以進(jìn)一步研究，一個(gè)是康爾心，一個(gè)是驅(qū)蟲消食片。前者用于中老年人的心腦血管，冠心病，后者是給小孩的，屬于腸胃用藥。到底選哪個(gè)？我們不能一下子上兩個(gè)產(chǎn)品。這時(shí)，我們更多的是評(píng)判兩個(gè)產(chǎn)品的特性和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。心腦血管用藥有步長(zhǎng)腦心通、地奧心血康、天士力丹參滴丸、絡(luò)心通和當(dāng)時(shí)正紅火的溶栓膠囊等知名產(chǎn)品，雖然市場(chǎng)容量大，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，難以一刀捅出血來。

兒童消食藥品主要有江中健胃消食片（定位并不完全在兒童，還包括老人）和一些不太知名的產(chǎn)品，如小兒厭食口服液等，市場(chǎng)上沒有強(qiáng)勢(shì)的品牌。

我們?cè)谠u(píng)估整個(gè)項(xiàng)目時(shí)，使用了一些評(píng)估工具，進(jìn)行了綜合評(píng)估。比如，我們通過二手資料得知，中國(guó)2歲的兒童有2億多，其中存在各類消化系統(tǒng)疾病的兒童達(dá)9000萬以上。世界衛(wèi)生組織預(yù)防醫(yī)學(xué)專家指出，隨著人們生活空間的縮小，飲食的精細(xì)化及父母的情緒化及消化不良的兒童逐年增加，同時(shí)，醫(yī)學(xué)家苦于西藥殺蟲消食的副作用會(huì)影響兒童的生長(zhǎng)發(fā)育，曾預(yù)言：中藥驅(qū)蟲消食，將是21世紀(jì)最受歡迎的方式。

我們最后選定了驅(qū)蟲消食片。哈慈以驅(qū)蟲消食片為突破口，正式進(jìn)軍藥業(yè)。在選定產(chǎn)品半年后，哈慈驅(qū)蟲消食片成為醫(yī)藥領(lǐng)域炙手可熱的產(chǎn)品?！?好策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程

過去的策劃強(qiáng)調(diào)的是，請(qǐng)消費(fèi)者注意我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在我們認(rèn)為，在策劃過程中，重要的是要注意消費(fèi)者。只有滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品！因此，我們首先去發(fā)現(xiàn)、去尋找消費(fèi)者的需要。驅(qū)蟲消食片的功效除了驅(qū)殺體內(nèi)的蟲和蟲卵，另一個(gè)主要的功能就是治療小兒消化不良了，但家長(zhǎng)們知道自己的孩子消化不良嗎？

健品營(yíng)銷的第一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是“概念創(chuàng)新”，概念是產(chǎn)品所作的可以解決消費(fèi)者未滿足需求的一種承諾，是產(chǎn)品定位的一種差異化表現(xiàn)。驅(qū)蟲消食片從哪兒入手進(jìn)行概念創(chuàng)新？這是關(guān)鍵的關(guān)鍵！突然有一天，我們發(fā)現(xiàn)了新天地：“成千上萬的家長(zhǎng)為孩子的挑食、厭食問題傷透了腦筋?！碑?dāng)家中小皇帝進(jìn)食時(shí)，多少父母爺娘圍之團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)??！對(duì)，就主打“挑食、厭食”。挑食、厭食正是小兒消化不良的癥狀表現(xiàn)，“癥狀明確”是OTC保健品營(yíng)銷的利器，如康泰克、斯達(dá)舒等諸多品牌都是走這條通往輝煌的大道。

其次，從產(chǎn)品本身進(jìn)行改良，使它多方面適合消費(fèi)者的需要。

驅(qū)蟲消食片本是普藥，全國(guó)有101家藥廠同時(shí)在生產(chǎn)同名同類的驅(qū)蟲消食片，我們必須通過改進(jìn)使它成為更容易為消費(fèi)者所接受的產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兊南M(fèi)者是兒童，雖然俗語說，苦口良藥，但我們不能讓家長(zhǎng)在硬逼孩子吃飯時(shí)，還要硬逼孩子吃藥，我們必須調(diào)出孩子們喜歡的口味。這對(duì)于重復(fù)購買，銷量的提升是必要的。于是，我們請(qǐng)了歐洲一流的調(diào)味師，共調(diào)了1000多種口味，進(jìn)行了2000多個(gè)樣本的口味測(cè)試。我們項(xiàng)目組的每個(gè)人也親自嘗試各種口味，因?yàn)樗旧硎钦{(diào)節(jié)腸胃的中藥，那段時(shí)間我們的腸胃功能特別好，吃的香，排的暢。哈慈股份的總經(jīng)理趙力拿著各種口味的驅(qū)蟲消食片回家給他的寶貝女兒吃，親身感受孩子更喜歡哪種口味。經(jīng)過半個(gè)月的測(cè)試，終于調(diào)出了“香香水果味”的驅(qū)蟲消食片。

因?yàn)槭瞧账?，所以我們一開始就做好了壁壘，申請(qǐng)中藥保護(hù)品種，如果在申請(qǐng)期內(nèi)無人提出異議，其他100家藥廠將不能生產(chǎn)驅(qū)蟲消食片這一類產(chǎn)品。不知道是別的藥廠根本就沒有生產(chǎn)這種產(chǎn)品，還是根本就沒有看上這種產(chǎn)品，或者沒注意到我們的行動(dòng)，最終沒人提出疑義，真有點(diǎn)天助我也的感覺。因?yàn)?01家藥廠生產(chǎn)的都叫驅(qū)蟲消食片，弄不好我們?cè)谏厦娲驈V告，人家在下面悄悄賣貨，最后都替別人做嫁衣去了。

在測(cè)試口味和申請(qǐng)中藥保護(hù)品種的同時(shí)，我們開始了新產(chǎn)品的策略規(guī)劃，傳播策劃。那段日子是痛并快樂著的，我們每天十點(diǎn)鐘上班，晚上干到十點(diǎn)鐘，然后去北京東直門的鬼街吃麻辣小龍蝦，喝啤酒。那時(shí)候北京最流行的就是小龍蝦，我們每天都吃飽喝足，每天都精神抖擻。

做策劃首先要調(diào)研。1999年7月，北京數(shù)十年來最熱的夏天，我們實(shí)施了驅(qū)蟲消食片的市場(chǎng)調(diào)研工作。項(xiàng)目組的成員跟著大學(xué)生訪問員跑遍了北京各個(gè)層次的小區(qū)，跟小孩的父母、爺爺奶奶親切地交談，在完成了定量的調(diào)研后，我們還要跟他們進(jìn)一步交流，談孩子的飲食，談孩子的教育，充分了解長(zhǎng)輩的想法。曾經(jīng)在牡丹園跟一個(gè)退休的老同志愣是聊了兩個(gè)小時(shí)，他跟我們聊現(xiàn)在的孩子是怎么的不愛吃飯，怎么的不聽話，他們的擔(dān)心，跟我們分享他是如何成功地哄他的外孫每頓吃得好好的，甚至還很形象地跟我們學(xué)孩子的媽媽是怎么逼孩子吃飯的，“你吃不吃？到底吃不吃？再不吃媽媽就生氣了！”大家也許還記得驅(qū)蟲消食片的電視廣告，蔣雯麗演的媽媽對(duì)著鏡頭說，“你吃不吃？到底吃不吃？再不吃媽媽要生氣了！”這個(gè)屢次獲獎(jiǎng)，并給驅(qū)蟲消食片帶來了可觀銷量的廣告創(chuàng)意是在這時(shí)候產(chǎn)生的。我們?cè)谡匍_家長(zhǎng)座談會(huì)時(shí)，家長(zhǎng)們達(dá)成了這樣的共識(shí)，現(xiàn)在的小孩，除了猛吃猛喝的小胖墩外，幾乎所有的孩子都存在不同程度的挑食厭食現(xiàn)象，這種現(xiàn)象的普遍程度讓我們都感吃驚。

市調(diào)結(jié)果證實(shí)了我們最初的判斷，主打小兒厭食挑食！因?yàn)轵?qū)蟲消食片具有驅(qū)蟲和消食兩種療效，一開始公司內(nèi)部就主打驅(qū)蟲還是主打消食有過分歧。這關(guān)系到產(chǎn)品營(yíng)銷的整個(gè)方向性問題。因?yàn)槿绻蝌?qū)蟲的話，市場(chǎng)上驅(qū)蟲的產(chǎn)品很多，價(jià)格低廉，效果都相當(dāng)不錯(cuò)。而且，隨著城市衛(wèi)生水平的提高，城市的小孩需要驅(qū)蟲的越來越少。市場(chǎng)上中美史克的史克腸蟲清牢牢占據(jù)著領(lǐng)導(dǎo)地位，連西安楊森推出的驅(qū)蟲產(chǎn)品也不得不悄然退出市場(chǎng)。如果我們進(jìn)入驅(qū)蟲消食市場(chǎng)，市場(chǎng)不夠大，價(jià)格提不上來，競(jìng)品太強(qiáng)大，最終只有死路一條。因此，我們將驅(qū)蟲消食片定位在兒童消食市場(chǎng)，在訴求上極力避開產(chǎn)品名稱上“驅(qū)蟲”兩字的影響，盡量突出消食。當(dāng)時(shí)公司決策層還曾經(jīng)有過猶豫，因?yàn)?，避開驅(qū)蟲，一定程度上也意味著舍棄驅(qū)蟲市場(chǎng)，甚至提出了“有蟲驅(qū)蟲，無蟲消食”的訴求。我們堅(jiān)持主張，訴求一定要尖銳，目標(biāo)一定要明確。最后，我們的堅(jiān)持得到了認(rèn)可。

為了留足市場(chǎng)推廣費(fèi)用，保證利潤(rùn)，我們將產(chǎn)品零售價(jià)格從每瓶11元提到每瓶34.5元。之所以敢將價(jià)格提高三倍多，是因?yàn)樵谑姓{(diào)的價(jià)格專項(xiàng)測(cè)試中，我們發(fā)現(xiàn)，家長(zhǎng)們?yōu)榱撕⒆樱@樣的價(jià)位是可以接受的，這樣的價(jià)格對(duì)產(chǎn)品銷售的負(fù)面影響并不大。為了支持這一價(jià)位，我們從產(chǎn)品的外裝和內(nèi)瓶到藥片的顏色，都進(jìn)行了重新的設(shè)計(jì)。它的藥片原來是土黃色的，沒有科技感，沒有價(jià)值感，我們決定把它做成彩色的。當(dāng)時(shí)我們查了國(guó)家的法規(guī)，法律上沒有說允許改變藥片的顏色，但也沒有不允許改變藥片顏色的規(guī)定，于是我們就把它做成四種顏色，花花綠綠，煞是好看。內(nèi)瓶則采用類似善存片的兒童保護(hù)用蓋。

在產(chǎn)品、價(jià)格都相互配套后，我們工作的重點(diǎn)進(jìn)入廣告策劃和招商策劃階段?！?牽手蔣雯麗

明星給藥品做廣告這事后來因?yàn)楣帋讉€(gè)產(chǎn)品的過度使用而受到媒體的大肆抨擊和政府有關(guān)部門的限制，但直到現(xiàn)在，我們?nèi)詷O力向客戶推薦使用明星。因?yàn)樗麄兡転槲覀儙沓杀渡踔翑?shù)十倍的收益。有份量的明星對(duì)于消費(fèi)者來說，是非常有號(hào)召力的，尤其是新產(chǎn)品，要想迅速打開知名度，讓消費(fèi)者購買，明星的推薦作用是非常明顯的。同時(shí)，有知名大明星壓陣，對(duì)于招商也非常有好處，雖然近年由于明星的濫用，作用有所下降。驅(qū)蟲消食片可以說是開了中國(guó)藥品明星廣告的先河，也開了哈慈使用明星做廣告的先河。雖然全國(guó)人民在1998年底就看到了“國(guó)際最紅歌星邁克爾·杰克遜”為哈慈的V26減服沙淇晶載歌載舞，但那是模仿秀，并不是真正的明星。從驅(qū)蟲消食片請(qǐng)蔣雯麗開始，哈慈陸續(xù)請(qǐng)了劉雪華、張敏、呂良偉等港臺(tái)明星。哈藥集團(tuán)更是請(qǐng)了老老少少一大幫明星來為它的產(chǎn)品吶喊，以至于后來一些媒體起哄，說某某某沒有孩子，還從法律上探討了明星做廣告的真實(shí)性問題，甚至于政府有關(guān)部門居然出臺(tái)了限制明星為藥品做廣告的規(guī)定。這是非?？尚Φ男袨椋餍歉胀ǖ膹V告演員本質(zhì)上是一樣的，無論哪個(gè)國(guó)家的廣告都不可能要求演員必須有孩子才能演母親，或必須有病才能去拍相關(guān)廣告。

驅(qū)蟲消食片的電視廣告創(chuàng)意需要一個(gè)賢妻良母形象的演員，因?yàn)閺V告法規(guī)定不能出現(xiàn)患者，這個(gè)演員必須很逼真地將母親那種心情演繹出來。為了挑選合適的演員，我們翻閱了經(jīng)紀(jì)人送來的大量明星的照片，當(dāng)我們翻到蔣雯麗的照片時(shí)，眼前一亮，幾個(gè)人異口同聲地說，就是她。蔣雯麗是當(dāng)時(shí)火爆全國(guó)的電視劇《牽手》的女主角，她的賢妻良母形象深入人心，而且，她在此之間沒有拍過一條電視廣告，“很干凈”。當(dāng)我們第一次與蔣雯麗面對(duì)面時(shí)，我們深信，選擇她，不會(huì)錯(cuò)。蔣雯麗是一個(gè)很有才華的明星，從小就受到良好的家庭環(huán)境薰陶，也沒有什么緋聞，琴棋書畫皆精通，很有氣質(zhì)。蔣雯麗跟我們也很投緣，對(duì)廣告創(chuàng)意的理解非常透徹。因此，就有了屢次獲獎(jiǎng)的驅(qū)蟲消食片《蔣雯麗篇》。

這條電視電視廣告隨著我們?cè)谌珖?guó)18家衛(wèi)視聯(lián)動(dòng)播出，很快深入人心。有消費(fèi)者打電話給我們說，對(duì)，我家的孩子就像蔣雯麗的孩子一樣，不愛吃飯，我們那個(gè)急呀，就跟蔣雯麗一樣。甚至于很多小孩子在吃飯前都會(huì)讓母親模仿電視廣告里的蔣雯麗，讓媽媽做怒嗔狀“你到底吃還是不吃？”孩子接著開心地做出哭喊狀??開心吃飯。這條片子直接給驅(qū)蟲消食片帶來了可觀的銷售，很多為了孩子的挑食厭食而發(fā)愁的父母爺爺奶奶終于找到了解決方法。它只用30秒就解決了消費(fèi)者從認(rèn)知到購買的行為。此時(shí)有同類的產(chǎn)品在報(bào)紙上做長(zhǎng)篇大論的說理廣告，也有產(chǎn)品在播幾分鐘的專題廣告，效果均不如驅(qū)蟲消食片的《蔣雯麗篇》，直到今天，廣告停播一年多了，在這個(gè)資訊爆炸的年代，還有很多家長(zhǎng)記得它。同時(shí)，據(jù)一份統(tǒng)計(jì)資料，由于驅(qū)蟲消食片的介入，整個(gè)消食市場(chǎng)都做大了。江中健胃消食片等競(jìng)品的銷量也跟著上升。在媒體投放策略方面，作為醫(yī)藥保健品北派打法的代表企業(yè)之一，我們運(yùn)用了高空媒體大規(guī)?；旌贤斗诺拇蚍?，購買了18家衛(wèi)視的非黃金時(shí)間段和部分黃金時(shí)間段，全天侯聯(lián)動(dòng)播出，在不同的時(shí)間段，只要消費(fèi)者一打開電視，無論是調(diào)到哪個(gè)臺(tái)，都能看到蔣雯麗和驅(qū)蟲消食片。 半年回款2.1億

在此之前，我們對(duì)藥品的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)大多是理論模型，但我們很快就熟悉了藥品市場(chǎng)的操作流程，并通過我們掌握的營(yíng)銷理念，制定了整套的招商方案。

這次我們沒有采取給V26帶來巨大成功的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)拍賣方式，而是通過招募眾多大大小小的藥品經(jīng)銷商，低額度的首批進(jìn)貨，迅速將貨鋪到全國(guó)各零售終端。因?yàn)楣闰?qū)蟲消食片是低價(jià)產(chǎn)品，消費(fèi)者在購買時(shí)，更注重它購買的便利性，因此，我們希望通過眾多的經(jīng)銷商，迅速覆蓋各類終端，讓消費(fèi)者更方便地購買，大大地避免廣告資源的浪費(fèi)。

1999年12月中旬，驅(qū)蟲消食片開始招商，哈慈藥業(yè)正式在全國(guó)范圍內(nèi)亮相。

當(dāng)時(shí)我們?cè)凇吨袊?guó)醫(yī)藥報(bào)》做了兩個(gè)整版的招商廣告，并通過哈慈現(xiàn)有的電視廣告時(shí)間，招商信息。面對(duì)消費(fèi)者的《蔣雯麗篇》也隨之推出。經(jīng)銷商的反應(yīng)非常強(qiáng)烈，半個(gè)月內(nèi)就回款1700萬，2000年1月，驅(qū)蟲消食片開始供不應(yīng)求，雙鴨山藥廠的工人分三班倒，全天候開工也不能滿足經(jīng)銷商的需求。在接下來的一個(gè)半月里，在沒有產(chǎn)品供應(yīng)的情況下，經(jīng)銷商們竟然將8000萬的預(yù)付款打到哈慈的帳上！到了2000年5月，經(jīng)銷商返款已達(dá)2.1億。6月，距驅(qū)蟲消食片新產(chǎn)品上市工作組成立剛好一年的時(shí)候，國(guó)家權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)表明，哈慈藥業(yè)排名全國(guó)醫(yī)藥企業(yè)第31位。

哈慈的老板郭立文在總結(jié)哈慈十多年來醫(yī)藥保健品行業(yè)不斷創(chuàng)造輝煌的原因時(shí)說，一靠好的產(chǎn)品；二靠好的策劃；三靠好的隊(duì)伍。驅(qū)蟲消食品的成功在于選對(duì)了產(chǎn)品，成功的策劃，并很好地整合了哈慈的資源。哈慈五行針和V26減肥沙淇造就了數(shù)個(gè)千萬富翁和無數(shù)的百萬富翁。97年、98年、99年這三年正是哈慈在業(yè)界呼風(fēng)喚雨的三年，很多經(jīng)銷商是沖著哈慈這一行業(yè)品牌和驅(qū)蟲消食片杰出的策劃來的。

年輕的哈慈藥業(yè)用先進(jìn)的營(yíng)銷理念和努力工作鑄造了令人難以置信的輝煌，但哈慈藥業(yè)也為年輕付出了代價(jià)：過于樂觀和管理上的缺陷。

在2000年2月份初時(shí)，驅(qū)蟲消食片新產(chǎn)品上市工作組解散，工作組組長(zhǎng)何坊回集團(tuán)任主管生產(chǎn)與營(yíng)銷的副總經(jīng)理，原雙鴨山制藥廠廠長(zhǎng)、工作組的技術(shù)總監(jiān)許濱在總公司另有任用，驅(qū)蟲消食片的銷售歸重新組建的哈慈藥業(yè)公司具體管理。這是一支新的隊(duì)伍，包括哈慈的決策層，也是藥業(yè)的新人。

在《蔣雯麗篇》電視廣告播出后，哈慈驅(qū)蟲消食片馬上動(dòng)銷，很多為孩子的挑食厭食問題弄得焦頭爛額的家長(zhǎng)就像找到救命稻草，在短期內(nèi)涌向終端，形成了銷售。消費(fèi)者的購買熱情促使嗅覺靈敏的經(jīng)銷商迅速涌向雙鴨山藥廠，本來只進(jìn)幾萬元產(chǎn)品的經(jīng)銷商紛紛提著數(shù)十萬、數(shù)百萬的貨款奔向哈慈，有個(gè)安徽太和的經(jīng)銷商甚至帶著800萬的匯票守在雙鴨山藥廠。有幾個(gè)經(jīng)銷商為了得到產(chǎn)品，居然一路跟著哈慈的主要領(lǐng)導(dǎo)從哈爾濱到北京，到海南。

面對(duì)著消費(fèi)者熱情和經(jīng)銷商的追捧，公司從上到下喜氣洋洋。可是，事實(shí)證明，我們和經(jīng)銷商一起陷入了盲目樂觀中。在原來的市場(chǎng)規(guī)劃中，我們認(rèn)為，驅(qū)蟲消食片全年的返款應(yīng)在1.5億元左右，頭一個(gè)月返款兩千萬，半年內(nèi)返款8000萬。因此，我們?cè)谇八膫€(gè)月的廣告投放在3000萬元是合理的投入。開始時(shí)，跟我們的預(yù)期一樣，經(jīng)銷商一次進(jìn)貨也是幾萬，幾十萬，最多上百萬。

可是，面對(duì)著一個(gè)半月內(nèi)8000萬預(yù)付款到帳，面對(duì)消費(fèi)者高漲的購買熱情，坦然的說我們手足無措，傻了。雖然我們?cè)?jīng)經(jīng)歷過哈慈五行針一天返款一千萬元的輝煌，但那是我們可以控制的，早有預(yù)料的。對(duì)于驅(qū)蟲消食片，從零售商到各級(jí)經(jīng)銷商，到我們，都過高估計(jì)了市場(chǎng)的容量。

多年前我們閱讀過著名管理學(xué)家彼得·圣吉《第五項(xiàng)修煉》，他認(rèn)為，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為是一個(gè)系統(tǒng)的過程，一個(gè)微小的錯(cuò)誤都有可能導(dǎo)致極為嚴(yán)重的后果，并舉了一個(gè)啤酒企業(yè)例子。一間小賣店某一月因?yàn)榕既坏脑蚨噘u了一箱啤酒，便錯(cuò)誤地認(rèn)為下一個(gè)月的銷量將會(huì)提高一箱，就向上級(jí)批發(fā)商多進(jìn)了兩箱貨，這一級(jí)批發(fā)商也認(rèn)為下一個(gè)月的銷量將會(huì)上升，就多進(jìn)了四箱的貨，以次類推，錯(cuò)誤的信息以累加的效應(yīng)反饋到生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)同樣生產(chǎn)了更多的產(chǎn)品?？墒?，那間小賣店第二個(gè)月的銷量回復(fù)到了正常的水平，它只積壓了二箱啤酒，而對(duì)于該啤酒生產(chǎn)企業(yè)來說，導(dǎo)致了非常巨大的產(chǎn)品積壓。當(dāng)我們?cè)诮裉煸僮x這本書時(shí)，不禁喟然長(zhǎng)嘆，驅(qū)蟲消食片就是活生生的例子。由于驅(qū)蟲消食片填補(bǔ)了兒童挑食厭食市場(chǎng)空缺，饑餓的消費(fèi)者短時(shí)間內(nèi)紛紛到藥店購買我們的產(chǎn)品，這種信息反饋到經(jīng)銷商里，他們就紛紛到上一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)更多的貨，由于我們?cè)谝粋€(gè)區(qū)域內(nèi)存在多個(gè)經(jīng)銷商，他們看到驅(qū)蟲消食片銷得那么好，也爭(zhēng)先恐后地涌向雙鴨山制藥廠，生怕錯(cuò)失了一個(gè)發(fā)大財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。于是，就有了數(shù)百個(gè)經(jīng)銷商守在廠里搶貨的場(chǎng)面。因?yàn)橹灰麄兡玫截?，甚至只要拿到出貨條，出廠門口一轉(zhuǎn)手就賺到錢。

于是，就有經(jīng)銷商幾百萬幾百萬地將打到哈慈的帳上無限期的等貨，驅(qū)蟲消食片居然成了期貨。 年輕總要有代價(jià)

如果這時(shí)候我們能保持清醒的認(rèn)識(shí)，合理的控制貨物的流量和流向，驅(qū)蟲消食片將不會(huì)出現(xiàn)后來的低價(jià)甩貨、市場(chǎng)混亂、大量產(chǎn)品囤壓在渠道上的局面。在過分樂觀的同時(shí)，我們的管理也沒能跟上，正所謂有利益就會(huì)有腐敗，有些經(jīng)銷商就采用不正當(dāng)手段來獲得產(chǎn)品。最終導(dǎo)致了有些地方囤積了數(shù)千萬的產(chǎn)品，而有些地方根本沒貨，沒有貨的地方就高價(jià)從手中有貨的經(jīng)銷商買進(jìn)。到處都存在串貨，然后便是到處都在囤貨。整個(gè)市場(chǎng)一片混亂！而廠里還在繼續(xù)執(zhí)行招商初期刺激經(jīng)銷商的進(jìn)貨優(yōu)惠政策，進(jìn)貨量越大，優(yōu)惠量越大，在同一時(shí)期內(nèi)，經(jīng)銷價(jià)竟然到達(dá)20多種。

成功的經(jīng)驗(yàn)很難復(fù)制，失敗的經(jīng)歷卻可以避免，對(duì)于醫(yī)藥從業(yè)人士來說，驅(qū)蟲消食片前期的成功也許很難復(fù)制，但他后來在管理上的教訓(xùn)，卻是可以避免的。驅(qū)蟲消食片市場(chǎng)出現(xiàn)嚴(yán)重的混亂，根本原因是管理跟不上。管理的問題集中在三部分：人員的管理；市場(chǎng)節(jié)奏的控制；經(jīng)銷商的管理。

在飛速發(fā)展的時(shí)候，人員管理上不可避免地會(huì)出現(xiàn)疏忽，一些不顧全局某私利的事情很難避免，因此，我們?cè)谕晟浦贫群图訌?qiáng)監(jiān)控的同時(shí)，必須善于把握全局發(fā)展方向。比如我們可以把好出貨關(guān)，哪些區(qū)域，哪個(gè)經(jīng)銷商已擁有多少貨，估計(jì)要多長(zhǎng)時(shí)間才能消化完，如果該地區(qū)該經(jīng)銷商手頭上的貨，消化還需一段時(shí)間，即使該經(jīng)銷商拿多少錢來，該區(qū)域經(jīng)理拿出多少條出貨的理由，也不要輕易再出貨，否則，出多少貨也不過是大庫轉(zhuǎn)小庫，最終倒霉的還是廠家。

我們蜥蜴團(tuán)隊(duì)內(nèi)部現(xiàn)在最流行一個(gè)詞是：control，也就是控制的意思。在對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)上，我們一定要control，預(yù)計(jì)實(shí)際銷售情況，并根據(jù)預(yù)測(cè)情況，合理地安排投入及生產(chǎn)，切忌盲目樂觀，頭腦發(fā)熱。驅(qū)蟲消食片這所以出現(xiàn)大面積的“渠道堵塞”，就是我們沒能很好地控制市場(chǎng)的節(jié)奏，在經(jīng)銷商紛紛拿錢上門的時(shí)候，我們忘了原先估計(jì)的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)，來多少錢收多少錢，拼命加班生產(chǎn)，因?yàn)樯a(chǎn)出來就能換錢?？墒俏覀兺浟耍@個(gè)市場(chǎng)的容量是有限的，消費(fèi)者沒有將產(chǎn)品消化掉，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品轉(zhuǎn)眼就成了積壓的庫存。而過大的庫存，無論對(duì)經(jīng)銷商，還是對(duì)廠家，都是危險(xiǎn)的。驅(qū)蟲消食片后來出現(xiàn)資金斷流，渠道消化不良，原因就在于沒能控制好市場(chǎng)的節(jié)奏，盲目擴(kuò)大生產(chǎn)，經(jīng)銷商盲目進(jìn)貨。

我們當(dāng)時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的管理是非常薄弱的，甚至可以說，沒有管理，誰拿錢來就給誰貨，也不管這些貨流到哪去，經(jīng)銷商的消化能力，渠道網(wǎng)絡(luò)狀況如何。驅(qū)蟲消食片的經(jīng)銷商在前期拿到貨后，一倒手就能賺錢，在后期，市場(chǎng)上存貨過多的時(shí)候，為了套現(xiàn)，紛紛將產(chǎn)品低價(jià)傾銷，最終導(dǎo)致了市場(chǎng)價(jià)格極其混亂，貨物到處亂竄。如果這時(shí)候我們能拿出四五千萬，將堵塞在渠道上的庫存回收，這種狀況將會(huì)得到改善，但當(dāng)時(shí)由于其他原因，公司沒有足夠的錢來操作此事。

2000年8月份，我們做了一次全國(guó)五大城市的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果表明，消費(fèi)者對(duì)驅(qū)蟲消食物片的認(rèn)同率還是非常高的，終端還在平穩(wěn)走貨，一個(gè)月的實(shí)際銷量在一千萬左右，跟我們前期的預(yù)測(cè)基本一致。但由于前期渠道存貨過多，經(jīng)銷商從八九月份開始，基本不再進(jìn)貨，藥業(yè)公司的現(xiàn)金流出現(xiàn)斷檔。恰恰在這個(gè)時(shí)候，由于其他原因，集團(tuán)資金出現(xiàn)了一些困難，廣告投放驟然減少，而同樣訴求，價(jià)格更低的江中健胃消食片等競(jìng)品大幅度增加廣告投放，侵吞市場(chǎng)份額。驅(qū)蟲消食片市場(chǎng)逐步萎縮，到2001年，全年銷售回款僅有1700萬，2002年，銷售返款跌到一千萬。