藥店銷(xiāo)售計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：藥店銷(xiāo)售計(jì)劃范文

公司由于市場(chǎng)運(yùn)作資金勢(shì)力的限制，沒(méi)有能力進(jìn)行廣告投放，而單靠終端代表進(jìn)行藥店終端工作又難見(jiàn)成效，如何進(jìn)入和開(kāi)展OTC市場(chǎng)的工作，成為企業(yè)戰(zhàn)略考慮的頭等大事。企業(yè)為了降低風(fēng)險(xiǎn)，首先采用的是用招商的模式進(jìn)行OTC市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，并配置少量的區(qū)域業(yè)務(wù)人員配合商開(kāi)展區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)拓和運(yùn)作。但是由于企業(yè)OTC運(yùn)作思路的不明確，資金投放趨于保守或沒(méi)有能力，OTC市場(chǎng)運(yùn)作前期各項(xiàng)工作進(jìn)展不太順利。如果不及時(shí)調(diào)整公司戰(zhàn)略思路，稍不留意，前期還會(huì)面臨投入費(fèi)用持續(xù)增高，而回款金額又無(wú)法保障的尷尬局面。為了在目前狀況下能夠比較有把握地開(kāi)拓市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)模式必須出奇招，根據(jù)目前市場(chǎng)狀況并結(jié)合公司發(fā)展階段的現(xiàn)實(shí)狀況，勇于創(chuàng)新和開(kāi)拓，運(yùn)用低成本戰(zhàn)略進(jìn)行市場(chǎng)的穩(wěn)步拓展和開(kāi)發(fā)。

面對(duì)OTC市場(chǎng)的招商工作，我們所面對(duì)的商必然會(huì)關(guān)注以下幾點(diǎn)：

1、企業(yè)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作思路和能力；

2、企業(yè)對(duì)產(chǎn)品OTC市場(chǎng)廣告媒體投放計(jì)劃和地面終端工作的配合情況，簡(jiǎn)單說(shuō)就是企業(yè)拓展市場(chǎng)推廣的綜合實(shí)力；

3、產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力，包括產(chǎn)品的品牌、包裝、價(jià)格、療效等，即產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間；

4、商資金投入所帶來(lái)的贏利水平，即商的投入/產(chǎn)出計(jì)劃。

目前按照傳統(tǒng)的OTC運(yùn)作模式，我們以上幾點(diǎn)幾乎沒(méi)有多大的優(yōu)勢(shì)，商招商勢(shì)必導(dǎo)致效果欠佳的局面。我們想打開(kāi)市場(chǎng)局面，出奇招、變模式、殺出一條血路，才能進(jìn)入市場(chǎng)消化的良性循環(huán)。

目前，OTC市場(chǎng)終端藥店的連鎖化正向著各地區(qū)主流連鎖逐步形成，連鎖藥店專(zhuān)業(yè)化、集中化、銷(xiāo)售額逐步增大的趨勢(shì)發(fā)展。連鎖藥店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的品類(lèi)管理中有一類(lèi)主推品種的進(jìn)入為我們產(chǎn)品的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，如果我們各地與區(qū)域中各主流連鎖藥店進(jìn)行資源合作，讓產(chǎn)品進(jìn)入連鎖藥店的主推品種目錄，通過(guò)藥店門(mén)店店員在連鎖公司同意指揮和行政命令下進(jìn)行消費(fèi)者教育和推薦，產(chǎn)品就可以順利進(jìn)入低成本運(yùn)作之中，我們需要投入的只有產(chǎn)品貨物的部分賒銷(xiāo)，產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的主要職能由連鎖藥店的門(mén)店店員資源來(lái)完成，我們做好銷(xiāo)售服務(wù)工作，如產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，產(chǎn)品終端攔截同類(lèi)產(chǎn)品技巧、產(chǎn)品終端店員推薦技巧等，通過(guò)連鎖藥店的資源延伸我們營(yíng)銷(xiāo)觸角。

接下來(lái)的問(wèn)題是我們?nèi)绾文軌蜃尭鞯貐^(qū)的主流連鎖心甘情愿的為我們推廣產(chǎn)品，雖然目前該產(chǎn)品有一定的處方市場(chǎng)帶動(dòng)，為我們和連鎖公司的合作提供了一個(gè)很好的合作基礎(chǔ)。但連鎖藥店依然很關(guān)心的關(guān)鍵一點(diǎn)就是“利潤(rùn)”，目前，連鎖藥店主推品種中的高毛利產(chǎn)品的利潤(rùn)水平要求一般在60%左右，運(yùn)作比較好的連鎖藥店如果高毛利產(chǎn)品平均保持75％的利潤(rùn)就非常滿意了，該產(chǎn)品按此水平給連鎖藥店供貨，企業(yè)還是有一定的利潤(rùn)，而這些利潤(rùn)無(wú)法支撐產(chǎn)品市場(chǎng)全方位地投放和市場(chǎng)支持，僅僅夠能夠再拿出一定資金進(jìn)行連鎖藥店的銷(xiāo)售服務(wù)工作。按照此思路和產(chǎn)品政策與區(qū)域主流連鎖進(jìn)行談判，發(fā)現(xiàn)許多連鎖藥店都能夠同意讓我們的產(chǎn)品成為他們的主推產(chǎn)品，但提出產(chǎn)品毛利率是可以，但如何把它賣(mài)好即要有銷(xiāo)售量是企業(yè)和連鎖藥店雙方共同所期望的。如果企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品供貨價(jià)格低而利潤(rùn)低為理由，市場(chǎng)上沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行必要的銷(xiāo)售服務(wù)，單靠連鎖藥店的門(mén)店資源和力量很難將你的產(chǎn)品賣(mài)好，即便是連鎖藥店各門(mén)店非常愿意銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，也因產(chǎn)品特點(diǎn)的掌握不準(zhǔn)確而無(wú)法正確發(fā)力而導(dǎo)致銷(xiāo)售受阻，銷(xiāo)售量很難快速提升。

目前連鎖藥店對(duì)主推產(chǎn)品的要求不僅需要利潤(rùn)更需要產(chǎn)品在門(mén)店店員推薦等資源投入后能夠有合理的銷(xiāo)售量，店員想賣(mài)好主推產(chǎn)品還必須得到企業(yè)的支持，如及時(shí)培訓(xùn)店員如何去科學(xué)、合理地推薦你的產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)技巧等手段。因此，單純靠降價(jià)來(lái)?yè)Q取連鎖藥店的主推支持是不夠的，我們的方式是如何低成本運(yùn)作？既要連鎖藥店支持我們的產(chǎn)品，利用門(mén)店店員等資源進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣有能夠有利潤(rùn)養(yǎng)活我們銷(xiāo)售服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員？

建議：和連鎖藥店進(jìn)行資源互換活動(dòng)（目前已經(jīng)有很多OTC企業(yè)開(kāi)始這樣開(kāi)展07年的營(yíng)銷(xiāo)工作，如德國(guó)先靈、山西亞寶、山東福瑞達(dá)等等OTC企業(yè)），形式為幫助連鎖藥店進(jìn)行門(mén)店盈利模式及方法和店長(zhǎng)、店員等門(mén)店人員經(jīng)營(yíng)技巧的系列培訓(xùn)，其中加入產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)教育和市場(chǎng)銷(xiāo)售技巧的方式、方法的培訓(xùn)，讓連鎖藥店人員能夠牢牢掌握和靈活運(yùn)用在產(chǎn)品的科學(xué)、合理地推薦技巧上。

該產(chǎn)品在臨床上的銷(xiāo)售對(duì)OTC市場(chǎng)也是一個(gè)很好的廣告宣傳作用，目前產(chǎn)品的發(fā)展階段前期不贊成就進(jìn)行大眾媒體的投放，這樣不僅市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)度太大，而且企業(yè)目前也沒(méi)有承受風(fēng)險(xiǎn)的能力。我們建議先以連鎖藥店的戰(zhàn)略合作為市場(chǎng)的切入點(diǎn)，通過(guò)與連鎖藥店的資源進(jìn)行整體戰(zhàn)略合作，雙方進(jìn)行資源互換，我們用我們管理、市場(chǎng)部等企業(yè)擁有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平來(lái)加強(qiáng)對(duì)連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理的支持，來(lái)?yè)Q取連鎖藥店對(duì)我們產(chǎn)品的推廣支持。方法是可行的。這種模式要求的資金投入量小，而銷(xiāo)售回報(bào)有保障。經(jīng)過(guò)一定市場(chǎng)積累后，在銷(xiāo)售上量較好的區(qū)域開(kāi)始將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到渠道商的整體，利用渠道商的資金支持（這個(gè)時(shí)候就非常容易獲得商大量資金的投入支持），再考慮媒體廣告的配合和宣傳面的進(jìn)一步擴(kuò)大，使企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售迅速攀升。

按照這樣一個(gè)市場(chǎng)操作模式，如何進(jìn)行現(xiàn)階段的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備和實(shí)施工作，明細(xì)如下：

一、強(qiáng)化公司市場(chǎng)部中OTC部分的功能，他們將肩負(fù)許多連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中我們給予他們的專(zhuān)業(yè)支持。如產(chǎn)品的推薦專(zhuān)業(yè)知識(shí)手冊(cè)，婦科產(chǎn)品柜組店員培訓(xùn)資料，例如，零售藥店中常見(jiàn)婦科疾病店員如何診斷治療？10種常見(jiàn)婦科疾病藥店藥品推薦技巧。藥店店員組合推薦藥品技巧等等。同時(shí)配置素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)理，能夠承擔(dān)與連鎖藥店進(jìn)行談判和協(xié)組連鎖藥店進(jìn)行店長(zhǎng)和店員培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)人員，為區(qū)域銷(xiāo)售服務(wù)人員提供藥店所需的專(zhuān)業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的技術(shù)支持。

二、區(qū)域銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)型為銷(xiāo)售服務(wù)人員，對(duì)連鎖藥店的需求和連鎖藥店推廣我們產(chǎn)品所做的承諾進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集和反饋，并督促連鎖藥店完成推廣我們產(chǎn)品所應(yīng)該提供和配合的資源投放情況。

三、相關(guān)市場(chǎng)支持的產(chǎn)品物料體系：主要目的是為連鎖藥店提供強(qiáng)力的產(chǎn)品宣傳和推廣工具的支持。

（一）、產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作手冊(cè)

1、企業(yè)綜合實(shí)力展現(xiàn)

通過(guò)企業(yè)綜合實(shí)力的展現(xiàn)，給連鎖企業(yè)建立起對(duì)企業(yè)實(shí)力、企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況等方面的良好印象。解決連鎖企業(yè)對(duì)于企業(yè)信任度的障礙。

2、產(chǎn)品市場(chǎng)空間闡述

通過(guò)對(duì)產(chǎn)品類(lèi)別市場(chǎng)分析，明確該類(lèi)別產(chǎn)品的市場(chǎng)空間、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)連鎖藥店提出明確的贏利空間暗示。使連鎖藥店對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)充滿信心。

3、產(chǎn)品運(yùn)作思路描述

清晰地描述企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作思路、區(qū)域市場(chǎng)布局、銷(xiāo)售政策等，規(guī)劃產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)軌跡，使連鎖藥店對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)充滿信心。

4、連鎖藥店門(mén)店盈利水平提升的操作指導(dǎo)

結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)就門(mén)店盈利模式和技巧提出相應(yīng)的指導(dǎo)手冊(cè)，包括企業(yè)產(chǎn)品及婦科產(chǎn)品門(mén)店銷(xiāo)售的諸多問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)解答和指導(dǎo)。并結(jié)合產(chǎn)品指出該品種的市場(chǎng)操作要點(diǎn)及工作解決方案，使連鎖藥店感受到企業(yè)長(zhǎng)線運(yùn)作該品種的姿態(tài)，并使連鎖藥店清晰地認(rèn)識(shí)到企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)理念。

（二）、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣手冊(cè)

1、市場(chǎng)推廣策略闡述

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)推廣策略的闡述，使連鎖藥店清晰地認(rèn)識(shí)到該產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的定位及產(chǎn)品企劃方向，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售建立起信心。

2、市場(chǎng)推廣計(jì)劃

通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣計(jì)劃、媒體廣告計(jì)劃、終端推廣計(jì)劃等方面的闡釋?zhuān)惯B鎖藥店了解企業(yè)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的具體手法與運(yùn)作計(jì)劃。了解企業(yè)對(duì)該品種的市場(chǎng)投入預(yù)算及具體投入計(jì)劃，以便于激勵(lì)連鎖藥店投入更多的門(mén)店資源銷(xiāo)售和推廣我們的產(chǎn)品。

3、市場(chǎng)推廣工具展示

展示企業(yè)產(chǎn)品廣告片、平面廣告、終端物料、贈(zèng)品系統(tǒng)等設(shè)計(jì)樣稿。使連鎖藥店對(duì)廣告及推廣效率產(chǎn)生信心，建立起企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作能力方面的專(zhuān)業(yè)形象。使連鎖藥店對(duì)企業(yè)推廣計(jì)劃、推廣手段產(chǎn)生認(rèn)同，建立起彼此間產(chǎn)品運(yùn)作的信心與獲利期望。

第2篇：藥店銷(xiāo)售計(jì)劃范文

關(guān)于這種轉(zhuǎn)變，一些藥店給出的解釋是，新醫(yī)改讓他們的零售利潤(rùn)大幅下滑，威脅到自己的生存，以致于要把產(chǎn)品線拉長(zhǎng)，來(lái)獲取更多的利潤(rùn)彌補(bǔ)給自己造成的損失。

這種解釋筆者基本不同意，因據(jù)多方資料報(bào)導(dǎo)，新醫(yī)改后，部分進(jìn)入醫(yī)保項(xiàng)目的藥品價(jià)格不降反升，去年還出現(xiàn)了天價(jià)思前蘆筍片的事件。而且這些買(mǎi)菜和油的店，多數(shù)還是醫(yī)保定點(diǎn)單，應(yīng)該來(lái)說(shuō)沖擊不大。所以可以斷定，是由于不當(dāng)擴(kuò)張，藥店過(guò)度密集所致。以海王星辰為例，其在杭州慶春廣場(chǎng)一帶就密集著多家的藥店，導(dǎo)致在終端服務(wù)上必將相互攔截，也加大了自己的經(jīng)營(yíng)成本，在那區(qū)域的總銷(xiāo)售額又提高不了多少。

在國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)里，一家藥店合理的服務(wù)范圍為7000-8000人，但目前我國(guó)基本上為一家藥店服務(wù)于3500-4000人。競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知，競(jìng)爭(zhēng)中，一些藥店選址不當(dāng)成為了的經(jīng)營(yíng)中的首要問(wèn)題，解決的最好處理方法是關(guān)閉這些藥店。但如果實(shí)在不愿退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，選擇多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，就需要警惕一些陷阱，因?yàn)檫@種對(duì)擴(kuò)張不當(dāng)?shù)摹白晕揖融H”不一定能夠自救。

想著無(wú)心插柳，能夠柳成陰

多元化經(jīng)營(yíng)，對(duì)藥店的專(zhuān)業(yè)形象傷害是很大的。當(dāng)一家店經(jīng)營(yíng)不同行業(yè)的商品，消費(fèi)者的第一想法是，要么經(jīng)營(yíng)不善，要就是什么錢(qián)都想賺。再進(jìn)一步會(huì)想到，那藥店的藥肯定不會(huì)比其它藥店品種全和多，還有里面的職員也一定不會(huì)很專(zhuān)業(yè)。這些都一定程度上影響了消費(fèi)者的選擇。

如果企業(yè)想著有了賣(mài)藥的主業(yè)，其它產(chǎn)品只是利用現(xiàn)有的資源附帶，能增加一些營(yíng)收那就更好，不能也沒(méi)多大關(guān)系，沒(méi)考慮到對(duì)藥品業(yè)務(wù)的影響，那就犯了很大的錯(cuò)誤。所以，抱著無(wú)心插柳態(tài)度是不對(duì)的，而一定不會(huì)柳成陰。

海王星辰藥店用10%的空間，擺上了油米等商品，但在消費(fèi)者心里其專(zhuān)業(yè)程度就跟用了30%的空間是一樣的。而且只有10%的空間是不足以把日用品業(yè)務(wù)做好的。商品種類(lèi)少，只能滿足單一需求，很難讓消費(fèi)者在需要時(shí)第一時(shí)間想到她，相比產(chǎn)品更為豐富的社區(qū)店，形成不了威脅。

如果，通過(guò)藥品的陳列改變，來(lái)增加日用品的空間，豐富日用品的品種及種類(lèi)，就可以提升為社區(qū)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。如，對(duì)于一些銷(xiāo)售差，又不得不賣(mài)的藥品可以不陳列，放在庫(kù)存在指定的位置，當(dāng)消費(fèi)者有需要時(shí)再去存放的地方取。

死抱著一些生活必需品

因?yàn)?，米、油等物品為生活必需品，所以一些藥店在多元化時(shí)就所選這些產(chǎn)品。認(rèn)為抓住了消費(fèi)者的要害，但事實(shí)上恰恰相反。

在日用品中，有些商品消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)比較隨意，有些則比較有計(jì)劃性。如：一位家庭主婦會(huì)隨時(shí)留意家里的油、米等物資的庫(kù)存情況，并有計(jì)劃的采購(gòu)；另一些情況可能要隨意得多，一個(gè)很喜歡臭豆腐的人，可能會(huì)因?yàn)楸荒切馕段リP(guān)顧，一個(gè)口渴的人會(huì)突然間想買(mǎi)瓶飲料來(lái)解渴。

藥店在多元化時(shí)，把一些屬于計(jì)劃性消費(fèi)時(shí)居多的商品，放在自己的貨架上的做法是不科學(xué)的。計(jì)劃性采購(gòu)的商品，不大可能出現(xiàn)忘了采購(gòu)，致使家里無(wú)米下炊。這類(lèi)商品消費(fèi)者也更傾向于去大型超市購(gòu)買(mǎi)，那里可以滿足他們一次性采購(gòu)的愿望。但如果是突然家里來(lái)了客人，想來(lái)喝幾瓶啤酒，那到旁邊的便利店購(gòu)買(mǎi)會(huì)成為首選。

在把藥店轉(zhuǎn)型為便利店的過(guò)程中，要充分的考慮到各種產(chǎn)品的特性，是否適合在便利店里面銷(xiāo)售。一些藥店里賣(mài)5KG裝油并不合適，如果覺(jué)得油非擺不可，那建議還是賣(mài)1KG裝等小規(guī)格的，少占空間，而且對(duì)于應(yīng)急的需要，小規(guī)格消費(fèi)者更容易做決策。

不能只遵循藥品經(jīng)營(yíng)模式

由于藥品在市場(chǎng)上的需求變化較小，所以更易于集權(quán)化管理。在人流量多的地方，對(duì)于流感類(lèi)藥需求的比例會(huì)和社區(qū)中的差不多。不會(huì)在社區(qū)的藥店多數(shù)賣(mài)的是治頭痛的藥，而在人流量大的地方，大多數(shù)人是胃不舒服。

這點(diǎn)和日常消費(fèi)品有著很大的差異，在車(chē)站等人流量大的地方，方便食品和飲料占其很大部分銷(xiāo)售，但社區(qū)便利店鹽、肥皂等用品占用的比例可能要大得多。而且不同區(qū)域消費(fèi)者的全好也影響便利店銷(xiāo)售的商品。如：有些地方，對(duì)可口可樂(lè)情有獨(dú)鐘，但另一些地方更喜歡百事可樂(lè)。

第3篇：藥店銷(xiāo)售計(jì)劃范文

一個(gè)令人反省的案例：

廣東某飲片生產(chǎn)企業(yè)剛剛開(kāi)發(fā)的茶飲系列屬于藥食同源類(lèi)商品，市場(chǎng)價(jià)格在25-35元之間，具有很好的市場(chǎng)潛力。為了盡快打開(kāi)市場(chǎng)，其給連鎖藥店的銷(xiāo)售政策是：35扣供貨，保證連鎖的利潤(rùn)率，供貨方式為直供，付款方式先款后貨方式……。該企業(yè)在與連鎖藥店的采購(gòu)部進(jìn)行溝通時(shí)，幾乎所有的銷(xiāo)售人員都遭遇到了采購(gòu)部的“刁難”：“你們的產(chǎn)品供貨價(jià)太高了，25扣進(jìn)行供貨吧，才能進(jìn)入到我們的首推中”；“根據(jù)我們公司的規(guī)定，每一個(gè)品種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用×××元錢(qián)；如果你們培訓(xùn)的話，請(qǐng)交培訓(xùn)費(fèi)用×××元錢(qián)”；“你們的結(jié)款方式我們接收不了，也不知道是否動(dòng)銷(xiāo)，只能實(shí)銷(xiāo)月結(jié)”…………。

上述案例相信在不少的健康適銷(xiāo)品供應(yīng)商都遇到過(guò)。從連鎖藥店采購(gòu)的角度講，壓低供貨價(jià)，增加營(yíng)業(yè)外收入，占用供應(yīng)商的資金等做法都無(wú)可非厚，但是問(wèn)題的焦點(diǎn)是此種做法應(yīng)該針對(duì)何品類(lèi)供應(yīng)商？新商品引進(jìn)特別是健康適銷(xiāo)品做為一個(gè)新的品類(lèi)，引入后，是否考慮到良好的動(dòng)銷(xiāo)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率及是否符合公司轉(zhuǎn)型方向的問(wèn)題等。因而站在連鎖藥店轉(zhuǎn)型整體的角度而言，采購(gòu)部在操作健康適銷(xiāo)品應(yīng)該向最近熱播的電視連續(xù)劇“鋤奸”一樣，在這個(gè)新品類(lèi)中采購(gòu)中避免如下誤區(qū)并采用適當(dāng)?shù)摹颁z奸”行動(dòng)來(lái)甄選：

誤區(qū)1：只重視毛利率不重視毛利額的獲取

現(xiàn)今，各連鎖藥店貨架的黃金陳列位上都陳列著高利潤(rùn)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的利潤(rùn)率通常都在65%—80%之間。連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)者期望消費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品予以更多的關(guān)注并予以購(gòu)買(mǎi)，但是事實(shí)并不像經(jīng)營(yíng)者所想象的那樣，這些商品的動(dòng)銷(xiāo)率比較低。更有甚者，有的商品從引進(jìn)后，在貨架上陳列半年有余，只售賣(mài)出了10余盒而已。藥店貨架上的毛利率看著很高，但實(shí)際上獲利能力較低，究其原因之一與藥店采購(gòu)部過(guò)多的關(guān)注商品的毛利率有關(guān)。

“鋤奸”思路：商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)就是要通過(guò)商品不斷的周轉(zhuǎn)來(lái)獲得進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)即利潤(rùn)，而衡量一個(gè)商品對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度就要通過(guò)單位時(shí)間的周轉(zhuǎn)率和單位時(shí)間內(nèi)獲得的毛利額這2個(gè)指標(biāo)。毛利率僅僅能衡量商品進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)和商品的獲利能力，并不能衡量或者判定對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度大小。高毛利的商品只有售賣(mài)出去后，才能獲得相應(yīng)的毛利額。

“鋤奸”行動(dòng)：健康適銷(xiāo)品尤為這樣，由于其不具有藥品的剛性消費(fèi)者需求，也不具有快銷(xiāo)品的高動(dòng)銷(xiāo)率，因而藥店如過(guò)多的追求毛利率，供應(yīng)商則沒(méi)有過(guò)多的費(fèi)用做門(mén)店促銷(xiāo)及消費(fèi)者的拉動(dòng)工作，其效果與現(xiàn)今高利潤(rùn)藥品的銷(xiāo)售情況如出一轍，對(duì)該品類(lèi)的發(fā)展也極為不利，更不符合藥店未來(lái)的發(fā)展方向。所以，藥店在采購(gòu)健康適銷(xiāo)品時(shí)應(yīng)更多的關(guān)注供應(yīng)商的后期動(dòng)作，而不應(yīng)該把談判焦點(diǎn)放在毛利率上。

誤區(qū)2：只重視營(yíng)業(yè)外收入不重視資源獲取

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、店慶費(fèi)、司慶費(fèi)、維價(jià)費(fèi)、推頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、返利費(fèi)等等，各種各樣的營(yíng)業(yè)外收入獲取已成為連鎖藥店利潤(rùn)的重要來(lái)源之一。連鎖藥店采購(gòu)部為完成公司每年下達(dá)的營(yíng)業(yè)外收入指標(biāo)的完成，效仿商超對(duì)供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員都會(huì)提出這些要求，收取的費(fèi)用并沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，往往依據(jù)自己公司門(mén)店數(shù)量的多少和實(shí)力及對(duì)供應(yīng)商的喜好而定。連鎖藥店的的這種做法不能謂之不對(duì)，但針對(duì)健康適銷(xiāo)品供應(yīng)商則百害而無(wú)一利，畢竟這個(gè)品類(lèi)的成長(zhǎng)正處于萌芽期，苗還未長(zhǎng)大就開(kāi)始收割，無(wú)疑是殺雞取卵的做法。

“鋤奸”思路：連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一主要體現(xiàn)在集客能力上，而集客能力的體現(xiàn)則在商品力和服務(wù)力上，商品力的體現(xiàn)主要表現(xiàn)在商品的獨(dú)特性、品牌性和關(guān)聯(lián)性。健康適銷(xiāo)品做為藥品的關(guān)聯(lián)商品，可以跟任何藥品做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，對(duì)消費(fèi)者而言，是可以接受的，并容易引起其關(guān)注的，畢竟“三分治、七分養(yǎng)”的中醫(yī)博大文化對(duì)消費(fèi)者并不陌生，只是尚未養(yǎng)成銷(xiāo)售習(xí)慣而已。因而在培養(yǎng)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣初期，對(duì)連鎖藥店應(yīng)和這部分的供應(yīng)商一起做大“蛋糕”，“蛋糕”做大后再收入這部分營(yíng)業(yè)外收入，對(duì)合作雙方而言都是可以接受的。

“鋤奸”行動(dòng)：健康適銷(xiāo)品供應(yīng)商在產(chǎn)品研發(fā)初期，都做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，他們事先都會(huì)有具體的市場(chǎng)策略。因而連鎖藥店采購(gòu)部在與這些供應(yīng)商溝通中，在營(yíng)業(yè)外收入上對(duì)他們網(wǎng)開(kāi)一面，將關(guān)注的重點(diǎn)放在供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)后的促銷(xiāo)計(jì)劃上，與供應(yīng)商一起來(lái)分析市場(chǎng)和具體促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)周期、促銷(xiāo)力度上，并要求提供相應(yīng)的促銷(xiāo)政策和促銷(xiāo)物料。

誤區(qū)3：只重視主推不重視店員教育

幾乎所有的連鎖藥店都有實(shí)行了主推制度，主推商品的銷(xiāo)售數(shù)量在門(mén)店少則300-400個(gè)，多則近千余種。如此多的主推商品令營(yíng)業(yè)員目不暇接，也應(yīng)為藥店帶來(lái)令人驚喜的利潤(rùn)，但每一個(gè)藥店?duì)I運(yùn)管理者都知道部分的主推商品銷(xiāo)售情況都些差強(qiáng)人意，有些主推商品居然由于動(dòng)銷(xiāo)率差而形成了藥店的呆死帳。這種情況的出現(xiàn)令采購(gòu)部很尷尬，幸幸苦苦的與供應(yīng)商周旋，采用各種手段擠占供應(yīng)商利潤(rùn)空間，就是為了增加主推商品的品種數(shù)量，讓門(mén)店及公司獲得更高的毛利額，但是為什么沒(méi)有出現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果呢？

“鋤奸”思路：主推商品動(dòng)銷(xiāo)率差，往往出現(xiàn)在藥店的非主營(yíng)品類(lèi)上，除了供應(yīng)商制定的市場(chǎng)價(jià)格太高因素以外，大都集中在店員不常關(guān)注的品種上。這種情況在前期多元化試點(diǎn)的藥店中則表現(xiàn)特別明顯，健康適銷(xiāo)品要想要取得良好的動(dòng)銷(xiāo)率，在保證一定毛利率的同時(shí)，要讓店員會(huì)賣(mài)此產(chǎn)品，不會(huì)售賣(mài)健康適銷(xiāo)品就算給店員下主推任務(wù)完成量，對(duì)店員來(lái)講也是不可能完成的任務(wù)。畢竟健康適銷(xiāo)品不同于藥品，其銷(xiāo)售方法與藥品不同的。

第4篇：藥店銷(xiāo)售計(jì)劃范文

一、藥師隊(duì)伍強(qiáng)大，賣(mài)藥的核心競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)凸顯

“藥師”是藥店第一師。大健康藥店，你得有自己的藥師隊(duì)伍，他們包括執(zhí)業(yè)藥師、藥師、住店藥師、助理藥師、柜臺(tái)專(zhuān)科病用藥熟悉的營(yíng)業(yè)員。買(mǎi)藥和家電不一樣，任何顧客都會(huì)按照自己對(duì)款式的喜好，自己選擇一臺(tái)喜歡的電視機(jī)，顧客卻不能按照自己的喜歡與否買(mǎi)一瓶藥。這里要說(shuō)的是，藥店核心競(jìng)爭(zhēng)力之一就是藥學(xué)服務(wù)，沒(méi)有各級(jí)藥師隊(duì)伍，藥學(xué)服務(wù)就是空話。怎么做呢？方法之一就是短期內(nèi)培養(yǎng)店員成為“專(zhuān)科準(zhǔn)藥師”?？梢园训陠T分成幾大類(lèi)，每人掌握幾個(gè)人體不同系統(tǒng)的疾病用藥知識(shí)，成為藥師的預(yù)備役部隊(duì)，系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、晉級(jí)。這樣藥店的藥師隊(duì)伍就會(huì)逐步發(fā)展強(qiáng)大起來(lái)，同時(shí)采取物質(zhì)刺激，鼓勵(lì)隊(duì)員報(bào)考執(zhí)業(yè)藥師。

聯(lián)合用藥不科學(xué)，無(wú)異于謀財(cái)害命，只有足夠的藥師隊(duì)伍和藥學(xué)知識(shí)作為保證，你才能大膽的推行聯(lián)合用藥?？茖W(xué)的關(guān)聯(lián)用藥，則對(duì)顧客是一種超值的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，可以提升自己客戶滿意度。

二、營(yíng)養(yǎng)師治未病，提升保健品食品銷(xiāo)售

筆者在深圳時(shí)，住在東門(mén)，是友和東門(mén)店的會(huì)員，常在該店購(gòu)買(mǎi)保健品，因?yàn)橛押偷暌晃坏陠T，對(duì)保健品知識(shí)極為豐富，順口就能說(shuō)出什么問(wèn)題的調(diào)理該用什么樣的保健品，各種保健品的功能特點(diǎn)異常熟悉，且能站在顧客角度分析推薦購(gòu)買(mǎi)，筆者買(mǎi)保健品，總是從這位來(lái)自四川的小姑娘手中去買(mǎi)，她具備營(yíng)養(yǎng)保健知識(shí)。

藥店第二師就是“營(yíng)養(yǎng)師”。藥食同源、治未病其實(shí)都是眾所周知的，有些慢性疾病靠是要靠調(diào)理的，如果不注意飲食和系統(tǒng)調(diào)理，僅靠吃藥是作用不大。筆者多次看到這樣的案例：腫瘤、三高癥狀疾病，依靠調(diào)理治好了。張悟本的一些東西如果一點(diǎn)道理和作用都沒(méi)有，不會(huì)有那么多人上當(dāng)?shù)?。保健品的有效銷(xiāo)售，也需要對(duì)癥食用和科學(xué)指導(dǎo)。

營(yíng)養(yǎng)師的培養(yǎng)，要藥店和保健品廠家共同完全，也同樣可以鼓勵(lì)店員自己主動(dòng)積極報(bào)考國(guó)家營(yíng)養(yǎng)師認(rèn)證考試。

三、美容師，藥妝銷(xiāo)售之必須

新醫(yī)改導(dǎo)致所有藥店都在談藥妝，但有的是葉公好龍式喜歡，有些沒(méi)有弄清藥妝店?duì)I運(yùn)一些基本問(wèn)題，盲目嘗試，一下子購(gòu)進(jìn)很多SKU的膏霜洗化類(lèi)所謂藥妝，裝修成藥妝店。結(jié)果造成滯銷(xiāo)，就再也不敢嘗試，這是典型的”一朝被蛇咬，十年怕井繩”。

藥妝店是未來(lái)藥店的主力業(yè)態(tài)，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)家政策助推的必然結(jié)果。但是藥店不能馬上就改變藥店業(yè)態(tài)定位，全部都上藥妝店。藥妝店必須循序漸進(jìn)，逐步轉(zhuǎn)型，但絕不能等待時(shí)機(jī)成熟才去做。

賣(mài)藥妝類(lèi)產(chǎn)品，需要專(zhuān)業(yè)的美容和藥妝產(chǎn)品知識(shí)，因此，藥店第三師就是“美容師”。藥店必須逐步培養(yǎng)自己的美容師隊(duì)伍，改變不會(huì)賣(mài)藥妝、怕賣(mài)藥妝的形象。

首先是長(zhǎng)期的培訓(xùn)培育計(jì)劃，把獎(jiǎng)懲機(jī)制和晉級(jí)機(jī)制加入到美容顧問(wèn)師的培養(yǎng)中。

其次是聯(lián)合廠商，培訓(xùn)自己的店員會(huì)賣(mài)一些藥妝產(chǎn)品，改變店員銷(xiāo)售習(xí)慣和樹(shù)立店員對(duì)藥妝產(chǎn)品的銷(xiāo)售信心。逐步培養(yǎng)起藥妝銷(xiāo)售隊(duì)伍。

第三還得在機(jī)制上扶持藥妝：產(chǎn)品到效期不處罰店員、積極搞促銷(xiāo)活動(dòng)促進(jìn)銷(xiāo)量提升和提高動(dòng)銷(xiāo)率。否則隊(duì)員心理懼怕癥不解決，從店長(zhǎng)到店員都不愿賣(mài)，拒絕賣(mài)，藥妝就很難做起來(lái)。

第5篇：藥店銷(xiāo)售計(jì)劃范文

有了工作計(jì)劃，工作就有了明確的目標(biāo)和具體的步驟，就可以協(xié)調(diào)大家的行動(dòng)，增強(qiáng)工作的主動(dòng)性，減少盲目性，使工作有條不紊地進(jìn)行。下面就是小編給大家?guī)?lái)的店長(zhǎng)個(gè)人工作計(jì)劃范本2020精選，希望大家喜歡!

店長(zhǎng)個(gè)人工作計(jì)劃范文(一)

為發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作：

1、加強(qiáng)規(guī)范管理，鼓勵(lì)員工積極性，樹(shù)造良好形象。加強(qiáng)員工間的交流與合作，不斷規(guī)范管理，除了每天要打掃店內(nèi)外的衛(wèi)生外，每周還要進(jìn)行一次大掃除，尤其是對(duì)產(chǎn)品的貨架展示進(jìn)行了合理調(diào)整，使店內(nèi)整潔、有序，樹(shù)造了良好的形象。

2、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

3、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

4、處理好部門(mén)間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決加強(qiáng)和各部門(mén)、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

5、當(dāng)日積極回籠公司貨款，做到日清日結(jié)。為配合公司財(cái)務(wù)工作，按時(shí)將已開(kāi)單據(jù)呈報(bào)回公司財(cái)務(wù)，確保不存留任何問(wèn)題，

6、按時(shí)上下班，做到不遲到，不早退，認(rèn)真完成當(dāng)日工作.7、當(dāng)顧客光臨時(shí)，要注意禮貌用語(yǔ)，積極熱情為顧客服務(wù)，做到要顧客高高興興的來(lái)，滿滿意意的走，樹(shù)立良好的服務(wù)態(tài)度和工作形象，靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。

8、嚴(yán)格執(zhí)行公司政策，確保產(chǎn)品價(jià)格的準(zhǔn)確。杜絕員工私自打折。

9、積極拓展渠道，維護(hù)老客戶，拓展新客戶，只有提高服務(wù)質(zhì)量，今后還將繼續(xù)努力保持店內(nèi)形象，維護(hù)店內(nèi)衛(wèi)生，完善專(zhuān)賣(mài)店各項(xiàng)制度的管理.總之，樹(shù)立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

店長(zhǎng)個(gè)人工作計(jì)劃范文(二)

一、店面行政管理

店內(nèi)日常小事常抓不懈，才能為店面經(jīng)營(yíng)管理奠定良好的基礎(chǔ)，所以店面行政管理應(yīng)放在首位，店長(zhǎng)工作計(jì)劃。

1.建立逐級(jí)管理制度，崗位職責(zé)分工細(xì)化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落實(shí)，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。

2.注重店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)員工、銷(xiāo)售人員的集體榮譽(yù)感和主人翁意識(shí)，以店為榮，讓每位員工、銷(xiāo)售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛(ài)崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到﹑懂業(yè)務(wù)、會(huì)管理的高素質(zhì)人才。

3.建立分明的獎(jiǎng)懲制度，以激勵(lì)和約束員工、銷(xiāo)售人員的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地工作計(jì)劃。

4.利用各種合理的、能夠利用的條件，創(chuàng)造、布置良好的店面環(huán)境，樹(shù)立良好的商業(yè)形象，盡最大努力使顧客在布局合理、寬松、優(yōu)美、整潔的環(huán)境中享受購(gòu)物的樂(lè)趣。

5.以“為您服務(wù)我最佳”為宗旨，在提高人員服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育的同時(shí)，注重員工、銷(xiāo)售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

6.重視安全保衛(wèi)工作，防火、防盜，將危險(xiǎn)隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給公司帶來(lái)不必要的損失。

7.創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門(mén)的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。

二、經(jīng)營(yíng)管理

1.加強(qiáng)商品進(jìn)、銷(xiāo)、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫(kù)房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。

2.明確全店銷(xiāo)售目標(biāo)，將銷(xiāo)售任務(wù)細(xì)化、量化，落實(shí)到每個(gè)部門(mén)、品牌、人員，并進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。

3.在節(jié)假日上做文章，積極參與公司的各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)，及店內(nèi)的各項(xiàng)活動(dòng)，充分做好宣傳及布置的工作。

4.抓好大宗、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到方便、快捷的服務(wù)。

5.知已知彼，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，分析總結(jié)存在的差距，及時(shí)調(diào)整，以順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化，提高市場(chǎng)占有率。

6.盡可能的降低成本，開(kāi)源節(jié)流，以減少開(kāi)支。

以上是我對(duì)店內(nèi)管理的一些設(shè)想，如有不足之處希望各位領(lǐng)導(dǎo)加以指正，如果公司領(lǐng)導(dǎo)能夠提供這個(gè)平臺(tái)給我，我會(huì)用我的努力與勤奮，交上一份優(yōu)秀的工作成績(jī)單，證明您們的決定是對(duì)的，我決不會(huì)辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)們的信任與期望，我會(huì)用我在工作中所學(xué)的知識(shí)更好的為公司努力工作，我相信“月亮發(fā)光是為了證明太陽(yáng)的存在”公司發(fā)展才能映照出我的進(jìn)步。所以我會(huì)在以后的工作中更加努力，更加勤奮工作計(jì)劃。

店長(zhǎng)個(gè)人工作計(jì)劃范文(三)

營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作要充分

早晨出門(mén)之前請(qǐng)檢查是否遺忘了“更衣柜的鑰匙”和自己的身份證——“胸卡”。

當(dāng)藥店店長(zhǎng)跨出家門(mén)時(shí)，就意味著新的一天開(kāi)始了，在保持心情愉快的同時(shí)，應(yīng)提前20分鐘到店。從職工進(jìn)出口入店并向值勤人員出示“工作證或入店許可證”，然后親自打出勤卡，同事們見(jiàn)面應(yīng)互相問(wèn)候“你好”。

換上工作服的同時(shí)，別忘了將胸卡配帶在左胸部，然后再一次檢查自身的儀容儀表。要知道“人是永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一次印象的”，給顧客良好的接觸印象也就意味著銷(xiāo)售成功了一半。

倒班制的藥店店長(zhǎng)還應(yīng)注意：除早晨上班，在中午交接班時(shí)應(yīng)提前30分鐘到崗，因?yàn)槟氵€擔(dān)任著清點(diǎn)藥品的重要工作。

藥店店長(zhǎng)工作計(jì)劃營(yíng)業(yè)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作好與否，是做好一天接待服務(wù)工作的基礎(chǔ)。

如果準(zhǔn)備工作做得充分，就能保證營(yíng)業(yè)期間忙而不亂，精力集中，提高工作效率。同時(shí)也能減少顧客等待的時(shí)間，避免發(fā)生差錯(cuò)和事故。所以藥店店長(zhǎng)們?cè)谏蠉徢皯?yīng)做好以下準(zhǔn)備工作：

1.參加工作例會(huì)

例會(huì)的基本內(nèi)容：

(1)早例會(huì)

①匯報(bào)前一天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及重要信息反饋;

②確定工作計(jì)劃和工作重點(diǎn);

③清點(diǎn)、準(zhǔn)備當(dāng)日宣傳助銷(xiāo)用品;

④朗讀常用禮貌用語(yǔ)(根據(jù)各藥店的不同規(guī)定)。

(2)晚例會(huì)

①提交當(dāng)日各項(xiàng)工作報(bào)表與臨時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)告，反饋消費(fèi)需求信息與藥品信息，并對(duì)非易耗助銷(xiāo)品的損耗作出解釋;

②店員表現(xiàn)的評(píng)估及分析，提出改進(jìn)建議;

③接受企業(yè)上級(jí)主管的業(yè)務(wù)知識(shí)技能培訓(xùn);

④朗讀常用禮貌用語(yǔ)(根據(jù)各藥店的不同規(guī)定)。

(3)周、月例會(huì)

①提交各項(xiàng)工作報(bào)表與臨時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)告，反饋消費(fèi)需求信息與藥品信息，并對(duì)非易耗助銷(xiāo)品的損耗作出解釋;

②清點(diǎn)、申領(lǐng)下周(月)宣傳助銷(xiāo)用品;

③導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)的相互評(píng)估及分析，提出改進(jìn)建議;

④接受企業(yè)上級(jí)主管的業(yè)務(wù)知識(shí)技能培訓(xùn);

⑤聯(lián)誼活動(dòng)。

注：

①每日例會(huì)——在藥店當(dāng)日值班的藥店店長(zhǎng)必須參加;每周、每月例會(huì)——所有地區(qū)的藥店店長(zhǎng)必須參加。

②上述每日早、晚和每周、月例會(huì)的內(nèi)容均屬獨(dú)立執(zhí)行。

2.檢查、準(zhǔn)備好藥品

(1)復(fù)點(diǎn)過(guò)夜藥品。參加完工作例會(huì)后，藥店店長(zhǎng)上崗的第一件事，就是要根據(jù)藥品平時(shí)的擺放規(guī)律對(duì)照藥品帳目，將過(guò)夜藥品進(jìn)行過(guò)目清點(diǎn)和檢查。不論實(shí)行正常出勤還是兩班倒制，藥店店長(zhǎng)對(duì)隔夜后的藥品都要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)，以明確責(zé)任;對(duì)實(shí)施“貨款合一”由藥店店長(zhǎng)經(jīng)手貨款的，要復(fù)點(diǎn)隔夜帳及備用金，做到心中有數(shù)。在復(fù)點(diǎn)藥品和貨款時(shí)，如發(fā)現(xiàn)疑問(wèn)或問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)處理。

(2)補(bǔ)充藥品。在復(fù)點(diǎn)藥品的過(guò)程中，根據(jù)銷(xiāo)售規(guī)律和市場(chǎng)變化，對(duì)款式品種缺少的或是貨架出現(xiàn)數(shù)量不足的藥品，要盡快補(bǔ)充，做到庫(kù)有柜有。續(xù)補(bǔ)的數(shù)量要在考慮貨架藥品容量的基礎(chǔ)上，盡量保證當(dāng)天的銷(xiāo)量。對(duì)于百貨商場(chǎng)和超市的藥店店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，還要盡可能地將同一品種、不同價(jià)格、不同產(chǎn)地的藥品同時(shí)上柜，以利于顧客選購(gòu)。

店長(zhǎng)個(gè)人工作計(jì)劃范文(四)

[一]、職責(zé)與職權(quán)：

1、協(xié)助經(jīng)理制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和工作程序，并確保這些服務(wù)程序和標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，

2、根據(jù)客情，負(fù)責(zé)本部門(mén)員工的工作安排和調(diào)配，作好交接班工作，編排員工班次和休息日，負(fù)責(zé)對(duì)員工的考勤工作。

3、在營(yíng)業(yè)期間，負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)餐廳的督導(dǎo)、巡查以及對(duì)客溝通工作。

4、負(fù)責(zé)實(shí)施前廳員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃，負(fù)責(zé)下屬員工的考核和評(píng)估工作。

5、妥善處理對(duì)客服務(wù)中發(fā)生的各類(lèi)問(wèn)題和客人的投訴，主動(dòng)征求客人意見(jiàn)，及時(shí)向經(jīng)理反饋相關(guān)信息。

6、檢查結(jié)賬過(guò)程，指導(dǎo)員工正確為客人結(jié)賬。

7、督導(dǎo)服務(wù)員正確使用前廳的各項(xiàng)設(shè)施設(shè)備和用品，做好清潔衛(wèi)生保養(yǎng)工作，及時(shí)報(bào)送設(shè)備維修單，控制餐具損耗，并及時(shí)補(bǔ)充所缺物品。

8、督導(dǎo)員工遵守飯店各項(xiàng)規(guī)章制度及安全條例，確保就餐環(huán)境清潔、美觀舒適。

9、完成經(jīng)理交辦的其他工作。

[二]、任職條件：

1、熱愛(ài)服務(wù)工作，工作踏實(shí)、認(rèn)真，有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感。

2、熟悉餐廳管理和服務(wù)方面的知識(shí)，具有熟練的服務(wù)技能。

3、有較高的外語(yǔ)會(huì)話能力和處理餐廳突發(fā)事件的應(yīng)變能力及對(duì)客溝通能力。

4、熟悉宴會(huì)、酒會(huì)、自助餐的服務(wù)程序，能夠協(xié)助經(jīng)理進(jìn)行各種形式的宴會(huì)、酒會(huì)、冷餐會(huì)、茶話會(huì)、展覽會(huì)等等的設(shè)計(jì)布置及安排。

5、熟悉和掌握本餐廳的菜點(diǎn)品種和價(jià)格;熟悉和掌握中酒、西酒及飲料的品種、產(chǎn)地、度數(shù)、特點(diǎn)和銷(xiāo)售價(jià)格，并有較強(qiáng)的銷(xiāo)售技能，

6、組織能力較強(qiáng)，能帶領(lǐng)部屬一起做好接待服務(wù)工作，為客人提供滿意加驚喜的服務(wù)。

7、旅游大專(zhuān)畢業(yè)或具有同等學(xué)歷，有從事餐飲服務(wù)工作三年以上(西餐服務(wù)兩年以上)的工作經(jīng)驗(yàn)。

8、身體健康，精力充沛，儀表端莊、氣質(zhì)大方。

[三]、工作內(nèi)容：

1、注意登記好部屬的出勤情況，檢查員工的儀容儀表是否符合要求，對(duì)不合格的督促其改正。

2、餐前的準(zhǔn)備工作：(1)、了解當(dāng)天各賓客的訂餐情況，了解賓客的生活習(xí)慣和要求。(2)、根據(jù)當(dāng)天的工作任務(wù)和要求分配部屬的工作。(3)、開(kāi)餐前集合全體部屬，交代當(dāng)天的訂餐情況，客人要求及特別注意事項(xiàng)。(4)、檢查工作人員的餐前準(zhǔn)備工作是否完整;調(diào)味品、配料是否備齊;餐廳布局是否整齊劃一，門(mén)窗燈光是否光潔明亮，餐臺(tái)布置是否整齊美觀;對(duì)不符合要求的要盡快做好。

3、開(kāi)餐期間的工作：(1)、客人進(jìn)餐期間，領(lǐng)班要站在一定的位置，細(xì)心觀察，指揮值臺(tái)員為客人服務(wù)。(2)、對(duì)重要的宴會(huì)和客人，領(lǐng)班要親自接待和服務(wù)。(3)、對(duì)客人之間，客人與值臺(tái)員之間發(fā)生的矛盾要注意調(diào)解，妥善處理，但不準(zhǔn)介入客人之間的矛盾與爭(zhēng)吵，自己處理不了的要及時(shí)報(bào)告經(jīng)理處理。(4)、客人就餐完畢需要督促值臺(tái)員將帳單匯總交給客人結(jié)帳，防止漏單。(5)、開(kāi)餐過(guò)程中，注意對(duì)部屬進(jìn)行考核，對(duì)服務(wù)好的或者差的，效率高或低等均要記錄，在餐后進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或批評(píng)。

4、收市后的工作：(1)、收餐具：收餐后，督促值臺(tái)員按收市工作程序及標(biāo)準(zhǔn)迅速收拾臺(tái)面餐具，集中到備餐間送洗碗間清潔消毒。(2)、布臺(tái)：收好餐具，換上干凈的臺(tái)布，按擺臺(tái)規(guī)格擺臺(tái)，恢復(fù)餐廳完好狀態(tài)。(3)、清潔餐廳：做好上述工作后，搞好餐廳衛(wèi)生，保持餐廳的潔凈美觀。(4)、部屬做完上述工作后，要進(jìn)行全面檢查，檢查合格后通知員工下班。(5)、將當(dāng)天的工作情況及客人反映、開(kāi)餐中出現(xiàn)的問(wèn)題，重要宴會(huì)和客人進(jìn)餐情況，客人投訴等等做好記錄并向經(jīng)理報(bào)告當(dāng)天工作。

[四]、權(quán)力1、有調(diào)配所屬員工工作的權(quán)力。2、對(duì)所轄范圍員工，有獎(jiǎng)懲、晉升或調(diào)換工作崗位的建議權(quán)。

第6篇：藥店銷(xiāo)售計(jì)劃范文

據(jù)日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省(即經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)部)最新商業(yè)統(tǒng)計(jì)顯示：2002年日本連鎖藥店行業(yè)共有門(mén)店1.4673萬(wàn)間，年銷(xiāo)售總額達(dá)2兆4957億日元。之所以有如此多的連鎖藥店得以在日本生存，且有如此銷(xiāo)售規(guī)模，其原因并不是因?yàn)槿毡救松鷣?lái)體弱多病，或有以吃藥為樂(lè)的偏好，而是源于其經(jīng)營(yíng)范圍已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了原始意義上的“藥店”所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)。

事實(shí)上，日本藥店大體上有兩種經(jīng)營(yíng)模式：其一是我們所熟悉的原始意義上的“藥店”，在日本稱(chēng)之為“調(diào)劑藥局”。因?yàn)槿毡镜乃幤芬卜痔幏剿幒头翘幏剿?，所以?zhuān)營(yíng)藥品的“調(diào)劑藥局”，一般也有政府授予的出售處方藥銷(xiāo)售資格及專(zhuān)職的注冊(cè)藥劑師，選址也多分布在醫(yī)院附近。一般而言，“調(diào)劑藥局”的規(guī)模較小，營(yíng)業(yè)面積多在數(shù)十平米之內(nèi)。

連鎖藥店業(yè)態(tài)是日本藥店行業(yè)的另一經(jīng)營(yíng)模式。與傳統(tǒng)的“調(diào)劑藥局”相比，連鎖藥店這一藥品零售業(yè)態(tài)卻年輕得多，在日本出現(xiàn)不過(guò)50年，但其靈活的經(jīng)營(yíng)模式，加之當(dāng)局對(duì)醫(yī)藥品經(jīng)銷(xiāo)的政策逐步放寬，近年來(lái)的發(fā)展勢(shì)頭異常迅猛。

“連鎖藥店是非常有魅力的。對(duì)于百貨店，消費(fèi)者期待的是享受感人的體驗(yàn)場(chǎng)所；對(duì)于綜合超市，消費(fèi)者追求的是便利性或優(yōu)惠的價(jià)格。而連鎖藥店正可以滿足消費(fèi)者這些不同需求?！边@是日本連鎖藥店協(xié)會(huì)宗像守事務(wù)總長(zhǎng)對(duì)連鎖藥店下的定義。事實(shí)上，連鎖藥店的存在也正是如此。

就商品構(gòu)成而言，連鎖藥店經(jīng)銷(xiāo)的商品不只局限于日常醫(yī)藥用品。還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料及其他日用雜品，可謂琳瑯滿目。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前日本連鎖藥店內(nèi)的商品銷(xiāo)售額中，醫(yī)藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類(lèi)商品占15.5%。也就是說(shuō)，雖然稱(chēng)之為“藥店”，但實(shí)際上其藥品的銷(xiāo)售已不占主導(dǎo)地位。郊外大型連鎖藥店中，醫(yī)藥品的銷(xiāo)售平均僅占商品銷(xiāo)售總額的15.8%。

嚴(yán)格地說(shuō)，所謂連鎖藥店實(shí)際上已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了通常意義上的“醫(yī)藥品專(zhuān)賣(mài)店”定義，與其稱(chēng)之為藥店，不如稱(chēng)之為有日常醫(yī)藥用品的便利店或折扣店更為形象準(zhǔn)確。在醫(yī)藥品的基礎(chǔ)上，連鎖藥店根據(jù)不同商品特性、購(gòu)買(mǎi)頻度、毛利合理搭配的商品組合，豐富商品品種，實(shí)現(xiàn)與超市、便利店等其他業(yè)態(tài)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。

據(jù)了解，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)模式大致有兩種，一種選址于郊外，即郊外型店鋪。營(yíng)業(yè)面積多在1000平米以上，有的甚至超過(guò)3000平米，經(jīng)銷(xiāo)商品達(dá)2、3萬(wàn)種。不過(guò)，這類(lèi)店鋪看上去更像一家折扣店，商品豐富且價(jià)格低廉，基本上可以滿足顧客除去生鮮食品之外日常生活必需品的一站式購(gòu)物需求。

另一種模式是街區(qū)型店鋪，即選址于市內(nèi)商業(yè)街或人口稠密的街區(qū)。營(yíng)業(yè)面積一般在400平米左右，經(jīng)銷(xiāo)商品1萬(wàn)余種。在現(xiàn)有連鎖藥店中，這種規(guī)模的門(mén)店數(shù)量最多，競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。例如，位于東京最繁華地區(qū)之一的澀谷十字路口，方圓不到500平米的范圍內(nèi)，就有多達(dá)7家不同的連鎖藥店。有的店鋪間距離甚至不到十幾米，其競(jìng)爭(zhēng)之慘烈可想而知。 連鎖藥店的成功經(jīng)營(yíng)模式

在日本，每當(dāng)提起連鎖藥店人們會(huì)很自然地想到“株式會(huì)社Matsumoto Kiyoshi”的門(mén)店。琳瑯滿目的商品、優(yōu)惠的價(jià)格、出色的服務(wù)、明朗整潔的店堂，這一切為“Mat-sumoto Kiyoshi”贏得了良好的聲譽(yù)，也為其贏得了無(wú)數(shù)顧客的支持，其中尤以年輕人居多。她們愛(ài)稱(chēng)“Matsumoto Kiyoshi”為“MATSU KIYO”，并樂(lè)此不疲地聚集到那里，找尋、試用、購(gòu)買(mǎi)適合自己的化妝品及其他商品。

“株式會(huì)社MatsumotoKiyoshi”是日本第一家以連鎖藥店為經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的上市公司(1999年8月東京證券交易所上市)。自1932年，現(xiàn)任社長(zhǎng)松本南海雄的父親松本清在日本千葉縣松戶市創(chuàng)辦“松本藥鋪”，“株式會(huì)社MatsumotoKiyoshi”已走過(guò)了整整70年的經(jīng)營(yíng)歷程。不過(guò)，其真正走向輝煌的歷史應(yīng)從上世紀(jì)90年代初算起。

泡沫經(jīng)濟(jì)的破滅使日本一般消費(fèi)者的消費(fèi)行為變得更加務(wù)實(shí)，對(duì)價(jià)格更加敏感。在如此不景氣的環(huán)境下，連鎖藥店從提供價(jià)格相對(duì)低廉的醫(yī)藥用品入手，進(jìn)而發(fā)展到以提供化妝用品、百貨為主，并逐漸為消費(fèi)者所推崇，“株式會(huì)社MatsumotoKiyoshi”在此時(shí)脫穎而出，并一步步成為居行業(yè)主導(dǎo)地位的企業(yè)?？梢哉f(shuō)，“株式會(huì)社MatsumotoKiyoshi”的發(fā)展史是日本連鎖藥店業(yè)態(tài)逐漸走向成熟的歷史。其成功的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式大體概括為以下三點(diǎn)：

豐富商品種類(lèi)，優(yōu)化商品組合

“保證營(yíng)業(yè)面積大于競(jìng)爭(zhēng)店”是“Mat-sumoto Kiyoshi”開(kāi)設(shè)新店時(shí)的至上原則。其目的無(wú)外乎在經(jīng)銷(xiāo)商品的種類(lèi)上壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使各類(lèi)商品得以鋪貨。“MatsumotoKiyoshi”的標(biāo)準(zhǔn)店面積有兩種：350或500平米，其各類(lèi)商品可達(dá)1萬(wàn)至1.5萬(wàn)種。

嚴(yán)格地講，連鎖藥店絕非醫(yī)藥品專(zhuān)賣(mài)店是其業(yè)態(tài)本質(zhì)所在，經(jīng)銷(xiāo)與健康有關(guān)的商品本是連鎖藥店的基本鋪貨標(biāo)準(zhǔn)。然而，就日本連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而言，其商品經(jīng)銷(xiāo)范圍已遠(yuǎn)非局限于此。例如用硅氧樹(shù)脂制成的貼附式胸罩、糖果、飲料等，實(shí)際上與健康無(wú)直接關(guān)系的商品早已遍布市內(nèi)一般連鎖藥店內(nèi)，可謂應(yīng)有盡有。

不過(guò)，“Matsumoto Kiyoshi”在豐富經(jīng)銷(xiāo)商品種類(lèi)的同時(shí)，在銷(xiāo)售上更加注重對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商品的優(yōu)化組合。即按購(gòu)買(mǎi)頻度、毛利率的不同，以“集客貢獻(xiàn)度”、“利潤(rùn)貢獻(xiàn)度”的高低確定商品定位，系統(tǒng)合理地制定鋪貨及促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，力爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)收益最大化。

例如：以毛利率15%左右的日用雜品集客并爭(zhēng)取銷(xiāo)售額，以毛利率30%左右的醫(yī)藥品、健康性商品及毛利率20%左右的化妝品賺取利潤(rùn)是其最基本的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。同時(shí)，積極開(kāi)發(fā)自有品牌(PB)商品，以樹(shù)立企業(yè)品牌，實(shí)現(xiàn)差別化競(jìng)爭(zhēng)。在保證收益性的同時(shí)，營(yíng)造特定商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

在日本，醫(yī)藥用品的毛利率一般在30%左右，至于PB商品甚至可以達(dá)到60%。然而，就商品特性而言，醫(yī)藥用品是有需求而無(wú)欲求的商品。也就是說(shuō)一般人只有在感到身體不適產(chǎn)生對(duì)醫(yī)藥品的實(shí)際需求時(shí)，才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)醫(yī)藥品的欲求。消費(fèi)者是不會(huì)有“??！今天星期天，天氣也很好，到藥店買(mǎi)些藥回來(lái)吃吃”這類(lèi)嗜好的。

因此，雖然醫(yī)藥用品可以帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，但因其本身幾乎沒(méi)有集客功能，所以只經(jīng)銷(xiāo)醫(yī)藥品，則無(wú)異于守株待兔，就企業(yè)經(jīng)營(yíng)而言即被動(dòng)經(jīng)營(yíng)，其出路可想而知。

正是源于對(duì)醫(yī)藥用品特性的根本認(rèn)識(shí)，以醫(yī)藥品、化妝品、日用品兼營(yíng)為業(yè)態(tài)特征的連鎖藥店才有可能應(yīng)運(yùn)而生并得以穩(wěn)步發(fā)展。而“Matsumoto Kiyoshi”的優(yōu)化商品組合戰(zhàn)略則是對(duì)連鎖藥店業(yè)態(tài)理念的最佳體現(xiàn)，是提高連鎖藥店經(jīng)營(yíng)收益性最切實(shí)有效的實(shí)戰(zhàn)技法。化商品組合戰(zhàn)略則是對(duì)連鎖藥店業(yè)態(tài)理念的最佳體現(xiàn)，是提高連鎖藥店經(jīng)營(yíng)收益性最切實(shí)有效的實(shí)戰(zhàn)技法。

注重女性消費(fèi)者心理的賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)

在日本，連鎖藥店的最大對(duì)象顧客群體是女性，其中尤以年輕女性居多。為此，“Matsumoto Kiyoshi”的門(mén)店在賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)上無(wú)不體現(xiàn)出對(duì)女性消費(fèi)心理的重視，其中尤以利用商品陳列有效調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)物視線與移動(dòng)路線，誘發(fā)顧客的購(gòu)物欲望。其誘導(dǎo)購(gòu)物行為的營(yíng)銷(xiāo)技法最具特色。

例如關(guān)于店內(nèi)照明：為使來(lái)店顧客有明亮、輕松、進(jìn)而健康的感覺(jué)，“Matsumoto Kiyoshi”的基本原則是“即使在晴天時(shí)顧客進(jìn)店后也不會(huì)感到店內(nèi)昏暗”。為此，規(guī)定其所有門(mén)店的照明亮度統(tǒng)一維持在1600勒克司以上。

關(guān)于商品陳列，“Matsumoto Kiyoshi”的基本設(shè)計(jì)原則有三：

為給顧客以商品琳瑯滿目的印象，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陳列上非常注重對(duì)店內(nèi)墻壁的利用，采取以沿墻壁面陳列商品為主的鋪貨模式。而通路貨架則采用低于人體身高的設(shè)置，并盡量多地陳設(shè)中心島，使顧客能夠很自然地在店內(nèi)環(huán)游移動(dòng)。店門(mén)口多采用開(kāi)放式設(shè)置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內(nèi)顧客試用化妝品等選擇購(gòu)物的景象，營(yíng)造櫥窗效果，吸引過(guò)往行人的注意。

通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷(xiāo)的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。然而，為擴(kuò)大顧客的視線范圍，使顧客可以從較遠(yuǎn)的位置注意到商品，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陳列上則采用了沿黃金線以上陳列大件商品的鋪貨方法。

通過(guò)“色”的利用，可以有效營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛，達(dá)到延長(zhǎng)顧客店內(nèi)滯留時(shí)間的目的。為此，“Matsumoto Kiyoshi”非常重視對(duì)店內(nèi)商品、POP、飾物等色彩搭配。其各類(lèi)飾物有300余種，操作上80%由總部商品部統(tǒng)一負(fù)責(zé)，20%交由各門(mén)店自主調(diào)配。

高度信息化技術(shù)應(yīng)用

“Matsumoto Kiyoshi”的信息化技術(shù)應(yīng)用已遠(yuǎn)非局限于商品、收銀管理領(lǐng)域。不同于其他連鎖藥店，在“Matsumoto Kiyoshi”各門(mén)店內(nèi)的收款臺(tái)附近都配備有被其稱(chēng)之為“數(shù)碼POP”的50英寸等離子顯示器，作為面向來(lái)店顧客的信息傳播手段，終日播放著其企業(yè)公關(guān)宣傳及專(zhuān)供的各類(lèi)化妝品、醫(yī)藥品等商品廣告。

不僅如此，“數(shù)碼POP”還是總部得以通過(guò)衛(wèi)星向位于全國(guó)各地的各門(mén)店同時(shí)發(fā)送同一經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)信息的網(wǎng)絡(luò)化信息傳遞系統(tǒng)。利用這一系統(tǒng)，1小時(shí)的圖像只需15分鐘就可以傳送完畢，還可以及時(shí)發(fā)送對(duì)各門(mén)店店長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)指令、新商品的銷(xiāo)售方法、陳列方案等企業(yè)內(nèi)部動(dòng)態(tài)信息，并計(jì)劃將來(lái)用于網(wǎng)絡(luò)店長(zhǎng)會(huì)議。

此外，“Matsumoto Kiyoshi”還建有利用積分卡自動(dòng)收集、分析、應(yīng)用顧客信息的自動(dòng)化顧客信息處理系統(tǒng)。通過(guò)這一系統(tǒng)使“Matsumoto Kiyoshi”在把握顧客動(dòng)態(tài)信息、提高顧客的企業(yè)忠誠(chéng)度、開(kāi)展有的放矢的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)成為可能。 “不以利小而不為”—— 中國(guó)藥店業(yè)的發(fā)展選擇

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)各地時(shí)有冠之以平價(jià)藥店、藥品超市為名的大型醫(yī)藥品專(zhuān)賣(mài)店閃亮登場(chǎng)，然而，與剛開(kāi)張時(shí)的紅火相反，其后的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)真正能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的店鋪卻少之又少。此外，一些國(guó)內(nèi)著名醫(yī)藥品零售企業(yè)也開(kāi)展了所謂多元化經(jīng)營(yíng)，開(kāi)始了把化妝品、日用雜品擺進(jìn)藥品柜臺(tái)的嘗試，但也多因贏利無(wú)望而黯然消失。

究其原因，前者無(wú)外乎對(duì)其所經(jīng)銷(xiāo)的商品特性與旨在薄利多銷(xiāo)的折扣店業(yè)態(tài)缺乏準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)。醫(yī)藥品不同于其他商品，并非單純依靠廉賣(mài)就能贏得顧客或持續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)量。后者則在于對(duì)兼營(yíng)醫(yī)藥品、化妝品、日常雜品的連鎖藥店業(yè)態(tài)缺乏本質(zhì)性理解，缺乏相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理念與技法所至。

如上所述，兼營(yíng)醫(yī)藥品、化妝品、日常雜品的連鎖藥店業(yè)態(tài)實(shí)際上是一種成熟的、有別于原有藥店業(yè)態(tài)的零售模式，而絕非簡(jiǎn)單的原有藥店的多元化經(jīng)營(yíng)。“株式會(huì)社Matsumoto Kiyoshi”的企業(yè)理念是“服務(wù)于美與健康的企業(yè)”，而其一切的日常經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)正是在這一企業(yè)理念的基礎(chǔ)上展開(kāi)的。

第7篇：藥店銷(xiāo)售計(jì)劃范文

在貴陽(yáng)市中心鬧市區(qū)域噴水池附近靠近延安中路地段，有三家貴陽(yáng)市內(nèi)著名的醫(yī)藥連鎖公司的門(mén)店，他們分別是貴州一樹(shù)連鎖的噴水池店、和平藥房延安中路店、華氏延安噴水池店，三家藥店在該地區(qū)互為鄰居且門(mén)挨門(mén)一字排開(kāi)。噴水池為貴陽(yáng)市人流量最大的商業(yè)區(qū)域，地理位置的重要性是各家醫(yī)藥連鎖公司開(kāi)設(shè)門(mén)店的兵家比爭(zhēng)之地。他具備了藥店開(kāi)店選址所應(yīng)該具備的基本條件和必要條件，即醫(yī)藥連鎖公司具有藥店持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力強(qiáng)、門(mén)店所處的地理位置具有足夠的集客能力即人流量、道路交通便捷、具有一定規(guī)模的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積來(lái)吸引顧客。同時(shí)還考慮了門(mén)店的周邊環(huán)境、人口與購(gòu)買(mǎi)力、競(jìng)爭(zhēng)店的狀況。門(mén)店的環(huán)境包括環(huán)境限制、競(jìng)爭(zhēng)狀況、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)因素；人口與購(gòu)買(mǎi)力需要分析購(gòu)買(mǎi)力的競(jìng)爭(zhēng)狀況和供需狀況，以及購(gòu)買(mǎi)力成長(zhǎng)趨勢(shì)與消費(fèi)水平發(fā)展趨勢(shì)；分析競(jìng)爭(zhēng)店的經(jīng)營(yíng)品種與盈利發(fā)展?fàn)顩r。這三家門(mén)店同處相同的人流量大的商圈，互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，整體經(jīng)營(yíng)策略上已經(jīng)從單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到了以尋求產(chǎn)品最大利潤(rùn)化的盈利階段，無(wú)論是一樹(shù)連鎖的撤銷(xiāo)廠家駐店店員，重點(diǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)上產(chǎn)品價(jià)格透明度低而利潤(rùn)高的產(chǎn)品，還是和平藥房和華氏延安依然保留駐店促銷(xiāo)人員以獲取廠家更多的費(fèi)用支持，都體現(xiàn)了追求利潤(rùn)快速增長(zhǎng)的核心經(jīng)營(yíng)策略。但在這種經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)下，在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中的情況又是如何的呢？他們會(huì)忽略哪些問(wèn)題呢？尤其是執(zhí)行公司經(jīng)營(yíng)策略的藥店店員在與消費(fèi)者溝通中忽略了什么呢？

去年下半年我去貴陽(yáng)走訪市場(chǎng)，拜訪了以上三家藥店。并在其中一家醫(yī)藥連鎖公司噴水池門(mén)店中看到了這樣一幕。一位顧客手拿一藥品空盒前來(lái)買(mǎi)藥，店員非常熱情地接待了這位顧客，看了顧客手中的藥盒，知道了顧客需要購(gòu)買(mǎi)的藥品類(lèi)別后，馬上拿出他們公司要求強(qiáng)力推薦的同類(lèi)替代產(chǎn)品，即藥店的A類(lèi)產(chǎn)品/利潤(rùn)貢獻(xiàn)產(chǎn)品。我在旁邊觀察發(fā)現(xiàn)，該顧客到藥店購(gòu)藥時(shí)，心中已經(jīng)非常明確了自己需要購(gòu)買(mǎi)的藥品，只是店員的熱情動(dòng)搖了顧客購(gòu)買(mǎi)的決心。店員的熱情和顧客的為難情緒是最好說(shuō)服顧客放棄原有既定想購(gòu)買(mǎi)的藥品，而嘗試購(gòu)買(mǎi)店員推薦的藥品的最佳時(shí)機(jī)。店員成功推薦產(chǎn)品的關(guān)鍵在于是否能夠?qū)I(yè)地、準(zhǔn)確地解答顧客的疑問(wèn)，消除顧慮，接受店員推薦的產(chǎn)品。我所看到的店員是這樣向顧客推薦的，首先答所非問(wèn)地回答顧客的問(wèn)題，其次是非常不專(zhuān)業(yè)甚至是錯(cuò)誤地解答顧客地疑問(wèn)，最后是簡(jiǎn)單地、重復(fù)地、熱情地推薦自己需要推薦的單一產(chǎn)品而忽視了推薦產(chǎn)品與其他產(chǎn)品和顧客所需要產(chǎn)品的合理比較和分析，以及作為候選推薦。例如，顧客問(wèn)，對(duì)店員所推薦的同類(lèi)產(chǎn)品以前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)也沒(méi)有在其他藥店里見(jiàn)過(guò)，不知道療效怎么樣？店員是這樣回答的，該產(chǎn)品以前只在醫(yī)院內(nèi)銷(xiāo)售，通過(guò)醫(yī)院的大量臨床試驗(yàn)后，發(fā)現(xiàn)療效非常好，我們藥店通過(guò)很大的努力，好不容易才爭(zhēng)取到該藥品在我們藥店的銷(xiāo)售，機(jī)會(huì)難得，今天您能有幸買(mǎi)到這樣的產(chǎn)品是您的福氣等等。顧客希望了解店員推薦的藥品和自己準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的藥品的優(yōu)缺點(diǎn)？為什么店員推薦的藥品價(jià)格高出了7、8元錢(qián)？店員回答說(shuō)，該產(chǎn)品在醫(yī)院賣(mài)得更貴，現(xiàn)在我們賣(mài)的價(jià)格已經(jīng)很便宜了。由于店員藥品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的缺乏，根本無(wú)法讓顧客清楚地認(rèn)識(shí)到新介紹藥品的好處。推薦過(guò)程已經(jīng)超過(guò)了10分鐘的時(shí)間，顯然店員的說(shuō)服力并沒(méi)有更本動(dòng)搖顧客的目標(biāo)藥品的購(gòu)買(mǎi)決心，只是礙于店員的熱情的面子，吞吞吐吐地表示還是想買(mǎi)手中的藥品，這時(shí)的店員除了不斷反復(fù)重復(fù)并不專(zhuān)業(yè)的推薦言辭以外，更本沒(méi)有顧忌到顧客此時(shí)的心理變化。剛好又有其他顧客向這位店員詢問(wèn)其他藥品，店員立即放棄這位顧客，又開(kāi)始全力投入下一位顧客的強(qiáng)力推薦的工作中去。此時(shí)的顧客被暫時(shí)涼在一邊了，仿佛是繼續(xù)讓她反思是否購(gòu)買(mǎi)店員推薦的新產(chǎn)品，而顧客卻利用這一空擋，避免買(mǎi)也不是不買(mǎi)也不是的尷尬場(chǎng)面，趕緊擺脫如此熱情的店員，悄悄地離開(kāi)了這家藥店。我馬上隨這位顧客也走出了藥店，想看夠究竟。這位顧客轉(zhuǎn)身走進(jìn)了隔壁的另外一家連鎖藥房，我也隨她來(lái)到了這家e藥房，為了避免“遭遇”店員的再次熱情服務(wù)，而陷入進(jìn)退兩難的境地，這位顧客要求店員按照其手上所拿的藥品盒買(mǎi)藥，這里的店員也試圖向她推薦其他的同類(lèi)藥品，均遭到了顧客堅(jiān)決的反對(duì)。顧客很快拿到了她所需要的產(chǎn)品，并快速離開(kāi)了藥店。

離開(kāi)藥店，眼前這位顧客的購(gòu)藥過(guò)程，讓我思考了許多許多，店員在向顧客推薦過(guò)程中如果推薦技巧上做一下調(diào)整，可能結(jié)果就完全不一樣。

店員以熱情周到的服務(wù)來(lái)?yè)Q取顧客購(gòu)買(mǎi)藥店利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的產(chǎn)品是連鎖藥店通過(guò)直接經(jīng)營(yíng)獲取高額利潤(rùn)最基本的手段。也是作為連鎖藥店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，提高門(mén)店盈利水平非常重要的環(huán)節(jié)。但如果店員缺乏合理推薦產(chǎn)品的技能培訓(xùn)，店員的熱情服務(wù)可能會(huì)成為顧客的包袱，一切圍繞消費(fèi)者工作的服務(wù)意識(shí)只能落在表面，缺乏服務(wù)的內(nèi)涵和真正的意義。不能讓消費(fèi)者切實(shí)感受到服務(wù)的價(jià)值。而直接結(jié)果可能是藥店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不是增加而是減少。以上走訪藥店所見(jiàn)到的顧客為例，貴州一樹(shù)醫(yī)藥連鎖這家門(mén)店來(lái)說(shuō)，損失的不僅僅是一盒藥品是否賣(mài)出的，而他的損失主要會(huì)體現(xiàn)在以下三個(gè)層面，核心思想是在人流量上的流失，門(mén)店人流量的價(jià)值沒(méi)有得到體現(xiàn)。

首先，如果沒(méi)有店員的強(qiáng)力推薦（過(guò)分熱情的不合理的推薦服務(wù)），店員只進(jìn)行簡(jiǎn)單的顧客服務(wù)，該顧客一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)她準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。這樣使處于鬧市區(qū)的藥店真正抓住人流量，并轉(zhuǎn)換成有效的人流量。而在以上事件中，一樹(shù)連鎖的門(mén)店不僅沒(méi)有抓住客流成為有效客流量，還便宜競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店。

其次，顧客在購(gòu)買(mǎi)心理得到滿足的同時(shí)，如果藥店通過(guò)門(mén)店銷(xiāo)售氛圍和購(gòu)藥環(huán)境舒適程度的改善，很容易使門(mén)店的其他產(chǎn)品去吸引顧客，使顧客因有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品的利益點(diǎn)而瞬間產(chǎn)生事前沒(méi)有計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，提高顧客沖動(dòng)（及時(shí)）購(gòu)買(mǎi)力，使門(mén)店人流量成為有效人流量的同時(shí)，演變成高效人流量。

最后，讓因逛街等因素前來(lái)藥店購(gòu)藥的顧客，因首次購(gòu)藥的愉快經(jīng)歷而演變成我們的長(zhǎng)期顧客，成為固定客源，使門(mén)店的機(jī)會(huì)人流量演變成固定人流量。在本案例中尤其是三家不同公司的門(mén)店同處一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的地段，爭(zhēng)奪客源應(yīng)體現(xiàn)在方方面面。即讓機(jī)會(huì)人流量留住，變成門(mén)店的長(zhǎng)期客源，即增加了有效客流量有抑制了其他競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店的客源爭(zhēng)奪。

地處人流量大的鬧市區(qū)的藥店，本身就具有其他藥店所沒(méi)有的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，如何發(fā)揮這樣的地理優(yōu)勢(shì)，核心問(wèn)題就是：

1、如何最大化將人流量轉(zhuǎn)變?yōu)橛行肆髁浚?/p>

2、如何最大化提高有效人流量的產(chǎn)出效能成為高效人流量？

3、如何最大化將鬧市區(qū)機(jī)會(huì)人流量轉(zhuǎn)變成固定人流量？

在藥店連鎖經(jīng)營(yíng)管理中體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

1、從硬件上考慮，即在藥店門(mén)店經(jīng)營(yíng)手段上，增加藥店門(mén)店對(duì)顧客的吸引力，例如門(mén)店銷(xiāo)售氛圍的提升，門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的有序開(kāi)展，敏感藥品價(jià)格優(yōu)惠、折讓等。

2、從軟件上考慮，即在藥店店員銷(xiāo)售技巧上，提高店員的服務(wù)水平，例如企業(yè)文化引導(dǎo)下的工作態(tài)度和積極性的提升，店員素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的提高，店員合理推薦產(chǎn)品的技能，提高真正意義上的服務(wù)意識(shí)等等。

回顧本案例，如果我們的店員能夠充分掌握合理推薦藥品的技能技巧，真正了解顧客的購(gòu)藥心理，完整體現(xiàn)服務(wù)于消費(fèi)者的服務(wù)意識(shí)，顧客購(gòu)買(mǎi)行為可能會(huì)變成另一種狀況。服務(wù)于顧客，僅有熱情和良好的態(tài)度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，由于藥品不同于其他消費(fèi)品，店員必須具備專(zhuān)業(yè)的藥品知識(shí)，并能在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用，能夠成為顧客用藥選擇的參謀和醫(yī)藥咨詢的老師。

在了解顧客的需求的前提下，首先推薦藥店利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的產(chǎn)品是我們推薦工作的第一步，這需要店員具備醫(yī)學(xué)和藥學(xué)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在顧客這對(duì)推薦產(chǎn)品表示疑問(wèn)時(shí)，店員可以通過(guò)幾種藥品的優(yōu)缺點(diǎn)給顧客充分的解釋和引導(dǎo)，例如，不同產(chǎn)品的成分分析，療效比較，產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量，副作用的比較，尤其是患者還患有其他疾病如何選擇對(duì)該項(xiàng)疾病副作用的產(chǎn)品等等。以上案例為例，店員完全可以將顧客計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和自己準(zhǔn)備推薦的產(chǎn)品進(jìn)行比較，在療效上兩者都差不多，但推薦的產(chǎn)品副作用較小，尤其是沒(méi)有顧客準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品具有那么強(qiáng)的肝毒性和腎毒性，如果患者肝臟患有脂肪肝，為了避免治療疾病時(shí)誘發(fā)肝臟的損傷，應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)店員推薦的產(chǎn)品，推薦言語(yǔ)合情合理，顧客很容易接受。同時(shí)突出推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)所在，自然可以消除顧客對(duì)藥品零售價(jià)格的敏感性。

其次，如果患者仍然對(duì)店員首先推薦的產(chǎn)品不認(rèn)可，店員還可以推薦其他一些產(chǎn)品，即準(zhǔn)備二推、三推產(chǎn)品作為后備。同類(lèi)幾種產(chǎn)品的候選，不僅可以體現(xiàn)藥店經(jīng)營(yíng)品種的齊全和豐富，還可以充分滿足顧客自己作主決定購(gòu)藥的心理需求。

最后，當(dāng)所有推薦失敗，顧客依然堅(jiān)持要他準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，店員完全可以非常熱情的完成交易，并希望顧客對(duì)我們的品種療效提供反饋信息，以便我們更好地服務(wù)其他患者。讓顧客在購(gòu)藥過(guò)程中充分體現(xiàn)愉悅的心情，為顧客下次購(gòu)藥創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通環(huán)境，消除顧客與店員推薦之間的心理屏障，為下次推薦藥品的成功打下基礎(chǔ)。

藥店店員產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)和合理推薦藥品技巧的培訓(xùn)是零售藥店提高店員素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平的重要手段。一方面，連鎖藥店公司可以根據(jù)企業(yè)自身實(shí)際情況，由企業(yè)自己組織進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)，另一方面，連鎖藥店公司還可以充分利用生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源，讓產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)協(xié)助連鎖公司進(jìn)行店員的定期培訓(xùn)。楊森、史克、天士力等企業(yè)在OTC營(yíng)銷(xiāo)方面均有針對(duì)零售連鎖和藥店的店員培訓(xùn)會(huì)議，零售連鎖企業(yè)可以根據(jù)自身需求，聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行店員專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，既增進(jìn)了與上游企業(yè)的聯(lián)系和溝通，又讓企業(yè)自身獲得了利益。而從生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠與連鎖藥店公司通過(guò)培訓(xùn)等手段，得到零售藥店的支持和理解，增進(jìn)客情關(guān)系，并有效傳達(dá)公司產(chǎn)品信息，是求之不得的好事。

因此，提高零售藥店的盈利水平，不僅僅需要藥店銷(xiāo)售更多的高利潤(rùn)產(chǎn)品，還必須有效提高門(mén)店店員的基本素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平，并在合理推薦藥品技巧上下功夫。這些與連鎖藥店對(duì)店員的長(zhǎng)期培訓(xùn)是分不開(kāi)的，而品牌產(chǎn)品的企業(yè)往往在店員培訓(xùn)上面會(huì)給連鎖藥店更多的支持，品牌產(chǎn)品又具有強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，更能吸引和留住顧客，增加有效人流量。

加強(qiáng)提升店員合理推薦產(chǎn)品的技巧，可以充分挖掘門(mén)店人流量的最大價(jià)值。

提高門(mén)店銷(xiāo)售額之人流量分析圖：

1、門(mén)店選點(diǎn)資源決定人流量

第8篇：藥店銷(xiāo)售計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)院藥品；管理；安全用藥

【中圖分類(lèi)號(hào)】R365【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A【文章編號(hào)】1005-0515(2011)03-0277-01

有資料顯示，我國(guó)藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)中心2003年收到3萬(wàn)多份藥品不良反應(yīng)病例報(bào)告中，處方藥的不良反應(yīng)占97。4%，其不良反應(yīng)和嚴(yán)重程度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非處方藥，給群眾的身體健康和生命安全造成極大威脅。為了保證人民用藥安全，維護(hù)人民用藥的合法權(quán)益，我國(guó)全面實(shí)施藥品分類(lèi)管理制度。其制度的核心目的是有效地加強(qiáng)對(duì)處方藥的監(jiān)督管理，防止消費(fèi)者因自我行為不當(dāng)導(dǎo)致濫用、誤用藥物，危及生命健康，消除安全用藥的隱患。 國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局了《實(shí)施處方藥與非處方藥分類(lèi)管理2004-2005年工作規(guī)劃》的通知，通知要求積極推進(jìn)零售藥店的分類(lèi)管理，促進(jìn)零售企業(yè)達(dá)到藥品分類(lèi)管理要求。藥品分類(lèi)管理意義重大，有利于推動(dòng)我國(guó)醫(yī)療制度的改革；有利于人民提高自我保健意識(shí)，減少醫(yī)院壓力；有利于我國(guó)藥品流通管理與國(guó)際上通行的藥品流通管理模式接軌；最重要的是有利于克服藥品的使用不當(dāng)或藥品濫用而造成的用藥危害及資源浪費(fèi)，保證人民的用藥安全。

然而，由于種種客觀存在的原因，諸如：醫(yī)藥難分家，醫(yī)療機(jī)構(gòu)“以藥養(yǎng)醫(yī)”使處方難以外流；零售藥店的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量、素質(zhì)還都難以達(dá)到要求等，使得我國(guó)藥品分類(lèi)管理制度舉步為艱，人民用藥也就存在著極大的安全隱患。筆者認(rèn)為目前藥品分類(lèi)管理的實(shí)施中還存在著如下一些問(wèn)題：

1 處方藥與非處方藥的標(biāo)簽管理略現(xiàn)不足

我國(guó)處方藥與非處方藥的標(biāo)簽管理頗有些舉輕落重之嫌。我國(guó)對(duì)于處方藥的標(biāo)簽、包裝并未要求印有顯著的處方藥標(biāo)識(shí)，相反，對(duì)于非處方藥，要求生產(chǎn)廠商必須在其標(biāo)簽、包裝上印有顯著的非處方藥標(biāo)識(shí)，即“OTC”樣標(biāo)識(shí)。藥店實(shí)行藥品實(shí)行分類(lèi)管理，要求必須做到將處方藥與非處方藥分開(kāi)擺放。以前，很多藥店進(jìn)行藥品分類(lèi)擺放時(shí)不知所然，現(xiàn)在則以“OTC”標(biāo)識(shí)為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，有“OTC”標(biāo)識(shí)的放在非處方藥一類(lèi)，沒(méi)有“OTC”標(biāo)識(shí)的藥物則統(tǒng)統(tǒng)都放在處方藥一類(lèi)。例如：曲美、賽尼可等減肥藥品經(jīng)常擺于藥店門(mén)口直接面向消費(fèi)者促銷(xiāo)，在老百姓或者店員看來(lái)肯定是OTC藥品的，也還擺放于處方藥一類(lèi)中，因?yàn)樗鼈儧](méi)有“OTC”標(biāo)識(shí)。倒是非處方藥做到了標(biāo)識(shí)清晰，分柜擺放，一目了然，給人的感覺(jué)好象是國(guó)家想把非處方藥從藥品中拈出來(lái)，以便加強(qiáng)管理。實(shí)際上并非如此，國(guó)家實(shí)行藥品分類(lèi)管理的初衷是要把處方藥管起來(lái)，凡是處方藥必須嚴(yán)格憑處方銷(xiāo)售。相比較而言，美國(guó)對(duì)處方藥的銷(xiāo)售管理則非常嚴(yán)格，處方藥專(zhuān)門(mén)陳列于一個(gè)房間內(nèi)，消費(fèi)者是看不到處方藥品的。估計(jì)這也是在美國(guó)稱(chēng)呼“藥房”而不是“藥店”的原因。處方藥的標(biāo)識(shí)清晰明了，凡是處方藥，都必須由生產(chǎn)廠家在藥品標(biāo)簽上印上“Rx only”字樣，即“僅憑處方銷(xiāo)售”，使人一目了然，也方便對(duì)處方藥加強(qiáng)管理。對(duì)與非處方藥，則不做任何標(biāo)識(shí)要求，普通商品一樣，陳列于敞開(kāi)式柜臺(tái)中，由消費(fèi)者自行選擇購(gòu)買(mǎi)。

2 抗生素憑處方銷(xiāo)售執(zhí)行不到位

抗生素“日常化”濫用使得越來(lái)越多的病菌產(chǎn)生耐藥性，濫用抗生素所帶來(lái)的后果就是回到“后抗生素時(shí)代”，即抗生素發(fā)現(xiàn)之前的黑暗時(shí)代。因此，國(guó)家規(guī)定從2004年7月1日開(kāi)始，未列入非處方藥目錄的抗菌藥物必須憑處方銷(xiāo)售。然而，由于老百姓將抗生素視為“萬(wàn)能藥”，去藥店習(xí)慣性地購(gòu)買(mǎi)抗生素，使抗生素占藥店銷(xiāo)售額的比重非?？捎^，大約為24%~30%之間。毫無(wú)疑問(wèn)，如果抗生素憑處方銷(xiāo)售的禁令真正執(zhí)行起來(lái)，對(duì)絕大多數(shù)藥店帶來(lái)的沖擊是非常巨大的。為此，筆者曾暗訪過(guò)幾家藥店，并通過(guò)一些途徑詢問(wèn)一些藥店的店員，才了解抗生素憑處方銷(xiāo)售的禁令對(duì)一些藥店而言，只是一紙空文，幾乎沒(méi)有產(chǎn)生影響。大多數(shù)藥店都是在違規(guī)銷(xiāo)售處方藥。筆者曾經(jīng)在南京的兩家藥店實(shí)習(xí)，一家在南京還算是較有規(guī)模的連鎖藥店，該店雇傭的店長(zhǎng)是一家企業(yè)醫(yī)務(wù)室的退休醫(yī)生，據(jù)說(shuō)具有開(kāi)方權(quán)。于是，抗生素憑處方銷(xiāo)售的禁令對(duì)這家藥店沒(méi)有產(chǎn)生任何影響，一天營(yíng)業(yè)結(jié)束后的第一件事就是補(bǔ)處方，這樣藥監(jiān)部門(mén)過(guò)來(lái)檢查也毫不擔(dān)心。該連鎖藥店的領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)開(kāi)月工作會(huì)議時(shí)，還專(zhuān)門(mén)耐心教導(dǎo)員工如何識(shí)別“探子”，如何做到萬(wàn)無(wú)一失等。還有一些藥店則是事先在一些有關(guān)系的診所開(kāi)來(lái)一些常用抗生素的處方放著備用，或是弄來(lái)一些空白處方，在賣(mài)出抗生素后自己補(bǔ)上。至于，處方上病人的姓名，年齡等就胡亂編了。還有一些藥店則是開(kāi)在某些診所的樓上、樓下等，和診所串通一氣，開(kāi)一張方，返多少點(diǎn)的利。諸如此類(lèi)的對(duì)策可以說(shuō)是五花八門(mén)，層出不窮，要想通過(guò)藥監(jiān)部門(mén)有限的人力物力把處方藥按規(guī)定管起來(lái)也實(shí)在困難。

在某些地方抗生素憑處方銷(xiāo)售的禁令在藥店并未得到很好的執(zhí)行。那么，國(guó)家計(jì)劃在2005年底對(duì)零售藥店也實(shí)行分類(lèi)掛牌管理，又能否真正做好處方藥憑處方銷(xiāo)售呢？現(xiàn)階段，我國(guó)醫(yī)藥尚未分家，醫(yī)院為了防止處方外流，開(kāi)始流行使用電子處方。那些獲得處方藥定點(diǎn)銷(xiāo)售標(biāo)志的藥店能否真正執(zhí)行藥品分類(lèi)管理就很讓人置疑；如果這樣，對(duì)于那些被評(píng)為非處方藥店而言，就會(huì)有失公平，那么，對(duì)藥店實(shí)行掛牌管理也就會(huì)失去意義。關(guān)鍵是要如何將禁令、規(guī)章執(zhí)行到位，不能流于形式，真正保證人民的用藥安全！三、執(zhí)業(yè)藥師要做到名副其實(shí) 隨著我國(guó)強(qiáng)力推行藥品分類(lèi)管理制度的實(shí)施，執(zhí)業(yè)藥師在藥店中起到不可替代的重要作用。我國(guó)目前對(duì)執(zhí)業(yè)藥師職責(zé)的規(guī)定主要有[1]：①執(zhí)業(yè)藥師必須以對(duì)藥品質(zhì)量負(fù)責(zé)，保證人民用藥安全有效為基本原則；②執(zhí)業(yè)藥師必須嚴(yán)格執(zhí)行《中華人民共和國(guó)藥品管理法》及相關(guān)法規(guī)、政策，對(duì)違法行為或決定，有責(zé)任提出勸告制止、拒絕執(zhí)行或向上級(jí)匯報(bào)；③執(zhí)業(yè)藥師在執(zhí)業(yè)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)對(duì)藥品質(zhì)量的監(jiān)督和管理，參與制定、實(shí)施藥品全面質(zhì)量管理及對(duì)本單位違反規(guī)定的處理；④執(zhí)業(yè)藥師負(fù)責(zé)處方的審核及監(jiān)督調(diào)配。提供用藥咨詢與信息，指導(dǎo)合理用藥，開(kāi)展藥物治療的監(jiān)測(cè)及藥品療效的評(píng)價(jià)等臨床藥學(xué)工作?？梢?jiàn)，執(zhí)業(yè)藥師的配備和合理使用將有力推動(dòng)我國(guó)藥品分類(lèi)管理制度的良好實(shí)施。

藥品分類(lèi)管理是國(guó)際上通行的藥品流通管理模式，是人民用藥安全的基本保證，是大勢(shì)所趨。因此，我們期待藥品分類(lèi)管理能早日落到實(shí)處，真正起到保證人民安全用藥的重要作用！

參考文獻(xiàn)

[1] 國(guó)家藥品監(jiān)督管理局執(zhí)業(yè)藥師資格認(rèn)證中心組織編寫(xiě).藥事管理與法規(guī)[M].第一版.中國(guó)中醫(yī)藥出版社，2003;502

[2] 趙剛,讓執(zhí)業(yè)藥師獨(dú)立執(zhí)業(yè).醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)，2004；（149）

第9篇：藥店銷(xiāo)售計(jì)劃范文

2012年6月1日，聯(lián)華超市（00980. HK）旗下藥妝店品牌櫻工房第一家門(mén)店在上海開(kāi)門(mén)迎客。由聯(lián)華超市與日本GROWELL集團(tuán)、上海每日通販合資組建的櫻工房連鎖品牌定位于日式藥妝店，匯聚7000余種商品，涵蓋基礎(chǔ)護(hù)理、化妝工具、健康食品、美容儀器等。按照規(guī)劃，櫻工房年內(nèi)將在上海高檔商務(wù)社區(qū)開(kāi)設(shè)5-8家門(mén)店，并于2015年后逐步向泛長(zhǎng)三角地區(qū)拓展。

聯(lián)華超市并非首家進(jìn)軍藥妝店業(yè)態(tài)的零售企業(yè)。早在2010年底，華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)（00291.HK）旗下健康及美容零售連鎖品牌“VIVO采活”就在香港地區(qū)首次亮相；2011年8月，內(nèi)地第一家門(mén)店在西安開(kāi)張。隨著2012年5月“VIVO采活”落戶濟(jì)南，不到9個(gè)月時(shí)間，這個(gè)華潤(rùn)家族中的小字輩已在北京、廣州、深圳、天津、安慶和濟(jì)南等城市擁有了11家門(mén)店，幾乎趕上了香港地區(qū)的14家門(mén)店數(shù)量。不僅如此，華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)還在2011年中以7296萬(wàn)元的價(jià)格向同屬母公司華潤(rùn)集團(tuán)的華潤(rùn)北藥收購(gòu)了連鎖零售藥房，并計(jì)劃把這152 家以三九品牌經(jīng)營(yíng)的門(mén)店改造成“VIVO采活”或“華潤(rùn)堂”。

綜超巨頭開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)，一方面符合行業(yè)業(yè)態(tài)細(xì)分的必然趨勢(shì)，另一方面，二者的不謀而合，同樣預(yù)示著藥妝這一新興業(yè)態(tài)的美麗“錢(qián)”景。當(dāng)治病救人的“藥”邂逅扮靚美容的“妝”，中外資品牌扎堆涌入，連鎖藥店接連變身，連藥企也紛紛打起了主意。

藥店再“變妝”

與綜超相比，因?yàn)槊Q(chēng)中同含一個(gè)“藥”字，藥店與藥妝似乎有著更為緊密的聯(lián)系。事實(shí)上，“藥妝店”的雛形出現(xiàn)于20世紀(jì)初的美國(guó)，本就是在醫(yī)藥分業(yè)制度背景下從傳統(tǒng)藥店轉(zhuǎn)型而來(lái)。在日本，凡是有化妝品銷(xiāo)售的藥店都可稱(chēng)為藥妝店，藥妝已經(jīng)發(fā)展成為零售業(yè)的四大支柱業(yè)態(tài)之一；而在英法以及香港、臺(tái)灣地區(qū)，藥妝店其實(shí)就是個(gè)人護(hù)理用品店，只不過(guò)在店內(nèi)都有藥品專(zhuān)柜。在藥妝頗為興盛的這些國(guó)家和地區(qū)，藥店的化妝品銷(xiāo)售比例占到了整個(gè)化妝品行業(yè)的30%。

因此，藥店變身藥妝店，似乎是最順理成章的事了。只不過(guò)，在中國(guó)市場(chǎng)上，不管是當(dāng)年的海王星辰（NPD.NSDQ）藥妝匯，還是杭州的武林藥妝館，都未曾嘗得這個(gè)新興業(yè)態(tài)的甜頭，更別說(shuō)是打開(kāi)市場(chǎng)。

然而，2011年5月，《全國(guó)藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2015年）》明確指出，鼓勵(lì)藥品零售企業(yè)開(kāi)展藥妝、保健品、醫(yī)療器械銷(xiāo)售和健康服務(wù)等多元化經(jīng)營(yíng)。藥店“變妝”熱潮二度來(lái)襲。先有老百姓大藥房將其2000平方米的長(zhǎng)沙東塘店變身為藥妝店，后有海王星辰再度試水藥妝概念，新店在深圳寶安開(kāi)業(yè)。而整個(gè)2011年，第一醫(yī)藥（600833）更是開(kāi)出了10家健康加芬藥妝店，其中一半為對(duì)原有的藥店進(jìn)行模式嫁接。有數(shù)據(jù)顯示，在深圳和廣州，80%左右的藥店都開(kāi)始進(jìn)行化妝品的銷(xiāo)售。

與此同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)也以空前的熱情投入到這場(chǎng)藥妝淘金熱中。同仁堂（600085）和片仔癀（600436）都在集團(tuán)下設(shè)立子公司，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)包括化妝品在內(nèi)的日化用品。前者連續(xù)推出了三個(gè)系列化妝品洗浴日化產(chǎn)品，并在旗下藥店內(nèi)開(kāi)辟了化妝品專(zhuān)柜；而后者的“皇后牌”和“片仔癀”兩個(gè)品牌的化妝品已經(jīng)貢獻(xiàn)了2011年集團(tuán)收入的7.5%。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，約有170家醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)推出或正在開(kāi)發(fā)相應(yīng)的化妝品、日化用品。

不管是連鎖藥店還是醫(yī)藥企業(yè)，也無(wú)論是首度嘗鮮還是再度出擊，“藥”字幫集體“變妝”都不外乎改善盈利能力這一黃金準(zhǔn)繩。從海王星辰2007年以來(lái)的盈利水平不難看出，盡管毛利率基本穩(wěn)定在48%的水平，但凈利潤(rùn)率的下滑趨勢(shì)十分明顯（圖1）。面對(duì)日益攤薄的利潤(rùn)空間，近年來(lái)許多連鎖藥店都開(kāi)始了便利店化擴(kuò)張（詳見(jiàn)本刊2011年2月《連鎖藥店便利店化經(jīng)營(yíng)》），多元化經(jīng)營(yíng)成了必然的出路。化妝品作為“非藥品”的重要組成部分，被許多連鎖藥店視為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。從2009至2011年，海王星辰除藥品、保健品和中草藥以外的其他產(chǎn)品收入占比已經(jīng)從15.7%提高至21.4%。

屈臣氏、萬(wàn)寧專(zhuān)美

早在各大連鎖藥店此番前仆后繼地“變妝”之前，來(lái)自香港地區(qū)的屈臣氏和萬(wàn)寧已經(jīng)充分享受了“美麗”的高速成長(zhǎng)。作為最早進(jìn)入內(nèi)地藥妝連鎖業(yè)態(tài)的港資品牌屈臣氏，鎖定15-35歲的女性客戶群，過(guò)去五年里以34%的年復(fù)合增長(zhǎng)速度開(kāi)店，截至2011年底門(mén)店數(shù)量已達(dá)到1063家。比其晚進(jìn)入中國(guó)15年的萬(wàn)寧，同期平均每年新開(kāi)店數(shù)量也超過(guò)40家，占據(jù)了華東、華南、華北、西南四大區(qū)域20多個(gè)城市，2012年更是計(jì)劃新開(kāi)60家門(mén)店（表1、圖2）。