電話銷售報(bào)告精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的電話銷售報(bào)告主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：電話銷售報(bào)告范文

述職報(bào)告是工作中一個(gè)很重要的部分，有助于了解自身的工作能力，有利于自己的職業(yè)發(fā)展。下面好范文小編為你帶來(lái)一些關(guān)于電話銷售的述職報(bào)告，希望對(duì)大家有所幫助。

電話銷售的述職報(bào)告1

1.新客戶的開發(fā)

21世紀(jì)是個(gè)信息發(fā)達(dá)的世紀(jì)，在開發(fā)新客戶中，我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等途徑來(lái)尋找新客戶。另外，讓客戶了解到公司也很重要，在此我有點(diǎn)建議，如果有時(shí)間的話，大家可以多發(fā)些信息，以便更多的人了解到公司，了解到咱公司的產(chǎn)品，為公司爭(zhēng)取到更多的客戶資源。

在客戶跟進(jìn)方面，我主要負(fù)責(zé)跟進(jìn)，當(dāng)然我也要了解客戶處于哪個(gè)進(jìn)度，在外部銷售人員外出的情狀下，我也可以跟進(jìn)。每個(gè)新開發(fā)的客戶，我都將制表統(tǒng)計(jì)，在開發(fā)客戶的得失之處我們可以做分析。建議每半個(gè)月可以開一次例會(huì)來(lái)分析近來(lái)客戶的狀況，對(duì)于未成交的客戶我們可以做一個(gè)總結(jié)，以便更好地跟進(jìn)，對(duì)于成交的客戶我們也可以拿出來(lái)分享以供大家學(xué)習(xí)。

2.老客戶的維護(hù)

A.回復(fù)交期

每個(gè)訂單下單后我將及時(shí)回復(fù)的交期，如果交期有問(wèn)題就和客戶溝通，如果客戶不能接受延期，我將和生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)好，盡量滿足客戶的要求。

B.貨物的跟進(jìn)

產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程可能會(huì)有這樣或者那樣的狀況出現(xiàn)，以致延誤了出貨，此時(shí)和生產(chǎn)部門的溝通顯得尤為重要。在和生產(chǎn)部門的溝通時(shí)，我會(huì)盡量協(xié)調(diào)好各方便的關(guān)系，心平氣好的把事情處理好以保證出貨的及時(shí)。出貨后把貨運(yùn)或者快遞公司電話、發(fā)貨日期、單號(hào)等信息反饋給客戶，以便客戶查詢和簽收。

C.產(chǎn)品的改進(jìn)

公司的產(chǎn)品有改進(jìn)是公司的一種進(jìn)步，我們?cè)趩⒂眯缕窌r(shí)，首先要給客戶送樣，得到他們的承認(rèn)后方可使用，若他們不接受，我們將作相應(yīng)的改進(jìn)滿足他們的需求。

D.回訪和溝通

對(duì)于老客戶的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們是一定要送出問(wèn)候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平常可以通過(guò)電話QQEAMI等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。對(duì)于大客戶反映的問(wèn)題，我們會(huì)作為重點(diǎn)來(lái)解決，及時(shí)把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當(dāng)然對(duì)于一般客戶的問(wèn)題我們也不會(huì)忽略?？傊S護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡最大努力把客群關(guān)系搞好。

我的一點(diǎn)建議

對(duì)于公司的職員來(lái)說(shuō)，熟悉公司的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，公司可能會(huì)有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，建議公司經(jīng)常作一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓我們對(duì)咱公司的產(chǎn)品更加了解。此外，工作中學(xué)習(xí)也是很重要的，如果有時(shí)間的話，建議公司開展一些工作技能的培訓(xùn)，讓大家成長(zhǎng)得更快。還有，工作之余我們可以開展一些活動(dòng)，比方爬山，游泳、乒乓球賽、羽毛球賽等等豐富我們的業(yè)余生活。公司可以有自己的企業(yè)文化，創(chuàng)辦自己的月刊。

以上是我的計(jì)劃和建議，有什么不當(dāng)?shù)牡胤竭€請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。在新的一年里，我將會(huì)盡最大的努力協(xié)助銷售員共同完成銷售目標(biāo)。我們大家一起努力,將工作做到更好!在不久的將來(lái)，我相信公司一定會(huì)發(fā)展得更好、更快!

電話銷售的述職報(bào)告2

打電話，已成為我們?nèi)粘Ｉ詈蜕虅?wù)交流中最普遍的方式之一。作為一名管理者，你的大部分信息交流和業(yè)務(wù)都是通過(guò)電話來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

語(yǔ)言運(yùn)用的技巧也是節(jié)省金錢和時(shí)間的有效途徑。掌握打電話的技巧能夠有效地防止你進(jìn)行沒(méi)有必要的交談。

1、養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣——在你的辦公桌上，應(yīng)時(shí)時(shí)放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒，一手拿筆，以便能隨時(shí)記錄。

2、報(bào)出本人的姓名和單位名稱——說(shuō)：“你好!我是某某公司的某某某。請(qǐng)問(wèn)某先生在嗎?”如果是秘書接的，等本人來(lái)接時(shí)，還需再報(bào)一次姓名和單位。為使對(duì)方能聽清楚，說(shuō)話節(jié)奏應(yīng)比交談時(shí)稍慢些。

即使是經(jīng)常通話的人，也不可省去自報(bào)姓名這一道手續(xù)。不應(yīng)想當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)方定能聽出自己的聲音，以致對(duì)方在接電話時(shí)還得分神猜想是誰(shuí)打來(lái)的電話。

報(bào)名字時(shí)也不可只說(shuō)“我是小李”，因?yàn)樘煜滦绽畹牟恢卸嗌佟Ｋ栽谧詧?bào)家門時(shí)應(yīng)報(bào)出全名。這實(shí)際上是一種自我推銷的方式，可以使對(duì)方加深對(duì)你的印象。

3、確定對(duì)方是否具有合適的通話時(shí)間——當(dāng)你給他人打電話時(shí)，他們也許正忙于自己的某一事情。你應(yīng)當(dāng)表明自己尊重他們的時(shí)間，并給他們足夠的時(shí)間作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。你可以在開始講話時(shí)向?qū)Ψ絾?wèn)一下：

“您現(xiàn)在接電話方便嗎?”

“您現(xiàn)在忙嗎?”

“您現(xiàn)在有時(shí)間同我談話嗎?”

“這個(gè)時(shí)候給您打電話合適嗎?”

“您能抽出點(diǎn)兒時(shí)間聽聽我的話嗎?”等等

如果你想定期和對(duì)方進(jìn)行這種討論，應(yīng)征詢對(duì)方定在哪一天、哪一個(gè)鐘點(diǎn)更為方便。這樣做，既是為了使對(duì)方能定下來(lái)心來(lái)與你從容討論，同時(shí)也是個(gè)風(fēng)度問(wèn)題。在別人正忙時(shí)去電話打擾是不禮貌的行為。

在電話中要說(shuō)明打電話的目的以及需要多長(zhǎng)時(shí)間。應(yīng)實(shí)事求是，既不可多報(bào)，也不能少說(shuō)。明確需占用一刻鐘，切不可只說(shuō)：“可以占用你幾分鐘時(shí)間嗎?”應(yīng)該說(shuō)：“王總，我想和你談?wù)劮峙浞桨傅氖乱?，大概需要一刻鐘?，F(xiàn)在就談你方不方便?”

有時(shí)你可能只是為了和對(duì)方約定一個(gè)對(duì)雙方都方便的時(shí)間再去電話，但如果對(duì)方說(shuō)“現(xiàn)在不行”，則不宜再推遲。

如果不得不在對(duì)方不方便的時(shí)候去打攪，應(yīng)當(dāng)先表示歉意并說(shuō)明原因

4.表明自己打電話的目的——當(dāng)你接通電話時(shí)，立即向?qū)Ψ街v明自己打電話的目的，然后迅速轉(zhuǎn)入所談事情的正題。職業(yè)專家們認(rèn)為，商場(chǎng)上的機(jī)智就在于你能否在30秒內(nèi)引起他人的注意。最有效率的經(jīng)理幾乎從來(lái)不花費(fèi)一分鐘以上的時(shí)間因?yàn)槿魏问虑檫M(jìn)行討論.

5、避免與旁人交談——當(dāng)你打電話時(shí)，如果你中途與身邊的其他人說(shuō)話，這是極不禮貌、也不合適的行為。如果你萬(wàn)一這時(shí)有一件更加重要的事情需要處理，你應(yīng)該向?qū)Ψ降狼?，并講明理由，然后以最短的時(shí)間處理完這些事情，不要讓他人久等。如果你考慮到對(duì)方等候的時(shí)間可能會(huì)很長(zhǎng)，你可以向?qū)Ψ降狼?，然后過(guò)一會(huì)兒再打過(guò)去。但在你打電話時(shí)，最好要避免這種情

6、道歉應(yīng)該簡(jiǎn)潔——有時(shí)，你不在的時(shí)候會(huì)有人給你打電話，并且要求他人記下電話轉(zhuǎn)告你。當(dāng)你回這些電話的時(shí)候，不要在一些繁文縟節(jié)上浪費(fèi)時(shí)間。

例如：“我盡早給您回電話”，或“我昨天想給您回電話”，或“接到您的信我就立即給您回電話，但是您一整天都不在?！彼羞@些只是過(guò)去的事情，只能耽誤你目前生意的時(shí)間，過(guò)多地解釋也是毫無(wú)意義的

7、不要占用對(duì)方過(guò)多時(shí)間——當(dāng)你主動(dòng)給別人打電話時(shí)，盡可能避免占用對(duì)方時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。如果你要求對(duì)方查找一些資料或說(shuō)出某個(gè)問(wèn)題的答案，就可能占用電話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)情況下，對(duì)方不一定馬上就能替你找到資料，或者立即給你作出一個(gè)肯定的答案，你必須給予對(duì)方一定的時(shí)間。如果你給他人打電話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，對(duì)方可能十分反感。因?yàn)橐苍S他正等著處理某一事情，他內(nèi)心期望你立即放一電話。因此，當(dāng)你考慮到對(duì)方可能要一段時(shí)間才能給你答復(fù)時(shí)，你可以先掛上電話，要求對(duì)方回電告知你，或者你過(guò)一會(huì)兒再打過(guò)去，這樣就不會(huì)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間地占用他人的電話線，以影響他人的正常業(yè)務(wù)。

8、如果想留言請(qǐng)對(duì)方回電，切記要留下自己的電話號(hào)碼，這是最基本的禮儀——即使對(duì)方是熟人，雙方經(jīng)常通話，這樣做，也至少能使對(duì)方不必分神再去查電話號(hào)碼簿。同時(shí)別忘了告訴對(duì)方回電話的最佳時(shí)間。在你有可能外出時(shí)，記住這一點(diǎn)尤為重要。如果對(duì)方是在外地，則最好說(shuō)明自己將于何時(shí)再掛電話，請(qǐng)其等候，切不可讓對(duì)方花錢打長(zhǎng)途來(lái)找你。

9、妥善組織通話內(nèi)容——通話前，最好事先把有關(guān)資料(如報(bào)告文本)寄去或電傳過(guò)去，使對(duì)方能有所準(zhǔn)備。通話時(shí)，雙方可對(duì)照資料交談，以便節(jié)省時(shí)間。采購(gòu)人員可事先先去“意向函”，扼要說(shuō)明基本建議，讓對(duì)方加以考慮，甚至標(biāo)明有疑問(wèn)的地方，以便討論時(shí)作參考。

通話時(shí)，要把本方意見分為若干個(gè)部分，每部分之間稍作停頓，使對(duì)方能及時(shí)作出反應(yīng)。不要長(zhǎng)篇大論，到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)原來(lái)對(duì)方已經(jīng)另有想法，白費(fèi)工夫。

通話前應(yīng)寫出發(fā)言要點(diǎn)，不可臨時(shí)想想，致使說(shuō)話缺乏邏輯性。開始時(shí)應(yīng)扼要說(shuō)明通話目的和存在的問(wèn)題，提出可供選擇的方案，指出雙方的分歧所在，最后稍加歸納，解決問(wèn)題。

通話前要把所有資料都準(zhǔn)備好，不要臨時(shí)東翻西找亂抓一氣。對(duì)提綱上所列要點(diǎn)應(yīng)講完一條勾掉一條，以避免分心或遺漏.

10、用心聽——在電話中交談時(shí)常有聽不清的時(shí)候，所以應(yīng)特別注意集中注意力。有人打電話常愛東張西望，動(dòng)動(dòng)桌上的東西，心不在焉。這種習(xí)慣很不好，容易影響通話的效果。最好邊談邊作筆記。

11、注意 自己的語(yǔ)言——措辭及語(yǔ)法都要切合身份，不可太隨便，也不可太生硬。

稱呼對(duì)方時(shí)要加頭銜。如：“博士”、“經(jīng)理”等。有的婦女喜歡被稱為“小姐”，就不要用“夫人”來(lái)稱呼。切不可用“親愛的”、“寶貝”之類輕浮的言語(yǔ)。無(wú)論男女，都不可直呼其名，即使對(duì)方要求如此稱呼，也不可用得過(guò)分。

說(shuō)“你”字開頭的話時(shí)應(yīng)慎重。像“你忘了”、“你必須”、“你忽略了”之類的話，即使語(yǔ)調(diào)再平和，在電話中聽去也使人有被質(zhì)問(wèn)的感覺。提意見時(shí)不妨用發(fā)問(wèn)的形式，比如：“您能不能在星期四把那份材料送來(lái)?”或“那份報(bào)表您搞定了嗎?”等?；蛘哂谩拔摇弊謥?lái)開頭也可以，說(shuō)：“我星期四需要地份報(bào)告?！?/p>

聽話時(shí)，最好插用一些短語(yǔ)以鼓勵(lì)對(duì)方。如“嗯，嗯”、“我明白”、“我理解”或“好，好”等。

對(duì)對(duì)方的要求作出反應(yīng)或?qū)Ψ教岢鲆髸r(shí)，態(tài)度應(yīng)積極而有禮貌，比如：“我會(huì)注意那件事的”或“請(qǐng)別忘了……”等等。

12、適時(shí)結(jié)束通話——通話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)意味著濫用對(duì)方的善意。你以為對(duì)方聽得津津有味，也許他正抓耳撓腮，揉眼睛，恨不得早點(diǎn)掛下話筒。愛在電話里夸夸其談的人，最好在桌上放一臺(tái)鬧鐘，以便控制通話時(shí)間，及時(shí)提醒自己：“該結(jié)束了?！?/p>

電話銷售的述職報(bào)告3

如今我在__公司的電話銷售崗位上工作也有大半年了，這點(diǎn)時(shí)間讓我徹底的學(xué)會(huì)了如何電話進(jìn)行銷售，要知道我之前可是從來(lái)都沒(méi)有過(guò)這方面的工作經(jīng)驗(yàn)，也從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)銷售這個(gè)行業(yè)，我為什么能這么快就適應(yīng)這份工作并做的這么出色，也是有一定的原因的，下面就說(shuō)說(shuō)我在工作中的一些心得體會(huì)。

我剛到工作崗位，首先我要做的就是先了解自己要推銷的產(chǎn)品是什么，我們公司主要是負(fù)責(zé)銷售那些保健品的，我就把自費(fèi)把公司的所有產(chǎn)品都買了一遍，好好了解它們每一個(gè)的用處以及成分、特性等等，作為銷售我首先得自己對(duì)自己的產(chǎn)品要信心，這樣才能讓客戶有興趣繼續(xù)了解下去，不然你在電話里推銷的時(shí)候，意志都不堅(jiān)定，誰(shuí)還愿意跟你聊一下。

其次我花了一周的時(shí)間考慮我的目標(biāo)客戶應(yīng)該要偏向哪些人，一定要有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)你總不能一直給一些青少年大學(xué)生打電話推銷這些保健品吧，所以我給自己畫了一個(gè)圈，中心區(qū)域就是老人，其次就是中年人，再者就是其他客戶，我把客戶分成了這三類。我也是從他們的需求去考慮的，老人們一般都想自己無(wú)病無(wú)痛，長(zhǎng)命百歲，吃藥是肯定不想吃藥的，他們都知道是藥三分毒，但是我們這是保健品，就非常容易被接受，比如我告訴他們，這款產(chǎn)品可以有效的預(yù)防或者是治療骨質(zhì)疏松，那他們都會(huì)搶著夠買的。再者利用現(xiàn)在中年人對(duì)父母的孝心，大多數(shù)都會(huì)選擇在走親戚、過(guò)年過(guò)節(jié)的時(shí)候，給家里人送上禮物，在他們眼里送什么都不如送保健品營(yíng)養(yǎng)品來(lái)的實(shí)在，至少老人會(huì)很開心。

這份工作其實(shí)更需要的就是心思縝密，會(huì)說(shuō)話，有耐心，如果你都忍不了每天無(wú)數(shù)個(gè)人罵你然后掛你電話，那還是趁早轉(zhuǎn)行吧，這是每一個(gè)電話銷售時(shí)刻都要面對(duì)的事情，如果連這點(diǎn)心理承受能力都沒(méi)有，還不如趁早走，我每天要打無(wú)數(shù)的電話，基本上都是還沒(méi)等我自我介紹完，電話那頭就嗎，罵出聲來(lái)了。面對(duì)那些有想法購(gòu)買的客戶一定要重新拿個(gè)本子記錄好，記錄他們是因?yàn)槭裁磿簳r(shí)還不想買，有的是因?yàn)樽罱诸^緊張，或者是還沒(méi)到那個(gè)日子等等，我們要做的就是堅(jiān)持不懈，每過(guò)一天就打電話過(guò)去再詢問(wèn)一下，讓他們知道，我們一直等著他呢。但是又得注意不要造成客戶的反感，這樣只會(huì)直接導(dǎo)致客戶流失。

最好是能做到以客生客，就是讓已經(jīng)購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的客戶介紹人過(guò)來(lái)消費(fèi)，然后他們的朋友又繼續(xù)介紹，就這樣可以讓自己客戶人群越來(lái)越龐大，這就是我業(yè)績(jī)能穩(wěn)居第一的重要原因

電話銷售的述職報(bào)告4

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過(guò)電話達(dá)成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話來(lái)獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時(shí)間通過(guò)自身的語(yǔ)言來(lái)留給客戶一個(gè)非常好的印象。為了讓客戶對(duì)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報(bào)價(jià)外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是在享受的過(guò)程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶第一時(shí)間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來(lái)說(shuō)第一時(shí)間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對(duì)于意向強(qiáng)烈的客戶而言除了很好的電話問(wèn)候、短信問(wèn)候、qq問(wèn)候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠(chéng)。那么相信客戶量也會(huì)慢慢積累起來(lái)。

我相信通過(guò)自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會(huì)見到彩虹，并且相信在明年公司會(huì)更好，自己的業(yè)績(jī)量也會(huì)比今年更加有前景。也希望相信通過(guò)這一年的工作實(shí)踐，從中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的反思反省之后，在20__年甚至更長(zhǎng)一段時(shí)間里，能讓我在各方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。望明年自己的業(yè)務(wù)量能夠達(dá)到質(zhì)的飛躍。

臨近放年假之前我也要好好的思考一下來(lái)年的工作計(jì)劃，如下：

第一：每周每天都寫工作總結(jié)和工作計(jì)劃。一周一小結(jié)，每月一大結(jié)。這樣工作起來(lái)有目標(biāo)，不會(huì)盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起來(lái)更加順暢。同時(shí)看看工作上的失誤和不懂，要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教，并且加以改進(jìn)。多加以動(dòng)腦思考問(wèn)題。

第二：每天做好客戶報(bào)表。并且分好a、b、c級(jí)客戶，做好詳細(xì)而又明了的客戶跟進(jìn)情況，以及下一步的跟進(jìn)計(jì)劃。同時(shí)每天早上來(lái)公司，第一先大概瀏覽一下昨天的客戶報(bào)表，然后對(duì)于今天的客戶電話拜訪有針對(duì)性，有目的性的進(jìn)行溝通。把a(bǔ)、b、c級(jí)客戶做好一個(gè)很好的歸納和總結(jié)，并爭(zhēng)取把_向客戶變成真正的客戶。把b級(jí)客戶變成_戶等以此類推的進(jìn)行跟進(jìn)和不斷跟蹤。

第三：每周給自己訂一個(gè)目標(biāo)：爭(zhēng)取每天至少聯(lián)系一個(gè)意向強(qiáng)烈客戶，每個(gè)月至少合作成功6個(gè)客戶。每天不斷反思和不斷總結(jié)。

第四：加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。在跟客戶溝通交流的時(shí)候，少說(shuō)多聽，準(zhǔn)確掌握客戶對(duì)防偽標(biāo)簽的需求和要求，提出合理化的建議。

第五：每周跟進(jìn)重點(diǎn)客戶，每天不斷開拓新客戶，每半個(gè)月維護(hù)好每一個(gè)老客戶。列出報(bào)表里的重點(diǎn)客戶和大客戶，投入相應(yīng)的時(shí)間把客戶關(guān)系弄好。并且有什么苗頭及時(shí)跟領(lǐng)導(dǎo)反映。

另外我計(jì)劃在臨近春節(jié)的時(shí)候，已經(jīng)合作的客戶或者年前聯(lián)系意向好的客戶紛紛打電話或者發(fā)短信給客戶表示新年祝福和問(wèn)候。

另外針對(duì)公司的一些建議：

第一：為了讓員工更加了解到防偽標(biāo)簽這一行業(yè)，對(duì)防偽標(biāo)簽產(chǎn)品更深入了解，建議公司能夠給予員工每個(gè)月定期進(jìn)行培訓(xùn)。并且覺得工作中學(xué)習(xí)也是很重要的，建議公司開展一些工作技能的培訓(xùn)，為了讓員工成長(zhǎng)的更快，那么將會(huì)給公司帶來(lái)更大的效益。

第二：建議公司網(wǎng)絡(luò)電話能夠保持穩(wěn)定。做為電話銷售員的我每天到9：30撥打通客戶的電話。往往_半的時(shí)候就突然的斷線了或者是客戶那邊說(shuō)根本聽不到我說(shuō)話的聲音，而且也有一些客戶建議我不要用網(wǎng)絡(luò)電話打，而且每次跟客戶溝通完電話，客戶都不知道我們公司的電話，每次用網(wǎng)絡(luò)電話打過(guò)去的話電話號(hào)碼顯示都不一樣，有時(shí)候會(huì)顯示無(wú)法顯示號(hào)碼等等一些狀況，我希望明年年初公司能夠針對(duì)電話這一塊能夠有個(gè)好的調(diào)整和升級(jí)。

第三：建議員工在工作之余比如節(jié)假日，公司可以組織全體員工外出旅游、登山、打羽毛球等等來(lái)豐富員工的業(yè)余生活，同時(shí)也能夠增強(qiáng)員工之間的凝聚力。增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)精神。

綜上所述，以上是我的20__年工作計(jì)劃和建議，有什么不當(dāng)?shù)牡胤竭€得請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。在新的年里，我會(huì)在更加努力的工作。爭(zhēng)取每次給自己訂的銷售目標(biāo)能夠按時(shí)按質(zhì)的完成。并且也相信公司會(huì)越走越好。在不久的將來(lái)，公司將會(huì)發(fā)展的更好、更快!

電話銷售的述職報(bào)告5

在學(xué)習(xí)了，電話營(yíng)銷的過(guò)程中我才發(fā)覺做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通，當(dāng)你拿起電話想要打電話給客戶的時(shí)候，你首先有沒(méi)有想過(guò)要跟客戶說(shuō)些什么?客戶才會(huì)跟你繼續(xù)說(shuō)下去，而且還會(huì)問(wèn)你很多的問(wèn)題，才會(huì)相信你從而永遠(yuǎn)變成你的忠實(shí)客戶，并且是依賴性的客戶。

在打電話中最能看的出一個(gè)人的品質(zhì)，一個(gè)人內(nèi)心的世界，在打電話中你可以表露的明明白白，無(wú)論你平時(shí)怎樣掩飾。那么，我們所撥打的每一通電話當(dāng)中，是不是要給對(duì)方的一種溫馨的感覺呢，或者是親切的友好，你的良好的形象和公司的形象都會(huì)在電話當(dāng)中傳達(dá)給對(duì)方，我知道在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷的同學(xué)，深切地感受到電話營(yíng)銷工作難做。尤其是在與客戶溝通受阻后，如何做好客戶思想工作，努力爭(zhēng)取客戶最終選擇我們公司的產(chǎn)品，我覺得其中存在一個(gè)溝通的技巧。下面是電話營(yíng)銷的幾點(diǎn)膚淺認(rèn)識(shí)。

1、充分準(zhǔn)備，事半功倍。在每次通話前要做好充分的準(zhǔn)備。恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，所以在營(yíng)銷前要準(zhǔn)備相應(yīng)的營(yíng)銷腳本。心理上也要有充分的準(zhǔn)備，對(duì)營(yíng)銷一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果!”。

2、簡(jiǎn)單明了，語(yǔ)意清楚。通話過(guò)程中要注意做到簡(jiǎn)單明了，盡量用最短的時(shí)間，將營(yíng)銷的業(yè)務(wù)清晰的表達(dá)清楚，引起準(zhǔn)客戶的興趣。說(shuō)話時(shí)含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話對(duì)象感到不耐煩。

3、語(yǔ)速恰當(dāng)，語(yǔ)言流暢。語(yǔ)速要恰當(dāng)，不可太快，這樣不但可以讓對(duì)方聽清楚所說(shuō)的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現(xiàn)說(shuō)錯(cuò)話而沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)。另外，說(shuō)話時(shí)語(yǔ)言要通順流暢，語(yǔ)調(diào)盡量做到抑揚(yáng)頓挫，并要做到面帶微笑，因?yàn)槲⑿?huì)從聲音中反映出來(lái)，給人真誠(chéng)、愉悅的感覺。

4、以聽為主，以說(shuō)為輔。良好的溝通，應(yīng)該是以聽為主，以說(shuō)為輔，即70%的時(shí)間傾聽，30%的時(shí)間說(shuō)話。理想的情況是讓對(duì)方不斷地發(fā)言，越保持傾聽，我們就越有控制權(quán)。在30%的說(shuō)話時(shí)間中，提問(wèn)題的時(shí)間又占了70%。問(wèn)題越簡(jiǎn)單越好，是非型問(wèn)題是的。以自在的態(tài)度和緩和的語(yǔ)調(diào)說(shuō)話，一般人更容易接受。

5、以客為尊，巧對(duì)抱怨。在電話營(yíng)銷過(guò)程中，常常會(huì)聽到客戶對(duì)我們電信的抱怨。那么，如何處理抱怨電話呢?首先，應(yīng)該牢記以客戶為尊，千萬(wàn)不要在言語(yǔ)上與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。其次，必須清楚地了解客戶產(chǎn)生抱怨的根源。最后，應(yīng)耐心安撫客戶的心，將燙手山芋化為饒指。一般情況下，如果客戶反映的問(wèn)題在自己的職權(quán)范圍內(nèi)能夠解決，那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權(quán)范圍內(nèi)無(wú)法解決問(wèn)題就馬上向上反映，直至問(wèn)題得到妥善解決。

總之，電話營(yíng)銷絕不等于隨機(jī)地打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會(huì)到電話營(yíng)銷的價(jià)值，我覺得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時(shí)間不長(zhǎng)，我的營(yíng)銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學(xué)習(xí)。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索

聽完老師的課，感受頗多!小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美!

對(duì)待客戶，我們用八個(gè)字來(lái)形容：微笑，熱情，激情，自信!特別是在教學(xué)工作計(jì)劃和客戶的溝通，要注意諸多細(xì)節(jié)，還有最基本的話術(shù)!我們都要有一個(gè)充分的準(zhǔn)備，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆“。

王家榮老師說(shuō)：“問(wèn)題是我們的老師?！?/p>

銷售是個(gè)很有趣的工作，每天都會(huì)面臨許許多多的挑戰(zhàn)，客戶說(shuō)“我考慮考慮、考慮一下”，是我們銷售人經(jīng)常會(huì)聽到的一句話。面對(duì)這句話，有的人會(huì)非常的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個(gè)非常困難的問(wèn)題;有的人會(huì)非常的積極和自信，覺得又增加了挑戰(zhàn)和提升自我的機(jī)會(huì)。是問(wèn)題?還是機(jī)會(huì)?取決于我們自己的選擇和定義。而我們對(duì)事件的定義，往往就是我們會(huì)得到的結(jié)果。

客戶說(shuō)我考慮考慮，其實(shí)內(nèi)含的意思有很多種，所以請(qǐng)不要著急尋找什么話術(shù)答案，當(dāng)客戶說(shuō)考慮時(shí)，或許他真的需要考慮(真實(shí))，也或許他只是一個(gè)虛假的借口(虛假)，也或許他隱藏了某些其它的東西(隱含)。所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬于哪一種類型，然后我們根據(jù)具體情況再做出適當(dāng)?shù)奶幚?，這并沒(méi)有一個(gè)固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應(yīng)變。小小的一句話，內(nèi)含卻千變?nèi)f化，所以需要我們銷售人細(xì)心聆聽，積極探詢，多了解客戶真實(shí)的感受，然后幫助客戶做出明智的決定。

要想在電話營(yíng)銷方面取得更大的成就，就必須具備專業(yè)、熟練的技能!電話，是一個(gè)無(wú)處不在的溝通工具。對(duì)于從事銷售工作的專業(yè)人員來(lái)說(shuō)，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。我們都接聽過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)電話，但對(duì)于在電話中需要掌控的一些事項(xiàng)，我們真的注意到了嗎?一個(gè)電話的通話時(shí)間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。無(wú)論通話的時(shí)間長(zhǎng)與短，也無(wú)論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過(guò)程和要注意的事項(xiàng)，基本都是相同的。如何打好我們的電話?如何利用好我們的電話?對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的。

總之，電話營(yíng)銷絕不等于隨機(jī)地打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會(huì)到電話營(yíng)銷的價(jià)值，雖然我還沒(méi)親身體會(huì)過(guò)，但我覺得溝通的技巧十分重要。這就是我學(xué)了電話營(yíng)銷之后所得的體會(huì)。

讓我們擁有足夠的自信來(lái)做好自己的工作，創(chuàng)造一個(gè)自己的舞臺(tái)!

第2篇：電話銷售報(bào)告范文

一、工作介紹

公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，記得剛來(lái)這家公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)它與別處的不同之處在于，公司規(guī)模大，有一百多人，辦公區(qū)域的面積也大，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門組織，一個(gè)是電話營(yíng)銷部，就是我所在的這個(gè)部門，大約有快一百人了，另一個(gè)是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國(guó)內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國(guó)外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。

而我們主要負(fù)責(zé)的是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是7000元，我們可以給他提供全國(guó)各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶賬號(hào)，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢辦理會(huì)員。

二、電話銷售工作內(nèi)容

剛開始工作時(shí)，我們這些新來(lái)的員工，會(huì)被分批集中到會(huì)議試開會(huì)，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎(jiǎng)處罰決定，因?yàn)閯倎?lái)這家公司，所以我們都要先進(jìn)行一個(gè)星期的試用，如果合格的話，公司會(huì)與員工簽署一份一年期的勞動(dòng)合同。會(huì)議結(jié)束后，我們被安排到各個(gè)小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。

當(dāng)我進(jìn)入到小組以后，組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份對(duì)話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對(duì)話示例，如：我們先問(wèn)，“請(qǐng)問(wèn)，您這是**公司嗎”。對(duì)方回答是的話，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對(duì)話單上都做了說(shuō)明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。而第一天的工作就是。 拿著這份用來(lái)參考的對(duì)話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個(gè)電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對(duì)話單看了個(gè)明白，然后，拿起電話表打出了第一個(gè)電話。電話接通時(shí)，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說(shuō)話接接巴巴的，但好在我及時(shí)控制住了，把要說(shuō)的話都和對(duì)方講了，但是和我預(yù)料的一樣，對(duì)方說(shuō)他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

打完了第一個(gè)電話，我絕的有了些底氣，于是又照著電話表打了下去，這其中有的電話打不通，或者是空號(hào)，這種情況很多，或者就是電話號(hào)是別的公司的，估計(jì)是以前的公司不干了，網(wǎng)上的信息又沒(méi)有更新，這種情況也很多的，還有的就是對(duì)方客服人員接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)上班，或者經(jīng)理出差了，當(dāng)我說(shuō)要找別的負(fù)責(zé)人時(shí)，她會(huì)說(shuō)所有負(fù)責(zé)人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。還有的就是對(duì)方的負(fù)責(zé)人態(tài)度比較惡劣，我想，應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態(tài)度對(duì)待我們呀，但是這種情況還是少的，因?yàn)榇蟛糠萁?jīng)理負(fù)責(zé)人還是很有素質(zhì)的，他們會(huì)比較友好的拒絕你，或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。

我們組長(zhǎng)何偉偉對(duì)我說(shuō)，每天要盡可能的多打電話，這樣潛在的客戶就能發(fā)掘出來(lái)，就會(huì)有收益了，她讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來(lái)，然后隔兩天在給對(duì)方回電話，進(jìn)行溝通，這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫掍N售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話打過(guò)去了，對(duì)方會(huì)十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過(guò)來(lái)，而對(duì)那些感興趣的客戶進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話銷售工作對(duì)于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤ǎ善涫悄欣习?，?duì)方及時(shí)不做，也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘，說(shuō)不定在這幾分鐘里，機(jī)會(huì)就來(lái)了。

同時(shí)，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人，只不過(guò)，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì)決定是否購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)，所以我們每天都要打超過(guò)100個(gè)電話，工作強(qiáng)度非常大。

三、工作心得

第3篇：電話銷售報(bào)告范文

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

首先，感謝領(lǐng)導(dǎo)及同事在這近半年里，對(duì)我工作的支持與幫助。在這一年里我學(xué)到了很多，得到了很多。在貴公司這段時(shí)間將會(huì)是我一生中，都難以忘卻的寶貴財(cái)富。同時(shí)這段時(shí)間里發(fā)現(xiàn)了自己很多不足之處，需要改進(jìn)的地方也很多。

在銷售部的日子里，因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，與同事朝夕相處，建立了深厚的友誼。我從內(nèi)心希望這份友誼能繼續(xù)并永久維持下去。

但現(xiàn)在因?yàn)槲覀€(gè)人以及家庭的原因，經(jīng)過(guò)深思熟慮地思考，我不得不提出辭職，希望能于__月__日正式離職，請(qǐng)公司批準(zhǔn)。并請(qǐng)公司在__月__日前安排好人員接替我的工作，我將盡心交接。對(duì)由此為公司造成的不便，我深感抱歉。同時(shí)也希望公司能體恤我的個(gè)人實(shí)際，對(duì)我的申請(qǐng)予以考慮并批準(zhǔn)為盼。

最后，我真心的希望貴公司能在今后的建設(shè)與發(fā)展旅途中步步為贏、蒸蒸日上！

申請(qǐng)人：XXX

日期：XX年XX月XX日

電話銷售代表辭職申請(qǐng)書范文二

敬愛的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！我是客服部的，半年多時(shí)間里我已經(jīng)提交過(guò)數(shù)次的辭職報(bào)告，但是一直都沒(méi)有批準(zhǔn)，當(dāng)初公司一時(shí)電話銷售代表人員比較緊張，我也能理解公司?，F(xiàn)在公司電話銷售人員充足，所以我現(xiàn)在正式遞交辭職報(bào)告。

在公司三年多的歲月里，有歡樂(lè)，有痛苦，我從實(shí)習(xí)到轉(zhuǎn)正，業(yè)務(wù)從陌生到熟悉到精通，跟公司一路走來(lái)收獲頗多，很感謝公司給予我這么好的學(xué)習(xí)平臺(tái)。

其一，隨著年齡的增長(zhǎng)，現(xiàn)在的工資已經(jīng)讓我無(wú)法接受了，我知道一時(shí)半會(huì)漲工資也不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)楣居钟袊?yán)格的制度，標(biāo)準(zhǔn)化，讓我只能有所取舍。

其二做為電話銷售代表，我完全按照公司的要求來(lái)做事：，每個(gè)月的績(jī)效工資總是扣的很多，很多地方我覺得不合理，尤其在分成梯度。雖然現(xiàn)在我要辭職了，但是希望我提出來(lái)意見，公司可以了解一下，我想這也是公司電話銷售代表們的共同心聲。

最后祝愿公司業(yè)績(jī)也夠再創(chuàng)新高，蒸蒸日上。希望領(lǐng)導(dǎo)能夠盡快批準(zhǔn)我的辭職報(bào)告，我也好安排交接工作的事情，讓公司的損失降低到最小。

申請(qǐng)人：XXX

第4篇：電話銷售報(bào)告范文

述職報(bào)告是簡(jiǎn)明扼要的介紹自己的基本工作情況，如所任職務(wù)，任職時(shí)間。下面就讓小編帶你去看看貸款電銷個(gè)人工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

貸款電銷述職報(bào)告120____年，我認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，積極主動(dòng)的履行工作職責(zé)，較好的完成了本年度的工作任務(wù)，在思想覺悟、業(yè)務(wù)素質(zhì)、操作技能、優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面都有了一定的提高。本人自20____年工作至今，在信貸崗位工作一年以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)們的悉心指導(dǎo)下和同事們的幫助下，通過(guò)自身的不懈努力，我各方面都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步?，F(xiàn)講本年度的個(gè)人工作總結(jié)如下：

一、加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，不斷提高自身綜合素質(zhì)

自己在工作實(shí)踐中深知，作為一名信貸員，必須做到懂政策、熟制度，不斷學(xué)習(xí)以保持先進(jìn)的思想、文化理論知識(shí)，力求成為"學(xué)習(xí)型"員工。今年我通過(guò)在以下三個(gè)方面的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)水平得到了較大提升：

一是加強(qiáng)"內(nèi)部知識(shí)"學(xué)習(xí)，重點(diǎn)是學(xué)習(xí)我行各類貸款業(yè)務(wù)操作細(xì)則和規(guī)章制度。

二是加強(qiáng)"外部知識(shí)"學(xué)習(xí)，重點(diǎn)是企業(yè)財(cái)務(wù)知識(shí)、法律法規(guī)知識(shí)和銀監(jiān)會(huì)"新規(guī)"知識(shí)等。

三是加強(qiáng)"操作知識(shí)"學(xué)習(xí)，重點(diǎn)是了解和掌握信貸管理系統(tǒng)、人行征信系統(tǒng)、報(bào)表系統(tǒng)等各業(yè)務(wù)操作模塊環(huán)節(jié)和步驟，精通操作要領(lǐng)，努力提高自身操作應(yīng)用水平和辦貸效率，這是既是做好信貸管理的基礎(chǔ)，也是必備技能。

二、嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)政策制度

按照各類貸款不同要求，做好客戶營(yíng)銷和貸后管理工作。重點(diǎn)是要將各類貸款的具體貸款條件、方式、期限、利率、工作要求等落到實(shí)處，確保政策執(zhí)行"不走樣"。要在加強(qiáng)加強(qiáng)監(jiān)管的同時(shí)，正確處理好與貸款客戶的關(guān)系，服務(wù)與擔(dān)當(dāng)并重。自覺做到警鐘長(zhǎng)鳴，堅(jiān)持原則，執(zhí)行政策，秉公辦事。

三、積極提高信貸服務(wù)水平

加強(qiáng)服務(wù)，不僅是聯(lián)絡(luò)我行與客戶感情的關(guān)鍵，而且是維護(hù)我行形象和聲譽(yù)的關(guān)鍵，也是誠(chéng)實(shí)守信原則的具體體現(xiàn)。過(guò)去的一年，我基本能做到積極營(yíng)銷新客戶、重點(diǎn)營(yíng)銷"卡貸寶"等新產(chǎn)品，同時(shí)拉動(dòng)存款業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。對(duì)老客戶能做到定期維護(hù)，通過(guò)電話問(wèn)候，上門服務(wù)等方式，增進(jìn)與老客戶之間的友好合作關(guān)系，耐心講解我行最新信貸產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品和近期政策動(dòng)向。在受理業(yè)務(wù)期間，我堅(jiān)持盡可能減少客戶等待時(shí)間，在保證貸款安全性的前提下，最大限度地滿足客戶借款需求。

在信貸崗位上，我獲得了很多學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和自我發(fā)揮的空間，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和同事們的密切配合下，各項(xiàng)工作取得了一定的進(jìn)步和成績(jī)，但仍存在較多不足之處：

1、貸款管理能力不足，在數(shù)據(jù)收集和統(tǒng)計(jì)方面有待提升。

2、營(yíng)銷技能、力度仍有待提高，工作開拓不夠果敢，創(chuàng)新服務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)。

3、法規(guī)和規(guī)章制度知識(shí)仍不夠全面。

我認(rèn)為，作為一名基層信貸員，要在取得成績(jī)的時(shí)候多回頭找一找失誤的地方，在遇到困難或問(wèn)題的時(shí)候，要向有經(jīng)驗(yàn)的同事虛心學(xué)習(xí)請(qǐng)教，集思廣益，團(tuán)結(jié)協(xié)作，眾手解難。在具體工作中，要謙虛謹(jǐn)慎，工作不分份內(nèi)份外，勤動(dòng)腦、勤動(dòng)手。內(nèi)外勤之間相互配合，同事之間相互幫助，全行上下共同努力，齊心協(xié)力，共同促進(jìn)我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)全面發(fā)展!

以上述職，如有不妥之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及同事予以批評(píng)指正!

貸款電銷述職報(bào)告2匆匆忙忙中，一年的時(shí)間很快過(guò)去了。這一年里，我在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和同事的幫助下，認(rèn)真履行職責(zé)，踏踏實(shí)實(shí)的做好本職工作。我熱愛自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的.去對(duì)待每一項(xiàng)任務(wù)，把金融政策及精神靈活的運(yùn)用在工作中，工作中能夠采取積極主動(dòng)認(rèn)真遵守規(guī)章制度，及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)?，F(xiàn)將一年來(lái)的工作情況匯報(bào)如下：

一、提高工作質(zhì)量

及時(shí)準(zhǔn)確的做好信貸基礎(chǔ)資料的管理，搞好信貸基礎(chǔ)資料的記載、收集、管理，是信貸內(nèi)勤重要的工作之一，這項(xiàng)工作即繁瑣又重要，需要經(jīng)常加班加點(diǎn)來(lái)完成。

二、嚴(yán)格規(guī)章制度

作為一名信貸內(nèi)勤，我深感自己肩上的擔(dān)子的分量，稍有疏忽就可能出現(xiàn)信貸風(fēng)險(xiǎn)。因此，我不斷提醒自己，要增強(qiáng)責(zé)任心。對(duì)20____年新放的每筆貸款我都做到了先查、再放，更好的堵絕了向不良客戶發(fā)放貸款及一戶多貸，把借冒名貸款消滅在萌芽狀態(tài)之中。

三、堅(jiān)持信貸原則、做好貸款的審查

我深知，信貸資產(chǎn)的質(zhì)量事關(guān)信用社經(jīng)營(yíng)發(fā)展大計(jì)，責(zé)任重于泰山絲毫馬虎不得。一年來(lái)，我堅(jiān)持貸款的三查制度和聯(lián)社制定的信貸管理制度，對(duì)每筆貸款都一絲不茍地認(rèn)真審查，從借款人的主體資格、信用情況、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目的現(xiàn)狀與前景、還款能力到保證人的資格、保證人的能力、抵押物的合法有效性，每一個(gè)環(huán)節(jié)我都仔細(xì)審查，沒(méi)有一絲一毫的松懈。在貸前審查時(shí)，我做到了三個(gè)必須：

(1)貸款條件必須符合政策、貸款證件必須是合法的原件;

(2)貸款人與保證人必須到場(chǎng)簽字;

(3)并且做到了生人熟人一樣對(duì)待，保證了貸款發(fā)放的合規(guī)合法。

四、精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，為提高經(jīng)營(yíng)效益盡心盡力

作為信貸內(nèi)勤的我20____年累放102筆，金額14943.7萬(wàn)元，年累收利息及本金4千余筆左右，共計(jì)收回利息3800余萬(wàn)元，本金18205.4萬(wàn)元，但沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一筆差錯(cuò)。

回首全年，總的感覺是忙與累，但我覺得很充實(shí)。自己感到仍有不少不足之處：

一是業(yè)務(wù)素質(zhì)提高不快，對(duì)新的業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)的還不夠、不透;

二是本職工作與其他同行相比還有差距，創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng);

三是只是滿足自身任務(wù)的完成，工作開拓不夠大膽;

四是有時(shí)脾氣急躁，時(shí)不時(shí)的發(fā)點(diǎn)脾氣;

五是處理問(wèn)題時(shí)工作方法需要改進(jìn)。

新的一年里，我將努力克服自身的不足，認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高自身素質(zhì)，積極開拓，履行工作職責(zé)，服從領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)好參謀助手，與全體同事一起團(tuán)結(jié)一致，為我部經(jīng)驗(yàn)效益的提高，做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

以上述職，請(qǐng)各位審議，有不妥之處，請(qǐng)批評(píng)指證。

貸款電銷述職報(bào)告3一、盡可能多搜資料，多打電話上網(wǎng)多查商家信息

二、電話要簡(jiǎn)短

1、打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。

你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

2、電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。

最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。

三、多出去拜訪客戶

可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體

出去見客戶，與客戶進(jìn)一步的溝通時(shí)簽單最重要

四、應(yīng)具備的心態(tài)

1、真誠(chéng)態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。

業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

2、自信心自信心是一種力量。

首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

3、做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問(wèn)”。

要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問(wèn)自己幾個(gè)為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

4、韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的。

這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。神。

5、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。

每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

6、交際能力每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)業(yè)務(wù)員都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。

另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功

五、應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆

1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：

A、自己產(chǎn)品的操作流程;

B、產(chǎn)品運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握;

C、對(duì)付客戶所提問(wèn)題的應(yīng)變能力。

2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的'了解：

A、了解設(shè)備的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。

B、了解設(shè)備在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。

A、了解同行的運(yùn)價(jià)水平;

B、預(yù)見將來(lái)市場(chǎng)情況。

4、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂(lè)觀，向上

A、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功，前面99%的拒絕無(wú)法避免”的心理承受力，只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí)，重燃希望之火。

B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。

C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要;一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。

D、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實(shí)際上也無(wú)法滿足他的所有要求。

貸款電銷述職報(bào)告4轉(zhuǎn)眼我加入電話銷售這個(gè)行業(yè)已有六個(gè)月的時(shí)間了。整體來(lái)說(shuō)有酸甜苦辣?；貞浧鹞襙___年6月24日進(jìn)的公司一直到現(xiàn)在，不禁感慨萬(wàn)千。

今年整個(gè)的工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對(duì)于我所從事的這個(gè)行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時(shí)每次成功合作一個(gè)客戶都是對(duì)我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價(jià)值。

但是整體來(lái)說(shuō)我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我六個(gè)月總結(jié)工作不足之處：

第一、溝通技巧不具備。

每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說(shuō)話不夠簡(jiǎn)潔，說(shuō)話比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

第二、針對(duì)已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。

看著自己成功客戶量慢慢多起來(lái)，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的。

客戶雖然已經(jīng)簽下來(lái)了，之前感覺萬(wàn)事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問(wèn)題。

確實(shí)感覺到一個(gè)新客戶開拓比較難，但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過(guò)程當(dāng)中肯定會(huì)第一時(shí)間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

第三、客戶報(bào)表沒(méi)有做很好的整理。

對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)有旺季和淡季，對(duì)于淡季或者臨近放假的時(shí)候問(wèn)候客戶這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。

確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營(yíng)，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過(guò)明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。

而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每天給自己訂一個(gè)清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來(lái)日的工作計(jì)劃，這樣工作起來(lái)更加有針對(duì)性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四、開拓新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過(guò)電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。

而自己今年開拓的新客戶量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

第五、當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說(shuō)的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。

當(dāng)然誰(shuí)都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過(guò)電話達(dá)成交易的銷售。

而我在這一年里也主要是在公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話來(lái)獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時(shí)間通過(guò)自身的語(yǔ)言來(lái)留給客戶一個(gè)非常好的印象。

為了讓客戶對(duì)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報(bào)價(jià)外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是在享受的過(guò)程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。

并且讓意向強(qiáng)烈的客戶第一時(shí)間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來(lái)說(shuō)第一時(shí)間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。

對(duì)于意向強(qiáng)烈的客戶而言除了很好的電話問(wèn)候、短信問(wèn)候、qq問(wèn)候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠(chéng)。那么相信客戶量也會(huì)慢慢積累起來(lái)。

我相信通過(guò)自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會(huì)見到彩虹，并且相信在明年公司會(huì)更好，自己的業(yè)績(jī)量也會(huì)比今年更加有前景。

貸款電銷述職報(bào)告5捧著累累的碩果，迎著冬日的陽(yáng)光，懷著滿腔的熱忱，我們又迎來(lái)了兩個(gè)月度工作總結(jié)會(huì)會(huì)的召開。對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)，是豐收的一年，特別是這半年里收獲了太多太多，需要感謝的人太多太多。

在這里，我謹(jǐn)向關(guān)心支持我們電話銷售部的領(lǐng)導(dǎo)和廣大員工表示衷心的感謝!并對(duì)電話銷售這方面工作做一個(gè)述職：

一、兩個(gè)月度來(lái)工作完成情況

半年來(lái)，我們對(duì)電話銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了整合，渠道部銷售人員現(xiàn)有人，網(wǎng)站部銷售人員現(xiàn)有人，客服部銷售人員現(xiàn)有人;完成了呼叫系統(tǒng)上線，對(duì)呼入呼出業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)分工;制訂了銷售規(guī)則，與產(chǎn)品部門合作進(jìn)行了職稱英語(yǔ)、四六級(jí)等多次電話銷售促銷活動(dòng)，完成總業(yè)績(jī)，其中，重點(diǎn)產(chǎn)品電話銷售工作(此處需要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù))。

我們具體做好了以下幾項(xiàng)工作：

(一)強(qiáng)化培訓(xùn)。

強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)與話述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成，根據(jù)所開設(shè)專業(yè)，結(jié)合培訓(xùn)人員需求，選擇培訓(xùn)教材、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中，做到人一套，方便教學(xué)、方便復(fù)習(xí)、自學(xué)，提高了教學(xué)質(zhì)量，鞏固了教學(xué)成果。教師做到分工明確，責(zé)任到人。

每次培訓(xùn)，由專業(yè)授課教師，按照日程表進(jìn)行教學(xué)。要求理論講解通俗易懂，實(shí)作具體、有針對(duì)性，一看就會(huì)。如，11月27日，老師為我們進(jìn)行了職稱英語(yǔ)培訓(xùn)，取得了很好的效果(我用27號(hào)前后的兩組數(shù)字進(jìn)行比較)。

(二)更新系統(tǒng)。

聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員，積極進(jìn)行呼叫系統(tǒng)的更新，以新的呼叫系統(tǒng)為基礎(chǔ)，整合呼入咨詢電話，來(lái)電量較更新前明顯上升。

(三)細(xì)化分工。

對(duì)呼入呼出進(jìn)行了細(xì)化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學(xué)校，了解到學(xué)校的產(chǎn)品，為學(xué)校爭(zhēng)取到更多的客戶資源。加強(qiáng)了呼入與產(chǎn)品的協(xié)作，進(jìn)行了多次促銷活動(dòng)，取得了較好效果;呼出方面，進(jìn)行未付款訂單的跟進(jìn)，在學(xué)員跟進(jìn)方面，及時(shí)了解學(xué)員處于哪個(gè)進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)。每個(gè)新開發(fā)的學(xué)員，都制表統(tǒng)計(jì)，在開發(fā)學(xué)員的得失之處做分析。

通過(guò)召開每月一次例會(huì)來(lái)分析近來(lái)學(xué)員的狀況，對(duì)于未成交的學(xué)員做出總結(jié)，以便更好地跟進(jìn)，對(duì)于成交的學(xué)員我們及時(shí)分享經(jīng)驗(yàn)，以供大家學(xué)習(xí)。同時(shí)，執(zhí)行了同等學(xué)歷的老學(xué)員二次銷售，及時(shí)和老學(xué)員溝通。在啟用新品時(shí)，首先通知老學(xué)員，得到他們的承認(rèn)后方可啟用，若他們不接受，我們作相應(yīng)的改進(jìn)滿足他們的需求。

對(duì)于老學(xué)員的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問(wèn)候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進(jìn)感情。

在平時(shí)，我們也和老學(xué)員保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，增進(jìn)感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學(xué)員，以便促進(jìn)我們和老學(xué)員之間的關(guān)系。經(jīng)過(guò)我們的努力，半年來(lái)，老學(xué)員成單量達(dá)到個(gè)。

(四)完善制度。

為更好地促進(jìn)工作，我們研究制訂并嚴(yán)格執(zhí)行《電話銷售執(zhí)行規(guī)則》，對(duì)工作執(zhí)行流程、業(yè)績(jī)認(rèn)定、數(shù)據(jù)安全等方面進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定，違規(guī)操作情況明顯下降。

各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上這些成績(jī)的取得，是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、支持的.結(jié)果，是我們銷售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績(jī)，為進(jìn)一步加快我校教育發(fā)展夯實(shí)了根基，為新起點(diǎn)創(chuàng)造新氣象奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、存在的問(wèn)題和不足

雖然半年來(lái)我們的工作取得了一定成績(jī)，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問(wèn)題：

一是呼入方面：咨詢應(yīng)對(duì)能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。

二是呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。

三是有的僅憑感覺銷售，對(duì)業(yè)績(jī)起伏無(wú)統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無(wú)統(tǒng)計(jì)分析。

四是團(tuán)隊(duì)氛圍一度出現(xiàn)問(wèn)題，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向惡性競(jìng)爭(zhēng)方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績(jī)。

三、下步打算

新起點(diǎn)，新希望。成績(jī)代表過(guò)去，我們的工作將開始新的起點(diǎn)。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：

一是加強(qiáng)合作，進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)。

新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作，多為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售顧問(wèn)的行列。對(duì)于學(xué)校的職員來(lái)說(shuō)，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。

為了發(fā)展，學(xué)?？赡軙?huì)有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對(duì)學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長(zhǎng)得更快。

二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)了解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績(jī)起伏加強(qiáng)管理，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

三是積極研究發(fā)掘銷售規(guī)律，以指導(dǎo)好銷售工作的開展，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

第5篇：電話銷售報(bào)告范文

一般銷售流程包括顧客需求—建立關(guān)系—識(shí)別需求—展示產(chǎn)品價(jià)值—取得信任—完成銷售。銷售流程的終點(diǎn)會(huì)指向“完成銷售”，而“完成銷售”動(dòng)作是否能夠發(fā)生，這取決于前面5個(gè)步驟共同作用的結(jié)果，換句話說(shuō)，最終能否完成銷售，可以由前面的5個(gè)步驟相乘計(jì)算得出來(lái)，我們姑且把這個(gè)計(jì)算結(jié)果稱之為流通合格率RTY。

下面舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明RTY是怎樣在銷售過(guò)程中發(fā)生作用的：假設(shè)某個(gè)地方著火，需要人員通過(guò)傳遞水桶來(lái)進(jìn)行滅火，而要想成功滅火，必須保證水桶中的水≥75%，想象下隊(duì)列中有5個(gè)人，每個(gè)人在把桶傳遞到下一個(gè)人時(shí)灑出10%的水，也就是說(shuō)，每人傳遞效率是90%。在隊(duì)列的末端，水桶將會(huì)損失一些水，我們以RTY=5個(gè)成員的效率相乘。即90%*90%*90%*90%*90%=59.1%，盡管每個(gè)人員的效率是90%，而團(tuán)隊(duì)的總效率卻只有59.1%，即水桶中的水只剩59.1%，則滅火未成功。回過(guò)頭來(lái)看前面的銷售流程，如果把成功滅火比作完成銷售的話，假設(shè)銷售過(guò)程的RTY也要≥75%才能完成銷售，那每個(gè)銷售步驟僅有90%的效率，很顯然最終的銷售也無(wú)法完成。如果我們通過(guò)改進(jìn)，把每個(gè)銷售步驟的效率提高到95%，則RTY=95%*95%*95%*95%*95%=77.4%，則銷售成功。從這個(gè)例子可以看出，銷售過(guò)程每個(gè)步驟的微小改進(jìn)就能使銷售效率從59%提高到77%。可以想象的出在這個(gè)過(guò)程中，我們能夠?qū)崿F(xiàn)成交單量又增加了很多！所以，我們?nèi)绻屑?xì)觀察、記錄和研究整個(gè)銷售過(guò)程的每個(gè)步驟，并收集和分析這些步驟產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，是非常有可能識(shí)別銷售過(guò)程內(nèi)的改進(jìn)機(jī)會(huì)的。

銷售和市場(chǎng)比其它任何業(yè)務(wù)單元都接近客戶，滿足客戶的期望應(yīng)是公司最重要的任務(wù)，也是驅(qū)動(dòng)整個(gè)業(yè)務(wù)的總體戰(zhàn)略。在這個(gè)過(guò)程中有許多來(lái)自銷售、市場(chǎng)、地域、銷售員和客戶的數(shù)據(jù)。銷售和市場(chǎng)的專家們不斷收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)者的情況以決定他們?nèi)绾蝸?lái)滿足顧客未滿足的需要，如何滲透到新的業(yè)務(wù)環(huán)境中去？如何幫助新推出的產(chǎn)品產(chǎn)生對(duì)企業(yè)、客戶和競(jìng)爭(zhēng)者的影響。六西格瑪提供了收集收據(jù)、分析數(shù)據(jù)基于這些數(shù)據(jù)做決定的路線圖。誠(chéng)然，銷售和市場(chǎng)活動(dòng)中，顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境等變量是完全不受控的，但我們更應(yīng)該著眼于那些可控的銷售過(guò)程，把六西格瑪方法論及其工具簡(jiǎn)化到適用于那些受控的銷售過(guò)程中去。這也許不會(huì)達(dá)到像制造業(yè)項(xiàng)目的近乎完美的相干性，但這相干性仍能達(dá)到60%左右，這已經(jīng)能為銷售員提供了強(qiáng)有力的指導(dǎo)了。

下面我們通過(guò)六西格瑪方法論的五個(gè)步驟，來(lái)演示六西格瑪是如何實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售型企業(yè)管理過(guò)程數(shù)據(jù)化，從而提高銷售過(guò)程的可控性的。六西格瑪方法論的五個(gè)步驟分別是定義、測(cè)量、分析、改進(jìn)和控制。

定義階段：我們可以看成是確立運(yùn)營(yíng)中的問(wèn)題，清晰確認(rèn)流程中存在的問(wèn)題，確保它們對(duì)公司的客戶具有客觀并可以理解的意義。

測(cè)量階段：收集數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題的存在，可以說(shuō)明問(wèn)題的潛在發(fā)展，也可以說(shuō)明問(wèn)題的產(chǎn)生是發(fā)生在工作流程的那一段。例如，某公司采用電話銷售的模式，但效果一直不理想。如果用六西格瑪方法分析的話，我們就需要收集每通電話的細(xì)節(jié)，包括電話號(hào)碼、電話銷售結(jié)果，使用的話術(shù)、電話到達(dá)的方式等等。這個(gè)過(guò)程就是收集數(shù)據(jù)的過(guò)程，沒(méi)有這些數(shù)據(jù)，就無(wú)法了解問(wèn)題究竟發(fā)生在什么階段，以及這些問(wèn)題與顧客行為產(chǎn)生的因果關(guān)系。例如，電話銷售效果不理想，在檢查了銷售過(guò)程后，發(fā)現(xiàn)了銷售員在跟客戶電話溝通時(shí)，切入主題的時(shí)間太長(zhǎng)，導(dǎo)致客戶未完就扣了電話。在分析了大量的通話數(shù)據(jù)后，我們發(fā)現(xiàn)成功的電話銷售，其通話時(shí)長(zhǎng)分布在一個(gè)很窄的時(shí)間段內(nèi)，低于或高于這個(gè)時(shí)間段的通話，大多數(shù)都沒(méi)有成交。

改進(jìn)階段：根據(jù)最佳通話時(shí)長(zhǎng)，我們對(duì)話術(shù)進(jìn)行了優(yōu)化，并小范圍進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。在沒(méi)有增加任何成本的情況下，成交單量比去年同期增加了7%。

控制階段：將改進(jìn)措施標(biāo)準(zhǔn)化。用制度的形式將新的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)固定下來(lái)，不但保證了電話銷售的效果，同時(shí)使這種措施得以傳承。

通過(guò)以上過(guò)程不難看出，六西格瑪方法論對(duì)于銷售流程的改進(jìn)效果非常顯著。不僅如此，六西格瑪管理對(duì)于銷售型企業(yè)的大多數(shù)業(yè)務(wù)都有很好的改進(jìn)效果和指導(dǎo)作用。即使單從表面上看，六西格瑪似乎只是對(duì)業(yè)務(wù)流程或供應(yīng)鏈進(jìn)行了優(yōu)化，但相對(duì)于銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)便是基于通過(guò)提高顧客滿意度、突破性改進(jìn)工作程序、提高利潤(rùn)和效率等階段性以完成量變到質(zhì)變的完美升華。

六西格瑪管理可以貫穿在企業(yè)運(yùn)行的各個(gè)方面和流程中，不但使得企業(yè)的統(tǒng)一管理趨于合理化和高效化，同時(shí)能夠更好地滿足顧客的需求，真正達(dá)到了雙贏的效果。這樣的結(jié)果，為處于發(fā)展階段的銷售型企業(yè)提供了很好的借鑒。例如：銷售型企業(yè)渠道終端的工作流程非常繁瑣，六西格瑪致力于優(yōu)化流程，減少甚至消除非增值步驟，以提高流程效率。

銷售行業(yè)可能比生產(chǎn)行業(yè)更需要降低“缺陷”，但卻也一直困于找不到衡量標(biāo)準(zhǔn)的尺度。事實(shí)上，哪個(gè)企業(yè)能越快找到這個(gè)量化的標(biāo)準(zhǔn)，誰(shuí)就能越快地提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。比如缺貨率控制在1%以內(nèi)，庫(kù)存周期達(dá)到3～5天等。六西格瑪是由顧客開始、到顧客結(jié)束的過(guò)程，并且是一個(gè)確定什么是客戶的真正需求、找出沒(méi)有滿足顧客期望的缺陷，以便建立新的服務(wù)流程來(lái)提高客戶滿意度的過(guò)程。那么，六西格瑪管理在銷售型企業(yè)具體應(yīng)該怎樣實(shí)施呢？

PART1構(gòu)建銷售型企業(yè)的六西格瑪?shù)慕M織體系

通常，六西格瑪管理是由高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)階層、黑帶大師、黑帶、綠帶和團(tuán)隊(duì)成員的傳遞并實(shí)施的。高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層可以由總部的高級(jí)管理人員擔(dān)任，他們的職責(zé)就是要打好企業(yè)各方面的基礎(chǔ)，并且做好詳細(xì)的部署計(jì)劃。詳細(xì)的部署計(jì)劃包括業(yè)務(wù)流程、企業(yè)結(jié)構(gòu)、衡量收益、獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)可和工具選擇五大塊的內(nèi)容。

業(yè)務(wù)流程 在銷售型企業(yè)里，管理人員應(yīng)該關(guān)注供應(yīng)鏈流程、需求鏈流程、內(nèi)部各部門運(yùn)行流程、總部和各門店各項(xiàng)銜接工作的流程等。

企業(yè)結(jié)構(gòu) 高層管理人員要制定各項(xiàng)六西格瑪管理的標(biāo)準(zhǔn)，建立適合自身的六西格瑪管理團(tuán)隊(duì)，確定黑帶大師和黑帶隊(duì)伍，并且安排定期培訓(xùn)。

衡量收益 高層管理人員應(yīng)該考慮實(shí)行的各項(xiàng)項(xiàng)目會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么財(cái)務(wù)利益，這不僅是總部的工作，更要細(xì)化到各門店的財(cái)務(wù)情況，將財(cái)務(wù)指標(biāo)量化到每一個(gè)項(xiàng)目里去。

獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可 高層管理人員要及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)六西格瑪管理實(shí)施中各團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的表現(xiàn)情況，不僅要關(guān)注總部團(tuán)隊(duì)，也要關(guān)注各門店的團(tuán)隊(duì)情況。

工具選擇 在銷售型企業(yè)里，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)要根據(jù)行業(yè)的特殊性，來(lái)選擇工具軟件。在選擇的過(guò)程中，一定要選擇能夠聯(lián)系各門店和總部關(guān)系的工具為宜。

PART2銷售型企業(yè)導(dǎo)入六西格瑪

銷售型企業(yè)六西格瑪規(guī)劃的重點(diǎn)在于專注顧客滿意度，并由此帶來(lái)更好的商品銷售服務(wù)。以顧客需要為關(guān)注焦點(diǎn)是成功創(chuàng)建六西格瑪管理的關(guān)鍵。

確立需要改進(jìn)的項(xiàng)目和度量指標(biāo) 銷售型企業(yè)首先要明確本企業(yè)將要改進(jìn)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題有哪些。事實(shí)上，企業(yè)幾乎所有營(yíng)運(yùn)過(guò)程都或多或少會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生影響，這些影響實(shí)際上是業(yè)務(wù)流程上游的原因所導(dǎo)致的結(jié)果。根據(jù)企業(yè)的特殊性，應(yīng)該確定項(xiàng)目的度量指標(biāo)，這樣就可以來(lái)界定這些運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。

實(shí)際上，建立的度量指標(biāo)就是缺陷率，比如商品的質(zhì)量、缺貨率、員工的服務(wù)態(tài)度和速度等。舉例來(lái)說(shuō)就是：如果顧客等待收銀的時(shí)間是多少分鐘，超過(guò)這個(gè)時(shí)間就會(huì)引起顧客的不滿，就產(chǎn)生了缺陷，因此總部必須要認(rèn)真設(shè)定并量化每個(gè)改進(jìn)項(xiàng)目的度量指標(biāo)，這樣在實(shí)施改進(jìn)時(shí)才會(huì)有目標(biāo)，在測(cè)評(píng)時(shí)才會(huì)有依據(jù)。

建立改進(jìn)團(tuán)隊(duì) 在成立了團(tuán)隊(duì)后，應(yīng)該不斷根據(jù)實(shí)施過(guò)程中發(fā)生的具體問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，然后不斷改進(jìn)自己的團(tuán)隊(duì)。必須做到了解每個(gè)人的首選團(tuán)隊(duì)角色、團(tuán)隊(duì)必須要有意識(shí)地利用團(tuán)隊(duì)成員的不同優(yōu)點(diǎn)，并控制其弱點(diǎn)。一個(gè)沒(méi)有達(dá)到角色均勻或者沒(méi)有做好計(jì)劃消除團(tuán)隊(duì)缺陷的團(tuán)隊(duì)，是注定要失敗的。成功的六西格瑪團(tuán)隊(duì)最大的決定性因素是黑帶所表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)才能，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)技能可以提高戰(zhàn)略思考的質(zhì)量，并對(duì)團(tuán)隊(duì)完成其任務(wù)的能力有直接影響，因此，企業(yè)應(yīng)該給所有的黑帶提供團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)才能培訓(xùn)。通過(guò)定期的培訓(xùn)，黑帶將新的觀點(diǎn)帶入到團(tuán)隊(duì)中，并在企業(yè)中創(chuàng)建有關(guān)組織改進(jìn)的一系列正面的連鎖反應(yīng)，從而使整個(gè)團(tuán)隊(duì)具有活力和改進(jìn)的動(dòng)力。

實(shí)施改進(jìn)模型 選定項(xiàng)目、成立團(tuán)隊(duì)以后，應(yīng)該盡快將理念轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)。我們使用一種結(jié)構(gòu)化的改進(jìn)方法將問(wèn)題的定義階段進(jìn)入到實(shí)施解決方案、解決根本原因的階段，這就是我們上面說(shuō)的六西格瑪方法論（DMAIC）。

評(píng)價(jià)和慶祝成果 項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做好相關(guān)記錄，便于最后編制最終報(bào)告，記錄結(jié)果，最終報(bào)告不止是對(duì)項(xiàng)目活動(dòng)或資金花費(fèi)的總結(jié)，而要詳盡地闡述所做的工作，這是未來(lái)做項(xiàng)目時(shí)最好的的參考依據(jù)。在最終報(bào)告中。仔細(xì)檢驗(yàn)達(dá)成的每一個(gè)項(xiàng)目目標(biāo)，說(shuō)明采用的步驟，并對(duì)整個(gè)流程做出流程圖，表示出缺陷產(chǎn)生的地方，并說(shuō)明檢測(cè)缺陷時(shí)所用到統(tǒng)計(jì)工具，以及團(tuán)隊(duì)是如何決定改進(jìn)措施的。最后還要說(shuō)明所獲得的成本節(jié)約。

第6篇：電話銷售報(bào)告范文

電話營(yíng)銷(Telemarketing)，是直復(fù)營(yíng)銷的一種。從廣義角度理解，是指通過(guò)電話、短信、電子郵件、直郵等多種營(yíng)銷手段，在與客戶的接觸過(guò)程中逐漸建立起信任關(guān)系，并在其中了解和挖掘客戶的需求，進(jìn)而滿足其需求的過(guò)程；從狹義角度理解，則僅指通過(guò)電話進(jìn)行產(chǎn)品推銷和企業(yè)業(yè)務(wù)宣傳。電話營(yíng)銷始于20世紀(jì)70年代末、80年代初的美國(guó)，發(fā)展至今已成為一種重要的營(yíng)銷模式。保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(TelephoneMarketinginsurance)，在《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》(保監(jiān)發(fā)〔2007〕32號(hào))中將其定義為：以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄、遞送等輔助方式，通過(guò)保險(xiǎn)公司專用電話營(yíng)銷號(hào)碼，以保險(xiǎn)公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運(yùn)行平臺(tái)，完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷過(guò)程的業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)電話營(yíng)銷是在傳統(tǒng)電話服務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展出現(xiàn)的新型業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式，對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展具有積極促進(jìn)作用。從我國(guó)保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的發(fā)展歷程來(lái)看，具有外資背景的友邦保險(xiǎn)、招商信諾、中美大都會(huì)等在2003年相繼涉足了電話營(yíng)銷領(lǐng)域。最開始是應(yīng)用于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，自2006年2月28日天平汽車保險(xiǎn)股份有限公司獲得保險(xiǎn)電話營(yíng)銷牌照后，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司也紛紛開始發(fā)展電銷業(yè)務(wù)。截至2014年6月30日，據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)公布的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：國(guó)內(nèi)從事電話營(yíng)銷的壽險(xiǎn)公司總計(jì)33家；累計(jì)銷售規(guī)模保費(fèi)是59.1億元，同比增長(zhǎng)19.4%；在職壽險(xiǎn)電銷座席人數(shù)已達(dá)到5.5萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)8.9%。其中，平安人壽、泰康人壽、大都會(huì)人壽、招商信諾和陽(yáng)光人壽等位列壽險(xiǎn)電銷年度新單規(guī)模保費(fèi)前5名。另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)，截至目前，國(guó)內(nèi)從事電話營(yíng)銷的產(chǎn)險(xiǎn)公司共計(jì)28家。以貴州省為例，現(xiàn)開設(shè)了省級(jí)分公司的人壽保險(xiǎn)公司有9家，其中國(guó)人壽股份、太保壽險(xiǎn)、平安壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽、太平人壽、生命人壽等均已開展了電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司有16家，除了安誠(chéng)、鼎和財(cái)產(chǎn)、眾安財(cái)產(chǎn)外，人保股份、大地財(cái)產(chǎn)、太保財(cái)產(chǎn)、平安財(cái)產(chǎn)、華泰財(cái)產(chǎn)、天安、華安、太平保險(xiǎn)、安邦、陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)、都邦、國(guó)壽財(cái)產(chǎn)、錦泰保險(xiǎn)等均已開展了電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)。

2保險(xiǎn)電話營(yíng)銷可持續(xù)發(fā)展面臨的主要問(wèn)題

2.1保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)客觀存在

(1)保險(xiǎn)人未盡說(shuō)明義務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)合同是附和合同，一般都是由保險(xiǎn)公司事先擬定好的格式條款。因此《，中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第17條規(guī)定：保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)向投保人說(shuō)明合同的內(nèi)容。對(duì)保險(xiǎn)合同中免除保險(xiǎn)人責(zé)任的條款，未作提示或者明確說(shuō)明的，該條款不產(chǎn)生效力。在實(shí)際的保險(xiǎn)電話營(yíng)銷過(guò)程中，由于非面對(duì)面溝通和時(shí)間的原因，TSR一般告知客戶的是保險(xiǎn)合同中保額、保費(fèi)、合同期限等比較重要又能快速表達(dá)完畢的內(nèi)容，而對(duì)于諸如責(zé)任免除條款等較復(fù)雜的內(nèi)容，未盡到告知義務(wù)。這就可能成為產(chǎn)生賠款糾紛的法律風(fēng)險(xiǎn)。

(2)道德風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的所有業(yè)務(wù)流程都是通過(guò)電話進(jìn)行的，這會(huì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、保險(xiǎn)標(biāo)的初步審核等的有效性產(chǎn)生影響。例如，在壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷中，對(duì)于被保險(xiǎn)人是否符合承保條件，一般是在電話中通過(guò)被保險(xiǎn)人回答公司制定的健康問(wèn)卷來(lái)完成的。根據(jù)健康問(wèn)卷的回答情況，再?zèng)Q定被保險(xiǎn)人是否需要去體檢。盡管保險(xiǎn)公司進(jìn)行全程“錄音”，有質(zhì)檢人員進(jìn)行核查，對(duì)被保險(xiǎn)人所提供的體檢報(bào)告交由承保部門進(jìn)行檢查，但相較于其他營(yíng)銷方式而言，電話營(yíng)銷引發(fā)投保人和被保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)的可能性會(huì)更高些。原因可能是：客戶通過(guò)電話進(jìn)行的回答，認(rèn)真思考性會(huì)較面銷差一些；TSR不能通過(guò)觀察客戶的真實(shí)健康狀況而進(jìn)行判斷；TSR基于業(yè)績(jī)?cè)蚧蛘呖谡`引導(dǎo)客戶隱瞞真實(shí)健康狀況等。即使有“錄音”為憑據(jù)，在事件處理過(guò)程中，也會(huì)引起公眾對(duì)保險(xiǎn)公司的不利評(píng)價(jià)。

(3)政策風(fēng)險(xiǎn)。盡管中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)先后頒發(fā)了一些關(guān)于電話營(yíng)銷的規(guī)范性文件，但電話營(yíng)銷必然會(huì)涉及對(duì)方的“隱私”，如身份證、銀行卡、姓名等，因此保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的發(fā)展一直為隱私權(quán)問(wèn)題所困擾。例如，2005年10月起美國(guó)開始實(shí)行《DON’TCALLME》方案，公眾把自己的電話號(hào)碼設(shè)置為禁止推銷產(chǎn)品的號(hào)碼而受到法律保護(hù)。而我國(guó)也正在盡快啟動(dòng)個(gè)人信息保護(hù)法等相關(guān)的立法工作，如果法律規(guī)定要經(jīng)過(guò)允許才能撥打電話號(hào)碼，這將嚴(yán)重制約我國(guó)保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展。

2.2消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的接受程度有待提高

中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)公布的《2013年保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2013年的原保險(xiǎn)保費(fèi)總收入為17222.24億元，同比增長(zhǎng)11.2%，其中壽險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為10740.93億元，同比增長(zhǎng)7.86%；同時(shí)根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2013年全年壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷渠道的31家成員公司累計(jì)完成的首年年化規(guī)模保費(fèi)是107.6億元，同比增長(zhǎng)25.8%；標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)為92.3億元，同比增長(zhǎng)21.7%。由此可見，壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷渠道的保費(fèi)同比增長(zhǎng)較快，但占有率僅為全行業(yè)的1%左右。究其原因，主要是大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)電話營(yíng)銷這種銷售方式不認(rèn)可。一是認(rèn)為保險(xiǎn)電話營(yíng)銷方式打擾了個(gè)人生活，如撥打電話時(shí)間不恰當(dāng)、撥打電話次數(shù)過(guò)于頻繁、不同保險(xiǎn)企業(yè)輪流撥打等，引起消費(fèi)者的反感心理。二是認(rèn)為保險(xiǎn)電話營(yíng)銷方式的可信度較之面銷方式低。一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的銷售模式以面銷為主，銷售成功比較依賴于緣故法，消費(fèi)者也已習(xí)慣了這種方式。而保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中，消費(fèi)者不直接接觸保險(xiǎn)人，交易如果成功，要把身份證、銀行卡賬號(hào)、詳細(xì)地址等個(gè)人信息告知只能聽見聲音的TSR，消費(fèi)者在一段時(shí)間內(nèi)還難以接受。三是一些關(guān)于電話營(yíng)銷的詐騙新聞給消費(fèi)者帶來(lái)的畏懼心理。作者簡(jiǎn)介：陳小萍(1973-)，女，貴州貴陽(yáng)人，貴州商業(yè)高等?？茖W(xué)校教授，碩士，主要從事保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理研究。

2.3保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的產(chǎn)品特色不明顯

基于電話營(yíng)銷這種銷售模式的自身特點(diǎn),通過(guò)電話銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品一般都比較簡(jiǎn)單，要么保險(xiǎn)條款簡(jiǎn)單，要么為消費(fèi)者所熟知。從具體銷售的產(chǎn)品類型看，壽險(xiǎn)電銷主要包括人壽保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)等四類產(chǎn)品，其中以短期意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、防癌險(xiǎn)等居多；而產(chǎn)險(xiǎn)電銷主要是車險(xiǎn)，且以家用車為主要營(yíng)銷對(duì)象。雖然簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品比較容易在電話中讓消費(fèi)者明白，但是這也導(dǎo)致，一方面，客戶需要的一些比較復(fù)雜的險(xiǎn)種，如重大疾病保險(xiǎn)等，不易通過(guò)這種渠道進(jìn)行銷售；另一方面，渠道的可替代性較大。這些都會(huì)影響保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展。

2.4保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的專業(yè)人才缺乏

相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道而言，保險(xiǎn)電話營(yíng)銷對(duì)從業(yè)人員的要求更高。TSR應(yīng)該具備聲音有親和力、口齒伶俐、普通話標(biāo)準(zhǔn)、思維敏捷、能聽懂業(yè)務(wù)區(qū)域的地方方言、良好的心態(tài)、生動(dòng)陳述保險(xiǎn)產(chǎn)品等，以及較強(qiáng)的挖掘客戶潛在需求、幫助客戶解決相關(guān)保險(xiǎn)專業(yè)問(wèn)題的能力。然而，目前保險(xiǎn)電話營(yíng)銷相關(guān)從業(yè)人員進(jìn)入門檻不高，相應(yīng)培訓(xùn)機(jī)制不完善，保險(xiǎn)電話從業(yè)人員整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。與此同時(shí)，保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的TSR崗位特點(diǎn)、企業(yè)薪酬制度的變動(dòng)、企業(yè)管理制度等，都使得TSR的流動(dòng)性非常大，難以留住優(yōu)秀的TSR。這也使得保險(xiǎn)電話營(yíng)銷渠道每年的培訓(xùn)成本相當(dāng)大。

2.5不同營(yíng)銷渠道之間的沖突問(wèn)題

個(gè)人營(yíng)銷模式由美國(guó)友邦公司在1992年引入我國(guó)，現(xiàn)已成為我國(guó)個(gè)險(xiǎn)銷售的主要模式。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)日趨成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，又陸續(xù)出現(xiàn)了多種銷售渠道，如銀行銷售、中介業(yè)務(wù)銷售、兼業(yè)銷售、互聯(lián)網(wǎng)銷售，以及電話銷售等。渠道沖突問(wèn)題客觀存在，集中體現(xiàn)在承保和售后兩個(gè)環(huán)節(jié)。在承保環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中TSR是不允許與投保人、被保險(xiǎn)人見面的，保單的送達(dá)簽收、保全等都是由保險(xiǎn)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐穆涞貦C(jī)構(gòu)或者委托快遞公司完成。保險(xiǎn)營(yíng)銷更多的是一種“關(guān)系營(yíng)銷”，而保險(xiǎn)電話營(yíng)銷方式雖然節(jié)約了保險(xiǎn)企業(yè)的銷售成本，但也疏遠(yuǎn)了投保方與被保險(xiǎn)人之間的聯(lián)系。在一定程度上既削弱了投保方對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的認(rèn)同感，也同時(shí)弱化了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)客戶的關(guān)注度。較之傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道而言，電話營(yíng)銷較難穩(wěn)住客戶，從而造成“一次性”購(gòu)買的客戶、被其他同業(yè)吸引而流失的客戶、被同一保險(xiǎn)企業(yè)其他渠道的“人情關(guān)懷”拉走的客戶非常多。在售后環(huán)節(jié)，一是保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的自身特點(diǎn)決定渠道本身很難獲取更多客戶信息，也無(wú)法對(duì)既有客戶消費(fèi)情況(如客戶對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)價(jià)、產(chǎn)品改進(jìn)的建議等)進(jìn)行追蹤了解，進(jìn)而促成再次購(gòu)買。二是保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的售后服務(wù)是由保險(xiǎn)企業(yè)其他部門，甚至是其他渠道完成，時(shí)有渠道之間為搶奪客戶而進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為出現(xiàn)。

3對(duì)策思考

3.1妥善進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理

通過(guò)加強(qiáng)對(duì)TSR的考核管理來(lái)應(yīng)對(duì)可能遭遇的未盡說(shuō)明義務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)企業(yè)可以將TSR一定要告知客戶的內(nèi)容進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，并注意表達(dá)方式的訓(xùn)練，再通過(guò)質(zhì)檢環(huán)節(jié)檢驗(yàn)每通電話的錄音，特別是TSR成功件的錄音，將其與TSR的績(jī)效考核進(jìn)行掛鉤。與此同時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)還可以借助移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)渠道，將保險(xiǎn)合同中相關(guān)說(shuō)明義務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行編輯，或者制作成動(dòng)漫形式，發(fā)送至客戶的手機(jī)、郵箱或者微信，并通過(guò)要求客戶回復(fù)來(lái)加以確認(rèn)信息是否準(zhǔn)確傳遞。隱私權(quán)的問(wèn)題始終伴隨著電話營(yíng)銷的發(fā)展，在《個(gè)人信息保護(hù)法》的擬定過(guò)程中，應(yīng)積極探索可以使保險(xiǎn)公司、客戶、法律共存共贏的設(shè)計(jì)。

3.2努力提升公眾對(duì)保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的接受度

第一，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)外部公眾的宣傳，特別是依托保險(xiǎn)企業(yè)所作的宣傳，使保險(xiǎn)消費(fèi)者把對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的認(rèn)同，轉(zhuǎn)嫁為對(duì)該企業(yè)電話營(yíng)銷方式的認(rèn)同。第二，加強(qiáng)對(duì)不同營(yíng)銷渠道的管理，在精準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，一方面加強(qiáng)對(duì)不同渠道員工的大局觀意識(shí)教育，避免產(chǎn)生內(nèi)耗，抵消保險(xiǎn)企業(yè)的管理效率；另一方面在企業(yè)內(nèi)部樹立正確的競(jìng)爭(zhēng)觀念，只有優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)才能保證渠道，乃至保險(xiǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。第三，借助落地機(jī)構(gòu)，采取多種形式，加強(qiáng)與保險(xiǎn)電話銷售的客戶之間的聯(lián)系，有利于口碑相傳。

3.3創(chuàng)新保險(xiǎn)電話營(yíng)銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)

積極創(chuàng)新設(shè)計(jì)具有自身特色的保險(xiǎn)電話營(yíng)銷產(chǎn)品，增強(qiáng)渠道的不可替代性。壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷產(chǎn)品的開發(fā)，應(yīng)在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查、準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，從綜合考慮渠道自身特點(diǎn)、保險(xiǎn)責(zé)任、費(fèi)率、市場(chǎng)空間、認(rèn)知度和保全服務(wù)等方面去開發(fā)。車險(xiǎn)既是保險(xiǎn)問(wèn)題，更是民生問(wèn)題，因此，盡快建立商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率的合理調(diào)整機(jī)制已迫在眉睫。作為產(chǎn)險(xiǎn)電話營(yíng)銷渠道的主打產(chǎn)品，車險(xiǎn)設(shè)計(jì)應(yīng)在目前價(jià)格是其主要優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，深度挖掘渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步增強(qiáng)服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

3.4積極培育保險(xiǎn)電話營(yíng)銷專業(yè)人才

第7篇：電話銷售報(bào)告范文

關(guān)鍵詞：呼叫中心；保險(xiǎn)行業(yè)；交叉銷售；商業(yè)模式；交又銷售機(jī)會(huì)識(shí)別

中圖分類號(hào)：F840.32文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-1428(2009)12-0089-04

一、呼叫中心是國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)交叉銷售的重要渠道

交叉銷售(Cross-selling)是指企業(yè)在發(fā)掘現(xiàn)有客戶多種需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)滿足其需求而銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷行為(Jattar and Neely，2002)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的進(jìn)程加速，面對(duì)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，保險(xiǎn)業(yè)集團(tuán)綜合化經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)日益明顯，國(guó)際大型保險(xiǎn)公司紛紛利用集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)實(shí)施交叉銷售戰(zhàn)略，以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，降低銷售成本，增加銷售利潤(rùn)(汪濤、方國(guó)斌、游春，2007)，帶動(dòng)各領(lǐng)域業(yè)務(wù)規(guī)模均衡增長(zhǎng)。交叉銷售的本質(zhì)在于借助客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷(Garland，2002)，因此，在交叉銷售戰(zhàn)略的指導(dǎo)下。以提供客戶服務(wù)、維護(hù)客戶關(guān)系為主的呼叫中心的商業(yè)職能正悄然發(fā)生改變。其交叉銷售職能日益凸顯。2007年，ICMI(國(guó)際客戶管理協(xié)會(huì))的一項(xiàng)關(guān)于北美地區(qū)金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)呼叫中心實(shí)施交叉銷售的調(diào)查研究顯示。被調(diào)查的264家呼叫中心全部開展了交叉銷售業(yè)務(wù)，其中71.2％的呼叫中心實(shí)施交叉銷售的時(shí)間在三年以下。15.5％的呼叫中心實(shí)施交叉銷售已達(dá)3至5年，7.6％的呼叫中心的交叉銷售工作已開展了5至10年，5.7％的呼叫中心實(shí)施交叉銷售時(shí)間長(zhǎng)達(dá)10年以上。由此可見，呼叫中心在交叉銷售中的作用與地位受到了國(guó)外金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的高度重視，已成為國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施交叉銷售的重要渠道之一。

二、呼叫中心實(shí)施交叉銷售的比較優(yōu)勢(shì)

(一)銷售資源優(yōu)勢(shì)

澳大利亞呼叫中心服務(wù)質(zhì)量評(píng)估報(bào)告(2000)顯示，國(guó)際大型金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)呼叫中心每年的電話呼入次數(shù)約為170萬(wàn)次。呼叫中心客戶服務(wù)人員接觸客戶的次數(shù)遠(yuǎn)高于專職的金融產(chǎn)品銷售人員，在與客戶的頻繁接觸中蘊(yùn)含了大量的交叉銷售資源與交叉銷售機(jī)會(huì)。

(二)銷售時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)

呼叫中心最重要的工作是向客戶提供服務(wù)。幫助客戶解決遇到的問(wèn)題。當(dāng)呼叫中心聯(lián)合相關(guān)部門幫助客戶解決問(wèn)題之后，客戶將提高對(duì)企業(yè)服務(wù)的滿意程度，此時(shí)是對(duì)客戶進(jìn)行交叉銷售的有利時(shí)機(jī)。

(三)銷售心理優(yōu)勢(shì)

呼叫中心客戶服務(wù)人員處理的多為客戶主動(dòng)呼人的電話，就客戶心理而言，在此情況下進(jìn)行交叉銷售比起主動(dòng)向客戶進(jìn)行電話銷售更易被客戶接受。

(四)銷售方式優(yōu)勢(shì)

呼叫中心通過(guò)人與人的直接交流進(jìn)行交叉銷售，比起依靠非互動(dòng)式的傳播途徑(例如，直郵廣告、電子商務(wù))進(jìn)行的銷售更為親切、更易于被客戶接受。

(五)產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)

呼叫中心接觸的多為已購(gòu)買過(guò)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品與品牌具有一定的認(rèn)知度，在此情況下，呼叫中心服務(wù)人員與客戶交流起來(lái)具有一定的優(yōu)勢(shì)。

(六)信息平臺(tái)優(yōu)勢(shì)

通過(guò)信息平臺(tái)的支持，呼叫中心可直接將客戶信息從系統(tǒng)中調(diào)出，通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)分析，直接獲得相關(guān)交叉銷售指導(dǎo)建議。進(jìn)而在進(jìn)行交叉銷售時(shí)做到有的放矢，提高交叉銷售成功率。

三、呼叫中心實(shí)施交叉銷售的商業(yè)模式分析

(一)職能模式

交叉銷售的開展使得呼叫中心有了從成本中心轉(zhuǎn)向利潤(rùn)中心的可能，但前提是做好呼叫中心職能的轉(zhuǎn)變。為了更好地促進(jìn)交叉銷售，呼叫中心需要從單純的服務(wù)中心轉(zhuǎn)變?yōu)榧ｋU(xiǎn)服務(wù)與產(chǎn)品銷售于一體的商務(wù)中心。當(dāng)呼叫中心向商務(wù)中心轉(zhuǎn)型時(shí)，首先需要解決的便是呼叫中心的職能定位問(wèn)題，即以交叉銷售為導(dǎo)向的呼叫中心究竟是以傳統(tǒng)服務(wù)職能為主還是以產(chǎn)品銷售職能為主。

呼叫中心成功實(shí)施交叉銷售需要客戶服務(wù)與產(chǎn)品銷售的有機(jī)結(jié)合，與重銷售輕服務(wù)的職能模式相比。重服務(wù)輕銷售的職能模式能產(chǎn)生更多的交叉銷售機(jī)會(huì)，而且從職能轉(zhuǎn)化的成本角度考慮，重服務(wù)輕銷售的職能模式也更容易實(shí)現(xiàn)。

(二)呼叫中心的銷售模式

呼叫中心可采用的銷售模式包括兩種：第一種為直接銷售模式，由客戶服務(wù)人員向客戶進(jìn)行銷售：第二種為間接銷售模式，客戶服務(wù)人員通過(guò)電話將有產(chǎn)品需求的客戶轉(zhuǎn)接至專業(yè)銷售人員。從銀行保險(xiǎn)的銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，由于缺乏專業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，非專業(yè)保險(xiǎn)人或經(jīng)紀(jì)人的銷售人員在銷售復(fù)雜產(chǎn)品上較為困難(吳韌強(qiáng)，2008)。但與其他銷售渠道相比，呼叫中心具有不可替代的客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)，配合該優(yōu)勢(shì)，呼叫中心在銷售簡(jiǎn)單金融保險(xiǎn)產(chǎn)品上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。普渡大學(xué)客戶驅(qū)動(dòng)質(zhì)量基準(zhǔn)研究中心通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)。同樣是面對(duì)62.6％的交叉銷售機(jī)會(huì)，在直接銷售模式下交叉銷售的成功率為19.4％，而間接模式的成功率則為13.1％。因此，保險(xiǎn)公司呼叫中心的銷售模式可采取以間接銷售為起點(diǎn)，通過(guò)開發(fā)更多的電話銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品充實(shí)呼叫中心的直接銷售功能。

四、呼叫中心成功實(shí)施交叉銷售的關(guān)鍵因素

(一)做好對(duì)現(xiàn)有客戶服務(wù)人員的培訓(xùn)

由于重服務(wù)輕銷售是以交叉銷售為導(dǎo)向的呼叫中心的首選職能模式，而且，在交叉銷售起步階段，適合通過(guò)電話直接銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品較少，呼叫中心宜采用間接銷售模式。因此，要想建立一支具有交叉銷售能力的客戶服務(wù)隊(duì)伍，最經(jīng)濟(jì)、最有效的辦法便是對(duì)呼叫中心現(xiàn)有客戶服務(wù)人員進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品銷售方面的培訓(xùn)，而非招募具有銷售能力的新員工。ICMI的調(diào)研結(jié)果顯示，在被調(diào)查的金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中，74.8％的呼叫中心采用的是培訓(xùn)現(xiàn)有員工的方式，只有少數(shù)呼叫中心為開展交叉銷售聘請(qǐng)過(guò)新職員。

(二)抓住推薦的機(jī)會(huì)

有效的推薦對(duì)于呼叫中心以間接方式實(shí)施交叉銷售至關(guān)重要。由于針對(duì)金融產(chǎn)品特別是保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)多為事件驅(qū)動(dòng)型消費(fèi)，消費(fèi)者在購(gòu)買前會(huì)進(jìn)行慎重考慮以保證自己確實(shí)需要該產(chǎn)品。因此，一旦呼叫中心的客戶服務(wù)人員接到客戶詢問(wèn)某件產(chǎn)品的來(lái)電時(shí)，應(yīng)該首先想到客戶對(duì)該產(chǎn)品具有一定程度的購(gòu)買意向?？蛻舴?wù)人員需要做的不僅僅是推銷該產(chǎn)品，還要抓住機(jī)會(huì)向客戶推薦其他產(chǎn)品，向確實(shí)有購(gòu)買意愿的客戶推薦專業(yè)銷售人員。同時(shí)，呼叫中心應(yīng)運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制將客戶服務(wù)人員的推薦行為落實(shí)到位。部分頂尖的保險(xiǎn)公司呼叫中心甚至設(shè)計(jì)了專門的銷售流程監(jiān)視系統(tǒng)，讓客戶服務(wù)人員能夠了解其推薦的全過(guò)程，以便進(jìn)一步改善推薦行為，同時(shí)監(jiān)督銷售人員的工作效率，全面提高交叉銷售推薦成功率。

(三)協(xié)調(diào)銷售渠道與銷售人員

多數(shù)保險(xiǎn)集團(tuán)各子公司主要采取獨(dú)立發(fā)展模式，

擁有各自獨(dú)立的產(chǎn)品線與業(yè)務(wù)線。當(dāng)客戶向呼叫中心客戶服務(wù)人員說(shuō)明自己需要跨險(xiǎn)種保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)為客戶提供滿意的產(chǎn)品方案是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作。如果采用分離客戶需求的方式，由各子公司銷售人員分別提出相關(guān)產(chǎn)品方案，客戶可能混淆來(lái)自于多渠道、多人員的信息，對(duì)客戶與銷售人員的溝通帶來(lái)不便。此時(shí)，需要呼叫中心指定專門負(fù)責(zé)人對(duì)各部門、各渠道進(jìn)行協(xié)調(diào)，為客戶提供統(tǒng)一的解決方案。

(四)提供交叉銷售技術(shù)支持

ICMI針對(duì)呼叫中心交叉銷售的調(diào)研結(jié)果顯示，由于客戶數(shù)量和客戶信息龐大、與客戶的交流受到時(shí)間與空間限制，在被調(diào)查的對(duì)象中，超過(guò)半數(shù)(52.3％)的呼叫中心在交叉銷售時(shí)并不會(huì)主動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，而是將所有客戶作為同質(zhì)客戶進(jìn)行籠統(tǒng)銷售，這種盲目的銷售策略阻礙了交叉銷售功效的發(fā)揮。為提高交叉銷售效率，一些國(guó)際領(lǐng)先的保險(xiǎn)公司為呼叫中心提供了相應(yīng)的交叉銷售實(shí)時(shí)技術(shù)支持。當(dāng)客戶提出保險(xiǎn)需求時(shí)，信息系統(tǒng)能幫助客戶服務(wù)人員找出客戶所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品或推薦能提供該項(xiàng)銷售服務(wù)的專業(yè)銷售人員；當(dāng)客戶提出多樣性需求時(shí)，系統(tǒng)可根據(jù)客戶需求推薦相應(yīng)的保險(xiǎn)組合方案，并依據(jù)客戶的特征屬性，預(yù)測(cè)客戶對(duì)其他保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買意愿，以幫助客戶服務(wù)人員做出快速、準(zhǔn)確的銷售決策(Call Center Magazine，2002)。

五、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)呼叫中心實(shí)施交叉銷售所具備的條件

(一)建設(shè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大為交叉銷售提供了必要的基礎(chǔ)條件

自2000年以來(lái)，國(guó)內(nèi)各大保險(xiǎn)公司相繼建立了呼叫中心系統(tǒng)。截至2001年，在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位的保險(xiǎn)公司已基本完成了呼叫中心的初期建設(shè)。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)呼叫中心的建設(shè)規(guī)模呈逐年遞增趨勢(shì)。至2006年，座席數(shù)量達(dá)到4400個(gè)。2001年至2006年間，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)呼叫中心的投資復(fù)合年平均增長(zhǎng)率達(dá)15.3％。經(jīng)過(guò)多年的建設(shè)與發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)呼叫中心已具備了相當(dāng)?shù)臈l件與實(shí)力。以中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)呼叫中心為例，該呼叫中心總計(jì)線數(shù)超過(guò)1600條，專線信息員達(dá)3000多人，已經(jīng)為1億多人次提供了服務(wù)，僅2006年一年，呼入量便超過(guò)3300萬(wàn)個(gè)，呼出量達(dá)1560萬(wàn)個(gè)，客戶回訪達(dá)400萬(wàn)人次。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)呼叫中心的快速發(fā)展為保險(xiǎn)公司維護(hù)客戶關(guān)系，向客戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷的保險(xiǎn)服務(wù)做出了積極貢獻(xiàn)。呼叫中心建設(shè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大也為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以呼叫中心為渠道實(shí)施交叉銷售提供了必要的硬件基礎(chǔ)條件。

(二)服務(wù)質(zhì)量的不斷提高為交叉銷售創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)環(huán)境

隨著建設(shè)規(guī)模的擴(kuò)大，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)呼叫中心的服務(wù)質(zhì)量也在逐步提高，為保險(xiǎn)公司贏得了良好的市場(chǎng)反響。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)人壽以及中國(guó)平安的呼叫中心多次獲得了由中國(guó)信息化推進(jìn)聯(lián)盟客戶關(guān)系管理專業(yè)委員會(huì)頒發(fā)的“中國(guó)最佳呼叫中心獎(jiǎng)”；2006年，新華保險(xiǎn)呼叫中心獲得了中國(guó)國(guó)際呼叫中心運(yùn)營(yíng)與客戶關(guān)系管理大會(huì)頒發(fā)的“中國(guó)最佳呼叫中心獎(jiǎng)”：2008年，中國(guó)保險(xiǎn)集團(tuán)呼叫中心獲得了“中國(guó)電子商會(huì)呼叫中心與客戶關(guān)系管理專業(yè)委員會(huì)”評(píng)選的“中國(guó)最佳呼叫中心獎(jiǎng)”；2009年，泰康人壽呼叫中心獲得了中國(guó)呼叫中心與客戶關(guān)系管理大會(huì)評(píng)選的“中國(guó)最佳呼叫中心獎(jiǎng)”。消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)呼叫中心服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)可，為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)依托呼叫中心開展交叉銷售營(yíng)造了良好的客戶關(guān)系與市場(chǎng)環(huán)境。

(三)營(yíng)銷職能的整合為交叉銷售奠定了重要的前期基礎(chǔ)

2004年，我國(guó)電話營(yíng)銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)雖處于探索階段，但已顯示出豐富的市場(chǎng)資源與巨大的市場(chǎng)潛力，當(dāng)年全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)通過(guò)電話營(yíng)銷達(dá)成保費(fèi)總量達(dá)到3000萬(wàn)元。隨著呼叫中心的發(fā)展，著眼于電話營(yíng)銷的市場(chǎng)商機(jī)。大型保險(xiǎn)公司紛紛依托呼叫中心積極發(fā)展電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)。2006年，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)呼叫中心正式開通了電話營(yíng)銷服務(wù)。2007年。平安財(cái)險(xiǎn)推出了首個(gè)專用于電話銷售的車險(xiǎn)產(chǎn)品。輔助銷售已成為中國(guó)人壽呼叫中心的一項(xiàng)重要功能。賽迪顧問(wèn)研究數(shù)據(jù)顯示，2008年，以電話銷售為主的保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)保費(fèi)收入高達(dá)72.6億元，同比增長(zhǎng)約150％。已整合營(yíng)銷功能的呼叫中心為交叉銷售的實(shí)施奠定了重要的前期基礎(chǔ)。

六、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)呼叫中心實(shí)施交叉銷售的措施與建議

(一)建立統(tǒng)一的呼叫中心平臺(tái)

目前，國(guó)內(nèi)多數(shù)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的呼叫中心分別隸屬于各子公司或各地方分支機(jī)構(gòu)，呼叫中心之間的行政地域劃分不但阻礙了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的發(fā)揮，同時(shí)也不利于交叉銷售的實(shí)施。因此，整合分散的呼叫中心資源、建立統(tǒng)一的呼叫中心平臺(tái)不但對(duì)呼叫中心啟動(dòng)交叉銷售至關(guān)重要，而且也將為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的各子公司、各分支機(jī)構(gòu)之間搭建重要的平臺(tái)與橋梁。為了更貼近客戶、降低運(yùn)營(yíng)成本、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、兼顧各分支機(jī)構(gòu)間的差異化與個(gè)性化，我國(guó)保險(xiǎn)公司可采用座席相對(duì)分散操作、數(shù)據(jù)后臺(tái)全國(guó)集中的運(yùn)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)內(nèi)部統(tǒng)一管理協(xié)調(diào)。建立起資源充分共享、運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、服務(wù)統(tǒng)一的呼叫中心平臺(tái)。

(二)規(guī)范呼叫中心的交叉銷售職能

呼叫中心在交叉銷售方面具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，但呼叫中心的職能仍應(yīng)集中于為客戶提供服務(wù)與解決方案。因此，保險(xiǎn)公司須首先規(guī)范呼叫中心的交叉銷售行為。在進(jìn)行交叉銷售的初期可只針對(duì)呼人電話的客戶進(jìn)行交叉銷售，并研究進(jìn)行交叉銷售的時(shí)機(jī)，制定標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的話術(shù)，保證客戶對(duì)呼叫中心的滿意度。

(三)建立呼叫中心與銷售隊(duì)伍之間的協(xié)調(diào)機(jī)制

由于時(shí)間、空間以及專業(yè)知識(shí)上的限制，呼叫中心在交叉銷售中主要負(fù)責(zé)提品信息或銷售車險(xiǎn)、人身意外險(xiǎn)等可即時(shí)出單的簡(jiǎn)單保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)銷售復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶服務(wù)人員則需將消費(fèi)者轉(zhuǎn)接至專業(yè)銷售人員。因此，呼叫中心需做好與各領(lǐng)域銷售隊(duì)伍的協(xié)調(diào)工作，財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)各子公司可指定專門的銷售人員負(fù)責(zé)由呼叫中心轉(zhuǎn)接過(guò)來(lái)的客戶，為其提供專業(yè)的講解與銷售服務(wù)。同時(shí)，呼叫中心可聯(lián)合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為有多種需求的客戶提供全面的、針對(duì)性強(qiáng)的個(gè)性化保險(xiǎn)產(chǎn)品方案。

(四)對(duì)客戶服務(wù)人員進(jìn)行銷售能力培訓(xùn)

呼叫中心要實(shí)現(xiàn)由單純提供服務(wù)到承擔(dān)部分交叉銷售工作的轉(zhuǎn)變。就必須對(duì)現(xiàn)有客戶服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高他們的交叉銷售能力。保險(xiǎn)公司可在產(chǎn)品池中甄選易理解、易銷售的核心產(chǎn)品，對(duì)核心產(chǎn)品的保險(xiǎn)條款以及投保手續(xù)進(jìn)行簡(jiǎn)化，將簡(jiǎn)化后的核心產(chǎn)品作為呼叫中心交叉銷售的主要產(chǎn)品。并向客戶服務(wù)人員介紹核心產(chǎn)品知識(shí)。配合相應(yīng)的話術(shù)與電話銷售技巧，以此減低交叉銷售難度、提高交叉銷售效率。同時(shí)，也可指派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員作為呼叫中心的銷售主管，直接參與呼叫中心的交叉銷售工作。幫助客戶服務(wù)人員提高交叉銷售能力。

(五)制定科學(xué)的考評(píng)與激勵(lì)機(jī)制

通過(guò)實(shí)施交叉銷售，呼叫中心由服務(wù)部門轉(zhuǎn)向服務(wù)加銷售的復(fù)合型部門。因此，如何制定科學(xué)的考評(píng)與激勵(lì)機(jī)制顯得尤為重要。在呼叫中心逐步轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，應(yīng)不斷更新原有的考評(píng)機(jī)制，在考評(píng)體系中分階段地加入與交叉銷售相關(guān)的指標(biāo)，例如，成功推薦的次數(shù)、呼叫轉(zhuǎn)化為銷售的比率、交叉銷售獲得的保費(fèi)收入等。同時(shí)，對(duì)交叉銷售特別是交叉銷售中的推薦行為制定科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制。

第8篇：電話銷售報(bào)告范文

提起很多企業(yè)的官方網(wǎng)站，很多人以為它們只是一些介紹企業(yè)基本情況的“門臉”，一般不具有溝通與銷售的功能。對(duì)于近年來(lái)越來(lái)越傾向賣服務(wù)而不是賣產(chǎn)品的IBM來(lái)說(shuō)，繁雜的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案使得F2F(面對(duì)面)的銷售方式似乎更適合。實(shí)際上，自1998年落地中國(guó)以來(lái)，開始發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，也悄悄的實(shí)現(xiàn)了這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的使命轉(zhuǎn)換：不只是服務(wù)客戶，而是幫助客戶服務(wù)市場(chǎng)。

不只是直銷

在大中華區(qū)總經(jīng)理陳秀玟的演講中，我們看到這樣一幅生動(dòng)的圖畫：在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的幾個(gè)環(huán)節(jié)――資訊、選購(gòu)、購(gòu)買、支持中，選購(gòu)和購(gòu)買過(guò)程中，電話方式占比例較高，在資訊、支持環(huán)節(jié)，網(wǎng)絡(luò)方式占比例較高，并且在電話方式占優(yōu)的環(huán)節(jié)中，網(wǎng)絡(luò)也成蔓延趨勢(shì)。

IBM對(duì)賦予的使命，也是暗合了消費(fèi)者決策的這種規(guī)律。在IBM易捷優(yōu)勢(shì)(EA)中，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得信息，通過(guò)“EA合作伙伴地圖”，直接找到經(jīng)銷商。而對(duì)于這些經(jīng)銷商，也是IBM的合作伙伴，也是有專門的團(tuán)隊(duì)為其服務(wù)，重要的不是從何種渠道獲得，而是“看客戶要的是什么”。

很多人會(huì)說(shuō)，IBM與很多產(chǎn)品直銷商不同，比如戴爾，所銷售的產(chǎn)品比較具體，只要產(chǎn)品型號(hào)確定，線上B2B、先下F2F(面對(duì)面)都很容易。而IBM的產(chǎn)品眾多，各種服務(wù)繁雜，客戶需求的往往是一站式的解決方案，這樣的情況看上去更適合F2F的銷售。其實(shí)，比起面對(duì)面的交流，線上的交流對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求其實(shí)更高，在線上用戶其實(shí)可以享受更為專業(yè)、整合度更高的服務(wù)：把IBM里面各個(gè)層面的任務(wù)集合在網(wǎng)站、電話商務(wù)中心，在里面有各個(gè)類型的業(yè)務(wù)代表，以及非面對(duì)面行銷的機(jī)能，從這個(gè)角度，就是一個(gè)中心。

.corn的價(jià)值

與其他所有傳統(tǒng)方式轉(zhuǎn)為線上一樣，也給客戶帶來(lái)客觀的價(jià)值。在2007年一份來(lái)自MIP BusinessSchool的報(bào)告中，我們看到，客戶在實(shí)施電子采購(gòu)方案中的關(guān)注點(diǎn)中，效率排在第一位，占29％，管控和透明度次之。在.com的采購(gòu)中，客戶的成本大大降低：從實(shí)施電子采購(gòu)前的單個(gè)交易63.20美元到之后的32.28美元，采購(gòu)周期也從之前的12.4天縮短至3.2天，人工操作造成的失誤，也從40％下降到了25％。

這種效果的取得也是由全球互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的背景支撐：至今年6月，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用于已經(jīng)達(dá)到2.53億，居全球首位；2008年全球B2B的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)為140億美元；70％的互聯(lián)網(wǎng)用戶為非學(xué)生人群，其中，30％以上為企業(yè)用戶；亞太區(qū)電子采購(gòu)市場(chǎng)的增長(zhǎng)超過(guò)其他地區(qū)。

第9篇：電話銷售報(bào)告范文

另外，隨著四大上市保險(xiǎn)公司的中報(bào)業(yè)績(jī)?nèi)颗锻戤?，中?guó)人壽并沒(méi)有交出一份滿意的業(yè)績(jī)答卷。今年上半年，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保和新華保險(xiǎn)歸屬于公司股東的凈利潤(rùn)分別為96.35億元、139.6億元和26.4億元和19億元，同比增長(zhǎng)率分別為-25.7%、9.4%、-54.6%和7.3%。而截至6月末，公司凈資產(chǎn)為2133.99億元，環(huán)比增長(zhǎng)11.44%。

有分析師認(rèn)為，在追求價(jià)值的同時(shí)，還要保持一定規(guī)模和增速，中國(guó)人壽在價(jià)值與規(guī)模的平衡上還面臨考驗(yàn)。

內(nèi)控不嚴(yán)連遭處罰

最近，關(guān)于中國(guó)人壽的負(fù)面報(bào)道甚囂塵上。

先是在陜西省興平市發(fā)生了一件讓消費(fèi)者為之動(dòng)怒的大事，人壽保險(xiǎn)公司興平分公司工作人員非法集資5000余萬(wàn)元，參與其中的工作人員分別任職于人壽保險(xiǎn)公司興平分公司、中國(guó)工商銀行興平支行，而雙方單位竟表示不知情。

據(jù)報(bào)道，近四五年來(lái)，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司興平支公司與工商銀行興平支行的工作人員，以明顯高于銀行利息為誘餌，通過(guò)向儲(chǔ)戶推銷違規(guī)理財(cái)險(xiǎn)種，導(dǎo)致上千人的5000萬(wàn)資金流入私人賬戶，造成巨大損失。目前該案14名涉及高管的涉案人員已被警方控制，但投保人損失巨大，情緒難平。

事件尚未平息，緊接著9月19日，財(cái)政部會(huì)計(jì)司和證監(jiān)會(huì)會(huì)計(jì)部了《我國(guó)境內(nèi)外同時(shí)上市公司2011年執(zhí)行企業(yè)內(nèi)控規(guī)范體系情況分析報(bào)告》，《報(bào)告》所附的“內(nèi)控缺陷披露匯總表”中，中國(guó)人壽和交通銀行兩家金融機(jī)構(gòu)上榜。

報(bào)告披露中國(guó)人壽總公司及個(gè)別分公司在軟件需求評(píng)審、桌面設(shè)備管理、保單回執(zhí)核銷、銷售人員管理、銀郵協(xié)議管理和系統(tǒng)權(quán)限管理等環(huán)節(jié)存在執(zhí)行不到位的問(wèn)題。

而近期，中國(guó)人壽也因違規(guī)不斷收到各地保監(jiān)局行政處罰的罰單。

9月18日，重慶保監(jiān)局對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司重慶市分公司下發(fā)兩張罰單。罰單中稱，中國(guó)人壽重慶分公司電話銷售業(yè)務(wù)存在以下行為：一、聘任不具有保險(xiǎn)從業(yè)資格的人員；二、電話銷售人員不實(shí)宣傳，欺騙投保人。重慶市分公司被罰14萬(wàn)元，相關(guān)責(zé)任人被罰4萬(wàn)元。

9月17日，安徽保監(jiān)局集中下發(fā)16張罰單，中國(guó)人壽依舊“榜上有名”。經(jīng)查，中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司滁州市中心支公司在2011年1月至2012年5月期間，存在通過(guò)虛列個(gè)人保險(xiǎn)人業(yè)務(wù)套取傭金、通過(guò)虛列勞務(wù)派遣人員工資套取費(fèi)用的違法行為。安徽保監(jiān)局決定給予其罰款10萬(wàn)元的行政處罰。

8月底，甘肅證監(jiān)局下發(fā)兩筆罰單，認(rèn)定2011年12月～2012年5月期間，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司金昌分公司存在委托未取得合法資格的營(yíng)銷員從事保險(xiǎn)銷售活動(dòng)并支付傭金的違法行為。此外，該公司對(duì)投保人進(jìn)行面訪問(wèn)卷回訪時(shí)，存在代替投保人簽名，回訪不符合要求的違法行為。

規(guī)模與價(jià)值艱難平衡

受大環(huán)境影響，今年上半年，中國(guó)人壽也遭遇了業(yè)績(jī)下滑的尷尬。

中報(bào)顯示，中國(guó)人壽上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2252.6 億元，同比下降2.9%，營(yíng)收下降的主要原因是上半年保費(fèi)收入增長(zhǎng)依然低迷。

其中，中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1854.38億元，同比下降5.2%。首年保費(fèi)較2011年同期下降28.8%，首年期交保費(fèi)較2011年同期下降 14.3%。截至2012年6月30日，有效保單數(shù)量較2011年底增長(zhǎng)了3.6%；保單持續(xù)率（14個(gè)月及26個(gè)月）分別達(dá)92.5%和87%；退保率為1.38%，較 2011年同期降低了0.09個(gè)百分點(diǎn)。

個(gè)人業(yè)務(wù)保費(fèi)收入下滑主要是由于個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)的下滑，其中躉交業(yè)務(wù)下滑尤其迅速。躉交新業(yè)務(wù)下滑35.5% ，帶動(dòng)新業(yè)務(wù)下滑28.9% 。

從成本端來(lái)看，由于升息環(huán)境下銀保業(yè)務(wù)退保增加導(dǎo)致退保支出較上年同期有所增長(zhǎng)，同時(shí)，凈賠付支出較上年同期增長(zhǎng)了7.8%，由于保費(fèi)增速放緩及評(píng)估假設(shè)變化，準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差較上年同期下降了14.4%，手續(xù)費(fèi)及業(yè)務(wù)管理費(fèi)率基本平穩(wěn)，波動(dòng)最大的是資產(chǎn)減值損失達(dá)到了151.2億，同比增長(zhǎng)320%，從而導(dǎo)致凈利潤(rùn)出現(xiàn)大幅下降。

興業(yè)證券研究報(bào)告認(rèn)為，由于壽險(xiǎn)行業(yè)人力成本提升、營(yíng)銷員薪酬福利體制尚未理順，上半年公司人力增長(zhǎng)依然緩慢，同時(shí)公司產(chǎn)能提升亦較為困難，據(jù)其計(jì)算，上半年人均產(chǎn)能為4854元，同比下降12.8%。受增員難、增效難雙重因素影響，個(gè)險(xiǎn)新單下滑較快。而銀保新單下滑快，一方面是因?yàn)殂y保渠道撤銷駐點(diǎn)銷售，另一方面是銀保渠道銷售產(chǎn)品以投資型產(chǎn)品為主，在資本市場(chǎng)低迷環(huán)境下該類產(chǎn)品難以給予客戶滿意的回報(bào)率，同時(shí)銀行銷售的其他理財(cái)型產(chǎn)品收益率處于相對(duì)較高的水平，從而進(jìn)一步增加了銀保業(yè)務(wù)銷售的難度。

而華創(chuàng)證券認(rèn)為，鑒于中國(guó)人壽龐大的機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷員隊(duì)伍，保規(guī)模還是求價(jià)值始終是一個(gè)兩難抉擇。在追求價(jià)值的同時(shí)，要維系現(xiàn)有銷售渠道，必須保持一定規(guī)模和增速。這也決定了中國(guó)人壽的轉(zhuǎn)型之路不會(huì)一帆風(fēng)順。