商業(yè)推廣計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：商業(yè)推廣計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：不良資產(chǎn)；資產(chǎn)證券化；交易結(jié)構(gòu)

中圖分類號(hào)：F830．33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1000-176X(2008)11-0060-06

對(duì)于中國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行而言，股份制改革和上市的完成意味著大規(guī)模剝離不良資產(chǎn)已經(jīng)成為歷史。然而資本充足率的壓力和資本市場(chǎng)對(duì)銀行擁有一個(gè)“干凈”的資產(chǎn)負(fù)債表的要求，又促使銀行必須尋找創(chuàng)新的方法和手段，繼續(xù)有計(jì)劃、有步驟地處置不良資產(chǎn)。不良資產(chǎn)證券化是一種已經(jīng)被國(guó)際經(jīng)驗(yàn)證明、可以面向市場(chǎng)持續(xù)大規(guī)模處置不良資產(chǎn)的技術(shù)和手段。商業(yè)銀行通過有效地實(shí)施不良資產(chǎn)證券化，能夠?qū)⑵洳涣假Y產(chǎn)以“真實(shí)出售”的方式轉(zhuǎn)移到資產(chǎn)負(fù)債表外，使其風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)減少，從而在不增加資本的情況下提高資本充足率。與此同時(shí)，實(shí)施不良資產(chǎn)證券化還有助于中國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行提高自身的綜合經(jīng)營(yíng)能力和積累市場(chǎng)化資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

一、不良資產(chǎn)證券化的內(nèi)涵及其技術(shù)要旨

資產(chǎn)證券化是把一組缺乏流動(dòng)性的資產(chǎn)按照某種共同的特質(zhì)集合成一個(gè)資產(chǎn)池，通過結(jié)構(gòu)性重組，將其轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)未來的現(xiàn)金流有穩(wěn)定預(yù)期的資產(chǎn)組合，并在進(jìn)行信用增級(jí)和資產(chǎn)評(píng)級(jí)后將其收益權(quán)轉(zhuǎn)換為可以在金融市場(chǎng)上出售和流通的證券,從而實(shí)現(xiàn)融資的技術(shù)和過程[1]。資產(chǎn)證券化自20世紀(jì)70年代在美國(guó)產(chǎn)生以來，一直處于內(nèi)涵不斷深化、邊界不斷擴(kuò)展的發(fā)展過程中，其載體和方式不斷擴(kuò)大化和復(fù)雜化，并日益滲透到經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的各個(gè)層面。其中，證券化在不良資產(chǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用和發(fā)展更加引人注意。因?yàn)樵擃I(lǐng)域資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)和收益具有更大的不確定性，所以對(duì)資產(chǎn)證券化產(chǎn)品設(shè)計(jì)的技術(shù)要求即對(duì)資產(chǎn)證券化的交易結(jié)構(gòu)選擇和設(shè)計(jì)的要求也更高。

從本質(zhì)上看，不良資產(chǎn)證券化是面向市場(chǎng)處置不良資產(chǎn)的行為，是不良資產(chǎn)處置的系統(tǒng)工程。它是對(duì)不良資產(chǎn)從收購(gòu)、分析調(diào)查和評(píng)估定價(jià)，到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)（即交易結(jié)構(gòu)的選擇），再到營(yíng)銷及事后交易治理的全部過程。其中交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)是不良資產(chǎn)證券化的最為核心的技術(shù)和交易成功的關(guān)鍵所在。在這里，對(duì)于不良資產(chǎn)證券化的交易結(jié)構(gòu)而言，就是研究如何通過結(jié)構(gòu)化的交易條款設(shè)計(jì)，在充分考慮不良金融資產(chǎn)特性的基礎(chǔ)上，對(duì)其產(chǎn)生的現(xiàn)金流進(jìn)行合理估值和整合，以讓渡的部分收益及其選擇權(quán)為交換條件，實(shí)現(xiàn)投資者的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)；在這里，不良資產(chǎn)證券化作為一種結(jié)構(gòu)融資方式，其技術(shù)的核心就是通過有效的交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，吸引各利益參與方的共同參與，使得由它們各自的承諾所確立的各種合約（如轉(zhuǎn)讓合約、擔(dān)保合約等）能夠相互支持和相互牽制，猶如組成一臺(tái)精密的機(jī)器，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、各取所需之目的。

從各國(guó)的不良資產(chǎn)證券化實(shí)踐來看，在證券化過程中現(xiàn)金流的管理和分配功能對(duì)證券化技術(shù)及其交易結(jié)構(gòu)提出了具體的要求。最初，不良資產(chǎn)證券化采用商用房地產(chǎn)抵押貸款支持證券(CMBS)結(jié)構(gòu)[2]。這種結(jié)構(gòu)適用于有較為穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)，因此證券化的不良資產(chǎn)主要是住房或商業(yè)房產(chǎn)抵押貸款，與房地產(chǎn)有關(guān)的貸款、準(zhǔn)履約資產(chǎn)、重組貸款和能產(chǎn)生現(xiàn)金流的抵債資產(chǎn)。后期債務(wù)擔(dān)保證券結(jié)構(gòu)(CDO)和清算信托結(jié)構(gòu)(LT)等交易模式也被廣泛采用。一般而言，債務(wù)擔(dān)保證券結(jié)構(gòu)(CDO)適用于無抵押貸款和債券的證券化，而清算信托結(jié)構(gòu)(LT)則適合無現(xiàn)金流而需要變現(xiàn)處置的不良資產(chǎn)。當(dāng)然，由于資產(chǎn)證券化的結(jié)構(gòu)都是由具體的現(xiàn)金流技術(shù)、信用增強(qiáng)技術(shù)以及風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)構(gòu)成，這些技術(shù)手段如同基本組件，可根據(jù)需要相互組合、搭配使用。從這個(gè)意義上說，不良資產(chǎn)證券化技術(shù)的運(yùn)用即交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，并沒有惟一的模式；而不同交易結(jié)構(gòu)之間在具體技術(shù)上的相互滲透，則有利于更好地解決證券現(xiàn)金流和不良資產(chǎn)現(xiàn)金流之間的不對(duì)稱性。在具體的實(shí)踐中，這些基本交易結(jié)構(gòu)必須根據(jù)具體的資產(chǎn)類型、證券評(píng)級(jí)以及市場(chǎng)環(huán)境等因素進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和修改，從而構(gòu)造出符合投資者風(fēng)險(xiǎn)―收益需要的證券。

二、不良資產(chǎn)證券化技術(shù)實(shí)現(xiàn)流程：不良資產(chǎn)證券化的交易程序

不良資產(chǎn)證券化由于其特殊的標(biāo)的決定了其在交易程序上的特殊性，即往往要通過一定的程序?qū)崿F(xiàn)其在證券化技術(shù)上的安排和設(shè)計(jì)。在中國(guó)，從華融資產(chǎn)管理公司的準(zhǔn)資產(chǎn)證券化實(shí)踐開始，其交易結(jié)構(gòu)的實(shí)現(xiàn)一般采用信托分層的模式。在這里，不良資產(chǎn)的證券化的交易程序一般是由發(fā)起人將信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)移給一個(gè)特殊目的實(shí)體（Special Purpose Vehicle，簡(jiǎn)稱SPV），再由該特殊目的實(shí)體發(fā)行資產(chǎn)支持證券。根據(jù)目前中國(guó)的法律和政策情況，采用信托分層模式是目前國(guó)內(nèi)不良資產(chǎn)的證券化較為可行的模式。為使信托滿足證券化要求的分時(shí)、分層分配現(xiàn)金流的功能，一般而言，交易程序和交易關(guān)系設(shè)計(jì)的基本思路如圖1所示。從這一程序中可以看到，該交易結(jié)構(gòu)的核心是利用信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性的法律特征，由商業(yè)銀行將不良資產(chǎn)設(shè)立他益信托，通過信托公司發(fā)行代表受益權(quán)份額的ABS指定信托財(cái)產(chǎn)的受益人，從而在法律上實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隔離和有限追索，并且符合國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則關(guān)于資產(chǎn)終止確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，提高信用等級(jí)，實(shí)現(xiàn)表外證券化。

圖1 不良資產(chǎn)證券化交易關(guān)系程序圖

三、不良資產(chǎn)證券化技術(shù)的基礎(chǔ)：解構(gòu)與重建證券化的資產(chǎn)池

以證券化產(chǎn)品為載體的不良資產(chǎn)處置技術(shù)，就是要通過解構(gòu)原有的失效的金融契約和建構(gòu)新的金融契約，滿足不良資產(chǎn)投資者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益的需求，重建和提升資產(chǎn)的價(jià)值。而解構(gòu)原有的失效的金融契約和建構(gòu)新的金融契約首先體現(xiàn)為對(duì)不良資產(chǎn)現(xiàn)金流的分析和整合。在這里，資產(chǎn)池現(xiàn)金流分析是證券化評(píng)級(jí)分析的核心部分，分析的目的是評(píng)估資產(chǎn)池現(xiàn)金回收額及其時(shí)間分布。

1．不良資產(chǎn)的資產(chǎn)池構(gòu)建

資產(chǎn)證券化表面上是以資產(chǎn)池中的資產(chǎn)為支撐，實(shí)際上是以該資產(chǎn)所產(chǎn)生的現(xiàn)金收益流為支撐；只有當(dāng)基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的現(xiàn)金流是可預(yù)期的，由該資產(chǎn)支撐的證券的價(jià)值才能被確定；而評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)也只有通過對(duì)現(xiàn)金流量的確定性分析才可能進(jìn)行信用評(píng)級(jí)。正因?yàn)槿绱耍袑W(xué)者認(rèn)為，資產(chǎn)證券化所“證券化”的不是資產(chǎn)本身，而是資產(chǎn)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流；資產(chǎn)的價(jià)值就是它未來產(chǎn)生的現(xiàn)金流的現(xiàn)值[3]。

篩選可證券化的目標(biāo)資產(chǎn)是不良資產(chǎn)證券化運(yùn)作的第一步。美國(guó)金融家斯科特曾說過“人類的想象力有多寬，信托的業(yè)務(wù)范圍就有多寬”[4]。從這句話我們可以知道，從理論上講任何有價(jià)值的資產(chǎn)都可以進(jìn)行證券化。當(dāng)然，由于交易成本的限制，為獲得較好的證券化收益，理想的證券化資產(chǎn)仍應(yīng)滿足一定的條件。

目前，中國(guó)許多銀行積存的不良資產(chǎn)大多質(zhì)量低下，合同違約率相對(duì)較高，對(duì)其未來現(xiàn)金流量的預(yù)測(cè)難度也比較大。當(dāng)然，這并不能否定對(duì)其進(jìn)行證券化的必要性和可行性，但在具體的證券化運(yùn)作中則應(yīng)采取相應(yīng)措施。在實(shí)踐中，在證券化項(xiàng)目的籌備階段，往往需要制定資產(chǎn)分類的標(biāo)準(zhǔn)和程序，把能夠在未來產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流量、符合證券化要求的資產(chǎn)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)挑選出來。例如，可以對(duì)不良資產(chǎn)的原始債務(wù)人作一次清理，通過調(diào)查、核實(shí)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況，將債務(wù)企業(yè)進(jìn)行必要的分類：第一類是既無還款能力又無發(fā)展前途，事實(shí)上已處于破產(chǎn)狀態(tài)的企業(yè)；第二類是發(fā)展前景良好，有能力于近期還本付息的企業(yè)；第三類是有較好發(fā)展前景，但因債務(wù)負(fù)擔(dān)過重影響財(cái)務(wù)狀況的企業(yè)。顯然，第一類企業(yè)的負(fù)債屬于己經(jīng)注定無法收回的“呆賬”，惟一的途徑是破產(chǎn)清算，盡可能挽回?fù)p失；對(duì)第二類企業(yè)可以給予必要的支持和監(jiān)督，力求實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)價(jià)值的最大化；第三類企業(yè)的債務(wù)才應(yīng)該是資產(chǎn)池的主體部分。在選擇確定目標(biāo)資產(chǎn)時(shí)，確定一個(gè)證券化的基準(zhǔn)日，對(duì)資產(chǎn)的現(xiàn)值進(jìn)行合理估算，同時(shí)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和債務(wù)人的具體情況，將各類資產(chǎn)合理的搭配組合，并對(duì)其未來產(chǎn)生的現(xiàn)金流和歸還期限做出預(yù)測(cè)，據(jù)此確定資產(chǎn)處理底價(jià)，然后按照賬面價(jià)值的一定折扣匯集組合形成資產(chǎn)池。

在證券化的過程中，對(duì)資產(chǎn)未來現(xiàn)金流的威脅主要來自債務(wù)人的違約風(fēng)險(xiǎn)。就某一個(gè)具體的債權(quán)債務(wù)而言，債務(wù)人遲延履行、不能履行甚至拒絕履行的可能都是存在的，所以，債權(quán)資產(chǎn)的現(xiàn)金流很難確定。但是，如果債權(quán)債務(wù)的數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模并形成一個(gè)集合，由于大數(shù)法則的作用，債權(quán)集合所產(chǎn)生的現(xiàn)金流總會(huì)呈現(xiàn)出一定的規(guī)律性。因此，盡管預(yù)測(cè)單獨(dú)一筆債權(quán)的現(xiàn)金流量是不現(xiàn)實(shí)的，人們卻可以基于歷史數(shù)據(jù)對(duì)整個(gè)債權(quán)集合的現(xiàn)金流平均數(shù)有一個(gè)可信的估計(jì)，這正是資產(chǎn)證券化的理論基礎(chǔ)。為了盡可能減少風(fēng)險(xiǎn)，加大未來現(xiàn)金流的可預(yù)期性，資產(chǎn)池中的資產(chǎn)數(shù)量與原始債務(wù)人的數(shù)量應(yīng)該足夠多，債務(wù)人在地區(qū)上的分布應(yīng)該比較廣泛；同時(shí)，單個(gè)債務(wù)人的債務(wù)在資產(chǎn)池中占據(jù)的份額不能過大，以使來自債務(wù)人的違約風(fēng)險(xiǎn)分散化，避免個(gè)別債務(wù)人的違約行為給證券償付造成嚴(yán)重影響。

此外，由于不良資產(chǎn)不同于銀行的優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)，故在資產(chǎn)池的構(gòu)建上也有一定的特殊性。在優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)證券化，其資產(chǎn)池的組成均為優(yōu)質(zhì)貸款合同；而在不良資產(chǎn)證券化，資產(chǎn)池的組成大多是本身就已經(jīng)存在違約記錄的貸款合同。盡管這些合同是經(jīng)過篩選的，但其潛在的違約風(fēng)險(xiǎn)仍然比較大，因而對(duì)不良資產(chǎn)現(xiàn)金流的預(yù)測(cè)不能依賴于貸款合同中約定的還款時(shí)間表，而應(yīng)仔細(xì)考察原始債務(wù)人的信用意識(shí)和償債能力，特別是要考察合同項(xiàng)下抵押物處置變現(xiàn)可能獲得的現(xiàn)金流。尤其是在當(dāng)前信用環(huán)境不佳的情況下，與其寄望于貸款合同得到自覺履行，不如假定原始債務(wù)人可能違約進(jìn)而對(duì)抵押物的處置變現(xiàn)事先做好安排。具體操作時(shí)可以有兩種選擇：一種是在資產(chǎn)池中直接裝入實(shí)物資產(chǎn)，如日本和意大利的做法；另一種是裝入部分優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)組合，如高質(zhì)量的銀行信貸資產(chǎn)、國(guó)債、股票等，與不良資產(chǎn)搭配組建資產(chǎn)池。

2．對(duì)資產(chǎn)池進(jìn)行現(xiàn)金流的分析和評(píng)估

一般而言，對(duì)于批量的不良資產(chǎn)評(píng)估，商業(yè)銀行由于成本因素的考慮，無法采用逐筆分析，往往采取分類現(xiàn)金流分析法：首先對(duì)資產(chǎn)池中每筆資產(chǎn)特征的準(zhǔn)確界定，對(duì)資產(chǎn)池資產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)分類；然后根據(jù)不同類資產(chǎn)處置的特點(diǎn)（現(xiàn)金流產(chǎn)生方式）以及該類資產(chǎn)處置收現(xiàn)的歷史經(jīng)驗(yàn)或統(tǒng)計(jì)，確定相應(yīng)的現(xiàn)金流分析方法；最后將各類資產(chǎn)在各種證券化信用等級(jí)下對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流分別加總得到資產(chǎn)池在各種證券化信用等級(jí)下的現(xiàn)金流。也就是，對(duì)于從個(gè)體到對(duì)整個(gè)資產(chǎn)池的估值，一般按照“小樣本估值――大樣本估值――資產(chǎn)分類――資產(chǎn)包估值”的邏輯順序進(jìn)行，見圖2所示。

圖2 入池的資產(chǎn)預(yù)計(jì)回收現(xiàn)金估值分析流程圖

在這里，不良資產(chǎn)回收估值是對(duì)回收金額和回收時(shí)間的預(yù)測(cè)。因此，不僅要對(duì)借款人/保證人所處的地區(qū)、行業(yè)、貸款性質(zhì)、借款人/保證人有效資產(chǎn)狀況、借款人/保證人的經(jīng)營(yíng)狀況、抵押物種類、抵押物狀況、抵押物變現(xiàn)難易程度、貸款訴訟狀況等重要因素進(jìn)行分析。而且還要結(jié)合地區(qū)歷史處置情況、地區(qū)經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展、司法環(huán)境以及從其他渠道獲得的個(gè)別借款人的其他投資、債權(quán)債務(wù)情況等信息，對(duì)上述估值進(jìn)行修正。在這里必須指出的是，不良資產(chǎn)證券化是一個(gè)技術(shù)密集型的金融產(chǎn)品，在對(duì)不良資產(chǎn)進(jìn)行定價(jià)時(shí)，必須要考慮組合資產(chǎn)池中不同不良資產(chǎn)個(gè)案的損失頻率和損失程度。如果缺少對(duì)產(chǎn)生不良貸款企業(yè)的全面、準(zhǔn)確的基礎(chǔ)資料，就不能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)不良資產(chǎn)產(chǎn)生的現(xiàn)金流，不良資產(chǎn)的定價(jià)就會(huì)產(chǎn)生偏差。

四、不良資產(chǎn)證券化技術(shù)的核心：設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)化證券產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值重組

從本質(zhì)上看，資產(chǎn)證券化是一種具有期權(quán)定價(jià)性質(zhì)的融資方式[5]。資產(chǎn)證券定價(jià)通常包含兩部分：一是根據(jù)證券信用評(píng)級(jí)、標(biāo)的資產(chǎn)自身價(jià)值確定的普通差額；二是期權(quán)調(diào)節(jié)差額[6]。由于資產(chǎn)證券具有提前償還的特性，所導(dǎo)致的再投資風(fēng)險(xiǎn)要求投資者應(yīng)獲得一定的收益差額來補(bǔ)償，這并不取決于金融機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)狀況和評(píng)價(jià)等級(jí)而依賴于可預(yù)期的現(xiàn)金流。因此，不良資產(chǎn)證券化交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的核心問題是根據(jù)不良資產(chǎn)現(xiàn)金流的特點(diǎn)構(gòu)建與其相匹配的交易結(jié)構(gòu)，為投資者的投資選擇提供可能。所以，不良資產(chǎn)證券化并不是要把壞資產(chǎn)變成好資產(chǎn)，而是如同通過切割，把一籃子壞蘋果中好的一部分切出來賣給外部投資者；部分可能會(huì)壞的留在發(fā)起人或其他的信用增強(qiáng)者手中；明顯已壞掉的部分則丟棄掉。其實(shí)，這種風(fēng)險(xiǎn)收益分配安排跟融資結(jié)構(gòu)選擇沒有本質(zhì)差別。具體地說，一般的上市公司的融資結(jié)構(gòu)分為債權(quán)和股權(quán)，公司的資產(chǎn)首先要付給債權(quán)投資者。如果付完債權(quán)人后公司還有剩余資產(chǎn)，股東們才能分得剩余收益，否則就要承擔(dān)損失。而上面的A級(jí)債券投資者就像公司的債權(quán)人，B級(jí)債券投資者其實(shí)質(zhì)就是股東。從金融技術(shù)上講，道理就這么簡(jiǎn)單：既然人們能接受公司將未來收益分拆成債權(quán)和股權(quán)，就一定能接受將不良資產(chǎn)分拆并重新組合成新的證券產(chǎn)品。

1．不良資產(chǎn)證券化交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)

從上面對(duì)不良資產(chǎn)現(xiàn)金流的分析和評(píng)估得知，不良資產(chǎn)證券化和正常資產(chǎn)證券化的最根本差別就在于現(xiàn)金流和基礎(chǔ)資產(chǎn)價(jià)值的差別：一是不良資產(chǎn)現(xiàn)金流以逾期回收額和變現(xiàn)收入為主，回收難度大、回收方式多樣；二是回收額和回收時(shí)間不確定，取決于不良資產(chǎn)的構(gòu)成、處置方案、市場(chǎng)環(huán)境以及借款人資信等因素；三是現(xiàn)金流集中在最終清算或回收后，在金額、時(shí)間以及速度分布上不均勻，致使在不良資產(chǎn)處置過程中出現(xiàn)相對(duì)于預(yù)期回收值的階段性虧損或盈余；四是最終回收額通常小于不良資產(chǎn)未償還總值，但可能高于預(yù)期回收額，因此存在必須對(duì)最終盈余資金進(jìn)行分配的問題。

針對(duì)以上特點(diǎn)，一方面如何保證證券本息得到支付，另一方面如何處理、平衡階段性多余現(xiàn)金流或現(xiàn)金流不足以及提高證券現(xiàn)金流的穩(wěn)定性，是在設(shè)計(jì)不良資產(chǎn)證券化的交易結(jié)構(gòu)過程中所必須考慮的因素。針對(duì)第一個(gè)問題，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)普爾的觀點(diǎn)，不良資產(chǎn)證券化不適合采用按比例在各級(jí)證券之間分配的方法，而必須采取按優(yōu)先序列支付的結(jié)構(gòu)[7]。在這種收益分層的結(jié)構(gòu)易的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中，不同的投資者購(gòu)買不同層次的收益權(quán)。購(gòu)買次級(jí)證券方式投資者們?cè)诔袚?dān)了更大風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也為該證券提供了相當(dāng)?shù)摹靶庞迷鰪?qiáng)”。在實(shí)踐中，這種廣泛采用的分層交易結(jié)構(gòu)獨(dú)立于信用評(píng)級(jí)體系，為證券提供了有效的信用增級(jí)。針對(duì)第二個(gè)問題，按照損失依次注銷低級(jí)證券的做法不適應(yīng)不良資產(chǎn)證券化在階段性損失后又出現(xiàn)盈余的現(xiàn)象。為滿足平穩(wěn)支付證券本息的要求，不良資產(chǎn)證券化必須采取信用增強(qiáng)和流動(dòng)性增強(qiáng)安排、現(xiàn)金流緩沖和分配技術(shù)，達(dá)到資產(chǎn)現(xiàn)金流與證券現(xiàn)金流的相互匹配。這種根據(jù)不良資產(chǎn)特性進(jìn)行的適應(yīng)易安排，不但是對(duì)金融工程理論的經(jīng)典應(yīng)用，也是在不良資產(chǎn)處置過程中進(jìn)行的金融創(chuàng)新。

2．建立不良資產(chǎn)現(xiàn)金流與證券化現(xiàn)金流的相互匹配機(jī)制

在對(duì)不良資產(chǎn)的現(xiàn)金流進(jìn)行有效評(píng)估的基礎(chǔ)上，要研究如何進(jìn)行現(xiàn)金分配順序的設(shè)計(jì)（Waterfall，Priority of payment），從而解決資產(chǎn)支持證券的現(xiàn)金流問題。從國(guó)內(nèi)外的實(shí)踐來看，主要的現(xiàn)金流問題有兩種：一種是延期支付危機(jī)，回現(xiàn)意外推遲；第二種是早償風(fēng)險(xiǎn)，有錢就提前還掉了[8]。結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品既不希望延期，也不希望早償。在這里，對(duì)于證券化，證券償付所需資金完全來源于基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的現(xiàn)金流，但資產(chǎn)證券化過程中從來都不是對(duì)基礎(chǔ)資產(chǎn)提出單向現(xiàn)金流要求，而同時(shí)必須通過有效的交易結(jié)構(gòu)安排解決支付問題。

現(xiàn)金流重組技術(shù)的應(yīng)用和交易結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，正是為了解決現(xiàn)金流入與流出結(jié)構(gòu)的不匹配問題。隨著金融工程技術(shù)的發(fā)展和證券市場(chǎng)的創(chuàng)新，資產(chǎn)證券化對(duì)基礎(chǔ)資產(chǎn)的信用質(zhì)量和現(xiàn)金流要求不斷放松，使得理論上和技術(shù)上可以針對(duì)任何資產(chǎn)構(gòu)造相應(yīng)的交易結(jié)構(gòu)，建立動(dòng)態(tài)的現(xiàn)金流入與流出的匹配機(jī)制，從而完成證券化。在不良資產(chǎn)證券化過程中，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)資產(chǎn)現(xiàn)金流與證券支付現(xiàn)金流的相互匹配機(jī)制，主要可以采取以下的安排：（1）可以采取結(jié)構(gòu)分層和傾斜式現(xiàn)金流分配技術(shù)，控制對(duì)特定證券的支付現(xiàn)金流，保證優(yōu)先級(jí)證券投資者獲得穩(wěn)定、預(yù)期的現(xiàn)金流。比如采取設(shè)立“現(xiàn)金儲(chǔ)備”等緩沖賬戶的現(xiàn)金流緩沖技術(shù)，控制、平衡現(xiàn)金出入速度。通過吸收、儲(chǔ)存多余現(xiàn)金流，補(bǔ)充現(xiàn)金流短缺，起到現(xiàn)金流蓄水池的作用，平衡現(xiàn)金流入在時(shí)間上的不均勻，保證穩(wěn)定的現(xiàn)金流出安排得以實(shí)行。（2）可以在現(xiàn)金流短缺時(shí)提供內(nèi)、外部信用支持和流動(dòng)性支持。在這里，內(nèi)部信用支持包括：利用超額抵押資產(chǎn)產(chǎn)生現(xiàn)金流為基礎(chǔ)資產(chǎn)現(xiàn)金流提供補(bǔ)充，增加組合現(xiàn)金流的穩(wěn)定性；設(shè)立現(xiàn)金儲(chǔ)備賬戶來應(yīng)付基礎(chǔ)資產(chǎn)現(xiàn)金流暫時(shí)不足的情況。而外部流動(dòng)性支持主要是指，由服務(wù)機(jī)構(gòu)或發(fā)起銀行提供流動(dòng)性融資、由發(fā)起銀行或第三方直接擔(dān)保。

基于這些實(shí)施上的考量，不良資產(chǎn)證券化交易結(jié)構(gòu)及損失分配順序如圖3。

圖3 不良資產(chǎn)證券化交易結(jié)構(gòu)及損失分配順序圖

在這種分配的安排中，剩余利息是第一順位現(xiàn)金流緩沖，首先吸納當(dāng)期資產(chǎn)池內(nèi)其它資產(chǎn)的損失，再吸收前期資產(chǎn)池的損失。而利息賬戶則是第二順位現(xiàn)金流緩沖，其作用是用前期累積的多余現(xiàn)金流彌補(bǔ)未來可能出現(xiàn)的流動(dòng)性缺口或虧損。第三順位的緩沖是現(xiàn)金儲(chǔ)備賬戶(cash reserve account)，往往以獨(dú)立的信托賬戶形式存在，由發(fā)起人在證券化開始存入。當(dāng)前兩個(gè)手段未能彌補(bǔ)的本息、服務(wù)費(fèi)等缺口時(shí)，其差額由現(xiàn)金儲(chǔ)備賬戶彌補(bǔ)。必須指出的是，該賬戶在所有證券本息都得到支付后才能得到償付。而發(fā)起人的權(quán)益即股權(quán)部分，是吸收上述三個(gè)緩沖措施之后的損失，并先于上述賬戶得到補(bǔ)償。一般而言，股權(quán)起到了資產(chǎn)升值和貶值緩沖器的作用，使優(yōu)先級(jí)債券收益的確定性增強(qiáng)；而發(fā)起人也能獲得不良資產(chǎn)升值的剩余索取權(quán)。接下來的收償順位就是次級(jí)證券的收益部分，它先于高級(jí)證券承受損失，后于高級(jí)證券得到償付。如果階段性處置損失超出預(yù)期，次級(jí)證券價(jià)值下降或退出流通，后期出現(xiàn)盈余，則支付高等級(jí)證券后，次級(jí)證券可重新進(jìn)入流通。最后則是優(yōu)先級(jí)證券，它最先得到支付、最后承受損失。如果損失觸發(fā)某一提前攤銷的警戒線，根據(jù)這種“瀑布式”的支付結(jié)構(gòu)安排，所有現(xiàn)金流都將被用來支付高級(jí)證券的本息。

總而言之，通過上面對(duì)不良資產(chǎn)證券化技術(shù)要領(lǐng)的分析，可以認(rèn)為，對(duì)于商業(yè)銀行而言，與其它不良資產(chǎn)處置方式相比，通過對(duì)交易結(jié)構(gòu)的有效設(shè)計(jì)，不良資產(chǎn)證券化具有比較明顯的優(yōu)勢(shì)。一方面，不良資產(chǎn)證券化有助于同時(shí)批量處置大規(guī)模不良資產(chǎn)，使處置時(shí)間縮短而回收現(xiàn)金時(shí)間提前，并通過交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)有效轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，降低財(cái)務(wù)成本，在整體上提高資本回報(bào)率。另一方面，在供給剛性、需求由少數(shù)投資者壟斷的不良資產(chǎn)市場(chǎng)中避免出現(xiàn)賣斷交易的一次性定價(jià)困難、商業(yè)銀行損失加大的問題，由發(fā)起的商業(yè)銀行保留資產(chǎn)升值的剩余索取權(quán)，緩解快速處置壓力與回收價(jià)值之間的矛盾，促進(jìn)貸款二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展和不良資產(chǎn)價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制的形成。也正是從這樣的意義上，這種既能降低銀行處置成本、改善資產(chǎn)負(fù)債表，又能為投資者提供多樣化的投資品種的金融實(shí)踐，必將會(huì)獲得愈來愈多的商業(yè)銀行的青睞。

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Securitization of State-owned Commercial Banks’

Non-performing Assets in China： Application and Popularization

XIANG Wei-xing1,WANG Gang1,2

(1．College of Economy,Jilin University,Chang chun Jilin 130012,China;

2．Institute of Finance & Banking,Chinese Academy of Social Sciences;China Huarong Asset Management Corporation,Beijing 100045，China)

Abstract：

第2篇：商業(yè)推廣計(jì)劃范文

在紐約度過“五一”長(zhǎng)假回北京后，孫鑫雨第一時(shí)間接受了記者的采訪。記者遞過名片后，意想不到的是，孫鑫雨也遞上自己的名片，名字的后面是“店長(zhǎng)”，店的名稱是“北京市克里斯多爾水果吧”，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目包括“自助水果餐、水果冰淇淋和水果鮮榨汁”，名片上還包括世界創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室()自己的電話、電子郵箱以及假定的店址。

原來，這是孫鑫雨專門為配套商業(yè)計(jì)劃書制定的名片。據(jù)孫鑫雨介紹，她還制作了許多推廣“水果吧”的海報(bào)。

“在美國(guó)的7天，我一直激動(dòng)、興奮?！睂O鑫雨說，通過獲獎(jiǎng)和出國(guó)，開闊了眼界，同時(shí)，也從別的獲獎(jiǎng)?wù)叩纳虡I(yè)計(jì)劃書中學(xué)到了很多?！耙苍S某一天我真的會(huì)去創(chuàng)業(yè)，把我這個(gè)商業(yè)計(jì)劃書付諸實(shí)施?！?/p>

據(jù)此次活動(dòng)的舉辦方之一———北京光華慈善基金會(huì)的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)部經(jīng)理方昱南介紹，2004年7月，孫鑫雨在學(xué)校的推薦下參加了由美國(guó)國(guó)家創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)基金會(huì)(以下簡(jiǎn)稱NFTE)和北京光華慈善基金會(huì)(以下簡(jiǎn)稱BCF)以及北京市崇文區(qū)婦聯(lián)共同舉辦的“首屆中國(guó)青年創(chuàng)業(yè)夏令營(yíng)”活動(dòng)。

夏令營(yíng)期間，NFTE認(rèn)證創(chuàng)業(yè)教師將商業(yè)知識(shí)教授給了40多個(gè)中國(guó)孩子。通過組織形式多樣的談判、銷售、企業(yè)參觀、創(chuàng)業(yè)者演講、小組討論以及商業(yè)計(jì)劃書演示等活動(dòng)后，教師要求孩子們?cè)囍珜懮虡I(yè)計(jì)劃書。

孫鑫雨通過對(duì)學(xué)校以及周圍的餐廳實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多學(xué)生在校內(nèi)或者校外吃午飯，這些地方都不提供水果，而學(xué)生有午餐后吃水果的需求。因此，她找到的商機(jī)是“在學(xué)校旁邊開一家水果吧，解決學(xué)生吃水果難的問題”。孫鑫雨做出了一份詳細(xì)的“水晶水果吧商業(yè)計(jì)劃書”，里面包括財(cái)務(wù)規(guī)劃，如創(chuàng)業(yè)成本、月度銷售預(yù)測(cè)、利潤(rùn)情況等，以及詳細(xì)的宣傳推廣計(jì)劃。

方昱南說，孫鑫雨完成的商業(yè)計(jì)劃書想法獨(dú)特、可操作性強(qiáng)，于是，BCF將她的商業(yè)計(jì)劃書送交NFTE參加全球優(yōu)秀商業(yè)計(jì)劃書評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)。全球150多份參選的優(yōu)秀商業(yè)計(jì)劃書中，孫鑫雨最終脫穎而出，成為了全球創(chuàng)業(yè)精神大獎(jiǎng)的獲獎(jiǎng)?wù)咧弧?/p>

第3篇：商業(yè)推廣計(jì)劃范文

SingTel是新加坡規(guī)模最大的公司，也是亞洲最大的多業(yè)務(wù)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，在八個(gè)電信市場(chǎng)為1.85億移動(dòng)用戶提供服務(wù)（包括新加坡、澳大利亞、孟加拉、印度等國(guó)）。隨著傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)的逐步萎縮，SingTel在積極尋找突破口，和其他眾多國(guó)家的運(yùn)營(yíng)商一樣，ICT也成為其轉(zhuǎn)型大勢(shì)。

“針對(duì)中小企業(yè)的解決方案我們推出了不少，但是如何往前推動(dòng)，還需要政府和運(yùn)營(yíng)商共同發(fā)力。” SingTel商業(yè)解決方案中心負(fù)責(zé)人介紹說。新加坡?lián)碛?4.3萬個(gè)本土中小企業(yè)，幾乎占新加坡企業(yè)總數(shù)的90%，雇傭員工人數(shù)占新加坡勞動(dòng)力的53%。2008年，這些中小企業(yè)對(duì)信息化的接受程度究竟怎樣？

中小企業(yè)

輕松走上IT路

蔡女士在新加坡已經(jīng)生活9年了。今年6月，她比原定計(jì)劃提前2個(gè)月時(shí)間注冊(cè)了自己的鮮花禮品店?！澳壳昂芏嗌馐窃诰W(wǎng)上做，為了先到先得，申請(qǐng)中小企業(yè)資訊通信配套 (SIP)的資助，我就提前注冊(cè)了公司。這樣一來，我有可能得到最高1000新元（相當(dāng)于5000元人民幣）的政府補(bǔ)貼，所以必須趕在前5000個(gè)申請(qǐng)名額中?！边@套SIP方案從5月15日開始，為了鼓勵(lì)中小企業(yè)邁出采用資訊通信技術(shù)的第一步，iDA（新加坡資訊通信發(fā)展管理局）對(duì)于前5000個(gè)簽訂 SIP 方案、開發(fā)公司網(wǎng)站或網(wǎng)頁的本土中小企業(yè)將提供資助?！爸行∑髽I(yè)的資源有限，它們沒有必要完全依靠自己建立信息系統(tǒng)，好用、便宜才是他們的首選。因此，可以由企業(yè)聯(lián)合體幫它們搭建信息平臺(tái)?！眎DA資訊業(yè)與業(yè)務(wù)組合發(fā)展司長(zhǎng)羅榮康告訴記者，這些企業(yè)聯(lián)合體由 SingTel 、DP Bureau Pte Ltd和iCELL Network Pte Ltd牽頭?？梢钥吹?，SingTel在新加坡中小企業(yè)信息化上被賦予了重要使命。

iDA對(duì)新加坡企業(yè)資訊通信技術(shù)應(yīng)用情況調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，2007年中小企業(yè)企業(yè)在線比例達(dá)到了31%，而這一數(shù)據(jù)在2006年為27%。這得益于2007年6月iDA 發(fā)起 的Infocomm@SME項(xiàng)目，它是新加坡智慧國(guó)計(jì)劃的組成部分，旨在支持中小企業(yè)采用資訊通信技術(shù)，提高生產(chǎn)力，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

然而，iDA對(duì)這一數(shù)字并不滿足，根據(jù)新加坡企業(yè)資訊通信技術(shù)應(yīng)用情況調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)使用率、寬帶接入比例和企業(yè)在線比例均有所提高。雖然規(guī)模較小的企業(yè)在以上三項(xiàng)指標(biāo)的水平均有所提高，但與規(guī)模較大的公司相比仍有很大差距。中小企業(yè)對(duì)資訊通信技術(shù)實(shí)施商業(yè)模式傾向分別為：有44%贊成企業(yè)擁有模式、36%傾向于完全外包模式、27%贊成按使用情況支付費(fèi)用。財(cái)務(wù)、人力資源和工資系統(tǒng)、局域網(wǎng)是中小企業(yè)應(yīng)用的最多的軟件服務(wù)。自1999年起，iDA每年都會(huì)對(duì)新加坡企業(yè)資訊通信技術(shù)的應(yīng)用情況進(jìn)行調(diào)查，這項(xiàng)調(diào)查到目前已持續(xù)了九年，它成為政府調(diào)整下一步信息化舉措的導(dǎo)向。

盡管新加坡被公認(rèn)為國(guó)民教育水平高、信息化意識(shí)強(qiáng)，但是，“中小企業(yè)信息化推廣起來也有難度。”SingTel相關(guān)工作人員告訴記者?！俺杀咎吆图夹g(shù)太復(fù)雜是企業(yè)應(yīng)用資訊通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的主要障礙，我們必須拿出更好的推動(dòng)方案?！睂?duì)中小企業(yè)而言，除了不知道信息化能帶來什么樣的商機(jī)外，還有一個(gè)因素是慣性的作用，它們不愿意改變現(xiàn)有的工作模式。通過新近推出的SIP計(jì)劃，新加坡中小企業(yè)可從一系列經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的資訊通信配套方案中選擇最適合自己的方案，同時(shí)享受 iDA指定的企業(yè)聯(lián)合體提供的一站式客戶支持服務(wù)。資助包括最高1000新元的政府補(bǔ)貼,一年內(nèi)每月寬帶上網(wǎng)費(fèi)減免50%,每月網(wǎng)站或網(wǎng)頁托管、維護(hù)費(fèi)用減免50%，以及網(wǎng)站或者網(wǎng)頁開發(fā)費(fèi)用享受八折優(yōu)惠。

針對(duì)不同行業(yè)，還有不同的應(yīng)用可以選擇，比如零售業(yè)的電子銷售點(diǎn)系統(tǒng)、金融行業(yè)的財(cái)務(wù)顧問提醒服務(wù)、餐飲行業(yè)的在線預(yù)訂系統(tǒng)、教育行業(yè)的移動(dòng)式按需學(xué)習(xí)系統(tǒng)等。

多方聚力 轉(zhuǎn)型ICT

為了開發(fā)和推動(dòng)創(chuàng)新性的ICT解決方案和產(chǎn)品，今年1月，SingTel宣布啟動(dòng)新加坡電信合作伙伴計(jì)劃，并計(jì)劃在兩年內(nèi)陸續(xù)投入230萬新元以推動(dòng)該計(jì)劃的發(fā)展。這一為期兩年的戰(zhàn)略方案目標(biāo)包括：通過新加坡電信區(qū)域聯(lián)盟延伸到區(qū)域市場(chǎng)、為下一代ICT專業(yè)人才營(yíng)造良好的培訓(xùn)環(huán)境?！斑@項(xiàng)計(jì)劃還會(huì)扶持和幫助本地ICT企業(yè)開發(fā)創(chuàng)新移動(dòng)解決方案和應(yīng)用，并幫助它們進(jìn)入市場(chǎng)。”SingTel商業(yè)推廣部人員向記者介紹。“這些成員不但可以從這項(xiàng)新計(jì)劃中享受降低開發(fā)成本的受益，還可獲得參與計(jì)劃的其他公司的先進(jìn)上市前移動(dòng)技術(shù)?！边@將有助于各公司在較短的時(shí)間內(nèi)開發(fā)、測(cè)試并準(zhǔn)備自己的上市產(chǎn)品。另一方面，在企業(yè)信息服務(wù)市場(chǎng)上，電信運(yùn)營(yíng)商顯然還是一個(gè)新手，在許多方面的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力都無法與IT廠商抗衡，通過合作伙伴計(jì)劃，必將延伸新電信的觸角。

據(jù)悉，新加坡電信合作伙伴計(jì)劃獲得了iDA和諾基亞論壇、HTC、微軟、摩托羅拉、諾基亞西門子通信公司、Research In Motion和索尼愛立信等企業(yè)的大力支持。

IDC預(yù)測(cè)亞太區(qū)移動(dòng)市場(chǎng)（日本除外）在2011年將達(dá)到363億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為8.6%。因此，該計(jì)劃的重點(diǎn)是迎合移動(dòng)解決方案開發(fā)商的需求建立一流的創(chuàng)新中心，可以為開發(fā)商提供先進(jìn)的IMS測(cè)試設(shè)施和概念認(rèn)證實(shí)驗(yàn)室，這將有助于開發(fā)商充分利用新加坡電信的3G/3.5G網(wǎng)絡(luò)來測(cè)試其應(yīng)用。同時(shí)，SingTel在支持開發(fā)商在新加坡和該地區(qū)推廣其解決方案方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

采訪手記

沒啥新鮮的

參觀完SingTel的商業(yè)解決方案中心和一些針對(duì)中小企業(yè)開發(fā)的電信增值服務(wù)后，中國(guó)的媒體記者都在不約而同地暗自嘀咕：“好像沒什么新鮮的，這些技術(shù)咱們國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商也有啊?！笨墒?，回過頭來想想，中國(guó)運(yùn)營(yíng)商也在做ICT轉(zhuǎn)型，也在大力推動(dòng)中小企業(yè)應(yīng)用解決方案，但如果比起推廣力度和效果來，差距就很明顯了。

第4篇：商業(yè)推廣計(jì)劃范文

訊：隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和信息社會(huì)的發(fā)展，以百度的競(jìng)價(jià)排名模式為代表的搜索引擎網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日益成為企業(yè)推廣自身產(chǎn)品和服務(wù)的重要方式與媒介。2009年12月1日，百度按照計(jì)劃正視全面啟動(dòng)新一代搜索營(yíng)銷系統(tǒng)——鳳巢，從而取代原有的百度8年之久的搜索營(yíng)銷模式“競(jìng)價(jià)排名”。以競(jìng)價(jià)排名為主的搜索營(yíng)銷平臺(tái)一直是百度最主要的收入和利潤(rùn)來源，但其弊端和存在的問題——商業(yè)信息和非商業(yè)信息相混淆日益顯露出來并飽受爭(zhēng)議，鳳巢系統(tǒng)的推出正是為了把普通搜索信息和競(jìng)價(jià)排名搜索結(jié)果區(qū)分開來，實(shí)現(xiàn)自身商業(yè)利益與商業(yè)道德的良好平衡。

然而單純的只利用百度推廣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，百度推廣是一個(gè)很大的面，而企業(yè)更需要側(cè)重的則是由點(diǎn)及線最后到面的全方位發(fā)展。2011年，量販?zhǔn)骄W(wǎng)絡(luò)推廣打破了百度推廣壟斷的尷尬局面，而百度推廣一方也從獨(dú)斷轉(zhuǎn)向合作的里程碑。在這個(gè)電子商務(wù)高速發(fā)展的年代，誰能抓住客戶的眼球，誰就是市場(chǎng)的勝利者。量販?zhǔn)骄W(wǎng)絡(luò)推廣相比較其他網(wǎng)絡(luò)推廣方式而言，更具系統(tǒng)化和透明化。對(duì)于企業(yè)來說定向性更強(qiáng)，受眾明確，可以有效的推廣產(chǎn)品服務(wù)，拓展業(yè)務(wù)，迅速增加商業(yè)機(jī)會(huì)，瞬間提升和維護(hù)企業(yè)形象，提高品牌知名度，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得潛在客戶資源。

而與百度的合作，恰恰是借助百度這個(gè)大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和傳播媒介，當(dāng)潛在客戶在找信息的時(shí)候，其需求已經(jīng)通過“產(chǎn)品關(guān)鍵字”的形式表現(xiàn)出來；從搜索引擎來的訪問者，都是帶有明確需求、主動(dòng)找到企業(yè)的潛在新客戶，成交機(jī)會(huì)更大。換而言之，量販?zhǔn)降木W(wǎng)絡(luò)推廣和百度的搜索引擎相結(jié)合開發(fā)利用，可以為企業(yè)帶來有針對(duì)性的潛在新客戶，這些潛在客戶是主動(dòng)找到企業(yè)的產(chǎn)品，也更容易與企業(yè)之間達(dá)成交易。例如若對(duì)于某條搜索出來的產(chǎn)品信息盡管只有100位瀏覽客戶，則這些客戶成為潛在顧客和點(diǎn)擊瀏覽所帶來的關(guān)注度將極大提高，并通過激發(fā)購(gòu)買欲望、產(chǎn)生購(gòu)買行為將其轉(zhuǎn)化為顯性利益與回報(bào)，這時(shí)二者相結(jié)合的價(jià)值就體現(xiàn)出來了。這就是量販?zhǔn)骄W(wǎng)絡(luò)推廣和百度推廣雙劍合璧的商業(yè)化開發(fā)的價(jià)值屬性。

在全球信息化大勢(shì)所趨之下，網(wǎng)絡(luò)推廣業(yè)已經(jīng)成為了企業(yè)們的必修課，直接的促進(jìn)了企業(yè)的存活和發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)全球化和信息化加速發(fā)展的同時(shí)，中國(guó)的信息技術(shù)方面的升級(jí)換代和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，也是與日顯現(xiàn)的。未來的發(fā)展不僅僅是面向中國(guó)的，更是面對(duì)世界的，我們要向百度一樣，學(xué)會(huì)打開門做生意，讓別人走進(jìn)來，讓我們走出去，在更廣闊的天地，成就一番作為。（編選：）

第5篇：商業(yè)推廣計(jì)劃范文

*年是本人參與項(xiàng)目執(zhí)行工作最多的一年，在集團(tuán)公司總經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理的悉心關(guān)懷下，個(gè)人得到快速的成長(zhǎng)，工作效率及質(zhì)量有較大提高，主要完成工作如下：

1、項(xiàng)目執(zhí)行工作

百匯海隆廣場(chǎng)項(xiàng)目是本人進(jìn)公司來重點(diǎn)跟進(jìn)的項(xiàng)目，主要開展市場(chǎng)招商調(diào)研、客戶接待、文案活動(dòng)策劃執(zhí)行方面的工作，具體如下：

完成百匯海隆廣場(chǎng)項(xiàng)目策劃推廣文案、*年度總結(jié)寫作；項(xiàng)目前期招商接待工作；協(xié)助接待中心啟用前期裝飾安裝工作；項(xiàng)目相關(guān)軟文寫作；跟進(jìn)并實(shí)施項(xiàng)目宣傳推廣事宜；協(xié)助專題片制作組完成制片工作；持續(xù)跟進(jìn)并協(xié)助報(bào)廣設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)包裝及物料設(shè)計(jì)工作，并充分運(yùn)用報(bào)紙、電視臺(tái)、廣播電臺(tái)、自辦刊物等廣告資源對(duì)項(xiàng)目開展了多渠道的宣傳；完成項(xiàng)目階段推廣計(jì)劃、客戶營(yíng)銷活動(dòng)方案寫作等；協(xié)助項(xiàng)目推廣工作的開展及媒體宣傳的跟進(jìn)工作。

2、個(gè)人學(xué)習(xí)及提升

在本職工作完成之余，通過計(jì)劃性的跑盤工作及區(qū)域市場(chǎng)研究來熟悉市場(chǎng)情況，從而加深對(duì)海寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步了解，同時(shí)還時(shí)刻關(guān)注行業(yè)政策的變化。

堅(jiān)持進(jìn)行專業(yè)文章及項(xiàng)目軟文的寫作，用來提高個(gè)人的寫作能力及邏輯思維能力，為項(xiàng)目的策劃推廣工作打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、工作總結(jié)

回顧XX年工作，本人感覺從專業(yè)能力及工作態(tài)度上，較之于XX年有了一定的進(jìn)步和提高，主要表現(xiàn)在：

工作態(tài)度有明顯進(jìn)步；對(duì)項(xiàng)目策劃推廣工作的計(jì)劃性與推動(dòng)力有深刻的認(rèn)識(shí)；能獨(dú)立完成項(xiàng)目策劃推廣執(zhí)行過程中的部分工作；策劃報(bào)告寫作能力有較大的進(jìn)步；有意識(shí)進(jìn)行專業(yè)提升及個(gè)人學(xué)習(xí)。

但同時(shí)還有許多的不足之處有待提高：

工作主動(dòng)意識(shí)需要進(jìn)一步加強(qiáng)；溝通及表達(dá)能力需要不斷提高；執(zhí)行工作中細(xì)節(jié)關(guān)注不夠；專業(yè)提升及個(gè)人學(xué)習(xí)需有計(jì)劃性并及時(shí)進(jìn)行總結(jié)。

二、心得體會(huì)

基于XX年度工作回顧及總結(jié)，也有一些心得體會(huì)來進(jìn)行分享：

1、專業(yè)，來自沉淀

不積硅步，無以至千里。任何一個(gè)人的知識(shí)與能力的提升都是在項(xiàng)目服務(wù)過程中，不斷積累，不斷修正，不斷完善的。只有專業(yè)的沉淀與堅(jiān)持不懈的努力，才能取得團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的成功。我在具體的項(xiàng)目執(zhí)行工作中，也是在有計(jì)劃地完成專業(yè)沉淀，完成原始積累，并在今后的工作中修正。不敢求一步到位，將來再行完善。只有達(dá)到足夠的專業(yè)沉淀，才能真正做到“厚積而薄發(fā)”。

2、團(tuán)隊(duì)，在于有效溝通

沒有一個(gè)團(tuán)隊(duì)是可以不通過培養(yǎng)和耐心的溝通就可以達(dá)到團(tuán)結(jié)和諧的。只有有效溝通才有理解，有理解才有更好的合作，有好的合作才能建立高效的團(tuán)隊(duì)，有高效的團(tuán)隊(duì)才可能有強(qiáng)大的專業(yè)公司。在企劃工作中，沒有個(gè)人行為，只有團(tuán)隊(duì)行為，唯有團(tuán)隊(duì)合作才能發(fā)揮強(qiáng)大聚集力量，達(dá)到事半功倍的效果。但在現(xiàn)實(shí)工作中，無論是領(lǐng)導(dǎo)者和團(tuán)隊(duì)成員之間，還是團(tuán)隊(duì)成員之間存在著或多或少的溝通障礙，這就要求發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)溝通、及時(shí)協(xié)商和解決，在溝通中構(gòu)建鞏固和健全的團(tuán)隊(duì)精神。

3、學(xué)習(xí)，永無止境

企劃是一個(gè)復(fù)合型的行業(yè)，除專業(yè)的策劃推廣知識(shí)外，還需要了解從項(xiàng)目前期規(guī)劃、設(shè)計(jì)、工程建設(shè)及后期物業(yè)管理的方方面面。任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)問題都需要大量的時(shí)間和精力去摸索、研究，對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)企劃人來說，學(xué)習(xí)應(yīng)該是永無止境的。

三、09年展望及建議

1、個(gè)人展望

專業(yè)能力快速提升

通過項(xiàng)目實(shí)踐結(jié)合自我學(xué)習(xí)，快速提升個(gè)人專業(yè)能力，積累豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)，并及時(shí)的總結(jié)和調(diào)整。擴(kuò)寬個(gè)人的知識(shí)面，積累豐富的專業(yè)知識(shí)，提高個(gè)人的口頭表達(dá)和書面表達(dá)能力，真正做到一名優(yōu)秀的策劃人。

突破商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)瓶頸

入職近二年來，參與的項(xiàng)目基本為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。繼住宅地產(chǎn)開發(fā)主流之后，商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)正逐漸成為地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)的新寵兒。如果想成為一名優(yōu)秀的策劃人，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)應(yīng)該去充分的了解和學(xué)習(xí)，準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位、目標(biāo)消費(fèi)群體定位和招商是商業(yè)物業(yè)成功開發(fā)的關(guān)鍵所在。在09年本人將通過案例借鑒和自我學(xué)習(xí)，在商業(yè)地產(chǎn)方面有所突破。

參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

希望能夠參與到團(tuán)隊(duì)建設(shè)中去，熟悉項(xiàng)目執(zhí)行過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)度，明確工作目標(biāo)，提高工作效率，加強(qiáng)內(nèi)部人員間的團(tuán)結(jié)合作，互相緊密配合，充分挖掘集體的潛力。對(duì)工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行檢查核對(duì)，對(duì)工作的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)分析，從怎樣節(jié)約時(shí)間，如何提高效率，盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化、從而更進(jìn)一步，達(dá)到新層次，進(jìn)入新境界。

2、對(duì)于公司的建議

個(gè)人認(rèn)為，公司是一個(gè)能讓員工價(jià)值有足夠展示空間的企業(yè)，公司發(fā)展同科學(xué)管理模式的運(yùn)用和團(tuán)隊(duì)、個(gè)人發(fā)展密不可分，一流的專業(yè)公司應(yīng)同時(shí)具備一流的管理水平，技術(shù)和管理兩方面都是不能偏頗的。我能有幸成為寶馬的一員，也希望真正與團(tuán)隊(duì)一起，努力實(shí)現(xiàn)公司效益和個(gè)人價(jià)值最大化。

從公司層面來說，員工也需要得到公司的充分信任與認(rèn)可，讓我們?cè)诠咎峁┑钠脚_(tái)上，可以盡情地發(fā)揮出各自的主觀能動(dòng)性，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。

回首總能夠發(fā)現(xiàn)差距，展望總能夠找到力量。新的一年有新的開始，“厚積薄發(fā)，學(xué)而知新”的理念支持我在策劃推廣這個(gè)行業(yè)中一步一步往前走。共2頁,當(dāng)前第1頁1

第6篇：商業(yè)推廣計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)化育種；蔬菜；地市級(jí)農(nóng)科院蔬菜所

2011年以來，國(guó)家相繼推出了《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)作物種業(yè)發(fā)展的意見》和《農(nóng)作物種子生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可管理辦法》，浙江省政府頒布了《浙江省人民政府關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代種業(yè)的意見》，《全國(guó)現(xiàn)代農(nóng)作物種業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2011-2020）》也將不日頒布。農(nóng)業(yè)部專門成立種子管理局，將建設(shè)現(xiàn)代種業(yè)、種企做大做強(qiáng)提上了前所未有的高度，明確提出了商業(yè)化育種是種子企業(yè)做大做強(qiáng)的必經(jīng)之路。在此背景下，地市級(jí)農(nóng)科院蔬菜育種如何適宜形勢(shì)需要，在商業(yè)化育種體系下如何生存與發(fā)展是我們?cè)谟N課題以外必須考慮的一個(gè)新課題。

1 商業(yè)化育種體系的特征與保障

商業(yè)化育種體系是指以企業(yè)為主體、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以資本為紐帶的新型農(nóng)業(yè)品種選育及推廣體系，和我國(guó)傳統(tǒng)的以科研和教學(xué)單位為主體、以項(xiàng)目或課題為導(dǎo)向、以品種審定或項(xiàng)目驗(yàn)收為目的的課題項(xiàng)目制育種有著極大的區(qū)別。商業(yè)化育種的最大目的就是選育能掙錢的品種，而這個(gè)品種要能掙錢，首先用戶要接受，要有市場(chǎng)，你還要能賣出去，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成商品，實(shí)現(xiàn)品種的商品價(jià)值。

1.1 商業(yè)化育種的特征

①商品性 商業(yè)化育種最大的特性就是品種的商品性，建立商業(yè)化育種體系的最大目的就是生產(chǎn)出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、能創(chuàng)造巨大社會(huì)效益和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的商業(yè)品種。而要?jiǎng)?chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，就要考慮各種成本投入，比如研發(fā)成本投入、用戶生產(chǎn)成本投入、產(chǎn)品銷售流通領(lǐng)域的投入等；要考慮商品性和品質(zhì)；要考慮產(chǎn)出，比如制種產(chǎn)量、農(nóng)戶生產(chǎn)單位產(chǎn)量等等。要充分考慮農(nóng)民、經(jīng)銷商、市民或農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的需求，只有實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)的和諧統(tǒng)一，使每個(gè)環(huán)節(jié)都有“錢圖”，才是一個(gè)真正的商業(yè)化品種。

②壟斷 商業(yè)化育種的第二個(gè)特征是壟斷，這個(gè)觀點(diǎn)和劉石先生提出“商業(yè)化育種必須具備信息和育種資源共享的機(jī)制”的觀點(diǎn)有較大的不同。我認(rèn)為對(duì)商業(yè)化育種來說，技術(shù)、信息和育種資源是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)不可能共享，事實(shí)上，成熟的育種公司也不會(huì)和你共享他的育種信息和育種資源。現(xiàn)在人家克隆出一個(gè)有效基因馬上都申請(qǐng)專利，公司進(jìn)員工的第一項(xiàng)任務(wù)就是簽訂保密守則，公司技術(shù)人員參加學(xué)術(shù)交流，其發(fā)言稿要通過公司再三審閱，公司育種基地是絕對(duì)保密的，對(duì)外開放的只是試驗(yàn)示范基地。也正是由于保密和壟斷，使得像日本坂田公司矮牽牛重瓣品種制種技術(shù)的秘密能保密幾十年，最終使其成為世界前十的種子種苗企業(yè)。所有這些都說明，商業(yè)化育種的特征是壟斷，技術(shù)和市場(chǎng)的壟斷。

③產(chǎn)業(yè)化 商業(yè)化育種的第三個(gè)特征是產(chǎn)業(yè)化。目前世界前幾名的種業(yè)公司都是化學(xué)公司轉(zhuǎn)化成農(nóng)化公司再變成種業(yè)公司，對(duì)他們來說，產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模與前景是他們第一個(gè)要考慮的，這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況怎么樣，前景如何，這是投資最重要的依據(jù)，化學(xué)公司紛紛投資農(nóng)作物種業(yè)，也就是他們預(yù)判，石油在未來若干年后將消耗殆盡，解決能源和其他化學(xué)工業(yè)原料的出路只有農(nóng)作物等可再生有機(jī)資源。對(duì)具體品種也是這樣，這個(gè)品種具有一定的潛在市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)化規(guī)模，他們才會(huì)投資研發(fā)，因此，產(chǎn)業(yè)化是商業(yè)化育種的一個(gè)重要特征。

1.2 商業(yè)化育種體系的保障

商業(yè)化育種體系需要有完善的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系作為支撐。商業(yè)化育種的投入者主要為企業(yè)，而企業(yè)投入的目的是盈利，而要盈利就得充分保護(hù)其知識(shí)產(chǎn)權(quán)。農(nóng)業(yè)品種選育是個(gè)投入大、見效慢、周期長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)，選育一個(gè)商業(yè)化品種，短則7～8 a，長(zhǎng)則15～20 a，如此長(zhǎng)時(shí)間的大量人力、物力和財(cái)力的投入，必須要有完善的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保障體系作支撐，否則大家都沒積極性投資育種，那么商業(yè)化育種體系也根本不可能建立，尤其是對(duì)于可以進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)繁殖的瓜菜、果樹、茶業(yè)等作物品種，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)顯得尤其重要。

2 地市級(jí)農(nóng)科院蔬菜研究所的地位與作用

地市級(jí)農(nóng)業(yè)科研院所是我國(guó)農(nóng)業(yè)科研和技術(shù)示范推廣體系的重要組成部分，是農(nóng)業(yè)應(yīng)用技術(shù)開發(fā)和區(qū)域作物育種領(lǐng)域的重要載體，是產(chǎn)學(xué)研、農(nóng)科教結(jié)合的重要一環(huán)，在我國(guó)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村現(xiàn)代化過程中有著不可替代的重要作用。在糧食作物育種領(lǐng)域，地市級(jí)農(nóng)科院所所育成果有目共睹，比如小麥育種，全國(guó)排名靠前的都是地市級(jí)農(nóng)科院所（江蘇揚(yáng)州、四川綿陽和黑龍江克山等），甘薯育種則是江蘇徐州遙遙領(lǐng)先。浙江水稻育種也是一樣，早秈育種金華金早系列處于領(lǐng)先地位，中晚稻則是甬優(yōu)、中稻和秀水系列三足鼎立，其中除了中稻系列為中國(guó)水稻所選育以外，其他都是地市級(jí)農(nóng)科院所選育的。

蔬菜育種與糧食作物育種不同，地市級(jí)農(nóng)科院所蔬菜育種起步較晚，技術(shù)力量、研究條件等都相對(duì)比較薄弱，因此，地市級(jí)農(nóng)科院所蔬菜研究與“國(guó)家隊(duì)”、“省隊(duì)”存在明顯的差距。而同時(shí)，由于蔬菜品種的多樣性和地方特色，又決定了地市級(jí)農(nóng)科院所蔬菜研究可以有所作為，即使是大宗蔬菜，地方區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的差異也為地市級(jí)農(nóng)科院所提供了生存空間。比如金華地區(qū)，絲瓜就喜歡短棒形的白皮絲瓜，青皮絲瓜就難銷，價(jià)格還低；冬天青菜喜歡黑油冬；番茄喜歡大紅果，粉紅果就不好銷售；還有洋蔥，本地土種金華紅皮洋蔥銷售價(jià)格就是比其他品種要高；茄子就喜歡紅茄、長(zhǎng)茄，北方的圓茄在金華就難推廣；苦瓜喜歡翠綠色的刺瓜，油瓜和白皮苦瓜就沒有市場(chǎng)。這種地方區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣是千百年形成的，有些品種也確實(shí)有優(yōu)質(zhì)、適應(yīng)栽培、抗逆等特征，因此，一時(shí)半會(huì)很難改變這種習(xí)慣。對(duì)于這些地方品種改良，一是大的育種單位可能嫌面積小，不值得做，有的是沒有相應(yīng)種質(zhì)資源，想做一時(shí)難以開展，而地市級(jí)農(nóng)科院所就有這個(gè)地域上的優(yōu)勢(shì)，因此，地市級(jí)農(nóng)科院所在蔬菜育種上還是可以有所作為的。

3 地市級(jí)農(nóng)科院蔬菜研究機(jī)構(gòu)生存與發(fā)展

在商業(yè)化育種背景下，地市級(jí)農(nóng)科院蔬菜科研機(jī)構(gòu)的生存和發(fā)展，主要就是做好定位。依據(jù)自身的區(qū)域優(yōu)勢(shì)、技術(shù)實(shí)力、資金實(shí)力、推廣能力等，做好定位，揚(yáng)長(zhǎng)避短，做到有所為有所不為，這樣才能在商業(yè)化育種體系的激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展。結(jié)合自身的實(shí)際情況，我覺得應(yīng)做到如下幾個(gè)方面。

3.1 引種與育種并重

地市級(jí)農(nóng)科院蔬菜所和“省隊(duì)”、“國(guó)家隊(duì)”甚至國(guó)家大公司相比，在技術(shù)、人員、設(shè)備、資源、資金等各方面都是沒法比的，那么，我們就要有所為、有所不為，做我們能做的，做我們有優(yōu)勢(shì)的。金華市農(nóng)科院蔬菜所1996年成立蔬菜研究室，當(dāng)時(shí)主要是收集、整理地方蔬菜種質(zhì)資源，同時(shí)積極引進(jìn)國(guó)內(nèi)外優(yōu)異蔬菜品種，在試驗(yàn)示范推廣的同時(shí)進(jìn)行自交分離固定，積累種質(zhì)資源。2004年成立蔬菜研究所，才真正從引種示范推廣為主轉(zhuǎn)為引種與育種并重。我們的水生蔬菜在以院長(zhǎng)為核心的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的努力下，異軍突起，目前已躋身“國(guó)家隊(duì)”，先后承擔(dān)國(guó)家支撐計(jì)劃、跨越計(jì)劃、科技部農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目等，我們以特色蔬菜品種選育為目標(biāo)，先后選育出茭白、藕蓮、子蓮、芋艿等水生蔬菜優(yōu)良品種十余個(gè)，其中已有5個(gè)品種通過審（認(rèn)）定。這些品種基本都是以地方品種為基礎(chǔ)，經(jīng)雜交或系統(tǒng)選育而成的優(yōu)異品種，適應(yīng)性好，推廣應(yīng)用前景良好。取得的成果先后獲農(nóng)業(yè)部農(nóng)業(yè)豐收一等獎(jiǎng)1項(xiàng)、神農(nóng)獎(jiǎng)1項(xiàng)，省科學(xué)技術(shù)二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)和省農(nóng)業(yè)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)等6項(xiàng)。

另一方面，我們的育種目標(biāo)是替代育種，即在引進(jìn)示范推廣國(guó)外優(yōu)良品種的同時(shí)，開展替代育種，比如我們的筍瓜育種，就是以日本筍瓜品種為主要替代育種目標(biāo)，采用分離固定等育種手段，培育出針對(duì)國(guó)外優(yōu)良品種的替代品種，我們育成并通過審定的甘栗、華栗筍瓜等就是針對(duì)日本相應(yīng)品種開展的替代育種，目前，甘栗已成為我省筍瓜主栽品種之一，而華栗作為超強(qiáng)粉加工用品種，其南瓜淀粉含量和品質(zhì)都可與日本同類品種相抗衡，實(shí)現(xiàn)了替代育種的目標(biāo)。同時(shí)，我們的苦瓜育種也已取得一定進(jìn)展。

3.2 科研與推廣并舉

由于金華市農(nóng)科院蔬菜所單位性質(zhì)定位為純公益型全民事業(yè)單位，沒有成立公司或其他性質(zhì)的推廣企業(yè)來推廣新品種和成果，所做的科研也基本屬公益性科研，選育的品種基本無償提供給合作社為主體的農(nóng)業(yè)服務(wù)推廣組織，經(jīng)費(fèi)主要是來自各級(jí)政府部門的科研項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)，因此，我們的育種和商業(yè)育種還是有很大的距離。目前，我們從事的育種還是項(xiàng)目課題制育種，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)這種方式還是必須存在，尤其是對(duì)營(yíng)養(yǎng)繁殖為主的蔬菜品種選育，由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)或人們觀念的不匹配，這類品種商業(yè)化育種還較難實(shí)現(xiàn)，必須有公益性育種機(jī)制和體系的存在。

除了育種以外，地市級(jí)農(nóng)科院所還有推廣的功能，還要承擔(dān)技術(shù)成果推廣的職責(zé)，不僅推廣自己選育的品種和研發(fā)成果，也引進(jìn)試驗(yàn)示范推廣國(guó)內(nèi)外先進(jìn)實(shí)用技術(shù)和優(yōu)良品種，在某種程度上，也是商業(yè)化育種體系的推廣服務(wù)載體之一。相對(duì)于推廣部門，農(nóng)科院所有更強(qiáng)的技術(shù)力量，有更豐富的信息資源，有更強(qiáng)的技術(shù)推廣和服務(wù)能力。這些年，我們連續(xù)承擔(dān)國(guó)家和省級(jí)農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)技術(shù)推廣項(xiàng)目，都取得了令人滿意的效果，得到了國(guó)家和省農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)部門的充分肯定，因此，科研與推廣并重是我們地市級(jí)農(nóng)科院所蔬菜研究生存的一大

理由。

3.3 服務(wù)企業(yè)是地市級(jí)農(nóng)科院蔬菜研究所的出路

公益性育種由于成果無償提供給社會(huì)，自身很難取得經(jīng)濟(jì)效益，而要自己進(jìn)行品種和技術(shù)的商業(yè)化開發(fā)，一是由于體制的限制，二是由于人員編制的限制，不太可能有能力和實(shí)力去開發(fā)，科研人員的待遇就相對(duì)較低，積極性就受影響。與此同時(shí)，浙江各種中小企業(yè)比較多，比如產(chǎn)業(yè)資本投資的農(nóng)業(yè)公司、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、種子種苗企業(yè)等，他們有經(jīng)營(yíng)能力，有資本，但往往缺乏技術(shù)，企業(yè)一般也不會(huì)招聘那么多的專業(yè)技術(shù)人員，我們通常通過和企業(yè)合作，比如合作申報(bào)項(xiàng)目，合作組建研發(fā)中心，接受企業(yè)提出的科研項(xiàng)目，甚至在企業(yè)兼職等，通過院企合作，既可實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)科技成果的轉(zhuǎn)化，促進(jìn)技術(shù)成果的產(chǎn)業(yè)化開發(fā)，又可通過企業(yè)或項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)的資助，改善自身科研或生活條件，提高科研人員的積極性和成就感。“十一五”期間，金華市農(nóng)科院蔬菜所先后和企業(yè)合作申報(bào)研發(fā)中心3個(gè)，合作申報(bào)各級(jí)各類項(xiàng)目7項(xiàng)，審定的幾個(gè)瓜類品種都是和杭州三雄種苗有限公司等種子種苗企業(yè)或農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)合作選育而成，這些項(xiàng)目都取得了預(yù)期的成果，也都實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化開發(fā)，取得了預(yù)期的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。因此，地市級(jí)農(nóng)科院蔬菜所的出路在于院企合作，服務(wù)企業(yè)。

Survival and Development Countermeasures on Vegetable Institute of Municipal Academy of Agricultural Sciences under Commercialized Breeding System in China

YU Jinlong， ZHU Pu

（ Institute of Vegetables， Jinhua Academy of Agricultural Sciences， Zhejiang 321017 ）

Abstract： Commercialized breeding is the primary part of seed industry development planning， and is the developing

direction for seed industry in China. This paper analyzed the characteristics of the commercialized breeding system， and discussed the advantages， disadvantages and the future developing direction of municipal vegetable institute on constructing commercialized breeding system， which provided references for the development of vegetable institute of municipal

第7篇：商業(yè)推廣計(jì)劃范文

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念剖析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，百度百科給的定義如下：以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單的說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。

更簡(jiǎn)單的說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷=網(wǎng)絡(luò)+營(yíng)銷。個(gè)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包含：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略規(guī)劃、網(wǎng)站平臺(tái)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)推廣、客服銷售、數(shù)據(jù)分析、團(tuán)隊(duì)組建、運(yùn)營(yíng)管理這幾大模塊。其中其核心是：一、不斷持續(xù)提升網(wǎng)站或網(wǎng)店的轉(zhuǎn)化率，二、不斷持續(xù)向目標(biāo)客戶傳播設(shè)計(jì)的信息。

從項(xiàng)目管理運(yùn)營(yíng)角度來看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包含“計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制”這四大管理運(yùn)營(yíng)的基本過程和環(huán)節(jié)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)推廣的關(guān)系

網(wǎng)絡(luò)推廣其實(shí)更應(yīng)該理解為網(wǎng)絡(luò)傳播，即利用互聯(lián)網(wǎng)向目標(biāo)受眾傳遞有效信息。

從過程來說，網(wǎng)絡(luò)推廣要經(jīng)過三個(gè)步驟：要首先確定目標(biāo)受眾，即向誰說？再次，要策劃傳播內(nèi)容信息，即說什么？第三，采取什么方式推廣，即怎么說？只有經(jīng)過這三個(gè)有機(jī)組合的策劃，才能構(gòu)成一個(gè)成功的傳播案，達(dá)到傳播的目的。

從方式來說，網(wǎng)絡(luò)傳播推廣可分為：活動(dòng)創(chuàng)意(這方式可細(xì)分太多了)、話題事件病毒、信息、互動(dòng)游戲、創(chuàng)意軟文、圖片視頻多媒體等等。

從傳播管道來說，網(wǎng)絡(luò)推廣可分為：SEM、SEO、論壇推廣、博客推廣、微博推廣、新聞軟文推廣、B2B平臺(tái)推廣、QQ(IM)推廣、電子書推廣、郵件推廣、廣告投放、廣告聯(lián)盟等等各種各樣的傳播管道形式。

在信息爆炸時(shí)代，眼球成為第一要素，網(wǎng)絡(luò)成功的核心：不僅要明確說什么、怎么說，更需要?jiǎng)?chuàng)造性解決怎么說的問題，這樣才能穿透各種信息干擾，將網(wǎng)絡(luò)推廣的信息成功傳遞到達(dá)目標(biāo)受眾心中。

說到這里，大家應(yīng)該都能理解，網(wǎng)絡(luò)推廣側(cè)重的是信息傳遞傳播。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅僅是推廣，更重要的是要讓客戶實(shí)現(xiàn)行動(dòng)，從知道、信任、喜歡再到購(gòu)買，其重點(diǎn)是激起客戶行動(dòng)，也就是提升轉(zhuǎn)化率。菜根譚網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)在為客戶提供服務(wù)的核心也在于此，而不是簡(jiǎn)單的信息。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)的關(guān)系

電子商務(wù)，就是利用電子(主要還是網(wǎng)絡(luò))為手段從事的商業(yè)商務(wù)活動(dòng)都是電子商務(wù)。這是廣義的電子商務(wù)概念。而大家通常所指的電子商務(wù)，是狹義的網(wǎng)絡(luò)銷售和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的概念，即通過網(wǎng)絡(luò)完成支付和下單的商業(yè)過程。

電子商務(wù)是一種商業(yè)模式，是從業(yè)態(tài)形式來定義的，他是和傳統(tǒng)的商務(wù)形式相對(duì)應(yīng)的一個(gè)概念。從商業(yè)角度來看，電子商務(wù)包含所謂的B2C、B2B，現(xiàn)在出現(xiàn)了B2B2C、O2O等更多的電子商務(wù)新模式。一個(gè)商業(yè)模式的項(xiàng)目，一般都包括營(yíng)銷、財(cái)務(wù)結(jié)算、倉(cāng)儲(chǔ)物流、人力資源行政等模塊。

第8篇：商業(yè)推廣計(jì)劃范文

最近，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)公司My8848推出了“網(wǎng)上自助加盟連鎖店體系”。這個(gè)“網(wǎng)上連鎖店”對(duì)電子商務(wù)有什么價(jià)值？又能否獲得成功呢？

何謂會(huì)員制營(yíng)銷？

我們可以這樣來理解會(huì)員制營(yíng)銷：如果說互聯(lián)網(wǎng)是通過電纜或電話線將所有的電腦連接起來，因而實(shí)現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，會(huì)員制計(jì)劃則是通過利益關(guān)系和電腦程序?qū)o數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到地球的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢途徑。

一般認(rèn)為，會(huì)員制營(yíng)銷由亞馬遜公司（Amazon.com）首創(chuàng)。因?yàn)閬嗰R遜于1996年7月發(fā)起了一個(gè)“聯(lián)盟”行動(dòng)，其基本形式是這樣的：一個(gè)網(wǎng)站注冊(cè)為亞馬遜的會(huì)員（加入會(huì)員程序），然后在自己的網(wǎng)站放置各類產(chǎn)品或標(biāo)志廣告的鏈接，以及亞馬遜提供的商品搜索功能，當(dāng)該網(wǎng)站的訪問者點(diǎn)擊這些鏈接進(jìn)入亞馬遜網(wǎng)站并購(gòu)買某些商品之后，根據(jù)銷售額的多少，亞馬遜會(huì)付給這些網(wǎng)站一定比例的傭金——這就是會(huì)員制營(yíng)銷的基本原理。

不過，亞馬遜首創(chuàng)會(huì)員制營(yíng)銷模式的說法最近受到了質(zhì)疑。紐約會(huì)員管理聯(lián)合會(huì)的發(fā)起人、Clubmom.com的會(huì)員經(jīng)理 Shawn Collins 的研究表明，其實(shí)早在亞馬遜之前兩年，就已經(jīng)出現(xiàn)了會(huì)員制營(yíng)銷的雛形。

盡管會(huì)員制營(yíng)銷的概念不是由亞馬遜首創(chuàng)，但是，誰也不能否認(rèn)，是亞馬遜將會(huì)員制計(jì)劃發(fā)展得如此完美，并為這種營(yíng)銷方式的普及起到了至關(guān)重要的作用，從這種意義上來說，將亞馬遜視為會(huì)員制營(yíng)銷的鼻祖也并不過分。人們大都通過亞馬遜才真正認(rèn)識(shí)了會(huì)員制營(yíng)銷，許許多多的小網(wǎng)站也正是通過加入亞馬遜的會(huì)員計(jì)劃賺到了網(wǎng)上的第一張支票。在美國(guó)，已經(jīng)實(shí)施會(huì)員制計(jì)劃的企業(yè)數(shù)量眾多，幾乎覆蓋了所有行業(yè)，參與這種計(jì)劃的網(wǎng)站更是不計(jì)其數(shù)。最為成功的案例仍然屬于網(wǎng)上零售先鋒亞馬遜網(wǎng)站，到目前為止，參與的會(huì)員已經(jīng)超過五十萬個(gè)。

相對(duì)而言，國(guó)內(nèi)的會(huì)員制營(yíng)銷相當(dāng)落后，只有少數(shù)網(wǎng)站推出類似的計(jì)劃，而且無論從功能上、會(huì)員程序的設(shè)計(jì)、會(huì)員制營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和推廣等方面都還處于初級(jí)水平，甚至還顯得比較幼稚，是否能取得預(yù)期的成效還有很大的不確定性。

會(huì)員制營(yíng)銷的價(jià)值

開展會(huì)員制計(jì)劃的目的是什么？是通過拓展銷售渠道達(dá)到增加銷售的目的，即將“CLICK AND BYE”轉(zhuǎn)化為“CLICK AND BUY”。那么，會(huì)員制營(yíng)銷究竟可以創(chuàng)造多少收益呢？每個(gè)公司的情況可能大不相同。2000年初，美國(guó)Active Marketplace的副總裁Declan Dunn曾雄心勃勃地說，“在2000年，我要發(fā)展5000個(gè)有效的店面，并通過會(huì)員銷售的方式取得五百萬美元以上的銷售額，我的最終目標(biāo)是獲得盡可能多的會(huì)員銷售而不是在他們的網(wǎng)站銷售廣告，顯示會(huì)員計(jì)劃的威力意味著把正確的產(chǎn)品或服務(wù)放在正確的列表上，我將與會(huì)員分享新的手段以使會(huì)員最易于產(chǎn)生效果?！弊罱K是否實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)，我們不得而知，不過，從中也可以領(lǐng)略到會(huì)員制營(yíng)銷巨大的潛在收益。

會(huì)員制營(yíng)銷的實(shí)際價(jià)值可以從兩個(gè)方面來分析。從開展會(huì)員制計(jì)劃的公司來看，會(huì)員制營(yíng)銷已經(jīng)被證明是網(wǎng)上營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功模式，從理論到實(shí)踐都已經(jīng)比較完善，因此，許多國(guó)際知名的公司都已經(jīng)將會(huì)員制納入營(yíng)銷計(jì)劃之中。Forrester研究中心的一份研究報(bào)告表明，會(huì)員的銷售額占網(wǎng)上零售總額的13%，預(yù)計(jì)到2003年，這個(gè)比例將增加到21%。除了可以直接增加銷售之外，會(huì)員制營(yíng)銷對(duì)品牌推廣的價(jià)值也是顯而易見的，擁有大量的會(huì)員，實(shí)際上也相當(dāng)于把網(wǎng)絡(luò)廣告投放到所有會(huì)員網(wǎng)站上，也是一種節(jié)約在線廣告支出的重要途徑。

另一方面，對(duì)于加盟的會(huì)員網(wǎng)站來說，也許自身不具備直接開展電子商務(wù)的條件，通過參與會(huì)員制計(jì)劃，可以依附于一個(gè)或多個(gè)大型網(wǎng)站，方便地開展網(wǎng)上銷售，雖然獲得的不是全部銷售利潤(rùn)，而只是一定比例的傭金，但相對(duì)于自行建設(shè)一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站的巨大投入和復(fù)雜的管理而言，無須面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)，這樣的收入也是合理的。加盟會(huì)員制營(yíng)銷的網(wǎng)站實(shí)際上也并不限于小型網(wǎng)站或不具備自行開展電子商務(wù)的網(wǎng)站，即使正在開展電子商務(wù)的網(wǎng)站，或者甚至自己也在開展會(huì)員制計(jì)劃的網(wǎng)站，也可以通過加入會(huì)員計(jì)劃來擴(kuò)充商品的種類，并獲得額外的收入。事實(shí)上，電子商務(wù)網(wǎng)站加盟會(huì)員制計(jì)劃獲得成功的可能性會(huì)更大一些，因?yàn)橄鄬?duì)于個(gè)人網(wǎng)站或沒有電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的小型網(wǎng)站而言，它們具有更多的銷售經(jīng)驗(yàn)、更大的訪問量和更合理的產(chǎn)品組合。

My8848網(wǎng)上連鎖店：是演進(jìn)還是模仿？

“My8848網(wǎng)上連鎖店（U-Shop）是加盟者通過開設(shè)網(wǎng)上連鎖店頁面或進(jìn)行銷售式鏈接形式向?yàn)g覽者推薦My8848網(wǎng)上商品及信息而與My8848一起共享資源并取得相應(yīng)比例回報(bào)的合作方式?！?/p>

My8848網(wǎng)上連鎖店有什么新的特性呢？從實(shí)質(zhì)上說，My8848網(wǎng)上連鎖店仍然屬于會(huì)員制營(yíng)銷的范疇，但是，形式上又不同于一般的會(huì)員制營(yíng)銷，可以理解為演進(jìn)了的會(huì)員制營(yíng)銷，或者說，是高級(jí)形態(tài)的會(huì)員制營(yíng)銷。

會(huì)員制營(yíng)銷最初的基本形式有兩種，可形象地比喻為指路型和講解型。所謂“指路型”是訪問者通過會(huì)員網(wǎng)站的鏈接進(jìn)入實(shí)施會(huì)員計(jì)劃的商業(yè)網(wǎng)站的首頁，然后開始正常的購(gòu)物活動(dòng)，從用戶的角度來看，與自己直接進(jìn)入實(shí)施會(huì)員計(jì)劃的商業(yè)網(wǎng)站購(gòu)物沒有區(qū)別，會(huì)員網(wǎng)站的鏈接只起到一種“指路”的作用，實(shí)施會(huì)員制計(jì)劃的商業(yè)網(wǎng)站則跟蹤用戶的所有行為，如果完成了購(gòu)物，將從交易額中提取一定比例作為傭金支付給“指路人”。“講解型”的會(huì)員制營(yíng)銷從技術(shù)上說則更具體和完善一些，可以通過會(huì)員網(wǎng)站對(duì)某種特定產(chǎn)品的鏈接直接進(jìn)入到商業(yè)網(wǎng)站的產(chǎn)品頁面，會(huì)員網(wǎng)站不只是起到指路作用，還具有產(chǎn)品推銷員的功能，通常是在相關(guān)內(nèi)容中對(duì)某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行推介并直接鏈接到相應(yīng)的網(wǎng)頁。

My8848網(wǎng)上連鎖店的出現(xiàn)，將會(huì)員制營(yíng)銷的基本形式提高了一個(gè)層次，已不僅僅是“指路”或者“講解”那么簡(jiǎn)單，而是完全按照自己的喜好設(shè)計(jì)一個(gè)完整的網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站，不僅可以從My8848網(wǎng)站中挑選所有適合在自己的網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品，還可以自己設(shè)計(jì)網(wǎng)頁的內(nèi)容和風(fēng)格，也可以在任何你認(rèn)為合適的位置展示產(chǎn)品，并自行加入對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等等。

能否成功？

一個(gè)成功的會(huì)員制營(yíng)銷計(jì)劃取決于多種因素，是提供這種計(jì)劃的網(wǎng)站和會(huì)員網(wǎng)站雙方面共同努力的結(jié)果，既然My8848網(wǎng)上連鎖店的本質(zhì)仍然屬于會(huì)員制營(yíng)銷，在很大程度上，也無法違背會(huì)員制營(yíng)銷的一般成功法則。

開展會(huì)員制營(yíng)銷最基本的條件是，要有一個(gè)提供這種計(jì)劃的商業(yè)網(wǎng)站（下面簡(jiǎn)稱網(wǎng)站）和一批加盟的會(huì)員網(wǎng)站（下面簡(jiǎn)稱會(huì)員），計(jì)劃的成功與失敗，自然也就取決于網(wǎng)站和會(huì)員之間的關(guān)系以及各自的表現(xiàn)了，也就是說，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

（1）網(wǎng)站對(duì)會(huì)員制計(jì)劃的影響

網(wǎng)站是計(jì)劃的提供者和規(guī)則的制定者，擔(dān)負(fù)著最為重要的責(zé)任。

首先，要提供完善的技術(shù)保證，至少應(yīng)該包括方便的在線加盟程序、穩(wěn)定的用戶購(gòu)買行為跟蹤記錄、可靠的在線銷售統(tǒng)計(jì)資料查詢等幾個(gè)方面。

第二，網(wǎng)站對(duì)會(huì)員制計(jì)劃的推廣也非常重要，推廣力度與加盟會(huì)員的數(shù)量有直接關(guān)系，而會(huì)員數(shù)量在一定程度上決定了網(wǎng)站通過會(huì)員最終獲得的收益。

第三，提供適當(dāng)比例的傭金并按時(shí)支付給會(huì)員。傭金的比例也許并沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，取決于不同產(chǎn)品的利潤(rùn)狀況和同行之間的平均傭金水平，但至少可以肯定，過低的傭金不會(huì)吸引會(huì)員參與，同時(shí)，一個(gè)不能按時(shí)支付傭金的網(wǎng)站同樣會(huì)讓會(huì)員失去信心。

第四，重點(diǎn)發(fā)展金牌會(huì)員。最好的會(huì)員是那些擁有比較專業(yè)的、有較大訪問量的網(wǎng)站，但事實(shí)上，大部分會(huì)員是普普通通的網(wǎng)站。有一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理——“二八原理”，也叫“Pareto 原理”，同樣可以應(yīng)用到會(huì)員制計(jì)劃之中：會(huì)員所創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額的80%來源于20%的會(huì)員。

（2）會(huì)員對(duì)會(huì)員制計(jì)劃的影響

會(huì)員是否能夠通過會(huì)員制計(jì)劃取得收益，取決于自己的實(shí)力和努力。

第一，會(huì)員自身的條件。用戶通過會(huì)員的網(wǎng)站鏈接完成購(gòu)物，其前提條件是，會(huì)員網(wǎng)站擁有一定的訪問量，且訪問者有可能成為網(wǎng)上消費(fèi)者，否則，無論參與多少個(gè)網(wǎng)站的會(huì)員計(jì)劃，也無論推薦多少種商品，都相當(dāng)于開設(shè)在荒山野嶺人煙稀少之處的商店，結(jié)果可想而知。另一方面，會(huì)員網(wǎng)站起到介紹人的作用，介紹人是否值得信任對(duì)用戶的購(gòu)買決策同樣具有重要影響。

第二，加入適合自己特點(diǎn)的會(huì)員制計(jì)劃。提供會(huì)員制計(jì)劃的網(wǎng)站可能很多，但并非每個(gè)網(wǎng)站都適合你，在選擇會(huì)員制程序時(shí)，電子商務(wù)顧問 Ralph F. Wilson 博士提出了六條需要關(guān)注的基本原則，具有一定的參考價(jià)值，即：

·是否與自己網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)？

·是否可以將會(huì)員制程序集成到自己的網(wǎng)站內(nèi)容中去？

·是否與網(wǎng)站訪問者興趣有關(guān)？

·是否考慮到會(huì)員網(wǎng)站的需要？

·是否可以反映出自己網(wǎng)站的價(jià)值？

·是否可以取得較好的效果？

第三，努力推廣網(wǎng)站的產(chǎn)品。利用一切可能的機(jī)會(huì)，像推廣自己的產(chǎn)品一樣推廣網(wǎng)站的產(chǎn)品。

（3）網(wǎng)站和會(huì)員之間的關(guān)系

網(wǎng)站和會(huì)員之間的關(guān)系主要表現(xiàn)在網(wǎng)站對(duì)會(huì)員的培訓(xùn)、咨詢、服務(wù)等方面，有時(shí)候這種關(guān)系成為制約整個(gè)計(jì)劃發(fā)展的重要因素，比如在線幫助系統(tǒng)不完善，而網(wǎng)站對(duì)會(huì)員的詢問又不能提供及時(shí)、準(zhǔn)確的回復(fù)。

第9篇：商業(yè)推廣計(jì)劃范文

一、新型城鎮(zhèn)化下的商業(yè)地產(chǎn)機(jī)遇

美國(guó)在1950-1990年的四十年間，城市化率大致從55%提高到75%，同期購(gòu)物中心數(shù)量從不足1000個(gè)發(fā)展到35000個(gè)，出現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)?！秶?guó)家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃（2014-2020年）》和3個(gè)“1億人”計(jì)劃將給中國(guó)未來城市布局優(yōu)化和人口城鎮(zhèn)化提供強(qiáng)大支撐，城市化水平將由現(xiàn)階段的53%左右提高到60%以上，新增的常住人口將帶來更多的消費(fèi)需求，人均可支配收入的提高也促使消費(fèi)進(jìn)一步升級(jí)，新增消費(fèi)者對(duì)衣食住行、吃喝玩樂的消費(fèi)增加，將為商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大提供足夠的想象空間。

在新型城鎮(zhèn)化過程中，棚戶區(qū)改造為城市核心區(qū)開發(fā)商業(yè)中心騰出了空間，城郊軌道交通建設(shè)、城市汽車保有量增長(zhǎng)為郊區(qū)開發(fā)購(gòu)物中心創(chuàng)造了可能，致力于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的主流開發(fā)商將抓住契機(jī)，積極尋求投資機(jī)會(huì)和持有更多商業(yè)物業(yè)，分享國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的成果。

二、電商沖擊下商業(yè)地產(chǎn)難上加難

在地產(chǎn)開發(fā)業(yè)內(nèi)，流傳一種說法：住宅開發(fā)是小學(xué)生做的，商業(yè)地產(chǎn)是大學(xué)生做的。住宅開發(fā)以短平快為特點(diǎn)，成本體系簡(jiǎn)單、產(chǎn)品定價(jià)容易、開發(fā)周期短、盈利較為確定。而商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)難度和風(fēng)險(xiǎn)卻遠(yuǎn)高于住宅開發(fā)：一是成本較為復(fù)雜，短期成本包括土地、建安、稅費(fèi)，中長(zhǎng)期包括招商推廣、人工維護(hù)、資產(chǎn)折舊等成本；二是租售價(jià)格可比性弱，由于定位、區(qū)位、等級(jí)不同，租售價(jià)格的確定和實(shí)現(xiàn)都有很大不確定性；三是回報(bào)周期過長(zhǎng)，不同于住宅開發(fā)1-3年的投資周期，商業(yè)地產(chǎn)投資周期長(zhǎng)達(dá)10-20年，在開發(fā)、運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)中容易出現(xiàn)租金下滑、定位過時(shí)等風(fēng)險(xiǎn)。

如今在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)沖擊下，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)更是難上加難，2008-2013年網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)規(guī)模占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重從1%迅速提升到10%，電商對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的沖擊正在從量變到質(zhì)變轉(zhuǎn)化，銷售額下滑導(dǎo)致實(shí)體店倒閉的狀況越發(fā)嚴(yán)重，在這方面國(guó)內(nèi)外所處的境遇大體一致，暫無可參考的經(jīng)驗(yàn)。未來，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)對(duì)開發(fā)運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)準(zhǔn)確把握、運(yùn)營(yíng)持續(xù)創(chuàng)新等能力提出了更高要求。

三、傳統(tǒng)商業(yè)與電子商務(wù)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

傳統(tǒng)商業(yè)最大的特點(diǎn)是基于購(gòu)物中心、百貨超市等實(shí)體店作為交易載體，在產(chǎn)品展示、消費(fèi)體驗(yàn)方面，有電子商務(wù)無可替代的優(yōu)勢(shì)。但由于租金、人工、推廣等費(fèi)用高，為了平抑成本確保盈利，必須在產(chǎn)品出產(chǎn)價(jià)上增加價(jià)差，因此價(jià)格成為傳統(tǒng)商業(yè)最大的劣勢(shì)。

電商之所以發(fā)展迅猛，主要基于其低廉的產(chǎn)品價(jià)格和送貨上門的物流服務(wù)，且大數(shù)據(jù)的應(yīng)用促使電商擁有更為靈活、有效的銷售手段：在電商正在大批量訂購(gòu)好評(píng)率高、銷量大的產(chǎn)品時(shí)，傳統(tǒng)商業(yè)購(gòu)物中心卻還將滯銷產(chǎn)品擺在柜臺(tái)最顯著的位置！但隨著交易品種和規(guī)模的擴(kuò)大，電商交易也暴露了一些問題：非正品質(zhì)量問題、產(chǎn)品色差尺寸誤差以及零散運(yùn)輸過程中對(duì)產(chǎn)品損壞等原因造成的較高退貨率，分散小貨量運(yùn)輸產(chǎn)生的物流成本不經(jīng)濟(jì)等。

某種角度講，現(xiàn)階段電商的爆炸式發(fā)展是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)前期投入所應(yīng)獲得的利潤(rùn)回報(bào)的一種侵蝕。購(gòu)物中心、百貨超市將廠商的產(chǎn)品進(jìn)行展示、推廣，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌有了充分的了解，基于這樣的認(rèn)識(shí)消費(fèi)者才會(huì)選擇購(gòu)買。而如今商場(chǎng)已淪為試衣間，電商卻由于同質(zhì)低價(jià)而獲得了最終的交易量。

四、商業(yè)地產(chǎn)未來發(fā)展三大猜想

電商對(duì)購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)的沖擊實(shí)際上是對(duì)車輪理論的又一次印證：創(chuàng)新型零售模式開始總是以低成本、低價(jià)格和低毛利為特征進(jìn)入市場(chǎng)，在與原有零售模式的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，但最終又被更好的模式所取代。筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段出現(xiàn)繁榮的電商模式生命周期很短，商業(yè)地產(chǎn)將在進(jìn)一步融合創(chuàng)新基礎(chǔ)上產(chǎn)生更為有效的商業(yè)模式。為此，對(duì)未來商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)作如下三個(gè)猜想。

一是商業(yè)地產(chǎn)布局將打破基于克里斯特勒中心地理論的市場(chǎng)中心等級(jí)體系，出現(xiàn)兩極分化，即高等級(jí)商業(yè)中心、低等級(jí)社區(qū)商業(yè)將繼續(xù)得到蓬勃發(fā)展，處于兩者之間的中等級(jí)購(gòu)物中心、百貨超市數(shù)量將大幅減少。電商對(duì)零售市場(chǎng)分銷能力的提高，導(dǎo)致百貨超市等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)輻射能力下降，最終退出市場(chǎng)。實(shí)體店減少數(shù)量累積到一定程度之后，廠商所面臨的問題是新產(chǎn)品推廣和品牌價(jià)值維護(hù)難度增加，因此不得不去高等級(jí)商業(yè)中心尋求合適的鋪位。位于軌道交通中心、人流量極高的高等級(jí)商業(yè)中心一般集合休閑、娛樂、餐飲、購(gòu)物于一體，受到電商沖擊也較小，在未來將成為零售業(yè)的核心展示平臺(tái)，品牌專賣店、旗艦體驗(yàn)店將成為發(fā)展主流。位于住宅區(qū)底商的社區(qū)商鋪服務(wù)半徑短，多與日常生活消費(fèi)有關(guān)，也基本不受影響。