電子商務銷售方法精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的電子商務銷售方法主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：電子商務銷售方法范文

［關鍵詞］現金流量模型;投資效率;跨境電子商務

一、引言

在過去的幾十年里，如何提高國際貿易效率，一直是學術界關注的熱點問題。由于信息技術的發(fā)展，電子商務技術的合理投入不失為提高國際貿易效率的一種新方法。在國際貿易發(fā)展過程中，電子商務技術的作用是巨大的，并且有不斷增強的趨勢。在經濟全球化背景下，信息通信技術已經成為促進國際貿易和經濟發(fā)展的重要因素。國際貿易發(fā)展有賴于科學的知識環(huán)境和科學的解決方法，這種解決方法要以效率為導向，以及貿易主體和各經濟主體實踐水平的提高。國際貿易效率的提高通常依賴于電子商務技術的投入所提供的機會。電子商務技術使用的不充分和不恰當將會影響國際貿易的發(fā)展。評估電子商務技術投資效率是國際貿易發(fā)展的重要前提條件。與傳統(tǒng)貿易相比，電子商務技術的投入，會使新的貿易支出成本降低，但由于電子商務技術需要持續(xù)性的投入，又會導致其貿易成本不斷上升。電子商務技術的合理使用，會提高國際貿易發(fā)展水平。因此有必要使用一種工具來衡量跨境電子商務企業(yè)投資規(guī)模是否合理。本文正是在此背景下進行的研究，以期使評價結果更加客觀、符合實際，為風險投資提供客觀依據。

二、文獻綜述

關于企業(yè)投資電子商務技術的原因，相關學者進行了一些研究。M.khosrowpour(2006)在國際貿易中投入電子商務技術，會導致企業(yè)通過網絡銷售貨物的支出成本低于傳統(tǒng)銷售支出成本。并且認為，通過網絡銷售產品的數量由價格、質量和交換條件決定。根據K.L.Kraemer’s(2006)的研究，企業(yè)通過互聯網銷售產品可以提高客戶服務水平、降低支出成本、并且獲得更多的收入。Khosrowpour(2006)認為應用電子商務技術的企業(yè)，可以在廣告和博覽會設備上投入更少的錢。更多的活動支出用于交貨和店鋪的建立與維護。通過互聯網銷售，產品價格與傳統(tǒng)貿易商品價格相匹配交易價格能夠超過支付成本。電子商務為達成交易提供了更多的機會，并促進國際貿易新形式的形成。M.A.Hitt(2002)認為促使企業(yè)發(fā)展電子商務的主要原因是可以獲得額外的收入，更少的管理支出，運行效率更好和更多的利潤。關于電子商務企業(yè)投資收益問題，相關學者也做了一些研究。美國shaunG.Andrikopoulos最早提出了理論收益乘數分析法。這種方法認為網絡企業(yè)的收入對成本呈指數化增長，收入增長的同時成本相對下降，利潤率上升，網絡企業(yè)增長率是這兩種增長率綜合的結果，該方法也適用于電子商務企業(yè)投資收益問題研究。

美國HenryM.Blodget建立了修正的市盈率模型，該模型在傳統(tǒng)市盈率的基礎上，考慮了對電子商務企業(yè)未來市場份額的預計。唐敬年、皮立君等以比較典型的電子商務企業(yè)亞馬遜公司為例，為電子商務企業(yè)價值評估方法的研究提供了基于績效預測的收益現值法的基本思路，并提出了對傳統(tǒng)收益現值法進行調整的方法。呂發(fā)欽對目前電子商務愜意價值評估方法中具有代表性的市盈率模型、價格銷售比模型、經濟附加值模型、市值比訪問模型以及營銷回報模型進行了對比分析，提出了每一種模型適用的最佳條件。蘇紅亮、張暢通過對電子商務企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的對比分析，提出將期權定價理論引入評估模型中，對該模型中目標企業(yè)的現行價格、目標價值變動的方差、期權的期限三個變量進行了界定，并利用該模型進行了實例驗證。朱超通過對電子商務企業(yè)價值影響因素進行分析，提出了價值評估指標體系，為完善現有的價值評估模型打下了基礎。歐陽志榮通過利用投資回收期、折現現金流量法、內部收益率等分析工具，計算出電子商務系統(tǒng)的投資回報率。趙贏對傳統(tǒng)的現金流量折現法進行了修正，將營銷支出、研發(fā)支出以及與開展電子商務不相干的行政管理費用予以資本化處理。而運用“模擬現金流”———開展電子商務產生的收入減去與收入相關的成本與管理費用后的金額，來預測企業(yè)發(fā)展的趨勢，解決了電子商務企業(yè)受益為負無法預測企業(yè)未來發(fā)展趨勢的問題。Mackeviˇciuetal.(2006)把現金流量定義為在公司投資期間所獲得的收入和現金等價物的收入。該方法的優(yōu)點是現金流量貼現方法———風險溢價可計入折現規(guī)范要素。該方法看起來簡單，但在計算過程中證明貼現規(guī)模大小時問題就出現了，貼現的一些影響因素，如通貨膨脹的變化，沒有考慮到實體的償債能力，這些因素都可能影響目前的現值，但是在貼現過程中沒有考慮到。綜上所述，傳統(tǒng)的收益現值法的前提假設為電子商務投資是一次性的。本文認為電子商務技術投資是長期性的。投資可以分為初始投資和持續(xù)性投資。初始投資為建設商務系統(tǒng)時一次性投入的，而持續(xù)性投資是電子商務系統(tǒng)實施時所需進行的投資。

三、模型的引入研究

電子商務企業(yè)是否具有投資價值，主要是看其風險企業(yè)未來預期的潛在收益大小。G.Bergendahl(2005)把現金流量模型應用到電子商務投資中。

(一)G.伯格達爾的模型簡述

G.伯格達爾模型的主要投入要素包括:現金流量要素、真實或預期的期限，對投資的持續(xù)性估計和折現率。同時包括風險溢價，用來計算現值。電子商務技術的投資，一部分用來購買軟件和技術設備以及保證支付安全的系統(tǒng)軟件升級，另外一部分用于網店的廣告、技術維持和商品銷售。企業(yè)投資于電子商務技術，首先考慮的是這些技術的價格，其價格取決于他們的靈活性、功能、商品和顧客的可能性。在這個例子中主要考慮的是一次性投入的技術設備(服務器、基礎設施支持)、軟件(網店的網址、網絡、產品目錄、保證付款安全的技術等)。其次，企業(yè)會投入一定的資金到廣告中去。G.Bergendahl(2005)研究發(fā)現企業(yè)經營商業(yè)活動，用傳統(tǒng)的方法銷售貨物時，投入較少的廣告，直到贏得了大量的顧客，企業(yè)會投入大量的資金，如圖1所示。電子商務企業(yè)剛開始支出成本可能會高一些，但是隨著時間推移會逐漸降低，當支出下降時，其貨幣回流，會節(jié)約一些成本。涉及支出回報，有必要提及它是穩(wěn)定的或下降的。按照其觀點，支出回報與收入的變動方向有關。例如，如果收入增加，支出回報也增加。凈收入等于收入中減去電子商務技術的維護費用和其他支出。由于成本的節(jié)約，凈收入隨著時間的變化將不斷增加。G.Bergendahl現金流量模型認為銷售增長的程度是決定投資電子商務技術盈利性的主要因素，因此有必要從時間角度評估銷售程度。假設投資一結束立刻從投資中獲得收益。運用下面模型衡量投資電子商務技術所能獲得的預期收益。It=I0(1+q)t(1)在公式(1)中，It是累計銷售量，I0是初始銷售量，q是累計標準，t是時間變量，It隨著時間t的變化而變化。一方面，銷售量It隨著q逐漸增長，另一方面It不規(guī)則地增長。廣告成本影響銷售程度的增加，例如，廣告成本增加的越快，銷售增加的越快。從以上可以看出，企業(yè)對電子商務技術的投資是一次性的，可以使用G.Bergandahl模型。接下來，本文在G.Bergendahl模型基礎上進行了一些擴展，電子商務的投資可以分為初始投資和后續(xù)投資。在電子商務技術在跨境電子商務企業(yè)中應用研究基礎上，并對其投資回報進行了分析。

(二)G.Bergendahl模型的擴展

從事B2C業(yè)務的公司為小批量的貨物提供物流解決方案?？缇畴娮由虅掌髽I(yè)與普通國內企業(yè)最大的不同在于運輸成本較高，另外，如果想把貨物運輸到買方運輸中心，賣方有義務支付進口稅，產品價格等于最終產品價格。如果傳統(tǒng)的貿易企業(yè)想要做到這一點，不得不優(yōu)化現有的產品分配系統(tǒng)以滿足新的需要，投入更多的資金到物流領域中(建立海外倉等)。例如，一家小型跨境電子商務公司，為了把貨物銷售給終端消費者，必須完善其物流解決方案(該公司擁有超過50名員工，并且要手動處理分布范圍較寬泛的產品，需要把銷售總額的3.6%投入到物流解決方案中)。為了評估投入電子商務技術的預期收益，并且評估他的現值。G.Bergendahl指出涉及貼現或者凈收入，現金流量模型的應用是普遍的，本文作者提供了此模型的數學表達方式，可以評估跨境電子商務企業(yè)的投資效率。

四、結論

通過以上分析可知，跨境電子商務企業(yè)在投資電子商務系統(tǒng)的初期由于巨大的投入會使現金流下降;隨著持續(xù)經營，當支出下降時，其貨幣回流，會節(jié)約一些成本。跨境電子商務企業(yè)在T時期內根據貼現率可測算出投資到物流、廣告等領域的預期收益現值，最終可推算出跨境電子商務系統(tǒng)的投資回報。

［參考文獻］

［1］楊景海．實物期權法在企業(yè)并購價值評估中的應用［J］．財會通訊，2015(20):12－14．

［2］彭菁菁．Black－Scholes模型與DCF模型在B2B電子商務企業(yè)價值評估中的互補應用［J］．金融經濟，2014(16):97－99．

［5］錢麗麗，張波．電子商務企業(yè)的無形資產價值相關性研究［J］．商業(yè)會計，2014(9)．

第2篇：電子商務銷售方法范文

電子商務管理分析是可以從管理的職能及管理對象來展開討論的，電子商務系統(tǒng)中企業(yè)的管理職責、運營模式、運營流程、管理體系等，都是從電子商務的管理規(guī)范中進行整理的。電子商務原理分析有以下幾個方面來說明:一是電子商務企業(yè)管理的職責包括:電子商務中管理的結構、電子商務中活動與組織、電子商務中活動所涉及的內容及范疇等。二是電子商務中的運營模式，主要是由電子商務管理系統(tǒng)中的商務活動來構成的，所以想要對電子商務模式進行分析和研究的話，務必是要從電子商務管理活動的結構開始的。電子商務活動中主要包括:電子商務活動方案、電子商務活動系統(tǒng)、電子商務活動結構、電子商務內部模式等。三是電子商務的運用流程，主要是在電子商務活動進行中對行為規(guī)范的要求，企業(yè)想要對電子商務運營流程做到規(guī)范的管理，在電子商務管理流程中，是需要通過物流管理平臺、資金流動管理平臺、網絡技術管理平臺、信息流管理平臺等方式入手的。四是電子商務的管理體系中，和傳統(tǒng)的電子商務管理的管理體系有著一定的關系，但也有一定的區(qū)別。電子商務的管理體系中主要包括了商務組織和管理體制。電子商務體系伴隨著社會的變化而不斷改變，電子商務早已被各大企業(yè)運用到企業(yè)管理機制等方面。

二、企業(yè)電子商務管理現狀分析

從目前階段來看，我國的電子商務發(fā)展趨勢在逐漸成熟化。由于電子商務的管理方面依然處于發(fā)展中階段，大部分的研究學者對電子商務管理進行探究時，大多數都會關注對電子商務運營理論或管理安全方面的內容，較少的學者會對電子商務的管理進行探究，對于系統(tǒng)和理論等方面的論文說明都是寥寥無幾的。由于計算機信息化時代的來臨，國外先進信息技術化的思想進入，給我國在電子商務管理研究中帶來了跨時代的變革，電子商務管理都開始向成熟的觀念和理念轉變。比如:企業(yè)的資源管理、客戶系統(tǒng)的關系管理、客戶供應的管理等。在電子商務的大環(huán)境與這些管理系統(tǒng)都是有著密不可分的關系，可以說最新的管理方式方法，最終都是為了電子商務大環(huán)境的管理來設定的。在有限的時間里，提升了效率、降低了成本，從而進一步達到了高質量的管理目標。在目前的電子商務管理方法中嚴重缺乏管理的系統(tǒng)性和完整性，比如:在對于電子商務中的物流管理流程時，無法做到與消費者之間建立起管理關系，這就是缺乏電子商務管理中方法的系統(tǒng)性和完整性所造成的。從而，為了更科學、更有效的建立電子商務的管理體制，首先應從電子商務的管理原理和內容等方面進行著手。

三、企業(yè)電子商務的管理和應用

(一)企業(yè)電子商務應用發(fā)展過程

由于我國的電子商務起步相對較晚，因此電子商務的發(fā)展經歷了以下幾個時段:一是電子黃頁在社會中的影響力，各個企業(yè)都開始建立起自己的產品電子黃頁，進而取代了相對傳統(tǒng)的一些傳播方式。與傳統(tǒng)的傳播方式相對比，電子黃頁具有很大的優(yōu)勢，比如:方便、快捷、低成本、傳播力量大等。由于社會在不斷的進步，現如今這種宣傳方式已經漸漸被各大企業(yè)所淘汰，但以現在的市場情況來看，目前也有少許企業(yè)在進行使用。二是電子廣告與相對傳統(tǒng)一點的宣傳冊來看，電子廣告更具有優(yōu)勢性。網絡宣傳廣告的不斷擴張，對于信息量來說比傳統(tǒng)的宣傳力度要大，與此同時也為企業(yè)建立了良好的信譽和口碑。三是由于互聯網的普及電商的飛速發(fā)展，給人們提供了方便。從此電商的銷售模式已經漸漸被大眾企業(yè)所接受，大家紛紛都在給企業(yè)建設網站及網店，都把對產品從線下銷售轉移到線上銷售，這也是電子商務對于企業(yè)的優(yōu)勢，并且運用互聯網的銷售模式大大降低了投資成本，降低了產品價格，從而使得企業(yè)和消費者都愿意運用這樣銷售模式來進行交易。由此可見，只有建立電子商務網站，才是對企業(yè)發(fā)展最關鍵的因素。

(二)企業(yè)電子商務管理的發(fā)展趨勢

以目前來看，電子商務的主要運作都是以虛擬市場為主，虛擬市場可以把整個世界都連接在一起。對于如此大的社會需求量，是可以直接影響電子商務的發(fā)展效率的。對我國來說，網上虛擬市場早已形成了一定的規(guī)模，每個網民都是消費者，并且在百分之九十以上都是具有消費能力和購買能力?？上攵?，在不久的將來，隨著電子商務的飛速發(fā)展，網絡銷售服務能夠獲得更大更廣的普及率。傳統(tǒng)電子商務的市場交易需要配套的銀行、商業(yè)圈和廣告宣傳等服務，電子商務同樣也離不開商務環(huán)境，電子商務對商務環(huán)境的也做出了很大的奉獻。比如:在電子商務的交易中包括了電子商務網站、支付、物流等，這不僅是各個大小企業(yè)對電子商務前景發(fā)展的看好，隨之我國的銀行也紛紛為電子商務中的網上交易服務提供了便捷，并且確保合法性和安全性。

(三)企業(yè)電子商務的具體應用

在網絡進行交易過程中，在電子商務的影響下，售前服務是不受時間、地點、空間限制的，并能夠通過企業(yè)的網站對產品方面的宣傳，從而能夠讓消費者更快速地了解產品相關的信息。這種宣傳方式相比一些傳統(tǒng)的廣告宣傳，則費用較低，也極度降低了銷售成本。在電商網絡交易進行中，售中的服務在電商影響下也變得方便許多，消費者是完全可以通過在網絡上的交談，購買或支付，也縮短了售中服務流程，并給企業(yè)節(jié)約了時間及人力物力，也為企業(yè)的快速發(fā)展提供了機會。當然，對于售后服務也具有很大的便捷，在售后服務中，可以通過網絡服務技術為消費者排除故障和提供售后服務，在消費者對產品售后服務信息反饋的過程中，也有利于企業(yè)對產品進行改進。在電子商務對企業(yè)的協(xié)助下，整個流程服務可以說是效率高、質量高、反響快。

四、結束語

第3篇：電子商務銷售方法范文

（一）國內研究現狀 目前，在我國，有相關學者對在電子商務環(huán)境下收入確認問題進行了一定層面上的探析。如呂祖垂（2001）仇春菲和劉亞峰（2004）研究指出目前我電子商務會計收入的確認與計量不完全符合傳統(tǒng)會計收入確認的特征和條件、其收入計量及收入時間難以確定及其賬務處理難以進行等問題，提出明確電子商務會計收入核算時間、核算對象的方法。秦敏花（2013）分析淘寶網的收入來源和現存問題。由于電子商務是一種新的商務模式，在原有經濟業(yè)務基礎上，出現了很多新型業(yè)務，比如電子商務網站建設、在線采購和銷售商品、在線提供和接受勞務、在線支付或收取款項等。在電子商務時代背景下，電子商務網站的建設成本、新的產品形式――數字化產品的確認、電子商務收入的確認面臨一些難題。如榮慧君，李占，張書娟，張靖（2012）研究指出虛擬網店在會計確認過程中存在的數字化產品的確認難題、銷售收入與費用的配比難題、確認時點存在的難題及對稅收監(jiān)管部門在稅收征管方面的建議。張巖、蘆炳紅、郭承濱（2007）研究指出在電子商務時代背景下， 電子商務網站的建設成本、新的產品形式――數字化產品的確認、電子商務收入的確認面臨一些難題，提出了在線銷售數字化產品（ 包括實體產品的電子形式） 其收入應當確定為銷售商品的收入和交付商品時確認收入的方法。

根據在電子商務環(huán)境下各種收入確認的情況淘寶商家可以進行不同的的會計核算，如柳英慧（2011）研究指出附有退貨權交易、“代金券、積分卡”、分期收款涉及的會計核算方法。明猛（2009）研究指出設立數字商品會計科目和根據企業(yè)角色確認收入。易思月（2013）研究指出試用中心里發(fā)生的業(yè)務的會計核算方法。石芮菡（2013）研究指出附退貨運費險的淘寶網銷售退回核算會計處理思路和示例，建議開設明細賬戶“預收賬款――支付寶”對其進行核算。鐘鈴（2008）研究指出電子商務環(huán)境下的收入問題，結合實際， 利用收入的確認原則指出了解決的方法，其中以總額入賬還是以凈額入賬， 其判斷標準應為電子商務網站在整個交易中所扮演的角色的借鑒指導意義很大。但是以上的文獻存在的缺陷在于只是從單一的收入來源闡述收入會計核算的方法與標準。

（二）國外研究現狀 E.S.亨德里克森在《會計理論》中提到越來越多的證據顯示社會和經濟變革對會計實踐和會計思想有很大影響。MartinV.Deise（2000）等從管理者的角度出發(fā)，論述了戰(zhàn)略、戰(zhàn)術等各個層面的電子商務管理實踐操作。美國學者PaulAshcroft（2004）認為傳統(tǒng)的會計理論正逐漸變得過時，因為他們完全不能充分地表述發(fā)生在許多公司和行業(yè)的飛速變化。Quan Quan，Yaping Li，Lingli Wang（2012）闡述了會計信息系統(tǒng)的特征和證明了企業(yè)需要加強會計信息系統(tǒng)的建設的必要性，并重點分析了會計信息系統(tǒng)在電子商務環(huán)境下的出現的問題，以及提供了一些處理這些具體問題的相關對策。Bin Wang， Chengfeng Huang， Kanxiong Nie（2011）研究了企業(yè)在電子商務環(huán)境下對于網絡上查賬的操作，分析了網絡上的賬簿核算與傳統(tǒng)的有多不同，并且解釋了如何實施網絡查賬。Qin Zheng， Yi Han， Shundong Li， Jinchun Dong， Lixiang Yan， Jun Qin（2009）從多個行業(yè)提供一些典型的電子商務情況來演示如何分析電子商務的案例。

上述國內外相關文獻表明：對于電子商務收入確認進行統(tǒng)一規(guī)范變得越來越重要。但目前國內并沒有統(tǒng)一的準則制度來規(guī)范這種數字化、網絡化及無形化的電子商務交易形式的收入確認，對收入確認的核算對象缺乏分類、以及具體核算時間、會計處理方法與對策不全面、不具體，因此，本文擬對此進行相應的探討。

二、電子商務環(huán)境下收入確認機制設計與優(yōu)化

（一）收入確認核算對象分類 （1）銷售商品收入確認。一是銷售有形商品收入確認。有形商品是指傳統(tǒng)的實物商品，企業(yè)通過在網上開設獨立的虛擬商店或直接在線銷售來完成交易獲取收入。有三個層次的收入概念：銷售全額：淘寶商家銷售自己擁有所有權的商品給買家，此時收入確認核算對象為銷售收入全額。銷售凈額：淘寶商家與供應商談定基準價，然后在淘寶網上以適宜的市場價格出售商品，并獲取高于基準價的收入部分，此時收入確認核算對象為獲取差價的部分。傭金：淘寶商家與供應商達成協(xié)議銷售商品， 并提取一定比例的收入作為費用。此時代銷的淘寶商家收入確認核算對象為其提取一定比例收入的費用。二是銷售數字化商品收入確認。企業(yè)采用付費瀏覽網上訂閱等方式通過網絡向消費者提供無形的商品，如電子期刊、書籍、軟件、音樂、電視節(jié)目等來獲取收入。筆者認為，在線銷售數字化商品，客戶支付費用即可得到所購數字化產品的使用權和所有權，符合傳統(tǒng)收入確認條件，其收入核算對象應當確認為銷售商品的收入。

（2）服務費收入確認。企業(yè)通過在網絡上提供各種服務來獲取服務費。服務的范圍從網絡游戲到職業(yè)規(guī)劃、理財服務、信息搜尋、甚至專業(yè)的會計及法律服務等，其收入核算對象應當確認為服務費收入。

（3）廣告收入確認。企業(yè)通過免費向顧客提供在線信息服務等方式吸引足夠的注意力，然后依靠網站的廣告來獲取收入，其收入核算對象應當確認為的廣告收入。根據《虛擬網店的會計收入確認模式――基于稅收監(jiān)管視角》統(tǒng)計結果，有93.75%的網店銷售的是有形商品，由于第一種收入確認核算對象分類涉及范圍廣泛，具有典型的代表性，故本文主要對第一種類型的交易模式下的會計收入確認進行探討分析。

（二）收入確認核算時點分析 不同交易情形的交易流程及其收入確認時點（暫不考慮退貨情況）是不同的。

（1）直接銷售。按世界直銷聯盟的定義，直銷指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。在電子商務中，尤其是淘寶領域中，根據付款方式可以將直接銷售主要分為以下三種情況。

第一種情況，付款發(fā)貨。

圖1 付款發(fā)貨流程圖

在電子商務（網上購物）中指的是買家通過網絡把貨款轉到賣家賬戶里后，賣家方才安排發(fā)貨給買方。此時，在賣家收到貨款并發(fā)出貨物的時間為確認銷售收入的時點。

第二種情況，貨到付款。

圖2 貨到付款流程圖

在電子商務（網上購物）中指的是由快遞公司代收買家貨款，貨先送到客戶手上，客戶驗貨之后把錢交給送貨員，也就是我們常說的“一手交錢一手交貨”，之后貨款再轉到賣家賬戶里去。此時，在買家支付給貨款并且快遞公司辦妥托收承付的時間為確認銷售收入的時點。

第三種情況，第三方支付――支付寶（CA安全認證）（淘寶主要付款交易模式）。

圖3 第三方支付流程圖

第一，淘寶網交易流程介紹（不考慮退貨情況）。

第一步，交易開始。買家在淘寶網上搜索商品并訂購商品。當買家提交訂單后并成功付款到支付寶時，買家完成了購買意向的表達。但此時買家已付款，但尚未擁有對訂購商品的所有權。與此同時，支付寶會通知賣家發(fā)貨。

第二步，中間過程。賣家在收到支付寶通知后，確認接收訂單后，通過物流發(fā)出貨物。在買家確認收貨之前，賣家并未收到貨款，商品所有權也尚未轉移出去，商品所有權仍屬于賣家。

第三步，交易成功。買家在收到商品之后確認收貨，支付寶會在買家確認收貨后將貨款付給賣家。此時，賣家收到了貨款，所有權轉移到了買家。此時，整個交易過程結束。

第二，開設“預收賬款――支付寶”賬戶。針對以上對淘寶交易流程的介紹可知，在買家付款給支付寶，已進入實質交易階段且產生了資金流出，會計核算也應始于此。但由于并沒有將貨款直接支付給賣家，而是付款給了支付寶，導致賣家在發(fā)出貨物之后到收到貨款之時存在一個時間差?；谌缦聨追矫嬉蛩?，本文認為應當開設“預收賬款――支付寶”賬戶，專門核算這種特殊的商品交易，其特殊性表現在以下兩個方面：

一方面，難以滿足會計準則的收入標準。企業(yè)銷售商品時，需在下列條件同時滿足時方可確認收入：企業(yè)已將商品所有權上的主要風險和主要報酬轉移給購貨方。企業(yè)既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續(xù)管理權，也沒有對已售出的商品實施控制。與交易相關的經濟利益能夠流入企業(yè)。收入的金額能夠可靠地計量。相關的已發(fā)生或將發(fā)生的成本能夠可靠地計量。但是在淘寶的銷售過程中，淘寶商家收入的確認已經難以滿足以上的五個條件，主要有以下幾種情況：一是商品所有權上的主要風險和主要報酬尚未完全轉移。在淘寶的交易過程中，從賣家發(fā)出貨物之后到買家確認收貨的這段時間里，賣家并未收到貨款，買家并未收到商品，交易尚未完成。也就是商品所有權上主要風險和主要報酬尚未轉移。二是與所有權相聯系的繼續(xù)管理權以及對已發(fā)出的商品的實施控制尚未喪失。在淘寶交易的中間過程中，由于商品所有權尚未轉移給買方，所以賣方仍保留對發(fā)出貨物的繼續(xù)管理權以及實施控制。三是相關的經濟利益不一定流入企業(yè)、收入的金額以及相關成本不能夠可靠地計量。網絡交易的高退貨率是一個極其普遍的現象。由于買家是否退貨具有很大的不確定性，導致賣家在淘寶交易的中間過程中，相關的經濟利益流入企業(yè)也難以確定、收入的金額以及相關成本不能夠可靠地計量。

另一方面，交易的中間過程時間差。在整個交易流程中，買家先將貨款轉入支付寶賬戶，由支付寶通知賣家發(fā)貨，然后在買家確認收貨后再由支付寶把貨款支付給賣家。買家付款給支付寶，已進入實質交易階段且產生了資金流出，會計核算也應始于此。這部分款項中一般應包含貨款和運費兩項，其中的“貨款”應作為“預付賬款”處理，但由于并沒有將貨款直接支付給賣家，而是付款給了支付寶， 這部分資金更像是“被凍結的擔保金”，由于是購貨款性質，因此建議開立明細賬戶“預收賬款――支付寶”（不包含運費）。

（2）間接銷售。

委托代銷的情況。

圖4 委托代銷流程圖

委托代銷的特點是受托方只是一個商，委托方將商品發(fā)出后，所有權并未轉移給受托方，因此商品所有權上的主要風險和報酬仍在委托方。只有在受托方將商品售出后，商品所有權上的主要風險和報酬才轉移出委托方。所以，企業(yè)采用委托代銷方式銷售商品，應在受托方售出商品，并取得受托方提供的代銷清單時確認銷售收入實現。賣家發(fā)貨后三種會計處理方法的對比分析見表1。

在國內研究中，學者榮慧君，李占，張書娟，張靖（2010）的問卷調查結果顯示，有81.25%的網店在收到訂單貨款時確認每筆交易的收入，15.63%在按訂單發(fā)出商品后確認收入，有3.13%在接到買家訂單時確認收入。由此可以看出，絕大部分網店仍然是按收付實現制確認收入，而沒有運用現在在實體企業(yè)已經實行的權責發(fā)生制。筆者認為，現在虛擬網店的會計核算體系還是比較簡單的。

（三）特殊情況下收入確認處理方法

（1）采用營銷策略銷售有形商品。

第一，搭配銷售情況下收入確認會計處理。搭配套餐是將幾種商品結合在一起設置成套餐來銷售，旨在讓買家一次性購買更多商品。筆者認為，應該參照制造費用在生產成本的分攤方法來確認各項商品的銷售收入。

[例1]某淘寶商家為增加甲商品的銷量，將其與熱銷的乙商品搭配銷售，銷售總價為350元，單獨購買甲、乙商品的價格分別為250元和150元。

甲商品分攤的銷售收入=350×250/（250+150）=218.75（元）；

乙商品分攤的銷售收入=350×150/（250+150）=131.25（元）；

此時賣家應作如下會計處理：

借：預收賬款――支付寶 350

貸：主營業(yè)務收入――甲商品 218.75

――乙商品 131.75

第二，商業(yè)折扣情況下收入確認會計處理。商業(yè)折扣是指企業(yè)為促進商品銷售而在商品標價上給予的價格扣除。

[例2]淘寶商家向買家銷售A商品單位原價為100元，為了擴大A商品的銷售量，賣家給予商業(yè)折扣10%，即單位現價為90元。（不考慮增值稅和相關稅費）目前的會計處理是：

借：預收賬款――支付寶 100

貸：主營業(yè)務收入――A商品 100

借：銷售費用 10

貸：預收賬款――支付寶 10

此處理方法雖然不影響公司的凈利潤，但當期的收入會無限擴大，不利于反映真實的收入情況。因此，為了反應當期真實的收入情況，筆者認為，在這種方式下，商家應做如下處理：

借：預收賬款――支付寶 90

貸：主營業(yè)務收入――A商品 90

此處理方法同樣適應于如下第三、第四種采用營銷策略銷售有形商品的特殊情況。

第三，包郵情況下收入確認會計處理。包郵是指淘寶商家為了吸引客戶前來購買商品，給予買家郵費為0的優(yōu)惠條件，賣家對所售商品承擔大陸地區(qū)首次發(fā)貨的運費。

[例3]淘寶商家向買家銷售B商品單位售價為100元，為了擴大A商品的銷售量，賣家給予商品包郵的優(yōu)惠條件，賣家承擔大陸地區(qū)首次發(fā)貨的運費10元（不考慮增值稅和相關稅費），商家做如下處理：

借：預收賬款――支付寶 100

貸：主營業(yè)務收入――B商品 100

第四，付郵試用情況下收入確認會計處理。用戶只需支付郵費，即可立即成功申領試用品。按照財務會計制度的規(guī)定，試用并非銷售活動，因為企業(yè)并未獲得經濟利益。但是按照稅法《國家稅務總局關于企業(yè)處置資產所得稅處理問題的通知》（國稅[2008]828號）的規(guī)定，要視同銷售貨物計算繳納增值?！斑M項稅額”已從“銷項稅額”中扣除，若不視同銷售，買賣雙方若互相“贈送”，國家將無法收稅。因此，筆者認為，賣家將商品贈送給消費者試用，應視同銷售確認收入。

[例4]淘寶商家在淘寶試用中心推出100份D商品的付郵試用活動，售價10元，成本5元，發(fā)放100個申請名額。活動結束后，100位消費者收到商品確認付款，通過支付寶共支付郵費1000元

相關會計分錄如下：

借：營業(yè)外支出 1645

貸：庫存商品――D商品 500

銀行存款――某快遞公司 1000

應交稅費――應交增值稅（銷項稅額） 145

借：其他應收款――運費 1000

貸：其他業(yè)務收入 1000

待消費者收到商品時，驗收無誤后，確認付款。淘寶商家應做分錄如下：

借：銀行存款 1000

貸：銀行存款――凍結 1000

（2）銷售點券（游戲點卡和話費充值卡等）。淘寶商家出售點券來確認收入，賣家用這些點券換取特定的服務。筆者認為，雖然最終的服務還沒有發(fā)生，但這類點券一經銷售，一般情況下是不會被退回的。若消費者沒有全部消費點券就不再使用，未使用部分的款項不能退回。因此，此類收入應在出售點券時確認收入。

（3）退貨處理。由于買家的付款在先，商品的物流在后，因而可能一旦銷售確認后，賣家發(fā)現質量不合格或個人原因等情況，由此也就可能產生銷售退回。電子商務企業(yè)由于采用網上銷售方式因而比傳統(tǒng)企業(yè)面臨更多的銷售退回，因此，討論不同退貨模式的會計處理方法尤為重要。（本文討論附有退貨運費險（賣家）的銷售退回情況）

“退貨運費險（賣家）”是指消費者在購買支持“7天無理由退換貨”的商品時，買家可選擇購買退貨運費險，當發(fā)生退貨時，買家先墊支運費給快遞公司，賣家收到退貨后先把買家墊支的運費付給買家。在交易結束后72小時內，保險公司將按約定對賣家的退貨運費進行賠付。

第一，可合理估計退貨率：如果能夠合理估計退貨可能性（比例），則在月末，按照退貨可能比例的金額確認銷售退回，同時減少主營業(yè)務收入和主營業(yè)務成本，差額計入預計負債，后面根據實際退回多少再調整收入。

[例5]淘寶商家銷售D商品1000元，合理估計退貨率為20%，買家支付退貨運費險6元，其中100元因質量問題發(fā)生退貨，買家墊付運費25元，保險公司賠償30元，商家做出如下分錄：

發(fā)貨后退貨前的處理：

借：預收賬款――支付寶 800

貸：主營業(yè)務收入 800

退貨后的處理：

實際退貨率10%低于估計退貨率20%，做以下會計處理：

借：主營業(yè)務收入 100

貸：預收賬款――支付寶 100

借：其他應付款 25

貸：銀行存款 25

收到保險公司賠付金額的處理：

借：銀行存款 30

貸：其他業(yè)務收入――保險公司 30

第二，不能合理估計退貨率：如果不能合理估計退貨可能比例的，則在賣的時候不確認收入，等到退貨期滿時再根據沒退貨的部分確認收入，結轉成本。

[例6]淘寶商家銷售D商品1000元，不能合理估計退貨率，買家支付退貨運費險6元，其中100元因質量問題發(fā)生退貨，買家墊付運費25元，保險公司賠償30元，商家做出如下分錄：

退貨期滿時確認收入：

借：預收賬款――支付寶 900

貸：主營業(yè)務收入 900

借：其他應付款 25

貸：銀行存款 25

收到保險公司賠付金額的處理：

借：銀行存款 30

貸：其他業(yè)務收入――保險公司 30

（四）電子票據的運用 除了確認收入核算內容、核算時間，為了進一步為收入的確認提供可靠性的電子原始憑證，筆者認為應該加強電子票據立法。電子原始憑證是以磁介質或光介質作為信息載體的，在其傳遞過程中對其進行增加、刪除、修改時不可能在磁介質或光介質上留下痕跡，因此電子原始憑證的易篡改性增大了憑證的不可靠性。2005年4月1日正式生效的《中華人民共和國電子簽名法》承認了電子簽名的合法性，其中規(guī)定的電子簽名滿足的四個條件中提供了簽署后對電子簽名的任何改動能夠被發(fā)現的技術支持，這為電子商務交易所產生的電子原始憑證的可靠性提供了技術保障。

電子簽名就是通過密碼技術對電子文檔的電子形式的簽名，并非是書面簽名的數字圖像化，它類似于手寫簽名或印章，也可以說它就是電子印章。但是電子簽名是否真正產生法律效力，這點在《票據法》中并未嚴格規(guī)定。我國現行的《票據法》并不承認經過電子簽名認證的非紙質的電子票據的支付和結算方式，因而可能造成經過電子簽名的電子原始憑證因不符合法律所規(guī)定的形式要件而由此導致行為無效的情況產生。因此，筆者認為，應該填補電子票據在《票據法》的空缺，承認經過電子簽名認證的非紙質的電子票據的支付和結算方式，使經過電子簽名的電子原始憑證真正具有法律效力。

三、結論

電子商務已快速發(fā)展成為一種全新的商業(yè)模式，極大地改變了傳統(tǒng)會計的環(huán)境，給傳統(tǒng)的會計收入的確認帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。而目前我們國家并沒有出臺沒有統(tǒng)一的會計準則制度來規(guī)范電子商務交易收入確認。為此，本文基于淘寶網絡商家有形商品交易深入分析電子商務引發(fā)的與收入確認相關的會計核算內容、會計核算時間等問題，提出開設“預收賬款――支付寶”賬戶確認收入的時間，根據電商企業(yè)交易模式確認收入核算金額，分析了在直接法、遞延法和經驗法下如何確認核算時間，填補電子票據在《票據法》的空缺地位，以及分析了在淘寶網交易中搭配銷售方式和通過郵費賺取利潤的兩種特殊取得收入的交易方式。通過對電子商務環(huán)境下收入確認機制設計與優(yōu)化，有利于促進線上與線下交易逐步融合；能夠合理界定相關的稅收概念，有利于國家稅收；可以明確電子商務收入的核算時間，進而規(guī)范電子商務企業(yè)會計核算；有利于建立健全完善先進的電子商務會計核算及財務管理制度，為電子商務的會計處理和實務操作提供借鑒和參考，適應電子商務經濟的發(fā)展，為信息使用者提供更加全面的信息具有重要的現實意義。

當前，我國電子商務業(yè)務方興未艾，對于電子商務收入確認進行統(tǒng)一規(guī)范變得越來越重要，但目前國內并沒有沒有統(tǒng)一的準則制度來規(guī)范這種數字化、網絡化、無形化及虛構化電子商務交易形式的收入確認，筆者認為如果能夠制定出統(tǒng)一的會計準則確認電子商務企業(yè)的收入，完善《票據法》在電子票據領域的相關法律，將會有利于電商企業(yè)會計的內部控制，提高企業(yè)營業(yè)能力，增強企業(yè)競爭力；將會有利于國家對電商企業(yè)的管理有法可依，進而推動我國電子商務規(guī)范化發(fā)展，大大促進我國經濟發(fā)展。

[本文系教育部人文社會科學青年基金項目“親社會性偏好、組織承諾與家族企業(yè)薪酬機制研究”（編號：13YJC630205）、廣東省哲學社會科學“十二五”規(guī)劃學科共建項目“親社會偏好下的薪酬契約及其應用研究”（編號：GD12XGL12）、廣東省哲學社會科學十一五規(guī)劃項目“基于治理環(huán)境的家族企業(yè)信息透明度與會計穩(wěn)健性研究”（編號：GD10CGL01）、國家社會科學基金青年項目“機會不平等下的家族企業(yè)成長與治理優(yōu)化研究”（編號：12CGL034）和教育部人文社會科學研究一般項目“能源危機與資源效率提升能力建設研究――基于環(huán)境會計視角”（編號：11YJA630026）階段性研究成果]

第4篇：電子商務銷售方法范文

[關鍵詞]信任　高壓力銷售　中間信任關系　完全信任關系

[分類號]F724.6

中國家電業(yè)B2C電子商務在2009年取得了驕人的成績，在可預期的未來該行業(yè)還會有較快的增長速度。但不容忽視的是，電子商務也面臨著信任缺失問題的巨大挑戰(zhàn)，這種現象嚴重制約了電子商務的進一步發(fā)展。

如何突破電子商務發(fā)展的這一瓶頸問題，引起了國內外電子商務領域的學者廣泛的關注，成為國內外研究的熱點問題之一。然而，從B2C電子商務網站在經營過程中應該設置多高的信任程度這個方面進行的研究則不足，致使許多電子商務企業(yè)在不清楚自身所處的信任階段情況下，盲目照搬理論研究成果，這就有可能造成嚴重的不良后果。所以說，研究B2C電子商務網站的信任現狀至關重要。

所以，作者認為對家電業(yè)B2C電子商務網站自身信任水平階段的研究有一定理論意義和實踐價值，有利于電子商務網站認清各個信任階段的特征以及自身距各個信任階段的差距，以便于它們針對不同的信任階段采取對應的戰(zhàn)略措施，使電子商務企業(yè)能夠更有效地建立與消費者的長期信任關系，在電子商務領域取得成功。

1　相關研究

Urban等指出生產廠商和電子商務零售商在決定在它們的網站中設計多高的信任度時，給出了三種可供選擇的策略――高壓力銷售策略、中間信任策略和完全信任關系策略，并指出不同的銷售策略的特點各有不同。

高壓力銷售階段是指網站通過對產品進行促銷來達到交易的目的。為了銷售產品，大量的信息，網頁上存在許多閃亮的廣告。相反地，完全信任關系策略為消費者提供滿意的產品和服務，提高消費者網上購物的附加價值，全面增強顧客的忠誠度，建立長期互利的交易關系，并且增大市場份額和利潤。而中間信任關系策略介于高壓力銷售策略和完全信任關系之間，也是電子商務企業(yè)建立完全信任關系過程中的一個良好開端。

在電子商務中，贏得消費者的信任是企業(yè)持久生存的不二法門，與消費者建立穩(wěn)定的信任關系是企業(yè)在電子商務競爭中取得成功的關鍵，交易中存在的較高的信任度能使交易雙方注重長期關系所帶來的利益，最終將增強企業(yè)的競爭能力并降低交易成本，為消費者帶來更多可感知到的讓渡價值，增加消費者對交易過程的滿意度，最終贏得顧客的忠誠。

在信任的研究中，學者們在宏觀層面提出了建立與消費者之間信任關系的策略。Papadopoulou提出了五種網站與消費者建立信任關系的方法，增加網站可信任程度的標志(即引入第三方機構)、應用虛擬顧問技術增加網站的交互性來獲得顧客的信任、提供全面客觀的信息、提供競爭對手的相關產品信息和信守承諾。Smith等指出在電子商務中，保護消費者的隱私對消費者和商家都很重要和有利。大量的社會心理學研究表明了網站信息來源的可靠性對信任的建立和做出購買決策非常重要。Koufaris和HamptonSosa的研究表明了消費者定制的意愿和消費者信任之間的積極關系。Pavlou健全的反饋系統(tǒng)有利于增加消費者對網站的信任感和減少交易的感知風險。

文獻回顧發(fā)現，以往有關電子商務網站如何建立與消費者信任的措施沒有考慮網站本身所處的信任階段，所以，這些措施的針對性不強，不具有普適性。

2　研究方法

2.1　信任屬性編碼

通過對家電業(yè)B2C電子商務網站的研究，根據中國家電網絡零售模式把家電業(yè)B2C電子商務網站分為四種類型，分別是專業(yè)B2C家電電子商務網站、家電企業(yè)自建網上商城、家電商家電子商務網站和門戶電子商務網站。

本文在Urban等人論述電子商務網站應該設置多高的信任度時給出的三種信任水平劃分屬性的基礎上，對中國家電業(yè)B2C電子商務網站現階段的信任水平進行了調查研究。劃分信任水平的屬性分別為：銷售方式、產品、信息、廣告、價格、服務、時間框架。三個信任階段分別是：高壓力銷售階段、中間信任階段和完全信任關系階段。

對三種信任階段進行編碼，以方便統(tǒng)計調查和研究，編碼的原則是：0表示在某個階段沒有這種屬性；1、2表示各個屬性在高壓力銷售階段的得分；3、4、5表示各個屬性在中間信任關系階段的得分；6、7表示各個屬性在完全信任關系階段的得分。各個數字在每個階段的得分越大，表示越符合每種屬性對該階段的描述。

2.2　樣本選擇

依據抽樣的代表性原則，本文從四種類型家電業(yè)B2C電子商務網站中抽取了京東商城等10個典型的網站，這些典型網站在現階段運營比較成功且競爭力比較強，能夠代表該行業(yè)的總體狀況。

2.3　數據挖掘方法和過程

文本挖掘是一種智能化的工具，能夠幫助我們從大量冗余的信息中找到自己想要的最重要的信息，并能在一定程度上揭示信息與信息之間的關聯，進而找到對用戶有用的信息；文本挖掘技術是建立在對原始信息的分類和聚類基礎上的一種新技術。

本文根據對信任屬性的編碼，利用數據挖掘方法――web文本挖掘對所選擇的樣本網站進行了研究，用具體的屬性作為關鍵詞，進行抽取、計算和表達，自動選擇對應這個屬性的句子，產生文本信息摘要，然后，對這些抽取出來的句子(屬性)進行整理總結，并據此得出10家典型網站的信任現狀，研究結果如表1所示：

3　結果與討論

從表1可以總結出，目前我國家電業(yè)B2C電子商務網站自身信任度還不夠高，總體上處在中間信任關系階段，還沒有達到完全信任關系階段。

從總體上看，四種類型的家電業(yè)B2C電子商務網站自身信任程度差別不大，尤其表現在同一類型的B2C電子商務網站上，但是不同類型的B2C電子商務網站在一些屬性上還是有很大差別的。

在銷售方式上，前三種B2C電子商務網站的差別不是很大，但與第四種電子商務類型有很大差別，原因是作為門戶型B2C電子商務網站，其運營模式是利用自己網站流量大、知名度高、結合論壇互動性較強的特點，把消費者從該網站引向前三種類型的家電B2C電子商務網站，所以門戶型B2C電子商務網站的銷售方式比較簡單直接。

在產品屬性上，家電企業(yè)自建網上商城以外的其他三種類型的網站得分差別不大，因為這些網站都是各種商品的銷售平臺，它們會銷售消費者需要的所有合適的產品，故達到了完全信任關系階段。但是家電企業(yè)自建網上商城在該屬性上得分較低，還處在高壓力銷售階段，這是因為這種類型的網站只銷售本企業(yè)生產的產品，不銷售同種類型其他企業(yè)的產品。

在信息屬性上，四大類型的家電業(yè)B2C電子商務網站的差別不大，都能做到公正地評價自己的生產廠商的產品或所銷售的產品，但是遺憾的是，在評價的過程中，很少為消費者提供值得信賴的建議。

在廣告屬性上，四大類型的家電業(yè)B2C電子商務網站的差別不大，但是都處在較低的信任階段――高壓力銷售階段。不過在家電企業(yè)自建網上商城上卻沒有廣告，原因可能是由于這些家電企業(yè)的知名度很高，消費者來該網站購物都有很強的目的性，不用廣告引導。

在服務屬性上，除了家電企業(yè)自建網上商城外，其他三類網站得分相似，處在讓消費者滿意的中間關系信任階段。而家電企業(yè)自建網上商城卻達到了完全信任關系階段，原因是這些家電企業(yè)銷售自己生產的產品且在全國都有自己的售后服務部門。

4　政策建議

4.1　銷售方式策略

首先，網站在銷售商品的過程中，要向消費者展示盡可能詳細、客觀的產品信息，網站的設計一定要親切易用并讓消費者知覺到網站具有很高的專業(yè)技術和知識。

其次，要加強網站與消費者之間的交互性，提供各種各樣與消費者溝通的工具，在顧客瀏覽網站和購物過程中，能夠隨時與網站進行實時交流，這是電子商務企業(yè)取得成功的關鍵。網站的互動性對吸引和留住消費者非常重要，而虛擬顧問是一種與消費者進行互動的非常有效的手段和技術。

4.2　產品信息策略

第一，消費者對網站的規(guī)模和聲譽的感知對信任的建立有積極的影響，電子商務企業(yè)要不斷增加新的產品線，實施多元化戰(zhàn)略，引入更多的產品種類，增加網站的銷售額和規(guī)模。

第二，根據信任轉移理論，網站要盡可能多地銷售名牌產品，培養(yǎng)顧客對網站的信任，通過銷售名牌產品，消費者對該品牌的信任就會轉移到消費者對銷售該品牌的電子商務網站的信任，這一點可應用于除家電企業(yè)自建網上商城以外的其他三種類型網站，因為家電企業(yè)自建網上商城銷售的產品都是自己生產，所以不具有應用這一策略的條件。

第三，提供競爭對手相關產品價格的信息可以加強與客戶之間的長期關系。艾瑞咨詢指出：電子商務平臺需提供更多的信息對比服務，更完美的個性化網絡服務，培植用戶信心增長才是經營關鍵。

4.3　廣告策略

研究發(fā)現家電企業(yè)自建網上商城電子商務網站沒有廣告，這是該類型網站對這一資源的浪費，該網站今后可以采取以下人性化的廣告形式來提高這一資源的利用率。

我國家電業(yè)B2C電子商務網站要拋棄高壓力銷售階段所使用的廣告策略，采取新的更有效的廣告形式。四種類型的家電業(yè)B2C電子商務網站為了給消費者帶來更多的方便和更大的附加價值，需要應用完全信任關系階段的廣告策略――相關廣告策略，即廣告根據消費者的需求出現，把廣告的控制權留在消費者手中，也就是說根據消費者瀏覽的產品提供相關度較高的廣告信息，并且消費者有權關掉這些廣告。

4.4　價格策略

網站為了建立與消費者的完全信任關系，應該采用新的定價方法。網站應該實行產品定制化下的定價，即根據消費者愿意為產品支付的價格，參照企業(yè)想要達到的利潤，合理組織生產，控制產品的成本，進而制定出消費者愿意支付的價格。

現階段家電業(yè)B2C電子商務網站企業(yè)還要能根據為消費者提供的附加價值收取附加費用。消費者產品定制化下的價格策略能為消費者提供獨特的價值，能夠增加他們的信任程度。

4.5　服務策略

第5篇：電子商務銷售方法范文

一、電子商務概述

電子商務是各參與方之間以電子方式而不是以物理方式或直接物理接觸方式完成任何形式的業(yè)務交易。這里的各參與方主要指政府、銀行、企業(yè)和個人等，這里的電子方式包括電子數據交換（EDI）、電子支付手段、電子訂貨系統(tǒng)、電子郵件、傳真、網絡等。一次完整的商業(yè)貿易過程是復雜的，包括了解商情、詢價、報價、發(fā)送訂單、應答訂單、發(fā)送貨物、取貨、支付匯兌等過程，這里涉及了資金流、物流和信息流的流動。嚴格地說，只有上述所有貿易過程都實現了無紙貿易，使用各種電子工具來完成，才能稱之為一次完整的電子商務過程。

通俗地說，電子商務也就是電子交易，主要指利用網絡提供的通信手段在網上進行交易活動，包括通過Internet買賣產品和提供服務。這里的產品可以是實體化的，如汽車、計算機等；也可以是數字化的，如新聞、軟件等；此外，還可以是提供各類服務，如安排旅游、遠程教育等。電子商務并不僅僅局限于在線買賣，它從生產到消費的各個方面影響著商務活動的方式。

電子商務的任何一筆交易，都包含著物流、資金流和信息流。其中物流主要是指商品和服務的配送和傳輸渠道，對于大多數商品和服務來說，物流可能仍然經由傳統(tǒng)的經銷渠道；然而對有些商品和服務來說，可以直接以網絡傳輸的方式進行配送，如各種電子出版物、信息咨詢服務、有價信息等等。資金流主要指資金的轉移過程，包括付款、轉賬、兌換等過程。信息流既包括商品信息的提供、促銷行銷、技術支持、售后服務等內容，也包括諸如詢價單、報價單、付款通知單、轉賬通知單等商業(yè)貿易單證，還包括交易方的支付能力、支付信譽、中介信譽等。

電子商務通過綜合運用信息技術、以提高貿易伙伴間商業(yè)運作效率為目標，將一次交易全過程中的數據和資料用電子方式實現，在商業(yè)的整個運作過程中實現交易無紙化、直接化。它具有交易虛擬化、交易成本低、交易效率高和交易透明化的特點。電子商務可以使貿易環(huán)節(jié)中各個商家和廠家更緊密地聯系，更快地滿足需求，在全球范圍內選擇貿易伙伴，以最小的投入獲得最大的利潤。

采用電子商務這一交易形式，交易雙方之間可能是相互陌生的。所有的交易信息都是利用電子郵件和EDI（電子數據交換）的形式來傳遞，傳統(tǒng)的用來記錄經濟業(yè)務的紙質原件已不再存在，都是記錄在計算機系統(tǒng)中的電磁信息。

第6篇：電子商務銷售方法范文

【關鍵詞】商貿流通；商貿物流；電子商務；發(fā)展趨勢

一、重慶縣域商貿流通發(fā)展現狀

（一）商貿流通發(fā)展迅速

2008～2015年，重慶主城九區(qū)外的社會消費品零售總額總體上呈現平穩(wěn)上升的趨勢，其中2015年達2830.69億元，相比2007年增長了247%（圖1）。社會消費品零售總額還有很大發(fā)展空間。

（二）市場體系和商貿流通體系不斷完善

重慶直轄以來，在各種市場扶持政策下，重慶各縣基本形成了以大型市場為主體、中小企業(yè)并存的多層次、寬領域、多種類的市場體系。各縣除了傳統(tǒng)的商品貿易外，各種綜合批發(fā)零售市場、專業(yè)服務與銷售市場都得到進一步的發(fā)展，形成了商品市場和生產要素市場為一體的各種有形和無形市場共存的體系。各縣商業(yè)網點占用面積不斷擴大，大型超市、百貨商場、特色商業(yè)街、專業(yè)市場、規(guī)模市場等迅猛發(fā)展，各類連鎖店、、配送商家、流通營銷組織、日用品和農資便利店等也擴展迅速。重慶各縣基本形成了由單一傳統(tǒng)的經營模式發(fā)展為大型商場、連鎖店、專賣店、便利店、商等多種業(yè)態(tài)并存的格局，同時形成了以縣城為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為重點、村舍為基礎的三級配送經營流通網絡。

（三）商貿流通形象和商貿物流輻射能力得到顯著提升

隨著全市城鄉(xiāng)統(tǒng)籌工作的開展，各縣貿易和物流設施不斷完善，一批現代化的商場和市場在各縣逐步建成，大量高檔品牌入駐各縣，城鄉(xiāng)之間貿易往來日趨頻繁。各縣均在加快建設有自我特色的商貿中心，以建成中央商圈，完善各廣場、商業(yè)街基礎設施，基本形成大型批發(fā)零售市場、專業(yè)市場、集貿市場為一體的現代商貿市場。同時在政府的推動下，各縣公路、鐵路、水路運輸也得到改善，各縣之間商品交易數量得以提升，重慶縣域商貿服務產業(yè)輻射能力呈上升趨勢。

（四）市場主體和商貿服務業(yè)消費呈多元化發(fā)

展隨著農民合作社和各類協(xié)會的建立和發(fā)展，各縣形成了多種經濟成分的市場主體，為農產品的流通提供一系列的服務。在服務消費方面，各縣的住宿、餐飲、保健、洗染、家電維修等服務業(yè)日趨規(guī)范。近幾年各縣根據地方特色和名優(yōu)產品舉辦的各類文化節(jié)、美食節(jié)、展銷會等取得較大成功，推動了有關產業(yè)的發(fā)展，縣域商貿功能及社會服務水平得以提高。

二、電子商務對傳統(tǒng)商貿行業(yè)發(fā)展的影響

（一）電子商務對傳統(tǒng)商品流通的影響

電子商務的產生和發(fā)展，拉近了生產者和購買者的距離，購買者可以根據自己的需求與生產者直接溝通，選購合適的產品，傳統(tǒng)的經營方法和商品流轉程序發(fā)生了變化。一是從商品流通來看，互聯網銷售顛覆傳統(tǒng)產業(yè)模式，產業(yè)分工方式發(fā)生改變，產品流通程序也不同于傳統(tǒng)流程，即從傳統(tǒng)的廠家生產、、批發(fā)、儲備到銷售變?yōu)閺S家直銷、批發(fā)零售一體的銷售方式，這不僅能有效降低商品流轉成本，而且能夠運用最優(yōu)的方法將產品及時運輸給購買者。第三方物流將成為這種模式下產品運輸的主導。二是從信息數據的傳送來看，產品和服務的信息傳送不再是簡單的傳送、接收方式，而是變?yōu)殡p向的、互動化和多媒體化的方式，其傳播的速度和覆蓋面遠遠大于傳統(tǒng)方式，消費者能夠利用網絡了解大量的商品信息，對不同的商品進行對比，從而獲得更多的購買機會。

（二）電子商務對傳統(tǒng)商業(yè)的影響

有關統(tǒng)計數據顯示，2014年在互聯網商品銷售中，縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售增長速度比城市高18%；在阿里巴巴零售平臺上，移動端消費同比增速大于250%，銷售同比增速大于300%，這種爆發(fā)式的增長使傳統(tǒng)商業(yè)的作用大大減弱。傳統(tǒng)的大量批發(fā)、集中庫存、門店經營的方法不再適應信息時代的流通要求，商品貿易由線下經營變成了線上經營，使傳統(tǒng)的一對一交易服務變?yōu)橥瑫r與多個購買者的互動交易服務，傳統(tǒng)商業(yè)正面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。

（三）電子商務對外貿業(yè)的影響

作為長江和絲綢之路經濟帶的交點，重慶形成了“三個三合一”于一體的經濟發(fā)展平臺，重慶對外經濟交往基地逐漸形成，為產品進出口創(chuàng)造了條件，而電子商務為增加外貿提供了較好的基礎。電子商務由于通過互聯網就能完成交易，使得任何有網絡的地方就能隨時購買商品，因此，重慶各縣的產品均可通過網絡以較低的成本銷往世界各地，增加了商品售出的可能性，改善了傳統(tǒng)的經濟運行形式，推動了貿易的發(fā)展。

（四）電子商務對傳統(tǒng)商貿配套服務的影響

1.電子商務對營銷模式的影響。傳統(tǒng)的營銷更多的是媒體廣告、電話營銷、人工傳播、產品展覽等營銷模式，且更多的是中間商的營銷，營銷中間環(huán)節(jié)多，營銷時空受到限制。在電子商務環(huán)境下，企業(yè)除了可以運用傳統(tǒng)的營銷模式外，還可以通過搜索引擎、電子郵件、博客、視頻、精準營銷等營銷模式，利用網絡實施雙向溝通，企業(yè)直接面對消費者，使消費者在關注產品的同時更關注服務，降低企業(yè)由于消費者需求差異帶來的產品滯銷的風險；同時通過網絡，企業(yè)可以將營銷區(qū)域擴大到全球，可以24小時進行營銷，突破傳統(tǒng)營銷方式的時空限制。2.電子商務對管理的影響。在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下，從產品設計、生產、運輸、存儲到最終的銷售等各環(huán)節(jié)均需要耗費大量資本，而且一旦市場出現變化，相關信息需要層層上報，很容易出現信息失真，且傳遞速度較慢，這將導致企業(yè)對市場反應遲鈍。而在電子商務模式下，信息傳遞層級較少，可以保證信息的真實性、時效性，使企業(yè)能夠對市場變化做出及時反應。另外，在電子商務環(huán)境下，企業(yè)可將數字化融入供應商管理、采購管理、生產管理、市場管理、客戶管理等企業(yè)管理中，并能根據有關技術進行市場分析，使企業(yè)做到“憑訂單采購”“零庫存運營”，降低企業(yè)成本，提高企業(yè)經濟效益。3.電子商務對政府監(jiān)管的影響。在電子商務發(fā)展之初，國家運用各種政策讓電子商務企業(yè)和物流企業(yè)自由發(fā)展，經過十幾年的發(fā)展，網店逐漸增多，網絡交易的安全性越來越成為人們關注的重點，政府需出臺一系列的政策來促進網絡貿易健康有序地發(fā)展。在電子商務環(huán)境下，網店商品要取得消費者的信任，政府部門必須規(guī)范和監(jiān)督網店出售商品的質量、物流運輸質量，做到事先預防、事中控制、事后處理，使消費者放心購買、放心使用。

三、電子商務與傳統(tǒng)商務的發(fā)展趨勢

（一）電子商務與實體銷售相結合的趨勢

伴隨著國家強農惠農政策的實施，城鄉(xiāng)居民收入不斷提高，購買力和購買意愿也隨之增強，但由于農村交通不便，遠離繁華地帶，且銷售網點少、業(yè)態(tài)單一，農民很難方便、快捷地買到物優(yōu)價廉的商品。電子商務的出現可以彌補這些不足，但傳統(tǒng)的網絡銷售方式不適宜農村，一是傳統(tǒng)的網絡銷售是虛擬的，看不見、摸不著，農村消費者很難接受；二是完善的物流配送體系是電子商務重要的一環(huán)，必須解決農村物流“最后一公里”問題，才能使電子商務在農村實現，使消費者方便地購買到物美價廉的產品；三是在農村，消費者主要購買日常必需的生產資料和生活資料，這些在網絡上很難買到，而且農村消費者不太愿意花大量的時間和精力來熟悉網絡。因此，要使電子商務在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展壯大，必須建立一種線上線下相結合的營銷方式，通過與縣內大規(guī)模的綜合商場、超市實體零售店結合，開展網上銷售，讓消費者放心購物，使他們能快速便捷地購買到適合的商品，使電子商務與傳統(tǒng)銷售模式互補、相互滲透。

（二）農產品電子商務將逐漸壯大

阿里巴巴將投資100億元發(fā)展農村電子商務，原因就在于它對縣域電子商務發(fā)展的信心及預期。隨著人們收入水平的提高，人們對生活品質的要求也越來越高，這為農業(yè)電子商務帶來了發(fā)展機遇。通過電子商務能擴大農產品銷售范圍，減少銷售費用，提高生產者的利潤?？赏ㄟ^以下模式來發(fā)展農產品電子商務：一是對規(guī)模大、產品商品化程度高的合作社和種植大戶而言，可以采用以大型企業(yè)主導的B2B模式；二是以散戶生產為主的普通農戶，可以采用“企業(yè)+農戶”或“企業(yè)+基地+農戶”的方式建立中介企業(yè)網站，實施B2C模式；三是有經紀人而且能為消費者提供實體店展示和銷售的，可以采用O2O的離線商務模式，能夠進行網上線下的互動。

（三）線上、線下的融合趨勢

隨著信息技術的發(fā)展，電子商務不僅是傳統(tǒng)商業(yè)的補充形式，而且成為商業(yè)貿易的主導形式，但多數人不能完全接受全程虛擬化的電子商務模式，電子商務與傳統(tǒng)商務均有其不可取代性，線上線下的界限逐漸模糊，呈現出相互融合的趨勢。一是有實體門面的企業(yè)，可以進行線上經營，網上企業(yè)也可建立實體體驗店，使網絡與實體經營互相促進、互為補充。二是線上、線下雙向互動的本地電商化模式，主要立足于本地市場，通過對消費者消費習慣的了解，推出更符合當地消費者需求的商品和服務。

四、商貿物流與電子商務融合發(fā)展策略

電子商務的出現，在改變傳統(tǒng)商貿模式的同時，對商貿流通中的物流也提出了更高的要求。重慶各縣商貿流通設施和各種業(yè)態(tài)都逐漸得到改善和發(fā)展，且適應農產品交易的方式也逐步得到認可。在電子商務環(huán)境下，各種貿易向著更好的方向發(fā)展，商貿物流應適應這種發(fā)展，以促進各種貿易健康有序、持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

（一）電子商務與商貿物流的關系

電子商務的發(fā)展模糊了商品流通時空和地域的界限，促進了商貿物流的發(fā)展，然而電子商務的零庫存形式和生產消費環(huán)節(jié)的無縫對接，對傳統(tǒng)商貿物流產生了前所未有的沖擊。電子商務給傳統(tǒng)商貿帶來了豐富的信息資源和商機，能夠推動傳統(tǒng)商貿物流的發(fā)展；同時，電子商務為商貿物流企業(yè)提供了網絡信息平臺，能夠對商品的每個環(huán)節(jié)進行實時監(jiān)控，減少人員的浪費，也減少了貨物在流通過程的浪費，提高了商品流通效率，降低了成本；另外，電子商務能夠實現資源的共享，提高企業(yè)的生產能力。與此同時，電子商務的發(fā)展離不開商貿物流，商貿物流是有效實施網絡交易的保障，是電子商務的重要環(huán)節(jié)。沒有物流，電子商務將無法發(fā)展壯大，不能快捷、低成本地將產品運輸給購買者。因此，在電子商務日益壯大的同時，現代商貿物流也要跟上步伐，以滿足其發(fā)展的需求。

（二）促進商貿物流與電子商務融合策略研究

1.政府引導，政策支持，構建商貿物流和電子商務協(xié)同發(fā)展的政策環(huán)境。電子商務的發(fā)展要求有配送速度快、配送范圍廣的高水平的物流與之相適應。重慶縣域商貿物流已有一定的發(fā)展基礎，各縣商貿物流配送體系逐步形成，快遞、物流業(yè)發(fā)展迅猛。重慶各縣有條件、有基礎發(fā)展電子商務，但相對于主城，尤其是比較落后的縣域的商貿物流，其發(fā)展起點低、發(fā)展慢，電子商務的發(fā)展也還在起步階段，政府應調動一切積極因素，建立完善多部門協(xié)調工作機制，有效引導社會資源，加大資金投入，加強電子商務的宣傳，促進商貿物流業(yè)和電子商務快速發(fā)展。2.把握機遇，科學規(guī)劃，構建區(qū)域性商貿物流中心和電子商務產業(yè)園區(qū)。長江經濟帶建設和國家“一帶一路”倡議，為重慶各縣擴大交易、進行虛擬買賣帶來了新的機遇，推動了商貿流通的發(fā)展。重慶應結合各縣的產業(yè)實際和商貿物流現有體系，合理規(guī)劃布局適合縣域產業(yè)發(fā)展的商貿物流設施，使貿易網絡與各縣城建發(fā)展相協(xié)調；要通過各地的產業(yè)特色，構建適合各縣的貿易平臺，搭建淘寶縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村三級服務網絡，創(chuàng)建特色淘寶館，建設具有各縣特色的電子商務產業(yè)園；加快構建各縣及各縣之間的公共物流信息平臺，完善配送體系，推動各縣企業(yè)之間的互聯互通，促進電子商務物流的發(fā)展。3.加強人才培養(yǎng)，提高社會對現代貿易模式和商貿流通的認識。重慶各縣要加快電子商務發(fā)展的步伐，必須要提高社會對現代貿易模式和商貿流通的認識，尤其是提高他們對網絡交易和與之適應的商貿物流有關知識的了解，定期和不定期地進行電子商務和商貿物流的教育培訓。一是要制定和完善有利于商貿流通和網絡貿易融合發(fā)展的政策法規(guī)，鼓勵信息產業(yè)的發(fā)展，扶持電商物流，以良好的環(huán)境來吸引電商物流人才到基層工作；二是開展電子商務物流人才培訓及崗位能力培訓，提高有關人員整體素質。依托各大型網絡平臺舉辦的電子商務培訓大會，對各縣有關人員進行知識指導，提升他們對電商的認知度，掀起大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)電商的濃厚氛圍。只有加強人才的培養(yǎng)，才能加快電子商務在社會經濟各個領域的應用，才能促進電子商務與商貿物流的完美融合。

參考文獻

[1]重慶市統(tǒng)計年鑒.重慶市國民經濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報(2007-2014)[EB/OL].

[2]李衛(wèi)紅,楊文慧.重慶商貿物流業(yè)現狀與發(fā)展思路[J].重慶經濟,2010,(2).

[3]魏琳,魏麗,胡元秀.電子商務對傳統(tǒng)服務行業(yè)的革新與影響[J].市場周刊,2013,(10).

[4]郭晶晶.電子商務發(fā)展對我國對外貿易影響研究[J].中國科技博覽,2015,(15).

[5]冼康.電子商務對區(qū)域經濟發(fā)展的影響及策略研究[J].當代經濟,2012,(15).

[6]韋淼.電子商務給傳統(tǒng)企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)[J].中小企業(yè)管理與科技,2011,(11).

[7]周琳.我國農產品電子商務發(fā)展現狀與對策[J].行政事業(yè)資產與財務,2011,(4).

[8]陳麗華,馬賽.商貿物流的發(fā)展現狀與趨勢[J].企業(yè)家信息,2014,(3).

[9]吳華安.城鄉(xiāng)商貿統(tǒng)籌與我國商貿流通業(yè)轉型升級的新思考——以重慶為例[J].貴州財經學院學報,2011,(2).

第7篇：電子商務銷售方法范文

一、餐飲業(yè)電子商務的應用情況

目前，我國餐飲業(yè)中電子商務的應用，主要是通過網絡來實現餐飲活動每個環(huán)節(jié)的電子網絡化，包括信息、交流、產品宣傳、售前售后服務、交易和企業(yè)內部業(yè)務流程的進行等。餐飲業(yè)主要以以下7種方式運用電子商務：

1.大型連鎖餐飲企業(yè)的電子商務網站

這種電子商務是經營得相對完善的，無論從原材料的訂購還是餐飲產品的網絡銷售等，都提供了相應的服務功能。

2.區(qū)域性的餐飲網站

這種網站一般有第三方建立和操作，通過一定區(qū)域內的餐飲店聯合起來，接受該網站的網絡訂餐服務，主要的目標群體以小區(qū)居民、學校學生等群體消費者為主。

3.無實體鋪的網店

這種方式經營是沒有具體的實體店，主要依靠的是網上的訂餐外送。

4.餐飲綜合性網站

此類網站主要的功能是通過聲效、動畫等設計，將餐飲產品繪聲繪色地展現出來，一定程度上能激發(fā)對顧客的吸引潛力，但這一類網站主要是起介紹和推廣作用，并不存在交易的功能。

5.餐飲店自屬網站

主要是介紹自己餐廳的餐飲產品，吸引顧客到實體店消費，這些網站大多還不存在網上交易的功能，因此對市場的開拓和成本降低的作用并不明顯。

6.餐飲企業(yè)內部電子商務管理系統(tǒng)

通過與Internet隔絕的內部網處理與交換商貿信息，將企業(yè)財務、生產、采購、人力等整合到一個平臺上，從而實現管理便捷化。

7.餐飲原材料供應與采購

在線食材訂購隨著餐飲電子商務的發(fā)展而出現，使餐飲電子商務供應鏈走向完整化。

綜上應用情況分析可以看出，第4和第5這兩種應用方式建立的操作性相對簡單，而且成本低，但是起到的作用則微乎其微，目前我國餐飲業(yè)以中小型為主，一半以上的餐飲企業(yè)的電子商務發(fā)展只停留在這一層次，一定程度上滯后了餐飲電子商務的發(fā)展。

二、餐飲業(yè)發(fā)展電子商務的優(yōu)勢和劣勢

1.優(yōu)勢

第一，電子商務使餐飲企業(yè)降低成本。首先，電子商務模式方便顧客自助完成相應的就餐服務，這樣一來餐飲企業(yè)就能降低相應的人力成本；其次是電子商務能使餐飲企業(yè)和供應商之間的“距離”大大縮短，采購的程序更加簡潔，采購成本隨之降低。

第二，電子商務的使用提高了餐飲企業(yè)的運營水平和工作效率。當處于就餐高峰期時，餐飲店的經營往往受店面面積的限制，電子商務卻能突破店面面積的限制，進一步提高了運營水平。

第三，電子商務能拓寬銷售市場。傳統(tǒng)的餐飲店往往只能當顧客在店面時才能提供相應的服務，而引入電子商務，就能打破服務范圍的限制，有效解決了單一服務區(qū)域的弊端，使受服務的人群和服務的區(qū)域進一步的擴大，拓寬了餐飲店的銷售市場的范圍。

2.劣勢

第一、餐飲業(yè)經營者對電子商務的熟悉程度較低。我國一些餐飲業(yè)經營者對電子商務的認知大多停留在網上購物這一層面，對于在餐飲方面利用電子商務的了解不太多，只有簡單的一個基本概念。經營者也沒過多注意在這方面的運用與發(fā)展，絕大部分都把注意力放在實體店上。

第二、電子商務上的運用水平較低、難度大。我國餐飲業(yè)主要是以中餐為主，中式餐飲產品的制作主要是依據廚師的經驗，在質量、份量、溫度等方面很難有統(tǒng)一的標準。因此，中餐的電子商務運用水平比西餐會低，難度較大。

第三、缺乏餐飲電子商務應用的復合型人才。我國餐飲業(yè)主要以中小企業(yè)為主，對于他們來說，專門聘請電子商務職員是一種負擔。

三、提高餐飲企業(yè)電子商務應用的方法

1.培養(yǎng)和招收相關人才

餐飲企業(yè)發(fā)展電子商務，餐飲和電子商務的復合型人才是企業(yè)所需的。這種復合型人才總體上要求有專業(yè)的餐飲和電子商務知識，素質較高，有吃苦耐勞和創(chuàng)新精神，品格高尚，經濟效益觀念強等。

2.采取科學的網絡銷售策略

（1）樹立網絡銷售的意識

網絡銷售意識是指在企業(yè)在進行經營銷售活動時，每一個環(huán)節(jié)都要與電子商務聯想在一起，力求通過網絡的手段進行業(yè)務的操作。經營者須時刻謹記電子商務與企業(yè)的利潤、工作效率、訂單和競爭優(yōu)勢掛鉤。

（2）注重對目標網絡消費者行為的分析

消費者是餐飲服務業(yè)的“上帝”，網絡消費者同樣如此，餐飲企業(yè)進行網絡銷售之前，需為網絡市場中的潛在消費者進行系統(tǒng)地分析，這樣才能為良好的網絡銷售埋下伏筆。主要有：網絡消費者需求的差異性分析；網絡消費者消費特點分析；等等。

（3）建立或加入網絡銷售平臺

餐飲企業(yè)要進行網絡銷售，就必須有網絡銷售平臺作支持，網絡銷售平臺就是指進行銷售的地方，包括：產品展示、最新動態(tài)、會員管理、產品預訂和結算。餐飲企業(yè)需建立餐飲網站，將其作為宣傳、交流、交易的載體，以配合公司的快速發(fā)展。

3.加強供應鏈管理

（1）建立供應鏈集成管理體系

餐飲企業(yè)實施供應鏈管理，即需對供應、需求、原材料購買、生產、庫存、訂單、發(fā)貨等有機地集成起來管理，形成集成化管理體系，進一步優(yōu)化供應鏈管理的功能，使各個節(jié)點能完美的協(xié)調與配合，保證整條供應鏈產生的效益最大化。

（2）引入先進管理應用方法，確保供應鏈管理正確運行

第8篇：電子商務銷售方法范文

【關鍵詞】 電子商務 交易費用

一、電子商務概念厘清

電子商務是一個全新的概念，它是以計算機信息技術為基礎，通過現代電子手段和通信網絡技術，有效地進行各類商務活動，以實現整個商業(yè)貿易活動的過程。就電子商務的內涵來看，電子商務主要包括網上信息服務、電子購物和貿易、電子銀行和金融服務三個大的方面。從企業(yè)市場營銷過程來看，它則涉及到從市場信息收集與分析、產品開發(fā)與研制、原材料查詢與采購、產品生產與儲運、市場開發(fā)與推廣、產品銷售與結算、銷售服務與反饋等整個全過程。

二、電子商務對交易費用的影響

1、對于消費者來說

（1）可以節(jié)約搜尋成本。現實中消費者的信息大都是被動得來，信息數量

極其有限。如果消費者主動去搜尋信息就要花費巨大的搜尋成本，同時商品的銷售者也要花費大量的人力物力進行廣告和宣傳。電子商務可以極大地節(jié)約搜尋成本。因為互聯網本身是一個信息匯集的場所，信息獲取成本低，并且能夠通過便捷地搜索得到，消費者可以付出較低的成本過濾掉大量無用的信息；銷售者在網上廣告和信息的費用與傳統(tǒng)媒體相比也要低廉得多，在傳播范圍和時間上受到的限制也更少。

（2）增加消費的不確定性。在電子商務中，顧客在做出購買決策時，依據的是網上的單方面描述，看不到實際的貨物，對貨物質量的感知具有滯后性。對于有些質量變化較大的商品，由消費者而非銷售者去檢查質量是一種低成本的方法，“消費者往往要檢查好幾個商品以確認買的商品是缺點最小的”。另一方面，缺少了買賣雙方的當面交流和錢貨兩清，交易人極有可能采取機會主義行為，用損害對方的方法來增加自己的收益，因此交易的不確定性會增加。

2、對于企業(yè)來說

（1）降低了信息的不對稱性和專有性。首先，從企業(yè)整體而言獲取外部

信息的成本降低。其次，原來只能依賴下級專人提供的其專有信息，變成了企業(yè)整體的共享信息，這是電子商務對下級傳遞信息作用的替代，減少了信息的專有性。

（2）通過集權影響員工激勵。電子商務的應用對企業(yè)的集權與分權產生了不可忽視的影響。電子商務使公司上層相對于公司下層的信息劣勢大為削減，能夠迅速獲得其他層級的數據信息為決策所用，這降低信息獲取成本，以及上級因有限信息、有限時間造成錯誤決策的成本，集權與分權狀態(tài)下的信息成本差別變小，分權動機減弱，從而帶來了最優(yōu)位置向集權方向的移動。

在埃恩和泰勒爾(1997)《組織中的正式權力與真實權力》一文中，作者分析了分權對下屬的激勵作用。因此，企業(yè)在通過電子商務平臺將產品購銷權力集中管理的過程中，對各分部人員可能損失一部分激勵。

綜上所述，電子商務對消費者和企業(yè)交易費用的影響有正反兩方面，其總效用取決于電子商務應用的現實環(huán)境。

三、中國電子商務的發(fā)展分析

中國的電子商務起步較晚，但近年來發(fā)展很快，交易量持續(xù)攀升，行業(yè)應用范圍也不斷擴展。

1、電子商務交易量增長迅速。數據顯示，2011年中國電子商務的總體營收規(guī)模達到138億元。中國電子商務的消費群體發(fā)展速度快，每天有近千萬人在淘寶網“逛街”，相當于近600個沃爾瑪、家樂福的平均客流量。

2、電子商務的行業(yè)應用進一步拓展。電子商務在外貿、能源、制造、金融等行業(yè)均呈現出蓬勃發(fā)展的勢頭；中國電信運營商、軟件及系統(tǒng)集成商積極開展電子商務服務，移動商務成為電子商務發(fā)展的新領域；電子商務服務及網絡公司自身正在向產業(yè)化力向發(fā)展，形成了初具規(guī)模的電子商務服務業(yè)。

總的來說，我國的電子商務發(fā)展處于上升的趨勢，發(fā)展速度較快，整體發(fā)展態(tài)勢較好，但是我國電子商務在發(fā)展中也遇到了一些阻礙，下面以信用缺失為例分析其對電子商務的影響。

現階段職業(yè)道德缺失導致市場上假冒偽劣泛濫，政府對此缺乏有力的打擊治理手段，中國的信用評價制度還遠沒有建立起來，無法通過信用評價去約束商業(yè)活動。這使得長久以來，消費者的利益不能得到有效保護，影響了消費者的消費信心。當仍居于優(yōu)勢地位的有形交易信用度不高時，它就營造了一種可以不講究信用的社會環(huán)境，在這樣的社會環(huán)境中，欺詐能比守信獲取更多的利益，于是就會產生“劣幣驅逐良幣”的結果。電子商務網站出現以后，它的經營者將發(fā)現自己而臨著同樣的處境，那么他的理性選擇就是降低信用度，從而導致“檸檬市場”向電子商務領域的延伸。

電子商務對交易費用存在著雙向的影響，現實中信用缺失的狀況削弱了電子商務的優(yōu)勢，突出了劣勢，導致消費的不確定性增加，使中國的電子商務在實際應用中降低交易成本的作用有限；在極端情況下，不確定性增加的成本超過減少的成本，電子商務就會增加總交易成本，對經濟產生負面影響。

三、促進中國電子商務發(fā)展的對策建議

（一）為電子商務創(chuàng)造良好的基礎環(huán)境。

首先，深化體制改革，促進經濟健康發(fā)展，提高國民整體素質。電子商務的

發(fā)展實際上還受到更為基礎性的因素制約。在我國經濟體制轉型過程中，市場機制開始發(fā)揮作用，企業(yè)改革取得一定進展，但各項改革還有待深化，商業(yè)信用比較脆弱，經濟秩序尚不規(guī)范，各項法規(guī)也不完善。必須克服上述缺陷，才能逐步推進信息化和電子商務進程。

（二）完善電子商務發(fā)展的制度環(huán)境

對電子商務在消費者權益保護、個人隱私、知識產權等方面帶來的新問題，

有關部門應適時地制訂相應的法規(guī)予以規(guī)范。我國各項法規(guī)還不完備，市場秩序比較混亂，消費者權益屢遭侵害，知識產權得不到有效保護。在這種情況下，更難以建立人們對電子商務的信任。因此，加強經濟法規(guī)建設，完善和規(guī)范一般的商業(yè)法律環(huán)境是更為艱巨的任務。

（三）建立健全信用制度

第9篇：電子商務銷售方法范文

關鍵詞：企業(yè)電子商務；電子商務；管理和應用

21世紀以來，企業(yè)早已成為國家經濟基礎最活躍的因素之一，也是全社會經濟發(fā)展和社會穩(wěn)定的基本?，F如今社會信息化水平在不斷地提高，通信技術和計算機技術興旺發(fā)達，將整個社會帶入了信息化互聯網時代。電子商務飛速發(fā)展，不僅影響著消費者和企業(yè)管理者，同時由于互聯網的全球普及性，電子商務的發(fā)展將會影響各國在世界貿易中的競爭力?，F如今，企業(yè)選擇如何發(fā)展電子商務和提高自己的運營水平，就必須利用電子商務給自身發(fā)展帶來商業(yè)機會。

一、電子商務管理原理分析

電子商務管理分析是可以從管理的職能及管理對象來展開討論的，電子商務系統(tǒng)中企業(yè)的管理職責、運營模式、運營流程、管理體系等，都是從電子商務的管理規(guī)范中進行整理的。電子商務原理分析有以下幾個方面來說明：一是電子商務企業(yè)管理的職責包括：電子商務中管理的結構、電子商務中活動與組織、電子商務中活動所涉及的內容及范疇等。二是電子商務中的運營模式，主要是由電子商務管理系統(tǒng)中的商務活動來構成的，所以想要對電子商務模式進行分析和研究的話，務必是要從電子商務管理活動的結構開始的。電子商務活動中主要包括：電子商務活動方案、電子商務活動系統(tǒng)、電子商務活動結構、電子商務內部模式等。三是電子商務的運用流程，主要是在電子商務活動進行中對行為規(guī)范的要求，企業(yè)想要對電子商務運營流程做到規(guī)范的管理，在電子商務管理流程中，是需要通過物流管理平臺、資金流動管理平臺、網絡技術管理平臺、信息流管理平臺等方式入手的。四是電子商務的管理體系中，和傳統(tǒng)的電子商務管理的管理體系有著一定的關系，但也有一定的區(qū)別。電子商務的管理體系中主要包括了商務組織和管理體制。電子商務體系伴隨著社會的變化而不斷改變，電子商務早已被各大企業(yè)運用到企業(yè)管理機制等方面。

二、企業(yè)電子商務管理現狀分析

從目前階段來看，我國的電子商務發(fā)展趨勢在逐漸成熟化。由于電子商務的管理方面依然處于發(fā)展中階段，大部分的研究學者對電子商務管理進行探究時，大多數都會關注對電子商務運營理論或管理安全方面的內容，較少的學者會對電子商務的管理進行探究，對于系統(tǒng)和理論等方面的論文說明都是寥寥無幾的。

由于計算機信息化時代的來臨，國外先進信息技術化的思想進入，給我國在電子商務管理研究中帶來了跨時代的變革，電子商務管理都開始向成熟的觀念和理念轉變。比如：企業(yè)的資源管理、客戶系統(tǒng)的關系管理、客戶供應的管理等。在電子商務的大環(huán)境與這些管理系統(tǒng)都是有著密不可分的關系，可以說最新的管理方式方法，最終都是為了電子商務大環(huán)境的管理來設定的。在有限的時間里，提升了效率、降低了成本，從而進一步達到了高質量的管理目標。

在目前的電子商務管理方法中嚴重缺乏管理的系統(tǒng)性和完整性，比如：在對于電子商務中的物流管理流程時，無法做到與消費者之間建立起管理關系，這就是缺乏電子商務管理中方法的系統(tǒng)性和完整性所造成的。從而，為了更科學、更有效的建立電子商務的管理體制，首先應從電子商務的管理原理和內容等方面進行著手。

三、企業(yè)電子商務的管理和應用

(一)企業(yè)電子商務應用發(fā)展過程

由于我國的電子商務起步相對較晚，因此電子商務的發(fā)展經歷了以下幾個時段：一是電子黃頁在社會中的影響力，各個企業(yè)都開始建立起自己的產品電子黃頁，進而取代了相對傳統(tǒng)的一些傳播方式。與傳統(tǒng)的傳播方式相對比，電子黃頁具有很大的優(yōu)勢，比如：方便、快捷、低成本、傳播力量大等。由于社會在不斷的進步，現如今這種宣傳方式已經漸漸被各大企業(yè)所淘汰，但以現在的市場情況來看，目前也有少許企業(yè)在進行使用。二是電子廣告與相對傳統(tǒng)一點的宣傳冊來看，電子廣告更具有優(yōu)勢性。網絡宣傳廣告的不斷擴張，對于信息量來說比傳統(tǒng)的宣傳力度要大，與此同時也為企業(yè)建立了良好的信譽和口碑。三是由于互聯網的普及電商的飛速發(fā)展，給人們提供了方便。從此電商的銷售模式已經漸漸被大眾企業(yè)所接受，大家紛紛都在給企業(yè)建設網站及網店，都把對產品從線下銷售轉移到線上銷售，這也是電子商務對于企業(yè)的優(yōu)勢，并且運用互聯網的銷售模式大大降低了投資成本，降低了產品價格，從而使得企業(yè)和消費者都愿意運用這樣銷售模式來進行交易。由此可見，只有建立電子商務網站，才是對企業(yè)發(fā)展最關鍵的因素。

(二)企業(yè)電子商務管理的發(fā)展趨勢

以目前來看，電子商務的主要運作都是以虛擬市場為主，虛擬市場可以把整個世界都連接在一起。對于如此大的社會需求量，是可以直接影響電子商務的發(fā)展效率的。對我國來說，網上虛擬市場早已形成了一定的規(guī)模，每個網民都是消費者，并且在百分之九十以上都是具有消費能力和購買能力?？上攵?，在不久的將來，隨著電子商務的飛速發(fā)展，網絡銷售服務能夠獲得更大更廣的普及率。

傳統(tǒng)電子商務的市場交易需要配套的銀行、商業(yè)圈和廣告宣傳等服務，電子商務同樣也離不開商務環(huán)境，電子商務對商務環(huán)境的也做出了很大的奉獻。比如：在電子商務的交易中包括了電子商務網站、支付、物流等，這不僅是各個大小企業(yè)對電子商務前景發(fā)展的看好，隨之我國的銀行也紛紛為電子商務中的網上交易服務提供了便捷，并且確保合法性和安全性。

(三)企業(yè)電子商務的具體應用

在網絡進行交易過程中，在電子商務的影響下，售前服務是不受時間、地點、空間限制的，并能夠通過企業(yè)的網站對產品方面的宣傳，從而能夠讓消費者更快速地了解產品相關的信息。這種宣傳方式相比一些傳統(tǒng)的廣告宣傳，則費用較低，也極度降低了銷售成本。在電商網絡交易進行中，售中的服務在電商影響下也變得方便許多，消費者是完全可以通過在網絡上的交談，購買或支付，也縮短了售中服務流程，并給企業(yè)節(jié)約了時間及人力物力，也為企業(yè)的快速發(fā)展提供了機會。當然，對于售后服務也具有很大的便捷，在售后服務中，可以通過網絡服務技術為消費者排除故障和提供售后服務，在消費者對產品售后服務信息反饋的過程中，也有利于企業(yè)對產品進行改進。在電子商務對企業(yè)的協(xié)助下，整個流程服務可以說是效率高、質量高、反響快。

結束語