醫(yī)藥促銷計劃精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的醫(yī)藥促銷計劃主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

當促銷成為醫(yī)藥保健品必要的營銷手段的時候，如何在同質化產品、同質化手段時代，創(chuàng)新組合成新的戰(zhàn)術形式，是需要我們醫(yī)藥保健品從業(yè)者思考的問題。在傳統促銷上很多缺乏戰(zhàn)略統籌，屬于應急促銷，這表現在以下幾個方面，

1、 應景促銷。這個是傳統OTC產品常用的手段，往往是企業(yè)為了應付節(jié)日采取的被動促銷手段。比如三八婦女節(jié)，只要是婦科產品都會搞“關愛女性健康 xx產品大優(yōu)惠”，沒有目的和計劃，純粹是為了趕場促銷，這樣缺乏個性的促銷怎么或有效果？

2、 迎戰(zhàn)促銷。在如世界糖尿病日等這些特殊的節(jié)日，很多產品都會打出打折、買贈等活動，有些產品為了和競爭對手搶客源，也紛紛推出幅度更大的活動，無形中降低了企業(yè)應得利益，正是“損敵壹千自損一百”并非高明的促銷手段。

3、 盲目贈送。諸如壯陽、減肥、糖尿病等產品剛剛上市，為了提高目標顧客的關注度，經常采用免費大贈送活動，但是往往是為了贈送而贈送，缺乏明晰的目標和必要的手段支持。比如有個減肥產品在鄭州打出來贈送廣告之后，呼啦啦來了一群老頭老太太把贈品搶了個個精光。與其這樣亂送，還不如不送。

4、 不分對象。有很多產品的使用者和購買者完全是兩個人，比如腦白金。其使用者是老年人，然后后買者確是兒女們。比如一個兒童補鈣產品做起了“買3盒送奧特曼”的活動，殊不知，這些產品雖然是掛著“兒童”標簽，使用者是兒童，但購買者是家長，和兒童玩具等產品完全不同，孩子完全沒有影響購買決策能力，家長關注的是療效，而不是玩具，所以失敗也在所難免。

5、 急于求成。有的產品在上市初期，為了迅速擴大使用人群，慣用的手法就是買贈。有個腦血管產品，進入西安沒多久，電臺講座剛上不到20天，產品概念還沒有完全滲透，就著急的推出“賣十送三”活動，結果自然是賠本倒搭吆喝錢，反倒給患者傳達了“剛上市就買贈，大幅度的贈送還在后邊呢”這樣的信息，結果是不到3個月就扛不住了，黯然退出市場。

如此種種，說明了醫(yī)藥保健品經營者缺乏整體市場營銷觀念，還停留在閉門造車的思考和拍腦武斷袋的決策階段，這樣的結果就是欲速則不達，事倍功半。那么醫(yī)藥保健品企業(yè)該如何突破促銷效益低效的瓶頸呢？

首先要突破傳統促銷觀念，這就需要更加關注促銷的內在需求，促銷是一種可以為企業(yè)展望未來市場的平臺，也是提供患者信息的良好手段，所以在使用促銷上面，應該把促銷的各項功能發(fā)揮出來。不同階段，不同產品對促銷的所要實現的目標是不一樣的。如作會議營銷的企業(yè)采用的是會場即時銷售，那么現場氣氛對銷售起到至關重要的作用，主持人、典型患者等已經把氣氛燃到99度，那么促銷就成為把氣氛沸騰的最后手段，大幅的買贈可以起到很強大的推波助瀾的作用。所以企業(yè)在不能為促銷而促銷，促銷不是孤立的企業(yè)行為，做促銷是為了服務企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略，缺少了對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的關注和研究，促銷只能成為自娛自樂的鬧劇，甚至成為危害企業(yè)整體戰(zhàn)略的絆腳石。

結合企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略，接著還要研究本身產品的特性。要根據產品針對的消費群體、消費目標、消費價值、消費周轉期、消費習慣來確定的。如感冒藥屬于急迫性和量少多次購買的產品，，也就是說患者出現癥狀時，需求特征十分明顯，但是一般患者只會購買量少，滿足暫時的治療即可，所以在看到南方一個感冒藥推出出買二增一活動時，筆者不禁哀嘆，又是個“天下無賊”里的傻根，盲目的慷慨的贈送企業(yè)利潤，一盒要基本上就可以緩解病情，患者為什么要買兩盒呢？如果這個的藥治感冒，需要吃兩盒，那么它的性價比就低很多，患者更會對這個感冒藥的質量產生疑問。所以它促而不銷，就是在于不了自身產品和患者特征。

然后要分析市場環(huán)境。老祖宗孫子所言“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”是兵者之圣經。要盡力了解你的產品和所屬的行業(yè)，尤其是你的競爭對手的計劃和行動等。在促銷中，情報量愈豐富愈好，促銷策略就愈多、成功率也愈高。一條重要的情報，一個好的策略，就可以改變一個產品的命運。所以競品都有哪些、前三名都是哪些、競品的性價比、競品的渠道終端、競品的推廣模式、競品和自己產品的優(yōu)劣勢分析等等這些都是經營者必須爛熟于心的基本情報，否則盲目的出擊只會被動挨打。一個吉林的壯陽產品上市初期牛氣沖天，一副天下必得的架勢，一上市就大規(guī)模的開展賣十送三活動，力圖通過強大的促銷推力，誘惑患者短期量大的購買其產品，把xx寧從第一把交椅上拉下來，豈不知產品尚未站穩(wěn)腳跟，患者信任還在提升中，在整版的軟加硬的廣告的轟炸下看起來勢洶洶，初始還有不少患者進行嘗試性購買，但是在進行到第2周時，xx寧忽然推出賣十送四活動，利用2年積累的品牌效應，僅有用了2個半版，輕松化解了對手的攻擊，對手慌忙應對，使出“10天限量5折優(yōu)惠”狠招，誰料市場依然波瀾不驚，競爭對手xx寧銷量、銷售額節(jié)節(jié)攀升，自己銷量雖然平穩(wěn)，但是銷售額卻減少將近一半。如此不顧對手實力的毫無章法的死纏爛打流氓招數，遇到高手自然是死都不知道墳頭在哪。

知已知彼后就要因地制宜的研究促銷手段。藥品是特殊的商品，藥品安全關系到患者的生命安危，因此國家藥監(jiān)局對醫(yī)藥產品的促銷也有很多限制，因此不同的渠道終端也要采用靈活的促銷策略。一個成分為復方氨酚烷胺片感冒藥，企業(yè)為了獲得高額的市場回報，采取了撇質定價策略，零售價格定在9．8元，這在感冒藥市場屬于中等偏上水平，但是企業(yè)是新疆的小企業(yè)，產品品牌更是默默無聞，所以產品上市2年來一直處在尷尬的地位。我們在深入調查市場發(fā)現，患者購買感冒藥品的平均支出為8元，所以他們定位9．8元高于患者的期望價值，價格成為阻礙產品銷售的關鍵。但是由于缺乏品牌推動力，單純的降價并不一定能夠帶來銷量額的增加。我們在研究又發(fā)現患者購買感冒治療產品，并不是單純購買治療感冒類的藥物，82％都會選擇購買消炎藥物來消除感冒引發(fā)的嗓子發(fā)炎、咳嗽等癥狀，因此，患者在治療感冒方面的總支出在18元左右。所以，我建議采取捆綁促銷，即，購買此復方氨酚烷胺片，只需加1毛錢就可以獲得價值在5元的消炎藥。這樣不但提升了產品的價值，提高了組合產品的性價比，更在促銷中將企業(yè)的感冒藥和消炎藥順利推向患者，達到一箭雙雕的效果。

大部分的藥品促銷是針對終端，為了達到提高銷量和利潤的目的，但是有些促銷可以是針對藥店，為了達到終端網絡建設的目的。2002年，我所策劃的萃生坊防感一噴靈在上市時就面臨著產品屬于老產品新作，藥店銷售不愿意配合，連鎖藥店進店費高等問題，有鑒于此，我決定不采取正面進入的老辦法，而是把產品當作贈品給藥店的辦法，凡在藥店購買產品達30元者，都可以以5元價格購買價值38元的萃生坊防感一噴靈，然后我們配合在報紙上了一期小版面的廣告，這樣患者也愿意購買，提升了藥店銷售額，藥店也感覺你對他是雙重的支持，，這樣其實看似是對患者的促銷，其實是乃“項莊舞劍，意在沛公”聲東擊西之計?；顒訉嵤?月，產品出貨3000瓶，藥店患者購買積極性上看到了產品的前景，主動要求轉成正品銷售，不收取任何費用，并且在重點藥店做重點堆頭支持。

還有經常很多產品采用的贈送，贈送本來是很好的建立信任，消除患者距離的手段，但是很多產品沒有目標的贈送只會增大企業(yè)的市場成本。一般性的產品如壯陽藥，減肥藥很多都采用贈送，主要目的是吸引目標人群的關注，以良好的體驗感促使患者二次購買。但是大家都在揮淚大贈送，你方送罷，他開贈，起不到品牌建設的目的。有計劃、有目的的贈送還可以起到新聞傳播的作用。1998年我運作一個風濕藥品，沒有采取大規(guī)模的贈送，而是針對女性，聯合市婦聯推出了“托起康乃馨，關愛母親關節(jié)健康”活動，針對家境貧困的女性，由市婦聯出面贈送價值500元的藥品，這個活動在各個新聞資源匱乏的地級市，成為一個各方關注的新聞熱點，地市的電視、電臺、日報等都紛紛報道，短期內迅速提升了知名度，樹立了美譽度，還被本地患者協會推薦“患者信得過產品”。

所以醫(yī)藥保健品在決定做促銷推廣時，必須明白幾個問題：為何做？為誰做？怎么做？如何做？這些問題，只有這些基本問題搞清楚了，實施起來才能達到快、準、狠，才可能有銷售額多、效果好、費用省的實施結果。

手段制定出之后就是關鍵的實施部分了，在實施部分需要關注的問題是：誰來做？誰監(jiān)控？誰評估？誰來做，是要根據企業(yè)資源配置相宜的推廣人員，如駐店促銷、理貨員、派發(fā)員等，各個環(huán)節(jié)的工作都要細致具體的分工到位，明確各自職責。這個實施的過程還要有監(jiān)控人員的督導，pop是否布置？贈品是否如數發(fā)放？終端陳列是否到位？患者是否及時統計？促銷成本和銷量和利潤的變化？這些都需要有要監(jiān)控人員嚴格的監(jiān)督、迅速的反饋和及時的調整。

醫(yī)藥保健品是個快速反應得行業(yè)，在同質化的手段下速度戰(zhàn)勝質量程成為贏得市場的關鍵，因此醫(yī)藥保健品行業(yè)的執(zhí)行力在國內所有行業(yè)里都是最快速的。但是粗劣型的分析能力，也是此行業(yè)的現出特點。由于進入醫(yī)藥保健品的智力門檻較低，很多人都不具備數據分析能力，只知道騎馬打仗。卻不知如何盤點資產，用精打細算從數據中找營銷問題。

以促銷來講簡單的數據就需要有，促銷前需要明確掌握的數據有，上溯3月的銷量、每日銷售額、每周銷售量，每月銷售成本，促銷期需要明確掌握的有，每日銷售額、每月銷售額、每店銷售額、促銷成本等，還有促銷期后每日、每月、每店銷售額的增減情況。然后綜合數據分析出促銷效果。

統計促銷前和促銷時的銷量和成本，主要是為了考察促銷期間的銷量和成本的變化，核算促銷效益，可為什么還要統計促銷其期后的產品銷售變化呢？有些消費者長期服用的依賴性產品如腦血管、糖尿病等慢性疾病，，往往促銷期后銷量下滑幅度很大，下滑幅度很多是和促銷期間增長幅度相當，所以促銷只是讓本來屬于自己的消費者的購買行為提前，并沒有從競品手里搶得顧客，結果是左口袋換右口袋的游戲，透支了自己的市場資源，并沒有真正提升效益。

打仗要算數字經，促銷更要算經濟賬。成本最小化，用最少的時間和經費開支，不斷尋找實現目標的方法和實現目標；利潤最大化，用同樣的投入獲取更多的利潤。所以在促銷戰(zhàn)結束之后，要充分利用數據模型，總結利弊得失。

第2篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

沒有一個合理的工作計劃，會導致效率低下，影響到你的工作業(yè)績。這篇關于《2019醫(yī)藥銷售經理個人工作計劃》的文章，是小編為大家整理的，希望對大家有所幫助!

醫(yī)藥銷售經理個人工作計劃20__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結及培訓會議，集團總裁、營銷總監(jiān)、各總經理助理、各辦事處經理、新員工和公司內勤部門經理及相關人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結報告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經驗不足，銷售人員的業(yè)務知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓，以提高銷售隊伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強調辦事處管理模式、職能與辦事處經理職責的轉變，保證團隊發(fā)展。

會上，內勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結及上半年工作總結，以__總的要求“以數字為導向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數據的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復。通過總結報告，充分達到內、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協作奠定良好的基礎。

員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流，全面提高公司各辦事處經理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。

__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品合理定位，組成產品群，同時細分市嘗細分產品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團隊建設，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領導下，我局始終堅持以科學發(fā)展觀統攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管，大力推進機關效能建設，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

醫(yī)藥銷售經理工作計劃20__年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。

一、加強學習，不斷提高思想業(yè)務素質。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務發(fā)展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展，但我們還是在現實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業(yè)務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業(yè)務經理在當地進行招商，業(yè)務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務。

醫(yī)藥銷售經理的個人工作計劃營銷目標：以最快的速度進入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。

營銷策略：憑借優(yōu)質的服務，誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務贏得市場的經營策略，重點培訓銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團隊。

具體營銷工作計劃：

一、建立團隊：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質的、有成功進取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓考核方案。

二、開發(fā)市場

重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確保客戶享受_銷售權和區(qū)域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。

1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關系。實現共贏互利，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據具體藥品價格再做進一步明細)

3、產品進入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫(yī)院。

(2)召開新產品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后，。將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示性，進行產品的交流，發(fā)放禮品或紀念品，以達到產品進入醫(yī)院的目的。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫(yī)院。

(5)試銷進入。先將產品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

總之產品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

三、市場促銷與維護

醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

第3篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

第三終端的學術分割營銷模式是針對慢性病患者長期持續(xù)治療、病情具有持續(xù)性和變化性的特點，在充分研究慢性病患者消費決策行為特征的基礎上，以基層醫(yī)生培訓和患者教育為核心展開產品的終端銷售，通過醫(yī)生培訓提升基層服務者的專業(yè)權威形象，提高消費者信賴度；提升醫(yī)生診療、用藥水平和服務技能；以教育科普宣傳活動作為載體，提高患者對疾病的認知度和了解，為核心醫(yī)生凝集患者資源，發(fā)展一對一長期結對的醫(yī)患關系；轉化商角色為教育活動執(zhí)行者角色，實現有效執(zhí)行和終端鋪貨；通過醫(yī)生培訓和患者教育提升終端基層醫(yī)院和醫(yī)生的競爭態(tài)勢，置換對產品的全力促銷支持。

一、 整合

1、 整合學會資源

企業(yè)2007年1月份向中華中醫(yī)藥學會提出倡議，在全國開展“中國風濕防治心貼心計劃”，計劃針對基層醫(yī)生進行專業(yè)化風濕治療和用藥培訓，針對患者的風濕防治宣傳教育活動，推廣醫(yī)生患者一對一風濕病的科學化、個性化、跟進性治療。倡議得到中華中醫(yī)藥學會全力支持，并得到了媒體、地方衛(wèi)生局、基層醫(yī)院等單位的大力支持。

2、 整合商資源

利用區(qū)域商的終端網絡，迅速在每縣選擇六家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院作為計劃的指定醫(yī)院，區(qū)域商負責醫(yī)生培訓和患者教育工作的組織與執(zhí)行。

3、 整合醫(yī)院資源

利用醫(yī)院的科室、醫(yī)生資源，搭建計劃實施的平臺和產品銷售的平臺

4、 整合醫(yī)生資源

利用醫(yī)生的處方權和臨床學術資源，開展產品銷售和患者教育宣傳工作，

以公益宣傳拉動產品的銷售。

通過整合學會、商、醫(yī)院、醫(yī)生資源，確定了產品在第三終端銷售的學術競爭力、患者資源占有率和產品銷售力。

二，置換

置換是營銷最簡單、最傳統、最本質的核心概念，也是營銷的基本過程。第三終端學術分割以藥品為媒介，給醫(yī)藥相關環(huán)節(jié)的人員帶來多層面多角度的服務。包括患者從中獲得健康、醫(yī)生從中獲得品牌、商獲得利潤、醫(yī)院獲得經濟效益和社會效益的提升。

第一級置換：品牌置換醫(yī)院資源

利用國家公益計劃醫(yī)療品牌置換醫(yī)院的科室和醫(yī)生資源，迅速達到醫(yī)院的開發(fā)，醫(yī)院的鋪貨。

第二級置換：企業(yè)產品和營銷模式置換商區(qū)域權

獨家產品，先進的營銷模式可使商無費用開發(fā)醫(yī)院，無費用承包鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院科室資源，掌控終端，以此利益點實現商現款區(qū)域。

第三級置換：培訓和學分置換醫(yī)生處方權

通過對醫(yī)生專業(yè)技能的培訓和繼續(xù)教育學分證的頒發(fā)，置換醫(yī)生的處方權，使其成為我們項目的解說員和產品的促銷員。

第四級置換：公益計劃宣傳置換患者的認知度

通過圍繞計劃開展的患者教育宣傳工作，提高患者對疾病的認識和對計劃指定醫(yī)院的了解，引導患者到計劃指定醫(yī)院進行就診，從而達成產品在終端的銷售。

模式通過資源置換迅速完成銷售回款、網絡、品牌等資源的建設，形成新的資源形態(tài)，實現健康領域服務品牌建設。

三、共贏

第三終端學術營銷模式打造營銷的整個鏈條中商、終端醫(yī)院、醫(yī)生、患者共贏的格局，為市場成功的開發(fā)和永續(xù)的發(fā)展奠定了堅實的基礎。

商利益

1、 政府支持項目，解決醫(yī)院進貨和醫(yī)患促銷問題

2、 先進營銷管理模式，易于操作和掌控終端

3、 輕松獲得長期穩(wěn)定的經濟效益

定點醫(yī)院利益

1、 廠家重金打造權威形象，提升醫(yī)院形象和社會信力

2、 廠家重金患者教育，增加門診量，提高醫(yī)院的經濟效益

3、 借助CME項目工程，提高社會醫(yī)療服務水平

4、 培養(yǎng)專業(yè)醫(yī)學人才，打造?？瓶剖?/p>

醫(yī)生利益

1、 免費得到診療和用藥咨詢的培訓

2、 提高診療用藥水平和服務技能

3、 廠家的重金打造權威形象，提升個人社會知名度

風濕患者利益

1、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)生的貼身防治和預防保健，

2、 科學系統的治療，節(jié)省治療費用

第4篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

一、 如何使產品順利進入醫(yī)院

產品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

（一） 產品進入醫(yī)院的形式

1、產品形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產企業(yè)委托某家醫(yī)藥經銷單位，由其作為產品的，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面形式合半形式。

①全面形式，是指由醫(yī)藥單位完成產品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業(yè)將合適的底價開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。

②半形式，是指由醫(yī)藥單位僅完成產品到醫(yī)院的進入和收款工作，產品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面相比工作量要大些。

2、產品形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產企業(yè)不依靠相關的醫(yī)藥經銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：

①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。

②通過醫(yī)藥經銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據是相關經銷單位的，企業(yè)須為經銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫(yī)藥經銷單位過票，以使產品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產企業(yè)直接將產品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預，保護地方醫(yī)藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務單位辦理過票手續(xù)。

注：2001年后，隨著各地衛(wèi)生系統的改革，產品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產品，才能進入醫(yī)院銷售。目前，正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。

（二） 產品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業(yè)產品進入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三） 產品進入醫(yī)院的方法

1． 新產品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。

(1)針對整個區(qū)域內所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域對當地的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫(yī)院的目的。

(2)針對某家具體醫(yī)院的產品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的公關后和醫(yī)院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫(yī)院。

2． 企業(yè)通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。

3． 通過醫(yī)院單位協助使產品進入醫(yī)院。生產企業(yè)和醫(yī)院的關系，往往沒有相應醫(yī)藥單位與醫(yī)院的關系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫(yī)院。

4． 由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫(yī)院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫(yī)學會、

藥學會均與當地的醫(yī)院有著廣泛的聯系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業(yè)的產品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫(yī)院。

9．以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產品，醫(yī)生要產品，從而達到進入的目的。

10．通過行政手段使產品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫(yī)院。

11．試銷進入。先將產品放到醫(yī)院下屬藥店或專家?？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

12．其他方法。

總之產品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四） 影響醫(yī)院進藥的不利因素

影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛(wèi)生局不接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、 如何進行產品在醫(yī)院的臨床促銷活動

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。

(一)對醫(yī)、護人員

當產品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。

首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等），另為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品做臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫(yī)院促銷

藥品進入醫(yī)院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫(yī)院的領導及醫(yī)務人員直接接受該公司和產品。

5、公司對醫(yī)療系統促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網絡，便于產品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、 一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務合作關系。

2、 公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產品形象。會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫(yī)學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產品的銷量。

（三）對病人

1、 對門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產品宣傳資料（患者使用）給相關病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。

2、 對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。

三、 如何完成收款工作

（一） 直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務人員，辦理收帳手續(xù)。

（二） 間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現象時，可通過醫(yī)院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。

（三） 公關收款

這種方式是指醫(yī)院財務部（經理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通相關人員。可采用禮品或現金的方式達到收款的目的。

四、 藥品銷售人員的工作技巧

（一） 設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二） 準備推銷工具

1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三） 巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3、 讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、 處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。

（四） 正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標出來。(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五） 醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)現需求——滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系。

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業(yè)務人員根據產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會更好一些。

銷售人員與人接觸，應注意每個細節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須著，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則：

A、 交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。

B、 右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。

C、 先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。

D、 邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務，請多多關照，切記，別忘了微笑。

E、 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。

F、 接受名片不要馬上收起，要仔細看過。

3、 如何使醫(yī)生產生興趣

大多數醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？

（1） 先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。

（2） 盡量了解醫(yī)生的現狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3） 讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口。

附：如何對醫(yī)院內部環(huán)境進行調查

一、 醫(yī)院概況

醫(yī)院概況主要是調查該醫(yī)院的規(guī)模、性質、業(yè)務專長。調查人員前往醫(yī)院之前應備好筆、記錄本、照像機等。工作程序是：1.調查員先用照像機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。3.前往門診大樓大廳，仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應診霎時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具置。4.至于醫(yī)院的性質，業(yè)務專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

二、 進藥渠道

1. 醫(yī)院決策者

醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進藥負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經済效益和各方面的近期動態(tài)。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經傳的人物，所以我們必須調查清楚，再進行迂回公關。

2. 藥劑科

藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。

3. 外界醫(yī)藥部門(總)

外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務往來關系的一些國營性質醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點、電話、負責人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進藥。

4. 競爭對手調查

競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位。可從藥劑科主任、采購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

5. 門診、住院部藥房組長

藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。

三、 促銷渠道

1. 門診、住院部藥房

因為藥房發(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統計處方員、藥房組長的姓名及相關情況。

2. 對應臨床科室

對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科室，即將產品的適用科室。

3. 門診、住院部的醫(yī)生、護士

第5篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

作為一名曾在市場一線與中小型醫(yī)藥保健品商患難與共的營銷人，如何借鑒市場經驗并與眾多的商朋友迅速成長，這也成為作者進行積極探索的一個方向。為讓醫(yī)藥保健品同行能從本人的一線實踐中得到某些啟示，現以作者曾服務的一家企業(yè)及產品ML鈣的營銷實務操作為平臺，來展現漸漸清晰的營銷培訓服務脈線。

ML鈣在2002年主要集中在南方市場做了將近一年的試點，雖然開發(fā)了不少區(qū)域市場，且整體銷售趨勢良好，但商的操作水平還是參次不齊，一些缺乏市場常識的低水平操作現象尤為突出。作為一月牡蠣鈣在當地區(qū)域市場的三個操作主體：總商負責經理、業(yè)務主管或業(yè)代、終端店員，他們更需要以一種深入淺出的溝通方式來灌輸市場培訓內容。作者以層次指導的“三三原則”初衷來試圖影響和規(guī)范他們的市場操作。

以下為全案實例： 為總商負責經理支招

如果你是ML鈣當地總的負責經理，那么你的重點就是做好基礎管理工作和搞好規(guī)劃。下面三招可供你參考：

第一招：培訓好你的業(yè)務員，組建一支能吃苦有干勁的銷售隊伍。

你的員工不一定要多，但一定要精。企業(yè)運營最大的成本不是費用，而是將你的員工沒經培訓就放到了市場上，因為沒有經過培訓的員工在出去跑業(yè)務時，不僅出不了業(yè)績，而且還會跑亂了市場。對你的員工，你要認真地安排一個業(yè)務培訓計劃，內容包括：產品知識、業(yè)務技巧、業(yè)務流程、銷售政策、注意要點五個方面的內容。

第二招：制定一個穩(wěn)定的銷售政策，讓大家都感覺到做起來很有意思。

銷售政策的制定非常重要，你一定要以書面的文件來告訴你的業(yè)務員，如果你的業(yè)績達到多少，你就能獲得多少。因為業(yè)務員們?yōu)榱松畹男枰?，也必須要實際性的東西，也就是說，他們會經常給自己算帳，會算自己一個月的努力到底會得多少回報。因此，一個好的銷售政策對業(yè)務員以及對終端藥店和商超的營業(yè)員來說，都很重要。你在這方面要做兩件事：第一件就是業(yè)務員的銷售與獎勵提成政策;第二件就是營業(yè)員的提成政策及落實檢查制度。

第三招：根據廠家安排，搞好促銷安排和終端管理工作。

一些總商按照企業(yè)策劃的“鈣保險”活動，大部份都比較成功，但有小部份商卻反響平平。為什么呢？因為他的市場基礎工作還沒做到家。你想想，如果你的鋪貨工作以及跟各大藥店營業(yè)員的客情關系都沒做好，突然想當然地照搬模式搞促銷，肯定是做賠本買賣賺吆喝，這當然是得不償失。因此，做這方面的工作，你應該安排好一個進度計劃，只有當你手中掌握了如下數據時，你做促銷才是安全和有效的。第一個數據：你手上已有鋪進ML鈣所有終端藥店和商超的名錄;第二個數據：你手上已有各藥店和商超營業(yè)員的名單及相關資料情況;第三個數據：你的業(yè)務員和營業(yè)員已經拿到了你銷售政策中規(guī)定的提成，對他們來說雖然錢不多，但讓他們看到了光明，這就是你將要做促銷活動的最堅實的基礎。 為跑藥店和商超的業(yè)務員支招

ML鈣的相關銷售政策已經出臺，你應該對自己的前景和回報期望有了一個全面的了解。你現在所做的就是做一名市場上的好獵手，下面三招可以迅速地武裝你自己：

第一招：你要成為ML鈣的產品知識專家。

因為你直接跑藥店和商超，你要和所有賣鈣產品的營業(yè)員們打交道，在此之前，你必須明確一點，在跟他們打交道之前，你一定要有產品專家的內涵，因為她們也很需要了解ML鈣的特點，這樣她們才能跟消費者進行有效的推薦。所以你要從兩個方面做起，成為一名鈣產品專家。一、你要對補鈣知識有一個全面的了解，如何補鈣、每天需要補多少鈣、人體缺鈣會有什么癥狀，補鈣效果好的表現在哪些方面等等問題你必須要清楚;二、你要充分了解ML鈣的生產單位、監(jiān)制單位及他們的背景，更重要的你要背出來如下內容：ML鈣的原料是海洋里的牡蠣鮮殼，生產技術是美國軍事技術“分子篩”技術、特點是：來自海洋、高鈣含量、容易吸收。跟其他補鈣產品的不同點是：產品批號最新、鈣含量最高（1100毫克）、SML集團監(jiān)制和有中國消費者協會發(fā)的中國保健品信譽保證標識。

第二招：你要成為一名優(yōu)秀的說服者和培訓專家。

一名優(yōu)秀的業(yè)務員一般都是樂觀、自信、熱情并善于表達自己。善于表達自己跟你的性格是不是外向沒有直接關系，因為業(yè)務員跟別人談話的關鍵是要談到點子上，這樣營業(yè)員們才會服你。所以，要想使自己有說服力，還是需要自己多掌握一些醫(yī)藥保健品行業(yè)內的知識。另外，業(yè)務員要想自己的業(yè)績好，除了自己勤跑，跟店員多聊搞好關系之外，最重要的，就是將你自己知道的產品知識一點點教給她們，讓她們懂得如何跟消費者說。現在由于人們對補鈣的認識都比較深刻，而且也都知道補鈣的重要性，所以廣告對于補鈣產品來說起的作用越來越少，而你做為業(yè)務員，要想使你管的區(qū)域走貨量大，最有效的手段就是讓營業(yè)員來幫你來推，在這方面你只要起到兩個作用就可以。一、你一定要保證營業(yè)員的利益，該給她們的提成一分錢都不能少給;二、一定要教會營業(yè)員如何賣ML鈣，消費者補ML鈣的好處是什么？ML鈣跟其他產品相比有什么優(yōu)勢，ML鈣能讓大家記住的特點是什么？等等。

第三招：你要規(guī)劃好自己的業(yè)務工作流程和安排好促銷活動。

一個標準的業(yè)務工作流程，不僅能養(yǎng)成良好的工作習慣，而且還會讓你的業(yè)績至少比別人高出一倍。所以，你在每天出去見藥店和商超的營業(yè)員之前，一定要先做一下業(yè)務計劃，并且一定要將它寫在工作本上。業(yè)務計劃不用復雜，只要包括三個方面的內容就行：1、今天要見哪些藥店的營業(yè)員;2、見到他們要做哪些方面的事;3、今天可能會碰到什么問題。

至于說到促銷活動，我們不用多說。業(yè)務員自己都知道，這其實是讓你出業(yè)績的大好時機，直白地說，在你所管的區(qū)域內搞促銷活動，就是你自己的事，而不僅僅是你公司和廠家的事。要想使活動的效果好，你也要根據對所管區(qū)域的情況來進行分析。活動的方式、活動的具體安排都等著你自己來認真落實，這些事情表面簡單，但如果你真正地將簡單的事認真地做好了，你就是不簡單，你的業(yè)績和獎金自然就會高！ 為藥店或商場、超市的店員支招

選擇一個好的產品來推薦給消費者，相信也是你和所有營業(yè)員都非常樂意的一件事，我們也經常在藥店和商場看到很多消費者跟店員像好朋友一樣，他們都對營業(yè)員滿懷感激，原因有兩個，一是店員的服務態(tài)度好，二是店員給他們推薦的產品達到了比較好的效果。

ML鈣是好產品，從它的原料、技術、監(jiān)制單位、信譽保證都能看出來，但對于你們店員來說，我們也同樣認為好產品的標準是不僅要為消費者著想，也要同樣為營業(yè)員的勞動效率著想，因此我們想教你三招，相信你們同樣會有不少收獲。

第一招：好產品要我說清楚顧客才知道。

ML鈣是好產品，這是不容置疑的?？赡芙洺砀阋黄鸾涣鞯膹S家或商業(yè)務員跟你說清楚了，也可能是沒完全說清楚。但作為營業(yè)員，將ML鈣完完全全、清清楚楚地告訴消費者，這是你的能力體現。你不用說得復雜，按照我們給你的一套說法去說就行了，保證你的命中率高，相信消費者在有了好效果后，他們同樣會以感激的心情對你。

ML鈣服用的人群為三類人：中老年人、青少年人、孕婦;

但來購買ML鈣的人就只有兩種人：一是中老年人、二是家庭主婦;

第二招：記好三句話，分對象來介紹ML鈣。

中老年人

中老年人一般都比較重吸收、安全，對中老年人，營業(yè)員應圍繞吸收率和有信譽保證兩個重點來說，三句簡單的話：

第一句：ML鈣是現在鈣產品批號最新的新產品，它的鈣含率目前最高（1100毫克）

第二句：ML鈣是海洋產品，并且是用美國技術做成的粉劑，它表面上服用沒有片劑那么簡單方便，但吸收率和服用效果比片劑的鈣產品好一倍;

第三句：ML鈣有中國消費者協會發(fā)的中國保健品信譽保證標識，還有SML集團的監(jiān)制證書，如果效果不好，消費者可以到消協投拆。

家庭主婦

家庭主婦一般都比較注重營養(yǎng)、價格和質量，營業(yè)員可圍繞海洋產品及價格兩個重點來說，同樣是三句簡單的話：

第一句：ML鈣是采自海洋深處的牡蠣鮮殼，沒有污染，微量元素豐富，容易吸收;

第二句：ML鈣是由SML集團監(jiān)制的產品，技術好。含鈣量高，一個月的量價格才30元;

第三句：ML鈣是目前最新出的鈣產品，無色無味，對家中老人和孩子特別適用，有中國保健品信譽保證標識。

第三招：積極配合促銷和參加培訓聯誼活動，一個都不要少。

廠家及當地的商一般都會跟據情況搞促銷活動，這時店員就扮演著非常重要的角色。做促銷同樣也是幫營業(yè)員所在的藥店或商場出量，因此，店員在積極配合ML鈣相關促銷活動時，做到三個知道：對促銷活動內容要知道、對促銷程序要知道、對消費者的產品咨詢要知道。

ML鈣的生廠廠家及總商一直都特別重視對待店員的業(yè)績體現，因此，總商做為廠家在當地的全權代表，會經常組織各大藥店或商場的店員參加一些醫(yī)學知識培訓和聯誼活動，這一方面會讓店員自己會學到更多的知識，結交到更多同行業(yè)的朋友，另一方面，營業(yè)員也可以通過參加活動或會議明確的知道廠家給自己的獎勵政策，讓自己的勞動價值有所體現，以保證每天的工作積極性。

需要特別說明的是，在本案操作實例中作者同時安排執(zhí)行了如下步驟：

首選溝通的方式：通過企業(yè)營銷內刊《市場快訊》全文刊發(fā)本文。

第6篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

1．新醫(yī)改和基本藥物制度的實施對品牌產品和OTC普藥市場形成巨大沖擊。

2．品牌OTC產品過度競爭，包括廣告競爭、終端競爭、渠道競爭。公司給政策就動銷，不給政策就停銷；渠道商竄貨亂價成為一種常態(tài)；渠道客戶和終端客戶忠誠度不斷下降，市場人員怨聲載道。

3．塑造品牌面臨的媒體費用大幅提高，成本居高不下。OTC競爭到最后就是品牌競爭，許多藥企會選擇通過媒體宣傳來提升品牌，而如今媒體費用的增長遠遠高于醫(yī)藥工業(yè)利潤和銷售額的增長。

4．終端連鎖化程度越來越高，并購的速度也在加快，和上游生產企業(yè)的博弈能力越來越強，連鎖藥店OEM的趨勢越來越明顯化。品牌產品會受到藥店自有OEM產品和高毛利產品的攔截。

5．銷售團隊的成本越來越高，執(zhí)行力差，忠誠度低，企業(yè)營銷體系分散，各自為戰(zhàn)，缺乏協同，營銷功能弱化，銷售人員缺乏積極性和戰(zhàn)斗力。

6．消費者越來越理性，對新產品、品牌品種的接受程度將越來越低，原來一個廣告就能培育起消費者對一個品牌的忠誠度，現在要花原先2~3倍的廣告費才能達到。

面對變化，品牌OTC企業(yè)如何改變當前的困境，筆者以為，必須變以商務運營為圓心的營銷模式為以終端動銷為圓心的營銷模式，進行營銷重心下沉、公司資源配置下沉。

資源配置下沉，三級化組織運作

公司的管理要三級化運作，公司總部要變?yōu)橐粋€規(guī)劃平臺、營銷方向管理平臺和營銷指揮中心，強化產品的品牌定位，找出現階段適合市場的宣傳策略，并做好“高空”支持工作。省區(qū)作為區(qū)域管理平臺，協調與指揮區(qū)域商務與終端的地面進攻，并做出適合該區(qū)域的調整方案，省區(qū)經理務必要由原先的銷售型經理向營銷型經理角色轉變。地縣級就是一個操作平臺，公司與省區(qū)指哪打哪，不折不扣地完成上級下達的指標。

總部在原先重商務隊伍的基礎上從上到下單獨設立一個終端促銷部（或者市場推廣部，已有的要強化它的作用），可以設置10大職能：1.按照公司的部署和要求組織實施核心重點產品的終端量化考核工作；2.統籌制定終端促銷政策和終端隊伍銷售提成政策；3.負責制定終端年度、季度計劃，分解目標，組織完成部門年度預算目標；4.負責制定終端管理制度與實施細則，并組織實施；5.負責終端信息收集管理、目標終端檔案管理；6.負責終端六項管理，包括終端鋪貨、價格、陳列、客情、促銷和宣傳，具體包括當地目標終端的篩選、分析、拜訪、鋪貨、陳列、理貨、客情、培訓、促銷、宣傳、維價等工作的執(zhí)行管理；7.負責策劃促銷活動和管理終端促銷宣傳品的計劃、策劃、發(fā)放等；8.負責對重點終端（連鎖藥店、醫(yī)院）工作等進行規(guī)劃、指導；9.負責終端人員的招聘、培訓、考核、服務等管理工作；10.負責終端人員與銷售、廣告等部門之間的協調工作。

優(yōu)化商業(yè)渠道，分層化運作商業(yè)

大多品牌OTC企業(yè)基本上是實行三級分銷體系管理，一級經銷商大多在30~50家，同時與300家左右簽約分銷商進行戰(zhàn)略合作，但大都是以配送為主，與百強連鎖店深度合作，企圖控制終端價格及提高終端推薦率，但效果抵不過連鎖藥店自己的OEM產品。以往使用過很多階段性招術，如“促銷”、“維價”、“拓展經銷商”、“拓展分銷商”等，但都只能達到2~3個月的短期效果，無法從根本上解決渠道和終端問題。

應重新設置三級商業(yè)的角色：一級商業(yè)就是配送、結算平臺，它給下面的利益就是平調爭取公司返點，當然給自己的純銷終端利潤自定；二、三級商業(yè)一定要有自己的純銷隊伍與終端覆蓋，要以純銷為主，非純銷的商業(yè)應逐步淘汰?？梢孕蜗蟮卣f，原先公司與一級商業(yè)是“情人關系”，現在要逐步變?yōu)椤胺蚱揸P系”，成為利益共同體，這樣才能一條心向前走。

營銷重心降低，區(qū)域化精耕細作

經濟學有個理論叫做馬太效應，強者恒強，弱者恒弱。品牌OTC企業(yè)要在全國形成重點市場，你做得越好，各項工作開展就會越順利。區(qū)域市場精耕細作，在局部市場形成絕對優(yōu)勢，強者為王。這些重點市場是公司的基本盤，守起來比較容易。

營銷重心要下沉，產品是在終端賣出去的，終端必然成為競爭的焦點。產品進入終端后，終端動銷就成為終端工作的重中之重。如何動銷？不外乎兩個方面，一是終端推薦；二是面向消費者的終端促銷活動。終端推薦的根本是利益驅動，推薦成功率的高低取決于終端營業(yè)員推薦技巧的高低，其間的紐帶是終端業(yè)務員的客情工作。利益驅動需要根據市場實際情況設置，而終端推薦則需要有產品培訓和業(yè)務員持續(xù)、有效的跟進。終端促銷活動的成功率取決于能否吸引消費者，能否讓消費者即時消費。所有的廠家都在做這兩個方面的工作，為什么有的見效，有的不見效？關鍵有二：一是針對性；二是可參考的標準化方案。為什么是可參考的標準化方案？因為各地的實際市場情況都會有所差異，任何方案都需要結合當地的實際情況，需要本地化。標準化方案總體不會變化，但其中的一些細節(jié)需要因時因地不同而略作調整。

總之，品牌OTC藥企首先要以終端為平臺，溝通終端營業(yè)員與消費者，終端要個性化操作，形成一套詳細的終端操作程序：終端動銷、終端客情、終端維護，精細化營銷才是品牌戰(zhàn)略的保證。其次要建立300~500人的終端隊伍，掌控3~5萬家省會與地市重點藥店，控制終端價格及提高終端推薦率，深入了解客戶個體乃至目標消費者，并有能力對不同客戶采取差異化的銷售策略，在這種營銷理念的指導下，必須充分調動市場一線員工的聰明才智，針對區(qū)域市場的實際情況，通過策劃一些有特色的市場活動，直接與目標消費群體進行溝通，增強產品在目標消費群體中的影響力。

產品線詳細規(guī)劃，多品類齊頭并進

第7篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

[關鍵詞]亳桑皮；營銷現狀；中藥企業(yè)

隨著人們對中醫(yī)藥知識的不斷認知，中藥產業(yè)也得到了快速發(fā)展，其中，亳桑皮降血糖、降血壓、抗病毒、利尿等藥用價值也被充分挖掘，受到了醫(yī)學界的認可。亳桑皮的營銷環(huán)節(jié)關系到能否成功導入市場。文章擬從亳桑皮的營銷環(huán)境分析入手，進而探討亳桑皮營銷中存在的問題，提出一些完善建議。

1亳桑皮的營銷環(huán)境分析

11人口因素營銷環(huán)境分析

人口因素是構成醫(yī)藥市場的必備條件，也是醫(yī)藥企業(yè)最無法掌控的。國家人口普查顯示，當前我國出生率迅速下降，而老齡化速度迅速攀升。老年消費群體具有很大的潛力，老年人用藥需求量迅速上升。而亳桑皮降血糖、降血壓、抗病毒、利尿等藥效正適合老年人群，當前人們對于中藥養(yǎng)生文化的了解，進而對中藥材亳桑皮容易產生認同感，只要藥企進行合理的用藥引導，采取一系列營銷策略，很容易被老年人群接受。

12經濟因素營銷環(huán)境分析

隨著經濟的發(fā)展，人們的生活收入日益提高。近年來，我國政府大力推行醫(yī)療改革和社會保障體系的構建。讓老年人老有所依，老有所養(yǎng)。從而促進了我國老年人群體消費模式和消費結構的改變。對于老年疾病，很多老年人愿意去就醫(yī)，愿意選擇毒副作用更小的中藥救治。很多城市中的老年人退休后更注重生活質量，更愿意接受中藥日常的養(yǎng)生保健。老年人消費模式和消費結構的改變是亳桑皮營銷市場發(fā)展的動力。

13自然環(huán)境因素營銷環(huán)境分析

一個地區(qū)的自然環(huán)境因素對藥品的營銷非常關鍵。安徽亳州之所以為中華藥都，最關鍵就在于其自然氣候、地理環(huán)境優(yōu)勢。其自然氣候、土壤的自身特點非常適宜很多中藥材的種植生長，而亳桑皮就是亳州地產中藥材其中之一。亳州地處平原，交通運輸便利，很多企業(yè)愿意在此招募人員建廠加工生產中藥。因為靠近地產藥材種植地，可以得到及時供貨進行生產，原材料質量又能得以保障，省去了運輸成本，就能贏得更大的利潤空間，贏得市場的絕對競爭優(yōu)勢。

14政策環(huán)境因素營銷環(huán)境分析

當地政策環(huán)境因素影響著藥品營銷。近些年，國家大力宣傳中醫(yī)藥文化傳承。借此之際，亳州市政府也加大招商引資力度，加快當地中藥產業(yè)發(fā)展，努力打造國際藥都。亳州市政府制定了非常優(yōu)惠的創(chuàng)業(yè)政策，對于在亳州開辦生產銷售企業(yè)各種程序方便快捷，也制定了很多具體的支持措施。因此，亳桑皮在亳州生產加工營銷有非常優(yōu)惠的政策支持。

以上對于亳桑皮的營銷環(huán)境進行了具體的分析，很@然，亳桑皮的營銷發(fā)展前景良好。但在營銷過程中卻存在著諸多問題，以下進行詳細闡述。

2亳桑皮的營銷市場存在的問題

21中藥企業(yè)管理營銷人員理念落后

很多中藥企業(yè)為私營企業(yè)、家族式企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者本身都是從商販起家，自身也沒受過高等教育，很多都是憑借機遇、經驗和勤奮創(chuàng)業(yè)至今。在中藥亳桑皮管理經營方面，沒有專業(yè)系統的管理營銷理論知識，更談不上前沿營銷了。很多管理營銷人員存在裙帶關系，招募的人員很多都是親戚朋友，所謂的營銷就是把藥賣出去。自身對于中藥亳桑皮的藥性藥理都一竅不通，更談不上合理引導消費人群消費了。

22藥品品牌和商標意識淡薄

品牌對于企業(yè)的發(fā)展至關重要，品牌是企業(yè)產品和服務與競爭對手區(qū)分開來的顯著特征，一個成功的品牌的商業(yè)價值是巨大的。品牌是商業(yè)名稱。商標是法律術語，我國有《商標法》用來保護企業(yè)的注冊商標和馳名商標。品牌可以申請注冊商標。很多中藥企業(yè)沒有藥品品牌和商標意識，只是想著通過各種手段把中藥賣出去。有的根本沒有品牌直接銷售，有的和其他品牌的藥企簽訂品牌使用協議進行營銷，有的甚至鋌而走險貼其他企業(yè)的注冊商標進行銷售。這些都是不可取的。

23定價策略運用不當

很多中藥企業(yè)營銷亳桑皮時，進行盲目市場定價，沒有進行前期調研，追求利潤最大化為目標，制定出來的價格比實際成本高出幾倍，最終銷售前景蕭條。有些中藥企業(yè)為了排擠競爭對手在前期故意把亳桑皮價格定得很低，甚至低于成本價（虧損性營銷），等擊垮了競爭對手后再制定高于成本價很多的價格營銷，這些定價手段都是不正當不合法的。

24分銷渠道管理缺失

藥品需經過中間商環(huán)節(jié)才能賣給消費者，因此中藥企業(yè)要選擇分銷渠道進行營銷。在實際中，很多中藥企業(yè)營銷亳桑皮時分銷渠道設計不合理就會增加成本費用。有些中藥企業(yè)亳桑皮分銷渠道開拓出來以后，對分銷渠道成員不管不問；有些分銷渠道成員違反合同規(guī)定進行惡性竄貨，中藥生產廠家礙于面子不去追究責任，合同形同虛設，分銷渠道成員管理的缺失，勢必釀成以后的危機。

25促銷策略搭配不當

藥品性質的特殊決定著與消費者之間的溝通交流的過程會很復雜。在實際亳桑皮營銷過程中，很多營銷管理人員不能根據消費者人群特點準確合理選擇促銷手段，而一線的營銷人員只一味地夸大其詞亳桑皮的功效，反而適得其反。因為在每個顧客心中對藥品都有一個期望價值，如果你給顧客的讓渡價值小于顧客的期望價值，那顧客依然不會滿意。因此宣傳要適度。更有甚者，促銷過程中亳桑皮的藥理藥效都說不準確，那顧客更不可能對你的藥品認可。我們千萬不能輕視消費者的醫(yī)藥知識，應準確無誤地傳達亳桑皮的藥理藥效等。

3亳桑皮的營銷發(fā)展的對策建議

31把控營銷上崗關口，加強營銷培訓學習

在經濟呈現多元化全球化發(fā)展的趨勢下，中藥企業(yè)應對亳桑皮的營銷發(fā)展戰(zhàn)略進行重新規(guī)劃，形成系統的管理營銷模式。實現中藥企業(yè)管理規(guī)范化的同時，注重營銷專業(yè)人才的引進。嚴把營銷上崗關口，采用任人唯賢，摒棄任人唯親。堅持“引進人才，用好人才，留住人才”的原則，建立相應的人才管理激勵機制，制定出具體的具體物質與精神獎勵相結合的獎懲機制。[1]加強在崗營銷人員的培訓學習，加大崗前培訓的力度，堅持崗前培訓合格才能上崗營銷。定期培訓學習常態(tài)化，培訓學習的內容應是中藥亳桑皮的藥理藥性知識和營銷管理知識相結合，切實提升亳桑皮的營銷人員的醫(yī)藥營銷理論與實踐。只有真正做到對營銷人員隊伍的規(guī)范化管理，亳桑皮的營銷發(fā)展才能長久。

32滿足顧客內心需求，樹立藥企自主品牌

亳桑皮的營銷發(fā)展關鍵在于讓顧客滿意，讓顧客滿意就要從消費者的角度出發(fā)，進行實地細致的調研了解顧客的真正需求。首先，亳桑皮的營銷要滿足顧客的核心需求――亳桑皮為主要成分的產品的基本效用，就是要嚴把質量關，選用地產藥材為原材料，做到有效成分最高。其次，注重亳桑皮的形式產品（即品牌、商標、包裝）。樹立中藥企業(yè)自主品牌，擁有自己的注冊商標，積極運用品牌化策略。[2]在亳桑皮的營銷市場開拓之初，可以結合企業(yè)特點采用統一品牌策略、個別品牌策略及多品牌策略；在亳桑皮系列產品成熟期，可以采用擴展品牌策略；在亳桑皮系列產品衰退期，可以采用品牌再定位策略。再次，給顧客更多的附加產品。如免費用藥指導、免費煎藥包裝、免費送貨上門等。最后，滿足消費者的潛在需求。顧客對亳桑皮為主要成分系列中成藥的期望是毒副作用小、服用方便等，藥企應加強優(yōu)化加工炮制技術，減少中藥的毒副作用；積極開發(fā)新的劑型，如膠囊劑、滴丸劑等；積極開發(fā)亳桑皮為主要成分系列產品，如亳桑皮保健茶、亳桑皮蜜膏、亳桑皮保健酒等。只有真正滿足顧客需求，走自主化品牌路線，才是亳桑皮的營銷發(fā)展的切實保障。

33確立切實定價目標，準確運用定價策略

中藥企業(yè)應充分考慮影響亳桑皮定價因素的前提下，確立切實可行的定價目標，準確運用各種定價策略。首先，在中藥企業(yè)成立或亳桑皮_拓市場之初，應以生存或短期利潤最大化為定價目標；在中藥企業(yè)發(fā)展壯大或亳桑皮營銷成長期，應以市場占有率最大化或品牌質量最優(yōu)化為定價目標。其次，藥企可以合理推出高、中、低三檔產品，輔之以不同定價策略。如亳桑皮高檔產品可采用聲望定價和整數定價策略，并輔之以精美的包裝；亳桑皮中檔產品可采用習慣定價策略，并輔之以普通的包裝；亳桑皮中檔產品可采用尾數定價策略，并輔之以簡易的包裝。最后，根據顧客的地理位置不同，可以采用不同定價策略。如果顧客在當地，可以采用統一運送價格或免費運送策略，如果顧客在外地，可以采用分區(qū)運送價格或運費補貼策略。準確合理運用定價策略是亳桑皮營銷發(fā)展的基礎。

34有效設計分銷渠道，規(guī)范管理分銷渠道

亳桑皮的分銷渠道設計應實現高效性、可控性和適應性。高效性是指亳桑皮系列產品到達目標人群要快速且低成本；可控性是指藥企營銷活動執(zhí)行過程中各個環(huán)節(jié)能有效控制；適應性是指設計出來的分銷渠道應與消費人群相適應。以亳桑皮為主要成分的系列產品應有處方藥、非處方藥和保健品。處方藥的渠道設計可采用獨家制、多家制和辦事處+區(qū)域分銷制等模式，非處方藥和保健品的渠道設計可采用大賣場、連鎖藥店、商超內設藥品專柜、診所和醫(yī)院等渠道模式。[3]對亳桑皮分銷渠道成員的選擇應綜合考量其綜合實力，選定亳桑皮分銷渠道成員后應進行系統專業(yè)的培訓，進行常態(tài)化的管理，并建立相應的獎懲激勵機制。當亳桑皮的分銷渠道的惡性竄貨現象應建立事前、事中和事后有效措施。只有有效設計分銷渠道，規(guī)范管理分銷渠道，才能確保亳桑皮的分銷渠道有條不紊地發(fā)展。

35優(yōu)化組合促銷手段，合理搭配促銷策略

亳桑皮的促銷應實現激發(fā)目標消費者的潛在需求，提升產品的知名度和美譽度，讓企業(yè)的品牌形象深入人心。促銷方式很多樣，關鍵是要結合企業(yè)的特點在產品不同的階段綜合應用有針對性促銷方式。在亳桑皮系列產品市場導入期時，應采用廣告、公關及營業(yè)推廣等促銷方式；在亳桑皮系列產品市場成長期時，應加強廣告和公關等促銷方式；在亳桑皮系列產品市場成熟期時，應加強營業(yè)推廣等促銷方式；在亳桑皮系列產品市場衰退期時，應加強營業(yè)推廣等促銷方式。[4]只有結合自身企業(yè)特點，不斷優(yōu)化組合促銷手段，合理搭配促銷策略，才能使亳桑皮的營銷長久適應市場發(fā)展。

參考文獻：

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[4]曲鳳宏，黃泰康我國中藥產業(yè)現狀與中藥創(chuàng)新體系構建策略[J].中藥現代化論壇，2006（3）：112

第8篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

一、K公司營銷成本管理背景

(一)K公司的行業(yè)競爭環(huán)境醫(yī)藥制造業(yè)是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業(yè)群體，涉及國民健康、社會穩(wěn)定和經濟發(fā)展?；仡櫸覈t(yī)藥行業(yè)近五年的發(fā)展情況，全國醫(yī)藥生產雖處于持續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展階段，但也存在令人擔憂的問題。2004年我國醫(yī)藥工業(yè)實現產品銷售收入3476億元，同比增長17.44％，利潤306億元，同比增長11.74％，成本2316億元，同比增長29.82％。數據表明，利潤增幅低于銷售收入增幅5.70個百分點，而成本增長幅度遠遠高于銷售收入增幅11.38％。究其原因，主要是醫(yī)藥行業(yè)遭遇成本上升和藥品價格下降兩大因素的困擾所致，使得醫(yī)藥行業(yè)的毛利率從2003年的35.1％下降到2004年的33.4％，降幅為4.8％。按當前發(fā)展趨勢，到2020年我國可望成為世界第一位的醫(yī)藥市場，那么未來醫(yī)藥制造企業(yè)如何發(fā)展壯大呢?重組可能是企業(yè)外部進行控制權變革的重要方法，而降低成本則是企業(yè)加強內功、提升企業(yè)核心競爭能力的主要手段。

(二)K公司的內部環(huán)境從K公司的內部治理環(huán)境、經營業(yè)績及其面臨的問題幾個方面予以考慮。

一是K公司的內部治理環(huán)境。K公司一直承擔著某上市制藥企業(yè)主導處方藥產品的銷售。目前銷售網絡已遍布全國50個主要城市，在全國設立了12個責任分銷區(qū)域，各個責任區(qū)再下設多個辦事處，辦事處主管所轄區(qū)域的醫(yī)藥代表，在公司總部設置7個職能部門，分管不同的職能工作。其中商務部主管商務政策制定，各項收賬成本的管理；客戶管理及倉儲部門負責客戶信用管理及貨物運輸等工作；市場部則制定營銷策略和預算資金的審批和監(jiān)控；財務部負責全部費用的核報工作。公司給每個責任區(qū)域配備相應的備用金，各區(qū)域的核報費用先由大區(qū)經理審批后由區(qū)域內勤在備用金中支付，再由區(qū)域統一向公司財務部核銷，財務部核銷完畢補齊區(qū)域備用金。

二是K公司的經營業(yè)績。K公司2004年主營業(yè)務收入6.04億元，同比增長28.65％，利潤總額0.49億元，同比下降14.52％，營銷成本同比增長41％。H責任區(qū)銷售預算2328.18萬元，實際完成率61％，同比下降14.23％，營銷費用率為51.3％，同比增長15％。數據表明，H區(qū)營銷費用大幅增加對當年銷售收入的增長沒有起到作用。

三是K公司面臨的問題。首先，隨著公司經營規(guī)模不斷擴大，公司盈利能力下降的問題正成為影響規(guī)模效益同步增長，制約公司發(fā)展的主要問題。其中突出的原因是：計提存貨跌價準備，藥品招標降價使賬面利潤減少，加大市場營銷成本投入導致當期費用大幅增加，以及公司產品結構體系不夠完善，難以滿足效益同步提高和適應公司長期持續(xù)快速發(fā)展的戰(zhàn)略要求。其次，隨著公司上市和產業(yè)規(guī)模擴大，公司處在更嚴格的法規(guī)監(jiān)管約束和透明的環(huán)境中，對運行管理的規(guī)范性和有效性要求大大提高，公司面臨著加快完善管理體系，建立更有效的經營責任制和預算管理、監(jiān)督與考核體系，促進公司運行效率和效益提高的緊迫問題。

鑒于資料來源的局限性，本文僅探討與終端市場(藥店、醫(yī)院、診所)有關的營銷成本管理，不涉及流通環(huán)節(jié)的營銷成本問題。

二、K公司營銷成本管理的現狀

在制定費用預算和進行預算控制中，K公司將營銷費用劃分為變動費用和固定費用兩部分，對變動費用進行彈性預算控制，而對固定費用采取總額控制。

(一)區(qū)域固定費用管理K公司在H區(qū)上一年度銷量計劃的基礎上按企業(yè)要求的增長率調整得到本年的銷量計劃，再按本年的銷售計劃乘固定費用率得到固定費用預算總額。固定費用的預算總額與其實際完成的業(yè)務量大小無關，主要用于醫(yī)藥代表基本工資、交通費用、通訊費，辦公場所的租金及辦公費用，銷售管理人員的差旅費及區(qū)域會議費用。

H區(qū)根據預算總額細分本區(qū)域各項固定費用的預算。H區(qū)有區(qū)域經理1名，推廣經理1名，辦事處主任5名，招商代表1名，文員3名，醫(yī)藥代表40名，除醫(yī)藥代表外其他人員的工資均不在H區(qū)域的固定預算總額中列支。

(二)H區(qū)變動費用管理H區(qū)變動營銷成本主要由廣告宣傳費、市場開發(fā)和推廣費、產品促銷費、業(yè)務招待費、銷售人員的提成等費用構成，按單位費用及達成目標所需投入實行彈性預算。

(1)廣告宣傳費用的管理。K公司的主導產品為處方藥系列，產品廣告受限，由K公司統一進行企業(yè)形象宣傳，H區(qū)承擔5％的廣告費用。

(2)醫(yī)院開發(fā)費用的管理。醫(yī)藥代表提出開發(fā)申請(包括產品、需使用的開發(fā)費用、目標銷量等)，交公司備案，在開發(fā)成功后按該醫(yī)院前三個月進貨量的一定比率給予核銷開發(fā)費用；一旦開發(fā)不成功，醫(yī)藥代表承擔已使用費用的50％。

(3)促銷費用的管理。此項費用是營銷費用中開支最大也是最難控制的，按銷售額的32％作為產品促銷費用，H區(qū)的文員在月底按上年月均促銷費用的40％預付本月費用，于次月10日前補足上月應付的促銷費用，具體使用方式由醫(yī)藥代表掌握。

(4)各種推廣會費用預算。為了達成銷售目標，醫(yī)藥代表與辦事處主任共同提出召開專題會議或產品推廣會的申請，經區(qū)域經理同意后提交公司銷售總監(jiān)批準即可執(zhí)行，此項費用控制在銷售預算的3％之內。

(5)日常業(yè)務招待費。醫(yī)藥代表、招商代表分別可在實際銷售額的1.6％和0.4％的額度內自行使用，單筆超過200元的上報主管備案，月底憑票在額度內實報實銷；辦事處主任可按其團隊銷售額0.4％的額度使用，單筆消費在500元以上需到大區(qū)經理處備案；推廣經理、大區(qū)經理則分別按全區(qū)銷售額的0.4％和0.18％的額度使用，單筆消費在1000元以上的報公司市場部備案；重點客戶、公共關系維護費用預算按銷售額0.4％的額度內開支。各崗位人員的業(yè)務招待費用超出額度的需逐級審批。

(6)招投標費用、處理危機費用等預算外支出，在實際工作中由H區(qū)經理提出申請，銷售總監(jiān)批準后使用。

(7)銷售人員及招商代表的提成獎勵。以季度所轄醫(yī)院的進貨數量核定銷售額。

三、K公司營銷成本管理中存在的問題及其產生的原因分析

(一)缺乏先進的預算理念，費用預算缺乏先進性該公司在制定費用預算和進行預算控制中，雖然將費用劃分為變動費用和固

定費用兩部分，對變動費用實行彈性預算，對固定費用采用總額控制，但是其費用預算純粹是就費用論費用，完全與市場脫節(jié)，缺乏對競爭對手狀況的分析和了解，缺乏對責任區(qū)域同行業(yè)平均費用水平的了解，僅按根據歷史數據確定的不一定合理的銷售任務進行簡單的預算，預算可能脫離實際，所確定的預算目標缺乏先進性。

(二)信息不對稱加劇了預算目標的低水平對于跨區(qū)分銷的K企業(yè)來說，由于各地區(qū)的費用水平客觀上存在著較大的差異，K公司的預算管理部門對當地情況掌握的信息要比H區(qū)的經營者所掌握的信息少得多，作為預算執(zhí)行單位的H區(qū)的經營者就會充分利用這種信息的不對稱優(yōu)勢，千方百計地在費用預算上做文章，在實際工作中不斷巧立名目，要求增加預算額，形成預算松弛，使自己在費用預算和控制中居于有利地位。

(三)營銷費用使用缺乏規(guī)范化管理一是行業(yè)特點很大程度上影響成本控制。藥品銷售過程存在“回扣”現象，H區(qū)的促銷費用直接由醫(yī)藥代表以白條方式將現金領取，經醫(yī)藥代表之手暗箱操作，作為好處費或回扣支付給醫(yī)生，由于企業(yè)操作本身的不規(guī)范，所以削弱對醫(yī)藥代表侵吞促銷費用行為的監(jiān)控力。在這種環(huán)境中營銷人員還會在預算外找各種理由申請業(yè)務招待費用、市場開發(fā)費用等，而對這些費用是否實際支出就很難跟蹤控制。二是K公司缺乏切實可行的營銷費用使用制度。對各項費用使用是否合理，是否實際發(fā)生，使用效果評估等方面缺乏嚴格管理和控制，因此形成營銷人員將營銷費用作為自己的收入，在市場操作時重收入、輕投入，不投入或少投入，特別是當市場銷售趨于成熟時，部分人員視市場銷售情況，好則坐享其成，一旦銷售額停滯或下滑，就會出現短期行為現象，盡可能減少市場投入，造成市場萎縮的惡性循環(huán)，更有甚者甚至卷錢離開。三是費用控制點滯后。H區(qū)所有的費用在發(fā)生后先從H區(qū)的備用金中支付，在3個月內由區(qū)域內勤向公司統一核銷費用，K公司財務部門收到報銷單據時才將實際發(fā)生的費用與預算相對照，檢查是否超過了預算。這種所謂的預算控制完全是滯后的，是被動的，實際上對于超預算的費用開支已無法控制，只能提出警告。四是費用預算不能適應動態(tài)和實時控制的需要。H區(qū)的費用預算先按全年制定，再根據各個季度的銷售計劃分配季度預算，費用控制也是按季和年進行控制。但事實上，不管是年度費用預算，還是季度或月度的費用預算，都是由更短的期間來組成的。H區(qū)并沒有將總的預算分解到每一個更小的期間，無法用于日常的費用控制，更無法實現對費用發(fā)生的動態(tài)控制。

(四)缺乏強有力的信息系統支持K公司的費用通常需要分地區(qū)，分業(yè)態(tài)等進行預算和控制，不僅費用預算的信息量很大，而且為了滿足動態(tài)費用預算和控制的需要，還需實時獲取并處理費用預算實際執(zhí)行結果的信息及實際與預算之間差異的信息，但K公司的費用預算和控制水平較低，達不到明細化信息的要求，從而嚴重制約了費用預算和控制水平的提高。

(五)缺乏一套科學的銷售績效考核體系K公司在考核責任區(qū)域的管理者時僅以銷量預算完成情況作為衡量其業(yè)績大小的指標是造成問題的根本原因，分析如下：

(1)營銷費用的使用結果沒有與考核相掛鉤，營銷成本不斷提高。由于對費用使用的評估和投入產出比等沒有納入考核體系，費用超額使用、使用效果差并不影響代表的提成，導致一些營銷人員為了完成任務，利用其信息優(yōu)勢，找各種借口爭取預算外費用來提高其銷售業(yè)績，從而出現“預算松弛”現象。

(2)偏重銷售總量的完成，卻忽視了不同產品類別的均衡發(fā)展，新產品開發(fā)不足。K公司僅考核銷售人員的銷售總量，而對不同類別的產品或者新老產品之間所應占有的恰當比例沒有規(guī)定，這樣銷售人員只會把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產品上，而不會重視新產品推廣或者高利潤產品的推廣。

(3)營銷人員收入差距較大，促使一部分收入較低人員侵吞費用。由于一些醫(yī)藥代表分管銷量較好的客戶群，無須太努力就可拿到高額的提成和業(yè)務招待費用，而新代表或分管較小客戶的代表，即使很努力但因其銷售基數較小也無法拿到較高的提成，這種結果導致部分代表產生短期行為，通過套取、侵吞營銷費用以彌補其收入，從而造成銷量無增長而營銷成本增加。

(4)以進貨量核定各級營銷人員的業(yè)績，使營銷費用水平和風險提高。H區(qū)各級人員為了得到超額的提成，管理者放寬對預算外資金的控制來支持醫(yī)藥代表在考核期末采取措施促使終端客戶大量進貨，通過此種方式，虛增提成支出，同時醫(yī)藥代表提前將促銷費用、業(yè)務招待費用領取，一旦營銷人員中途離職，則會虛增營銷成本。

(六)人力資源管理存在不足也是導致營銷成本不斷提高的原因首先，H區(qū)的營銷人員頻繁更換，新營銷人員需要一段時間熟悉市場，此時營銷人員利用其占有信息的優(yōu)勢而提出各種費用申請，區(qū)域經理為了在短期內提升銷量，一般會同意大量投入費用，而忽視了對費用的控制。其次，H區(qū)的醫(yī)藥代表離職時公司很難控制其交接情況，很多營銷費用已被領取。而客戶資源掌握在老代表手里，新代表上任后為了盡快熟悉市場，提升銷量，會向公司申請高額的業(yè)務招待費、產品推廣費等，造成資源的重復投入。最后，辦事處負責醫(yī)藥代表的招聘，公司人力資源部只行使資料歸檔的工作，沒有真正起到人力資源部門應盡的工作，加上H區(qū)對銷售人員的管理僅限于每周開一次例會，因而給銷售人員兼職提供了很好的條件，這部分銷售人員則利用K公司的費用辦自己的事，從而造成很多費用投入后無產出。

四、K公司營銷成本管理改進的基本原則

(一)費用預算必須面向市場，與開拓市場和提高市場競爭力緊密聯系必須把費用預算與開拓市場、提高市場競爭力緊密聯系起來。企業(yè)應在對市場情況進行科學預測和深入分析的基礎上，編制費用預算。為了使制定的預算目標具有先進性和競爭力，企業(yè)在制定費用預算時，應以業(yè)務流程再造和價值鏈整合為基礎，同時應充分借鑒國內外優(yōu)秀同行企業(yè)的先進理念和經驗。

(二)實現業(yè)務預算和費用控制的一體化要對費用實行動態(tài)預算控制，應以費用發(fā)生的動因作為費用動態(tài)預算和控制的單位，這種費用發(fā)生的動因是業(yè)務活動，而不是時間。對大多數費用來說，應根據事先設定的費用預算水準以及業(yè)務的變化不斷調整其預算水平，即隨著業(yè)務的發(fā)生，不斷地調整其允許正常開支的費用數額，并以調整后的數額作為控制實際費用發(fā)生的依據，這樣才能實現科學的費用動態(tài)預算和控制。在此基礎上，應選擇合適的控制點，在費用發(fā)生之前就把將要發(fā)生的費用與預算費用相對照，以此決定費用可否發(fā)生或允許發(fā)生多少，把費用控制由事后控制轉變?yōu)槭虑翱刂疲まD費用控制的被動局面，并實現業(yè)務預算和費用控制的一體化。

(三)與有效的考核獎懲制度相配合，將預算執(zhí)行情況納入考核考核與獎懲是預算管理工作的關鍵?？茖W、合理的預算考核和獎懲體系有助于減輕信息不對稱對預算管理的不利影響，及時準確地揭示預算執(zhí)行過程中出現的偏差和存在的問題，達到獎勤罰懶，

調動員工積極性的目的。為了配合費用的動態(tài)控制和業(yè)務預算、財務控制―體化，企業(yè)應建立費用預算責任考評體系。在考評指標體系設計方面，應在考慮銷售額的同時，考慮銷售區(qū)域難易(市場成熟)程度、費用額、投入產出比(可控銷售費用與銷售額比)、市場競爭程度、新產品銷售占總銷售百分比、新客戶銷售占總銷售額百分比等指標。

(四)建立計算機信息系統，充分發(fā)揮計算機技術在營銷成本管理控制中的作用積極建立和使用企業(yè)自己的計算機信息管理系統，建立營銷成本費用控制子系統，并且有機融入企業(yè)的財務電算化系統和企業(yè)整體計算機信息管理系統中。系統設專人維護，按照內部控制原則進行崗位設置和授權。利用計算機網絡系統實現實時記錄、審批、查詢和分析，做到每日考核和獎懲。營銷總監(jiān)、總部財務部經理及財務主管、大區(qū)經理、分區(qū)經理、辦事處主任、醫(yī)藥代表都是給予不同授權的內部管理信息使用者。

五、K公司營銷成本管理改進對策

一定的營銷費用是保證企業(yè)實現銷售目標的前提條件，K企業(yè)如何通過控制H區(qū)的營銷費用，杜絕相關人員進行暗箱操作套取銷售費用等違紀現象，從而以較低的營銷成本獲取最大的銷售業(yè)績。筆者認為K公司的營銷體系應建立一個綜合的銷售管理運作模式，其中的關鍵是通過銷售管理職能優(yōu)化、優(yōu)化和健全營銷成本管理的財務制度、銷售業(yè)績考核體系重建以及充分發(fā)揮計算機技術在營銷成本管理控制中的作用，為H區(qū)的銷售人員提供一種正確的引導，從根本上解決目前面臨的市場秩序、人員激勵和費用奇高的問題，培育企業(yè)的營銷核心競爭能力，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

(一)調整銷售運作體系包括營銷組織體制的調整以及營銷政策的調整。

一是營銷組織體制的調整。(1)調整和優(yōu)化K公司銷售部門各環(huán)節(jié)的職能和規(guī)范，強調專業(yè)性和過程的規(guī)范化，改變營銷人員的思路和工作方式，加強市場基礎建設，確保整體策略的正確執(zhí)行，并提升銷售部門整體的專業(yè)運作能力。如在市場部門分產品設立產品經理，負責專門的產品推廣策劃，而將銷售辦事處改造成一個具有高度執(zhí)行力的公共的銷售平臺。(2)建立一個以掌控市場和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場基礎和業(yè)務過程的銷售運作模式。如在市場部門設置專人錄入并隨時更新全國各地終端市場的基礎信息，加強與各區(qū)域信息交換。設專人負責對銷售計劃、營銷人員行動過程及行動結果的管理。通過對計劃的管理，可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現問題及時調整。合理的銷售計劃既能反映市場危機，也能反映市場機會，同時也是嚴格管理、確保銷售工作效率的關鍵；通過管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值的項目上；通過對營銷人員業(yè)績評價和對所反饋的市場信息進行研究，可以及時修正問題，將費用投入到關鍵的地方。

二是營銷政策的調整。(1)取消銷售量作為唯一的評判標準，應增加費用預算責任考評體系。(2)改變目前H區(qū)營銷費用的使用方式，將費用使用的決策權收回到總公司，H區(qū)費用使用人必須制定營銷費用的使用計劃，按審批權限逐級審批后方可執(zhí)行，這樣有利于提高費用使用的合理性和效率。(3)銷售總監(jiān)重點分析總體銷售形勢的指標(如銷售利潤率、銷售增長率、市場占有率等)；分析營銷費用的指標(如銷售費用率、銷售費用增長率、投入產出比等)。

注意做到銷售目標注重軟、硬指標的搭配，銷售獎勵注重綜合管理，營銷費用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產品的均衡發(fā)展，銷售推廣注重市場基礎工作的建設。

(二)優(yōu)化和健全營銷成本管理的財務制度營銷費用控制應著重推行和完善“事前計劃、事中控制、事后分析”的成本管理模式。相關部門必須從以下幾個方面對營銷成本預算實行管理：

一是事前控制。(1)建立和健全有效的營銷財務控制制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。當前的市場環(huán)境競爭日益激烈，而且十分復雜，單靠個人的自律和財務人員的個人努力無法對營銷費用進行有效的控制，因此K公司(含H區(qū))必須制定詳細的財務制度，包括營銷人員報酬、差旅費用、培訓費用、業(yè)務招待費、廣告費、產品促銷費用、市場建設費用等營銷費用的管理制度和辦公用品的采購、內勤雜務以及其他事項的財務管理制度。建立明晰的費用管理制度，使營銷費用的控制“有法可依”。(2)以科學、合理的銷售預算為費用預算的起點，在充分了解H區(qū)當地各項營銷費用水平基礎上，控制預算總額。企業(yè)預算管理中，銷售預算是企業(yè)各項業(yè)務預算的起點，因此K公司應通過對H區(qū)的管理者的薪酬激勵機制進行改革，把預算制定權下放給預算執(zhí)行區(qū)域H區(qū)，這樣有利于H區(qū)經理按實際水平制定出高質量的銷售預算和營銷成本預算，從而使企業(yè)的利益與預算執(zhí)行單位經營者個人的利益得到最大限度的統一。(3)將營銷成本預算控制的控制點前移，加強營銷成本預算管理，建立預算外資金的審批和資金使用的跟蹤制度。年初制定的營銷成本預算不能代表當年費用使用的實際情況，因此要實現有效的營銷成本預算控制，必須在每一項預算費用發(fā)生前進行審批控制。即：讓每一項營銷費用的發(fā)生，須經過業(yè)務費用主管部門及預算監(jiān)控部門(K公司)的審批。這樣做可以使企業(yè)每一項費用和每一筆付款都在預算的監(jiān)控之下，做到事前控制。對于營銷費用做臨時調整的資金稱為預算外資金，應把預算外資金納入營銷費用管理體系，預算外資金的審批要經過嚴格的程序，并規(guī)定審批額度和權限，同時建立誰審批誰負責的資金使用跟蹤制度。(4)推行付款憑單制度，實行費用的動態(tài)控制。西方很多國家實行“付款憑單制”，是指在貨幣資金支付前，必須先取得一種授權付款的憑單，然后才能將結算票據等作為附屬憑證，交出納人員辦理付款。對K公司推行預算管理和加強內部控制來說，付款憑單制具有很強的借鑒意義。通過實行業(yè)務事項審批單和付款憑單制度，有利于對營銷費用實施有效的預算控制。(5)對于共性的費用，由公司市場部統一策劃，不僅可以減少費用的開支，而且還可提升企業(yè)形象。(6)責任預算的編制應貫徹可控性原則。即在預算中合理區(qū)分可控項目與不可控項目，并分別確定預算，避免H區(qū)混淆預算及預算松弛現象的發(fā)生。

二是事中控制。有了良好的事前控制，要將這些制度貫徹到底，必須加強營銷費用使用過程的管理，真正實現“令行禁止”。(1)規(guī)范費用項目，監(jiān)督費用支出內容的真實性和合法性，審查其開支標準是否符合規(guī)定。會計控制人員應根據企業(yè)會計制度中的有關規(guī)定，結合企業(yè)產品銷售特點，制定不同性質和特點的費用項目，項目應細化、透明，同時加強營銷費用支出內容的真實性和合法性。(2)強化銷售過程的管理，使營銷費用的使用得到有效控制。銷售過程管理是企業(yè)管理和控制市場必經的途徑，這里包含有市場開發(fā)策劃及實施的管理，產品促銷費用的控制，銷售人員的工作量化及考核等。只有對銷售工作的過程進行細化分解、有效控制，才能在此基礎上對營銷費用進行詳細分解，制定切實可行的費

用標準，從而實現對營銷費用進行有效控制的目的。(3)控制營銷費用資金流動。為了防止營銷費用浪費或損失，預算控制人員應分析各項費用的情況，可以推遲支付一些營銷費用，從而防止內部人員挪用營銷費用。(4)控制支出在預算額度內。如業(yè)務招待過程中的餐費。

三是事后評估。營銷費用的控制除了進行事前和事中的控制，還要對費用使用結果做一個評價，分析投入產出比，使費用使用人了解自己費用使用的效率，讓預算管理者明確下一步費用的重點投入方向。(1)在每一項營銷費用使用完畢后，上級進行抽查，評估使用效果，同時監(jiān)督銷售人員費用使用情況。(2)報銷營銷費用的人員提供翔實的記錄，反映銷售人員的誠信。(3)整體考核，預算管理部門定期統計每個銷售人員在評估期間的營銷費用支出，計算該營銷人員的“投入產出比”，如果產出大于投入，則K公司可加強對該銷售人員的費用支持力度；反之給予一定的懲處，從而提高費用使用效率。

(三)重建銷售業(yè)績考核體系營銷成本控制的關鍵在于給銷售部門和營銷人員建立一套科學、規(guī)范和完整的績效管理系統，通過設立涵蓋區(qū)域市場開拓、終端市場維護、銷售過程管理及營銷費用使用效率等各個方面的薪酬體系，促進高績效員工獲得高期望薪酬，保證員工的薪酬因個人的績效不同而不同。

K公司主要依據工作目標和工作職責建立績效考核系統，改變過分注重銷量指標的偏向，更多地重視企業(yè)的效率指標如人均銷售收入、營銷費用的使用效率、營銷費用的結構、產品結構及銷售過程考核等，具體如下：

一是逐步取消單純以銷量為核心的考核標準，建立一個以市場基礎建設為核心的綜合考核體系。要充分平衡新老人員的各種利益因素，在薪資體系中除兼顧傳統的標準和方法外，要重點按市場分工體現工作責任權重，同時，要逐步減少銷售結果在薪資中的權重系數，在薪資體系中適當增加銷售過程的考核權重。

二是整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標外，還應重點關注實時的營銷費用控制。科學、合理的預算考核和獎懲體系有助于減輕信息不對稱對預算管理的不利影響，及時準確地揭示預算執(zhí)行過程中出現的差異和存在的問題，達到獎勤罰懶，調動員工積極性的目的。 三是改變考核銷售總量的模式，代之以分產品類別考核銷量的模式，確定不同類別產品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應的權重系數，推動銷售人員合理分配資源，確保公司各產品類別的平衡發(fā)展。

四是根據不同的崗位設定績效考核計劃，現以醫(yī)藥代表為例。

(四)充分發(fā)揮計算機技術在企業(yè)成本管理中的作用在企業(yè)營銷成本預算和控制的過程中，應當特別注重和善于利用網絡和電子商務等方面的現代化技術手段，以此擴展信息渠道和空間，并加以適時和綜合運用，從各環(huán)節(jié)、多層面以至于企業(yè)營銷的全過程進行有效的營銷成本預算和控制，從而進一步提高企業(yè)營銷管理水平和經濟效益。

(1)以遠程辦公自動化OA系統為平臺，實現網絡辦公系統，從而節(jié)約人工成本、紙張、打印成本(打印機耗材、維護)及長途電話、特快轉遞的費用，提高工作效率。

(2)為了配合費用的動態(tài)控制和業(yè)務預算、財務控制一體化，K公司應建立費用預算責任考評體系，利用計算機網絡系統實現實時查詢和分析，做到每日獎懲。

(3)采用3Foot Medicament Sales Master System v1.0(以下簡稱3Foot MSM)管理企業(yè)的銷售活動及營銷成本的控制。該系統支持單人多品種、多客戶銷售活動，單客戶多品種銷售活動，各銷售品種費用比例計算，標準審批流程和特殊審批流程結合，銷售行為各環(huán)節(jié)費用記錄，各級別銷售費用審批控制，大型市場活動費用控制，精確到銷售員和單個產品的報表輸出，和各類關系數據庫提供相應的接口等。該系統對于銷售醫(yī)藥產品的費用可精確地控制到每個環(huán)節(jié)包括交通費用(車、船、飛機均可獨立計算)、住宿費用、會展費用甚至于任何無明確發(fā)票的公關費用。在控制費用的同時還可以根據費用支出的來源控制諸如自己墊付、公司借款、公司代購、長期合作伙伴的銀行劃賬等過程。

為了保證銷售公關費用可以直接和財務系統進行數據交換，在系統中嚴格控制了所有公關費用和銷售醫(yī)藥產品間的關聯，從而使每筆銷售費用均有明確的出處。為了有效控制醫(yī)藥銷售過程中常見的“黑金交易”以及銷售代表個人的“中飽私囊”問題，3Foot MSM系統對每一筆報銷和公關費用均實現和實際原始憑證掛鉤的方式進行處理和核對，以保證最終統計結果對于財務工作是可靠和有效的。為了減少各個審批的環(huán)節(jié)，以及審批環(huán)節(jié)中的工作量，系統還可設置審批操作人的權限為“檢查”或是“審批”兩種，以加快審批周期。為了保證系統的數據可和Excel、各類關系數據庫乃至大型的ERP系統交換數據，系統可通過Domino的先進性能產生各類XML數據文件，以實現交換。

第9篇：醫(yī)藥促銷計劃范文

“醫(yī)藥代表”新的定義

醫(yī)藥代表的新在于工作不再是面對醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、搞學術、送禮品搞關系、作統計、醫(yī)生溝通、招標籌備等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出目標的套路，從新找到新的定位。新醫(yī)藥代表實際上就是一名區(qū)域負責人，用醫(yī)藥行業(yè)的標準來看，就是區(qū)域營銷總策劃、執(zhí)行人。其具體職責所要承擔的就是企業(yè)發(fā)展的全部，所以，根據醫(yī)藥代表的發(fā)展看，醫(yī)藥代表更多需要對其職業(yè)的從新定位與描述。

“醫(yī)藥代表”新職責描述：

1.根據公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負責管理指定地區(qū)的營銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則；

2.擴大所轄地區(qū)的銷售網絡，熟悉該地區(qū)的市場特點、營銷特點，與該地區(qū)的主要經銷商、客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系；

3.重點負責所轄地區(qū)的市場調研與分析預測工作，以及公司產品或服務的廣告業(yè)務；負責與相關的調研機構、廣告公司、媒體保持正常聯絡；評估市場調研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領導參考；

4.負責對地區(qū)銷售機構的行政管理和相關醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務培訓、督促，并根據市場變化對營銷資源進行動態(tài)優(yōu)化分配；

5.負責主持或會同其他部門對所轄地區(qū)招商與零售工作的重點關注；

6.負責協調公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數據庫，做好回款的所有工作；

8.完成區(qū)域的所有責任事情，積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其財。

醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要從事的工作，除了企業(yè)發(fā)展的柔性規(guī)定以外，需要創(chuàng)新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細化工作與整體工作，任務與動力配置結合，完善整體醫(yī)藥代表職能關系，從以前悠閑、輕松，靠關系網絡榨取價值的總體方向上轉化出來，來明確下個階段的醫(yī)藥代表實際工作。

“醫(yī)藥代表”包裝的新名片

醫(yī)藥代表的包裝要新開始，從一個層面看，習慣于對醫(yī)藥代表的概念需要淡化，因為其職能的轉化，將是其社會地位發(fā)生變化，可能工作性質不產生矛盾，但稱謂的變化將是決定對職業(yè)的改變，企業(yè)在決定營銷方向的同時，需要考慮對醫(yī)藥代表性質的轉化，尤其是在目前整體形勢不利于發(fā)揮的前提下，更加需要對整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業(yè)頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業(yè)形象專員、區(qū)域發(fā)展官員等。

績效的新考核造就新方向

對于醫(yī)藥代表工資加銷售業(yè)績獎勵的方式需要有更多的創(chuàng)新，我們覺得對醫(yī)藥代表特殊的工作，很多企業(yè)采取的是自由工作方式，導致醫(yī)藥代表兼職與消極工作的現狀存在普遍，換個意思說行業(yè)造就腐敗的根源也是出于對考核的不平衡造成的，企業(yè)出錢來生品牌，業(yè)務人員進行促銷，通過“常規(guī)”手段進行商業(yè)運作，已經警鐘敲響，企業(yè)越來越覺得難做，醫(yī)藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環(huán)性的市場困局，所以，需要改變對醫(yī)藥代表的綜合考評，建立長效管理機制。新考評的方向業(yè)績、目標、階段、時限要與產品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時，需要調整以下幾個：A掌握產品的使用問題與各種負面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；B自身與目標對象行為的升級，處理關系的每天技巧發(fā)揮與細節(jié)，成功落實電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；C著重面向開拓型市場的支持，控制成本的基礎上，加大對大盤調控的優(yōu)勢，帶動新的，看新成績將是考評的重要依據；D在用過程控制與目標控制的前提下，外圍對代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據，而國內醫(yī)藥企業(yè)放棄對傳統教育是失誤。

創(chuàng)新活動增加，提供業(yè)績保障

其實，許多醫(yī)藥代表的業(yè)績靠許多各種活動串聯起來的，有外聯活動、招商活動、個人聯誼活動等等，活動成就許多業(yè)績，因此，加強對活動的創(chuàng)新，將使醫(yī)藥代表整體行為的轉化更加順利?；顒拥膭?chuàng)新來源于對當地區(qū)域的了解，創(chuàng)新活動要點在于活動本身的內涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執(zhí)行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅決去做，不停去做，做的多了就有經驗，現在很多企業(yè)怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室里出計劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無法實現，尤其是費用的考核關，嚴重制約著基層創(chuàng)新動力的發(fā)揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場的現象，籠罩著整個醫(yī)藥銷售隊伍。創(chuàng)新活動包括：活動的必要性（至少保證每個月有針對不同對象的一次活動）；活動的生存與發(fā)展性（潛在的力量多于現實）；活動的可操作性（要在能夠控制的范圍內進行操作）；活動的小而精（活動形式不具，表現張力要大）；

創(chuàng)新活動需要代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個字“勤”，現在的醫(yī)藥代表很強的惰性，凡是與代表有關系的業(yè)務之內，均可以創(chuàng)造出新的業(yè)績，雖然目前行業(yè)關系緊張，但實際需求遠遠大于禁錮之律，做好代表應該做的，實際上就是與人打交道的同時，把它擴大化，這樣效果就比說教要強許多。無論采用學術、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動策劃，這樣才更具有陽光。

依靠老關系活動，增加核心競爭力

個人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動協調性計劃，主要依靠的是一群老關系，醫(yī)藥行業(yè)的關系靠金錢為主已經成為定律，如何發(fā)揮更多的關系，如何走通更多的老關系，來增強核心的銷售是非常重要的，無論創(chuàng)新與增加業(yè)務，均需要有保障的體系，那么醫(yī)藥代表的核心保障就是醫(yī)藥老關系。許多醫(yī)藥代表想通過外場的活動，來提高產品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達到預期目的的，因此，老客戶老關系帶動將是主要公關手段，老的好的需要有機合作與協同，后續(xù)工作依靠老關系，仍然是發(fā)揮代表作用的最大跳板。