市場(chǎng)開(kāi)拓激勵(lì)辦法精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)開(kāi)拓激勵(lì)辦法范文

    關(guān)鍵詞:營(yíng)銷(xiāo)模式;激勵(lì);解決辦法

    絕大多數(shù)企業(yè)都很重視營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)策劃,因?yàn)檫@直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展,但再好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的實(shí)施與營(yíng)銷(xiāo)管理的到位都需靠?jī)?yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員去貫徹執(zhí)行[1] 。調(diào)查表明,95 %的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)方案的失敗在于營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的有關(guān)政策執(zhí)行不力。如何實(shí)施有效的激勵(lì)機(jī)制成為營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn),在現(xiàn)階段的各種激勵(lì)因素中,物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)作用最具直接性[2] 。

    一 問(wèn)題的提出

    某企業(yè)是一家生產(chǎn)單一汽車(chē)配件的民營(yíng)企業(yè),創(chuàng)立于上世紀(jì)90 年代初。所生產(chǎn)的汽車(chē)配件主要是為國(guó)內(nèi)一些汽車(chē)主機(jī)廠(chǎng)做相關(guān)配套,僅有少部分產(chǎn)品流入終端維修市場(chǎng)。該企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)作屬于典型的按訂單生產(chǎn)的方式,公司的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)主要是圍繞國(guó)內(nèi)這些汽車(chē)主機(jī)廠(chǎng)展開(kāi)。終端維修市場(chǎng)采用制由相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)員負(fù)責(zé)。創(chuàng)立之初,該企業(yè)的生存環(huán)境艱難,為了迅速打開(kāi)市場(chǎng),企業(yè)采取高額業(yè)績(jī)提成的激勵(lì)模式,即企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員從主機(jī)廠(chǎng)獲得的訂單,所發(fā)生的各種費(fèi)用一律不予報(bào)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)員的工資與各項(xiàng)開(kāi)支通過(guò)高比例營(yíng)銷(xiāo)提成予以返回。在該種計(jì)酬模式下,營(yíng)銷(xiāo)員各顯神通加之這幾年中國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的提速,該企業(yè)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。2003年企業(yè)銷(xiāo)售收入突破5 000 萬(wàn),企業(yè)度過(guò)了生存期,步入快速發(fā)展的成長(zhǎng)期。隨著企業(yè)的發(fā)展,該企業(yè)所采用的簡(jiǎn)單的高額提成營(yíng)銷(xiāo)模式已不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要了。

    二 高額提成營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端

    該企業(yè)成立之初,采用高額提成的模式。即對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用如差旅、住宿、餐飲等費(fèi)用打包計(jì)入提成比例。在高額提成比例的刺激下,該企業(yè)的市場(chǎng)份額獲得迅速增長(zhǎng),但隨之而來(lái)出現(xiàn)了一系列問(wèn)題。1) 營(yíng)銷(xiāo)員片面追求銷(xiāo)售額而忽視應(yīng)收帳款的回收,造成企業(yè)大量的呆帳、壞帳;2) 由于營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人能力差距,其主機(jī)廠(chǎng)狀況也不同,導(dǎo)致各渠道銷(xiāo)售額參差不一,營(yíng)銷(xiāo)員收入差別較大;3) 各主機(jī)廠(chǎng)所處地理位置不同,訂貨條件、交易方式不一樣,營(yíng)銷(xiāo)員在各渠道的各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用不同,而營(yíng)銷(xiāo)員的計(jì)酬比例相同,因此該模式顯失公平。

    2001 年公司將銷(xiāo)售科改為營(yíng)銷(xiāo)部,開(kāi)始對(duì)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售提成模式進(jìn)行改革。此次改革主要是針對(duì)不同地域的廠(chǎng)家在不同的時(shí)期對(duì)產(chǎn)品的需求不同,設(shè)立不同的地域系數(shù)和成熟度系數(shù);對(duì)應(yīng)收帳款的回籠作了簡(jiǎn)單的規(guī)定和必要的獎(jiǎng)懲措施。但由于此次改革缺少相應(yīng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),效果仍不大理想。具體表現(xiàn)為:1) 由于銷(xiāo)售提成比例缺少相應(yīng)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)測(cè)算,營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)際提成比例過(guò)大。2) 其他影響營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)績(jī)的各個(gè)因素如銷(xiāo)售額,應(yīng)收帳款,應(yīng)收帳款周期,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)應(yīng)為綜合影響,但其方案表現(xiàn)為各因素單獨(dú)影響,簡(jiǎn)單相加,造成各因素對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)績(jī)實(shí)際影響相當(dāng)小,營(yíng)銷(xiāo)員的收入主要靠銷(xiāo)售提成的比例系數(shù)決定。3)其提成系數(shù)隨銷(xiāo)售業(yè)績(jī)簡(jiǎn)單遞增具有不合理性,因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)員對(duì)主機(jī)廠(chǎng)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā),隨著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不斷增加,其努力程度會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的邊際遞減效應(yīng);其訂單式的生產(chǎn),成本隨產(chǎn)量增長(zhǎng)而下降幅度很小。

    此方案運(yùn)行的直接結(jié)果是當(dāng)年個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)員,由于業(yè)績(jī)突出其銷(xiāo)售提成收入競(jìng)高達(dá)70 萬(wàn)元,而由于整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率偏低,造成公司為營(yíng)銷(xiāo)員打工的尷尬局面。同時(shí)因營(yíng)銷(xiāo)員收入過(guò)高造成企業(yè)內(nèi)部分配的不公平,嚴(yán)重影響其他部門(mén)員工的工作積極性,有的部門(mén)員工甚至出現(xiàn)了消極怠工的現(xiàn)象。

    三 高額提成營(yíng)銷(xiāo)模式的改革

    針對(duì)該公司銷(xiāo)售現(xiàn)狀進(jìn)行診斷分析,了解到:

    1)公司的銷(xiāo)售渠道實(shí)際有兩種。一種是公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)客戶(hù)的渠道(以下簡(jiǎn)稱(chēng)A 型) ,另一種是營(yíng)銷(xiāo)員自己開(kāi)發(fā)市場(chǎng)客戶(hù)的渠道(以下簡(jiǎn)稱(chēng)B 型) 。其中營(yíng)銷(xiāo)員自己開(kāi)發(fā)客戶(hù)的渠道是指營(yíng)銷(xiāo)員自己承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用,如對(duì)客戶(hù)的考察差旅費(fèi)用,應(yīng)酬費(fèi)用,聯(lián)絡(luò)費(fèi)用,公關(guān)費(fèi)等。公司的市場(chǎng)客戶(hù)也有兩種類(lèi)型,稱(chēng)之為“市場(chǎng)維護(hù)型客戶(hù)”和“市場(chǎng)開(kāi)拓型客戶(hù)”?！笆袌?chǎng)維護(hù)型客戶(hù)”是指與公司已發(fā)生銷(xiāo)售業(yè)務(wù)且業(yè)務(wù)關(guān)系存續(xù)時(shí)間在1 年以上的客戶(hù)?！笆袌?chǎng)開(kāi)拓型客戶(hù)”是指自己與該公司產(chǎn)品配套,與該公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)存續(xù)時(shí)間不滿(mǎn)1 年的新近客戶(hù)。2) 由于該公司的客戶(hù)在地域上相差很大,同樣的銷(xiāo)售額,不同的客戶(hù)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用差異較大。3) 該公司的產(chǎn)品技術(shù)含量不高,同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,在實(shí)際銷(xiāo)售中,隨著產(chǎn)品的供求狀況不同,往往存在著折價(jià)銷(xiāo)售,保價(jià)銷(xiāo)售和溢價(jià)銷(xiāo)售。4) 各主機(jī)廠(chǎng)的銷(xiāo)售回款速度相差很大,超過(guò)三個(gè)月的應(yīng)收帳款存在著財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

    根據(jù)該公司的近期目標(biāo)是迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售額占領(lǐng)市場(chǎng)的總體戰(zhàn)略,以及針對(duì)原營(yíng)銷(xiāo)提成方案的缺陷,出臺(tái)了新的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核與提成辦法。其特點(diǎn)為:1) 根據(jù)市場(chǎng)渠道和市場(chǎng)客戶(hù)不同,將銷(xiāo)售方式分為四種類(lèi)型即A 型市場(chǎng)維護(hù),A 型市場(chǎng)開(kāi)拓,B 型市場(chǎng)維護(hù),B型市場(chǎng)開(kāi)拓。根據(jù)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售方式確定不同的提成比例。2) 設(shè)立考核基準(zhǔn)值,根據(jù)過(guò)去兩年的銷(xiāo)售情況確立銷(xiāo)售額,應(yīng)收帳款回收比例,應(yīng)收帳款回收周期的基準(zhǔn)值。3) 根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額利潤(rùn)以及營(yíng)銷(xiāo)員整體工資水平確定確立適當(dāng)?shù)奶岢杀壤?并區(qū)分為基準(zhǔn)提成比例和差異提成比(差異提成比為超過(guò)計(jì)劃銷(xiāo)售額另設(shè)的提成比例) 。4) 設(shè)立調(diào)整系數(shù)。按銷(xiāo)售里程,設(shè)立地域調(diào)整系數(shù);對(duì)應(yīng)收帳款回收設(shè)立應(yīng)收賬款調(diào)整系數(shù);按銷(xiāo)售價(jià)格設(shè)立價(jià)格調(diào)整系數(shù)。

    此方案出臺(tái)后,得到該公司的好評(píng),它適應(yīng)了該公司粗放的營(yíng)銷(xiāo)管理模式。2003 年整體運(yùn)作后,效益顯著,表現(xiàn)為公司整體銷(xiāo)售額大幅翻番后,整體銷(xiāo)售提成比例卻在下降,個(gè)別優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)績(jī)雖超過(guò)上年度,但其收入下降為20 萬(wàn),公司的利潤(rùn)費(fèi)用趨于合理;應(yīng)收帳款周期大為縮短,現(xiàn)金流量充裕,公司的財(cái)務(wù)狀況獲得明顯好轉(zhuǎn)。但該方案調(diào)整系數(shù)過(guò)多,各系數(shù)之間對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果相關(guān)程度缺乏科學(xué)依據(jù),尤其是應(yīng)收帳款回收的調(diào)整系數(shù)對(duì)銷(xiāo)售額提成的影響過(guò)于敏感導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員所得實(shí)際報(bào)酬與公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員薪酬管理的意圖不一致;計(jì)算過(guò)于復(fù)雜,以致報(bào)酬計(jì)算過(guò)程不透明;提成系數(shù)仍不適當(dāng),營(yíng)銷(xiāo)員收入過(guò)高,其收入與其他員工相比,差距過(guò)大,不便公司整體管理。

    四 新的營(yíng)銷(xiāo)提成模式的完善

    新的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與考核制度的出臺(tái),對(duì)調(diào)節(jié)公司和營(yíng)銷(xiāo)員之間的利益分配,激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)員起了重大作用,但由于公司的營(yíng)銷(xiāo)管理模式本身的粗放,它所起的作用相對(duì)有限。一些渠道對(duì)個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)員過(guò)份依賴(lài),使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨著潛在的風(fēng)險(xiǎn),各系數(shù)的大小及相互間權(quán)重的不適當(dāng)隨著銷(xiāo)售額增長(zhǎng)其提成金額過(guò)高的負(fù)面影響也在放大。公司經(jīng)過(guò)2003 年快速發(fā)展,銷(xiāo)售額已達(dá)到5000 萬(wàn),企業(yè)規(guī)模上了一定臺(tái)階,為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,企業(yè)的管理須由粗放式向集約化,精細(xì)化轉(zhuǎn)變。

    2004 年該公司的營(yíng)銷(xiāo)管理模式和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與考核制度再次做出重大調(diào)整。其調(diào)整如下,營(yíng)銷(xiāo)管理方面:1) 統(tǒng)一渠道管理。將原來(lái)由營(yíng)銷(xiāo)員自己承擔(dān)費(fèi)用開(kāi)發(fā)的渠道,統(tǒng)一納入公司的管理渠道。減少公司對(duì)某些營(yíng)銷(xiāo)員的過(guò)份依賴(lài),降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2) 樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)。對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行品牌包裝和推廣,統(tǒng)一產(chǎn)品定價(jià)。3) 建立營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理制。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用實(shí)行公司、營(yíng)銷(xiāo)部?jī)杉?jí)共管;新渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)行預(yù)算管理,控制不合理的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支。4) 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部及營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)行目標(biāo)管理以及業(yè)績(jī)考核制。營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)考核與提成制度方面也進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。其一,是將原來(lái)的四種銷(xiāo)售模式統(tǒng)一劃分為開(kāi)拓型銷(xiāo)售方式和維護(hù)型銷(xiāo)售方式,并且對(duì)兩種銷(xiāo)售方式的銷(xiāo)售額大小和時(shí)間進(jìn)行重新界定。其二,由于進(jìn)行費(fèi)用管理與品牌經(jīng)營(yíng),取消了地域調(diào)整系數(shù)和銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)系數(shù)。其三,簡(jiǎn)化了應(yīng)收帳款調(diào)整系數(shù)的計(jì)算方法,使之更具有合理性和科學(xué)性。其四,根據(jù)各調(diào)整系數(shù)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響程度設(shè)立相應(yīng)權(quán)重系數(shù),各調(diào)整系數(shù)對(duì)銷(xiāo)售提成的影響趨向合理。其五,對(duì)銷(xiāo)售提成系數(shù)再次調(diào)整使之與公司的利潤(rùn)率和員工的整體工資水平相匹配,同時(shí)對(duì)提成系數(shù)采用隨銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)而遞減,分段累積總體相加,更符合經(jīng)濟(jì)學(xué)原理,具有科學(xué)性。

    調(diào)整后的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與考核制度,各項(xiàng)因素定義明確,相互間權(quán)重合理,計(jì)算更簡(jiǎn)單,報(bào)酬更透明,同時(shí)出臺(tái)了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理辦法,營(yíng)銷(xiāo)員薪資報(bào)酬管理辦法以及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算制度,使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與考核制度的每一項(xiàng)措施都有相應(yīng)的制度落實(shí)。上述制度和新的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與考核制度及相關(guān)配套制度的實(shí)施,滿(mǎn)足了企業(yè)發(fā)展的需要。

    五 結(jié) 論

    研究表明:企業(yè)在發(fā)展的各個(gè)階段需要不同的營(yíng)銷(xiāo)模式與之適應(yīng)。在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段,企業(yè)面臨著生存問(wèn)題。采用高額提成的營(yíng)銷(xiāo)模式能有效的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)員,有利于企業(yè)拓展業(yè)務(wù),順利渡過(guò)生存期。在企業(yè)的成長(zhǎng)階段,企業(yè)的管理逐漸規(guī)范,企業(yè)文化的逐步建立,隨著銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)快速增加,單純的高額提成模式已不適應(yīng)企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)管理的需要。此時(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)遵從“效率優(yōu)先,兼顧公平”的原則,從單一的物質(zhì)激勵(lì)轉(zhuǎn)向物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)并重。在企業(yè)的成熟階段,企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道逐漸牢固,客戶(hù)關(guān)系基本穩(wěn)定,企業(yè)文化大致定型。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理遵從“公平優(yōu)先,兼顧效率”的原則,主要是進(jìn)行制度化建設(shè),提供具有內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的薪酬,增加營(yíng)銷(xiāo)員的歸屬感,精神激勵(lì)多于物質(zhì)激勵(lì)。在企業(yè)的衰退期,企業(yè)面臨著被兼并、收購(gòu)、破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn),營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)加強(qiáng)原渠道和原客戶(hù)關(guān)系的管理,努力保持營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定?？傊?科學(xué)激勵(lì)手段只有與企業(yè)的環(huán)境和發(fā)展的階段相適應(yīng)才能使企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)員達(dá)到雙贏(yíng),營(yíng)銷(xiāo)員因此獲得更大的激勵(lì),企業(yè)因而實(shí)現(xiàn)加速跳躍式的發(fā)展。

    參考文獻(xiàn):

第2篇：市場(chǎng)開(kāi)拓激勵(lì)辦法范文

一、傳統(tǒng)會(huì)計(jì)利潤(rùn)指標(biāo)不再適用

新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)利潤(rùn)無(wú)法反映公司經(jīng)營(yíng)的全貌，因?yàn)闀?huì)計(jì)利潤(rùn)大大低估了企業(yè)的資本成本。會(huì)計(jì)師通常不扣減因使用權(quán)益資本而產(chǎn)生的成本，認(rèn)為留存收益是可以無(wú)償使用的，這樣，就無(wú)法保障股東的權(quán)益能真正被關(guān)注，并獲取合理的回報(bào)。另外，會(huì)計(jì)師們所度量的借貸成本，通常也低于實(shí)際的借貸資金的成本，因?yàn)榭紤]到公司使用借貸資金而帶來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，其資金成本高于會(huì)計(jì)賬上所記的稅后利息支出。

而經(jīng)濟(jì)增加值指標(biāo)則能修正會(huì)計(jì)利潤(rùn)指標(biāo)的這一缺點(diǎn)，公司每年創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)增加值等于稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)與全部資本成本之間的差額。其中資本成本包括債務(wù)資本的成本，也包括股本資本的成本。也就是說(shuō)，會(huì)計(jì)利潤(rùn)和經(jīng)濟(jì)增加值之間十分重要的區(qū)別就在于對(duì)資本成本的處理不同。比如，運(yùn)用新技術(shù)的優(yōu)越性之一，是減少資金在企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中的占用。按照原有的會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，6天或60天的存貨時(shí)間對(duì)利潤(rùn)的是沒(méi)有差別的。而事實(shí)上，縮減存貨時(shí)間，提高資本的營(yíng)運(yùn)效率，可以降低資金成本，就可以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)增加值。這正是新經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)模式為公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的革新之一。

今天許多精明的管理人員都在積極地營(yíng)造，將他們的客戶(hù)、公司自身和供應(yīng)商更緊密地聯(lián)結(jié)起來(lái)。他們利用互聯(lián)網(wǎng)傳輸實(shí)時(shí)信息，加快運(yùn)作速度。這些經(jīng)營(yíng)模式通過(guò)加速資金周轉(zhuǎn)、降低資金占用、減少資金使用成本，從而達(dá)到增加經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的目的。原有的會(huì)計(jì)利潤(rùn)不能全面反映這些新興的、高效的經(jīng)營(yíng)模式，而經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)則能夠準(zhǔn)確地予以度量。經(jīng)濟(jì)增加值能夠非常精確地體現(xiàn)這些經(jīng)營(yíng)效率的提高，而會(huì)計(jì)利潤(rùn)則不能予以全面的體現(xiàn)。會(huì)計(jì)利潤(rùn)僅僅體現(xiàn)了成本的節(jié)約部分，而經(jīng)濟(jì)增加值則還包含了因節(jié)約資本而帶來(lái)的收益。簡(jiǎn)言之，減少資金的占用意味著創(chuàng)造了更多的經(jīng)濟(jì)增加值。

總之，新經(jīng)濟(jì)的核心就是增長(zhǎng)，增長(zhǎng)的關(guān)鍵是能夠利用新技術(shù)，降低成本，這也包括降低資金的使用成本。同會(huì)計(jì)利潤(rùn)相比，經(jīng)濟(jì)增加值不僅是一個(gè)全面衡量經(jīng)濟(jì)效益的指標(biāo)，而且利用經(jīng)濟(jì)增加值原理，企業(yè)還能夠選擇最佳的發(fā)展戰(zhàn)略。

二、傳統(tǒng)資金利潤(rùn)率指標(biāo)不再適用

新經(jīng)濟(jì)條件下，利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)也同樣失去了其原有的重要性，已經(jīng)不能夠全面、準(zhǔn)確地反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。

從上來(lái)說(shuō)，對(duì)于一些網(wǎng)上零售商，即使產(chǎn)品利潤(rùn)率為負(fù)值，也能夠?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)。這些零售商的經(jīng)營(yíng)模式和銀行有相同之處。銀行的個(gè)人支票服務(wù)是虧損的，但是銀行通過(guò)運(yùn)用在途閑置資金放債所帶來(lái)的投資收益大于支票服務(wù)的開(kāi)支，兩者相抵，銀行通過(guò)支票服務(wù)賺取了利潤(rùn)?；ヂ?lián)網(wǎng)書(shū)籍零售商亞馬遜（Amazon.com）能夠及時(shí)收到顧客付款，但是亞馬遜通常經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才會(huì)向供貨商支付貨款，像銀行一樣，亞馬遜（Amazon.com）有大量的在途閑置資金，從而形成負(fù)的流動(dòng)資金需求。按照原有的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，負(fù)的流動(dòng)資金需求對(duì)會(huì)計(jì)利潤(rùn)沒(méi)有貢獻(xiàn)，但是從經(jīng)濟(jì)增加值的角度來(lái)看，它卻增加了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，原因是負(fù)的流動(dòng)資金減少了對(duì)現(xiàn)有資金的需求，從而降低了資金使用成本。這個(gè)案例表明會(huì)計(jì)意義上的損失有可能轉(zhuǎn)化成正的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。

許多成功企業(yè)都是低利潤(rùn)率的企業(yè)。低利潤(rùn)率可能代表著良好的客戶(hù)滿(mǎn)意度、一種面向未來(lái)的投資，或者代表著加速資金周轉(zhuǎn)、減少資金沉淀的結(jié)果。在許多情況下，低利潤(rùn)率并不意味著差的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。這種變化對(duì)許多既有的財(cái)務(wù)管理技能與方法提出了質(zhì)疑。經(jīng)濟(jì)增加值在這方面提供了正確的答案。

三、無(wú)形資產(chǎn)處理方法不再適用

傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的處理方法不再適用，主要體現(xiàn)在對(duì)開(kāi)發(fā)費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用以及商譽(yù)的會(huì)計(jì)處理上。

（一）對(duì)研究發(fā)展費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的會(huì)計(jì)處理

現(xiàn)行會(huì)計(jì)制度規(guī)定，公司必須在研究發(fā)展費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用發(fā)生的當(dāng)年將期間費(fèi)用一次性予以核銷(xiāo)。這種處理方法實(shí)際上否認(rèn)了兩種費(fèi)用對(duì)企業(yè)未來(lái)成長(zhǎng)所起的關(guān)鍵作用，而把它與一般的期間費(fèi)用等同起來(lái)。

這種處理方法的一個(gè)重要缺點(diǎn)就是可能會(huì)誘使經(jīng)營(yíng)者減少對(duì)這兩項(xiàng)費(fèi)用的投入，這在效益不好的年份和管理人員即將退休的前幾年尤為明顯。美國(guó)的有關(guān)研究表明，當(dāng)管理人員臨近退休之際，研究發(fā)展費(fèi)用的增長(zhǎng)幅度確實(shí)有所降低。

計(jì)算經(jīng)濟(jì)附加值時(shí)則將研究發(fā)展費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用資本化。即將當(dāng)期發(fā)生的研究發(fā)展費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用作為企業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)期投資加入到資產(chǎn)中，同時(shí)根據(jù)復(fù)式記賬法的原則，資本總額也增加相同數(shù)量。然后根據(jù)具體情況在幾年之中進(jìn)行攤銷(xiāo)，攤銷(xiāo)值列入當(dāng)期費(fèi)用抵減利潤(rùn)。攤銷(xiāo)期一般在3—8年之間，根據(jù)公司的性質(zhì)和投入的預(yù)期效果而定。這樣，公司投入的研究發(fā)展費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用不是在當(dāng)期核銷(xiāo)，而是分期攤銷(xiāo)，從而不會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者的短期業(yè)績(jī)產(chǎn)生負(fù)面影響，鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行研究發(fā)展和市場(chǎng)開(kāi)拓，為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展增強(qiáng)后勁，有利于公司在未來(lái)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

（二）對(duì)商譽(yù)的會(huì)計(jì)處理

當(dāng)公司收購(gòu)另一公司，進(jìn)行會(huì)計(jì)核算時(shí)，購(gòu)買(mǎi)價(jià)格超過(guò)被收購(gòu)公司凈資產(chǎn)總額的部分就形成商譽(yù)。根據(jù)我國(guó)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定，商譽(yù)作為無(wú)形資產(chǎn)列示在資產(chǎn)負(fù)債表上，在一定的期間內(nèi)攤銷(xiāo)。這種處理方法的缺陷在于：

1.商譽(yù)之所以產(chǎn)生，主要是與被收購(gòu)公司的產(chǎn)品品牌、聲譽(yù)、市場(chǎng)地位等有關(guān)，這些都是近似永久性的無(wú)形資產(chǎn)，不宜分期攤銷(xiāo)；

2.商譽(yù)攤銷(xiāo)作為期間費(fèi)用會(huì)抵減當(dāng)期的利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)者的短期業(yè)績(jī)，這種情況在收購(gòu)高公司時(shí)尤為明顯，因?yàn)檫@類(lèi)公司的市場(chǎng)價(jià)值一般遠(yuǎn)高于凈資產(chǎn)。但實(shí)際上經(jīng)營(yíng)者并沒(méi)有出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)失誤，利潤(rùn)的降低只是由于處理的而造成的。其結(jié)果就會(huì)誘使管理者在評(píng)估購(gòu)并項(xiàng)目時(shí)首先考慮購(gòu)并后對(duì)會(huì)計(jì)凈利潤(rùn)的影響，而不是首先考慮此購(gòu)并行為是否會(huì)創(chuàng)造高于資本成本的收益，為股東創(chuàng)造價(jià)值。

附加值時(shí)則不對(duì)商譽(yù)進(jìn)行攤銷(xiāo)。由于財(cái)務(wù)報(bào)表中已經(jīng)對(duì)商譽(yù)進(jìn)行攤銷(xiāo)，在調(diào)整時(shí)就將以往的累計(jì)攤銷(xiāo)金額加入到資本總額中，同時(shí)把本期攤銷(xiāo)額加回到稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的計(jì)算中。這樣利潤(rùn)就不受商譽(yù)攤銷(xiāo)的影響，從而鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行有利于的兼并活動(dòng)。

經(jīng)濟(jì)增加值的觀(guān)念糾正了傳統(tǒng)會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)中對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值處理。會(huì)計(jì)制度把這些投資列為需要控制的費(fèi)用開(kāi)支，而經(jīng)濟(jì)增加值則把這些投資作為資產(chǎn)負(fù)債表中一種需要培育的新型資產(chǎn)。這些新型資產(chǎn)會(huì)在將來(lái)的經(jīng)濟(jì)增加值中相應(yīng)攤銷(xiāo)。采用這種處理的原因是為了促使管理層自始至終注重培養(yǎng)企業(yè)生產(chǎn)力以獲得持久的經(jīng)濟(jì)效益。無(wú)論新舊經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)增加值方法都強(qiáng)調(diào)為投資者提供滿(mǎn)意的投資回報(bào)率。

現(xiàn)有的會(huì)計(jì)制度否認(rèn)這些無(wú)形資產(chǎn)的存在誤導(dǎo)了許多人。許多高層管理人員注意到公司的許多無(wú)形資產(chǎn)都不能在會(huì)計(jì)報(bào)表上得到反映，而對(duì)現(xiàn)有的會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)頗有微詞。為了反映這些無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值，公司管理層通常用客戶(hù)滿(mǎn)意度和其他一些指標(biāo)作為近似的衡量標(biāo)準(zhǔn)，但是，許多管理人員卻沒(méi)有意識(shí)到這些指標(biāo)是不能夠替代財(cái)務(wù)指標(biāo)的。這些指標(biāo)有時(shí)誤導(dǎo)決策者，因?yàn)樗鼈儍H僅反映了部分情況。我們認(rèn)為，有效的解決辦法是修改現(xiàn)有的財(cái)務(wù)報(bào)表及舊經(jīng)濟(jì)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，采用新經(jīng)濟(jì)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，經(jīng)濟(jì)增加值。其他的標(biāo)準(zhǔn)可能有所作用，但是卻沒(méi)有一種方法像經(jīng)濟(jì)增加值那樣能全面地、準(zhǔn)確地衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。

四、謹(jǐn)慎性原則不再適用

謹(jǐn)慎原則不再適用的一個(gè)顯著表現(xiàn)就是對(duì)各種準(zhǔn)備的會(huì)計(jì)處理。

各種準(zhǔn)備包括壞賬準(zhǔn)備、存款跌價(jià)準(zhǔn)備、長(zhǎng)短期投資的跌價(jià)或減值準(zhǔn)備等。根據(jù)我國(guó)企業(yè)會(huì)計(jì)制度的規(guī)定，公司要為將來(lái)可能發(fā)生的損失預(yù)先提取準(zhǔn)備金，準(zhǔn)備金余額抵減對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)項(xiàng)目，余額的變化計(jì)入當(dāng)期費(fèi)用沖減利潤(rùn)。其目的是出于穩(wěn)健性原則，使公司的不良資產(chǎn)得以適時(shí)披露，以避免公眾過(guò)高估計(jì)公司利潤(rùn)而進(jìn)行不當(dāng)投資。作為對(duì)投資者披露的信息，這種處理非常必要。

但對(duì)于公司的管理者而言，這些準(zhǔn)備金并不是公司當(dāng)期資產(chǎn)的實(shí)際減少，準(zhǔn)備金余額的變化也不是當(dāng)期費(fèi)用的現(xiàn)金支出。提取準(zhǔn)備金的做法一方面低估了公司實(shí)際投入經(jīng)營(yíng)的資本總額，另一方面低估了公司的現(xiàn)金利潤(rùn)，因此不利于反映公司的真實(shí)現(xiàn)金盈利能力；同時(shí)，公司管理人員還有可能利用這些準(zhǔn)備金賬戶(hù)操縱賬面利潤(rùn)。

因此，計(jì)算經(jīng)濟(jì)附加值時(shí)應(yīng)將準(zhǔn)備金賬戶(hù)的余額加入資本總額之中，同時(shí)將準(zhǔn)備金余額的當(dāng)期變化加入稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

五、人力資源的會(huì)計(jì)處理不再適用

眾所周知，新經(jīng)濟(jì)條件下，人才的作用越來(lái)越重要。迫切要求對(duì)人力資源進(jìn)行有效的會(huì)計(jì)處理。但人力資源投資并不能在傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)報(bào)表上得到充分而合理的反映。

與傳統(tǒng)會(huì)計(jì)手法相比，經(jīng)濟(jì)增加值則能夠如實(shí)、準(zhǔn)確地記錄人力資源投資，用于招聘、提高和保留關(guān)鍵員工的開(kāi)支，至少?gòu)膬?nèi)部管理角度來(lái)講是一種資產(chǎn)，這些開(kāi)支不再是用于充抵現(xiàn)期收入的費(fèi)用，而被計(jì)為資產(chǎn)，在員工能夠發(fā)揮其預(yù)期的生產(chǎn)效率期間予以攤銷(xiāo)。舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)公司需要花費(fèi)20萬(wàn)美元招聘、培訓(xùn)一個(gè)軟件工程師，這個(gè)軟件工程師將與工作小組的其他成員一起或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，或建立網(wǎng)站，或編寫(xiě)用于收集和用戶(hù)信息的軟件。在傳統(tǒng)會(huì)計(jì)處理中，不管其工作性質(zhì)如何，公司會(huì)計(jì)人員都會(huì)從現(xiàn)期收入中扣減20萬(wàn)美元作為成本開(kāi)支。但是依據(jù)經(jīng)濟(jì)增加值原則，20萬(wàn)美元的開(kāi)支應(yīng)被視為一種資本，雖然這個(gè)開(kāi)支是在一個(gè)財(cái)務(wù)階段實(shí)現(xiàn)的，但是這個(gè)被購(gòu)買(mǎi)的“資產(chǎn)”會(huì)在未來(lái)的很多階段對(duì)銷(xiāo)售和收入有所貢獻(xiàn)。就此例而言，如果工程技術(shù)人員在公司服務(wù)4年，并假設(shè)現(xiàn)期的資金成本為10%，他需要每年創(chuàng)造至少63100美元才能抵消公司對(duì)他的20萬(wàn)美元的投資，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增加值的盈虧平衡。

第3篇：市場(chǎng)開(kāi)拓激勵(lì)辦法范文

一、經(jīng)濟(jì)增加值的含義

經(jīng)濟(jì)增加值(EVA)，就是公司每年新創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值；它等于稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（沒(méi)有減除債務(wù)資本利息）與資本成本之間的差額，其中：資本成本既包括債務(wù)資本的成本，也包括股本資本的成本。用公式表示為:

EVA=(稅后資金報(bào)酬率-加權(quán)平均資金成本率)X公司資產(chǎn)經(jīng)濟(jì)賬面價(jià)值

其中:稅后資金報(bào)酬率=EBIT×(1-公司所得稅率)/ 公司資產(chǎn)經(jīng)濟(jì)賬面價(jià)值

公司資產(chǎn)經(jīng)濟(jì)賬面價(jià)值可以理解為總資產(chǎn)占用。

經(jīng)濟(jì)增加值的本質(zhì)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的“經(jīng)濟(jì)”利潤(rùn)。相對(duì)于人們重視的企業(yè)“會(huì)計(jì)”利潤(rùn)而言，經(jīng)濟(jì)增加值理念認(rèn)為，企業(yè)所占用股東資本也是有成本的，所以在衡量企業(yè)業(yè)績(jī)時(shí)，必須考慮到股本的成本。

根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表信息計(jì)算的凈利潤(rùn)、每股收益、凈資產(chǎn)收益率（ROE）與總資產(chǎn)收益率（ROI）是衡量公司業(yè)績(jī)的傳統(tǒng)指標(biāo)。由于財(cái)務(wù)報(bào)表的編制具有相當(dāng)?shù)膹椥?，往往不能真正?zhǔn)確地反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，僅憑報(bào)表業(yè)績(jī)決定經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際工作績(jī)效和回報(bào)很可能是不恰當(dāng)?shù)?。而上市公司股票價(jià)格的變化又受到多種因素的影響，其中一些因素是管理者完全無(wú)法控制的,所以，完全將管理者的業(yè)績(jī)和報(bào)酬與股票價(jià)格掛鉤也不一定是一種高效率的管理方法。EVA從稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)中減除資本成本，并對(duì)按現(xiàn)行核算方法計(jì)算的會(huì)計(jì)利潤(rùn)進(jìn)行必要的調(diào)整，在此基礎(chǔ)上建立決策框架體系、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系和獎(jiǎng)勵(lì)制度。以經(jīng)濟(jì)增加值作為公司追求的最終目標(biāo)和綜合考核指標(biāo).省略）能夠及時(shí)收到顧客付款，但是亞馬遜通常經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才會(huì)向供貨商支付貨款，這樣一來(lái)亞馬遜（）

有大量的在途閑置資金，從而形成負(fù)的流動(dòng)資金需求。按照原有的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，負(fù)的流動(dòng)資金需求對(duì)會(huì)計(jì)利潤(rùn)沒(méi)有貢獻(xiàn)，但是從經(jīng)濟(jì)增加值的角度來(lái)看，它卻增加了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，原因是負(fù)的流動(dòng)資金減少了對(duì)現(xiàn)有資金的需求，從而降低了資金使用成本。這個(gè)案例表明會(huì)計(jì)意義上的損失有可能轉(zhuǎn)化成正的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。

許多成功企業(yè)都是低利潤(rùn)率的企業(yè)。低利潤(rùn)率可能代表著良好的客戶(hù)滿(mǎn)意度、一種面向未來(lái)的投資，或者代表著加速資金周轉(zhuǎn)、減少資金沉淀的結(jié)果。在許多情況下，低利潤(rùn)率并不意味著差的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。這種變化對(duì)許多既有的財(cái)務(wù)管理技能與方法提出了質(zhì)疑。經(jīng)濟(jì)增加值在這方面提供了正確的答案。

（三）無(wú)形資產(chǎn)處理方法不再適用

傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的處理方法不再適用，主要體現(xiàn)在對(duì)研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用以及商譽(yù)的會(huì)計(jì)處理上。

1.對(duì)研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的會(huì)計(jì)處理

現(xiàn)行會(huì)計(jì)制度規(guī)定，公司必須在研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用發(fā)生的當(dāng)年將其作為期間費(fèi)用一次性予以核銷(xiāo)。這種處理方法實(shí)際上否認(rèn)了兩種費(fèi)用對(duì)企業(yè)未來(lái)成長(zhǎng)所起的關(guān)鍵作用。這種處理方法的一個(gè)重要缺點(diǎn)就是可能會(huì)誘使經(jīng)營(yíng)者減少對(duì)這兩項(xiàng)費(fèi)用的投入，這在效益不好的年份和管理人員即將退休的前幾年尤為明顯。

計(jì)算經(jīng)濟(jì)增加值時(shí)則將研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用資本化。即將當(dāng)期發(fā)生的研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用作為企業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)期投資加入到資產(chǎn)中，同時(shí)根據(jù)復(fù)式記賬法的原則，資本總額也增加相同數(shù)量。然后根據(jù)具體情況在幾年之中進(jìn)行攤銷(xiāo)，攤銷(xiāo)值列入當(dāng)期費(fèi)用抵減利潤(rùn)。攤銷(xiāo)期一般在3至8年之間，根據(jù)公司的性質(zhì)和投入的預(yù)期效果而定。這樣，公司投入的研究發(fā)展費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用不是在當(dāng)期核銷(xiāo)，而是分期攤銷(xiāo)，從而不會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者的短期業(yè)績(jī)產(chǎn)生負(fù)面影響，鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓，為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展增強(qiáng)后勁，有利于公司在未來(lái)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

2.對(duì)商譽(yù)的會(huì)計(jì)處理

當(dāng)公司收購(gòu)另一公司，進(jìn)行會(huì)計(jì)核算時(shí)，購(gòu)買(mǎi)價(jià)格超過(guò)被收購(gòu)公司凈資產(chǎn)總額的部分就形成了商譽(yù)。根據(jù)我國(guó)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定，商譽(yù)作為無(wú)形資產(chǎn)列示在資產(chǎn)負(fù)債表上，在一定的期間內(nèi)攤銷(xiāo)。這種處理方法的缺陷在于：一是商譽(yù)之所以產(chǎn)生，主要是與被收購(gòu)公司的產(chǎn)品品牌、聲譽(yù)、市場(chǎng)地位等有關(guān)，這些都是近似永久性的無(wú)形資產(chǎn)，不宜分期攤銷(xiāo)；二是商譽(yù)攤銷(xiāo)作為期間費(fèi)用會(huì)抵減當(dāng)期的利潤(rùn)，影響經(jīng)營(yíng)者的短期業(yè)績(jī)，這種情況在收購(gòu)高科技公司時(shí)尤為明顯，這類(lèi)公司的市場(chǎng)價(jià)值一般遠(yuǎn)高于凈資產(chǎn)，且實(shí)際上經(jīng)營(yíng)者并沒(méi)有出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)失誤，利潤(rùn)的降低只是由于會(huì)計(jì)處理的問(wèn)題而造成的。其結(jié)果就會(huì)誘使管理者在評(píng)估并購(gòu)項(xiàng)目時(shí)首先考慮并購(gòu)后對(duì)會(huì)計(jì)凈利潤(rùn)的影響，而不是首先考慮并購(gòu)行為是否會(huì)創(chuàng)造高于資本成本的收益，是否為股東創(chuàng)造價(jià)值。

計(jì)算經(jīng)濟(jì)增加值時(shí)則不對(duì)商譽(yù)進(jìn)行攤銷(xiāo)。由于財(cái)務(wù)報(bào)表中已經(jīng)對(duì)商譽(yù)進(jìn)行攤銷(xiāo)，在調(diào)整時(shí)就將以往的累計(jì)攤銷(xiāo)金額加入到資本總額中，同時(shí)把本期攤銷(xiāo)額加回到稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的計(jì)算中。這樣利潤(rùn)就不受商譽(yù)攤銷(xiāo)的影響，從而鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行有利于企業(yè)發(fā)展的兼并活動(dòng)。

經(jīng)濟(jì)增加值的觀(guān)念糾正了傳統(tǒng)會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)中對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值處理。會(huì)計(jì)制度把這些投資列為需要控制的費(fèi)用開(kāi)支，而經(jīng)濟(jì)增加值則把這些投資作為資產(chǎn)負(fù)債表中一種需要培育的新型資產(chǎn)。這些新型資產(chǎn)會(huì)在將來(lái)的經(jīng)濟(jì)增加值中相應(yīng)攤銷(xiāo)。采用這種處理方法的原因是為了促使管理層自始至終注重培養(yǎng)企業(yè)生產(chǎn)力以獲得持久的經(jīng)濟(jì)效益。

（四）謹(jǐn)慎性原則不再適用

謹(jǐn)慎原則不再適用的一個(gè)顯著表現(xiàn)就是對(duì)各種準(zhǔn)備的會(huì)計(jì)處理。

各種準(zhǔn)備包括壞賬準(zhǔn)備、存貸跌價(jià)準(zhǔn)備、長(zhǎng)短期投資的跌價(jià)或減值準(zhǔn)備等。根據(jù)我國(guó)企業(yè)會(huì)計(jì)制度的規(guī)定，公司要為將來(lái)可能發(fā)生的損失預(yù)先提取準(zhǔn)備金，準(zhǔn)備金余額抵減對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)項(xiàng)目，并減少利潤(rùn)。其目的是出于穩(wěn)健性原則，使公司的不良資產(chǎn)得以適時(shí)披露，避免過(guò)高估計(jì)公司利潤(rùn)。作為對(duì)投資者披露的信息，這種處理非常必要。

但是，對(duì)于公司的管理者而言，這些準(zhǔn)備金并不是公司當(dāng)期資產(chǎn)的實(shí)際減少，準(zhǔn)備金余額的變化也不是當(dāng)期費(fèi)用的現(xiàn)金支出。提取準(zhǔn)備金的做法一方面低估了公司實(shí)際投入經(jīng)營(yíng)的資本總額；另一方面低估了公司的現(xiàn)金利潤(rùn)，因此不利于反映公司的真實(shí)現(xiàn)金盈利能力；同時(shí)，公司管理人員還有可能利用這些準(zhǔn)備金賬戶(hù)操縱賬面利潤(rùn)。

因此，計(jì)算經(jīng)濟(jì)增加值時(shí)應(yīng)將準(zhǔn)備金賬戶(hù)的余額加入資本總額之中，同時(shí)將準(zhǔn)備金余額的當(dāng)期變化加入稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

（五）人力資源的會(huì)計(jì)處理不再適用

眾所周知，新經(jīng)濟(jì)條件下，人才的作用越來(lái)越重要。迫切要求對(duì)人力資源進(jìn)行有效的會(huì)計(jì)處理。但人力資源投資并不能在傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)報(bào)表上得到充分而合理的反映。

與傳統(tǒng)會(huì)計(jì)手法相比，經(jīng)濟(jì)增加值則要如實(shí)、準(zhǔn)確地記錄人力資源投資。用于招聘、提高和保留關(guān)鍵員工的開(kāi)支，至少?gòu)膬?nèi)部管理角度來(lái)講是一種資產(chǎn)，這些開(kāi)支不再是用于沖抵現(xiàn)期收入的費(fèi)用，而應(yīng)被計(jì)為資產(chǎn)，在員工能夠發(fā)揮其預(yù)期的生產(chǎn)效率期間予以攤銷(xiāo)。

和其他衡量標(biāo)準(zhǔn)不同，計(jì)算經(jīng)濟(jì)增加值時(shí)，將用于聘用和提高人力資源的資本與這些人力資源創(chuàng)造的價(jià)值有效地聯(lián)結(jié)起來(lái)。人力資源投資的管理以雇員創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)增加值的最優(yōu)化為標(biāo)準(zhǔn)。換言之，衡量經(jīng)濟(jì)增加值、獎(jiǎng)勵(lì)管理人員為提高經(jīng)濟(jì)增加值所作的貢獻(xiàn)，是最佳的、能夠保證人力資源用于發(fā)揮其最大效率的辦法。

四、EVA業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)存在的問(wèn)題

經(jīng)濟(jì)增加值指標(biāo)也有其缺點(diǎn)。它不便于比較不同規(guī)模的企業(yè)；不便于比較不同成長(zhǎng)階段的企業(yè)；缺乏統(tǒng)一性的指標(biāo)確定規(guī)范，可比性較差。具體地說(shuō)，它存在如下不足之處。

（一）制度嚴(yán)肅性與靈活性的兩難選擇

EVA業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)一旦建立，必須保持其嚴(yán)肅性，不能隨意修改；但另一面，當(dāng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境確實(shí)發(fā)生變化后，如果不對(duì)相關(guān)制度進(jìn)行修改，又會(huì)失去其本來(lái)的作用。EVA業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)無(wú)法解決制度嚴(yán)肅性與靈活性的兩難選擇問(wèn)題。

例如，EVA業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)要求將研究與開(kāi)發(fā)支出資本化，然后在其收益年限內(nèi)進(jìn)行攤銷(xiāo)。但當(dāng)國(guó)家的有關(guān)法律、政策發(fā)生變化時(shí)（例如對(duì)藥品管制的有關(guān)法律的頒布），會(huì)對(duì)研究與開(kāi)發(fā)的資本化期間產(chǎn)生影響，那么是否據(jù)此調(diào)整EVA就是一個(gè)兩難選擇。如果不允許任何靈活性來(lái)改變制度，將會(huì)產(chǎn)生不精確性和不公平性。但一旦允許靈活性，就會(huì)增加“影響成本”（即人們施加給組織的、努力修改游戲規(guī)則的成本）。一旦人們知道游戲規(guī)則是具有靈活性的，只要修改游戲規(guī)則符合他們的利益，他們就會(huì)努力修改游戲規(guī)則。如果環(huán)境變化就調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)，那么當(dāng)環(huán)境變化時(shí)，實(shí)際上就會(huì)鼓勵(lì)管理者逃避責(zé)任。

（二）不能解決不確定性的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)問(wèn)題

公司財(cái)務(wù)管理面臨著一些不確定性，使用EVA或其他任何財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)都不能解決不確定性下的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)問(wèn)題。

EVA存在折現(xiàn)現(xiàn)金流中遇到的同樣的問(wèn)題。首先，精確地估計(jì)資金成本是十分困難的，特別是具有很多不同業(yè)務(wù)單位的分權(quán)化公司。盡管資本資產(chǎn)定價(jià)模型為確定資金的風(fēng)險(xiǎn)成本提供了理論框架，但是確定企業(yè)的各部門(mén)的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)即使是可能的，也是極其困難的。

此外，EVA業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)通過(guò)對(duì)基于公認(rèn)會(huì)計(jì)原則計(jì)算的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，使EVA反映諸如廣告和研究開(kāi)發(fā)等戰(zhàn)略性支出的未來(lái)收益，便于鼓勵(lì)各部門(mén)的長(zhǎng)期行為。但會(huì)計(jì)上之所以采取謹(jǐn)慎原則，是因?yàn)楣J(rèn)會(huì)計(jì)原則的做法實(shí)際上不是幫助股東對(duì)公司進(jìn)行估價(jià)，它的基本目標(biāo)是幫助債權(quán)人等在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境中監(jiān)督債務(wù)契約和估計(jì)清算價(jià)值（即非持續(xù)經(jīng)營(yíng)價(jià)值），即公認(rèn)會(huì)計(jì)原則必須同時(shí)考慮在不確定性環(huán)境下企業(yè)的不同利益相關(guān)者對(duì)企業(yè)評(píng)價(jià)的不同需要。而EVA業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)卻忽視了公認(rèn)會(huì)計(jì)原則這一初衷。

（三）不能解決部門(mén)之間存在協(xié)調(diào)同性的情形下的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)問(wèn)題

要計(jì)算整個(gè)企業(yè)的協(xié)同效應(yīng)并不困難，但要講協(xié)同效應(yīng)產(chǎn)生的收益或成本在不同產(chǎn)品之間進(jìn)行分配很困難。例如，某公司有兩個(gè)部門(mén)，這兩個(gè)部門(mén)有協(xié)同作用，因此與兩個(gè)獨(dú)立的企業(yè)不同，它們之間有共擔(dān)的聯(lián)合成本，或者是聯(lián)合的收益。例如，Coca-Coca公司有許多品牌的商品，如何將聯(lián)合收益在各個(gè)生產(chǎn)線(xiàn)之間進(jìn)行分配就比較困難。EVA也不能解決由協(xié)調(diào)效應(yīng)產(chǎn)生的這一問(wèn)題。

第4篇：市場(chǎng)開(kāi)拓激勵(lì)辦法范文

關(guān)鍵詞：后金融危機(jī)時(shí)代;中小企業(yè);國(guó)際市場(chǎng)

一、引言

截至2009年底，我國(guó)的中小企業(yè)已逾1億戶(hù)，占中國(guó)企業(yè)總數(shù)99%，創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)值約占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值60%，上繳稅收接近國(guó)家稅收總額50%，提供了全國(guó)80%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，全國(guó)出口總額60%來(lái)源于中小企業(yè)，65%的發(fā)明專(zhuān)利、75%以上的企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、80%以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，都是由中小企業(yè)完成的。中小企業(yè)在保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，拉動(dòng)民間投資，帶動(dòng)地區(qū)發(fā)展，增加就業(yè)崗位，緩解就業(yè)壓力，實(shí)現(xiàn)科技創(chuàng)新與成果轉(zhuǎn)化等方面發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。

自2007年美國(guó)次貸危機(jī)之后，世界經(jīng)濟(jì)觸底、回升，直至下一輪增長(zhǎng)周期到來(lái)前的一段時(shí)間區(qū)間，進(jìn)入了后金融危機(jī)時(shí)代。世界各國(guó)正在為后金融危機(jī)時(shí)代全球經(jīng)濟(jì)的新一輪大發(fā)展積極做準(zhǔn)備，而我國(guó)經(jīng)濟(jì)也步入企穩(wěn)回升的關(guān)鍵階段。在這一背景下，占我國(guó)國(guó)企業(yè)總數(shù)99%的中小企業(yè)如何走出危機(jī)陰影，抓住機(jī)遇迎接新一輪發(fā)展，對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。我國(guó)的中小企業(yè)發(fā)展形勢(shì)不容樂(lè)觀(guān)，尤其是國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)后，大量的中小企業(yè)處于生死邊緣，金融危機(jī)對(duì)我國(guó)中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)造成巨大沖擊。在后金融危機(jī)時(shí)代我國(guó)中小企業(yè)選擇恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入方式，制定合理的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)策略，是中小企業(yè)能否在國(guó)際市場(chǎng)立足的前提條件。

二、目前我國(guó)中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的主要模式

在后金融危機(jī)時(shí)代全球經(jīng)濟(jì)開(kāi)始復(fù)蘇的背景中，面對(duì)新的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和發(fā)展目標(biāo)，中小企業(yè)必須創(chuàng)造新的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓模式進(jìn)行大膽創(chuàng)新，選擇正確的進(jìn)入方式才能達(dá)到拓展國(guó)際市場(chǎng)的目的。目前，我國(guó)中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的主要模式有以下幾種。

(一)貿(mào)易式進(jìn)入方式

國(guó)際貿(mào)易是目前中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)最主要的進(jìn)入方式，但由于對(duì)國(guó)際貿(mào)易環(huán)境的熟悉不夠，外貿(mào)信息渠道不暢，企業(yè)自身資源有限，缺少專(zhuān)業(yè)外貿(mào)人才，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，缺少和國(guó)際大客戶(hù)的交往，這些問(wèn)題如不徹底解決，中小企業(yè)將很難走出國(guó)門(mén)而獲得較多的貿(mào)易利益。

(二)契約式進(jìn)入方式

契約式進(jìn)入方式主要有許可證貿(mào)易、管理合同、特許經(jīng)營(yíng)、交鑰匙工程、合同生產(chǎn)等。一般來(lái)說(shuō)，規(guī)模較小的且又有獨(dú)特經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，比較傾向于契約式進(jìn)入，因?yàn)檫@些企業(yè)由于缺乏國(guó)際經(jīng)營(yíng)人才和經(jīng)營(yíng)渠道，尤其是資金的缺乏，無(wú)法進(jìn)行對(duì)外直接投資，轉(zhuǎn)而采取契約式進(jìn)入來(lái)發(fā)揮其技術(shù)優(yōu)勢(shì)或適用優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行其跨國(guó)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的拓展。契約方式可能是國(guó)際擴(kuò)張的成本最低的方式，但中小企業(yè)公司對(duì)其產(chǎn)品在其他國(guó)家的制造和營(yíng)銷(xiāo)控制權(quán)很小，提供的潛在回報(bào)也最少。

(三)投資式進(jìn)入方式

中小企業(yè)海外直接投資設(shè)廠(chǎng)，可以繞過(guò)各種貿(mào)易保護(hù)壁壘，將產(chǎn)品和服務(wù)成功地輸出到東道國(guó)，提高了全球市場(chǎng)占有率。在對(duì)外投資的方式上，一般是先合資，后獨(dú)資，在對(duì)外投資的產(chǎn)業(yè)上，先勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，后技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。目前我國(guó)中小企業(yè)海外投資還只處于初級(jí)階段，還沒(méi)有完成海外直接投資的當(dāng)?shù)鼗?，大部分直接投資簡(jiǎn)單的將國(guó)內(nèi)員工轉(zhuǎn)移到海外。我國(guó)中小企業(yè)規(guī)模小、分散程度高，對(duì)外投資項(xiàng)目較小，投資收益占總收益的比例也比較小。

(四)其他方式

1、貼牌生產(chǎn)

中小企業(yè)利用自身絕對(duì)低成本優(yōu)勢(shì)與世界知名企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，通過(guò)貼牌生產(chǎn)或技術(shù)合作提升產(chǎn)品的技術(shù)含量和品牌知名度。企業(yè)從事貼牌生產(chǎn)既可以利用現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如成本低、規(guī)模大，也可以彌補(bǔ)其產(chǎn)品知名度低的不足，充分利用國(guó)際品牌的利潤(rùn)空間，迅速占有市場(chǎng)份額。而且，貼牌生產(chǎn)不涉及市場(chǎng)開(kāi)拓，不承擔(dān)產(chǎn)品銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。因此，在我國(guó)產(chǎn)品在國(guó)外頻遭反傾銷(xiāo)的情況下，貼牌生產(chǎn)模式仍是現(xiàn)階段我國(guó)中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)可選擇的重要方式之一。

2、與其他企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

我國(guó)的中小企業(yè)數(shù)量眾多，各中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)也各異，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，可以增強(qiáng)中小企業(yè)在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。從事同一生產(chǎn)鏈上的不同生產(chǎn)活動(dòng)的中小企業(yè)建立聯(lián)盟關(guān)系，在不同工序的加工活動(dòng)中發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，在生產(chǎn)組織與產(chǎn)品質(zhì)量方面更有保障，提升了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，也為中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)減少障礙。

3、建立合資企業(yè)

我國(guó)中小企業(yè)，在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，資金、技術(shù)、設(shè)備等要素往往成為企業(yè)的“瓶頸”，但我國(guó)中小企業(yè)多是勞動(dòng)密集型企業(yè)，有勞動(dòng)成本低廉的優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)通過(guò)與國(guó)外跨國(guó)公司的合資與合作，不但可以獲得資金、引進(jìn)技術(shù)設(shè)備，而且能通過(guò)利用當(dāng)?shù)睾献骰锇榕c當(dāng)?shù)毓┴浬?、顧客、銀行和政府官員的關(guān)系，利用合作伙伴在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)和經(jīng)營(yíng)渠道，在培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，為自己構(gòu)建起一系列供需網(wǎng)絡(luò)，將自己的產(chǎn)品通過(guò)跨國(guó)公司的國(guó)際生產(chǎn)體系網(wǎng)絡(luò)打入國(guó)際市場(chǎng)，推進(jìn)了其開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的進(jìn)程。

4、電子商務(wù)

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，特別是國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始以電子商務(wù)的方式實(shí)現(xiàn)管理和營(yíng)銷(xiāo)，形成了一個(gè)電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)環(huán)境，這是一個(gè)全新的競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際化市場(chǎng)。電子商務(wù)是全球商務(wù)操作模式發(fā)展的長(zhǎng)期趨勢(shì)，中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，面對(duì)大企業(yè)的規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)以及地域通路的局限性，電子商務(wù)恰好解決了這個(gè)問(wèn)題。

三、我國(guó)中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的困難

我國(guó)中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)雖然具有優(yōu)勢(shì)，但是也有很多劣勢(shì)，特別是國(guó)際金融危機(jī)對(duì)我國(guó)中小企業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)造成沉重打擊，大批中小企業(yè)紛紛倒閉，充分暴露出我國(guó)中小企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)過(guò)程中存在的問(wèn)題。

(一)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不足，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力弱

我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展歷史短，或是由家族式手工作坊演變而來(lái)，或是原有國(guó)有企業(yè)改制分化而來(lái)，產(chǎn)品品種往往拘泥于給大型企業(yè)加工零部件或加工簡(jiǎn)單產(chǎn)品。不少中小企業(yè)規(guī)模普遍偏小，缺乏擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)和核心產(chǎn)品，缺乏名牌產(chǎn)品，缺乏獨(dú)特的企業(yè)文化，凝聚力不甚強(qiáng)，產(chǎn)品本身在國(guó)際市場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的能力，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力比較弱。

(二)缺乏資金，融資困難

融資困難一直是困擾著我國(guó)中小企業(yè)成長(zhǎng)和發(fā)展最為突出的問(wèn)題之一，金融危機(jī)的爆發(fā)又為這一難題增加了新的影響因素，使融資難問(wèn)題成為制約中小企業(yè)快速發(fā)展的瓶頸，多數(shù)中小企業(yè)由于缺乏資金無(wú)法擴(kuò)展市場(chǎng)，甚至因資金鏈斷裂而倒閉。這既有企業(yè)自身素質(zhì)、資產(chǎn)規(guī)模、信用水平等內(nèi)在原因，也有擔(dān)保體系不健全、中小企業(yè)融資制度不完善如金融信貸條件高、創(chuàng)新產(chǎn)品少、上市直接融資門(mén)檻高等外在因素的影響。

(三)匱乏專(zhuān)業(yè)性人才

企業(yè)要走向國(guó)際市場(chǎng)，就必須擁有一批熟悉國(guó)際經(jīng)貿(mào)規(guī)則與慣例和國(guó)際企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的外語(yǔ)、外經(jīng)貿(mào)、金融、營(yíng)銷(xiāo)、企管、財(cái)務(wù)、技術(shù)等方面的專(zhuān)業(yè)性人才，而我國(guó)中小企業(yè)人才缺乏。這主要是由于我國(guó)中小企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)，立足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展，忽略了對(duì)專(zhuān)業(yè)性人才的儲(chǔ)備和培養(yǎng)，加之多數(shù)中小企業(yè)用人制度不健全，人才觀(guān)念淡薄，缺乏相應(yīng)的人才管理和激勵(lì)機(jī)制，致使許多人才流失，這已經(jīng)成為我國(guó)中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)所面臨的最大問(wèn)題之一。

(四)信息資源問(wèn)題

當(dāng)前，我國(guó)中小企業(yè)獲取信息的渠道單一，主動(dòng)獨(dú)立與國(guó)外客戶(hù)聯(lián)系的能力較弱，往往被動(dòng)地等待外商或商上門(mén)聯(lián)系。因此，由于企業(yè)本身沒(méi)有這方面的意識(shí)，中小企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)及本企業(yè)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中的地位，根本不了解者居多，信息的缺失或流通不暢，形成了企業(yè)一個(gè)自我封閉的狀況。

四、后金融危機(jī)時(shí)代我國(guó)中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的對(duì)策

經(jīng)過(guò)金融危機(jī)的沖擊，中小企業(yè)走過(guò)了最困難的時(shí)期，現(xiàn)在是恢復(fù)發(fā)展的最佳時(shí)機(jī)，本文對(duì)后金融危機(jī)時(shí)代我國(guó)中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)提出以下對(duì)策建議。

(一)中小企業(yè)要努力增強(qiáng)自身實(shí)力，提高抵御風(fēng)險(xiǎn)能力

中小企業(yè)要從技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)部管理、人才結(jié)構(gòu)等方面增加自身實(shí)力和提高自身抵御風(fēng)險(xiǎn)以及迎接挑戰(zhàn)的能力。要在國(guó)際市場(chǎng)中擁有一席之地，中小企業(yè)必須改變目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，檔次低的現(xiàn)狀，以技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力，加快產(chǎn)業(yè)優(yōu)化提升和提高產(chǎn)品質(zhì)量檔次。中小企業(yè)可采取聯(lián)合、參與、合作等手段，改善投資質(zhì)量，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，增強(qiáng)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的能力，回避?chē)?guó)際市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

(二)積極為中小企業(yè)搭建融資平臺(tái)

建立和完善由政府部門(mén)或行業(yè)協(xié)會(huì)、銀行和第三方機(jī)構(gòu)共同搭建的中小企業(yè)融資平臺(tái)，改善中小企業(yè)融資環(huán)境，提高對(duì)中小企業(yè)貸款比例的規(guī)定和國(guó)家關(guān)于擴(kuò)大中小企業(yè)融資規(guī)模的政策，盡力緩解中小企業(yè)的資金困難。加大資金支持和金融產(chǎn)品創(chuàng)新力度，開(kāi)發(fā)適合中小企業(yè)的信貸產(chǎn)品，積極挖掘非銀行金融機(jī)構(gòu)的融資功能。密切銀企合作，加快構(gòu)建和完善銀企對(duì)接平臺(tái)，健全中小企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)的信息互通渠道和長(zhǎng)效合作機(jī)制，不斷擴(kuò)大銀企合作成果。

(三)健全中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的配套服務(wù)體系

加快制定和完善有關(guān)中小企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的法律法規(guī)，明確中小企業(yè)在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的地位及權(quán)利義務(wù)，以保護(hù)中小企業(yè)的利益。動(dòng)員外經(jīng)貿(mào)部、進(jìn)出口商會(huì)及駐外經(jīng)商參處等對(duì)外工作機(jī)構(gòu)，為中小企業(yè)收集國(guó)際市場(chǎng)信息，并協(xié)助它們開(kāi)辦一些招商會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、洽談會(huì)等國(guó)際交流活動(dòng)，以使中小企業(yè)能夠準(zhǔn)確把握國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)向，順利開(kāi)展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。

(四)加快信息化建設(shè)，努力發(fā)展電子商務(wù)

中小企業(yè)必須建立強(qiáng)有力的商業(yè)信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，把握參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。大力發(fā)展電子商務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)上直接進(jìn)行貿(mào)易，可以大大節(jié)省傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中人員的花費(fèi)，運(yùn)用電子商務(wù)還能夠使企業(yè)向用戶(hù)提供全天侯的產(chǎn)品信息和服務(wù)，大大提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電子商務(wù)是中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)最快、最靈活、接觸面最廣而且最節(jié)省的辦法。中小企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)進(jìn)行國(guó)際商務(wù)活動(dòng)時(shí)應(yīng)注意信息交易安全問(wèn)題以及法律問(wèn)題。

2、洪熒。我國(guó)中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的主要障礙[J].北京工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)，2004(5)。

3、雷楊。論中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入策略[J].科技創(chuàng)新與管理，2008(4)。

第5篇：市場(chǎng)開(kāi)拓激勵(lì)辦法范文

產(chǎn)業(yè)發(fā)展決定經(jīng)濟(jì)發(fā)展，打造特色產(chǎn)業(yè)是加快新型工業(yè)化、城鎮(zhèn)化的科學(xué)選擇，是推進(jìn)富民強(qiáng)縣的有效途徑。近年來(lái)，我們建湖縣堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀(guān)為指導(dǎo)，全力推進(jìn)特色產(chǎn)業(yè)高端化、規(guī)?；?、品牌化、集群化，石油裝備、節(jié)能燈具等特色產(chǎn)業(yè)已成為縣域經(jīng)濟(jì)的重要支撐。揚(yáng)特色產(chǎn)業(yè)之長(zhǎng)，走特色產(chǎn)業(yè)之路，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)集聚向集群發(fā)展，已成為建湖縣深入落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀(guān)，實(shí)現(xiàn)跨越式前進(jìn)的重要課題和工作重點(diǎn)。我縣將按照“打造百億產(chǎn)業(yè)，提升產(chǎn)業(yè)層次，創(chuàng)建最優(yōu)環(huán)境。增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力”的思路，全力推進(jìn)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)向高端化、規(guī)?；?、品牌化、集群化發(fā)展。

充分發(fā)揮政府主導(dǎo)作用。產(chǎn)業(yè)培植是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，離不開(kāi)政府強(qiáng)有力的主導(dǎo)。必須集全縣之智，舉全縣之力，聚全縣之財(cái)，重點(diǎn)推進(jìn)。一是完善規(guī)劃，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。規(guī)劃是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的龍頭。當(dāng)前，迫切需要我們審時(shí)度勢(shì)，按照“著眼未來(lái)、特色鮮明、科學(xué)可行”的要求，堅(jiān)持有所為、有所不為的產(chǎn)業(yè)發(fā)展理念，進(jìn)一步完善產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，更好地引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。石油裝備產(chǎn)業(yè)要著力形成“雙核、多翼、四大基地”的發(fā)展格局。“雙核”即以沿鹽淮公路石油機(jī)械工業(yè)區(qū)為核心產(chǎn)業(yè)帶，以高新產(chǎn)業(yè)園為核心產(chǎn)業(yè)區(qū)，設(shè)立省級(jí)研發(fā)中心、檢測(cè)中心、電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)；“多翼”即以恒濟(jì)、蔣營(yíng)、慶豐、近湖等產(chǎn)業(yè)特色鎮(zhèn)為依托，民營(yíng)創(chuàng)業(yè)園為配套，同頻共振，合力做強(qiáng)石油裝備產(chǎn)業(yè)；“四大基地”即努力將建湖打造為石油裝備產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)基地、檢測(cè)基地、研發(fā)基地、貿(mào)易基地。節(jié)能燈具產(chǎn)業(yè)要著力形成“一個(gè)主體、多極配套”的發(fā)展格局，一個(gè)主體即以縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)為主體，重點(diǎn)引進(jìn)整燈及高端產(chǎn)品生產(chǎn)項(xiàng)目，加快省電光源質(zhì)量檢測(cè)中心、LED研發(fā)中心、電鍍中心、燈具燈飾產(chǎn)品交易中心落戶(hù)，將開(kāi)發(fā)區(qū)建成整燈生產(chǎn)基地和研發(fā)、檢測(cè)、交易等服務(wù)中心；多極配套即以顏單園區(qū)為典型。其他鎮(zhèn)有選擇性地發(fā)展節(jié)能燈產(chǎn)業(yè)，走配套化、差異化發(fā)展之路，從而形成眾星拱月之勢(shì)。二是用足政策，激勵(lì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。制定重大戰(zhàn)略型項(xiàng)目支持政策，引導(dǎo)重大戰(zhàn)略型項(xiàng)目進(jìn)入“一區(qū)三園”。制定產(chǎn)業(yè)技術(shù)研發(fā)扶持政策和高端人才引進(jìn)和本地人才就業(yè)支持政策。三是做強(qiáng)載體，保障產(chǎn)業(yè)發(fā)展。打造項(xiàng)目載體、物流市場(chǎng)載體、研發(fā)載體、人才培養(yǎng)載體。四是填補(bǔ)鏈條，加快產(chǎn)業(yè)發(fā)展。強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)招商，突出招引主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)，針對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)中的薄弱環(huán)節(jié)，采取超常規(guī)措施，大力引進(jìn)重大“補(bǔ)鏈”項(xiàng)目，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)由低端環(huán)節(jié)向高端環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變，加快向產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈高端攀升進(jìn)程。

充分發(fā)揮企業(yè)主體作用。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體是企業(yè)。我們要充分發(fā)揮企業(yè)的自發(fā)作用，始終讓企業(yè)成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展內(nèi)在的根本動(dòng)力。一是壯大龍頭企業(yè)。支持骨干企業(yè)外引內(nèi)聯(lián)，形成大型專(zhuān)業(yè)集團(tuán)，不斷壯大規(guī)模實(shí)力；落實(shí)企業(yè)上市激勵(lì)政策，加快資本市場(chǎng)進(jìn)軍步伐。認(rèn)真落實(shí)激勵(lì)企業(yè)做大做強(qiáng)的政策措施，將政策資源、公共產(chǎn)品、社會(huì)服務(wù)向重大項(xiàng)目、重點(diǎn)企業(yè)傾斜，加快培育一批主業(yè)突出、技術(shù)領(lǐng)先、核心競(jìng)爭(zhēng)力和帶動(dòng)力強(qiáng)的企業(yè)。抓好“三個(gè)五”工程，即推動(dòng)50強(qiáng)企業(yè)向高端化、國(guó)際化方向發(fā)展。推動(dòng)50家高成長(zhǎng)型企業(yè)培大育強(qiáng)，推動(dòng)50家中小企業(yè)向?qū)＞胤较虬l(fā)展。二是突破技術(shù)創(chuàng)新。引導(dǎo)企業(yè)建立國(guó)家、省級(jí)研發(fā)中心、工程中心，對(duì)引進(jìn)的先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行消化吸收和再創(chuàng)新，同時(shí)深化與高等院校的合作，研發(fā)核心技術(shù)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，進(jìn)一步深化與清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、東南大學(xué)、西安石油大學(xué)等高等院校的合作，幫助解決技術(shù)難題，開(kāi)發(fā)和研制特色產(chǎn)品。三是強(qiáng)化品牌建設(shè)。對(duì)已取得名牌產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)的企業(yè)，在技術(shù)改造、技術(shù)創(chuàng)新等方面給予傾斜；建立健全對(duì)企業(yè)品牌的保護(hù)性措施和相應(yīng)的法律法規(guī)，為知名品牌的成長(zhǎng)創(chuàng)造良好的環(huán)境。圍繞產(chǎn)業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃，加大企業(yè)和質(zhì)監(jiān)、工商等部門(mén)創(chuàng)牌的獎(jiǎng)勵(lì)力度。四是注重市場(chǎng)開(kāi)拓。企業(yè)要不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，拓寬銷(xiāo)售渠道，加大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓力度，不斷提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率。

充分發(fā)揮協(xié)(商)會(huì)主管作用。發(fā)揮行業(yè)協(xié)(商)會(huì)的作用，是提高產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的要求，也是促進(jìn)政府職能轉(zhuǎn)變，改變經(jīng)濟(jì)管理模式的需要。但由于種種原因，我縣兩大產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)組織仍相對(duì)缺位，作用沒(méi)有完全發(fā)揮到位。我們必須進(jìn)一步深化行政審批制度改革，賦予協(xié)(商)會(huì)更多的職能，使其管理更加規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化、權(quán)威化，服務(wù)更加信息化、效益化、快捷化。當(dāng)前，協(xié)(商)會(huì)要切實(shí)履行以下職能：一是當(dāng)好橋梁。協(xié)(商)會(huì)是政府和企業(yè)間的橋梁，必須做到“上情下達(dá)、下情上傳”。強(qiáng)化政策建議工作，時(shí)刻關(guān)注行業(yè)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)和發(fā)展需求，在第一時(shí)間把企業(yè)心聲反映給政府，為政府科學(xué)決策提供依據(jù)。強(qiáng)化政策宣傳工作，全面、及時(shí)、準(zhǔn)確地把政策、市場(chǎng)信息傳遞給企業(yè)，提高企業(yè)家信心指數(shù)，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展動(dòng)力。二是做好引導(dǎo)。積極開(kāi)展國(guó)內(nèi)外技術(shù)交流與合作，推廣應(yīng)用行業(yè)新技術(shù)、新工藝。積極創(chuàng)新理念，引入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式。大力發(fā)展電子商務(wù)，協(xié)助會(huì)員開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。組織舉辦展覽會(huì)、研討會(huì)等高端活動(dòng)，拓展經(jīng)貿(mào)合作空間。探索建立銷(xiāo)售中心，統(tǒng)一接單，統(tǒng)一派單，共避風(fēng)險(xiǎn)，共拓市場(chǎng)。牽頭制定完善人才引進(jìn)、職稱(chēng)評(píng)定等措施和辦法，規(guī)范人才引進(jìn)、流動(dòng)秩序，集約使用人才，發(fā)揮人才的最大作用。如對(duì)技術(shù)研發(fā)人才上?？晒餐M(jìn)，既減輕企業(yè)的個(gè)體負(fù)擔(dān)，又能夠促進(jìn)行業(yè)整體研發(fā)水平的提高。做行業(yè)自律的引導(dǎo)者。制定有利于行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的行規(guī)、公約，細(xì)分協(xié)(商)會(huì)職能，規(guī)范行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。三是搞好服務(wù)。以服務(wù)會(huì)員企業(yè)、提升行業(yè)發(fā)展水平為己任，盡最大努力解決會(huì)員企業(yè)面臨的發(fā)展難題，增強(qiáng)會(huì)員企業(yè)的認(rèn)同感。幫助企業(yè)協(xié)調(diào)處理經(jīng)濟(jì)貿(mào)易及知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛，維護(hù)行業(yè)合法利益。加強(qiáng)企業(yè)間的溝通聯(lián)系。推動(dòng)共同合作，促進(jìn)共同發(fā)展。定期組織觀(guān)摩學(xué)習(xí)、培訓(xùn)交流、專(zhuān)家講座和企業(yè)家沙龍等活動(dòng)，傳播先進(jìn)企業(yè)文化，引入現(xiàn)代管理模式，加快建立現(xiàn)代管理制度，提升企業(yè)管理水平。

第6篇：市場(chǎng)開(kāi)拓激勵(lì)辦法范文

2、8~12月份銷(xiāo)售回款超過(guò)了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))

3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基矗

(二)業(yè)績(jī)分析1、促成業(yè)績(jī)的正面因素①調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶(hù)的合作資金門(mén)檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素①銷(xiāo)售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶(hù)定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶(hù)，部分客戶(hù)選擇方面存在一定失誤!

②銷(xiāo)售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷(xiāo)售人員的只想有錢(qián)回到公司帳上，卻沒(méi)有的考慮客戶(hù)是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。

③客戶(hù)選擇公司產(chǎn)品時(shí)考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀(guān)念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)利潤(rùn)支持市常

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷(xiāo)贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷(xiāo)售的拉動(dòng)力不大。

⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷(xiāo)。

⑦銷(xiāo)售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常

⑧銷(xiāo)售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，觀(guān)念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析(一)費(fèi)用回顧1、營(yíng)銷(xiāo)政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì))

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì))

(二)費(fèi)用分析1、正面因素①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷(xiāo)售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素①營(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等，營(yíng)銷(xiāo)部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。

③個(gè)別人員管理觀(guān)念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧1、銷(xiāo)售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、提問(wèn)題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。

5、銷(xiāo)售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。

(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析1、正面因素分析①采取每日電話(huà)報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷(xiāo)售人員在做什么?做得怎樣?

②降低了銷(xiāo)售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過(guò)“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹(shù)立，從制度要求和心理印象上讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④管理要求每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須提出問(wèn)題的解決辦法，從而“逼迫”銷(xiāo)售人員遇到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的辦法。同時(shí)樹(shù)立了銷(xiāo)售人員的責(zé)任心，遇到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹(shù)立了“解決問(wèn)題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

第7篇：市場(chǎng)開(kāi)拓激勵(lì)辦法范文

一、計(jì)效工資的含義

計(jì)效工資是不同于計(jì)時(shí)工資和計(jì)件工資的一種分配形式，其特點(diǎn)是將職工的工資與其創(chuàng)造的產(chǎn)品或提供的服務(wù)所產(chǎn)生的效益直接聯(lián)系起來(lái)，使工資收入能直接體現(xiàn)勞動(dòng)價(jià)值，使有突出貢獻(xiàn)人員的工資水平與其作出的貢獻(xiàn)直接掛起鉤來(lái)，更好地發(fā)揮工資的激勵(lì)功能。

二、適用對(duì)象

計(jì)效工資的適用對(duì)象主要有兩種人員：

一是，企業(yè)中具有一定專(zhuān)業(yè)技能，并且從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、科技創(chuàng)新的技術(shù)骨干；

二是，在市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷(xiāo)售第一線(xiàn)工作的營(yíng)銷(xiāo)人員。

工作業(yè)績(jī)能夠定量考核的其他人員也可適用。

三、計(jì)效工資的形式和支付

計(jì)效工資可以由基礎(chǔ)工資和業(yè)績(jī)工資兩部分組成。

基礎(chǔ)工資在參考勞動(dòng)力市場(chǎng)工資指導(dǎo)價(jià)位的基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)特性和本企業(yè)實(shí)際情況確定。

業(yè)績(jī)工資根據(jù)崗位特點(diǎn)確定。對(duì)科技人員，可以與其完成的科技項(xiàng)目，及其實(shí)際為企業(yè)創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益相聯(lián)系。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，可以與其開(kāi)拓的市場(chǎng)份額或完成的銷(xiāo)售利潤(rùn)掛鉤。

基礎(chǔ)工資按月支付，業(yè)績(jī)工資根據(jù)考核周期不同，在考核后兌現(xiàn)。對(duì)于貢獻(xiàn)突出，業(yè)績(jī)水平較高的人員，也可將其部分業(yè)績(jī)工資轉(zhuǎn)成本企業(yè)股權(quán)，參與企業(yè)收益分配；或者以補(bǔ)充保險(xiǎn)等福利形式兌現(xiàn)。

考核業(yè)績(jī)的指標(biāo)要合理設(shè)置，指標(biāo)值要綜合橫向和縱向比較后制定，考核的周期要根據(jù)實(shí)際需要確定。

企業(yè)也可以自創(chuàng)適合本企業(yè)特點(diǎn)的其它形式。

四、需要注意的幾個(gè)問(wèn)題

1、建立綜合考評(píng)體系。

計(jì)效工資的考核指標(biāo)主要是職工直接創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益，但也不應(yīng)忽視其他具體指標(biāo)，如產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、工作的難易程度、工作環(huán)境的差異等等。由此，應(yīng)建立起以經(jīng)濟(jì)效益為主體的綜合考評(píng)體系。

2、采取契約化的管理方式。

計(jì)效工資的實(shí)施，關(guān)系到職工的切身利益，因此，企業(yè)和職工應(yīng)當(dāng)作為雙方主體，在平等協(xié)商的基礎(chǔ)上，以契約的形式確定雙方的權(quán)利和義務(wù)。

3、加強(qiáng)工資分配的基礎(chǔ)管理。

計(jì)效工資將企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)細(xì)化到相關(guān)的崗位和人員，這就需要進(jìn)行科學(xué)嚴(yán)密的測(cè)算和計(jì)量。因此，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)和完善工資分配的基礎(chǔ)管理，建立業(yè)績(jī)和工資的統(tǒng)計(jì)臺(tái)帳，在按計(jì)效工資進(jìn)行分配時(shí)做到有據(jù)可依。

第8篇：市場(chǎng)開(kāi)拓激勵(lì)辦法范文

關(guān)鍵詞：煤氣企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)管理

1燃?xì)馄髽I(yè)目前存在的主要問(wèn)題及其原因

燃?xì)馄髽I(yè)雖然經(jīng)過(guò)改制但是由于受傳統(tǒng)思維和管理的影響，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作還相對(duì)薄弱，存在很多問(wèn)題，制約了企業(yè)的快速發(fā)展。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：①營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)滯后，營(yíng)銷(xiāo)工作精神力量支撐不強(qiáng)。企業(yè)政治思想工作不到位，對(duì)職工宣傳教育淡化，學(xué)習(xí)氛圍不濃造成企業(yè)員工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、憂(yōu)患意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、艱苦奮斗意識(shí)等相對(duì)滯后，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作精神力量支撐不強(qiáng)。②沒(méi)有明確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)政府依賴(lài)性大。長(zhǎng)期以來(lái)，燃?xì)馄髽I(yè)因?yàn)橐恢备綄俸褪苤朴谡芾?，企業(yè)管理層的創(chuàng)新精神、開(kāi)拓思想受到束縛，市場(chǎng)意識(shí)消弱，沒(méi)能積極主動(dòng)的制定出適合本企業(yè)的創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，習(xí)慣于聽(tīng)從和依賴(lài)于政府指揮。③營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)不高，營(yíng)銷(xiāo)人才嚴(yán)重短缺?，F(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍員工沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔，主要是領(lǐng)導(dǎo)主觀(guān)安排甚至是富余人員拼湊而成。這些人員學(xué)歷普遍較低，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能掌握的不夠，參加營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)又很少，其隊(duì)伍素質(zhì)一直得不到提高。營(yíng)銷(xiāo)人才嚴(yán)重短缺現(xiàn)象較為突出。④新市場(chǎng)開(kāi)拓不夠，多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展不快。受企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制改革滯后的影響，企業(yè)作為市場(chǎng)的主體地位沒(méi)有真正發(fā)揮出來(lái)，缺乏有效激勵(lì)機(jī)制，所以企業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程較慢，對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)拓?zé)崆椴桓撸嘣?jīng)營(yíng)受阻而發(fā)展不快。

2創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作的總體思路和內(nèi)容

2.1營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)要強(qiáng)化

燃?xì)馄髽I(yè)從靠政府扶持到完全進(jìn)入市場(chǎng)這一根本性轉(zhuǎn)變，也要求員工的思想意識(shí)有一個(gè)相應(yīng)的根本轉(zhuǎn)變。必須充分認(rèn)識(shí)到原來(lái)的習(xí)慣模式、銷(xiāo)售思想已不適應(yīng)企業(yè)的快速發(fā)展和市場(chǎng)要求，必須用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論和方法去鼓舞和激勵(lì)員工。把營(yíng)銷(xiāo)工作推向前進(jìn)，思想意識(shí)是先導(dǎo)根據(jù)目前企業(yè)的實(shí)際情況和需要，主要應(yīng)強(qiáng)化以下幾種意識(shí)：①市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。我們要用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)思維來(lái)謀劃企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作。尤其對(duì)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)工作的干部職工，更應(yīng)鼓勵(lì)他們樹(shù)立以市場(chǎng)為主導(dǎo)的強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)出效率，競(jìng)爭(zhēng)出效益，競(jìng)爭(zhēng)出業(yè)績(jī)。②前瞻性意識(shí)。善于運(yùn)用超前眼光和科學(xué)預(yù)測(cè)把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大趨勢(shì)，從中產(chǎn)生新思想，發(fā)現(xiàn)新規(guī)律，尋求新辦法。這對(duì)于肩負(fù)營(yíng)銷(xiāo)重任的各級(jí)管理層和員工都非常必要。要自覺(jué)站在營(yíng)銷(xiāo)工作的制高點(diǎn)上，密切關(guān)注市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，緊跟市場(chǎng)要求的新步伐，及時(shí)調(diào)整認(rèn)識(shí)問(wèn)題的新視角。③團(tuán)隊(duì)意識(shí)。團(tuán)隊(duì)意識(shí)說(shuō)到底是一種整體意識(shí)或全局意識(shí)，也稱(chēng)集體主義觀(guān)念。這種意識(shí)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中起到很強(qiáng)的推動(dòng)作用。首先，它有一種很大的凝聚力。這種凝聚力把全體員工緊緊的凝聚在一起，共同勞動(dòng)、共同創(chuàng)業(yè)，共同克服和戰(zhàn)勝困難，同時(shí)也共同享受集體榮譽(yù)和快樂(lè)。這種凝聚力是團(tuán)結(jié)吸引全體營(yíng)銷(xiāo)員工形成一個(gè)牢不易破的共同整體的精神力量。它造就員工的團(tuán)結(jié)合作和統(tǒng)一，使事業(yè)和諧發(fā)展④開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)。創(chuàng)新是靈魂、是動(dòng)力、是源泉。一切落后都源于守舊，源于墨守陳規(guī)，一切進(jìn)步都源于開(kāi)拓創(chuàng)新。堅(jiān)持創(chuàng)新，勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新始終是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)永恒的課題。營(yíng)銷(xiāo)員工要樹(shù)立“不僅要守好攤，還要?jiǎng)?chuàng)新業(yè)”的觀(guān)念。要立足新起點(diǎn)，著眼新要求，進(jìn)行開(kāi)拓性工作。以上四種意識(shí)是相輔相成、互相促進(jìn)、相得益彰的。這幾種新意識(shí)真正樹(shù)立起來(lái)不是短期內(nèi)容易做到的。必須通過(guò)深化改革研究出一種適合本企業(yè)職工特點(diǎn)的新的思想政治工作方法，對(duì)職工進(jìn)行持久不懈的細(xì)致的宣傳、教育，努力建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)方可加快這些新意識(shí)的形成過(guò)程。

2.2營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要明晰化

企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中都會(huì)結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境和資源情況對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)方向做出規(guī)劃，確定一系列較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)。圍繞整體目標(biāo)進(jìn)行戰(zhàn)略布局，進(jìn)而制定階段性的計(jì)劃，合理的分配資源。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須研究市場(chǎng)，清楚自身的市場(chǎng)定位和發(fā)展階段，制訂切合實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。近年來(lái)，國(guó)家對(duì)城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入不斷加大，各個(gè)城市都紛紛引入管輸天然氣項(xiàng)目，各地的燃?xì)夤疽灿旰蟠汗S般地成立起來(lái)。但是隨著燃?xì)馐袌?chǎng)化進(jìn)程加快，國(guó)家能源及價(jià)格政策的不斷調(diào)整，各地燃?xì)馄髽I(yè)在發(fā)展過(guò)程中普遍面臨的用氣結(jié)構(gòu)不合理、民用氣價(jià)偏低，運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用較高等問(wèn)題逐步凸顯出來(lái)了。解決這些問(wèn)題的關(guān)鍵，就是要順應(yīng)市場(chǎng)變化的形勢(shì)，明確當(dāng)前以及今后一段時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)新的威脅。具體來(lái)說(shuō)，燃?xì)馄髽I(yè)作為市場(chǎng)主體，在確保安全生產(chǎn)、平穩(wěn)供氣的基礎(chǔ)上，依托傳統(tǒng)主業(yè)，圍繞服務(wù)用戶(hù)、倡導(dǎo)環(huán)保、發(fā)展地區(qū)經(jīng)濟(jì)的思路，從燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)鏈延長(zhǎng)、服務(wù)領(lǐng)域多元化等方面入手，大力開(kāi)發(fā)新的應(yīng)用領(lǐng)域，尋找新的市場(chǎng)需求，開(kāi)拓新的增值業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，并制定具體的戰(zhàn)略目標(biāo)和計(jì)劃措施。

2.3營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)要市場(chǎng)化

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的有效實(shí)施需要合適的組織架構(gòu)作為保障，而構(gòu)建一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)開(kāi)拓和搶占市場(chǎng)，推銷(xiāo)新業(yè)務(wù)，提升銷(xiāo)售量，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的意義重大。高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是由高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)員工組成，但是由于過(guò)去的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作重視不夠，就導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)相對(duì)薄弱。主要表現(xiàn)在組織架構(gòu)和流程設(shè)置不合理，缺乏人員選拔和業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制，沒(méi)有激勵(lì)制度和措施等。這種情況下，應(yīng)當(dāng)作為企業(yè)發(fā)展龍頭的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)工作難以順利開(kāi)展，所以必須將營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍推向市場(chǎng)，通過(guò)機(jī)構(gòu)和職能的重組，引入競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)機(jī)制，盡快打造出一支高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

2.4多元化戰(zhàn)略

開(kāi)拓新市場(chǎng)，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)尋求發(fā)展的一種重要途徑，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的必然選擇?，F(xiàn)在，城市燃?xì)馐袌?chǎng)逐步放開(kāi)，民營(yíng)、私營(yíng)性質(zhì)的投資主體開(kāi)始躍躍欲試進(jìn)入市場(chǎng)，一些有實(shí)力的國(guó)有企業(yè)、集團(tuán)也緊盯著這塊“蛋糕”，采取各種形式注資介入，參與競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下，利用天然氣產(chǎn)業(yè)龐大的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)，抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就成為企業(yè)發(fā)展的必然選擇。燃?xì)馄髽I(yè)要積極拓寬投資領(lǐng)域，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，加快占領(lǐng)適合自己發(fā)展的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，大力開(kāi)拓新市場(chǎng)，搶占多元化經(jīng)營(yíng)的空間，走“專(zhuān)業(yè)化、集約化、規(guī)?；苯?jīng)營(yíng)之路。

3結(jié)語(yǔ)

總之，企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求發(fā)展，做大做強(qiáng)，就必須要研究市場(chǎng)。有市場(chǎng)就有營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)是緊密相連的，市場(chǎng)不會(huì)一成不變，營(yíng)銷(xiāo)管理就要不斷創(chuàng)新。只有把營(yíng)銷(xiāo)管理的認(rèn)識(shí)建立在同市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的基礎(chǔ)之上，這樣下功夫去抓管理，才能真正達(dá)到向營(yíng)銷(xiāo)管理要效益的目的。

作者:任春光 單位:山東德州中燃城市燃?xì)獍l(fā)展有限公司

參考文獻(xiàn)：

[1]黃偉強(qiáng).城市燃?xì)馄髽I(yè)在“十二五期間面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇”[J].天然氣企業(yè),2012,(5).

[2]支曉曄,顧立剛.國(guó)有燃?xì)馄髽I(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建[J].燃?xì)馀c熱力,2005,(12).

第9篇：市場(chǎng)開(kāi)拓激勵(lì)辦法范文

關(guān)鍵詞：EVA；央企；考核

中圖分類(lèi)號(hào)：F275文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

EVA（經(jīng)濟(jì)增加值）是近年來(lái)企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。EVA是指企業(yè)稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)減去資本成本后的余額。其計(jì)算公式為：經(jīng)濟(jì)增加值=稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)-資本成本=稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)-調(diào)整后資本×平均資本成本率。其中：稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)=凈利潤(rùn)+（利息支出+研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用調(diào)整項(xiàng)-非經(jīng)常性收益調(diào)整項(xiàng)×50%）×（1-25%）；調(diào)整后資本=平均所有者權(quán)益+平均負(fù)債合計(jì)-平均無(wú)息流動(dòng)負(fù)債-平均在建工程。其最大的亮點(diǎn)在于不僅剔除了債務(wù)成本，還考慮了股權(quán)投資的機(jī)會(huì)成本，消除了在傳統(tǒng)會(huì)計(jì)利潤(rùn)下企業(yè)認(rèn)為“股東資本免費(fèi)”的弊端。如果中央企業(yè)不能獲得超出資本成本的利潤(rùn)，就算其會(huì)計(jì)報(bào)表利潤(rùn)為正，對(duì)國(guó)資委而言實(shí)際也是處于虧損狀態(tài)。根據(jù)《中央企業(yè)負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核暫行辦法》，在央企負(fù)責(zé)人年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)中，利潤(rùn)總額指標(biāo)保持不變，但EVA將取代原有的凈資產(chǎn)收益率成為業(yè)績(jī)考核的核心指標(biāo)，占到40%的考核權(quán)重。國(guó)資委在中央企業(yè)全部實(shí)行EVA（經(jīng)濟(jì)增加值）考核，目的在于引導(dǎo)央企進(jìn)一步做強(qiáng)主業(yè)，提高資本使用效率，實(shí)現(xiàn)央企的可持續(xù)發(fā)展。

一、中央企業(yè)實(shí)行EVA考核體系的意義和作用

（一）EVA考核體系促使中央企業(yè)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)進(jìn)一步完善

1、EVA保留了傳統(tǒng)會(huì)計(jì)利潤(rùn)最大化目標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)。并且比會(huì)計(jì)利潤(rùn)這一指標(biāo)更真實(shí)地反映出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，體現(xiàn)了財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的一致性。

2、EVA考核體系有利于中央企業(yè)財(cái)務(wù)管理事前計(jì)劃。央企在經(jīng)營(yíng)決策時(shí)，可運(yùn)用EVA最大化目標(biāo)進(jìn)行量本利分析、因素變動(dòng)分析、敏感系數(shù)分析。明確知道該在那些方面加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，降低產(chǎn)品成本，開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售，進(jìn)行多樣化經(jīng)營(yíng)。

3、EVA考核真實(shí)全面地考慮了中央企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全部資本。傳統(tǒng)理論認(rèn)為利用內(nèi)部留存收益籌集企業(yè)所需資金無(wú)需任何成本，部分央企經(jīng)營(yíng)者喜歡利用這種籌資方式。故較少考慮這塊資金的投資回報(bào)率。以EVA最大化作為財(cái)務(wù)管理目標(biāo)，考慮的則是資本的機(jī)會(huì)成本。央企擁有的每一項(xiàng)資產(chǎn)都存在機(jī)會(huì)成本，從而使經(jīng)營(yíng)者在保留利潤(rùn)時(shí)要考慮留存收益的機(jī)會(huì)成本，以提高資金的運(yùn)營(yíng)效果，更好地維護(hù)投資者的利益。

4、EVA考核目標(biāo)保證了投資者和債權(quán)人的正常利益。由于EVA是扣除了資本成本后的收益，而資本成本采用的是投資者的最低期望報(bào)酬率，是一項(xiàng)機(jī)會(huì)成本，以此，追求EVA最大化過(guò)程實(shí)際上是保證國(guó)資委的正常投資收益，以及債權(quán)人正常利息收益的過(guò)程。

（二）EVA督促財(cái)務(wù)管理考核指標(biāo)全面合理

1、傳統(tǒng)會(huì)計(jì)利潤(rùn)指標(biāo)不能反映中央企業(yè)經(jīng)營(yíng)全貌。主要原因是會(huì)計(jì)利潤(rùn)大大低估了央企的資本成本。無(wú)法保障股東的權(quán)益能真正的被關(guān)注。

2、EVA考核體系下低利潤(rùn)率具有一定可適用性。它可以換來(lái)良好的顧客滿(mǎn)意度，加速資金周轉(zhuǎn)、減少資金沉淀，同時(shí)降低了資金使用成本。以沃爾瑪百貨為例，增加每元資金的銷(xiāo)售額，降低了資金使用成本，實(shí)現(xiàn)了EVA最大化，這就是沃爾瑪成本的秘訣。低利潤(rùn)率并不意味著差的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，經(jīng)濟(jì)增加值在這方面提供了正確的答案。

3、獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)從達(dá)到預(yù)算目標(biāo)變?yōu)榉窒鞥VA增加值。由于EVA計(jì)劃中獎(jiǎng)金不設(shè)上下限，投資者與經(jīng)營(yíng)者利益一致，共享利益，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這樣經(jīng)營(yíng)者和股東有了共同的利益紐帶，管理者也會(huì)從試圖降低股東的期望目標(biāo)轉(zhuǎn)向努力提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，從而有效緩解了央企團(tuán)隊(duì)成員之間的矛盾。

（三）EVA考核體系要求轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)資產(chǎn)管理理念

1、過(guò)去，研究發(fā)展費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用可能會(huì)誘使經(jīng)營(yíng)者減少對(duì)這兩項(xiàng)費(fèi)用的投入，在效益不佳和管理人員即將退休的年份尤為明顯，極大地影響了央企發(fā)展后勁。現(xiàn)在，EVA的計(jì)算中這兩項(xiàng)費(fèi)用都被資本化。根據(jù)具體情況在今后幾年進(jìn)行攤銷(xiāo)，攤銷(xiāo)值計(jì)入當(dāng)期費(fèi)用抵減利潤(rùn)。這樣，企業(yè)計(jì)入的研究發(fā)展費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用不在當(dāng)期核銷(xiāo)，而是分期攤銷(xiāo)。不但不會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者的短期業(yè)績(jī)產(chǎn)生負(fù)面影響，而且鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行研究發(fā)展和市場(chǎng)開(kāi)拓，為央企長(zhǎng)期發(fā)展增強(qiáng)后勁，有利于央企在未來(lái)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

2、過(guò)去，人事部門(mén)發(fā)生的招聘、培訓(xùn)、提高和保留關(guān)鍵員工的開(kāi)支等費(fèi)用作為期間費(fèi)用計(jì)入當(dāng)期損益，這樣會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)者為了追求短期利益不愿在人力資源方面做過(guò)多投資?，F(xiàn)在，EVA能夠如實(shí)、準(zhǔn)確地記錄人力資源投資。用于招聘、提高和保留關(guān)鍵員工的開(kāi)支，從內(nèi)部管理角度來(lái)講是一種資產(chǎn)，這些開(kāi)支不再是作為抵減現(xiàn)期收入的費(fèi)用，而被計(jì)為資產(chǎn)，在員工能夠發(fā)揮其預(yù)期生產(chǎn)效率期間予以攤銷(xiāo)。EVA的運(yùn)用可以使經(jīng)營(yíng)者樂(lè)于在雇用和提高員工素質(zhì)方面加大投資，使管理人員在保留和盡量發(fā)揮員工生產(chǎn)效率方面更有責(zé)任感，使高層管理人員更容易監(jiān)控人力資源投資的開(kāi)發(fā)和效益，使員工的能動(dòng)性大大提高，因?yàn)樗麄冎雷约罕灰暈楣緦氋F的資產(chǎn)。

3、新技術(shù)使得央企取得客戶(hù)大量數(shù)據(jù)，并進(jìn)行深入分析計(jì)算，從而能夠根據(jù)客戶(hù)的不同需要提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到利潤(rùn)最大化目的。為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，央企可以適當(dāng)降低產(chǎn)品的價(jià)格，從而達(dá)到為客戶(hù)終身提品和服務(wù)的目的。這些會(huì)計(jì)利潤(rùn)的損失并不是真正意義上的損失，而是用于與客戶(hù)建立終身聯(lián)系必不可少的投資。無(wú)論是以損失換取客戶(hù)，以廣告宣傳新的品牌，首先都應(yīng)計(jì)入到資產(chǎn)負(fù)債表的資產(chǎn)項(xiàng)目。有些開(kāi)支可以長(zhǎng)達(dá)十年的時(shí)間進(jìn)行攤銷(xiāo)。從長(zhǎng)期來(lái)看，經(jīng)營(yíng)者也必須將這些開(kāi)支轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)，EVA考核體系幫助央企在短期、長(zhǎng)期戰(zhàn)略間選擇最優(yōu)組合。

二、中央企業(yè)實(shí)行EVA考核體系存在的問(wèn)題與對(duì)策

國(guó)資委在推行對(duì)中央企業(yè)EVA考核取得了良好的成效，但也暴露了一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在平均資本成本率的規(guī)定不太合理。

（一）平均資本成本率明顯偏低。企業(yè)資本按性質(zhì)分為權(quán)益資本和債務(wù)資本?！堆肫筘?fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核暫行辦法》規(guī)定平均資本成本率為5.5%，基本上是以2010年基準(zhǔn)貸款利率（一年期為5.31%，一至三年期的為5.4%，三至五年期的為5.76%，五年期以上為5.94%）為依據(jù)。而權(quán)益資本屬于無(wú)期的經(jīng)營(yíng)資本。其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于債務(wù)資本。同時(shí)，央企的債務(wù)資本相當(dāng)部分屬于中長(zhǎng)期貸款，風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于金融貸款的風(fēng)險(xiǎn)?？梢?jiàn)，計(jì)算EVA所用的資本成本率與資本風(fēng)險(xiǎn)不對(duì)應(yīng)，資本成本率明顯偏低。

（二）平均資本成本率三年固定不變不妥。就目前來(lái)說(shuō)，2011年現(xiàn)行基準(zhǔn)貸款利率（一年期為6.31%，一至三年期的為6.4%，三至五年期的為6.65%，五年期以上的為6.8%），已較2010年有所上升。目前，我國(guó)的利率水平處于歷史低位，隨著經(jīng)濟(jì)不斷恢復(fù)正常，利息在未來(lái)的數(shù)年處于上升周期，以2010年利率水平作為未來(lái)三年的總體，無(wú)疑是偏低、不合理的。因此，計(jì)算EVA考核體系應(yīng)本著風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)等的市場(chǎng)原則，既要考慮社會(huì)資本成本的動(dòng)態(tài)變化，又要考慮資本所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)收益。平均資本成本率最好能夠根據(jù)央行當(dāng)年基準(zhǔn)存貸款利率作依據(jù)，不要三年固定不變。

三、積極推進(jìn)EVA管理的策略

（一）加強(qiáng)EVA考核體系的宣傳學(xué)習(xí)。通過(guò)對(duì)EVA考核體系大力宣傳，營(yíng)造價(jià)值創(chuàng)造的強(qiáng)大勢(shì)場(chǎng)，使各級(jí)干部職工特別是各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理者，加強(qiáng)對(duì)EVA理論學(xué)習(xí)，深刻領(lǐng)會(huì)EVA理論精髓，牢固樹(shù)立價(jià)值創(chuàng)造的觀(guān)念，把EVA作為管理、決策的依據(jù)；掌握EVA的計(jì)算方法和影響因素，分析本單位EVA狀況，找出存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地制定提升措施。

（二）提高EVA最有效指標(biāo)為稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和降低資本占用成本。首先，央企必須擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)。盈利是企業(yè)的首要目標(biāo)，只有不斷提高央企的盈利能力才有可能創(chuàng)造價(jià)值。在世界經(jīng)濟(jì)逐步企穩(wěn)回升的大環(huán)境下，要尋找新的利率增長(zhǎng)點(diǎn)，增加市場(chǎng)份額，逐步恢復(fù)穩(wěn)定、繁榮的市場(chǎng)環(huán)境，最終擺脫金融危機(jī)的影響，更多地創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值。其次，央企必須合理確定資本結(jié)構(gòu)，降低資本成本。根據(jù)央企自身的資本結(jié)構(gòu)狀況，充分考慮企業(yè)償債能力、盈利能力的前提下，適度舉債，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，降低資本成本。有利于EVA的增長(zhǎng)，提高企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。然后，央企必須努力提高商品的附加值，盡可能減少資本占用。隨著EVA管理在全球的迅速傳播，推動(dòng)了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力由老“三位一體”（資本、管理、技術(shù)）向新“三位一體”（品牌價(jià)值、商業(yè)模式、集成網(wǎng)絡(luò)）的提升轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨，它越來(lái)越關(guān)注用盡可能少的資本占用去贏(yíng)得盡可能多的利潤(rùn)，說(shuō)明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的層次已經(jīng)躍升，企業(yè)發(fā)展必須進(jìn)入新的境界。

（三）通過(guò)EVA改革財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)，構(gòu)建基于價(jià)值創(chuàng)造的央企管理體系。在這管理模式下，央企戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面的所有活動(dòng)都聚焦于EVA提升。EVA的財(cái)務(wù)管理功能，能夠幫助經(jīng)營(yíng)者在決策時(shí)考慮全部資本的成本并謹(jǐn)慎使用資產(chǎn)?，F(xiàn)代財(cái)務(wù)管理主要內(nèi)容包括投資、籌資、營(yíng)運(yùn)資金管理和股利分配四大決策，而EVA作為價(jià)值管理的導(dǎo)向指標(biāo)，是進(jìn)行這四大決策的重要依據(jù)。在經(jīng)營(yíng)決策中，以改善EVA驅(qū)動(dòng)要素為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)品盈利性分析等手段，增長(zhǎng)企業(yè)的凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)；通過(guò)多元化選擇、子公司管控政策及價(jià)值鏈分析手段，提高資產(chǎn)運(yùn)作效率，合理控制投入資本規(guī)模；通過(guò)管理融資風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)政策及資本結(jié)構(gòu)等，合理調(diào)控企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，將央企的加權(quán)資本成本維持在一個(gè)適宜的水平。以EVA為核心，中央企業(yè)可以建立一套價(jià)值驅(qū)動(dòng)的激勵(lì)機(jī)制和監(jiān)督機(jī)制。并在此機(jī)制下將EVA的價(jià)值管理思想和系統(tǒng)，從而使中央企業(yè)全面貫徹以?xún)r(jià)值管理為導(dǎo)向的管理體系。

（四）避免過(guò)度投資。根據(jù)EVA的基本原理，資本規(guī)模越大，所負(fù)擔(dān)的資本成本越大，會(huì)導(dǎo)致EVA的抵減，因此，央企要合理利用原有資產(chǎn)，充分提高資產(chǎn)的營(yíng)運(yùn)效率，避免因過(guò)度擴(kuò)張性投資而給企業(yè)帶來(lái)巨大的負(fù)擔(dān)。

（作者單位：南航廣西分公司）