促銷策略的方法精選(九篇)
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第1篇：促銷策略的方法范文
促銷時機要把握得當 促銷時機雖不是影響活動的決定性因素，但一定是決定能否開展促銷活動的前提條件。以江西撫州地區(qū)、贛州地區(qū)部分縣市為例，8月份前半個月是當?shù)貍鹘y(tǒng)的鬼節(jié)，居民對此非常信奉，甚至達到頂禮膜拜的程度。期間一般很少出門購物，如在這個時期內開展宣傳與促銷活動，無異于落花流水，屬于無效促銷。除不可抗因素外，對于可預見的元素，則須確?？紤]周全并有應對措施。
促銷禮品要得體 眾所周知，選擇促銷品是非常講究，也是很有學問的。恰當?shù)拇黉N品能準備傳達促銷活動宗旨和訊息，達到促銷目的。再好的促銷禮品如不能為市場所接受，同樣屬于無效促銷。如某地消費者習慣性接受特定的促銷禮品或措施，如生硬地改變，則適得其反。再以江西某地為例，由于該地消費市場趨于成熟，消費者趨于理性。某知名品牌采用購車送禮活動，市場反饋的竟然是認為其促銷等同于雜牌車促銷，沒有創(chuàng)新，策略乏善可陳。由此可以想象促銷效果，品牌形象也大打折扣，真可謂“賠了夫人又折兵”，毋庸置疑地化為失敗促銷行為之列。
故爾，筆者認為，開展促銷活動前，一定要進行消費者習性調查。此舉雖然對統(tǒng)一的促銷活動有一定的難度，但適當參考與借鑒，也不失為一種明智。
促銷策略要入鄉(xiāng)隨俗 策略在這里可以理解為方式，方法與技巧，它應與當?shù)赜脩艨山邮芊绞郊傲晳T相吻合。如用戶認為直接的促銷禮品更具吸引力，則采用禮品促銷更為妥當；如試騎方式大受歡迎，則試騎方法定當大力推廣并為主流促銷措施；如現(xiàn)場賣點展示廣受好評并能直接刺激消費需求、達成購買行為的，則定期、深入在銷售終端開展現(xiàn)場促銷活動，應該是堅持的常規(guī)促銷策略。此外，以服務的形式開展活動抑或是公關方式“攻城掠池” 等，都不失為好的策略?？傊?，促銷策略要與市場需求同步。
第2篇：促銷策略的方法范文
這就是“哈雷”
銷售的謀略
一、哈雷摩托的冬季攻勢
1.化滯銷為暢銷的基本構想。美國的摩托車市場，向來為本田、山葉、鈴木等日本產(chǎn)品所霸占，在市場爭霸戰(zhàn)中唯一劫后余生的美國產(chǎn)品是哈雷摩托車。但在美國，哈雷摩托車并非用來作為交通工具，而是愛好戶外運動和享受兜風樂趣年輕人的寵物。以往的消費者，大多是手頭不很充裕的年輕人；這些年輕人必須儲存足夠的錢才能進行購買，而且其銷售旺季是在室外活動活躍的夏天，冬季是摩托車的滯銷期。每逢冬季來臨，皚皚白雪覆蓋大地，各地的摩托車經(jīng)銷商都為堆積如山的庫存大傷腦筋。如何能在沉寂的冬天，使摩托車銷售打開市場；變滯銷為暢銷，是個迫切需要解決的問題。為了刺激消費者能在冬天購買自己生產(chǎn)的摩托車，哈雷公司推出了一個叫做“早起的鳥兒有食吃”的促銷活動，呼吁想要擁有摩托車的年輕人，不要等到春天到來后才購買，冬天才是購買高級摩托車和各種附件的最佳時期，應抓住有利時機盡早購買。
2．運作。哈雷摩托車制造廠除生產(chǎn)各式摩托車外，還生產(chǎn)各種摩托車附屬品，例如皮帶；皮靴、座墊、皮茄克、皮質旅行箱等，這些附屬品與哈雷摩托車同樣，也希望盡早出清庫存。于是，想出了早買摩托車早得附屬品，越早買得的越多，越貴的車種得的越多的贈獎促銷辦法，鼓勵消費者盡早進行購買。實際做法是，凡于1月份購買哈雷摩托車者，贈送價值800美元的附屬品，于2月份購買者贈送價值400美元的附屬品。同時通過店面廣告、雜志廣告以及精美圖片等各種促銷手段和工具，廣為宣傳此項活動。
3．輝煌的促銷成果。由于采用贈獎促銷策略，加之各種媒體廣告宣傳配合得當，引起潛在消費者的高度注意與反響，使季節(jié)性銷售差異極大的哈雷摩托車，即使在白雪皚皚的冬季，依然暢銷無阻。結果僅1月份及2月份，市場占有率由原來的30．8％增加到38．9％，各地經(jīng)銷商在58天內，共贈送出7000多件摩托車附屬品，收到了良好的促銷效果。
二、贈獎促銷的目的和方法
1．贈獎促銷的目的。所謂贈獎促銷是廠商以贈品作為獎勵消費者購買商品的誘因所進行的一種促銷活動，它一般以消費者為對象，以贈品為媒介，刺激消費者采取購買行為。贈獎促銷可以促使消費者牢記商品名稱，激發(fā)購買意念和動機，使顧客固定化和高回轉化，從而達到鞏固老用戶和開發(fā)新用戶，擴大商品銷售的目的。所以，與其說贈獎促銷是為提高商品銷售額而采取的一種促銷手段，不如說是一種誘導消費者產(chǎn)生購買動機和采取購買行為的商品促銷策略更為確切。
2．贈獎促銷的方法。贈獎促銷的方法主要有兩種：(l)贈送珍稀物品。廠商出售商品時向消費者贈送比較精美的日歷、煙灰缸、打火機等形態(tài)稀奇、令人珍惜的物品，對其購買行為進行鼓勵，激勵其進行再次購買。(2)贈送附屬物品。廣商銷售商品時向消費者贈送與商品配套使用的附屬物品，如銷售領帶時贈送領帶夾，銷售圖書時贈送書簽，等等。此類贈品相對于推銷的商品來說多為廉價品，所以此種贈獎促銷方法又稱為“附贈銷售”。
三、運用贈獎促銷策略應注意的問題
1．選擇適當贈品作為促銷媒體。在進行贈品促銷時，要充分考慮銷售的商品種類、消費者階層及其購買動機，只有把這些情況都弄清楚了，才能對各類消費者投其所好，實現(xiàn)促銷的目的。在實際促銷活動中，廠商要根據(jù)推銷目的要求把消費者劃分為不同的對象群體，分贈不同物品，有的放矢地進行商品促銷活動。
第3篇：促銷策略的方法范文
價格策略是指企業(yè)為了在目標市場上實現(xiàn)既定的目標，給自己銷售的產(chǎn)品和服務制訂一個基本價格幅度和浮動幅度。包括以成本為中心的價格策略、以需求為中心的價格策略、以競爭為核心的價格策略。餐飲企業(yè)的價格策略包括高價位名牌策略，中價位品質策略，低價位大眾策略。
渠道策略
在現(xiàn)代社會，絕大部分生產(chǎn)企業(yè)并不直接把制造出來的商品輸送到最終消費者手里，而是需要一系列中間組織和個人的協(xié)調活動，這種活動的總和在銷售學上就叫做銷售渠道。效率是渠道設計的推動因素，雖然引入中間商會把產(chǎn)品的價格適當提高，但可以減少生產(chǎn)商和消費者所需要進行的交易次數(shù)，因而可降低交易成本。渠道設計中的關鍵問題是：市場覆蓋率、強度與等級、經(jīng)銷策略。餐飲企業(yè)的渠道策略包括自身所擁有的直營物理店鋪渠道和加盟物理店鋪渠道。
促銷策略
促銷是營銷組合的重要組成部分，是指企業(yè)宣傳產(chǎn)品和服務的優(yōu)點，說服目標顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務的活動總稱。促銷策略是根據(jù)消費者的心理分析和促銷活動規(guī)律的運用而形成的有效策略。包括：刺激——反應策略；需要——滿足策略；配方策略。刺激——反應策略是指推廣人員運用一系列刺激方法，引發(fā)顧客的購買行為。需要——滿足策略是指推廣人員運用技巧、誘發(fā)顧客需要，以實現(xiàn)銷售目的的推銷方法。配方策略是指推廣人員根據(jù)已知的顧客需要配好對癥下藥。這種策略的特點是推廣人員已知顧客的消費偏好及某些需要。促銷策略包括廣告策略、營業(yè)推廣、公共關系、人員直銷。餐飲企業(yè)的促銷策略包括對上述促銷功能的組合運用，以形成局部或某一時段的立體營銷優(yōu)勢。
賣點廣告
賣點廣告（POINTOFPURCHSEING）是指在銷售現(xiàn)場所有售賣廣告的總和，包括：橫幅、掛旗、水牌、展示、展板……的總和。
媒體廣告
（1）電視媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本昂貴，但接受信息者人均成本低；信息量小，不能保存，重復收視率不高。
（2）廣播媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本適中，接受信息者人均成本也低；信息量尚可，不能保存，重復收聽率不高。
（3）報紙媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本昂貴，接受信息者人均成本中等；信息量大，保存期較長，重復閱讀率中等。
（4）雜志媒體。接受廣告信息的人數(shù)中等；廣告成本適中，接受信息者人均成本中等；信息量尚可，保存期較長，重復閱讀率很高。
DM廣告
DM廣告（DRIECTMAIL）是指直接郵寄廣告，包括：直接郵寄產(chǎn)品說明書、直接郵寄消費規(guī)則、直接郵寄俱樂部會員通知、直接郵寄折讓卡……等形式和內容。
第4篇：促銷策略的方法范文
關鍵詞：連鎖超市；促銷策略；捆綁促銷；返券促銷；問題與對策
一、超市發(fā)展現(xiàn)狀
20世紀90年代，我國的零售業(yè)發(fā)展迅速，連鎖經(jīng)營、專業(yè)市場等各種新興的零售業(yè)態(tài)不斷地誕生和發(fā)展。其中連鎖超市是商業(yè)企業(yè)現(xiàn)代化的經(jīng)營方式和經(jīng)營理念，它以正規(guī)的管理、良好的信譽、低廉的價格和值得信賴的商品等特點深受消費者的青睞。
根據(jù)生活經(jīng)驗，我國很多超市都在搞促銷，同時他們也被促銷困擾著。成本越來愈高，效果卻越來越差；商家做的促銷活動大同小異；為了賺取更多的利益，一些商家會加大促銷力度，其競爭對手在跟與不跟之間徘徊，促銷回報根本不想，在環(huán)境的壓力下，我們不得不做促銷。但是商家一邊做促銷，一邊心疼著流失的利潤。更有一些企業(yè)扭曲了促銷的本質，僅僅把促銷當成是取悅經(jīng)銷商的手段。因此相應員工閉門造車，搞促銷活動。他們沒有以產(chǎn)品為基礎，從消費者購買行為的角度。有針對性、創(chuàng)新性地設計促銷方式。
二、促銷的概念及作用
促銷是大型連鎖超市經(jīng)營最重要的營銷手段，是超市與其目標客戶或社會公眾之間進行的信息、說服和溝通，旨在把商品及相關信息傳播給目標客戶的同時，試圖在特定目標客戶中喚起促銷者預期的意念，使之形成對商品的正面反應，其目的在于影響目標客戶的行為與態(tài)度，即通過溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求，最終促進購買與消費。所以，對于有關促銷的研究，更重要的是要關注不同的促銷方式與不同特征消費者之間的關系不同特征消費者對不同的促銷方式的偏好。只有這樣，我們才能更好的拓展促銷理論方法以及其在實踐中的應用。
三、超市促銷的分類
1.廣告促銷
這種促銷旨在向潛在的目標消費者傳遞各種信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引簽字啊消費者注意和參與的信息。吸引顧客的目的仍然是促進購買，因為，對購買者的購買決策研究表明，幾乎所有的購買者都有沖動購買的情況，而且人群中有相當部分購買者屬于沖動型購買者，就是說，他們的購買行為常常屬于沖動購買。因此，廣告促銷的目的就是為了吸引更多的潛在的消費者到來并產(chǎn)生沖動購物的效果。
2.商品打折促銷
打折促銷是一種較為直接的降價促銷，它是超市最常采用的一種促銷工具，這種促銷方式是消費者接觸最多的。折扣促銷雖然是最常用的促銷方式，但運用起來并不簡單，現(xiàn)實中折扣促銷的理由通常有：a.季節(jié)性降價；b.重大節(jié)日降價酬賓；c.慶典活動酬賓。不管對何種形式的打折促銷，應用的時機和對象都是超市經(jīng)營者經(jīng)?？紤]的問題。
3.返券促銷
返券促銷，是各大型商城常用的促銷和價格策略，為打折銷售方式的一種，是指對消費者金額達到一定標準消費者以返還購物券的方式打折。返券促銷作為一種營銷方式在國內各大中型的零售業(yè)的發(fā)展歷史上并不很長，是一種相對新型的促銷方式。
返券促銷因形式醒目，給顧客的印象很實惠，所以能迅速找來大批顧客；有了贈券，顧客會不止一次的來超市進行消費，而且還有可能帶來更多的同伴，既增加了同一顧客的重復購買率，又增加了新顧客的隨機購買率。
4.捆綁促銷
捆綁銷售，即把兩種或者更多的商品以打包方式進行統(tǒng)一銷售的行為。它是現(xiàn)實生活中非常常見的市場現(xiàn)象，也是企業(yè)一種常用的銷售策略。首先，捆綁式銷售基于體系理論：1+1>2來實現(xiàn)廠商和消費者的雙贏目標。意大利經(jīng)濟學家帕累托認為，如果改變資源的配置已經(jīng)不可能在損害任何一個人的前提下，使任何一個人的處境變得比以前更好，這意味著社會資源的配置達到了最優(yōu)的狀態(tài)，即帕累托最優(yōu)狀態(tài)。既然共享資源優(yōu)勢互補的捆綁銷售可以使聯(lián)合雙方變得比以前更好，那么，社會資源的配置得到了進一步的優(yōu)化，又向帕累托最優(yōu)狀態(tài)逼近了一步。
捆綁銷售方式往往使合作雙方取得了1+1>2的效果，可以實現(xiàn)品牌互動。合作雙方以捆綁銷售的促銷方式，可以發(fā)揮雙方的品牌優(yōu)勢，讓消費者感覺到這是強強聯(lián)合，更加信賴其產(chǎn)品。
四、超市促銷存在的問題
1.節(jié)日促銷缺乏創(chuàng)意
由于超市之間的競爭越來越激烈，各大超市為了吸引客流、增加銷售額，各種節(jié)日都成為促銷的最佳時機。除了中國傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來越多的”洋節(jié)”在國內漸成時尚，成為促銷的重要由頭。但促銷活動的增加并沒有帶動促銷手段的創(chuàng)新和多樣化，基本上還是以前的那幾種促銷手段，對于消費者來說，并沒有更多的吸引力。
2.注重商品銷售而忽視形象宣傳
超市促銷的主要目的是為銷售商品服務，但是銷售商品不是唯一目的?？偟膩碚f，各大超市提供的商品沒有本質的區(qū)別，要想吸引消費者僅僅靠對商品的降價、有獎銷售是存在一定的局限性的。對于大型連鎖超市來說，如果在促銷中加入一些能夠樹立超市形象、建立消費者和超市良好關系的促銷形式，效果會更好。
3.促銷未分析消費者心理
打折減價雖是消費者所喜愛的促銷方式，但是還是需要考慮目標消費者的不同心理。一般只有迎合消費者的心理需求才能收到預期效果。因此在采取促銷手段時應先做市場調查，分析大部分目標消費者對商品最看重的因素是哪幾項，這樣就可以有針對性的開展促銷活動，而不是一味地采取降價打折。
4.促銷出現(xiàn)價格欺詐
打折、特價銷售等手段無疑對消費者極有誘惑力，是各大超市請來的促銷手段。但如何兼顧打折、特價與利潤之間的矛盾，有的商家鋌而走險，采取各種價格手段。在有的超市，我們會發(fā)現(xiàn)一些商品的價格常年是特價，有的利用消費者的求廉心理在商品標識上將原價提高等，這樣消費者一旦發(fā)現(xiàn)，及時增加了銷售額，也會失去超市的誠信，而誠信始終是超市經(jīng)營的原則，家樂福大型連鎖超市涉嫌價格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓。
5.促銷員態(tài)度忽冷忽熱
在超市經(jīng)營中經(jīng)常會遇到這樣的情況，當促銷員發(fā)現(xiàn)消費者對商品有興趣時，會十分熱情的介紹、接受咨詢，而一旦發(fā)現(xiàn)消費者并不購買時，態(tài)度立刻發(fā)生改變，冷言冷語，讓消費者心里很不舒服。特別是有的廠商代表，只熱心推介陳列架上自己廠房的商品，而對顧客關于其他商品的詢問不理不睬，很大程度上影響了消費者對超市的印象。
五、改善中小型連鎖超市促銷策略的幾點建議
1.開展以消費者為中心的服務促銷手段，如售前服務，售中服務，售后服務。
2.科學規(guī)范的招聘培訓管理促銷人員，促銷人員實施規(guī)范化需要用5項選擇來管理：（1）必要的崗前培訓。（2）促銷人員的管理做到獎懲得當。（3）調動促銷人員的積極性和主動性。（4）合理制定薪酬發(fā)放原則。
3.制定合理準確的促銷商品定價方法，超市不僅向消費者提供合理促銷產(chǎn)品，還需要制定合理的商品定價方法。折扣定價策略包括：一次性折扣定價方法、累計折扣定價方法、限時折扣定價方法來組成。
4.完善促銷贈品的管理方法，要想提升促銷贈品在市場上的利用率，讓贈品充分發(fā)揮其價值，就得加強促銷贈品的管理。
超市作為零售商的主題，目前面臨著激烈的市場競爭局面，所以如何在競爭中取勝，促銷策略也是重中之重。企業(yè)必須遵循以消費者為中心的指導思想，真正從消費者利益出發(fā)、有針對性的開展行之有效的促銷組合策略，才是能在競爭中取勝的關鍵法寶。
參考文獻：
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第5篇：促銷策略的方法范文
促銷策略，是指企業(yè)通過推銷、廣告、公共關系以及營業(yè)推廣等方法，向消費者傳遞企業(yè)希望消費者知道的信息，引起其注意，改變其購買欲望與行為的活動。由于手機產(chǎn)品價值較高，人員推銷難度較大而營業(yè)推廣隨機性較大且非手機行業(yè)主要促銷方式之一，因而主要分析各公司手機產(chǎn)品營銷中的廣告與公共關系策略。
[關鍵詞]
華為；三星；蘋果；促銷策略
1.華為手機業(yè)務的促銷策略分析
華為手機的廣告策略?？偟膩砜?，由于華為集團在進軍手機市場前，主要從事通信設備制造行業(yè)，其宣傳工作的對象主要是其他廠商，而面向終端消費者的廣告相對較少。因此，在進軍手機市場時，華為的面向終端的廣告能力比較薄弱。其具體情況可以從以下幾個維度衡量：（1）從廣告載體上看，華為廣告的載體比較廣泛，包括電視、雜志、報紙、標識牌等；（2）從廣告對象上看，華為廣告的對象以產(chǎn)品為主而對品牌本身的宣傳也占有比較突出的地位；（3）從廣告質量上看，華為廣告能基本完成宣傳產(chǎn)品的任務，但亮點不多。
華為手機公共關系策略?？偟膩砜?，華為公司的公共關系思路仍停留在外交思路階段。這意味著華為有能力處理高層次、大范圍的公共關系，但對具體問題能力不足。這體現(xiàn)在華為公司善于處理與非洲國家政府的關系，但不善于處理員工集體離職新聞的負面影響。
2.三星、蘋果手機業(yè)務促銷策略
三星、蘋果公司，作為電子終端，特別是手機行業(yè)中經(jīng)驗豐富的企業(yè)，其促銷策略較華為有明顯不同。
三星、蘋果手機的廣告策略。三星公司的廣告投放主要針對其產(chǎn)品的特點而非性能，例如其對galaxy系列的宣傳語——“酷、炫、薄”，即是針對其產(chǎn)品的感官特點而非性能而言的。而蘋果公司由于iPhone系列產(chǎn)品較少，屢有體驗革命，且顧客的品牌認知較高，使得顧客有著深刻的“iPhone=蘋果”的感覺。因而，蘋果公司在品牌與產(chǎn)品兩個對象上對有著比較多的廣告，而它們之間又形成了互補的關系。
三星、蘋果手機的公共關系策略。三星公司的公共關系策略優(yōu)勢比較明顯。三星對體育、娛樂、公益方面都有著大量的贊助與良好的名聲，其贊助的對象包括自1998年以來的各屆冬夏奧運會、WCG電競比賽、希望工程等。相比之下，蘋果手機的公共關系策略則著重于塑造“果粉”群體，為之提供鞏固的消費量。
3.華為與三星、蘋果公司促銷策略比較
總的來看，華為與三星、蘋果公司三者相比，華為在促銷策略方面顯得比較落后。這種落后可以體現(xiàn)在以下幾個方面：
首先，華為公司手機業(yè)務的促銷觀念仍受其通信設備業(yè)務的促銷觀念的影響，對終端市場的廣告與公共關系重視不足。具體而言，受其主營業(yè)務中招投標、政府先行等營銷經(jīng)驗的影響，華為將用于應對理性專業(yè)的大客戶的營銷方法（強調性能、價格促銷）用于對沒有專業(yè)知識的小客戶，效果不佳。同時，習慣于跟政府與國內外大企業(yè)公關的華為，也缺乏應對“社會人”屬性更強的一般民眾的公關能力，這使得華為在民眾眼中顯得不親近，進而失去市場。
其次，華為公司在廣告業(yè)務上技術水平比較落后。相比于市場在國際各大廣告節(jié)上獲獎的三星、蘋果公司相比，華為始終缺乏一個技術實力可以匹敵的廣告部門。這使得人們對于華為的廣告過目而忘，華為的營銷效果也相對較差。
最后，華為公司的公共關系渠道建設仍不完善。由于進軍終端市場時間較短，華為并不像三星一樣能夠贊助很多知名賽事，與各社會團體（如大學、媒體等）的公共關系渠道也不通常。例如在幾乎所有高校，三星都冠名或者直接組織了許多活動、競賽，而華為只能在部分與之關系密切的院校、專業(yè)組織類似活動與競賽。
總的來講，華為公司在促銷策略方面，與三星、蘋果公司有著比較大的差距。造成這種差距的原因，一方面是觀念上，另一方面是時間上的。
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第6篇：促銷策略的方法范文
美容院元旦活動促銷方案【1】（一） 一、 活動策劃：策劃部
二、 協(xié)作部門：客服部，市場部，生產(chǎn)部，各連鎖店
四、 活動形式：購物送禮，產(chǎn)品特惠
五、 總體目標：
通過圣誕和元旦的促銷活動，全面提高公司各連鎖店的銷售，同時樹立公司的品牌形象，使廣大消費者了解瑪蓮奴美容連鎖店、光臨瑪蓮奴美容連鎖店、喜愛瑪蓮奴美容連鎖店，同時也增加各商對公司的信心。
六、 活動主題
1、結合此次活動時間的特殊性（圣誕節(jié)、元旦節(jié)）
2、此次活動參與對象為各加盟店.形象店.直營店，可謂是全情、全力投入，表現(xiàn)出參與公司對此次活動的重視性；
3、適逢圣誕、元旦節(jié)為較為寒冷的冬季，如何讓此季節(jié)結合我們活動使之成為一溫馨、親情的季節(jié)性活動也是我們設計活動主題的考慮點；
以上三點為設計活動主題的主要側重點，通過分析總結出的活動主題初定為：
譜寫冬日暖曲 —— 瑪蓮奴美容連鎖店呈現(xiàn)實惠與溫情
七、操作步驟：
1、DM宣傳單頁、吊旗
以圣誕、元旦為主題，并說明作主推產(chǎn)品及節(jié)日促銷單張。
2、形象場景布置
A、專賣店
B專柜 專柜性質，由于商場進行統(tǒng)一管理及受場地限制，專柜邊朝主通道位置放置X展架一個,上面寫好促銷活動的詳細說明,內部懸掛吊旗和彩帶，可根據(jù)許可增加戶外噴繪橫幅一條。
3、節(jié)日形象POP
節(jié)日形象POP（X展架）配合DM單頁同時使用，以圣誕、元旦為主題，并配合節(jié)日促銷活動項目，并追加冬季主推產(chǎn)品。節(jié)日優(yōu)惠酬賓、用于吸引顧客形成強力的視覺沖擊力。所有美容師頭帶圣誕帽，配合整體節(jié)日的形象。
4、糖果
活動期間,凡進入瑪蓮奴的消費者均可獲得節(jié)日糖果贈送，這是留住消費者并抓住消費者心理極有效的方法.派送DM單，或者小禮品；
5、庫存積壓產(chǎn)品可特價銷售。
6、如果有條件的店鋪，希望活動期間準備好奶茶和咖啡，提供熱飲，讓顧客切身感受到溫暖冬日的寓意。
7、如有條件的專柜或店鋪可在圣誕樹上懸掛好高檔購買者專用的抽獎許愿紅包若干，獎品可以為現(xiàn)金1-300元左右的禮品。
八、活動贈送內容：
1 省級商 進貨二萬元送15000面價產(chǎn)品，按全年的總銷售額3%返回現(xiàn)金
進貨一萬元送5000面價產(chǎn)品，按全年的總銷售額3%返回現(xiàn)金 2 市級商 進貨一萬元送5000面價產(chǎn)品，按全年的總銷售額2%返回現(xiàn)金
進貨5000元送20xx面價產(chǎn)品，按全年的總銷售額2%返回現(xiàn)金 3 盟店. 形象店 進貨5000元送20xx面價產(chǎn)品，按全年的總銷售額1%返回現(xiàn)金
美容院元旦活動促銷方案【2】經(jīng)營美容中心的老板們都有一個共識：市場的競爭就是元旦促銷的競爭。美容中心的元旦促銷可以有效的刺激客戶，引導和儲蓄客戶需 求，從而客戶數(shù)量快速上升。但是，很多美容中心的元旦促銷目的只是挽留舊客戶，元旦促銷的手法也僅僅是單一的降價，進而開始了價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，難以獲得 初衷的目標。這里，我們有一套元旦促銷的程序，針對的是潛在的客戶和市場：
1．市場調查分析
想要用元旦促銷的方法來吸引消費，市場的情況就要了如指掌，其內容包括：產(chǎn)品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的想詳細功能信息）；普通心 理調查（年齡消費心理、性別消費心理、職業(yè)消費心理、價格消費心理、品牌消費心理、文化消費心理等）；公眾消費特點（消費能力、需求狀況、消費方式及特 點、消費習慣及周期）；市場環(huán)境信息（文化信息、競爭態(tài)勢）。正是
2．目標決策
美容中心的元旦促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確以下3個目標。
A.、商品生命周期意義上的元旦促銷目標：對新引進的產(chǎn)品或技術的
元旦促銷（有專業(yè)推薦、宣 傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動、試用裝派送免費試做等手段）;銷售中的產(chǎn)品或技術(有文化節(jié)，價格優(yōu)惠、投抽獎酬賓、顧客聯(lián)誼會、贈送貴賓卡等 手段)；庫存產(chǎn)品或陳舊技術（有價格折扣、附加贈送、文化活動、聯(lián)誼會等手段）。
B、以特定對象為目標的元旦促銷手段：是為了提高老顧客對產(chǎn)品的信任與認 識，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在的消費者，元旦促銷手段都會不同。
C、時間意義上的元旦促銷目標：淡季以維持消費需求，在保證平穩(wěn)中尋 求增長為目標；旺季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費來達到業(yè)績的高增長；節(jié)假日應該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費。
3．元旦促銷定位
“想解決所有顧客的所有問題的人永不會成功”。在為產(chǎn)品元旦促銷定位時應該牢記這句話。定位的依據(jù)可以是以時間（淡季、旺季、節(jié)假日），也以是以對象（白領女性，家庭主婦），還需要考慮的是產(chǎn)品本質（是什么時期或什么級別的產(chǎn)品與技術）。
4．元旦促銷方案
方案就是要解決用什么方式，方法和途徑來影響顧客。在策略上有以下選擇：
A、競爭策略（微笑活動月、員工最佳形象獎）；
B、利益分享策略（買二送一等折扣方式）；
C、活動策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；
D、服務策略（專車接送等）；
E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。
在元旦促銷工具上也需要加以準備。工具也是美容院影響顧客，引導顧客的中介物，比如，禮儀氣球，媒體廣告、路牌燈箱，廣告衫，廣告?zhèn)?、禮品袋等都非常常見。
元旦促銷預算是元旦促銷方案中不可缺少的一部分，最好是產(chǎn)生幾套元旦促銷方案后比較預算開支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤。
在策劃完成了元旦促銷方案中各個環(huán)節(jié)后，為確保元旦促銷工作開展得條理分明，每一個進度都能明晰有效，應該仔細整理一份《元旦促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對日后將進行的元旦促銷活動策劃會有很大的比較、幫助作用。
5．元旦促銷培訓
開展前期員工動員、教育、培訓工作主要是強化員工對美容院元旦促銷方案的認同，提高元旦促銷能力和元旦促銷行動藝術水平，以達到良好效果。但是，這一步驟 在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對元旦促銷工作沒有積極的心態(tài)。對員工講解不當時，甚至會讓員工認為這樣做會降低他們的收入。為確保元旦促銷 方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點：員工利益、美容院利益，元旦促銷方案三者同進退。
第7篇：促銷策略的方法范文
關鍵詞:廣告 促銷 品牌
廣告促銷,是以贏利為目的的廣告主,選擇一定的媒體,以支付費用的方式向目標市場傳播產(chǎn)品或服務信息的有說服力的信息傳播活動。在信息化程度越來越高的現(xiàn)代社會中,廣告是企業(yè)促銷活動中最有效和常用的手段。它能夠迅速而廣泛地向消費者和用戶提品信息,廣告可以創(chuàng)造品牌的認知度,但不一定能直接激發(fā)購買行動,而銷售促進則是引導消費者試用或者再購買某一品牌的關鍵因素。只有將二者結合起來才能起到最佳的效果。
廣告促銷如何更有效
廣告促銷與其他促銷手段結合在一起能對消費者產(chǎn)生積極的影響。如果綜合考慮進行設計和執(zhí)行廣告促銷和其他的促銷手段,它們就會神奇地產(chǎn)生遠遠強于單個效果的“合力”。如果這個設計和執(zhí)行是孤立的,它們反而會影響對方效果――特別是糟糕的促銷活動,會迅速侵蝕用許多年建立起來的長期品牌形象。而提高廣告促銷有效性的基礎是產(chǎn)品優(yōu)良的業(yè)績表現(xiàn)。因此,企業(yè)在進行廣告宣傳時千萬不能言過其實,一定要能實現(xiàn)對消費者的承諾,否則只能適得其反。為提高廣告促銷的有效性,企業(yè)應遵循以下五個步驟。
明確廣告促銷的目標。也就是企業(yè)借助廣告活動要達到的目的。廣告和促銷活動是為了提高知名度、樹立形象,還是為了鼓勵嘗試、培養(yǎng)忠誠度?企業(yè)需要根據(jù)對客戶和市場的了解,結合企業(yè)的具體經(jīng)營目標來確定。現(xiàn)代營銷學權威菲利普?科特勒曾建議按照產(chǎn)品生命周期擬定廣告目標。即產(chǎn)品介紹期的廣告目標為告知產(chǎn)品信息,增長期應改成勸導消費者使用特定品牌,成熟期的廣告旨在提醒人們繼續(xù)使用某品牌。
制訂嚴謹?shù)膹V告促銷計劃。要選擇合適的廣告促銷做法來達到針對市場具體需要而提出的目標。計劃的編制不應根據(jù)有限的經(jīng)驗、采用約定俗成的自上而下的方式進行,而應該以事實為依據(jù)、以收入和利潤為導向,采用由下而上的方式進行編制,致力于達到雙贏的局面。
正確實施廣告促銷計劃。要與廣告公司、銷售隊伍和分銷商通力合作,保證廣告促銷計劃的有效實施。在安排廣告預算時,企業(yè)需要確定最有效的廣告開支水平。應考慮媒體對目標受眾的覆蓋率;選擇媒體時要考慮成本,盡量選擇目標受眾覆蓋率高而每次覆蓋的相對成本低的媒體;傳達的信息也應盡量符合不同地域顧客的需要。促銷預算的安排也應是由下而上并以利潤為導向。要保證與廣告公司、銷售隊伍和分銷商建立具有嚴格標準的合作伙伴關系,做到目標統(tǒng)一、步調一致。
廣告促銷內容合理化設置。從廣告的角度而言,廣告促銷以建立和加強廣告主題中的產(chǎn)品定位和主要利益為目的,而應避免在廣告中采取不同的主題(或根本就沒有主題,只是用價格刺激),這一點是非常重要的。同樣,一種促銷的承諾可以有創(chuàng)造性地突出品牌的優(yōu)點。例如,提供第一年的汽車油耗或保養(yǎng)費用的承諾,最好強調其汽車的省油性或其保養(yǎng)記錄,而不是簡單地發(fā)送折扣票。
對廣告促銷活動的有效性進行監(jiān)測和評估。要采用具體的量化標準評估廣告促銷的效果和影響力,并根據(jù)監(jiān)測和評估的結果對今后的廣告促銷活動進行改進和完善。在這一點上,企業(yè)應與市場調研公司緊密合作,共同評估廣告促銷活動的有效性。
這種根據(jù)市場具體情況、以事實為依據(jù)的廣告和促銷方法有兩點好處:其一,它迫使市場營銷組合里的每一個部分都能實現(xiàn)具體的市場營銷目標;其二,它考慮到了不同品牌在市場中的不同位置,以及它與其競爭對手在營銷活動方面的差別。企業(yè)在這方面的努力可以為提高其廣告和促銷的有效性,并進而提高其經(jīng)營業(yè)績帶來良好的效果。
廣告促銷與品牌促銷的互惠
現(xiàn)在很多企業(yè)往往把廣告促銷和企業(yè)的品牌廣告割裂開來,在風格上沒有形成有機的統(tǒng)一體系,對于企業(yè)來說,目前容易陷入的廣告促銷的誤區(qū)就在于很容易將廣告促銷做成是“促銷只不過是降價促進銷售”,而無法和品牌產(chǎn)生關聯(lián),這種想法和做法是錯誤的。研究發(fā)現(xiàn),消費者對于品牌的認識往往來源于其與品牌或者產(chǎn)品接觸過程中的一些瞬間,消費者的認識是由若干個關鍵瞬間構成的,這些片斷不代表品牌和產(chǎn)品的本質,但卻代表人們對于品牌和產(chǎn)品形成印象的關鍵。因此,廣告促銷作為與企業(yè)的品牌和產(chǎn)品相關的廣告活動,需要特別注意其可能給消費者帶來的心理感受,例如統(tǒng)一鮮橙多所做的促銷廣告都與“漂亮”有關,充分結合了品牌定位與目標消費者的特點,提高了產(chǎn)品在主要消費人群中的知名度與美譽度,掃除了終端消費與識別的障礙。即使是一次普通的價格促銷,也可以把銷售促進與品牌整合在一起,以創(chuàng)造出真正的更多更好的、具有絕對差異化的促銷。
網(wǎng)絡中的廣告促銷
網(wǎng)絡是通信技術與計算機技術相結合的產(chǎn)物,它最大的功能就是以計算機為手段,把人類現(xiàn)有的一切信息傳播加速到電子的速度,為用戶所共享。這使得網(wǎng)絡傳播媒介有著傳統(tǒng)媒介所沒有的優(yōu)勢,它實現(xiàn)了真正意義上的雙向互動傳播,有了完善的反饋機制,為信息傳播的良性循環(huán)提供了保證。
網(wǎng)絡促銷是指利用計算機及網(wǎng)絡技術向虛擬市場傳遞有關商品和勞務的信息,以引發(fā)消費者需求,喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動。它突出地表現(xiàn)為以下幾個特點:
首先,網(wǎng)絡促銷是在互聯(lián)網(wǎng)這個虛擬市場環(huán)境下進行的。作為一個連接世界各國的大網(wǎng)絡,它聚集了全球的消費者,融合了多種生活和消費理念,顯現(xiàn)出全新的無地域、時間限制的電子時空觀。在這個環(huán)境中,消費者的概念和消費行為都發(fā)生了很大的變化。他們普遍實行大范圍的選擇和理性的消費,許多消費者還直接參與生產(chǎn)和流通的循環(huán),因此,網(wǎng)絡營銷者必須突破傳統(tǒng)實體市場和物理時空觀的局限性,采用虛擬市場全新的思維方法,調整自己的促銷策略和實施方案。
其次,互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場的出現(xiàn),將所有的企業(yè),無論其規(guī)模大小,都推向了一個統(tǒng)一的全球大市場,傳統(tǒng)的區(qū)域性市場正在被逐步打破,企業(yè)不得不直接面對激烈的國際競爭。如果企業(yè)不想被淘汰,就必須學會在這個虛擬市場中做生意。
再次,網(wǎng)絡促銷是通過網(wǎng)絡傳遞商品和服務的存在、性能、功效及特征等信息。多媒體技術提供了近似于現(xiàn)實交易過程中的商品表現(xiàn)形式,雙向的、快捷的信息傳播模式,將互不見面的交易雙方的意愿表達得淋漓盡致,也留給對方充分思考的時間。在這種環(huán)境下,傳統(tǒng)的促銷方法顯得軟弱無力,這種建立在計算機與現(xiàn)代通信技術基礎上的促銷方式還將隨著這些技術的不斷發(fā)展而改進。因此,網(wǎng)絡營銷者不僅要熟悉傳統(tǒng)的營銷技巧,而且需要掌握相應的計算機和網(wǎng)絡技術知識,以一系列新的促銷方法和手段,促進交易雙方撮合。
網(wǎng)絡廣告促銷主要利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡技術向虛擬市場傳遞有關產(chǎn)品服務的信息,以引起消費者購買欲望和購買行為的各種活動。與傳統(tǒng)促銷方式相比,其促銷在時間和空間觀念上、在信息傳播模式上以及在顧客參與程度上都發(fā)生了較大的變化。網(wǎng)絡使時空得到了大大的拓展,訂貨和購買可能在任何時間、任何地點進行。獨有的、雙向的、快捷的、互不見面的信息傳播模式,為網(wǎng)絡廣告促銷提供了更加豐富多彩的表現(xiàn)形式。網(wǎng)絡中消費者的概念和客戶的消費行為都發(fā)生了很大的變化,他們直接參與生產(chǎn)和商業(yè)流通的循環(huán),進行大范圍的選擇和理性的購買。因此,營銷人員應深刻理解網(wǎng)絡廣告促銷的特性,制定行之有效的網(wǎng)絡廣告促銷策略。
一般說來,對日用消費品,如化妝品、食品、飲料、醫(yī)藥制品、家用電器等,網(wǎng)絡廣告促銷的效果比較好。而對大型機械產(chǎn)品、專用品,則采用網(wǎng)絡站點促銷的方法比較有效。在產(chǎn)品的成長期,應側重于網(wǎng)絡廣告促銷,宣傳產(chǎn)品的新性能、新特點。而在產(chǎn)品的成熟期,則應加強自身站點的建設,樹立企業(yè)形象,鞏固已有市場。企業(yè)應當根據(jù)自身網(wǎng)絡促銷的能力確定兩種網(wǎng)絡促銷方法配合使用的比例。
綜上所述,廣告促銷利用無處不在的大眾媒介,隨時隨地都在傳播著企業(yè)和商品信息。在所有的促銷方式中,廣告促銷是企業(yè)非價格競爭的一種有效的強勢的策略,在企業(yè)經(jīng)營活動中,廣告在促進產(chǎn)品銷售、改善企業(yè)形象方面起著極其重要的作用,因而制定廣告促銷決策成為企業(yè)決策的重要內容。
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第8篇：促銷策略的方法范文
然而，在對外資零售企業(yè)的價格進行全面、深入、細致地剖析后，就會發(fā)現(xiàn)其低價策略的表現(xiàn)形式十分靈活多樣，并不僅僅是在低成本上直接低定價那樣簡單。而且，許多商品的價格與國內零售企業(yè)并無多大區(qū)別，卻能給人們形成低價印象。這其中奧秘何在?
先入為主，營造價格低廉的第一印象
先入為主是人們對一切事物形成第一印象的一般規(guī)律。而第一印象一旦形成，往往會在頭腦中留下深刻烙印，形成思維定式，產(chǎn)生較長時間的持續(xù)效應。作為商家，其市場定位不論是以價格低廉作為競爭優(yōu)勢，或是以優(yōu)質服務作為競爭優(yōu)勢，還是以時尚潮流作為競爭優(yōu)勢，要想把自己的定位準確告訴消費者，必須在開業(yè)之初便著力營造這一形象，以期形成消費者的第一印象。
外資零售企業(yè)在這方面十分重視，往往在開業(yè)初的一段時間把商品價格定得很低，給消費者造成一種十分“便宜”的印象。此后再有計劃地逐步提高某些商品價格，使消費者在形成第一印象之后，不知不覺地忽略了商品價格上調的事實。這種做法不同于國內零售企業(yè)開業(yè)初的價格促銷，國內企業(yè)往往大肆宣傳開業(yè)時的讓利促銷，很容易在消費者心中形成開業(yè)過后價格會大幅上調的印象，完全起不到價格促銷的長期效果。
實行差別毛利率定價法
低價策略并不意味著所有商品都實行最低毛利和最低價格。對不同商品采取差別毛利率定位，既能保證較高的利潤水平，又能達到低價促銷的效果。被人們稱為“價格最大破壞者”的美國“超級市場之父”邁克爾?卡倫在創(chuàng)新一種零售業(yè)態(tài)的同時，也創(chuàng)新了一種定價方法。他在商品定價時即采用了差別毛利率定價法，他的做法是：27％左右的品種按進價出售，18％左右的品種在進價上加5％毛利出售，27％左右的品種在進價上加15％毛利出售，剩下的28％的品種按進價加20％毛利出售，所有商品平均毛利率在9％左右。目前，外資零售企業(yè)均采用這種定價策略，如一般食品雜貨商品所加毛利率僅為5％至6％，生鮮食品的毛利率為15％至16％，百貨商品毛利率為15％至25％，它們的零售價格大部分比其他商場低10％左右，一部分與其他商場持平，從而保證了商場的低價定位和贏利水平。
嚴格控制敏感商品價格水平
據(jù)有關調查資料表明，70％的消費者的購買決定是在商場做出的，而他們只對部分商品在不同商場的價格有記憶，這部分有記憶的商品被稱之為敏感商品。敏感商品往往是消費者使用量大、購買頻率高、最受歡迎、省時、便利的商品，實行低價銷售，可在市場上擁有絕對競爭優(yōu)勢，并樹立價格便宜的良好形象。外資零售企業(yè)十分注重控制“敏感商品”的毛利率，他們在靠全面低價策略打開市場后，隨后則靠敏感商品的低價來鞏固和發(fā)展市場。他們往往進行深入詳細的調研工作，經(jīng)過精確計算確定無利、低盈利、高盈利的商品范圍，長期保持大約10％左右的敏感商品實施較低的定價策略，用這部分敏感商品的低價位維持并強化其定位形象，并帶動90％左右的正常價格的商品銷售，從而達到以點帶面、以小帶大的促銷目的。
精心挑選“磁石”商品常年不斷進行特價促銷
外資零售企業(yè)每隔一段時間都會搞一次例行促銷活動，而促銷活動的主要內容就是價格促銷。他們往往會選擇一些商品以非常低廉的特價形式招攬顧客，節(jié)假日、雙休日更是促銷的大好時機，且常年不斷，周期性循環(huán)，一方面吸引大量的顧客光臨，同時持續(xù)反復地向消費者傳送價格低廉的沖擊波，形成強烈的低價印象。
用來作為特價的商品也叫“磁石”商品，主要由兩種類型商品組成：一類是低值易耗、需求量大、周轉快、購買頻率高的商品，由于這類特價商品消費者經(jīng)常購買，價格耳熟能詳，又便于比較，往往成為外資零售企業(yè)價格特別低廉的標志性商品i另一類是消費者購買頻率不高，周轉較慢。在價格刺激下偶爾購買的商品，這類商品主要是為了引發(fā)消費者購買欲望、加速商品周轉而特價銷售的。
采用多種降價促銷策略不斷變化價格注意點
外資零售企業(yè)除了直接采用降價促銷外，特別擅長運用攻心戰(zhàn)術，實施心理價格策略，制定能撥動消費者心弦的價格。如商場內商品價格每每標為8、9等所謂“神奇數(shù)字”，使消費者一方面產(chǎn)生吉利的好感，另一方面對價格產(chǎn)生一種錯覺。某種商品定價為29元，消費者會認為這只是20多元而非30元，便宜一個價位，無形中刺激了消費者購買欲望。又如，外資零售企業(yè)還經(jīng)營在某個特定時間提供優(yōu)惠商品刺激消費者狂熱購買活動，如限定下午4時至6時面包1個1元。這種活動以價格為需求重點，利用消費者貪小便宜的心理，刺激其在特定時段內采購特定優(yōu)惠商品。此外，外資零售企業(yè)還經(jīng)常推出特惠包裝、捆綁包裝、奉送贈品、買二送一、優(yōu)惠券等措施，盡管這些都是常用的陳年招式，但效果依然良好，為消費者所接受。
將低價促銷與其他促銷策略聯(lián)合使用，增強促銷效果
第9篇：促銷策略的方法范文
論文摘要：現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強企業(yè)與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。本論文就此先后敘述了超級市場和促銷策略的相關理論，并論述了促銷策略的會員制促銷策略、折扣促銷策略、廣告促銷等各種營銷手段在超級市場上的現(xiàn)實應用，由此來闡明促銷策略在現(xiàn)實零售業(yè)態(tài)上的實施狀況。
Abstract：Modernmarketingrequiresnotonlythedevelopmentofmarketableproductsenterprisestodevelopanattractiveprice,throughtheappropriatechannelssothatthetargetcustomersneedtogettheirproducts,butalsoestablishitscorporateimageinthemarkettostrengthenthebusinessandthepublicexchangeofinformationandcommunication,thatis,forpromotionalactivities.Inthisconnection,thispaperhasdescribedthemarketingstrategyofthesupermarketandtherelevanttheory,anddiscussesthemarketingstrategyofmembershipmarketingstrategy,discountpromotionstrategy,advertisingandothermarketingpromotionsinthesupermarketsontherealityoftheapplication,thustoclarifythemarketingRetailBusinessStrategiesintherealstatusofimplementation.
Keywords:Supermarkets;promotionstrategy;use
一、前言
新經(jīng)濟形勢下，整合營銷傳播中的促銷策略已越來越被人們所重視。促銷策略是能夠使銷售量在短期內達到最大化的有利工具，已成為產(chǎn)品與消費者溝通、有效擴大市場份額，壓制競爭對手的重要方式。
科技的發(fā)展與產(chǎn)品更迭速度的加快，促銷在整合營銷傳播的位置已漸成上升趨勢，成為商家在商業(yè)戰(zhàn)場上的貼身衛(wèi)士。
今天市場上的促銷雖然在形式與內容不斷花樣翻新，但有一個重要的問題還沒有引起足夠的重視，那就是促銷的科學性與系統(tǒng)性。翻新并不意味著進步。今天的市場已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，沿用昨天的招式與方法，要么達不到最佳效果，要么被消費者冷落，令企業(yè)錯過最佳市場機會，陷入困境。
現(xiàn)在讓我們來看一看當代各種促銷手段在超級市場上的應用，看看可否引起我們策略性的思考。
（一）超級市場的理論綜述
1、超級市場的來源
超級市場一詞來源于英文supermarket，常簡稱超市，是指以顧客自選方式經(jīng)營食品、家庭日用品為主的大型綜合性零售商場，是許多國家特別是經(jīng)濟發(fā)達國家主要的商業(yè)零售組織形式1930年8月，美國人邁克爾·庫侖（MichaelCullen）在美國紐約州開設了第一家超級市場——金庫侖聯(lián)合商店。
2、超級市場的特點
超級市場最初經(jīng)營的主要是各種食品，后來經(jīng)營范圍日益廣泛，逐漸擴展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫(yī)藥用品等。超級市場有一定的規(guī)模，商品品種齊全，以食品為經(jīng)營重點,基本上滿足食品購買者一次購齊的要求；采取開架自選、自我服務、一次緒的售貨方式；廉價銷售，商品周轉速度快；店址主要設在居民住宅區(qū)或郊區(qū)；超級市場廣泛使用電子計算機和其他現(xiàn)代化設備[1]。超級市場一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車里，到出口處收款臺統(tǒng)一結算。
（二）促銷策略的理論綜述
1、促銷的概念
促銷策略是促進產(chǎn)品銷售的簡稱，是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動[2]。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩(wěn)定并進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。
2、促銷策略的目的
（1）零售業(yè)競爭日趨激烈的需要。近年來，零售業(yè)發(fā)展迅猛，各大零售公司連鎖分店不斷開業(yè)，各競爭對手間的差異相對縮小，競爭日趨激烈。
（2）擴大市場份額的需要。公司的發(fā)展依賴于銷售；某一產(chǎn)品在某銷售點業(yè)績越好，市場地位越鞏固，供應商越多支持，反之亦然。
（3）樹立企業(yè)在消費者心中的美譽度的需要。通過促銷活動，加強與社區(qū)消費者的感情交流。通過促銷活動，樹立企業(yè)真正讓利于民的良好形象，最終目標就是影響促銷對象的行為
3、促銷策略的種類
促銷策略是在分銷基礎上的市場營銷活動。它的使命是配合分銷渠道，運用一些特殊手段大力促進產(chǎn)品銷售。它的內容包括促銷組合、人員推銷、廣告、營業(yè)推廣以及公共關系等。
企業(yè)促銷活動是有組織、有計劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個完整的體系、互相配合運用、加強效果，同時，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場情況也可適當選擇、互相搭配促銷手段進行促銷[2]。
二、促銷策略在超級市場上的應用
（一）超級市場的會員制促銷
會員制的主要目的是保住老顧客。國外的倉儲商店及較大型的超級市場等，往往采用會員制促銷辦法。當消費者向商店繳納一定數(shù)額的會費或年費后，便成為該商店的會員，在購買商品時能夠享受一定的價格優(yōu)惠或折扣。
1、公司會員制
消費者不以個人名義而以公司名義入會，商店向入會公司收取一定數(shù)額的年費。這種會員卡適宜于入會公司內部雇員使用。在美國，日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金結算，故時常發(fā)生透支現(xiàn)象，所以實際上，公司會員制是入會公司對持卡人購
2
買的一種信用擔保。公司會員制的會員在購物時可享受10％一20％的購物優(yōu)惠和一些免費服務項目。非會員購物時不能以個人支票支付，只能用現(xiàn)金結算。
2、終身會員制
消費者一次性向商店繳納一定數(shù)額的會費，成為該店的終身會員，可長期享受一定的購物優(yōu)惠，并且長年可以得到店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費服務，如電話定貨和免費送貨等[3]。
3、普通會員制
消費者無需向店方繳納會費或年費，只需在商店一次性購買足額商品便可申請到會員卡，此后便享受5％一10％的購物價格優(yōu)惠和一些免費服務項目。
4、內部信用卡會員制
適合于大型高檔商店。消費者申請某店信用卡后，購物時只需出示信用卡，便可享受分期支付貸款或購物后15—30天內現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠，有的還可以進一步享受一定的價款折扣[3]。
（二）超級市場的折扣促銷
折扣促銷的主要目的是開拓新顧客。商店在經(jīng)營時，往往對顧客實行一定程度的價格優(yōu)惠或貸款折扣來招徠生意，主要包括：
1、供應商折扣
供應商在一些指定的零售商店或超級市場出售的商品包裝上貼上特殊優(yōu)惠或折扣標志，顧客在購物時只需將其取下并寄送至指定地點，一段時間后便會收到供應商寄來的可兌現(xiàn)的一定折扣額的支票。
2、批量折讓
批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵中間商增加購買量。
3、優(yōu)惠券
零售商在商店入口處放置或在報刊上刊登購物優(yōu)惠券，顧客只需持券前往購物，就可享受一定價格優(yōu)惠。有的零售商為了擴大銷售，甚至將優(yōu)惠券送到顧客家門口或投入其信箱內。
4、附贈商品
常見于食品超級市場。商店根據(jù)顧客當天購物的金額，分送不同等級的禮品。
這種附贈品一般價格都較低，但卻很實用，如茶杯、碗碟、衣架、衛(wèi)生紙、盒裝雞蛋等。對一些購買貴重商品或金額較大的顧客，零售商便相應贈送一些價值較高的商品。
5、購物印花票
顧客每次購物，都會得到一張打印成印花票形式的付款憑證，顧客如果把這種印花票積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到商店一定的折扣或回贈禮品.這種形式主要是用來吸引長期回頭客[4]。
6、聯(lián)合折扣
零售商與其它行業(yè)如餐旅業(yè)、娛樂業(yè)、洗車業(yè)等聯(lián)合開展的一種促銷活動。顧客購物時，會得到商店贈送的小票，憑小票就可以在該零售商與其它行業(yè)結成的聯(lián)合體內享受購物折扣或接受優(yōu)惠服務[4]。
（三）超級市場的廣告促銷
廣告促銷是借助于報紙、雜志、廣播、電視等媒介物體向消費者傳遞信息的，它不受時間與空間的限制，也不需要多少人力，廣告是超級市場促銷的重要手段。
1．通過廣告媒介樹立超市獨特形象
(1)借助電視、電臺、報紙等大眾傳播媒體，推廣公司的總體形象，使消費者對超市產(chǎn)生認同感，并激發(fā)其購物興趣。
(2)利用超市的“看板”誘導顧客。
(3)將公司的配貨車裝飾成商用宣傳車，使之發(fā)揮流動廣告的作用。
(4)開發(fā)自設產(chǎn)品系列，如香港的百佳超市將其銷售產(chǎn)品命名為“百佳牌”，這對于樹立獨特形象具有重要作用。
(5)組織社區(qū)活動，與社區(qū)內的居民、廠商、社會機構保持經(jīng)常的溝通，以建立和維持相互間的良好關系。擴大超市在社區(qū)內的影響。
2、運用其它廣告形式
除了報紙、電視等主要廣告媒介外，還可運用店頭廣告、表演性廣告和口傳信息等多種廣告形式：
(1)店頭廣告，就是在商店內及店門口所制作的廣告。一般可分為立式、掛式、
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柜頭用式、墻壁用式4種。這種廣告在國外簡稱為POP，雖然產(chǎn)生的時間不長，但是使用得已相當普遍了[5]。它的優(yōu)點主要有：
①有利于美化店容店貌，吸引顧客前來光顧；
②可以提醒消費者購買從報紙、雜志、廣播、電視等媒介上獲得信息的商品，兩者配合使用，往往能夠取得事半功倍的效果；
③廣告宣傳的對象廣泛；不論文化程度高或低，消費者經(jīng)過商店都能見得到、看得懂，是大眾化的廣告；
④保存的時間較長，有利于加深消費者的印象；
⑤能起到無聲推銷員的作用，激發(fā)起消費者的購買興趣，勸導消費者購買。
(2)表演性廣告，就是教會消費者使用新產(chǎn)品的廣告，是最能打動消費者心的廣告。它的優(yōu)點主要有：
①表演性廣告形式生動、活潑，能夠引起人們濃厚的興趣；
②面對面地說服消費者，容易使消費者產(chǎn)生親近感，對廣告的內容易于接受；
③當眾表演，消費者能親眼看到操作表演的結果，可以增強對新產(chǎn)品的信任感。
④新產(chǎn)品是消費者還不熟知的產(chǎn)品，只有讓消費者懂得使用方法，新產(chǎn)品才能普遍被消費者所采用。表演性廣告正好能教會消費者如何使用新產(chǎn)品[4]。
（3）口傳廣告，就是消費者無論購買了一種好的商品，或不好的商品，都會去向別人講述這件事，并用自己的感情去影響別人，這就是口傳廣告。促進消費者購買商品的“義務廣告”是正面的“義務廣告”，阻礙消費者購買商品的“義務廣告”是負面的“義務廣告”[5]。商店要爭取顧客，擴大銷售，在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，應當積極地擴大正面的“義務廣告”，消除負面的“義務廣告”。如何做到這一點呢?
①尋找出每種商品的創(chuàng)新者和早期采用者，設法摸清這些人的特點，投其所好，對其實施重點銷售攻勢。要通過他們的采用，影響更多的人采用
②拿出價廉物美的商品來。消費者同別人談起購買的商品時，不外乎是質量和價格兩個方面。質量好且價格低廉就褒，質量差而價格高昂就貶。因此，只有商品質優(yōu)價廉，才能使消費者覺得購買的商品合算，才會樂意去做正面的“義務廣告”，招引別人也來購買。
③提供優(yōu)良的服務。商店的購物環(huán)境優(yōu)美、服務項目多、服務態(tài)度好，就會在顧客心中留下一個美好的印象，商店的名聲就會傳揚出去。誰傳揚出去的?就是曾
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在這里得到了優(yōu)良服務的顧客傳揚出去的。因此，商店一定要與顧客保持友好關系，這是為了一方面吸引顧客下次再來，另一方面讓這些顧客去為商店做正面的“義務廣告”。
（四）超級市場的節(jié)日促銷
每當節(jié)日到來之前，超級市場的促銷活動進入，各種促銷辦法應運而生。其主要節(jié)日促銷策略有(以漳州超市為例)：
1、精心布置“陷阱”
國外消費者雜志有關超級市場各種促銷手法的報道顯示，除了大量刊登廣告及廣設分店吸引顧客之外，店鋪內還十分注意貨品的包裝擺設，展開特價告示牌以及給顧客送禮品。
大型超級市場廣設分店，可以造成轟炸式的宣傳效果。每當你想購物時，腦海里就會出現(xiàn)這些超級市場的名稱。
步入超級市場，更是“草木皆兵”，店鋪內貼滿不同顏色的告示，顯示某種貨品以特價發(fā)售，刺激消費者的購買欲。即使你本來并不想購買某種物品，但基于人皆有之的“貪便宜”心態(tài)，也會認為是天賜良機，于是便可能大量購買。同時，超級市場貨品價格每每滲入2、7、8、9等所謂“神奇數(shù)字”，使消費者對貨品的售價產(chǎn)生一種錯覺[4]。
此外，店鋪推出特惠包裝、散裝食品，以迎合消費者預期物價上漲的心理。奉送贈品、代用品或抽獎等，雖是常有的陳年“招式，但效果依然良好。
此外，超級市場還有許多增加顧客對貨品購買欲的招法。比如，有的將最能吸引顧客的特價商品置于遠離入口處或收款處的地方；以延長顧客在市場逗留的時間，待顧客找到特價商品時，可能已“順道”購買了很多并非特價的商品。又如，將一些利潤較高的商品放在與視線平行高度的貨架上，借以引起消費者的注意。甚至在收款機前擺放零食，以刺激消費者購買。
2、以特價為“誘餌”
目前，漳州市幾大超級市場經(jīng)常會在報上大做所謂“特價周”的廣告。用100種比市價便宜一至兩成的“特價貨”引誘顧客。遇上冬至、五一、元旦和春節(jié)等大節(jié)，更是加大宣傳。比如，他們將原價20多元一件的商品減至19．9元，使人產(chǎn)
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生10幾元比20幾元便宜得多的錯覺。
一位在新華都超級市場工作的陳小姐透露，一些超級市場集團有專門部門設計特價貨的陳列。以新華都為例，他們將最吸引人的“特價貨”放置在市場入口特設的第一組陳列架上，其余的“持價貨”，則分布陳列在店內各處，務求使顧客走完市場一周，才能全部看完市場推銷的“特價貨”。
3、從供應商那里要“特價”補償
由于超級市場的貨品一般都是直接從供應商那里進貨的，他們在大量進貨時已經(jīng)有折扣，因此，超級市場的貨品比一般零售店可便宜5％一10％。這一差價，可供超級市場作為“特價”優(yōu)惠。然后用特價“請君入甕”[5]。
特價貨大部分是無利可圖的，但由于供應商必須給市場支付一筆錢作為每周特價貨的廣告費和市場內的陳列費，特價費“曝光率”愈高，收費亦相應提高。同時，供應商還會給超級市場提供一個其它商店無法得到的折扣。這樣一來。超級市場所謂的“虧本大拍賣”，其實是不會虧。
4、店內有獎銷售
有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。在中國，法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。除了即買即開的獎品外，為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當?shù)貓蠹埳峡浅楠劦慕Y果。
（五）超級市場的網(wǎng)絡促銷
隨著網(wǎng)絡信息技術的日益快速發(fā)展，網(wǎng)絡在超級市場上的運用越來越廣。促根據(jù)網(wǎng)上營銷活動的特征和產(chǎn)品服務的不同，結合傳統(tǒng)的營銷方法，作者總結出以下網(wǎng)上促銷策略。
1、網(wǎng)上折價促銷
折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網(wǎng)上購
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物和訂貨的積極性下降[6]。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。
2、網(wǎng)上變相折價促銷
變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產(chǎn)品或服務的品質數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。
3、網(wǎng)上贈品促銷
贈品促銷目前在網(wǎng)上的應用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應情況等。
4、網(wǎng)上抽獎促銷
抽獎促銷是網(wǎng)上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。
5、積分促銷
積分促銷在網(wǎng)絡上的應用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品[6]。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度，進提公司的知名度等。
6、網(wǎng)上聯(lián)合促銷
由不同商家聯(lián)合進行的促銷活動稱為聯(lián)合促銷，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務可以起
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到一定的優(yōu)勢互補、互相提升自身價值等效應。如果應用得當，聯(lián)合促銷可起到相當好的促俏效果，如網(wǎng)絡公司可以和超級市場聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡上無法實現(xiàn)的服務[6]。
三、結語
在當今市場營銷活動中，管理者可謂是見仁見智。但不管如可，成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當?shù)姆绞竭M行企業(yè)產(chǎn)品促銷。不管是超級市場還是其它零售業(yè)態(tài)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟效益的必備要素。
參考文獻：
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[3]菲利普·科特勒.市場營銷[M].華夏出版社,2003.3
[4]陳榴.超市促銷策劃手冊.經(jīng)濟科學出版社,2003.09
