節(jié)日促銷策略精選(九篇)
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第1篇：節(jié)日促銷策略范文
但作為一個(gè)傳統(tǒng)的節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)，春節(jié)自然會(huì)成為各個(gè)商家都必將角逐的焦點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)也將異常激烈與殘酷！在基于年終沖量、終端促銷營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，關(guān)鍵在于策略的有效與針對(duì)性，執(zhí)行的細(xì)化與落地，策略有效與針對(duì)性是指要從目前的銷售現(xiàn)狀、渠道的現(xiàn)狀、節(jié)日的消費(fèi)特點(diǎn)來將沖量及提升目標(biāo)有效分解到渠道、終端；執(zhí)行細(xì)化與落地是指要將強(qiáng)壓變?yōu)閰f(xié)銷、要為終端促銷提供足夠槍支彈藥、要從遙控指揮到?jīng)Q勝現(xiàn)場(chǎng)，從細(xì)節(jié)入手保證渠道成員與現(xiàn)場(chǎng)促銷的激情投入、保證對(duì)競(jìng)品的搶逼堵截、使策略有效實(shí)施完成。再好的戰(zhàn)略、策略沒有良好的執(zhí)行，只能是繡花枕頭――好看不中用，所以在年底春節(jié)收官之戰(zhàn)中，營(yíng)銷策略的有效執(zhí)行、落實(shí)最重要！
一、渠道分解執(zhí)行――要長(zhǎng)遠(yuǎn)兼顧
銷售目標(biāo)是進(jìn)行市場(chǎng)落實(shí)執(zhí)行的重要基礎(chǔ)，有效目標(biāo)是成功執(zhí)行的牽引動(dòng)力，進(jìn)行目標(biāo)的有效合理分解保證執(zhí)行的前提！針對(duì)全年的銷售指標(biāo)的實(shí)施完成情況應(yīng)全面分析，有沒有可能完全年底沖量成功！筆者認(rèn)為盲目100％的沖量目標(biāo)分解不但會(huì)浪費(fèi)資源，更會(huì)破壞市場(chǎng)，因短暫激勵(lì)導(dǎo)致渠道成員積貨過多或即期產(chǎn)品過多，很容易導(dǎo)致開春過后的沖貨、竄貨、低價(jià)沖擊，不但雙方感情會(huì)出現(xiàn)裂痕，更為市場(chǎng)良性運(yùn)作埋下隱患。
應(yīng)從短暫沖量目標(biāo)與長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)相結(jié)合來為渠道成員進(jìn)行有效分解，從往年春節(jié)的銷售額、增長(zhǎng)比率與今年的月度銷售、增長(zhǎng)比例來全面衡量制定年底的目標(biāo)額度，目標(biāo)可以稍微“夸長(zhǎng)“，但不能水分太大，基于目前市場(chǎng)銷售狀況（暢銷的單品、滯銷的單品）、庫(kù)存情情況（過多產(chǎn)品、即期產(chǎn)品）、競(jìng)爭(zhēng)情況（對(duì)手的暢銷品及價(jià)位、對(duì)手的促銷活動(dòng)）來制定渠道激勵(lì)政策與促銷政策，那個(gè)單品主推上量要利潤(rùn)，那個(gè)單品走量銷庫(kù)存，以有的放矢來使產(chǎn)品銷售、庫(kù)存良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
渠道沖量應(yīng)從被動(dòng)的壓變?yōu)榻?jīng)銷商的主動(dòng)銷，而不是“廠庫(kù)轉(zhuǎn)移”讓經(jīng)銷商超負(fù)載運(yùn)轉(zhuǎn)。 在壓貨溝通中，要基于市場(chǎng)情況與經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)狀況來進(jìn)行分析，那一個(gè)產(chǎn)品會(huì)在春節(jié)期間暢銷，容易上量賺錢，那一個(gè)產(chǎn)品的庫(kù)存過大要捆綁或促銷來銷售，我們會(huì)提供什么樣的政策、資源支持，可以更好的保證產(chǎn)品動(dòng)銷、暢銷，使經(jīng)銷商在利益驅(qū)動(dòng)下更容易接受，并在執(zhí)行過程中進(jìn)行有效投入與配合。
二、終端形象執(zhí)行――要標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)
終端作為產(chǎn)品的最終出?？?，其作用顯而易見，其中重要的一環(huán)是要借助終端陳列、終端物料來進(jìn)行終端形象的渲染、來進(jìn)行營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造，氛圍出來了，更多的消費(fèi)者會(huì)從眾購(gòu)買，產(chǎn)品自然會(huì)好銷。在收官之戰(zhàn)中，不僅要通過終端來銷貨，還要通過終端窗口向消更多費(fèi)者有效傳遞廠家的產(chǎn)品、品牌信息，與消費(fèi)者有效互動(dòng)，起到有效認(rèn)知、購(gòu)買的效果。
終端形象應(yīng)成為節(jié)日消費(fèi)品（食品、煙酒、飲料等）的重要投入，在渠道目標(biāo)分級(jí)、促銷方案出臺(tái)后，重點(diǎn)要根據(jù)促銷活動(dòng)的主題與內(nèi)容、結(jié)合賣場(chǎng)中的共性資源（堆頭、海報(bào)、吊旗、地貼、電梯口、包柱……）來要廠家進(jìn)行統(tǒng)一的形象創(chuàng)意設(shè)計(jì)，結(jié)合節(jié)日的喜慶氛圍做異型地堆、異型物料，以鮮明形象沖擊力保證產(chǎn)品形象到位、標(biāo)新立異，為促銷活動(dòng)的開展提供歡樂的節(jié)日氛圍營(yíng)造。
針對(duì)經(jīng)銷商執(zhí)行力較差、怕?lián)M(fèi)用的狀況，終端形象的制作成本費(fèi)用可以采取與激勵(lì)政策有效嵌入，進(jìn)貨不僅僅是給返利、搭贈(zèng)品，根據(jù)進(jìn)貨額度配增力度較大的促銷形象物料與工具，可以保證促銷形象的統(tǒng)一與到位。促銷形象的物料、形象布置形成標(biāo)準(zhǔn)化的共性模塊進(jìn)行推進(jìn)，結(jié)合產(chǎn)品特性、陳列位置制定大型賣場(chǎng)KA、A類店必須配置××張海報(bào)、××張吊牌、××個(gè)異性堆頭；大型商場(chǎng)及連鎖超市配置什么樣的標(biāo)準(zhǔn)；社區(qū)超市、夫妻店應(yīng)配置什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，以保證易于執(zhí)行操作。
將物料配送到分經(jīng)銷商處，可由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行終端形象布置，一定要監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)化形象的推進(jìn)，而不是更多的物料資源因執(zhí)行不佳而流落廠庫(kù)，影響活動(dòng)效果的產(chǎn)生，造成資源浪費(fèi)。
三、終端促銷執(zhí)行――要集中火力
終端促銷應(yīng)結(jié)合各區(qū)域狀況、渠道成員的實(shí)力來進(jìn)行有效的點(diǎn)面布控，在資源有限的情況下不要期望“大小通吃”而造成“全面不開花”，一定要把握“集中優(yōu)勢(shì)兵力、重攻有效點(diǎn)”的原則，做到“傷其十指，不如斷其一指”，以使促銷執(zhí)行得到良好的效果。
促銷的地點(diǎn)要選好：應(yīng)將節(jié)日重點(diǎn)出銷量的國(guó)際大賣場(chǎng)、國(guó)內(nèi)及區(qū)域內(nèi)的大連鎖超市、餐飲場(chǎng)所為重攻面，在重攻面內(nèi)選擇人流量大、銷量高的旗艦店布置有效促銷人員，搶戰(zhàn)有利資源，進(jìn)行重點(diǎn)促銷活動(dòng)的推進(jìn)。
促銷執(zhí)行培訓(xùn)到位：針對(duì)促銷的內(nèi)容與實(shí)施流程一定要給促銷員培訓(xùn)到位，了解配合促銷活動(dòng)產(chǎn)品應(yīng)怎樣調(diào)整出樣（主推品與促銷品要亮化與最大化）、了解促銷中捆綁、返券、買贈(zèng)應(yīng)怎樣操作，針對(duì)春節(jié)特點(diǎn)應(yīng)如何去攔截消費(fèi)者、打動(dòng)消費(fèi)者（用語節(jié)日化、行動(dòng)溫馨化）、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)如何去蓋冒聚人氣、打擊競(jìng)品（通過小型紀(jì)念品的贈(zèng)送或抽獎(jiǎng)活動(dòng)）。
促銷激勵(lì)要短績(jī)效：春節(jié)的消費(fèi)具有爆發(fā)性、集中性，促銷人員是銷售的關(guān)鍵“臨門一腳”，應(yīng)加大激勵(lì)力度、方式來激勵(lì)促銷人員多賣貨，針對(duì)走量、上利潤(rùn)的產(chǎn)品可以加大獎(jiǎng)金額，并由月獎(jiǎng)兌現(xiàn)改為周周兌現(xiàn)，以更現(xiàn)實(shí)的利益來誘導(dǎo)，加大終端的出貨量。
促銷活動(dòng)要有亮點(diǎn)：針對(duì)促銷的同質(zhì)與手段單一，在終端形象的支撐下，促銷活動(dòng)要將常規(guī)活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化組合創(chuàng)新，使買贈(zèng)、捆綁、抽獎(jiǎng)等出亮點(diǎn)，可以采用節(jié)日消費(fèi)類型相同、品牌相當(dāng)?shù)奶厣杏觅?zèng)品，配合小型的扎氣球、轉(zhuǎn)盤等活動(dòng)來共鳴新年好運(yùn)、好彩頭的心理，有效區(qū)隔精品活動(dòng)。
四、決勝現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行——“情流感”推進(jìn)
無論是廠家駐外機(jī)構(gòu)、區(qū)域經(jīng)理，還是經(jīng)銷商、商家、促銷員，都是普通而有情感的活人，在面對(duì)春節(jié)沖量銷售的巨大商機(jī)面前，都會(huì)去賺錢，但在一年一度的年終盤點(diǎn)之時(shí)，更會(huì)渴望一種關(guān)心與溫暖，情感的驅(qū)動(dòng)將更有助于銷售各個(gè)層面的執(zhí)行推進(jìn)。
面臨沖量與春節(jié)的雙層含義，廠家主管、區(qū)域主管更應(yīng)充分利用此契機(jī)，從辦公室走向終端現(xiàn)場(chǎng)，其一可以發(fā)現(xiàn)問題解決問題，有效保證終端執(zhí)行力度，保證年底沖量；其二可以通過情感溝通、走訪拜年，讓合作伙伴、員工感動(dòng)，增強(qiáng)企業(yè)親和力與凝聚力，以百倍激情投入市場(chǎng)；其三，可以有效調(diào)研市場(chǎng)、了解市場(chǎng)，為明年市場(chǎng)策略的制定收集信息數(shù)據(jù)支撐；只有讓合作伙伴、員工感動(dòng)，才能保證執(zhí)行不變樣、才能讓消費(fèi)者感動(dòng)，進(jìn)而創(chuàng)造良好的春節(jié)業(yè)績(jī)。
決勝現(xiàn)場(chǎng)不是形式，不是燈紅酒綠的商務(wù)應(yīng)酬，而應(yīng)該真正的將行動(dòng)落實(shí)到市場(chǎng)上，到終端看形象、看銷量、與促銷員溝通拜年、及時(shí)了解競(jìng)品動(dòng)向，與經(jīng)銷商溝通拜年，了解運(yùn)營(yíng)狀況幫助梳理思路，并針對(duì)市場(chǎng)狀況及時(shí)做好策略修正調(diào)整，讓合作伙伴看到長(zhǎng)期的雙贏，讓員工產(chǎn)生自驅(qū)投入，才能有效保證整體的凝聚力來落實(shí)策略、保證銷售指標(biāo)達(dá)成。 在現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng)溝通中，更要善于發(fā)現(xiàn)執(zhí)行亮點(diǎn)，豎立銷售樣板，將執(zhí)行的亮點(diǎn)來進(jìn)行復(fù)制推廣，以產(chǎn)生“點(diǎn)面互動(dòng)”的良好效果，保證整體銷量的步步提升。
第2篇：節(jié)日促銷策略范文
關(guān)鍵詞：電商；合作博弈；節(jié)日
中圖分類號(hào)：F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2013）10-63 -02
我們社會(huì)擁有很多文化底蘊(yùn)深厚的節(jié)日，千百年來人們都以特定的方式來傳承和紀(jì)念這些節(jié)日，使這些節(jié)日內(nèi)化為我們民族的文化，我們稱之為傳統(tǒng)節(jié)日。而隨著網(wǎng)絡(luò)生活方式影響擴(kuò)大以及網(wǎng)民數(shù)量的增加，網(wǎng)絡(luò)上掀起過“新節(jié)”的熱潮，這些節(jié)日諸如情人節(jié)、女生節(jié)、表白節(jié)、男人節(jié)、八卦節(jié)、光棍節(jié)等，跟傳統(tǒng)節(jié)日大不相同，要么是西方舶來、要么是網(wǎng)民自創(chuàng)，但它們有共同的特點(diǎn)：就是沒有那么深厚的文化內(nèi)涵，但是卻在年輕人中頗為流行，我們暫且稱之為“流行節(jié)日”。
隨著過“流行節(jié)日”的年輕人，尤其是網(wǎng)民越來越多，它們背后隱藏的商機(jī)，逐漸被網(wǎng)絡(luò)商家重視，并在近幾年中不斷上演商機(jī)無限的好戲。
一、流行節(jié)日充滿商機(jī)
流行節(jié)日主要是年輕人過的節(jié)日，而人們過節(jié)的重要活動(dòng)之一便是購(gòu)物消費(fèi)，即便是娛樂休閑，也是需要購(gòu)物來輔助的。因此可以這么說，購(gòu)物是流行節(jié)日的主要構(gòu)成要素。而年輕人的個(gè)性和生活方式?jīng)Q定了網(wǎng)購(gòu)成為他們主要的購(gòu)物方式。
年輕人對(duì)流行節(jié)日的巨大參與比例加上他們擁有的良好經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購(gòu)物熱情，造就了流行節(jié)日背后巨大的商機(jī)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2011年雙十一節(jié)促銷活動(dòng)剛剛開始的8分鐘內(nèi)，淘寶商城支付寶交易額即突破1億元，20分鐘實(shí)現(xiàn)2億交易額，1小時(shí)實(shí)現(xiàn)4.39億，全天淘寶商城和淘寶網(wǎng)交易總額突破52億元。而2012年“雙十一”節(jié)促銷活動(dòng)淘寶和天貓全天交易額創(chuàng)造了191億的神話，幾大電商銷售額更是達(dá)到了史無前例的300億元。淘寶網(wǎng)“雙十二”促銷中，在一小時(shí)內(nèi)銷售額達(dá)4.75億元。京東、淘寶等電商的服務(wù)器在洶涌的購(gòu)物人潮面前一度癱瘓……
可以這么說，當(dāng)電商遇上流行節(jié)日，就像遇到了天上掉下的餡餅，只要電商們稍微張一下口，滾滾“財(cái)流”瞬間就會(huì)將他們淹沒。
二、電商之間合作博弈的必要性
分析一下近幾年紅火的節(jié)日網(wǎng)購(gòu)，我們不難發(fā)現(xiàn)這里面其實(shí)處處有電商合作博弈的影子。電商之間盡管是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但當(dāng)他們面對(duì)傳統(tǒng)零售商的時(shí)候，他們其實(shí)是一個(gè)集體。雖然近年來的電商銷售增長(zhǎng)迅猛，但是相對(duì)于傳統(tǒng)零售業(yè)來說，他們?nèi)匀惶幱谟字善?，在與傳統(tǒng)零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中還沒有取得主導(dǎo)地位甚至占據(jù)明顯的優(yōu)勢(shì)。因此，電商們對(duì)于努力擴(kuò)大網(wǎng)購(gòu)規(guī)模、做大網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)蛋糕、對(duì)抗傳統(tǒng)零售業(yè)這一點(diǎn)是一致認(rèn)同的。而要戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的對(duì)手，電商之間抱團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)、在策略選擇和市場(chǎng)動(dòng)作上配合默契或配合一致就顯得非常必要了。
面對(duì)網(wǎng)民，尤其是年輕網(wǎng)民的新興生活方式和購(gòu)物習(xí)慣，要想迅速擴(kuò)大電商們的銷售業(yè)績(jī)，迎合網(wǎng)民對(duì)流行節(jié)日的追逐并適時(shí)采取節(jié)日促銷是必由之路。如果電商們都自行其是，選擇自己覺得合適的節(jié)日實(shí)施促銷，那么很明顯各大電商在促銷時(shí)機(jī)選擇上難以形成高度的重疊，這樣一來，每個(gè)節(jié)日都只有幾個(gè)電商在搞降價(jià)促銷，在聲勢(shì)和規(guī)模上就難以跟傳統(tǒng)零售商相抗衡。只有各大電商選擇共同的促銷節(jié)日，那么促銷的規(guī)模和影響力才會(huì)凸顯，網(wǎng)上購(gòu)物人氣才會(huì)大增。而網(wǎng)購(gòu)的主力軍——年輕人們最喜歡的節(jié)日是那些所謂的流行節(jié)日，其購(gòu)買力會(huì)集中在那些節(jié)日爆發(fā)，因而電商們不約而同地選擇了“流行節(jié)日”大做促銷。至于共同在節(jié)日促銷會(huì)不會(huì)像傳統(tǒng)零售商們那樣互相拆臺(tái)、競(jìng)爭(zhēng)白熱化呢？就我國(guó)目前來看，網(wǎng)購(gòu)正處于上升期，巨量的購(gòu)買力使電商們都不用考慮通過擠壓別的電商和零和博弈來取得利益，自身收益多少?gòu)哪撤N意義上講更多地取決于自身的規(guī)模、投入、周邊配套服務(wù)和理念等。合作能做大市場(chǎng)、贏得競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)做大后大家都能分享利益，電商們都清楚地知道這一點(diǎn)，于是博弈中的合作局面形成了。
正是電商們多年來的持續(xù)合作和推動(dòng)，網(wǎng)購(gòu)人流量才會(huì)逐漸增加，網(wǎng)購(gòu)規(guī)模才在十幾年不慍不火的沉寂之后在近兩年突然爆發(fā)，形成對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)的顛覆局面的。
三、合作博弈在流行節(jié)日促銷中作用的體現(xiàn)
流行節(jié)日本來是網(wǎng)絡(luò)上的民間創(chuàng)造，是當(dāng)下社會(huì)文化和生活方式變遷的真實(shí)反映。但是當(dāng)這些節(jié)日由于電商們的共同推動(dòng)和炒作而變成了如今我國(guó)網(wǎng)民的購(gòu)物狂歡節(jié)。下面我們來看一下電商們的合作博弈是怎樣推動(dòng)網(wǎng)民們的購(gòu)物熱情，從而提升銷售業(yè)績(jī)的。
首先，縱觀近年來的電商節(jié)日促銷，雖然各大電商各自行事，但是他們?cè)诖黉N節(jié)日的選擇上卻高度一致。越是非傳統(tǒng)的、年輕人關(guān)注度越高的、流行的甚至帶有調(diào)侃、自嘲意味的節(jié)日，電商們?cè)较矚g搞大促銷活動(dòng)，比如光棍節(jié)、末日節(jié)、雙十二等。這主要是由于前面提到的網(wǎng)購(gòu)主力軍主要是年輕人，而年輕人更喜歡這些節(jié)日，這些節(jié)日相對(duì)于傳統(tǒng)節(jié)日來說，沒有束縛他們的一些規(guī)矩、文化和禮儀，他們可以更自由地購(gòu)物消費(fèi)和放松。對(duì)商機(jī)擁有靈敏嗅覺的電商們自然會(huì)選擇這樣的節(jié)日，迎合年輕人的過節(jié)方式搞促銷了。而電商們共同的選擇又使流行節(jié)日網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)有了更大的聲勢(shì)，形成了帶動(dòng)網(wǎng)購(gòu)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
其次，電商們?cè)谠O(shè)計(jì)自己的節(jié)日促銷策略時(shí)不以攻擊對(duì)手為目的。電商們很清楚，他們面對(duì)的問題主要不是電商之間的爭(zhēng)奪，而是強(qiáng)大的傳統(tǒng)零售商和有待擴(kuò)大的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)。如果一開始電商之間就像傳統(tǒng)零售商那樣相互競(jìng)爭(zhēng)你死我活，那么絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)我們現(xiàn)在看到的網(wǎng)上交易的繁榮。為了將傳統(tǒng)零售市場(chǎng)上的顧客爭(zhēng)取到網(wǎng)絡(luò)上來，為了聚攏人氣，在節(jié)日促銷上電商們基本上都以降價(jià)、低價(jià)為訴求點(diǎn)，因此每到流行節(jié)日時(shí)，網(wǎng)上便一片降價(jià)聲。網(wǎng)購(gòu)最大的競(jìng)爭(zhēng)力就是價(jià)格，現(xiàn)在又在此基礎(chǔ)上搞節(jié)日促銷，正好迎合人們的需求，人氣當(dāng)然就起來了。但是，電商們?cè)诖蚪祪r(jià)促銷牌的同時(shí)，并不以誰比誰低作為最大賣點(diǎn)，而是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)比平日低、比線下低，而且網(wǎng)購(gòu)商品有意采取了分品分類打折促銷，盡量避免完全一樣的商品型號(hào)在不同網(wǎng)站出現(xiàn)不同的價(jià)格。這樣做有效避免了電商之間形成混戰(zhàn)，擾亂網(wǎng)上市場(chǎng)，減弱電商對(duì)傳統(tǒng)零售商的沖擊。這種策略上的默契是合作博弈取得實(shí)效的關(guān)鍵。
第三，電商的造勢(shì)宣傳形成了事實(shí)上的整合傳播。電商的節(jié)日促銷一再上演，其營(yíng)銷套路非常清晰。在節(jié)日來臨之前首當(dāng)其沖的便是大規(guī)模造勢(shì)，吸引關(guān)注，擴(kuò)大信息告知面。電商們?yōu)榱宋W(wǎng)民多關(guān)注自己的購(gòu)物平臺(tái)，不遺余力地在自身網(wǎng)站、論壇平臺(tái)、各大官網(wǎng)、線下媒體等大肆宣傳，手段多樣化、效果互補(bǔ)化，傳遞的信息就是一條：過節(jié)了，你們的節(jié)日，該購(gòu)物了，來我們這里買便宜貨吧！各大電商同期同樣的宣傳，向網(wǎng)民甚至不會(huì)上網(wǎng)的人們傳遞出一個(gè)重要的信號(hào)：過節(jié)到網(wǎng)上購(gòu)物。而同時(shí)，如今的各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在廣告和信息傳達(dá)的界面一般都有鏈接、嵌入等手段，使即便網(wǎng)民只進(jìn)入到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，也能方便地收集到幾乎所有的電商的促銷信息。這樣一來，雖然電商們宣傳各自為政，但是效果卻非常一致，即促使網(wǎng)民逐漸將“過流行節(jié)日就是去網(wǎng)上購(gòu)物”內(nèi)化為他們的潛意識(shí)。
第四，電商之間并無合作博弈的強(qiáng)制性契約，但是具有實(shí)際上的合作契約實(shí)施的效果。合作博弈需要電商成員依約而行，但是他們之間又不可能具有紙面上的契約。不過，考慮到前述的原因，電商在節(jié)日促銷策略實(shí)施中實(shí)現(xiàn)了事實(shí)上的默契和契約規(guī)定般的效果，這是合作博弈能夠進(jìn)行下去的保證。
正是以上幾點(diǎn)保證了各大電商在面對(duì)傳統(tǒng)零售商的競(jìng)爭(zhēng)和流行節(jié)日巨大商機(jī)的時(shí)候，能夠形成合作博弈的局面，有效利用并放大節(jié)日商機(jī)效應(yīng)，迅速推動(dòng)網(wǎng)購(gòu)規(guī)模擴(kuò)大，提升自己在零售業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力和地位。
四、結(jié)語
盡管就目前來看，在各大電商的流行節(jié)日促銷中，合作博弈表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，但是網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的發(fā)展仍然需要持續(xù)的大力推動(dòng)，網(wǎng)上購(gòu)物也必將繼續(xù)之前的迅速發(fā)展態(tài)勢(shì)。隨著網(wǎng)民數(shù)量的擴(kuò)大、網(wǎng)絡(luò)文化和網(wǎng)絡(luò)生活方式迅速普及，已有的流行節(jié)日影響力還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，未來還會(huì)有更多的流行節(jié)日出現(xiàn)，在流行節(jié)日中如何繼續(xù)抓住節(jié)日商機(jī)、利用節(jié)日商機(jī)甚至主動(dòng)創(chuàng)造節(jié)日商機(jī)，這是電商們必須思考的問題，而在這過程中，合作博弈必將發(fā)揮出更大的作用，給電商們帶來更大的利益。
第3篇：節(jié)日促銷策略范文
1-800-flowers，美國(guó)最大的網(wǎng)上花卉和禮品銷售平臺(tái)。這家創(chuàng)立于1976年的鮮花店，秉承鮮花是最自然的情感表達(dá)方式，真誠(chéng)地表達(dá)出“欣賞、崇拜、安慰、感謝、愛”的內(nèi)心感受。當(dāng)它從線下走到線上銷售，也一貫堅(jiān)持“設(shè)計(jì)與傳遞微笑”(Smiles Designed And Delivered)服務(wù)。
圣誕節(jié)，在西方國(guó)家里是一個(gè)家庭團(tuán)聚和喜慶的重大節(jié)日。商家們從感恩節(jié)之后，相繼進(jìn)入圣誕節(jié)購(gòu)物季的火拼期，各種營(yíng)銷接踵而來。伴隨圣誕的腳步臨近，郵件營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)如何布局發(fā)揮作用來助力節(jié)前銷售呢？本文以1-800-flowers為例，探討大節(jié)來臨前的郵件營(yíng)銷預(yù)熱策略。
二、節(jié)日預(yù)熱郵件的投遞時(shí)間：提前2周為佳
1-800-flowers采用了相對(duì)密集的發(fā)送頻率。如圖所示，其圣誕節(jié)預(yù)熱郵件從2012年11月28日正式啟動(dòng)，每日投遞，頻率維持在每日2封，當(dāng)日郵件的發(fā)送間隔在6小時(shí)左右。其中，出現(xiàn)了反復(fù)投遞的錯(cuò)誤，一日內(nèi)同一封郵件最多投遞過3次。
1-800-flowers郵件投遞
那么，圣誕節(jié)的預(yù)熱郵件，應(yīng)該何時(shí)開始啟動(dòng)呢？webpower中國(guó)區(qū)(資深郵件營(yíng)銷顧問Gary給出TA的建議：郵件預(yù)熱往往被人們忽視，但面對(duì)圣誕節(jié)購(gòu)物節(jié)這種重大節(jié)日的郵件營(yíng)銷，預(yù)熱郵件可以錯(cuò)開投遞高峰期，領(lǐng)先一步帶來用戶關(guān)注和流量。一般而言，預(yù)熱郵件建議在促銷開始前1-2周發(fā)出，有“通知+廣播”的雙重作用。
三、節(jié)日預(yù)熱郵件標(biāo)題：恰當(dāng)組合運(yùn)用“熱點(diǎn)”
從上圖發(fā)現(xiàn)，1-800-flowers在預(yù)熱期的郵件標(biāo)題主要關(guān)鍵詞有：Free Shipping(包郵)、Save25%(折扣)、A Sweet surprise for＄29.99(特價(jià))、Free Vase(贈(zèng)品)、Christmas(節(jié)日)，把這些圣誕節(jié)的熱點(diǎn)元素與標(biāo)題進(jìn)行了很好地結(jié)合。
webpower中國(guó)區(qū)的Dr.Jason(杰森博士)強(qiáng)調(diào)，在標(biāo)題中恰當(dāng)運(yùn)用各種熱點(diǎn)元素，可以吸引用戶注意，提升用戶關(guān)注度。1-800-flowers的預(yù)熱系列郵件標(biāo)題，遵循了先問候再促銷的規(guī)律，先用數(shù)封含“節(jié)日熱點(diǎn)元素”的郵件提前營(yíng)造出圣誕節(jié)的情景及氣氛，而后才開始用含“促銷熱點(diǎn)元素”的郵件進(jìn)行優(yōu)惠促銷，這種循序漸進(jìn)的投遞方法，也正好符合了Jason博士對(duì)節(jié)日郵件策略要求。
四、節(jié)日個(gè)性化郵件：個(gè)性化內(nèi)容+Hot Point植入
1-800-flowers的個(gè)性化郵件體現(xiàn)在：1.在內(nèi)容上用Flash實(shí)現(xiàn)個(gè)性化，如下圖所示，郵件正文最核心的部分，用Flash跳轉(zhuǎn)，呈現(xiàn)不同的四幅禮物畫面，分別為用戶推薦For Grandma、For Your Boss、For Your Wife、For A+ Teacher的禮物。2.頁(yè)眉處“Like按鈕”，植入了Hot Point功能，添加了數(shù)據(jù)搜集程序，通過用戶行為搜集，從而為后續(xù)的精準(zhǔn)郵件營(yíng)銷進(jìn)行數(shù)據(jù)匹配。
五、節(jié)日預(yù)熱移動(dòng)郵件:文本化+權(quán)益申明
第4篇：節(jié)日促銷策略范文
一、促銷策略
1、DM宣傳單頁(yè)、掉旗
“折上折、禮尚禮、點(diǎn)石天天伴隨你”作為廣告語，以圣誕、元旦為主題，作主推產(chǎn)品及節(jié)日促銷單張。考慮制作制版成本問題，此促銷單張正面作天花掉旗、背面為主推產(chǎn)品。
2、形象場(chǎng)景布置
A、專賣店
點(diǎn)石珠寶開店屬專賣店性質(zhì)，店口及櫥窗進(jìn)行精心布置。專賣店門口設(shè)置圣誕樹兩棵（圣誕樹之上均懸掛糖果）、彩花帶十米、雪花噴字、天花懸掛吊旗及小型飾物，并在適當(dāng)位置添加氣球。
B、店中店
點(diǎn)石珠寶開店屬店中店性質(zhì)，對(duì)其通道口將進(jìn)行精心布置。在通道口設(shè)置圣誕樹兩棵（圣誕樹之上均懸掛糖果），店場(chǎng)天頂懸掛掉旗及小型飾物，彩花帶十米。
C、專柜
點(diǎn)石珠寶開店屬專柜性質(zhì)，由于商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一管理及受場(chǎng)地限制，專賣店門口設(shè)置圣誕樹一棵（圣誕樹之上均懸掛糖果），店場(chǎng)天頂懸掛掉旗及小型飾物，彩花帶十米。
3、節(jié)日形象POP
節(jié)日形象POP配合DM單頁(yè)同時(shí)使用，以圣誕、元旦為主題，并配合節(jié)日促銷活動(dòng)項(xiàng)目，并追加冬季主推產(chǎn)品。節(jié)日折扣酬賓、用于吸引顧客形成強(qiáng)力的視覺沖擊力。
6、形象氣球
此次活動(dòng)將是推動(dòng)企業(yè)形象的有利時(shí)機(jī)、廣告氣球具有成本低、烘托氣氛較強(qiáng)的特點(diǎn)，點(diǎn)石珠寶圣誕、元旦兩節(jié)促銷活動(dòng)將大量使用氣球做流動(dòng)廣告，凡進(jìn)入店內(nèi)的小孩均贈(zèng)送形象氣球。
6、糖果
200*年12月24.25日、200*年12月31日—1月1日凡進(jìn)入點(diǎn)石珠寶的消費(fèi)者均可獲得節(jié)日糖果贈(zèng)送，這是留住消費(fèi)者并抓住消費(fèi)者心理極有效的方法。
7、情侶套餐
此次活動(dòng)期間點(diǎn)石珠寶特別推出情侶套餐，凡在節(jié)日期間購(gòu)買情侶裝的顧客均可贈(zèng)送精美禮品一份。
8、金卡
凡在活動(dòng)期間一次性購(gòu)物滿1500元的顧客送金卡一張，此卡可享受折上折的優(yōu)惠。（如原價(jià)1000元的首飾五折的基礎(chǔ)上再進(jìn)行八折優(yōu)惠：1500×50%×80%）
9、VIP卡
凡在活動(dòng)期間一次性購(gòu)物滿1000元的顧客送VIP卡一張，此卡可享受折上折的優(yōu)惠。（如原價(jià)1000元的首飾五折的基礎(chǔ)上再進(jìn)行8.8折優(yōu)惠：1500×50%×88%）
10、凡一次性購(gòu)物滿500元的顧客送精美禮品一份。
11、庫(kù)存積壓品可按金卡打折。
二、促銷預(yù)算
1、DM單頁(yè)、吊旗
A4頁(yè)面3000×0.50元=1500元
2、節(jié)日形象POP(X架)
1600MM×500MM
120元×10=1200元
3、形象氣球
0.20元×1000=200元
4、糖果
400元
5、小禮品
10.00元×500=500元
7、圣誕樹
12棵×100元=1200元
8、飾物
30元×12=360元
第5篇：節(jié)日促銷策略范文
七夕活動(dòng)方案策劃一
一、促銷目的
通過浪漫七夕夜這一主題，緊緊抓住圍繞有情人這一心理，展開商品促銷和活動(dòng)促銷，以吸引客流，提高知名度，達(dá)到銷售的目的。大力推出降價(jià)風(fēng)暴的降價(jià)促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者感到真正的降價(jià)優(yōu)惠。
2017商場(chǎng)七夕活動(dòng)策劃方案
二、促銷時(shí)間
20XX年8月16日8月20日
三、宣傳檔期
20XX年8月15日8月20日
四、促銷主題
1.示愛有道降價(jià)有理
2.備足禮物讓愛情公告全世界
五、商品促銷
七夕情人節(jié)是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)送禮品的節(jié)日，因此商品促銷應(yīng)以情物禮品為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。
各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到最高銷售。
1、商品特價(jià)
情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷售，讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。
2、主題陳列：8月16日8月20日
各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。
要求：
a、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象
b、各店必須包裝至少11份以上的飾品套系用于主題陳列
六、濃情頭飾花束
1、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位6-7折出售，美術(shù)筆手寫醒目?jī)r(jià)簽，凡購(gòu)買飾品80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。
2、制作濃情頭飾花束售價(jià)表
提前準(zhǔn)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。
3、免費(fèi)送貨服務(wù)，要求飾品超過100元，送貨范圍不超過2公里。
七、活動(dòng)促銷：
1情人氣球?qū)?duì)碰
制作100-200個(gè)，氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)送(門店自行安排)。
費(fèi)用0.155元/套。
2、會(huì)員卡贈(zèng)送
凡購(gòu)買情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。(時(shí)間：2月1014日)
注意做好會(huì)員卡資料登記工作。
八、宣傳
為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、DM投遞等等。
七夕活動(dòng)方案策劃二
促銷口號(hào)
濃情xxy月 hold我所愛
二、促銷時(shí)間
xxx 年xx月 8日 xx月 14日(情人節(jié))
三、宣傳檔期
xxx 年 2月 8日 2月 19日( 14天)
四、促銷主題
1 . 示愛有道 降價(jià)有理
2 . 備足禮物 讓愛情公告全世界
五、商品促銷
情人節(jié)是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)送禮品的節(jié)日，因此商品促銷應(yīng)以情物禮品為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。
各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到最高銷售。
1 、 商品特價(jià)
情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷售，讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。
2 、主題陳列： 2月 8日 2月 14日
各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。
要求：
a 、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象
b 、各店必須包裝至少 11份以上的飾品套系用于主題陳列
六、濃情頭飾花束
推廣時(shí)間： 2月 8日 2月 14日
1 、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位 6-7折出售，美術(shù)筆手寫醒目?jī)r(jià)簽，凡購(gòu)買飾品 80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。
2 、制作濃情頭飾花束售價(jià)表
名 稱 數(shù)量 原價(jià) 現(xiàn)價(jià)
只有你 飾品一個(gè)送鮮花一支 元 元
一心一意 套系 +送鮮花一支元 元
提前準(zhǔn)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。
3 、免費(fèi)送貨服務(wù)，要求飾品超過 100元，送貨范圍不超過 2公里。
七、活動(dòng)促銷
1 、 情人氣球?qū)?duì)碰
制作 100-200個(gè)，氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)送(門店自行安排)。
費(fèi)用： 0.155元 /套。
2 、 會(huì)員卡贈(zèng)送
凡購(gòu)買情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。(時(shí)間： 2月 10 14日)
注意做好會(huì)員卡資料登記工作。
八、宣傳
為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、 dm投遞等等。
1、宣傳廣告語
色彩跳躍的haface飾品
鮮艷的色彩，精致的做工，來自韓國(guó)的設(shè)計(jì)。情人節(jié)期間，這樣的飾物會(huì)不會(huì)再興起一股流行風(fēng)?快來看看這些高貴、可愛漂亮的飾品吧!
與眾不同的情人節(jié)
送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑?又省錢又體面的禮物，請(qǐng)看haface推薦的寶貝飾品吧......
九、店內(nèi)布置
1、備足禮物 讓愛情公告全世界 門前寫真招帖。
a. 店門口美術(shù)筆手寫招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容);
b. 彩色橫幅一條：內(nèi)容為示愛有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴
c. 購(gòu)買或租用心形氣球做店面裝飾;
2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈，一塵不染。
3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高。
十、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)
與當(dāng)?shù)仵r花店達(dá)成合作協(xié)議，相互提供商品，以增加雙方銷售量。
如購(gòu)買xxx元鮮花，贈(zèng)由haface提供的飾品一份或會(huì)員卡;
在haface購(gòu)xxx元飾品，贈(zèng)由xxx鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。
1、 情人氣球?qū)?duì)碰
制作100-200個(gè)，氣球用于門 店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)送(門店自行安排)。
第6篇：節(jié)日促銷策略范文
一些企業(yè)運(yùn)用“贈(zèng)品”策略來提升公司品牌、促進(jìn)銷售，廣州高絲化妝品有限公司也采用了贈(zèng)品策略。
贈(zèng)品創(chuàng)造新的購(gòu)買
廣州高絲化妝品有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，高絲希望在用戶中樹立一個(gè)這樣的形象：中檔產(chǎn)品，低檔價(jià)格，適合辦公室白領(lǐng)女士。
高絲選的贈(zèng)品主要是輔的產(chǎn)品，目的是擴(kuò)大用戶需求，同時(shí)”粘”住用戶。
高絲一般根據(jù)每個(gè)用戶的情況(高絲有CRM數(shù)據(jù)庫(kù))，分類個(gè)性化發(fā)送贈(zèng)品，如用戶沒用過哪些產(chǎn)品，就贈(zèng)送這種產(chǎn)品。這樣既可以增進(jìn)與消費(fèi)者的情感溝通，又可以通過試用創(chuàng)造用戶新的需求。高絲贈(zèng)送的產(chǎn)品一般是小包裝的”贈(zèng)品裝”，這樣可以降低贈(zèng)送的成本。小包裝產(chǎn)品和大包裝正品質(zhì)量上完全相同。
小包裝的“贈(zèng)品裝”因?yàn)樗皇亲鳛橐患吧唐贰绷魅胧袌?chǎng)的，所以它無須加任何化妝品高昂的稅費(fèi)，但羊毛出在羊身上，這些“贈(zèng)品裝”也形成了企業(yè)較大的成本。
贈(zèng)品傳播方式對(duì)品牌營(yíng)銷是很有幫助的。現(xiàn)在很多用戶在各種節(jié)日前主動(dòng)詢問有哪些促銷活動(dòng)。
圣誕、元旦、春節(jié)、情人節(jié)等中外風(fēng)俗中所有的節(jié)日構(gòu)成了一連串送贈(zèng)品的理由，高絲化妝品負(fù)責(zé)人談到，其實(shí)每個(gè)月都有不同的節(jié)日，利用節(jié)日來推出贈(zèng)品只是為舉辦活動(dòng)找一個(gè)說法。如果單純買產(chǎn)品送贈(zèng)品，會(huì)讓用戶覺得“你就是應(yīng)該送”，你的東西不值那個(gè)價(jià)錢，反而達(dá)不到贈(zèng)品的效果。
高絲一般是在終端告訴消費(fèi)者有贈(zèng)品，高絲在贈(zèng)品信息傳播上只做網(wǎng)上廣告，如SOHU及別的網(wǎng)站，建立網(wǎng)上化妝品商城，客服咨詢也是主要傳播渠道。
在“贈(zèng)品”運(yùn)用上，不同的手法，最終達(dá)到的效果差別非常大，很多用戶一直這樣說：“沒贈(zèng)品我就不買”，那是因?yàn)樾麄髦杏绣e(cuò)位，處理不當(dāng)，甚至給用戶一個(gè)錯(cuò)誤的暗示，讓用戶覺得“你的產(chǎn)品不怎么樣，贈(zèng)品還是不錯(cuò)的”。
現(xiàn)在產(chǎn)品品種越來越細(xì)化了，而很多用戶只用幾種產(chǎn)品，這里有很大空間讓用戶在維持使用原來的產(chǎn)品同時(shí)，開始使用其他產(chǎn)品。比如洗面，要幾個(gè)產(chǎn)品一起合用效果才會(huì)好，但現(xiàn)在用戶往往只用一兩種產(chǎn)品，這就產(chǎn)生了推薦新品種的空間，當(dāng)然這要求客服人員既對(duì)產(chǎn)品熟悉，又對(duì)用戶熟悉。
服務(wù)引回更多顧客
高絲的營(yíng)銷策略重點(diǎn)在于服務(wù)?，F(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買行為中跟風(fēng)情況比較多，高絲著力在客戶服務(wù)上與用戶進(jìn)行大量的溝通。
傳統(tǒng)營(yíng)銷認(rèn)為，顧客的價(jià)值在于一次交易，關(guān)系營(yíng)銷則認(rèn)同顧客的口碑效應(yīng)帶來的價(jià)值。比如用戶給別人送禮物，由高絲直接發(fā)過去，高絲會(huì)了解用戶送禮的原因，并附送一些如賀卡之類的禮物，這樣效果比送她幾十元東西效果更好，因?yàn)槠髽I(yè)送生日卡或是別的什么禮品，她會(huì)感受到你別出心裁的服務(wù)，如果對(duì)此非常滿意，公司就很容易獲得新的客戶。
高絲相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為：“好的策劃如果不很好地執(zhí)行，也達(dá)不到預(yù)期的效果。”在促銷活動(dòng)中，有很多細(xì)節(jié)需要廠家和賣場(chǎng)合作雙方共同完成．像宣傳單張的發(fā)放，吊旗的懸掛，POP展板的擺放，海報(bào)的張貼等等，一切細(xì)節(jié)都會(huì)影響到促銷活動(dòng)的成敗。所以在整個(gè)合作過程中，應(yīng)安排專人去監(jiān)督執(zhí)行。
贈(zèng)品傳播勿忘品牌競(jìng)爭(zhēng)
現(xiàn)在許多化妝品企業(yè)操作大賣場(chǎng)的誤區(qū)在于僅為促銷而促銷。而無論何時(shí)，品牌才是競(jìng)爭(zhēng)的核心關(guān)鍵，放棄品牌建設(shè)的促銷，就會(huì)陷入競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)．前路茫茫。盲目促銷會(huì)使成本越來越高、利潤(rùn)越來越少、企業(yè)的資源越來越多地投入到促銷和贈(zèng)品，無法兼顧品牌，落入惡性循環(huán)。
現(xiàn)在進(jìn)入大賣場(chǎng)的化妝產(chǎn)品為了生存，就不遺余力地采取各種方式提升銷量。如果有贈(zèng)品就能發(fā)展，那擁有較大實(shí)力的企業(yè)不是很容易就獨(dú)步天下?
但現(xiàn)實(shí)是．現(xiàn)在除了產(chǎn)品同質(zhì)化之外，促銷也同質(zhì)化了，你少送．我就多送，你打折，我比你打折還要低。在沒有出路的情況下，競(jìng)爭(zhēng)的最后利器――價(jià)格就成了主角，特價(jià)、低價(jià)頻頻出現(xiàn)。但問題是如此血拼的結(jié)果。銷量仍然不見起色，利潤(rùn)更是無從談起，許多化妝品廠家在促銷上實(shí)際是無奈跟進(jìn)。
現(xiàn)在越來越多的商家意識(shí)到了產(chǎn)品“小樣”給他們帶來的好處，宣傳品牌、普及市場(chǎng)、饋贈(zèng)禮品幾乎都開始陸續(xù)有”小樣”推出。據(jù)高絲相關(guān)負(fù)責(zé)人個(gè)人觀點(diǎn)．重點(diǎn)是個(gè)性化對(duì)用戶要花很多精力，實(shí)際用戶感到的是高絲的服務(wù)。除了實(shí)物贈(zèng)品之外．把一些讓用戶滿意的服務(wù)作為贈(zèng)品有時(shí)更好，關(guān)鍵是讓用戶體會(huì)到你的贈(zèng)送(包括實(shí)物和服務(wù))是超值的。
化妝品“買一送一”的廣告，是真的實(shí)惠嗎?據(jù)筆者問過一些其他品牌的化；陵品銷售人員．某種原價(jià)65元一瓶的潤(rùn)膚霜，在買贈(zèng)活動(dòng)中，標(biāo)價(jià)為每瓶120元，買一瓶可以獲贈(zèng)同樣一瓶，折算后價(jià)格為60元一瓶。其實(shí)，所謂贈(zèng)品并非無償贈(zèng)送，它的價(jià)格已通過漲價(jià)加在商品之中，顧客實(shí)際得到的只是買每瓶5元的讓利。除此之外，一些無中文說明、無產(chǎn)地、無生產(chǎn)日期的進(jìn)口化妝品贈(zèng)品也讓不少愛美的女士”無從下手”。
第7篇：節(jié)日促銷策略范文
1. 郵件營(yíng)銷中妙用“捆綁式促銷”好處多多
相比其他零售品牌的郵件，希思黎的郵件內(nèi)容多為套裝產(chǎn)品的促銷和介紹(如下圖1所示)。采用這類捆綁式促銷方式算得上是妙招，一方面可以增加各個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷額，另一方面又為二次營(yíng)銷打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。另外，這類套餐促銷其實(shí)是一種“暗“營(yíng)銷，商家利用多種產(chǎn)品組合的形式，使消費(fèi)者產(chǎn)生一種沖動(dòng)性心理，即購(gòu)買該套餐，可以比單買節(jié)省許多，而這類化零為整的促銷方式普遍在傳統(tǒng)零售中以及零售電商中被應(yīng)用，而這種策略在郵件營(yíng)銷中同樣適用。
圖1
2. “買贈(zèng)促銷”在郵件營(yíng)銷中的應(yīng)用關(guān)鍵點(diǎn)？
希思黎的營(yíng)銷類郵件呈現(xiàn)出豐富的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，除上述捆綁式促銷外，還增添了買贈(zèng)促銷，如圖2所示，購(gòu)買希思黎指定產(chǎn)品即可獲得指定套裝。在郵件營(yíng)銷中應(yīng)用這類型營(yíng)銷手段，其實(shí)不僅對(duì)用戶還是對(duì)商家來說，都是非常有利的。對(duì)于商家來說，通過贈(zèng)品至少可以達(dá)到以下目的：強(qiáng)化品牌概念；吸引新老顧客嘗試購(gòu)買；增加消費(fèi)者的產(chǎn)品使用量，加速重復(fù)購(gòu)買；幫助對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)行動(dòng)。對(duì)于用戶來說，可以以單產(chǎn)品價(jià)格獲取多個(gè)產(chǎn)品，體驗(yàn)不同的產(chǎn)品帶來的肌膚保護(hù)效果。
但是，同樣，郵件營(yíng)銷服務(wù)商webpower中國(guó)區(qū)曾經(jīng)提過，買贈(zèng)策略多在銷售旺季或新產(chǎn)品上市之初采用，一般贈(zèng)品價(jià)值為產(chǎn)品的2%～10%左右，以用于即時(shí)的銷售反饋及新產(chǎn)品推廣。在應(yīng)用中要注意，如贈(zèng)品的質(zhì)量、贈(zèng)品促銷的成本、贈(zèng)品積壓、贈(zèng)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意、對(duì)消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的反應(yīng)的預(yù)測(cè)等等問題，因?yàn)檫@些都可能影響贈(zèng)品促銷的效果。
圖2
3. 郵件發(fā)送策略：調(diào)整發(fā)送時(shí)間，改善發(fā)送頻次
讓我們來看一看希思黎的郵件發(fā)送策略，下圖顯示，平均保持在每月4-5右的發(fā)送頻次。根據(jù)筆者在郵件營(yíng)銷服務(wù)商webpower中國(guó)區(qū)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有條不紊、張弛有度的郵件發(fā)送頻率是影響用戶購(gòu)買的一項(xiàng)重要因素。而希思黎的郵件所呈現(xiàn)出的發(fā)送日期姑且尚可，但還有待改善，需要根據(jù)用戶的行為數(shù)據(jù)來統(tǒng)籌規(guī)劃，安排合理的發(fā)送周期。另外，筆者看到其在發(fā)送時(shí)間上存在著一定的問題，凌晨2點(diǎn)、下午3點(diǎn)、上午10點(diǎn)等等非常沒有規(guī)律性的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，如果商家不掌握好郵件發(fā)送習(xí)慣，那如何完善用戶閱讀體驗(yàn)?zāi)兀抗使P者建議，發(fā)送周期一定要根據(jù)用戶實(shí)際情況有待改進(jìn)，調(diào)整發(fā)送時(shí)間，改善發(fā)送頻次。
4. 節(jié)日郵件營(yíng)銷策略：促進(jìn)用戶閱讀愉悅度
節(jié)假日的到來，是商家必爭(zhēng)之時(shí)，大家磨拳擦掌做足充分的準(zhǔn)備迎接一波又一波的用戶群體。無論在banner的制作，還是內(nèi)容上的安排，都體現(xiàn)出希思黎對(duì)活動(dòng)的精心準(zhǔn)備。如圖3與圖4所示，筆者截取了三封其節(jié)日促銷郵件的banner，我們可以看到，為了迎合節(jié)日的來臨，其采取了“圖片+文案”的郵件呈現(xiàn)方式來進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，大大提升了用戶閱讀的愉悅度。
圖3
圖4
5. 郵件設(shè)計(jì)：如何構(gòu)建郵件的完美“臉面”？
一封成功的郵件，就好像人的一張臉，臉上有眼、耳、口、鼻以及其他細(xì)節(jié)，那么郵件除了有內(nèi)容之外，還有什么元素是非常重要的呢？郵件營(yíng)銷服務(wù)商webpower中國(guó)區(qū)認(rèn)為，一封制作精美的郵件，是對(duì)用戶的尊重。郵件設(shè)計(jì)的重要應(yīng)用元素包括品牌Logo/banner、網(wǎng)站導(dǎo)航條、CTA按鍵、主題內(nèi)容、背景配色、主題及標(biāo)題等等。這些元素就如同人的臉面，東西雖小但缺一不可，這樣才能形成一封完整的、有意義的郵件。
如下圖顯示(圖5)，希思黎的郵件就秉承著該設(shè)計(jì)理念，其郵件中具備了Preheader、主題、CTA、banner等設(shè)計(jì)元素，另外還對(duì)主體內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化，以九宮格的表現(xiàn)方式呈現(xiàn)給大眾消費(fèi)用戶，增加了它的審美性和趣味性。另外，在郵件底部增加了二維碼掃描等應(yīng)用，這也極大地促進(jìn)了郵件營(yíng)銷傳播效果的擴(kuò)大化，增加了用戶購(gòu)買，產(chǎn)生更大的價(jià)值和轉(zhuǎn)化率。
第8篇：節(jié)日促銷策略范文
對(duì)于酒店而言，市場(chǎng)營(yíng)銷是酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，它始于飯店提品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng)，開發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力，增進(jìn)酒店的收益，市場(chǎng)營(yíng)銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)其的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
節(jié)日營(yíng)銷的特點(diǎn)
一般來說，節(jié)日消費(fèi)具有如下特點(diǎn)：
盲目性。節(jié)日市場(chǎng)的消費(fèi)容量極大，老百姓很少會(huì)理性地考慮自己的消費(fèi)是不是合理的，只要走進(jìn)賣場(chǎng)看到別人買什么東西自己會(huì)很少的加以考慮。
從眾性。節(jié)日消費(fèi)表現(xiàn)在某一產(chǎn)品或品牌如果被某一消費(fèi)者買后覺得不錯(cuò)，他周圍所有的人都會(huì)跟著買。
攀比性。如果一個(gè)老百姓看到別人家里節(jié)日買了某種高檔產(chǎn)品，他為了體現(xiàn)自己的價(jià)值一定要向別人看齊。
聚合性。就是說在節(jié)日里，某些產(chǎn)品通常壟斷市場(chǎng)，形成消費(fèi)主流。比如說禮品，中國(guó)自古崇尚禮尚往來，節(jié)日都要相互串門，歡聚之時(shí)就會(huì)很少考慮其他的東西，這時(shí)那些禮品裝，禮盒裝市場(chǎng)的容量都很大。
節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的售賣形式，對(duì)于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者親密接觸的絕佳良機(jī)。
對(duì)于酒店來說，節(jié)日的銷售也有著重要意義，據(jù)武漢的一家酒店統(tǒng)計(jì)，節(jié)日期間的銷售幾乎占到全年銷售的40％。那么節(jié)日期間酒店是如何吸引消費(fèi)者有限的注意力，把握節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)的熱點(diǎn)和需求變化趨勢(shì)，做大做活市場(chǎng)的，我們來做一下分析。
酒店節(jié)日營(yíng)銷手段的展示
營(yíng)造節(jié)日氛圍
白天鵝賓館在春交會(huì)期間建筑外墻的燈飾圖案亦精心鎖定在以“花”為主題，以絢麗的燈飾展示“花城迎賓”的風(fēng)采。
同時(shí)，為了照顧海內(nèi)外客商的口味，傳達(dá)廣州作為“國(guó)際美食之都”的魅力，白天鵝賓館特意在一樓“流浮閣咖啡廳”推出“國(guó)際美食節(jié)”，聘請(qǐng)法籍名廚親自主理，精選法國(guó)、蘇格蘭、德國(guó)、意大利、美國(guó)、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鵝賓館“江畔燒烤餐廳”將趕在交易會(huì)召開前兩天正式營(yíng)業(yè)。
在綠茵環(huán)抱的江畔花園燒烤餐廳，欣賞羊城舊八景之一的“鵝潭夜月”，品嘗洋溢著熱帶風(fēng)情的戶外傳統(tǒng)木炭燒烤自助晚餐，無疑是一大享受。該負(fù)責(zé)人透露，美景當(dāng)前很容易使客商有一種先入為主的感覺，使客人忘記自己是身處煩囂的廣州市區(qū)，有利于建立“白天鵝賓館”品牌的依賴性。不僅激活了需求，帶動(dòng)了酒店的銷售，同時(shí)，也為歡度佳節(jié)營(yíng)造了一個(gè)新景觀、新去處。
個(gè)性化營(yíng)銷，傳達(dá)品牌內(nèi)涵
開展針對(duì)性的營(yíng)銷，充分挖掘和利用節(jié)日的內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時(shí)，也帶來了良好的市場(chǎng)效益，樹立了良好的企業(yè)形象。
花園酒店從始至終為客商提供最為人性化的服務(wù)，免費(fèi)寬頻高速上網(wǎng)端口，免費(fèi)水果盤，免費(fèi)穿梭巴士往返車站與交易會(huì)，延長(zhǎng)燙衣服服務(wù)至23點(diǎn)，24小時(shí)開放的商務(wù)中心與健康中心，推出68元的荔灣小食“任點(diǎn)任吃自助晚餐”等。
除此以外，為了令商務(wù)客人在緊張的商旅中得到緩解，花園酒店更與廣州歌劇學(xué)會(huì)在其國(guó)際會(huì)議中心舉辦一場(chǎng)經(jīng)典歌劇晚會(huì)。除了特備節(jié)目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花園酒店大堂還特備免費(fèi)雞尾酒會(huì)，期間還有變臉、太極拳、魔術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)人物速寫等免費(fèi)表演節(jié)目。
他們以人性化的服務(wù)來使客商感動(dòng)，同時(shí)為來自海內(nèi)外的客商提供一個(gè)放松的環(huán)境去交朋接友。
體驗(yàn)營(yíng)銷，增強(qiáng)消費(fèi)者
生活水平的提高使消費(fèi)者的需求開始由從大眾消費(fèi)逐漸向體驗(yàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)變，向定制消費(fèi)轉(zhuǎn)變，定制營(yíng)銷和體驗(yàn)消費(fèi)成為新的需求熱點(diǎn)，酒店如能把握好這一趨勢(shì)，做活節(jié)日市場(chǎng)也就不是難事了。比如，某酒店在節(jié)日期間，開展的“來料加工――你來做飯”就頗受消費(fèi)者青睞，現(xiàn)場(chǎng)的銷售也是一片火爆。
“價(jià)格”營(yíng)銷，撬動(dòng)顧客錢袋子
逢年過節(jié)、大型活動(dòng)期間打折，也是一種受消費(fèi)者歡迎的形式。從最受歡迎的促銷方式看，主要集中在降低價(jià)格。價(jià)格是消費(fèi)的敏感點(diǎn)，很多情形下，價(jià)格往往主宰著一樣商品的生殺大權(quán)，尤其對(duì)于那些大眾化的品牌，價(jià)格更是市場(chǎng)銷售的“杠桿”，通過“杠桿原理”，酒店可以控制商品的銷量。出于追求價(jià)廉物美的消費(fèi)心態(tài)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于那些有品牌保證的商品的打折促銷往往趨之若鶩，消費(fèi)者在購(gòu)買的同時(shí)還能求得心理上的平衡。因此，這種方式受到了許多消費(fèi)者的青睞。在打折的方式上，也出現(xiàn)了多樣化，限時(shí)、限量打折也是酒店打折的一種方式，即在某一個(gè)時(shí)段打折，一些酒店甚至推出一些時(shí)段特價(jià)，可以在平時(shí)的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限時(shí)（限量）打折則為消費(fèi)者贏得了更多的選擇機(jī)會(huì)，消費(fèi)者會(huì)感覺到真正的實(shí)惠。這種“限量降價(jià)促銷術(shù)”若實(shí)施得當(dāng)，會(huì)為酒店贏得更多的利益。
菜單營(yíng)銷，潤(rùn)物細(xì)無聲
菜單營(yíng)銷是節(jié)日餐飲業(yè)慣用的營(yíng)銷手段，即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費(fèi)的賓客進(jìn)行餐飲推銷。
酒店一般通過各種形式各異、風(fēng)格獨(dú)特的固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。
各種菜單他們會(huì)根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產(chǎn)生了購(gòu)買欲，并付諸行動(dòng)。這些菜單實(shí)際上起了無言的廣告作用。
酒店節(jié)日營(yíng)銷幾點(diǎn)忠告
“一年之計(jì)在于春”，節(jié)日市場(chǎng)可謂紅紅火火，很多酒店在這個(gè)黃金期都希望實(shí)現(xiàn)“收門紅”和“開門紅”的雙豐收。但是，節(jié)日營(yíng)銷也存在著三大問題：一是營(yíng)銷計(jì)劃不到位；二是營(yíng)銷手段過于單一；三是營(yíng)銷目的急功近利。這要求我們認(rèn)清問題，把握節(jié)日市場(chǎng)的銷售規(guī)律，并采取行之有效的市場(chǎng)策略，做到有備無患。除了上述的營(yíng)銷手段外，還要做好以下幾方面的工作。
準(zhǔn)確的定位
主要表現(xiàn)在：其一，是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場(chǎng)售賣，不要陷入甩賣風(fēng)、折價(jià)風(fēng)的促銷誤區(qū)；其二，將整個(gè)公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品，就是一個(gè)公司的“主心骨”產(chǎn)品，這類產(chǎn)品目的是樹立品牌高端形象。所謂策略性產(chǎn)品，其開發(fā)和上市的思路一是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)個(gè)性化的需要。這類產(chǎn)品銷售特點(diǎn)就是要“快速推進(jìn)，全面占有、迅速起量”、“不求天長(zhǎng)地久，只求一朝占有”。
樹立“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷”的觀念
營(yíng)銷是一盤棋，如果部門分割，大家在關(guān)鍵時(shí)刻各掃自家門前雪，任何一家公司節(jié)日期間的銷售不可能做到“收門紅”和“開門紅”。沒有這種“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷”的觀念，節(jié)日的銷售工作就很難做好。
再者所有的活動(dòng)安排要緊扣活動(dòng)主題，總負(fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，了解各塊的進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的新問題；要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn)，把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。
實(shí)施產(chǎn)品分化組合策略
酒店可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對(duì)賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，可開設(shè)的組合產(chǎn)品方式有：
（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供歡迎飲料，免費(fèi)使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂活動(dòng)。
（2）會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳，會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間工作餐，按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。
（3）家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。
（4）蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費(fèi)床前美式早餐，免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。
（5）婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng)，結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式，適應(yīng)消費(fèi)的心理，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費(fèi)：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級(jí)京式或廣式筵席，免費(fèi)提供全場(chǎng)軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進(jìn)行曲，洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費(fèi)美式早餐送到客房。
（6）周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動(dòng)：如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等，將娛樂性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。
（7）淡季度假產(chǎn)品。在營(yíng)業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí)，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂活動(dòng)。
（8）特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營(yíng)銷人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維，設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng)，提高酒店的聲譽(yù)及形象。
合理安排促銷時(shí)間和規(guī)劃預(yù)算
酒店促銷時(shí)間宜早不宜遲，特色活動(dòng)最好比對(duì)手早三四天，以免被對(duì)手搶先。再好的策劃，再好的時(shí)機(jī)，如果沒有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算，屆時(shí)產(chǎn)品不充足，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動(dòng)的效果。
營(yíng)造節(jié)日活動(dòng)氛圍
節(jié)日活動(dòng)氣氛包括兩部分，一是現(xiàn)場(chǎng)氛圍，包括氣氛海報(bào)、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂，這些將會(huì)在很大程度上刺激顧客的購(gòu)買欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī)；另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調(diào)動(dòng)員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷售目標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。
第9篇：節(jié)日促銷策略范文
筆者認(rèn)為， 無論是從現(xiàn)代的營(yíng)銷理論來講， 還是從一線的營(yíng)銷實(shí)踐來看， 促銷作為4 P 營(yíng)銷理論的重要環(huán)節(jié)， 作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)， 都是必不可少的， 仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)利器！
目前只是基于終端促銷的加劇，平淡促銷容易被淹沒，走樣過多，沒有基于消費(fèi)者的情感訴求制定有效溝通策略，更沒有從促銷環(huán)節(jié)點(diǎn)上去尋求創(chuàng)新亮點(diǎn)，單一價(jià)格戰(zhàn)讓消費(fèi)者厭倦、銷售人員疲憊。要突圍，促銷必須升級(jí)為環(huán)節(jié)的創(chuàng)新（廣告、形象、形式、人員）與系統(tǒng)價(jià)值的整合之戰(zhàn)，使促銷產(chǎn)生藝術(shù)性互動(dòng)銷售的良好效果！
走出促銷誤區(qū)
周六、周日各賣場(chǎng)門口一家一家的路演接踵而至，費(fèi)用不低，但真正的目標(biāo)受眾有多少？
品牌、產(chǎn)品信息傳遞了多少？對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售提升了多少？促銷推廣處于亂、散狀態(tài)，更多的促銷在效仿跟風(fēng)，還有“脫衣露點(diǎn)”的嘩眾取寵，缺乏基于產(chǎn)品特性、銷售周期、營(yíng)銷策略的連續(xù)科學(xué)性促銷，缺乏針對(duì)企業(yè)、品牌的獨(dú)特性創(chuàng)意促銷，使更多促銷資源浪費(fèi)、效果不佳。
促銷系統(tǒng)的整合創(chuàng)新應(yīng)注重戰(zhàn)略指導(dǎo)與戰(zhàn)術(shù)分解的一體化跟進(jìn)， 而不是盲目的跟風(fēng)促銷； 應(yīng)注重促銷系統(tǒng)的全面推進(jìn)， 而不是靈光一現(xiàn)的單點(diǎn)突破； 應(yīng)注重互相模仿中的亮點(diǎn)創(chuàng)新，而不是單純的“ 東施效顰” ； 將創(chuàng)新落實(shí)到促銷系統(tǒng)中的每個(gè)環(huán)節(jié)， 發(fā)動(dòng)所有營(yíng)銷人員進(jìn)行促銷創(chuàng)新， 而不是策劃人員“ 閉門造車” ； 以全員促銷創(chuàng)新來研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略、捕捉消費(fèi)者心理， 以打破陳規(guī)推稱出新，推出更有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)； 以實(shí)施差異化促銷來推進(jìn)與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)、營(yíng)造氛圍， 以標(biāo)新立異的促銷形象將品牌置入消費(fèi)者心智， 方能在促銷海洋中彰顯企業(yè)產(chǎn)品、品牌的恒久魅力，走向促銷最高境界。
明確系統(tǒng)組成
促銷不是指簡(jiǎn)單的一場(chǎng)路演、擺上臺(tái)子戶外叫賣、搞搞特價(jià)抽獎(jiǎng)，而是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間溝通互動(dòng)的有效平臺(tái)，不僅要保證與消費(fèi)者形成科學(xué)、連續(xù)的互動(dòng)，更要針對(duì)消費(fèi)者接觸點(diǎn)進(jìn)行藝術(shù)化設(shè)計(jì)，最大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣購(gòu)買，掌握系統(tǒng)環(huán)節(jié)是策劃細(xì)分尋找創(chuàng)新點(diǎn)、組織成功促銷的基礎(chǔ)。
明確需求：是針對(duì)新品上市推廣，還是成熟市場(chǎng)淡季預(yù)熱？是大型節(jié)假日促銷提升？還是常規(guī)小型促銷？抑或是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷回?fù)?？明確需求有助于保證短期促銷于長(zhǎng)期策略的一致吻合，使促銷方案目的與針對(duì)性更強(qiáng)。
策劃方案： 明確需求的基礎(chǔ)上了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)注消費(fèi)者， 確定獨(dú)特活動(dòng)主題與主體思路， 結(jié)合產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀、庫(kù)存狀況確定主推產(chǎn)品、次推產(chǎn)品及捆綁贈(zèng)品， 制定針對(duì)性促銷方案（ 活動(dòng)時(shí)間要搶占先機(jī)、活動(dòng)渠道要確定重點(diǎn)、活動(dòng)形式要新穎富有親和性、活動(dòng)流程要層層引導(dǎo)、活動(dòng)責(zé)任要明確到人、活動(dòng)預(yù)算要精打細(xì)算、活動(dòng)目標(biāo)要制定分解）。
創(chuàng)意表現(xiàn)： 充分掌握活動(dòng)傳播載體形式（報(bào)媒、電臺(tái)、夾報(bào)、DM），產(chǎn)品終端陳列形式、可用資源， 基于活動(dòng)方案、終端資源進(jìn)行創(chuàng)意表現(xiàn)、物料設(shè)計(jì)， 對(duì)促銷終端進(jìn)行形象沖擊與氛圍影響， 如電器產(chǎn)品展臺(tái)出樣、戶外巨幅、展區(qū)吊旗、地貼、堆碼；快速消費(fèi)品異形陳列、跳跳貼、海報(bào)、地堆、吊旗。
有效執(zhí)行：從與渠道成員、賣場(chǎng)終端的有效溝通，到載體傳播預(yù)熱、到終端物料裝點(diǎn)、到促銷贈(zèng)品到位、到促銷人員開展，將活動(dòng)流程細(xì)化到相關(guān)環(huán)節(jié)責(zé)任人，并對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)調(diào)整，以保證促銷暢通與有效。
細(xì)分尋找創(chuàng)新
1.主題創(chuàng)新：提煉吸引消費(fèi)者的點(diǎn)睛之筆
好的促銷主題可以給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買理由，有效規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)帶來的品牌損害，所以主題一定要與促銷需求相吻合，以簡(jiǎn)潔、大氣、親和力強(qiáng)的語言來表達(dá)，在不偏離品牌形象的基礎(chǔ)上做到易傳播、易識(shí)別、時(shí)代感強(qiáng)、沖擊力強(qiáng)，而不是司空見慣的“買一送一、震撼熱賣、特價(jià)酬賓”字樣。
懸念型：以懸念抓人，吸引消費(fèi)者關(guān)注，以產(chǎn)品特性、活動(dòng)內(nèi)容形成懸念，適用于產(chǎn)品上市期或淡季驅(qū)動(dòng)。
如當(dāng)年操作美齡月餅上市而推出的“美齡月餅，月月升”促銷主題，反常規(guī)在淡季促銷旺季提價(jià)，贏取消費(fèi)者關(guān)注與參與。
事件型：緊扣品牌事件行銷、社會(huì)新聞焦點(diǎn)、企業(yè)熱點(diǎn)，借勢(shì)在終端促銷提升，適用于淡季驅(qū)動(dòng)與旺季提升。如蒙牛借助神州五號(hào)升天推出“中國(guó)航天員專用牛奶、強(qiáng)壯中國(guó)人”促銷主題，使銷售借勢(shì)節(jié)節(jié)高。
節(jié)日型：與節(jié)日文化內(nèi)涵相融合，十一長(zhǎng)假歡樂購(gòu)物、中秋節(jié)團(tuán)圓相聚、元旦、春節(jié)送福送禮，用節(jié)日主調(diào)的詞語來創(chuàng)新。
區(qū)域型：結(jié)合促銷內(nèi)容借助區(qū)域古名稱來扣主題親情，山東用齊魯、山西用三晉等字眼， 用于區(qū)域市場(chǎng)成熟期刺激提升，如海爾河北市場(chǎng)“燕趙海爾情、溫暖千萬家”的家電促銷主題，親和力強(qiáng)。
聯(lián)合型：用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、異業(yè)結(jié)盟形式，將雙方品牌或產(chǎn)品名稱有效嵌入，結(jié)合活動(dòng)內(nèi)容形成順口式或?qū)ε际綖榧?，便于傳播記憶，如方正電腦“方正科技＋伊利，精彩生活樂刮刮”促銷主題，突出聯(lián)合與刮刮卡促銷。
2.內(nèi)容創(chuàng)新：創(chuàng)造打動(dòng)消費(fèi)者的獨(dú)特形式
促銷活動(dòng)主要支撐點(diǎn)在于促銷內(nèi)容設(shè)計(jì)，能不能引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，能不能蓋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、能不能有效傳遞產(chǎn)品與品牌信息？
獨(dú)特的內(nèi)容形式，易于滿足消費(fèi)者求新求異求實(shí)惠的心理需求，并產(chǎn)生情感共鳴，應(yīng)從促銷工具、手段上來尋找創(chuàng)意空間，將買贈(zèng)、套餐、抽獎(jiǎng)等形式優(yōu)化組合、推陳出新。
納入?yún)^(qū)域特色：將當(dāng)?shù)匚幕厣?，有效融入促銷推廣，為活動(dòng)增加亮點(diǎn)，有助于提升品牌形象，形成良好互動(dòng)。在某產(chǎn)品路演活動(dòng)中，將流行歌與勁舞拋棄，推出膾炙人口的山東快書進(jìn)行有效信息傳遞，取得了良好的人氣聚攏與銷量提升。
利用產(chǎn)品屬性：利用產(chǎn)品特色來設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)，以獨(dú)特形式與促銷策略吸引消費(fèi)者、并產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買。
某粽子品牌在端午節(jié)期間以“免費(fèi)品嘗、限時(shí)搶購(gòu)”為內(nèi)容，以品嘗來吸引人、以時(shí)間緊迫來督促購(gòu)買，使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買。
實(shí)施優(yōu)化組合：將傳統(tǒng)買一送幾的套餐、抽獎(jiǎng)、返券、積分等傳統(tǒng)促銷工具進(jìn)行優(yōu)化組合創(chuàng)新，讓傳統(tǒng)工具煥發(fā)新意，以新穎形式實(shí)現(xiàn)有效誘導(dǎo)購(gòu)買，如將買一送一(低附加值贈(zèng)品)換為買一加1元送××（高附加值贈(zèng)品），實(shí)惠而樂意；將傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)改為現(xiàn)場(chǎng)的飛標(biāo)中獎(jiǎng)或扎氣球中獎(jiǎng)，吉利好運(yùn)。
自造節(jié)日促銷：根據(jù)產(chǎn)品特性來自行造節(jié)，通過節(jié)日規(guī)模氣勢(shì)來形成強(qiáng)勢(shì)品牌傳播與促銷，加深產(chǎn)品、品牌記憶點(diǎn)，如保暖內(nèi)衣品牌暖倍兒推出的“暖倍兒溫暖節(jié)”、家電企業(yè)夏季推出的“制冷節(jié)”、“家電博覽會(huì)”。
拓展異業(yè)結(jié)盟：將產(chǎn)品屬性具有相關(guān)性、品牌形象具有匹配性的異業(yè)產(chǎn)品捆綁進(jìn)行產(chǎn)品推介、促銷，有助于提高品牌權(quán)威性、打擊對(duì)手。如海爾冰吧與新天地葡萄酒聯(lián)合進(jìn)行的社區(qū)、酒店促銷推廣。
選擇特色贈(zèng)品：目前促銷贈(zèng)品質(zhì)量低、實(shí)用性不強(qiáng)，特色贈(zèng)品將成為消費(fèi)者追逐的熱點(diǎn)，一是要求奇、特，如腦白金里放置金磚的促銷，量雖少，但奇；二是要求相關(guān)、實(shí)用，酷兒產(chǎn)品上市促銷配增的“酷兒玩偶”無異是品牌相關(guān)性強(qiáng)，更符合兒童玩耍心理。
3.物料創(chuàng)新：營(yíng)造影響消費(fèi)者的靚麗終端
好的主題、好的方案，更要通過創(chuàng)意物料讓終端亮起來，讓產(chǎn)品借助物料在競(jìng)品中脫穎而出、率先沖擊消費(fèi)者的眼球，以營(yíng)造良好氛圍來影響消費(fèi)者購(gòu)買，形成更多從眾購(gòu)買，立體化的終端形象有助于提升促銷效果。
視覺規(guī)范化：突破終端形象視覺的的隨意性與散亂性，在企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色的VI視覺統(tǒng)帥下，創(chuàng)意出促銷主題的視覺形象，要求整體沖擊力第一、美感第二，色調(diào)與季節(jié)、活動(dòng)相協(xié)調(diào)，如今年金六福在促銷中推出的“回家的酒―金六?！币曈X系統(tǒng)。
陳列最大化：根據(jù)促銷活動(dòng)內(nèi)容形式及時(shí)進(jìn)行賣場(chǎng)產(chǎn)品陳列調(diào)整出樣，將促銷主推產(chǎn)品按照產(chǎn)品陳列規(guī)則進(jìn)行最大化展示，并爭(zhēng)取人流量大和便于拿取的位置陳列，借助彩條、鮮花、爆炸貼的小點(diǎn)綴營(yíng)造歡樂氣氛，無形中推介影響。
物料異形化：突破傳統(tǒng)物料的形狀單一，方形吊旗、堆頭、箭頭地貼……同樣的促銷物料，形象很難跳出來，必須結(jié)合促銷主題、品牌形象來設(shè)計(jì)異形化物料區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷，如在為海爾家電策劃時(shí)，將產(chǎn)品模型噴繪做成吊牌取代吊旗；伊利牛奶在賣場(chǎng)推出配置草原、奶牛系列的異形堆頭。
4.人員創(chuàng)新：訓(xùn)練感動(dòng)消費(fèi)者的促銷團(tuán)隊(duì)
優(yōu)秀促銷人員是完成產(chǎn)品銷售、實(shí)現(xiàn)“臨門一腳，實(shí)效促銷”的最佳前鋒，也是促銷活動(dòng)的最終落實(shí)者，應(yīng)在對(duì)消費(fèi)者心理、企業(yè)產(chǎn)品、競(jìng)品的把握、了解的基礎(chǔ)上，從言語、行動(dòng)、細(xì)節(jié)處來創(chuàng)新，來感動(dòng)消費(fèi)者。
形象品牌化：在商場(chǎng)、企業(yè)服飾一致的基礎(chǔ)上，推出“金牌導(dǎo)購(gòu)”評(píng)選，掛牌上崗，有效激勵(lì)促銷員的同時(shí)體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象，在無形中增加促銷威力，便于消費(fèi)者接受。
用語差異化：將傳統(tǒng)一致的問候語、促銷語結(jié)合企業(yè)品牌、產(chǎn)品來進(jìn)行創(chuàng)新，使語言更加親情化，有效區(qū)隔競(jìng)品，以主動(dòng)服務(wù)意識(shí)來接近消費(fèi)者，給予消費(fèi)者不同的購(gòu)物感受。
演示生動(dòng)化：對(duì)于大型、功能的產(chǎn)品利用簡(jiǎn)單實(shí)例來進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化演示，讓消費(fèi)者更易于理解、有助于促銷成交率，如空調(diào)在出風(fēng)處配置鮮艷的吹風(fēng)條，讓消費(fèi)者了解風(fēng)力大小。
人氣聚攏化：成功促銷必須借助人氣營(yíng)造，促銷員應(yīng)變被動(dòng)執(zhí)行為主動(dòng)創(chuàng)造條件吸引人氣來提高促銷效果，在對(duì)手人氣旺時(shí)出擊攔截，如在情人節(jié)，某化妝品導(dǎo)購(gòu)自己購(gòu)買玫瑰花，實(shí)現(xiàn)免費(fèi)贈(zèng)送來聚人氣。
促銷關(guān)鍵細(xì)節(jié)
促銷是一個(gè)完整的系統(tǒng)，在追求促銷環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)，更要注意促銷執(zhí)行中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以保證促銷有效性與良好效果，追求表面創(chuàng)新而執(zhí)行不到位的促銷只是繡花枕頭――好看不中用，促銷更要在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上為銷量、盈利來服務(wù)。
培訓(xùn)到位：成功的促銷應(yīng)針對(duì)促銷中的環(huán)節(jié)、流程進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)講解，使執(zhí)行人員了解程序、流程，保證執(zhí)行工作中不本末倒置，使創(chuàng)新的促銷落實(shí)到位。
預(yù)熱到位：促銷開展前，必須借助資源（報(bào)紙媒體、電視字幕、DM單頁(yè)等）進(jìn)行大范圍的活動(dòng)提前傳播預(yù)熱，讓更多得消費(fèi)者了解信息，采取有效折券、紀(jì)念品來吸引消費(fèi)者參與，保證促銷效果。
物資到位：根據(jù)活動(dòng)安排流程，應(yīng)在促銷活動(dòng)開展前將物料落實(shí)到促銷地點(diǎn)，按照配贈(zèng)比例或選購(gòu)贈(zèng)品提前送到活動(dòng)點(diǎn)，以避免物料、贈(zèng)品不到位而造成促銷損失。
人氣到位：促銷活動(dòng)關(guān)鍵在于一種人氣互動(dòng)氛圍營(yíng)造，以激發(fā)更多消費(fèi)者購(gòu)買欲望與從眾性，可以結(jié)合產(chǎn)品、活動(dòng)凝聚人氣，如產(chǎn)品區(qū)的小提琴演奏、巡游展示、現(xiàn)金抓小游戲等等。
