簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法精選(九篇)

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第1篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法范文

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述

我們從“營(yíng)銷(xiāo)”的角度出發(fā)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定義為：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)來(lái)更有效地滿足顧客的需求和欲望，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是新的營(yíng)銷(xiāo)形式，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，他們都是以銷(xiāo)售、宣傳商品及服務(wù)、加強(qiáng)和消費(fèi)者的溝通與交流等為目的，但同時(shí)他們又存在著明顯的差別，在營(yíng)銷(xiāo)的手段、方式、工具、渠道以及營(yíng)銷(xiāo)策略上都有著本質(zhì)的區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化，作為一種新的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比有其自身的特點(diǎn)。根據(jù)整合營(yíng)銷(xiāo)的思想，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代后的營(yíng)銷(xiāo)組合已經(jīng)由原來(lái)的4P(Product產(chǎn)品、Place渠道、Promotion促銷(xiāo)、Price價(jià)格)逐步演變成4C(Consumer消費(fèi)者、Communication溝通、Conveniece方便、Cost成本)a

二、我國(guó)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的主要問(wèn)題

盡管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道相比，有著方便快捷、成本低廉的明顯優(yōu)勢(shì)，但目前在中國(guó)仍有著其所無(wú)法克服的瓶頸，主要表現(xiàn)在物流和信用兩個(gè)方面。

(一)我國(guó)物流業(yè)的技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀，嚴(yán)重制約了商流、物流、信息流的協(xié)調(diào)發(fā)展各種物流設(shè)施及裝備的標(biāo)準(zhǔn)化程度和技術(shù)水平較低，交通運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施總體規(guī)模仍然很小，能夠有效連接不同運(yùn)輸方式的大型綜合貨運(yùn)樞紐、服務(wù)于區(qū)域經(jīng)濟(jì)或城市內(nèi)部的各種物流基地、物流中心還比較落后，這嚴(yán)重影響物流集散乃至運(yùn)輸效率的提高。

(1)物流管理不統(tǒng)一，阻礙了全國(guó)性綜合物流體系的建立。目前我國(guó)物流市場(chǎng)管理與行業(yè)管理還沒(méi)有劃分明確的職能。從各地看，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，地方保護(hù)主義依然存在。這種局面也造成了企業(yè)物流活動(dòng)很難達(dá)到必須的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和預(yù)期的投資回報(bào)，致使規(guī)模小、實(shí)力弱，增長(zhǎng)乏力。

(2)物流企業(yè)發(fā)展壁壘多。現(xiàn)階段物流企業(yè)面臨交通費(fèi)、燃料費(fèi)、管理費(fèi)等居高不下的情況，造成物流費(fèi)用與發(fā)達(dá)國(guó)家相比較高，且物流管理上為粗放式管理，這些都給物流企業(yè)發(fā)展升級(jí)帶來(lái)困難，造成我國(guó)物流體系落后。

(二)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中存在的信用問(wèn)題

雖然電子商務(wù)在我國(guó)的發(fā)展取得了一定成就，但用戶(hù)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)商品在購(gòu)買(mǎi)、付款和配送方面仍然缺乏足夠的信任感。這種不信任感主要來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易的安全性以及對(duì)商品質(zhì)量、售后服務(wù)和網(wǎng)站信譽(yù)的懷疑等方面。網(wǎng)上信用是線下信用的延伸，提高整個(gè)社會(huì)的誠(chéng)信水平尚需時(shí)日?，F(xiàn)行的商業(yè)信用問(wèn)題是阻礙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的重要原因，信用問(wèn)題已成為制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的瓶頸。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策和創(chuàng)新模式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，貴在創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)是工具，營(yíng)銷(xiāo)是目的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新和補(bǔ)充，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論同樣適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的上述問(wèn)題，簡(jiǎn)述幾種對(duì)策并提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新模式。

(一)我國(guó)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

1、物流方面

(1)進(jìn)行大規(guī)模基本建設(shè)，即基礎(chǔ)物流平臺(tái)系統(tǒng)和與電子商務(wù)配套的配送服務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)。(2)大力發(fā)展第三方物流，完善物流的增值功能。(3)加強(qiáng)理論研究和人才培訓(xùn)，指導(dǎo)現(xiàn)代化物流的實(shí)踐。

2、網(wǎng)絡(luò)支付方面

(1)立法問(wèn)題。盡快通過(guò)法律的程序來(lái)保證電子簽名和電子合同的法律效應(yīng)，以減小客戶(hù)在網(wǎng)上進(jìn)行金融交易的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)。(2)加大開(kāi)發(fā)更加安全便捷的網(wǎng)上付款工具的力度。付款服務(wù)的基礎(chǔ)建設(shè)必須開(kāi)發(fā)出具有密碼編碼及身份鑒別的方法，來(lái)確保信息在網(wǎng)絡(luò)上的安全性及防止冒名交易，從而增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的信心。

(二)模式創(chuàng)新

1、網(wǎng)店連鎖。網(wǎng)店連鎖經(jīng)營(yíng)具有專(zhuān)品專(zhuān)賣(mài)、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)等“標(biāo)準(zhǔn)化”的特點(diǎn)，加上完善的物流配送優(yōu)勢(shì)，最有可能成為成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。

2、批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化。傳統(tǒng)的批發(fā)大市場(chǎng)具有定位專(zhuān)業(yè)、品種齊全、分類(lèi)詳細(xì)、品牌云集、價(jià)格可比、人流和物流量大等優(yōu)勢(shì)，是成功的營(yíng)銷(xiāo)模式之一。這一模式也可移植到網(wǎng)上。將網(wǎng)上批發(fā)大市場(chǎng)做成商業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)，首頁(yè)相當(dāng)于大市場(chǎng)的人口，各類(lèi)商品目錄分類(lèi)存放，客戶(hù)可根據(jù)自己的需求找到或搜索到相應(yīng)的分類(lèi)，然后在分類(lèi)中找到所需要的商品。

第2篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法范文

【關(guān)鍵詞】高校 學(xué)生旅游 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 策略

由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展，居民收入普遍增加，尤其是在二胎政策放開(kāi)前的獨(dú)生子女較多，學(xué)生的基本條件相對(duì)較好；另一方面，現(xiàn)階段的高校學(xué)生創(chuàng)業(yè)、兼職等，也為其增加了經(jīng)濟(jì)來(lái)源；尤其是在社會(huì)開(kāi)放性越來(lái)越大、活動(dòng)范圍不斷拓展的情況下，高校學(xué)生敢于嘗試新事物與體驗(yàn)生活，并想透過(guò)旅游開(kāi)闊眼界等，所以，形成了一個(gè)獨(dú)特的高校學(xué)生旅游消費(fèi)群體；高校擴(kuò)招政策也在推動(dòng)高等教育的同時(shí)，更是拉動(dòng)了該領(lǐng)域的發(fā)展，因此，應(yīng)該針對(duì)目前高校旅游市場(chǎng)的新特點(diǎn)，分析更為有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、高校學(xué)生旅游需求簡(jiǎn)述

高校學(xué)生的旅游動(dòng)機(jī)主要是自我實(shí)現(xiàn)、滿足偏好、半價(jià)優(yōu)惠、交友、減輕學(xué)生壓力、體驗(yàn)時(shí)尚等；大多學(xué)生主要依靠校園活動(dòng)、旅行社宣傳、網(wǎng)絡(luò)、朋友組織完成獲得信息，設(shè)定旅游目標(biāo)；從行程方面看，多以節(jié)假日居多。目前的市場(chǎng)已經(jīng)有諸多企業(yè)進(jìn)入，但主要是處于不完善的階段，從旅游產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)細(xì)分來(lái)看，還需要利用產(chǎn)品設(shè)計(jì)、時(shí)尚信息獲取、學(xué)生心理研究、營(yíng)銷(xiāo)手段等來(lái)共同促進(jìn)其發(fā)展。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析

首先，在目標(biāo)市場(chǎng)透視方面，應(yīng)該抓住家庭背景、性別、年級(jí)、不同年代學(xué)生的總體傾向、文化積淀等基本信息；在這方面，可以利用現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)方法，進(jìn)行信息收集、旅游消費(fèi)范圍、消費(fèi)水平、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查或問(wèn)卷調(diào)查來(lái)實(shí)現(xiàn)。

其次，應(yīng)該以學(xué)生作為中心，分析其心理構(gòu)成要素，比如受到旅行社、文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往范圍等各種因素的影響大小。

第三，對(duì)該市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀要進(jìn)行明確的認(rèn)知，具體來(lái)說(shuō)，該市場(chǎng)已經(jīng)從初級(jí)的階段發(fā)展到了過(guò)渡階段，即是說(shuō)目前的市場(chǎng)正處于各個(gè)企業(yè)“大顯伸手”，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型、資源整合、與創(chuàng)新發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)潛力巨大。

比如，從我國(guó)高校學(xué)生旅游市場(chǎng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)來(lái)看，潛力大、規(guī)模有待拓展、消費(fèi)特征正在突顯；而知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)也在不斷加強(qiáng)，高校學(xué)生群體更新快；但高校-旅行社間的關(guān)聯(lián)度大，并未發(fā)揮出應(yīng)有的市場(chǎng)價(jià)值；尤其是學(xué)生的認(rèn)真勁、滿意度等還有待旅游消費(fèi)產(chǎn)品供應(yīng)方在各方面的完善來(lái)樹(shù)立口碑；關(guān)鍵是體驗(yàn)消費(fèi)前景無(wú)限，正在逐漸的被學(xué)生群體所認(rèn)可，所以，優(yōu)勢(shì)顯著，有極大的可行性與可操作性。

另一方面，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到作為學(xué)生群體的固有限因素，如消費(fèi)能力、價(jià)格接受程度、挑剔性等；因此，劣勢(shì)也依舊頑固，所以，對(duì)于各大想切此高校學(xué)生旅游市場(chǎng)這份“大蛋糕”的企業(yè)而言，品質(zhì)化、多元化、創(chuàng)新性是其必走路徑。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略

首先，根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)事求是的透視，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)策略作為學(xué)生旅游項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的產(chǎn)業(yè)化的必要性；也就是說(shuō)，要將針對(duì)高校學(xué)生群體的旅游市場(chǎng)作為一個(gè)整體，進(jìn)行系統(tǒng)化的分析，通過(guò)運(yùn)用工業(yè)發(fā)展路徑方面的產(chǎn)業(yè)化思路，形成一個(gè)閉環(huán)經(jīng)濟(jì)，從而讓營(yíng)銷(xiāo)這一環(huán)節(jié)獲得更多的功能性體現(xiàn)，即要通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格、品質(zhì)、高質(zhì)量服務(wù)、多元與創(chuàng)新來(lái)增加營(yíng)銷(xiāo)的“底氣”，吸引到學(xué)生的眼球，以整體性來(lái)提升部分資源整合與開(kāi)發(fā)能力，進(jìn)一步創(chuàng)造新的需求，讓學(xué)生反過(guò)來(lái)更愿意去旅游。另一方面，體驗(yàn)式消費(fèi)已經(jīng)漸漸透過(guò)工業(yè)品市場(chǎng)向著旅游市場(chǎng)遷移，而旅游本身就是一種體驗(yàn)式消費(fèi)，因此，認(rèn)識(shí)到此點(diǎn)非常重要。營(yíng)銷(xiāo)策略的計(jì)劃部署，需要堅(jiān)持從其根本要素出發(fā)，結(jié)合當(dāng)前消費(fèi)者行為傾向，并利用這一點(diǎn)來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。

其次，營(yíng)銷(xiāo)手段多樣化；具體而言，需要采用諸如拉網(wǎng)式策略，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)等進(jìn)行綜合應(yīng)用；比如，建立會(huì)員制度與積分制度，進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠；引入學(xué)生、學(xué)生組織進(jìn)行團(tuán)體、個(gè)人促銷(xiāo)；將工業(yè)品中的分銷(xiāo)模式與渠道銷(xiāo)售方法合理的引入到高校學(xué)生旅游市場(chǎng)；最重要的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，即需要通過(guò)電腦、手機(jī)兩大途徑，結(jié)合學(xué)生上網(wǎng)習(xí)慣，更為創(chuàng)新的去建立新的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站與網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)個(gè)人訂購(gòu)、團(tuán)購(gòu)等實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)；另一個(gè)就是借助網(wǎng)絡(luò)、微信等社交平臺(tái)，可以建立起數(shù)據(jù)庫(kù)，不斷的收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，完成預(yù)測(cè)，更好的為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等提供可靠依據(jù)。

第三，服務(wù)意識(shí)要強(qiáng)，服務(wù)要求全面、及時(shí)；比如，預(yù)定快捷、便利，信息完整，產(chǎn)品組合靈活，互動(dòng)性強(qiáng)，能夠?qū)崿F(xiàn)信息反饋與及時(shí)處理，做到善始善終。在導(dǎo)游方面，應(yīng)該針對(duì)大學(xué)生的特點(diǎn)與需求，來(lái)制定細(xì)致的培訓(xùn)計(jì)劃，讓導(dǎo)游能夠在知識(shí)方面、組織能力方面、親和力方面、交往能力、融入能力方面全面提升，以滿足市場(chǎng)細(xì)分的各項(xiàng)基礎(chǔ)。

第四，針對(duì)高校學(xué)生旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的策略，需要更多的因素融入，因?yàn)榇髮W(xué)生這個(gè)群體，主要體現(xiàn)在人生的理想-現(xiàn)實(shí)磨合期，有一半出于理想，有一半來(lái)自現(xiàn)實(shí)；所以，真正要做好這個(gè)市場(chǎng)，就需要一些營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)性、有需要在營(yíng)銷(xiāo)中做出實(shí)際的優(yōu)惠；進(jìn)一步講，這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，需要旅游企業(yè)走出俗套，不斷創(chuàng)新，穩(wěn)扎穩(wěn)打，將地基打在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)之上；具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)該將營(yíng)銷(xiāo)提升到另一個(gè)層次，充分調(diào)動(dòng)起“學(xué)生”這個(gè)要素，如通過(guò)舉辦創(chuàng)意大賽、網(wǎng)絡(luò)征求旅游產(chǎn)品創(chuàng)意等具體活動(dòng)，讓學(xué)生在旅游前就參與到其中，從現(xiàn)階段的發(fā)展情況分析，既有利于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，又可以更好的價(jià)低營(yíng)銷(xiāo)成本，獲得多方面的利益。

四、結(jié)束語(yǔ)

第3篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 教學(xué)改革 一體化教學(xué) 職業(yè)學(xué)校

截至2012年6月底，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到5.38億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為39.9%。互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展帶動(dòng)了我國(guó)電子商務(wù)行業(yè)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)運(yùn)用電子商務(wù)進(jìn)行貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)。2010年商務(wù)部、工信部以及地方經(jīng)信委等監(jiān)管單位都已經(jīng)將電子商務(wù)的發(fā)展規(guī)劃納入十二五規(guī)劃的范疇之內(nèi)。作為驅(qū)動(dòng)國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，拉動(dòng)GDP增長(zhǎng)的新媒體經(jīng)濟(jì)典型模式，未來(lái)電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展將得到更多政策資源的支持。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，未來(lái)5年，國(guó)內(nèi)對(duì)電子商務(wù)人才的需求量將達(dá)到300萬(wàn)以上，然而電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)率卻并不理想。下面我們就來(lái)分析一下職業(yè)院校電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)教學(xué)的現(xiàn)狀。

一、職業(yè)院校電子商務(wù)教學(xué)現(xiàn)狀分析

電子商務(wù)是指利用電子信息網(wǎng)絡(luò)等電子化手段進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)，是商務(wù)活動(dòng)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化。它屬于交叉學(xué)科， 涉及消費(fèi)者心理學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等。人才培養(yǎng)周期長(zhǎng)， 難度大，因此電子商務(wù)人才， 尤其是綜合型、應(yīng)用型和管理型人才的培養(yǎng)是電子商務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。但是現(xiàn)階段，電子商務(wù)教學(xué)呈現(xiàn)出諸多弊端，導(dǎo)致教學(xué)與企業(yè)需求相脫節(jié)，從而嚴(yán)重制約了我國(guó)電子商務(wù)的持續(xù)發(fā)展。具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。

1.師資力量有限

首先，電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)教師大多數(shù)是從營(yíng)銷(xiāo)、計(jì)算機(jī)、管理等專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)調(diào)過(guò)來(lái)，缺乏電子商務(wù)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。其次，電子商務(wù)發(fā)展迅速、知識(shí)更新快，對(duì)教師知識(shí)儲(chǔ)備和更新能力要求高。再次，教師下企業(yè)實(shí)踐機(jī)會(huì)有限， 對(duì)電子商務(wù)的專(zhuān)業(yè)崗位群和實(shí)際用人需求認(rèn)識(shí)不清，在課程教學(xué)設(shè)計(jì)中，不能突出職業(yè)崗位特點(diǎn)和應(yīng)用能力的培養(yǎng)。

2.課程體系偏離培養(yǎng)目標(biāo)

電子商務(wù)發(fā)展速度快，涉及領(lǐng)域多，因而課程設(shè)置既需要超前，又需要符合企業(yè)用人需求。但是，目前職業(yè)院校電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)課程開(kāi)設(shè)的歷史比較短，一些學(xué)校與企業(yè)的合作也較少，對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)的發(fā)展把握得不夠清晰，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)課程的能力較差，從而偏離了學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)以及學(xué)生的實(shí)際情況，教學(xué)過(guò)程沒(méi)有緊密結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展特色，造成學(xué)生就業(yè)率低。

3.強(qiáng)于書(shū)本而弱于實(shí)務(wù)

課程所使用的教材良莠不齊，不合實(shí)際，目前所使用的教材主要有兩個(gè)來(lái)源，一是國(guó)外引進(jìn)或中文翻譯，缺乏對(duì)內(nèi)容的選取；二是國(guó)內(nèi)學(xué)者編著，大部分參照第一類(lèi)對(duì)內(nèi)容進(jìn)行削減，大多限于對(duì)概念的介紹，缺乏實(shí)踐應(yīng)用的內(nèi)容，不能適應(yīng)市場(chǎng)和技術(shù)的發(fā)展變化。此外電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)沿用課堂教學(xué)模式，強(qiáng)于書(shū)本而弱于實(shí)務(wù)，缺乏基于工作過(guò)程的實(shí)踐教學(xué)。

4.實(shí)踐教學(xué)體系有待進(jìn)一步完善

實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)電子商務(wù)人才的重要環(huán)節(jié)，但是目前大部分學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)仍處于探索階段， 不論是教學(xué)內(nèi)容、方式和質(zhì)量的評(píng)估，還是硬件設(shè)施和條件均極為不完善。在傳統(tǒng)的電子商務(wù)實(shí)踐教學(xué)中多以機(jī)房和軟件為載體，教師先進(jìn)行示范操作，學(xué)生再按照實(shí)驗(yàn)要求進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。這種模式脫離了真實(shí)的電子商務(wù)環(huán)境，僵化了學(xué)生對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)知，不利于學(xué)生主體性和創(chuàng)造性的發(fā)揮。

電子商務(wù)的教學(xué)困惑直接影響到職業(yè)教育目標(biāo)的達(dá)成，影響到學(xué)生的就業(yè)。為了從根本上改變這種狀態(tài)，在教育部《關(guān)于進(jìn)一步深化中等職業(yè)教育教學(xué)改革的若干意見(jiàn)》指引下，學(xué)校采用工學(xué)結(jié)合一體化教學(xué)模式，從課程體系的構(gòu)建入手，利用強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源，增加學(xué)生在校期間的實(shí)踐機(jī)會(huì)，使學(xué)生在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在實(shí)踐中提煉經(jīng)驗(yàn)，做好就業(yè)的準(zhǔn)備。

二、基于能力本位的電子商務(wù)一體化教學(xué)實(shí)踐

1.基于能力本位課程體系的構(gòu)建

課程體系的構(gòu)建是培養(yǎng)出高質(zhì)量人才的前提。該專(zhuān)業(yè)組教師按照工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式，在前期課程體系的構(gòu)建過(guò)程中做了以下的工作。

首先，邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主管、從事電子商務(wù)項(xiàng)目的小組長(zhǎng)等來(lái)自不同行業(yè)的一線“實(shí)踐專(zhuān)家”參與專(zhuān)家訪談會(huì)，通過(guò)他們對(duì)個(gè)人職業(yè)歷程的簡(jiǎn)述、工作任務(wù)的列舉與分析排序，提煉該行業(yè)相關(guān)工作崗位的典型工作任務(wù)。

其次，通過(guò)走訪企業(yè)，電話、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研等方式收集信息，了解企業(yè)的工作場(chǎng)景，調(diào)研具體的工作崗位，解析崗位業(yè)務(wù)，了解完成這些業(yè)務(wù)所需的知識(shí)、技能，完成對(duì)典型工作任務(wù)的描述，初步設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境。

最后，邀請(qǐng)課程專(zhuān)家、企業(yè)更高層次的實(shí)踐專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)教師參與高層專(zhuān)家訪談會(huì)，對(duì)典型工作任務(wù)與學(xué)習(xí)情境進(jìn)行論證修改，構(gòu)建該課程體系、編制專(zhuān)業(yè)計(jì)劃、課程方案與教學(xué)任務(wù)。如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)準(zhǔn)備這一門(mén)課程，充分考慮企業(yè)和行業(yè)的需求，從學(xué)生的職業(yè)技能培養(yǎng)入手，設(shè)計(jì)了網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)站、網(wǎng)規(guī)和網(wǎng)貨認(rèn)知，網(wǎng)絡(luò)溝通及支付工具認(rèn)知，圖片拍攝及處理技術(shù)準(zhǔn)備、網(wǎng)絡(luò)推廣技術(shù)準(zhǔn)備、物流認(rèn)知五個(gè)主要的學(xué)習(xí)情境。

2.教學(xué)方案的實(shí)施

（1）開(kāi)展工作任務(wù)引導(dǎo)的教學(xué)。學(xué)習(xí)任務(wù)的實(shí)施按照“情境導(dǎo)入—任務(wù)布置—基本知識(shí)講解—任務(wù)訓(xùn)練—總結(jié)評(píng)價(jià)”的流程。情境導(dǎo)入：對(duì)學(xué)習(xí)任務(wù)以案例或問(wèn)題的形式進(jìn)行導(dǎo)入，讓學(xué)生了解該任務(wù)學(xué)習(xí)的目的；任務(wù)布置：對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行說(shuō)明、示范和演示，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣；基本知識(shí)點(diǎn)講解：對(duì)所要掌握知識(shí)進(jìn)行介紹，使學(xué)生由感性認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)為理性認(rèn)識(shí)；工作任務(wù)訓(xùn)練：布置工作任務(wù)，讓學(xué)生進(jìn)行工作任務(wù)訓(xùn)練，培養(yǎng)相應(yīng)的工作能力；總結(jié)評(píng)價(jià)：學(xué)生進(jìn)行總結(jié)、互評(píng)，老師評(píng)價(jià)包括過(guò)程性和結(jié)果性評(píng)價(jià)。

（2）開(kāi)展多樣化的拓展教學(xué)。利用電子商務(wù)軟件（如南京奧派電子商務(wù)）進(jìn)行模擬訓(xùn)練，利用T&L學(xué)校自建學(xué)生自主經(jīng)營(yíng)超市平臺(tái)，體驗(yàn)采購(gòu)、客服、財(cái)務(wù)、招聘、管理等實(shí)際操作，親歷創(chuàng)業(yè)的過(guò)程；借助淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等網(wǎng)站進(jìn)行真實(shí)運(yùn)作，積累工作經(jīng)驗(yàn)；利用合作商會(huì)——華南網(wǎng)商會(huì)、學(xué)生社團(tuán) （如小商品交易會(huì)、網(wǎng)上商店等）進(jìn)行電子商務(wù)實(shí)踐；把課堂由課內(nèi)延伸到課外，鼓勵(lì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、創(chuàng)業(yè)，多逛批發(fā)市場(chǎng)，了解商品和市場(chǎng)信息，參觀商品展銷(xiāo)會(huì)，關(guān)注行業(yè)網(wǎng)站，了解行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)等。

3.師資力量的培養(yǎng)

一體化教學(xué)的實(shí)踐，是建立在一定的師資條件上的。一方面要求教師對(duì)專(zhuān)業(yè)深入了解，提升實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，另一方面要求采用工學(xué)結(jié)合一體化的教學(xué)方法，了解專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)和市場(chǎng)的需求，并將其融合在一起貫徹到實(shí)際的教學(xué)當(dāng)中。所以需要大力發(fā)展校企合作，鼓勵(lì)教師多到企業(yè)參觀交流、到企業(yè)參加實(shí)踐工作，提高專(zhuān)業(yè)實(shí)踐技能；同時(shí)要將企業(yè)人才請(qǐng)進(jìn)來(lái)，如學(xué)校聘請(qǐng)了華南網(wǎng)商會(huì)負(fù)責(zé)人和經(jīng)驗(yàn)豐富的電子商務(wù)從業(yè)人員到學(xué)校講課，組成專(zhuān)職與兼職結(jié)合的師資隊(duì)伍。

4.教學(xué)實(shí)施設(shè)備的規(guī)劃建設(shè)

一體化教學(xué)的實(shí)現(xiàn)，是建立在一定硬件條件之上的。首先，要搭建一體化教學(xué)的專(zhuān)業(yè)實(shí)驗(yàn)室。實(shí)驗(yàn)室不但能進(jìn)行多媒體教學(xué)，而且要有學(xué)生進(jìn)行實(shí)驗(yàn)的電腦和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的今天，要充分利用豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，如會(huì)運(yùn)用搜索引擎，會(huì)使用旺旺等即時(shí)溝通工具，會(huì)使用論壇、博客進(jìn)行互動(dòng)交流；具備較快的打字速度和辦公自動(dòng)化操作水平；掌握基本的電子商務(wù)知識(shí)，會(huì)應(yīng)用常見(jiàn)的企業(yè)推廣方式；了解電子商務(wù)界的發(fā)展變化。其次，在實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)過(guò)程中可以模擬企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式對(duì)現(xiàn)有實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行整合、改造，形成功能齊全的電子商務(wù)教學(xué)實(shí)訓(xùn)中心，使其與市場(chǎng)需求相接軌。

5.教材的開(kāi)發(fā)與選用

一體化教學(xué)的實(shí)現(xiàn)，教材的開(kāi)發(fā)與選用也很重要。一方面要選用內(nèi)容與學(xué)校開(kāi)發(fā)的課程相符合的教材和參考書(shū)，注重市場(chǎng)的發(fā)展變化，注意教材的開(kāi)發(fā)時(shí)間與內(nèi)容的實(shí)用性；另一方面要與行業(yè)協(xié)會(huì)和企業(yè)實(shí)踐專(zhuān)家合作來(lái)開(kāi)發(fā)校本教材，既能強(qiáng)化校企合作，又能提升教師的能力，同時(shí)也能讓課程更具實(shí)踐的價(jià)值。

6.教學(xué)管理與教學(xué)評(píng)價(jià)體制的建設(shè)

一體化教學(xué)的實(shí)現(xiàn)，還應(yīng)建立配套的教學(xué)管理和教學(xué)評(píng)價(jià)體制。首先教學(xué)管理應(yīng)體現(xiàn)引導(dǎo)性，明確專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)方向和目標(biāo)，有組織、有計(jì)劃地實(shí)施；建立一體化實(shí)驗(yàn)室；建立健全的教師激勵(lì)機(jī)制，創(chuàng)造教師進(jìn)修條件，促進(jìn)實(shí)踐教學(xué)能力提高；創(chuàng)新校企合作方式，開(kāi)發(fā)學(xué)生實(shí)踐平臺(tái)；鼓勵(lì)聘請(qǐng)企業(yè)人員到現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)。其次教學(xué)評(píng)價(jià)體制應(yīng)體現(xiàn)靈活性，評(píng)價(jià)方式可根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和難度進(jìn)行多樣化設(shè)計(jì)，理論化內(nèi)容可進(jìn)行測(cè)驗(yàn)或競(jìng)答的方式考核，操作性?xún)?nèi)容可進(jìn)行過(guò)程跟蹤來(lái)評(píng)分；評(píng)價(jià)內(nèi)容應(yīng)以學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向，一方面包含學(xué)生的綜合職業(yè)素養(yǎng)，另一方面包含學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力。

三、小結(jié)

課程改革的目的是要不斷地滿足學(xué)生職業(yè)能力教育需要。隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展，各種商業(yè)模式和應(yīng)用技術(shù)層出不窮，這對(duì)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求。所以在電子商務(wù)教學(xué)中應(yīng)當(dāng)重視與市場(chǎng)接軌，改革教學(xué)體系，以企業(yè)實(shí)際應(yīng)用為導(dǎo)向，培養(yǎng)學(xué)生環(huán)境適應(yīng)能力、實(shí)際操作能力和創(chuàng)新能力。

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第4篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法范文

筆者建議：二、三線啤酒企業(yè)實(shí)施“避開(kāi)鋒芒，發(fā)展自己”的迂回縱深戰(zhàn)略和“劃整為零，聚焦突擊”的營(yíng)銷(xiāo)策略，鎖定潛力巨大的三、四級(jí)市場(chǎng)，力做區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，做一方霸主，然后逐步向一、二級(jí)市場(chǎng)滲透延伸。具體分析如下：

【化市場(chǎng)現(xiàn)狀與市場(chǎng)機(jī)會(huì)剖析】

1、品牌集中度分散性大

雖然巨頭品牌割據(jù)著大塊市場(chǎng)，但是三、四級(jí)市場(chǎng)多品牌共存的局面依然會(huì)長(zhǎng)期存在，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都有不同二、三線啤酒品牌的領(lǐng)地，如：銀麥啤酒等。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃趨向多元化

由于“微利時(shí)代”的到來(lái)，以及很多啤酒企業(yè)為了滿足不同級(jí)別市場(chǎng)和不同檔次消費(fèi)群體的需求，不得不追求規(guī)模化的生產(chǎn)以及產(chǎn)品線的擴(kuò)展。比如青啤原屬高檔次品牌，現(xiàn)逐步向中下檔覆蓋；原來(lái)專(zhuān)生產(chǎn)低檔產(chǎn)品的二線企業(yè)也在進(jìn)軍高產(chǎn)品檔領(lǐng)域等等，這也給二線啤酒企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品線的機(jī)會(huì)。

3、區(qū)域內(nèi)“大品牌忠誠(chéng)度”有下降趨勢(shì)

隨著消費(fèi)觀念與習(xí)慣的某些改變，以往的名牌“高品牌忠誠(chéng)度”在逐漸降低。主要影響因素有：消費(fèi)者追逐時(shí)尚、消費(fèi)者注重場(chǎng)合的匹配性等等。這也給二線啤酒品牌有了攻城略地的機(jī)會(huì)，只要營(yíng)銷(xiāo)策略得當(dāng)，相比會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

【部分二、三線啤酒企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失利探索】

1、管理落后，領(lǐng)導(dǎo)班子相對(duì)不穩(wěn)定，政策的連續(xù)性差。

很多二線啤酒企業(yè)的管理還采用著傳統(tǒng)的管理模式，為親而用的現(xiàn)象較為嚴(yán)重，由此還經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)外聘領(lǐng)導(dǎo)班子的更迭，“一朝君子一朝臣”的連鎖反應(yīng)----也導(dǎo)致了各區(qū)域負(fù)責(zé)人的變動(dòng)，久而久之，一線銷(xiāo)售人員沒(méi)有了長(zhǎng)期穩(wěn)定的心態(tài)，也只注重眼前的“提成”和“獎(jiǎng)金”，過(guò)著“過(guò)了今天不管明天”的營(yíng)銷(xiāo)生活。另外，很多企業(yè)只注重短期效益，為了眼前的利益，銷(xiāo)售政策“朝令夕改”，殊不知：不同的銷(xiāo)售經(jīng)理在目標(biāo)制定、管理模式和營(yíng)銷(xiāo)方式等方面有很大的區(qū)別，而政策的頻繁變化對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了不良影響，以至于經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶(hù)出現(xiàn)迷惑的局面，最終致使市場(chǎng)萎縮。

2、市場(chǎng)布局出現(xiàn)偏差，品種劃分失誤。

很多二、三線啤酒企業(yè)在市場(chǎng)規(guī)劃時(shí)缺乏科學(xué)性和合理性，實(shí)施全面撒網(wǎng)式市場(chǎng)開(kāi)拓策略，部分小區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張很快，但是深度營(yíng)銷(xiāo)作的不扎實(shí)；針對(duì)所謂的重點(diǎn)市場(chǎng)更是耕耘不足，而且面對(duì)眾多已經(jīng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下出現(xiàn)的各種問(wèn)題，束手無(wú)策，經(jīng)常出現(xiàn)亡羊補(bǔ)牢的局面。

再者，由于很多中小型企業(yè)的生產(chǎn)品種有重疊，而銷(xiāo)售區(qū)域又未劃分清楚，致使在同一市場(chǎng)上有多個(gè)類(lèi)似的產(chǎn)品出現(xiàn)，消以至于費(fèi)者產(chǎn)生了迷惑；最終導(dǎo)致品種混亂，經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶(hù)出現(xiàn)觀望的態(tài)度。

當(dāng)然，還有其他種種原因，相比各企業(yè)管理人員應(yīng)該比我更清楚，在此不作多闡述！

【二、三線啤酒企業(yè)如何實(shí)行“士兵突擊”】

（一）、深化企業(yè)內(nèi)部管理

1、加強(qiáng)和改善企業(yè)各級(jí)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度

管理是企業(yè)永恒的主題。從嚴(yán)治理企業(yè)，是企業(yè)振興的必由之路。加強(qiáng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的管理，關(guān)鍵是要根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)要求，抓住發(fā)展戰(zhàn)略、人才儲(chǔ)備戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略這些重要環(huán)節(jié)。要重視和廣泛采用現(xiàn)代管理技術(shù)、方法和手段來(lái)加強(qiáng)管理。這也是在市場(chǎng)中逐步建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的前提和基礎(chǔ)。

2、建設(shè)高素質(zhì)、高執(zhí)行力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍產(chǎn)品

我比較認(rèn)同這么一句話：“銷(xiāo)售的顛峰由人才來(lái)攀登，科學(xué)有序的管理由人才來(lái)締造，市場(chǎng)的開(kāi)疆拓土由人才來(lái)完成”。所以說(shuō)，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，人力資源的戰(zhàn)略地位日益突出，過(guò)去那種粗放、感性、半封閉式的人力資源體系亟待改善；再說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)沖鋒陷陣的先鋒隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)人員的自身素質(zhì)和工作態(tài)度與一個(gè)市場(chǎng)的能否成功運(yùn)作息息相關(guān)，也直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)能否圓滿完成。所以說(shuō)，必須建立一支強(qiáng)悍、高素質(zhì)、高執(zhí)行力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

3、建立一個(gè)基于先進(jìn)理論體系的、靈活的、實(shí)用的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。

很多文章有專(zhuān)業(yè)化論述，在此不多闡述。

（二）、未雨綢繆，論天下---從“營(yíng)”字上下工夫

1、產(chǎn)品策略研究

產(chǎn)品的組成因素和構(gòu)成，要求企業(yè)必須制定靈活多樣的組合策略，以適應(yīng)和滿足消費(fèi)者多樣化的需求、瞬息萬(wàn)變和激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向應(yīng)向一個(gè)品牌、兩個(gè)策略、三大品類(lèi)來(lái)發(fā)展，即：

ø一個(gè)品牌：實(shí)施品牌統(tǒng)一化；

ø兩個(gè)策略：實(shí)施跟隨性、創(chuàng)新性并進(jìn)；

ø三大品類(lèi)：形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品。

“一個(gè)品牌，多個(gè)品種”是很好的策略，不同的企業(yè)以及不同的市場(chǎng)根據(jù)自身的實(shí)際情況及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行產(chǎn)品的合理規(guī)劃。

2、營(yíng)銷(xiāo)策略研究

營(yíng)銷(xiāo)策略是一個(gè)創(chuàng)造性的思維活動(dòng)過(guò)程，是指企業(yè)為了促銷(xiāo)產(chǎn)品、擴(kuò)大銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率，而在對(duì)市場(chǎng)，產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)客戶(hù)的需求，對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行全面策劃的過(guò)程，它是在對(duì)產(chǎn)品、消費(fèi)者、市場(chǎng)規(guī)模和前景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷(xiāo)售渠道等情況成分了解，并對(duì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)有了正確的把握之后開(kāi)始的，把顧客滿意，營(yíng)造品牌放在第一位。

（1）、市場(chǎng)定位策略探索

二線啤酒企業(yè)如何為自己的產(chǎn)品找到恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置，達(dá)到出奇制勝的目的，這就是要進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，所謂市場(chǎng)定位，就是指根據(jù)顧客對(duì)于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品一個(gè)市場(chǎng)位置，讓他在特定的時(shí)間、地點(diǎn)，對(duì)某一階層的消費(fèi)者出售，以利于與其他廠家的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。其目的在于為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造和培養(yǎng)一定的特色，富有鮮明的個(gè)性，樹(shù)立獨(dú)特的市場(chǎng)形象，于區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而滿足消費(fèi)者的某種個(gè)性化的需求。

依據(jù)市場(chǎng)定位理論進(jìn)行策劃，開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品成功率將大大增強(qiáng)。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，中小型啤酒企業(yè)欲在同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須正確的運(yùn)用市場(chǎng)定位策略，為自己的企業(yè)和產(chǎn)品找到恰當(dāng)?shù)奈恢每論酢４笾行统鞘袖N(xiāo)售哪些產(chǎn)品，三四級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售哪些產(chǎn)品，這些要對(duì)各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行詳盡縝密的調(diào)研與分析。

（2）、產(chǎn)品價(jià)格策略探索

價(jià)格策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，他在很大程度上影響著市場(chǎng)需求和購(gòu)買(mǎi)者的行為。企業(yè)制定價(jià)格適當(dāng)，就有利于開(kāi)拓、鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。制定產(chǎn)品的價(jià)格策略即要考慮到企業(yè)自身的需求（成本補(bǔ)償、利潤(rùn)水平等），又要考慮到買(mǎi)主對(duì)價(jià)格的理解和接受能力，總起來(lái)說(shuō)，企業(yè)定價(jià)要從現(xiàn)實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)目標(biāo)，綜合分析產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等影響因素，運(yùn)用科學(xué)的方法，靈活的策略，去制定相對(duì)適宜的價(jià)格。

（三）、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，做一方霸主

目前，作為二線啤酒企業(yè)，我們必須從單純的追求“產(chǎn)值最大化”向“效益最大化”轉(zhuǎn)移，因?yàn)樾袠I(yè)巨頭企業(yè)大都實(shí)施資本運(yùn)作，如果二線企業(yè)一味無(wú)序的最求產(chǎn)值最大化，并進(jìn)行廣面積撒網(wǎng)式銷(xiāo)售，很難鞏固好每一塊打下的市場(chǎng)，所以必須：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行研究并細(xì)分，強(qiáng)占并鞏固這塊細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)。

“機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)在市場(chǎng)，創(chuàng)新永遠(yuǎn)來(lái)自市場(chǎng)一線”！我們經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)研究發(fā)現(xiàn)，啤酒的消費(fèi)形態(tài)正在發(fā)生著潛移默化的轉(zhuǎn)變，相當(dāng)一部消費(fèi)者已經(jīng)將啤酒看作日常生活不可缺的飲料，家庭消費(fèi)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，臨近零售店成為消費(fèi)者主要的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，中低檔酒店、排檔也占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。所以筆者依個(gè)人觀點(diǎn)簡(jiǎn)述一下個(gè)人的思路，僅供部分二線啤酒企業(yè)探討指正。

ø以點(diǎn)帶面，逐個(gè)突破：在所有的區(qū)域市場(chǎng)，選擇基礎(chǔ)較好、有代表性的縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)為推廣樣板，導(dǎo)入實(shí)效的地面推廣模式，運(yùn)作總結(jié)；

ø銷(xiāo)量拉動(dòng)，形象造勢(shì)：在選擇的區(qū)域樣板市場(chǎng)，力突銷(xiāo)量，并注重以適合市場(chǎng)的宣傳載體進(jìn)行造勢(shì)（店招、條幅、宣傳欄……），配合高空載體進(jìn)行戶(hù)外攔截影響，讓更多的客戶(hù)接觸了解品牌；

ø互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，巡回推廣：側(cè)重互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，以各種路演、巡回演出、社區(qū)聯(lián)誼等活動(dòng)與消費(fèi)者互動(dòng)，宣傳我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、來(lái)強(qiáng)化對(duì)我們產(chǎn)品、品牌的認(rèn)知；

ø培訓(xùn)強(qiáng)化，陣地作戰(zhàn)：在進(jìn)行市場(chǎng)推廣中，借勢(shì)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、商進(jìn)行關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)、關(guān)于市場(chǎng)推廣的強(qiáng)化，以培訓(xùn)來(lái)提升我們運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)市場(chǎng)一線的作戰(zhàn)能力，將單個(gè)點(diǎn)性陣地連成線性陣地，在圈成面性的大陣地，圈出自己的強(qiáng)勢(shì)主戰(zhàn)場(chǎng)；

ø持續(xù)推廣，打造品牌：針對(duì)啟動(dòng)的樣板及其它啟動(dòng)市場(chǎng)，將收集起來(lái)的客戶(hù)進(jìn)行歸檔，以區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行持續(xù)推廣宣傳強(qiáng)化，全力打造區(qū)域知名品牌。

（四）、攻城略地，士兵突擊

二線啤酒企業(yè)一定要清楚一點(diǎn)：那就是“真正的終端是消費(fèi)者”，而不是什么“酒店”、“便利店”、“商場(chǎng)超市”等等，所以我們必須組建一個(gè)既能方便目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)、又能與目標(biāo)消費(fèi)群體良性溝通、互動(dòng)的通路網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的合圍，然后全面出擊，占領(lǐng)陣地。

不過(guò)在實(shí)施“突擊”之前，二線啤酒企業(yè)一定要記?。焊咝У倪\(yùn)作系統(tǒng)，科學(xué)的人員配置，是突擊策略的執(zhí)行到位的保證。那么筆者就簡(jiǎn)述一下具體銷(xiāo)售過(guò)程中如何來(lái)“突擊”呢？

a、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行小區(qū)突擊：

社區(qū)消費(fèi)群體是相對(duì)穩(wěn)定的客戶(hù)群，容易把握消費(fèi)群體的特征和活動(dòng)規(guī)律，所以說(shuō)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新興起的營(yíng)銷(xiāo)渠道，能夠進(jìn)行有的放矢的實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)然也成為了目前諸多商家的必爭(zhēng)之地。

建立啤酒坊------社區(qū)樣板店要求：位置好、人氣旺、影響力強(qiáng)；

社區(qū)終端生動(dòng)化設(shè)計(jì)：制作和安裝統(tǒng)一的門(mén)頭、燈箱、貨架，實(shí)行統(tǒng)一的產(chǎn)品擺放，達(dá)到較好的視覺(jué)效果；

社區(qū)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)：定期或不定期配備統(tǒng)一著裝、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的專(zhuān)職服務(wù)人員，介紹、推薦產(chǎn)品，并送貨上門(mén)，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)、面對(duì)面溝通。

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)注意點(diǎn)：消費(fèi)者的信任危機(jī)，員工素質(zhì)危機(jī)、人員不穩(wěn)定性、缺乏組織性與紀(jì)律性，市場(chǎng)監(jiān)控獎(jiǎng)罰乏力等。至于這些問(wèn)題，建議企業(yè)在推廣過(guò)程中防患于未然，或者在問(wèn)題點(diǎn)萌生時(shí)就即可熄滅它，以免孳生而引起后患。

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是一件基礎(chǔ)性、細(xì)致性的營(yíng)銷(xiāo)工作，涉及到人員的統(tǒng)一培訓(xùn)、產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列、統(tǒng)一的售后服務(wù)等各項(xiàng)具體工作。所以在展開(kāi)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)前，企業(yè)必須作好百分百的準(zhǔn)備工作，否則寧可拖后，也不能執(zhí)行。

b、實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)，終端突擊：

1、終端渠道創(chuàng)新：

銷(xiāo)售啤酒的旺季來(lái)臨在即，各大啤酒企業(yè)也都清楚：便利店、中小酒店、排檔都有著相當(dāng)大的啤酒市場(chǎng)消費(fèi)潛力。此類(lèi)零售終端多以食雜店、小型餐飲店為主，分布廣，進(jìn)貨量小，頻率高。那么，二線啤酒企業(yè)是如何提高這些小型零售終端的銷(xiāo)量？進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)之時(shí)，在分銷(xiāo)渠道上，采取了依靠二批、密集分銷(xiāo)的渠道模式。即：

首先，鎖定費(fèi)用較少的區(qū)域內(nèi)密集型終端店，爭(zhēng)取不遺漏；

其次，由于這些店都是小本經(jīng)營(yíng)，不可能大批屯貨，所以筆者建議，就近劃分多個(gè)小圈，每個(gè)圈里設(shè)立一個(gè)特約加盟配送站，以達(dá)“隨叫隨到，及時(shí)補(bǔ)貨，當(dāng)即收款”之效果。這樣，既能方便終端客戶(hù)、樹(shù)立企業(yè)零距離服務(wù)的良好形象，又能保證貨款及時(shí)回籠。

再者，針對(duì)費(fèi)用偏高的終端賣(mài)場(chǎng)，實(shí)施圍而不打策略，等其周遍的終端都在熱炒熱賣(mài)時(shí)，這種所謂的終端也就開(kāi)是坐不住了，這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員再果斷出擊，相比會(huì)用最少的費(fèi)用拿下這類(lèi)終端。

2、借力二批，擴(kuò)大勢(shì)力范圍：

通過(guò)量化、細(xì)化、易于兌現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)方式，打消部分分銷(xiāo)商對(duì)于年終能否兌現(xiàn)這些承諾仍然心存疑問(wèn)，，以看的著的“物質(zhì)刺激”來(lái)促使其賣(mài)力開(kāi)拓市場(chǎng)。比如，簽訂協(xié)議，可以約定月返利、坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、季獎(jiǎng)勵(lì)、年回報(bào)四種方式，讓這些現(xiàn)實(shí)的物質(zhì)刺激更直觀，更易于操作和實(shí)現(xiàn)，從而打破對(duì)手的長(zhǎng)期牽制目的。

3、公益營(yíng)銷(xiāo)，品牌塑造

全心關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的焦點(diǎn)新聞要事，然后企業(yè)巧妙介入，如果操作的好的，可以達(dá)到“四兩撥千斤”的奇效。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，讓消費(fèi)者互動(dòng)起來(lái)

通過(guò)時(shí)興的網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)制造相關(guān)熱點(diǎn)話題，讓廣大消費(fèi)者自行參與到論壇討論之中來(lái)，即：“讓消費(fèi)者來(lái)告訴消費(fèi)者”，然后配合相關(guān)地面活動(dòng)，直切主題，讓消費(fèi)者真正體會(huì)到品牌的感召力，相信一樣會(huì)有意想不到的效果。

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