產(chǎn)品推銷方案精選(九篇)

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第1篇：產(chǎn)品推銷方案范文

好順景雜糧系列產(chǎn)品

銷售推廣計(jì)劃方案

作者：寒光

2008年7月5日

一、預(yù)計(jì)上市時(shí)間

2008年8月5日

二、背景闡述

1、市場份額不確定；

2、目標(biāo)銷售區(qū)域內(nèi)均為空白市場；

3、產(chǎn)品迎合現(xiàn)代消費(fèi)的綠色、健康、美味、方便、時(shí)尚消費(fèi)習(xí)性；

4、產(chǎn)品的局限性。

三、市場狀況分析分析

1、品牌產(chǎn)品的唯一性，決定了產(chǎn)品品牌打造的速度快和沒有同類產(chǎn)品的競爭的環(huán)境。

2、行業(yè)屬于技術(shù)含量較低的農(nóng)副產(chǎn)品加工行業(yè)，進(jìn)入門檻較低，只有快速占領(lǐng)市場，樹立品牌才能有效防御后期當(dāng)?shù)匦∽鞣坏膼阂飧偁帯?/p>

3、公司資源和管理體系不健全的情況下，采取以點(diǎn)帶面，打造亮點(diǎn)市場，帶動(dòng)周邊市場的做法會(huì)在速度和效果上占有較大優(yōu)勢(shì)。

4、產(chǎn)品的局限性限制了產(chǎn)品的銷售渠道，銷售渠道的局限性又限制了產(chǎn)品銷量。市場前期進(jìn)入以引導(dǎo)及確立品牌為主，重點(diǎn)渠道為特通（酒店、及公司食堂、學(xué)校食堂、網(wǎng)吧等），常規(guī)渠道以B、C類以上連鎖、KA終端為主。

四、年度銷售目標(biāo)及分解

1、匯款達(dá)到3920萬； 全年銷售匯款金額

2、客戶開發(fā)達(dá)到200家 ；良性循環(huán)銷售，每月銷售額不低于10萬的客戶。

3、建設(shè)第一品牌市場數(shù)量達(dá)到100個(gè)。市場特通渠道的鋪貨率達(dá)到50％以上，目標(biāo)常規(guī)渠道的鋪貨率達(dá)到80以上。

項(xiàng)目目標(biāo)

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

合計(jì)

回款（萬）

60

90

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

3930

客戶開發(fā)（個(gè)）

20

30

50

100

150

200

200

品牌建設(shè)（個(gè)）

10

30

60

100

100

2、2008年度預(yù)計(jì)任務(wù)目標(biāo)分解：

2008年8月1日~2009年7月30日計(jì)劃雜糧飯、雜糧腸銷售0.393億元，由于此期間實(shí)際只有11個(gè)月時(shí)間，其中還包括產(chǎn)品調(diào)研、價(jià)格定位、人員招聘、上市、鋪市和運(yùn)輸、消費(fèi)者認(rèn)可和接受等時(shí)間，因此本年度計(jì)劃銷售0.3930億元已滿負(fù)荷產(chǎn)能。具體區(qū)域、月份目標(biāo)分解計(jì)計(jì)（見下圖）：單位：萬元

月份/合計(jì)/比例區(qū)域/合計(jì)/比例

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

華中

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

華東

18

27

45

63

72

90

108

126

135

153

162

180

華北

6

9

15

21

24

30

36

42

45

51

54

60

西南

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

華南

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

合計(jì)萬元

60

90

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

累計(jì) 比例

1．5%

2．2%

3．8%

5．3%

6．1%

7．6%

9．1%

10．6%

11．4%

12．9%

13．7%

3930

五、分期推廣城市

1．依據(jù)現(xiàn)有公司的規(guī)模和資源情況以及“古力”品牌與競品相比具備優(yōu)勢(shì)或優(yōu)勢(shì)不突出但有戰(zhàn)略意義的城市，在全國選定五大區(qū)共20個(gè)作為中心推廣城市：

重點(diǎn)開發(fā)市場

華中區(qū)

華東區(qū)

華北區(qū)

西南區(qū)

華南區(qū)

8－10月份（一期）

鄭州、武漢、長沙、南昌

濟(jì)南、南京、杭州、合肥、徐州、福州

石家莊、太原

成都、重慶、昆明、貴陽

廣州、深圳、南寧、海口

11－09年元月（二期）

洛陽、開封、襄樊、宜昌、衡陽、常德、九江、鷹潭

青島、聊城、連云港、蘇州、寧波、溫州、上海、廈門、蕪湖、淮南

保定、唐山、秦皇島、臨汾、運(yùn)城、天津

宜賓、攀枝花、曲靖、思茅、遵義、六盤水

東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞

2月－7月（三期）

備注

華中區(qū)

黃石、黃岡、孝感、十堰、荊門、荊州、施恩、信陽、駐馬店、南陽、平頂山、漯河、周口、許昌、商丘、三門峽、焦作、新鄉(xiāng)、濮陽、鶴壁、安陽、濟(jì)源、榆林、延安、銅川、渭南、咸陽、西安、寶雞、漢中、張家界、岳陽、長沙、株州、湘潭、彬州、婁底、懷化

重點(diǎn)城市

（38個(gè)）

華東區(qū)

煙臺(tái)、威海、、日照、臨沂、棗莊、濟(jì)寧、泰安、濱州、萊蕪、淄博、濰坊、東營、德州、荷澤、宿遷、淮安、鹽城、泰州、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、常州、無錫、蘇州、南通、金華、麗水、臺(tái)州、紹興、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、銅陵、安慶、黃山、馬鞍山

重點(diǎn)城市

（37個(gè)）

華北區(qū)

北京、順義、懷柔、通縣、昌平、大興、房山、密云、延慶、門頭溝、邢臺(tái)、邯鄲、衡水、滄州、張家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晉中、太原、陽泉、臨汾、晉城、運(yùn)城、天津、塘沽、大港、寶坻、靜海

重點(diǎn)城市

（19個(gè)）

西南

大理、玉林 、曲靖、暈洪、安順、凱里

重點(diǎn)城市

（6個(gè)）

華南區(qū)

景德鎮(zhèn)、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、佛山、中山、汕頭、韶關(guān)、湛江、桂林、柳州、北海

重點(diǎn)城市

（12個(gè)）

全年合計(jì)重點(diǎn)推廣市場

167個(gè)

說明：重點(diǎn)推廣城市167個(gè)，其中7月底要建設(shè)完成第一品牌城市100個(gè)。

六、通路模式的確立

1．一般采用經(jīng)銷商通路模式：

要求：經(jīng)銷商環(huán)節(jié)一定要網(wǎng)絡(luò)、人力、物力等綜合實(shí)力，具備操作我司產(chǎn)品，對(duì)我司產(chǎn)品必須重視操作（經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)后續(xù)）。

公司辦事處助銷 單位市場 以渠道劃分經(jīng)銷商

酒店部經(jīng)銷

現(xiàn)代化渠道經(jīng)銷商 小終端經(jīng)銷商

七、推廣步驟

時(shí)間

內(nèi)容

主要負(fù)責(zé)

單位

涉及費(fèi)用

支付方式

備注

7/25前

確立各省區(qū)銷售人員及銷售管理體系及制度

各銷售區(qū)域

人員招聘費(fèi)

公司直接支付

8/10前

一、經(jīng)銷商的確定

制定經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，以及銷售政策

二、確立各銷售區(qū)域招商工作，并展開終端鋪市工作，選定重點(diǎn)市場亮點(diǎn)市場打造，直銷隊(duì)伍的組建等，（雙節(jié)期間開始在商超開展室內(nèi)外促銷活動(dòng)）。

三、（形相識(shí)別體系建設(shè)）制作完備好順景產(chǎn)品專用的POP、企業(yè)宣傳手冊(cè)、促銷品、各種促銷用品（包括紙巾、小燈泡扣、小鬧鐘、MP4、情侶套杯等）。

重點(diǎn)銷售區(qū)域（一期）

1、進(jìn)店費(fèi)

人員導(dǎo)購費(fèi)

人員招聘費(fèi)

促銷費(fèi)

2、酒店臺(tái)墊、桌布、臺(tái)卡、促銷臺(tái)柜100組、情侶套杯2008套、MP4 38臺(tái)、促銷服120套共計(jì)6-10萬元

1、隨貨同行

2、公司直接支付

8/15前

對(duì)助銷員完成深度分銷等相關(guān)銷售技巧的培訓(xùn)，對(duì)重點(diǎn)終端客戶完成培訓(xùn)和簽約工作，分解季度或全年的銷售任務(wù)，要求重點(diǎn)客戶按月份完成，對(duì)完成任務(wù)的有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)依按總體銷售政策及當(dāng)月政策而定

各銷售區(qū)域

（二期）

月度返利

經(jīng)銷商支付

按協(xié)議書規(guī)定

8/20

推廣費(fèi)支持

總部

待定

實(shí)物

推廣第一步

8/25

華東區(qū)、西南區(qū)完成進(jìn)場、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷售操作

華東區(qū)、西南區(qū)的各銷售區(qū)域

1.

進(jìn)店費(fèi)：

2.

訂貨會(huì)期間的搭箱作為品嘗品。

1．進(jìn)店費(fèi)：

實(shí)物；

2．品嘗品：

實(shí)物；

3．鋪市費(fèi)用：

現(xiàn)金。

9/1

華中、華南、華北完成進(jìn)場、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷售操作

華中區(qū)、華南區(qū)、華北的各銷售區(qū)域

1/10

1、

商超進(jìn)場后每周五、六、日每周三次在KA店店外開展買贈(zèng)活動(dòng)，每店店外促銷員2員，店內(nèi)1名，在800家店內(nèi)要求每店不少于8個(gè)SKU，至少3層面。為期3個(gè)月。

2、

完成商超C/D店的進(jìn)店和陳列架的擺放，陳列架由總部提供。

3、

除中心城市外，其余一般重點(diǎn)城市完成第一步鋪市，鋪貨率要求在65%以上，每鋪一店贈(zèng)POP2張，每城市支持15人15天的鋪市費(fèi)用。

各銷售區(qū)域

1、促銷員工資：

促銷場地費(fèi)：

2、鋪市人員費(fèi)用

所有零售終端的生動(dòng)化展示品費(fèi)用：

隨車搭贈(zèng)由經(jīng)銷商支付

1/15

中心重點(diǎn)城市完成鋪市，鋪市率達(dá)到80%以上投放廣告。

投放地為：

城市

石家莊、太原、天津、唐山、秦皇島、保定

南京、杭州、徐州、福州、合肥、青島、連云港、廈門、寧波、蘇州

成都、重慶、昆明、貴陽

鄭州、武漢、長沙、南昌、

廣州、深圳、南寧、?？?、東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞

各銷售區(qū)域

1/15

強(qiáng)化小賣點(diǎn)鋪貨率突破95%以上，重點(diǎn)攻克釘子戶，并深度分銷的要求，要求助銷員按規(guī)定的頻率、時(shí)間、內(nèi)容拜訪，在拜訪中重新評(píng)估各個(gè)終端點(diǎn)的等級(jí)。

各銷售區(qū)域

重要路口，業(yè)務(wù)員要有自己掏錢消費(fèi)產(chǎn)品的意識(shí)，以帶動(dòng)終端售點(diǎn)的業(yè)務(wù)量。

2/1

此期間針對(duì)常規(guī)產(chǎn)品雜糧腸做批發(fā)渠道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)及掌控。

一期重點(diǎn)市場

費(fèi)用待定

3/10

鞏固市場，分析資料，強(qiáng)化維護(hù)好重點(diǎn)終端，同時(shí)保證小終端的出貨少量多次。另外在商超渠道雜糧系列產(chǎn)品組織雜糧日、雜糧周等活動(dòng)。

各銷售區(qū)域

費(fèi)用待定

推廣第二步

3/12

針對(duì)二批商的激勵(lì)政策。

各銷售區(qū)域

具體費(fèi)用待定

實(shí)物

附：合同樣稿

3/15

對(duì)于各大區(qū)PET飲品銷售排前三名的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品為商務(wù)通或電腦汽車等。

各銷售區(qū)域

費(fèi)用待定

隨車、貨物

3/18

對(duì)于各銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)與總結(jié)。

各銷售區(qū)域

費(fèi)用待定

實(shí)物、現(xiàn)金

3/22

1、準(zhǔn)備春季糖酒會(huì)工作，后期進(jìn)入全面招商時(shí)期。

2、不斷完善銷售管理制度，做好費(fèi)用控制，及市場開發(fā)的相關(guān)后續(xù)工作，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行不斷的修改，確保完成計(jì)劃任務(wù)。

各大區(qū)使用

現(xiàn)金

總費(fèi)用（萬元）：

萬元（實(shí)際價(jià)值：

萬元）

其中：現(xiàn)金： 萬元；承兌： 萬元；

貨抵： 萬元（實(shí)物價(jià)值： 萬元）；

第2篇：產(chǎn)品推銷方案范文

一、高職《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)

1《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì)研究為能培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需求的營銷策劃人才,我們認(rèn)真研究《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì),經(jīng)過調(diào)研,了解到社會(huì)對(duì)營銷策劃人才所需要具備的知識(shí)技能如下:(1)能負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)營銷策劃的工作;(2)能負(fù)責(zé)與相關(guān)媒體對(duì)接;搞好公司各類推廣項(xiàng)目;(3)能撰寫全程策劃報(bào)告、定位報(bào)告、規(guī)劃建議、執(zhí)行報(bào)告;(4)熟悉營銷策劃,能夠完成前期策劃報(bào)告、營銷策劃報(bào)告、推廣策劃書等策劃過程中的策劃和撰寫工作;(5)熟悉國家相關(guān)法律法規(guī),及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài),具有敏銳的市場洞察力、判斷力;(6)有良好的寫作及語言表達(dá)能力,溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng),對(duì)市場、客戶需求有一定的敏感性;(7)執(zhí)行力強(qiáng),具備較好的團(tuán)隊(duì)合作精神。2高職《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)在前面分析的基礎(chǔ)上,我們認(rèn)為要改變現(xiàn)狀,營銷策劃實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)應(yīng)以提高課程的教學(xué)質(zhì)量為核心,以市場策劃崗位和工作任務(wù)要求為導(dǎo)向、以營銷師職業(yè)國家標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù),以市場策劃職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn),與行業(yè)企業(yè)合作進(jìn)行基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計(jì),課程設(shè)置與崗位能力需求直接對(duì)接。以學(xué)生為中心,開展工學(xué)結(jié)合,理論與實(shí)踐一體化教學(xué)。基于以上指導(dǎo)思想,我們經(jīng)過多年的探索,對(duì)《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程進(jìn)行內(nèi)容的整合和教學(xué)方法的設(shè)計(jì)。我們采用BEST訓(xùn)練法,對(duì)每項(xiàng)營銷策劃的內(nèi)容進(jìn)行重新整合,BEST訓(xùn)練法貫穿整個(gè)教學(xué)過程?！癇EST”訓(xùn)練最初源自于日本企業(yè)的“模擬總經(jīng)理的一天”,全稱為BUSINESSEV-ENTSSIMULATIONTEST,目的是把總經(jīng)理一天的各種活動(dòng)與問題一一展現(xiàn)出來予以解決。我們經(jīng)過多年?duì)I銷策劃課程教學(xué)的逐步摸索、探討出一套模擬訓(xùn)練的方法,用“模擬總經(jīng)理的一天”的思路把BEST訓(xùn)練演繹成“模擬營銷策劃者的一天”,將學(xué)生在營銷策劃課程中應(yīng)該具備、掌握的策劃知識(shí)、技能、方法等與營銷策劃實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合,具體做法是,在學(xué)生學(xué)習(xí)各章的要點(diǎn)和方法運(yùn)用后,用“一個(gè)營銷策劃人員(小王)的成長”案例為背景,系統(tǒng)地學(xué)習(xí)與掌握營銷策劃的知識(shí)和技能?？傮w來說共有以下九個(gè)項(xiàng)目:項(xiàng)目一:認(rèn)識(shí)市場營銷策劃BEST訓(xùn)練一:了解營銷策劃的程序:能撰寫市場營銷計(jì)劃書;用BEST訓(xùn)練法模擬市場策劃的幾種方法:點(diǎn)子方法;創(chuàng)意方法;謀略方法;運(yùn)籌學(xué)方法;通過實(shí)際訓(xùn)練學(xué)習(xí)市場營銷策劃書的撰寫。項(xiàng)目二:制定目標(biāo)市場開發(fā)策劃方案BEST訓(xùn)練二:市場細(xì)分策劃;目標(biāo)市場選擇策劃;市場定位策劃的內(nèi)容;市場定位策略策劃;市場定位策劃的程序。項(xiàng)目三:制定市場競爭策劃方案BEST訓(xùn)練三:識(shí)別企業(yè)的競爭對(duì)手,分析競爭對(duì)手的程序;企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃:市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略策劃;市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略策劃;市場追隨者戰(zhàn)略策劃;市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略策劃。項(xiàng)目四:撰寫企業(yè)形象策劃書BEST訓(xùn)練四:為企業(yè)制定企業(yè)形象策劃方案,包括MIS—理念識(shí)別策劃;BIS—行為識(shí)別策劃;VIS—視覺識(shí)別策劃。項(xiàng)目五:撰寫品牌推廣策劃BEST訓(xùn)練五:熟悉品牌定位策劃;品牌命名策劃;品牌化決策策劃;產(chǎn)品創(chuàng)名牌策劃。學(xué)會(huì)撰寫品牌推廣策劃,能確定目標(biāo)受眾;會(huì)選擇溝通媒介;選擇品牌活動(dòng)方式;確定預(yù)算與評(píng)估。項(xiàng)目六:撰寫產(chǎn)品上市推廣策劃書BEST訓(xùn)練六:認(rèn)識(shí)產(chǎn)品組合和產(chǎn)品包裝策劃;掌握新產(chǎn)品策劃的程序和內(nèi)容。項(xiàng)目七:撰寫產(chǎn)品價(jià)格策劃方案BEST訓(xùn)練七:熟悉影響價(jià)格策劃的主要因素;了解價(jià)格策劃的程序。通過模擬,了解新產(chǎn)品價(jià)格策劃的方法,能對(duì)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整進(jìn)行策劃。項(xiàng)目八:撰寫分銷渠道策劃書BEST訓(xùn)練八:通過模擬,了解影響分銷渠道設(shè)計(jì)策劃的主要因素以及分銷渠道設(shè)計(jì)策劃的程序及內(nèi)容。并能對(duì)策劃銷渠道管理,了解渠道成員的選擇和激勵(lì);渠道成員的評(píng)價(jià)和改進(jìn);分銷渠道沖突的處理方法;渠道成員的調(diào)整。項(xiàng)目九:撰寫促銷策劃方案BEST訓(xùn)練九:確定人員推銷目標(biāo);確定人員推銷形勢(shì);組織推銷隊(duì)伍;選拔推銷人員;培訓(xùn)推銷人員;評(píng)價(jià)推銷效果。熟悉廣告媒體的選擇,了解廣告創(chuàng)意,媒體策略與廣告時(shí)機(jī)決策,對(duì)廣告進(jìn)行預(yù)算,對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)估。學(xué)會(huì)策劃公關(guān)促銷策略;策劃選擇公關(guān)促銷媒體;策劃公關(guān)促銷時(shí)機(jī);策劃公關(guān)預(yù)算。選擇營業(yè)推廣工具,確定營業(yè)推廣方案,確定營業(yè)推廣費(fèi)用預(yù)算;營業(yè)推廣組織的實(shí)施。能撰寫人員推銷策劃書、廣告策劃書、公共策劃書、營業(yè)推廣策劃書。

二、結(jié)語

在市場競爭激烈的今天,社會(huì)亟需大批優(yōu)秀的營銷策劃人才。如何能縮短學(xué)校與企業(yè)社會(huì)需求的差異,如何能使我們的營銷策劃課堂更具職業(yè)性,是高職教育工作者長期而艱巨的課題。愿大家集思廣益,營造良好的研究環(huán)境,共同推進(jìn)高職營銷策劃教育的發(fā)展,為培養(yǎng)適合社會(huì)發(fā)展需要的營銷策劃人才而努力！

作者：盧彩秀單位：柳州師范高等?？茖W(xué)校

第3篇：產(chǎn)品推銷方案范文

[關(guān)鍵詞]行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué) 銷售技能 職業(yè)技能競賽 職業(yè)能力

[作者簡介]遲紅剛（1972- ），男，安徽合肥人，安徽財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院，講師，在讀博士，研究方向?yàn)闋I銷管理與職業(yè)教育。（安徽 合肥 230601）

[課題項(xiàng)目]本文系安徽省職業(yè)與成人教育學(xué)會(huì)2010年度教育科研規(guī)劃項(xiàng)目“行為導(dǎo)向教學(xué)法在經(jīng)貿(mào)類專業(yè)教學(xué)中的實(shí)施與探索”（項(xiàng)目編號(hào)：BCB10012）和安徽財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院2012年度院級(jí)教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)改革工程項(xiàng)目“貿(mào)易專業(yè)一體化實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)中心”（項(xiàng)目編號(hào)：acmjy1234）的階段性研究成果。

[中圖分類號(hào)]G712 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1004-3985（2013）24-0180-02

近年來，國家職業(yè)技能大賽在我國職業(yè)教育中如火如荼地開展，極大地提高了職業(yè)院校學(xué)生學(xué)習(xí)職業(yè)技能的熱情。國家職業(yè)技能大賽已經(jīng)成為具有廣泛影響力的教育品牌，成了職業(yè)教育一張靚麗的名片，作為一項(xiàng)制度創(chuàng)新，帶動(dòng)了職業(yè)院校舉辦各類專項(xiàng)職業(yè)技能競賽。

一、舉辦專項(xiàng)職業(yè)技能競賽的意義

1.提升職業(yè)院校專業(yè)教育教學(xué)水平。通過舉辦專項(xiàng)技能競賽，引入行業(yè)企業(yè)資源，共同協(xié)商賽項(xiàng)的設(shè)置、組織，職業(yè)院校老師可以積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，改善知識(shí)能力結(jié)構(gòu)，調(diào)整課程結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)專業(yè)教學(xué)的職業(yè)性特征。目前國家職業(yè)技能大賽項(xiàng)目還只適合少部分中高職專業(yè)。以專項(xiàng)技能競賽這個(gè)平臺(tái)，更多專業(yè)舉辦國賽還未設(shè)置的比賽項(xiàng)目，有利于調(diào)動(dòng)學(xué)校和社會(huì)各方面力量參與競賽項(xiàng)目，密切專業(yè)與經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，積累專業(yè)資源，建設(shè)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展需求的專業(yè)方向，打造專業(yè)特色，促進(jìn)專業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。

2.促進(jìn)學(xué)生職業(yè)技能水平快速提高。職業(yè)院校與行業(yè)企業(yè)深度合作，將專業(yè)核心技能要求與典型工作任務(wù)結(jié)合，共同設(shè)置技能競賽方案和命題，競賽內(nèi)容反映企業(yè)崗位要求和行業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)。舉辦形式多樣、各具特色的專項(xiàng)技能競賽項(xiàng)目，使職業(yè)技能比賽真正成為學(xué)生展技藝、練能力、亮風(fēng)采、促交流的平臺(tái)。

總之，職業(yè)院校開展專項(xiàng)技能競賽能夠體現(xiàn)學(xué)校辦學(xué)特色、展現(xiàn)教學(xué)成果，強(qiáng)化校企合作的辦學(xué)模式，也是職業(yè)院校回應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，適應(yīng)當(dāng)前工業(yè)化發(fā)展階段要求。

二、校企合作舉辦銷售職業(yè)技能比賽

我院營銷與策劃專業(yè)積極推動(dòng)學(xué)生參加行業(yè)協(xié)會(huì)和國家技能大賽，獲得了較好的成績。自2004年起承擔(dān)“學(xué)院、合肥地區(qū)、安徽高職營銷大賽”等十多項(xiàng)賽事活動(dòng)。

1.校企深度合作舉辦銷售技能競賽。合肥紅崢生物科技公司是一家快速發(fā)展的科技創(chuàng)新公司，開發(fā)生產(chǎn)了 “絲瓜莊園”品牌系列護(hù)膚品。經(jīng)過討論，并得到安徽省策劃協(xié)會(huì)的指導(dǎo)，確定了銷售技能競賽的方案、規(guī)則、程序、指導(dǎo)和評(píng)判。該公司冠名銷售技能競賽，提供絲瓜莊園系列產(chǎn)品用于市場策劃和銷售，開展產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，提供宣傳單頁、廣告海報(bào)、促銷展臺(tái)、手提袋等促銷物料，并為每名參賽選手提供100元現(xiàn)金用作促銷活動(dòng)費(fèi)用；選手以該產(chǎn)品為對(duì)象，撰寫市場推廣方案，安排促銷活動(dòng)、制定預(yù)算，在校園范圍內(nèi)開展銷售競賽活動(dòng)。

2.銷售技能比賽特征。銷售技能競賽以真實(shí)產(chǎn)品，在典型工作任務(wù)過程中，面向現(xiàn)實(shí)的校園市場，全面考察選手市場推廣方案制訂和產(chǎn)品銷售等專業(yè)核心技能。比賽有面試、提問、方案展示、現(xiàn)場模擬等環(huán)節(jié)。銷售技能競賽將營銷專業(yè)的兩項(xiàng)核心技能放在一起考察，讓學(xué)生在一個(gè)完整的工作過程中，既要?jiǎng)幽X，又要?jiǎng)邮?、?dòng)心；既要主動(dòng)尋找資料，又要補(bǔ)缺知識(shí)，加以應(yīng)用；學(xué)生經(jīng)歷完整的工作過程，了解銷售工作過程的方方面面，習(xí)得工作技能。這種競賽方式體現(xiàn)出“做中學(xué)，學(xué)中做”的職業(yè)教育特點(diǎn)。

三、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的內(nèi)涵

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)強(qiáng)調(diào)學(xué)生是學(xué)習(xí)過程的中心，教師是學(xué)習(xí)過程的組織者與協(xié)調(diào)人，教師遵循“咨詢、計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢查、評(píng)估”這一完整的“行動(dòng)”過程序列，在教學(xué)中與學(xué)生互動(dòng)，讓學(xué)生通過“獨(dú)立地獲取信息、獨(dú)立地制訂計(jì)劃、獨(dú)立地實(shí)施計(jì)劃，獨(dú)立地評(píng)估計(jì)劃”，使學(xué)生在自己“動(dòng)手”的實(shí)踐中，掌握職業(yè)技能、習(xí)得專業(yè)知識(shí)，從而構(gòu)建屬于自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)體系。①

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)打破了傳統(tǒng)學(xué)科教學(xué)體系，按照行動(dòng)能力需求重構(gòu)職業(yè)能力體系，具有學(xué)習(xí)內(nèi)容的綜合性和學(xué)習(xí)過程的參與性等特征。②行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法需要一定的條件和環(huán)境，在校企共同舉辦營銷競賽，企業(yè)提供真實(shí)的產(chǎn)品，以項(xiàng)目式開展競賽，符合這種教學(xué)方法的條件要求，因而可以嘗試將這種教學(xué)方法應(yīng)用到銷售技能競賽的組織過程中。另外，將行為導(dǎo)向教學(xué)應(yīng)用到銷售技能大賽中不僅考察、訓(xùn)練學(xué)生專業(yè)能力，還可以有效地培養(yǎng)學(xué)生從事職業(yè)活動(dòng)所需的方法能力和社會(huì)能力。

四、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)在銷售技能競賽中的應(yīng)用

在銷售技能競賽中，校企深度合作，設(shè)置了一個(gè)真實(shí)的實(shí)踐情境，將技能競賽任務(wù)與典型的銷售職業(yè)行動(dòng)整合，按照“完整的行動(dòng)模式”過程：資訊、計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢查、評(píng)價(jià)，在校園內(nèi)組織銷售技能競賽。

1.咨詢（也稱資訊）。根據(jù)銷售技能競賽項(xiàng)目形式、內(nèi)容和流程，主要布置比賽過程中需要完成的任務(wù)和階段性成果要求，指導(dǎo)老師幫助選手理解各階段性任務(wù)之間的關(guān)系以及完成任務(wù)需要開展自主學(xué)習(xí)任務(wù)要求。

第一，提品體驗(yàn)。召集報(bào)名參賽學(xué)生，介紹產(chǎn)品使用知識(shí)，提品現(xiàn)場試用，讓學(xué)生了解產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品銷售信心，激發(fā)參加銷售競賽的欲望。第二，宣講企業(yè)信息。企業(yè)銷售經(jīng)理對(duì)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化和社會(huì)聲譽(yù)等進(jìn)行介紹，并播放企業(yè)相關(guān)視頻，以資學(xué)生全面了解企業(yè)。第三，明確比賽任務(wù)。競賽指導(dǎo)教師向參賽選手明確參賽的階段性任務(wù)，包括提交產(chǎn)品校園市場推廣方案、在校園內(nèi)開展該產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)以及制作銷售工作匯報(bào)和答辯等任務(wù)。第四，學(xué)習(xí)任務(wù)幫助。在明確銷售競賽任務(wù)要求的基礎(chǔ)上，還要讓學(xué)生知道由此產(chǎn)生的學(xué)習(xí)性任務(wù)內(nèi)容和如何開展探索性學(xué)習(xí)。更重要的是指導(dǎo)選手學(xué)會(huì)獲取所需信息的有效方法，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立獲得信息的能力。

2.計(jì)劃。選手需要獨(dú)立地制訂產(chǎn)品推廣計(jì)劃。銷售技能競賽是以個(gè)人方式參賽，在制訂推廣方案階段，選手需要尋找制訂方案所需的相關(guān)信息和資料，對(duì)推廣方案進(jìn)行策劃，確定步驟，并形成一個(gè)可執(zhí)行的方案，還要對(duì)方案結(jié)果評(píng)估。

第一，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。選手需要進(jìn)一步了解絲瓜莊園產(chǎn)品知識(shí)和使用知識(shí)，分析品牌形象，對(duì)比基于同類競爭品擁有的優(yōu)劣勢(shì)，凝練產(chǎn)品特征和賣點(diǎn)等。第二，分析消費(fèi)市場。選手需要對(duì)校園市場作初步的調(diào)研分析，獲得校園市場對(duì)該產(chǎn)品的需求信息。第三，制訂推廣方案。選手分析產(chǎn)品狀況和校園目標(biāo)消費(fèi)者需求，制定銷售目標(biāo)、選擇促銷工具、安排推廣活動(dòng)、選擇售點(diǎn)、編制預(yù)算費(fèi)用等。在方案制訂過程，選手創(chuàng)造力得到發(fā)揮，創(chuàng)新的思路和創(chuàng)新的方法得到展現(xiàn)，專業(yè)能力和方法能力也得到顯著提升。第四，設(shè)定檢查標(biāo)準(zhǔn)。選手需要擬定工作成果檢查評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以確定推廣方案的有效性。如售點(diǎn)選擇要求、產(chǎn)品陳列規(guī)范、促銷有效性評(píng)價(jià)等。

在此過程中，選手需要不斷查詢獲得相關(guān)信息，也可向指導(dǎo)老師尋求幫助。教師需要與學(xué)生保持聯(lián)系，給予實(shí)時(shí)指導(dǎo)。

3.決策。選手依據(jù)目標(biāo)市場分析和選擇，提交制訂的市場推廣方案，包括預(yù)算和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。指導(dǎo)教師、企業(yè)銷售經(jīng)理與選手共同討論、分析方案，提供完善方案的建議。

第一，提交推廣方案。選手在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提交完整的校園市場推廣方案。第二，聽取方案匯報(bào)。指導(dǎo)老師與企業(yè)銷售經(jīng)理一起聽取選手的方案匯報(bào)。選手除了制訂推廣方案，還要考慮方案的實(shí)施。第三，共同討論方案。根據(jù)選手目標(biāo)顧客的選擇和銷售方法的確立，指導(dǎo)教師、銷售經(jīng)理與選手共同分析方案的可行性，查找方案的不足，對(duì)于方案的創(chuàng)新予以充分肯定和支持。第四，完善推廣方案。對(duì)于方案存在的問題，選手繼續(xù)查閱資料，學(xué)習(xí)新的知識(shí)，修正方案，予以完善。

4.實(shí)施。企業(yè)提供絲瓜莊園系列產(chǎn)品、銷售展架、海報(bào)等；學(xué)校安排銷售地點(diǎn)；學(xué)生按市場推廣方案執(zhí)行活動(dòng)；指導(dǎo)老師和企業(yè)銷售經(jīng)理現(xiàn)場查看活動(dòng)落實(shí)。

第一，選擇地點(diǎn)。選手可在校內(nèi)選擇銷售地點(diǎn)，在得到學(xué)校批準(zhǔn)后，就可以設(shè)置銷售柜臺(tái)。第二，搭建展臺(tái)。學(xué)生領(lǐng)取企業(yè)提供的太陽傘和簡易銷售展臺(tái)，張貼產(chǎn)品海報(bào)，懸掛自制的促銷廣告。第三，產(chǎn)品陳列。選手需要對(duì)產(chǎn)品有效搭配，分類進(jìn)行有效陳列，擺放促銷品和產(chǎn)品宣傳單頁。

5.開展銷售。選手主動(dòng)邀請(qǐng)或招徠顧客，運(yùn)用推銷技能，進(jìn)行產(chǎn)品介紹、展示、試用、異議克服、達(dá)成購買等。

6.檢查。在銷售過程中，選手需要檢查銷售活動(dòng)是否按推廣方案實(shí)施，銷售目標(biāo)是否達(dá)成，費(fèi)用預(yù)算是否一致等。

第一，選手自我檢查。選手需要反省推銷技能應(yīng)用是否有效，檢查銷售任務(wù)完成情況，分析推廣方案策略和活動(dòng)的有效性，判斷是否需要調(diào)整或改進(jìn)。第二，秘密顧客購買。競賽過程中會(huì)派出學(xué)生到選手柜臺(tái)，佯裝購買，考察選手對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解程度、推銷展示是否熟練、銷售技能運(yùn)用是否妥當(dāng)、服務(wù)態(tài)度是否熱情等。第三，教師現(xiàn)場巡查。在銷售期間，評(píng)委老師會(huì)到每一柜臺(tái)，查看學(xué)生是否按計(jì)劃正常出勤銷售、促銷工具是否恰當(dāng)擺放、銷售報(bào)表是否正常填寫分析、客戶檔案是否詳細(xì)等。教師還對(duì)銷售活動(dòng)拍攝視頻和照片，以便后期評(píng)價(jià)。如銷售現(xiàn)場看到問題，評(píng)委老師會(huì)當(dāng)場指出。第四，企業(yè)指導(dǎo)查看。銷售競賽期間，企業(yè)銷售經(jīng)理也到現(xiàn)場，對(duì)于選手推銷過程中出現(xiàn)的問題及時(shí)指正，如產(chǎn)品如何介紹、如何吸引顧客注意力、如何辨別客戶特征、如何產(chǎn)品演示、如何促使顧客購買等。

在此過程中，選手對(duì)任務(wù)設(shè)計(jì)和實(shí)施有了自我反思和反省，有利于今后學(xué)習(xí)與工作。

7.評(píng)估。在銷售競賽活動(dòng)結(jié)束后，指導(dǎo)老師、企業(yè)銷售經(jīng)理和學(xué)生消費(fèi)者一起討論、評(píng)價(jià)選手工作任務(wù)，給予肯定和指出不足。

第一，學(xué)生自我評(píng)價(jià)。選手制作PPT匯報(bào)展示自己從信息搜尋和學(xué)習(xí)到方案制訂與實(shí)施，介紹銷售過程遇到的問題和解決的方法，評(píng)價(jià)得失和能力的提升。在匯報(bào)結(jié)束后，設(shè)定特定的銷售場景，選手開展模擬推銷，主要查看學(xué)生是否能夠靈活運(yùn)用推銷技能，對(duì)比選手銷售能力的變化。第二，學(xué)生用戶評(píng)價(jià)。在項(xiàng)目檢查中派出的學(xué)生用戶，對(duì)選手推銷中的產(chǎn)品知識(shí)介紹、推銷過程的技能運(yùn)用等評(píng)價(jià)，反饋給選手。這是從消費(fèi)者角度去評(píng)價(jià)選手。第三，教師指導(dǎo)評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)之前，指導(dǎo)教師播放前期檢查中拍攝的照片和視頻，點(diǎn)明選手已達(dá)到的職業(yè)能力水平與程度，分析學(xué)生解決問題的方法，對(duì)選手自主學(xué)習(xí)行動(dòng)和創(chuàng)新給予肯定，指出需改進(jìn)地方，同時(shí)也從方法和思路的角度啟示問題的其他可行解決辦法。第四，企業(yè)指導(dǎo)評(píng)價(jià)。企業(yè)銷售經(jīng)理從推廣方案實(shí)施的角度分析方案執(zhí)行的效果，評(píng)價(jià)銷售技能運(yùn)用的恰當(dāng)性。

從不同角度進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，學(xué)生對(duì)方案制訂與實(shí)施以及銷售技能運(yùn)用有了更深刻全面的認(rèn)識(shí)和理解。

五、對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)在銷售技能競賽中應(yīng)用的思考

1.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)在技能比賽中應(yīng)用，使得學(xué)生的知識(shí)、能力得到綜合運(yùn)用。當(dāng)前學(xué)生存在比較普遍的問題，是不能有效地把知識(shí)點(diǎn)或能力點(diǎn)連接起來，各項(xiàng)知識(shí)的應(yīng)用能力相對(duì)孤立，不能綜合應(yīng)用知識(shí)，難以形成一種職業(yè)能力。③將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)應(yīng)用到職業(yè)技能專項(xiàng)比賽中，以企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目和任務(wù)，能有效促使學(xué)生將知識(shí)點(diǎn)之間、知識(shí)與技能之間相互連接、融合，從而有利于生成完整的動(dòng)態(tài)的職業(yè)能力。

2.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)在技能競賽中應(yīng)用，避免了單純技術(shù)教育傾向。目前，一些技能大賽比操作技術(shù)多，比相關(guān)能力少；比技術(shù)內(nèi)容多，比思想文化少。④行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)應(yīng)用于競賽中，面對(duì)工作項(xiàng)目和工作任務(wù)，學(xué)生既要分析問題、開展自主學(xué)習(xí)，又要找出解決問題的方法，這些活動(dòng)訓(xùn)練了方法能力和社會(huì)能力。方法能力訓(xùn)練幫助學(xué)生在從事與專業(yè)相關(guān)的職業(yè)活動(dòng)過程中，不斷獲得所需要的工作方法和學(xué)習(xí)方法。社會(huì)能力訓(xùn)練幫助學(xué)生在職業(yè)活動(dòng)中適應(yīng)社會(huì)、樹立積極的人生態(tài)度，獲得所需的規(guī)范行為能力。⑤

3.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)應(yīng)用到職業(yè)技能競賽中，使得學(xué)生創(chuàng)造力得到發(fā)揮。應(yīng)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)組織過程于競賽中，學(xué)生參與職業(yè)活動(dòng)的整個(gè)過程和每個(gè)環(huán)節(jié)，既了解整體，也掌握細(xì)節(jié)，學(xué)習(xí)興趣大大提高，在比賽中極少有學(xué)生退出。學(xué)生從獨(dú)立地獲取信息、到獨(dú)立地實(shí)施和評(píng)價(jià)，改變了被動(dòng)接受知識(shí)的學(xué)習(xí)方式，學(xué)生努力鉆研，積極主動(dòng)地去探索和嘗試，潛能、個(gè)性得到極大發(fā)揮，創(chuàng)造力大大增強(qiáng)。

4.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)在技能競賽中應(yīng)用，對(duì)企業(yè)和學(xué)校都十分有利。以銷售技能大賽為例，以行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)組織競賽，企業(yè)獲得了寶貴的市場信息，對(duì)致力于開發(fā)學(xué)生群體細(xì)分市場或進(jìn)行新產(chǎn)品市場營銷測(cè)試等企業(yè)來說，節(jié)約了大量資金和時(shí)間，得到了準(zhǔn)確的信息。這些促使了學(xué)生技能競賽成果向企業(yè)產(chǎn)品和市場轉(zhuǎn)換和應(yīng)用，而學(xué)生技能競賽成果也豐富了專業(yè)教學(xué)資源。

總之，將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法應(yīng)用到銷售技能競賽中，學(xué)生職業(yè)能力得到全面提高，這也是學(xué)生今后在職業(yè)生涯內(nèi)從新手到熟練的專業(yè)人員、甚至是專家所經(jīng)歷的一個(gè)重要而又關(guān)鍵的教育環(huán)節(jié)和學(xué)習(xí)經(jīng)歷。

當(dāng)然校企合作舉辦專項(xiàng)技能競賽還存在一些問題，如在銷售技能競賽中應(yīng)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)組織方式，比賽過程較長，教師投入時(shí)間精力較多；如何使校級(jí)比賽項(xiàng)目常態(tài)化、規(guī)范化；如何使校級(jí)比賽納入到專業(yè)實(shí)訓(xùn)中等，這些都是值得進(jìn)一步探索的課題。

[注釋]

①姜大源.論行動(dòng)體系及其特征――關(guān)于職業(yè)教育課程體系的思考[J].教育發(fā)展研究，2002（12）：70.

②徐涵.行為導(dǎo)向教學(xué)中教師角色的轉(zhuǎn)換[J].中國職業(yè)技術(shù)教育，2006（4）：10.

③梁明亮.全國高職院校技能大賽對(duì)教學(xué)改革和人才培養(yǎng)的促進(jìn)作用[J].實(shí)驗(yàn)技術(shù)與管理，2011（2）：163.

第4篇：產(chǎn)品推銷方案范文

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品；價(jià)格；渠道；促銷

一、產(chǎn)品策略（product）

產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，它是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的總和。認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的整體概念對(duì)于企業(yè)經(jīng)營具有重要意義。了解產(chǎn)品分類和產(chǎn)品等級(jí)有助于企業(yè)制定合理的營銷策略。

企業(yè)市場營銷活動(dòng)中所謀求的是產(chǎn)品最優(yōu)組合，這取決于對(duì)產(chǎn)品組合特性的理解。企業(yè)產(chǎn)品組合中最基本的概念有兩個(gè)。一是產(chǎn)品線，是指企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的能夠滿足具有同質(zhì)需求的消費(fèi)者，并可以通過統(tǒng)一渠道銷售的產(chǎn)品。二是產(chǎn)品項(xiàng)目，是指在產(chǎn)品線中可以用規(guī)格、型號(hào)、品牌和價(jià)格等產(chǎn)品屬性加以區(qū)別的具體的明確的產(chǎn)品單位。

產(chǎn)品組合策略包括有擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，縮減產(chǎn)品組合策略，產(chǎn)品延伸策略。

（1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。主要從產(chǎn)品組合的長度、寬度和深度考慮。在實(shí)施這一策略時(shí)，應(yīng)從內(nèi)外兩方面考慮消費(fèi)者需求的變化，市場競爭的態(tài)勢(shì)，企業(yè)資源的有效利用和生產(chǎn)技術(shù)能力的充分發(fā)揮等因素。

（2）縮減產(chǎn)品組合策略。是因?yàn)閺漠a(chǎn)品組合中剔除了那些獲得很小甚至不獲得的產(chǎn)品或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)可集中力量發(fā)展獲利較多的產(chǎn)品大類和產(chǎn)品項(xiàng)目。其方式包括：①保持原有產(chǎn)品寬度或深度，降低成本；②縮減產(chǎn)品大類；③縮減產(chǎn)品項(xiàng)目。

（3）產(chǎn)品延伸策略。包括高檔、中檔和低檔三個(gè)出發(fā)點(diǎn)。具體做法有向下延伸；向上延伸；雙向延伸。

二、價(jià)格策略（price）

價(jià)格策略是市場應(yīng)組合中最活躍的策略，同時(shí)也是企業(yè)難以把握的策略之一，定價(jià)成功與否對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)的營銷成敗有著重要影響。

（1）心理定價(jià)策略。心理定價(jià)策略是零售商針對(duì)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，采用的靈活定價(jià)的策略。包括有零頭定價(jià)，如9.9 元這種標(biāo)價(jià)尾數(shù)；聲望定價(jià)，是故意把價(jià)格定成整數(shù)或定一個(gè)較高的價(jià)格，以顯示商品的與眾不同；習(xí)慣定價(jià)，如日用品這些在市場上長期形成了人們的一種習(xí)慣價(jià)格；招徠定價(jià)，是企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者求廉的購買心理，把一些商品定價(jià)低招徠顧客；分檔定價(jià)，零售商在出售有多種商標(biāo)、規(guī)格的同類商品時(shí)，把商品分為若干檔次，且定價(jià)差距大。

（2）產(chǎn)品組合定價(jià)策略。產(chǎn)品線定價(jià)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場狀況，合理組合互補(bǔ)品價(jià)格，使系列產(chǎn)品有利銷售，以發(fā)揮企業(yè)多種產(chǎn)品組合效應(yīng)；必需互補(bǔ)品定價(jià)，如膠卷和照相機(jī)是互補(bǔ)品，把價(jià)值高而購買頻率低的定價(jià)低些，其互補(bǔ)品相對(duì)高些；非必需互補(bǔ)品定價(jià)，如餐廳除提供低價(jià)飯菜外，有高價(jià)的酒水等；捆綁定價(jià)，如影院不是單一賣影劇票，還出售月票，季票等。

（3）新產(chǎn)品定價(jià)策略。取脂定價(jià)策略，其條件是：①產(chǎn)品質(zhì)量與高價(jià)符合；②要有足夠多的顧客能接受這種高價(jià)并愿意購買；③競爭者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場。滲透定價(jià)策略，其條件是：①產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性大、目標(biāo)市場對(duì)價(jià)格敏感；②生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而降低。

（4）折扣定價(jià)策略。其中包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣以及折讓。

（5）地區(qū)定價(jià)策略。原產(chǎn)地定價(jià)，統(tǒng)一交貨定價(jià)，分區(qū)定價(jià)，基點(diǎn)定價(jià)，運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。

三、渠道策略（place）

渠道設(shè)計(jì)和渠道管理已成為許多產(chǎn)品成功營銷的最關(guān)鍵因素，良好的銷售渠道也是絕大多數(shù)產(chǎn)品取得成功的必要保證。分銷渠道也叫“銷售渠道”或“通路”，是指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)順利經(jīng)由市場交換過程轉(zhuǎn)移給銷售者消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。

1.分銷渠道的職能

（1）研究。收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。

（2）促銷。進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的物品的說服性溝通。

（3）接洽。尋找可能的購買者并與之進(jìn)行溝通。

（4）配合。使所供應(yīng)的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動(dòng)。

（5）談判。為了轉(zhuǎn)移所供物品的所有權(quán)，就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成協(xié)議。

（6）物流。組織產(chǎn)品的運(yùn)輸，存儲(chǔ)。

（7）融資。為補(bǔ)償渠道動(dòng)作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支出。

（8）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。

2.影響分銷渠道選擇的因素

（1）顧客特性。顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、品均購買數(shù)量以及對(duì)不同促銷方式的敏感性等因素的影響。

（2）產(chǎn)品特性。不同的產(chǎn)品特性會(huì)造成產(chǎn)品的營銷方式不同。

（3）中間商特性。一般來說，中間商在執(zhí)行運(yùn)輸，廣告，存儲(chǔ)及接納顧客等職能方面，以及在信用條件，退款特權(quán)，人員培訓(xùn)等方面，都有不同。

（4）競爭特性。如食品企業(yè)就希望自己品牌和競爭品牌擺在一起，而有的企業(yè)則不希望。

（5）企業(yè)特性。如奉行對(duì)終端顧客快速送貨的政策，會(huì)影響到生產(chǎn)者要求中介機(jī)構(gòu)所承擔(dān)的職能、最終環(huán)節(jié)上銷售的數(shù)量和存貨點(diǎn)的多少，以及運(yùn)輸工具的選擇等。

（6）環(huán)境特征。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，要用較短的渠道等。

四、促銷策略（promotion）

促銷是企業(yè)營銷活動(dòng)的最后一環(huán)節(jié)，其內(nèi)容從本質(zhì)上看是企業(yè)與消費(fèi)者所進(jìn)行的信息互動(dòng)，用以互動(dòng)的手段包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等。這些手段都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，因此，必須綜合協(xié)調(diào)運(yùn)用以形成促銷組合。

1.人員推銷策略

為了保證人員推銷工作的有效進(jìn)行，有以下四種類型的推銷組織結(jié)構(gòu)：①區(qū)域型推銷組織結(jié)構(gòu)；②產(chǎn)品型推銷組織結(jié)構(gòu)；③用戶行推銷組織結(jié)構(gòu)；④復(fù)合式推銷組織結(jié)構(gòu)。

人員推銷的基本策略：①試探性策略。通過試探“刺激”，看顧客的反應(yīng)，然后進(jìn)行說服、宣傳，以激發(fā)顧客的購買行為。②針對(duì)性策略。通過掌握的信息進(jìn)行有效的針對(duì)性的交談引發(fā)購買欲望，促成交易。③誘導(dǎo)性策略。這是一種“創(chuàng)造性的推銷”，要求推銷人員要較高的推銷藝術(shù)。

2.廣告宣傳策略

企業(yè)要通過廣告將信息有效的傳遞給消費(fèi)者，這要求必須制定科學(xué)的廣告決策，其中包括五個(gè)主要的決策，即5M：確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息決策，廣告媒介決策，評(píng)價(jià)廣告效果。

3.營銷推廣決策

企業(yè)制定科學(xué)的營銷推廣決策包括以下六個(gè)方面：建立營銷推廣目標(biāo)，選擇營業(yè)推廣方式，規(guī)劃營銷推廣方案，預(yù)試營業(yè)推廣方案，實(shí)施和控制營業(yè)推廣方案，評(píng)價(jià)營業(yè)推廣效果。其中，營業(yè)推廣形式有：樣品派送，折扣，現(xiàn)場演示等。

4.公共關(guān)系策略

公共關(guān)系是指通過與公眾溝通信息，使企業(yè)和公眾互相了解，以提高企業(yè)的知名度和信譽(yù)，為企業(yè)的市場營銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)人良好的外部環(huán)境的活動(dòng)。

第5篇：產(chǎn)品推銷方案范文

SIVA理論是以消費(fèi)者為中心的理論，SIVA是一個(gè)個(gè)詞的縮寫，具體含義如下：

·S-解決方案(solution)營銷組織必須為消費(fèi)者提供解決方案，解決他們所面臨的問題和需求!

·I-信息(information)營銷組織必須為消費(fèi)者提供他們需要的信息，方便他們了解和評(píng)估提出的方案!

·V-價(jià)值(value)營銷組織必須要提供價(jià)值，以滿足消費(fèi)者的需求;必須要保證消費(fèi)者為獲得解決方案而支付的成本和解決方案提供的價(jià)值相符合!

·A-途徑(access)營銷組織必須為消費(fèi)者提供方便快捷的途徑，使其獲取解決方案，而獲取解決方案的方式應(yīng)當(dāng)以消費(fèi)者所期望的方式為準(zhǔn)，而不是單單的將方案推銷出去!

看完這段這些能明白什么意思的，恭喜你，你已經(jīng)掌握了SIVA理論的精髓，上邊的理論是“整合營銷傳播之父”唐·舒爾茨大師苦心多年研究出來的成果，在我看來其實(shí)不然，我就說說對(duì)這個(gè)理論的通俗解釋吧!

S-解決方案(solution)營銷組織必須為消費(fèi)者提供解決方案，解決他們所面臨的問題和需求!

解決方案指的是你的企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或者提供的服務(wù)，你的產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者的需求，你企業(yè)的服務(wù)能解決消費(fèi)者面臨的問題!借用一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維的詞語來說就是“痛點(diǎn)思維”抓住住用戶最核心的“痛點(diǎn)”，解決他們的痛點(diǎn)你的產(chǎn)品或者服務(wù)才有價(jià)值!

I-信息(information)營銷組織必須為消費(fèi)者提供他們需要的信息，方便他們了解和評(píng)估提出的方案!

上邊已經(jīng)說明了，解決方案指的是“產(chǎn)品或者服務(wù)”。這個(gè)信息可以這樣理解，產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)的信息，再具體點(diǎn)就是，你要提供你的產(chǎn)品所在的行業(yè)信息，競爭對(duì)手產(chǎn)品的信息，自己產(chǎn)品的信息，讓消費(fèi)者更加全面的了解產(chǎn)品，從而做出正確的選擇!

V-價(jià)值(value)營銷組織必須要提供價(jià)值，以滿足消費(fèi)者的需求;必須要保證消費(fèi)者為獲得解決方案而支付的成本和解決方案提供的價(jià)值相符合!

上邊已經(jīng)說明了，解決方案指的是“產(chǎn)品或者服務(wù)”。這里的價(jià)值就是指的“產(chǎn)品的使用價(jià)值或服務(wù)的實(shí)用價(jià)值”!消費(fèi)者使用產(chǎn)品能有使用價(jià)值，消費(fèi)者接受服務(wù)能解決問題?！爱a(chǎn)品的使用價(jià)值或服務(wù)的實(shí)用價(jià)值”和消費(fèi)者所支付的貨幣價(jià)值相符合!我想著其中的價(jià)值應(yīng)該也包包括了品牌的溢價(jià)吧!品牌價(jià)值是消費(fèi)者心甘情愿支付的除了使用價(jià)值之外的貨幣價(jià)值!這個(gè)才是營銷的核心啊!

A-途徑(access)營銷組織必須為消費(fèi)者提供方便快捷的途徑，使其獲取解決方案，而獲取解決方案的方式應(yīng)當(dāng)以消費(fèi)者所期望的方式為準(zhǔn)，而不是單單的將方案推銷出去!

第6篇：產(chǎn)品推銷方案范文

作者：葉敬林

人物介紹：甲：師父 乙：顧客 丙丁：徒弟

甲：如今推銷是一種潮流的時(shí)尚，甭管社會(huì)上的什么通貨膨脹，為賺大錢那是人生的追求的方向，賺了小錢是讓老婆兜里天天入帳，今天我?guī)蟽蓚€(gè)徒弟出來追求“時(shí)尚”，逮到誰我讓誰受騙上當(dāng)。總之一句話，被我們盯上受騙上當(dāng)后沒有一個(gè)不在那的。閑話少說！我那倆徒弟不知道又跑哪去了。我先去找找她們先！

丙：干我們這行你不知道！

?。阂肼?lián)系就得靠暗號(hào)！

丙：“師父領(lǐng)進(jìn)門”

?。骸靶扌袆e犯混”

丙：“賣點(diǎn)滴滴味”

?。骸昂韧炅司腿諠u憔悴”

丙：“今天推銷若不成”

丁：“師徒三人便成仁”

丙：師姐！

?。簬熋?！

丙?。簬煾冈谀哪?？在那！師父！

甲：你們要摔死師父是怎么的！站好了！徒弟們好！

丙?。簬煾负茫?/p>

甲：徒弟們辛苦了！

丙?。簬煾感量嗔?！

甲：知道師父我今天為什么帶你們兩出來嗎？

丙?。簽槭裁?？

甲：是因?yàn)閹煾肝蚁胪ㄟ^這次實(shí)踐來鍛煉我們這只推銷的隊(duì)伍，二是想考察考察你們兩個(gè)新人的能力，師父希望你們?cè)谝院蟮墓ぷ髦邪俪吒皖^，更進(jìn)一步。

丙丁：師父用心良苦，徒兒自當(dāng)銘記于心。

甲：好，準(zhǔn)備一下，開始行動(dòng)。你們干什么呢！我是讓你們?nèi)ネ其N！不是讓你們?nèi)ゴ蚣苎剑?/p>

丙丁：準(zhǔn)備好了，師父！

甲：好！出發(fā)，就是這一家了！等下看我的眼色行動(dòng)，按我們先前說好的那個(gè)步驟進(jìn)行，明白了嗎？

丙丁：明白了！

甲：請(qǐng)問有人在嗎？

乙：來了，來了，請(qǐng)問你們找？

甲：你好！

乙：你好！你好！請(qǐng)問你們是？

甲：我們是“請(qǐng)你上當(dāng)吧”推銷有限公司的！認(rèn)識(shí)一下，我姓胡名黎，胡黎，這是我的名片，請(qǐng)受片（騙）！

乙：好！狐貍？

甲：我為你介紹，這兩位是我助手兼徒弟，表示一下！

丙丁：請(qǐng)多關(guān)照！

乙：不必客氣，不必客氣，你們有什么事嗎？

甲：今天我們是來做售后調(diào)查的，想聽聽顧客對(duì)我們產(chǎn)品的看法。

乙：等等等！我好象記得沒有買你們的產(chǎn)品喲！

甲：不可能，從你整個(gè)身形看來，你肯定使用過我本公司推銷過的產(chǎn)品！

乙：你們公司到底推銷什么產(chǎn)品呀？

甲：我們公司推銷的產(chǎn)品是——刮的痛牌——廁紙！專們上廁所使用的！

乙：那你肯定搞錯(cuò)了！我上完廁所重來不用紙！

甲：哎呀！如今世界真是變化快呀！

丙丁：天呀！

乙：是重來不用你們推銷的這種牌子的廁子！

甲：我搞錯(cuò)了嗎？怎么可能，待我查看一下顧客的地址，請(qǐng)稍等！你這里是不是火距路金達(dá)花園15棟107王百萬的家呀！

乙：你弄錯(cuò)了！這兒是16棟！你要找的人在前面那一棟！

甲：既然錯(cuò)了就將錯(cuò)就錯(cuò)了??！正所謂相晴不如偶遇，今天咱們的相識(shí)不能不說是一種緣分，看在這緣分上，我不得不介紹一下本公司最新的產(chǎn)品——金剛鉆牌廁紙！本公司推銷的產(chǎn)品價(jià)格便宜，童叟無欺，信譽(yù)至上，受到廣大消費(fèi)者的青睞。本產(chǎn)品處于促消階段，原價(jià)88，現(xiàn)價(jià)38，怎么樣，你要來幾卷，如果你要3卷的話！我就38.38.38賣給你！你看這數(shù)字都吉利呀！

乙：我要買了就成三八了，對(duì)不起！你看呀！你們的推銷的這個(gè)產(chǎn)品我真的用不上，我看你們還是推銷給其他用戶吧！好不了！

甲：既然你把話都說在這份上了，我也就不強(qiáng)求了。但我還是要說一下本公司的推銷原則，那就是用我們的愛心換取你的真心，倘若換不到你的真心，我們肯定讓你傷心。好，就說到這，告辭！撤！

丙?。簬煾?！咋辦！沒成功！

甲：瞧我這兩徒弟笨的！說了多少次了！我們一定要團(tuán)結(jié)！一點(diǎn)不看為師的眼色，實(shí)話告訴你們！師父很生氣，后果很嚴(yán)重！

丙?。簬煾?！您先消消氣！我們不是還有第二套方案嗎？

甲：對(duì)！立即實(shí)施第二套方案！行動(dòng)！家里有人嗎？

乙：來了！來了！你們找？怎么又是你們呀！我說你們還沒完了是不是？

甲：哎呀！誤會(huì)！我們轉(zhuǎn)了老半天，不知道怎么又轉(zhuǎn)回來了！真是對(duì)不起了！打攪你了！我們師徒三人向你致于深深的歉意！鞠躬！

乙：不用！不用了！你們還是趕緊走吧！外一給我老婆看見我和陌生人說話，就要打死我的呀！

甲：等等！稍安毋躁！看出點(diǎn)問題！

丙：看你面如黃土，氣血兩虛，我敢肯定你經(jīng)常抽煙。

乙：也就偶爾應(yīng)酬一下！

丁：看你印堂發(fā)黑，兩眼無神，肯定經(jīng)常上網(wǎng)通宵吧！

乙：據(jù)統(tǒng)計(jì)，一周也就五.六次吧！

甲：那你最近肯定失眠多夢(mèng)，內(nèi)分泌紊亂，大便干燥，小便失調(diào)，對(duì)不對(duì)！

乙：哎呀！我真是有眼無珠呀！先生可否救我？

甲：無妨！只要使用本公司推銷的由哈爾濱制藥六場生產(chǎn)的“腦黑精”后，保證你藥到病除，不信的話，請(qǐng)看廣告！

乙：你們推銷還有廣告？

甲：你就開眼吧！徒弟們！上！

丙：曾經(jīng)我們的師父因?yàn)樯砀叨鵁肋^！

?。涸?jīng)我們的師父因?yàn)闈M臉的雀斑而被人嘲笑過！

甲：啊！可是自從師父服用“腦黑精”后！

丙：個(gè)頭長高了！

?。喝赴咦儧]了！

甲：竟然一夜之間成為萬人注目的焦點(diǎn)！本公司聯(lián)系人！

丙：無可奉告！

甲：電話號(hào)碼！

?。簳簳r(shí)保密！

甲：推銷地址！

丙?。捍蛞粯寭Q一個(gè)地方！

甲：噢！每個(gè)月都有那煩惱的幾天，出汗，潮熱，總讓人失眠多夢(mèng)，心煩意亂，寢食難安，可是自重服用了“腦黑精”以后，哇噻！奇跡出現(xiàn)了耶。我再也不失眠多夢(mèng)了耶，一覺睡到大天亮，而且，藥好，胃口就好，吃麻麻香，您看準(zhǔn)了，神藥“腦黑精”，2008年奧運(yùn)會(huì)指定產(chǎn)品。一般人我還不告訴他！怎么樣？？

乙：不錯(cuò)，不錯(cuò)。

甲：哎！我告訴你，只要你服用了我們推銷的“腦黑精”，保證關(guān)愛就在茅房！

乙：??！我吃瀉藥怎么的！我上茅房！

甲：錯(cuò)了，錯(cuò)了！因該是關(guān)心就在身旁！

乙：我可聽說現(xiàn)在很多廣告都是騙人的，信不得的呀！別看廣告！

甲：那你看什么？

乙：看療效呀！

甲：效果當(dāng)然好了！首先別的不說，就說這個(gè)藥的配方吧！它是用川貝.己梗.人參.鹿茸加上天山雪蓮與四十二味名貴中藥煉制七七四十九天而成，不含防腐劑，絕對(duì)新鮮，含有豐富的維他命a.b.c.d.e.f.g，而且味道很好，他是藥中的極品。

乙：哎喲！那你推銷這藥有沒有副作用呀？

甲：放心，沒有副作用，而且主治各種疑難雜癥,如各種男女婦科疾病，大小三陽，朝熱，失眠，因此吃了“腦黑精”！

丙：可以讓孩子們開心！

?。杭议L們放心！

甲：上了年紀(jì)的人舒心！

乙：大哥！這藥我買了！

甲：其實(shí)我推銷這個(gè)藥的最大特色就是你沒病的時(shí)候可以把“腦黑精”當(dāng)做飲料喝，順便活血養(yǎng)顏嗎！解解渴嗎!

乙：什么！你這產(chǎn)品還能當(dāng)飲料喝！太不可思意了！這樣話我就更不能相信了!這樣好嗎！你只要把這瓶藥當(dāng)著現(xiàn)場觀眾的面當(dāng)飲料喝下去，我立馬買你的產(chǎn)品！

甲：這可是你說的啊！徒弟們拿藥來！

丙：給！師父！

甲：看好了呀！這真是古有神農(nóng)嘗百草，今有師父我現(xiàn)場以身試藥！今藥味怎么怪怪的？我喝完了！買吧！

乙：好！我買！真是緣分呀!

甲：徒弟們！拿瓶還沒開封過的“腦黑精”給他！

丙：師父不好了！沒藥了！

甲：怎么會(huì)沒藥呢？

?。簬煾福〕鰜淼臅r(shí)候太匆忙就帶了一瓶樣品！你剛才喝的就是樣品，而且還有點(diǎn)過期！

甲：不是！怎么可能過期嗎！聽我解釋。

乙：不要多說了！沒有貨我也愛莫能助了！bye bye不送！

甲：這個(gè)！

丙丁：冷靜！冷靜！

甲：sorry！我們都因該冷靜一下！不就是一筆錢嗎！天呀！

丙?。簬煾改愕降子型隂]完呀？

甲：用不著你們倆教訓(xùn)我！——好！好！好！非常好！都給我站好了，別笑了！不愧是我的好徒弟呀！辦事總是那么不得利！虧你們兩也想的出！推銷產(chǎn)品只帶樣品。悲哀，非常悲哀，眼湊就要獨(dú)闖江湖，這怎么能讓我放心的下！對(duì)了！我剛才喝的那藥怎么味道怪怪的！我叫你們灌自來水的！你們灌的是什么？

丙：報(bào)告師父！是徒兒的洗腳水！

甲：洗腳水！你怎么也做的出來！讓為師喝你的洗腳水！

?。簬煾?！

甲：干嗎！沒看見師父在教訓(xùn)你師妹嗎！你師父現(xiàn)在喝你師妹的洗腳水呀！丟人呀！干嗎這樣看著我！難不成要師父也喝你的洗腳水！

?。簩?duì)不起師父，那瓶藥里面也有我的一半洗腳水！

甲：洗腳水！師父我這一輩子對(duì)你們這么好！沒想到到了晚年還是晚節(jié)不保呀！你們真是大逆不道！讓為師喝你們的洗腳水！師父我這一輩子唯一做錯(cuò)的一件事就是收了你們這兩個(gè)倒霉的徒弟！哎呀！有副作用呀??！頭昏呀！救命呀！

丙?。簬煾?！你怎么了！

甲：別叫我?guī)煾福∥覜]有你們這樣的徒弟，真是世道險(xiǎn)惡，人心渙散，隊(duì)伍不好帶呀！我宣布今天行動(dòng)到此為止，收隊(duì)！

丙?。菏?！師父！“師父領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”。

第7篇：產(chǎn)品推銷方案范文

    經(jīng)過改革開放30年的發(fā)展,中小企業(yè)已成為我國國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要力量,在增加就業(yè)、繁榮經(jīng)濟(jì)、推動(dòng)創(chuàng)新、擴(kuò)大出口等方面發(fā)揮了重要作用。中小企業(yè)在分享經(jīng)濟(jì)全球化和市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來機(jī)遇同時(shí),也要面對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及市場瞬息變化所具有的風(fēng)險(xiǎn)和壓力。目前,受國際金融危機(jī)及歐債危機(jī)影響,全球經(jīng)濟(jì)不景氣,在國內(nèi)國家實(shí)施宏觀調(diào)控的緊縮政策,復(fù)雜嚴(yán)峻的外部環(huán)境把中小企業(yè)推入生產(chǎn)經(jīng)營困難的窘境。據(jù)報(bào)道長三角、珠三角等地區(qū)的很多中小企業(yè)處于停工或半停工狀態(tài),部分企業(yè)破產(chǎn)或倒閉。中小企業(yè)普遍面臨資金鏈吃緊,經(jīng)營狀況不佳乃至生存艱難等困難[1]。但是應(yīng)該看到造成中小企業(yè)困難的原因一方面是外部環(huán)境所致,而另一反面是企業(yè)自身原因。對(duì)于前者,已有很多研究,國家政府也出臺(tái)和采取了政策,而對(duì)后者,研究相對(duì)較少。從企業(yè)自身分析,許多中小企業(yè)產(chǎn)品科技含量低,營銷能力差,這是導(dǎo)致其經(jīng)營困難的重要原因。因此探討中小企業(yè)如何提高其營銷能力對(duì)擺脫目前的困境具有現(xiàn)實(shí)意義。

    1樹立現(xiàn)代營銷觀念

    中小企業(yè)大多以自產(chǎn)自銷起家,重視制造,重視推銷具有天然的普遍性,熱衷于產(chǎn)品生產(chǎn),而不重視市場需求及其變化,把很多精力用在推銷產(chǎn)品,急于做成交易,而不是致力為顧客創(chuàng)造價(jià)值和讓客戶滿意,建立和維護(hù)長期盈利性的客戶關(guān)系,這些現(xiàn)象在中小企業(yè)大有存在,這固然能在一時(shí)取得盈利,但在現(xiàn)實(shí)激烈的市場競爭和變化莫測(cè)的全球經(jīng)濟(jì)中不時(shí)遭受挫折陷入困境,道理很簡單:市場上有更好的產(chǎn)品,顧客寧愿選擇更好的產(chǎn)品和更滿意的供應(yīng)商。顯然這種傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念已經(jīng)落伍,影響和制約著企業(yè)營銷能力的提升?，F(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為,企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)在于理解目標(biāo)市場的需求和欲望,并且比競爭者更好地滿足顧客期望。以顧客為中心和實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值是銷售和獲得利潤的途徑。在客戶價(jià)值和客戶滿意基礎(chǔ)上建立客戶關(guān)系是現(xiàn)代營銷的核心[2]。哈佛大學(xué)教授西奧多?萊維特對(duì)推銷觀念和營銷觀念作了深刻的比較:推銷觀念注重賣方需要,營銷觀念注重買方需要。推銷以賣方需要為出發(fā)點(diǎn),考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金;而營銷觀念則考慮如何通過產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事情,從而滿足顧客需要[3]。中小企業(yè)要在市場經(jīng)濟(jì)中生存和發(fā)展,就必須轉(zhuǎn)變觀念,擯棄那些陳舊的銷售觀念,樹立以市場為導(dǎo)向和以顧客為中心的現(xiàn)代營銷觀念,以此指導(dǎo)企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)。

    2轉(zhuǎn)變發(fā)展方式,確立客戶驅(qū)動(dòng)型的科技營型銷戰(zhàn)略

    大多中小企業(yè)從事低端制造業(yè),產(chǎn)品科技含量低,工藝落后,隨著內(nèi)、外需結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級(jí),以及在國家大力推動(dòng)結(jié)構(gòu)調(diào)整,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的背景下,這些企業(yè)面臨的市場競爭更加激烈,外部環(huán)境更加嚴(yán)酷,企業(yè)經(jīng)營困難重重。從長遠(yuǎn)看,擺脫中小企業(yè)困境的關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)變發(fā)展方式,,就是通過提高自身的科技研發(fā)和自主創(chuàng)新能力,推動(dòng)產(chǎn)品和技術(shù)水平升級(jí)換代,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),淘汰壓縮高耗能、高排放產(chǎn)品,逐步走向內(nèi)生增長,創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的發(fā)展軌道[4]。這道理容易理解,中小企業(yè)要落到實(shí)處確實(shí)困難重重,涉及到企業(yè)管理經(jīng)營很多方面。在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上,中小企業(yè)要根據(jù)自身所從事的行業(yè)、企業(yè)的技術(shù)、人才等優(yōu)勢(shì)資源,以市場需求為導(dǎo)向謀劃自己的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù),制定戰(zhàn)略規(guī)劃和企業(yè)目標(biāo)。從營銷角度來說,一旦業(yè)務(wù)目標(biāo)被確定,市場營銷的職責(zé)便是開展?fàn)I銷活動(dòng),達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo),首先是要在理解市場與客戶需求基礎(chǔ)上確立客戶驅(qū)動(dòng)型的科技型營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略要回答或者說解決兩個(gè)問題:①我們將服務(wù)于什么樣的客戶?②我們?nèi)绾文茏詈玫姆?wù)于我們的客戶?這就需要分析市場,細(xì)分市場,選擇目標(biāo)市場即目標(biāo)客戶;對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行差異化及競爭優(yōu)勢(shì)定位。中小企業(yè)應(yīng)利用自己的規(guī)模小、產(chǎn)品易調(diào)整、經(jīng)營靈活等特點(diǎn),根據(jù)不同的細(xì)分市場和補(bǔ)缺市場的需要實(shí)施差異化營銷或者集中營銷,或者針對(duì)單個(gè)顧客的需求提供定制化的產(chǎn)品或服務(wù)即微觀營銷。不管采取哪種營銷戰(zhàn)略,產(chǎn)品的差異化和定位要突出技術(shù)特色和技術(shù)含量,利用先進(jìn)技術(shù)或特色確立自己的競爭優(yōu)勢(shì),形成自己的品牌,并基于此確定企業(yè)的價(jià)值稱述,說明公司為贏得客戶可以提供什么樣的利益和服務(wù),回答消費(fèi)者:“為什么我要買你的品牌而不是競爭者的品牌”的問題。營銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展止觀重要,正如科特勒所說:“戰(zhàn)略的正確性比它是否能立即盈利更重要”[5]。例如浙江新昌縣的浙江泰坦公司是一家生產(chǎn)紡織機(jī)械的企業(yè)。盡管今年紡織行業(yè)普遍不景氣,泰坦公司卻是訂單不斷,2011年前10個(gè)月銷售額就達(dá)8億元,超過了去年全年。一個(gè)資源相對(duì)貧乏的山區(qū)小企業(yè)是如何做到的呢?在業(yè)內(nèi)紡織機(jī)械一直被看成是夕陽產(chǎn)業(yè),近年來一大批行業(yè)內(nèi)企業(yè)撤離,但泰坦公司卻沒有走,反而執(zhí)著地盯住了高端紡織機(jī)械市場。泰坦公司在開發(fā)成功倍捻機(jī),掘到第一桶金后,怎樣持續(xù)發(fā)展?對(duì)這一問題,泰坦人深思熟慮后認(rèn)為紡織是一個(gè)永恒的產(chǎn)業(yè),而伴隨紡織的紡機(jī)也必然是一個(gè)永恒的產(chǎn)業(yè)。泰坦公司積極實(shí)施“突出主業(yè),做精專業(yè),領(lǐng)先行業(yè),做強(qiáng)企業(yè)”的科技型經(jīng)營戰(zhàn)略,瞄準(zhǔn)國際一流水平,多品種開發(fā),精心打造中國的“紡機(jī)王國”。正是因?yàn)檫@種堅(jiān)守定位,才能在國內(nèi)不少民營企業(yè)遭遇融資難、成本高、利潤趨薄、經(jīng)營舉步維艱的時(shí)候處變不驚,逆境中實(shí)現(xiàn)增長,穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了國內(nèi)外市場的一席之地。

    3提高營銷能力的主要途徑

    科技型營銷戰(zhàn)略明確了企業(yè)要為之服務(wù)的客戶,以及企業(yè)如何為這些客戶創(chuàng)造價(jià)值。在營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下,營銷人員要制定和實(shí)施一組營銷方案或計(jì)劃,從而把設(shè)計(jì)好的一組價(jià)值傳遞給目標(biāo)客戶。通過將營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動(dòng),建立起與目標(biāo)客戶之間的良好關(guān)系。營銷方案中包含了企業(yè)的營銷組合,也就是用以實(shí)現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略的一組營銷工具即營銷4P:產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn),整合這些營銷工具,制定出能發(fā)揮自己專長具有自身特色的市場營銷策略,并卓有成效地貫徹實(shí)施。這就需要大力提高營銷能力,改變簡單低效的傳統(tǒng)推銷方式。結(jié)合筆者營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),中小企業(yè)在營銷計(jì)劃的具體實(shí)施中主要應(yīng)通過以下途徑提高其營銷能力:3.1營銷人員專業(yè)化:要卓有成效的制定和實(shí)施營銷計(jì)劃,關(guān)鍵是靠高素質(zhì)的營銷人才,有一支過得硬的營銷團(tuán)隊(duì)。中小企業(yè)由于受企業(yè)規(guī)模和管理限制,營銷人員普遍素質(zhì)不高,其中最突出的問題是銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)懂得不多不深,嚴(yán)重制約和影響企業(yè)營銷業(yè)務(wù)。筆者曾親歷過用戶對(duì)這些銷售人員的煩感,有一次筆者拜訪青海油田一用戶,推薦產(chǎn)品,交流一些產(chǎn)品的技術(shù)問題,基本回答了用戶的各種關(guān)心和疑慮。接著這位用戶說:“我剛把某企業(yè)銷售人員攆走,我問他一些產(chǎn)品的技術(shù)問題,他說不清楚,或者不知道,你什么都不知道,你還推銷啥?”,這足以說明銷售人員專業(yè)化的重要性。因此,科技型營銷戰(zhàn)略及計(jì)劃的實(shí)施必須要有科技型的懂專業(yè)技術(shù)的營銷人員。中小型企業(yè)要通過招聘,內(nèi)部培訓(xùn)調(diào)派等措施加強(qiáng)營銷人員專業(yè)化建設(shè),使其不但會(huì)營銷更要懂技術(shù)。

    3.2營銷產(chǎn)品科技化:俗話說:“產(chǎn)品常新,企業(yè)長青”,產(chǎn)品是企業(yè)營銷組合中最重要也是最基本的元素,中小型企業(yè)產(chǎn)品科技含量低,工藝落后,難于適應(yīng)新技術(shù)迅猛發(fā)展的市場需要,這是中小企業(yè)經(jīng)營困難的根本原因,因此要在市場競爭中生存發(fā)展,就必須結(jié)合市場需求加強(qiáng)產(chǎn)品科技研發(fā)和自主創(chuàng)新,不斷推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)換代,以科技優(yōu)勢(shì)贏得產(chǎn)品競爭力。比如山東中石大學(xué)石儀科技有限公司多年來就是在與客戶的不斷接觸溝通中,充分了解客戶要開展的工作,要解決的問題,并一起討論制定解決方案,設(shè)計(jì)研制開發(fā)出了一系列石油勘探開發(fā)類實(shí)驗(yàn)儀器產(chǎn)品,并且敏銳的發(fā)現(xiàn)和抓住教學(xué)實(shí)訓(xùn)產(chǎn)品的市場需求,加大研發(fā)力度,開發(fā)了一系列石油工程教學(xué)實(shí)訓(xùn)產(chǎn)品,把石油專業(yè)技術(shù)、機(jī)電一體化技術(shù)優(yōu)勢(shì)充分應(yīng)用到產(chǎn)品中,在市場中用技術(shù)優(yōu)勢(shì)贏得競爭優(yōu)勢(shì),其產(chǎn)品推廣應(yīng)用到全國各大石油企業(yè)及有關(guān)高校,并且出口國外,企業(yè)在市場競爭中不斷發(fā)展壯大。

    3.3營銷方式現(xiàn)代化如今的時(shí)代是一個(gè)科技日新月異發(fā)展的時(shí)代,以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)為標(biāo)志的新技術(shù)正在改變著我們這個(gè)世界,改變著人們的彼此之間的聯(lián)系方式,簡言之企業(yè)與顧客的溝通環(huán)境正在發(fā)生深刻的變化,反映在營銷上就是在建立緊密的客戶關(guān)系過程中,新的溝通方式讓營銷變得更加便利有效。所謂營銷方式現(xiàn)代化就是說營銷人員要順應(yīng)科技發(fā)展潮流,充分利用現(xiàn)代先進(jìn)的技術(shù)手段溝通工具更有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)。顯而易見,中小型企業(yè)要提高營銷能力,就要開展網(wǎng)路營銷,建立自己的互聯(lián)網(wǎng)站平臺(tái),及時(shí)產(chǎn)品等信息;建立電子交易平臺(tái),積極開展電子商務(wù);營銷人員要能夠和善于運(yùn)用多媒體、電子郵件、通訊等手段為客戶展示產(chǎn)品,傳遞信息,用現(xiàn)代化的溝通方式更直接的聯(lián)系客戶,從而建立更緊密的顧客關(guān)系。

    3.4營銷管理信息化優(yōu)秀的產(chǎn)品和和市場營銷方案始于優(yōu)質(zhì)的顧客信息,企業(yè)營銷人員能夠接觸到大量市場營銷信息,這些來自用戶的信息對(duì)企業(yè)營銷來說非常有價(jià)值,但由于中小企業(yè)不擅管理,很多信息的真正價(jià)值沒有很好的發(fā)掘運(yùn)用,比如客戶的分布,客戶對(duì)產(chǎn)品的建議和意向、客戶工作內(nèi)容,合同交易,購買行為等。我們處在一個(gè)信息社會(huì),大量營銷信息的收集、跟蹤、分析、處理及利用及其重要,而信息技術(shù)的迅猛發(fā)展也同時(shí)為其管理提供了可能,中小型企業(yè)為了將堆積如山的市場營銷信息轉(zhuǎn)化為洞察顧客、管理顧客的重要資源,就應(yīng)當(dāng)建立營銷信息管理系統(tǒng),對(duì)營銷實(shí)施信息化管理,從而為提高營銷能力打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3.5營銷服務(wù)全程化營銷的核心是創(chuàng)造和維持滿意的顧客關(guān)系,而要做到這一點(diǎn),就既要向客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品,更要提供優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)。營銷服務(wù)不是傳統(tǒng)的售后服務(wù),而是包括售前、售中、售后有關(guān)客戶的全過程所有服務(wù)。在售前服務(wù)方面,中小企業(yè)營銷人員要通過與顧客的有效流溝通,準(zhǔn)確了解客戶的需要,推薦合理可靠的產(chǎn)品,制定客戶滿意的解決方案;在售中服務(wù)方面,要及時(shí)向客戶匯報(bào)產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度,或者邀請(qǐng)客戶檢查指導(dǎo),提供免費(fèi)的技術(shù)培訓(xùn)等;在售后服務(wù)方面,要主動(dòng)向用戶跟蹤產(chǎn)品使用情況,及時(shí)解決故障,排憂解難,處理好可能出現(xiàn)的客戶或抱怨等問題;同時(shí)中小企業(yè)還要善于發(fā)揮經(jīng)營靈活的優(yōu)勢(shì),運(yùn)用特殊的營銷工具與顧客建立牢固的紐帶,如制定?？陀?jì)劃,回報(bào)那些經(jīng)常購買或大量購買的顧客?？傊ㄟ^提供和增加優(yōu)質(zhì)的服務(wù),增加顧客滿意度,培育顧客忠誠度,從而為企業(yè)建立起長期的客戶關(guān)系。

第8篇：產(chǎn)品推銷方案范文

請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。

(1)使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī)

①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會(huì)反感推銷人員的直接請(qǐng)求。

②若顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷人員就可以用請(qǐng)求成交法來促成客戶購買。

③有時(shí)候客戶對(duì)推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識(shí)到成交的問題，這時(shí)銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶意識(shí)到該考慮購買的問題了。

(2)使用請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)

①快速地促成交易

②充分地利用了各種的成交機(jī)會(huì)

③可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率。

④可以體現(xiàn)一個(gè)銷售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷售精神。

(3)請(qǐng)求成交法的局限性

請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。

2.假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。

例如，"張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎?"就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。

假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。

3.選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前面講到，"豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋?"還有"我們禮拜二見還是禮拜三見?"這都是選擇成交法。

從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購買信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。

(1)運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng)

銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會(huì)。

向客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。

(2)選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)

可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。

從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。

4.小點(diǎn)成交法

小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法。

【案例】某辦公用品推銷人員到某辦公室去推銷碎紙機(jī)。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語道："東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。"推銷人員一聽，馬上接著說："這樣好了，明天我把貨運(yùn)來的時(shí)候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)維修。主任，如果沒有其它問題，我們就這么定了?"

小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。

5.優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如"張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。"這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

6.保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，"您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告。""您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有5年的時(shí)間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)。"讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。

(1)使用保證成交法的時(shí)機(jī)

產(chǎn)品的單價(jià)過高，繳納的金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，客戶對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí)，銷售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。

(2)保證成交法的優(yōu)點(diǎn)

可以消除客戶成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增強(qiáng)說服力以及感染力，有利于銷售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。

(3)使用保證成交法的注意事項(xiàng)

應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙，針對(duì)客戶所擔(dān)心的幾個(gè)主要問題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。

根據(jù)事實(shí)、需要和可能，向客戶提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對(duì)方，你要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，同時(shí)還要不斷地去觀察客戶有沒有心理障礙。

7.從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買?這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。

8.機(jī)會(huì)成交法

機(jī)會(huì)成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最后機(jī)會(huì)成交法。例如："我們這個(gè)機(jī)器只剩下三臺(tái)了，我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了……"這就是機(jī)會(huì)成交法。

9.異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點(diǎn)成交法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。

10.小狗成交法

第9篇：產(chǎn)品推銷方案范文

三類企業(yè)營銷水平對(duì)比

企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷是一個(gè)龐大的概念，當(dāng)概念落實(shí)到實(shí)際工作時(shí)，可以概括為四種能力，即市場分析能力、營銷策劃能力、營銷執(zhí)行能力、評(píng)測(cè)與預(yù)測(cè)能力，對(duì)每種能力的具體分解。對(duì)于企業(yè)市場部來說，這四種能力決定了實(shí)戰(zhàn)的效果，決定了該企業(yè)營銷水平的高低。

企業(yè)在這四種能力上能夠得多少分?目前中國最常見的三類企業(yè)――外企、國企和私企的大致比較(滿分是10分)，它是我們對(duì)4890份企業(yè)營銷測(cè)試題進(jìn)行分析和總結(jié)的結(jié)果。

外企的營銷執(zhí)行能力是表現(xiàn)較差的一項(xiàng)，他們按部就班，機(jī)械地執(zhí)行營銷部門的硬性決策，忽視市場的復(fù)雜性和快速變化性。不過在這方面，近年來許多外企在中國的表現(xiàn)有所改善。

國企在營銷實(shí)施后的評(píng)測(cè)和預(yù)測(cè)上嚴(yán)重不足，這個(gè)不足其實(shí)與其市場分析能力不足有關(guān)。營銷評(píng)測(cè)和預(yù)測(cè)決定著企業(yè)持續(xù)的營銷活動(dòng)，決定著年復(fù)一年?duì)I銷方案之間的傳承關(guān)系，國企的許多營銷動(dòng)作缺乏連續(xù)性，經(jīng)常是一個(gè)孤立的活動(dòng)后是另一個(gè)孤立的活動(dòng)。

私企在評(píng)測(cè)與預(yù)測(cè)上更加不足，但是其營銷執(zhí)行力有明顯的優(yōu)勢(shì)。私企對(duì)貫徹營銷方案的力度、效率都格外重視，因此，經(jīng)常導(dǎo)致一個(gè)錯(cuò)誤的營銷方案令該企業(yè)的業(yè)績快速下滑。當(dāng)然，如果營銷方案正確，則市場快速提升，但接下來的營銷因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)性和完整的一體化內(nèi)容，致使上升了的業(yè)績無法維持，出現(xiàn)下滑――缺乏科學(xué)性的營銷決策的成功率畢竟比較低。

兩套測(cè)試題

以下是我們常用的兩套營銷水平測(cè)試題。第一套是營銷競爭實(shí)力能力測(cè)試題，主要運(yùn)用于非一線實(shí)戰(zhàn)操作層面的人，如市場策劃人員、市場營銷部的人員；第二套是銷售實(shí)戰(zhàn)類測(cè)試題，主要應(yīng)用于企業(yè)一線銷售人員和一線市場督導(dǎo)人員。僅供參考。

一、營銷競爭實(shí)力能力測(cè)試

1．企業(yè)產(chǎn)品的市場份額主要由以下哪個(gè)因素決定

A．具有共同特征的客戶數(shù)量

B．企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格競爭力

C．企業(yè)產(chǎn)品特性優(yōu)異程度

D．企業(yè)投放廣告數(shù)量

2．企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于(劣于)主要競爭對(duì)手的核心原因是

A．產(chǎn)品價(jià)格低于(高于)主要競爭對(duì)手產(chǎn)品

B．產(chǎn)品功能好于(劣于)主要競爭對(duì)手產(chǎn)品

C．本企業(yè)市場宣傳優(yōu)于(劣于)主要競爭對(duì)手企業(yè)

D．對(duì)主要客戶群偏好的掌握優(yōu)于(劣于)主要競爭對(duì)手

3．你認(rèn)為目前你所在企業(yè)產(chǎn)品的主要客戶更在意如下哪個(gè)

A．產(chǎn)品的價(jià)格

B．產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值

C．企業(yè)的品牌

D．使用該產(chǎn)品后對(duì)客戶的社會(huì)影響和作用

4．你觀察到主要競爭對(duì)手近期擴(kuò)大了渠道覆蓋，加強(qiáng)了廣告投放，同時(shí)宣傳超低的價(jià)格，你認(rèn)為該對(duì)手的主要營銷目標(biāo)是什么(任選兩項(xiàng))

A．清理庫存

B．競爭性市場擴(kuò)張

C．樹立品牌

D．渠道戰(zhàn)略

E．提高銷售效率

F．?dāng)U大知名度

G．提高客戶忠誠度

5．如果委托你為企業(yè)實(shí)現(xiàn)提高客戶忠誠度的營銷目標(biāo)，你是否可以制訂一個(gè)營銷方案，至少要包括4個(gè)階段性步驟：______。

6．如果委托你在賣場外搞一次促銷活動(dòng)，目的是提高銷量，如下哪個(gè)建議是最有效的

A．在活動(dòng)中抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)呖梢栽?小時(shí)之內(nèi)以半價(jià)購買產(chǎn)品

B．在活動(dòng)中由最知名的影星表演并講解示范產(chǎn)品

C．現(xiàn)場發(fā)放贈(zèng)品和產(chǎn)品說明書

D．組織銷售人員為客戶進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，或提供試用機(jī)會(huì)

7．作為一個(gè)營銷經(jīng)理，當(dāng)推動(dòng)一個(gè)營銷方案時(shí)，你需要高效使用現(xiàn)有資源，你最擅長使用哪類資源

A．資金

B．人員

C．人脈

D．營銷管理能力

8．當(dāng)執(zhí)行了―段時(shí)間的營銷方案后，結(jié)果并不如預(yù)期，你認(rèn)為如下哪種情況最容易發(fā)生并影響營銷結(jié)果

A．相關(guān)人員執(zhí)行不力

B．產(chǎn)品效果不理想，資金不夠

C．競爭對(duì)手的手段不正規(guī)

D．方案本身的設(shè)計(jì)不符合市場情況

9．當(dāng)市場中客戶出現(xiàn)比較明顯的規(guī)模性向主要競爭對(duì)手轉(zhuǎn)移時(shí)，你認(rèn)為最主要的原因是

A．我方產(chǎn)品存在質(zhì)量問題

B．對(duì)手產(chǎn)品大幅度降價(jià)

C．對(duì)手渠道大肆擴(kuò)張

D．對(duì)手有顯著技術(shù)突破的產(chǎn)品問世

10．當(dāng)客戶出現(xiàn)有規(guī)律的投訴時(shí)，你認(rèn)為應(yīng)該優(yōu)先從哪個(gè)環(huán)節(jié)著手系統(tǒng)性解決問題

A．售后服務(wù)人員的素質(zhì)和嚴(yán)格規(guī)范的流程

B．營銷方案的調(diào)整

C．制訂完善的索賠、補(bǔ)充計(jì)劃

D．產(chǎn)品研發(fā)

二、銷售實(shí)戰(zhàn)類測(cè)試(單選)

1．銷售人員如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值

A．豐富的產(chǎn)品、價(jià)格、安裝知識(shí)

B．為客戶發(fā)掘額外的利益

C． 降低客戶獲得利益的成本

D．根據(jù)客戶定義的價(jià)值提供服務(wù)

2．因市場因素而簽單困難時(shí)，銷售人員為取得成功最應(yīng)該做的是什么

A．增加銷售活動(dòng)來提高簽約的可能性

B．說服管理層為強(qiáng)化你的銷售技能而追加投資

C．集中在簽約的努力上

D．要求經(jīng)理協(xié)助你簽約

3．當(dāng)你的潛在客戶處在選擇供應(yīng)商的時(shí)期，你應(yīng)該

A．發(fā)掘他們目前最困難、最具體的需求

B．確定他們選擇供應(yīng)商的主要依據(jù)

C．討論他們的預(yù)算

D．解釋為何你的解決方案比競爭對(duì)手的好

4．當(dāng)你明確了客戶的需求，而且客戶也承認(rèn)你公司的確可以幫助他們解決問題時(shí)，用什么方法實(shí)現(xiàn)最終簽約

A．總結(jié)你提供的服務(wù)、產(chǎn)品對(duì)客戶的利益，以及在之前會(huì)談中沒有指明的服務(wù)或產(chǎn)品額外的特征

B．總結(jié)給客戶的利益，并提交現(xiàn)實(shí)的承諾

C．告訴客戶，如果今天簽約，就給予10％的折扣

D．征求對(duì)方安排一個(gè)與客戶的CEO見面的機(jī)會(huì)

5．一個(gè)優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員成功地完成銷售以后，你認(rèn)為客戶會(huì)如何描述這個(gè)銷售人員?這個(gè)銷售人員

A．解決了我不知道如何處理的問題

B．改變了我的策略

C．令人信服地描述了他們的解決方案和產(chǎn)品

D．告訴了我行業(yè)和競爭情況的發(fā)展

6．你的銷售經(jīng)理關(guān)注銷售的效

率還是銷售的效果?以下哪個(gè)是關(guān)注效果的舉措

A．在個(gè)人水平上鼓勵(lì)銷售人員使用技能和技巧來提高銷售的可能性

B．衡量突破市場的能力，如訪銷電話成功率、單一電話的成本等

c．通過強(qiáng)化時(shí)間管理和活動(dòng)管理、電話總結(jié)報(bào)告和激勵(lì)措施提升銷售業(yè)績

D．直接管理

7．客戶為機(jī)構(gòu)采購，要求回扣。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下此單，你會(huì)

A．從自己的收入中支付

B．要求主管破例

C．使用任何可能的方法滿足客戶的需求

D．給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法

8．當(dāng)你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時(shí)，面對(duì)潛在客戶的詢問，你應(yīng)該

A．隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭取完成季度的定額

B．許諾日后會(huì)保證無償調(diào)換，爭取完成定額

C．許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品缺陷，但由于他得到了好處，他會(huì)幫你完成定額

D．誠實(shí)相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個(gè)朋友

9．在接觸一個(gè)客戶時(shí)，你首先應(yīng)該了解他的

A．業(yè)余愛好

B．購買力

C．性格

D．影響他購買的因素

10．一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)知名品牌的主要原因是

A．有足夠的資金做廣告

B．有領(lǐng)先意識(shí)的產(chǎn)品

C．質(zhì)量絕對(duì)可靠的產(chǎn)品

D．不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品

11．你現(xiàn)在需要推銷一個(gè)你自己不喜歡甚至絕不會(huì)購買的產(chǎn)品，你會(huì)

A．反正是工作，推銷就是了

B．拒絕推銷自己都不喜歡的

C．努力使自己喜歡這個(gè)產(chǎn)品

D．告訴研發(fā)部，這個(gè)產(chǎn)品沒有市場，最好更新產(chǎn)品

12．客戶沒有準(zhǔn)確理解你對(duì)他提出問題的回答的時(shí)候，你首先應(yīng)該

A．重新陳述自己的回答

B．使用比喻的形象化的方法補(bǔ)充

C．算了，在這個(gè)客戶上花費(fèi)時(shí)間太多不值得

D．重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再作解答

13．如果你想勸說對(duì)方，提供信息比尋找信息更好

A．對(duì)　B．錯(cuò)

14．當(dāng)銷售員開始勸說時(shí)，一般來說，陳述的信息比對(duì)方需要的信息多

A．是的B．不是

15．在開始第一次會(huì)談時(shí)，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么

A．正確B．錯(cuò)誤

16．當(dāng)買方說明一個(gè)難題，而此難題正是你可以解決的，此時(shí)你應(yīng)該立刻提供你的對(duì)策

A．對(duì) B．錯(cuò)

17．異議是買方感興趣的一個(gè)信號(hào)，因此你收到來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意

A．對(duì) B．錯(cuò)

18．成功的銷售會(huì)談中，說得最多是

A．買方B．賣方

19．當(dāng)你接近一個(gè)新客戶時(shí)，你認(rèn)為他希望首先聽你說什么

A．你的名字B．你的產(chǎn)品

C．你的公司D．你的提問

20．客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么

A．你的產(chǎn)品的特性

B．你的品牌

C．產(chǎn)品的價(jià)格

D．你的名字或地址

E．以上都有可能．

21．你認(rèn)為客戶購買你產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是

A．產(chǎn)品的品牌值得信任

B．質(zhì)量可靠

C．帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)

D．在同行中脫穎而出

22．你認(rèn)為贏得一個(gè)客戶的訂單是由于

A．你的產(chǎn)品的質(zhì)量

B．產(chǎn)品的價(jià)格

C．產(chǎn)品符合需求

D．得到了回扣

一點(diǎn)說明

以上試題可以說明什么?舉例來說，第一套試題的第九題考查的是營銷障礙分析能力。如果選擇A，說明分析的著眼點(diǎn)在客戶使用產(chǎn)品的效果上；選擇B，則是競爭導(dǎo)向；選擇C，分析側(cè)重于營銷渠道；選擇D，則是產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向。當(dāng)市場中出現(xiàn)比較明顯的規(guī)模性向主要競爭對(duì)手轉(zhuǎn)移的情況時(shí)，通常來說，是企業(yè)的產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)移，而不會(huì)僅僅是對(duì)手降價(jià)的因素。

這里就不逐一分析試題了，如果讀者有興趣，可將答案發(fā)到，我們會(huì)回復(fù)對(duì)你的答案的測(cè)試結(jié)果。

借助以上兩套測(cè)試題，我們可大致歸納出企業(yè)營銷能力的薄弱和優(yōu)勢(shì)之處，從而有針對(duì)性地從企業(yè)實(shí)用營銷能力的四個(gè)組成部分人手，切實(shí)提高企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)營銷能力。

如果一個(gè)企業(yè)的市場營銷部門通過測(cè)試表現(xiàn)出弱勢(shì)在市場分析，那么從市場分析能力人手，涉及的營銷培訓(xùn)內(nèi)容包括客戶分析、競品分析和產(chǎn)品分析，這是市場分析中的三個(gè)要件。通過接受這三個(gè)要件的培訓(xùn)，營銷部人員應(yīng)該掌握客戶的認(rèn)知水平，采購的習(xí)慣和偏好，什么驅(qū)動(dòng)客戶迅速購買你的產(chǎn)品，什么驅(qū)動(dòng)客戶購買后繼續(xù)購買……具備了市場分析能力，有助于提高營銷方案的針對(duì)性，比較準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)具體的營銷目的。