銷售培訓(xùn)方案精選(九篇)

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第1篇：銷售培訓(xùn)方案范文

“了解你自己”使你一生順利，而“了解你的產(chǎn)品”則使你獲得銷售額。考慮到威瑞森品類繁多的設(shè)備、應(yīng)用軟件及其無線網(wǎng)絡(luò)可以支持的商業(yè)解決方案，這就成了一項(xiàng)離譜的要求。但同時(shí)它也為公司帶來巨大銷售額的機(jī)遇。為了把握這個(gè)機(jī)遇，威瑞森需要一個(gè)精通公司產(chǎn)品和服務(wù)的銷售部門，其中的銷售人員要能夠輕松地辨別客戶未被滿足的欲望和需求并熟練地將這兩點(diǎn)結(jié)合起來。

在2011年5月，當(dāng)時(shí)身為威瑞森無線通訊首席運(yùn)營(yíng)官的John Stratton試圖建立具備這樣程度的專業(yè)技能的銷售部門。這意味著掌握另一種不同的銷售技能，并且升級(jí)全公司27000多名銷售專員的銷售技巧。致力于銷售改革，Stratton任命紐約都會(huì)區(qū)的零售總監(jiān)Matt Carr為銷售小組開發(fā)總監(jiān)。

設(shè)計(jì)和開發(fā)過程

Carr先發(fā)的舉措之一就是給零售通道開發(fā)和執(zhí)行一種新的解決方案銷售流程，并提供相應(yīng)的技能課程。為此，Carr向時(shí)任無線員工發(fā)展副總裁的我求助。于是我就挑選了一個(gè)小組的課程開發(fā)師，讓他們專注開發(fā)一套無線解決方案銷售技巧的課程。Carr還把地區(qū)總裁、零售總監(jiān)以及L&D資深領(lǐng)導(dǎo)者組成一支咨詢核心團(tuán)隊(duì)。他們的職責(zé)包括：運(yùn)用集體專業(yè)技能審核新的銷售流程；選擇一個(gè)第三方的銷售培訓(xùn)供應(yīng)商；批準(zhǔn)新的解決方案銷售課程；積極擁護(hù)銷售和L&D團(tuán)體的變革。

在咨詢小組和課程開發(fā)小組到位后，Carr的下一步就是直接到員工工作點(diǎn)了解并獲得他們對(duì)學(xué)習(xí)的反饋。Carr領(lǐng)導(dǎo)課程開發(fā)小組開展多個(gè)“中心”小組討論，該小組由威瑞森零售部門各層次的高效職員組成，包括一線代表、商戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理以及總監(jiān)。小組洞察了這些高效職員和一般職員的區(qū)別及其獲得銷售成功和客戶正面反饋的原因。這些高效職員的可觀察行為不僅成為了新的解決方案銷售流程的基礎(chǔ)，也被認(rèn)定為轉(zhuǎn)變銷售力量的必需新技能。

學(xué)習(xí)的解決方案

在評(píng)估了幾家受好評(píng)的第三方銷售培訓(xùn)和商務(wù)變革供應(yīng)商之后，Carr、咨詢核心小組和課程開發(fā)小組選擇了威爾遜學(xué)習(xí)公司協(xié)助開發(fā)兩款客制化課程。一個(gè)是針對(duì)一線零售代表的為期兩天的項(xiàng)目，叫做“獲得權(quán)力”（ETR）。另一個(gè)是針對(duì)零售領(lǐng)導(dǎo)的為期一天的同步課程，叫做“指導(dǎo)如何獲得權(quán)力”（CETR）?！矮@得權(quán)力”這個(gè)名字直接來自于那些高效代表。他們?cè)偃龔?qiáng)調(diào)在挖掘客戶需求并提議解決方案之前要先與客戶建立關(guān)系“獲得權(quán)力”。

ETR關(guān)注高效銷售代表的獨(dú)特的可觀察行為：

獲得向前發(fā)展的權(quán)力

花時(shí)間，步入正軌

理解客戶如何運(yùn)用技術(shù)

為每一位客戶提供個(gè)性化解決方案

實(shí)踐，實(shí)踐，再實(shí)踐

簡(jiǎn)短的視頻中高效代表分享最佳實(shí)踐、小貼士并且示范有效的客戶互動(dòng)。學(xué)員們完成很多活動(dòng)和實(shí)踐回合。這種實(shí)踐回合被稱為“技能挖掘器”，旨在促使他們嘗試走出舒適區(qū)，嘗試新技能并且彼此做出有目標(biāo)的建設(shè)性回饋。為了突出ETR是一種新的銷售方式，研討會(huì)被特意設(shè)計(jì)成與無線通訊其他學(xué)習(xí)經(jīng)歷不同的形式，具體體現(xiàn)在培訓(xùn)師花費(fèi)極少的時(shí)間做講座，轉(zhuǎn)而引領(lǐng)討論，展開活動(dòng)，指導(dǎo)技能訓(xùn)練，以及引導(dǎo)旨在強(qiáng)化新的銷售方式的點(diǎn)評(píng)。

CETR教授零售領(lǐng)導(dǎo)者如何通過對(duì)員工可觀察行為進(jìn)行輔導(dǎo)來強(qiáng)化ETR方案，而非通過指導(dǎo)其行為標(biāo)準(zhǔn)。零售領(lǐng)導(dǎo)者要先參加ETR，再參加CETR。通過CETR，領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)會(huì)如何運(yùn)用輔導(dǎo)觀察報(bào)告和績(jī)效報(bào)告確定最大程度影響每個(gè)代表的機(jī)遇，并且以有效的輔導(dǎo)對(duì)話對(duì)這些機(jī)遇做出回應(yīng)。領(lǐng)導(dǎo)者們借助代表們和客戶互動(dòng)的視頻情景練習(xí)他們的輔導(dǎo)技巧。為了幫助在職員工強(qiáng)化這些技能，課程開發(fā)小組在新的輔導(dǎo)門戶網(wǎng)站創(chuàng)建了一個(gè)文庫(kù)，其中包含用于技能訓(xùn)練的各種客戶情景和課程精簡(jiǎn)溫習(xí)模塊。

執(zhí)行

在整個(gè)開發(fā)過程中，2011年10月，核心團(tuán)隊(duì)成員和資訊中心小組參與了初次試用，參與者對(duì)ETR和CETR的總體設(shè)計(jì)提出了寶貴的意見。11月，ETR和CETR的第二次試用在全國(guó)五個(gè)地區(qū)進(jìn)行。整個(gè)區(qū)域都測(cè)試了兩門課程以及執(zhí)行由上而下的策略，從而產(chǎn)生了最終的課程內(nèi)容和課程教授方式的修正。然后，課程開發(fā)小組授予250名培訓(xùn)師資格證書。他們都參加過由30名頂級(jí)培訓(xùn)師之一執(zhí)行的第二次試用課程。在試用課程結(jié)之后，培訓(xùn)師們應(yīng)要求在12月，也就是公司最忙的月份，加入一個(gè)零售商鋪工作以獲得應(yīng)用新的銷售流程和技巧的第一手經(jīng)驗(yàn)。2011年12月，ERT正式在全公司進(jìn)行推廣，首次課程的培訓(xùn)對(duì)象是公司高級(jí)銷售代表，高級(jí)銷售代表官們對(duì)于ETR的第一手經(jīng)驗(yàn)令人興奮不已并且傳達(dá)出強(qiáng)烈的領(lǐng)導(dǎo)支持信息。2012年2月開始了兩個(gè)項(xiàng)目的全面部署。截至6月底，逾千場(chǎng)研討會(huì)成功舉辦，超過20000名銷售專業(yè)人士參加。這個(gè)項(xiàng)目也歸入到零售新人培訓(xùn)中。

結(jié)果以及后續(xù)步驟

銷售技巧改革創(chuàng)舉代表著在銷售專業(yè)人士身上的重大投入。試用人群的初步結(jié)果顯示了41%的投資回報(bào)率。2012年4月，威瑞森在J. D. Power 無線通訊購(gòu)買體驗(yàn)研究中名列第一，因?yàn)槠滗N售部門在客戶體驗(yàn)和滿意度上有很大改善?；谥傲闶鄯矫娴某晒?，ETR和CETR的各個(gè)版本也在我們的間接銷售和電話銷售渠道中被開發(fā)部署。

為了確保ETR嵌入我們的文化，成為一種做生意的方式，現(xiàn)任威瑞森無線通訊首席運(yùn)營(yíng)官M(fèi)arni Walden任命了一支ETR“老虎隊(duì)”。該團(tuán)隊(duì)由高效代表、商鋪經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、主要市場(chǎng)銷售運(yùn)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)者和L&D小組成員組成，旨在尋找能夠把ETR觀念融入我們的商業(yè)實(shí)踐的非培訓(xùn)式機(jī)會(huì)。這個(gè)跨職能團(tuán)隊(duì)處理很多問題，包括酬勞結(jié)構(gòu)、一線代表的雇傭要求、新員工試用培訓(xùn)一體化、季度型強(qiáng)化和銷售點(diǎn)的流程。課程開發(fā)小組領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)獨(dú)立的ETR內(nèi)容管理小組。該小組每季度審閱為了維持ETR生命力而提出的提高和改變方案，但始終堅(jiān)持那些帶給ETR成功的最初的目標(biāo)和觀念。

這項(xiàng)創(chuàng)舉極好地展現(xiàn)了商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者、一線員工和L&D之間的合作對(duì)有效學(xué)習(xí)方案的開發(fā)和執(zhí)行影響甚巨。它也建立先例，告訴我們?nèi)绾芜M(jìn)行新的技術(shù)改革不斷前進(jìn)。

第2篇：銷售培訓(xùn)方案范文

1市場(chǎng)部職能

2市場(chǎng)部組織架構(gòu)

3市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃

4市場(chǎng)部11年度銷售工作計(jì)劃

實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售

協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣

信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案

一市場(chǎng)部職能：

市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場(chǎng)部作用:

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

督促銷售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時(shí)性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計(jì)劃性

執(zhí)行力

3市場(chǎng)部工作職能：

制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。

全面收集銷售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

二市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1制定11年銷售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況,揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定年市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。

3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售：

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來贏得市場(chǎng)和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場(chǎng)留守、物流部：直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

第3篇：銷售培訓(xùn)方案范文

2、開始著手制定員工手冊(cè)、規(guī)章制度、服務(wù)程序、崗位職責(zé)等。

3、編排各分部門工作計(jì)劃（根據(jù)實(shí)際必要情況;方案''''范文,庫(kù).為您.搜集-整理/下進(jìn)行修正）。

4、確定培訓(xùn)計(jì)劃、人員、時(shí)間、地點(diǎn)。

5、對(duì)當(dāng)?shù)氐貐^(qū)餐飲進(jìn)行考察，確定經(jīng)營(yíng)方式及菜系。

6、對(duì)酒店的特殊崗位人才列出需求表，并開始注意招聘專業(yè)崗位人才。

7、列出采購(gòu)清單。

8、培訓(xùn)經(jīng)理到位。？

9、確定餐廳、包間等服務(wù)場(chǎng)所名稱。（中英文）

10、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、了解本地酒店員工工資待遇，制定開業(yè)前人員福利方案報(bào)批。

11、拿出各部門具體的培訓(xùn)計(jì)劃和方案及安排。

12、酒店管理層和美術(shù)兼策劃學(xué)習(xí)VI設(shè)計(jì)手冊(cè)。

13、招聘廚師長(zhǎng)及爐灶大廚，并陸續(xù)開始試菜。

14、與員工簽定培訓(xùn)合同。

15、員工培訓(xùn)。

16、確定廚師長(zhǎng)及大廚人選，并安排到崗日期。

17、確認(rèn)供應(yīng)商，進(jìn)行全面采購(gòu)，并與供應(yīng)商簽定采購(gòu)合同。

18、確定各餐廳特色菜單、團(tuán)隊(duì)餐價(jià)格，并制定成完整資料送銷售部。

19、酒店各部門管理人員熟悉掌握程序。

20、完成員工食堂廚房設(shè)備及物品采購(gòu)工作。

21、舉辦一連串公關(guān)活動(dòng)，以提高酒店對(duì)外知名度。

22、酒店消防安全，控制體系建立，收集安全通道，疏散路線圖。

23、確定家具物品安放位置。

24、編寫各種菜式、份量、構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)制作成本卡，送財(cái)務(wù)部成本控制組。

25、配合方1案8范.文庫(kù)4歡迎您采,集各部門培訓(xùn)進(jìn)度，安排計(jì)劃，確定各部門實(shí)地操作，培訓(xùn)日期及地點(diǎn)。

26、設(shè)計(jì)酒店運(yùn)轉(zhuǎn)所必須的表格，交財(cái)務(wù)匯總印刷。

27、考察市場(chǎng)酒店情況;方案''''范文,庫(kù).為您.搜集-整理/及周邊市場(chǎng)情況;方案''''范文,庫(kù).為您.搜集-整理/，調(diào)查了解市場(chǎng)客源，了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略，銷售策略報(bào)批。

28、印刷所有對(duì)客表格。

29、驗(yàn)收酒店電梯，進(jìn)行測(cè)試。

30、確認(rèn)各部各級(jí)員工制服款式。

31、制定酒店銷售預(yù)算，送總經(jīng)理審批。

32、辦理酒店開業(yè)所必須的各種營(yíng)業(yè)執(zhí)照許可證等。

33、綜合布線情況;方案''''范文,庫(kù).為您.搜集-整理/的跟蹤及測(cè)試。

34、審核申購(gòu)合同價(jià)格，送總經(jīng)理審批。

35、確定酒店各級(jí)員工工資明細(xì)項(xiàng)目。

36、確定菜肴定價(jià)、宴會(huì)包桌價(jià)格及餐飲毛利，送總經(jīng)理審批。

37、與花卉供應(yīng)商聯(lián)系，確定酒店所需布置面積，并盡快簽定合同。

38、將菜肴拍成照片，制作菜譜。

39、成立消防委員會(huì)。

40、配合方1案8范.文庫(kù)4歡迎您采,集工程部、驗(yàn)收酒店消防及保安系統(tǒng)，安排供應(yīng)商對(duì)安、消部員工進(jìn)行培訓(xùn)，并開始接受酒店保衛(wèi)消防工作。

41、后廚其他人員招聘工作陸續(xù)展開。

42、后廚人員到位，展開后廚培訓(xùn)。

43、安排各部門員工接受相關(guān)的特別培訓(xùn)。

44、制定購(gòu)買物品接收入庫(kù)工作計(jì)劃。

45、配合方1案8范.文庫(kù)4歡迎您采,集電腦供應(yīng)商徹底完成電腦系統(tǒng)的安裝。

46、消防主機(jī)、濕式消防系統(tǒng)、煙感消防系統(tǒng)、消防聯(lián)動(dòng)柜加壓風(fēng)機(jī)及排煙機(jī)等的測(cè)試。

47、考核驗(yàn)收培訓(xùn)。

48、確定霓虹燈方案，并著手制作。

49、驗(yàn)收廣播、閉路、背景音樂等系統(tǒng)進(jìn)行測(cè)試。

50、制定訂做、發(fā)放酒店制服計(jì)劃，并發(fā)放到位。

51、安排公安、消防等相關(guān)人員向酒店全體員工進(jìn)行安全知識(shí)培訓(xùn)。

52、驗(yàn)收酒店監(jiān)控系統(tǒng)，進(jìn)行測(cè)試。

53、衛(wèi)生大掃除陸續(xù)展開。

54、驗(yàn)收供電系統(tǒng)，并進(jìn)行測(cè)試。

55、驗(yàn)收酒店整套空調(diào)系統(tǒng)，進(jìn)行測(cè)試。

56、酒水、原材料陸續(xù)到位。

57、召開全體員工大會(huì)。

58、著手策劃開業(yè)慶典方案，確認(rèn)開業(yè)宴請(qǐng)人員。

第4篇：銷售培訓(xùn)方案范文

    武漢象牙科技有限公司(2003.3——2003.7)銷售人員:通過公司給我的銷售方面的培訓(xùn),加之實(shí)際的銷售,使我對(duì)與顧客一對(duì)一銷售有了足夠的經(jīng)驗(yàn),也鍛煉了口頭交際與溝通方面的能力,受益匪淺.

    曉春音像電子詞典的經(jīng)銷商(2003.11——2004.1)校園:獨(dú)立開辟校園市場(chǎng),應(yīng)用實(shí)際調(diào)查,各種自制的宣傳手段達(dá)到宣傳的目的,業(yè)績(jī)卓著.使我體會(huì)到開拓新市場(chǎng)的艱辛,也獲的相應(yīng)的能力.

    襄樊四豐農(nóng)資有限公司(2005.7——2005.9)際的銷售,使我對(duì)與經(jīng)銷商銷售有了足夠的經(jīng)驗(yàn),也鍛煉了口頭交際與夠方面的能力實(shí)習(xí)生:通過公司給我的銷售方面的培訓(xùn),加之實(shí)

    課程項(xiàng)目《粵黃面包營(yíng)銷策劃》項(xiàng)目策劃者:為粵黃做未來五年的戰(zhàn)略策劃方案。通過公司、產(chǎn)品等定位,制定出其4p組合策略,打造粵黃面包品牌知名度。提升公司競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)策劃是對(duì)我整個(gè)專業(yè)知識(shí),以及策劃能力的檢測(cè)與提升。

    課程項(xiàng)目《南方畫報(bào)促銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)路建設(shè)案例》項(xiàng)目策劃者:為南方畫報(bào)做一個(gè)促銷方案、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案,設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)建立360度立體促銷策劃方案

第5篇：銷售培訓(xùn)方案范文

戰(zhàn)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵就是出奇制勝，也就是用對(duì)手根本沒有考慮到的手段（也許壓根不知道這種手段；也許已經(jīng)知道這種手段，但沒有想到對(duì)方會(huì)使用），打他個(gè)措手不及。所以，在市場(chǎng)推廣方式的策劃中除了常規(guī)的手段，有時(shí)還需要一些非常規(guī)的方法配合。所謂非常規(guī)方式就是對(duì)常規(guī)的方式進(jìn)行突破與創(chuàng)新之后，目前很少被使用但對(duì)企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)非常具有促進(jìn)作用的那些方式。這些方式雖然不是市場(chǎng)推廣的主流方式，但卻對(duì)某些客戶（地區(qū)）作用明顯，而這些客戶（地區(qū)）對(duì)整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)有著巨大的影響價(jià)值，因此此類方式多作為特殊的、階段性的、局部使用的手段存在于整個(gè)推廣方案之中。

例如：維珍航空自助餐式的特價(jià)機(jī)票促銷推廣活動(dòng)。表面上這是一個(gè)淡季促銷活動(dòng)，而事實(shí)上，這還是一個(gè)自我形象的推廣活動(dòng)，也許這種促銷方式不會(huì)給公司帶來多少的促銷利潤(rùn)，但是他卻吸引（制造）了客戶、傳播機(jī)構(gòu)等各種相關(guān)群體的注意力，媒體的報(bào)道、傳播機(jī)構(gòu)的評(píng)論，客戶的體驗(yàn)、對(duì)手的仿效等在這一系列的連鎖反映下，維珍贏得了世界的目光與聲音，讓更多的人知道了維珍，進(jìn)而迅速積累了潛在客戶資源，一旦公司進(jìn)行真正的以促銷為目的的推廣活動(dòng)，公司與競(jìng)爭(zhēng)者都將深刻感受到這些積累的潛在客戶的價(jià)值。

再比如，當(dāng)一些新產(chǎn)品推出時(shí)（主要指那些非大眾消費(fèi)品），為了用盡可能短的時(shí)間消除客戶對(duì)新品本能的懷疑和排斥，節(jié)省機(jī)會(huì)成本（搶占先機(jī)），一些公司會(huì)采取免費(fèi)客戶體驗(yàn)的方式。事先與客戶達(dá)成協(xié)議，一旦新產(chǎn)品達(dá)到企業(yè)承諾效果，客戶要承擔(dān)一定的程度、某種形式的市場(chǎng)推廣指標(biāo)，將客戶發(fā)展為自身的營(yíng)銷渠道資源，將客戶的行業(yè)關(guān)系變成自身市場(chǎng)推廣資源，將客戶的“關(guān)系單位”變成自身的客戶資源，既口碑營(yíng)銷的一種典型形式，如工業(yè)品市場(chǎng)。

銷售方案設(shè)計(jì)維度:總的原則就是與企業(yè)的發(fā)展策略保持一致（高價(jià)的利潤(rùn)率策略、低價(jià)的市場(chǎng)占有策略與高性價(jià)比的形象塑造策略等）的同時(shí)具備與推廣目標(biāo)相匹配的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，充分挖掘目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買力。

在產(chǎn)品導(dǎo)入期與成長(zhǎng)期的初期，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)（價(jià)格）格局還沒有形成，所以這一階段銷售方案的制定主要是與自身發(fā)展策略的統(tǒng)一，而通常企業(yè)在此時(shí)會(huì)采取高價(jià)策略。一方面企業(yè)不會(huì)錯(cuò)過這樣一個(gè)賺取利潤(rùn)的時(shí)機(jī)，為接下來的產(chǎn)品升級(jí)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)積累物質(zhì)基礎(chǔ)；另一方面，由于客戶對(duì)新產(chǎn)品尚未形成廣泛的接受度，所以也不可能形成大規(guī)模的市場(chǎng)，因此不會(huì)在產(chǎn)品導(dǎo)入期采取低價(jià)策略，當(dāng)然為了在剛開始就和競(jìng)爭(zhēng)者拉開距離，一些實(shí)力雄厚的企業(yè)會(huì)采取高性價(jià)比策略。進(jìn)入成熟期，競(jìng)爭(zhēng)（價(jià)格）格局已經(jīng)形成，因此銷售方案一方面要與目標(biāo)市場(chǎng)定位和發(fā)展策略高度一致，另一方面就是分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，明確企業(yè)所處位置，可以利用的優(yōu)勢(shì)與應(yīng)該回避的劣勢(shì)，制定出富有一擊致命競(jìng)爭(zhēng)力的銷售方案。

銷售方案的內(nèi)容核心就是讓利，也就是我們通常所說的降價(jià)。雖然是一種非常“古老”的方式，但是卻因其千變?nèi)f化的表現(xiàn)形式和是大多數(shù)客戶最具決定性購(gòu)買因素的屬性，而一直占據(jù)著銷售方案策劃的首要地位。

例如：以提高銷售量、占領(lǐng)市場(chǎng)為目的的折扣方式：大幅度折扣（1~6折）；滿***返***；買一贈(zèng)一或增禮包（一般贈(zèng)品是購(gòu)買品成本的20%~50%）。在產(chǎn)品衰退初期、成熟期的占領(lǐng)市場(chǎng)初期、節(jié)日、慶典、銷售淡季等時(shí)期使用或不定期的使用以保持顧客對(duì)品牌的熱度（必需品、常購(gòu)品）。

例：以確保利潤(rùn)為目的的折扣方式：滿***送精美禮品（購(gòu)買數(shù)額大，贈(zèng)品成本站總價(jià)的10~20%)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)（大獎(jiǎng)中獎(jiǎng)比例低，末等獎(jiǎng)百分百中獎(jiǎng)，但大獎(jiǎng)回報(bào)豐厚，符合目標(biāo)客戶消費(fèi)水平，如旅游；活動(dòng)周期相對(duì)較長(zhǎng)1個(gè)月左右，采取顧客方便的方式通知中獎(jiǎng)?lì)櫩停?，滿***送***消費(fèi)券（下次消費(fèi)抵扣現(xiàn)金、或其他場(chǎng)所消費(fèi)券）。確保利潤(rùn)的折扣方式面對(duì)的目標(biāo)顧客是消費(fèi)能力較強(qiáng)的，甚至非常有消費(fèi)能力的，所以顧客在乎的是產(chǎn)品和推廣活動(dòng)本身的附加價(jià)值，也就是物有所值而非物超所值。如讓利的形式可以讓顧客更好的使用產(chǎn)品，或是給生活、工作、學(xué)習(xí)帶來更多幫助，或使生活更快樂，抵消工作的壓力。

例：以培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)、持續(xù)保持銷量為目的的折扣方式：會(huì)員價(jià)格同時(shí)階段性積分返利（現(xiàn)金、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)等）；適用于有持續(xù)需求、定期購(gòu)買的產(chǎn)品，如必需品、常夠品、易購(gòu)品等。而有些時(shí)候，我們需要在確保利潤(rùn)的同時(shí)提高銷量，因此這時(shí)的折扣形式又可以設(shè)計(jì)成：買滿多少贈(zèng)送**或折扣多少又或折扣+贈(zèng)品的復(fù)合形式等，在設(shè)計(jì)這樣的銷售方案時(shí)要以單位顧客所產(chǎn)生的利潤(rùn)為“單位利潤(rùn)”，也就是假設(shè)客流量是恒定的情況下，以利潤(rùn)和銷量目標(biāo)為基準(zhǔn)確定最低購(gòu)買數(shù)額與返利比例。這種銷售方式對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶既有消費(fèi)能力強(qiáng)、在乎物有所值的，也有消費(fèi)能力一般但看重物超所值的，物超所值會(huì)讓其產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)；所以在設(shè)計(jì)銷售方案時(shí)要設(shè)計(jì)好不同消費(fèi)額度（通常對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品組合）對(duì)應(yīng)的不同讓利方式，時(shí)刻抓住不同消費(fèi)能力目標(biāo)顧客的價(jià)值訴求特征。

例：以品牌推廣為目的的市場(chǎng)推廣：買產(chǎn)品即贈(zèng)送有產(chǎn)品logo的贈(zèng)品。主要是各種常用品：家居、辦公用品和裝飾品等，通過購(gòu)買者對(duì)這些贈(zèng)品的使用讓更多人知道您品牌，形成一種無意識(shí)的品牌印象，一種無聲勝有聲的口碑營(yíng)銷。比如：水杯、相框、玩具、包包、靠墊、鑰匙扣、日歷、筆筒、資料夾等。

在實(shí)際操作時(shí)，往往推廣目標(biāo)是前述兩種以上情況的組合，因此還需要根據(jù)具體情況統(tǒng)籌設(shè)計(jì)銷售讓利方案，避免形式的單一，從多個(gè)角度對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)買刺激。

所有折扣方式在設(shè)計(jì)時(shí)還應(yīng)該注意兩個(gè)問題。1、激勵(lì)式的折扣幅度滾動(dòng)提升，充分釋放顧客購(gòu)買的數(shù)額，既遞加式的讓利方式：折扣遞加、折上折、折扣+贈(zèng)品等。2、地區(qū)內(nèi)各終端連動(dòng)、互動(dòng)的推廣方式。如在一處購(gòu)物贈(zèng)當(dāng)?shù)厮薪K端都可以使用的折扣券、會(huì)員卡、免費(fèi)服務(wù)等。

市場(chǎng)推廣方案的兩個(gè)支持

服務(wù)支持

服務(wù)成為產(chǎn)品不可分割的組成部分是競(jìng)爭(zhēng)激化的產(chǎn)物也是直面競(jìng)爭(zhēng)的有效手段，與讓利形式配合使用。而作為制造商除了設(shè)計(jì)對(duì)終端客戶的服務(wù)內(nèi)容、方式，還要設(shè)計(jì)對(duì)經(jīng)銷商和銷售終端的服務(wù)支持內(nèi)容。只有合作終端與總部直屬終端給予顧客的消費(fèi)體驗(yàn)和售后體驗(yàn)是沒有差別的，才算充分實(shí)現(xiàn)了這些與總分非隸屬關(guān)系的營(yíng)銷渠道的價(jià)值。因此，對(duì)經(jīng)銷商和終端進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)支持是實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客服務(wù)的必然要求。而服務(wù)本身的價(jià)值就在于我們需要通過各種“服務(wù)+產(chǎn)品”形式的系統(tǒng)作用使客戶的需求得到盡量充分的滿足，化解成交的障礙，超越客戶的預(yù)期，給客戶帶來驚喜，進(jìn)而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠(chéng)度、擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模。

例：在顧客整個(gè)采購(gòu)決策的過程中，選擇一些適合企業(yè)實(shí)際資源情況的環(huán)節(jié)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷。一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)會(huì)通過平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)媒體等一些和培訓(xùn)課程相關(guān)的小知識(shí)，讓潛在客戶小試一下產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；或者，設(shè)置一些簡(jiǎn)單的測(cè)試內(nèi)容幫助受眾審查自身是否應(yīng)該進(jìn)行這樣的培訓(xùn)以及什么程度的培訓(xùn)課程。

除了常規(guī)的與商品功能屬性一致的服務(wù)設(shè)計(jì)外，還有一些非常規(guī)的服務(wù)手段，并且具備一定條件下的通用性，所以舉例說明。

如：對(duì)銷售方案的設(shè)計(jì)如果和商務(wù)流程結(jié)合則會(huì)創(chuàng)新出很多的形式。1、租用與分期支付，將延期利率（根據(jù)企業(yè)實(shí)際成本與利潤(rùn)目標(biāo)計(jì)算）計(jì)算在內(nèi)，幫客戶解決資金問題。我們可以看到，這種服務(wù)不僅在那些復(fù)雜商品中廣泛使用（住房、汽車、大型設(shè)備等），IT商品、奢侈品也通過這種手段擴(kuò)大了自身的客戶資源：打印機(jī)以租代購(gòu)、名表分期付款等。

又如：針對(duì)經(jīng)銷商的合約價(jià)格推廣手段。簽訂銷售合約，確定一定時(shí)間內(nèi)以采購(gòu)量為導(dǎo)向的價(jià)格優(yōu)惠（設(shè)定最低采購(gòu)量），一種預(yù)約式的購(gòu)買方式，培養(yǎng)有潛力的或整年采購(gòu)量較多&單次較少量采購(gòu)的客戶的忠誠(chéng)度。

再如：免費(fèi)試用后再有償采購(gòu)的方式，把服務(wù)作為開拓市場(chǎng)的敲門磚，以完全免費(fèi)或超常的讓利形式讓客戶全面體驗(yàn)產(chǎn)品與服務(wù)，之后再按照雙方的約定有償購(gòu)買或使用產(chǎn)品用，此方法來占領(lǐng)重要的目標(biāo)客戶或市場(chǎng)區(qū)域。

管理支持

一場(chǎng)戰(zhàn)斗在進(jìn)行過程中，后勤保障也是至關(guān)重要的，它是戰(zhàn)士們一切戰(zhàn)斗力的源泉。對(duì)應(yīng)于市場(chǎng)推廣就是與推廣組合方式相配套的管理制度。一份全面的市場(chǎng)推廣方案，對(duì)相應(yīng)管理制度的說明是不可或缺的。按照管理對(duì)象與企業(yè)的關(guān)系分為營(yíng)銷部管理制度與合作伙伴管理機(jī)制（渠道管理、連鎖加盟管理、終端管理等）。按照管理的內(nèi)容分為流程管理、薪酬與激勵(lì)管理、監(jiān)督機(jī)制、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、培訓(xùn)管理。根據(jù)具體的市場(chǎng)推廣目的不同這些管理內(nèi)容的組合結(jié)構(gòu)也會(huì)有所差別，有所取舍。

監(jiān)督機(jī)制主要指績(jī)效考核體系的建立。與企業(yè)日常的考核形式基本相同且原則統(tǒng)一，區(qū)別則在于考核項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)的確立以及時(shí)效性方面。因?yàn)榻^大部分市場(chǎng)推廣活動(dòng)對(duì)時(shí)效性的關(guān)注，所以考核更強(qiáng)調(diào)高度可衡量性既量化和公平原則（充分考慮地域等客觀條件的差別對(duì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行必要的差異化）。

培訓(xùn)管理：針對(duì)市場(chǎng)推廣的培訓(xùn)與企業(yè)日常培訓(xùn)內(nèi)容的不同之處在于：前者高度的針對(duì)性和由主到次推進(jìn)式時(shí)間管理的實(shí)施特征（在時(shí)間跨度較長(zhǎng)的推廣活動(dòng)中需要采取邊培訓(xùn)邊推廣的方式，以減少機(jī)會(huì)成本）。從產(chǎn)品、服務(wù)知識(shí)到市場(chǎng)推廣目的、工作流程、考核講解，再到銷售、服務(wù)技巧……針對(duì)本次推廣活動(dòng)目的確定不同培訓(xùn)內(nèi)容的主次順序，統(tǒng)籌安排培訓(xùn)時(shí)間，嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行。

營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)推廣目的的領(lǐng)會(huì)理解是推廣目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)也是培訓(xùn)效果成功與否的關(guān)鍵。所以企業(yè)在進(jìn)行培訓(xùn)管理的開始就應(yīng)該向每個(gè)培訓(xùn)學(xué)員詮釋本次市場(chǎng)推廣的目的與各崗位人員相應(yīng)的核心職責(zé)，以便在接下來的培訓(xùn)過程中每個(gè)學(xué)員都能夠圍繞推廣目的、工作職責(zé)和自身情況進(jìn)行有的放矢的學(xué)習(xí)。

在培訓(xùn)形式的設(shè)計(jì)上，基本內(nèi)容集中培訓(xùn)（至少以地區(qū)為單位）；其他培訓(xùn)內(nèi)容則以比較靈活的市場(chǎng)督導(dǎo)或銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和銷售團(tuán)隊(duì)主管培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員的形式進(jìn)行。

培訓(xùn)必考核，因?yàn)闆]有考核的培訓(xùn)基本是沒有效果的。由于市場(chǎng)推廣培訓(xùn)對(duì)時(shí)效性的要求，因此考核一般采取內(nèi)涵于培訓(xùn)過程當(dāng)中的方式，例如情景模擬、人員抽查；同時(shí)對(duì)于每天的培訓(xùn)容量要以受訓(xùn)人員的平均接受程度為基準(zhǔn)，切記受訓(xùn)人員的大腦不是水杯，過滿的后果不是溢出多余水后的滿杯，而是導(dǎo)致對(duì)整個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容接受能力和理解能力的下降。

對(duì)市場(chǎng)推廣而言時(shí)間就是一切，所以先從那些最基礎(chǔ)、最必要、最重要的內(nèi)容開始，用最短的時(shí)間讓各環(huán)節(jié)的工作人員具備展開推廣工作的最基本條件，接下來再邊進(jìn)行推廣邊培訓(xùn)，滾動(dòng)式進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)用最短的時(shí)間達(dá)到既定培訓(xùn)效果的目的。

薪酬與激勵(lì)管理：對(duì)員工（合作伙伴）來講，薪酬（返利）是永恒的源動(dòng)力，其他表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、升職或工作內(nèi)容的升級(jí)、客戶資源的提高、市場(chǎng)工作支持等都是輔助的促進(jìn)手段。而對(duì)企業(yè)來說則是成本原則、市場(chǎng)占領(lǐng)和凈利潤(rùn)制勝。所以，相互矛盾的立場(chǎng)需要找到解決問題的平衡點(diǎn)。面對(duì)員工，要真正站在他們的角度，從企業(yè)市場(chǎng)推廣目標(biāo)出發(fā)，找到“打動(dòng)”員工的“最小值”——薪酬+（表彰：成就感、榮譽(yù)感；工作內(nèi)容升級(jí)：軟升職；客戶資源提高；升職；獎(jiǎng)勵(lì)：假期、禮品、旅游、培養(yǎng)等）——薪酬為基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用其他一種或幾種輔助手段（必要的）。面對(duì)合作伙伴，讓利與分享是所有激勵(lì)形式的實(shí)質(zhì)。除了常規(guī)的定量銷售返利還有對(duì)促銷活動(dòng)主要考核指標(biāo)的返利，包括鋪貨指標(biāo)、陳列指標(biāo)、宣傳指標(biāo)等，例如宣傳補(bǔ)貼、終端鋪貨率贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)等；另外，特殊階段的進(jìn)貨優(yōu)惠，例：在推廣活動(dòng)即將結(jié)束時(shí)的付款讓利（贈(zèng)送產(chǎn)品等形式）等意在回籠資金。

經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)：在對(duì)經(jīng)銷商和終端的日常管理中，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)是現(xiàn)今渠道管理的重要內(nèi)容。因?yàn)獒槍?duì)考核管理與工作流程設(shè)計(jì)而言，各同水平企業(yè)之間管理能力差距往往微乎其微，反倒是經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，這個(gè)總部可以利用的，可以快速提高終端、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力的手段，目前各企業(yè)之間利用水平還高低不齊，可以說誰(shuí)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)水平與自身的主要考核指標(biāo)和工作流程保持統(tǒng)一，誰(shuí)就形成了可以壓倒對(duì)手的渠道優(yōu)勢(shì)。經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的主要內(nèi)容包括媒體宣傳支持（宣傳規(guī)劃指導(dǎo)、物料設(shè)計(jì)方案提供等）、促銷物料&贈(zèng)品及時(shí)到位、推廣期內(nèi)的巡店指導(dǎo)、顧問式經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等（渠道經(jīng)理工作內(nèi)容）。如果企業(yè)具備很高的行業(yè)地位，還可以在推廣活動(dòng)展開的同時(shí)進(jìn)行優(yōu)秀（金牌、冠軍）經(jīng)銷商競(jìng)賽評(píng)選，頒發(fā)獎(jiǎng)狀，利用企業(yè)的影響力促進(jìn)優(yōu)秀經(jīng)銷商的日后經(jīng)營(yíng)。

第6篇：銷售培訓(xùn)方案范文

市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場(chǎng)部作用:

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

督促銷售部對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行事實(shí)。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時(shí)性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計(jì)劃性

執(zhí)行力

3市場(chǎng)部工作職能：

制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。

全面收集銷售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

三市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1制定06年銷售計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況,揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2006年市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。

3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售：

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來贏得市場(chǎng)和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場(chǎng)留守、物流部：直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

第7篇：銷售培訓(xùn)方案范文

企業(yè)的高層管理人員會(huì)遇到下屬對(duì)公司的決策陽(yáng)奉陰違、懈怠執(zhí)行的情況，作為“外來和尚”的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)也不見得就“好念經(jīng)”，在協(xié)助企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷策略時(shí)，同樣會(huì)遭遇到各種各樣的阻力，企業(yè)內(nèi)部員工暗中阻撓計(jì)劃推進(jìn)的事情也時(shí)有發(fā)生，弄得營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)很是難堪，策劃創(chuàng)意的可信度屢屢遭受質(zhì)疑。

面對(duì)這樣的難題，難道真的沒有辦法解決了嗎？肯定不是，只是大家習(xí)慣了從自我的角度看問題，而忽視了利益驅(qū)動(dòng)，忽視了人的本性是“主觀上為別人，客觀上為自己”。當(dāng)執(zhí)行遭遇阻力時(shí)，我們更多的是聽到當(dāng)事人抱怨，他們經(jīng)常會(huì)說是自己的好心讓別人當(dāng)成驢肝肺，別人是因?yàn)槟抗舛虦\，缺少團(tuán)隊(duì)精神才不予積極配合的。我們今天就來探討如何以利益驅(qū)動(dòng)的方法解決營(yíng)銷執(zhí)行力的問題，我們不妨從營(yíng)銷策劃方案的誕生開始說起。

征集員工意見和建議。企業(yè)和營(yíng)銷策劃公司的合作，通常是企業(yè)老總，或者股東和公司高管的“秘密行動(dòng)”，往往是等到營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的人員到了企業(yè)后，企業(yè)的員工才知道公司已經(jīng)請(qǐng)了外腦機(jī)構(gòu)介入營(yíng)銷策劃，其中不乏有總監(jiān)一級(jí)的員工。每當(dāng)我們開始進(jìn)駐企業(yè)，需要和企業(yè)員工“短兵相接”向他們了解相關(guān)的情況時(shí)，面對(duì)他們一副敵視的神情，我們都要不厭其煩地向他們做解釋，我們是來幫助企業(yè)突破市場(chǎng)困局，是為了讓大家今后的工作更輕松，了解企業(yè)的情況并介入員工的日常工作并不是老總不信任你們。盡管我們苦口婆心，但不少員工的戒備心理依然存在，甚至有的員工會(huì)問我們：公司是不是今天就要辭退我？類似這樣的問題讓我們哭笑不得，可想而知這些如驚弓之鳥的員工怎么會(huì)發(fā)自內(nèi)心地支持企業(yè)的決策？其實(shí)，當(dāng)老總們有引進(jìn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的想法后，完全沒有必要把這件事當(dāng)成企業(yè)的機(jī)密來封鎖消息。老總可以就他的想法找不同級(jí)別的員工代表交換看法，把企業(yè)目前所遭遇的瓶頸問題，想找什么樣的外腦機(jī)構(gòu)，以及期望外腦協(xié)助企業(yè)解決哪些問題聽取員工代表的看法，這樣一來不僅讓員工看到了企業(yè)在遭遇經(jīng)營(yíng)難題時(shí)老總不是視而不見，而是在積極尋找解決問題的辦法；其次是讓員工看出老總不僅謙虛而且聰明，知道用借力用力的辦法來快速解決企業(yè)的疑難問題，而不是一個(gè)人關(guān)起門來苦思冥想；第三是讓員工感受到被尊重，老總主動(dòng)告訴把他的想法告訴了員工并愿意聽取員工的意見，自己被企業(yè)所信任，老總并沒有把自己當(dāng)成外人。

邀請(qǐng)員工參與決策。經(jīng)過內(nèi)訪外調(diào)和創(chuàng)意之后，營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)就會(huì)為企業(yè)拿出相應(yīng)的營(yíng)銷策劃方案。對(duì)于營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)提交的方案，有些企業(yè)的高層很快就接受認(rèn)可，而有些方案則需要和企業(yè)高層做大量的分析溝通，甚至是說服他們才能對(duì)所提出的方案進(jìn)行采納。在這個(gè)過程中，往往只是營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的人員和企業(yè)高層之間的互動(dòng)，企業(yè)的中、基層員工完全被屏蔽在外。在經(jīng)歷了幾回“頗費(fèi)周折”之后，我們建議請(qǐng)企業(yè)的市場(chǎng)部人員全程參與我們的創(chuàng)意會(huì)；在方案審核會(huì)上，除了公司的高層，還邀請(qǐng)了企業(yè)的中、基層管理人員共同參與，這樣一來，雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在以后的提案中就非常順利了，因?yàn)橛辛俗盍私馐袌?chǎng)狀況的企業(yè)基層人員的參與，方案自然得到大家的認(rèn)同。企業(yè)高層在開始時(shí)不能認(rèn)同營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的方案，企業(yè)的中、基層人員在高層采納了營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的方案后依然質(zhì)疑，我們對(duì)此總結(jié)了這里面的核心原因是，營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)方和企業(yè)方看策劃方案出處的角度不同。以我們雙劍破局策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為例，我們首先是假設(shè)我們是“外行”，我們每介入一個(gè)企業(yè)，我們都是站在該企業(yè)產(chǎn)品所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體的角度看待問題、思考問題，所以我們?cè)诜桨赋雠_(tái)時(shí)是不考慮企業(yè)過往所取得成就的情感因素。而企業(yè)的人員往往把自己的認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)當(dāng)成了取得成功的經(jīng)驗(yàn)。從承優(yōu)納新的角度來說，這是不會(huì)有問題的，問題是對(duì)所認(rèn)知的成功經(jīng)驗(yàn)不一定就是真正的成功經(jīng)驗(yàn)，就算是真正的成功經(jīng)驗(yàn)，也有個(gè)保質(zhì)期的問題，過去的成功經(jīng)驗(yàn)也許就是今天的“絆腳石”。

制定營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃。營(yíng)銷策劃方案提交之后，雖然取得企業(yè)各級(jí)人員的認(rèn)同，但是并非就是萬事大吉，可以說營(yíng)銷策劃方案僅僅是個(gè)想法，而要把想法變成企業(yè)的現(xiàn)實(shí)是需要縝密的營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃。在服務(wù)企業(yè)的時(shí)候，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：少數(shù)企業(yè)是把一個(gè)不合格的工作計(jì)劃交給員工來執(zhí)行，更多的企業(yè)是干脆就讓員工自己摸著石頭過河，讓員工根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來制定工作計(jì)劃，試問員工在“神志不清”的狀態(tài)下能理解的營(yíng)銷策劃和支持企業(yè)提出的銷售目標(biāo)嗎？我想答案是不言而喻的。以年度銷售計(jì)劃為例，雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的項(xiàng)目人員通常會(huì)從開發(fā)新市場(chǎng)、拓展新業(yè)務(wù)的角度，帶著企業(yè)的各級(jí)銷售管理人員和業(yè)務(wù)骨干先把產(chǎn)品可能的銷售途徑找出來，然后根據(jù)每條途徑的做法做進(jìn)一步分析，讓全體銷售人員明確企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)擁有的資源條件和下一步要爭(zhēng)取的資源分別是什么，銷售人員需要配合哪些相應(yīng)的行動(dòng)。這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的流程下來，銷售人員的工作計(jì)劃就比較清晰了。在溝通的過程中，雙劍的人員始終會(huì)引導(dǎo)企業(yè)人員去思考：面對(duì)目標(biāo)，先不要說不可能，而是去想在什么情況下能！人民群眾的智慧是無窮的，有很多好的實(shí)施計(jì)劃就是在這樣的一個(gè)氛圍中產(chǎn)生的，因?yàn)橄敕▉碜詥T工本身，自然他們的后期行動(dòng)力就會(huì)比較強(qiáng)。最后是把各個(gè)部門的分計(jì)劃整合成企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)施工作計(jì)劃，就是把實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的策略分解成一個(gè)個(gè)的可執(zhí)行工作項(xiàng)，而每個(gè)工作事項(xiàng)必需是帶有動(dòng)詞來描述，比如“提交XX文件”；“成交XX家客戶”等，并且有相應(yīng)的完成時(shí)間，責(zé)任人，驗(yàn)收人和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。

實(shí)施戰(zhàn)前動(dòng)員培訓(xùn)。培訓(xùn)的本質(zhì)是溝通，即教會(huì)員工完成工作目標(biāo)的工具和方法，只有經(jīng)歷了培訓(xùn)，每一位員工知道了今后自己將要如何一步步開展工作，通過哪些努力之后會(huì)實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，并能預(yù)期到未來的成功，這時(shí)候才是員工是對(duì)營(yíng)銷策劃方案的真正認(rèn)同。企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)質(zhì)量不佳，問題往往是培訓(xùn)者未經(jīng)培訓(xùn)。雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的每一位文案編寫各種營(yíng)銷執(zhí)行手冊(cè)文本，同時(shí)負(fù)責(zé)執(zhí)行方案和計(jì)劃對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。每一位進(jìn)入雙劍的員工，我們都會(huì)對(duì)他們進(jìn)行四項(xiàng)演講能力培訓(xùn)，分別是敘述式演講，即如何介紹一件事情的背景、經(jīng)過、結(jié)尾和意義的演講技巧，敘述一件事情不能僅僅是講故事，應(yīng)該抓住事件的要點(diǎn)來說明并提煉事件的意義，給別人以啟發(fā)；勸說式演講，比如站在對(duì)方利益角度的勸別人不要離婚，不要吸煙等等，通過利益闡述來達(dá)到讓人發(fā)自內(nèi)心接受的能力；辯論式演講，比如以“農(nóng)民30載自費(fèi)研究量子力學(xué)，數(shù)萬字研究成果成一堆廢紙”的事件為背景，從“不自量力”和“精神可嘉”的角度來發(fā)表觀點(diǎn)，看誰(shuí)的觀點(diǎn)更具有說服力；而即時(shí)性演講，就是在演講前的5分鐘給你一個(gè)演講主題，在短時(shí)間內(nèi)考驗(yàn)?zāi)愕闹R(shí)儲(chǔ)備和語(yǔ)言組織能力的發(fā)揮。一般來說，我們對(duì)新員工的演講能力培訓(xùn)是每個(gè)季度舉行一次，每次培訓(xùn)前會(huì)教給員工一些原則和方法，然后是員工自己練習(xí)的過程用DV錄制下來，員工就可以從攝像資料中看出自己的不足，一次次進(jìn)行改進(jìn)。其實(shí)人的潛力非常大，通過訓(xùn)練，大部分人的進(jìn)步都會(huì)令人刮目相看，在和企業(yè)員工的培訓(xùn)溝通中也就充滿信心，以專業(yè)技巧做營(yíng)銷計(jì)劃培訓(xùn)，而不是說教和灌輸，營(yíng)銷實(shí)施工作計(jì)劃自然能得到企業(yè)員工的用戶和執(zhí)行。

第8篇：銷售培訓(xùn)方案范文

筆者者多年來從事高等師范院校的教學(xué)技能培訓(xùn)與研究工作，也應(yīng)邀對(duì)幾個(gè)公司的營(yíng)銷員進(jìn)行過營(yíng)銷基本技能的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)如能采用參考微格教學(xué)法 (micro teaching)所形成的互動(dòng)式培訓(xùn)方法能收到較好的效果，作者將其命名為微格培訓(xùn)。

微格培訓(xùn)的概念及特點(diǎn)

微格培訓(xùn)(micro training)也可稱為微型培訓(xùn)，是指建立在營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、視聽理論與技術(shù)基礎(chǔ)上，系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)銷員營(yíng)銷技能的方法，是一個(gè)有控制的實(shí)踐系統(tǒng)，是一種利用現(xiàn)代化技術(shù)手段來培訓(xùn)營(yíng)銷員的實(shí)踐性較強(qiáng)的方法。通常是將參加培訓(xùn)的學(xué)員分為若干個(gè)小組，在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，對(duì)小組的一名學(xué)員進(jìn)行10-15分鐘左右的微格培訓(xùn)，并當(dāng)場(chǎng)將實(shí)況攝錄下來，然后在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，小組成員一起觀看錄像，同時(shí)進(jìn)行討論與評(píng)議，最后由導(dǎo)師進(jìn)行小結(jié)。這樣依次讓所有學(xué)員輪流進(jìn)行多次，使學(xué)員的營(yíng)銷技能和技巧提高。

微格培訓(xùn)將復(fù)雜的營(yíng)銷過程作了科學(xué)的細(xì)分，并應(yīng)用現(xiàn)代化的視聽技術(shù)，對(duì)營(yíng)銷技能逐項(xiàng)進(jìn)行訓(xùn)練，幫助營(yíng)銷員掌握有關(guān)的營(yíng)銷技能，提高他們的營(yíng)銷能力。歸納微格培訓(xùn)的過程，其特點(diǎn)主要有：

1.技能的單一集中性。微格培訓(xùn)中將營(yíng)銷技能分為基本技能與綜合技能，基本技能有語(yǔ)言技能、體態(tài)語(yǔ)言技能、導(dǎo)入技能、講解技能、提問技能、變化技能、強(qiáng)化技能與演示技能等八種。集中對(duì)某一項(xiàng)基本技能深入細(xì)致地研究訓(xùn)練，容易掌握和提高。

2.要求具體、明確。營(yíng)銷技能以單一的形式出現(xiàn)，使培訓(xùn)的目標(biāo)很明確，容易控制。營(yíng)銷過程是各項(xiàng)基本技能的綜合運(yùn)用，如果學(xué)員熟練掌握了細(xì)分的基本技能才能形成完美的綜合，并逐步形成個(gè)人的風(fēng)格特色。

3.強(qiáng)調(diào)親身體驗(yàn)。微格培訓(xùn)要求學(xué)員以營(yíng)銷理論為指導(dǎo)，進(jìn)行真實(shí)的銷售模擬，學(xué)員身臨其境，能夠切實(shí)掌握各種營(yíng)銷技能，還能提高學(xué)員對(duì)技能培訓(xùn)的興趣。

4.反饋及時(shí)，矯正迅速。利用現(xiàn)代化的視聽設(shè)備作為記錄手段，真實(shí)而準(zhǔn)確地記錄了營(yíng)銷的過程，使學(xué)員接收到的反饋信息既有來自于導(dǎo)師的，也有來自于同伴的，還有來自于自己的。學(xué)員能看到自己在營(yíng)銷過程中的表現(xiàn)，就能看到自己的長(zhǎng)處，及時(shí)改正不足，揚(yáng)長(zhǎng)避短，收到好的效果。

5.角色轉(zhuǎn)換的多元化。在微格培訓(xùn)過程中，學(xué)員的角色在不斷的轉(zhuǎn)換中。在角色扮演中，學(xué)員是營(yíng)銷員，將理論知識(shí)與技能融合到營(yíng)銷訓(xùn)練中去；在觀摩評(píng)議中，學(xué)員又成了評(píng)議者，必須用學(xué)過的理論去分析評(píng)議。每個(gè)學(xué)員從學(xué)習(xí)者到實(shí)踐者，再轉(zhuǎn)為評(píng)議者，不斷轉(zhuǎn)換角色。

微格培訓(xùn)的實(shí)施程序

1.銷售技能培訓(xùn)事前的學(xué)習(xí)和研究。微格營(yíng)銷培訓(xùn)是在現(xiàn)代營(yíng)銷理論和思想指導(dǎo)下的營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)。營(yíng)銷學(xué)是當(dāng)前發(fā)展非常快的學(xué)科，知識(shí)不斷更新，方法不斷改進(jìn)，營(yíng)銷員需要不斷地提高素質(zhì)，因此，在微格營(yíng)銷訓(xùn)練前進(jìn)行營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí)和研究是非常重要的。學(xué)習(xí)的內(nèi)容主要有營(yíng)銷學(xué)理論、營(yíng)銷設(shè)計(jì)及目標(biāo)分類，營(yíng)銷技能分類、營(yíng)銷評(píng)價(jià)和顧客心理的特點(diǎn)等。理論學(xué)習(xí)與研究可以采取集中學(xué)習(xí)與分組討論結(jié)合的方式，每小組6-8人，可以根據(jù)年齡、性別、層次進(jìn)行組合。

2.確定培訓(xùn)技能，提供示范。微格營(yíng)銷是要培訓(xùn)營(yíng)銷者的銷售技能。把營(yíng)銷過程分為不同的單項(xiàng)技能分別進(jìn)行訓(xùn)練，每次只集中培訓(xùn)一兩個(gè)技能，以便容易掌握。導(dǎo)師可以根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的不同層次和需要，有針對(duì)性地選擇技能。為了使被培訓(xùn)者明確培訓(xùn)的目標(biāo)和要求，通常利用錄像或?qū)嶋H角色扮演的方法對(duì)所要訓(xùn)練的技能進(jìn)行示范。示范的內(nèi)容可以是一件物品銷售的全過程，也可以是銷售過程的片斷。如果采用放錄像的方法，應(yīng)在錄像帶上做好文字說明，或在放像時(shí)隨著示范的進(jìn)行做指導(dǎo)說明。示范可以是正面典型，也可以是反面典型，兩種示范可以對(duì)照使用。實(shí)踐表明示范應(yīng)以正面為主。觀看示范后要組織小組成員進(jìn)行討論、分析，取得共識(shí)，以加深學(xué)員對(duì)各種銷售技能的感知和理解。

3.編寫、設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案。在理論學(xué)習(xí)與示范分析的基礎(chǔ)上，學(xué)員或?qū)熆梢源_定具體的培訓(xùn)技能種類，被培訓(xùn)者要選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷內(nèi)容，根據(jù)所設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)，并編寫出較為詳細(xì)的營(yíng)銷方案。微格營(yíng)銷方案具有不同于一般營(yíng)銷方案的特點(diǎn)，它要詳細(xì)說明營(yíng)銷者的銷售行為(即所應(yīng)用的技能)和顧客的購(gòu)買行為(包括預(yù)想的反應(yīng))。

4.微格營(yíng)銷實(shí)踐。⑴組成微型營(yíng)銷情境。微型營(yíng)銷情境要由扮演的營(yíng)銷員(被培訓(xùn)者)角色、顧客角色(由被培訓(xùn)者的同學(xué)來?yè)?dān)當(dāng))、營(yíng)銷評(píng)價(jià)人員(被培訓(xùn)者的同學(xué)或?qū)煋?dān)任)和攝錄像設(shè)備的操作人員(專業(yè)人員或被培訓(xùn)者的同學(xué)擔(dān)任）組成。⑵角色扮演。在微型營(yíng)銷情境中被培訓(xùn)者銷售物品，練習(xí)一、兩種技能，所用的時(shí)間一般為10―15分鐘。⑶準(zhǔn)確記錄。在進(jìn)行角色扮演時(shí)，一般用錄像的方法對(duì)營(yíng)銷者的行為和顧客的行為進(jìn)行記錄，以便能及時(shí)準(zhǔn)確地進(jìn)行反饋。記錄的方法是否必須用錄像，要看所具備的條件而定，也可用錄音或文字記錄等方式，但不如錄像及時(shí)、真實(shí)、有效。

5.反饋評(píng)價(jià)。⑴重放錄像。為了使被培養(yǎng)者及時(shí)地獲得反饋信息，當(dāng)角色扮演完成后要重放錄像。營(yíng)銷人員角色、顧客角色、評(píng)價(jià)人員和導(dǎo)師一起觀看，以進(jìn)一步觀察被培訓(xùn)者達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)的程度。⑵自我分析?？催^錄像后營(yíng)銷員角色要進(jìn)行自我分析，檢查實(shí)踐過程是否達(dá)到了自己所設(shè)定的目標(biāo)，所培訓(xùn)的營(yíng)銷技能是否掌握。⑶討論評(píng)價(jià)。作為顧客角色、評(píng)價(jià)人員和指導(dǎo)教師要從各自的立場(chǎng)來評(píng)價(jià)實(shí)踐過程，討論所存在的問題，指出努力的方向。

第9篇：銷售培訓(xùn)方案范文

由于地板終端門店培訓(xùn)模式對(duì)于銷售業(yè)績(jī)提升要求的局限性，很多情況下地板門店的培訓(xùn)都以講授式培訓(xùn)為主，由于講授式的培訓(xùn)互動(dòng)性比較差，很難對(duì)結(jié)果形成有效互動(dòng)，往往就是培訓(xùn)師講，學(xué)員聽，最后很容易造成對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的理解比較差，對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容往往不能夠熟練的應(yīng)用。

根據(jù)地板門店培訓(xùn)的特點(diǎn)，筆者開發(fā)出地板門店沙盤模擬培訓(xùn)模式，主要對(duì)地板門店銷售過程中經(jīng)常遇到的問題，以研究、分析、討論和演練的方式進(jìn)行總結(jié)和分析，并形成有針對(duì)性的解決方案，讓參加培訓(xùn)的學(xué)員在互動(dòng)中，發(fā)揮個(gè)人的積極性和主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)個(gè)人參與與培訓(xùn)內(nèi)容的互動(dòng)，最后收到很好的培訓(xùn)效果。

為了便于讀者對(duì)沙盤模擬培訓(xùn)進(jìn)行操作，筆者把門店沙盤模擬培訓(xùn)總結(jié)成以下的十個(gè)步驟，供地板行業(yè)的培訓(xùn)人員共享：

第一步：組建團(tuán)隊(duì)，組建團(tuán)隊(duì)是此次培訓(xùn)活動(dòng)的第一步，也是關(guān)鍵一步，團(tuán)隊(duì)組建成功的與否，將直接決定了后續(xù)培訓(xùn)活動(dòng)的成功與否，根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)的組建在一定程度上，將考驗(yàn)培訓(xùn)組織者的經(jīng)驗(yàn)和能力，有的培訓(xùn)師也把這個(gè)過程稱之為破冰。對(duì)于這個(gè)過程，筆者認(rèn)為，要盡量做的徹底，讓每一個(gè)參與此項(xiàng)活動(dòng)的人員，都能夠深刻感受到，他或者她在這個(gè)新組建團(tuán)隊(duì)中的重要性。我們可以根據(jù)參加培訓(xùn)的人員數(shù)量，進(jìn)行分組，最少要有兩組以上，每個(gè)小組的人員最好不要少于10名，但是不要多于20名，否則，人數(shù)太多，容易造成對(duì)某些個(gè)體的疏忽，而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的依賴感的降低；

第二步：產(chǎn)生隊(duì)長(zhǎng)，由參加培訓(xùn)的人員民主選舉產(chǎn)生隊(duì)長(zhǎng)；

第三步：隊(duì)名隊(duì)呼，由隊(duì)長(zhǎng)組織全體隊(duì)員，選出隊(duì)名和團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，隊(duì)名最好容易記憶，并且喊起來比較上口，這樣才能夠響亮的喊出來。

第四步：確定目標(biāo)，由隊(duì)長(zhǎng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)情況，確定團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，目標(biāo)確定后，由隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)隊(duì)員共同承諾，要努力達(dá)成這樣的目標(biāo)，同時(shí)由組長(zhǎng)對(duì)隊(duì)員進(jìn)行承諾，例如：組長(zhǎng)可以承諾，如果小組最后一名，組長(zhǎng)將做三十個(gè)俯臥撐等等。

第四步：公布任務(wù)，由培訓(xùn)活動(dòng)的主持人，宣布每個(gè)小組的任務(wù)，這些任務(wù)是根據(jù)地板行業(yè)銷售的特點(diǎn)，有針對(duì)性的制定的任務(wù)，我們可以下達(dá)這樣的任務(wù)，由團(tuán)隊(duì)成員舉出地板門店銷售中最經(jīng)常遇到的五個(gè)問題，并由隊(duì)長(zhǎng)組織寫在題板上，這個(gè)時(shí)候，隊(duì)員都會(huì)積極踴躍的提出他們經(jīng)常遇到的問題等等。

第五步：任務(wù)交換，這個(gè)環(huán)節(jié)往往是參加沙盤的學(xué)員所想不到的，在問題確定的時(shí)候，大家都是拼命的想自己工作中遇到的無法解決的問題，而此時(shí)此刻，卻把問題拋回給參加出問題的學(xué)員，由主持人把各個(gè)小組的問題進(jìn)行交換，要求交換過的小組回答題板上的問題，并根據(jù)解決的方式，以模擬的方式，把結(jié)果演練出來。

第六步：解決方案，任務(wù)公布后，由主持人宣布，每個(gè)小組成員之間開始研究和討論，并確定最終的討論結(jié)果，并形成文字內(nèi)容；

第七步：方案模擬，由每個(gè)小組選派組員，對(duì)任務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行演練解決，運(yùn)用討論過的解決方案，對(duì)遇到的問題進(jìn)行研討，并形成最終的討論結(jié)果；

第八步：方案評(píng)比，由評(píng)委根據(jù)每個(gè)小組對(duì)任務(wù)的解決方式、解決能力、活動(dòng)組織情況等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)分，并在每個(gè)小組對(duì)問題解決過程中的重點(diǎn)進(jìn)行分析和評(píng)析，最后形成主要的解決觀點(diǎn)；

第九步：結(jié)果公布，由主持人根據(jù)評(píng)委評(píng)比的結(jié)果，公布小組評(píng)比的結(jié)果；