股權(quán)激勵(lì)融資方案精選(九篇)

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第1篇：股權(quán)激勵(lì)融資方案范文

然而美的電器的融資公告不僅沒(méi)有阻止美的電器近來(lái)的走低態(tài)勢(shì)，更讓美的電器一度成為滬深股市唯一跌停個(gè)股。如果以美的停牌公告融資方案前一交易日46.69元收盤價(jià)計(jì)，復(fù)牌后美的電器股價(jià)已跌去24%，市值蒸發(fā)近143億元。

這在美的電器董秘李飛德看來(lái)，是因?yàn)槎?jí)市場(chǎng)漲跌起伏與大市相關(guān)，目前市場(chǎng)整體不好，上市公司也難獨(dú)善其身。

而現(xiàn)實(shí)情況果真如此？也許美的電器前10大流通股東的變化或可為人們揭開一些端倪。曾經(jīng)有意參與美的電器定向增發(fā)的高盛集團(tuán)和德意志銀行退出了美的電器前10大流通股東的行列。而位居流通股東第三、第五、第六位的QFII基金，瑞士信貸、比爾及梅林達(dá)?蓋茨基金會(huì)、瑞士聯(lián)合銀行集團(tuán)和耶魯大學(xué)基金也都部分減持了美的電器的股份。QFII基金的持股比例在2007年9月18日曾出現(xiàn)過(guò)超過(guò)16%逼近政策上限而備受矚目，如今，QFII基金持有美的電器的股份比例已下降到15%以下。

據(jù)悉，之前積極進(jìn)入美的電器的QFII基金購(gòu)買時(shí)的股價(jià)都在6~8元，而截至2007年底，美的電器股價(jià)升至40元左右（復(fù)權(quán)價(jià)格更接近80元），不到兩年的時(shí)間，QFII基金都獲得了10倍左右的回報(bào)。

來(lái)自業(yè)界的消息顯示，當(dāng)前更有部分基金公司將美的電器2008年的目標(biāo)價(jià)調(diào)高到60元，如此高成長(zhǎng)高回報(bào)的投資，唯利是圖的基金公司為何卻選擇積極減持？

另外，伴隨著美的電器16.8億元抱得“天鵝”歸，美的電器在白電產(chǎn)能上已經(jīng)可以和冰、洗龍頭企業(yè)海爾電器一較高下。如此巨大的產(chǎn)能和如此強(qiáng)勢(shì)的行業(yè)話語(yǔ)權(quán)地位，未來(lái)的發(fā)展可謂是一片光明。

同時(shí)，在外界的一片質(zhì)疑聲中，美的電器已經(jīng)將原來(lái)的股權(quán)激勵(lì)方案推倒重來(lái)，新方案不僅將行權(quán)價(jià)格由原先的10.8元提高至39元，還將期權(quán)數(shù)量由5000萬(wàn)份調(diào)減至3000萬(wàn)份，標(biāo)的股票占總股本的比例由7.93％降至2.38％。

如此多的利好，如此不可多得的績(jī)優(yōu)股，卻被基金公司積極拋棄，原因何在？

來(lái)自業(yè)界的消息或許能給人們一點(diǎn)解釋，美的電器自控股華凌電器開始全面進(jìn)入冰、洗行業(yè)，在控股榮事達(dá)之后實(shí)現(xiàn)飛躍而一舉進(jìn)入白電第一陣營(yíng)，如此同時(shí)，美的電器開始通過(guò)華凌、榮事達(dá)的生產(chǎn)線大規(guī)模生產(chǎn)美的牌冰箱、洗衣機(jī)，并在有效解決集團(tuán)內(nèi)部同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的幌子下，名正言順地“鯨吞”了華凌電器的冰、洗業(yè)務(wù)，對(duì)于榮事達(dá)，更是人為的將美的電器品牌定位為高端，市場(chǎng)表現(xiàn)一直比較搶眼的榮事達(dá)品牌不得不淪為低端冰、洗產(chǎn)品的代名詞。而技術(shù)研發(fā)停滯等業(yè)界傳聞更是美的不得不面對(duì)的最直接考驗(yàn)。

第2篇：股權(quán)激勵(lì)融資方案范文

自2008年金融危機(jī)以來(lái)，中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)顯著。2009年下半年，在國(guó)家積極財(cái)政政策、貨幣政策及固定資產(chǎn)投資推動(dòng)下，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式迅速好轉(zhuǎn)。但是隨后在歐債危機(jī)引致全球經(jīng)濟(jì)徘徊，經(jīng)濟(jì)前景不確定的背景下，我國(guó)出口貿(mào)易形勢(shì)日趨嚴(yán)峻，導(dǎo)致我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣，國(guó)內(nèi)GDP增速下滑明顯。很多首次公開募股（簡(jiǎn)稱IPO）客戶企業(yè)受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響，盈利能力下降，部分企業(yè)甚至出現(xiàn)在提交上市申報(bào)材料后業(yè)績(jī)大幅下滑，而撤回申報(bào)材料的情況。出現(xiàn)這種情況的根本原因，是國(guó)內(nèi)投行的業(yè)務(wù)范圍較為狹窄，產(chǎn)品比較單一。當(dāng)前我國(guó)的投資銀行業(yè)務(wù)主要集中在IPO、再融資和并購(gòu)重組上。相比世界上其他主要資本市場(chǎng)，我國(guó)A股市場(chǎng)IPO發(fā)行的市盈率較高，因此，A股IPO受到國(guó)內(nèi)企業(yè)追捧，同樣也受到各券商投行的青睞。但自2011年以來(lái)，投行業(yè)務(wù)受證券市場(chǎng)持續(xù)低迷的影響，2012年下半年至今，IPO上會(huì)和發(fā)行暫停，產(chǎn)品單一的影響表現(xiàn)地更加突出。

投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

廣義的投資銀行，是指任何經(jīng)營(yíng)華爾街金融業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)包含混業(yè)經(jīng)營(yíng)背景下的幾乎所有的金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)，涵蓋證券業(yè)務(wù)以及與銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)相關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)，同時(shí)也包含部分不動(dòng)產(chǎn)投資、個(gè)人金融零售及零售投資業(yè)務(wù)等綜合性金融服務(wù)。由此可見(jiàn)，投行業(yè)務(wù)應(yīng)體現(xiàn)靈活特性，而不能拘泥于其一。

與國(guó)際投行相比，我國(guó)投行所面臨的主要問(wèn)題是投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一，主要集中在股票融資上，業(yè)務(wù)面狹窄，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低。例如，根據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)投行在債券承銷，特別是財(cái)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)上，與國(guó)際投行還有相當(dāng)差距。比較高盛集團(tuán)和本土證券公司——中信證券2010年的收入結(jié)構(gòu)可以發(fā)現(xiàn)，財(cái)務(wù)咨詢、股票承銷、債券承銷三項(xiàng)具體業(yè)務(wù)，在兩者收入中的占比分別為42.87%與3.29%，30.40%與78.23%，26.74%與18.48%。

2012年5月召開的中國(guó)證券業(yè)創(chuàng)新大會(huì)上，證券業(yè)協(xié)會(huì)也認(rèn)為證券公司“專業(yè)服務(wù)能力不足”，并在業(yè)內(nèi)進(jìn)一步掀起關(guān)于投行創(chuàng)新的討論。尤其是在國(guó)內(nèi)股權(quán)融資基本處于暫停的背景下，國(guó)內(nèi)投行創(chuàng)新模式已經(jīng)初見(jiàn)啟動(dòng)，各家投行已經(jīng)意識(shí)到必須擺脫單一且高度依賴IPO的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，他們認(rèn)為IPO只是投行多項(xiàng)業(yè)務(wù)的一部分，再融資、并購(gòu)等業(yè)務(wù)也具備廣闊的發(fā)展前景，并主動(dòng)以客戶需求為中心嘗試延伸投行業(yè)務(wù)鏈條，提供股權(quán)融資、債權(quán)融資、股權(quán)激勵(lì)、并購(gòu)重組、投資顧問(wèn)等全方位的綜合性金融服務(wù)。據(jù)報(bào)道，目前初見(jiàn)端倪的投行轉(zhuǎn)型模式包括：工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向非IPO業(yè)務(wù)，從投行生產(chǎn)線到投行產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，組建跨投行綜合銷售服務(wù)部門等等。

目前，監(jiān)管部門對(duì)投行業(yè)務(wù)監(jiān)管也出現(xiàn)一些新變化：強(qiáng)化IPO中的信息披露制度，加大懲罰力度，并明確投行在IPO中需承擔(dān)的責(zé)任；加速多層次資本市場(chǎng)的建設(shè)；擴(kuò)大包括中小企業(yè)私募債券在內(nèi)的債權(quán)市場(chǎng)等等?？傊?，券商、投行的未來(lái)在于突破單一業(yè)務(wù)模式，轉(zhuǎn)向提供投融資服務(wù)并以服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)多樣化、以服務(wù)客戶利益訴求多樣化為目標(biāo)。

未來(lái)，投行業(yè)務(wù)的發(fā)展將主要呈現(xiàn)以下趨勢(shì)：首先，并購(gòu)重組的市場(chǎng)份額將逐步擴(kuò)大，投行切實(shí)服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)。由于實(shí)體經(jīng)濟(jì)中行業(yè)發(fā)展到某一階段需要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的整合，我國(guó)改革開放30多年來(lái)，部分行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了行業(yè)整合、提高行業(yè)集中度的階段，因此，未來(lái)投行將在并購(gòu)重組業(yè)務(wù)上取得長(zhǎng)足發(fā)展。其次，為多層次的資本市場(chǎng)提供服務(wù)。未來(lái)，隨著“新三板”、場(chǎng)外市場(chǎng)等多層次資本市場(chǎng)的建立和成熟，投行業(yè)務(wù)將在這些新興業(yè)務(wù)板塊取得發(fā)展，而不是僅僅局限于目前的A股市場(chǎng)。最后，金融脫媒將帶動(dòng)債權(quán)市場(chǎng)發(fā)展。隨著全球金融脫媒浪潮的來(lái)襲，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的間接融資模式將面臨較大的沖擊，這其中就包括投行、信托等在內(nèi)的提供債券融資服務(wù)的非銀行金融機(jī)構(gòu)。

投資銀行的路徑選擇

路徑選擇一：產(chǎn)品多元化

發(fā)展多元化股權(quán)市場(chǎng)產(chǎn)品。建設(shè)多層次資本市場(chǎng)一直是監(jiān)管部門努力的方向，證監(jiān)會(huì)已經(jīng)出具政策措施對(duì)包括債券、非上市公司債券交易市場(chǎng)等建設(shè)多層次資本市場(chǎng)的行為予以支持。證監(jiān)會(huì)于2012年6月15日公開對(duì)《非上市公眾公司監(jiān)督管理辦法》征求意見(jiàn)，并于9月28日正式，自2013年1月1日正式實(shí)施。這標(biāo)志著新三板擴(kuò)容與四板業(yè)務(wù)啟動(dòng)。2012年9月20日，全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)有限責(zé)任公司成立，該公司為新三板掛牌企業(yè)的股份公開轉(zhuǎn)讓、融資、并購(gòu)等相關(guān)業(yè)務(wù)提供服務(wù)。目前天津、重慶、上海、深圳、廣州、浙江已初步建立或正在建立區(qū)域性股權(quán)市場(chǎng)，有的券商也參與其積極籌備中。

目前滬深主板上市公司約有2400多家，中小板上市公司約有700家，創(chuàng)業(yè)板上市公司約有350多家，而新三板掛牌的公司約有300多家，四板市場(chǎng)則剛剛起步，整個(gè)股權(quán)融資市場(chǎng)呈倒金字塔結(jié)構(gòu)。無(wú)論從相對(duì)數(shù)量上還是絕對(duì)數(shù)量上，非上市股權(quán)融資均有較大的發(fā)展空間。

發(fā)展多元化債券產(chǎn)品。目前國(guó)內(nèi)債券市場(chǎng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)突出表現(xiàn)為政府債券與信用債券發(fā)展不平衡，國(guó)債、央票及政策性銀行債券在規(guī)模上占比超過(guò)80%。因此，未來(lái)三年信用債券將從規(guī)模上和發(fā)達(dá)程度上有較大發(fā)展。2012年11月末，銀行間市場(chǎng)交易商協(xié)會(huì)公告，繼中金、中信之后，國(guó)泰君安、招商證券、光大證券、中信建投、廣發(fā)證券、東方證券、海通證券、華泰證券、銀河證券、國(guó)信證券獲得開展非金融企業(yè)債務(wù)融資工具主承銷業(yè)務(wù)的資格，標(biāo)志著中票、短融等銀行間交易商會(huì)品種的承銷逐漸向證券公司放開。

發(fā)展多元化并購(gòu)重組業(yè)務(wù)。上市公司并購(gòu)重組業(yè)務(wù)的獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)必須由保薦機(jī)構(gòu)擔(dān)任，證券公司有先天的業(yè)務(wù)開展優(yōu)勢(shì)，目前公司并購(gòu)重組的主要業(yè)務(wù)也是這類業(yè)務(wù)。近年在中國(guó)證監(jiān)會(huì)的鼓勵(lì)和推動(dòng)下，市場(chǎng)不斷嘗試并購(gòu)重組創(chuàng)新活動(dòng)，上市公司收購(gòu)活動(dòng)從簡(jiǎn)單的非流通股協(xié)議轉(zhuǎn)讓模式，發(fā)展到二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)購(gòu)、要約收購(gòu)、定向發(fā)行、換股合并等多種模式并用。同時(shí)，上市公司的資產(chǎn)重組也從單純的資產(chǎn)購(gòu)買或出售，發(fā)展到與定向增發(fā)相結(jié)合的注資活動(dòng)。從交易手段上看，上市公司的并購(gòu)重組從單純的現(xiàn)金交易，發(fā)展到債務(wù)承擔(dān)、資產(chǎn)認(rèn)購(gòu)、股份支付等多種手段并用。因此，對(duì)上市公司并購(gòu)重組業(yè)務(wù)應(yīng)以推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新作為戰(zhàn)略重點(diǎn)。

路徑選擇二：加強(qiáng)協(xié)同合作

加強(qiáng)與直司的合作。2011年7月8日，中國(guó)證監(jiān)會(huì)機(jī)構(gòu)監(jiān)管部《證券公司直接投資業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》，較大程度上制約了投行與直司的合作。除證監(jiān)會(huì)同意外，公司及相關(guān)部門不得借用直投子公司名義，或者以其他任何方式開展直接投資業(yè)務(wù)。然而在市場(chǎng)環(huán)境不好的條件下，直接投資業(yè)務(wù)可以有效降低投資成本，投行部廣博的客戶資源與專業(yè)團(tuán)隊(duì)，也具備為直接投資業(yè)務(wù)提供強(qiáng)有力支持的基礎(chǔ)。

加強(qiáng)與投行產(chǎn)品銷售部門的合作。隨著投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的多元化發(fā)展，產(chǎn)品銷售也將多元化發(fā)展，投行可承銷的產(chǎn)品包括：首發(fā)股票、公開增發(fā)、非公開增發(fā)、配股、企業(yè)債、公司債、可轉(zhuǎn)換公司債、創(chuàng)業(yè)板上市公司私募債、中小企業(yè)私募債等等。隨著新股發(fā)行體制改革的推進(jìn)，未來(lái)股票承銷可能改變現(xiàn)階段的純賣方市場(chǎng)，場(chǎng)內(nèi)銷售將進(jìn)一步強(qiáng)化買賣雙方的價(jià)格博弈，場(chǎng)外銷售將進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)資源的積累與聯(lián)系。此外，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門由于具備廣博的客戶基礎(chǔ)，可以為投行產(chǎn)品，特別是私募產(chǎn)品的銷售提供長(zhǎng)足的支持。

加強(qiáng)與資產(chǎn)管理部門產(chǎn)品設(shè)計(jì)的合作。2012年10月19日，證監(jiān)會(huì)正式修訂后的《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)管理辦法》、《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則》和《證券公司定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則》，此次修訂適度擴(kuò)大了投資范圍，擴(kuò)大了資產(chǎn)運(yùn)用方式，調(diào)整了資產(chǎn)管理的相關(guān)投資限制，允許集合計(jì)劃份額分級(jí)和有條件轉(zhuǎn)讓。從本次監(jiān)管規(guī)則的修訂可以看出未來(lái)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)寬松化的趨勢(shì)。資產(chǎn)管理部專注于服務(wù)投資者，強(qiáng)調(diào)對(duì)投資產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，而投資銀行業(yè)務(wù)專注于服務(wù)融資方，強(qiáng)調(diào)融資產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。傳統(tǒng)的公募產(chǎn)品由于受到相關(guān)法規(guī)的限制，需建立信息隔離機(jī)制，但強(qiáng)調(diào)服務(wù)客戶的私募產(chǎn)品的交互式溝通合作對(duì)雙方業(yè)務(wù)開展均有促進(jìn)作用。

加強(qiáng)與研究所的合作。投資銀行與研究所一直保持著傳統(tǒng)發(fā)行與研究的合作。其中IPO中的投資價(jià)值研究報(bào)告則是承銷機(jī)構(gòu)的法定義務(wù)，但目前國(guó)內(nèi)研究部門主要是針對(duì)投資者做賣方研究報(bào)告，研究所的收入來(lái)源也主要是分倉(cāng)收入，長(zhǎng)遠(yuǎn)看研究所的收入應(yīng)逐漸由分倉(cāng)向銷售轉(zhuǎn)移。投行的優(yōu)勢(shì)在于行業(yè)與產(chǎn)品的深入接觸與了解，而研究所的優(yōu)勢(shì)在于信息的提煉分析與對(duì)比預(yù)測(cè)。隨著投資銀行產(chǎn)品多元化的發(fā)展，在合規(guī)的前提下，加強(qiáng)合作可以使雙方優(yōu)勢(shì)形成較好的互補(bǔ)。

路徑選擇三：加強(qiáng)外部合作

除了證券公司內(nèi)部協(xié)作外，加強(qiáng)外部合作也是券商和投資銀行一條重要的發(fā)展路徑。例如，在銀行和證券分業(yè)經(jīng)營(yíng)的形勢(shì)下，銀行具有集中較大的資金和客戶的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，證券公司則有通道、人才和專業(yè)性的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，兩者可以互相借鑒，并利用各自的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新發(fā)展。

設(shè)計(jì)綜合融資方案，共同培育優(yōu)質(zhì)客戶。為滿足客戶多樣化融資需求，銀證雙方可根據(jù)客戶需求，合作為客戶設(shè)計(jì)直接融資與間接融資相結(jié)合的個(gè)性化融資方案。方案項(xiàng)下可包括流動(dòng)項(xiàng)目融資、公開發(fā)行上市、資金貸款、中長(zhǎng)期貸款、短期融資券等豐富內(nèi)容，以滿足企業(yè)對(duì)于不同期限、不同價(jià)格水平的資金需求，使客戶在銀行和證券的共同扶持下發(fā)展壯大。同時(shí)，證券公司發(fā)行、承銷證券等投資銀行業(yè)務(wù)，募集資金按規(guī)定應(yīng)存放于銀行的專項(xiàng)賬戶，證券公司可以與銀行進(jìn)行合作，簽訂三方監(jiān)管協(xié)議。

第3篇：股權(quán)激勵(lì)融資方案范文

近些年隨著創(chuàng)業(yè)的興起，一大批初創(chuàng)公司誕生。那么在這些公司運(yùn)行的同時(shí)是需要遵守法律的。有不少的創(chuàng)業(yè)朋友在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中遇到了一系列的法律問(wèn)題。那么你知道創(chuàng)業(yè)公司常見(jiàn)的法律問(wèn)題有哪些嗎?小編就給大家解答一下，希望對(duì)大家有所幫助，歡迎閱讀!

【1】創(chuàng)業(yè)公司常見(jiàn)的法律問(wèn)題有哪些

1、有限責(zé)任公司的執(zhí)行董事和法人代表必須是同一人嗎?

答：《公司法、有限責(zé)任公司的執(zhí)行董事和法人代表必須是同一人嗎?》第十三條規(guī)定：“公司法定代表人依照公司章程的規(guī)定，由董事長(zhǎng)、執(zhí)行董事或者經(jīng)理?yè)?dān)任，并依法登記。公司法定代表人變更，應(yīng)當(dāng)辦理變更登記。”

由此可見(jiàn)，法定代表人不一定是執(zhí)行董事，可以是不同的人擔(dān)任。

2、執(zhí)行董事跟董事長(zhǎng)又有什么區(qū)別?

答：《公司法》第四十五條規(guī)定：“有限責(zé)任公司設(shè)董事會(huì)，其成員為三人至十三人;但是，本法第五十一條另有規(guī)定的除外。……董事會(huì)設(shè)董事長(zhǎng)一人，可以設(shè)副董事長(zhǎng)。董事長(zhǎng)、副董事長(zhǎng)的產(chǎn)生辦法由公司章程規(guī)定。”

第五十一條規(guī)定：“股東人數(shù)較少或者規(guī)模較小的有限責(zé)任公司，可以設(shè)一名執(zhí)行董事，不設(shè)董事會(huì)。執(zhí)行董事可以兼任公司經(jīng)理。”

簡(jiǎn)單的說(shuō)，一般有限公司都要設(shè)立董事會(huì)，董事會(huì)要設(shè)立董事長(zhǎng)，而人數(shù)少規(guī)模小的公司可不設(shè)董事會(huì)，只設(shè)一個(gè)董事，就是執(zhí)行董事。同一家公司是不可能同時(shí)存在董事長(zhǎng)和執(zhí)行董事的。

3、同一個(gè)自然人是否只能擔(dān)任一家公司的法人代表?

答：我國(guó)《公司法》并未限制同一個(gè)自然人擔(dān)任多家公司的法定代表人。

4、同一個(gè)人 100% 持股的法人身份是否可以存在于多家公司?

答：個(gè)人100%持股即一人有限公司。

《公司法》第五十八條規(guī)定：“本法所稱一人有限責(zé)任公司，是指只有一個(gè)自然人股東或第五十九條規(guī)定：“一個(gè)自然人只能投資設(shè)立一個(gè)一人有限責(zé)任公司。該一人有限責(zé)任公司不能投資設(shè)立新的一人有限責(zé)任公司。”

由此可見(jiàn)，一個(gè)自然人不能以100%持股法人的身份存在于多家公司。

5、公司一般用到哪些印章?它們的作用與法律效力如何?

答：公司印章主要包括公章、財(cái)務(wù)專用章、合同專用章、法人私章這集中，需根據(jù)相關(guān)規(guī)定到工商、公安、開戶銀行備案或預(yù)留印鑒。

公司公章，是功能較全面的印章，稅務(wù)登記，各種行政文書，證明與合同都可用此章用印。

財(cái)務(wù)專用章，用于銀行的各種憑據(jù)、匯款單、支票等的用印，及財(cái)務(wù)相關(guān)文書材料中。

合同專用章，用于合同簽訂。

法人私章(非公司印章)，通常用在注冊(cè)公司、企業(yè)基本戶開戶、支票背書的用印。

在效力方面，公司各印章的效力都是一樣的，都代表公司意志，但是如果某種專用印章出現(xiàn)在不屬于其使用用途中，如合同專用章用于支票用印，則效力會(huì)產(chǎn)生瑕疵。

6、開辦一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站需要什么樣的牌照?

答：如果是B2C網(wǎng)站的話只要是普通網(wǎng)站的備案號(hào)就可以，不是強(qiáng)制性要ICP的，按照國(guó)家的法規(guī)解讀，網(wǎng)上賣東西屬于線下交易，所謂經(jīng)營(yíng)性是指網(wǎng)站本身是否有收費(fèi)服務(wù)，B2C網(wǎng)站本身是免費(fèi)的。如果本身具有收費(fèi)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)站，則需要辦理ICP，否則屬于非法經(jīng)營(yíng)。申請(qǐng)ICP經(jīng)營(yíng)許可證需注冊(cè)資本達(dá)到100萬(wàn)以上。

7、幾個(gè)朋友合伙創(chuàng)業(yè)，如何分配股權(quán)?初創(chuàng)公司幾個(gè)投資人，各占多少股份合適?

答：法律上并沒(méi)有強(qiáng)制性規(guī)定，可自由協(xié)商確定，這種情況下的共同創(chuàng)始人之間的股份分配，大多數(shù)時(shí)候并不是按照出資額、技術(shù)和智慧成果來(lái)進(jìn)行權(quán)衡的。這些技術(shù)性因素不是全部，甚至是次要的。

有的團(tuán)隊(duì)非常注意這些分配股權(quán)要素，事后依然出現(xiàn)了分崩離析;有的團(tuán)隊(duì)是拍腦袋決定的股權(quán)分配，但是一直團(tuán)結(jié)到勝利的最后一刻。由此可見(jiàn)人的因素是最重要的。團(tuán)隊(duì)分配股權(quán)，根本上講是要讓創(chuàng)始人在分配和討論的過(guò)程中，從心眼里感覺(jué)到合理、公平，從而事后甚至是忘掉這個(gè)分配而集中精力做公司。這是最核心的，也是創(chuàng)始人容易忽略的。因此提一個(gè)醒，再?gòu)?fù)雜、全面的股權(quán)分配分析框架和模型顯然有助于各方達(dá)成共識(shí)，但是絕對(duì)無(wú)法替代信任的建立。希望創(chuàng)始人能夠開誠(chéng)布公的談?wù)撟约旱南敕ê推谕魏蜗敕ǘ际呛侠淼?，只要贏得你創(chuàng)業(yè)伙伴的由衷認(rèn)可。

8、有限責(zé)任公司多人出資建立，股東之一與其他股東發(fā)生分歧，希望退出，其余股東應(yīng)該如何處理?

答：首先，公司法規(guī)定，公司成立后，股東不得抽逃出資。因此一般情況下可通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式實(shí)現(xiàn)退出?！豆痉ā返谄呤l規(guī)定：“有限責(zé)任公司的股東之間可以相互轉(zhuǎn)讓其全部或者部分股權(quán)。股東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓股權(quán)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)其他股東過(guò)半數(shù)同意。股東應(yīng)就其股權(quán)轉(zhuǎn)讓事項(xiàng)書面通知其他股東征求同意，其他股東自接到書面通知之日起滿三十日未答復(fù)的，視為同意轉(zhuǎn)讓。其他股東半數(shù)以上不同意轉(zhuǎn)讓的，不同意的股東應(yīng)當(dāng)購(gòu)買該轉(zhuǎn)讓的股權(quán);不購(gòu)買的，視為同意轉(zhuǎn)讓。經(jīng)股東同意轉(zhuǎn)讓的股權(quán)，在同等條件下，其他股東有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。兩個(gè)以上股東主張行使優(yōu)先購(gòu)買權(quán)的，協(xié)商確定各自的購(gòu)買比例;協(xié)商不成的，按照轉(zhuǎn)讓時(shí)各自的出資比例行使優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。公司章程對(duì)股權(quán)轉(zhuǎn)讓另有規(guī)定的，從其規(guī)定。”

同時(shí)公司法還規(guī)定，在一些特殊情況下，對(duì)股東會(huì)的決議投反對(duì)票的股東可以請(qǐng)求公司按照合理的價(jià)格收購(gòu)其股權(quán)：

(一)公司連續(xù)五年不向股東分配利潤(rùn)，而公司該五年連續(xù)盈利，并且符合本法規(guī)定的分配利潤(rùn)條件的;

(二)公司合并、分立、轉(zhuǎn)讓主要財(cái)產(chǎn)的;

(三)公司章程規(guī)定的營(yíng)業(yè)期限屆滿或者章程規(guī)定的其他解散事由出現(xiàn)，股東會(huì)會(huì)議通過(guò)決議修改章程使公司存續(xù)的。

9、天使投資、VC、PE 介入企業(yè)的節(jié)點(diǎn)是什么樣的?分別起什么作用?

答：天使投資：公司初創(chuàng)、起步期，還沒(méi)有成熟的商業(yè)計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)模式，很多事情都在摸索，所以，很多天使投資都是熟人、朋友，基于對(duì)人的信任而投資。熟人、朋友做天使投資人，他的作用往往只是幫助創(chuàng)業(yè)者獲得啟動(dòng)資金;而成熟的天使投資人或者天使投資機(jī)構(gòu)的投資，則除了上面的作用外，還會(huì)幫助創(chuàng)業(yè)者尋找方向、提供指導(dǎo)(包括管理、市場(chǎng)、產(chǎn)品各個(gè)方面)、提供資源和渠道。

VC：公司發(fā)展中早期，有了比較成熟的商業(yè)計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)模式，已經(jīng)初見(jiàn)盈利的端倪，有的VC還會(huì)要求已經(jīng)有了盈利或者收入達(dá)到什么規(guī)模。VC在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入非常關(guān)鍵，可以起到為公司提升價(jià)值的作用，包括能幫助其獲得資本市場(chǎng)的認(rèn)可，為后續(xù)融資奠定基礎(chǔ);使公司獲得資金進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，尤其是最需要燒錢的時(shí)候;提供一定的渠道，幫助公司拓展市場(chǎng)。

PE：一般是Pre-IPO時(shí)期，公司發(fā)展成熟期，公司已經(jīng)有了上市的基礎(chǔ)，達(dá)到了PE要求的收入或者盈利。通常提供必要的資金和經(jīng)驗(yàn)幫助完成IPO所需要的重組架構(gòu)，提供上市融資前所需要的資金，按照上市公司的要求幫助公司梳理治理結(jié)構(gòu)、盈利模式、募集項(xiàng)目，以便能使得至少在1-3年內(nèi)上市。這個(gè)時(shí)候選擇PE需要謹(jǐn)慎，沒(méi)有特別聲望或者手段可以幫助公司解決上市問(wèn)題的PE或者不能提供大量資金解決上市前的資金需求的PE，就不是特別必要了。

10、天使投資人一般占創(chuàng)業(yè)公司多少股權(quán)?

答：天使投資一般不會(huì)要求控股，10%左右是一般尺度，小于5%或大于30%是出現(xiàn)概率較低的情形。

【2】創(chuàng)業(yè)公司各個(gè)階段要注意的法律問(wèn)題

一、初創(chuàng)期

1、合伙協(xié)議

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在公司注冊(cè)前，需要簽訂“股東協(xié)議”，這是未來(lái)公司運(yùn)營(yíng)的基石。由于初始創(chuàng)業(yè)者大多都是關(guān)系密切的親戚、同學(xué)或朋友，往往羞于談及權(quán)力、利益、責(zé)任分配問(wèn)題，而且在準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)時(shí)更注重如何在外部開拓業(yè)務(wù)而不重視內(nèi)部建構(gòu)，公司基礎(chǔ)打不好，其它都是空中樓閣，微不足道。

在創(chuàng)業(yè)初期的激情過(guò)后，公司發(fā)展壯大后或遭受挫折時(shí)，就很有可能會(huì)在上述問(wèn)題上產(chǎn)生紛爭(zhēng)，如果不能妥善處理就會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)中途失敗。

為了能夠有效的規(guī)避這類問(wèn)題的發(fā)生，就要求在創(chuàng)業(yè)伊始通過(guò)合伙協(xié)議或公司章程等制度性文件來(lái)明確各個(gè)創(chuàng)業(yè)者之間的權(quán)利義務(wù)劃分。這些制度性文件能夠有效地避免和解決以后利益分配不公，債務(wù)承擔(dān)不平的問(wèn)題。

創(chuàng)業(yè)者可以就各自占創(chuàng)業(yè)事項(xiàng)多少利益比例，各自承擔(dān)的債務(wù)比例，各自的工作內(nèi)容，如何引入新的創(chuàng)業(yè)伙伴和退出機(jī)制等問(wèn)題都做出明確約定。一旦發(fā)生法律糾紛，這是保護(hù)所有人合法權(quán)益的有力武器，在制定協(xié)議環(huán)節(jié)建議咨詢專業(yè)律師。

2、勞資問(wèn)題

沒(méi)有規(guī)范的公司制度，容易引發(fā)勞資糾紛。創(chuàng)業(yè)公司大多機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單，沒(méi)有充足的資金，沒(méi)有規(guī)范的管理制度，這些都決定了創(chuàng)業(yè)型企業(yè)首先面臨的不是賺錢的問(wèn)題，而是能否活下來(lái)和活多長(zhǎng)的問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)者的注意力集中在減少成本、創(chuàng)造利潤(rùn)上。恰恰相反，國(guó)家制定《勞動(dòng)合同法》的本意是為了保護(hù)工人利益，這正好與創(chuàng)業(yè)時(shí)期企業(yè)降低成本的需求相矛盾。因此，這也決定了企業(yè)對(duì)法律的需求主要體現(xiàn)在解決員工勞動(dòng)爭(zhēng)議糾紛方面。

二、成長(zhǎng)期

企業(yè)經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)始期的艱難，終于存活下來(lái)，有穩(wěn)定的客戶，開始步入正軌，進(jìn)入成長(zhǎng)期。這個(gè)時(shí)期的公司內(nèi)部管理相對(duì)規(guī)范，這個(gè)階段公司主要協(xié)調(diào)對(duì)外商業(yè)關(guān)系，所以對(duì)法律的需求主要表現(xiàn)在合同事務(wù)方面。比如，需要和經(jīng)銷商簽訂“產(chǎn)品銷售合同”或“買賣合同”，服務(wù)業(yè)需要和客戶簽訂“服務(wù)合同”或者“咨詢合同”。自有資金不足的情況下，公司向銀行申請(qǐng)貸款需要簽訂“貸款合同”，或者從股東處貸款需要簽訂“股東貸款協(xié)議”。

公司在這個(gè)階段可能會(huì)引入新的投資者，甚至是VC/PE這樣的專業(yè)投資者。如果只是一般的投資者，那么只需要簽訂“股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議”即可但如果是VC/PE，需要簽訂一系列復(fù)雜的“投資協(xié)議”并調(diào)整公司架構(gòu)。這個(gè)時(shí)候需要專業(yè)律師來(lái)協(xié)助公司處理專項(xiàng)法律服務(wù)。

三、成熟期

經(jīng)歷了前幾輪大浪，能留下的企業(yè)已經(jīng)是百經(jīng)沙場(chǎng)的高手了，有實(shí)力去吞并小公司或者引入大量投資實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，這個(gè)階段主要體現(xiàn)在融資投資兩個(gè)方面，企業(yè)融資主要是利用資本市場(chǎng)即股票和債券融資。

企業(yè)擴(kuò)張主要是采用多元化投資、戰(zhàn)略投資、并購(gòu)擴(kuò)張三種商業(yè)模式，會(huì)涉及投融資方案設(shè)計(jì)與法律風(fēng)險(xiǎn)分析，擬定“股權(quán)收購(gòu)協(xié)議”或“資產(chǎn)收購(gòu)協(xié)議”，這些合同的條款都非常復(fù)雜，而且簽約前需要律師和財(cái)務(wù)人員進(jìn)行盡職調(diào)查，所以公司需要聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的并購(gòu)律師，提供關(guān)于并購(gòu)的專項(xiàng)法律服務(wù)。

除了外部律師外，公司內(nèi)部也需要建立法務(wù)部處理日常事務(wù)，處理商務(wù)談判，法律文件草擬，勞動(dòng)關(guān)系處理等，并做出法律風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。

四、上市期

上市階段需要和投資銀行、會(huì)計(jì)師、律師、公關(guān)公司簽訂非常復(fù)雜的專業(yè)服務(wù)合同，這個(gè)階段公司肯定已經(jīng)聘請(qǐng)了專業(yè)的證券律師，不細(xì)說(shuō)。

【3】創(chuàng)業(yè)公司股權(quán)如何分配更合理

股權(quán)分配時(shí)，平均主義是一種不健康的結(jié)構(gòu)。一些創(chuàng)始人富于理想主義，總希望有股權(quán)，平均分。比較常見(jiàn)的是3個(gè)創(chuàng)始人，每人30%多，或者2個(gè)創(chuàng)始人，五五分，但這些都是不健康的結(jié)構(gòu)。原因在于，團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有一個(gè)說(shuō)話絕對(duì)算數(shù)，在面臨重大決定時(shí)也容易出現(xiàn)問(wèn)題。所以，在融資前創(chuàng)業(yè)公司就需要把公司的結(jié)構(gòu)調(diào)整到一個(gè)相對(duì)健康的狀態(tài)。

第4篇：股權(quán)激勵(lì)融資方案范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；零售業(yè)務(wù)；私人銀行；盈利模式

中圖分類號(hào)：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1674-2265（2015）05-0076-07

一、研究的目的和意義

我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)正在逐步擴(kuò)大。在業(yè)務(wù)份額日益擴(kuò)張、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展正面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。根據(jù)歐美市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)大約為銀行零售業(yè)務(wù)平均水平的10倍左右，而這項(xiàng)業(yè)務(wù)在我國(guó)卻是剛剛起步，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)于這項(xiàng)新興業(yè)務(wù)的盈利及利潤(rùn)等數(shù)據(jù)公布甚少，但根據(jù)已知數(shù)據(jù)資料分析，目前的盈利水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到歐美成熟市場(chǎng)的平均水平，發(fā)展?jié)摿薮?。私人銀行業(yè)務(wù)成為當(dāng)今國(guó)內(nèi)外知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)，也成為金融服務(wù)業(yè)中發(fā)展最快的領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行容易走入盲目擴(kuò)張、不深耕細(xì)作、粗放式經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)。因此，開展對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利模式的研究，前瞻性地分析私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和問(wèn)題，研究發(fā)展策略和辦法，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

二、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

（一）私人銀行的發(fā)展歷程和特點(diǎn)

1. 私人銀行的概念及發(fā)展歷程。

（1）私人銀行的起源及概念。私人銀行（PrivateBanking）起源于17世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，是一種私密性極強(qiáng)的專門提供給貴族和富人階層的金融服務(wù)。根據(jù)客戶需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品，為客戶提供全方位投融資服務(wù)，對(duì)客戶及其家人提供教育規(guī)劃、移民計(jì)劃、合理避稅、信托計(jì)劃的服務(wù)。

（2）國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程。國(guó)外銀行從19世紀(jì)起經(jīng)營(yíng)私人銀行業(yè)務(wù)，歷經(jīng)100多年的傳承和積淀，在組織模式的設(shè)置、客戶的甄選定位、產(chǎn)品和服務(wù)的量身定制以及業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范控制方面都有自身的特點(diǎn)和較為先進(jìn)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。這對(duì)于從2007年開始起步的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展而言，具有啟發(fā)和借鑒作用。

國(guó)外私人銀行的機(jī)構(gòu)形式主要有：完全獨(dú)立注冊(cè)的私人銀行、綜合銀行集團(tuán)下設(shè)的私人銀行、金融顧問(wèn)公司、投資銀行、私人銀行及事務(wù)所以及家庭辦公室。提供的服務(wù)模式和商業(yè)模式包括：

①顧問(wèn)咨詢模式，這種模式將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)置于銀行的核心，利潤(rùn)的主要來(lái)源是資產(chǎn)管理費(fèi)收入，是一種典型的傭金盈利模式。采取這種模式的銀行包括瑞士寶盛、EFG國(guó)際等。

②經(jīng)紀(jì)商模式，這種管理模式主要為客戶和公司自身進(jìn)行證券買賣提供服務(wù)，該模式非常注重于交易，并且業(yè)務(wù)聯(lián)系頻繁。這一模式在美國(guó)的私人銀行中占主導(dǎo)地位。

③投資銀行模式，這種模式的產(chǎn)生基于有一部分高凈值人士是企業(yè)家，個(gè)人財(cái)富尚未完全從企業(yè)財(cái)富中游離出來(lái)，需要的是以投資銀行為主的服務(wù)模式，私人銀行作為投資銀行的一項(xiàng)輔助業(yè)務(wù)，通常為超高凈值客戶服務(wù)，這一模式包括高盛在亞洲的業(yè)務(wù)等。

④綜合模式，這種模式基于業(yè)務(wù)種類之間的協(xié)調(diào)配合以創(chuàng)造出意義重大的協(xié)同效應(yīng)，在有些國(guó)家，這種模式綜合了公司信貸、個(gè)人信貸、私人財(cái)富管理和投資銀行咨詢服務(wù)，盈利的模式多樣化，除了資產(chǎn)管理的手續(xù)費(fèi)收入外，信貸業(yè)務(wù)的利差收入、投資銀行業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入也是盈利的主要來(lái)源，一些世界上最大的財(cái)富管理公司，如瑞銀集團(tuán)、美林集團(tuán)等都采用這種模式。

目前，全球私人銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)已經(jīng)從銷售、提供自身產(chǎn)品和服務(wù)，轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)信任的顧問(wèn)角色，將會(huì)提供更廣泛的增值性解決方案。

（3）國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國(guó)銀監(jiān)會(huì)于2005年首次正式提出了私人銀行的概念：“私人銀行服務(wù)，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。

2007年3月28日，中國(guó)銀行在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中率先成立私人銀行部，在北京、上海兩地開業(yè)。同年8月6日，招商銀行總行私人銀行中心開業(yè)。2008年3月27日，工商銀行私人銀行在上海成立。截至2014年6月，在16家上市銀行中，明確開展私人銀行業(yè)務(wù)的已有12家。

我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)是新鮮事物，由于發(fā)展歷史短，大多數(shù)商業(yè)銀行并無(wú)太多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，正處于從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向現(xiàn)代財(cái)富管理意義上的私人銀行的跨越之中，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)大多采取綜合性模式，與海外私人銀行發(fā)展中的第4種模式趨同，綜合了公司信貸、個(gè)人信貸、私人財(cái)富管理和投資銀行咨詢服務(wù)，盈利模式除了資產(chǎn)管理的手續(xù)費(fèi)收入外，信貸業(yè)務(wù)的利差收入、投資銀行業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入也是收入的主要來(lái)源。但是，目前大部分的收入來(lái)源集中在資產(chǎn)管理的手續(xù)費(fèi)收入。從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，相對(duì)簡(jiǎn)單且成本較高，顧問(wèn)咨詢、家族信托等低成本、高效率、高收益的收入占比較小。

2. 私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。

（1）私密性。私人銀行強(qiáng)調(diào)服務(wù)的私密性，要求為客戶嚴(yán)格保密。私人銀行的客戶經(jīng)理只能與協(xié)助該客戶管理分析投資需求、規(guī)劃投資目標(biāo)的相關(guān)人士共享客戶信息，并不能以此作為談資隨意泄露或者作為自己品牌的宣傳。如若出現(xiàn)需要客戶本人到場(chǎng)的情況，客戶經(jīng)理會(huì)安排在較為私密的地方接洽。大部分情況下客戶本人不出面，客戶經(jīng)理可以前往拜訪。不論哪一種辦法，無(wú)不體現(xiàn)出這一業(yè)務(wù)的私密性。

（2）量身定做。與國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行的貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)不同的是，私人銀行業(yè)務(wù)不是簡(jiǎn)單的批量生產(chǎn)加銷售的服務(wù)模式，而是根據(jù)每一位客戶的需求量身定做的，在服務(wù)和銷售環(huán)節(jié)可以不拘定式。

（3）一站式服務(wù)。私人銀行不僅服務(wù)于客戶的個(gè)人財(cái)富，還可以涉及客戶的企業(yè)。私人銀行為客戶提供全方位、一站式金融服務(wù)。其中包括為其企業(yè)投融資提供全方位的商業(yè)銀行服務(wù)和投資顧問(wèn)服務(wù)；并可為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理提供咨詢建議，同時(shí)在客戶企業(yè)需要的時(shí)候，提供投資銀行服務(wù)、法律和財(cái)務(wù)咨詢等也是私人銀行的重要服務(wù)內(nèi)容之一。

（4）全方位服務(wù)。私人銀行可以為客戶的家族財(cái)富提供全方位服務(wù)。從服務(wù)角度看，私人銀行注重家族服務(wù)，為客戶提供財(cái)富“傳承規(guī)劃”服務(wù)，強(qiáng)調(diào)全方位、全時(shí)間段、全空間段的概念服務(wù)。

（5）增值服務(wù)。作為服務(wù)財(cái)富頂尖人士的私人銀行業(yè)務(wù)，蘊(yùn)含著業(yè)務(wù)操作范圍外的增值服務(wù)，包括健康規(guī)劃、家務(wù)顧問(wèn)、教育咨詢等一系列貼身管家式增值服務(wù)，時(shí)刻體現(xiàn)出私人銀行客戶的尊貴身份。

（二）國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的客戶基礎(chǔ)

2014年，我國(guó)私人財(cái)富規(guī)模大幅增長(zhǎng)49.2%，達(dá)到22萬(wàn)億美元，僅次于美國(guó)。據(jù)預(yù)計(jì)，到2018年，我國(guó)的私人財(cái)富將從2013年的22萬(wàn)億美元增長(zhǎng)到40萬(wàn)億美元，增幅超過(guò)80%。

同時(shí)，根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合撰寫的《2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，到2013年底，我國(guó)高凈值人群數(shù)量將達(dá)84萬(wàn)人，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)27萬(wàn)億人民幣，而且預(yù)計(jì)未來(lái)5年將持續(xù)保持增長(zhǎng)，年均增速將達(dá)到17%左右。這些高凈值客戶及其持有的資產(chǎn)無(wú)疑給發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了巨大空間。

1. 私人銀行的目標(biāo)客戶和客戶細(xì)分。私人銀行的目標(biāo)客戶，主要包括高資產(chǎn)凈值的個(gè)人及其持股或控股的企業(yè)，為每個(gè)客戶群制定差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

在私人銀行界，比較通常的客戶細(xì)分方法為按照可投資資產(chǎn)額進(jìn)行劃分，例如，把客戶細(xì)分為貴賓客戶（50萬(wàn)―800萬(wàn)元）、高凈值客戶（800萬(wàn)―1億元）、超高凈值客戶（1億元以上），這可以作為一個(gè)最基本的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，而在同一個(gè)財(cái)富水平的人群里，按照風(fēng)險(xiǎn)偏好、職業(yè)背景、年齡結(jié)構(gòu)、行為特征等還可以作進(jìn)一步分層次的細(xì)分。

以工商銀行和招商銀行的私人銀行客戶細(xì)分為例，工商銀行私人銀行客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)為：個(gè)人金融資產(chǎn)800萬(wàn)元（含）―2000萬(wàn)元為高凈值客戶；2000萬(wàn)元（含）―1億元為超高凈值客戶；1億元（含）以上為極高凈值客戶。個(gè)人金融資產(chǎn)是指?jìng)€(gè)人客戶在銀行的存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)（但不含股票、房產(chǎn)）等金融資產(chǎn)總和。招商銀行則以1000萬(wàn)元為分水嶺，日均資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上的為私人銀行客戶，而這部分客戶又可細(xì)分為1000萬(wàn)元以上的“普通私人銀行客戶”和5000萬(wàn)元以上的“超高端家庭工作室私人銀行客戶”。

2. 國(guó)內(nèi)財(cái)富人群特征。

（1）國(guó)內(nèi)財(cái)富人群職業(yè)分布。我國(guó)千萬(wàn)富豪主要可分為4種類型：企業(yè)主、“職業(yè)股民”、“炒房者”和“金領(lǐng)”。億萬(wàn)富豪主要可分為3種：企業(yè)主、“炒房者”和“職業(yè)股民”。根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合撰寫的《2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》調(diào)查結(jié)果顯示，從職業(yè)角度來(lái)看，我國(guó)高凈值人士仍然以企業(yè)主為主，達(dá)到60%左右，且在融資服務(wù)方面，高凈值人士最希望獲得個(gè)人融資和企業(yè)融資服務(wù)，個(gè)人融資需求的提及率達(dá)到63%。此外，在企業(yè)融資方面，接近30%的高凈值人士希望財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提供資本市場(chǎng)融資服務(wù)，提高投資杠桿。

（2）國(guó)內(nèi)財(cái)富人群地域分布。根據(jù)《群邑智庫(kù)2013胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》， 2013年，北京千萬(wàn)富豪達(dá)到18.4萬(wàn)人，億萬(wàn)富豪達(dá)到1.07萬(wàn)人，全國(guó)排名第一；廣東有17.2萬(wàn)位千萬(wàn)富豪和9600位億萬(wàn)富豪，排名第二；上海有14.7萬(wàn)位千萬(wàn)富豪和8500位億萬(wàn)富豪，排名第三。天津是增速最快的一個(gè)城市，有1.9萬(wàn)位千萬(wàn)富豪和1400位億萬(wàn)富豪，分別比2012年增加11%和12%，全國(guó)排名第10。其他增速較快的還有山東、河南、云南、貴州、青海和。6成富裕人士在非一線城市，例如杭州、寧波和佛山，千萬(wàn)富豪人數(shù)均在2萬(wàn)以上。

3. 私人銀行客戶的需求分析。根據(jù)貝恩公司調(diào)查，目前國(guó)內(nèi)高凈值人群投資態(tài)度以保守或中等風(fēng)險(xiǎn)為主，股票、現(xiàn)金儲(chǔ)蓄以及房地產(chǎn)是該人群最為青睞的投資工具，不過(guò)有近20%的人主要靠專業(yè)建議進(jìn)行理財(cái)，同時(shí)有超過(guò)50%的人表示自己有一定的理財(cái)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，但是仍然需要專業(yè)投資建議。金融危機(jī)之后，高凈值人群對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)性有了更直觀的認(rèn)識(shí)和更深刻的考慮，對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)更加謹(jǐn)慎，對(duì)于投資方向更趨于多元化，且更傾向于回報(bào)可靠持久的投資方式。因此，在產(chǎn)品和服務(wù)偏好方面，多元化的配置，特別是橫跨貨幣、資本、房地產(chǎn)、貴金屬、衍生品、私募股權(quán)、藝術(shù)品這種市場(chǎng)的綜合性理財(cái)方案，受到了市場(chǎng)的歡迎。與此同時(shí)，追求高質(zhì)量的生活、財(cái)富安全、財(cái)富繼承、子女教育這種偏好明顯上升。

（三）國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)分析

本文選取了幾家有代表性的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行2010―2013年私人銀行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，分析國(guó)內(nèi)私人銀行客戶數(shù)量、資產(chǎn)及結(jié)構(gòu)等特征。

1. 私人銀行客戶數(shù)量增速顯著。因?yàn)槿雵T檻不同，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行客戶數(shù)量橫向比較并不具有很強(qiáng)的代表性，但是，通過(guò)縱向比較也可以看出，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行客戶數(shù)量增勢(shì)迅猛。工商銀行私人銀行客戶數(shù)從2012年的18000戶增長(zhǎng)到2013年的31300戶，增長(zhǎng)了73.9%；招商銀行私人銀行客戶數(shù)從2012年的12645戶增長(zhǎng)到2013年的25496戶，增長(zhǎng)了101.6%，翻了一番；而中國(guó)銀行私人銀行客戶數(shù)從2012年的14250戶增長(zhǎng)到2013年的60000戶，增長(zhǎng)了321.1%。中信銀行和民生銀行，也分別增長(zhǎng)了14.2%和419.1%。

2. 私人銀行管理資產(chǎn)增長(zhǎng)明顯。從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行管理資產(chǎn)的絕對(duì)值來(lái)看，招行、中行和工行均在2013年突破了5000億大關(guān)，其中，招行絕對(duì)值最高，管理資產(chǎn)5714億元。從增速來(lái)看，從2010至2013年，招行、中行管理資產(chǎn)增速分別為111.4%和171.4%，均超過(guò)了100%。

3. 2013年國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行客戶、管理資產(chǎn)、戶均資產(chǎn)情況。2013年，在工行、招行、中行、中信和民生銀行中，客戶數(shù)量最多的是中國(guó)銀行，達(dá)到60000戶，管理資產(chǎn)數(shù)量最大的是招商銀行，為5714億元，同時(shí)，招商銀行的戶均資產(chǎn)為2241萬(wàn)元，也是最高的。

三、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利分析

（一）私人銀行業(yè)務(wù)盈利能力尚不顯著

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)正處于發(fā)展初期，配套的服務(wù)設(shè)施、人員配備、增值服務(wù)等投入可觀，除了常規(guī)金融服務(wù)，私人銀行客戶在藝術(shù)品投資、家庭健康、商旅服務(wù)、慈善活動(dòng)、體育賽事等方面均需求旺盛。因此，商業(yè)銀行為私人銀行客戶提供包括機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)、私人醫(yī)療服務(wù)、子女教育服務(wù)、藝術(shù)鑒賞服務(wù)、酒店預(yù)訂服務(wù)等個(gè)性化增值服務(wù)的投入也很大。因此，在發(fā)展初期，私人銀行業(yè)務(wù)的盈利能力還不顯著。

（二）私人銀行盈利模式現(xiàn)狀

1. 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)內(nèi)容。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行大致提供以下幾方面的服務(wù)：

（1）商業(yè)銀行服務(wù)。私人銀行服務(wù)體系中，商業(yè)銀行服務(wù)的宗旨是提升客戶對(duì)銀行基礎(chǔ)服務(wù)的滿意度，做好客戶關(guān)系的渠道維護(hù)工作，其中包括柜臺(tái)服務(wù)、現(xiàn)金服務(wù)、轉(zhuǎn)賬服務(wù)、結(jié)售匯服務(wù)、信用卡服務(wù)等。

（2）財(cái)富管理服務(wù)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)屬于私人銀行業(yè)務(wù)中的核心業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行的私人銀行部門主要經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)、信托、稅務(wù)咨詢、財(cái)富傳承及規(guī)劃、遺產(chǎn)管理服務(wù)等。財(cái)富管理涉及的境內(nèi)產(chǎn)品如貨幣市場(chǎng)產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)品、權(quán)益類股票基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品以及另類產(chǎn)品。

（3）財(cái)富傳承業(yè)務(wù)。財(cái)產(chǎn)傳承業(yè)務(wù)指的是為客戶提供財(cái)產(chǎn)保護(hù)與財(cái)產(chǎn)傳承服務(wù)。其主要手段有：遺囑、離岸公司的注冊(cè)、人壽保險(xiǎn)、信托等。通過(guò)一系列專業(yè)合理的安排，有效地為客戶做好財(cái)產(chǎn)的傳承。

（4）家庭增值服務(wù)。目前我國(guó)提供的家庭增值服務(wù)主要有境內(nèi)外機(jī)場(chǎng)貴賓廳服務(wù)、醫(yī)療健康服務(wù)、子女海外教育服務(wù)、投資移民服務(wù)、藝術(shù)品鑒賞服務(wù)以及高爾夫賽事。國(guó)外的私人銀行在增值服務(wù)方面主要有全球奢侈品代購(gòu)、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球體育賽事預(yù)訂等。

2. 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利的案例研究。以工商銀行和招商銀行的盈利模式為例，探究商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的盈利模式。

（1）工商銀行私人銀行盈利分析。

①工商銀行私人銀行的布局。工商銀行總行私人銀行部相當(dāng)于分行的研發(fā)后臺(tái)、服務(wù)支持終端和培訓(xùn)組織者，私人銀行總部的職能定位，首先是成為產(chǎn)品的提供部門，在私銀產(chǎn)品的創(chuàng)新方面做出努力，通過(guò)研發(fā)產(chǎn)品對(duì)一線的財(cái)富顧問(wèn)提供支持。推出自主開發(fā)的私人銀行專屬產(chǎn)品、發(fā)展全委托理財(cái)業(yè)務(wù)、專戶理財(cái)業(yè)務(wù)，形成跨機(jī)構(gòu)、跨市場(chǎng)產(chǎn)品遴選機(jī)制。其次是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)大學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流等方式，加強(qiáng)對(duì)財(cái)富顧問(wèn)的培訓(xùn)。

工行各分行的私人銀行部門由當(dāng)?shù)氐姆中胸?fù)責(zé)管理。根據(jù)全國(guó)工行系統(tǒng)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的規(guī)模，區(qū)分A、B類地區(qū)，在任務(wù)下達(dá)上有區(qū)別。一般A類地區(qū)分行私人銀行部有業(yè)務(wù)支持團(tuán)隊(duì)和財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)二級(jí)分行，包括重點(diǎn)支行實(shí)施直通式管理，提品服務(wù)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶維護(hù)。

②工商銀行私人銀行的考核機(jī)制。工商銀行私人銀行總分行間考核導(dǎo)向是，重點(diǎn)考核包括客戶發(fā)展、資產(chǎn)發(fā)展、產(chǎn)品余額、產(chǎn)品銷售、核心重點(diǎn)產(chǎn)品銷售、中間業(yè)務(wù)、投融資項(xiàng)目等方面的內(nèi)容。

③工商銀行私人銀行產(chǎn)品研發(fā)特色。工商銀行私人銀行在產(chǎn)品研發(fā)、選擇上有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系，例如，總部對(duì)于投資基金采取MoM（Manager of Mangers）基金投資管理，MoM始于20世紀(jì)80年代，通過(guò)對(duì)投資管理人的研究評(píng)價(jià)，篩選多元投資風(fēng)格類別的優(yōu)秀投資管理人，構(gòu)建管理人投資組合，并持續(xù)對(duì)其業(yè)績(jī)進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤、風(fēng)險(xiǎn)控制，獲取長(zhǎng)期、穩(wěn)定高于市場(chǎng)平均水平的投資收益。這種模式的優(yōu)勢(shì)在于：

一是選擇全市場(chǎng)優(yōu)秀的投資經(jīng)理，每準(zhǔn)入一個(gè)新基金經(jīng)理后，都會(huì)量身定做一款新的投資品。由優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)基于成熟的理念，運(yùn)用前沿的策略，為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的長(zhǎng)期保值與增值。

二是配置分散，風(fēng)險(xiǎn)可控，由于投資于多個(gè)不同的投資經(jīng)理，風(fēng)險(xiǎn)敞口分散，可以有效平抑投資運(yùn)作中的凈值波動(dòng)，降低風(fēng)險(xiǎn)。

三是策略、風(fēng)格、基金多元化，“多元策略、多元風(fēng)格、多元經(jīng)理”管理模式是讓投資者獲得最佳投資方案的有效途徑；集個(gè)別基金經(jīng)理之強(qiáng)項(xiàng)，構(gòu)建更多元化的投資組合，從而獲得更平穩(wěn)持續(xù)的投資回報(bào)。

正因?yàn)榇嬖谶@些優(yōu)勢(shì)，工商銀行研發(fā)私人銀行產(chǎn)品的收益率、安全性都有了最大限度的保障。

④工商銀行私人銀行的主要盈利來(lái)源。目前，工商銀行私人銀行主要的收入來(lái)源于向客戶銷售產(chǎn)品的收入，包括產(chǎn)品的管理費(fèi)收入和銷售手續(xù)費(fèi)收入、產(chǎn)品超額管理費(fèi)收入等，家族信托、專戶理財(cái)、投融資項(xiàng)目收入等在總收入中的占比較小。

2. 招商銀行私人銀行盈利分析。

（1）招商銀行私人銀行特色團(tuán)隊(duì)。招行私人銀行成立之初，即組織了一支特色團(tuán)隊(duì)，其中包括幾位來(lái)自臺(tái)灣的投資顧問(wèn)和產(chǎn)品經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)成員平均擁有超過(guò)15年的財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)。在此基礎(chǔ)上，在全行范圍內(nèi)選拔人員，組建了投資顧問(wèn)和市場(chǎng)研究團(tuán)隊(duì)，為各地分行培訓(xùn)了接近40名投資顧問(wèn)和300名客戶經(jīng)理。

（2）招商銀行私人銀行的考核方式。私人銀行考核最主要的指標(biāo)就是每個(gè)客戶經(jīng)理的新增資產(chǎn)管理總量（Assets under Management，簡(jiǎn)稱AUM）、新增客戶數(shù)量、收入貢獻(xiàn)度以及客戶滿意度等，除此之外，工作流程的執(zhí)行本身也是考核的內(nèi)容之一。其中，出于對(duì)客戶資產(chǎn)負(fù)責(zé)的初衷，對(duì)于全面資產(chǎn)配置尤其關(guān)注，如果資產(chǎn)配置不合理，會(huì)降低分中心以及客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核分值。

（3）招商銀行私人銀行的產(chǎn)品研發(fā)。招商銀行在私人銀行投資產(chǎn)品上基本保持自主開發(fā)產(chǎn)品和外購(gòu)產(chǎn)品各占半壁江山，其中，招行自主開發(fā)產(chǎn)品由金融市場(chǎng)部、投行部以及公司條線來(lái)研發(fā)，主要涉及固定收益類產(chǎn)品。另外，外購(gòu)產(chǎn)品則主要來(lái)自于基金公司、信托公司、PE等機(jī)構(gòu)，具體產(chǎn)品的選擇由私人銀行理財(cái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

（4）招商銀行私人銀行的盈利模式。招商銀行私人銀行的收入主要是銷售信托、私募股權(quán)基金、理財(cái)產(chǎn)品等獲得的傭金，產(chǎn)品超額管理費(fèi)收入等。另外，招行也在探索一些新的盈利模式，包括針對(duì)5億元人民幣以上的超高凈值家庭推出的“家庭工作室”，為每個(gè)這樣的家庭配備專門的專家組，提供完全定制的投資和風(fēng)險(xiǎn)控制策略，也提供包括稅務(wù)規(guī)劃、財(cái)富傳承、資產(chǎn)隔離等在內(nèi)的各種解決方案。這樣的家族財(cái)富管理方案按單收費(fèi)，是私人銀行未來(lái)盈利的重要支撐點(diǎn)。

四、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力不斷下降

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行僅以客戶可投資資產(chǎn)數(shù)量作為準(zhǔn)入門檻，按照客戶在本機(jī)構(gòu)的金融資產(chǎn)凈值總額加以分類區(qū)別，私人銀行與貴賓理財(cái)界限不清晰，直接導(dǎo)致了私人銀行無(wú)法從細(xì)分客戶需求的角度為私人銀行客戶提品和服務(wù)。

私人銀行業(yè)務(wù)的基本要求是資產(chǎn)的管理，其產(chǎn)品不僅要求有銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等，甚至要涉及股票、信托、金融衍生工具等方面。私人銀行的服務(wù)范圍還應(yīng)涉及家庭管理、各種規(guī)劃、教育、稅務(wù)、房地產(chǎn)、收藏、遺產(chǎn)安排、法律顧問(wèn)等各項(xiàng)專業(yè)領(lǐng)域。而我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)階段的私人銀行服務(wù)還是較多地進(jìn)行個(gè)人的理財(cái)業(yè)務(wù)，購(gòu)買基金保險(xiǎn)等，產(chǎn)品比較單一，較少地涉及股票、信托、金融衍生工具等高層次的投資，而對(duì)于稅務(wù)規(guī)劃、教育規(guī)劃、遺產(chǎn)繼承等的服務(wù)也提供得較少。

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行目前在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，自主的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)集中于貨幣市場(chǎng)和債券市場(chǎng)。金融產(chǎn)品和服務(wù)仍然圍繞傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄、信貸和中間業(yè)務(wù)，輔之以銷售為實(shí)質(zhì)內(nèi)容的公募基金、信托集合理財(cái)、陽(yáng)光私募和PE產(chǎn)品等，產(chǎn)品主動(dòng)管理能力與創(chuàng)新能力不足。

（二）高端財(cái)富客戶對(duì)私人銀行的接受度不強(qiáng)

由于我國(guó)的國(guó)情決定，很大一部分富裕人士出于各種原因，不愿將自己的財(cái)富交給私人銀行的客戶經(jīng)理，而是選擇自己管理，使得私人銀行業(yè)務(wù)的開展遇到障礙。具體原因主要包括，一是傳統(tǒng)的“財(cái)不外露”的思想，使高端客戶不愿意接受私人銀行的服務(wù)；二是國(guó)內(nèi)私人銀行始創(chuàng)于2007年，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)還屬于新鮮事物，難以得到高端客戶的完全信任；三是我國(guó)富裕人群多為自己創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，其更加傾向于自己管理財(cái)富，因此對(duì)私人銀行的認(rèn)可度和接受度還不高。

（三）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛投入到財(cái)富管理、爭(zhēng)奪財(cái)富客戶的競(jìng)爭(zhēng)中，同時(shí)外資銀行也不斷搶灘登陸。外資銀行投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大，享有盛譽(yù)，客戶經(jīng)理專業(yè)性也相對(duì)比國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行更強(qiáng)，尤其在品牌歷史、人力資源等方面更有優(yōu)勢(shì)。因此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)面臨著較為強(qiáng)勢(shì)的外資私人銀行以及國(guó)內(nèi)其他銀行間的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

（四）私人銀行的盈利前景并不明晰

國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)處在一種“富礦不富”的狀態(tài)。多數(shù)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)僅是理財(cái)業(yè)務(wù)的升級(jí)版或高端版，而且附加增值服務(wù)，但這在成本增加的同時(shí)，并沒(méi)有為銀行帶來(lái)直接的收入增加。

作為傳統(tǒng)銀行盈利來(lái)源的存貸利差，對(duì)私人銀行并不適用，私人銀行客戶貸款需求不多，而且他們的資金并不愿意太多沉淀在存款。因此私人銀行很難獲得存貸差利潤(rùn)，銷售或代銷理財(cái)產(chǎn)品獲取手續(xù)費(fèi)仍是現(xiàn)階段私人銀行業(yè)務(wù)部門的主要收入來(lái)源，相關(guān)業(yè)務(wù)深度和廣度不夠，是私人銀行目前存在的盈利難點(diǎn)。

同時(shí)，如果私人銀行過(guò)于依賴銷售產(chǎn)品獲得中間業(yè)務(wù)收入，將促使銷售出現(xiàn)短期行為，難以顧及客戶資產(chǎn)的平衡配置，可能出現(xiàn)的后果包括私人銀行客戶購(gòu)買銀行代銷的信托產(chǎn)品出現(xiàn)大幅虧損，或者由于資產(chǎn)配置的不平衡導(dǎo)致流動(dòng)性或者安全性出現(xiàn)問(wèn)題，客戶將不再信任私人銀行的客戶經(jīng)理，這將直接導(dǎo)致盈利的枯竭。

（五）人才競(jìng)爭(zhēng)激烈

私人銀行業(yè)務(wù)屬于知識(shí)密集型、技術(shù)密集型行業(yè)，其業(yè)務(wù)不同于一般的高端理財(cái)服務(wù)，它的服務(wù)對(duì)象是高端的客戶群，業(yè)務(wù)涵蓋非常廣泛，涉及銀行、外匯、證券等許多市場(chǎng)以及稅務(wù)、法律等專業(yè)知識(shí)，從而要求知識(shí)面廣闊、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的復(fù)合型人才，所有的從業(yè)人員都應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的理論知識(shí)和業(yè)務(wù)操作技能。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展的時(shí)間還比較短，相關(guān)從業(yè)人員都來(lái)自于基層，原從事的是單一的理財(cái)工作，并不能馬上勝任私人銀行的工作，需要專業(yè)知識(shí)的迅速提高與不斷補(bǔ)充。

五、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行盈利模式發(fā)展策略

（一）以差異化來(lái)服務(wù)不同的細(xì)分客戶

1. 實(shí)施資產(chǎn)配置戰(zhàn)略，不斷深化私人銀行資產(chǎn)管理服務(wù)。加強(qiáng)與信托、基金、證券、保險(xiǎn)的橫向業(yè)務(wù)合作，為客戶提供涵蓋各大類市場(chǎng)的投資理財(cái)產(chǎn)品，并為客戶提品定制、專屬投資方案設(shè)計(jì)、資產(chǎn)受托與全權(quán)委托管理服務(wù)。積極開展專享理財(cái)業(yè)務(wù)，通過(guò)現(xiàn)金管理、固定收益、資本市場(chǎng)、商品市場(chǎng)、私募股權(quán)投資、另類投資等資產(chǎn)管理服務(wù)，滿足私人銀行客戶多元化理財(cái)需求。加快開展第三方理財(cái)業(yè)務(wù)，為客戶廣泛遴選合適的第三方金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，形成信托計(jì)劃、基金和券商專戶、投資類保險(xiǎn)等產(chǎn)品的優(yōu)化組合，幫助客戶實(shí)現(xiàn)全市場(chǎng)的資產(chǎn)配置。大力開展專戶理財(cái)業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶投資需求，以專戶的形式為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品或者專屬投資通道。嘗試開展資產(chǎn)受托服務(wù)，按照與客戶簽訂的資產(chǎn)受托服務(wù)協(xié)議，在滿足客戶關(guān)于項(xiàng)目投向、收益水平、存續(xù)期限、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)等方面約束性要求的前提下，為客戶遴選符合需求的銀行或第三方產(chǎn)品并進(jìn)行推介，由客戶做出投資決策，銀行代為執(zhí)行交易。嘗試全權(quán)委托投資服務(wù)，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益偏好及流動(dòng)性等其他投資約束，與客戶共同制定投資策略聲明，并與客戶簽訂全權(quán)委托投資服務(wù)協(xié)議。在服務(wù)協(xié)議框架下，銀行代客戶進(jìn)行投資決策，為客戶的專戶資產(chǎn)提供全權(quán)委托的投資服務(wù)。

2. 實(shí)施項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略，做大做強(qiáng)私人銀行理財(cái)及顧問(wèn)咨詢業(yè)務(wù)。一是創(chuàng)新開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。通過(guò)私人銀行顧問(wèn)咨詢業(yè)務(wù)模式，嘗試對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)收益權(quán)、個(gè)人股權(quán)（股票）收益權(quán)等個(gè)人合法擁有的權(quán)益開展理財(cái)融資。二是積極開展資本市場(chǎng)類理財(cái)業(yè)務(wù)。推進(jìn)股票收益權(quán)理財(cái)業(yè)務(wù)，探索開展結(jié)構(gòu)化證券投資理財(cái)業(yè)務(wù)。加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)證券、信托合作力度，探索開展上市公司定向增發(fā)、二級(jí)市場(chǎng)股票（債券）投資、證券公司資產(chǎn)管理計(jì)劃、金融衍生工具投資等創(chuàng)新業(yè)務(wù)。三是探索開展另類投資理財(cái)業(yè)務(wù)。通過(guò)開展藝術(shù)品、酒、茶葉、影視文化等基金、信托模式，推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)開展。四是創(chuàng)新開展顧問(wèn)咨詢服務(wù)，通過(guò)向客戶提供合適的私募股權(quán)投資項(xiàng)目或基金，創(chuàng)新開展私人投行顧問(wèn)服務(wù)，積極介入私人銀行客戶相關(guān)法人主體的并購(gòu)、資產(chǎn)剝離與重組、收購(gòu)融資安排、權(quán)益資本的私人配售、股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃、融資方案等方面的安排，為其提供顧問(wèn)咨詢服務(wù)。

3. 實(shí)施服務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略，全面做好私人銀行非金融服務(wù)。一是個(gè)性化方案定制創(chuàng)新。通過(guò)全行聯(lián)動(dòng)，開展客戶開發(fā)、服務(wù)整合，研究客戶的個(gè)性化服務(wù)方案，實(shí)行區(qū)域內(nèi)客戶的名單制聯(lián)合管理且一戶一冊(cè)地設(shè)計(jì)定制化方案。二是產(chǎn)品整合創(chuàng)新。整合個(gè)人金融產(chǎn)品，在為客戶提供傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，附加貴金屬、白金卡、手機(jī)銀行等新興產(chǎn)品；整合公司金融產(chǎn)品，在為客戶提供個(gè)金產(chǎn)品的同時(shí)，附加公司結(jié)算業(yè)務(wù)；整合貸款產(chǎn)品，在為客戶提供投資、結(jié)算服務(wù)的同時(shí)，附加個(gè)人及公司貸款業(yè)務(wù)。三是利潤(rùn)模式創(chuàng)新。嘗試與律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所合作，通過(guò)為其推薦客戶開展法律、稅務(wù)、財(cái)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)，向其收取顧問(wèn)咨詢費(fèi)；嘗試與優(yōu)質(zhì)拍賣公司合作，通過(guò)推薦客戶參與拍賣活動(dòng)、提供競(jìng)拍咨詢等，收取顧問(wèn)咨詢費(fèi)；探索與券商建立合作關(guān)系，通過(guò)為其推薦客戶開展上市輔導(dǎo)業(yè)務(wù)，向其收取顧問(wèn)咨詢費(fèi)用。四是服務(wù)內(nèi)涵創(chuàng)新。聯(lián)合第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)為私人銀行客戶、家庭和企業(yè)的個(gè)性化需求提供優(yōu)化非金融服務(wù)方案。如：慈善安排服務(wù)，為客戶提供慈善基金設(shè)立咨詢、慈善方案設(shè)計(jì)、慈善活動(dòng)組織、慈善資產(chǎn)委托管理等服務(wù)；藝術(shù)品保管服務(wù)，為客戶持有的藝術(shù)品提供保存與定期保養(yǎng)服務(wù)；信息資訊服務(wù)，通過(guò)私人銀行客戶專屬的終端或信息渠道向客戶提供市場(chǎng)資訊、宏觀與行業(yè)研究報(bào)告等服務(wù)；尊享非金融服務(wù)，面向私人銀行客戶提供高端文體活動(dòng)、私人健康安排、私享系列名家講座等非金融服務(wù)等。

4. 實(shí)施跨境服務(wù)戰(zhàn)略，積極做好離岸業(yè)務(wù)服務(wù)。近年來(lái)，我國(guó)向境外投資移民人數(shù)出現(xiàn)快速增加，超高凈值人群中近60%的人士已經(jīng)完成投資移民或有相關(guān)考慮，這一行為在可投資資產(chǎn)規(guī)模在1億元人民幣以上的企業(yè)主中表現(xiàn)尤其明顯，對(duì)于我國(guó)高凈值人士而言，伴隨投資移民問(wèn)題而來(lái)的是對(duì)境外資產(chǎn)管理問(wèn)題的關(guān)注。有約40%的高凈值人士表示希望得到有關(guān)如何尋找境外合適的投資產(chǎn)品和機(jī)會(huì)、如何合理分配境內(nèi)外資產(chǎn)比例的建議。

從內(nèi)部環(huán)境上說(shuō)，高凈值人群移民傾向增加、我國(guó)企業(yè)涉外業(yè)務(wù)增多以及高凈值客戶對(duì)投資區(qū)域多元化需求逐步增強(qiáng)，高凈值客戶對(duì)投資境外市場(chǎng)的熱情進(jìn)一步增加。從外部環(huán)境上說(shuō)，上海自貿(mào)區(qū)的建立以及相關(guān)政策的逐步放開很大程度上加快了我國(guó)開展離岸金融的腳步。隨著相關(guān)政策的放開，在自貿(mào)區(qū)里的私人銀行能夠?yàn)楦邇糁悼蛻籼峁?duì)沖基金、境外企業(yè)股權(quán)投資以及各種金融衍生品服務(wù)。此外，若境外家族信托業(yè)務(wù)能夠在自貿(mào)區(qū)落地，私人銀行就可以借助歐美國(guó)家完善的家族信托金融服務(wù)為客戶辦理企業(yè)境外上市、家族信托基金的設(shè)立等服務(wù)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該逐步建立海外投資平臺(tái)，為客戶在全球范圍內(nèi)尋找具備投資價(jià)值的IPO和PRE-IPO項(xiàng)目。另一方面，通過(guò)與國(guó)際知名投資公司建立合作關(guān)系，提供多款境外、跨市場(chǎng)的貨幣和資本市場(chǎng)投資產(chǎn)品。例如，工商銀行前期成功推介了巴西石油ADR、友邦保險(xiǎn)等海外股權(quán)投資項(xiàng)目，滿足了客戶在其投資組合中增加國(guó)際市場(chǎng)投資的要求。

（二）實(shí)施團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略，構(gòu)建高素質(zhì)、專業(yè)化隊(duì)伍

加快打造私人銀行核心團(tuán)隊(duì)。通過(guò)內(nèi)部培養(yǎng)與外部引進(jìn)并舉，構(gòu)建一支素質(zhì)高、專業(yè)能力強(qiáng)的私人銀行核心管理團(tuán)隊(duì)、核心專家團(tuán)隊(duì)和核心客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)，加快構(gòu)建私人銀行上下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。商業(yè)銀行要舉全行之力辦私人銀行，調(diào)動(dòng)基層行辦理私人銀行業(yè)務(wù)的積極性；充分發(fā)揮財(cái)富中心、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷指導(dǎo)，挖掘客戶資源和項(xiàng)目資源。

（三）建立相互信任的客戶關(guān)系體系

私人銀行客戶經(jīng)理首先要和客戶建立起信任關(guān)系，從朋友的角度為客戶提供建議，而非普通客戶經(jīng)理那樣單純地推薦產(chǎn)品。要想與高凈值客戶成為朋友，對(duì)于私人銀行客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)要求較高，除了考取CFP、AFP、CPB等資格考試證書，還要不斷充電，定期培訓(xùn)專業(yè)技能，同時(shí)，私人銀行客戶經(jīng)理還要對(duì)客戶的興趣愛(ài)好有所涉獵。

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