市場營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法精選(九篇)
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第1篇：市場營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法范文
【關(guān)鍵詞】加油站 營銷 競爭 策略
1 當(dāng)前我國加油站營銷現(xiàn)狀
目前我國石油企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)不合理，營銷能力較差，與跨國石油公司相比在成品油營銷方面還存在有較大的差距。國內(nèi)石油企業(yè)成品油銷售管理水平低下，其銷售系統(tǒng)相對于市場來說，屬于一個(gè)相對滯后系統(tǒng)，而且未能引入國際上先進(jìn)的流通理論及經(jīng)營方式，經(jīng)營方式還很落后。由于成品油零售市場長期處于自我封閉和半封閉狀態(tài)，國有成品油零售的經(jīng)營管理只相當(dāng)于國內(nèi)零售業(yè)80年代的水平，成品油銷量已落后于國內(nèi)其他零售業(yè)，基本上沒有形成規(guī)模經(jīng)營。加油站的非油品業(yè)務(wù)相對滯后，缺乏多元化開發(fā)，便利店經(jīng)營尚處于摸索階段。許多地區(qū)加油站的管理人員認(rèn)為加油站只需靠那些進(jìn)站來加油的車輛，就足以生存和盈利了，而且進(jìn)站車輛駐留時(shí)間也短、到便利店購物的人很少。對此，他們并不熱衷對非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營的改革，至少，不太樂意為增設(shè)服務(wù)項(xiàng)目而承擔(dān)可能虧損所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
零售價(jià)格內(nèi)部的定價(jià)機(jī)制上也存在一些不足之處，沒有充分考慮到各站的不同情況，沒有找出既有利于增量又有利于促銷的價(jià)格“臨界點(diǎn)”，價(jià)格統(tǒng)一執(zhí)行，導(dǎo)致銷售中量價(jià)不能互動(dòng)，特別是在資源過剩、市場疲軟的情況下，使經(jīng)營陷入進(jìn)退兩難的境地。
2 提高加油站營銷策略的幾點(diǎn)建議
（1）階段性組織開展整體促銷活動(dòng)，大力擴(kuò)展銷量，提升品牌價(jià)值。利用加油卡開展優(yōu)惠、實(shí)物、累積促銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)零售銷量增長。如把握加油卡銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，營造好“充值返利”促銷氛圍，切實(shí)把油卡的預(yù)儲(chǔ)金額推向頂點(diǎn)。實(shí)物、累積促銷則做好市場調(diào)研，針對節(jié)假日多等不同時(shí)期不同站點(diǎn)的不同客戶組成選擇客戶較為敏感的商品，或者借鑒好的促銷方法或地方的特色產(chǎn)品等利用各種手段措施，做好促銷的規(guī)模，從而實(shí)現(xiàn)量與效益的相對最佳組合。
（2）以加油卡為基礎(chǔ)來鎖定客戶，以客戶需求為導(dǎo)向，進(jìn)行客戶差異管理，不斷滿足客戶需求達(dá)到“卡量”同步增長。首先根據(jù)客戶用油量的不同進(jìn)行分等級管理；其次開展由針對性營銷方法，有的放矢開展?fàn)I銷活動(dòng)；同時(shí)執(zhí)行“以價(jià)促量、量價(jià)互動(dòng)”的方針來做好分類優(yōu)惠措施。
（3）加強(qiáng)與其他油品經(jīng)營商以及非油品行業(yè)的合作，業(yè)務(wù)多元化。開展非油品業(yè)務(wù)不僅可以帶動(dòng)油品業(yè)的銷售，更重要的是可以擴(kuò)展經(jīng)營模式，增加經(jīng)營收入。由于市場競爭日益激烈，油品邊際利潤在不斷減少，加油站的轉(zhuǎn)型是未來的一個(gè)趨勢。事實(shí)上，目前有些加油站非油品業(yè)務(wù)開展得很好。有些加油站的地理位置并不是很好，但其非油品業(yè)經(jīng)營相當(dāng)好，非油品業(yè)占到年收入多達(dá)10%以上。因此，可以根據(jù)本站特點(diǎn)、在條件允許情況下，開設(shè)超市、汽車急救中心、汽車保養(yǎng)、汽車零配件檢修、汽車美容、泡沫浴洗車、簡易休息區(qū)域、提供就餐，對于加油站的汽車俱樂部會(huì)員，還可開設(shè)畫廊、茶室以供會(huì)員交流休閑之用，有效吸引客戶消費(fèi)。
（4）多樣化的價(jià)格策略。價(jià)格是反映市場變化最靈敏的因素，也是市場營銷組合中最活躍的因素。當(dāng)前我國國民生活還不是很富裕，在加油的消費(fèi)上，價(jià)錢仍是考慮的重要因素。對于發(fā)放IC卡和積分獎(jiǎng)勵(lì)，多數(shù)消費(fèi)者都樂意接受，可以采取更加靈活的方式繼續(xù)推行。
（5）提高銷售一線員工的素質(zhì)和積極性。加油站生存的關(guān)鍵在于如何提高消費(fèi)者的滿意度，這體現(xiàn)在向顧客提供什么樣的服務(wù)。所以對本公司人員服務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)至關(guān)重要。公司應(yīng)不斷構(gòu)建高素質(zhì)的銷售人才隊(duì)伍，提升綜合素質(zhì)水平的過程中，建立多種培養(yǎng)、選拔機(jī)制，并一站一策按勞分配，著力構(gòu)建基層建設(shè)的長效機(jī)制；轉(zhuǎn)變員工理念，增強(qiáng)員工主動(dòng)服務(wù)意識，把顧客的滿意度、加油站的零售量與員工的考核工資直接掛鉤，充分調(diào)動(dòng)廣大員工增量增效的積極性。公司還可以因地制宜的實(shí)施建設(shè)“五小”工程，即小綠地、小圖書、小淋浴、小食堂、小娛樂，不斷改善一線員工的工作、生活和學(xué)習(xí)環(huán)境，保障讓每位加油站員工過一種溫馨和諧的生活，讓加油站的生活開辟一塊嶄新的天地，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。公司還可以充分利用考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法來調(diào)到員工的積極性，開設(shè)加油站達(dá)標(biāo)、星級站獎(jiǎng)勵(lì)辦法、開展星級加油員的考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法。通過建立科學(xué)的激勵(lì)辦法，從物質(zhì)、精神兩方面加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，以分批外出參觀學(xué)習(xí)等方式建立起科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，從而進(jìn)一步提升加油站的工作積極性，促進(jìn)達(dá)標(biāo)、星級站、星級加油員的創(chuàng)建工作。在加油站中開展評選星級加油員的活動(dòng)，旨在提升加油站員工的服務(wù)水平，事實(shí)的按勞分配效果體現(xiàn)，增加員工收入。
（6）品牌宣傳策略，實(shí)現(xiàn)最佳經(jīng)濟(jì)效益。多數(shù)加油站都沒有醒目的宣傳，加油站員工也僅限于加油站內(nèi)的固定客戶和常來客的宣傳工作，對過路的車輛無有效辦法，對于銷售量提升也有明顯的難度?？梢酝ㄟ^在重點(diǎn)加油現(xiàn)場懸掛條幅、員工身披綬帶等方式，營造到站如到家的氛圍。協(xié)調(diào)新聞媒體，大力宣傳中石油履行三大責(zé)任、保障有效供給的企業(yè)形象和保證油品數(shù)質(zhì)量的種種措施，提高客戶對中石油品牌依存度。公司還可以結(jié)合加油站的所在位置做一些有針對性的宣傳活動(dòng)，比如一些加油站處在旅游地區(qū)周邊，為此可以以旅游業(yè)為基礎(chǔ)進(jìn)行捆綁聯(lián)姻，把來旅游車的顧客請進(jìn)加油站，積極做好加油站內(nèi)的服務(wù)工作。
3 結(jié)論
當(dāng)前，加油站行業(yè)競爭日趨國際化，高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高加油站銷量的前提。為此，國內(nèi)加油站需改掉過去壟斷經(jīng)營遺留下的不良習(xí)慣，積極學(xué)習(xí)國外先進(jìn)經(jīng)營管理模式的優(yōu)點(diǎn)，為公司創(chuàng)造更好效益。
參考文獻(xiàn)
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第2篇：市場營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法范文
關(guān)鍵詞:營銷渠道;竄貨;經(jīng)銷商;控制措施
1 竄貨的含義
竄貨問題實(shí)際上是市場營銷渠道管理問題中的一個(gè)。所謂竄貨,就是由于營銷渠道中的各級商、經(jīng)銷商或者分公司等受利益驅(qū)動(dòng),使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售,該行為最大的惡果是造成市場傾軋、價(jià)格混亂,嚴(yán)重影響廠家的聲譽(yù),對于廠商維持正常的市場秩序造成巨大危害。在營銷實(shí)踐中,竄貨也被稱為倒貨、沖貨。
2 竄貨現(xiàn)象的形成原因
2.1 廠商價(jià)格體系控制中存在的價(jià)差
一般情況下,廠商在渠道網(wǎng)絡(luò)中是以分級定價(jià)作為主要定價(jià)策略的,渠道層級越多,則整個(gè)價(jià)格體系所產(chǎn)生的渠道層級的價(jià)格差異空間就越大,同時(shí),廠商在經(jīng)營過程中還會(huì)因?yàn)橐恍┢渌蛐纬蓛r(jià)差,具體而言,主要有以下表現(xiàn)形式:
(1)較大的地區(qū)價(jià)差導(dǎo)致產(chǎn)品由低價(jià)區(qū)域向高價(jià)區(qū)域流動(dòng)形成竄貨。逐利是經(jīng)銷商的本能,經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中始終會(huì)權(quán)衡價(jià)差的最大化,如果經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)加上運(yùn)輸成本和其他的管理成本之后,將產(chǎn)品運(yùn)往另一個(gè)非所轄區(qū)域依然比所轄區(qū)域更有利可圖,就必然會(huì)產(chǎn)生竄貨動(dòng)機(jī)。一些具有渠道優(yōu)勢的經(jīng)銷商(比如有跨區(qū)域連鎖賣場)會(huì)發(fā)現(xiàn)竄貨所產(chǎn)生的中間環(huán)節(jié)成本更低,因而將竄貨作為獲取更多利潤的手段就更加具有可行性。
(2)廠商價(jià)格調(diào)整信息泄露會(huì)導(dǎo)致一些商或者經(jīng)銷商淡季囤貨形成竄貨基礎(chǔ)。價(jià)格調(diào)整是廠商正常的經(jīng)營行為,但這種行為一般是廠商的商業(yè)機(jī)密,不能提前透露,但在營銷實(shí)踐中,有的廠商在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整前沒有對有關(guān)信息進(jìn)行嚴(yán)格的控制導(dǎo)致部分泄漏,使得獲得相關(guān)信息的一些經(jīng)銷商、商可以囤積貨物,等漲價(jià)后再低價(jià)出貨牟利,這部分積的貨物由于具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢,為了加快其銷售,因而更具有竄貨的沖動(dòng)。
(3)利用客戶類別價(jià)差實(shí)施竄貨。對廠商而言,經(jīng)銷商和商是有大小之分的,俗稱大客戶和小客戶。一般情況下,大客戶拿貨量大,因而拿貨價(jià)格低,小客戶拿貨量小,因而拿貨價(jià)格高,大客戶憑借價(jià)格優(yōu)勢就具有了潛在的竄貨動(dòng)機(jī)。另外,渠道成員中存在的上下游之間價(jià)差必然存在,當(dāng)上游經(jīng)銷商有越過下游經(jīng)銷商直接面對終端用戶的企圖時(shí),其所擁有的價(jià)格優(yōu)勢使得竄貨必然有利可圖。
2.2 廠商銷售管理政策的失誤
(1)廠商制訂過高的年銷售目標(biāo)任務(wù),廠商從本企業(yè)的整體銷售目標(biāo)出發(fā),往往給經(jīng)銷商過高的銷售任務(wù),當(dāng)經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理以及業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)時(shí),一起竄貨甚至貼現(xiàn)竄貨就稱為一種可能和必須。此外,區(qū)域經(jīng)理為了個(gè)人業(yè)績也會(huì)要求經(jīng)銷商壓貨,并以其它促銷支持(變相降價(jià))為條件,次年經(jīng)銷商為了銷貨而不得不竄貨。
(2)獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置不合理,在年度目標(biāo)的基礎(chǔ)上,廠家往往會(huì)以返利的形式來獎(jiǎng)勵(lì)分銷商的超額部份,以超額比例來衡量返利折扣,這樣,就拉開了一定的價(jià)格空間,破壞了原有的價(jià)格體系;有的廠商在分銷商的要求下,常常會(huì)按一定銷量的比例作為推廣費(fèi)劃撥給分銷商充當(dāng)促銷經(jīng)費(fèi),這部分推廣費(fèi)由分銷商自己掌握后,亦能造成變相價(jià)差;有的廠商在制定經(jīng)銷商激勵(lì)制度時(shí)將獎(jiǎng)勵(lì)隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加,經(jīng)銷商為了拿到更高的獎(jiǎng)勵(lì)而鋌而走險(xiǎn),大肆竄貨。也有的廠商將獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式實(shí)施,當(dāng)經(jīng)銷商所轄區(qū)域市場容量達(dá)到極限后,若想套現(xiàn),經(jīng)銷商必然低價(jià)串貨。
(3)經(jīng)銷商區(qū)域劃分不合理。廠商渠道管理工作中很多時(shí)候?qū)Σ煌?jīng)銷商的區(qū)域劃分不十分科學(xué)合理,存在著有的經(jīng)銷商管轄區(qū)域過于狹小的現(xiàn)象,經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù),不得不突破自己所轄區(qū)域進(jìn)行銷售,從而導(dǎo)致竄貨發(fā)生。
除了上述兩種原因,有時(shí)經(jīng)銷商或者廠家的業(yè)務(wù)員由于為了過度的私利也會(huì)造成竄貨的發(fā)生。
3 竄貨現(xiàn)象危害的具體表現(xiàn)
(1)受損經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心,甚至拒售。利潤是經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的最直接動(dòng)力。竄貨現(xiàn)象的發(fā)生,勢必導(dǎo)致市場上價(jià)格混亂,嚴(yán)重干擾被竄貨區(qū)域經(jīng)銷商的正常銷售,使其利潤受損,隨著竄貨現(xiàn)象的加劇,被竄貨區(qū)域經(jīng)銷商的利潤空間不斷降低甚至無利可圖,就會(huì)使其經(jīng)營該產(chǎn)品的信心喪失,進(jìn)而拒絕銷售該產(chǎn)品。 而受到這種情況影響最大的,其實(shí)最終還是廠商本身。
(2)若廠商對竄貨和假貨現(xiàn)象監(jiān)控不力,那么因竄貨而產(chǎn)生的混亂的價(jià)格和充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)品會(huì)使消費(fèi)者對該產(chǎn)品失去信心,消費(fèi)者會(huì)感到迷茫進(jìn)而因怕吃虧上當(dāng)、怕假貨從而對產(chǎn)品不敢問津。
(3)對于企業(yè)的品牌形象樹立和品牌管理造成巨大沖擊。竄貨現(xiàn)象所導(dǎo)致的價(jià)格混亂和渠道受阻,嚴(yán)重威脅著品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營。一旦品牌形象不足以支撐消費(fèi)信心,企業(yè)通過品牌經(jīng)營的戰(zhàn)略將會(huì)受到災(zāi)難性的打擊。同時(shí),自身品牌形象的破壞也會(huì)給競爭對手的品牌進(jìn)入市場提供可乘之機(jī),換句話說,竄貨現(xiàn)象的出現(xiàn)不僅是在打擊自己,實(shí)際上也是在幫助對手,這對于一個(gè)重視品牌經(jīng)營的企業(yè)來說無疑是災(zāi)難性的。竄貨問題作為品牌管理的重要方面,同樣應(yīng)該引起營銷人員高度重視。
4 竄貨現(xiàn)象的解決方法
(1)從渠道長遠(yuǎn)穩(wěn)定角度精心挑選經(jīng)銷商。渠道的穩(wěn)定和高效從某種意義上決定著企業(yè)市場營銷的成敗,所以廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)該制定嚴(yán)格而合理的準(zhǔn)入門檻,并詳細(xì)考察經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守,主要包括其經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史以及經(jīng)銷商的品德和財(cái)務(wù)狀況,盡可能地防止竄貨經(jīng)銷商混入銷售渠道,但在營銷實(shí)踐中,尤其是廠商在市場開發(fā)的初級階段,完全做到這一點(diǎn)是不大可能的,因此廠商在渠道建設(shè)進(jìn)程中必須密切關(guān)注渠道中出現(xiàn)的竄貨苗頭,必要的時(shí)候及時(shí)清理,同時(shí)廠商必須把渠道控制力的加強(qiáng)作為自己的重要工作來抓。
(2)規(guī)范價(jià)格形成機(jī)制。多頭負(fù)責(zé),令出多門是許多廠商企業(yè)內(nèi)部管理中的現(xiàn)實(shí)問題,在銷售工作中的最大體現(xiàn)就是容易導(dǎo)致價(jià)格的混亂。最常見的是企業(yè)行政部門對銷售部門的干擾,比如企業(yè)最高主管要貨銷售部門一般也無可奈何。廠商應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理,必須清晰嚴(yán)格地規(guī)定部門責(zé)權(quán),任何人任何部門要貨都必須通過銷售部門按企業(yè)法定價(jià)格辦理,從而在一定程度上就堵住源自企業(yè)內(nèi)部的竄貨源頭。
就對外而言,由于各地產(chǎn)品之間存在價(jià)差以及經(jīng)銷商受利益驅(qū)動(dòng)進(jìn)行跨區(qū)域銷售是竄貨現(xiàn)象發(fā)生的物質(zhì)基礎(chǔ),所以廠商可以考慮盡可能實(shí)行全國統(tǒng)一零售價(jià)格,并由廠商負(fù)責(zé)運(yùn)輸,做到到貨價(jià)(即經(jīng)銷商產(chǎn)品成本)的統(tǒng)一。當(dāng)然考慮到多有的廠商來說實(shí)行全國統(tǒng)一零售價(jià)格有一定困難,廠商也應(yīng)該在綜合考慮運(yùn)輸成本的基礎(chǔ)上合理確定各地區(qū)之間的價(jià)差,使之不足以引起竄貨。
(3)合理劃分銷售區(qū)域。廠商在這方面應(yīng)該做的工作主要體現(xiàn)在:合理劃分銷售區(qū)域,保持每一個(gè)經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理,防止整體競爭激烈,產(chǎn)品供過于求,引起竄貨;保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理,避免經(jīng)銷區(qū)域重合,部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨;保持經(jīng)銷區(qū)域均衡,按不同實(shí)力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù)。總之廠商應(yīng)盡量減少引發(fā)竄貨發(fā)生的市場環(huán)境。
(4)制定科學(xué)的經(jīng)銷商考核和獎(jiǎng)懲制度。銷量是廠商考核經(jīng)銷商最常用的指標(biāo),事實(shí)上正是因?yàn)槲ㄤN量論形成了竄貨的根源之一,廠商應(yīng)該認(rèn)識到,從長遠(yuǎn)角度看,諸如終端維護(hù)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)等深層次的市場開發(fā)工作其實(shí)更為重要,廠商必須改變單純以銷量論英雄的經(jīng)銷商考核辦法,應(yīng)設(shè)計(jì)出著眼于長遠(yuǎn)的對經(jīng)銷商市場深度開發(fā)方面的考核的機(jī)制,使經(jīng)銷商的經(jīng)營行為向有益于廠商的方向轉(zhuǎn)型,同樣,廠商也應(yīng)相應(yīng)地改革經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)辦法,盡量多以實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、技能培訓(xùn)等能夠提升經(jīng)銷商深度市場開發(fā)能力的手段替代單純的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。
嚴(yán)格的懲罰機(jī)制同樣不可或缺。廠商在招商聲明和經(jīng)銷合同中應(yīng)明確對竄貨行為的懲罰規(guī)定,通過諸如警告、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán)等措施來懲罰竄貨行為。同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)竄貨的經(jīng)銷商,調(diào)動(dòng)大家防竄貨積極性。此外,廠商還應(yīng)把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來,成立專門機(jī)構(gòu),由專門人員定期或抽查明查暗訪經(jīng)銷商是否竄貨,通過在各個(gè)區(qū)域市場進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察,對該區(qū)域市場內(nèi)的發(fā)貨渠道,各經(jīng)銷商的進(jìn)貨來源、進(jìn)貨價(jià)格、庫存量、銷售量、銷售價(jià)格等了解清楚,隨時(shí)向企業(yè)報(bào)告,一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象,市場稽查人員就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常,使企業(yè)能在最短時(shí)間對竄貨做出反應(yīng)。
(5)利用技術(shù)手段彌補(bǔ)營銷策略缺陷,建立防竄貨的技術(shù)平臺(tái),幫助收集經(jīng)銷商竄貨證據(jù),對潛在的竄貨經(jīng)銷商形成心理威懾?；谶@種目的,廠商可以采用帶有防偽防沖貨編碼的標(biāo)簽對產(chǎn)品最小單位進(jìn)行編碼管理,把防偽與防竄貨結(jié)合起來,便于對竄貨做出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)。目前,許多先進(jìn)的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)率先采用了這種技術(shù)。這種技術(shù)手段的特點(diǎn),主要借助通訊技術(shù)和電腦技術(shù),在產(chǎn)品出庫、流通到經(jīng)銷渠道各個(gè)環(huán)節(jié)中,追蹤產(chǎn)品上的編碼,監(jiān)控產(chǎn)品的流動(dòng),對竄貨現(xiàn)象進(jìn)行適時(shí)的監(jiān)控。
5 結(jié)語
竄貨是一種對品牌和企業(yè)經(jīng)營殺傷力很強(qiáng)的營銷病癥,應(yīng)該引起廠商尤其是有深厚品牌積累或希望能創(chuàng)出品牌的企業(yè)的高度重視,否則有可能導(dǎo)致千里之堤,毀于蟻穴。只要對竄貨現(xiàn)象有清楚的認(rèn)識,發(fā)生竄貨時(shí)認(rèn)真研究,及時(shí)處理,憑借穩(wěn)健的市場操作,竄貨現(xiàn)象是可以進(jìn)行有效控制的。
參考文獻(xiàn)
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第3篇：市場營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法范文
一、全市上半年旅游工作開展情況
1、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，加快旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展
全省旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展工作會(huì)議召開后，市委常委會(huì)、市政府常務(wù)會(huì)專題研究貫徹落實(shí)。一是政策落實(shí)情況。出臺(tái)《*市旅游促銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法》。市委、市政府將旅游工作與招商引資作為一大項(xiàng)納入對縣市區(qū)委、政府的重點(diǎn)工作考核，在總分100分中占25分。二是資金落實(shí)情況。全面落實(shí)了市本級建立300萬元，縣市區(qū)建立30—100萬元的旅游發(fā)展引導(dǎo)資金。三是指標(biāo)完成情況。今年1—6月份，全市共接待國內(nèi)外游客445萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入23.5億元，分別比去年同期增長22.18%和25.2%。四是產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況。全市星級賓館增至36家，其中四星級4家、三星級7家，二星級25家，開業(yè)待評五星級一家、四星級2家，在建五星級2家、四星級2家。旅行社總數(shù)增至40家，其中國際社2家，國內(nèi)社38家，旅游從業(yè)人員達(dá)10萬余人，旅游收入已占全市GDP的5%。
2、突出重點(diǎn)，建設(shè)精品旅游景區(qū)（點(diǎn)）
我市突出南岳和城區(qū)兩個(gè)重點(diǎn)，南岳以申報(bào)世界自然和歷史遺產(chǎn)為契機(jī)，投入近億元對景區(qū)的軟件和硬件進(jìn)行了全面升級，全面開展了核心景區(qū)內(nèi)的拆遷和古鎮(zhèn)的保護(hù)改造工作，修復(fù)了廣濟(jì)寺、方廣寺等一批景點(diǎn)。市城區(qū)恢復(fù)了石鼓書院、南岳第一峰等9大景點(diǎn)、形成城區(qū)一日游精品線路;*九龍峽漂流、*漂流、蔡倫紀(jì)念園、衡東羅帥故居等19個(gè)景點(diǎn)全面提質(zhì)升級。
3、全力營銷，打造*和湖湘文化名城旅游品牌
經(jīng)過策劃運(yùn)作，市城區(qū)7個(gè)景點(diǎn)將進(jìn)行聯(lián)票銷售，統(tǒng)一促銷，對旅行社實(shí)行重獎(jiǎng)。4月22—27日，我市組織旅游大蓬車赴武漢、岳陽、十堰等城市進(jìn)行旅游促銷，并參加華中旅游博覽會(huì)。在6月17—19日上海滬洽周期間，*與珠海五洲風(fēng)采投資有限公司簽訂了“古韻*”生態(tài)旅游城投資協(xié)議，項(xiàng)目總投資達(dá)8億元，與徐州市簽訂了旅游合作協(xié)議。在中央電視臺(tái)朝聞天下等欄目播放旅游形象廣告，在路經(jīng)*的旅客列車上做*旅游形象播音廣告，在珠江三角洲等主要客源地舉辦旅游推介會(huì)，與旅行社簽訂送客合約。在京珠高速、衡昆高速“湖湘文化名城*市石鼓書院等系列景觀”的大型指路牌4塊，印制100萬份*旅游“吃住行游購?qiáng)省绷匦麄鞔黉N資料免費(fèi)放發(fā)，經(jīng)過整體促銷，“*.*”和“湖湘文化名城”旅游品牌日益彰顯。
4、政府主導(dǎo)，加大旅游資金投入
項(xiàng)目的招商引資情況：北大青鳥投資10億元提升南岳景區(qū)，已到位資金2億元用于景區(qū)營運(yùn)格局改造，投資8000萬元的白鷺湖國家農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)建設(shè)正在加緊實(shí)施，投資3000萬元的*九龍峽漂流正式開漂。市委、市政府以創(chuàng)建中國優(yōu)秀旅游城市為總抓手，投入30多億元對城市的基礎(chǔ)設(shè)施和旅游服務(wù)設(shè)施進(jìn)行了全面升級改造。
5、誠信服務(wù)，大力整頓旅游市場
局里專門召開了全市旅游行業(yè)管理工作會(huì)議和旅游安全生產(chǎn)工作會(huì)議，部署全市旅游誠信旅游市場集中整治、旅游安全生產(chǎn)、旅游人才培訓(xùn)等工作。對旅游團(tuán)隊(duì)實(shí)行電子委派單管理，所有參加年檢的導(dǎo)游員對全市各大景點(diǎn)導(dǎo)游詞逐一過關(guān)，舉辦了2期（其中一期為省旅游局主辦）旅行社總經(jīng)理培訓(xùn)班和部門經(jīng)理培訓(xùn)班。
二、下半年*旅游工作的打酒店發(fā)展
下半年*旅游工作的總體工作思路是：圍繞省政府對各市州政府的各項(xiàng)旅游工作考核目標(biāo)，舉全市之力，全民之智成功創(chuàng)建首批中國優(yōu)秀旅游目的地城市，重點(diǎn)抓規(guī)劃、抓項(xiàng)目、抓市場、抓機(jī)制，盤活優(yōu)勢旅游資源，做大做強(qiáng)中心城區(qū)旅游業(yè)，形成以城區(qū)為中心,南岳為龍頭,各縣市區(qū)為支撐的旅游大格局。
1、抓規(guī)劃,合理開發(fā),實(shí)現(xiàn)旅游可持續(xù)發(fā)展
我市于20*年編制的全市旅游發(fā)展總體規(guī)劃需要進(jìn)行修編。下半年，我局將組織專門的班子，在全市開展一次全面的旅游資源普查，摸清家底，在此基礎(chǔ)上，邀請國內(nèi)一流的旅游專家在年內(nèi)完成全市旅游發(fā)展總體規(guī)劃修編。篩選確定一批有旅游開發(fā)價(jià)值的資源列入第二批市縣級旅游資源保護(hù)區(qū)，進(jìn)一步加大旅游保護(hù)力度。大力推進(jìn)“旅游強(qiáng)縣”和“旅游型小村鎮(zhèn)”建設(shè)，對市域內(nèi)旅游資源豐富的村鎮(zhèn)，特別是古村、古鎮(zhèn)、古民居實(shí)行嚴(yán)格保護(hù)和科學(xué)開發(fā)，實(shí)現(xiàn)旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
2、抓項(xiàng)目,盤活資源，做大中心城區(qū)旅游業(yè)
突出抓好城區(qū)旅游大項(xiàng)目,加大招商引資力度，發(fā)揮其在吃住行游購?qiáng)实确矫娴膬?yōu)勢,推動(dòng)南岳第一峰、湘軍大營、中國福海、東州島、古樟公園，雨母山等一批旅游重點(diǎn)景區(qū)和古漢養(yǎng)生精等工業(yè)旅游項(xiàng)目建設(shè),延長游客在*停留時(shí)間，做大做強(qiáng)中心城區(qū)旅游業(yè);南岳要加快申報(bào)世界自然和歷史遺產(chǎn)進(jìn)程,將其建設(shè)成功能配套、設(shè)施完備、具有國際一流水準(zhǔn)的5A級熱點(diǎn)景區(qū)。對耒陽黃市竹海、新市千年古鎮(zhèn)、*中國印山、羅帥故居等景點(diǎn)進(jìn)行提質(zhì)升級；深度開發(fā)城區(qū)湖湘文化、*印章、衡東土菜、黃花菜、南岳壽酒、壽面、壽茶等特色旅游商品，提高旅游綜合收入。
3、抓市場,立體營銷,打造*旅游好品牌
今年是我市的“旅游促銷年”，市里將采取“引進(jìn)來，走出去”的營銷戰(zhàn)略，全面落實(shí)《*市城區(qū)旅游促銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法》，對引進(jìn)客源的旅行社實(shí)行重獎(jiǎng)。采取立體營銷手段，通過央視、湖南衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視等強(qiáng)勢媒體及中小學(xué)教材，流行歌曲、大制作影視、大型戶外旅游廣告等手段，廣泛傳播*旅游品牌形象和城市形象；建好國際標(biāo)準(zhǔn)的旅游網(wǎng)，年內(nèi)大手筆制播展現(xiàn)*形象，能唱響全國的流行歌曲，策劃舉辦好湖湘文化節(jié)、*印文化節(jié)；開出旅游促銷大篷車，赴廣東、湖北、廣西、江西等周邊省市進(jìn)行促銷，組團(tuán)赴港澳臺(tái)和日本、韓國等客源地促銷，全力打造“*·*”的整體旅游品牌。
第4篇：市場營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法范文
關(guān)鍵詞:大學(xué)社;現(xiàn)狀;建議
中圖分類號: G239.22 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 文章編號:1674-0432(2010)-08-0238-1
隨著我國出版業(yè)的進(jìn)一步開放,大學(xué)出版社享有的政府保護(hù)政策將逐漸取消,取而代之的是自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的法人實(shí)體,營銷渠道已成為創(chuàng)造差異化競爭優(yōu)勢的一大因素,大學(xué)出版社的生存與發(fā)展將面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn),大學(xué)出版社可以結(jié)合本社的實(shí)際情況,通過精確地自身定位,依托高校的學(xué)科優(yōu)勢、人才優(yōu)勢,開展深度營銷。
1 大學(xué)社的問題
1.1 營銷壁壘
國有書店的企業(yè)化轉(zhuǎn)制和集團(tuán)化有利于構(gòu)筑圖書大市場,但在整合過程中,一批省區(qū)店成為當(dāng)?shù)爻霭婕瘓F(tuán)的組成部分,導(dǎo)致市場營銷的地方壁壘越筑越高,這是我們始料未及的,隸屬于當(dāng)?shù)爻霭婕瘓F(tuán)的省區(qū)新華書店往往更關(guān)注于當(dāng)?shù)丶瘓F(tuán)圖書的銷售情況和市場占有率,限制其他同類圖書的進(jìn)貨,這與我們要求建立統(tǒng)一開放、競爭有序的市場格局相差甚遠(yuǎn)。
1.2 民營書商準(zhǔn)出版人化的沖擊
民營書商的起步始于上世紀(jì)80年代初期,是中國圖書市場化變局的有力推動(dòng)者?，F(xiàn)在民營書業(yè)的發(fā)展也處于一個(gè)大的平臺(tái)期,零售與批發(fā)的業(yè)務(wù)總量難有大的突破。不少民營書商已經(jīng)從流通領(lǐng)域轉(zhuǎn)向出版領(lǐng)域,做書的積極性遠(yuǎn)高于銷售,擠占出版資源,成為準(zhǔn)出版人;一些中小出版社依賴與書商的合作出版過日子,有空殼化的趨勢。
1.3 經(jīng)銷商數(shù)量的減少現(xiàn)象
圖書市場轉(zhuǎn)型的一個(gè)顯著標(biāo)志是出版社經(jīng)銷商數(shù)量的下降。除了終端讀者(包括用書院校)在一些社的數(shù)據(jù)庫中數(shù)量有所上升外,真正有價(jià)值的經(jīng)銷商明顯減少,不少社的客戶數(shù)量減少約1/3,究其原因:(1)發(fā)行集團(tuán)的出現(xiàn)引發(fā)的連鎖經(jīng)營,使經(jīng)銷商數(shù)量減少,但重點(diǎn)經(jīng)銷商客戶的規(guī)模明顯擴(kuò)大了。(2)大型書城的崛起和成功經(jīng)營,從根本上改變了圖書市場的格局,大城市中的中小書店受到明顯擠壓,有的轉(zhuǎn)向社區(qū)書店,有的轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)書店,有的被迫改弦更張,甚至不得已而出局。(3)無店鋪書店的出現(xiàn),進(jìn)入新世紀(jì)以來,網(wǎng)上書店在中國取得了極大成功。以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)為代表的一批網(wǎng)上書店具有讀者群相對固定,無店面成本等明顯優(yōu)點(diǎn),發(fā)展迅速;俱樂部會(huì)員制也受到讀者的青睞,貝塔斯曼書友會(huì)經(jīng)過多年積累,現(xiàn)在號稱有150萬會(huì)員,99讀書人俱樂部作為后起之秀,據(jù)說已擁有60余萬讀者不小的營業(yè)額。
2 建議
2.1 要構(gòu)筑適合各社市場需求的圖書銷售網(wǎng)絡(luò)
在渠道建設(shè)上要跨越一些認(rèn)識誤區(qū),大客戶不一定能成為本社的好客戶。網(wǎng)點(diǎn)過多,互相沖突,營銷效果不一定好,只有適合本社產(chǎn)品營銷的網(wǎng)絡(luò)體系、數(shù)量適度的經(jīng)銷商,才能達(dá)到最佳營銷效果。針對各社不同的圖書結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特點(diǎn),我們要善于利用各種銷售通道,一是主渠道,即新華書店系統(tǒng);二是民營書店系統(tǒng),所謂的二渠道;三是專業(yè)渠道,即專業(yè)書店、特許專賣機(jī)構(gòu)、高校圖書代辦站;四是直銷渠道,面向用書院校和終端專業(yè)讀者直接營銷;五是網(wǎng)絡(luò)渠道,通過互聯(lián)網(wǎng),組建客戶或終端讀者網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)B2B或B2C;六是非書店渠道,如超市與專業(yè)商店(電腦店、汽車賣場,賓館等);七是自設(shè)區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)。
2.2 強(qiáng)化營銷意識,深化制度改革
要求出版業(yè)必須改變傳統(tǒng)的銷售意識,植入并強(qiáng)化現(xiàn)代營銷理念,深化各項(xiàng)體制改革,以更好地參與國際競爭。加大思想解放的力度,從選題、策劃環(huán)節(jié)開始把現(xiàn)代營銷理念貫穿于出版物的整個(gè)出版流程,以營銷理念的創(chuàng)新帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,在鞏固已有營銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步延伸營銷渠道,提高響應(yīng)市場的速度和能力,構(gòu)建強(qiáng)大的營銷防御網(wǎng)絡(luò);建立健全完善的圖書銷售信息網(wǎng)絡(luò),不僅了解庫存圖書情況,更要知道在途圖書狀況,知道在各級經(jīng)銷商手上的圖書進(jìn)銷存情況,了解市場上同類書的銷售動(dòng)態(tài)。
2.3 維護(hù)客戶關(guān)系
在客戶選擇、客戶激勵(lì)、客戶控制和客戶調(diào)整等方面練好基本功?？蛻暨x擇的關(guān)鍵是建立科學(xué)合理有個(gè)性的客戶評價(jià)體系,對眾多的經(jīng)銷商要有所取舍,為我所用?？蛻艏?lì)的基礎(chǔ)是出版社要提供優(yōu)質(zhì)的出版物,在市場上塑造系列出版物的品牌知名度,圖書內(nèi)容新穎獨(dú)特?？蛻艨刂频娜蝿?wù)是改變以往見單發(fā)書、憑單收款的被動(dòng)銷售狀態(tài),明確規(guī)定經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)、市場份額、存貨水平、回款周期、營銷效果、獎(jiǎng)勵(lì)辦法等,與經(jīng)銷商約定的指標(biāo)越具體越好。
2.4 培育品牌特色
大學(xué)出版社要依靠自身的資源優(yōu)勢,走以優(yōu)勢育特色、以特色樹品牌、以品牌促銷售的新的圖書營銷之路,通過與有關(guān)專家合作,由專家組稿,廈門大學(xué)出版社負(fù)責(zé)編、審、校、印,然后共同發(fā)行,提高出版社的競爭“軟實(shí)力”。
第5篇：市場營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法范文
淅川縣金河信用社在主任麻林俊的帶領(lǐng)下，緊緊抓住組織存款、盤活資金、營銷貸款、規(guī)范化管理工作，不斷開拓各項(xiàng)工作新局面，成為社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)中的一支主力軍。止2005年底，該社各項(xiàng)存款余額達(dá)9184萬元，較上年凈增630萬元；各項(xiàng)貸款8649萬元，比上年凈增610萬元。
在長期的業(yè)務(wù)經(jīng)營工作實(shí)踐中，金河信用社的決策者們認(rèn)為阻礙信用社健康發(fā)展的主要原因是各種業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理，不優(yōu)化，要想得到大發(fā)展，必須不斷審視度勢，調(diào)好業(yè)務(wù)發(fā)展中的各種結(jié)構(gòu)。首先是調(diào)好業(yè)績管理結(jié)構(gòu)。他們按照縣聯(lián)社的統(tǒng)一安排部署和要求，積極推行員工民主評議情況和獎(jiǎng)分項(xiàng)目等5項(xiàng)內(nèi)容，進(jìn)行業(yè)績管理，有力地推動(dòng)了規(guī)范化管理和全社各項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利開展。第二是調(diào)整好資金結(jié)構(gòu)，樹立“存款立社”的新觀念，及時(shí)調(diào)整增加資金總量的工作思路，不斷優(yōu)化資金結(jié)構(gòu)，向組織存款要效益。第三是調(diào)好認(rèn)資投向結(jié)構(gòu)，做好市場營銷工作，向新的貸款規(guī)模尋找新的效益增長點(diǎn)。由相對集中的壘大戶貸款向千家萬戶的小額農(nóng)貸轉(zhuǎn)移。他們緊緊抓信住守信卡放貸工作，認(rèn)真地反思了過去在守信卡放貸中經(jīng)驗(yàn)、成績和不足之處，全社小額農(nóng)貸的貸款比例有了很大提高，新增貸款到期收回率和結(jié)息率達(dá)99％以上。
二
在全縣組織開展的清收不良貸款和清理清收信貸資產(chǎn)工作中，他們抓弱點(diǎn)、攻難點(diǎn)、因勢利導(dǎo)，不斷組織盤活清收的新突破。按照宣傳開道、分兵把口、集體攻堅(jiān)、先易后難的工作思路，組織打好盤活收息的持久戰(zhàn)，確定和制定不同業(yè)務(wù)不同時(shí)點(diǎn)的獎(jiǎng)懲辦法，特別是對調(diào)離退休人員形成的不良貸款，對不容易收的不良貸款，根據(jù)其收回的難度大小，分別研究制定了不同的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，調(diào)動(dòng)同志們克難攻堅(jiān)的收貸積極性。
利潤是信用社追求的最終目標(biāo)，沒有效益無法生存。在做到應(yīng)收盡收，千方百計(jì)增加收入的同時(shí)，他們采取“一活一壓一聯(lián)”的經(jīng)營方略，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，開源節(jié)流增效?！耙换睢?，即將死滯貸款活起來；“一壓”，即將各項(xiàng)費(fèi)用壓下來，控制在指標(biāo)之內(nèi)；“一聯(lián)”，即將職工各項(xiàng)任務(wù)與工資聯(lián)系起來，使無功者不受碌，在收入分配上拉開檔次，克服了干多、干少、干好、干壞一個(gè)樣的分配弊端，實(shí)現(xiàn)了效益的良性發(fā)展。
第6篇：市場營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法范文
關(guān)鍵詞：產(chǎn)品;生命周期;營銷策略
一、理論概述
1.產(chǎn)品生命周期定義
產(chǎn)品生命周期是指生物從出生之日起到死亡之日所經(jīng)過的自然發(fā)展過程。最早用進(jìn)化論思想解釋生命周期的經(jīng)濟(jì)學(xué)家是阿爾弗雷德馬歇爾（Alfred Marshall）。馬歇爾認(rèn)為自然界很多事物都有生命周期，就像人一樣。之后美國哈佛大學(xué)教授費(fèi)農(nóng)再次提出。費(fèi)農(nóng)認(rèn)為：產(chǎn)品生命是產(chǎn)品的營銷生命，產(chǎn)品和人的生命一樣，要經(jīng)歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期，而這個(gè)周期在不同技術(shù)水平的國家里，發(fā)生的時(shí)間和過程是不一樣的，其間存在一個(gè)較大的差距和時(shí)差。
2.產(chǎn)品生命周期理念的用途
產(chǎn)品生命周期是一個(gè)很重要的概念，它和企業(yè)制定產(chǎn)品策略以及營銷策略有著直接的聯(lián)系。管理者要想使他的產(chǎn)品有一個(gè)較長的銷售周期，以便賺到足夠的利潤來補(bǔ)償在推出該產(chǎn)品時(shí)所做出的一切努力和經(jīng)受的一切風(fēng)險(xiǎn)，就必須認(rèn)真研究和運(yùn)用產(chǎn)品的生命周期理論。此外，產(chǎn)品生命周期也是營銷人員用來描述產(chǎn)品和市場運(yùn)作方法的有力工具。但是，在開發(fā)市場營銷戰(zhàn)略的過程中，產(chǎn)品生命周期卻顯得有點(diǎn)力不從心，因?yàn)閼?zhàn)略既是產(chǎn)品生命周期的原因又是其結(jié)果，產(chǎn)品現(xiàn)狀可以使人想到最好的營銷戰(zhàn)略。此外，在預(yù)測產(chǎn)品性能時(shí)產(chǎn)品生命周期的運(yùn)用也受到限制。
二、產(chǎn)品生命周期策略
由于在產(chǎn)品生命周期不同階段，產(chǎn)品面臨的市場需求，競爭狀況、公司的技術(shù)水平和成本都有很大差別，公司應(yīng)該針對產(chǎn)品生命周期不同階段的特點(diǎn)，制定適宜的產(chǎn)品策略和營銷策略。
1.產(chǎn)品引入期特征及營銷策略
引入期的特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：首先，銷售增長緩慢。引入期銷售增長緩慢是由公司和市場兩方面的原因共同造成的。從公司方面來看，公司還沒有完全掌握新產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，沒有建立足夠的生產(chǎn)能力。從市場方面來看，新產(chǎn)品剛一問世，消費(fèi)者對新產(chǎn)品不了解，不愿意改變他們過去的消費(fèi)行為和生活習(xí)慣，經(jīng)銷商也可能對新產(chǎn)品沒有熱情，不愿意銷售公司新產(chǎn)品。有時(shí)雖然消費(fèi)者很希望得到新產(chǎn)品，但因?yàn)樾庐a(chǎn)品林價(jià)格太高，只有少數(shù)消費(fèi)者才能買得起，基于以上兩方面的原因，新產(chǎn)品在引入期銷售增長總是緩慢。其次，公司沒有利潤甚至虧損。引入期一方面銷售收入少，另一方面公司需要大量經(jīng)費(fèi)對經(jīng)銷商和顧客進(jìn)行促銷活動(dòng)，營銷費(fèi)用占銷售額比例很高，由于產(chǎn)量低，沒有熟練掌握生產(chǎn)過程，生產(chǎn)成本又很高。這些因素都決定了公司在新產(chǎn)品引入期很難贏利。這一時(shí)期營銷的總原則是盡快打開銷路，占領(lǐng)市場。具體策略有：
（1）利用廣告宣傳創(chuàng)立品牌，使消費(fèi)者對新品牌引起興趣和產(chǎn)生新的需要。同時(shí)，借助現(xiàn)有產(chǎn)品品牌的影響，將新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品放在一起銷售，或采用已經(jīng)具有一定知名度的商標(biāo)等方式。
（2）誘導(dǎo)和支持中間商分銷，盡快建立有效渠道。這期間要給中間商提供相應(yīng)的促銷優(yōu)惠，如，價(jià)格打折，合作津貼等，讓中間商代銷。
（3）采用相應(yīng)的價(jià)格策略。如采用高價(jià)高品質(zhì)策略時(shí)，以產(chǎn)品的高質(zhì)量吸引較高收入的消費(fèi)者，采用低價(jià)高品質(zhì)策略時(shí)則以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品吸引低收入的消費(fèi)者。
2.產(chǎn)品成長期特征及營銷策略
成長期競爭狀況的主要特點(diǎn)體現(xiàn)在：首先，銷量迅速上升。早期采用者形成消費(fèi)習(xí)慣，多數(shù)中間消費(fèi)者和用戶也已接受。其次，競爭者受大規(guī)模生產(chǎn)和盈利吸引，數(shù)量增多，并賦予產(chǎn)品新特色，市場進(jìn)一步細(xì)分和擴(kuò)大。再次，越來越多的中間商經(jīng)銷，渠道不斷增加。另外，市場前景看好。雖然仍要維持甚至提高促銷力度以對抗競爭，但是需求增長和銷量擴(kuò)大
價(jià)格可以保持在原有水平或略有降低，促銷費(fèi)用所占比例開始下降。促銷成本由更大銷量分?jǐn)?，?jīng)驗(yàn)曲線使單位成本比價(jià)格下降得更快，利潤增加。
針對成長期的特點(diǎn)營銷策略的重點(diǎn)在于增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品品牌的忠誠度上，主要有：
（1）改進(jìn)質(zhì)量，賦予產(chǎn)品新特色，改變款式，滿足更廣泛的需求，吸引更多顧客。
（2）開辟和進(jìn)入新的渠道。
（3）改變廣告內(nèi)容：從介紹期的提高知名度，轉(zhuǎn)為提高美譽(yù)度及說服購買，樹立品牌形象。 適當(dāng)時(shí)候降低價(jià)格，吸引對價(jià)格敏感的顧客。
3.產(chǎn)品成熟期特征及營銷策略
成熟期的競爭特點(diǎn)主要體現(xiàn)在：首先，銷售增長達(dá)到某點(diǎn)以后下降，成熟期一般比前兩階段更長，多數(shù)產(chǎn)品會(huì)長期停留這一階段。其次，行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力過剩，引起激烈競爭。一方面為爭奪銷路，或降價(jià)，或增加廣告，并更多對經(jīng)銷商、消費(fèi)者和用戶開展銷售推廣。另一方面，也積極增加研究與開發(fā)預(yù)算，以改進(jìn)產(chǎn)品或增加花色。再次，有競爭者開始知難而退，放棄成熟期產(chǎn)品，開發(fā)新一代產(chǎn)品。成熟期產(chǎn)品是企業(yè)理想的產(chǎn)品，是企業(yè)利潤主要來源，因此盡可能的延長產(chǎn)品的成熟期時(shí)間，并保持長期知名度、美譽(yù)度和忠誠度，主要策略有：
（1）改進(jìn)產(chǎn)品。在質(zhì)量方面，完善產(chǎn)品使用性能，如耐用性、可靠性、方便性和口味等等。產(chǎn)品特性方面，在產(chǎn)品大小、重量、材料或附加物等方面增加新特性，以擴(kuò)大產(chǎn)品的適用性，如收音機(jī)增加錄音、放音功能，錄放機(jī)縮小體積使人們便于隨身攜帶，新特性可以樹立不斷創(chuàng)新和市場領(lǐng)先形象，產(chǎn)生更多的宣傳機(jī)會(huì)，贏得某些顧客的品牌忠誠，刺激推銷人員和中間商的積極性，但是易被競爭者模仿。款式方面，增加美感，提高競爭力，如汽車制造商定期推出新車型，服裝業(yè)定期舉辦新款時(shí)裝會(huì)。服務(wù)方面，如，空調(diào)制造商提供安裝，24小時(shí)內(nèi)隨叫隨到的維修承諾；家具經(jīng)銷商送貨上門。
（2）改進(jìn)營銷組合。通過改進(jìn)一個(gè)或幾個(gè)因素，維持或擴(kuò)大銷量。價(jià)格：能否降價(jià)，或價(jià)格優(yōu)惠吸引新顧客；提高價(jià)格，以說明質(zhì)量提高。一般來說，多用降價(jià)政策。分銷：能否跟經(jīng)銷商爭取更多陳列空間，能否進(jìn)入新的渠道，能否向更多網(wǎng)點(diǎn)滲透等。廣告：是否增加廣告，是否更換廣告商，是否改變廣告媒體，是否改變廣告時(shí)間等。人員促銷：是否增加推銷人員，或提高素質(zhì)；是否調(diào)整銷售區(qū)域或分工；業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)辦法是否修訂等。公關(guān)促銷：如何給品牌的堅(jiān)定忠誠者以鼓舞，穩(wěn)定動(dòng)搖者，吸引改變品牌偏好的顧客？銷售推廣：用哪些方式抵消競爭者的吸引力。
4.產(chǎn)品衰退期特征及營銷策略
衰退期的主要特征是：產(chǎn)品銷量明顯下降，甚至停滯不前；價(jià)格下滑，獲取的利潤也很微薄；一些競爭者的同類產(chǎn)品紛紛退出市場，聲譽(yù)產(chǎn)品對消費(fèi)者的影響很微弱。衰退期企業(yè)營銷管理還應(yīng)分析產(chǎn)品所處市場情況、競爭者情況及顧客對該產(chǎn)品的忠誠度等做出相應(yīng)的策略調(diào)整，此時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)面對現(xiàn)實(shí)，衰退期產(chǎn)品應(yīng)用最少的投入，獲取最大的利潤，做到見好就收，尋找新的產(chǎn)品和項(xiàng)目，將主要精力放在新產(chǎn)品的開發(fā)中，找到企業(yè)新的利潤來源。營銷策略主要有：
（1）持續(xù)策略。持續(xù)策略是產(chǎn)品衰退階段競爭者相繼退出市場，而市場上對此產(chǎn)品還有一定需求，成本降低的企業(yè)可繼續(xù)保持細(xì)分市場，沿用過去營銷組合策略，將銷售量維持在一定水平上，待到時(shí)機(jī)合適，再退出市場的營銷策略。
（2）集中策略。集中策略是企業(yè)應(yīng)將大部分的能力和資源集中在最有利的子市場和分銷渠道上，從中獲取更多的利潤的營銷策略。這樣有利于延長產(chǎn)品退出市場的時(shí)間，讓衰退期產(chǎn)品發(fā)揮更多余熱，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。
（3）榨取策略。即大幅度降低銷售費(fèi)用，如廣告費(fèi)用削減為零、大幅度精簡推銷人員等，雖然銷售量有可能迅速下降，但是可以增加眼前利潤。
（4）放棄策略。如果企業(yè)決定停止經(jīng)營衰退期的產(chǎn)品，應(yīng)在立即停產(chǎn)還是逐步停產(chǎn)問題上慎重決策，并應(yīng)處理好善后事宜，使企業(yè)有秩序地轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品經(jīng)營。
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第7篇：市場營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法范文
【關(guān)鍵詞】綠色營銷;綠色消費(fèi);飯店?duì)I銷
創(chuàng)建“綠色飯店”,走可持續(xù)發(fā)展之路已成為21世紀(jì)飯店業(yè)發(fā)展的必然選擇。人們在生產(chǎn)和消費(fèi)過程中,越來越關(guān)注資源與環(huán)境保護(hù)。雖然旅游飯店不像能耗大、污染嚴(yán)重的重工業(yè)給生態(tài)和生物帶來嚴(yán)重的破壞,但也會(huì)給環(huán)境帶來程度不同的隱性或顯性的污染及資源浪費(fèi)。我國可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的確立,從政策上、法律上對我國飯店的經(jīng)營行為作了規(guī)范,要求飯店必須實(shí)現(xiàn)營銷綠色化;國際環(huán)境保護(hù)的潮流也對我國飯店產(chǎn)生重大沖擊,要求飯店按國際環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)從事營銷。在國內(nèi)外環(huán)保壓力下,我國飯店應(yīng)樹立綠色營銷意識。
一、綠色營銷
綠色營銷是在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的?！熬G色消費(fèi)”的概念是廣義的,,主要是指在社會(huì)消費(fèi)中,不僅要滿足我們這一代人的消費(fèi)需求和安全、健康,還要滿足子孫萬代的消費(fèi)需求和安全、健康。它有三層含義:一是倡導(dǎo)消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產(chǎn)品。二是在消費(fèi)過程中注重對垃圾的處置,不造成環(huán)境污染。三是引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念,崇尚自然、追求健康,在追求生活舒適的同時(shí),注重環(huán)保、節(jié)約資源和能源,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)消費(fèi)。
二、實(shí)施綠色營銷,走可持續(xù)發(fā)展之路
1.樹立綠色形象。飯店業(yè)在實(shí)施綠色營銷的過程中,首先做到樹立良好的綠色形象。企業(yè)形象是社會(huì)公眾對企業(yè)的綜合評價(jià),良好的企業(yè)形象是企業(yè)的一筆巨大的無形資產(chǎn),對企業(yè)的生存發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展,企業(yè)之間的競爭不僅僅取決于硬件和推銷力,也取決于形象力。企業(yè)形象是由一系列指標(biāo)構(gòu)成的,企業(yè)綠色形象包括綠色產(chǎn)品形象、綠色服務(wù)形象、綠色員工形象和綠色環(huán)境形象等。企業(yè)應(yīng)對員工進(jìn)行綠色環(huán)保的教育,培養(yǎng)員工的“綠色服務(wù)意識”。
2.開發(fā)綠色產(chǎn)品。開發(fā)綠色產(chǎn)品應(yīng)以環(huán)境和環(huán)境保護(hù)為核心。綠色產(chǎn)品的開發(fā)必須遵循以下原則:(1)節(jié)省原料和能源;(2)減少非再生資源的消耗;(3)容易回收分解;(4)低污染或者沒有污染;(5)不對消費(fèi)者身心造成損害。目前,酒店的綠色產(chǎn)品包括三大類:綠色客房、綠色餐廳、綠色服務(wù)。綠色客房:首先酒店應(yīng)設(shè)置無煙樓層和無煙客房,在客房中布置綠色環(huán)境,在客房中放置綠色告示卡,使飯店創(chuàng)建綠色客房的行動(dòng)取得賓客的理解和支持,在客房中增加有利于凈化空氣和美化環(huán)境的盆栽植物。其次,用綠色物品替換客房原有的有害物品,如用棉制洗衣袋替換塑料洗衣袋,用棉布等自然纖維制品替換化纖制品。再次,節(jié)約客房消耗,如用節(jié)能燈代替一般照明;在保證水壓情況下,減少抽水馬桶的每次用水量和水龍頭的出水量;在滿足客人要求和保持清潔衛(wèi)生的前提下,減少床單等洗滌次數(shù)。綠色餐廳:創(chuàng)建綠色餐廳的核心是使用推廣綠色食品。綠色食品是指無公害、無污染、安全、新鮮、優(yōu)質(zhì)的食品,它包括蔬菜、肉類和其他食品。酒店餐飲部慎重選購綠色食品,在燒菜及制作點(diǎn)心時(shí)使用天然的色素,不用化學(xué)合成添加劑;不用珍稀動(dòng)物和野生動(dòng)物制作菜肴;盡量多使用具有“綠色標(biāo)志”的原材料。綠色服務(wù):酒店在餐飲服務(wù)中適當(dāng)提示客人點(diǎn)菜莫過量,提倡“消費(fèi)不浪費(fèi)”,客人需帶走剩菜時(shí),積極提供“打包”服務(wù);餐飲部、客房部開設(shè)無煙客房和無煙餐桌,以滿足不吸煙綠色消費(fèi)者的需要;酒店專門設(shè)立收集舊電池等有害物品的廢物箱等,在酒店外圍擺放了分類回收的垃圾箱。
3.加強(qiáng)綠色溝通。綠色溝通就是把環(huán)保理念納入產(chǎn)品和企業(yè)廣告活動(dòng)中,通過強(qiáng)調(diào)企業(yè)在環(huán)保方面的行動(dòng)來改善和加強(qiáng)企業(yè)的綠色形象,更多地推銷綠色產(chǎn)品。主動(dòng)為媒體提供企業(yè)綠色產(chǎn)品和綠色服務(wù)的信息;引導(dǎo)顧客購買綠色產(chǎn)品,如在賓客訂房時(shí)宣傳飯店的無煙客房的特點(diǎn)及優(yōu)越性;通過各種形式如燈箱廣告、內(nèi)部廣告及在客房前廳的宣傳手冊等來突出地傳遞綠色信息。另外,酒店應(yīng)該開展綠色公關(guān):酒店將保持與各新聞媒體的良好關(guān)系,利用“無冕之王”為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳;安排著名環(huán)保人士參觀訪問酒店,指導(dǎo)酒店“創(chuàng)綠”工作;積極參與有關(guān)部門組織的重大綠色活動(dòng),主動(dòng)進(jìn)行綠色贊助等。這是樹立酒店綠色形象的重要途徑,它幫助酒店把綠色信息更廣泛、更直接地傳遞給社會(huì)公眾,給酒店帶來更多的便利和競爭優(yōu)勢。
三、創(chuàng)建綠色飯店實(shí)施綠色營銷應(yīng)注意的問題
盡管我國飯店綠色營銷已取得良好開端,但從整體而言,尚不具備綠色營銷意識,傳統(tǒng)的、非持續(xù)性的銷售觀念和營銷手段在這些飯店仍居主導(dǎo)地位,從而影響了我國飯店?duì)I銷綠色化的進(jìn)展,并對我國經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的有效實(shí)施產(chǎn)生了不利影響。
1.飯店?duì)I銷目標(biāo)尚停留在刺激消費(fèi)、追求消費(fèi)數(shù)量增加的階段。綠色營銷與傳統(tǒng)營銷的分水嶺之一是對待消費(fèi)的態(tài)度。綠色營銷追求可持續(xù)消費(fèi)模式。近幾年旅游飯店數(shù)量增長過快,不僅造成了資財(cái)?shù)睦速M(fèi),也使資源得不到合理的配置。我國飯店,尤其是高檔飯店普遍過剩,旅游淡季客房出租率不高,引起飯店之間惡性削價(jià)競爭,飯店服務(wù)質(zhì)量下降,這與綠色營銷的觀念是背道而馳的。在飯店經(jīng)營中應(yīng)該引導(dǎo)綠色消費(fèi),培養(yǎng)人們的綠色意識,優(yōu)化人們的生存環(huán)境。在一般老百姓的心目中,旅游飯店是一個(gè)高消費(fèi)的場所,往往會(huì)將它與揮霍浪費(fèi)和過度地追求物質(zhì)享受聯(lián)系在一起。嚴(yán)重的環(huán)境問題正在改變著人們傳統(tǒng)的思想觀念。那種靠過度地消耗自然資源、講究排場、追求奢華的物質(zhì)享受的消費(fèi)模式逐漸遭到否定。揮霍和浪費(fèi)自然資源,只能加劇環(huán)境的惡化,阻礙人類文明的進(jìn)程。飯店是一個(gè)較高檔次的消費(fèi)場所,由飯店推出綠色客房,開展綠色服務(wù),提供綠色食品,引導(dǎo)客人進(jìn)行綠色消費(fèi),這對樹立公眾的環(huán)保意識,具有十分重要的意義。
2.節(jié)約材料耗費(fèi),保護(hù)地球資源,節(jié)約能源。除了教育員工應(yīng)養(yǎng)成節(jié)水、節(jié)電的良好習(xí)慣并制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法外,更主要的是盡量采用先進(jìn)的節(jié)能設(shè)備,安裝節(jié)能照明裝置、節(jié)水設(shè)備、能源控制設(shè)施,如節(jié)能燈、感應(yīng)水閥、限能系統(tǒng)等。飯店節(jié)能的潛力相當(dāng)大,只要加強(qiáng)管理,提高操作技能,采用一些節(jié)能設(shè)備,飯店的能耗量下降15%~25%是完全有可能的。
3.綠色產(chǎn)品應(yīng)成為飯店的首選產(chǎn)品。在許多國家,綠色產(chǎn)品已成為最好銷的產(chǎn)品,成為消費(fèi)者的首選產(chǎn)品,但在我國卻遠(yuǎn)非如此,有些飯店甚至為獲取蠅頭小利而追求污染產(chǎn)品。例如,盡管上海市政府再三要求餐飲業(yè)取消泡沫塑料飯盒,改用可降解材料制作的飯盒,然而卻難以推行,原因僅僅因?yàn)槭褂每山到獠牧现谱鞯娘埡忻總€(gè)成本要比泡沫塑料飯盒略高。
4.環(huán)境標(biāo)志制度應(yīng)引起重視。當(dāng)前,一些發(fā)達(dá)國家已普遍實(shí)行環(huán)境標(biāo)志制度。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下,環(huán)境標(biāo)志成為開啟國際市場的綠色鑰匙。隨著越來越多的國家實(shí)行環(huán)境標(biāo)志制度,越來越多的產(chǎn)品被納入環(huán)境標(biāo)志范圍,我國出口產(chǎn)品受到的影響將不斷增大,其沖擊程度和后果將大大超過反傾銷法案。我國環(huán)境標(biāo)志自1994年起實(shí)行,但由于國內(nèi)市場較大,且消費(fèi)者對環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品并無強(qiáng)烈要求,因而大多數(shù)飯店對獲取環(huán)境標(biāo)志興趣不大。
四、飯店綠色營銷的發(fā)展趨勢
1.綠色營銷發(fā)展為跨世紀(jì)世界市場營銷新動(dòng)向(包括信息營銷、綠色營銷、政治營銷、關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷等)中的熱點(diǎn)。據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)言,環(huán)保問題將成為影響市場供求關(guān)系的重要因素,成為21世紀(jì)市場營銷中一項(xiàng)重要議題。而以環(huán)保為主題的綠色營銷在未來市場營銷中的地位將日益突出,并為飯店帶來許多機(jī)會(huì)利益。
2.綠色營銷日益為政府和社會(huì)各界所擁護(hù)及支持。綠色營銷對于政府和社會(huì)公眾有多方面益處,包括有利于政府環(huán)保工作負(fù)擔(dān)的減輕,有利于政府環(huán)保政策的實(shí)施和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),及社會(huì)公眾生存環(huán)境質(zhì)量及生活品質(zhì)的提升等等。
3.綠色營銷不僅是飯店?duì)I銷這一運(yùn)作領(lǐng)域的事,它逐漸被提到飯店長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略高度。對大多數(shù)實(shí)施綠色營銷的飯店而言,綠色營銷是其飯店具體發(fā)展戰(zhàn)略的一部分,飯店視綠色營銷為一種新機(jī)遇,以此來開拓市場,吸引消費(fèi)者,打敗競爭對手,尋求飯店的長足發(fā)展。此外,飯店各方面都參與了綠色營銷。換言之,綠色營銷是飯店全體的“綠色整體大行動(dòng)”,包括飯店理念,飯店生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門,飯店組織的設(shè)置,都為配合綠色營銷而作相應(yīng)的調(diào)整。同時(shí),綠色營銷的實(shí)施,也對這些方面起反作用,例如,提高飯店形象,有利于飯店融資,有利于飯店吸收優(yōu)秀人才等等。
4.綠色營銷與消費(fèi)者互動(dòng)作用增強(qiáng)。綠色營銷不是獨(dú)自努力就能成功的,它也依賴于與消費(fèi)者的互動(dòng)作用。首先,綠色營銷要以消費(fèi)者的綠色意識轉(zhuǎn)化為綠色消費(fèi)行為為前提,否則,綠色營銷只能是一種說法,是空的。其次,綠色營銷因其大量的綠色投入而使綠色價(jià)格偏高,這也需要消費(fèi)者的理解與接受?？傊?一方面,消費(fèi)者促進(jìn)了綠色營銷,另一方面綠色營銷也促進(jìn)了消費(fèi)者消費(fèi)模式的改變,這二者一直處于互動(dòng)過程中。
5.“綠色營銷”將受到越來越多的管制。綠色營銷作為一種新的市場行為,在其初發(fā)階段,各方面的立法和監(jiān)管尚未成熟,市場秩序尚未建立。許多飯店趁機(jī)利用“綠色”煙幕來做動(dòng)作,為自己樹立一種所謂的綠色形象,而事實(shí)上換湯不換藥,營銷的本身運(yùn)作仍未“綠化”?，F(xiàn)在有些國家已對綠色標(biāo)志作種種規(guī)定,包括飯店必須有實(shí)際行動(dòng),否則不能在公眾面前鼓吹自己的綠色形象,在做綠色形象宣傳時(shí)必須用具體的事例,而不能用“綠色”或“環(huán)?！被颉吧鷳B(tài)”泛泛而指等等。此外,綠色標(biāo)志的實(shí)施也是對綠色營銷行為的“真實(shí)化”。綠色標(biāo)志是對產(chǎn)品的“綠色”性能的公證性質(zhì)的一種鑒定,它較之飯店實(shí)施的綠色聲稱更有說服力。綠色標(biāo)志不僅要求最大限度地把污染消除在生產(chǎn)過程中,也重視產(chǎn)品在消費(fèi)過程中對環(huán)保的影響程度,這對綠色營銷飯店而言并非易事。
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第8篇：市場營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法范文
吸收存款是銀行的首要職能?，F(xiàn)階段，農(nóng)發(fā)行基層行受到存款工作認(rèn)識不到位，存款先天性條件不足，客戶群狹窄，相關(guān)配套制度不完善等因素影響，存款總量較少，貸款資金主要來源于系統(tǒng)內(nèi)借款，資金成本高。為此，通過對農(nóng)發(fā)行定襄縣支行存款業(yè)務(wù)開展情況進(jìn)行調(diào)查分析，針對當(dāng)前存在的問題，提出一些建議和對策。
關(guān)鍵詞：
存款業(yè)務(wù)；農(nóng)發(fā)行；基層
中圖分類號：
F83
文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
文章編號：1672-3198（2014）18-0117-02
中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行自1994年成立自今，貸款業(yè)務(wù)取得了長足發(fā)展，存款業(yè)務(wù)卻一直發(fā)展緩慢，甚至個(gè)別支行出現(xiàn)了倒退的現(xiàn)象。2013年底中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行定襄縣支行（以下簡稱定襄縣支行）存款余額相對于貸款余額的比例為1.86%，貸款來源以系統(tǒng)內(nèi)借款為主，貸款總量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過存款總量。鑒于此，發(fā)展存款業(yè)務(wù)已成為擺在基層農(nóng)發(fā)行每位員工面前的一項(xiàng)重要任務(wù)。本文通過對定襄縣支行的深入調(diào)查和分析，對縣支行發(fā)展存款業(yè)務(wù)有如下思考，并淺談幾點(diǎn)建議。
1 農(nóng)發(fā)行定襄縣支行存款業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及不足
2013年末，定襄縣支行開戶企業(yè)數(shù)為28戶，各項(xiàng)存款余額為636萬元，同比增加31.68%，其中糧油單位活期存款213萬元，財(cái)政補(bǔ)貼存款413萬元，保證金存款10萬元；各項(xiàng)存款日平均余額718萬元，同比減少55.18%；人均存款40萬元，同比減少55.06%。定襄縣支行存款業(yè)務(wù)總體規(guī)模小，產(chǎn)品品種單一，期限結(jié)構(gòu)不合理，增長速度緩慢、存款組織工作已成為主要的工作重點(diǎn)之一。
1.1 存款業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一，客戶群狹窄
2013年底，定襄縣支行存款余額為636萬元，存款主要來源于貸款企業(yè)派生存款和財(cái)政性存款，占比高達(dá)90%以上，同業(yè)存款和非貸款企事業(yè)單位存款微乎其微。存款業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一，存款總額大大低于當(dāng)?shù)劂y行業(yè)平均水平，也低于我行的信貸規(guī)模增長速度。
定襄縣支行28戶開戶企業(yè)中，事業(yè)、機(jī)關(guān)和部隊(duì)單位為4戶，占總開戶企業(yè)數(shù)的比例為14.29%，糧棉油購銷、加工企業(yè)為22戶，占總開戶企業(yè)數(shù)的比例78.6%，其他企業(yè)為2戶，占總開戶企業(yè)數(shù)的比例為14.29%。定襄縣支行的開戶企業(yè)以糧棉油購銷、加工企業(yè)為主，其它類型的企業(yè)數(shù)量很少，且很多開戶企業(yè)賬戶處于睡眠狀態(tài)，數(shù)量少，質(zhì)量差，正常發(fā)生業(yè)務(wù)的幾家企業(yè)自有資金也較少，存款穩(wěn)定性差。
1.2 存款市場的先天不足
存款市場可以劃分為兩大類，一類是居民儲(chǔ)蓄存款，另一類是對公存款。2009年6月，銀監(jiān)會(huì)將我行存款業(yè)務(wù)范圍界定為“在設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的縣域地區(qū)開辦除儲(chǔ)蓄存款之外的公眾存款”。由于農(nóng)發(fā)行不能開辦居民儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)，存款的組織只能在企事業(yè)單位存款和財(cái)政性存款、同業(yè)存款范圍內(nèi)進(jìn)行，市場比較狹窄。此外，農(nóng)發(fā)行存款利率為央行規(guī)定的基準(zhǔn)利率，而商業(yè)銀行特別是一些股份制商業(yè)銀行對各項(xiàng)存款都實(shí)行了利率上浮政策，由于利差因素，很多企事業(yè)單位不愿意存入我行。此外，農(nóng)發(fā)行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，營業(yè)時(shí)間有限制，很多支行不設(shè)金庫，網(wǎng)上銀行等電子支付結(jié)算渠道不完善，這些都制約了農(nóng)發(fā)行存款市場的發(fā)展。
1.3 存款營銷意識不夠
1994年農(nóng)發(fā)行成立之時(shí)，專營糧油信貸，資金實(shí)行封閉管理，社會(huì)上普遍認(rèn)為農(nóng)發(fā)行和其他的商業(yè)銀行是不一樣的，是不參與存款競爭的，甚至很多農(nóng)發(fā)行員工都認(rèn)為只要做好我們的本分就行了，不用像商業(yè)銀行一樣去拉存款，導(dǎo)致了農(nóng)發(fā)行存款來源狹窄的現(xiàn)狀。農(nóng)發(fā)行員工對市場營銷缺乏深刻的認(rèn)識，全面營銷，主動(dòng)營銷的觀念沒有真正樹立起來，行動(dòng)上缺乏積極性，思想上缺乏信心和決心，致使存款增量很少。
2013年末定襄縣支行貸款余額為34124萬元，存款余額相對于貸款余額的比例為1.86%，貸款來源以系統(tǒng)內(nèi)借款為主，貸款總量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過存款總量。長期以來，基層行營運(yùn)資金的需求主要依靠吃總行資金的“大鍋飯”來解決，組織存款這一項(xiàng)銀行籌資的基本功能卻越來越被弱化，資金成本也一直居高不下。主觀上的認(rèn)識和管理上的缺失，制約了存款業(yè)務(wù)的有效發(fā)展。
1.4 相關(guān)配套制度不完善
一是基層行未設(shè)立存款營銷與管理崗，未配備專職的存款營銷人員，缺乏有針對性的營銷措施。目前，農(nóng)發(fā)行省分行和二級分行的存款業(yè)務(wù)掛靠在資金計(jì)劃部門，設(shè)立了相應(yīng)的崗位，但多是兼職，基層行由于人員緊缺更是沒有設(shè)立相應(yīng)的崗位，沒有專業(yè)化地存款營銷隊(duì)伍。二是營銷成本無法列支，財(cái)務(wù)制度沒有保障?，F(xiàn)在農(nóng)發(fā)行的財(cái)務(wù)支出中沒有設(shè)立專門的“業(yè)務(wù)營銷費(fèi)”項(xiàng)目，存款獎(jiǎng)勵(lì)沒有專門的財(cái)務(wù)列支渠道。三是存款考核激勵(lì)機(jī)制不完善。長期以來，農(nóng)發(fā)行實(shí)行“事業(yè)單位企業(yè)管理”的管理模式，“大鍋飯”現(xiàn)象根深蒂固，存款業(yè)務(wù)與員工個(gè)人績效掛鉤不明顯，分配的任務(wù)無法真正落到實(shí)處。激勵(lì)機(jī)制不健全，導(dǎo)致員工發(fā)展存款業(yè)務(wù)的工作積極性不高。此外，農(nóng)發(fā)行在新產(chǎn)品的開發(fā)，分銷渠道的建立以及宣傳手段的運(yùn)用上面停留在較低的層次上，影響了營銷的推廣效果。
2 加大存款組織工作力度的建議及對策
2.1 提高認(rèn)識，轉(zhuǎn)變存款理念
存款是現(xiàn)代銀行的立行之本。存款作為銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)，是銀行最低利率的資金來源，就拿定襄縣支行而言，其向系統(tǒng)內(nèi)借款的年利率為3.61%（短期內(nèi)系統(tǒng)往來），貸款年利率為6%（一年期），吸收存款活期利率為0.385%，系統(tǒng)內(nèi)借款相對于貸款的利差為2.39%，系統(tǒng)內(nèi)借款相對于活期存款的利差為3.225%，存款帶來的效益大于貸款投放的效益，且存款幾乎沒有任何風(fēng)險(xiǎn)可言。
對商業(yè)銀行而言，存款是其負(fù)債業(yè)務(wù)中最重要的業(yè)務(wù)，是其資金的主要來源。吸收存款是商業(yè)銀行賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，占到負(fù)債總額的70%以上。商業(yè)銀行的存款業(yè)務(wù)量決定了商業(yè)銀行放款的業(yè)務(wù)量，決定了商業(yè)銀行未來的利差收入，從而直接決定了商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益。農(nóng)發(fā)行是集政策性、準(zhǔn)政策性及商業(yè)性于一身，并不是單純意義上的政策性銀行，存款要作為首要任務(wù)來抓。要在全行干部員工中加大存款宣傳力度，認(rèn)清存款工作在業(yè)務(wù)經(jīng)營中的重要地位和作用，發(fā)動(dòng)全行員工，利用一切人脈資源，增加非貸款企業(yè)存款。
2.2 建立長效的存款營銷工作機(jī)制
（1）加大貸款企業(yè)的營銷力度和嚴(yán)把資金支付關(guān)。一是延伸資金鏈條，對貸款企業(yè)的下游企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)進(jìn)行有針對性的營銷，爭取下游企業(yè)、關(guān)聯(lián)企業(yè)到我行開立賬戶，確保資金不外流。二是嚴(yán)格按項(xiàng)目進(jìn)度使用貸款，跟蹤客戶用款情況，清理企業(yè)多頭開戶，對在農(nóng)發(fā)行營業(yè)機(jī)構(gòu)外開設(shè)的輔助存款賬戶，要督促其將超過限額的存款及時(shí)回籠，嚴(yán)防存款“搬家”，確保貸款支付期間內(nèi)的派生存款相對穩(wěn)定。繼續(xù)完善貸款風(fēng)險(xiǎn)保證金制度，風(fēng)險(xiǎn)保證金存款額要與貸款增長額相匹配。
（2）緊盯財(cái)政性存款，力爭農(nóng)發(fā)行為資金撥付的主辦行。要“勤匯報(bào)，多交流”，積極宣傳農(nóng)發(fā)行信貸支持的政策導(dǎo)向和業(yè)務(wù)優(yōu)勢，鞏固與發(fā)展和地方政府的關(guān)系。建立定期走訪機(jī)制，以業(yè)務(wù)座談會(huì)等形式，尋找項(xiàng)目商機(jī)，同時(shí)將涉農(nóng)資金管理部門列為發(fā)展客戶的重點(diǎn)，積極爭取撥付更多的補(bǔ)貼。
（3）打造專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)。依托現(xiàn)有的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，組建一支具有較強(qiáng)營銷能力的存款營銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)本行營銷計(jì)劃的制定、實(shí)施和客戶維護(hù)等工作。根據(jù)客戶類別和等級，選配相應(yīng)等級的人員，承擔(dān)具體維護(hù)工作。日常加強(qiáng)與客戶的交流和溝通，多進(jìn)行走訪，向企業(yè)傳遞銷售貨款及時(shí)歸行的理念，增進(jìn)與客戶的感情交流，提高企業(yè)在思想上的認(rèn)識。
2.3 完善考核機(jī)制，制定有效的存款激勵(lì)措施
對全行員工根據(jù)崗位及職位的不同進(jìn)行存款組織的定期量化考核，定期對組織存款有功的集體和個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)全行員工參與存款營銷的積極性。積極鼓勵(lì)員工充分挖掘各種社會(huì)關(guān)系，開展“親情營銷”，全員抓存款。加大存款考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，制定一些存款獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對員工個(gè)人營銷的存款，按照存款日均余額的一定比例給予獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)存款考核的標(biāo)準(zhǔn)化和存款激勵(lì)的常態(tài)化。在財(cái)務(wù)核算中，考慮單獨(dú)列支存款營銷費(fèi)用，用于營銷人員的培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)和客戶維護(hù)上。
2.4 著力提升整體服務(wù)水平
第9篇：市場營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法范文
關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 知識產(chǎn)權(quán) 管理體系 構(gòu)建
知識產(chǎn)權(quán)工作做好了，能給企業(yè)帶來的益處也非常多，比如，企業(yè)的競爭力大幅提升、企業(yè)的產(chǎn)品市場影響力擴(kuò)大、獲取到額外的專利壟斷性利潤、形成技術(shù)壁壘阻止外來勢力輕易進(jìn)入本領(lǐng)域等。因此，中小型企業(yè)也需要從內(nèi)部建立并完善知識產(chǎn)權(quán)管理體系，這對中小企業(yè)來說，同樣具有非常重要的意義。
1 知識產(chǎn)權(quán)管理體系的內(nèi)涵
企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)管理體系是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，具有很強(qiáng)的專業(yè)性。它包含硬件和軟件兩個(gè)方面：硬件包括管理機(jī)構(gòu)、管理人員、協(xié)作機(jī)構(gòu)等；軟件包括知識產(chǎn)權(quán)管理制度、知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略規(guī)劃、知識產(chǎn)權(quán)能力建設(shè)等?？梢越y(tǒng)一概括為五個(gè)方面的內(nèi)容：組織機(jī)構(gòu)、人力資源、管理制度、知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略規(guī)劃、知識產(chǎn)權(quán)能力建設(shè)。
2 知識產(chǎn)權(quán)管理體系的構(gòu)建方法
知識產(chǎn)權(quán)管理體系是企業(yè)管理系統(tǒng)的一個(gè)子系統(tǒng)，對企業(yè)意義重大，它的創(chuàng)建必須緊緊圍繞企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，服務(wù)于企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)管理體系要統(tǒng)一于企業(yè)的戰(zhàn)略思想。企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)管理體系的構(gòu)建常采取自上而下、自里而外的方式，在企業(yè)確定實(shí)施以知識產(chǎn)權(quán)為核心的品牌建設(shè)戰(zhàn)略后，企業(yè)最高管理者任命一名高管為知識產(chǎn)權(quán)管理體系的管理者代表，全權(quán)負(fù)責(zé)企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)管理體系建設(shè)工作，以保障體系建設(shè)能夠正常有序推進(jìn)。管理者代表再通過合理調(diào)配各種資源，從組織機(jī)構(gòu)、人力資源、制度建設(shè)等多方面進(jìn)行全面構(gòu)建。
3 中小型企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)管理體系的構(gòu)建與完善
中小型企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)管理體系應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行構(gòu)建并完善：
3.1 組建知識產(chǎn)權(quán)專職機(jī)構(gòu) 組建知識產(chǎn)權(quán)專職機(jī)構(gòu)，確定為企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)工作的負(fù)責(zé)部門，并擬定其職責(zé)，這一點(diǎn)非常重要。因?yàn)闆]有專職機(jī)構(gòu)，知識產(chǎn)權(quán)工作就是師出無名，許多工作可能無法正常開展，而且會(huì)在企業(yè)各部門之間產(chǎn)生職責(zé)不清、互相推諉的問題。即使企業(yè)很小，也應(yīng)至少設(shè)置1名專（兼）職人員主要負(fù)責(zé)知識產(chǎn)權(quán)工作。同時(shí)，知識產(chǎn)權(quán)專職機(jī)構(gòu)由一名企業(yè)高管直接領(lǐng)導(dǎo)，全權(quán)負(fù)責(zé)企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)事宜。同時(shí)指定知識產(chǎn)權(quán)的合作部門，在技術(shù)部、法律事務(wù)部、生產(chǎn)部等與知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)部門設(shè)置1名知識產(chǎn)權(quán)工作兼職聯(lián)絡(luò)員，負(fù)責(zé)將涉及本部的知識產(chǎn)權(quán)工作與知識產(chǎn)權(quán)專職機(jī)構(gòu)進(jìn)行無縫對接，不留死角。
3.2 制度建設(shè) 建立健全知識產(chǎn)權(quán)管理制度，實(shí)現(xiàn)“制度治人”而不是“以人治人”。知識產(chǎn)權(quán)管理制度主要包括知識產(chǎn)權(quán)管理辦法、專利管理辦法、商標(biāo)管理辦法、商業(yè)秘密保護(hù)辦法以及創(chuàng)造獎(jiǎng)勵(lì)辦法等。前四項(xiàng)制度對企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)工作的內(nèi)部管理起到了非常重要的作用，可以明確各部門的職責(zé)，理順相互之間的工作關(guān)系，制定合理有效的知識產(chǎn)權(quán)工作程序。而創(chuàng)造獎(jiǎng)勵(lì)辦法鼓勵(lì)企業(yè)員工進(jìn)行發(fā)明創(chuàng)造，極大地提高了企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)創(chuàng)造能力，使每一位員工都成為企業(yè)進(jìn)行自主創(chuàng)新最活躍的個(gè)體。
3.3 人力資源建設(shè) 人力資源是任何事情的關(guān)鍵因素，構(gòu)建知識產(chǎn)權(quán)管理體系也不例外，只有具備一定素質(zhì)的人力資源，才能實(shí)現(xiàn)知識產(chǎn)權(quán)管理體系制定的戰(zhàn)略目標(biāo)。在構(gòu)建知識產(chǎn)權(quán)管理體系工作中，中小型企業(yè)可根據(jù)自身實(shí)際情況定期或不定期的采取各種不同的方式，有針對性的對員工進(jìn)行不同級別的培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，對培訓(xùn)人員進(jìn)行考核、評價(jià)，以保障培訓(xùn)效果。主要做法有：①積極參與國家、省、市知識產(chǎn)權(quán)部門組辦的知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)知識培訓(xùn)班，派遣知識產(chǎn)權(quán)專職人員或聯(lián)絡(luò)員學(xué)習(xí)相關(guān)知識。②請國家、省、市知識產(chǎn)權(quán)部門及知識產(chǎn)權(quán)中介機(jī)構(gòu)到企業(yè)現(xiàn)場，為領(lǐng)導(dǎo)層、知識產(chǎn)權(quán)專職人員、科研人員集中講課。③由知識產(chǎn)權(quán)專職人員搜集相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)基本知識、有趣案例在企業(yè)的各種例會(huì)上向與會(huì)員工講解10至15分鐘，普及知識產(chǎn)權(quán)知識，提高知識產(chǎn)權(quán)意識。這種方式用時(shí)少，氣氛活躍，取得的效果卻很好。④由知識產(chǎn)權(quán)專職人員聯(lián)合企業(yè)工會(huì)人員，每年制作3到5期知識產(chǎn)權(quán)知識黑板報(bào)，向廣大員工宣傳相關(guān)知識，提高員工知識產(chǎn)權(quán)意識。⑤進(jìn)行知識產(chǎn)權(quán)知識考試。由專職人員根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，分普通員工、專業(yè)技術(shù)人員及公司領(lǐng)導(dǎo)層等多個(gè)組別，分別設(shè)置與其相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)題目，由其解答。對不同組別設(shè)置不同的獎(jiǎng)懲方式，將趣味性與專業(yè)性有機(jī)結(jié)合在一起。這樣的考試每年可進(jìn)行一到兩次。
3.4 實(shí)施知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略規(guī)劃 知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)在某一發(fā)展階段的綱領(lǐng)性文件，解決了企業(yè)今后的研發(fā)方向、創(chuàng)新方式、知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)等一系列重大問題。要對研究課題題目進(jìn)行系統(tǒng)的專利技術(shù)分析、趨勢分析、經(jīng)濟(jì)分析、市場分析、競爭對手分析及國外同類產(chǎn)品技術(shù)分析，獲取完整的專利戰(zhàn)略分析報(bào)告，這是企業(yè)制定知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要依據(jù)。
3.5 知識產(chǎn)權(quán)能力建設(shè)
3.5.1 創(chuàng)新平臺(tái)建設(shè)。搭建一個(gè)高效運(yùn)行的創(chuàng)新平臺(tái)對提高企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)創(chuàng)造能力具有舉足輕重的作用。通過以下幾個(gè)方面搭建一個(gè)高效運(yùn)行的創(chuàng)新平臺(tái)：①建立專業(yè)的專利信息搜索平臺(tái)。專利檢索分析系統(tǒng)在項(xiàng)目研發(fā)前期、中期、后期，直至項(xiàng)目完成后，都發(fā)揮著極其重要的作用，比如：對失效專利技術(shù)的再運(yùn)用、開闊視野、啟發(fā)設(shè)計(jì)思路以及規(guī)避專利陷阱、防止專利侵權(quán)等。與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)專業(yè)的專利檢索分析系統(tǒng)，可以大大方便廣大技術(shù)人員、管理人員進(jìn)行專利檢索分析，拓展技術(shù)人員的設(shè)計(jì)思想，科技創(chuàng)新效率得到大幅度提高。②加強(qiáng)“產(chǎn)學(xué)研”結(jié)合，深化創(chuàng)新機(jī)制。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，但不能過于狹隘的去理解“創(chuàng)新”，以為只有完全利用自身的人力、物力、財(cái)力獨(dú)自創(chuàng)造出技術(shù)才是創(chuàng)新。作為企業(yè)，有它自身的局限性。在創(chuàng)新過程中，應(yīng)該采取“走出去、引進(jìn)來”的方式加強(qiáng)“產(chǎn)學(xué)研”結(jié)合，充分利用高校、科研機(jī)構(gòu)專業(yè)人才深厚的理論知識，這是企業(yè)所不具有的，通過取長補(bǔ)短，正好彌補(bǔ)企業(yè)的不足，這其實(shí)就是一種創(chuàng)新，善加利用會(huì)取得豐碩的成果。③實(shí)施專利商標(biāo)申請渠道建設(shè)，保證智力成果及時(shí)高效轉(zhuǎn)化。對待同樣的發(fā)明創(chuàng)造，我國法律規(guī)定是早申請者在沒有發(fā)現(xiàn)被駁回理由的情況下即可獲得授權(quán)，晚申請者不再受到國家法律的保護(hù)，這就使得項(xiàng)目研發(fā)一定要在第一時(shí)間將創(chuàng)新成果向國家知識產(chǎn)權(quán)局提交申請，以獲取國家法律的保護(hù)。
3.5.2 企業(yè)研發(fā)項(xiàng)目實(shí)施專利化管理。研發(fā)項(xiàng)目專利化管理是指在項(xiàng)目立項(xiàng)之初，制定出項(xiàng)目專利目標(biāo)，在項(xiàng)目實(shí)施過程中，由知識產(chǎn)權(quán)專職人員緊緊跟蹤項(xiàng)目，及時(shí)與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況，提煉出項(xiàng)目的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)，整理好后與專利中介機(jī)構(gòu)聯(lián)系、商討，撰寫專利文件，辦理專利申請。研發(fā)項(xiàng)目專利化管理方式不僅可以大大縮短從技術(shù)研發(fā)到專利申請的時(shí)間，而且更易提煉出項(xiàng)目完整的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)。
3.5.3 增強(qiáng)中小型企業(yè)對知識產(chǎn)權(quán)環(huán)境的適應(yīng)能力。一些企業(yè)申請專利的主要目的是防止同行或競爭對手侵權(quán)，或者防止其他人搶先申請專利后反過來打壓自己。中小型企業(yè)需要深入了解知識產(chǎn)權(quán)的各項(xiàng)內(nèi)容，熟悉知識產(chǎn)權(quán)運(yùn)行流程，洞察知識產(chǎn)權(quán)利益相關(guān)方的真實(shí)意圖，在企業(yè)的經(jīng)營管理戰(zhàn)略和外部知識產(chǎn)權(quán)環(huán)境之間尋找較佳的平衡點(diǎn)。
3.5.4 提高專利運(yùn)用能力。專利運(yùn)用能力建設(shè)對于企業(yè)來說具有重大經(jīng)濟(jì)價(jià)值，因?yàn)閷＠\(yùn)用能力強(qiáng)大可以挖掘出專利的許多潛在價(jià)值，這是任何一個(gè)企業(yè)都想追求獲得的。專利標(biāo)準(zhǔn)化指企業(yè)將專利轉(zhuǎn)化為國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，形成企業(yè)軟實(shí)力的能力。專利產(chǎn)業(yè)化指企業(yè)利用擁有的專利權(quán)，投入人力、物力、財(cái)力將專利技術(shù)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)規(guī)模式生產(chǎn)，創(chuàng)造價(jià)值的能力。專利市場化指通過專利市場營銷手段，發(fā)揮專利的市場影響，使專利產(chǎn)品占領(lǐng)市場的能力。
四種能力的提升主要依靠專業(yè)人才去完成，企業(yè)需要從培訓(xùn)人才著手，才能不斷挖掘出專利的潛在價(jià)值，通過提升專利價(jià)值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增值，銷售收入和利潤的同時(shí)增長。
4 結(jié)束語
綜上所述，每一個(gè)中小企業(yè)都有其特殊性，不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模、不同業(yè)務(wù)、不同使命和理念的企業(yè)，其知識產(chǎn)權(quán)管理體系也不盡相同，但企業(yè)可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，把握好知識產(chǎn)權(quán)管理體系的共性，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，解決體系運(yùn)行中的實(shí)際問題，構(gòu)建并完善適合于自身發(fā)展需要、適應(yīng)市場競爭、促進(jìn)科技創(chuàng)新、適應(yīng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的知識產(chǎn)權(quán)管理體系。
參考文獻(xiàn)：
[1]鐘德惠.知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略在中小企業(yè)中的實(shí)施與思考[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2013（7）.
