服裝銷售策略精選(九篇)

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第1篇：服裝銷售策略范文

[關鍵詞] 品牌服裝 選擇 銷售渠道 策略 研究

一、引言

19世紀初英國的一個叫沃斯的人從服裝定做開始，由此揭開了服裝品牌絢爛多姿的旅程。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步,我國城鄉(xiāng)居民生活方式正在發(fā)生改變,品牌服裝已是當今人們需要的最主流服飾,發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

目前，國內(nèi)的一流服裝企業(yè)基本都生產(chǎn)品牌服裝。其實不僅是國內(nèi)品牌準備在休閑裝上大展拳腳，國外品牌更是瞄準了這塊市場,競爭愈加激烈。因此，面對國內(nèi)外休閑裝品牌激烈的市場競爭，如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，以最快的營銷速度和廣度,把產(chǎn)品和服務快速方便地傳遞給客戶。營銷渠道的競爭已成為決定市場競爭成敗的重要因素。

從我國品牌服裝市場目前的狀態(tài)來看,產(chǎn)品趨于同質(zhì)化,價格空間也基本壓縮至最低限度,渠道已經(jīng)成為品牌取勝的關鍵因素。

在這個飽和市場階段，休閑裝品牌必須在狹窄的品類中分享規(guī)模經(jīng)濟，渠道資源比以往各個時期有著更加重要的作用。而其實渠道的選擇一直是令國內(nèi)很多休閑裝品牌頭疼的問題。對于市場上眾多的品牌服裝而言，探索一個適合自身特點的營銷渠道結(jié)構代價很高，不當?shù)那肋x擇使企業(yè)品牌不甚重負，甚至淪為品牌流星。曾經(jīng)以“杉杉西服”在中國服裝行業(yè)“一言九鼎”的杉杉集團深刻理解“渠道”的制勝之道。賽迪顧問副總裁劉軍國日前在“2005年紡織服裝企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略論壇”上表示，在“渠道為王”的時代，合理的營銷渠道戰(zhàn)略已成為紡織服裝企業(yè)把握市場、競爭致勝的關鍵。 如何快速有效地選擇一個適合自身品牌的營銷渠道結(jié)構，成為業(yè)界迫切需要解決的問題。

因此,營銷渠道的正確選擇研究無論是在理論上,還是在實際應用中都具有十分重要的作用。

二、品牌服裝銷售渠道現(xiàn)狀

目前，品牌服裝各種經(jīng)銷模式已經(jīng)不是單純地單獨發(fā)展了，各種模式的交叉融合現(xiàn)象值得關注。其許加盟和相融合現(xiàn)象尤為普遍。特許加盟和分別都有其自身明確的優(yōu)勢，但是這兩種經(jīng)銷模式的缺點也是很明顯。實踐中逐漸成熟起來的品牌商和經(jīng)銷商們設法取兩者之優(yōu)點，彌補對方之缺點。例如，商的專賣店也借鑒特許加盟模式統(tǒng)一設計、統(tǒng)一管理。特許加盟中也借鑒的模式給予獎勵或不再收取加盟費。另外，自營、、特許加盟等銷售模式正互相滲透，相互轉(zhuǎn)換。

實際銷售中，為了適應具體的要求，或者雙方在談判中相互協(xié)調(diào)與妥協(xié)，各種模式不再是簡單地一錘定音，而是相互借鑒和適時轉(zhuǎn)化的。只要雙方愿意，可能隨時由轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營，反之也可以;可以自營轉(zhuǎn)為，反之也可以。

這些模式的相互借鑒與融合使得原來銷售渠道明確的界限模糊起來，甚至有可能發(fā)展出新的經(jīng)銷模式。雖然現(xiàn)在還不能明確新模式的定義和特征，但是這種趨勢值得思考和關注。

三、國內(nèi)品牌服裝銷售渠道主要影響因素

經(jīng)過對國內(nèi)品牌服裝的銷售渠道信息和渠道選擇相關文獻資料進行研究發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)品牌服裝銷售渠道主要影響因素有市場定位、戰(zhàn)略目標、企業(yè)實力等。將品牌按市場定位進行分類:

四、品牌商如何選擇自己的銷售渠道

根據(jù)自身品牌的市場定位、戰(zhàn)略目標和其它實際情況，進行綜合比較選擇銷售渠道，并進行適當?shù)慕M合。銷售渠道的選擇沒有固定或者單一模式的萬全之策。這里我們可以提一些建議。

不論處于何種零售業(yè)態(tài)，都盡量保持品牌統(tǒng)一性，加強品牌印象，主動發(fā)展經(jīng)銷商，利用外界的資金和人力優(yōu)勢擴大市場份額，同時可以擴大品牌知名度，中高端產(chǎn)品發(fā)展百貨公司專柜；低端產(chǎn)品發(fā)展超市、大賣場，可以較快占領部分市場。

五、國內(nèi)女裝品牌銷售渠道發(fā)展趨勢

未來品牌服裝的銷售渠道重要性正逐步突顯。從零售業(yè)態(tài)來說，百貨公司、專賣店是維護品牌、發(fā)展品牌強有力的方式，特別注重品牌的生產(chǎn)商、品牌商會偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài)；超市、大賣場和多品牌店是擴大銷量的強有力的方式，特別注重銷量的生產(chǎn)商、品牌商(或者是在特別強調(diào)銷量的時期)會偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài)。

從經(jīng)銷模式來說，自營、特許加盟是維護品牌、發(fā)展品牌強有力的方式，特別注重品牌的生產(chǎn)商、品牌商會偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式；批發(fā)和是擴大銷量的強有力的方式，特別注重銷量的生產(chǎn)商、品牌商(或者是在特別強調(diào)銷量的時期)會偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式。

參考文獻:

第2篇：服裝銷售策略范文

《中國服飾》：請您主要談一下怎樣用設計來凸顯品牌文化?

計文波：中國的服裝品牌發(fā)展到現(xiàn)階段，我個人認為不再是單純地設計服裝本身的特色和功能了，―定要有服裝的思想、文化和理念。因為現(xiàn)在消費者穿著服裝不光是為了冬天的防寒，夏天的涼爽，或者遮蔽人的身體，這只是穿衣服的基本需求。服裝品牌要有系統(tǒng)的設計理念和設計文化，包括品牌文化。問題是怎樣體現(xiàn)品牌文化。女裝不用說太多了，因為女裝市場相對成熟，差異化比較明顯，千姿百態(tài)的個性化風格豐富至極。而男裝恰恰相反，一方面，服裝品牌對消費人群的劃分、對服裝的功能性定義、對設計風格、對獨到的思想文化以及設計理念都沒有深入了解；另一方面，消費者對商務男裝、休閑男裝、運動男裝沒有明確的認識。

我從2007年開始做了一些嘗試，將設計、品牌與市場巧妙結(jié)合，我將中國傳統(tǒng)文化融入到成衣設計上，把整個利郎產(chǎn)品與同類男裝品牌區(qū)分出來，凸顯我們品牌自己的風格。我―直以秦代兵馬俑等中國的一些文化元素為根基，兵馬俑不但是歷史的象征，也代表著男士的力量和精神的體現(xiàn)，從而倡導一種新的商務裝時尚風格。不管在面料、文化、風格，還是色彩上都有獨特的定位，這樣就跟其他的男裝品牌形成差異化了。以前我怕消費人群接受不了，所以對品牌的設計理念和推廣方式重新定位和調(diào)整了一些，發(fā)現(xiàn)效果非常好，大家都能接受。從2007年到現(xiàn)在，每年銷量增長的幅度非常大，在原有消費人群的基礎上，又更好地擴展了新的消費人群和銷售網(wǎng)絡。

《中國服飾》：這類新的人群是哪些人?

計義波：新的人群是那些對服裝有時尚追求、文化追求、個性追求和追求不同穿著方式的人。對服裝有穿著意識的人群非常廣，現(xiàn)在上班族不單純要求商務裝成熟化，而追求年輕化的人群越來越多了，他們追求時尚品位，對個性掌控力提高了?；谶@些考慮，利郎公司的所有設計師都有相同的理念，即把男裝設計的有思想、有文化、有理念、有風格，并要把這理念更好地推向社會展示給利郎的忠實消費群看。

《中國服飾》：您認為品牌維護方面，男裝與女裝的最大區(qū)別是什么?

計文波：男性與女性相比購物趨于理性，所以針對他們的銷售策略和文化宣傳更具挑戰(zhàn)性。男裝消費者的維護是一個大的概念，而女裝消費者的維護是細節(jié)的概念。一個好的設計產(chǎn)品，必須要包括營銷的手段、服務的手段，不是單純地說有什么客戶，或者有什么優(yōu)惠的政策。像今年十―之前，我到市場轉(zhuǎn)了一下，了解到利郎的市場銷售狀況非常樂觀，而且從來不打折?；貋砗蟾鸂I銷總監(jiān)和公司老總對銷售策略進行了研究和調(diào)整，我認為一個品牌經(jīng)常打折是―種失敗的商業(yè)運作，不僅砸了牌子，銷售業(yè)績也不見得好。而目前品牌競爭如此激烈，國慶節(jié)又是品牌推廣的大好時段，所以我想利用過節(jié)期間對產(chǎn)品進行適當?shù)拇蛘鄞黉N，我將折扣調(diào)整到八折。從實際銷售數(shù)據(jù)來看，銷售比去年增長了80％。得以證明，品牌推廣、產(chǎn)品的理念文化要與營銷手段結(jié)合在一起，這是我認為要統(tǒng)一思想的。不能說東西好就賣得很貴，那是兩個概念。男裝的受眾人群是廣泛的人群，受眾面蠻大的。推廣與設計，設計與市場之間首先要有共鳴。

第3篇：服裝銷售策略范文

新疆項目將開始貢獻利潤

2011年產(chǎn)能完全釋放

當前股價：

今日投資個股安全診斷星級：

公司主營精紡呢絨主業(yè)，產(chǎn)品采取“高附加值、高技術含量、高質(zhì)量”的高端定位，擁有國際領先的制條、染色、紡紗、織造、整理與檢測技術于一體的較為完善的核心技術，產(chǎn)品處于毛紡行業(yè)的高端，具有較強的產(chǎn)品價格轉(zhuǎn)移能力。按照國際慣例，公司提前一年開發(fā)研制新型毛紡面料，整體提高產(chǎn)品適應性、穿著舒適性、風格時尚性和需求功能性，與中國紡織信息中心、國家紡織產(chǎn)品開發(fā)中心合作，成為中國首家在歐洲展會中心展臺展示產(chǎn)品的企業(yè)。

公司自主研發(fā)的“如意紡”技術獲得國家科技進步一等獎，這是我國紡織行業(yè)第一次獲此殊榮，也標志著公司已經(jīng)登上了世界紡織技術的高峰。

目前擁有國家專利三項，五個產(chǎn)品獲國家科技進步獎、十余個產(chǎn)品獲山東省科技進步獎，二十余類產(chǎn)品通過國家級技術鑒定，達到國際先進水平，承擔大量國家、省、市科研項目，已完成眾多科研項目，填補國內(nèi)空白，達到國際先進水平。

業(yè)績增長稍低于市場預期

2010年公司實現(xiàn)營業(yè)收入5.10億元，同比增長3.35%，營業(yè)利潤和凈利潤分別為5438.77萬元和4490.56萬元，同比分別增長0.87%和-8.73%，基本收益0.28元，分配預案為每10股派現(xiàn)0.60元（含稅）。我們認為公司銷售不達預期主要源于老城區(qū)后整理工序設備搬遷，使150萬米產(chǎn)能受到影響，且募投項目產(chǎn)能釋放遠低于市場預期，致使全年銷售收入增長緩慢。

財務費用大幅增加及非經(jīng)常性損益減少，造成利潤下滑。盡管憑借“如意紡”技術，在羊毛價格高漲的背景下，公司綜合毛利率增加0.48個百分點，至29.12%，但因募投項目存在約4億元的資金缺口，銀行貸款大幅增加導致財務費用同比增加30.27%，對利潤增長造成極大拖累。另外，因政府補助額度下降，導致2011年非經(jīng)常性損益同比下滑75.29%。

新疆項目將開始貢獻利潤

公司年初成功競得新疆石河子國有資產(chǎn)經(jīng)營（集團）有限公司部分毛紡設備、房屋、無形資產(chǎn)（土地）及新疆金天陽紡織有限公司部分固定資產(chǎn)。該資產(chǎn)辦理產(chǎn)權過戶約需2個半月左右。過戶后，只需投入相應配套流動資金即可啟動，根據(jù)本次收購資產(chǎn)的性能特點，新疆項目主要生產(chǎn)中等檔次產(chǎn)品，設計產(chǎn)能為年產(chǎn)精紡呢絨240萬米，月度產(chǎn)能為20萬米，依據(jù)產(chǎn)能測算，年可實現(xiàn)銷售收入12000萬元，由于成本低、公司沒有債務和人員負擔，按照10%的利潤率計算，每年可實現(xiàn)利潤1200萬元，如執(zhí)行國務院進一步促進新疆發(fā)展政策，所得稅可享受“兩免三減半”和其他稅收政策。

海外收購業(yè)務提升國際形象

去年，如意集團通過購買增發(fā)股份的方式獲得RENOWN公司3333萬股股權，每股增發(fā)價格為120日元，相應交易總額為39.99億日元。交易完成后，如意集團將持有RENOWN公司41.53%的股權，從而成為該公司第一大股東。

據(jù)了解，RENOWN公司曾經(jīng)是日本第一大服裝品牌運營商，該企業(yè)運營日本及歐洲的20多個著名服裝品牌，在日本有2500多家服裝專賣店。RENOWN公司運營的品牌當中不乏高檔商務服裝，因此我們猜想本次收購完成后，山東如意的高檔面料產(chǎn)品將有更好的銷售保障，為公司未來產(chǎn)能的繼續(xù)擴張?zhí)峁┑於嘶A。下表是日本服裝業(yè)上世紀80-90年代的企業(yè)排名，紅色標出的企業(yè)是RENOWN(瑞納)。

公司今年計劃與品牌服裝企業(yè)合作，將公司面料品牌打向終端消費市場，消費者在挑選服裝時可選擇購買使用如意品牌面料或是無品牌面料的服裝，此項合作可在提高面料企業(yè)附加值的同時增強品牌服裝的加價能力。本次收購完成后，我們猜想公司面料品牌終端化銷售策略可與RENOWN公司旗下的品牌對接，幫助公司將此種銷售策略打開市場。

公司今年新增產(chǎn)能投產(chǎn)后，高支紗、羊絨等高端產(chǎn)品生產(chǎn)能力以及如意紡技術的可應用比例將明顯提高。而集團公司控股日本RENOWN公司后，我們預計山東如意將與RENOWN公司形成戰(zhàn)略性的上下游合作，從而進一步鞏固公司的銷售能力并且優(yōu)化銷售結(jié)構，綜合毛利率也將近一部得到提升。但由于商務服裝行業(yè)訂單周期相對較長，一般要提前兩個季度下單，因此從目前的狀況看公司向RENOWN旗下品牌供貨體現(xiàn)的收入最早也要在明年的春季。從目前的產(chǎn)品結(jié)構看，高支紗、羊絨等高端面料占比約為20%，我們認為明年這一比例有望提升至30%以上。據(jù)了解，目前公司部分高端羊絨面料的毛利率可達40%之高，我們保守估計2011-2012年公司綜合毛利率分別為、28.5%、29%。

2011年產(chǎn)能完全釋放

公司計劃今年將加快“如意紡”技術產(chǎn)業(yè)化，繼續(xù)提高產(chǎn)品附加值和盈利水平。在此驅(qū)動下，我們判斷公司產(chǎn)品價格和毛利率都將小幅上揚。新收購的新疆項目以及仍在評估中的西裝業(yè)務注入也將進一步提升整體業(yè)績?！叭缫饧彙贝蠓嵘斯酒放朴绊懥?，擴展了客戶資源，究竟能否在未來對公司業(yè)績有實質(zhì)性幫助尚待觀察。

2011年發(fā)展主要看募投項目、新購新疆資產(chǎn)的產(chǎn)能釋放以及集團服裝資產(chǎn)注入的進展。目前公司訂單情況良好，各生產(chǎn)線均接近滿負荷生產(chǎn)，2011年募投項目800萬米和新購進新疆資產(chǎn)240萬米精紡呢產(chǎn)能若能如期釋放，將拉動收入增長。另外，為避免關聯(lián)交易，公司擬通過自有資金收購集團200萬件/條的服裝生產(chǎn)線，如果收購完成，服裝業(yè)務將增厚公司EPS0.13元。同時，服裝產(chǎn)量的提升亦將拉動精紡呢的使用量。

2160萬元營業(yè)外收益提升公司業(yè)績。考慮到公司營業(yè)利潤和利潤總額的差額，有超過2000萬的營業(yè)外收益為去年業(yè)績作出重要貢獻。如果剔除這部分非經(jīng)常性損益后，公司核心凈利潤僅為3000萬左右，較2009年大幅下滑40%左右。

第4篇：服裝銷售策略范文

面對待所面臨的問題要果斷，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷售上要掌握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會更加贏的顧客的進店率。以下是為大家整理的服裝銷售心得總結(jié)報告資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

服裝銷售心得總結(jié)報告一

_月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結(jié)。

我是今年_月一號來到_男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。

為了迅速融入到_男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對_男裝的技術問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務，堅決完成店內(nèi)下達的十七萬的營業(yè)額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

我認為我們_男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

服裝銷售心得總結(jié)報告二

一個月前，我?guī)е唤z失落與滿懷期待的心情進入湖南湘藥。現(xiàn)在，我可以滿懷信心地投入工作，用心開啟新的人生規(guī)劃。在追逐理想的路上，又多了一份勇氣與堅定。與之前相比雖然起點低了很多，但我堅信憑借自己出色的能力、穩(wěn)重踏實、積極樂觀的工作態(tài)度以及豐富的工作經(jīng)驗在一段時間后肯定會取得大的進步與突破。昨天的輝煌已成為歷史，明天的美好還在遙遠的未來，只有緊緊的抓著今天才是最明智的選擇。全心全意努力工作，腳踏實地，一切從零開始才是我通向羅馬的大道。

在此期間，我非常感謝公司領導及各位同事的支持與幫助。在大家的幫助與指點下，我很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改進，在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將我5月份的工作總結(jié)成如下幾點：

一、各省區(qū)銷售經(jīng)理月工作進度表與銷售統(tǒng)計表情況：

此類報表對于我可以說是游刃有余。但是在填寫數(shù)據(jù)和內(nèi)容的同時，我一直堅持要慎之又慎，我們都知道此報表就是各省區(qū)銷售經(jīng)理向領導證實自己業(yè)務水平的有力依據(jù)，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給各省銷售經(jīng)理帶來負面影響，同時也會給公司帶來不必要的麻煩。所以一定要做到及時、準確，讓公司領導根據(jù)此表針對不同的地區(qū)做出相應的對策，這樣才能控制風險。

二、辦公室日常工作總結(jié)：

作為湘藥公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，在工作的同時也能增強我個人的交際能力。銷售內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場變化資料的收集，為業(yè)務經(jīng)理做好一切后方保障。在處理首營資料、協(xié)議、宣傳彩頁、樣品等等這些繁瑣的日常事務時一定要有頭有尾，全程監(jiān)控，同時也要增強自我協(xié)調(diào)工作意識。這一個月來我基本上做到了事事有著落，件件有回音。并學會了制定工作計劃。有條有理，有力有效。

三、今后努力的方向：

一個月來，本著愛崗敬業(yè)的精神、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了進步，但也存在一些問題和不足。如在上次會議做吊牌沒能及時完成到位，這也許是因為跟其他環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)做的不夠完善;今后我會吸取教訓，從下面三個方向努力：

第一，加強自身的學習，拓展知識面，努力學習醫(yī)藥專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)。

第二，各方面要做到實事求是，上情下達、下情上達，做領導的好助手。

第三，用心、細心、耐心、虛心。

在以后的工作當中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共同成長。

服裝銷售心得總結(jié)報告三

現(xiàn)在做服裝銷售，特別是女裝，競爭激烈，不管你什么檔次的服裝，這行業(yè)都是感覺入門檻低，但是倒閉起來也快，曾經(jīng)我注意到做服裝的一些經(jīng)驗之談寫的這幾句話：“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我快”簡單的十六個字充分概括了服裝的一個銷售策略和方法，三分貨，七分賣，每個環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要。就這一個月的服裝銷售工作做總結(jié)如下：

一、人無我有

這句話不難理解，就是說做你的競爭對手沒有的，在這個環(huán)節(jié)上，考驗開店人員的拿貨眼光和服裝趨勢的預判能力，這個需結(jié)合你開店的地理位置和環(huán)境，消費層次決定，你拿貨的眼光決定了你和競爭對手的競爭，你所賣的是別人沒有的同時又是適合你主要消費人群的貨，這樣，你做到人無我有，在貨上面就可以搶的先機，就有了競爭的優(yōu)勢，在注重自己的銷售經(jīng)驗總結(jié)的同時，留意你競爭對手的狀況同樣重要。

二、人有我優(yōu)

這句話的理解是在服裝銷售的過程中，出現(xiàn)和你競爭對手出現(xiàn)了同樣的款和同樣的貨的時候，你就需要在你的經(jīng)營策略上采取主動，不能變?yōu)楸粍?，價格戰(zhàn)是兩敗懼傷，在實際的經(jīng)營過程中，衣服撞版和價格戰(zhàn)是常有的事情，這個時候，我們銷售衣服的時候必須以我為主，衣服相同，但是銷售人的不同可以去改變你的被動局面，想辦法在銷售環(huán)境和氛圍去創(chuàng)造一個優(yōu)化的環(huán)境，從你的服務，售后，溝通，銷售環(huán)境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠去銷售，用心去交流，讓顧客感覺你的店的實在，客人買的舒心，也就對你的店產(chǎn)生好的效應，在競爭中利于不敗之地，這個，做好了的話。有時候感覺別人家的衣服便宜，但顧客還是用心的去買和用心的去幫襯你的生意。

三、人優(yōu)我變

同樣，在你進行一個良好的氛圍進行銷售的同時，或許你的對手也在力求著改變和優(yōu)化，這個時候，你必須在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風格，銷售策略的重新調(diào)整。

四、人變我快

第5篇：服裝銷售策略范文

擺地攤+開網(wǎng)店，只為省錢，這個道理人人都懂?！安莞貌荒茉俨莞钡膭?chuàng)業(yè)者，最缺的是錢，最怕的是經(jīng)營風險，為把風險降到最低，“能省則省”成了口頭禪，不辭辛苦成了行動準則。華人首富李嘉誠回憶早年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時曾說，因為體會到賺錢不容易、生活的艱辛，每天總是第一個到公司，最后一個離開，別人工作8小時，他就工作16小時；臺灣“經(jīng)營之神”王永慶在創(chuàng)業(yè)初期曾遭遇困境，日子過得極為拮據(jù)，以至于看起來“像只瘦鵝”，“餓到什么都能吃”。從這個角度來看，今天的草根創(chuàng)業(yè)者“兩手并舉”的做法跟李、王當初并沒有本質(zhì)的不同。

地攤+網(wǎng)店=夢想的起點

兩年前，一個叫小雯的女孩揣著創(chuàng)業(yè)夢來到南昌。當時她跟男朋友每月全部固定收入只有700元，除去房租、水電費，吃飯成了頭等大事。為了賺錢，小雯在天氣好的時候，到十幾里外的市場進上百十元的鑰匙扣、手機掛件，拿到地攤上去賣。賣完了，再拿著百十元去進貨；最怕的是賣不出去，這不僅意味著一天沒有收入，更意味著今天可能連最便宜的蔬菜都吃不上。

慢慢地，靠“幾乎每兩三天一趟去市場”進貨，小雯攢下幾千塊錢。這點錢也要搞投資，除了網(wǎng)店也別無他路。于是她就在網(wǎng)上賣起了服裝。沒有資金，只能進少量的服裝；沒有照相機，只好找朋友借。相機質(zhì)量不高，照出來的圖像模糊，沒有生意，小雯抽時間繼續(xù)擺攤貼補?，F(xiàn)在她還記得自己的第一筆網(wǎng)上交易：除去衣服的成本和贈品，還倒貼了2塊錢平郵，總共貼進去6塊錢。然而畢竟有了交易，她激動得落了淚。

這單生意最大的收獲，是給了小雯啟發(fā)——地攤和網(wǎng)店其實可以聯(lián)合起來，揚長補短，實現(xiàn)利潤最大化。從那時起，她開始總結(jié)地攤貨和網(wǎng)貨之間的各種“聯(lián)系”：甲款服裝在地攤上賣得不錯，就在網(wǎng)店中試著銷售；乙款小飾品網(wǎng)店銷量漲了，也嘗試拿到地攤上去賣。網(wǎng)店的一些滯銷貨，在地攤上低價處理；地攤上賣不出去的小物件，干脆作為贈品、搭貨跟網(wǎng)貨一起“打包銷售”。最主要的是，要“在地攤上推銷網(wǎng)店，在網(wǎng)店里指定地攤——可以請客戶免費去試”。再比如不同產(chǎn)品之間的配比，像圍巾和手套，網(wǎng)上銷售一般是圍巾好于手套，地攤上則剛好相反。經(jīng)過實踐，小雯總結(jié)出網(wǎng)上7∶3，地攤4∶6的銷售策略，促使網(wǎng)上和地攤都能取得盈利。再比如襪子，在網(wǎng)上，越是奇形怪狀的越好賣，價格較高，利潤也大；而在地攤上，買的人相對“中規(guī)中矩”，只求產(chǎn)品結(jié)實而價格低廉。小雯就把網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品定位在“百變百搭”，而地攤上則打著“最結(jié)實、最便宜”的招牌銷售……經(jīng)過一番“雙手互搏”式的銷售技巧，地攤和網(wǎng)店的生意都逐漸好起來，到2011年下半年，小雯在月末盤點時驚喜地發(fā)現(xiàn)：綜合收入竟然超過了1萬元！

第6篇：服裝銷售策略范文

4月7日晚，凡客誠品（下稱凡客）創(chuàng)始人，董事長兼CEO陳年在新浪微博（@陳年）了幾個字：今晚11點，期待。引來粉絲猜測，這是凡客要上市了還是陳總要看電視？結(jié)果是，李寧（中國）體育用品有限公司（2331.HK，下稱李寧公司）在這一時點開始在凡客上開展48小時的限時大促銷活動。

活動很圓滿，在19元起的凌厲攻勢下，18小時后所涉產(chǎn)品售罄，比計劃提前30個小時結(jié)束。借助“閃購”去庫存，李寧公司聯(lián)手凡客第一仗打得干凈利落。

高庫存是國內(nèi)運動品牌之痛，以李寧公司為例，該公司2012年年報顯示，截至去年底，公司庫存已高達9.19億元。從去年到今年，一系列關店潮、裁員潮見證了運動品牌緩解庫存壓力的努力。清理庫存后輕裝上陣應該是明智的選擇。關鍵是，怎么去，才能速度快又虧得少。

共謀后的低價促銷

根據(jù)李寧公司公關部門給《中國經(jīng)濟周刊》的回應，4月7日的活動是“與李寧公司既往構建的成熟電商平臺（李寧公司在其他網(wǎng)絡平臺構建的自營品牌店）不同，是李寧公司與凡客的雙贏合作?！?/p>

但“19元起”的定價，一方面讓消費者大贊實惠，另一方面也讓觀察者撇嘴：這樣低的價格，實在有損品牌形象。京東商城公關部總監(jiān)閆躍龍就在微博上這樣評價：李寧通過凡客清理庫存，短時間是爽了，可長遠來看，傷害了品牌，誰會去高價再買李寧當季商品？你穿著李寧上街，大家肯定會說，看是10塊買的吧。

這么低的價格是誰定的？凡客能賺多少？促銷雖結(jié)束，但對產(chǎn)品價格的質(zhì)疑聲卻不絕于耳。

李寧公司答復《中國經(jīng)濟周刊》稱，此番合作的產(chǎn)品銷售價是李寧公司視線上線下的銷售策略，以李寧公司為主制定的。為達到更好的銷售結(jié)果，為消費者提供物超所值的產(chǎn)品，某些促銷款的價格則是與凡客共同商定。

陳年則在微博上透露：19元起……是凡客副總裁劉開宇自己做的決定，貼補讓利給用戶，跟李寧沒有關系。似乎暗示旁人不用操心。

據(jù)李寧公司介紹，此次活動所銷售的全部商品均與李寧公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡平臺自營店及線下實體店的貨品有所區(qū)別，且符合李寧公司一貫的線上線下銷售策略。同時，產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務如所有李寧牌產(chǎn)品一樣得到保證。而來自消費者的反饋也證明，促銷產(chǎn)品質(zhì)量和服務并未因低價而打折扣。

至于在這樣的低價下，凡客獲利幾何，雙方均沒有透露。

流量庫存雙變現(xiàn)

這一次促銷不是李寧品牌首次“觸電”。李寧公司早就有自己的官方商城，在天貓、京東上均有自己的官方旗艦店。

李寧公司公關部負責人對《中國經(jīng)濟周刊》表示，李寧品牌看好電商，建立網(wǎng)上銷售平臺，是順應趨勢，適應市場發(fā)展和消費者需求之舉。不過，目前線上銷售的規(guī)模占李寧公司整體銷售規(guī)模的比重并不是很高。線下銷售仍然是當下李寧品牌銷售的主力軍，實體店在李寧公司的重要性和核心地位都不可撼動。

同時，線上和線下銷售的貨品結(jié)構及類型是不同的，線上主要以售賣非當季商品和網(wǎng)絡專供版為主。李寧公司表示，會根據(jù)此次的嘗試結(jié)果、市場的變化和消費者的反饋，繼續(xù)與凡客或其他電商平臺展開創(chuàng)新的合作。

業(yè)界認為，此番攜手凡客消化庫存，李寧公司在人力和時間上的投入遠低于實體店，這或許可以給同樣深陷高庫存泥淖的其他鞋服企業(yè)以啟示。

凡客沒有就此次促銷活動做出正面回應，但是從團隊成員的興奮狀態(tài)可以感受到這樁買賣很是鼓舞人心。凡客誠品副總裁許曉輝感嘆：李寧的銷售速度，太猛了。

鞋服行業(yè)評論人馬崗很贊同這樣的合作，他評價，李寧的實體店，只能輻射10公里以內(nèi)的消費者；李寧的官方商城，或能輻射10余萬或更多網(wǎng)民；如果借助凡客超百萬的VIP客戶，李寧網(wǎng)銷的客群覆蓋面將大大擴展。此外，凡客的價位段和客群，與當前高庫存的大眾服裝品牌接近。凡客的流量和李寧的銷量，變成了雙方的銀子——這正是，流量邂逅庫存，你變現(xiàn)，我也變現(xiàn)。

“閃購”去庫存有沒有明天？

起源于國外的“閃購”模式，又稱限時搶購，是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，以限時特賣的形式，定期定時推出國際知名品牌的商品，先到先買，限時限量，售完即止。

凡客此番聯(lián)手李寧，從形式上看屬于“閃購”，但有業(yè)內(nèi)人士擔心：“閃購”平臺要不斷地提供與用戶需求相匹配的品牌，需要與商戶談判到最有誘惑力的折扣才可能吸引用戶。問世就以“平價”立身的凡客，除了李寧，還能找到誰？在這條路上能走多遠？

許曉輝認為，未來三年，中國服裝業(yè)正在面臨涅槃蛻變的重生之路：線上線下必須聯(lián)手互補，甩掉包袱方可輕裝上陣，要在愈發(fā)兩極分化的行業(yè)格局中找到新位置。

中研國際時尚品牌管理咨詢集團首席顧問祝文欣對《中國經(jīng)濟周刊》表示，當下運動品牌的高庫存局面，大背景是2008年奧運年的大規(guī)模擴張，深層次原因則是品牌內(nèi)部的管理體系不夠科學。ZARA、優(yōu)衣庫等做得好的快時尚品牌，商品管理十分精細，幾天上一次新貨、庫存有多少、可能多少天售罄，公司都會一一掌控。

去年以來，本土運動品牌大量關店或許正是要改善自身的線下管理。不管是線上還是線下，李寧們重振形象之路任重道遠。

服裝品牌消化庫存常用招

店內(nèi)品牌特賣會：與打折營銷最大的區(qū)別是，在一個特定的時間內(nèi)專門賣一類產(chǎn)品，比如單鞋等。有時間和品種約束，是消化庫存的明智之舉、積極之態(tài)，同時，也給了普通消費者親近大品牌的機會，能引得眾多擁躉搶購，也能把一些庫存轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金。但開“特賣會”的原則是不損害鞋服品牌的信譽、形象，也不能影響與供應商的關系。

第7篇：服裝銷售策略范文

市場調(diào)研

現(xiàn)代的成功設計都是在充分的市場調(diào)研的基礎上確定的設計戰(zhàn)略。

一.市場調(diào)研的主要內(nèi)容

服裝市場的千變?nèi)f化,顧客需求的各不相同,針對不同的人群的不同需求,服裝可以確定出N多的定位。

新興的服裝企業(yè)可以通過市場的詳細調(diào)研,通過比較的方法,謹慎的確定出自己的最終定位,以確保企業(yè)經(jīng)營中的不穩(wěn)定因素適當?shù)臏p少。

而對于已經(jīng)有相對成熟的定位方向的已有企業(yè),每一季的市場調(diào)研也是必不可少的,這樣既可以調(diào)整自己企業(yè)經(jīng)營中存在的風險和問題,也可以及時的掌握競爭企業(yè)的市場動態(tài),以及整個經(jīng)濟環(huán)境對于本企業(yè)的影響,以規(guī)避未來道路中的有可能發(fā)生的不利情況。(成熟企業(yè)的市場調(diào)研內(nèi)容主要針對市場變更信息的調(diào)研)

(見P43上表)

二.市場調(diào)研的主要作用

服裝市場的調(diào)研主要作用是給予企業(yè)決策者更好更準確的決策提供信息根源,所以最終的分析結(jié)果要嚴謹,而且相對準確,提供給企業(yè)管理層作為決策依據(jù)。

三.服裝市場調(diào)研的方法

市場調(diào)研其實是非常具有專業(yè)性的,而且并不是一朝一夕所能達到目的效果的,在這里還是總結(jié)了幾個市場調(diào)研的方法,供參考使用。

A 觀察法

顧名思義,這個方法是用最直觀的方法來獲取原始的數(shù)據(jù)。例如:在品牌所在城市的繁華地帶觀察人群穿著方式以及消費方式的比例;也可在競爭品牌的銷售店鋪附近或者店鋪里面進行觀察。

B 調(diào)查法

調(diào)查法是收集原始數(shù)據(jù)比較常用的方法,也是最直接和有效地方法。

例如:直接詢問的方式;問卷調(diào)查的方式;或者運用網(wǎng)絡進行調(diào)查和問答或者游戲的方式。調(diào)查法的優(yōu)點在于比較靈活,可以運用各種不同的渠道來實現(xiàn)調(diào)查的目的,而且如果調(diào)查法設計得好,不僅僅是收獲數(shù)據(jù)迅速有效,更能有效地控制調(diào)研成本。

C 實驗法

實驗法對于企業(yè)來講是最有保障性的調(diào)研方法,它首先通過小規(guī)模的展會或者訂貨會等場合選定某一個群體來嘗試,然后再研究是否要大規(guī)模推廣,這種辦法現(xiàn)行有效,但是投入成本和所需時間都比較大。

在原始數(shù)據(jù)收集完整后,就是最終匯總成市場調(diào)研報告,以文字描述與具體的數(shù)字對比以及圖片來歸納出產(chǎn)品定位的理論和現(xiàn)實依據(jù)。

市場定位

通過對定位對象的研究,找到符合企業(yè)自身特點的定位方向,對于企業(yè)的長遠發(fā)展來說,是非常重要的。

服裝產(chǎn)品的定位詳細劃分,主要包括目標消費者定位、產(chǎn)品價格定位、營銷策略定位、產(chǎn)品設計風格定位、產(chǎn)品工藝品質(zhì)定位、服務定位,這些通常是由企業(yè)的決策者和設計總監(jiān)以及營銷總監(jiān)共同參與商討決定的。

以下選擇最主要的四個定位來解讀。

一目標消費者定位

目標消費者就是服裝企業(yè)的服務對象,她們的特點和生活方式以及消費方式?jīng)Q定了其所需要的服務,她們是產(chǎn)品價值實現(xiàn)的終端。因此,對于目標消費者的定位決定了服裝企業(yè)的所有問題(經(jīng)營問題,設計問題,生產(chǎn)問題,銷售問題以及管理問題等)。所以,目標消費者定位是龍頭也是根本所在。

要在激烈的競爭中求勝,服裝企業(yè)必須要以消費者為中心,從競爭者手中爭取顧客,并且通過各種超值的因素來吸引新的顧客。

對目標消費者的定位過程也是企業(yè)選擇細分市場的過程。定位的因素主要包括以下幾點:(見下表)

對于消費者的準確定位,決定了企業(yè)占有市場的有效性?，F(xiàn)代的服裝品牌之間的差異性越來越小,因此,企業(yè)對于消費者更為深刻而準確的理解就成為了一個品牌成功的關鍵所在。對于設計師而言,能否體味出各品牌之間的細微差別也是他的功力所在。

二產(chǎn)品價格定位

零售價格的確定,直接影響著產(chǎn)品設計風格和生產(chǎn)的精確定位。零售價格由消費者定位影響著,同時也影響著設計及生產(chǎn)成本的確定,所以,這個價格的定位是一個不可或缺的必要環(huán)節(jié),是在設計風格的確立前必須要確定的第二個必要環(huán)節(jié)。

三.營銷策略定位

營銷策略的確定,也為產(chǎn)品設計定位的準確性奠定了基礎。

根據(jù)之前的消費者定位和價格定位的逐步明確,營銷總監(jiān)也要根據(jù)這兩個前提,確定好營銷場所及銷售模式的策略以及終端的銷售策略。正確的營銷策略可以最大化的實現(xiàn)產(chǎn)品的價值,可以影響企業(yè)資金運用模式,甚至可以直接決定著企業(yè)的延續(xù)性的發(fā)展前途,所以,營銷策略的決策是至關重要的因素。

市場營銷的核心就是營銷途徑的正確確立。(見下表)

四.產(chǎn)品設計風格定位

產(chǎn)品規(guī)劃中的重要實體部分即是產(chǎn)品的風格定位。產(chǎn)品的設計風格根據(jù)目標市場消費者以及價格、銷售途徑的基礎定位,針對性的進行產(chǎn)品風格的實體化。(見右表)

案例一:

以色彩為品牌標志性設計風格的,如,以英倫風格著稱的“Burberry”,前期具有濃郁的蘇格蘭風情的格紋以最鮮明的色彩搭配為外觀特點,設計師運用米色、紅色、駝色、黑色、白色線條營造出了“Burberry格紋”的經(jīng)典標志,雖然在后來的發(fā)展中,“Burbeyry 格紋”逐漸成為“Burberry”配角,但格紋的色彩成為了永恒,“Burbeyry 格紋”也已成為時尚經(jīng)典的命名。

第8篇：服裝銷售策略范文

《軟傳播：低成本打造強品牌（2012修訂版）》

作 者：石章強

定 價：38.00

內(nèi)容簡介：時代在變，新的商業(yè)形勢、新的品牌傳播環(huán)境下，硬廣告、大投入的時代一去不復返了。在這種背景下，如何讓你的品牌有傳必播？如何讓你的品牌低成本高績效地實現(xiàn)大傳播？如何讓奢侈的品牌大戰(zhàn)不再奢侈？如何避免并解決硬性的、強制性的硬宣傳、硬廣告的弊端？本書在分析研究大量真實案例的基礎上，提出了“軟三非”“軟三式”“軟三化”的 “三軟法則”，針對各種類型的品牌分析了多種軟傳播的實現(xiàn)載體和形式，以案例為載體，用事實說話，為品牌打造品牌傳播力的最高境界。

推薦理由：資訊泛濫，媒體分化，消費者日益細分，老品牌遭遇新問題，新品牌面臨硬挑戰(zhàn)，品牌傳播的破解之道在哪兒？《軟傳播》將會告訴你，如何用軟性方式，傳遞堅實內(nèi)容，如何練就傳播里的上乘功夫。

《瘋狂銷售奪冠秘籍：開發(fā)“新客戶”必懂的超級銷售策略》

作 者：趙 月

定 價：39.80

內(nèi)容簡介：本書是專業(yè)培訓機構“成功天騏”管理叢書分冊，內(nèi)容具有極高的專業(yè)性與前沿性。書中汲取了開發(fā)“新客戶”必懂的超級銷售技巧，進行銷售策略提煉，完全動作分解式講授，情境鮮活，技巧前沿。適用于企業(yè)培訓，提升銷售管理，以及一線銷售員自學。

推薦理由：專業(yè)銷售培訓師，教你，贏在銷售的起點，贏在開發(fā)新客戶；一線必懂的超級銷售策略，搞定新客戶，業(yè)績必火爆。最實用！最見效！最火爆！ 開發(fā)“新客戶”的最新攻略！贏取“新客戶”的必備寶典！新客戶簽單必備“智囊袋”。

《草根創(chuàng)業(yè)：家居裝飾業(yè)創(chuàng)業(yè)路線圖》

作 者：于富榮 趙彥

定 價：28.00

內(nèi)容簡介：本書為創(chuàng)業(yè)者設計出了一份完美、實際的“創(chuàng)業(yè)路線圖”。全書不僅詳細介紹了家居裝飾業(yè)創(chuàng)業(yè)所需要的基礎知識，還介紹了家居裝飾行業(yè)的熱點創(chuàng)業(yè)項目以及日常管理常識。本書是創(chuàng)業(yè)者難得一見的創(chuàng)業(yè)輔導書和參考工具書。

推薦理由：中國人一直重視“家”的溫馨，買了房之后對裝修絕不吝嗇。所以，草根階層在家居裝飾業(yè)方面創(chuàng)業(yè)有著非常廣闊的發(fā)展空間與前景。與其他行業(yè)相比，家居裝飾業(yè)創(chuàng)業(yè)門檻低，投資少，風險小，回報快，利潤較高，非常適合積蓄不多、沒有經(jīng)驗的草根階層進行創(chuàng)業(yè)。

草根創(chuàng)業(yè)：休閑娛樂業(yè)創(chuàng)業(yè)路線圖

作 者：于富榮 陳海濤

定 價：28.00

內(nèi)容簡介：休閑娛樂在人們的業(yè)余生活中占有重要的一席之地。休閑娛樂業(yè)具有很高的增長潛質(zhì)?，F(xiàn)代人對生活水平的提高，已經(jīng)不滿足于休息時間呆在家中看電視、打麻將，而是希望能夠加強人與人之間的交往，享受茶館、咖啡廳、康體中心等帶來的個性體驗，這也正是休閑娛樂行業(yè)至今長久不衰的重要原因之一。

推薦理由：與其他行業(yè)相比，休閑娛樂業(yè)中的很多項目的創(chuàng)業(yè)門檻低，投資少，風險小，回報快，利潤較高，非常適合積蓄不多、沒有經(jīng)驗的草根階層進行創(chuàng)業(yè)。 本書為創(chuàng)業(yè)者設計出了一份完美、實際的“創(chuàng)業(yè)路線圖”，如調(diào)查市場、選擇店址、裝修、籌措創(chuàng)業(yè)資金等方方面面，還特別介紹了休閑娛樂業(yè)熱門創(chuàng)業(yè)項目及日常管理的必備常識。

草根創(chuàng)業(yè)：美容保健業(yè)創(chuàng)業(yè)路線圖

作 者：于富榮 吳玉梅

定 價：28.00

內(nèi)容簡介：美容保健行業(yè)與大眾消費者息息相關。根據(jù)一項數(shù)據(jù)顯示，目前在我國美容保健市場已經(jīng)有超過2000億元的經(jīng)營額，而與美容保健有關的相關產(chǎn)業(yè)，每年的銷售額也超過了1000億元，在近幾年中一直保持著15％的年增長率。美容保健業(yè)是未來中國最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一，也是最適合草根階層打拼的熱點創(chuàng)業(yè)行業(yè)之一。

推薦理由：本書為創(chuàng)業(yè)者設計出了一份完美、實際的“創(chuàng)業(yè)路線圖”，不僅介紹了在美容保健方面創(chuàng)業(yè)所需要的基礎知識，如：如何選擇合適的創(chuàng)業(yè)項目、如何進行市場調(diào)查、如何制訂并評估創(chuàng)業(yè)計劃、如何進行從業(yè)人員的培訓、如何應對創(chuàng)業(yè)中的危機等，還介紹了美容保健業(yè)熱門創(chuàng)業(yè)項目及日常管理的必備常識。本書是創(chuàng)業(yè)者難得一見的創(chuàng)業(yè)輔導書和參考工具書。

創(chuàng)業(yè)時代的六堂必修課

作 者：萬景

定 價：28.00

內(nèi)容簡介：第一章：創(chuàng)業(yè)者的人生觀；第二章：如何看待成功；第三章：成功是一個歷練過程；第四章：與人合作，重視團隊；第五章：把握方向，做對事；第六章：經(jīng)營事業(yè)的智慧。

推薦理由：創(chuàng)業(yè)時代需要一顆不安分的心，更需要的是為了自己的夢想和目標奮斗的勇氣和智慧。請帶上堅定的價值觀，和一顆強大的內(nèi)心上路吧，祝所有的年輕人實現(xiàn)心中的夢想。

往期圖書精選回顧

讓你的產(chǎn)品一夜成名——最實用的101個暢銷法則

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草根創(chuàng)業(yè)：餐飲業(yè)創(chuàng)業(yè)路線圖

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草根創(chuàng)業(yè)：服裝創(chuàng)業(yè)路線圖

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草根創(chuàng)業(yè)：零售業(yè)創(chuàng)業(yè)路線圖

作者：趙彥

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創(chuàng)業(yè)巧融資：中小企業(yè)成為“超級銀行”的掘金技巧與案例解析

第9篇：服裝銷售策略范文

中圖分類號：TM75 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2016）28-0137-01

一、 服裝買手的定義與起源

1、 服裝買手的定義

通過國內(nèi)外專家對服裝買手不同種類的概括，筆者將本文主要探討的服裝服裝買手歸納為：站在服裝時尚界前沿，擁有最前沿潮流訊息，熟知服裝從業(yè)規(guī)則和服裝產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)銷售各個流程，并能以先進洞察力預估市場迅速采購并轉(zhuǎn)手零售企業(yè)，以幫助雇主獲取最大利潤且達到客戶需要的專職人員。

2、服裝買手的起源

“服裝買手”最早是英文“fashion buyer”，這個稱謂出現(xiàn)在歐洲，起初也就是上世紀 60 年代，“服裝買手”還不算專業(yè)詞匯，因為開始時它只應用在零售業(yè)。20 世紀 90 年代該詞出現(xiàn)在中國營銷領域，之后經(jīng)過很長時間的預熱，才最終進入我國時尚服裝領域;直到上個世紀的90年代末這個詞才逐漸被人們熟知并使用。

二、服裝買手的類型

根據(jù)以上文中所述，再融合國際范圍服裝界的研究現(xiàn)狀，筆者對服裝買手粗略的進行了以下類型的劃分。

1、小型品牌企業(yè)服裝買手

服裝品牌服裝買手，是指僅經(jīng)營自售品牌服裝的買手。因為目前而言，我國的服裝買手往往跟該自售品牌服裝的設計師在一個企業(yè)一個系統(tǒng)里。買手們與設計師們的主要工作都是從事該自售產(chǎn)品的研發(fā)，樣品服裝的采購乃至對后期產(chǎn)品的跟蹤，當然也只有這樣才能對及時對市場變化做出反應，以有助于對產(chǎn)品及時調(diào)整銷售策略。

在銷售系統(tǒng)外部，這些買手還必須對產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的各個部門予以全面把控，便于有效溝通，這些部門包含了研發(fā)部、銷售部、推廣部乃至物流部;需要注意的是，這些買手往往還必須做好價格磋商工作，大多數(shù)情況下，價格定位的好壞就關系到這單買賣的質(zhì)量。

除了上述所說的職責，這類買手還有一個設計自身水平的重要工作，那就是跟蹤銷售情況，綜合出手信息，然后再依據(jù)這些信息進行科學分析，按照分析結(jié)果調(diào)整銷售方式或者預定目標，實現(xiàn)銷售與預存合理兼顧的效果。從以上信息中不難看出，這些買手不是單單了解產(chǎn)品如何產(chǎn)出，更重要是的是必須具備產(chǎn)品銷售時各種環(huán)節(jié)的溝通協(xié)調(diào)，這種快速反應的能力往往關系到一個買手在激烈的市場競爭中能否站住腳跟。所以該類型的買手是兼具高素質(zhì)與強能力的綜合體。

2、大型商、超類服裝買手

商、超類服裝買手，也就是指在百貨公司或者超市供職的買手。這類買手據(jù)其工作狀況又分為兩類，其一是指只采購現(xiàn)成產(chǎn)品也就是只采購一個品牌服裝的買手;二就是為某一服裝公司服務的專職買手。目前國內(nèi)眾多商場都有服裝部，買手們也就是供職于此，具體來說，買手們是從事該服裝從研究設計到按照訂單投放制作、再到參與賣場營銷的各個環(huán)節(jié)。

這類買手往往要按照商場的銷售預期來組織銷售，根據(jù)當?shù)叵M者消費習慣和消費能力來選擇進入商場銷售的服裝品牌，所以，他們最終做決定依靠的往往不是所謂產(chǎn)品本身，而是要綜合考評商場所在地顧客的消費習慣與消費能力。與此同時，他們必須以此為標準來定位合適的供應商，然后開展品牌談判與成本計算，最后也就有了相應的產(chǎn)品價格，這些工作并不要求買手具備開發(fā)產(chǎn)品的能力，也不要求買手參與產(chǎn)品研發(fā)過程。

3、獨立零售店鋪類服裝買手

這類買手名副其實的是作為零售買手而存在，僅僅圍繞產(chǎn)品采購這一個環(huán)節(jié)施展能力，最后采購而來的也都是已經(jīng)開發(fā)且完備設計合理的產(chǎn)品[11]。最為典型的這類買手，也就是有相當長工作年限的店長或者頂級銷售能手們。他們的工作能力多來源于長年累月的銷售經(jīng)歷，以他們對本地區(qū)顧客消費習慣的把握去采購契合顧客愛好的產(chǎn)品并不是難題，

當然也正因此，這類買手的決定權相對要大一些，尤其是對某些奢侈品的采購，買手們具有相對自由的選擇權，買什么、買多少、怎么買、賣多少、怎么賣，都由這類買手自由決定，甚至連產(chǎn)品在零售商店里的陳列以及搭配方式也是由買手們自己斟酌的。當然，需要指出的是，這類買手也無需參與產(chǎn)品研發(fā)，只需要了解產(chǎn)品營銷、市場推廣、店鋪零售等就足以。

三、服裝買手的職責

服裝買手的職責主要有：搜集當?shù)赝放剖袌鲂星?關注同品牌與加盟商銷售情況;了解本區(qū)往年暢銷產(chǎn)品歷史;感知當?shù)貧夂蚺c習俗;熟知同產(chǎn)品的價格水平;留意行情化緣由;分析當?shù)赝a(chǎn)品;了解開發(fā)、生產(chǎn)、銷售概況;收集物流信息;了解面料、輔料市場等。

通過研究分析國內(nèi)外的服裝買手的類型與職責主要可以分為以下幾個方面，具體內(nèi)容見表1-1

從表1-1的內(nèi)容可以看出，國內(nèi)外服裝買手根據(jù)不同規(guī)模、不同類型、不同產(chǎn)品的企業(yè)其職責的范圍也不同。當然對買手的專業(yè)知識和職業(yè)能力的要求就有所不同。這也就決定了企業(yè)對買手的定位也有所差異。

四、服裝買手的定位