產(chǎn)品的推銷方案精選(九篇)

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第1篇：產(chǎn)品的推銷方案范文

關(guān)鍵詞：《推銷實務(wù)》；實驗課程；項目制教學(xué)方法

中圖分類號：G640 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）33-0286-02

收稿日期：2013-09-20

作者簡介：張翠英（1978-），女，陜西大荔人，副教授，碩士，從事市場營銷專業(yè)教學(xué)與研究。

前言

《推銷實務(wù)》是市場營銷專業(yè)的專業(yè)課程，在浙江水利水電?？茖W(xué)校安排在學(xué)生大二上學(xué)期，在修過《市場營銷學(xué)》、《消費者行為學(xué)》等課程之后學(xué)習(xí)。浙江水利水電?？茖W(xué)校市場營銷專業(yè)的《推銷實務(wù)》課程共安排45學(xué)時，其中理論學(xué)習(xí)為35學(xué)時，實驗課程10個學(xué)時。

該課程的主要內(nèi)容分為兩部分，前一部分是推銷理論，主要是學(xué)科概述、理論知識及相關(guān)內(nèi)容，后一部分主要通過對推銷過程、推銷禮儀和典型推銷形式的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握推銷實際操作的技能和技巧。通過本課程的學(xué)習(xí)，力求使學(xué)生能做到在推銷實際中正確使用所學(xué)知識，完成推銷任務(wù)。

一、項目制《推銷實務(wù)》實驗課的內(nèi)容和設(shè)計思想

（一）傳統(tǒng)的推銷學(xué)實驗課

根據(jù)作者對多所高校的調(diào)查，推銷學(xué)課程的開課方式可以分為單獨開課和與商務(wù)談判綜合開課兩種。單獨開課的課程名稱包括《推銷學(xué)》、《產(chǎn)品推銷學(xué)》、《現(xiàn)代推銷學(xué)》、《推銷實務(wù)》等，與商務(wù)談判綜合在一起開課的課程名稱往往是《談判與推銷技巧》、《推銷與談判策略》等。而無論是這兩種開課方式的哪一種，或者沒有獨立開設(shè)實驗課，具體的實驗由任課老師自行掌握；或者開設(shè)了獨立實驗課。多數(shù)實驗課的內(nèi)容大多數(shù)為案例分析、觀看教學(xué)錄像或者教學(xué)片等，由于推銷是一門操作性非常強的課程，簡單的案例分析和討論，往往難以調(diào)動學(xué)生的積極性，而觀看教學(xué)錄像的又讓學(xué)生感覺離實際有一段距離，對推銷學(xué)的知識缺乏切身體會和認(rèn)識，所以這樣的教學(xué)效果基本上都不理想。

（二）項目制《推銷實務(wù)》實驗課程內(nèi)容

項目制《推銷實務(wù)》實驗課的主要內(nèi)容是對該課程理論教學(xué)中涉及的推銷禮儀、推銷程序、推銷策略和技巧、典型推銷形式等以項目為導(dǎo)向進(jìn)行模擬實驗和訓(xùn)練，讓學(xué)生在實驗中進(jìn)一步加深認(rèn)識、鞏固理論知識，為以后應(yīng)用增加推銷技能。

具體的實驗項目內(nèi)容分別如下：推銷禮儀、推銷洽談、顧客異議處理實驗、店堂推銷、電話行銷等共5個實驗，每個實驗可獨立為一個項目；而每個獨立的實驗項目綜合起來又構(gòu)成了一個綜合的推銷項目，這樣每個獨立的實驗安排2學(xué)時，5個獨立實驗項目綜合組成的推銷項目共10個學(xué)時，構(gòu)成一個完整的系統(tǒng)實驗項目。

該實驗課要求學(xué)生在實驗前做好準(zhǔn)備，實驗中認(rèn)真參與并仔細(xì)觀察，做好實驗記錄，實驗結(jié)束后及時分析總結(jié)并提交實驗報告。同時指導(dǎo)老師也要加強指導(dǎo)和監(jiān)督。

（三）項目制《推銷實務(wù)》設(shè)計思想

該項目制實驗課的設(shè)計以理論課的講述為基礎(chǔ)，以實驗課內(nèi)容為依據(jù)，以培養(yǎng)學(xué)生的動手能力為目標(biāo)，以可操作性和促進(jìn)學(xué)生之間的相互學(xué)習(xí)為原則，設(shè)計中充分將市場營銷理論、消費者等課程的知識融入實驗當(dāng)中，強調(diào)了學(xué)科的整體性、一致性，并體現(xiàn)了課程之間的融會貫通。

實驗形式為分組實驗，將學(xué)生分成小組后，以小組為單位在實驗指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下設(shè)計實驗方案（推銷方案或推銷場景等）；在學(xué)生撰寫的實驗方案通過老師審核后，小組成員將在實驗過程中扮演推銷員、顧客、購買的倡議者、影響者等角色，通過角色扮演的方法，讓學(xué)生在實驗方案的設(shè)計、實驗的演示當(dāng)中運用推銷知識，體會顧客和推銷員分析問題的不同角度，較好地解決顧客異議，完成推銷過程。

這種教學(xué)方式強調(diào)學(xué)生的主動性，同時兼顧教學(xué)互動性和項目的完整性。在實驗中學(xué)生是主體，無論是推銷方案的設(shè)計還是實驗的演示、觀眾提問和評價，都是由學(xué)生作為主角完成；指導(dǎo)教師在實驗中起答疑解惑和指導(dǎo)監(jiān)督的作用。

二、項目制《推銷實務(wù)》實驗課的程序

（一）分配實驗任務(wù)

組織項目制《推銷實務(wù)》實驗課，第一步首先在實驗前2周向?qū)W生公布并講解實驗任務(wù)，以下將以推銷禮儀實驗為例，在講授完推銷禮儀理論知識之后，由學(xué)生按照學(xué)期初組成的小組分別做好實驗方案。該實驗的具體要求如下：

實驗類別：分組實驗（以5～6人一組為宜）

實驗?zāi)康模赫莆胀其N中的個人禮儀、交往禮儀；能在推銷交往中正確地運用禮儀；能對推銷中的不恰當(dāng)禮儀作出判斷和糾正。

實驗內(nèi)容和過程：小組成員結(jié)合指導(dǎo)老師的意見確定推銷產(chǎn)品；根據(jù)小組的推銷程序和產(chǎn)品的實際情況，思考并設(shè)計恰當(dāng)?shù)耐其N禮儀；撰寫含臺詞、過程和進(jìn)度的詳細(xì)推銷方案；模擬演示（小組成員在正式表揚前進(jìn)行演練）；在實驗課時由小組成員扮演推銷方案中的角色向全班同學(xué)演示并進(jìn)行總結(jié)；接受其他小組同學(xué)和老師的提問、評價和指導(dǎo)；提交實驗報告。

（二）實驗指導(dǎo)

項目制《推銷實務(wù)》實驗課的實驗指導(dǎo)共有兩個階段，一是實驗前的指導(dǎo)，二是實驗中和實驗后的指導(dǎo)。

實驗前的指導(dǎo)要求指導(dǎo)老師和學(xué)生在實驗前共同確定推銷的產(chǎn)品，指導(dǎo)老師要掌握好產(chǎn)品的種類和特征，在實驗前指導(dǎo)學(xué)生（無論是推銷員還是顧客）熟悉產(chǎn)品，設(shè)計好推銷過程，在推銷方案的設(shè)計中對個人禮儀和交往禮儀都有所體現(xiàn)。同時指導(dǎo)老師應(yīng)協(xié)助學(xué)生做好角色分配工作，努力追求模擬推銷中的形象逼真，強調(diào)推銷的真實性。

指導(dǎo)老師在實驗中和實驗后主要應(yīng)注意對實驗過程的控制，督促學(xué)生按照設(shè)計好的實驗時間和過程完成實驗，指導(dǎo)老師在實驗現(xiàn)場應(yīng)注意實驗小組的準(zhǔn)備、表演，觀眾同學(xué)的組織和協(xié)調(diào)。同時在實驗的最后一個階段——小組演示并總結(jié)后，指導(dǎo)老師應(yīng)組織同學(xué)進(jìn)行討論、點評，給予演示小組以鼓勵和建設(shè)性意見。

（三）實驗演示與總結(jié)

實際的項目制《推銷實務(wù)》實驗課演示主要是指導(dǎo)老師組織各個小組逐一對各自實驗進(jìn)行表演，在實際組織實驗時，各個小組將派出一名代表作為評委對實驗進(jìn)行評分，評分按照指導(dǎo)老師實現(xiàn)設(shè)計的表格中的項目逐一打分，綜合各位評委的打分得到最終得分，評分表和最終得分將和實驗報告一起作為教學(xué)資料保存，這樣的做法彌補了市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中教學(xué)資料和成果的隱蔽性，也突出了學(xué)生參與評分的主體性，讓學(xué)生在參與中學(xué)習(xí)和思考，可謂一舉多得。

實際操作中，針對每個實驗都有不同的考核項目，具體的考核項目根據(jù)實驗?zāi)康亩?，指?dǎo)老師將在每次實驗前公布考核項目和實驗評分表。仍以推銷禮儀項目為例，該實驗的考核項目及分值如下：推銷中有產(chǎn)品實體（15分）、個人禮儀恰當(dāng)（20分）、交往禮儀是否恰當(dāng)（20分）、推銷態(tài)度積極（15分）、實驗設(shè)計和準(zhǔn)備充分、恰當(dāng)（15分）、實驗表演和總結(jié)（15分），滿分100分。

實驗總結(jié)是實驗演示小組同學(xué)對自己的實驗設(shè)計、表演和有關(guān)情況的說明、表現(xiàn)總結(jié)和自我評價，這也是實驗不可或缺的一部分。有了這里的自我總結(jié)和評價，再結(jié)合評委、觀眾和指導(dǎo)老師的提問及演示小組的答辯、教師和觀眾點評，學(xué)生對實驗的認(rèn)識又深刻了一層。

三、教學(xué)中的注意事項

（一）注重培養(yǎng)團(tuán)隊精神

實際教學(xué)中，除了應(yīng)當(dāng)注意實驗的選題、設(shè)計和表演外，還要注意指導(dǎo)老師和同學(xué)之間的溝通交流，特別值得一提的是推銷方案應(yīng)該是小組成員集體智慧的結(jié)晶，即在項目制《推銷實務(wù)》實驗中，小組就是一個項目團(tuán)隊，小組成員就是項目組成員，各位成員之間應(yīng)當(dāng)充分溝通、相互協(xié)調(diào)、取長補短、共同進(jìn)步，實際上這個溝通協(xié)調(diào)過程也是對團(tuán)隊能力的培養(yǎng)過程，實驗也是合作精神的培養(yǎng)途徑。這也是項目制《推銷實務(wù)》實驗課的特色之一。

（二）明確學(xué)生的主體地位

教學(xué)中指導(dǎo)老師應(yīng)當(dāng)尊重學(xué)生的主體地位，強調(diào)啟發(fā)式教學(xué)，堅決杜絕“越徂代庖”，要明確實驗課的本身就是讓學(xué)生去動手操作，學(xué)生在這里不僅是活動的參與者，準(zhǔn)確地說學(xué)生是實驗的主角，是導(dǎo)演也是演員，而指導(dǎo)老師只起監(jiān)督和答疑角色，因此，老師要充分發(fā)揮學(xué)生的能動性，鼓勵創(chuàng)新，要充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動力和激情。

（三）強調(diào)項目的整體性

項目制《推銷實務(wù)》實驗課中，強調(diào)項目的整體性有兩層含義，一是強調(diào)單個項目應(yīng)當(dāng)過程完整，資料完備。完整的步驟由選題、準(zhǔn)備推銷方案、模擬推銷、推銷演示和總結(jié)、回答評委和同學(xué)提問、上繳報告等過程組成。經(jīng)過多年來在浙江水利水電專科學(xué)校進(jìn)行實際應(yīng)用，這些過程環(huán)環(huán)相扣又圍繞實驗?zāi)康恼归_，因此每個步驟都不可或缺。

項目的整體性第二個要求是5個獨立的實驗完整的構(gòu)成了《推銷實務(wù)》的主要內(nèi)容，在實際中鼓勵學(xué)生5個獨立實驗盡可能圍繞同一個主體產(chǎn)品進(jìn)行，因此要注意不同小組選題應(yīng)有所差別，盡可能選擇不同行業(yè)的不同產(chǎn)品，這樣全班同學(xué)綜合起來就可以了解不同行業(yè)的產(chǎn)品知識；而同一小組的5個實驗從各個角度、不同階段去反映同一產(chǎn)品的推銷問題，聯(lián)合起來則組成了一個完整的綜合推銷項目。

四、教學(xué)結(jié)果和建議

經(jīng)過多年來在本校市場營銷專業(yè)對《推銷實務(wù)》實驗課的改革，目前在該課程教學(xué)中已經(jīng)積累了較為系統(tǒng)的教學(xué)模式和完備的資料，實驗結(jié)果表明學(xué)生能夠掌握《推銷實務(wù)》基本理論、基礎(chǔ)知識和操作技巧，學(xué)生能在歡樂愉快的氣氛中完成實驗任務(wù)，達(dá)成實驗?zāi)康模脤W(xué)生自己的話來說“這樣的教學(xué)方式比較新鮮，我們比較喜歡”。

總體來說，這一課程的教學(xué)過程實際上也是項目制《推銷實務(wù)》實驗課不斷的摸索和完善的過程，在教學(xué)過程中老師之間的交流和學(xué)習(xí)、學(xué)生的配合、學(xué)校方面的支持和鼓勵也非常重要。一門實驗實訓(xùn)課的改革，不僅需要學(xué)校的大力倡導(dǎo)、指導(dǎo)老師的努力創(chuàng)新，同樣也需要學(xué)校、老師和學(xué)生三方之間長期的合作和反復(fù)的摸索、積累，唯有如此，才能取得更好的結(jié)果，培養(yǎng)出更優(yōu)秀的學(xué)生。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張鶴.核心銷售技巧[M].北京：中國紡織出版社，2006.

[2] 陳民利.市場營銷策劃實踐教學(xué)的探索[J].機械職業(yè)教育，2007，（4）.

第2篇：產(chǎn)品的推銷方案范文

1.推銷是市場營銷冰山的頂端

推銷的目的就是要盡可能多地實現(xiàn)商品的銷售，營銷的目的當(dāng)然也是如此，所以兩者的落腳點是一樣的。營銷的目標(biāo)是盡可能多地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。如果把營銷比作一座冰山，推銷就是冰山的頂端。營銷這座冰山的最高點是盡可能多地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，可是這座冰山容易融化，如果做不好，山尖就沒那么高，推銷的目標(biāo)就實現(xiàn)不了。因此，必須踏踏實實地做好營銷的每一項工作，才能實現(xiàn)推銷目標(biāo)，否則推銷的目標(biāo)不可能實現(xiàn)，或者僅僅成為紙上談兵。

2.市場營銷的目標(biāo)是使推銷成為多余

著名的管理學(xué)大師德魯克先生說:“市場營銷的目標(biāo)是使推銷成為多余。” 也就是說，如果能夠重視營銷工作，科學(xué)地做好營銷管理工作，就可以使我們的推銷壓力變得越來越小。不過，它不可能變成零，原因就在于營銷過程的第一步是營銷調(diào)研，通過市場營銷調(diào)研搞清楚該做什么，所以市場營銷實際上是以當(dāng)前環(huán)境為基礎(chǔ)對未來市場環(huán)境的一種推測，在對未來環(huán)境推測的基礎(chǔ)上設(shè)定營銷目標(biāo)，構(gòu)筑營銷方案，營銷方案的實施是在未來環(huán)境下進(jìn)行的。預(yù)測不可能百分之百的正確，因此，處于營銷過程末端的推銷不可能沒有壓力。

3.推銷是市場營銷的職能之一，但往往不是最重要的職能

第3篇：產(chǎn)品的推銷方案范文

2、提出正確的問題。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，應(yīng)事先準(zhǔn)備好問題，提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

3、商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶的行業(yè)如何運作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶，具備銷售所需要的信譽。

4、積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的傾聽。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

5、提出有意義的解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現(xiàn)實中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗。

6、管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當(dāng)?shù)臅r候積極主動。

第4篇：產(chǎn)品的推銷方案范文

市場調(diào)查

我認(rèn)為市場調(diào)查就是收集、記錄、整理和分析市場對商品的需求狀況。換句話說就是用市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律去分析，進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究，透過市場現(xiàn)狀，解釋市場運行的規(guī)律、本質(zhì)。就拿這次我們做的暖倍兒調(diào)查活動來說吧。

在學(xué)校里促銷暖倍兒之前，我們得調(diào)查學(xué)生的需求狀況。怎么調(diào)查的呢?首先就是發(fā)動我們營銷協(xié)會的成員去進(jìn)行宣傳，我們以問卷調(diào)查的形式對學(xué)生進(jìn)行訪問。例如，我們就問同學(xué)，您喜歡那個顏色的，穿多大的，價錢大概多少能夠接受，對保暖內(nèi)衣的面料有什么要求沒有，您對那個款式有什么要求沒有，是全棉的，還是羽絨的，或者羊毛的，還有就是您對內(nèi)衣的品牌有什么要求沒有，是高還是不高。等等諸如此類的問題。雖說沒有對每一個同學(xué)都做到調(diào)查，但是我們對大多數(shù)同學(xué)的調(diào)查應(yīng)該能夠反映出來每個同學(xué)的心聲。當(dāng)然我們不僅只針對學(xué)生，同時還針對老師進(jìn)行了同樣的調(diào)查，還給老師發(fā)了優(yōu)惠券，老師也很配合，這樣我們從老師呢也收集到了很多的信息。其次，就是根據(jù)調(diào)查結(jié)果，然后匯總在一塊，對顏色、型號、價錢、款式、面料來個大總結(jié)，制成一張表格。最后，就是根據(jù)這張表格去提貨。接下來就是擬定推銷計劃。

推銷計劃

所謂的推銷計劃就是為實現(xiàn)推銷目標(biāo)而設(shè)的具體方案，是企業(yè)整體計劃的重要組成部分，它是指導(dǎo)推銷活動的依據(jù)，也是銷售管理的重要內(nèi)容。就拿我們這次推銷保暖內(nèi)衣來說吧。

首先，我們是在學(xué)校做促銷，當(dāng)然得向?qū)W校里申請促銷的地點，以及促銷的日期，同時還得經(jīng)過系領(lǐng)導(dǎo)的同意。其次，就是去從公司提貨，和公司達(dá)成協(xié)議，讓公司用車把貨送到我們學(xué)校。接下來就是人員的分配問題。關(guān)于人員的分配，在這里需要著重講解一下。

第5篇：產(chǎn)品的推銷方案范文

還沒等他說完，阿道夫就微笑著打斷了他，問：“你做推銷員多久了？”“今天是……我……我做推銷員……的第一天，你是我……是我拜訪的第一個客戶?！毙』镒蛹t著臉說。

“噢！買橡膠的事情稍后再說，我倒是想跟你談?wù)勍其N這件事。你覺得我和你比起來，誰更了解你的橡膠材料？”阿道夫微笑著問。

“肯定是我，我覺得我應(yīng)該比你了解，畢竟我接受了很多培訓(xùn)才出來推銷的?！毙』镒诱f。這時的他似乎多了一些自信。

“是的，你所面對的任何一個客戶都不會比你更了解你的產(chǎn)品，你對于產(chǎn)品的知識遠(yuǎn)超于任何一個客戶，那么你又何必自卑和膽怯呢？你要知道，你越緊張就越表達(dá)不好，越表達(dá)不好就越不能打動別人，越打動不了人就越創(chuàng)造不出業(yè)績。你必須要記?。耗愕耐其N不是在求人買你的東西，而是對著一些根本不了解產(chǎn)品的人講解你的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的了解是你的強項，所以你不僅不能自卑，還應(yīng)該要有一種帶著優(yōu)越感的自信才行?！卑⒌婪蛘f，“所以，你只需要拿出耐心來仔細(xì)描述你的產(chǎn)品就行了，只有這樣，你才能成為一個優(yōu)秀的銷售員?！?/p>

阿道夫還教了小伙子不少具體的操作方案，小伙子認(rèn)真聽著。最后他用阿道夫所教的方法對阿道夫進(jìn)行了推銷，并全面仔細(xì)地描述了產(chǎn)品特征。阿道夫買了他500磅的橡膠材料。小伙子在離開前，真誠地對阿道夫說：“謝謝你，你不僅給了我第一筆交易，更給了我一筆寶貴的人生財富?！?/p>

這個小伙子因為阿道夫的這番教導(dǎo)而對推銷有了全新的認(rèn)識和領(lǐng)悟，幾年后就成了一個優(yōu)秀的推銷員。1930年，他帶著感激之情來到阿迪達(dá)斯公司效力，很快成為阿道夫最優(yōu)秀的助手之一。1949年，他設(shè)計出了阿迪達(dá)斯后來聞名全球的三條紋標(biāo)志。

第6篇：產(chǎn)品的推銷方案范文

1.1 項目背景

1.1.1 項目名稱

1.1.2 項目承辦單位

1.1.3 項目主管部門

1.1.4 項目擬建地區(qū)、地點

1.1.5 承擔(dān)可行性研究工作的單位和法人代表

1.1.6 研究工作依據(jù)

1.1.7 研究工作概況

1.2 可行性研究結(jié)論

1.2.1 市場預(yù)測和項目規(guī)模

1.2.2 原材料、燃料和動力供應(yīng)

1.2.3 廠址

1.2.4 項目工程技術(shù)方案

1.2.5 環(huán)境保護(hù)

1.2.6 工廠組織及勞動定員

1.2.7 項目建設(shè)進(jìn)度

1.2.8 投資估算和資金籌措

1.2.9 項目財務(wù)和經(jīng)濟(jì)評論

1.2.10 項目綜合評價結(jié)論

1.3 主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表

1.4 存在問題及建議

第2章 項目背景和發(fā)展概況

2.1 項目提出的背景

2.1.1 國家或行業(yè)發(fā)展規(guī)劃

2.1.2 項目發(fā)起人和發(fā)起緣由

2.2 項目發(fā)展概況

2.2.1 已進(jìn)行的調(diào)查研究項目及其成果

2.2.2 試驗試制工作情況

2.2.3 廠址初勘和初步測量工作情況

2.2.4 項目建議書的編制、提出及審批過程

2.3 投資的必要性

第3章 市場分析與建設(shè)規(guī)模

3.1 市場調(diào)查

3.1.1 擬建項目產(chǎn)出物用途調(diào)查

3.1.2 產(chǎn)品現(xiàn)有生產(chǎn)能力調(diào)查

3.1.3 產(chǎn)品產(chǎn)量及銷售量調(diào)查

3.1.4 替代產(chǎn)品調(diào)查

3.1.5 產(chǎn)品價格調(diào)查

3.1.6 國外市場調(diào)查

3.2 市場預(yù)測

3.2.1 國內(nèi)市場需求預(yù)測

3.2.2 產(chǎn)品出口或進(jìn)口替代分析

3.2.3 價格預(yù)測

3.3 市場推銷戰(zhàn)略

3.3.1 推銷方式

3.3.2 推銷措施

3.3.3 促銷價格制度

3.3.4 產(chǎn)品銷售費用預(yù)測

3.4 產(chǎn)品方案和建設(shè)規(guī)模

3.4.1 產(chǎn)品方案

3.4.2 建設(shè)規(guī)模

3.5 產(chǎn)品銷售收入預(yù)測

第4章 建設(shè)條件與廠址選擇

4.1 資源和原材料

4.1.1 資源評述

4.1.2 原材料及主要輔助材料供應(yīng)

4.1.3 需要作生產(chǎn)試驗的原料

4.2 建設(shè)地區(qū)的選擇

4.2.1 自然條件

4.2.2 基礎(chǔ)設(shè)施

4.2.3 社會經(jīng)濟(jì)條件

4.2.4 其它應(yīng)考慮的因素

4.3 廠址選擇

4.3.1 廠址多方案比較

4.3.2 廠址推薦方案

第5章 工廠技術(shù)方案

5.1 項目組成

5.2 生產(chǎn)技術(shù)方案

5.2.1 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

5.2.2 生產(chǎn)方法

5.2.3 技術(shù)參數(shù)和工藝流程

5.2.4 主要工藝設(shè)備選擇

5.2.5 主要原材料、燃料、動力消耗指標(biāo)

5.2.6 主要生產(chǎn)車間布置方案

5.3 總平面布置和運輸

5.3.1 總平面布置原則

5.3.2 廠內(nèi)外運輸方案

5.3.3 倉儲方案

5.3.4 占地面積及分析

5.4 土建工程

5.4.1 主要建、構(gòu)筑物的建筑特征與結(jié)構(gòu)設(shè)計

5.4.2 特殊基礎(chǔ)工程的設(shè)計

5.4.3 建筑材料

5.4.4 土建工程造價估算

5.5 其他工程

5.5.1 給排水工程

5.5.2 動力及公用工程

5.5.3 地震設(shè)防

5.5.4 生活福利設(shè)施

第6章 環(huán)境保護(hù)與勞動安全

6.1 建設(shè)地區(qū)的環(huán)境現(xiàn)狀

6.1.1 項目的地理位置

6.1.2 地形、地貌、土壤、地質(zhì)、水文、氣象

6.1.3 礦藏、森林、草原、水產(chǎn)和野生動物、植物、農(nóng)作物

6.1.4 自然保護(hù)區(qū)、風(fēng)景游覽區(qū)、名勝古跡、以及重要政治文化設(shè)施

6.1.5 現(xiàn)有工礦企業(yè)分布情況;

6.1.6 生活居住區(qū)分布情況和人口密度、健康狀況、地方病等情況;

6.1.7 大氣、地下水、地面水的環(huán)境質(zhì)量狀況;

6.1.8 交通運輸情況;

6.1.9 其他社會經(jīng)濟(jì)活動污染、破壞現(xiàn)狀資料。

6.2 項目主要污染源和污染物

6.2.1 主要污染源

6.2.2 主要污染物

6.3 項目擬采用的環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)

6.4 治理環(huán)境的方案

6.4.1 項目對周圍地區(qū)的地質(zhì)、水文、氣象可能產(chǎn)生的影響

6.4.2 項目對周圍地區(qū)自然資源可能產(chǎn)生的影響

6.4.3 項目對周圍自然保護(hù)區(qū)、風(fēng)景游覽區(qū)等可能產(chǎn)生的影響

6.4.4 各種污染物最終排放的治理措施和綜合利用方案。

6.4.5 綠化措施，包括防護(hù)地帶的防護(hù)林和建設(shè)區(qū)域的綠化。

6.5 環(huán)境監(jiān)測制度的建議

6.6 環(huán)境保護(hù)投資估算

6.7 環(huán)境影響評論結(jié)論

6.8 勞動保護(hù)與安全衛(wèi)生

6.8.1 生產(chǎn)過程中職業(yè)危害因素的分析

6.8.2 職業(yè)安全衛(wèi)生主要設(shè)施

6.8.3 勞動安全與職業(yè)衛(wèi)生機構(gòu)

6.8.4 消防措施和設(shè)施方案建議

第7章 企業(yè)組織和勞動定員

7.1 企業(yè)組織

7.1.1 企業(yè)組織形式

7.1.2 企業(yè)工作制度

7.2 勞動定員和人員培訓(xùn)

7.2.1 勞動定員

7.2.2 年總工資和職工年平均工資估算

7.2.3 人員培訓(xùn)及費用估算

第8章 項目實施進(jìn)度安排

8.1 項目實施的各階段

8.1.1 建立項目實施管理機構(gòu)

8.1.2 資金籌集安排

8.1.3 技術(shù)獲得與轉(zhuǎn)讓

8.1.4 勘察設(shè)計和設(shè)備訂貨

8.1.5 施工準(zhǔn)備

8.1.6 施工和生產(chǎn)準(zhǔn)備

8.1.7 竣工驗收

8.2 項目實施進(jìn)度表

8.2.1 橫道圖

8.2.2 網(wǎng)絡(luò)圖

8.3 項目實施費用

8.3.1 建設(shè)單位管理費

8.3.2 生產(chǎn)籌備費

8.3.3 生產(chǎn)職工培訓(xùn)費

8.3.4 辦公和生活家具購置費

8.3.5 勘察設(shè)計費

8.3.6 其它應(yīng)支付的費用

第9章 投資估算與資金籌措

9.1 項目總投資估算

9.1.1 固定資產(chǎn)投資總額

9.1.2 流動資金估算

9.2 資金籌措

9.2.1 資金來源

9.2.2 項目籌資方案

9.3 投資使用計劃

9.3.1 投資使用計劃

9.3.2 借款償還計劃

第10章 財務(wù)與敏感性分析

10.1 生產(chǎn)成本和銷售收入估算

10.1.1 生產(chǎn)總成本估算

10.1.2 單位成本

10.1.3 銷售收入估算

10.2 財務(wù)評價

10.3 國民經(jīng)濟(jì)評價

10.4 不確定性分析

10.5 社會效益和社會影響分析

10.5.1 項目對國家政治和社會穩(wěn)定的影響。

10.5.2 項目與當(dāng)?shù)乜萍肌⑽幕l(fā)展水平的相互適應(yīng)性;

10.5.3 項目與當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施發(fā)展水平的相互適應(yīng)性;

10.5.4 項目與當(dāng)?shù)鼐用竦淖诮?、民族?xí)慣的相互適應(yīng)性;

10.5.5 項目對合理利用自然資源的影響;

10.5.6 項目的國防效益或影響;

10.5.7 對保護(hù)環(huán)境和生態(tài)平衡的影響。

第11章 可行性研究結(jié)論與建議

11.1 結(jié)論與建議

11.1.1 對推薦的擬建方案的結(jié)論性意見。

11.1.2 對主要的對比方案進(jìn)行說明。

11.1.3 對可行性研究中尚未解決的主要問題提出解決辦法和建議。

11.1.4 對應(yīng)修改的主要問題進(jìn)行說明，提出修改意見。

11.1.5 對不可行的項目，提出不可行的主要問題及處理意見。

11.1.6 可行性研究中主要爭議問題的結(jié)論。

第7篇：產(chǎn)品的推銷方案范文

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日信息系×活動策劃書”，置于頁面中央。

二、活動背景：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述，具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析（SWOT分析），將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補充。

三、活動目的及意義：

活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。

四、活動名稱：

根據(jù)活動的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。

五、活動目標(biāo)：

此部分需明示要實現(xiàn)的目標(biāo)及重點（目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時效性）。

六、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

七、經(jīng)費預(yù)算：

活動的各項費用在根據(jù)實際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

八、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說明。

九、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。信息系活動策劃書基本模式。

產(chǎn)品策劃書（一）

迎接甘肅武威第三屆“天馬”旅游節(jié)，充實涼州旅游商品市場，提高旅游商品的市場占有率，根據(jù)市政府《關(guān)于舉辦全市旅游商品開發(fā)大賽的意見》文件精神，經(jīng)區(qū)政府研究決定：于**年4月初舉辦涼州區(qū)“xx杯”旅游商品開發(fā)大賽。具體方案如下：

一、活動目的通過本次旅游商品大賽，以市場為導(dǎo)向，以精品為目標(biāo)，挖掘開發(fā)一批有較高品位、富含科技含量、獨具地方特色、市場前景廣闊的旅游商品，積極培育涼州旅游商品的客源市場，進(jìn)一步完善旅游商品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及宣傳等一條龍服務(wù)體系，不斷壯大我區(qū)旅游商品的產(chǎn)銷隊伍，樹立涼州旅游的品牌意識，做大做強涼州的旅游業(yè)。

二、活動名稱**年涼州區(qū)“xx杯”旅游商品開發(fā)大賽

三、主辦單位涼州區(qū)人民政府涼州區(qū)旅游局涼州區(qū)文體局涼州區(qū)經(jīng)貿(mào)局涼州區(qū)廣播電視局中國共青團(tuán)涼州區(qū)委

四、協(xié)辦單位（待定）

五、組織機構(gòu)大賽設(shè)組委會，組委會下設(shè)評委組、辦公室。

組長：張祥生涼州區(qū)人民政府副區(qū)長

副組長：李吉仁涼州區(qū)旅游局jú長趙繼洲涼州區(qū)文體局jú長李長東涼州區(qū)經(jīng)貿(mào)局jú長楊新年中國共青團(tuán)涼州區(qū)委書記陳德正涼州區(qū)旅游局副jú長評委組：張祥生涼州區(qū)人民政府副區(qū)長李吉仁涼州區(qū)旅游局jú長趙繼洲涼州區(qū)文體局jú長李長東涼州區(qū)經(jīng)貿(mào)局jú長楊新年涼州區(qū)團(tuán)委書記馮天民涼州區(qū)群藝館館長王金城涼州書畫院院長王文明涼州區(qū)旅游局副jú長胡宗密涼州區(qū)博物館館員黨壽山?jīng)鲋輩^(qū)博物館館員黎大祥涼州區(qū)博物館館員辦公室設(shè)在涼州區(qū)旅游局，主任由陳德正同志擔(dān)任，陳耿、許天才同志具體負(fù)責(zé)落實活動的各項工作。

五、組織實施

1、旅游商品的范圍：文物復(fù)仿制品：在遵守國家關(guān)于文物復(fù)仿制有關(guān)規(guī)定的前提下，開發(fā)、設(shè)計、制作的涼州各歷史時期文物的復(fù)仿制品及設(shè)計樣品。工藝品、紀(jì)念品：立足多種材質(zhì)開發(fā)的雕塑、編織、鑲嵌、刺繡、飾品、剪紙、根雕、奇石等具有紀(jì)念意義和鑒賞收藏價值的各類工藝品、紀(jì)念品（包括紀(jì)念幣）。服裝、生活用品：具有涼州地方特色的服裝制品、生活用品及設(shè)計樣稿等，包括亞麻、地毯等系列產(chǎn)品。綠色食品：圍繞涼州農(nóng)副產(chǎn)品開發(fā)的保健品、營養(yǎng)補品、綠色飲品、名優(yōu)土特產(chǎn)品。書畫作品：反映涼州悠久歷史和深厚文化的各類書法、繪畫、篆刻、刻字作品。圖書、音像制品：反映涼州歷史文化、民俗風(fēng)情、旅游資源的書刊、畫冊、郵票、明信片、歌曲、光碟等公開出版發(fā)行或內(nèi)部印制的各類圖書、音像制品。

2、評獎辦法：本次旅游商品大賽設(shè)以下獎項：特等獎1名，獎人民幣1000元；一等獎1名，獎人民幣800元；二等獎2名，獎人民幣500元；三等獎5名，獎人民幣100元；另外，設(shè)優(yōu)秀獎20名，最佳創(chuàng)意獎1名，最佳組織獎10名，均頒發(fā)給涼州區(qū)人民政府驗印的獲獎證書。

3、參賽要求：

（1）參賽作品應(yīng)能夠體現(xiàn)涼州文化特色、地域特色和人文特色；

（2）參賽作品應(yīng)能夠代表本類產(chǎn)品，且具有一定的知名度和品牌價值；

（3）參賽作品或設(shè)計稿應(yīng)具備較強的創(chuàng)意，富含文化內(nèi)涵。

（4）凡參賽作品，要按統(tǒng)一要求，保送實物及設(shè)計創(chuàng)意說明，并填寫旅游商品開發(fā)大賽報名表一式二份。說明材料要求文字精練，要點清晰，說明作品的設(shè)計構(gòu)想及創(chuàng)意，字?jǐn)?shù)不超過400字，用二號楷體字打印在a4紙上。

產(chǎn)品策劃書（二）

方案目的：

在最短的時間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。

實施步驟：

一、銷售管理——

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

制定本地區(qū)的銷售計劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后技術(shù)員工作職責(zé)；

1、銷售部經(jīng)理工作職能：

（1）進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；

（2）提報年度銷售預(yù)測給營銷副總；

（3）制定年度銷售計劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實施；

（4）管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作；

（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作；

（6）營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；

（7）建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

（8）合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；

（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性；

（10）制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制；

（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；

（12）預(yù)測渠道危機，呈報并處理；

（13）檢查渠道阻礙，呈報并處理；

（14）按推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；

（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

2、銷售主管：

（1）管理推銷員的日常工作；

（2）對推銷員的業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計匯總，上報銷售部經(jīng)理；

（3）對營銷工作中遇到的問題，進(jìn)行總結(jié)匯報；

（4）結(jié)合實際工作的操作情況提出合理化建議；

（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

3、推銷員：

（1）負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群；

（2）與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同；

（3）上報銷售業(yè)績；

（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；

（5）結(jié)合實際工作的操作情況提出合理化建議；

（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

4、售前、售后技術(shù)員：

（1）機器的投放、安裝、調(diào)試工作。

（2）填補機器所用的材料，保證機器正常工作。

（3）對機器時常的維護(hù)、維修工作。

（4）對機器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。

推銷員的挑選與訓(xùn)練，對推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則，公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗的推銷人員，對沒有任何市場經(jīng)驗和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢所在，并在第一時間內(nèi)與客戶達(dá)成共識，對客戶把握和服務(wù)方面有自己獨到的想法。

建立適合本地區(qū)的薪酬制度，員工的工資、獎金、加班補助應(yīng)明確寫出。公司建議對推銷人員的獎勵提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。并對當(dāng)月銷售冠軍給予特殊獎勵如職位提升、獎金追加等，以便更好的激勵全體推銷人員全身心的投入到工作當(dāng)中；

二、前期市場調(diào)查：

針對本地區(qū)的實際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對產(chǎn)品推廣有用的情報。

三、確立目標(biāo)市唱—

根據(jù)市場調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。

四、明確市場切入點——

根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應(yīng)好，容易樹立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對較校在以單一、尖銳而明確的利益點切入整體市場，目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率自然會很高，從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基矗

五、制訂銷售目標(biāo)——

由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實際情況制訂，以確保能夠在最短的時間內(nèi)把初期的投放費用快速回籠。

六、客戶群培養(yǎng)——

投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過每一個對我們感興趣的客戶；后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達(dá)成長期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。

七、售后服務(wù)——

各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。

客戶反饋機制的建立，不定期對客戶群進(jìn)行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時內(nèi)給予答復(fù)。

八、綜合意見反饋

應(yīng)每月對當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié)，并針對相關(guān)問題提出解決辦法，針對問題及時調(diào)整營銷思路，制訂相應(yīng)的營銷計劃方案。

第8篇：產(chǎn)品的推銷方案范文

一、產(chǎn)品認(rèn)識

銷售人員培訓(xùn)計劃中的主要問題應(yīng)隨銷售人員的構(gòu)成、行業(yè)類型和相關(guān)的環(huán) 境因素而變化。針對愛心同盟銷售人員的培訓(xùn)一般應(yīng)集中在以下幾方面：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。

具體內(nèi)容包括：充電寶所有的產(chǎn)品品牌及型號、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護(hù)和修理方法等，還包括了解充電寶產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。

3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：實地調(diào)查了解產(chǎn)品所屬行業(yè)與眾人的需求關(guān)系，如長途旅行手機電腦缺點對人們與外界聯(lián)系的影響的影響，阻礙了辦事效率，以及無形中耽誤了我們營收的損失等等。同時了解眾人的需求、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品自身的優(yōu)勢和劣勢及服務(wù)態(tài)度提高推銷的的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較自己與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

5、產(chǎn)品知識：通過對本產(chǎn)品的充分了解，增強銷售人員對產(chǎn)品的忠誠，使銷售人員融合在本產(chǎn)品文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對產(chǎn)品的忠誠。具體包括：產(chǎn)品的歷史、規(guī)模和所取得的信譽度；產(chǎn)品政策，例如產(chǎn)品的管理制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

6、 時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

二、培訓(xùn)方式

1、課堂培訓(xùn)（條件允許的情況下）：應(yīng)用最廣泛。對產(chǎn)品信息或行業(yè)知識能有效傳授一定類型的信息。

2、現(xiàn)場培訓(xùn)：讓成員在工作現(xiàn)場邊工作、邊學(xué)習(xí)。內(nèi)容主要有：產(chǎn)品概況（包括產(chǎn)品歷史和現(xiàn)狀）、產(chǎn)品文化、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)規(guī)章制度、產(chǎn)品知識、從事銷售工作所應(yīng)具備的技能、管理實務(wù)、思想道德等。

3、自己主動向李文罡咨詢：在營銷工作有不解之處主動香李文剛咨詢求解。新招聘銷售人員在條件允許的情況下接受一定課堂培訓(xùn)后可安排其在工作崗位上有經(jīng)驗的推銷人員帶幾周，然后再讓其獨立工作。此方式能使受訓(xùn)者很快的熟悉業(yè)務(wù)，效果理想。但此方式一定要有實際經(jīng)驗的人員直接參與和指導(dǎo)，否則容易流于形式。

4、會議培訓(xùn)：在時間允許的情況下請祖正能為大家培訓(xùn)一節(jié)課，結(jié)束后祖正能和受訓(xùn)者進(jìn)行自由討論。

5、模擬培訓(xùn)：使受訓(xùn)者親自參與并使之有一定實戰(zhàn)感受的培訓(xùn)方式。具體有角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法、實例研究法。此法較直觀，培訓(xùn)內(nèi)容易被受訓(xùn)者接受。

三、 培訓(xùn)方法

1、演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)效率高。缺點是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機會。 2、個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、行為模仿法：通過祖正能示范正確行為，并提供機會讓受訓(xùn)人員通過角色扮演進(jìn)行行為演練。適合于態(tài)度與行為（如人際關(guān)系技巧）方面的培訓(xùn)課程。

6、模擬法：創(chuàng)造一個真實的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂的心態(tài)。

7、業(yè)余活動訓(xùn)練法：利用業(yè)余活動來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問題。

8、電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

第9篇：產(chǎn)品的推銷方案范文

一、請求成交

推銷員在推銷商談中若出現(xiàn)以下三種情況時可以直接果斷地向用戶提出成交請求：

一是商談中用戶未提出異議。如果商談中用戶只是詢問了產(chǎn)品的各種性能和服務(wù)方法，推銷員都一一作了回答后，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購買反應(yīng)，這時推銷員就可以認(rèn)為顧客心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品，應(yīng)適時主動向顧客提出成交。比如：“李廠長，您看若沒有什么問題，我們就簽合同吧?！?/p>

二是用戶的擔(dān)心被消除之后。商談過程中，用戶對商品表現(xiàn)出很大的興趣，只是還有所顧慮，當(dāng)通過解釋已經(jīng)解除了顧慮，取得了顧客認(rèn)同，就可以迅速提出成交請求。如：“王經(jīng)理，現(xiàn)在我們的問題都解決了，您打算訂多少貨？”

三是顧客已有意購買，只是拖延時間，不愿先開口。此時為了增強其購買信心，可以巧妙地利用請求成交法以適當(dāng)施加壓力，達(dá)到直接促成交易的目的。如“先生，這批貨物美價廉，庫存已不多，趁早買吧，保您會滿意的?！?/p>

需注意的是：請求成交不是強求成交，也不是乞求成交，使用時要做到神態(tài)自然坦城，語言從容，語速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見機行事，達(dá)到與用戶一拍即合。

二、假定成交

是推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，進(jìn)而直接要求顧客購買商品的一種方法。這種方法的立足點是假定“顧客會買”，一般是在推銷員介紹完產(chǎn)品的特點，并解答顧客的疑問之后，顧客一再表示出購買信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這時推銷員就可以自己的信心去感染顧客，不失時機地向顧客提出一些實質(zhì)性的問題，幫助其下定購買決心。比如，化妝品推銷員對一位選購口紅的顧客說：“您手上這支口紅很適合您的年齡和膚色，來，我們幫您裝好”；再如，經(jīng)商談后用戶已沒有異議并表現(xiàn)出對商品頗感興趣，這時推銷員可對用戶說：“李廠長，我們送貨上門，您看是今天給您送，還是明天給您送？”

需注意的是：假定成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強和被動求購的一類顧客，不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客。因此，應(yīng)用時要看準(zhǔn)顧客類型和成交信號，表情自然大方，煞有介事，語言溫和、委婉、親切。切忌自作主張和咄咄逼人，避免產(chǎn)生強加于人的高壓氣氛。

三、選擇成交

是推銷人員在假定顧客一定會買的基礎(chǔ)上為顧客提供一種購買選擇方案，并要求顧客立即做出購買決策的方法，既先假定成交，后選擇成交。例如：“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？”選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買與不買之間做出選擇，而是在產(chǎn)品屬性方面做出選擇，諸如產(chǎn)品價格、規(guī)格、性能、服務(wù)要求、訂貨數(shù)量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。這種方法表面上是把成交主動權(quán)讓給了顧客，而實際只是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，其無論怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動顧客決策的積極性，較快地促成交易。

但使用選擇成交法，首先要看準(zhǔn)成交信號，針對顧客的購買動機和意向找準(zhǔn)推銷要點；其次要限定選擇范圍，一般以兩三種選擇為宜，多了會使顧客舉棋不定，拖延時間，降低成交幾率；再次，推銷員要當(dāng)好參謀，協(xié)助決策。

四、小點成交

是推銷員先在一些次要的或小一點的問題上與顧客形成共識和達(dá)成協(xié)議，并逐步促成交易的方法。這種方法比較適宜用在顧客的一些重大購買決策上。一般而言，面對重要的決策問題，顧客容易產(chǎn)生較重的心理壓力，因此會顯得慎重和缺乏信心，不會輕易做出購買決定，而在一些較小的成交問題上心理壓力較輕，比較容易做出明確表態(tài)。小點成交法就是利用了顧客的這一心理活動規(guī)律，避免直接提示重大的、顧客易敏感的問題，先小點就輕成交，后大點就重成交。這里所謂小點問題一般是指有關(guān)諸如產(chǎn)品包裝、運輸、交貨日期和保修條件等一些相對次要或易取得一致意見的問題；所謂成交重點問題即指購買決策的重大問題，亦或成交本身問題。因此，小點成交就是先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交活動本身達(dá)成協(xié)議，采取的是循序漸進(jìn)、迂回進(jìn)攻的策略促成交易。例如：“王經(jīng)理，這個價錢也算公平吧，關(guān)于設(shè)備安裝和維修問題也由我們負(fù)責(zé)，您盡管放心使用，如果沒有別的問題，我們就這樣定了吧。”這里，推銷員沒有直接提及購買決策本身的問題，而是先提示價格、設(shè)備安裝及維修之類的次要問題并取得經(jīng)理的認(rèn)同，慢慢誘導(dǎo)經(jīng)理做出購買決定，同時主動提出成交請求。

使用假定成交法應(yīng)注意的是：一是針對顧客關(guān)心的問題選擇適當(dāng)?shù)某山痪洼p點；二是注意小點問題和大點問題的聯(lián)系，做到以小點問題的解決構(gòu)成大點問題的解決。假定成交法的應(yīng)用具有一定難度，推銷員平常要注意培養(yǎng)職業(yè)靈感，根據(jù)推銷的產(chǎn)品特點和用戶實際需求，選擇一些有效的成交就輕點，并制訂出一套標(biāo)準(zhǔn)化的成交方案，適時熟練地加以靈活利用。

五、從眾成交

也稱排隊成交推銷技巧，是推銷人員利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策的方法。由于人的消費行為既是一種個人行為，又是一種社會行為，既受個人購買動機的支配，又受社會購買環(huán)境的制約，個人認(rèn)識水平的有限性和社會環(huán)境的壓力是從眾心理產(chǎn)生的根本原因。因此，顧客會把大多數(shù)人的行為作為自己的行為的參照。從眾成交法就是利用了人們的這一社會心理創(chuàng)造出一種眾人爭相購買的社會風(fēng)氣，以減輕其購買風(fēng)險心理，促使迅速做出購買決策。例如：當(dāng)某商店門口排了一條長隊，路過的人也容易隨之加入排隊的行列。因為從眾心理常表現(xiàn)為：既然有那么多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機。如此一來，排隊的顧客會絡(luò)繹不絕，隊伍越來越長，而在這條隊伍中，多數(shù)人可能并沒有明確的購買動機，只是在相互影響，相互征服，即顧客寧愿相信顧客，也不愿相信自己，更不愿相信推銷員。既然顧客有這種愛好，推銷就可以營造這一氛圍，讓顧客排起隊來。當(dāng)然，顧客隊伍不一定是有形的，還可以是心理上的無形隊伍。比如，推銷員說：“小姐，這是今年最流行的時裝，和您年齡相仿的人都喜歡”；再如：“這種熱水器很暢銷，您看這是一些用戶訂單，有東北的、華北的、西北的，有城鎮(zhèn)的、也有鄉(xiāng)村的?！边@就是利用了顧客的從眾動機，在顧客心里排起了一條長長的隊伍，使那滾滾的購買人流激蕩在顧客的心里，只有隨大流，趕快購買才是唯一的選擇。

利用從眾成交法有利于提高推銷效率，促成大批交易。但要注意講究職業(yè)道德，不搞拉幫結(jié)伙欺騙顧客，否則操作員會因此而信譽掃地，令顧客避而遠(yuǎn)之。

六、階段成交

是推銷員把洽談過程分成多個階段，循序漸進(jìn)促成交易的方法。一般地，當(dāng)遇到一些重大的推銷洽談很難一下談成時，就可根據(jù)事先了解的情況做出洽談計劃，定出分段洽談目標(biāo)，將顧客異議分階段解決，直至最終達(dá)成交易。

心理學(xué)家曾提出了一個“門檻效應(yīng)”為分段說服提供了理論依據(jù)。這個效應(yīng)指：一個人一旦接受了別人一個無關(guān)緊要的要求，接下來往往會接受大的，甚至不合心愿的要求。同樣，若拒絕了別人提出的第一個要求，往往也會拒絕第二個要求。因此，推銷過程中如果先將異議進(jìn)行分解，循序漸進(jìn)開展說服工作，不斷積累共識，異議就會逐步縮小，成功的可能性就會增大。比如，一般的消費者較容易在價格上提出反對意見，但其購買某種產(chǎn)品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即其價格的背后實際上關(guān)心的是價值。因此，有效的推銷最好不要在討價還價上下工夫，而應(yīng)首先強調(diào)用戶受益，當(dāng)對方意識到自己的需要可以得到滿足時，產(chǎn)品在顧客心中的價值就會得到提升；接著強調(diào)服務(wù)保障，進(jìn)一步打消顧客疑慮；最后再來敲定價格。議價時應(yīng)先報出折價下限，如果對方還有要求，可再商量進(jìn)一步折價能否換取對方酬答，比如購買量能否再多一點或給介紹新用戶等，然后痛快地讓點步便可立馬成交。

七、試用成交

是推銷員把作為實體的產(chǎn)品留給顧客試用一段時間以促成交易的方法。此法是基于心理學(xué)這樣一個原理：一般地，人們對未有過的東西不會覺得是一種損失，但當(dāng)其擁有之后，盡管認(rèn)為產(chǎn)品不那么十全十美，然而一時失去總會有一種失落感，甚至產(chǎn)生缺了就不行的感覺。所以人總是希望擁有而不愿失去。產(chǎn)品留給10家試用，往往有3-6家購買，更何況顧客試用產(chǎn)品后，總覺得欠推銷員的一份人情，若覺得產(chǎn)品確實不錯，就會買下產(chǎn)品來還這份人情。

試用成交法主要適用于顧客確有需要，但疑心又較重，難以下決心的情況。此法能使顧客充分感受到產(chǎn)品的好處和帶來的利益，增強其信任感和信心，一旦購買也不會產(chǎn)生后悔心理，并可加強推銷員和顧客間的人際關(guān)系。但試用期間要經(jīng)常指導(dǎo)用戶合理使用，加強感情溝通，使用后要講信譽，允許顧客退還且不負(fù)任何責(zé)任，如此才能提高成功率。

八、機會成交