短詩三首精選(九篇)

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第1篇：短詩三首范文

現(xiàn)在的農(nóng)村，和以前可不一樣了，都有車。聽說要到現(xiàn)場診斷，都開著車跟了過來。沒用幾分鐘就到了。

這位大姐，責(zé)任心比較強。哪家的蔬菜有問題她都記在心里。下車后她就向我介紹，說：我們這里這陣子出的問題可多了，今天聽您的課收獲不小，覺著可找到了明白人。我笑了笑，沒有講話。但是心里明白，蔬菜生產(chǎn)上出現(xiàn)的問題層出不窮，并不是都一時都能弄明白。還是那句話：活到老，學(xué)到老，試試看吧。

“咱們還是先看茄子吧！”她說。

我們鉆進了路邊的一個棚里，看到這棚茄子長得不是很好。植株高高低低，缺苗斷壟比較嚴重，不少植株打蔫或死亡。她介紹說：這棚茄子，由于鋪了地膜，地溫高，剛定植時長的很好?？傻胶髞聿恢趺戳?，越來越抽抽。這要是再死下去，真得要拔掉種別得了。

我拔了一棵打蔫的茄子，看了看植株的莖部和根部，都好好的；就是在根頸部有一小段干腐（圖2）。又看了幾棵已經(jīng)枯死的茄秧，情況都差不多，只有程度的不同。將莖折斷劈開，看到維管束好好的只是皮層有些熟騰。我估計這病就是因是這一小段出了問題，造成了植株的缺水。實際上沒有枯死的也不見得都沒有毛病，只是比較輕，沒有影響到它的水分供應(yīng)。

引起這段莖熟騰的原因是什么呢？我的腦海里出現(xiàn)了各種可能引起植株萎蔫的根病。例如：黃萎病，雖可以引起植株的萎蔫，但發(fā)生時一般會有個黃枯的過程，而且黃萎病莖部的維管束是褐色的，植株往往是一半好一半壞，不會一下子都萎蔫了；疫病吧，雖常在根頸部發(fā)生，但發(fā)病的部位較長、病部發(fā)黑、還會有一段凹陷，也不像。還有可能是根腐病。但這種病應(yīng)當(dāng)主要引起根部腐爛，而這里發(fā)生的這個病不侵染根部。什么都不像?？磥?，光憑肉眼很難知道是什么病菌引起?？墒怯植荒芟拐f。于是，我就對大家說：“光憑癥狀一時還說不準這是什么病，需要帶回實驗室做一下病理觀察?！?/p>

由于我一時沒有得出結(jié)論，和我一起進到茄子棚里的這些種植能手們就議論了起來。有的說是“漚根”，有的說是“枯萎病”，還有的說是旱的。只有一個人的說法引起了我的注意。他說是熱氣熏的。我仔細地查看了枯死的植株種植的情況。發(fā)現(xiàn)他在扣膜的時候，在膜上打的定植孔都沒有用土封上，太陽一曬，地膜下的熱氣，都從這個孔向外散發(fā)。久而久之，處于孔口的莖部，就被熱氣熏壞了。所以說，這些死秧有可能是熱氣熏的。

在他的啟發(fā)下，我認定這里的所謂“死秧”，不是什么侵染性病害，而是一種生理病害：“灼傷”。

我對大家說：這位師傅說得有道理，是熱氣熏的。首先，這種病不像是一種侵染性病害。侵染性病害容易擴展，引的病灶不會僅發(fā)生在這樣小的一個一個范圍內(nèi)。而且發(fā)病的植株的下面都沒有封土，等于為地膜留下個熱氣的出口。讓熱氣燙它，還不燙死？這實際上是灼傷。

對這種說法，大家開始還有議論。但是，通過觀查，大家看到有些在定植孔堆有土的植株就沒事兒；還有一位全科農(nóng)技員說，她們家的茄子，和這里的茄子是一起栽的，使用的是同一個品種，但沒有鋪地膜，就沒有這個問題。這時，大家才統(tǒng)一了認識。

但是，看后有的農(nóng)技員得出結(jié)論：茄子不能扣地膜。我聽后對大家說，這不是扣地膜這項技術(shù)不好，是我們對這項技術(shù)還沒有完全吃透。下回要記住，在扣膜種植的時候，一定要將根頸部周圍的定植孔用土封上。這項措施，不光是種茄子扣膜時需要，種黃瓜、番茄、辣椒等都需要在扣膜種植時，將定植孔封上。

第2篇：短詩三首范文

終端零售人員把“皮球”踢給了廠家或經(jīng)銷商老板。廠家或經(jīng)銷商老板多數(shù)時候也很為難和無奈，畢竟僧多粥少，費用有限，花錢的地方太多，以上任何一項投入：店面位置調(diào)整、店面裝修、樣機調(diào)整；廣告投放等，都是一筆不小的開支，動輒幾萬，多者幾十萬，廠家或經(jīng)銷商都很難負擔(dān)。這時，大多數(shù)終端一線人員，雙手一攤，做無奈狀：銷量提升的方案也提了，你們（廠家或經(jīng)銷商）又做不到，銷量自然很難提升了。

就像托爾斯泰說過的名言：不幸的家庭各有各的不幸。世上也沒有什么都完美的店面(當(dāng)然部分頂級品牌的店面除外)，都存在著這樣或那樣的問題。面對這些問題，我們的終端人員真的是無所作為，無可奈何了嗎？難道只有花錢，花大錢才能扭轉(zhuǎn)終端零售的頹勢嗎？難道沒有不花錢或者花小錢，能解決店面銷售問題的終端創(chuàng)新嗎？

答案是肯定的。零售終端需要的是“三杯水”式的創(chuàng)新。

何謂“三杯水”式的創(chuàng)新，還要從一個汽車經(jīng)銷商的終端創(chuàng)新說起。

大家都知道，汽車的銷售是靠汽車的4S專營店。目前，汽車市場的競爭已經(jīng)非常的白熱化，不管是從店面和人員，4S店之間的競爭是非常殘酷的。某豪華汽車品牌的經(jīng)銷商在終端實踐了一個“三杯水”式的營銷方法，對促成顧客成交，非常有效。這個終端創(chuàng)新的方法在該品牌全世界的經(jīng)銷商大會上被隆重介紹和推廣，受到全球經(jīng)銷商的認可和贊同，都準備用這種方法一試身手。

當(dāng)夏天顧客走入汽車4S展廳時，汽車銷售人員送上的第一杯水，是什么水？是冰鎮(zhèn)過的飲料，如雪碧、可樂，或簡單的就是冰水，目的是給顧客降降溫，讓顧客清爽一下，能靜下心來聽銷售人員的介紹。哪送上的第二杯水是什么水？對了，是香濃的咖啡。為什么是咖啡？道理很簡單，顧客轉(zhuǎn)完整個展廳，看了七八款車型或更多，聽完了銷售人員的介紹，已經(jīng)眼花繚亂，腦袋有點成漿糊狀。這時，一杯提神醒腦的香濃熱咖啡來的正是時候。那第三杯水是什么呢？對了，是茶水。為什么是茶水，很簡單，飲料可以一飲而盡，而茶水必須是要品的。這時把顧客引入休息室，泡上一杯龍井或普洱，在細細的品味之余，來洽談買車的具體程序和條款，付款的細節(jié)，合同的簽訂，豈不是水到渠成！這就是“三杯水”的終端創(chuàng)新，這就是“三杯水”的終端智慧。

大多數(shù)終端人員聽了這個“三杯水”式的創(chuàng)新，都有點恍然大悟：啊，終端花小錢也可以辦大事，花小錢也可以把顧客搞定。我怎么就沒想到呢？

三杯水畢竟還是要花點成本，有沒有不花錢就可以把顧客搞定的終端創(chuàng)新呢？絕對有。下面就是一個終端的創(chuàng)新案例。

當(dāng)顧客在店面，看完產(chǎn)品之后，什么也沒說，或者說：我再看看，我再比較比較，然后就要轉(zhuǎn)身離開。對待這種情景，終端人員一點也不陌生，也非常的司空見慣。終端人員大多會想：顧客一走，回來的可能性就非常非常渺茫了。大多數(shù)一線銷售人員只能望“影”興嘆，無可奈何。

創(chuàng)新的做法是什么呢？一線人員應(yīng)該這樣說：這位先生（小姐），請您留步，我有樣?xùn)|西您一定看一下。顧客的好奇心馬上被勾起來了。什么東西？終端人員馬上送上一張事前寫好的紙條，紙條上寫著這樣的內(nèi)容：選購某某產(chǎn)品的幾大標(biāo)準 一、二、三、四、五等。落款是終端人員的手寫姓名和聯(lián)系方式。最后一句話是：真誠地希望能有為您服務(wù)的機會。終端人員把紙條遞給轉(zhuǎn)身要走的顧客，并說：選擇產(chǎn)品，特別大件耐用商品，一定要謹慎，咱老百姓掙錢都不容易。我非常想成為您的朋友，你買不買我的產(chǎn)品沒關(guān)系，但我一定要讓你知道選購這類產(chǎn)品的標(biāo)準、知識和注意事項，不要吃虧上當(dāng)。

顧客拿著這個紙條，可能會離開，去轉(zhuǎn)別的店面。沒關(guān)系。顧客會記住，有一個真正關(guān)心他（她）的人，而不是一個極力想推銷產(chǎn)品的“王婆”。如果不遞紙條的話，顧客回頭的可能性幾乎是零，而遞了這張紙條，顧客回頭的可能性或許能有50％。這就大大增加了成交的機會。

第3篇：短詩三首范文

這些白斑是怎么來的呢？首先想到的是農(nóng)藥的藥害，問王師傅是否打過什么農(nóng)藥？王師傅說什么藥也沒打過。再仔細看，還看到白斑上有一些黑點，很像球殼孢類真菌的子實體。為此，我們把生斑的葉片剪下，在解剖鏡下觀察了一番。但是，在這些黑點上沒有能看到有菌絲等細胞的結(jié)構(gòu)，不像是真菌的子實體，倒像是一些堆積物（后來知道是薊馬的排泄物）。費了不少勁，最后還是沒有搞清楚這白斑是如何形成的，只好重新再育苗。

由于原因沒搞清楚，很擔(dān)心新育出的苗子再出現(xiàn)這樣的白斑。我們在該中心新開辟的自控溫室又培育了一批萬壽菊的苗子。還好，也許是避開了引起白斑發(fā)生的條件或是天氣較涼原因，新育出的萬壽菊苗子，沒有再出現(xiàn)白斑。而且整整一冬，在那里育了4、5批苗子，都沒有出現(xiàn)葉片生白斑的情況。

到了2013年2月，我們在自控溫室又育了一批萬壽菊的苗子。由于天氣漸緩，苗子出的很好，但是，到了兩片真葉期，子葉上突然又長出很多白斑。從病斑的形態(tài)上看，和2012年8、9月發(fā)生的基本一樣，只是數(shù)量沒有去年的多（圖1）。

此間，我正在整理去山東考察的照片。突然發(fā)現(xiàn)其中有幾張黃瓜薊馬的為害狀也是些白點，和萬壽菊上的白點有些相似。我馬上意識到，萬壽菊苗子上的白斑有可能是薊馬為害的結(jié)果。我立即回到自控溫室，仔細地觀察了起來。果然，在葉背見到有個灰黃褐色的棒狀小東西。用手碰一下葉片，這些小東西會“蹦”掉。好不容易按住了一個小棍棒狀的東西。我將它帶到了實驗室，在顯微鏡下觀察。才知道我捉到的真的是一頭薊馬（圖2）。

原來，造成萬壽菊苗葉片上小白點的是薊馬。如何防治薊馬我是知道的。用2000倍的菜喜（多殺菌素）噴了一遍，就沒了。

但是，這兩年我在調(diào)查、收集萬壽菊病蟲害的種類，光知道是“薊馬”是不夠的。應(yīng)當(dāng)找人將它鑒定到種，充實我的調(diào)查記錄。

我將在顯微鏡里看到的薊馬用數(shù)碼相機拍了下來。通過QQ發(fā)給了我們研究所搞昆蟲（研究）的石寶才老師。這幾年他在搞薊馬的防治，說不定他能幫我解決這個問題。

兩天后，我接到了石老師的回復(fù)。說：圖片看到了。但是光根據(jù)照片還是無法鑒定到種。問我這張照片是在哪里拍的，能否到現(xiàn)場看看。我告訴他就在我們院里生物中心的自控溫室萬壽菊上捉到的。但是，我已經(jīng)打藥了。他說，沒關(guān)系，還會有的。

我們一起來到自控溫室。里面有著不同苗齡的萬壽菊，大的苗子已有7、8片真葉，定植到營養(yǎng)缽里。還有一些已用病菌做過接種大苗，還沒有清掉，仍長在哪里。

石老師直接走到新育的萬壽菊旁。仔細地看了被害的苗子。石老師指著葉片上的白點說：“沒錯，這些白點就是薊馬危害的。”但是，他端起苗盤找了半天，也沒有發(fā)現(xiàn)蟲子。我對他說：“這些苗子我已經(jīng)打過了藥，如果先請您看看再打藥就好了。不過沒關(guān)系，實在沒有的話，我抓到的那頭還在實驗室里?！笨墒鞘蠋煕]理我，而走到我已用過的大苗旁問我：“這些苗子是否也打過藥?！蔽艺f：“沒有?！彼愣似馉I養(yǎng)缽用擴大鏡仔細地看了起來。不到5 分鐘，石老師說：“有了?！闭f著從口袋里取出一支小毛筆和一個戴帽的小指形管，打開小帽，一股酒味撲鼻而來。我問：“是酒精？”他點了一下頭。我看到他用毛筆蘸了一點酒精，對準葉片，一下就把薊馬粘了下來，收到小指形管里。我看了后感到很神奇、很專業(yè)。

于是，我就幫石老師找薊馬。但是，當(dāng)我將找到的薊馬指給史老師的時候，薊馬早就跑了。一連幾次都是這樣，實際上我?guī)土说姑?，抓了半天還就是那一只。

這時，石老師拿出手機打了個電話。

第4篇：短詩三首范文

“綠蔭今雨來

山花枝接?；ㄩ_

和風(fēng)起漢俳”

此后,漢俳作為一種詩體,在中國詩壇流傳開來?？偫碓谠L問日本和接待日本首相時多次作漢俳。

經(jīng)過30年的發(fā)展,漢俳這種短小詩體,有如星火燎原,為廣大文朋詩友所喜愛。

漢俳有自由體和格律體兩種。

漢俳的自由體本文不作介紹,僅只說一說格律體。漢俳的格律體,倍受廣大詩詞愛好者喜歡。為什么這么說呢?

一、實現(xiàn)了詩體的新舊接軌

漢俳詩體一方面繼承了古典詩詞的優(yōu)良傳統(tǒng),注意從中吸取營養(yǎng)。我國傳統(tǒng)詩詞源遠流長,雖然有些內(nèi)容隨著時代變化而過時,但其形式仍可借鑒和繼承,單―拿平仄律來說,恐怕一萬年也不過時?！对娊?jīng)》自始至今不乏千古傳誦的佳作,更需我們好好學(xué)習(xí)。因此,漢俳詩體創(chuàng)新過程中沒有輕率地否定它、揚棄它,而是在創(chuàng)造性地運用它、發(fā)展它的基礎(chǔ)上,放寬其限制,摘掉過時的鐐銬,以適應(yīng)時展的需要。

漢俳詩體另一方面又彌補了白話新詩的不足。“五四”運動完成了中國文學(xué)觀念的現(xiàn)代轉(zhuǎn)換,促進了中國文學(xué)創(chuàng)作的現(xiàn)展。但“五四”白話新詩興起,既拋棄了枷鎖,許多人又同時拋棄了詩詞的節(jié)奏美,使詩與散文只剩下了句和分行不同而無質(zhì)的區(qū)別。漢俳格律詩體既從白話新詩中吸收其手法多樣化、語言平民化的優(yōu)點,又拋棄其背根離祖的弊端,做到象徐志摩《再別康橋》、聞一多《死水》等藝術(shù)珍品那樣既手法靈活,又有鮮明節(jié)奏且押韻的特點。漢俳的鮮明特征就是勇敢地承擔(dān)了歷史賦予的使命,完成了新舊詩體的自然接軌,實現(xiàn)了由舊格律詩向新格律詩過渡的薪火傳承。

二、注重了詩詞的左右協(xié)調(diào)

詩詞的意象美和音韻美,如同車之雙輪、鳥之兩翼,缺一不可。漢俳詩體既注意克服舊體詩“重音韻而忽視意象”的傾向,使詩人突破約束,神思靈動,想象豐富,營造出超越現(xiàn)實詩境,釀造出頗有余韻的詩味,創(chuàng)造出不同古人的精品;同時又注意糾正白話詩“重意象而忽視音韻”的畸形,在句中注意平仄聲和韻腳的合理安排,迫使自己“用最精煉的語言來壓縮表達其感情,使感情的海水結(jié)晶為詩的鹽?！?丁芒語,見《漢俳詩刊》創(chuàng)刊號),漢俳詩人向著意象美和音韻美方向努力,創(chuàng)立具有民族風(fēng)格意義且具有時代特色的精品詩作。如段樂三的《秋湖晚釣》:

“秋湖雁落沙

天風(fēng)寂寂散蘆花

漁翁釣晚霞。”

王一玲的《雨后》:

“雨過暗云收

嘉樹當(dāng)窗翠欲流

鄰鳥亮歌喉”。

李繼游的《秋夜與妻浴月資江》:

“淡月籠輕紗

微風(fēng)曳柳釣江花

舒臂擁月華”

這些漢俳凸現(xiàn)嚴謹、大度,語言凝煉,意境雋永、含蓄,格調(diào)鏗鏘而厚重,意象真實而新穎,達到詩詞意象和音韻兩翼同美,相互輝映,雅俗共賞。

三、彰顯了詩取長補短的優(yōu)勢

短詩的特點是靈活,可以隨時記錄心中一閃即逝的靈感。漢俳每首僅17個字,篇幅很短,相當(dāng)于詩中絕句、詞曲之小令、微型詩之精華,且格律比絕句、小令寬松得多,因此更靈活、更好寫。如成應(yīng)良《飲酒》:

“喜酒只三盅

全身發(fā)燒臉通紅

腳歪人興奮”

它生動地記錄了飲酒后內(nèi)心的喜悅。又如:徐莉的《初為人母》:

“初嘗為人母

點滴辛酸將兒乳

方知慈母苦”

它真實地抒發(fā)了初為人母時甘愿付出辛苦的情感。所以漢俳詩成了很多人抒情說事的首選,漢俳詩也正如著名詩人林岫女士等人所說的:“一直在尋找一種可以表達生活的現(xiàn)代快節(jié)奏社會里詩人情惑的新型詩”。

長詩的特點是容量大、開拓力強,能克服短詩因篇幅限制而難以容納更多內(nèi)容和情感的制約,導(dǎo)致意猶未盡的缺陷。漢俳連作,就是于同一主題接連吟詠,就如長詩一樣,具有空間立體感和時間的流動性,在內(nèi)涵容量、思維方式、素材擴展、創(chuàng)作手法、感情處理上更具優(yōu)勢,更顯靈活,甚至可以敘述一段故事情節(jié)、或可描繪一幅畫卷、或可表現(xiàn)感情的變化。展現(xiàn)出短詩無法表達的廣闊而復(fù)雜的世界,產(chǎn)生一種獨特的審美情趣。如楊鸝的連俳《難難難》:

“情哥去江南

千叮萬囑莫心煩

別君難難難

倚窗獨憑欄

柳絮翻飛嘆春殘

思君難難難

夢醒枕猶寒

晚風(fēng)速月夜闌珊

念君難難難

雪舞怨天寒

何日憐妹把家還

望君難難難”

這組連俳從不同角度展現(xiàn)了孤身離婦從春到冬思念遠去情哥的情感,與長詩無異。

第5篇：短詩三首范文

文/陳亮

世界五大長壽鄉(xiāng)的居民都身體力行著現(xiàn)代人最難實行的長壽原則：勞動一生。他們熱愛勞動，少一天不勞動就感覺身體不舒服。終生從事勞動，是巴馬長壽老人共同的生活習(xí)慣。90％以上的老人在10歲以前就開始從事一定的生產(chǎn)勞動。60％的人進入老年期(60歲)后，每天仍然從事8小時以上的生產(chǎn)勞動。在巴馬，六七十歲的年輕老人還算壯勞力，八九十歲老人算半勞力，九十歲以上的老人才退出生產(chǎn)勞動。很多百歲老人一生不輟勞動，不能做重體力勞動時，仍然力所能及地洗衣、做飯、撿柴火、帶重孫?，F(xiàn)年104歲的甲篆鄉(xiāng)拉高村譚仕松老人，雖然兒孫滿堂，不愁吃，不愁穿，但他每天都堅持上山打豬菜、割馬草、打柴火，在家里還做一些力所能及的事。還有一百多歲的老人還能上山砍柴、砍竹子，其靈活性不比年輕人遜色。

百歲老人從事生產(chǎn)勞動的年齡低，停止勞動的年齡高，他們退出生產(chǎn)領(lǐng)域有一個從整勞力到半勞力、從半勞力到家務(wù)勞動的勞動量遞減過程。這一過程恰好與人逐漸衰老的生理過程相吻合。巴馬老人一輩子“日出而作，日落而息”，生活極有規(guī)律，生活節(jié)奏長期穩(wěn)定，這種行為方式與生理機能的自然規(guī)律合拍，長壽也就是自然的了。長壽老人大多住在半山腰，出門要上下坡，長期的登高運動無形中使腿部肌肉和體力得到鍛煉，不僅對保持心、肺功能有積極作用，而且能增進大腦的協(xié)調(diào)性、平衡性，有效地防止老年癡呆。

巴基斯坦的罕薩山谷距離我國的新疆僅30多公里。4.5萬罕薩人世代過著“日出而作，日落而息”的農(nóng)耕生活。據(jù)了解，在罕薩，當(dāng)?shù)厝藥缀鯊牟换疾。呤畾q根本不叫老人，八九十歲仍可在地里勞作，健康地活過一百歲在這里并不算什么稀罕事。在厄瓜多爾比爾卡班巴，村里有位102歲的盧西拉老太太，在被問到為什么長壽時，她說：“我們走路走得多，到老了也要干活。”在新疆和田于田縣的拉依蘇村，肉孜?買買提老人已有110歲，身體健朗，還能干簡單的農(nóng)活。肉孜老人告訴筆者，他每天天黑就睡覺，清晨雞叫就起床。眼睛雖然花了，但他每天上午還要干兩個多鐘頭的活，今年他還幫兒子在院子里種了一畝地的棉花。

勞動一生，說起來簡單，做起來并不易。勞動不僅光榮，勞動更能長壽。

養(yǎng)生 巧度身體三個時段

文/涂端玉

無論從中醫(yī)還是西醫(yī)的角度來說，人生有三個時段身體會比較“難熬”，一不小心就可能生病臥床，尤其對于某類人群而言更是如此。

夜晚

醫(yī)學(xué)統(tǒng)計表明，半夜是一天中發(fā)病率、死亡率最高的時段。據(jù)中醫(yī)專家解釋，這是因為在白天，人的大腦皮質(zhì)以興奮為主，各器官各司其職，均處于最佳狀態(tài)；夜間大腦皮質(zhì)以“休眠”為主，各器官進入休息狀態(tài)，而管理內(nèi)臟活動的迷走神經(jīng)便趁機“興風(fēng)作浪”。有慢性基礎(chǔ)病的人群，應(yīng)在夜晚后提高警惕，腦血栓、心肌梗塞、哮喘，都是夜半高發(fā)的危險疾病。

支招：保暖守陽氣以防病 對于總體人群而言，生活起居最好順應(yīng)四時晝夜的變化。尤其是老人和孩子，要注意防寒保暖。

冬天

冬天，寒濕容易入侵人體，舊有疾病易復(fù)發(fā)或加重。從現(xiàn)代醫(yī)學(xué)角度來看，冬季人們戶外日照時間縮短，心情容易抑郁，連帶自殺和失眠比例都會由此上升。

支招：冬令進補增加營養(yǎng) “冬藏”意味著應(yīng)增加營養(yǎng)以增強抵抗力，可以多吃魚、蝦、蛋等富含優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)的食物，同時注意補充維生素，多吃新鮮的蔬菜和水果。

女性絕經(jīng)后

第6篇：短詩三首范文

一、終端銷售要投入很大的人力物力，值得嗎？

終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費者和產(chǎn)品直接會合的主戰(zhàn)場，是商品、顧客、金錢三項要素的聯(lián)結(jié)點，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場所。終端市場擔(dān)負著承上啟下的角色。所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費者?，F(xiàn)代企業(yè)銷售的一個基本法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。

對制造商、經(jīng)銷商而言，跳過中間環(huán)節(jié)，直接面對消費者購買行為的發(fā)生地——零店、超市、餐飲等一線售點進行產(chǎn)品銷售就是終端銷售的主要模式。

制造商面對全國市場，似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)制，但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊伍上下功夫。

經(jīng)銷商也不再坐在店里等生意，開始走出去挨門挨戶撒貨，做零店拜訪，他們也許講不出終端營銷的理論來，但卻已經(jīng)在做。

終端售點成千上萬，分布稀散，單位購買量小，投入大，費人、費時、費力，為什么大家還趨之若騖？

——終端是實現(xiàn)實際銷量的地方。

銷量從哪里來？整車販賣給大批發(fā)戶，成本又低，銷量又大，這不是銷售，僅僅是庫存轉(zhuǎn)移，因為產(chǎn)品沒有到消費者手中，對于批發(fā)商而言，他們的消費對象是零售店，在產(chǎn)品銷售過程中，他們僅僅是一個“二傳手。”

實際銷量來自于消費者在終端售點的購買。

經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場、獨家經(jīng)銷權(quán)，與一般批發(fā)商的不同之處在于他不僅僅是一個中間商，更是一個市場開拓者管理者。和廠商一樣，經(jīng)銷商希望提高這塊市場上該產(chǎn)品的實際銷量。

實際銷量如何提升？

先假設(shè)一個問題：如何將1000箱貨從甲地運到50米外的乙地，而且越快越好？答案是：

·增加人手，找1000個人，一人搬一箱最快；

·增加搬運量，一個人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）；

·提高搬頻率（單位時間里多跑幾個來回）；

市場運作與同此理。

增加銷售產(chǎn)品的售點，提高鋪貨率（相當(dāng)于增加人手）

加強產(chǎn)品的生動化表現(xiàn)，使每個售點的產(chǎn)品流速增快，吞吐量加大（相當(dāng)于提高每個人的搬運量）。

良好的客戶管理提高每個客戶的進貨頻次（相當(dāng)于提高每個人的搬運頻率），實際銷量的增長正是由此產(chǎn)生。

過去廠家浮在通路頂端，隔著經(jīng)銷商，隔著一、二、三級批發(fā)商向消費叫賣，經(jīng)銷商也大多坐在店里靠幾個下線大批戶走量，那時候的生意很好做，競爭也不激烈，但過多的中間環(huán)節(jié)會造成流通成本上升、價格混亂、市場反控于他人手中，信息遲鈍、經(jīng)營被動等一系列問題。

市場逐漸成熟，尤其是外企進入中國導(dǎo)入了高水平的競爭手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不能滿足競爭要求，市場逼著制造商和經(jīng)銷商把注意力放到終端售點——實際銷量產(chǎn)生的地方！

只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場。在未來市場激烈角逐中立于不敗之地。

沒有什么值不值。大勢所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會被淘汰。 　二、終端銷售的意義

終端銷售意義何在，實現(xiàn)銷量嗎？絕不是。十個零店業(yè)代一個月的銷量趕不上一個大批發(fā)戶一張訂單，中國的市場特點（面積廣，售點分散）決定了誰也不可能完全跨過中間環(huán)節(jié)靠終端直銷做銷量。

——終端銷量是有效的促銷手段。

產(chǎn)品短缺經(jīng)濟時代已成為歷史，沒有競品的產(chǎn)品也不復(fù)存在，消費者不再會為買某個產(chǎn)品東奔西跑地尋找，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯滿目，選擇多的是——購買是否方便成了影響購買行為的主要因素之一。

產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。消費者是在零售店內(nèi)而不是在廠家或經(jīng)銷商的倉庫里購買產(chǎn)品的。因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。寶潔公司的銷售代表培訓(xùn)手冊中說：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費者能夠在銷售點買到它們，否則，簡直銷不出去?！?/p>

另外大多數(shù)購買形為都是無計劃的（尤其是消費品），比如很少有人會在家想好我今天上街到某地時要買一瓶飲料。大多數(shù)人都是因為看到產(chǎn)品實物陳列引發(fā)消費欲，臨時決定購買。

消費者的購買行動要受到銷售現(xiàn)場的影響

終端店的賣場魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會左右消費者的購買意識—一個進入商店前相當(dāng)理智的消費者，會在進入店后產(chǎn)生某種程度的沖動性購買行為。

終端銷售迎合消費者心理特點，直面一線售點，提高產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化陳列效果，從而增加消費者的購買方便程度，使消費者在生活中受到更深刻的“視覺刺激”，也就增加了更多的銷售機會。

——終端銷售是強有力的競爭手段。

面對著越來越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。在終端市場上投入更多的心血運作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、POP等方式，讓自己的產(chǎn)品從貨架中 “跳出來”，以新穎、獨特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。

終端市場是整個銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會得上“腸梗阻”—產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。做好終端市場促銷，使產(chǎn)品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。 假如你有一支強有力的直銷隊伍。

新品上市你可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升，創(chuàng)造行情價，創(chuàng)造流行趨勢。

競品的流速、價格、促銷等等，稍有風(fēng)吹草動你的直銷人員就會及時反饋。

加強終端控制，盡量擴大自己的排面，你可以提高銷售機會，競品卻因為被你擠出了貨架，所以被擠出了市場。

通過零店進貨獎勵等活動可以擠占末端通路的資金，把競品堵在零店門外……。

對經(jīng)銷商而言，終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營主動性、競爭實力和談判籌碼：

·鋪貨量和生動化的提升可以引導(dǎo)消費，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。

·市場信息更靈敏，占有終端售點更多的貨架和資金，你才能有效的遏制競爭。

·和制造商的談判籌碼更多，從而可以爭取更好的生存空間（壟斷經(jīng)銷權(quán)）；

·增加競爭優(yōu)勢在批發(fā)商之間的市場角逐中獨占鰲頭。 話題二：終端掌控的業(yè)務(wù)運作方式

一、車銷：

形式：車銷其實就是撒貨，業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場售貨收款并完成廣宣品張貼，產(chǎn)品陳列，客訴處理等一系列工作。

車銷的優(yōu)點：

·銷售成交率高：零店店主看到產(chǎn)品實物，又可以當(dāng)場卸貨、結(jié)款、完成交易，進貨意愿往往比較高。

·易管理：訂貨、送貨、建立銷售資料、生動化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)代（往往就是司機本人）完成，責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰負責(zé)和他交易，有什么問題往往可以當(dāng)場解決（如退換貨等），這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責(zé)任的可能性。

車銷的缺點：

·裝載量預(yù)測不準：銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響，很難準確預(yù)測今天能賣多少貨，而裝載量太?。ㄖ型疽毓狙b貨）或太大（退庫較多）都會造成人力、物力、時間上的浪費。

·車輛利用率低、進度慢：帶車鋪貨，尤其是在售點密集的街道會因車輛啟動、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進度，而有時候“白跑”很長時間沒有交易，造成運力浪費。

適用范圍：綜合考慮以上特點，車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高。

二、電話拜訪

形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機送貨。

電話拜訪的優(yōu)點：

·成本低、進度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多；

·卡車利用率高，根據(jù)訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。

電話拜訪的缺點：

·不利于溝通

·市場信息采集不方便

·處理客訴不方便

·往往會出現(xiàn)訂單作廢（地址記錄不詳找不到該店或貨 送到但“老板不在”）

·推銷不直觀（店主沒看到產(chǎn)品），成交率小

適用范圍：對于邊遠線路的較大售點 可采用此方法。

三、預(yù)售

形式：

·定人：一個業(yè)務(wù)代表固定負責(zé)一塊區(qū)域

·定路線：將這塊區(qū)域劃分成6條線路

·定時間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復(fù)拜訪。

·定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。

·業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機送貨

預(yù)售的優(yōu)點：

·卡車利用率高，按訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨

·速度比車銷形式快；

·工作細致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需完成拿訂單、生動化、客訴處理幾件事，工作更細致。

·為客戶提供高信譽度、專業(yè)化的服務(wù)：定人、定時、定路線、定方式。

預(yù)售制的缺點：

·店主沒有看到產(chǎn)品實物（但可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通），成交率低（高于電話拜訪形式）。

·人力投入大，既有司機又有業(yè)務(wù)人員

·難管理，訂單由業(yè)務(wù)代表拿，但交易是司機執(zhí)行，這就給業(yè)務(wù)代表報假單以及業(yè)務(wù)代表與司機之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了環(huán)境。

適用范圍：

·預(yù)售制可以為客戶提供高信譽度、專業(yè)化的服務(wù)，而且進度較快。

·車輛利用率又高（一臺運貨車可以服務(wù)多條線路），所以適用于日常的售點拜訪維護，需注意的是加強人員管理。 話題三：預(yù)售制體系的建立——員工培訓(xùn)，個體素質(zhì)的提升

建立任何體系，首先要解決的問題就是體系內(nèi)個體素質(zhì)的提升。預(yù)售業(yè)務(wù)代表面對的售點數(shù)最多，工作也最瑣碎，建立統(tǒng)一的工作標(biāo)準可大大提高其工作效率和專業(yè)性，減少出錯率。

一、正確的心態(tài)

1、預(yù)售業(yè)務(wù)代表的工作目標(biāo)。

要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表，他們的工作目標(biāo)不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動化效果，及時反饋信息和盡可能占有更多的終端售點排面及資金，遏制競爭。

2、預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)：

·銷量&利潤

·鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售，預(yù)售業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點中去。

·生動化：讓產(chǎn)品更生動地展示在消費者面前就是生動化。

生動化可以刺激消費者的沖動性購買，增加“額外”的銷售機會、樹立品牌形象、帶動整體市場產(chǎn)品流速。

·終端售點的庫存管理： 預(yù)售業(yè)務(wù)代的職責(zé)不是盡可能的給終端售點壓貨沖銷量，而是科學(xué)的管理終端售點的庫存，向店主提出合理的進貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。

·信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競品的市場信息（促銷價格使用狀況等）

·專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務(wù)增加對客戶的影響力；

3、良好的心理素質(zhì)：

破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。

籃球定律：推銷是在概率中實現(xiàn)，促使推銷員盡快成長最好的方法就是盡量多的接觸新客戶，成熟的推銷員不會因為客戶的拒絕而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第100家客戶的大門。如同籃球，拍的越狠，跳的越高。

只有你一個：在每一個客戶的推銷過程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動作流程執(zhí)行到位，不要因為客戶的冷遇拒絕而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家”的想法。

誠信合作：產(chǎn)品被消費者使用才是真的銷售。推銷產(chǎn)品給終端售點，是讓他去銷售不是讓他擺在庫房中，要關(guān)心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項（適合他的商店售賣），提出合理的進貨建議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關(guān)系。

4、預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能：

·熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點

·預(yù)售業(yè)務(wù)代表直接向終端點推銷，對自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價值等必須充分熟悉，以便及時回答客戶的疑問。

·熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道

不同的產(chǎn)品有不同的利益點，有的強調(diào)高品質(zhì)、高檔次，有的強調(diào)經(jīng)濟實惠，有的突出攜帶方便。不同的利益點吸引不同的消費群，因此就適合在不同的渠道售賣。熟悉自己的產(chǎn)品利益點和目標(biāo)鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費、促進銷售。

·熟悉本品及競品的價格：包括本品和競品的單包價格、整箱價格、促銷折算凈價等，客戶問及時要一口報出！

·生動化技能（話題四專題詳述）：怎樣按公司標(biāo)準陳列產(chǎn)品，布置廣宣品，“使產(chǎn)品更生動地展示在消費者面前”，同時盡可能多的占有終端售點貨架空間。

·客戶庫存管理技能（話題五專題詳述）：怎樣科學(xué)的管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費者最新鮮的產(chǎn)品，同時又盡可能的占用終端售點庫存和資金。

·客戶的異議回答（話題六專題詳述）：客戶經(jīng)常會提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念（如全品項銷售，做好生動化等），尤其對重點問題要做到提前準備，回答話術(shù)熟捻于心。

·規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）：每天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以豎立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯率。

·填報表單（第六章專題三詳述）：對工作業(yè)績、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競品信息等等及時提報。 話題四：專業(yè)銷售技巧——生動化

何謂生動化？

讓產(chǎn)品更生動的展示于消費者面前。

為什么要做生動化？

消費者的購買行為多為無計劃消費——看到產(chǎn)品實物陳列等臨時決定購買，生動化可以提高產(chǎn)品的展示效果， 激發(fā)消費者的購買意愿。

為什么要建立生動化標(biāo)準？

建立生動化標(biāo)準，消費者在成千上萬家售點看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺刺激效果更強，更容易形成記憶。

生動化標(biāo)準制訂可以參照制造商的經(jīng)驗，國際領(lǐng)先企業(yè)運用先進的調(diào)研測試方法，總結(jié)了更能吸引消費者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。

一、生動化的意義

·視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。

·失去的銷售機會永不再來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠失去了這一份銷量——下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補回來。

·企業(yè)和終端售點都會因此失去銷量和利潤。

·生動化使產(chǎn)品展示更有吸引力。從而在最近的距離和消費者溝通，豎立品牌形象，讓消費者“感覺”到產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次。

·業(yè)務(wù)人員的天職是把產(chǎn)品推到每一家售點的貨架上，并做好生動化。如果這兩點你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯。反之，銷量再大，也說明你沒有盡挖銷售潛力！

二、商品陳列應(yīng)注意六大要點：

1、充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。時至今日，貨架位置的爭奪已進入白熱化狀態(tài)，寸土必爭，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會被競爭對手擠進。

2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。

3、系列商品集中陳列，其目的是在增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進而吸引消費者的注意力，剌激他們沖動性購買。此外系列產(chǎn)品中的強勢產(chǎn)品也可以通過集中陳列的效果，帶動系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。因為，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。

4、爭取人潮較多的陳列位置。在賣場里，推銷員一定要掌握顧客的移動路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機率就越大。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪個地方。推銷員一定要爭取最好的陳列空間。

5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。

6、經(jīng)常保持商品價值。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價值的基本方法?？傊?，就是要讓商品要最好的面貌面對消費者（整齊、清潔、新鮮），以維持產(chǎn)品的價值。

三、生動化法則

1、爭取最好的陳列位置

超市/平價商場

·正對門，入門可見的地方

·與視線等高的貨架上

·顧客人流最多的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右是就爭取左邊的位置）

·必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺

·貨架兩端的正向（端架）

零售店、餐飲

·柜臺、吧臺后與視線等高的位置（零店）

·柜臺前的陳列架（零店）

·酒店的酒水展示架/窗（餐飲）

·離營業(yè)員/吧員最近的地方（餐飲/零店）

·爭取從窗外可以看見的位置（零店）

2、避免差的位置

·倉庫、廁所入口處

·氣味強烈的商品旁

·黑暗角落

·過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。?/p>

·店門口兩側(cè)的死角

3、提高產(chǎn)品的陳列效果

貨架陳列：

·同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機會　越大——銷量幾乎和排面成正比。

·優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。

·同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。

·同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列

·消費者有時也很害羞，明碼標(biāo)價是最好的廣告，但注意標(biāo)價不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價格一致

·所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外

·擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”

·把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售

·避免產(chǎn)品時長期日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損）

·用冰箱、冷柜陳列時注意：黃金陳列點是冰柜門把手附近的兩層；將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排。

落地陳列：

·多用于超市賣場；

·除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一種產(chǎn)品最佳；

·島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標(biāo)；

·梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可從以三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進；

·所有落地陳列必有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙；

·每次拜訪時清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷的產(chǎn)品；

·每個產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費者，補充產(chǎn)品由后向前，由上而下；

·完成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時借此顯示商品的良好售賣情況；

·其他注意事項：

隨時檢查制造日期和保質(zhì)期；

盡量使商品放在方便目標(biāo)消費者拿取的位置；

兒童用品/食品擺在較低貨架　50cm-100cm高度處；

成人用品/食品擺在貨架170cm-70cm高度處；

用冰拒陳列產(chǎn)品（超市）要張貼“請自己拿取”的廣宣紙；

保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品，讓消費者方便地自行選購；

陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置；

考慮消費者拿走其中一個時，其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費者自行處理。

廣告品使用技巧：

·廣告紙不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置

·廣告品上的產(chǎn)品要和售點所賣的產(chǎn)品保持一致

·廣告品張貼整齊干凈，常換常新

·廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致

·廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇（參照產(chǎn)品陳列法則）

林林總總講了那么多生動化知識，其實不同行業(yè)、不同渠道還有各自的具體的技巧。生動化是一門操作技術(shù)，完全靠實踐中的磨練和學(xué)習(xí)，對初入門的業(yè)務(wù)人員，太多的法則、規(guī)范會讓他很迷茫，但一定要教育他記?。?/p>

——陳列很重要，消費者看不到就不會買；

——擺在消費者最容易看見和拿取的地方；

——擺得越多越整潔越好； 話題五：專業(yè)銷售技巧——客戶庫存管理

何謂客戶庫存管理？

簡單的講，預(yù)售業(yè)代在拜訪客戶時關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理的進貨量建議，就是庫存管理。

庫存管理的主要內(nèi)容：

1、先進先出：促使客戶每次進貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。

2、警示即期品：及時提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期后客戶抱怨造成的麻煩。

3、保持前期充足度，促進進后線空倉：觀察小商店老板的進貨行為會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫、整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會放在貨架上（稱為前線），當(dāng)你向他推銷時，老板會去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。

將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺，促成進貨意愿。

4、1.5倍安全庫的法則

假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱，然后他又進了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進多少貨？

答案是不進貨——

因為這一周他的實際銷售量是10+5-12=3箱，而庫存數(shù)12則遠遠大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。

注：

運用1.5倍安全庫存法則爭取訂單既有說服力，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。

優(yōu)秀的預(yù)售業(yè)代訂單是做出來的，他會用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應(yīng)該進這種貨，而不是說：“對不起××老板，我這個月銷量任務(wù)完成不了了，幫我進點貨吧！”

庫存管理注意事項：

·注意在幫客戶點庫存整理庫存時，不斷向客戶灌輸先進先出，1.5倍安全庫存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更好地配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。