線上銷售技巧精選(九篇)

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第1篇：線上銷售技巧范文

千變?nèi)f化的賣點(diǎn)

賣點(diǎn)是從賣方角度出發(fā)的一種說(shuō)法，就是你在賣什么。這個(gè)問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，其實(shí)本身也就簡(jiǎn)單，但是我們的賣者卻把他變的非常的復(fù)雜而不可琢磨。通過(guò)賣點(diǎn)這種類似魔法的手段，賣電視不叫賣電視，而叫做賣掃描、線束、拉幕、上網(wǎng)、保護(hù)視力……賣冰箱不叫賣冰箱，叫賣保健、說(shuō)話、賣電、賣007、賣靜音……賣衣服的叫賣大款、賣成功、賣太空……如果我們單看這些賣點(diǎn)，真是不知道賣的是什么，“傻子”賣點(diǎn)你知道是賣什么的嗎？是照相機(jī)、是瓜子、是電腦……

賣點(diǎn)是什么

賣點(diǎn)在現(xiàn)在的市場(chǎng)是無(wú)處不在的，賣家對(duì)賣點(diǎn)的操作也是日漸成熟。海爾對(duì)賣點(diǎn)銷售技巧的掌握可以說(shuō)達(dá)到了爐火純青的地步，他已經(jīng)把賣點(diǎn)融入到了他的品牌中了，如冰箱系列中的海爾太空王，太空王就是對(duì)產(chǎn)品“人工智慧，自動(dòng)調(diào)溫，全新外觀，節(jié)能設(shè)計(jì)，抗菌保健康”等特點(diǎn)的高度形象的總結(jié)，“太空”可以說(shuō)就是個(gè)大賣點(diǎn)；海爾氧吧聰明風(fēng)空調(diào)的“上下吹風(fēng)不吹人”，也是賣點(diǎn)。海爾產(chǎn)品中著名的地瓜洗衣機(jī)中的“可以洗地瓜”也是個(gè)賣點(diǎn)；TCL電視中的“是音響也是電視”是音箱電視的賣點(diǎn)；長(zhǎng)虹精顯29吋純平彩電的賣點(diǎn)是“變頻*逐行掃描技術(shù)”……為了使賣點(diǎn)能更容易的被消費(fèi)者接受和理解，企業(yè)在現(xiàn)場(chǎng)一般還進(jìn)行演示說(shuō)明，如海爾滾筒洗衣機(jī)玫瑰鉆為突出其“平穩(wěn)、不傷衣”賣點(diǎn)，在機(jī)身上豎放鉛筆，涂料廠家為突出產(chǎn)品“綠色、無(wú)毒”的賣點(diǎn)而喝涂料等等。

《溫總監(jiān)的雞叫銷售法》中，溫總第一次總結(jié)的“數(shù)碼9000”賣點(diǎn)是對(duì)產(chǎn)品的清晰度的形象提煉。第二次溫總的水平更進(jìn)一層，不僅總結(jié)了“健康、不輻射”的賣點(diǎn)，而且采用的煙灰演示法進(jìn)行直觀的演示。

從上面可以看出，賣點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷中引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的一種銷售手段或技巧，具體的說(shuō)是企業(yè)為展示自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，而提煉的語(yǔ)言和演示。從消費(fèi)者對(duì)賣點(diǎn)理解難以程度，筆者將賣點(diǎn)分為兩類，一類是令消費(fèi)者特別容易理解的語(yǔ)言和演示，筆者稱之為“寫意派”，如上面的海爾空調(diào)和溫總的煙灰演示；另一類是極為專業(yè)的語(yǔ)言和演示，筆者稱之為“寫實(shí)派”，如溫總的“數(shù)碼9000”彩電、格蘭仕的“光波”微波爐、海爾金王子冰箱的“DEM”、TCL彩電HID系列的“信息精密” 顯示、空調(diào)廠家打開(kāi)空調(diào)機(jī)殼展示內(nèi)部構(gòu)造等等。賣點(diǎn)具有明顯的排他性，如果有兩個(gè)企業(yè)都提煉出同樣的賣點(diǎn)，那這個(gè)賣點(diǎn)其實(shí)就不具有了“賣點(diǎn)”的生命價(jià)值。從這一點(diǎn)又可以看出，一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)的生命周期，是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出相同或同類的賣點(diǎn)為終結(jié)的。

賣點(diǎn)　營(yíng)銷戰(zhàn)中的阻擊手

賣點(diǎn)現(xiàn)在只所以被很企業(yè)廣泛采用，是因?yàn)樗麑?duì)銷售工作具有明顯的推進(jìn)效果，而且賣點(diǎn)相對(duì)其他銷售手段，具有低投入、見(jiàn)效快、易控制、、易操作、突擊性的特點(diǎn)，可以起到一個(gè)城市巷戰(zhàn)中阻擊手的作用（我們可以想想好萊烏影片〈兵臨城下〉的內(nèi)容）。賣點(diǎn)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)中雖然是件輕型武器，但有時(shí)卻可以決定一場(chǎng)戰(zhàn)役的勝敗。賣點(diǎn)同時(shí)是件攻擊性武器，不是防御性武器，這也是市場(chǎng)一線人員喜歡他的重要原因，在他們的信條中有“進(jìn)攻就是最好的防御”這一條。

賣點(diǎn)的缺陷

賣點(diǎn)在市場(chǎng)中的本身缺陷主要表現(xiàn)在，攻擊目的不具隱蔽性、生命周期短、容易和對(duì)手陷入賣點(diǎn)的惡性攻擊循環(huán)。另外，因?yàn)橘u點(diǎn)制造者本身的原因，市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量違反商業(yè)道德的虛假賣點(diǎn)，如溫總的“數(shù)碼9000”。賣點(diǎn)本身固有缺陷是與其對(duì)市場(chǎng)的推動(dòng)作用一起到來(lái)的，所以企業(yè)在對(duì)他的運(yùn)用中應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短。賣點(diǎn)如果操作不當(dāng)對(duì)市場(chǎng)具有很強(qiáng)的破壞性，這里的“操作不當(dāng)準(zhǔn)確的說(shuō)是“提煉虛假”賣點(diǎn)。虛假賣點(diǎn)就是一些顧弄玄虛、嘩眾取寵、無(wú)中生有的賣點(diǎn)，如溫總的“數(shù)碼9000”。虛假賣點(diǎn)短期內(nèi)可能對(duì)市場(chǎng)銷售工作起到推動(dòng)作用，但他的最終虛假面目大多會(huì)被消費(fèi)者、媒體、政府等社會(huì)公眾揭開(kāi)，而使企業(yè)陷入公共危機(jī)當(dāng)中。三株、中華鱉精等保健品企業(yè)都是舞弄虛假賣點(diǎn)的例子。

很多企業(yè)在解釋賣點(diǎn)銷售時(shí)往往把他和“概念營(yíng)銷”混為一人，其實(shí)他們兩完全是不同的，那概念營(yíng)銷是什么呢。

賣點(diǎn)不是概念

第2篇：線上銷售技巧范文

作為一名終端一線的導(dǎo)購(gòu)員，在很多人看來(lái)我們的工作內(nèi)容內(nèi)單一，就是講解產(chǎn)品；目標(biāo)單一，就是銷售產(chǎn)品。這樣的認(rèn)識(shí)多形成于人們對(duì)促銷工作表面的認(rèn)識(shí)，其實(shí)要想做好一名終端導(dǎo)購(gòu)員，并不是簡(jiǎn)單的講解和銷售，而是在這兩個(gè)看似枯燥的工作內(nèi)容當(dāng)中有很多技巧和細(xì)節(jié)值得琢磨，與管理層相比起來(lái)，我們更貼近消費(fèi)者和了解市場(chǎng)，能夠?qū)⒌谝皇终莆盏男畔⑾蛏蟼鬟f，以便做出正確及時(shí)的市場(chǎng)反應(yīng)。所以作為導(dǎo)購(gòu)員，做好最基層的工作是根本，在日常工作中而保持良好的狀態(tài)和心態(tài)則是一種自我調(diào)節(jié)和綜合素質(zhì)的提升，能夠更有效的為銷售服務(wù)。

學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。在上崗初期，由于從以往單純消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成專業(yè)促銷，對(duì)于飲水機(jī)的認(rèn)識(shí)就不能只停留在消費(fèi)認(rèn)知層面，而應(yīng)該從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)層面上有更為深刻的了解。因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品沒(méi)有深入的熟悉，所以在前期的銷售中出現(xiàn)了很多尷尬的局面，比如消費(fèi)者詢問(wèn)飲水機(jī)的工作原理？詢問(wèn)我們的品牌和其他品牌為什么同一型號(hào)在價(jià)格上卻存在差異？什么叫濾芯？多長(zhǎng)時(shí)間更換？濾芯組成工作原理？以往這些細(xì)節(jié)問(wèn)題我是不會(huì)注意的，但是在導(dǎo)購(gòu)員位置上，這些都是基本的常識(shí)，面對(duì)消費(fèi)者各種各樣的問(wèn)題，我感覺(jué)自己的專業(yè)知識(shí)明顯不足，對(duì)銷售產(chǎn)生很多不利影響。

為了改善這種局面，在商場(chǎng)客流少的情況下，我開(kāi)始惡補(bǔ)自己的專業(yè)知識(shí)。最便捷的方法就是，首先從廠家發(fā)放的宣傳單頁(yè)和產(chǎn)品說(shuō)明書上著手。這些是最開(kāi)始學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，特別是對(duì)于我所負(fù)責(zé)門店的產(chǎn)品型號(hào)以及主推的產(chǎn)品更要留心學(xué)習(xí)，才能在自己的銷售范圍內(nèi)做到產(chǎn)品的了然于胸。第二步是注意收集其他門店的產(chǎn)品信息，以便掌握全局，方便產(chǎn)品的隨時(shí)補(bǔ)替和調(diào)換；

第三步是收集其他品牌的產(chǎn)品信息，做到知己知彼，在向消費(fèi)者講解的過(guò)程中可以針對(duì)不同人群對(duì)產(chǎn)品性能的不同需求有推薦重點(diǎn)，比如有一次一位消費(fèi)者需要選購(gòu)飲水機(jī)，特別看好產(chǎn)品帶有的制冰功能。我們有一款產(chǎn)品帶有制冰功能，競(jìng)品也有一款產(chǎn)品有此功能，在消費(fèi)者猶豫不決的時(shí)候，我忽然想起，在看競(jìng)品宣傳冊(cè)的時(shí)候注意到競(jìng)品只能制作冰塊，而我們的產(chǎn)品除了制作冰塊外還可以制作冰沙，當(dāng)我把兩款產(chǎn)品向消費(fèi)者做區(qū)別和對(duì)比后，他很干脆的就選擇了我們的產(chǎn)品，用消費(fèi)者自己的話來(lái)說(shuō)就是“能做冰沙更好啊，這樣夏天就可以做水果冰沙了！”。

所以說(shuō)，有專業(yè)知識(shí)的導(dǎo)購(gòu)員才能在銷售中把握消費(fèi)需求，贏得消費(fèi)者的信任和認(rèn)可，但是擁有專業(yè)知識(shí)的武裝并不能說(shuō)就是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，只能說(shuō)具備了導(dǎo)購(gòu)員基本的素質(zhì)，而具備樂(lè)觀自信的態(tài)度，從心里認(rèn)同自己的能力和自己的工作，將這份自信傳達(dá)給消費(fèi)者，才可以稱之為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。

時(shí)刻保持樂(lè)觀自信的態(tài)度。很多導(dǎo)購(gòu)員把這份工作當(dāng)做臨時(shí)性的過(guò)度，而沒(méi)有真正的把導(dǎo)購(gòu)員這個(gè)工作作為自己人生規(guī)劃的長(zhǎng)久之計(jì)，這樣的想法可以說(shuō)幾乎每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都有過(guò)。我也不例外，但是這種想法可以催生兩種不同的工作狀態(tài)，一是“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”的消極狀態(tài)，一種是踏實(shí)的工作，將導(dǎo)購(gòu)員崗位作為積累經(jīng)驗(yàn)和鍛煉的一個(gè)機(jī)會(huì)，為他日晉升做鋪墊。抱有兩種截然不同的心態(tài)會(huì)在工作中產(chǎn)生不同的效果，由最初對(duì)產(chǎn)品的迷茫到逐漸熟悉自我和競(jìng)品的產(chǎn)品線，這個(gè)過(guò)程中我的心態(tài)也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由不知所措甚至是消極抵抗逐漸變得自信和樂(lè)觀。

這份自信來(lái)自我們對(duì)自己銷售品牌的認(rèn)可，我們的品牌連續(xù)11年蟬聯(lián)飲水機(jī)行業(yè)的銷售前列，這使我們?cè)诮K端介紹時(shí)尤其驕傲，終端導(dǎo)購(gòu)員是品牌形象的代言人和傳播者，只有我們充滿自信，才能展現(xiàn)大品牌的大氣，只有打動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品才能進(jìn)一步的打動(dòng)顧客，向顧客傳遞一種“我的品牌是好品牌，我的產(chǎn)品是好產(chǎn)品！”的信息。當(dāng)消費(fèi)者聽(tīng)完我對(duì)品牌和產(chǎn)品的介紹后流露出贊賞和信服的表情時(shí)，我又感到特別自豪；每當(dāng)實(shí)現(xiàn)一件產(chǎn)品的銷售，我對(duì)自己所從事的崗位又充滿了樂(lè)觀的期待。保持這份自信和樂(lè)觀，并把這種情緒帶給每一位顧客，不僅讓消費(fèi)者體驗(yàn)愉悅購(gòu)物，也讓作為導(dǎo)購(gòu)員的我們每天擁有好心態(tài)，保持身心的愉悅才能更好的促進(jìn)銷售。

掌握一些銷售技巧。處于整個(gè)不斷壯大和發(fā)展的凈水行業(yè)，如何在市場(chǎng)立足，進(jìn)一步提升市場(chǎng)上的占有率，還需要終端導(dǎo)購(gòu)人員臨門一腳的銷售技巧。導(dǎo)購(gòu)員抓住顧客的購(gòu)買心理，提升自我綜合素質(zhì)，才能保證最后射門的成功率。比如有一個(gè)階段，我們的新品還沒(méi)有完全在市面上鋪貨，而競(jìng)品的新品已經(jīng)全面上架，在產(chǎn)品線不夠豐富的情況下，競(jìng)品以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)暫時(shí)領(lǐng)先于我們的時(shí)候，我們則選擇了“服務(wù)至上”，重點(diǎn)向顧客介紹我們免費(fèi)更換濾芯和上門清洗的售后服務(wù)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。當(dāng)競(jìng)品選擇以服務(wù)進(jìn)行阻擊時(shí)，我們又改變了方向，選擇以“站在顧客的角度，做出顧客的選擇，打動(dòng)顧客的心”為對(duì)策。例如，對(duì)于高端消費(fèi)者，特別是組團(tuán)購(gòu)買的消費(fèi)者，從產(chǎn)品、功能以及品牌的角度出發(fā)，將各種不同型號(hào)和類型的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比，為顧客提供性價(jià)比最大化的產(chǎn)品組合。

家電賣場(chǎng)不同于百貨商場(chǎng)，閑逛的顧客很少，每個(gè)走進(jìn)來(lái)的顧客都有購(gòu)買的意愿。所以我們更要抓住每一個(gè)與導(dǎo)購(gòu)員接觸的顧客，也許目前可能沒(méi)有選購(gòu)產(chǎn)品，但不代表以后沒(méi)有購(gòu)買的可能，還也許消費(fèi)者在進(jìn)行比較，而更重要的是，現(xiàn)在的消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不僅要“貨比三家”，在服務(wù)質(zhì)量、態(tài)度以及售后上也要“比三家”，考慮的因素更全面、更綜合。這里需要講究“參與度”，當(dāng)有顧客走過(guò)我們柜臺(tái)的時(shí)候，不管對(duì)方停留與否，購(gòu)買與否，我都要將產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)遞過(guò)去一張，這樣如果消費(fèi)者有購(gòu)買意向，就會(huì)停下來(lái)詢問(wèn)我，如果沒(méi)有購(gòu)買意向，就被我劃入潛在顧客的行列，一張產(chǎn)品單頁(yè)的遞出可以保證我們?cè)诘谝惠喗讳h中的參與度。

當(dāng)了解完產(chǎn)品之后，如果消費(fèi)者沒(méi)有選擇購(gòu)買，我會(huì)詢問(wèn)他原因，對(duì)于銷售的成功和失敗都做到心中有數(shù)，為以后的銷售積累經(jīng)驗(yàn)。銷售水機(jī)還有最重要的一環(huán)是售后，雖然不像大家電那樣專業(yè)和縝密，但是對(duì)于水機(jī)來(lái)講同樣需要售后來(lái)完善產(chǎn)品整個(gè)的服務(wù)體系，消費(fèi)者同樣也需要售后的保障和支持。雖然導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)是推銷，但是消費(fèi)者卻不這樣認(rèn)為，在他們心中，導(dǎo)購(gòu)員是第一接觸人，也是全程責(zé)任人，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，第一個(gè)來(lái)找的就是導(dǎo)購(gòu)員，因此我們還要樹(shù)立責(zé)任感，讓自己真正的融入到銷售每個(gè)環(huán)節(jié)中，并把每個(gè)細(xì)節(jié)幫助消費(fèi)者落實(shí)到實(shí)處。

第3篇：線上銷售技巧范文

一般所謂的O2O（Online To Offline或Offline to Online）模式是指線上完成信息交互，線下提供服務(wù)。線上線下互聯(lián)互通，相互結(jié)合?，F(xiàn)在，汽車租賃企業(yè)，如神州租車，大部分訂單來(lái)自網(wǎng)上，這能說(shuō)是O2O模式嗎？至少，不是通常意義上的O2O模式。這就需要說(shuō)明O2O模式的另一個(gè)重要特點(diǎn)，一般是要整合現(xiàn)在的線下服務(wù)，而不是完全自己建設(shè)。否則，就成了一家線下服務(wù)公司了。毋庸置疑，團(tuán)購(gòu)是非常典型的O2O模式，也是當(dāng)前最成熟的模式之一，攜程模式也屬于這一類。

如果線下服務(wù)IT發(fā)達(dá)，則做O2O就會(huì)更容易。很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，用戶在攜程上下了訂單，攜程需要通過(guò)傳真、電話與酒店確認(rèn)。只有部分酒店的客房管理系統(tǒng)可以與攜程的系統(tǒng)對(duì)接?？梢?jiàn)，還存在很多IT滲透很不夠的領(lǐng)域，這也正是機(jī)會(huì)之所在。這也是為什么有人鐘情典型的O2O，也有人關(guān)注線下商務(wù)數(shù)字化的機(jī)會(huì)。

我想通過(guò)三個(gè)典型的例子來(lái)說(shuō)明。

其一，打通CRM（Customer Relationship Management即客戶關(guān)系管理）與市場(chǎng)營(yíng)銷。這種解決方案支持線上投放廣告，產(chǎn)生潛在客流，到店后，了解客戶意向，直至購(gòu)買及售后服務(wù)。購(gòu)車是個(gè)典型例子。餐飲預(yù)訂方案類似，可以從預(yù)訂開(kāi)始，甚至點(diǎn)菜、付款，直到消費(fèi)及客戶忠誠(chéng)計(jì)劃、促銷等。

其二，店內(nèi)客戶營(yíng)銷、管理。對(duì)于小的門店，只要客人到店，銷售員可以通過(guò)自己的銷售技巧來(lái)增加銷售。但是，對(duì)于大的賣場(chǎng)，就很難這樣操作。利用客戶的手機(jī)與客戶建立溝通，可以有效提高店內(nèi)銷售額。Shopkick、Swarm是兩個(gè)典型的例子，他們都是通過(guò)利用客戶的手機(jī)與客人互動(dòng)，并智能推送促銷、獎(jiǎng)勵(lì)等特殊優(yōu)惠，從而增加店內(nèi)銷售的轉(zhuǎn)化率。等位的應(yīng)用軟件Buzz Table及店內(nèi)客人圖像采集及分析應(yīng)用Prism Skylab，則屬于店內(nèi)管理數(shù)字化、智能化范圍。

其三，利用線下資源構(gòu)建電子商務(wù)基礎(chǔ)架構(gòu)。在日本，網(wǎng)上購(gòu)物可以去便利店取貨和付款，便利店扮演了電商中支付和最后儲(chǔ)物的角色。Openbucks利用線下店買得到的預(yù)付卡進(jìn)行網(wǎng)上支付，中國(guó)愛(ài)玩游戲的人都知道點(diǎn)卡，這個(gè)模式與點(diǎn)卡類似，他們做的是，游戲點(diǎn)卡不只是用于玩游戲，還可以購(gòu)物。亞馬遜在城市布設(shè)了不少“儲(chǔ)物柜”，試圖構(gòu)建更加完善的物流體系，從而提高投遞成功率，也屬于電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

IT及網(wǎng)絡(luò)對(duì)線下業(yè)務(wù)不斷滲透，是不可逆的趨勢(shì)，這會(huì)極大提高線下商務(wù)的效率，市場(chǎng)潛力巨大。

從自身的商業(yè)價(jià)值看，如果能打通CRM和市場(chǎng)營(yíng)銷，這里的市場(chǎng)會(huì)非常大。Sales Force已經(jīng)開(kāi)始從傳統(tǒng)意義上的CRM出發(fā)，進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)，但在中國(guó)國(guó)內(nèi)，Sales Force本身安裝量很低，并沒(méi)有太多優(yōu)勢(shì)。未來(lái)這個(gè)領(lǐng)域應(yīng)該會(huì)有非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)出現(xiàn)。

第4篇：線上銷售技巧范文

提高銷售的10種方法：

第一種、打折促銷

這就不過(guò)多贅述了，日常營(yíng)銷中最常見(jiàn)的一種手段，它的優(yōu)勢(shì)有很多比如見(jiàn)效快、增加短期內(nèi)銷量、增加消費(fèi)者購(gòu)買數(shù)量、對(duì)消費(fèi)者總是有不斷的沖擊誘惑力等等，當(dāng)然它的缺點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)的了，比如時(shí)間久了成本受不了、并不能真實(shí)的增長(zhǎng)銷量、導(dǎo)致產(chǎn)品給客戶印象低廉且很難恢復(fù)原價(jià)，所以小活動(dòng)做促銷怡情，總做促銷就恐怕要“傷身”了。

第二種、贈(zèng)品

這種方法也是相當(dāng)常見(jiàn)的了，它的優(yōu)勢(shì)就是吸引新客戶嘗試購(gòu)買，吸引老客戶二次消費(fèi)，通過(guò)贈(zèng)品讓用戶對(duì)品牌有概念，可以幫助與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起到一定抗?fàn)幾饔茫窍鄬?duì)的缺點(diǎn)也不少，如果贈(zèng)品劣質(zhì)的話反而營(yíng)銷品牌形象，贈(zèng)品可能會(huì)增加一定成本，贈(zèng)品可能不是所有消費(fèi)者都認(rèn)可的……具體什么時(shí)候使用還是要具體情況具體分析。

第三種、退費(fèi)優(yōu)待

這種方法一般比較適用于吸引新客戶試用，費(fèi)用成本相對(duì)較低且有助于收集客戶資料是它最大的優(yōu)勢(shì)，不過(guò)缺點(diǎn)就是對(duì)消費(fèi)者可能吸引力不足……每個(gè)行業(yè)都有自己的特性，不是所有方法所有行業(yè)都通用的，具體還是要看情況。

第四種、優(yōu)惠券

也是日常促銷手段之一，它的優(yōu)劣勢(shì)大家應(yīng)該都很清楚了，我就不過(guò)多贅述了，簡(jiǎn)言之就是有名氣的品牌用它比較合適，新品牌用它可能效果并不是很好，或者用戶粘度比較高的品牌也可以用它，怎么說(shuō)呢就是優(yōu)惠券取決于用戶態(tài)度。適當(dāng)給老用戶發(fā)一發(fā)還是沒(méi)問(wèn)題的。

第五種、合作促銷

這就不用多說(shuō)了吧，就是尋求三觀一致的合作伙伴互惠互利合作共贏。唯一的缺點(diǎn)就是找到三觀一致的合作伙伴比較難……

第六種、免費(fèi)試用

這在日常營(yíng)銷活動(dòng)中也是非常常見(jiàn)的一種營(yíng)銷手段，消費(fèi)者對(duì)免費(fèi)試用還是接受度很高的，可能有些用戶在試用過(guò)后就直接購(gòu)買了，而且可以“撩”到精準(zhǔn)的客戶哦！缺點(diǎn)嘛就是成本會(huì)高一些，而且對(duì)活動(dòng)過(guò)程的控制有一定難度，不過(guò)效果還是挺可觀的。

第七種、抽獎(jiǎng)模式

嗯，線上線下用戶都比較喜歡的模式，優(yōu)勢(shì)就是宣傳覆蓋面廣、有助于銷售、可以直接吸引用戶關(guān)注，引導(dǎo)新用戶下單夠，促銷老客戶二次購(gòu)買等，劣勢(shì)嘛需要投入較高的成本，無(wú)論是宣傳推廣成本還是獎(jiǎng)品成本，很難預(yù)估活動(dòng)效果，對(duì)新品牌的推廣可能效果不會(huì)太好，不過(guò)營(yíng)銷還是應(yīng)該積極一些，抽獎(jiǎng)活動(dòng)其實(shí)一年做不了幾次，即使是新品牌也是可以適當(dāng)?shù)淖鲆蛔龅摹?/p>

第八種、有獎(jiǎng)競(jìng)猜

這種和抽獎(jiǎng)模式類似，不過(guò)對(duì)于品牌宣傳會(huì)很有利哦，一方面可以增加廣告的吸引力，另一方面是可以針對(duì)特定人群來(lái)制定這個(gè)活動(dòng)，以此提高這類人群了解產(chǎn)品的興趣，劣勢(shì)嘛就是可能會(huì)精準(zhǔn)度不夠，競(jìng)賽類活動(dòng)創(chuàng)新起來(lái)有難度，對(duì)銷售并沒(méi)有實(shí)際意義上的幫助哈。所以做品宣可以適當(dāng)用用有獎(jiǎng)競(jìng)猜這個(gè)營(yíng)銷手段，

第九種、公關(guān)贊助

很好理解，就是品牌方贊助一場(chǎng)活動(dòng)，優(yōu)勢(shì)就是可以快速提升品牌形象和知名度，創(chuàng)造有利于被人知道環(huán)境，劣勢(shì)就是需要等待時(shí)機(jī)，且對(duì)活動(dòng)組織能力有一定要求，并且投入成本會(huì)比較高。這種方式更適合具有一定市場(chǎng)規(guī)模的中大型企業(yè)了。

第十種、會(huì)員制度營(yíng)銷

現(xiàn)在我們做什么都需要辦理會(huì)員，每個(gè)線下店鋪商場(chǎng)都有自己的會(huì)員制度，所以會(huì)員制度也是時(shí)下非常流行的一種營(yíng)銷手段，因?yàn)樗膬?yōu)勢(shì)不僅是可以培養(yǎng)用戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，還可以增加營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，不過(guò)會(huì)員制度也有劣勢(shì)就是回報(bào)率可能不是很快，且費(fèi)用成本比較高，效果也沒(méi)有保證。不過(guò)一旦用戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)出來(lái)了，那么后期效果還是非?？捎^的，無(wú)論是銷售還是品牌宣傳。

如何提高自己的銷售技巧：

1、勤學(xué)習(xí)，提高自己

作為銷售人員，必須要有足夠好的口才，因?yàn)楫吘挂涂蛻暨M(jìn)行溝通，就必須要掌握一些常見(jiàn)的語(yǔ)言溝通技巧，那么這些能力的提升，就需要銷售人員自身的努力學(xué)習(xí)才能達(dá)到，只有不斷提升，才能讓自己變得足夠強(qiáng)大，特別是自己溝通能力、交際能力、語(yǔ)言能力、適應(yīng)能力等各方面的提升，才能讓自己的銷售之路走得更順利。

2、勤拜訪，聯(lián)系客戶

銷售人員，要提高自身的銷售技巧，就必須要求自己多出門，多邁腿，多去拜訪下客戶，詳細(xì)向客戶介紹你所買的產(chǎn)品，讓客戶了解你的產(chǎn)品，看到你的誠(chéng)意，也許不經(jīng)意間，你的努力就會(huì)收獲到意向不到的結(jié)果。

3、勤思考，善于動(dòng)腦

思考，可以讓人冷靜，思考也可以讓人成長(zhǎng)，作為銷售人員，更要具備思考的能力，而且要勤思考，無(wú)論遇到何事，一定要冷靜地思考對(duì)策，想想自己怎么去面對(duì)這些客戶，想想自己怎么去賣出自己的產(chǎn)品，想想自己如何打動(dòng)那些潛在客戶。

4、勤交流，了解客戶

交流可以讓人輕松，交流也可依看出客戶的潛在需求，作為銷售人員，就必須多喝客戶進(jìn)行交流，最好是面對(duì)面的交流，了解到客戶的具體需求，在根據(jù)客戶的需求去匹配合適的產(chǎn)品，讓客戶花錢花得高興，讓自己能達(dá)到自己的預(yù)定目標(biāo)。

5、勤付出，等待收獲

都說(shuō)：勤能補(bǔ)拙，只有愿意付出，才會(huì)有所收獲，作為銷售人員，要想自身技能得到大的提升，就必須要努力的付出，而且要愿意去付出，也許付出了你并不會(huì)有收獲，但你不付出，就更不會(huì)有收獲，相信一百次的失敗，總會(huì)促進(jìn)一次的成功，所以一定要做好付出的準(zhǔn)備。

6、勤發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)

機(jī)遇是一瞬即逝的，作為銷售人員，一定要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，特別是在和客戶交流和溝通中，一定要把握住客戶的基本需求和意愿，抓住客戶的需求，發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買意愿，以便自己成功賣出產(chǎn)品。

7、勤維護(hù)，穩(wěn)定客戶

第5篇：線上銷售技巧范文

同時(shí)小家電在產(chǎn)量與產(chǎn)能擴(kuò)大的同時(shí)，大家電企業(yè)迅速進(jìn)入，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇。一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)小家電行業(yè)集中度不高，品牌多而雜，小家電生產(chǎn)企業(yè)有上萬(wàn)家，但大多屬于小投入、小規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

作為一家做中高檔小家電兩季產(chǎn)品的營(yíng)銷管理人員來(lái)說(shuō)，在品牌知名度不高情況下怎樣來(lái)突破呢？淡季怎么扎實(shí)做好市場(chǎng)呢？在市場(chǎng)營(yíng)銷，銷售方面，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐，我來(lái)談?wù)劦竟ぷ髦攸c(diǎn)。

大多數(shù)產(chǎn)品都有淡季和旺季的區(qū)別。對(duì)于兩季小家電產(chǎn)品更是如此。夏天是空調(diào)的旺季，而春季和秋季則算空調(diào)產(chǎn)品的銷售淡季；取暖器在冬天是銷售的黃金季節(jié)，但夏天在商場(chǎng)卻難覓蹤影。在產(chǎn)品的銷售旺季，大家都在忙著做促銷、做廣告、沖業(yè)績(jī)，那么銷售淡季來(lái)臨時(shí)，我們的營(yíng)銷人員應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在哪里呢？

我的看法是：淡季做市場(chǎng)（指市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷商談判、終端形象建設(shè)等市場(chǎng)基礎(chǔ)工作）抓終端，渠道網(wǎng)點(diǎn)拓展。

首先，或者經(jīng)銷商的談判和銷售網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓工作。產(chǎn)品的銷售離不開(kāi)終端，開(kāi)拓新的銷售網(wǎng)點(diǎn)是銷量增長(zhǎng)的可行性方法。只有健全的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)的建成才為完成旺季銷量任務(wù)目標(biāo)提供有力的保障。在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，需要注意與客戶的談判技巧，因?yàn)樯袒蛘呓?jīng)銷商往往不只經(jīng)銷你一家或者一種產(chǎn)品，比如有的經(jīng)銷商夏天銷售重心轉(zhuǎn)移到空調(diào)產(chǎn)品上，冬天又側(cè)重于電熱水器、電暖器等小家電的銷售上來(lái)。對(duì)于做兩季產(chǎn)品，可以與其談?wù)勊F(xiàn)在所做產(chǎn)品的銷售工作，也可以聊聊他公司未來(lái)的發(fā)展，最終要讓他了解并認(rèn)同你的觀點(diǎn)。其實(shí)通過(guò)交流只要他能認(rèn)同你，后期工作就很好開(kāi)展了。

同時(shí)要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品過(guò)程中遇到什么困難，進(jìn)而針對(duì)對(duì)手的缺點(diǎn)，給予相關(guān)的優(yōu)惠政策以吸引經(jīng)銷商，如提高返利點(diǎn)數(shù)、或者銷售到一定量給予相當(dāng)?shù)膶?shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、或者實(shí)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等等。

其次，做透市場(chǎng)調(diào)研。淡季來(lái)臨，可以對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各品牌過(guò)去旺季的銷量情況和市場(chǎng)占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其主銷型號(hào)、主要功能、最暢銷型號(hào)價(jià)位、最大賣點(diǎn)訴求等，還有就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡購(gòu)買該品牌，對(duì)其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何；對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場(chǎng)情況也需要再進(jìn)行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報(bào)告，為旺季制定本產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品政策、確立新的銷售目標(biāo)、推出主打產(chǎn)品型號(hào)提供科學(xué)實(shí)用的參考。

第三，完善、加強(qiáng)終端工作。終端形象的修整：賣場(chǎng)終端產(chǎn)品樣機(jī)、展柜、燈箱、POP、海報(bào)等。開(kāi)展廣場(chǎng)活動(dòng)、小區(qū)宣傳推廣活動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)可以廣泛發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁(yè)，或者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)機(jī)演示等。同時(shí)開(kāi)展培訓(xùn)新人計(jì)劃 。

第四，做好團(tuán)購(gòu)和電商渠道。福利團(tuán)購(gòu)是各生產(chǎn)廠家淡季銷量的重要組成部分。電子商務(wù)是拓展并壯大銷售的重點(diǎn)途徑，各大廠家應(yīng)該重視并重點(diǎn)投入，如天貓商城，京東，一號(hào)店等線上渠道。

第五，加強(qiáng)自身的充電和對(duì)促銷人員、經(jīng)銷商相關(guān)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作。新的營(yíng)銷思想、新的營(yíng)銷方法，在工作中加以應(yīng)用。只有不斷地加強(qiáng)自身各方面知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)，才能跟上社會(huì)和時(shí)代的發(fā)展。賣場(chǎng)促銷人員和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，在淡季時(shí)進(jìn)行必要的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、銷售話術(shù)的培訓(xùn)和演練。

最后淡季也可以開(kāi)展適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，比如讓利、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等政策來(lái)刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨。

第6篇：線上銷售技巧范文

第一式：秀人品：首選人品，新人如紙好“作畫”

我始終認(rèn)為招聘導(dǎo)購(gòu)人員，尤其是招聘能夠有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購(gòu)人員，有條件的話要招聘新人，當(dāng)然老導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)豐富銷售技能嫻熟，能夠盡快上手，但是當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品處在競(jìng)爭(zhēng)激烈的局面，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的技巧和新知識(shí)要求高、更新快的話，老導(dǎo)購(gòu)容易思想僵化將原來(lái)在之前企業(yè)帶來(lái)的“站樁主義”帶到新的團(tuán)隊(duì)中來(lái)，并且會(huì)抱怨現(xiàn)行的嚴(yán)格和工資待遇怎么不如以前，容易給導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)成員制造緊張、不滿情緒，消減戰(zhàn)斗力。相反清一色全新的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)會(huì)有著同一起跑線上的競(jìng)爭(zhēng)和凝聚力，接受新思想的熏陶，執(zhí)行新標(biāo)準(zhǔn)不容易“變形”。正如白紙一張，畫出的都是標(biāo)準(zhǔn)美好的畫面。招納新的導(dǎo)購(gòu)人員要選用“良才”，態(tài)度和職責(zé)明確有著良好素質(zhì)和修養(yǎng)的人才，能力是可以培養(yǎng)的，品性首先要好，好人品才能賣好產(chǎn)品。高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)懂得職業(yè)道德，自己本身就有良好的品德，不會(huì)出賣自己所銷售的品牌信息，懂得保守商業(yè)秘密。相反一些素質(zhì)較差的導(dǎo)購(gòu)人員被競(jìng)品簡(jiǎn)單的“糖衣炮彈”忽悠后，就會(huì)將自己知道的內(nèi)部?jī)r(jià)格、銷量、促銷活動(dòng)，甚至業(yè)務(wù)員優(yōu)缺點(diǎn)等細(xì)節(jié)一股腦全告訴競(jìng)品人員，已經(jīng)內(nèi)反何談效力？自己卻對(duì)競(jìng)品的信息絲毫沒(méi)有貢獻(xiàn)信息的習(xí)慣。這樣的導(dǎo)購(gòu)猶如定時(shí)炸彈。即使銷售技巧見(jiàn)長(zhǎng)但更是企業(yè)內(nèi)部的，影響很壞。因此導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)很重要，如果是新人可以打聽(tīng)其為人處世的人品、在之前工作崗位的表現(xiàn)，如果是良才那一定要留住悉心培養(yǎng)。先以人品入門。

第二式：秀口才：濃縮培訓(xùn)，輕松上陣

導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)忌諱長(zhǎng)篇大論的廢話和過(guò)于專業(yè)的話術(shù)溝通會(huì)很難為導(dǎo)購(gòu)人員，太多的銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)和冗長(zhǎng)的條框讓導(dǎo)購(gòu)找不清方向和突破點(diǎn)。給予導(dǎo)購(gòu)貫徹的賣點(diǎn)其實(shí)越簡(jiǎn)單，越有效。幾乎沒(méi)有一個(gè)購(gòu)買者會(huì)問(wèn)上導(dǎo)購(gòu)10多個(gè)問(wèn)題，也不會(huì)和其仔細(xì)探討產(chǎn)品的生物特征等細(xì)微專業(yè)化的東西。導(dǎo)購(gòu)需要做到的是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的準(zhǔn)確把握和要點(diǎn)把握，然后是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的截留和提供最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品介紹，告訴形形的消費(fèi)者他們應(yīng)該需求是哪個(gè)品類的產(chǎn)品然后介紹給他們，讓他們買到最適合他們的，讓他們滿意，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購(gòu)買的可能。解決給誰(shuí)買？買什么樣的適合？找準(zhǔn)顧客需求，在銷售中總結(jié)消費(fèi)者的常常會(huì)發(fā)出的“疑慮話術(shù)”，所謂的“顧慮話術(shù)”就是消費(fèi)者常常會(huì)對(duì)本品發(fā)出的疑問(wèn)？集中體現(xiàn)在價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。 2、品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。 3、效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問(wèn)題。4、與競(jìng)品同質(zhì)化產(chǎn)品對(duì)比等例如：為什么這么貴？為什么比競(jìng)品貴？競(jìng)品怎么好，質(zhì)量怎么樣？等通常會(huì)發(fā)出的質(zhì)疑聲，導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)中會(huì)遇到類似的培訓(xùn)基本話術(shù)，但是自己在實(shí)在的實(shí)戰(zhàn)中會(huì)出現(xiàn)更多的問(wèn)題需要解決，導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)人員都總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的質(zhì)疑話術(shù)和自己的成功應(yīng)對(duì)促進(jìn)銷售的案例，大家會(huì)上討論，有的解決不了的報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予話術(shù)解決指導(dǎo)，最后記錄在銷售話術(shù)手冊(cè)上，運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)人員更多的是語(yǔ)言和消費(fèi)者溝通，做好各個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)總結(jié)、競(jìng)品同質(zhì)化產(chǎn)品對(duì)比，常規(guī)的話術(shù)應(yīng)對(duì)是最有效的促進(jìn)銷售的方法。同時(shí)進(jìn)行銷售技巧的專項(xiàng)培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)的積極性和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。簡(jiǎn)單的技巧重復(fù)執(zhí)行，打造出專業(yè)導(dǎo)購(gòu)水準(zhǔn)。

第三式：秀能力：能力分級(jí)，提供晉升平臺(tái)

很多的導(dǎo)購(gòu)人員處在“一竿子”狀態(tài)，1年前做導(dǎo)購(gòu)職位，3年后還是導(dǎo)購(gòu)職位，好點(diǎn)的基本工資象征性的增高點(diǎn)，大多的因?yàn)榭床坏健扒巴尽睍?huì)做一段時(shí)間解決“眼前之困”待有新機(jī)會(huì)而離開(kāi)。導(dǎo)購(gòu)分級(jí)的管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，做出銷量業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有個(gè)工資遞增坎級(jí)，增加導(dǎo)購(gòu)的積極性和滿足感， 像是自己在做事業(yè)，有前途、有愿景，有價(jià)值體現(xiàn)。不同的級(jí)別代表了從業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)久和工作能力的強(qiáng)弱。例如將導(dǎo)購(gòu)分為四個(gè)級(jí)別，四級(jí)、三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)。逐級(jí)增高。四級(jí)為初級(jí)導(dǎo)購(gòu)，試用期3個(gè)月滿后合格了升為三級(jí)導(dǎo)購(gòu)，同時(shí)工資級(jí)別坎級(jí)，一個(gè)級(jí)別基本工資150元，同時(shí)經(jīng)過(guò)努力做到一級(jí)導(dǎo)購(gòu)的人員可以晉升導(dǎo)購(gòu)組組長(zhǎng)或是賣場(chǎng)督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎(jiǎng)勵(lì)。這樣的機(jī)會(huì)每個(gè)人都可能有，一切按業(yè)績(jī)和表現(xiàn)說(shuō)話，級(jí)別的升降都有可能?；蚴菗Q個(gè)稱謂：初級(jí)導(dǎo)購(gòu)、銅牌導(dǎo)購(gòu)、銀牌導(dǎo)購(gòu)、金牌導(dǎo)購(gòu)、明星導(dǎo)購(gòu)。制造不同的稱謂和級(jí)別，引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員通過(guò)努力實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值坐標(biāo)。人人處在競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)中同時(shí)又活在希望中，特別能夠完成有“抱負(fù)”導(dǎo)購(gòu)人員的期望，也會(huì)淘汰業(yè)績(jī)很差蒙混過(guò)關(guān)的不合格導(dǎo)購(gòu)人員，肅清隊(duì)伍。分級(jí)制度最早在業(yè)務(wù)員中已經(jīng)實(shí)行，起到了比較好的效果，很多快消品的廠家也開(kāi)始嘗試實(shí)行導(dǎo)購(gòu)分級(jí)管理制度，但是有很多流于形式造成導(dǎo)購(gòu)人員積極性和信任度不高而流產(chǎn)，起不到真正激勵(lì)人員增加銷售業(yè)績(jī)的實(shí)在效果。導(dǎo)購(gòu)分級(jí)的前期實(shí)行需要將導(dǎo)購(gòu)召開(kāi)會(huì)議制定詳細(xì)的級(jí)別定位，對(duì)應(yīng)工資標(biāo)準(zhǔn)，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)級(jí)別不同，待遇、補(bǔ)貼、福利的差異點(diǎn)，這點(diǎn)很重要，讓這個(gè)差異公之于眾，大家能夠體會(huì)出高級(jí)別享受高待遇的滿足感，和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)比意識(shí)，起到真正號(hào)召導(dǎo)購(gòu)的意義。同時(shí)對(duì)于銷售任務(wù)量根據(jù)賣場(chǎng)的規(guī)模和銷量不同制定出銷售任務(wù)量，按實(shí)際達(dá)成率進(jìn)行考核。與之產(chǎn)生數(shù)據(jù)分析和升降考核。

第四式：秀專業(yè)：規(guī)范化管理，提高戰(zhàn)斗力

導(dǎo)購(gòu)是前沿的形象人員，需要有良好的形象和戰(zhàn)斗力，試想一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在其產(chǎn)品銷售柜臺(tái)前雙目無(wú)神，哈欠連天，或是依產(chǎn)品而息等不雅動(dòng)作和表現(xiàn)都會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不良的影響和購(gòu)買欲下降，甚至是避而遠(yuǎn)之。一個(gè)精神面貌好，步伐穩(wěn)健，笑容滿面，衣著整潔，舉止優(yōu)雅的導(dǎo)購(gòu)人員給消費(fèi)者傳遞的信息是真誠(chéng)的、專業(yè)的、會(huì)大大的提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和銷售額。導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范化管理是需要加強(qiáng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，從導(dǎo)購(gòu)的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝燈等基本規(guī)范計(jì)入基礎(chǔ)考核中，對(duì)于市場(chǎng)巡查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的給予指正和罰款。提高其基本的規(guī)范性。導(dǎo)購(gòu)會(huì)議的召開(kāi)也是很多企業(yè)忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員會(huì)每天開(kāi)晨會(huì)、晚會(huì)總結(jié)今天，展望未來(lái)。導(dǎo)購(gòu)人員負(fù)責(zé)那么重要的銷售場(chǎng)所，有的半個(gè)月、一個(gè)月都不開(kāi)一次會(huì)議。筆者認(rèn)為在有條件的情況下要對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行周會(huì)制度，實(shí)在困難的也要開(kāi)個(gè)半月會(huì)。平時(shí)通過(guò)打印促銷信息條由負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)進(jìn)行傳遞信息或是進(jìn)行短信群發(fā)、電話快速傳遞促銷活動(dòng)信息。導(dǎo)購(gòu)的周會(huì)制度召開(kāi)，著重進(jìn)行月度銷量各門店的達(dá)成率對(duì)比、銷售阻礙分析，導(dǎo)購(gòu)需要支持，競(jìng)品信息，整改建議等門店周度情況進(jìn)行分析總結(jié)，提出問(wèn)題解決問(wèn)題，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)聚集在一起也進(jìn)行交流各自銷售經(jīng)驗(yàn)和單品推廣手段，促銷方法等。導(dǎo)購(gòu)對(duì)于周度銷量第一的給予會(huì)上表?yè)P(yáng)，刺激其他導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行追隨超越，或是對(duì)周第一給予小獎(jiǎng)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，人性化管理。重復(fù)導(dǎo)購(gòu)日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷活動(dòng)重點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的考核。讓團(tuán)隊(duì)生活在正規(guī)軍的陣營(yíng)中，在與賣場(chǎng)競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)溝通交流時(shí)也會(huì)因?yàn)樽约汗镜慕?jīng)常性開(kāi)會(huì)，小獎(jiǎng)品激勵(lì)等正規(guī)化操作感到滿足感和自豪感。有利于提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。設(shè)立導(dǎo)購(gòu)主管進(jìn)行追蹤導(dǎo)購(gòu)的日?？己?，檢查在崗、投訴、業(yè)績(jī)、促銷等情況。強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)整改，建立標(biāo)準(zhǔn)。做強(qiáng)每一家店。

第五式、秀人性：導(dǎo)購(gòu)管理人性化，營(yíng)造歸屬感

第7篇：線上銷售技巧范文

**年，我柜組在公司黨委的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和部署下，在兄弟柜組的支持下，經(jīng)過(guò)全體會(huì)員的共同努力，順利地完成了服裝銷售任務(wù)?，F(xiàn)將有關(guān)情況總結(jié)如下：

**年我們柜組認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，加強(qiáng)自我修養(yǎng)的提高，真誠(chéng)為顧客服務(wù)，開(kāi)展?jié)M意在**，服務(wù)為顧客的營(yíng)銷活動(dòng)，想顧客之所想，努力為顧客營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，做到進(jìn)貨、貯備、銷售各環(huán)節(jié)的落實(shí)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。努力做到無(wú)論顧客貨比多少家，我們**服裝超市也能為顧客提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。在銷售過(guò)程中貫穿微笑服務(wù)，多和顧客交流，她們通過(guò)服裝銷售，與別人談話的時(shí)候變多了，增強(qiáng)了自信心，也進(jìn)一步懂得了如何與顧客溝通，推銷服裝的款式、顏色、價(jià)格與顧客的需要適應(yīng)，使顧客接受你的意見(jiàn)和建議。我們柜組努力樹(shù)立企業(yè)良好形象，笑臉迎顧客，真誠(chéng)待嘉賓，為顧客量身推銷產(chǎn)品，贏得了顧客的認(rèn)可。顧客滿意率、回頭客呈良好勢(shì)頭。**年我柜組完成銷售任務(wù)……

我們作為服裝超市的一個(gè)銷售部門，部分員工，剛到超市時(shí)，包括我，對(duì)服裝方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我們很快了解到公司的性質(zhì)及其服裝市場(chǎng)，以及消費(fèi)對(duì)象和潛在的顧客。我組員工隊(duì)伍整齊，認(rèn)識(shí)統(tǒng)一，努力做好自己的本職工作。她們行為約束能力強(qiáng)，深刻認(rèn)識(shí)到作為銷售部中的一員身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了**的形象。因此我柜組姐妹不斷拓展專業(yè)知識(shí)，提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，在銷售實(shí)踐中積累一些工作經(jīng)驗(yàn)，較好了解整個(gè)服裝市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在銷售市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我柜組的同志個(gè)個(gè)成長(zhǎng)為合格的銷售人員，有的成為銷售骨干，為完成**年銷售計(jì)劃立下了汗馬功勞。

**年在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，我從一個(gè)普通員工成長(zhǎng)為柜的柜長(zhǎng)，我覺(jué)得力不從心。一方面是我的專業(yè)知識(shí)貧乏，業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，另一方面是我覺(jué)得困難很多，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺(jué)得很渺小，缺乏擔(dān)當(dāng)重任的勇氣。在7月份開(kāi)始做柜長(zhǎng)的時(shí)候，經(jīng)理給我布置任務(wù)，由于膽怯的心理，害怕不能勝任，和經(jīng)理爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)。通過(guò)工作實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我了解到經(jīng)理的良苦用心，她是為了給我們每一個(gè)人一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢?，給每個(gè)人一個(gè)發(fā)展空間。在工作中我也認(rèn)識(shí)到人不是一生下來(lái)就什么都會(huì)的，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領(lǐng)導(dǎo)給我布置任務(wù)，是為了鍛煉我，而工作中姐妹的支持，銷售業(yè)績(jī)的順利完成又增強(qiáng)了我的自信心。因?yàn)橹挥谐錆M強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。在工作中，我更加認(rèn)真敬業(yè)，真誠(chéng)為顧客服務(wù)，團(tuán)結(jié)柜組一班人，努力學(xué)習(xí)服裝銷售技巧。我深知優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。因此我和柜組姐妹多方了解產(chǎn)品特點(diǎn)，在銷售工作中忙而不亂，能迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得顧客的信賴。我把明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款作為常規(guī)業(yè)務(wù)去學(xué)習(xí)。鼓勵(lì)柜組姐妹充滿自信去贏得顧客的信賴，去熱情為顧客服務(wù)，去充分了解柜組服飾所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，充分了解顧客喜好，有的放矢搞銷售。柜組成員熱情的服務(wù)給顧客留下了最好的印象，在最短的時(shí)間之內(nèi)幫助顧客解除疑慮，說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。

第8篇：線上銷售技巧范文

淘寶商城不久前宣布開(kāi)放所有零售形態(tài)，包括一號(hào)店、麥考林、庫(kù)巴網(wǎng)等38家垂直B2C企業(yè)集體在淘寶商城開(kāi)設(shè)了官方旗艦店。據(jù)悉，淘寶商城開(kāi)放平臺(tái)并非首例，前有京東商城和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，后有騰訊和新蛋，淘寶商城的加入讓這場(chǎng)平臺(tái)開(kāi)放運(yùn)動(dòng)愈演愈烈。值得注意的是，互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊旗下的QQ商城的平臺(tái)開(kāi)放不容小覷，其與淘寶商城的模式極為相似。數(shù)據(jù)顯示，騰訊已通過(guò)自建或投資方式布局了16家電子商務(wù)企業(yè)。顯然，這場(chǎng)平臺(tái)開(kāi)放運(yùn)動(dòng)猶如一聲春雷，聲勢(shì)浩大。

開(kāi)放是一種態(tài)度，也應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的思維方式。平臺(tái)商只有在自身的用戶量和產(chǎn)品庫(kù)存量足夠大時(shí)，才能支撐開(kāi)放平臺(tái)帶來(lái)的銷量變化。作為B2C的領(lǐng)軍企業(yè)，淘寶顯然具有開(kāi)放平臺(tái)的實(shí)力，其戰(zhàn)略意圖也很清晰――籠絡(luò)更多的電子商務(wù)企業(yè)加入平臺(tái)，打造“網(wǎng)上沃爾瑪”。對(duì)淘寶而言，平臺(tái)開(kāi)放與否已經(jīng)不是自己所能選擇的了，在互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放浪潮下，吸引眾多中小電子商務(wù)企業(yè)加入平臺(tái)，使其成為消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的唯一入口將是多么美好的事情，而中小企業(yè)加入淘寶商城這樣的開(kāi)放平臺(tái)還能緩解當(dāng)前的營(yíng)銷壓力，何樂(lè)而不為？

開(kāi)放平臺(tái)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的影響

通過(guò)注冊(cè)淘寶賬號(hào)，顧客可以在淘寶商城里買到麥考林、庫(kù)巴網(wǎng)等其他平臺(tái)商的產(chǎn)品，而這些平臺(tái)上的企業(yè)也提升了流量，擴(kuò)大了銷售業(yè)績(jī)。目前，百麗鞋業(yè)斥巨資建設(shè)了自有的電子商務(wù)平臺(tái)，這股自建平臺(tái)的浪潮顯然是巨頭們的“定制”游戲，畢竟自建電商平臺(tái)需要企業(yè)擁有強(qiáng)大的品牌支撐力和資金實(shí)力。行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)自建電商平臺(tái)一方面是出于對(duì)平臺(tái)商強(qiáng)勢(shì)的擔(dān)憂和渠道掌控權(quán)帶來(lái)的誘惑，另一方面是為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略上的縱深。然而，由于資金鏈斷裂、缺乏運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)，近年來(lái)關(guān)閉平臺(tái)的傳統(tǒng)企業(yè)不在少數(shù)，這說(shuō)明傳統(tǒng)企業(yè)自建電商平臺(tái)的路還有很長(zhǎng)。所以，當(dāng)下諸多成熟電商平臺(tái)的開(kāi)放讓傳統(tǒng)企業(yè)看到了新的希望，多平臺(tái)運(yùn)作能為自己積累豐富的平臺(tái)操作經(jīng)驗(yàn)，有利于后期自建電商平臺(tái)。

淘寶商城的平臺(tái)開(kāi)放已經(jīng)吸引了38家傳統(tǒng)B2C企業(yè)入駐，其中部分B2C企業(yè)本身就已開(kāi)放平臺(tái)，所以，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，淘寶商城平臺(tái)開(kāi)放的影響是多方面的：一是實(shí)現(xiàn)多平臺(tái)運(yùn)作，在低成本營(yíng)銷模式下提升銷售業(yè)績(jī)；二是改變企業(yè)利用搜索引擎、門戶廣告等傳統(tǒng)的電子商務(wù)推廣形式；三是掌握并積累和其他平臺(tái)商合作的經(jīng)驗(yàn)，逐漸擺脫對(duì)淘寶的依賴。淘寶商城開(kāi)放平臺(tái)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)有很多利好之處，但也會(huì)使企業(yè)面臨渠道選擇的困境以及不同平臺(tái)的合作模式需要調(diào)整等問(wèn)題。在多平臺(tái)運(yùn)作的背后，企業(yè)原有的運(yùn)營(yíng)能力如倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存分配、傳播模式等能否協(xié)調(diào)應(yīng)對(duì)？當(dāng)面臨新的銷量增長(zhǎng)時(shí)，企業(yè)是否做好了準(zhǔn)備？

未來(lái)，電子商務(wù)領(lǐng)域也許會(huì)形成2～3家大型平臺(tái)，而其他電商平臺(tái)將逐漸細(xì)分，朝著差異化、小型化或垂直化的方向發(fā)展。但無(wú)論如何，不同平臺(tái)之間通過(guò)制定完善的商業(yè)規(guī)則實(shí)現(xiàn)跨平臺(tái)服務(wù)，滿足不同用戶群的需求，對(duì)提升用戶體驗(yàn)和降低企業(yè)成本有著重大意義。

傳統(tǒng)企業(yè)如何借力“大平臺(tái)”

據(jù)統(tǒng)計(jì)在整個(gè)淘寶商城里，億元俱樂(lè)部的成員至少有上百家。顯然，淘寶商城開(kāi)放平臺(tái)將使這些企業(yè)從中受益，但同樣也會(huì)面臨新的挑戰(zhàn)――如何借力“大平臺(tái)”實(shí)現(xiàn)新的跨越？

借機(jī)選擇合適平臺(tái)。淘寶平臺(tái)開(kāi)放拋給企業(yè)的第一個(gè)問(wèn)題是如何選擇合適的平臺(tái)。最為有效的判斷是，企業(yè)既要分析自身行業(yè)特點(diǎn)和資源投入，又要考量這個(gè)平臺(tái)是否容易加入以及加入之后能否帶來(lái)訂單。淘寶商城或許是首選平臺(tái)，因?yàn)樘詫毜挠脩魯?shù)量多，能給中小企業(yè)帶來(lái)用戶基礎(chǔ)和流量。但由于淘寶商城重點(diǎn)推廣的是品牌企業(yè)，所以，像淘寶商城這樣的綜合性大平臺(tái)并不利于中小企業(yè)的發(fā)展，淘寶商城的“提價(jià)事件”也證明了這一點(diǎn)。

對(duì)于已經(jīng)加入淘寶商城的傳統(tǒng)企業(yè)而言，在考慮與其他合作平臺(tái)時(shí)，可以選擇和淘寶商城聯(lián)盟開(kāi)放的中型平臺(tái)或剛出現(xiàn)的平臺(tái)，因?yàn)檫@些平臺(tái)會(huì)加大推廣力度，降低合作門檻和成本，比如淘寶“傷”城事件發(fā)生后，騰訊QQ商城出臺(tái)了一些針對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)駐的優(yōu)惠政策?？梢?jiàn)，傳統(tǒng)企業(yè)只有選對(duì)平臺(tái)進(jìn)行多平臺(tái)運(yùn)作，才能保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

借機(jī)打造立體網(wǎng)銷模式。淘寶商城開(kāi)放平臺(tái)之前，已有一些電商企業(yè)宣稱其開(kāi)放平臺(tái)，雖然傳統(tǒng)企業(yè)有平臺(tái)選擇權(quán)利，卻受制于平臺(tái)之間的相互隔離，而淘寶商城平臺(tái)的開(kāi)放可以讓眾多平臺(tái)商共享一個(gè)入口，在降低傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷成本的同時(shí)，也為它們打造立體網(wǎng)銷模式提供了新契機(jī)。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)需要在穩(wěn)固傳統(tǒng)渠道的前提下，全面進(jìn)入現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)銷售領(lǐng)域，比如自建官方網(wǎng)上商城（事實(shí)證明，這種策略不僅成本高，而且效果有限，不適合中小企業(yè)），在淘寶商城開(kāi)設(shè)旗艦店，借助淘寶分銷平臺(tái)在淘寶站內(nèi)招募C平臺(tái)的大店鋪進(jìn)行分銷，在拍拍、易趣等平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)上店鋪并招募分銷商等，當(dāng)然這些渠道需要設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部門來(lái)負(fù)責(zé)。又如在新蛋、世紀(jì)電器、京東、紅孩子等垂直B2C平臺(tái)上，企業(yè)也可以在條件成熟的情況下開(kāi)展分銷或者開(kāi)設(shè)自營(yíng)店鋪。只有將電子商務(wù)看做一個(gè)整體，傳統(tǒng)企業(yè)才能按照平臺(tái)特點(diǎn)和功能細(xì)分渠道，打造與之匹配的營(yíng)銷模式。

此外，傳統(tǒng)企業(yè)還需要結(jié)合原有的渠道優(yōu)勢(shì)，或?qū)⒕W(wǎng)上訂單交給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行配送，或由快遞公司送貨，而由傳統(tǒng)渠道提供售后服務(wù)，在開(kāi)放平臺(tái)的市場(chǎng)壞境下，這種線上、線下相結(jié)合的全立體銷售模式顯得更為有效。從淘寶“傷”城事件可以看出，分銷渠道同樣存在不確定性，所以，傳統(tǒng)企業(yè)必須抓住進(jìn)駐更多傳統(tǒng)B2C企業(yè)的時(shí)機(jī)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道進(jìn)行梳理。

借機(jī)調(diào)整運(yùn)作模式。雖然企業(yè)多平臺(tái)運(yùn)作已成為發(fā)展趨勢(shì)，但不同平臺(tái)的運(yùn)作模式卻不盡相同，如京東商城只需企業(yè)低價(jià)供貨，其他層面則由平臺(tái)商來(lái)操作；而像淘寶商城這樣的綜合性平臺(tái)多是直營(yíng)模式，企業(yè)需要直面物流、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)。同時(shí)，在多平臺(tái)運(yùn)作模式下，不同平臺(tái)的銷售額也不相同，企業(yè)的庫(kù)存分配將會(huì)面臨很大挑戰(zhàn)。

通常，多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品豐富度和深度都有不足之處，且網(wǎng)銷經(jīng)驗(yàn)有所欠缺。多平臺(tái)運(yùn)作模式下，企業(yè)既要給淘寶商城供貨，又要給其他平臺(tái)商如庫(kù)巴網(wǎng)供貨，這就需要在商品、價(jià)格、庫(kù)存和訂單等方面與多個(gè)平臺(tái)進(jìn)行整合。首先，企業(yè)的產(chǎn)品和價(jià)格在多個(gè)平臺(tái)要實(shí)現(xiàn)同步更新，提高效率；其次，根據(jù)不同的平臺(tái)特點(diǎn)分配貨品，調(diào)整價(jià)格，對(duì)優(yōu)質(zhì)平臺(tái)重點(diǎn)傾斜；最后，適時(shí)調(diào)整倉(cāng)儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)以適應(yīng)新的變化。

借機(jī)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播。以往進(jìn)軍線上業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)，其線上傳播都局限在搜索引擎、門戶廣告等形式，而淘寶商城平臺(tái)的開(kāi)放則使電商企業(yè)有機(jī)會(huì)調(diào)整傳播策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播。根據(jù)新的形勢(shì)變化，傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播的前提是深入研究淘寶的各種工具和淘寶商城客戶的消費(fèi)特點(diǎn)，比如社區(qū)和SNS是淘寶的發(fā)展重點(diǎn)，企業(yè)可以由專人負(fù)責(zé)組建幫派，在SNS與產(chǎn)品推廣的結(jié)合上找到合適的營(yíng)銷策略，同時(shí)最好全面覆蓋直通車、硬廣和社會(huì)活動(dòng)等各領(lǐng)域，因?yàn)殚_(kāi)放平臺(tái)之后的淘寶商城成了更多平臺(tái)商的共同入口，企業(yè)在淘寶上實(shí)現(xiàn)立體傳播，實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)了多平臺(tái)下的精準(zhǔn)傳播。

第9篇：線上銷售技巧范文

本質(zhì)：綜合實(shí)力成就品牌價(jià)值

“令人欣慰的不僅是宇通連續(xù)三年奪得中國(guó)客車品牌價(jià)值第一，更是品牌價(jià)值和位次較去年都有所上升?！闭劦筋H受行業(yè)內(nèi)關(guān)注的排行榜，宇通客車品牌管理部負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示。

在他看來(lái)，對(duì)于在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，并期望在世界上獲得更大發(fā)展空間的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一時(shí)一地賺取多少利潤(rùn)或獲得什么榮譽(yù)并不重要，重要的是要有可持續(xù)發(fā)展的能力，而“內(nèi)力”是決定可持續(xù)發(fā)展的后勁。

在獲取資訊如此便捷、新舊更替如此之快的時(shí)代，打造知名度的辦法很多，也有“捷徑”。比如著力于宣傳攻勢(shì)，產(chǎn)品很快就會(huì)廣為知曉，但產(chǎn)品的美譽(yù)度卻不一定高；用功于營(yíng)銷手段，銷售業(yè)績(jī)可能會(huì)有所增長(zhǎng)，卻不一定能持續(xù)熱銷；精心于品質(zhì)打造，能獲得良好口碑，但也有不少暢銷后品質(zhì)卻每況愈下的先例。

要想真正成就百年品牌，還得在企業(yè)管理上下功夫，以科學(xué)的體系保障品質(zhì)持久改進(jìn)、營(yíng)銷手段不斷創(chuàng)新，而這一切又都和有效的人才機(jī)制相關(guān)。

每年評(píng)定品牌價(jià)值靠的是該品牌在當(dāng)年度的各方面指標(biāo)，但品牌的真正價(jià)值是其長(zhǎng)久的生命力。因此，企業(yè)間的品牌價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，這是宇通對(duì)“品牌價(jià)值”的獨(dú)特認(rèn)識(shí)，也是成就其“中國(guó)客車第一價(jià)值品牌”的“法寶”。

保障：生產(chǎn)控制保證品質(zhì)卓越

廣告宣傳、銷售技巧，這些都是促進(jìn)品牌推廣的有效手段，尤其對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，可能會(huì)起到立竿見(jiàn)影的效果。“客車卻不一樣，作為生產(chǎn)資料，購(gòu)買者非常理性，品牌的樹(shù)立取決于用戶的使用體驗(yàn)，必須仔細(xì)體察用戶需要。”宇通品牌管理部負(fù)責(zé)人表示。

宇通客車在2004年就獲得了由德國(guó)管理體系認(rèn)證有限公司(DQS)頒發(fā)的ISO/TS16949認(rèn)證證書，其質(zhì)量保證體系的核心內(nèi)容就是“顧客導(dǎo)向”。

“十五”期間，宇通圍繞市場(chǎng)需求和銷售管理模式變革的需要，對(duì)銷售訂單管理模式進(jìn)行了三次革新，打通了整個(gè)產(chǎn)供銷流程，大幅縮短了原材料庫(kù)存周期和生產(chǎn)周期。同時(shí)優(yōu)化了銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)，建立了以業(yè)績(jī)導(dǎo)向?yàn)橹鳌⑿袨樵u(píng)價(jià)為輔的考評(píng)制度，還建立了在全國(guó)服務(wù)半徑小于150公里的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

品質(zhì)，是用戶一切需求的核心內(nèi)容。在生產(chǎn)控制上保障產(chǎn)品品質(zhì)，是宇通打造品牌的第一步。

過(guò)去，用戶需求較單一，粗放型生產(chǎn)是客車行業(yè)的通病。但現(xiàn)在“顧客需求和市場(chǎng)環(huán)境的變化，對(duì)傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式提出了挑戰(zhàn)。記者在宇通的生產(chǎn)線上看到，同一條生產(chǎn)線上的車類型、顏色、配置各不相同。柔性生產(chǎn)線的建立，使宇通生產(chǎn)能力大幅提升。

同時(shí)，在軟件管理上，引進(jìn)了SAP系統(tǒng)取代過(guò)去的QAD系統(tǒng)，使生產(chǎn)計(jì)劃下達(dá)改為計(jì)劃訂單轉(zhuǎn)單操作方式，同時(shí)生產(chǎn)訂單增加工作中心、工藝路線、工序時(shí)間等內(nèi)容。

基礎(chǔ)：管理升級(jí)保證體系科學(xué)

一時(shí)保證高品質(zhì)容易，難的是一直保持高品質(zhì)，科學(xué)的管理體系是打造高品牌價(jià)值的基礎(chǔ)。一些企業(yè)一夜之間聲名鵲起，最后卻自己砸了自己的牌子，其根本原因在于企業(yè)采用了以“人治”為核心的管理體系。

據(jù)介紹：“宇通正快速有序地實(shí)現(xiàn)著從單純創(chuàng)業(yè)向創(chuàng)業(yè)守業(yè)平衡轉(zhuǎn)變，從人治向法治轉(zhuǎn)變，從人員直接管控向體系間接管控轉(zhuǎn)變，從憑經(jīng)驗(yàn)管理向依靠科學(xué)管控體系管理的轉(zhuǎn)變?！?/p>

在中國(guó)客車行業(yè)內(nèi)首家通過(guò)ISO/TS16949管理體系認(rèn)證，這對(duì)宇通來(lái)說(shuō)是一次脫胎換骨的自我提升。經(jīng)過(guò)兩年多的努力和改進(jìn)，宇通終于按標(biāo)準(zhǔn)要求建立了管理體系，在客車、特種車輛的設(shè)計(jì)、制造、銷售和服務(wù)等領(lǐng)域已與國(guó)際接軌，并為公司的核心業(yè)務(wù)流程再造和以公司戰(zhàn)略為指導(dǎo)、以過(guò)程方法為導(dǎo)向的制度平臺(tái)的建立奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

與此同時(shí)，宇通的業(yè)務(wù)流程再造項(xiàng)目啟動(dòng)。董事長(zhǎng)湯玉祥認(rèn)為，這是對(duì)過(guò)去管理習(xí)慣和方式揚(yáng)棄的過(guò)程，是由“人治”向“法治”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵步驟，事關(guān)宇通的可持續(xù)發(fā)展。

現(xiàn)在，宇通的流程再造和信息化建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，不僅實(shí)現(xiàn)了研發(fā)、計(jì)劃、銷售、采購(gòu)、庫(kù)存、生產(chǎn)、服務(wù)等全部業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)核算數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)集成，而且基本消滅了信息孤島，實(shí)現(xiàn)了物流、資金流和信息流的統(tǒng)一。

動(dòng)力：以人為本保證持續(xù)發(fā)展

湯玉祥曾多次表示，在宇通建成了一支高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)、建成了一支特別能戰(zhàn)斗的員工隊(duì)伍，是其幾十年來(lái)最感欣慰的事。

如果說(shuō)營(yíng)銷手段推廣品牌、品質(zhì)保證品牌、管理是品牌的基石，那么若沒(méi)有高素質(zhì)的人才，這一切也都不復(fù)存在。從這個(gè)意義上說(shuō)，有能“接力”的人才梯隊(duì)才能有持續(xù)發(fā)展的品牌。

“十五”期間，人力資源管理平臺(tái)的升級(jí)一直是宇通體系建設(shè)的重點(diǎn)。宇通首先推進(jìn)了以用工、分配、人事為主要內(nèi)容的三項(xiàng)制度改革，并請(qǐng)博思智聯(lián)公司幫助其打造了現(xiàn)代人力資源管理體系，從而使宇通人力資源管理的績(jī)效、薪酬、招聘體系得到全面完善。

其實(shí)，除了宇通之外，很多企業(yè)都建立了人才培養(yǎng)和激勵(lì)機(jī)制，但宇通讓記者感觸最深的不僅是這個(gè)機(jī)制如何有效地提高了工作效率，而是員工在這種機(jī)制下“快樂(lè)地敬業(yè)”。