商品促銷計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：商品促銷計(jì)劃范文

促銷時(shí)間的安排一般10天為宜，跨2個(gè)雙休日。從星期五周末開始至下周日為止。如果是大的節(jié)慶活動(dòng)，促銷時(shí)間可以安排長些，但一般不要超過一個(gè)月。

（二）促銷目標(biāo)設(shè)計(jì)

一般來說，針對(duì)消費(fèi)者的促銷目標(biāo)有（1）增加銷售量、擴(kuò)大銷售；（2）吸引新客戶、鞏固老客戶；（3）樹立企業(yè)形象、提升知名度；（4）應(yīng)對(duì)競爭，爭取客戶。促銷目標(biāo)要根據(jù)企業(yè)要求及市場狀況來確定，促銷目標(biāo)可以確立單個(gè)目標(biāo)，也可以確立多個(gè)目標(biāo)。

促銷目標(biāo)的確定要交待背景，說明原因。即對(duì)與此促銷目標(biāo)有關(guān)的情況作個(gè)描述。如當(dāng)前市場、消費(fèi)者和競爭者狀況、企業(yè)目前情況及本此促銷動(dòng)機(jī)等。這部分內(nèi)容寫作要求為“客觀”、“簡練”。

（三）促銷主題設(shè)計(jì)

1、主題是方案設(shè)計(jì)的核心。促銷主題是方案設(shè)計(jì)的核心、中心思想，是貫穿整個(gè)營銷策劃的一根紅線。任何一項(xiàng)策劃總有一個(gè)主題。主題明確，方案設(shè)計(jì)才會(huì)有清晰而明確的定位，使組成促銷的各種因素能有機(jī)地組合在一個(gè)完整的計(jì)劃方案之中。促銷主題是通過“主題語”來表現(xiàn)的，如XX年家樂福“三八”促銷活動(dòng)的主題為“世界因你而精彩”。

2、主題確立要求。促銷主題確立需要考慮的：（1）主題必須服從和服務(wù)于企業(yè)的營銷目標(biāo)；（2）主題必須針對(duì)特定的促銷及其目標(biāo)；（3）主題要迎合消費(fèi)者心理需求，能引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴。

3、主題語表現(xiàn)。促銷主題語表現(xiàn)：（1）明確的利益、情感訴求點(diǎn)。（2）突出鮮明的個(gè)性；（3）具有生動(dòng)的活力；（4）簡明易懂。

4、主題確立要?jiǎng)?chuàng)意。促銷主題確立是一項(xiàng)創(chuàng)意性很強(qiáng)的活動(dòng)，又是有一定難度的操作，是本課業(yè)訓(xùn)練的重點(diǎn)，通過這樣的訓(xùn)練來強(qiáng)化學(xué)生的創(chuàng)意能力。

（四）促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

“促銷活動(dòng)”是方案設(shè)計(jì)的核心內(nèi)容。在這里設(shè)計(jì)者的聰明才智與創(chuàng)新點(diǎn)子要充分地表現(xiàn)出來。促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的要求：

1、緊扣促銷目標(biāo)，體現(xiàn)促銷主題。促銷方案的設(shè)計(jì)要求圍繞著促銷主題而展開，方案要盡可能具體，要把行動(dòng)方案按不同的時(shí)段進(jìn)行分解，當(dāng)然還要突出重點(diǎn)。設(shè)計(jì)要點(diǎn)是以市場分析為依據(jù)，充分發(fā)揮設(shè)計(jì)者的創(chuàng)新精神．力爭創(chuàng)出與眾不同的新方案。

2、選擇促銷商品，確定促銷范圍。以節(jié)日商場促銷來說，一切促銷活動(dòng)最終目的是為了擴(kuò)大銷售。在設(shè)計(jì)具體方案前首先要確定選擇哪些商品、多少數(shù)量作為這次促銷的主力商品，一般來講作為節(jié)日商品的有休閑食品、大副商品、禮品、保健品及日用百貨等。當(dāng)然，作為促銷商品還必須具備：（1）有一定品牌知名度；（2）有明顯的價(jià)格優(yōu)勢；（3）節(jié)日消費(fèi)需求量較大。

3、選擇促銷方式，進(jìn)行合理組合。根據(jù)確定的促銷商品范圍，來設(shè)計(jì)具體的促銷活動(dòng)方案。在商場促銷中，促銷組合的幾種方式都要考慮運(yùn)用，但當(dāng)前運(yùn)用較多的，消費(fèi)者最受歡迎的有“特價(jià)促銷”、“贈(zèng)送促銷”、“公關(guān)促銷”“有獎(jiǎng)促銷”“服務(wù)促銷”等。在方案策劃中，可以采用多種形式，但要注意促銷方式的“有效性”。

4、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)要求“具體”、“可操作”。強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)不僅明確有幾種？是什么？更要明確實(shí)際的操作。如課業(yè)范例中設(shè)計(jì)的“50種商品的特價(jià)促銷”，具體到每一種商品特價(jià)的確定，每一種特價(jià)商品如何陳列。有些方案更強(qiáng)調(diào)活動(dòng)程序的安排，如范例提到的“情感促銷活動(dòng)安排計(jì)劃”。

5、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)追求“創(chuàng)意”。方案設(shè)計(jì)成功與否主要看有多大“創(chuàng)意”，只有具有新意、具有較強(qiáng)個(gè)性、具有生動(dòng)活力的促銷活動(dòng)，才能引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴，才是設(shè)計(jì)的價(jià)值所在。當(dāng)然，這些“創(chuàng)意”要考慮現(xiàn)行的客觀性，更要考慮消費(fèi)者的認(rèn)可和接受程度，否則再好的“創(chuàng)意”也是束之高閣的東西。

（五）促銷宣傳方案設(shè)計(jì)

促銷活動(dòng)的宣傳是全方位的，要把促銷的信息告知消費(fèi)者，在銷售場所要營造促銷氣氛，在促銷中要展示企業(yè)形象，必須運(yùn)用好廣告宣傳、商品陳列和商場廣播。

第2篇：商品促銷計(jì)劃范文

服裝店國慶活動(dòng)策劃方案

一、服裝促銷計(jì)劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計(jì)劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)

二、服裝促銷計(jì)劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計(jì)劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)：

1、與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合

專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴營銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益。

例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度。

2、考慮淡旺季業(yè)績差距

任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢的特性，對(duì)于業(yè)績會(huì)有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng)，來增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷活動(dòng)因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達(dá)成為主要目標(biāo)。

3、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷活動(dòng)，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng)。

(二)主題式服裝促銷計(jì)劃

經(jīng)過去年國慶節(jié)服裝促銷的策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項(xiàng)目：

(一)目標(biāo)對(duì)象

只針對(duì)某一群消費(fèi)者舉辦的服裝促銷活動(dòng)，以便擬定最適合的服裝促銷手法。

(二)主題

主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語或標(biāo)語，則可兼具廣告效果。

(三)誘因

誘因是指消費(fèi)者獲得的部份，例如贈(zèng)品、折扣等，誘因的大小要同時(shí)考慮消費(fèi)者的接受度，以及企業(yè)成本的負(fù)擔(dān)。

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動(dòng)，例如：購買金額滿300元可參加抽獎(jiǎng)。

(五)活動(dòng)期間

活動(dòng)期間指服裝促銷期間的設(shè)定，依過去經(jīng)驗(yàn)及消費(fèi)行為特性，決定長短合適的活動(dòng)期間。

(六)媒體運(yùn)用

媒體的運(yùn)用是指通過訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達(dá)給消費(fèi)者，由于訊息是否準(zhǔn)確且即時(shí)的傳達(dá)給消費(fèi)者，對(duì)于服裝促銷期間的來客數(shù)會(huì)有相當(dāng)?shù)挠绊?，因此必須?jǐn)慎地評(píng)估及選擇媒體。

服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問，做的好的促銷會(huì)讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了。那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來的?

三、打1折

商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營銷策略。實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。

日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了東京。當(dāng)時(shí)銷售的商品是“日本GOOD”。

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。

商家的預(yù)測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢購習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會(huì)留到最后那兩天。

實(shí)際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會(huì)兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了。

那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購的連鎖反應(yīng)。商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去。“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?

四、一件貨

對(duì)買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?

意大利有個(gè)萊爾市場，就是專售新產(chǎn)品的。有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進(jìn)貨。

對(duì)此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說。但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑。不難看出，萊爾市場的“割愛”是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場。

這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!

五、明虧暗賺

日本松戶市原市長松本清，本是一個(gè)頭腦靈活的生意人。

他經(jīng)營“創(chuàng)意藥局”的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的價(jià)格實(shí)在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。

那么，他這樣做的秘密在哪里呢?

第3篇：商品促銷計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】 沖動(dòng)購買行為;影響因素;營銷策略

沖動(dòng)購買行為,是指消費(fèi)者事先并沒有購買計(jì)劃或意圖,而是在特定的情境下產(chǎn)生的一種立即的、情緒化的、不計(jì)后果的購買行為。沖動(dòng)購買與常規(guī)購買不同,常規(guī)購買行為指的是,消費(fèi)者在進(jìn)入購物場所之前,一般已經(jīng)經(jīng)歷從確認(rèn)需求、搜集信息、評(píng)估選擇到形成購買意圖的決策過程。沖動(dòng)購買行為,消費(fèi)者在進(jìn)入購物場所之前,不僅尚未形成購買意圖,還可能尚未意識(shí)到購買需求,購買決策完全是在進(jìn)入購物場所之后形成的。據(jù)此,沖動(dòng)購買可界定為在購買地點(diǎn)作出購買決策的購買行為模式,或稱“事先尚未計(jì)劃的購買”。對(duì)于企業(yè)而言,沖動(dòng)購買在商場和超市的零售比例中占有相當(dāng)?shù)谋壤?甚至占到某些產(chǎn)品購買量的80%,因此,沖動(dòng)購買對(duì)很多產(chǎn)品的營銷至關(guān)重要。

一、消費(fèi)者沖動(dòng)購買行為類型

1.純粹購買型。消費(fèi)者事先完全沒有購買欲望,沒有經(jīng)過正常的消費(fèi)決策過程,臨時(shí)決定購買。購買時(shí)完全背離對(duì)品牌、價(jià)格、有用性的正常選擇,是一種突發(fā)性的行為,可能出于“一時(shí)興起”的心理,也可能是純粹“圖新鮮”。

2.提示購買型。它發(fā)生于購買者在購物現(xiàn)場看到某種產(chǎn)品或某種廣告宣傳,提示顧客回憶起尚未滿足的消費(fèi)需求,如家中某種生活必需品儲(chǔ)備用完,或遺忘的早期購買決定,從而引起消費(fèi)欲望,決定購買,是購物現(xiàn)場刺激的結(jié)果。

3.啟發(fā)購買型。它發(fā)生于購買者第一次看到產(chǎn)品并產(chǎn)生了需要的欲望之時(shí),盡管之前他對(duì)此產(chǎn)品并不了解。它同純粹性沖動(dòng)購買不同之處在于,啟發(fā)性沖動(dòng)購買可以是完全理性的或是功能性購買,純粹性沖動(dòng)購買是由情感訴求激發(fā)。它同提示性沖動(dòng)購買不同之處在于,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品并沒有以往的知識(shí)可以用于決策。

4.計(jì)劃購買型。顧客在進(jìn)入購物現(xiàn)場之前已經(jīng)有某種購買需求,但沒有確定具體購買哪種商品。這些購買并沒有固定的清單,而是依賴于現(xiàn)場折扣或優(yōu)惠等促銷活動(dòng)。Nesbitt(1959)認(rèn)為它是一種聰明的購買方式。也就是說,精明的購買者并不事先計(jì)劃,而是利用店內(nèi)促銷搜尋商品,從而使其購買力最大化。

二、消費(fèi)者沖動(dòng)購買行為的影響因素

(一)內(nèi)部因素

1.個(gè)人特質(zhì)。影響沖動(dòng)購買行為的消費(fèi)者個(gè)人特質(zhì)包括購買傾向和個(gè)人氣質(zhì)兩個(gè)方面。沖動(dòng)購買傾向是指消費(fèi)者沒有經(jīng)過仔細(xì)考慮以及對(duì)后果的評(píng)估,很快就做出購買反應(yīng)的傾向。擁有這種傾向的消費(fèi)者容易產(chǎn)生樂觀的情緒,不假思索,進(jìn)行購買決策。從消費(fèi)者的氣質(zhì)分析,膽汁質(zhì)或者多血質(zhì)氣質(zhì)的人,對(duì)新產(chǎn)品有濃厚興趣,較多考慮商品外觀和個(gè)人興趣,易受廣告宣傳的影響,容易成為沖動(dòng)購買的群體。

2.人際關(guān)系。人際關(guān)系的互動(dòng)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)決策有顯著的影響。消費(fèi)者會(huì)將購買行為與審美觀作為一種信念,努力符合集體的觀念,以期獲得集體的認(rèn)同。受人際影響越大的消費(fèi)者,越容易造成無計(jì)劃性,甚至不假思索的沖動(dòng)購買行為。在購買現(xiàn)場,也容易受他人建議的影響,從而產(chǎn)生沖動(dòng)購買行為。

(二)外部因素

1.商品因素。商品是滿足顧客需要的基礎(chǔ),是影響購買動(dòng)機(jī)最主要的因素。消費(fèi)者的沖動(dòng)購買行為雖可發(fā)生在不同類別產(chǎn)品的購買過程中,更多是對(duì)顧客參與程度較低、價(jià)值低、需頻繁購買的便利品的購買。對(duì)日用品而言,顧客對(duì)其一般性能、用途、特點(diǎn)都比效熟悉,且花費(fèi)不多,又是必需的開支,取決于個(gè)人偏好、類似的產(chǎn)品不需比較,做出沖動(dòng)購買的情況特別多。商品的外觀、包裝、銷售點(diǎn)也對(duì)沖動(dòng)購買行為起到很大作用。很多情況下,顧客可能看到自己偏好的外包裝,例如漂亮的圖案、獨(dú)特的形狀、某個(gè)明星的照片,比期望更低的價(jià)格,或者擺在某個(gè)特定位置的商品,就會(huì)產(chǎn)生購買沖動(dòng)。

2.購物環(huán)境。購物環(huán)境包括商場的總體構(gòu)思特色、貨架或柜臺(tái)布置、客流路線設(shè)計(jì)、貨位分布、產(chǎn)品陳列、廣告設(shè)計(jì)以及店內(nèi)的照明、音響、色彩、空間與溫度等方方面面。大多數(shù)消費(fèi)者很容易受購物環(huán)境的影響,產(chǎn)生沖動(dòng)購買行為。商店整體環(huán)境的布置可以給顧客造成一種心理錯(cuò)覺,從而增加消費(fèi)者在店內(nèi)瀏覽的時(shí)間。消費(fèi)者在店內(nèi)瀏覽的時(shí)間越長,越傾向于遇到更多的刺激,越會(huì)增加其沖動(dòng)購買的可能性。例如開架售貨方式得以縮短顧客與商品之間的距離,讓顧客在沒有心理壓力的環(huán)境中挑選商品作出選擇,要比封閉售貨方式更有可能增加顧客的沖動(dòng)購買。

3.商品價(jià)格。對(duì)于沖動(dòng)性商品來說,消費(fèi)者決定購買的考慮時(shí)間相對(duì)較短,是因在商店中受到環(huán)境的某種刺激或圖便宜的念頭而購買,并未事先計(jì)劃好,現(xiàn)場商品打折、降價(jià)、積分等優(yōu)惠活動(dòng),可能讓消費(fèi)者認(rèn)為有價(jià)值,如可以節(jié)省其金錢、時(shí)間及勞力,使顧客產(chǎn)生“實(shí)惠”心理,增加顧客的知覺價(jià)值,從而產(chǎn)生沖動(dòng)購買行為。

4.人員推銷。人員推銷是運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng),它既能滿足顧客的需求,又能因?yàn)殇N售人員采取不同的推銷策略誘發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī),引導(dǎo)其產(chǎn)生沖動(dòng)購買。人員推銷包括推銷人員與顧客的直接交流,商品的試用。顧客可能在試用商品后認(rèn)為該商品“不錯(cuò)”,也可能在與推銷人員的溝通中對(duì)商品有新的認(rèn)識(shí)或更全面的認(rèn)知,從而產(chǎn)生沖動(dòng)購買行為。

5.廣告宣傳。廣告會(huì)影響消費(fèi)者非理性、非規(guī)范性的消費(fèi)行為。對(duì)于品牌忠誠度低的休閑商品,消費(fèi)者在品牌選擇上的隨機(jī)性較大,沖動(dòng)購買也很強(qiáng)。購物場所廣告是對(duì)消費(fèi)者購買活動(dòng)最后環(huán)節(jié)的促銷沖擊,有助于喚醒消費(fèi)者潛意識(shí)中的產(chǎn)品認(rèn)知記憶,激起消費(fèi)者的潛在需求,產(chǎn)生沖動(dòng)購買行為。購物場所廣告還以豐富的色彩、變幻的動(dòng)感與優(yōu)美的音樂等多種形式美化購物環(huán)境,為沖動(dòng)購買行為創(chuàng)造條件。據(jù)統(tǒng)計(jì),由于受零售廣告吸引而進(jìn)入商店的消費(fèi)者,約有50%的人會(huì)購買廣告中的產(chǎn)品。

6.經(jīng)濟(jì)因素。近年來我國城鎮(zhèn)居民的收入有了很大的提高,隨著人們富裕程度的提高,對(duì)食品、日用品等生活必需品的購買風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)降低,消費(fèi)者在形成沖動(dòng)購買意愿的時(shí)候不用過多考慮自己的支付能力,大大增加了消費(fèi)者的沖動(dòng)購買行為。

三、針對(duì)沖動(dòng)購買行為的企業(yè)營銷對(duì)策

1.注重商品的設(shè)計(jì)。在商品的前期設(shè)計(jì)階段,應(yīng)針對(duì)不同偏好的人群,進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)。例如針對(duì)不同購買目的,不同年齡段,不同性別等的顧客,設(shè)計(jì)具有針對(duì)性的外包裝?；蛘弑M量使商品功能,外觀具有獨(dú)特性、新奇性,充分滿足顧客的偏好,激發(fā)顧客的沖動(dòng)購買行為。

2.注意改善購物環(huán)境。良好的購物環(huán)境可以影響消費(fèi)者的個(gè)人心情,進(jìn)而刺激其沖動(dòng)性購買行為。企業(yè)可以充分利用各種措施和手段營造適宜的氛圍,創(chuàng)造特定環(huán)境條件,從而增強(qiáng)消費(fèi)者的良好心情或積極的情緒感受,激發(fā)其購買欲望,進(jìn)而達(dá)到實(shí)現(xiàn)沖動(dòng)性購買行為的目的。營造良好的購物環(huán)境包括整體環(huán)境的設(shè)計(jì)和貨品陳列設(shè)計(jì)。實(shí)證研究發(fā)現(xiàn),貨架擺設(shè)位置同日常用品的銷量沒有相關(guān)性,同沖動(dòng)品的銷量相關(guān),沖動(dòng)性購買商品應(yīng)當(dāng)放置與眼睛處于同一水平線上,這個(gè)高度的商品最容易引起顧客的關(guān)注。沖動(dòng)購買產(chǎn)品的貨位分布通常在商場主層或底層、主通道兩側(cè)、通道拐角或出入口附近,位置突出明顯,消費(fèi)者易于發(fā)現(xiàn)取拿。收銀臺(tái)附近擺放糖果、香煙、電池等商品,利用顧客等待交款的時(shí)機(jī)增加沖動(dòng)購買的可能。商品陳列盡量做到一目了然,盡量達(dá)到每種商品的最大顯露度。此外商品的各種形式的價(jià)格優(yōu)惠要突出、醒目,吸引顧客注意力。

3.采取廣泛且有效的促銷方式。成功的促銷活動(dòng)可以有效地增加商品的銷售,同時(shí)提高企業(yè)的知名度。企業(yè)在開展促銷活動(dòng)時(shí),應(yīng)當(dāng)充分考慮到消費(fèi)者的選擇偏好和接受程度,選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式,原則上應(yīng)該以人們常見的、促銷性質(zhì)明顯的方式為優(yōu),要讓消費(fèi)者容易理解且優(yōu)惠明顯?，F(xiàn)場促銷包括:

(1)價(jià)格促銷。企業(yè)在商品定價(jià)時(shí)應(yīng)該考慮各種各樣的定價(jià)心理,來吸引顧客,贏得人氣。針對(duì)部分消費(fèi)者求廉的心理,隨機(jī)推出降價(jià)商品,每天、每時(shí)都有一至兩種商品降價(jià)出售,吸引顧客經(jīng)常來采購廉價(jià)商品,也選購了其他正常價(jià)格的商品,或者對(duì)相關(guān)商品進(jìn)行捆綁銷售,在價(jià)格上給顧客更優(yōu)惠的印象,激發(fā)顧客的沖動(dòng)購買行為。

(2)促銷人員。對(duì)于產(chǎn)品的信息功能比消費(fèi)者更加了解,尤其是對(duì)于消費(fèi)者不了解的一些商品,有經(jīng)驗(yàn)的促銷人員能夠進(jìn)行生動(dòng)宣傳推薦,能夠把握消費(fèi)者心理的變化,對(duì)于刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)購買行為起到關(guān)鍵的推動(dòng)作用。首先促銷人員應(yīng)衣著整齊規(guī)范,具有產(chǎn)品品牌特征,給消費(fèi)者以良好的第一印象;其次促銷人員應(yīng)具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力,掌握熟練的推銷技巧,恰到好處地引導(dǎo)消費(fèi)者沖動(dòng)購買。過分的熱情、言過其實(shí)的夸張或者糾纏不休的手法往往適得其反,消費(fèi)者望而卻步。

(3)廣告促銷。POP廣告即購買現(xiàn)場廣告(POINT OF PURCHASE),被稱為第二推銷員。企業(yè)可以采用小推車、吊旗、收銀臺(tái)、導(dǎo)購牌、公共廣告位等多種形式的購買現(xiàn)場廣告,來有效的引導(dǎo)并影響消費(fèi)者進(jìn)行商品選擇。這樣一方面有利于樹立一個(gè)企業(yè)或商品的長期形象,另一方面它能快速促進(jìn)銷售,促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)購買。有數(shù)據(jù)表明,有95%以上的消費(fèi)者在身臨銷售現(xiàn)場時(shí),游離在各種品牌面前猶豫不決。有40%的消費(fèi)者是在現(xiàn)場決定購買的。巧做 POP廣告,使產(chǎn)品銷售得到了不同程度的提升。

(4)節(jié)日促銷。節(jié)日促銷指的是新店開業(yè)促銷、周年店慶促銷和平時(shí)的大型節(jié)假日促銷。短期性促銷活動(dòng)通常是3天至7天,借助具有特定主題的促銷活動(dòng),達(dá)到預(yù)期的營業(yè)目標(biāo)。新店開業(yè)促銷是所有促銷活動(dòng)中最重要的,因?yàn)樗挥幸淮?而且是與潛在顧客的第一次接觸,顧客對(duì)商店的商品、價(jià)格和服務(wù)等的印象,將會(huì)影響其日后是否會(huì)再度光臨。一個(gè)成功的新店開業(yè)促銷,開業(yè)當(dāng)日的銷售業(yè)績可達(dá)到平時(shí)的五倍左右。周年店慶促銷的重要性僅次于新店開業(yè)促銷。大型節(jié)假日促銷是指為了配合 “五一”、“十一”、元旦、春節(jié)、民俗節(jié)慶及地方習(xí)俗等而舉辦的促銷活動(dòng),這種促銷可以達(dá)到平時(shí)銷售業(yè)績的兩至三倍。

(5)限量銷售與限時(shí)購買。促銷時(shí)還要充分運(yùn)用時(shí)間和數(shù)量的限制,進(jìn)行限量銷售與限時(shí)購買,制造消費(fèi)者沖動(dòng)購買的機(jī)會(huì)。限量銷售只讓一部分消費(fèi)者得到實(shí)惠,常能形成爭相搶購的銷售局面。限時(shí)購買是將促銷活動(dòng)分出層次,限時(shí)購買的方法是把促銷活動(dòng)推向的有力之舉,由于時(shí)間所限,促使許多猶豫不決的人下決心購買。

參考文獻(xiàn)

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第4篇：商品促銷計(jì)劃范文

服務(wù)全球化趨勢給零售商們提高了分析更多更快數(shù)據(jù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也幫助零售商進(jìn)行成本管理。目前，許多零售商已經(jīng)參與了信息技術(shù)外包（ITO）和商務(wù)流程外包（BPO）的離岸業(yè)務(wù)。然而，更為復(fù)雜的商業(yè)流程和知識(shí)流程外包（KPO）給零售商們提供了改善促銷和獲取利潤的新機(jī)會(huì)。據(jù)權(quán)美國促銷管理協(xié)會(huì)報(bào)告，全美促銷費(fèi)用高于3000億美元，而賣場內(nèi)部促銷費(fèi)用高達(dá)867百萬美元。僅今年促銷支出預(yù)期會(huì)至少增加2%。然而零售商由于能力自身能力受限，無法分析大量的顧客實(shí)時(shí)資料，從而未能使促銷最優(yōu)化。

neoIT研究發(fā)現(xiàn)，盡管離岸程度大，財(cái)富500強(qiáng)零售商中有80%的企業(yè)已經(jīng)將部分服務(wù)業(yè)務(wù)離岸化。零售業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)離岸化滯后于其他產(chǎn)業(yè)，例如，金融業(yè)和技術(shù)服務(wù)，造成這種情形主要原因是零售業(yè)的許多功能和決策分散在部門經(jīng)理手中。

多數(shù)零售商主要開展信息技術(shù)服務(wù)全球業(yè)務(wù)。一些了解全球服務(wù)的零售商盡管主要關(guān)注交易活動(dòng)，但是他們也正在開始外包商業(yè)流程。目前，零售企業(yè)將面臨獲得更為復(fù)雜的商業(yè)流程外包和知識(shí)流程外包的領(lǐng)先機(jī)會(huì)。

未來幾年，零售商將通過下列方式提升服務(wù)業(yè)的全球化水平：①產(chǎn)品采購將增加供應(yīng)鏈的復(fù)雜程度，推動(dòng)零售商尋求低成本方式管理新的復(fù)雜事物。②新興技術(shù)能夠使零售商改進(jìn)效率和創(chuàng)造一種新的競爭力，從而推動(dòng)他們從全球供應(yīng)商那里尋求低成本技術(shù)解決方案。

2傳統(tǒng)服務(wù)外包：信息技術(shù)外包（ITO）和商務(wù)流程外包（BPO）

零售商聯(lián)合其他公司開展外包“傳統(tǒng)”商務(wù)流程，例如，人力資源（HR）和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)（F&A）。零售商也可利用全球服務(wù)供應(yīng)商處理諸如訂購管理和采購等業(yè)務(wù)。全球服務(wù)供應(yīng)商不僅可以訂購商品而且還可以對(duì)所訂購商品進(jìn)行跟蹤服務(wù)。在采購業(yè)務(wù)上，全球服務(wù)商主要從事供應(yīng)商管理、采購訂購管理、分銷與物流管理以及策略采購等服務(wù)。

尤其是在涉及大量商品交易的情況下，零售商也可以把拍賣和商家對(duì)商家（B2B）交易外包出去，因?yàn)檫@兩類交易是典型的購買-銷售模式而非個(gè)人購買決策。顧客服務(wù)包括顧客支持、呼出電話營銷（outboundtelemarketing）服務(wù)、呼叫中心支持、在線銷售支持、目錄銷售支持以及特許方案跟蹤等活動(dòng)，這些業(yè)務(wù)同樣也能夠有效地離岸外包。圖1顯示了零售業(yè)價(jià)值鏈全球采購的各種機(jī)會(huì)。

3全球服務(wù)前沿：知識(shí)流程外包（KPO，KnowledgeProcessOutsourcing）

BPO的步驟比ITO復(fù)雜，而KPO的步驟比BPP復(fù)雜，所以，在三種類型的服務(wù)外包中，KPO最為復(fù)雜。KPO或者說數(shù)據(jù)分析，非常近似于促銷，因?yàn)镵PO處理的數(shù)據(jù)都是促銷系統(tǒng)所需要的，這些數(shù)據(jù)都是促銷成功與否的關(guān)鍵。

不同于ITO和BPO，KPO會(huì)給零售商帶來巨大的利益。目前，知識(shí)流程在離岸服務(wù)外包中已經(jīng)成熟的業(yè)務(wù)包括：①

商品計(jì)劃；②

銷售預(yù)測；③

競爭情報(bào)（合作）；④

顧客與市場調(diào)查；⑤

目錄管理（包括分類計(jì)劃和目錄資源配置）；⑥

最優(yōu)化與減價(jià)補(bǔ)貼（合作）；⑦

倉庫管理（合作）；⑧

存貨管理（合作）；⑨

銷售點(diǎn)（POS）管理；⑩

顧客特許管理；B11

定價(jià)（合作）。

有一些存貨可以在倉庫進(jìn)行管理，但有一些存貨必須在賣場管理。倉庫管理和賣場存貨管理必須結(jié)合起來，這樣零售商才能時(shí)刻跟蹤存貨狀況：哪些商品在庫房？哪些商品還在運(yùn)輸途中？哪些商品在賣場？POS數(shù)據(jù)管理提供了有價(jià)值的額外信息——顧客想購買什么商品。

KPO另外一個(gè)重要作用是分析一籃子數(shù)據(jù)。零售商很少具有內(nèi)部能力分析大量的實(shí)時(shí)顧客信息來制定出理想的促銷項(xiàng)目，而KPO能夠既快又節(jié)省地分析數(shù)據(jù)并給零售商帶去巨大利益。KPO服務(wù)提供商可以提出系列建議，這些建議從全部商品和個(gè)別商品兩個(gè)層面上對(duì)商品、銷售和利潤進(jìn)行全面分析。KPO可以讓零售商準(zhǔn)確定位促銷計(jì)劃來吸引目標(biāo)顧客。KPO通過分析一籃子數(shù)據(jù)來提供利潤概況，同時(shí)還會(huì)讓零售商洞察各類顧客類型。

全球服務(wù)最優(yōu)范圍隨不同零售商將會(huì)不同。在決策時(shí)應(yīng)該從兩個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)：技術(shù)傳送和全球文化合作上的工作意愿。例如，在定價(jià)活動(dòng)中，一個(gè)不干預(yù)的零售商讓服務(wù)供應(yīng)商定價(jià)可能感到十分暢快，而一個(gè)喜歡控制的零售商可能只讓服務(wù)供應(yīng)商管理模型和提供建議。

在服務(wù)外包，零售商因該給服務(wù)供應(yīng)商提供進(jìn)入不同系統(tǒng)和數(shù)據(jù)的機(jī)會(huì)，服務(wù)供應(yīng)商可接觸到的數(shù)據(jù)包括零售商的供應(yīng)商和銷售點(diǎn)的信息。由于零售商價(jià)值鏈數(shù)據(jù)相互連接，接包供應(yīng)商必須廣泛進(jìn)入價(jià)值鏈個(gè)系統(tǒng)。這種情形就要求零售商做出承諾和紀(jì)律約束，確保價(jià)值鏈各部分的聯(lián)系，同時(shí)也給與服務(wù)供應(yīng)商類似的進(jìn)入機(jī)會(huì)。

4零售業(yè)促銷生命周期

零售業(yè)價(jià)值鏈大部分在于促銷創(chuàng)新和執(zhí)行。一項(xiàng)成功的零售活動(dòng)就是不斷地集中于促銷，把促銷作為主要工具駕馭顧客這輛大客車。

在整個(gè)零售業(yè)價(jià)值鏈中有六個(gè)步驟可以使促銷效率最大化。

①使技術(shù)和信息同步；

②整合不同流程；

③適應(yīng)顧客需要；

④連接技術(shù)和創(chuàng)新；

⑤延伸各種渠道；

⑥提升新技術(shù)。

這些步驟不斷提升技術(shù)，整合供應(yīng)鏈，決定促銷活動(dòng)，以及計(jì)劃商店各種支出。在技術(shù)允許的范圍內(nèi)，零售商會(huì)發(fā)現(xiàn)促銷活動(dòng)能夠在更低成本下更快地設(shè)計(jì)好。全球化促銷創(chuàng)新活動(dòng)給公司提供了媒介，通過這一媒介公司可以讓傳統(tǒng)上由賣場經(jīng)理履行的職責(zé)轉(zhuǎn)移到海外。

5促銷效率最大化的六個(gè)步驟

上述零售業(yè)促銷效率最大化的六個(gè)步驟的詳細(xì)內(nèi)容表述如下：

（1）顧客、商店和供應(yīng)商之間流程、技術(shù)和信息同步化。

價(jià)值鏈內(nèi)各個(gè)流程應(yīng)該很好地連接在一起，確保促銷效率最大化。供應(yīng)商與零售商之間的分歧常常妨礙溝通。大零售商不斷控制供應(yīng)商，讓產(chǎn)品供應(yīng)商負(fù)責(zé)存貨和物流。

零售商與顧客也常常發(fā)生脫節(jié)現(xiàn)象。許多零售商不能認(rèn)清顧客的實(shí)時(shí)需求。許多零售商不是詢問顧客想買什么，相反，尤其是大型賣場，深信只要將貨架上擺滿商品顧客就會(huì)來購買。這種意識(shí)決不會(huì)使零售商獲得最大利潤。

通過全面考察來自供應(yīng)商的市場信息、零售商直接營銷經(jīng)驗(yàn)以及顧客細(xì)微的需求，成功的促銷活動(dòng)可以把供應(yīng)商、零售商和顧客三者聯(lián)接在一起。

（2）整合不同流程使其變?yōu)閱我坏碾娮庸ぷ髁?。?/p>

理想狀態(tài)下，零售商應(yīng)該實(shí)時(shí)收集信息，而實(shí)際上，許多零售商以分批模式管理信息收集，通常的做法是從不同系統(tǒng)“拉”信息，這樣就會(huì)造成信息來源、定義和時(shí)效性上的不一致。

如果沒有一個(gè)整合系統(tǒng)，零售商就必須單個(gè)打印每個(gè)系統(tǒng)的報(bào)告，然后再手工匯總。由于系統(tǒng)因不同賣場而不同，因此，幾乎不可能分析不同地區(qū)的總體情況或公司全貌。

整合公司營運(yùn)技術(shù)系統(tǒng)要求有長期計(jì)劃和堅(jiān)持不懈地執(zhí)行該計(jì)劃。大部門大零售商正在或已經(jīng)積聚和整合各系統(tǒng)。零售商從連續(xù)的信息流和重塑的系統(tǒng)中獲得好處；如果零售業(yè)也能標(biāo)準(zhǔn)化，那么，零售商同樣可以從中獲得利益。

（3）提高靈活性和速度以適應(yīng)不斷變化的顧客需求。

零售商應(yīng)該提升商業(yè)流程，以便反應(yīng)更靈活性，決策速度更快更精確。這些被提升的流程應(yīng)該延伸至供應(yīng)商領(lǐng)域和整個(gè)供應(yīng)鏈中具有增值效應(yīng)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

通過提升知識(shí)流程外包（KPO），零售商可以自由支配時(shí)間，提高時(shí)間價(jià)值，讓自身集中于提升核心的附加值高的流程，給顧客提供更好的購物體驗(yàn)。這些被提升的流程將提高靈活性和加快公司對(duì)顧客需求反應(yīng)的有效性。

（4）使IT信息和創(chuàng)新系統(tǒng)連接起來并同步化。

IT信息和創(chuàng)新系統(tǒng)的連接與同步化要求使用實(shí)時(shí)顧客信息來創(chuàng)新促銷廣告，這些廣告應(yīng)該投放到特定人口和特定賣場。收集顧客、零售商和供應(yīng)商信息，從而創(chuàng)造一個(gè)商業(yè)信息系統(tǒng)，這樣做可以給零售商提供可行的信息。零售商為了產(chǎn)出最大化能夠優(yōu)化每一促銷環(huán)節(jié)。

一旦這個(gè)系統(tǒng)適合的話，零售商就可能提升KPO，因?yàn)榉?wù)供應(yīng)商可以是每周7天、每天24小時(shí)不間斷的“24/7”企業(yè)（24×7schedule），他們可以完成實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)分析。

（5）延伸所有營銷渠道促銷送達(dá)率。

一項(xiàng)成功的促銷活動(dòng)應(yīng)該通過不同渠道接觸到顧客，例如互聯(lián)網(wǎng)、賣場以及傳統(tǒng)的郵寄方式。目前的技術(shù)可以提供多條渠道讓促銷信息到達(dá)顧客，讓顧客通過不同方式購買。對(duì)于那些目前仍未成功進(jìn)入新的促銷渠道的零售商來說，用低成本提升服務(wù)的機(jī)會(huì)依然存在。

一旦技術(shù)整合，服務(wù)供應(yīng)商就可以在每個(gè)渠道上(例如，互聯(lián)網(wǎng)和大規(guī)模服務(wù)站（mallkiosks）)完成數(shù)據(jù)處理。通過連接每一個(gè)營銷渠道的信息，零售商可以徹底掌握顧客情況。

（6）讓技術(shù)提升供應(yīng)鏈效率。

技術(shù)對(duì)供應(yīng)鏈效率的提升可以通過B2B平臺(tái)、無線射頻識(shí)別（RFID）、手持式裝置和廣域網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)（WAN）等方式：

隨著市場的全球化，零售商將面臨B2B平臺(tái)營銷活動(dòng)增加的趨勢。在B2B平臺(tái)上，購買行為有兩個(gè)特點(diǎn)：

a)企業(yè)購買什么——是購買制造投入還是購買營運(yùn)投入

b)企業(yè)如果購買——是通過系統(tǒng)采購還是通過現(xiàn)場采購

零售商可以通過B2B平臺(tái)使用系統(tǒng)和現(xiàn)場兩種采購方式來滿足商品需要。利用知識(shí)流程外包（KPO）模式，各類

服務(wù)供應(yīng)商可以分析與促銷緊密相關(guān)的B2B活動(dòng)。

利用無線射頻識(shí)別（RFID）獲取實(shí)時(shí)存貨能夠?qū)σ豁?xiàng)促銷產(chǎn)生影響。正確理解實(shí)時(shí)環(huán)境——庫房所存貨物、正在運(yùn)輸?shù)呢浳镆约百u場正在出售的貨物等有助于零售商更好地制定計(jì)劃和采取更加有效的促銷手段。

手持式裝置如移動(dòng)電話和個(gè)人數(shù)碼助手（PDAs）將成為交易中的主要媒介。在賣場里，無線局域網(wǎng)將成為信息或數(shù)據(jù)交換的主要媒介，這會(huì)派生出移動(dòng)銷售點(diǎn)終端機(jī)（POSterminals）、移動(dòng)資訊服務(wù)站以及更好的賣場空間管理等。

通過大量使用先進(jìn)的通訊技術(shù)（如ATM和訊框傳遞設(shè)備），零售商將提升自身的廣域網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)（WAN），該系統(tǒng)將會(huì)使零售商與自己的供應(yīng)商和服務(wù)供應(yīng)商之間進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)交換。

因此，支付流程將會(huì)發(fā)生根本性變化。每個(gè)庫存單位（SKU）都可能在儲(chǔ)存地點(diǎn)就地支付。隨著顧客對(duì)新技術(shù)的慢慢熟悉，支付時(shí)間將會(huì)大為縮短。

6對(duì)我國的啟示

6.1抓住正在出現(xiàn)的機(jī)會(huì)

對(duì)于零售商來說，利用全球服務(wù)獲得促銷效率最大化的機(jī)會(huì)是非常多的。然而，目前我國利用這些機(jī)會(huì)的零售商還不是很積極。一些零售商懷疑離岸服務(wù)供應(yīng)商處理服務(wù)促銷業(yè)務(wù)的能力。

以超市為例，商店制作每周期刊推廣本周的促銷商品。服務(wù)供應(yīng)商能制作曲線設(shè)計(jì)并在當(dāng)?shù)赜∷⑵诳?，然后將期刊發(fā)送到超市的目標(biāo)人群中去。服務(wù)供應(yīng)商還能夠確定最熱銷的商品以及商品的擺放，從而確保促銷效果達(dá)到最好。在印度，利用賣場圖表，印度服務(wù)供應(yīng)商能夠跟店內(nèi)促銷經(jīng)理一樣很容易地制定出商品擺放促銷建議。

6.2保留核心競爭力

離岸外包讓零售商騰出精力專注核心能力培育，從而使利潤最大化。這些利潤來自三個(gè)方面：

①成本節(jié)約：從采購到較低成本的離岸服務(wù)供應(yīng)商。

②勞動(dòng)者技能的提高：因?yàn)樵S多離岸目的地的勞動(dòng)力工資較低。

③對(duì)戰(zhàn)略性職能的專注：因?yàn)榱闶凵炭梢詮娜粘，嵤轮薪饷摮鰜?。?/p>

6.3充分利用全球服務(wù)采購獲得利益

戰(zhàn)略性全球服務(wù)采購——外包信息技術(shù)、商業(yè)流程和知識(shí)流程，通過降低成本、提高勞動(dòng)力技能和專注戰(zhàn)略性管理，可以增加零售商的利潤。利用ITO、BPO和KPO讓企業(yè)活動(dòng)進(jìn)入較低成本地區(qū)，零售商可以負(fù)擔(dān)得起店內(nèi)顧客服務(wù)支出和銷售支出。設(shè)想，傳統(tǒng)上，一個(gè)最低工資的銷售人員可能只賣個(gè)顧客100元的商品，而在服務(wù)外包情形下，一個(gè)受過教育、培訓(xùn)和待遇優(yōu)厚的銷售人員可能會(huì)賣給同一個(gè)顧客1000元的商品。

第5篇：商品促銷計(jì)劃范文

在實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商競爭優(yōu)勢與超市基本需求的對(duì)接后，接下來要上的臺(tái)階，就是有效滿足超市的促銷需求和深入合作需求了。

促銷需求包括：1．終端的拉動(dòng)力；2．促銷的特色程度；3．專供或獨(dú)有的資源投放；4．定期而有計(jì)劃地投放促銷資源。

深入合作需求包括：1．生意的定期回顧與計(jì)劃；2．更加本地化的生意法則制定。

促銷：以“只如初見”的心態(tài)

隨著現(xiàn)代市場競爭的越來越激烈，促銷某種程度上決定著銷售的好與差。超市采購經(jīng)理在促銷方面會(huì)對(duì)供應(yīng)商有一些需求，供應(yīng)商需要認(rèn)真考慮這些需求，戰(zhàn)勝因消費(fèi)者“審美疲勞”而產(chǎn)生的“促銷運(yùn)作疲勞”，以“只如初見”的心態(tài)，來滿足消費(fèi)者和超市的雙重需求。

實(shí)現(xiàn)終端的拉動(dòng)力

超市采購經(jīng)理希望供應(yīng)商在終端有較強(qiáng)的拉動(dòng)力。大品牌、大供應(yīng)商在這方面是獨(dú)占優(yōu)勢的。一般大品牌最舍得在終端進(jìn)行投入，促銷員都是上雙促，上下午倒班，確保時(shí)刻有人為顧客服務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列及主題陳列，大品牌、大供應(yīng)商都會(huì)給超市特殊的陳列費(fèi)(俗稱“買堆頭”)。同時(shí)大品牌、大供應(yīng)商所做的促銷一般都會(huì)與社會(huì)熱點(diǎn)相契合，比如圍繞2008奧運(yùn)主題、金豬年等展開開瓶有獎(jiǎng)、中獎(jiǎng)百分百等調(diào)動(dòng)消費(fèi)者廣泛參與的促銷活動(dòng)。這樣的活動(dòng)有聲有勢，可以給顧客帶來體驗(yàn)，是超市比較喜歡的類型。

雖然中小型供應(yīng)商無力做這樣的活動(dòng)，但往往一些務(wù)實(shí)的促銷同樣可以吸引顧客的目光。比如，做沖調(diào)類的供應(yīng)商可以現(xiàn)場做試吃活動(dòng)；一種新飲料上市了，可以進(jìn)行試飲活動(dòng)；推廣掛燙機(jī)的供應(yīng)商可以為消費(fèi)者現(xiàn)場熨衣服?？傊?，超市里銷售的商品都是和消費(fèi)者日常生活息息相關(guān)的，只要肯動(dòng)腦筋，總能找到可以打動(dòng)消費(fèi)者的促銷方式。

進(jìn)行特色促銷

追求促銷特色其實(shí)一直以來都是供應(yīng)商和超市采購經(jīng)理共同的目標(biāo)，自從20世紀(jì)80年代中國進(jìn)行市場經(jīng)濟(jì)改革、促銷逐漸成為廠商研究的對(duì)象以來，可謂是花樣翻新、新招迭出，時(shí)至今日，卻讓人感覺到消費(fèi)者已經(jīng)“審美疲勞”，促銷威力也不敵當(dāng)年了。

不過，對(duì)于大品牌、大供應(yīng)商來說，由于實(shí)力雄厚，市場策劃人才較多，通過“高舉高打”的方式還是能夠取得很好的效果的。比如，曾有一個(gè)市場領(lǐng)導(dǎo)品牌就做過“親身感受奶源地”的活動(dòng)，即廠家對(duì)消費(fèi)者開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)，其中的大獎(jiǎng)就是邀請(qǐng)消費(fèi)者到廠家的生產(chǎn)基地進(jìn)行考察，享受田園般的休閑之旅，甚至讓消費(fèi)者像牛仔一樣親自擠奶，活動(dòng)結(jié)束后經(jīng)消費(fèi)者同意，還把旅行的DV剪輯成短片在賣場終端播放。這樣的促銷并不是很難，只不過在傳統(tǒng)買贈(zèng)的基礎(chǔ)上加了一點(diǎn)體驗(yàn)的元素，當(dāng)然和有些品牌直接贈(zèng)送歐洲游或新馬泰游還是不一樣，它拉近廠商和消費(fèi)者之間的距離，增強(qiáng)了品牌的美譽(yù)度。

對(duì)小供應(yīng)商而言，自然沒有資源開展這樣的活動(dòng)，而且鑒于小廠家的場地規(guī)模一般較小，本身也不適合開放給消費(fèi)者參觀。但不是說就沒有其他替代性的辦法。比如，有一個(gè)賣冬季暖手袋的供應(yīng)商曾經(jīng)做過這樣一個(gè)活動(dòng)，冬天下雪之季，他們?cè)谫u場外的空地上堆了一個(gè)很漂亮的大雪人，活動(dòng)期間只要顧客買了他們的暖手袋，工作人員就可以用一次成像相機(jī)為顧客免費(fèi)拍一張與大雪人的合影。也許很多人對(duì)這種“沒有技術(shù)含量”的促銷活動(dòng)不以為然，而事實(shí)是，大多數(shù)消費(fèi)者還真為了一張與雪人的合影照，就選擇了該供應(yīng)商的商品。

獨(dú)有促銷資源投放

要求供應(yīng)商對(duì)自己進(jìn)行獨(dú)有資源投放，是采購經(jīng)理對(duì)供應(yīng)商的一個(gè)較高要求，甚至有人戲說這是采購經(jīng)理考驗(yàn)供應(yīng)商“忠誠度”的最好方式。大家都知道，自從美國學(xué)者波特建立了競爭理論以來，基本上所有專家都認(rèn)為現(xiàn)代商業(yè)競爭中最重要的無非就是低成本和差異化。超市采購經(jīng)理需要差異化的活動(dòng)，無非就是要達(dá)到一個(gè)競爭對(duì)手無法模仿的優(yōu)勢地位，這一點(diǎn)其實(shí)無論大品牌、大供應(yīng)商還是中小供應(yīng)商，都是比較容易做到的。

現(xiàn)在很多大供應(yīng)商很聰明，他們?cè)谕粋€(gè)促銷檔期做出兩到三套方案，然后由超市去選擇，其結(jié)果就是幾個(gè)超市的關(guān)系都可以協(xié)調(diào)得比較好，不至于發(fā)生沖突。

中小供應(yīng)商由于毛利空間大、促銷自大，就更方便操作這樣的促銷了。“獨(dú)家資源”的靈活性很大，如果操作得好，不但可以促進(jìn)自己的銷售，而且可以有力地避免超市之間把自己的商品當(dāng)做“活靶子”打價(jià)格仗。

定期而有計(jì)劃地投放促銷資源

超市作為一個(gè)龐大的銷售終端，為了保證有效運(yùn)營，其本身就有很多復(fù)雜的規(guī)章制度，而超市對(duì)于采購經(jīng)理在計(jì)劃性方面的要求也是很高的，往往必須以季度甚至以年度為單位對(duì)商品品類、促銷活動(dòng)進(jìn)行策劃。采購經(jīng)理一年到頭想方設(shè)法地計(jì)劃促銷且要保證新意，這從某種程度上來說，就和供應(yīng)商為了做一個(gè)前無古人的促銷計(jì)劃一樣令人頭疼。而此時(shí)，作為供應(yīng)商，如果在促銷方面沒有通盤和全局的意識(shí)、概念，就會(huì)感覺自己被采購經(jīng)理“逼”得很辛苦，就會(huì)對(duì)促銷感到恐懼和兩難；如果能夠提前給到采購經(jīng)理自己一個(gè)時(shí)期的全套促銷策劃方案，從某種程度上來說，也算幫了采購經(jīng)理一個(gè)“忙”。要知道，在當(dāng)前終端為王的商業(yè)環(huán)境中，采購經(jīng)理欠供應(yīng)商一個(gè)人情，比供應(yīng)商欠采購經(jīng)理一個(gè)人情要好得多。

在這方面，大品牌、大供應(yīng)商的確要有優(yōu)勢一些，他們一般在前一年年底就會(huì)把第二年的促銷計(jì)劃以月為單位做出來，每個(gè)月的促銷主題本身就已經(jīng)契合了固有的節(jié)慶等促銷檔期。而且，這些計(jì)劃并不流于形式，其中還包括了很敏感的費(fèi)用預(yù)算。

雖然說超前的計(jì)劃性不是中小供應(yīng)商的優(yōu)勢，但中小品牌商品的一大特點(diǎn)就是毛利空間大，供應(yīng)商完全可以以15天為一個(gè)檔期，拿出一到兩個(gè)商品做特價(jià)，并且以三個(gè)月為一個(gè)周期，提交給超市采購經(jīng)理。雖然說，這不是什么大的有新意的促銷，但是每個(gè)采購經(jīng)理都不會(huì)拒絕特價(jià)的，尤其是有計(jì)劃的特價(jià)。

深入合作：做好回顧，當(dāng)好“老師”

如果供應(yīng)商可以完美地和超市的前兩項(xiàng)需求形成對(duì)接，那么就完全有條件來看一下如何做才能和超市連鎖進(jìn)行深入合作了。

定期回顧生意

從計(jì)劃性這個(gè)角度來說，無論超市還是供應(yīng)商都可以大致被劃分為兩類：強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性的和強(qiáng)調(diào)靈活性的。幾乎所有強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性的超市和供應(yīng)商都是業(yè)內(nèi)佼佼者，而幾乎所有小超市和小供應(yīng)商在評(píng)價(jià)自我的競爭優(yōu)勢時(shí)都會(huì)說“自己最大的優(yōu)勢之一就是靈活多變”。當(dāng)

然，筆者在此無意評(píng)價(jià)秉承“靈活多變”戰(zhàn)略的供應(yīng)商成熟與否，但不可否認(rèn)的是，要想和優(yōu)秀的超市連鎖合作良好，就必須學(xué)會(huì)如何“計(jì)劃”自己的生意。超市采購日常工作中有一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容就是，通過公司強(qiáng)大的系統(tǒng)做出各種各樣有關(guān)銷售額、毛利額、利潤率、庫存周轉(zhuǎn)率、銷售同比數(shù)據(jù)等方面的報(bào)告，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)決定自己的下一步計(jì)劃安排。

在談判中，我們經(jīng)常看到的情況是，供應(yīng)商用那些憑自己經(jīng)驗(yàn)、“感覺”得來的數(shù)據(jù)，或者是那些記在都已經(jīng)發(fā)黃了的小筆記本中的數(shù)據(jù)，來和超市采購經(jīng)理談生意，而超市采購經(jīng)理拿出的數(shù)據(jù)不但準(zhǔn)確而且是全方位的。在這些數(shù)據(jù)面前，供應(yīng)商的談判力非常弱，幾乎不可能爭取到超市采購經(jīng)理更多的支持。

當(dāng)然，目前很多大品牌、大供應(yīng)商也建立了自己的數(shù)據(jù)庫，收集了很多資料，他們經(jīng)?？梢詰{借這些證據(jù)，來和超市采購經(jīng)理回顧生意或者討價(jià)還價(jià)?，F(xiàn)在很多超市每年年初都會(huì)和自己的排名靠前的供應(yīng)商制定聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃，相當(dāng)于雙方把各自的銷售訴求放在桌面上進(jìn)行整合，這樣超市和供應(yīng)商都對(duì)自己應(yīng)該努力的方向有了清晰的認(rèn)識(shí)。特別是對(duì)于供應(yīng)商而言，在聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃中，除了自己對(duì)超市的承諾外，往往也會(huì)得到超市采購經(jīng)理的額外支持，而且這種支持很多時(shí)候是具有排他性的。在執(zhí)行過程中，供應(yīng)商和超市采購經(jīng)理一般每3個(gè)月就會(huì)回顧一次生意，對(duì)前期的執(zhí)行情況查缺補(bǔ)漏，這樣的做法令超市采購經(jīng)理從內(nèi)心深處認(rèn)同這個(gè)供應(yīng)商，認(rèn)為在管理生意這點(diǎn)上，供應(yīng)商和自己是站在一起的。

雖然從老板的意識(shí)、公司的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)等方面看，小供應(yīng)商目前都存在不成熟的地方，但優(yōu)秀的超市總是會(huì)有措施幫助自己的供應(yīng)商成長，因?yàn)楣?yīng)商成長起來了，才可以更好地支持到超市的銷售。

例如，全球商超連鎖銷售冠軍沃爾瑪有一個(gè)內(nèi)部人員使用的強(qiáng)大系統(tǒng)叫做“零售鏈”。多年前，沃爾瑪就開始免費(fèi)向供應(yīng)商開放與該供應(yīng)商有關(guān)的“零售鏈”功能。供應(yīng)商上網(wǎng)登陸這個(gè)系統(tǒng)后，可以下載訂單、做銷售報(bào)告、查庫存、做銷售對(duì)比、查付款情況等。不過，據(jù)筆者所知，很多中小型供應(yīng)商嫌這個(gè)系統(tǒng)功能太多、使用太復(fù)雜而不愿意鉆研。沃爾瑪為了推動(dòng)供應(yīng)商的成長，現(xiàn)在強(qiáng)行規(guī)定所有供應(yīng)商必須成為“零售鏈”用戶。事實(shí)證明，能夠熟練使用這個(gè)系統(tǒng)的供應(yīng)商生意總是節(jié)節(jié)攀升的。

筆者見過一個(gè)供應(yīng)商，本身在超市里做的都不是知名品牌，所以銷售占比一直不大，也從未引起過采購經(jīng)理的重視。為了擴(kuò)大銷售，供應(yīng)商和采購經(jīng)理談了很多次，要求多進(jìn)新品、擴(kuò)大陳列面位，都被拒絕了。后來，這個(gè)供應(yīng)商學(xué)會(huì)了使用“零售鏈”，并以此來管理自己的生意。有一次在和采購經(jīng)理談判前，供應(yīng)商通過“零售鏈”做了一份銷售報(bào)告，就當(dāng)年年初至生意回顧前這一段時(shí)間的銷售額、毛利額、利潤率、庫存金額等，與上年同期做了全面對(duì)比。談判中，當(dāng)采購經(jīng)理以超市面位緊張為由，再次拒絕供應(yīng)商的要求時(shí)，他們拋出了這份報(bào)告。報(bào)告顯示該供應(yīng)商除了庫存幾乎與去年持平外，其他各項(xiàng)都有增長，其中銷售更是達(dá)到了兩位數(shù)的增長。在這份報(bào)告面前，采購經(jīng)理不得不重新審視眼前這個(gè)供應(yīng)商，如果不答應(yīng)供應(yīng)商的要求，那于情于理都說不過去了。

因此，無論大小供應(yīng)商，在和超市采購經(jīng)理打交道時(shí)，一定要懂得定期回顧生意，要懂得有計(jì)劃地開展生意，只有這樣，才能使自己在超市里的生意發(fā)展呈現(xiàn)出最良性的勢頭。

更加本地化的生意法則制定

一看“更加本地化的生意法則制定”，很多人會(huì)不解，會(huì)認(rèn)為這是超市自己的事情，與供應(yīng)商何干?其實(shí)，哪怕是世界排名第一的超市，還是有自己的弱項(xiàng)，巨人也有看不到自己影子下的事物的時(shí)候。特別是一些在發(fā)達(dá)國家做得很好的超市，在像中國這樣的發(fā)展中國家卻時(shí)常顯得“水土不服”，而很多大品牌由于進(jìn)入中國大陸較早，對(duì)國人消費(fèi)習(xí)慣的研究遠(yuǎn)甚于超市，他們往往可以幫助超市開發(fā)和制定一些更加本地化的銷售模式和方法。有一家供應(yīng)商幫助某國際連鎖超市設(shè)計(jì)了一個(gè)主題購物區(qū)，這個(gè)主題購物區(qū)的投入使用，使超市中與此主題有關(guān)的商品的銷售額短時(shí)間內(nèi)提升了50個(gè)百分點(diǎn)。

第6篇：商品促銷計(jì)劃范文

做銷售的都知道，促銷是銷售經(jīng)營行為中一個(gè)非常重要的手段和方法。一次成功的促銷不僅可以大幅度的提高銷售業(yè)績，同時(shí)對(duì)品牌推廣和打擊競爭品牌方面起到積極的作用?！肮?jié)假日經(jīng)濟(jì)”營造的消費(fèi)是廠商和賣場銷售的黃金時(shí)期，尤其是現(xiàn)在國家實(shí)行的長假、黃金周，還有愈演愈熱的洋節(jié)日：情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)，加之各個(gè)KA賣場挖空心思制造的開業(yè)慶、周年慶、嘉年華等等，形形的節(jié)日讓人目不暇接。在感覺眼花繚亂的同時(shí)，節(jié)假日川流不息的人潮創(chuàng)造的銷售奇跡的確讓人驚嘆。一般來講，節(jié)假日的銷售業(yè)績是平常日的2-3倍以上，若逢到傳統(tǒng)的端午、中秋、春節(jié)和黃金周等重大節(jié)假日更是可以有數(shù)倍、數(shù)十倍的成長。所以，供應(yīng)商和賣場也是越來越重視節(jié)假日促銷了。

從對(duì)節(jié)假日促銷操作的掌控度來講，KA賣場比供應(yīng)商占據(jù)更大的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)?，一家賣場有很多的供應(yīng)商，它可以很容易的選擇自己需要的資源。而許多的供應(yīng)商只能共同拼搶一家賣場的促銷機(jī)會(huì)。搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績的機(jī)會(huì)，搶不到就只能看著對(duì)手去唱戲了。所以，如何取得節(jié)假日的促銷機(jī)會(huì)并很好的操作，成為每個(gè)供應(yīng)商都非常關(guān)心的問題。我們可以從人、地、時(shí)、事、物等幾個(gè)方面來介紹一些操作方法，有助于供應(yīng)商更有效的取得節(jié)假日促銷權(quán)，事半功倍的操作節(jié)日促銷。

1、選擇時(shí)機(jī)掌握主動(dòng)。一般來講，KA賣場對(duì)自己的年度促銷都有一個(gè)預(yù)先的計(jì)劃，從促銷檔期、促銷主題、商品組合、廣告推廣、行銷活動(dòng)等方面作了詳細(xì)安排。會(huì)在某個(gè)節(jié)假日來臨的前兩個(gè)月就著手談判準(zhǔn)備了。供應(yīng)商若是有意取得該期間的促銷權(quán)，就必須了解KA賣場的促銷計(jì)劃，并盡早與相關(guān)采購聯(lián)系。通常最先談節(jié)日促銷的供應(yīng)商會(huì)占據(jù)主動(dòng)，因?yàn)樵谕惖纳唐分?，你已?jīng)先入為主了。不然等你覺得假日快來了再去談，就已經(jīng)來不及了，只能眼巴巴的看著機(jī)會(huì)被對(duì)手拿走，白白喪失銷售的好時(shí)機(jī)。所以，你的促銷計(jì)劃一定要跟著KA賣場的計(jì)劃走，而且你的計(jì)劃還要比它更提前！還要積極主動(dòng)跟進(jìn)談判！

2、選擇地點(diǎn)和位置。這個(gè)地點(diǎn)包括：什么賣場、什么位置。你如果沒有足夠的費(fèi)用和資源做所有的大賣場，就一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況，在配送、費(fèi)用、銷售、合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的測算，盡快確定要做促銷的賣場，并進(jìn)行跟蹤談判。如果談判不順利還來得及更換賣場。要是猶豫不絕拖延時(shí)間，最后可能想做的賣場一家也做不了。因?yàn)槟愕膶?duì)手也在搶促銷機(jī)會(huì)。另一方面，確定了賣場之后，在談判中要確定你所需要的是什么地方的促銷區(qū)，是貨架端頭還是地堆的陳列形式，不同的商品擺在不同的地方用不同的陳列方式，很可能銷售結(jié)果有很大的差異，而且費(fèi)用要求也是不一樣的。要用少的錢拿到更好的位置。這就要結(jié)合其他方面來談判了。

3、選擇商品和促銷方式。節(jié)假日的特點(diǎn)在于它通常是有季節(jié)和主題性的，如春節(jié)就是年貨的旺季，端午是粽子、煙酒禮盒的高峰，情人節(jié)是巧克力、糖果的天下，節(jié)假日的促銷一定要選擇貼切其特性的商品去做促銷，賣場的節(jié)日促銷除了要銷量和利潤之外，還要一個(gè)很重要的特點(diǎn)是凸顯時(shí)令和引領(lǐng)消費(fèi)，這就必須要靠適銷的有特色的商品來實(shí)現(xiàn)。供應(yīng)商要合理運(yùn)用促銷費(fèi)用和促銷資源，不然很可能就是費(fèi)了力氣討不到好。另外，如何在競爭中打敗競爭對(duì)手讓賣場選擇你，一個(gè)重要的方法就是你的促銷要有特色，要跳出降價(jià)、買贈(zèng)的老一套，越有新意越有機(jī)會(huì)。聰明的廠方會(huì)征求賣場的意見，與賣場共同協(xié)商，讓賣場感覺這個(gè)促銷是為自己量身定做的，即使你投入的費(fèi)用比其他對(duì)手少，因?yàn)楠?dú)特它不選擇你選擇誰呢？哪個(gè)采購都喜歡資源自己獨(dú)享，這樣能表明自己能力強(qiáng)，供應(yīng)商為什么就不能從這方面動(dòng)腦筋呢？

4、選擇相應(yīng)的推廣活動(dòng)。節(jié)假日的時(shí)候，賣場通常會(huì)做大力氣的包裝和推廣，策劃自己的行銷方案和活動(dòng)。并針對(duì)節(jié)假日的促銷主題做整體的氣氛布置，營造熱鬧的銷售氛圍，吸引更多的顧客。這是個(gè)值得廠方借力的好時(shí)機(jī)，因?yàn)樾麄魇敲赓M(fèi)的，廣告是免費(fèi)的，旺盛的人氣是免費(fèi)的，你只需要根據(jù)實(shí)際情況決定做什么樣的活動(dòng)就可以了，是ROAD SHOW，還是免費(fèi)品嘗還是抽獎(jiǎng)等等。如果能跟賣場聯(lián)合來進(jìn)行活動(dòng)那是最好不過，所有的采購都會(huì)歡迎，因?yàn)樾袖N活動(dòng)是對(duì)單一產(chǎn)品促銷的良好補(bǔ)充，能更好的提升產(chǎn)品促銷效果。所以，當(dāng)你干巴巴的為了促銷和堆碼著急時(shí)，不如做個(gè)差異化的思考：配合產(chǎn)品選擇一個(gè)相應(yīng)的推廣活動(dòng)！甚至有時(shí)候，因?yàn)橐粋€(gè)出色的行銷活動(dòng)還能得到原本沒有的產(chǎn)品促銷機(jī)會(huì)呢！其實(shí)，一個(gè)熱熱鬧鬧的推廣活動(dòng)可能花不了一個(gè)堆碼的錢，可是那種火熱的氣氛和感覺是很有感召力的。相比較單一的產(chǎn)品促銷，這種“有魚有肉又有菜”的豐盛促銷大餐，采購會(huì)覺得很有面子很有成就感，這比多收費(fèi)用來得更有意思。這也是花小錢辦大事的一個(gè)方法啊。

做好以上的幾個(gè)方面基本上就可以有比較大的機(jī)會(huì)爭取到節(jié)假日促銷的機(jī)會(huì)了，但是核心點(diǎn)還是要有好的商品和好的促銷方式。做好以上的幾個(gè)方面之后還有幾點(diǎn)要注意的事項(xiàng)，這些在一定程度上關(guān)系著促銷執(zhí)行的實(shí)際效果。

1、做好促銷的預(yù)案。包括活動(dòng)內(nèi)容、費(fèi)用投入、談判步驟、緊急事故處理方案。那么，在促銷談判的過程中可以根據(jù)進(jìn)度和發(fā)生的狀況隨時(shí)調(diào)整方向，采取后備處理方法，應(yīng)對(duì)各種情況。因?yàn)檎l也不能預(yù)料在談判中會(huì)發(fā)生什么，可能是賣場的變數(shù)可能是競爭對(duì)手的變數(shù)可能是人員的變數(shù)等等，要盡量把這些變數(shù)影響減少到最低，將可能的損失降到最低。保證節(jié)假日促銷的效果，必須做好完整的預(yù)案。

2、注意促銷協(xié)議的簽定。當(dāng)你把節(jié)假日促銷談好之后，別忘了簽定完整的促銷協(xié)議書，包括；價(jià)格、貨量、時(shí)段、陳列位置、陳列大小、費(fèi)用多少等條款。這樣做的目的一是讓促銷活動(dòng)明確化書面化，另一個(gè)方面是給自己一個(gè)保障，以備必要的時(shí)候可以作為合法的憑證維護(hù)自己的權(quán)利?，F(xiàn)在的KA賣場是很強(qiáng)勢的，那種擅自調(diào)整變更促銷的事件是屢見不鮮，所以，供應(yīng)商還是多留個(gè)心眼的好。

3、節(jié)假日的人力安排。節(jié)假日通常也是休假的時(shí)候，如果供應(yīng)商爭取到了KA賣場的節(jié)假日促銷機(jī)會(huì)，就一定要在人力上做合理的安排，包括：業(yè)務(wù)員、促銷員、司機(jī)、會(huì)計(jì)、發(fā)貨員等相關(guān)崗位的工作人員。尤其是業(yè)務(wù)員不僅自己要上班，還要監(jiān)督促銷員和其他崗位與這個(gè)促銷活動(dòng)有關(guān)系的人員的到崗情況。在賣場中經(jīng)常發(fā)生貨賣完了，不是業(yè)務(wù)員不在就是司機(jī)不在或是會(huì)計(jì)不在而送不了貨，眼睜睜看著缺貨沒有業(yè)績，那真的是非?？上А?/p>

4、客情的維護(hù)。良好的合作關(guān)系不是一天就形成的，感情是長期培養(yǎng)的結(jié)果。不要指望平常不登門，節(jié)假日就上門談促銷。沒有平日的常來常往，沒有日常與采購的良好溝通，一旦你真的需要支持的時(shí)候，采購會(huì)對(duì)你有什么好臉色？所以，一定要注意在非節(jié)假日或者采購有業(yè)績困難的時(shí)候給予必要的幫助和支持。說白了，與賣場的合作就是與采購的合作，你必須知道怎么去獲得采購的認(rèn)同。

節(jié)假日促銷的重要性是每個(gè)供應(yīng)商都了解的，在具體的操作過程中，卻因?yàn)檫@樣或那樣的原因不一定都能做得很好。既然，為節(jié)假日促銷投入和花費(fèi)了那么大的時(shí)間與精力，當(dāng)然希望取得銷售、利潤的大豐收。了解KA賣場的有關(guān)節(jié)假日促銷的操作流程和技巧，能使自己的談判事半功倍，在時(shí)間、人力、資源上節(jié)約了，促銷效果同樣可以保證。 編號(hào)造成非計(jì)劃性支出的事件事發(fā)原因造成后果避免及補(bǔ)救措施1臨時(shí)補(bǔ)貨預(yù)估銷量精準(zhǔn)度不夠，備貨不足。減少銷量，影響促銷效果。1、詳細(xì)準(zhǔn)確做好促銷銷量計(jì)劃寧多勿缺。

2、賣場備足貨量

3、公司預(yù)先提留一部分庫存以備臨時(shí)調(diào)用

4、條件允許可隨車帶一些貨，迅速補(bǔ)足缺貨2臨時(shí)補(bǔ)人現(xiàn)場情況預(yù)估不夠，崗位設(shè)置不嚴(yán)謹(jǐn)，人員安排不當(dāng)場面混亂，損失應(yīng)有銷售，管理形象不好。1、作好促銷流程設(shè)計(jì)和人力預(yù)算

2、提前與促銷賣場做好溝通

3、對(duì)現(xiàn)場做好定崗定人。

4、準(zhǔn)備一些可以隨時(shí)調(diào)譴的人力名單3臨時(shí)輔助材料促銷計(jì)劃不周全，對(duì)現(xiàn)場所需道具沒有足夠了解和準(zhǔn)備影響促銷效果，嚴(yán)重者導(dǎo)致活動(dòng)無法順利進(jìn)行。1、詳細(xì)準(zhǔn)確做好促銷計(jì)劃

2、活動(dòng)前對(duì)現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)地考察，周密安排活動(dòng)道具。

3、于賣場提前打好臨時(shí)借用的招呼4突發(fā)事件現(xiàn)場安全防控不夠或其它不可預(yù)見原因影響促銷效果，嚴(yán)重者導(dǎo)致活動(dòng)無法順利進(jìn)行。1、事前要有詳細(xì)的預(yù)案

2、提前對(duì)有關(guān)的商品質(zhì)量、設(shè)備使用等可能發(fā)生事故的事項(xiàng)建立有關(guān)部門的聯(lián)系

3、發(fā)生問題不要回避積極主動(dòng)的處理5城管交通關(guān)系前期溝通協(xié)調(diào)不夠影響促銷效果，嚴(yán)重者導(dǎo)致活動(dòng)無法順利進(jìn)行。1、活動(dòng)前做好協(xié)調(diào)溝通。

2、與相關(guān)部門的人員建立良好關(guān)系

第7篇：商品促銷計(jì)劃范文

而在國外的促銷活動(dòng)是包括于品牌推廣計(jì)劃中的，因?yàn)樗谝粋€(gè)品牌的整體推廣計(jì)劃中占據(jù)著最重要的位置。一個(gè)廣告計(jì)劃要想取得成功，常常必須使廣告與促銷技術(shù)相互配合。但目前承攬一定促銷設(shè)計(jì)任務(wù)的營銷策劃公司，在制定廣告計(jì)劃時(shí)普遍存在一種危險(xiǎn)傾向：把促銷置于廣告計(jì)劃中極不重要的位置上，從而最終導(dǎo)致廣告計(jì)劃實(shí)施不利——得不到營銷部門的支持，廣告實(shí)施效果也不好。于是精明的廣告主往往趨向于在促銷活動(dòng)上的投資大大高于在廣告上的投資，撥給促銷活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)百分比也比撥給實(shí)施廣告計(jì)劃費(fèi)用的百分比高得多。

目前國內(nèi)還沒有專業(yè)的促銷公司，那么一家專業(yè)的促銷公司與廣告公司的差別在哪里，首先讓我們看看廣告與促銷活動(dòng)的差別：

從總體上看，廣告是向消費(fèi)者告知一種產(chǎn)品，并訴求其獨(dú)特的購買主張。而促銷則直接向消費(fèi)者買出產(chǎn)品的同時(shí)，附帶一個(gè)購買激勵(lì)：該項(xiàng)激勵(lì)可以通過多種方式實(shí)現(xiàn)，例如．通過有獎(jiǎng)銷售方式實(shí)現(xiàn)；或?yàn)槟撤N商品或某項(xiàng)特別的附加服務(wù)，而這些通常要比空中或地面的廣告來得直接，更易于讓消費(fèi)者接受，直接刺激銷售。

具體的廣告與促銷活動(dòng)的主要差異可以歸納為以下四個(gè)方面；

1．廣告?zhèn)鞑ヒ粋€(gè)品牌推廣概念，促銷則在特定時(shí)間特定地點(diǎn)提供給購買者一種激勵(lì)。

2．廣告以品牌形象傳播為主，為品牌積累無形資產(chǎn)，試圖對(duì)消費(fèi)者長期灌輸一種概念。 促銷活動(dòng)則是一種短期的市場突襲活動(dòng)，尋求消費(fèi)者的立即反應(yīng)，銷量的快速增長，通常有限定時(shí)間。

3．廣告通常對(duì)品牌會(huì)增加某些知覺上的價(jià)值，特別是一些高檔消費(fèi)品，一些顧客追求名牌商品以體現(xiàn)自己的身份與成就；而促銷則企圖創(chuàng)造銷售上增加實(shí)質(zhì)的價(jià)值。

4．廣告可用于幫助某產(chǎn)品通過比較廣告與同類品去競爭，運(yùn)用比較廣告突出本品的優(yōu)點(diǎn)，給消費(fèi)者以深刻的印象，但在運(yùn)用中要注意合理、合法，促銷則企圖使品牌在特定時(shí)間與空間(如在商場)與其它品牌商品有所區(qū)別。

總之，人們不難看出，在建立品牌知名度以及把品牌用于競爭中的市場定位上，即為品牌樹立一種形象，廣告遠(yuǎn)比促銷要好，效果更加持久；促銷在刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品上比廣告更強(qiáng)有力。

專業(yè)的促銷公司相對(duì)于廣告公司的任務(wù)就是為客戶實(shí)現(xiàn)促銷與廣告活動(dòng)的全面整合。

促銷與廣告活動(dòng)密切配合，要比僅使用一種手段的效果要強(qiáng)得多。這是毫無疑問的。具體怎么來做呢？

在此我還想介紹一下美國廣告專家普倫蒂斯在多年?duì)I銷研究基礎(chǔ)上提出的 CFB原則：消費(fèi)者加盟原則。普倫蒂斯在對(duì)消費(fèi)者使用的產(chǎn)品品牌的長期研究中發(fā)現(xiàn)，投資于廣告與促銷相結(jié)合的營銷活動(dòng)中，遠(yuǎn)比投資在其它方案，或只投資在廣告與促銷活動(dòng)中一組的效果更好：

①一個(gè)品牌要想長期產(chǎn)生利潤，必須請(qǐng)堅(jiān)定的消費(fèi)者加盟，使該品牌在消費(fèi)者心中產(chǎn)生一種重要而持久的價(jià)值，從而給企業(yè)帶來長久的利益。

②應(yīng)使消費(fèi)者相信該品牌價(jià)值與價(jià)格相等。否則，行銷者的降價(jià)措施只會(huì)招致消費(fèi)者的抱怨、不滿以及觀望態(tài)度。

③在任何特定時(shí)間內(nèi)，一個(gè)品牌的市場占有率，反映出消費(fèi)者如何認(rèn)知該品牌，也反映出他們經(jīng)過比較后認(rèn)定的價(jià)格與價(jià)值關(guān)系。

④依據(jù)消費(fèi)者對(duì)該品牌在某些重要性上與競爭品牌比較所獨(dú)具的差異性觀念、品牌名稱及產(chǎn)品定位，以及受該品牌的各種行銷活動(dòng)在消費(fèi)者心中所灌輸?shù)囊恍┲匾拍疃a(chǎn)生預(yù)算分配原則。

⑤CFB建立消費(fèi)者加盟活動(dòng)的主要內(nèi)容首先是廣告，這種做法較普遍。其次為某些類型的推廣，按它是否使人記住有關(guān)品牌的重要觀念而定：

舉例來說；

一是樣品，由于包裝強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的特殊用途，所以應(yīng)在樣品折頁中包含對(duì)產(chǎn)品強(qiáng)烈的描述性信息，這也是一種廣告。

二是優(yōu)惠折價(jià)券，這些折價(jià)券是一種減價(jià)工具，如“持有此日廣告者可享受15％優(yōu)惠”等，實(shí)質(zhì)上這是 促銷計(jì)劃的一部分。

第8篇：商品促銷計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】促銷費(fèi)用 費(fèi)用核算

對(duì)連鎖超市來說，促銷費(fèi)用直接關(guān)系到商品的利潤，是重要的變動(dòng)的期間費(fèi)用。促銷是連鎖超市經(jīng)營中的重要手段和方法。期間費(fèi)用是指企業(yè)為銷售商品、提供勞務(wù)等日常活動(dòng)所發(fā)生的經(jīng)濟(jì)利益的流出，這些經(jīng)濟(jì)利益的流出應(yīng)當(dāng)在當(dāng)期稅前利潤中得到補(bǔ)償。期間費(fèi)用根據(jù)其在生產(chǎn)經(jīng)營過程中所起的作用不同，可劃分為營業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用。期間費(fèi)用在企業(yè)會(huì)計(jì)核算中具有重要的作用。促銷費(fèi)用就是企業(yè)為了開拓市場，擴(kuò)大銷售，提高銷售量等而額外提供給市場運(yùn)做的專項(xiàng)資金。超市期望通過促銷得到更大的利潤，但是促銷搞的很成功，利潤沒有變化，這是沒有做好促銷費(fèi)用的核算和控制的結(jié)果。雖然連鎖超市對(duì)促銷費(fèi)用的控制也采取了很多措施，嚴(yán)格控制促銷費(fèi)用的發(fā)生，如連鎖超市的限貨量、限門店、贈(zèng)品置換等。但是促銷費(fèi)用的控制都不能達(dá)到基本的控制效果。

一、連鎖超市商品促銷費(fèi)用核算普遍存在的問題

（一）促銷計(jì)劃不充分，促銷費(fèi)用過大

促銷費(fèi)用直接關(guān)系到企業(yè)的利潤。但是由于好多促銷計(jì)劃不充分，導(dǎo)致很多臨時(shí)性的費(fèi)用的產(chǎn)生。促銷的產(chǎn)品沒有達(dá)到既定的效果。沒有完整的計(jì)劃，促銷人員僅僅為了達(dá)到多賣產(chǎn)品，盲目亂送贈(zèng)品，多送贈(zèng)品，贈(zèng)品流失嚴(yán)重。贈(zèng)品的隱形成本沒有包括在產(chǎn)品成本里面，造成促銷成本高于預(yù)定成本。

（二）人員流動(dòng)性太頻繁

目前連鎖超市體上促銷激勵(lì)體制不完善。有很多超市沒有建立科學(xué)的員工培訓(xùn)機(jī)制和績效評(píng)估體系。內(nèi)部員工的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不夠，導(dǎo)致他們的熱情不高，對(duì)產(chǎn)品不負(fù)責(zé)。甚至很多連鎖超市開展大型的促銷活動(dòng)，通常都是招聘臨時(shí)性的人員，這些臨時(shí)的促銷人員素質(zhì)不高，對(duì)產(chǎn)品的性能狀況不了解，責(zé)任心不強(qiáng)，忽視消費(fèi)者的利益[1]。會(huì)發(fā)生侵吞產(chǎn)品、贈(zèng)品等情況。更有超市商品被盜和被損的現(xiàn)象嚴(yán)重，促銷費(fèi)用居高不下，達(dá)不到促銷效果，還會(huì)導(dǎo)致客戶群的流失。

（三） 缺乏監(jiān)督

促銷費(fèi)用的投入形式多種多樣，目前的超市促銷目的僅僅是在層面上的多賣產(chǎn)品，至于如何賣出產(chǎn)品并沒有監(jiān)督，也就是說對(duì)促銷費(fèi)用支出的真實(shí)性缺乏監(jiān)督。由于現(xiàn)在促銷制度缺乏，促銷管理混亂，出現(xiàn)許多虛假費(fèi)用。

二、連鎖超市促銷費(fèi)用核算有如下建議

（一）做好促銷費(fèi)用的預(yù)算

連鎖超市促銷費(fèi)用的核算，要遵循事前審批和事后審批相結(jié)合的原則。費(fèi)用審批制度作為控制財(cái)務(wù)收支的一種重要途徑，不僅包括事后的審批控制，還應(yīng)該包括事前的預(yù)算審批。特別是對(duì)于一些發(fā)生金額較大或者重要的費(fèi)用支出，必須進(jìn)行事前預(yù)算[2]。銷售年度，當(dāng)市場部門提出某項(xiàng)促銷活動(dòng)時(shí)，財(cái)務(wù)部門要做出合理的項(xiàng)目預(yù)算，保證促銷費(fèi)用合理支出。零售業(yè)促銷費(fèi)用預(yù)算編制主要根據(jù)過去年度的資料和費(fèi)用的特點(diǎn)，并兼顧可能發(fā)生的變化，在年初就編制預(yù)算，制定年度促銷計(jì)劃，把促銷費(fèi)用詳細(xì)地、準(zhǔn)確地劃分區(qū)域。

（二）完善嚴(yán)格的審批制度

促銷費(fèi)用審批要嚴(yán)格控制。各項(xiàng)期間費(fèi)用的發(fā)生，必須按照有預(yù)算、有審批的原則進(jìn)行控制管理，不能僅有預(yù)算而沒有審批。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的費(fèi)用審批控制制度。費(fèi)用審批制度應(yīng)當(dāng)采取分級(jí)審批模式和多重審批模式。便于明確審批人員及其權(quán)限。通過分級(jí)審批，可以有效監(jiān)督期間費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行，減少費(fèi)用超標(biāo)準(zhǔn)、超額度和造假貪污等不正常現(xiàn)象的發(fā)生。審批控制操作時(shí)，一般由費(fèi)用發(fā)生部門經(jīng)辦人員提出費(fèi)用使用申請(qǐng)，經(jīng)有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)審批后在費(fèi)用限定額度內(nèi)開支。費(fèi)用發(fā)生后，由經(jīng)辦人員將有關(guān)單據(jù)填報(bào)報(bào)銷單并簽字，然后向費(fèi)用審批控制制度規(guī)定的審批人員審批，審批后交由會(huì)計(jì)部門入賬報(bào)銷。將促銷費(fèi)用置于財(cái)務(wù)部門嚴(yán)密的控制之下，在實(shí)施過程中發(fā)現(xiàn)的間題，各部門就會(huì)直接向財(cái)務(wù)部門反映，可以起到改事后核算為事前控制、預(yù)測的作用。

（三）加強(qiáng)促銷人員的培訓(xùn)，嚴(yán)格制度，減少促銷費(fèi)用的損耗

促銷人員一般是超市的合同工，或者是供應(yīng)商方面的小時(shí)工。他們工作時(shí)間長，待遇低。這就造成了促銷人員的責(zé)任心不強(qiáng)，得過且過，并且會(huì)出現(xiàn)他們侵吞促銷贈(zèng)品和費(fèi)用，提前結(jié)束促銷期等造假現(xiàn)象。商品的促銷活動(dòng)最終需要促銷人員參加實(shí)施，所以零售企業(yè)只有不斷提高促銷隊(duì)伍素質(zhì)，建立完善的員工激勵(lì)機(jī)制，才能增強(qiáng)企業(yè)的促銷活力。逐步完善連鎖超市的促銷管理機(jī)制。建立機(jī)制保障員工培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提高員工的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，充分調(diào)動(dòng)員工積極性，使員工為超市創(chuàng)造更大的效益。提高員工的思想素質(zhì)和文化素質(zhì)，顧客至上，使促銷人員一心一意為顧客服務(wù)。把促銷商品與解決顧客消費(fèi)需求有機(jī)結(jié)合起來，為顧客提供專業(yè)和全面的服務(wù)，與顧客培養(yǎng)和建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系。

（四）加強(qiáng)監(jiān)督體制，明確責(zé)任。

強(qiáng)化監(jiān)督意識(shí)，明確責(zé)任，落實(shí)責(zé)任，能更好地督促促銷人員堅(jiān)持操守，嚴(yán)格規(guī)章制度，努力把促銷費(fèi)用控制到最少。目前促銷費(fèi)用監(jiān)督手段有很多，通常用的分事前、事中、事后核查。通過很多大企業(yè)的促銷實(shí)踐，比較各種核查手段，我們發(fā)覺事中核查具有及時(shí)性的特點(diǎn)并且監(jiān)督者能參與到促銷的程序中。事中核查既能檢查前期促銷費(fèi)用的發(fā)生情況，又能對(duì)后半程的促銷起到警示的作用，減少很多不必要的損失。事中核查，承前啟后，意義重大。所以盡量做到事中核查。費(fèi)用的核查方法也有很多種，主要應(yīng)用的有：促銷完成率核報(bào)法、促銷基數(shù)核報(bào)法以及促銷后實(shí)地抽查核報(bào)法。正確并且有效地運(yùn)用超市促銷費(fèi)用的核查方式方法，有助于超市做好促銷費(fèi)用的核算和控制，直接關(guān)系到超市的利潤情況。

參考文獻(xiàn)

第9篇：商品促銷計(jì)劃范文

2、學(xué)習(xí)超市選址要點(diǎn)。開超市生意的好壞，是和它的地理位置有很大的關(guān)系，學(xué)習(xí)超市選址的要點(diǎn)，選擇一個(gè)好的位置，才能夠有更好地生意。

3、學(xué)習(xí)商品渠道篩選。不同的商品質(zhì)量，和性價(jià)比，才能夠保證自己的超市經(jīng)營的市場地位，只有學(xué)會(huì)篩選一些優(yōu)質(zhì)的商品進(jìn)貨渠道，你才能夠經(jīng)營好一家超市。

4、做好周邊用戶調(diào)研。周邊用戶的調(diào)研，也是幫助超市經(jīng)營下去的關(guān)鍵，通過周邊居民的信息反饋，也能夠優(yōu)化自己的商品，提升超市的核心競爭力。

5、做好年度活動(dòng)促銷計(jì)劃。想要提升超市的用戶粘度，定期的促銷活動(dòng)，也是非常重要的，因此，可以提前做好年度的促銷計(jì)劃，這樣對(duì)超市的業(yè)績也是有幫助的。