法律營銷培訓(xùn)精選(九篇)

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第1篇：法律營銷培訓(xùn)范文

營銷培訓(xùn)的范圍包括了產(chǎn)品進(jìn)入市場前期、中期、后期的每一個環(huán)節(jié)需要的策略、技巧和執(zhí)行方法，大到市場策劃的整體策略，小到賣場促銷的言行規(guī)范，均屬營銷培訓(xùn)的范疇。接下來是小編為大家整理的2020營銷培訓(xùn)心得作文，但愿對你有借鑒作用!

2020營銷培訓(xùn)心得作文一

經(jīng)營為先，市場為大。20_年12月28日，我有幸參加了山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場營銷培訓(xùn)。催人奮進(jìn)的開班講話，嚴(yán)謹(jǐn)教學(xué)又認(rèn)真負(fù)責(zé)的授課老師，滿滿干貨的授課內(nèi)容和每一位勤奮好學(xué)的各大園區(qū)市場營銷人員就是這次培訓(xùn)課程的主要組成元素，處處都彰顯著專業(yè)。

一、專業(yè)的開班儀式

建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室主任越淼做開班講話。他強(qiáng)調(diào)：市場營銷團(tuán)隊(duì)是一個作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)拿下項(xiàng)目的保障，只有市場營銷團(tuán)隊(duì)具備強(qiáng)戰(zhàn)斗力、強(qiáng)執(zhí)行力、能打硬仗、敢闖敢拼，才能支持企業(yè)在如此復(fù)雜的環(huán)境下得以生存和發(fā)展。他講到，兵者，國之大事也;商者，企之要事也。每一位營銷人員必須創(chuàng)新營銷思路，全面提升自我綜合能力，時刻備戰(zhàn)，適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境，確保取得勝利。園區(qū)辦組織這場培訓(xùn)就是要大家提高認(rèn)識，提升自我，為園區(qū)建設(shè)發(fā)光發(fā)熱。大家要珍惜每一次培訓(xùn)，練好內(nèi)功，成為企業(yè)發(fā)展的“點(diǎn)睛筆”，助推企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

二、專業(yè)的師資教學(xué)

靚麗的李文娟老師又一次站到了講臺上，如果非要說個業(yè)余和專業(yè)，那么相比上次的商務(wù)禮儀培訓(xùn)，這次的市場營銷當(dāng)屬專業(yè)。授課教師擁有從事市場工作多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);授課內(nèi)容從“營銷之父”科特勒的營銷的未來講起，什么是營銷，如何創(chuàng)新營銷，再講到我們現(xiàn)在的裝配式建筑市場營銷。用實(shí)例講述抽象的營銷概念，用發(fā)人深省的營銷效果解釋營銷對企業(yè)發(fā)展的巨大作用。顧客導(dǎo)向化從始至終貫穿全教材，讓我們體會到顧客是上帝的深刻內(nèi)涵。李老師對招投標(biāo)內(nèi)容的講述更是專業(yè)，從周邊區(qū)域到全國各地，無不體現(xiàn)了專業(yè)二字。她的專業(yè)更要求每一位學(xué)員的專業(yè)，現(xiàn)在不專業(yè)，以后必須專業(yè)，這就是培訓(xùn)的價值所在。

三、專業(yè)的訓(xùn)后考試

本次培訓(xùn)為期一天，培訓(xùn)內(nèi)容當(dāng)堂消化，分小組復(fù)習(xí)，并向全班進(jìn)行學(xué)習(xí)內(nèi)容分享，強(qiáng)化自身的同時，幫助每一位學(xué)員將所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行梳理總結(jié)，做到學(xué)有所得。培訓(xùn)的最后一個環(huán)節(jié)是考試，當(dāng)堂檢測每一位學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，“課堂表現(xiàn)+考試得分”進(jìn)行綜合評比，讓每一位學(xué)員不能掉以輕心，而是加倍努力。

四、征程萬里風(fēng)正勁，快馬加鞭啟新程

感謝園區(qū)辦組織的培訓(xùn)，感謝老師結(jié)合園區(qū)市場營銷當(dāng)下的痛點(diǎn)和難點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程，作為一名營銷人員，我很慶幸，更感自身不足。我將以此次培訓(xùn)為起點(diǎn)，努力提升自我，向?qū)I(yè)奮進(jìn)，再樹目標(biāo)，成長不停歇。

2020營銷培訓(xùn)心得作文二

20_年12月27日，我有幸參加了由山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場營銷培訓(xùn)。

來自山西建投各園區(qū)的20位市場管理人員聚集在一起學(xué)習(xí)、分享。通過園區(qū)培訓(xùn)工作組組長授課、學(xué)員總結(jié)復(fù)習(xí)等形式進(jìn)行，重點(diǎn)培訓(xùn)了《營銷的未來》、《招投標(biāo)管理》等市場營銷相關(guān)知識。為期一天的培訓(xùn)，時間不長，但是豐富的內(nèi)容、有趣的形式，使我學(xué)到了很多知識。

一、豐富的培訓(xùn)內(nèi)容

這次培訓(xùn)對我們以后的市場工作開展有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。

1、找準(zhǔn)定位，為企業(yè)保駕護(hù)航。

開班前，越總別開生面的開班寄語，給我們明確了自我定位。越總強(qiáng)調(diào)了市場部對于企業(yè)的重要性，市場人員肩負(fù)重任;而后，越總舉了《西游記》的生動案例，指出市場人員要做企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)身邊的“孫悟空”，要為企業(yè)保駕護(hù)航。

正如越總所言，市場部作為企業(yè)的主導(dǎo)部門，對企業(yè)發(fā)展肩負(fù)著責(zé)無旁貸的重任，是企業(yè)發(fā)展的“龍頭”，而市場工作人員是市場部的核心。在今后的工作和學(xué)習(xí)中，我們要明確自我定位，加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，為公司領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)當(dāng)一面、為企業(yè)保駕護(hù)航。

2、強(qiáng)化理論，為市場開發(fā)助力。

培訓(xùn)中，李文娟老師的理論培訓(xùn)，使我們受益匪淺?！稜I銷的未來》系統(tǒng)地講解了營銷的過去、現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展方向;同時，結(jié)合裝配式建筑市場的情況，從裝配式建筑市場的發(fā)展、策劃、管理等角度分析，完善了我們的理論架構(gòu)。《招投標(biāo)管理》從工作開展的角度，系統(tǒng)地講解了招投標(biāo)基本知識、法律體制、應(yīng)標(biāo)策略等內(nèi)容，豐富了我們的知識體系。

市場營銷是近年來的熱門課題，隨著市場的成熟、競爭的激烈，市場營銷理論體系的建立將越發(fā)重要，我們要從思想上重視，從理論上完善，從實(shí)踐中總結(jié)，為園區(qū)貢獻(xiàn)出符合我們裝配式建筑的市場開發(fā)理論體系和經(jīng)驗(yàn)。

3、循序漸進(jìn)，從改變自己開始。

培訓(xùn)后，白總語重心長的鼓勵和分享，給我們以啟示。培訓(xùn)考試結(jié)束后，最終成績沒有達(dá)到自己的理想結(jié)果。白總鼓勵我們：學(xué)習(xí)是一個循序漸進(jìn)的過程，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，要多下功夫，不斷提高自身水平。同時，白總分享了自己從一個內(nèi)向的技術(shù)人員到能夠千人講課泰然自若的成長經(jīng)歷，啟示我們：改變自我，要尊重規(guī)律，循序漸進(jìn)，不斷挑戰(zhàn)，最終我們將收獲成長。

市場人員就是企業(yè)的“外交部”，由于工作的需要，我們會面對不同的客戶、不同的甲方，同時，我們還需要主動介紹自己、主動介紹企業(yè)。這就要求市場人員自身文化素質(zhì)要過硬，學(xué)會改變自己。我們要不畏困難，不斷努力;學(xué)會適應(yīng)，改變自己。

二、多樣的培訓(xùn)形式

同時，這次培訓(xùn)方式，也使我印象深刻，值得我們自身開展培訓(xùn)工作借鑒。

1、方式新穎。

這次培訓(xùn)采用微信掃碼報(bào)到、掃碼簽退、掃碼考試等新興的培訓(xùn)方式，極大地減少現(xiàn)場培訓(xùn)的組織工作量，提高了培訓(xùn)的組織效率。這值得我們各個園區(qū)在今后的培訓(xùn)活動中借鑒。

2、準(zhǔn)備充分。

這次培訓(xùn)從培訓(xùn)手冊的編寫、培訓(xùn)學(xué)員的分組、培訓(xùn)考核的辦法等細(xì)節(jié)上，都可以感受到這次培訓(xùn)工作組的細(xì)心和用心?！芭_上一分鐘、臺下十年功”，感謝為這次培訓(xùn)付出的所有領(lǐng)導(dǎo)和同事。

三、建議

1、培訓(xùn)形式的一點(diǎn)想法。

線下培訓(xùn)，培訓(xùn)效果好，但是投入的人力、物力也不少，進(jìn)而限制了培訓(xùn)的頻次。

2、培訓(xùn)內(nèi)容的一點(diǎn)建議。

三人行，必有我?guī)煛？梢宰屆總€市場人員都用心寫一些培訓(xùn)課件，分享和培訓(xùn)給大家。我們可以從中優(yōu)選一批好的課件集體推廣。這樣既快又省，又能全員參與、集思廣益。

2020營銷培訓(xùn)心得作文三

我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓(xùn)練活動。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會總結(jié)如下：

1、銷售人員要有專業(yè)的知識。

當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認(rèn)識，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點(diǎn)時間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業(yè)的行家)那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個頂峰

3、對工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。

這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動中體會，經(jīng)驗(yàn)在行動中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵

這一點(diǎn)至關(guān)重要，對于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費(fèi)苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。

2020營銷培訓(xùn)心得作文四

我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先思考的問題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識

到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、

說服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。

透過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，應(yīng)對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點(diǎn)：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價格=價值

透過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到客戶的行為的動機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.“F.A.B法則”

透過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。

透過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買_，讓其做出購買的決定。

2020營銷培訓(xùn)心得作文五

今年我參加了省行組織的二級支行行長培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，通過學(xué)習(xí)使我受益匪淺。結(jié)合實(shí)際工作，下面，我談一談個人的一點(diǎn)心得體會。

一、轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，實(shí)施核心客戶營銷策略。

當(dāng)前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同一個“二八定律”，我認(rèn)為“二八定律”針對我們郵政儲蓄銀行，尤其是縣級以下及農(nóng)村二級支行來說，這個定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤來自于20%的客戶?？梢?，20%的高端客戶針對我們郵儲銀行帶來的收益就可想而知，但是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠客戶，那就需要支行自身利用和優(yōu)化現(xiàn)有的資源，通過生日禮物、病期探視、各大節(jié)日特色祝福等等來拉近與客戶的親屬感并通過交叉營銷，讓客戶通過各種體驗(yàn)途徑購買咱們銀行自身的多種產(chǎn)品，以更優(yōu)質(zhì)更快捷的服務(wù)等等讓20%的高端客戶從心里產(chǎn)生對我們郵政銀行的忠誠度。

二、轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，樹立科學(xué)發(fā)展觀。

1、要進(jìn)一步增強(qiáng)存款工作的危機(jī)感和使命感，大力促進(jìn)各項(xiàng)存款快速增長，全力提升存款業(yè)務(wù)的市場地位，加大儲蓄存款競爭力度，全力提升市場份額。

堅(jiān)持“大個金”發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用我行點(diǎn)多面廣，覆蓋城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)資源和營銷潛能，做大儲蓄市場。

2、著力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)和新型業(yè)務(wù)的全面、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過保險(xiǎn)、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農(nóng)卡能產(chǎn)品，抓好全年每個季度每個時間段。

發(fā)展業(yè)務(wù)有的人說要分業(yè)務(wù)淡季旺季，我個人認(rèn)為業(yè)務(wù)的發(fā)展與否不應(yīng)有淡旺季之分，而是取決于一個支行，一個團(tuán)隊(duì)的思想意識之團(tuán)隊(duì)精神，我們發(fā)展業(yè)務(wù)也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進(jìn)市場，走進(jìn)商戶、農(nóng)戶之中進(jìn)行有針對性、策略性的實(shí)質(zhì)營銷，不是有這樣一句話嘛：時不我待，只爭朝夕!我們不能把“與時俱進(jìn)”當(dāng)做一句空話，我們需要實(shí)際性地主動出擊。

三、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范意識，提升內(nèi)控管理質(zhì)量。

隨著銀行業(yè)競爭的日益激烈，市場環(huán)境的復(fù)雜多變，商業(yè)銀行經(jīng)營面臨著越來越多的風(fēng)險(xiǎn)，我們作為商業(yè)銀行面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)包括信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)，針對上述三個風(fēng)險(xiǎn)，我認(rèn)為加強(qiáng)操作風(fēng)險(xiǎn)的防范尤為重要，通過觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽說看到的很多案例，不難看出，絕大部分風(fēng)險(xiǎn)來自于_銀行內(nèi)部，比如銀行監(jiān)守自盜、違規(guī)操作等等，因此我認(rèn)為在日常工作中應(yīng)做好以下幾個方面的內(nèi)容：1、加強(qiáng)員工的思想教育和業(yè)務(wù)制度的學(xué)習(xí)，利用周例會、晨會，月經(jīng)營分析會及網(wǎng)上下載警示教育片等把風(fēng)險(xiǎn)防范意識，結(jié)合今年的“合規(guī)執(zhí)行年”制度的內(nèi)容，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規(guī)的經(jīng)營理念融入到工作的每一環(huán)節(jié)，爭做遵章、守紀(jì)、知法、守法的郵政儲蓄銀行人。

四、搭建“以人為本”的發(fā)展平臺，培育和諧企業(yè)文化。

針對支行員工應(yīng)表揚(yáng)先進(jìn)，激勵后進(jìn)，和員工多溝通、少批評，堅(jiān)持以人為本，利用現(xiàn)有的職工小家資源，通過和員工一起生日、節(jié)日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日保持一種愉悅的心情，良好的心態(tài)，同時也要進(jìn)一步抓好網(wǎng)點(diǎn)柜面規(guī)范化服務(wù)，進(jìn)一步加大服務(wù)檢查力度，健全服務(wù)監(jiān)督檢查網(wǎng)絡(luò)，要引導(dǎo)員工換位思考，站在客戶的角度看待自己提供的服務(wù)，自動自發(fā)做好服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象，提高社會知名度和美譽(yù)度。

五、強(qiáng)化執(zhí)行力，提升管理能力。

何謂執(zhí)行力?執(zhí)行力“就是按質(zhì)按量地完成工作任務(wù)”的能力。個人執(zhí)行力的強(qiáng)弱取決于兩個要素——個人能力和工作態(tài)度，能力是基礎(chǔ)，態(tài)度是關(guān)鍵。所以，我們要提升個人執(zhí)行力，一方面是要通過加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐鍛煉來增強(qiáng)自身素質(zhì)，而更重要的是要端正工作態(tài)度。那么，如何樹立積極正確的工作態(tài)度?我認(rèn)為，關(guān)鍵是要在工作中實(shí)踐好“嚴(yán)、實(shí)、快、新”四字要求。

1、要著眼于“嚴(yán)”，積極進(jìn)取，增強(qiáng)責(zé)任意識。

責(zé)任心和進(jìn)取心是做好一切工作的首要條件。責(zé)任心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行力度的大小;進(jìn)取心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行效果的好壞。

2、要著眼于“實(shí)”，腳踏實(shí)地，樹立實(shí)干作風(fēng)。

天下大事必作于細(xì),古今事業(yè)必成于實(shí)。雖然每個人崗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋頭苦干、兢兢業(yè)業(yè)就能干出一番事業(yè)。好高騖遠(yuǎn)、作風(fēng)漂浮，結(jié)果終究是一事無成。

3、要著眼于“快”，只爭朝夕，提高辦事效率。

“明日復(fù)明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎?！币虼?，要提高執(zhí)行力，就必須強(qiáng)化時間觀念和效率意識，弘揚(yáng)“立即行動、馬上就辦”的工作理念。堅(jiān)決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習(xí)。

4、要著眼于“新”，開拓創(chuàng)新，改進(jìn)工作方法。

只有改革，才有活力;只有創(chuàng)新，才有發(fā)展。面對競爭日益激烈、變化日趨迅猛的今天，創(chuàng)新和應(yīng)變能力已成為推進(jìn)發(fā)展的核心要素。

以上是結(jié)合本次省行培訓(xùn)內(nèi)容和從事本崗位經(jīng)驗(yàn)的一些打算和體會，不妥之處敬請領(lǐng)導(dǎo)批評指正。

第2篇：法律營銷培訓(xùn)范文

1市場經(jīng)濟(jì)中的運(yùn)輸經(jīng)營過程

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的鐵路運(yùn)輸是典型的賣方市場。鐵路生產(chǎn)過程從貨主和旅客上門的“原提、購票、托運(yùn)”開始，鐵路運(yùn)輸?shù)暮诵氖菍?shí)行計(jì)劃控制，分配有限的運(yùn)能，因而形成了一套專業(yè)化、垂直化、生產(chǎn)化的管理體系。市場經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)輸市場逐漸演變?yōu)橘I方市場，顧客可以對不同的運(yùn)輸方式進(jìn)行選擇。鐵路生產(chǎn)過程不僅要提前到顧客時‘選擇”階段，而且要前移到顧客時‘需求”階段，鐵路運(yùn)輸從單純的生產(chǎn)組織演變?yōu)橥獠渴袌鰻I銷和內(nèi)部生產(chǎn)組織兩個過程，即營銷部門組織客流、貨源的過程和運(yùn)輸部門將客流、貨流組成車流和列流的過程。

2營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置原則

2.1營銷與運(yùn)輸分立原則運(yùn)輸企業(yè)的營梢部門不同于運(yùn)輸部門。營梢部門的職責(zé)是研究市場，向運(yùn)輸部門提供有價值的方案，使企業(yè)成為市場營稍導(dǎo)向的企業(yè)，而不是運(yùn)輸部門職能的延伸。就運(yùn)輸企洲真正意義上的)營銷工作的廣度、深度及其工作性質(zhì)的開創(chuàng)性而言，設(shè)里獨(dú)立的營悄部門顯然是必要的。

2.2運(yùn)輸圍繞營銷原則運(yùn)輸企業(yè)的主要問題是開發(fā)適應(yīng)市場需求的新形式的運(yùn)輸產(chǎn)品(如客運(yùn)的夕發(fā)朝至、貨運(yùn)的五定班列等)和不斷提高服務(wù)質(zhì)截安全性、時效性等)。在激烈的競爭環(huán)境中，作為市場主體的運(yùn)輸企業(yè)，其經(jīng)營活動本質(zhì)上應(yīng)該是營銷導(dǎo)向的，而不是生產(chǎn)導(dǎo)向的。換言之，營銷與運(yùn)輸部門的合理關(guān)系是運(yùn)輸圍繞營銷。

2.3功能原則營悄機(jī)構(gòu)的設(shè)置重在功能，即重在應(yīng)有的功能落實(shí)到具體部門，并在相關(guān)部門間建立起協(xié)調(diào)的關(guān)系;而不是重在形式，必欲設(shè)定某一種規(guī)格形制。營悄功能主要包括:信息、策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、監(jiān)督考核等。就加強(qiáng)營銷工作而言，將營銷與運(yùn)輸分立，設(shè)立營銷中心并完善這些營稍功能將是必然的選擇。

2.4協(xié)調(diào)原則營銷、運(yùn)輸、財(cái)物、人勞等部門常常會由于考慮的側(cè)重點(diǎn)不同而意見不一。因此，作為營銷導(dǎo)向型的企業(yè)，有必要建立起各部門之間協(xié)調(diào)的關(guān)系。

3營銷機(jī)構(gòu)的功能

3.1戰(zhàn)略規(guī)劃功能包括確定客、貨、行包運(yùn)械分運(yùn)童、運(yùn)距、去向、品類及聯(lián)運(yùn)、快運(yùn)等)的目標(biāo)市場、開發(fā)運(yùn)輸新產(chǎn)敘假日列車、行包專列、五定班列、集裝箱運(yùn)輸、冷藏運(yùn)輸?shù)?、確定與其他運(yùn)輸方戈對細(xì)分市場)競爭的營銷組合策喇產(chǎn)品、價格、促銷、分銷渠道、服務(wù))等等。

3.2信息功能通過運(yùn)輸?shù)穆肪W(wǎng)、站段、徑路、運(yùn)能、運(yùn)價等基礎(chǔ)資料，生產(chǎn)的貨運(yùn)計(jì)劃、貨票、客運(yùn)、行包、調(diào)度18點(diǎn)統(tǒng)計(jì)等報(bào)告，以及政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)形勢、市場發(fā)展、客流貨流、自然人文環(huán)境、其他運(yùn)愉方式的動態(tài)等市場情報(bào)，對具體問題的專題性調(diào)研以及各種有效的統(tǒng)計(jì)分析來收集所禽的信息。

3.3策劃和設(shè)計(jì)開發(fā)功能營銷策劃主要包括分析營銷現(xiàn)狀、樹立營銷觀念、強(qiáng)化營梢手段、健全營梢組織和完善營銷機(jī)制等。設(shè)計(jì)開發(fā)功能指營悄機(jī)構(gòu)根據(jù)市場需求，有針對性地調(diào)整生產(chǎn)布局、合理配里運(yùn)力，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開行適應(yīng)不同目標(biāo)市場的旅客和貨物列車，包括產(chǎn)品、運(yùn)價、梁道、促梢的營悄組合策略。

3.4決策論證功能建立科學(xué)的評估體系，以經(jīng)濟(jì)效益為核心，充分考慮社會效益，執(zhí)行國家政策法規(guī)和鐵路相關(guān)規(guī)定，適應(yīng)區(qū)城經(jīng)濟(jì)發(fā)展并符合運(yùn)愉企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，特別是能夠滿足目標(biāo)市場的雷求。決策論證需要整體意識，注意某一營梢方案對其他方案的影響，以及對相關(guān)單位和部門的影響。

3.5執(zhí)行控制和監(jiān)甘考核功能對營悄活動進(jìn)行持續(xù)的控制，并進(jìn)行及時的調(diào)整，以保證方案的執(zhí)行或者及時對方案進(jìn)行調(diào)整。營梢機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立考核評估營梢工作的指標(biāo)體系，如市場份額占有率、運(yùn)能資源利用率、仃單兌現(xiàn)率等等，用以考核營銷工作的水平、營悄的效益，以及營銷人員的工作業(yè)績。

3.6培訓(xùn)功能建立營銷培訓(xùn)基地，收集各類營悄案例，編制實(shí)用的營鈞教材，采取集中培訓(xùn)、專業(yè)講座、案例分析等方式，定期、分級對營悄人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)。營悄人員實(shí)行持證上崗和競爭上崗制度。

4曹銷各部門及其職能

4.1市場伯息部市場信息部的主要功能是建立完善的營銷信息系統(tǒng)，盡可能完備地收集各類信息，并進(jìn)行有效的分析，為戰(zhàn)略規(guī)劃和策劃開發(fā)等提供依據(jù)。具體包括:(l)建立信息網(wǎng)絡(luò):從車站、分局、路局三級搜集鐵路運(yùn)椒路網(wǎng)、運(yùn)能、運(yùn)價等綜合信息和業(yè)務(wù)部門的貨車、貨票、客票等管理信息)、運(yùn)輸市鍬企業(yè)運(yùn)輸需求、社會客流情況、其他運(yùn)輸方式狀況)、經(jīng)濟(jì)形椒區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)、國際經(jīng)濟(jì)動態(tài)等)、國家政斌有關(guān)法律法規(guī)、能源、技術(shù)政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、地方政府政策等)四類信息。(2隨行市場調(diào)查:對客流、貨源和運(yùn)翰市場情況，就客貨流量、運(yùn)能運(yùn)童、服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)童、旅客貨主意見以及企事業(yè)單位的客貨運(yùn)愉禽求等內(nèi)容，采取實(shí)地考察、問卷調(diào)查、進(jìn)行實(shí)驗(yàn)、查詢資料等方式，進(jìn)行定期、不定期的調(diào)查。(3)分析市場信息:分析研究市場，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提出解決方案，并提交分析報(bào)告，以供策劃、論證之用。具體內(nèi)容包括研究分析顧客行為、衡量預(yù)瀏需求供給、細(xì)分選擇目標(biāo)市場、分析競爭對手情況等等。分析過程中常常要借助各種有效的數(shù)學(xué)工具和模型以進(jìn)行定性、定量的分析。

4.2戰(zhàn)略規(guī)劃部依據(jù)詳盡的營銷信息，戰(zhàn)略規(guī)劃部確定運(yùn)輸企業(yè)在旅客和貨物運(yùn)輸方面的細(xì)分目標(biāo)市場。并針對目標(biāo)市場，根據(jù)運(yùn)精企業(yè)的總體經(jīng)營方略，確定運(yùn)輸企業(yè)的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。產(chǎn)品策略指開發(fā)新產(chǎn)品和改進(jìn)既有產(chǎn)品。新產(chǎn)品包括夕發(fā)朝至、朝發(fā)夕至列車、旅游專列、五定班列快運(yùn)貨物列車、重載列車、集裝箱專列等等。改進(jìn)產(chǎn)品包括增加列車運(yùn)行密度以增加運(yùn)輸能力和提供附加服務(wù)以提高產(chǎn)品質(zhì)量。價格策略當(dāng)前主要指運(yùn)榆企業(yè)的價格下浮，以吸引客流和貨流，提高市場占有率。梁道策略在當(dāng)前主要是發(fā)展運(yùn)愉。由貨運(yùn)人作為鐵路運(yùn)愉企業(yè)與貨主的中間人，通過網(wǎng)絡(luò)，以承運(yùn)人的身份廣泛地?cái)埲∝浽?，并將貨物集中成批，再以托運(yùn)人的身份向鐵路提出運(yùn)愉要求，收到運(yùn)精企業(yè)與企業(yè)雙底的效果。促銷策略包括廣告宣傳、公共關(guān)系和人員推梢三種手段。

4.3策劃開發(fā)部策劃開發(fā)部在掌握運(yùn)輸企業(yè)營梢現(xiàn)狀和對營銷信息進(jìn)行充分分析的基礎(chǔ)上，努力樹立普遙的營梢觀念，使企業(yè)成為營銷導(dǎo)向的企業(yè);健全營悄組織，使?fàn)I悄活動協(xié)調(diào)、有序地開展;完善結(jié)構(gòu)調(diào)整、質(zhì)童保證、網(wǎng)絡(luò)管理、激勵約束等營銷機(jī)制，使?fàn)I梢工作真正能夠有效。策劃部的重要職能是設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品。策劃特別要重視改進(jìn)營銷手段。在貨運(yùn)方面，一是改革貨運(yùn)計(jì)劃，推廣貨運(yùn)營銷信息管側(cè)FMO勻系統(tǒng);二是推行合同運(yùn)輸，推行運(yùn)輸服務(wù)仃單制;三是發(fā)展貨運(yùn)，促進(jìn)合理分工，提高流通效率，增加運(yùn)輸產(chǎn)品的市場競爭力;四是發(fā)展保價運(yùn)愉，通過建立保價賠償基金、提高理賠質(zhì)量和速度等辦法，提高貨運(yùn)信譽(yù)。在客運(yùn)方面，一是改革售票方式，來取發(fā)展電話訂票、推行售票、增設(shè)售票窗口等措施，徹底解決買票難的問題。二是改革服務(wù)方式，通過改進(jìn)站車服務(wù)設(shè)施，開展旅途全過程服務(wù)等途徑，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)童。

4.4決策論證部決策論證部的主要職能是政策研究和評枯論證。政策法規(guī)如國家能源、技術(shù)政策的調(diào)整，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，行業(yè)政策的調(diào)整，以及有關(guān)運(yùn)輸?shù)母黜?xiàng)法律法規(guī)，對鐵路運(yùn)輸具有重要的意義。經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢、重點(diǎn)企業(yè)的動態(tài)則對鐵路運(yùn)輸產(chǎn)生直接的影響。決策論證部應(yīng)對此進(jìn)行充分的研究分析。決策論證部還需要建立科學(xué)的評估體系，對營銷方案從政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)比較、運(yùn)輸組織等多方面進(jìn)行嚴(yán)格的評佑論證。特別是開展?fàn)I悄活動涉及到投入產(chǎn)出的問題，如何實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，如何用較少的資金獲得較大的效益，需要嚴(yán)密的分析。

4.5執(zhí)行控制部執(zhí)行控制部的職能包括對營銷活動的執(zhí)行進(jìn)行持續(xù)的控制，并進(jìn)行及時的調(diào)整，協(xié)調(diào)有關(guān)部門和單位合力實(shí)施營梢方案，對營梢的成果和營銷人員的業(yè)績進(jìn)行考核。有的營銷方案設(shè)計(jì)中的缺陷在論證中未被發(fā)現(xiàn)，但執(zhí)行中卻基寡出來;有的營銷方案具有較強(qiáng)的可行性，卻由于執(zhí)行不力而未能得到預(yù)期的效果;有的營銷方案沒有足夠的人力、物力和財(cái)力資源，難以繼續(xù);還有的營銷方案不符合有關(guān)的政策法規(guī)，中途下馬。諸如此類，需要進(jìn)行持續(xù)的控制和及時的調(diào)整，以提高效益、減少損失，最終實(shí)現(xiàn)營銷方案的目的。營銷方案的執(zhí)行通常都需要運(yùn)輸、人勞、財(cái)務(wù)等有關(guān)部門和基層單位的配合。由于牽涉的部門、單位、人員較多，任何一個環(huán)節(jié)的街接不暢都可能影響、甚至嚴(yán)重影響到營銷方案的執(zhí)行效果。執(zhí)行控制部對因此發(fā)生的問題，應(yīng)當(dāng)積極、充分地加以協(xié)調(diào)解決，保證方案執(zhí)行的順暢。執(zhí)行控制部應(yīng)當(dāng)建立適當(dāng)?shù)闹笜?biāo)體系和質(zhì)量保證、考核評估、激勵獎懲等營銷機(jī)制對營銷方案的執(zhí)行效果、營銷人員的業(yè)績進(jìn)行監(jiān)督考核。對營銷方案執(zhí)行的控制還包括收集旅客、貨主的意見。這些意見對營銷方案的執(zhí)行效果提供了客觀的評價。執(zhí)行控制部通過對這些意見的分析提出對營銷方案的調(diào)整和改進(jìn)建議，對營銷效果進(jìn)行評價，并對有關(guān)營銷人員進(jìn)行考核。

4.6營銷培訓(xùn)部營銷培訓(xùn)部建立培訓(xùn)基地，對參與不同營悄工作的人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，同時也注重營銷觀念在運(yùn)愉企業(yè)內(nèi)部的宣傳。營梢培訓(xùn)部還應(yīng)當(dāng)通過普及營銷知識，宣傳營銷工作、總結(jié)營銷成果等方式，重視營銷觀念在運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部的傳播和確立。營銷觀念在這些部門和單位的確立將極大地有助于營悄工作的開展。

5營銷部門與其他部門的關(guān)系

企業(yè)的各種職能應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)配合，以實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的總體目標(biāo)。營銷部門并不比其他部門更具有權(quán)威和影響力，需要通過說服，而不是權(quán)力進(jìn)行工作。因此，運(yùn)輸企業(yè)需要建立起營銷導(dǎo)向，促進(jìn)各部門在營銷活動中的協(xié)調(diào)一致。

5.1營銷部門與運(yùn)輸部門的關(guān)系營銷部門(在運(yùn)輸部門的協(xié)助下)提出具體的營銷方案，如所開發(fā)或改進(jìn)的運(yùn)輸產(chǎn)品等，經(jīng)過決策后交由運(yùn)輸部門執(zhí)行。運(yùn)輸部門將執(zhí)行的過程和結(jié)果等情況及時通報(bào)營銷部門，營稍部門據(jù)此對營銷方案進(jìn)行控制和調(diào)整。營銷部門務(wù)必將營銷方案的目標(biāo)知會運(yùn)愉部門，由運(yùn)輸部門本著實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的原則進(jìn)行調(diào)度組織。

第3篇：法律營銷培訓(xùn)范文

[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)營銷員；制度缺陷；法律定位；激勵約束機(jī)制；外部監(jiān)管

近年來，安徽省保險(xiǎn)營銷員規(guī)模快速擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收人持續(xù)增加，保險(xiǎn)營銷成為保險(xiǎn)業(yè)最重要的銷售渠道之一。但由于保險(xiǎn)營銷員制度缺陷及聲譽(yù)機(jī)制弱化，其行為短期化、人員流動頻繁、誠信缺失及銷售誤導(dǎo)等問題對保險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展影響較大。因此，實(shí)現(xiàn)行業(yè)利益、保險(xiǎn)公司利益、社會利益和營銷員自身利益共贏，保險(xiǎn)營銷員體制需在法律定位、激勵約束機(jī)制、外部監(jiān)管等方面加快改革步伐。

1.保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍不斷壯大，營銷員體制建設(shè)取得階段性成效

一是保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍規(guī)模快速擴(kuò)張，其對保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)顯著。二是保險(xiǎn)營銷員管理漸趨規(guī)范。三是制是安徽省保險(xiǎn)營銷員管理的唯一模式。

2.保險(xiǎn)營銷員體制建設(shè)中的突出問題

2.1　法律地位模糊，保險(xiǎn)營銷員歸屬關(guān)系難以理順，社會地位較低?！侗ｋU(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》等法律法規(guī)對保險(xiǎn)營銷員的資格身份尚未明確界定，其與保險(xiǎn)公司應(yīng)為關(guān)系，卻不具備法定保險(xiǎn)人資格條件，無法取得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證，沒有依法辦理工商登記和領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。人和保險(xiǎn)公司簽訂合同，與勞動合同存在性質(zhì)區(qū)別，不能享受正式員工福利待遇，激勵機(jī)制缺失；實(shí)際關(guān)系又包括勞動合同的部分內(nèi)容。從業(yè)關(guān)系中的角色沖突，致使保險(xiǎn)人收入缺乏保障且受保險(xiǎn)公司管理，保險(xiǎn)營銷員社會地位較低。

2.2　保險(xiǎn)營銷員脫落率較高、產(chǎn)能效率偏低及展業(yè)行為短期化等問題突出，保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展壓力增加。

2.2.1　收入、社會保障和稅收制度不健全，保險(xiǎn)營銷員脫落率較高。(1)個人制保險(xiǎn)營銷員不屬于保險(xiǎn)公司員工，收入主要來源于銷售保單傭金和獎勵，沒有或極少有工資底薪；對于長期型險(xiǎn)種，保險(xiǎn)公司通常將營銷員傭金集中在保單生效后最初3-5年內(nèi)付清，不再續(xù)付傭金。(2)制保險(xiǎn)營銷員的社會保障體系不健全，多數(shù)保險(xiǎn)公司沒為營銷員繳納“三險(xiǎn)一金”。(3)保險(xiǎn)營銷員所需承擔(dān)稅種主要包括營業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加、地方教育附加及個人所得稅，稅負(fù)壓力較大。

在銷售欠佳或不能完成銷售任務(wù)時，多數(shù)營銷人員選擇退出。營銷員脫落率較高，對保險(xiǎn)公司負(fù)面影響明顯：續(xù)期收費(fèi)無法保證；易形成孤兒保單；營銷員極力促成新單，易導(dǎo)致不規(guī)范銷售或劣質(zhì)保單。

2.2.2　保險(xiǎn)營銷“1＋l”增員模式下，保險(xiǎn)營銷員產(chǎn)能效率偏低。保險(xiǎn)公司多采取以增員獎勵和血緣保護(hù)為激勵手段的多層級組織發(fā)展模式。依賴廉價資源進(jìn)行低成本經(jīng)營，通過感情展業(yè)方式挖掘營銷員的家庭和社會關(guān)系獲得保源。保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍長期低素質(zhì)膨脹，在全行業(yè)形成一種惰性，行業(yè)可持續(xù)發(fā)展受到威脅。

2.2.3　保險(xiǎn)從業(yè)資格管理制度不健全、持續(xù)教育制度缺失，保險(xiǎn)營銷員素質(zhì)難有根本性提高，保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展壓力增加。

《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》對參加保險(xiǎn)營銷員從業(yè)資格考試的學(xué)歷要求僅為初中以上，對年齡、專業(yè)均無明確規(guī)定，準(zhǔn)入條件過低。

保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)營銷培訓(xùn)主要針對新增營銷員，對其他層次營銷人員的培訓(xùn)缺乏計(jì)劃性和系統(tǒng)性，后續(xù)教育培訓(xùn)多以晨會形式介紹短期性業(yè)務(wù)拓展技巧；對元工作經(jīng)驗(yàn)的新進(jìn)從業(yè)人員，保險(xiǎn)公司均選擇集中培訓(xùn)、按時到崗、定期重簽信用協(xié)議書等形式進(jìn)行職業(yè)道德約束和繼續(xù)教育。目前很少有保險(xiǎn)公司為專職保險(xiǎn)營銷員設(shè)計(jì)國際上標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)可時段的職業(yè)生涯培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)內(nèi)容僅限于險(xiǎn)種介紹和銷售技巧，無法滿足消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)防范、投資理財(cái)?shù)确矫娴男枨?；部分保險(xiǎn)公司對新老人、不同文化水平的人采用統(tǒng)一培訓(xùn)模式，不注重企業(yè)文化與職業(yè)道德培訓(xùn)，可能引致營銷員平均素質(zhì)的被動下降。

2.3　聲譽(yù)機(jī)制弱化、違約成本較低，保險(xiǎn)營銷員道德風(fēng)險(xiǎn)累積。多數(shù)營銷員與保險(xiǎn)公司間進(jìn)行的是有限博弈，缺乏長期利益預(yù)期，關(guān)注短期交易結(jié)果，易發(fā)生誤導(dǎo)客戶等違約行為，而保險(xiǎn)公司很少主動采取措施及時回訪客戶，通常是接到客戶投訴才有所了解，信息不對稱問題突出；競爭激烈、增員困難及人員留存率較低等因素累積影響，保險(xiǎn)公司對營銷員違約的懲罰通常僅限于追繳傭金等經(jīng)濟(jì)措施，營銷員違規(guī)成本較低。

3.推動保險(xiǎn)營銷員體制建設(shè)的意見

3.1　在《保險(xiǎn)法》、《勞動法》、《勞動合同法》等法律框架內(nèi)，對保險(xiǎn)營銷員進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化，明確其法律定位與權(quán)責(zé)。按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律對營銷員隊(duì)伍進(jìn)行精簡、分流、重組，弱化多層級的營銷管理模式，明確保險(xiǎn)營銷員的法律定位與權(quán)責(zé)。路徑選擇包括：①轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司的銷售員工，通過勞動合同確定靈活的用工關(guān)系和合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)及獎勵制度。②保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)逐步分流銷售職能，營銷員是中介機(jī)構(gòu)的員工，走專業(yè)化和集約化發(fā)展道路。③將營銷員轉(zhuǎn)化為以保險(xiǎn)公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工，三方通過簽訂勞務(wù)派遣協(xié)議明確保險(xiǎn)營銷員為保險(xiǎn)公司銷售保單和提供保險(xiǎn)服務(wù)。④引導(dǎo)精英營銷員注冊為個人保險(xiǎn)人，模式可參照律師、會計(jì)師等職業(yè)形態(tài)，保監(jiān)會則參照專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)管。

3.2　完善市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、增員考核和薪酬體系，減輕營銷員稅負(fù)，建立有助于營銷員展業(yè)的激勵機(jī)制。

3.2.1　完善《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》，制定保險(xiǎn)營銷員從業(yè)資格準(zhǔn)入新標(biāo)準(zhǔn)。增加保險(xiǎn)營銷從業(yè)人員學(xué)歷、信用狀況等約束條件，提高從業(yè)資格考試的專業(yè)水平；督促保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)全員持證上崗。完善保險(xiǎn)營銷員教育、學(xué)習(xí)、考試及專業(yè)晉升體制。

3.2.2　完善保險(xiǎn)營銷員考核機(jī)制和薪酬體系，可采用平衡計(jì)分卡方法評價保險(xiǎn)人的長期發(fā)展?jié)摿?，要求取得短期指?biāo)與長期指標(biāo)(學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)、財(cái)務(wù)指標(biāo)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)(客戶滿意、流程、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)、內(nèi)部指標(biāo)與外部指標(biāo)(客戶滿意)、過去指標(biāo)與未來指標(biāo)(學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)、落后指標(biāo)與領(lǐng)先指標(biāo)(客戶滿意、流程、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)的平衡。根據(jù)績效考核結(jié)果確定薪酬結(jié)構(gòu)。

3.2.3　鑒于當(dāng)前保險(xiǎn)營銷員崗前培訓(xùn)和見習(xí)期間的人員流動性較強(qiáng)、收入不穩(wěn)定狀況，可采取免征保險(xiǎn)營銷員營業(yè)稅或提高其營業(yè)稅起征點(diǎn)；提高保險(xiǎn)營銷員個人所得稅稅前費(fèi)用扣除比例，適當(dāng)降低其勞務(wù)報(bào)酬所得稅稅率，減輕保險(xiǎn)營銷員的稅負(fù)，提高保險(xiǎn)營銷員社會經(jīng)濟(jì)地位。

3.3　建立職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)機(jī)制和保險(xiǎn)投訴賠償制度，完善保險(xiǎn)售后服務(wù)體系建設(shè)，增強(qiáng)消費(fèi)者投保安全感，提升保險(xiǎn)產(chǎn)品信任度。保險(xiǎn)營銷員須參加職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)支出由保險(xiǎn)公司負(fù)擔(dān)，彌補(bǔ)保險(xiǎn)營銷員失誤造成的投保人損失；在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過程中，如發(fā)生虛假宣傳、誤導(dǎo)銷售并給投保人帶來直接損失，投保人可以投訴申請賠償。建立客戶反饋信息系統(tǒng)、保險(xiǎn)售后服務(wù)體系及保單脫落處理機(jī)制等，增強(qiáng)消費(fèi)者投保安全感，提升公眾對保險(xiǎn)行業(yè)的信任度。

3.4　加強(qiáng)外部監(jiān)管，規(guī)范保險(xiǎn)公司市場行為和營銷員的從業(yè)行為。監(jiān)管部門應(yīng)加大依法查處保險(xiǎn)欺詐等侵害投保人利益的違法行為的處罰力度；規(guī)范保險(xiǎn)公司競爭行為和營銷員的績效考核方法，維護(hù)公平競爭的市場秩序，保護(hù)保險(xiǎn)營銷員合法權(quán)益不受侵犯。完善保險(xiǎn)中介信息監(jiān)管系統(tǒng)，加快建設(shè)營銷員展業(yè)信息子系統(tǒng)，將營銷員從業(yè)經(jīng)歷、展業(yè)現(xiàn)狀、信用水平、學(xué)歷、技能等級等信息納入；拓寬公眾查詢渠道和范圍，接受公眾監(jiān)督。

3.5　健全保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會工作機(jī)制，完善制度公約建設(shè)，倡導(dǎo)健康的保險(xiǎn)營銷文化。行業(yè)協(xié)會建立營銷員職業(yè)評級制度，將營銷員可從事的業(yè)務(wù)范圍與其從業(yè)年限、工作績效、學(xué)習(xí)能力相聯(lián)系，重點(diǎn)考核實(shí)務(wù)技術(shù)和職業(yè)操守，根據(jù)考核結(jié)果評定等級；復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品須由具備較高等級資格的營銷員營銷。制定營銷員職業(yè)操守和自律公約，制定營銷員有序流動的管理辦法；建立行業(yè)自律信息公布制度，提高保險(xiǎn)行業(yè)信息透明度。在監(jiān)管部門指導(dǎo)下，行業(yè)協(xié)會應(yīng)加強(qiáng)營銷員合法權(quán)益保護(hù)，倡導(dǎo)健康的保險(xiǎn)營銷文化，鼓勵保險(xiǎn)公司打造特色營銷品牌。

參考文獻(xiàn)

[1]楊濟(jì)時.個人保險(xiǎn)營銷體制的變革與思考.中國保險(xiǎn).2007.11

[2]張楨國.對現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷制度改革的思考與建議，國研網(wǎng).2009.3

第4篇：法律營銷培訓(xùn)范文

諸子百家，真正留名于后世者，只有十家，分別是陰陽、儒、墨、名、法、道、縱橫、雜、農(nóng)和小說家。后來，小說家被去除，剩下九家，俗稱“九流”。葉敦明認(rèn)為，若是把現(xiàn)今的咨詢與諸子百家對應(yīng)的話，陰陽家、儒家、道家，屬于戰(zhàn)略咨詢的范疇，立足點(diǎn)高，販賣的是思想，只畫藍(lán)圖，卻不為國家強(qiáng)盛負(fù)直接責(zé)任。法家、縱橫家，則對應(yīng)于營銷咨詢，既要搞定君王的思想，更好管好干部、軍隊(duì)和經(jīng)濟(jì)，一句話要對王國的經(jīng)濟(jì)和軍事強(qiáng)盛負(fù)責(zé)任。而墨家、農(nóng)家、醫(yī)家，則是廣告?zhèn)鞑?，形而下的具象服?wù)，就事論事，要么一拍即合，要么一拍兩散，簡單直接的很。

作為營銷咨詢師，葉敦明深感此行的苦與樂。高談闊論是必須的，要與企業(yè)老板站在一個高度；營銷執(zhí)行更是根本，從營銷戰(zhàn)略、策略到執(zhí)行方案，缺一不可，而且效果還得好。能文能武，通天通地，營銷咨詢師真的不好干。近日，有幸與聯(lián)縱智達(dá)的何慕作一席談，他的娓娓道來，有見地、有真情，難能可貴，值得我們這些營銷咨詢師們深思、反省。

1、策略形成：專業(yè)功底見分曉

策略是營銷咨詢服務(wù)的上層建筑。沒有策略的高度，就失去跟客戶對話的基本權(quán)利。對行業(yè)的深度研究、對營銷傳播專項(xiàng)職能的精深應(yīng)用、對客戶個性問題的深刻把握，見證了一個咨詢團(tuán)隊(duì)專業(yè)功底。

何總把調(diào)研、戰(zhàn)略分析、營銷診斷、品牌傳播策略、品牌表現(xiàn)，諸如此等的案頭工作，統(tǒng)統(tǒng)裝進(jìn)策略包里。策略是一個軟性的東西，而且好客戶的策略思考力也很強(qiáng)。葉敦明認(rèn)為：營銷咨詢的價值，如果能夠走出“唯策略論”的小天地，就能更好地融入到客戶企業(yè)的運(yùn)營當(dāng)中。

智慧碰撞之后的火花，就能激發(fā)出更好的執(zhí)行方案。有了客戶的主動參與，策略與行動力之間，距離大為縮短。從體外循環(huán)，到體內(nèi)循環(huán)，策略終于有了生根發(fā)芽的土壤了。

2、營銷組織咨詢：有人，就有可能

策略，只是營銷咨詢的一個開端。以營銷組織為中心，從組織架構(gòu)、崗位設(shè)置，到流程再造，在到高級營銷人員的獵頭服務(wù)，構(gòu)成了一個完整的營銷組織咨詢模塊。有了正確的方向，再有一只能征善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)，客戶企業(yè)的成功幾率大增。

營銷組織咨詢，乍一看好像是人力資源咨詢公司的活。其實(shí)不然。營銷咨詢屬于咨詢金字塔的中間層次，與人力資源、財(cái)務(wù)、法律同屬一個層面。葉敦明認(rèn)為，像這種“跨界”行為，能體現(xiàn)出一家咨詢公司的綜合實(shí)力。因?yàn)?，人才與隊(duì)伍，是企業(yè)高管最為關(guān)注的大事。還有，通過咨詢公司介紹的營銷高管，能夠?qū)Σ呗苑桨感念I(lǐng)神會，執(zhí)行起來自然有力、到位。更有，這些營銷高管，很有可能成為你的終身客戶，他們走到哪家企業(yè)，你的咨詢業(yè)務(wù)就能如影相隨。

3、策略落地：效果勝于雄辯

策略，只是一種可能性，而且還是多選一的把戲。營銷組織咨詢，把策略這種飄忽不定的可能性，變成了有組織保障的執(zhí)行力。然而，一些高難度的營銷策略，光靠客戶自身的探索，風(fēng)險(xiǎn)還是蠻大的。此時，需要營銷咨詢公司俯下身段，把自己變成營銷組織中的骨干力量，帶領(lǐng)客戶往前沖。這就是業(yè)界常說的“貼身服務(wù)”。

貼身服務(wù)，也分為三種方式。第一種是全貼身，幾個咨詢師全程貼身，成了客戶營銷組織的實(shí)際擔(dān)當(dāng)者，身份可能是營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)或者企劃總監(jiān)，除了不拿客戶企業(yè)的工資之外，基本上就是企業(yè)的員工了。

第5篇：法律營銷培訓(xùn)范文

首先感謝公司給了我一次外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，通過這兩次的學(xué)習(xí)讓我學(xué)到了不少關(guān)于銷售，人生知識，相信在以后的道路上能給我指引方向，少走彎路。下面由小編來給大家分享銷售員的培訓(xùn)心得感想范文，歡迎大家參閱。

銷售員的培訓(xùn)心得感想范文1作為一個醫(yī)藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動他們的積極性，如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情?？梢哉f每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區(qū)(或區(qū)域)管理，就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面，提高銷售業(yè)績，降低銷售費(fèi)用。

(一)藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者、經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程：

經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房醫(yī)師——患者

(二)藥品流通渠道的疏通

一個確有療效，有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。

1、經(jīng)銷商的疏通：

(1)富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

A、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場上來談?wù)撘磺?/p>

B、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益

C、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)

(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

A、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方

B、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系

C、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個人關(guān)系

D、了解不同客戶的需求

(3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力

A、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量，促銷手段和活動

B、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略

C、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況

D、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法。

具備上述三條，一個新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通

(1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房：

A、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)

B、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物，并對其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

C、接觸重要人物(可能是院長，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等)說服其作出決策。

(2)維持購藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫(yī)院藥房(小庫房、小藥房)的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長或主管)良好的個人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

(1)加倍尊重他，滿足心里需求

(2)經(jīng)常拜訪，加深印象和了解

(3)合理的交際費(fèi)用

較大型醫(yī)院、藥庫(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、?？扑幏?無藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”，當(dāng)然每月(或季)如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場，的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)上級醫(yī)師的專業(yè)性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：

(1)面對面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對面拜訪(個人拜訪)是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫(yī)師(藥師)等進(jìn)行推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對面拜訪有如下特點(diǎn)：

A、針對性強(qiáng)，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識，以滿足不同層次，不同期望的需要。

B、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎(chǔ)。

C、面對面拜訪花費(fèi)時間，費(fèi)用很高，同時對自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。

D、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性

(2)臨床大會、小會特點(diǎn)：

A、短時間內(nèi)可以對多個醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用

B、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求

C、以演講和討論形式結(jié)合，會彌補(bǔ)深度不足

D、無法建立密切的個人關(guān)系

以上兩種形式(面對面拜訪小型座談會)是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對重要醫(yī)師通過頻繁個人拜訪，花費(fèi)足夠的費(fèi)用

對一般目標(biāo)醫(yī)師，采取科室小型座談會，介紹公司和產(chǎn)品，影響和說服。

銷售員的培訓(xùn)心得感想范文2今天，我滿懷著對未來的美好憧憬，我們加入了--x公司的銷售團(tuán)隊(duì)，做為新員工，我們共x人參加了為期兩天的新員工職前培訓(xùn)，今天是培訓(xùn)的第一天，通過今天的培訓(xùn)，我們了解了公司的發(fā)展愿景，解讀了公司文化和制度，并邀請公司領(lǐng)導(dǎo)參與分享經(jīng)驗(yàn)。短短一天的培訓(xùn)時間，讓我們更加了解到金炭公司的創(chuàng)新與獨(dú)特文化，認(rèn)識到團(tuán)隊(duì)精神的重要性。

培訓(xùn)時間雖短但我們受益匪淺，這都?xì)w功于公司的合理安排。今天，公司總經(jīng)理--致辭，歡迎新員工。在新員工熱烈的掌聲中總經(jīng)理向我們介紹了企業(yè)文化和公司歷史及發(fā)展，并讓我們了解了--公司的組織架構(gòu)情況。下午，由具有十年日化及竹炭行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司營銷總監(jiān)--從行業(yè)、公司、產(chǎn)品、營銷渠道等各方面向大家進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)和分享，在講到竹炭行業(yè)及產(chǎn)品知識等相關(guān)知識時x總非常激動，--牌獨(dú)創(chuàng)了中國首款竹炭洗衣液與洗潔精，把具有超強(qiáng)吸附能力的竹炭和黃金炭嫁結(jié)于洗滌類生活日用品，在強(qiáng)大的去漬效果前提下程度的保護(hù)了消費(fèi)者的健康，天然去漬，竹護(hù)健康的理念讓我們感受到了公司超強(qiáng)的策劃能力及專業(yè)的團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)。在培訓(xùn)結(jié)束時，黃總還給我們布置了作業(yè)，通過認(rèn)真的復(fù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容和去市場走訪，我已熟知洗滌類產(chǎn)品的行業(yè)現(xiàn)狀、竹炭功能;竹炭洗滌產(chǎn)品與傳統(tǒng)洗滌產(chǎn)品的優(yōu)勢、金炭品牌多元化的渠道特點(diǎn)及不同渠道的操作方法、如何找客戶、營銷4P、區(qū)的劃分及管理等等。讓我們學(xué)到了全面的營銷知識。

做為新員工，我也激情的發(fā)言和分享了感受。

第一天的培訓(xùn)雖然結(jié)束了，但是領(lǐng)導(dǎo)們殷切的教誨及講到的多個知識點(diǎn)我們將全面復(fù)習(xí)并熟練撐握，--公司立志于打造秀的銷售團(tuán)隊(duì)，“臺上能說、臺會下做”是x總對每一個--人要求的標(biāo)準(zhǔn)，讓每一個--人拿出去都是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹?/p>

--公司是一個創(chuàng)業(yè)型公司和學(xué)習(xí)型的組織，我們每個人要有創(chuàng)業(yè)精神，在夯實(shí)基礎(chǔ)的前提下大踏步進(jìn)行市場開拓，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新營銷方法，以用戶健康及體驗(yàn)為原點(diǎn)，將--品牌打造為中國竹炭洗滌第一品牌。

銷售員的培訓(xùn)心得感想范文3懷著期待的心情，我有幸參加了--20--年?duì)I銷培訓(xùn)班。通過一周的積極參與和全心投入，我在------管理才能發(fā)展、基層財(cái)務(wù)核算及相關(guān)制度、合規(guī)經(jīng)營與法律環(huán)境以及如何提升農(nóng)險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)的服務(wù)能力等各個方面的學(xué)習(xí)中都取得了長足的進(jìn)步和有效的收獲。這一切的取得，與領(lǐng)導(dǎo)的信任和培育是分不開的，如果沒有領(lǐng)導(dǎo)的肯定，我就沒有機(jī)會參加這樣高水平、高規(guī)格、超強(qiáng)度、超極限的營銷培訓(xùn)提升班。在此向領(lǐng)導(dǎo)表示衷心的感謝!

營銷培訓(xùn)班的課程緊張而有序，培訓(xùn)班的氛圍嚴(yán)肅而又活潑。回首難忘的日日夜夜，收獲良多，感慨萬千，現(xiàn)將此次營銷培訓(xùn)心得體會匯報(bào)如下：

一、態(tài)度決定一切，理念產(chǎn)生力量。從培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)手冊上我注意到了四個字學(xué)習(xí)宣言。上面這樣寫著：我承諾：以感恩的心情珍視每一次機(jī)會。為此，我將全情投入，積極思考，真誠交流，樂于分享，認(rèn)真總結(jié)，學(xué)以致用。我將把所學(xué)知識積極運(yùn)用于工作實(shí)踐當(dāng)中，鞏固學(xué)習(xí)效果，提高工作技能。為學(xué)習(xí)，我將全力以赴!一開始我就把它當(dāng)作我的小鬧鐘，時刻提醒在心，把首先端正態(tài)度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過：態(tài)度決定一切!只有從心里認(rèn)同了學(xué)習(xí)的必要性和重要性，才能使行動變自發(fā)為自覺，才能產(chǎn)生良好和積極的效果。培訓(xùn)班為期一周的課程也有效地證明了這一點(diǎn)。培訓(xùn)課上老師曾要求我們認(rèn)真思考這樣的一個問題：在培訓(xùn)班過程中如何學(xué)習(xí)，想學(xué)到什么，學(xué)習(xí)后對自己有哪些期望?我覺得，首先要明確目標(biāo)，樹立信心，理論聯(lián)系實(shí)際，嚴(yán)格遵守紀(jì)律。從一點(diǎn)一滴的小事情做起，踏踏實(shí)實(shí)朝大目標(biāo)走去。不僅要以飽滿的熱情，專注的精神來聽好每一堂課，同時也要學(xué)習(xí)講師的授課技巧，互動的豐采，也要與各個地區(qū)的同伴多溝通，多交流，從他們身上吸取更多的營養(yǎng)和靈感，每位同伴都是老師，每位同伴身上都有閃光的亮點(diǎn)，有著非常優(yōu)秀的品格值得我去欣賞和學(xué)習(xí)。這樣的機(jī)會，人生能有幾回?有什么理由不去珍惜和努力呢?積極向上的態(tài)度是進(jìn)步的根本保障，良好的心態(tài)本身就是一筆寶貴的財(cái)富?？偙葎e人多付出一點(diǎn)，總比別人多努力一些，總比別人多學(xué)習(xí)一分，離成功總會近些再近些。這是培訓(xùn)班給我的感受之一。

二、養(yǎng)成良好習(xí)慣，體現(xiàn)培訓(xùn)風(fēng)范。

所謂成功，就是功到自然成。成功就是從不習(xí)慣到習(xí)慣的過程。所以，良好習(xí)慣的養(yǎng)成對成功是至關(guān)重要的。一個人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經(jīng)過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。而即形成的好習(xí)慣，可以陪伴其一生，一流培訓(xùn)的風(fēng)范，要從培養(yǎng)良好習(xí)慣開始。在培訓(xùn)班里有許多細(xì)節(jié)上的規(guī)定，比如，為保證培訓(xùn)效果，請將手機(jī)鈴聲設(shè)計(jì)為振動或無聲狀態(tài);課程期間，請嚴(yán)格遵守課程公約。保持四周整潔衛(wèi)生，學(xué)員不得在休息室以外的公共區(qū)域內(nèi)吸煙;著裝整齊講究，嚴(yán)格履行請假手續(xù)等，這些都充分體現(xiàn)了老師們的良苦用心。一支招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的部隊(duì)必然是一支習(xí)慣良好，紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)過硬的部隊(duì)。培訓(xùn)班全封閉的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練是緊張而又愉快的，大家都以追求競爭、追求卓越、追求挑戰(zhàn)的全新精神來投入，整合舊知識，學(xué)習(xí)新技能是目標(biāo)，同時，我認(rèn)為，良好習(xí)慣的培養(yǎng)也是不可缺少的內(nèi)容之一。良好習(xí)慣的養(yǎng)成是個漫長而又艱辛的過程，培訓(xùn)班是個很好的提升機(jī)會和修正的基地，因?yàn)樵谶@里有來自全轄伙伴們的友情提示和無私幫助，也有各位講師的嚴(yán)格監(jiān)督和熱忱關(guān)心。濃厚的學(xué)習(xí)氛圍和環(huán)境，無疑會使學(xué)習(xí)進(jìn)步得快些再快些。

三、充實(shí)知識教育，提升專業(yè)技能

國內(nèi)外多家公司的不斷入駐，帶給我公司全新的機(jī)遇，同時也讓我們面臨更高的挑戰(zhàn)。如何加強(qiáng)營銷管理，如何迅速有效地拓展市場，如何健全和完善基層管理體系，如何提高營銷員隊(duì)伍的整體素質(zhì)，如何突破思維有所創(chuàng)新等等一系列的問題已成為擺在我們面前刻不容緩亟待解決的課題。事實(shí)和實(shí)踐證明，只有通過專業(yè)培訓(xùn)和規(guī)范教育，提升一線主管的綜合素質(zhì)，從而提高公司營銷業(yè)務(wù)的核心競爭力，才能從根本上保證業(yè)務(wù)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。從公司的生存和發(fā)展的戰(zhàn)略高度上講，充實(shí)營銷知識教育，提升各險(xiǎn)種專業(yè)技能的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)和吸收國內(nèi)外先進(jìn)的營銷和服務(wù)理念是本次培訓(xùn)班的核心要求，也是我參加本次培訓(xùn)班對自己的根本要求。

營銷培訓(xùn)的課程由淺入深，深入淺出，可以體會到是經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和老師認(rèn)真考慮，周到安排和精心設(shè)計(jì)的。尤其是對MTP管理才能發(fā)展的培訓(xùn)，我真是受益匪淺。通過董栗序講師的精彩講演，我深刻意識到了自己在日常管理上的弱點(diǎn)與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學(xué)習(xí)中，彌補(bǔ)管理方面的不足。

競爭的結(jié)果無非就是優(yōu)勝劣汰，市場如戰(zhàn)場，要想贏得戰(zhàn)爭，光有勇氣和膽識是不夠的。保險(xiǎn)營銷正處于啟航的大好時期，同時，營銷市場也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險(xiǎn)基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識，持有端正的態(tài)度，良好的習(xí)慣以外，實(shí)用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過大量的實(shí)踐和演練，最后讓市場來檢驗(yàn)可行度。

本次營銷培訓(xùn)班雖然課程上已經(jīng)結(jié)束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓(xùn)班中學(xué)到的知識、態(tài)度、習(xí)慣、技巧等投入到緊張有序的實(shí)際工作中去，以持之恒的精神、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，立志為中國人保財(cái)險(xiǎn)的光輝事業(yè)奮斗終身!

銷售員的培訓(xùn)心得感想范文4我雖工作一段時間，但對市場營銷還是知之甚少，所以非常感謝美庭裝飾董事長徐振宇先生給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識，也非常感謝徐振宇先生毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓(xùn)，我學(xué)習(xí)到了一些新的營銷及如何發(fā)展企業(yè)的知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊(duì)伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進(jìn)成果拿來“為我所用”，但在市場營銷方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、市場情況以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會貫通才能創(chuàng)造出適合自己的市場營銷銷售體系，做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也?！?《晏子春秋》)。所以針對現(xiàn)在我們裝修行業(yè)的逐漸成熟，我們不得不從“銷售”做起。

下面僅就我參加公司“市場營銷”培訓(xùn)學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌鰻I銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

我個人認(rèn)為，物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，是幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛這樣才可以讓客戶感到銷售人員的誠意。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶要用的資料、裝修成品、價目表、合同紙、環(huán)保協(xié)議、紙筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強(qiáng)自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。

像我們業(yè)務(wù)員若在自己毫無準(zhǔn)備的情況下去貿(mào)然訪問客戶，往往會因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清而總擔(dān)心出差錯，導(dǎo)致造成言詞模棱兩可，這時客戶要是看到這種對自己的產(chǎn)品都信心不足的業(yè)務(wù)員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任業(yè)務(wù)員所在公司的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受我們公司。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。

所謂的“知己”就是需要掌握自己公司各方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己公司的裝修產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識，還有主材輔材的材料的性能品牌都要有所了解。

對于客戶來說，業(yè)務(wù)員的形象就是公司的形象。但事實(shí)上業(yè)務(wù)員只是代表公司而己。既然業(yè)務(wù)員代表著公司，我們就應(yīng)該對公司要有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、公司及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。

4、我們業(yè)務(wù)員必須熟悉美庭裝飾公司產(chǎn)品的有關(guān)價格、信用條件、以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。

在洽談過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，業(yè)務(wù)員只有熟知這些知識，才能在洽談的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的簽單欲。

二、尋找目標(biāo)客戶來源

1、一定要有核心目標(biāo)。

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場占有率作為定價的目標(biāo)，以性價比的特色打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場。

2、業(yè)務(wù)員一定要勤奮。

有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員，當(dāng)然我們業(yè)務(wù)員也是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護(hù)老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

業(yè)務(wù)員的是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕及不禮貌的辱罵甚至出口傷人等情況需要面對，這就要求我們業(yè)務(wù)員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，抱著“我們是為你提供服務(wù)的人”的信念，帶著一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，不斷地與客戶溝通，同時既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會贏得萬紫千紅。

銷售員的培訓(xùn)心得感想范文5我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓(xùn)練活動。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會總結(jié)如下：

1、銷售人員要有專業(yè)的知識。

當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認(rèn)識，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點(diǎn)時間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業(yè)的行家)那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個頂峰

3、對工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。

這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動中體會，經(jīng)驗(yàn)在行動中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵

這一點(diǎn)至關(guān)重要，對于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費(fèi)苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。

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第6篇：法律營銷培訓(xùn)范文

培訓(xùn)中心主要承擔(dān)浙江省電力公司中高級經(jīng)營管理人員、專業(yè)技術(shù)人員和高技能人員的教育培訓(xùn)工作，同時承擔(dān)62個電力行業(yè)特有工種職業(yè)技能鑒定工作，負(fù)責(zé)公司重點(diǎn)監(jiān)控培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施；協(xié)助省公司開展技術(shù)技能競賽、人才評價，同時承擔(dān)浙江省電力公司參加上級比武調(diào)考的集訓(xùn)組織和保障工作；對企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)，協(xié)助省公司做好新技術(shù)新方法等的推廣應(yīng)用工作；協(xié)助編制浙江省電力公司系統(tǒng)年度培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)管理標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)與使用規(guī)范、省公司級企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)與管理規(guī)范等工作。

培訓(xùn)中心努力發(fā)揮自身優(yōu)勢，深入堅(jiān)持“三個服務(wù)”的宗旨，即服務(wù)省公司發(fā)展大局，服務(wù)電力企業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，服務(wù)員工職業(yè)成長。扎實(shí)推進(jìn)“兩個轉(zhuǎn)變”，即轉(zhuǎn)變培訓(xùn)工作發(fā)展方式，轉(zhuǎn)變培訓(xùn)中心發(fā)展模式，走全面協(xié)調(diào)發(fā)展、創(chuàng)新發(fā)展和跨越式發(fā)展之路，奮力爭創(chuàng)國網(wǎng)公司系統(tǒng)“一流培訓(xùn)中心”，努力實(shí)現(xiàn)“培訓(xùn)理念先進(jìn)，培訓(xùn)體系完善，培訓(xùn)特色鮮明，培訓(xùn)業(yè)績領(lǐng)先”的“一流培訓(xùn)中心”發(fā)展目標(biāo)。

一流培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)

爭創(chuàng)“一流培訓(xùn)中心”，必須具有一支業(yè)務(wù)一流、素質(zhì)一流的培訓(xùn)師隊(duì)伍。作為一個企業(yè)的培訓(xùn)中心，培訓(xùn)是核心業(yè)務(wù)，培訓(xùn)師隊(duì)伍是核心資源。浙江省電力公司培訓(xùn)中心正在積極推進(jìn)以能力建設(shè)為核心的培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)，一是建立培訓(xùn)師職業(yè)生涯管理體系，制定了《培訓(xùn)師崗位聘任辦法》，以培訓(xùn)業(yè)務(wù)要求為指導(dǎo)，建立“六級”培訓(xùn)師制度，明確每一級應(yīng)具備的素質(zhì)和能力，引導(dǎo)教師提高專業(yè)能力、教學(xué)能力、開發(fā)能力和研究能力等基本能力，既為培訓(xùn)師職業(yè)生涯發(fā)展指明了方向，也確保培訓(xùn)師的成長符合培訓(xùn)中心發(fā)展需要。二是加強(qiáng)培訓(xùn)師績效管理，制定了《培訓(xùn)師績效考核體系》，以培訓(xùn)師的能力要求為指導(dǎo)，確定培訓(xùn)師績效考核指標(biāo)及各指標(biāo)的權(quán)重，通過績效管理有效引導(dǎo)、激勵培訓(xùn)師提升自身能力，做好本職工作，從而實(shí)現(xiàn)中心工作目標(biāo)。

近年來，培訓(xùn)師通過參加培訓(xùn)項(xiàng)目開發(fā)、品牌項(xiàng)目建設(shè)、精品課程建設(shè)和培訓(xùn)基地建設(shè)，通過請企業(yè)專家擔(dān)任“師傅”，通過深入企業(yè)實(shí)踐和自我學(xué)習(xí)進(jìn)修等多種途徑，不斷提高自身能力。2012年，培訓(xùn)中心90%的培訓(xùn)師參與了各類培訓(xùn)項(xiàng)目開發(fā)、培訓(xùn)課題研究、教材講義開發(fā)、培訓(xùn)品牌建設(shè)和培訓(xùn)基地建設(shè)等開發(fā)性工作，不僅切實(shí)有效地提高了培訓(xùn)師的“四項(xiàng)”能力，同時也保障了培訓(xùn)中心各項(xiàng)培訓(xùn)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。

為進(jìn)一步提升培訓(xùn)師的綜合能力，加快一流培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)，培訓(xùn)中心正在構(gòu)建立體化的師資體系。在各主干專業(yè)與企業(yè)合作建立培訓(xùn)師校外實(shí)踐基地，為培訓(xùn)師調(diào)研、生產(chǎn)崗位實(shí)踐提供了便捷的通道，并與企業(yè)合作開展培訓(xùn)調(diào)研、電網(wǎng)仿真開發(fā)等項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)教學(xué)與企業(yè)需求的“零距離”接軌。同時，完善了培訓(xùn)師深入企業(yè)實(shí)踐的制度，明確要求主要專業(yè)的培訓(xùn)師每三年必須有不少于六個月的時間到生產(chǎn)一線在崗實(shí)習(xí)，使他們具備與生產(chǎn)實(shí)際相同步的專業(yè)能力。

兼職培訓(xùn)師是培訓(xùn)中心一支不可替代的教學(xué)力量，培訓(xùn)中心完善了《外聘教師管理辦法》，開發(fā)了外聘師資管理系統(tǒng)，分專業(yè)建立專家教學(xué)團(tuán)隊(duì)和勞模教學(xué)團(tuán)隊(duì)，舉辦多期內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)班，著力提高兼職培訓(xùn)師的教學(xué)能力，努力發(fā)揮好公司系統(tǒng)各類專家、勞模內(nèi)訓(xùn)師的積極作用，促進(jìn)培訓(xùn)質(zhì)量和效果的不斷提升。

特色培訓(xùn)基地建設(shè)

爭創(chuàng)“一流培訓(xùn)中心”，必須具備一批特色明顯的培訓(xùn)基地。浙江省電力公司培訓(xùn)中心在省公司的大力支持下，按照“基本一致，適度超前”的原則，加大了資金投入，每年有超過3000萬元的培訓(xùn)設(shè)施設(shè)備投入培訓(xùn)教學(xué)，建設(shè)了一批設(shè)施先進(jìn)、功能完善、項(xiàng)目完備，并在國網(wǎng)公司有一定影響力的特色培訓(xùn)基地。2010年，輸電線路帶電作業(yè)培訓(xùn)基地和配電線路帶電作業(yè)培訓(xùn)基地被評選為國網(wǎng)高技能專項(xiàng)培訓(xùn)基地，每年為國網(wǎng)公司各單位培養(yǎng)數(shù)百名專項(xiàng)人才，累計(jì)已培養(yǎng)了1000余名輸配電帶電作業(yè)人才。2012年，在國網(wǎng)公司人資部組織的基地復(fù)評中分別獲得第一名和第二名，輸電線路帶電作業(yè)培訓(xùn)基地還成功承辦了第八屆全國電力行業(yè)職業(yè)技能競賽高壓線路帶電檢修工決賽，培訓(xùn)中心獲得“特別貢獻(xiàn)獎”。繼電保護(hù)培訓(xùn)基地承擔(dān)了華東電網(wǎng)第三輪技術(shù)技能競賽繼電保護(hù)專業(yè)決賽，培訓(xùn)中心獲得“競賽優(yōu)秀組織獎”。

目前，特高壓交直流輸電線路培訓(xùn)基地、繼電保護(hù)和自動化培訓(xùn)基地、電力營銷培訓(xùn)基地、變電運(yùn)維培訓(xùn)基地和安全作業(yè)培訓(xùn)基地等一批特色培訓(xùn)基地正在努力建設(shè)和完善中，為貫徹落實(shí)省公司領(lǐng)導(dǎo)提出的“用最好設(shè)施設(shè)備投入培訓(xùn)”工作要求，這些特色培訓(xùn)基地建設(shè)將與浙江電網(wǎng)技術(shù)水平相一致，與浙江公司管理水平相適應(yīng)，將在各類技術(shù)技能人才培養(yǎng)和各專業(yè)技術(shù)技能競賽中發(fā)揮重要和積極的作用。

持續(xù)推進(jìn)培訓(xùn)創(chuàng)新

爭創(chuàng)“一流培訓(xùn)中心”，必須堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展之路，創(chuàng)新是“創(chuàng)一流”的內(nèi)在要求，也是“創(chuàng)一流”的必由之路。浙江省電力公司培訓(xùn)中心扎實(shí)推進(jìn)培訓(xùn)創(chuàng)新，加強(qiáng)培訓(xùn)研究，完善創(chuàng)新管理、評價和獎勵機(jī)制，培訓(xùn)創(chuàng)新取得了較大突破。

創(chuàng)新開展培訓(xùn)業(yè)務(wù)體系研究。培訓(xùn)中心正在研究科學(xué)合理的培訓(xùn)業(yè)務(wù)體系，創(chuàng)新構(gòu)建一個“覆蓋全員、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、資源共享、協(xié)同高效”的“一精兩廣”大培訓(xùn)體系，這個體系堅(jiān)持以人為本，把提升員工崗位勝任能力和職業(yè)發(fā)展能力作為主要任務(wù)，既考慮高端精英人才培訓(xùn)，如高級經(jīng)營管理人才、復(fù)合型骨干人才、國際化人才、專業(yè)技術(shù)骨干和高技術(shù)技能業(yè)務(wù)培訓(xùn)，也考慮全員普及性培訓(xùn)，如法律知識培訓(xùn)、各層級管理人員管理基礎(chǔ)能力培訓(xùn)、各類宣貫培訓(xùn)等，更要考慮全員性分類分層培訓(xùn)，如專業(yè)系列化、崗位序列化的生產(chǎn)技能人員崗位培訓(xùn)和職業(yè)資格培訓(xùn)等。

創(chuàng)新開發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目。近幾年，培訓(xùn)中心每年的培訓(xùn)新項(xiàng)目率均超過20%，近三年累計(jì)已開發(fā)了智能電網(wǎng)關(guān)鍵技術(shù)培訓(xùn)、智能變電站運(yùn)行技術(shù)培訓(xùn)和調(diào)控一體化專項(xiàng)培訓(xùn)等200余項(xiàng)培訓(xùn)新項(xiàng)目，保障了省公司各項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)完成，保障了省公司各項(xiàng)新技術(shù)應(yīng)用和管理新理念推廣取得成功。近三年，共編寫培訓(xùn)教材125冊，在中國電力出版社等正式出版教材21冊，開發(fā)題庫38個，開發(fā)培訓(xùn)課件154個。

創(chuàng)新開展培訓(xùn)課題研究。圍繞培訓(xùn)業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)需求，開展系列化培訓(xùn)課題研究和群眾性科技創(chuàng)新活動。2012年，完成24個培訓(xùn)研究課題和18個群眾性科技創(chuàng)新項(xiàng)目，內(nèi)容涉及培訓(xùn)管理、培訓(xùn)教學(xué)研究和實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，這些項(xiàng)目創(chuàng)造了顯著的管理效益和經(jīng)濟(jì)效益，也為培訓(xùn)師搭建了施展才華和崗位成才的舞臺。

創(chuàng)新培訓(xùn)教學(xué)模式。一體化教學(xué)、案例化教學(xué)、研討式教學(xué)、情景體驗(yàn)式教學(xué)等多種適合員工教學(xué)特色的先進(jìn)教學(xué)模式被不斷開發(fā)和運(yùn)用，還舉辦了以案例教學(xué)為主題的培訓(xùn)師能力競賽，形成廣大培訓(xùn)師努力創(chuàng)新教學(xué)模式的良好氛圍，培訓(xùn)師開發(fā)能力和教學(xué)能力得到有效提高，也取得良好的培訓(xùn)教學(xué)效果。

創(chuàng)新競賽比武集訓(xùn)教學(xué)和管理模式。集訓(xùn)教學(xué)堅(jiān)持“四化”，即管理項(xiàng)目化、培訓(xùn)階段化、教學(xué)個性化、考核多維化；集訓(xùn)管理推行“四保障”，即安全保障、體能保障、心理保障、生活保障。省公司在參加中電聯(lián)、國網(wǎng)公司和華東公司各項(xiàng)競賽調(diào)考中均取得優(yōu)異成績，在國網(wǎng)公司各單位中名列前茅。

創(chuàng)新組建研究開發(fā)團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)中心專業(yè)培訓(xùn)師與供電企業(yè)專家合作組建項(xiàng)目研發(fā)團(tuán)隊(duì)，共同開發(fā)了調(diào)控一體化仿真培訓(xùn)系統(tǒng)和系列化培訓(xùn)課件，共同承擔(dān)了企業(yè)績效管理等咨詢項(xiàng)目，提升了培訓(xùn)中心研發(fā)整體實(shí)力，支撐了培訓(xùn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，面向供電企業(yè)，特別是縣供電企業(yè)，做精做強(qiáng)培訓(xùn)技術(shù)服務(wù)。

品牌項(xiàng)目培育和精品課程建設(shè)

爭創(chuàng)“一流培訓(xùn)中心”，必須具備一批在國網(wǎng)具有影響力的品牌培訓(xùn)項(xiàng)目和精品培訓(xùn)課程。隨著培訓(xùn)業(yè)務(wù)規(guī)模的日益增長，迫切需要不斷提升培訓(xùn)的質(zhì)量和效益，而以品牌建設(shè)來提高培訓(xùn)教學(xué)及管理水平，是培訓(xùn)業(yè)務(wù)升級換代的必由之路。為促進(jìn)培訓(xùn)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，帶動質(zhì)量的全面提升，浙江省電力公司培訓(xùn)中心在各主干專業(yè)建立了培訓(xùn)品牌建設(shè)團(tuán)隊(duì)，確定“大客戶經(jīng)理培訓(xùn)”等七個項(xiàng)目為第一批品牌建設(shè)項(xiàng)目。經(jīng)過近一年的工作，品牌培訓(xùn)項(xiàng)目培育和創(chuàng)建工作已初見成效，用品牌引領(lǐng)品質(zhì)提升正在發(fā)揮積極作用。

序號 培訓(xùn)品牌建設(shè)項(xiàng)目

1 大客戶經(jīng)理培訓(xùn)

2 電力營銷法律風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)

3 繼電保護(hù)技術(shù)培訓(xùn)

4 變電運(yùn)維人員設(shè)備評價技術(shù)培訓(xùn)

5 輸電線路帶電作業(yè)技術(shù)培訓(xùn)

6 電力工程建設(shè)造價管理培訓(xùn)

7 中青年干部培訓(xùn)

為配合培訓(xùn)品牌建設(shè)，培訓(xùn)中心同時對各專業(yè)的一批典型培訓(xùn)課程，實(shí)施了精品化建設(shè)，計(jì)劃通過1至2年的努力，在各主要培訓(xùn)專業(yè)，建成至少1門精品課程，形成滿足培訓(xùn)中心培訓(xùn)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，具有特色的技術(shù)技能和企業(yè)管理培訓(xùn)精品課程體系，并充分發(fā)揮精品課程的示范、引領(lǐng)和輻射作用，全面提升培訓(xùn)品質(zhì)，目前第一批17門精品課程項(xiàng)目計(jì)劃已經(jīng)確定。

序號 精品課程名稱

1 500kV變電站異常及事故處理

2 220kV變電站設(shè)備異常及事故處理

3 電網(wǎng)異常及事故處理

4 智能變繼電保護(hù)調(diào)試

5 OPEN3000標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)

6 用戶供電方案制定

7 電費(fèi)復(fù)核典型案例分析

8 大型燃?xì)廨啓C(jī)設(shè)備

9 供電營業(yè)窗口人員標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

10 電力企業(yè)安全心理學(xué)

11 競賽選手心理調(diào)適與能量提升

12 電費(fèi)債權(quán)的法律保障

13 管理溝通能力提升

14 生產(chǎn)管理信息化

15 輸電線路帶電作業(yè)

16 電纜線路不停電作業(yè)——旁路作業(yè)

17 綜合不停電作業(yè)法——更換柱上變壓器

一流員工隊(duì)伍建設(shè)

爭創(chuàng)“一流培訓(xùn)中心”，不僅需要一流的培訓(xùn)師隊(duì)伍，同時需要一流的干部隊(duì)伍，一流的研發(fā)人才隊(duì)伍，一流的管理和服務(wù)人員隊(duì)伍。浙江省電力公司培訓(xùn)中心正在努力打造包括上述四支隊(duì)伍的一流員工隊(duì)伍建設(shè)。這支隊(duì)伍既要具有“努力超越、追求卓越”的精神氣質(zhì)，也要具備“嚴(yán)、細(xì)、實(shí)、新”的工作作風(fēng)，更要體現(xiàn)電力員工的“精、氣、神”。培訓(xùn)中心正在完善全員績效考核體系，充分發(fā)揮激勵機(jī)制的導(dǎo)向作用，充分發(fā)揮勞模和先進(jìn)人物的示范引領(lǐng)作用，通過培訓(xùn)專家、管理專家、“十佳培訓(xùn)師”和“十佳服務(wù)員工”的評選，暢通員工職業(yè)發(fā)展通道，鼓勵爭先進(jìn)位、創(chuàng)先爭優(yōu)，努力建設(shè)一支能與“一流培訓(xùn)中心”相適應(yīng)的一流員工隊(duì)伍。

第7篇：法律營銷培訓(xùn)范文

因此，應(yīng)以緩進(jìn)為原則，積極建立經(jīng)紀(jì)人的自我管理體系以控制潛在風(fēng)險(xiǎn)。浮動傭金制迫使券商的整體利潤水平攤薄，券商只有加強(qiáng)證券營銷，擴(kuò)大銷售規(guī)模才有可能在競爭中立于不敗之地。而證券經(jīng)紀(jì)人=實(shí)踐中，許多券商也將自己的經(jīng)紀(jì)人組織稱為營銷團(tuán)隊(duì)或其他名稱>制度的最大的優(yōu)勢正是它強(qiáng)大的營銷潛能。經(jīng)紀(jì)人制度=或稱營銷團(tuán)隊(duì)制度>是典型的進(jìn)攻型經(jīng)營模式。從本質(zhì)上講，它是通過改變傳統(tǒng)營業(yè)部職員的激勵約束制度來刺激強(qiáng)大的營銷潛力，挖掘客戶的潛在交易需求。在實(shí)踐中，不少券商實(shí)際上將小型的營業(yè)分支異化為少數(shù)經(jīng)紀(jì)人組成的營銷團(tuán)隊(duì)，從而大幅度擴(kuò)展了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面。從年開始，由原開封證券改制而來的新型券商富友證券建立了以經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)為核心的營業(yè)模式，在僅有三家營業(yè)部的情況下大幅度地拓展了市場份額，引起國內(nèi)券商的矚目和競相效仿?。但市場上亦能聽到不少反對的聲音，一些券商認(rèn)為證券經(jīng)紀(jì)人制度并非是適合所有券商的靈丹妙藥，推行過程中的風(fēng)險(xiǎn)和阻力值得轉(zhuǎn)型中的券商慎重考慮。本文主要討論經(jīng)紀(jì)人制度隱含的風(fēng)險(xiǎn)及其制度防范。

一、經(jīng)紀(jì)人制度=或營銷團(tuán)隊(duì)>的天然缺陷=一>經(jīng)紀(jì)人的法律地位不明我國至今仍沒有任何法律規(guī)范明示證券經(jīng)紀(jì)人的合法地位，甚至正式的法律文本中根本沒有證券經(jīng)紀(jì)人這種提法。最初證券經(jīng)紀(jì)人的得名來自對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的模仿，許多券商推行這項(xiàng)制度時也充分借鑒了目前人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)的管理體制?@。由于法律地位不明，證券經(jīng)紀(jì)人無法獨(dú)立承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，證券經(jīng)紀(jì)人的任何行為在法律上都將被視為其所屬營業(yè)部的行為，轉(zhuǎn)而由券商代為承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。營業(yè)部將原有員工剝離出來行使?fàn)I銷職能的目的就在于建立開放式的經(jīng)營體制，通過經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的自發(fā)收縮膨脹來增加經(jīng)營彈性，減少固定成本支出，回避市場風(fēng)險(xiǎn)。而事實(shí)上法律上不獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)人組織反而可能由于自主性過強(qiáng)、疏于控制而加大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。這種情況下，經(jīng)紀(jì)人開發(fā)的客戶越多，券商面臨的風(fēng)險(xiǎn)就越大。典型的風(fēng)險(xiǎn)如經(jīng)紀(jì)人代客理財(cái)造成的巨額虧損，可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)紀(jì)人營銷增加的傭金收入。

二、支持系統(tǒng)建設(shè)滯后，惡性競爭難以避免經(jīng)紀(jì)人營銷體系的成功運(yùn)轉(zhuǎn)前提是將營銷職能與金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)相分離，通過后臺生產(chǎn)加前臺銷售的模式強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)人的營銷效率，因而成功的經(jīng)紀(jì)人營銷體系對券商總部的后臺支持系統(tǒng)要求是比較高的。雖然目前市場上亦有券商通過銷售簡單的“通道型”產(chǎn)品取得相對的成功，但我們認(rèn)為，當(dāng)市場上許多券商都開始推行這種營銷體系時，繼續(xù)依靠簡單產(chǎn)品和缺乏支持的經(jīng)紀(jì)人組織生存的券商將必然地走向衰落。由于傳統(tǒng)營業(yè)部職員習(xí)慣于“坐商”角色，與營銷相關(guān)的職業(yè)技能培訓(xùn)、信息系統(tǒng)建設(shè)、研究力量組織等輔助銷售的功能系統(tǒng)都必須從頭開始規(guī)劃，更無法有效地與前臺銷售力量結(jié)合。在支持系統(tǒng)滯后的條件下，急于拓展業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)面對客戶并無真正差別化的金融產(chǎn)品可賣，那么其營銷行為必然流于低層次的價格競爭，像壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人初期那樣靠拉關(guān)系擴(kuò)大銷量。當(dāng)市場上所有的經(jīng)紀(jì)人都采取這種方式競爭時，營業(yè)部的利潤將進(jìn)一步攤薄，日益深陷價格泥潭。如果忽視價值型營銷的理念成為市場中的主流，全部經(jīng)紀(jì)人的營銷合力會進(jìn)一步透支客戶資源的潛力，快速誘發(fā)客戶與券商之間的信任危機(jī)，迫使證券經(jīng)濟(jì)市場的規(guī)?？s小，破壞證券市場的長期均衡。最終，看似簡單的經(jīng)紀(jì)人制度通過連鎖反應(yīng)，間接危及整個證券市場的價格水平和資金融通效率。這種大家都不愿看到的結(jié)局其實(shí)已有其他行業(yè)的先行者提供了豐富的教訓(xùn)，典型的如快餐業(yè)中的紅高粱連鎖加盟店。

三$經(jīng)營成本結(jié)構(gòu)上的轉(zhuǎn)換易于損耗人力資本的整體貢獻(xiàn)經(jīng)紀(jì)人資薪與業(yè)務(wù)拓展效果密切掛鉤，客觀上促成了營業(yè)部經(jīng)營成本重心從固定成本向變動成本的轉(zhuǎn)化。對習(xí)慣固定資薪結(jié)構(gòu)的原有員工來說，與業(yè)績掛鉤的資薪結(jié)構(gòu)往往意味著較大的風(fēng)險(xiǎn)，甚至實(shí)際收入的減少，從而易于招致員工的不滿情緒。來自基層的反對力量雖然不如決策層的反對直接，但卻會以間接的消極怠工、降低客戶認(rèn)同度等形式表現(xiàn)出來，這種消極的抵抗將會大幅降低人力資本的整體效率，而且易于使原本正確的投資決策日漸偏離正常軌道，影響高層推動轉(zhuǎn)型的信心。二、經(jīng)紀(jì)人制度推行中的過程風(fēng)險(xiǎn)一$轉(zhuǎn)型方式選擇不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)由傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式向以經(jīng)紀(jì)人制度為主體的營銷模式轉(zhuǎn)型是一個充滿變數(shù)的動態(tài)過程。由于國內(nèi)大多數(shù)券商并沒有控制營銷組織的現(xiàn)成經(jīng)驗(yàn)，在轉(zhuǎn)型的初期必然會出現(xiàn)多方面的制度和管理漏洞。如果經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)質(zhì)量跟不上，反而可能會使推行經(jīng)紀(jì)人制度的券商的長期利益受損。券商出于激勵原有營業(yè)部員工向經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型的考慮，從一開始就會采取積極的營銷措施提高客戶的認(rèn)同度和主動性。其中一些舉措如向主動轉(zhuǎn)型的客戶給予更高的傭金折扣和贈送價值不菲的禮品等$由于過于向有意轉(zhuǎn)型的客戶傾斜而易于激發(fā)未轉(zhuǎn)型客戶的不滿，如果控制不力，反而可能加速客戶向競爭者流失。

此外，積極的營銷預(yù)期將帶動有效的客戶自發(fā)傳播，而客戶自發(fā)傳播從而引起自發(fā)需求的假設(shè)可能由于傳播速度過快而違背“以時間換制度”的初衷。轉(zhuǎn)而接受經(jīng)紀(jì)人模式的客戶數(shù)量應(yīng)在不同時點(diǎn)上與公司接受新客戶的能力相匹配。實(shí)踐中，通常人們?nèi)菀最^腦過熱，忽視過程控制，采取激進(jìn)的做法，誘使長期運(yùn)營中積累起來的矛盾驟然爆發(fā)。當(dāng)前市場上較成功的案例通常都是適應(yīng)一定背景條件的，比如新設(shè)券商由于老客戶的數(shù)量幾乎可以忽略不計(jì)，因而采取存量客戶競拍的方式是可行的。而已經(jīng)在地方市場上存續(xù)多年的券商如果盲目照搬，新老客戶間的矛盾、營銷人員之間的矛盾將成為成功推行的重大阻力。二$總部與營業(yè)部之間的配合風(fēng)險(xiǎn)營業(yè)部與券商總部由于所處的決策層次不同，決策習(xí)慣上必然存在一定的差異。經(jīng)紀(jì)人制度的推行是與具體營業(yè)部生存發(fā)展息息相關(guān)的，從根本上說是由營業(yè)部的需求拉動起來的，只是考慮到營業(yè)部研究水平有限及視角過于微觀的局限性，轉(zhuǎn)型方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施通常由券商總部統(tǒng)一規(guī)劃實(shí)施。但這樣的實(shí)施過程就存在著總部與營業(yè)部間的配合不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)，很容易造成極端的現(xiàn)象，即營業(yè)部在轉(zhuǎn)型方案的設(shè)計(jì)上毫無作為而選擇聽任總部安排。營業(yè)部不支持經(jīng)紀(jì)人模式或消極對抗的風(fēng)險(xiǎn)亦值得轉(zhuǎn)型中的券商重視。傳統(tǒng)營業(yè)部與券商總部在地理位置上的分離使?fàn)I業(yè)部難以得到有效監(jiān)控，許多券商所了解的營業(yè)部情況僅限于營業(yè)部提交的財(cái)務(wù)報(bào)告。由此，總部制定的轉(zhuǎn)型方案如果事先未能得到營業(yè)部的認(rèn)同，可能將會給營業(yè)部管理者的既得利益帶來不利影響，在實(shí)施中就難以取得預(yù)期效果；反之，若總部對營業(yè)部轉(zhuǎn)型實(shí)施管制過嚴(yán)過細(xì)，一方面可能因缺乏對當(dāng)?shù)厥袌龅闹庇^了解而提出偏差較大的方案，另一方面會大幅削弱營業(yè)部執(zhí)行的積極性。這種兩難境地通常會迫使總部作出妥協(xié)，放寬對營業(yè)部的限制，從而造成營業(yè)部風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控不力的局面。

三、經(jīng)紀(jì)人制度風(fēng)險(xiǎn)的控制與防范強(qiáng)化制度控制，建立經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的自我管理體系證券經(jīng)紀(jì)人制度的雙刃劍特性決定了必須要建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范制度以求與經(jīng)紀(jì)管理體系相得益彰。如下圖：可把風(fēng)險(xiǎn)防范制度根據(jù)時間序列的不同分成兩類，一類是創(chuàng)設(shè)階段的準(zhǔn)入型風(fēng)險(xiǎn)控制方法，包括資格審核、創(chuàng)業(yè)基金制和完善的培訓(xùn)體系；另一類是經(jīng)營階段的日常風(fēng)險(xiǎn)控制方法，包括銷售人獨(dú)立核算制、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備制及營銷管理總部的日常監(jiān)控。創(chuàng)設(shè)階段的風(fēng)險(xiǎn)控制制度主要是為了保證素質(zhì)較高的營銷隊(duì)伍，分別對銷售人的證券知識或經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)業(yè)資金額度及市場營銷知識作出一定要求，如富友證券規(guī)定：設(shè)立銷售組織需由與公司簽約員工所組成，創(chuàng)業(yè)基金不低于%萬元（特殊情況經(jīng)營銷總部書面批準(zhǔn)后不低于&萬元），銷售人員需經(jīng)過總部組織的專業(yè)營銷培訓(xùn)及考試后持證上崗’。關(guān)于培訓(xùn)體系的建設(shè)，我們認(rèn)為最有效的途徑是借鑒壽險(xiǎn)公司的培訓(xùn)體系或者直接請壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)人員參與。由于以往公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是幾乎沒有營銷概念的“坐商”，營業(yè)部員工普遍缺乏營銷意識，因而建設(shè)培訓(xùn)體系的第一步，就是向銷售人員灌輸證券營銷意識，從根本上撬動營銷人員的理念。接下來，只要不吝給予業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員以豐厚的回報(bào)，樹立榜樣，銷售人員之間互相競爭、互相促進(jìn)的機(jī)制很容易自發(fā)地形成。經(jīng)營階段的控制制度主要是為了防止銷售組織操縱客戶資源、銷售人訴訟損失及銷售組織間惡性競爭或串謀欺騙公司的行為。超級秘書網(wǎng)

第8篇：法律營銷培訓(xùn)范文

一、我國商業(yè)銀行市場營銷的SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析（strengths）

主要表現(xiàn)在以下方面：一是國家信用優(yōu)勢。國有商業(yè)銀行在國家信用的巨大支撐下，具有很高的信用度。二是品牌認(rèn)知優(yōu)勢，國有商業(yè)銀行多年來樹立了優(yōu)質(zhì)的品牌，深得大眾信任，而隨著金融產(chǎn)品和服務(wù)種類的增加，該品牌效應(yīng)也日益增強(qiáng)。第三，在國內(nèi)長期經(jīng)營中形成的廣泛的網(wǎng)點(diǎn)、雄厚的客戶基礎(chǔ)及對我國金融市場的熟悉程度，是中資銀行得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。

（二）劣勢分析（weaknesses）

營銷策略沒有細(xì)分市場，目標(biāo)客戶高度趨同，沒有明確的品牌定位，各家銀行經(jīng)營大而全的金融服務(wù)和產(chǎn)品，限制了銀行的業(yè)務(wù)拓展能力。另外，營銷機(jī)制被動，營銷缺乏整體性和系統(tǒng)性，營銷人員對新形勢下的營銷策略認(rèn)識存在片面性，把營銷當(dāng)成單純的推銷，未樹立“以客戶滿意為主導(dǎo)”的營銷觀念。

（三）機(jī)會分析（opportunities）

在政策層面，監(jiān)管部門有放寬金融制度環(huán)境和綜合經(jīng)營限制的趨向，央行和銀監(jiān)會首次表態(tài)，商業(yè)銀行可設(shè)立自己的基金管理公司，被普遍認(rèn)為是混業(yè)經(jīng)營最直接的信號，種種跡象表明，政策和法律環(huán)境正在趨于明朗和有利，這是銀行豐富金融產(chǎn)品，提升營銷戰(zhàn)略的契機(jī)。第二個機(jī)會來自外資銀行對中資銀行的參股帶來的先進(jìn)經(jīng)營管理和營銷經(jīng)驗(yàn)，將有力促進(jìn)國內(nèi)銀行提高營銷水平，完善金融產(chǎn)品。此外，社會公眾的金融意識不斷增強(qiáng)，帶來了金融市場需求的多樣化。

（四）威脅分析（threats）

一是隨著我國金融業(yè)開放承諾的逐期履行，外資銀行已進(jìn)入我國金融市場，并呈現(xiàn)加速擴(kuò)張的趨勢。外資銀行依托優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，以金融創(chuàng)新為突破口，從國內(nèi)銀行手中搶奪優(yōu)質(zhì)客戶。其根據(jù)市場需要“量身定做”金融產(chǎn)品的能力，價格低廉、便捷高效的服務(wù)，以及國際化、系統(tǒng)化的營銷令國內(nèi)銀行望其項(xiàng)背。二是隨著資本市場的發(fā)育和成長，企業(yè)的融資渠道和居民資金投向開始出現(xiàn)多元化傾向，對國有商業(yè)銀行的資金供求造成分流。

二、我國商業(yè)銀行的市場營銷策略

（一）樹立以客戶為中心的營銷理念

樹立客戶中心論的營銷理念,要以滿足客戶需要為優(yōu)先考慮，銀行要根據(jù)客戶面臨的難題和市場環(huán)境的變化來調(diào)控自己的行動方案，調(diào)動全行各方面的資源為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

1、為實(shí)現(xiàn)以滿足客戶為導(dǎo)向的銀行經(jīng)營目標(biāo)，銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出"客戶中心化"。通過對客戶需求進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)金融新產(chǎn)品，根據(jù)客戶的不同偏好通過相應(yīng)的機(jī)構(gòu)提供使其滿意的服務(wù)。

2、細(xì)分市場，確立目標(biāo)客戶群。在激烈的競爭環(huán)境中，銀行不能祈求占有太多的市場份額，必須有明確的經(jīng)營重點(diǎn)和核心業(yè)務(wù)，以"有進(jìn)有退"的原則進(jìn)行市場定位，將那些具有一定規(guī)模和需求潛力的客戶，作為銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的對象。

3、為客戶提供定制，配套金融服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶分類和不同客戶的特點(diǎn)，以“量身定做”的方式開發(fā)適合不同客戶群需要的產(chǎn)品，更好地滿足客戶的個性化需要，努力為客戶提供全方位，多品種，"一站式"的金融服務(wù)。

（二）重組營銷網(wǎng)絡(luò)

重組營銷網(wǎng)絡(luò)，堅(jiān)決撤并低產(chǎn)低效網(wǎng)點(diǎn)，大力發(fā)展自動柜員機(jī)等無人網(wǎng)點(diǎn)，合理安排和適時調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局；適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化，網(wǎng)絡(luò)化的趨勢，積極發(fā)展電話銀行，手機(jī)銀行，網(wǎng)上銀行，將有形網(wǎng)點(diǎn)與無形網(wǎng)點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，使電腦界面成為銀行服務(wù)的觸角，將銀行服務(wù)延伸到千家萬戶。

1、充分利用和鞏固現(xiàn)有的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和市場份額的絕對優(yōu)勢。中國僅四大國有商業(yè)銀行就有近14萬家營業(yè)性機(jī)構(gòu)。國內(nèi)銀行類機(jī)構(gòu)的存款約占99.4%的市場份額。入世后，中外資銀行的差距會逐步縮小，但短期內(nèi)不可能有很大的變化，這就給了國內(nèi)銀行業(yè)一個喘息的機(jī)會。

2、加大銀行業(yè)市場營銷的力度。國內(nèi)銀行與中資企業(yè)及中國居民有著長期的客戶關(guān)系，有相同的文化背景，只要國內(nèi)銀行改變觀念，樹立信譽(yù)，做好營銷工作，完全可以吸引客戶繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系。

3、大力發(fā)展消費(fèi)信貸。個人消費(fèi)信貸是我國銀行業(yè)務(wù)市場潛力最大，成長性最好的一塊，也將是外資銀行爭奪的重點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國消費(fèi)總額中，消費(fèi)信用所占比重不到1%，而西方發(fā)達(dá)國家的這一比重通常都高于20%。因此，我國銀行業(yè)可以加緊在這一領(lǐng)域大規(guī)模擴(kuò)張，搶占先機(jī)，擴(kuò)充自己的實(shí)力。

第9篇：法律營銷培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞：證券經(jīng)紀(jì)人制度；制度模式；創(chuàng)新

2009年4月13日《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》正式施行，其中要求，證券經(jīng)紀(jì)人取得證券經(jīng)紀(jì)人證書方可執(zhí)業(yè)，標(biāo)志著我國證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)的正式形成。證監(jiān)會對證券經(jīng)紀(jì)人的定義是：接受證券公司的委托，其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動的證券公司外的自然人。建立并盡快規(guī)范和發(fā)展證券經(jīng)紀(jì)人制度，有利于我國證券市場發(fā)展，有助于廣大中小投資者盡快走向成熟。

一、國內(nèi)外證券經(jīng)紀(jì)人制度的主要模式

美國的證券市場在全球是相對較完善的市場，自實(shí)行傭金自由化后，美國證券交易商經(jīng)營模式分化為三種：基于FC經(jīng)紀(jì)人制度的美林模式、愛德華·瓊斯的IR模式和網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺模式。

FC模式中，F(xiàn)C主要基于研究咨詢支撐部門和TGA（Trusted Global Advisor）信息平臺，主要職責(zé)是市場營銷。該模式有兩大特點(diǎn)：一是基于強(qiáng)大的研究咨詢平臺；二是FC并不是字面上的理財(cái)顧問，而是具有濃厚的營銷色彩（一名新入公司的FC必須在兩年內(nèi)完成1 800萬美元的客戶管理資產(chǎn)和24份財(cái)務(wù)計(jì)劃書后，才能轉(zhuǎn)為正式的FC）。

愛德華·瓊斯的投資代表IR（Investment Representative）模式中，招聘了一個IR，就意味著確定了一個接近成功的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，招聘過程其實(shí)就等于確定一個潛在市場的過程。在IR培訓(xùn)的后期，IR必須確定250個潛在客戶和實(shí)際“敲門”拜訪其中的125位。

網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺模式針對非現(xiàn)場交易而設(shè)計(jì)，如E-TRADE、嘉信等網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)公司采用的模式。該模式主要利用公司的各種資源，發(fā)揮其最大效用，但過分迷信于現(xiàn)代技術(shù)，無法建立核心競爭力。

考察國內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展，證券經(jīng)紀(jì)人制度主要存在穩(wěn)健金字塔型、完全外掛型、星系運(yùn)轉(zhuǎn)型、全員市場型、網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺等模式。

在穩(wěn)健金字塔型模式中，證券公司借鑒了保險(xiǎn)人制度，設(shè)置了金字塔式的營銷架構(gòu)，如平安證券營銷管理模式等。該模式下，證券經(jīng)紀(jì)人為證券公司正式員工，具有較強(qiáng)的歸屬感和對企業(yè)文化的認(rèn)同感；但依賴心理較為嚴(yán)重，長期形成的被動工作習(xí)慣和惰性思維將會影響營銷效果。

完全外掛型模式是一種比較全新的經(jīng)營方式，參照業(yè)務(wù)外包方式，鼓勵建立工作室，如富友證券的客戶承包制度。營業(yè)部和證券經(jīng)紀(jì)人是以合作伙伴的形式共存，此類模式充分發(fā)揮證券經(jīng)紀(jì)人主觀能動性，但需要營業(yè)部加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，比較適合小型證券公司。

對于大型證券公司來說，星系運(yùn)轉(zhuǎn)型模式比較適用，如廣發(fā)證券等。在某些行政區(qū)域，即同城存在5至6家營業(yè)部，設(shè)立區(qū)域銷售中心和服務(wù)中心，進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度，實(shí)行資源最優(yōu)配置，由此創(chuàng)造最大價值；但此模式受到行政性和人為因素的干擾等。

所謂全員市場型，即是將營業(yè)部區(qū)分為前臺和后臺，前臺的主要工作是銷售，后臺的工作是提供相關(guān)服務(wù)，如湘財(cái)證券的OIT模式（O－OUT：走出柜臺；I-IN：走進(jìn)投資者；T-TO：走向社會）。這種模式前后臺職責(zé)非常清晰，但該模式下后臺能否提供充足的服務(wù)有待于考驗(yàn)；同時，前后臺涇渭分明，會導(dǎo)致外勤員工自認(rèn)為低人一等。本地的幾家券商營業(yè)部（紹興）大多采用此種模式。

二、 證券經(jīng)紀(jì)人制度存在的主要問題

（一）證券公司對證券經(jīng)紀(jì)人的管理較為松散

1.勞資關(guān)系不明確

目前，國內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)人和證券公司簽訂的協(xié)議主要有兩種形式，一種是和證券公司簽訂勞動合同，屬于證券公司的正式員工。另一種是和證券公司簽訂委托合同，接受證券公司的委托，其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動。

第一種形式穩(wěn)定性較強(qiáng)，不會因?yàn)闃I(yè)績的波動而頻繁跳槽。但這種形式的證券經(jīng)紀(jì)人所占比例很少，往往是公司內(nèi)部員工在原崗位上轉(zhuǎn)化而成，主要工作為發(fā)展客戶，有時兼任客戶的理財(cái)顧問，開展一定的投資咨詢業(yè)務(wù)，但不客戶進(jìn)行操作。作為正式員工，證券經(jīng)紀(jì)人的收入除基本工資外，還根據(jù)管理的客戶交易量提取一定比例的傭金。

而第二種則是和證券公司是委托關(guān)系，所占比例很大。它強(qiáng)調(diào)二者之間所建立的聘用關(guān)系只是兩個法律主體之間的合作關(guān)系，不支付固定工資，或支付一定的底薪，僅根據(jù)客戶交易量提取不固定的提成作為報(bào)酬。這使得證券經(jīng)紀(jì)人感到在公司沒有地位，更沒有歸屬感，造成了證券經(jīng)紀(jì)人流動性大的結(jié)果。證券經(jīng)紀(jì)人的流動導(dǎo)致客戶大量流失，給各券商營業(yè)部的經(jīng)營帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

而證券經(jīng)紀(jì)人是否以證券公司員工名義從事證券業(yè)務(wù)，證券公司其實(shí)很難有效控制。如果證券市場行情低迷，競爭激烈，證券經(jīng)紀(jì)人為了獲得客戶，大打傭金價格戰(zhàn)，導(dǎo)致市場上的經(jīng)紀(jì)人相互惡性競爭，甚至違規(guī)私自客戶或指導(dǎo)客戶進(jìn)行股票交易。而廣大投資者往往出于對證券公司的信任而放松了對證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行識別的警惕，甚至有的投資者根本就將證券經(jīng)紀(jì)人與證券公司畫上等號。因此，一旦客戶與證券經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生糾紛，幾乎所有的客戶都要求追究證券公司的責(zé)任。

2.缺乏對證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)

證券經(jīng)紀(jì)人供大于需，但高素質(zhì)經(jīng)紀(jì)人需求卻無法滿足。以本地券商為例，多數(shù)公司目前對所招聘證券經(jīng)紀(jì)人的要求大多處于“拉客戶”的傳統(tǒng)觀念之中，而忽略了為客戶服務(wù)這一關(guān)鍵問題。很多證券公司雖然有強(qiáng)大的研究機(jī)構(gòu)（如國泰君安證券研究所），但大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人整天奔波于開發(fā)客戶之中，無法對那些專業(yè)報(bào)告進(jìn)行研究。

券商在培訓(xùn)上存在的主要問題是：在營銷培訓(xùn)上下工夫多，在專業(yè)知識上下的工夫少；只注重初次上崗前的培訓(xùn)（以其通過證券經(jīng)紀(jì)人資格考試為目的），而在工作中的持續(xù)專業(yè)學(xué)習(xí)很少。

這就導(dǎo)致證券經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)素質(zhì)普遍不高，有的為了拉客戶到別的營業(yè)部里“挖墻角”，甚至用惡語詆毀其他營業(yè)部。有的證券經(jīng)紀(jì)人缺乏與證券相關(guān)的專業(yè)知識，對上市公司報(bào)表、股票技術(shù)分析等知識知之甚少，有些甚至對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基本操作都不太了解，活動目標(biāo)是為券商爭奪客戶或獲取傭金，大大降低了證券投資咨詢的服務(wù)水平。

（二）現(xiàn)有的證券經(jīng)紀(jì)人模式不利于證券行業(yè)的發(fā)展

在對本地券商調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，許多證券公司仍然處于傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營模式中，單純通過與證券經(jīng)紀(jì)人傭金分成招攬客戶的方式進(jìn)行營銷，不利于公司自身競爭力的提高，也不利于行業(yè)發(fā)展。

首先，證券經(jīng)紀(jì)人的客戶交易傭金成為維系證券公司與證券經(jīng)紀(jì)人聘用關(guān)系的紐帶。有的證券經(jīng)紀(jì)人為了個人利益，大肆推介或代客買入股票，或頻繁代客下單或慫恿客戶多跑短線，以增加傭金收入。還有一些經(jīng)紀(jì)人在客戶較多的情況下，憑借資金實(shí)力操縱市場， 成為市場的不穩(wěn)定因素。而這些現(xiàn)象在比較成熟的證券市場，都是被明文禁止的，因?yàn)椴焕谝粋€市場健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

其次，證券經(jīng)紀(jì)人帶來的客戶中往往包括部分親屬、朋友等?；谶@些特殊的關(guān)系，證券公司容易出現(xiàn)放松管理或疏漏，在不具備合法手續(xù)下，就允許證券經(jīng)紀(jì)人操作客戶證券賬戶和資金賬戶，嚴(yán)重時可能出現(xiàn)挪用和侵占客戶資金的犯罪問題。

（三）缺乏科學(xué)合理的激勵與約束機(jī)制

現(xiàn)今在證券經(jīng)紀(jì)人制度中被廣泛采用的“底薪+提成”薪酬模式。由于券商付給經(jīng)紀(jì)人報(bào)酬是依據(jù)客戶交易量的大小，而與本人素質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量基本沒有關(guān)系，這使經(jīng)紀(jì)人盲目追求客戶的交易量，而沒有很好考慮服務(wù)質(zhì)量。而客戶交易量與行情好壞有很大的關(guān)系，所以這使經(jīng)紀(jì)人收入與行情好壞有直接關(guān)系。從某種程度上，使經(jīng)紀(jì)人行為有很強(qiáng)的短期性。券商缺乏對其長期激勵機(jī)制；注重個人激勵，缺乏團(tuán)隊(duì)激勵與個人激勵的結(jié)合，不能形成團(tuán)隊(duì)效應(yīng)；重視營銷業(yè)績，忽視工作考核，造成工作量與激勵不平衡，使證券公司在大客戶方面缺乏可持續(xù)性。

此外，由于證券公司沒有對經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)范圍責(zé)任等作規(guī)定，這使經(jīng)紀(jì)人存在很多操作上的不規(guī)范。有一些經(jīng)紀(jì)人，受自身利益驅(qū)動，為了創(chuàng)造更多的客戶交易量，不惜違背職業(yè)道德，傳遞虛假信息，嚴(yán)重?fù)p害投資者利益。券商很難從根本上控制經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會主義行為，更容易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)。

三、創(chuàng)新制度設(shè)想

（一） 建立經(jīng)紀(jì)人管理制度

1.建立科學(xué)的培訓(xùn)體系

美國的美林證券擁有全球一流的高素質(zhì)證券經(jīng)紀(jì)人才，這與其形成的培訓(xùn)體制不可分割。為了保持隊(duì)伍的活力，每年招收相當(dāng)數(shù)量的新人進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)期為三年，培訓(xùn)期內(nèi)給予固定工資，但這一期間的淘汰率非常高，第一年通常會淘汰75％。三年內(nèi)開發(fā)的客戶資產(chǎn)量達(dá)到3 000萬美元才能取得理財(cái)顧問的資格。拿到理財(cái)顧問資格后每年還要接受至少兩次、每次3—5天的培訓(xùn)。美林對理財(cái)顧問培訓(xùn)同時建立了一整套嚴(yán)格的考核制度，考核內(nèi)容除了營業(yè)收入、客戶資產(chǎn)增長量外，還有客戶的反饋和執(zhí)業(yè)紀(jì)律等指標(biāo)。綜合來看，創(chuàng)新和嚴(yán)格管理是美國證券經(jīng)紀(jì)市場長盛不衰的秘訣。

同樣，理財(cái)顧問業(yè)務(wù)模式在中國也具有廣闊的發(fā)展空間，我們可以借鑒國外好的經(jīng)驗(yàn)，付出長期艱苦細(xì)致的努力，達(dá)到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)自身的轉(zhuǎn)型，再加上公司一整套管理制度，以及監(jiān)管部門相關(guān)法律法規(guī)的配合和支持。

2.建立業(yè)務(wù)評級體系

為提高證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)水平， 應(yīng)根據(jù)證券經(jīng)紀(jì)人從事的業(yè)務(wù)范圍劃分證券經(jīng)紀(jì)人等級。比如，參照證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)水平的高低，將其評定為高級、中級和初級證券經(jīng)紀(jì)人三個等級。高級信譽(yù)最高，業(yè)務(wù)水平最高，職業(yè)操守最好。獲得該級的證券經(jīng)紀(jì)人可從事全部的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，包括委托、投資咨詢和投資管理；中級可從事投資咨詢與委托業(yè)務(wù)；初級證券經(jīng)紀(jì)人則只能從事委托業(yè)務(wù)。與此同時， 將定期、不定期對證券經(jīng)紀(jì)人的各個方面進(jìn)行嚴(yán)格的評定， 對其業(yè)務(wù)等級根據(jù)證券經(jīng)紀(jì)人狀況隨時進(jìn)行升降。

3.建立薪酬制度體系

在推進(jìn)專業(yè)化分工的同時，推進(jìn)經(jīng)紀(jì)人薪金制度改革。對現(xiàn)有實(shí)行唯一的傭金提成制度進(jìn)行改革，推行按功能分開和按等級的薪金制度。經(jīng)紀(jì)人的薪金主要來源于向客戶收取的服務(wù)費(fèi)用或年費(fèi)，資金管理顧問的薪金主要來源于傭金和業(yè)績提成等，以穩(wěn)定經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍和吸引優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人才。但在制定證券經(jīng)紀(jì)人薪酬管理的同時，應(yīng)和相關(guān)國家部門協(xié)調(diào)，制定相關(guān)的財(cái)務(wù)處理規(guī)定和納稅規(guī)定。

（二）建立風(fēng)險(xiǎn)管理基金制度

設(shè)立證券經(jīng)紀(jì)人風(fēng)險(xiǎn)賠償基金，用于個人證券經(jīng)紀(jì)人因工作失誤給投資者造成風(fēng)險(xiǎn)損失時的風(fēng)險(xiǎn)賠償。該基金主要來源于個人證券經(jīng)紀(jì)人的傭金收入，即每月從個人證券經(jīng)紀(jì)人的傭金收入中提取一定比例存入其個人風(fēng)險(xiǎn)基金，作為個人證券經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險(xiǎn)基金，從而逐步建立健全我國個人證券經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險(xiǎn)管理基金制度。它既有利于交易風(fēng)險(xiǎn)的防范，又有利于證券公司在經(jīng)紀(jì)活動中提高自身的信譽(yù)度。

（三）建立配套的行業(yè)監(jiān)管制度

可參照國際管理，并在我國證券市場監(jiān)督體系的框架內(nèi)，建立起證監(jiān)會、證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)會或地方證券業(yè)協(xié)會和證券公司三個層次相結(jié)合的監(jiān)管模式。

由中國證監(jiān)會全面負(fù)責(zé)規(guī)劃證券經(jīng)紀(jì)人制度，監(jiān)督有關(guān)證券經(jīng)紀(jì)人的各項(xiàng)法律法規(guī)的執(zhí)行情況，對證券經(jīng)紀(jì)人違法違規(guī)行為進(jìn)行調(diào)查取證和處罰。

證券業(yè)協(xié)會協(xié)助證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)教育和組織會員執(zhí)行有關(guān)證券經(jīng)紀(jì)人的法律法規(guī)；監(jiān)督檢查會員所屬的證券經(jīng)紀(jì)人的行為，并對有違法違規(guī)的會員進(jìn)行處分；接受投資者對證券經(jīng)紀(jì)人的投訴并調(diào)解他們之間的糾紛。

證券公司按照有關(guān)法律法規(guī)制定內(nèi)部證券經(jīng)紀(jì)人管理制度，將證券經(jīng)紀(jì)人納入證券公司內(nèi)部管理。證券公司對錄用的證券經(jīng)紀(jì)人建立檔案，客觀詳實(shí)地記錄證券經(jīng)紀(jì)人在公司工作期間的市場表現(xiàn)、工作業(yè)績、客戶評價以及獎懲情況等。

證券經(jīng)紀(jì)人制度模式在發(fā)達(dá)國家證券市場起到了關(guān)鍵的作用。雖然國內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)人制度還處于完善階段，但我們相信，在未來的中國，證券市場經(jīng)紀(jì)人將會成為證券市場的主流力量，證券經(jīng)紀(jì)人將扮演更積極、更關(guān)鍵的角色。

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