藥店市場營銷計劃精選(九篇)

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第1篇：藥店市場營銷計劃范文

我國藥品零售業(yè)從20世紀(jì)90年代中期開始引入連鎖經(jīng)營模式，已有藥品零售連鎖企業(yè)400多家，連鎖門店7800多個［1］。采用連鎖經(jīng)營模式能夠方便藥品企業(yè)監(jiān)督和認(rèn)證，有利于規(guī)范藥品購銷渠道和保證藥品質(zhì)量，還能有效地提高企業(yè)的管理水平和市場競爭力，因而連鎖經(jīng)營將成為我國藥品零售業(yè)的趨勢。隨著我國加入世界貿(mào)易組織，2003年將開放藥品分銷服務(wù)行業(yè)，我國藥品零售市場將由藥品零售連鎖企業(yè)主宰，我國的企業(yè)欲與進(jìn)入我國市場的國外企業(yè)相抗衡，要想擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，爭取市場份額，提高盈利水平，就必須制訂出適合自身發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略。

1市場營銷戰(zhàn)略的概念和分類

11市場營銷戰(zhàn)略的概念

市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)成長、發(fā)展的總設(shè)計和總規(guī)劃，由相互聯(lián)系的兩部分組成：第一部分是目標(biāo)市場的選擇和營銷目標(biāo)的確定；第二部分是達(dá)成目標(biāo)的營銷策略的制訂。市場營銷戰(zhàn)略不是一種目標(biāo)，而是一種具有一致性的市場營銷方向，一旦建立，不可輕易改變，且應(yīng)貫穿于企業(yè)一切市場營銷活動中。

市場營銷戰(zhàn)略的目的在于動員企業(yè)資源在營銷戰(zhàn)術(shù)上先聲奪人，并把企業(yè)的全部資源納入統(tǒng)一的戰(zhàn)略軌道，這有助于企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)的效能在不受既定目標(biāo)約束的情況下得以最大限度地發(fā)揮。

12市場營銷戰(zhàn)略的分類

市場營銷戰(zhàn)略可分為4類。第一類為側(cè)翼戰(zhàn)略，指企業(yè)采取的避開行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)先市場，從側(cè)翼發(fā)動“奇襲戰(zhàn)”，占領(lǐng)市場空隙的策略；第二類為游擊戰(zhàn)略，指規(guī)模較小的企業(yè)采取的在市場上選擇一塊足以防御，而其他企業(yè)難以進(jìn)攻或不愿進(jìn)攻的市場部分的策略；第三類為防御戰(zhàn)略，指行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為捍衛(wèi)自己的市場領(lǐng)先地位，采取的不斷完善自我和阻止其他企業(yè)進(jìn)攻，以保持其市場占有率的策略；第四類為進(jìn)攻戰(zhàn)略，指規(guī)模較大的企業(yè)通過分析行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的力量狀況，采取的選擇行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者力量薄弱之處或在一條較短的戰(zhàn)線上發(fā)動進(jìn)攻的策略。

2市場營銷戰(zhàn)略的制訂和實(shí)施

21市場營銷戰(zhàn)略的制訂

211選定市場營銷目標(biāo)：企業(yè)根據(jù)自身的能力，結(jié)合對營銷環(huán)境的分析，去發(fā)現(xiàn)能充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的有利機(jī)會。營銷環(huán)境包括微觀和宏觀兩部分，微觀環(huán)境參與者包括企業(yè)本身、供應(yīng)商、顧客、競爭者和公眾，宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、環(huán)境、環(huán)境、技術(shù)因素、因素和文化因素。企業(yè)通過對營銷環(huán)境的分析、評價，擬定對策，選定營銷目標(biāo)。

212確定市場營銷戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)術(shù)即為創(chuàng)意，是一種競爭性的心理上的進(jìn)攻角度［2］。選擇的營銷戰(zhàn)術(shù)必須在整個市場競爭中具有某種獨(dú)到之處或優(yōu)勢，還必須針對消費(fèi)者的心理攻擊點(diǎn)，即在消費(fèi)者心目中保持一種能使企業(yè)的市場營銷計劃得以有效實(shí)施的進(jìn)攻位置。

213制訂市場營銷戰(zhàn)略：將具有競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為營銷戰(zhàn)略，努力使?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù)與企業(yè)組織機(jī)構(gòu)融為一體，成為企業(yè)的主要營銷戰(zhàn)略觀念，并保證這種活動的持續(xù)性。此外，制訂戰(zhàn)略的重點(diǎn)在于改變企業(yè)內(nèi)部因素，而不是企圖改變企業(yè)外部環(huán)境。

制訂戰(zhàn)略時應(yīng)遵循一致性原則和單一性原則，即在營銷戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為營銷戰(zhàn)略過程中，必須保證有一個一致性的市場營銷方針，并從對手最薄弱的地方著手，集中精力于一個單一有力的銷售行動，并淘汰難以施行和效果不佳的營銷戰(zhàn)略。

22市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)施

企業(yè)的營銷戰(zhàn)略一旦確定，就應(yīng)該著手制訂營銷計劃，選擇行之有效的方法實(shí)施。但市場不是一成不變的，企業(yè)應(yīng)分析潛伏于人們頭腦中的想法和觀念，并積極而巧妙地加以利用，對營銷戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

3藥品零售連鎖企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略

藥品零售連鎖企業(yè)是指經(jīng)營同類藥品，使用統(tǒng)一商號的若干個門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一配送、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、采購?fù)N售分離、規(guī)?；芾斫M織形式的零售企業(yè)［4］。藥品零售連鎖企業(yè)可以根據(jù)自身的規(guī)模、實(shí)力，采取相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略。

31側(cè)翼戰(zhàn)略的應(yīng)用

藥品零售連鎖企業(yè)最大的競爭對手是藥房。長期以來，人們形成了“到醫(yī)院就醫(yī)，在醫(yī)院藥房取藥”的思維模式，而不習(xí)慣到零售藥店進(jìn)行處方外配，只有在患小病時優(yōu)先選擇直接到零售藥店購藥。藥品零售連鎖企業(yè)作為具有先進(jìn)經(jīng)營模式的零售藥店，可以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，采取側(cè)翼戰(zhàn)略，吸引醫(yī)院藥房的潛在消費(fèi)者到連鎖藥店購藥，以提高藥品終端市場的份額。

311低價側(cè)翼戰(zhàn)略：我國醫(yī)院藥房的藥品一般采用最高零售價，這是由醫(yī)院進(jìn)藥數(shù)量有限和行業(yè)壟斷地位決定的。而藥品零售連鎖企業(yè)具有規(guī)?；?jīng)營的特點(diǎn)，能以較低價批量進(jìn)購藥品，在保證盈利的前提下，可運(yùn)用成本導(dǎo)向法和需求導(dǎo)向法，制定出低于醫(yī)院藥房的藥品銷售價格。

312老顧客檔案側(cè)翼戰(zhàn)略：據(jù)了解，我國一些小型藥品批發(fā)站點(diǎn)也為人們提供小批量批發(fā)藥品服務(wù)。由于醫(yī)院藥房有憑處方取藥的限制，而處方的藥量一般僅為幾天，故一些患慢性病或周期長的患者出于經(jīng)濟(jì)考慮，趨向于到批發(fā)站點(diǎn)購買所需藥品。但我國《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第12條規(guī)定：未經(jīng)批準(zhǔn)，藥品批發(fā)企業(yè)不得從事藥品零售業(yè)務(wù)；藥品零售單位不得從事藥品批發(fā)業(yè)務(wù)。顯然，這些藥品批發(fā)站點(diǎn)的行為不合法，遲早會被取締。藥品零售連鎖經(jīng)營企業(yè)可以通過開展建立老顧客檔案業(yè)務(wù)，對連續(xù)購買同種藥品的老顧客給予價格優(yōu)惠，并制訂優(yōu)惠數(shù)量級別和價格標(biāo)準(zhǔn)。

313多元化經(jīng)營側(cè)翼戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房只供應(yīng)藥品和部分保健品。藥品零售連鎖企業(yè)則可以不受限制，經(jīng)營藥品以外的物品，如食品、健康護(hù)理用品、美容化妝品、休閑娛樂用品、家庭日用小商品等，而且還可以開展其他業(yè)務(wù)，如深圳海王星辰連鎖藥店就開辦了兼營彩擴(kuò)業(yè)務(wù)的藥店。開展多元化經(jīng)營不僅可以滿足消費(fèi)者的多種需求，還可以找到新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。

32游擊戰(zhàn)略的

我國藥房具有固定的消費(fèi)群體，而大型藥品零售連鎖則具有資金的優(yōu)勢，因此，中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以采用游擊戰(zhàn)略，避開激烈的競爭，開拓自己的市場空間。

321地域游擊戰(zhàn)略：我國醫(yī)院一般都設(shè)在城鎮(zhèn)，大型藥品零售連鎖企業(yè)的連鎖門店也大多集中在城市繁華地段，而鄉(xiāng)村尤其是邊遠(yuǎn)山區(qū)幾乎沒有醫(yī)院，有的只有衛(wèi)生站，大型藥品零售連鎖企業(yè)也很少涉足。中、小型藥品零售連鎖企業(yè)由于資金有限，可以避開經(jīng)營費(fèi)用較高的城鎮(zhèn)地區(qū)，發(fā)揮自身小巧靈活的經(jīng)營優(yōu)勢，在開設(shè)連鎖藥店。例如，2000年9月成立的民營企業(yè)廣東柏康連鎖藥店就將農(nóng)村作為根據(jù)地，所開設(shè)的40多個門店全部深入村一級農(nóng)村腹地，取得了可喜的銷售業(yè)績［5］。

322建立同盟軍戰(zhàn)略：中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以相互結(jié)成地區(qū)游擊同盟軍，進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)。通過聯(lián)合招標(biāo)采購，降低藥品購進(jìn)價格，制定統(tǒng)一的藥品零售價；通過配送中心藥品資源共享，保證藥品經(jīng)營種類的齊全。如此一來，即可提高中、小型藥品零售連鎖企業(yè)的市場占有率和盈利水平。

33防御戰(zhàn)略的應(yīng)用

規(guī)模大的藥品零售連鎖企業(yè)要想保持領(lǐng)先地位，必須不斷擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)完善經(jīng)營管理，并采取有效的手段阻止其他競爭者威脅性的進(jìn)攻。

331一體化防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以采取后向一體化戰(zhàn)略?！昂笙颉敝钙髽I(yè)的藥品供應(yīng)系統(tǒng)：“后向一體化”指兼并藥品批發(fā)企業(yè)，使其成為自己的配送中心，縮短藥品分銷渠道，有效控制藥品的購銷成本。尤其是實(shí)施跨地區(qū)經(jīng)營的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以跨地區(qū)兼并市、縣級藥品批發(fā)企業(yè)，將其改組為其區(qū)域性藥品配送中心。

企業(yè)也可以采取前向一體化戰(zhàn)略。“前向”指企業(yè)的藥品銷售系統(tǒng)：“前向一體化”指以收購兼并、加盟經(jīng)營、特許經(jīng)營的方式，將規(guī)模小的獨(dú)立藥店納入自己的連鎖體系，對其進(jìn)行統(tǒng)一管理，包括藥品配送、人員培訓(xùn)、財務(wù)控制，以提高企業(yè)連鎖規(guī)模，實(shí)現(xiàn)品牌無形資產(chǎn)的迅速擴(kuò)張。

企業(yè)還可以采取水平一體化戰(zhàn)略?！八健敝竿愋推髽I(yè)：“水平一體化”指以控股、合作的方式與其他具有特殊優(yōu)勢的藥品連鎖企業(yè)合并，提高市場占有率和經(jīng)營利潤。如以經(jīng)營西藥為主的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以與具有經(jīng)營中藥或保健品優(yōu)勢的連鎖企業(yè)聯(lián)手，提高市場競爭力。

332物流信息化管理防御戰(zhàn)略：物流是指商品實(shí)物的流通，包括運(yùn)輸、裝卸、儲存、保管、配送等活動，反映商品時間和空間位置的變換，是企業(yè)擴(kuò)大銷售、降低成本、取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。對藥品零售連鎖企業(yè)來說，適時適量的藥品儲存，可以為企業(yè)創(chuàng)造批量采購的條件；及時準(zhǔn)確的藥品配送，可以為企業(yè)維持正常的經(jīng)營秩序。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，大型藥品零售連鎖企業(yè)可以對物流進(jìn)行信息化管理?？梢圆捎盟幤窏l形碼微機(jī)管理，對藥品的進(jìn)購、配送、銷售進(jìn)行微機(jī)控制，將分店銷售藥品的數(shù)據(jù)自動轉(zhuǎn)為供貨信息，由配送中心根據(jù)分店供貨信息制訂配送方案，再由總部根據(jù)配送中心的藥品儲存情況擬訂藥品進(jìn)購計劃。物流信息化管理可以有效提高企業(yè)的經(jīng)營效率和資金利用水平。

333品牌防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以利用規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢和已有的企業(yè)聲譽(yù)，將所銷售的藥品賦予自己特有的品牌，在藥品包裝上貼附具有企業(yè)標(biāo)志的防偽標(biāo)識，并對消費(fèi)者承諾所銷售藥品的質(zhì)量。企業(yè)員工還應(yīng)佩帶印有企業(yè)標(biāo)志和技術(shù)職稱的胸卡上崗。品牌防御戰(zhàn)略不僅有利于企業(yè)的廣告宣傳，可以提高企業(yè)的知名度，鞏固企業(yè)的領(lǐng)先地位，還能夠有效地增強(qiáng)消費(fèi)者對企業(yè)的信任度和忠實(shí)度。

334宣傳廣告防御戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房附屬于醫(yī)院，很難單獨(dú)進(jìn)行廣告宣傳，而大型藥品零售連鎖企業(yè)可利用自身的資金優(yōu)勢，開展各種企業(yè)形象的宣傳活動，提高企業(yè)的知名度進(jìn)而提高效益。企業(yè)可開展各種公益活動，如開展各種名義的募捐、下鄉(xiāng)送藥等公益活動，并以新聞報道的形式在廣播、報紙上對活動進(jìn)行宣傳，企業(yè)可選擇電視、電臺、報刊、路牌、霓虹燈、燈箱、櫥窗、公交車身等各種媒體相互協(xié)調(diào)宣傳企業(yè)形象。通過廣告宣傳，可有效鞏固企業(yè)的行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢，提高企業(yè)的市場競爭實(shí)力。

34進(jìn)攻戰(zhàn)略的應(yīng)用

341單一戰(zhàn)線進(jìn)攻戰(zhàn)略：一些經(jīng)營品種具有特色的藥品零售連鎖企業(yè)，可以充分發(fā)揮自身的獨(dú)特優(yōu)勢，在特定領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)地。以經(jīng)營傳統(tǒng)中藥為主的老字號藥店，可利用在民族藥業(yè)中的優(yōu)勢，集中精力開拓國內(nèi)、國際市場，努力提高經(jīng)濟(jì)效益。如北京同仁堂、杭州胡慶余堂和李寶贏堂在杭州商場設(shè)立中藥材專柜，取得了良好宣傳效果；吉林大藥房在開拓國際市場上跨出性的第一步，與美國世界博愛藥業(yè)集團(tuán)協(xié)商簽訂了在美國開設(shè)吉林大藥房連鎖店的合同，計劃在美國加州開設(shè)兩個連鎖店，主要經(jīng)營吉林長白山名貴中藥材和符合美國FDA標(biāo)準(zhǔn)的藥品、保健品。

342薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)攻策略：藥品零售連鎖企業(yè)可以利用商業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)，發(fā)揮可提供多種特色服務(wù)的優(yōu)勢，開展醫(yī)院藥房不便開展的服務(wù)業(yè)務(wù)。第一，采取多種售藥方式，最大限度方便消費(fèi)者，開展預(yù)訂藥品、電話購藥、免費(fèi)送藥上門的速遞服務(wù)和郵遞藥品業(yè)務(wù)；第二，設(shè)立咨詢服務(wù)臺，由執(zhí)業(yè)藥師為消費(fèi)者提供咨詢服務(wù)，另外，執(zhí)業(yè)藥師還應(yīng)在門店內(nèi)巡視，主動為消費(fèi)者購藥進(jìn)行指導(dǎo)；第三，設(shè)立咨詢服務(wù)電話，定期與消費(fèi)者進(jìn)行交流，詢問用藥效果，收集不良反應(yīng)資料，糾正不良用藥習(xí)慣，以提高消費(fèi)者的忠誠度；第四，定期開展安全用藥宣傳活動，分期介紹各種常見病的用藥知識，并印發(fā)宣傳手冊；第五，設(shè)立醫(yī)藥書刊閱覽區(qū)，設(shè)置飲水機(jī)和按摩器等設(shè)施；第六，實(shí)行缺貨登記制度，邀請消費(fèi)者任監(jiān)督員，設(shè)立意見箱和投訴電話；第七，購置一些設(shè)備，如中藥調(diào)配柜和中藥煎藥機(jī)，為消費(fèi)者快速準(zhǔn)確調(diào)配中藥，并免費(fèi)煎藥，以保證銷售藥品的質(zhì)量，還可設(shè)立燈檢箱，對針劑藥品實(shí)行出店前全檢，確保針劑質(zhì)量。

第2篇：藥店市場營銷計劃范文

〔關(guān)鍵詞〕醫(yī)藥企業(yè)；市場營銷渠道；構(gòu)建

新醫(yī)改明確的提出，要實(shí)現(xiàn)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，完善醫(yī)藥行業(yè)市場營銷機(jī)制，保障群眾用藥。為迎合新醫(yī)改，也為了確保自身在市場中的長遠(yuǎn)發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)前必須要更加重視市場營銷渠道的構(gòu)建，要認(rèn)識到市場營銷渠道構(gòu)建的重要性，并根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構(gòu)建自身完善、高效的市場營銷渠道。

1扁平化醫(yī)藥市場營銷渠道的構(gòu)建

扁平化的營銷渠道，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得最高的利潤，但同時構(gòu)建這種市場營銷渠道，需要醫(yī)藥企業(yè)處理和管理的事務(wù)也更多。其最大的優(yōu)點(diǎn)是減少了大量的營銷中間環(huán)節(jié)，可以提高營銷效率，使醫(yī)藥企業(yè)可以和市場中的患者、群眾實(shí)現(xiàn)相互接觸，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業(yè)的發(fā)展，而且中間環(huán)節(jié)的減少還可以防止中間商層次過多引起的價格等問題，其缺點(diǎn)是對企業(yè)自身的財務(wù)能力、人員能力、人員數(shù)量、管理能力等要求較高。醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況，可以采取以下兩種方式構(gòu)建自身的扁平化醫(yī)藥市場營銷渠道[1]。

1.1構(gòu)建直供零售終端

傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷模式是一個“金字塔”結(jié)構(gòu)，最頂端是醫(yī)藥企業(yè)，下一層是商，再下一層是分銷商，最后一層才是營銷終端，每下一層，成員的數(shù)量都會大幅度增加。我們可以看出，這種營銷模式結(jié)構(gòu)的中間層過多，雖然可以減輕醫(yī)藥企業(yè)的營銷壓力，但是醫(yī)藥企業(yè)的利潤也會明顯的減少，而且如果商、分銷商或是營銷終端的信用不良、市場形象不好，還可能會給醫(yī)藥企業(yè)帶來其他一些或大或小的問題。構(gòu)建直供零售終端即企業(yè)自己做自己的營銷終端，藥品從生產(chǎn)完成后，直接進(jìn)入營銷終端，沒有任何的中間環(huán)節(jié)，免除了需要付給商、分銷商和其他營銷終端的利潤，可以顯著提高企業(yè)的盈利。而且直供零售終端在進(jìn)行市場營銷時，會考慮到醫(yī)藥企業(yè)的形象問題，進(jìn)而優(yōu)化營銷服務(wù)，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立良好的社會形象。

1.2一級經(jīng)銷商直銷

由于市場非常分散，所以如果企業(yè)完全由自身構(gòu)建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會給醫(yī)藥企業(yè)帶來一些管理方面的難題，所以企業(yè)可以兼用一級經(jīng)銷商直銷的渠道模式。目前，我國藥品招標(biāo)中要求原則上只委托一次和鼓勵基本藥物直接配送，分銷模式逐漸淡出，采用一級經(jīng)銷商直銷加大對醫(yī)藥市場終端的直接覆蓋，既可以幫助醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建起高效的扁平化市場營銷渠道，還可以幫助減少營銷管理壓力。

2第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道構(gòu)建

當(dāng)前，我國的第三終端市場渠道主要包括城市的社區(qū)診所、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店、農(nóng)村計生站、衛(wèi)生室、防疫站和鄉(xiāng)村地區(qū)的診所等等，這些終端市場對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求量較高，醫(yī)藥企業(yè)如果能夠控制這些市場營銷終端，就可以建立起非常完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，既有利于企業(yè)自身的發(fā)展，同時也有利于保障社會基層尤其是農(nóng)村的用藥。醫(yī)藥企業(yè)在構(gòu)建第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的過程當(dāng)中，第一，是要認(rèn)清第三終端市場用藥廉價、微利的基本特點(diǎn)，盡可能縮短第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的中間環(huán)節(jié)，在保障農(nóng)村用藥的基礎(chǔ)上，同時確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營銷的具體形式上做出調(diào)整，要綜合采取品牌推廣、事件營銷和學(xué)術(shù)推廣等形式手段，在第三終端醫(yī)藥市場擴(kuò)大醫(yī)藥企業(yè)的影響力；第三，是發(fā)展配送擴(kuò)大零售渠道。應(yīng)當(dāng)支持鼓勵農(nóng)村藥品批發(fā)企業(yè)兼并、成立農(nóng)村基層配送中心，將銷售網(wǎng)向鄉(xiāng)村廣泛鋪開，實(shí)行多渠道經(jīng)營，除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所，還要有村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)村零售藥店、雜貨店等銷售[2]。

3醫(yī)藥物流營銷渠道構(gòu)建

我國的《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》和新醫(yī)改都提出了發(fā)展“醫(yī)藥物流”的計劃和要求，在這樣的情況下，醫(yī)藥企業(yè)可以通過自建物流、利用第三方物流來拓展自身的營銷渠道。

3.1自建物流

自建物流即醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建自身的物流體系，自給自足完成醫(yī)藥產(chǎn)品的全線配送，這對于醫(yī)藥企業(yè)來說是非常保險的一種物流營銷渠道，安全性、穩(wěn)定性高，可以隨時滿足自身的物流需求。但同時自建物流的前期成本較高，對相關(guān)技術(shù)的要求較高，醫(yī)藥企業(yè)需要花費(fèi)很大的精力來構(gòu)建自身的物流體系，而且往往是醫(yī)藥企業(yè)的終端網(wǎng)絡(luò)越大，物流體系越復(fù)雜，需要投入的精力也就更多。

3.2利用第三方物流

考慮到自建物流的成本和技術(shù)要求過高，一部分能力有限的醫(yī)藥企業(yè)可以通過利用第三方物流，來構(gòu)建自身的物流營銷渠道。即醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身市場的占有情況、營銷終端覆蓋情況，和第三方物流企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，由物流企業(yè)來幫助自身建立物流體系。而且醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身的市場發(fā)展情況和第三方物流企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分別選擇不同的物流企業(yè)負(fù)責(zé)不同的市場區(qū)域，全面發(fā)揮出第三方物流的優(yōu)勢，幫助醫(yī)藥企業(yè)更加快速、穩(wěn)定的占領(lǐng)市場。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)還可以構(gòu)建連鎖經(jīng)營渠道，連鎖經(jīng)營渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，這也是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)可以構(gòu)建和發(fā)展的一種新式營銷渠道[3]?？傊?，在市場機(jī)制和新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)構(gòu)建和完善自身的營銷渠道，這既可以幫助其自身實(shí)現(xiàn)更加長遠(yuǎn)的市場發(fā)展，也可以促進(jìn)我國醫(yī)藥市場體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。

［參考文獻(xiàn)］

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［2］閆巍.關(guān)于我國醫(yī)藥營銷渠道研究[J].黑龍江科技信息，2014（36）：295.

第3篇：藥店市場營銷計劃范文

【關(guān)鍵詞】OTC 市場終端 4P

當(dāng)今的中國更注重以人為本，改善和保障民生，基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革也同時加快了OTC市場的壯大。面對這種機(jī)遇，OTC市場營銷也要日趨完善，才能跟上時展的潮流。

一、OTC的涵義及市場優(yōu)勢

OTC即Over The Counter，在美國稱之為“可在柜臺上買到的藥物”，也就是我們所說的非處方藥。我國衛(wèi)生部醫(yī)政司是這樣定義的：OTC是指消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。OTC也有它自身的特點(diǎn)是安全性大、療效可靠、說明書通俗易懂，而且使用方便。

OTC市場開發(fā)主要有如下四個方面的優(yōu)勢：（1）新產(chǎn)品開發(fā)的費(fèi)用較處方藥低，OTC新產(chǎn)品的開發(fā)費(fèi)用占銷售額的2%—3%，比新藥開發(fā)（約8%—10%）小很多；（2）OTC藥的注冊登記非常簡便，不必像處方藥那樣經(jīng)過嚴(yán)格的審批和檢驗(yàn)；（3）OTC的市場周期要比處方藥長的多；（4）非處方藥的品牌作用十分明顯。

二、OTC市場現(xiàn)狀分析

現(xiàn)如今，社會生活的快速變革有利于OTC市場的形成和擴(kuò)張，基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革等大大促進(jìn)了OTC市場的壯大。隨著城鎮(zhèn)居民保健意識增強(qiáng)，生活節(jié)奏的加快，也使人們更趨向于選擇OTC，這種狀況也將會一直持續(xù)下去。

盡管OTC的前景非?？捎^，可仍然存在一些問題，據(jù)統(tǒng)計，名牌產(chǎn)品約占市場份額的70%，人們?nèi)ニ幍旮敢赓徺I名牌產(chǎn)品，我國OTC市場的競爭已進(jìn)入白熱化階段，各種品牌OTC競爭十分激烈，如果不加之有效地調(diào)節(jié)和管理，勢必會造成嚴(yán)重的后果，將不利于OTC市場的發(fā)展，甚至?xí)＜罢麄€醫(yī)藥市場。市場對廣告的敏感度降低，單純的廣告作用在變小，但如果不打廣告，市場銷售會馬上回落，這說明，OTC的競爭趨向多元化，對企業(yè)的要求越來越高。

縱觀我國OTC市場，要建立適合我國國情的處方藥和非處方藥分類管理體制是一項(xiàng)巨大的工程，涉及范圍廣、牽涉問題多且復(fù)雜。因此，要想市場良好平穩(wěn)的發(fā)展，需要注意借鑒發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，制定與整個體制相關(guān)的各項(xiàng)政策法規(guī)，理順與社會勞動保障，公費(fèi)醫(yī)療，醫(yī)療保險等各項(xiàng)政策的關(guān)系，進(jìn)一步提高全民自我保健意識和自我治療水平并加強(qiáng)對醫(yī)藥流通領(lǐng)域的監(jiān)督。

三、OTC市場營銷策略分析

面臨改革開放和對外貿(mào)易，我國OTC市場應(yīng)制定全面詳盡的營銷策略，即應(yīng)該采用什么樣的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何將這些策略進(jìn)行有效的組合。我們要以市場營銷的基本原理為出發(fā)點(diǎn)，探索OTC的市場營銷策略。

（一）做好產(chǎn)品

產(chǎn)品策略是營銷組合最基本的工具之一，成功做好產(chǎn)品，有利于提高產(chǎn)品的競爭力，體現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)造性，成功吸引消費(fèi)者。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，一個產(chǎn)品的成敗主要取決于兩方面：品牌和營銷。一個企業(yè)能夠長期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因?yàn)槠放频臒o形資產(chǎn)是可以積累和延伸的。

（二）做好價格策略

價格策略是市場營銷策略組合中非常重要的并且獨(dú)具特色的組成部分，是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)價格的確定，應(yīng)以消費(fèi)需求為前提，以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，以競爭價格為參考。

（三）注意產(chǎn)品的分銷

OTC的分銷策略主要解決兩個問題，即渠道和物流。渠道是產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的橋梁，是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的物理?xiàng)l件。不管以何種形式，其目的只有一個：就是讓產(chǎn)品最大程度地接近消費(fèi)者，為消費(fèi)者購買提供便利。OTC的分銷渠道，主要考慮的是供貨幅度的問題。對于OTC來說，應(yīng)在選擇經(jīng)銷商的時候，將其配送能力和質(zhì)量作為一個因素考慮在內(nèi)，盡可能選擇品質(zhì)高的經(jīng)銷商，而廠家的終端維護(hù)隊(duì)伍則對終端的市場占有率及缺貨率進(jìn)行及時跟蹤，這樣基本能彌補(bǔ)OTC在這方面可能出現(xiàn)的問題。

（四）做好產(chǎn)品的促銷

在市場營銷策略中，促銷策略是重中之重，是決定整個營銷的關(guān)鍵部分。促銷策略主要包括人員促銷、廣告促銷、公共關(guān)系促銷和直接營銷。人員促銷需要建立良好的終端關(guān)系，收集終端VIP的資料，進(jìn)行終端資料調(diào)查和整理，實(shí)施走訪計劃，以此來加強(qiáng)終端的品牌忠實(shí)度。OTC的廣告促銷可分為遠(yuǎn)距離廣告促銷和近距離促銷兩種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，選擇合適的廣告形式或組合，使之發(fā)揮最大的宣傳效果。一個現(xiàn)代企業(yè)要想做好公共關(guān)系促銷需注意幾方面：要建立好與各級政府機(jī)構(gòu)的關(guān)系，建立好與行業(yè)專家的關(guān)系，建立與公眾媒體的關(guān)系以及做好贊助各類社會活動和公益事業(yè)。直接營銷是指直接面對消費(fèi)者的營銷模式，它包括任何一個終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動。

四、結(jié)語

我國的OTC市場前景十分可觀，企業(yè)在制定營銷策略時，必須從市場營銷的基本原理出發(fā)，制定出正確的市場營銷策略，對現(xiàn)有的各種模式進(jìn)行認(rèn)真的分析、評估和鑒別，以求得企業(yè)長期生存和發(fā)展之道。

參考文獻(xiàn)

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[3]馬承嚴(yán).中藥企業(yè)管理[M].天津：天津科學(xué)技術(shù)出版社，2009.

第4篇：藥店市場營銷計劃范文

醫(yī)藥產(chǎn)品營銷的出發(fā)點(diǎn)就是顧客的需求，顧客的需求量和購買能力則是通過自己的營銷經(jīng)驗(yàn)以及市場調(diào)研的信息來判斷的，然后將經(jīng)營活動進(jìn)行系統(tǒng)的計劃和統(tǒng)籌，同時需要將藥品的渠道、價格以及促銷等策略進(jìn)行統(tǒng)一，最終為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)，同時也得以實(shí)現(xiàn)藥企的銷售目標(biāo)。

1.1藥企需要提升營銷意識

藥品的營銷在企業(yè)發(fā)展中無疑是非常重要的，所以作為營銷部門應(yīng)該樹立和提升營銷意識，而提高營銷意識的第一步則就是進(jìn)行市場調(diào)查，通過調(diào)查的結(jié)果來對整個市場情況進(jìn)行大概預(yù)測，而需要了解的內(nèi)容就包括消費(fèi)動向、消費(fèi)者的購買能力等。注意信息的實(shí)時性和準(zhǔn)確性。第二步就是確定目標(biāo)市場，一旦目標(biāo)市場選定之后，然后根據(jù)企業(yè)的策略或?qū)κ袌鲞M(jìn)行細(xì)分，明確自身定位；第三運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)工具，新時代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及使得營銷更加的容易，所以在營銷策略的制定中可以將網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)的營銷方式相結(jié)合。

1.2提升醫(yī)藥銷售管理能力

不管是哪種營銷策略都離不開管理，所以想要讓自身的產(chǎn)品獲得更大的市場還要不斷的提升銷售部門的管理能力。醫(yī)藥產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品有所區(qū)別，同樣在銷售方面也分為了兩個環(huán)節(jié)，分別是商業(yè)銷售模式和醫(yī)院、藥店銷售模式。一般的都是先走商業(yè)環(huán)節(jié)，通過商業(yè)渠道輸送到醫(yī)院和藥店，兩個環(huán)節(jié)之間存在明顯差異，所以需要兩部分人進(jìn)行負(fù)責(zé)，商業(yè)環(huán)節(jié)的顧客即從事商品銷售的商業(yè)人士，所以銷售技巧更多的是利潤等，另一個環(huán)節(jié)的顧客則直接是醫(yī)生等，因此在銷售的過程中需要工作人員掌握專業(yè)的藥品知識。

1.3構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售管理平臺

目前最為普遍的營銷方法就是開設(shè)大型連鎖藥店或者零售藥店等方式，然而在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益發(fā)達(dá)的現(xiàn)今社會，醫(yī)藥品的營銷還應(yīng)該多考慮市場的需求，以市場運(yùn)行規(guī)律為導(dǎo)向，盡量在營銷方式上體現(xiàn)出層次化和多樣化。醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷不應(yīng)該拘泥于單一的模式，比如可以利用網(wǎng)絡(luò)工具構(gòu)建一套系統(tǒng)的管理體系，最終實(shí)現(xiàn)從藥品的采購-庫存-配送-銷售的全程管理體系，這樣一來能夠了解到藥房在銷售過程中的服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)平臺能夠讓藥企對藥房等的管理模式逐漸向集約型轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)平臺能夠?qū)崟r掌握醫(yī)藥產(chǎn)品的供應(yīng)、銷售（零售和商業(yè)銷售）、資金流等等的信息，同時還能夠保證信息的準(zhǔn)確性，從而降低了營銷過程中的管理成本提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2醫(yī)藥產(chǎn)品營銷管理的建議

和其他類的商品不同，醫(yī)藥品和人們的健康以及生命關(guān)系密切，因此在該類產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營方面都會存在明顯的差異?，F(xiàn)如今醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷大部分都是通過電視廣告、醫(yī)藥雜志等方式進(jìn)行，讓人們在日常的生活中逐漸了解到產(chǎn)品的名稱和作用。三大藥品營銷方式分別是報紙、雜志和電視其特點(diǎn)各異，比如電視其占據(jù)的領(lǐng)域非常廣泛，同時通過視頻的方式傳播給消費(fèi)者更加直面的視覺沖擊；報紙受眾較小但是其藥品廣告也非常的直接和快捷；相比之下醫(yī)藥雜志則具備持久性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)，通過或單一或組合的形式來進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，能夠讓受眾群了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等信息。然而部分藥企一味的想要提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，在采用各種媒體進(jìn)行宣傳的過程中難免言不符實(shí)，給顧客的購買造成誤導(dǎo)，同時有些新藥企由于資金實(shí)力較弱，不能進(jìn)行大量的廣告宣傳導(dǎo)致藥品銷售不夠樂觀，所以藥物監(jiān)管部門應(yīng)該定期對各藥企進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督審查管理，規(guī)范藥品市場，同時扶持資金負(fù)擔(dān)較大但是質(zhì)量優(yōu)良的新藥企，為消費(fèi)者的健康報價護(hù)航。

3結(jié)語

第5篇：藥店市場營銷計劃范文

制約中國藥企研發(fā)的因素很多：如經(jīng)營管理體制、產(chǎn)權(quán)機(jī)制、資金實(shí)力、研發(fā)人才等，但從市場營銷的角度看，中國藥企新藥研發(fā)脫離市場需與競爭實(shí)際是比較嚴(yán)重的現(xiàn)象。新藥研發(fā)選題立項(xiàng)閉門造車，表現(xiàn)在以下方面。

（1）、缺乏對消費(fèi)需求的把握

據(jù)筆者了解，中國藥企的研發(fā)立項(xiàng)前很少作消費(fèi)者需求專項(xiàng)調(diào)研，新藥如果有較高的市場需求和較大的市場容量才值得研發(fā)。

（2）、缺乏對競爭對手研發(fā)的把握

僅憑一些文獻(xiàn)資料判斷市場競爭狀況，沒有到一線了解市場上最新出現(xiàn)的競爭品牌，不知道對手在研究什么藥，也沒有方法了解對手在研制什么藥。導(dǎo)致低水平仿制或者重復(fù)開發(fā)。不了解國際上最新研究動向。不了解我們到底在那方面有研發(fā)優(yōu)勢。

（3）、新藥研發(fā)沒有與自己的發(fā)展戰(zhàn)略定位匹配

研發(fā)部門按照難易程度和出成果的時間快慢來考慮研發(fā)立項(xiàng)，沒有真正和企業(yè)的中長期發(fā)展戰(zhàn)略定位需要的產(chǎn)品結(jié)合。比如專門研發(fā)系列婦科藥以適應(yīng)專業(yè)婦科藥生產(chǎn)廠家定位。

以上問題的解決研發(fā)部門往往力不從心，充分發(fā)揮市場部產(chǎn)品經(jīng)理的作用，才能使研發(fā)有方向，與企業(yè)營銷需求、市場需求匹配。從某種意義上講，產(chǎn)品經(jīng)理也是一種特殊的研發(fā)人才。

二、從3個方面發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理在新藥研發(fā)中的作用

產(chǎn)品經(jīng)理工作職責(zé)不同企業(yè)各相同，主要有：設(shè)定產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，對產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)提供建議與方案，制定產(chǎn)品營銷計劃，進(jìn)行4P組合與危機(jī)管理。那么怎樣才能發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理在新藥研發(fā)中的作用呢？筆者提供以下實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與思路。

1、 產(chǎn)品經(jīng)理向臨床醫(yī)生和藥店店員來調(diào)研消費(fèi)者需求，建議研發(fā)方向

產(chǎn)品經(jīng)理可以制定詳細(xì)的調(diào)研計劃，與一線的醫(yī)藥代表、辦事處經(jīng)理、終端人員一起，深入到兩個終端：醫(yī)院和零售藥店，通過向一線臨床醫(yī)生和零售藥店店員來了解消費(fèi)者對新藥的需求、目前競爭對手的臨床一線用藥的優(yōu)缺點(diǎn)、自己欲研發(fā)的新藥的市場需求狀況、領(lǐng)先程度。必要時產(chǎn)品經(jīng)理還可委托專業(yè)調(diào)研公司對先要立項(xiàng)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研。徹底弄清消費(fèi)者對那類藥有需求，需求點(diǎn)在那里，才能有的放矢，給研發(fā)部門提供立項(xiàng)依據(jù)，避免研發(fā)部門僅從技術(shù)角度來判定產(chǎn)品的開發(fā)價值。

產(chǎn)品經(jīng)理還應(yīng)注意流行病學(xué)研究，尤其要注意新發(fā)生的病種的治療新藥的需求研發(fā)信息。比如去年流行的SARS。

2、 產(chǎn)品經(jīng)理從市場和消費(fèi)者角度了解產(chǎn)品升級換代的研發(fā)方向

藥品也有生命周期，抗藥性問題，升級換代問題等問題。這也是企業(yè)產(chǎn)品策略必須考慮的問題。但獲得這些信息是產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任。產(chǎn)品配方改進(jìn)、療效功能提升、治療時間加快、副作用較少、使用方便性等等都是值得改進(jìn)的。消費(fèi)者對藥品有“三小”（劑量小、毒副作用小、）、“三效”（速效、高效）“三易”（易服用、易貯藏、易攜帶）的要求。隨時記錄這些需求、分析消費(fèi)者投訴和對產(chǎn)品的意見，隨時了解競爭者在那方面有優(yōu)勢，任何有針對性的揚(yáng)長避短研發(fā)新藥，提出劑型改進(jìn)研發(fā)建議、給藥方式改進(jìn)研發(fā)建議，是產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)。也是你的藥品能否一直暢銷的前提。

3、 產(chǎn)品經(jīng)理提出擴(kuò)大適應(yīng)癥和組合用藥的研發(fā)方向建議

第6篇：藥店市場營銷計劃范文

事件營銷在醫(yī)藥企業(yè)中應(yīng)用也不勝枚舉，在“非典事件”中，廣東康人藥業(yè)通過義捐價值100萬元的藥品而一夜成名；羅氏制藥借助“禽流感”與“達(dá)菲事件”中，由一個一個落井下石的“奸商”成功的向一個誠信、大度、負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象挺進(jìn)；長春海外制藥借助范偉叫賣“感嘆號”事件，從感冒藥市場中脫穎而出；深圳匹特歐藥店管理有限公司即PTO借助“聯(lián)盟”概念，一舉發(fā)展了全國5000余家藥店，年采購規(guī)模達(dá)到了80億元………。

綜觀這些營銷個案，都是事件營銷成功運(yùn)用的典范。21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，表明信息非但不是日常生活中的稀缺資源，相反是過剩的，相對于過剩的信息，只有一種資源是稀缺的，那就是人們的注意力。如何吸引公眾的注意力，并且鎖住有效的注意力，成為了企業(yè)在"注意力時代"必須解決的命題。而事件營銷作為一種特殊的公關(guān)傳播與市場推廣手段，集新聞效應(yīng)、廣告效應(yīng)、公共關(guān)系、形象傳播、客戶關(guān)系于一體，當(dāng)之無愧地成為了企業(yè)新產(chǎn)品推介、品牌展示、建立品牌識別和品牌定位的營銷手段。

我們從本期開始從分析事件營銷的涵義及特征入手，與業(yè)界人士探討中國醫(yī)藥連鎖企業(yè)如何有效應(yīng)用事件營銷的操作戰(zhàn)略、操作要素、操作手段， 從而使事件營銷為企業(yè)新產(chǎn)品推介、品牌展示、建立品牌識別品牌定位發(fā)揮長久的作用。

一、事件營銷的涵義

事件營銷（Event Marketing），是指營銷者在真實(shí)和不損害公眾利益的前提下，有計劃地策劃、組織、舉行和利用具有新聞價值的活動，通過制造"熱點(diǎn)新聞效應(yīng)"的事件吸引媒體和社會公眾的興趣和注意，以達(dá)到提高社會知名度，塑造企業(yè)良好形象和最終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售目的的手段和方式。

從這個定義可以看出，事件營銷的著眼點(diǎn)在于制造或者放大某一具有新聞效應(yīng)的事件以期讓傳媒競相報道進(jìn)而吸引公眾的注意。

事件營銷根據(jù)事件的不同分為“借勢”和“造勢”， 所謂借勢，是指企業(yè)及時地抓住廣受關(guān)注的社會新聞、事件以及人物的明星效應(yīng)等，結(jié)合企業(yè)或產(chǎn)品在傳播上欲達(dá)到之目的而展開的一系列相關(guān)活動?？煞譃椋好餍遣?、體育策、新聞策、節(jié)日策等； 所謂造勢，是指企業(yè)通過策劃、組織和制造具有新聞價值的事件，吸引媒體、社會團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注?？煞譃椋狠浾摬?、概念策和活動策。無論是借勢還是造勢，都必須基于一定的事件，離開了事件，事件營銷也就失去了靈魂。

二、事件營銷的特征

事件營銷的特征表現(xiàn)在以下三個方面:

1、對外部事件的依托性

無論是借助已有的事件，還是自行策劃事件，事件營銷自始至終圍繞著同一個主題運(yùn)作，敏銳地抓住公眾關(guān)注的熱點(diǎn)并進(jìn)行創(chuàng)造性的對接，從消費(fèi)者利益和社會福利的角度出發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)營銷的目的。在營銷過程中，營銷者要通過事件進(jìn)行有新聞價值的傳播活動，把產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意的優(yōu)秀品質(zhì)傳遞給已有和潛在的顧客，從而建立品牌美譽(yù)度和企業(yè)良好的形象。

2、第三方公正性

比廣告更具隱蔽性和持久性。事件營銷的砝碼在于能夠抓住亮點(diǎn)、熱點(diǎn)和記憶點(diǎn)，從而帶動賣點(diǎn)。一個品牌的推廣帶有極強(qiáng)的功利性，其目的在于吸引消費(fèi)者的眼球，刺激購買欲望。但這種"眼球經(jīng)濟(jì)"的泛濫導(dǎo)致的信息失真，擾亂了消費(fèi)者的視線，企業(yè)只有借助第三方公正組織或權(quán)威個人，將其理念、產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量傳播給目標(biāo)市場，而事件營銷正具有這一優(yōu)勢。

3、雙重目的性

事件營銷的目的表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)銷售和形象塑造兩個方面， 借助一個事件進(jìn)行有針對性的營銷傳播，能夠避開媒體多元化而形成的噪音干擾，從而提升企業(yè)品牌的注目率；同時，以新聞事件的方式進(jìn)行的宣傳和銷售促進(jìn)，能夠避開媒體的高收費(fèi)，從而獲得較高的利潤；注目率的上升和成本的下降，必然更有利于拓寬利潤空間， 產(chǎn)品或服務(wù)銷售的上升應(yīng)當(dāng)是理所當(dāng)然的。

比起產(chǎn)品或服務(wù)銷售的提升，形象塑造具有長遠(yuǎn)的意義。事件營銷作為品牌提升的一把利器，能夠擴(kuò)大品牌的知名度，提升美譽(yù)度。

三、 事件營銷對醫(yī)藥連鎖企業(yè)的深遠(yuǎn)意義

事件營銷一般具有突發(fā)性強(qiáng)、時間緊迫、市場機(jī)會大、受眾面廣、高頻率的媒體助陣、信息復(fù)雜不容易分辨等特點(diǎn)。因而對連鎖藥店而言，在其市場營銷中有著“四兩撥千斤”的效果。

第一，受眾者的信息接收程度較高。很多醫(yī)藥企業(yè)曾憑借巨額廣告投入取得不錯的銷售業(yè)績，使公司得以壯大。但是，目前眾多藥品虛假廣告使藥品廣告的可信度越來越低，消費(fèi)者趨于理性使藥品廣告的作用大打折扣，而事件營銷的傳播往往體現(xiàn)在新聞上，有效地避免了像廣告被人本能排斥、反感、冷漠的情況發(fā)生，受眾對于其中內(nèi)容的信任程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告。據(jù)調(diào)查，一個消費(fèi)者對新聞的信任程度是接受一則廣告的6倍。

第7篇：藥店市場營銷計劃范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；銷售模式；營銷策略

一、我國醫(yī)藥銷售特點(diǎn)

我國醫(yī)藥先后經(jīng)歷了計劃時代和營銷時代。在改革開放以前我國實(shí)行的是計劃經(jīng)濟(jì)，相應(yīng)的醫(yī)藥銷售也是發(fā)展階段，在這個階段醫(yī)藥企業(yè)大都根據(jù)國家需要來進(jìn)行計劃生產(chǎn)，然后國家根據(jù)計劃把藥品分撥給各地醫(yī)藥機(jī)構(gòu)和醫(yī)療批發(fā)商。這個階段不需要太關(guān)注營銷和品牌的經(jīng)營與維護(hù)。改革開放以后，我國醫(yī)藥逐漸進(jìn)入了營銷時代，在這階段隨著市場經(jīng)濟(jì)的逐步完善，醫(yī)藥產(chǎn)品競爭加劇，許多醫(yī)藥公司開始注重各自的渠道、品牌、營銷的經(jīng)營。醫(yī)藥企業(yè)紛紛開始注重營銷學(xué)習(xí)，以及借鑒國外公司的銷售模式。

二、我國醫(yī)藥營銷策略分析

1.非處方藥

非處方藥是指應(yīng)用安全、質(zhì)量穩(wěn)定、療效確切、使用方便，不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。因而OTC藥的推廣策略和促銷活動主要針對藥店零售終端和消費(fèi)者本身，藥店是OTC 藥的主要銷售渠道。非處方藥規(guī)定沒有處方藥那么嚴(yán)格。

（1）渠道

大家都知道渠道為王的說法，可見渠道的重要性?，F(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)都有自己的渠道，其營銷渠道為以下幾種：獨(dú)家、辦事處加區(qū)域分銷模式、多家制模式、生產(chǎn)企業(yè)直銷醫(yī)院和藥店模式。獨(dú)家制模式適合剛起步的小企業(yè)和外資企業(yè)。小企業(yè)剛開始沒有自己的渠道，建立渠道需要花費(fèi)大量成本，所以可以考慮獨(dú)家制模式。外資企業(yè)尋找本土有助于其開拓市場。多家制模式適合營銷較弱大中小型公司，醫(yī)藥公司可以根據(jù)自身實(shí)際情況選擇是獨(dú)家制或者是多家制模式。辦事處加區(qū)域分銷模式適合大型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，資金雄厚、產(chǎn)品豐富、科技含量高是這種銷售模式企業(yè)具有的共同特征，采取這種模式的企業(yè)需要學(xué)術(shù)推廣配合專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)效果更佳。生產(chǎn)企業(yè)直銷醫(yī)院和藥店模式適合大型醫(yī)藥企業(yè)，有一定直銷基礎(chǔ)和直銷經(jīng)驗(yàn)。

（2）促銷

促銷對于傳統(tǒng)其他企業(yè)較為合適，但是對于醫(yī)藥這個特殊的行業(yè)來說不是很合適，因?yàn)樗鼤♂尞a(chǎn)品本身的品牌價值。但是促銷也不是一定不適合醫(yī)藥企業(yè)，對于一種剛剛上市的藥品，可以采取免費(fèi)試用、降低價格等來快速滲透，醫(yī)藥促銷需要慎重選擇。

（3）價格

現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)競爭加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，因此企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要根據(jù)市場調(diào)研等來確定自己產(chǎn)品的定價策略。

（4）品牌

品牌知名度是關(guān)鍵的品牌資產(chǎn)，但是僅憑知名度卻無法增加銷售額，對新產(chǎn)品而言更是如此。在競爭激烈的細(xì)分市場中，提升品牌知名度并使其產(chǎn)生實(shí)際的銷售收益對企業(yè)至關(guān)重要。

品牌知名度是指潛在購買者認(rèn)識到或記起某一品牌是某類產(chǎn)品的能力。它涉及產(chǎn)品類別與品牌的聯(lián)系。

對于非處方藥產(chǎn)品品牌非常重要，提升產(chǎn)品品牌知名度最快的方法就是做廣告，當(dāng)然產(chǎn)品要起一個非常好記的名字；例如瀉立停、白加黑等。好的廣告語配合好記的產(chǎn)品名稱是提升品牌知名度的捷徑。其次提升品牌知名度的方法就是贊助，贊助一個廣泛關(guān)注的體育賽事，贊助一些西部貧窮小學(xué)，這樣可以迅速擴(kuò)大知名度。品牌不是一蹴而就的，它需要漫長的積累過程、以及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。

2.處方藥

處方藥是非常特殊一種藥品，這種藥品必須具有職業(yè)醫(yī)師資格證或者執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師資格證的人才可以調(diào)配購買和使用的一種藥品。國家藥品監(jiān)督管理局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》中指出：“處方藥品是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品?！碧幏剿幤放l(fā)與零售企業(yè)不得以任何形式直接向患者推薦、銷售處方藥品，必須按醫(yī)囑或醫(yī)護(hù)人員的監(jiān)控和指導(dǎo)下使用，不得在大眾媒體上發(fā)部廣告。品牌與質(zhì)量處方藥一般是通過競標(biāo)進(jìn)入醫(yī)院、然后由醫(yī)藥代表來給主任醫(yī)師講解藥品的特性、禁忌等。處方藥的銷售不像非處方藥銷售沒那么多的約束。品牌對于非處方藥來說也非常重要，處方藥的品牌提升可以通過非處方藥的帶動、必要的學(xué)術(shù)推廣等，在醫(yī)生中提升本品牌的處方藥知名度，然后醫(yī)生就會推薦給病人使用。醫(yī)院同種性能的藥品一般會招標(biāo)集中，這樣不僅可以增加競爭力，而且還會壓低價格。那么對于醫(yī)藥企業(yè)來說就需要差異化競爭了，醫(yī)藥代表來給醫(yī)生講解本產(chǎn)品的特性，以避免同質(zhì)化競爭最終導(dǎo)致價格競爭。

三、結(jié)束語

隨著我國改革開放的深層次加深，藥品行業(yè)的改革會被越來越關(guān)注，在藥品銷售過程中的違規(guī)現(xiàn)象會越來越少。取而代之的是產(chǎn)品的質(zhì)量以及過硬的營銷策略。21世紀(jì)最不能忽略的就是電子商務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在阿里巴巴已經(jīng)在著手非處方藥品網(wǎng)上售賣了，所以當(dāng)前企業(yè)應(yīng)該加快電子商務(wù)理念和王略營銷策略的學(xué)習(xí)，不然就會淪為時代的犧牲品。

參考文獻(xiàn)：

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[3]劉毅軍，張亞萍.新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)營銷渠道分析[J].商業(yè)研究，2004（13）.

第8篇：藥店市場營銷計劃范文

中國的醫(yī)藥市場，從傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)時代走來，由于經(jīng)濟(jì)條件、科研水平和市場體制的限制，從20世紀(jì)80年代以來醫(yī)藥市場放開經(jīng)營，市場陷入空前熱烈時代。很多個人和廠家，依靠某一個品種就可以很輕易的賺的缽滿盆滿的。而就計劃經(jīng)濟(jì)時代的商業(yè)調(diào)撥和個人代表空前繁榮，一些有行政關(guān)系的國營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)通過調(diào)撥等手段，個人代表則依靠膽大心細(xì)，幾乎隨意拿一個品種都可以數(shù)錢玩。筆者身邊的很多朋友，都是在那個時代做個人完成原始積累而開公司或從事相關(guān)產(chǎn)業(yè)的。這個時代是真正意義上的“產(chǎn)品為王時代”！

隨著中國的改革開放推進(jìn)，中國從計劃經(jīng)濟(jì)進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)，當(dāng)藥企和個人發(fā)現(xiàn)只是生產(chǎn)或經(jīng)營，等著買者上門銷售的狀況一去不復(fù)返的時候，先是一陣恐慌，然后開始研究藥品究竟怎么銷售的問題，其中尤其以蒙派藥商為代表。他們通過小報、電視或電臺廣告、軟文等手段，創(chuàng)造了鴻茅藥酒、速立特等一個又一個醫(yī)藥行業(yè)的明星產(chǎn)品。雖然蒙派藥商的操作手段，到現(xiàn)在任然存在很多爭議，但是可以這么說：蒙派藥商的出現(xiàn)，將中國醫(yī)藥行業(yè)推進(jìn)到“營銷為王時代”！

可是，伴隨著醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管力度的加強(qiáng)，國家衛(wèi)生和藥監(jiān)部門對于虛假廣告、惡性宣傳等方式的打擊，迅速瓦解了蒙派藥商的藥品炒作之路。于是，紛紛跟隨的藥廠這才發(fā)現(xiàn)，藥品經(jīng)營要有自己獨(dú)有的通路。不同的藥品，對于不同渠道的適應(yīng)才是企業(yè)要研究的根本。于是，醫(yī)院大臨床、OTC藥店、第三終端市場則被醫(yī)藥行從業(yè)者開始關(guān)注和研究。越來越多的企業(yè)和個人開始真正沉下心來研究這些渠道的特性，并探索與之相匹配的市場營銷模式，一大批專業(yè)化經(jīng)營的企業(yè)出現(xiàn)在人們眼前。如OTC渠道的同仁堂、斯達(dá)舒、白加黑等品牌產(chǎn)品和企業(yè)，在大臨床市場做的風(fēng)生水起的揚(yáng)子江藥業(yè)，以及在第三種市場辛勤耕耘的輔仁藥業(yè)、蜀中藥業(yè)、好醫(yī)生等，我們可以稱這一段為“渠道為王時代”。 　“渠道為王時代”的出現(xiàn)，引領(lǐng)了藥企從無序競爭向有序競爭轉(zhuǎn)變，從非專業(yè)競爭向?qū)I(yè)化營銷模式轉(zhuǎn)變。并出現(xiàn)了以臨床學(xué)術(shù)推廣、OTC廣告營銷模式、第三終端推廣模式，商業(yè)聯(lián)合合作等一系列專業(yè)化較強(qiáng)，市場效果較好并影響較大的新模式。

當(dāng)中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展進(jìn)入新的行業(yè)背景下，國家新醫(yī)改牽動整個行業(yè)的命脈，以基本藥物制度、基本藥物商業(yè)配送、臨床招投標(biāo)、醫(yī)保和農(nóng)保品種跟進(jìn)、公立醫(yī)院改革為核心的行業(yè)變動，一時間讓整個行業(yè)風(fēng)聲鶴唳，大批企業(yè)不斷調(diào)整跟進(jìn)，在各自區(qū)域市場和領(lǐng)域進(jìn)行資源配置和政策解讀，并不斷提升企業(yè)核心競爭力。中國大大小小的藥企，從來沒有如今天這般關(guān)注政策變化可能對整個行業(yè)引起的變動，我們不妨稱之為“營銷政策時代?！?/p>

未來醫(yī)藥行業(yè)如何經(jīng)營發(fā)展，不同地區(qū)、不同渠道、不同企業(yè)必將沿著整個行業(yè)發(fā)展的大藍(lán)圖前行，在專業(yè)化和政策化為導(dǎo)向的核心下，企業(yè)的優(yōu)勢聯(lián)合與兼并重組將不可避免的出現(xiàn)。屆時，中國的醫(yī)藥行業(yè)，畢竟出現(xiàn)一批真正響亮的企業(yè)，真正響亮的產(chǎn)品。

第9篇：藥店市場營銷計劃范文

那么，醫(yī)藥保健品招商企業(yè)如何開展有效的營銷工作呢？

找問題——區(qū)域市場營銷調(diào)研

要開展區(qū)域的協(xié)銷工作，首先要對市場營銷的基本狀況做基本的了解，明確區(qū)域市場存在的問題，這樣才能明確協(xié)銷工作開展的方向。找問題的過程，實(shí)際上就是進(jìn)行市場診斷的過程，主要包括以下幾個方面：

1、市場環(huán)境調(diào)研：市場環(huán)境調(diào)研主要是對區(qū)域市場進(jìn)行宏觀研究，包括市場潛力研究、醫(yī)藥保健品的市場認(rèn)知研究、區(qū)域發(fā)展態(tài)勢研究、競爭特點(diǎn)研究以及本產(chǎn)品在競爭中所處位置研究等，市場環(huán)境研究研究有助于掌握醫(yī)藥保健品在特定市場的發(fā)展趨勢、競爭特點(diǎn)，市場潛力，以更好地把握營銷的方向。

2、競爭產(chǎn)品調(diào)研：對既定的區(qū)域市場，市場容量是相對固定的，往往是此消彼長，一個產(chǎn)品的銷售擴(kuò)大，意味著相關(guān)競爭產(chǎn)品銷售的下降。進(jìn)行競品調(diào)研，不僅要了解競品在該區(qū)域內(nèi)的銷售量，廣告投放的媒體選擇、廣告訴求方向、銷售模式、 銷售渠道布局，終端建設(shè)等，而且要深入了解競品采取營銷措施的深層次原因，分析其產(chǎn)品在競爭中的優(yōu)劣勢，以便后期制定有效的競爭策略。

3、銷售渠道調(diào)研：調(diào)研區(qū)域市場的流通渠道，重點(diǎn)是終端渠道的調(diào)研，以便做出更好的渠道規(guī)劃和布局。要了解當(dāng)?shù)厍赖默F(xiàn)狀，渠道的總體數(shù)量與質(zhì)量，不同銷售渠道之間的特點(diǎn)與差異，認(rèn)清那些渠道是主流渠道，那些渠道屬于輔助渠道，渠道發(fā)展趨勢呈現(xiàn)什么樣的特點(diǎn)等。

4、終端銷售調(diào)研：終端是產(chǎn)品渠道銷售的最后一個環(huán)節(jié)，其建設(shè)情況直接影響著產(chǎn)品的銷量。終端調(diào)研的的主要內(nèi)容包括：研究本產(chǎn)品的終端渠道布局及總體數(shù)量；不同終端在產(chǎn)品銷售上呈現(xiàn)的特點(diǎn)；硬終端與軟終端的建設(shè)質(zhì)量；本產(chǎn)品終端渠道選擇的整體終端渠道中的優(yōu)劣勢等。

5、廣告與媒體調(diào)研：在醫(yī)藥保健品的營銷當(dāng)中，媒體廣告的投入成本往往占市場整體費(fèi)用的絕大部分，所以在媒體的選擇及廣告的訴求方向上，一定要有正確的方向。媒體調(diào)研內(nèi)容主要包括報紙、電視、廣播等傳統(tǒng)媒體，研究報紙媒體的發(fā)行量，發(fā)行范圍，讀者群體的特性，不同報紙媒體的差異性。電視、廣播媒體調(diào)研的內(nèi)容包括其市場覆蓋率，收視率及收聽率，不同頻道及媒體間的影響力等。媒體調(diào)研中，不僅研究某種具體的媒體形式，要深入到具體的欄目，而且要研究在區(qū)域市場中不同媒體的差異及市場影響力。關(guān)于廣告研究，就是要研究廣告的訴求方向、表現(xiàn)形式，投放量以及投放的節(jié)奏等。

6、電話咨詢員調(diào)研：電話咨詢環(huán)節(jié)是醫(yī)藥保健品營銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響市場銷售的達(dá)成。對電話咨詢員的調(diào)研主要包括，電話咨詢?nèi)藛T的對相關(guān)醫(yī)學(xué)知識的掌握程度，對有關(guān)產(chǎn)品知識的熟悉程度，電話咨詢技能的掌握程度，銷售意識的強(qiáng)弱，電話接聽的數(shù)量及趨勢以及顧客通過電話反映購買中存在的問題等。通過對電話咨詢?nèi)藛T的調(diào)研訪談，能夠基本掌握目前產(chǎn)品的市場營銷狀況，能夠更好地指導(dǎo)下一步的營銷工作安排。

分析問題——研究解決辦法

通過對區(qū)域市場通過以上幾個方面的調(diào)研摸底，就能夠掌握整體市場的營銷狀況，通過對以上調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行匯總，分析就能找到當(dāng)前市場中存在的問題。上述的調(diào)研過程，實(shí)際上也就是尋找問題的過程。通過調(diào)研，我們可以了解到現(xiàn)有的市場的整體的運(yùn)做市場思路是否與我們的要求相一致，是什么原因?qū)е卢F(xiàn)有的市場格局，該如何進(jìn)行改善和調(diào)整。在具體的執(zhí)行工作中還存在那些問題和缺陷，如何進(jìn)行改進(jìn)等。一般情況下，區(qū)域市場往往存在以下問題：

1、總體運(yùn)做思路問題：醫(yī)藥保健品招商企業(yè)一般都會給各地區(qū)域市場提供營銷運(yùn)做的指導(dǎo)性方案，以供各地市場參考，然而由于各地市場環(huán)境不同，常常形成在具體運(yùn)做上的差異，但作為市場整體的運(yùn)做模式，往往都是一致的。分析區(qū)域市場存在的問題，首先就要看市場整體的運(yùn)做模式與既定模式是否符合，為什么會出現(xiàn)差異，原因在什么地方，通過對現(xiàn)有的市場運(yùn)做模式結(jié)合市場調(diào)研的情況進(jìn)行總結(jié)和分析，研究區(qū)域市場的最佳的市場運(yùn)做模式，或做出相應(yīng)的調(diào)整，明確市場運(yùn)做的總體指導(dǎo)思路。

2、競爭策略出現(xiàn)問題：中國的醫(yī)藥保健品競爭，可以說區(qū)域性競爭，在區(qū)域市場，醫(yī)藥保健品的市場競爭表現(xiàn)的異常激烈。要在區(qū)域市場競爭種要有一席之地或成為主導(dǎo)型產(chǎn)品，就要制定出準(zhǔn)確的競爭策略。通過競爭產(chǎn)品的調(diào)研，明確了市場的競爭格局，競爭呈現(xiàn)的特點(diǎn)，不同產(chǎn)品的在市場競爭中的優(yōu)劣勢，在現(xiàn)有的市場競爭歌劇之下，結(jié)合經(jīng)銷商自身資源情況，要給區(qū)域性產(chǎn)品一個明確的競爭地位，明確競爭的目標(biāo)，并對目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，找出對手的軟肋，以己之長擊其之短，方能在競爭中勝出。否則，缺乏明確目標(biāo)，樹立過多，只能使自己在競爭中處處被動，不利于達(dá)成競爭目標(biāo)。

3、廣告與媒體出現(xiàn)問題：這個問題更主要的是表現(xiàn)在傳播方面，包括兩個方面，一個是媒體的選擇及組合問題，另一個是廣告的訴求方向及創(chuàng)意表現(xiàn)問題。媒體廣告炒做是醫(yī)藥保健品營銷的一個重要特點(diǎn)。在這兩個問題上，廣告訴求與創(chuàng)意表現(xiàn)是前提，廣告訴求方向準(zhǔn)確與否，決定了廣告能夠直接擊中消費(fèi)者的心智，而創(chuàng)意表現(xiàn)是否得當(dāng)，決定了消費(fèi)者是否能夠更容易的接受廣告信息，產(chǎn)生心理上的認(rèn)同與共鳴。而媒體投放的選擇及組合，是為了把廣告的信息能夠高效的進(jìn)行傳播，避免產(chǎn)生不必要的投放浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)人群的有效覆蓋。

4、銷售渠道規(guī)劃問題：在醫(yī)藥保健品的區(qū)域市場營銷中，產(chǎn)品的渠道規(guī)劃往往不能引起市場足夠的重視，主要原因就是對渠道在銷售中的作用認(rèn)識不足。實(shí)際上，一個產(chǎn)品采用什么樣的渠道布局，要受多種因素的綜合影響。如產(chǎn)品的生命周期、一定時期產(chǎn)品的營銷目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體的數(shù)量及分布、當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥保健品市場的流通格局、市場宣傳投入量、品類市場的成熟程度、同類產(chǎn)品的競爭激烈程度及其采取的渠道策略等。這些都能有力的影響產(chǎn)品的渠道規(guī)劃，如采用重點(diǎn)渠道分銷策略、密集式分銷策略、零售渠道與批發(fā)渠道結(jié)合策略等。產(chǎn)品渠道規(guī)劃的主要目的主要就是避免市場宣傳資源的浪費(fèi)，提高渠道效率與質(zhì)量，從而有效提高渠道的競爭力。

5、終端建設(shè)出現(xiàn)問題：從產(chǎn)品銷售的整個流程來分析，可以這樣說，終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最后一個環(huán)節(jié)，一切為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的努力，都最終要體現(xiàn)在終端銷售上。終端問題主要表現(xiàn)在兩個方面，即終端的選擇及終端建設(shè)，終端選擇往往與產(chǎn)品的銷售渠道規(guī)劃有關(guān)，應(yīng)服從于產(chǎn)品的整體營銷策略。終端建設(shè)問題包括兩個方面：軟終端和硬終端，這兩個因素直接影響產(chǎn)品的現(xiàn)場銷售。在硬終端方面，我們需要研究，產(chǎn)品的宣傳品的布置陳列是否到位，是否符合終端建設(shè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品陳列的位置是否有利于顧客選擇，陳列數(shù)量及形式是具有一定的氣勢，優(yōu)于競爭性產(chǎn)品等。軟終端方面，要了解藥店?duì)I業(yè)員及相關(guān)人員，如駐店藥師對產(chǎn)品的知識的掌握程度，營銷人員與其客情工作的建設(shè)如何，在銷售激勵政策方面，是否到位，是否能夠充分調(diào)動參與終端銷售人員的積極性等。針對終端工作中存在的問題，提出調(diào)整改善的具體策略和措施，從而有效提高產(chǎn)品的終端競爭力。

6、電話咨詢環(huán)節(jié)問題：電話咨詢量的多少直接反映產(chǎn)品宣傳投入的效果，終端銷售的數(shù)量又直接反映咨詢電話的質(zhì)量。通過對電話咨詢?nèi)藛T的訪談，分析電話咨詢中存在的問題，如在咨詢的態(tài)度與理念上，產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)知識的掌握及熟悉的程度，電話的咨詢技能上等，針對這些存在的問題，制定具體的培訓(xùn)方案及內(nèi)容，保證從宣傳到咨詢再到銷售這些流通環(huán)節(jié)的暢通，有效利用廣告的投放資源，避免浪費(fèi)，為實(shí)現(xiàn)終端銷售創(chuàng)造有利的條件。

落實(shí)執(zhí)行——督促經(jīng)銷商執(zhí)行

通過對區(qū)域市場的調(diào)研與分析，明確了市場存在的問題，提出相應(yīng)的解決和調(diào)整方案，下面就要督促和幫助經(jīng)銷商落實(shí)執(zhí)行。要保證經(jīng)銷商能夠準(zhǔn)確執(zhí)行到位，首先要在思想上與經(jīng)銷商形成統(tǒng)一的認(rèn)識，這是采取措施的前提和基礎(chǔ)。

1、統(tǒng)一認(rèn)識：在問題的認(rèn)識上出現(xiàn)偏差，必然導(dǎo)致執(zhí)行的結(jié)果與目標(biāo)形成差異，因此在前期的市場調(diào)研與分析當(dāng)中，要讓經(jīng)銷商及主要負(fù)責(zé)人參與其中，與其共同分析論證，使大家對市場存在的問題形成一個統(tǒng)一的認(rèn)識，明確改進(jìn)的方向。對基于問題的解決方案組織共同研討或統(tǒng)一進(jìn)行方案培訓(xùn)，充分調(diào)動參與執(zhí)行方案的相關(guān)人員的行動積極性。

2、制定執(zhí)行計劃：有統(tǒng)一的思想認(rèn)識，并不能保證執(zhí)行到位，基于目標(biāo)的具體行動計劃必不可少。要把總體的執(zhí)行目標(biāo)分解到執(zhí)行計劃的每一個階段，并且制定出每個階段的考核標(biāo)準(zhǔn)，落實(shí)市場相關(guān)人員在目標(biāo)執(zhí)行過程中的角色和責(zé)任，切實(shí)保證執(zhí)行的有效性和可衡量性。