旅游公司市場營銷計劃精選(九篇)

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第1篇：旅游公司市場營銷計劃范文

[關(guān)鍵詞] 體育旅游 市場營銷 對策

隨著社會的進步、經(jīng)濟的發(fā)展,人們生活水平的提高，使得人們開始追求更豐富多彩的旅游方式；科技的發(fā)展，使得腦力勞動急劇上升，人們精神壓力增大，開始主動尋求能調(diào)節(jié)心理壓力的新型旅游方式。在這樣一種背景下，體育旅游作為一種不僅能夠強身健體還能愉悅身心的活動方式越來越多地得到人們的認同和肯定。作為一種新興的、健康的、充滿歡樂體驗的旅游方式，人們開始關(guān)注它并參與其中。因此，各地旅游公司如雨后春筍般興起，它們紛紛展示自己的優(yōu)勢，加大宣傳力度，極力吸引游客，形成了激烈的旅游市場營銷競爭，面臨這種現(xiàn)象，研究體育旅游市場營銷十分必要。

一、體育旅游產(chǎn)業(yè)的涵義

作為體育旅游，目的是使人們善度余暇、健身強體、消除疲勞,獲得生理和心理上的滿足與放松。它首先必須具備旅游的基本特征，即人類以前往異地尋求審美和愉悅為目的而渡過的一種具有社會、休閑和消費屬性的短暫經(jīng)歷。根據(jù)旅游的基本概念與特征，可以認為，體育旅游是旅游和體育的結(jié)合，是通過體育資源與旅游資源的互補互利，把體育作為主要內(nèi)容的一種旅游活動，但目前，體育旅游沒有統(tǒng)一的定義?？傮w來說，體育旅游產(chǎn)業(yè)是體育事業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，并從傳統(tǒng)觀光旅游中逐漸剝離出來的一種特色旅游行業(yè)，是體育科學(xué)與旅游科學(xué)交叉滲透而產(chǎn)生的一個新領(lǐng)域。

二、體育旅游市場營銷的涵義

體育旅游市場營銷是通過分析、計劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟活動，從而實現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟和社會目標。體育旅游市場營銷的主體很廣，包括所有旅游企業(yè)及宏觀管理的旅游局。市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。體育旅游市場營銷是發(fā)展旅游事業(yè)，獲得經(jīng)濟效益的重要環(huán)節(jié)，研究體育旅游市場營銷無疑會對我國旅游事業(yè)的發(fā)展有著特別重要的意義。

三、我國體育旅游市場營銷的現(xiàn)狀分析

社會主義市場經(jīng)濟體制的建立,要求旅游企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營導(dǎo)向由計劃轉(zhuǎn)向市場,但就我國大多數(shù)旅游企業(yè)而言,在營銷方面仍然存在許多問題,其主要表現(xiàn)為:

1.在市場營銷中存在盲目削價競爭問題。許多旅行社把降價作為主要競爭手段,如果以這樣的營銷戰(zhàn)略長期進行營銷,只會影響旅游企業(yè)的產(chǎn)品形象,損害旅游企業(yè)自身利益。

2.旅游市場營銷中存在科技含量低的問題。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例,大都停留在對電話、傳真的使用上,基本沒有旅行社運用互聯(lián)網(wǎng)輔助日常業(yè)務(wù)工作,在信息化高度發(fā)展的今天,這樣的營運模式顯然是不能跟上時展需要的。

3.旅游市場營銷中存在追求短期銷售目標問題。中國的很多旅游企業(yè)追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標。沒有幾個部門或旅游企業(yè)在年初即擁有自己完整的《年度營銷計劃書》，更別說近、中、長期旅游營銷規(guī)劃了。他們不熟悉旅游產(chǎn)品策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體。

4.旅游市場營銷中存在忽視旅游形象問題。近幾年，國內(nèi)在大力推銷自身的形象特色時，由于沒有認真分析旅游目的地文脈與地脈，不能充分根據(jù)市場需求來科學(xué)設(shè)計具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，以致于促銷經(jīng)費花了不少，游客量卻上不來，更不用說打造旅游品牌了。

四、解決問題的對策

1.要建立行業(yè)協(xié)會，制定價格標準。協(xié)會成員應(yīng)當預(yù)先繳納價格保證金，存到行業(yè)協(xié)會，當哪個公司出現(xiàn)問題，協(xié)會立刻扣罰該公司，同時，開除協(xié)會，協(xié)會成員單位不許同其協(xié)作。

2.要注重發(fā)展、應(yīng)用科技手段，促進旅游事業(yè)的發(fā)展。運用先進的科技手段，把互聯(lián)網(wǎng)等引入旅游經(jīng)營當中，使各個公司網(wǎng)絡(luò)連接，做到信息通暢、快捷、方便，促進旅游工作效率的提高。

3.要有長期規(guī)劃和發(fā)展眼光。注意研究旅游市場營銷策略，切實針對市場發(fā)展變化趨勢，制定適合本公司的中、長期規(guī)劃。根據(jù)旅游者消費心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創(chuàng)意、有經(jīng)濟效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅游公司的收益。

4.要視形象為生命，把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標。要經(jīng)常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務(wù)項目、景點、產(chǎn)品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動旅游市場，讓更多的人更加認識旅游公司和旅游景點。

五、結(jié)束語

我國體育旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在進入到營銷主導(dǎo)時代的中國體育旅游業(yè)必須用科學(xué)、先進的旅游市場營銷來武裝自己。從而促進中國旅游業(yè)迅速朝健康有序的軌道高速發(fā)展。這就要求我們更要積極研究旅游市場營銷，把現(xiàn)代先進的旅游市場營銷理念引進中國旅游事業(yè)，整合營銷傳播理論已經(jīng)被認為是二十一世紀致勝市場的關(guān)鍵，我們一定要將這個先進的理念與中國旅游業(yè)的實際情況緊密結(jié)合起來，運用整合營銷傳播理論，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，同時要加強網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷方式的結(jié)合，促使中國的旅游市場渴望盡快走向成熟，為我國實現(xiàn)2020年旅游發(fā)展目標，全面建設(shè)小康社會起到推動作用。

參考文獻：

[1]張曉慧王誼茍小東:《秦嶺北坡森林公園旅游市場營銷新策略》，《西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報》(社會科學(xué)版)，2002年7月

第2篇：旅游公司市場營銷計劃范文

【關(guān)鍵詞】旅游市場營銷網(wǎng)絡(luò)營銷對策

進入21世紀以來,中國經(jīng)濟更加融入國際社會,中國市場也逐步與國際市場接軌。旅游行業(yè)是中國最早與國際接軌的行業(yè)之一。旅游業(yè)被稱為”永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)“,中國旅游業(yè)正處于蓬勃發(fā)展時期,近年來取得了輝煌的成就。中國旅游市場充滿了活力和生機,有著美好的前景和巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＰ率兰o的中國旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟增長點邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國邁向世界旅游強國。

一、我國旅游市場發(fā)展現(xiàn)狀

1991年開始推出的旅游黃金周激發(fā)了國內(nèi)百姓的旅游熱情,經(jīng)過近20年的發(fā)展,從國內(nèi)旅游人次上看,我國已經(jīng)成為世界最大的國內(nèi)旅游市場。根據(jù)世界旅游組織的預(yù)測,到2020年我國將成為世界第一旅游目的地國,出國旅游人次將達世界第四位。

20世紀90年代國內(nèi)旅游出游人數(shù)平均每年以18.5%的增長速度發(fā)展,城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民的出游率不斷上升。出國(境)旅游市場不斷升溫,從無到有,從出國探親旅游到公民自費出國旅游。

隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大,節(jié)假日的延長,閑暇時間的增多,必然會極大的促進國內(nèi)旅游的發(fā)展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點。2000年我國人均國民收入已經(jīng)達到800美元,根據(jù)發(fā)達國家發(fā)展旅游業(yè)的經(jīng)驗表明,在人均GDP達到1000美元以后,旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發(fā)展,我國已經(jīng)接近于這一臨界值,說明我國的大眾旅游時代很快就要到來。按國際慣例,國際旅游收入與國內(nèi)收入的比例為1:8或1:9,我國目前僅達到了1:2.35,潛力很大。中國的國際旅游與發(fā)達國家相比差距很大,入境過夜旅游人數(shù)只及法國的一半,國際旅游收入還不到美國的1/5。

由此可見,中國旅游業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮?。迅速崛起的中國旅游市場孕育著商機,特別是經(jīng)濟全球化時代來臨,知識經(jīng)濟、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟初見端倪的今天,各地的旅游開發(fā)蔚為壯觀,旅游公司如雨后春筍般興起,形成了激烈的旅游市場營銷競爭,面對這種現(xiàn)象,研究旅游市場營銷十分必要。旅游企業(yè)如何發(fā)展,成為旅游業(yè)一個嶄新而迫切的關(guān)鍵問題,企業(yè)面對著巨大的挑戰(zhàn),同時也帶來了一次很大的機遇。

二、旅游市場營銷涵義

旅游市場營銷有時是指營銷行為,有時又指營銷理論。作為一種營銷行為,旅游市場營銷是指旅游企業(yè)在履行社會責(zé)任的前提下,以旅游者為中心,在旅游環(huán)境分析、旅游購買行為分析、旅游市場調(diào)研和旅游市場細分的基礎(chǔ)上,選擇適當?shù)哪繕耸袌?找準本企業(yè)和旅游產(chǎn)品位置,通過營銷戰(zhàn)略、營銷策略的整合和科學(xué)的營銷管理,實現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會”三贏“目標。

作為一種營銷理論,旅游市場營銷是一門研究旅游企業(yè)市場營銷理念、營銷活動規(guī)律及營銷戰(zhàn)略的應(yīng)用學(xué)科。旅游市場營銷理論是市場營銷理論的一個分支,但與一般市場營銷理論相比又有其特殊性。

三、我國旅游市場營銷存在的問題

1、在旅游市場營銷中存在盲目降價競爭問題

旅游產(chǎn)品的定價,不僅需要科學(xué)的理論和方法為指導(dǎo),同時由于競爭和旅游者的需要,還必須有高明的定價技巧和策略。旅游企業(yè)的定價策略就是根據(jù)旅游市場的具體情況,從定價目標出發(fā),靈活運用價格手段,使其適應(yīng)市場的不同情況,實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。但是有許多旅行社把降價作為主要競爭手段,如果以這樣的營銷戰(zhàn)略長期進行營銷,就只會影響旅游企業(yè)產(chǎn)品形象,而損害旅游企業(yè)自身利益。

2、旅游市場營銷中存在促銷方法單一的問題

旅游業(yè)相當有限的旅游促銷手段,較多的是”年年歲歲花相似,歲歲年年人相同“。缺乏形式創(chuàng)新,更缺乏內(nèi)容創(chuàng)新,這種傳統(tǒng)落后的旅游促銷,早已沒有了昔日的光彩。手段上的落后漸漸影響了高質(zhì)量的旅游營銷策略,會制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。這與日益發(fā)展的各國旅游業(yè)相距甚遠。

3、旅游產(chǎn)品老化、單一,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,產(chǎn)品質(zhì)量有待提高

第一,現(xiàn)代旅游產(chǎn)品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。而我國旅游業(yè)還是以觀光旅游為主,但是在激烈的旅游市場競爭中,只靠一條腿是站不住的。

其次是旅游產(chǎn)品質(zhì)量存在問題。旅游產(chǎn)品質(zhì)量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國內(nèi)的旅游產(chǎn)品可以說是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。

再次,產(chǎn)品的升級換代速度慢?？偟膩碚f,旅游產(chǎn)品創(chuàng)新不夠,多年保持不變沒有新鮮感。

四、加強旅游市場營銷的幾點建議

1、發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著信息時代的到來,旅游企業(yè)市場競爭也越來越集中到獲取經(jīng)濟信息和營銷信息兩個方面。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷可以超越時間和空間限制進行信息交換,并跨越時空達成交易,使任何旅游企業(yè)都有可能全天侯提供全球性營銷服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的多媒體功能使旅游網(wǎng)絡(luò)營銷可以集中圖文、聲音等各種媒體的傳播形式,創(chuàng)造出虛擬環(huán)境,立體化地傳播旅游信息?；ヂ?lián)網(wǎng)具有人類社會最大限度的交互式自由空間。無論是旅游企業(yè)和團體,還是旅游者,都可以自由地和尋找信息,自由地互動式地在網(wǎng)上進行交流溝通。

旅游網(wǎng)絡(luò)營銷兼具直接營銷、目標營銷、雙向互動營銷、參與式營銷的優(yōu)點。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷還具有高度的整合性,具有無與倫比的高效率,突出地表現(xiàn)在信息量最大、精確度最高、更新最快、傳遞最迅速。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷最具經(jīng)濟效益,非店面銷售省去了租金、水電、人工成本等大筆費用,少了實物交換的物流成本,這一切都大大降低了運營損耗。

2、旅游市場營銷要視形象為生命

要把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標。導(dǎo)游和其他旅游公司成員要在工作當中注意儀表、舉止、言談等,在實際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾,搞好服務(wù),讓游客有賓至如歸的感受,使旅游市場淡季不淡。要經(jīng)常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體,廣泛宣傳旅游公司和旅游服務(wù)項目、景點、產(chǎn)品;多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等活動,積極攪動旅游市場,讓更多的人更加認識旅游公司和旅游景點。

3、要樹立旅游品牌

未來旅游市場的競爭實質(zhì)上是理念、文化及品牌的競爭,是忠誠顧客的競爭。在旅游營銷中必須制定相應(yīng)的長期戰(zhàn)略計劃,處理好市場短期效益與長遠發(fā)展的關(guān)系,確立顧客服務(wù)的理念體系并將其視為確立競爭優(yōu)勢的核心理念。在此基礎(chǔ)上完善和改進營銷組合,徹底改變現(xiàn)有的粗放的營銷模式,將綠色營銷、關(guān)系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現(xiàn)有的旅游營銷體制中,將這一理念加以有組織的系統(tǒng)化,使之滲透到所有員工意識領(lǐng)域并成為所有員工的基本行為準則以樹立良好的旅游品牌形象。

五、發(fā)展趨勢展望

網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷需要緊密結(jié)合。從發(fā)展趨勢來看,互聯(lián)網(wǎng)營銷的實施是必然的。但互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷只有緊密結(jié)合,揚長避短,才能更好,更快,更有效率地滿足顧客需要。

參考文獻:

[1]吳金林:《旅游市場營銷》,高等教育出版社,2003年7月.

[2]毛勇:《北方經(jīng)貿(mào)三峽重慶庫區(qū)國際旅游市場營銷策略研究》,《經(jīng)濟縱橫》,2001年12月.

第3篇：旅游公司市場營銷計劃范文

關(guān)鍵詞： 廣元 白龍湖 市場營銷

一、市場營銷現(xiàn)狀

白龍湖位于川、甘、陜?nèi)〗Y(jié)合部，水面面積75km2，被譽為“西南第一湖”，為國家級風(fēng)景名勝區(qū)。景區(qū)所在的青川縣旅游業(yè)的市場營銷工作剛剛起步，但營銷及其策劃人才的缺乏，當?shù)芈糜沃鞴懿块T資金的不足，使得青川縣旅游市場營銷工作缺乏整體的、長遠的營銷規(guī)劃，有針對性的旅游市場營銷活動開展的很少，到目前為止，大多為傳統(tǒng)的營銷方式，如紀錄片及畫冊的制作，電視專題介紹等，促銷方式比較單一，因此旅游促銷效果不佳，旅游資源和產(chǎn)品的知名度很低。白龍湖風(fēng)景區(qū)1997年成立白龍湖風(fēng)景區(qū)管理局，開始對風(fēng)景區(qū)實施管理。由于對風(fēng)景區(qū)的定位、定性及宣傳等多方面的原因，風(fēng)景區(qū)的知名度低，對游客吸引力不強。加之地震對經(jīng)濟帶來的影響，經(jīng)濟效益不盡人意。

在今后的旅游營銷中，應(yīng)制定科學(xué)的營銷計劃和營銷方案，組織專門的旅游營銷隊伍赴主要客源地市場及開展旅游宣傳促銷，以吸引更多游客。

二、市場營銷戰(zhàn)略措施

1.健全營銷組織

建議青川縣建立和配置專門的市場營銷機構(gòu)或人員，形成一套良好的市場運作系統(tǒng)，保持一支穩(wěn)定的營銷隊伍。統(tǒng)一制定營銷計劃，開展營銷工作，使市場營銷工作從組織上得到確保。

2.建立多層次的營銷網(wǎng)絡(luò)

旅游營銷具有多種渠道和不同形式，應(yīng)注重多渠道的開通，營銷工作的重心是旅游中間商（包括旅行社、客源市場大型企業(yè)、單位、學(xué)校等部門），應(yīng)與他們建立密切的合作關(guān)系，發(fā)揮這些中間環(huán)節(jié)的作用，擴大影響，幫助組織客源，啟動市場。

3.實施旅游促銷組合

旅游營銷具有不同的形式，在近期應(yīng)實行廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷四種方式的組合。根據(jù)景區(qū)的實際情況，廣告和公共關(guān)系應(yīng)該作為最重要的促銷方式，其目的在于事半功倍地擴大影響力，使市場盡快了解景區(qū)，把景區(qū)作為旅游目的地。

三、旅游景區(qū)細分市場選擇

白龍湖國家級風(fēng)景名勝區(qū)旅游資源是青川縣旅游的導(dǎo)向性資源，經(jīng)開發(fā)后可形成為青川縣重要的旅游產(chǎn)品，也具有較廣闊的市場前景。元旦、清明假期的設(shè)立，強化了周末的旅游消費特征，更有利于近郊游的發(fā)展。增加了鄰近地區(qū)的互動。因此，白龍湖景區(qū)的市場可定位如下：

一級市場：以廣元市、成都市、綿陽市為中心的四川省內(nèi)市場；陜西西安、漢中市市場；甘肅蘭州市、隴南地區(qū)市場；廣元市過境國內(nèi)游客市場。

二級市場：重慶市、云南昆明等四川周邊省、市市場及北京、上海、廣東等沿海市場。廣元市過境的境外游客市場。

三級市場：國內(nèi)其他省市市場。四川省過境的境外游客市場。

四、旅游促銷方案

1.政府主導(dǎo)性的促銷工作

白龍湖是青川的旅游精品，青川縣政府要與林業(yè)廳、建設(shè)廳、體育局等部門合作，參與這些系統(tǒng)主辦的宣傳活動，得到其支持與幫助。

積極組織青川縣內(nèi)企業(yè)參加全國和目標市場區(qū)域性的各種旅游交易會，進行宣傳促銷。

組織成都、重慶、綿陽、德陽及陜西西安市、漢中市、甘肅蘭州市、隴南地區(qū)等地的知名旅行社、旅游協(xié)會的有關(guān)人員進行考察和技術(shù)交流，建立聯(lián)系，爭取客源?！∨c一級市場的大型企業(yè)、政府部門、事業(yè)單位、社會團體的工會、老年辦、共青團等機構(gòu)建立聯(lián)系，爭取會議旅游、獎勵旅游、節(jié)假日休閑度假等旅游份額。與一級市場內(nèi)各大中專學(xué)校、職業(yè)技術(shù)?？茖W(xué)校的團委、學(xué)生會掛鉤，組織寒暑假的科技、文化、社會發(fā)展、革命傳統(tǒng)教育等專題的夏令營、冬令營，擴展旅游客源市場。

在一、二級市場的各中心城市設(shè)立旅游服務(wù)窗口，持續(xù)不斷地向該城市及周邊地區(qū)輸出青川縣的旅游信息，便于上述地區(qū)的居民獲取信息和出游。

邀請知名的作家、作曲家以青川縣景區(qū)及文化為題材譜寫歌曲,進行宣傳活動。

2.旅游中間商

旅游銷售渠道選擇必須以風(fēng)景區(qū)的目標市場為起點，以最佳經(jīng)濟效益為目的展開。青川縣在旅游促銷過程中，有以下的中介媒體可供選擇：

(1)旅行社：主要是各級目標市場的旅行社；(2)航空公司機票處：這類中間商在城市分布較多，分銷成本較低，是資金不足之時開拓市場的一種理想選擇；(3)其他行業(yè)大型公司的旅游部：許多大型公司都建立有旅游部，其主要目的是從事組織本公司職工的旅游度假和會議、接待的安排，這類中間商的經(jīng)營優(yōu)勢在于本身具有完善的銷售系統(tǒng)和廣泛的客戶群，與這類中間商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，不需要花大力氣、大投入就能擴大產(chǎn)品銷售的范圍；(4)公共交通經(jīng)營企業(yè)：主要指省內(nèi)公交運輸和鐵路、航空運營企業(yè)，應(yīng)充分利用他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)經(jīng)營的場地開展促銷工作；(5)大型百貨公司和超級市場：這是距離普通市民最近的旅游中間商。

3.博客營銷

Web2.0潮流掀起旅游信息流傳遞模式的革命性轉(zhuǎn)變，從旅游企業(yè)到旅游者的信息流傳遞轉(zhuǎn)變成從旅游者到旅游者的信息流傳遞。個性化旅游信息對于目的地具有強大宣傳功效。新西蘭航空通過贊助影視明星博客《李老大的博客江湖》，以連載暢游新西蘭游記的形式來擴大其影響力。加拿大Bay of Fundy旅游公司推出公司博客來分享目的地的新聞、美食、照片、視頻，吸引了眾多游客。春秋航空公司老總王正華也推出了CEO博客，客戶服務(wù)人員則對博客的在線評論中提出的問題、意見和建議做出及時反饋，博客成為旅游業(yè)服務(wù)的對外窗口。烏鎮(zhèn)與博客推廣平臺BlogBus聯(lián)合進行了旅游博客營銷。烏鎮(zhèn)利用BlogBus良好的口碑和用戶基礎(chǔ)，BlogBus利用烏鎮(zhèn)千年古鎮(zhèn)的魅力，雙方通過資源互補而獲得了雙贏。

博客作者的選擇是旅游博客營銷成功與否的重要力量，景區(qū)可用當?shù)匚幕俗鳛椴┛妥髡?，利用名人的影響力對公眾產(chǎn)生導(dǎo)向作用。

參考文獻：

第4篇：旅游公司市場營銷計劃范文

一、我國旅游市場營銷存在的主要問題

（一）盲目降價競爭。許多旅行社把降價作為主要的競爭手段。從表面上看，通過套匯賺取差額后，旅行社還是有利可圖。但從營銷戰(zhàn)略的長期性看，這種做法只會影響旅游企業(yè)的產(chǎn)品形象，損壞旅游企業(yè)自身利益。此外，外團降價一定程度上還影響了國內(nèi)旅游收入，近幾年來由于東南亞團隊價格偏低，導(dǎo)致該區(qū)潛在游客減少，旅游業(yè)收入也相應(yīng)減少，從而使旅游業(yè)發(fā)展緩慢。

（二）忽視售后服務(wù)，導(dǎo)致游客流失?，F(xiàn)代旅游市場營銷中，旅游產(chǎn)品是一個包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的整體概念。它不僅要給予游客生理上、物質(zhì)上的滿足，而且要讓游客在心理上、精神上得到滿足。這就要求旅游企業(yè)要把游客視作“上帝”并為之服務(wù)，否則必將被市場所淘汰。而現(xiàn)實生活中，大部分的旅游企業(yè)沒有一個較好的旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系，甚至認為這根本就沒有必要。

（三）法制意識淡薄。在我們身邊有的旅游企業(yè)為游客提供虛假的旅游服務(wù)信息，以賄賂手段拉攏顧客，詆毀其他旅游企業(yè)的聲譽，有的甚至冒用其他旅游企業(yè)的名牌等。這些做法嚴重擾亂了旅游市場秩序，損壞了旅游企業(yè)形象，破壞了國家法制，從而使旅游市場的供需雙方都受到了損害。為了眼前利益而置國家的法律法規(guī)于不顧，最終只會使雙方受損，并且也破壞了旅游企業(yè)的對外形象，嚴重阻礙了我國旅游業(yè)的健康發(fā)展。

（四）科技含量低，系統(tǒng)性不強。許多旅游企業(yè)在經(jīng)營運作過程中，手工勞動較多，缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例子，大多停留在電話和傳真機的使用上，基本上沒有運用互聯(lián)網(wǎng)輔助日常業(yè)務(wù)工作，在當今信息高速發(fā)達的社會，這樣的運營模式顯然已經(jīng)是落后的。

（五）目光短淺，只追求短期銷售目標。我國的很多旅游業(yè)追求的只是短期銷售目標，而不是長期營銷目標。在旅游企業(yè)中有幾個是在年初制定完整的《年度營銷計劃書》的，更別談近、中、長期旅游營銷計劃了。他們不熟悉旅游產(chǎn)品策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不能根據(jù)消費者的需求心理去選擇合適的推廣對策、促銷載體。旅游市場營銷策略和營銷計劃還停留在初級階段，談不上什么旅游市場營銷計劃控制、旅游市場營銷成本利潤控制、旅游市場營銷信譽控制和戰(zhàn)略控制。即便是對于推動作用較大的節(jié)事活動和公關(guān)活動的策劃設(shè)計和執(zhí)行方面，也是如此。

二、解決問題的對策

（一）樹立旅游品牌?！叭髌髽I(yè)賣資源，二流企業(yè)賣產(chǎn)品，一流企業(yè)賣品牌”，這是旅游界普遍認同的觀點。目前，世界旅游經(jīng)濟已經(jīng)從產(chǎn)品營銷時代進入品牌營銷時代，只有形成優(yōu)質(zhì)的旅游品牌，才能以品牌感染游客，以品牌的宣傳來帶動市場。數(shù)量旅游品牌，需要旅游企業(yè)在品牌文化內(nèi)涵上下工夫，要深度挖掘旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，才能使旅游產(chǎn)品立于不敗之地。有了品牌支撐的旅游產(chǎn)品，其生命周期就會長，增值空間就會大。所以，品牌的優(yōu)勢才是旅游業(yè)最大的優(yōu)勢，品牌力才是旅游業(yè)的核心競爭力。

（二）加快向旅游產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展。旅游業(yè)的競爭實質(zhì)就是旅游目的地直接的競爭。旅游目的地的整體形象在旅游者心中地位的高低，決定著該旅游地客源市場的形成與發(fā)展。單一的旅游景區(qū)營銷，其營銷主題、營銷資源、營銷能力都很有限，已經(jīng)不能適應(yīng)當今激烈的旅游市場競爭。旅游目的地整體營銷是旅游目的地作為一個營銷主體，以一個旅游目的地的整體形象加入旅游市場的激烈競爭中，它強調(diào)旅游目的地營銷的參與者不僅是某個旅游企業(yè)，而是目的地內(nèi)在所有利益相關(guān)者，是旅游目的地所在的城市，營銷的對象不是某個旅游產(chǎn)品，而是包括旅游產(chǎn)品、旅游環(huán)境、特色文化、風(fēng)土人情和服務(wù)等在內(nèi)的很多內(nèi)容；旅游的受益者也不限于某個旅游企業(yè)，而是整個旅游目的地。因此，對旅游資源進行多層次、綜合性開發(fā)，為游客提供各方面的服務(wù)，加快實現(xiàn)旅游產(chǎn)業(yè)由“門票經(jīng)濟”向產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，從而獲得更大、長遠、綜合性的效益。

（三）加強旅游個性化營銷。隨著旅游市場的日趨成熟和旅游者閱歷的增長，以旅行社為中介、以觀光游覽為目的的傳統(tǒng)旅游方式已不能滿足旅游者的需求。越來越多的旅游者選擇獨特的旅游目的地，追求多樣化的旅行方式，講究靈活組合旅游產(chǎn)品價格，重視旅游個性化服務(wù)，散客旅游發(fā)展迅速，目前已成為旅游市場的主體。散客時代的旅游者在旅游產(chǎn)品的購買上強調(diào)“點菜式”或“量體裁衣式”，即游客自愿結(jié)合，自行安排旅游行程路線，“隨走隨買”，零星現(xiàn)付各項旅游費用，而非一次性付清旅行費用或完全被動接受既定的旅游項目。散客旅游者更多關(guān)注的是自己的生活質(zhì)量和個性特征在旅游過程中能否得到滿足，用同一種旅游產(chǎn)品去滿足多層次、多特點的旅游需求的旅游營銷方式越來越不能適應(yīng)旅游者多樣化、個性化的旅游需求。因此，旅游市場營銷由大眾化轉(zhuǎn)向個性化是旅游發(fā)展的趨勢。個性化旅游市場營銷必須認真分析散客的需求、特點、愛好，在營銷方法、營銷理念、營銷渠道等方面創(chuàng)新，才能制定行之有效的、有針對性的營銷策略。

（四）擴大網(wǎng)絡(luò)營銷手段。通過網(wǎng)絡(luò)、旅游消費者不需要花多少時間就可以了解到同類型的旅游產(chǎn)品的特點、價格，甚至可以通過互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂門票、酒店等等。一句話，在信息高速發(fā)達的今天，只有充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，擴大網(wǎng)絡(luò)營銷手段，才能不斷改變旅游企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和營銷模式，建立信息經(jīng)濟時代旅游市場的新模式，這也是社會發(fā)展的必然趨勢。

綜上所述，我國旅游事業(yè)在發(fā)展過程中存在一定的問題，但只要我們用科學(xué)、先進的旅游市場營銷方式來武裝自己，順應(yīng)時展要求來開展各項工作，才能促進旅游業(yè)的健康有序發(fā)展。

主要參考文獻：

第5篇：旅游公司市場營銷計劃范文

一、相關(guān)理論概述

（一）老年旅游的概念

何謂老年，在我國這個老年人口越來越多的國家，人口呈現(xiàn)老年化趨勢，一般的老年我們大概是指滿了六十歲以上的爺爺奶奶們。大多數(shù)的年輕人在外打拼，我們的老年人為了增加生活樂趣，很多的老年人愿意結(jié)伴而行出去旅游。我國是發(fā)展中國家，國家的經(jīng)濟在日新月異的發(fā)展，為了讓老年朋友們生活有個質(zhì)的飛躍，現(xiàn)階段慢慢的把我們的老年旅游規(guī)劃到我們的養(yǎng)老事業(yè)當中來。有關(guān)于老年事業(yè)方面的專家就曾解析過我們當?shù)乩夏曷糜蔚暮x：在我們的養(yǎng)老事業(yè)中，老年旅游是指我們的老年朋友們深處他鄉(xiāng)的，不加外界任何因素的一種旅行方式。

（二）老年旅游的特點

首先，老年旅游目的清晰明了。老年旅游一般目的清晰。老年人一般在想出去旅游之前就給他們的旅游計劃有一個清晰明了的跟略，會有一個詳細的計劃安排。對要去的地方會有個很好的了解，當?shù)赜惺裁春贸缘暮猛娴模瑫惺裁刺厥獾幕顒?。他們都會先有所了解。其次，就是老年人對旅游的安全系?shù)很高。簡單的來說，我國旅游業(yè)現(xiàn)階段的進展很快。隨著旅游業(yè)的快速進展，我們的旅行配套設(shè)施也在大規(guī)模的擴展。正因為這樣也就給老年旅游業(yè)帶來了不可避免的安全因素。家上老年朋友們本身就很謹慎，他們對安全的系數(shù)要求很高，我們在旅游產(chǎn)業(yè)中最關(guān)注的就是整個旅行過程中的吃、住、行。再就是旅游者的購買能力比較大。尤其老年人，因為生活還比較寬裕，所以購買欲望是比較大的，當然他們對旅游產(chǎn)品的要求也不小。

二、公司老年旅游市場環(huán)境分析

A公司是地處廣州境內(nèi)的一家有資深資質(zhì)的經(jīng)過了批準的一家國內(nèi)的大型旅行社。A公司在的工作人員都是有一定經(jīng)驗的老員工，他們在這個行業(yè)摸爬滾打了多年，有非常豐富的管理經(jīng)驗，他們在各個崗位兢兢業(yè)業(yè)。包括還有一批非常有專業(yè)素養(yǎng)的導(dǎo)游。公司各部齊全、有旅票中心、旅游中心、還辦理相關(guān)的一切業(yè)務(wù)中心。公司成立到今天自成立以來，A公司的經(jīng)營理念是“專業(yè)、熱心、安全”，“使旅客滿意”是他們的服務(wù)宗旨。A公司每個線路的工作都非常優(yōu)秀，各方面的實際考察能力也非常強。經(jīng)常承辦了一些大型的機構(gòu)的考察業(yè)務(wù)，有著很成熟的實際操作能力。

三、A公司老年旅游產(chǎn)品營銷存在問題

（一）A公司老年旅游產(chǎn)品缺乏針對性

1.產(chǎn)品類型單一

產(chǎn)品種類不多，大多數(shù)都是旅行觀景。由于產(chǎn)品的種類少，所以從很大的程度上來說是沒有辦法讓大多數(shù)人滿意的。因為老年朋友對旅游產(chǎn)品的需求越來越大，目前A公司產(chǎn)品大部分也都是旅行光，而且旅游點都在外省，整個旅行時間大概是一個星期左右。通過對老年朋友的了解所知，老年朋友中還是有兩成以上的人認為產(chǎn)品種類太少，滿足不了他們的要求。那么還有一成的朋友對這個方面沒什么要求。最后還有10%的人表示不知道。由于老年朋友們的年齡有很大的差異，他們對所選的旅游產(chǎn)品也有不同的需求。公司在這方面還沒有一個很好的調(diào)查，對產(chǎn)品還沒有一個很好的定位，單一的旅游產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足不同年齡不同群體的老年旅游者需求。

2.公司旅游服務(wù)的專業(yè)性不夠強

A公司主推的是關(guān)于我們的老年旅游產(chǎn)品，不斷提高專業(yè)水準。但是公司還沒有一個很行之有效的方針來迎合我們的老年旅游市場，多個方面還有待加強。這在某種程度上是對一老人出游很不利的。公司的旅游服務(wù)專業(yè)水準還有待加強，可以建立一個專業(yè)的醫(yī)療配置。

（二）公司老年旅游產(chǎn)品銷售渠道狹窄

1.銷售渠道單一

A公司是個實體單位。他們的經(jīng)營模式比較單一，多與有需要購買老年旅游產(chǎn)品的人來說只能到店咨詢和購買。公司的網(wǎng)站只是簡單的描敘了老年旅游產(chǎn)品的基本狀況情況，但是沒有在線上銷售。隨著老年旅游產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展市場的發(fā)展，單一的經(jīng)營模式已經(jīng)無法滿足市場的需求。

2.缺乏合作伙伴

A公司的戰(zhàn)略少，沒有一個很好的長期的戰(zhàn)略性合作伙伴，在銷售方面的力量顯得較為薄弱。

（三）A公司老年旅游產(chǎn)品促銷效果不佳

在市場營銷策略方面，對公司的有關(guān)促銷活動不多。這樣就很難有一個品牌效果。因為考慮到資金投入和各方面的因素。特別是在重要的節(jié)假日都沒有一個很好的促銷活動。這使得A公司目前的潛在客戶一般是老客戶，因為沒有一個很好的促銷手段，新客人難以知曉。這也在某種程度上對產(chǎn)品銷售有不利的影響。

四、從老年游客需求角度制定營銷策略

（一）推出新產(chǎn)品

目前廣州市戶籍老年人口眾多，老齡化明顯已經(jīng)初步進入中度老齡化。針對廣州老年人對旅游產(chǎn)品的需求，A公司在現(xiàn)有的有旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，目前在大力推廣關(guān)于中藥養(yǎng)生產(chǎn)品。中醫(yī)養(yǎng)生產(chǎn)品中，天然類的產(chǎn)品主要以中藥種植加工、全生態(tài)觀光為重點內(nèi)容，通過對有關(guān)藥用價值的景點觀光。還有我們的體驗式類旅游產(chǎn)品如養(yǎng)生按摩、我們的泉療等，為老年朋友們帶來前所未有的藥用文化。

（二）提高服務(wù)專業(yè)化程度

A公司應(yīng)大力完善工作的專業(yè)性能，提高專業(yè)素養(yǎng)。老年朋友們出去旅游會再三考慮選哪個旅游公司。他們會一直認為性價比高服務(wù)質(zhì)量好的旅游公司是他們的首選。老年人在安全系數(shù)及工作態(tài)度上來考慮我們的旅游公司。

五、結(jié)語

第6篇：旅游公司市場營銷計劃范文

信息傳播最大化

媒體覆蓋最大化

經(jīng)濟效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標市場定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量。

我們應(yīng)當采取以下策略進行銷售：

1、確定目標市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進行市場營銷。

2、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引（特別是香港人、學(xué)生對中國古文化的向往），選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式（讓對方進行宣傳和推廣），打開香港市場?；虿捎煤线m的宣傳方式（和媒體合作），打開香港市場。

3、細分市場，根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進行宣傳和營銷。

4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。

三、市場分析：

1、市場選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2、市場評估：

1珠江三角洲：營業(yè)額546萬，

2廣州：營業(yè)額1049萬，

3深圳：營業(yè)額664萬，

4香港：？

注：a以上數(shù)據(jù)來自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬人，營業(yè)額9555.3萬元人民幣。

的基礎(chǔ)，有效細分的要求；

b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場，習(xí)慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進行針對性的市場開拓。

3、現(xiàn)狀分析：

1廣州：

客源總量：

人口810萬人，港澳僑胞135萬人

人均收入：

1.6萬元。年人均消費1.14萬元

市場特點：

團隊組團分為散客，企業(yè)團體、地接團三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。

企業(yè)團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。

地接團隊市場，廣州市內(nèi)地接外省團隊、境外團隊深珠游。

今年地接內(nèi)地港澳游團隊出團量明顯上升。

旅行社：

a共計126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。

b散客組團社實行零團費的組團方式。

c旅行社團費和利潤來源于景點門票團散差價和購物回扣。

d旅行社組織企業(yè)團體出游多有事先計劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

e以地接團隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場推薦是否有效是加點能否成功的關(guān)鍵。

社團：

a各省駐廣州辦事處共有160家。

b除企業(yè)自身組織的活動外，各類中介機構(gòu)也會組織各種活動。

2深圳：

旅行社：

共計55家。

a深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。

b主要以地接外省團隊（包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主）

c與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業(yè)國旅，機場國旅等旅行社來團量占9月總來團量的70%。

酒店：

a共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。

b主要以酒店外地散客，會議團隊為主。

c現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主，

社團：

a深圳各類企業(yè)十多萬，小學(xué)180多所，中學(xué)60多所，幼兒園500多所

b以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大

c政府機關(guān)和銀行政券機構(gòu)等具有一定實力的企業(yè)，每年接待量和招待費較多。

d工廠將在年終組織聯(lián)歡活動和員工福利游

e學(xué)生春游和秋游活動

f以高新企業(yè)和政府機構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團的主要收入，占社團總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。

g企業(yè)聯(lián)歡活動相對活躍，但由于活動策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，成功率較低。

3珠三角：

市場總量：

人口6820萬人，

流動人口1890萬人，

人均收入：

1200元/月

集中地區(qū)：

東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

發(fā)達地區(qū)：

東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

市場特點：

有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，有旅游的習(xí)慣;

銷售現(xiàn)狀：

只開展了旅行社平臺的業(yè)務(wù)

旅行社：

b東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。

c出游方式多為旅行社組織出游，

d與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社290家。

e該地區(qū)旅行社團隊人數(shù)為占市場份額的15%。

f東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)來團量占總來團量的80%。

社團：

a東莞、惠州地區(qū)號稱“工廠之都”有臺資企業(yè)8000多家，世界500強企業(yè)16家。

外來人口590余萬。

b人均年收入1。6萬元。

c東莞、惠州地區(qū)的臺資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。

d臺資企業(yè)重視團隊建設(shè)，航母的軍事背景使兩者有結(jié)合點。

e未組織人員直接銷售。

四、解決辦法：

廣州：

旅行社：價格政策靈活

運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點的積極性

社團：招聘廣州當?shù)貥I(yè)務(wù)員，主攻社團市場

深圳：

旅行社：價格政策靈活

運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點的積極性

酒店：現(xiàn)付方式+配套報務(wù)

社團：對年接待量大的企業(yè)推廣vip服務(wù)，提高服務(wù)的附加值。

對工廠團封閉局部市場，特價促銷。

增設(shè)參與性活動項目加大與其他景點的互動，吸引學(xué)校，聯(lián)合促銷

珠三角：

旅行社：由于是本地組團，旅行社對景點的價格要求不高

酒店：開拓。

社團：根據(jù)臺資的特點，以定額包場的方式進行大型工廠團銷售。

香港

旅行社：挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社，聯(lián)合操作香港市場的開拓，可以使用獨家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取選傳。

媒體：適當?shù)拿襟w投放，宣傳活動主題，歷史文化，開拓香港市場。

五、戰(zhàn)略確定：

讓目標市場更多的人的了解兵馬俑，最終引發(fā)其到明思克一睹真顏的機會。從而真正將秦俑的優(yōu)勢發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的認知度，吸引大量游客資源。

宣傳推廣是當務(wù)之急，是關(guān)系我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實現(xiàn)我們的最終利益。

1、宣傳策略：

1特色定位

根據(jù)以上情況分析，各景點都獨具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來看，建議以“秦俑vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動，突出重點地將此主題推向市場。

b.區(qū)域定位

目前，就秦俑產(chǎn)生的吸引而言，應(yīng)當向南偏移，而港澳地區(qū)對中古傳統(tǒng)文化的興趣似乎又遠高于大陸。所以，建議立足深圳，發(fā)展南部市場，全國可以華南片區(qū)為主。向港澳著重輻射。

2宣傳對象定位

a.對象特征

本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大對秦俑有強烈興趣的人群。

廣東地區(qū)的學(xué)生：

分析：由于學(xué)習(xí)任務(wù)繁重、經(jīng)濟限制，沒有能力做遠程旅游，對秦俑非常渴望；

比較喜歡一兩日游項目，比如科教、游玩、探險等活動。

大多數(shù)的學(xué)生都沒有來過明思克旅游。

深圳企業(yè)在職職員：

分析：工作壓力大；長期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演；厭倦人造景觀的氛圍。

對象年齡層在16—31歲之間

對象消費能力分析

一般具有中、短途旅游消費能力，喜愛結(jié)伴而行，消費追求時尚。

3可能出現(xiàn)的問題

從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費群體易于從一點著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢帶動其它旅游資源進一步的發(fā)展。同時也要避免出現(xiàn)旅游項目單一化、消費人群固定化帶來的困擾，不斷的開發(fā)和探索新的增長點。

2、營銷策略：

1、總體目標：

通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內(nèi)大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場競爭中占據(jù)高位的市場份額。

2、階段目標：（可分出四個階段）

第一階段：展示期

在此階段，我們處于秦俑形象宣傳的展示期，為開展、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。

此階段的時間預(yù)計：一個月時間。

b.此階段針對的市場區(qū)域：建議區(qū)域為：深圳及廣州。

c.在此情況下針對目標群：

1.力爭使公眾了解秦俑特色及其蘊涵的文化。

2.爭取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來感受秦俑的獨特魅力并發(fā)表評論。

3.加強廣告（報紙電視、網(wǎng)絡(luò)等）力度，增加活動次數(shù)，從而強化其參與意識。

4.發(fā)展已知客戶，進而擴大客戶宣傳面。

5.從本身特色出發(fā)，配合景點風(fēng)光，加強硬件建設(shè)。

d.在此情況下針對中間商（旅游公司）：

1.提升產(chǎn)品展示的位置（如在旅游公司的門前設(shè)置展版）。

2.增加對旅游公司的反點及回扣，促進其提高供游量。

3.與其共同在市場區(qū)間開展文化節(jié)等品牌促銷活動（如圖片展）。

e.價格定位：以票促宣。

第二階段：市場開發(fā)期：

在此階段，宣傳造勢已見成效，展會信息都已宣傳到位，客源量日漸增長。

a.此階段的時間預(yù)計：兩個月時間。

b.此階段針對的市場區(qū)域：

建議區(qū)域為：深圳、珠三角。

c.在此情況下針對目標群：

1.保持客戶群體，刺激消費。

2.積極向還沒有去旅游過的消費群體展示這次秦俑展的特色。

3.開展知識營銷，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并針對性的開展活動；

4.強大的媒體版面占有率。

5.爭取其它旅游景點的消費者前來參觀秦俑（如辦聯(lián)票）。

d.在此情況下針對中間商：

1.提出市場比率，增加回報，積極支持其工作；

2.維護品牌形象，使其抓住潛在客戶；

3.提高服務(wù)意識。

e.價格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。

第三階段：第一期

在此階段，由于節(jié)假日的休息和秦俑剛到深圳的效應(yīng)，客源穩(wěn)固上升。

a.此階段的時間預(yù)計：開展到元旦結(jié)束。

b.此階段針對的市場區(qū)域：

建議區(qū)域為：香港、珠三角。

c.在此情況下針對目標群：

1.保持客戶群體，刺激消費。

2.開展各種主題營銷活動。

3.強化產(chǎn)品品牌。

d.在此情況下針對中間商：

1.維護品牌形象，使?jié)撛谙M者成為忠實的客戶。

2.繼續(xù)提高服務(wù)意識。

e.價格定位：大量的優(yōu)惠促銷（公益）

第四階段：第二期：

在此階段，由于春節(jié)的到來，客源量增大、消費能力增強。處于投入少回報高的狀態(tài)。

時間預(yù)計：2008.3

由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會非常突出，所以必需增添新的元素以彌補這一需求。同時加強原有產(chǎn)品的開發(fā)，提高服務(wù)創(chuàng)新意識，以維護市場的后期發(fā)展，可根據(jù)情況條件多開展各種促銷活動。關(guān)心公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)涵，發(fā)展品牌優(yōu)勢。

六、工作計劃預(yù)案：

區(qū)域負責(zé)人：

1.維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。

2.傳達秦俑展信息，制定區(qū)域工作計劃（含宣傳和活動）。

3.開展創(chuàng)新營銷，針對所轄區(qū)域的特性進行推廣宣傳活動，提前報計劃。

4.開展適合本次秦俑展的促銷活動，力爭作到謀定而后動。

5.開展客戶回報、客戶俱樂部等活動密切關(guān)系。

6.與旅行社保持互動聯(lián)系，共商秦俑展工作。

7.靈活、適當利用價格變通，進行快速銷售。

企劃系統(tǒng)：

1.強化品牌形象，鞏固品牌忠誠度（各種宣傳形式）

2.開展文化、知識營銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。

3.圍繞銷售進行宣傳，輔助宣傳設(shè)置活動。

第7篇：旅游公司市場營銷計劃范文

Abstract： With the popularity of network technology in every field of the society， the role of network technology is becoming more and important. The characteristics of tourism industry makes network marketing an important means for tourism enterprises to market tourism products and gain the expected economic benefit. Featured by large scale， profound culture， intangible artistic conception， Wuxi Lingshan Buddha scenic spot has attracted many tourists from home and abroad. But compared with other famous scenic spots， there is still large room for Lingshan Buddha to further promote the scenic area and increase the intensity of marketing， in order to get a bigger share of the market. At present， Lingshan scenic area's development has entered a mature stage.The traditional marketing investment is larger and it is difficult to estimate the effect. Through literature research， combination of theory and practice method， this article analyzes the marketing situation and main problems of Lingshan Buddha and puts forward the specific implementation strategy.

關(guān)鍵詞： 無錫；旅游；網(wǎng)絡(luò)營銷；靈山大佛景區(qū)

Key words： Wuxi；tourism；Internet marketing；Lingshan Buddha scenic spot

中圖分類號：F592.7 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）28-0185-03

0 引言

旅游網(wǎng)絡(luò)營銷，顧名思義，是以互聯(lián)網(wǎng)為載體，利用電子信息傳遞旅游企業(yè)及產(chǎn)品，為企業(yè)塑造形象，拓展市場，增加盈利并實現(xiàn)其市場目標而開展的各類活動。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心報告顯示，截至2012年12月底，在網(wǎng)上預(yù)訂過機票、酒店、火車票和旅行行程的網(wǎng)民規(guī)模達到1.12億，占網(wǎng)民比例為19.8%。其中，9.0%的中國網(wǎng)民在網(wǎng)上預(yù)訂機票，7.2%在網(wǎng)上預(yù)訂酒店，5.4%在網(wǎng)上預(yù)訂旅行行程，14.0%在網(wǎng)上預(yù)訂火車票?？梢?，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷作為新型的旅游市場營銷形式，已被越來越多的人重視和運用。

靈山大佛景區(qū)位于無錫太湖國家旅游度假區(qū)，占地面積約30公頃。作為目前世界上最高大的露天青銅釋迦牟尼立像，由1560塊青銅壁板拼裝焊接而成的。在大佛的建造過程中，運用了現(xiàn)代高新科技，如先進的抗風(fēng)、防震和避雷等措施。靈山大佛原為唐宋名剎祥符寺之舊址，大佛所在位置是唐玄奘命名的小靈山，故名靈山大佛，主要有梵宮、九龍灌浴和五印壇城等景點。大佛通高88米，南面太湖，北倚靈山，左挽青龍（山），右牽白虎（山），地靈形勝，風(fēng)水佳絕，為難得之佛國寶地。這尊宏偉莊嚴的大佛是中國佛教界近百年來最大的一件盛事。同時也成為太湖明珠——無錫的標志之一，對社會文化和經(jīng)濟發(fā)展具有重大意義。

靈山大佛作為集文化、藝術(shù)和宗教于一體的大型藝術(shù)珍品，自開放以來，引來大量中外游客前來參觀，截止至2013年7月底共接待游客4000多萬，如今已是國家5A級景區(qū)，并被世界佛教論壇永久會址，是無錫旅游的名片。該景區(qū)在營銷中大量的運用了網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，取得了一系列的效果。

1 無錫靈山大佛景區(qū)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用現(xiàn)狀

早在2005年12月，靈山大佛就建立了自己的中文網(wǎng)站（http：//）。對于外國游客，靈山集團網(wǎng)站還推出了英文、日文和韓文三種語種，讓海外游客的也能第一時間領(lǐng)略到靈山大佛的精髓。

2011年5月，靈山景區(qū)就開設(shè)了騰訊微博；2011年6月，景區(qū)下屬無錫靈山勝境文化旅游公司入駐淘寶天貓網(wǎng)店，銷售的主要是靈山景區(qū)各類門票；2013年3月，景區(qū)下屬無錫靈山景區(qū)經(jīng)營公司開設(shè)淘寶天貓店鋪，主營項目為靈山自營工藝品、布藝類家居產(chǎn)品、琉璃首飾和車掛，后期計劃新增項目：寶石類首飾（翡翠、琥珀、水晶等等）、文具、禪意服飾。網(wǎng)店開通代表靈山大佛邁入互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域，讓全世界游客不僅更深層次接觸到靈山特色用品，更讓靈山文化服務(wù)于廣大游客，彰顯靈山佛學(xué)文化的千年底蘊，重要的是，通過這樣的一種形式達到了對靈山大佛品牌的宣傳。

在中國知名旅游網(wǎng)站中，如同程網(wǎng)、攜程網(wǎng)、驢媽媽旅游網(wǎng)和悠哉網(wǎng)等，無一例外的都能找到靈山大佛旅游的相關(guān)信息，包括景點介紹、門票價格、出行線路、旅游特色、美食和購物等等。這類垂直型旅游網(wǎng)站通過供需雙方的互動溝通，將靈山大佛信息搜索和消費者關(guān)注點引向?qū)I(yè)的數(shù)據(jù)窗口，同時將消費者的出游意愿清晰化，營造感性化色彩濃厚的旅游軟營銷氛圍，開設(shè)與消費者旅游決策相關(guān)聯(lián)的專題新聞、博客、游記評論和分享等多重鏈接，從而帶動靈山旅游人次的增加。

2 無錫靈山大佛旅游網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

無錫靈山大佛資源優(yōu)勢明顯，開發(fā)起步較快，總體發(fā)展狀況良好。但是在無錫靈山大佛旅游發(fā)展的過程中也出現(xiàn)了相關(guān)的問題，如旅游市場需求的新變化，區(qū)域旅游業(yè)發(fā)展的競爭加劇，網(wǎng)絡(luò)宣傳靈山旅游品牌力度不夠，旅游營銷人才缺乏，網(wǎng)絡(luò)營銷模式分散且方法單一等。

2.1 旅游市場需求出現(xiàn)的新變化 隨著人們休閑時間的延長和可支配收入的增加，旅游市場需求結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，游客越來越重視旅游體驗，對旅游產(chǎn)品和旅游服務(wù)品質(zhì)的要求也日益增高，旅游需求呈現(xiàn)個性化和多樣化。商務(wù)會展旅游和休閑度假發(fā)展迅速，主題性旅游、文化旅游和生態(tài)旅游成為重要的需求類型，自駕車旅游和散客旅游成為重要的旅游方式，這些變化都要求靈山景區(qū)快速創(chuàng)新原有的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

2.2 區(qū)域旅游業(yè)發(fā)展的競爭加劇 在長三角新一輪發(fā)展中，旅游業(yè)已成為各地提升城市競爭力、影響力的重要手段和途徑，對無錫旅游業(yè)形成了有力的競爭和挑戰(zhàn)。伴隨著長三角區(qū)域一體化進程的加快，無錫靈山大佛必須突出自己的特色，實行提升競爭策略，同時應(yīng)積極融入長三角區(qū)域旅游一體化之中，實現(xiàn)區(qū)域旅游資源與市場合作共享，才能進一步擴大發(fā)展空間，增加發(fā)展機會。

2.3 網(wǎng)絡(luò)宣傳靈山旅游品牌力度不夠 靈山作為一個佛教文化企業(yè)，通過網(wǎng)絡(luò)在國內(nèi)外旅游客源市場樹立品牌形象、形成較大影響力和招徠力的力度還欠缺。盡管多年來已經(jīng)形成靈山勝會和新年撞鐘祈?；顒拥纫慌幕糜喂?jié)會，如2009年3月的第二屆世界佛教論壇，將靈山零距離展示在世界觀眾面前；又如2010年，靈山相繼舉辦的“靈山世界公益論壇”發(fā)起人會議、第十三回世界易經(jīng)大會及第十三次中韓日佛教友好交流會議等一批具有世界影響力的盛事盛會，通過高水平國際會議的大舞臺支撐和影響力輻射，加快了推動靈山邁向世界文化旅游市場，全面提升了靈山文化旅游品牌核心競爭力，但是力度還是不夠。目前通過網(wǎng)絡(luò)進行靈山品牌形象宣傳僅有靈山公司網(wǎng)站。

2.4 旅游網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人才缺乏 旅游網(wǎng)絡(luò)營銷需要專門的技術(shù)人員和推廣人員，需要他們既懂得網(wǎng)站的建設(shè)和維護，又熟知電子商務(wù)運營和管理，同時具備相關(guān)的旅游專業(yè)知識和佛教文化知識。目前景區(qū)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷從業(yè)人員多為新人，或?qū)€上運營無較多經(jīng)驗的人員，之前僅有的工作經(jīng)驗來自于實體店鋪的宣傳和活動策劃等工作。知識單一、經(jīng)驗缺乏和綜合應(yīng)用能力差是靈山景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷人員存在的主要問題。

2.5 旅游網(wǎng)絡(luò)營銷模式較分散，方法手段單一 目前，靈山集團下有靈山文化旅游集團有限公司、靈山景區(qū)管理公司、靈山勝境文化旅游公司、靈山景區(qū)經(jīng)營公司、靈山香燭工藝制品有限公司、靈山食品公司、靈山文化傳播公司、靈山慈善基金會、靈山書院和靈山物業(yè)管理公司等數(shù)10家企業(yè)。每個公司都以自己獨立的網(wǎng)絡(luò)營銷體系對本公司產(chǎn)品進行營銷，每個公司各自建立一個完備的營銷網(wǎng)絡(luò)，制定了各自的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣計劃。雖然各自取得了較好的業(yè)績，但造成了資源和品牌極大的浪費，并且極易引起游客的誤會，以為是同一個公司，模式分散。同時，靈山景區(qū)采用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法和手段也非常單一，目前景區(qū)采用的方法僅僅只有與各大型垂直型旅游網(wǎng)站的合作和微博營銷，沒有利用SEO、SNS和整合營銷等網(wǎng)絡(luò)營銷方法。

3 無錫靈山大佛旅游網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)采取的策略

如今，已經(jīng)進入了營銷主導(dǎo)經(jīng)濟，品牌主宰世界的時代。無錫靈山大佛景區(qū)要選擇正確的旅游品牌網(wǎng)絡(luò)營銷之路，打造出令消費者印象深刻的品牌，使靈山大佛景區(qū)在游客心中擁有良好口碑。

3.1 大力培養(yǎng)復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)營銷人才 靈山大佛景區(qū)要快速實現(xiàn)由傳統(tǒng)營銷向網(wǎng)絡(luò)營銷的轉(zhuǎn)型，必須培養(yǎng)一批網(wǎng)絡(luò)營銷復(fù)合型人才，其從業(yè)人員不但要具備豐富的計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)知識，同時還應(yīng)具備較熟練的旅游專業(yè)知識和佛教知識，以及市場營銷和管理等方面的知識。

靈山大佛景區(qū)目前非常缺乏這類復(fù)合型人才，要結(jié)合企業(yè)不同崗位層人員的具體情況，將旗下各公司的網(wǎng)絡(luò)營銷人員進行部分整合，并制定具有吸引力的人力資源開發(fā)和管理政策，加強人才培養(yǎng)力度，進行全方位針對性的網(wǎng)絡(luò)營銷專項培訓(xùn)，強化網(wǎng)絡(luò)營銷意識，從根源上提高靈山大佛景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷從業(yè)人員的素質(zhì)，以適應(yīng)景區(qū)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的需要。

3.2 制定完善的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃 靈山大佛景區(qū)必須根據(jù)旅游產(chǎn)品的特征制定網(wǎng)絡(luò)營銷計劃。第一，設(shè)計引人注目的宣傳網(wǎng)頁，展示旅游產(chǎn)品信息，并設(shè)置相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)互動功能或討論區(qū)等功能；第二，設(shè)計便利的與靈山大佛旅游相關(guān)的交通示意圖、購物指南、賓館住宿和氣候介紹等公共信息服務(wù)計劃；第三，圍繞客戶群定位，讓游客輕松找到靈山大佛；第四，讓游客樂意選擇靈山大佛，并立即體驗消費。制定計劃時，要明確總體目標、階段目標和投資預(yù)算，另外，計劃必須通過專家評定與審核，才能正式實施。

3.3 線上線下要有效結(jié)合 網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的營銷理念和策略，作為景區(qū)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，是傳統(tǒng)營銷不斷發(fā)展和提高的產(chǎn)物。在很長一段時間內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷是相互影響和相互促進的，最終實現(xiàn)融洽的內(nèi)在統(tǒng)一。靈山大佛景區(qū)要合理的整合資源，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標和市場細分，將網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷方式相結(jié)合，以最低的成本達到最佳的營銷目標。

3.4 采用多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段和方法 靈山景區(qū)應(yīng)視企業(yè)形象為生命，以互聯(lián)網(wǎng)為載體，通過搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)廣告、論壇、博客、視頻和網(wǎng)站營銷等手段進行有效的網(wǎng)絡(luò)營銷，向全世界推銷靈山大佛旅游產(chǎn)品和服務(wù)，逐步樹立起具有鮮明特色的休閑度假旅游形象，筆者通過為期一年的調(diào)研，并根據(jù)靈山景區(qū)的具體情況，選擇了下面三種網(wǎng)絡(luò)營銷方法進行具體分析。

3.4.1 靈山景區(qū)網(wǎng)站營銷 靈山大佛網(wǎng)站既是景區(qū)的宣傳平臺，也是與消費者的互動平臺，建立網(wǎng)站的目的除作為權(quán)威的信息渠道外，還要吸引潛在消費者關(guān)注并形成互動。網(wǎng)站要以樹立靈山大佛旅游形象為主，以旅游者需求為中心，采用先進的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)，開展旅游產(chǎn)品及服務(wù)推廣、信息查詢、網(wǎng)上預(yù)訂、網(wǎng)上咨詢、電子支付和網(wǎng)上投訴等電子商務(wù)活動，整合旅游資源。如靈山大佛網(wǎng)站要增強內(nèi)容的典型性、服務(wù)性和綜合性，對靈山大佛旅游環(huán)境、旅游資源、民俗風(fēng)情、特色文化和游、食、住、行、購、娛和禪等信息按照不同的板塊給予宣傳與推廣。使網(wǎng)站的瀏覽者和潛在游客能在網(wǎng)上身臨其境般的感受到靈山大佛景區(qū)的優(yōu)美風(fēng)光。

同時，景區(qū)還應(yīng)開啟個性化服務(wù)功能，開辟旅游自我設(shè)計欄目，廣泛征求游客對靈山大佛旅游產(chǎn)品及服務(wù)的意見和建議，從而開發(fā)設(shè)計出符合游客需求的旅游產(chǎn)品，滿足游客個性化需求的旅游產(chǎn)品，最終讓游客能以自己的意愿去旅游。

3.4.2 微博營銷 微博作為即時信息平臺，具有平臺多、操作簡單、成本低和傳播迅速等特點，符合大眾口味的有價值信息很容易在微博平臺上呈病毒式的傳播。靈山大佛景區(qū)于2011年5月在騰訊網(wǎng)開通了官方微博，現(xiàn)有聽眾28000多人，收聽和廣播各1600多人，微博為靈山大佛旅游拓寬了薪的渠道。通過微博每日更新景區(qū)信息，引導(dǎo)網(wǎng)民分享實地體驗，實現(xiàn)景區(qū)品牌口口相傳，挖掘了潛在的旅游需求。但并不是開了微博就會有效益，靈山大佛的微博還存在不少問題，需要進一步完善，的信息要集創(chuàng)意性、知識性、趣味性和禪性于一體。旅游業(yè)屬于創(chuàng)意經(jīng)濟和眼球經(jīng)濟，如果的信息沒有特色就會淹沒在泛濫的微博中了。

靈山大佛在微博信息時，首先要多運用豐富的、網(wǎng)絡(luò)化的和口語化的語言，精心策劃和設(shè)計內(nèi)容，讓景區(qū)微博更貼近廣大游客，產(chǎn)生互動與共鳴?？梢酝ㄟ^微博將靈山大佛的歷史文化、獨特賣點、旅游資源、特色項目、民俗風(fēng)情和個等方面與游客進行有創(chuàng)意的多角度、多層次和多方位溝通，以此來樹立靈山大佛形象，激發(fā)消費者旅游動機，并贏得消費者的良好口碑。也可以收集同行業(yè)或活躍網(wǎng)友的相關(guān)內(nèi)容微博，進行及時的轉(zhuǎn)發(fā)和評論；或者發(fā)一些旅游注意點、與景區(qū)產(chǎn)品相關(guān)的佛教知識以及旅游中的一些趣事逸聞；或者發(fā)些輕松搞笑的名人名言和生活哲理等。

其次要多開展有獎活動。提供獎品是一種非常有效的推廣方法，在一些活動中加入有獎銷售環(huán)節(jié)，可以大大刺激網(wǎng)友們參加活動的積極性，在短期內(nèi)獲得一定數(shù)量的用戶。比如利用靈山大佛微博，開展游靈山活動，網(wǎng)友只要轉(zhuǎn)發(fā)帶有靈山大佛信息的微博并推薦給三位好友，可參加抽獎一次，有機會獲得靈山大佛景區(qū)門票一張；微博轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)（不少于200）最多的前10名和評論數(shù)（不少于200）最多的前10名（不重復(fù)）網(wǎng)友將免費獲得靈山大佛景區(qū)年票一張。

再次，要充分發(fā)揮粉絲作用。靈山大佛景區(qū)要利用微博分析工具，關(guān)注自己的粉絲變化，尤其是要關(guān)注其中擁有粉絲數(shù)比較多的粉絲。通過雙方微博各自擁有的粉絲群，最高限度地提高關(guān)注度，鞏固傳播效果。另外，靈山大佛景區(qū)微博要多關(guān)注各類微博名人，積極參與其微博的評論與轉(zhuǎn)發(fā)，吸引部分相關(guān)優(yōu)質(zhì)博主加入到自己的粉絲隊伍中。

3.4.3 SNS營銷 隨著消費行為模式從AIDMA向AISAS的轉(zhuǎn)變，旅游產(chǎn)品作為特殊的產(chǎn)品，因其難預(yù)評估的特性，導(dǎo)致游客具有較高的購買風(fēng)險，游客普遍傾向于在消費之前進行廣泛的信息搜尋。據(jù)統(tǒng)計，游客出游前通過親朋好友介紹、論壇和網(wǎng)站等方式獲取旅游信息的比例占50%以上。借助SNS營銷，可以大大延伸靈山大佛景區(qū)營銷的觸角。因此靈山大佛景區(qū)要因地制宜，根據(jù)不同社區(qū)的特點，制定最合適的線上及線下營銷模式，正面引導(dǎo)輿論，推銷自己的旅游產(chǎn)品，提高靈山大佛景區(qū)的品牌知名度和美譽度。

靈山大佛景區(qū)在實施網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷時，要根據(jù)自身產(chǎn)品和服務(wù)的特點選擇合適的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，以大眾人氣類、旅游類和時尚類論壇為主進行針對性地網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷。

第一，巧妙設(shè)計帖子。配合景區(qū)開展的活動，在主流社區(qū)發(fā)表有代表性的文章和帖子對活動進行宣傳，也可以原創(chuàng)或轉(zhuǎn)載一些正面宣傳靈山大佛景區(qū)的文章和帖子進行口碑營銷，提高靈山大佛的美譽度和品牌影響力。

第二，鼓勵游客發(fā)帖。靈山大佛景區(qū)可以在知名網(wǎng)站及社區(qū)中開設(shè)景區(qū)知識有獎問答，網(wǎng)友只要回復(fù)正確答案，通過抽獎活動就有可能獲得靈山大佛門票一張，這樣既可以鼓勵游客跟帖，保持帖子熱度，又可以有效宣傳靈山大佛景區(qū)。

第三，關(guān)注網(wǎng)絡(luò)口碑?？诒疇I銷對于景區(qū)具有非常重要的作用，靈山大佛景區(qū)應(yīng)該高度重視，設(shè)置專門的營銷人員隨時監(jiān)控知名的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，如百度貼吧、天涯社區(qū)和人人網(wǎng)等，以便及時了解旅游者的信息反饋，對消費者的意見和建議給予積極的回復(fù)或解釋，對于出現(xiàn)的一些負面信息，要立即了解情況并著手解決。

第四，鼓勵游客寫精華帖。靈山大佛景區(qū)應(yīng)重點挖掘消費點評類網(wǎng)站中的有價值的信息，鼓勵旅游者寫精華帖，對于精華帖適當給予獎勵。

第五，重視發(fā)帖回復(fù)。在SNS營銷中，對網(wǎng)友的提問和咨詢一定要高度重視。網(wǎng)友會提問和咨詢，就意味著其對靈山景區(qū)的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，是潛在的旅游消費者。靈山大佛景區(qū)要安排專人負責(zé)這項工作，既能為出游用戶帶來及時、便捷和準確的解答，又能更好的服務(wù)靈山大佛旅游產(chǎn)品的營銷推廣。

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)信息時代旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)旅游業(yè)和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的良好結(jié)合，對促進旅游業(yè)發(fā)展具有積極的助推作用，因此，應(yīng)該大力發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營銷。靈山景區(qū)作為無錫旅游業(yè)的基石，引領(lǐng)支撐無錫旅游業(yè)整體發(fā)展，同時也是提升無錫旅游業(yè)競爭力的品牌景區(qū)，有著較好的發(fā)展空間與發(fā)展?jié)摿?。未來景區(qū)將以重點提升品牌影響力為目標，以國際化視野建設(shè)完善景區(qū)功能體系與產(chǎn)品豐度，重點打造以靈山勝境為代表的佛教文化旅游產(chǎn)品，進一步建設(shè)完善以靈山景區(qū)為核心的佛教文化博覽園，建成華東地區(qū)著名的佛教朝覲圣地、長三角最適宜心智休閑的佛教文化群落、中國最有魅力的當代佛教文化集聚區(qū)和世界佛教文化交流中心。以21世紀世界佛教新圣地為依托，以東方禪意和江南山水意境為特色，以低碳社會綠色生活方式為導(dǎo)向，重點建設(shè)佛教文化核心區(qū)，把無錫建成文化特色鮮明、旅游產(chǎn)品豐富、服務(wù)設(shè)施完善和旅游經(jīng)濟發(fā)達的旅游城市，使現(xiàn)代旅游業(yè)這一朝陽產(chǎn)業(yè)成為無錫國民經(jīng)濟的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)，使無錫成為“最適宜旅游休閑度假”的國際化旅游休閑目的地城市。

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第8篇：旅游公司市場營銷計劃范文

廣州首發(fā)，先拔頭籌

廣州是整項活動的首發(fā)站，在廣州香江野生動物園首發(fā)式現(xiàn)場，人頭涌動，場面宏大， 200多名企業(yè)總監(jiān)級以上客戶及1000多名駕車游玩車主參與體驗“卡仕達”GPS導(dǎo)航產(chǎn)品，在享受駕車娛樂的同時，體驗著好幫手公司提供的汽車GPS導(dǎo)航產(chǎn)品所帶來的輕松與愉悅。

“卡仕達?輕松導(dǎo)航天下游”是好幫手公司隨著“春雷行動”全面亮劍的同時向市場推出的大規(guī)模推廣活動。在好幫手公司“春雷行動”尚未收回寶劍之時，“卡仕達?輕松導(dǎo)航天下游”相繼推出，又一把寶劍指向了江湖，形成雙劍合壁，左右出擊的局面。

輕松導(dǎo)航，挺進云貴

4月25日，距五一黃金周還不到一周的時間，當人們還在計劃著黃金周到哪里游玩時，由好幫手電子科技有限公司與湖北荊州威力獅汽車俱樂部、荊州個體私營企業(yè)協(xié)會聯(lián)合組織的“卡仕達?輕松導(dǎo)航天下游”(湖北站)活動已在湖北省荊州市啟動。湖北荊州電視臺Ⅸ江漢風(fēng)》欄目及湖北荊州廣播電臺音樂交通之聲對此次活動進行全程跟蹤報道。

第一天行程的目標是湘西鳳凰。一路上大家歡聲笑語，熱情洋溢。由于有卡仕達導(dǎo)航儀的引導(dǎo)，車隊行進得十分順暢。傍晚時分，浩浩蕩蕩的車隊順利抵達湖南湘西鳳凰古城。接下來的幾天里，他們將穿州過省，盡情領(lǐng)略云貴大地的山水風(fēng)光與人文風(fēng)貌。

全國聯(lián)動，全力出擊

本次“卡仕達?輕松導(dǎo)航天下游”在全國范圍內(nèi)陸續(xù)上演?；顒拥膮^(qū)域涉及華中、華南、華東、華北、西南、西北、東北等地。

由于活動時間緊、區(qū)域大，牽涉的人員多，為了使活動得以順利舉辦，好幫手公司相關(guān)部門及各區(qū)域工作人員全力以赴，從活動前期的組織策劃、人員安排、線路設(shè)計、宣傳發(fā)動、團友招募到活動實施期間的所有細節(jié)工作均作了充分的考慮與精心的設(shè)計，一切均按計劃有條不紊地開展。而具體承辦這次活動的車友會、自駕游俱樂部等機構(gòu)更是充分利用自身的資源優(yōu)勢，積極發(fā)動會員車主參與。在他們努力下，會員車主及其他有車一族積極響應(yīng)，紛紛報名參與。

自駕報名，反響熱烈

自駕游活動得到各地的熱烈響應(yīng)，報名場面十分火暴?；顒踊I備之初，好幫手公司將該項活動策劃方案發(fā)至全國各區(qū)域后，公司派駐當?shù)氐墓ぷ魅藛T也通過多種渠道積極尋覓當?shù)氐暮献鲉挝?。活動方案發(fā)出不到幾天，頻頻傳來好消息，各地區(qū)不少單位機構(gòu)紛紛表示愿意積極合作。如各地的車友會、自駕游俱樂部、4S店，甚至一些旅行社、旅游公司等也熱切希望能共同承辦當?shù)氐幕顒?。另一方面，本次自駕游活動報名的火暴場面也出乎組織者的意料，在活動公布不到半個月的時間內(nèi)，各地報名點接到查詢該項活動的電話無數(shù)，前來報名的人也絡(luò)繹不絕。據(jù)不完全統(tǒng)計，參加此次全國范圍的“卡仕達?輕松導(dǎo)航天下游”的報名人數(shù)達到5000多人，車輛達到1000多輛。

活動紛呈，精彩無限

這次自駕游活動對旅游線路進行了周密安排與設(shè)計，旅程活動內(nèi)容豐富，多姿多彩。為了使本次“卡仕達?輕松導(dǎo)航天下游”活動開展得有聲有色，讓參與活動的所有車主及隨行人員“乘興而游，滿意而歸”，好幫手電子科技有限公司十分注意活動合作單位的選擇，各地均由具有多年組織策劃該類自駕游活動的車友會、自駕游俱樂部來組織實施。就本次活動來說，主辦方除了精心安排旅游路線外，還不斷制造許多驚喜給活動的參與者。如舉行自駕游首發(fā)儀式，刻意營造氣氛，擴大活動的影響，并讓活動參與者提前進入狀態(tài)。到了某一個旅游景點，主辦方會組織全體團友進行一個隆重的慶祝儀式，讓團隊始終保持著歡樂的氣氛和高漲的激情。旅途中組織者增加導(dǎo)航GPS體驗環(huán)節(jié)，在導(dǎo)航儀的指引下，陌生、坎坷的旅途變?yōu)殛柟獯蟮?，讓車主駕輕就熟，暢受科技帶來的便捷與歡樂。而且，這次自駕游活動結(jié)束后，主辦方還會舉辦一個有獎?wù)魑臄z影賽事，讓參與活動的每一位車主及隨行人員通過參與賽事繼續(xù)回味這趟精彩無限的旅程。

活動精彩，媒體追捧

“卡仕達?輕松導(dǎo)航天下游”活動范圍廣、周期長，不但吸引了各地的有車一族，也受到了眾多媒體的關(guān)注與追捧。

西南區(qū)成都站的自駕游活動規(guī)模比較大，在當?shù)禺a(chǎn)生很大的轟動，除了吸引當?shù)氐拿襟w爭相報道外，也引起了中央電視臺的注意。中央電視臺還專門為此次活動錄制了專題片。

華中區(qū)湖北荊州的自駕游活動吸引了當?shù)孛襟w荊州電視臺《江漢風(fēng)》欄目及湖北荊州廣播電臺音樂交通之聲的全程參與和跟蹤報道。

華南區(qū)廣州的自駕游活動吸引了廣東電視臺、新快報等省級媒體的記者采訪報道。

陜西、浙江、遼寧等省的地方媒體對當?shù)氐摹翱ㄊ诉_?輕松導(dǎo)航天下游”活動作了全方位的報道。

此外，《中國新聞》、《都市生活》、《生活周刊》、網(wǎng)易、新浪網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)、慧聰網(wǎng)等媒體對此次全國性的自駕游活動也作了詳細報道，充分見證了“卡仕達”產(chǎn)品在導(dǎo)航與娛樂功能上的精彩表現(xiàn)。

輕松導(dǎo)航，快樂自駕

本次自駕游活動，參與的車主不但領(lǐng)略了神州各地優(yōu)美風(fēng)光與風(fēng)土人情，而且也充分地體驗和享受了好幫手公司在本次旅游活動中提供的導(dǎo)航影音產(chǎn)品與服務(wù)。為了使產(chǎn)品充分展示優(yōu)良的性能，好幫手公司與各地活動組織單位在選擇旅游線路時特別多花了一些心思，線路不選成熟的，要選復(fù)雜一點的、陌生一點的，于是邊遠的線路成為本次自駕游活動的熱門選擇。參與本次自駕游活動的車主均表示，有卡仕達導(dǎo)航產(chǎn)品在手，讓他們享受到了從來都沒體驗過的暢快淋漓的自駕游。

旅游搭臺，營銷唱戲

辦這次“卡仕達?輕松導(dǎo)航天下游”活動，受益是多方面的。首先是直接促成了銷售，好幫手公司的產(chǎn)品在活動中甫一露面，就吸引眾人的眼球，受到眾多車主追捧，另一方面，好幫手公司也在這次大規(guī)模的活動中賺足了眼球，達到了宣傳產(chǎn)品，推廣品牌的效果，而更重要的是，挖掘了一大批現(xiàn)成或潛在的消費群體。

自駕游活動中車輛均配統(tǒng)一的外表裝飾、團隊活動整體性強。因此，浩浩蕩蕩的車隊也會成為一道流動的風(fēng)景線，吸引沿途人們的眼光，且車隊每到一個旅游景點，也會引起其他游客的注意。無疑，這種自駕游車隊也會成為一種流動的宣傳載體，策劃組織自駕游活動也成為好幫手公司開展市場營銷活動方式之一，成為好幫手公司促進銷售，宣傳形象及提升品牌的重要手段。

品牌推廣，步步為“贏”

第9篇：旅游公司市場營銷計劃范文

“所謂服務(wù)業(yè)這一行業(yè)根本不存在,只是各行業(yè)中服務(wù)成分所占的比重大小有所不同而已,每個人都在為他服務(wù)”。(TheoeloeLevitt語)顯然,電信企業(yè)應(yīng)屬于服務(wù)成分較大的行業(yè),筆者試從電信企業(yè)現(xiàn)狀及服務(wù)業(yè)的特點入手,闡述電信企業(yè)的營銷策略。

一、電信企業(yè)的正確定位

電信全球化與國際競爭的新趨勢,給我們帶來了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。一些新的經(jīng)營理念,競爭觀念、手段和策略正以驚人的速度向國人走來,并日益深刻地影響著國內(nèi)通信市場。

資產(chǎn)重組后的電信企業(yè)由于無線尋呼的剝離,郵政與電信的分營,移動公司的獨立,實力受到了明顯的削弱,經(jīng)營范圍與市場空間也隨之相應(yīng)變得狹窄。而在我們電信企業(yè)整體實力削弱的同時,我們的競爭對手無論從數(shù)量還是從實力,都不再是以前那樣的弱小。我們對于通訊市場曾經(jīng)有過的壟斷時代已成為“昨日黃花”,電信市場不再有“巨無霸”的存在,代之而起的是諸侯割據(jù)群雄逐鹿。同時經(jīng)歷了這幾年電信市場的長足發(fā)展,郵電通信能力和技術(shù)水平飛速提高,郵電通信不再是影響國民經(jīng)濟發(fā)展的瓶頸部門。從總體上說,通信能力與市場需求相比已經(jīng)不再是短缺。更為嚴重的是,在國內(nèi)需求普遍疲軟的情況下,WTO正一步步向我們走來,我們未來的競爭對手將比現(xiàn)在可怕上不只十倍百倍。

因而,在目前市場相對飽和的情況下,“加快發(fā)展,千方百計滿足用戶需要”,已經(jīng)不應(yīng)再成為我們電信企業(yè)的宣傳口號和行動指南。面對日益壯大的競爭對手和相對狹小的空間,如果僅僅立足于用戶需要的滿足,我們將失去現(xiàn)有的市場。我們必須清醒地認識到:市場營銷才是企業(yè)的首要任務(wù)。這既是企業(yè)工作的起點,又是企業(yè)工作的終點。沒有市場營銷企業(yè)就無法生存?！跋扔惺袌龊笥挟a(chǎn)品”之所以成為近幾年企業(yè)界流行的經(jīng)營方針即緣于此。由此可見,市場營銷是企業(yè)發(fā)展的必由之路,強化營銷,發(fā)現(xiàn)需求,選擇市場需求是企業(yè)的第一任務(wù),是關(guān)系企業(yè)生存發(fā)展的大事。因而,我們當前的任務(wù)當是創(chuàng)造市場,制造需求,引導(dǎo)消費,唯如此,我們電信企業(yè)方會在市場競爭中立于不敗之地。

二、電信企業(yè)行業(yè)特點與營銷重點

電信企業(yè)從屬服務(wù)行業(yè),因而我們必須從服務(wù)行業(yè)的特點出發(fā),制定出符合行業(yè)特征的市場營銷方案。“服務(wù)是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何功效或利益,并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。它的生產(chǎn)可能與某種有形產(chǎn)品密切聯(lián)系在一起,也可能毫無聯(lián)系”。這就決定了電信企業(yè)具有如下行業(yè)特點:

(一)不可觸摸性

服務(wù)是無形的。與有形產(chǎn)品不同,服務(wù)在被購買以前是看不見、品味不到,摸不著、聽不到或嗅不出的。而購買者為減少這種不可觸摸性所帶來的不確定性,他們必然會尋求服務(wù)質(zhì)量的標志或證據(jù)。他們將從看到的地方、人員、設(shè)備、溝通資料、象征和價格等方面,作出服務(wù)質(zhì)量的判斷。

因此,服務(wù)提供者的任務(wù)是“經(jīng)營證據(jù)”、“化無形為有形”。產(chǎn)品營銷者受到的挑戰(zhàn)是要求他們增加抽象觀念,而服務(wù)營銷者受到的挑戰(zhàn)則是要求他們在其抽象供應(yīng)上增加有形證據(jù)。

如果我們想使我們的企業(yè)看起來服務(wù)快速和有效,就要中以試用以下幾種工具使這種定位策略有形化。

1、場所電信的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計要做到整潔明快,對辦公桌子的擺設(shè)和人行通道應(yīng)進行認真設(shè)計規(guī)劃,從外觀上看,等持接持的顧客所排隊伍不應(yīng)過長,應(yīng)有足夠的坐位給正在辦理業(yè)務(wù)的顧客。

2、人員全體工作人員應(yīng)當是忙碌的。他們應(yīng)當做到衣著得體統(tǒng)一,并佩戴統(tǒng)一標志如工牌,并在始終保持微笑服務(wù)的同時做到來有迎聲,去有送語。

3、溝通資料溝通資料應(yīng)能表明高效率,宣傳小冊子應(yīng)做到印刷清晰,層次分明,圖片也應(yīng)經(jīng)過認真選擇。

4、象征即企業(yè)的標志,如電信的徽記。

5、價格各種服務(wù)價格要能始終保持簡單明了。

(二)不可分離性

服務(wù)的生產(chǎn)與消費二者一般而方是同時進行的。這與有形物品的情況不同,后者是被制造出來的,先投入存儲,隨后銷售,最后被消費。如果服務(wù)是由人提供的,那么這個人就是服務(wù)的一部分。因為當服務(wù)正在生產(chǎn)時顧客也在場,提供者和顧客相互作用,是服務(wù)營銷的一個特征,提供者和顧客兩者對服務(wù)的結(jié)果都有影響。

(三)可變性

服務(wù)具有極大的可變性。因為服務(wù)取決于由誰來提供以及在何時、何地提供。對服務(wù)質(zhì)量的控制可采取兩個步驟:第一步,投資于挑選優(yōu)秀的工作人員并進行培訓(xùn)。對服務(wù)提供者進行培訓(xùn),使其對顧客出現(xiàn)的各種情況都能做出適當反應(yīng),從而減少服務(wù)的可變性;第二步,通過顧客建議和投訴系統(tǒng),顧客調(diào)查和對比購買,追蹤了解顧客的滿意情況。這樣,質(zhì)量較差的服務(wù)便可被察覺出來并得以更正。

(四)易消失性

服務(wù)不具有可貯藏性。不可能事先生產(chǎn)出服務(wù)留待以后消費。它的生產(chǎn)過程本身就是消費的過程,因而極易消失。

由于服務(wù)性企業(yè)具有以上特點,因而服務(wù)性企業(yè)如果只用傳統(tǒng)的市場營銷方法來經(jīng)營勢必困難。在服務(wù)性企業(yè)中,顧客面對著服務(wù)質(zhì)量不太穩(wěn)定和較多變化的服務(wù)者,服務(wù)結(jié)果不僅受服務(wù)提供者的影響,而且受“不公開的”生產(chǎn)過程的影響。因而服務(wù)性企業(yè)的營銷不僅需要傳統(tǒng)的市場營銷,而且還要插入其他兩種市場營銷,即內(nèi)部市場營銷和交互作用的市場營銷。

內(nèi)部市場營銷,意指服務(wù)公司必須對直接接待顧客的人員以及所有輔助服務(wù)人員進行培養(yǎng)和激勵,使其通力合作,以便使顧客滿意。市場營銷部門可能做的最大貢獻應(yīng)是:“特別善于促使機構(gòu)的其他部門每個人都實行市場營銷?！?貝利語)

交互作用市場營銷,意指感知的服務(wù)質(zhì)量在很大程度上取決于買者和賣者之間交互工作用的質(zhì)量。在產(chǎn)品營銷中,產(chǎn)品質(zhì)量與如何被取得的方式之間毫無聯(lián)系,但是在服務(wù)營銷中,服務(wù)質(zhì)量則是同服務(wù)供應(yīng)者混為一體的。顧客評價服務(wù)質(zhì)量,不僅依據(jù)其技術(shù)質(zhì)量,而且依據(jù)其職能質(zhì)量。因此,專業(yè)人員必須掌握交互作用市場營銷的技巧。

相對于傳統(tǒng)營銷而方,內(nèi)部市場營銷與交互作用的市場營銷共同構(gòu)成現(xiàn)代市場營銷———全員營銷。亦即市場營銷的重點就是全員營銷。

三、全員營銷的營銷策略

全員營銷不僅包括營銷手段的整體性,還包括營銷主體的整體性及營銷戰(zhàn)略的整體性。傳統(tǒng)的營銷是以生產(chǎn)者為中心,以產(chǎn)品售出為目的,而現(xiàn)代營銷是以顧客為中心,以顧客滿意為目標,所要達到的最終目的如日本豐田公司的經(jīng)理在推出凌志汽車時所說:“我們不應(yīng)僅滿足于顧客滿意,我們的最終目的是使顧客愉悅”。

怎樣才能做到這一點呢?這就要求我樣牢固樹立“企業(yè)以市場營銷為核心,市場營銷以顧客滿意為核心”的觀念,將產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)改造、結(jié)構(gòu)調(diào)整、生產(chǎn)管理、內(nèi)部改革、資本運營等工作統(tǒng)一到服務(wù)和服從于市場這個中心上來,把搞好市場營銷放在一切經(jīng)營活動的第一位,以市場營銷部門為中心,管理、生產(chǎn)、后勤部門以顧客滿意為目標向市場營銷部門提供服務(wù)。亦即搞好對外營銷必須先搞好對內(nèi)營銷。某家旅游公司曾提出過這樣的口號“員工第一、顧客第二”,其含義并非是不重視顧客,而是將員工列為第一的目的在于使企業(yè)員工滿意,以嶄新的面貌迎接顧客,從而實現(xiàn)顧客的滿意。在樹立“員工第一”思想的同時牢固樹立“前一部門是后一部門的顧客”的思想,從而最大限度的激活內(nèi)部市場營銷。

全員營銷的一個很明顯的特征就是:每道工序、每個員工與顧客都處于同一個不可分割的價值鏈,每個員工的工作都與顧客密切相關(guān),只不過越靠近顧客的對顧客的影響越大。作為電信企業(yè)僅局限于對外的窗口,更不能僅僅局限于營業(yè)廳,我們以前抓服務(wù)的重點放在營業(yè)廳,而忽視了對另一些主要的服務(wù)群體如機線人員的管理。對于電信企業(yè)而言,機線人員服務(wù)的好壞對我們企業(yè)經(jīng)營的影響更為直觀。而在我們以前的實際工作當中,只是狠抓營業(yè)員的服務(wù),而忽視了機線人員的規(guī)范化服務(wù),導(dǎo)致我們的機線人員不象是國有企業(yè)的員工,反倒象是農(nóng)村的個體包工隊,極大地影響了我們的聲譽。全員營銷應(yīng)注重這些重要環(huán)節(jié),不允許出現(xiàn)任何細徽的漏洞。

全員營銷的另一個前提是員工整體素質(zhì)的提高。這就要求我們的員工不僅要精通自己分管的業(yè)務(wù),對于我們電信企業(yè)所有的業(yè)務(wù)都應(yīng)有全面的了解。威海電信局曾經(jīng)實行過“首問負責(zé)制”,意即每個員工在接聽客戶的電話,為客戶提供咨詢服務(wù)時,不應(yīng)回答“不知道”,而應(yīng)負責(zé)到底,為客戶咨詢有關(guān)部門,給予客戶滿意的答復(fù)。這種做法雖然比以前有所進步,但弊端在于浪費了客戶的時間,降低了客戶的滿意度。請設(shè)想一下,如果我們每一個員工對每個問題都能對答如流,對每項業(yè)務(wù)都能如數(shù)家珍,這對我們的企業(yè)發(fā)展將會起到多大的推動作用。因而,從一線員工到支撐系統(tǒng)員工,不但要有全心全意為客戶服務(wù)的覺悟,還要有過硬的服務(wù)本領(lǐng)。加強全體員工的技能培訓(xùn),使其不僅知其然,而知其所以然,為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

全員營銷還需要提供相應(yīng)的技術(shù)支持,提高服務(wù)的技術(shù)層次。體現(xiàn)服務(wù)水平的還有服務(wù)技術(shù)、服務(wù)手段。不僅包括服務(wù)手段的技術(shù)化,還包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,實現(xiàn)服務(wù)層次的飛躍。如計算機的普及,使收費速度大大提高;聯(lián)網(wǎng)收費,使客戶體會網(wǎng)多面廣的優(yōu)勢;產(chǎn)品的更新?lián)Q代,滿足不同層次消費群體的消費需求。

由于全員營銷具有上述特征,因而在實際操作中,與傳統(tǒng)營銷手段并用,將會取得事半功倍的效果。

四、摒棄傳統(tǒng)廣告宣傳,建設(shè)全新企業(yè)文化

服務(wù)性企業(yè)較之制造企業(yè)在營銷方面有許多不足,根據(jù)美國喬治和邁爾克斯德爾的調(diào)查,可以得出以下結(jié)論:(1)一般來說市場營銷部門較少可能實行市場營銷組合活動;(2)在提供服務(wù)區(qū)域較少可能進行市場營銷分析;(3)很可能在內(nèi)部處理自己的廣告而不是求助于外部的廣告社;(4)較少可能制定全面的銷售計劃;(5)較少可能制定和實施銷售培訓(xùn)方案;(6)較少可能利用營銷研究公司和營銷顧問;(7)如用銷售總額百分比表示用于市場營銷上的費用,在這方面則有可能花費更少。

作為曾經(jīng)是國家壟斷經(jīng)營的電信企業(yè),其實際營銷手段比以上的論述更差。作為“官商”,我們曾經(jīng)信奉的教條是“皇帝女兒不愁嫁”,作為“瓶頸部門”,我們曾級“酒好不怕巷子深”,這些陳規(guī)陋習(xí)導(dǎo)致我們在向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)向的同時,不可避免地留有尚未褪化完全的計劃經(jīng)濟的胎記。我們很多電信企業(yè)的廣告僅僅做在家門口,做在營業(yè)廳里,我們在電視電臺報紙所做的也僅僅是干巴巴的條文廣告。廣告這一引導(dǎo)消費的手段居然墮落到“顧客須知”的地步,廣告魅力在我們那種做了也白做的論調(diào)中消失殆盡。我們所做的廣告僅僅向人們表明我們做過廣告。值得慶幸的是,我們有些經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)了這些問題。雖然我們欠缺國際商業(yè)巨頭的大手筆,但我們絕對不能喪失商海博激的信心和勇氣。一些電信企業(yè)的經(jīng)驗很值得我們推廣:如在不同時間,針對不同的消費群體實行了不同的廣告宣傳,收到了較好的社會效益和經(jīng)濟效益。但在我們所有廣告宣傳中,缺少最根本的主題———企業(yè)文化的宣傳。

企業(yè)文化包括在長期生產(chǎn)過程中形成的經(jīng)營思想、管理方式、群體意識和行為規(guī)范。它貫穿于企業(yè)發(fā)展道路、生產(chǎn)業(yè)務(wù)、經(jīng)營管理以及職工思想政治、文化修養(yǎng)、業(yè)務(wù)技術(shù)素質(zhì)的方方面面。高水平的質(zhì)量服務(wù)文化,才能創(chuàng)出優(yōu)質(zhì)的服務(wù),創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)又有力地推進企業(yè)的質(zhì)量服務(wù)文化建設(shè)。眾所周知,海爾公司在兼并紅星電器廠時,僅派駐了幾個管理人員,就使紅星廠由虧損幾千萬的企業(yè)5個月內(nèi)扭虧,他們憑借的是海爾品牌、海爾企業(yè)文化的灌輸。由此可見,企業(yè)文化對于一個企業(yè)而方,無疑是企業(yè)魂。

因而我們在使用傳統(tǒng)的廣告營銷手段的同時,應(yīng)側(cè)重于企業(yè)文化的建設(shè)與宣傳,學(xué)會利用各種媒體樹立我們的形象。如我們可以對社會有影響的群體實行優(yōu)惠政策,借以提高我們的知名度;積極參與公益活動,樹立良好的企業(yè)形象。這種投入與產(chǎn)出的比肯定會優(yōu)于廣告的效果。同時注重企業(yè)的文化建設(shè),弘揚企業(yè),創(chuàng)企業(yè)品牌,求名牌效益,力爭取得經(jīng)濟效益的同時獲得良好的社會效益。

五、價格手段,不可多用,不能濫用

價格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營銷手續(xù)。曾幾何時,價格成為我們企業(yè)的制勝法寶,推銷產(chǎn)品的不二法門。仿佛祭起價格這個大旗,就可以戰(zhàn)無不勝,所向披靡。但我們的消費者正一步步走向成熟,他們不再滿足于小幅度的降價手段,最終結(jié)果導(dǎo)致價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。近幾年較為有名的是全國的彩電價格大戰(zhàn),造成全國彩電行業(yè)至少53億的損失?！俺情T失火,殃及池魚”,彩電大戰(zhàn)導(dǎo)致了今年上半年的彩管行業(yè)的全面停產(chǎn),彩管行業(yè)只能用減少供應(yīng)量祈求價格的回升。在我們通訊市場,同樣是烽煙四起,價格戰(zhàn)的最終結(jié)果是“鷸蚌相爭,漁夫得利”,這里的漁夫并不是指由于降價而得到實惠的消費者,而是指國際上那些圓睜雙眼,緊盯我們這塊世界上最大的尚未開放的通訊市場的通訊業(yè)的巨頭們。我們原本就不足以與之抗衡,我們本應(yīng)該聯(lián)手與之競爭,而我們采取的價格戰(zhàn)無疑將自己的市場廉價出售給了他們。當然價格戰(zhàn)并非一無是處,通過價格大戰(zhàn),可以做到優(yōu)勝劣汰,導(dǎo)致市場資源的重新配置,并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風(fēng)浪的能力。但是價格手段畢竟是雙刃劍,此應(yīng)不可多用,更不能濫用。而應(yīng)該配合企業(yè)社會形象的樹立,針對特殊群體采取價格攻勢;同時價格不能一降再降,那樣會使顧客有了等待心理,反而更糟。

六、拓寬經(jīng)營范圍,實行差別化服務(wù)

當價格戰(zhàn)與鋪天蓋地的廣告刺激不了消費時,我們應(yīng)該拓寬經(jīng)營范圍,實行差別化管理。但是要想做到將我們的服務(wù)與競爭者的服務(wù)區(qū)別開來是件十分困難的事。經(jīng)營范圍的縮小,競爭對手的增多,使得價格競爭愈演愈烈,許多顧客對產(chǎn)品的要求不多,只要省錢就行。由此可見,只要顧客認為服務(wù)的差別不大,他們對提供關(guān)心程度便會小于對價格的關(guān)心。解決價格競爭的辦法是發(fā)展差別供應(yīng)和建立差別形象,提高顧客的滿意度。因為一個滿意的顧客對價格的關(guān)心程度低于對提供服務(wù)者的關(guān)心程度,同時一個滿意的顧客較為容易的接受開展的新業(yè)務(wù),而且對我們電信企業(yè)的成本而言,發(fā)展一個新顧客遠比吸引一個老顧客的費用高。因而我們電信企業(yè)應(yīng)憑借自己的資源優(yōu)勢實行差別化服務(wù)管理。

這種差別化服務(wù)管理具有兩層意思,其一為本企業(yè)與外企業(yè)的不同,使顧客能明確我們所提供的服務(wù)為別人所無法提供的。這一點可以配合企業(yè)的文化建設(shè)進行。其工作重點應(yīng)側(cè)重于經(jīng)營范圍的拓展,讓我們的服務(wù)永遠走在別人的前面。其二對不同的顧客采取不同的營銷策略。