營(yíng)銷策略培訓(xùn)內(nèi)容精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的營(yíng)銷策略培訓(xùn)內(nèi)容主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：營(yíng)銷策略培訓(xùn)內(nèi)容范文

一、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與面臨的危機(jī)

當(dāng)前我國鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷正面臨營(yíng)銷瓶頸，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能凸顯過剩，深入改革必須建立與新的營(yíng)銷模式，保障鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制更加完善。

1.1 鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀呈現(xiàn)明顯差異化。

分析鋼材市場(chǎng)的地理分布狀況、銷售情況，得知，鋼材銷售走勢(shì)決定了鋼材市場(chǎng)的定位與分布，是科學(xué)選擇鋼材目標(biāo)市場(chǎng)的有利依據(jù)；而鋼鐵市場(chǎng)生產(chǎn)不平衡，和消費(fèi)過程不均衡，使得鋼材市場(chǎng)呈地域差異性發(fā)展趨勢(shì)，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內(nèi)蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼；鋼鐵市場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域需要重點(diǎn)把握，如，西部地區(qū)的甘肅酒鋼，對(duì)寶鋼集團(tuán)八鋼公司市場(chǎng)份額具有明顯沖擊力；通過對(duì)鋼材生產(chǎn)、銷售進(jìn)行深入研究，建立寶鋼集團(tuán)八鋼公司鋼材營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，形成科學(xué)規(guī)范的營(yíng)銷體系。

1.2 寶鋼集團(tuán)八鋼公司營(yíng)銷面臨危機(jī)亟待調(diào)整。

寶鋼集團(tuán)八鋼公司是鋼鐵企業(yè)龍頭之一，具有年產(chǎn)鋼1600萬噸的綜合生產(chǎn)能力。鋼鐵主業(yè)產(chǎn)品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、H型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國優(yōu)、部?jī)?yōu)、省優(yōu)產(chǎn)品18個(gè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷中亞、西亞地區(qū)。伴隨著中國鋼鐵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，八鋼公司企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)短板現(xiàn)狀，鋼材產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)滯銷，公司也面臨著從未有過的殘酷競(jìng)爭(zhēng)局面。寶鋼集團(tuán)八鋼公司在現(xiàn)行市場(chǎng)環(huán)境下，需要更好地適應(yīng)市場(chǎng)，建立靈活的營(yíng)銷計(jì)劃和策略，研究分析營(yíng)銷新趨勢(shì)，才能形成整體營(yíng)銷管理方案。因此，加快營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，已成為寶鋼集團(tuán)八鋼公司的必然選擇。

二、研究意義與內(nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)

鋼鐵工業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，但是在我國對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的大量引進(jìn)和研究中，較少系統(tǒng)地涉及到鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論，其營(yíng)銷策略的理論研究滯后于一般性消費(fèi)品。因此，中國的鋼鐵行業(yè)急需與中國當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境相適應(yīng)的營(yíng)銷理念來指導(dǎo)鋼鐵行業(yè)的營(yíng)銷管理工作。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)不斷的分析和解決鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略所隱藏的缺陷，制定有效的營(yíng)銷策略并加以實(shí)施，這就是本文研究的理論意義。研究鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論具有科學(xué)性、先進(jìn)性及獨(dú)特之處，也是本文研究?jī)?nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)。

三、分析寶鋼集團(tuán)八鋼公司的市場(chǎng)營(yíng)銷在策略層面上將體現(xiàn)三大新趨勢(shì)：

3.1 趨勢(shì)一，進(jìn)行市場(chǎng)新分類，將產(chǎn)品“極致”與市場(chǎng)系統(tǒng)對(duì)接。2005年菲利普.科特勒在中國提出了“水平營(yíng)銷”概念，建議企業(yè)從“細(xì)分中”彈出來，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值進(jìn)行拓展、延伸和改變，使產(chǎn)品獲得新的、更加廣泛的市場(chǎng)空間?！皹O致”是一種超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“差異化”概念。系統(tǒng)解決方案意味著產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、品牌驅(qū)動(dòng)和渠道驅(qū)動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實(shí)力的較量。目前，寶鋼集團(tuán)八鋼公司所能提供的鋼材產(chǎn)品尚需細(xì)化，公司的銷售部需進(jìn)一步研究市場(chǎng)，進(jìn)行新的分類，解決粗鋼與板材產(chǎn)品在產(chǎn)能過剩情況下的營(yíng)銷問題。

3.2 趨勢(shì)二，深層次融入消費(fèi)者。鋼鐵企業(yè)要素之一就是客戶。建立一個(gè)穩(wěn)定、有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系對(duì)寶鋼集團(tuán)八鋼公司相當(dāng)重要。

3.3 趨勢(shì)三，校、廠、商合作，培訓(xùn)工程化、市場(chǎng)化交易和一體化管理模式。“市場(chǎng)化交易”是指，廠家和分銷商（經(jīng)銷/）商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，雙方責(zé)、權(quán)、利明確?！耙惑w化管理”體現(xiàn)出廠家對(duì)分銷商施加影響，提供培訓(xùn)，納入統(tǒng)一管理的組織范疇，使其經(jīng)銷模式符合廠家的愿望和要求，雙方協(xié)同運(yùn)作，加強(qiáng)鋼校的校企互動(dòng)。

四、進(jìn)一步增強(qiáng)鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略內(nèi)容

4.1 強(qiáng)化營(yíng)銷培訓(xùn)，提升隊(duì)伍素質(zhì)

組建一支優(yōu)秀的鋼材銷售營(yíng)銷隊(duì)伍將推進(jìn)鋼鐵企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷份額和提高市盈利。鋼企的營(yíng)銷隊(duì)伍成員，大多來自于基層，呈現(xiàn)出專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不足、營(yíng)銷策劃能力薄弱，但樸實(shí)、勤奮、坦誠、任勞任怨等特點(diǎn)。從營(yíng)銷理念、企業(yè)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)、發(fā)展與壯大。健全市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，提高現(xiàn)代營(yíng)銷能力。

4.2 拓展技術(shù)營(yíng)銷，開辟市場(chǎng)新空間

一是建團(tuán)隊(duì)，訂制度。組建技術(shù)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。明確職責(zé)、流程、市場(chǎng)和客戶的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。二是研發(fā)有市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。分析鋼鐵行業(yè)及鋼材市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，了解市場(chǎng)需求和期望。要求走訪、傾聽客戶意見，及時(shí)反饋鋼材企業(yè)市場(chǎng)剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。三是進(jìn)行營(yíng)銷終端技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)。對(duì)鋼材系列產(chǎn)品的使用進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。四是建立用戶檔案，開發(fā)差異化產(chǎn)品。

4.3 實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分及差異化策略

市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷策略是指按照消費(fèi)群體愿景與需求把一個(gè)營(yíng)銷市場(chǎng)總體劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過程。企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，如將目前的特殊鋼市場(chǎng)細(xì)分為油氣管道無縫鋼管市場(chǎng)、軍管用品鋼市場(chǎng)、日常模具鋼市場(chǎng)等。市場(chǎng)細(xì)分執(zhí)行差異化戰(zhàn)略，如，細(xì)分后，寶鋼集團(tuán)八鋼公司可以針對(duì)自身的特點(diǎn)，在輕、小、型有限公司內(nèi)部，對(duì)每一個(gè)選定的不同型號(hào)、不同規(guī)格的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別于酒鋼等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)戰(zhàn)略活動(dòng)。

4.4 完善客戶關(guān)系管理

建立完整的客戶關(guān)系管理檔案，要把握關(guān)鍵客戶，建立網(wǎng)絡(luò)管理客戶系統(tǒng)，重視分銷商關(guān)系營(yíng)銷。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化，在招、投標(biāo)等工作方面，核心客戶資源成了鋼鐵企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，解決銷售難點(diǎn)、熱點(diǎn)問題的焦點(diǎn)。

4.5 建立健全網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷策略。

第2篇：營(yíng)銷策略培訓(xùn)內(nèi)容范文

摘 要 2013年我國全國考研人數(shù)達(dá)到歷年最高峰180萬人，巨大的考研人數(shù)造就了龐大的考研市場(chǎng)，考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)林立，培訓(xùn)質(zhì)量和服務(wù)良莠不一。本文從考研培訓(xùn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析入手，運(yùn)用SWOT分析法方法，著眼于實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利和市場(chǎng)良性長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，尋求考研培訓(xùn)市場(chǎng)基本營(yíng)銷策略之道。

在眾多因素的影響下，全國研究生入學(xué)考試成為了國內(nèi)發(fā)展越來越迅速的一大國內(nèi)考試。持續(xù)擴(kuò)張的市場(chǎng)、顯著的經(jīng)濟(jì)效益吸引了眾多教育培訓(xùn)企業(yè)紛紛進(jìn)入考研培訓(xùn)行業(yè)，八仙過海，各顯神通，在營(yíng)銷手段上力求出新出彩，吸引考生眼球。為此，本文力圖從考研培訓(xùn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析入手，運(yùn)用SWOT分析法等方法，著眼于實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利和市場(chǎng)良性長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，尋求考研培訓(xùn)市場(chǎng)基本營(yíng)銷策略之道。

一、目前考研培訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷策略

（一）廣告營(yíng)銷

廣告作為考研培訓(xùn)企業(yè)最常用的傳播策略，是各考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總部和各分校、店所首選的營(yíng)銷手段。[1]

首先，平面媒體，各考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)往往在各大高校張貼巨幅海報(bào)，宣傳本機(jī)構(gòu)的考研培訓(xùn)服務(wù)，擴(kuò)大品牌影響力。部分實(shí)力雄厚的大型考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，往往還會(huì)印制精美的宣傳手冊(cè)，體現(xiàn)企業(yè)雄厚實(shí)力，詳細(xì)介紹服務(wù)的種類、收費(fèi)和優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大宣傳效果。

其次，網(wǎng)絡(luò)廣告，許多考研培訓(xùn)企業(yè)都進(jìn)行了大量的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播，但真正起到作用的則占少數(shù)。

（二）活動(dòng)營(yíng)銷

各大考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的駐校往往會(huì)采取免費(fèi)試聽基礎(chǔ)課程、全程規(guī)劃課程等手段，吸引廣大考生前去聽課，讓潛在消費(fèi)者親身體驗(yàn)授課輔導(dǎo)效果。同時(shí)，大量的活動(dòng)，會(huì)給廣大消費(fèi)者以該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)力雄厚的感覺，參與者人數(shù)眾多，還會(huì)給考生以該機(jī)構(gòu)人氣旺盛的感覺，起到很好的營(yíng)銷效果。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，尤其考研學(xué)子是網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的生力軍，占據(jù)網(wǎng)絡(luò)話語權(quán)和擴(kuò)大考生對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的訪問量，是各大考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的重點(diǎn)。目前，主要采取在網(wǎng)站免費(fèi)提供復(fù)習(xí)計(jì)劃、復(fù)習(xí)資料，提供考研復(fù)習(xí)論壇和交流QQ群等方式，吸引考生關(guān)注，達(dá)到擴(kuò)大營(yíng)銷效果的目的。 [2]

三、考研培訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷手段存在的問題

（一）產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。

目前，針對(duì)課程本身內(nèi)容和考試題型上已經(jīng)沒有太大的開發(fā)余地。然而目前考研培訓(xùn)市場(chǎng)上培訓(xùn)項(xiàng)目的差異性并不明顯，其中在考研輔導(dǎo)書籍上反應(yīng)嚴(yán)重，基本上都是對(duì)同一題型或者同一知識(shí)點(diǎn)的同質(zhì)化輔導(dǎo)而已，服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。

（二）定價(jià)策略不夠靈活。

在考研培訓(xùn)市場(chǎng)中，考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成本差異主要集中在聘請(qǐng)老師、廣告宣傳和場(chǎng)地費(fèi)用上，企業(yè)可以針對(duì)不同時(shí)間段、不同消費(fèi)群體和企業(yè)在市場(chǎng)中扮演的角色進(jìn)行更加針對(duì)性的定價(jià)，發(fā)揮定價(jià)策略的杠桿性作用。

（三）促銷整合力度不夠。

促銷政策和產(chǎn)品、價(jià)格、渠道沒有合理有效整合，傳遞企業(yè)形象和信息存在不一致的現(xiàn)象。比如有些考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的面授班有較大的促銷折扣，但是遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)班缺乏相應(yīng)的促銷手段，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部不同項(xiàng)目之間發(fā)展不平衡。

四、考研培訓(xùn)企SWOT分析（以新東方為例）

（一）優(yōu)勢(shì)（strength）

第一，考研培訓(xùn)市場(chǎng)持續(xù)升溫，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)利潤(rùn)可觀。

第二，企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)明顯，在學(xué)生群體中有口皆碑。充分利用現(xiàn)有資源，擴(kuò)大品牌延伸優(yōu)勢(shì)，特別是注重由英語單科優(yōu)勢(shì)向全科優(yōu)勢(shì)發(fā)展。

第三，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)明顯，影響力大，不斷擴(kuò)大電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)，立足遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)課程和面授課程的良心互動(dòng)，形成合力，完善產(chǎn)品鏈條。

第四，全國各大城市和高校均有分校或者代辦點(diǎn)，分銷渠道優(yōu)勢(shì)明顯。

（二）劣勢(shì)（weakness）

第一，進(jìn)入考研培訓(xùn)市場(chǎng)相對(duì)較晚，缺乏考研培訓(xùn)市場(chǎng)專門營(yíng)銷人才。

第二，非專注于考研培訓(xùn)，容易引起消費(fèi)者誤解。

（三）、機(jī)會(huì)（opportunity）

國家逐步開始注重對(duì)民營(yíng)教育領(lǐng)域的進(jìn)一步立法規(guī)范，尤其是針對(duì)當(dāng)前考研培訓(xùn)市場(chǎng)的一些亂象和違法行為進(jìn)行有力的整改。新東方教育集團(tuán)作為知名上市集團(tuán)可以充分利用這一契機(jī)，帶頭逐步建立健全考研培訓(xùn)行業(yè)服務(wù)評(píng)價(jià)體系，樹立企業(yè)行業(yè)領(lǐng)頭形象，維護(hù)考生合法權(quán)益，進(jìn)一步增強(qiáng)在學(xué)生消費(fèi)群體中的影響力、號(hào)召力。

（四）威脅（threat）

第一，不少投資資本和企業(yè)都看中了這塊巨大的市場(chǎng)蛋糕，考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般出現(xiàn)在各大高校。有的專注于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有的專注于某一科目的培訓(xùn)，目前考研培訓(xùn)行業(yè)的門檻較低，存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

第二，盜版猖獗。如今盜版問題已經(jīng)從簡(jiǎn)單的書籍盜版引申到網(wǎng)絡(luò)課程的盜版。不少不法商家采取相關(guān)技術(shù)手段，盜版各大考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)課程，以較低價(jià)格在網(wǎng)上反復(fù)出售，極大地沖擊了整個(gè)考研培訓(xùn)市場(chǎng)。

五、考研培訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷策略發(fā)展方向（以新東方為例）

（一）整體市場(chǎng)營(yíng)銷理念的積極轉(zhuǎn)變

在新形勢(shì)下，伴隨著教育培訓(xùn)行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)的日益完善和規(guī)范，基于嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和逐步成熟的市場(chǎng)需求，考研培訓(xùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)從單一的促銷、宣傳、產(chǎn)品階段，逐漸發(fā)展到整合營(yíng)銷、形象營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、組合營(yíng)銷階段，原本單一的營(yíng)銷手段已經(jīng)作用不大，只有把各營(yíng)銷手段有機(jī)結(jié)合起來，統(tǒng)一于企業(yè)整體形象和產(chǎn)品鏈條中，相互配合、互相促進(jìn)、形成合力，發(fā)展為整體市場(chǎng)營(yíng)銷理念，才是王道。

（二） 廣告營(yíng)銷策略

針對(duì)目前考研市場(chǎng)鋪天蓋地的宣傳現(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)該在廣告營(yíng)銷上，更加突出本企業(yè)的特色，樹立品牌意識(shí)，大密度大力度地做好廣告宣傳。

首先，大。在各高校和各大書店張貼巨幅海報(bào)，在相關(guān)平面媒體和網(wǎng)絡(luò)傳媒進(jìn)行大篇幅的廣告宣傳，進(jìn)一步宣揚(yáng)品牌、突出優(yōu)勢(shì)、彰顯品質(zhì)。

其次，多。廣撒網(wǎng)，在發(fā)行量較大的報(bào)紙或者雜志中夾雜宣傳資料；精準(zhǔn)營(yíng)銷，在考研結(jié)束后，積極向落榜考生宣傳發(fā)放資料，并給與一定的優(yōu)惠；終端營(yíng)銷，在各大書店考研書籍的書架上方，制作宣傳廣告欄；面對(duì)面營(yíng)銷，組織在校學(xué)生促銷員，走進(jìn)學(xué)生寢室，發(fā)放宣傳資料，解讀相關(guān)信息。

再次，亮。明星營(yíng)銷，邀請(qǐng)俞敏洪、包凡一、范猛、唐靜等知名企業(yè)家和老師進(jìn)行大型免費(fèi)講座，提高學(xué)生報(bào)名熱情，彰顯企業(yè)非凡實(shí)力；活動(dòng)營(yíng)銷，組織免費(fèi)聽課，并在聽課中采取一些有獎(jiǎng)活動(dòng)，提高參與度，形成口碑效應(yīng)。案例營(yíng)銷，在去年考生中發(fā)掘經(jīng)典成功案例（如考上名?；蛘咛岱趾芏啵?，精心包裝后大力進(jìn)行宣傳。

（三）服務(wù)營(yíng)銷策略

針對(duì)考生需求的不斷提高，企業(yè)應(yīng)該更有針對(duì)性的推出營(yíng)銷服務(wù)，尤其是在售后營(yíng)銷和免費(fèi)服務(wù)營(yíng)銷推廣上狠下功夫，體現(xiàn)自身在考研培訓(xùn)市場(chǎng)的獨(dú)特品質(zhì)，樹立良好的公關(guān)形象。

首先，擴(kuò)大一對(duì)一培訓(xùn)服務(wù)項(xiàng)目，注入在網(wǎng)絡(luò)課程中增加作文批改的次數(shù)，提供免費(fèi)體驗(yàn)式作文批改，學(xué)習(xí)計(jì)劃制定等，不斷完善遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)課程的售后服務(wù)體系；

其次，一站式考研培訓(xùn)服務(wù)平臺(tái)，逐步打造涵蓋從專業(yè)學(xué)校報(bào)名選擇、考研招考政策解讀，到考研初試復(fù)習(xí)全程，直至復(fù)試錄取的一站式高?？佳信嘤?xùn)輔導(dǎo)，占領(lǐng)高端考研培訓(xùn)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

新時(shí)代的考研考生都是在互聯(lián)網(wǎng)爆炸式發(fā)展時(shí)代成長(zhǎng)起來的一代，企業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)傳播速度快、傳播幅度廣和推廣性價(jià)比高的特點(diǎn)，用現(xiàn)在大學(xué)生考生喜聞樂見的方式傳播企業(yè)信息，贏得他們的信任。

第一，知識(shí)營(yíng)銷。在各大門戶的考研頻道及相關(guān)考研網(wǎng)站、論壇發(fā)表和更新關(guān)于考研學(xué)習(xí)的文章，比如在新浪考研頻道上的文章24小時(shí)內(nèi)會(huì)達(dá)到數(shù)百，如果獲得推薦到新聞中心或者博客頻道的首頁，則可能在一兩天內(nèi)突破1萬。如果所的這些文字、圖片或視頻引導(dǎo)得當(dāng)，對(duì)品牌的推廣和銷售促進(jìn)都會(huì)有相當(dāng)?shù)男Ч3]

第二，新聞營(yíng)銷。同各大新聞媒體合作，借助媒體的公信力，借力用力，發(fā)展和壯大自己的品牌。同時(shí)，新聞營(yíng)銷具有傳播面廣、受眾群體廣的特點(diǎn)，它能給人以權(quán)威和專業(yè)的印象，有利于提升企業(yè)品牌和產(chǎn)品的可信度，很容易形成二次傳播，擴(kuò)大宣傳效果，而不用再次投入新的成本。

第三，口碑營(yíng)銷。通過目前常見的社區(qū)網(wǎng)站、QQ群、SNS網(wǎng)站等，采用第三方或者引導(dǎo)其他網(wǎng)友對(duì)學(xué)校所開展的培訓(xùn)項(xiàng)目和服務(wù)進(jìn)行積極的評(píng)價(jià)，從而形成比較好的口碑。

第四，搜索引擎營(yíng)銷。搜索引擎推廣主要是通過購買搜索引擎的特定關(guān)鍵詞排名或位置吸引潛在學(xué)員了解自己的網(wǎng)站信息，這是比較有效直接的推廣方式。通過百度搜索引擎，輸入關(guān)鍵詞“新東方”可以檢索到60，500，000條相關(guān)信息，但是搜索“考研培訓(xùn)”，新東方主要是在廣告欄出現(xiàn)，搜索引擎營(yíng)銷有待加強(qiáng)。[4]

（五）產(chǎn)品開發(fā)策略

考研培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展到今天，其課程設(shè)置已經(jīng)比較完善了，為了達(dá)到突出新東方不僅僅是在英語上強(qiáng)勢(shì)，在其他考研科目上也同樣具有充分實(shí)力的目的，應(yīng)該在相關(guān)課程外包和引進(jìn)的市場(chǎng)著名名師團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，充分培養(yǎng)和挖掘自身獨(dú)一無二的新生代師資力量，彰顯授課質(zhì)量的高品質(zhì)和特色。

第一，現(xiàn)有產(chǎn)品更新。每年考研信息和招考政策都會(huì)有所變動(dòng)，區(qū)別只是在于變動(dòng)幅度的大小。企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)確把握這種招考公告的動(dòng)態(tài)，虛心接受老學(xué)員的建議，有針對(duì)性的更新升級(jí)原有的課程和服務(wù)，不斷提高授課水平，推出新的有效地課程產(chǎn)品。

第二，新產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新雖然比較緩慢，但是我們研究不難發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)有新的授課課程退出后，總能帶給考試新的體驗(yàn)，從中獲得豐厚收益，也彰顯了企業(yè)不斷增強(qiáng)品質(zhì)的形象和信息。[14]

現(xiàn)有的新產(chǎn)品創(chuàng)新主要可以從課程內(nèi)容、課程多樣化組合、售后服務(wù)等方面創(chuàng)新。比如完善VIP高端保過班課程和服務(wù)、強(qiáng)化精品班課程和服務(wù)、推出作文專項(xiàng)批改班等。

針對(duì)目前考研培訓(xùn)市場(chǎng)有關(guān)“985”“211”等名校自主命題專業(yè)課培訓(xùn)缺乏的現(xiàn)象，新東方可以憑借其強(qiáng)大的資源和良好的口碑率先在各大傳統(tǒng)考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中推出此類課程，占據(jù)制高點(diǎn)。

同時(shí)，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng) ，借鑒高考復(fù)讀課程的成功經(jīng)驗(yàn)，在考研聯(lián)報(bào)課程中，推出政治薄弱強(qiáng)化、英語薄弱強(qiáng)化和專業(yè)薄弱強(qiáng)化課程，針對(duì)不同文理科生的基礎(chǔ)在授課內(nèi)容和方式上有所側(cè)重，不斷挖掘產(chǎn)品和服務(wù)的潛力。

（六）價(jià)格促銷策略

當(dāng)前，考研培訓(xùn)市場(chǎng)價(jià)格整體還是處于一個(gè)較偏高的位置，不少貧困家庭的考生因經(jīng)濟(jì)條件限制不得不購買一些盜版書籍和資料。目前，互聯(lián)網(wǎng)上一些二手盜版考研輔導(dǎo)課程層出不窮，導(dǎo)致了部分考生的流失。

針對(duì)這種情況，可以提出更加靈活的價(jià)格和促銷策略，把潛在消費(fèi)者從盜版市場(chǎng)和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉回來。

第一，限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)?？佳休o導(dǎo)報(bào)名的高峰期是寒暑假，尤其是暑假，那么企業(yè)可以在淡季推出價(jià)格促銷活動(dòng)，以較優(yōu)惠的價(jià)格出售寒暑假的熱門課程，這樣既可以擴(kuò)大市場(chǎng)份額，也可以減輕寒暑假的宣傳促銷的壓力。同時(shí)，當(dāng)?shù)疚南M(fèi)者越多時(shí)，受群體效應(yīng)的影響，在寒暑假和臨近考研的沖刺時(shí)候也會(huì)獲得更多受影響的潛在消費(fèi)者的親睞。

第二，捆綁銷售活動(dòng)。把考研輔導(dǎo)書籍和考研培訓(xùn)課程結(jié)合起來，當(dāng)購買了本機(jī)構(gòu)的考研輔導(dǎo)書籍時(shí)，可以在參加考研培訓(xùn)課程時(shí)獲得一定的優(yōu)惠；或者購買了本機(jī)構(gòu)的考研課程后，可以贈(zèng)送或者較低的價(jià)格購買到相關(guān)的考研教輔書籍，形成一個(gè)促銷組合，即可以擴(kuò)大在圖書市場(chǎng)的占有率也可以充分利用教輔圖書受眾廣的優(yōu)勢(shì)推廣教輔課程，一舉兩得。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普?科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷管理.北京.中國人民大學(xué)出版社.2004：26.

[2]張興權(quán)，夏永林.基于考研培訓(xùn)市場(chǎng)存在的問題及對(duì)策分析，2010：42―43.

第3篇：營(yíng)銷策略培訓(xùn)內(nèi)容范文

關(guān)鍵詞:民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷策略

浙江省是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的省份之一,浙江省統(tǒng)計(jì)局《關(guān)于2004年浙江省國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個(gè)私經(jīng)濟(jì)增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)私經(jīng)濟(jì)已占浙江省國民經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

浙江民營(yíng)經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會(huì)了企業(yè)營(yíng)銷,運(yùn)用了正確的營(yíng)銷策略。所謂營(yíng)銷,是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動(dòng),旨在滿足社會(huì)需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買方市場(chǎng)的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將逐步變成營(yíng)銷戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng),任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過企業(yè)的營(yíng)銷來體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:美國250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定,他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略”,而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動(dòng)組織。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷的目的和任務(wù),應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略就是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的目的、目標(biāo)和任務(wù),而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略是以產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,簡(jiǎn)稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場(chǎng)、無差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營(yíng)銷策略的出發(fā)點(diǎn)。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天,競(jìng)爭(zhēng)已無國界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行初步探討。

營(yíng)銷隊(duì)伍組合與市場(chǎng)占有策略

加大培訓(xùn)力度,建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍

營(yíng)銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點(diǎn)是:文化水平不高、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷能力較弱,但具有勤勞、樸實(shí)、誠信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷健全,必須加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度,增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí),提高現(xiàn)代營(yíng)銷能力。從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn),大力推行“高級(jí)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書制度”,為民營(yíng)企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。

通過培訓(xùn),使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨(dú)創(chuàng)性意見和建議;有了解消費(fèi)者需求的能力,能判斷消費(fèi)者購買行為;有堅(jiān)忍不拔的意志力,能提出并堅(jiān)持自己正確的主張;有較強(qiáng)的邏輯思維能力,能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;有很強(qiáng)的溝通能力,能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略

市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國市場(chǎng)學(xué)家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的,是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過程。消費(fèi)者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強(qiáng)烈。企業(yè)不可能采用無差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來有效地滿足所有消費(fèi)者的需求。為此,企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,尋找補(bǔ)缺市場(chǎng),確定目標(biāo)市場(chǎng),提供能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營(yíng)企業(yè)萬向集團(tuán),由一個(gè)鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國集團(tuán)公司,與該集團(tuán)發(fā)展之初選擇進(jìn)口汽車這一補(bǔ)缺市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)是分不開的。

細(xì)分市場(chǎng)不能以原有產(chǎn)品系列來確定市場(chǎng),而要從消費(fèi)者的特殊需求來確定補(bǔ)缺市場(chǎng),從而按市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品,或從改進(jìn)產(chǎn)品角度來確定細(xì)分化市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分確定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向,對(duì)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷策略,節(jié)省人力、物力和財(cái)力,提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內(nèi)、國際市場(chǎng)進(jìn)一步成熟和發(fā)展,市場(chǎng)細(xì)分是一種必然。這種細(xì)分不單單是在產(chǎn)品市場(chǎng)上的細(xì)分,而應(yīng)該是多層面上的徹底細(xì)分,查漏補(bǔ)缺,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略。

客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

建立客戶網(wǎng)絡(luò),重視關(guān)系營(yíng)銷

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化,客戶成了企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的焦點(diǎn),客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營(yíng)銷管理不可或缺的一部分。民營(yíng)企業(yè)在拓展市場(chǎng)過程中,必定會(huì)形成自己的客戶群。要把握關(guān)鍵客戶,建立完整的客戶關(guān)系管理檔案。

客戶關(guān)系不僅僅是一種購買或者消費(fèi)關(guān)系。在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中,除了購買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個(gè)人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場(chǎng)監(jiān)督部門、與其他對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷有影響的單位和個(gè)人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會(huì)阻礙民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營(yíng)銷環(huán)境,為企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利創(chuàng)造條件。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,顧客具有動(dòng)態(tài)性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),需要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷傳播,達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家訴求的過程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》指出:在中國大陸有1796萬商業(yè)決策相關(guān)人員(即企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術(shù)人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭(zhēng)的事實(shí),其跨時(shí)空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實(shí)時(shí)更新等特點(diǎn),是其他媒介無法比擬的。通過互聯(lián)網(wǎng),民營(yíng)企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,使消費(fèi)者能夠不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息,以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望,最終達(dá)成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。在使用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí),要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,能夠最先進(jìn)入消費(fèi)者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業(yè)形象和品牌策略

設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志,樹立企業(yè)形象

民營(yíng)企業(yè)要注重企業(yè)形象,設(shè)計(jì)與企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團(tuán)公司,就以一個(gè)活潑可愛的兒童作為企業(yè)形象標(biāo)志。企業(yè)的形象標(biāo)志能使消費(fèi)者看到其標(biāo)志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時(shí),也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請(qǐng)名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴(kuò)大影響力,達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標(biāo),是指一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì),也可以組合運(yùn)用,其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高,品牌意識(shí)已深入人心,越來越多的民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開來,有助于吸引更多的消費(fèi)者,有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營(yíng)企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī),面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永恒的規(guī)律。民營(yíng)企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足,必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略,堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。民營(yíng)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費(fèi)者中樹立良好的品牌形象,以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素,才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進(jìn)軍國際市場(chǎng)策略

進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟,實(shí)行集群營(yíng)銷策略

集群營(yíng)銷即多家相互獨(dú)立的民營(yíng)企業(yè),利用變動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)遇,通過信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上,建立民營(yíng)企業(yè)聯(lián)盟,共同開拓國內(nèi)外市場(chǎng)。集群營(yíng)銷策略使相對(duì)弱小的民營(yíng)企業(yè),組合成相對(duì)強(qiáng)大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強(qiáng)共同對(duì)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、立足于市場(chǎng)。如溫州的打火機(jī),正是采用這一營(yíng)銷策略,使小小的打火機(jī)成功地走向國際市場(chǎng)。而我國的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng),而競(jìng)向減價(jià),最終造成企業(yè)受損,其教訓(xùn)十分深刻。

實(shí)行綠色營(yíng)銷,進(jìn)軍國際市場(chǎng)

近幾年時(shí)間,浙江省民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口量增長(zhǎng)迅速。1998年,浙江民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達(dá)到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿(mào)出口額為416億美元,其中民營(yíng)企業(yè)出口額占36.5%,首次超過國有企業(yè)。到2002年底,浙江已有3944家民營(yíng)企業(yè)獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán),占全省外貿(mào)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)企業(yè)的48.5%。據(jù)統(tǒng)計(jì),浙江省現(xiàn)已有6000多家民營(yíng)企業(yè)通過各種形式“走出去”開展對(duì)外投資,投資區(qū)域遍布全球87個(gè)國家和地區(qū),涉及多個(gè)行業(yè);浙江省的民營(yíng)企業(yè)已在全球建立分市場(chǎng)40余個(gè),設(shè)立境外機(jī)構(gòu)132個(gè)。全省有1.58萬家民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品銷往全球的150個(gè)國家和地區(qū),實(shí)現(xiàn)貿(mào)易值883.94億元人民幣。

第4篇：營(yíng)銷策略培訓(xùn)內(nèi)容范文

1.營(yíng)銷理念嚴(yán)重滯后。在長(zhǎng)期壟斷體制的影響以及桎梏下，通訊企業(yè)在營(yíng)銷理念方面嚴(yán)重滯后，已經(jīng)明顯的與通訊行業(yè)發(fā)展要求相脫節(jié)，目前通訊企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷理念方面的滯后主要凸顯在創(chuàng)造營(yíng)銷理念尚未樹立。適應(yīng)需求、滿足需求的營(yíng)銷理念目前在通訊行業(yè)企業(yè)大行其道，通訊企業(yè)管理層以及營(yíng)銷人員普遍缺少創(chuàng)造需求的理念，直接導(dǎo)致通訊企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)開展不力。

2.營(yíng)銷人才極度匱乏。隨著通訊行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，這給通訊企業(yè)營(yíng)銷工作從業(yè)人員提出了更高的能力、素質(zhì)要求，目前通信企業(yè)營(yíng)銷方面的人才極度匱乏，造成這種情況的主要原因是就是長(zhǎng)期以來通訊企業(yè)的憑借壟斷地位生存無憂，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作重視不足，市場(chǎng)營(yíng)銷被邊緣化，在營(yíng)銷人才的培養(yǎng)以及引進(jìn)方面投入明顯不足，導(dǎo)致企業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷人才的缺少。

3.營(yíng)銷環(huán)境分析缺位。營(yíng)銷環(huán)境分析是市場(chǎng)營(yíng)銷開展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析為市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供基本的資料，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的缺位意味著通訊企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策是閉門造車，缺失基本的營(yíng)銷決策依據(jù)，很容易導(dǎo)致營(yíng)銷策略與環(huán)境的脫節(jié)，進(jìn)而影響到企業(yè)的營(yíng)銷效果。目前通訊企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷之所以問題重重，很大的原因就是因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的缺位，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)管理層沒有投入必要的人力物力進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析。實(shí)踐證明，任何市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都處于一定的營(yíng)銷環(huán)境之中，如果沒有對(duì)于營(yíng)銷環(huán)境有一個(gè)全面而具體的把握，閉門造車進(jìn)行營(yíng)銷決策，就很容易導(dǎo)致決策失誤。

4.營(yíng)銷手段比較單一。目前通訊企業(yè)在營(yíng)銷手段方面存在單一的問題，很多的通訊企業(yè)管理者每每提到市場(chǎng)營(yíng)銷就將其等同于做廣告、價(jià)格戰(zhàn)等，不可否認(rèn)廣告與價(jià)格等都屬于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容，但是絕對(duì)不是全部，如果市場(chǎng)營(yíng)銷局限于做廣告、價(jià)格戰(zhàn)，必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)出現(xiàn)效果走低的情況。

二、新時(shí)期通訊企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷具體策略

1.樹立創(chuàng)造營(yíng)銷理念。在營(yíng)銷理念方面，通訊企業(yè)要顛覆既有的陳舊的市場(chǎng)營(yíng)銷，及時(shí)學(xué)習(xí)把握通訊行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域出現(xiàn)的各種新的營(yíng)銷理念，做到營(yíng)銷理念的與時(shí)俱進(jìn)，在這些新的營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下更好的開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。通訊企業(yè)目前重點(diǎn)是要樹立創(chuàng)造營(yíng)銷的理念，“偉大的企業(yè)創(chuàng)造需求，優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求”，這一營(yíng)銷論斷逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷工作者的共識(shí)，當(dāng)前我國通訊行業(yè)正在逐步進(jìn)入典型的買方市場(chǎng)，市場(chǎng)容量日趨飽和。

2.加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。考慮到企業(yè)營(yíng)銷各項(xiàng)具體活動(dòng)最終都需要落實(shí)到每一個(gè)工作人員身上，因此是否有一支數(shù)量充足、結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)過硬的營(yíng)銷人才隊(duì)伍將會(huì)直接影響到通訊企業(yè)營(yíng)銷工作的順利開展。針對(duì)目前通訊企業(yè)營(yíng)銷人才極度匱乏這一的問題，通訊企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，一方面要極大人才引進(jìn)力度，提供良好的薪酬待遇、發(fā)展空間吸引更多的優(yōu)秀營(yíng)銷人才加盟，另外一方面就是要加強(qiáng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷人才培養(yǎng)體系，借助于在職培訓(xùn)、脫產(chǎn)培訓(xùn)等方式更新、提升營(yíng)銷人員的知識(shí)與技能，構(gòu)建多元化的人才培養(yǎng)形式，為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展夯實(shí)人才基礎(chǔ)，確保營(yíng)銷活動(dòng)更加有效的開展。

3.加強(qiáng)營(yíng)銷環(huán)境分析。營(yíng)銷環(huán)境分析是通訊企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷析工作的基礎(chǔ)，只有對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境有一個(gè)全面的分析和把握，才能夠更好的制定出來符合企業(yè)實(shí)際情況的營(yíng)銷策略。通訊企業(yè)要高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析工作，設(shè)置專門的崗位進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境信息的收集，并進(jìn)行深入的分析，營(yíng)銷環(huán)境分析涉及到宏觀環(huán)境分析、行業(yè)環(huán)境分析以及企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析，宏觀環(huán)境分析主要涉及到經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等四個(gè)方面，從行業(yè)環(huán)境來看，行業(yè)環(huán)境方面要重點(diǎn)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，來進(jìn)行營(yíng)銷策略的調(diào)整。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境方面，主要分析本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、財(cái)務(wù)狀況等內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷緊緊圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，確保營(yíng)銷策略與環(huán)境之間的匹配。

4.拓展市場(chǎng)營(yíng)銷手段。市場(chǎng)營(yíng)銷手段方面，通訊企業(yè)要的積極創(chuàng)新，大膽借用，凡是有益于企業(yè)營(yíng)銷效果提升的手段都可以引用。在營(yíng)銷手段拓展中，通訊企業(yè)應(yīng)牢牢把握企業(yè)產(chǎn)品體驗(yàn)這核心原則進(jìn)行營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，對(duì)于廣告營(yíng)銷以及價(jià)格營(yíng)銷這兩種主導(dǎo)的營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，配合微博營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、公益營(yíng)銷等手段，整合各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷合力，帶動(dòng)營(yíng)銷水平提升。

三、小結(jié)

第5篇：營(yíng)銷策略培訓(xùn)內(nèi)容范文

關(guān)鍵詞：圖書館營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；實(shí)際運(yùn)用

1圖書館營(yíng)銷概述

營(yíng)銷這一概念發(fā)源于美國，一般被定義為：群體和個(gè)人通過創(chuàng)造與他人交換產(chǎn)品與價(jià)值來滿足自身需求的一種社會(huì)和管理過程。圖書館引入營(yíng)銷理念是源于菲利普•科特勒《非營(yíng)利組織戰(zhàn)略營(yíng)銷》一書，主要強(qiáng)調(diào)圖書館的管理必須以讀者為中心。1997年，IFLA專業(yè)委員會(huì)設(shè)立了“管理與營(yíng)銷專業(yè)組”，2001年為推動(dòng)世界范圍內(nèi)圖書館信息服務(wù)，又設(shè)立了“國際營(yíng)銷獎(jiǎng)”，以此表彰那些成績(jī)突出的機(jī)構(gòu)?！耙宰x者為中心”是當(dāng)前圖書館營(yíng)銷的核心理念，利用營(yíng)銷理念，能充分滿足讀者迅速獲取信息的需求，同時(shí)促進(jìn)服務(wù)水平不斷提高，讓圖書館成為提供信息服務(wù)的中心。

2開展圖書館營(yíng)銷的必要性

隨著信息社會(huì)的日新月異，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)帶給圖書館服務(wù)一定的沖擊力，在當(dāng)前激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中，圖書館必須拿出行之有效的改革措施，運(yùn)用營(yíng)銷策略來吸引更多公眾加入其中。此外，信息技術(shù)的發(fā)展為用戶提供了更多新鮮的事物，人們的閱讀習(xí)慣發(fā)生了很大變化，傳統(tǒng)圖書館信息模式已經(jīng)無法滿足人們的需求，為了充分滿足用戶各種需求，圖書館必須通過營(yíng)銷手段來推廣創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容及模式，更好地促進(jìn)圖書館事業(yè)健康發(fā)展。

3圖書館營(yíng)銷機(jī)制的建立

3．1市場(chǎng)細(xì)分

用戶的需求都是各不相同的，圖書館必須抓住這一點(diǎn)，根據(jù)用戶的心理需求進(jìn)行細(xì)分，從地區(qū)、年齡方面入手，為目標(biāo)客戶帶來核心利益產(chǎn)品，制定出正確的營(yíng)銷策略。圖書館還應(yīng)該根據(jù)自身能力來為用戶提供一些最新科研成果，為用戶營(yíng)造一個(gè)安靜、適宜的閱讀環(huán)境，為其提供引導(dǎo)。

3．24PS原則

人們對(duì)于產(chǎn)品這一概念都只是一種狹義的理解。然而在現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中，產(chǎn)品的定義一般指所有能夠滿足顧客需求的有形物品與無形服務(wù)的總和，而所謂試產(chǎn)營(yíng)銷學(xué)便認(rèn)為產(chǎn)品是具有生命周期的，一般要經(jīng)過導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期等四個(gè)階段。處于衰退期的產(chǎn)品已經(jīng)難以滿足當(dāng)前讀者的需求。因此圖書館必須及時(shí)將產(chǎn)品更新?lián)Q代，開發(fā)新的替代品，滿足用戶的實(shí)際需求。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，定價(jià)的方法主要有三種：一是成本導(dǎo)向定價(jià)法，二是需求導(dǎo)向定價(jià)法，三是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。成本導(dǎo)向定價(jià)法具有簡(jiǎn)單、便捷的特點(diǎn)，此外，在定價(jià)的時(shí)候必須考慮到讀者的接受能力。促銷是指企業(yè)通過人員推銷方式向目標(biāo)顧客傳遞商品性能，引發(fā)消費(fèi)者興趣，通過一定的媒體傳播商品相關(guān)信息來實(shí)現(xiàn)商品銷售目的活動(dòng)。廣告也是一種最普遍的促銷方法，它能起到刺激用戶消費(fèi)，創(chuàng)造需求的作用，圖書館管理者必須從實(shí)際情況出發(fā)，正確選擇廣告媒體。然而在營(yíng)銷活動(dòng)中，銷售促進(jìn)是其重要環(huán)節(jié)，圖書館應(yīng)該積極舉辦書刊展覽，激發(fā)讀者對(duì)圖書館的潛在需求，還可以通過贈(zèng)送閱讀卡等小禮物來鼓勵(lì)讀者走進(jìn)圖書館。圖書館公共關(guān)系，是圖書館有意義的活動(dòng)，其目的在于告訴讀者圖書館的各種服務(wù)和計(jì)劃，以加強(qiáng)社會(huì)大眾對(duì)于這種服務(wù)和計(jì)劃的價(jià)值觀念，加深讀者對(duì)圖書館的認(rèn)識(shí)。善用營(yíng)銷導(dǎo)向的公關(guān)策略，可以化被動(dòng)為主動(dòng)。

4當(dāng)前圖書館營(yíng)銷中存在的問題

4．1對(duì)圖書館營(yíng)銷的重視程度不夠

當(dāng)前圖書館營(yíng)銷還沒有得到充分重視，部分圖書館管理者對(duì)圖書館營(yíng)銷的重要性忽視了，并且認(rèn)為圖書館作為公益性文化事業(yè)單位不應(yīng)該帶有市場(chǎng)營(yíng)利性色彩。

4．2缺乏專業(yè)圖書館營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與人才

大部分圖書館什么設(shè)立負(fù)責(zé)圖書館信息服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，缺乏專業(yè)圖書館營(yíng)銷人才，其職責(zé)也局限于宣傳工作之上，在工作上很難運(yùn)用到營(yíng)銷策略，嚴(yán)重阻礙了圖書館的發(fā)展。

4．3營(yíng)銷策略缺乏一定專業(yè)性、系統(tǒng)性

當(dāng)前圖書館所采取的營(yíng)銷策略缺乏一定系統(tǒng)性、專業(yè)性，沒有進(jìn)行科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u(píng)估，營(yíng)銷活動(dòng)開展后缺乏統(tǒng)計(jì)分析，使其達(dá)不到預(yù)期要求。

5圖書館營(yíng)銷具體策略實(shí)施

5．1用戶策略

圖書館營(yíng)銷策略必須以用戶為主體，對(duì)于用戶的需求充分了解，并根據(jù)用戶實(shí)際需求將其劃分為不同的用戶類型。這種劃分方式有利于圖書館針對(duì)用戶特征來實(shí)施相應(yīng)營(yíng)銷策略，最大程度地提高用戶滿意度。此外，圖書館應(yīng)該對(duì)用戶進(jìn)行培訓(xùn)，幫助用戶及時(shí)掌握新技術(shù)，深化對(duì)圖書館的認(rèn)知，圖書館應(yīng)該設(shè)立“每日課堂”，內(nèi)容包括：圖書館利用、數(shù)字技術(shù)應(yīng)用、館藏資源等。

5．2產(chǎn)品策略

圖書館應(yīng)該根據(jù)不同的用戶需求建立信息資源建設(shè)方案，充分利用新科技手段，有針對(duì)性地進(jìn)行信息采集，提高信息的附加值，將高質(zhì)量產(chǎn)品推送給用戶，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗位置。此外圖書館還可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推出科技查新、信息咨詢等服務(wù)產(chǎn)品，充分滿足不同用戶信息需求。

5．3價(jià)格策略

為了確保服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量，我們必須制定出合理的信息產(chǎn)品及信息服務(wù)價(jià)格體系。針對(duì)不同的用戶群體進(jìn)行差別定價(jià)，保障信息服務(wù)的高質(zhì)量。然而針對(duì)一些科研機(jī)構(gòu)與事業(yè)單位，我們必須適當(dāng)收取費(fèi)用，定做一些附加值高的信息產(chǎn)品。

5．4渠道策略

圖書館的營(yíng)銷策略通過傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道來實(shí)施。影響傳統(tǒng)渠道信息服務(wù)質(zhì)量的因素很多，如室內(nèi)設(shè)計(jì)、開館時(shí)間安排、館舍布局、書刊陳列方式等。圖書館必須充分考慮到讀者的實(shí)際需求，努力營(yíng)造一個(gè)舒適的閱覽環(huán)境，為讀者提供一個(gè)安靜的個(gè)人空間。信息技術(shù)的發(fā)展大大地拓展了圖書館營(yíng)銷活動(dòng)的渠道，圖書館可以通過網(wǎng)絡(luò)渠道推出各種虛擬信息服務(wù)產(chǎn)品以及政府公開信息整合服務(wù)平臺(tái)等，充分滿足用戶信息需求。

5．5推廣策略

圖書館營(yíng)銷中最重要的環(huán)節(jié)就是宣傳推廣，普通用戶還未對(duì)圖書館形成新的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為圖書館還只是一個(gè)看書借書的簡(jiǎn)單場(chǎng)所。據(jù)此，圖書館管理員必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，對(duì)非營(yíng)利性圖書館信息服務(wù)展開推廣。推廣策略可以利用新聞宣傳報(bào)道、事件與活動(dòng)宣傳、新傳媒推廣等途徑來實(shí)現(xiàn)。新聞宣傳報(bào)道能對(duì)社會(huì)公眾產(chǎn)生較大影響力，吸引公眾了解圖書館，推介各種信息產(chǎn)品，開通官方微博微信，樹立親切友好的圖書館形象。

5．6人員策略

人才是制約圖書館營(yíng)銷工作開展的關(guān)鍵因素。因此，圖書館必須采取引進(jìn)專業(yè)營(yíng)銷人員與館員培訓(xùn)相結(jié)合的方式，建立專門的圖書館營(yíng)銷部門，形成一支自上而下的宣傳隊(duì)伍。

5．7事件營(yíng)銷策略

所謂事件營(yíng)銷策略主要是指經(jīng)營(yíng)者在不損壞公眾利益的前提下，有組織地策劃具有新聞價(jià)值的活動(dòng)，達(dá)到提高企業(yè)知名度的最終目的。

5．8文化營(yíng)銷策略

文化是經(jīng)過歷史檢驗(yàn)沉淀下來的物質(zhì)與精神財(cái)富。其營(yíng)銷重點(diǎn)不是具體的產(chǎn)品或品牌，通過文化交流活動(dòng)的開展，增強(qiáng)用戶與圖書館之間的溝通與交流，加深用戶對(duì)圖書館營(yíng)銷策略的了解。

5．9主題營(yíng)銷策略

圖書館可以通過開展一些主題活動(dòng)，吸引讀者到圖書館來。活動(dòng)的開展可以圍繞某個(gè)主題，包括：讀者座談會(huì)、專家系列講座、新書展覽等。在館內(nèi)開展“你選書，我買單”的服務(wù)活動(dòng)，滿足讀者的需求，拓展讀者知識(shí)面，同時(shí)，要讓讀者意識(shí)到圖書館是一個(gè)互動(dòng)交流的文化場(chǎng)所。

6結(jié)語

圖書館必須大力推廣營(yíng)銷策略，積極落實(shí)營(yíng)銷理念，堅(jiān)持積極主動(dòng)的精神，提高圖書館專業(yè)服務(wù)的能力，靈活運(yùn)用各種策略：主題營(yíng)銷策略、事件營(yíng)銷策略、文化營(yíng)銷策略、產(chǎn)品策略、用戶策略等，建設(shè)一支專業(yè)圖書館營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，充分滿足不同用戶的實(shí)際需求，為圖書館創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取更多讀者的支持，促進(jìn)我國圖書館的全面發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

1李雪原．國內(nèi)外高校圖書館營(yíng)銷比較研究［J］．圖書館工作與研究，2012（2）

2徐雙．圖書館營(yíng)銷創(chuàng)新問題及其路徑分析［J］．圖書館工作與研究，2012（4）

3黃思敏，王青春，周娟．營(yíng)銷策略在圖書館學(xué)科化服務(wù)中的應(yīng)用［J］．中華醫(yī)學(xué)圖書情報(bào)雜志，2012（4）

4金聲．高校圖書館服務(wù)營(yíng)銷研究綜述［J］．圖書館論壇，2013（4）

5馬江寶．新媒體環(huán)境下高校圖書館立體營(yíng)銷模式研究［J］．圖書館研究，2014（6）

6張偉，胡念．2009－2013年中國圖書館營(yíng)銷理論研究綜述［J］．農(nóng)業(yè)圖書情報(bào)學(xué)刊，2015（2）

第6篇：營(yíng)銷策略培訓(xùn)內(nèi)容范文

年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過SWOT分析，經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷思路。

營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷策略。

營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略

：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營(yíng)銷策略的制定，經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。

在這個(gè)模塊，經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

六、費(fèi)用預(yù)算。

經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計(jì)劃的制定，經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過營(yíng)銷計(jì)劃的制定，經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

第7篇：營(yíng)銷策略培訓(xùn)內(nèi)容范文

【關(guān)鍵詞】 營(yíng)銷市場(chǎng) 水利水電企業(yè) 開發(fā)策略 研究

近年來，隨著不斷深化和改革的水電工業(yè)，我國水電市場(chǎng)開始步入了新的階段，其宗旨是滿足客戶需要、以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。而針對(duì)水利水電企業(yè)而言，不管是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求，還是改革的趨勢(shì)，都需要營(yíng)銷管理者能以全新的理念，測(cè)量市場(chǎng)潛在的范圍，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行研究，通過對(duì)有效的規(guī)劃和服務(wù)的開發(fā)，對(duì)市場(chǎng)需求給予滿足。而水利水電市場(chǎng)營(yíng)銷是經(jīng)營(yíng)成果的綜合體現(xiàn)，同時(shí)也是水利水電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)的有機(jī)組成部分，還是水利水電市場(chǎng)化改革的必然需求。因此，對(duì)水利水電企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，可使水利水電企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，穩(wěn)定、健康而持續(xù)的發(fā)展。

1 水利水電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略規(guī)劃

水利水電公司在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，既要與不斷變化的水利水電市場(chǎng)相適應(yīng)，同時(shí)還要對(duì)消費(fèi)者的需求給予滿足，實(shí)施戰(zhàn)略管理、制定戰(zhàn)略計(jì)劃。水利水電市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃涵蓋了以下的內(nèi)容：

1.1 明確任務(wù)

水利水電公司制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，就是明確任務(wù)。只有任務(wù)明確了，才能規(guī)定業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)任務(wù)，進(jìn)而對(duì)公司的發(fā)展方向予以明確。

1.2 分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

營(yíng)銷策略規(guī)劃的重要組成部分，就是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析。只有對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的未來發(fā)展趨勢(shì)和內(nèi)外部環(huán)境的現(xiàn)狀充分了解，才能對(duì)合理和科學(xué)的營(yíng)銷策略進(jìn)行制定。一方面，通過對(duì)外部環(huán)境的分析，利用水利水電市場(chǎng)，將來自外部環(huán)境的威脅避開。另一方面，通過對(duì)水利水電公司內(nèi)部環(huán)境的分析，對(duì)公司發(fā)展的弱勢(shì)和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行明確，對(duì)將來環(huán)境的適應(yīng)度及現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行預(yù)測(cè)。

1.3 設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)體系

設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)體系是非常重要的，可根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，對(duì)電力公司的營(yíng)銷目標(biāo)體系進(jìn)行確立，從多個(gè)角度對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)狀況和戰(zhàn)略追求進(jìn)行反映。

1.4 設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略

實(shí)現(xiàn)水利水電公司營(yíng)銷目標(biāo)的基本途徑，就是設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，這既是必不可少的階段，同時(shí)也是最后一個(gè)階段，作為組合策略，它包括產(chǎn)品、促銷、價(jià)格和服務(wù)等。

2 水利水電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)劣勢(shì)分析

水利水電企業(yè)的社會(huì)服務(wù)過程和管理過程，是對(duì)市場(chǎng)的需求給予滿足。而正是由于水利電力企業(yè)的特殊性，才使其電力市場(chǎng)營(yíng)銷和其它公司的市場(chǎng)營(yíng)銷有所不同，它的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

（1）顯著提升了競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)。從剛進(jìn)入市場(chǎng)的適應(yīng)性到對(duì)新市場(chǎng)進(jìn)行主動(dòng)開拓，對(duì)客戶進(jìn)行爭(zhēng)奪和尋找。

（2）由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。開始和一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由競(jìng)爭(zhēng)走向合作，并且和政府部門、工程監(jiān)理、勘察設(shè)計(jì)與建設(shè)業(yè)主建立良好的合作關(guān)系。

（3）由單一性市場(chǎng)國內(nèi)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橥庀蛐云髽I(yè)。打破地方保護(hù)，對(duì)原有市場(chǎng)進(jìn)行鞏固，在國內(nèi)向西南和東南突破，從勞務(wù)技術(shù)輸出到合作分包，在到國際項(xiàng)目的聯(lián)營(yíng)，向新的國家和地區(qū)進(jìn)行拓展。

（4）樹立企業(yè)品牌和信譽(yù)。注重企業(yè)宣傳，采用靈活多樣的營(yíng)銷手段，有意識(shí)的樹立企業(yè)的品牌和信譽(yù)。

2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷劣勢(shì)

（1）沒有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃和明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在總體上缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理。（2）對(duì)水電市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境缺乏系統(tǒng)的分析和調(diào)查。營(yíng)銷活動(dòng)具有一定的主觀性，沒有全面的分析水電營(yíng)銷的內(nèi)外部環(huán)境，進(jìn)而沒有對(duì)相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行制定。（3）目標(biāo)市場(chǎng)定位不明確，市場(chǎng)營(yíng)銷的盲目性很強(qiáng)。（4）不能有效整合企業(yè)內(nèi)部資源，沒有建立營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)，不能對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的控制。（5）無強(qiáng)勢(shì)業(yè)績(jī)支撐資質(zhì)，在大中型水電機(jī)組安裝設(shè)備及配套施工技術(shù)方面，相對(duì)薄弱。（6）缺乏復(fù)合型人才。現(xiàn)有的專業(yè)技術(shù)人員有較窄的專業(yè)背景，特別是在國際金融和貿(mào)易、財(cái)物分析和證券投資、市場(chǎng)營(yíng)銷、現(xiàn)代企業(yè)管理方面的中高級(jí)專家型人才嚴(yán)重匱乏。

3 水利水電企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)施

3.1 建立高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍

加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)角色進(jìn)行正確的定位。總經(jīng)理應(yīng)具有一定的洞察能力、系統(tǒng)的思考能力、同時(shí)還有具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和創(chuàng)新意思，對(duì)企業(yè)的整體戰(zhàn)略問題進(jìn)行思考，充分發(fā)揮企業(yè)家的精神，做好企業(yè)的帶頭人。

3.2 加強(qiáng)有效溝通和信息對(duì)稱

只有保持暢通的溝通渠道和對(duì)稱信息，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的全員參與。總經(jīng)理要適度集權(quán)和大膽授權(quán)，部分開發(fā)人員應(yīng)迅速反應(yīng)市場(chǎng)的變化，并作出適當(dāng)?shù)臎Q策，實(shí)現(xiàn)分級(jí)開發(fā)的營(yíng)銷策略。

3.3 加大營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作

培訓(xùn)是非常重要得到手段，可真正提高營(yíng)銷人員的工作素質(zhì)，并提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？刹捎脙?nèi)部組織培訓(xùn)和外派學(xué)習(xí)的方式。一方面培養(yǎng)中高層領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念，使他們?cè)趯W(xué)習(xí)和培訓(xùn)的過程中，不斷的吸收和接納新的管理思想。另一方面，促進(jìn)年輕的營(yíng)銷管理人員對(duì)現(xiàn)代化的管理理論進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。建立先進(jìn)的企業(yè)文化，建設(shè)梯級(jí)管理團(tuán)隊(duì)，樹立“品質(zhì)卓越、服務(wù)無限”的思想，使?fàn)I銷人員與公司的發(fā)展相適應(yīng)，并使?fàn)I銷隊(duì)伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)選手。

3.4 加強(qiáng)資金和資源保障工作

水利水電企業(yè)應(yīng)秉承“開展帶動(dòng)，質(zhì)量立局，優(yōu)質(zhì)高效，為業(yè)主建造滿意工程”的經(jīng)營(yíng)宗旨，建立長(zhǎng)效的營(yíng)銷資金資源保障機(jī)制，做到專款專用，為營(yíng)銷策略提供基本的資金資源。每年簽訂市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書，年終按照責(zé)任書對(duì)指標(biāo)進(jìn)行確定。不管是怎樣的資金狀況，都應(yīng)以市場(chǎng)營(yíng)銷為龍頭，在資金使用上，優(yōu)先考慮編制標(biāo)書、現(xiàn)場(chǎng)考察、資質(zhì)審查等投標(biāo)人員所用的資金。

3.5 加強(qiáng)營(yíng)銷組織保障

建議水利水電企業(yè)采用扁平型組織，企業(yè)營(yíng)銷的內(nèi)部組織形式，一方面要向終端客戶深入，并對(duì)終端客戶帶來一定影響，果斷和迅速的反應(yīng)市場(chǎng)的變化情況。另一方面要致力提升企業(yè)品牌，通過技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量信譽(yù)，對(duì)產(chǎn)品的差異化進(jìn)行尋找，重新組建內(nèi)部營(yíng)銷組織，與企業(yè)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略相符合。

3.6 加強(qiáng)制度及文化保障

經(jīng)過若干年的發(fā)展，水利水電企業(yè)已經(jīng)擁有比較完善的企業(yè)文化建設(shè)和企業(yè)制度建設(shè)，同時(shí)也有著比較規(guī)范的運(yùn)行方式。但由于長(zhǎng)期以來形成的行為習(xí)慣和思想觀念，對(duì)營(yíng)銷策略的實(shí)施會(huì)產(chǎn)生一定的制約和阻礙。所以為了有效實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷策略，有必要加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)和制度建設(shè)，保證營(yíng)銷策略的順利實(shí)施。企業(yè)員工的價(jià)值觀是軟文化，而制度則是硬文化，二者缺一不可、相輔相成。為了建立完整的制度體系，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：

（1）對(duì)舊有的營(yíng)銷管理制度進(jìn)行完善和修訂，并制定和實(shí)施新的營(yíng)銷策略保障制度。對(duì)制度執(zhí)行的嚴(yán)肅性和一貫性進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，通過加強(qiáng)制度建設(shè)，使企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力得到提升。

（2）制定與營(yíng)銷管理制度相配套的保障制度。其宗旨是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)全員參與的營(yíng)銷理念進(jìn)行突出，并使配套制度就有一定的前瞻性、可操作性和系統(tǒng)性。

（3）建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作建設(shè)，使企業(yè)凝聚力增強(qiáng)，并使企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到提升。要具有敢為人先、創(chuàng)新改革的開拓精神；勇往直前、不畏艱險(xiǎn)的拼搏精神；爭(zhēng)創(chuàng)一流、優(yōu)質(zhì)高效的負(fù)責(zé)精神；無私奉獻(xiàn)、求真務(wù)實(shí)的獻(xiàn)身精神。

（4）推行市場(chǎng)營(yíng)銷考核激勵(lì)機(jī)制。全員營(yíng)銷，包括“外部營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷、處處營(yíng)銷、事事營(yíng)銷和人人營(yíng)銷”等方式，它是組合和優(yōu)化各種營(yíng)銷手段的整合營(yíng)銷。企業(yè)要將全員市場(chǎng)營(yíng)銷的欲望激發(fā)出來，對(duì)每位員工的社會(huì)資源與信息進(jìn)行深度挖掘，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將企業(yè)的整體潛能激活。在全員營(yíng)銷管理過程中，利用有效社會(huì)資源，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行拓展，在層層落實(shí)新增合同目標(biāo)的基礎(chǔ)上，采取切實(shí)可行的考核激勵(lì)機(jī)制。

4 結(jié)語

如今，水利水電市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)足的發(fā)展，水利水電企業(yè)應(yīng)對(duì)相關(guān)的營(yíng)銷理論充分了解，對(duì)市場(chǎng)潛力和供需趨勢(shì)及時(shí)把握，通過對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)開發(fā)策略的完善，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷市場(chǎng)開發(fā)策略。在全體員工的共同努力下，水利水電公司必然會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地，并獲得長(zhǎng)足的、健康的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]郭欣.遼寧省水利水電工程局市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[D].東北大學(xué).2007年.

[2]郝俊紅.A水電工程局市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略分析[D].華北電力大學(xué)（北京）.2010年.

[3]韓延偉.市場(chǎng)營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略[A].面向復(fù)雜系統(tǒng)的管理理論與信息系統(tǒng)技術(shù)學(xué)術(shù)會(huì)議專輯[C].2000年.

第8篇：營(yíng)銷策略培訓(xùn)內(nèi)容范文

關(guān)鍵詞：電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)；現(xiàn)狀；營(yíng)銷策略

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2017.12.197

0 引言

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人類文明的不斷進(jìn)步，市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，各企業(yè)在市場(chǎng)中的表現(xiàn)各有不同。針對(duì)電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)來說，由于其屬性的特殊，在市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)中更是有較多需要改革的因素，并且歷來的傳統(tǒng)發(fā)展導(dǎo)致其自身的深化改革進(jìn)行相對(duì)緩慢，尤其是在市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力方面，其營(yíng)銷策略匱乏陳舊，無法與新型的現(xiàn)代化企業(yè)抗衡。因此，在新形勢(shì)下，對(duì)于電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略探究式具有重要現(xiàn)實(shí)意義的課題。

1 電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷作用分析

首先，電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷是電力企業(yè)深化改革的必要步驟之一，也是適應(yīng)其改革的需求，新型的營(yíng)銷策略才能夠讓電力企業(yè)更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化，最終激活企業(yè)的活力和創(chuàng)新精神。

其次，營(yíng)銷策略是在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)中提高電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)占有率的重要方法，積極學(xué)習(xí)現(xiàn)代化企業(yè)的營(yíng)銷手段，可以讓電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)更加關(guān)注市場(chǎng)內(nèi)的需求，關(guān)注使用者的需求結(jié)構(gòu)和特征，提供更好的服務(wù)。

再有，對(duì)于電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)來說，營(yíng)銷策略的突破是其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)，能夠推進(jìn)改革規(guī)劃的貫徹和實(shí)施，尤其是在電力企業(yè)不斷深化改革的背景下，企業(yè)的越早轉(zhuǎn)變?cè)接欣谖磥淼母?jìng)爭(zhēng)實(shí)力，搶先適應(yīng)市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)，為企業(yè)注入更多的活力。

2 目前網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷中的主要問題

（1）理念匱乏。目前的電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)其中對(duì)于營(yíng)銷管理、策略的概念意識(shí)較為淡薄，其過去受到國有企業(yè)經(jīng)營(yíng)體制的影響，而在目前市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，很多企業(yè)仍然對(duì)于營(yíng)銷管理缺乏先進(jìn)的理念和認(rèn)識(shí)，使得企業(yè)管理停滯在較為初級(jí)的階段，缺乏有效的刺激策略和運(yùn)營(yíng)方法。

（2）策略不合理。目前很多電力運(yùn)營(yíng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)策略處于不夠科學(xué)、合理的狀態(tài)中，對(duì)市場(chǎng)缺乏多維度的、深層次的調(diào)研和認(rèn)知，認(rèn)識(shí)上的匱乏導(dǎo)致其對(duì)于自身營(yíng)銷策略的定位缺乏合理的制定規(guī)則，不符合市場(chǎng)行情，策略對(duì)于市場(chǎng)的刺激作用小、挖掘度不夠，無法滿足社會(huì)中群眾的需求特征，進(jìn)而造成了電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)不到位，效果不佳。

（3）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)水平有待提升。從目前電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)狀況來說，綜合的素質(zhì)不強(qiáng)，專業(yè)營(yíng)銷的水平有待提升。由于電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)過去的屬性特征，在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)之后在人才方面無法適應(yīng)變化，工作人員在變化莫測(cè)的市場(chǎng)中敏感度不足、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)少、理念落后，最終造成整個(gè)團(tuán)隊(duì)的落后，因此，電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，另外可以積極招聘更專業(yè)的人才，為企業(yè)注入更新鮮的活力，最終提升企業(yè)的總體營(yíng)銷水平。

3 電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略

（1）加強(qiáng)現(xiàn)代化營(yíng)銷理念灌輸?，F(xiàn)代的電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)要想適應(yīng)現(xiàn)代化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，首先要在觀念上得到轉(zhuǎn)變。電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以組織參觀先進(jìn)企業(yè)、定期組織共同學(xué)習(xí)，并且可以鼓勵(lì)員工多參與社會(huì)中的演講、辯論等形式的有關(guān)營(yíng)銷方面的活動(dòng)，切實(shí)地從多方面增強(qiáng)員工對(duì)于營(yíng)銷理念的認(rèn)知，讓電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)從上到下、從里到外都可以得到學(xué)習(xí)，最終讓企業(yè)在人力資源方面能夠全面適應(yīng)市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)，樹立起正確的、先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷的概念。

（2）完善市場(chǎng)營(yíng)銷部門。目前對(duì)于大多數(shù)電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)來說，仍然缺乏現(xiàn)代企業(yè)中的營(yíng)銷部門，造成營(yíng)銷工作的具體落實(shí)不夠、負(fù)責(zé)不明晰。因此，可以在電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)中成立專門的營(yíng)銷部門，明確其職責(zé)和崗位工作內(nèi)容，使其成為與其他傳統(tǒng)的部門并列的部門，成為企業(yè)發(fā)展中重要的一部分。企業(yè)應(yīng)該多加重視部門的成立和發(fā)展，完善規(guī)章制度，多關(guān)注部門的建設(shè)，最終為現(xiàn)代化營(yíng)銷體系的形成努力。

（3）充分的市場(chǎng)調(diào)研、引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷策略。電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷工作中，首先要對(duì)市場(chǎng)情況有較為透徹的調(diào)研和理解。組織專門的工作人員實(shí)時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)的變化，了解市場(chǎng)行情，為后期電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略制定奠定基礎(chǔ)；企業(yè)要積極引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷策略，學(xué)習(xí)先進(jìn)的方法來進(jìn)行營(yíng)銷管理，可以組織企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷工作人員積極學(xué)習(xí)和探索方法，制造機(jī)會(huì)向營(yíng)銷管理行業(yè)中的大師交流，通過增強(qiáng)營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)能力，為企業(yè)的營(yíng)銷管理持續(xù)注入新的活力，最終推進(jìn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的綜合實(shí)力，切實(shí)推進(jìn)企業(yè)的深化改革。

（4）大客戶營(yíng)銷策略。在電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷過程中，要重點(diǎn)注意大客戶的營(yíng)銷策略，對(duì)于大客戶的重點(diǎn)營(yíng)銷和服務(wù)要起到帶動(dòng)師范作用，樹立企業(yè)的服務(wù)形象，通過大客戶的反饋來帶動(dòng)其他需求戶，由點(diǎn)到線再到面，通過口碑的樹立來擴(kuò)大企業(yè)的影響面，來擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的市場(chǎng)占有率，以長(zhǎng)久的、優(yōu)秀的服務(wù)來打動(dòng)市場(chǎng)，來持續(xù)占有市場(chǎng)。

（5）新媒體的引進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展使得人們的生活越來越便捷，多種媒體方式的發(fā)展也改變了人們的生活方式，電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以在具體的操作中積極的引進(jìn)多種媒體、科技手段，適應(yīng)現(xiàn)代人的生活方式，并且可以通過多樣化的渠道來宣傳、制定小的營(yíng)銷活動(dòng)等，將企業(yè)的形象在日常生活中滲透到消費(fèi)者的心中。

4 結(jié)論

總而言之，為了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須不斷深化改革，尤其是在營(yíng)銷方面，是企業(yè)的市場(chǎng)化道路中重要的環(huán)節(jié)，首先從理念上得到更新，給予足夠的重視，再從具體的策略中不斷學(xué)習(xí)挖掘適應(yīng)自己企業(yè)營(yíng)銷的手段，最終為促進(jìn)企業(yè)的改革、經(jīng)營(yíng)成果的提升努力。

參考文獻(xiàn)：

[1]張麗.新時(shí)期電力企業(yè)的營(yíng)銷策略創(chuàng)新探究[J].營(yíng)銷策略，2015（14）：36-38.

第9篇：營(yíng)銷策略培訓(xùn)內(nèi)容范文

現(xiàn)階段的酒店管理以及相關(guān)營(yíng)銷策略中還是存在一定的問題與弊端，究其原因，主要是各種客觀因素以及自身發(fā)展等導(dǎo)致，要想提升其整體管理與營(yíng)銷效果，就要通過科學(xué)有效的措施對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化解決，對(duì)此筆者主要分析了酒店管理中營(yíng)銷策略存在的問題及對(duì)策。

關(guān)鍵詞：

酒店管理；營(yíng)銷策略；人才引進(jìn)

在實(shí)踐中要正視酒店管理中存在的各種營(yíng)銷策略問題，積極探究成因，基于實(shí)踐拓展路徑與對(duì)策，在根本上緩解問題，提升其整體質(zhì)量與效果。

一、營(yíng)銷與銷售的概念理解問題以及優(yōu)化對(duì)策

在對(duì)營(yíng)銷與銷售概念的理解上，大部分的酒店人員缺乏精準(zhǔn)性，并沒有對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的分析，容易對(duì)二者的概念產(chǎn)生混淆。對(duì)此，酒店?duì)I銷人員在實(shí)踐中要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷以及銷售概念的理解，要通過科學(xué)的學(xué)習(xí)對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的探究，進(jìn)而有效的了解營(yíng)銷與銷售在實(shí)踐中的異同性，明確營(yíng)銷并不是銷售，營(yíng)銷的范圍相對(duì)更為廣闊，整體運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)相對(duì)復(fù)雜，有著更為內(nèi)在的含義，是一種高層次的運(yùn)營(yíng)方式與手段，其涵蓋了銷售等相關(guān)環(huán)節(jié)，其中最為基礎(chǔ)性的內(nèi)容就是市場(chǎng)的整體發(fā)展?fàn)顩r以及酒店的自身定位等相關(guān)內(nèi)容的調(diào)查分析，其涉及的范圍以及領(lǐng)域相對(duì)較多，影響其營(yíng)銷策略的因素也相對(duì)較多，這一點(diǎn)是銷售無法比擬的；銷售對(duì)于內(nèi)部的各種創(chuàng)新意識(shí)與創(chuàng)作行為較為忽視，其單純的基于客源探究的角度開展活動(dòng)。在整個(gè)市場(chǎng)效果的教學(xué)分析，銷售產(chǎn)生的實(shí)際市場(chǎng)效果在短期內(nèi)較為明顯，但是對(duì)于酒店的品牌塑造、服務(wù)體系以及管理模式的優(yōu)化發(fā)展來說，營(yíng)銷策略更為適合。也就是說，營(yíng)銷就是基于科學(xué)的實(shí)際需求以及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展中的一種有效的思維實(shí)踐模式與手段，但是銷售是對(duì)銷售的實(shí)際狀況以及具體的銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在酒店管理中，要想提升自己的品牌效應(yīng)，增強(qiáng)綜合實(shí)力，就要加強(qiáng)對(duì)二者概念的理解，進(jìn)而明確其實(shí)際手段與模式，有效的提升其綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

二、加強(qiáng)人才引進(jìn)，促進(jìn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新發(fā)展

酒店的營(yíng)銷工作的開展要基于相關(guān)服務(wù)人員自身開展，對(duì)此在實(shí)踐中酒店服務(wù)與管理人員的素質(zhì)能力直接影響著其整體發(fā)展。也就是在工作開展過程中，要加強(qiáng)對(duì)人才的吸引，對(duì)于一些不符合規(guī)定的服務(wù)人員要及時(shí)淘汰，通過各種崗位培訓(xùn)以及深造模式不斷的提升其內(nèi)在素質(zhì)能力，及時(shí)糾正其存在的各種問題，酒店管理者要提升自身的服務(wù)意識(shí)能力，加強(qiáng)對(duì)服務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)以及能力的培育，進(jìn)而構(gòu)建品牌特色，在實(shí)踐中通過構(gòu)建專業(yè)的實(shí)踐基地，保障酒店工作人員的素質(zhì)能力，進(jìn)而有效的推動(dòng)企業(yè)的整體發(fā)展。只有這樣才可以提升自身的整體服務(wù)質(zhì)量與效果，提升自身的品牌效應(yīng)。同時(shí)，在其發(fā)展過程中，要明確其自身定位，對(duì)于消費(fèi)者的實(shí)際需求以及消費(fèi)行為進(jìn)行系統(tǒng)的分析與探究，構(gòu)建基于酒店發(fā)展需求的相關(guān)管理模式與手段，打造品牌特色，全面推動(dòng)酒店的長(zhǎng)足發(fā)展。

三、加強(qiáng)酒店產(chǎn)品延伸，拓展?fàn)I銷渠道

酒店要想長(zhǎng)足發(fā)展，就要優(yōu)化自身的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，這是酒店發(fā)展的根本。但是在酒店進(jìn)行各種產(chǎn)品的研發(fā)過程中對(duì)于酒店產(chǎn)品的延伸并沒有足夠的重視。對(duì)此在今后的發(fā)展中要基于以下幾點(diǎn)開展工作：

1.酒店管理者要明確資源整合以及開發(fā)的作用及意義。在今后的發(fā)展過程中，酒店管理者要明確酒店延伸產(chǎn)品的資源整合以及開發(fā)是企業(yè)發(fā)展中的重要內(nèi)容與組成部分，要明確其重要作用與意義。

2.拓展相關(guān)營(yíng)銷渠道，提升酒店知名度。要適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行相關(guān)營(yíng)銷渠道的拓展，利用各種社會(huì)信息資源的優(yōu)勢(shì)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的開發(fā)與構(gòu)建，利用互聯(lián)網(wǎng)等手段，提升對(duì)酒店的宣傳，進(jìn)而使客戶可以通過各種方式與途徑，加強(qiáng)對(duì)酒店的了解，提升酒店的知名度與名譽(yù)度。

3.集團(tuán)化發(fā)展。這是今后酒店發(fā)展的重要趨勢(shì)，現(xiàn)階段一些知名的酒店都具有自身的酒店集團(tuán)預(yù)定系統(tǒng)，這種模式有效地滿足了客戶的各種實(shí)際需求，雖然在一定程度上缺乏完善性，但是此種營(yíng)銷模式具有一定的創(chuàng)新意義，可以充分的拓展酒店的營(yíng)銷渠道，對(duì)此在今后的發(fā)展中，要不斷地發(fā)展以及補(bǔ)充此種模式，進(jìn)而為酒店產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供思路以及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

總之，在時(shí)代的發(fā)展過程中，要提升對(duì)酒店管理中營(yíng)銷策略的重視，正視其存在的各種問題，對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的分析以及詳盡的概括，進(jìn)而通過有效的策略解決問題，為酒店行業(yè)的今后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

作者：林潔 單位：四川旅游學(xué)院

參考文獻(xiàn)