品牌促銷推廣精選(九篇)

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第1篇：品牌促銷推廣范文

“寶潔”“聯(lián)合利華”案例分析

聯(lián)合利華品牌聯(lián)合促銷

活動(dòng)地點(diǎn)：廣州吉之島

活動(dòng)時(shí)間：2004-5-1

促銷主題：秀出明星的你

促銷形式：特價(jià)、全品陳列

寶潔品牌聯(lián)合促銷

活動(dòng)地點(diǎn)：廣州好又多

活動(dòng)時(shí)間：2004-5-1

促銷主題：寶潔全面呵護(hù)，全家健康提速

促銷形式：特價(jià)、全品陳列

經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)評(píng)　ANALYZE

洗滌日化兩大國(guó)際品牌“寶潔”、“聯(lián)合利華”在同一時(shí)期，不同地點(diǎn)舉辦品牌促銷陳列展示活動(dòng)，不言而喻，其在推廣手段的對(duì)壘、寓意，但同時(shí)我們也看到兩品牌各自的深遠(yuǎn)意義。

寶潔的聯(lián)合促銷

“寶潔全面呵護(hù)，全家健康提速”的主題詮釋寶潔產(chǎn)品的大眾化形象。

陳列展柜為特制的船帆，寓意著寶潔公司產(chǎn)品策略調(diào)整將成為另一個(gè)新的里程碑。

聯(lián)合利華的聯(lián)合促銷

“秀出明星的你”正是聯(lián)合利華洗浴產(chǎn)品的個(gè)性化形象表達(dá)，這與寶潔產(chǎn)品大眾化形象產(chǎn)生鮮明對(duì)比。

現(xiàn)場(chǎng)明星海報(bào)的陳列，更好的配合線上媒體，加深消費(fèi)者對(duì)“力士”新品的印象。

喜力促銷，全國(guó)共賞

“猜瓶數(shù)，贏喜力酷禮”喜力啤酒全國(guó)創(chuàng)意促銷案例

促銷現(xiàn)場(chǎng)情況

活動(dòng)地點(diǎn)：廣州中華廣場(chǎng)/北京東方廣場(chǎng)/上海港匯廣場(chǎng)

推廣品牌：喜力啤酒

活動(dòng)時(shí)間：2004年5月1日至7日

促銷內(nèi)容：

用喜力空瓶堆砌世界三大地標(biāo)

猜瓶數(shù)，贏獎(jiǎng)

現(xiàn)場(chǎng)促銷人員介紹

人氣指數(shù)：

成功分析　ANALYZE

喜力啤酒創(chuàng)意的經(jīng)典是全國(guó)三地同期展覽喜力瓶堆砌的世界標(biāo)志建筑物。

此次喜力推廣口號(hào)“卓立世界170個(gè)國(guó)家”，同時(shí)用瓶堆砌的正是世界代表性建筑物----巴黎鐵塔、倫敦塔橋、荷蘭風(fēng)車，充分展示喜力啤酒國(guó)際品牌形象。

猜瓶游戲更吸引消費(fèi)者參與，增強(qiáng)喜力品牌的美譽(yù)度和親和力。

該活動(dòng)在北京、上海、廣州三大城市連續(xù)展覽7天，地域廣闊影響深遠(yuǎn)。

線上媒體的有效配合。五一節(jié)前，喜力品牌在全國(guó)主流電臺(tái)廣告時(shí)段，播放喜力此次全國(guó)猜瓶活動(dòng)信息，“呼之欲出”的效果增加消費(fèi)者的關(guān)注及期待。

促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置占據(jù)中華廣場(chǎng)門前絕對(duì)的黃金地塊。產(chǎn)品陳列整體感強(qiáng)，有氣勢(shì)，同時(shí)配合震撼力的舞臺(tái)背景及音樂(lè)，不吸引消費(fèi)者的駐足觀看，想必都非常困難。

特色陳列，引人入勝

百事可樂(lè)系列產(chǎn)品陳列案例分析

活動(dòng)地點(diǎn)：好又多賣場(chǎng)

推廣品牌：百事可樂(lè)系列

活動(dòng)時(shí)間：2004年5月1日

促銷形式：過(guò)道堆頭

輔助硬件（POP SHOW）：帷幔、插卡。

陳列描述：

品牌本身就十分吸引人氣，所以只采用了一個(gè)小堆頭，并配以精致的插卡和考究的帷幔。最吸引人氣之處在于“實(shí)惠”----打包折扣同優(yōu)惠贈(zèng)送齊上陣。

經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)評(píng)：

對(duì)于早已深入人心的品牌來(lái)說(shuō)打包折扣、優(yōu)惠贈(zèng)送等“實(shí)惠”的促銷方式或許會(huì)比大的促銷規(guī)模更具吸引力。雖然堆頭很小，但在特價(jià)的基礎(chǔ)上產(chǎn)品線的多種產(chǎn)品以及不同包裝的捆綁銷售，另外再配以時(shí)尚的卡通形象和時(shí)尚的廣告語(yǔ)，百事可樂(lè)集團(tuán)的這次促銷活動(dòng)對(duì)“短小精干”進(jìn)行了很好的一次詮釋，想必也賺足了不少人氣。

開(kāi)箱刮卡，送酷車

“伊利”乳酸奶促銷案例分析

活動(dòng)地點(diǎn)：好又多賣場(chǎng)

推廣品牌：伊利

活動(dòng)時(shí)間：2004年5月1日

推廣主題：開(kāi)箱刮卡，送酷車

促銷形式：

花車陳列展示

有獎(jiǎng)銷售

輔助硬件（POP　SHOW）：

吊卡、帷幔。

經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)評(píng)：

乳飲料的時(shí)尚消費(fèi)特征日益突出，都市年輕人這個(gè)消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大，如果想抓住這一消費(fèi)群體，少不了時(shí)尚的產(chǎn)品和時(shí)尚的促銷活動(dòng)，而伊利此次促銷正好符合以下兩點(diǎn)：

一、幾種時(shí)尚的顏色組成了一系列產(chǎn)品，每種顏色被賦予了一種時(shí)尚內(nèi)涵。

二、把時(shí)尚山地自行車做為獎(jiǎng)品并配以時(shí)尚的廣告語(yǔ)來(lái)迎合都市年輕人求“酷”的心理。

如今優(yōu)惠贈(zèng)送已經(jīng)成為終端十分重要的促銷手段，但伊利的此次促銷可看作是一次迎合潮流基礎(chǔ)上的創(chuàng)新活動(dòng)，因?yàn)椤翱彳嚒辈⒎侵苯淤?zèng)送的促銷品，而是作為幸運(yùn)獎(jiǎng)品的身份登場(chǎng)，再加上贈(zèng)品本身的誘惑力很強(qiáng)，所以吸引較多的人氣不足為奇。

促銷現(xiàn)場(chǎng)描述：

第2篇：品牌促銷推廣范文

［關(guān)鍵詞］快銷品;營(yíng)業(yè)推廣;現(xiàn)狀問(wèn)題;對(duì)策建議

在我國(guó)快銷品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局日趨激烈的背景下,營(yíng)業(yè)推廣對(duì)于促進(jìn)產(chǎn)品試用、重復(fù)購(gòu)買、品牌轉(zhuǎn)換、增加銷量和建立企業(yè)形象能夠產(chǎn)生重要的影響?？熹N品具有流通快、毛利低、銷量大等特點(diǎn),主要依靠消費(fèi)者高頻次重復(fù)地使用與消耗,通過(guò)規(guī)模的市場(chǎng)量獲取利潤(rùn)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)；快銷品消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣大多是簡(jiǎn)單的、迅速的、沖動(dòng)的和感性的,這與營(yíng)業(yè)推廣的時(shí)效性、多樣性、刺激性和直接性是相互匹配的。因此,營(yíng)業(yè)推廣策略被快銷品企業(yè)積極運(yùn)用到針對(duì)消費(fèi)者的促銷之中。然而,在具體運(yùn)作的過(guò)程中,也暴露出營(yíng)業(yè)推廣存在著一些深層次的問(wèn)題。

1 理念誤區(qū)分析

整合營(yíng)銷傳播理論認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該以受眾為核心,通過(guò)重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為,綜合使用各種形式的傳播方法,以統(tǒng)一的目標(biāo)和傳播形象,傳遞一致的產(chǎn)品信息,實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)受眾的雙向溝通,迅速建立產(chǎn)品品牌與受眾之間長(zhǎng)期密切的關(guān)系,更有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ托袖N產(chǎn)品的目的?？梢?jiàn),企業(yè)樹(shù)立正確的促銷理念,加強(qiáng)與消費(fèi)者全方位的信息傳遞與溝通是正確認(rèn)識(shí)營(yíng)業(yè)推廣的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而目前的營(yíng)業(yè)推廣理念存在短視與片面依賴的誤區(qū),常常被部分企業(yè)視為解決一切營(yíng)銷問(wèn)題的靈丹妙藥,孤注一擲、不計(jì)成本地單獨(dú)投入,寄托于短期內(nèi)快銷品銷售量的大幅增長(zhǎng),并且不注重營(yíng)銷組合間的合理搭配與相互支撐。

應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,企業(yè)在絞盡腦汁貼近消費(fèi)者的同時(shí)，也是直面接受消費(fèi)者審視與檢驗(yàn)的過(guò)程。營(yíng)業(yè)推廣作為企業(yè)營(yíng)銷策略的一部分,其本身的目的是借助于溝通贏取顧客的支持、認(rèn)可和關(guān)注。在營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)中,企業(yè)需要注重營(yíng)銷組合間的合理搭配與相互支撐,以提升促銷的門檻高度,防止過(guò)度模仿,避免引起惡性的價(jià)格戰(zhàn)。在狹義上,應(yīng)與廣告促銷、公共關(guān)系、人員推銷并舉；在廣義上,應(yīng)兼顧產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略,注重對(duì)顧客進(jìn)行全方位、立體化的強(qiáng)烈刺激。同時(shí),還需要根據(jù)行業(yè)特性、產(chǎn)品定位和地域文化的差異不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)業(yè)推廣的主題與形式,以便進(jìn)一步加深活動(dòng)參與者的體驗(yàn),從而達(dá)到事半功倍的效果。從這個(gè)角度上講,樹(shù)立正確的推廣理念,就是要把與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系放在首位,就是要對(duì)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的各方面都有一個(gè)客觀的理解和認(rèn)識(shí)：既要實(shí)事求是地肯定其積極作用,又不能割裂與其他促銷方式的聯(lián)系。

2 消費(fèi)者關(guān)注度分析

對(duì)快銷品市場(chǎng)而言,誕生于1853年6月美國(guó)的營(yíng)業(yè)推廣經(jīng)過(guò)一百多年的發(fā)展,常見(jiàn)的面向消費(fèi)者的推廣方式主要有：贈(zèng)送樣品、價(jià)格折扣、街頭路演、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、廉價(jià)包裝、咨詢服務(wù)、服務(wù)促銷等。近年來(lái),隨著大量的、頻繁的、多樣化的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)粉墨登場(chǎng),在消費(fèi)者心中已經(jīng)逐漸形成一種思維定式,表現(xiàn)為消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的麻木與冷淡,消費(fèi)者越來(lái)越不容易被打動(dòng)。這一方面與源自營(yíng)業(yè)推廣本身時(shí)效短的弊病有關(guān),過(guò)分渲染或長(zhǎng)期頻繁地開(kāi)展推廣活動(dòng),甚至將其演變?yōu)槭袌?chǎng)開(kāi)拓的一種剛性手段,反而容易使消費(fèi)者曲解企業(yè)推廣促銷的目的,進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等產(chǎn)生懷疑。另一方面,也與企業(yè)忽視自身產(chǎn)品狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、顧客需求特征等多因素影響而選擇不當(dāng)?shù)臓I(yíng)業(yè)推廣方式有關(guān),因?yàn)椴煌臓I(yíng)業(yè)推廣方式有各自的適用范圍和條件。

鑒于此,一是企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè),研究分析各種市場(chǎng)變量,根據(jù)市場(chǎng)特征、銷售目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及每種推廣形式的費(fèi)用和效率選擇有針對(duì)性、獨(dú)特性、個(gè)性化的營(yíng)業(yè)推廣方式,同時(shí)注重與其他促銷手段操作上的配套性,輔助優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)措施刺激消費(fèi)者的需求。二是要控制營(yíng)業(yè)推廣的使用頻率,防止銷量“借用”問(wèn)題帶來(lái)的負(fù)面影響,防止遭遇對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù),避免不當(dāng)?shù)臓I(yíng)業(yè)推廣對(duì)廣告、人員推銷的削弱作用。三是營(yíng)業(yè)推廣要有明確的目的性,企業(yè)選取的商品范圍應(yīng)具有較大的消費(fèi)數(shù)量和一定的價(jià)格彈性。其中價(jià)格優(yōu)惠的幅度應(yīng)既能達(dá)到吸引消費(fèi)者擴(kuò)大銷售量,又能保證企業(yè)整體效益上升為最佳。四是做到促銷服務(wù)的制度化、標(biāo)準(zhǔn)化,這是營(yíng)業(yè)推廣達(dá)到預(yù)期目的的重要保證。

3 企業(yè)品牌形象影響力分析

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)品牌形象常常成為獲取領(lǐng)先地位的關(guān)鍵。企業(yè)一般會(huì)從戰(zhàn)略高度賦予品牌以差異化的形象,這需要借助于合適的營(yíng)業(yè)推廣方式將企業(yè)形象精準(zhǔn)地傳遞給消費(fèi)者。營(yíng)業(yè)推廣是一種通過(guò)銷售促進(jìn)和暫時(shí)的品牌轉(zhuǎn)換來(lái)提高業(yè)績(jī)的短期行為。然而,目前的營(yíng)業(yè)推廣多為急功近利的短視行為,不僅難以吸引受眾選擇目標(biāo)商品的品牌,而且更難于把品牌購(gòu)買者轉(zhuǎn)化為品牌忠誠(chéng)者,贏取消費(fèi)者持續(xù)的關(guān)注,實(shí)現(xiàn)持續(xù)購(gòu)買。對(duì)快銷品營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)效果的評(píng)價(jià)而言,強(qiáng)調(diào)把銷量作為重要指標(biāo)之一判別促銷成功與否的依據(jù)原本無(wú)可厚非,但是如果只強(qiáng)調(diào)出貨速度、市場(chǎng)份額,把銷售數(shù)量當(dāng)成企業(yè)開(kāi)展推廣活動(dòng)的終極目標(biāo),這無(wú)異于舍本逐末、殺雞取卵。因?yàn)樵谄鎻?qiáng)調(diào)銷量業(yè)績(jī)的導(dǎo)向下,通常會(huì)將營(yíng)業(yè)推廣簡(jiǎn)單理解為簡(jiǎn)單的促銷工具,為吸引消費(fèi)者在求利心理、安全心理、娛樂(lè)心理和好奇心理等方面的刺激反應(yīng),就可能出現(xiàn)強(qiáng)迫或欺騙消費(fèi)者產(chǎn)生非理智的購(gòu)買行為。從長(zhǎng)期上看,利用顧客沖動(dòng)的消費(fèi)欲望“蒙騙欺詐”,只能失信于消費(fèi)群體,最終招致拒絕與譴責(zé)。顯然,這不能帶來(lái)深層次的“附加值”,不能培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng),更不能產(chǎn)生長(zhǎng)期的營(yíng)銷效果,反而會(huì)給企業(yè)形象造成極壞的影響。此外,越來(lái)越多不規(guī)范的隨意設(shè)置于超市內(nèi)外場(chǎng)以及街頭巷尾的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)會(huì)導(dǎo)致購(gòu)物環(huán)境惡化,給顧客帶來(lái)不愉快的購(gòu)物體驗(yàn),甚至形成巨大的安全隱患,這也直接影響企業(yè)的品牌形象。

因此,企業(yè)在進(jìn)行面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)時(shí),就品牌形象的維護(hù)與塑造方面需要做到以下幾點(diǎn)：一是要注意使用頻率和時(shí)段的適度性,盡量弱化對(duì)企業(yè)品牌形象的負(fù)面影響。實(shí)踐已經(jīng)證明,營(yíng)業(yè)推廣未必是激勵(lì)強(qiáng)度越大營(yíng)銷效果就越好,而是存在具有上下臨界點(diǎn)的合理區(qū)間；營(yíng)業(yè)推廣宜重點(diǎn)吸引價(jià)格敏感性高的中低忠誠(chéng)度顧客。二是企業(yè)要為推廣活動(dòng)尋求合理的名分(如新產(chǎn)品上市、店慶、周年紀(jì)念日、換季等),這樣既不損害企業(yè)品牌的形象,又不會(huì)引起“商戰(zhàn)”,同時(shí)也為消費(fèi)者體面地購(gòu)買保留一份“榮譽(yù)感”；在活動(dòng)結(jié)束前,還要注意應(yīng)給消費(fèi)者一個(gè)心理預(yù)期。三是根據(jù)顧客類型的差異選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)業(yè)推廣方式,這是因?yàn)椴煌卣?年齡、性別、教育水平和收入等)的顧客在品牌忠誠(chéng)方面存在較大差異。

4 促銷過(guò)程成本管理分析

在營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的過(guò)程控制中,暴露的諸多弊端主要表現(xiàn)在：一是很多企業(yè)出現(xiàn)“重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略”的現(xiàn)象,即營(yíng)業(yè)推廣表演方式五花八門,“戰(zhàn)術(shù)”越來(lái)越精美,甚至是為了純粹的營(yíng)業(yè)推廣而營(yíng)業(yè)推廣,顯然這樣的營(yíng)業(yè)推廣不能很好地服務(wù)于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略,最終導(dǎo)致促銷成本難于控制。二是目前地域部門化的組織結(jié)構(gòu)不適應(yīng)營(yíng)業(yè)推廣快速發(fā)展的需要,易出現(xiàn)協(xié)調(diào)困難、崗位重疊、工作職責(zé)模糊等問(wèn)題。三是在人力資源監(jiān)管方面薄弱,部分促銷人員利用公司制度漏洞實(shí)施違規(guī)行為,如把臨期產(chǎn)品變?yōu)橘?zèng)品、把成本記為費(fèi)用、虛報(bào)贈(zèng)品數(shù)量等。四是推廣促銷活動(dòng)費(fèi)用越來(lái)越大,包括人員工資、場(chǎng)地費(fèi)和公關(guān)費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升,以及常用基本設(shè)施和促銷品的高成本(含自身成本、運(yùn)輸費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)與耗損等)。事實(shí)上,一種促銷活動(dòng)效果的好壞,取決于該活動(dòng)帶來(lái)附加值的多少,這種附加值可以是物質(zhì)的,也可以是非物質(zhì)的。以金錢做誘餌的促銷手段帶來(lái)的是物質(zhì)性的附加值,而品牌或產(chǎn)品形象、滿意心理等方面的提升是非物質(zhì)性的附加值。合適的營(yíng)業(yè)推廣,應(yīng)該是以少量物質(zhì)性的附加值,換取大量非物質(zhì)性的附加值。

為此,營(yíng)業(yè)推廣策略應(yīng)建立在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上,根據(jù)市場(chǎng)供求狀況事先進(jìn)行推廣活動(dòng)的籌劃,研究確定營(yíng)業(yè)推廣的規(guī)模、期限和方式等。其次,實(shí)行營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的項(xiàng)目化管理,即由各市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理按照項(xiàng)目管理的要求,從推廣活動(dòng)的時(shí)間、質(zhì)量、成本、范圍、風(fēng)險(xiǎn)等方面,對(duì)每次的推廣活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程評(píng)估管理。再次,做好促銷人員的招聘選拔和知識(shí)、技能和儀態(tài)等方面的培訓(xùn)工作,提升人力資源的使用效率。最后,建立完善的財(cái)務(wù)預(yù)算制度和績(jī)效考核機(jī)制。在選擇營(yíng)業(yè)推廣方式時(shí),一定要把市場(chǎng)的類型、促銷目標(biāo)以及每一種促銷工具的成本效益考慮進(jìn)去,加強(qiáng)過(guò)程控制與跟蹤監(jiān)管的力度；在保證社會(huì)效益和取得預(yù)期效果的前提下,力求發(fā)揮自身資源的優(yōu)勢(shì),重點(diǎn)控制人員費(fèi)用以及促銷品費(fèi)用,盡可能以最小的資源耗費(fèi)獲取最大的經(jīng)營(yíng)成果,同時(shí)依據(jù)績(jī)效考核制度定期評(píng)估推廣活動(dòng)的效果。

參考文獻(xiàn):

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第3篇：品牌促銷推廣范文

修煉一：爭(zhēng)奪門店資源

門店運(yùn)營(yíng)包含兩個(gè)方面內(nèi)容：爭(zhēng)奪終端資源，提升門店?duì)I業(yè)能力。

目前地板的售賣方式以專賣型終端為主，專賣店是品牌地板企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的最小單元，也是基礎(chǔ)單元。區(qū)域市場(chǎng)銷量如何，根本上取決于單店的銷售能力。而目前地板行業(yè)終端的主戰(zhàn)場(chǎng)為建材市場(chǎng)，任何一個(gè)建材市場(chǎng)的終端資源都是有限的，好的店面更是稀缺資源，爭(zhēng)奪集中合適的店面、位置好的店面、面積大的店面，并在此基礎(chǔ)上打造精品店和體驗(yàn)店。

首先是選擇終端類型。建材專業(yè)賣場(chǎng)尚不是地板行業(yè)終端的主導(dǎo)，建材市場(chǎng)依然是地板終端門店的首選。實(shí)木地板品牌北美楓情前期的終端拓展聚焦于建材專業(yè)賣場(chǎng)，最終銷售業(yè)績(jī)不佳是必然結(jié)果。

其次是店面的位置。企業(yè)往往會(huì)因?yàn)槭诸^緊而放棄位置更好的終端。

再次，大店也是爭(zhēng)奪焦點(diǎn)。地板專賣性終端經(jīng)過(guò)專賣店、大店、精品店，已經(jīng)進(jìn)入到體驗(yàn)店的運(yùn)營(yíng)階段，終端的格調(diào)和體驗(yàn)營(yíng)銷已成為競(jìng)爭(zhēng)新特征。

目前，各地板品牌企業(yè)最大的不足就在于專賣店的精品化和體驗(yàn)化打造。如何將店面真正做到精致，給予消費(fèi)者充分的購(gòu)物體驗(yàn)、品牌體驗(yàn)和消費(fèi)體驗(yàn)，關(guān)鍵在于區(qū)域銷售組織的運(yùn)營(yíng)執(zhí)行能力。

在具體執(zhí)行中，最常遇見(jiàn)的難題是硬終端建設(shè)，如何兼顧統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因地制宜地改進(jìn)。區(qū)域銷售組織應(yīng)增設(shè)專業(yè)店面設(shè)計(jì)師，這是保證硬終端建設(shè)到位的關(guān)鍵。

終端是售賣場(chǎng)所，因此，企業(yè)更關(guān)注通過(guò)終端裝潢來(lái)改善購(gòu)物環(huán)境，以良好的產(chǎn)品展示吸引消費(fèi)者，通過(guò)有力的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍加大終端成交率。

但就廣義的終端建設(shè)而言，終端還有很多其他功能。目前超過(guò)50％的消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)受口碑影響，超過(guò)40％的消費(fèi)者受購(gòu)物環(huán)境影響，超過(guò)70％的消費(fèi)者對(duì)地板產(chǎn)品的評(píng)價(jià)來(lái)自于服務(wù)。

安裝服務(wù)、口碑傳播對(duì)地板銷量的影響可見(jiàn)一斑。因此，終端門店不僅僅是地板的展示和銷售場(chǎng)所，更是有效服務(wù)消費(fèi)者的窗口。

修煉二：創(chuàng)新促銷形式。走出價(jià)格戰(zhàn)

競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)大量使用促銷打壓其他品牌，提升銷量，推動(dòng)地板銷售進(jìn)入促銷時(shí)代。盡管銷售占比不斷升高，但任何廠家都不能忽視促銷，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了促銷。

下面是我們?yōu)槟车匕迤放品?wù)期間的區(qū)域促銷數(shù)據(jù)，足以說(shuō)明促銷對(duì)銷量提升所起的作用。

3?15期間，31個(gè)區(qū)域中有14個(gè)區(qū)域促銷銷量占去年全年銷量的40％以上。

3?15期間，江蘇所有大型報(bào)刊都有大量地板品牌的特價(jià)、禮品促銷活動(dòng)廣告。

3?15期間，渠道的訂單總額占去年渠道全年銷量的32％。

在區(qū)域市場(chǎng)的貼身戰(zhàn)中，活動(dòng)促銷承載了太多的使命：爆破銷量、遏制對(duì)手，提升品牌……2006年，是地板業(yè)的促銷年。促銷強(qiáng)，則銷量強(qiáng)。

但過(guò)度的價(jià)格戰(zhàn)將透支企業(yè)利潤(rùn)及地板經(jīng)銷商利潤(rùn)，這是大家都不愿意看見(jiàn)的。現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)形式上的創(chuàng)新，是地板行業(yè)最為不足的地方。如：地板秀、終端現(xiàn)場(chǎng)攔截、限時(shí)讓利等等手段，在地板行業(yè)就較為少見(jiàn)。

我們發(fā)現(xiàn)，區(qū)域銷售組織執(zhí)行力不足，是創(chuàng)新手段難以實(shí)施的主要原因。所以，地板秀及終端攔截的促銷活動(dòng)，必須以執(zhí)行力為核心，緊抓執(zhí)行細(xì)節(jié)，這是讓促銷創(chuàng)新達(dá)成效果的基本保障。

修煉三：小區(qū)推廣，聚沙成塔

小區(qū)推廣，是地板行業(yè)的常用手段。但它并沒(méi)有得到應(yīng)有的重視，而僅僅作為促銷前的一項(xiàng)應(yīng)急措施。 一般情況之下，各品牌會(huì)在促銷活動(dòng)前1～2周，根據(jù)促銷需要，在目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行為期兩天左右的單頁(yè)投放和條幅宣傳，這種形式簡(jiǎn)單的推廣活動(dòng)，深入程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，幾乎是臨陣磨槍。促銷結(jié)束后，小區(qū)推廣工作也隨之消失，小區(qū)日常性推廣幾乎為零。

小區(qū)推廣，實(shí)際上是終端的有效延伸，也是區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行線下推廣的基礎(chǔ)手段。一項(xiàng)消費(fèi)者購(gòu)買行為調(diào)查發(fā)現(xiàn)：50％以上的消費(fèi)者購(gòu)買都是在終端選購(gòu)前了解了該品牌。

目前地板行業(yè)的小區(qū)推廣方式粗放：?jiǎn)雾?yè)發(fā)放、小區(qū)買斷、小區(qū)媒體爭(zhēng)奪等。這些手段有一定效果，但同質(zhì)化程度高，對(duì)消費(fèi)者的宣教不夠深入。

大部分的小區(qū)推廣，往往忽略了顧客消費(fèi)地板的特征：他們對(duì)地板這種產(chǎn)品缺乏了解，消費(fèi)極度理性。因此，企業(yè)要用多重創(chuàng)新的促銷，才可能取得效果。比如：在小區(qū)舉辦“新家沙龍”，利用公益活動(dòng)向消費(fèi)者傳播裝修知識(shí)。或是租賃小區(qū)車庫(kù)，進(jìn)行實(shí)地宣傳，實(shí)行小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)。

事實(shí)上，各企業(yè)都不夠重視小區(qū)推廣，導(dǎo)致區(qū)域銷售組織難以堅(jiān)持，小區(qū)推廣見(jiàn)效比較慢。其實(shí)，堅(jiān)持不懈地做，一個(gè)個(gè)小區(qū)去執(zhí)行，半年下來(lái)所取得的效果是難以估量的。我們?cè)?jīng)以一個(gè)單店為核心，在某地板晶牌輻射范圍的小區(qū)持續(xù)做了半年的活動(dòng)。結(jié)果，該店月銷量由原來(lái)的700方提升到了現(xiàn)在的2000方，銷量非常穩(wěn)定。小區(qū)推廣的創(chuàng)新必要且必須，還要堅(jiān)持不懈。

修煉四：網(wǎng)絡(luò)推廣，線下銷售

網(wǎng)絡(luò)作為一種新型的、低成本的推廣方式，已經(jīng)越來(lái)越受到廠家與商家的青睞。少數(shù)經(jīng)銷商已初嘗網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的甜頭。某企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣業(yè)績(jī)?nèi)缦拢?/p>

江蘇某地級(jí)市網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)生的銷量占全年銷量的20％。

河南某地級(jí)市“零成本”網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)成就一日簽單1000方，占全年銷量的8％。

盡管網(wǎng)絡(luò)推廣已邁出了探索性的一步，但如何將網(wǎng)絡(luò)推廣與實(shí)際銷售結(jié)合，是各地板區(qū)域銷售組織最常遇到的難題。與專業(yè)建材網(wǎng)站聯(lián)合做團(tuán)購(gòu)，是比較有效的手段，這是通過(guò)團(tuán)購(gòu)的方式將消費(fèi)者從虛擬的網(wǎng)絡(luò)空間拉到終端，最終促成銷售。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的成交率比較高，因?yàn)橄M(fèi)者在網(wǎng)上了解裝修知識(shí)、裝潢產(chǎn)品，已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品和品牌有了充分的了解，成交率一般會(huì)在30％左右。

對(duì)于地板區(qū)域銷售組織而言，網(wǎng)絡(luò)推廣，做比不做要好，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)推廣的成本基本為零。

修煉五：售后服務(wù)，小處人手

“三分地板七分安裝”，地板安裝服務(wù)是產(chǎn)品質(zhì)量得以體現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)，也是現(xiàn)金交納的關(guān)鍵(地板銷售是在安裝完畢后，消費(fèi)者才將交納貨款。之前消費(fèi)者只交納定金，占整個(gè)貨款一般不足10％)。

目前地板安裝上，差異化競(jìng)爭(zhēng)手段也不多，一般為：及時(shí)安裝、保證安裝質(zhì)量、安裝現(xiàn)場(chǎng)清潔等。

實(shí)際上，地板安裝存在非常大的創(chuàng)新空間，如：最低損耗安裝，降低消費(fèi)者安裝過(guò)程中的地板損耗，地面修補(bǔ)服務(wù)，為消費(fèi)者免費(fèi)修補(bǔ)地面達(dá)成安裝要求……但在這些方面，地板企業(yè)做得都不到位。

第4篇：品牌促銷推廣范文

2005年中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)啟了平板電視（lcd液晶、pdp等離子）元年。面對(duì)價(jià)格一輪又一輪的降低，“價(jià)格戰(zhàn)”再次在國(guó)產(chǎn)彩電領(lǐng)域內(nèi)打響。去年年底sony終于也按捺不住中國(guó)平板市場(chǎng)的誘惑，在洋品牌陣營(yíng)中率先降價(jià)，高調(diào)迎接中國(guó)本土品牌群的挑戰(zhàn)。在一片降價(jià)狂潮中，如何實(shí)現(xiàn)突圍價(jià)格戰(zhàn)的桎梏，成為該階段眾品牌思考的核心問(wèn)題。

2006年中國(guó)預(yù)計(jì)500萬(wàn)臺(tái)平板電視的銷售，液晶將實(shí)現(xiàn)400萬(wàn)臺(tái)的銷售，可謂中國(guó)真正進(jìn)入平板銷售爆增年。2006年5月1日，是中國(guó)平板成為家電新寵以來(lái)上演的又一場(chǎng)大戲，也是眾品牌啟動(dòng)2006年全年規(guī)劃的關(guān)鍵期，能否實(shí)現(xiàn)品牌賦予五一促銷的戰(zhàn)略版權(quán)所有意義？能否實(shí)現(xiàn)品牌傳播突圍？成為檢驗(yàn)各平板全年規(guī)劃啟動(dòng)成敗的關(guān)鍵。

康佳彩電，27年的精心經(jīng)營(yíng)，品牌已經(jīng)在中國(guó)家喻戶曉，2005年品牌資產(chǎn)達(dá)150.12億元（成為深圳最有價(jià)值品牌）、連續(xù)五年中國(guó)最有價(jià)值品牌前10名，連續(xù)4年位居中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)第4位。康佳平板彩電延承crt（顯像管電視）時(shí)代的“高清戰(zhàn)略”，在平板品類中提出“速度決定清晰度”的高清觀點(diǎn)，自推出平板電視以來(lái)，成績(jī)傲然。

面臨的問(wèn)題：

家電行業(yè)的終端爭(zhēng)奪日益激烈；終端廣告、終端包裝、終端促銷…….在終端推廣費(fèi)用激增，效果卻在不斷打折，有時(shí)甚至被無(wú)情地淹沒(méi)；五一黃金周，眾多商家矚目的促銷戰(zhàn)機(jī)，即將硝煙四起！

康佳面對(duì)國(guó)內(nèi)彩電新興品牌的成長(zhǎng)和具備一定實(shí)力的國(guó)產(chǎn)老品牌的競(jìng)爭(zhēng)，以及洋品牌的應(yīng)戰(zhàn)三重壓力下，康佳如何備戰(zhàn)五一促銷大戰(zhàn)，面臨如下問(wèn)題：

如何利用五一黃金周啟動(dòng)全年的推廣策略？

如何用優(yōu)化的方案實(shí)現(xiàn)五一黃金周的銷售推廣任務(wù)？

如何達(dá)到以較小的付出，得到促銷最大的回報(bào)？

如何實(shí)現(xiàn)在終端各式各樣的促銷活動(dòng)中突圍？

策略實(shí)施：

對(duì)于任何一個(gè)平板品牌來(lái)說(shuō)，這個(gè)五一并不輕松。平板品牌要實(shí)現(xiàn)在2006年全年的推廣成功，必須攻克五一戰(zhàn)役。一方面推出新的技術(shù)支撐新品上市來(lái)?yè)屨佳矍?，另一方面推出有?shí)效促銷方案來(lái)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)。

第一步：破解平板的傳播密碼

為了使整個(gè)五一期間的傳播運(yùn)動(dòng)更具實(shí)效溝通功能，先創(chuàng)策略中心就著手研究康佳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2005年全年的傳播規(guī)律，總結(jié)、歸納、預(yù)測(cè)眾品牌的傳播戰(zhàn)略內(nèi)容和走勢(shì)，為康佳五一傳播戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)策略基礎(chǔ)。

經(jīng)過(guò)對(duì)所有平板品牌傳播內(nèi)容和形式的分析，我們確定“科技、設(shè)計(jì)、服務(wù)”是構(gòu)成平板品牌傳播dna的核心三片段：

科技：平板是家電中科技含量較高的一類產(chǎn)品，液晶面板和芯片以及內(nèi)部提升畫質(zhì)和音質(zhì)的提升電路都成為眾商家傳播截取點(diǎn)的主要來(lái)源?？萍嫉男麄饕矠槠桨鍟r(shí)尚家電的品類定位增添了消費(fèi)的魅力。平板新品的推出，大部分品牌均采用了技術(shù)作為支撐，其他賣點(diǎn)作為輔助的方式來(lái)進(jìn)行，可見(jiàn)科技在平板傳播中的地位。

設(shè)計(jì)：在平板領(lǐng)域，技術(shù)出現(xiàn)同質(zhì)的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，所以設(shè)計(jì)成為品牌突圍同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)賣點(diǎn)。當(dāng)下，隨著lg手機(jī)推出的巧克力系列、三星mp3推出的520（我愛(ài)你）系列，標(biāo)志著高檔電器產(chǎn)品的“情感營(yíng)銷”時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。時(shí)尚、超前、簡(jiǎn)約、現(xiàn)代的設(shè)計(jì)風(fēng)格成為平板設(shè)計(jì)的主流，標(biāo)榜名家設(shè)計(jì)、獲得某某設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)成為兩大主要傳播的形式。

服務(wù)：售前、售后服務(wù)體系的建設(shè)，成為高檔家電品牌競(jìng)爭(zhēng)力的又一個(gè)關(guān)鍵體現(xiàn)。因?yàn)槠桨咫娨?，尤其是液晶電視，面板占?jù)70%的造價(jià)成本，安裝、維護(hù)和保養(yǎng)成為平板的又一個(gè)重要消費(fèi)環(huán)節(jié)，服務(wù)成為眾品牌構(gòu)建品牌核心價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)。

第二步：促銷有新意，實(shí)效更重要

實(shí)效傳播的基礎(chǔ)并非完全建立在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身上，其中一部分是建立在深刻洞察目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)特征、生活形態(tài)上。促銷活動(dòng)策劃的功力，更多的是考察策略團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)者研究和理解，簡(jiǎn)單一句話：就是對(duì)人性的把握。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間對(duì)平板市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)形態(tài)的跟蹤式研究，以及對(duì)平板市場(chǎng)的消費(fèi)行為具有的鮮明觀點(diǎn)和認(rèn)知。再因五一前，液晶面板的供應(yīng)商再次下調(diào)價(jià)格，消費(fèi)層次的“下移式擴(kuò)張”——成為策略發(fā)想的重要起點(diǎn)。

我們?cè)诓呗园l(fā)想中興奮地發(fā)現(xiàn)：2006年全年有兩個(gè)立春并且出現(xiàn)閏七月，就是說(shuō)有兩個(gè)春天和兩個(gè)七月，在中國(guó)傳統(tǒng)中稱這樣年為“雙春兼閏月”，并有一句古話“雙春兼閏月，結(jié)婚好時(shí)年”。根據(jù)中國(guó)人的婚俗習(xí)慣，預(yù)計(jì)五一將出現(xiàn)結(jié)婚狂潮。新婚人群中又絕大多數(shù)屬于新居人群，新婚、新居是家電消費(fèi)的核心目標(biāo)消費(fèi)群，消費(fèi)層次的下移式擴(kuò)張，使更多的新婚、新居者選擇平板。針對(duì)新婚人群做促銷，五一黃金周是個(gè)難得的契機(jī)。

五一過(guò)后，相關(guān)數(shù)據(jù)表明，當(dāng)時(shí)我們鎖定的目標(biāo)促銷對(duì)象的是正確的。今年黃金周結(jié)婚人數(shù)是往常黃金周的5倍；就連黃金周過(guò)后的5月20日，也被賦予“我愛(ài)你”的意義，出現(xiàn)大量結(jié)婚人群。

第三步：策略的執(zhí)行

經(jīng)過(guò)策略的分析，五一期間，必須在主題上呼應(yīng)康佳的高清戰(zhàn)略，在技術(shù)上推出新的科技概念來(lái)?yè)屨甲⒁?，在促銷形式上要有足夠力量的消費(fèi)誘因。

（1）技術(shù)突圍：雙倍高清，加倍精彩

正當(dāng)我們?cè)趯ひ捜绾卧谕|(zhì)技術(shù)上實(shí)現(xiàn)區(qū)隔的時(shí)候，4月國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部公布了國(guó)家高清標(biāo)準(zhǔn)，720線成為高清平板的重要指標(biāo)，而康佳部分產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了1920×1080的物理分辨率顯示，是國(guó)家高清標(biāo)準(zhǔn)的2倍！

“雙倍高清”——國(guó)標(biāo)高清的2倍，就成為最契合五一推廣的技術(shù)概念：一方面繼續(xù)延承康佳的高清戰(zhàn)略，另一方面搶占先機(jī)，占領(lǐng)行業(yè)至高點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)在顯示技術(shù)方面的突圍。由于清晰度的加倍提升，給消費(fèi)者帶來(lái)的功能利益就是享受更多的高清的娛樂(lè)，享受更多精彩的視聽(tīng)內(nèi)容，“雙倍高清，加倍精彩”成為了五一推廣主題。

在產(chǎn)品選擇方面，選擇了具備1920×1080顯示的19系列作為主題畫面，力推這款泛歐洲氣質(zhì)的經(jīng)典機(jī)型。

（2）促銷突圍：牽手美的，聯(lián)合促銷

返現(xiàn)、買贈(zèng)是家電促銷的傳統(tǒng)形式，因?yàn)楸娖放贫紩?huì)采取這樣的促銷行為，并且消費(fèi)者已經(jīng)被眾商家培養(yǎng)成為“促銷消費(fèi)”習(xí)慣，沒(méi)有促銷不消費(fèi)，有促銷比禮品的價(jià)值。

最終，消費(fèi)者比的就是哪家返的多，哪家送的值。

關(guān)于討論是否在五一就有必要引進(jìn)世界杯的內(nèi)容時(shí)，策略團(tuán)隊(duì)就預(yù)感到世界杯必將成為眾品牌五一關(guān)注的焦點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)傳播的差異化，首先在內(nèi)容上必須有所區(qū)隔，策劃本次活動(dòng)前，就放棄世界杯的傳播噱頭，目的就是為了避免和眾品牌在傳播內(nèi)容上相似。當(dāng)五一過(guò)后，審視各品牌傳播策略時(shí)，發(fā)現(xiàn)康佳推出的促銷在終端的獨(dú)特性，使之脫穎而出，并且抵抗了其他品牌在進(jìn)行電視細(xì)分品類占有力。同時(shí)也證明，康佳此次將五一和世界杯的促銷分開(kāi)的做法是明智的。

那么，如何實(shí)現(xiàn)促銷的新意，我們方法就是對(duì)2006年即將出現(xiàn)的結(jié)婚狂潮中，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的生活形態(tài)和消費(fèi)心理進(jìn)行深入洞察，從而找到促銷突圍的策略點(diǎn)。

新婚，乃至新居人群是什么樣的一群人呢？他們具備什么樣的消費(fèi)形態(tài)呢？什么形式的促銷刺激是最有效的呢？新婚紀(jì)念品、集體婚禮roadshow、蜜月游、婚慶宴、婚紗照、家庭影院……“買贈(zèng)”和互動(dòng)參與性質(zhì)的活動(dòng)成為頭腦風(fēng)暴的兩個(gè)方向。當(dāng)時(shí)，因?yàn)榭紤]到康佳渠道在全國(guó)范圍廣泛，鋪展的面積太大，不太適合統(tǒng)一做互動(dòng)參與性質(zhì)的促銷活動(dòng)，最后將形式聚焦在“買贈(zèng)為主，活動(dòng)為輔”上。

新婚、新居人群的買贈(zèng)禮品選擇首先要主推小家電，因?yàn)樾〖译妼?shí)在且是目標(biāo)消費(fèi)者急需的物品。但，之前很多平板品牌贈(zèng)送過(guò)電磁爐、dvd影碟機(jī)、電飯煲、家庭影院等等。我們認(rèn)為這樣簡(jiǎn)單的將禮品以買贈(zèng)的形式在終端出現(xiàn)，很難跳脫傳統(tǒng)的促銷形式，必須以另一種思維解決這個(gè)問(wèn)題——簡(jiǎn)單的買贈(zèng)怎么送出“心”意？怎么花最少的錢做最大效果？怎樣擴(kuò)大促銷的影響力，形成傳播噱頭呢？這時(shí)，聯(lián)合促銷走進(jìn)了我們的視野，“黑白配”成為了最終的選擇。

在思考到黑家電從沒(méi)有和小家電實(shí)現(xiàn)過(guò)聯(lián)合促銷的時(shí)候，就更肯定“黑白配”能成為傳播噱頭、并突出促銷的重圍，康佳適合牽哪個(gè)品牌的手呢？第一個(gè)浮現(xiàn)的品牌是：美的——同樣的行業(yè)地位、互不重合的業(yè)務(wù)范圍、平板和小家電日趨重合的消費(fèi)群體成為此次戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)。

非延伸性品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，可以鞏固品牌定位?？导言诩译婎I(lǐng)域側(cè)重視聽(tīng)領(lǐng)域，美的在家電領(lǐng)域側(cè)重制冷裝備和小家電的發(fā)展，兩個(gè)類別不相沖突，聯(lián)合促銷可以鞏固各自的品牌專業(yè)形象的定位。另外，可以降低促銷成本。這是聯(lián)合促銷最直接可見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)。無(wú)論一次促銷活動(dòng)的大小，企業(yè)總要為此付出相應(yīng)的成本。而聯(lián)合促銷的費(fèi)用一般是由雙方共同投入,相當(dāng)于雙方為對(duì)方進(jìn)行一定程度的免費(fèi)促銷，企業(yè)影響擴(kuò)大了，銷量增加了，促銷費(fèi)用減少了，營(yíng)銷成本降低了。也可以獲得規(guī)模效應(yīng)。聯(lián)合促銷可以取得單獨(dú)促銷無(wú)法獲得規(guī)?；瘺_擊的效果。

當(dāng)確定聯(lián)合促銷作為本次促銷的主要形式時(shí)，也確定了美的為戰(zhàn)略合作伙伴，“高清看康佳，生活更美的”的促銷標(biāo)題也自然天成，標(biāo)題聯(lián)系兩個(gè)品版權(quán)所有牌的品牌主張，擁有康佳平板、美的電器的生活，“原來(lái)生活可以更美的”。

當(dāng)康佳總部負(fù)責(zé)推廣工作的人員向美的提出本套策劃方案時(shí)，發(fā)現(xiàn)同樣面臨促銷困境的美的，也在尋找五一促銷活動(dòng)的突圍，在聯(lián)合促銷方案上，康佳和美的不謀而合。

在確定具體推廣內(nèi)容和促銷形式后，就面臨具體的執(zhí)行細(xì)節(jié)。本次促銷采用賣康佳彩電送美的小家電、買美的小家電有機(jī)會(huì)贏得康佳雙倍高清液晶的形式進(jìn)行，活動(dòng)中還穿插康佳和美的全國(guó)分公司經(jīng)理的聯(lián)合簽名售機(jī)。

本次活動(dòng)從4月底在深圳的美的、康佳聯(lián)合促銷新聞會(huì)會(huì)的召開(kāi)作為啟動(dòng)，同時(shí)啟動(dòng)全國(guó)30多個(gè)城市的終端宣傳。活動(dòng)城市包括：北京、上海、廣州、深圳、福州、杭州、南京、西安、成都、武漢、長(zhǎng)沙、重慶、天津、鄭州、蘭州、沈陽(yáng)等。

促銷的效果

開(kāi)創(chuàng)黑家電和小家電的首次聯(lián)姻：

康佳彩電，中國(guó)彩電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌；美的小家電，同樣是行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，五一強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合促銷，為顧客提供國(guó)際品質(zhì)的彩電和小家電——成為本次五一家電促銷的一大看點(diǎn)。相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣贈(zèng)，無(wú)論是對(duì)品牌建設(shè)方面、品牌宣傳暴光指數(shù)方面，還是對(duì)實(shí)際促進(jìn)銷售方面都取得了理想的效果。

實(shí)際銷售效果：

第5篇：品牌促銷推廣范文

品牌直營(yíng)：進(jìn)駐B2C(易觀百科：B2C)商城(淘寶商城、QQ商城、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)商城、1號(hào)店商城、V+商城、蘇寧易購(gòu)、其他商城)

特點(diǎn)：品牌可以在平臺(tái)中開(kāi)設(shè)店鋪，自行上下架商品，設(shè)置商品促銷、優(yōu)化店鋪裝修、加入自定義鏈接等，平臺(tái)賺取銷售扣點(diǎn)，貨品商家發(fā)。

優(yōu)勢(shì)：進(jìn)駐門檻較低，自主經(jīng)營(yíng)、投入資金不大、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)小，平臺(tái)操作可控強(qiáng)！

劣勢(shì)：需要人力成本大，產(chǎn)品管理、推廣管理、銷售管理，需要很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力！

品牌折扣：名品特賣匯(走秀網(wǎng)、唯品會(huì)、佳品網(wǎng)、俏物悄語(yǔ)等)

特點(diǎn)：將商品以一定折扣銷售給平臺(tái)，平臺(tái)根據(jù)協(xié)議自行定價(jià)、設(shè)置促銷等，平臺(tái)賺取銷售差價(jià)，貨品平臺(tái)發(fā)。

優(yōu)勢(shì)：高流量、高銷售，這些平臺(tái)投入廣告大，必然有高流量保障，從而通過(guò)品牌折扣帶動(dòng)銷售，適合庫(kù)存清貨。

劣勢(shì)：門檻相對(duì)較高，要求折扣力度大，不知名品牌傷不起。

團(tuán)購(gòu)：將商品以一定折扣供貨給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)自行定售價(jià)，在一定時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行銷售(3—5天)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)賺取銷售差價(jià)，貨品商家發(fā)(也有貨品平臺(tái)發(fā))！

優(yōu)勢(shì)：高流量、高銷售，單品銷售，打造爆款！

劣勢(shì)：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站良莠不齊，大團(tuán)合作要求苛刻，比如聚劃算、京東團(tuán)購(gòu)、拉手，沒(méi)資金、產(chǎn)品沒(méi)優(yōu)勢(shì)傷不起！積分商城：將商品以統(tǒng)一售價(jià)供貨給各銀行網(wǎng)銀商城，網(wǎng)銀商城賺取銷售扣點(diǎn)，商家無(wú)需支付銀行轉(zhuǎn)賬產(chǎn)生的費(fèi)用，貨品商家發(fā)。比如：移動(dòng)積分商城，招行、工行商城。

優(yōu)勢(shì)：平臺(tái)用戶忠誠(chéng)度高、商城推薦轉(zhuǎn)化率高。

劣勢(shì)：需要優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、非知名品牌銷售不會(huì)很好！

Cps聯(lián)盟和分銷：將商品信息提供給CPS網(wǎng)盟(易觀百科：CPS聯(lián)盟)，同時(shí)約定銷售傭金，CPS網(wǎng)盟的站點(diǎn)會(huì)員自行選擇商品信息在各自平臺(tái)中展現(xiàn)，根據(jù)成交記錄結(jié)算傭金，貨品商家發(fā)。大的cps聯(lián)盟(一起發(fā)、領(lǐng)克特、唯一、成果網(wǎng)、阿里媽媽)

優(yōu)勢(shì)：按照銷售后分成，推廣成本可控，風(fēng)險(xiǎn)小，操作簡(jiǎn)單，只需要配合聯(lián)盟網(wǎng)站做好促銷專題，通過(guò)高傭金，高回報(bào)策略吸引大量站長(zhǎng)共同推廣，銷量越好，推廣越多！

劣勢(shì)：需要自建平臺(tái)，聯(lián)盟要求門檻逐漸提高！分銷管理難。

精細(xì)化運(yùn)作思維導(dǎo)圖：

跟主流

如何“跟主流”？這個(gè)問(wèn)題具有一定的經(jīng)驗(yàn)主義：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)信息。這需要我們思考以下幾個(gè)問(wèn)題：去年我們?cè)趺醋?，今年需要調(diào)整的部分是哪里；去年什么好賣，思考今年我們預(yù)測(cè)的熱品；別人在熱賣什么，我們也是否要涵蓋。如果我們是第一次涉足電商，我們則要觀察調(diào)研市場(chǎng)最熱賣的產(chǎn)品，我們的預(yù)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在熱賣什么，以及思考我們熱推的商品。

“跟主流”的三個(gè)維度；

⒈市場(chǎng)環(huán)境變化：影響因素有政策(國(guó)家、平臺(tái))；成本(物料漲價(jià))；季節(jié)(天氣氣候)

⒉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購(gòu)數(shù)據(jù)；銷售數(shù)據(jù)；市場(chǎng)動(dòng)向

⒊行業(yè)熱點(diǎn)的跟蹤：對(duì)銷售產(chǎn)品、品類有關(guān)的熱點(diǎn)監(jiān)控；明星效應(yīng)；論壇、目標(biāo)客戶集中網(wǎng)絡(luò)的交流熱點(diǎn)

通過(guò)數(shù)據(jù)分析，特別是深度數(shù)據(jù)挖掘能夠幫助電商“跟主流”。利用關(guān)鍵詞過(guò)濾方式找出更感興趣的信息加以分析得到結(jié)果。抓流量

淘寶店鋪的流量來(lái)源包括：付費(fèi)流量(直通車、淘寶客、焦點(diǎn)鉆石廣告)；免費(fèi)流量(淘寶的搜索與淘寶站內(nèi)推廣如幫派)；站外推廣；搜索引擎；回頭客(店鋪收藏、歷史購(gòu)物、直接輸入網(wǎng)址等)。

第三方平臺(tái)流量的來(lái)源包括：付費(fèi)流量(商城廣告位、DM雜志、EDM)；免費(fèi)流量(促銷活動(dòng)、論壇)；站外推廣；搜索引擎；回頭客(店鋪收藏、歷史購(gòu)物、直接輸入網(wǎng)址等)。

第三方平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略：

1.深挖產(chǎn)品內(nèi)部，強(qiáng)調(diào)關(guān)聯(lián)

2.發(fā)展商盟，深入了解平臺(tái)

3.聯(lián)合商家，調(diào)用各家品牌廠家的資源，形成大的專題，向平臺(tái)要資源或者均攤投放費(fèi)用

4.提高服務(wù)品質(zhì)，重視用戶體驗(yàn)

5.記錄每一個(gè)平臺(tái)產(chǎn)生的訂單信息，包括選購(gòu)貨品、下單時(shí)間、配送時(shí)間、簽收時(shí)間、成交金額、配送區(qū)域等等，采集原始數(shù)據(jù)后進(jìn)行分析，同時(shí)針對(duì)一些特殊用戶進(jìn)行二次營(yíng)銷，如二次回購(gòu)折扣，退換貨用戶再買送等活動(dòng)。

6.積極參與官方活動(dòng)，多爭(zhēng)取官方資源

促轉(zhuǎn)化

轉(zhuǎn)化率是店鋪運(yùn)營(yíng)重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)，辛辛苦苦做來(lái)的流量訪客如浮云飄過(guò)不留一點(diǎn)痕跡是很痛心的現(xiàn)象。

想要抓住轉(zhuǎn)化率，以下是一些關(guān)鍵點(diǎn)：1.網(wǎng)店品牌(產(chǎn)品品牌維度+知名度維度)；2.寶貝描述(全面而準(zhǔn)確的信息傳達(dá))；3.寶貝性價(jià)比(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))；4.買家點(diǎn)評(píng)(口碑樹(shù)立)；5.客服接待(服務(wù)體驗(yàn))。

管理及促銷

促銷是一種鼓勵(lì)買家盡早做出購(gòu)買決定的方式。促銷與商品、價(jià)格和分銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的四個(gè)核心元素。有效的促銷必須能讓買家知道，且必須提供足以打動(dòng)買家、影響買家購(gòu)買決策的優(yōu)惠。

電商企業(yè)可以使用管理促銷功能來(lái)創(chuàng)建各類促銷，如折扣價(jià)格、免費(fèi)配送或提供贈(zèng)品。企業(yè)需要指定促銷的優(yōu)惠和條款以及您希望參加或不參加促銷的商品。要設(shè)置參加或不參加促銷的商品，電商企業(yè)可以指定單件商品，也可以指定商品列表。

創(chuàng)建促銷后，可以根據(jù)自己的營(yíng)銷策略，選擇在您的網(wǎng)站中添加文本宣傳該促銷，或者停止促銷。促銷會(huì)在結(jié)賬時(shí)應(yīng)用到訂單，買家在結(jié)賬時(shí)會(huì)看到一行說(shuō)明，描述他們所獲得的促銷優(yōu)惠。

改進(jìn)商品詳情是提高轉(zhuǎn)化率的很關(guān)鍵的一個(gè)因子。買家通過(guò)搜索或?yàn)g覽找到您的商品后，需要在商品詳情頁(yè)面上以能用各種表現(xiàn)形式激起買家的購(gòu)買欲望。引人注意的商品名稱、激發(fā)購(gòu)買欲的商品圖片、清晰全面的分點(diǎn)介紹、激發(fā)想象的商品描述、視覺(jué)刺激的展示設(shè)計(jì)等細(xì)節(jié)，可有效的吸引并留住買家。

拉回頭

第6篇：品牌促銷推廣范文

我們幫A品牌西安城市經(jīng)理分析原因：

行業(yè)背景交待

A品牌屬于建筑裝飾類材料，所處的裝修行業(yè)隨著近幾年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的火熱而迅速發(fā)展，由于A品牌進(jìn)入行業(yè)的時(shí)機(jī)上選擇恰當(dāng)，加上前期廣告投放辦度大，產(chǎn)品線豐富，營(yíng)銷技術(shù)成熟等原因迅速成為所處行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，連續(xù)8年銷量同行業(yè)第一，搶占10%的市場(chǎng)份額。由于此行業(yè)進(jìn)入門檻低，前期利潤(rùn)豐厚等原因?qū)е卢F(xiàn)在全國(guó)有8000家企業(yè)和超過(guò)一萬(wàn)個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)，但A品牌真正意義上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有少數(shù)幾個(gè)品牌。其中以B品牌威脅最大。原因是：一是同屬于外資品牌，同位列全球同行業(yè)前十，實(shí)力不相上下；二是產(chǎn)品技術(shù)和營(yíng)銷水平不分伯仲；三是銷售渠道和經(jīng)銷方法類似：以經(jīng)銷商為主的通路模式，以經(jīng)銷不同產(chǎn)品系列來(lái)區(qū)隔同城經(jīng)銷商；四是對(duì)經(jīng)銷商都要求品牌經(jīng)銷唯一性，即經(jīng)銷A品牌就不能經(jīng)銷B品牌，經(jīng)銷B品牌就不能經(jīng)銷A品牌，但兩品牌都沒(méi)有要求經(jīng)銷商不可以做兩品牌以外的同類品牌，也就是A品牌經(jīng)銷商可以經(jīng)銷C品牌、D品牌等。

來(lái)看看A品牌渠道促銷是什么情況？

在行業(yè)銷售旺季3-7月和9-12月里，A品牌會(huì)對(duì)渠道經(jīng)銷商采取產(chǎn)品讓利的方式進(jìn)行強(qiáng)力促銷，促銷的產(chǎn)品生命一般處于市場(chǎng)衰退周期，促銷對(duì)象為全體經(jīng)銷商，包括大型經(jīng)銷商，二、三級(jí)市場(chǎng)中小型經(jīng)銷商。促銷產(chǎn)品在價(jià)格上讓利折扣達(dá)20-25%，在銷售旺季的兩段時(shí)間內(nèi)基本上一個(gè)月一次。

A品牌頻繁渠道促銷的目的在于二個(gè)方面：一是加大經(jīng)銷商資金壓力，經(jīng)銷商只有全力推廣A品牌才能加速產(chǎn)品銷售與資金流轉(zhuǎn)，減輕經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和獲得銷售利潤(rùn)；二是用資金套牢經(jīng)銷商。由于資金的壓力使得經(jīng)銷商全部精力用于A品牌銷售，相應(yīng)用于其它的經(jīng)銷品牌精力和資金減少，從而達(dá)到控制經(jīng)銷商和排擠同類競(jìng)品的目的。

對(duì)于渠道經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，大多數(shù)都會(huì)每月參加A品牌的促銷，主要原因是利益問(wèn)題，因?yàn)锳品牌屬于行業(yè)知名品牌，產(chǎn)品利潤(rùn)率較低，平均利潤(rùn)在5-10%左右，平時(shí)只有走量才能賺到微薄利潤(rùn)。A品牌產(chǎn)品讓利促銷無(wú)疑是他們歡迎的。從帳面上計(jì)算，不同產(chǎn)品同樣的銷售量可以提升利潤(rùn)10%以上，如甲產(chǎn)品月銷100萬(wàn)，利潤(rùn)率10%，毛利為10萬(wàn)，而促銷類產(chǎn)品月銷量100萬(wàn)，利潤(rùn)率為20%，毛利則為20萬(wàn)。翻倍的理想利潤(rùn)讓渠道經(jīng)銷商趨之若鶩，紛紛參加促銷。

再看看渠道促銷后的情況

對(duì)于A品牌：由于參加促銷的渠道經(jīng)銷商非常多，總體上回款量相當(dāng)可觀，這樣可以保證每月銷售任務(wù)的順利完成；產(chǎn)品高利潤(rùn)率和資金壓力使渠道經(jīng)銷商全身心投入到A品牌的經(jīng)營(yíng)和銷售上，一定程度上達(dá)到的促銷的目的。

對(duì)于經(jīng)銷商：出現(xiàn)積極和消極兩個(gè)方面的情況。

積極：大型渠道經(jīng)銷商較好的把促銷產(chǎn)品消化，獲得較高的利潤(rùn)；

消極：二、三級(jí)市場(chǎng)中小型經(jīng)銷商促銷產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)消化，占用過(guò)多資金和庫(kù)存，經(jīng)營(yíng)壓力劇增。渠道經(jīng)銷商一般有兩種方法解決：一是關(guān)門歇業(yè)，找下家轉(zhuǎn)手；二是低價(jià)處理給向下級(jí)渠道和A品牌同城經(jīng)銷商，自己再經(jīng)銷其它品牌。西安A品牌的經(jīng)銷商終止合作的原因就是基于頻繁渠道促銷所帶來(lái)的壓力使然。

什么原因使A品牌促銷出現(xiàn)負(fù)面問(wèn)題？經(jīng)分析和診斷，主要是公司，市場(chǎng)和經(jīng)銷商三方因素，具體如下：

1、 市場(chǎng)因素：A品牌60%的單品都是200元以上的高檔產(chǎn)品，定位高端消費(fèi)人群，而在二、三級(jí)城市的業(yè)主高檔產(chǎn)品的消費(fèi)能力有限。如果經(jīng)銷商將促銷產(chǎn)品還按之前的市場(chǎng)價(jià)格銷售的話，將面臨價(jià)格過(guò)高，難以快速出貨的問(wèn)題，如果降價(jià)促銷的話，利潤(rùn)率還是較低，這兩個(gè)方面的情況經(jīng)銷商都不愿意。另外，許多區(qū)域性的競(jìng)品偏安一隅，對(duì)單個(gè)市場(chǎng)精耕細(xì)作，加上廠家全力支持，對(duì)A品牌的市場(chǎng)銷售帶來(lái)很大阻力。

2、 品牌因素。A品牌的大部分廣告投放集中在全國(guó)性媒體，品牌高知名度體現(xiàn)在北京、上海和廣州等一些一級(jí)大城市，這樣廣告可以直接對(duì)銷量起到拉升的作有；在二、三級(jí)市場(chǎng)如陜西安康、四川南充等投入廣告量較少，廣告?zhèn)鞑バ?yīng)呈遞減趨勢(shì)，A品牌知名度逐漸減弱，遠(yuǎn)不如大城市，這給靠品牌知名度來(lái)拉動(dòng)銷量的方法大打折扣，渠道經(jīng)銷商要想快速把促銷產(chǎn)品銷售出去要比一線城市困難得多；

3、 產(chǎn)品因素：A品牌促銷的產(chǎn)品一般處于市場(chǎng)衰退期，經(jīng)過(guò)啟動(dòng)，成長(zhǎng)，等市場(chǎng)周期，產(chǎn)品賣點(diǎn)逐漸與市場(chǎng)需求脫節(jié)，產(chǎn)品的負(fù)面問(wèn)題日趨明顯，消費(fèi)者關(guān)注度較低，這無(wú)疑增大了終端導(dǎo)購(gòu)和渠道分銷的難度。

4、 資金因素：經(jīng)銷商逐利的本性使其忽視了過(guò)度的參加讓利促銷所帶來(lái)的資金問(wèn)題，常常對(duì)促銷欲罷不能，這樣經(jīng)銷商的資金壓力大增，正常的資金鏈繃緊，資金周轉(zhuǎn)期加長(zhǎng)，資金風(fēng)險(xiǎn)上升。正如一個(gè)人的胃口正常能吃二碗飯，吃三碗稍多，如果要他吃五、六碗飯就會(huì)撐壞，更嚴(yán)重的是廠家不停的上味道鮮美的菜，使經(jīng)銷商連思考要不要吃下去的時(shí)間都沒(méi)有，等到發(fā)現(xiàn)消化不良時(shí)已經(jīng)來(lái)不及了。

5、 經(jīng)營(yíng)因素：二、三級(jí)經(jīng)銷商由于參加促銷使資金大量向廠家過(guò)度回流，本來(lái)資金實(shí)力有限的經(jīng)銷商難有資金來(lái)加強(qiáng)自身管理和市場(chǎng)推廣，常常對(duì)一些必要的人力，物力和銷售工具采取節(jié)省的原則，導(dǎo)致嚴(yán)重挫傷了銷售人員的積極性和創(chuàng)造性。為消化促銷產(chǎn)品帶來(lái)的資金和庫(kù)存壓力疲于奔命，打亂了經(jīng)銷商正常的銷售計(jì)劃和步驟，一些急功近利的行為對(duì)品牌形象和商業(yè)誠(chéng)信無(wú)疑是飲鴆止渴。

另外，A品牌對(duì)頻繁渠道促銷所帶來(lái)的問(wèn)題估計(jì)不足，促銷產(chǎn)品的渠道疏導(dǎo)措施不力等也是出現(xiàn)負(fù)面問(wèn)題不可忽視的原因。

對(duì)A品牌渠道促銷的建議

頻繁渠道讓利促銷帶給經(jīng)銷商資金和經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題要先從根本上進(jìn)行深刻認(rèn)識(shí)，也就是要對(duì)促銷的對(duì)象：二、三級(jí)渠道經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)能力，管理水平，資金實(shí)力，營(yíng)銷技術(shù)等方面的認(rèn)識(shí)。就A品牌促銷的渠道經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，以上四方面的內(nèi)容如下：

資金實(shí)力：A品牌二、三級(jí)渠道經(jīng)銷商與同行相比，資金實(shí)力尚可，這也是與A品牌選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)分不開(kāi)的。但是，這僅僅只能是一種比較上的優(yōu)勢(shì)，從資金絕對(duì)數(shù)來(lái)說(shuō)，與大城市的經(jīng)銷商還有很大的差距，一般在1:5以上。大型經(jīng)銷商可以吃進(jìn)大量的讓利促銷產(chǎn)品，而二、三級(jí)城市的經(jīng)銷商實(shí)力顯然不夠。再加上在倉(cāng)庫(kù)，配送等硬件設(shè)施也不配套。

經(jīng)營(yíng)能力：首先體現(xiàn)在經(jīng)商意識(shí)上，有一句哲言：小勝靠智，大勝靠德，在中國(guó)眾多的商人腦中，小商意識(shí)主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)原則，主要表現(xiàn)就是對(duì)短期利益的追逐和投機(jī)取巧，而缺少對(duì)自己經(jīng)營(yíng)上的規(guī)劃，商業(yè)誠(chéng)信的塑造。這些體現(xiàn)在A品牌的經(jīng)銷商身上得到充分體現(xiàn)，就是追求利潤(rùn)最大化，而不管自己是否具備這種能力。

管理水平：大型的經(jīng)銷商在管理上都實(shí)現(xiàn)了科層化，公司化。人，財(cái)，物都能較規(guī)范的有效管理，分銷渠道，店面分布，終端銷售等形成了一套完整的體系，從高層決策，組織實(shí)施，評(píng)估監(jiān)控，反饋體系都是制度化，規(guī)范化的流程。反觀二、三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，或是夫妻+搬運(yùn)工，或是從財(cái)務(wù)到倉(cāng)管全是自家人，在管理水平上與大型經(jīng)銷商相去甚遠(yuǎn)。

營(yíng)銷技術(shù)：一方面二、三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商銷售人員素質(zhì)參差不齊，優(yōu)秀的人員舍不得花錢留住，大都數(shù)業(yè)務(wù)人員能力平平，再加之銷售的薪酬制度不盡合理，銷售人員的積極性普通不高；另一方面，在銷售管理，能力培訓(xùn)，銷售工具，銷售方法，終端導(dǎo)購(gòu)等方面缺乏有效的提高和完善能力，營(yíng)銷技術(shù)只能應(yīng)付一般銷售。

以上主觀和客觀兩個(gè)方面的分析能夠幫助A品牌經(jīng)理如何有效的制定改進(jìn)措施。最徹底的是做到標(biāo)本兼治，而扶持二、三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，實(shí)施公司化管理，提升整體銷售能力方是根本之法。

至于治標(biāo)之策可以從渠道經(jīng)銷商和A品牌公司兩方面著手。

作為A品牌公司來(lái)說(shuō)：

一是制定全年渠道促銷的計(jì)劃，科學(xué)合理的進(jìn)行渠道促銷。不能為達(dá)到單月銷售指標(biāo)而進(jìn)行急功近利的回款促銷。從數(shù)字上看是對(duì)公司有利，可從長(zhǎng)遠(yuǎn)分析還是弊大于利；

二是改變用讓利促銷達(dá)到排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“紅?！睉?zhàn)略，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)新的需求的“藍(lán)海”，從根本上拉開(kāi)與B品牌等眾多品牌的距離，這樣渠道頻繁的讓利促銷就會(huì)逐漸退出管理層的議程；

三是建立二、三級(jí)渠道經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)檔案，定時(shí)更新，及時(shí)了解經(jīng)銷商的庫(kù)存、資金等經(jīng)營(yíng)情況，從而為進(jìn)行渠道讓利促銷前的判斷和決策提供依據(jù)，避免促銷出現(xiàn)“腸梗塞”；

作為渠道經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)：

一是樹(shù)立正確的商業(yè)觀，制定自己的全年銷售計(jì)劃和目標(biāo)。要對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)資源有充分了解，建立規(guī)范、健全的財(cái)務(wù)制度，要時(shí)刻了解每月的庫(kù)存和現(xiàn)金狀況，這樣在接到讓利促銷通知時(shí)能理性判斷自己能否參加；

第7篇：品牌促銷推廣范文

一、要對(duì)促銷品有正確認(rèn)識(shí)

通常很多市場(chǎng)推廣人員對(duì)促銷品在認(rèn)識(shí)上往往會(huì)有這樣的一個(gè)認(rèn)識(shí)，那就是促銷品就是給消費(fèi)者以實(shí)惠的東西，其目的主要是吸引消費(fèi)購(gòu)買產(chǎn)品而已，只是為了促銷而選擇促銷品，其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的觀念，因?yàn)榇黉N品作為企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)不管出于什么目的都是饋贈(zèng)給消費(fèi)者東西，既然使企業(yè)饋贈(zèng)給消費(fèi)者的東西，其應(yīng)該屬于禮品的范疇，作為禮品這個(gè)禮品就應(yīng)該能夠代表企業(yè)的實(shí)力和形象，一般而言作為一個(gè)禮品的東西其必須該滿足以下特點(diǎn)：

第一、新；即促銷品在產(chǎn)品的款式上要新穎，產(chǎn)品寓意上要富有新意。

第二、奇；即促銷品要有與同類產(chǎn)品突出的差異點(diǎn)，這樣才能吸引消費(fèi)者的注意力。

第三、特：即促銷品要有特色，要與眾不同，而且這種特色必需是鮮明的和個(gè)性化。

第四、精；即促銷品應(yīng)該不論是做工、包裝或者其他方面要精致，要凸顯出一定的檔次，不能是粗制濫造或者假冒為惡劣的東西。

因此作為市場(chǎng)推廣人員在選擇促銷品時(shí)就應(yīng)該在思想上又一個(gè)將促銷品當(dāng)作禮品來(lái)對(duì)待，根據(jù)這些特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行促銷品的選擇。

二、要掌握促銷品的選擇原則

雖然對(duì)促銷品的有了正確的認(rèn)識(shí)，但是不是任何一件你看上并具備以上特點(diǎn)的東西就能作為你產(chǎn)品的促銷品，由于你企業(yè)產(chǎn)品的不同、消費(fèi)對(duì)象的不同、用途不同、促銷場(chǎng)合或者季節(jié)、品牌原因等等各方面的不同，在促銷品的選擇上就會(huì)有不同的選擇，一般促銷品的選擇在保證上述的幾個(gè)特點(diǎn)外，還應(yīng)該掌握以下幾個(gè)原則：

第一、關(guān)聯(lián)性原則

關(guān)聯(lián)性原則就是所選的促銷品要與進(jìn)行促銷的產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)性或互補(bǔ)性，其主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是產(chǎn)品的相互關(guān)聯(lián)和互補(bǔ)即消費(fèi)者需有或必須有這個(gè)贈(zèng)品后方能使用或更好地使用該產(chǎn)品，比如買奶粉送杯子或勺子，買咖啡送杯子或勺子，買奶茶送杯子或勺子等；二是消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)性即和目標(biāo)消費(fèi)者群體的身份相當(dāng)，比如在校園內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品促銷，贈(zèng)品就以背包、文具、學(xué)生生活用品等相關(guān)為好；而在社區(qū)內(nèi)促銷，就以家庭適用品為主要選擇對(duì)象為好，比如：傘、毛巾、清洗劑等家居用品等等。

第二、方便實(shí)用原則

方便實(shí)用原則就是所選用的促銷品一定要有實(shí)用價(jià)值，而不是只是一個(gè)中看不中用的東西。比如前面講的買奶粉送杯子或勺子，賣牛奶送奶鍋、買油送圍裙等等都是很好促銷品。這樣做是為了讓消費(fèi)者感覺(jué)到促銷品是個(gè)實(shí)在有用的東西，自己花了一份產(chǎn)品的錢買了兩份東西，而且這些東西不會(huì)產(chǎn)生這樣那樣的問(wèn)題，這個(gè)錢花得值；進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品/企業(yè)/品牌產(chǎn)生好感，同時(shí)還會(huì)向親朋好友推薦形成二次購(gòu)買。

第三、新穎超值原則

新穎超值原則就是產(chǎn)品的促銷品要力求新穎突出，同時(shí)在產(chǎn)品的價(jià)格上要讓消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)值錯(cuò)位，無(wú)法判斷促銷品的真正價(jià)格，因此在選擇促銷品時(shí)，一是最好不要挑超市百貨店正在銷售的商品；二是對(duì)促銷品的選擇可要求廣告公司或禮品公司專門為企業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，使消費(fèi)者感覺(jué)到促銷品有很強(qiáng)的價(jià)值感，并且成本不能太高，否則會(huì)因“羊毛出在羊身上”使產(chǎn)品失去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力而被消費(fèi)者放棄；

第四、易展示原則

易展示原則就是促銷品再促銷現(xiàn)場(chǎng)擺放陳列要簡(jiǎn)單容易，同時(shí)要具有觀賞性和穩(wěn)定性；讓消費(fèi)者能夠看到繼而引發(fā)興趣，起到不能因?yàn)榇黉N品不易陳列或擺放需要的條件太高等一些不利于展示的原因，讓促銷員在促銷時(shí)為促銷品是否會(huì)傾倒或移動(dòng)等分心，從而影響促銷工作的開(kāi)展。

第五、價(jià)值匹配原則

價(jià)值匹配原則促銷品的價(jià)值體現(xiàn)上要和促銷的產(chǎn)品在價(jià)格上能夠相互匹配，形成正相關(guān)的關(guān)系，正如我們所說(shuō)“好馬配好鞍”、“英雄配好劍”的道理一樣，只有這樣才能產(chǎn)生兩者的互相推動(dòng)和完美的搭配，起到1＋1大于2的效果，因此促銷品的選擇上一方面要避免出現(xiàn)高檔產(chǎn)品配個(gè)低檔促銷品情況，無(wú)法吸引消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。同時(shí)也要避免或者低價(jià)值產(chǎn)品配個(gè)低價(jià)促銷品的現(xiàn)象，造成企業(yè)銷售資源的浪費(fèi)同時(shí)也難以讓消費(fèi)者取得信任。

第六、一致性原則

第8篇：品牌促銷推廣范文

大型搭臺(tái)促銷怎么了？回望，上世紀(jì)90年代中期開(kāi)始，國(guó)內(nèi)中低檔日化品牌，如絲寶、小護(hù)士、丁家宜、美寶蓮以大型搭臺(tái)促銷的形式?jīng)_擊終端銷量和進(jìn)行品牌推廣。尤其是絲寶、小護(hù)士、丁家宜，能在二級(jí)市場(chǎng)或部分一級(jí)市場(chǎng)有不俗的業(yè)績(jī)和迅速提升品牌知名度，終端大型搭臺(tái)促銷功不可末。

近兩年來(lái)，大型搭臺(tái)促銷效果越來(lái)越差，就算是單純的想宣傳產(chǎn)品，也因?yàn)槿藲怆y集結(jié)而收不到預(yù)想的效果。在很多一二級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)常是花了一萬(wàn)多元的費(fèi)用，銷售也就三四千元。

一、誰(shuí)動(dòng)了大型搭臺(tái)促銷的奶酪

組織大型搭臺(tái)促銷，最重要的是人氣，穿插于大型搭臺(tái)促銷里的游戲和表演都是為了集結(jié)人氣。但是集結(jié)人氣不是單方面就能實(shí)現(xiàn)的，商場(chǎng)本身的人氣引力更加重要。

近幾年來(lái)，國(guó)際KA和國(guó)內(nèi)大型連鎖超市迅速發(fā)展，城市零售網(wǎng)點(diǎn)增多，在某種程度上分散了客流，在超市購(gòu)物的目的性較強(qiáng)，象以前人山人海的圍著看表演做游戲的情況已經(jīng)不再，這給大型搭臺(tái)促銷集結(jié)人氣造成很大難度。

原來(lái)做日化產(chǎn)品大型搭臺(tái)促銷，百貨商場(chǎng)室內(nèi)中廳是最佳選擇?，F(xiàn)在一二級(jí)市場(chǎng)的百貨商場(chǎng)，普遍順應(yīng)市場(chǎng)的需要，由原來(lái)銷售各檔次產(chǎn)品的形式轉(zhuǎn)型至集中銷售中高檔品牌，習(xí)慣搞大型搭臺(tái)促銷的中低檔品牌失去了在百貨商場(chǎng)中廳做大型促銷的機(jī)會(huì)。好不容易買到位置搭臺(tái)促銷，也因?yàn)橄M(fèi)群層次不同而很難獲得滿意的業(yè)績(jī)。

消費(fèi)者開(kāi)始成熟理智，網(wǎng)絡(luò)和其它現(xiàn)代資訊的發(fā)展，使顧客了解了一定的專業(yè)知識(shí)，消費(fèi)越來(lái)越成熟，如在終端，會(huì)經(jīng)常碰到比廠方促銷人員更懂護(hù)膚程序的顧客。原來(lái)大型搭臺(tái)促銷的節(jié)目表演和花樣贈(zèng)品，對(duì)顧客的吸引力已經(jīng)不如從前?，F(xiàn)在的消費(fèi)者，比較關(guān)注產(chǎn)品的直接利益點(diǎn)、價(jià)格和促銷的直接實(shí)惠，當(dāng)年舒蕾800ml的洗發(fā)水零售價(jià)88元，送一把傘或化妝包，很多顧客因?yàn)楸毁?zèng)品吸引而購(gòu)買，很少關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量?，F(xiàn)在的顧客，多數(shù)直接會(huì)問(wèn)使用產(chǎn)品后到底能給自己帶來(lái)什么改變。

大型搭臺(tái)促銷的主要形式在一二級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)不能吸引消費(fèi)者。

二、大型搭臺(tái)促銷的專業(yè)化轉(zhuǎn)型

大型搭臺(tái)促銷的效果在一二級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)江河日下，但是并不代表這種促銷方式一無(wú)是處。一方面，在一二級(jí)市場(chǎng)，高端品牌以新品會(huì)、季節(jié)產(chǎn)品推介會(huì)的形式開(kāi)展搭臺(tái)促銷，重點(diǎn)在于推廣新品或季節(jié)產(chǎn)品，也可以實(shí)現(xiàn)比較好的銷售業(yè)績(jī)。

如歐萊雅在長(zhǎng)沙某百貨商場(chǎng)中廳開(kāi)展新品推介會(huì)，除了搭建的促銷展架制作精致，使用專業(yè)促銷隊(duì)伍外，活動(dòng)前，歐萊雅臻選會(huì)員資料中消費(fèi)金額較高的會(huì)員500名左右，給她們發(fā)廣告信，廣告信中說(shuō)明活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)并附促銷活動(dòng)POP，會(huì)員到現(xiàn)場(chǎng)憑廣告信可獲贈(zèng)新品小樣?；顒?dòng)開(kāi)始后，由于很多會(huì)員到場(chǎng)，人氣很旺，而且都是鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群，三天下來(lái)，銷售20多萬(wàn)元。既達(dá)到了新品推廣目的，也實(shí)現(xiàn)了較高的銷售量。

另一方面，在三四級(jí)市場(chǎng)，業(yè)態(tài)變化還不明顯，消費(fèi)依舊比較集中，在終端開(kāi)展大型搭臺(tái)促銷仍有很好的效果。如某護(hù)膚品牌在湖北武穴市場(chǎng)經(jīng)常開(kāi)展大型搭臺(tái)促銷，一場(chǎng)活動(dòng)整體費(fèi)用不到1000元，銷售量每次都可達(dá)到10000元左右（2天）。

在一二級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)在于大型搭臺(tái)促銷形式的轉(zhuǎn)型，拋棄原來(lái)簡(jiǎn)單低俗的歌舞表演，把大型搭臺(tái)促銷轉(zhuǎn)變?yōu)樾缕窌?huì)、季節(jié)產(chǎn)品推介會(huì)或流行元素會(huì)，在使其專業(yè)化的同時(shí)，求精而不求多。操作時(shí)，重點(diǎn)注意如下幾個(gè)方面：

1、場(chǎng)地的選擇。新品會(huì)或產(chǎn)品推介會(huì)場(chǎng)地的選擇是活動(dòng)成敗與否的關(guān)鍵，護(hù)膚品和洗發(fā)水不同，護(hù)膚品由于顧客對(duì)其高度潔凈、安全的心理需求，選擇的促銷場(chǎng)地一定要在商場(chǎng)室內(nèi)。你試想一下，在灰塵滿天的戶外，給顧客做護(hù)膚演示是什么感覺(jué)？洗發(fā)水、護(hù)發(fā)美發(fā)用品可以選擇戶外促銷，但在場(chǎng)地使用上要做好備選方案，因?yàn)榭赡茉庥鱿掠昊虺枪堋扒褰帧薄?/p>

如美濤在桂林的一次戶外大型搭臺(tái)促銷，促銷員20多名，活動(dòng)剛開(kāi)始沒(méi)多久，城管人員就前來(lái)清場(chǎng)，限時(shí)撤離，由于之前和商場(chǎng)已溝通好，如遇到類似情況，可以分解成三個(gè)小型促銷撤至商場(chǎng)室內(nèi)中廳兩側(cè)和電梯口繼續(xù)促銷，所以促銷沒(méi)有因?yàn)槌枪艿淖钄r而“作鳥(niǎo)獸散”，分解的三個(gè)小型促銷總銷售達(dá)到8000多元（1天），完成了預(yù)計(jì)銷量。

2、促銷氛圍的營(yíng)造。促銷氛圍的營(yíng)造要提前，根據(jù)費(fèi)用預(yù)算選擇下面幾種或一種方式提前營(yíng)造促銷氛圍：一周前就在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、商場(chǎng)DM海報(bào)刊登新品會(huì)廣告；通過(guò)商場(chǎng)廣播滾動(dòng)播放促銷信息；在商場(chǎng)入口和主要通道放置促銷廣告立牌，店內(nèi)懸掛宣傳條幅或促銷海報(bào)。

碧歐泉今年夏天進(jìn)駐蘇州美羅商場(chǎng)，商場(chǎng)幾個(gè)入口都放置了精致POP立牌，電梯兩側(cè)和上方懸掛了大海報(bào)，廣播不斷播放新品促銷信息，結(jié)合到以專柜為主形成的促銷現(xiàn)場(chǎng)，整個(gè)商場(chǎng)都是碧歐泉的信息和聲音，顧客蜂擁而至，其它專柜側(cè)相對(duì)冷清。

3、硬件和軟件的準(zhǔn)備。大型搭臺(tái)促銷的硬件主要是促銷展位搭建和音響設(shè)備，軟件主要是促銷產(chǎn)品組合、促銷員人數(shù)及分工、對(duì)促銷員的銷售激勵(lì)方式。新品會(huì)、季節(jié)產(chǎn)品推介會(huì)的定位不同于普通促銷，在展位的搭建上不能簡(jiǎn)單一個(gè)拉網(wǎng)展架或是舞臺(tái)和背板，一定要請(qǐng)專業(yè)展示公司設(shè)計(jì)制作可以重復(fù)使用的大型展架，搭建起來(lái)給消費(fèi)者傳遞專業(yè)大氣的形象?？梢粤粢庖幌職W萊雅、清妃的新品會(huì)，其展架制作非常精致和大氣。

軟件方面最重要的是促銷員，首先，針對(duì)這次活動(dòng)，要制定不同于平常的銷售激勵(lì)方式，如規(guī)定銷售兩款主推產(chǎn)品，每瓶多給予2元錢獎(jiǎng)勵(lì)。其次，一定要對(duì)人員進(jìn)行分組和分工，一般參加活動(dòng)的促銷員會(huì)在20名左右，按5人一組分成幾個(gè)小組，并確定負(fù)責(zé)不同的促銷臺(tái)。在每組人員中，需要進(jìn)行分工，2人負(fù)責(zé)在促銷臺(tái)前為顧客講解和試用，2人負(fù)責(zé)把外圍顧客引至促銷臺(tái)前交給負(fù)責(zé)講解的促銷員，另1名則負(fù)責(zé)交款發(fā)貨和應(yīng)急。這樣一來(lái)，促銷現(xiàn)場(chǎng)人員的安排就比較合理有系，避免出現(xiàn)促銷現(xiàn)場(chǎng)亂哄哄的情況發(fā)生。

4、節(jié)目和合作機(jī)構(gòu)的選擇。做大型搭臺(tái)促銷，大多會(huì)穿插節(jié)目表演或同時(shí)邀請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)合作以集結(jié)人氣。由于是新品會(huì)或季節(jié)產(chǎn)品推薦會(huì)，所以一定要明確主角是產(chǎn)品，其它所有的東西都是為了產(chǎn)品服務(wù)的，在節(jié)目的選擇上也要結(jié)合到品牌個(gè)性和產(chǎn)品特點(diǎn)，主要目的是展現(xiàn)品牌個(gè)性和專業(yè)形象。如某護(hù)膚品之前做大型促銷，總是習(xí)慣請(qǐng)一些在夜總會(huì)表演的舞蹈藝員來(lái)進(jìn)行歌舞表演，人氣是有了，不過(guò)可惜集結(jié)的觀眾都是男的，目標(biāo)消費(fèi)者很少；而另一護(hù)膚品則是邀請(qǐng)專業(yè)人員在現(xiàn)場(chǎng)做瑜珈練習(xí)演示，不僅集結(jié)很多女性朋友觀看，也傳遞了品牌健康時(shí)尚的專業(yè)形象。

對(duì)于產(chǎn)品的推薦，選擇在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定知名度的專業(yè)機(jī)構(gòu)（知名美發(fā)店、攝影店、時(shí)尚雜志社）合作，在會(huì)現(xiàn)場(chǎng)做現(xiàn)場(chǎng)演示或流行時(shí)尚，借上述專業(yè)機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)匾研纬傻男湃味?，有助于加?qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信任，這一點(diǎn)對(duì)新品牌新產(chǎn)品的推廣尤其重要。如美濤在桂林上市時(shí)，邀請(qǐng)了桂林當(dāng)?shù)刈钪拿腊l(fā)店到現(xiàn)場(chǎng)做美發(fā)演示，引導(dǎo)顧客參與，還了近期流行的幾款發(fā)型，不僅集結(jié)了人氣，而且還讓顧客迅速對(duì)新產(chǎn)品抱以信任，就幾款者喱水，兩天銷售45000多元。另一女鞋品牌在長(zhǎng)沙的新品會(huì)，邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)財(cái)z影名店在現(xiàn)場(chǎng)作“今冬流行色彩”，更是充分張揚(yáng)了其品牌的時(shí)尚個(gè)性。

三、拿什么來(lái)拯救終端銷量

現(xiàn)在一二級(jí)市場(chǎng)，開(kāi)展普通的大型搭臺(tái)促銷，由于費(fèi)用與產(chǎn)出不合理，很多品牌都選擇了放棄。按建議轉(zhuǎn)型至上述新品會(huì)、季節(jié)產(chǎn)品推介會(huì)的形式后，雖然單次能實(shí)現(xiàn)較好銷售量，但已不可能象以前一樣頻繁開(kāi)展，如舒蕾在上市前期，很多市場(chǎng)為了完成終端零售任務(wù)，幾乎是每周都開(kāi)展大型達(dá)臺(tái)促銷?，F(xiàn)在部分市場(chǎng)轉(zhuǎn)型至新品推介會(huì)的形式開(kāi)展促銷，只能是兩個(gè)月或一季度舉行一次。對(duì)于承載著較大銷售任務(wù)的銷售經(jīng)理們，拿什么來(lái)拯救終端銷量？原來(lái)由大型搭臺(tái)促銷產(chǎn)生的銷量靠什么來(lái)彌補(bǔ)？

一二級(jí)市場(chǎng)，終結(jié)了普通的大型搭臺(tái)促銷后，要重視店內(nèi)兩人搭臺(tái)促銷的開(kāi)展，在人流量大的賣場(chǎng)，安排兩名促銷員，放置一到兩個(gè)促銷展臺(tái)，做簡(jiǎn)單的買贈(zèng)活動(dòng)，也是可以獲得較滿意的銷售回報(bào)的。操作這樣的店內(nèi)小型活動(dòng)，主要注意買贈(zèng)方案要有足夠的吸引力。在設(shè)計(jì)小型促銷的買贈(zèng)方案時(shí)，第一要讓顧客獲得的贈(zèng)品比較實(shí)用，獲得贈(zèng)品的方式方便直接，如購(gòu)買李醫(yī)生一支潔面乳可以送化妝棉或濕紙巾一包，這兩種贈(zèng)品的價(jià)值都不是很高，但比較實(shí)用；顧客買一支產(chǎn)品就可以獲得，不需要經(jīng)過(guò)“摸乒乓球”、“轉(zhuǎn)獎(jiǎng)”這樣的復(fù)雜程序，如果不是提供很貴重的贈(zèng)品，顧客購(gòu)買產(chǎn)品后沒(méi)有太多時(shí)間給你“當(dāng)猴?！币粯诱驹谀抢镒鲇螒?。另外，可以提供比較有價(jià)值感的贈(zèng)品，如妮維雅推出購(gòu)買99元的男士三件套（100ml潔面乳、200ml男士刮胡泡、100ml須后潤(rùn)膚露）贈(zèng)送價(jià)值29元舒適刮胡刀。

體驗(yàn)式促銷也是終端銷售利器。店內(nèi)小型促銷也可以推廣產(chǎn)品，重點(diǎn)在于加強(qiáng)顧客對(duì)于產(chǎn)品的體驗(yàn)，前幾年，心相印剛上市時(shí)，公司為產(chǎn)品推廣設(shè)計(jì)了較好的體驗(yàn)式促銷，使心相印能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。心相印的電視廣告是一名男士將紙巾濕水后象拎毛巾一樣拎干展平，紙巾完好如初，借此說(shuō)明紙巾的強(qiáng)柔韌性。于是，在很多銷售終端和促銷現(xiàn)場(chǎng)，心相印的促銷員都會(huì)放置一盆清水，并讓顧客自己親自象電視廣告里一樣試驗(yàn)，讓顧客自己見(jiàn)證心相印紙巾的強(qiáng)柔韌性，從而購(gòu)買產(chǎn)品，心相印借此被消費(fèi)者接受，并迅速超越推出較早的幾個(gè)紙巾品牌。

滿婷在很多終端擺放皮膚測(cè)試儀器，為顧客現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試皮膚是否有螨蟲(chóng)，皮膚在儀器下粗糙無(wú)比，就算沒(méi)有螨蟲(chóng)也會(huì)刺激顧客要盡快改善皮膚狀況的心理需求而購(gòu)買產(chǎn)品。今年開(kāi)始，迪彩設(shè)計(jì)了用于現(xiàn)場(chǎng)美發(fā)演示的店內(nèi)美發(fā)屋開(kāi)展中型促銷，在沃爾瑪、家樂(lè)福推廣以來(lái)，促銷效果很好，主要也是因?yàn)樽岊櫩统浞謪⑴c體驗(yàn)而獲得信任。

第9篇：品牌促銷推廣范文

華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)坐在會(huì)議桌前，看著對(duì)面幕布上的數(shù)據(jù)，沉悶不吭。區(qū)域內(nèi)各個(gè)辦事處經(jīng)理，大氣不敢出，偶爾幾個(gè)眼神交流，也是迅疾而過(guò)，生怕被領(lǐng)導(dǎo)逮個(gè)正著。

張強(qiáng)生氣的原因，是因?yàn)檫@樣的數(shù)據(jù)：

華北大潤(rùn)發(fā)4月份銷售：90萬(wàn)，環(huán)比增長(zhǎng)23%，競(jìng)品A品牌72萬(wàn)，環(huán)比增長(zhǎng)112%！

丹尼斯系統(tǒng)4月份銷售：62萬(wàn)，環(huán)比增長(zhǎng)19%，競(jìng)品A品牌51萬(wàn)，環(huán)比增長(zhǎng)155%！

老對(duì)手A品牌在幾個(gè)重點(diǎn)系統(tǒng)中，增長(zhǎng)都極為迅猛，尤其在4月，銷量漸有追平自己之勢(shì)！

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如逆水行舟，對(duì)手的進(jìn)步，其實(shí)就是自己的退步。但從每個(gè)經(jīng)理的報(bào)告及日常反饋中，銷售、推廣、形象投放工作也都正常推進(jìn)，執(zhí)行得也不錯(cuò)。那么，問(wèn)題出在哪里呢？

張強(qiáng)臉上的陰沉，來(lái)自于發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題卻看不到原因。

鄭州辦事處經(jīng)理唐成偉最先沉不住氣，一片沉默中他看著張強(qiáng)主動(dòng)發(fā)言：領(lǐng)導(dǎo)，我覺(jué)得最近丹尼斯系統(tǒng)特別難伺候，咱們的活動(dòng)他們總是不滿意，而A品牌一定是在采購(gòu)那里花了大價(jià)錢，不然的話，活動(dòng)怎么總是優(yōu)先給他們呢？

唐成偉話音一落，其他幾個(gè)有系統(tǒng)賣場(chǎng)的辦事處經(jīng)理紛紛附和，大家近期在市場(chǎng)上的感覺(jué)都是這樣。

張強(qiáng)眼皮跳了幾下，難道這個(gè)A品牌華北大區(qū)經(jīng)理李曉兵，又折騰出了什么新花樣？

那一頭，A品牌華北大區(qū)經(jīng)理李曉兵也在看著和張強(qiáng)同樣的數(shù)據(jù)，他的臉上很平靜，但巨大的成就感在他的心里不斷澎湃。

此次在張強(qiáng)最為倚重的KA渠道，向這個(gè)老對(duì)手發(fā)起沖擊，李曉兵可是做了不少功課，也志在必得，而且這一次，李曉兵相信即便張強(qiáng)反擊，自己也贏定了。

事情會(huì)真的如李曉兵所料嗎？

必須強(qiáng)力反擊！

張強(qiáng)在會(huì)議上下定決心，和李曉兵交手N年，張強(qiáng)知道這個(gè)對(duì)手的厲害，之前在社區(qū)渠道、藥店渠道都讓自己吃了不少苦頭（詳見(jiàn)《銷售與市場(chǎng)》渠道版本欄目的前期文章），這一次在KA渠道里，不能再給他機(jī)會(huì)，也絕對(duì)不能讓他好過(guò)。

張強(qiáng)明確要求鄭州辦、濟(jì)南辦、太原辦等幾個(gè)辦事處，5月KA渠道費(fèi)用率提高50%，全力阻擊A品牌的上升勢(shì)頭，拉大差距。

幾個(gè)辦事處經(jīng)理一聽(tīng)費(fèi)用率提升了這么多，也信心滿滿，紛紛向張強(qiáng)拍胸脯保證，不拿下A品牌，提頭來(lái)見(jiàn)。

張強(qiáng)表面對(duì)大家的態(tài)度表示贊賞，但心中苦笑連連：如此大幅地提升費(fèi)用率，還得想辦法向銷售總監(jiān)李總交代??；而且，問(wèn)題的關(guān)鍵是，大家將會(huì)如何下手發(fā)起阻擊呢？

老二竟然成了門店的重點(diǎn)合作品牌！

在丹尼斯系統(tǒng)，買贈(zèng)力度增加了一倍，但銷量提升卻是寥寥，鄭州辦事處經(jīng)理唐成偉有些著急了。要知道，他可是和張總打了保票的，怠慢不得。

他趕緊到門店看看情況，尤其是銷量最好的棉紡路店。

其實(shí)問(wèn)題很清楚，一到促銷現(xiàn)場(chǎng)唐成偉就明白了：自己的陳列、促銷臺(tái)擺在了角落里，而競(jìng)品A品牌的卻在主通道，把顧客都截流了。

門店業(yè)務(wù)小黃告訴唐成偉，找過(guò)樓面主管協(xié)調(diào)，但對(duì)方不同意調(diào)整位置，說(shuō)要調(diào)得找店長(zhǎng)，她也試著去找過(guò)店長(zhǎng)，人家一直很忙，不見(jiàn)。

唐成偉明白業(yè)務(wù)的苦衷，也沒(méi)有埋怨她，直接就去了店長(zhǎng)辦公室，剛好店長(zhǎng)也在，唐成偉之前和店長(zhǎng)打過(guò)幾次交道，算是熟人，也就沒(méi)客氣，直接把情況和調(diào)整位置的要求向店長(zhǎng)說(shuō)明。

店長(zhǎng)聽(tīng)唐成偉說(shuō)完，就直接告訴他，調(diào)整位置是不可能的，因?yàn)锳品牌是5月店內(nèi)的重點(diǎn)合作品牌，要調(diào)整也得等到下個(gè)月了。說(shuō)完，陳店長(zhǎng)馬上就出去了，后面跟著好幾個(gè)別的廠家業(yè)務(wù)，都是一臉諂媚。

唐成偉有些無(wú)奈：將店長(zhǎng)搞定，成為所謂的門店重點(diǎn)合作品牌，A品牌到底花了多少錢啊？

對(duì)手全力于一點(diǎn)

濟(jì)南辦事處經(jīng)理林曉杰最擔(dān)心的門店就是洪樓大潤(rùn)發(fā)，這個(gè)店人流量大，但位置緊張，業(yè)務(wù)每次反饋都是沒(méi)有陳列位置，沒(méi)有促銷位置，上個(gè)促銷員又天天被安排去稱大米，讓人頭疼得要死。

此次張總要求迅速提升銷量，林曉杰專門為大潤(rùn)發(fā)洪樓店增加了一名促銷人員，但仍然沒(méi)什么起色。

林曉杰親自到門店查看，依然是老問(wèn)題，即使自己上了兩名促銷員，仍然得去干活，根本沒(méi)有時(shí)間賣貨。

但A品牌的促銷員就能夠正常做促銷，不用干雜活。

林曉杰氣不過(guò)，找到店總林總，林總聽(tīng)了情況后，只反問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：你在銀座洪樓店是什么活動(dòng)？說(shuō)完就把林曉杰撂下不理了。

林曉杰一時(shí)語(yǔ)塞，銀座洪樓店和大潤(rùn)發(fā)洪樓店緊挨在一起，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，每次促銷活動(dòng)，林曉杰都是盡量平衡，兩家活動(dòng)力度一樣，但這樣似乎讓兩家都不滿意。

而A品牌集中于大潤(rùn)發(fā)一家做促銷，自然更受店內(nèi)歡迎，但迫于銀座門店及公司鋪貨的壓力，林曉杰卻是萬(wàn)萬(wàn)不敢這樣干的。

看著A品牌熱鬧的促銷現(xiàn)場(chǎng)，看著自己的產(chǎn)品遭受冷遇，林曉杰黯然感慨：難道，這就是第一品牌的無(wú)奈？

客情沒(méi)能換來(lái)銷量

開(kāi)完大區(qū)會(huì)議，太原辦事處經(jīng)理王剛就馬上著手促銷活動(dòng)，尤其是在太原最大的美特好系統(tǒng)的活動(dòng)。

由于檔期已經(jīng)排好，所以只能增加贈(zèng)品和促銷人員，盡量調(diào)整位置。王剛完全相信可以將A品牌打敗。

美特好康寧街店是銷量最大的門店，王剛也給予了最大的投入，但周六周日的銷量仍然被A品牌超過(guò)，原因就是A品牌每到周末就在這個(gè)店里做小型店內(nèi)秀推廣，效果出奇地好。

此次張總下了死命令，王剛找到主管，強(qiáng)烈要求做和A品牌同樣的推廣活動(dòng)。超市主管和王剛交情不錯(cuò)，就同意讓王剛做了一周，本來(lái)覺(jué)得肯定能超過(guò)A品牌的活動(dòng)，但效果卻大跌眼鏡：銷量?jī)H僅是A品牌的一半。主管拿著數(shù)據(jù)給王剛看，兄弟，只能幫你到這兒了，我也得要銷量啊。

可以預(yù)見(jiàn)，周末推廣再也沒(méi)有王剛的份了，以后一直都會(huì)是A品牌。

面對(duì)這個(gè)結(jié)果，王剛也想不明白，要知道，A品牌可是個(gè)二線品牌啊。

對(duì)手只是做足了面子活兒？

和幾個(gè)其他辦事處經(jīng)理溝通過(guò)A品牌的情況后，石家莊辦事處經(jīng)理劉偉發(fā)現(xiàn)大家似乎都遇到了一個(gè)怪現(xiàn)狀：KA門店對(duì)于A品牌變得尤其眷顧。

劉偉感覺(jué)最強(qiáng)烈的，是當(dāng)?shù)氐谋眹?guó)超市先天下店，這個(gè)店定位高端，購(gòu)物環(huán)境很好，也是劉偉的重點(diǎn)門店，但他突然發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)的A品牌開(kāi)始牢牢占據(jù)最好的位置，銷量也節(jié)節(jié)攀升。

劉偉認(rèn)真觀察過(guò)，他發(fā)現(xiàn)A品牌在這個(gè)店的促銷臺(tái)與其他門店的促銷臺(tái)不一樣，A品牌在這個(gè)店的促銷臺(tái)明顯做了精心的設(shè)計(jì)，幾乎與門店融為一體，非常協(xié)調(diào)，而且臺(tái)面能保持干凈。

反觀自己的促銷臺(tái)，放在店內(nèi)，明顯與門店環(huán)境不搭調(diào)，所以，經(jīng)常被清出場(chǎng)。劉偉也想單獨(dú)采購(gòu)一個(gè)能讓門店認(rèn)可的促銷臺(tái)，但公司市場(chǎng)部明確表示不允許，也只得作罷。

劉偉也變得無(wú)計(jì)可施。

抓住了終端新需求，讓老大無(wú)處可藏

李曉兵看到了張強(qiáng)的反擊，但正如他之前預(yù)料的那樣，張強(qiáng)的反擊根本無(wú)法遏制A品牌的上升趨勢(shì)。

因?yàn)槔顣员忠淮卧趶垙?qiáng)之前，把握住了渠道的趨勢(shì)，之前是社區(qū)渠道，是藥店渠道，但這一次是KA渠道。

此事緣于李曉兵和一個(gè)做超市店長(zhǎng)的同學(xué)的溝通，當(dāng)時(shí)是在飯桌上，李曉兵說(shuō)超市越來(lái)越難伺候，同學(xué)隨口回了一句：你知道怎么伺候嗎？

這一句話，反而問(wèn)住了李曉兵。隨后，同學(xué)又加了一句：你知道現(xiàn)在超市的需求趨勢(shì)是什么嗎？

李曉兵有點(diǎn)蒙了，自己一直在研究消費(fèi)者的需求、經(jīng)銷商的需求，似乎還真的沒(méi)有考慮過(guò)超市門店的需求。

在和同學(xué)認(rèn)真溝通了幾個(gè)小時(shí)后，李曉兵開(kāi)始轉(zhuǎn)變自己在KA渠道的策略，并且很快見(jiàn)到了效果。

李曉兵的策略用一句話說(shuō)就是：研究門店消費(fèi)群體，與門店結(jié)合進(jìn)行一店一策的推廣。

比如針對(duì)鄭州丹尼斯棉紡路店，門店周圍大都是鄭州老國(guó)棉廠的職工，經(jīng)濟(jì)水平低但家庭氛圍深厚，李曉兵設(shè)計(jì)的推廣方案是：老鄭州，老味道。并且在所有的贈(zèng)品上都印上丹尼斯棉紡路店的形象，這一舉措迅速贏得了店長(zhǎng)的青睞，也將A品牌定位為重點(diǎn)合作品牌。

而針對(duì)濟(jì)南大潤(rùn)發(fā)洪樓店，門店最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是銀座洪樓店，李曉兵調(diào)查后認(rèn)為大潤(rùn)發(fā)的消費(fèi)者要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于銀座，因此直接將銀座洪樓店放棄，同時(shí)以此為籌碼，與大潤(rùn)發(fā)門店談判，換取了門店的最大支持。

針對(duì)太原美特好康寧街店，其門店消費(fèi)者主要是以周邊幾個(gè)大型廠礦職工為主，因此李曉兵采取了廠區(qū)宣傳、門店推廣的策略，加大了在廠區(qū)的形象投放力度，同時(shí)根據(jù)職工周末集中購(gòu)物的習(xí)慣，只在周末集中力量進(jìn)行店內(nèi)推廣，兩者結(jié)合，威力無(wú)窮。

石家莊北國(guó)超市先天下店，緊挨高端社區(qū)，消費(fèi)潛力巨大，但對(duì)推廣現(xiàn)場(chǎng)要求極為苛刻。李曉兵就根據(jù)門店要求，設(shè)計(jì)了五款促銷臺(tái)供店內(nèi)挑選，按門店要求專門制作，同時(shí)選拔形象最好的促銷人員投放在該門店，這一策略迅速使得A品牌在門店內(nèi)的地位上升，取得了很多門店支持。

還有其他幾十家重點(diǎn)門店，李曉兵都發(fā)動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍，提前籌備、集中攻擊，為其量身定做推廣方案，而這種個(gè)性化的服務(wù)，正是張強(qiáng)這種大公司所不具備的能力。原因很簡(jiǎn)單，你是系統(tǒng)作戰(zhàn)，你不夠靈活，你只能處處受絆。

張強(qiáng)的費(fèi)用沒(méi)少花，為此還被李總批了一頓，但結(jié)果卻是A品牌的銷量繼續(xù)高歌猛進(jìn)，簡(jiǎn)直無(wú)法抵御，真是窩囊之極。