企業(yè)營銷管理精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)營銷管理范文

1.知識管理在中小企業(yè)營銷管理中的應用概述

不少中小企業(yè)的每一步成長都必須依靠前段時期的經驗積累，這是典型的知識運用的過程。很長一段時間里，中小企業(yè)在無形中運用了知識管理的某些手段，或者說中小企業(yè)中有知識管理的影子。但是，能夠從系統(tǒng)的角度出發(fā)，上升為企業(yè)經營管理的一種理念是非常少的。近年來，隨著中小企業(yè)競爭的日益激烈，各種生產要素不再能承載企業(yè)快速增值的使命時，企業(yè)的獨有知識成為企業(yè)新的增值要素，而且也確實完成了這一任務。目前我們可以發(fā)現(xiàn)很多中小企業(yè)的知識管理相當有效:

安利，一個剛開始依靠直銷進步的中小企業(yè)，而后取得巨大成功的日用品大企業(yè)，現(xiàn)在已經成為世界幾大知名品牌之一。在安利的銷售隊伍的運作中，最明顯的是他們直銷人員的管理與運作，他們經常以地區(qū)為標準，組成會場，每周定時定點聚會，聚會內容包括新人的推薦，各自工作經驗的分享，他們的口號就是:不斷的成長來自不斷得分享，各自的知識得到傳播。同時，在一段時間內，他們會組織跨地區(qū)的交流活動，并邀請杰出的人員進行報告。這種方式的運作，不但保證了安利的直銷經驗得到傳播，而且也加深了他們之間對安利的認可和強烈的工作動力。

實際上，在我國甚至世界范圍內企業(yè)營銷中的知識傳播有很多方法，很多中小企業(yè)起步時在無形之中已經實施了知識管理的某些方法，如經常在中小企業(yè)里進行的面對面的訪談，(實現(xiàn)計劃好的或特別安排的)指導、師傅帶徒弟等，然而，伴隨著市場和組織的日益全球化，并向虛擬化的方向發(fā)展，這些傳統(tǒng)的方式就顯得很慢，效率也較低。另一方面，在營銷組織內部缺乏很好的、明確的戰(zhàn)略來創(chuàng)造和整合知識的情況下，即使建立象lotusnotes這樣的營銷數(shù)據庫，也無法引起信息共享和交流模式的轉變，確切的說，在那些愿意經常進行交流和定期交流的組織中，在系統(tǒng)內部沒有平臺也有積極進行交流和商討；相反，缺乏這種習慣的中小企業(yè)，即使有，充其量也不過是一種隨機的作用，不會僅僅因為具有支持知識流通的技術，知識就必然會在公司內部自由傳播。

2.中小企業(yè)營銷的關鍵知識點

在知識經濟時代，專有技術、訣竅、專利、品牌、知識型員工等知識資源取代資本成為中小企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)發(fā)展核心競爭力的主要資源基礎。中小企業(yè)營銷要通過系統(tǒng)知識資源建立競爭優(yōu)勢，不僅要善于獲得知識資源，更應善于利用知識資源，實現(xiàn)知識創(chuàng)新。不可否認，知識管理是需要投入的，每一步管理措施的運作都需要相應的鋪墊。因此，如果對所擁有的知識資源不能很好的利用，就是對知識資源的極大浪費；反之，提高對中小企業(yè)知識資源的利用水平，提高知識資源為企業(yè)創(chuàng)造價值的能力，會為企業(yè)帶來諸多好處，提高中小企業(yè)的競爭力。

2.1關鍵營銷知識點的影響因素

中小企業(yè)對關鍵營銷知識點的辨析可以從三個方面去考察，即營銷知識的可得性、營銷知識的平均使用成本和營銷知識的維護費用。

2.1.1關鍵營銷知識點的可得性

營銷知識的可得性表明了知識在中小企業(yè)內部流動的通暢程度。在現(xiàn)實的組織中，知識的流動往往是不通暢和無序混亂的，這使得存在于組織中某個角落的知識不能被組織中其他成員所利用，從而抑制了這種知識對組織的貢獻?？傻眯粤己玫闹行∑髽I(yè)中，需要某種營銷知識的員工要么可以方便的獲得和掌握該知識，要么可以很快的找到擁有該知識的同事并獲得他的幫助。

下面四個因素對營銷知識的可得性有著直接的影響。我們可以從4個方面去考察某種營銷知識的可得性，也可以從這4個方面著手去改善知識的可得性。

①營銷知識被編碼的程度

如果某種知識己經被充分的編碼了，那么人們就可以較方便的去訪問和獲得該知識。例如，編制一個專家名錄可以幫助員工找到擁有某種知識的專家，而在線的最佳經驗和案例庫卻可以給其他員工很多啟發(fā)。如果知識沒有以合適的方式被編碼，那么最容易出現(xiàn)的一種情況就是當某個員工需要使用這種知識時，他不知道如何去獲得這種營銷知識，甚至不知道企業(yè)有沒有這種營銷知識，從而有可能錯失良機去為顧客服務，但編碼方式本身并無優(yōu)劣之分，重要的是針對知識的具體特點采取合適的編碼方式。

②營銷知識沉淀與營銷知識遺忘

某種知識如果沒有被以合適的方式保存，那么一旦很久不被使用，或者擁有該知識的員工離開了企業(yè)，就會形成知識沉淀和知識遺忘。知識沉淀和遺忘意味著知識資源的流失。一般來說，重新開發(fā)和獲得這種知識比保存這種知識的代價要高得多。

③營銷知識的內部擴散障礙

知識的內部擴散障礙很多時候，中小企業(yè)文化和制度強烈地抑制著知識在企業(yè)內部的合理流動。例如，很多中小企業(yè)有意或無意的鼓勵員工之間相互競爭，并以員工擁有營銷知識的多寡來決定他們的報酬，那么員工本能的就會將自己擁有的專門知識封鎖起來，員工之間彼此設防，從而使得員工之間相互共享知識幾乎成為不可能。上下級之間、部門之間、子公司之間這種無形的墻如果不被打破，知識流動自然難以通暢。消除知識在企業(yè)內部的流動障礙，不僅需要重塑企業(yè)的知識文化，還需要改革企業(yè)的考核和激勵制度。

2.1.2營銷知識的使用成本

使用知識是需要成本的，這一點常常被許多知識管理方面的研究人員所忽視。使用知識需要消耗時間資源，同時，需要知識的人和擁有知識的人往往不在一個地方，需要克服這種空間距離才能使用知識。因此對應的，知識的使用成本可以分為兩類，我們稱之為時間成本和空間成本。

①時間成本

知識只能由人來使用，并且必定要耗費一定的時間。時間是一種寶貴的資源，并且毫無彈性可言。使用知識耗費的時間資源可以表述如下。

時間成本=知識使用者單位時間報酬´平均使用一次耗費的時間

從上式中可以看出，降低時間成本可以從兩個方面入手，一是通過改進使用知識的方式，減少使用知識的時間;二是采取某種方法降低這種知識的使用難度，從而使得單位時間報酬較低的人員能夠使用這種知識.

②空間成本

如果擁有某項知識的人和該知識的使用場合不在一個地方，那么他只有克服了這種空間距離，才能使用他的知識來完成工作。例如遠在另一個城市或國家生產基地的一套重要的機器設備發(fā)生故障了，而只有公司總部的少數(shù)專家才會維修。那么理論上就有三種方法來克服這種空間距離。一是派設備維修專家到生產基地那里去，二是將該設備運到設備維修專家那里去，三是借助先進的多媒體通訊技術讓設備維修專家遠程診斷和指揮維修該設備。顯然，這三種方法所需的費用和時間又是不一樣的。

2.1.3營銷知識維護費用

知識資源的價值取決于該知識在市場中的稀缺性和適用性，但知識本身的發(fā)展和外溢常常使得知識會老化、過時，從而降低知識資源的價值。因此，需要采取措施來維護知識資源，實現(xiàn)知識資源的保值增值。

①營銷知識發(fā)展速度

如果某個知識領域的發(fā)展很迅猛，那么就必須投入資源去跟蹤該領域知識的發(fā)展，否則就很容易落伍。從而原有的知識資源不能勝任新的競爭壓力。這也是為何IT業(yè)企業(yè)競相在研發(fā)領域投入巨資的原因。誰都不愿在技術上被對手所超越。

②關鍵員工流失情況

知識員工的流失一方面造成了知識的外溢甚至流失，從而降低了該知識的稀缺性，另一方面迫使企業(yè)不得不招聘新員工填補空缺，這又意味著一筆不菲的開支。許多銷售人員掌握著關鍵客戶資源，因為員工離職導致的資源喪失對企業(yè)的影響非常大。

③知識的學習與培訓方法

培訓和學習是知識維護費用的重要組成部分，而不同的學習與培訓方法顯然意味著不同的學習效果和培訓費用。通過考察現(xiàn)有學習與培訓方式的效果、效率和費用等情況，也可以發(fā)現(xiàn)需要改進的地方。

通過對知識的可得性、使用成本和知識維護費用的分析和評價，我們就可以對企業(yè)對某項知識的利用狀況做出大致的評價。盡管這三個方面的目標可能不一致，但總的來說，被高效利用的知識的典型特征是可得性好、使用成本低和維護費用低，而低效利用的知識可得性差、使用成本高，且需要較高的維護費用。

2.2關鍵營銷知識點的選擇與確認

中小企業(yè)營銷實現(xiàn)知識管理旨在建立一種有利于企業(yè)營銷知識良性增長的機制，促使企業(yè)不斷地創(chuàng)造出新的知識，從而在市場競爭中立于不敗之地。而實現(xiàn)這一目標的關鍵前提就是要識別這些關鍵的營銷知識點，有三種方法來確認這些關鍵的知識資源。

2.2.1.基于核心競爭力的方法

這種方法將知識管理活動與核心競爭力的培育和管理直接結合起來，通過分析中小企業(yè)已具備或希望建立的核心競爭力所對應的知識資源基礎來確定關鍵知識資源。希望建立營銷方面的核心競爭力，則可將營銷進一步分為消費者/顧客需求分析、渠道管理、品牌管理、促銷、廣告設計等多個細分知識領域，考察每個細分知識領域，選擇和確定其中的一些或全部作為關鍵知識資源。

2.2.2基于關鍵活動的方法

所謂關鍵活動，就是對中小企業(yè)的競爭地位有著直接和重要影響的活動。按照關鍵活動的性質，我們將關鍵活動分為兩類。一類是直接構成中小企業(yè)競爭優(yōu)勢的活動，另一類是構成中小企業(yè)競爭劣勢的活動。我們可以借助邁克爾·波特提出的價值鏈模型來分析和羅列企業(yè)的關鍵活動所對應的知識資源。

在大多數(shù)的中小企業(yè)中并沒有明確的劃分，更多的是確定目標的關鍵戰(zhàn)略指導下的關鍵業(yè)務分析法，也就是以上三種方式的綜合運用。通過關鍵知識點的確認，在營銷知識的系統(tǒng)工程中，點擴展為網，從而一方面形成有效的流通脈絡，另一方面也便于組織對知識形成有效的約束和管控。

3.構建中小企業(yè)知識化管理的市場營銷策略

隨著中小企業(yè)的不斷發(fā)展必然伴隨著組織機構的調整，營銷組織分工，每個人成為各自崗位的專家。在這種情況下，企業(yè)內部各個成員之間、部門之間、企業(yè)內與企業(yè)外，必須保證暢通的信息與知識渠道才能避免某一部分的僵化與孤立，知識管理的實施就在于為各個“孤島”搭建橋梁和便捷的渠道，保證企業(yè)的整體協(xié)調。

知識化全面營銷管理模式是對中小企業(yè)全方位的系統(tǒng)把握，基于營銷知識的特點提出來的新的營銷管理模式。在激烈的市場競爭中，制定切實可行的市場營銷策略，已成為中小企業(yè)面臨的首要問題。在知識經濟條件下，企業(yè)競爭力的大小取決于其創(chuàng)新力的強弱。中小企業(yè)勢單力薄，靠自己單槍匹馬的奮戰(zhàn)和與強大對手的硬拼是難以成功的，而關鍵是走創(chuàng)新之路確定發(fā)展戰(zhàn)略，憑借自身的優(yōu)勢，取長補短，巧妙地采取“避”、“借”、“聯(lián)”的戰(zhàn)略，在營銷上突破創(chuàng)新。

“避”是中小企業(yè)在發(fā)展初級階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突，即避免生產和大企業(yè)拳頭產品雷同的產品，避開大企業(yè)的強勢市場大本營，避開大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大企業(yè)慣使的促銷手段。否則，采用和大企業(yè)相同的營銷策略，不僅會因為竭力與之拼搶市場而得不償失，還會由于總是生存在它的巨大壓力下而難以得到充分發(fā)展。

“借”是中小企業(yè)應充分利用外來的資源發(fā)展自己。中小企業(yè)的開發(fā)研究能力、市場銷售網絡均有限。大企業(yè)所擁有的良好商譽和響當當?shù)钠放?、寬廣快速的營銷網絡、充裕的資金和先進的管理技術，中小企業(yè)都可以借鑒?？傊行∑髽I(yè)要具有整合資源的良好能力，借助大企業(yè)培育出來的市場需求以及大企業(yè)先進的理念，不斷改善自我，借大企業(yè)之優(yōu)勢，一切為我所用。

“聯(lián)”是中小企業(yè)自身的聯(lián)合與支撐。在沒有外援的情況下，中小企業(yè)自己相互抱聚成團，由小而大、由大而強，會大大增強抵抗風險的能力。隨著生產社會化程度越來越高、分工越來越細，企業(yè)間協(xié)作空間也越來越寬廣。中小企業(yè)由于資源相對貧乏，故應學會利用橫向優(yōu)勢資源，在重視發(fā)揮自身特長和優(yōu)勢的同時，主動與相關企業(yè)構建緊密的分工協(xié)作關系，通過虛擬經營的模式，最大限度地利用外部資源，并把它經營好，達到雙贏的目的。市場競爭永無休止，中小企業(yè)要不斷聯(lián)合外部力量，為企業(yè)發(fā)展注入生機和活力。

面對瞬息萬變的市場，圍繞“避”、“借”、“聯(lián)”的戰(zhàn)略，中小企業(yè)要采取全新的基于知識管理上的營銷戰(zhàn)略模式，采取避實擊虛策略，避開激烈的競爭市場，轉向新興市場，開拓市場新領域。具體策略有：

3.1“縫隙營銷”策略

同一行業(yè)、同一領域往往分布著大、中、小不等的企業(yè)，企業(yè)之間實力不均，競爭是相當殘酷的。中小企業(yè)由于自身的局限性，肯定難以與大企業(yè)相抗衡。從某種程度上講，中小企業(yè)是在大型企業(yè)的巨大壓力下生存，是在大企業(yè)的夾縫中成長，時時有被碾碎的危險。因此，明智的企業(yè)應學會運用穿插策略，利用市場競爭的空隙“見縫插針”，乘“隙”而進，培養(yǎng)自己的產品優(yōu)勢和營銷市場。

3.2“聚焦營銷”策略

任何企業(yè)只能在一定的領域、一定的行業(yè)形成優(yōu)勢，不可能在多個方向、多個方面都有競爭力。而中小企業(yè)往往難以形成規(guī)模性生產和銷售，難有較強的研究開發(fā)能力，質量、技術、信譽以及市場營銷一般都不及大企業(yè)，形不成成本領先戰(zhàn)略、產品判別戰(zhàn)略所要求的經營優(yōu)勢。所以，明智的中小企業(yè)要善于使用“并兵相敵”的原則，運用市場聚集策略，揚長避短，把有限的資源、資金、力量集中到能夠形成自身優(yōu)勢的領域和目標上來，或者謀求成本領先地位，或者爭取產品差別優(yōu)勢，如有可能兩者兼而有之，在形成相對競爭優(yōu)勢之后，要乘勢而行，努力使聚焦策略不斷取得結果，使企業(yè)在該目標區(qū)域內形成鼎立之態(tài)，形成核心競爭力。

3.3“衛(wèi)星營銷”策略

中小企業(yè)要善于借助大企業(yè)的優(yōu)勢來發(fā)展自己。許多大企業(yè)有著產品品牌優(yōu)勢和市場地位優(yōu)勢，它們是市場上光芒四射的“恒星”。而這些企業(yè)并不是萬能的，它們的發(fā)展需要很多的配套工程，如非核心的相關零部件、某些服務等都需外部提供。中小企業(yè)可以通過為它們配套來爭取發(fā)展的機會，首先充當配角，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的配套服務關系，推動自身發(fā)展。例如，長沙遠大空調在其營銷中確定只生產中央空調主機的市場目標，而其主設備配套產品具有一個相當大的需求市場，這無疑給中小企業(yè)帶來了機遇。所以，中小企業(yè)為大工業(yè)配套發(fā)展，既是專業(yè)化分工協(xié)作的要求，又是提高自己競爭力的現(xiàn)實途徑。

3.4“寄生營銷”策略

中小企業(yè)由于自身無論是在資金、技術方面，還是在人力資源和管理經驗等方面都存在著某種程度的不足，所以，“借船出?！辈皇橐粋€可行的市場營銷戰(zhàn)略。大企業(yè)經過多年的發(fā)展、積累，形成了自己強有力的產品優(yōu)勢及營銷優(yōu)勢。中小企業(yè)可通過一定形式的運作，借為己用。特別是在目前的形勢下，部分國有大企業(yè)由于多種原因運行不暢，但其擁有良好的信譽和有效的營銷網絡，如果能分享其現(xiàn)有的優(yōu)勢營銷資源，將對中小企業(yè)的發(fā)展產生巨大的推動作用。同時，中小企業(yè)還可借助自身某一方面的優(yōu)勢與強手合作，這樣既吸取了原來企業(yè)的精華，又接受了外來的先進理念，使企業(yè)在市場運行中生機勃勃。

3.5“共生營銷”策略

走集團化道路，單個中小企業(yè)雖有點弱不禁風，但是，一個凝聚力強的中小企業(yè)命運共同體是堅不可摧的?！肮采鸂I銷”是“以契約為紐帶，通過兩家或更多家相互獨立的企業(yè)在資源與項目上進行合作”。第一種方式是競爭企業(yè)的聯(lián)合。第二種方式是互補企業(yè)之間的聯(lián)合。

3.6“虛擬營銷”策略

中小企業(yè)與大企業(yè)相比，企業(yè)的資源相對缺乏。所以，中小企業(yè)要把有限的資源用在刀刃上。而“虛擬營銷”則是一種克服資源缺乏劣勢的現(xiàn)代營銷模式?！疤摂M營銷”是指企業(yè)在組織上突破有形的界限，只保留其中最關鍵、最核心的功能，比如生產、營銷、設計、財務等功能，而努力將其它功能虛擬化，即企業(yè)內沒有完整執(zhí)行這些功能的組織，而借助企業(yè)外部提供。所以，對于某些已經掌握核心資源或具有核心競爭力的中小企業(yè)來講，采用“虛擬營銷”是一個事半功倍的極佳戰(zhàn)略。中小企業(yè)可以虛擬人員，借企業(yè)外部人力資源，以彌補自己智力資源的不足；也可以虛擬功能，借企業(yè)外部力量，來改善劣勢的部門；還可以虛擬工廠，企業(yè)集中資源。專攻附加值最高的設計和營銷，其生產則委托人工成本較低地區(qū)的企業(yè)生產。

4.構建中小企業(yè)知識化管理的步驟

4.1知識管理規(guī)劃目標設計：

4.1.1最終目標：

實現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的建立或增強；

實現(xiàn)企業(yè)執(zhí)行力的落實；

實現(xiàn)企業(yè)生命力(穩(wěn)固與創(chuàng)新)持續(xù)與增強；

實現(xiàn)對經營管理戰(zhàn)略的支撐；

4.1.2實際目標：

決策支持知識管理確保領導決策水平；

崗位技能知識管理確保工作質量水平；

規(guī)范協(xié)作知識管理確保工作效率水平；

氛圍文化知識管理確保工作激情水平；

4.1.3實際表現(xiàn)結果目標：

(1)新員工融入團隊或企業(yè)的過程，有了知識及科學且高效獲取知識的平臺；

(2)領導取得決策信息與知識，有了順暢的渠道和平臺；

(3)領導對任務下達到各級及執(zhí)行情況，有了隨時隨地監(jiān)控的平臺；

(4)領導集體的決策過程有了規(guī)范化、科學化的程序；

(5)員工在業(yè)務(或事務)接手前有了取得相關崗位經驗技能知識的渠道與平臺；

(6)業(yè)務或事務的過程化(串行化)工作有了科學化、標準化的知識化協(xié)作流程平臺；

(7)業(yè)務或事務的單人化工作有了幫助和支持性的知識化協(xié)作平臺；

(8)業(yè)務或事務的多人并行化工作有了知識化協(xié)作空間；

(9)領導對員工、員工對領導、員工對員工，有了相互欣賞工作成績的平臺；

(10)員工有困難時，有了得到專家、顧問或經驗者無條件幫助的平臺；

(11)員工有看法、有意見時，有了發(fā)表意見的場所；

(12)員工對前途、對理想疑惑時，有了得到解答的平臺；

(13)員工工作告一段落時，他的經驗、成果、總結、收集的資料等知識有了沉淀在企業(yè)并變成企業(yè)的知識的平臺

(14)企業(yè)知識能夠通過點評、優(yōu)化、固化的過程變成企業(yè)的經典知識或核心知識(如經過實踐證明的最佳知識：商務模式、技術專利、生產工藝、研發(fā)方法、維修過程、質控模式和程序，客戶維護方法方式等等)

(15)企業(yè)知識有了科學地、安全地、跨時空的存貯、學習、應用平臺；

(16)逐淅地積累，企業(yè)最終有了穩(wěn)定的、發(fā)展的、優(yōu)化的素質能力。有了競爭者不具備、不知道、難以取得的，學習、工作和管理的最佳過程、方式、方法、文化。

4.2知識管理規(guī)劃步驟

第一步：轉變和建立知識管理的理念或思想

通過培訓，讓企業(yè)的管理者和骨干者理解知識管理，并配合戰(zhàn)略規(guī)劃制定所必要的調研；

第二步：調研企業(yè)的決策、業(yè)事務工作的內容、方式、過程

因為知識管理不是虛的，它最主要就是支持決策和業(yè)事務工作的。通過一套調查分析方法論很快架構出企業(yè)核心價值鏈及保障平臺的工作及要求；

第三步：調研企業(yè)在決策、業(yè)事務工作中各環(huán)節(jié)的知識貢獻與需求的內容與形式

這是知識管理的出發(fā)點。要通過體系的知識供需方法論，有效地取得實際的知識管理內容、形式的現(xiàn)狀和未來要求；

第四步：調研、討論企業(yè)知識管理的實際目標和切入點

明確知識管理要為企業(yè)管理建設達到的現(xiàn)實目標、知識管理實施的范圍和進程；

第五步：規(guī)劃設計知識管理的實際方式和過程

針對實際的知識管理內容、形式的現(xiàn)狀或需求，找到有效的管理方式和過程(可能要用IT手段，也可能用其它手段)；

第六步：規(guī)劃設計知識管理功能及實現(xiàn)平臺

通過這一步，真正把知識管理落到實處，有了知識管理系統(tǒng)實際的表現(xiàn)形式；

第七步：規(guī)劃設計知識管理內容建設過程

平臺里面是要有內容的！沒有內容，平臺是沒有用的。為此，要切實地規(guī)劃出知識貢獻的內容、崗位、時間，要梳理并設計出實際工作(流程式、單人或多人式)的平臺實現(xiàn)與操作，要設計出平臺中知識應用于學習和工作過程的具體結合，要設計出文化知識與氛圍文化內容放置與交流場所等等；

第八步：規(guī)劃設計知識管理組織與制度

確保知識管理成功的關鍵之一是組織保障、制度和機制保障;

第九步：規(guī)劃設計知識管理系統(tǒng)評估體系

持續(xù)推進的前提是了解和評價現(xiàn)有知識管理系統(tǒng)和工作的效果，但首先要制定大家公認的、較科學的、可操作的評估標準和方法。

4.3知識管理規(guī)劃項目實施

4.3.1設計項目工作單元

采用加速價值實現(xiàn)的方法論構成項目工作單元，明確各工作單元的任務、條件、過程及完成標志、驗收方式等；

4.3.2構成項目工作組織

采用聯(lián)合工作、知識交互的方法，構成雙方聯(lián)合參與的的工作組織，使工作方法和結果迅速由客戶方掌握和持續(xù)推進，具體地：(略)

4.3.3規(guī)劃報告分階段提供

(1)知識管理理念接受效果報告

(2)決策、業(yè)事務工作內容、模式、過程調研分析報告

(3)工作支持知識內容、形式調研分析報告

(4)知識管理實施策略(目標、范圍、進程)報告

(5)知識管理方式過程設計報告

(6)知識管理功能設計及實現(xiàn)平臺設計報告

(7)知識管理內容建設規(guī)劃報告

(8)知識管理組織與制度建設報告

(9)知識管理系統(tǒng)效果評估體系建設報告

5.結束語

文章基于知識經濟時代的市場競爭特點，運用知識管理與營銷管理的基礎理論，提出了將知識管理理論應用于營銷管理實踐中的具體問題，認為中小企業(yè)首先確認關鍵營銷知識點，選擇關鍵業(yè)務管制度等基本管理要素，建構適合于中小企業(yè)的知識化管理的市場營銷戰(zhàn)略與策略，提高中小企業(yè)對市場的適應、反應與競爭能力。最后提出了構建中小企業(yè)知識化管理的基本步驟。

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第2篇：企業(yè)營銷管理范文

現(xiàn)代營銷管理者具有以下三大角色。

不是自己做，而是組織大家做

某機電有限公司是一家專門生產和銷售高低壓配電控制設備的專業(yè)化公司，成立于上世紀90年代中期。公司現(xiàn)有人員30余人，3位銷售人員，市場區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關系和業(yè)務員的推銷，公司從未對營銷人員進行過培訓，2003年年銷售額1500萬元.

北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費系統(tǒng)的供應商。該公司的營銷副總每次與筆者交流都說十分忙和累。筆者問他為什么，他說他每年個人業(yè)績過億元，由于自身素質好，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說客戶都想見他，愿意與他溝通交流。他說由于該行業(yè)所接觸的都是局長、處長，老總，客戶層次級別特別高，其他人員去就搞不定。我又問他，公司業(yè)績是否還可以做得更好，他說完全可以，但苦于他時間不夠，精力有限，只能如此。

由以上兩個案例，我們看到營銷管理者們(總經理)非常努力，也很善于利用關系，公司也主要是靠他們個人的業(yè)績在支撐。但是，遺憾的是前兩個企業(yè)苦苦經營多年所取得的業(yè)績實不敢恭維，十來年，幾百萬元，高的一千多萬元。他們存在的共性問題是：營銷管理者把自己的角色都是定位在大業(yè)務員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶，自己把訂單拿回來，親力親為?？梢哉f，企業(yè)之所以長不大，難以規(guī)?；a業(yè)化，一個很重要的原因就是這幾個管理者犯了一個致命的錯誤，即有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個人的力量，而不是利用組織的力量。

我們在為這些管理者個人因能給企業(yè)帶來巨大的業(yè)務而鼓掌的同時，確實發(fā)現(xiàn)他們制約和影響了公司的發(fā)展。假如這幾個管理者們真正組織、指揮、帶領一批人去做業(yè)務，即使這一批人沒有他優(yōu)秀，但是一批人在做市場，那結果會如何？過去是1人做，現(xiàn)在是500人在做，以500人對1人，其業(yè)績完全有可能呈幾何級數(shù)增長。

所以現(xiàn)代營銷管理者的角色之一就是不是自己做，而是組織大家做。招聘、培訓、管理、指揮，應通過一個團隊去取得市場的更大成功。

組織大家并利用組織的力量，是做大市場，做大企業(yè)的必由之路！

不僅自己會做，更應該指導大家做

深圳有一企業(yè)的營銷總監(jiān)管理的業(yè)務員有270多人，其中分管各市場的銷售部長有9位。有一天，這位營銷總監(jiān)對筆者說他有個非?？鄲赖膯栴}，那就是部下很少給他打電話。由于要對市場狀況了解掌握，感覺踏實，他很希望部下多請示匯報介紹情況。剛開始的時候，他經常給部下打電話詢問情況，他打的多部下打的少，開始還行，到后來覺得老是這樣就沒面子，心里不舒服。他特別希望部下多打電話來，但又不好直說甚至命令。這位總監(jiān)說這些職業(yè)經理人一點都不專業(yè)，不知該如何辦。其實，這位總監(jiān)遇到的問題完全緣于他自己沒有對下屬進行正確的指導。

依波表3年前在手表行業(yè)排名才不過第十位，近兩年依波表推行顧問式營銷，即在顧客購買產品時，引導顧客消費，詳細介紹公司和其他競品的優(yōu)劣勢，幫助顧客理清需求，使顧客在全方位了解產品的基礎上做出自己的選擇，徹底改變了過去以推銷為主的銷售模式和方式。但是，面對五百余人的營銷隊伍怎么辦？自2002年開始，依波表與營銷專家一起制定了《光大依波專銷員工作手冊》，從專銷員的工作態(tài)度、技能、知識、儀容服飾、肢體語言、文明用語以及心理素質等一一明確，并分期分批對專銷人員進行演練培訓，直至很好掌握，依波表的營銷隊伍迅速提升實力，成為了行業(yè)領頭羊。

說起華為公司，眾所周知，但是說起華為1999年就制定的《優(yōu)秀客戶經理模型》，恐怕非華為員工知道的并不多。翻開《優(yōu)秀客戶經理模型》，認真讀一遍，一下子就會明白了作為一名業(yè)務員，在華為應該怎么做，怎么做才能成為華為一名優(yōu)秀的客戶經理。該模型從銷售人員使命、市場部文化、角色與工作、考核與評價、做人、素質、必備知識、行為規(guī)范與職業(yè)道德、技能與績效、職業(yè)通道、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋。一位業(yè)務員有了《優(yōu)秀客戶經理模型》，就有了方向，有了標桿，就會按照模型去做，就會少走彎路，不再去“摸著石頭過河”，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時間成本、機會成本，企業(yè)也不再依賴個人素質的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無保障的業(yè)績。

看看身邊的企業(yè)，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務員后僅舉行了產品知識和入職方面的簡單培訓，有的什么培訓都沒有，就將業(yè)務員派往市場一線。有的業(yè)務員跟著老業(yè)務員學，有的靠自身摸索，結果自身素質高的業(yè)務員市場表現(xiàn)和業(yè)績還不錯，但大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。常常營銷管理者們以為業(yè)務人員知道該怎么做，而事實上，業(yè)務員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做，這就是現(xiàn)狀！

不少營銷管理者花了太多的時間玩一種游戲：招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會做——不讓你做——再招新人——再讓新人做……一直玩下去。

筆者從事管理工作18年來的最大的感慨就是：對我最感激的人是那些認為跟著我學到東西獲得成長的人——原來我們的部下是那么渴望我們的指導和幫助！

在中國，要想成為一個優(yōu)秀營銷管理者的前提條件是：成為一名合格的、優(yōu)秀的導師！

指導成就銷售！

不是做大英雄，而是做系統(tǒng)的構建者

在中國改革開放之初，市場是在非競爭條件下，大部分個人和企業(yè)是靠關系或機會賺錢，營銷管理者的主要職責是尋找關系或機會。

隨著中國WTO的加入和市場競爭程度的加劇，很多行業(yè)已處于完全競爭條件下，企業(yè)已是靠系統(tǒng)賺錢，營銷管理者的主要職責是構建系統(tǒng)。管理者所構建的這個系統(tǒng)必須是有穩(wěn)定業(yè)務來源的，這個系統(tǒng)是賺錢的，這個系統(tǒng)是能夠使企業(yè)如流水線一樣自動化運轉的，這個系統(tǒng)能保持企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展平衡的。

很多管理者老是認為自己企業(yè)“不行”，要通過外聘職業(yè)經理人來管理，其實他們并沒有明白不是其個人不行，而是其構建的系統(tǒng)不行，或者說系統(tǒng)根本沒有構建起來。當企業(yè)系統(tǒng)沒有構建起來的時候，管理者就會發(fā)現(xiàn)到處是問題。我們一定要深刻地認識到企業(yè)不是靠一個人去支撐的，而是靠整個系統(tǒng)去支撐的。當系統(tǒng)未建起來時，管理者就會顯得時間、精力以及能力嚴重不足，甚至特別累。有一個老是說自己“不行”的廣東企業(yè)老總，其系統(tǒng)就沒有構建起來。針對大客戶銷售，企業(yè)沒有建立清晰的業(yè)務模式，尚未形成自我開拓市場的能力和造血功能。他的營銷隊伍的能力、培訓、薪酬、激勵、目標管理以及考核等支離破碎，不成體系。面對業(yè)績和利潤下滑，面對強大的市場競爭壓力，這位總經理使出渾身解術，仍然無濟于事。

第3篇：企業(yè)營銷管理范文

大數(shù)據是繼云計算、物聯(lián)網之后的技術革命，對于社會產生了深刻的影響。在大數(shù)據時代，企業(yè)的營銷模式發(fā)生了巨大的轉變，小微企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得一席之地，必須要積極應對大數(shù)據時代的挑戰(zhàn)。本文主要針對大數(shù)據背景下小微企業(yè)的營銷管理策略進行分析。

關鍵詞:

大數(shù)據背景;小微企業(yè);營銷策略

IT行業(yè)經歷了三次顛覆性的技術革命，第一次技術革命就是物聯(lián)網的產生，物聯(lián)網的出現(xiàn)使人們的生活發(fā)生了重要變化，也有效降低了企業(yè)的生產成本，提高了社會資源的使用效率。第二次技術革命就是云計算的產生，它的產生使人類充分享受了信息革命的偉大成果，使信息的傳遞和知識的共享降低了成本。第三次技術革命就是大數(shù)據的產生，它為企業(yè)的發(fā)展提供了科學的數(shù)據分析工具，為企業(yè)的發(fā)展方向做出了科學的引導。大數(shù)據時代為社會上所有的企業(yè)都提供了公平發(fā)展的機會，但是好多小微企業(yè)在發(fā)展過程中有著好多的限制，使得這些小微企業(yè)得不到可持續(xù)發(fā)展的建議和指導。

一、大數(shù)據時代背景對小微企業(yè)營銷意義

(一)小微企業(yè)可以獲取更多的有效信息

在大數(shù)據時代背景下，企業(yè)得到大量相關數(shù)據，并且根據專業(yè)的分析軟件能夠快速有效地提取出詳細、有效的信息，對市場未來的變化進行準確的把握，對于企業(yè)的發(fā)展方向做出快速、準確的調整。同樣小微企業(yè)在營銷方面掌握的有效信息越多，就越能準確把握市場動向，隨時調整發(fā)展策略，提升自身的市場營銷效率，以確保自身健康發(fā)展。

(二)更具針對性的開展網絡營銷

網絡營銷最突出的特點就是打破了時間和空間的限制，進行隨時隨地的交易。小微企業(yè)能夠借助大數(shù)據對不同的客戶群體進行分析，得出行之有效的營銷策略，從而節(jié)約宣傳成本。并且小微企業(yè)也能夠利用大數(shù)據進行自身企業(yè)的產品宣傳，打造企業(yè)品牌形象，提升其在市場上的知名度。

(三)提升客戶的滿意度客戶的滿意度

直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績，對企業(yè)的生存與發(fā)展有著至關重要的影響，所以我國的企業(yè)在營銷過程中都形成了“客戶就是上帝”的營銷理念。大數(shù)據就為企業(yè)獲取客戶對產品的評價提供了更多的平臺，提高了企業(yè)對客戶的需求得了解深度和廣度，為企業(yè)的產品改良提供了重要保障，進而提高小微企業(yè)的市場競爭力。

二、大數(shù)據背景下的小微企業(yè)營銷中存在的問題

(一)對大數(shù)據的影響的科學認識程度不夠

隨著大數(shù)據時代的到來，各行各業(yè)都充分利用這一機遇，對市場進行綜合分析，對自己的營銷策略進行及時改進。而好多小微企業(yè)并沒有意識到大數(shù)據對企業(yè)發(fā)展的影響，或者只是進行了淺層次地利用，并沒有根據大數(shù)據對自己的企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略進行及時的調整。在這種情況下，傳統(tǒng)的營銷手段已經不能適應社會的發(fā)展，網絡營銷手段沒有隨著大數(shù)據進入高速發(fā)展階段，使得小微企業(yè)的發(fā)展緩慢。

(二)網絡投資力度不夠，網絡設備有待完善

在網絡營銷過程中，網絡設備是基礎設施，是網絡營銷正常展開的基礎。但是我國好多小微企業(yè)受到資金或者場地等原因的限制，基礎設備不完善，使得營銷效益活動開展不順利，最終導致企業(yè)得不到良好的營銷效益。

(三)缺乏完善的營銷保障機制和專業(yè)人才

網絡營銷是營銷手段的變革，它在營銷內容、手段等方面與傳統(tǒng)營銷有著本質的不同，企業(yè)的營銷保障機制也應當從傳統(tǒng)轉變到網絡營銷方面來。但是目前好多小微企業(yè)的營銷保障機制不完善，缺乏專業(yè)的營銷人才，導致企業(yè)的網絡營銷不能進行良性有序的展開。

三、大數(shù)據背景下改善小微企業(yè)營銷的基本策略

(一)合理市場定位

在大數(shù)據時代背景下，網絡營銷成為一種新型的營銷方式，為小微企業(yè)帶來了巨大的利益。但是需要清楚的是，并不是所有的產品都適合網絡營銷，所以小微企業(yè)在進行網絡營銷以前，要對網絡營銷市場進行詳細的調查，通過同行銷售產品對比自己產品，為自己在市場上進行一個準確的定位。

(二)建立自己的網站

網站是小微企業(yè)推銷產品的平臺，建設一個精美具有吸引力的平臺，能夠保證營銷活動的順利展開。小微企業(yè)在網站的建設過程中，要及時更新和維護，通過保證網頁的新鮮感來吸引更多的新顧客、留住老顧客。在網頁上插入能夠調動客戶多種感官的內容，打動客戶的情感。并且設計好良好的客戶和企業(yè)溝通環(huán)節(jié)，保證企業(yè)及時了解顧客的需求。

(三)樹立正確觀念，改善小微企業(yè)的營銷機制

小微企業(yè)在進行網絡營銷活動的時候，要科學合理利用網絡這一平臺，切忌鉆法律空子，損害消費者利益。對網絡營銷抱有端正的心態(tài)，持有積極、正確的網絡營銷觀念，充分利用網絡營銷的便利條件，打造出企業(yè)的品牌，提高營銷效益。

(四)利用大數(shù)據實現(xiàn)精準營銷

大數(shù)據時代的營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式相比，發(fā)展了巨大的轉變，大數(shù)據營銷的本質就是利用手中群體在消費與生活中產生的人脈價值來開展的營銷活動。為此，企業(yè)管理者需要意識到這一營銷模式的價值，采用合理的手段來分析受眾群體的社會行為，以此作為依據來分析消費者的偏好，采用這樣的模式可以幫助企業(yè)實現(xiàn)精準營銷，對于企業(yè)的發(fā)展大有裨益。在大數(shù)據時代中，諸多行業(yè)巨頭的發(fā)展都變得越來越被動，所以對于小微企業(yè)而言，理應保持主動與創(chuàng)新的意識來適應這種持續(xù)變動的復雜環(huán)境，這必然是小微企業(yè)在大數(shù)據時代中生存與發(fā)展的唯一出路，而在此過程中，對受眾群體社會行為信息的收集與整合無疑是最為關鍵的任務之一。

四、結語

總之，大數(shù)據背景為我國小微企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的機遇，企業(yè)應把握機遇對企業(yè)進行科學合理的調整，確保企業(yè)營銷管理工作的順利進行。

參考文獻：

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［2］陸岷峰，史麗霞．互聯(lián)網思維嵌入商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略的對策研究［J］．北華大學學報(社會科學版)，2015(02)．

［3］李海艦，田躍新，李文杰．互聯(lián)網思維與傳統(tǒng)企業(yè)再造［J］．中國工業(yè)經濟，2014(10)．

第4篇：企業(yè)營銷管理范文

一、傳統(tǒng)營銷模式的特點

營銷管理是指實現(xiàn)企業(yè)或組織目標，建立和保持與目標市場之間的互利交換關系，對設計項目的分析、規(guī)劃、實施和控制，其實就是對需求的水平、時機和性質進行有效的調解。

傳統(tǒng)營銷模式更加注重的是利潤，企業(yè)的管理往往以利潤為出發(fā)點來制定相應的營銷策略。以此來作為產品生產和服務的有，把利潤作為一切生產活動的出發(fā)點和落腳點。這種營銷模式的弊端是沒有將管理的重點放到消費者的利益中，在此同時也忽略了消費者的實際需求，因為傳統(tǒng)營銷模式的售后服務達不到消費要求的標準，對消費者利益的忽視，而只看到企業(yè)的利潤，沒有一定的服務理念，長此以往大大的阻礙了企業(yè)的發(fā)展，給企業(yè)的長遠發(fā)展帶來了很大的阻礙，主要有以下幾個方面。

（一）缺乏服務意識，服務體系不完善

服務意識體現(xiàn)的不僅是對消費者利益的重視，更是當今企業(yè)的一種責任感，是對自己產品負責任的表現(xiàn)，敢于實現(xiàn)對消費者的承諾。產品從某種角度來說具有使用價值和價值倆個因素，如果沒有服務意識，那么產品只能表現(xiàn)為使用價值和價格，非常的生硬呆板，不能使產品、企業(yè)變得生動活潑，無法滿足消費者的消費需求。一個產品只有從設計、制造和流程中都具有人的服務意識，從消費的觀點出發(fā)，才能使產品的價值得到更好的體現(xiàn)。傳統(tǒng)的營銷模式，對企業(yè)的服務系統(tǒng)沒有給與足夠的重視，甚至很多的企業(yè)中并沒有專門的服務系統(tǒng)，使產品的服務得不到保證，從而大大影響了消費者對產品的滿意度，對產品的營銷和企業(yè)的發(fā)展帶來了不可估量的影響。由于缺乏服務意識，服務系統(tǒng)的缺失，因此消費者對產品的評價往往較低。

（二）營銷周期長，效益差

傳統(tǒng)的營銷主要由生產企業(yè)生產產品提供的服務和營銷提供的服務倆部分所組成。企業(yè)在營銷時只注重了當時的利潤，在到達利潤目標時，把服?盞鬧芷誆歡涎映ぃ?并且不注重后期對產品的服務，這樣就使得消費者對企業(yè)的評價降低，雖然暫時到達了企業(yè)的利潤目標，但從長遠看來大大損害了企業(yè)了利益，其企業(yè)本身的形象造成了極壞的影響。

（三）專業(yè)的管理人員素養(yǎng)不足

人才是企業(yè)發(fā)展的根本，企業(yè)的發(fā)展依賴于專業(yè)的管理人員，專業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)達不到，就無法為企業(yè)創(chuàng)造預期的效益，沒有專業(yè)的人員，造成了管理人員的責任感意識不強，對企業(yè)沒有歸屬感，人員流動嚴重，增加了企業(yè)管理上的難度。根據我國目前的管理狀況分析，我國的管理人員素質有待加強，專業(yè)管理人員素質的缺失已經成為阻礙企業(yè)發(fā)展的重要因素。

二、現(xiàn)代營銷模式的特點

與傳統(tǒng)的營銷模式相比，現(xiàn)代的營銷模式更加注重消費者的利益，產品的生產方案以消費者的實際需求為依據，以市場的供需狀況為導向，以滿足消費者的實際需求為目標。與傳統(tǒng)企業(yè)相比，現(xiàn)代的營銷模式不但更加具有主動性，并且具有超前性，當前的市場營銷更加注重系統(tǒng)性和整體性，在注重社會和消費者利益的同時，根據市場的實際狀況根據各個消費群體的不同需求制定相應的營銷策略，為社會的發(fā)展和經濟的繁榮做出了貢獻。從企業(yè)自身來講，運用現(xiàn)在的營銷模式極大的降低了企業(yè)的成本，使企業(yè)具有了更多的銷售商機，使消費者的權益得到了充分的保障，滿足了消費者的實際需求，是消費者的滿意度大大增加。隨著當前科技的日新月異，營銷模式也越來越注重對現(xiàn)代科技的運用，未來的市場營銷也將朝著網絡化和信息化的方向發(fā)展。

（一）現(xiàn)代企業(yè)營銷管理對策

通過對當前我國企業(yè)營銷管理的分析，發(fā)展我國目前的企業(yè)營銷管理模式存在一定的缺陷，營銷服務仍未能完全滿足消費者的需求，服務意識的缺乏仍然阻礙著企業(yè)的發(fā)展，隨著經濟的不斷發(fā)展，企業(yè)面臨的競爭也必定越來越激烈，傳統(tǒng)的營銷模式已經明顯無法滿足企業(yè)的發(fā)展需要，先進科學的營銷模式在企業(yè)發(fā)展中起著至關重要的作用，誰能運用更加科學合理的管理模式，誰就能掌握競爭的主動權，就能在市場競爭中現(xiàn)行一步。

（二）對新型營銷管理的開發(fā)和利用

只要不斷在營銷模式上進行創(chuàng)新和運用，企業(yè)才能獲得長遠的發(fā)展。企業(yè)要想實現(xiàn)有效的管理，就必須建立有效的溝通服務機制，而營銷管理的創(chuàng)新，是企業(yè)發(fā)展的關鍵，也是企業(yè)管理的重點。要想使企業(yè)的產品贏得消費者的青睞，就必須從消費者的觀點出發(fā)，滿足消費者的需求，對消費者的滿意度進行考察。以消費者的滿意度為基礎，不斷實行營銷管理模式的創(chuàng)新和嘗試。對于新的銷售模式要進行不斷的創(chuàng)新與嘗試。如：網絡營銷、關系營銷等等。在進行市場營銷的同時與消費者建立良好的關系，使消費者有較高的滿意度，滿足消費者的需求。在不斷進行創(chuàng)新嘗試的同時，也要了解分析競爭對手的營銷方式，并進行分析、借鑒、創(chuàng)新。

（三）培養(yǎng)專業(yè)型管理人才

管理人員應該與自己企業(yè)的員工進行必要的溝通與交流，了解每個員工的性格特點職業(yè)規(guī)劃等等，不同的員工適應不同的工作崗位，要及時了解員工的需求，根據每個人的實際情況來進行培養(yǎng)。人才是企業(yè)能否生存發(fā)展的關鍵，良好的運行機制需要相應的人才，創(chuàng)新也依靠人才，人才是企業(yè)發(fā)展必不可少的因素。專業(yè)的管理人才能為企業(yè)的發(fā)展指明方向，使企業(yè)在保證利潤的同時穩(wěn)步前進，既著眼于當前，又面向長遠，而不會因為企業(yè)一時的利益，就放棄長遠的發(fā)展。所以企業(yè)的發(fā)展應該以人為本，根據員工的實際情況盡可能的多培養(yǎng)各個方面的人才，使每一個員工在自己的崗位上都能發(fā)揮出最大的作用，為企業(yè)的發(fā)展作出最大的貢獻，極大的提高服務的效率和質量，以此來保障消費者滿意度。

（四）完善服務體系，改善服務意識

目前很多企業(yè)將工作的重點完全放在產品的質量上，忽略了在提高產品質量的同時也要加強服務的意識，使產品的中后期服務得不到保證，影響了消費者的滿意度。服務意識的不強使產品在推向市場時面臨者極大的困難，所以要想產品在市場中具有較強的競爭優(yōu)勢，就必須加強企業(yè)的服務意識，建立完整的服務體系，從根本上改變傳統(tǒng)的營銷手段。用現(xiàn)代營銷手段彌補過去的不足。企業(yè)的每一個環(huán)節(jié)都是密切相關的，一個企業(yè)的經營管理政策是企業(yè)發(fā)展的理論依據。

第5篇：企業(yè)營銷管理范文

在企業(yè)營銷管理中的具體應用企業(yè)的營銷管理工作是影響企業(yè)的經營與發(fā)展的關鍵因素,它不僅關系到企業(yè)的生存與發(fā)展,還決定著企業(yè)經濟效益。隨著我國現(xiàn)代市場經濟競爭日益殘酷激烈,企業(yè)營銷管理的工作日益凸顯。

1.1分析市場機會

為了能夠挖掘市場機會、占領市場份額,企業(yè)需對自身行業(yè)的微觀經濟環(huán)境和宏觀經濟環(huán)境進行市場調研與具體分析,建立起一套完整的市場、營銷信息系統(tǒng)。分析企業(yè)產品在市場中的需求與發(fā)展方向,把統(tǒng)計方法作為提供統(tǒng)計調查數(shù)據的營銷管理主要方法,對市場資料進行統(tǒng)計、整理、匯總和分析,并如實地分析市場現(xiàn)狀和評估企業(yè)產品在市場中的發(fā)展機會,分析企業(yè)產品經營和產品的市場占有率,針對分析做出正確的決策,使其充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,獲取更大的經濟利益。運用統(tǒng)計分析中的市場機會層次分析模型,輔以企業(yè)營銷管理人員,做出對企業(yè)最適合、最有利的營銷策略決策。

1.2實行市場分析

進行產品市場營銷主要包括產品市場需求預測、進行產品市場細分及選擇目標市場和實行市場定位。產品市場需求預測即是運用統(tǒng)計、回歸分析,預測產品市場的需求規(guī)模及制定產品的經營目標;產品市場細分研究即是指以一定的基礎數(shù)據和變量為前提,來把市場細化分為不同的消費群體,由于消費群體的需求具有相似性,即某個消費群體中的消費者,具有相似的購買行為和購買習慣,把具有這種相似性的消費者再次聚集在一起,形成一個相類似的消費群體,進而實現(xiàn)了對具有一定個性特征的群體進行了市場細分。與此同時,在進行市場細分過程中采用的統(tǒng)計學模型有:

(l)因子模型。企業(yè)在進行產品市場細分過程中,收集了大量的市場細分變量數(shù)據,因子分析模型可以確定、分析出各變量數(shù)據的重要程度,以此作為細分市場的重要依據。

(2)聚類分析。聚類分析又被稱之為群分析,是研究分類問題的一種多元性統(tǒng)計方法。聚類分析模型首先是把每個樣本當作一類,然后分析樣本與樣本之間的相似程度,再將具有相似特征的樣本分為一類,最后計算、分析出新類與其它類之間的不同,把近似者進行合并歸類,每合并一次便減少一類,直至所有相似樣本都合并成一類為止,進而對消費群體實現(xiàn)精誰性劃分,實現(xiàn)對市場的細分和誰確的定位。

1.3確立營銷組合策略

確定營銷組合策略是指企業(yè)以目標市場的為基礎,對企業(yè)產品的質量、包裝、服務、價格、流通渠道及廣告等影響營銷環(huán)節(jié)進行優(yōu)化組合,實現(xiàn)優(yōu)化營銷策略。首先,要在產品設計初級階段,依靠統(tǒng)計方法提供出相關計劃和實現(xiàn)控制的具體信息,規(guī)劃產品的整個生命周期,規(guī)范企業(yè)的戰(zhàn)略成本管理和營銷管理策略;其次,要在產品的各個生命周期階段,根據企業(yè)在經營過程中所面臨的市場環(huán)境的不同,而采取不同的營銷策略,因此,在各營銷策略中運用統(tǒng)計的方法實現(xiàn)對企業(yè)進行經濟效益和實際成本的衡量和分析。

2統(tǒng)計分析

在企業(yè)營銷管理運用應采取的保障措施企業(yè)在實施營銷管理時,要做到正確選擇統(tǒng)計方法,將統(tǒng)計分析切實有效的貫徹到企業(yè)營銷管理當中,應采取以下幾項措施:

(l)企業(yè)應具備良好的管理基礎。

統(tǒng)計分析在企業(yè)中的應用是一項重要工作,而良好的管理基礎同樣也是企業(yè)發(fā)展的基礎,統(tǒng)計分析與管理相結合應用,是推動企業(yè)發(fā)展的必要手段。

(2)正確的應用統(tǒng)計分析。

統(tǒng)計分析貫穿于企業(yè)營銷管理的整個過程,且被列入企業(yè)發(fā)展的總體規(guī)劃中,統(tǒng)計分析的正確應用,對企業(yè)決策者、各部門管理者都起著不可忽視的作用,統(tǒng)計分析應由營銷管理部門與統(tǒng)計職能部門聯(lián)合開展實施。

(3)增強企業(yè)對統(tǒng)計知識的培訓。

第6篇：企業(yè)營銷管理范文

隨著我國經濟的飛速發(fā)展以及社會主義現(xiàn)代化建設的逐步完善，我國企業(yè)的營銷模式逐步變得更加多元，在互聯(lián)網和電子商務技術的廣泛應用下，直復營銷以其特有的功能，得到了前所未有的發(fā)展。眾所周知，顧客是企業(yè)的衣食父母，是企業(yè)順利發(fā)展的基礎，企業(yè)生產的產品只有經過銷售，才能促進其經濟效益的提升。此外，近年來的社會競爭壓力越來越大，顧客對企業(yè)產品的要求也日漸提高，企業(yè)一定要對過去的營銷模式予以補充，將信息技術和現(xiàn)代化設施運用于企業(yè)整合營銷之中，并基于顧客關系實施營銷策略，加強管理與客戶之間的關聯(lián)度，從而有效提高企業(yè)的營銷能力，為企業(yè)的進一步發(fā)展奠定堅實的基礎。

關鍵詞：

顧客關系;管理;直復營銷;企業(yè)整合;管理模式

中圖分類號：

F27

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2014）23006501

進入21世紀以來，社會經濟飛速發(fā)展，尤其是我國加入世界貿易組織以后，企業(yè)之間的競爭變得異常激烈。顧客是企業(yè)組重要的資源，是企業(yè)贏取競爭優(yōu)勢，處于不敗之地的關鍵。擁有穩(wěn)定的客源，也是保證企業(yè)利潤逐步增多的核心，由于社會企業(yè)形式的多元化以及激勵競爭態(tài)勢的凸顯，顧客關系管理已經成為了企業(yè)探討的主要話題。近年來，信息技術迅猛發(fā)展，因特網時代的到來沖擊了人們的傳統(tǒng)經營理念，也為企業(yè)帶來了新的商機。直復營銷是時展浪潮下產生的新的經營模式，是以市場為導向的經營方式，維護好顧客關系是其能夠成功的重點要義。針對這樣的現(xiàn)象，本文就結合我國直復營銷企業(yè)發(fā)展的實際情況，明確其相關定義，并找到切實可行的方法對企業(yè)整合營銷管理模式予以創(chuàng)新，構建良好的顧客關系，從而促進企業(yè)進一步發(fā)展。

1 基于顧客關系管理的直復營銷企業(yè)網絡整合營銷

在信息技術和網絡水平迅猛發(fā)展的背景下，社會網民數(shù)量與日俱增，網絡已經成為了企業(yè)商業(yè)模式轉變的巨大推動力。對于直復營銷企業(yè)而言，網絡更是必不可少的主要手段，是企業(yè)獲勝的關鍵，也是顧客與廠家溝通的主要平臺。

數(shù)據庫營銷與網絡營銷是以顧客為中心的營銷模式，通過計算機和互聯(lián)網的全方位應用，能夠對顧客實施跟蹤管理，獲取顧客的潛在資料，并以市場信息為基礎實施商業(yè)往來，對具體數(shù)據進行精準分析，從而更好的滿足消費者的要求，提升社會購買力。采用數(shù)據庫營銷與網絡營銷相結合的措施，對直復營銷企業(yè)來說會出現(xiàn)新特點，具體來說可以跨時空溝通、實現(xiàn)信息的資源共享、便于顧客和商家進行交互、測算顧客的精確情況，并根據市場實際對個體化現(xiàn)狀進行細致分化。綜上所述，我們不難看出數(shù)據庫與網絡營銷之間的整合運用，可以最大限度的發(fā)揮網絡技術的優(yōu)勢，提高直復營銷的準確性，促使營銷者的思維觀念發(fā)生根本性轉變，對市場情況進行精確分析，運用理性化思維做好科學管理，切實提升企業(yè)的整體工作效率。

在因特網上開展直復營銷業(yè)務，便于廠家直接與客戶進行交流，了解他們的具體訴求，滿足他們的購買欲，達到“1+1>2”的效果，節(jié)約交易成本。此外，這種基于客戶管理管理的直復營銷手段，還能夠在企業(yè)與客戶之間搭建一對一溝通的平臺，將顧客作為基礎導向，改進營銷計劃，從而實現(xiàn)利益最大化。

2 基于顧客關系管理的直復營銷企業(yè)整合營銷管理模式

營銷資源整合、營銷渠道的整合以及相關營銷策略的整合都是直復營銷企業(yè)基于顧客關系之下實施的新的管理模式。利用整合方式，能夠找到事物之間存在的內在聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)他們之間的契合點，達到相互促進，相互推動的效果，切實發(fā)揮其合力優(yōu)勢。

眾所周知，直復營銷企業(yè)包括原有可用資源、擴展資源和新生資源三種主要的資源，且每種資源又包含人力、物力、財力幾個方面。所謂的原有可用資源是指直復營銷企業(yè)能夠使用的資源;人力資源主要是企業(yè)現(xiàn)有的員工情況和基本配置以及人才的儲備情況，具體的員工培訓策略、績效獎金、激勵制度也包括在其中。在對直復營銷企業(yè)進行資源整合的過程中，必須要首先明確發(fā)展戰(zhàn)略，實施精確管控，并結合計劃配備相應的資源。緊接著在將這些資源與能力整合到企業(yè)之中，細化具體措施，制定有效的戰(zhàn)略來達成目標。

由于直復營銷企業(yè)不涉及中間的環(huán)節(jié)，它在運用顧客管理進行管理的時候，具有自身特有的整合模式，其重點在于要實現(xiàn)優(yōu)勢互補，利用虛擬措施實現(xiàn)互動聯(lián)盟。第一，與供應商虛擬結合。也就是要做好供應鏈的有效管理，在商品的設計環(huán)節(jié)就下功夫，并將其開展到生產環(huán)節(jié)和上市環(huán)節(jié)，構建完善的評價體系，提升市場占有率;第二，對訂單流程的高效管理。高效的訂單流程管理包括定貨階段、生產階段和貨物發(fā)送階段，這三個環(huán)節(jié)的合理調配，能夠加強貨物流動的穩(wěn)定性和快速性，減少不必要的浪費;第三，與顧客的虛擬結合。這是直復營銷中最要的營銷模式，它能夠給消費者提供一個完整的消費體驗，從產品生產的全部環(huán)節(jié)開展“量身制定”，達到雙向互動，激發(fā)客戶的購買欲，引導消費者進行消費。

3 結束語

總而言之，在社會主義現(xiàn)代化建設逐步完善的大背景下，國家中存在的企業(yè)經營模式日趨多元化，互聯(lián)網和計算機網絡的發(fā)展為直復營銷提供了一個新模式，是企業(yè)向前發(fā)展的基礎動力。從本質上而言，無論顧客關系管理、關系營銷、數(shù)據庫營銷還是一對一營銷，它們都是以顧客為中心的管理方式。顧客是企業(yè)經濟效益提升、企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心力量，無論在任何時代，企業(yè)發(fā)展都要堅持顧客的主導作用，維系企業(yè)與其的良好關系，并將其植根于企業(yè)建設發(fā)展之中，結合企業(yè)實際，與直復營銷具體策略相結合，精準利用整合營銷模式，從而發(fā)揮企業(yè)的潛在優(yōu)勢，提高顧客滿意度，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻

第7篇：企業(yè)營銷管理范文

財稅、技術以及金融等制度的限制和阻礙，財稅、技術以及金融制度仍然存在著很多問題，這些也是阻礙和限制電力企業(yè)營銷管理水平提高的主要因素，必須引起相關部門的高度重視。

第一，財稅制度不夠合理。對于我國出臺了“兩免三減半”的政策來鼓勵合資電力企業(yè)的引進和發(fā)展，然而對于擁有自主品牌的國內電力企業(yè)，制定了較高的稅率來限制其盈利水平。

第二，融資制度仍然不夠規(guī)范科學。營銷管理需要大量的資金支持和技術支持，其中也存在著較大的風險。很多銀行和投資者往往對此抱著觀望態(tài)度，不愿提供必要的技術和資金支持，轉化成科技成果的概率也很低，這不僅是因為我國缺乏足夠成熟和先進的技術指導和環(huán)境，而且大部分原因是由于風險資金的過度缺乏而造成的。風險投資太少，導致科研進展十分緩慢，甚至出現(xiàn)斷層和擱置現(xiàn)象，給我國企業(yè)的營銷管理產生很多不利影響。

二、提高電力企業(yè)營銷管理效率和質量的有效策略

(一)提高從業(yè)人員的專業(yè)技術水平和創(chuàng)新能力

21世紀是知識經濟的時代，市場競爭的實質就是科學技術的競爭。企業(yè)只有不斷加強對內部營銷管理人員的培訓力度，提高他們的專業(yè)技術水平和創(chuàng)新能力，才能為企業(yè)整個營銷管理的提高奠定良好的基礎。并且企業(yè)可以積極引進和吸引高端技術人才加盟，豐富和充實企業(yè)的人才資源。另外，建立人才監(jiān)督和獎罰機制也是十分必要的。

(二)加強制度建設和完善力度

企業(yè)作為營銷管理的主要力量，在提高營銷管理水平的同時，也離不開國家必要的制度支持和指導。

第一，必須提高電力企業(yè)營銷管理在國家發(fā)展中的地位，從國家戰(zhàn)略的角度來考慮和看待企業(yè)的營銷管理，加大對營銷管理工作的投入力度，力求打造和完善企業(yè)營銷管理體系。營銷管理是產業(yè)化向商業(yè)化過度的重要階段，作為市場活動的主體，企業(yè)具有一定的生產規(guī)模和資金保障，在科技研發(fā)和提高營銷管理方面具有無可比擬的優(yōu)越性。所以企業(yè)必須積極轉變落后的觀念，調整自身的戰(zhàn)略目標，不斷建立和完善企業(yè)的營銷管理體系。

第二，企業(yè)在積極引進先進技術的同時，還要注意對技術進行及時的消化和吸收，并且在此基礎之上不斷提高自身的營銷管理水平。我國提倡自主創(chuàng)新和技術研發(fā)，并不是要求企業(yè)摒棄國外技術一心閉門只搞本國的技術創(chuàng)新，而應該廣泛吸收和學習國外先進的科學技術和研發(fā)經驗，為企業(yè)科研開發(fā)尋求更多的資源和支持，以便能夠充分應用到營銷管理中去。

第三，企業(yè)必須不斷完善營銷管理保障和監(jiān)督機制，通過保障營銷管理，不僅可以激發(fā)企業(yè)參與營銷管理的熱情，而且可以促進創(chuàng)新能力的提高和發(fā)展。所以，企業(yè)只有不斷建立和完善自身的營銷管理體系，才能提高企業(yè)的綜合競爭力。

(三)為電力企業(yè)營銷管理營造良好的市場氛圍

企業(yè)的一切活動都是為了滿足市場需求，在市場競爭中贏得生存和發(fā)展，所以企業(yè)在提高營銷管理水平的過程中也離不開市場的動態(tài)指揮和導向作用。同時由于營銷管理需要大量的資金和政策支持，企業(yè)在對營銷管理時也離不開政府的積極參與，政府可以適當?shù)膶ζ髽I(yè)營銷管理進行宏觀調控。

三、總結

第8篇：企業(yè)營銷管理范文

眾所周知，石油市場是一種帶有壟斷性質的市場，它能夠帶來競爭也能促使不同企業(yè)的合作。目前我國的石油市場尚未完全開放，與石油相關的產業(yè)基本上處于壟斷狀態(tài)，這并不利于整個社會資源的優(yōu)化配置，也不利于企業(yè)的統(tǒng)一經營和整體效率提高。因此石油企業(yè)在進行經濟營銷時，應該改變營銷思想，在競爭中合作，并在競爭中進步，不能產生一家獨大的局面，要在開放的市場中，不斷完善和發(fā)展自身的經濟營銷管理思想?，F(xiàn)代經濟營銷理念是一心一意為顧客服務，滿足顧客需求，這就要求了石油企業(yè)營銷人員要將顧客需求放于首位，堅持以顧客為中心的營銷理念。同時也要堅持生產和營銷的結合觀念，樹立先進的企業(yè)營銷理念，最終獲得利潤。

2.石油企業(yè)優(yōu)化營銷工作流程

在進行營銷工作的優(yōu)化時，石油企業(yè)必須在以顧客需求為中心的前提下簡歷一個完整的營銷系統(tǒng)和精細的營銷管理制度。合理，科學，規(guī)范的現(xiàn)代經濟營銷管理策略是對于企業(yè)優(yōu)化健全營銷活動的重要保證。在進行營銷策略的制定時，應該由由營銷部門對工作進行協(xié)調，實施整體的營銷活動，而滿足顧客需求這個宗旨也是始終貫穿于營銷活動之中的。石油企業(yè)在進行營銷經濟管理策略的制定和實施時，應該注重優(yōu)化營銷工作的流程。充分利用營銷策略支持技術和產量的，認真整合梳理并優(yōu)化營銷工作流程。確保每一個環(huán)節(jié)嚴謹可靠準確。

3.強化企業(yè)經濟營銷策略的準確性

石油企業(yè)要想得到快速的發(fā)展必須要把市場的需求作為經濟營銷策略的重中之重，放在各項營銷活動的首位。企業(yè)要通對市場需求進行預測，而后通過研究準確去定位市場。這就要求企業(yè)要有完備的信息收集，分析，預測，修善系統(tǒng)，對于市場的需求進行預測時必須準確。首先就應該做好分析市場需求變化的工作，要能從新的角度去探索和發(fā)現(xiàn)新的銷售領域，促使企業(yè)開發(fā)新的石油產品。其次，要加強企業(yè)的銷售網點建設，像客戶提供安全可靠優(yōu)質低價的石油產品，滿足客戶日益增長的物質需要。在向客戶提供各種優(yōu)質低價實用的石油產品的同時，也要為客戶提供優(yōu)質的售前售后服務，引導客戶在用電方面觀念的轉變，讓他們能夠秉持科學的用電觀念。

4.結束語

第9篇：企業(yè)營銷管理范文

（一）營銷策略集團層面對下屬分子公司的營銷戰(zhàn)略策略制訂進行指導，確立了四條策略。（1）實施精品戰(zhàn)略，優(yōu)化產品結構，拓寬產品市場，實現(xiàn)效益最大化。（2）立足長遠，保證當前，確保重點用戶，建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系，實現(xiàn)供需雙方互惠雙贏。（3）堅持質量第一，打造優(yōu)勢品牌;堅持誠信為本，樹立良好形象。（4）以市場為導向，以銷售定產量，實現(xiàn)產、運、需平衡。

（二）管理體制為調動各方面的積極性，產品營銷實行分級管理模式，即集團公司負責營銷策略、價格政策、市場布局和共同市場用戶的協(xié)調，各子（分）公司具體負責產品銷售、加工、質量等管理工作。集團公司產權與資本運營部為產品銷售的監(jiān)管部門。各子公司煤炭銷售部門對本單位的煤炭銷售工作統(tǒng)一進行管理，負責對重點用戶煤炭合同的簽訂、煤炭價格的制定、鐵路運輸計劃的辦理、煤炭貨款的結算、煤炭的儲裝運安排、煤炭加工方案策劃和煤炭產品銷售信息統(tǒng)計等。非煤產品銷售由各子公司指定歸口管理部門進行管理。非煤產品生產單位負責本單位具體銷售工作，并結合實際情況制定相應的管理辦法，接受上級歸口管理部門的監(jiān)督管理。

（三）計劃與統(tǒng)計管理各子公司每年于11月底之前，上報本單位下一年度的銷售建議計劃，待集團公司平衡后下達計劃控制指標，作為編制正式計劃的依據。各子公司的年度銷售計劃批準后，自行安排季度計劃和月度計劃。各子公司每月9日前，將上月煤炭銷售計劃完成、合同兌現(xiàn)、煤炭質量、貨款回收、鐵路發(fā)運、市場反饋的數(shù)據與分析，以及煤炭加工重點工程完成情況，上報集團公司。每季后15日前，將上一季度非煤產品銷售情況上報集團公司。

（四）合同管理與價格管理集團公司統(tǒng)一組織參加全國煤炭產運需銜接會，以及區(qū)域性煤炭訂貨會，根據國家的煤炭政策和煤炭供求形勢，制定集團公司的煤炭銷售政策。各子公司根據煤炭銷售政策和合同管理規(guī)定，按集團公司銷售布局、煤炭供貨量的指導意見，與用戶簽訂銷售合同。各子公司與用戶簽訂的煤炭銷售合同，全年供貨量在10萬噸以上的報集團公司備案。各子公司之間有共同市場、共同用戶的，由集團公司統(tǒng)一協(xié)調簽訂。各子公司統(tǒng)一制定煤炭銷售價格，并根據煤炭的供求關系，適時調整煤炭的價格。集團公司根據各子公司制定的煤炭銷售價格和市場供需情況，確定各品種最低保護價格，各子公司銷售時不得低于最低保護價。各子公司歸口管理部門制定本單位非煤產品的銷售合同與價格管理辦法。

（五）貨款結算管理各子公司要嚴格執(zhí)行銷售合同，建立正常的結算秩序，確保銷售貨款的及時回收。（1）在產品銷售過程中，對重點合同用戶，重點直供電力、冶金等行業(yè)的長期用煤大戶，集團公司將確定總授信額度，子公司在授信額度內，可采用限期、限額等滾動結算方式，其它用戶一律采用預收貨款或即時結清的銷售方式。（2）為控制應收賬款的上升，建立用戶預警機制，集團公司將推行運銷管理系統(tǒng)，對各子公司的銷售活動予以監(jiān)控;各子公司通過對具體用戶確定授信額度，對本單位的銷售活動進行監(jiān)控，避免銷售風險。（3）對違犯規(guī)定擅自發(fā)貨，造成貨款不能按時收回，給企業(yè)造成損失的，按集團公司有關規(guī)定追究有關人員的責任。（4）各子公司必須建立貨款回收管理辦法，完善目標責任制度，堅持誰銷售誰回收的原則，及時回收貨款。

（六）質量管理樹立質量第一的思想和品牌意識，建立、完善質量管理體系，在質量管理上實行嚴格的質量獎懲政策和責任追究制度。嚴格執(zhí)行煤炭產品的采、制、化操作規(guī)程，完善監(jiān)測手段，實現(xiàn)計算機對產品質量的動態(tài)監(jiān)控，提高產品的合格率和優(yōu)良品率。建立和完善煤炭深加工設施，優(yōu)化產品結構，改造洗煤工藝，提高煤炭入洗率、精煤產率和綜合回收率。合理確定入洗原料煤的配煤比例，優(yōu)化煤炭產品的性能和指標。

（七）用戶售后服務建立用戶信息檔案，實行用戶動態(tài)、分類管理，掌握用戶的產品結構、資產狀況、發(fā)展能力、財務狀況、煤炭需求、庫存煤數(shù)量的變化和貨款結算情況，及時調整銷售政策和應對措施。樹立用戶至上的理念，搞好售前、售中、售后服務工作，根據用戶意見和建議改進營銷管理工作。

超大型企業(yè)集團層面的營銷管理指導

從冀中能源集團的成功案例，可以看出：在進行營銷管理時需要從大處著手，而不是從細節(jié)入手，而這個大處著手并不是過于粗糙的調整，而在于營銷管理體系建設和營銷管理的關鍵角度入手，從集團層面來看，從以下三方面開展超大型企業(yè)集團層面的營銷管理較為科學有效。1.策略指導：集團層面對下屬分子公司的營銷戰(zhàn)略策略制訂進行指導、提供工具方法的指導，以及策略制訂與策略是否有效性的衡量標準建立。2.實施指導：集團層面對下屬分子公司的營銷策略實施進行指導，主要對營銷計劃、組織、流程與制度、客戶服務、業(yè)績管理等實施性要素進行指導，提供工具方法進行實施指導，以及實施效果衡量。3.培訓輔導：集團層面通過對下屬分子公司的營銷管理培訓輔導，從而提升分子公司的營銷管理能力，強化營銷意識與培養(yǎng)營銷人才。