銷售培訓(xùn)意義精選(九篇)

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第1篇：銷售培訓(xùn)意義范文

但是如果你能采取以下6個(gè)步驟，你有能夠會(huì)成功地將一個(gè)銷售培訓(xùn)部分加入到銷售會(huì)議中去。

1.　一次只專注于一個(gè)技能?！颁N售人員把他們99%的時(shí)間都花在試圖進(jìn)行報(bào)價(jià)”，德比管理公司的杰克德比這樣認(rèn)為（網(wǎng)站參考：derbymanagement.com）?！颁N售人員知道他們的主要工作并非在銷售會(huì)議上，所以他們就已經(jīng)把銷售會(huì)議看成是一種浪費(fèi)時(shí)間。所以，如果你給他們過多的信息只會(huì)加劇問題的惡化。會(huì)議上， 他們會(huì)坐在那里想：這對(duì)我意味著什么？ 所以你要保證任何培訓(xùn)課程的重點(diǎn)都被清楚地表達(dá)出來，然后使得培訓(xùn)不偏離主題。你給到他們的信息要是很具體的并且是能夠解決一個(gè)具體問題的。

2．讓銷售人員在參加會(huì)議以前仔細(xì)想想?！澳阈枰屇愕匿N售人員知道：在會(huì)議的兩個(gè)小時(shí)里，我們將停止一切銷售而是要開始學(xué)習(xí)。”德比這樣說。“所以在會(huì)議開始之前，事先發(fā)一份文件給他們。 最好的是一個(gè)你自己公司內(nèi)部的案例分析，但是如果你不能想到合適的案例或者不愿意透露客戶的信息，哈弗出版的經(jīng)典案例，也是很好的選擇。重要的事情是在培訓(xùn)開始之前準(zhǔn)備好你將要讓他們討論的問題。 否則那些銷售人員只是走進(jìn)會(huì)議室互相問對(duì)方：會(huì)議上要討論什么？

3. 認(rèn)真對(duì)待培訓(xùn)。 “有的時(shí)候，大家會(huì)問我他們?cè)趺茨軌蛱幚砗闷渌墓ぷ鞯峭瑫r(shí)還能有時(shí)間參加培訓(xùn)，” Flashpoints咨詢公司的 JK Harris這樣說（參考網(wǎng)站: theflashpoints.com）。JK Harris也是即將在2010年5月出版的Sales Flashpoint: 15 Strategies for Rapid-Fire Sales Growth的作者?！澳阕雠嘤?xùn)的時(shí)候是和你做其它事情一樣的：擬定一個(gè)時(shí)間安排然后設(shè)定一個(gè)到期完成日。”

Harris建議說你可以先擬定出一整年的議事日程，讓大家都知道有些什么樣的培訓(xùn)以及什么時(shí)候和怎么安排的?！叭绻?jīng)理人不這樣做的話，銷售人員不會(huì)很認(rèn)真地對(duì)待，”他這樣強(qiáng)調(diào)。“如果你讓大家感覺到教育也是會(huì)議安排中的一個(gè)重要部分，然后銷售人員也會(huì)很認(rèn)真地去對(duì)待?！?/p>

4. 和你的銷售人員談?wù)劊皇侵粫?huì)對(duì)他們說。“切勿像開座談會(huì)那樣”Harris這樣說?！芭嘤?xùn)應(yīng)該是互動(dòng)式的，因?yàn)閰⑴c的人看到和練習(xí)的越多，他們學(xué)到的就越多。 我們可以保留座談會(huì)式的演講時(shí)間，但是要控制在15分鐘以內(nèi)，接下去就是提問回答的時(shí)間，然后就是我們?cè)摿⒖踢M(jìn)入角色扮演練習(xí)的時(shí)間了。“你不能只是說：這個(gè)是原則！ 你需要很快轉(zhuǎn)換到：如何運(yùn)用到實(shí)際工作中?！蹦阒挥羞@樣做了那么培訓(xùn)才會(huì)互動(dòng)起來。

5． 尊重銷售人員所能承受的底線。“超過2個(gè)小時(shí)，他們就會(huì)支持不住，”Harris 這樣說。 “也就是說，你不能夠指望在一個(gè)課程中涵蓋所有要講的內(nèi)容。相反，建立一個(gè)結(jié)構(gòu)化的培訓(xùn)體系結(jié)合成一系列的會(huì)議（會(huì)有更好的效果）?！?/p>

德比同意道：“不要用事實(shí)來說服他們。 要提出主要的問題所在，比如說如何克服反對(duì)意見，然后在之后1/3的會(huì)議中談?wù)摿硗庖粋€(gè)技能。 在年底的時(shí)候，

跟進(jìn)。最困難的部分不是在于學(xué)習(xí)；而是在于持續(xù)跟進(jìn)。 為了確定所有的培訓(xùn)真的有效果產(chǎn)生，Harris每次都用一個(gè)簡(jiǎn)短的熟練測(cè)試來結(jié)束會(huì)議。

“在會(huì)議，提問和回答，以及互動(dòng)的環(huán)節(jié)之后，我們就稍作休息，”他這樣說?！叭缓蟮人麄兓貋碇?，我們就問他們5到6個(gè)問題，看看他們是否真的掌握了材料內(nèi)容，或者說至少把握到了大概的概念。 大概有50%的人不會(huì)走出教室活動(dòng)一下，甚至他們堅(jiān)持要進(jìn)行培訓(xùn)。 那些取得成功的銷售人員有時(shí)會(huì)覺得他們比公司知道的更多?！?/p>

但是關(guān)鍵問題是要確保那部分50%的人，“從某種程度上來說掌握了培訓(xùn)的真諦”，并能在走出銷售會(huì)議后確實(shí)能夠運(yùn)用所學(xué)的東西。 “人們需要不斷的跟進(jìn)培訓(xùn)，而且這是一個(gè)管理問題，”Harris說道。 “他們需要他們的銷售經(jīng)理人能隨時(shí)跟進(jìn)并審視結(jié)果，提問他們說：和顧客的會(huì)晤中發(fā)生了什么？ 為什么這個(gè)客戶決定購(gòu)買或者決定不購(gòu)買？”

Harris舉出了一個(gè)公司的例子，該公司致力于：當(dāng)客戶在填寫了一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的問卷時(shí)，銷售人員保持陪伴該客戶?！拔覀冎来蟾牌骄ㄙM(fèi)顧客20分鐘的時(shí)間去回答所有26個(gè)問題，”Harris說道，“這就給顧客和銷售代表有足夠的時(shí)間去交談并建立關(guān)系?！钡卿N售代表，即使在培訓(xùn)以后，他們很快的就會(huì)采取原來舊的表現(xiàn)行為即：發(fā)給顧客調(diào)查問卷，然后自己走開到一半等待顧客填寫完問卷表格。

“唯一一個(gè)能知道銷售人員是否真的投入到培訓(xùn)中去的辦法是在日后的工作中監(jiān)測(cè)他們的表現(xiàn)，”Harris說道?！岸夷切┙Y(jié)果通常都能用一些評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來衡量出來，比如說銷售達(dá)成率或者平均銷售額?！∪绻麄?cè)谂嘤?xùn)中跳過了步驟，最終都會(huì)在這些被衡量的數(shù)字中反映出來?！?/p>

第2篇：銷售培訓(xùn)意義范文

商務(wù)人員穿制服的禮儀

人們通常所說的職業(yè)裝實(shí)際上大都是指的職業(yè)制服，是人們?cè)趶氖履撤N活動(dòng)或作業(yè)過程中，為統(tǒng)一形象、提高效率及安全防護(hù)的目的而穿著的特定制式的服裝，亦稱制服。在現(xiàn)代服飾中，由于社會(huì)上的絕大多數(shù)人都在從事某一職業(yè)，幾乎所有的人都與職業(yè)制服有聯(lián)系。制服的選擇、區(qū)分、風(fēng)格定位多由主管部門統(tǒng)一制定、發(fā)放，而非穿著者自己購(gòu)買。

所謂制服是指由某一個(gè)企業(yè)統(tǒng)一制作，并要求公司職工統(tǒng)一穿著的服裝。制服體現(xiàn)著自己所在企業(yè)的形象，反映了企業(yè)的規(guī)范化程度。

制服的特點(diǎn)：面料統(tǒng)一、色彩統(tǒng)一、款式統(tǒng)一、穿著統(tǒng)一

制服的穿法：忌臟、忌破、忌皺、忌亂，使用與制服配套的衣飾。

公司統(tǒng)一制服有以下四大基本作用：

(1)樹立企業(yè)形象

企業(yè)也具有一個(gè)形象問題，這些形象可能是高樓大廈，也可能是鋪天蓋地的廣告，但企業(yè)形象最能生動(dòng)和隨時(shí)隨地體現(xiàn)的，首先是員工的形象?？梢?，企業(yè)形象，首先是人的形象!

(2)提高企業(yè)凝聚力

人是最活躍的企業(yè)資源，也是唯一一種會(huì)自我調(diào)控生產(chǎn)效率的資源。一個(gè)企業(yè)只有萬眾一心，同仇敵愾，才能將企業(yè)的人力資源效用發(fā)揮得淋漓盡致。因此，要想提高企業(yè)效益，優(yōu)先要提高員工凝聚力。當(dāng)企業(yè)的員工為自己的企業(yè)而驕傲，感到企業(yè)在關(guān)心自己的利益的時(shí)候，自然而然就會(huì)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的向心力。好的職業(yè)裝能夠從一個(gè)側(cè)面加強(qiáng)企業(yè)自豪感和體現(xiàn)企業(yè)對(duì)員工利益的關(guān)心。

(3)創(chuàng)造獨(dú)特的企業(yè)文化

職業(yè)裝在企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)中雖然屬于視覺識(shí)別的范疇，但是服裝是穿在人身上，也能反映員工的精神風(fēng)貌，體現(xiàn)出一種企業(yè)的文化內(nèi)涵，這是其一;其二，設(shè)計(jì)獨(dú)特的職業(yè)裝，同時(shí)，還能體現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值觀，比如深色調(diào)和保守的職業(yè)裝能夠體現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)健作風(fēng)，而顏色和款式設(shè)計(jì)大膽的職業(yè)裝則能體現(xiàn)企業(yè)的創(chuàng)新精神等等。見到企業(yè)員工的著裝、言行舉止，就能夠看到一家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的影子，就能窺探到企業(yè)文化。

(4)規(guī)范員工行為

無論下班時(shí)員工在干什么，上班一穿上職業(yè)裝，就能使員工馬上意識(shí)到自己已經(jīng)進(jìn)入工作狀態(tài)，如果企業(yè)能夠恰如其分地將職業(yè)裝與員工的行為聯(lián)系起來，穿職業(yè)裝的過程就相當(dāng)于一次“崗前會(huì)”。要提升一個(gè)人，首先是改變其信念，而后是改變其行為，這是企業(yè)員工行為管理中很要的方法。

商務(wù)人員的儀容禮儀

儀容，即人的外表，包括容貌、舉止、姿態(tài)、風(fēng)度等。在政務(wù)、商務(wù)、事務(wù)及社交場(chǎng)合，一個(gè)人的儀容不但可以體現(xiàn)他的文化修養(yǎng)，也可以反映他的審美趣味。穿著得體，不僅能贏得他人的信賴，給人留下良好的印象，而且還能夠提高與人交往的能力。相反，穿著不當(dāng)，舉止不雅，往往會(huì)降低了你的身份，損害你的形象。由此可見，儀容是一門藝術(shù)，它既要講究協(xié)調(diào)、色彩，也要注意場(chǎng)合、身份。同時(shí)它又是一種文化的體現(xiàn)。

那么，在儀容方面我們應(yīng)該注重些什么呢?

儀容儀表的協(xié)調(diào)

所謂儀容儀表的協(xié)調(diào)，是指一個(gè)人的儀容儀表要與他的年齡、體形、職業(yè)和所在的場(chǎng)合吻合，表現(xiàn)出一種和諧，這種和諧能給人以美感。對(duì)于年齡來說，不同年齡的人有不同的穿著要求，年輕人應(yīng)穿著鮮艷、活潑、隨意一些，體現(xiàn)出年輕人的朝氣和蓬勃向上的青春之美。而中，老年人的著裝則要注意莊重、雅致、整潔，體現(xiàn)出成熟和穩(wěn)重。對(duì)于不同體型，不同膚色的人，就應(yīng)考慮到揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇合適的服飾。職業(yè)的差異對(duì)于儀表的協(xié)調(diào)也非常重要。比如，教師的儀表應(yīng)莊重，學(xué)生的儀容儀表應(yīng)大方整潔，醫(yī)生的穿著也要力求顯得穩(wěn)重而富有經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，儀容儀表也要與環(huán)境相適應(yīng)，在辦公室的儀容儀表與在外出旅游時(shí)的儀表當(dāng)然不會(huì)相同。

色彩的搭配

暖色調(diào)(紅、橙、黃等)給人以溫和，華貴的感覺，冷色調(diào)(紫、藍(lán)、綠等)往往使人感到?jīng)鏊?、恬靜、安寧、友好，中和色(白、黑、灰等)給人平和、穩(wěn)重，可靠的感覺，是最常見的工作服裝用色。在選擇服裝外飾物的色彩時(shí)，應(yīng)考慮到各種色調(diào)的協(xié)調(diào)與膚色，選定合適的著裝、飾物。

著裝

服裝不是一種沒有生命的遮羞布。它不僅是布料、花色和縫線的組合，更是一種社會(huì)工具，它向社會(huì)中其他的成員傳達(dá)出信息，象是在向他人宣布說：“我是什么個(gè)性的人?我是不是有能力?我是不是重視工作?我是否合群?”

服飾反映了一個(gè)人文化素質(zhì)之高低，審美情趣之雅俗。具體說來，它既要自然得體，協(xié)調(diào)大方，又要遵守某種約定俗成的規(guī)范或原則。服裝不但要與自己的具體條件相適應(yīng)，還必須時(shí)刻注意客觀環(huán)境、場(chǎng)合對(duì)人的著裝要求，即著裝打扮要優(yōu)先考慮時(shí)間、地點(diǎn)和目的三大要素，并努力在穿著打扮的各方面與時(shí)間、地點(diǎn)、目的保持協(xié)調(diào)一致。

我們的儀容儀表應(yīng)注意場(chǎng)根據(jù)不同的場(chǎng)合來進(jìn)行著裝，喜慶場(chǎng)合，莊重場(chǎng)合及悲傷場(chǎng)合應(yīng)注意有不同的服裝，要遵循不同的規(guī)范與風(fēng)俗。

 

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第3篇：銷售培訓(xùn)意義范文

關(guān)鍵詞：聯(lián)校培訓(xùn) 教師專業(yè)發(fā)展 針對(duì)性 有效性

目前，中小學(xué)教師培訓(xùn)針對(duì)性不強(qiáng)、實(shí)效性不高，是不可回避的現(xiàn)實(shí)?！坝行Ы處熍嘤?xùn)”已成為各級(jí)教師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)院校深入研究的課題。“有效教師培訓(xùn)”就是教師培訓(xùn)活動(dòng)的有效性，需要用系統(tǒng)的觀點(diǎn)從培訓(xùn)的目標(biāo)、內(nèi)容、方法以及培訓(xùn)的組織、管理等方面整體考慮和設(shè)計(jì)。蘭州市在“十一五”期間，為實(shí)現(xiàn)有效教師培訓(xùn)，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，在培訓(xùn)工作的思路上確立了三個(gè)轉(zhuǎn)變：一是培訓(xùn)內(nèi)容從以理論培訓(xùn)為主轉(zhuǎn)變到以提高教學(xué)實(shí)踐能力和教學(xué)水平為重點(diǎn)的能力培訓(xùn)上來；二是培訓(xùn)機(jī)制從主要依靠教育行政部門的作為轉(zhuǎn)變到聯(lián)校片區(qū)、學(xué)校、教師個(gè)人作為相結(jié)合上來；三是培訓(xùn)方式從單一的集中培訓(xùn)轉(zhuǎn)變到與教學(xué)實(shí)踐結(jié)合、與教育科研結(jié)合、與自主學(xué)習(xí)結(jié)合的多種形式上來，創(chuàng)造一切條件，積極促進(jìn)教師的專業(yè)成長(zhǎng)。為了實(shí)現(xiàn)以上三個(gè)轉(zhuǎn)變確立了以聯(lián)校培訓(xùn)為抓手的區(qū)域繼續(xù)教育模式。

聯(lián)校培訓(xùn)是蘭州市探索創(chuàng)新的一種新型教師培訓(xùn)模式，它將市區(qū)60多所學(xué)校劃分為八個(gè)片區(qū)，各片區(qū)指定一所學(xué)校作為牽頭單位，組織開展聯(lián)校培訓(xùn)。同時(shí)，各縣區(qū)也劃分了聯(lián)校片區(qū)，制定了工作計(jì)劃，全面開展師資培訓(xùn)工作。

聯(lián)校片區(qū)是集培訓(xùn)、教研、教學(xué)為一體的學(xué)校聯(lián)合體，通過片區(qū)內(nèi)各校自我管理、自我培訓(xùn)、自我提高的方式，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、共同發(fā)展的目標(biāo)。聯(lián)校培訓(xùn)是貼近中學(xué)教育教學(xué)實(shí)際，針對(duì)教師專業(yè)化發(fā)展中存在的問題實(shí)施的一種有效培訓(xùn)，這種培訓(xùn)以育人為本為指導(dǎo)思想，貫徹“學(xué)研結(jié)合、分層培訓(xùn)、共同發(fā)展”的培訓(xùn)方針，以新課程理論的學(xué)習(xí)為主線，以優(yōu)秀教師為主導(dǎo)，以各校優(yōu)勢(shì)學(xué)科為主體，全力構(gòu)建新課程理念與教育實(shí)踐的操作平臺(tái)，力爭(zhēng)使師資培訓(xùn)工作求實(shí)、求精、求細(xì)，切實(shí)提高培訓(xùn)水平，提高教師的專業(yè)化水平，推進(jìn)課程改革和教學(xué)質(zhì)量的提高。

在聯(lián)校培訓(xùn)中，各聯(lián)校片區(qū)和各學(xué)校采取了多種培訓(xùn)形式，形成了多種培訓(xùn)系列：

一、 聚焦課堂，培訓(xùn)與教學(xué)相結(jié)合

聯(lián)校培訓(xùn)最突出的優(yōu)勢(shì)就在于貼近教學(xué)一線，針對(duì)教學(xué)實(shí)際開展培訓(xùn)。各片區(qū)學(xué)校在組織培訓(xùn)時(shí)，對(duì)教學(xué)中的實(shí)際問題進(jìn)行梳理，開展針對(duì)性培訓(xùn)。以課堂教學(xué)改革為重點(diǎn)，教育科研為紐帶，提升教師的教學(xué)技能和教學(xué)績(jī)效。第一片區(qū)的六所學(xué)校開展聚焦課堂，研究課堂教學(xué)活動(dòng)。片區(qū)內(nèi)各校分別承擔(dān)了2門以上科目的學(xué)科教師集中研修與培訓(xùn)活動(dòng)，片內(nèi)學(xué)科教師互相交流，集體備課、研討，取得了很好成效。第六片區(qū)的七所學(xué)校將培訓(xùn)著眼點(diǎn)放在課堂教學(xué)的有效性研究方面，總結(jié)出課堂教學(xué)“實(shí)、廣、深、活、諧、真”6個(gè)維度的評(píng)價(jià)要訣，激發(fā)了教師踴躍參與的積極性。第八片區(qū)組織了多次聯(lián)校觀課、評(píng)課活動(dòng)，聘請(qǐng)專家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，運(yùn)用“觀課（聽講座）——評(píng)課（互動(dòng)）——反思”三維一體的交流形式，教師在活動(dòng)中收獲頗多。在培訓(xùn)中，很多學(xué)校還采用了“案例培訓(xùn)”、“課型研討”、“教法指導(dǎo)”等形式。504中學(xué)提出“高效課堂”的標(biāo)準(zhǔn)和要求，具體為：嚴(yán)格執(zhí)行“說課+練課+小結(jié)”三段教學(xué)模式。許多學(xué)校開展教學(xué)開放周活動(dòng)，進(jìn)行課堂教學(xué)展示。蘭州2中組織編制“大成學(xué)案”，指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行有效學(xué)習(xí)。部分學(xué)校針對(duì)學(xué)生作業(yè)量大，課業(yè)負(fù)擔(dān)重的問題，探討作業(yè)有效性方法的研究課題，提出作業(yè)有效量、作業(yè)批改量、作業(yè)反饋量的有效設(shè)置方案。部分市屬學(xué)校還開展了集體大備課活動(dòng)，以新的教學(xué)理念、課堂設(shè)計(jì)和教師專業(yè)發(fā)展為主題進(jìn)行教研和交流，活動(dòng)范圍輻射到縣區(qū)。

聯(lián)校培訓(xùn)還帶動(dòng)促進(jìn)了民辦學(xué)校教師隊(duì)伍建設(shè)和教師素質(zhì)的提升，市屬各民辦學(xué)校也加入到聯(lián)校片區(qū)培訓(xùn)活動(dòng)中，共同促進(jìn)，共同提高。

二、理論提升，專家指導(dǎo)與自學(xué)反思相結(jié)合

在聯(lián)校培訓(xùn)工作中，注重教師教學(xué)理論的提升和專業(yè)化的發(fā)展，邀請(qǐng)眾多專家學(xué)者舉辦專題講座，傳遞先進(jìn)教育思想，更新教育理念。先后有山東杜郎口中學(xué)崔其升、山東教育社陶繼新、上海閘北8中劉京海、北師大肖川教授、人教社任小艾、華南師大郭思樂、全國(guó)小語會(huì)崔欒教授等眾多外地專家作學(xué)術(shù)報(bào)告。很多片區(qū)學(xué)校采取走出去、請(qǐng)進(jìn)來的辦法，邀請(qǐng)西北師大等高等院校的專家教授舉辦講座，邀請(qǐng)外地名師來蘭講學(xué)。專家的指導(dǎo)引領(lǐng)，開闊了廣大教師的視野，提升了他們的教育教學(xué)理論水平。各校還組織教師赴外地參觀學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)全國(guó)各省市名校先進(jìn)的教學(xué)理念和教學(xué)方法；與外地名校結(jié)成友好學(xué)校，加強(qiáng)了全市與外地的交流與合作。除了與外地的教學(xué)交流之外，各聯(lián)校片區(qū)和學(xué)校還充分發(fā)掘利用本地優(yōu)秀教師資源進(jìn)行培訓(xùn)，蘭州市高中新課程師資培訓(xùn)講師團(tuán)、中小學(xué)繼續(xù)教育講師團(tuán)的專家以及各校特級(jí)教師、名優(yōu)教師都積極參加、指導(dǎo)各片區(qū)聯(lián)校培訓(xùn)工作，為全市師資培訓(xùn)工作做出了很大貢獻(xiàn)。

在專家引領(lǐng)、名師指導(dǎo)的同時(shí)，各聯(lián)校片區(qū)廣泛開展教師讀書活動(dòng)，在自學(xué)中進(jìn)行反思。第八片區(qū)片內(nèi)各校組織廣大教師大量閱讀教育教學(xué)理論書籍，進(jìn)行自學(xué)研修，撰寫學(xué)習(xí)筆記、反思論文、案件分析，并建立教師成長(zhǎng)記錄袋，詳細(xì)收集紀(jì)錄每個(gè)教師的成果、業(yè)績(jī)、學(xué)習(xí)體會(huì)、論文、反思筆錄等；蘭州民族中學(xué)開展了“走進(jìn)經(jīng)典、提升自我”的讀書活動(dòng)，向教師推薦教育家理論專篇，全市大部分片區(qū)要求每位教師閱讀8本以上教育教學(xué)書籍；部分學(xué)校為教師發(fā)放了購(gòu)書卡，為教師自學(xué)創(chuàng)造條件。全市各片區(qū)、各學(xué)校積極倡導(dǎo)廣大教師樹立終身學(xué)習(xí)的思想，通過多讀書、常反思、多動(dòng)筆等方式，不斷更新教育觀念，充實(shí)自身知識(shí)結(jié)構(gòu)。

在教師自學(xué)活動(dòng)中，各片區(qū)利用培訓(xùn)簡(jiǎn)報(bào)的形式在片區(qū)內(nèi)交流教師學(xué)習(xí)體會(huì)、培訓(xùn)心得、觀課反思等；很多學(xué)校利用?？?、校訊等多種形式為教師學(xué)習(xí)研究提供交流平臺(tái)。

三、培育新人，崗位練兵與崗位競(jìng)賽相結(jié)合

重視青年教師培養(yǎng)，開展崗位競(jìng)賽與崗位練兵是聯(lián)校培訓(xùn)的又一大亮點(diǎn)。為加強(qiáng)青年教師的培養(yǎng)，各校采取了多種形式，對(duì)新教師進(jìn)行崗前培訓(xùn)，對(duì)青年教師制定培養(yǎng)計(jì)劃，組織青年教師拜師學(xué)藝，結(jié)對(duì)子。蘭煉、蘭化各中小學(xué)實(shí)施“青藍(lán)工程”、“新秀工程”，為培養(yǎng)青年教師成長(zhǎng)搭建平臺(tái)，他們提出新教師“一年站穩(wěn)講臺(tái)，三年站好講臺(tái)，五年成為學(xué)校新秀，發(fā)展為名師、首席教師的培養(yǎng)目標(biāo)”，并提出：一定（初步定位）；二領(lǐng)（領(lǐng)上講臺(tái)、領(lǐng)進(jìn)青藍(lán)工程）；三導(dǎo)（老教師、教研員、名師指導(dǎo)）；四研（研究培養(yǎng)方向、教學(xué)方法、教學(xué)風(fēng)格、教學(xué)態(tài)度）；五培（基本功培訓(xùn)、三字一畫一機(jī)）；六聽（聽課）；七查（查教學(xué)、班級(jí)管理、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)）；八評(píng)（評(píng)課、評(píng)獎(jiǎng)）的八步培訓(xùn)法，促進(jìn)新教師、青年教師迅速成長(zhǎng)。

在聯(lián)校培訓(xùn)和校本培訓(xùn)過程中，各校廣泛開展了崗位競(jìng)賽和崗位練兵活動(dòng)。蘭煉總校各校開展了青年教師比武活動(dòng)，競(jìng)賽項(xiàng)目有板書、即時(shí)演講、說課、多媒體課件等，通過競(jìng)賽，一大批教學(xué)新秀脫穎而出。蘭化總校各校通過競(jìng)賽和長(zhǎng)期教學(xué)業(yè)績(jī)考核設(shè)立首席教師制度。這種以練促訓(xùn)、以賽促訓(xùn)的活動(dòng)在其他片區(qū)也蓬勃開展，各校圍繞教學(xué)基本功訓(xùn)練，教學(xué)技能的掌握開展培訓(xùn)，收到了很好的效果。

四、課題引領(lǐng)、培訓(xùn)與教科研相結(jié)合

教師培訓(xùn)與教育科研相結(jié)合，以課題為中心，以研帶訓(xùn)是聯(lián)校培訓(xùn)形式的一大拓展。各片區(qū)在培訓(xùn)中挖掘、發(fā)現(xiàn)、收集教學(xué)過程中遇到的各種實(shí)際問題，作為聯(lián)校培訓(xùn)和校本教研的課題，鼓勵(lì)并引導(dǎo)教師積極參與教育科研，將理論學(xué)習(xí)的成果和實(shí)踐中積累的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到教學(xué)研究中去。以研帶訓(xùn)、以訓(xùn)促研，推動(dòng)了聯(lián)校培訓(xùn)、校本培訓(xùn)工作的開展。

五、突出課改，集中培訓(xùn)與分散培訓(xùn)相結(jié)合

新課程改革是當(dāng)前教育改革的重點(diǎn)，為了做好高中課程改革準(zhǔn)備工作，在全市的師資培訓(xùn)計(jì)劃中把對(duì)高中教師的課改培訓(xùn)做為重點(diǎn)，采取集中培訓(xùn)的方式，舉辦各種培訓(xùn)班。在培訓(xùn)中采取小班額教學(xué)，采取理論講座與觀摩教學(xué)相結(jié)合的方法，收到了較好的效果。與此同時(shí)，特別重視對(duì)高中新課程師資培訓(xùn)講師團(tuán)的培訓(xùn)，在總結(jié)以往的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的進(jìn)行集體備課、研討。講師團(tuán)成員準(zhǔn)備充分，講座內(nèi)容貼近教師需求，培訓(xùn)設(shè)計(jì)合理、科學(xué)，注重教師共同參與，注重課改成果的交流和分享；部分學(xué)科聘請(qǐng)國(guó)家實(shí)驗(yàn)區(qū)的教師做現(xiàn)場(chǎng)觀摩課，取得了較好的效果。在全市集中培訓(xùn)的同時(shí)，聯(lián)校培訓(xùn)活動(dòng)在全市各類學(xué)校有效地開展。市教科所和縣區(qū)教研室、教師進(jìn)修學(xué)校積極參與聯(lián)校培訓(xùn)的指導(dǎo)工作。并積極組織開展了送教下鄉(xiāng)、巡回指導(dǎo)、教學(xué)觀摩、教學(xué)研究等活動(dòng)。蘭州市教育局為指導(dǎo)聯(lián)校培工作，制定印發(fā)了《蘭州市中小學(xué)聯(lián)校培訓(xùn)、校本培訓(xùn)評(píng)價(jià)方案》，并對(duì)全市聯(lián)校培訓(xùn)工作進(jìn)行了檢查驗(yàn)收，評(píng)選先進(jìn)片區(qū)和先進(jìn)基層學(xué)校，有力地推進(jìn)了聯(lián)校培訓(xùn)的順利實(shí)施。

聯(lián)校培訓(xùn)已在蘭州市中學(xué)教師繼續(xù)教育中取得的了明顯的成效：一是教師教育教學(xué)理念發(fā)生了深刻的變化。教師學(xué)習(xí)鉆研教學(xué)理論的風(fēng)氣已經(jīng)逐步形成，教師將教育理論與教學(xué)實(shí)踐有機(jī)的結(jié)合，教師研究課堂、駕馭教材的能力得到提高，課堂備課模式有所革新，教師業(yè)務(wù)素質(zhì)的提升直接作用于課堂教學(xué)效果和教學(xué)質(zhì)量的提高。二是教師教研能力和水平得到提高。教師教育科研的平臺(tái)已經(jīng)形成，教師課題研究、撰寫論文的數(shù)量和質(zhì)量都大大提高，教師學(xué)會(huì)運(yùn)用學(xué)習(xí)——實(shí)踐——反思的方式從事教育科學(xué)研究，教師研究性學(xué)習(xí)的意識(shí)逐步形成。三是加強(qiáng)了區(qū)域間、校際間、教師間的合作交流。聯(lián)校培訓(xùn)改變了以往培訓(xùn)中學(xué)校單兵作戰(zhàn)或全市集中作戰(zhàn)的方法，形成了以區(qū)域或各類型學(xué)校劃分組成的培訓(xùn)集團(tuán)，聯(lián)校片區(qū)的學(xué)校強(qiáng)弱搭配、類型相近、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享，搭建了校際間交流合作的平臺(tái)，特別是為學(xué)科教學(xué)的交流創(chuàng)造了有利條件。片區(qū)內(nèi)同學(xué)科教師可以進(jìn)行集體備課、教學(xué)研討、互幫互學(xué)、互促共進(jìn)，片區(qū)區(qū)域間的合作交流也在逐步展開。

參考文獻(xiàn)：

[1] 汪文華。對(duì)有效教師培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)策略的思考[j]．中小學(xué)教師培訓(xùn)，2010（2）17—18

第4篇：銷售培訓(xùn)意義范文

【輔導(dǎo)對(duì)象】小學(xué)一年級(jí)到高中三年級(jí)學(xué)生(個(gè)別機(jī)構(gòu)校區(qū)差異輔導(dǎo)范圍有所不同，建議家長(zhǎng)撥打電話了解情況)

【輔導(dǎo)科目】語文 數(shù)學(xué) 英語 物理 化學(xué) 生物 政治 歷史 地理 奧數(shù) 小升初 中高考

【輔導(dǎo)介紹】根據(jù)不同孩子的基礎(chǔ)知識(shí)及接受能力制定針對(duì)性的學(xué)習(xí)方案，配備輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富的課程老師全程指導(dǎo)，各機(jī)構(gòu)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、課程安排等方面存在一定差異，詳情請(qǐng)家長(zhǎng)們撥打電話詳細(xì)了解。

【熱門輔導(dǎo)】

小學(xué)：小學(xué)各年級(jí)奧數(shù)拔高、舉一反三的解題思維及應(yīng)變能力提升;小學(xué)語文基礎(chǔ)知識(shí)串講、作文框架脈絡(luò)梳理提高、閱讀理解答題技巧講解;小學(xué)數(shù)學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)查缺補(bǔ)漏等;

初中：初二物理力學(xué)、電學(xué)等重點(diǎn)難點(diǎn)基礎(chǔ)夯實(shí);初中英語語法、數(shù)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)鞏固提高;初中語文作文及閱讀理解等得分點(diǎn)提升;中考重點(diǎn)難點(diǎn)輔導(dǎo)、各科基礎(chǔ)夯實(shí);

高中：高考理綜、文綜重點(diǎn)科目得分點(diǎn)突破講解，針對(duì)基礎(chǔ)薄弱的考生給出合理的學(xué)習(xí)建議;藝考生、特長(zhǎng)生文化課針對(duì)性輔導(dǎo);高中各科重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)梳理，高考沖刺輔導(dǎo)。

【溫馨提示】家長(zhǎng)您好，請(qǐng)結(jié)合所在城區(qū)位置，尋找離家就近的機(jī)構(gòu)和校區(qū)，先輸入前10位總機(jī)號(hào)碼，根據(jù)語音提示輸入后5位分機(jī)號(hào)碼，稍等片刻即可接通校方顧問老師，把您孩子的學(xué)習(xí)情況跟老師詳細(xì)描述一下，老師會(huì)給您做針對(duì)性分析。

【吉林市】

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【濟(jì)南市】

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濟(jì)南市市中區(qū)大智培訓(xùn)學(xué)校萬達(dá)校區(qū)免費(fèi)咨詢電話：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64301

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【金華市】

金華市婺城區(qū)學(xué)大教育雙龍江南校區(qū)免費(fèi)咨詢電話：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64054

金華市義烏市學(xué)大教育稠城校區(qū)免費(fèi)咨詢電話：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64054

金華市永康市學(xué)大教育永康華豐校區(qū)免費(fèi)咨詢電話：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64054

【晉中市】

第5篇：銷售培訓(xùn)意義范文

其實(shí)不然，標(biāo)準(zhǔn)化管理對(duì)于不懂得如何管理或者管理經(jīng)營(yíng)、銷售服務(wù)等方面比較混亂的終端門店巨大極大的指導(dǎo)意義，加速了門店的品牌化經(jīng)營(yíng)的步伐。然而標(biāo)準(zhǔn)化推行后效果不佳的原因，在于標(biāo)準(zhǔn)化管理的注意力都聚焦在品牌管理，注重統(tǒng)一性和整齊性，而忽略了門店經(jīng)營(yíng)的實(shí)效性。

做管理，就是兩大結(jié)果得其一：要么管了能多掙錢，要么掙同樣的錢自己更輕松。對(duì)此，商越訓(xùn)練提供最新的門店管理六化工具，提升門店經(jīng)營(yíng)實(shí)效性。

1. 形象生動(dòng)化PK形象標(biāo)準(zhǔn)化

形象標(biāo)準(zhǔn)化主要是針對(duì)店鋪裝修和商品陳列而言的，在統(tǒng)一裝修和陳列風(fēng)格之后，的確對(duì)推動(dòng)品牌影響力具有積極的意義。裝修暫不論，統(tǒng)一式樣自然是必須，我們所說陳列。許多重視形象的終端門店都會(huì)按照品牌總部的陳列說明陳列商品，但是在操作過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)總部的模板格局都是方方正正的理想化門店，而事實(shí)上許多門店格局可能并不方正，并且還會(huì)有許多難以處理的柱頭。所以，在陳列時(shí)不可生搬硬套強(qiáng)求標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)該綜合考慮門店實(shí)際的布局，根據(jù)顧客的習(xí)慣，如被吸引條件、走動(dòng)習(xí)慣、靠柜習(xí)慣、觸摸觀察習(xí)慣等，將當(dāng)季的主推商品、利潤(rùn)商品、促銷商品陳列在最易吸引、瀏覽或發(fā)生試穿的區(qū)域。

2. 服務(wù)感動(dòng)化PK服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)一直都是門店老板和總部最愿意看到的，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化服務(wù)最能讓顧客感知品牌的價(jià)值。然而現(xiàn)在的顧客光有感知是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。既然要做好服務(wù)，就要做到顧客感動(dòng)為止。服務(wù)就是為了創(chuàng)造忠誠(chéng)度拉動(dòng)業(yè)績(jī)，沒有感動(dòng)的服務(wù)創(chuàng)造不了口碑，創(chuàng)造不了忠誠(chéng)度，就和沒服務(wù)差別不大。我們都知道有個(gè)火鍋叫“海底撈”，并不豪華的裝修，并不頂尖的味道，單靠把顧客服務(wù)到哭，就聲名鵲起。

3. 銷售生活化PK銷售標(biāo)準(zhǔn)化

前些年流行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程為品牌門店的軟形象打造立下了汗馬功勞，不但教育出了導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)意識(shí)，更加讓顧客感覺到了品牌的貼心。然而，好的東西最易被模仿，現(xiàn)在滿大街的門店都是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，進(jìn)門就是“歡迎光臨”，顧客已經(jīng)有心懷暖意變得習(xí)以為常了。換句話說，顧客麻木了，有抗體了，不會(huì)為標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程買單了，那么我們的銷售流程就需要提升了。商越訓(xùn)練認(rèn)為，隨著顧客越來越麻木，防備心理越來越重，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售服務(wù)反而會(huì)讓顧客產(chǎn)生“導(dǎo)購(gòu)就是想推銷東西給我”的距離感。所以，銷售服務(wù)的環(huán)節(jié)應(yīng)該升下級(jí)，用最生活化的語言，最生活化的動(dòng)作和顧客做朋友式的交流，只有這樣才能降解顧客內(nèi)心的防備感，走出“反忽悠陰影”。

4. 管理簡(jiǎn)單化PK管理標(biāo)準(zhǔn)化

許多終端門店的老板一直在千方百計(jì)推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，品牌總部也在拼命協(xié)助老板們推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，以為標(biāo)準(zhǔn)化管只要推行成功，就能輕松賺錢，這是一個(gè)思想的誤區(qū)。標(biāo)準(zhǔn)化管理最講究的就是流程、節(jié)點(diǎn)和考評(píng)指標(biāo)。我們?cè)谕菩袝r(shí)時(shí)常遇到這樣的阻力：冗余的流程似乎在店鋪運(yùn)營(yíng)中必要性需要思考；流程老是卡在人物節(jié)點(diǎn)（老板）那里而耽擱了時(shí)間節(jié)點(diǎn)；多數(shù)考評(píng)指標(biāo)難以量化，好不好全憑感覺。并不是說標(biāo)準(zhǔn)化不好，而是要討論標(biāo)準(zhǔn)化的意義。我們做管理就是為了自己更輕松，而面對(duì)諸多崇尚自我的80、90店員，復(fù)雜的管理常常把人管跑，導(dǎo)致人才缺口只能老板娘自己頂上。把自己越管越累，何苦呢？所以，門店的管理也必須注重實(shí)效性，簡(jiǎn)單的管理受歡迎，我們就需要簡(jiǎn)化管理，在管理中把人、貨、場(chǎng)、錢和顧客管好就行。

5. 執(zhí)行自動(dòng)化PK執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化

有許多的老師一直在講執(zhí)行要標(biāo)準(zhǔn)化、要軍事化，許多老板們也希望員工不折不扣執(zhí)行好命令。然而人不是動(dòng)物，都有自己的思想、有自己的做事習(xí)慣。強(qiáng)行的按照軍事化、按照標(biāo)準(zhǔn)化去要求員工，常常會(huì)導(dǎo)致員工被動(dòng)工作、主動(dòng)性差的現(xiàn)象，甚至導(dǎo)致一些年紀(jì)小的員工不滿意而離職。所以，商越訓(xùn)練認(rèn)為，員工執(zhí)行力應(yīng)該通過刺激加懲罰有機(jī)結(jié)合的方式，讓員工為了拿到更多的好處或得到榮譽(yù)主動(dòng)去為目標(biāo)努力，同時(shí)又從心底感知到做不好對(duì)自己會(huì)有壞處。這樣才能讓員工心甘情愿的去主動(dòng)做好事情。

6. 學(xué)習(xí)常態(tài)化PK學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化

第6篇：銷售培訓(xùn)意義范文

各正規(guī)企業(yè)的直銷培訓(xùn)一般會(huì)在家庭聚會(huì)、每周中心聚會(huì)和集體大會(huì)幾種會(huì)上進(jìn)行。而這幾個(gè)會(huì)里面，會(huì)比較激進(jìn)的地方出在“大會(huì)”上。

團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)或者公司，為了調(diào)整大家的銷售激情，根據(jù)需要，往往會(huì)在一定時(shí)間舉辦一次各種主題的大會(huì)，參加人數(shù)就比較多了，幾百上千人都很正常。這樣的會(huì)，就跟我們平時(shí)看的各種聯(lián)歡晚會(huì)一樣，必定要涉及到煽情的地方，那樣才能使幾百人的大會(huì)不至于冷場(chǎng)，且能調(diào)動(dòng)參會(huì)人的熱情等。因此，會(huì)議中會(huì)主持人穿插很多激情的、感人的情節(jié)，可能是讓大家站起來拉手，喊口號(hào)，或者是互相擁抱等。而這些舉動(dòng)，換了在平時(shí)，是有些不可思意的，這個(gè)時(shí)候，換任何一個(gè)媒體記者到會(huì)場(chǎng)，都會(huì)認(rèn)為這是一群瘋子，是。于是就有了現(xiàn)在大報(bào)小報(bào)對(duì)于直銷培訓(xùn)場(chǎng)面的渲染報(bào)道，他們都用了同一個(gè)名字詞――“洗腦”。

個(gè)人認(rèn)為，洗腦并沒有錯(cuò)，直銷就是需要培訓(xùn)，培訓(xùn)其實(shí)就是在洗腦。

圍繞直銷培訓(xùn)是不洗腦這個(gè)話題爭(zhēng)論是沒有意義的，銷售最終的目的是拿銷售業(yè)績(jī)說話，而通過一定的激勵(lì)培訓(xùn)，把銷售人員的銷售激情調(diào)撥到最佳狀態(tài)，從而完成高銷售、賺到錢，是商人最終訴求。他們認(rèn)為，為了達(dá)成銷售，采用比較激進(jìn)的培訓(xùn)方法是完全可以接受的。

一個(gè)可以找尋到無數(shù)事例證明的事實(shí)是，經(jīng)受過系統(tǒng)規(guī)范的激進(jìn)培訓(xùn)的銷售組織的業(yè)績(jī)，絕對(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于沒有培訓(xùn)的銷售組織。

第7篇：銷售培訓(xùn)意義范文

1、銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，XX年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，上海大眾給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少?gòu)亩苯佑绊戜N售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是鄧經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在XX年的工作中我們將深入貫徹上海大眾銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場(chǎng)占有率：⑴、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)大眾車的銷售夠成一定的威脅，在XX年就有一些客戶到這兩家公司購(gòu)了大眾車。總結(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售大眾車是沒有優(yōu)勢(shì)的，他們有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N售大眾車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4s店購(gòu)車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性（更好的使用了解車輛）、公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。⑵、通過對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。⑶、結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和上海大眾品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)大眾車的認(rèn)知度。

3、當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

第8篇：銷售培訓(xùn)意義范文

關(guān)鍵詞：新時(shí)代；企業(yè)員工；激勵(lì)機(jī)制

一、緒論

近些年來在我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)的大環(huán)境下，各個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)的激烈起來。很多企業(yè)都面臨著發(fā)展中的巨大難題，而想要提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，員工管理勢(shì)必成為關(guān)鍵。由于管理制度以及激勵(lì)措施的不完善，使得員工對(duì)自身在企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生懷疑，很多員工會(huì)因?yàn)闀x升問題而頻繁跳槽，這也是目前我國(guó)很多企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。此外在員工管理的問題上，企業(yè)人力部門應(yīng)該更加重視員工想法，只有了解員工所想滿足員工所想，才能讓員工在工作中產(chǎn)生更大的積極性，這是新時(shí)代企業(yè)管理者必須關(guān)注的問題。美國(guó)人力資源管理大師德斯勒曾經(jīng)指出：所有人力資源活動(dòng)都應(yīng)當(dāng)是具有激勵(lì)意義的，人力資源管理制度其實(shí)就是廣義的激勵(lì)制度。因此我們不難看出，企業(yè)員工激勵(lì)是新時(shí)代企業(yè)管理的重要研究課題，這也是考驗(yàn)企業(yè)人力資源管理部門的重點(diǎn)，現(xiàn)代企業(yè)想要持續(xù)的發(fā)展，企業(yè)員工激勵(lì)制度就必須要完善且落實(shí)。

當(dāng)今時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)主體是人才，企業(yè)想要真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)勢(shì)必要做好人才管理的工作。每一個(gè)企業(yè)高層都明白，員工已經(jīng)不是過去所謂的生產(chǎn)盈利工具了，在新時(shí)代的大環(huán)境下，員工能夠積極的工作才是企業(yè)的巨大收獲。通過員工激勵(lì)制度的完善和設(shè)立，進(jìn)而提高員工努力工作的熱情，這才是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在當(dāng)下這個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)管理工作是很艱難的，管理者和員工之間的關(guān)系已經(jīng)演變成一種心理契約，員工在企業(yè)各部門之間的活動(dòng)變得更加的自由化，結(jié)構(gòu)、時(shí)間、區(qū)域和權(quán)力的傳統(tǒng)界限也開始模糊。企業(yè)為了獲得新的生存模式，勢(shì)必需要改變傳統(tǒng)機(jī)制，這不管是對(duì)于管理者還是員工來說都是一種新的嘗試和挑戰(zhàn)，只有用超出常規(guī)的方式去思考，才能以全新的方式相互合作，真正達(dá)到企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。

人力資源管理部門在企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)中處于中心位置，是有效調(diào)配企業(yè)員工資源的力量。在企業(yè)中，任何部門的業(yè)績(jī)和績(jī)效都是建立在該部門員工的能力水平和努力之上的，所以保證部門員工工作的高效就是部門業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的重點(diǎn)與核心。正確的激勵(lì)員工，是新時(shí)代企業(yè)管理工作的基本內(nèi)容之一。激勵(lì)制度的建立是企業(yè)未來發(fā)展中不可或缺的部分，激勵(lì)機(jī)制對(duì)于企業(yè)發(fā)展起著引才、用才、留才等作用。

二、J公司激勵(lì)制度存在的問題

在新時(shí)代環(huán)境下人才是企業(yè)保證核心競(jìng)爭(zhēng)力的組成部分，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)導(dǎo)向越發(fā)明顯，企業(yè)管理者開始重視人才的引入。但是真正保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的，不僅僅是人才的引入，而是如何更好的管理人才，如何搭建企業(yè)合理的人才結(jié)構(gòu)。人力部門通過培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制的建立留住人才才是新時(shí)代企業(yè)員工管理的關(guān)鍵。

J公司是一家集生產(chǎn)、銷售、售后為一體的經(jīng)銷公司，主營(yíng)項(xiàng)目為家用電器，目前在全國(guó)擁有各級(jí)公司，主要進(jìn)行銷售技術(shù)維修等日常工作?？偣境闪⒂?0年代，注冊(cè)基金俞億元，總公司員工超過1000人，目前公司的人員部門結(jié)構(gòu)為：總經(jīng)理下屬有三個(gè)副總經(jīng)理，分別管理營(yíng)銷部門、人力部門、生產(chǎn)部門，而公司企劃部、行政部、財(cái)務(wù)部則獨(dú)立自行管理，無副總指導(dǎo)工作。以下是J公司員工激勵(lì)制度存在的問題：

1.J公司各部門激勵(lì)制度存在的問題

（1）銷售部門員工激勵(lì)方式存在問題

目前公司對(duì)于銷售員工的薪酬結(jié)構(gòu)方式，實(shí)行的是底薪加提成，底薪為固定薪酬無變化，主要目的是保障員工月基本生活開銷。提成方面采取的是傭金制度，主要是用來激勵(lì)員工，利用績(jī)效獎(jiǎng)金的形式激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。目前底薪的設(shè)定主要是根據(jù)崗位制定，而所有崗位中一線員工的收入是統(tǒng)一的，沒有個(gè)人完成績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)置，這種薪酬結(jié)構(gòu)會(huì)對(duì)能力比較突出的底層員工造成一定的懈怠心理，降低進(jìn)取精神。

公司的績(jī)效制定比例是恒定的，也就是說員工無論績(jī)效目標(biāo)是多少，提成比例都是a%。但由于公司各種型號(hào)的電器產(chǎn)品價(jià)格利潤(rùn)高低不等，會(huì)導(dǎo)致提成的比例有差異，并且提成比例和完成月目標(biāo)沒有太大關(guān)系，這直接降低了銷售人員對(duì)于定量完成目標(biāo)的壓力，會(huì)引起動(dòng)力不足的情況，同時(shí)由于沒有目標(biāo)的約束，銷售無論是個(gè)人還是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)是難以預(yù)估的，不利于季度以及年度的決算等財(cái)務(wù)預(yù)算制定。

（2）生產(chǎn)部門員工激勵(lì)方式

生產(chǎn)一線的員工通常對(duì)于工資的需求主要是滿足日常開銷。他們的實(shí)際能力相對(duì)薄弱，對(duì)于薪資也沒有太高的奢求，主要的工資結(jié)構(gòu)是基本工資與維修工時(shí)費(fèi)，零件提成，固定的配件提成和工時(shí)費(fèi)方便計(jì)算員工工資也相對(duì)公平，但是由于薪酬主要以基本工資為主，這也會(huì)降低維修效率，延長(zhǎng)了維修時(shí)間。對(duì)于企業(yè)品牌后期的市場(chǎng)推廣帶來不利影響。

（3）管理部門員工激勵(lì)方式

公司管理階層員工不包含生產(chǎn)以及銷售部門，單指其他平行部門的員工。其工資的結(jié)構(gòu)為底薪加獎(jiǎng)金。目前企業(yè)的管理員工的工資低于同行業(yè)水平，并不具有競(jìng)爭(zhēng)力，所以獎(jiǎng)金的加入是對(duì)于員工的一種激勵(lì)手段，在晉升方面，有底層管理到高層管理，公司對(duì)于高層管理人員也會(huì)有一些股權(quán)分紅的激勵(lì)政策，但是由于兌現(xiàn)困難，并未達(dá)到真正的激勵(lì)效果。

（4）培訓(xùn)激勵(lì)方式

企業(yè)發(fā)展的過程中，公司對(duì)于員工的專業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)也很重視。公司制定了相關(guān)的培訓(xùn)制度，針對(duì)不同工種的員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)項(xiàng)目，培訓(xùn)支出也在逐年遞增，并且會(huì)在培訓(xùn)后進(jìn)行相應(yīng)的考核。培訓(xùn)制度的制定能在一定程度上提高員工的專業(yè)素質(zhì)，增加企業(yè)的凝聚力，對(duì)于員工流失問題有了一定的緩解。但是目前員工的培訓(xùn)并沒有完善，培訓(xùn)制度以及落實(shí)依然存在很多問題。

2.J公司員工激勵(lì)機(jī)制大方向存在的問題

（1）用人機(jī)制問題

由于J公司屬于民營(yíng)企業(yè)，所以無法避免出現(xiàn)家族成員掌權(quán)的情況，比如高層管理者多為家族親屬，這也是我國(guó)乃至世界家族企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象。但是由于沒有獨(dú)具特色的企業(yè)文化，無法做到國(guó)外家族企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式。目前，J公司仍然采取以親情關(guān)系為主的經(jīng)營(yíng)模式，這樣很難吸引優(yōu)秀的人才，即便是有引入人才，也無法實(shí)際起到作用，核心管理職位依然被關(guān)系者占據(jù)，這種“家天下”的管理模式，難以留住人才。

（2）激勵(lì)模式重視短期忽視長(zhǎng)效激勵(lì)的問題

J公司目前依然采取的是年終獎(jiǎng)方式，這種激勵(lì)設(shè)置僅是短期激勵(lì)制度。對(duì)于民營(yíng)企業(yè)來講，長(zhǎng)效的經(jīng)營(yíng)才是其唯一目的，所以長(zhǎng)期的盈利是非常重要的。企業(yè)主作為企業(yè)唯一并具有最高集權(quán)的管理者，應(yīng)該更加重視員工長(zhǎng)期激勵(lì)制度的完善，民營(yíng)企業(yè)更多的方式是采取年終獎(jiǎng)，職務(wù)升遷，組織旅游，而近年來股權(quán)的激勵(lì)機(jī)制設(shè)置也開始出現(xiàn)，但是真正實(shí)現(xiàn)的企業(yè)比較少。

（3）忽視精神激勵(lì)的問題

在低層次的需求被滿足后，人會(huì)開始追求高層次的需求。面對(duì)這樣的人性變化，J公司會(huì)采取更多的獎(jiǎng)金或者工資的形式去吸引人才，但是由于自身所處行業(yè)以及運(yùn)作機(jī)制的問題，并沒有給人才提供更具有挑戰(zhàn)性的工作以及相應(yīng)的工作環(huán)境等。我們都知道人才對(duì)自己都具有較高的自我要求，對(duì)于目前這種多元化和多層次的市場(chǎng)環(huán)境，僅僅依靠獎(jiǎng)金工資的方式去刺激優(yōu)秀人才可能無法真正達(dá)到目的。公司忽視了聲譽(yù)以及類似精神激勵(lì)的意義。

三、企業(yè)解決方案

企業(yè)為什么要給員工設(shè)置激勵(lì)機(jī)制？怎么樣的激勵(lì)制度才能真正達(dá)到激勵(lì)的效果？其實(shí)這些問題的關(guān)鍵在于了解需求，企業(yè)真正了解到不同員工的需求，就能徹底解決員工工作效率的問題。心理學(xué)家曾表示：人的動(dòng)機(jī)是由他所體驗(yàn)的某種未滿足的需求或未達(dá)到的目標(biāo)所引起的。這個(gè)意思延伸到企業(yè)激勵(lì)上，其實(shí)就是指員工的動(dòng)機(jī)系統(tǒng)一旦被激發(fā)后就會(huì)處于一種活躍的狀態(tài)，對(duì)于他員工的行為具有很大的驅(qū)使力，能夠促進(jìn)員工向著希望和目標(biāo)努力。

激勵(lì)制度效果的好壞取決于是否真正關(guān)系到員工的利益，企業(yè)要清楚的是員工的需求才是激勵(lì)制度的基礎(chǔ)，所以激勵(lì)制度方案在設(shè)計(jì)時(shí)需要對(duì)相關(guān)員工展開調(diào)查，這樣才能得到更加實(shí)際和積極的效果。優(yōu)秀的激勵(lì)方案應(yīng)該引導(dǎo)員工向更高的目標(biāo)發(fā)展。只有員工滿意，方案才是有效的，所以激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)需立足于員工需求。

1.銷售人員的激勵(lì)辦法

對(duì)于銷售員工來說，如何更大的激勵(lì)其對(duì)于利益和目標(biāo)的主動(dòng)性是企業(yè)激勵(lì)方案制定的關(guān)鍵。在過去企業(yè)的績(jī)效考核中主要體現(xiàn)在數(shù)量提成方面，但是這降低了完成目標(biāo)的壓力，其實(shí)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)，比如季度銷售業(yè)績(jī)、年度銷售業(yè)績(jī)的意義并不大，大家也基本是各干各的，沒有團(tuán)隊(duì)協(xié)作的效果。所以應(yīng)該采取企業(yè)目標(biāo)和員工個(gè)人目標(biāo)的統(tǒng)一化制定，實(shí)現(xiàn)雙贏的管理模式，企業(yè)可以按照不同發(fā)展階段進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)制度，目標(biāo)也應(yīng)當(dāng)根據(jù)個(gè)人情況進(jìn)行調(diào)節(jié)。

當(dāng)然目標(biāo)的制定必須是建立在實(shí)際中有完成可能的基礎(chǔ)上的，通過對(duì)于目標(biāo)制定階段性的提成方案，比如完成第一階梯提成點(diǎn)數(shù)為a%，完成第二階梯提成點(diǎn)數(shù)為b%，以此類推，這樣對(duì)于銷售人員完成業(yè)績(jī)有很大的激勵(lì)性，同時(shí)在加入獎(jiǎng)金激勵(lì)制度，比如完成目標(biāo)，可以結(jié)合購(gòu)物券、旅行套票等方式進(jìn)行。這樣可以鼓勵(lì)員工有目標(biāo)有計(jì)劃的進(jìn)行努力，同時(shí)也可以設(shè)置團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，這樣團(tuán)隊(duì)互相協(xié)助完成目標(biāo)能讓所有員工的能力得到提升，更有利于員工的團(tuán)結(jié)和留住人才的目的。在季度、年度的目標(biāo)績(jī)效上也可以適當(dāng)增加一些獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品，更加促使員工積極工作，調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性。需要注意的是目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)都需要落實(shí)，否則也僅僅是一紙空談。

2.生產(chǎn)人員的激勵(lì)辦法

生產(chǎn)線員工通常對(duì)于工資績(jī)效沒有更大的追求，他們的工作狀態(tài)基本是每天重復(fù)，所以企業(yè)需要有效的利用員工職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)政策來改變生產(chǎn)線員工的想法，激發(fā)他們的進(jìn)取心，生產(chǎn)員工可以朝向技術(shù)性工作發(fā)展，在企業(yè)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)后進(jìn)行考核，優(yōu)秀者可以給予轉(zhuǎn)崗的機(jī)會(huì)，在轉(zhuǎn)崗后進(jìn)入試用階段，通過長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，讓員工能夠真正朝向技術(shù)工作轉(zhuǎn)變，最后通過考核來轉(zhuǎn)正。同時(shí)工資要有相應(yīng)的調(diào)整，在技術(shù)性工作中也需由普通到高級(jí)技術(shù)崗位的階段性設(shè)置，這樣對(duì)于員工的發(fā)展，和企業(yè)的發(fā)展都有很好的推動(dòng)力。

3.管理人員的激勵(lì)辦法

管理層員工主要指平行的除生產(chǎn)和銷售部門管理層以外的員工，比如財(cái)務(wù)、人力、綜合辦公室等部門。我們經(jīng)常說這些部門是養(yǎng)老部門，只有公司的銷售生產(chǎn)部門才是為公司盈利的，其他都是消耗性部門，其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，在直觀上銷售部門是盈利部門，但是銷售部門依然需要其他部門的協(xié)助，比如財(cái)務(wù)部門的核算，人力部門的招聘和人才管理等等，所以在認(rèn)知上需要改變傳統(tǒng)觀點(diǎn)，其次在這些管理員工的激勵(lì)方案上需要進(jìn)行特殊的設(shè)置，比如后勤部門以能為企業(yè)節(jié)省多少物資成本作為獎(jiǎng)勵(lì)基準(zhǔn)；人力部門以招聘員工數(shù)量為獎(jiǎng)勵(lì)基準(zhǔn)，保證企業(yè)各部門員工配備無缺口等，而企業(yè)的總體季度、年度目標(biāo)完成也可與這些部門掛鉤，可以采取部門獎(jiǎng)勵(lì)制度，比如旅行、購(gòu)物券的發(fā)放為主，以此激發(fā)管理層對(duì)于團(tuán)隊(duì)的管理工作的作用，提升團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

4.職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)方法

員工的職業(yè)規(guī)劃其實(shí)是人力資源管理學(xué)科的一項(xiàng)基本內(nèi)容，企業(yè)重視員工的職業(yè)規(guī)劃其實(shí)對(duì)其自身的發(fā)展是有很大意義的。企業(yè)開展一系列員工培訓(xùn)、崗位調(diào)整、職位調(diào)整的工作來促進(jìn)員工的未來發(fā)展，并且崗位的調(diào)整一定是建立在相應(yīng)的薪酬調(diào)整基礎(chǔ)之上的，讓員工真正看到切實(shí)的利益，真正的實(shí)現(xiàn)企業(yè)留人的目的。每一個(gè)崗位應(yīng)該具有各自的發(fā)展上升空間，比如一線工人向技術(shù)性崗位調(diào)換，這樣才能人盡其才真正發(fā)揮工作、培訓(xùn)的效果。

企業(yè)為員工創(chuàng)造更多更好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，制定嚴(yán)格的培訓(xùn)規(guī)劃。對(duì)于員工來說，新科技新技術(shù)的學(xué)習(xí)是必不可少的，員工及時(shí)的補(bǔ)充新知識(shí)掌握新技能對(duì)于企業(yè)發(fā)展也是十分有利，所以企業(yè)培訓(xùn)制度的建立是具有雙贏效果的。利用員工激勵(lì)培訓(xùn)來激勵(lì)員工是有效的方式，將培訓(xùn)作為一種有效的激勵(lì)因素，比如讓培訓(xùn)項(xiàng)目更加具有吸引力，或者成為一種獎(jiǎng)勵(lì)。為了減少培訓(xùn)完成后跳槽的頻率，可以采取組合激勵(lì)的模式。企業(yè)除了物質(zhì)激勵(lì)外，還可以通過與情感激勵(lì)相結(jié)合的方式來激勵(lì)員工，達(dá)到更好的激勵(lì)效果。

四、結(jié)語

企業(yè)激勵(lì)方案的制定應(yīng)該建立在以人為本的基礎(chǔ)上，員工作為企業(yè)的主要資源，應(yīng)該得到合理的對(duì)待。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)員工個(gè)人的特點(diǎn)和綜合素質(zhì)安排工作，人性化管理是重視人的問題。以人為本的措施才是充分尊重員工的方式。建立一套科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要手段。企業(yè)的生存需要是建立在員工的發(fā)展基礎(chǔ)上的，利用雙方互利的激勵(lì)約束機(jī)制，能夠最大限度的調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性，提高工作效率降低成本，對(duì)于企業(yè)未來的發(fā)展具有重要的意義。

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第9篇：銷售培訓(xùn)意義范文

關(guān)鍵詞：情緒勞動(dòng)；銷售人員；醫(yī)藥銷售人員；管理策略

中圖分類號(hào)：F24

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2013）15-0097-02

情緒勞動(dòng)是除體力勞動(dòng)和智力勞動(dòng)外的第三種勞動(dòng)，是組織行為學(xué)研究的一個(gè)熱點(diǎn)。在我國(guó)，醫(yī)藥銷售人員從事的是一項(xiàng)具有高度情緒勞動(dòng)特征的職業(yè)，在工作中容易情緒耗竭，工作倦怠。將情緒勞動(dòng)理論運(yùn)用到醫(yī)藥銷售人員管理中，重視和分析處方藥銷售人員的情緒勞動(dòng)，構(gòu)建和完善以情緒勞動(dòng)為核心的管理策略，對(duì)于優(yōu)化醫(yī)藥銷售人員的管理，提高其工作績(jī)效具有重要而現(xiàn)實(shí)的意義。

1 情緒勞動(dòng)理論概述

情緒勞動(dòng)（emotion labor）是Hochschild于1983年出版的《情緒管理的探索》書中正式提出的，是指在人際交往中，按照組織的要求，不斷通過意志努力進(jìn)行必要的心理調(diào)節(jié)，使之與組織期望相一致。

情緒勞動(dòng)是工作中普遍的一種現(xiàn)象，在工作中需要表現(xiàn)令組織或者客戶滿意的情緒狀態(tài)，它是一個(gè)與情感有關(guān)的概念，情緒勞動(dòng)在個(gè)體的面部和肢體都有所表現(xiàn)，可以被感知。它是個(gè)體與個(gè)體間互動(dòng)的產(chǎn)物，是個(gè)體有目的表達(dá)情緒進(jìn)而影響他人情緒的過程。簡(jiǎn)言之，情緒勞動(dòng)實(shí)質(zhì)上是個(gè)體為完成組織或者個(gè)人目標(biāo)，在個(gè)人的能力范圍內(nèi)，對(duì)自己的情緒進(jìn)行調(diào)節(jié)及管理，即為特定情緒付出的勞動(dòng)。

由于情緒勞動(dòng)是為情緒付出的勞動(dòng)，根據(jù)付出勞動(dòng)及努力的程度，將情緒勞動(dòng)的表現(xiàn)形式分為表層扮演和深層扮演。

表層扮演是一種戴上面具的偽裝，是指?jìng)€(gè)體根據(jù)實(shí)際需要有意識(shí)的調(diào)節(jié)情緒以達(dá)到組織或個(gè)人目標(biāo)。此時(shí)，真實(shí)情感和外在的行為是分離的。表層扮演是一種虛假的情緒表達(dá)，可能和真實(shí)情感有沖突，容易導(dǎo)致個(gè)體身心疲憊、倦怠。情緒偽裝的程度越高，情緒勞動(dòng)負(fù)擔(dān)越重。

深層扮演需要有意識(shí)的參與，需要個(gè)體通過積極的思考、想象和記憶等內(nèi)部心理過程，使其表現(xiàn)出與組織需要相符的情緒，并通過行為表現(xiàn)出來。此時(shí)的情緒是個(gè)體積極主動(dòng)的表現(xiàn)內(nèi)心真實(shí)感受，要求較高，個(gè)體不僅要抑制感受到的負(fù)面情緒，表現(xiàn)出完成組織目標(biāo)的正面情緒，而且要從認(rèn)知上接受并對(duì)其加工，使個(gè)體在具體的情景中盡最大努力去體驗(yàn)有積極意義的信息。

情緒勞動(dòng)是影響工作績(jī)效的一個(gè)重要因素，會(huì)對(duì)組織和個(gè)人產(chǎn)生積極或消極的影響。當(dāng)個(gè)體按照組織的要求和目標(biāo)表現(xiàn)滿意的情緒，則會(huì)對(duì)組織和個(gè)人產(chǎn)生積極的影響，有利于完成組織目標(biāo)，同時(shí)也有利于個(gè)人的身心健康。反之則會(huì)影響與客戶的關(guān)系，不利于組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，也不利于自身健康。

歐利紅（2011）通過對(duì)一線銷售人員情緒勞動(dòng)與員工績(jī)效關(guān)系的實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)：情緒勞動(dòng)對(duì)員工的工作績(jī)效和個(gè)人發(fā)展有正向促進(jìn)作用；楊佳（2012）通過對(duì)酒店服務(wù)人員與工作績(jī)效的實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)：情緒勞動(dòng)與工作績(jī)效正相關(guān)，當(dāng)員工表現(xiàn)力與組織的情緒勞動(dòng)時(shí)，對(duì)工作績(jī)效產(chǎn)生促進(jìn)作用。

2 醫(yī)藥銷售人員的情緒勞動(dòng)特征分析

醫(yī)藥銷售人員即為大家通常所說的醫(yī)藥代表，按照《“國(guó)際制藥企業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)盟”醫(yī)藥銷售人員》的定義：醫(yī)藥代表（Medical Representative），是隸屬醫(yī)藥品生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)公司，以正確使用和普及醫(yī)藥品為目的，代表公司同醫(yī)療人員接觸，提供有關(guān)醫(yī)藥品的質(zhì)量、有效性、安全性等信息服務(wù)并負(fù)責(zé)信息收集、傳遞等工作的業(yè)務(wù)人員。醫(yī)藥銷售人員是一個(gè)多維角色，搭建了醫(yī)和藥的橋梁，他們向醫(yī)生傳遞藥品信息，同時(shí)收集臨床信息反饋給廠家，是制藥廠家、醫(yī)藥公司、醫(yī)院及醫(yī)生的傳遞紐帶。

醫(yī)藥銷售人員是一個(gè)高尚、令人尊敬的職業(yè)。但由于目前我國(guó)這個(gè)職業(yè)發(fā)展還不成熟，使得醫(yī)藥銷售人員面臨著巨大的壓力。他們的壓力來源有：社會(huì)環(huán)境的壓力，如社會(huì)輿論、國(guó)家政策；家庭的壓力，如經(jīng)濟(jì)問題、家庭問題；更多的是來自組織的壓力，如任務(wù)量的完成、角色的轉(zhuǎn)換、人際關(guān)系的處理、知識(shí)補(bǔ)充等。正因?yàn)獒t(yī)藥銷售人員處于這樣一種特殊的職業(yè)地位，使得其職業(yè)賦予了高情緒勞動(dòng)的特性。從組織壓力中的角色轉(zhuǎn)換角度分析醫(yī)藥銷售人員的情緒勞動(dòng)，醫(yī)藥銷售人員每天都要去拜訪數(shù)名醫(yī)生，醫(yī)院地點(diǎn)的差異，醫(yī)生性格的差異、醫(yī)生工作時(shí)間的差異等都不同程度上給醫(yī)藥銷售人員帶來了很大的壓力，進(jìn)而影響醫(yī)藥銷售人員的情緒，但是為了完成組織目標(biāo)，為了個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，醫(yī)藥代表們不得不進(jìn)行情緒偽裝，表現(xiàn)出迎合醫(yī)生的情緒。

醫(yī)藥銷售人員們對(duì)情緒的偽裝實(shí)際上是在運(yùn)用情緒勞動(dòng)策略，使其外在的行為符合工作要求，使其將自身感情與工作感情保持分離，給身心一個(gè)緩沖，但在實(shí)際中很多代表及其領(lǐng)導(dǎo)沒有認(rèn)識(shí)到情緒勞動(dòng)，沒有充分運(yùn)用情緒勞動(dòng)策略，使自己身心疲憊，消耗心理資源。

3 醫(yī)藥銷售人員管理策略探討――基于情緒勞動(dòng)

如上所述，醫(yī)藥銷售人員是一個(gè)特殊的工作群體，他們的職業(yè)特性需要高情緒勞動(dòng)。由情緒勞動(dòng)理論可知，情緒勞動(dòng)運(yùn)用的得體與否會(huì)對(duì)醫(yī)藥銷售人員自身的身心健康和工作效率產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響醫(yī)藥銷售人員自身職業(yè)和組織的發(fā)展，因此，做好醫(yī)藥銷售人員的情緒勞動(dòng)管理非常必要。建議從組織和個(gè)體兩個(gè)層面做好醫(yī)藥銷售人員的情緒勞動(dòng)管理工作。

3.1 組織層面

在組織層面，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥銷售人員的“柔性”管理，以人為本?！叭嵝浴惫芾硪匀藶橹行?，體現(xiàn)人文關(guān)懷，在人性化的環(huán)境中，激發(fā)主觀能動(dòng)性和自我約束，提倡人本管理并從內(nèi)心深處激發(fā)人的潛能、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。采用人性化的管理理念，滿足醫(yī)藥銷售人員工作中的合理要求，充分發(fā)揮醫(yī)藥銷售人員的智慧和工作熱情，提高其情緒勞動(dòng)的質(zhì)量，并引導(dǎo)醫(yī)藥銷售人員認(rèn)知其職業(yè)的崇高性，避免受社會(huì)輿論干擾。用事業(yè)留人、企業(yè)文化育人、工作鍛煉人，提供人盡其才的企業(yè)環(huán)境，讓醫(yī)藥銷售人員樂于為企業(yè)工作。

塑造以“情緒勞動(dòng)”為特色的醫(yī)藥銷售人員文化。由處于一定社會(huì)文化環(huán)境中的醫(yī)藥銷售人群在醫(yī)藥銷售人員的實(shí)踐過程中，共同創(chuàng)造、積累及發(fā)展起來的具有醫(yī)藥銷售特色的物質(zhì)成果、精神財(cái)富及醫(yī)藥銷售人員行為方式的復(fù)合體就是醫(yī)藥銷售人員文化。具有凝聚、導(dǎo)向、輻射、激勵(lì)的功能，引導(dǎo)醫(yī)藥銷售人員將理想、價(jià)值觀、職業(yè)道德轉(zhuǎn)化為自覺的行動(dòng)。企業(yè)應(yīng)塑造以“情緒勞動(dòng)”為特色的文化以激勵(lì)醫(yī)藥銷售人員提高其工作積極性。

為員工減壓，為員工情緒耗竭補(bǔ)充正能量。個(gè)體付出情緒勞動(dòng)后會(huì)導(dǎo)致身心資源損失，身心勞累，產(chǎn)生負(fù)面情緒。組織要善于調(diào)節(jié)員工的負(fù)面情緒，建立心理輔導(dǎo)辦公室、組織娛樂活動(dòng)等疏導(dǎo)員工，提高其工作的積極性和效率。此外，組織要改善員工福利，提供培訓(xùn)和帶薪休假等政策，使得員工長(zhǎng)期耗費(fèi)的身心資源得到及時(shí)補(bǔ)充。

建立以“情緒勞動(dòng)”為中心的人才選拔和培訓(xùn)機(jī)制在人才招聘和培訓(xùn)中，不僅要注重基本的素質(zhì)外，而且要將情緒勞動(dòng)的基本范疇納入其中。

在招聘時(shí)，除了考察學(xué)歷、技能等基本素質(zhì)，更要關(guān)注應(yīng)聘者的心理素質(zhì)、情景應(yīng)對(duì)能力、情緒的管理和應(yīng)用能力。增加筆試環(huán)節(jié)，在筆試的題目中增加心理素質(zhì)測(cè)評(píng)和情景應(yīng)對(duì)等有關(guān)情緒勞動(dòng)的題目，考察應(yīng)聘者的情緒勞動(dòng)認(rèn)知和管理能力。開展以“情緒勞動(dòng)”為中心的技能培訓(xùn)，展開情景模擬和角色扮演等培訓(xùn)內(nèi)容，教育員工對(duì)情緒事件如何認(rèn)知、評(píng)價(jià)及管理，提高員人際交往、問題解決及決策的能力，幫助員工掌握情緒勞動(dòng)深扮演的調(diào)節(jié)策略。

建立以“情緒勞動(dòng)”為核心的績(jī)效考核機(jī)制。將情緒勞動(dòng)技能納入績(jī)效考核中，使情緒勞動(dòng)評(píng)估和考核直接和績(jī)效掛鉤，激發(fā)醫(yī)藥銷售人員自覺提高情緒勞動(dòng)的質(zhì)量。

在績(jī)效考核時(shí)，將情緒的管理能力、人際關(guān)系能力、沖突應(yīng)對(duì)能力作為績(jī)效考核指標(biāo)，采用定性和定量的方式考核。給員工提供帶薪休假，改善員工福利等措施激勵(lì)員工，彌補(bǔ)其因?yàn)榍榫w勞動(dòng)耗費(fèi)的身心資源，激發(fā)其工作的熱情和積極性。

3.2 個(gè)體層面

醫(yī)藥銷售人員自身要充分認(rèn)識(shí)工作中的情緒勞動(dòng)，提高自身情緒勞動(dòng)管理的能力。

醫(yī)藥銷售人員應(yīng)對(duì)自身的情緒勞動(dòng)進(jìn)行管理和控制，管理自己的情緒、約束自己的行為，并對(duì)自己進(jìn)行有效的激勵(lì)。學(xué)會(huì)對(duì)自己的情緒進(jìn)行加工，在不同的場(chǎng)合進(jìn)行表層扮演或者深層扮演，表現(xiàn)適合工作需要的情緒又不使自己身心疲憊。當(dāng)身心疲憊時(shí)，注意勞逸結(jié)合，適當(dāng)休息，補(bǔ)充耗費(fèi)的身心資源，提高工作的熱情和積極性。此外，醫(yī)藥銷售人員應(yīng)努力提高自身的心理素質(zhì)，提高個(gè)人勝任能力，從而提高工作績(jī)效。

總之，情緒勞動(dòng)是一個(gè)人力資源管理的新視角，正確認(rèn)識(shí)情緒勞動(dòng)，合理利用情緒勞動(dòng)、有效管理情緒勞動(dòng)，對(duì)提高醫(yī)藥銷售人員的工作效率和身心健康有重要而現(xiàn)實(shí)的意義。

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