銷(xiāo)售培訓(xùn)目的精選(九篇)

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第1篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)目的范文

然而，除了決定削減或推遲各種培訓(xùn)的同時(shí)，一些公司還是會(huì)試著保留“必須”的培訓(xùn)，比如，那些會(huì)對(duì)公司業(yè)績(jī)產(chǎn)生很重要的關(guān)系的培訓(xùn)，正如銷(xiāo)售，供應(yīng)鏈管理，質(zhì)量管理等等。 但是，對(duì)這些培訓(xùn)可供的預(yù)算還是很緊，所以這些公司就會(huì)尋找一種方法使得花越少的錢(qián)而獲得越多。

一些公司就會(huì)試著用自己內(nèi)部的培訓(xùn)人員來(lái)取代聘請(qǐng)外部的培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)。 還有一些公司則會(huì)去外面請(qǐng)那些收費(fèi)不那么貴的培訓(xùn)師。這里問(wèn)題的關(guān)鍵不是關(guān)于誰(shuí)會(huì)是成為你的銷(xiāo)售培訓(xùn)師，而是你如何計(jì)劃和執(zhí)行銷(xiāo)售培訓(xùn)來(lái)達(dá)到你滿意的結(jié)果。

為了達(dá)到這個(gè)目的， 你首先要克服一些大部分銷(xiāo)售培訓(xùn)方案的共同的弱點(diǎn)：

Getting Your House in Order

整頓內(nèi)部

既然銷(xiāo)售培訓(xùn)的目的是為了提高銷(xiāo)售技巧從而能為你做出更好的銷(xiāo)售成績(jī)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)可能就需要一些其他的部分來(lái)協(xié)調(diào)。它們是：

招聘：你具有符合你公司文化的合適的銷(xiāo)售人員在做他合適的銷(xiāo)售工作嗎？

晉升：你提升過(guò)合適的銷(xiāo)售人員來(lái)成為你的能夠有效領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)你的銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售經(jīng)理嗎？

獎(jiǎng)勵(lì)：你的銷(xiāo)售隊(duì)伍是否會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)從而激勵(lì)他們向前邁進(jìn)并為你做更多的生意

如果你需要有人能去開(kāi)拓新的客戶并且做成快速生意，這樣的話，對(duì)那些已經(jīng)很習(xí)慣與客戶維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系并發(fā)展他們生意的人進(jìn)行培訓(xùn)將會(huì)是很痛苦的一件事。同樣的，如果你需要某人要去花更多的時(shí)間和顧客合作并發(fā)展戰(zhàn)略銷(xiāo)售的話，那對(duì)那些在高壓力銷(xiāo)售情況下已經(jīng)具備高銷(xiāo)售技能的銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)也是很痛苦的。這里有一些從HR Chally那里得到的統(tǒng)計(jì)：

只有19%的有效新業(yè)務(wù)發(fā)展者在做維護(hù)長(zhǎng)期客戶工作時(shí)仍能保持效率。

少于15%的關(guān)鍵柜面經(jīng)理對(duì)開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)覺(jué)得很能適應(yīng)

差不多65%失敗的銷(xiāo)售人員其實(shí)本可以在合適他們銷(xiāo)售技能的崗位上成功進(jìn)行銷(xiāo)售

你可以參考我們過(guò)去的話題“如果你想要提升銷(xiāo)售和利潤(rùn)，停止你的銷(xiāo)售培訓(xùn)”得到更多的內(nèi)容。

根據(jù)HR Chally的統(tǒng)計(jì)，少于15%的銷(xiāo)售超級(jí)明星在管理上取得成功。 銷(xiāo)售的工作和管理一個(gè)銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)是有很大區(qū)別的。 有些銷(xiāo)售超級(jí)明星實(shí)在是太擅長(zhǎng)于做著他們做的事情，他們甚至不知道為什么他們這么擅長(zhǎng)，以至于很難將他們的技能運(yùn)用到其他方面。

以下是關(guān)于一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的一些條件：

在你的團(tuán)隊(duì)中指揮和控制其他人

通過(guò)你銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)來(lái)提升公司的利潤(rùn)

有效的分析顧客的行為，銷(xiāo)售人員的行動(dòng)以及市場(chǎng)趨勢(shì)

培訓(xùn)你的團(tuán)隊(duì)成員

指導(dǎo)你的銷(xiāo)售人員如何更好的處理顧客

你會(huì)問(wèn)為什么雇傭正確的銷(xiāo)售人員對(duì)得到滿意的銷(xiāo)售培訓(xùn)結(jié)果這么的關(guān)鍵呢？ 根據(jù)Huthwaite所做的調(diào)查顯示：在培訓(xùn)期間所學(xué)到的87%的內(nèi)容將會(huì)在培訓(xùn)項(xiàng)目完成后的一個(gè)月內(nèi)被忘記。 在這背后一個(gè)關(guān)鍵的原因是：由銷(xiāo)售經(jīng)理指導(dǎo)和監(jiān)督的無(wú)效的后續(xù)培訓(xùn)輔助。 事實(shí)上，一些銷(xiāo)售經(jīng)理很少很少會(huì)培訓(xùn)或者指導(dǎo)他們的團(tuán)隊(duì)。

你可以參考我們過(guò)去的話題“當(dāng)在雇傭下一個(gè)銷(xiāo)售明星時(shí)公司犯的錯(cuò)”得到更多的內(nèi)容。

歸根到底，據(jù)說(shuō)，當(dāng)涉及到計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬時(shí)，銷(xiāo)售人員的腦袋比一臺(tái)超級(jí)電腦運(yùn)作的還要快和準(zhǔn)確。 他們知道如何通過(guò)采取所有行動(dòng)中最有效的行動(dòng)來(lái)達(dá)到他們的銷(xiāo)售目標(biāo)并提高他們的收入?！∵@就意味著什么東西能得到錢(qián)，那就做什么，如果你不提供獎(jiǎng)勵(lì)給銷(xiāo)售人員來(lái)改變他們的方式（或者是如果他們不那么做的話，采取負(fù)獎(jiǎng)勵(lì)），那么你的銷(xiāo)售培訓(xùn)的效果都是要打折扣的。

你可以參考以前的文章“重新配置你的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”來(lái)獲得更多相關(guān)內(nèi)容。

Setting Your Training Objectives設(shè)定你的培訓(xùn)目標(biāo)

如果你去問(wèn)一些銷(xiāo)售經(jīng)理，任何銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)是什么，他們的回答都可能會(huì)說(shuō)是“（以更高的價(jià)格）獲得更多的銷(xiāo)售”

這個(gè)當(dāng)然是培訓(xùn)目的中非常最終的一個(gè)目的，銷(xiāo)售培訓(xùn)，這里的問(wèn)題就在于在你提高銷(xiāo)售額之前，還有哪些方面需要進(jìn)行改善和提高。

由于產(chǎn)生的銷(xiāo)售收入是一個(gè)最終結(jié)果，以改善這一結(jié)果，你將不得不考慮致使這個(gè)結(jié)果擺在最首位的條件（過(guò)程）。因此，不要把重點(diǎn)放在最終目標(biāo)上，看看那些需要加以改進(jìn)和提高的領(lǐng)域方面所需要的條件（過(guò)程）是什么。

比如，如果你發(fā)現(xiàn)你的銷(xiāo)售人員很難處理客戶的壓力，降低價(jià)格，也許你可以先：

確定在一個(gè)典型的銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售程序

確定哪些程序使得我們的顧客關(guān)注在價(jià)格的討論上（比如，我們是不是過(guò)早的報(bào)出價(jià)格，或者說(shuō)我們不充分懂得顧客業(yè)務(wù)的需要，還或者是我們不能讓顧客來(lái)買(mǎi)我們提供的價(jià)值等）

設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)，糾正那些不得不致使提供太多折扣的原因

監(jiān)督并衡量在這些問(wèn)題上的改善情況

然后監(jiān)測(cè)并衡量能以高價(jià)銷(xiāo)售的改善情況

恐怕對(duì)許多銷(xiāo)售培訓(xùn)師（內(nèi)部的培訓(xùn)師或者外面的培訓(xùn)師）來(lái)說(shuō)面臨的最大的頭痛問(wèn)題是一些公司只有當(dāng)銷(xiāo)售情況很糟糕時(shí)才決定進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)，然后他們就希望能立刻一不到位的就產(chǎn)生銷(xiāo)售上的改善。 諷刺的是，這些公司銷(xiāo)售做不好的部分原因是因?yàn)樗麄儧](méi)有對(duì)那些推動(dòng)最終結(jié)果的銷(xiāo)售過(guò)程給予足夠的重視，因此， 這就使得那些希望能有一些“靈丹妙藥” 來(lái)提升銷(xiāo)售的公司陷入惡性循環(huán)，而銷(xiāo)售培訓(xùn)師再怎么試圖解釋要提高銷(xiāo)售需要過(guò)程的改進(jìn)都將是徒勞的。

Engaging the Right Trainers

錄用正確的培訓(xùn)師

通常情況下，公司可以選擇內(nèi)部或外部的培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)。無(wú)論你是用內(nèi)部的還是外部的培訓(xùn)老師，你的選擇標(biāo)準(zhǔn)將必須基于“目前什么樣的培訓(xùn)老師才是那個(gè)最能夠傳達(dá)我們銷(xiāo)售培訓(xùn)目標(biāo)的人呢？ ” 這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)任何其他標(biāo)準(zhǔn)。

從大多數(shù)培訓(xùn)管理人員中選擇合適的培訓(xùn)師，雖然好像是個(gè)常識(shí)，還是有一些選擇有時(shí)是奇怪的。我們所知道的公司要求培訓(xùn)師需要在其領(lǐng)域中有多年的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)由于其行業(yè)正在發(fā)生的變化很快，他們說(shuō)他們正在尋找的培訓(xùn)師是那些能夠培訓(xùn)出新的思路以應(yīng)付未來(lái)挑戰(zhàn)的人。

在中國(guó)有一家500強(qiáng)IT硬件公司提出了關(guān)于培訓(xùn)師口音的問(wèn)題。于是立刻就解雇了培訓(xùn)師，事實(shí)上，即使這個(gè)培訓(xùn)師是主題方面的專家，他真的能很很好的設(shè)計(jì)新的培訓(xùn)方案。 雖然培訓(xùn)師在發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的普通話方面確實(shí)有很大困難，但是參與培訓(xùn)的人還是能很好的理解他并在最初的培訓(xùn)中給予他很高的評(píng)價(jià)。

根據(jù)你目前的情況，您的銷(xiāo)售培訓(xùn)要求可以是：

設(shè)計(jì)銷(xiāo)售培訓(xùn)方案初步（即觀察銷(xiāo)售人員的行動(dòng)，分解銷(xiāo)售流程，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)制定出各種方法來(lái)改善每一個(gè)過(guò)程）

應(yīng)用現(xiàn)存的培訓(xùn)方案（沒(méi)有改變，只是照做）

強(qiáng)調(diào)角色演示以及案例研究分析的討論然后給出簡(jiǎn)要（有點(diǎn)像小組指導(dǎo)）

給銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)師的方案，這樣他們可以培訓(xùn)他們自己的團(tuán)隊(duì)

內(nèi)審目前的銷(xiāo)售培訓(xùn)方案，并且確定方法來(lái)對(duì)其改進(jìn)等

事實(shí)上，我們的關(guān)鍵顧客一直是參與我們發(fā)展高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理人并兼任內(nèi)部的銷(xiāo)售培訓(xùn)師。他們面臨的挑戰(zhàn)是：

他們的銷(xiāo)售培訓(xùn)師不知道如何做培訓(xùn)（并沒(méi)有任何做培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)）

他們需要外部協(xié)助來(lái)量身定做一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目以滿足他們的要求并把他們的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)納入其銷(xiāo)售流程;

他們需要依據(jù)其的銷(xiāo)售過(guò)程較弱的環(huán)節(jié)來(lái)不斷確定新的培訓(xùn)需求

他們需要有關(guān)如何安排他們內(nèi)部培訓(xùn)方面的意見(jiàn)，這樣他們內(nèi)部的培訓(xùn)師不會(huì)超負(fù)擔(dān)的工作。

他們需要審計(jì)他們內(nèi)部的培訓(xùn)，來(lái)確定時(shí)間花費(fèi)的很好

因此我們制定出了一個(gè)計(jì)劃（是超越傳統(tǒng)培訓(xùn)培訓(xùn)師方案的計(jì)劃）來(lái)幫助他們。

減少操作性的培訓(xùn)成本（通過(guò)讓內(nèi)部的高級(jí)管理經(jīng)理人來(lái)做培訓(xùn)）

被培訓(xùn)的人得到更多的關(guān)注（1個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理只能培訓(xùn)5個(gè)人）

他們的培訓(xùn)師已接受了很好訓(xùn)練的來(lái)做好這個(gè)培訓(xùn)

他們會(huì)得到專業(yè)設(shè)計(jì)的培訓(xùn)資料

他們會(huì)從高一級(jí)的培訓(xùn)師那里能得到更新及進(jìn)一步的指導(dǎo)

想要選擇正確的培訓(xùn)師，你可以以你的銷(xiāo)售培訓(xùn)目標(biāo)為依據(jù)，做一張列出對(duì)培訓(xùn)師評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)分表。 大部分的公司，甚至是那些有著非常結(jié)構(gòu)化學(xué)習(xí)方法的公司， 在選擇培訓(xùn)師時(shí)還是考慮不周，有的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)結(jié)果很糟糕的情況。

想要得到更多內(nèi)容，2009年6月1日你可以在華盛頓與我見(jiàn)面

(astd2009.org session M120)，或者你可以發(fā)送郵件至

第2篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)目的范文

“以賽代訓(xùn)”，將體驗(yàn)式銷(xiāo)售做到極致

人眾人把此次比賽的主題定為“中國(guó)企業(yè)管理G聯(lián)賽之銷(xiāo)售精英特訓(xùn)營(yíng)”，廣告中稱是在真實(shí)市場(chǎng)模擬下的一場(chǎng)銷(xiāo)售精英的頂峰對(duì)決，以比賽為形式，達(dá)到培訓(xùn)的目的，說(shuō)白了就是“以賽代訓(xùn)”。

首先，此次比賽針對(duì)的是不同行業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售精英，這切中了企業(yè)的痛點(diǎn)，因?yàn)殇N(xiāo)售培訓(xùn)是每個(gè)企業(yè)都異常重視的，而沖鋒陷陣的銷(xiāo)售人員需要的正是這種激情的對(duì)決形式。其次，這種以比賽為形式的培訓(xùn)容易讓人接受，因?yàn)楹苌儆兄鲃?dòng)愛(ài)學(xué)習(xí)的人，和動(dòng)物一樣，人的天性中其實(shí)是好玩的，比賽是一種更誘人的游戲。再次，此次活動(dòng)的最終落腳點(diǎn)在培訓(xùn)上，企業(yè)必須組隊(duì)參賽，每隊(duì)4人，并需要支付每隊(duì)1萬(wàn)元的參賽費(fèi)，當(dāng)然，人眾人為此次比賽設(shè)立了優(yōu)勝獎(jiǎng)金，獲得比賽前三名的團(tuán)隊(duì)分享20萬(wàn)培訓(xùn)大獎(jiǎng)就這樣，報(bào)名參加此次大賽的企業(yè)團(tuán)隊(duì)達(dá)到42個(gè)，共計(jì)100多人。

對(duì)于參加G聯(lián)賽的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這是一場(chǎng)精彩萬(wàn)分的電子沙盤(pán)競(jìng)賽，大賽規(guī)定，企業(yè)報(bào)名，以隊(duì)參賽，一隊(duì)4人分別代表銷(xiāo)售總監(jiān)、金牌銷(xiāo)售、銀牌銷(xiāo)售、銅牌銷(xiāo)售職務(wù)，在電腦模擬的同一個(gè)真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境內(nèi)，所有參賽團(tuán)隊(duì)都參與電腦搶單，在連續(xù)經(jīng)歷8周的運(yùn)營(yíng)后以贏利的多少分出勝負(fù)

在行業(yè)觀察者看來(lái)，這是一次十分巧妙的銷(xiāo)售過(guò)程。因?yàn)閺娜说谋拘詠?lái)說(shuō)，人天生是不喜歡學(xué)習(xí)的，愛(ài)玩、會(huì)玩是人的天性，游戲是每個(gè)人都喜歡的。眾所周知，體驗(yàn)式培訓(xùn)是培訓(xùn)游戲化的典范模式，正因?yàn)槿绱?，體驗(yàn)式培訓(xùn)才能迅速崛起，再迅速成為今天我們一種主要的培訓(xùn)形式。人眾人是中國(guó)體驗(yàn)式培訓(xùn)的先行者與領(lǐng)航者，一直以來(lái)，憑借體驗(yàn)式培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)人眾人建立了極高的知名度。包括人眾人在內(nèi)的很多體驗(yàn)式培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都喜歡用體驗(yàn)課程的方式達(dá)成銷(xiāo)售的目的，各種免費(fèi)的公開(kāi)課、沙龍都是利用體驗(yàn)游戲的方式達(dá)成銷(xiāo)售的目的?！爸袊?guó)企業(yè)管理G聯(lián)賽”只不過(guò)是人眾人再一次發(fā)揮其先天性的優(yōu)勢(shì)，把這種體驗(yàn)式銷(xiāo)售做到極致。

1995年，人眾人把體驗(yàn)式培訓(xùn)帶進(jìn)國(guó)內(nèi)，締造“拓展訓(xùn)練”這種嶄新的培訓(xùn)形式，用一個(gè)個(gè)有意義的游戲打開(kāi)了寬敞的培訓(xùn)之路。2002年，人眾人將沙盤(pán)納入培訓(xùn)體系，并結(jié)合在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，把自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的沙盤(pán)培訓(xùn)課程進(jìn)行了最后的定型與包裝，與央視聯(lián)合推出了“贏在中國(guó)――商戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)”品牌，通過(guò)模擬經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽從“贏在中國(guó)”108名選手中成功選出36名佼佼者進(jìn)入最后一輪?！爸袊?guó)企業(yè)管理G聯(lián)賽”的主要內(nèi)容就是“商戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)”中的“精明銷(xiāo)售管理”課程。

從游戲體驗(yàn)中得到啟發(fā)

除了沙盤(pán)的形式，人眾人還在其室內(nèi)管理顧問(wèn)課程中增設(shè)了很多游戲環(huán)節(jié)，讓學(xué)員從游戲體驗(yàn)中得到啟發(fā)與感悟。如2007年，人眾人從美國(guó)把HeartMath整套減壓方式、方法成功引進(jìn)到國(guó)內(nèi)，開(kāi)發(fā)出“情緒與壓力管理”系列課程，為千萬(wàn)人改善情緒與壓力提供幫助。

在談到情緒與壓力管理時(shí)，人眾人教育相關(guān)專家表示，人的情緒與壓力、心態(tài)是會(huì)相互轉(zhuǎn)化的，不僅壓力會(huì)導(dǎo)致不好的情緒，而且類似恐懼、焦慮、不安、憤怒等負(fù)面情緒也會(huì)給人們帶來(lái)巨大的壓力，損害人們的健康狀況。而一些正面的情緒，如平靜、愉悅、關(guān)愛(ài)、欣賞不僅會(huì)使人處在一個(gè)富含激情和活力的生存狀態(tài)，還能更進(jìn)一步地對(duì)人的身體健康、工作績(jī)效、人際交往等生活形態(tài)起到重要的正向推動(dòng)作用。所以，當(dāng)面臨壓力時(shí)，應(yīng)該以積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)，否則只會(huì)增大壓力。

但是，該如何調(diào)節(jié)情緒，自己內(nèi)心的壓力是否改善怎么知道？針對(duì)這些難題，“情緒與壓力管理”培訓(xùn)中設(shè)計(jì)了很有意思的一個(gè)游戲，在電腦及測(cè)試儀器的輔助下，通過(guò)培訓(xùn)師的引導(dǎo)，做測(cè)試的人逐漸進(jìn)入一個(gè)虛擬的花園環(huán)境中，隨著自己內(nèi)心情感趨于平和，壓力逐漸緩釋，電腦屏幕上的花園便會(huì)由灰色變成綠色，情緒進(jìn)一步改善時(shí)花園中干枯的小溪中便有流水流出，到最好的狀態(tài)時(shí)會(huì)在屏幕上看到美麗的彩虹這很像游戲中的“闖關(guān)”原理，經(jīng)過(guò)努力達(dá)到一個(gè)又一個(gè)不同的狀態(tài)?？上驳氖?，通過(guò)這個(gè)游戲，測(cè)試者能夠清楚看到自身情緒與壓力的變化。

培訓(xùn)游戲化，買(mǎi)賣(mài)人性化

無(wú)論是針對(duì)企業(yè)基層人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)，還是針對(duì)企業(yè)中、高層的管理培訓(xùn)，人眾人都在課程中引入了大量的游戲，憑借體驗(yàn)式培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)盡可能地把培訓(xùn)游戲化。另一方面，對(duì)于學(xué)員來(lái)說(shuō)，相比常規(guī)培訓(xùn)，游戲化的培訓(xùn)有如下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：非常有趣――寓學(xué)習(xí)于娛樂(lè)，符合人的天性；非常有用――與同事交流、分享；非常有效――達(dá)到快速記憶，學(xué)習(xí)非常輕松。在培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中，游戲能夠調(diào)動(dòng)課堂氣氛，激發(fā)學(xué)員興趣，促進(jìn)學(xué)員之間溝通分享。這也是企業(yè)愿意為培訓(xùn)買(mǎi)單的重要原因。

第3篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)目的范文

由于學(xué)員人數(shù)眾多，所以安排分批培訓(xùn)，而每一批又被分成眾多小組，在各個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)同時(shí)進(jìn)行。此次培訓(xùn)有產(chǎn)品和競(jìng)品試駕、金融講座、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分享會(huì)、SLK工作室、CLS畫(huà)廊和哈曼卡頓音響品鑒六個(gè)環(huán)節(jié)，由梅賽德斯-奔馳培訓(xùn)及技術(shù)認(rèn)證部專業(yè)的認(rèn)證培訓(xùn)師和試駕教練指導(dǎo)，讓學(xué)員們了解了產(chǎn)品知識(shí)、體驗(yàn)了產(chǎn)品與競(jìng)品的不同，了解了市場(chǎng)策略并提升了銷(xiāo)售技巧，從而能更準(zhǔn)確地把產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者。

雖然這次培訓(xùn)中我只算旁聽(tīng)生，但培訓(xùn)的體驗(yàn)也讓我感觸頗多。首先產(chǎn)品培訓(xùn)需要了解競(jìng)品但不貶低競(jìng)品：作為試駕和產(chǎn)品講解環(huán)節(jié)都有競(jìng)品的參與，甚至連最新上市的奧迪A7都有提供，可見(jiàn)廠家對(duì)于培訓(xùn)的重視和認(rèn)真程度。學(xué)員試駕過(guò)競(jìng)品車(chē)型之后，在產(chǎn)品的培訓(xùn)中，培訓(xùn)師又會(huì)把競(jìng)品的技術(shù)特點(diǎn)和產(chǎn)品做詳細(xì)比較，而且多次強(qiáng)調(diào)目的不是為了貶低對(duì)手，而是要做到知己知彼，心中有數(shù)，在銷(xiāo)售過(guò)程中才會(huì)更加主動(dòng)。

其次是寓教于樂(lè)，與學(xué)員的互動(dòng)：比如講解產(chǎn)品定位與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，被稱為分享會(huì)，培訓(xùn)師不會(huì)一味地讓學(xué)員死記目標(biāo)人群和市場(chǎng)定位，而是通過(guò)產(chǎn)品特點(diǎn)和案例的結(jié)合。比如范冰冰與羅斯伯格出演的SLK廣告片很多人看不懂，那么培訓(xùn)師就來(lái)說(shuō)說(shuō)它的創(chuàng)意和內(nèi)涵。有的客戶是因?yàn)榭吹搅朔侗鲅莸膹V告來(lái)購(gòu)買(mǎi)SLK的，這些人也許沒(méi)看懂廣告，但作為銷(xiāo)售卻不能不懂其中含義。當(dāng)然產(chǎn)品的培訓(xùn)也不是刻板的講課，而是互動(dòng)的，學(xué)員更多的時(shí)候像是在參加智力游戲，經(jīng)常會(huì)有融會(huì)了產(chǎn)品知識(shí)的提問(wèn)環(huán)節(jié)、游戲環(huán)節(jié)和小測(cè)驗(yàn)環(huán)節(jié)，參與者都有巧克力或者棒棒糖等小的獎(jiǎng)勵(lì)，寓教于樂(lè)讓學(xué)員的心態(tài)更放松。

還有就是第三方廠家參與的音響品鑒環(huán)節(jié)，是由哈曼卡頓廠家的工作人員介紹該品牌音響的歷史、品牌價(jià)值等，更重要的是講授音響系統(tǒng)與車(chē)型相結(jié)合時(shí)的工作原理和設(shè)計(jì)過(guò)程，并在車(chē)內(nèi)聆聽(tīng)過(guò)程中再講解，學(xué)員通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，在銷(xiāo)售過(guò)程中為客戶講解音響系統(tǒng)會(huì)更加游刃有余。

短時(shí)間的培訓(xùn)是緊湊而又內(nèi)容豐富，不過(guò)相信學(xué)員們并不緊張而且會(huì)記憶深刻，通過(guò)這樣的培訓(xùn)，不僅對(duì)產(chǎn)品有了更深的認(rèn)識(shí)，對(duì)于銷(xiāo)售的過(guò)程也有更大的幫助。而作為消費(fèi)者當(dāng)然愿意和更專業(yè)、知識(shí)更豐富的銷(xiāo)售了解產(chǎn)品。更深地了解產(chǎn)品也能更清晰地了解自己的需求，選擇更適合自己的應(yīng)該才是最好的選擇。

第4篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)目的范文

這些培訓(xùn)的管理者見(jiàn)過(guò)了太多了“僵尸”式培訓(xùn)課堂，臺(tái)上立一個(gè)“僵尸”，照本宣科，臺(tái)下睡倒一片，勉強(qiáng)睜著眼睛的學(xué)員眼神空洞，這種培訓(xùn)別說(shuō)學(xué)知識(shí)、技能，能堅(jiān)持下來(lái)已經(jīng)算是偉大；或者是“講事”式課堂，講師故事不斷，游戲不停，臺(tái)下掌聲不斷，笑聲不停，培訓(xùn)結(jié)束兩天后再問(wèn)學(xué)員：你前天學(xué)的什么？只記得幾個(gè)開(kāi)心的故事和游戲，其它一片茫然，知識(shí)都沒(méi)有，何談運(yùn)用。每一場(chǎng)培訓(xùn)的組織，都需要大量的人力、物力來(lái)支撐，花費(fèi)了這些，花得值不值，怎樣來(lái)衡量培訓(xùn)效果？

美國(guó)著名人力資源專家唐納得. 柯克帕狄克曾經(jīng)提出了四個(gè)水平評(píng)估模型，這個(gè)模型后來(lái)被簡(jiǎn)稱為柯氏模型：

這個(gè)模型可以當(dāng)作試金石來(lái)檢驗(yàn)一場(chǎng)銷(xiāo)售培訓(xùn)的效果。

層次一：反應(yīng)

反應(yīng)是柯氏評(píng)估模型的最基礎(chǔ)評(píng)估層次，主要是評(píng)估本場(chǎng)培訓(xùn)的學(xué)員對(duì)講師課堂駕馭力、引導(dǎo)力的接受度；評(píng)估學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容安排、培訓(xùn)形式安排的認(rèn)可度；評(píng)估學(xué)員對(duì)培訓(xùn)場(chǎng)地、儀器設(shè)備等后勤工作的滿意度。這些雖然是對(duì)這場(chǎng)培訓(xùn)的表層評(píng)估，但諸多評(píng)估點(diǎn)是不可忽視的。

講師做為培訓(xùn)的主導(dǎo)者，講師的授課風(fēng)格、演講技能、課堂氣氛調(diào)節(jié)等決定了學(xué)員隊(duì)講師的喜好，對(duì)講師的喜好決定了對(duì)講師所講知識(shí)的喜好。尤其是在銷(xiāo)售培訓(xùn)中，目前很多行業(yè)的銷(xiāo)售人員文化層次參差不齊，素質(zhì)各有高低，他們學(xué)習(xí)興趣的激發(fā)及調(diào)動(dòng)完全是依靠講師的課堂駕馭能力。學(xué)員對(duì)講師的拒絕就是對(duì)這場(chǎng)培訓(xùn)的拒絕，如果學(xué)員抱著拒絕講師的態(tài)度，是不可能全身心投入學(xué)習(xí)中，更別談知識(shí)的獲得。筆者曾經(jīng)參加過(guò)一次銷(xiāo)售培訓(xùn)，中場(chǎng)休息時(shí)候問(wèn)一個(gè)學(xué)員有什么收獲，他嘿嘿一笑告訴我：我一直在數(shù)老師說(shuō)了多少個(gè)“那么”。學(xué)員如此“積極”的反應(yīng)，怎么去汲取課堂知識(shí)。

培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式的設(shè)計(jì)對(duì)學(xué)員的吸引度決定了學(xué)員的學(xué)習(xí)態(tài)度。培訓(xùn)前如果沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)需求做充分調(diào)查，沒(méi)有針對(duì)不同層次的銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式，這種培訓(xùn)將會(huì)是事倍功半。

對(duì)于此項(xiàng)評(píng)估，如同做顧客服務(wù)滿意度調(diào)查一樣，通過(guò)問(wèn)卷的形式體現(xiàn)。

反應(yīng)評(píng)估表舉例：

通過(guò)受訓(xùn)學(xué)員對(duì)表格的填寫(xiě)，可以清楚看清受訓(xùn)學(xué)員的反應(yīng)，在評(píng)估的同時(shí)為以后培訓(xùn)講師、內(nèi)容、形式等調(diào)整，也給了清晰思路。同時(shí)，本表格可以用作對(duì)內(nèi)部講師的績(jī)效考核。

層次二：學(xué)習(xí)

銷(xiāo)售培訓(xùn)是傳遞給受訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)知識(shí)、實(shí)戰(zhàn)技能，這種知識(shí)、技能是從成功經(jīng)驗(yàn)中提煉而來(lái)，培訓(xùn)的目的是將這些經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給受訓(xùn)學(xué)員，加以模仿拿來(lái)就可以用。知識(shí)、技能的掌握決定了行為及結(jié)果的改變程度，所以進(jìn)行知識(shí)、技能接受度評(píng)估是非常重要的。第二層次的評(píng)估比第一層次的評(píng)估更加深入，反應(yīng)評(píng)估并不能代表學(xué)習(xí)的效率。

以筆者前段時(shí)間受邀參加的某燃?xì)鉄崴髌髽I(yè)零售終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)為例，培訓(xùn)講師是該企業(yè)市場(chǎng)部專職銷(xiāo)售培訓(xùn)講師，講師的產(chǎn)品知識(shí)掌握不亞于研發(fā)人員，且課堂駕馭能力極強(qiáng)，語(yǔ)言詼諧幽默，課堂氣氛活躍。為期半天的熱水器產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，從燃?xì)鉄崴鞯钠鹪础⑷細(xì)鉄崴鞯姆N類、燃?xì)鉄崴鞯男吞?hào)編排原則、燃?xì)鉄崴鞯墓ぷ髟怼⒃撈放频臒崴髻u(mài)點(diǎn)、該品牌熱水器的技術(shù)優(yōu)勢(shì)這六大知識(shí)模塊進(jìn)行了詳細(xì)講解分析。

課堂上，講師妙語(yǔ)連珠、慷慨激昂，臺(tái)下掌聲不斷，學(xué)員滿面笑容，但眼神茫然。

培訓(xùn)結(jié)束后，筆者做了調(diào)查，找了三名學(xué)員分別講述該品牌某一款熱水器帶給顧客的利益點(diǎn)是什么，意外的得到了三種答案：最安全的燃?xì)鉄崴?、最恒溫的燃?xì)鉄崴?、出熱水最快的燃?xì)鉄崴?。為什么同一款產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)統(tǒng)一的培訓(xùn)后，導(dǎo)購(gòu)員卻有不同的理解呢？

從這場(chǎng)培訓(xùn)可以看出，其反應(yīng)評(píng)估得分應(yīng)該比較高，但其學(xué)習(xí)評(píng)估卻得出不同的認(rèn)知結(jié)果，不同的認(rèn)知結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致不同的銷(xiāo)售行為，不同的行為就會(huì)有不同的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

對(duì)學(xué)習(xí)評(píng)估的方法有兩種，一是問(wèn)卷考核，使試題的形式對(duì)學(xué)員知識(shí)掌握程度進(jìn)行評(píng)估；二是通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬演練對(duì)銷(xiāo)售技能掌握程度進(jìn)行評(píng)估；三是通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷形式，對(duì)知識(shí)、技能進(jìn)行框架型評(píng)估。

以第三種形式為例：

層次三：行為

銷(xiāo)售培訓(xùn)的主要目的是改變銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，運(yùn)用成功的銷(xiāo)售方法提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這就凸現(xiàn)出行為評(píng)估十分重要。行為評(píng)估，對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)來(lái)講，就是評(píng)估知識(shí)、技能的復(fù)制程度，也就是知識(shí)、技能在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用了多少，行為評(píng)估對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)來(lái)講是一個(gè)最復(fù)雜、最難操作的評(píng)估項(xiàng)目，因?yàn)樗鼰o(wú)法及時(shí)量化。

反應(yīng)、行為評(píng)估是在培訓(xùn)結(jié)束就立即進(jìn)行，但行為評(píng)估需要跟蹤銷(xiāo)售行為，這是一個(gè)需要耗費(fèi)大量時(shí)間的評(píng)估過(guò)程。銷(xiāo)售行為評(píng)估的關(guān)鍵點(diǎn)時(shí)間的選擇。銷(xiāo)售評(píng)估時(shí)間的選擇要考慮兩個(gè)因素：很多銷(xiāo)售培訓(xùn)結(jié)束后，因諸多因素導(dǎo)致銷(xiāo)售人員對(duì)技能、知識(shí)沒(méi)有運(yùn)用空間，或者是不能及時(shí)運(yùn)用。同時(shí)，很多銷(xiāo)售技能的熟練使用，需要有一定的“磨合期”，

以筆者組織的小家電料理機(jī)強(qiáng)化演示培訓(xùn)行為評(píng)估為例：

演示強(qiáng)化培訓(xùn)通過(guò)一共有3天進(jìn)行，強(qiáng)化的結(jié)果是每個(gè)受訓(xùn)學(xué)員可以用統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的演示說(shuō)辭、統(tǒng)一的演示動(dòng)作、統(tǒng)一的演示項(xiàng)目進(jìn)行演示。

培訓(xùn)結(jié)束后在第一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行了兩種行為評(píng)估。第一種是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)主管、銷(xiāo)售主管走訪銷(xiāo)售終端，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估。第二種是通過(guò)電話抽查，在培訓(xùn)結(jié)束20天后進(jìn)行。

抽查的題目：請(qǐng)簡(jiǎn)述如何做料理機(jī)奶昔演示?

答題要點(diǎn)：歡迎詞——料理機(jī)概況介紹——料理機(jī)功能簡(jiǎn)介——導(dǎo)入奶昔（肯德基的例子）——奶昔演示——切香蕉以及香蕉加入杯子——加酸奶——加綿白糖——加冰塊——杯體安裝及方法——強(qiáng)調(diào)操作簡(jiǎn)便性——品嘗

行為評(píng)估對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)來(lái)說(shuō)關(guān)鍵點(diǎn)是時(shí)間的選擇，重要環(huán)節(jié)是評(píng)估內(nèi)容的選擇。

層次四：結(jié)果

第5篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)目的范文

為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu)；我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹；我司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

2、我司銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)

我司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé)；公司其他相關(guān)部門(mén)簡(jiǎn)介；業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；日常工作內(nèi)容介紹；公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn)；工作方法培訓(xùn)。

3、經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析

資深銷(xiāo)售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓(xùn)；我司經(jīng)典案例解析；電話邀約話術(shù)演練；面談演練。

4、實(shí)際操作培訓(xùn)

由資深銷(xiāo)售（幫帶老師）帶新員工進(jìn)行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫(xiě)等實(shí)際操作練習(xí)，由資深銷(xiāo)售記錄過(guò)程及進(jìn)行評(píng)估，反饋給公司管理層并留檔。

5、幫帶制度

每位新員工必須被制定一位資深銷(xiāo)售作為其幫帶老師，幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況，定期生成報(bào)告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績(jī)效將與新員工的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果掛鉤。

6、新員工績(jī)效考核

第6篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)目的范文

關(guān)鍵詞：經(jīng)銷(xiāo)商 培訓(xùn)

經(jīng)銷(xiāo)商作為獨(dú)立自主以贏利為根本的組織，具有培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的需求。企業(yè)應(yīng)該視經(jīng)銷(xiāo)商為伙伴為上帝，應(yīng)該“誘之以利，動(dòng)之以情，曉之以理”全面培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們對(duì)公司產(chǎn)品有信心，讓他們提高自身的組織運(yùn)作效率，讓他們深知自己的未來(lái)方向，經(jīng)銷(xiāo)商們才能學(xué)以致用，最終為企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)好處。

根據(jù)筆者多年的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)研究，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)總體上可分為三個(gè)層次―即產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售政策、公司實(shí)力介紹等基礎(chǔ)知識(shí)層面培訓(xùn)為第一層次；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員管理，庫(kù)存管理，報(bào)表管理等提高日常運(yùn)營(yíng)效率的技能型培訓(xùn)為第二層次；最高層次是站在經(jīng)銷(xiāo)商自身的角度，為他們自身的未來(lái)發(fā)展進(jìn)行有針對(duì)性的福利式培訓(xùn)。

第一層次的培訓(xùn)是與經(jīng)銷(xiāo)商合作的基礎(chǔ)，培訓(xùn)目的是加深經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司和產(chǎn)品的了解，激發(fā)他們的銷(xiāo)售積極性，希望他們?cè)谄髽I(yè)產(chǎn)品上面投入更多的時(shí)間更多的資金銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。第二層次是提升，培訓(xùn)目的是真正幫助經(jīng)銷(xiāo)商在人員管理，庫(kù)存，配送等方面提升組織運(yùn)行效能，相應(yīng)提升企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。第三層次則是企業(yè)提供給經(jīng)銷(xiāo)商的高級(jí)福利（或獎(jiǎng)勵(lì)），相當(dāng)于企業(yè)出錢(qián)為經(jīng)銷(xiāo)商自身的自我發(fā)展提供動(dòng)力，培訓(xùn)目的是讓經(jīng)銷(xiāo)商清晰認(rèn)知自己的未來(lái)方向，打造他們自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

基礎(chǔ)培訓(xùn)

這一層次的培訓(xùn)最為普及，其中尤為典型的是新產(chǎn)品上市培訓(xùn)和招商培訓(xùn)。歐美外資企業(yè)（寶潔、強(qiáng)生、聯(lián)合利華、歐萊雅等），國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)（光明、康師傅、統(tǒng)一等等）里，企業(yè)市場(chǎng)部（企劃部）經(jīng)常性的、耗費(fèi)時(shí)間最多的工作之一就是召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商“新品上市會(huì)議”。他們事先精心準(zhǔn)備大量的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)等資料，制定經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等銷(xiāo)售政策，然后以一個(gè)省或相鄰的幾個(gè)省為單位召開(kāi)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商開(kāi)培訓(xùn)會(huì)。在會(huì)議上通過(guò)生動(dòng)的有市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)做支撐的幻燈片演示以及模擬訓(xùn)練等，加深經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，增強(qiáng)他們銷(xiāo)售產(chǎn)品的信心。一般而言，通過(guò)介紹產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)大的廣告促銷(xiāo)等市場(chǎng)支持，描繪無(wú)比美好的市場(chǎng)前景，最后不失時(shí)機(jī)的推出進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，進(jìn)一步演繹利潤(rùn)神話，通過(guò)這么幾部新品上市培訓(xùn)曲，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)被洗腦成功，銷(xiāo)售積極性會(huì)大幅度增強(qiáng)。

大企業(yè)實(shí)力雄厚，理念先進(jìn)，一般不需要進(jìn)行企業(yè)介紹這方面的專門(mén)培訓(xùn)，但是，對(duì)國(guó)內(nèi)眾多的中小企業(yè)而言，如何加深經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)本身的信任度，卻成為了首要事項(xiàng)。如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)一個(gè)企業(yè)的整體實(shí)力，對(duì)企業(yè)的未來(lái)沒(méi)有信心，即便產(chǎn)品的市場(chǎng)前景很好，經(jīng)銷(xiāo)商也不一定有興趣。相比與大公司新品上市培訓(xùn)會(huì)議的效果，中小企業(yè)要在招商等會(huì)議上培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，最終達(dá)到讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同企業(yè)，相信產(chǎn)品，迅速激發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售的積極性，這絕非易事，這其中如何介紹企業(yè)，如何推薦產(chǎn)品的學(xué)問(wèn)更大。

以目前銷(xiāo)售規(guī)模已近5億元的貝因美公司為例，三年前，銷(xiāo)售額尚不到1億元的貝因美營(yíng)銷(xiāo)管理層面臨著一個(gè)非常艱巨的難題：如何讓浙江省以外的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)貝因美的未來(lái)充滿信心？如何讓他們投入更多的時(shí)間精力和資金，銷(xiāo)售更多的貝因美產(chǎn)品？當(dāng)年，貝因美雖然在浙江省頗為知名，但因?yàn)槎嗄陙?lái)未系統(tǒng)有效的開(kāi)拓省外市場(chǎng)，在許多省外經(jīng)銷(xiāo)商心目中貝因美是個(gè)長(zhǎng)不大的品牌，發(fā)展前途不大。在當(dāng)年的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)大會(huì)上，面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的種種疑慮，面對(duì)企業(yè)實(shí)際上擁有的非常有限的優(yōu)勢(shì)之客觀事實(shí)，培訓(xùn)人員胸有成竹，慷慨陳詞，主要從公司所擁有的高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)導(dǎo)、各有專長(zhǎng)的人才、厚積薄發(fā)的品牌等角度來(lái)分析貝因美擁有的美好未來(lái).....從根本上打消省外經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮。打消疑慮還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，培訓(xùn)人員趁熱打鐵，讓浙江某樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商上臺(tái)現(xiàn)身說(shuō)法：為什么寧愿放棄娃哈哈（該客戶曾經(jīng)是娃哈哈全國(guó)最大的經(jīng)銷(xiāo)商），而要經(jīng)銷(xiāo)貝因美？......經(jīng)過(guò)情真意切，事實(shí)鑿鑿的兩小時(shí)培訓(xùn)，浙江省外的經(jīng)銷(xiāo)商完全相信現(xiàn)在的貝因美不是過(guò)去的貝因美，他們更相信跟隨貝因美未來(lái)一定更美好！此后，在打保證金，產(chǎn)品訂貨鋪市等具體銷(xiāo)售方面，經(jīng)銷(xiāo)商給予了前所未有的支持，在隨后的幾年中，貝因美省外市場(chǎng)的銷(xiāo)量年年倍增！

第一層次的培訓(xùn)是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)，這一層次的培訓(xùn)核心是―用美好前景，利潤(rùn)神話，樣板案例來(lái)打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，全面增加經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的向心力、凝聚力。

效率提升培訓(xùn)

如果說(shuō)第一層次的培訓(xùn)僅僅是激發(fā)客戶的銷(xiāo)售積極性，僅僅是改變經(jīng)銷(xiāo)商思想態(tài)度的過(guò)程，第二層次的培訓(xùn)則是直接提升經(jīng)銷(xiāo)商本身日常運(yùn)作效率的過(guò)程。

一般而言，從事批發(fā)行業(yè)的人員，整體知識(shí)、學(xué)歷層次要低于制造業(yè)，相應(yīng)的日常管理水平也較低。經(jīng)銷(xiāo)商有迫切的愿望希望通過(guò)實(shí)力強(qiáng)大的管理先進(jìn)的廠家來(lái)提升自己的運(yùn)作效率。曾有一個(gè)寶潔公司的經(jīng)銷(xiāo)商坦言：賣(mài)寶潔的產(chǎn)品不賺錢(qián)，但賺的是管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，因?yàn)橛袑殱嵐镜摹敖?jīng)銷(xiāo)商即辦事處”指導(dǎo)下的全力培訓(xùn)，該客戶的業(yè)務(wù)人員日常訪銷(xiāo)管理，庫(kù)存管理，配送管理，報(bào)表制度甚至是財(cái)務(wù)管理水平均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了同行。

批發(fā)行業(yè)本是微利行業(yè)，企業(yè)必須通過(guò)出色的成本控制和高效的業(yè)務(wù)運(yùn)行，才會(huì)獲取正常的利潤(rùn)。從這一角度，理論上，經(jīng)銷(xiāo)商甚至比上游的品牌商們更在乎日常營(yíng)運(yùn)效率提升方面的培訓(xùn)。

由于經(jīng)銷(xiāo)商本身能力各異，除了年度的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，企業(yè)平時(shí)很少采用集中式培訓(xùn)，多數(shù)采用廠家代表為主的顧問(wèn)式培訓(xùn)。在達(dá)能、喜之郎、嘉里糧油等公司，企業(yè)會(huì)要求專業(yè)的培訓(xùn)師對(duì)公司的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行“如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員”“如何強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商與零售店的關(guān)系”等管理支持類的培訓(xùn)，這些企業(yè)培訓(xùn)的目的是：通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)出專業(yè)的業(yè)務(wù)代表，再通過(guò)業(yè)務(wù)代表對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的日常走訪、交流等潛移默化的培訓(xùn)，會(huì)到達(dá)乘數(shù)放大效應(yīng)，并且有利于培養(yǎng)廠方代表的業(yè)務(wù)管理權(quán)威，最終達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商、廠方代表和企業(yè)三贏的局面。

有些特別專業(yè)的技能，比如要求經(jīng)銷(xiāo)商上ERP等企業(yè)管理信息系統(tǒng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行軟件使用等方面的技能培訓(xùn)，則需要企業(yè)直接派人或委托第三方上門(mén)直接培訓(xùn)。

運(yùn)作效率提升等第二層次的培訓(xùn)是歐美等大公司的強(qiáng)項(xiàng)，國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)因?yàn)樽陨砉芾硭降牟煌晟疲挠杏喽Σ蛔?，很難有自信有能力幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行日常管理運(yùn)營(yíng)等方面的培訓(xùn)。

福利式培訓(xùn)

如果說(shuō)第一層次，第二層次的培訓(xùn)終極目的是讓經(jīng)銷(xiāo)商更加積極高效的賣(mài)企業(yè)的產(chǎn)品，尚屬于急功近利的銷(xiāo)售行為范疇之內(nèi)，第三層次的培訓(xùn)則完全脫離了銷(xiāo)售行為本身，其本質(zhì)是企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商的一種高級(jí)別的福利或獎(jiǎng)勵(lì)，企業(yè)希望通過(guò)這些培訓(xùn)福利，“動(dòng)之以情”，以期經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期與企業(yè)保持良好的合作關(guān)系，同時(shí)希望經(jīng)銷(xiāo)商自身能夠提升實(shí)力，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

“授之以魚(yú)，不如授之以漁”給經(jīng)銷(xiāo)商物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)固然重要，在如今競(jìng)爭(zhēng)更激烈的社會(huì)，精神上的獎(jiǎng)勵(lì)或許更加重要。學(xué)無(wú)止境，特別是對(duì)終日忙于談判、配送等瑣事中的經(jīng)銷(xiāo)商而言，學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)更加難得?？陀^而言，經(jīng)銷(xiāo)商的層次并不高，企業(yè)有時(shí)候認(rèn)為想當(dāng)然的一些社會(huì)趨勢(shì)，市場(chǎng)形勢(shì)，發(fā)展戰(zhàn)略，許多經(jīng)銷(xiāo)商都可能渾然不知，更加不知道如何應(yīng)對(duì)。企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商做有關(guān)市場(chǎng)形勢(shì)的培訓(xùn)時(shí)，向培訓(xùn)師提出了自身的發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題：在城市發(fā)展迅速，大廠家直營(yíng)不可阻擋前后夾擊的背景下，經(jīng)銷(xiāo)商該何去何從？培訓(xùn)師簡(jiǎn)單建議：經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)成為只賺物流利潤(rùn)的配送商，或前向一體化（自建超市），或后向一體化（投資上游制造業(yè)），或相關(guān)多元化戰(zhàn)略等，這一簡(jiǎn)單的建議得到經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)烈反響。在現(xiàn)代渠道大革命的時(shí)代背景下，討論經(jīng)銷(xiāo)商將如何應(yīng)對(duì)這樣的書(shū)籍文章非常多，但事務(wù)繁忙的經(jīng)銷(xiāo)商們卻沒(méi)有時(shí)間去閱讀和鉆研。最重要的是看書(shū)的感覺(jué)與現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的效果完全不同，培訓(xùn)給人的影響更直接更深刻。

相比于前兩層次的培訓(xùn)，許多有遠(yuǎn)見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商更加重視這種站在經(jīng)銷(xiāo)商自身充電角度考慮未來(lái)發(fā)展的培訓(xùn)。這種集中式的內(nèi)容精煉的又非常實(shí)用的培訓(xùn)，他們的確非常需要。

對(duì)企業(yè)培訓(xùn)而言，這一層次的培訓(xùn)最難，安排培訓(xùn)的人員必須充分考慮經(jīng)銷(xiāo)商自身最緊迫的需求，甚至要為他們的個(gè)別人員量身定制培訓(xùn)內(nèi)容，一些著名的家電公司甚至撥出專項(xiàng)培訓(xùn)基金送優(yōu)秀的有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商去讀EMBA、MBA，這值得提倡。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身發(fā)展的培訓(xùn)最忌空對(duì)空，言之無(wú)物，泛泛而談，類似“什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的意義，管理的重要性”等基礎(chǔ)性、學(xué)術(shù)性內(nèi)容最好不要安排。經(jīng)銷(xiāo)商畢竟不是全職的在校大學(xué)生，他們沒(méi)有時(shí)間更沒(méi)有興趣去學(xué)習(xí)抽象的理論、概念、術(shù)語(yǔ)，他們需要的是方法、細(xì)節(jié)，是案例，是方案。一些企業(yè)每年都會(huì)在經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議中加入專題培訓(xùn)的內(nèi)容，也常常邀請(qǐng)名牌大學(xué)的老教授們給經(jīng)銷(xiāo)商做培訓(xùn)，效果卻不理想。其中一個(gè)老教授就管理兩個(gè)字的字面含義，從中文到英文，從古代含義到現(xiàn)代含義，竟然足足講了兩個(gè)小時(shí)。能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商想到第三層次的培訓(xùn)，該企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)不錯(cuò)，但是由于培訓(xùn)講師和培訓(xùn)內(nèi)容安排上的不恰當(dāng)，反而起到適得其反的作用，導(dǎo)致許多經(jīng)銷(xiāo)商抱怨：“千里迢迢趕來(lái)，聽(tīng)這么無(wú)聊的培訓(xùn)，簡(jiǎn)直是浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)生命?！?/p>

第一層次的培訓(xùn)人員由企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)部企劃部人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等來(lái)?yè)?dān)當(dāng)即可；第二層次的培訓(xùn)人員可以邀請(qǐng)外部大量的有經(jīng)驗(yàn)的合格的培訓(xùn)講師；第三層次的培訓(xùn)講師卻不容易尋找。企業(yè)內(nèi)容既懂理論又懂實(shí)戰(zhàn)，且要站在經(jīng)銷(xiāo)商角度換位思考的培訓(xùn)人員幾乎不可能有。外部有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師們大多有一套自己的培訓(xùn)體系，要他們深入企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商群體，為他們量身定做具體培訓(xùn)內(nèi)容，也不現(xiàn)實(shí)。所以，總體上而言，第三層次的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，在我國(guó)開(kāi)展的不多，這可以理解，但鑒于經(jīng)銷(xiāo)商自我發(fā)展自我學(xué)習(xí)的重要性、迫切性，這一層次的培訓(xùn)市場(chǎng)空間和潛力巨大，這值得國(guó)內(nèi)眾多的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去努力開(kāi)拓。

我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的歷史并不長(zhǎng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的企業(yè)也不太多，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道價(jià)值必然更加受到重視。企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間不僅僅是產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更是基于長(zhǎng)期利益的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。重視經(jīng)銷(xiāo)商，為他們進(jìn)行分層次的系統(tǒng)的培訓(xùn)必將被越來(lái)越多的企業(yè)所采用。

企業(yè)既要為經(jīng)銷(xiāo)商提品知識(shí)、銷(xiāo)售政策、企業(yè)前景等基礎(chǔ)知識(shí)類的培訓(xùn)，也要為他們提供如何管理業(yè)務(wù)隊(duì)伍，如何管理庫(kù)存、帳期等日常運(yùn)營(yíng)技術(shù)層面的培訓(xùn)，更要為他們提供未來(lái)何去何從，打造自身核心競(jìng)爭(zhēng)力等自身發(fā)展戰(zhàn)略等方面的培訓(xùn)。企業(yè)為他們提供的培訓(xùn)越系統(tǒng)，他們的向心力、忠誠(chéng)度也越高，這些經(jīng)銷(xiāo)商所組成的渠道體系將會(huì)成為企業(yè)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。

第7篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)目的范文

建立四級(jí)回訪的目的：使銷(xiāo)售人員、技術(shù)維修人員和用戶之間實(shí)現(xiàn)有效溝通、聯(lián)絡(luò)感情；通過(guò)交叉回訪，建立工作人員相互監(jiān)督的機(jī)制，提高服務(wù)質(zhì)量；通過(guò)三級(jí)、四級(jí)回訪，銷(xiāo)售人員、技術(shù)維修人員接受市場(chǎng)工作人員的指導(dǎo)監(jiān)督，了解用戶對(duì)服務(wù)的需求，向公司和工廠反饋信息，完善服務(wù)體系，使用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感和安全感；建立顧客檔案，開(kāi)發(fā)顧客資源，實(shí)現(xiàn)“口碑”傳播網(wǎng)絡(luò)化。使?fàn)I銷(xiāo)服務(wù)管理規(guī)范化、程序化，易于操作；根據(jù)回訪服務(wù)獲取的信息，經(jīng)過(guò)整理分析。向公司領(lǐng)導(dǎo)反饋情況。提供決策依據(jù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)良性循環(huán)。具體過(guò)程是，通過(guò)回訪接觸消費(fèi)者了解信息，經(jīng)過(guò)整合制定策略推向市場(chǎng)(消費(fèi)者)。

四級(jí)回訪內(nèi)容包括銷(xiāo)售回訪、技術(shù)回訪、督查回訪和整合回訪。

一、銷(xiāo)售回訪。在各經(jīng)營(yíng)部完成，所有參與人員需經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)。

A、銷(xiāo)售人員回訪。有電話號(hào)碼的用戶由商務(wù)代表在售機(jī)后三天之內(nèi)100％回訪，其目的是：通過(guò)問(wèn)候，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員與用戶之間的良好感情，建立“口碑”傳播網(wǎng)絡(luò)。解答用戶疑問(wèn)，指導(dǎo)使用(完成終端培訓(xùn))，使顧客對(duì)企業(yè)、品牌產(chǎn)生信任感和安全感；公司根據(jù)調(diào)查表格獲取信息。判斷用戶電視機(jī)確實(shí)有故障時(shí)，提醒用戶及時(shí)與技術(shù)維修人員聯(lián)系。宣傳推廣企業(yè)形象及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)形象。

B、銷(xiāo)售主管抽查回訪。售主管通過(guò)電話、表格記錄等抽查、監(jiān)督回訪人員的服務(wù)工作是否到位，解決一些回訪人員權(quán)限以內(nèi)無(wú)法解決的問(wèn)題，提高用戶信心。

二、技術(shù)回訪。在各經(jīng)營(yíng)部技術(shù)維修部門(mén)完成，所有參與人員需經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)。

A、維修人員回訪。有電話號(hào)碼的用戶，由維修工程師上戶維修三天后，實(shí)現(xiàn) 100％回訪。目的之一是，問(wèn)候、實(shí)現(xiàn)維修人員與修機(jī)用戶之間的感情交流，真正消滅100－1＝0。目的之二是，詢問(wèn)：維修效果如何?從修機(jī)用戶那里獲取信息(表格記錄)。目的之三是，宣傳、推廣企業(yè)形象。

B、主管領(lǐng)導(dǎo)抽查回訪。主管領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)電話及表格督查技術(shù)維修人員工作是否到位，并解決一些維修人員無(wú)法解決的問(wèn)題，進(jìn)一步建立電視機(jī)有故障的用戶對(duì)品牌的信息反應(yīng)，歸納分析用戶意見(jiàn)，向公司領(lǐng)導(dǎo)及市場(chǎng)部提供信息、建議。

三、督查回訪。這一回訪由公司市場(chǎng)部完成。

A、對(duì)于銷(xiāo)售電話回訪名單和技術(shù)維修電話回訪名單進(jìn)行20%～30％的抽查、記錄。

B、了解用戶對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)、技術(shù)維修服務(wù)及市場(chǎng)寅傳服務(wù)等方面的意見(jiàn)，以獲取信息。

C、協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)和技術(shù)維修部門(mén)處理疑難服務(wù)問(wèn)題。

四、整合回訪。由市場(chǎng)部根據(jù)銷(xiāo)售回訪、技術(shù)回訪、督查回訪獲取的信息及意見(jiàn)，進(jìn)行歸納、分析，制定回訪策略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。

A、根據(jù)市場(chǎng)需要，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)全省回訪服務(wù)工作。

B、培訓(xùn)回訪服務(wù)人員—上崗。

C、向公司提供有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面的發(fā)展計(jì)劃、策略。

D、根據(jù)顧客資料，建立顧客分類檔案，開(kāi)發(fā)顧客資源。

第8篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)目的范文

銷(xiāo)售管理部工作計(jì)劃【1】營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)過(guò)全體員工的共同努力，出色的完成了20xx年的營(yíng)銷(xiāo)及發(fā)車(chē)工作，面對(duì)取得的業(yè)績(jī)，我們“勝不驕，敗不餒”，展望20xx年，營(yíng)銷(xiāo)管理部充滿了希望和熱情，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外塑品牌，迎接每一個(gè)挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝每一個(gè)困難，爭(zhēng)取超額完成公司下達(dá)的任務(wù)。具體工作安排如下：

1、20xx年銷(xiāo)售收入完成計(jì)劃安排

按月銷(xiāo)售收入完成計(jì)劃如下表：國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售收入5000萬(wàn)元。

注：不包括XX公司20xx年的20xx萬(wàn)銷(xiāo)售收入。

按公司任務(wù)分配計(jì)劃如下表：

注：XX公司負(fù)責(zé)國(guó)外市場(chǎng)20xx年20xx萬(wàn)的銷(xiāo)售收入計(jì)劃。

2、20xx年計(jì)劃具備12家商、20家經(jīng)銷(xiāo)商的渠道規(guī)模，進(jìn)一步開(kāi)拓未覆蓋銷(xiāo)售區(qū)域，拓寬渠道，加強(qiáng)銷(xiāo)售工作的規(guī)范和管理，對(duì)于各公司，實(shí)行專人、專車(chē)、日?qǐng)?bào)、周報(bào)的管理模式，32家、經(jīng)銷(xiāo)公司及1家XX公司，覆蓋全國(guó)各個(gè)省份及國(guó)外市場(chǎng)。

3、繼續(xù)推廣服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，塑造XX服務(wù)品牌形象。借助XX市場(chǎng)宣傳平臺(tái)及XX品牌知名度來(lái)進(jìn)行廣告宣傳和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。借助XX強(qiáng)大的研發(fā)平臺(tái)和技術(shù)儲(chǔ)備力量快速推進(jìn)市場(chǎng)需求的新型產(chǎn)品。

4、制定穩(wěn)定的價(jià)格體系及合理的銷(xiāo)售管理模式。嚴(yán)格控制發(fā)貨和回款及時(shí)性，充分掌握及客戶財(cái)務(wù)狀況，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。

5、整合業(yè)務(wù)、理順流程，根據(jù)具體情況適當(dāng)增加部分崗位人員。

營(yíng)銷(xiāo)管理部各崗位人員配置如下：

6、建立初級(jí)培訓(xùn)制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場(chǎng)學(xué)習(xí)、接觸用戶、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以方便日常工作。

培訓(xùn)計(jì)劃表如下：

7、實(shí)行內(nèi)部輪崗制度，讓大家業(yè)務(wù)互通，能彌補(bǔ)人員的不足，配合公司整體新的銷(xiāo)售體制，制定完善市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高部門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，激發(fā)、調(diào)動(dòng)員工的積極性。

8、完善銷(xiāo)售發(fā)車(chē)程序，與發(fā)車(chē)相關(guān)部門(mén)配合，按照新流程執(zhí)行

9、建立合同管理臺(tái)賬，每一份合同分項(xiàng)逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產(chǎn)、入庫(kù)及發(fā)車(chē)、回款等每一步驟順利進(jìn)行，全面實(shí)行臺(tái)賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。

銷(xiāo)售管理部工作計(jì)劃【2】以下是本人為大家整理的關(guān)于銷(xiāo)售經(jīng)理的工作計(jì)劃范本的文章，希望大家能夠喜歡！更多工作計(jì)劃資源請(qǐng)搜索工作計(jì)劃與你分享！

一、嚴(yán)格要求自己，以身作則：

自己是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,首先要做到以身作則,每天要保持一個(gè)好的狀態(tài),部門(mén)主管的狀態(tài)直接影響整個(gè)部門(mén)的狀態(tài),只有看到部門(mén)主管的狼性和沖勁他們才更有狼性和沖勁.自身加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí),銷(xiāo)售技術(shù)的學(xué)習(xí),只有自己深刻理解了才能給員工講出東西來(lái). 知道自己需要做些什么，以及工作的標(biāo)準(zhǔn)和追求的效果。只有掌握了這些，員工才會(huì)知道做什么，如何做，才會(huì)思想上引起重視嚴(yán)格管理在部門(mén)樹(shù)立威信.對(duì)于自己說(shuō)到的要負(fù)責(zé)到底.

二、團(tuán)隊(duì)建設(shè):

建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最

寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員.在人員結(jié)構(gòu)形成一個(gè)1+8的人員結(jié)構(gòu),,目前團(tuán)隊(duì)人員3人：王記剛,戚龍鳳,徐斌。打造三種類型的員工:思考型,激情型,執(zhí)行型。重點(diǎn)培養(yǎng)有潛力員工，形成金字塔管理。打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化。團(tuán)隊(duì)文化，對(duì)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)弱有很大的影響。增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍。競(jìng)爭(zhēng)，能激發(fā)活力，調(diào)動(dòng)員工的熱情和積極性。建立激勵(lì)體系。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，需要團(tuán)隊(duì)建立完善的激勵(lì)體系，對(duì)員工進(jìn)行及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì), 激勵(lì)的方式有很多種，包括物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì).

三、加強(qiáng)培訓(xùn)：

沒(méi)有培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員直接上戰(zhàn)場(chǎng)是公司最大的成本1，集體加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)。經(jīng)常利用早會(huì)的時(shí)間分享行業(yè)新聞,產(chǎn)品新聞讓每位同事對(duì)產(chǎn)品有個(gè)深一步的了解，從內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，只有我們對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可了，才能在客戶面前顯出自信。2，銷(xiāo)售技巧：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上處理。針對(duì)不對(duì)的員工用不同的方法就解決，理論與實(shí)踐并進(jìn)，針對(duì)每個(gè)人制定不同的培訓(xùn)計(jì)劃，總之是缺哪補(bǔ)哪。

四、部門(mén)嚴(yán)格化：

1，紀(jì)律：早晨上班時(shí)間，早，中，晚會(huì)。部門(mén)的獎(jiǎng)罰制度。適當(dāng)?shù)暮蛦T工保持距離，在部門(mén)樹(shù)立威信。

五、客戶管理：

也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)體，銷(xiāo)量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi);對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟

進(jìn)。

六、銷(xiāo)售目標(biāo)：

根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正! 幫助員工去完成目標(biāo)。跟蹤到位。

總結(jié):做團(tuán)隊(duì)需要點(diǎn)點(diǎn)滴滴，所以要關(guān)心團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員，嚴(yán)格要求團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員.利用這個(gè)月的時(shí)間把部門(mén)打造具有很強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。.不知這分計(jì)劃可否有用. 還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)! 我堅(jiān)信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會(huì)有所成就!

銷(xiāo)售管理部工作計(jì)劃【3】上半年工作總結(jié)：

今年上半年以來(lái)，經(jīng)過(guò)20xx年國(guó)家國(guó)八條、限購(gòu)等宏觀調(diào)控政策，導(dǎo)致了人們對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)觀望態(tài)度的持續(xù)，給原本復(fù)雜的房地產(chǎn)市場(chǎng)更是雪上加霜，在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)管理部在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和公司各部支持配合下，營(yíng)銷(xiāo)管理部全體員工本著 “以完成經(jīng)濟(jì)任務(wù)指標(biāo)為中心，追求經(jīng)濟(jì)效益最大化為第一，以提高服務(wù)質(zhì)量、開(kāi)拓創(chuàng)新銷(xiāo)售渠道和經(jīng)營(yíng)模式為主題”的宗旨，齊心協(xié)力，為完成公司下達(dá)的經(jīng)濟(jì)任務(wù)作出了不懈的努力；現(xiàn)將主要實(shí)際銷(xiāo)售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報(bào)如下：

一、上半年項(xiàng)目營(yíng)收狀況（截止到5月31日）

1-5月銷(xiāo)售情況：

頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米

藍(lán)籌公寓：15,027,931.00 面積：2830.93平方米

香山美境：1,244，300元 面積：198.36平方米

小計(jì)：19,661,994.00 面積：3332.32平方米

1-5月銷(xiāo)售現(xiàn)金回款：

頤景園：3,919,658.00

藍(lán)籌公寓：14,186,746.00

香山美境：1,768,859.00元

小計(jì)：19,875,263.00

二、 上半年主要完成工作：

1、5月中下旬已完成《銷(xiāo)售管理制度》和《銷(xiāo)售管理提成辦法》的定稿；

2、置業(yè)顧問(wèn)的招聘已完成，新進(jìn)置業(yè)顧問(wèn)4名，銷(xiāo)售助理1名，經(jīng)過(guò)公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了公司所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目及各項(xiàng)目的具體情況；

3、為了新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目“慧谷陽(yáng)光”日常管理工作的順利開(kāi)展，已確定陸影同志為此新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷(xiāo)售主管；

4、5月底已完成由“株洲晚報(bào)”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團(tuán)”的

前期的廣告及現(xiàn)場(chǎng)布置工作；

5、在過(guò)去的半年針對(duì)老客戶也加大了回訪，特別是對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)和管理方面，通過(guò)對(duì)客戶檔案資料的整理后，每周銷(xiāo)售人員定期對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，一方面加強(qiáng)聯(lián)系，另一方面及時(shí)了解客人反饋信息，和客戶的消費(fèi)動(dòng)態(tài)。

6、為了拓寬銷(xiāo)售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、短信、派單、夾報(bào)等形式展開(kāi)了一系列的活動(dòng)，一方面進(jìn)行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時(shí)拉近了客戶之間的關(guān)系，同時(shí)為接下來(lái)的“慧谷陽(yáng)光”蓄客。

7、加強(qiáng)內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)及交流和培訓(xùn)工作。

三、 工作中出現(xiàn)的問(wèn)題及不足

1、市民持觀望態(tài)度的多，由于當(dāng)前國(guó)家出行的各種限購(gòu)政策或者降價(jià)新聞使得市民多停留在觀望狀態(tài)；

2、銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定，特別是缺少有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人員，而且對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)力度也亟待加強(qiáng)；

3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：A、缺乏把握市場(chǎng)信息的能力，在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，信息一縱而過(guò)，有一些有效的信息在我們身邊流過(guò)，但是我們沒(méi)有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動(dòng)。在今后的工作中，應(yīng)采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，加強(qiáng)信息的處理能力，加強(qiáng)內(nèi)部的溝通交流；

4、公司具有針對(duì)性促銷(xiāo)活動(dòng)少，特別是針對(duì)性的節(jié)假日、重大活動(dòng)等期間的策劃，致使物業(yè)信息、公司知名度沒(méi)能更加深入地傳達(dá)給市民，下半年會(huì)加大這方面的開(kāi)展活動(dòng)；

5、市場(chǎng)推廣過(guò)程中意向客戶普遍反映價(jià)位偏高。目前，周邊出現(xiàn)的同類型的房產(chǎn)無(wú)論是在價(jià)位上還是地段方面比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，所以很多意向客戶比較后最終會(huì)選擇我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

6、進(jìn)一步強(qiáng)化置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。同時(shí)為營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體，多組織一些有意義的部門(mén)活動(dòng)，來(lái)提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力：規(guī)范銷(xiāo)售人員的工作計(jì)劃性；培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的工作獨(dú)立性。

下半年的工作計(jì)劃和打算

古人云：“兵馬未動(dòng)，糧草先行。”今人云：“思路決定出路”。營(yíng)銷(xiāo)管理部將及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃策略，勇于開(kāi)拓創(chuàng)新，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、敢挑擔(dān)子；現(xiàn)制定如下工作計(jì)劃：

1、“高科十年，十分感謝”活動(dòng)的結(jié)束及抽獎(jiǎng)。

抽獎(jiǎng)結(jié)果將會(huì)在“株洲在線”、“長(zhǎng)株潭報(bào)”、“株洲晚報(bào)”同時(shí)公布，頒獎(jiǎng)活動(dòng)將在株洲高科房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司一樓營(yíng)銷(xiāo)中心舉行。

2、慧谷陽(yáng)光的前期營(yíng)銷(xiāo)策劃工作及8月份的開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備：

1）慧谷陽(yáng)光前期的推廣方案及廣告畫(huà)面安裝到位

2）慧谷陽(yáng)光樣板房的裝修標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)及完工

3）慧谷陽(yáng)光用戶戶型圖準(zhǔn)備及印刷

4）慧谷陽(yáng)光定購(gòu)協(xié)議及銷(xiāo)售合同準(zhǔn)備

5）財(cái)務(wù)收款流程及銷(xiāo)售合同簽約審核流程準(zhǔn)備；

6）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的節(jié)目策劃

3、內(nèi)部管理

（1）通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對(duì)老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。

（2）通過(guò)與老客戶帶新客戶的辦法，對(duì)老客戶和新客戶實(shí)行促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)政策，如送物業(yè)管理的辦法，從而增加物業(yè)的銷(xiāo)售。

（3）加大內(nèi)部和外部宣傳和促銷(xiāo)工作。通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)行銷(xiāo)、回訪、信函促銷(xiāo)，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。

（4）提高員工的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能，加強(qiáng)部門(mén)內(nèi)的管理，及時(shí)掌握項(xiàng)目銷(xiāo)售的市場(chǎng)形勢(shì)，并針對(duì)銷(xiāo)售工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，制定方案，及時(shí)調(diào)整；

（5）建立客戶檔案，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)，并及時(shí)做出調(diào)整；

（6）落實(shí)下半年銷(xiāo)售部目標(biāo)責(zé)任制，結(jié)合實(shí)際工作情況，分解到人，嚴(yán)抓工作落實(shí)及完成標(biāo)準(zhǔn)。

（7）置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售項(xiàng)目的分配，將按工作能力及銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行安排，既要保證目前項(xiàng)目的穩(wěn)定發(fā)展，又要確保新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的穩(wěn)定銷(xiāo)售。

4、對(duì)外管理

（1） 加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，提高我司的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場(chǎng)份額。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是河西客戶

（2）在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向，深入了解客戶群消費(fèi)心里，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，整合資源，做好調(diào)整措施。

銷(xiāo)售管理部工作計(jì)劃【4】一：基層到管理的工作交接

在本項(xiàng)目做銷(xiāo)售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長(zhǎng)期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。

二：金牌銷(xiāo)售員的認(rèn)定及培養(yǎng)

對(duì)于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績(jī)，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，我好觀察出最具價(jià)值的人員出來(lái)，人員選定將在25號(hào)之前選出，望公司多給予支持。

新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個(gè)階段，每階段7天，其中休息一天，時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié)，通過(guò)對(duì)于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。

三：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

主管已不再像銷(xiāo)售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績(jī)，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場(chǎng)管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來(lái)做好團(tuán)隊(duì)管理工作：

1．營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍 主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說(shuō)明管理得越到位；獎(jiǎng)罰分明公正，對(duì)每個(gè)人要民主要平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。

2．制定良好的規(guī)章制度 項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到？

3．建立明確共同的目標(biāo) 項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。

四：落實(shí)自身崗位職責(zé)

1．應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標(biāo)，對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)忠誠(chéng)度。

2．協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作，服從上級(jí)的安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作。

3．主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會(huì)， 溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門(mén)的關(guān)系。

4．創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。

5．及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。

6．負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，督促銷(xiāo)售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。

7．做好每日的來(lái)電、來(lái)訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷(xiāo)控表的銷(xiāo)控核對(duì)，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷(xiāo)售的準(zhǔn)確性。

8．負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售人員及時(shí)總結(jié)交流銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

第9篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)目的范文

關(guān)鍵詞：通信行業(yè)；銷(xiāo)售培訓(xùn)管理模式；研究

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，通信行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)在不斷激化，τ諭ㄐ牌笠倒去粗放式的銷(xiāo)售管理進(jìn)行改革勢(shì)在必行，銷(xiāo)售培訓(xùn)管理也越來(lái)越被通信行業(yè)所重視。隨著日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，如何尋找到目標(biāo)客戶并且維護(hù)目標(biāo)客戶就成了銷(xiāo)售部門(mén)的重要責(zé)任，而要想完成這一艱巨的任務(wù)，一支優(yōu)秀、高效的團(tuán)隊(duì)就必不可少。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)管理模式已經(jīng)無(wú)法滿足日益激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，必須對(duì)通信行業(yè)銷(xiāo)售管理模式進(jìn)行革新，才能夠滿足日益激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

一、我國(guó)目前通信行業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)管理模式存在的問(wèn)題

通過(guò)筆者的研究與分析，我國(guó)目前通信行業(yè)培訓(xùn)管理出現(xiàn)的主要問(wèn)題在于培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)方式無(wú)法滿足當(dāng)前通信行業(yè)銷(xiāo)售人員的需求。

在培訓(xùn)方式層面，培訓(xùn)內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單單一，同時(shí)培訓(xùn)內(nèi)容沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，沒(méi)有新鮮感，是存在的主要問(wèn)題。由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展，各行各業(yè)都在不斷發(fā)展變化，通信行業(yè)銷(xiāo)售行業(yè)也在發(fā)生著重大的改變。根據(jù)筆者的調(diào)查，很多的通信行業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容上比較欠缺，都是大家已經(jīng)耳熟能詳或者是已經(jīng)存在很長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)典理論，沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展情況進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，同時(shí)也無(wú)法涵蓋行業(yè)最新發(fā)展動(dòng)態(tài)，這種內(nèi)容豐富與寬廣是目前通信行業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)所不能提供的。還應(yīng)當(dāng)注意到的是，當(dāng)前的通信行業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)大多數(shù)是以應(yīng)急為主，很少做到能夠從全面發(fā)展銷(xiāo)售人員素質(zhì)，全面提升銷(xiāo)售人員知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力水平、銷(xiāo)售心理學(xué)以及對(duì)銷(xiāo)售整體生涯規(guī)劃的把控，因此不能緊緊跟隨時(shí)代的變化而調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，無(wú)法滿足企業(yè)的基本需求，同時(shí)也就無(wú)法滿足員工的基本需要。

在培訓(xùn)方式來(lái)看，大部分目前通信行業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)都是采用的傳統(tǒng)的室內(nèi)上課式的培訓(xùn)方式，一少部分采用了經(jīng)驗(yàn)交流的形式，而對(duì)于效果很好的戶外拓展、銷(xiāo)售模擬預(yù)演、老帶新、人員互動(dòng)等等形式，則很少涉及。而戶外拓展、銷(xiāo)售模擬預(yù)演、老帶新、人員互動(dòng)、室外上課、學(xué)員親自參與、角色扮演等形式卻是最被學(xué)員接受的主要上課形式。同時(shí)，由于個(gè)體差異性，只有小部分人不能夠適應(yīng)多種上課形式，而大多數(shù)學(xué)員則表示目前上課形式過(guò)少，根本無(wú)法滿足他們學(xué)習(xí)的需求。

銷(xiāo)售，是一門(mén)從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去的實(shí)踐性的學(xué)科，但是這種需求與現(xiàn)狀嚴(yán)重不符的情況制約著企業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步銷(xiāo)售培訓(xùn)管理工作。通信行業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)與未來(lái)發(fā)展改變這種情況。

二、提升通信行業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)管理對(duì)策與建議

第一，建立“激勵(lì)式”培訓(xùn)管理組織。

在“激勵(lì)式”培訓(xùn)管理組織中，培訓(xùn)工作被組織分解，管理人員既要進(jìn)行日常的管理工作，同時(shí)也是培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)導(dǎo)師，企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)管理人員與培訓(xùn)講師要承擔(dān)員工成長(zhǎng)與培養(yǎng)工作、知識(shí)學(xué)習(xí)傳遞創(chuàng)新工作等等。如此就要求培訓(xùn)管理者擁有很高的職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)專業(yè)水平，這一類人才可以不是培訓(xùn)講師，但一定是一個(gè)心理咨詢師、活動(dòng)策劃師、人力資源管理人才、企業(yè)項(xiàng)目創(chuàng)新人才等復(fù)合型人才。要想建成“激勵(lì)式”培訓(xùn)管理組織，應(yīng)該從銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)改造以及階段性評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng)這兩方面入手。銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)改造，就是要將原來(lái)的銷(xiāo)售培訓(xùn)管理系統(tǒng)的組織架構(gòu)、人員設(shè)置、崗位安排、管理細(xì)則等等不適應(yīng)新形勢(shì)新常態(tài)的因素去掉，高層牽頭并且重視能夠?yàn)檫@項(xiàng)工作有序推進(jìn)提供非常良好的助力。階段性評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng)，就是要時(shí)時(shí)把握培訓(xùn)活動(dòng)的動(dòng)向，充分調(diào)動(dòng)各級(jí)別人員的積極性，逐步培養(yǎng)各種優(yōu)良習(xí)慣和優(yōu)秀觀念，同時(shí)對(duì)培訓(xùn)過(guò)程中產(chǎn)生的各種不足與問(wèn)題及時(shí)改進(jìn)，保證培訓(xùn)效果。

建立起“激勵(lì)式”培訓(xùn)管理組織，需要公司人員具有穩(wěn)定性與愛(ài)崗敬業(yè)的道德，需要管理層的重視與資源、時(shí)間的投入。這是一項(xiàng)投入很大的工作，但是取得的成果卻是十分顯著的。

第二，將企業(yè)發(fā)展與員工個(gè)人發(fā)展有機(jī)結(jié)合。

對(duì)于一個(gè)獨(dú)立成熟的人類，做任何事都有著自己的動(dòng)機(jī)或者是訴求表達(dá)，這兩個(gè)因素是人類一切行為的普遍因素。為了提升通信行業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)管理效率，應(yīng)該要讓企業(yè)發(fā)展與員工個(gè)人發(fā)展進(jìn)步有機(jī)結(jié)合，讓員工在有目的追求自己的人生目標(biāo)的同時(shí)，將人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與自己的工作產(chǎn)生直接聯(lián)系，而不是僅僅在道德或者情感上認(rèn)為自己應(yīng)該奉獻(xiàn)，雖然人類可以從感情上認(rèn)同一些不能夠變通為實(shí)物的物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)自己的工作成果的好壞。企業(yè)應(yīng)該設(shè)置各種機(jī)制，讓員工有足夠的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素以及持續(xù)驅(qū)動(dòng)因素來(lái)實(shí)現(xiàn)他們自己的追求。在設(shè)置企業(yè)發(fā)展目標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分考慮銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)其社會(huì)價(jià)值、人生價(jià)值的訴求，適當(dāng)調(diào)整企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，以人為本，讓銷(xiāo)售人員對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同感，增強(qiáng)內(nèi)部凝聚力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的不同，采取不同的培訓(xùn)模式，讓銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入興奮期和穩(wěn)定期，并且得以穩(wěn)定處于這種時(shí)期。

第三，建立有效的評(píng)估體系。

評(píng)估，就是對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)工作效果的檢驗(yàn)，是針對(duì)企業(yè)培訓(xùn)管理目標(biāo)與效果的檢驗(yàn)，同時(shí)也是公司總結(jié)階段性工作成果的重要管理活動(dòng)?？偨Y(jié)問(wèn)題可以為下一階段工作的展開(kāi)提供有力的幫助，同時(shí)作出改進(jìn)，提高系統(tǒng)運(yùn)行效率。要建設(shè)有效的評(píng)估體系，關(guān)鍵就是對(duì)管理團(tuán)隊(duì)、對(duì)被培訓(xùn)者以及對(duì)培訓(xùn)者制定有針對(duì)性的評(píng)估指標(biāo)，然后根據(jù)指標(biāo)進(jìn)行后期的評(píng)估工作，再根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲。這種方法有利于最大程度調(diào)動(dòng)所有參與者的積極性，提高參與的主動(dòng)性，提升工作效率。

三、結(jié)語(yǔ)

總而言之，企業(yè)要根據(jù)自己的發(fā)展目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃，重視銷(xiāo)售培訓(xùn)管理，培養(yǎng)更多的適應(yīng)時(shí)代要求的優(yōu)秀銷(xiāo)售人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]常紅波. 通信行業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)管理模式研究[D].鄭州大學(xué)，2006.