女性消費(fèi)心理學(xué)精選(九篇)

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第1篇：女性消費(fèi)心理學(xué)范文

在大中城市,女性是家庭消費(fèi)的主力軍,也是社會(huì)消費(fèi)的重要一環(huán)。除了購(gòu)買(mǎi)自用商品、丈夫和子女的消費(fèi)品、家庭用品以外,大到家用電器、小到柴米油鹽,女性都是極其重要的決策者。這是因?yàn)殡S著女性就業(yè)人數(shù)的增加和在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中地位的逐步提高,使女性在消費(fèi)中所起的作用日趨重要。

就我國(guó)而言,大多數(shù)婦女主持家務(wù),是家庭日常用品的主要消費(fèi)者,尤其在服裝和化妝品方面的消費(fèi),更是以女性為主,同時(shí)對(duì)家庭其他成員的消費(fèi)也負(fù)有主要責(zé)任。因而研究女性的消費(fèi)心理對(duì)生產(chǎn)和銷(xiāo)售都具有重要意義。雖然,因經(jīng)濟(jì)收入、職業(yè)、文化教育水平和年齡性格的不同,使女性消費(fèi)表現(xiàn)各自不同的心理特性,但總的來(lái)說(shuō),女性消費(fèi)的共同心理特點(diǎn)還是十分鮮明的。

1消費(fèi)的主動(dòng)心理

由于諸多原因,女性在家務(wù)上往往居于主導(dǎo)地位,絕大多數(shù)婦女把操持家務(wù)視為自己責(zé)無(wú)旁貸的義務(wù),其心理具有一種職業(yè)特點(diǎn)。她們時(shí)常把一部分精力放在了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)上,如遇到家庭日常生活用品要漲價(jià),便會(huì)爭(zhēng)先恐后地去購(gòu)買(mǎi)以備后用。對(duì)于日常生活用品,也會(huì)有計(jì)劃地提前購(gòu)買(mǎi),很少出現(xiàn)斷米斷面的現(xiàn)象,表現(xiàn)出很強(qiáng)的消費(fèi)主動(dòng)性。

2消費(fèi)的實(shí)用心理

這是以追求商品的實(shí)用價(jià)值為主要目的的消費(fèi)心理,其核心是“實(shí)用”。一般的家庭消費(fèi),多由女性操持,她們掌管家庭收支,負(fù)責(zé)安排全家衣食住行的開(kāi)銷(xiāo)。

在我國(guó)長(zhǎng)期低收入、低消費(fèi)的環(huán)境里,女性普遍養(yǎng)成勤儉持家、精打細(xì)算的習(xí)慣。這已經(jīng)成為傳統(tǒng),并被社會(huì)視為一種美德。在生活水平還不高的情況下,追求商品的實(shí)用性是人們普遍存在的消費(fèi)心理。

受這種傳統(tǒng)消費(fèi)心理的影響,我國(guó)大多數(shù)主持家務(wù)的婦女在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)表現(xiàn)的尤為突出。她們從自身的經(jīng)濟(jì)狀況出發(fā),本著從儉的原則,在購(gòu)買(mǎi)日常用品時(shí),不愛(ài)幻想,受商品命名、商標(biāo)、包裝和廣告宣傳的影響較小,而是憑自身的經(jīng)驗(yàn)和傳統(tǒng)習(xí)慣,挑選那些物美價(jià)廉、結(jié)實(shí)耐用的商品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。以購(gòu)買(mǎi)毛巾為例,在幾種毛巾價(jià)格相近的情況下,寧愿購(gòu)買(mǎi)質(zhì)地厚實(shí)而沒(méi)有包裝的一種,也不肯購(gòu)買(mǎi)包裝講究而不甚耐用的那一種。在這方面,她們圖的是商品的實(shí)用性而不是它的外表或包裝。

3消費(fèi)的愛(ài)美心理

愛(ài)美是女性的天性,并充分體現(xiàn)在消費(fèi)過(guò)程中。女性在購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)用商品時(shí),往往比較強(qiáng)調(diào)美的效果,希望能保持自然美和時(shí)代美。女性在挑選商品時(shí),側(cè)重于外觀包裝,對(duì)于同樣用途、同樣價(jià)格、同樣質(zhì)量的商品,總是樂(lè)于選擇上乘的包裝質(zhì)量;此外,針對(duì)內(nèi)在質(zhì)量和外觀質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面,女性也比較注重外觀質(zhì)量。

女性消費(fèi)者愛(ài)美心理的另一個(gè)表現(xiàn)是,總希望自己比別人更美,使自己更突出、更靚麗。

她們?cè)谫?gòu)物時(shí),除了滿(mǎn)足自己的基本消費(fèi)需求或使自己更美、更時(shí)髦外,往往還顯示自己更會(huì)生活、更富有、更有地位。當(dāng)這種心理獨(dú)立存在并支配女性的消費(fèi)行為時(shí),其表現(xiàn)就成為追求商品的高檔次、高質(zhì)量、高價(jià)位,以及追求色彩或造型奇異、別致、超俗、灑脫和與眾不同。

4消費(fèi)的自尊心理

女性消費(fèi)者具有較強(qiáng)的自我保護(hù)意識(shí),對(duì)外在事物反映敏感,形成了一種自尊、自重的心理,即某種程度的“我行我素”和“隨心所欲”。它使女性不喜歡別的婦女向自己炫耀,對(duì)自己愛(ài)好和選擇行為的否定表示反感甚至厭惡。如果自己向別人炫耀時(shí),則不容忍別人否定自己的這種炫耀。在消費(fèi)時(shí)表現(xiàn)為:常常以自己的購(gòu)物眼光、習(xí)慣、標(biāo)準(zhǔn)和愛(ài)好來(lái)分析別人、商品和自己。她們總是覺(jué)得自己購(gòu)買(mǎi)的商品是最好、最有價(jià)值、最明智的,對(duì)別人的否定意見(jiàn)不以為然,喜歡獨(dú)立自主地選購(gòu)商品,還希望別人仿效自己。

她們往往不愿意別人說(shuō)自己不了解商品、不懂行情、不會(huì)挑選。在購(gòu)物時(shí),營(yíng)業(yè)員的表情、語(yǔ)言、廣告宣傳,都會(huì)影響女性消費(fèi)者的自尊心,進(jìn)而影響女性消費(fèi)行為的實(shí)現(xiàn)。

在自尊心理的驅(qū)使下,現(xiàn)代女性消費(fèi)向多樣化、個(gè)性化的方向發(fā)展,她們開(kāi)始更加在意有自己特點(diǎn)的生活,在消費(fèi)方面變得相對(duì)不拘泥于價(jià)格、商標(biāo)和商店。在現(xiàn)實(shí)生活中,男子在穿戴方面有追求同一的傾向,女性則有相異的傾向,即男人盡可能地與別人相似,女人則力求與眾不同。

5消費(fèi)的猶豫心理

在許多情況下,女人在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),往往缺乏自信心和果斷性。她們和男人相比,一般比較喜歡逛商場(chǎng),愿意在柜臺(tái)前花費(fèi)較多的時(shí)間挑選商品,經(jīng)常能發(fā)現(xiàn)一些男人意想不到的小毛病,表現(xiàn)出“吹毛求疵”的特點(diǎn)。她們經(jīng)過(guò)多次選擇,自認(rèn)為是“物色”好了的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象,一旦購(gòu)買(mǎi)之后,還要細(xì)細(xì)地回味和比較,常有后悔感,所以會(huì)不厭其煩地一趟又一趟地去商店更換,直到滿(mǎn)意為止。女性消費(fèi)者通常是“完美主義者”,希望所購(gòu)買(mǎi)的商品能百分之百地符合自己的心愿。

所以,在選擇商品時(shí)往往挑選仔細(xì),猶豫難決,力求最好。對(duì)于營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō),接待女性顧客要比接待男性顧客困難和麻煩得多,需要更多的耐心。

6消費(fèi)的沖動(dòng)心理

女性的消費(fèi)心理雖有猶豫的一面,但同男性相比,情緒又具有相對(duì)的不穩(wěn)定性和依賴(lài)性。她們?cè)谇榫w上比較容易受感染,易受環(huán)境氣氛的影響和旁人的議論所左右。經(jīng)?？梢钥吹?她們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí),盡管是自己所喜歡的,如若無(wú)人問(wèn)津或遇到態(tài)度惡劣的營(yíng)業(yè)員,往往要打退堂鼓,放棄自己的購(gòu)買(mǎi)意圖;相反,即使是她們不甚喜歡或不很需要的商品,如“處理品”,如果有很多人爭(zhēng)先恐后地購(gòu)買(mǎi),或遇到態(tài)度友好的營(yíng)業(yè)員,往往會(huì)表現(xiàn)出極高的購(gòu)買(mǎi)熱情,產(chǎn)生沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)行為。當(dāng)冷靜下來(lái)后,會(huì)后悔不該購(gòu)買(mǎi)那些沒(méi)有多大用處的東西,但再次遇到同樣的情景時(shí),她們還會(huì)不顧一切地去購(gòu)買(mǎi)。

7消費(fèi)的情感心理

它不是以追求商品的使用價(jià)值,而是以追求商品所象征的情感性為主要目的的消費(fèi)心理,其核心是商品的“象征”意義。一般情況下,女性的消費(fèi)行為帶有很強(qiáng)的情感性,在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),常常比較關(guān)心商品所包含的情感意義。

例如,她們對(duì)藝術(shù)品、胸針、紐扣、化妝品等特別有感情。認(rèn)為某種商品對(duì)自己特別有價(jià)值,或某種商品除具體的功能外,還對(duì)自己和親友有象征性的意義,如表達(dá)了愛(ài)情、尊嚴(yán),喚起了自己的情感、回憶等。由于這一消費(fèi)心理的存在,使女性在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中,有時(shí)會(huì)脫離商品的“工具”或?qū)嵱脙r(jià)值,而趨向于商品的情感功能。

具體哪些商品有表達(dá)情感的功能,則由女性各自的經(jīng)歷和個(gè)性、愛(ài)好所決定。

8消費(fèi)的新奇心理

這是以追求商品的流行趨勢(shì)、新穎、奇特為主要目的的消費(fèi)心理,其核心是“時(shí)髦”與“奇特”。

在現(xiàn)代消費(fèi)意識(shí)“人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新”,“物質(zhì)生活高檔次,精神生活高格調(diào),生活規(guī)律高節(jié)奏,文化生活高結(jié)構(gòu)”和“在變中求新,在新中求美,在美中求趣”的影響下,部分經(jīng)濟(jì)條件比較優(yōu)越的女性,已經(jīng)打破了傳統(tǒng)消費(fèi)意識(shí)“新三年,舊三年,縫縫補(bǔ)補(bǔ)又三年”、“一分錢(qián)掰成兩半花”的束縛,不斷追求商品的奇特性和時(shí)髦性。這些女性在購(gòu)買(mǎi)商品特別是服裝時(shí),尤其注重商品款式與流行色調(diào),而不大注意商品的實(shí)用性與價(jià)格高低。具有這種消費(fèi)心理的女性,大都富于幻想,渴望變化,喜逐潮流,易受廣告宣傳和社會(huì)環(huán)境的影響。她們是時(shí)裝、化妝品等各種新潮商品的主要消費(fèi)者和新發(fā)型的接受者。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

9消費(fèi)的攀比心理

這是一種以爭(zhēng)贏斗勝、或是向別人看齊并勝過(guò)別人為主要目的的消費(fèi)心理,其核心是“勝過(guò)他人”。具有這種消費(fèi)心理的婦女雖然不是很多,但也頗具特點(diǎn)。

這種女人在購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí),考慮的不是商品的實(shí)際價(jià)值和迫切需要,而是為了趕上別人,超過(guò)別人,爭(zhēng)強(qiáng)好勝,借以求得心理上的暫時(shí)平衡和滿(mǎn)足,因此這種消費(fèi)心理具有一定的偶然性和情緒沖動(dòng)性的特點(diǎn)。例如,有的婦女看到鄰居家買(mǎi)了架鋼琴,為了不甘落后,便想方設(shè)法也買(mǎi)了一架價(jià)格昂貴的鋼琴,結(jié)果由于不會(huì)演奏,起不了任何作用,只好作為裝飾品擺放在家里。也有的婦女為了顯示自己的高貴、富有,滿(mǎn)足虛榮的需要,專(zhuān)門(mén)選購(gòu)一些自認(rèn)為別人買(mǎi)不起的金銀珠寶來(lái)裝扮自己,借以抬高自己的身價(jià)。

以上簡(jiǎn)要說(shuō)明了女性消費(fèi)的幾個(gè)心理特點(diǎn),其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。隨著社會(huì)發(fā)展和人們生活水平的不斷提高,女性消費(fèi)也會(huì)出現(xiàn)一些新趨向,她們逐步開(kāi)始關(guān)心自己和家人的健康及安全,對(duì)綠色食品、天然化妝品、純棉制品等越來(lái)越關(guān)注。在保持傳統(tǒng)的女性消費(fèi)心理特點(diǎn)的同時(shí),女性消費(fèi)將會(huì)出現(xiàn)“男性化”的趨勢(shì),摩托車(chē)乃至汽車(chē)將被越來(lái)越多的婦女使用,飲用酒類(lèi)飲料的女消費(fèi)者將不斷增加,服裝打扮也將向男性化的方向發(fā)展。同時(shí),女性消費(fèi)也將不拘泥于社會(huì)潮流的影響,向著個(gè)性化的方向發(fā)展。當(dāng)然為了解除生老病死和子女升學(xué)就業(yè)等后顧之憂(yōu),進(jìn)行投資和儲(chǔ)蓄的婦女也為數(shù)不少。

參考文獻(xiàn):

[1]徐萍主編.消費(fèi)心理學(xué)教程[M].上海:上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2001.

[2]馬義爽,樊而峻主編.消費(fèi)心理學(xué)理論與實(shí)務(wù)[M].北京:中國(guó)商業(yè)出版社,1994.

第2篇：女性消費(fèi)心理學(xué)范文

（安徽財(cái)經(jīng)大學(xué) 繼續(xù)教育學(xué)院，安徽 蚌埠 233000）

摘 要：隨著女性經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)身份地位的提高，決定了其具有較為強(qiáng)大的自主消費(fèi)能力、影響力和巨大潛力.女性消費(fèi)者已成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要目標(biāo)群體，抓住女性的消費(fèi)心理，提供適宜的產(chǎn)品和服務(wù)，將會(huì)使企業(yè)更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.女性消費(fèi)心理與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略有著密不可分的關(guān)系，因此，對(duì)女性消費(fèi)心理和消費(fèi)行為進(jìn)行研究，將有助于企業(yè)確立自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位，以及準(zhǔn)確地制定行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略.

關(guān)鍵詞 ：女性；消費(fèi)心理；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F720 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-260X（2015）05-0055-04

1 問(wèn)題的提出

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，女性在社會(huì)，經(jīng)濟(jì)，家庭等關(guān)系中的地位得到了逐步的提高，女性人群的消費(fèi)趨勢(shì)日益趨于成熟.消費(fèi)者心理學(xué)是心理學(xué)在其發(fā)展過(guò)程中，由普通心理學(xué)與社會(huì)學(xué)，人文科學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等其他學(xué)科相互融合而形成的一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科.這是因?yàn)?，人們?cè)谌粘Ｉ畹南M(fèi)過(guò)程中，難免會(huì)表現(xiàn)出一定的購(gòu)買(mǎi)行為的偏好與習(xí)性.因此，如何掌握消費(fèi)者的心態(tài)，分析其購(gòu)買(mǎi)行為，則成為了當(dāng)下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵所在.同時(shí)，這也在很大程度體現(xiàn)出，消費(fèi)者心理和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略二者之間具有顯著的相關(guān)性.

而在當(dāng)今的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展不僅提高了國(guó)民的經(jīng)濟(jì)收入，連帶著的欲望和選擇也在增長(zhǎng)和刺激當(dāng)中，其消費(fèi)的企業(yè)為了想更加準(zhǔn)確地把握消費(fèi)市場(chǎng)，無(wú)不投入很大的精力研究消費(fèi)者心理.本文以女性消費(fèi)心理與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略之間的關(guān)系為選題，主要原因在于筆者身為女性，平時(shí)較常購(gòu)物，從中也逐漸關(guān)注購(gòu)物過(guò)程中的消費(fèi)心理感知、變化與相關(guān)的企業(yè)宣傳和營(yíng)銷(xiāo)手段，并對(duì)二者的關(guān)系變化產(chǎn)生了濃厚的興趣.例如，女性消費(fèi)心理的主要特點(diǎn)是什么？女性消費(fèi)心理對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略有何影響？以及如何根據(jù)女性消費(fèi)心理來(lái)制定有利的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略？本文撰寫(xiě)的邏輯思路分為三步：首先，參考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中所包含的心理學(xué)以及相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，從中總結(jié)女性消費(fèi)心理的主要特點(diǎn)；其次，緊密結(jié)合平時(shí)個(gè)人的親身經(jīng)歷、觀察和感受，以及一個(gè)典型案例作為例證，來(lái)分析女性消費(fèi)心理和企業(yè)宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)系.最后，在前文分析的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地歸納出對(duì)企業(yè)較為有益的營(yíng)銷(xiāo)策略.

2 女性消費(fèi)者心理的主要特點(diǎn)

我們知道，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)是使消費(fèi)者的需求能得到盡可能的滿(mǎn)足，從而促使企業(yè)獲得最大的效益.因此，如何有效地使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，就成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的努力方向和目標(biāo).然而，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理與其行為是復(fù)雜的，常常受到各種主客觀的因素影響.對(duì)于消費(fèi)者在日常消費(fèi)活動(dòng)過(guò)程中的心理活動(dòng)進(jìn)行細(xì)致調(diào)研、分析與研究，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)與掌握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望和行為的規(guī)律，企業(yè)才能有效地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，并達(dá)到企業(yè)效益的最大化.為什么要選擇女性并且還要細(xì)心觀察和了解她們呢？其一，因長(zhǎng)期以來(lái)，女性承擔(dān)著家庭的每月生計(jì)、日常生活問(wèn)題.因此女性對(duì)生活中遇到的難題往往以最有效的方式給予解決，騰出的絕大數(shù)時(shí)間在文化活動(dòng)休閑娛樂(lè)上.其二，自古以來(lái)，女性的審美觀變得越加敏銳，不僅自己注重容顏，還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象.流行趨勢(shì)也是緊跟女性的審美觀變化而變化的.其三，女性掌握了家庭消費(fèi)的發(fā)言權(quán).據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)家庭中，妻子掌握財(cái)權(quán)的占40%以上，而丈夫理財(cái)則占到20%.

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的高速發(fā)展，女性就業(yè)人數(shù)增加，女性經(jīng)濟(jì)地位和自我意識(shí)提高，女性在日常社會(huì)生活和有關(guān)消費(fèi)中的地位也越來(lái)越重要.應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在當(dāng)今社會(huì)，女性消費(fèi)已經(jīng)成為整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍，更是消費(fèi)人群中最為活躍的群體.此外，由于女性消費(fèi)者的文化教育水平、職業(yè)收入、年齡、性格以及時(shí)尚意識(shí)的不同往往也表現(xiàn)出各自不同的消費(fèi)行為及其心理特性.一般而言，女性消費(fèi)的心理特點(diǎn)還是較為鮮明的.企業(yè)只要抓住這一心理特征，并且加上市場(chǎng)調(diào)研，女性消費(fèi)心理的特點(diǎn)就能足以展現(xiàn)：（1）追求時(shí)髦：不分年齡，不分層次，無(wú)論是青年，還是中老年女性，有錢(qián)人還是沒(méi)多少錢(qián)的人，她們希望把自己打扮美麗的心情和愿望是統(tǒng)一的，并且想以此展示自己的女性魅力.盡管她們具有不同的消費(fèi)心理，但是她們?cè)谫?gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)，首先想到的就是這種商品能否展現(xiàn)自己最美的那一面，能否給自己的形象加分，使自己顯得更加年輕和富有魅力；（2）追求美觀：即女性消費(fèi)者對(duì)商品外觀形態(tài)非常注重，將外觀與質(zhì)量、價(jià)格當(dāng)成同樣重要的因素來(lái)看待，因此在挑選商品時(shí)，她們會(huì)非常注重商品的色彩、式樣；（3）購(gòu)物時(shí)易感情沖動(dòng)：女性具有比較強(qiáng)烈的情感特征，這種心理特征表現(xiàn)在商品消費(fèi)中，主要是用情感支配購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為；（4）喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)：許多女性消費(fèi)者，喜歡以自己所使用的商品品牌和昂貴的價(jià)格來(lái)進(jìn)行攀比，除了增加對(duì)基本物質(zhì)的心理滿(mǎn)足需要之外，還有可能是為了顯示自己的社會(huì)地位及其家庭地位，以此來(lái)區(qū)別與大眾不同的地方，從而達(dá)到炫耀自己的效果.在這種心理的驅(qū)使下，她們會(huì)追求高檔產(chǎn)品，而不注重商品的實(shí)用性，只要能顯示自己的身份和地位，她們就會(huì)樂(lè)意購(gòu)買(mǎi).

2.1 女性感性的消費(fèi)心理

經(jīng)驗(yàn)表明，在為人處世以及社會(huì)評(píng)價(jià)方面，相較于男性而言，女性一般都較為感性而非理性.在消費(fèi)心理和購(gòu)物的行為習(xí)慣上，也是如此.眾所周知，愛(ài)美是女性的天性之一.她們較喜愛(ài)美的事物，且無(wú)時(shí)不希望自己的外貌相較于他人更加美麗出眾，從而更加確立自己的自信.她們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)，也往往有別于男性的購(gòu)買(mǎi)取向，往往側(cè)重于商品的外觀包裝，即更加注重和強(qiáng)調(diào)商品的外觀效果.對(duì)于同樣用途、價(jià)格、質(zhì)量的商品，總是更多地選擇包裝較美、質(zhì)量較高的.再者，隨著職業(yè)女性的教育程度、接受新事物的能力、工作能力以及經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，在日常消費(fèi)支出上，也隨之具有更為自主的支配權(quán).購(gòu)物時(shí)，除了滿(mǎn)足自己的時(shí)尚意識(shí)外，往往也顯示出其對(duì)生活品位的感性追求.而這不難從日常生活中，隨處可以發(fā)現(xiàn)，女性的消費(fèi)行為更多地表現(xiàn)為：追求商品外觀的色彩、造型和與眾不同的時(shí)尚美感.女性消費(fèi)者具有較強(qiáng)的自我意識(shí)，對(duì)商品外在美感事物反應(yīng)較為敏感，常常以自己的購(gòu)物眼光、喜好來(lái)分析和評(píng)價(jià)商品.她們總是覺(jué)得自己購(gòu)買(mǎi)的商品是最好、最有質(zhì)感的.此外，無(wú)處不在的電視、網(wǎng)絡(luò)的廣告宣傳，更容易影響女性消費(fèi)者的感性、沖動(dòng)購(gòu)物行為.近來(lái)，在自我意識(shí)、品牌效力與追星心理的驅(qū)使下，現(xiàn)代女性消費(fèi)者在消費(fèi)方面，更突顯出對(duì)于名牌的崇拜心里，從而用來(lái)顯示自我，表現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)能力、社會(huì)身份和與眾不同的品位.

2.2 女性注重購(gòu)物服務(wù)細(xì)致性的消費(fèi)心理

女性品牌消費(fèi)不僅僅是物質(zhì)性、功能性的消費(fèi)需要，同時(shí)，也與她們的情感滿(mǎn)足相關(guān)聯(lián).女性消費(fèi)者特別注重購(gòu)物服務(wù)的細(xì)致性.因此，具有較高服務(wù)理念的企業(yè)，也能有效抓住現(xiàn)代女性的購(gòu)物滿(mǎn)足心理.可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下女性消費(fèi)者，愈來(lái)愈注重產(chǎn)品的形象和由此延伸的服務(wù)價(jià)值.在企業(yè)的廣告宣傳中，經(jīng)常會(huì)充分借助產(chǎn)品的內(nèi)涵來(lái)體現(xiàn)目標(biāo)顧客的心情、美感、檔次、身份、地位、情調(diào)、氣氛等.同時(shí)，也能善于營(yíng)造和諧細(xì)致的環(huán)境，來(lái)吸引女性顧客.廣大企業(yè)在為女性消費(fèi)者服務(wù)的過(guò)程中，還十分注重女性消費(fèi)者的心理變化和喜好，講究語(yǔ)言交流的藝術(shù)性.在銷(xiāo)售過(guò)程中，非常重視藝術(shù)性和規(guī)范性，以良好周到的服務(wù)，吸引女性的購(gòu)買(mǎi)行為.以尊重女性消費(fèi)者的自尊心，滿(mǎn)意的服務(wù)，贊美女性消費(fèi)者的選擇，來(lái)極大地促進(jìn)銷(xiāo)售推廣活動(dòng)，并贏得女性消費(fèi)者心理滿(mǎn)足感和日后的忠誠(chéng)性.通過(guò)對(duì)品牌商品的消費(fèi)使女性獲得心理上的滿(mǎn)足.這種附加價(jià)值，也成為了女性購(gòu)物的重要?jiǎng)右?這也正如學(xué)者姚金武在其《當(dāng)代女性消費(fèi)的新特征與女性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》一文中提到的，現(xiàn)代女性比較青睞商品的象征意義，并經(jīng)常會(huì)追求購(gòu)物所帶來(lái)的心理情感滿(mǎn)足.

2.3 女性熱衷體驗(yàn)式的消費(fèi)心理

知名暢銷(xiāo)書(shū)《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中寫(xiě)到，有別于企業(yè)提供的商品，它更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售過(guò)程中，特別注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，就像服務(wù)曾經(jīng)從商品中分離出來(lái)那樣.而在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，女性消費(fèi)者需要的不僅僅是商品，而是一種感覺(jué)、體驗(yàn)與體驗(yàn)后的回憶.而企業(yè)為了讓消費(fèi)者留下美好的購(gòu)物回憶，滿(mǎn)足追新求奇的女性消費(fèi)者樂(lè)于體驗(yàn)各種新鮮事物的消費(fèi)心理，它也不再是僅僅提供商品，而是更為注重提供一種加入感情力量的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn).樂(lè)于體驗(yàn)、嘗試的女性消費(fèi)心理，往往使其成為企業(yè)新產(chǎn)品的體驗(yàn)者和帶動(dòng)者.

3 企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略充分考量女性的消費(fèi)心理

在現(xiàn)代社會(huì)，女性消費(fèi)心理也隨著時(shí)代環(huán)境、流行文化的改變而發(fā)生變化.同時(shí)，也由于女性的個(gè)性化、價(jià)值觀的變化，現(xiàn)代女性的自主意識(shí)增強(qiáng)，她們的消費(fèi)心理也出現(xiàn)了以下新的動(dòng)向：（1）變身動(dòng)向：現(xiàn)代女性希望生活多樣化和嘗試各種不同的生活方式，且能經(jīng)歷各種體驗(yàn).具體表現(xiàn)在女性日常生活的服飾、發(fā)型和裝飾方面的多樣化；（2）挑戰(zhàn)動(dòng)向：女性消費(fèi)者希望自己能親身體驗(yàn)并嘗試挑戰(zhàn)某些標(biāo)新立異的商品和事物；（3）自立動(dòng)向：現(xiàn)代女性希望在經(jīng)濟(jì)和精神方面都能自立，希望脫離傳統(tǒng)，按自己的心意生活；（4）便利動(dòng)向：女性消費(fèi)者希望采購(gòu)的便利性.由于職業(yè)女性往往要兼顧工作與家庭生活，所以，在進(jìn)行家庭日常生活所需用品時(shí)，更加注重便利性.這也就是現(xiàn)代女性為什么一般喜歡到超級(jí)市場(chǎng)、大型購(gòu)物中心等場(chǎng)所購(gòu)物.這不僅僅因?yàn)槟抢锏漠a(chǎn)品較為可靠，還是因?yàn)槟抢锬苁顾齻円淮涡苑奖憧旖莸赝瓿啥喾N消費(fèi)；（5）愉快動(dòng)向：女性消費(fèi)者希望過(guò)得快樂(lè)，希望做自己喜歡做的事，這種動(dòng)向以女性大學(xué)生和獨(dú)身女性最為顯著.她們的消費(fèi)傾向?yàn)椤傲餍小⑿蓍e、文化”，可以看出都是要享受現(xiàn)在的時(shí)間.她們希望在結(jié)婚這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)到來(lái)以前，能夠盡情享受，并且做自己喜歡做的事情.[10]在此，為了能夠較有說(shuō)服力地來(lái)支持本文以上的觀點(diǎn)，這里特別選取屈臣氏企業(yè)為例，此案例能夠較好地說(shuō)明，如何運(yùn)用女性消費(fèi)心理來(lái)成功地確立企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略.

屈臣氏，第一家以“個(gè)人護(hù)理”概念經(jīng)營(yíng)的門(mén)店，是亞洲地區(qū)最具規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，1989年進(jìn)軍中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，至今在國(guó)內(nèi)線下零售實(shí)體店已經(jīng)達(dá)到1000家，覆蓋超過(guò)100個(gè)城市.屈臣氏的成功之處就在于準(zhǔn)確把握女性消費(fèi)者心理，并能及時(shí)地滿(mǎn)足其所需.屈臣氏緊緊地抓住女性的消費(fèi)心理，運(yùn)用以下的幾個(gè)方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售：（1）追求健康，時(shí)尚的生活方式：它將這個(gè)當(dāng)下強(qiáng)調(diào)的健康理念，用貼心細(xì)致的服務(wù)方法，傳遞給每一位顧客；（2）感性消費(fèi)心理：它運(yùn)用“買(mǎi)一送一”或者打折的方式等，誘使女性顧客的“沖動(dòng)性”消費(fèi)心理；（3）多樣化的商品需求：它提供了較為齊全較為有名的品牌商品，滿(mǎn)足了不同需求的女性消費(fèi)者群體，并特以商品親身體驗(yàn)的銷(xiāo)售方式，提高了其銷(xiāo)售量；（4）方便快捷的消費(fèi)需求：它給女性消費(fèi)群體帶來(lái)了便利；（5）尊重女性的自我心理：它提供給女性更多的自我選擇的空間，加上適當(dāng)、得體的服務(wù)，博得女性消費(fèi)者心理的莫大滿(mǎn)足.屈臣氏巧妙的運(yùn)用女性的心里，在中西方兩國(guó)的女性具有截然不同的消費(fèi)觀念：發(fā)現(xiàn)中國(guó)女性會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間進(jìn)行逛街購(gòu)物，并且平均在每個(gè)店面里逗留20分鐘，而在習(xí)慣于高效的生活方式的歐洲人來(lái)說(shuō)，僅僅只需要5分鐘.這樣的差異，讓屈臣氏最終將消費(fèi)群體鎖定在18至40歲的女性，特別是18歲-35歲的時(shí)尚女性.她們富有挑戰(zhàn)精神，比較注重個(gè)性，喜歡體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品，同時(shí)她們也是女性中收入水平增長(zhǎng)迅速的群體，卻因平常時(shí)間緊張，懶于奔波在各大超市之間，一心追求舒適的購(gòu)物環(huán)境，恰巧以上這些消費(fèi)者特征都與屈臣氏的商品定位不謀而合.屈臣氏的營(yíng)銷(xiāo)理念，簡(jiǎn)言之即為“VAS”：“V”是Visibility（透視性）；“S”是Shoppability（易購(gòu)性）；“A”是Authority（權(quán)威性）.屈臣氏牢牢地把握住了女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理，用真誠(chéng)的心與女性消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，同時(shí)有效地宣傳自己的產(chǎn)品，提高自己的服務(wù)，贏得更多的穩(wěn)定客戶(hù).[11]可以這樣說(shuō)，屈臣氏正是準(zhǔn)確地把握了女性消費(fèi)者心理的最新動(dòng)向，才制定出符合消費(fèi)者群體的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而帶動(dòng)屈臣氏的經(jīng)濟(jì)效率和利潤(rùn)增長(zhǎng).

3.1 以“女性消費(fèi)心理動(dòng)向”為調(diào)研對(duì)象，從而來(lái)確定其市場(chǎng)定位

“女性消費(fèi)心理動(dòng)向”分為以下幾點(diǎn)：（1）女性的變身動(dòng)向.希望生活多樣化，希望嘗試不同的生活方式，希望改變身份，經(jīng)歷各種體驗(yàn)；（2）女性的挑戰(zhàn)動(dòng)向.希望冒險(xiǎn)，希望向某些事物挑戰(zhàn)，希望自己能親自體驗(yàn)；（3）女性的自立動(dòng)向.希望經(jīng)濟(jì)和精神方面都能自立；（4）女性的即時(shí)動(dòng)向.希望省時(shí)，方便；（5）女性的愉快動(dòng)向.希望過(guò)得快樂(lè)，希望做自己喜歡做的事.上述有關(guān)心理動(dòng)向的分析，詳細(xì)闡述了當(dāng)?shù)嘏宰钚碌男睦砘顒?dòng)及其走向.若能掌握以上五點(diǎn)，并堅(jiān)持以“女性為本”的理念，即以女性的各種需求為本，再根據(jù)女性消費(fèi)者的職業(yè)、年齡、收入情況，確定目標(biāo)顧客群，就能進(jìn)行較為準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位.從而，也能對(duì)不同女性消費(fèi)群體的需求特征進(jìn)行分析，尋找尚未滿(mǎn)足的需求，為自己的產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，來(lái)迎合現(xiàn)代女性的消費(fèi)心理和需求.

3.2 不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段

“創(chuàng)新”顧名思義是以新思維、新發(fā)明和新描述為特征的一種概念化過(guò)程.包含三層意思：第一，更新；第二，創(chuàng)造新的東西；第三，改變.“創(chuàng)新”主要是用于營(yíng)銷(xiāo)方法的更新性，創(chuàng)造性.首先，靈活巧妙的運(yùn)用促銷(xiāo)策略作為創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段之一，制定出迎合女性情緒化心理變動(dòng)的多種形式促銷(xiāo)活動(dòng)，將廣告﹑公共關(guān)系和銷(xiāo)售促進(jìn)等方法融入到各項(xiàng)活動(dòng)之中.促銷(xiāo)的方式又分為兩類(lèi)：人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo).人員促銷(xiāo)主要適合于消費(fèi)者數(shù)量少﹑比較集中的情況；非人員促銷(xiāo)適合于消費(fèi)者數(shù)量多，比較分散的情況.通常，企業(yè)在促銷(xiāo)活動(dòng)中將人員和非人員促銷(xiāo)結(jié)合作用，以此來(lái)保證促銷(xiāo)預(yù)算的最合理化，而打折、贈(zèng)送試用品、則是最常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段.一般企業(yè)喜歡推出以關(guān)愛(ài)女性為主題的節(jié)日促銷(xiāo)，以這些方式賦予產(chǎn)品以感情，贏得女性信賴(lài).其次，運(yùn)用女性消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，靈活運(yùn)用價(jià)格心理策略.先就價(jià)格策略的概念談起，給所有買(mǎi)者規(guī)定一個(gè)價(jià)格是一個(gè)比較近代的觀念，但在這最近的十年，在買(mǎi)者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對(duì)的變的更加重要了，但是價(jià)格仍是決定公司市場(chǎng)份額和盈利率的最重要因素之一.比如，對(duì)一般日常生活用品采取低價(jià)策略，即企業(yè)有針對(duì)性的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，產(chǎn)品價(jià)格取市場(chǎng)最低價(jià)，才能讓女性消費(fèi)者在貨比三家時(shí)，選中本企業(yè)的產(chǎn)品.而對(duì)新產(chǎn)品、兒童消費(fèi)品、化妝品、女性品牌服裝、保健品、金銀珠寶首飾等采用高價(jià)策略，利用“一分錢(qián)，一分貨”的價(jià)格心理準(zhǔn)則，使其感到所購(gòu)產(chǎn)品物有所值.

3.3 體貼入微的情感導(dǎo)入方式

情感導(dǎo)入式營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)女性消費(fèi)者由其有效，感情方面相對(duì)敏感的女性，一旦接收到來(lái)自商家的正能量，便采用激勵(lì)的方式刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi).女性消費(fèi)者，并不會(huì)被單純的廣告所打動(dòng)，而是需要一種被關(guān)心、被理解、被個(gè)性化服務(wù)的體驗(yàn).并且產(chǎn)品中所蘊(yùn)含的氣氛﹑情感﹑趣味和理解則是其競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵所在.例如：各大公司的化妝品擺臺(tái)，則需明亮的光線﹑優(yōu)雅的展廳和唯美的音樂(lè)旋律融為一體，將此產(chǎn)品的美淋淋盡致的呈現(xiàn)在了顧客的面前.這一簡(jiǎn)單的事例，足以表明商家要在經(jīng)營(yíng)中引入情感方式，才能夠迎合廣大女性消費(fèi)者心理，激發(fā)女性的好感，使她們產(chǎn)生美的聯(lián)想，從而使其慷慨解囊.

3.4 營(yíng)造溫馨和諧的服務(wù)與環(huán)境

女性的消費(fèi)行為其實(shí)是在視覺(jué)，感覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)的體驗(yàn)當(dāng)中產(chǎn)生的，第一，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別要注重經(jīng)營(yíng)方式和服務(wù)藝術(shù)，這將會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的提高起到一定的輔助作用.第二，產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)境要符合女性消費(fèi)者心理，尊重女性的自尊心，贊美女性的選擇，同時(shí)博得消費(fèi)者的心理滿(mǎn)足感.企業(yè)想方設(shè)法創(chuàng)造條件，營(yíng)造一個(gè)相對(duì)安靜、舒適的購(gòu)物場(chǎng)所.明朗與強(qiáng)烈的櫥窗陳列、食品誘人氣味、化妝品的芬芳香味、陶瓷品的清脆聲響，以及優(yōu)美的音樂(lè)、明亮的燈光、整潔高雅的環(huán)境，這些條件的組合傳遞給顧客一種強(qiáng)大的吸引力，使女性消費(fèi)者產(chǎn)生先入為主的好感，誘發(fā)其積極的情感，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，最終進(jìn)行購(gòu)買(mǎi).

最后，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略離不開(kāi)廣告媒介的宣傳，而廣告策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略成功的關(guān)鍵所在.針對(duì)女性消費(fèi)的廣告媒介的選擇和利用，要具有針對(duì)女性消費(fèi)特點(diǎn)，才能達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)廣告的效果.[12]綜上所述，本文認(rèn)為，女性消費(fèi)心理與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略有著密不可分的關(guān)系，正確的把握住心理的變化，才能制定出符合企業(yè)要求的營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)才能有助于提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率.

4 結(jié)語(yǔ)

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在很大程度上，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)依賴(lài)于女性對(duì)市場(chǎng)商品和服務(wù)的消費(fèi).誠(chéng)如美國(guó)作家布倫南在他的《女人為什么喜歡買(mǎi)東西》一書(shū)中所指出的，女性可以說(shuō)是推動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)，并且有別于男性，女性消費(fèi)者有其獨(dú)特的消費(fèi)感受、經(jīng)驗(yàn)和文化，已成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略最為看重的目標(biāo)群體之一.由于女性在消費(fèi)活動(dòng)中所處的特殊地位和扮演的特殊角色，形成了其獨(dú)特的消費(fèi)心理和消費(fèi)特點(diǎn).企業(yè)應(yīng)重視這一龐大的目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)女性的消費(fèi)心理特點(diǎn)，做出有助于企業(yè)刺激女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的商機(jī).

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第3篇：女性消費(fèi)心理學(xué)范文

[關(guān)鍵詞]消費(fèi)心理；產(chǎn)品包裝；策略

古人云，人靠衣裝，馬靠鞍。包裝是產(chǎn)品整體概念中的一個(gè)重要組成部分，現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品包裝對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響越來(lái)越重要，已經(jīng)成為提高產(chǎn)品銷(xiāo)售、增加商品價(jià)值的一個(gè)重要途徑。營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)從滿(mǎn)足消費(fèi)者不同購(gòu)買(mǎi)需求出發(fā)，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品包裝的不同需求，打造產(chǎn)品包裝，從而提高產(chǎn)品銷(xiāo)量和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1 產(chǎn)品包裝對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響

一方面，產(chǎn)品包裝可以美化商品，增加產(chǎn)品的價(jià)值。一個(gè)符合產(chǎn)品特征的包裝往往能讓產(chǎn)品增色不少，給消費(fèi)者帶來(lái)賞心悅目的感覺(jué)，包裝的美感，又會(huì)延伸到對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的判斷上，比如人們通常認(rèn)為店鋪的裝潢漂亮，產(chǎn)品的價(jià)格相應(yīng)地也會(huì)更高，產(chǎn)品的質(zhì)量也會(huì)更好。

另一方面，產(chǎn)品包裝可以體現(xiàn)商品個(gè)性，影響消費(fèi)者決策。超市中琳瑯滿(mǎn)目的商品陳列往往讓消費(fèi)者無(wú)所適從，因此，一個(gè)獨(dú)特的有吸引力的包裝會(huì)最先抓住消費(fèi)者的眼球，。以2003年健力寶公司推出的爆果汽飲料來(lái)說(shuō)，飲料瓶統(tǒng)一用黑色來(lái)展示產(chǎn)品“汽足、會(huì)爆”的感覺(jué)，既滿(mǎn)足了當(dāng)時(shí)年輕人追求個(gè)性、想要展示自己的消費(fèi)心理需求，同時(shí)，在超市陳列上，產(chǎn)品堆放上大片的黑色，帶來(lái)視覺(jué)沖擊，很好地抓住了年輕消費(fèi)者的注意力，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，可以說(shuō)為爆果汽的銷(xiāo)售增色不少。

當(dāng)然恰當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品包裝對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響遠(yuǎn)不止這些，包裝跟核心產(chǎn)品一樣，同樣需要滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，遵循消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程。

2 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理分析

2.1 消費(fèi)者需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為的第一步是，產(chǎn)生消費(fèi)需求。消費(fèi)者的需要是指消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少什么，從而想要獲得它們的狀態(tài)。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是為了滿(mǎn)足顧客需求，針對(duì)不同顧客對(duì)不同產(chǎn)品的需求，提供多樣化的產(chǎn)品，而消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足自身需要，除受產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等因素影響外，還有一重要因素――產(chǎn)品包裝。對(duì)產(chǎn)品包裝來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)其需求也是不同，而不同的需求，將產(chǎn)生不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，比方說(shuō)茶葉，有些人是為了買(mǎi)給自己喝，有些人是為了交際、贈(zèng)送使用，那么自己使用的就可以不必過(guò)分強(qiáng)調(diào)茶葉的包裝，或由顧客自主選擇包裝，如小袋分裝、半斤裝或簡(jiǎn)易包裝等。但對(duì)于交際、贈(zèng)送使用的，包裝精美的茶葉禮盒能更好地體現(xiàn)了商品檔次高低，體現(xiàn)贈(zèng)送者的心意，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)其的包裝有更大的關(guān)注。

2.2 消費(fèi)者心理過(guò)程

消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程包括認(rèn)知過(guò)程，情感過(guò)程和意志過(guò)程。在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品過(guò)程中，消費(fèi)者首先通過(guò)認(rèn)知過(guò)程獲得了對(duì)商品本身直觀形象的了解，并且往往局限在商品的表面。這時(shí)，消費(fèi)者會(huì)調(diào)動(dòng)自己的各種神經(jīng)活動(dòng)系統(tǒng)，進(jìn)一步加深對(duì)商品的認(rèn)識(shí)。商品的外包裝則成為消費(fèi)者評(píng)價(jià)商品的第一印象。在認(rèn)識(shí)的發(fā)展階段，消費(fèi)者會(huì)利用記憶、想象、思維等心理活動(dòng)來(lái)完成其認(rèn)識(shí)過(guò)程，評(píng)價(jià)商品是否能滿(mǎn)足其內(nèi)在的、隱性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

隨后，消費(fèi)者會(huì)對(duì)商品形成不同的情感，喜歡或不喜歡，滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意等情感反應(yīng)的。即消費(fèi)心理過(guò)程的第二個(gè)階段――情感過(guò)程。

當(dāng)消費(fèi)者對(duì)其所關(guān)注到的商品產(chǎn)生喜歡或滿(mǎn)意等正面評(píng)價(jià)后，意志過(guò)程就表示在消費(fèi)者做出行為，以購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程。因此，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，消費(fèi)心理活動(dòng)過(guò)程即如何通過(guò)包裝吸引消費(fèi)者注意，從而讓消費(fèi)者通過(guò)認(rèn)知過(guò)程感知商品，讓消費(fèi)者喜歡，最后激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。

3 包裝中消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理需求

在消費(fèi)者對(duì)商品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)時(shí)，必然會(huì)受到商品包裝的影響，那么對(duì)于商品包裝來(lái)說(shuō)，也要盡可能地滿(mǎn)足顧客的心理需求。

3.1 求實(shí)心理

求實(shí)心理是以追求商品的使用價(jià)值為主要目的的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。商品包裝必須能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的核心需求，也就是必須有實(shí)在的價(jià)值。對(duì)于絕大部分日常消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，要避免過(guò)于奢華的包裝，應(yīng)盡量以簡(jiǎn)單、實(shí)用性強(qiáng)為主；另一方面，對(duì)于同質(zhì)量的商品，包裝較精美的比起包裝較普通的更能引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。但我們也應(yīng)注意避免過(guò)度強(qiáng)調(diào)包裝的作用，導(dǎo)致包裝超過(guò)商品質(zhì)量，這對(duì)商品長(zhǎng)遠(yuǎn)銷(xiāo)售是絕對(duì)不利的。例如，現(xiàn)在市場(chǎng)上的，禮品裝茶葉，據(jù)報(bào)道許多茶葉商家為滿(mǎn)足送禮者的要求，將質(zhì)量差的茶葉用上精美的包裝，茶葉本身質(zhì)量未必好，卻采用了“形式大于內(nèi)容”的過(guò)度包裝，這樣的產(chǎn)品雖然能夠吸引到偶然的禮品購(gòu)買(mǎi)，但卻難以贏得消費(fèi)者的忠誠(chéng)，不僅損害了產(chǎn)品的品牌，同時(shí)也對(duì)茶葉市場(chǎng)帶來(lái)了信任危機(jī)，消費(fèi)者總是擔(dān)心貨不對(duì)版。

3.2 求美心理

求美心理是以追求商品的時(shí)尚、新穎和奇特為主要目的的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這種消費(fèi)者非常重視商品的外觀、款式、色彩、裝潢等，則包裝應(yīng)能增加產(chǎn)品的美感，粗制爛造的包裝會(huì)影響產(chǎn)品本身的價(jià)值，包裝往往帶給消費(fèi)者第一印象，對(duì)于相對(duì)高檔的商品來(lái)說(shuō)，要滿(mǎn)足消費(fèi)者求美心理，像女性使用的化妝品，應(yīng)盡可能提供一種美的享受給女性消費(fèi)者。

3.3 求異心理

求異消費(fèi)心理的特點(diǎn)就是追求與眾不同，標(biāo)新立異。特別是年輕人，喜歡與眾不同，極力尋找機(jī)會(huì)表現(xiàn)自我。如獨(dú)輪電動(dòng)車(chē)等，使用這些商品的人往往是年輕一族，并且喜歡追求與眾不同的商品，那么在產(chǎn)品的包裝上就需要滿(mǎn)足其求異心理。同樣地以這類(lèi)消費(fèi)為目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品包裝，在顏色上，就可以大膽采用一些禁忌顏色或者采用一些熒光色彩滿(mǎn)足他們希望吸引他人眼球的目的，在造型上，突破傳統(tǒng)，以求引導(dǎo)潮流，創(chuàng)造時(shí)尚。

3.4 求便心理

求便購(gòu)買(mǎi)心理往往是所有人的消費(fèi)心理，是以追求商品使用方便、購(gòu)買(mǎi)方便為主要目的的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。產(chǎn)品包裝采用透明或開(kāi)窗式包裝可以方便挑選；組合式包裝的禮品籃可以方便使用；軟包裝飲料方便攜帶等，包裝的方便易用能增添商品的吸引力。

3.5 綠色環(huán)保心理

對(duì)于一些環(huán)保型消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，包裝要盡可能減少對(duì)環(huán)境的污染，因此，通常對(duì)產(chǎn)品包裝提倡簡(jiǎn)約，鼓勵(lì)包裝物可以進(jìn)行二次利用，這樣更符合其心理需求。

總之，不同的消費(fèi)者，不同的商品，包裝應(yīng)以滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同心理出發(fā)，才能更有效地提高自身的銷(xiāo)售量。

4 包裝設(shè)計(jì)中的心理策略分析

在對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理分析的基礎(chǔ)上，筆者認(rèn)為產(chǎn)品包裝策略應(yīng)重點(diǎn)把握如下幾個(gè)方面問(wèn)題。

4.1 包裝要吸引消費(fèi)者注意

商品包裝的首要目的是吸引消費(fèi)者的注意，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程都伴隨著注意因素，消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決定前如果沒(méi)有注意到商品的存在，消費(fèi)者在選擇購(gòu)買(mǎi)過(guò)程就不會(huì)使用該商品。因此，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)中要提高商品對(duì)消費(fèi)者的影響力，在眾多的商品中能有效地引起消費(fèi)者的注意。

4.2 包裝要展示不同品牌個(gè)性

消費(fèi)者在使用商品時(shí)，總是傾向于選擇與自己個(gè)性相符合的商品或品牌，包裝作為商品的一部分，要能展示不同的個(gè)性需求，如：性別差異、年齡差異、身份地位象征等。

（1）性別差異。一方面，男性與女性消費(fèi)心理存在明顯差異，對(duì)于商品的選擇來(lái)說(shuō)，男性消費(fèi)者更傾向于商品的品質(zhì)、實(shí)用性等特征；而女性消費(fèi)者，商品的包裝往往是影響其選擇購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要因素，對(duì)于女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品包裝從一定程度上展示的是自身的品位，因此，相對(duì)于男士消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)更加重視女性消費(fèi)品的包裝特色。

另一方面，產(chǎn)品包裝也會(huì)為商品的消費(fèi)者打上性別的標(biāo)簽，比如說(shuō)像紙巾、沐浴露等，日常生活中，往往被打上女性消費(fèi)品標(biāo)簽，但是否能說(shuō)明男士不需要消費(fèi)這類(lèi)商品呢？其中一個(gè)問(wèn)題是紙巾等包裝通常更符合女性需求，若企業(yè)打造男士紙巾就應(yīng)該運(yùn)用強(qiáng)烈的男士氣息細(xì)化商品性別標(biāo)簽，讓男士也可以購(gòu)買(mǎi)和使用，而不會(huì)因?yàn)槭褂眉埥?、沐浴露等而影響男士的?yáng)剛之氣，這樣才能更好地適應(yīng)男士心理需求，激發(fā)其購(gòu)物欲望。

（2）年齡差異。不同年齡階段的消費(fèi)者對(duì)商品包裝有不同的要求，如針對(duì)小孩子的產(chǎn)品，往往喜歡色彩鮮艷、構(gòu)圖可愛(ài)活潑，形狀特別的產(chǎn)品。對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品更多的是張揚(yáng)自己的獨(dú)特個(gè)性，他們往往傾向于避免與他人雷同的消費(fèi)行為，在產(chǎn)品包裝喜歡獨(dú)特有個(gè)性的特征，求新、求異是這一階段消費(fèi)者的顯著特征。隨著年齡的增加，消費(fèi)者性格更穩(wěn)重、保守，對(duì)產(chǎn)品包裝來(lái)講，要求更多的是實(shí)用，而不是華而不實(shí)的產(chǎn)品。

（3）身份地位的象征。對(duì)于高檔奢侈品來(lái)說(shuō)，其目標(biāo)消費(fèi)者定位在高收入階層、受過(guò)高等教育的白領(lǐng)人群，像高檔香水，包裝如果選用塑料瓶。那就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題，塑料瓶本來(lái)就是一種較低檔次的包裝，使用者又是在社會(huì)上具有一定地位、收入高的人群，塑料瓶的香水會(huì)使其消費(fèi)對(duì)象產(chǎn)生低檔、不符合身份地位的心理，難以促使其購(gòu)買(mǎi)。

4.3 包裝要使人記憶

包裝應(yīng)盡量選擇統(tǒng)一，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品的檔次、質(zhì)量等不同可以選擇不同的包裝進(jìn)行區(qū)分，但同時(shí)又不能完全不一樣，這樣當(dāng)消費(fèi)者在進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，才能夠發(fā)現(xiàn)自己所喜歡的產(chǎn)品。許多營(yíng)銷(xiāo)者意識(shí)到，把產(chǎn)品與記憶之間習(xí)得的聯(lián)系是一種重要的商機(jī)，也是培養(yǎng)和保持品牌忠誠(chéng)的有效途徑。如一些懷舊產(chǎn)品，像廣式的“雞公欖”，銷(xiāo)售人員背著一只大公雞，頭戴斗笠，吹小喇叭，“雞公欖”的包裝就是一張紙，一小包，但那就是許多廣州人兒時(shí)的記憶，無(wú)須改變其包裝，讓它看起來(lái)更整潔、干凈，正因?yàn)閭鹘y(tǒng)的包裝方式，才讓人回味，這就是記憶的作用。

4.4 包裝最終目的是提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量

不管是采用何種檔次或獨(dú)特個(gè)性的包裝，企業(yè)選擇產(chǎn)品包裝的唯一目標(biāo)就是為了提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，增加企業(yè)的利益。

作為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，企業(yè)可以通過(guò)包裝策略來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，但要培養(yǎng)顧客滿(mǎn)意和提高顧客忠誠(chéng)度僅靠產(chǎn)品的包裝是不夠的，包裝只是其中很小的一個(gè)部分，核心產(chǎn)品才是贏得顧客的心并使顧客滿(mǎn)意的核心方式。企業(yè)只有在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，利用好包裝策略才是正確之道。

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第4篇：女性消費(fèi)心理學(xué)范文

1.女性化妝品市場(chǎng)的現(xiàn)狀

在消費(fèi)者這個(gè)群體中，女性占著舉足輕重的地位。她們的消費(fèi)觀念也不再是緊緊地滿(mǎn)足于家庭日常生活，更多的是轉(zhuǎn)向注重個(gè)人消費(fèi)需求的滿(mǎn)足。美的消費(fèi)概念在女性消費(fèi)群體中得到提升，永遠(yuǎn)年輕的愿望激勵(lì)著更多的女性追求精神生活的滿(mǎn)足。正是這個(gè)趨勢(shì)給中國(guó)企業(yè)的化妝品市場(chǎng)帶來(lái)巨大的潛力和機(jī)遇，也正是中國(guó)這個(gè)龐大的特殊的市場(chǎng)為化妝品行業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間，特別是女性消費(fèi)市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，全球化妝品市場(chǎng)發(fā)展迅猛并且呈現(xiàn)出強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，2004年2000億美元，到了2008年美國(guó)的化妝品銷(xiāo)售額就達(dá)到了2470億美元?？鐕?guó)公司是化妝品市場(chǎng)的主角，排名前三位的公司分別是聯(lián)合利華、歐萊雅和寶潔公司，他們共同瓜分了全球25%的市場(chǎng)。百貨公司仍然是銷(xiāo)售大戶(hù)，擁有32%的銷(xiāo)售額，但一些新型銷(xiāo)售方式的發(fā)展如Sephora和通過(guò)因特網(wǎng)直銷(xiāo)等都會(huì)給化妝品銷(xiāo)售帶來(lái)巨大的影響。在國(guó)內(nèi)外，我們都深切地感受到網(wǎng)絡(luò)化對(duì)于我們消費(fèi)帶來(lái)的巨大改變。由于人口的老年化與工作女性的增加，未來(lái)增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)將是彩色化妝品。

據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，在中國(guó)市場(chǎng)上，高校女生的化妝品購(gòu)買(mǎi)對(duì)象一般是AVON、美寶蓮等品牌，而工作的職業(yè)女性則更傾向于玉蘭油、LANCOME、資生堂、SKII等品牌。由于收入水平的不同，也使女性在選擇化妝品品牌時(shí)出現(xiàn)檔次的差異化。據(jù)權(quán)威部門(mén)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)化妝品行業(yè)的銷(xiāo)售量在過(guò)去10年內(nèi)以平均每年25%的速度遞增，目前已經(jīng)成為全球第八，亞洲第二化妝品市場(chǎng)。專(zhuān)家預(yù)測(cè)，到2015年，僅中國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售總額將達(dá)到1100億元。這意味著中國(guó)化妝品市場(chǎng)還有巨大的發(fā)展?jié)摿?。這種廣闊的市場(chǎng)空間也必將導(dǎo)致中國(guó)本土化妝品品牌的屹立并繁榮因此，中國(guó)的化妝品企業(yè)在面對(duì)中國(guó)如此大的市場(chǎng)前景，在諸如歐萊雅、寶潔等眾多跨國(guó)品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，應(yīng)該吸取國(guó)外品牌的經(jīng)驗(yàn)抓住本土市場(chǎng)，在本土化的充分競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下取得成功，抓住化妝品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，明確企業(yè)的品牌定位，運(yùn)用正確的營(yíng)銷(xiāo)與廣告策略來(lái)促使本土品牌銷(xiāo)售量的提升。學(xué)習(xí)和借鑒新型的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)柜臺(tái)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，完善的售后服務(wù)。

2.化妝品行業(yè)的女性消費(fèi)特點(diǎn)

首先，女性的消費(fèi)是非常明顯的非理性消費(fèi)。經(jīng)調(diào)查，93.5%的18歲-35歲的女性都有過(guò)各種各樣的非理性消費(fèi)行為，也就是受打折、朋友、銷(xiāo)售人員、情緒、廣告等影響而進(jìn)行的“非必需”的感性消費(fèi)。非理性消費(fèi)占女性消費(fèi)支出的比重達(dá)到20%。較男性消費(fèi)者而言，這種受到促銷(xiāo)及廣告影響而發(fā)生沖動(dòng)消費(fèi)的情形在女性消費(fèi)者中更為普遍。面對(duì)同伴熱心捧場(chǎng)、百般贊揚(yáng)的女性是很難能夠保持理智的，因?yàn)榕允苡绊懯芨腥镜膹椥暂^大，容易產(chǎn)生群體交互和從眾心理，從而引發(fā)感染性消費(fèi)。其次，女性的消費(fèi)忠于對(duì)美的追求。女性特別是年輕女性，喜歡追求時(shí)尚、表現(xiàn)自己對(duì)美的渴望十分強(qiáng)烈。屈臣氏集團(tuán)旗下的個(gè)人護(hù)理商店曾對(duì)女性顧客進(jìn)行了個(gè)人生活理念的調(diào)查，在被訪的女性中有55%用于個(gè)人年消費(fèi)的最大比例用在美容美發(fā)等個(gè)人護(hù)理方面。這部分消費(fèi)者除了注重個(gè)人美以外，對(duì)商品的造型美等也十分關(guān)注。即使是細(xì)微的優(yōu)點(diǎn)和美感，都很容易抓住女性，喚起她們的某種感情。她們甚至?xí)鲆暽唐返膬r(jià)格，僅僅處于對(duì)那一點(diǎn)細(xì)微之處的喜愛(ài)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

然后，女性的消費(fèi)強(qiáng)調(diào)個(gè)性化消費(fèi)。女性的自我意識(shí)和自尊心比較強(qiáng)，因此她們?cè)谫?gòu)物時(shí)有一種排眾心理，這是女性消費(fèi)心理中的一種特殊消費(fèi)心理。她們一般選擇與他人有區(qū)別的產(chǎn)品和有個(gè)性的商品，往往不拘泥于產(chǎn)品價(jià)格的高低，是否是名牌，只要適合自己，就愿意購(gòu)買(mǎi)。因而，一些標(biāo)新立異的商品，深受廣大女性的喜愛(ài)。如對(duì)彩妝特別關(guān)注一些另類(lèi)的顏色或款式，在非理性心理驅(qū)使下追求個(gè)性化的產(chǎn)品價(jià)值享受。最后，女性在消費(fèi)中年齡，職業(yè)等差異明顯。根據(jù)年齡的不同，職業(yè)的不同，女性的消費(fèi)特征也趨向差異化。在不同的年齡層有著不同的消費(fèi)心理。例如，年輕的女性消費(fèi)者如在18歲至32歲之間，這部分女性在選擇化妝品時(shí)更注重的是護(hù)膚、美白、時(shí)尚，凸現(xiàn)個(gè)性的化妝品色彩。而年齡較大的女性消費(fèi)者由于工作和家庭的操勞，在選擇時(shí)則更注重護(hù)膚養(yǎng)顏，促使皮膚看上去更年輕化，這也使保健品行業(yè)抓住女性的這個(gè)心理特點(diǎn)在“更年輕”的宣傳上大做文章。根據(jù)職業(yè)的不同，女性消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上有了差距，在校的高校學(xué)生，由于經(jīng)濟(jì)條件的限制，在選擇化妝品時(shí)主要以?xún)r(jià)格為考慮對(duì)象，一般選擇中檔的品牌，在選擇品牌的同時(shí)還要慎重考慮價(jià)格的高低。相比經(jīng)濟(jì)較獨(dú)立的職業(yè)女性來(lái)說(shuō)，她們選擇化妝品品牌的時(shí)候很多是關(guān)注自己想要的品牌效果，價(jià)格顯得不是那么重要。他們往往選擇較高檔次的品牌。通過(guò)以上對(duì)女性消費(fèi)特點(diǎn)的分析，我們可以抓住女性消費(fèi)者對(duì)美和更年輕的追求心理，這為中國(guó)的企業(yè)在女性消費(fèi)群體這個(gè)潛力市場(chǎng)提供了廣闊的發(fā)展空間，這也正是寶潔、玉蘭油、美寶蓮、歐萊雅等國(guó)際品牌進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的重要原因。

國(guó)際化妝品行業(yè)的驚人發(fā)展給中國(guó)的化妝品行業(yè)帶來(lái)啟示和競(jìng)爭(zhēng)，特別是在中國(guó)的異常發(fā)展，給中國(guó)的企業(yè)上了有價(jià)值的一課。如玫琳凱在中國(guó)的發(fā)展走出了它成功的一頁(yè)，正是因?yàn)樗プ×伺缘倪@些消費(fèi)特點(diǎn)，特別是中國(guó)這個(gè)龐大的女性消費(fèi)市場(chǎng)，運(yùn)用自己獨(dú)特的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍，以及獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略，在中國(guó)市場(chǎng)上迅速地發(fā)展和壯大，成為化妝品市場(chǎng)上的強(qiáng)者之一。

二、從女性消費(fèi)特征分析營(yíng)銷(xiāo)策略

1.利用女性消費(fèi)心理制造熱點(diǎn)

在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的方面，對(duì)非理性消費(fèi)者，中國(guó)企業(yè)應(yīng)充分利用他們的沖動(dòng)性。引導(dǎo)他們的消費(fèi)觀念，把潛在的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)力，形成消費(fèi)熱點(diǎn)?；蚴窃黾痈郊又档葋?lái)吸引非理性消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)，激發(fā)他們的潛在購(gòu)買(mǎi)心理。

2.針對(duì)不同的年齡層劃分消費(fèi)群體

對(duì)不同年齡層的女性對(duì)美的概念的理解尋求目標(biāo)市場(chǎng)。如對(duì)青年消費(fèi)群體，更應(yīng)該側(cè)重中檔產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品的獨(dú)特效果，在價(jià)格問(wèn)題上要盡量避免與其他高檔產(chǎn)品的沖突。

3.樹(shù)立產(chǎn)品品牌形象，使產(chǎn)品獨(dú)具個(gè)性

化妝品市場(chǎng)應(yīng)樹(shù)立產(chǎn)品個(gè)性、時(shí)尚的形象，比如動(dòng)感的，或是妖冶的色彩，或是更加獨(dú)特的藝術(shù)造型。體現(xiàn)“物以稀為貴”的綜合價(jià)值，滿(mǎn)足個(gè)性消費(fèi)者的需求。樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)的品牌形象，在眾多因素影響的情況下，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施上要竭力地宣傳企業(yè)的文化、價(jià)值取向等，企業(yè)要深入分析目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)顧客的潛在需求，做到品牌和文化價(jià)值的融合。

三、企業(yè)應(yīng)該采取實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.產(chǎn)品本身策略

要想產(chǎn)品暢銷(xiāo)，首先要產(chǎn)品自身好，要有自己的品牌，有吸引消費(fèi)者的特色和個(gè)性，不能坑蒙拐騙。在簡(jiǎn)要分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理的同時(shí)，不能忽視消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為在發(fā)生變化。通過(guò)對(duì)新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)“中國(guó)市場(chǎng)和媒體研究”（CMMS）提供的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，中國(guó)消費(fèi)者在化妝品消費(fèi)方面已經(jīng)發(fā)生明顯的變化。這種變化主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是消費(fèi)者對(duì)化妝品產(chǎn)品的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富，感性認(rèn)識(shí)越來(lái)越強(qiáng)。二是消費(fèi)者在選擇化妝品時(shí)越來(lái)越注重品牌帶給他們的感受。三是消費(fèi)環(huán)境的改變導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期正在快速縮短。這些變化要求企業(yè)提供品質(zhì)優(yōu)良產(chǎn)品的同時(shí)，加大新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，鑄造自己的品牌，滿(mǎn)足消費(fèi)者注重品牌的消費(fèi)心理，培養(yǎng)消費(fèi)群體的忠誠(chéng)度。ThomasJones和EarlSasser把這部分消費(fèi)者稱(chēng)作企業(yè)的“信徒”，當(dāng)客戶(hù)體會(huì)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)先期望，對(duì)品牌相當(dāng)滿(mǎn)意并感到高興時(shí)，他們不僅給予企業(yè)充分的信任和可能的最大交易額，還會(huì)自動(dòng)地將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)告給其他人，實(shí)際成為企業(yè)銷(xiāo)售人員的延伸。企業(yè)應(yīng)該努力建立自己的品牌，滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求的變化。

2.產(chǎn)品價(jià)格策略

價(jià)格是消費(fèi)者關(guān)注的熱點(diǎn)，特別對(duì)于女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格因素是影響品牌消費(fèi)的關(guān)鍵因素。在消費(fèi)心理學(xué)的研究中發(fā)現(xiàn)，還價(jià)心理是消費(fèi)者的共性。還價(jià)是一種“占便宜心理”，是消費(fèi)者的心理滿(mǎn)足。特別是消費(fèi)者對(duì)同一類(lèi)型產(chǎn)品的喜愛(ài)程度相近時(shí)。價(jià)格就將成為消費(fèi)者選擇的依據(jù)。“貨比三家”實(shí)際上是“價(jià)比三家”的消費(fèi)心理將主導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程。在產(chǎn)品定價(jià)上企業(yè)要盡量地考慮各個(gè)方面的因素，在品牌概念已經(jīng)定位的情況下，企業(yè)可以針對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠程度改變價(jià)格的制定方式，太高的價(jià)格將失去中低檔消費(fèi)者市場(chǎng)，太低的價(jià)格將給中高檔消費(fèi)者“便宜無(wú)好貨”的錯(cuò)覺(jué)。在分析目標(biāo)消費(fèi)群體的前提下制定相應(yīng)的價(jià)格體制，抓住各個(gè)消費(fèi)層次的消費(fèi)者。

3.產(chǎn)品渠道策略

無(wú)論是歐萊雅還是資生堂，還是蘭蔻，進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)選擇了相似的銷(xiāo)售模式，在匯金百貨、太平洋百貨、百聯(lián)世貿(mào)等知名百貨店中都可以看到他們的專(zhuān)柜，專(zhuān)柜銷(xiāo)售是化妝品首選的方式。與此同時(shí)，一級(jí)大城市消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)渠道發(fā)生著改變。直銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)、電子商務(wù)等新渠道正悄無(wú)聲息地?cái)U(kuò)大自己的影響力。企業(yè)應(yīng)該視自己的情況而定盡快地抓住這些新的渠道?？梢钥吹街变N(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)、電子商務(wù)是目前化妝品行業(yè)十分缺乏的營(yíng)銷(xiāo)渠道，中國(guó)的企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真分析消費(fèi)者的需求心理，采取適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售渠道，抓住銷(xiāo)售渠道各種新型的方式和薄弱的方式，創(chuàng)建自己的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。特別是電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的今天，企業(yè)要完善網(wǎng)略銷(xiāo)售渠道，抓住有效的銷(xiāo)售渠道。

第5篇：女性消費(fèi)心理學(xué)范文

過(guò)度消費(fèi)導(dǎo)致了人們生活中手段與目的的顛倒，造成了生產(chǎn)和消費(fèi)的對(duì)立、人與自然關(guān)系的緊張等一系列自然與社會(huì)的困境。為解決因過(guò)度消費(fèi)造成的矛盾，必須首先認(rèn)清我國(guó)國(guó)情、提高全社會(huì)的生態(tài)意識(shí)等，從而在理論上為建設(shè)和諧社會(huì)提供理性消費(fèi)的依據(jù)。

【關(guān)鍵詞】

過(guò)度消費(fèi)；原因；措施

1過(guò)度消費(fèi)概述

過(guò)度消費(fèi)是指消費(fèi)超過(guò)自身能力或需求的消費(fèi)，也指那些非理智、不健康的高消費(fèi)行為。阿格爾指出消費(fèi)本來(lái)是滿(mǎn)足人們需要的手段，但在當(dāng)代資本主義社會(huì)它的功能被異化了。一方面它是人們?cè)趧趧?dòng)中失去自由的一種“補(bǔ)償”，消費(fèi)是人們逃避現(xiàn)實(shí)痛苦與不幸的“避難所”。另一方面，統(tǒng)治者對(duì)消費(fèi)進(jìn)行操縱和控制，使消費(fèi)成為一種實(shí)施社會(huì)控制的工具。在這種消費(fèi)體系下，人的需求遭到了扭曲，成了商品的奴隸，這是消費(fèi)異化的主要表征。我國(guó)的消費(fèi)雖然沒(méi)有達(dá)到資本主義所謂的“異化”狀態(tài)，但作為消費(fèi)的一種非正常狀態(tài)――過(guò)度消費(fèi)在當(dāng)前的社會(huì)生活中卻已出現(xiàn)。

2過(guò)度消費(fèi)產(chǎn)生的原因

2.1文化環(huán)境

社會(huì)學(xué)家指出，“過(guò)度消費(fèi)”有其深層的社會(huì)原因。刺激人們的并不是簡(jiǎn)單的商品及其實(shí)用性，而是商品具有的身份認(rèn)同、社會(huì)地位和品位格調(diào)的符號(hào)象征意義。星級(jí)廁所成為城市風(fēng)景區(qū)的漂亮名片，“寶馬”汽車(chē)成為有錢(qián)人的身份象征。一些人出于炫耀心理，而另一些人則是為了“求同”而高消費(fèi)，怕被排斥于群體之外。有些年輕女性，為了購(gòu)買(mǎi)奢侈品，省吃?xún)€用去購(gòu)買(mǎi)LV包，自己餓到暈倒。這種本末倒置的現(xiàn)象，需要消費(fèi)品不斷升級(jí)，只有這樣才能夠滿(mǎn)足某一部分人們不斷升級(jí)的欲望。

2.2傳播媒介的誤導(dǎo)

現(xiàn)代人對(duì)傳播媒介的依賴(lài)是以往任何一個(gè)時(shí)期所無(wú)法比擬的。傳播媒介對(duì)現(xiàn)代人的價(jià)值取向、生活態(tài)度、行為習(xí)慣有著一種隱形的導(dǎo)向作用。近年來(lái)某些傳媒，常以報(bào)道“新富豪”的消費(fèi)神話來(lái)制造閱讀熱點(diǎn)以招徠讀者：總統(tǒng)套房當(dāng)成自己家住，一套衣服幾十萬(wàn)元等。所有這些都不可能不對(duì)人們、尤其是年輕一代以及思想境界不高的人的心理產(chǎn)生巨大的沖擊力與誘惑力。于是，本應(yīng)為社會(huì)所唾棄的、對(duì)本人也不利的畸形消費(fèi)行為及隱藏于其后的病態(tài)消費(fèi)心理被披上炫目而華麗的時(shí)裝，成為某些人競(jìng)相仿效的“行為偶像”。

2.3消費(fèi)者心理

過(guò)度消費(fèi)也與消費(fèi)者不成熟的消費(fèi)心理有關(guān)。西方消費(fèi)心理學(xué)家經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，那些價(jià)格極為昂貴的名牌轎車(chē)和名牌服裝的最狂熱的追求者是那些尚未躋身于但又急欲進(jìn)入富翁行列的人們。為了證明自己的富有，為了證明自己的能力，他們常常以超出自身承受能力的代價(jià)去滿(mǎn)足一種虛幻的安全感。事實(shí)上，這一現(xiàn)象并非僅僅表現(xiàn)在那些已經(jīng)接近富有的人們身上，在低收入的人群中，也具有一定的普遍性。還有一些人他們通過(guò)消費(fèi)行為企圖滿(mǎn)足非正常的、不為社會(huì)所認(rèn)可的、并且事實(shí)上也是難以藉此而實(shí)現(xiàn)某種心理需求為目的的一種心理傾向與行為意向。而此消費(fèi)心理是不健全的，也是對(duì)人的心理健康極其有害的。

3防止過(guò)度消費(fèi)的措施

3.1認(rèn)清我國(guó)的基本國(guó)情

我國(guó)是一個(gè)資源稀缺，人口眾多，人均資源相對(duì)不足，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展不平衡，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)還比較薄弱的國(guó)家。我國(guó)是在生產(chǎn)力非常落后的條件下進(jìn)入社會(huì)主義的，必須經(jīng)歷一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的歷史階段去實(shí)現(xiàn)發(fā)達(dá)國(guó)家在資本主義條件下實(shí)現(xiàn)的工業(yè)化和現(xiàn)代化。這是在經(jīng)濟(jì)文化落后的中國(guó)建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化不可逾越的歷史階段。這樣的國(guó)情要求我們必須適度消費(fèi)，而非沒(méi)有節(jié)制地消費(fèi)。

3.2應(yīng)提倡適度消費(fèi)

適度消費(fèi)對(duì)于整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)，是指與國(guó)情及實(shí)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相適應(yīng)的消費(fèi)；對(duì)于個(gè)人和家庭來(lái)說(shuō)，是指與收入水平及社會(huì)風(fēng)尚相適應(yīng)的消費(fèi)。它是經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與個(gè)人收入水平相一致的合理的消費(fèi)水平，要求按照從低到高的層次安排消費(fèi)結(jié)構(gòu)，較低層次消費(fèi)需求得到滿(mǎn)足后再進(jìn)入較高層次的消費(fèi)需求。適度消費(fèi)還要求宏觀上保持經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與消費(fèi)增長(zhǎng)的同步，保持總供給與總需求的平衡。促進(jìn)人民的生活水平和生活質(zhì)量的提高建立與生產(chǎn)力發(fā)展水平相適應(yīng)的消費(fèi)水平模式，在建設(shè)資源節(jié)約型社會(huì)的同時(shí)，不斷提高人民的理性消費(fèi)水平，建立以提高生活質(zhì)量為中心的更高層次的簡(jiǎn)樸生活結(jié)構(gòu)。

3.3發(fā)揚(yáng)我國(guó)傳統(tǒng)美德

繼承我國(guó)優(yōu)良的消費(fèi)文化傳統(tǒng)，這與愛(ài)惜自然的要求是相契合的，它要求人們通過(guò)理智來(lái)淡化人的物欲。提倡節(jié)儉，但節(jié)儉不是不要消費(fèi)，而是強(qiáng)調(diào)在消費(fèi)中要注重節(jié)儉，不要造成浪費(fèi)。節(jié)儉意味著降低成本、提高效率，節(jié)儉意味著資源能源的節(jié)約和社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。心理學(xué)家研究表明，消費(fèi)與人的幸福的關(guān)系并不緊密。人除了物質(zhì)需求之外，還有社會(huì)、心理和精神的需求。這種需求在社會(huì)交往、文化學(xué)習(xí)中滿(mǎn)足，人們最終不是根據(jù)量的消費(fèi)而是根據(jù)質(zhì)的消費(fèi)來(lái)確定幸福。這要求人們從單純的物質(zhì)消費(fèi)中擺脫出來(lái)，追求文化和精神消費(fèi)，拋棄異化。

3.4提高全社會(huì)的生態(tài)意識(shí)

生態(tài)意識(shí)是人們對(duì)人和自然關(guān)系的認(rèn)識(shí)，它既關(guān)系到未來(lái)的環(huán)境質(zhì)量，也關(guān)系到人口素質(zhì)，因此，應(yīng)該在全社會(huì)普及生態(tài)意識(shí)，將生態(tài)意識(shí)教育納入一個(gè)人的終身教育。通過(guò)學(xué)校的環(huán)境教育，使人們深刻領(lǐng)會(huì)人和自然交往中的行為準(zhǔn)則。科學(xué)地對(duì)待自然界一旦成為人的內(nèi)在需要，人類(lèi)對(duì)自然的保護(hù)才能真正實(shí)施。一個(gè)人沒(méi)有從小形成對(duì)待自然界的道德，當(dāng)其成為生產(chǎn)者、決策者時(shí)，再進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展教育已無(wú)濟(jì)于事。另外我國(guó)政府已經(jīng)開(kāi)始在著手解決這些問(wèn)題：制止公款吃喝和用車(chē)、辦公房的互相攀比。同時(shí)對(duì)過(guò)度包裝等問(wèn)題，在國(guó)外有很多硬性法規(guī)要求和限定，我國(guó)現(xiàn)在正在逐步完善相關(guān)的法規(guī)，這樣才能遏制過(guò)度消費(fèi)的蔓延。

中華民族本是一個(gè)有著勤儉節(jié)約、艱苦奮斗美德的民族?；谖覈?guó)的國(guó)情，面對(duì)嚴(yán)峻的資源挑戰(zhàn)，我們必須要遏制過(guò)度消費(fèi)，提倡適度消費(fèi)、文明消費(fèi)、健康消費(fèi)，講求消費(fèi)效益。

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第6篇：女性消費(fèi)心理學(xué)范文

關(guān)鍵詞： 大學(xué)生；沖動(dòng)性消費(fèi)； 心理學(xué)

中圖分類(lèi)號(hào)： G4

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

文章編號(hào)： 16723198（2013）06013203

1 沖動(dòng)性消費(fèi)的相關(guān)理論及大學(xué)生消費(fèi)現(xiàn)狀

1.1 沖動(dòng)性消費(fèi)的理論形成及發(fā)展

早在十九世紀(jì)五六十年代，國(guó)外就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了沖動(dòng)性消費(fèi)的存在，具有代表性的是Beatty（1998）“沖動(dòng)性消費(fèi)是一種突發(fā)的、立即消費(fèi)的，無(wú)事前消費(fèi)意愿或者消費(fèi)特定的產(chǎn)品類(lèi)型及實(shí)現(xiàn)特定的消費(fèi)任務(wù)?！?/p>

沖動(dòng)性消費(fèi)與普通消費(fèi)相比，具備如下特征：其一，相對(duì)于計(jì)劃性消費(fèi)，沖動(dòng)性消費(fèi)是一種更加即興的、事先沒(méi)有計(jì)劃好的、也沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思熟慮的、且更加難以抑制的一種消費(fèi)行為，沖動(dòng)性消費(fèi)者更可能是被商品從情感上所吸引而渴望立刻得到滿(mǎn)足。其二，沖動(dòng)性消費(fèi)是一種突然發(fā)生的、具有一定強(qiáng)迫性的、享樂(lè)主義的復(fù)雜消費(fèi)行為；在這種行為中，消費(fèi)決策行為的快速性妨礙了消費(fèi)者對(duì)各種信息和可替代的選擇進(jìn)行深思熟慮的考慮。

1.2 我國(guó)大學(xué)生消費(fèi)現(xiàn)狀

當(dāng)代大學(xué)生作為社會(huì)中一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，其消費(fèi)觀念直接或間接地影響著其世界觀和價(jià)值觀的形成與發(fā)展，進(jìn)而影響到將來(lái)的生活方式甚至生活態(tài)度和良好社會(huì)品德行為的養(yǎng)成。根據(jù)我國(guó)2010年人口抽樣調(diào)查樣本數(shù)據(jù)顯示：青年群體（15-29）占了總?cè)藬?shù)的五分之一。大學(xué)生是青年群體的重要組成部分，也是消費(fèi)的主力人群。據(jù)《中國(guó)青年研究》的調(diào)查，大學(xué)生年人均支出均值為8435.73元，而其中隱藏的沖動(dòng)性消費(fèi)量不可小視。

大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要是家庭給與的生活費(fèi)，月生活費(fèi)主要集中在600-800元這一檔次，即大部分大學(xué)生的年收入為6000元—8000元，很多文章指出，當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)現(xiàn)狀有著不健康的發(fā)展傾向，特別是攀比現(xiàn)象。

2 對(duì)大學(xué)生沖動(dòng)性消費(fèi)行為的實(shí)證研究

消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)在研究消費(fèi)心理時(shí)，將人們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)分為心理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)和生理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)，而心理性動(dòng)機(jī)又分為情緒動(dòng)機(jī)、情感動(dòng)機(jī)、理性動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人的活動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)因或動(dòng)力，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代，電視、報(bào)紙、廣告等媒體為大學(xué)生們提供了一系列的消費(fèi)形象和消費(fèi)意識(shí)；高級(jí)的消費(fèi)場(chǎng)所為大學(xué)生們提供了一個(gè)物質(zhì)極其豐富的消費(fèi)世界。這些對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)心理都產(chǎn)生了直接影響，而這一消費(fèi)群體又具有以下幾個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)：生活壓力小，持有可支配資金少，對(duì)價(jià)格比較敏感，追求時(shí)尚，價(jià)值觀不成熟易受外界影響，從而在消費(fèi)動(dòng)機(jī)上呈現(xiàn)為傾向于求美、求新、求廉和從眾的心理動(dòng)機(jī)。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民消費(fèi)水平的不斷提高，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始追求滿(mǎn)足其更高層次的需要（即馬斯洛的需求理論），當(dāng)今的大學(xué)生作為社會(huì)特殊的消費(fèi)群體，他們?cè)跐M(mǎn)足基本的生理上的需求和安全上的需求的基礎(chǔ)上，追求情感和歸屬上的需求、尊重的需求甚至自我實(shí)現(xiàn)的需求。

基于心理學(xué)角度分析，產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)的驅(qū)力可能源于一種外部環(huán)境產(chǎn)生的強(qiáng)烈刺激，這種刺激使個(gè)體產(chǎn)生消費(fèi)欲望，沉浸在某種感受中，以至于造成沖動(dòng)性消費(fèi)。沉浸理論（flow theory）于1975年由Csikszentmihalyi首次提出，解釋當(dāng)人們?cè)谶M(jìn)行某些日常活動(dòng)時(shí)為何會(huì)完全投入情境當(dāng)中，集中注意力，并且過(guò)濾掉所有不相關(guān)的知覺(jué)，進(jìn)入一種沉浸的狀態(tài)。之后陸續(xù)有學(xué)者進(jìn)行相關(guān)的沉浸行為研究并修正其定義以期更能符合沉浸狀態(tài)的描述。S-O-R模型早在1974年就已由Mehrabian和Russell提出，最初用來(lái)解釋、分析環(huán)境對(duì)人類(lèi)行為的影響，后作為環(huán)境心理學(xué)理論被引入零售環(huán)境中，用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的研究（Williams & Dagel，2004）。S-O-R 模型由前因變量的環(huán)境屬性或任務(wù)屬性、中介作用的情緒狀態(tài)和趨近或規(guī)避行為的產(chǎn)出結(jié)果構(gòu)成，本研究希望借助該框架進(jìn)行。如圖1。

2.1 調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)

為了準(zhǔn)確了解影響大學(xué)生實(shí)施沖動(dòng)性消費(fèi)行為的誘因，并有針對(duì)性地提出相應(yīng)的弱化措施，本小組以問(wèn)卷調(diào)查的方式，于2012年9月分別在湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院、湖北工業(yè)大學(xué)和中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷共350份，收回有效問(wèn)卷334份，從樣本選取的結(jié)果看，本次調(diào)查的對(duì)象性別比率基本持平（其中男性49.7%，女性50.3%），年齡集中在18～23歲。本小組在調(diào)查問(wèn)卷中設(shè)計(jì)了三個(gè)部分的內(nèi)容：第一部分主要涉及被訪者自身和消費(fèi)行為的基本情況；第二部分主要涉及引發(fā)沖動(dòng)性消費(fèi)的各種因素。

2.2 調(diào)研結(jié)果分析

本小組對(duì)調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果進(jìn)行了定量和定性分析，并得出了相應(yīng)的結(jié)論。

2.2.1 大學(xué)生群體特征對(duì)沖動(dòng)性消費(fèi)的影響

首先，本小組就大學(xué)生的月可支配收入問(wèn)題展開(kāi)調(diào)查，在本小組所收回的334份有效問(wèn)卷中，月生活費(fèi)高于1300元的占8.98%，低于500元的僅占2.39%，大多數(shù)同學(xué)的生活費(fèi)集中在700～1100元，占總?cè)藬?shù)的59.33%。

針對(duì)于湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院的學(xué)生來(lái)說(shuō)，大部分受訪者的月生活費(fèi)是800元或者1000元。這個(gè)現(xiàn)象奠定了大學(xué)生可支配資金有限的基礎(chǔ)，大部分學(xué)生的月生活費(fèi)主要用來(lái)吃飯、買(mǎi)生活必需品和參加集體活動(dòng)，所以大學(xué)生用來(lái)添置衣物、化妝品、書(shū)籍雜志等其他物品的資金就比較拮據(jù)了。

為了了解大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)，本小組就“購(gòu)物有無(wú)計(jì)劃性”和“購(gòu)物后的感受”進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查。結(jié)果顯示，有6584%的學(xué)生表明，購(gòu)買(mǎi)東西前沒(méi)有計(jì)劃性或計(jì)劃不完全。受訪者中有71.72%的人明確表示常常買(mǎi)了一些原本并不打算購(gòu)買(mǎi)的東西，在這些人中有91.66%的人表示購(gòu)買(mǎi)并無(wú)計(jì)劃的商品后會(huì)產(chǎn)生后悔情緒。這表明：大學(xué)生的沖動(dòng)性消費(fèi)行為具有普遍性的特點(diǎn)。

另外，受訪的大學(xué)生中有47.28%的人喜歡在購(gòu)物的時(shí)候追求新穎的事物，37.81%的大學(xué)生表示自己在購(gòu)物時(shí)更傾向于包裝新穎、外表美觀的商品，特別是女大學(xué)生，由此，本小組可以得出，大學(xué)生在消費(fèi)動(dòng)機(jī)上具有求美求新的心理動(dòng)機(jī)，而這種心理動(dòng)機(jī)一定程度上使大學(xué)生的消費(fèi)行為有非理性?xún)A向，并促成了大學(xué)生的沖動(dòng)性消費(fèi)。

2.2.2 營(yíng)銷(xiāo)刺激是產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)的前提

（1）情緒對(duì)沖動(dòng)性消費(fèi)的作用。

在購(gòu)物的過(guò)程中，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生各種各樣的情緒正如Firat（1998）認(rèn)為：“對(duì)于后現(xiàn)代社會(huì)中的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，消費(fèi)不僅是消耗、破壞與使用物品的過(guò)程，也不是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)循環(huán)的終點(diǎn)，而是產(chǎn)生消費(fèi)體驗(yàn)與自我想象的過(guò)程……提高生活質(zhì)量的方法是通過(guò)人的感官，讓多層次體驗(yàn)理性地被情感感知。消費(fèi)事實(shí)上變成創(chuàng)造消費(fèi)者愿意浸入的多重情緒體驗(yàn)過(guò)程”。消費(fèi)變成了一種追求感覺(jué)的行為，一種發(fā)泄情緒的行動(dòng)，也就是說(shuō)購(gòu)物已經(jīng)不再是單純?yōu)榻鉀Q生活的需求，更是滿(mǎn)足某種心靈深處情感波動(dòng)的需要。

調(diào)查顯示，在受訪者中有30.44%的人表示會(huì)在心情低落時(shí)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意愿，其中66.36%的為女生，有3584%的大學(xué)生會(huì)在心情大好時(shí)購(gòu)物，其中有70%為女性。所以，女大學(xué)生相對(duì)于男大學(xué)生來(lái)說(shuō)更感性，更會(huì)發(fā)生沖動(dòng)性消費(fèi)。

女性消費(fèi)者的愉快、滿(mǎn)意、喜愛(ài)等正性情緒強(qiáng)化著她們的消費(fèi)興趣，影響著她們的消費(fèi)對(duì)象選擇。消費(fèi)者常常由于偏好而形成具有穩(wěn)定性的消費(fèi)習(xí)慣，忠誠(chéng)的購(gòu)買(mǎi)和使用某一品牌。同時(shí)，她們也會(huì)由于某一商店有良好的意象，在購(gòu)物過(guò)程中表現(xiàn)出重復(fù)性的惠顧購(gòu)買(mǎi)特征。當(dāng)大學(xué)生處于開(kāi)心、興奮、激動(dòng)等情緒中，往往更注意到商品好的一面，而在心理上忽視其不利因素，對(duì)營(yíng)業(yè)員的介紹和建議表現(xiàn)出很大程度的順應(yīng)；然而，當(dāng)大學(xué)生處于憤怒、傷心、委屈等負(fù)性情緒中時(shí)，這些情緒的產(chǎn)生可能源于生活學(xué)習(xí)之中的壓力，購(gòu)物就在一定程度上起到了緩解壓力的作用。

（2）地點(diǎn)因素與大學(xué)生沖動(dòng)性消費(fèi)的關(guān)系。

本小組將大學(xué)生的消費(fèi)地點(diǎn)分為了線下消費(fèi)的實(shí)體購(gòu)物和線上消費(fèi)的電子商務(wù)，研究表明大學(xué)生的消費(fèi)模式以實(shí)體購(gòu)物為主，電子商務(wù)為輔，但其中不乏有21.43%的大學(xué)生更加傾向于電子商務(wù)，而傾向于電子商務(wù)的人群中，6成以上為男大學(xué)生，女大學(xué)生不足四成。如圖2。這與本小組平時(shí)產(chǎn)生的想法相悖，在大多數(shù)人的觀點(diǎn)中，女性更喜歡在課余時(shí)間登錄淘寶、聚美優(yōu)品、唯品會(huì)等網(wǎng)站瀏覽各大電商發(fā)出的商品信息。而本小組分析得出，男大學(xué)生比女大學(xué)生更傾向于電子商務(wù)。淘寶網(wǎng)有一項(xiàng)數(shù)據(jù)表明，人們?cè)趯?shí)體購(gòu)物的過(guò)程中，做出一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)間平均為2小時(shí)，而對(duì)于同一件商品，人們做出購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)間為22小時(shí)。選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物讓人更不容易產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)，這也進(jìn)一步論證了，男大學(xué)生的消費(fèi)比女大學(xué)生更理性的觀點(diǎn)。

（3）商品促銷(xiāo)因素對(duì)大學(xué)生沖動(dòng)性消費(fèi)的影響。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)用大量經(jīng)典條件作用的原理促銷(xiāo)他們的產(chǎn)品，比如，電視廣告、雜志廣告和商業(yè)促銷(xiāo)常常把他們的產(chǎn)品和商標(biāo)（中性刺激）與令人愉快的形象比如有吸引力的模特（條件刺激）聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)高階條件作用，經(jīng)過(guò)不斷重復(fù)播放，之前的中性刺激就會(huì)引發(fā)想要的反應(yīng)（條件反應(yīng)）——購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，絕大多數(shù)受訪者傾向于有贈(zèng)品的商品，即同類(lèi)商品中更愿意選擇有贈(zèng)品的商品，并有三成受訪者明確提出會(huì)因?qū)Ω劫?zèng)產(chǎn)品的喜愛(ài)而購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品，比如部分名牌牙膏會(huì)買(mǎi)兩支送一個(gè)迪士尼的玻璃杯。本小組發(fā)現(xiàn)，性別對(duì)有無(wú)贈(zèng)品的刺激反應(yīng)無(wú)明顯差別，分別有3614%的男大學(xué)生和36.9%的女大學(xué)生。而由于對(duì)附贈(zèng)產(chǎn)品的喜愛(ài)而導(dǎo)致的購(gòu)買(mǎi)意愿甚至購(gòu)買(mǎi)行為，女性明顯超出男性，有57.13%的女大學(xué)生表示曾經(jīng)有過(guò)該行為，而六成以上的男生表示自己沒(méi)有也絕不會(huì)這樣做。

針對(duì)在校大學(xué)生日常生活中接觸網(wǎng)絡(luò)廣告的機(jī)會(huì)比電視廣告多，且電視廣告一般是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段這一現(xiàn)象，研究表明廣告對(duì)在校大學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃無(wú)太大影響，僅有三成學(xué)生表示購(gòu)買(mǎi)前會(huì)收集商品廣告。

商品打折是企業(yè)吸引顧客的另一促銷(xiāo)手段，打折促銷(xiāo)對(duì)在校大學(xué)生來(lái)說(shuō)確實(shí)具有強(qiáng)吸引力，有50.4%的男生表示會(huì)考慮在打折促銷(xiāo)時(shí)候購(gòu)買(mǎi)大量的商品，而有接近八成的女大學(xué)生會(huì)因商品打折而大量采購(gòu)，其中零食和日用品居多。

2.2.3 大學(xué)生性別特征對(duì)沖動(dòng)性消費(fèi)的影響

性別對(duì)大學(xué)生沖動(dòng)性消費(fèi)有至關(guān)重要的影響，在本小組所了解的168位女大學(xué)生中，有35.7%的人明確表示自己購(gòu)買(mǎi)東西是無(wú)計(jì)劃性的，有37.13%的人表示自己在多數(shù)情況無(wú)計(jì)劃性，而166位男生中，有53.01%的人表示非常不同意該說(shuō)法。由此可以得出結(jié)論，男大學(xué)生比女生更了解自己想要買(mǎi)的是什么，即性別差異會(huì)對(duì)大學(xué)生的購(gòu)前計(jì)劃產(chǎn)生影響。

調(diào)查表明，女性更容易對(duì)網(wǎng)站上的秒殺、搶購(gòu)等字眼產(chǎn)生反應(yīng)，進(jìn)而引起購(gòu)買(mǎi)欲望，造成沖動(dòng)性消費(fèi)，占女大學(xué)生總?cè)藬?shù)的55.6%，而男生僅有22.58%的人會(huì)有這樣的反應(yīng)。分析得出男生女生對(duì)數(shù)量因素的反應(yīng)不同，女生更愿意購(gòu)買(mǎi)總數(shù)少的商品，特別是在服裝選擇上面，女大學(xué)生會(huì) 更希望自己的穿著打扮時(shí)尚特別，不希望發(fā)生校園大面積“撞衫”的事件，而男大學(xué)生相比之下不太在意自己的服飾是否與他人相同。

2.3 其他相關(guān)結(jié)論

2.3.1 對(duì)品牌專(zhuān)賣(mài)店的實(shí)證分析

許多商家不僅在實(shí)體市場(chǎng)中有著自己的品牌專(zhuān)賣(mài)店，而且在大型網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)中有品牌旗艦店。對(duì)品牌直營(yíng)商店的選擇問(wèn)題上，男大學(xué)生和女大學(xué)生表現(xiàn)出了明顯的性別差異。在傾向于實(shí)體消費(fèi)的大學(xué)生中，男女學(xué)生表示出對(duì)品牌店的相同喜好，僅相差2.5的百分點(diǎn)；而在傾向于電子商務(wù)的大學(xué)生中，有58.07%的男生表示更愿意在品牌旗艦店中購(gòu)物，而有88.89%的女生會(huì)選擇在品牌旗艦店中購(gòu)物，其中以服裝旗艦店為主。

2.3.2 大學(xué)生購(gòu)后評(píng)價(jià)

研究表明部分大學(xué)生享受的是購(gòu)物能夠帶來(lái)的樂(lè)趣而非產(chǎn)品本身，調(diào)查結(jié)果顯示27.38%的女大學(xué)生認(rèn)同該說(shuō)法，而有34.94%的男大學(xué)生會(huì)愿意這樣做。而針對(duì)“購(gòu)物是否不計(jì)后果”的調(diào)查中，本小組發(fā)現(xiàn)有5成女大學(xué)生購(gòu)物的時(shí)候是不計(jì)后果的，而男生相對(duì)較少，占總體人數(shù)的2771%。

3 結(jié)論

本小組將大學(xué)生沖動(dòng)性消費(fèi)的形成機(jī)制歸為是一種基于某種強(qiáng)烈刺激而引發(fā)出的突發(fā)的、立即消費(fèi)的、事前無(wú)計(jì)劃的享樂(lè)型非理性消費(fèi)行為。這種非理性消費(fèi)在實(shí)證中發(fā)現(xiàn)確實(shí)具有普遍性，引起大學(xué)生沖動(dòng)性消費(fèi)的因素很多，最主要的因素是大學(xué)生自身的特質(zhì)與物美價(jià)廉的商品刺激，女大學(xué)生較男大學(xué)生更喜歡面對(duì)面的購(gòu)物，可以直觀的感知所需商品的形狀、大小、質(zhì)感、性能等方面，男大學(xué)生偏向于方便、快速的電子商務(wù)，男大學(xué)生一般在購(gòu)物前有清楚明確的消費(fèi)目的，了解自身的需求，而女大學(xué)生則有時(shí)會(huì)憑借自己的一時(shí)興起產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。對(duì)大學(xué)生沖動(dòng)性消費(fèi)行為基于心理學(xué)視角的研究，有助于分析大學(xué)生這一特殊消費(fèi)群體的消費(fèi)行為心理，有助于挖掘產(chǎn)生大學(xué)生沖動(dòng)性消費(fèi)的客觀因素，有助于完善大學(xué)生這一特殊群體的消費(fèi)模式的理論體系，有助于幫助大學(xué)生從心理因素方面有效弱化非必要的沖動(dòng)性消費(fèi)，樹(shù)立正確的價(jià)值觀消費(fèi)觀。

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第7篇：女性消費(fèi)心理學(xué)范文

從色彩生成的角度而言，把紅色和白色混合在一起，前者濃艷，后者素雅，兩者相調(diào)，粉紅色化育而生?！睹刻於稽c(diǎn)色彩心理學(xué)》中如此分析喜歡喜歡粉色的人們的性格特征：“一般而言，在富裕的家庭中長(zhǎng)大、家教良好又偏理性的人大多喜歡粉色。喜歡粉色的人性格穩(wěn)重、溫柔，大多都是和平主義者?！钡珰w根結(jié)底，粉色代表溫柔，一般多為女性或者頗具藝術(shù)氣質(zhì)的人士所愛(ài)。韋斯?安德森是好萊塢鮮有的“作者導(dǎo)演”，他總是全面介入了自己電影制作編劇，攝影，美術(shù)設(shè)計(jì)，配樂(lè)選曲一概不喜假手旁人。去年《布達(dá)佩斯大飯店》中，這位男性導(dǎo)演出乎意料地就為世人編織了一個(gè)粉紅色的夢(mèng)。不滿(mǎn)足于止步造夢(mèng)，近日這位少女心爆棚的藝術(shù)家竟然在米蘭開(kāi)了家以粉紅色為主色調(diào)的酒吧，甚至連糖料包的包裝都被他涂染成了粉紅色！

若粉色牽系夢(mèng)想，還有哪里比好萊塢更擅長(zhǎng)造夢(mèng)之道？今年是酩悅香檳作為金球獎(jiǎng)官方香檳品牌的第24個(gè)年頭，這也是它第六年在金球獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮上推崇其紅毯慈善義舉“Toast for a cause舉杯一刻”。除了在現(xiàn)實(shí)的派對(duì)中褒獎(jiǎng)比弗利山莊的巨星名流的極致成就，酩悅香檳更喜歡“有意無(wú)意”地出現(xiàn)在電影畫(huà)面中：在比弗利山莊酒店，李察?基爾飾演的“美國(guó)舞男”總是喜歡在進(jìn)入客房后，從冰桶中取出一瓶酩悅香檳同客人搭訕；新版《了不起的蓋茨比》中，蓋茨比第一次請(qǐng)夢(mèng)中情人黛西來(lái)到自己位于長(zhǎng)島上面朝大海、春暖花開(kāi)的豪宅，于《Young and beautiful》曼妙歌聲中，開(kāi)啟的也正是一瓶酩悅香檳……

色彩心理學(xué)家言之鑿鑿，如果有一天一個(gè)女人突然愛(ài)上粉色，這肯定與她想得到男性的關(guān)注有關(guān)，“為了讓自己顯得溫柔一點(diǎn)，她會(huì)有意或無(wú)意地喜歡上粉色。粉色是戀愛(ài)之色，人在戀愛(ài)時(shí)傾向于喜歡粉色?！倍绾味x這份愛(ài)情的恒久，還有什么比鉆石更令女人放心呢？1953年瑪麗蓮?夢(mèng)露在好萊塢音樂(lè)片《愿嫁金龜婿》里所唱的插曲《鉆石是女人最好的朋友》中有一句就是：“告訴我，哈利?溫斯頓，把一切都說(shuō)給我聽(tīng)！”如果深諳消費(fèi)心理學(xué)的珠寶豪門(mén)哈利?溫斯頓愿意和她講講哪一款鉆石才是女人的“摯友”，那必然是粉紅鉆石無(wú)疑：粉鉆是在印度戈?duì)柨颠_(dá)（Golconda）首度發(fā)現(xiàn)，之后鑒賞家們將粉紅鉆納入最珍貴的寶石之列。

第8篇：女性消費(fèi)心理學(xué)范文

掌握顧客的心理之前首先要問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，顧客為什么到店鋪來(lái)購(gòu)物？是店鋪的知名度和影響力左右了顧客，還是店鋪的美譽(yù)度與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客滿(mǎn)意，是店鋪經(jīng)營(yíng)的品牌吸引了顧客，還是店鋪的老板人緣好讓顧客形成偏好，分析顧客來(lái)店鋪的理由可以分析出顧客的消費(fèi)心理，有助于店鋪有針對(duì)性的為顧客提供個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一般情況到專(zhuān)賣(mài)店的顧客90%以上都是購(gòu)物的，如果你的店鋪低于這個(gè)指標(biāo)，店鋪的老板必須重視起來(lái)總結(jié)原因，顧客購(gòu)買(mǎi)化妝品的主要原因：高端顧客是為了美麗時(shí)尚，留住青春延緩衰老提高生活質(zhì)量彰顯尊貴；對(duì)于高檔顧客來(lái)講品牌的知名度是影響購(gòu)買(mǎi)的重要指標(biāo)，因?yàn)楦叨祟櫩鸵欢ㄒ蔑@名貴體現(xiàn)地位，中檔顧客也是為了美麗延緩衰老提高生活品質(zhì)；對(duì)于中檔顧客來(lái)講品牌知名度與使用效果是影響購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素，中檔顧客的消費(fèi)理念是注重效果價(jià)格也要適宜，價(jià)格高則受財(cái)力影響價(jià)格低傷及顧客面子，中檔顧客的消費(fèi)心理比較微妙，掌握難度比較高，對(duì)于低檔顧客化妝品就是護(hù)膚的工具，低檔顧客對(duì)價(jià)格比較敏感，價(jià)格是影響低檔顧客購(gòu)買(mǎi)的最關(guān)鍵的因素，顧客來(lái)到店鋪就是準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)物的，為什么轉(zhuǎn)了一圈走了？是店鋪沒(méi)有顧客需要的品牌？是營(yíng)業(yè)員沒(méi)有接待好照顧好顧客，還是店鋪商品的價(jià)格偏高讓顧客流失呢？顧客來(lái)店鋪不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因又是什么呢？

從需求心理的角度分析：1營(yíng)業(yè)員推薦顧客表示不需要購(gòu)買(mǎi)化妝品，不是顧客不需要是顧客沒(méi)有發(fā)現(xiàn)適合自己的商品，或者是顧客有顧慮有疑問(wèn)沒(méi)有解決不能做決定，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該表示理解聆聽(tīng)顧客的觀點(diǎn)，然后闡述自己的觀點(diǎn)引導(dǎo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定，因?yàn)槊恳粋€(gè)女性都希望自己年輕靚麗，保持青春的活力延緩衰老，要解決這些問(wèn)題都需要化妝品的保護(hù)，并且越早使用將來(lái)的效果也越明顯，2顧客表示沒(méi)有錢(qián)，營(yíng)業(yè)員首先要順應(yīng)顧客的想法，（一句話您的意思我明白，營(yíng)業(yè)員推薦的商品顧客不滿(mǎn)意，不能承受或者不接受顧客一般會(huì)說(shuō)沒(méi)有錢(qián)）同時(shí)要給顧客留足面子，贊美顧客看您就像老板像個(gè)富姐，一定是哪方面還沒(méi)有達(dá)到您的要求不能讓您滿(mǎn)意，通過(guò)交流了解顧客的真實(shí)想法之后，還要問(wèn)顧客這是唯一的理由嗎？把顧客的問(wèn)題鎖定把問(wèn)題解決后顧客不好意思出爾反而，否則解決一個(gè)問(wèn)題還有第二個(gè)第三個(gè)問(wèn)題，最后還是不能達(dá)成銷(xiāo)售，有針對(duì)性解決顧客的問(wèn)題有利于促成，人過(guò)了一天就又老了一天，衰老從不管我們有錢(qián)還是沒(méi)錢(qián)，都是一天比一天老一年更比一年老，如果要延緩衰老的速度現(xiàn)在必須加強(qiáng)護(hù)理，所以您現(xiàn)在就擁有好的產(chǎn)品是非常明智的選擇；3與其它店鋪?zhàn)霰容^，顧客在購(gòu)買(mǎi)某種化妝品的時(shí)候總是愛(ài)相互比較，與其它品牌比價(jià)格與其它店鋪比價(jià)格，比優(yōu)惠幅度比贈(zèng)品配送等等讓營(yíng)業(yè)員手忙腳亂，不知道應(yīng)該用什么樣的話術(shù)和方法解決顧客的疑慮，與其它品牌沒(méi)有可比性，我們經(jīng)營(yíng)的品牌都是精挑細(xì)選的知名品牌，長(zhǎng)效保濕系列產(chǎn)品都含有相當(dāng)名貴的透明脂酸可24小時(shí)保濕，洗面乳系列的產(chǎn)品都含有氨基酸營(yíng)養(yǎng)成份，不但使用起來(lái)非常舒服，產(chǎn)品方面要用比較專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品成份做比較，這方面顧客當(dāng)然沒(méi)有營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)，顧客當(dāng)然相信營(yíng)業(yè)員順利促成，在服務(wù)方面更沒(méi)有可比性因?yàn)槲覀兊赇伒姆?wù)是最好的；4家里還有化妝品沒(méi)有用完，絕大多數(shù)的女性都會(huì)在化妝品還沒(méi)有使用完的情況下，就到專(zhuān)賣(mài)店去選擇適合自己的化妝品，資料顯示絕大多數(shù)的女性有幾套甚至多套化妝品，自己也不知道那種化妝品最適合自己，營(yíng)業(yè)員要在顧客的臉上下功夫，指出顧客臉部的缺陷如膚色發(fā)黃發(fā)黑，出現(xiàn)皺紋色斑及皮膚下垂的現(xiàn)象，讓顧客產(chǎn)生恐懼感強(qiáng)化顧客的護(hù)膚意識(shí)，激起顧客現(xiàn)在就趕緊購(gòu)買(mǎi)的欲望改變自己的缺陷及不足，“制造恐懼賣(mài)產(chǎn)品預(yù)演未來(lái)巧促成”。

不同年齡不同性別不同類(lèi)型的顧客消費(fèi)行為各有特點(diǎn)，店鋪的營(yíng)業(yè)員只有非常熟練的掌握消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同顧客交流時(shí)準(zhǔn)確掌握顧客的消費(fèi)心理，通過(guò)交流了解顧客的喜好與價(jià)值取向，顧客注重品牌知名度還是質(zhì)量第一，注重使用效果還是看重贈(zèng)品，相信營(yíng)業(yè)員還是推薦還是自主選擇，通過(guò)與顧客的交流要發(fā)現(xiàn)顧客的弱點(diǎn)，清楚顧客想要什么巧妙促成。實(shí)現(xiàn)“顧客很滿(mǎn)意店鋪高業(yè)績(jī)營(yíng)業(yè)員高收入”的多贏局面。絕大多數(shù)的店鋪營(yíng)業(yè)員對(duì)起碼的專(zhuān)業(yè)知識(shí)都不“曉得”，還何談?wù)莆崭訉?zhuān)業(yè)的消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)呢？打造專(zhuān)家型顧問(wèn)營(yíng)業(yè)員團(tuán)隊(duì)，是未來(lái)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的秘密法寶。

不同類(lèi)型的顧客都保持著各自的消費(fèi)的特征。1時(shí)尚型顧客：時(shí)尚型的顧客在消費(fèi)傾向方面具備很大的隨意性，屬于非理性消費(fèi)是敢為人先敢第一個(gè)吃螃蟹的群體，她們的容易接受新鮮事物接受新概念，對(duì)于時(shí)尚型的顧客一定要著重強(qiáng)調(diào)是最新技術(shù)，最新概念并且是剛剛上柜的新品，最新的產(chǎn)品最新的概念最超前的護(hù)膚理念，滿(mǎn)足顧客求新的迫切心理激發(fā)顧客立即擁有的欲望，顧客會(huì)馬上開(kāi)單交錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因?yàn)闀r(shí)尚型的顧客對(duì)品牌價(jià)格不敏感。2實(shí)用型顧客：追求節(jié)儉抵制浪費(fèi)的消費(fèi)理念，特別注重產(chǎn)品的實(shí)際效果使用前后的變化，必須有成功的范例或者親身體驗(yàn)，也就是說(shuō)大多數(shù)的顧客在使用才可以選擇，愿意跟隨在別人的后面求穩(wěn)妥的消費(fèi)心理，容易選擇市場(chǎng)上比較成熟的老產(chǎn)品，對(duì)于實(shí)用型的顧客一定要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是老品牌，很多人在使用并且使用效果非常好，讓顧客打消疑慮放心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。3保守型的顧客：保守型的顧客屬于習(xí)慣性消費(fèi)的群體，生活和消費(fèi)都有一定的規(guī)律和固定的習(xí)慣，適合自己化妝品會(huì)形成偏愛(ài)一直使用下去，寧愿相信別人也不愿意相信自己的消費(fèi)群體，他們總是覺(jué)得別人的東西好，典型的不自信的一批人，對(duì)于保守型顧客一定要讓她看營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售紀(jì)錄，讓顧客了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況顧客使用后的信息反饋資料，必要的時(shí)候還要讓顧客看看她認(rèn)識(shí)的顧客的使用情況，用真實(shí)的例子和真實(shí)的資料讓顧客放心，顧客自然會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定。4懷疑型顧客：懷疑型的顧客思慮過(guò)多處處懷疑，你越是想讓她們相信你她會(huì)越懷疑你，你說(shuō)產(chǎn)品使用效果很好他們會(huì)問(wèn)如果不好怎么辦，如果你說(shuō)給您便宜她們會(huì)說(shuō)便宜沒(méi)好貨，如果你不便宜她們會(huì)說(shuō)為什么不給優(yōu)惠，她永遠(yuǎn)會(huì)站在你的對(duì)立面去想問(wèn)題，對(duì)于懷疑型的顧客最好的辦法是只接待不推薦，如果你不向她推薦顧客反而會(huì)詢(xún)問(wèn)你，比較怪異的消費(fèi)群體，店鋪應(yīng)該一視同仁對(duì)于任何類(lèi)型的顧客都應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客高興而來(lái)滿(mǎn)意而歸。

西方人按照人的血型把人分為膽汁質(zhì)與多血質(zhì)粘液質(zhì)及抑郁質(zhì)，遠(yuǎn)沒(méi)有我們東方智者總結(jié)的科學(xué)，例如主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)型與被動(dòng)接受型，理智分析型與盲目沖動(dòng)型，果斷大膽型和猶豫不絕型，例如主動(dòng)型顧客會(huì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)營(yíng)業(yè)員；被動(dòng)型顧客需要營(yíng)業(yè)員反復(fù)推薦顧客才能做出決定；理智型顧客需要深思熟想清楚后才決定，感性的顧客只要能夠找到顧客的沖動(dòng)點(diǎn)就可以了；東方的總結(jié)非常直觀容易理解而西方的不容易讓人理解。判斷分析顧客需要營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)閱歷，是按照西方的說(shuō)法分類(lèi)還是按照東方的分類(lèi)，或者是按照消費(fèi)的行為分類(lèi)還是按照消費(fèi)的習(xí)慣分類(lèi)，還是按照購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)或著是購(gòu)買(mǎi)的心理分類(lèi)，所有的顧客都具備幾個(gè)相似的特征，因?yàn)椴还苋绾畏诸?lèi)萬(wàn)變不離其宗，如果化妝品店鋪的營(yíng)業(yè)員能夠熟練掌握這些專(zhuān)業(yè)技巧，推薦成功率也會(huì)快速提升，接待顧客的時(shí)候巧妙運(yùn)用這些技巧店鋪的業(yè)績(jī)絕對(duì)會(huì)大幅度的提升。

一、顧客貪利的心理：人性的弱點(diǎn)每個(gè)人都有只是略有差異而已，古往今來(lái)的人概莫能免每個(gè)人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會(huì)讓老顧客更動(dòng)心，贈(zèng)品豐富會(huì)增加新顧客的數(shù)量，原價(jià)多少錢(qián)現(xiàn)價(jià)多少錢(qián)絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三者起的海報(bào)絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛(ài)貪利的消費(fèi)心理，現(xiàn)在無(wú)論是大商場(chǎng)還是專(zhuān)賣(mài)店，贈(zèng)送抽獎(jiǎng)打折讓利的活動(dòng)天天做，顧客處處被利好消息包圍，雖然活動(dòng)已經(jīng)讓經(jīng)營(yíng)者疲憊讓顧客感覺(jué)到厭煩，但是顧客在購(gòu)物時(shí)侯還是要習(xí)慣的問(wèn)一句有“活動(dòng)”嗎？貪欲無(wú)止境有效利用人貪利的心理，做促銷(xiāo)活動(dòng)是永遠(yuǎn)也是永恒的主題。

二、顧客好奇的心理：其實(shí)顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過(guò)去看看，好奇是人之本性。對(duì)自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險(xiǎn)，這就是人的本能想法。因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說(shuō)法，所以商家的促銷(xiāo)活動(dòng)也設(shè)計(jì)的離棄古怪越來(lái)越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷(xiāo)活動(dòng)形式花樣百出曾出不窮。以化妝品專(zhuān)賣(mài)店為例，最初做促銷(xiāo)活動(dòng)是讓顧客免費(fèi)的做護(hù)理，顧客有種好奇又不相信的心理，到店鋪來(lái)咨詢(xún)活動(dòng)情況成為店鋪的顧客，后來(lái)是業(yè)余草臺(tái)班搞演出吸引人，再后來(lái)是規(guī)模龐大的大型專(zhuān)業(yè)班子演出，現(xiàn)在升級(jí)為明星見(jiàn)面會(huì)明星演唱會(huì)，甚至請(qǐng)?zhí)﹪?guó)人妖來(lái)演出這些都是滿(mǎn)足人好奇心理的方式，如果店鋪永遠(yuǎn)一個(gè)模式顧客就失去新鮮感覺(jué)，顧客對(duì)店鋪失去好奇心理就會(huì)到其它店鋪去滿(mǎn)足自己的好奇心理。貪利心理與好奇心理都是把握顧客心理的關(guān)鍵因素，聰明的商家總是能夠滿(mǎn)足顧客的這兩大心理，當(dāng)然生意也一定是非常紅火。

三顧客的恐懼（擔(dān)心）心理：一個(gè)裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價(jià)格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理?？謶中睦韥?lái)自信息的不對(duì)稱(chēng)，因?yàn)樯碳沂切畔?yōu)勢(shì)一方顧客是弱勢(shì)的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒(méi)面子，顧客的恐懼心理?yè)?dān)心價(jià)格昂貴買(mǎi)不起，商品價(jià)格太貴自己財(cái)力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題售后服務(wù)問(wèn)題等等，擔(dān)心被營(yíng)業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購(gòu)物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問(wèn)題解決不了等等，如果店鋪里人非常多顧客就很自然的到店鋪看看，人多可以消除顧客的恐懼心理。店鋪一定要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造輕松愉快的購(gòu)物環(huán)境，讓顧客在心情愉悅的情況下挑選商品，以輕松快樂(lè)的心情接受店鋪的服務(wù)。

三、顧客的逆反心理：強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的生意是沒(méi)有辦法成功的，很多店鋪的營(yíng)業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺(jué)，只有一個(gè)想法把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢(qián)掏出來(lái)，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會(huì)成功。對(duì)于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺(jué)到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺(jué)到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說(shuō)你老盯著她的錢(qián)包。對(duì)于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠(chéng)服務(wù)，讓顧客覺(jué)得你就在她身邊真誠(chéng)服務(wù)就可以了。

四、顧客的從眾心理：賣(mài)東西有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，如果沒(méi)有人買(mǎi)就誰(shuí)也不買(mǎi)生意無(wú)人問(wèn)津，如果看到一個(gè)購(gòu)買(mǎi)大家都跟著效仿這就是從眾心理。顧客接受營(yíng)業(yè)員推薦的時(shí)候不敢做決定，營(yíng)業(yè)員告訴顧客誰(shuí)誰(shuí)在使用尤其是她認(rèn)識(shí)的朋友也在用，顧客就會(huì)放心的購(gòu)買(mǎi)。為什么做廣告都要找明星找影響力人物，因?yàn)樗麄兛梢杂绊懴M(fèi)者的消費(fèi)行為，人們看到著名人物的廣告就會(huì)順應(yīng)大眾的心理，營(yíng)造一種你想我在使用我想你也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心理廣告就發(fā)揮了巨大的作用，廣告就是利用人的從眾心理產(chǎn)生效果的。絕大多數(shù)的顧客對(duì)新品牌存在顧慮心理，在顧客不能下決定的時(shí)候讓她看看她周?chē)娜硕荚谑褂?，尤其是顧客認(rèn)識(shí)的人產(chǎn)生的效果會(huì)更好，這樣的方式可以打消顧客的疑慮讓顧客放心。

顧客的類(lèi)型非常多但是顧客具備幾個(gè)特征，1視覺(jué)型的顧客受外界的影響比較大，對(duì)環(huán)境變化比較敏感，例如看到店鋪的環(huán)境布置就有購(gòu)物的欲望，見(jiàn)到打折讓利的海報(bào)就會(huì)有購(gòu)物沖動(dòng)，營(yíng)業(yè)員主動(dòng)推薦顧客就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)；2聽(tīng)覺(jué)型的顧客對(duì)文字對(duì)語(yǔ)言理解能力比較強(qiáng)容易產(chǎn)生聯(lián)想，對(duì)于這樣的顧客營(yíng)業(yè)員要多描述使用時(shí)的感覺(jué)，使用后的效果和長(zhǎng)時(shí)間使用的變化巧妙預(yù)演未來(lái)，著重突出美麗年輕的感覺(jué)，顧客就會(huì)愉快接受推薦；3觸覺(jué)型的顧客對(duì)環(huán)境變化及語(yǔ)言觸動(dòng)均不敏感，必須看到實(shí)物以后才有感覺(jué)還要經(jīng)過(guò)體驗(yàn)以后，才能做出買(mǎi)與不買(mǎi)的選擇，這樣的顧客要要體驗(yàn)產(chǎn)品感知使用效果，體驗(yàn)以后看到使用前后的差異效果時(shí)顧客容易做購(gòu)買(mǎi)決定；4不知不覺(jué)型的顧客對(duì)什么都抱著一副無(wú)所謂的態(tài)度，讓利打折贈(zèng)送啊抽獎(jiǎng)啊、美麗年輕都統(tǒng)統(tǒng)與自己無(wú)關(guān)，我行我素按照自己的習(xí)慣生活不受外界左右，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品都用十幾年以前的甚至都已經(jīng)退市的產(chǎn)品，對(duì)于這樣的顧客應(yīng)該表示理解，當(dāng)然這樣的顧客根本不在乎服務(wù)態(tài)度的優(yōu)劣，好像對(duì)于你不屑的眼神及怠慢的態(tài)度渾然不覺(jué)。

第9篇：女性消費(fèi)心理學(xué)范文

高科技型

隨著高科技美容理念逐漸被人們所接受，越來(lái)越多的美容院添購(gòu)了各種各樣先進(jìn)的高科技美容美體儀器，更有專(zhuān)業(yè)的高科技美容院紛紛涌現(xiàn)在各大中城市。目前，此類(lèi)美容院仍以“傳統(tǒng)項(xiàng)目+高科技美容項(xiàng)目”模式為多。這既顯示了美容院投資者積極接受新理念、敢于引進(jìn)的思想，同時(shí)也體現(xiàn)出他們?nèi)蕴幱趯?duì)高科技美容項(xiàng)目的嘗試階段，求穩(wěn)妥、避風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)比較強(qiáng)烈。

投資案例分析

北京××美容院

環(huán)境：北京亞運(yùn)村附近，屬于高消費(fèi)人群集中地。

裝修：中檔，風(fēng)格簡(jiǎn)約，裝修費(fèi)用6萬(wàn)元左右。

美容師：從專(zhuān)業(yè)美容學(xué)校招聘，目前共6人，人工資約為6000元左右/月。

儀器設(shè)備：光子嫩膚儀、微晶抹疤機(jī)、脫毛機(jī)、水晶儀，共15萬(wàn)元左右。

服務(wù)項(xiàng)目：中醫(yī)按摩、基礎(chǔ)護(hù)理、減肥、嫩膚、去疤等。特色項(xiàng)目是中醫(yī)、光子治療。

收費(fèi)定位：中檔，普通護(hù)膚150元/次，中醫(yī)280元/次，光子3000元/療程。

成本回收：半年。

開(kāi)店總投資額：約40萬(wàn)元左右，儀器所占份額較多。

提示：

1，此類(lèi)美容院高科技美容儀器投入成本較高，需要投資者有一定資金實(shí)力。一般，儀器廠家會(huì)免費(fèi)提供對(duì)美容師的儀器使用及治療技術(shù)支持；

2，選擇高科技儀器的品牌，一定要先經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考察，了解各主流儀器的市場(chǎng)占有率。選擇口碑好的知名廠家的儀器；

3，成本核算很重要。要明確店的規(guī)模定位、服務(wù)項(xiàng)目、顧客流量，來(lái)決定儀器數(shù)量；

4，成本回收周期要視美容院所在城市的美容消費(fèi)水平和周?chē)倘?nèi)消費(fèi)者的美容意識(shí)來(lái)定。

休閑生活型

美容院作為一個(gè)可以提供女性美容、美體等實(shí)際效果的場(chǎng)所以外，其外延的諸多功能正逐漸被聰明的經(jīng)營(yíng)者們所發(fā)掘。私密的空間、體貼的服務(wù)、一站式消費(fèi)、隨心地選擇，心理的滿(mǎn)足加上全身心的放松，是都市中高檔消費(fèi)層女性最迷戀的美容院類(lèi)型。學(xué)校、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、銀行、特色商店集中的地點(diǎn)最適合此類(lèi)美容院的發(fā)展，會(huì)員預(yù)約制服務(wù)，遠(yuǎn)程皮膚會(huì)診、軟陶制作等特色項(xiàng)目，則可以為美容院增添更多的吸引力。

投資案例分析

西安××美容時(shí)尚生活館

美容院類(lèi)型：整店加盟型中高檔綜合美容美體休閑會(huì)所。

首次加盟費(fèi)：18萬(wàn)元。

企業(yè)支持：產(chǎn)品、床、儀器、裝修效果圖、選址、人員培訓(xùn)、開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)等。

裝修：中檔，整體用色為大麥黃和橙色，代表優(yōu)雅、激情。

儀器設(shè)備：奧桑機(jī)、超聲波導(dǎo)入儀、五功能機(jī)，由公司總部提供；用于美體瘦身的GSD儀，購(gòu)置費(fèi)用3萬(wàn)元。

美容師：從學(xué)校招聘。美容師均按照美容院的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行二次培訓(xùn)。

服務(wù)項(xiàng)目：面部皮膚日常護(hù)理、妊娠紋修護(hù)、手部頸部專(zhuān)業(yè)護(hù)理、香熏SPA、木桶浴、遠(yuǎn)紅外線光波浴、太空艙美體保健、全身淋巴排毒等，還提供免費(fèi)北京皮膚科專(zhuān)家遠(yuǎn)程會(huì)診、休閑陶藝制作、上網(wǎng)、茶藝品茗等休閑項(xiàng)目。特別配置POS機(jī)，方便顧客刷卡消費(fèi)。

產(chǎn)品（品牌）投入：整店加盟，品牌及產(chǎn)品由總公司選擇安排，現(xiàn)經(jīng)營(yíng)美國(guó)派蘭、法國(guó)柏拉麗莎和英國(guó)香格菲婭三個(gè)品牌，分高、中、低三個(gè)檔次?？偣久赓M(fèi)提供前三個(gè)月產(chǎn)品。

收費(fèi)定位：普通護(hù)膚項(xiàng)目單次收費(fèi)58～138元不等，特色服務(wù)項(xiàng)目如光波浴單次收費(fèi)350元。

成本回收：1年半至2年。

開(kāi)店總投資額：40萬(wàn)元。

提示：

1，投資此類(lèi)美容院首先要注意選址。此類(lèi)型美容院一定要對(duì)擬選地址周?chē)纳倘ψ龇浅Ｔ敿?xì)的調(diào)查，對(duì)目標(biāo)顧客的消費(fèi)能力和水平有準(zhǔn)確評(píng)估；

2，不能過(guò)分追求利潤(rùn)，一定要把服務(wù)做到第一。口碑很重要，會(huì)員的感受是此類(lèi)美容院的生存基礎(chǔ)；

3，投資此類(lèi)綜合性美容院必須有足夠資金來(lái)支撐龐大的場(chǎng)地、硬件設(shè)施的投入，體現(xiàn)現(xiàn)代、時(shí)尚，且效率高、利潤(rùn)高的高科技儀器有必要配置；

4，投資者要有至少半年的虧本承受心理，還要對(duì)淡旺季經(jīng)營(yíng)做到合理規(guī)劃，心中有數(shù)。

專(zhuān)業(yè)特色型

為了專(zhuān)業(yè)，單項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的美容場(chǎng)所近年來(lái)不斷有增多趨勢(shì)：專(zhuān)業(yè)SPA中心、專(zhuān)業(yè)中醫(yī)美容、專(zhuān)業(yè)文刺、專(zhuān)業(yè)男士護(hù)理。然而，專(zhuān)業(yè)感有了，卻也不可避免地與其他項(xiàng)目無(wú)緣。于是，很多不甘心的投資者干脆做起“專(zhuān)業(yè)疊加”的生意來(lái)，既專(zhuān)業(yè)了，又迎合了更多需求的顧客。

投資案例分析

上?！痢敛荼攫B(yǎng)顏坊

裝修：中檔。自然、清新、舒適，返璞歸真，不追求富麗堂皇。

儀器設(shè)備：減肥豐胸儀、導(dǎo)入儀、噴霧儀、超聲波潔牙機(jī)、振脂機(jī)、文眉機(jī)，2萬(wàn)～3萬(wàn)元；高檔設(shè)備有光子嫩膚儀、激光機(jī)，屬租用，與合作公司利潤(rùn)分成（一般是五五分成）。激光治療200元/次，重癥者400～500元/次；光子祛紅血絲、祛斑2600元/療程（5次）。

美容師：長(zhǎng)期在美容院門(mén)口貼招聘啟事（美容師不穩(wěn)定）。

服務(wù)項(xiàng)目：主要是中醫(yī)治療各種皮膚問(wèn)題，還有基礎(chǔ)護(hù)理、豐胸、瘦身、文刺、男士美容。

產(chǎn)品（品牌）投入：永康、秀媛堂、蒂娃3個(gè)品牌，考察后認(rèn)為品質(zhì)好，符合中醫(yī)特色。首次進(jìn)貨共投入5萬(wàn)元左右，包括買(mǎi)產(chǎn)品、培訓(xùn)費(fèi)（5000～10000元）。

特色項(xiàng)目的技術(shù)投資：開(kāi)業(yè)前老板常外出學(xué)習(xí)，每次花費(fèi)5000元左右。開(kāi)業(yè)后，常請(qǐng)同行朋友免費(fèi)給美容師講專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)課程。

男士護(hù)理項(xiàng)目：男顧客每天1～2個(gè)，包卡少，單次多。年輕人、中年人均有，多選擇祛痘、去痣等治療型項(xiàng)目，普通皮膚護(hù)理者較少。

收費(fèi)定位：中檔。最低標(biāo)準(zhǔn)是普通面部護(hù)理單次收費(fèi)50元，180元/包月；治療型880元/療程（10次）。計(jì)劃發(fā)展自我品牌的連鎖加盟。要求：中檔型，80平米以上。加盟費(fèi)5000元。提供技術(shù)培訓(xùn)、店面裝飾、品牌使用。

成本回收：開(kāi)店半年仍未回收資金，預(yù)計(jì)需要1年到1年半。不去街頭發(fā)送優(yōu)惠卡，單純*口碑宣傳，曾在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的日?qǐng)?bào)做過(guò)宣傳。

開(kāi)店總投資額：25萬(wàn)元。

提示：

1，投資此類(lèi)美容院選店址時(shí)可依據(jù)服務(wù)定位選擇。如傳統(tǒng)中醫(yī)美容面對(duì)的消費(fèi)群體較廣，男女均可，因此只要位置好、環(huán)境舒適，就會(huì)有客源；

2，場(chǎng)地租金要盡量低，開(kāi)店裝修費(fèi)用不能太高，干凈、實(shí)惠就行；

3，產(chǎn)品（品牌）及技術(shù)的口碑對(duì)中檔、專(zhuān)業(yè)定位的店尤其重要；小設(shè)備自己購(gòu)買(mǎi)，大設(shè)備可和廠家聯(lián)營(yíng)、租用；

4，美容師不要太多，實(shí)行倒班制，減少人員工資支出。可根據(jù)店的規(guī)模、項(xiàng)目及來(lái)店顧客數(shù)量決定，如中型店可招聘4～5個(gè)；

5，項(xiàng)目選擇也需謹(jǐn)慎。美白、補(bǔ)水、脫敏等皮膚護(hù)理是常見(jiàn)的也是需求最大的項(xiàng)目，而美體、減肥則在夏季受熱捧；男士美容仍是一個(gè)新興領(lǐng)域，是否開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)男士美容店需投資者對(duì)當(dāng)?shù)氐哪惺棵廊菀庾R(shí)和消費(fèi)水平做出謹(jǐn)慎評(píng)估；若同時(shí)在美容院開(kāi)展女性美容和男士美容，雖然可降低投資專(zhuān)業(yè)男士美容店的風(fēng)險(xiǎn)，但也會(huì)使店的專(zhuān)業(yè)感打折，及影響男女顧客的消費(fèi)心理。

小型家庭式

小型家庭式美容院也是目前深受中小投資者青睞的一種美容院類(lèi)型，充分證實(shí)了中小型投資者占據(jù)投資人群絕大多數(shù)的相關(guān)調(diào)查結(jié)果。調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，一部分投資此類(lèi)美容院的投資者心態(tài)有別于慣常的“謀生活”心態(tài)，是以小投入、好環(huán)境、輕松工作作為自己生活的調(diào)劑。在沒(méi)有生活壓力的前提下，利用自身?yè)碛械拿廊菁夹g(shù)和多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，給她人提供變美途徑的同時(shí)，不僅達(dá)到交友、聊天、了解外界的目的，也擁有了成功的滿(mǎn)足感。

投資案例分析

廣州××女子專(zhuān)業(yè)美容沙龍

裝修：追求干凈，暖色為主基調(diào)，讓顧客有溫暖的家的感覺(jué)。

儀器設(shè)備：噴霧儀2臺(tái)（600多元/臺(tái)）、紅外線消毒柜、溫?zé)犸嬎畽C(jī)；日式微電流BIO機(jī)（二合一儀，微電流活細(xì)胞拉皮機(jī)/魔術(shù)手）1萬(wàn)多元，超音波導(dǎo)入儀（1800多元，同類(lèi)最便宜的100多元）。

美容師：無(wú)。顧客只認(rèn)老板，且所做治療的特性決定一般的美容師不可能為顧客解決問(wèn)題。

服務(wù)項(xiàng)目：主要特色是治療色斑、暗瘡、真菌性皮膚等皮膚問(wèn)題，也利用現(xiàn)代化設(shè)備進(jìn)行皮膚保養(yǎng)。

產(chǎn)品（品牌）投入：經(jīng)營(yíng)法國(guó)伊莎柏麗、格林緹、澳洲萊茵3個(gè)品牌。目前店內(nèi)產(chǎn)品占資金約1萬(wàn)元。

特色項(xiàng)目的技術(shù)投資：學(xué)技術(shù)的投入，半年學(xué)費(fèi)共1萬(wàn)多元。

收費(fèi)定位：?jiǎn)未问召M(fèi)80元，基本不做單次。包年最低1800元，最高收費(fèi)3000多元（含眼護(hù)、頸護(hù)、祛黑頭、縮毛孔等，屬特護(hù)型）。

成本回收：3個(gè)月。

開(kāi)店總投資額：3萬(wàn)至4萬(wàn)元。

提示：

1，投資此類(lèi)美容院對(duì)店址要求不很?chē)?yán)格，客源主要靠老顧客和口碑；

2，裝修不要求豪華，環(huán)境設(shè)計(jì)及色調(diào)一定要讓顧客感覺(jué)到舒服、溫馨、溫暖；